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第1篇

【 關鍵詞 】 消防；一體化；ISCSI；TCP/IP；WSS2008

Integration Application of ISCSI Technology In Fire Control System

Lin Chuan

(Police Fire Brigade of FuJian Sanming FujianSanming 365000）

【 Abstract 】 Along with the development of computer and science technology, the storage solution of ISCSI based on IP technology won very wide application, fire integration system is one of the key system in the national fire protection system, the application of ISCSI storage solutions in the fire integration system will make the system of storage and visit become more and more quick and convenient.

【 Keywords 】 fire control; integration; ISCSI；TCP/IP；WSS2008

0 引言

隨著網絡的應用和普及, 信息爆炸性的增長。為了改善存儲性能和信息存儲問題, 網絡存儲被廣泛采用。一體化消防業務信息系統的研發使用已經被作為公安系統的決策之一。

消防工作的突破口就是消防信息化建設，以信息化帶動消防工作和部隊建設現代化、正規化，確保消防部隊高效地履行對社會的責任和歷史的使命。一體化消防業務信息系統包含的文件不僅僅是文字資料，它還包括音頻、視頻等數據，它的存儲數據量是非常大的，而普通的存儲方式已不能滿足它的需要，因此網絡存儲就有了用武之地。

1 ISCSI技術簡介

ISCSI（Internet Small Computer System Interface）是由IETF制定的網絡存儲標準，它通常還被稱作為SCSI Over IP。ISCSI技術是集SCSI、以太網和TCP/IP等技術于一身，這兩種技術的相結合大大地降低了成本，使得ISCSI安全存儲技術成為了一個開放式的存儲架構。它具有安全、低廉、開放、大容量、傳輸速度快和傳輸距離遠等優點。

ISCSI是如何工作的呢？首先ISCSI協議對TCP/IP網絡發送、接收 block（數據塊）級存儲數據的規則和方法給出了專門的定義。SCSI命令和數據被發送端封裝到TCP/IP包中通過網絡轉發，接收端接收到這些數據之后將其還原成原來的SCSI命令和數據并執行，執行完以后再將SCSI命令和數據進行再次封裝到TCP/IP包中傳送到發送端。在用戶看來，整個遠端存儲設備的傳送過程像訪問本地的SCSI設備一樣簡單。

就目前來看，ISCSI技術的實現主要有三種方式。

（1）純軟件方式

網卡實現網絡連接，而主機軟件完成ISCSI和TCP/IP協議棧等功能。此種方式的成本最低，但存儲性能會大大下降。

（2）ISCSI智能網卡方式

主機軟件完成iSCSI層的功能，而TCP/IP協議棧功能由智能網卡來完成，主機CPU占用率比第一種小。

（3）ISCSI-HBA卡實現方式

ISCSI層和TCP/IP協議棧功能均由ISCSI-HBA卡來完成，對主機CPU的占用率最少，可以在跨操作系統平臺上使用。

2 ISCSI技術優勢

近幾年來，ISCSI技術有了迅速的發展，ISCSI的最大好處是能提供快速的網絡環境，雖然和FC-SAN(Fiber Channel Storage Area Network 光纖存儲區域網絡)還存在一段差距，但也能夠節約30-40%的成本。ISCSI技術具有的優勢主要包括五個方面。

（1）硬件成本低廉

ISCSI技術的基礎就是傳統的以太網，構建ISCSI存儲網絡，除了存儲設備以外，交換機、線纜、網卡都是標準的以太網配件，相比較而言價格低廉。ISCSI還可以在現有的網絡上直接進行安裝，它不需要重新對網絡體系進行改造。

（2）操作簡單，方便維護

對ISCSI存儲網絡的管理在很大程度上就是對以太網設備的管理，當ISCSI存儲設備出現問題時，問題的定位及解決也會因為以太網的普及而變得相當容易。由于傳統的網絡技術與其十分相似，以前的廠商已經培養了大量的專業人才，現在不需要去專門的培訓，就可以擁有專業的ISCSI人才。

（3）部署無距離限制

SCSI與TCP/IP的有機結合增加了工作的距離改善了互操作的特性，而且它還可以支持千兆甚至是萬兆的以太網速度。ISCSI的存儲網絡隨著IP網絡的延伸而不能不斷擴大。只要有網絡到達的地方就可以部署ISCSI存儲網絡。

（4）數據傳輸速度快

ISCSI存儲網絡的訪問帶寬是依賴于以太網的帶寬。隨著千兆及萬兆以太網的普及與應用，ISCSI存儲網絡可以達到甚至是超過了FC-SAN存儲網絡的帶寬和性能。

第2篇

【關鍵詞】  咪唑安定 氯胺酮 復合異氟醚麻醉 乳房腫塊

資料與方法

    　收治擇期乳房腫塊手術患者60例，asaⅰ～ⅱ級，既往無心、肺、腦疾病，年齡16～58歲，體重43～70kg，隨機分成ⅰ、ⅱ兩組，組間年齡、體重無顯著差異。

   

麻醉方法：患者常規禁食6～8小時，入室后建立靜脈通道靜注阿托品0.3 mg，兩組均常規面罩吸氧。麻醉藥：ⅰ組靜脈推注咪唑安定4～5mg，氯胺酮1.5～2mg/kg，待患者意識消失后切皮手術，術中根據體動及血壓、心率追加氯胺酮。ⅱ組先靜脈推注咪唑安定3mg，氯胺酮1.5mg/kg，待意識消失后打開異氟醚揮發罐，調整吸入氧流量1l/分，濃度為2%。開始手術后，調整吸入異氟醚濃度在1%～1.5%，待腫塊切除后，關閉異氟醚，調整氧流量為5l/分。術中密切觀察患者的呼吸幅度和頻率變化，記錄注藥前、切皮時、術中、術畢四個時間點的map、hr及spo2的變化，記錄術畢清醒時間、氯胺酮用量，術畢詢問有無明顯不良記憶。

   

統計分析：計量數據以均數±標準差(x±s)表示，組內、組間比較采用t檢驗。

 　   結  果

  　  兩組患者年齡、體重無顯著差異，兩組手術時間ⅰ組34分鐘，ⅱ組36分鐘，ⅰ組起效時間為50.1±7.2秒，ⅱ組為52.5±6.8秒，氯胺酮用量ⅰ組為220±8.9mg，ⅱ組為140±8.2mg，ⅰ組氯胺酮用量明顯多于ⅱ組(p＜0.01)；術畢蘇醒時間ⅰ組為30.3±8.5分鐘，ⅱ組為10.5±8.7分鐘。兩組患者注藥前map、hr、spo2差異無統計學意義，而切皮時和術中ⅰ組map、hr較注藥前明顯升高，ⅱ組切皮時map、hr稍上升，術中map、hr基本保持術前水平，見表1。ⅰ組呼吸抑制及術中體動反應發生率明顯高于ⅱ組(p＜0.01)，見表2。兩組術后均無術中知曉，ⅰ組術后惡心、嘔吐5例，幻覺3例，復視2例，ⅱ組惡心嘔吐1例，無幻覺發生。表1  兩組病人用藥前后的map、hr和spo2變化(略)注：與注藥前比較﹡p＜0.05，與ⅰ組比較p＜0.05表2  術畢隨訪不良反應情況(略)

