時間：2023-01-04 12:19:34
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入世后的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。”
一、國際商務談判中的文化因素
國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？
文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標準。
國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。
談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。
二、國際商務談判中跨文化范疇探析
每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。
1.利益
首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。
文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。
利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先級利益來得到高優先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。
2.權利
權利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。
有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。
以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，使人們很難知道何種權利標準在哪種文化里最為接受。
所以，使用權利標準解決爭端的成功關鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。
3.權力
權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。
在國際商務談判中,不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風格和行為,從而影響到整個談判的進程,這就是所謂的國際商務談判中的跨文化問題。因此,從商務活動尤其是跨國的商務活動,首先必須知道什么是跨文化問題。下面我們就從其來源和成因來對跨文化問題進行分析:
1.地域差異。地域差異指不同地理區域由于地理環境、經濟發展水平和傳統習慣等的差異,人們往往有著不同的語言、生活方式和愛好,而這些會影響到人們的行為習慣。
2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長期的發展過程中,形成了各自的語言、風俗、愛好和習慣。人們在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質和文化生活方面各有其特點。
3.政治差異。政治差異是由于各國的政治制度及政策法規對人們的行為具有統一規范的用,從而使得各國人民在政治觀念等方面存在差異。
4.經濟差異。經濟差異是由于經濟因素造成文化差異的一種體現。例如,兩方發達國家的人們生活富裕,受教育水平高,人們更加注重生活品質,而經濟落后的第三世界國家,人們更加關心的是溫飽問題。
5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。
6.觀念差異。價值觀念是指人們對客觀事物的評價標準。它包括時間觀念、財富觀念、生活態度、風險態度等。同樣的事物和問題,不同社會的人會得出不一樣甚至截然相反的結論。
上述種種差異的綜合作用導致了不同地區和國家之間的文化差異,這些文化差異體現在國際商務談判中就具化成為了跨文化問題。
二、文化差異在國際商務談判中導致的跨文化問題分析
文化差異對國際商務談判的影響是廣泛而深刻的,不同的文化必然會將人們劃分為不同的類群,這種地域的、所屬群體上的差別會導致不同文化群體相互疏遠的傾向,同時也會造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對文化差異在國際商務英語談判中導致的跨文化問題進行具體的分析。
1.溝通語言問題。溝通語言問題又可以劃分為語言風格和語言用法兩個部分。
首先,在語言風格上,以日本、巴兩和法國為例,日本商人的交流風格是最禮貌的,較多地釆叫正面的承諾和保證,而較少采威脅、命令和警告性言論,他們禮貌的講話風格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯,但是他們習慣于保持一段沉默,讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風格顯得較為放肆,使用“不”和“你”字的頻率較高,而且在談判中似乎不甘寂寞,不時地凝視對方并觸碰對方;法國商人的談判風格則更為放肆,特別是他們使威脅、命令和警告性語言的頻率最高,他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見,只有弄淸楚不同國家語言上的差異,方能避免對日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過頭和法國人的威脅誤解,從而取得國際商務談判的成功。
? 其次,在語言用法上,不同國家談判員在進行國家商務談判時,要盡量使用簡潔、淸楚、明確的英語,盡量避免使用容易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語,更要避免使用容易引起對方反感的詞句。例如:有一家美國公司和一家日本公司進行商務談判時,美國人很高興地發現,每當他提出一個意見,對方都會點頭說“yes”,他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“yes”是表示禮貌的“我有在很認真聽你講話”的“yes”,而不是“我同意你”的“yes”。因此,為了避免商務英語談判中的誤會,可以盡量采用釋義法,即用自己的話將對方的話解釋一遍并詢問對方自己的理解是否正確,從而保證溝通的順利愉快進行。
2.溝通方式問題。在跨文化談判中,不同文化背景的的人群有其所偏好和習慣的溝通方式。文化修養高的談判人員和文化修養低的談判人員在談判過程中的溝通方式截然不同。文化修養高的談判人員可能會選擇委婉的、間接的方式來表達自己的意思,而文化修養低的談判人員則偏愛較多地運口頭表達,直接發出或接受明確的信號來截然了當地表達自己的意思。因此,在這種情況下很容易出現誤會,文化層次高的談判者往往會認為對方過于粗魯,而另一方可能認為對方缺乏談判的誠意,或將對方的沉默誤解為對其所提條件的認可。
3.談判風格問題。談判風格體現在談判者談判過程中的行為、舉止和控制談判進程的方法、手段上。談判者的談判風格帶有深深的文化烙印。談判風格對于談判過中談判雙方的交往方式、交往關系甚至談判結構和談判進程都有著直接的影響。
按照文化差異,我們可以講談判風格分為兩種類型,東方型和西方型。東方型談判風格是指以東方文化為背景的亞洲國家的談判風格,其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關系,重視信任和交情,不喜歡太過直接純粹的商業活動,因此,在與日商進行商務談判時,可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點,以感情作為切入點更能夠促進商務談判的成功;韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見,不會輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達看法,往往需要對方揣摩,為了準確了解對方的意思,韓商可能會反復問同一問題,以使在做決定時能確保正確性。因此,在于韓商進行商務談判時,必須把握策略,既要堅持,據理力爭,又要通情達理,掌握一定的分寸,同時還需要具備一定的耐心。
