時間：2022-05-08 05:20:27
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇導(dǎo)購銷售總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
一、在XX年的工作中努力拓展自己知識面。
我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。現(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在XX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。
作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會比別人快一點(diǎn)，收入就會比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作，每個細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
四、口才方面有了大幅提升。
要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
說起銷售中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個培訓(xùn)師都會不厭其煩的講，每一個銷售人員都會不厭其煩的記，可說來說去絕大部分仍然停留在口頭上，會溝通的依然會溝通，不會溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷售主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：
其一、不會溝通，即不知道說什么不知道怎么說。和每個顧客所說的都是那幾句話，管你大哥大姐大叔大媽，管你白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)，從來不區(qū)分對待。
其二、溝通不暢，即達(dá)不到自己想達(dá)到的目的。也是奔著溝通的方向去走的，也知道該問什么問題，也知道要緩和一下氣氛，可就是做不到。 在專賣店調(diào)研時經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：顧客進(jìn)門時我們的導(dǎo)購人員基本能及時上去迎客，并能熟練的說出“你好，歡迎光臨xx專賣店”這一問候用語，如果這個顧客性格比較開朗或沒有什么戒備心溝通倒也不是什么困難，最起碼能圍繞產(chǎn)品介紹下去，可一旦顧客戒備心比較強(qiáng)或性格較內(nèi)向或不擅長溝通問題就出來了，經(jīng)常是表情麻木且不知道如何下嘴，東介紹一句西介紹一句，屁股后面跟著顧客走，偶爾也會問一問顧客家的裝修情況和基本信息，可顧客基本上是一語蓋過或閉口不答，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客進(jìn)來轉(zhuǎn)一圈就出去了。
溝通是人與人之間的劑，可到底什么是溝通？從字面意思理解來看就是兩個人之間不存在障礙（溝），能夠放開心扉去交談。對于導(dǎo)購員來講溝通必須要積極主動，并學(xué)會套近乎，無論面對什么樣的顧客都要盡量去撬開顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中我們看到有些人是典型的“自來熟”，無論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對方接受自己，她們?yōu)槭裁磿@樣？最根本的一條就是：會笑，會主動交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢導(dǎo)購，必須要學(xué)會溝，否則一切無從談起。
第二誤區(qū)、缺乏指導(dǎo)的銷售
在建材行業(yè)中銷售的本質(zhì)是什么？不是向顧客賣東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品，做顧客的家裝顧問，只有做到這一點(diǎn)顧客才能相信我們并順利的選擇我們的產(chǎn)品。
在市場終端經(jīng)常發(fā)現(xiàn)我們的導(dǎo)購夸夸其談的向顧客推銷自己的產(chǎn)品，把自己的產(chǎn)品吹的天花亂墜，顧客看了A型號一眼導(dǎo)購就大講特講A的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，顧客看了B一眼就又對著B產(chǎn)品夸夸其談，顧客看了C型號就又開始分析C如何暢銷，總之顧客看什么就介紹什么，搞得顧客大腦暈暈的看著哪個都好。還有一種情況是我們的導(dǎo)購帶著顧客在專賣店來回轉(zhuǎn)，或被顧客帶著導(dǎo)購來回轉(zhuǎn)，講解了兩個小時累得自己口感舌燥顧客卻一臉的迷茫。用哲學(xué)上的一句話來說就是：都好的東西就是都不好的。
出現(xiàn)上面問題的原因就在于導(dǎo)購員把自己當(dāng)成了旅游景點(diǎn)的導(dǎo)游而非行業(yè)專家和顧問。由于行業(yè)的特殊性建材產(chǎn)品并沒有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識就來選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對裝修知識欠缺的顧客做顧問就更重要了。這時就需要導(dǎo)購員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合他的一款或兩款產(chǎn)品推薦給他。要想達(dá)到這個層次就必須具備以下幾個條件：
其一、導(dǎo)購員需要對家裝知識和建材行業(yè)有著一定的理解，至少家裝常識是必須要知道的。要能告訴顧客什么進(jìn)度做什么事，裝修時要注意哪幾個問題，自己產(chǎn)品的色彩等如何搭配才能適應(yīng)顧客整體的裝修風(fēng)格……
其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。這也涉及到了前面的溝通，通過溝通至少要知道顧客樓盤地址、裝修進(jìn)度、裝修風(fēng)格、色彩基調(diào)、個人喜好、家中成員等，沒有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。
