引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇商務(wù)談判案例分析范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

2、談判計劃書的擬定

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點的安排等。

2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

2.2時間的安排

時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機遇。

2.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

1、開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進行的一致式談判策略的運用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

特點：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運輸?shù)确矫鎸ふ掖命c。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應(yīng)該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)。心理次數(shù)反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

在這個以市場經(jīng)濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產(chǎn)線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

第2篇

[關(guān)鍵詞]任務(wù)型模塊化教學(xué)；國際商務(wù)談判；教學(xué)模式

[中圖分類號]G642[文獻標(biāo)志碼]A[文章編號]2096-0603（2017）36-0192-01

隨著國際交往的增多、國際貿(mào)易事務(wù)的發(fā)展，國際商務(wù)談判成了重要的經(jīng)貿(mào)活動內(nèi)容之一。目前，許多高校國際經(jīng)濟貿(mào)易專業(yè)開設(shè)了國際商務(wù)談判課程，其設(shè)置是為了使學(xué)生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學(xué)生的邏輯思維和溝通協(xié)調(diào)能力，成為具有較強實際操作能力的國際商務(wù)談判人才。

一、國際商務(wù)談判教學(xué)現(xiàn)狀

我國很多高校該門課程的教學(xué)現(xiàn)狀離所設(shè)定的目標(biāo)差距較大。（1）課程設(shè)計與市場需求不相符，《國際商務(wù)談判》課程既注重理論內(nèi)容的講授，也是一門技能性較強的應(yīng)用型課程，然而許多高校對該門課程的設(shè)置不當(dāng)，在理論多、實踐少的傳統(tǒng)教學(xué)模式下，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判中的各種技巧和策略的運用。（2）教學(xué)中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環(huán)境的案例，國際商務(wù)談判課程的案例教學(xué)非常重要。但在實際教學(xué)過程中，不僅案例分析的數(shù)量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務(wù)談判》作為一門綜合性較強的課程，強調(diào)與其他經(jīng)管類學(xué)科的融會貫通，但是學(xué)生對經(jīng)貿(mào)、法律、工商管理類等的知識儲備不足。

二、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的理論依據(jù)

建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法構(gòu)成了此教學(xué)模式的理論依據(jù)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的核心在于學(xué)習(xí)不單是知識由外到內(nèi)的轉(zhuǎn)移和傳遞，更應(yīng)該是學(xué)習(xí)者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構(gòu)自己的知識經(jīng)驗的過程。任務(wù)驅(qū)動教學(xué)提倡學(xué)習(xí)活動需與任務(wù)或問題相結(jié)合，將再現(xiàn)式教學(xué)轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄渴綄W(xué)習(xí)，以探索問題來引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動機，讓學(xué)習(xí)者帶著真實的任務(wù)學(xué)習(xí)，在完成任務(wù)的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學(xué)者注意到了任務(wù)型教學(xué)在國際商務(wù)談判課中應(yīng)用的效果，紛紛提出了采用任務(wù)型教學(xué)法、項目教學(xué)法等提議。

三、任務(wù)型模塊化教學(xué)模式的應(yīng)用

（一）教學(xué)內(nèi)容模塊化

教師在授課前精選真實談判案例，結(jié)合案例與教材的理論知識，將每個章節(jié)的內(nèi)容整編成六個模塊。（1）基礎(chǔ)理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務(wù)談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務(wù)模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項談判到大型綜合談判的步驟，結(jié)合真實談判案例，設(shè)置模擬談判實踐任務(wù)。（3）談判技巧模塊：該模塊內(nèi)容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿(mào)知識模塊：該模塊涉及與談判相關(guān)的國際貿(mào)易知識和相關(guān)的商貿(mào)管理、法規(guī)知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務(wù)談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學(xué)內(nèi)容，同時提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的英語句子結(jié)構(gòu)。（6）談判自主練習(xí)模塊：教師提供真實涉外商務(wù)談判案例與指導(dǎo)方案，供學(xué)生課后自主完成談判練習(xí)與談判報告的撰寫。

（二）教學(xué)實踐步驟

1.前任務(wù)階段：該階段以談判基礎(chǔ)知識模塊為任務(wù)內(nèi)容，采用翻轉(zhuǎn)課堂的形式，教師讓學(xué)生作課前學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解任務(wù)主題和目標(biāo)，學(xué)生課前自主學(xué)習(xí)基本理論知識。

2.任務(wù)環(huán)：教師將模擬談判任務(wù)模塊的案例文本引入學(xué)習(xí)環(huán)境，將學(xué)生分成小組，設(shè)計與撰寫談判方案；學(xué)生在課堂中進行分組模擬談判，教師進行觀察、記錄、監(jiān)控與評分。

3.任務(wù)報告：各談判小組撰寫談判總結(jié)，課堂上作談判報告，報告內(nèi)容應(yīng)涉及國際貿(mào)易實務(wù)與語用策略的分析。

4.模塊內(nèi)容分析：教師結(jié)合學(xué)生的模擬談判表現(xiàn)，進行談判任務(wù)涉及的國際商務(wù)談判要點、國際商貿(mào)知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。

5.自主練習(xí)：依據(jù)談判自主練習(xí)模塊的內(nèi)容，學(xué)生以小組為單位，課后自主完成談判練習(xí)，撰寫談判報告。

任務(wù)型模塊化的教學(xué)模式將教學(xué)內(nèi)容模塊化，以任務(wù)為驅(qū)動、學(xué)生為中心，突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，需要教師在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)步驟、課堂設(shè)置上更精心地設(shè)計，并要求學(xué)生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學(xué)參與者提出了更高的要求，其教學(xué)效果也是值得期待的。

參考文獻： 

[1]劉森林.超文本化教學(xué)模式探討：以《國際商務(wù)談判》課程為例[J].外語電化教學(xué)，2005（3）：62-66. 

[2]李巧，楊彥波.基于實踐教學(xué)的《商務(wù)談判》課程教學(xué)方法改革研究[J].河北師范大學(xué)學(xué)報（教育科學(xué)版），2011，13（6）：109-112. 

第3篇

［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 實訓(xùn)課程 教學(xué)方法改革

由于當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴(yán)峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開實踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程的改革方案進行了有益的探索。

一、《商務(wù)談判》課程開展實訓(xùn)教學(xué)的必要性

1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開展實訓(xùn)教學(xué)的重要性

在市場經(jīng)濟日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個理論知識，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識應(yīng)用于談判實踐的能力。

2.《商務(wù)談判》開展實訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動學(xué)生的積極性

實訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個實踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料，進行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動去組建談判團隊，主動去搜集談判的相關(guān)信息，主動設(shè)計談判的策略，主動布置談判場所等，通過學(xué)生的主動參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動機和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。

3.《商務(wù)談判》開展實訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力

《商務(wù)談判》的實訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進行，學(xué)生分成小組進行案例分析討論，分成小組進行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達成共識。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會如何去聽取別人的意見，如何堅持自己的觀點，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。

二、《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計

1.典型案例分析法

在商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來提高學(xué)生對相關(guān)知識的理解和運用能力。學(xué)生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進行分析討論，在實訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對案例問題的思考和認(rèn)識。值得注意的是，教師在實訓(xùn)課上的重點不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對每組學(xué)生的分析進行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。

2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法

在實訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個真實的談判場景中實踐如何進行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時，學(xué)生還應(yīng)實踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進行多角度、全方位的總結(jié)和點評。由于談判是分小組進行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，因此通過全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團隊協(xié)作能力。

3.到企業(yè)參加談判實踐，增強職業(yè)角色體驗感

在商務(wù)談判實訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團隊深入到企業(yè)進行談判實踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過參與真實的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強了學(xué)生的職業(yè)意識和職業(yè)素養(yǎng)，同時也可以通過在企業(yè)的實踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅定學(xué)好專業(yè)知識的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評價和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營銷人才。

4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進行教學(xué)

心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過程中，同時使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動性會充分調(diào)動起來。

三、《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程考核方案設(shè)計

1.改個人成績?yōu)樾〗M成績

商務(wù)談判能否達到預(yù)期的目標(biāo)，其團隊成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實訓(xùn)課程的考核中改個人成績?yōu)樾〗M成績，根據(jù)各個小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的分?jǐn)?shù)即是整個小組每個學(xué)生的分?jǐn)?shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團隊合作意識，增強學(xué)生的人際交往能力、團隊協(xié)作能力和口頭表達能力。