西方型談判風格是以西方文化為背景的歐美國家的談判風格,其中以美國和英國為典型代表。美國人常講“Business is business”、“時間就是金錢”、“金錢決定一切”,指做生意要六親不認,堅持對對事不對人的原則是美國人不渝之信條。他們在商務活動屮往往直截了當,急于求成,談生意開門見山,總是撥個電話就談,坐下來沒有寒暄,直接進入正題,他們以小時和天數來計算進度,往往使他們的對手感到壓力;英國商人在從事商業活動時比世界其他國家的商人更正規,也更為保守。即便是當今世界進入了電子信息時代,在英國通過電話談生意也是很難讓人接受的。英國商人更愿意提前做好充分準備,然后進行面對面商談文秘站:。只要他們認為有任何細節沒有解決,絕不會同意簽字,一切都得按規矩辦。由于英國人很重視地位,頭銜對他們也十分重要,因此,選擇有地位的人作為經紀人對商務談判很大影響。 4.商務禮儀問題。國際商務談判實際上也可以說是人與人之間的交流活動,人們之間的交往要符合一定的禮儀規范。在商業談判中,必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質。如果違反禮儀規范,不僅會影響雙方融洽關系的形成,而且還會影響對方對自己在修奍、身份
、能力等方面的評價,甚至影響談判的成功。 5.禁忌與問題。在包括涉外商務活動的對外活動中,民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項,特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區。了解一些國家的風土人情、習慣禁忌,對于與對方交流、準備把握對方的談判思路和及時完成談判任務,都具有非常重要的作用。
三、應對國際商務談判中跨文化問題的有效性措施探究
1.主動承認和接受談判雙方的文化差異。在進行國際商務談判前,人們首先要承認文化的差異,做好心理準備,這樣才能及寸調整好心理狀態。在談判時盡景避免含糊不清的語言和動作。
2.耐心傾聽并理解對方所表達的想法。國外談判專家有句話稱:“最便宜的讓步就是讓對方知道,他的話巳被聽進去了。”傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判者在傾聽的過程中可以了解對方的想法,收集大量有效信息,還可以獲得對方的尊重,拉近彼此之間的距離。作為談判者,對于對方的觀點,可以接受,也可以不贊同,但是不能不理解,理解并不代表同意,而是一種尊重,只有這樣才能盡可能的了解對方的想法、需要和條件,還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題,增加談判成功的可能性。
3.將自己的想法表達出來并讓對方了解。東方一些國家的談判人員比較含蓄會的溝通方式和談判風格往往會對談判過程造成許多麻煩和曲折。因此,談判者要善于把握一個度,將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來并讓對方理解。商務談判不是辯論,其最終目的是達成雙方意見一致從而促成合作關系,因此,談判者既要能夠理解對方的想法,也要善于表達自己的想法,然后綜合雙方意見來取得統一意見。
4.溝通的內容應該有針對性。談判雙方在充分溝通的同寸也要注意,內容太多、缺乏針對性也會妨礙談判的效率,有時還會產生相反的效果。在談判中,浪費寸間和精力對雙方來說都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員,應做到“買賣不成,仁義在”。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上,這樣才能保持長久的合作關系。
一、跨文化商務交際中發生沖突的原因分析
1.思維模式的差異。西方文化的思維模式注重邏輯和分析，而東方文化的思維模式則表現出直覺整體性，由于這種中國傳統文化思維特征的影響，中國人往往特別重視直覺，注重認識過程中的經驗和感覺，在交往中也往往以這種經驗和感覺去“以己度人”。與西方人的思維模式相比，中國人的這種思維模式具有明顯的籠統性和模糊性，久而久之，會形成一種思維定勢，可以解釋為識別和簡化對外界事物的分類感知過程。有些思維定勢是正確的，而有些則會直接影響跨文化交際，造成交際失誤。因此，動輒就想統一大家的思維模式是行不通的。實際上，東西方人都是在運用不同的文化和智慧在做生意。統一是相對的、暫時的，在某一種利益下、某一種前提下形成的。我們需要做的是營造這樣一種平臺，讓大家能夠在共同的利益驅使下在發展方向上達到一定的平衡，實現共同利益和價值的最大化。做生意根本上還是利益問題，利益一旦失衡，文化也會失衡。
2.行為規范的差異。行為規范的具體含義就是指被社會所共同接受的道德標準和行為準則。不同文化背景下的個體必然表現出不同的行為方式，這是因為人們的認知、思維、需要、價值取向、行為準則、風俗習慣等方面都是在多年的生活、工作、教育下形成的。正是這種文化差異所造成的個體差異導致了跨文化背景中的沖突。經常出現的現象就是套用自身所在社會的行為規范來判定對方行為的合理性，由于雙方的行為規范存在差異，常常會產生誤解。如我們有時拍拍孩子的頭部表示友好，而西方人會認為這是一種極不尊重小孩子的做法。所以要保障跨文化交際中談判的順利進行，就必須理解對方的行為規范，可能時最好的辦法就是遵循入鄉隨俗的原則。
3.價值取向的差異。在社會化過程中，不同文化背景的人們之間的交往必然與價值觀念聯系在一起。每一種文化都有自己特有的價值體系，幫助人們區分美與丑、善與惡，這就是人們的處世哲學、道德標準和行為規范。每一種文化的判斷標準是不同的，有時無法說誰優誰劣，但是它們在自己的文化體系內都有其存在的合理性。比如在中國文化中，人們推崇謙虛知禮，追求隨遇而安，集體取向占據主導地位。而西方文化則非常崇尚個人主義，“隨遇而安”被看作是無能、缺乏進取精神的表現。人本位的思想根植于他們心中，人們崇尚獨立思考，獨立判斷，依靠自己的能力去實現個人利益。
4.法制觀念的差異。在處理經濟糾紛方面，有些人習慣于回避從法律上考慮問題，而是著重于從倫理道德上考慮問題，而大多數西方人卻更多的是從法律上考慮問題。很多應該利用法律手段正常解決的問題，有些人習慣于通過“組織”、通過關系、通過輿論來發揮道德規范化的作用，而西方人對于糾紛的處置，慣用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用和復雜的人際關系網去解決糾紛。
5.文化優越感的影響。有些涉外人員在經貿活動中，始終懷著文化優越感與對方談判。認為自己的文化價值體系優于來自其他文化或群體的成員，常常以自我為中心，對其他文化習俗、行為習慣、管理方式都置之不理，各持己見，互不相讓，排斥對方文化，缺乏向對方學習的姿態，其行為自然為對方成員所忌恨，遭到抵制，引發沖突，造成談判失敗。
6.語用遷移的影響。在跨文化交際中，人們對遇到的現象、事物和行為的評價、解釋或語言的運用通常是建立在本國文化基礎之上的，因此往往會造成交際的障礙，其根源就在于習慣參照母語中的語用方式，忽略了語用的遷移，造成語用失誤。社交語用失誤是指不了解或忽視雙方的社會文化背景而出現的語言表達失誤，因此往往導致跨文化商務交際的失敗。其深層原因就在于人們缺乏對社會語言差異的敏感性，會無意識地進行語用遷移。
二、如何減少跨文化商務交際沖突的對策
1.尊重對方文化。對來自不同文化背景的人員要認真認識對方文化與己方文化的差異，從而表現出對文化的理解和尊重。要認識到尊重對方文化就是尊重對方個人，因為尊重對方文化是雙方心理溝通的橋梁、文化溝通的橋梁，有了這座橋梁，才能對它方的民族性、國民性、行為方式、人格價值取向、風俗習慣有進一步的了解，才能從真正意義上尊重對方，才能體會和捕捉到對方的觀點及在不同文化理念引導下的表達方式，盡可能地提升自身對異地文化的包容性，通過談判而達到真誠的合作。
2.文化互補。跨文化優勢在于巨大的文化差異使得兩種不同的文化之間有著極強的互補性，一種文化的存在可以充分地彌補另外一種文化的許多不足及其單一性。因此，與外方人員的接觸過程，也是文化相互滲透的時期。在這一時期，如果能夠對它方文化進行接納和認可，對來自不同文化背景人員的觀念和行為方式能夠表示理解、體諒和支持，能容易看出各自文化的優點或不足，便于形成相互學習，取長補短的局面，從而使工作得以順利進行。
3.文化融合。在不同的文化背景下，只要認可多元文化的存在、共存共榮，又有意識地去協調、構建相對統一的價值觀和行為準則，就可能形成跨文化全面融合的局面。通過融合的方式吸收異質文化中的精華，為我所用，是適應跨國文化環境，降低文化障礙成本，提高經濟效益的最佳選擇。這樣便能發揮跨文化優勢，形成良性的循環，取得預期的商業談判目標。
