時間：2023-01-05 06:16:23
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1、 以消費者的需求和心理為策劃的起點并貫穿始終；
現代營銷的基本點，在于以消費者的需求為中心，一切的營銷活動都應該圍繞著消費者的需求來進行，關注消費者需求，就是關注市場。消費者需求把握得準確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應該深入市場，了解消費者的真實感受，這樣才能使營銷真正策劃到位，也才能取得應有的市場效果。消費者的食品消費心理是微妙的，也許消費者表現出來的并不是消費者真正的內心感受，策劃不能準確地把握消費者心理，也就有可能“差之毫厘，謬以千里”。速溶咖啡產生于美國二十世紀初期，在上市之初，速溶咖啡制造商麥斯威爾咖啡決策層認為，速溶咖啡相比傳統的手磨咖啡相比，能讓美國的家庭主婦們從繁瑣的咖啡制作中解脫出來，省時省力，因此，他們決定向美國家庭主婦展開宣傳攻勢，大力宣揚速溶咖啡省時省力的基本特點。在策劃推出后，市場反應平平，沒有達到推廣速溶咖啡的效果，可以說，當初的策劃是失敗的。麥斯威爾的營銷人員百思不得其解，只好求助于心理學家。透過心理學家廣泛而深入的分析，找到了問題的癥結，原來在二十世紀初期，美國家庭主婦的觀念里，制作咖啡的繁瑣過程被視為勤勞的表現，是一個勤快的家庭主婦的標志，而購買速溶咖啡則有悖于這一觀念，購買速溶咖啡圖省時省力則是懶惰的家庭主婦表現，難怪速溶咖啡不能被家庭主婦們接受。了解到這一微妙的消費心理之后，麥斯威爾咖啡重新調整了策劃方案，轉而訴求速溶咖啡的醇香美味，并邀請當時的總統羅斯福為之做廣告，在羅斯福總統的那句“滴滴香濃，意猶未盡”感召下，美國的家庭主婦爭相品嘗速溶咖啡的醇香美味，從此速溶咖啡進入美國的千家萬戶，麥斯威爾也成為美國最具競爭力的咖啡品牌。
美國加利福尼亞的愛西美食品公司被人們稱為“今明后公司”，該公司為迎合消費心理，雇傭了42位食品設計師兼配方師，每周總要設計出10多種新食品，但對這10多種新食品，公司并不盲目推出，而是試探出顧客的反應后再推出。其做法是，在公司的門市部專門設有一個所謂“今明后”柜臺。每天在這個柜臺，總有幾種新設計出來的食品樣品陳列，免費供顧客品嘗；公司還制定了一條規矩，在“今明后”柜臺陳列的新食品，今天出樣陳列供人品嘗，明天接受訂購，后天公開出售。公司從顧客品嘗的多少中預測市場需求量，并制定上市計劃。此舉大大吸引了消費者，使“今明后”公司獨占同行鰲頭。
速溶咖啡前后策劃的成敗，是對消費者心理把握得準確與否決定的，而愛西美食品公司則是根據消費者的需求來決定自己的產品，從而贏得消費者的青睞。毫無疑問，消費者的需求決定了策劃的方向，決定了策劃的內容。食品消費者的需求豐富多樣，千變萬化，在整個策劃中，必須隨時把握消費者的需求和心理，如此才有可能取得良好的市場業績。
2、 界定明確的目標市場，要吸收目標市場的基本特性作為策劃元素；
食品的品種多種多樣，而食品消費也是千差萬別，不同種類的消費群體的消費習慣也不一樣，任何一個食品品牌都不能能夠滿足所有的消費者，某一類食品或某一個食品品牌，要想讓所有的消費者都接受是不可能的。在產品同質化非常嚴重的今天，每個食品品牌都必須明確界定自己的目標消費者，根據特定消費者的特性來開展營銷活動。針對不同的消費人群，營銷策劃的方向則不同，比如針對老年人的老年保健食品，通過社區開展老年人喜聞樂見的形式來進行推廣，比較容易被接受，而新奇特的營銷策劃手段則在老年人這里可能適得其反。因此，在策劃中，每一個食品品牌都應該鎖定自己的消費群，界定自己的目標市場，做好消費者定位，然后根據目標市場的特點來進行策劃。
喜之郎果凍是中國最具影響力的果凍品牌，市場占有率高達83%，為了進一步拓展市場，于1998年初推出自己的子品牌——水晶之戀，水晶之戀嚴格界定了自己的目標市場——年輕情侶。營銷策劃人員從一開始，就圍繞著年輕情侶的特點做文章，品牌命名為“水晶之戀”，比喻為“水晶般尊貴浪漫的戀情”，同時在產品的樣式上將果凍的造型果凍的造型由傳統的小碗樣式改造為心形，封蓋上兩個漫畫人物相擁而望，為這種心型果凍平添了幾分魅力。水晶之戀禮盒則是一個心形的盒子里面裝若干心形果凍；顏色有藍色、紫色、粉色，每種顏色的果凍都有不同的名字，浪漫物語、愛戀滋味。一種顏色的水晶之戀，代表一種愛情“愛的語言”：
綠色：真的好想見到你；
紫色：好想你抱緊我；
黃色：好想跟你說對不起；
紅色：好想天天跟你在一起；
透明：真的不能沒有你；
粉紅：愛你一生不變；
再往后，水晶之戀愛的表達不斷深化與升華：
紅色：真的好想你；
粉紅：愛你一生不變；
紫色：有你真精彩；
明天的明天：你還會送我水晶之戀嗎？
同時在各種活動中，圍繞著年輕情侶的心理開展策劃，確定了以愛情作為整個營銷策劃的主題：借用《泰坦尼克號》在中國熱映的良機，對《泰坦尼克號》進行了全國范圍的貼片廣告并在電視臺投播；并創造性地進行了電視劇冠名，將常見的節目冠名、賽事冠名手段進行移植。在鳳凰衛視引進日本愛情偶像劇《理想的婚姻》的時候，與其協商將該劇更名為“水晶之戀”，并將《水晶之戀》廣告歌曲作為主題曲，完全擺脫以往電視廣告跟片插播的傳統形式。 考慮到現代年輕情侶熱衷用電子賀卡作為交流情感、傳情達意的溝通方式，喜之郎也在新興網絡媒體資源方面進行了有效整合，與新浪網合作，贊助電子賀卡頻道首頁背景版、頻道推薦卡及該頻道所有賀卡加蓋“水晶之戀”郵戳，專門推出以“水晶之戀”為主題的情人節電子賀卡，標題都很浪漫動情：“情定今生”、“落日沉醉”、“漫天櫻花”、“吻”、“相遇”、“思念”等。
“水晶之戀”營銷策劃的成功，得益于其對“年輕情侶”這一目標市場特性的把握，并圍繞著目標市場開展豐富多彩的主體策劃。因此，只有對目標市場有清晰的認識，才能進行豐富多彩的策劃。
3、 策劃以產品品質為基礎，深挖產品本身特點，突出產品的創新點；
享譽世界的營銷策劃大師大衛·奧格威曾經說過，好的產品是營銷推廣的基礎，而壞的產品推廣越好則產品死得越快。這說明，任何營銷策劃，都必須以好產品為前提。要保證食品營銷策劃的成功，食品本身一定要過硬。而很多時候，食品產品本身就蘊藏著營銷策劃的創意點。因此，食品營銷策劃人員一定要充分把握食品本身的特性，看似平常的表面挖掘出獨特的東西來，這樣食品營銷策劃才能從眾多的品牌中脫穎而出，在市場中占據一席之地。策劃大師李奧·貝納在為“綠巨人”灌裝豌豆策劃時，從菜農搶收豌豆的生產過程中獲得靈感，策劃了“月光下的收割”營銷創意，清晰而準確地傳達了“綠巨人”罐裝豌豆的新鮮品質，得到了消費者高度認同，造就了“綠巨人”罐裝豌豆這一知名品牌。而農夫山泉從普通得不能再普通的瓶裝飲用水中，挖掘出“農夫山泉有點甜”的獨特賣點，更能說明食品產品本身就具有天生的策劃創意，策劃創意的關鍵在于發現。
食品的品種數不勝數，其中的差異更是豐富多彩，從豐富多彩的產品差異中，尋找若干獨特的方面進行策劃，是食品營銷策劃簡易可行的思路。通過產品本差異點的尋找或創造，避開根競爭對手的直接競爭，是策劃成功的保證。
同樣是養生堂的另一品牌——農夫果園，運用產品本身的差異化后發制人，是策劃的又一經典。選擇混合果汁作為突破點，是農夫果園營銷的重要策劃。市場上PET包裝的果汁飲料口味繁多，主要有橙汁、西柚汁、蘋果汁、藍莓、相思果、檸檬汁、葡萄汁、梨汁、芒果汁、桃汁、杏汁、獼猴桃汁、草莓汁、山楂汁、菠蘿汁、西番蓮汁、番茄汁、蕃石榴汁等，一般以橙汁、蘋果汁、桃汁、葡萄汁四種最為常見。 但這些產品一般都是單一口味，例如統一的“鮮橙多”，匯源的“真鮮橙”、可口可樂的“酷兒”、還有“三得利”等，而且目前市場的主要競爭停留在單一的橙汁口味。
農夫果園作為一個后進的品牌，在產品設計上沒有像一般的廠家那樣依照現有的口味跟進，而是獨辟蹊徑選擇了“混合口味”作為突破口，憑此屹立于強手如林的果汁市場。
深挖食品本身的特性，采用獨具創意的表達方法，是食品營銷策劃又一重要法則。
4、 注重終端營銷推廣，直接影響消費者的購買；
食品是一種消費者廣泛的產品，對食品廠商來說，終端是各個品牌短兵相接的戰場。終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞，多數食品缺乏大規模的廣告促銷實力，因而成本相對較少而直接和即時效果良好的終端促銷策略便被廣泛運用。同時，終端是產品銷售渠道的最終突破點，消費者將在此直面產品、品評產品并作出選擇，于是有限的店面空間和貨架面積便成了寶貴的促銷資源，終端促銷信息成為聚攏資訊記憶、引發購買欲望的最后一擊。同時，消費者購買行為中的沖動性購買也恰恰是由于銷售現場的各種誘因而引起的，如店內陳列、折扣告示等。而大多數的食品屬于低值易耗產品，即單位價值小、一次性消費、不斷重復購買。對于這類產品，消費者的購買屬于“尋求變化的購買行為”，即品牌間雖有差異，但消費者不會耗費太多的精力去比較選擇，參與程度低。因此搶占終端注意力，是實現食品銷售提升的關鍵因素。
在終端的營銷策劃中，一方面應充分運用宣傳品（POS）來塑造銷售氣氛，刺激消費者購買欲望。世界著名的食品業巨人納貝斯克食品有限公司積其多年的促銷經驗認為，折扣標志可增加銷量的23%，產品確認標志可增加銷量的18%。由此可見，廠家應最大限度地利用貨架條框、掛旗、宣傳卡、海報等POS。其次，要想辦法占據終端的最佳陳列位置。要使產品盡早出現在人流面前，獲得注意和吸引購買，理想的位置應是人流最先經過的地方，即顧客一進門就可以看到的位置以及顧客高流通區。尤其對于市場占有率較高的產品品牌，占領第一貨架的端頭位置往往也是向消費者及競爭者顯示其品牌知名度高、市場占有率大的最直接的手段。
終端的營銷推廣，需要考慮眾多的細節，這是保證整個營銷策劃實現的必要條件，否則再好的策劃也會功虧一簣。
5、 各種促銷工具善加使用，實施整合營銷；
舒爾茨大師90年代初創立的整合營銷理論迅速風靡全球，它的內涵是以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式．以統一的目標和統一的傳播形象、傳播一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品與消費者長期密切的關系，更有效地達到廣告傳播和產品行銷的目的。整合營銷傳播是一個概念，也是一個過程，整合意味著完整，實現傳播活動的完整性便可以產生協同效應。