2.采取多樣化的考核方式

在《商務(wù)談判》的實訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)。考核標(biāo)準(zhǔn)具體包括學(xué)生的信息搜集整理和運用能力、口頭表達能力、分析能力、談判能力、角色配合與團隊協(xié)作能力等。

參考文獻：

[1]樊建廷:商務(wù)談判[M].東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2007

第4篇

關(guān)鍵詞： 案例教學(xué) 模擬教學(xué) 商務(wù)流程 談判

商務(wù)談判涵蓋整個商務(wù)活動流程，從出口價格、貨物質(zhì)量、運輸條款、出口包裝、商品檢驗、保險到國際結(jié)算、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國際投資、市場營銷、索賠、仲裁等國際經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域中的談判。而這些知識的獲得并非一朝一夕之功，需經(jīng)過專門的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練才能逐漸掌握。談判人員要具備很強的語言表達能力，豐富的經(jīng)貿(mào)知識，嫻熟的商務(wù)談判技巧與經(jīng)驗。因此，作為商務(wù)談判課程的教師，要采取切實的行之有效的方法來培養(yǎng)學(xué)員的各種實際的談判能力，使之在走上工作崗位后，能獨立勝任自己的工作。

一、基于商務(wù)流程的案例教學(xué)

自從美國哈佛大學(xué)商學(xué)院首創(chuàng)案例教學(xué)法應(yīng)用于MBA教學(xué)并取得成功，我國一些高等院校及相關(guān)專業(yè)，紛紛采用案例教學(xué)法應(yīng)用于相關(guān)專業(yè)或課程的教學(xué)活動中。商務(wù)活動流程中的談判案例可以大量運用到課堂教學(xué)中。

1.引進案例教學(xué)方法的要點

案例教學(xué)方式，應(yīng)從引導(dǎo)學(xué)生興趣入手，鼓勵學(xué)生大膽發(fā)言、主動發(fā)言，引導(dǎo)學(xué)生思考問題的思路與方法，指導(dǎo)學(xué)生應(yīng)該如何準(zhǔn)備案例分析材料，在案例分析中如何結(jié)合實際去發(fā)現(xiàn)問題和解決問題，所采用的案例應(yīng)由淺入深、由易到難，循序漸進，逐步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、理論水平和實踐技能。

2.教學(xué)實例

將案例教學(xué)法穿插在商務(wù)談判的教學(xué)過程中，在課堂教學(xué)中，教師合理安排教學(xué)內(nèi)容，每堂課留有一定量的時間，指導(dǎo)學(xué)生案例分析。

3.教學(xué)效果

案例教學(xué)體現(xiàn)了學(xué)生的主體地位，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)發(fā)散思維，訓(xùn)練學(xué)習(xí)能力，改變單純的理論知識傳授，引導(dǎo)學(xué)生綜合運用談判知識，積極思考，自覺參與，主動了解更多商務(wù)談判技巧，獲取更多的知識。

案例教學(xué)效果取決于教學(xué)組織形式，在不改變現(xiàn)有教學(xué)秩序的前提下，每課理想的學(xué)生人數(shù)應(yīng)當(dāng)不超過三、四十人，這樣在進行案例教學(xué)的過程中，任課教師可以通過組織教學(xué)，變被動為主動，由主角變配角，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，積極引導(dǎo)學(xué)生運用所學(xué)的知識對案例進行分析和探討，甚至是辯論，可以提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的能力，盡可能多地為每一個學(xué)生提供發(fā)現(xiàn)自己、鍛煉自己、展示自己的機會。

另外，學(xué)生是否具有自主意識、參與意識就成為案例教學(xué)能否成功的關(guān)鍵。不根據(jù)學(xué)生的實際狀況盲目安排案例教學(xué)，可能出現(xiàn)參與人數(shù)過少的情況，學(xué)生的無動于衷，使教學(xué)目的無法達到。

二、基于商務(wù)流程的模擬訓(xùn)練

模擬談判是將談判成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風(fēng)格，與另一部分己方人員對陣，預(yù)演談判過程。

1.模擬訓(xùn)練方法

模擬談判教學(xué)則是指將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)當(dāng)中，將學(xué)生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，模擬、預(yù)演談判過程。

2.教學(xué)實例

（1）確定模擬談判的內(nèi)容

運用模擬談判教學(xué)，教師應(yīng)首先限定模擬談判的類型和內(nèi)容。在類型上，我們在模擬教學(xué)中選用商務(wù)活動流程中貨物買賣談判，選擇內(nèi)容方面既有多樣性又具有一定的可比性，如選定某制造企業(yè)和其零售商之間的談判，可從“百麗、千百度”等制造企業(yè)以及“金鷹國際、東方商城”等零售巨頭中選擇，標(biāo)的物可從各種款型的2008秋冬女靴中進行選擇。其中兩個小組對陣，一方作為千百度廠家代表，一方作為金鷹國際，即“千百度廠家和金鷹國際之間就2008秋冬女靴進場銷售進行模擬談判”。

（2）學(xué)生分組，確定談判內(nèi)容與角色

由于學(xué)生人數(shù)較多，談判時間有限，因而需要進行分組。模擬談判工作量較大，需要學(xué)生分工協(xié)作完成，組員人數(shù)一般以6-10人為宜，分組后教師要具體安排各組的談判內(nèi)容。各小組要進行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定。

（3）談判的事前準(zhǔn)備

模擬談判要求在課前做大量的準(zhǔn)備工作，進行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時各小組要制定商務(wù)談判方案。根據(jù)談判目標(biāo)將所制定的談判內(nèi)容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內(nèi)容寫成文字材料。

（4）開局、磋商及結(jié)束談判的模擬

準(zhǔn)備工作越充分，課堂上模擬談判的優(yōu)勢越明顯，效果越好。學(xué)生體驗開局階段寒暄，培養(yǎng)良好的談判氣氛，目標(biāo)原則陳述，磋商階段雙方你來我往的討價還價，結(jié)束階段合同的簽訂。各小組的計劃能力、靈活應(yīng)變力、心理承受力等方面在模擬中得到更加充分體現(xiàn)和磨煉。

（5）提交綜合分析報告

課后要求提交文字材料，包括商務(wù)談判方案、商務(wù)談判記錄、合同以及個人總結(jié)。個人總結(jié)反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的工作，結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問題、個人的體會及改進的方法，讓學(xué)生進行反思，有利于對商務(wù)談判理論知識及實踐的體驗與掌握。

3.教學(xué)效果

在進行模擬談判教學(xué)的過程中，需要將商務(wù)談判的相關(guān)知識融會貫通，理論知識是進行模擬談判的基礎(chǔ)，因此在模擬談判的過程中更易發(fā)現(xiàn)對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實踐更好的融合。學(xué)生以小組團隊的形式承擔(dān)某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學(xué)增強學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)。

以上是我們將教學(xué)中的重點環(huán)節(jié)基于商務(wù)流程中和談判相關(guān)的部分，加入案例教學(xué)和模擬訓(xùn)練的方法的教學(xué)實踐總結(jié)。今后，還可進一步為學(xué)生提供廣泛的商貿(mào)背景材料，通過組織扮演多種不同角色來進行模擬訓(xùn)練，開展多樣的小組活動，情景模擬及角色扮演，使課堂教學(xué)與實際談判結(jié)合起來；為學(xué)生營造更豐富、更實際的談判空間，使每位學(xué)生主動積極地參與到商務(wù)談判的學(xué)習(xí)中去。

參考文獻：

［1］單鳳儒.向以課堂為主的灌輸式教學(xué)方式挑戰(zhàn)，探索多渠道的獲取式教學(xué)方式――高職高專教學(xué)方式改革的一個思路［EB/OL］.jznu.省略/page/depart/jwc/jxcg/chengguo/3/3b/2-6.1.doc.2002.

［2］董志峰.互動式教學(xué):高校課堂教學(xué)改革的突破口［J］.甘肅政治學(xué)院學(xué)報，2002，（4）.

［3］李旭軒.對商務(wù)談判教學(xué)方式的思考［J］.廣西大學(xué)梧州分校學(xué)報，2006，（2）.