4.和睦相處。有了文化融合的基礎，還要營造相互信賴、真誠合作、開放溝通、以及多種文化共存的環境。這對于促進中外員工的溝通非常重要。我方貿易公司或集團可以有意識地組織各種正式與非正式的集體與團隊活動，引導中外籍員工積極、主動地融入對方的生活文化環境，增進雙方的人際關系、加強溝通和消除偏見，逐步建立友誼，自然地和睦相處，確保經貿洽談有一個寬松、和諧的環境。
5.轉變觀念。在經貿活動中，有些領導甚至涉外人員有一種誤解，認為對外談判人員只要能講一口流利的英語就行了。忽視了語言的實際運用，忽視了不同文化也是需要不斷改進的。對文化背景知識的掌握程度直接影響到涉外談判人員的英語使用能力，是能否得體地運用語言的前提。因此，我們的涉外工作者除學好英語語言外，還要轉變觀念，加強文化的學習，不斷提高自身的綜合文化素質。通過各種商務英語綜合實踐活動，把握好英語文化知識，鍛煉和提高在不同文化環境中的談判能力，以達到預期的談判目的。
[關鍵詞] 商務談判 中德 差異
隨著中德之間貿易、經濟合作的飛速發展，中德之間的商務談判已變得日益頻繁。德國是一個非常古老的民族，他們在生活習慣、文化風俗方面與中國有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們在與德國人進行商務談判時，又應該如何去做呢？
一、 中德商務談判差異
1.談判準備。德國人在商務活動中以務實高效, 一絲不茍而聞名于世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產品, 如有可能必要讓產品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示, 并且還要向有關技術人員、客戶等調查情況。他們對進行商務往來的公司, 無論該公司在自己的國家里多么有名氣, 都要調查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手, 他們往往會產生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。
2.產品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。德國人對本國產品充滿自信。因此, 他們在生意往來中經常以本國產品作為衡量的標準, 對于出售或購買的產品都要求高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿易規定的各方面的一貫高標準。
3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。德國能夠發揮作用，在于它具有經濟勢力――堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，并且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。
4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產品。德國談判者經常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時也很固執。自信必使德國商人在商務談判中堅持己見,不易妥協。一旦他們提出了條件或者開了價, 便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。
5.合同履行。德國人有著重信譽的好習慣, 認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅, 認真地對待合同, 也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格, 準確地照合同辦事, 這樣才能樹立起形象和信譽, 與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期做出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些并慎重考慮。
二、對德商務談判的啟示
1.談判者的個人魅力在中德商務談判過程中起到了調節氣氛的作用。個人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實學的人是很佩服的，在中德商務談判中, 談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大,這一點不同于中國國內的商務談判行為。
2.在中德商務談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況, 如對方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運用這些信息, 會促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達成雙贏的談判結果, 并間接促使談判對手愿意在下次的商務活動中繼續合作。
3.在中德商務談判過程中, 采取解決問題傾向的戰略意義非常重大, 它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結果滿意度的提高, 并有利于雙方繼續保持長期商務合作關系。因此在中德商務談判中, 采取合作的態度更容易達成雙贏的結果。我們建議從事中德經貿事務的談判人員在與德方的談判過程中, 采用合作的態度, 積極使用解決雙方問題傾向的戰略, 這對于雙方的談判結果都非常有利。
4.在中德商務談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進行談判, 有利于對手愿意繼續保持商務合作關系。我們建議現實中的談判人員在實際談判過程中, 應該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。
5.關于忍耐力的數據表明, 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略, 有利于談判對手增強對談判結果的滿意度。在中德商務談判中, 由于語言、文化和商務實踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產生摩擦, 這時保持忍耐力是非常重要的。
三、結束語
每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。
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論文摘要:本文旨在研究跨文化意識在商務英語口譯過程中所起的作用及口譯策略。口譯人員要加強培養自己的跨文化意識和能力，有效地推動國際商務活動的開展。
一、引言
隨著世界全球化趨勢的到來，經貿交流日益頻繁，商務口譯在跨文化交際中起著重要作用。作為一種特殊的口頭交際手段，其任務是在不同語言、不同文化的交談者之間發揮橋梁和紐帶的作用，使交談雙方感覺不到語言障礙而自由地進行思想交流。在商務口譯中，中英文在言語交流方面表現出來的種種文化差異，如不同的宗教信仰和價值觀、不同的稱謂方式、不同的思維模式等，在實踐中往往是譯員感到頗為棘手的問題。因此本文將重點研究商務口譯中的跨文化意識及口譯策略。
二、商務英語口譯的特點
隨著大商務、大經貿格局的形成，口譯已不僅限于以往的進出口、業務談判、函電等方面，而是涵蓋貿易、金融、經濟、商法、營銷等用于商務活動的一切場合。由于商務活動的復雜性，交際雙方的言語和內容難以預測，在口譯過程中，譯員充當媒介的角色，在限時下工作，又要求譯員除了利用交際雙方話語所能提供的基本信息之外，還必須多渠道、多方位捕捉其它補充信息，同時還要頂住現場氣氛的心理壓力，獨立處理各種意想不到的問題，搭建業務溝通、情感交流的互動平臺。
商務英語口譯工作需要有扎實的語言功底、雙語操縱能力和熟練的雙語轉換技巧。這就要求譯員除專業領域的專業知識外，還必須有廣博的知識，才能出色地發揮出交際活動中的橋梁與媒介的作用。商務英語口譯具有其獨特性，商務口譯的技能在很大程度上依賴于對背景知識的熟悉程度，而且口譯中涉及大量的專業技術知識和專業術語，每次商務談判往往有著不同的內容，可能會牽涉到不同的專業，若缺乏專業知識，談判活動便不能順利進行，甚至會導致談判的中斷。所以譯員必須在平時進行合理、到位的訓練，具備大量的專業知識，積累相關的專業詞匯，在譯前充分做好術語準備。