討  論

 　   乳房腫塊切除術屬于短小手術，需要麻醉后快速蘇醒，我們比較了咪唑安定氯胺酮靜脈復合麻醉和小劑量咪唑安定氯胺酮復合異氟醚吸入麻醉在乳房腫塊切除手術中的麻醉效果及其對循環呼吸的影響、術后蘇醒時間及蘇醒質量進行了比較。

   　 咪唑安定是鎮靜催眠抗驚厥藥，適用于各種失眠癥和睡眠節律障礙，特別適用于睡眠困難者。各種小手術或診斷操作時，可單獨使用氯胺酮進行麻醉，作為其他全身麻醉的誘導劑使用；輔助麻醉性能較弱的麻醉劑進行麻醉，或與其他全身或局部麻醉復合使用。咪唑安定、氯胺酮靜脈復合麻醉，具有麻醉效果確切、對呼吸影響小等優點，但要達到手術切皮無痛，需較大劑量，術中每隔5～10分鐘需追加氯胺酮，手術刺激強烈時，map、hr變化較大，體動反應發生較多，氯胺酮能升高血壓，使心率加快，從而增加心肌做功和氧耗。單獨應用氯胺酮會出現各種精神癥狀如幻覺［1］，氯胺酮易蓄積，術畢蘇醒時間較長，術后惡心、嘔吐發生率高。我們采用較低劑量的咪唑安定、氯胺酮靜注，復合異氟醚吸入維持麻醉。異氟醚誘導及蘇醒快，無致吐作用，循環穩定，肌肉松弛良好，并有一定的鎮痛作用［2］，雖然能抑制通氣量，使paco2增高，但只要掌握好吸入濃度，不會產生嚴重的呼吸抑制。術中患者生命體征平穩，體動反應少，不影響手術操作。腫塊切除后，即停止吸入，同時調大吸入氧流量，大多數患者術畢7～8分鐘即可清醒，無不良精神反應，蘇醒質量優于咪唑安定、氯胺酮組。

   　 本結果提示，兩組患者麻醉效果均滿意。ⅱ組map、hr較平穩，體動反應少，術后蘇醒時間比ⅰ組短，ⅰ組氯胺酮擬交感興奮所致的心率增快，血壓升高與ⅱ組比較有顯著差異，ⅱ組惡心、嘔吐、夢幻等并發癥比ⅰ組明顯減少。

【參考文獻】

 

第3篇

關鍵詞：企業營銷，決策支持系統，決策能力

1.決策支持系統概述

要研究市場營銷過程中的決策問題，我們首先需要明確市場營銷管理過程中的主要工作。企業營銷的管理主要包括分析市場環境、發現市場機會、選擇目標市場、制定市場營銷戰略等?？梢钥闯觯袌鰻I銷系統中問題的決策缺乏程序化的工作范式，含有大量的不確定因素，按照決策理論而言，是屬于決策管理中的半結構化和非結構化問題。因此，在這種系統下企業如何有效地進行營銷決策，如何更有效地開展營銷活動，這一直是多年來市場營銷決策理論研究的重點與難點。營銷活動不僅與企業內部各部門有密切的關系，還與外界有著廣泛的交往。銷售活動涉及的許多問題具有相當的不確定性，這些問題的決策是半結構化或非結構化問題。決策支持系統是利用先進的決策工具、科學的決策理論專門用于對半結構化和非結構化問題進行決策支持的信息系統。

決策支持系統（DecisionSupportSystem，簡稱DDS）是70年代末期興起的一種新的管理系統。它是計算機技術、人工智能技術與管理決策技術相結合的一種決策技術，涉及到計算機技術、信息論、人工智能、信息經濟學、管理科學、行為科學等學科，旨在支持半結構化決策問題的決策工作，幫助決策者提高決策能力與水平，最終實現提高決策的質量和效果的目的。決策支持系統是集統計分析、專家系統、人工神經網絡等于一體的綜合輔助決策支持系統。它是基于管理信息系統，通過建立輔助決策的模型庫、方法庫、知識庫，對生產和銷售，以及宏觀管理等方面進行定性與定量的分析；同時利用專家系統和人工智能技術，對各種錯綜復雜的問題提出解決方案，實現對系統智能化的管理。

隨著企業逐步走向國際市場，營銷分析與預測工作顯得尤為重要。為管理層建立起一個有效的決策支持系統，縮短管理層的決策周期，以便在日益激烈的市場競爭中處于有利地位，是亟待解決的一項重要課題?；跀祿}庫技術的商業智能決策系統，是對上述需求、在普通決策支持系統的基礎上發展起來的一種新的決策支持系統，該系統能夠從現有業務系統中抽取大量數據，建立深層次的分析體系，實現以信息驅動業務的管理，是一個滿足以數據倉庫為核心和面向管理決策的應用系統。

2.市場營銷決策支持系統的建設要求

決策支持系統是以日常業務處理系統的數據為基礎，利用數學方法，對業務數據進行分析，預測未來業務的變化趨勢，在企業發展、市場經營戰略等重大問題上為領導層提供決策幫助的計算機系統。

決策支持系統主要包含三個部分，一是對用于決策的數據管理系統；二是存儲模型與方法的模型管理系統；三是與用戶進行會話及提供決策結果的用戶交互系統。數據管理系統用于為決策支持的分析處理提供必要的數據支持，這些數據庫可以從企業運營數據庫中進行抽取分析并使用。決策支持系統主要方法是模型驅動，模型驅動也是決策支持系統區別于一般信息系統的重要特征，模型管理系統是決策支持系統的核心部件，是決策支持系統發展的決定性因素。用戶會話交互環境是決策者或決策部門與決策支持系統進行交互的界面，它負責接收用戶發出的各種命令，根據這些命令調用不同的子系統，并獲得處理結果，最后再將這些結果輸出給用戶。用戶輸入的命令包括：對要決策問題的分析、對比、預測、對決策用的數據進行各種查詢以及其它特殊命令，如控制輸出形式，要求對輸出的結論進行解釋等。

企業市場營銷是一個系統性的、多變的、綜合性的活動，強調營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運用。因此，市場營銷決策支持系統的應該滿足以下要求：

（1）有較強的實用性。市場營銷決策支持系統首先應滿足為企業中高層提供決策幫助的功能，此外還應具備其他的支持功能，包括信息查詢、科學計算、決策咨詢，即能支持企業各層決策。

（2）有較強的適應性。由于市場營銷工作環境的多變性，市場營銷決策經常面對突發性決策，因此要求市場營銷決策支持系統應能適應多變的、突變的市場環境。應有較為強大的人工智能以及知識庫系統的支持

（3）有較強的人機交互能力。市場營銷決策支持系統應能提供友好統一的人機交互界面，并提供多種方法的交互能力。系統應強調在決策過程中各階段決策者的介入，為決策者提供控制的權力，實現真正的人機交互系統。