其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合他的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。當(dāng)然這種選擇是根據(jù)顧客家的實(shí)際情況和當(dāng)時的喜好來決定的，只有利用自己所掌握的知識推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來挑選和了解我們的產(chǎn)品。值得注意的是推薦的數(shù)量不能超過三款，太多了顧客仍然不能迅速做出決定，太少了顧客就缺少選擇的余地，通常用二選一的方法最有效。
第三誤區(qū)、盲目介紹產(chǎn)品的銷售
給顧客介紹自己的產(chǎn)品是導(dǎo)購員的工作職責(zé)也是天經(jīng)地義的事情，可就是自己應(yīng)盡的職責(zé)很多導(dǎo)購員卻做不到。
在給導(dǎo)購培訓(xùn)時經(jīng)常問一線導(dǎo)購這樣一個問題：顧客為什么沒有買你的產(chǎn)品？大部分導(dǎo)購的回答是：我們的產(chǎn)品太貴了，或顧客只是第一次來還要再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。 難道真的是貴嗎？為什么顧客總是說再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再看看？究其根本原因就是這些顧客根本就沒有了解導(dǎo)購所賣的產(chǎn)品，在這種情況下“貴或再去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”就成了顧客離開的借口，也成了導(dǎo)購不能賣貨的理由。
究竟她們是怎么介紹的？在專賣店里多觀察一會兒就發(fā)現(xiàn)了問題。
如筆者在A家具店調(diào)研時發(fā)現(xiàn)店里導(dǎo)購對皮沙發(fā)的介紹：我們的沙發(fā)是意大利進(jìn)口的純牛皮，色牢度高、彈性和透氣性好，機(jī)械強(qiáng)度高，冬暖夏涼。再看看B品牌的導(dǎo)購是怎么介紹的：我們的皮沙發(fā)用的是意大利進(jìn)口的三歲小黃牛的頭層皮，而且是全青皮，100多張牛皮里面才能選出10幾張，您用手指尖捏住一處往上拽一拽，是不是手感柔韌有力？有些皮沙發(fā)用的是水牛皮或黃牛皮的二、三層皮，質(zhì)量就相差很多了……
聽起來感覺A品牌導(dǎo)購介紹的還不錯，也都是公司材料上所涉及到的，可多轉(zhuǎn)幾家沙發(fā)專賣店問題就出來了，原來每家皮沙發(fā)店的導(dǎo)購都是這樣介紹的，都在大講特講自己是皮沙發(fā)，大講特講牛皮的普通特性。皮沙發(fā)是和布藝沙發(fā)相對應(yīng)的，如果顧客在這兩者之間進(jìn)行選擇時導(dǎo)購?fù)耆梢赃@樣講，但顧客現(xiàn)在是在幾個品牌的皮沙發(fā)之間進(jìn)行選擇，還是這樣介紹就完全沒有新意了，根本就沒有體現(xiàn)出幾個品牌之間的皮沙發(fā)的差異化。 B品牌導(dǎo)購的介紹就很到位，她所講的是自己的皮沙發(fā)和其他品牌皮沙發(fā)的區(qū)別，特意強(qiáng)調(diào)了差異化：自己的是三歲小黃牛的頭層皮，別人的就可能是四歲、五歲的牛的牛皮；自己的是黃牛皮，別人的可能是水牛皮；自己的是全青皮，別人的可能是半青皮或普通皮；自己的是100多張牛皮里選出10幾張，別人的可能是100多張里選出50張或80張；自己的手感柔韌有力，別人的就可能是質(zhì)感松弛……
到底該怎么介紹產(chǎn)品？
其一、形成自己品牌和競爭品牌的對比，強(qiáng)調(diào)差異化而不是光介紹行業(yè)知識。
其二、在對比的基礎(chǔ)上讓顧客知道自己的產(chǎn)品如何不同于競爭對手的產(chǎn)品，如何好于競爭對手的產(chǎn)品。
其三、在介紹的同時要吸引顧客的注意力并提升顧客的興趣和購買欲望。
第四誤區(qū)、陷入價格死角的銷售
價格是建材導(dǎo)購最頭疼的問題，每次銷售的失敗都會多多少少與價格有關(guān)，基本情況是只要顧客開始問到價格就離銷售結(jié)束不遠(yuǎn)了。
現(xiàn)實(shí)銷售中顧客通常有兩種問價方式，第一種是進(jìn)門沒有一分鐘就問這個多少錢那個多少錢？第二種是顧客了解差不多是再問價格。容易陷入價格死角的導(dǎo)購?fù)ǔＪ穷櫩蛦柕絻r格后馬上就回答，然后顧客就理所當(dāng)然的說：這么貴呀，你再便宜點(diǎn)吧。價格博弈一開始就會圍繞這個問題僵持下去，除非一方絕對性的讓步否則銷售就失敗了。這種情況每天都在各品牌專賣店中上演著。
為了避免價格死角通常有以下幾種方式可以解決：
其一、區(qū)間價格。顧客問價格后導(dǎo)購員可以用一個大區(qū)間來應(yīng)對，如：我們的價格從100到1000的都有，主要看您喜歡那一種了，到這邊我給你介紹一下吧……。這樣就可以把價格躲過去了。
其二、預(yù)期價格。面對上面情況時，如果顧客說：你就說這個多少錢吧，我要先看價格再看產(chǎn)品。這時就一定要報價格了，但也不能直接報，而是要先給顧客心理一個預(yù)期：這套產(chǎn)品是我們今年最新開發(fā)的，長X米，寬X米，適合X大面積的衛(wèi)生間，價格是X。雖然現(xiàn)在也告訴了價格，但前面先給產(chǎn)品附加了價值，再接受能力上給顧客打了預(yù)防針。
其三、閃躲價格。如：廚柜的價格主要是根據(jù)廚房的大小和他的配置來決定的，請問您家廚房有多大面積？這種回答方式可以直接把價格問題轉(zhuǎn)移到面積上來，并且是以問句結(jié)尾，讓顧客順著問題來回答。
其四、深入價格。如果顧客對產(chǎn)品了解已經(jīng)差不多時再問價格，導(dǎo)購員可以順勢把銷售過程推向下一個環(huán)節(jié)，如：櫥柜的價格是根據(jù)您家面積的大小和本身的配置決定的，坐下來我給您做個預(yù)算吧？（打手勢讓顧客坐下來）
總之，運(yùn)用以上幾種方法不一定能完全解決價格死角問題，但能在最大程度上避免價格死角問題的發(fā)生。
第五誤區(qū)、置之不理的銷售
銷售是一個鍛煉人的行業(yè)，也是一個需要主動的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會主動，無論是主動進(jìn)攻也好主動防御也好，總之主動總要強(qiáng)于被動。
家具建材行業(yè)的一個特點(diǎn)是每個消費(fèi)者都要在市場上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會最終決定購買哪個品牌的產(chǎn)品。這時涉及到的一個問題就是如何讓離開該專賣店的顧客再次回來。