三、口譯中跨文化意識的重要性
口譯是跨語言的交流活動，同時也是跨文化的交流活動。對于口譯者而言，跨文化意識是指在跨文化交際中，譯者自覺或不自覺地形成的一種認知標準和調節方法，是口譯者所特有的思維方式、判斷能力，以及對文化因素的敏感性。口譯者具備這種意識就可以恰當把握翻譯尺度而不受文化差異的負面影響。
衡量譯員水平的標準很多，其中最重要的應該是譯員的跨文化意識表現與應用能力，即譯員的翻譯是否符合文化性。只有按“符合文化性”的原則才能把握語用的羅盤，使語言真正做到得體和準確。由于商務會談雙方語言不同、文化系統不同，在會談中表達觀點的方式也會不同，如果沒有具備跨文化意識的譯員的恰當協助，很可能會出現跨文化交際的失誤，從而導致商務活動的失敗。
四、商務口譯的跨文化現象及口譯策略
跨文化意識要求口譯人員不僅能了解雙方語言的文化內涵，更能充分考慮到交際需要，主動彌補說話人表達的失誤或對其話語進行合理的解釋，從而幫助雙方充分了解對方，建立成功的跨文化交際。 在商務談判口譯中有這樣一個事例:中方說“我們不會給你們打白條子，我們會按時付款的”。譯員譯為“We shall notissue blank paper to you ， we will pay you on time."。這里的“打白條”是中國人的說法，老百姓深悟其意，而外國人卻聽不懂。其實，這里的“白”有“空”的意思，當然也不是條子上一字不寫，而是說了不算，類似于“開空頭支票”，它只能與英語的通俗說法IOU(I owe you的諧音)的意思稍微相近。應譯為“We shallnot issue IOUS to you."，外方才能對中方的真實意圖有所了解。
再如，在會議發言前，發言人有時會說，“沒有很好準備，只談點粗淺的個人意見，不當之處，請大家批評指正”，以表示謙虛或客氣。此時，若直譯為“My speech is poorly prepared ， andit only represents some superficial ideas of my own.You are wel-come to criticize and redress the mistakes in it.”英語文化的聽者就會覺得發言人在浪費大家的時間，既然沒有準備好，那還在這兒說什么呢?而且，還要別人“criticize(批評)”和‘`redress(指正)”，顯而易見是要嚴厲地指責或激烈的爭吵，而不是進行友好的切磋與交流。此時，譯員應根據具體的交流需要，對源語進行必要的處理，如可譯為:"I am going to share with you someof my personal views ， and I am looking forward to your sugges-lions.”以符合聽眾的交際期望，實現等同的交際效果。
如參觀某團體或公司時，中方代表總愛對來訪的外國專家說“請提寶貴意見”。如果這句話譯為“Please give us yourvaluable opinions.”訪問者就會感到為難，大概會想:How do Iknow whether my opinions are valuable or not?在這種場合如果提了意見，就不夠謙虛，等于說:Yes ， my opinions are valuable.因此，為了避嫌什么意見也不提了。其實，這句話應譯為:"Your opinions will be appreciated."
另外，在某些商務談判中，出現不理智、甚至不文明的言語時，比如:中方對條款不滿，生氣地說:“如此刁蠻不講理，沒什么好說的，除非推倒重來。”如果直譯，勢必會加重雙方的緊張氣氛。譯員如果改換語氣，發揮調停人的作用，將該句譯為:"That is too much. Can we do it again?”這種采用省譯或改譯的處理辦法，就可促進雙方繼續交流合作。
論文摘要:隨看全球經濟一體化不斷推進，國際貿易活動日益頻繁起來，其中商務英語談判是國際貿易中必不可少的環節。談判成功直接關系到企業的競爭優勢和發展。因此，在國際商務談判中要講究談判技能。
隨著我國對外開放力度的不斷加大、國際影響力的日益提高以及融入全球經濟步伐的加快，商務活動越來越繁榮，國際商務談判與日俱增。而商務英語談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。如何提高商務英語談判技能呢?
1、概述
國際貿易中商務英語是外資企業中最重要的交流工具。有了商務的意義，國際商務人員除了需要使用生活英語，還需要進行商務演講，商務談判，商務策劃等特殊商務活動，其中國際商務談判的專業性很強，因此商務談判人員應該具備以下基本素質:
(1)精通英語。國際貿易中，商務人員要求有清晰的語言表達能力;靈活的語言應變能力和很強的人際交往能力，因為國外的采購都喜歡和那些好說話，開朗的人交往，這是肯定的。
(2)熟悉國際貿易業務。國際商務人員應該對進出口業務及操作流程了如指掌。要求懂得FOB， CIF等貿易條件下的操作，空運，海運，電放等運輸方式的操作，T/T，L/C的操作等。有報檢員證，報關員證，能報關更好。
(3)國際商務人員不僅要求有較強的專業知識，而且要掌握各國的外貿方針政策和海關慣例，同時了解聯合國的情況，世界貿易組織和世界經濟的情況，了解國際貿易、國際金融、國際商法、保險、運輸、企業管理和國際市場營銷的常識也很重要。
(4)對產品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到別人的角度去看，考慮問題全面，要有很強的跨文化意識和跨文化交際知識。定期和客戶進行技術問題的討論，和客戶之間有很好的聯系。
2、談判前的準備階段
商品展覽會是國際貿易中最常用的商業方式，為賣方提供第一次與新客戶面談的機會;同時賣方可以利用這個平臺增進老客戶的感情。初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣。對新客戶規定一個最低訂貨量，作為以后討價還價的談判籌碼之一。
2.1客戶調查
從展覽會收到了客戶名片信息后，商務談判人員可以先調查一下客戶的信譽和需求等情況，通過對信息的收集、整序、利用和評價、進而創造新信息。商務人員需要了解信息，很好把握需求的信息，并根據這些信息做出正確反應，抓住機遇獲得成功。如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，這樣的大客戶輕易不會詢盤，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，碰到這樣的良機，即便在談判中犧牲一些利潤都有利于今后的長期合作。
2 .2估算成本
去翻翻老客戶的交易數據，特別是產品款式多的公司。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。特別是消費類、工藝類產品關鍵是用低價鉤起客戶興趣。
2 .3談判方案
商務談判者在商務談判中，根據客戶可能提出和接受的條件，以及我方最低可讓步的界限，結合所擬業務、時間、地點的不同而制定幾套談判方案，是使談判獲得成功的重要因素之一。
2.4談判形象
在商業談判中，懂的必要的禮節與禮儀，是商務活動中對談判人員儀表和舉止的基本要求。商務人員的形象設計很重要，假如違反禮儀規范，不僅會影響雙方融洽關系的形成，而且還會影響對方對自己在修養、身份、能力等方面的評價，甚至影響談判的成效。
3、國際貿易中商務談判技能
在貿易談判的過程中，雙方首先需要介紹自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案，獲取對方的發盤，還盤、互相讓步，最后達成協議。要想成功就得掌握談判技巧。
(1)在國際商務談判過程中，語言的針對性要強而且雙方應該盡量用簡單的英語，不要用易引起誤會的詞語;雙方談判的過程中，如果明白對方的意思，可以說:I get your meaning.如果表示贊成，可以說:I agree with you.如果表示無法贊同，尤其是跟歐美國家的商人談判時，最好坦白地提出來，可以說:I don’t think that’s a good idea.由于言語溝通問題，出現誤解也是在所難免的，你可以說:I’ m sorry， I mis-understood you.
