時間：2022-12-11 15:59:56
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那么2010年第三終端到底有什么樣的變化和趨勢，筆者都過走訪、與業內人士交流以及分析判斷，總結出第三終端的以下新趨勢。
一、市場擴容，格局與營銷策略發生根本性轉變
新醫改將使自由競爭的第三終端市場變成行政化、政府壟斷的第三終端市場。市場格局、市場主體、營銷模式、營銷方法都將發生根本性改變。
以前的醫藥市場賣藥方向就兩個，一是賣給醫生，主要是第一終端市場，第二是賣給消費者，即連鎖藥店零售和農村第三終端市場，以前的第三終端市場是自由競爭的市場經濟下的藥品市場。市場化士其本質。第三終端客戶散亂小是普遍現象，且購進渠道混亂無序，主要原因是終端客戶自主決定購買士氣特點。這與未來幾年的第三終端市場，將有本質的區別，隨著最近兩年新醫改的強力推進，政府舉辦、政府補貼、政府買單的基層醫療市場的藥物銷售將行政化，第三終端的藥物購進渠道將是政府管控，即所有產品必須實施統招統配的購進模式，終端適應這一模式，就可以銷售零差率帶來的客流量，你就能享受政府對于基層醫療機構的補貼。
新醫改對制藥企業的第三終端營銷，首先帶來的是營銷模式的變革，工業在覆蓋渠道的選擇上，不再能繞開具有政府招標采購配送資格的醫藥商業公司，原來自由靈活的商業公司及其覆蓋方式將不復存在。其次是第三終端的人員模式也要發生根本的改變：首先是大規模的人員模式可能無效了，招投標則上升到前所未有的高度，你必須先先中標，否則，基層醫療機構你就沒有準入資格。
總之，未來第三終端市場是政府買單的行政化市場。
二、醫藥公司將成為第三終端的營銷主體。
第三終端的營銷主體，以前是各級各類制藥企業。他們以各自選擇一個醫藥公司作為依托，進行第三終端的開拓工作。但是新醫下基藥目錄產品的產品配送。不是所有公司都有資格，只有政府認定的醫藥公司，才有資格做藥品配送。因此很自認，醫藥公司就將成為第三終端開拓的主體。以后沒有向第三終端配送資格的醫藥，將無法生存，面臨新的定位和轉型問題。
以前的第三終端競爭，基本是拼價格和服務，但在今后的相當一段時間內，則是拼準入資格和實力。首先你要取得政府的配送資格。且各地政府取得配送資格的方式、方法、標準都不一樣。其次醫藥公司要拼配送和資金實力，你必須經得起一些基層醫療機構，尤其是鄉鎮衛生院以及醫療機構的拖欠款，短則半年，長可無期的回款周期，你還得保證配送的及時性和品種的供給保證率。否則就會被淘汰出局。目前湖南省就是采取這種方法。先允許你做配送，在這個過程中，達不到要求的，則慢慢淘汰。再比如四川省成都的基藥配送，相關政府部門選定科倫醫貿、上海醫藥、國藥控股等三家進行PK，其實就是要求你在最低中標價上面，還能讓出多少利。這對醫藥流通企業是個巨大的考驗。因為政府的資金什么時候到位只有天知道。且你與天斗可以，與地斗可以，就是不能和政府斗。
三、兩類醫藥公司將取得第三終端的渠道優勢
目前全國除了六個省外，其余各省都開始了基藥目錄內產品的不同程度和比例的強制使用工作，使用比例在不同的醫療機構不一，由于基藥目錄內產品在基層醫療單位采取的是統招統配。且能取得基藥目錄配送資格的醫藥商業公司也就兩大類，一是具有政府背景的醫藥商業公司，二是實力雄厚的大型民營醫藥商業公司。因此對第三終端的覆蓋和配送，各醫藥生產企業必須緊跟各地招標工作和根據當地政府確定的配送醫藥商業公司，選擇好自己欲合作的醫藥商業公司
同時，還必須要密切關注各省各地變通的兩票制下，選擇的分配送商。這樣你的產品分銷覆蓋才沒有問題。
就是說，你在選擇渠道策略時，也得關注一下非基藥目錄內的純銷配送商。尤其是你的產品沒有中標，就得把目光從政府選定的醫藥商業公司移開，選擇有實力、觀念先進且終端網絡齊備、配送能力強的民營醫藥商業公司。
四、產品品類分化是第三終端的又一大變化
今后一段時間，第三終端的產品品類結構，可能是這樣一種狀況。
政府買單的品類
基藥目錄內產品和新農合目錄內產品。即政府買單的基層醫療市場，基本上是國家規定享受新農合報銷一定比例的產品。
非政府買單的品類。
第三終端實際上是典型的以藥養醫。在鄉鎮衛生院和村衛生室，醫生和醫院的主要收入就是藥費收入，農村衛生室出診基本都是免費的，鄉醫的收入全部來自賣藥的收入，以藥養醫目前是難以改變的，如果國家政策的零差率地方政府補償不到位，那么基層醫療機構還是得靠賣非基藥目錄內的產品盈利，或者銷售不是中標企業的產品，依靠這些企業的額外補償解決利益和經費問題。
保健品和器械品類：由于中國縣、鎮、鄉的工廠職工和縣鎮鄉公務員和教師等退休后，還得回到農村養老。他們是有購買力的群體，對保健和小型醫療器械的需求是現實需求，且由于他們和城市人群相比不懂醫藥，都會相信鄉村醫生和醫藥會銷模式的影響，而購買不少保健品。
五、個代--第三終端市場營銷的生力軍
在城市第二終端，個體商已經基本退出歷史舞臺或者接近退出歷史舞臺。但是在農村，以面包車、摩托車隊伍為主的個代隊伍，通過品種掛靠的方式，以醫藥公司的名義，進行第三終端的產品銷售，由于商業公司配送成本遠遠高于個代營運成本，因此個代還在以走村串巷的方式銷售者自己或者一些公司的品種。他們會直接配送產品到終端客戶手中。
而且他們有些成立了公司，還在4月25日的63屆藥交會上，成立了中小商聯盟。一些沒有銷售隊伍產品價差空間尚可的制藥企業，選擇這些個代銷售產品也是不錯的選擇。
六、醫藥工業的第三終端營銷新趨勢
1、先要解決四大營銷難題
首先，必須解決準入問題，這是原來沒有的問題。由于現在的第三終端市政府買單，政府買單意味著花最少的錢，用最基本的藥物，解決窮人看病難看病貴的問題。這樣，招投標將是必然和長久的選擇，因此工業企業做第三終端的第一大問題就是先得進行系統的政府公關，進入基藥目錄和新農合目錄。
第二個難題是基藥目錄內產品政府以省級為單位的統招統配問題，即你的產品必須參與各級政府的招標，但是招標進入后選擇配送商是第二個人難題，因為政府指定的配送不止一家。
第三各難題是競標問題：招標目前較亂，指標的同質化產品較多，比如湖北有朋友說：“此次湖北省實行基本用藥目錄招標，原本以為會給我們的銷售壓力帶來契機，可是當招標結果出來以后，發現競品的數量反而較以前還有所增加，每個品種基本上會有不低于10個廠家參與其中，壓力甚至會超過以前，不知道是本次招標是救活一些小企業還是限制了大企業。”因此筆者以為招標只是競爭準入資格而已，銷售競爭還在中標后。
第四各難題是動銷問題，包括配送商的選擇激勵、自己人員隊伍的配置激勵、鄉村醫生的培訓一年激勵可能都得展開，唯有如此才能動銷。
2、緊跟政策形勢、及時調整自己的影響模式
重新界定營銷組織結構，設立三大部門
一是政府事務部、二是招投標辦公室或者是招投標部。三是商務團隊，負責選擇配送商業公司、服務商業公司、公關商業公司。以便商業公司在眾多的配送產品中選擇你的產品而不是競爭對手的產品。
緊跟各地醫藥政策變化趨勢，主動適應之
藥品營銷與食品保健品化妝品營銷不同，是受政策影響很大的行業。由于我國南北、東西發展差距較大，一個省內發展也很不均衡，各地方的財力有限，加上對政策的理解不一。因此推動新醫改中藥品政策將會是千差萬別的。因此必須高度敏感，緊跟各地政策走向與變化。
將占第三終端
搶占第三終端的有兩層含義：
“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發了一系列的醫患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫療改革，其中包括：2004年開始的連續26次的藥品降價。
2009年國務院審議并通過了衛生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫療保障制度要全面覆蓋城鄉居民，基本醫療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫療保障體系，醫療服務均等化和公立醫院改革試點”。
新醫改方案著力解決：1、提高醫療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉的居民醫療保險；2、加大醫療投入，在醫療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫院改革，實現公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等。
2、新醫改對普藥生產企業的影響
新醫改建設“覆蓋城鄉的居民醫療保險”將激發基層醫療的強勁需求，從2008年來連續兩年的各終端業態市場增長情況來看，基層醫療的藥品達到42%，遠大于醫院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區醫療機構的方向政策不會有大的調整，?html> 新醫改形式下的普藥營銷 _ 文庫 _ 中國營銷傳播網 type="text/javascript"> type="text/javascript" src="pagead2.googlesyndication.com/pagead/show_ads.js"> 在線投稿 熱銷叢書
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專題 | 精品 | 行業 | 專欄 | 關注 | 新營銷 | 戰略 | 策略 | 實務 | 案例 | 品牌 | 企劃 | 企業與人 中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 三維透視 > 新醫改形式下的普藥營銷 新醫改形式下的普藥營銷