第5篇

一商務(wù)談判教學(xué)中存在的主要問題

（一）教材方面

教材是教師知識傳授的載體，也是學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固知識的一種媒介，因此教材在教學(xué)上也起著重要作用。相對于歐美等國，我國對商務(wù)談判的理論知識研究比較晚，大多數(shù)是沿用國外的理論和案例，真正符合國內(nèi)實情的教材并不多。目前教材雖然繁多，但主要偏重于商務(wù)談判的策略、商務(wù)談判的技巧和戰(zhàn)術(shù)的運用等。另外，教材內(nèi)容涉及內(nèi)容廣泛，而通常課時比較少，一般任課教師會挑選適用的內(nèi)容進行教學(xué)。在教材版本方面，現(xiàn)行的真正適合高職學(xué)生使用的商務(wù)談判教材不多，教材并不能突出高職院校項目化教學(xué)的特點。

（二）教師方面

教師作為知識傳授的主體，在課程教學(xué)中會產(chǎn)生重要的作用。商務(wù)談判作為實踐操作性較強的課程，需要教師不僅具有豐富的理論經(jīng)驗，同時也要有談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。而目前高校教師的現(xiàn)狀就是很多教師從高校畢業(yè)直接走入高校任教，實踐工作經(jīng)驗較為缺乏，這對實踐的教學(xué)設(shè)計會產(chǎn)生影響。不過，目前多數(shù)高職院校教師也意識到這個問題，通過到企業(yè)頂崗實踐，請企業(yè)導(dǎo)師共同參與課程建設(shè)和課堂教學(xué)，通過不斷地學(xué)習(xí)，使課堂的實踐教學(xué)設(shè)計更加合理。另外，由于課時、教學(xué)場地、實訓(xùn)場所、教學(xué)輔助設(shè)備的一些局限性，也使課堂輔助教學(xué)手段沒能獲得應(yīng)有的教學(xué)效果，無法達到商務(wù)談判課程的最好的教學(xué)效果。

（三）學(xué)生方面

高職院校的學(xué)生與本科院校相比，自我控制能力、學(xué)習(xí)的主動意識、知識的獲取能力都相對較弱。在課堂教學(xué)中的具體體現(xiàn)就是注意力不集中，學(xué)習(xí)的主動意識薄弱，對課堂教學(xué)知識的思考少，參與課堂教學(xué)活動項目的積極性和主動性不高。而商務(wù)談判的課程特點決定了其教學(xué)環(huán)境是開放的學(xué)習(xí)環(huán)境，學(xué)生應(yīng)該在老師的指導(dǎo)下，積極進行課前準(zhǔn)備、課中參與、課后鞏固，這樣才能深刻理解談判的技巧，提升實際談判能力。因此有必要對教學(xué)模式進行研究和探索，突破傳統(tǒng)的教學(xué)方法，綜合運用各種教學(xué)方法和手段，找出適合高職學(xué)生的教學(xué)模式，培養(yǎng)學(xué)生的把談判知識應(yīng)用于談判實踐的能力。

二多元化教學(xué)在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用

針對商務(wù)談判這門課程知識面廣、實踐性強、系統(tǒng)性強的特點，在課程教學(xué)中，應(yīng)根據(jù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，積極開展課堂教學(xué)改革，構(gòu)建多元化的教學(xué)模式。具體講就是課程的教學(xué)活動圍繞課程學(xué)習(xí)，采用課堂講授、案例分析、視頻觀摩、模擬談判和實踐體驗等相結(jié)合的多元化課程教學(xué)模式。

（一）課堂講授模式的應(yīng)用

課堂講授是課程學(xué)習(xí)最基本的一種方式，教師要根據(jù)教學(xué)的知識目標(biāo)、能力目標(biāo)、素質(zhì)目標(biāo)進行教學(xué)，讓學(xué)生正確理解商務(wù)談判的內(nèi)涵、原則；商務(wù)談判的階段以及策略、技巧、禮儀等知識要點。“課堂講授”模式的應(yīng)用要求教師在傳授理論知識點給學(xué)生的同時，也要與學(xué)生分享自己的體會與方法，使學(xué)生具有對商務(wù)談判知識學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)學(xué)習(xí)的主動性和積極性，變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，從而提高課堂教學(xué)的效果。

（二）案例分析模式的應(yīng)用

案例分析是商務(wù)談判課程的較為常見且重要的實踐形式，學(xué)生通過教師教授學(xué)習(xí)了一定的理論知識，教師提供相應(yīng)的案例，通過具體案例的深入剖析的實踐活動，來提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決具體商務(wù)談判問題的能力。這種方式能更好激發(fā)學(xué)生勤于思考、主動參與的能力。

一個良好案例分析模式的構(gòu)建，在具有培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題能力的基本教學(xué)功能的同時，也應(yīng)注意學(xué)生綜合能力的提升。比如除了教師準(zhǔn)備案例之外，可以給學(xué)生設(shè)定任務(wù)，讓學(xué)生通過各種途徑搜索案例。這樣不僅利于學(xué)生對理論知識的掌握，也利于學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性的發(fā)揮，而且還在搜集案例的過程中享受成功的喜悅，增強成就感。在課堂案例分析與演示過程中，通過小組展示、學(xué)生點評，使學(xué)生真正成為課堂的主體，這不僅利于學(xué)生對知識的理解與掌握，更利于學(xué)生能力的發(fā)揮。比如團隊的合作、團隊之間的競爭、創(chuàng)新能力等。在經(jīng)過課堂討論、演示、分析的基礎(chǔ)上，教師有必要進行課堂總結(jié)、點評，不僅包括對案例本身進行的教學(xué)點評，也包括對課堂小組案例演示的積極點評，這將進一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極性。

（三）視頻觀摩模式的應(yīng)用

多媒體教學(xué)是商務(wù)談判教學(xué)中的一種輔助教學(xué)手段，通過把知識內(nèi)容融入到動畫、電影、電視等視頻媒體中，不僅能刺激學(xué)生的感官集中注意，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。還能通過直觀的畫面，加強對商務(wù)談判活動的感性認(rèn)識，有助于學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧。比如在“商務(wù)談判禮儀”的項目模塊中，可以觀看周思敏的禮儀講座片段，學(xué)生自導(dǎo)自演的商務(wù)禮儀片段等；在進行“商務(wù)談判的技巧和策略”這個項目模塊時，可以觀看《王牌對王牌》、《熱天午后》、《大染坊》等談判片段，來學(xué)習(xí)各種談判技巧和策略的運用。在商務(wù)談判的教學(xué)中，視頻片段篇幅應(yīng)根據(jù)類型把握，說明型的視頻片斷目的在于加深學(xué)生的理解，所以時間不宜太長，控制在3分鐘左右是比較合適的，這樣可以集中學(xué)生的注意力，防止學(xué)生沉浸在情節(jié)中。導(dǎo)引型和作業(yè)型的，需要學(xué)生進行分析，所以時間應(yīng)該長一些。導(dǎo)引型最好選擇一個10分鐘左右完整的片斷。而作業(yè)型的視頻，其目的在于加強學(xué)生的分析能力，如果時間過短，涉及的理論和談判技巧過少，學(xué)生分析起來比較簡單，對于學(xué)生的分析能力的提高有限，因此篇幅應(yīng)加長。但是，如果放映整部影片的話，也不利于教學(xué)的進行，因此適宜30分鐘左右的完整片段，其余的時間用于分析討論提升。

（四）模擬談判教學(xué)模式的應(yīng)用

模擬談判也就是正式談判前的彩排，是己方人員扮演談判對手角色，和己方人員進行談判的想像練習(xí)和實際演練。而模擬談判教學(xué)模式也就是將模擬談判的形式應(yīng)用于課堂教學(xué)中，分組后的學(xué)生分別扮演談判隊伍中的角色，模擬談判的真實情景。

這種教學(xué)模式的實施要注意在課程最初階段就將學(xué)生分成多個固定的談判小組，小組成員分設(shè)談判任務(wù)和角色，找好選題，早布置、早計劃，而且跟進度。小組的任務(wù)應(yīng)該緊跟課堂教學(xué)項目的進度，比如談判人員準(zhǔn)備階段，小組應(yīng)根據(jù)人員特點進行角色分工，明確職責(zé)。在進行談判方案的制定項目時，小組應(yīng)該學(xué)習(xí)制定小組談判方案等，小組這樣跟著教學(xué)項目的內(nèi)容一步步完成任務(wù)，就能達到步步深入掌握商務(wù)談判技巧、提升商務(wù)談判實戰(zhàn)能力的目標(biāo)。在最終綜合模擬的商務(wù)談判過程中，小組內(nèi)全體學(xué)生會全身心投入，真正達到仿真的模擬效果。模擬結(jié)束后，老師和現(xiàn)場的學(xué)生要分別對模擬談判的效果進行評價，教師和學(xué)生一起發(fā)現(xiàn)問題和不足，在不斷地討論分析和實踐中，使學(xué)生真正地提升商務(wù)談判的能力和水平。

