時間：2022-12-16 17:38:09
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首先要明確水處理設備和一般家電產品是不同的。家電產品,特別是一些成熟的家電產品,它們可以進大賣場,也可以通過分層批發的渠道進行銷售,可以進行價格競爭等其他促銷手段包括大規模的廣告推動,一般是客戶自己買回,或者插電可用,或者簡單安裝即可使用。家電產品的營銷模式實際上是高度競爭的營銷方式,并需要很高的營銷成本來支撐;同時在多層級的分銷中,分散了產品的營銷利潤,較低的毛利使得終端零售商很難為客戶去提供價值性的服務?？偠灾?這是一種重產品輕服務的營銷方式,很難使消費者得到高品質的產品和真正需要的服務。
對于水處理行業來說,運用這樣的營銷渠道不是一個理想的方式。因為水處理是一個特殊的行業,它需要像食品一樣安全、健康的保障;也要像房屋設備一樣可靠、永久使用,更需要的是一個長期的乃至終身的服務保障。
在水處理設備的營銷過程中,服務和產品一樣重要,甚至服務更重要,我們需要的是一種適應水處理設備特點的、具有地域性產品和服務特征的模式。水處理產品可以有針對的投放專業型廣告,但不適合大眾型廣告推動,把錢投入大眾型廣告,還不如把花費用于建立良好的服務模式,把這些錢投入到產品和服務的價值里去;讓零售商有足夠的利益空間把終端服務做到位,做到實處。
開能在深入分析國內各類的渠道模式之后,認為價值型服務模式才最適合凈水電器行業的發展,即DSR。這是一個集銷售、安裝、維修、維護為一體的一整套的服務系統。開能為客戶提供的不僅僅是單獨的一個產品,更是解決居家水質污染的一攬子解決方案,為客戶提供一個健康、環保的生活方式和持續的關懷服務,實際上,客戶獲得的是一份終身有效的優質生活用水保障。
D:(Door to Door,上門五套服務)
開能為客戶提供門對門的銷售和服務,其中包括上門檢測水質、上門訂制方案、上門安裝調試、上門回訪維護、上門維修服務。
S:(Solution,整體解決方案)
開能提供給客戶的是人居水處理的一攬子解決方案,而非固定的產品。開能配套開發、制造不同功能的輔助產品,通過模塊式的組合配置,實現最佳的水處理方案和效果,解決每一位客戶用水的根本問題。
R:(Return,返廠保養升級)
全屋凈水機的濾料需要定期更換,在上海地區一般為12個月更換一次。開能采用客戶濾料桶返廠清潔消毒灌裝的工藝流程,保證濾料更換過程無二次污染之憂;同時,還能夠提供返廠升級服務,為客戶家庭用水提供長期的服務保障。在上海以外地區,開能擬建設的各服務中心將建立標準化的服務車間或工廠,為客戶提供標準的返廠服務。
開能擁有一套獨特的企業文化,在這樣的文化熏陶下,我們每一位員工愿意為客戶提供的是有價值的服務,這是我們的目標。我們希望每一位客戶在享受開能服務的時候,真心感到這些服務背后所帶來的真心誠意的關懷、開能產品給客戶的價值和我們對客戶認真負責的態度。
與往年相比，今年“十一”黃金周市場呈現出“兩高一長”的發展態勢：中高端家電產品的群體性熱銷以及廠商共同推動下的成套家電統購優惠，不僅推高了家電市場整體均價的提升，也推動了新技術、中高端新品的熱銷。而廠商統一的“早啟動、晚結束”也讓今年的“十一”黃金周促銷從7天擴大到15天。
近年來，隨著節假日經濟效應的全面彰顯和逐步釋放，家電企業對于節假日促銷的重視程度、資源投入力度、營銷戰略定位也發生了重大轉變。特別是在家電業整體面臨升級轉型的背景下，以“十一”黃金周為代表的節假日促銷已經成為企業“推新品、賣高端、重價值、謀利潤”的戰略平臺。
黑白兩道冷熱不均
歷年來，彩電一直都是“十一”黃金周最熱銷的家電產品，銷售規模是空調、冰箱等白電產品的數倍多。今年，彩電產品的銷售也出現了前所未有的井噴。蘇寧彩電銷量出現了全年最高值，而國美彩電的增長達到了2倍多。家電網購新七天電器網的彩電銷售則同比增長了3倍多。
業內人士分析，今年上半年，國內彩電企業在多個熱點產品的輪番推動下，資源投入和市場布局被分散，同時去年市場增速過快導致今年需求回調，整體增長放緩。很多彩電企業都鉚足了勁，希望在“十一”期間大干一場。
《中國企業報》記者還注意到，市場現有的液晶、等離子等平板電視能效標準將于今年12月正式實施，屆時所有能效不達標的平板電視都將被淘汰，這也加劇了彩電企業的市場投入力度。
不過，此前業界預計的3D電視會在“十一”期間在中國市場出現井噴的景象并未出現，相反由于TCL、海信、康佳、創維等企業集體力推LED液晶電視，實現了這一產品的規?；N售，有望在未來1年內快速替代市場上現有的CCFL液晶電視。
空調、洗衣機等白電企業也不甘示弱。由于目前我國已出現海爾、美的、海信科龍等多家白電集團巨頭，實現了對白電產品的全面覆蓋。從去年“十一”黃金周開始，由美的率先拉開的全白電產品共同營銷的大幕，在今年則在國內所有白電市場上出現了普及和推廣。海信科龍、格蘭仕、海爾等企業也紛紛推出了白電聯合促銷，而長虹與美菱則上演“黑白配、同促銷”。
白電企業對旗下產品的抱團營銷，在一定階段內推動了空調、冰箱、洗衣機等產品的熱銷，變頻空調、變頻洗衣機、豪華多開門保鮮冰箱等中高端產品成為消費者的首選。