中國營銷傳播網， 2010-09-27， 作者: 朱艷飛， 訪問人數: 543
1、怎樣理解新醫? >
“看病貴、看病難”一直是備受社會詬病的焦點問題，因此引發了一系列的醫患矛盾，國家也致力于緩解矛盾，并進行了系列的醫療改革，其中包括：2004年開始的連續26次的藥品降價? >
2009年國務院審議并通過了衛生體制改革意見及實施方案等文件，標志著新醫改的方向塵埃落定。文件指出：“到2011年基本醫療保障制度要全面覆蓋城鄉居民，基本醫療可及性和服務水平要明顯提高，居民就醫費用減輕， ‘看病貴，看病難’要明顯緩解”，文件還指出要抓好五項工作：“醫療保障制度，國家基本藥物制度，基層醫療保障體系，醫療服務均等化和公立醫院改革試點”? >
新醫改方案著力解決：1、提高醫療保障覆蓋率和覆蓋水平，到2014年覆蓋城鄉的居民醫療保險；2、加大醫療投入，在醫療投入方面各級政府通過財政補助和稅收配套支持，企業和個人共同參與等方式，總計投入超過8500億；3、進行公立醫院改革，實現公立所有權經營權分離，取消藥品加成，增設藥師服務費等? >
2、新醫改對普藥生產企業的影? >
新醫改建設“覆蓋城鄉的居民醫療保險”將激發基層醫療的強勁需求，從2008年來連續兩年的各終端業態市場增長情況來看，基層醫療的藥品達到42%，遠大于醫院20%的水平和零售增長率12%的水平，同時新醫改配套措施基本用藥目錄制度，雖然在推行過程中暴露制度制定過程中的問題，但是零差率以及扶植社區醫療機構的方向政策不會有大的調整，這將中長期影響零售終端的藥品增長，零售終端連續兩年的增長率僅為12%已經得到驗證? >
隨著新醫改配套制度的不斷出臺和完善，同時我國參保人數的快速增長，特別是新農合參保人數、醫療保障基數的大幅增加、人口老齡化以及社會經濟的快速發展，對于普藥生產企業來說無疑提供巨大的增長空間。另外在二甲以上綜合性醫院，醫生處方集的推行將抑制醫生大處方，無疑利好普藥在綜合性醫療機構的銷售，在基層醫療單位，隨著基藥目錄的，基藥的擴容等基藥政策的推行，無疑將釋放巨大的商業機遇，普藥企業發展機會難得? >
北京**大型龍頭流通企業，自2006年成立社區事業部（主要負責區縣基層醫療機構的配送）業務迅猛發展，從零增長到2009年的16億元，2010年1季度增長率仍然保持40%以上的增長速度，基層醫療市場釋放的市場空間，可見一斑??！? >
總之，新醫改配套政策的陸續出臺，對于普藥生產企業產生影響是深遠的，也將中長期改變醫藥生產和流通企業營銷模式和策略? >
3、新醫改形式下普藥企業應對策? >
經歷了2009年的流感大流行，大小制藥企業、流通企業實實在在舒服了一把，河北**制藥的蓮花清瘟膠囊一直處于市場斷貨狀態，2009年單品利潤達到4個億；河南**制藥企業的由于炎琥寧注射液大幅增長，導致業務員銷售收入的爆發式增長，不得不降低提成標準。但是到了2010年，普藥營銷呈現了明顯的兩極分化的特點：1、小型企業的銷售零增長，甚至下降2、大中型企業，品牌企業上半年的銷售卻呈現加速上揚? >
河南某小型普藥生產企業2010年前連續8年復合增長率平穩保持在20%左右，但是2010年上半年增長為-5%左右；總部位于大連的某跨國公司2010年前僅20年間年均復合增長率平穩保持12%左右，2010年上半年增長率爆發式增長達到30%。兩者形成鮮明的反差? >
從普藥銷售在不同區域競爭格局來看，優勢地區，如：北京、上海、廣州等一線城市的，外資、合資企業的占據著絕對優勢，某跨國企業在上海瑞金醫院年銷售上億元，相當于國內一個中型制藥企業年銷售額水平? >
在南京、武漢、杭州等二線城市，國內品牌企業形成了競爭的強勢地位，如楊子江、哈藥集團、三九醫藥、齊魯制藥等? >
在三四線市場，特別是縣、鄉鎮的農村市場，被無數小品牌充斥著，目前還沒有領導品牌，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機會? >
一、 梳理產品結構，確定進入該市場的產? >
針對農村醫療用藥結構來看，常見病、常用藥銷售量占據大部分市場份額，從銷售排名來看：1、抗生素；2、糖尿病和心血管用藥； 3、感冒藥；4、腸胃藥；5、婦科藥分別占據銷量前幾位的位置。從藥品價格，農村藥品價格普遍偏低，從農村購藥要素考慮因素來看，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價超過10元，購買時他們會較為謹慎，反復權衡再做決定? >
國內很多優秀企業通過多年的農村市場的運作，已經取得了成功的模式和成績，并在農村市場培育了規?；a品，例如：蜀中制藥的阿莫西林，年銷售額突破4個億，白云山制藥的復方丹參片，底價銷售05年就突破3個億，河南某藥廠的雙氯芬酸鈉腸溶衣片在河北省級市場年銷額就達千萬元，銷量上萬件? >
二、 從產品的同質化中尋找差異化優? >
普藥價格低，生產廠家多，競爭激烈，普藥生產企業在運作農村市場的時必須解決農村市場分散，營銷成本高居多不利因素，銷售難度很大，西安楊森、阿斯利康等知名外企也兵敗“第三終端”。所以對于中小型普藥生產企業來說，須尋找差異化的優勢進入農村市? >
四川蜀中蜀中是成功進入農村市場的成功企業，總結其成功經驗，應該有以下幾點值得借鑒? >
1、 周密調研、謀定后? >
2、 試點模式、完善方? >
3、 區域不同、方案不? >
4、 產品結構、適應終? >
5、 集中兵力、各個擊? >
6、 渠道選擇、因地制? >
蜀中制藥通過產品差異化和營銷策略差異化，產品選擇農村市場常用的抗生素和感冒藥作為重點產品，上市初以低價位沖擊市場，在占領市場后，形成口碑和牌和，逐步提高渠道供貨價格，目前蜀中制藥的板藍根顆粒，阿莫西林，婦孺皆知，蜀中系列產品已成為農村市場的“第一品牌”? >
康芝藥業也是進入農村市場的后期之秀，以差異化的營銷模式，高度聚焦農村市場，經過短短四年，取得市場營銷的突破，一個年銷售幾百萬元的名不見經傳的小型制藥企業，2010年成功登陸創業板，創造了農村市場的又一個銷售奇跡，總結康芝藥業的成功經驗，有幾點值得借鑒? >
1、產品的市場潛力大，適合中低端市場（瑞芝清 (尼美舒利顆粒)）? >
2、嚴格的價格管控：出廠價、居間人出貨價、零售價等，確保各級合理利潤? >
3、整合渠道資源，采用居間人模式，降低了企業進入成本，防范了風險? >
4、居間人作為區域獨家分銷商，代表廠家在當地組織銷售? >
5、居間人和廠家共同開展市場活動，承擔活動費用? >
三、選擇合理的價格策? >
中小型企業進入市場之初，往往面臨一無市場網絡、二無品牌優勢，三無資金支持，同時產品同質化非常嚴重，如何兼顧企業利潤和中長期的發展，價格策略應用得好，即搶占了市場，又不破壞價格體系，一些成功企業的做法往往值得借鑒? >
河南某中小型制藥企氯芬酸鈉腸溶衣，占領國內的1/3的市場份額，但是價格0.57元/板，遠高于同類企業的0.38元/板的水平。該產品進入市場較早，但是進入時價格定位為品牌普藥，價格比同類型企業要高，但是進入市場階段采用 “沖擊療法”，采用區域獨家經銷制，買*件送*件的辦法，把價格拉下來，讓利于渠道，把渠道的利益跟企業的利益緊密結合在一起，企業又拿出一塊費用開展進行“三員促銷”等渠道促銷活動，產品快速占領了市場，在形成口碑和品牌后，逐年降低返利標準，企業價格沒有破壞，利潤也得到了保障? >
四、利用渠道開發市? >
（1）、利用縣級、地級公司開拓模? >
一些區域縣級公司仍是傳統的主渠道。抓住了縣醫藥公司銷售，能達到很高的覆蓋率；一些地區原來地區醫藥公司強大起來，開始覆蓋農村或者周邊? >
? 紹興縣華通醫藥為533家第三終端做配送服務，銷售額就達到了6000多萬元? >
? 東陽市方圓醫藥有限公司30多個業務員，每人一部小面包車，為1000多家終端配送，是西安楊森的特約經銷商
? 寧波市鄞州區醫藥公司為520家終端? >
? 蘭溪市康恩貝三江醫藥有限公司，為周邊300多家第三終端配送。覆蓋浙西地區醫藥終端1300多個? >
（2）、利用各地配送公司開拓模? >
近幾年來，醫藥流通行業涌現出一批具有現代物流中心，地域覆蓋廣泛的優秀流通企業，例如北京某龍頭醫藥流通企業，已經建立覆蓋北京鄉鎮、社區的物流配送系統，能進行90%以上終端覆蓋快速覆蓋。“醫藥流通企業十二五戰略規劃”即將出臺，該文件別強調未來五年要推進醫藥流通企業的整合，加快現代物流中心的建設。新的形式下，“快批型”企業正在加快向快配型企業的轉型，擁有完善的物流配送能力和周邊區域輻射能力是企業最終的變革方向，這些流通企業以2%~3%的進銷差率維持運作，同時在本區域和周邊區域建立終端開發隊伍，也是沒有農村營銷網絡的中小型企業可以借力的方向? >
操作要點? >
? 直供全國各地大流通公司、物流公司? >
? 控制好價格。手段：各種返利和支持條件? >
? 控制好串貨問題：最好是適應，打出流向單，按照2:8把80％劃撥到被串區域? >
? 進行“三員促銷”等渠道開拓終端? >
（3）、利用縣醫院開拓模? >
利用縣醫院作流通中心：如河南農村鄉村醫生對鄉鎮衛生院比較信賴，召集來比較容易，在藥品推廣活動現場? >
操作要點? >
? 銷售代表應掌握轄區內鄉鎮醫院或衛生所醫生的名單和電話，并定期組織他們和廠家進行溝通? >
? 2－3個月通過縣醫院召集開一次訂貨推廣會? >
（4）、利用個體商開拓模? >
有數量眾多的城鄉合伙人，分散在全國各地，最適合第三終端的普藥類產品和品牌產品的營銷? >
操作要點? >
? 招商以一個或者幾個縣級市場為單位，現款交易? >
S(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.