在食品營銷策劃中，引進整合營銷傳播的概念和技術，將能大大提升食品營銷策劃的效果。食品消費者面臨著非常豐富的信息，而如今各種傳播工具如廣告、公關、營業推廣、事件營銷等也是豐富異常，因此，必須把食品品牌的信息進行統一規劃，以完整統一的面目面對食品消費者，這樣才能夠使食品營銷策劃的效果達到最大化。
由于整合營銷傳播的策略非常明確，通過整合各種傳播手段，在不高的費用支持下，"酷兒"的傳播就達到了很高的效率。以北京市場為例，"酷兒"上市全年的市場費用不足450萬元，其中包括47%用于三個月電視廣告；10%用于刺激通路和鋪貨，如進店費、通路的進貨獎勵促銷、業務員進貨和陳列獎勵、價格補助、全體員工參加的沿街鋪貨促銷活動等；8%用于公共關系活動，如新聞會、軟文、兒童參觀廠房過程中的直效營銷、節假日的路演等；35%用于陳列和贈飲類的消費者促銷活動。
在2001年6—10月間，運用整合營銷傳播的思想和手段，“加鈣金鑼王”火腿腸系統地策劃了新品上市推廣活動，在競爭激烈的火腿腸市場上打響了一場聲勢浩大的市場攻堅戰，發揮了整合營銷傳播的巨大威力。整合營銷傳播的廣告策略是由“一個聲音”的廣告內容和永不間斷的廣告投放兩個要素構成。在“加鈣金鑼王”新品上市中，按照整合營銷傳播的廣告策略，對電視廣告、廣播廣告、平面廣告、DM廣告、POP廣告等傳播媒體進行一元化整合，從而達成了消費者最大程度的認知。促銷是整合營銷傳播的關鍵一環，在“加鈣金鑼王”促銷活動中，采取了對經銷商、消費者、業務員三重促銷、“推拉結合”的策略，理順了產品分銷通路的利益關系，不僅增強了經銷商、業務員推銷產品的積極性，還靠極具吸引力的促銷獎品刺激了消費者的購買欲望和需求。終端是產品與消費者直接見面的地方，是分銷通路的末端環節，是同類產品激烈爭奪顧客的主戰場。終端市場推廣的效果好壞直接決定著新產品上市整合策劃方案的成功與否。在“加鈣金鑼王”的終端推廣上，重點抓好了掃街式鋪貨、市場生動化、公關促銷等工作，真正做到了使消費者“看得見”、“買得到”、“吃得樂”。在“加鈣金鑼王”上市推廣活動過程中，以整合營銷理論為指導，進行企業與消費者的換位思考，始終站在消費者的立場和角度，綜合運用多種營銷傳播工具，以清晰、差異化的產品定位、整合的促銷、整合的傳播、整合的渠道等優勢，使“加鈣金鑼王”火腿腸在競爭激烈的“王”字牌高溫火腿腸市場上，開辟出一個新的細分市場，創造了月銷售量超1000噸的記錄，將競爭對手1999年推出的同類產品遠遠的拋在后面，成為功能性肉制品的主導產品。
整合營銷傳播是一個全新的策劃理念，充分把握每一種傳播工具，進行最合理的組合，是食品營銷策劃面臨的新課題。
6、 確立獨具特色的策劃主題，主題貫穿整個策劃；
食品營銷策劃涉及眾多的營銷工具的運用，更由于整合營銷傳播理論的引入，要想使策劃取得良好的效果，就必須有明確的主題來引導整個策劃，也就是確立獨具特色的主題，使主題貫穿整個策劃。主題是營銷策劃的眼，能夠起到畫龍點睛的作用。美國著名策劃大師羅瑟·里夫斯提出了著名的USP理論，成為思考策劃主題的重要工具。所謂USP，是“獨特的銷售主張”的英文縮寫。該理論要求策劃人員在考慮主題時，必須注意把握三個要點：一是要從產品或者品牌或者相關的事件中挖掘出獨特的點來；二是該點要能夠促進銷售，能夠被消費者所接受；三是要把這個點提煉成一句精煉的話來進行概括。這就要求策劃人員不但要熟悉產品、品牌，而且要善于抓住社會的熱點，從中得出相應的主題來，同時要求策劃人員具有相當的文字功底。一旦確立相應的主題，在某一個時期就應該圍繞著該主題進行相應的策劃活動，切不可偏離主題。在M&M′S巧克力的策劃中，當時巧克力都沒有糖衣，于是，羅瑟·里夫斯針對產品有糖衣這一特點，提出了“只溶在口，不溶在手”的宣傳主題，大大激發了消費者的欲望，增加了銷售，并一直延續至今。擴大了M&M′S知名度，增加了品牌影響力。
而另外一個例子，則是完全由主題來確定整個營銷策劃的風格，取得了巨大的成功。在眾多人的心目中，伏特加與俄國幾乎有同等的概念。但是瑞典的“絕對伏特加”實施了貫穿始終的“絕對······”主題策劃，平面廣告的創意概念都以怪狀瓶子的特寫為中心，下方加一行兩個詞的英文，總是以“ABSOLUT”為首詞，并以一個表示品質的詞居次；如“PERFECTION”（“完美”）或“CLARITY”（“清澈”）。這一系列宣揚“絕對······”主題的策劃建立了“絕對伏特加”的時尚地位，暢銷全球十五年。可見主題確定的威力。
7、 審時度勢，巧妙運用社會事件進行策劃；
食品營銷策劃不是孤立的，好的營銷策劃必須能夠融入社會的大背景中去，實際上，營銷策劃本身就是對社會情緒、事件的一種回應，當出現重大事件的時候，整個社會的注意力都會集中在這個事件上，忽視社會事件的影響，孤立的進行營銷策劃，將難以收到應有的市場效果，高明的策劃都會利用社會事件為自己的企業、品牌或者產品擴散市場影響。2003年10月16日早上7點，“神舟五號” 載人飛船成功著陸，舉世矚目，是一件具有世界影響的事件，全國人民空前關注。而幾乎與此同時，在公眾最能即時了解這一消息的門戶網站上，就出現了蒙牛的廣告。9點左右，蒙牛在中央電視臺的廣告開始啟動。中午12點以前所有的電視廣告、路牌廣告也都在北京、廣州、上海等城市實現了“成功對接”，全國30多個城市的戶外候車廳都被蒙牛的廣告占領了，而“蒙牛為中國航天加油”的字樣則出現在北京一半以上的公交車上。當天，蒙牛的全新電視廣告——“發射—補給——對接篇”在央視和地方臺各頻道同步亮相，氣勢奪人。“蒙牛中國航天員專用乳制品”事件營銷策劃給中國食品界以強烈的震撼，取得了非常好的市場效果。自2003年10月至2004年4月，也就是從“神舟五號”飛天之日起，蒙牛液態奶銷量已經連續7個月居全國之冠。本次營銷策劃取得成功的關鍵，就是借勢“神舟五號”事件。早在2002年上半年，蒙牛就開始與中國航天基金會接觸，通過嚴格的程序，蒙牛產品被認定為“中國航天員專用產品”，而配合這次事件，蒙牛預備了多套細致的方案，綜合考慮各種情況，最終在最適當的時間推出蒙牛，從而樹立了蒙牛的市場地位。
8、 注意區域的特性，奉行區域差異化的策劃準則；
中國是一個地域面積大、人口多、分布廣的國家。由于受地理條件和氣候條件的影響，文化差異就較為明顯。這樣，在各個地域上就不可避免的存在著地域亞文化，消費者的購買行為和購買習慣深受這些亞文化的影響。如聞名全國的粵、川、魯、京等菜系就風格各異、自成一家。因此，食品營銷策劃也必須針對地域亞文化的不同，采取不同的營銷策略。
華龍方便面能夠在康師傅和統一幾乎壟斷的方便面市場上異軍突起，從一個區域性的品牌成長成為僅次于康師傅的全國性品牌，具備了與康師傅抗衡的實力，其區域區別對待的營銷策劃戰略功不可沒，從以下表格中可以看出華龍策略的特點。
因此，中國食品市場區域的不同，要求營銷策劃人員不要一刀切的對待各個區域，而應該深入每一個區域，充分把握每一個區域的特點，針對不同區域提出不同的營銷策劃方案，如此才能夠使策劃方案不會出現“水土不服”，發揮營銷策劃在各個區域的作用。
1前言：
1.1行業介紹
綠色食品行業從1990年5月15日，中國正式宣布開始發展綠色食品以來，中國綠色食品事業已經經歷了十年發展歷程。這個歷程又可分為三個階段：提出綠色食品的科學概念建立綠色食品生產體系和管理體系系統組織綠色食品工程建設實施穩步向社會化、產業化、市場化、國際化方向推進。
1.2企業介紹
墾荒人（集團）于2011年12月26日在南京市云錦路成立家墾荒人綠色食品店，公司秉承全球原產地、優品、甄選的宗旨和原生原長、精益求精、中華精粹、萬家共享的原則，致力于為中國消費者提供天然、健康、安全食品和消費渠道，以創造消費者的高品質生活。. 公司一直以來專注于自主品牌系列綠色、有機食品的開發和推廣，兼營國際、國內各地特色食品，依托全球產品資源及墾荒人品牌優勢打造墾荒人集團食品連鎖營銷網絡，不斷提升北大荒東北地區以及墾荒人品牌產品在低、中、高端消費區域的市場占有率，實現企業的持續發展。
2環境分析
2.1宏觀環境
墾荒人企業現在所處的環境就是市場上存在數量較多的關心產品質量勝于關心產品價格的顧客，墾荒人考慮爭取產品質量優先，價格方面考慮相對次要，以此來樹立和維護品牌和品質形象的價格策略。
折扣定價策略：墾荒人企業會采用折扣定價的方法，酌情調整其折扣和折讓。墾荒人通過給那些有過大量購買的顧客采取一定的折扣，以鼓勵顧客來購買更多的產品。
心理定價策略：墾荒人企業的產品雖然是以中老年顧客群體為主要目標，但是也有年輕人群體進行購買來當作送給長輩的絕佳禮品，所以墾荒人針對消費者的不同心理，制定相應的商品價格，以滿足不同類型消費者的需求，來提高產品的銷量，提高市場占有率，以此來達到企業利潤的最大化。
墾荒人企業圍繞著產品質量和消費群體進行定價，充分把握食品市場消費者的消費觀念，具有較強競爭力。
2.2行業環境
黨的十確立了全面建成小康社會的奮斗目標，提出了加快發展現代農業和大力推進生態文明建設的戰略任務，給綠色食品產業發展帶來了新機遇，提出了新要求。近些年，我國相繼出臺了相關文件和法規，為綠色食品產業的健康發展提供了強有力的支撐。
隨著我國人民生活水平的提高和消費理念的轉變，無污染、安全的綠色食品已成為時尚，越來越受到人們的青睞。根據中國綠色食品發展中心數據顯示，2018年中國綠色食品國內銷售規模為4557億元，2019年中國綠色食品國內銷售額達到4656.6億元，同比增長2.19%。
2.3消費者分析
綠色食品的消費者在女性和老年人居多，其重要原因是注重保養、健康，墾荒人一直是針對中老年客戶的需求進行的產品設計，包括易吸收的玉米面糊，低糖餅干，無蔗糖蘇打餅干等，都是為了能讓老年人在食用的時候感受到墾荒人的細心和用心，當然，大多數老年人還是會由于產品價格的原因而放棄購買，其認為每天的一日三餐足以解決他們的溫飽與健康，因此我們在做老年市場的同時，也要兼顧部分女性市場，因為這部分市場有無限的市場潛力以及購買能力。具體促銷方式見本文6.4.3。
3 SWOT分析
4市場目標和市場戰略
4.1我們對當期策劃的目的主要是針對老年客戶，其次是女性客戶對其進行口碑宣傳和網絡店面以及門店推廣，由于這部分消費人群基數龐大，我們進入女性市場又處于初期，因此我們主要以推廣策劃戰略為導向進行市場推廣進而積累消費者數量幫助我們進入兩個消費群體的市場中期穩定狀態。