（五）實踐體驗?zāi)K的應(yīng)用

實踐體驗?zāi)K主要包括聘請企業(yè)有經(jīng)驗的商務(wù)談判人員來校給學(xué)生做講座、讓學(xué)生到企業(yè)中實習(xí)等方式。聘請具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的談判專家和學(xué)生分享真實的談判案例、切身體會的談判技巧和戰(zhàn)術(shù)，這種談判經(jīng)驗的交流也正是學(xué)生所需要的，同時也彌補了校內(nèi)教師實戰(zhàn)經(jīng)驗缺乏的不足。針對課程實踐性強的特點，鼓勵學(xué)生到企業(yè)中專業(yè)實習(xí)，參與企業(yè)中的各種商務(wù)活動，讓學(xué)生在實習(xí)中更清晰地認(rèn)識商務(wù)談判。比如參與商品的營銷促銷，觀察或參與同顧客的討價還價、讓步過程，協(xié)助企業(yè)收集商務(wù)信息，參與企業(yè)商品的購銷談判、合作談判等，這樣能使學(xué)生在實際的商務(wù)活動環(huán)境中理解商務(wù)談判的作用，以及談判策略和技巧的運用，從而提高學(xué)習(xí)商務(wù)談判課程的積極性。

多元化教學(xué)模式根據(jù)商務(wù)談判的課程特點突出實踐性，重點培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力，以理論為引導(dǎo)，以實踐為途徑，將由過去以講授為主的單向、機械式教學(xué)變?yōu)楦鞣N教學(xué)方法相輔相成、兼容并進的多元結(jié)構(gòu)教學(xué)模式，以提升高職院校學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻

[1]李娟.“四位一體”教學(xué)模式在國際商務(wù)談判課程中的實踐與探索[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)，2011（07）.

第6篇

一、目前《商務(wù)談判》課程教學(xué)中的不足

根據(jù)彼得?德魯克對管理的總結(jié)：一種以績效、責(zé)任為基礎(chǔ)的專業(yè)職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業(yè)性的技術(shù)工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術(shù)性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業(yè)性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學(xué)校的《商務(wù)談判》課程教學(xué)中卻迷失了這個方向。基于此，做如下分析。

（一）教學(xué)內(nèi)容側(cè)重有誤

《商務(wù)談判》這門課程中的理論知識是為學(xué)生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學(xué)校的課程教學(xué)中卻將理論知識卻為了重點，而對于實際的組織和運作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業(yè)技能的培養(yǎng)。即使在涉及到談判過程、談判策略的實質(zhì)性方面，教學(xué)內(nèi)容的重點也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養(yǎng)。

（二）教學(xué)方法單一

目前，大部分學(xué)校的教學(xué)方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質(zhì)相違背的，講授中灌輸?shù)膬?nèi)容首先不能夠深入，其次處于被動地位的學(xué)生是無法通過此來掌握商務(wù)談判中關(guān)鍵的策略實施和技巧掌握的，并且學(xué)生無法從感性上對整個談判進行掌握。

（三）訓(xùn)練的缺乏

工商管理專業(yè)培養(yǎng)的實質(zhì)是要培養(yǎng)出一批不同職業(yè)經(jīng)理人來，而對職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)訓(xùn)練就不能缺少，商務(wù)談判中技能型的東西需要有相應(yīng)的訓(xùn)練學(xué)生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學(xué)校的教學(xué)設(shè)計方面缺少這部分內(nèi)容。

（四）考核方式不適應(yīng)課程性質(zhì)

《商務(wù)談判》這們課程主要讓學(xué)生掌握談判中的溝通藝術(shù)與策略藝術(shù)，從而擁有組織和運作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學(xué)生實際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學(xué)生對這門課的理解也有發(fā)生了方向的偏移。

（五）教材與資料單一

目前，國內(nèi)大部分的教材過于理論化，闡述內(nèi)容過多，實踐結(jié)合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學(xué)。極為缺乏對課程的擴充材料支撐，從而妨礙學(xué)生深入的學(xué)習(xí)。

（六）師資建設(shè)不足

目前，學(xué)校授課教師基本都是遵循了從學(xué)校到學(xué)校的路徑，學(xué)校畢業(yè)后就到了學(xué)校工作，相對來說在企業(yè)實踐經(jīng)驗較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學(xué)生進行深入的指導(dǎo)。

二、《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的設(shè)計與實踐

針對目前《商務(wù)談判》的課程教學(xué)中自身所存在的問題以及通病，我們進行了相應(yīng)的教學(xué)改革設(shè)計以和實踐。新的課程教學(xué)框架設(shè)計按照“興趣理解實踐應(yīng)用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學(xué)生興趣，以課堂講授使得學(xué)生掌握相關(guān)理論與策略，在訓(xùn)練、模擬和分析中不斷實踐，并在規(guī)定場景的應(yīng)用中使得學(xué)生系統(tǒng)完善掌握此門課程。

（一）教學(xué)目標(biāo)的改革

教學(xué)目標(biāo)的轉(zhuǎn)變是《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，是領(lǐng)導(dǎo)其余幾個方面變化的著眼點。從培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人的著眼點出發(fā)，將教學(xué)目標(biāo)從原來強調(diào)的“商務(wù)談判知識的掌握”轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧虅?wù)談判策略與技能的掌握”，新的目標(biāo)才能夠使得學(xué)生學(xué)以致用，才能在他們在今后的工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，應(yīng)對工作中的各種談判場景。

（二）教學(xué)方法的改革

教學(xué)方法的改革是實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)改革的工具，此次改革中對教學(xué)方法的設(shè)計上，核心理念從側(cè)重“灌輸”式教學(xué)向側(cè)重“訓(xùn)練”式教學(xué)的轉(zhuǎn)變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學(xué)生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達到掌握的目的，更無法達到“應(yīng)用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構(gòu)成分類模式[2]，分別針對不同教學(xué)內(nèi)容采用以下不同的方法。

1.原理性教學(xué)方法。這一方法主要是針對《商務(wù)談判》課程中各種理論、原則和規(guī)律方面掌握的教學(xué)。針對具體教學(xué)內(nèi)容，采用“任務(wù)驅(qū)動”教學(xué)法教學(xué)程序設(shè)計，教師針對《商務(wù)談判》不同內(nèi)容的課時設(shè)計具體“任務(wù)”，并分解成若干個“子任務(wù)”。按照“提出任務(wù)分析任務(wù)引出教學(xué)內(nèi)容講授新知識總結(jié)評價”的過程展開[3]。

在具體實施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發(fā)式、探究式等新方法的比例。在每個教學(xué)環(huán)節(jié)上提出任務(wù)和分析任務(wù)階段采用啟發(fā)式教學(xué)法，由商務(wù)談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學(xué)生思考，建立本次學(xué)習(xí)所需要解決的任務(wù)，形成主導(dǎo)動力，進而采用講授方式引出教學(xué)內(nèi)容，采用探究式方法由教師引導(dǎo)學(xué)生主動學(xué)習(xí)和思考談判中各種措施的對與錯，學(xué)生根據(jù)任務(wù)問題逐步搜集資料，然后教師再引導(dǎo)學(xué)生進行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學(xué)的解釋;并在此基礎(chǔ)上由教師布置閱讀任務(wù)，學(xué)生在閱讀相關(guān)書籍基礎(chǔ)上完成讀書報告，加深對商務(wù)談判活動的認(rèn)知。

2.技術(shù)性教學(xué)方法。針對課程中各種理論、原則和規(guī)律其在具體的商務(wù)談判活動中如何應(yīng)用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學(xué)方法進行支撐。在具體實施上可以采用外聘企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實施來進行。邀請富有談判經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人對其參與的談判活動進行剖析和經(jīng)驗總結(jié)的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導(dǎo)分析，讓學(xué)生更深入的認(rèn)知策略與技巧的應(yīng)用;進而由教師引導(dǎo)學(xué)生小組討論和網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的基礎(chǔ)上，并引導(dǎo)學(xué)生進行參與式教學(xué)，從而深入掌握策略與技巧應(yīng)用的要點。