以實現上述要求為目標，建設符合企業實際運營情況的營銷決策支持系統，實現高效、快速決策是建設每一個市場營銷決策支持系統的根本要求。市場營銷決策支持系統的建設主要包括了四個階段，分別是確定目標、設計方案、評價方案和實施方案。在確定目標階段，主要是調查研究分析企業內外環境，進行數據和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素；設計方案階段就是研究問題、理解問題、建立模型，提供各種可供選擇的方案；評價方案階段就是根據確定的決策準則，在建立模型的基礎上進行實際模擬、實施檢驗、獲得結論，從可行方案中選擇出最優或滿意的方案；最后就是實施方案。對實施結果進行監測，并根據反饋信息對方案進行修正和調整。

第4篇

關鍵詞：維系挽留系統；CRTS；應用

中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A文章編號：1007-9599 (2011) 12-0000-01

Enterprise Maintenance System Building and Applications

Lin Jia

(China Telecom Co.,Ltd.Guangdong Branch,Shantou515041,China)

Abstract:This paper focuses on business retention system to maintain the structures,and to introduce the basic functions of companies maintain retain system,to achieve retention of business-to-work clients to maintain a systematic management.

Keywords:Maintenance system;CRTS;Application

隨著企業的發展及深入推進聚焦客戶的信息化創新戰略，全面落實差異化的移動發展策略，準確定位中高端市場，為客戶提供高質量的服務，實現企業有效益的規模發展。但是，在原業務營運以及競爭日趨激烈的環境下，中高端客戶不斷流失，客戶結構低端化，這一方面造成公司營銷資源的大量浪費，同時也為順利實現“切入中高端、有效益的規模支撐”的發展戰略帶來不利影響。企業通過搭建企業維系挽留系統，可以對客戶的維系挽留工作進行系統化管理。本文著重描述企業維系挽留系統項目實施的技術要求，全面闡述企業維系挽留系統的建設架構。

一、定義和縮略語

CRTS：客戶維系挽留與針對性營銷系統簡稱，Customer Retention and Targeted market System。

維系挽留：是以增強客戶感知與黏性為目的，關懷客戶的整個生命周期并重點洞察客戶的流失傾向，采取措施避免客戶流失的過程。簡稱維挽。

針對性營銷：根據客戶的消費需求、消費特征等對客戶進行細分，針對不同需求特征的客戶群，提供差異化的產品、套餐或服務的營銷過程。

二、建設范圍和目標

建設CRTS需要達成以下目標：鎖定中高端客戶，在客戶的不同生命周期，通過聚焦客戶關懷、全業務維系、流失預警挽留、拆機挽留、離網贏回等重點手段，有針對性地開展服務營銷工作，達到增強客戶感知與黏性、減少流失、提高價值的目的。

三、技術目標

（一）梳理和固化營銷和維系流程。

（二）增強營銷執行能力，實現多渠道協同派單。支持工作任務單在直銷渠道、電子渠道、實體渠道、社會渠道等系統之間的流轉，一方面能支撐渠道的協同、另一方面防止對用戶的過度打擾。

（三）加強營銷維挽過程的監控與效果評估對客戶營銷維挽過程做記錄，對營銷維挽的效果如捆綁率、在網率等指標進行展現。

四、系統部署方案

（一）WEB服務器：采用雙機熱備方式以防止單點故障。

（二）數據庫：數據庫使用Oracle10g，2臺M9000小型機作為數據庫服務器，采用雙機RAC同步機制。

（三）存儲方案：通過雙通道FC連接到光纖交換機，再連接到存儲，磁帶庫連接以太網，做備份。

（四）負載均衡：添加F5分發器，在Web服務器前端做負載均衡，動態將請求分發到Web服務器。

五、功能模塊設計

（一）客戶管理：實現客戶查詢、服務查詢功能，展現客戶全視圖、服務視圖，按規則進行客戶劃分、并可人工調整劃分關系。

（二）客戶挖掘：該功能由EDW系統提供，進行界面集成。

（三）營銷策劃：營銷策劃人員進行營銷策劃，實現方案制定、活動及波次配置，目標客戶導入、目標客戶篩選、客戶匹配、派單等功能。

（四）工單流轉：派單完成后，工單進行流轉，進行渠道協同?？蛻艚浝砜梢赃M行回單、轉單、退單、自主派單、工單打印等操作。

（五）客戶接觸：記錄經理與客戶的接觸信息和溝通情況，目前主要有電話、郵件、短信以及上門等方式。

（六）營銷監控：管理人員對活動、工單的完成情況進行監控。

（七）營銷評估：該功能由EDW系統提供，進行界面集成。

（八）報表管理：報表分為兩部分：CRTS存在完整報表信息，且統計周期較短的，由CRTS實現；收入、業務發展類報表由EDW系統提供，進行界面集成。

（九）流程管理：能過流程，實現工單流轉和渠道協同。

（十）工作支持：通知公共、短信、知識庫等工作支持。

（十一）系統管理：機構、工號、工位及權限的定義。

（十二）營銷共享池：客戶關懷、銷售機會、營銷策略、客戶接觸信息與各渠道系統共享。

（十三）首頁：系統需要向客戶推薦信息的集中展現，主要分為提醒鏈接區、任務處理區、任務統計區及每日看數。

六、營銷/維挽方案管理

營銷/維挽方案管理功能包括營銷/維挽方案要素設置，渠道信息設置、目標客戶與方案匹配等。

（一）營銷/維挽方案要素設置：營銷/維挽方案要素設置功能主要實現營銷或維挽方案要素的設置，包括方案的基礎信息的錄入、目標客戶取數要求、渠道選擇、銷售策略選擇等信息要素的設置。（二）營銷/維挽方案渠道設置：本功能點實現對渠道類型維護、渠道最大派單能力的設置，以及對派發到渠道的營銷單總量進行閥值控制，避免造成目標客戶數量過多，出現渠道能力不匹配的情況。（三）銷售與關懷策略庫維護：銷售與關懷策略庫由策劃人員統一管理，記錄每個策略建立的時間、客戶目標客戶名稱、策略內容，便于查詢和修改。通過記錄用戶對營銷政策的反饋信息，積累評估結果，不斷地完善針對某一類用戶的營銷或維挽策略，形成策略的閉環管理，最終建立策略庫。（四）營銷共享池數據管理：營銷/維挽活動的執行可以是單一渠道模式，但在更多的時候，需要同時啟動多個渠道相互配合、協同作戰，有助于提高營銷/維挽成功率。營銷共享池數據管理通過營銷數據共享池實現營銷信息在各渠道之間的共享，從而支撐營銷維挽的有序進行，提高營銷維挽的效率，避免發生對客戶可能存在的接觸沖突。具體包括客戶關懷機會共享管理、銷售機會信息共享管理、營銷/維挽策略共享管理及客戶接觸信息共享管理等。