在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會買，如果不喜歡或確實(shí)價格高肯定會流失。這種置之不理的銷售行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會再次回來的。
如何避免置之不理呢，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)。
其一、盡量留下顧客的電話號碼并加強(qiáng)跟蹤。如果顧客還在選擇階段，那導(dǎo)購員一定要在顧客離開的第二天或第三天給顧客回個電話，了解顧客的購買情況、了解顧客對自己產(chǎn)品的看法，想辦法打消顧客的疑慮，然后約定下次面談的時間。即使顧客已經(jīng)交了定金也要定期跟蹤，避免顧客后悔退單或被競品搶單。（如何留下顧客的電話？請參考《導(dǎo)購員，你為什么沒能留下顧客的資料？》一文）
其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，形成互相帶單。顧客家裝是一個整體，地板、瓷磚、壁紙、衛(wèi)浴、櫥柜、吊頂?shù)榷紩灰惶暨x，而且?guī)缀醵紩x擇同一價格層次和品牌層次的產(chǎn)品，這時的口碑營銷和關(guān)系營銷就非常重要了，別人一句話頂自己說三句，所以一定要搞好相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購的關(guān)系，一旦帶單互動形成就相當(dāng)于一個人變成幾個人。
其三、顧客安裝好后要不定時回訪，及時了解顧客使用情況，遇到問題馬上解決，并要求顧客轉(zhuǎn)介紹。在顧客很滿意的情況下轉(zhuǎn)介紹的成功率是相當(dāng)高的。
第六誤區(qū)、缺乏總結(jié)的銷售
“顧客來了就接待，顧客走了就再等下一個”，這種狀況已經(jīng)成了大多數(shù)導(dǎo)購接待顧客的“標(biāo)準(zhǔn)流程”，除非公司或商場安排的專門培訓(xùn)，否則店內(nèi)導(dǎo)購是很少主動去學(xué)習(xí)或總結(jié)的。有些管理比較完善的專賣店會要求導(dǎo)購做周工作總結(jié)或月工作總結(jié)，但寫來寫去基本就是那幾個問題，已經(jīng)缺乏了新意。這種沒有學(xué)習(xí)機(jī)制與氛圍的環(huán)境也造成了很多導(dǎo)購?fù)磺昂蜎]有提升，大部分都是按照自己的經(jīng)驗(yàn)在賣貨。
最近筆者就“導(dǎo)購如何發(fā)現(xiàn)問題、總結(jié)問題、解決問題”這一話題制作了《導(dǎo)購銷售反思表》專門用于導(dǎo)購日常提升，每接待完一個顧客就填寫一張表格，并于當(dāng)天進(jìn)行分析，當(dāng)然要想用好這張表格還需有專人負(fù)責(zé)組織。現(xiàn)把這張表格拿出來僅供讀者參考，具體的應(yīng)用會在日后的文章里專門陳述。
導(dǎo)購銷售反思表 填表人：
時間：
顧客姓名： 序號 問題 解答 1 你了解了顧客的哪些信息？ 2 你認(rèn)為顧客對XX(品牌)及XX（產(chǎn)品）了解嗎？了解多少？ 3 你認(rèn)為顧客處于購買的第幾階段？他來商場的目的是什么？ 4 你認(rèn)為顧客最關(guān)注的是什么？為什么？ 5 你問了顧客什么？共幾個問題？ 6 你認(rèn)為顧客信賴你嗎？為什么？ 7 你通過什么方式來引起顧客的注意？用什么方式來提升顧客的興趣？ 8 你都使用了哪些技巧？怎么用的？ 9 你介紹的好在哪里？差在哪里？為什么？ 10 你認(rèn)為顧客會不會選擇XX？為什么？如果會，關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？你下一步應(yīng)該怎么辦？
導(dǎo)購員在營銷環(huán)節(jié)中的重要性無需多言，但目前導(dǎo)購員的文化層次、素質(zhì)修養(yǎng)、銷售技能參差不齊，對待學(xué)習(xí)的態(tài)度各有不同。導(dǎo)購員做為終端銷售的關(guān)鍵因素，對其產(chǎn)品知識、銷售技巧、心態(tài)的調(diào)整尤為重要，但又面對年齡各異、能力各異、素質(zhì)各異的導(dǎo)購員如何確保培訓(xùn)效果的最佳？結(jié)合本次培訓(xùn)，總結(jié)為以下六招:
招式一、心態(tài)調(diào)整
導(dǎo)購員是銷售的最后一環(huán)，工作壓力大、競爭激烈、體力不斷透支、收入不高……日復(fù)一日無味的重復(fù)枯燥工作，大多人已被市場磨去激情，變成了滿腹的心酸與抱怨，工作如同雞肋！如何調(diào)動這些人的積極性？如何少說點(diǎn)抱怨多找點(diǎn)方法？如何對明天充滿希望？
還有一些導(dǎo)購員，可能入職時間已經(jīng)較長，已經(jīng)比較熟悉產(chǎn)品知識，同時又具備一定的終端銷售技巧。他們的銷售業(yè)績也許不差，對業(yè)績沾沾自喜，滿于現(xiàn)狀，覺得自己不用再學(xué)習(xí)，于是他們不會百分百的投入課堂的學(xué)習(xí)。這些老的導(dǎo)購員只是自我感覺良好，他們認(rèn)自己是最優(yōu)秀的導(dǎo)購員，但他們依然有很多的知識需要補(bǔ)充、需要更新，很多成功的銷售經(jīng)驗(yàn)需要借鑒，但他們的學(xué)習(xí)積極性已經(jīng)喪失，怎么辦？如果他們不及時汲取新的知識，就會被市場無情淘汰。那時候，再去學(xué)習(xí)為時已晚！
問題列出來了，解決的方法就是進(jìn)行心態(tài)激勵培訓(xùn)。可通過成功學(xué)課程、勵志課程、教練技術(shù)等課程進(jìn)行培訓(xùn)。通過這些對心靈形成沖擊的課程，震撼其心靈，扭轉(zhuǎn)學(xué)習(xí)態(tài)度、工作態(tài)度。
我所采用的課件是《生命態(tài)度》，以5.12地震紀(jì)實(shí)圖片結(jié)合音樂，強(qiáng)化對待生命、家人、工作的態(tài)度，拒絕虛度，全力以赴對待今天！
招式二、團(tuán)隊(duì)競爭
大多時候個體在融入團(tuán)隊(duì)后，一旦團(tuán)隊(duì)凝聚力形成，將會形成競爭合力。在導(dǎo)購培訓(xùn)中，通過分組，形成團(tuán)隊(duì)競爭。團(tuán)隊(duì)意識形成后，在競爭中，為了集體榮譽(yù)感，他們就會關(guān)注學(xué)習(xí)內(nèi)容，會加以吸收運(yùn)用在課堂上展現(xiàn)出來。