(2)初次約定見面的時候，時間對雙方來說都很重要，在和別人約定見面必需征求對方的意見。在商量好時間、地點之后，雙方都應準時赴約。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，比如問:0What do you think of our proposal?”等問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來備用。
(3)在國際貿易中，價格談判占重要地位。開始可以泛泛地報個FOB價，報價后面留下一句“’offer subject to our final confirmation"，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協商后敲定。因為國際市場變化大，價格常常要就市做調整。在談判過程中，進口商一定都會討價還價:"Your com-petitor is offering better terms.”這時我方應該多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場，從而有針對性地處理。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，價格會有很大的區別。在進一步的談判中，如果進口商接受我方提出的定購量和交貨時間，我方也可以考慮給一個好價格或折扣。因為“交貨期長”可以從容安排生產，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。
為了讓對方尚接受我方條件，我們還可以說:We’ll accept your proposal，on the condition that you order 10，000 PCS.此句型明確告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應該接受我方提出的條件。如果是拒絕，可以說:We’re not prepared to accept your proposal. at this time.有時還要講明拒絕的理由。最后，探求對方的真實利益是談判成功的關鍵。
關鍵詞: 跨文化交際 商務英語 課程設置
1.研究背景
在我國,英語課程自誕生之日起便服務于經濟領域,尤其是國際間的貿易往來,于是出現了如洋涇浜英語等專門用于商業活動的語言。自改革開放以來,伴隨著經濟全球化的深入,我國與各國間的商務交往日益頻繁,國際間的經貿合作不斷擴大。然而,在貿易往來的過程中,我國與其他國家國間的文化差異卻成為跨國商務活動順利進行的障礙之一。可以說,文化差異會滲透在商務活動的各個環節,甚至決定整個活動的結果,因此,跨國商務活動中的文化因素逐漸受到人們的關注。為了培養順應時代潮流,經濟發展的商務和英語復合型人才,國內各高校開設商務英語課程的勢頭正勁。然而,大多數商務英語課程體系中雖涉及語言文化知識的講解,但偏重單純、片面的英美文化知識,缺乏國內與國外文化差異的對比,培養出的商務英語人才不能完全勝任跨國商務活動的工作。因此,本文試圖構建一套突出跨文化交際能力培養的商務英語課程體系,旨在提高學生在商務活動中的實踐能力。
2.跨文化交際視角下商務英語課程的設置
首先,教師和學生應該明確教學和學習的目標,即一方面培養學生的商務知識和英語語言技能,另一方面傳授商務活動中存在的文化差異,增強學生的跨文化交際意識和能力。以該教學目標為導向,確定課程設置的目標,明確課程設置的原則以及教材的選用,教學方法和學習方法的設定,課程的設置和安排等。
具有跨文化交際特色的商務英語課程在設置的過程中應堅持以培養學生的中西方文化差異意識,提高在西方文化下順利使用英語從事商務活動的能力為目標。同時,遵循應用語言學的原則,將在文化差異的環境下進行商務交流的能力培養和商務知識的傳授及英語技能訓練有機結合起來,探究如何將跨文化交際理論融入已有的商務英語課程教學中,真正將語言技能應用于實踐中。
由于商務英語課程注重培養學生在商務活動中的實際交流技能,如談判、書寫信函等,英語文學方面的知識,如閱讀、修辭等處于次要地位,因此,在教材選用上應該選擇突出商務交際能力培養的英語教材,涵蓋商務知識,商務談判技巧,商務活動定的英語表達方式。此外,我國與其他國家的文化差異,尤其是商務活動交流中的語言表達習慣和思維方式的差別等相關教材也應在選用范圍之內,并盡量使用題材多樣,涵蓋商務活動整個流程的教材。
在教學方法上,教師應全英文授課,營造以英語為交流語言的商務活動氛圍,將商務知識傳授和英語技能訓練結合起來,模擬真實的商務談判場景,引導學生體會文化差異,盡快適應國外商務活動中的表達方式和思維習慣。學生在學習的過程中,應該注重培養自身的跨文化交流意識,積極尋找機會用英語進行商務活動實踐,消化課堂中所學知識和技能,盡快適應文化差異,提高談判能力。
課程安排方面,由于學生在課程學習前很少接觸西方文化,文化差異意識不強,因此,在第一、二學期就應開設跨文化交際課程,包括英語國家的社會與文化、英美國家概況、跨文化交際、英美文學選讀、英語語言學基礎等。此后,將所學習的跨文化知識轉為在商務活動中實際操作的能力,增設商務環境下英語表達方式的學習,以及相關的實訓課程,如商務禮儀、商務報告、商務會議、國際營銷和企業管理等。
在師資隊伍建設中,首先培養教師的跨文化交際意識,在知識上進一步學習中西方文化差異,提前進修所開設的課程,提高自身在商務活動中的實踐能力,全面了解企業和市場在跨國貿易中的英語表達習慣和思維方式,初步具備跨國商務談判的素質;其次,教師應集體研究如何構建具有跨文化交際特色的商務英語課程體系,討論課程設置,教材選用,教學目標,教學方法等,并在初期共同備課,探索出更能鍛煉學生跨文化交際能力的培養方案。在教學手段上,可以充分運用現代多媒體技術及網絡和數據庫等資源,實現立體化和全方位的教學與管理,積極開發和利用教學軟件,發揮網絡的作用,營造真實而生動的商務活動氛圍,以提高學生的學習興趣,強化跨文化交際意識。
3.跨文化交際視角下商務英語課程設置的其他因素
首先,在校園內外可建立相應的實訓體系。在校內,可創立模擬跨國商務活動中心,借鑒真實的跨國商務談判案例,安排學生扮演談判過程中的各個角色,要求全程使用英語,親自參與客戶接待、商務參會、商務禮儀活動策劃等,教師陪同指導,以保證模擬活動的順利進行。在校外,學校可以積極與進行跨國貿易的企業建立合作伙伴關系,定期安排學生參觀、學習和實習,讓學生感受真實而全面的跨國商務活動,切實體會文化差異在商務活動中所帶來的問題,增強跨文化交際和溝通素質。其次,以跨文化交際為導向的商務英語課程體系應采用多元化的復合評價機制。教師可以依托課堂,隨時下達與商務活動相關的主題任務,并記錄和管理學生在校內及校外實訓環節的表現,及時總結,為將來教學活動的展開提供參考。最后,教師可以采用開放型交際性學習活動,考查學生的商務知識掌握程度,語言技能水平及跨文化交際的能力。
4.結語