3.訓(xùn)練與實踐（操作性）教學(xué)方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學(xué)生的實際應(yīng)用能力的具備的，因此訓(xùn)練和實踐的教學(xué)方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學(xué)生小組進行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點評的方式，及時總結(jié)經(jīng)驗，參與同學(xué)鍛煉其談判策略與技能的具體應(yīng)用能力;進而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側(cè)面針對特定方面展開訓(xùn)練;繼而通過課后任務(wù)布置，分配學(xué)生小組對企業(yè)人員的談判活動進行訪談交流，形成社會調(diào)查報告。

（三）教學(xué)手段的改革

課程改革中設(shè)計將教學(xué)手段進行多元化、網(wǎng)絡(luò)化、生動化的改革。

1.建立網(wǎng)絡(luò)輔助教學(xué)平臺。將教學(xué)大綱、教案、習(xí)題、案例分析、參考資料、教學(xué)錄像等內(nèi)容逐步上網(wǎng)，并向?qū)W生在內(nèi)網(wǎng)上開放，通過網(wǎng)絡(luò)化的教學(xué)方式（網(wǎng)絡(luò)課件、網(wǎng)上答疑、網(wǎng)上提交作業(yè)、視頻點播），學(xué)生可以在課外自主學(xué)習(xí)，并加強師生間的網(wǎng)絡(luò)互動。

2.建立課程的案例庫。為了有效的實現(xiàn)變革后的教學(xué)目標(biāo)，必須通過大量的案例分析以鍛煉學(xué)生的分析判斷能力，以及應(yīng)用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發(fā)了大量的案例、并將這些案例和相應(yīng)的知識點和實踐環(huán)節(jié)向掛鉤，增強分析的效果達成。

3.完善外聘企業(yè)師資庫。為了克服本校教師企業(yè)實踐經(jīng)驗不足的缺點，課程改革中利用教學(xué)團隊的社會關(guān)系建立外聘企業(yè)師資庫，每學(xué)期邀請富有商務(wù)談判經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學(xué)生在校期間就能做到其知識更新與企業(yè)同步，并能增加自己更多的經(jīng)驗積累。

4.完善目前的教學(xué)課件。通過有機整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復(fù)雜的知識內(nèi)容以形象直觀和生動的形式表現(xiàn)出來，使得學(xué)生對內(nèi)容更加容易理解、記憶，并激發(fā)其學(xué)習(xí)興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學(xué)內(nèi)容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現(xiàn)在學(xué)生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。

（四）考核手段的改革

根據(jù)教學(xué)目標(biāo)改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評價方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結(jié)果。降低考試比重，且考試形式擬改為開卷考試，考核學(xué)生綜合理解分析問題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復(fù)述的比重。而平時成績以教學(xué)過程中的讀書報告、案例分析報告、社會調(diào)查報告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現(xiàn)給予綜合給定。

第7篇

《商務(wù)談判》作為一門培養(yǎng)學(xué)生實踐能力的課程，是高校市場營銷專業(yè)的主干課程，涉及市場營銷學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)、行為學(xué)等學(xué)科交叉的內(nèi)容，注重對多學(xué)科知識的融會貫通。教師在課堂教學(xué)中不僅要按教學(xué)大綱要求向?qū)W生講授談判的基本理論，還要通過課堂教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生實際談判能力，使學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判技巧。在諸多的教學(xué)方法中，情景模擬談判是行之有效的重要手段。

一、《商務(wù)談判》課程情景模擬談判教學(xué)中的操作難點及成因分析

情景模擬談判教學(xué)就是經(jīng)由教師進行完整的教學(xué)過程設(shè)計，以某一特定案例為題材，營造與現(xiàn)實相仿的談判情境，使學(xué)生置身于其中，由學(xué)生按照實際談判的程序和方法進行談判演習(xí)，是一種將理論與實踐相結(jié)合的互動教學(xué)方式。若運作得當(dāng)，可充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。筆者在教學(xué)實踐中發(fā)現(xiàn)，在課堂實施情景模擬談判教學(xué)時，在操作層面普遍存在以下兩個難點需引起重視。

1.學(xué)生通常不太容易融入案例，難以進入既定角色、“入戲”慢

采用情景模擬談判的教學(xué)方式可操作性較強，學(xué)生參與的積極性高，可激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣；使學(xué)生更深入地了解談判的步驟及環(huán)節(jié)，掌握談判的策略，提高談判能力。但從筆者的教學(xué)經(jīng)歷看，學(xué)生們普遍存在對談判案例的理解把握不到位，特別是大型案例，需要談判者具備豐富的專業(yè)知識及職場經(jīng)驗時，尤其如此。分析原因主要有以下幾個方面。

首先，由于學(xué)生普遍涉世經(jīng)驗不足，部分學(xué)生從影視作品中得到了對談判的片面或膚淺的理解，在情景模擬談判中往往表現(xiàn)出生硬的刻意模仿，在談判技巧、談判原則運用上，表演成分過重；加之有限的知識面、溝通能力及對談判案例認(rèn)知方面的不足等，在談判中或者表現(xiàn)出脫離實際、毫無意義的純理論對抗和辯論。

其次，雖然在教學(xué)中借鑒了歐美國家案例教學(xué)的教學(xué)模式，但由于國情不同，體制不同，教師手里掌握的企業(yè)案例資源往往時效性差、失真度大，在課堂教學(xué)中難以還原案例真實情境，也導(dǎo)致學(xué)生對案例背景分析不透徹、不到位。

再次，由于學(xué)生缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，因此，制定的談判計劃往往拘泥于教材上的理論框架。對模擬談判中可能遇到的種種問題及突發(fā)事件估計不足，談判計劃書會出現(xiàn)較多漏洞和不足。

最后，因為談判場地是教室，又有很多同學(xué)觀摩，眾目睽睽之下，使承擔(dān)談判任務(wù)的學(xué)生在氣氛、環(huán)境感受和心理狀態(tài)上等缺乏真實感，很難進入既定角色。

2.在情景模擬談判實施過程中，學(xué)生整體意識和團隊協(xié)作能力普遍較差

商務(wù)談判并不是單兵作戰(zhàn)，談判小組的分工與配合是達成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)。在談判時，每個成員要配合主談人談判思路，輔談人所談觀點及立場與主談人之間要有緊密邏輯關(guān)系，每個成員始終都要體現(xiàn)團隊合作的精神，在談判桌上根據(jù)既定方案伺機而動，彼此呼應(yīng)。談判成員之間不會配合，默契不夠，是談判一大忌諱。

在教學(xué)中，筆者注意到學(xué)生的種種不當(dāng)談判表現(xiàn)：談判目標(biāo)不清晰、組員之間分工合作不明確，有的在談判過程中表現(xiàn)過于自負(fù)，大包大攬，我行我素，沒有整體團隊意識，自說自話；而對于性格內(nèi)向的或?qū)W習(xí)熱情不高的學(xué)生，常常因插不上話出現(xiàn)置身事外的狀態(tài)。

從總體上看，學(xué)生主觀上可能很積極、熱情高漲，但由于沒有相關(guān)的工作經(jīng)驗，或者準(zhǔn)備不充分且能力不足，小組成員之間缺乏必要的組織協(xié)作和溝通，實際表現(xiàn)往往差強人意，眼高手低，即談判小組在情景模擬談判過程中無論談判進展的控制或是談判任務(wù)的安排上都容易出現(xiàn)無序混亂狀態(tài)。

二、針對《商務(wù)談判》課程情景模擬教學(xué)難點的解決對策

1.根據(jù)參加情景模擬談判學(xué)生的具體情況選擇合適的談判案例

一般適合進行情景模擬談判的案例可分為兩種：一種是涉及多個知識點的大型綜合案例，一種是側(cè)重訓(xùn)練某項技能的小型單項談判案例，前者往往涉及面較廣，談判中需要經(jīng)濟學(xué)、市場營銷學(xué)、邏輯學(xué)、管理學(xué)、財務(wù)會計、經(jīng)濟法、心理學(xué)等多學(xué)科的知識，對參加談判的學(xué)生要求較高。