參考文獻：

第5篇

樹立正確的創新觀念。觀念作為人們對客觀事物的看法，直接影響著人們的行為。所謂創新觀念，就是企業在不斷變化的營銷環境中，為了適應新的環境而形成的一種創新意識。它是營銷創新的靈魂，指揮支配著創新形成的全過程，沒有創新觀念的指導，營銷創新就會被忽視，仍然一味追求著傳統的、已不適應新環境的模式。營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提?？茖W技術日新月異，各類產品生命周期大大縮短，新產品層出不窮，知識在市場競爭、消費需求、科技創新等各個領域無所不在，并起著決定作用。營銷觀念的創新，需要企業從只滿足用戶現實需求的營銷觀念轉變為不僅滿足用戶現實需求，還要創造用戶潛在需求的新的營銷觀念。

培養營銷思維。思維是認識活動的高級階段，是對事物一般屬性和內在聯系間接的、概括的反映。企業要做好營銷活動就必須具備營銷思維。事實上，營銷創新的切入點就在生活中，或者說就在消費者身邊，正是營銷者所關注的對象。如果缺乏營銷思維，就無法把握住這些切入點，營銷創新也就成了無本之源。

營銷思維的培養要在營銷人員的頭腦中建立起一種營銷意識也即工作狀態。首先，要精通理論知識，運用這些知識去觀察生活中的諸多事物，培養起在生活中運用營銷的能力，自然能培養出營銷意識；另外，做生活中的細心人，注意觀察周圍的事物“消費者”行為，深度挖掘營銷創新切入點。

要有堅韌不拔的精神。面對復雜多變的營銷環境，尤其是中國這樣一個有著廣博精深的文化環境。營銷創新的風險無時不在。因此，創新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執行。這樣就打擊了營銷創新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅韌不拔的精神做支撐，確保創新的大廈不倒。關注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內爾，他每次出現都變換新的打法，面孔雖是老的，但是打法卻永遠在創新。創新不一定成功，但這種精神卻是可貴的，是營銷創新所必要的精神。

組織創新。知識經濟時代的營銷組織創新，主要是從傳統的等級制度轉變為柔性的營銷組織。從目前國際柔性組織的發展趨勢來看，主要是建立起扁平化、網絡化、智能化、虛擬化及全球化的組織。

一是扁平化。指企業通過技術網絡同廣大員工發生直接聯系，而且使企業同消費者、研究機構之間構筑一個互動的信息反饋機制。二是網絡化。它是使企業領導與廣大員工眾傳統的等級制度關系變成非正規的網絡關系，從而提高員工的自信以及經營效益。三是智能化。這既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷的超越自我，又強調企業的系統思考和知識的整合力量，以不斷再造企業的無限生機。四是虛擬化。是依靠信息技術而建立臨時網絡，是一種靈活機動的新型企業的組織形式。企業為了實現其目標，可以突破企業界限，在廣闊范圍內尋求各生產經營環節（如產品設計、工藝設計、生產制造、經營銷售等）及各生產要素優化組合的一種形式。企業一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現優勢互補，并節省費用。它要求管理者要具有很高的協作精神、協調能力及綜合能力，要求企業組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業營銷如何同國際慣例接軌，如何適應全球市場的需求及適應全球的競爭戰略。

市場營銷技術創新。市場是技術創新的動力，是技術創新的出發點和歸屬點，是技術創新的惟一檢驗標準。市場營銷可以明確技術創新的方向，加速市場對技術創新的認同，加強營銷部門和研發部門的溝通配合，提高技術創新的成功率。技術創新是以市場為導向，將科技潛力轉化為營銷優勢的創新活動，涉及從新創意到技術開發、產品研制、生產制造、市場營銷和技術服務的全過程，市場營銷的成功和市場需求的滿足離不開創新，包括新技術、新工藝、新產品、新材料等方面的貢獻。市場營銷技術創新涵蓋：建立以信息網絡和配送中心建設為主要內容的技術支撐；采用制、連鎖經營、物流配送為主要內容的現代營銷方式支撐；以建立健全追蹤市場狀況特別是滿足顧客需求的數據庫為主要內容的動態科學決策支撐，努力擴大商品銷售，提高市場競爭力和市場占有率。網絡營銷是塑造企業或產品的良好形象、積累知識、優勢和經驗、吸納顧客廣召人才的重要途徑，具有營銷成本低、環節少、方式新、范圍廣、全天候（時間長）等特點，有條件的企業應審時度勢開展新型營銷——網絡營銷。

營銷制度創新。創新是指建立一種新的生產函數，即對各種要素的一種“新組合”，它包括引進新產品和提供一種產品的新質量；采用新的技術、新的生產方式；開辟新市場獲得原材料和新來源；實行企業組織新形式。制度創新是為了實現管理目的，將企業的生產方式、經營方式、分配方式、經營觀念等規范化、制度化的創新活動。制度創新是把觀念創新、技術創新和組織創新等創新活動制度化、規范化，同時又具有引導其他創新的功效，是管理創新實現的前提和保證。

加快政府職能創新。完善政府經濟調節、市場監管、社會管理和公共服務職能，減少行政審批，規范政府行為，實現由管理型政府向服務型政府的轉變。加強和完善宏觀調控，深化財政和投融資體制改革，充分運用計劃、財政宏觀調控，深化財政和投融資體制改革，充分運用計劃、財政和金融等手段調控經濟運行。堅持擴大內需的方針，調整投資和消費關系，逐步提高消費在國內生產總值中的比重。完善行政執法體制，規范執法和管理行為，堅持依法行政。推進政府管理信息化，加快實施電子政務、為企事業單位和社會公眾提供全方位的信息服務，提高政府決策的科學化、民主化程度。

營銷決策支持系統。根據預先建立的判定原則或模擬模型，為各種決策尋找最佳答案。廣義地來看，人們的決策行動包括確定目標、設計方案、評價方案和實施方案四個階段。

在確定目標階段，主要是探查決策環境，進行數據和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標階段實際上包含了問題識別和問題診斷兩個內容。在設計方案階段要理解問題，建立模型，進行模擬，并獲得結論，提供各種可供選擇的方案。評價方案階段要根據確定的決策準則，從可行方案中選擇出最優或滿意的方案。實施階段中將所選擇的方案予以執行，對實施結果進行監測，并根據反饋信息對方案進行修正和調整。實際的決策過程并非如此簡單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進行的，最終形成的決策是各個階段多次循環往復的結果。

采用快速原型法來開發市場營銷決策支持系統，然后再周期性地改進、擴展、修改系統，這是常用而有效地方法。對于mdss（marketingdecisionsupportsystem）總體結構形式基本采用層次型dss。針對市場營銷實踐活動，以下我們著重談一下在mdss系統結構中三庫即數據庫、模型庫、知識庫的具體實現及管理。