5 STP分析
6營銷組合策略
6.1產品策略：在保證核心產品質量為第一的基礎上，增加附屬品的研發和設計，如附屬產品的質量及相關作用方面。例如，在外包裝的設計上也圍繞綠色的主題，利用可降解的米面袋、以可降解塑料瓶代替塑料瓶裝油醋等，做到“雙綠色”的產品經營理念，在市場中也會占據一定的影響力。要保持好綠色食品的高質量、高品質，從產品來源選擇到最終分銷和最終市場，每個分支機構都遵守規范，充分體現出綠色食品的質量優勢，提高消費者對于綠色食品的信心，也有利于保障食品安全。
6.2價格策略：可做聯動——一體化銷售模式，墾荒人本身就是直銷的銷售模式，在各大城市都有自己的門面店，可結合各地實際收入情況進行分析，整合出每個城市的客戶平均收入，進而為每個城市規劃符合城市實際情況的銷售價格，此為聯動。所謂一體化，又是指產品本身不應價格的高低而減少其量和質，做到變價不變本，真正把向全國開展系列原產地、優品、甄選食品的理念發揚出來。
6.3渠道策略：作為直銷行業，門店的存在已經是在同行業之間競爭的一個主要優勢，因此在渠道方面不需太多的延申，最重要的就是做好口碑。
6.4促銷策略：
6.4.1
在宣傳方面采取廣告宣傳的方式，利用自媒體的網絡進行直播帶貨是一方面，在各商城、市中心做好廣告贊助，通過大量的信息打開市場的大門。人員推銷方面進行廣告指引，人員講解，達到讓客戶熟知我們的綠色綠在食品，綠在包裝，綠在健康。
6.4.2
由于墾荒人的產品都是店面和網上的單一銷售，即按規定數量和規定價格對單一產品進行售賣，故在一定程度上流失了一些想要購買少量但產品種類多的顧客。因此在促銷活動中，應進行創新型促銷產品組合，也就是將我們墾荒人的多個產品做出大禮包的形式滿足顧客對產品組合的需求。例如下表
組合名稱
內容及價格
產品內容
價格
無糖低價早餐套
1無糖精低脂即食沖飲玉米糊400g
2墾荒人鹽咸味蘇打餅干共3盒每盒540g
69元
低糖高級套餐
1墾荒人原味速溶豆漿1袋
2蔓越莓代餐餅干1袋
59元
經典小零食套餐
1泡腳去骨鳳爪108g
2比利時餅干400g
3黑芝麻酥160g
69元
6.4.3由于目前的墾荒人市場基本上是針對于中老年人的，以養生、健康、低脂的食品對其供給以吸引目標客戶但是其在市場中的目標顧客所占比例較低，故我們準備針對女性客戶進行口碑宣傳，并做出盡量讓女性顧客滿意的促銷產品方略。例如對于經期女性提供紅糖水、姜茶的購買和配送讓女性客戶感受到我們的熱情服務以及外送效率，并在雙十一等節日推出轉對于女性的即食代餐食品從而瓜分一小部分女性市場份額。
7. 具體執行活動
張繼明屬于中國市場較早接觸市場營銷的一批人。他1971年出生，市場營銷學士。
“我畢業以后就去了三株，當時我在三株學到了很多東西。三株這個企業很多地方看起來很土，但是我們不得不承認它的很多營銷思路、招數在當時的市場是受到很強烈的反響的。我個人對三株案例還是相當認可的。”
在三株這段時間也是張繼明個人人生觀、價值觀和創業理念初步形成的時期。他向自己的偶像汲取經驗。張繼明最崇拜的有兩個，一是諸葛亮，因為他足智多謀、神機妙算，曾為劉備打下半壁江山，受萬人敬仰；另一個是，他的政治與軍事思想為千萬中國人所膜拜，非常本土化，而且將這種思想用在產品營銷上，定能攻無不克，屢戰屢勝。
對偉人的崇敬，學習偉人的風格，一切產品的規劃、研究都從實際情況出發，這給張繼明以后的營銷策劃打下了深刻的本土烙印。
離開三株之后，張繼明轉戰上海，加盟了上海頗有名氣的某營銷顧問公司，一做就做了三年。經過長期的摸索，他在快速消費品營銷方面的思路已初顯雛形。他認為，保健品市場就是中國市場營銷的試金石。
“為什么這么說？首先這個市場的營銷做得最為透徹，其次它集中了大量營銷業界的精英，不少人思路很活，他們在把保健品營銷策略運用純熟之后，轉向了PDA、日用品、快速消費品等其它營銷領域，同樣收到了很好的效果。”
這個階段，張繼明接觸到很多鮮活的營銷案例，比較有名的像大紅鷹的維生素E產品，上海旅游節期間舉辦的玫瑰婚典，馬爹利洋酒、派克名筆、上海恒壽堂等，這為他以后加盟腦白金策劃打下了堅實的基礎。 出爐：腦白金是試金石
張繼明在健特生物，有機會與策劃天才史玉柱共事，史玉柱雷厲風行的作風，對事不對人的理念，對張繼明策劃能力的提升大有幫助。史玉柱所崇尚的“說到做到，做不到不說”等，曾經給他不少啟示。“我十分欽佩史玉柱，他的思路很活，想法很奇特。”與天才面對面，不僅僅是一種幸運，更是一種壓力。當壓力不再是動力的時候，張繼明選擇離開巨人，創辦了“桑迪營銷咨詢機構”。
但張繼明一直為自己參加了腦白金的策劃而自豪。經過精心策劃的腦白金，在極短的時間內就啟動了市場，兩至三年內創造了十幾億的銷售奇跡。腦白金的成功，給低迷的保健品市場重新樹立了信心，同時也促使業內的專家對此加以反思和總結。
腦白金第一次成功地運作了中國保健品營銷的系統工程，把以往零散的概念、設計、銷售等思想融合到了一起，形成了綜合性、市場性的營銷方式，從而下活了一盤棋。
張繼明在為腦白金做策劃時，感到最得心應手的是其理論的支持。他們因勢利導，大力推行軟性文章宣傳，非常快速地啟動了市場。
腦白金的軟性宣傳分為幾大類。最早投放市場的是新聞炒作類。新聞炒作后，腦白金緊接跟進的是系列性功效軟文篇，主訴求點分別從睡眠不足與腸道不好兩方面入手，闡述其對人體的危害，并將腦白金的功效巧妙溶于軟文，讀來輕松自如，科普性很強。只投入了兩個月，就收到意想不到的市場奇效。
“腦白金營銷的點睛之筆在于后來的禮品定位概念。腦白金將一個保健品，提升到禮品的高度。”介紹腦白金營銷成功之處時，張繼明總結說。
這不僅僅為腦白金贏得市場的第一占位，而且也為健康品開創了禮品市場。“今年過節不收禮，送禮只收腦白金”的廣告大范圍宣傳，使得腦白金坐上了健康禮品的頭把交椅。
腦白金禮品的知名度遠遠高于其功效知名度，從調查數據顯示，腦白金的禮品銷量是功效的2倍。消費者購買腦白金時，購買動機已經超出了健康品范圍，這證明了腦白金策劃人員對消費行為、市場本土化特征的洞察能力。
“盡管有很多人抨擊腦白金過分炒作，但是我個人堅持認為，腦白金的系統營銷工程是中國保健品市場成功的典范之一。”張繼明這樣說。 升華：一個點子救活一個企業的時代已經過去
如果我們把三株看作一個保健品市場的發端，腦白金承上啟下，那么后“腦白金”時代的保健品市場則是群雄逐鹿，正在逐步恢復元氣。相應的市場營銷策略也出現了一些新的趨勢和準則。張繼明認為，正是產品在推廣過程中遵循了趨勢和準則，市場才有了一些成功的案例。
“但是從整體上來說，現在的保健品市場所用的招數都是三株、腦白金流傳下來的，真正創新開拓的市場宣傳案例不多。”
與其它營銷精英過多地介紹自己不一樣，現在自己創業的張繼明不主張“個人造神”，他欣賞“團隊合作”。“一個點子救活一個企業的時代已經過去，現在我們需要的是系統的營銷工程，這需要一個團隊的分工合作，包括策劃、營銷、執行，要為企業和產品提供系統性的服務。”
一、活動主題：
關愛家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動時間：
新產品導入期
三、活動目的：
1、零距離與目標顧客群接觸，快速傳播產品概念、產品利益點，市場營銷方案策劃書。（兩個月不變）
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。
4、制造商場熱點、社區熱點、城市熱點。
5、吸引大量目標消費群。
四、活動內容
一）商場內安排：
1、配備兩名優秀的促銷人員，向顧客介紹產品、公司、商及消費監控概念，強化公司產品給顧客的利益點。
2、播放公司消費監控的專題片，最好用大電視播放。
3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關愛家庭你我他”活動。
活動步驟：
1）銷售人員向顧客發放專柜產品資料，并主動告知我們這段時間在進行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產品（待定）。
2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。
3）在專柜旁設立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準備工作100張）。
4）規則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。
4、消費監控產品進入商場dm。
5、現場pop廣告。
原則：簡潔體現消費監控產品信息、抽獎大奉送活動信息。
二）商場外sp：
1、在商場的主門側設一個宣傳點，促銷人員(小姐)向來商場的每一個顧客宣傳消費監控產品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。
2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監控專柜隆重開業。或掛兩條豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業第一”；“祝××消費監控專柜隆重開業”
3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。
三）城市社區促銷：
本社區促銷方案應視當地情況來進行操作。
1、社區選擇：
1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區域內形成立體拉動，相互彰顯。
2）必須是專柜附近的中、高檔社區，那里是目標消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果，規劃方案《市場營銷方案策劃書》。
3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區（中檔、高檔各一家）進行試點，試點成功后，再進行推廣、復制，然后進行規范化城市社區操作。 2、社區促銷定位
1）在社區促銷，必須體現公司、當地中間商的整體實力，品牌形象；體現制造商、中間商為目標消費群服務的長期性、安全性、專業性；體現促銷的人性化、家庭化、親情化；體現促銷的整體性、統一性、協調性。