團(tuán)隊(duì)競爭組織的關(guān)鍵點(diǎn)在于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成和競爭氛圍的塑造。從最基本的團(tuán)隊(duì)分組，隊(duì)名、隊(duì)長、隊(duì)歌、口號的選取，以及團(tuán)隊(duì)的形象展示，獎懲的設(shè)置等，都要給其灌輸團(tuán)隊(duì)的理念。培訓(xùn)中，結(jié)合團(tuán)隊(duì)游戲創(chuàng)造競爭氛圍，課堂知識的吸收運(yùn)用上，要分組展示，考核打分。在這種激烈的團(tuán)隊(duì)競爭中，組長、學(xué)員之間的相互幫助、監(jiān)督，會令所有的學(xué)員都會全身心的投入學(xué)習(xí)中。
這一招在充分調(diào)動導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性的同時，也給他們創(chuàng)造了內(nèi)部交流的氛圍，這時可以加入團(tuán)隊(duì)內(nèi)部交流方法指導(dǎo)，對溝通技能也進(jìn)行了培訓(xùn)。
導(dǎo)購大部分在終端是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)意識淡薄，通過一系列的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動，可以提升團(tuán)隊(duì)意識，增加集體榮譽(yù)感！
招式三、知識驅(qū)動
導(dǎo)購員經(jīng)常要參加形形的培訓(xùn)，每周要有開周例會，新品上市有新品培訓(xùn)，還有各種專項(xiàng)培訓(xùn)。面對這么多培訓(xùn)，很多導(dǎo)購已經(jīng)麻木，疲于應(yīng)付。
導(dǎo)購員需要的知識與技能，是在終端銷售能用到的，是能提升銷量、增加收入的方法。但很多培訓(xùn)僅僅是產(chǎn)品知識的宣讀，羅列書本上的銷售技巧，照本宣科根本不具備針對性與實(shí)戰(zhàn)性。產(chǎn)品知識宣讀，導(dǎo)購員自己都能讀，何必還需要講師？終端銷售技巧的書，書店里排成排在賣，自己想學(xué)買回來就行了，干嗎要聽老師來讀書？
想要充分調(diào)動導(dǎo)購員的學(xué)習(xí)積極性，一定要全面了解導(dǎo)購員培訓(xùn)需求，哪些知識、技能需要加強(qiáng)、提升。
產(chǎn)品知識培訓(xùn)，一定要經(jīng)過講師的過濾，翻譯成銷售語言，導(dǎo)購員哪來就可以在終端使用。銷售技巧培訓(xùn)，通過導(dǎo)購員自己銷售案例的分析，從中提煉得失。
有的放矢，才能調(diào)動導(dǎo)購員學(xué)習(xí)積極性。
招式四、榜樣帶動
在培訓(xùn)課堂上，一定要善于發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)、有表現(xiàn)欲的導(dǎo)購員，讓他們走上講臺，給他們展現(xiàn)自己的舞臺。做為導(dǎo)購員群體中的一員，上臺的導(dǎo)購員經(jīng)驗(yàn)分享、技巧展示、銷售示范，會帶動其他導(dǎo)購員的參與、學(xué)習(xí)意識。導(dǎo)購員也需要獲得認(rèn)可，也有尊重與榮耀的需求，充分利用這一點(diǎn)，在課堂上樹立學(xué)習(xí)典范，讓大家比學(xué)趕幫！
榜樣學(xué)員雖然好找，但在課堂上讓他們現(xiàn)場示范，還是有一定難度。
有些導(dǎo)購員在終端銷售是強(qiáng)者，但上了講臺就束手無策，不知如何將自己成功的方法、技巧、案例展現(xiàn)給大家。對于這樣的榜樣學(xué)員，讓其充分展現(xiàn)自己，必須給她模擬一個商場實(shí)戰(zhàn)場景。在這次培訓(xùn)中，我找出了幾個其他導(dǎo)購員進(jìn)行商場角色扮演，有人扮演競品促銷員、有人扮演顧客，在這種實(shí)戰(zhàn)的模擬情境下，她學(xué)員開始慢慢分享自己的成功之處。當(dāng)所有人用鼓勵的目光和掌聲給她支持的時候，她開始學(xué)會了如何展示自己在終端銷售的風(fēng)采，她是如何打擊競品、她是如何搞定了一個難產(chǎn)的顧客、她是如何進(jìn)行了團(tuán)購銷售……慢慢的她的自信、她的興奮、她的享受、她的成功方法，讓所有人一覽無余!
那些不想聽課的導(dǎo)購員已經(jīng)開始聚精會神聆聽了，從他們羨慕的眼神中，我看到了他們學(xué)習(xí)的積極性。在這一刻，他們發(fā)現(xiàn)了自己的不足，學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是無止境的。第一個導(dǎo)購員分享結(jié)束了，我告訴大家：“我們這次培訓(xùn)，有幾十個人參加，每個人都有自己在終端銷售的成功經(jīng)驗(yàn)和方法，如果每個人都把自己的經(jīng)驗(yàn)、方法拿出來分享，那么我們每個人就具備了幾十個人的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，我們在終端絕對會戰(zhàn)無不勝、攻無不克！”在這些話的引導(dǎo)下，導(dǎo)購員開始躍躍欲試，爭相往講臺跑。一時課堂氣氛變的活躍，學(xué)習(xí)的氛圍頓時濃厚。
招式五、達(dá)標(biāo)考核
面對無學(xué)習(xí)意識的導(dǎo)購員，為了確保培訓(xùn)的效果，還有一招就是采用高壓政策，強(qiáng)制學(xué)習(xí)。
培訓(xùn)前，一定要給學(xué)員設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)，同時明確考核細(xì)則，制定獎懲方案。在胡蘿卜和大棒的雙重作用下，令其百分之百的投入到學(xué)習(xí)中。
設(shè)定目標(biāo)后，對培訓(xùn)內(nèi)容做以主次劃分，將知識脈絡(luò)結(jié)構(gòu)清晰呈現(xiàn)，給導(dǎo)購員指明了學(xué)習(xí)的方向。
招式六、領(lǐng)導(dǎo)壓陣
假如把品牌盈利模式中的產(chǎn)品定位比作是一個格局框架，而終端銷售模式就是這個大格局框架中比較粗的縱向線，商品管控、陳列以及店鋪日常流程管理是一些寬寬窄窄的橫向線。之所以把這里指的銷售模式比作重要縱向線，是因?yàn)殇N售模式是產(chǎn)生銷售業(yè)績的核心，是一個品牌企業(yè)生存的命脈。
