時間：2022-05-03 12:05:52
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任何組織都存在一個經驗的自然傳播過程，上下級之間的工作指導，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結會上的回顧，同事之間平時的聊天，同一個項目組在工作配合時的互相學習等，都會把好的經驗傳播開。
但是，按照整體目標復制銷售團隊經驗，必須對“經驗發現和經驗提煉”過程進行管理。這就包含兩個過程：
發現和收集經驗
實際上，在每一個團隊中，每一個銷售人員的實踐中都隱藏著很多經驗教訓，但通常是分散的，不成系統。讓他們在日常業務工作中整理、加工和傳遞自己的經驗，是不太容易的。這個過程不會自然發生，需要有效的管理，要賦予每個團隊和每個人員以承擔這項責任的意愿和能力。
具體方法就是對日常的銷售會議制度和日報制度進行改造。
改造日常銷售會議制度的要點
通過銷售會議弄清楚：
哪些經驗對銷售人員最有價值?業績好的團隊與差的團隊，其行為和能力差異何在?銷售人員當天處理的最大問題是什么?他們在業務工作中感覺最吃力的是什么?他們在工作中最欠缺的能力是什么?從自身和團隊的角度，業績提高的障礙是什么?
改造日報制度的要點
讓銷售人員接受這樣一個基本理念：要使上司的決策有助于銷售業務的展開和業績提升，他必須向上司貢獻自己掌握的信息、知識、經驗、對策和信念。他必須時時問自己：應該報告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。
同時，依靠制度性規范約束銷售人員，按照規定的要求做出報告：
事情的背景是什么?發生了什么?涉及哪些關鍵方面?事情的進展遇到哪些問題?針對問題采取了什么對策?取得了什么效果?有何改進?有何風險或機會?有何具體的對策?
如果需要尋找系統思考問題和綜合解決問題的經驗典范，就要找到最優秀的團隊和最優秀的銷售人員，追蹤業績最好的團隊，追蹤最成功的案例。
因此，日常銷售會議制度的重點是：關注優秀的市場和優秀的團隊，關注成功的典型案例。日報制度的重點是：關注所有團隊、全部銷售人員，關注他們每天的具體業務工作。
提煉和總結經驗
銷售團隊的經驗要能大規模、有組織地復制，必須經過系統化、知識化的總結提煉，一般分為兩個方面：
一是提煉成完整的案例，展示一個團隊對市場的系統思考以及綜合解決問題的過程，比如進入一個空白市場的案例，主要表現為團隊作業的整體經驗；
二是提煉出解決“關鍵過程以及難點”的有效辦法，主要表現為個人的獨到經驗。
完整案例提煉法
要提煉完整案例，就需要在每項重要任務或者關鍵活動之后，進行回顧總結――無論成功還是失敗。而且，必須以故事的方式進行總結，使之富有感染力，易于接受。
這些經驗案例中包含著創新的方法、有效的談判技巧、團隊的良好合作、對市場的獨到理解、思路復雜而操作簡單的方案等，都需要演繹成故事，不僅要經常被討論、學習和思考，而且要被口頭傳播給新員工。
演繹成故事并不需要夸張，而是把經驗發生的前因后果交代清楚。在陳述事實之外，多去關注當事人的想法和思維過程，強調達成目標的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實踐，這樣經驗才更容易傳播。銷售人員也因為感覺被關注、被依靠、被認同，而更有成就感和歸屬感。
總結案例時，容易產生的誤區是：當面交流起來很好的經驗一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的經驗，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、激動人心的東西再也找不出來，經驗復制就會變成形式主義，毫無價值。
要避免這個問題，重點案例一定要講清楚來龍去脈，與其給團隊員工提供10個簡單故事，不如把一兩個案例闡述透徹。真正產生價值、達到復制團隊效果的經驗案例不是普遍性的原則，而是具體的做法，是事情發生的過程，是經驗教訓。
這就需要企業安排專門的人員，比如人力資源部的培訓部門，跟蹤重點案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結――他們往往沒有精力，也沒有專長去用文字闡述一個完整的過程。
有效的做法是：讓有營銷工作經驗的培訓部專門人員，按照一個完整的邏輯結構，采訪每一個重要的當事人，詳細記錄每一個重要的細節。案例總結過程就是一個研究的過程。
個人經驗提煉法
總結日常業務工作的經驗，是每個優秀業務員必須養成的良好習慣，這種制度在大多數企業都被使用過，但做得好的很少。大多數時候都會走樣，變成應付上司的任務，或變成不認真填，或者確實不知道怎么填寫報表反饋的信息沒有人去關注，提出的困難沒有人去幫助――本來還有一部分人在認真填寫，因為管理者不關注，逐漸地也喪失了積極性。
如何避免這種形式主義，讓銷售人員養成反思和總結的習慣，不是靠幾張表格可以實現的，必須通過會議和討論等方式，圍繞他們日常工作流程上的要點和難點來總結，幫助他們深入剖析業務過程，關注那些花費他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一討論就興奮的事，讓他們體會到通過反思和討論找到成長的興奮感。
關鍵過程和難點上的經驗，可以從每周總結“三點經驗”和“三點教訓”做起。
1．總結。
三點經驗和三點教訓的總結過程，不可能一蹴而就、一步到位，要循序漸進，尤其需要基層團隊經理的重視和組織。具體做法可以如下：
把每個人的經驗教訓拿出來討論，每次指定2～3人，不僅把三點經驗和三點教訓說出來，更要回顧事情發生的過程，回到事情的目的、計劃和實際的進展上。不管是經驗還是教訓，都要多問為什么。主管上級要指導幫助，提出具體改進建議，讓當事人體會到反思和總結的價值，最終讓其進入反思角色，養成反思習慣。
如果每周總結太頻繁，也可以在完成一項工作后總結。尤其是團隊協作的活動中，小而簡單的事可以少花時間，比如一小時；大而復雜的活動結束后，就是花上半天或一天的時間來總結，也是值得的。
2．匯邑。
三點經驗和三點教訓匯總起來，就是關鍵過程的操作指南，是難點問題的改進辦法，是銷售人員能力提升的經驗點。
匯總要從基層團隊開始，從5～8個人獨立的行動團隊開始，比如一個項目組，或一個地市業務團隊。匯總時不需要摻雜個人意見，錄入電腦并按照要求歸類即可。
然后以分公司或業務部門為單位，進行第二次匯總，這時候就需要總結提煉而不僅僅是匯總。按照專題和重要順序整理好，從中發現可以進一步挖掘總結的經驗亮點，總部可以圍繞這些亮點進一步編寫專題性的案例。
所有的經驗和教訓到公司總部再進行第三次匯總，根據實際運作的成效，一般在第二天就可以下發到各分公司供學習參考。
提示：團隊經驗總結提煉能否執行到位的關鍵
基層團隊和營銷人員的經驗能否轉變為原始信息，取決于團隊經理能不能讓他們把有效的信息表達出來。
關鍵詞：財務管理制度 資金預算目標 執行力 經驗總結
資金預算能夠對企業預算期限內資金的收支情況進行綜合的反映與預測?？茖W的資金預算管理體系其本質是一種即內部控制機制，也就是說，企業通過開展有效的資金預算管理工作，能夠有效的對企業的各項活動進行計劃、協調和控制，能夠對企業業績進行綜合評價，對現代企業制度的建立，對企業管理水平的提高具有重要的意義。筆者從事財務管理工作十余年，在提高資金預算目標的執行力方面有自己獨特的見解，現將這十余年的工作經驗成果總結如下。
一、健全預算管理機構，為預算目標執行提供保障
預算目標的執行離不開制度保障，提高預算目標的執行力健全預算管理機構是關鍵。預算管理機構由四部分組成，分別是：預算管理委員會、預算管理辦公室、預算管理領導小組、預算責任網絡。健全預算管理機構，首先，要建立預算管理委員會，委員會成員可由公司的董事長、總裁、財務負責人、各分公司總經理和總會計師擔任，其職能是擬定預算草案。其次，在預算管理人員會的下面建立預算管理領導小組，其組長可以由總會計師兼任，以處理各個日常預算事務。再次，建立預算管理辦公室，其主要負責人可以由各個分公司或者子公司的總經理擔任，次要負責人可由財務部門的負責人擔任。預算管理辦公室的主要責任是執行預算管理委員會的各項預算決策，并將執行效果及時向預算管理委員會報告，同時要制定本分公司的預算。最后，要建立預算責任網絡，預算責任網絡實質上是各個分公司與子公司在各個部門設立的預算管理機構，其成員可以由部門負責人擔任，其職能是負責完成本部門的預算編制、預算實施、預算控制、預算監督、預算分析、預算總結、預算考核等工作。
二、完善預算內容
提高預算目標的執行力，最關鍵的是預算目標的設定要科學，公司要隨著經營環境的變化，對預算進行適當的調整，或者適當的追加或者追減，以保證預算目標的科學性。
（一）預算調整