總體而言,跨文化交際視角下的商務英語課程課程的設置應主要在教學目標、教學方法、課程安排、師資隊伍建設及教學手段上的革新,同時兼顧實訓體系的建立及評價體系的形成。所有環節構成一個有機整體,缺一不可,課程設置的各個方面重點突出跨文化交際能力的培養。與此同時,校內與校外實訓基地相結合及多元化的復合型評價體系也保證了整個課程體系的運作,最終達到培養具備跨文化交際能力的商務英語專業人才的目標,為真正的跨國商務活動掃除了語言交流方面的障礙。
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關鍵詞：文化差異，管理，商務活動
文化是一個國家民族特定的觀念和價值體系，這些觀念構成人們生活、工作中的行為。世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文化模式。不同地域、民族、社會的文化差異勢必會影響商務溝通。在文化多樣化環境下也出現了相關的管理問題，導致跨國公司人員在進行商務活動時造成一些誤解和沖突，甚至阻礙進一步的商務合作。為了能夠使商務活動得以順利進行，對各文化的差異和管理進行很好的分析勢在必行。
一、文化差異對商務活動的影響
1．時間觀差異對商務活動的影響
不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢；而中東和亞洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。
愛德華.霍爾把時間的利用方式分為兩類單一時間利用方式和多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”。北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點。單一時間利用方式就是線性地利用時間，仿佛時間是有形的一樣。直率是單一時間利用方式這一文化的表現形式。而多種時間利用方式則強調“一時多用”。中東和拉丁美洲文化具有此類特點。多種時間利用方式涉及到關系的建立和對言外之意的揣摩。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念，意料之中的延期。這就需要有較深的私交和“靜觀事態發展”的耐性。因此，在國際商務活動中，當兩個采用不同時間利用方式的經營者遇到一起時，就需要調整，以便建立起和諧的關系，并要學會適應多種時間利用方式的工作方式，這樣可以避免由于“本地時間”與“當地時間”不一致所帶來的不安和不滿。
2．價值觀差異對商務活動的影響
以商務談判為例，中國文化的集體取向和西方文化的個人主義的差異是理解中西雙方談判目標差異的關鍵。受集體取向的影響 ,中方談判者認為談判的過程就是建立人際關系的過程 ,談判目的更多的是為建立和發展一種長期的合作關系 ,簽訂的合同代表著長期互利合作的開始。論文參考網。如果談判雙方沒能建立起相互信任的關系,交易往往會以失敗而告終。受個人主義的影響 ,西方人則認為談判的終極目的是簽訂合同實現經濟效益 ,合同的簽訂是談判的首要和根本的任務 ,是其個人價值利益的體現。他們把每個合同的簽訂看作是一個單獨的行為過程。不像中國人那樣重視友好合作伙伴關系的建立 ,他們更注重于實際價值的實現。
3. 思維方式差異對商務活動的影響
中西方在思維方面的差異的特征是： (1)東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個對象的各個部分聯合為整體，將他的各種屬性、方面、聯系等結合起來；分析思維是指在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分，或者將他們的各種屬性、方面、聯系等區別開來。(2)東方人注重統一，英美人注重對立。如中國哲學雖不否認對立，但比較強調統一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個對立的方面。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。西方人比較強調集體的權力，即“分權”；強調個體的責任，而中國人比較強調集體的責任，強調個體的權力，即“集權”。中國人比較重立場，而西方人比較重利益。中國人由于自己的國民性把“面子”看得極重，西方人對利益看得比立場更為重要。
以中西方文化基礎上的談判風格為例，美國人是縱向談判的代表，在談判方式上總有一種：“一攬子交易”的氣概。中國人則主要應用橫向談判，他們喜歡先為議題畫一個輪廓，然后確定議題中的各個方面，再達成協議。中國商人喜歡即“先談原則，后談細節”。 在準備階段，中國小組不考慮如何主動去說服對方，而集中討論如何防守，談判中中國人則默默無語，處于防守態勢。而美國商人則往往是“先談細節，避免討論原則”。西方人認為細節是問題的本質，細節不清楚，問題實際上就沒有得到解決，原則只不過是一些儀式性的聲明而已。所以，他們比較愿意在細節上多動腦筋，對于原則性的討論比較松懈。
這些文化差異在商務環境中起著不可或缺的作用，外商事先若沒有很好地去了解交易者國家與本國文化之間的差異，在商務活動中勢必對成功交易造成一定的影響。
二、跨文化管理分析
1. 文化差異和文化沖突迫切需要加強跨文化管理
文化差異在跨國企業中是客觀存在的，它會影響管理，但不一定是負面影響。而文化沖突是指不同形態的文化或文化因素之間相互對立的過程。只有當文化差異未得到合理控制或管理，繼而演化成文化沖突時，才能對企業的管理效率產生破壞式的影響。國外管理學家的經驗表明，大約有35%-45%的跨國企業是以失敗而告終的，其中約有30%是由于技術、資金和政策方面的原因引起的，有70%是由于文化沖突引起的。正是由于跨國企業在其經營過程中不斷遭遇文化差異和文化沖突，因此跨文化管理成為研究的重中之重。
2. 跨文化管理的關鍵是人的管理
因為跨文化管理的客體是人，即企業的所有人員。跨文化管理的目的就是要使不同的文化進行融合，形成一種新型的文化，而這種新型的文化只有根植于企業所有成員之中，通過企業成員的思想、價值觀、行為才能體現出來，才能真正實現跨文化管理的目的，否則跨文化管理則流于形式。而且實施跨文化管理的主體也是人，即企業的經營管理人員。在跨國公司中，母公司的企業文化可通過企業的產品、經營模式等轉移到國外分公司，但更多的是通過熟悉企業文化的經營管理人員轉移到國外分公司，在跨國公司的資源轉移中，除資本外就是經營管理人員的流動性最強。所以跨國公司的跨文化管理中要強調對人的管理。
3跨文化管理的三個層面及模式
受思想理念跨文化差異主要由宏觀層面的國家文化或民族文化、中觀層面的企業文化或組織文化、微觀層面的個體文化三方面構成，因此，跨文化管理也應從國家文化、企業文化、個人文化三個層面展開。在國家文化層面上，Hofstede (1980) 提出的文化框架模型是目前最有影響力的國家文化框架，并且被從事全球營銷管理的學者及實踐人員廣泛使用。他將文化分為5個基本要素：權力距離、個人主義與集體主義、男性化與女性化、不確定性回避、長期導向與短期導向。