數據庫。dss中的數據是和決策過程密切相關的，一切數據都要經過恰當的加工、濃縮。我們強調在mdss中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來設計數據庫。在mdss中，由于mdss一般面向高層決策，所以決策過程除了需要企業內部數據外，還要應用到大量的外部數據，如市場需求量、市場價格、競爭情況等等。針對這種情況，我們采取了集成數據庫即總數據庫的方案，然后再利用數據庫提取技術進行提取。當今市場環境已由賣方市場轉為買方市場，市場需求多樣化與多變性決定了營銷工作必須具有即時性與動態性。為此，我們將數據庫細分為靜態數據庫與動態數據庫。象企業生產能力、企業資本、營銷人員數量等一般較少發生變化的數據則放入靜態數據庫，而如市場價格、庫存、市場環境等一類經常發生變化的數據則入放動態數據庫。這樣一來就可以大大的提高數據庫的利用效率與效能，很好地適應外部環境的變化。同時，在mdss數據庫的設計中應注重企業內部的實際信息流，注意實踐中數據傳遞的路徑和方法。

模型庫。針對營銷工作的特點，我們在模型使用上不僅要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預測類、投入產出類、優化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在mdss使用中，每一個模型的生成與應用都需要大量的數據信息進行驅動，因此在mdss中一定要強調模型管理與數據管理的結合，強調每一個模型都要從數據庫提取輸入數據及參數值，同時又將模型運行結果送回數據庫。當數據發生足夠的變化而要求模型變化時，模型也應能被修改。

知識庫。由于營銷環境的多變性與營銷工作的非結構性，在mdss中必須大力加強知識庫的運用。在mdss中，知識庫主要用來存放各種規劃、因果關系、各類營銷專家的經驗與成功企業的營銷經驗。此外，在mdss中還應有綜合利用知識庫、數據庫和定量計算結果進行推理和問題求解的推理機，這方面主要涉及到專家系統在mdss中的應用。

結合營銷管理決策過程，在mdss開發過程中基本采用模塊化方式，即先按營銷決策支持系統的子系統開發出各專用dss，再在此基礎上進行擴充，擴展到整個mdss。這種模擬現實市場營銷管理決策過程來建立mdss，其優點是整個系統易于理解與實現，同時各子系統、子功能的劃分也基本符合企業內的組織結構型態。我們給出mdss的子系統及各自功能模塊如下：

第一模塊：企業市場營銷現狀及機會分析。宏微觀環境掃描與評價；市場機會分析；企業經營現狀分析；存在問題分析；企業機會分析。

第二模塊：研究與選擇目標市場。市場細分；目標市場選定及市場覆蓋戰略；產品定位。

第三模塊：市場營銷戰略與策略制定。制定營銷計劃；資源配置方案；產品決策；價格決策；銷售渠道決策；促銷決策。

第四模塊：營銷工作的組織、執行與控制。營銷費用預算及控制；計劃執行與控制；盈利率控制；正負反饋。

市場營銷是一個系統的、綜合性的活動，強調營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運用。而在這種模塊化、分層系統中，各模塊僅在市場營銷整體功能的某一側面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實際上把最困難的綜合決策問題留給了決策者。因此在子模塊設計與模塊集成過程中，必須注意模塊間的協調與接口技術的應用。

參考資料：

1.芮明杰，管理學——現代的觀點，上海人民出版社，1999

第6篇

如今，在全球化經濟背景下，快速消費品（以下簡稱“快消品”）行業的營銷活動正面臨著復雜環境，在不同國家和地區范圍內高效推動營銷，不僅是業務部門的契機，也成為IT部門的挑戰。

在眾多問題中，較為突出的是如何迅速采集市場中的一手數據并反饋利用。在早期，企業將產品營銷數據記錄在紙張上，有時這些數據會被人工錄入業務系統，但是格式不一致、錄入錯誤、及時性差等問題，使這部分數據很難被有效利用。于是，上述基于文檔形式的數據采集工作，便對信息化提出了更高要求，涌現出一批以手持終端為媒體的移動數據收集系統。新技術的發展和推動雖然滿足了許多企業在終端采集數據的要求，但是，簡單的手持終端并沒有和企業級別應用系統無縫集成，離散型的數據并沒有與業務邏輯完全契合，造成了大量“信息孤島”存在，并最終導致分析滯后，而滯后的數據和錯誤的分析很有可能造成嚴重后果，影響企業的戰略發展。

因此，面對競爭日益激烈的市場，快消品企業更加看重營銷數據的精準程度，希望新的移動技術應用可以滿足企業的新需求：提高企業的敏捷營銷能力，更加快速地反應市場需求，提升企業部署全新營銷方案的統一性。

營銷策略“聯姻”移動技術

在企業競爭中，營銷策略的推廣會極大影響銷售業績，尤其是快消品行業的營銷，更要求做到精細準確。精準營銷的本質就是要通過可量化的市場定位技術，對市場環境進行定性定量分析。面對新的環境，精準營銷需要新的技術支持，在經典的精準營銷理論中，譬如長尾原理、六度分割理論、定制化營銷等，已經大量涉及到對終端數據的采集與分析。

而據美國知名市場研究公司Gartner分析，2012年移動網絡技術初步成熟，各種新的程序將廣泛應用在移動終端，企業級應用也將普遍推廣。而第三代移動通信技術（3G）也為此做好了技術準備，能夠支持語音及多媒體數據通信：手持終端可以進行多媒體的數據采集，語音文件、視頻文件、圖片信息以及生成超文本文件；數據傳輸速率上有了大幅度提升，3GPP LTE和AIE支持高效的網絡通信（見表1）；手持終端的存儲容量也有極大提高，以目前智能手機來看，存儲容量多為16G、32G以上，可以存儲更多的業務數據；移動加密技術的提高，如數據傳輸密鑰加密、可嵌入的證書驗證、端到端SSL數據加密、用戶的認證及授權等，也保證了業務數據的準確性。

表1 寬帶移動通信技術

為了完成企業的精準營銷，移動技術提供了很好的支撐，多媒體數據采集可以全方位描述客戶的信息，高速的3G數據傳輸速率可以及時傳遞市場的最新需求和變化。因此，以先進的移動技術應用于營銷策略的實施推廣，將會讓移動營銷成為企業新的利潤增長手段。

首先，可以利用移動終端深入挖掘潛在客戶。企業的營銷策略不斷細化，在終端的活動現場會實時采集不同客戶的信息，對于目標群客戶進行細化拜訪，在拜訪活動的過程中與客戶積極互動，并通過移動終端技術將客戶的潛在需求和偏好記錄，在第一時間進行機會產品訂單開票的完整流程。

其次，可以進行客戶化的定量營銷。針對不同的細分客戶，精準的定制化營銷最具成效。在市場終端，可以借助手持設備完成豐富的營銷活動，比如市場調查、客戶競猜等，這些市場營銷活動可以在前期精準的市場細分之后進行，有的放矢，達到最佳效果。

最后，可以為客戶提供持續的后續服務。針對需要持續提供服務的產品，在現場使用手持終端，可以最大限度地為客戶提供精確服務，比如送換貨簽收、定期回訪、保養等等，甚至可以通過與客戶的移動設備聯動，完成企業文化的宣傳推廣甚至必要的促銷培訓，從而提高客戶的忠誠度。