W(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.
O(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.
T(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.
3月份：干一行愛一行
經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人"，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起."
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.
4月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢?
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.
5月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.
6月份：去做，而不是去討論
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.
7月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.
8月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢?
后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.
9月份：No excuse，執行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
W(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
11月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加。總體成績還沒做最后的統計。
關鍵詞：兩微一端；中醫藥文化；發展
1 中醫藥文化傳播的意義與必要性
擁有3500年發展歷史的中醫藥也叫漢族醫藥，是吸收了我國漢族及藏族、苗族、等少數民族優秀醫藥學理論，在結合中醫預防治療經驗基礎上形成的東方醫學體系。它擁有世界傳統醫學上最系統的理論體系、最豐富的內涵以及最廣泛的應用，曾為中華民族的繁衍昌盛做出過重大貢獻。在現代醫學和生命科學高度發展的今天，中醫藥運用陰陽互動的平衡觀、臟腑經絡的整體觀、三因治宜的辯證觀領悟出了現代生命科學的真諦，不僅在疾病的預防控制上，而且在提高人類健康指數上都做出了巨大貢獻。中醫藥從未停止其探索的步伐，在糖尿病、冠心病等現代生活疾病，中醫運用其獨特的治療手段 都取得了可喜的進展。
2“兩微一端”下中醫藥文化傳播現狀
2.1“兩微一端”環境下中醫藥發展現狀
“兩微一端”下中醫藥文化的宣傳主要有三大載體――微博、微信、新聞頭條客戶端，在科學技術的支持下三種媒介發展迅猛，并形成了一定的規模。根據官方的數據，截止2016年一季度末，微博月活躍用戶達到2.61億，而微信的活躍用戶達到5.49億，附帶面超過200多個國家，同時使用語言超過了20多種。而新聞客戶端的發展也不錯，其中今日頭條客戶端，目前用戶已超過5億，同時單用戶使用時長超過65分鐘。三大新媒體技術的發展為中醫藥文化傳播提供了廣闊的平臺和有力的技術支持?！皟晌⒁欢恕豹毺氐陌l展優勢為中醫藥產業的發展與轉型帶來了希望與生機。
借助新媒體這個“兩微一端”平臺，我國的中醫藥產業也得到了新的發展。一方面企業發展了新的產業模式，形成了新的產業結構。如康美藥業近年率先結合“互聯網+”，以中藥飲片生產為核心，全面打造“大健康+大平臺+大數據+大服務”體系的“互聯網+中醫藥全產業鏈”，成功地在全國多個省份推行網絡醫院等多形式的網絡銷售平臺，走出了一條新型企業發展之路[1]。另一方面，在對外宣傳方面也有了更廣闊的平臺，提高了企業的知名度。作為我國最大的民營醫藥企業的九州通醫藥集團在我國醫藥行業排名第四，同時也是湖北省最大的民營企業。從2016年開設電商平臺，并且開設了“藥急送”業務的微信平臺輕資產模式，優秀的產品搭載“兩微一端”技術，企業不但擴大了知名度，而且迎來市場的再次發展。但是最需要也是最適合中醫藥文化產業的傳播，沒有搭上這個快速的列車。
2.2“兩微一端”下中醫藥文化傳播存在的問題
“兩微一端”同時兼備了文字、聲音、視頻等多種傳播功能，打破了傳統媒體技術物理上的障礙，以其強大的交互性，廣闊的傳播性和及時的互動性，起到了拓寬中醫文化的傳播渠道、擴大中醫文化傳播的受眾面和提升中醫文化傳播效果的作用。然而，中醫藥文化“兩微一端”環境下的傳播還存在許多不容忽視的現實問題。以微信公眾號為例，這次調查了十家知名中醫藥企業的中醫藥文化推廣公眾號，他們存在的問題如下：
1.受眾人群定位不準確，傳播過于盲目
在微博、微信和新聞客戶端上尤其是在微博與新聞客戶端上，確實存在一些關于中醫藥文化的信息，但是其消息的推送過于盲目，未能根據人群的年齡、受教育程度等作出有意義的消息推送，結果就是對中醫藥文化化感興趣的人群看不到，而不感興趣的人整日被推送的中醫藥文化知識所煩擾，消息的推送沒意義也沒價值。除了千金藥業這個專注做女性健康產品的企業外，訪問其他企業官方公眾號并未發現什么針對不同人群需求的消息的分類。
2.中醫藥信息良莠不齊[2]
“兩微一端”上出現的中醫藥信息來源千差萬別，有的來源于專業的醫師，中醫藥產品銷售人員，但是有不少來自病患，這種現象在新聞客戶端上尤為凸顯，這些消息魚龍混雜，權威性不足，可信度較低，不能滿足人群對專業的中醫文化需要。如在微博和新聞客戶端上的“每天八杯水”的問題，同一平臺出現的不同文章對這個八杯水的定義就不盡相同。
3.傳播力度不夠，未能形成完整的傳播體系
新媒體下的中醫藥文化的傳播往往體現了分散性、偶然性的特點，大多數是消息者心血來潮的產物，在傳播形式內容上不固定，更別提完整的傳播體系。這種“打一槍換一個地方”或者成為“三天打魚兩天曬網”的傳播方式，很難有長遠的發展。
4.傳播形式過于局限，未能充分利用新媒體的優勢
新媒體結合了音頻、視頻，是多元化的傳播媒介[3]。但在中醫文化的傳播上，未能充分利用新媒體的多元化，絕大多數都還是利用“兩微一端”平臺，依然采用傳統媒體的傳播手段，采用文字的傳播方式，如在調查中的10家企業的官方公眾號，只有華潤三九一家公司引入視頻元素介紹中醫藥知識，占總數的十分之一，新媒體下延續傳統媒體的宣傳模式這是相當落后的，也是對“兩微一端”的極大浪費。
5.互動性不足
新媒體以其強大的互動性著稱，然而“兩微一端”下中醫藥文化的傳播過程中，真正體現到互動性的也僅僅是對文章的轉發、點贊以及極少數的評論，關注有余，互動不足。而在這10家中醫藥公司中，在微信公眾號的模塊上體現“互動”兩字或是體現出互動意味的有7家公司，但是他們所謂的互動要么是像修正制藥的企業宣傳，要么是像同仁堂健康頻道的產品或門店介紹，真正做到開設中醫藥治療及中醫藥功效探討區域，實現人群線上討論的一個也沒有，結果不盡人意。
3“兩微一端”為中醫藥文化傳播帶來的機遇挑戰及建議
3.1“兩微一端”為中醫藥文化傳播帶來的機遇
“兩微一端”技術給中醫藥文化的傳播帶來了巨大的發展機遇。一方面，“兩微一端”技術為中醫藥文化的傳播提供了廣闊的平臺。微博微信，以及各種各樣的新聞客戶端占據了人們娛樂生活的大部分，其中今日頭條客戶端的單用戶每日平均瀏覽時間就達到了65分鐘，這為中醫藥文化的傳播提供了一個極其廣闊的傳播環境及極其龐大的受眾范圍[4]。其二，“兩微一端”多元化的傳播是高效的，共享的。這些特點大大加速了信息的傳播速度。相比之下，同等時間內信息傳播的范圍會更廣，覆蓋面機會更大，那么傳播效果就會越好。其三，“兩微一端”在中醫藥文化傳播中帶來了更多的互動性。傳統媒體的傳播方式下，大眾獲得信息都是被動的，而在“兩微一端”下信息的流向是雙向的，大眾具有選擇權和主動權，這大大加強了公民的參與感。
3.2“兩微一端”為中醫藥文化傳播帶來的挑戰
“兩微一端”在帶來巨大的傳播優勢的同時，也存在一些亟待解決的問題?！皟晌⒁欢恕彪m然不能遍布全球各個角落，但他的傳播范圍相對傳統媒介來說，根本不是問題。其傳播中的最大缺陷就是信息傳播的嚴密問題。主要體現在三方面：一傳播的來源――新媒體下的信息傳播者科學素養參差不齊。二傳播內容中偽科學現象，如虛假的科技報道與夸大的產品療效。三傳播信息的監管體系不健全。三個方面層層遞進，環環相扣，這必然導致中醫藥文化傳播過程中的科學性、權威性得不到保證，連中醫藥文化的正確性都得不到保證，那何談弘揚。
3.3“兩微一端”在中醫藥文化傳播中的建議
以微信公眾號為例，基于對白云山潘高壽藥業股份有限公司等10家知名中醫藥公司的以中醫藥知識傳播為目的的官方公眾號，對“兩微一端”下中醫藥文化傳播提出如下的一些建議與意見：
1.信息來源準確性
中醫藥文化產業要想在“兩微一端”環境下得到長遠發展，就必須完善其傳播體系，建立一個全方位多層次的中醫藥文化傳播體系。源頭信息的把握是中醫藥文化能否弘揚，中醫藥產業能否發展的基礎。針對新媒體下中醫藥文化知識魚龍混雜的情況，我們必須做好信息來源這第一步。新媒體信息工作人員經驗不足這是事實，但我們不乏高中醫藥文化素養的人員、各大經方驗方研究機構的工作人員、各個中醫院的醫療衛生工作人員，以及各大中醫藥高校的中醫學教師與學生，他們都具有專業的中醫學文化素養，發動起他們，建立像傳統媒體的報紙書刊的網上征文體系，征集中醫藥話題的視頻、文字等，這就自然而然的保證了信息來源的科學性，權威性。這一點，中國中藥雜志和千金藥業的官方公眾平臺做得就不錯，他們開展了微信投稿功能，一旦征用就有相等的回報，這大大激發了大家寫作的積極性，同時也保障了中醫藥素材信息的來源。
2.信息傳播渠道多樣化
發掘“兩微一端”文化傳播特點與中醫藥文化傳播需求的相通點，尋求中醫藥文化“兩微一端”環境下的傳播渠道。新媒體下信息傳播為碎片化，注重輿論炒作，這與中醫藥文化的嚴謹性相悖，用哲學思想考慮事物之間的聯系，尋求二者相適應的部分，走一條可持續發展的“兩微一端”中醫藥文化發展之路。例如，白云山潘高壽公司就在其官方微信平臺上推出了一款戰霾小游戲，以跑酷的游戲方式引入最新的霧霾話題，在游戲跑道中加入口罩、梨、咽喉糖、枇杷膏等防霾必需品，達到了讓人眼前一亮的效果，同時達到了寓教于樂的宣傳效果。
3.信息展示模塊化