不過，與彩電等黑電產品銷售的集體性井噴不同，白電產品的銷售則呈現出“大企業井噴、小企業看風景”的兩極分化現象。對此，有知情人士指出，當前黑電市場的品牌集中度較高，主要是五大品牌領跑。而在白電市場上，雖然一些大企業牢牢占據著領先地位，但受到城鄉兩元化、行業進入門檻低等因素的限制，仍然存在著很多中小企業。而“十一”黃金周的銷售主要集中于一二級城市，中小企業倚重的農村市場并未出現啟動跡象。
從做規模到求利潤
無論是黑電產品的異常井噴，還是幾大白電企業的慣性領跑，今年“十一”黃金周市場與往年相比，除了繼續保持著增長與發展的勢頭外，在行業整體謀求升級轉型的背景下，還出現了從規模增長向利潤提升的價值轉型。
一位家電企業業務員透露：“往年，一到“十一”黃金周，企業的促銷方案中最多的就是一些特價產品和買贈促銷的內容，但今年企業的方案中更多地要求推動新品和中高端產品的銷售，并對特價機和中高端的銷售比重進行了嚴格的限制?！?/p>
“對于我們自身而言，當然也是希望多賣新品和高端機，不愿意銷售特價機。”一位空調企業的導購員透露，“賣一臺新品的提成最高的有500元，而賣一臺特價機的提成只有5元。企業也在引導我們多動腦筋銷售高端產品?！?/p>
多位家電企業的導購員在接受《中國企業報》采訪時也表示：“黃金周買家電的消費者，對于價格的敏感度并不高，相反對于品牌、技術和產品功能的要求非常高。這直接導致很多外資品牌和國內大品牌黃金周最受青睞，相反一直主打價格牌的中小企業受到冷落。”
與往年相比，今年“十一”黃金周的特價家電產品促銷很多，但記者在賣場走訪過程中卻發現，很多企業的特價機都無人問津，相反是一些功能豐富、款式漂亮、有技術賣點的家電產品受到了很多人的關注。一些企業也趁機推出了專門面向中高端產品的價值促銷方案，不再簡單降價，而是通過“買彩電送智能手機、買空調送液晶電視、買變頻滾筒機送冰箱”等買贈活動來吸引消費者的眼球。
“單一的降價、送贈品，或者是抽獎等等活動，在經過10多年的頻繁重復利用后，已經吊不起消費者的胃口。相反，一些主打產品技術牌和功能牌的價值促銷，卻能在當前的市場環境下受到很多理性消費者的認可。這也促成了近年來許多家電企業的黃金周促銷都紛紛從價格較量回歸價值增值?！奔译姞I銷專家于清教告訴《中國企業報》記者，從最初的追求企業銷售規模的不斷提升，到現階段借助黃金周的平臺為企業在中高端產品和新品銷售提供推動，家電企業未來的節假日促銷將會更注重內涵。
節假日市場將持續走高
從低價家電產品充斥市場，到中高端新品備受青睞，短短10多年內，家電企業針對“十一”黃金周促銷正在發生著本質性的變化。在這一變化的背后，正是受益于家電企業近年來力推的技術創新和產品升級以及國家“節能惠民”、“以舊換新”等刺激政策，整個家電行業從去年底以來，正呈現出“向上走，尋找中高端價值突圍”的新走勢。
當前，我國家電消費市場已經步入了一個多元化的需求格局。一方面，農村市場的需求被迅速激活并有望在今后持續釋放，與城市市場同樣，農村市場的消費需求也將會呈現“先低后高、從有到精”的發展過程中；另一方面，城市市場的家電保有量快速提升，而原有家電已經迎來新的更新換代熱潮。
此外，隨著中國在全球消費電子電器市場的地位快速提升，中國正在從生產制造大國向消費大國轉變，這將會進一步加劇中外企業在中國市場的爭奪。同時，這也將推動企業在產品技術、功能、服務、品質等環節的二次較量，從而快速推動國內家電市場競爭從低端到中高端的全面升級轉變。
當前，中國家電產業升級轉型的大幕已經拉開，作為支撐和推動國內企業順利轉型的節假日經濟平臺，從聚集人氣、提升銷售規模到新品、引領趨勢，“十一”黃金周市場也將承擔越來越重要的作用，搭建更大的商業價值平臺。
言論：家電企業當重新審視假日經濟效應
許意強
自從國家推出“十一”黃金周七天長假政策以來，國內家電企業每年的促銷方案中，都少不了圍繞“十一”黃金周展開的一系列促銷活動。據不完全統計，黃金周等假日促銷已經占據企業全年銷售任務40%—60%不等。特別是對于一些外資和中小企業而言，假日促銷在企業市場營銷中的重要性不斷凸現。
多年來，節假日促銷對于家電企業銷售的拉動作用經久不衰。這不僅是因為節假日聚集了比平時多了數十倍甚至上百倍的消費者和購買力，還因為眾多企業集體發力造就了市場產銷兩旺的氛圍，最終造就了家電業獨有的節假日經濟效應。
最近幾年，雖然“五一”長假削短，卻又增加了端午、中秋等傳統假日，再加上春節、元旦、“315”、“十一”、情人節、母親節、建軍節、教師節、圣誕節等諸多大小節假日，這已經為國內眾多家電企業的階段性促銷勾勒出一幅清晰的營銷路線圖。
在一些營銷專家看來，由于家電是與家庭日常生活密切相關的通用性消費品，因此對于許多家電企業而言，市場需求一直存在，且呈現階段性更新換代的動態發展勢頭，企業完全不用冥思苦想各種創新性、出奇性的促銷方案，只要結合每年的一些重大節假日制定不同的產品促銷主題，便可以較好地實現企業在終端市場的爭奪。