預算調整不是完全顛覆原有的預算，而是在原有預算總額不變的情況下，對月度預算額進行適當的調整。首先總公司的負責人要召開預算調整會議，對預算調整部門、調整時間、調整項目、調整額度進行開會討論。在預算調整之后，要將其以書面的形式呈現出來，并且要編制調整后預算表，標明時間、調整次數、制定時間、調整說明等內容。如果各個分公司要調整預算，首先要征求總經理和財務負責人的批準，向公司的總會計師呈交預算調整申請，對調整理由、調整項目、調整額度、調整時間和彌補措施進行詳細的說明。
（二）預算追加或者調減
預算追加或者追減是指對公司的年度預算總額進行改變。公司以經營發展需要為依據，可以對銷售、利潤、資本、采購等重大項目的預算進行追加或者追減。除此之外，各部門在執行預算的過程中，如果新的經濟業務的實際金額超出預算，就需要申請追加或追減。對于預算追加或者追減，要有公司的總經理召開預算調整會議，對于項目的可行性進行討論研究，在對市場形勢進行分析的基礎上，明確追加額度，形成書面決議，由預算管理辦公室完成追加預算的編制。如果是追加或者追減部門預算，要由部門負責人向所屬的財務部門提出申請，對追加或者追減理由進行詳細說明，填寫“預算追加申請單”，逐級審批。在完成追加或者追減之后，要編制追加或者追減預算表，對時間、次數、執行時間和追加（減）說明進行詳細的記錄。
三、全面落實預算管理，提高預算目標的執行力
預算管理的落實就是預算目標的執行過程，對預算目標的執行效果有著直接的影響。完善預算內容之后，要促使預算內容得到有效的落實，需要從四個方面來完成，分別是：預算控制要將成本控制作為基礎，將現金流量控制作為核心，嚴格執行現金收支分別管理的模式，保證內部財務的結算中心能夠充分發揮其應有的功能，促使資金使用效率得以有效的提高；將預算控制與目標成本管理結合在一起，從經營的實際出發，通過成本管理、費用控制、先進技術的應用來完成利潤目標；以落實企業預算，完善管理制度，增強預算的約束力與控制為核心，遵照“以月保季，以季保年”的原則，編制季、月滾動預算，全面落實預算管理制度，使預算執行情況能夠得以充分的反映，以提高預算的執行力。將預算目標的實現與企業員工的利益相結合，通過滿足員工需求以提升員工工作的積極性，以提升預算目標的執行力。
四、實行預算考核，對預算目標執行效果進行檢測
預算考核就是對預算目標的執行結果進行檢測，其預算考核結果在一定程度上反映了預算目標的執行效果。對預算管理系統的評價與考核是對各公司業績的綜合評定，在考核的過程中要以各項預算指標的實際完成情況為依據，考評指標要包括以下幾種，分別是：銷售收入、回款率、毛利率、費用完成率、庫存周轉率、付款率和實際利潤等。考核指標的確定要以各部門的實際預算執行內容為準。
五、結束語
財務管理是企業管理的重要組成部分，預算是財務管理的中心環節，完善公司的財務管理制度，提高預算目標的執行力。提高預算目標的執行力，首先要健全預算管理機構，為預算目標的執行提供保障；其次要完善預算內容；再次要全面落實預算管理，提高預算目標的執行力；最后要強化預算考核，對預算目標執行效果進行檢測。
參考文獻：
[1]吳楊春.提高通信企業資金預算執行率――以中國聯通地市分公司為例[J].會計師，2011，（12）：99-100
【關鍵詞】薪酬管理；員工激勵；方案實施
一、金泰綠洲大酒店概況
金泰綠洲大酒店是是中央政府機關和北京市政府機關定點采購單位。作為一家涉外三星級酒店，酒店不僅擁有完善的基礎設施，更具有優越的地理位置。酒店的總體建筑面積約25000平方米，分為A、B兩座，A座地上20層、地下2層，B座地上6層。酒店共有客房232套。經過幾年的市場摸索與經驗總結，金泰綠洲大酒店將自身定位為中檔商務酒店，著眼于中檔市場設計產品，突出高性價比的特點，努力為中檔商務客人提供經濟、實惠的服務。目前，酒店95%的業務來源于協議客戶，如攜程網、藝龍網等與酒店銷售部簽定合同的協議客戶或旅行社，這是目前酒店客源的主體，散客大概只占酒店客源的5%。
二、金泰綠洲大酒店薪酬管理現狀
（一）酒店總體薪酬方案
金泰綠洲大酒店目前實行崗位工資制，它主要包括基本工資、輔助工資和效益獎勵以及福利四個部分。各崗的薪酬指導線標準由崗位工資及效益獎勵組成。
1.崗位工資是指年度薪酬的基本收入，主要根據職務所承擔的責任、行業標準，參照金泰集團相關規定及行業收入指導線，綜合確定。崗位工資體現收入保障，不與業績考核結果掛鉤，按月發放。
2.效益獎勵體現在激勵約束機制，結合當期經營情況確定，其中：前廳接待、保安員、銷售員、客房清掃員等崗位與個人績效掛鉤，餐飲、會議、工程等崗位與部門績效掛鉤，財務、人力資源、綜合辦等崗位與酒店整體績效掛鉤。
3.薪酬標準以外設置特別工作獎勵，特別工作獎勵是指員工在企業發展、管理創新、重大項目、資源節約、扭虧增效、專項工作等方面取得突出成績，做出突出貢獻的，由酒店給予的特別工作專項獎勵。
4.輔收入是指年資津貼、各項補貼等收入，年資津貼是按參加工作年限累計發放，每一年限每月給予20元年資津貼，自每年1月份統一調整。
5.加班工資管理，嚴格控制加班，確需臨時加班的員工加班前要報主管經理批準，報酒店人力資源部備案。對于加班人員，所在部門在不影響正常工作的情況下首先要安排倒休，確實安排不了倒休，需領取加班工資的，要認真填寫加班工資審批表，嚴格按小時計算，經部門經理批準后報人力資源部。日加班工資基數參照不低于北京市最低工資標準計發。主管以上管理人員原則上不享受加班工資。
6.福利，酒店內所有員工均享有社會保險，即養老保險、醫療保險、養老保險、工傷保險以及生育保險。繳納保險的基數為員工本人上年工資。部分員工享有住房公積金、企業年金。
（二）現行薪酬方案存在的問題
1.薪酬策略未能與酒店戰略目標相匹配。金泰綠洲大酒店提出“贏在服務”的理念，但是酒店整體薪酬水平在市場上屬于中等略偏下的水平，不利于吸引各層次的人才。由于高素質管理人才的缺乏，加之薪酬管理缺乏戰略意識，在短期利益的驅動下，酒店各層級員工都用近視的眼光來看問題，未能體現以高品質服務作為酒店核心競爭力的定位特點，工作分析、崗位價值評價等工作流程不到位，薪酬整體水平偏低，薪酬定位不準。
2.薪酬溝通不暢，調薪政策不規范。長期以來，金泰綠洲大酒店員工薪酬水平都偏低，酒店員工普遍不滿意。但由于酒店對薪酬問題較敏感，薪酬管理溝通不暢，所以即便是員工有所不滿，也不能完整無誤的表達，更不會在酒店店務會議上讓員工公開討論薪酬問題，表達自己的意見。這樣的氛圍下，員工不能把全部精力投入到工作中去，一旦找到薪酬水平更高的工作就選擇離職，如果沒有找到薪酬更高的工作，出于無奈則繼續工作。加之酒店沒有統一的調薪政策，員工對工資增長的可能性完全是迷茫的，往往在發生崗位變動或提出辭職后被加薪挽留，酒店薪酬激勵作用完全處于被動發揮狀態。
3.薪酬的變動不科學。薪酬變動應該根據員工個人能力的高低和對酒店貢獻的大小。年輕員工的優勢在于自身知識結構合理，豐富的工作經驗則是老員工為酒店做出貢獻的致勝法寶。同一職級內崗位之間的薪酬趨勢應該是一條平緩上升的曲線，隨著職位有晉升，進入酒店中層后，薪酬曲線應該呈加速上升趨勢，拉大與相鄰崗位差距，體現中高層管理人員的價值，也是酒店對其工作能力和貢獻的一種肯定，這與薪酬設計原理的要求是相符的。但在現實的酒店行業中，員工的晉升空間并不大，當員工技能得到提升，但尚未達到更高職位所要求的水平時，員工的薪酬也不會有大的改善。但因為金泰綠洲大酒店現在還沒有全面實行寬帶薪酬政策，不能有效調整員工薪酬上升空間，所以優秀員工的流失就是在所難免的。
三、薪酬體系改進思路
金泰綠洲大酒店開業以來，歷經多年的發展，取得了一定的成效。酒店的整體經營狀況逐年攀升，年營業收入從開業之初的900萬元增長至目前的1900萬元，正處于企業快速發展階段，具備了一定的財力。然而，市場競爭日益加劇，為了鞏固幾年來的經營成果，在激烈的競爭中站穩腳跟，金泰綠洲大酒店必須著力打造自身核心競爭力，為此酒店提出了“做北京南站區域最佳中檔商務酒店”的理念。作為服務型企業，其核心競爭力不在于資產、設施，而一定是內化到每一名員工的綜合品質的體現。因此，金泰綠洲大酒店必須通過改進薪酬方案，達到激勵每一名員工“用心”服務客人的作用。
因此，金泰綠洲大酒店薪酬體系再設計的基本思路如下。
第一，強化薪酬的激勵作用，吸引勞動力市場上的優秀人才、留住企業骨干員工。
第二，結合各崗位特點，設計有針對性的薪酬。
第三，在薪酬體系的設計中，薪酬付薪因素要兼顧個人能力、工作績效和崗位因素的協調統一，選擇基于“3P”的混合薪酬體系。
第四，在部分崗位，或者部分崗位的薪酬局部構成中引入寬帶薪酬，解決原來薪酬體系下由于職位數量不足而導致的薪酬晉升障礙，進而影響員工積極性的問題。
第五，做好績效管理，避免寬帶薪酬下的“大鍋飯”，杜絕人工成本的浪費。
第六，完善福利設置，使福利豐富化、人性化。
通過對原有薪酬制度的改進，最終達到深度挖掘員工潛力的效果。
基金項目：
本文是2015年度河北省軟科學項目：京津冀一體化背景下河北省旅游業區位重構研究（15456003D）和2013年度河北省社科基金項目（HB13JJ009）的部分成果。
由于工作競爭激烈，為了滿足社會的生產力，不得不提高工作效率，這時就得提出一種計劃。下面小編為大家帶來制定個人月計劃范文，但愿對你有借鑒作用!