因此，教師在確定談判案例的時候，要考慮學(xué)生的專業(yè)背景和專業(yè)基礎(chǔ)，比如對于市場營銷專業(yè)的大三學(xué)生，可選擇有一定難度、涉及較多專業(yè)知識、內(nèi)容較為復(fù)雜的綜合案例，來訓(xùn)練學(xué)生對相關(guān)學(xué)科知識及談判技巧的應(yīng)用。即教師在設(shè)計模擬教學(xué)背景資料時，既要考慮是否符合教學(xué)目標(biāo)，又要考慮是否適合學(xué)生的認(rèn)知能力，同時還要注意選擇時效性強、對學(xué)生具有啟發(fā)性和感染性的貼近生活與企業(yè)實踐的典型案例，最好選擇學(xué)生熟悉的商品作為談判對象，方便學(xué)生收集資料和體會案例背景。

2.教師需把握好談判前的指導(dǎo)、談判過程的介入及談判結(jié)束點評的度

情景模擬談判教學(xué)是一種開放、互動教學(xué)模式，要想提高該環(huán)節(jié)教學(xué)的質(zhì)量和效率，師生間的交流非常重要。為此，教師需把握好三個節(jié)點：談判前的設(shè)計與指導(dǎo)、談判進程中的適度介入及談判結(jié)束后的點評。

首先，教師在模擬談判前的指導(dǎo)需做三件事：其一，確定談判小組。一般模擬談判涉及的內(nèi)容比較多，許多工作都需要分工協(xié)作才能完成，因而教師應(yīng)在考慮每個學(xué)生的性格特征和團隊協(xié)作意識的基礎(chǔ)上，鼓勵學(xué)生自由組合，成立談判小組。既有利于談判小組的內(nèi)部分工，又有利于提高模擬教學(xué)的效率。在組長的帶領(lǐng)下對成員做好內(nèi)部分工，集思廣益，制定本組的談判計劃。其二，落實談判對象和內(nèi)容。督促學(xué)生做好充分的準(zhǔn)備工作，尤其事先熟悉模擬談判的案例，在充分理解案例的基礎(chǔ)上，做好背景信息和相關(guān)數(shù)據(jù)的搜集工作，必要的話可以組織學(xué)生進行市場調(diào)研。其三，教師需對各組學(xué)生提出的初步談判方案給予必要的指導(dǎo)，指出方案中存在的問題。同時教師要強調(diào)合作意識的重要性，指導(dǎo)學(xué)生掌握協(xié)同工作方式，學(xué)會相互理解和溝通，使學(xué)生樂于與人合作并擅長與人合作。

其次，教師要密切關(guān)注談判進行的全過程，必要的時候適度介入，給予引導(dǎo)。例如當(dāng)談判出現(xiàn)僵局，學(xué)生不知所措的時候；或者當(dāng)談判陷入“爛泥潭”、談判雙方混亂無序的時候，就需要教師介入進行干預(yù)、引導(dǎo)，推動談判向前進行。因此，教師需要不斷提高自身的思辨能力和創(chuàng)新思維，靈活處理情景模擬教學(xué)中出現(xiàn)的不同情況。

最后，教師應(yīng)在談判完畢后立即進行及時的談判總結(jié)，談判總結(jié)和點評具有很強的時效性，因此談判的時間、進度安排非常重要。

3.改進課程考核方式，加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重

由于《商務(wù)談判》課程的特殊性，該門課程的考核不能單純拘泥于書面試卷答題的方式。要加強實踐環(huán)節(jié)的考核，尤其加大情景模擬談判考核在整個課程成績的比重，并且涵蓋課堂出勤、課堂參與和所有學(xué)習(xí)任務(wù)的完成，考核貫穿于該門課程教學(xué)過程的始終。特別應(yīng)該注重在案例分析過程中，學(xué)生的分析表現(xiàn)是否科學(xué)、專業(yè)，并將團隊合作狀態(tài)、準(zhǔn)備是否充分等納入評分細則。

4.通過校企合作，滿足學(xué)生在談判實戰(zhàn)方面的需求

第8篇

大學(xué)公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對于拓寬學(xué)生知識面、完善和優(yōu)化學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)大學(xué)生綜合素質(zhì)及促進學(xué)生個性發(fā)展具有重要的作用。《商務(wù)談判》屬于理論和實踐性都極強的課程，不僅涉及商務(wù)談判的基本知識，如相關(guān)談判術(shù)語的定義、特點、基本程序和技巧等，還涉及很多實踐的內(nèi)容，如談判團隊組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學(xué)公共選修課，《商務(wù)談判》教師在教學(xué)過程中如何激發(fā)學(xué)習(xí)積極性、滿足學(xué)生對該課程的訴求，關(guān)照不同層次的學(xué)生并帶領(lǐng)學(xué)生走進商務(wù)談判，成為授課教師在教學(xué)各個環(huán)節(jié)必須考慮的問題。

模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判課堂教學(xué)中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、談判的過程。采用模擬談判，能夠變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)的氛圍。《商務(wù)談判》是一門實踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來激發(fā)學(xué)生興趣，深化學(xué)生對概念和策略的認(rèn)識，提高學(xué)生對已學(xué)知識的應(yīng)用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時，課堂模擬談判的效果和教師的預(yù)期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設(shè)置，學(xué)生情況分析，如何引導(dǎo)學(xué)生全面解讀談判內(nèi)容以及參與談判，對于保障課堂模擬談判開展并達到預(yù)期效果非常重要。

二、案例描述

筆者旁聽云南師范大學(xué)文理學(xué)院2012～2013上學(xué)期公共選修課《商務(wù)談判》，授課老師進行對“談判”以及“談判方式”內(nèi)容的講授。學(xué)生對象為云南師范大學(xué)2011級各個專業(yè)選修《商務(wù)談判》課程的同學(xué)。到課人數(shù)約80人。

課堂討論過程如下：

教師將全班學(xué)生兩兩分組，同桌兩名同學(xué)為一組，并指定其中一名學(xué)生為A，另一名為B。然后教師讓學(xué)生B閉上眼睛，而令學(xué)生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學(xué)展示模擬談判的內(nèi)容：

“有100元錢。A如果想得到錢的話，就必須把100元錢中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無法獲得這筆錢。請問你會如何分配這100元錢。”

教師關(guān)閉投影，令學(xué)生B睜開雙眼。教師給出指示：現(xiàn)在每一組的A同學(xué)思考如何才能得到B同學(xué)的簽字；而B同學(xué)考慮，根據(jù)談判，是否在合同上簽字。教師提出活動時間為5分鐘，并宣布活動開始。

接下來同桌一組的兩位同學(xué)開始按照教師的要求模擬談判，學(xué)生參與此活動表現(xiàn)出較高積極性。教師則環(huán)繞教室，觀察學(xué)生談判的情況。

5分鐘時間到。教師回到講臺，詢問學(xué)生是否都已經(jīng)達成協(xié)議。學(xué)生表示均已達成協(xié)議。

教師隨機抽取了4組學(xué)生詢問談判的結(jié)果，4組的談判結(jié)果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對全班同學(xué)發(fā)問，是不是所有的小組都是5/5分成才達成協(xié)議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。

此時，教師再次打開投影以便之前模擬談判中的學(xué)生B得以知曉學(xué)生A在大屏幕看到的內(nèi)容。接著教師解釋，之所以之前只讓學(xué)生A看大屏幕，是故意隱瞞學(xué)生B學(xué)生A談判的籌碼。故此，學(xué)生A在與學(xué)生B協(xié)商時空間很大，即5/5分成并非對學(xué)生A最有效的談判結(jié)果。此時，學(xué)生都似乎有所領(lǐng)悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結(jié)果。

三、案例分析

1.優(yōu)點

（1）教師案例選擇考慮周全

由于《商務(wù)英語》是公共選修課，選修此門課程的學(xué)生可能來自外語專業(yè)、藝術(shù)專業(yè)和城市建設(shè)等，學(xué)生不一定都具有商務(wù)背景。教師在選擇上述模擬談判案例時充分考慮到了學(xué)生知識結(jié)構(gòu)，因此選擇了一個不是非常商務(wù)的場景，此場景描述簡單，易于理解；而且此活動學(xué)生發(fā)揮空間很大，利于激發(fā)學(xué)生對談判實踐的積極性。

（2）教師對模擬場景設(shè)計用心

雖然學(xué)生都來自不同的專業(yè)，但是在現(xiàn)實生活中都有討價還價的經(jīng)歷，所以教師選擇將學(xué)生兩兩分組，并且僅讓學(xué)生A看大屏幕了解整個談判的內(nèi)容和籌碼，這是將現(xiàn)實的談判簡化并按實際情況還原。讓學(xué)生在模擬談判的同時對談判有比較真實的體驗。