近年來，隨著節假日的增多，企業間市場爭奪的白熱化，一些家電企業的促銷方案和營銷布局也呈現新的變化。一方面，圍繞“五一”、“十一”、元旦等重大節假日促銷的布局出現了提前和延遲的走勢，通過“早啟動、晚結束”提升了節假日促銷的商業價值；另一方面，除了傳統的買贈、降價、補貼等促銷手段外，一些企業開始將黃金周等重大節假日變成新品集中上市預售的舞臺，挖掘節假日營銷中的產品發展趨勢風向標的新價值。
除了推動產品的規?；鲐?、完成企業制訂的銷售目標外，節假日的經濟效應還將會在新技術新產品、行業未來發展趨勢前瞻、企業商業模式變革、產業升級轉型等方面發揮更大的作用。
在中國市場傳統的淡季來臨之時，大面積的、深層次的虧損開始在整個業內蔓延。其實，在三年之前，這種局面就已經出現，只是企業礙于臉面，在財務上施以包裝才讓自己的業績顯得好看，現在看，長時間的虧損已經讓“財務技術”難掩其丑了。
企業都為自己的虧損端出了幾乎雷同的解決方案：強化管理以降低企業的運行成本，依靠高科技創新與營銷創新走出目前的困境。其實，這只是些擺在紙面上的精美托詞，實際企業正在變得無所措手足，面對目前的困境基本上是在被動等待。由于長時間沒有能引導和滿足市場的新產品，任由同質化的產品價格下滑，中國家電企業已經被新品短缺的危機所籠罩。
靠新的產品進入幾乎沒有成效?？繂我划a品起家的家電企業在原來的產品利潤變少的情況下，開始往新的家電產品領域里進入，企圖擺脫原來的利潤“缺氧區域”，但是進入的領域與原來產品的產業環境沒有太大的差別，又加上自己的操作思路沒有根本的變化，進入的多個新產品都沒有達到新利潤尋找的目的，反而給自己背上沉重的多元包袱。對待產品創新的方法論沒有根本改變的情況下，進入任何一個產品都可能是徒勞的，目前，業內擁有多個產品的大的家電企業集團艱難的經營現狀已經為這種結論做出了解釋。
用所謂的新技術產品推出來尋求發展更是南轅北轍。產品創新路線不是從市場上來到市場上去，單純憑借自己的感覺和對產品技術的盲目創新比進入新的產品更為可怕。在信息家電的問題上，全球的跨國家電企業都沒有盲目冒進，而我們的企業卻是蜂擁而上，搞出了概念轟動但是根本沒有市場效果，為了一種不可能大規模銷售的概念，卻在盲目的投入，像HID、ITV都是這方面的最好例證。技術從來都是為市場服務的，盲目的技術單邊主義看起來是在創新，實際上，這種創新是脫離市場現實的空洞創新，比起不創新更為可怕，不創新是等死，這種盲目依從技術的創新就是在找死，因為它賠進大量的費用而毫無結果。
沒有核心技術的隱憂好像一直困擾著中國家電，實際上沒有核心的產品技術并不等于我們的產品沒有創新，核心技術短缺也是可以很好的生存的，孩兒的產品創新已經對此做出了絕好的印證。由大洗衣機微縮而成的小小神童洗衣機沒有技術的突破，卻在中國洗衣機的淡季市場的夏天創造出新的市場，快樂王子007冰箱解決了冰箱儲肉出箱即時切的問題，空調的無塵安裝，冷柜的上下開門等等產品的創新都為自己帶來了獨有的旺銷市場?，F在看來，在核心技術的范疇內，專注于消費者的需求進行獨特創新的“亞核心技術”打造一樣可以為企業帶來競爭力。
一、未來家居發展趨勢對用戶體驗設計的影響
歐美發達國家在已經開始致力于整體家居解決方案的設計，這種設計是將家電產品與家居設計合二為一，成為整體環境的用戶體驗中心。歐洲家電設計多為嵌入式產品，隱藏在家居設計環境中，那么唯一與用戶交流的區域就是界面，但是界面只是用戶體驗的一個部分，使用聲、光等可見元素來綜合提升用戶整體使用感受，用戶體驗在未來家居和家電設計交集中的體現。
這一切在很短的時間內就會變為現實，因為技術的發展日新月異，每天都在以新面貌取悅我們的用戶，未來家電產品是與整體家居設計緊密結合的，家電產品在滿足用戶使用的基礎功能上，以體驗的方式傳達給用戶時尚、智能、感性的一體化生活空間，將綠色、環保的設計元素引入到人們的生活中。
二、智能技術與用戶體驗設計
（一）物聯
2005年11月17日，在突尼斯舉行的信息社會世界峰會（WSIS）上，國際電信聯盟了《ITU互聯網報告2005：物聯網》，引用了“物聯網”的概念。報告指出，無所不在的“物聯網”通信時代即將來臨，世界上所有的物體從輪胎到牙刷、從房屋到紙巾都可以通過因特網主動進行交換。射頻識別技術（RFID）、傳感器技術、納米技術、智能嵌入技術將到更加廣泛的應用。
由于互聯網的廣泛應用，近年來無線網絡、3G網絡、未來的4G網絡以及最火爆的“云計算”等技術蓬勃發展，物、物之間通過網絡互相連接，商家也開始利用這些技術開創全新的營銷模式，韓國的Homeplus超市就利用地鐵的玻璃墻設計成超市購物的樣式，用戶用自己的智能手機QR碼（一種二維條碼）在虛擬超市購物。捕捉玻璃墻上商品的影像，選定商品用手機進行支付，用戶到家的時候，自己購買的食物也同時到家了。虛擬商店概念幫助Homeplus超市在不增加實體門店數量的情況下成為韓國排名
第一。
目前物聯技術還屬于起步階段，僅少部分消費者可以體驗到物聯網的魅力，更多的物聯網應用還要等到技術普及和發展之后。我們已經可以想象出物聯家電與普通家電的區別，以及物聯網怎樣在未來改變我們的生活，相信不久的將來，物聯網終會進入千家萬戶。
（二）虛擬現實與增強現實技術