制定個人月計劃范文1對于一個團體來說，資金是各部活動的基礎，在這個層面上說，外聯部工作做得好壞與否，對整個學生會的工作產生重大影響。外聯部與其他各部一樣，是隸屬于學生會的相互協調的部門，這就決定了外聯部的工作離不開各個部門以及主席團的配合與支持，同時，外聯部只有積極配合其他部門以及主席團的工作，才能使整個學生會的工作正常運轉起來。
一、常規工作
1、外聯部的工作應該是長期性，持續性的。
在平時就密切注意一些與同學們相關的廠商，發掘潛在的贊助商。洞察潛在贊助商的合作意向，及時收集信息。開展在同學中的調查，了解同學們的利益所在和共同需要，并以兩者的結合點為出發點與同學及贊助商進行雙向溝通。
2、在十月份與學生會各個部門通力合作，籌辦運動會及迎新生晚會，協助文藝部落實晚會每項細節，拉取到足夠金額的贊助，給晚會最有力的支持，爭取把晚會辦成功。
3、在十月至十二月份之中，外聯部可以牽頭搞一些活動，如組織聯系參觀一些知名廠家、聯系社會知名人士、軟件工程師、工程負責人做一些符合電子學院特色的互動型講座、請廠商傾談成功經驗、邀請廠商作為嘉賓參與學生舉辦的活動，舉辦學生會階段性成果展等，并拉動其他部門積極參與協作，并爭取廠商的支持與贊助。
4、在本學期中主動聯系一些書籍、體育用品，文曲星等電子商品諸如此類的符合學生消費的商品經營商，通過租場地，掛橫幅，打宣傳等形式收取場地費，宣傳費等等。
5、在對外活動中引進工作組概念，使各個部門通力合作，大家不分彼此，以提高工作效率。
同時，加強活動的代表性和轟動性，加深活動品牌效應的概念。以學院組織的活動為主，部內組織的活動為輔，使活動成系列、成規模，更有氣勢的開展下去。其次，在宣傳上，我們力求迅速，集合網上、海報、宣傳板、傳單等多元化、立體化的宣傳方式。
二、部門建設
1、優化，完善人員內部機制，招生認真把好入部關口，保證新招收的干事能夠有能力有責任心把部內工作做好
2、外聯組平時應有一定的蘇州本地廠商資料，以備不時之需;
策劃組平時手中應有多種成型的策劃方案，可作不同活動和廠商合作方案使用。
3、部門干部層定期召開小型會議，明確分工。
4、確認每學期大小工作時間安排，分工合作，責任到人。
5、集中力量搞好每學期活動的重頭戲，迎新晚會、畢業生晚會等等，力爭把電子學院品牌活動推到全院活動的最前端。
6、定期召開部門例會，總結經驗，改善工作中出現的不足，獎罰分明，并明確近期工作任務。
7、營造部門和諧融洽的工作氛圍，活潑但不松懈;
例會和活動都要進行簽到，嚴明紀律。
8、培養部門成員工作能力，發現人才，提拔人才，設立重點培養對象，給予機會，重點培養。
10、每次活動之前召開統籌會議，結束之后召開總結會議，參加活動的部門成員要上交活動的工作經驗總結分析或口頭總結。
11、可以請已退的部長或部門元老回部門，向新成員介紹工作經驗。
12、可舉行一到兩次出游或聚餐活動，增進部門成員凝聚力，團結意識。
13、跟學生會其他部門搞好關系，以求外聯部向更好的方向發展。
外聯部是學生會與外部聯系的橋梁，是學生會樹立對外形象的窗口，是與蘇州各高校聯系的紐帶。
如果說，學生會是全校學生的代表，那么，學生會外聯部就是全校學生和學生會“走進”和“走出”，進行對外聯系的“中流砥柱”。學生會將從這里走出去，與各高校、企業以及社會進行多方面的“親密接觸”;學生也將從這里走進來，融入學校的生活，參與學校的各項活動，親身體驗學生的精彩。
外聯部是院學生會的外交部門，是一個注重人際關系、語言表達、整體形象的綜合性部門，希望我們能在這樣好的一個平臺上得到的鍛煉。外聯部應該配合院學生會各部門的工作安排，積極為本學院舉辦的活動出力，全力保證活動圓滿成功的舉行。
以上為外聯部的一些工作設想，在具體實施過程中，由于各種因素的影響，也許會有一些變更與調整。相信這屆學生會主席團、各部門一定會給予外聯部各方面的支持，共同把外聯工作做好。
制定個人月計劃范文2一、外聯部內部工作計劃
⒈外聯部的工作相對其他部的工作來說比較特殊，我們的工作要走在其他部門之前，很需要其他部門的配合和提前得到各部的協助，所以我們與各部搞好關系是非常必要的，
⒉外聯部將會盡可能的發揮本部作用，與有可能成為合作伙伴的各企業、事業單位做好溝通與交流，建立良好的合作關系，以便為我系的各大活動提供物資所需，保障活動的完善與到位。
⒊外聯部是最能體現其實踐能力的團體，要求具有較高的綜合素質，因此，我們計劃本學期進行一些相關的培訓。
⒋外聯部對外代表著社聯乃至學院的形象，因此，外聯部在搞各項活動的過程中應盡量在校內外樹立誠實守信、精練能干的形象，我們應以培養個人素質的基礎工作做起，并與各部保持密切聯系，
二、有關外聯部拉贊助的詳細計劃
⒈外聯部的工作應該是長期、持續的，平時應多注意校園周圍的商家和與學生生活相關的商家，本與其保持密切聯系。
2.外聯部可以牽頭搞一些活動，如組織聯系參觀一些知名廠家，知名人士做互動型講座，請廠商傾談成功經驗，舉辦各項新產品展覽、促銷等活動.
3.與其它協會合作以方便同學為目的聯系一些書籍、文曲星、生活用品等符合學生消費的商品經營商開展“文化、生活”周活動。
4.針對外聯部由于資料缺失每屆工作都得白手起家的狀況，我部決定建立完善的客戶資料檔案，維持與客戶的友好聯系。
這是一個任重機而道遠的工作，它需要日積月累才能有完善的資料。雖然此項工作有所困難，但它對我部門甚至于學院的外聯工作都有很重要的意義，我們會把重心放在此項工作上，加強與外界的聯系。
制定個人月計劃范文3一、聽從指揮，服從組織安排。
每次的學生會大會、部門例會等其它學生會組織的會議，我都要在每次開會前提前十分鐘到，帶好筆記本和筆，每次部長安排給我的工作我都會及時作好記錄。外聯部的主要任務是為每次的大型活動拉到贊助及配合其它部門的工作，所以，在每次拉贊助的時候，我會明確自己的目標，主動地出擊，不怕碰壁，不干自己不愿干的事，不干不服從組織安排的事，做到每一件組織安排給我的工作我都踏踏實實、認認真真的用心完成。
二、積極鍛煉，用心去完成每一件事。
我會在每一次部長安排給我工作時，思考這就是一次鍛煉與考驗自己的機會，而且要用心去思考如何才能使自己的能力得到的提高，如何在拉贊助時與商店老板洽談，如何開場白，如何引起對方的興趣，如何結束時給老板留下良好的印象，類似上面的一系列問題我都會在大腦中預演，做到有備無患。
三、及時總結，思考下一步如何更好的完成工作。
我在完成了每一階段的工作后，必須以書面形式做出工作總結。分析如何才能取得贊助方的信任，如何才能不損害學生會成員的形象，如何才能拉到更多的贊助。當然也要總結每一次碰壁的教訓，為什么店老板沒趣，為什么沒談成。做了一定的工作總結，我會在下一步的工作中有目的進行改正，提醒自己，避免類似情況再次發生，從而使自己的工作效率一步步得到提高。
制定個人月計劃范文4經過20__年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。
一、業務的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標
有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。
二、自身素質的提升
銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!
制定個人月計劃范文5在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，
房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰?，F制定20__年房地產銷售個人工作計劃。
一、加強自身業務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。
三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20__年的房。產銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
制定個人月計劃范文6__年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業，在業務的發展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結__年的工作經驗并結合地區的實際情況，制定如下工作計劃：
一、加強業管工作，構建優質、規范的承保服務體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業管工作，提高風險管控能力。
1、對承保業務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。
對超越公司權限擬承保的業務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業務的嚴格承保。
2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業務處理系統，建立完善的承?；A數據庫，并繕制相關報表和承保分析。
同時做好市場調研，并定期編制中、長期業務計劃。
3、建立健全重大標的業務和特殊風險業務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業務的風險情況，執行有關分?；蛟俦ｋU管理規定，確保合理分散承保風險。
4、強化承保、核保規范，嚴格執行條款、費率體系，熟練掌握新核心業務系統的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統的培訓，以提高他們的綜合業務技能和素質，為公司業務發展提供良好的保障。好文章盡在公文易
二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業務發展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴格規范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。
1、建立健全語音服務系統，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。