打破常規，走創新型文化傳播之路?？v觀當下，不管是“兩微一端”平臺下還是在各大中醫藥網站上，體現出創新的極少，很多都未能建有體現中醫的特色板塊，即便是做得比較好的《養生堂》公眾號也是按照媒體傳播模式僅僅分為視頻、文字板塊，而不是按照中醫特色診斷方式開設模塊，如開設針灸模塊、刮痧模塊、日常中醫妙用模塊等。用新媒體的思想發展中醫藥文化事業，融入新媒體元素，如可以在一個中藥公司的官方公眾號上開發中醫藥小游戲，寓教于樂，在歡樂中潛移默化的傳播中醫藥文化知識。如中醫與開心消消樂的結合。
4.信息精準投放人群
準確定位文化消費人群，針對性的加強互動性。利用數據分析技術，根據網絡搜索數據按需求向搜索人群推送不同中醫藥信息，而不是采用無差別的信息推送方式。針對互動性不足的情況，可以根據年齡、中醫藥文化素養的高低開設不同的討論交流平臺，允許大家討論，增加中醫藥的話題性。千金藥業一直致力于保護女性健康，這點在其微信平臺上也得到了充分的證明，在其“閨蜜課堂”的小模塊中，引入了“情感說說”、“健康咨詢”、“職場技能”、“生活知識”四個子模塊，從情感、職場、健康等方面全面呵護女性健康，精準的定位，很能討得女性歡心。千金藥業在人群定位上為行業樹立起一塊模板。
4 總結
那么到底該不該向市場、向渠道壓貨？壓多少貨？如何壓貨？這需要營銷學的理論指導和嫻熟的操作技巧，否則可能是搬起石頭砸自己的腳。筆者認為：壓貨無罪，過量該死，這并非筆者贊同為了完成任務一味向市場上壓貨，因為壓貨并非是真正實現消費者購買，但是不壓貨未必就能維護好市場，這個問題遠遠不是這么簡單，筆者把自己多年壓貨營銷學的實踐和思考總結成壓貨市場營銷學！以饗讀者。
一、 為什么要向市場和渠道壓貨
“壓貨無罪”就是想說說為什么要向市場和渠道壓貨的問題。因為有時候壓貨確實是對銷售有助益的，而且個別時候還是必須的，一般來說向市場和渠道的壓貨行為無非一下幾種。
1、 企業政策性壓貨。
當企業完不成年度銷售任務時，年終時，企業的銷售總監、營銷總監、甚至企業的CEO就會下令各市場向商、經銷商壓貨，這一問題是個囚徒困境問題，不壓貨，完不成董事會下達的經營目標，壓貨吧，知道來年會有負面影響，但又不得不為之。
怎樣化解這一壓貨難題呢？主要的方法就是以充足的數據說服董事會不要把目標定得高不可達：你可以以總人口、當地人均收入、人均藥品消費額，當地藥品年銷售額、年增長率，然后用移動平均以及其他方法等，制定出合理可達的營銷目標，而不是由董事會、領導拍腦袋定銷售目標。
2、 業務員向市場和渠道壓貨
第一種情況是：當競爭加劇、業務員不努力、方法不對而完不成任務時，不得不向市場壓貨。
第二種情況，為了公司的高額獎金與提成，且第二年不再這個市場做了，或者不再這個企業做了，就采取不負責任的向市場過量壓貨的方法來要銷量。
第三種情況，個別市場任務額制定過高，即使努力和方法正確，也完不成任務，不得已而向市場壓貨。這種壓貨也可算作：無罪范疇。
3、 擠占競爭對手的良性壓貨
所謂“壓貨無罪”就是這個意思，如今的醫藥保健品，競爭異常激烈，產品同質化已經到了無以復加的地步，還有不斷出現的仿制者，大家都在生產和銷售同一種東西；此外還有層出不窮的替代品，而各地好的商業單位就那么幾家，因此大家都在向同樣的醫藥公司和相同的銷售渠道銷售同樣的東西，而經銷商或者商的資金有限，其倉庫空間和配送車輛亦有限，因此你不壓貨，競爭對手照樣會壓貨，因此良性的壓貨確實是“壓貨無罪”。
4、 必須的壓貨行為
當競爭對手有新同類產品開始開拓與你相同的市場，占領與你相同的渠道時，讓你的產品擠滿倉庫，占滿經銷商的倉庫，他就是想進貨也無法進，這是競爭的需要，是必須的壓貨行為。
5、 新產品上市大規模廣告前
當你幾種力量打一個市場，投入較大時，尤其是較大規模的廣告運動和促銷活動前，比如各種較大的節假日前，適當壓貨也是應該的，因為企業發貨、物流運輸往往滯后，屆時你無貨可銷，干著急沒辦法，筆者見過一些經銷商要求空運的事情，這樣的話損失就大了！
6、 壓貨可以迫使經銷商加大你產品的營銷力度
當你的產品大量占據經銷商的倉庫，同時你不承諾他退貨時，經銷商就會怕有損失而加大各方面的營銷工作力度，照樣反而有助于你的產品擴大銷量。
二、 什么樣的產品可以使用壓貨市場營銷學
可以肯定地說不是任何產品都可以使用壓貨營銷學中壓倉的方法來營銷的，一般來說，壓貨營銷的品種必須符合以下條件
1、 屬于渠道產品
所謂渠道產品就是依靠藥品的各級商業銷售渠道就可以基本實現銷售的產品，即市場上容易流通的產品，消費者認知度高，入市早，不用廣告，各級商業銷售渠道基本能接受，渠道產品只要解決渠道利益就可以實現銷售。
總之適合第三終端的銷售的產品，在藥市能很快走量的產品都是可以壓貨。
2、 普藥產品
筆者認為：普藥占領了渠道就是占領了市場。很多普藥的營銷也是適合壓貨的品種，普藥是多年營銷積累起了消費者認知度，并且其療效是肯定的，因此壓貨經銷商也不會不要。很多老產品，也具備了渠道產品的條件。
3、 OTC類型的老產品和大眾型處方藥
OTC產品一般都是比較暢銷的品種，起碼同類產品中總有一定銷量，商業單位不用擔心會爛在自己手里。大眾型處方藥是指不用做醫生推廣工作就可在醫院實現銷售的處方藥，比如最古老的一些抗生素：如阿摩西林，國家降價、限價后無論那一家藥企都沒有空間再作臨床推廣了。但一些醫院還不得不賣，因為有些消費能力低的消費者還是需要的產品。這樣的產品壓貨后，可以通過醫藥公司再推向醫院。無需做什么臨床推廣。
4、 廣告產品
廣告產品，由于知名度高，銷售周期短，周轉快，也可以壓貨，只要下線商業客戶和終端客戶廣泛要貨，廣告產品就不怕銷不出去，也就自然不怕壓貨。
5、 完全同質化的產品
完全同質化的產品，渠道壓貨營銷可能是最有效的營銷方式之一，比如板藍根沖劑、六味地黃丸、硝苯地平緩釋片等，全國都有多家企業生產，壓貨就成了非常有效的營銷方式，經銷商要了很多你的貨，競爭對手的貨自然就要得少了或者干脆就不要了。
三、 過量壓貨的副作用
所謂“過量該死”是指你當你壓向市場的貨物過量時，會對市場造成的負面影響，甚至動搖產品的價格體系。總結起來負面影響如下：
1、 壓貨造成次年前幾個月基本沒有銷售
過量壓貨是預支或者透支了未來好幾個月的銷量。當壓貨過量時對第二年第一季度或者上半年的負面影響是沒有銷售業績，上半年基本沒有回款，企業著急，片區著急、業務員沒有獎金也著急。
2、 壓貨造成串貨和貨物流量不明
向渠道中壓了過量的貨物時，經銷商一旦感覺消化困難，或者快要到效期、或者需要流動資金時，可能會以低價方式把貨物串到其他區域，造成串貨，嚴重串貨還會被企業處罰。
過量壓貨，經銷商為了快速周轉和處理庫存，就會調用一切手段和關系網絡，比如易貨等設法把產品分銷出去，這是你就很難控制產品流向。
3、 壓貨造成經銷商低價銷售擾亂價格體系
一般來說壓貨必須有政策，否則較難壓給經銷商，有些業務員為了完成任務甚至把自己的年終獎勵的一部分拿來給經銷商當作政策來壓貨，只要自己的年終獎多余給經銷商的付出就可以了。但是政策不當時或者壓貨過量時，來年經銷商或低價甩貨、低價傾銷，擾亂市場價格體系，這是營銷一大忌諱，價格賣穿，當一個產品的零售價和出廠價接近時，該產品就開始與死亡接吻了。
4、 壓貨造成銷售出貨沒有規律和業務員能力退化
有些企業的營銷人員把壓貨運用得爐火純青，依靠和經銷商的關系好，每年就做幾次壓貨營銷，其他時間就是等著經銷商把壓向市場的貨物銷完，結果造成業務能力越來越低下。
對整個企業來說，壓貨營銷一旦在全國范圍內形成時，即使你的產品的銷售沒有季節性淡旺季，但卻人為壓貨行為，也會造成銷售淡旺季波動，市場要貨量沒有規律，給生產部門、倉諸和運輸部門造成正常工作困難。
5、 造成經銷商對促銷的路徑依賴和抱怨
經常使用壓貨營銷方法時，經銷商就會等著你再給政策壓貨，擴大自己的利益。企業銷售人員就再向公司要促銷政策，然后把促銷政策作些技術處理，讓利給經銷商，再進行第二次壓貨，就這樣周而復始，造成經銷商的路徑依賴，即你不給政策，我就不進貨，銷售依靠經銷商的壓貨來控制。
過量的壓貨，有時經銷商對廠家壓貨過后的促銷和廣告投入期望更大，有些礙于面子接受了你的壓貨。當你的投入和服務稍有不周時，他們就會抱怨四起，抱怨還是小事，你的不能串貨的規定他們就可能陽奉陰違了。
四、如何運用壓貨營銷產品
1、分析你的產品是否屬于能壓貨的品種
如果產品具備了壓貨的條件，你就可以使用壓貨的方式來營銷，否則新特藥和大部分處方藥，運用壓貨會面臨兩大問題，一是經銷商不愿要。二是即使你把貨物壓出了第二年無法真正銷出去。不算實現了銷售。
2、選擇好經銷商
具備了以下條件的經銷商，你就可以選其為壓貨經銷商
·具有較強網絡覆蓋能力和流動能力。
·具備配送和營銷能力的經銷商，有人員隊伍。
·當地純銷量大，經銷商較少跨區域銷售的經銷商。
·有資金實力的經銷商。
·該經銷商與企業合作良好，企業的各級人員與經銷商的各級人員都有良好的客情關系，經銷商愿意與企業配合，企業能夠有效管控的經銷商。
以上條件基本具備時，就是壓貨首選的合適經銷商。同時還要取得經銷商的配合與協作。
3、制定好壓貨政策
·第一：壓貨的促銷政策避免使用現金獎勵，否則容易造成經銷商砸價串貨。
·第二：壓貨的促銷政策不能太大，最起碼不能大于企業年終范例金額，亦不能大于串貨到異地的運輸成本。否則也可能在利益驅動下造成經銷商串貨。
·第四：壓貨的促銷政策最好是給予其不易變現的物品、學習培訓機會旅游等等。
·要貨切不可以貨物作為獎勵。否則就會造成經銷商把你贈與的貨物折價后，降低產品的價格體系。
·壓貨政策要考慮幫助二級商業到一級商進貨的政策。否則一級經銷商也會心里沒底不敢多進貨。
5、不過量壓貨
壓貨無罪，過量該死就是這個道理，有些產品，適當運用壓貨，讓銷售渠道流淌都是你的產品，可以有效遏制競爭對手的銷售量，但是一定注意不要過量，凡事都有個度，一旦過量，渠道無法承受時，就會造成：“水滿則溢”的結果。結果是壓出去的貨物低價到處流向區域以外，對市場的危害和影響可能是長期的。
那么壓貨壓多少才是不過量呢，筆者以為，最多壓向市場的貨物是未來三個月銷售量，超過三個月的量就是過量了。當然你有強有力的促銷政策可以在2－3個月內協助經銷商卸貨時，超過三個月的貨物也可以嘗試，但要記住這也只是轉移庫存，終端真正讓消費者購買了，才是真正實現了銷售。真正擴大市場容量的營銷應該是從培養市場、引導消費、擴大消費者購買率和購買量入手。
4、幫助經銷商分銷
如果你主要采用的是壓貨營銷學來完成銷售任務的，那就要制定詳細的幫助經銷商把年底吃進取的貨物分銷出去的詳細計劃與相關策略，否則壓出去的也會造成滯銷，貨物長期壓倉，經銷商就會撐不住。對于銷量很大的產品，壓貨量大的產品，制定銷售促進計劃就更加至關重要。下面就是一個產品壓貨協助一級商業單位分銷的實例。