從任天堂首款體感游戲機Wii以后，到目前最火爆的微軟的體感游戲機XboxKinect，虛擬現實在生活中開始嶄露頭角，游戲者不再像傳統游戲那樣坐在電腦前面操作鼠標，而是真正與游戲機互動起來，這種技術也被領先企業使用于家電中，三星、LG在自己的超高端空調上都使用了身勢控制的概念來增強用戶體驗。
AR和VR技術給家電產品的設計方向指明了未來發展的必經之路，在此類技術的支撐下，家電會呈現給用戶完全不同的面貌。增強現實技術會給家電產品帶來全新的交互方式，未來的家庭可能沒有電視，有的只是墻上的投影幕，用戶戴上專門的眼鏡就可以完全置身與3D環境中與場景互動；網絡購買衣服鞋子只需要在虛擬試衣間里試穿，完全可以達到匹配，這些技術還帶來全新的生活方式，用戶可以完全置身于虛擬場景中，體驗完全不同的感受。在未來，產品可以呈現出用戶想要的樣子，科幻電影中的場景極有可能實實在在出現在生活中。
（三）智能
三星、谷歌、LG都開始進駐智能家電領域，標志著家電未來的發展趨勢必然會智能化，用戶使用一個終端控制所有家電，且家電由被動被用戶調節變為主動迎合用戶，空調的溫度隨用戶體溫自動感知，隨家庭成員多少調節溫度，無需用戶手動調節，空調還可以釋放香薰來舒緩用戶的情緒，當女主人做瑜伽的時候，空調釋放大自然的氣息，室內燈光自然變為綠色，此類設計概念都是智能化的家電設計方向。
智能家居系統并非量產化的產品，它需要依據不同的房屋情況，不同消費者的個性需求來量身打造，每戶人家的智能家居系統都擁有獨一無二的一面，就像勞斯萊斯并不僅僅是汽車，智能家居也不僅僅是一件家居產品，它代表著一種生活方式與
態度。
三、社交網絡對家電用戶體驗的影響
家電的SNS營銷和植入式營銷方面做出了前瞻性的探索。正向的產品體驗和口碑傳播的新方式讓企業冰箱對用戶的黏度有了更大的提升，而隨著企業人對這種新型營銷方式更加深入的挖掘，領跑暑促大賽的他們必將在SNS社交媒體領域樹立一個營銷新典范。
未來的家電使用形態結合社交網絡，用戶可以與好友即時交流，打破地域界限與分享自己的心得、經驗，在看電視時即時與成千上萬的用戶分享此時此刻的心情，從而獲得更大的愉悅感。這種改變對家電售后維護方面有巨大意義，企業可以將產品和社交網絡捆綁從而搭建一個全新的與用戶直接交流的平臺，形成全新的售后反饋方式，一方面可以減輕企業負擔，另一方面可以直接了解用戶抱怨，傾聽用戶想法，挖掘全新功能點從而找出產品設計的創意點和發展方向。
四、結語
關鍵詞：民營家電企業 國際營銷 策略
廣東民營家電企業經過三十年的發展，具有了一定的國際影響力和競爭力。但是，隨著國際化經濟的發展以及歐美等地區對我國家電產品外銷的限制，廣東民營家電銷售策略有必要進行完善和改革。傳統的營銷策略有產品、價格、渠道、促銷，整合這些營銷策略，并結合企業的內部資源進行優化，有利于企業的國際道路的快速發展。
一、廣東民營企業的特點
1.企業發展所需的生產要素資源豐富
廣東省是經濟發展最為快速的地區之一，也是改革開放后優先發展的省份之一。這不僅是國家政策給予了條件，還是借助于廣東省本身的要素資源。首先，廣東省擁有得天獨厚的地理位置，鄰近香港、澳門以及東南亞地區，具有優良的地理環境。其次，廣東民營家電企業的發展擁有豐富的資金來源。資本是企業運作的載體，民營企業的出資為企業的發展發揮了重要的作用。第三，廣東省的勞動力資源豐富。從人口角度出發，廣東省的外來人口比較多，為工業的發展創造了廉價的勞動力資源。以下是廣東民營家電企業與其他地區的生產要素資源的比較表：
資料來源：廣東省家電行業發展報告
2.部分企業生產規模較大，為全球市場家電產品的供應提供資源后盾
廣東省是全球最大的家電生產基地，全球大部分的家電都來自于廣東。廣東省珠江三角洲地帶的經濟發展繁榮，中山、佛山等地區的家電制造企業數量大，使得廣東民營家電企業的產品門類齊全、種類豐富，在全國市場以及海外市場中占據著重要地位。據國家統計局資料顯示，2011年廣東家電行業的工業總產值占據半邊江山?？梢?，廣東民營家電企業的生產能力在全球占據了重要的地位。
3.家電產業集群成熟
廣東民營家電企業的數量很多，在珠江三角洲聚集著眾多的中小型家電制造廠、配件廠和服務商。其中，包括順德、中山、南海、湛江等產業群，深圳、東莞兩大出口加工區。這些產業群已有相當基礎，初步形成特色，具有強大的國際競爭力。各級政府也紛紛支持產業群的發展，通過行政、金融等有效手段扶植這些優勢產區的成長，促進人才、資金、物流、營銷、研發、配套的高度集中。引導生產要素向優勢地區、產業基地和產業園區集聚，促進形成產業特色鮮明、配套體系完備的高技術產業群。
二、廣東民營家電企業國際營銷存在的問題分析
1.出口產品以中低端為主，技術含量較低
據統計， 2011年廣東民營家電通過每年的型式試驗檢測，檢出的出口家電不合格產品占抽檢數的50%左右，由于質量原因導致的出口家電產品年退貨量達3000多批。廣東省是家電出口大省，企業為了賺取利潤，加上市場競爭力的加大，原材料價格上升，匯率的變動，市場環境的變化，企業只能使用成本低的原材料來生產家電產品，從而導致有問題的家電產品越來越多。
2.沒有制定合適的國際產品價格策略