構建移動營銷模型

針對快銷品行業營銷的特點，可以總結出在上游會有若干外部供應商和制造商，而在下游存在多個購買層級，會有二級經銷商、轉售商、配送中心、物流服務商，底層銷售環節包括各類零售終端如商超、餐飲、雜貨店、直營、加盟等。

此外，在全球化運作情形下，不同地區還需要建立跨地域的物流倉儲合作網絡，同時，也需要建立和二級經銷商相匹配的物流系統。業務數據流轉層級架構明晰，上游工業制造商與商業企業交互，商業企業再與下游的經銷商、轉售商交互，二級市場中經銷商和轉售商的配送物流中心面對市場底層商超雜貨店等，最終產品流向客戶。在這一整套流程中，業務數據的流轉多是雙向的，所以，不同層級之間的數據接口也都不相同。

在這個復雜的業務環境中，快銷品行業不僅需要洞悉二級經銷商的營銷狀況，更需要掌握底層消費者的需求狀態，與經銷商合作共享業務數據資源。而面對全球化的競爭市場，更需要梳理清楚企業內外部的業務邏輯，統一考慮不同層級的業務處理。

面對多市場不同區域，各個子系統之間相互流轉的數據需要建立統一的規范標準，針對快銷品行業，大致包括以下4種數據類型：產品數據、合作伙伴數據、價格數據、組織模型數據。其中，產品數據包括基本的產銷規格信息、銷售范圍控制信息，合作伙伴數據包括二級經銷商和底層消費者的分類信息，價格數據包括批發、零售、促銷價格以及各個價格的有效區間信息，組織模型數據包括整體組織架構單元詳細信息和層級信息。

根據業務特點，建立符合快銷品行業的營銷數據流轉模型，首先總公司制定針對品牌的營銷推廣方案、活動實施計劃和營銷任務；在第二層級，由經銷商制定詳細的拜訪計劃和具體的任務；在第三層級，落實執行多渠道的營銷，最終環節的營銷KPI以報表形式反饋到各個層級。

傳統的IT系統多能支持網絡和電話營銷，很難實現上述模型中的移動營銷功能，而在移動技術迅速發展的支持下，異構系統與移動營銷的結合則變為了現實，徹底打通了多渠道營銷的路徑。

行業應用實例

某快銷品公司總部位于上海，自1991年起連續十幾年位列“中國最大500家出口企業”，是首批獲得“中國海關AA類企業”最高信用等級的企業之一。目前，公司出口的產品進入全球幾十個國家和地區的海外市場，進出口貿易總額過億美元。

經過前期方案論證，該公司決定實施SAP產品套件和PDA移動營銷系統，作為公司開展海外市場營銷工作的重要載體，主要包括CRM業務系統、BW報表系統、PORTAL門戶系統和PDA移動營銷系統，著重在二級市場開展渠道管理和移動營銷。

此公司可以在CRM系統中設定市場營銷方案，并聯合二級市場的經銷商共同設計針對某品牌的活動實施計劃和營銷任務，最終由二級市場的經銷商營銷團隊執行具體任務，完成情況可以通過BW報表展示給不同層級的用戶。三個系統間，PORTAL負責數據展示，BW抽取業務數據，CRM則向PORTAL和BW提供數據（圖1），而移動PDA系統則負責從一線市場獲得數據傳輸給CRM系統（圖2）。

圖1 系統數據流轉

圖2 PDA系統數據傳輸

在實施過程中，各系統分別完成不同的功能點，移動PDA系統主要實現主數據收集、訪銷訂單管理、市場調研管理以及銷售日報表的管理；CRM系統主要實施主數據的維護、銷售單據的管理、二級經銷商的庫存管理、市場營銷方案管理、活動實施計劃管理、營銷任務管理；BW系統則實施銷售報表分析、二級經銷商庫存分析、二級經銷商銷售分析、營銷方案分析、實施計劃分析、營銷任務分析等功能。

通過建立以上系統，該公司取得了良好成效：

基本主數據方面，通過移動PDA系統的數據收集，基本涵蓋了組織架構、合作伙伴、產品以及價格主數據維護?；A數據信息為渠道工作的正常運轉提供信息來源及分析基礎，使得整個市場的基本信息及運行信息得以透明化，數據的及時性也得到了保證。

渠道商主數據方面，通過移動PDA系統對渠道管理中涉及的物流倉儲、組織架構、合作伙伴主數據的維護，構建了從總部機構到各市場各地區完整的渠道組織結構，并且為渠道的深入分析提供了基礎。

營銷方案與計劃方面，定期統一制定營銷方案和計劃，并通過移動PDA系統分配到每位一線銷售員，針對客戶銷售、信息收集和市場調研，通過整體的拜訪計劃和完成情況，統一管理并跟蹤整個市場的營銷情況。

渠道管理方面，通過移動PDA系統實現了整個渠道節點進貨和移庫信息的收集，包括多個二級經銷商之間的移庫信息；另外對庫存類型區分為多個層級，進一步細化了渠道管理程度。

移動營銷方面，通過移動PDA系統保證了市場終端數據收集、整理的靈活性，高效的移動通信速率完善了數據在異構系統中傳輸的準確性，在移動終端設備里，完成客戶訪銷訂單的錄入、營銷問卷的調查、客戶主數據的維護和產品價格信息的采集等工作，以此為各級報表分析提供了依據。

多維度的報表分析方面，完成年度銷售報表、年度銷售周報表、每周銷售報表、自由日期銷售報表、銷售變化分析（季度）、銷售變化分析（月）、銷售變化分析（周）、銷售排名分析（季度）、銷售排名分析（月）、銷售排名分析（周）、自由日期銷售排名分析、銷售結構分析（季度）、銷售結構分析（月）、銷售結構分析（周）、自由日期銷售結構分析、月成交率分析、周成交率分析、單品月成交率分析、單品周成交率分析、按產品銷售情況篩選客戶、促銷貢獻分析等。

從上述應用實例可以看到，IT架構與快消品行業相結合建立起的架構模型，可以滿足業務需求，并且在引入移動技術后，大大提升了企業對現場營銷的管控力度。

未來發展方向

首先，將移動應用數據方案轉化為利潤中心。大力發展的移動技術可以更加廣泛地收集市場數據，更加精細化地收集多方面數據，移動技術的應用不僅是在收集企業所關心的應用數據，也可以在個人信息保護的前提下對商業環境數據進行收集，加之企業本身對行業的理解，運用及時的市場數據分析行業趨勢，在市場上形成獨立的數據分析觀點，這樣，就將移動應用平臺由成本中心轉變為利潤中心。

第7篇

關鍵詞：客戶需求；移動終端；營銷模式

在移動互聯網時代到來之際，客戶需求的個性化和多樣性更加細致，對移動終端的定制服務需求更加明顯，傳統營銷模式在趨于成熟的同時也逐漸喪失活力，無法給企業帶來新的利潤突破點。如何打破傳統對營銷模式進行創新，無論對終端生產商還是運營商來說，都是實現二次發展的一大挑戰。本文在此問題的引導下，從客戶定制需求的角度出發，打破常規對移動終端的新營銷模式進行創新性設計。