東北××藥業年終銷售促進政策
全國各辦事處，為促進銷售，完成全年銷售任務，2005年11月1日－12月31日各片區××產品就銷售政策調整如下，原來所有銷售促進政策作廢。
xx銷售員個人總結范文
姓名：______________________
單位：______________________
日期：______年_____月_____日
xx銷售員個人總結范文
2月份：萬事開頭難
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的swot分析(把自己當作產品了，呵呵)
s(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.
w(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.
o(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.
t(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.
3月份：干一行愛一行
經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的“頑固分子“依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢.“皇天不負有心人“，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個“頑固分子“開始經營我們的品種了.回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話：“你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起.“
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.
4月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢?
由于我們的產品在本地來說是該領域的no.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.
5月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.
6月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.
7月份：otc三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到otc三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.
8月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢?
后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.
9月份：no
excuse，執行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份：想得比別人更遠
由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了grow思考模式
g(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
r(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有otc產品但還沒有otc標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
o(有什么選擇)：1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有otc和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
w(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
11月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統計。
總結：入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。
展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外xx年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!
總結范文
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2005年7月4日至9日，藥品營銷公司隆重舉行了2005年上半年工作總結及培訓會議，集團總裁、營銷總監、各總經理助理、各辦事處經理、新員工和公司內勤部門經理及相關人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結報告會中，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內部組織與制度，運作越來越獨立，部門職責更清楚，下一步運營更加規范。截止6月30日，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕，整體經驗不足，銷售人員的業務知識、技能、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持，加強教育、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發展戰略方向，強調辦事處管理模式、職能與辦事處經理職責的轉變，保證團隊發展。
會上，內勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結及上半年工作總結，以黃總的要求“以數字為導向、以市場為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨，從銷售、客戶以及市場“四率”幾個方面，用數據的方式分析各省區的工作情況，指出優勢與不足。外勤匯報半年以來的銷售工作情況、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采取“問答”方式，外勤人員提出存在的問題，楊總逐一給予明確答復。通過總結報告，充分達到內、外勤工作透明化、程序化的效果，同時使內、外勤之間的工作得以互相理解，為今后的溝通、協作奠定良好的基礎。
員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓。整個培訓圍繞著提升辦事處經理管理能力、執行力、營銷技巧、產品知識等方面內容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式。
會議最后，經全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優秀員工，并對評選出的優秀員工以及第一季度、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據公司產品特點，向二級、三級市場推進。對產品合理定位，組成產品群，同時細分市場、細分產品，銷售不走單一路線，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場，下半年將啟動OTC市場。加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰斗力、凝聚力，員工要適應企業文化，與公司共同發展，共同進步！
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回答者：onlylose-總監八級2-615:48
其他回答
共2條
把你工作職責和你所做的情況結何在一起，相比較一下，那些完成的很好，那些沒有完成的。。。
回答者：dai9521-見習魔法師二級2-614:39
2006年上半年，在市委、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發展觀統攬全市食品藥品監管工作，全面貫徹落實省食品藥品監管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續強化藥品市場監管，大力推進機關效能建設，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
一、趁勢而上，切實發揮食品安全“抓手”作用
半年來，我們繼續認真貫徹《關于進一步加強食品安全工作的決定》，抓住重點工作任務，落實工作措施，務求實際效果，不斷提高綜合監管能力，提升組織協調水平，使我市的食品安全狀況出現持續好轉局面。
一是組織召開食品安全協調委員會會議。組織召開了兩次市食品安全協調委員會會議，總結回顧了2005年全市食品安全工作，并就2006年全市食品安全工作作了分析部署。版權所有
二是出臺各項工作制度并扎實開展市場整治。我們先后制定了《##市食品安全監管信息管理辦法》、《##市食品安全信息報送制度》以及各重大節假日的整治通知等文件，市政府出臺了《##市食品安全事故應急預案》。按照國務院、省、市政府部署，我們制定了《##市食品安全專項整治工作方案》，先后牽頭組織農業、質監、工商、衛生等職能部門開展了元旦、春節、“五一”等一系列食品安全專項檢查和整治，尤其突出了對農村兒童食品的整治，根據##市長的批示精神，結合我局、工商、衛生、教育等九個單位專題調研結果，制定了《##市農村兒童食品安全專項整治方案》，從6月1日開始，對農村兒童食品安全進行為期3個月的專項整治行動，取得了較好的成效。6月初，根據省局《關于組織開展劣質奶粉核查的緊急通知》的要求，我們高度重視，立即將《通知》精神下發各相關部門，并組織協調工商、衛生等部門，緊急核查“東方牌”劣質奶粉。