九十年代以來，得益于廉價的市場勞動力資源，使得廣東民營家電企業生產成本總體降低，許多民營家電企業為占領國際市場，采取低價出口策略，取得了一定的經濟效益。但是，隨著國際市場原材料價格的上升，這種策略不再適應國際貿易的新發展。大多數企業出口產品到國外市場，仍然存在著低價競銷的情況，產品的市場價格制定存在著一定的盲目性。這種以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品的低價傾銷行為，嚴重違背企業生存原理及價值規律，在市場競爭中往往引發價格大戰、中小企業紛紛倒閉等惡性競爭事件，甚至導致國外反傾銷及其他貿易限制措施的嚴重后果。
3.國際促銷方式有限
企業在國際市場上單一的促銷方式使得企業的競爭力下降，其促銷方式很難持久。廣東民營家電企業在促銷的方式上表現以低價促銷之主，反而會降低利潤或者出現虧損現象。同時，在制定對國外經銷商的推廣方式策略，沒有實行對國外經銷商的靈活性對策，這樣國外經銷商對該產品購買的積極性就降低了，這樣對企業的發展很不利。
三、營銷策略建議
1.產品策略
（1）研發高端新型產品
廣東民營家電企業主要是銷售中低端產品的，這些產品的銷售無法長期維持該企業的國際市場占有率，因此，為了企業的發展，開發新型的家電產品是必須的。對于廣東民營家電企業中發展到擁有自己的品牌和生產線的企業，可以實行研發新型產品，突破高端技術的策略。只有新型的產品和先進的技術含量，才能讓自身的產品在市場上銷售出去。而現在的綠色節能產品等正是被世界各國所廣泛接受的優良產品的代名詞。
（2）擴大中端產品，讓產品鏈模式發揮更大的作用
由于珠三角地區已經形成了產業鏈模式，并且發揮了一定的作用。但是，這個產業鏈模式所涉及的企業并不多，為了提高產品的質量，促進家電產品的外銷，必須擴大中端產品的生產，減少低端產品的生產。廣東民營家電企業的生產能力參差不齊，為了讓企業發揮自身的特性，產業鏈模式必須進一步擴大，讓生產到貿易整個流程聯系起來，這樣有利于擴大中端的產品的生產，讓企業獲利。只有在大的環境中，企業才能充分發揮自身的實力，互補互助?，F今，很多企業都在尋求超級連鎖的平衡平臺。
2.價格策略
（1）確定定價目標
企業必須考慮清楚的是，制定的目標是一個長遠的目標還是近期要達成的目標。同時，企業要考慮到市場對產品的需求和競爭對手可能采取的措施。只有明確了目標，才能制定合適的價格和采取合適的價格策略。
（2）關注目標市場的動態，采用市場需求導向型定價法
對于外國進口商來說，他們注重產品質量的同時，也會考慮到市場是否需要這些產品。因此，進行價格策略制訂時，要確定目標市場的消費能力。這樣就可以預測出目標市場的產品需求量及定價對于需求量的影響。其次，通過分析市場的情況，確立產品的價格可以為產品的生產和銷售制訂方案。所以，實際市場的承受能力是廣東民營家電企業在進入國際市場中必須要考慮的因素。
3.渠道策略
（1）建立合適的銷售渠道
首先，應該尋找優秀的海外商，因為此時在企業無法了解國際市場的情況下，優秀的商可以幫助企業開拓國際市場。其次對于一些大型的企業來說，可以在海外設立自己的營銷機構，培養專業人才，讓企業迅速了解海外市場的需求，了解海外市場中的文化氛圍以及政治環境，有利于企業進行合乎該市場的客戶需求的產品的研發。這樣，企業也可以利用自己的品牌進行銷售產品，逐漸地擺脫OEM貼牌生產的模式。
（2）建立網絡銷售模式
在網絡營銷的過程中，網站的建設、網站的推廣以及網絡客服的進行是很重要。這些營銷手段可以開發出全球各國的潛在客戶，也可以提高企業知名度。所以網絡營銷要考慮的因素不單是網上的聯系，也可以通過客戶的關系網將自己的產品推銷出去。隨著經濟國際化的發展，利用互聯網的銷售渠道更加有利于企業的發展。
4.促銷策略
（1）進行廣告宣傳，采用多元化促銷方式
企業可以通過廣告、雜志、報紙、電視、廣播進行宣傳產品。將企業主要產品的功能與特性告知客戶，從而吸引大量的潛在客戶。促銷的同時也可以附贈一些產品相關知識的介紹，有利于吸引大量的客戶。因此，采用靈活多變的促銷手段可以促進產品的銷售。
（2）對國外經銷商進行推廣
對國外經銷商的營業推廣，其主要目的是提高產品的知名度，鼓勵經銷商購買，刺激銷售量增加。企業可以使用推出新產品的手段，通過贈送家電產品的零部件等方式推銷企業的新產品。由于家電產品的零部件是有一定的壽命的，如果企業在銷售產品時，附送一些產品內部可以換裝的零部件，可以提高國外經銷商對企業的信任度，加強經銷商與企業的合作關系。
參考文獻：
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關鍵詞：小家電產品 超市 功能
一、小家電商品市場
有資料顯示，近幾年小家電市場每年以快速發展速度的增長，大部分消費者認為：小家電正快速進入消費者家庭，在家庭生活中扮演著越來越重要的角色。據社會發展，我國目前家電消費特點是：①隨著人們生活水平的提高，小家電家庭擁有率將越來越高。②小家電產業的使用壽命最多不過3至5年，這預示著現在已經擁有小家電的家庭有1／3面臨產品更新。③當今社會，女性已經完全充當了購買物品的主要力量。個人護理及女性小家電將成為一道亮點。
在超市中常見的小家電可分為如下幾類：