1 設計原則

移動終端新營銷模式在設計過程中遵循三大原則：現狀重建原則，繼續發揮現有營銷優勢的同時，砍掉問題模塊，打破現狀重建營銷模式；效率優先原則，包括服務與終端一體化運行效率提升，新產品極速體驗推廣效率提升以及用戶需求體驗反饋效率提升等；效益最大化原則，以超前的創新型營銷模式迅速搶占市場空白點，通過差別定價等多種策略實現效益的迅速提高。

2 設計思路

前期用戶需求處理：此階段運營商充當咨詢顧問，系統調研用戶日常需求，將需求信息分類處理，與公司的產品進行篩選匹配，為客戶提供服務與終端搭配方案。過程個性化服務與終端深度定制：在用戶搭配方案落實之后，根據方案設計移動終端內置的個性化服務系統及應用平臺，剔除系統自帶的無用性配件，實現與移動互聯網的無縫銜接。后期用戶極速體驗階段反饋：用戶拿到成品終端后，擁有一到兩個月的免費體驗期，期間根據試用情況進行反饋，發現問題及時返廠修復，待試用滿意之后正式簽訂購買及保障協議，中國移動在售后提供相關保障措施。

3 設計框架體系

移動終端新營銷模式設計體系如圖1所示，包括用戶需求方案設計、服務與終端一體化定制和用戶體驗與反饋三大模塊。該營銷模式體現的核心點是需求設計和深度定制，首次從運營商的角度去洞察在移動互聯網時代用戶的消費需求，并通過定制終端滿足用戶需求，更進一步以體驗式營銷，為用戶創造需求。

3.1 用戶需求方案設計環節

在該環節，工作人員首先與有意向的客戶進行接洽，溝通介紹整體方案的操作流程；當意向客戶接受服務程序之后，工作人員開始對用戶進行需求調研，全方位了解用戶的日常消費習慣，詳細記錄用戶可能感興趣的需求；工作人員將所調研資料帶回公司進行專業化處理：對于公司內已有服務項目直接調用，對于公司不具備的服務項目，由專職人員與相關商家進行洽談合作，進而實現資源調用；當所有用戶需求得到滿足，工作人員對各類需求進行系統分析歸類，整合資源，設計整體需求方案；最后整體方案得到用戶確認，簽署定制協議。

3.2 服務與終端一體化定制環節

移動終端新營銷模式在定制環節包括網絡服務定制和移動終端定制兩個方面：

網絡服務定制，是在運營商相對成熟的模式體系中，進一步添加自主品牌td-scdma技術，以增強網速和穩定性；同時根據用戶需求方案，精確測算用戶數據流量的使用量，搭配更加合理的套餐服務項目，在獲利的同時為用戶創造優惠。

移動終端定制，是工作人員接到定制方案之后，首先設計個性化的終端機型，滿足用戶對終端外觀的要求；然后根據協議中的需求服務項目，合理并細化處理終端硬件基礎設施，增加能夠滿足用戶主要需求的高端配件，剔除與用戶不相關的低端無用配件，使終端實現深度個性化定制；進一步將上述td-scdma技術相關網絡設施內置到終端機中，實現系統內部軟硬件無縫銜接，提升產品整體操作性能；最后對產品進行測試與調整，完成成品。

3.3 用戶體驗與反饋環節

用戶在拿到定制終端后，在一到兩個月的極速體驗期內進行試用反饋。在該體驗期內，用戶充分使用該終端及內置的各項軟件和相關服務項目，發現問題隨時向工作人員進行反饋，工作人員收集處理相關問題資料，資料與終端一同返廠進行調整；當調整完成，用戶確認滿意之后，簽署最終購買及售后保障協議，完成付款；此后移動客服人員定期與客戶進行溝通交流，追蹤產品服務相關信息，滿足用戶升級更新等進一步需求。

4 結論

本文基于客戶需求設計的移動終端新營銷模式，只提供理論層面通用性體系，并未針對流程細節過多展開討論，實踐應用中需要有側重地調整部分流程，待市場運行之后才能評價其具體實踐效果。新營銷模式的設計雖然還存在不足之處，但其設計理念本身，已經證明在移動互聯網時代到來之際，市場需求和用戶需求的把握，將成為未來相關服務商競爭的核心戰略點。

[參考文獻]

[1]宋杰，梁建君.移動互聯網時代國外運營商轉型戰略分析[j].通信企業管理，2011（11）：78-80.

第8篇

渤海財產保險股份有限公司是一家成立于2005年，總部設在天津的新興全國性財產保險公司，總股本達11億元人民幣。作為一家新興的保險公司，渤海保險非常重視電話營銷等新型營銷渠道的發展，隨著業務的不斷延伸，為向客戶提供更加快捷、高效、安全的電子化保險服務，渤海保險做出了實現電話營銷及服務集中運營、設立電話營銷服務中心的重要決策。

IP呼叫很“保險”

“這個項目實際上是兩塊: 一是企業的呼叫中心，為用戶提供服務; 另一塊是電話銷售。作為一家保險公司，本身經營的就是風險管理業務，而且我們所有的資料都在IT系統上，所以自身的系統一定要保險。”渤海保險信息技術部總經理王效敬告訴記者。

選擇傳統的呼叫中心技術和產品對于IT部門來說是最安全、省事的，出了問題不需要承擔太大的責任; 然而，從公司業務發展需要、客戶服務的需要，以及未來系統擴展的需要考慮，渤海保險信息技術部毅然做出了大膽的決定――采用新型的IP呼叫中心解決方案，建立具備客戶服務和電話營銷雙重功能的覆蓋全國的IP呼叫中心。

渤海保險的電話營銷服務中心設計為全國集中式大型系統，從2007年開始進行第一輪設備選型。經過多輪的認真比較、調研、測試，最終選擇了北電為其提供包括排隊機、中間件、IVR、錄音系統在內的完整解決方案。2008年4月，電話銷售一期上線; 2008年12月，客服一期上線; 2009年3月底，電話銷售及客服二期上線?！安澈１ｋU電話營銷服務中心目前擁有電話銷售200座席，客服50座席，系統上線以后，到目前為止一直非常穩定，沒有出現解決不了的問題?！辈澈１ｋU信息技術部高級IT經理屈奮雄告訴記者。對于這套新型的IP呼叫中心系統，屈奮雄十分滿意。

“今年5月底，我們將完成客服、電話銷售系統第三階段的建設，實現全國25個分公司系統的大集中，并實現許多新的功能?！鼻鼕^雄表示。

選對合作伙伴

此次渤海保險選擇的解決方案包括北電CS1000E、中間件CC6.0、基于IP的IVR系統ICP、錄音系統CR&QM和IP電話終端?！爸赃x擇北電的IP呼叫中心解決方案，是要充分利用北電產品先進的技術和穩定的性能，幫助我們建立起先進的、多功能的呼叫中心。這個呼叫中心可以通過平衡人員的工作量，來實現更加高效和快速地實時響應客戶，并支持低成本的呼出電話銷售。同時，也可以使渤海保險在全球金融危機的大環境下逆勢而行，異軍突起?！蓖跣Ь幢硎?。