企業文化又分為物質層、制度層、精神層三個層次，其中物質層文化是企業文化中的表象部分，包括企業的產品、生產經營過程以及企業環境、企業形象、企業廣告等可以直接看到、感受到的物化部分；制度層文化指具有本企業文化特色的規章制度、道德規范和員工行為準則等，是企業文化的中介層；精神層文化指企業員工長期形成并共同接識活動，包括基本的企業精神、經營哲學、價值觀、管理思維方式等，是企業文化的核心部分。
個人文化層面主要表現在跨國企業由于其自身的特點，雇傭了很多當地國家的員工為其工作，但很多領導層的觀點與理念無法在下層得到實施，甚至造成抵觸情緒。因此很好的分析個人文化層面也成為跨國企業管理文化的重要組成部分。
在深刻理解跨文化管理的縱向三層面后，從橫向去選擇合適的跨文化管理模式對于跨國企業也是非常重要的。根據加拿大管理學者Adler研究的觀點，跨國公司的跨文化管理策略主要有本土化策略、文化相容策略、文化創新策略、文化規避策略、文化滲透策略、借助第三方文化策略以及占領式策略七種。全球發展企業在進行跨文化管理時，應在充分了解本企業文化和國外文化的基礎上，選擇自己的跨文化管理模式，從而使不同的文化達到最佳的結合，形成自己的核心競爭力。
三、針對文化差異對商務活動及管理的措施
不同文化下的商務活動風格差異很大。我們應該針對不同文化背景的商業伙伴，強化基于文化差異的談判管理，提高自己的溝通能力，以便在國際商務活動中巧妙地運用策略，爭取理想的效果。
1要正確處理商務活動中的文化差異。商務活動進程一般包括寒喧、交流工作信息、說服以及讓步和達成協議四個階段。在進行的過程中,要注意每個階段的文化差異。因為各個國家的交流方式不同，商務者要正確處理其中因文化差異的細節部位。論文參考網。由于是跨文化貿易，一定程度的文化差異必然存在。因此在進行商務活動前了解貿易國的文化差異就變得極其重要。在活動前要根據不同國家間的文化差異布置不同的商務活動背景，采取合適的商務活動方式，還要控制商務活動的時限。
2．此外，因文化而異搞好后續交流必不可少。國際商務活動后續管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。例如，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題，所以往往不太注重后續交流。但是在注重個人關系的文化中，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務活動的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。
3 樹立文化平等觀，克服民族中心論，相互尊重，
在國際經貿與商務活動中，要達到跨文化溝通的目的，要互相了解，互相汲取，樹立文化平等觀，所要重點克服的是民族中心論。民族中心論的人們站在自己文化的立場上，以自身所處的文化為中心，認為自己所屬文化是優越的，很多中國人都認為自己有著5000年的燦爛文明，自己的觀點才是最全面最正確的，于是就隨意的將自己的意志強加給了別人。我國企業要想在全球化商務活動中贏得更多的客戶，壯大自己的企業，就必須克服民族中心主義，平等的看待各個國家。尊重別人，表現在對別人人格、信仰、價值觀、風俗習慣等文化差異的尊重，也包括對別人看法和利益關系的尊重。處于不同文化背景中的人，對周圍的世界會有不同的看法，會有自己的行為方式。尊重別人的目的是為了達到溝通，在經濟貿易或商務合作等方面達成共識。論文參考網。只有這樣你才能獲得很多的商業朋友，為你的發展奠定基礎。
4.既做好文化適應，又善于文化介入
跨國經營除了要遵守國際合作契約和交際禮儀外，首先應考慮的是如何適應當地文化，了解不同文化背景的經營者或合作者的心理，充分尊重和理解當地文化，將那種單一文化視野擴展成雙重或多重文化視野。做好文化適應是跨文化溝通順利開展的前提，也是雙方合作的保障。跨文化溝通中的文化適應也并非是要全部一味地遷就和適應，有時善于抓住機會，適當向對方滲透并介入自己的文化，也能達到溝通和讓當地人們接受別國文化和產品的目的，不過，進行文化滲透與介入時要格外慎重，要考慮到當地人們對外來文化的開放或抗拒的程度，不同文化都或多或少存在不同程度的排外情緒，對于外來文化介入難免會有抵觸。
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關鍵詞：商務談判經濟文化差異
一、引言
談判是人類社會生活中最常見、最不可或缺的活動之一，它伴隨著人類社會的發展與文明的進步而日益受到人們的重視。論文百事通說起談判，我們的腦海中肯定會出現這樣的一幅場景:一群穿著西裝，打著領帶的商人在談判桌前為各自的利益據理為爭。但何謂“談判”？其一般的含義指的是在社會生活中，人們為了滿足各自的需要和維護自身的利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。而“商務談判”指的是談判雙方為實現某種商品的交易，對多種交易條件進行的協商。由于不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而導致了不同國家間的不同談判方式和風格。因此，在從事商務活動尤其是跨國的商務活動時，必須了解和掌握不同文化間的聯系和差異，在進行談判的準備和組織時，更要明白這些差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期的目標。
二、了解中美商人的特點是商務談判的必要條件
1.美國客商在從事商務談判中的特點
美國是我國的一個重要貿易伙伴，他們是我們在日常的國際商務談判中常見的對手。總體來說，美國人的性格外向，開朗，表現為直率、自信、果斷、熱情，而且充滿幽默感。由于他們大多數是移民，因而使美國人有較頑強的毅力,以及樂觀自信，勇于進取的開拓精神。他們樂于吸收新鮮事、新思想、受傳統束縛較少，同時他們受猶太民族追求利益的秉性影響，重實際、重功利、以成敗論英雄。但由于幅員遼闊，美國人受地域差異的影響，談判風格迥異。
(1)東部地區商人的特點。東部有13個州，以紐約為中心、經濟、金融、貿易一直處于領導地位，東部的居民以猶太人為主，特別是紐約市是他們聚居的地方（有二百余萬猶太人），所以猶太人在東部的經濟中起到了決定性的作用。由于猶太人的勢力大，在加上他們的性格使然，在日常的商務談判中，他們對什么都很苛刻，頭腦靈活，具有商人意識，精通業務。在談判中喜歡和善于討價還價，而且對合同吹毛求疵，常常會因為各種理由而尋求毀約。
(2)南部地區商人的特點。南部12州土地廣闊，勞動力資源和自然資源都十分豐富，自然資源主要以石油精煉、石油化工和海洋開發為主。南部人較為保守、隨和，他們待人誠懇，直爽無欺；但有些商人較性急，喜怒哀樂形于色，心地好而脾氣大；訂合同也希望詳細明了，但他們重視契約，也重視信用。
(3)西部地區商人的特點。西部是指以加州為中心的太平洋沿岸地區，相對于美國其他地區來說，西部開發較遲，商業經驗也較淺；但西部資源豐富，財力也足，所以要開拓美國的市場，西部是一個上佳的選擇。這里的商人生意經驗略顯生疏，契約訂得詳細、周全、明確；他們性格直爽，較容易進行商談。而且他們往往做事親力親為，講究信用，喜歡與人交往；在談判過程中，能很快拍板做決定,和對手談判十分認真，且重視契約合同。
2.中國客商在從事商務談判中的特點