三是認真開展自評及迎評工作。為科學評價我市食品放心工程成果，市食品安全協調委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實施細則》及量化考評標準，對各部門實施版權所有食品放心工程情況進行了檢查和綜合評價，為迎評工作打下堅實基礎。今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查，我市的食品安全工作走在全省前列。
四是對市食品安全協調委員會成員單位進行考核。3月份，市食品安全協調委員會會同目標辦對全市21家食品安全協調委員會成員單位進行了考核，通過聽匯報、看資料、查記錄、查案卷、實地察看等形式，全面了解各成員單位食品安全目標責任制落實情況，并及時將考核結果反饋。各縣區政府和各職能部門都高度重視食品安全目標考核，極大地提升了食品安全責任目標考核的效能。
二、打假治劣，切實加大藥品市場監管力度
藥品監管是食品藥品監管部門工作中的重中之重，半年來，我們堅持以整頓和規范藥品市場秩序為目的，始終保持打假治劣的高壓態勢，突出“四抓”，取得可喜成效。
一是抓整治。我們先后開展了藥品包裝說明書、疫苗質量、醫療機構用藥用械、“齊二藥”、魚腥草注射劑、a型肉毒素等多項專項檢查?！褒R二藥”假藥事件發生后，我們高度重視，認真做好核查工作，并堅決做到“三個不準”：一是對“齊二藥”生產藥品進行全面清查，不準有疏漏；二是對“齊二藥”生產藥品進行有效控制，不準再使用；三是對一旦確定是假藥的，要進行徹底處理，不準出現傷害事故。在一個多月的核查中，共查封扣押9個品種、共計13169支“齊二藥”生產藥品，未發現國家局公布的12個批次、5個品種的“齊二藥”假藥。除此之外，我們對藥品生產企業和醫院制劑室開展了從原輔料到產成品的全面檢查。進一步加強與公安聯合打假的工作機制，制定了《聯合開展打擊制售假劣藥品醫療器械違法犯罪活動的若干工作規范》。上半年，共出動執法人員400余人次，車輛近100臺次，檢查涉藥單位139家，立案94起，端掉4個地下藥械窩點。
二是抓規范。根據《藥品管理法》對從事藥品生產、經營、使用的準入要求，我局配合“百城萬店無假貨活動”，開展“百城萬店無假藥”活動，規范企業的購進、驗收、儲存、養護、銷售等重點環節。實行藥械安全信用分類管理，將企業藥品安全信用等級分為a、b、c、d四個等級，對于守信企業給予表揚、鼓勵和政策支持；對于嚴重失信企業，將列為重點檢查的對象。加強特殊藥品監管，指導市醫藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴管牽頭工作。充分發揮快檢車的作用，做好快檢車的運行工作，上半年完成檢品279批次，不合格46批次，不合格率為16.5%。建立健全藥品不良反應監測網絡，上半年共上報adr病例報告152份，報表的質量和數量明顯提高。推動規范藥房建設工作，召開了醫療機構規范藥房建設現場會，力爭到年底所有縣級以上醫院藥房、70%的鄉鎮衛生院藥房和40%的村衛生室、個體診所藥房都達標。強化對藥品廣告的監測，堅持本局監管與有關部門聯合監管、專人監管與全局人員監管、廣告監管與稽查工作相結合，先后發現了12起違法藥品廣告，均已及時移送工商部門。對全市40余家醫療器械經營企業全部建立監管檔案，開展了多次專項檢查，日常監管率達100%。加強認證后企業監管，對##藥業等生產企業進行飛行檢查，確保已通過認證企業持續規范化管理和標準化運作。
眼下，正值辭舊迎新之際，一年一度的“工作總結”又開始粉墨登場了。于是各單位各部門拿出“渾身解術”，通過“秀才”們的濃墨重彩，總結一年來所干的工作，這本無可厚非，實屬正常。但筆者認為，“年終總結”切勿脫離實際，唱高調，揀好聽的說，必須有一說一，有二說二，客觀地評說，總的來說，這“年終總結”一定要杜絕“三忌”。
一忌夸夸其談，夸大其詞。這一年來干了哪些工作，上級部門知曉，老百姓的心里也有數，自己也應如實匯報。干得好，群體心里有桿秤，自然能秤出其分量，干得好，要總結經驗話得失?？傊坝袆t改之，無則加勉”，切不要夸大政績，欺上瞞下。
二忌避重就輕。一些部門、單位在年終總結時往往“好大喜功”，對成績大肆渲染，小事說成大事，芝麻說成了西瓜，擺功臣，講苦功，好事說了一大堆，好話說了一大籮。而在總結過失和不足時，總是輕描淡寫，幾句話一帶而過，有的甚至“大事化小，小事化了”，片面地多講客觀，而少講主觀。因此“年終總結”應多講工作中的不足和存在的實際問題。
醫藥企業的競爭優勢有兩種基本形式：成本領先和標新立異。成本對于標新立異戰略尤為重要，因為標新立異的企業必須保持與其競爭者近似的成本。
但是“盡可能少的成本付出”與“減少支出、降低成本”在概念上是有區別的?！氨M可能少的成本付出”，不等同于節省或減少成本支出。它是運用成本效益觀念來指導新產品的設計及老產品的改進工作，在對市場需求進行調查分析的基礎上，在產品原有功能的基礎上新增某一功能，會使產品的市場占有率大幅度提高，盡管為實現產品的新增功能會相應地增加一部分成本，但是只要這部分成本的增加能提高企業產品在市場的競爭力，最終為企業帶來更大的經濟效益，這種成本增加就是符合成本效益觀念的。
聰明地實行摳成本，低價策略并不會給醫藥企業造成微利的困境。不少醫藥企業將成本控制簡單地理解為“避免費用的發生或減少費用的支出”，滿足于降低消耗和裁減冗員，甚至盡力降低一線工人的工資，認為這就是降低成本。此種做法極不明智，醫藥行業的獨特性決定了成本控制的節點不在人事上，而是在設計好的環節程序上。如果醫藥企業依靠削減員工待遇實現了成本的下降，但卻由此引發了員工的不滿和人事上的動蕩，那么，利與弊又該如何權衡呢？如果一個企業在產品的研發與生產上緊縮銀根，導致在新產品的開發停步不前，產品品質下降，那么，企業豈不是成了“掰棒子的狗熊”，握住了成本卻又丟掉了另一個企業的核心競爭力嗎？
措施二：實施破壞性創新
很多企業越是存在于微利中，就越會過于討好現有客戶，不敢嘗試新產品、新做法，結果反而造成利潤每況愈下，市場上真正能博取商機的，往往是“破壞性創新”。但是創新并不像許多企業人士想的那樣，是一場風險難以預測的賭博。只要依據一些方法，就可清楚掌握創新的成果，成為企業永續成長、突破微利的動力。
受藥品10多次降價及產品同質化趨勢加重的影響，醫藥行業的利潤急劇下降。據廣州藥業及附屬企業2004年3季度報告顯示，其利潤總額和凈利潤分別同比下降45.62%和68.68%。公司方面解釋，盈利下降的主要原因是受國內醫藥市場競爭激烈、藥品廣告管理政策等因素的影響，集團制造業務部產品的銷售增長放緩、業績下滑；另外，受大量平價藥房的涌現所帶來的沖擊以及國家藥品價格政策與抗生素限售政策等因素的影響，該集團于2004年1～9月期間貿易業務銷售毛利率持續下滑。
“特別是生產普藥等沒有科技含量的藥品生產企業，從去年到現在已經平均降價35%，因為這些藥品的需求大，生產廠家眾多，競爭激烈，但是又沒有自主定價權，降價的繼續進行無疑是雪上加霜?！睒I內知情人士評價道。杜冬松認為，白云山、魯抗制藥、華北醫藥和新華制藥這些已虧損或微利的企業，2005年的日子將更加難過。更令人擔憂的是，中國自主品牌中成藥也卷入了這一次次的降價潮中。據統計，中成藥類的價格2003年同比增長13.28%，而到了2004年3季度，增幅僅為5.24%，照此推算，2005年是否還會能增長，形式不容樂觀。
醫藥企業要在如此激烈的競爭環境和巨大壓力下求生存、求發展，就必須不斷創新。只有創新才能使企業充滿生機活力；只有創新才能使企業改進不足，增加自我發展的優勢；只有創新才能在微利時代永葆財源不竭。
創新的內涵極為豐富，它不僅包括技術、產品，也包括管理模式、營銷決策、經營理念等多方面的創新。創新不僅能讓企業在微利時代快速發展，而且有時運用、利用得好還能挽救發生危機的企業，使其走出低谷，邁上快速發展之路。生存就在于不斷創新，創新是為了更好地生存。對中小企業來說，創新則是為了更好地從微利中突圍，從而贏得暴利。
措施三：獨特創意，搶得先機
凡做生意的人都有體會：在市場上先人一步往往左右逢源，靈動異常，滯后一步則步履維艱，困難重重。而先人一步可分為兩個層面：一是做在前面，二是想在前面。醫藥企業要突圍微利，其領軍人物就一定要是“先知先覺”的人，善于把市場中豐厚的“油脂”蠶食掉之后，給“后知后覺”的人留一杯羹。
能不能搶占市場先機事關企業的獲利能力。對企業來說機會無時不在、無處不在―變化就是機會。這種變化可以包括產業結構的變化，科技進步，通信革新，政府放松管制，經濟信息化，服務化，價值觀與生活形態變化，人口結構變化等。醫藥企業應該成立相關的部門，專門關注市場中的各種變化，以備管理層決策提供參考依據。
到底是什么才能創造意外的財富呢？最重要的已經不是技術和資本了，技術和資本等都可以外包，只有獨特的創意，在“第一時間”把握機會是必不可少的甚至是至關重要的。在當前醫藥企業產品核心技術十分透明的情況下，拋開專利等知識產權因素的影響，企業應該致力于在產品包裝、營銷渠道和策略選擇、宣傳模式的改變等方面標新立異，吸引眼球。只有這樣，才能在機會出現的時候搶得先機。所謂的機緣湊巧或第六感的直覺，主要還是因為創業者平日培養的敏銳觀察力。管理大師杜拉克主張可以透過有系統的研究分析，來發掘可供選擇的新點子。這種以科學方法進行系統化分析，進而產生大量新點子，正是知識經濟時代社會創業活力的主要來源。
措施四：差異化政策，拉大利潤空間
差異化戰略是企業通過樹立品牌形象、提供特以及優勢技術等手段，來強化產品特點。因為降低成本終歸是有限度的，但是差異化的價值會隨著品牌的深入人心而不斷增大。
目前，醫藥市場的競爭十分激烈，以降價讓利為主的價格戰是企業普遍運用的競爭手段。但成功的企業總是能在這種情況下通過產品和市場創新、管理和組織創新，找到提高而不是降低價格、增加而不是減少利潤、引導而不是誤導市場，帶領同行把競爭的注意力轉向新產品開發而不是降價的發展之路，差異化戰略是對這些活動的高度總結和概括。
面對國外醫藥公司紛紛逐鹿中國市場的強大壓力，脆弱的中小醫藥企業在這險峻的市場夾縫中如何積極尋找自己生存和發展之路，已成為企業一直在探討研究的重大課題。有業內人士認為：中小企業不要冒著吃不到東西還要被吃掉的危險到大池塘里去，而是應到大魚不去的小池塘里去找足以飽腹的食物。這個看法其實就是差異化戰略。所謂差異化戰略，就是企業經過調研向市場提供的獨特經營方式，是在競爭激烈的市場經濟中，在產品同質化越來越普遍的情況下，向市場展示并獲得市場認可的別具一格的經營戰略。
一些醫藥企業一邊惟恐被強大的競爭對手吞沒，一邊在苦苦地尋找自己的市場定位而不得的情況下，便心灰意冷了，他們似乎被死死地“封”在了市場之外，前景緲茫得很。其實市場的差異化無處不在，無處不有，只要細心觀察就會發現有很多商機在等著你。