2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業務操作實務流程的規定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。
3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。
4、在201__年6月之前完成“秘書工作”營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。
三、加快業務發展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據__年中支保費收入“秘書工作”_萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20__年度，中心支公司擬定業務發展規劃計劃為實現全年保費收入“秘書工作”_萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。
1、機動車輛險是我司業務的重中之重，因此，大力發展機動車輛險業務，充分發揮公司的車險優勢，打好車險業務的攻堅戰，還是我們工作的重點，20__年在車險業務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發展車隊業務以及新車業務的承保上，以實現車險業務更上一個新的臺階。
2、認真做好非車險的展業工作，選擇拜訪一些大、中型企業，對效益好，風險低的企業要重點公關，與企業建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發工作，在__年里努力使非車險業務在發展上形成新的格局。
3、積極做好與銀行的業務工作。
__年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業銀行、福建興業銀行等簽定了兼業合作協議，20__年要集中精力與各大銀行加強業務上的溝通聯系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優勢，爭取加大銀行在業務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業務上的新突破，實現險種結構調整的戰略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。
在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創造新的業績，為做大做強公司保險事業而奮斗。
制定個人月計劃范文71、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們華東店。
面對__-__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫
1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和-諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。
制定個人月計劃范文8一、提升專業技能
不斷學習和總結，嚴格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以強化服務質量、提升總體業績為己任，以樹立良好形象為牽引，在堅持行為影響、示范引路的前提下激發全體員工工作熱情，加強對值班長、管理員制度的落實與執行，強化現場管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來、滿意而歸。
二、商品管理
堅持對商品缺斷貨的追蹤，努力提升商品陳列藝術，做到主力商品的位置，體現較強的季節性陳列、關聯性陳列等。認真分析商品結構及市場需求，及時調整商品結構并合理控制庫存，避免積壓資金。同時做好競爭分析，與競爭對手形成差異優勢，對商品提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的競爭原則，使商品在完善消費市場的同時，進一步形成了___超市連鎖優勢。
三、防損
大力規范防損員運作流程及制度，加強全員防損理念。
四、員工管理
努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵員工。強化領導班子對優秀員工的培養和指導、考核，以及對專管員干部的考核力度，配合采購部對商品的各項管理及斷缺貨的追蹤。認真落實賣場環境、衛生，讓員工養成良好的習慣，積極配合公司開展各項現場管理節日促銷活動，提升商場業績。
五、服務管理
加強員工服務意識培訓，把服務看成企業文化的外在表現和綜合競爭力的體現。我和我的同事們將不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系、全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。
制定個人月計劃范文9伴隨著已經遠去的__年，面對20__年的工作，新的各項工作給我帶來的是迷霧和無限遐想。在這里，我從個人的角度談談自己20__年要為工作所做的努力：
1、加強商品進、銷、存的管理，掌握規律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。
2、明確全店銷售目標，將銷售任務細化、量化，落實到每名員工并進行相關的數據分析。
3、在節假日上做文章，積極參與公司的各項促銷活動，及店內的各項活動，充分做好宣傳及布臵的工作。
4、做好大宗、集團購買的接待工作，做到一人接待，全面協調，讓顧客感到方便、快捷的服務。
5、知己知彼，通過市場調研，分析總結存在的差距，及時調整，以順應市場的發展變化，提高市場占有率。
6、可能的降低成本，開源節流，以減少開支。
7、日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。
8、加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。
9、對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
10、增加各部門、各兄弟店面的團結協作，創造最良好的工作環境，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。
11、店內人員的培訓工作，培養員工的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工充分發揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業、服務熱情周到的高素質人才。
12、分明的獎懲制度，以激勵和約束員工的工作，使全店成為一支團結協作的集體，在競爭中立于不敗之地。
13、各種合理的、能夠利用的條件，創造、布臵良好的店面環境，樹立良好的商業形象，盡努力使顧客在布局合理、寬松、優美、整潔的環境中享受購物的樂趣。
14、創造良好的外圍環境，協調好與鄰里、安防人員、政府部門的關系，減少不必要的麻煩。
15、經?？偨Y，總結過往經驗將沒有做好的事情分析并且吸取教訓找出原因及解決的辦法;
已經成功的事情尋找實施時的不足把這些經驗投入到未來的工作中去，更好的運用到實際當中為將來做鋪墊。
16、經常與我店周邊地區政府及相關部門溝通“如：城管、派出所及我店所在的水電部門”，為今后我店在店外搞各種促銷活動需要幫助時創造良好的條件。
不積跬步，無以致千里。點點滴滴，造就不凡，過去的一年中，由于工作經驗的欠缺，我在實踐中暴露出了一些問題，雖然因此碰了不少壁，但相應地，也得到了不少的磨礪機會，這些機會對我來說都是實際而有效的。在今后的工作中，我將不斷加強個人修養，努力學習，努力提高工作能力，適應新形勢下本職工作的需要，揚長避短，發奮工作，克難攻堅，力求把工作做得更好，樹立起良好形象。人生能有幾回搏，在今后的日子里，我要化思想為行動，用自己的勤勞與智慧描繪未來的藍圖。望領導給予指正，不吝賜教。
制定個人月計劃范文10為配合公司全面推行并實現__月度銷售目標，加強公司人力資源工作的計劃性，人力資源部依照季度的整體發展規劃，以本公司現階段工作情況為基礎，特制訂人力資源季度工作目標，現呈報公司總經理批閱，請予以審定。人力資源部計劃從以下幾個方面開展__季度的工作：
組織架構建設決定著企業的發展方向。鑒于此，人力資源部首先應完成公司組織架構的完善?；诜€定、合理、健全的原則，通過對公司未來發展態勢的預測和分析，制定出一個科學的公司組織架構，確定和區分每個職能部門的權責，使每個部門、每個職位的職責清晰明朗，做到既無空白、也無重疊，爭取做到組織架構的科學適用，保證公司的運營在既有的組織架構中運行良好、管理規范、不斷發展。
(一)、具體實施方案：
1、__年3月15日前完成公司組織架構和職位編制的合理性調查;
2、3月20日前完成公司組織架構的設計草案并征求各部門意見，報總經理審閱修改;
3、3月31日前完成公司組織架構圖及各部門組織架構圖、公司人員編制方案。
各部門配合架構對本部門職位說明書、工作流程進行確定。人力資源部負責整理成冊歸檔。
(二)、注意事項：
1、公司組織架構決定于公司的長期發展戰略，決定著公司組織的高效運作與否。
知識管理是指通過對企業知識資源的開發和有效利用以提高企業創新能力從而提高企業創造價值的能力的管理活動。
在知識管理中，缺乏時間往往是知識管理最大的障礙，為知識管理重新設置的部門往往增加了成本卻不能有效地解決問題，而基于業務流程的知識管理將有效的解決這個問題。
通過理論研究和實踐證明，知識管理必須與日常工作結合在一起，并融入到日常業務流程中。這種和業務流程緊密結合并基于業務流程的知識管理模式稱為業務流程導向的知識管理。
在柏林的Humboldt大學和弗郎霍夫生產設備研究所（IPK）能力中心2002年進行的“知識管理前景”的全球首次德爾菲調查結果顯示:知識管理與日常業務的融合是最迫切的理論研究問題（知識分享名列第二），并可能是最有效地解決知識管理實際問題的方法，并力薦將知識管理融入到業務流程中。
接受調查的公司指出的關鍵成功因素中，強調了流程和知識管理之間的緊密關系，有29.8%的公司提出結構與流程的設計是知識管理成功的關鍵因素。業務流程導向的知識管理是一個全新而又有實用價值的研究領域，致力研究在知識密集型核心流程中如何實現知識的有效轉移、共享及知識創新。