歸根結(jié)底，市場競爭的背后就是比拼誰更懂得消費(fèi)者，能抓住消費(fèi)者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用營銷思維來引起消費(fèi)者注意，那么店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售服務(wù)便是如何獲得消費(fèi)者購買。
而每一個品牌品類、風(fēng)格的定位，也要跟上一個品牌銷售服務(wù)模式的定位。這個銷售服務(wù)模式會圍繞品牌商品特征和所吸引的消費(fèi)者購買服裝的需求行為特征，來設(shè)定一種適合與消費(fèi)者互動并有效促進(jìn)成交的，便于導(dǎo)購銷售進(jìn)度管理的銷售服務(wù)與成交的標(biāo)準(zhǔn)，以此在紛繁的競爭環(huán)境中保持自己的品牌運(yùn)營特色，增加品牌的競爭力。
由于服裝商品消費(fèi)最核心的商品價值是美感，然后消費(fèi)者才會考慮其他因素，因此筆者以服裝的款式美感為價值中心進(jìn)行多角度的服裝商品賣點(diǎn)銷售歸納，現(xiàn)摘選其中幾個與大家分享如下：
衣櫥美感銷售法
一個人在不同的場合穿著不同的服裝款式就是在展示不同的個人形象。對于服裝消費(fèi)來講，管理好自己的衣櫥服裝組合就等于管理好一個人的場合形象。在社交角度來講，服裝對一個人的形象營銷是舉足輕重的。
導(dǎo)購員銷售服裝的方式，可以把每一個顧客必須面對的場合著裝與衣櫥結(jié)構(gòu)的問題，變成具有專業(yè)角度的解決方案。比如為顧客提供不同的場合著裝如何選擇、不同的場合著裝如何搭配，如何最好的表現(xiàn)得體的著裝形象，如何最合理的配置各種服裝類型的數(shù)量等服裝解決方案式銷售推薦服務(wù)，以獲得消費(fèi)者滿意與銷售業(yè)績提升的雙贏。
比較適合衣櫥美感銷售法的品牌形態(tài)包括：品牌產(chǎn)品定位所適合的穿著場合適合的較多也就是品類比較豐富；或者目標(biāo)群體是年齡較成熟群體，消費(fèi)比較理性，重視衣櫥款式的穿著率；或者品牌產(chǎn)品風(fēng)格比較個性化，在場合搭配方面需要引導(dǎo)顧客；或者品牌影響力較強(qiáng)勢，希望最大化開發(fā)潛在消費(fèi)群體；或者品牌定位屬于中高端品牌，品牌門店重視顧客長期連續(xù)購買和連帶購買。
衣櫥美感銷售法通過幫助顧客發(fā)現(xiàn)商品的衣櫥價值，抓住銷售機(jī)會并促進(jìn)連帶購買，可以幫助品牌留住更多的高端消費(fèi)群體。
配飾亮點(diǎn)美感銷售法
配飾亮點(diǎn)，在這里的意思是一個人著裝整體的閃光點(diǎn)，這種閃光點(diǎn)的位置、和數(shù)量的多少，會影響一個人的形象著裝是否出彩、有品味。亮點(diǎn)裝扮技巧在著裝搭配角度來講也可以演變成一種銷售方法，―種可以幫助顧客變漂亮的銷售技巧，一種可以帶動成衣和配飾連帶購買的銷售方法。
配飾亮點(diǎn)美感銷售法比較適合的品牌形態(tài)包括：服裝品牌的款式品類比較豐富、非常適合組合銷售，同時品牌的鞋包、圍巾、飾品等附加配銷品類占比較高；或者目標(biāo)群體對著裝整體搭配配飾興趣較高；或者品牌的風(fēng)格比較個性化，配飾搭配功能性很強(qiáng)；或者品牌導(dǎo)購對配飾搭配及圖案風(fēng)格缺乏銷售方法，同時希望打造更多連帶銷售等。
配飾美感銷售法通過向顧客傳達(dá)配飾搭配的各種要點(diǎn)，引導(dǎo)顧客選擇適合自己要求的配飾搭配理念和配飾商品，同時由于配飾搭配以強(qiáng)調(diào)整體服裝造型美感來引導(dǎo)顧客，因此可以拉動店內(nèi)其他成衣款式的銷售業(yè)績提升。
美感體型銷售法
每一個消費(fèi)者在購買服裝時都會非常在意自己的體型優(yōu)點(diǎn)是否被凸顯、體型缺點(diǎn)是否被修飾，隨著大眾審美水平的逐漸提高，體型著裝慢慢演變成衣著裝扮的基本需求。如何根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的體型規(guī)律，結(jié)合品牌服裝款式，把專業(yè)的體型著裝搭配技巧融入到銷售流程里，是體型顧問銷售法的核心目標(biāo)。
體型銷售法分為如何修正體型、如何調(diào)整局部優(yōu)缺點(diǎn)、如何把握體型量感特征搭配衣服三方面。
美感體型銷售法比較適合的服裝品牌形態(tài)包括：服裝品牌目標(biāo)群體穿著服裝很在乎體型美；或者服裝款式的關(guān)鍵在于凸顯、修飾體型；或者品牌產(chǎn)品款式版型賣點(diǎn)突出，在修飾體型和適合的體型范圍方面比較廣泛；或者服裝品牌講究顧客延續(xù)h生消費(fèi)，重視會員顧客的體型規(guī)律選款；或者品牌的門店款式更新周期較長，希望用有限的款式促成更多的銷售等。
由于筆者對服裝消費(fèi)者行為較敏感，每次到終端都習(xí)慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源？是導(dǎo)購的哪些原因?qū)е骂櫩土魇В坑钟心男┓椒軌驙幦〉礁嗟某山涣浚?/p>
有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購一般通過消費(fèi)者的舉止就能看出其是否是真實(shí)的購買者，資深的導(dǎo)購也能夠看得出消費(fèi)者的價格接受程度，這些是針對消費(fèi)者接待銷售時的必備知識，否則如何針對性的把握消費(fèi)者？但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)樽钭屼N售人員把握不準(zhǔn)的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式或者對服裝風(fēng)格描述不清都會導(dǎo)致顧客流失。
現(xiàn)在的服裝消費(fèi)已經(jīng)大大區(qū)別于以前，消費(fèi)者每次逛街看服裝也許并不是因?yàn)橐欢ㄒI某件衣服，而是碰到某件喜歡的就會買下，至于會喜歡什么風(fēng)格款式的那完全要看當(dāng)時的心情；而即便是有目的的選購服裝，對待款式的態(tài)度也是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，消費(fèi)者自己往往都會因舉棋不定而煩惱。而面對這種現(xiàn)象，商家的打折促銷可以說是增加了消費(fèi)者了解服裝款式的興趣，但如果各家都打折，此時消費(fèi)者關(guān)注的重心則又回到了原點(diǎn)――挑選款式，但就算是挑選好了往往還會問上一句“打幾折？才打7折，這么少，我再看看!”