企業的差異化經營還表現在諸多方面，如以對環境進行解剖和細分的環境設計差異化；對資金的不同需求所產生的資金來源差異化；根據不同的銷售現場而進行的銷售方式差異化；針對不同的產品而采取的營銷模式差異化，還有組織形式差異化、運行機制差異化等等。只要有一種事物的存在，就可以找出事物的多個側面，以及事物與事物之間的不同性，這就要求創業者要有敏捷的市場眼光，靈活機動的應變能力，從差異中尋找出創新契機，在可持續發展中把握自己的準確定位。
措施五：超值售后服務，帶來超級財源
微利時代中，資源是有限的，甚至是相同的，對醫藥企業來說，怎樣運用資源將直接影響到企業的獲利能力。換句話說，在贏利模式的設計上，“有限的資源”是一個邊界條件，誰能把有限的資源放在最有效的地方，誰就能從微利中突圍，甚至勝出。
所謂超值服務，說白了就是感動消費者的一種服務。以商品為道具，圍繞著顧客，創造出值得顧客回味的活動，通過觸及顧客的心靈共鳴來實現。這其中，商品是有形的，服務是無形的，新創造出的服務過程體驗是顧客難忘的。當顧客的體驗超過顧客的期望時，顧客才能感動。因此做好感動服務可以從3個方面考慮：顧客沒想到的，企業為顧客想到、做到了；顧客認為企業做不到的，企業卻為顧客做到了；顧客認為企業已經做得很好了，企業要做得更好。
在市場上，我們不難發現一些企業的藥品，甚至是知名品牌，其質量和價位也算合理，但行銷效果卻不夠理想，而一些同類型的藥品，卻能吸引顧客，走俏市場。對此，市場專家研究認為，產品的行銷效果，除了與自身的質量與功效等因素相關外，其附屬特質對產品的行銷起著重要的誘發作用。產品附屬特質的有效發掘，并不是所有的企業經營者都能做得到的，只有那些有心的人時時追蹤與評估目標消費者的需求與產品特質之間的動態組合，才能設計出理性的產品行銷策略。通常情況下，這一招只要指對了地方，就可以讓消費者很痛快地掏腰包，更關鍵是這種超值服務可以突破微利的包圍。分析產品附屬特質的發掘路徑，主要有以下方面：找出消費者的其他需求；分析消費者的購買方式；觀察消費者使用產品的情形。
對醫藥企業來說，超值服務是突圍微利的良方。特別是對于沒有樹立自己品牌，尚未形成自身市場的企業來說，超值服務所起到的作用是在原有成本不增加或僅僅稍許增加的情況下，以更為貼心的服務觀念贏得消費者的青睞，并且脫離原先的微利競爭環境，從而達到利潤的成倍增長。
總結是指社會團體、企業單位和個人對某一階段的學習、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓和一些規律性認識的一種書面材料。你知道怎么寫好總結嗎?下面是小編為大家整理的醫藥銷售業務員工作總結，希望能夠幫助到大家!
醫藥銷售業務員工作總結120__年共銷售LL：227336盒，比去年銷售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中20__年3—6月份190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。20__年1—6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。主要完成的重點：
1、市場網絡建設方面：
新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。
3、費用與貨款回收：
20__年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上了60天內90%以上。
20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的指導和要求。
一、目前市場分析：
目前在全國基本上進行了點的銷售網絡建設，但因為零售價格過低，18.00元/盒，平均銷售價格在11.74元，共貨價格在。60元，相當于19—23扣，部分地區的零售價格在17.10元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發工作，而折合到單位盒潤空間過小，造成了商業或業務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展。
經過與業務員的大量溝通，業務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區經理的感情及適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在0以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業發展的三大要素之一是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統一、企業文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷理問題。
醫藥銷售業務員工作總結2從入行到現在已經快一年了，下面介紹下這段時間的所得經驗供大家分享：
1月份：事在人為
有老代表帶了半天就開始自己去"掃街"了，經過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了.已經有2個同學成功跟公司簽了協議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經理的一絲注意.就在那時候，正好遇上了公司開一個產品會，我被指派了兩個任務：
1、會前協助經理助理購買會議用品;
2、會時負責宴席酒水的供應，卻沒有機會面對客戶.但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點子上，沒有出任何的差錯.會后第二天，經理把我單獨叫進了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協議，原因是他認為我是有一個有責任心的人.
成績：成功"賣身"給公司
2月份：萬事開頭難
成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司.之前負責這個市場的人由于做得太差了，已經離職了.那么等待著我的是什么呢?以下是我的SWOT分析(把自己當作產品了，呵呵)：
S(優勢)：無經驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場.由開始，因此存在著無限的可能.
W(劣勢)：無工作經驗，專業是藥學，無市場營銷知識.
O(機會)：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰經驗，我將在他那學習到最有用的銷售知識;股市跌到了谷底，說明它有機會反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會有發展.
T(威脅)：這個區域的市場供貨渠道亂，價格不穩定，為終端工作帶來更大的困難.
成績：開始計算任務指標的第一個月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害.
3月份：干一行愛一行
經過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經開始經營我們的產品了，只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店.為了把貨鋪進去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產品的優勢."皇天不負有心人"，終于在后來的一次拜訪中發現其中一個"頑固分子"開始經營我們的品種了.回到家我把這個好消息告訴我主管，當時我主管說了一句話："你會成功的，因為你已經把工作和情感連在了一起."
成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三.由下月開始進行上量工作.
4月份：有了自信就成功了一半
拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了.
開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢?
由于我們的產品在本地來說是該領域的No.1，但好賣的產品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達不到的了.只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產品有兩個規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動購買的產品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買率;2、我們的產品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯合使用.于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產品聯合用藥.
成績：主打產品銷量急速上升，達到指標任務的150%以上，全公司該產品銷量排名第二.其它產品的銷量也有了不同程度的上升.
5月份：失敗，一個新的起點
在上個月的銷量增長的刺激下，正當我在滿懷信心打算再創高峰時，突然發現我的目標門店里的貨都塞得滿滿的.原來，雖然當時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現在終端這么多貨.沒辦法，只有老老實實繼續做店員的工作，店員教育，做陳列.但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售.
成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標的60%而已.但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷量的技巧.
6月份：去做，而不是去討論
由于6月份的銷量統計還沒出來，經理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務指標，再加上工作細分，我開始做重點產出，目標藥店由原來的100家減少到60家.我的指標卻無可避免的大幅度增長，達到以前的166.6%-200%.但是，積累了之前的經驗，再加上終端的存貨基本已經銷出去了，我卻有信心完成.