業務流程導向的知識管理系統以核心運營管理流程和業務管理流程為骨架，以知識庫為心臟，知識管理平臺好比血管，將知識隨時提供給所需的部門和人員。同時收集各部門、人員在工作中的優秀經驗，經匯總、編碼、編輯索引等處理后存入知識庫，用于指導以后業務流程的改進，工作方法的改善。業務流程為知識提供應用環境，在工作中使用和產生的知識形成一種集中式的、以用戶為中心的結構。
知識的利用通過按關鍵詞查詢、按部門、按工作性質、按流程、按時間查詢等實現，關鍵是如何有效收集知識。業務流程導向的知識管理實現了兩套知識造血機制的有機結合，挖掘大量數據中隱含的知識。
隱性知識的收集
鑒于產生、儲存、傳遞知識的方法因特定的業務流程而異，處理知識應該在業務流程范圍內而不應該孤立進行，因此，知識管理應該和日常工作緊密結合，使員工在工作過程中不知不覺地把經驗、知識記錄在系統中。把企業的戰略管理、銷售管理、生產管理、供應鏈管理、客戶關系管理等業務的關鍵流程分解為以下5個主要環節:
制定業績指標及其年度計劃值，并上下溝通分解到部門、個人。落實個人關鍵職責，績效和獎懲掛鉤。
各部門、責任人制定預算計劃、關鍵行動措施、資源需求計劃和工作進度等。
到一定工作階段，填報業績完成情況，包括實際完成的指標值、超額完成的經驗總結、未完成的原因分析、下一步的行動措施和資源需求等。
業績監控與改進。上級主管隨時對所轄部門、員工的業績進行查詢、瀏覽，發現異?？梢酝ㄟ^系統下達溝通指令，要求員工匯報一些問題的細節、措施的執行情況和下一步打算等，必要時召開討論會，或者提供相關知識、建議用于改進工作。
績效考核。根據業績完成情況和經驗分享情況進行考核，考核結果和職業生涯規劃、獎金、福利等掛鉤。
在上述環節中積累的工作經驗、發現的知識可以按部門、業務流程、員工、時間段等分別匯總和整理，存入知識庫。這樣就實現了業務系統和知識管理系統的融合。值得一提的是，這些流程環節中不但積累了陳述性知識，“授人以魚”，同時大量收集關于工作方法的知識、經驗，達到了“授人以漁”的效果，成為吸引優秀員工加盟和內部培養員工的好“巢”。
數據隱含知識的獲取
隨著企業管理信息系統的實施和業務處理系統的應用，數據庫中積累了大量的數據；同時，企業的文檔資料在總部、各部門也積累了很多。另外，互聯網上也存儲著大量的市場信息、競爭信息、各國政策變化信息、自然環境信息及重大事件動態信息和歷史事件信息等。通過數據挖掘技術，可以獲取這些數據、資料及互聯網上隱含的知識。
總結報告是會議領導同志對會議召開的情況和會議所取得的成果進行總結的陳述性文件。寫總結報告時應注意明確目的，突出重點，切不可面面俱到;要鼓舞人心，富有號召力。下面就讓小編帶你去看看藥店年終工作總結報告范文5篇，希望對你有所幫助吧
藥店總結報告1回首201__年我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者;二是要有良好的專業知識做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點：
1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。
增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
3、通過各種渠道了解同行業信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有理放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。
不斷的向員工灌輸企業文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發。
5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。
發揮所有員工的主動性和創作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決。
現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業務治理好我們藥店。
面對明年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：
1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;
2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;
3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。
4.加強和各部門的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和-諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。
藥店總結報告2本人于________年____月____日來到____分店上班，于____月____日正式轉正。自從我在藥店工作以來，在各店長和各位同事的關懷幫助下，在工作中，不斷積累和拓寬工作經驗，這一年來業務水平不斷提高。
在藥店工作期間，我認真學習《藥品管理法》、《經營管理制度》、《產品質量法》、《商品質量養護》等相關法規，積極參加藥品監督、管理局組織開辦的崗位培訓。以安全有效用藥作為自己的職業道德要求。全心全意為人民服務，以禮待人。熱情服務，耐心解答問題，為患者提供一些用藥的保健知識，在不斷的實踐中提高自身素質和業務水平，讓患者能夠用到安全、有效、穩定的藥品而不斷努力。
藥品是用來防病治病，康復醫療的，作為藥店工作人員，銷售藥品的最后把關者，我努力學習藥學知識，禮貌熱情地為患者提供相關咨詢，并了解患者的身體狀況，為患者提供安全、有效、廉價的藥物，同時向患者詳細講解藥物的性味、功效、用途、用法用量及注意事項和副作用，讓患者能夠放心的使用。配藥過程中嚴格按照醫生處方調劑，不隨意更改用藥劑量，有些藥含有重金屬，如長期使用將留下后遺癥和不良反應，保證患者用藥和生命安全，通過知識由淺至深，從理論到實踐，又通過實踐不斷深化對藥理學的理解也總結了一些藥理常識，如下：
一、掌握了中藥材的鑒別方法，常用的有基源鑒別法，性狀、顯微鏡和理論鑒別法，有經驗鑒別法比較簡便易行(眼看、手模、鼻聞、品嘗和水試、火試)以中藥性狀鑒別方法為例：如何鑒別莖木類中藥：包括藥用木本植物的莖或僅用其木材部分，以及少數草本植物的莖藤。其中，莖類中藥藥用部位為木本植物莖藤的，如川木通、雞血藤等;藥用為本草植物莖藤的，如天仙藤;藥作為莖枝的，如鬼見羽;藥用為莖髓部的，如燈山草、通草等。木類中藥藥用部位木本植物莖形成層以內各部分，如蘇木、沉香、樹脂、揮發油等。鑒別根莖的橫斷面是區分雙葉植物根莖和單子葉植物根莖的重點.雙子葉植物根莖外表常有木栓層，維管束環狀排列，木部有明顯的放射狀紋理中央有明顯的髓部，如蒼術、白術等。單子葉植物根莖外表無木栓層或僅具較薄的栓化組織，通?？梢妰绕迎h紋，皮層及中柱均有維管束小點散布，無髓部，如黃精、玉竹等。另外，還有皮類中藥、葉類中藥、花類中藥、果實及種子中藥、全草類中藥、藻菌地衣類中藥、樹脂類中藥和礦物、動物類中藥的性狀鑒別。
二、實踐了中藥的炮制、加工等技術，例如：通過炮制可以增強藥療效，改變或緩和藥物的性能，降低或消除藥物的毒性或副作用，改變或增強藥物作用的部位和趨向，便于調劑和制劑。增強藥物療效：如炒白芥子、蘇子、草決明等被有硬殼的藥物，便能煎出有效成份;羊脂炙羊霍可增強治陽萎的功效;膽法制南星可增強鎮莖作用。改變可緩和藥物的性能：不同的藥物各有不同的性能，其寒、熱、溫、涼的性味偏盛的藥物在臨床應用上會有副作用。如生甘草清熱解毒，蜜炙后有補中益氣;生蒲黃活血化瘀，炒炭止血。降低或消除藥物的毒性或副作用，有的藥物療效較好，但有太大的毒性或副作用，臨床上應用不安全，如果通過炮制便能降低毒性或副作用，如草烏、川烏、附子用浸、漂、蒸、煮加輔料等方法可降低毒性;商陸、相思子用炮制可降低毒性;柏子仁用于寧心安神是如沒通過去油制霜便會產生滑腸通便致瀉的作用。
中國醫藥學具有數千年的歷史，是人民長期同疾病作斗爭的極為豐富的經驗總結，是我國優秀民族文化遺產的重要組成部分。我在多年的工作學習中，堅持理論聯系實際,不斷探索和創新,學有所有堅持服務宗旨，誠信守法，干好本職工作，為中藥學的發展做出貢獻。
藥店總結報告3很榮幸我們09醫藥連鎖經營管理的全體學生于2010年來到______市______醫藥連鎖經營有限公司來實習，有幸的成為了該公司的實習生，回顧這二個星期的實習，我們在店長和中藥的老師傅支持和幫助下，嚴格要求自己，按照店長的要求，較好的完成了，自己的本職工作，在此對店長和各位中藥老師傅們表示衷心的感謝，感謝______醫藥連鎖經營有限公司給了我們一個展示的機會。通過這段時間的工作和學習，明白了理論和實踐相結合的重要性。同時了解了連鎖藥店的大概部門，有采購部，防損部，營運部，行政部，財務部，信息服務部，人事部。而營運部其下又分為各個連鎖分店，而分店主要由店長，營業員和收銀員，理貨員組成?，F將二個星期的實習報告總結如下：
一：實習的時間和人數的安排
首先在不打亂正常的營運工作的情況下，總部把我們全體三十六位學生分在了十三個店里學習和工作，實習時間從2010.11.24至201012.07。同時在時間上使用的是二班倒的工作制度，這樣既保持了時間的合理分配，也使我們能夠慢慢適應工作的環境，同時也讓我們更好的有時間和精力去學習，去討論。
二：實習階段的認識和學習