以上所述的消費(fèi)現(xiàn)象，會占取每一個服裝店平均客流數(shù)量的70%以上。如此數(shù)量占比卻很少有品牌商、商、經(jīng)銷商愿意去改觀，每天分析數(shù)據(jù)的人只會關(guān)注那些每天不到10%顧客成交量里所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關(guān)心過。銷售業(yè)績提升從何談起？也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問得很好，我們說的是進(jìn)入你門店的顧客群的70%，這些進(jìn)入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經(jīng)吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經(jīng)成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎？
我們?nèi)绾螌⑦@些潛購客群變成成交客群呢？也許服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式是所有銷售模式中最有力的方法。
服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝顧問的知識，結(jié)合產(chǎn)品銷售互動流程來促進(jìn)成交的過程。這種模式可以根據(jù)不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進(jìn)行系統(tǒng)的銷售模式培訓(xùn)、管理，以達(dá)到增加成交量、增加業(yè)績的目的。這種銷售模式由于專業(yè)性強(qiáng)，很多經(jīng)營者不了解其運(yùn)作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領(lǐng)域一直少有品牌掌握運(yùn)用。
第一招 快速識別顧客服裝款式愛好規(guī)律
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。識別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，以及快速調(diào)整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線。
每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風(fēng)格，這種喜好會因?yàn)槟挲g、身份對款式喜好的側(cè)重點(diǎn)逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風(fēng)格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風(fēng)格愛好到懵懵懂懂的找到適合的風(fēng)格，再到對自己適合穿什么風(fēng)格越來越清晰。這里所說的個人穿衣風(fēng)格，就是每一個人的五官體貌特征形象風(fēng)格在起作用。
我們會看到身邊的女性朋友有的形象氣質(zhì)委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重……，而男士也一樣有風(fēng)格差異，有的親切隨意、有的嚴(yán)謹(jǐn)正統(tǒng)……這就是每個人擁有的個人形象風(fēng)格，縱觀每個人都不同，但我們?nèi)匀豢梢詮睦锩嬲页鲆恍┮?guī)律。
所有的服裝品牌都有一個風(fēng)格定位，如果風(fēng)格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體：一個是非常適合穿此種風(fēng)格的人群，一個是喜歡此種風(fēng)格卻很少有機(jī)會穿的人群。舉例來講，有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產(chǎn)品設(shè)計(jì)都采用了花邊褶皺、蝴蝶結(jié)、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形的各種粉色、柔和淡雅的色調(diào)等)、純棉的質(zhì)地等元素。整個品牌產(chǎn)品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風(fēng)格，那么購買者無非兩大類人群：一類是形象氣質(zhì)比較甜美、消費(fèi)者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16―22歲年齡層適合此種風(fēng)格的顧客群；另一類則是雖不適合穿，但卻希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因?yàn)檫m合，后者是因?yàn)橄蛲．?dāng)然不排除有些顧客群屬于適合并喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿年齡的顧客群會經(jīng)常逛店鋪，因?yàn)檫@是她一直沒有實(shí)現(xiàn)的夢想，喜歡經(jīng)常回顧溫習(xí)一下……
相比風(fēng)格定位很明確的服裝，一些服裝品牌風(fēng)格不突出，或者風(fēng)格比較雜，沒有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時就比較適合通過以產(chǎn)品品類、系列為單位來分析適合的目標(biāo)客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群。當(dāng)然這里的重點(diǎn)就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對應(yīng)穿衣風(fēng)格規(guī)律的。
每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質(zhì)印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對稱、不規(guī)則)材質(zhì)肌理(面料軟硬粗細(xì))色彩組成整體款式風(fēng)格。
每一位進(jìn)店顧客的體貌特征，導(dǎo)購可以快速的識別，并聯(lián)想到店內(nèi)所對應(yīng)的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價值的關(guān)鍵。顧客有了認(rèn)同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認(rèn)知是習(xí)慣性的，沒有嘗試過的不會仔細(xì)尋找就會離開店鋪。
這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據(jù)不同上架時間的產(chǎn)品，通過不同品類的分類培訓(xùn)導(dǎo)購來完成，這樣簡單易學(xué)，導(dǎo)購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風(fēng)格，如果店鋪的產(chǎn)品風(fēng)格分類剛好對應(yīng)了導(dǎo)購喜歡的風(fēng)格，以銷售指標(biāo)分工的方式讓每一個導(dǎo)購對喜歡的服裝品類風(fēng)格銷售感覺發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法。
第二招 推薦顧客喜好的產(chǎn)品款式風(fēng)格進(jìn)行多套推薦試穿體驗(yàn)
在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風(fēng)格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導(dǎo)購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費(fèi)者的想象力。
每一位顧客在購買行為中喜歡比較，哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因?yàn)樗龝胧遣皇沁€有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費(fèi)時間。因此在幫助顧客推薦的時候，導(dǎo)購就需要一次準(zhǔn)備三套以上適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買。