就在其他人都在抱怨指標太高，無法完成時，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務，然后再根據月底的完成情況，把沒完成任務的藥店的量轉交給超額完成任務的藥店，最后再適當的壓了點貨，就這樣，指標完成了.
成績：全公司能完成任務的三人里的一個，在別人討論指標是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績.
7月份：OTC三要素，缺一不可
在完成了上個月的任務后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經開始注意到OTC三要素(客情、陳列、店員教育)的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷出.然后，還是按上個月的方法，把指標分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務.而上個月同樣能完成任務的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績.
成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司連續兩月完成任務的人.而且，公司的一個一直銷不動的新產品我也創下了一個銷售新高.
8月份：適應一切的變化，使自己變得更強
在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了.我在我主管身上學習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現呢?
后來自己想了想，能教我的，他都已經教了，剩下的，也都該由我自己去領悟了.而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來.那么這個月開始，就是我發揮的時候了.
成績：主打產品基本保住了第一，但其它產品由于費用兌付不及時等原因銷量普遍下滑.
9月份：No e_cuse，執行力是關鍵
新一季度的任務指標又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點，差的做少點，但獎金卻和完成率掛鉤.我的指標再次上升.經理卻還放出話來，由于主打產品離年度任務還差挺遠的，現在可以有促銷活動，但所有人的任務都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經有了壓貨的經驗，這點兒量我還是有辦法的。
成績：成功完成了本月任務，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。
10月份：想得比別人更多更遠
由于上個月主打產品貨都壓得很死了，所以這個月把重點轉為終端建設和其他產品的銷售。
由于我負責的地區銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機會。讓公司對我感到滿意，期間我運用了GROW思考模式：
G(目的)：公司要求為兩個指定產品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。
R(現在有什么)：主打產品由于我一直工作做得不差，已經陳列得非常好，其他產品由于有OTC產品但還沒有OTC標志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。
O(有什么選擇)：
1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產品。
但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產品太浪費了。
2、利用這筆費用同時做好原先陳列得不好的產品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產品的銷量增長都有幫助。
W(要做什么)：經過思考，認為第二個選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。
最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產品，每個產品都爭取到的位置外，還為我們的主打產品爭取到了一個堆頭陳列。
成績：主打產品銷量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領導的一致好評。
11月份：做銷售，沒有不可能做到的事
又接到了一個新的任務：由于我們的某一個新產品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當作重點來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。
既然接到了任務，那我也沒有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動(經理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應)，這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。
成績：該賣場該產品的銷量增加了100%，連帶著其它產品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統計。
總結：
入行的第一年，以學習和積累經驗為主，有幸跟在一個好主管和好經理下面學習，主管很無私地把他懂的都教我，而經理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。
展望：接下來將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進來公司實習了，他們也將是接下來的培養對象。另外16年我的崗位也將發生調整，將調回廣州專門負責平價大賣場，我將向重點客戶管理的方向努力了!
醫藥銷售業務員工作總結3新開發了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經理的招聘、考察工作，達到了網絡布點的效果，為下半年的點面發展奠定了一定的基礎。
通過公司的大力支持，關閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發展提供了保障，也給以前老業務員提供了一定的信心，市場在穩定發展。費用與貨款回收：上半年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現了60天內90%以上。20__年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。
一、目前市場分析：
經過與業務員的大量溝通，業務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區經理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發生，不愿意進行市場投入，將變為情感的銷售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、營銷手段的分析：
所有經營活動必須有一個統一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產品價格定位、產品用途的定位、同類產品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業務員替換單盒利潤空間大的某個產品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0TC、以農村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現網絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據業務員的自覺性來任其發展，公司只能聽憑市場的自然發展，失去主動性。
三、公司的支持方面分析：
公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產品進行市場開拓期，沒有哪個企業沒有進行市場的適當投入，因為目前醫藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產出比例，如果在相同投入、而產出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業無疑在新產品進入市場前期進行必要的支持與投入。
四、管理方面分析：
新業務員及絕大部分業務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業沒有實力、沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
醫藥銷售業務員工作總結4時光飛逝，不經意間，已是20__年的__月份，我心中充滿著感慨，記得20__年_月__日剛到公司來的情景，躊躇滿志，激情昂揚。轉眼間，一年過去了，回顧這一年，我收獲的確頗多，現在和大家簡單分享下我個人的歷程，我從三月二十開始做文案一直到八月一號，這期間，自我覺得沒浪費時間，我學到了很多新知識，產品知識，word,e_cel,有的是別人了解不到的。后來當我覺得做文案沒有更多知識可學，有些產品即使不參照別人的，自己也能寫個大概的時候，我就向老板提出要做銷售，在此感謝老板給了我這個機會。所以從八月一號到現在我一直在做銷售，回顧做銷售的這幾個月，有曲折坎坷，更有驚喜和收獲。一個業務員要得到同事和公司的肯定那就只有銷售業績，這是鐵定的事實。
也許是心中的渴望和愿望激勵著我，其實大家也應該深有體會，大家在做自己喜歡做的事情的時候，學得快做得好，我也深有體會，我一心想做銷售，所以教我的同事石洪亮只花了一個星期左右，我就學會了基本的東西，雖然他現在不在這兒，但我仍然要感激他，我還想告訴大家的是，別人教給你的東西永遠只是基本的，皮毛的，要做得更好，做得最好，必須自己親身力行，自己去學習，去進步，去摸索，去體會，有的學到的東西，自己深有體會，卻是用嘴說不出來的，所以勇于探索，勇往直前，才會進步，才會有所收獲。做銷售這行，從基本的上傳產品，發催款，做滯銷，寫銷售報表，到更深層次的開發新產品，調研市場等等，里面無不充滿著技巧和方法，首先我覺得銷售要做得好，至少必須懂得一個國家大多數人的愛好，生活習性等等，就像美國人喜歡戶外運動，所以手電和單車燈好賣，美國人和英國人要過圣誕節，所以在圣誕前準備各種燈飾品，以及與圣誕節有關的產品，定會有市場，所以把握市場需求勢在必行。還比如說就像我知道的在澳洲站有關太陽能和航模類的產品比較熱銷，打折就打那些價格較高的或則較低的有利潤的產品，拍賣就拍賣那些客戶拿不準價格的產品等等，只有這樣，才能更好的做好銷售。
上述只是我對銷售的愚見，我說的這些并不是要炫耀什么，我是希望大家一定要有一顆進取心，上進心，永不滿足，利用有限的時間和精力，去多學習，多進步，為自己以后的發展做好充分的準備。做好銷售固然重要，但是處理好人與人之間的關系也至關重要，我覺得，老板與同事之間，同事與同事之間，只有
虛心請教，相互探討，相互交流，相互學習，這樣才能夠共同進步，共同發展，為公司盈利，為自己謀前程。我還想說：做事速度和效率非常重要。我堅信大家每個人對自己在做的工作都富有經驗，深有體會。最后：我真心祝愿各位同事20__身體健康，工作順心，心想事成，祝愿公司生意興隆，財源滾滾。
醫藥銷售業務員工作總結520__已經到來，回首20__，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導正確帶領下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務完成了1.83億相對于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務指標達成率92.3%，回款達成率91%，毛利達成率90%;綜合指標考核達成率91.13%基本達到公司考核要求。
作為一名組長我深感責任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端銷售與商業開票員來說，首先要有一個良好的心里素質：其次是要具備專業的職業技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的最大化?最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發展新客戶，盡可能的做到最好，具體歸納為以下幾點：
第一，終端客戶及商業客戶的疏通。
(1)富有吸引力的銷售證策
1、永遠站在客戶的立場來談論一切。
2、充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益。
3、溝通現在和未來的遠大目標。
(2)良好的朋友、伙伴關系
1、充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方。
2、良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系。
3、正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人的關系。
4、了解不同客戶的需求。
(3)較強的自我開發市場能力
1、詳細介紹所轄片區(區域)銷售力量，促銷手段和活動。
2、概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略。
3、詳細了解公司優勢產品，主治及應用推廣情況，詳細了解其他產品。
做到心中有產品，產品在心中。
第二，做好員工的思想工作，團結好部門員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一個員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強部門的凝聚力，使之成為一個團結的集體。
雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據我們開票員反映：因為醫療改革等種種原因，一些鄉鎮診所不敢大量進貨導致銷量下滑。同時，有顧客反映價高，贈品發放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團結一心，視困難為“紙老虎”，戰略上蔑視它戰術上重視它。
第三，靠周到而細致的服務去吸引客戶，發揮所有員工的主動性和創造性，使員工從被動的“”為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調整好自己的心態，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者的需求，要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報完計劃。
第四，加強學習，不斷提高思想業務素質。
1、學海無涯，學無止境，只有不斷充電，才能維持業務發揮，所以一直以來我們都積極學習，一年來公司組織了醫藥知識理論及各類學習授課，我們都認真參加，通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向，隨著社會的發展，知識的更新，也催促著我們不斷學習，通過這些學習活動，不斷的充實了自己，豐富了自己的知識，為自己更好的工作實踐作好了預備。
2、任勞任怨，完成公司交給的任務。
工作內容是很煩瑣，煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，以及客戶日常的瑣事，如查貨，傳真資料，市場銷售協調工作等等一系列的工作，都需要為顧客認真的完成，對于公司交待下來的每一項任務，比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進效期品種，醫療器械部的所有品種，還有三九，汪氏?等幾大廠家的部分活動品種，我們都以最大的熱情把它完成好，?；旧弦茏龅饺蝿谌卧?，優質高效。