在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應了這里的工作環境，慢慢的融入了這個集體里，在店長的關懷下，真的學習了店里的各個工作制度要求和任務，明白了每位工作員的任務和責任以及他們的工作流程，不斷提高了自己的專業知識和水平，以豐富了自己的經驗。在此期間主要學習了首先是認識藥，了解藥的分類，用途和拿藥。雖然藥品的種類很多，但是藥品的擺放時按類別來的，先是注射液，膠囊，片劑，滴丸等的分類，再再次基礎上分別按抗生素，心血管，呼吸系統，消化系統，外用，非處方藥，計生，醫藥器材，其他分類。當然取藥拿藥是最簡單也是最重要的一門技術了。在拿藥的時候，對不同的年齡，性別和不同程度的人，藥的拿取是不同的，特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心，謹慎。其次在拿藥取藥的時候，藥用禮貌的的態度去接受患者的咨詢，了解患者的身體狀況，同時向患者詳細講解藥品的性質，功能，用途和用法及注意事項，同時也要尊重患者的主觀意見。不同得藥陳列的位置，環境不一樣。但是有些藥品是不同的。比如有些藥品適合在一定的溫度下，才能保鮮，這類藥品就必須放在溫度和濕度調好的冰箱里。還有易揮發的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的，利潤高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持清潔。使我們鍛煉了耐性，認識到了做任何工作都要認真，負責，細心，處理好每一次的營業，了解在藥店中每一個職業與藥店之間聯系的重要性。
三：加強自身學習，提高專業知識水平和認識
通過這二個星期的學習，不僅學到了很多書本上沒有的知識，而且還豐富我們的閱歷和積累經驗。但是還是使我們認識到自己的學識，能力和閱歷還很欠缺，所以在工作中不能掉以傾心，要更加投入，不斷的努力學習，書本上的知識是遠遠不夠的，而且理論和實踐的相結合才能更好的讓我們了解知識，更好的把知識帶到現實中，服務大眾。而且我們在實習過程中，也是上班的一員，要遵循藥店的各項制度規章，不能向在學校里一樣。在店里做事情要有所顧慮，你能隨心所欲，重要的是秉持一種學習，認真的態度。同時工作不僅需要熟練的專業知識和技巧，還要高尚的職業素質和道德。最后明白了連鎖藥房和醫院的藥房不同，醫院的藥房的藥師只需要藥師處方發藥，而我們連鎖藥房的顧客大多是對藥品認識較少的非專業人士，所以在拿藥和取藥的時候，要小心，慎重，對每一位顧客負責。
四：存在的問題
由于我們每個人的崗位和工作職責不一樣，所以在實習期間會存在一些問題。首先營業員是與人說話和處事的，工作主要是接待顧客，在接待顧客要語氣平和，有禮貌。遇到不懂的地方，不能馬虎大意，有時候一些顧客買藥時說的是非普通話帶點口音，一定要注意力集中，不能漏聽和防止聽錯。其次是理貨員，要分別不同藥物的藥理作用和藥性。很好的掌握藥物的分類，遇見過期，損壞的藥品要統一記下，上報有關負責人。而且注意通道的衛生，臟的話要及時打掃，保持藥店清潔的環境。同時每個人都必須集中注意力，小心偷盜，注意刻意的人。
五：建議
通過這二個星期的實習和工作，使我們大致的了解了______醫藥連鎖經營有限公司的一些規章制度和體制。并且在實踐中掌握了一些相關知識，是我們更好的記住和運用理論知識。但是我們需要提出幾點建議：
一：在一些較大的醫藥賣場配置保安，防止藥品被偷盜現象。
二：在發現藥品損壞時，要及時換掉及補充。
三：要時時刻刻保持藥品的清潔和衛生
四：領導要與店員之間常溝通，了解店員的想法
藥店總結報告4自踏入醫學殿堂的那一刻起，我便深深的認識到，精醫術，懂人文、有理想、有創新是新時期下的醫務人員所具備的素質。下面我簡單的對這個月的工作作個總結。
一、在思想方面。作為一名藥學專業的人員，我深深的認識到只學習書本上的知識是遠遠不夠的，是不能學以致用的，理論和實踐相結合才能把我們所學的知識帶給人們。零售藥房的顧客大多是對藥品認識較少的非專業人員，所以在對顧客銷售藥時，要盡可能多的向顧客說明藥品的用途和性能，對每一位顧客要負責。從瑞泰店轉到中山店，無論在哪家藥房我都嚴格遵守各項規章制度，以老員工為模范，需心求教，認真工作，大大的擴展了自己的知識面，豐富了思維方法，切實體會到了實習的真正意義。在近兩個月來的實習過程中，我已經由第一個月的盲目被動轉化了積極主動，找到了方向，找到了一套屬于自己的思維方式。我也充分的認識到“遇到問題總找別人的原因等于__”的真理。當遇到困難暫時無法解決時，必然會有一個新的想法在你腦中浮現，從而很好的解決眼前的困難。
二、在學習方面?！皫煾殿I進門，修行在個人”。雖然藥房的員工都不是從教育事業的，但是“三人行，必有我師焉!”他們在藥房的銷售方式正在我腦中淺移默化，我也“擇善而從之，其不善者而改之。”在中山店期間，我認真審視了第一個月的實習情況，改善了學習方法，制定了學習計劃，從而達到了意想不到的效果。藥品的重要性，那是勿庸置疑的。那貨架上滿目琳瑯的藥品，就像一個個漢字，只有掌握得越多越牢，才能寫出好的句子，短文。而那聯合用藥就像成語，只有理解了它真正的含義，才能作出絕倫的篇章。藥品也像文武百官，各有各的作用，各盡其職，只有用對了人，才能達到需要的效果。
三、在銷售方面。我也漸漸在向顧客銷售一些簡單的藥品了。銷售是ZUI鍛煉與人處事、說話的。在接待患者時，由于很多患者購買所需藥品時需咨詢，所以，向患者介紹藥品時，要很熟練，以提高顧客對藥房的信任度。
四、在生活方面。通過近兩個月的生活，我已經適應了這里的生活環境。與室友相處融洽，遇到困難時互相幫助，不分彼此。但是在吃的方面不是很習慣，領導說吃素好，我也明白吃素很好。但是我們正是長身體的時候，正直壯年，需要大量的營養來補充每天所消耗的能量。我們不像你們，我們長得瘦，沒有資本吃素。希望生活能得到相應的改善。領導也說要知足常樂，但是我覺得知足常樂不好，知足長樂沒上進，時代不同了，不可同日而語。
藥店總結報告5________年，我店在社保處的正確領導下，認真貫徹執行醫保定點藥店法律法規，切實加強對醫保定點藥店工作的管理，規范其操作行為，努力保障參保人員的合法權益，在有效遏制違規現象等方面帶了好頭?，F將年度執行情況總結如下：
一、在店堂內醒目處懸掛“醫療定點零售藥店”標牌和江蘇省醫療零售企業統一“綠十字”標識。在店堂內顯著位置懸掛統一制作的“醫療保險政策宣傳框”，設立了醫保意見箱和投訴箱，公布了醫保監督電話。
二、在店堂顯著位置懸掛《藥品經營許可證》、《營業執照》以及從業人員的執業證明。
三、我店已通過省藥監局《藥品經營質量管理規范GSP》認證，并按要求建立健全了藥品質量管理領導小組，制定了質量管理制度以及各類管理人員、營業人員的繼續教育制度和定期健康檢查制度，并建立與此相配套的檔案資料。
四、努力改善服務態度，提高服務質量，藥師(質量負責人)堅持在職在崗，為群眾選藥、購藥提供健康咨詢服務，營業人員儀表端莊，熱情接待顧客，讓他們買到安全、放心的藥品，使醫保定點藥店成為面向社會的文明窗口。
五、自覺遏制、杜絕“以藥換藥”、“以物代藥”等不正之風，規范醫保定點經營行為，全年未發生違紀違法經營現象。
六、我藥店未向任何單位和個人提供經營柜臺、發票。銷售處方藥時憑處方銷售，且經本店藥師審核后方可調配和銷售，同時審核、調配、銷售人員均在處方上簽字，處方按規定保存備查。
七、嚴格執行國家、省、市藥品銷售價格，參保人員購藥時，無論選擇何種支付方式，我店均實行同價。
實施大區經理制的企業背景雖然非常迥異，但概括起來有以下共性：
1、大區劃分：大區經理制適用于做全國市場的企業，一般公司設華東、華南、華中、華北、東北、西南和西北七個大區中心，每個大區轄3-6個省市辦事處（業務部/分公司）。實務中，西北因消費力有限一般與西南（或華北）大區合并；浙江、江蘇和廣東三省因市場規模較大往往劃分為獨立大區，如浙江大區轄杭州、寧波、溫州和金華辦事處；江蘇轄蘇南、南京和蘇北辦事處等。
2、管理層級：大區經理處于銷售管理層級的中高層，上向銷售總監匯報，下管轄省區經理。大區經理對下轄省區的銷售額負責，是真正的大區總司令，公司總部的銷售（sales）政策必須通過大區經理層級分解、執行和落實，但大區經理一般不負責市場策劃推廣（marketing）工作。
3、大區預算制：大區經理制的本質特征是銷售預算大區中心制，實施大區經理制企業的前提是公司總部全面實行預算管理制度，有關年度/月度的銷售額計劃、銷售費用預算下達到大區經理一級，在預算計劃內，大區經理在所轄省區內擁有全面的銷售資源（人、財、物）配置權，是名副其實的“封疆大臣”。
4、大區經理主要權職：作為所轄省區的最高銷售長官，有銷量規劃（預估和分解銷售指標），人員配置（增減員，區域調動，晉升，降職和辭退等權限），銷售費用配置等職權，以及作為管理者本身所擁有的指揮、控制和監督等職責，作為領導者所必須的人員激勵、培訓等職責。
5、大區經理任職特征：多數大區經理從基層業代，省區經理層層晉升上來，但部分外企習慣于外部空降引進。他們多數具有大學及以上學歷；銷售工作經歷5年以上；精力充沛、身體健康、積極向上；溝通能力強；有良好的業績背景；銷售工作經驗豐富；愛好學習；具有管理者和領導者的專業素養。
不必懷疑，大區經理制，在特定的歷史時期內，因為有管理層級分明，銷售權責清晰，管理規范等諸多優點，發揮了較大的作用。
但是，事因時移，過去成功的經驗可能成為發展中的枷鎖，過去可行的管理層級不等于現在就一定是合理的。伴隨管理扁平化趨勢及信息技術的高速發展，大區經理制失去了存在的前提條件。
筆者認為，在許多企業，顛覆大區經理制的時機已經來到，沒有實施的企業也不必“拿來主義”盲目引入大區經理制，具體理由如下：
一、銷售管理扁平化趨勢，大區經理制存在的必要性降低
為應對激烈的市場競爭，提高企業運行效能，縮減管理層次，管理扁平化是大勢所趨。銷售管理層級過多至少帶來以下弊端：銷售費用上升（例如，一個大區經理的薪酬及辦公差旅費用幾乎是下級3－6名省區經理相應費用的總和）；信息溝通不暢，多一層級，管理信息就多一層扭曲，“接耳傳話”的游戲是信息傳遞扭曲化的形象例證。
杰克.韋爾奇曾形象的比喻管理層級如穿衣服，多一個管理層級就多穿一件衣服，等穿到四五件衣服的時候，人體已經基本與外界的氣溫隔絕，感覺不到外界氣溫的變化。商場如戰場，信息萬變，銷售系統對外部“氣溫”的感應應該尤為敏感，可是，當企業高層要將決策信息經過四五層才到前方一線銷售人員時；當一線人員的銷售報告，競爭信息經過四五層可能的扭曲最后到達高層決策者時，這種信息的準確性、及時性可想而知。
相應的，扁平化管理有節約管理費用，信息通暢，決策高效，執行力強等優點，已經被通用電器等眾多的大公司所重視，大象也能跳舞，全球范圍的管理扁平化趨勢不可阻擋。在銷售管理的各個層級之中，因為大區經理本身職責的可替代性等因素，此管理層級所發揮的作用已經越來越弱，存在的必要性降低。
二、遠程溝通的便利性與經濟性，銷售管理幅度呈擴大之趨勢
實施大區經理制的一個重要假設前提是：銷售人員分布在全國各地，遠程溝通、指揮、協調、控制非常不便，管理難度遠大于辦公室內管理。但是因為互聯網、移動網絡等通訊技術的快速發展，幾乎100％的銷售人員都配有手機，稍有實力的公司的省區經理一級都配有手提電腦，EMAIL，移動電話，短信，QQ，MSN，公司網站公告等等，遠程溝通的便利性已經大大提高。