2）當前社區的促銷要自然引導目標消費群，以教育為重點，以調查為基礎，進行信息互動，進行靈活調整。
3）讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區促銷內容
1）社區活動：
a.主題：新時尚的關愛就在您的身邊
b地點：各大中、高檔社區內
c時間:在專柜開業一周后，一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式：一拖n (n依據實際情況來確定)，“一”為社區內主宣傳點，“n” 為次宣傳點。
e活動創意：社區，很明了，她就是家的融合天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉隨俗”，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產生興趣、促成需要、甚至是產生購買行為。
f活動內容：
在專柜開業不久社區的促銷，即項目導入期的社區活動主要宣傳消費監控概念，讓目標消費群理解各大系列產品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償到，讓他們全方位感覺、體驗。
1目的
通過本方案，明確營銷公司的業務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規定年度業務目標及其考核結算辦法。
2適用范圍
企業各相關部門據此為營銷公司提供業務承包的良好環境條件；財務部據此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監督；企業按本方案對營銷公司進行工作指導、業務考核和承包結帳。
3管理職責和權限
3.1管理職責
營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業汽配產品的營銷業務實行承包經營，從售前的市場開發、售中的發運調度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。
3.1.1把握政策機遇和行業動態，根據企業生產能力和經營目標，最大限度地爭取市場份額。
3.1.2搞好產品發運調度，按合同保證安全正點交付。
3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發營銷業務人員的聰明才智，確保年度經營目標順利實現。
3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。
3.1.5根據市場情況，負責地提出產品開發和持續改進建議。
3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規定移交法律事務部組織清收。
3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發《市場旬報》，逐月編發《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業經理層及各相關部門參考。
3.1.8維護和完善產品可追溯系統，組織對供應商的質量索賠認定，督促本企業制造、檢驗環節的質量責任追溯處罰。
3.2管理權限
作為業務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調配權、薪酬分配權、自主調控權和應急處置權等。
3.2.1有權決定業務員的聘用、區域定位和職務升遷，操作程序可參照企業相關制度，聘任決定須報企業人力資源部備案。
3.2.2有權制定承包體內部二次分配方案和包干費用內控辦法，經企業審定后實施。
3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。
3.2.4有權合理組織產品的發送運輸工作。
3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。
3.2.6有權組織三包退回產品的返修、加工和回收再利用，并報請企業財務部認定其有效價值。
3.2.7有權匯同企業質量部認定對供應商索賠額度，以及企業內部制造、檢驗環節的質量追溯處罰。
3.2.8有權提出產品開發、持續改進及價格策略等合理化建議。
3.2.9有權組織企業產品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。
3.2.10在不違背企業根本利益的前提下，享有營銷業務管理全過程的自主調控權和應急處置權。
4年度目標和考核指標
4.1年度目標
2004年度汽配產品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。
4.2考核指標
4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調節當月分配系數。
5結算及獎懲辦法
5.1提成比率基數營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調控。
5.2月結算額度（萬元）
當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）
P:當月止累計任務完成率
Q:上月止累計銷售回款率
5.3年總決算（萬元）
全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)
N:全年銷售總收入
Q:全年銷售回款率
6提成費用開支范圍
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。
6.2辦公經費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。
6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業務員差旅費及辦事處房租開支等。
6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調件材料費、三包物質發運費和三包理賠開支等。
6.5業務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。
6.6市場開發費根據需要和可能酌情處理。
7三包收入版權所有
三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質的有效價值和企業內部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。
7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經財務部核實后認定為三包收入。
7.2三包倉庫對退回物質積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經財務部認定為三包收入。
7.3企業內部人為質量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。
8特別約定
8.1營銷公司應注重業務員素質教育和培養，堅持誠信為本，依法經營。
8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業的財務監督。
8.3企業各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經營思想，盡力為營銷公司的業務承包創造良好條件。
8.4經評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。
9相關標準
9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權限
9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則
10記錄文件
10.1營銷公司銷售指標考核評估表
10.2三包報務對外索賠明細匯總表
10.3市場旬報
10.4市場分析報告
10.5三包服務開支報表
附加說明
本方案由人力資源部負責起草
本方案經企業負責人和承包體負責人審簽后實施
［關鍵詞］義烏小商品市場;品牌化;國際營銷策略
近年來我國的義烏小商品市場對外貿易得到了迅速的發展，并且成為了全球最大的小商品批發市場，獲得了巨大的經濟效益。但是隨著國際化市場經濟的不斷發展，義烏小商品市場在對外貿易上所面臨的競爭也變得越來越激烈。只有做好品牌國際化營造策略的制定，提升義烏小商品的產品附加值以及品牌價值，才能夠提升自身在國際市場上的核心競爭能力，促進義烏小商品市場得到進一步的發展。
1國際市場調查
為了進行營銷策略的制定，還需要先做好國際市場環境的分析工作，來為后續的營銷策略制定提供足夠多的數據支撐。近年來全球經濟得到了一定程度的發展，但是存在有全球工業發展跟貿易疲軟等問題，國際金融市場也處于持續波動中。隨著經濟全球化趨勢的進一步加深，各國文化也不斷融合，消費觀越來越接近，這也就對義烏小商品市場的發展提供了一定的機遇。但是不同區域的人們還存在有一定的文化差異，具有自身獨特的文化，也就要求在品牌國際化營銷策略制定過程中，除了滿足人們對于時尚的追求之外，還要針對區域特點彰顯出當地的文化特色，體現出本地差異性。義烏小商品市場輻射面廣、消費群體眾多，總體判斷主體目標客戶的消費價值觀一般比較樸實，在商品購買過程中會注重商品的實用價值，對于一些物美價廉以及質量良好的產品有著比較大的需求。因此說義烏小商品市場在發展過程中，需要在保持物美價廉的基礎上，加強對款式以及個性的發展力度，來滿足國際消費者的具體需求。就義烏小商品市場在國際市場上的發展情況進行SWOT分析，其中優勢在于義烏小商品市場有著非常大的產業規模和較深的產業深度，生產成本低、供應鏈發達，現階段還構建了立體化的高效物流體系，能夠讓商品的流通效率得到大幅度的提升;劣勢則是義烏小商品市場產品質量參差不齊，品牌建設工作仍處于產業初級階段，在外貿發展過程中缺乏足夠多的專業人才;機會是我國加入到WTO之后，經過二十年的快速發展，國際地位和經濟實力得到了大幅度的提升，對外貿易進一步發展，對于義烏小商品市場的品牌國家化發展也提供了良好的經濟技術基礎。此外，我國近年來實行的國際貿易改革試點政策也對義烏小商品市場的對外貿易工作帶來了巨大的政策驅動力;威脅是國內外商品流通業態變化迅速，新模式新主體都在不斷擴大市場份額，而且國際經濟變幻非常大，以及上游供應商成本的增加，對于義烏小商品市場的品牌國際化帶來了比較大的阻礙。