亞洲是世界經濟發展和貿易的中心之一。而在亞洲的國家和地區東亞無疑是世界經濟最活躍的地區，這里有經濟實力僅次于美國的日本，有在經濟改革中最為成功的中國，以及除新加坡以外的亞洲“四小龍”的其他三個地區也在此范圍。
(1)大陸地區商人的特點。中國是世界四大文明古國之一，在漫長的歷史歲月中，我們的祖先創造了舉世矚目的中華文明。由于中國文化的淵源來自中庸儒學，受儒家文化熏陶的中國人在談判中有他們獨特的風格。中國人待人注意禮節，重人情，講關系，故中國素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實思想；工作節奏總體不快，比較保守，不輕易冒險；工于心計、足智多謀。在談判桌上，中國人卓越的才能和獨特的謀略，常常令其對手不敢輕視；在大多數時候由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于討價還價是我們在談判中表現出的又一個特點，這在世界上頗有名。
(2)港臺地區商人的特點。港臺兩地的商人都是談判中的高手，在談判過程中，切入談判主題較快，都是我們強有力的對手。在國際商場上，他們已經樹立了獨樹一幟的風格。總體來說，他們都極重禮儀，喜歡在討論實際內容前進行禮節性的拜訪或送禮，目的在于建立良好的關系。但在實際的談判中，臺灣商人會平靜、含蓄地與對方談，在其間用“逐步緊縮”的方式與對方談，所謂“逐步緊縮”是指開始大方，而后逐步縮小讓步幅度；而香港商人則剛好相反，他們開始時堅持討價還價，做出小讓步，然后視情況增大幅度，這就是香港人在談判過程中慣用的“逐步升級”的方法。香港人大多數熱情好客，講究禮節，注重身份地位，喜歡討吉利，而且他們知識豐富，精于討價還價，故有人稱他們兼容了日本人的善于討價還價，英國人的精明慎重，美國人的講究效率的特點。
三、為何會存在這種差異且怎么注意
1.分析中美間的文化差異
由于交通工具的進步，生活狀況的顯著改善，國際活動的日漸增多，國家與國家、人民與人民之間的交往日益趨于頻繁。因此，我們無論是接待外賓來訪或是自己出國訪問、旅游，亦或者是像我們今天所要談到的“國際商務談判”，這些都必須建立在我們了解該國的文化傳統與習俗上，我們只有在掌握這些的基礎上，處理事來才會得心應手，事半功倍。
《莊子?秋水篇》云:“天下之水，莫大于海，萬川歸之，不知何時止而不盈。”作為世界三大文化體系之一的中國文化傳統就像大海一樣源遠流長，博大精深。一個國家人民的生活方式與行為習慣都會受到地理和歷史的束縛。英語國家的地理特征和歷史遺產不同于中國。所以英語國家人民的生活方式與行為習慣也自然在許多方面不同于中國人民。例如在中國，人們見面時常習慣問：“你吃飯了嗎？”或者問:“你去哪兒？”以此向對方表示問候之意，不管什么時候，不管對方是回答“吃了”還是“沒吃”，雙方都點頭而過。這個習慣對于西方人來說，實在難以理解。他們認為，如果你問他吃飯了沒有，就是想邀請他去就餐，或吃點東西。若你聽到對方回答:“沒吃”而又不發出邀請，對方就會認為你在耍弄他。如果你問他去什么地方，他則會認為你干涉他的私事。這就是兩個國家由于風俗習慣不同，造成了對事件本質上認知的區別。
又例如，與中國人“再苦也不能苦孩子”的觀念不同，美國人信奉的是為自己而活，一切都是為了自己生活得更好。因此美國人掙錢的動力是為了享受生活，追求更高品質的生活質量，至于自己的父母或孩子，則不是自己關心的問題。父母有自己的養老金和社會福利，而孩子18歲就
獨立生活了，所以他們掙的錢盡可以放心大膽地花在自己身上。而中國人則不同，他們首先是為自己的身份而奮斗，有了身份后就拼命賺錢，當然掙錢不是為了享受生活，而是為了后人:兒子女兒、甚至孫輩。因為他們存在著這樣的心態，自己這一代創業時吃盡了苦，應該讓孩子生活得更好些。所以可以用一句話歸納上述中美兩國人的區別：“中國人是為他人生活，而美國人是為自己活著。”這主要就是兩國文化傳統方面存在著差異所致的。
2.不同文化下應注意的談判禮儀
不同國家、不同民族、不同地域的人，不僅語言不同，其價值、立場、傳統、風格、習慣、經歷也有較大的差異。具有不同文化背景的人，有其獨特的言行舉止、性格特征、思維和行為方式,以及談判風格。中國和美國在有些文化及社會差異上是根深蒂固的，這樣就迫使我們在進行商務談判時不但要了解對方國家的傳統、文化及習慣，更要懂得尊重和迎合；這樣才會有助于商務活動的順利進行。
美國人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國是當今世界上經濟最發達的國家。早期到達北美的歐洲定居者就自認為“美國是上帝的選國”，“是一塊未沾染舊世界罪惡的圣土”，而生活在這塊“上帝新選擇的土地”上的人是“上帝的選民”。所以美國人擁有著這樣的一種信念：即美國過去是，現在還是世界上最好的國家。根據美國人的文化習俗，我認為我們在與他們進行商務談判時應注意以下幾點:
(1)美國人時間觀念很強，赴約一定要準時。如果說不能按時到達，應打電話通知對方表示歉意。因為在美國人看來，時間就是金錢，如果不慎占用了他們的時間，就等于你偷了他們的美金。而他們有句諺語就是從中而來——“不可盜竊時間”。
(2)美國人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因為在美國包裝和裝潢對商品的銷路具有重要的影響。給美國人送禮時，注意不要送雙數，因為他們認為單數才是吉祥的。
(3)與美國人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。
(4)美國人法律觀念極強。美國人認為:交易最重要的是經濟利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。
中美文化本質上的相悖，兩者間的內在矛盾是產生摩擦的主要原因。而中美在經濟利益上的相互補充又將兩國吸引在一起，導致雙方為文化上的歧義做出妥協。解決中美之間的問題，文化差異同樣不是對決的理由；恰恰相反，中國文化經過上下五千年的歷史洗禮，具有極強的包容性，因此兩國的商人在進行商務談判時，應盡量做好準備工作，不讓文化差異成為我們中美貿易關系長期友好發展的攔路虎。新晨
四、結束語
以上詳細分析了中美兩國間的文化差異及其對國際商務談判的影響，這對任何從事跨文化商務活動的人都提了個醒。每個國家間的文化差異是客觀存在的，當人們在進行跨文化的商務談判時，我們應克服一切困難，入鄉隨俗，知已知彼，共同努力創造一個能適應雙方的經濟文化環境。
總之，由于中美文化與習俗差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的。因此，了解中美談判作風的差異，有助于我們找到建設性的溝通渠道。發現導致彼此誤解或對立的真正原因，并且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢，克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，使自己最終贏得談判的勝利。
參考文獻:
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