（3）教師對模擬談判結(jié)果的點評具有啟發(fā)性

模擬談判的結(jié)果非常一致，均是以5/5分成達成協(xié)議，但教師對此結(jié)果并不感到非常意外。教師不急于讓學(xué)生知道模擬談判的各種結(jié)果和各種談判方式，而是重新打開投影，讓學(xué)生B得以知曉學(xué)生A已經(jīng)獲得的信息，讓學(xué)生A和學(xué)生B之間的信息一致。再次，教師暗示學(xué)生5/5分成并非對學(xué)生A是最優(yōu)的結(jié)果，讓學(xué)生自己領(lǐng)悟和體會。

2.缺點

（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮

《商務(wù)談判》這門課程是全校范圍的公共選修課，因此學(xué)生在座位的選擇都具有很強的主觀性。通過筆者對上公共選修課同學(xué)的調(diào)查，基本上大部分通過學(xué)都會與本專業(yè)或者熟識的同學(xué)坐在一起。如果是本專業(yè)或熟識的同學(xué)同時成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識結(jié)構(gòu)和思維方式，或者在平時在學(xué)習(xí)和生活對另一方的了解，模擬談判中思路打不開，這個結(jié)果是可以預(yù)測的。

（2）教師在模擬談判前對學(xué)生的引導(dǎo)不足

上述的模擬談判是在校級公共選修課上開展的課堂互動，談判的雙方大部分是同專業(yè)或熟識的同學(xué)，在模擬談判之前，教師基本未對模擬談判的雙方加以引導(dǎo)，再加上模擬談判雙方并非一定為商務(wù)專業(yè)學(xué)生，對談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來不同談判結(jié)果，因而模擬談判結(jié)果單一也是有因可尋的。

四、改進意見

1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方

作為公共選修課，《商務(wù)談判》是面向全校同學(xué)開設(shè)的課程，如果談判雙方都是彼此認(rèn)識或熟悉的同學(xué)，會對談判結(jié)果產(chǎn)生一定影響。由于學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)驗不同、思考問題的角度不同，有的學(xué)生思維敏捷，思路開闊，能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識和要解決的問題緊密聯(lián)系起來，能夠提出很好的問題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學(xué)生的座次，或者隨機指定談判雙方來進行模擬。通過這樣的方式，可以讓不同知識背景的同學(xué)在思考和談判過程中有思想的碰撞，因此有利于產(chǎn)生多樣化的談判結(jié)果。

2.加強模擬談判前對學(xué)生的引導(dǎo)

課堂上學(xué)生的理解能力既是學(xué)生主動展示的結(jié)果，更主要的是教師啟發(fā)誘導(dǎo)的結(jié)果。基于學(xué)生多樣的知識背景，和對商務(wù)談判這一概念的認(rèn)識并不深刻這一現(xiàn)實，在模擬談判之前可以加強對學(xué)生的引導(dǎo)，暗示學(xué)生A可以通過降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導(dǎo)可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進行模擬談判。或者教師可在學(xué)生B閉眼時在大屏幕上提示學(xué)生A降低談判成本的一些思路。通過引導(dǎo)，模擬談判的結(jié)果也許會大有可觀。

參考文獻：

第9篇

關(guān)鍵詞：《國際商務(wù)談判》課程；教學(xué)；改革

國際商務(wù)談判是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸，是國際商務(wù)活動的重要組成部分。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國各類企業(yè)參與的國際商務(wù)活動與日俱增，商務(wù)談判人才成為最急需的一類人才。因此，對《國際商務(wù)談判》課程的教學(xué)方法進行改革和探索，提升教學(xué)質(zhì)量，具有重大的現(xiàn)實意義。

一、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革的必要性

隨著商務(wù)談判在涉外經(jīng)濟領(lǐng)域中的運用不斷得到加強，《國際商務(wù)談判》在國際經(jīng)貿(mào)類專業(yè)的基礎(chǔ)課地位不斷得到確認(rèn)和提升，但就該課程的教學(xué)工作來說仍然存在一些明顯值得探索和改進的地方。“教師主導(dǎo)課堂”的教學(xué)方式使學(xué)生對國際商務(wù)談判的學(xué)習(xí)往往始于課堂，止于課堂，完全背離了該門課程的應(yīng)用性和實踐性要求；以期末的統(tǒng)一筆試作為主要的考核方式和成績來源，不能全面考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，不利于教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)；由于教學(xué)時間較緊，教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)常常出現(xiàn)沖突。所以，對《國際商務(wù)談判》進行教學(xué)改革勢在必行。

二、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革目標(biāo)

《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革是實現(xiàn)素質(zhì)教育的必經(jīng)途徑，必須以提高教育質(zhì)量為目標(biāo)，切實解決教學(xué)中存在的實際問題。該課程通過教學(xué)改革，應(yīng)實現(xiàn)以下目標(biāo)：（1）進一步充實和完善教學(xué)案例的采集、編寫、使用分析，初步形成案例教學(xué)庫，增加案例教學(xué)的數(shù)量，提高案例教學(xué)的質(zhì)量；（2）初步形成課堂教學(xué)與課后繼續(xù)學(xué)習(xí)的聯(lián)動機制，尤其重視創(chuàng)造機會讓學(xué)生到談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與到談判中去，積累實戰(zhàn)經(jīng)驗；（3）加強教學(xué)方法的趣味性、生動性、啟發(fā)性，增加課堂的吸引力，更好地為教學(xué)內(nèi)容服務(wù)，保證課堂教學(xué)效果；（4）針對該門專業(yè)的培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生的英語基礎(chǔ)，在教學(xué)中加強英語的使用，切實提高學(xué)生的英文交際能力。

三、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革主要措施

（一）教學(xué)目標(biāo)改革

本課程以英語和漢語兩種語言為教學(xué)媒介，以“全球化思考經(jīng)濟管理”為基點，旨在幫助學(xué)生在英語環(huán)境中學(xué)習(xí)和掌握國際商務(wù)談判的基本理論與概念。本課程以培養(yǎng)“雙語、雙能、高素質(zhì)、復(fù)合型”人才為宗旨，以提高學(xué)生專業(yè)技能與外語能力為價值取向，通過中英文雙語授課、答疑和學(xué)生用英語完成作業(yè)和考試等教學(xué)形式，使學(xué)生“零距離”接觸當(dāng)代國際商務(wù)談判領(lǐng)域的理論成果和實踐、慣例，在最短時間內(nèi)掌握與國際接軌的專業(yè)系統(tǒng)知識， 熟悉學(xué)科的未來發(fā)展動向。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠熟練運用兩種語言進行學(xué)科交流，培養(yǎng)既有談判理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的人才，同時，在教學(xué)中高度重視鍛煉學(xué)生的談判能力，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維，并將這一目標(biāo)細化到每一章節(jié)的內(nèi)容中。

（二）教學(xué)內(nèi)容改革

1.根據(jù)“戰(zhàn)略決定戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)思想，在教學(xué)內(nèi)容安排上注意讓學(xué)生掌握常見的談判戰(zhàn)略和談判技巧。考慮到溝通是談判成功的一個關(guān)鍵因素，還必須讓學(xué)生學(xué)會良好的溝通技巧。

2.除了傳統(tǒng)的教學(xué)內(nèi)容外，教師必須與時俱進，對教學(xué)內(nèi)容進行及時更新、補充。wto是全球最大的多邊貿(mào)易體制，是當(dāng)今世界處理貿(mào)易問題的主要國際組織，其基本職能是制定和監(jiān)督執(zhí)行多邊貿(mào)易規(guī)則、組織多邊貿(mào)易談判、解決成員間的貿(mào)易爭端，因此wto 的貿(mào)易體制和貿(mào)易規(guī)則必須納入《國際商務(wù)談判的》教學(xué)內(nèi)容。除此之外，我國經(jīng)常在國際貿(mào)易中遭遇外國提起反傾銷起訴，因此，學(xué)生也必須對傾銷與反傾銷等這類問題加強熟悉和了解；跨文化差異對國際貿(mào)易和國際商務(wù)談判均具有重要影響，在《國際商務(wù)談判》的教學(xué)改革中，必須重視學(xué)習(xí)各國之間的文化差異，為此，可讓學(xué)生收集和模擬世界主要貿(mào)易國家和中國主要貿(mào)易伙伴的文化習(xí)俗、法律環(huán)境、商業(yè)游戲規(guī)則等，從而降低在未來的國際商務(wù)談判活動中由于文化差異而導(dǎo)致文化沖突的風(fēng)險[3]。