2義烏小商品市場的品牌國際化營銷策略
2.1政治策略
政治策略是保障義烏小商品市場國際化發展的重要前提，直接決定了品牌化國際政策的應用效果。首先需要義烏小商品市場能夠通過行業協會以及華人商會等國際上比較知名的機構，保障自己的產品能夠在國外順利銷售。此外，還要積極推動政府采購工作，開展組織營銷活動。通過對采購信息進行系統化收集的模式，能夠對國外的一些政府采購信息進行有效分析，結合分析結果進行采購反映系統的構建，這樣能夠針對國際市場的變化及時作出反映跟處理，保障義烏小商品市場在國際市場上的順利發展［1］。
2.2公共關系策略
公共關系策略在實施過程中，需要做好對國際市場營銷環境的溝通以及協調工作，隨后再結合我國對外貿易政策基礎上，為義烏小商品市場營造出內外部良好的營銷環境。只有做好了公共關系，才能夠加強國外消費者對于義烏小商品的接受程度，提高義烏小商品的銷售效果。因為義烏小商品市場還需要進行公共關系資源的管理跟利用，進行國際化公關網絡的構建，加強跟外國消費者的溝通交流力度，并且積極參與到公共事務中。只有這樣才能夠讓義烏小商品市場的品牌效果得到進一步的提升，吸引更多的消費者進行產品的購買［2］。
2.3市場定位策略
市場的準確定位，是保障義烏小商品市場順利發展的重要基礎。只有明確企業在目標市場中的位置，并且做好市場的細分工作，才能夠保障營銷策略的針對性跟合理性，促進企業的持續與穩定發展。對于義烏小商品市場而言，需要在產品中突出各地文化的差異性，對競爭者進行隔離來吸引目標市場中的客源。在市場定位中需要結合企業性質、產品競爭情況以及產品特點等諸多因素來進行。因此義烏小商品市場可以將市場定位提升到物美價廉質優，這樣才能夠吸引到越來越多的消費者，提升消費者對于義烏小商品的消費滿意程度［3］。
2.4產品策略
產品策略是實施產品品牌化策略的重要保障，在產品策略的制定過程中需要涉及產品名稱、商標設計、品牌打造、包裝、產品定位、產品特質等多個方面的內容，只有明確的產品策略，才能夠實現義烏小商品市場在國際上的品牌化發展，提高自身在國際市場上的競爭能力。義烏小商品市場在進行產品策略的制定過程中，首先需要結合市場定位以及產品特點基礎上，來制定嚴格的產品統一質量標準和服務標準。此外，還要逐步實現對所有產品的統一標識，突出產品的差異化定位以及物美價廉質優的產品特點，這樣才能夠吸引到更多的消費者，為義烏小商品市場帶來更好的經濟效益［4］。
2.5價格策略
企業發展的目的在于獲得最大化的經濟效益，而價格策略制定的合理性還會直接影響到企業的經濟效益，也就需要企業加強對價格策略的重視力度。對于義烏小商品市場而言，在價格策略的制定過程中需要從降低成本以及制定價格兩部分來進行。通過擴寬采購渠道以及降低物流成本等模式，能夠有效減少義烏小商品市場在生產過程中的成本，提高整體經濟效益。而在價格制定過程中，則需要對市場定位、目標顧客以及消費者等因素進行充分的考慮，并在結合市場環境以及政治環境基礎上，保持定價的合理性。只有保證定價合理性，才能夠提升消費者的購買欲望，確保基礎的銷售體量及相應的市場覆蓋率和品牌可見度。
2.6宣傳策略
宣傳策略具體包含有宣傳形式、媒介、內容以及計劃等多種因素，進行宣傳的目的在于提升商品的知名度，增加消費者群體客戶黏性，最終提升商品的銷售量和附加值。義烏小商品市場在宣傳策略的制定過程中可以采用多樣化的宣傳模式來達到品牌化建設效果，比如事件宣傳、廣告宣傳以及網絡宣傳等多種模式，均能夠有效提升義烏小商品在國際上的知名度。在宣傳內容的確定上要突出產品的特色，強調產品的特點。這樣才能夠讓義烏小商品的市場競爭力得到提升，來維持自身在國際市場上的份額。
市場營銷策劃是指在對企業內外部環境進行準確分析并有效運用經營資源的基礎上,對一定階段內企業營銷活動的行動方針、目標、戰略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。市場營銷策劃的內容包含市場細分、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合4P戰術四個方面的內容。
1.1 市場細分戰略所謂市場細分,就是企業按照影響市場上購買者的欲望和需要,購買習慣和行為等諸因素,根據單一因素或多個因素對市場進行細分。
選用的細分標準越多,相應的子市場也就越多,每一子市場的容量相應就越小,反之亦然。如何尋找合適的細分標準對市場進行有效細分,在營銷實踐中并非易事。市場細分的目標是為了聚合,即在需求不同的市場中把需求相同的消費者聚合到一起。這一概念的提出,對于企業的發展具有重要的促進作用。對于市場決策者而言,進行市場細分的目的是針對每個購買者群體采取獨特的產品或市場營銷組合戰略以獲得最佳收益。企業細分市場的標準還有很多,比如按使用程度的細分市場、按生活習慣的細分市場、按教育程度的細分市場等等,企業需要結合自身行業的特點和所提品的特性來決定使用哪一種細分市場方法,或者選用幾種不同的細分標準組合來進行不同層次的市場細分工作。因此,在具體實施銷售的時候有必要進行更為明確的目標市場細分,根據產品推廣的不同階段,針對更加明確的目標客戶,使用合適的營銷策略和方式。對市場細分的作用,學術界曾從不同的角度將市場細分的作用概括為以下五點:有利于企業挖掘市場機會,形成新的富有吸引力的目標市場;有利于選擇目標市場和制訂市場營銷策略;有利于集中人力、物力投入目標市場;有利于企業提高經營效益;有利于取得較好的社會效益。總之,市場細分是企業發現良機、發展市場營銷戰略、提高市場占有率的有力手段。市場細分對中小企業更有重要意義。中小企業資金少、資源薄弱、競爭優勢不如大公司,但如果能通過市場細分找到一個尚未被大公司注意和占領的較小細分市場,找到力所能及的良機,見縫插針,拾遺補缺,那么在激烈的市場競爭中便能求得生存和發展。
1.2 產品創新的策略毫無疑問地,成功的創新可帶來驚人的利潤。
產品創新是企業不斷創造出適應市場需求,能夠帶來高額利潤的新產品,并提高企業的競爭力,求得生存與發展的重要策略。分析研究產品創新的策略,是做好這項工作的重要一環。產品創新策略包含為滿足需求而推出一個全新的產品以取代舊產品,以及提供一個新方法以滿足現有的或潛在的需求。例如,尼龍替杜邦公司賺進許多錢,并使該公司在不制造其他產品的情形下仍然能夠高居財星五百大企業之中。然而,發展新產品是一個需要高度投入,而且在成功之前僅有低獲利的高風險策略。因此,選擇此策略公司必須要具有財務以及管理優勢,并有承擔風險的意愿。如保利中央公館N+1戶型,88平米兩房變三房、萬科金域藍灣即將推出的149平米的大戶型,贈送率前所未有地達到近25%,贈送面積約37平米……這些從規劃、戶型設計、配套附加值等方面的產品創新舉動,成為樓市一道風景線。有樓市觀察家認為,價格回歸的同時,也促成了開發商回歸本位:關注產品。從某種意義上講,品牌是為消費者解決問題的,品牌只有實現了在消費者愿意支付的代價范圍內解決了消費者的問題,這時候才產生價值。品牌若想超越價格手段的價值獲取,一個較好的途徑是對產品進行創新。創新不是非要有尖端技術,也不是非要有尖端人才,更不是關起門來自己摸索。最主要是靠走出門去,了解市場、了解競爭,用低成本的方式去做市場。
關鍵詞：小米品牌；跨文化營銷策略；問題與發展
一、緒論
1.品牌介紹。小米公司由雷軍創辦，正式成立于2010年4月，公司專注于智能產品的開發和研究。“為發燒而生”是小米品牌的核心理念。小米公司首創了用互聯網模式開發手機操作系統、發燒友參與開發改進的模式。小米的LOGO是一個“MI”形，是Mobile Internet的縮寫。米聊、MIUI、小米手機是小米科技的三大核心產品。根據2014年12月的數據顯示，小米公司的市值已經達到了460億美元。
2.產品定位。中國的手機用戶數量龐大，小米必須要精準地對產品進行定位。其中電子產品的主力消費人群是新一代的年輕人，所以小米的品牌定位是：為發燒而生。這不僅是一句廣告語，更體現了小米品牌“低價格，高性價比”的特點。小米科技主要針對普通人開發各種平價優越的產品，產品對象主要是18-30歲的網民，因為他們樂于接受新鮮事物，價值觀強。在這5年里，小米公司已有手機、平板電腦、電視、移動電源等多種電子產品，按不同渠道統計，小米手機已經迅速追趕華為、中興這樣的傳統手機大戶，也將多年品牌累計的OPPO、金立等拋在身后。
3.產品定價。在經濟全球化的影響下，很多外國產品占據了中國市場的很大一部分，三星、蘋果、HTC等品牌給中國的電子產業帶來了一定的沖擊。人們對于價格低，性價比高的產品抱著強烈的需求和購買欲望。因此，小米產品在消費者心中占有特殊的位置，這不僅有利于企業開拓新的市場并且增強了企業的競爭力。
二、跨文化營銷相關理論
跨文化營銷是指企業在兩種以上不同文化環境下進行的營銷活動，這種營銷活動強調達成交易的雙方（企業與顧客、客戶、分銷商、供應商等）的文化背景差異管理。跨文化營銷的實質就是經營者跨越文化屏障，到異文化環境下銷售商品和服務的行為。
1.跨文化營銷的特點。跨文化營銷具有3大特點：難度大、失敗率高、創新性。在跨文化環境下，企業與顧客在交流溝通方面存在著障礙。在跨文化營銷中，雙方很大程度會因為利益方面而導致營銷策略的失敗。在經濟全球化的環境下，跨文化營銷必須要與時俱進，積極地進行營銷創新。
2.跨文化營銷的必然性。經濟一體化進程的加快和地區經濟一體化組織的涌現，使得區域內經濟國界趨于消失，從而凸現了了營銷的文化環境和跨文化特征。在廣大發展中國家的消費市場上，文化的差異是跨文化營銷產生的直接原因。
三、小米品牌在中國發展中遇到的問題
小米品牌在高速發展的過程中也遇到了很多的困境，國內競爭市場激烈，下面就介紹一下小米當前遇到的問題。