近年來，固定電話，移動電話的通話費在不斷降低，通過EMAIL，MSN的溝通又幾乎不花錢，遠程溝通的成本顯然在大幅度降低，經濟性在不斷提高。
為了加強對銷售人員的遠程控制，市場上甚至有專業GSM定位手機軟件公司提供系統服務，管理人員足不出戶，看看電腦屏幕就可即時監控，實現對業務人員定時定點定事的遠程管理?，F在，注重遠程控制和過程管理的可口可樂、養生堂公司在部分銷售區域導入了此類遠程信息和監控系統，預計越來越多的公司將采用高科技手段管理銷售人員，相應管理人員的工作量也必然減少。
在傳統管理學理論里，標準的管理幅度是6－8人，顯然大區經理制也遵循了這一原則。但我們必須了解，管理幅度6－8人的經驗總結發生在半世紀前沒有互聯網、沒有移動通訊、連固定電話也沒有普及的年代里。如今通訊技術給社會帶來了巨變，管理者的管理幅度必然大幅度提高，無論是杰克.韋爾奇所直轄的40－50人高管，還是國內許多新興公司銷售總監直轄20－40名省區經理，都順應了信息社會發展的潮流。
另外，越來越快捷的航空、高速公路，提高了管理者出行辦事效率，管理者顯然存在進一步擴大管理幅度的現實可行性。
三、大區經理本身職能可由銷售總監或省區經理所代替
作為高級別的銷售管理人員，大區經理必須有一定水準的銷售技能和管理技能，但是這些技能并不是獨一無二，不可替代的。事實上，在許多公司的銷售體系中，銷售總監，大區經理和省區經理這三大管理層級雖然人數眾多，但職責和技能要求幾乎相同，不同的僅僅在轄區范圍、管理層級和薪酬等方面。
的確，現實中，大區經理與省區經理，都是企業中高層銷售管理人員，許多職責往往可以相互代替。如果大區經理業務能力強，并盡心盡力，管理風格習慣于命令式，則省區經理淪落為高級業務員；相反，如果省區經理能力足夠強，不需要上級太多的管理指導，則大區經理的崗位也往往形同虛設。
在某A公司，雖然多年前就引入大區經理制，但華南、華中等極為重要的大區經理主動被動的變動頻繁，幾乎每半年就一換，到后來干脆大區經理職位長期空缺。最后地區銷售對比數據表明，有無大區經理與業務增長無任何關聯性！
許多銷售人員認為，大區經理是典型的“位高權重責任輕，睡覺睡到自然醒，只拿高薪不操心”職位，是公司對業務優秀的省區經理的犒勞，更是基層銷售人員可能長期追求的理想職位。
如果事實真是這樣，這樣的大區經理制有必要存在嗎？
大區經理職責的替代性很強，無論是銷售管理還是團隊建設，幾乎沒有一樣職責不可以被銷售總監或省區經理所代替（見附表）。比如區域銷售規劃工作既可以由銷售總監統一規劃，也可以下放到更貼近市場的省區經理手中，銷售執行工作則由省區經理和業代去操心。
大區經理職責的可替代性：
大區經理的職責 銷售總監可以代替的職責 省區經理可以代替的職責
銷售計劃制定
√
√
銷售預算控制
√
√
下屬團隊領導
√
下屬團隊培訓
√
銷售渠道管理
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√
重要活動組織開展
√
四、大區經理制不適應深度營銷的潮流
在中國二元制社會里，為搶占近70％農村人口消費市場，開展深度營銷成為營銷業內人士的共識。深度營銷要求營銷組織下沉到縣市、鄉鎮一級，以縣市甚至鄉鎮為基點展開各項營銷工作。
如果繼續實施大區經理制，企業的銷售組織從總部－大區－省區－地區－縣市－鄉鎮常達六級，這樣的組織結構顯然無法適應深度營銷精耕細作，重心下移、快速反應的要求。
許多企業若要實施真正的深度營銷，就應該變革現有的銷售管理體制，取消大區經理制，管理組織重心下移，以省區甚至是地市為銷售管理中心開展運作。
五、大區經理作為封疆大臣占山為王可能引發銷售大振蕩
大區經理無所作為是一種浪費，但太有作為可能更是重大隱患。大區經理乃一方諸侯，在所轄區域內擁有至高的人事權、銷售資源分配、客戶選擇等各項權力，由于區域內的高度集權，極有可能產生裙帶關系、吃拿卡要等內部營銷腐敗現象。
一個大區所占的公司銷售額一般有15％－30％，如果大區經理挾銷量而脅總部，企業總部往往左右為難，處境尷尬。假如總部計劃將大區經理及相關人員一窩端，多年的業務渠道可能短期內分崩瓦解，15％－30％的銷售額或有損失，連CEO都未必擔當得起；如果任其發展，更加養虎為患，以后變動的代價可能更高。
最近幾年，發生在家電、日化、飲料業的一些大區經理及所屬團隊嘩變事件所引發的銷售振蕩，值得管理者深思。
但如果，我們一開始在制度設計上防范隱患，比如放棄大區經理制，總部直轄省區經理，分而治之；銷售預算直接以省甚至是重點地市為單位；多數銷售推廣費用由總部直接掌控；業代及以上層級的銷售人員由總部直接招聘、任免，如此這般，每個省區銷售不到公司總額5％的地方諸侯想獨霸一方的局面就能基本避免。
鑒于銷售管理扁平化之發展趨勢，鑒于遠程溝通更加便捷，溝通成本不斷降低之現實，鑒于大區經理職責的可替代性，鑒于深度營銷之發展潮流，也鑒于大區經理制本身所具有的增加費用，占山為王等弊端，筆者認為，除了企業產品品類眾多，管理事務眾多等特殊企業外，多數已經實施大區經理制的企業應該到了遺棄大區經理制的時候，一些沒有實施大區經理制的國內公司更沒有必要失去自信，盲目跟隨歐美企業所謂的先進管理層級制度。
為順應管理扁平化、深度營銷之潮流，為提高市場反應能力，并考慮企業開源節流，提高效能等多方面因素，在放棄大區經理制的前提之下，對希望做全國市場的企業，筆者建議采用以下銷售管理制度：
·銷售總監下轄全國30－40個省區經理，省區經理直轄20－30名縣市業代或省區經理轄10－20城市經理，城市經理轄10－20名業代（對開展深度營銷的公司而言），即將原有的六級管理層級高度濃縮為三至四級。
·銷售總監及總部職能部門直接將銷售和市場規劃做到省區一級，省區經理負責縣市的營銷規劃、指揮和控制，縣市業代基本以銷售執行為主。
初識“歐特克軟件公司”，從名字上看一定有些陌生，但相信大多數人對于該公司的產品并不陌生。歐特克軟件公司是全球最大的二維和三維設計、工程與娛樂軟件公司，為制造業、工程建設行業、基礎設施業以及傳媒娛樂業提供卓越的數字化設計、工程與娛樂軟件服務和解決方案。Maya、3ds MAX均是Autodesk旗下產品。自1982年推出AutoCAD軟件以來，歐特克在全球已擁有超過九百萬用戶。
歐特克全球擁有16家研發中心，約6800名研發人員。其中，位于中國上海的歐特克中國研究院是歐特克全球最大的研發機構，擁有超過1500名研發人員。歐特克每年的研發投入基本維持在全球總收入的20%的比例。對于這樣一家以研發創新為生命的企業，其知識產權部門便如同心臟般重要。也因此，在采訪中，歐特克軟件（中國）有限公司大中華區知識產權部總經理陳陵陪認為，能夠成為企業優秀的管理人才，首要的職業素養便是“抗壓能力”。
從工程師到管理者
1992年，陳陵陪從上?？茖W技術大學計算機科學系畢業后便進入了上海航天局815所擔任工程師。在當時，畢業就能夠進入國家單位，是很多人的夢想。但在兩年之后，陳陵陪經過艱難的抉擇，還是鼓足勇氣舍棄了鐵飯碗以及努力奮斗得到的單位認可。
在當時，中國的商場正處于大變革的前夜，國際化全球村剛剛開啟大幕，對于年輕人而言，廣闊天地大有作為，而陳陵陪深知自己的能力與個性，他希望能夠將自己的價值發揮出來，更希望自己在四五十歲時回憶職業生涯，不會因為太過單調或沒做到更好而感到后悔。
此后的多年，陳陵陪從工程師到技術、信息部門負責人，組建團隊；負責國際企業在華公司的組建；項目設立；建立合作的整體解決方案等等，逐漸從工程師轉變為管理人員，這期間，陳陵陪不停的在挑戰，同時也讓自己更加完善。
2004年，陳陵陪加入EMC公司任大中華區技術解決方案中心總經理，主要負責三個部分的工作， EMC產品銷售支持，提供專業服務和市場開拓，包括解決方案的研發和軟件公司收購的技術評估；戰略合作伙伴的拓展，包括和東軟（Neusoft），清華大學和華為聯合實驗室的建立；教育市場的開拓和開發，包括提供EMC原廠培訓中心，授權培訓中心和大學教育培訓網絡的建立。以及相關課件的開發。另一部分重要內容就是知識產權，主要是對收購軟件公司的技術評估和知識產權商譽評估，教育課件的知識產權開發和保護以及解決方案中心研發的產權保護等。
此后，陳陵陪參與知識產權管理的工作便越來越廣泛，建立知識產權管理團隊、制定相關制度、搭建國際企業在華發展遇到的知識產權問題等等。在陳陵陪看來，每次進入一個新的職務和領域，主要的挑戰是如何盡快的學習新領域內原有的知識和工作方法，融入并獲得新領域內原有專家的信任和認同，給新領域的工作帶去有價值的建議和工作方法，并盡快的作出實際的成功案例。
從國內到國際
陳陵陪二十多年的職業生涯中，基本上都是在國際企業任職，2012年加入歐特克軟件（中國）有限公司，最初任中國區知識產權部總經理，負責建設并管理中國知識產權部；調查并核實不合規使用軟件的客戶；開拓并聘請外部律師事務所增加區域覆蓋。后任大中華區知識產權部經理，建設并管理中國，香港，臺灣地區知識產權部。
多年的國際軟件企業在華知識產權管理工作的經驗，也讓陳陵陪感受到了中國市場的變化，大環境的改變，也使得陳陵陪的工作內容不斷發生著變化?！半S著中央政府建設知識產權強國的戰略實施，國內企業正版化意識的不斷提供，軟件保護方面從主要有外企在努力推進，變成了從各級政府、法院到各類企業自發的行為。中國知識產權保護的大環境比原來要好很多。負責的工作重點從反盜版、幫助企業規避法律風險為主，變成以幫助企業提高軟件資產管理；確保軟件合規；避免由于使用非授權軟件而帶來的企業數據安全風險為主?！标惲昱阏f。
外企多年的工作經驗，也讓陳陵陪感受到了各方面的不同，對于管理在華國際企業重要部門的負責人而言，很多時候，陳陵陪也要更好的處理好“差異”以及“水土不服”的問題。
陳陵陪認為，外企總體而言管理會相對透明，信息相對公開，對各項決策都會有比較多的討論和溝通。員工和上司之間比較平等，矩陣化管理較多。本地企業對信息的管控會比較嚴格，上下級之間等級比較分明。外企的決策流程偏長，由于信息的相對公開和透明，員工參與度高，監督強，決策的失誤較少，任務設定明確。當達成共識后，員工執行的主觀能動性高。然而有時容易將簡單的事情復雜化。本地企業的決策流程快，員工參與度低，監督不夠，決策失誤的概率高。有時任務設定不夠明確，員工會無所適從。
多年的工作經驗，陳陵陪總結道“雖然我國改革開放多年，但是外資企業在市場準入和公民待遇方面還需要持續與政府進行溝通和交流。另外，雖然外企入華多年，但很難說外企已經消滅水土不服的問題。還有，由于中西方文化差異等因素客觀存在，外企多少存在總部與地區團隊的溝通問題。”
從企業到商業軟件聯盟