廚房智能小家電：電磁爐、電飯煲、電餅鐺、電熱水壺、榨汁機、迷你煮蛋器、絞肉機、豆漿機、食品料理機、面包機、咖啡機等。
個人護理小家電：電發夾、吹風機、電卷棒、理發器、剃須刀、脫毛器、健康監測器、按摩錘、動牙電刷等。
時尚智能小家電：各類小型風扇、減濕器/加濕器、加熱器/空調、空氣清新器、蒸汽熨斗、暖手寶、便攜吸塵器、電驅蟲器、照明小家電、電子報警防盜設備等。
二、超市中的小家電包裝定位
首先，從超市運營特點來看。超級市場既是生產廠家的分銷渠道，又是薄利多銷形式的營銷主體。因此超市的營銷有著自己的特點：小家電商品包裝要想適應超市零售業的發展趨勢，簡潔、科學、環?；陌b將是其超市商品包裝的發展趨勢。
再者，從在超市中的消費者來看。超市貨架上琳瑯滿目的商品已令人眼花繚亂，功能相仿的同類產品又很多。包裝設計要具有鮮明的視覺特征，能瞬間從一大堆產品中脫穎而出。因此，小家電包裝的信息應該具有合理的視覺流程
最后，從小家電的特色來看。小家電商品是為了滿足日常生活的方便而出現的。富有裝飾性，具有科技含量，使生活更加便捷是小家電的特點，也是其包裝的側重點；各類小家電的不同廠商、品牌都在表現著自身的文化美感及自身獨特的優越性。抓住了這些特色，小家電的包裝才能包裝出其功能的魅力。
由此看來，基于超市銷售需要的小家電包裝設計有以下特點：
1、有設計感。小家電產品是現代的產物，具有時代感，其包裝設計亦應體現這一原則，信息傳達以簡潔、單純為主；但其主要的訴求點應放在小家電功能的直接體現上。這些是現代意識的審美趨向。
2、人性化設計。通過人性化的設計，降低了直接材料成本，在包裝上充分考慮到運輸和搬運、攜帶的方便。在產品使用前就留下好的印象，增強品牌體驗。這是適于超市銷售特點的要求，也是家電行業的要求。
3、有統一的風格。同一品牌的各類產品包裝形象應規劃有統一的風格，信息影響力度才足夠強大，有助于在受眾頭腦中留下難以磨滅的良好印象。這是現代品牌建設的需要。
4、有明顯的區別功能。對于同類產品的不同型號或不同類產品，應當可以輕易區分。比如采用相同的版式不同的色彩，相同的風格不同的版式，相同的風格版式不同的局部設計變化等等。這是清晰傳達小家電功能信息的設計手法。
5、符合國家規定。包裝上的文字圖形信息，盡可能的滿足國家法律規定就可以了，千萬別故弄玄虛，復雜而讓人不屑一顧。
總之，適宜于超市商品銷售的小家電包裝應遵循直接體現小家電的功能這一特色。
三、超市中的小家電包裝
一般的小家電本身就是工業設計藝術品，無論造型、色彩、質地都相當精美。在超市陳列時都是打開包裝盒，直接將產品在貨架上展示，允許顧客親自拿在手中、通上電試用或者看銷售員演示操作。而其包裝紙箱則被堆放在展示貨架的最底部或后部，以供顧客在確定購買后自己拿取。這類產品的包裝基本上都是簡便易開的紙箱包裝，如電吹風、按摩錘、護眼燈等。稍大些的產品包裝則加上個提手，便于提拿，如電水壺、豆漿機等。這類包裝主要起到保護作用。因此，箱面圖案、色彩主要是以大幅實物產品圖及品牌名稱凸顯為主。
還有一類小家電產品體積不大，這類產品主要采用兩種包裝形式。一種是采用采用透明泡盒包裝。是將產品和襯紙卡封裝在內的泡殼，包括雙泡盒、對折泡殼、三折泡殼、底面套泡殼、半泡殼等。另外一種是簡易結構紙盒包裝。如飛利浦節能燈包裝，作為系列產品，其基調都采取大面積飽和度較高的深綠色系和鐳射銀色配合，包裝盒的正面頂部標有“PHILIPS”標志字樣，在超市貨架上包裝盒的整體感特別醒目奪人。
在超市小家電銷售區，各個品牌的小家電包裝都非常講究，但它們給人的綜合印象是結構簡單、開啟方便、外型簡潔美觀，提供了創新的、先進的、輕松體驗的和為使用者便捷的設計方案。并且材料向輕量化發展，通過技術和設計手段達到成本的降低。
四、超市中小家電包裝的趨勢
超市中小家電包裝應考慮適宜于超市商品的銷售形式、小家電產品的特點、受眾對這類商品消費心理等因素，加上考慮到近年來由于小家電產品日益成熟，價位越來越低，從生產商的角度本著節約成本的原則。小家電包裝趨勢正朝著結構簡單、外表美觀、成本降低、材料輕量化的方向發展。其主要方向一是適度包裝，二是綠色包裝。
銷售包裝是保護功能和藝術美感的融合，成功的包裝促銷是生產者的意念心理,創造者的思維心理和購買者的需求心理的共鳴。超市中小家電商品銷售包裝設計只有把握各方面因素，才能包出小家電的功能。
參考文獻：
[1]王安霞.產品包裝設計[M].南京：東南大學出版社,2009
關鍵詞：家電下鄉；農村消費市場；海爾；銷售策略；產品策略
一、背景
1 宏觀背景。改革開放以來，我國經濟得到了飛速的發展，家電產品作為耐用消費品的代表在城市市場已趨于飽和。因此，家電企業紛紛把目光瞄準具有強大市場潛力的農村市場，試圖挖掘這座曾一度被忽略的寶山。在農村家電市場日見火熱的形勢下，“家電下鄉”政策的提出正當其時。
2 海爾與農村家電市場。海爾集團是世界白色家電第一品牌。其在“家電下鄉”進程中的表現更是可圈可點。
在應對全球金融危機中，海爾堅持了“海外市場要升級、中國市場要深入”的原則，在海外升級品牌高端形象，在中國抓住“家電下鄉”機遇深入農村。
那么，海爾究竟在農村市場采取了怎樣的策略，才能達到在農村市場穩占鰲頭的成果呢?