1.信息泄露。在2014年5月14日，據知名第三方機構烏云漏洞報告平臺稱，小米論壇800萬注冊用戶數據遭到泄露，信息內容包括用戶的用戶名、密碼、注冊IP、郵箱等，很多手機用戶收到了大量的詐騙信息，這使得小米用戶感到巨大的驚慌。在移動數據的時代，個人信息已經成為了一個敏感的詞匯，小米在這一次的事件中應該背負責任，好好反思工作中的失誤。
2.資金缺乏。小米在5年里，從一個名不見經傳的小公司已經一躍成為國內的知名品牌，但是資金缺乏一直是小米的嚴重問題。與國外一些著名的電子信息公司相比，小米的財力潰乏，這也將會給小米產品的更新帶來一定的影響。小米想要占有國際市場的一席之地，必須擁有充足的資金，提高自己的競爭力。
3.網絡銷售困難。小米產品的售出主要通過網絡的形式，購買者必須要在指定時間在網站上購買產品，消費者在購買到拿到是一個漫長的過程，小米產品經常會出現所謂的斷貨、產品不足的問題。然而，國內很多的電子公司也都通過網絡銷售的途徑銷售商品，小米的競爭壓力也開始加大。
四、小米品牌在發展中的優勢
在2014年，中國的手機用戶突破了11億，其中智能手機用戶達到4億，成為全球最大的智能手機消費市場。一些分析人員指出：“我們將看到中國智能機市場需求將強勁地增長，我們認為到2015年中國智能機需求市場將在全球市場上所占比例達到22%”。小米在國內的電子市場上，通過自身的優勢，吸引了國內眾多產品用戶。在小米手機出現前，蘋果、三星、HTC、LG等國外品牌占領國內，而人們渴望的是性價比高，價格偏低的智能手機，所以小米能夠擴大自己的優勢迅速發展。下面就來研究一下小米品牌在國內市場的優勢。
1.價格偏低，性價比較高。相對于其他國際大品牌產品，小米的產品一直以“價低、性價比高”而受到人們的青睞。蘋果產品一直作為高端產品，產品價格令人生畏，手機一般的銷售價格大約在5000-6000元左右，這對于大多數的上班族或者是學生族來說都是一筆大的數字。而小米產品一直關注產品的高效智能，手機方面也是高端配置，一般的銷售價格在2000元左右，因此小米產品在國內市場有著很大的占有率。另外，小米在銷售過程中從未做過廣告，很大程度減輕了消費者為了產品而要付的廣告費。
2.積極創新。一個公司，如果不進行創新，那么只能慢慢衰落。小米在不靠硬件賺錢的模式上開發手機品牌，軟硬件一體化，將價格定位在2000元左右，能夠向高端配置看齊，滿足了中國消費者求實的心理。小米公司在每周五都會提供新版本的更新，這就說明了開發團隊在時時刻刻進行創新。在2015里，小米公司開發了紅米2，小米note，電視2s和凈水器等多種產品，公司得到了進一步的發展。
五、小米在中國市場的跨文化營銷策略
1.定價策略。產品的價格是影響市場需求和購買行為的主要因素之一，直接關系到企業的收益。智能手機市場對價格高度敏感，所以小米產品在上市之前價格定的較低，吸引了大量消費者，擴大了市場占有率。如果小米將價格定位在蘋果等水平上，那么小米的市場會變得很狹窄。2000元的高端智能機能夠滿足極大市場需求。
2.促銷策略。了解小米銷售方式的人都知道，小米的銷售模式一般是網絡銷售。在第一次媒體新聞會上，小米模仿蘋果的會，對產品進行了細節性的分析，使得小米迅速收到人們的追捧。小米在銷售前一般采取預售的方式，讓消費者爭先恐后地想要買到新的產品。小米的宣傳一般靠的是名人效應，公司CEO名人雷軍在微博的粉絲已經有1250萬了，這為小米的宣傳起到了巨大的作用。此外，小米還通過論壇的形式宣傳，在論壇上，小米用戶可以相互討論產品的優點與缺點，這進一步貼近了消費者。
3.渠道策略。分銷渠道是指，某種產品和服務生產從生產者向消費者轉移獲得這種產品和服務。小米的分銷渠道上也模仿了蘋果在美國的渠道政策，主要采取的是渠道加物流公司合作的分銷模式。小米通過這樣的方式，能夠避免初期的財力、物力方面的困難，使小米成功發展起來。網絡的銷售方式也避免了與實體店和分銷商分割利潤的局面。這是一種很成功的營銷策略。
六、小米與失敗的跨文化營銷案例對比
當微軟以71.7億美元收購諾基亞手機業務部門，這讓人們開始思考為什么當年諾基亞3030億歐元市值會與現在有這么大的落差。下面就談一下諾基亞時代如何一步步走向衰落。在大屏智能手機的時代，諾基亞認為成本大，風險大，拒絕對產品進行創新。此外，諾基亞產品的設計毫無新鮮感，缺少獨特功能，這使得消費者越來越失望。誰能想到當初諾基亞坐擁全球手機老大的位置，而現在只能是被收購的命運。小米能夠看清當今的網絡時代，時刻把創新放在首位，所以小米能夠成為口碑良好的產品。
七、啟示
這是一個信息的時代，電子產品給我們的生活帶來了天翻地覆的改變，在競爭如此大的市場環境下，品牌應該逐步地進入國際市場。企業要更加注意跨文化營銷的方式，要步步為營，平穩發展。企業在發展中要盡快適應新的市場環境，迅速建立新的營銷渠道，積極面對各種競爭。在開放性經濟的條件下，中國可以發掘出自己獨有的文化價值，企業應該建立特有的文化品牌，通過不斷地創新與開發，實現品牌收益的最大化。（作者單位：江蘇師范大學科文學院）
參考文獻：
[1] 菲利普.科特勒，《營銷管理》，上海：上海人民出版社，2003年
[2] 胡軍，《跨文化管理》[M]，東北：東北財經大學出版社，2000年
一、電視專業化頻道營銷是大勢所趨
從一定意義上講，電視專業化頻道營銷可以說是世界電視業發展的必然趨勢、電視技術發展的必然要求、電視受眾市場變化的必然結果，以及媒體競爭的必然產物。或者我們可以簡明扼要地將其概括為“四個必然”：
1.電視專業化頻道營銷是世界電視業發展的必然趨勢
隨著全球化經濟浪潮和中國加入WTO，海外電視業對我國電視市場的沖擊已是十分緊迫的現實問題。實際上，頻道專業化也只是近20年代來世界電視發展中的新課題。大約二三十年前，美國的電視頻道也并不多，專業化頻道更是少得可憐，在紐約、洛杉磯、芝加哥這樣的主要城市也只有十幾個頻道。而今天的情況卻完全不同了，資料表明，美國目前擁有多達150個有線網系，一個家庭最多可以接收到35O個頻道的節日，專業化頻道越分越細，觀眾群被越分越小，如美國就有科幻頻道、傳記頻道、卡通頻道，甚至還有高爾夫頻道、法庭庭審頻道、居家庭院頻道、白宮會議專門頻道等等。尤其是20世紀90年代以來，世界電視業這種趨勢更是有增無減。據有關資料顯示，亞洲電視市場上處于前十位的頻道（收視市場份額與欣賞指數綜合考察），也大多是專業頻道，如HBO（美國家庭影院頻道）、StarMovie（香港衛視電影頻道）、Discovery（探索頻道）、MTV（音樂頻道）、CNN國際新聞頻道、ESPN（體育娛樂頻道）、TNT／CN（卡通頻道）等等。國外與境外的這些專業化頻道都十分注重頻道的整體營銷，注重營造自己頻道的整體品牌形象，以自己頻道獨特的定位、獨特的風格、獨特的欄目和節目，甚至獨特的主持人、獨特的頻道標志和音樂等等，來樹立自己頻道的品牌欄目，乃至于整個頻道的品牌形象，集中體現為強化與推行專業化頻道的營銷策略。
2.電視專業化頻道營銷是電視技術發展的必然要求
數字壓縮技術的突破給電視業帶來了一場革命，使得電視頻道數量猛增。原來短缺稀少的頻道資源突然變得供大于求、富裕充足。數字壓縮技術大大增加了可以被傳輸的電視頻道數量，使得衛星信道從理論上講可以增加到20倍左右，陸地信道可以增加到40倍左右，一般的城市有線網絡經過技術改造，普通家庭就可以至少接收到上百套電視節目。由于電視頻道數量急劇膨脹，專業化頻道便應運而生。在每家電視臺都擁有幾個甚至幾十個頻道的情況下，為了同其他電視臺乃至本臺其他頻道區別開來，也必然會走上頻道專業化這條發展之路。然而，一旦專業化頻道大批涌現之后，在激烈競爭的情況下，專業化頻道也需要很好地運用營銷策略，對自己的節目、欄目和頻道本身進行總體設計與整合營銷，才能適應受眾的需要與傳媒的競爭。
3.電視專業化頻道營銷是受眾市場巨大變化的必然結果
從理論上講，電視專業化頻道之所以應運而生，是由于大眾傳播已經從“廣播”轉向“窄播”，從傳者中心轉向受眾中心。與此同時，電視受眾也由集群化轉向分眾化，觀眾的主體地位日益加強，受眾已經分化，窄播化與分眾化不可避免地會形成電視專業化頻道。再從我國的具體情況來看，20世紀80年代，中國電視還處于“三少”（電視臺少、頻道少、節目少）狀態，而今天，據不完全統計，我國現有3588個頻道，電視業已經由“賣方市潮進入到“買方市潮，使得廣大觀眾擺脫了過去的被動狀態，使觀眾形成了多元化的收視需求，并且形成了若干不同文化品位和不同收視習慣的群體。在這種情況下，中國電視業的發展，從節目時代到欄目時代再到頻道時代已經成為歷史的必然趨勢。另一方面，我們還必須看到，隨著我國經濟由計劃經濟轉向市場經濟，伴隨而來的是中國文化的大眾化轉型，中國當代文化正在出現多元化的趨勢。從總體上講，主流文化、大眾文化、精英文化三者并存的局面在我國逐步形成，在這個意義上講，我國電視業的分眾化趨勢或窄播化趨勢，正是順應了我國當前多元文化的發展潮流。事實上，近幾年來電視節目的這種趨勢日益明顯，僅以電視綜藝節目為例，就出現了代表主流文化的“慶典型”綜藝節目、代表大眾文化的“娛樂型”綜藝節目、代表精英文化的“高雅型”綜藝節目并存的現象。在這種情況下，頻道專業化運作與專業化頻道營銷，正是適應了我國當代文化的多元化趨勢與受眾市場巨大變化的必然結果。
4.電視專業化頻道營銷是媒體激烈競爭的必然產物
21世紀初葉，媒體競爭的態勢日益加劇。尤其是近年來，美國傳媒產業掀起了大規模重組浪潮，重組構建“大文化產業”已成為國際趨勢。所謂“大文化產業”是將電影、電視、報紙、刊物、廣播、網絡等傳媒產業與廣告業、娛樂業、旅游業，乃至玩具制造業等整合起來，重組構建一個巨大的傳媒文化集團。例如，世界聞名的迪斯尼，正是出巨資收購了美國廣播公司（ABC），進入世界500強企業之中，成為集影視、娛樂、旅游、文化產品銷售為一體的跨國集團。從本質上講，這種重組構建實際上是將上、中、下游的產業縱向一體化，代表著國際傳媒產業發展的新動向或新趨勢。在經濟全球化浪潮中，電視同紙媒體（報刊雜志）和新媒體（因特網）的競爭越演越烈，正是在這種情況下，發達國家的專業化頻道越來越重視市場營銷。例如國際著名的體育娛樂頻道ESPN近年來就加強了市場營銷戰略，尤其從2000年初起，ESPN出現了以消費者為中心的營銷理念的巨大變化，在新的營銷戰略計劃中，ESPN將在其機構貝茨公司（Bates）的幫助下，在世界不同的國家和地區開展不同的營銷活動。ESPN經營部主任伯克哈特認為，從總體上講，體育是國際性活動，可以說幾乎全世界所有國家和地區的人民都熱愛體育運動和觀看體育賽事，但是，對于各個國家和地區來說又有自己偏愛的體育項目，如美國人喜歡橄欖球、日本人喜歡相撲，中國人喜歡乒乓球等等，他認為ESPN在向不同國家和地區電視營銷的理念中，應當充分考慮到這些差異性。這就是說，電視市場營銷必須采勸本土化”策略，來實現全球化目標。