這個過程是最考驗(yàn)導(dǎo)購應(yīng)變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產(chǎn)品庫存、品類款式的寬度等。
筆者在無數(shù)次培訓(xùn)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導(dǎo)購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產(chǎn)品，甚至包括經(jīng)銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解的都是一些粗獷的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產(chǎn)品背后促進(jìn)顧客購買的信息。比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風(fēng)格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么？等等。即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱兩可的語言，不能提供消費(fèi)者分析決策用。
試穿體驗(yàn)是顧客購買的核心，其關(guān)鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否，此時導(dǎo)購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務(wù)者，不能過于激進(jìn)也不能過于疏遠(yuǎn)，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側(cè)重點(diǎn)和選擇疑點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助顧客巧妙的排解。
第三招 專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意
專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人，此時只會被動等待顧客的反映。
專業(yè)，即可以科學(xué)的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風(fēng)格等)，對應(yīng)購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點(diǎn)是什么？為什么適合？為什么不適合等等，從而讓顧客在導(dǎo)購的語言信息中分辨自己的需要。
客觀，即銷售中的客觀并不全是對的信息，畢竟需要引導(dǎo)顧客的角度才能把產(chǎn)品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點(diǎn)的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購買，導(dǎo)購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個人意見。因?yàn)橛行╊櫩蛯儆谔厥庑枨螅热缰皇菫榱艘环N價格的心理平衡，外表消費(fèi)能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因?yàn)檠酃猓且驗(yàn)樯鐣睦硇枰环N不自信的心理需要。當(dāng)然，大部分顧客群是需要導(dǎo)購用正確的客觀又靈活的態(tài)度來對待的。
技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結(jié)伴選購服裝款式的問題，因?yàn)槊總€人形象特征不同導(dǎo)致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導(dǎo)購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響？此次購買更看重什么等信息來從側(cè)面推動顧客樹立新的購買價值觀。
服裝專業(yè)體驗(yàn)式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要。每一個品牌商、商、經(jīng)銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導(dǎo)入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產(chǎn)品周轉(zhuǎn)、產(chǎn)品生產(chǎn)周期不占優(yōu)勢的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當(dāng)前最可行的應(yīng)對之策。
專家提示
服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：
1、門店產(chǎn)品款式組合訂貨要充分考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的形象體貌特征規(guī)律對款式的要求，而不僅是一些穿著習(xí)慣、流行接受度的評估。產(chǎn)品款式組合，意味著你的產(chǎn)品的適銷性，像分析當(dāng)?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當(dāng)?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫存。而不是受個人審美喜好導(dǎo)致的大量庫存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據(jù)訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據(jù)產(chǎn)生的真正原因，才會做好下一季的銷售。
2、把專業(yè)化銷售培訓(xùn)規(guī)劃成培訓(xùn)模板，常規(guī)化管理。這是筆者長期總結(jié)出來的，任何一種培訓(xùn)如果保證培訓(xùn)效果的落地必須有一定可遵循的標(biāo)準(zhǔn)和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(zhì)(時尚風(fēng)格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費(fèi)和其他商品不同，個性化很強(qiáng)，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓(xùn)模板的框架可以一樣，但內(nèi)容的模板每季每年需要有專人負(fù)責(zé)調(diào)整修改，以便于大面積推廣。
3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導(dǎo)購實(shí)現(xiàn)，管理方式自然也會圍繞導(dǎo)購的專業(yè)級別、銷售級別設(shè)定終端導(dǎo)購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進(jìn)心和目標(biāo)感、延長導(dǎo)購的職業(yè)生涯周期，更大的特點(diǎn)是，因?yàn)椴煌放频亩ㄎ徊煌嘤?xùn)模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養(yǎng)人才。這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處。
結(jié)論
從整個東北市場來看，遼寧盤錦、錦州等城市即熱式熱水器的銷售都在不斷上升，產(chǎn)品的發(fā)展前景很廣闊。但畢竟即熱式電熱水器還尚屬小眾產(chǎn)品，目前整體市場運(yùn)作的成本也在不斷上升，競爭品牌也比較多，商操作市場需要形成個相對完整的產(chǎn)品線，用不同的產(chǎn)品去搶占更多的空白市場。2010年4月，在原有2個即熱式電熱水器品牌的基礎(chǔ)上，又引進(jìn)了艾樂家品牌，使旗下的即熱式熱水器品牌達(dá)到3個，這3個品牌分別代表了這個行業(yè)中不同的層次和檔次的產(chǎn)品，形成一個更加完善的品牌組合。