二、海爾農村市場銷售策略探究
海爾對農村銷售管道的建設從上世紀90年代開始。如今，形成了縣到鎮、鎮到村的三級銷售網絡體系。海爾擁有“送貨到門”的物流網、“銷售到村”的營銷網、“服務到戶”的服務網，鑄就了海爾征農村市場的驕人成績。
1 “送貨到門”的物流網。農村物流網分為自有物流體系和外包兩種形式。自有物流體系建設成本高，但同自有的銷售網絡、服務網絡結合緊密，容易形成合力，因此往往是有實力的企業的選擇。
從2000年開始，海爾便擁有了“海爾物流”這樣一套完整的自有物流體系，現已形成了一個成熟而完善的物流配送體系。其觸角延伸到全國的絕大部分城市和鄉鎮，能實現24小時送到每一個家庭的門口。這種貼近農村消費者需求的物流系統，無疑增強了海爾在農村市場的生命力。
2 “銷售到村”的營銷網。海爾健全的農村商業模式，有力地促進了農村銷售商數量上的增長，同時加強了經銷商間的競爭。由于自主經營體機制的規定，使任務完成不理想的經銷商會被取消資格，所以，為了生存，經銷商們會積極搞好銷售、送貨和服務，在日漸成熟的農村家電市場保持競爭力。完善的商業流程與健全的監管手段，使海爾在農村銷售商數量增長的同時，保持營銷網的強大競爭力。
3 “服務到戶”的服務網。海爾還堅持“上門一戶，服務一村”的原則，即：到某個用戶家的維修員有責任把該用戶所在村的海爾產品都檢查一遍，發現并預防潛在問題。這種“服務到戶”的服務網絡，有助于海爾品牌形象的樹立，達到根植農村市場的目的。
通過整合這“三張網”，海爾在農村有能力提供全方位的“一站式服務”?！叭龔埦W”形成合力，極大的增強了海爾在農村的銷售實力。
三、海爾在農村市場產品策略探究
與城市有所不同的是，在農村市場銷售的家電，不僅僅要“物美價廉”，更要體現出農村消費者注重“安全”、“實用”和“可靠”的三方面消費需求。
1 安全性。“防鼠方案”：電源線絕緣層是老鼠喜歡啃噬的材料。為了防止小老鼠進屋，海爾專門設計了能防身長只有4厘米的小老鼠的空調防鼠網、洗衣機防鼠底座、冰箱防鼠后蓋板等。
2 實用性?！稗r村信息化方案”：如“一鍵通”計算機、“不死機”計算機，海爾的“農信通”手機則能讓農民隨時隨地掌握農貿市場的行情。
“節能環保方案”：農民買家電，較注意節能性能。為此，海爾提供了3天用一度電的冰箱，
“特殊需求方案”：比如說，不需要自來水也能正常使用的太陽能熱水器。目前海爾在普通洗衣機的基礎上開發了洗地瓜的洗衣機，打酥油茶的洗衣機等等。
3 可靠性?！胺览讚?、信號弱方案”：例如，針對農村雷電頻繁、電視和手機信號弱的問題，海爾提供了“農信通”手機，在山區照樣能接通。
可見，通過全方位考慮農村產品的“安全性”“實用性”和“可靠性”，海爾針對農村市場進行了產品創新，使得產品能夠切實的迎合農民的需要。海爾產品在農村市場的熱銷，也就成為了題中之義。
四、總結
經過總結，海爾在農村市場的成功經驗，主要有以下幾個方面：
1 “銷售網”、“物流網”、“服務網”形成合力，全面提高在農村服務能力。通過“三張網”，能對農村用戶提供同城市用戶幾乎相同的“商品挑選――貨物配送――售后服務”一條龍的服務，使得海爾在農村市場，實現了“緊扣客戶需求，并且不斷創造客戶需求”。
2 開發貼近農民需求的產品。海爾能針對農村市場進行產品創新，把握“安全”“可靠”“實用”這三個原則，開發出了一批緊扣農村消費者需求的產品，從而有效的刺激了農民的家電消費需求。
3 實施銷售管道扁平化，形成高效率的供應鏈。農村市場具有地域和購買力上的分散性，更適應采取扁平化的管道模式。為此，海爾幾乎在全國每個省都建立了自己的銷售分公司――海爾工貿公司，同時在省會城市及縣級城市建設有自己的分支機構，建立銷售管道與網絡。通過銷售管道的扁平化，減少了批發商帶來的成本增加，能更為有效的針對市場需求的變化做出適時的反應，增強自身在農村市場的靈活性與競爭力。
在城市家電市場接近飽和的現狀下，農村家電市場更凸顯出了其戰略性，其重要性將會逐步體現。由于農村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便等，與城市市場存在明顯差異。因此，家電企業開拓農村市場不可能完全照搬城鎮市場分銷模式與產品開發模式，必須結合實際，開發符合農村市場特征的銷售管道與家電產品。而海爾在農村市場的成功經驗，顯然值得同行業企業借鑒。
參考文獻：
[1]趙永新：下鄉家電應安全可靠實用滿足農民需求.人民網一人民日報.