二、關于電視專業化頻道營銷策略的幾點思考
當前，伴隨著我國電視體制改革與頻道專業化發展趨勢，電視媒體經營已經逐步發展到頻道經營階段，一些電視臺已經開始或正在籌備試行頻道總監制度，尤其是各省市電視臺專業化頻道大量涌現，表明我國電視業正在逐步進入頻道營銷時代，它將會給我國電視業的經營管理體制、制作播出模式，乃至電視與受眾和其他媒體之間的關系等諸多方面，帶來重大而深刻的影響。正因為如此，電視專業化頻道的營銷策略值得我們認真加以研究和討論，筆者在此拋磚引玉，談出以下幾點意見，以便引起更多同仁的思考。
1.專業化頻道營銷的基礎是頻道定位
如果從營銷學的角度來考察，專業化頻道實際上追求的是一種目標市場營銷策略，也就是說它是將現代企業先進的經營管理理念引入傳媒管理之中，把為特定受眾群體服務作為專業化頻道的最高任務，創造出較好的社會效益和經濟效益，通過“分眾化”的策略，實現“大眾化”的目標，最大限度地滿足廣大受眾多方面、多層次、多樣化的需求。正因為如此，專業化頻道的定位便顯得十分重要了。在一定程度上甚至可以講，頻道定位問題直接關系到專業化頻道營銷的成敗得失。
關于電視專業化頻道的定位方法主要有兩種，一種是根據節目內容的不同來區分和定位，另一種是根據受眾群體的不同來區分和定位。乍一看來，這兩種定位法似乎沒有區別，實際上如果認真研究一下，這兩種定位方法之間存在著明顯的差別。相比之下，當然是后者更加科學，因為頻道專業化并不是像節目改版那樣僅僅涉及到內容的更新和變化，或者簡單地把同類節目或相近欄目編排在同一個頻道里，其實頻道專業化劃分要復雜得多，它必須在市場調研的基礎上，根據不同受眾的不同需求作為依據，真正做到根據重點收視群體的需求來制作、購買和編排節目，進行頻道規劃設置，努力實現電視市場的細分化與有序化。尤其是對于專業化頻道來說，由于收視對象已經分眾化與窄播化，必須定位準確、特色鮮明，才能使目標觀眾群形成穩固的收視習慣。這樣盡管專業化頻道的觀眾面縮小了，但由于滿足了受眾市場的多層次性和欣賞趣味的多樣性，使得觀眾的注意力、忠誠度與滿意度都會有大幅度提高。
正因為如此，電視專業化頻道在定位之前，必須進行系統的、科學的調研工作，取得大量的重要數據，真正做到從定性到定量、從粗放到精確、從宏觀到微觀地進行分析，重點應放在認真進行受眾分析、對手分析、自身分析上，以這些調研數據與分析結果作為頻道定位的基本依據。在此過程中，尤其是要注意以下幾點：
第一，受眾分析。從一定意義上講，頻道定位只是受眾定位的反映。能否找準最大限度的目標觀眾群，可以說是專業化頻道營銷的成敗關鍵，這就需要引入新的調查統計方法，對于受眾市場進行細致與科學的調查分析。例如美國依據先進的市場統計學方法，根據受教育程度與收入狀況、家庭生活圈、居住區域、種族與信仰、人口流動性等5大范圍共39項細目，將美國居民劃分為62個生活方式不同的群體。顯然，在此基礎上再對受眾進行全面、科學、定量的分析，針對目標觀眾的年齡結構、文化水準、教育程度、收視習慣，乃至消費能力、收入情況、生活習慣、心理狀態等諸多信息進行研究，就可以根據目標觀眾的需求制作出適合他們的節目。與此同時，從我國目前電視收視調查結果來看，不少受眾當前收看電視的隨意性很大，在眾多雷同的頻道面前顯得無所適從。從理論上講，這部分觀眾正是專業化頻道應當爭取的對象或者稱之為潛在的目標觀眾，只要專業化頻道真正具有了自己的不同特色與不同風格，電視觀眾就會自然地凝聚在這些不同的專業化頻道周圍。
第二，對手分析。在眾多媒體激烈競爭的情況下，任何一個專業化頻道在定位之時，都必須進行全面科學的市場調研，分析研究已有的相同或相似的專業化頻道，尋找自己的獨特性與個性，確保自己在競爭中以不可替代的特色而立于不敗之地。這方面，美國的兩個科普頻道的成功經驗值得我們借鑒和參考。美國的“國家地理頻道”（NGC）與“探索頻道”（Discovery），雖然都是專業化的科普頻道，但這兩個頻道卻各有自己的特色，相互區別，并不雷同。NGC是美國國家地理協會（總部在華盛頓，創立于1888年，在全世界擁有上萬名會員）與NBC合辦的一個頻道，該頻道的特點是知識性與教育性相結合，不但每年為美國中、小學提供大量的音像教材，而且向全球一百多個國家發行，普及自然與地理知識，它的廣告收入大約只占頻道收入的三分之一，其他多靠上下游產品。探索頻道（Discovery）自1985年開播以來，一直強調節目制作中的人文關懷，強調人文性和趣味性的結合，甚至將電影故事片的有關鏡頭剪輯下來，與紀錄片、電腦成像和文字、史實、傳說等等融合起來，拍攝了諸如《恐龍紀元》、《木乃伊》等特別系列專輯，在全球145個國家中擁有1億2千萬觀眾。
探索頻道于1997年被聯合國教科文組織正式授予“人類探索特別貢獻獎”。此外，探索頻道還成為全球十大知名品牌中惟一一個媒體類產品，與可口可樂、麥當勞等品牌并列。以上例子充分表明，只要研究分析，找準特色，同樣的主題也可以打造出完全不同的專業化頻道。
第三，自身分析。在專業化頻道的定位中，還有一個重要環節便是對本電視臺與本頻道自身的優勢長處與弱勢缺點進行認真地、客觀地、實事求是的分析研究。例如，專業化頻道設計方案中，很重要的一個問題就是必須考慮到節目的來源。任何一個專業化頻道，必須有一定數量和質量的節目作為支撐，這就需要自制節目與購買節目來完成。從自制節目來看，任何專業化頻道要想制作出一定數量和一定質量的專業節目，必須認真分析自身在人才、設備、技術、資金等方面的優勢和劣勢，在可能的條件下最大限度地加大電視臺自制節目的數量。從購買節目來看，這可以說是當前我國專業化頻道難以推行的最大困難，就現實情況來看，我國的電視節目市場尚未真正形成，尤其缺乏像美國“辛迪加”（Syndiate）這樣成熟的電視節目市常從總體上講，我國社會上的電視節目制作公司數量不多，拍攝的節目水平參差不齊，更談不上像美國辛迪加市場既有首輪節目、又有轉手節目：既有電影片與電視劇，又有新聞、專題片、紀錄片等多種類型節目的交易，數量十分驚人；以及“辛迪加”關于市場調查、談判、拍賣、購買等一整套市場運作的成熟規則。
第四，準確定位。在受眾分析、對手分析、自身分析的基礎上，方可進行專業化頻道的準確定位。專業化頻道的最大特點便是自己獨特的個性，包括獨特的欄目與節目、獨特的內容與風格、獨特的角度與包裝等等。完全可以說，任何專業化頻道或者準專業化頻道，只有辦出自己的特色，才能提高頻道的收視率，才能確保在激烈的媒體競爭中站穩腳跟。在這個方面，中央電視臺的經濟生活服務頻道、體育頻道、電影頻道、電視劇頻道等，由于定位分工準確、頻道特色鮮明，取得了很好的收視效果。此外，湖南衛視以大眾文化娛樂節目脫穎而出；浙江衛視最早以文化立臺打出特色，又以周末版率先在全國掀起電視周末熱潮：重慶電視臺以濃郁的地方色彩吸引受眾：遼寧電視臺在宏揚傳統藝術與民族藝術方面也取得了可喜成就。與此同時，專業化頻道又需要獨特的創意和設計，追求獨特的定位與獨特的風格，尤其是每一個專業化頻道獨特的文化理念。例如鳳凰衛視的文化理念就十分值得研究，鳳凰衛視中文臺將全球華人作為目標觀眾，他們提出了“東西南北大融合”（東方文化與西方文化、港臺文化與內地文化）的理念，以及“你無我有，你少我多，你慢我快，你板我活”的十六字方針，以其獨特的創意和理念取得了成功。此外，“陽光衛視”打文化牌，以歷史、地理、人文、科學為宗旨，不做新聞，不做娛樂，闖出了一條文化類專業頻道的路子。在專業化頻道定位時，一旦看準了，就要能夠下決心。1980年當傳媒業巨頭特納決定開設專門的新聞頻道全天24小時播出時，當時許多人都認為，特納想以專門的新聞節目同美國三大傳媒電視臺的綜合頻道競爭，簡直是異想天開。但是，1991年海灣戰爭時CNN一鳴驚人，人們這才真正認識到定位準確的專業化頻道的巨大威力。總而言之，專業化頻道的定位問題十分重要，必須在詳細進行市場調研的基礎上，解決頻道定位、觀眾定位、欄目定位、節目定位、編排定位、市場定位、投資定位、對手定位等一系列定位問題。
2.專業化頻道營銷的核心是品牌欄目
任何專業化頻道都必須至少有幾個自己的品牌欄目，這些品牌欄目應當做到“三高”，也就是高知名度、高收看頻次和高欣賞指數。電視專業化頻道營銷最重要的策略之一，就是通過一系列品牌欄目來建立觀眾的頻道忠誠度，使觀眾建立約會意識并在固定時間鎖定頻道觀看節目。從總體上講，“品牌”是企業的生命，也是頻道的生命。從市場營銷學來看，品牌本身就是無形的巨大財富（無形資產)，是帶動頻道收視率，吸引觀眾并增加廣告收入的主力軍。從電視觀眾學來看，品牌的形成有兩個方面的原因：一方面從媒體來講，它是電視臺大量人力、物力、財力、智力的長期投入的成果，是許多電視工作者長期努力和心血的結晶；另一方面從觀眾來講，它是觀眾在長期電視接受過程中形成的一種“集體無意識”（榮格語），品牌欄目對于受眾具有感染力、影響力、吸引力和巨大魅力。從文化傳播來看，品牌就是欄目的形象，就是頻道的形象，就是媒體的形象，品牌就是一種獨特的標志，就是頻道的象征。任何頻道都必須具有自己的品牌欄目，它們是頻道營銷的核心。當然，如果有條件的話，則應當進一步將整個頻道發展成為品牌頻道，如探索頻道、國家地理頻道、MTV音樂頻道等，但這需要一個很長的過程，絕不可能一蹴而就。因此，對于專業化頻道營銷來說，重心應當首先放在品牌欄目的建設上。轉貼于
第一，全力打造品牌欄目。
任何一個專業化頻道或準專業化頻道，雖然播出欄目很多，但是必須全力打造和創立幾個品牌欄目。對于專業化頻道來講，品牌欄目不一定是收視率最高的欄目，但它必須擁有較高而又穩定的受眾群。品牌欄目應當具有獨特的風格、創新的意識、精良的制作，忠實的觀眾，以及高知名度、高收看頻次和高欣賞指數，具有巨大的社會效益和經濟效益。在短時期內收視率高的電視欄目并不一定就是品牌欄目，真正的品牌欄目必須經得起時間的考驗，從這個意義上講，欄目生存時間是檢驗品牌欄目的重要標準。品牌欄目應當具有較高的認知度和美譽度，如中央電視臺的《新聞聯播》、《焦點訪談》、《東方時空》、《實話實說》、《生活》、《經濟半小時》、《幸運52》、《開心辭典》等等。總之，全力打造品牌欄目，以品牌欄目帶動整體節目的提高，以品牌欄目提升專業化頻道的總體形象，應當是專業化頻道營銷的核心。