第9篇

“有之以為利無之以為用”產品只是服務的工具和基礎，有形的產品為服務提供了便利，無形的服務讓產品的效用做大化。營銷的目的是為了讓消費者相信自己的產品和服務能比競爭對手更好的滿足消費者的需求，而消費者的需求往往是多樣化的，對于感冒患者來講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對于老年慢性病患者來講，既想降血壓、又想將血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無副作用，又想藥效快速，消費者通常希望能在兩個、甚至多個負相關的屬性上得到最大收益。企業的營銷管理者面臨著極大的挑戰，早些年，單一產品包治百病的產品宣傳已成為昨日黃花，很多品牌營銷者又在犯“一葉障目不見泰山”的毛病，對消費者多樣化的需求視而不見，不把消費者作為一個完整“人”來對待，從而在市場營銷中逐漸陷入困境。

市場需要突破，營銷需要創新，熊彼特認為創新包含舊元素新組合。創新需要以客戶價值為中心，對公司現有產品進行有機的整合，以滿足顧客最大化的需求。與醫藥保健品營銷手法類似的化妝品組合套裝已經是相當成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無非就是根據消費者需求特點，將“水、膏、乳、霜”等劑型產品組合在套裝里。套裝的實質就是一套美容的服務方案，消費者根據自身膚質情況，按照一定步驟使用。

化妝品是美容的服務，而醫藥保健品就是健康服務方案，消費者需要的恰恰就是健康服務的方案，而不是單一的產品，醫藥保健品開展健康方案服務營銷，有四大步驟：產品創新；產品系統化、系統服務化；服務品牌化。

一、產品創新

產品創新是任何營銷活動的原點和中心，產品創新分為兩個階段，首先是是產品本身創新，是由公司研發部門，結合市場需求實際，運用科研技術力量進行研發，。

其次是二次創新階段，是由市場部承擔，是根據消費者需求，用有意義的消費者術語精心表述的對產品的構思，它是產品創意經篩選后根據營銷需要發展而成的。

二次創新的任務就是提煉產品賣點和品牌概念，將相同的產品賣出不同來，將“研發成果品牌化、市場化”。

產品系統化之下的產品創新要求：第一是每種產品必須滿足消費者某類特定需求；第二是產品之間必須具有極強的關聯性，能產生互補效應；第三系是統必須有產品貫穿的主線，方案須有一種適宜的治療方法，使用說明，必須有系統介紹，產品功能能夠很好的互補銜接，包裝設計、劑型協調一致。。

二、產品系統化

系統化組合要求與產品之間機械的搭配不同，系統化必須結合各位患者多樣化健康需求，將擁有互有關聯，不同功能的部分進行有機組合，提出使消費者能擁有最適合健康的組合方案。

醫藥產品中，產品組合系統化最為出色的當推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產品通過組合就滿足了消費者看似矛盾的需求。企業雖被拜耳收購，但白加黑的概念仍然是我國醫藥營銷中的經典。

本世紀的盡人皆知的保健品腦白金除了褪黑素膠囊之外，還搭配了一瓶山楂、茯苓、低聚糖口服液產品進行系統化。腦白金的大獲成功也在一定層面驗證了組合的力量。

補腎市場中，張大寧牌的補腎產品就是兩種產品組合，以“清毒、活血、補腎”的補腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補產品和速效產品進行的市場操作。

四世同堂海狗鞭特步膠囊和特補酒也是也是一個較為成功的組合系統案例，膠囊功效持久而相對見效緩慢，特補酒見效較快。膠囊加酒，藥借酒勢，酒助藥威，就能充分發揮療效。

消費者需要的不僅是產品，而是希望消除病痛，恢復健康。想要達到目的的手段，不只是產品而已。透過科學的保健調理方案、多運動也能得達到目的，系統化健康方案必須活用這些附加方法，致力于消費者的身體健康。

老年慢性病的常見病——糖尿病，患者除了進行藥物治療外，還要進行糖尿病教育、定期血糖監測、飲食治療、運動治療，合稱為糖尿病防治的五架馬車。有了綜合治療方案的支持，醫藥保健品的方能取得效果的最大化，消費者才能對產品和服務產生滿意和信任。

系統化需要的是對消費者個性化健康需求規的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。換言之，這是基于實際需求的健康服務力。對于能夠直接面向消費者，提供一對一健康服務的會議營銷、直銷等模式，由于其可以根據消費者個性化的需求組合健康方案，同時能夠有針對性的進行健康指導，包括開展的健康講座、體檢、義診、個性化健康服務，也應當視作產品服務系統的組成部分，所以更易使消費者接受。

三、系統服務化

我們已經明確，將來的趨勢不僅僅是產品的營銷，開展的是整體系統的健康服務，健康服務為經營主體。

傳統意義的服務包括售前、售中和售后，其中售前服務是指信息、提供健康觀念等；售中服務涉及終端服務、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測等，售后服務包括電話回訪、上門回訪、會員服務等。售前服務和、售中服務和售后服務其實是一體的，每一次的售后服務其實是下一次的售前服務。

需要注意的是，接受我們服務的是“人”，而不只是產品，我們是為消費者服務的，享受方案增值服務的是使用公司健康方案的消費者，消費者購買并使用健康服務方案，就成為了企業的“會員”，企業以此為基礎開展會員制營銷，開發會員的服務項目，定期向會員發送健康資訊、個性化健康指導、查體、健康講座、生日及節假日賀卡等。

四、服務品牌化

開展健康服務的挑戰之一是，相對于有形產品，服務是無形的，在質量上可能會有所變化，并不好控制，這取決于提供服務的人和接受服務的人，而且服務較為容易被模仿。因此在開展系統的健康服務同時，品牌化就顯得尤為重要，消費者對于服務的認知就形成了品牌，服務品牌的基本構成：

1. 服務質量

就服務內容而言，包括服務項目、服務標準、服務方式、服務承諾等諸多方面，共同構成了服務質量的評價標準。不過有一點，這些評價標準必須以客戶為中心，而不是以企業為中心。服務質量構成了服務品牌的核心，正如產品質量對于產品品牌的意義一樣，因此必須通過把服務具體化、標準化、規范化，以獲得穩定的服務質量。

2.　服務模式

服務模式包括健康聯誼會模式、義診模式、終端服務模式康服務中心模式等方面。通過服務模式可以穩定服務質量方面的穩定性，使企業不會因組織機構變革、服務人員崗位調整、流失等因素而影響到服務質量。

3. 服務技術

服務的技術含量是決定服務質量的關鍵要素之一，同時通過不斷創新服務技術可使企業獲得持續競爭優勢。醫藥保健品就是健康服務的專業水平，醫藥專家的診治能力、健康方案的有效性等，

4. 服務文化

服務文化是服務品牌內涵的要素之一，服務文化立足于對企業傳統文化（企業品牌文化、產品品牌文化）的繼承，以及對市場消費文化的融合，服務文化必須是建立在顧客導向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業發展、市場環境等因素變化，不斷揚棄與創新。

5. 服務信譽