(三)教學(xué)方法改革

教學(xué)方法是教學(xué)過程的重要組成部分，直接關(guān)系到教學(xué)工作的成敗，所以教學(xué)方法是否恰當(dāng)，就成為能否實現(xiàn)教學(xué)目的、完成教學(xué)任務(wù)的關(guān)鍵。結(jié)合國際商務(wù)談判的課程特點，必須采用多元化的教學(xué)方式。

1.課前：布置預(yù)習(xí)任務(wù)，要求學(xué)生閱讀相關(guān)知識點的參考書目、英文資料或擬采用的案例并準(zhǔn)備專題發(fā)言和討論。

2.課中：增加由學(xué)生主導(dǎo)的課堂時間，具體包括：每次上課的前10分鐘，讓學(xué)生對課前準(zhǔn)備好的專題進行發(fā)言和討論；分小組每兩周進行一次模擬談判；專題討論經(jīng)典談判案例或時下熱點事例，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，拓展視野，提升談判高度。

3.課后：（1）公開任課教師的電話號碼、電子郵箱、qq號碼等聯(lián)系方式，為學(xué)生與教師課后交流提供機會；組建談判團隊，布置談判任務(wù)，對完成情況進行考核，并將結(jié)果計入最終成績。（2）積極創(chuàng)造機會，輪流安排學(xué)習(xí)小組參與談判現(xiàn)場進行實際觀摩，或親自參與談判實踐，提高實踐教學(xué)的比例；與企業(yè)界保持密切聯(lián)系，每月邀請優(yōu)秀談判人士舉辦專題講座。

4.考核方式改革。科學(xué)的考核方式能夠有效地考查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，促進學(xué)生創(chuàng)新能力的發(fā)展，提高教學(xué)質(zhì)量。在教學(xué)改革中，教師應(yīng)改變過去一次性閉卷考試為多種考核方式相結(jié)合來考察學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，例如：將平常的課堂參與表現(xiàn)情況納入考核范圍，將課后作業(yè)的完成情況納入考核范圍，對具有突出談判實踐能力的學(xué)生進行表彰，期末考試采取口試與筆試相結(jié)合來進行考核等辦法。

（四）教材改革與建設(shè)

該課程目前國內(nèi)唯一的英文原版教材為中國人民大學(xué)出版社出版的《國際商務(wù)談判——理論案例分析與實踐》，白遠著。該教材是“21世紀(jì)國際經(jīng)濟與貿(mào)易系列教材”之一，為培養(yǎng)既有理論基礎(chǔ)又懂談判實踐的高素質(zhì)人才以應(yīng)中國入世對商務(wù)談判人才的急需而建設(shè)。除此之外還有其他一些中文版教材。總的來看，現(xiàn)行教材有諸多不足之處，如理論知識的系統(tǒng)性不強，內(nèi)容較散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陳舊，缺乏針對性，沒有相關(guān)的音像教學(xué)資料等[4]。

鑒于此，必須積極改革和建設(shè)現(xiàn)行教材，首先要多方搜集和借鑒，在現(xiàn)用的英文原版教材的基礎(chǔ)上對之進行改進，完善內(nèi)容體系。輔助材料也需要搜集和整理，以給教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)提供豐富的參考素材。此外，不斷改進和完善立體化教材、教輔材料（電子教案、多媒體課件、網(wǎng)絡(luò)課件等）的編寫工作。

四、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革配套措施

（一）加強師資培養(yǎng)，提高任課教師的理論素質(zhì)與教學(xué)水平

學(xué)校和學(xué)院要積極鼓勵教師在職深造，如支持教師攻讀更高一級學(xué)位；鼓勵教師到海外高校進修或擔(dān)任訪問學(xué)者，鼓勵并幫助青年教師申報并承擔(dān)各類課題；安排教學(xué)時間長、教學(xué)經(jīng)驗豐富的教師指導(dǎo)教學(xué)時間短、教學(xué)經(jīng)驗不足的青年教師，以便讓青年教師盡快適應(yīng)和熟悉高校的教學(xué)、科研工作，縮短自己摸索的周期；鼓勵、支持青年教師參加高層次、高級別的學(xué)術(shù)會議，尤其是到成熟市場經(jīng)濟國家參加學(xué)術(shù)研討會等。除此之外，學(xué)校和學(xué)院還應(yīng)積極引進人才，如海外大學(xué)畢業(yè)的優(yōu)秀人才，因為他們懂得一定的談判知識，同時具有熟練的英語表達能力；也可以邀請企業(yè)界優(yōu)秀的談判精英為教師開設(shè)講座，開闊他們的視野。

（二）改進課外教學(xué)環(huán)境，促進學(xué)生自主學(xué)習(xí)

1.推薦編撰較好的國際商務(wù)談判教材供學(xué)生參閱，提高他們對相關(guān)理論知識全面深入的掌握；圖書館與資料室應(yīng)積極增訂大量相關(guān)的雜志，如《企業(yè)家》、《商界》、《銷售與市場》等，供學(xué)生與老師借閱；搜集相關(guān)音像材料，針對相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容，安排課外時間進行播放和講解分析[5]。

2.在學(xué)院網(wǎng)站上開辟學(xué)科資源項目，羅列專題資料索引和目錄，提供多樣的材料供學(xué)生學(xué)習(xí)參考；提高學(xué)院多媒體網(wǎng)絡(luò)教室的使用效率，運用現(xiàn)代化的教學(xué)手段開展教學(xué)活動，通過電子郵件、電子聊天室等多種途徑與學(xué)生進行溝通和交流；制作多媒體課件，生動形象地向?qū)W生展示授課內(nèi)容。

（三）加強教學(xué)管理，提高教學(xué)質(zhì)量

學(xué)院與教研室必須定期組織教學(xué)研究活動，組織檢查或抽查教師的教案，抽查督導(dǎo)教師講課，探討教學(xué)方法和手段，嚴(yán)格《國際商務(wù)談判》雙語教學(xué)的質(zhì)量管理和監(jiān)督，以此保證教學(xué)質(zhì)量的提高。

五、《國際商務(wù)談判》教學(xué)改革展望

（一）讓學(xué)生進行更多的課前、課中以及課后的主動學(xué)習(xí)，更好地體現(xiàn)國際商務(wù)談判的實踐性與應(yīng)用性

首先，克服現(xiàn)行教學(xué)經(jīng)費普遍不足的問題，為學(xué)生提供近距離地學(xué)習(xí)商務(wù)談判經(jīng)驗的機會，或邀請商務(wù)談判精英為學(xué)生講授談判經(jīng)驗和進行談判示范；其次，與社會和企業(yè)進行良好溝通和接洽，讓他們積極參與大學(xué)課堂，為大學(xué)生開放談判視頻和講座，增加學(xué)生實習(xí)、見習(xí)的機會，履行他們的社會公民責(zé)任[6]。

（二）在有限的教學(xué)時間里，讓學(xué)生既掌握專業(yè)知識又提高國際商務(wù)談判中的英文會話能力

國際商務(wù)談判需要學(xué)生掌握專業(yè)的談判知識，模擬和積累談判實踐與經(jīng)驗，同時它還要求學(xué)生掌握比較熟練的商務(wù)英語表達能力。如果學(xué)生不具備英文會話能力，就等于在未來的國際商務(wù)談判活動中缺少基本工具和手段。解決這個問題首先涉及到選用商務(wù)談判英文版教材問題；其次是為學(xué)生提供適當(dāng)?shù)挠⑽木毩?xí)環(huán)境，因為上課時間有限，而企業(yè)和社會就算能提供一定的觀摩和演練機會，但大多都采用中文進行，很少采用英語，這就對學(xué)生練習(xí)英文談判能力造成了很大的困難。

參考文獻：

[1] 白遠.國際商務(wù)談判（英文版）[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2005.

[2] 白遠.國際商務(wù)談判（中文版）[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2002.

[3] 戴維a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.談判[m].北京：機械工業(yè)出版社，2004.

[4] 潘肖玨，謝承志.商務(wù)談判與溝通技巧[m].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2004.