關鍵詞：客戶服務；營銷個性化；家電企業
21世紀以來，全球都進入了互聯網的高速發展時期，而隨著電子商務的發展，我國的實體家電企業面臨著前所未有的巨大挑戰。如何發揮出個性化的營銷模式成為了目前每個家電企業都在考慮的問題。而服務營銷個性化的出現，極大程度地解決了這個問題，同時，也為我國的實體家電企業提高自身競爭力做出了有效的幫助，促進我國家電產業的發展。本文主要通過對服務營銷個性化的主要介紹，然后對其在我國家電企業當中的現狀和應用進行了分析，希望可以提高家電產業的個性化服務營銷，促進家電企業經濟的蓬勃發展。
一、服務營銷個性化的基本概念和重要性
通過對每位顧客的各自特點，制定出具有不同針對性的服務營銷策略，就是我們所說的服務營銷個性化。服務營銷個性化作為一種新型的營銷模式，為我國的服務行業的發展提供了積極有效的作用，同時也為每位顧客帶來了最好的服務感受。通過服務營銷個性化模式的有效實施，可以加大顧客對于企業的好感度，加強顧客的購買欲望，使過于死板的傳統營銷模式更加人性化，更加有針對性，從而大大提高服務產業的經濟快速發展。而在我國的家電企業中，由于家電企業的日益增多，使市場的競爭壓力也在不斷的上升。而服務營銷個性化模式的出現與應用，在提高客戶滿意度的同時，也加大了客戶的重復購買率，從而產生良性的循環，促進了家電企業的經濟發展，增加了企業的市場競爭力。
二、客戶服務營銷個性化在家電企業中的應用
在家電企業當中，應該如何具體實現對客戶服務營銷個性化的應用，本文將從以下幾點進行主要介紹。
（一）對客戶制定具有針對性的服務方案
在進行服務營銷個性化的應用中，可以先對客戶制定更具有針對性的服務方案。基于家電行業的特殊性，許多客戶都是反復的咨詢和比較，而面對這種情況的發生，如果能有效的針對客戶進行個性化的方案制定，有效地增強客戶的購買欲望。比如，每次前來咨詢的客戶都進行相關基本信息的了解，從而分析客戶的購買需求，對每位客戶進行具有針對性的介紹，推薦適用于客戶日常使用的家電設備，并將推薦設備可以為客戶帶來的好處進行詳細的說明，會解決客戶內心的矛盾，大幅度提高客戶的購買率。
（二）提高服務人員的整體綜合服務水平
首先，就是對于服務人員的整體綜合服務水平進行提高。在進行服務營銷的過程中，服務人員的推銷水平是決定客戶購買與否的重要因素。服務人員首先一定要對于出售的家電設備有著十分詳細的了解，以免發生在客戶咨詢某些相關的專業性問題時，許多服務人員不知道如何回答客戶的問題。服務人員可以在有條件的情況下，對產品的樣品進行使用，通過實踐之后，服務人員可以更好地介紹家電的主要性能與優點。其次，服務人員一定要有良好的態度。在服務客戶的時候，服務人員一定要微笑解答客戶的問題，不可以出現不耐煩或者是不配合的舉動，服務人員的態度積極，會使客戶增加對其的好感度，同時提高客戶的購買積極性。最后，就是服務人員一定要對家電產品的優點進行主要的介紹，將產品的主要性能進行分析，哪種家電設備適合哪些家庭條件的客戶，以達到盡量滿足客戶的所有需求，才能進一步加大客戶的購買率和重復購買率，促進家電企業的快速發展。
（三）加強服務營銷模式的個性化
在服務營銷個性化的應用中，對于個性化的要求是十分高的，一定要實現企業服務營銷模式的個性差異化應用。比如，在同一個家電賣場內，可以加大家電的優惠力度，實現與其他家電企業的個性化差異，如果其他家電賣家對價格進行了優惠，我們可以主打產品性能的推出或進行家電產品的贈送活動，反之，如果其他賣家對產品性能進行宣傳，我們也可以對家電的價格進行優惠調整。這可以使客戶在購買的過程中，將注意力集中到我們的家電銷售中，由于人們的好奇心，對具有差異化的產品都會產生一定的興趣，從而客戶的購買欲望。在客戶進行咨詢的過程中，加以個性化、針對性的服務營銷模式，是實現家電企業服務營銷個性化應用的重要途徑。
三、結束語
家電企業的不斷發展，在為我們的日常生活提供便利的同時，也增加了其在市場當中的競爭壓力。在眾多的家電企業當中如何提高企業競爭力成為了每個家電企業都十分關心的問題。通過服務營銷個性化模式的提出，使許多家電企業看到了未來的發展希望，通過對傳統營銷模式的改革，使企業更適應未來社會的發展需要，通過對服務營銷模式的個性化改革，改善了客戶的購買心態，提高購買欲望，為家電企業的發展做出了巨大的貢獻。
作者:祖麗玫娜·熱合曼 單位:新疆輕工職業技術學院
參考文獻：
[1]林雅乾.我國第三方物流服務一對一營銷模式與策略研究[J].物流技術,2015,01（03）:57-60.
Cypress為何能獲得較高的增長率，從而引起著名商業媒體的青睞呢?原因是該公司非常善于進行差異化定位，因此在半導體業普遍低迷的2007年能夠創造佳績。Cypress也曾經是典型的標準半導體產品供應商，專注于通信等領域。隨著2000年后網絡泡沫的破滅，公司意識到不能再與摩爾定律較勁了，而是轉為開拓以PSoC(可編程系統芯片)等產品為核心的可編程系統方案，尋找新型、差異化的消費類電子/3C機會，同時在定義、設計和行銷等方面創新。
從傳統半導體公司向可編程系統方案公司轉型
目前，公司的PSoC業務占40％的營業收入。其實PSoC五、六年前由于收購了一家8位單片機小公司而誕生。但與其他單片機公司不同的是，PSoC盡管以8位MCU(單片機)為核心，但周邊集成了可編程的數?；旌闲盘栯娐贰Ｄ壳埃琍RoC已大量應用于電動自行車控制器等消費電子以及家電產品上。未來，PSoC還將推出32位內核產品，驅動電壓低至1.8V。其開發工具一PSoC Express也是單片機領域中率先采用圖形化設計方法的，方便初學者使用，下一代PSoC Express將提供更多的IP內核。
Cypress沒有沉迷于PSoC這張王牌止步不前，這幾年還針對一些熱門行業了一系列基于PSoC、面向特定應用的芯片：帶有射頻功能的PRoC，電容觸摸感應技術CapSense，功率LED混色方案EZ-Colour等。PRoC可以用于無線傳感網絡(WUSB)等無線控制上。CapSense可實現無按鍵設計，使手機、家電產品形成新型、有創意的人機界面，基于ITO以及多點觸摸的CapSense方案業已成熟。功率LED混色是一個新興的市場，EZ-Colour的特點是開發了整體混色方案，即使用戶不是光學專家，仍可以做混色設計；再有，解決了LED不同批次顏色不同、混色效果有差異的問題。
本地化一條龍服務