品牌欄目也同樣存在著準確定位的問題，例如《生活》是中央電視臺經濟頻道1996年7月推出的一檔大型經濟生活服務類欄目，這個欄目之所以取得成功，首先得益于它“貼近百姓，服務生活”的明確定位，因此它的選題貼近觀眾，總是選取近期老百姓最關心的熱點問題，圍繞老百姓的衣、食、注行、用等生活的各方面來展開，加上精巧的制作與個性化包裝，以及展現流行時尚與倡導健康時尚等方面，在全國眾多生活服務類節目中脫穎而出。顯然，品牌欄目應當具有自己獨特的風格與特色，在眾多同類節目中獨樹一幟，如《東方時空》的人文關懷，《實話實話》的智慧幽默等等，都證明了形成品牌效益的電視欄目，必須有自己準確的地位和獨特的風格，才能贏得持久穩定的忠實受眾。
與此同時，任何一個品牌欄目必須有著名的主持人。名主持人是欄目的標志，是頻道的象征，乃至于整個電視臺的形象。尤其是在西方發達國家，早已形成了主持人中心制，因為如果一位美國著名主持人調離原來的電視臺，就完全有可能帶走一大批忠實的觀眾。每一個成功的欄目都有其名主持作為代言人，例如CNN的《拉里·金訪談》，拉里·金今年已是60多歲，他從六、七十年代成名至今，由于他的知識面廣，具有超強的記憶力和想象力，贏得了許多美國觀眾的喜愛，最近CNN給他的年薪底薪增加到700萬美元，據說還不包括其他分成收入。CBS的新聞雜志類欄目《60分鐘節目》從1968年創辦開始，節目主持人就是出生于1918年的麥克·華萊士，他的成功歸功于他特有的一種敘述方式，不是處理事件而是講述故事，2000年8月15日***本關鍵字已替換***主席曾經在北戴河接受了華萊士長達三個多小時的專訪。從一定意義上講，主持人與欄目是相互促進的一種互動關系，欄目有了出色的名主持人才有很高的收視率，而一檔品牌欄目也可以造就一位名主持人。正因為如此，要想精心打造一個品牌欄目，必須全力培養和造就名主持人，這可能是構建品牌欄目最關鍵也是最困難的一個環節。特別是專業化頻道的主持人，不但需要主持人必須具備各種素質，而且應當具有淵博的知識，這就給專業頻道的主持人提出了更高的要求。此外，主持人也應當根據自己主持的欄目獨特的風格和特色，來培養和創立自己富有個性的主持風格。例如，作為中央臺經濟頻道的兩檔經濟益智類欄目，《開心辭典》的王小丫和《幸運52》的李詠就分別具有各自不同的個性特色，使這兩檔知識性極強甚至有些枯燥的欄目，被演繹成一種娛樂化、游戲化并充滿趣 味性、愉悅性的現場氛圍。
第二，品牌欄目經營中的“錯位思維”與“創新思維”。
從一定意義上講，“錯位思維”、“另類思維”、“創新思維”對于創立品牌欄目十分重要。這是因為品牌欄目絕對不能通過“克鹵產生，必須具有獨創性，具有個性。即使在全國相同類型的欄目中，品牌欄目也應當是鶴立雞群、獨樹一幟，以自己獨特的個性而與眾不同。只要有了“錯位思維”的方式，就能夠在司空見慣的事物中找到閃光的亮點。例如，一般認為課堂教學總是枯燥乏味的，但是，由于運用了“錯位思維”方式，由鳳凰衛視與北京大學等高校聯合創建的《世紀大講壇》開辦一年多來，正在逐漸成為一個在內地和港臺，乃至海外華人圈的影響力越來越大的品牌欄目，這個欄目主要依托北大、清華等一批著名高校的專家學者，結合自己的研究成果介紹該領域國內外最新的動態，涉及許多學科和專業，使觀眾足不出戶便可聆聽到國內一流學者的精彩學術報告，頗受觀眾歡迎。又如《鳳凰早班車》這個欄目，陳魯豫首創在電視上說新聞的方式，實際上如果按照有的專家的看法，把《鳳凰早班車》的誕生概括為八個字：“急中生智、窮中生智”。早上沒有電視新聞來源、沒有鏡頭畫面怎么辦？那就只有說新聞，買上幾張報紙來說新聞，結果就說出一種“另類”風格來。事實上這是把報刊、廣播的優勢和電視的優勢結合到一起了，也符合人們早晨時間緊張匆忙的情景，反而歪打正著地受到觀眾的普遍歡迎。顯然，這種”錯位思維”、“另類思維”與“創新思維”方式，不但產生了新的品牌欄目，而且創造了一種過去少見的新聞播報風格。
“創新思維”更可以稱得上是品牌欄目的生命。不但創建一個品牌欄目需要“創新思維”（包括“錯位思維”與“另類思維”），維持一個品牌欄目同樣離不開“創新思維”。這是因為創建和經營品牌欄目不可能一勞永逸，必須根據觀眾求新求變的心理而不斷發生變化。針對受眾不斷發展變化的收視需求，任何品牌欄目都必須不斷調整、更新內容。更何況每個品牌欄目都不可避免地要經歷介紹期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期等幾個階段，需要不斷創新，才是欄目生命力不竭的源泉，推遲欄目進入衰退期的時間，針對受眾的需要隨時對于欄目進行調整與改革。在這個問題上，要處理好“變”與“不變”的關系，一方面，欄目的變化十分重要，只有不斷地創新變化才能發展；另一方面，品牌欄目又必須保持一貫的風格，保持自身的獨特性，尤其是欄目的文化理念以及與此相關的元素不能變，只能在原來的基礎上，根據受眾新的需求進行不斷的微調。
3.專業化頻道營銷的關鍵是整合營銷
從總體上講，中國電視業已經開始進入了以頻道作為經營管理單位的時代。電視頻道專業化問題的提出，可以說是國際電視業發展到一定階段后的必然產物。從節目時代到欄目時代，再從欄目時代到頻道時代，也是我國電視業必然經歷的歷史階段。因此，必須根據電視市場的內在規律與電視觀眾的特殊需求，按照專業化原則對于頻道資源進行重新定位與優化組合，對電視市場進一步細分，對媒體的人力、物力、財力、資源等進一步進行合理化配置。加強專業化頻道的宏觀管理與促進專業化頻道營銷，應當引入整合營銷傳播的理念。所謂整合營銷傳播（IMC）是20世紀90年代以來國際營銷傳播中出現的一種新趨勢，美國廣告商協會對它的解釋大意是：依據主體的營銷目標，確認和評估各種傳播方法綜合計劃的增加價值，綜合運用多種營銷手段，以產生整體大于局部之和的效果，達到最大的傳播影響。專業化頻道的整合營銷涉及到方方面面，限于篇幅不能一一盡述，其中最主要的應當包括以下兩點，即：注重頻道整體營銷與注重頻道形象設計。
第一、專業化頻道的整體營銷。
在推進頻道專業化的進程中，必然帶來我國電視業在經營管理體制、制作播出模式，以及立體化經營方式等許多方面的變革。“加強對頻道控制，主要包括加強頻道定位、編排、包裝為主體的頻道品牌建設：強化以欄目出臺、跟蹤考評、末位淘汰為內容的欄目全程動態化管理，即頻道產品線管理；以尊重觀眾、面向市場開拓運營、強調宣傳和經營緊密協作的頻道整體營銷。這些職能的最終指向是培育頻道的市場競爭力。在頻道管理的諸項內容中，頻道品牌建設、頻道的產品線管理都要服從并服務于頻道的整體營銷的需要。”特別是真正實施專業化頻道之后，恐怕現行的各電視臺管理模式也會相應發生重大變化，即從以節目中心為主的管理體制轉變為以頻道總監為主的管理體制，并隨之帶來一系列的各種變化與改革。
根據發達國家媒體經營的經驗來看，專業頻道的日益細分化必須建立在宏觀電視市場的高度整合化前提之下。如美國的探索頻道自1985年開播以來，覆蓋面已遍及全美國99％的有線電視用戶，在全世界許多國家擁有超過一億個家庭用戶。探索集團總公司除經營探索頻道與學習頻道兩種核心頻道之外，近年來還成功推出旅游頻道與動物星座等頻道，更兼營家庭影帶、互動多媒體、電視制作、出版、節目銷售及發行等多種業務，并在世界各國開設了多家探索頻道品牌專賣店。顯然，與國內電視臺幾乎完全依靠廣告收入來維持生存的情況不同，國外電視臺除廣告收入外，主要依靠上下游產品與節目銷售，甚至依靠專利產品和賣概念來擴大營銷范圍。這就啟發我們，專業化頻道應當實行立體化營銷，除繼續增加廣告收入外，還必須增加和拓展創收渠道，或者利用專業化頻道的獨特優勢逐步形成產業，如教育頻道利用自身優勢發展教育產業，旅游頻道利用自身優勢發展旅游產業，體育頻道可以開辦球迷俱樂部等等。或者還可以結合專業化頻道搞延伸服務，大力發展上下游產品，如美國國家地理頻道和探索頻道的許多節目都被制成音影制品銷售到世界各國，少兒頻道更是可以和玩具制造業結合起來等等。
其次，在頻道管理方面也應當貫徹整體經營的原則，以頻道傳播效率最優化原則來組織頻道的欄目和節目。近年來，在歐美發達國家媒體中，“倒二八結構”十分盛行，就是指使用20％的人力、財力和物力來維持80％日常節目的運行，以80％的人力、財力和物力去打造20％的品牌欄目，以整個頻道投入產出的最優化原則來組織頻道的欄目和節目。此外，在節目與欄目的編排上，也要做到以品牌欄目為中心，帶動整個頻道的發展。例如美國探索頻道（Discovery），針對目標觀眾群體的需要，在節目編排上非常下功夫，節目實行全天候垂直滾動播出，根據每個觀眾在一定時間內可能遇到重播節目的精確機率進行節目的循環式編排設置，有的節日甚至可以重播5次，以此確保大多數觀眾都能收看到節目，并且降低節目資源的浪費。尤其是對于專業化頻道來說，由于已經窄播化與分眾化，必須強化頻道特色與品牌效應，使節目內容具有必看性，從而具有不可替代的競爭優勢。
第二、專業化頻道的形象設計。
電視業的整合營銷傳播應當引入企業的CI策劃。所謂CI（CorporateIdentity）策劃即企業形象設計，又稱為企業形象識別系統。企業形象設計是一個復雜的系統工程，它包括三個子系統構成；MI（理念識別系統），它是企業的文化理念、經營理念、經營方針和經營宗旨，它是一個企業的靈魂；BI（行為識別系統)，它對內是企業的文化準則與行為規范，對外則是通過公關促銷與公益活動來貫徹企業的文化理念；VI（視覺識別系統），它通過企業獨特的視覺形象設計，在所有的產品、商標、包裝，乃至辦公用品上塑造企業的獨特的視覺形象，形成具有文化內涵的視覺沖擊力。顯然，不但電視臺應當引入企業形象設計，每一個專業化頻道也應當引入企業形象設計。首先，每一個專業化頻道應當引入MI，它是該頻道的文化理念，也是這個頻道的營銷宗旨，稱得上是這個頻道的靈魂。其次，每一個專業化頻道也需要引入BI，對于專業化頻道及其品牌欄目來講，都需要通過策劃與創意來不斷創新。最后，任何頻道都離不開VI，注重整個頻道的風格與形象的包裝宣傳，以強烈的視覺沖擊力吸引受眾，留給觀眾十分鮮明的頻道形象。