除了企業的知識產權管理者，陳陵陪還有另一個重要的身份――商業軟件聯盟中國區主席。2011年至今，陳陵陪從中國區副主席到中國區主席，主要負責參與聯盟在中國開展業務活動的計劃與方針，組織協調會員單位參與聯盟活動；參與審議，決策聯盟年度預算決算等財務事項；參與、領導聯盟的對外活動，代表行業協會全體會員參與重要的活動并表達觀點；抓好本聯盟各項規章制度的貫徹落實工作；對重點工作進展情況及時了解，進行監督指導。注意發現聯盟日常工作中的問題，及時采取有效措施和解決方法。
能夠成為商業軟件聯盟的主席并非易事，首先必須是商業軟件聯盟會員單位在中國區的版權部門負責人，作為會員單位代表參與聯盟的各項事務和活動。由全體會員單位公開、民主選舉產生，每年選舉一次，任期一年，可以連任。此外，能夠擔任主席，還應當是在業界具有較高知名度，良好口碑，豐富資源的專業人士。了解行業發展動態，熟悉行業基本情況，熟悉行業政策與法規，熟悉政府運作情況，有較強的行政工作能力，能夠以身作則、共建愿景、善于激勵、用人聚眾和科學決策。集道德情操、知識儲備、專業素養、個人能力、資源整合、團隊管理、風險控制、國際交流與合作等于一身的專業人士，得到大家的認可，成為推動社會組織規范化管理和行業又好又快發展的帶頭人。還要具有親和力，善于溝通，善于協調，有敏銳的政治嗅覺，謹言慎行，應對從容；思維新，理念新；創意新，會張羅，會聚眾，會捧場，會凝聚人心；懂得根據行業特點開展服務項目和舉辦活動，項目和活動不但有經濟效益，而且有社會效益。
【關鍵詞】煙草商業企業；創新體系；建設
陜西省煙草公司寶雞市公司針對“新常態”下煙草企業發展的戰略任務和科研需求，圍繞“如何通過創新提高效益，如何通過創新促進可持續發展”等問題，推進創新驅動實踐應用，針對創新中出現的新動態、新情況，不斷拓展企業創新發展新空間，打造創新驅動新優勢，推進“科技創新上水平，科技增效上水平”。
一、企業創新體系建設現狀
1.創新方法
（1）技術創新。以技術創新為抓手，強化技術挖潛，促進降本增效。一是大力推進“物聯網”建設，優化業務流程，加快技改進程，實現技術裝備升級與物流綜合管控平臺的有效銜接，實現物流全過程可視、可控、可追溯，再樹全省系統物流新標桿。二是大力推進煙葉適用技術。持續深化煙葉移栽、培育、采烤等關鍵技術創新研發，著力解決煙株發育過度、上部煙葉占比過高等問題，破解煙葉生產發展瓶頸，不斷提高煙葉質量和工業可用性，實現科技減害。
（2）管理創新。以管理創新為載體，深挖管理潛能，實現創新突破。把精益管理和創新管理相結合，完善創新體系，健全創新平臺，狠抓項目規劃和管理，依托精益工具，帶動項目創新，建立單位部門員工科技創新能力評價模型，激發全員創新熱情，切實增強企業發展內生動力。二是深入推進對標工作充分發揮目標引領作用。
（3）制度創新。以制度創新為保障，激發創新潛能，提升創新活力。一是建立健全創新為核心的考核評價體系，完善創新激勵機制，著力推動體制機制改革創新，通過創設新的、更有效的激勵制度、規范體系來實現企業的持續發展和變革的創新。二是加強標準化建設，有序落實煙草類國家和行業標準的清理意見，構建起層次更加清晰、結構更加合理的標準體系，重點完善煙葉生產管理標準體系與企業管理工作深度融合。
2.創新形式。
（1）科技創新項目。圍繞市場需求、生產經營實際、煙草企業的社會責任，突出項目選題的實用性和可推廣性，注重“研究與推廣、創新與適用、分工與合作”三個結合，重點在現代煙草農業、現代卷煙物流、現代卷煙銷售、現代煙草專賣管理和現代企業管理等方面開展研究。要圍繞市場需求和企業生產經營實際，突出解決企業發展難點，致力于推動企業規范有序運行。
（2）微創新項目。QC小組活動。QC小組活動作為部門內部或跨部門的小組活動，具有“小、實、活、新”的特點，由小組成員通過活動程序，尋找問題根源，并運用一定的統計方法從源頭解決問題，最終實現活動目標。六西格瑪項目。圍繞公司級目標要求確定改善方向與課題，并采用六西格瑪的DMAIC五個階段實施改善，管理關注過程和價值核心過程，確保提升企業管理能力，節約企業成本，從而提升服務水平，增加顧客滿意度。改善提案。通過系統性引導各級崗位員工通過精益管理理念和IE手法，持續改善“人―人”、“物―物”和“人―物”關系，使員工立足工作實際，從公司經營、發展、制度、標準等方面發現問題、有針對性提出本崗位無法解決的問題，由創新工作室實施改善，從而提高工作質量、效率和效益。一卡式改善。各崗位圍繞本崗位相關的業務，主動識別“六源”，運用簡單的精益工具通過“短平快”的方式進行改善，培養員工“持續改善、追求卓越”的精益理念，尊重員工的首創精神，鼓勵引導員工立足自身崗位持續改善，提高工作質量。小改小革。鼓勵全員以“小改小革”作為創新活動的載體，即有了想法，馬上動手，立刻就改，不做過多的分析和根源的追尋，通過樹立典型、廣泛動員，形成人人參與創新、人人思考創新、人人能夠創新的氛圍。
（3）標準化項目。標準化是指在經濟、技術、科學和管理等社會實踐中，對重復性的事物和概念，通過制訂、和實施標準達到統一，以獲得最佳秩序和社會效益。公司標準化是以獲得公司的最佳生產經營秩序和經濟效益為目標，對公司生產經營活動范圍內的重復性事物和概念，以制定和實施公司標準，以及貫徹實施相關的國家、行業、地方標準等為主要內容的過程。
二、“十三五”創新體系建設探究
1.體系架構
（1）創新工作室：在全市系統范圍內聘請在專業管理、專業技術、職業技能等方面有一定的理論水平、工作經驗和創新能力的高技能、高技術人才為負責人，以優秀員工和創新達人為主要成員，圍繞科技創新項目（含省研、市研）、精益改善課題（含QC小組活動、六西格瑪項目、改善提案）、標準化項目等創新項目的研究和推廣，及市公司指定的相關項目研發，成立創新工作室。
（2）項目眾籌庫：鼓勵員工申報QC課題、六西格瑪項目、改善提案等相關創新方案與課題，經管理部門審核匯總形成《創新項目需求目錄》并，根據《需求目錄》征集項目研發人員，項目發起者為項目帶頭人，承擔相關科技創新項目、精益改善課題等創新項目的研究和推廣。
（3）創意創客群：創意創客群是由創新骨干員工及創新活躍員工組成的自由討論和活動的網絡空間，創意創客群成員可承擔小改小革、一卡式改善等由個人發起的創新項目，形成個人的論文、專利等成果亦可計入創新評價積分，享受創新獎勵。
2.運行機制
（1）項目審查機制科技創新項目、QC小組活動、六西格瑪項目應按照文件要求按年度推進，創新項目應在每年的11-12月將當年創新項目選題方向提交至項目管理部門，由項目管理部門審核后提交科委會辦公室，經科委會辦公室審核通過，QC小組活動和六西格瑪即可按要求進行小組組建推進項目進程；科技創新項目在選題方向通過評審以后，還應于每年的3月，將《科技項目立項申報書》和《經費預算表》編撰完畢，提交科委會辦公室審核。改善提案、一卡式改善、標準化項目、小改小革等比較靈活的創新項目，項目實施單位、個人應嚴格按照相關管理制度及時提交管理部門進行登記、評審，通過評審后方可實施。未及時登記、評審自行實施的項目，原則上不予成果認定。
（2）項目管理機制科技創新項目、QC小組活動、六西格瑪項目、標準化項目等集體項目，每月集體討論或其他集體活動不少于一次。改善提案、一卡式改善、小改小革等以個人為主要活動方式的項目，項目提報人也應按照相關要求進行資料整理及申報。取得成效的創新項目，應填寫成果申報表，并附成果材料，報科委會辦公室。運用PDCA循環、統計技術等科學的方法對所選擇的課題進行計劃、實施、檢查和改進，使之不斷循環前進，階梯上升。
創新平臺涵蓋的成果包括但不限于獲獎成果（科技創新、QC小組活動、六西格瑪項目）、結題成果、申報終止的項目、形成的標準、獲得受理或授權的專利、發表的論文、按創新成績評選的創新帶頭人，以及以創新帶頭人為主要負責人的創新工作室。
（3）經費保障機制。市公司財務預算列支專項支出，給予創新項目經費的保障，其中與科技項目相關的費用支出（科技項目有關的論文、專利、印制、評審等）計入企業研發費；與科技項目無關的費用計入職工教育經費；其他QC小組活動、專利申請、標準化項目等產生的費用，計入管理費用。
（4）創新評價機制。市公司創新平臺建設領導小組負責制定《創新評價管理辦法》，將創新過程、創新成果、成果推廣進行數據化管理，對創新項目立項、成果評審根據項目難易程度進行積分。對已形成的成果，進行引用及推廣的，按照二八比例，將20%的積分計入成果持有人或成果持有團隊，項目實施人或實施團隊得該項目積分的80%。項目眾籌庫主導的創新項目分配方案需參加項目三分之二人簽署同意分配方案方可實施，創新工作室主導的創新項目由創新工作室負責人負責簽署分配方案，以各區縣分公司、各部門主導的創新項目，由行政管理負責人（項目第一完成人）簽署分配方案。創新評價采取積分及星級并行的方式，積分以年度為單位進行計分，并按照管理、煙葉、專賣、營銷四個類別建立員工個人創新積分檔案（年度和累計），對當年創新評價總積分占所屬類別有創新積分的員工人數前10%（含）的員工給予兩星評價，前10%～40%（含）給予一星評價，40%～90%的員工不予星級評定，對排名最后10%（不含）的員工，給予降一星處理（當前無星級的員工，不做處理）。因工作調整等其他原因跨類別積分的，當年積分按實際工作區間分段計分，并將原類別積分按當年類別平均分與新類別平均分之間的比例折扣計入新積分，得到總分后進行星級評定。
（5）項目激勵機制。市公司創新平臺建設領導小組將按年度對創新平臺涵蓋的項目進行評選和獎勵，全市系統進行征集、評選、獎勵。獎勵20名優秀一卡式改善優秀崗位；20名優秀創意改善提案；六西格瑪項目評選一等獎項目2個、二等獎項目3個、三等獎項目6個；QC小組活動項目一等獎項目3個、二等獎項目7個、三等獎項目10個；國家、行業、地方、企業等各等級標準化項目評選一等獎項目3個，二等獎項目7個，三等獎項目10個。以上項目獲得其他等級（省公司、國家局等）獎項的，根據高級獎勵內容市公司1比1配套獎勵，市公司已經給予獎勵的，以最高獎勵金額的差額補齊獎勵。
對科技創新項目市公司不予評獎，參加省公司以上項目獲獎的市公司1比1配套獎勵，獲得優秀獎等獎項無獎勵金額的，市公司獎勵10000元。
對科技期刊發表的論文，根據期刊等級給予2000-5000元獎勵。對獲得受理、授權的專利（含軟件著作權、作品著作權等）根據專利內容給予2000-5000元獎勵。
參考文獻：
[1]凌成興. 貫徹發展新理念 再上卷煙新水平 努力實現煙草行業“十三五”良好開局-在2016年全國煙草工作會上的報告（摘登）[N].東方煙草報，2016-1-15.