從實(shí)際的銷售來看，雖然即熱式熱水器行業(yè)中比較有競爭力的品牌基本都在盤錦市有銷售，而我們引進(jìn)艾樂家即熱式電熱水器時間最短，但現(xiàn)在賣場中銷售最好的是艾樂家，這也說明，商做市場一定要建立在良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)上，市場能不能做起來是由產(chǎn)品選的對不對、方法用的對不對、做的用心不用心直接決定的，選對產(chǎn)品找對方法用心去做就是成功的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品是闖市場的利器
之所以在短短一年多的時間中艾樂家可以快速崛起，成為當(dāng)?shù)氐匿N量最好的品牌，我認(rèn)為產(chǎn)品本身是至關(guān)重要的。在行業(yè)中艾樂家的外觀設(shè)計(jì)是比較有競爭力的，但產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)吸引消費(fèi)者僅是一方面，最重要的是產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)優(yōu)化比較好。因?qū)τ谏虂碇v，我們選一個定位高端的產(chǎn)品，不是看它的外觀設(shè)計(jì)有多漂亮，必須要有內(nèi)部結(jié)構(gòu)的支撐，產(chǎn)品的品質(zhì)才會有保障。
我從2005年就開始進(jìn)入即熱式熱水器行業(yè)，對即熱式電熱水器產(chǎn)品還是比較熟悉的。但在艾樂家之前，我也沒有聽業(yè)務(wù)人員的一面之詞，而是到工廠進(jìn)行實(shí)地考察。當(dāng)時最吸引我的就是產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，產(chǎn)品的電路板和內(nèi)膽都非常有競爭力。
例如，內(nèi)膽是即熱式電熱水器的心臟，不僅產(chǎn)品的內(nèi)膽采用的是無氧紫銅，而且內(nèi)膽的銅壁可以做到1.5毫米。雖然很多品牌也是用紫銅內(nèi)膽，但膽壁只能夠做到0.8。內(nèi)膽的工藝和質(zhì)量就決定了它的壽命會比較長。現(xiàn)在艾樂家的內(nèi)膽售后質(zhì)保期是五年，而行業(yè)中通常只保三年，這一點(diǎn)在終端將會非常有說服力。
另外，產(chǎn)品的電路板中各元器件的擺放，線路的走向設(shè)計(jì)都非常規(guī)范，強(qiáng)電板和弱電板的分離做得都非常好。行業(yè)中有很多的小品牌，強(qiáng)電和弱電都是混在一起的，這樣的產(chǎn)品在實(shí)用使用中很容易造成程序混亂。而艾爾家的產(chǎn)品在電路板上的優(yōu)化，就避免了產(chǎn)品在使用時出現(xiàn)這樣的問題，使性能更為穩(wěn)定。
對于商來講，一定要研究產(chǎn)品，要懂產(chǎn)品，在選擇一個品牌時要去反復(fù)比較一下這個產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么，與其他品牌相比它的核心優(yōu)勢在哪里，要清楚產(chǎn)品好在什么地方。這樣才能夠選對產(chǎn)品，使之成為做市場時一個優(yōu)良的武器。
終端形象要彰顯品質(zhì)
盤錦市是產(chǎn)油區(qū)，消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)，買高端產(chǎn)品都喜歡到大賣場。雖然國美、蘇寧在盤錦也開有賣場，但熱水器產(chǎn)品的出貨量很小。因此，我們將建立的第一個終端選在了當(dāng)?shù)爻鲐浟勘容^大的地方家電零售賣場興隆電器。
進(jìn)入賣場，首先從哪里打開突破口?最容易打動顧客的地方，第一眼肯定是終端的形象。從高端到低端形成個系列的統(tǒng)一形象展示，能夠能讓每位來到柜臺前的顧客感覺購買的商品物有所值。然后我們的導(dǎo)購員再慢慢從內(nèi)部結(jié)構(gòu)、從材質(zhì)上給顧客講解，一點(diǎn)點(diǎn)的滲透，打動顧客。
因興隆電器的銷量大，人氣旺，因此商場的柜臺是寸土寸金，位置很緊張。我們的柜臺也只有不到2米，要想在這不到2米的柜臺做出形象，還要彰顯品位，確實(shí)不是一件容易的事。在進(jìn)場之前我曾想過公司的統(tǒng)一形象展臺，但最后因長度不統(tǒng)一只能放棄。于是我自己親自設(shè)計(jì)展臺，在不失公司統(tǒng)一形象的前提下，最大限度的保證了展臺的前衛(wèi)性和時尚性。同時我非常注重產(chǎn)品定位與終端展柜的融合，因艾樂家的整體產(chǎn)品在外型設(shè)計(jì)是非常統(tǒng)一，這樣在終端出樣上跟其他品牌的產(chǎn)品相比看上去就不樣。
在終端形象制勝方面，我還有一個法寶就是不停的調(diào)整展臺，通過對展臺、燈箱、燈光等進(jìn)行了調(diào)整換，專門向企業(yè)申請了帶顯示的樣機(jī)，不斷去裝飾產(chǎn)品，裝飾賣場，讓顧客感覺到我們的用心。另外，對產(chǎn)品擺放位置我們會進(jìn)行定期調(diào)整，如A款機(jī)型和B款機(jī)型擺放在起，我們要突出哪個產(chǎn)品的銷售，C款產(chǎn)品和B款產(chǎn)品放在一起價格上要做什么的調(diào)整等。使在終端每個產(chǎn)品的銷售定位是什么層次的都有非常明確的展示。
但對終端的調(diào)換不隨意想換就換，都是有一定的目的的。比如燈箱，最初我們用的是白色燈箱，上是艾樂家統(tǒng)的LOGO。因商場里面不是只有我們個品牌，我們的燈箱和旁邊品牌的排在起就顯不出產(chǎn)品有檔次，因此就要想辦法換一換。正好工廠推出變色龍的形象，“它不變我也不變”，我們及時進(jìn)行調(diào)換，使展臺又上了一個檔次，通過第一視覺映象來吸引顧客的眼球。
在過去的一年中，通過調(diào)整讓終端形象逐步完善，使每個階段都保持比較高端、高貴的展示效果。即起到了宣傳自己的目的，同時讓賣場感覺到我們在主動配合賣場的活動。
讓產(chǎn)品的賣點(diǎn)可視化
因?yàn)槲冶旧硪彩菍?dǎo)購員出身，所以對終端導(dǎo)購員的重要性理解也更深刻。公司的導(dǎo)購員都是我自己親自培訓(xùn)。從我本身來講做事情就比較上心，做什么事情都力求必須做到完美。剛開始銷售艾樂家時，也是無從下手，不知道該從哪里入手去介紹這個產(chǎn)品。于是我花了很長的時間總結(jié)，用了幾個晚上的時間，結(jié)合公司的實(shí)力背景、產(chǎn)品競爭力等撰寫了導(dǎo)購手冊。按照手冊上的內(nèi)容對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們掌握產(chǎn)品的銷售技巧以充分將產(chǎn)品的競爭力介紹給顧客。同時還經(jīng)常和導(dǎo)購員一起研究，怎么去介紹這個產(chǎn)品，怎么樣讓顧客接受，將好的方法不斷總結(jié)后傳授給導(dǎo)購員，讓他們不停的充電，也對公司、對產(chǎn)品，對售后充滿信心。
當(dāng)然提升終端銷售除了培訓(xùn)好導(dǎo)購銷售技巧以外，演示的作用也非常重要。艾樂家的產(chǎn)品有一個比較有特點(diǎn)的地方，就是在出水口處有個內(nèi)置防電墻。而其他品牌沒有這樣的裝置。針對產(chǎn)品的這個特點(diǎn)，我自己設(shè)計(jì)制作了個艾樂家防電墻的演示柜。演示柜上邊放著艾樂家的熱水器，上邊還裝了一個用銅線做了成的電路，連接有電壓表、指示燈、開關(guān)，用開關(guān)來轉(zhuǎn)換防電墻的開關(guān)。當(dāng)打開防電墻的時候，在內(nèi)膽的水中通上220V的電以后，顯示燈都不會亮，說明出水端的水不會帶電。當(dāng)把防電墻關(guān)閉以后，內(nèi)膽中的水通電顯示燈馬上就會亮起。通過一個小小的道具，我們把產(chǎn)品的安全賣點(diǎn)非常直觀的顯示給消費(fèi)者。當(dāng)這個演示柜做好以后，賣場中的采購也到我們的展臺來看，說這個產(chǎn)品太安全了。
安全是即熱式電熱水器的一個賣點(diǎn)，所有的廠家都說產(chǎn)品是安全的，但是沒有一個例子可以讓顧客看到。那我們就通過可視化來贏得顧客對我們的信任，贏得顧客對我們產(chǎn)品的信心。演示柜正好在六月底一次大型的促銷活動前一天做好，第二天在活動現(xiàn)場演示以后，效果非常好，進(jìn)一步增加了消費(fèi)者對我們產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)可度，活動的期間我們就銷售了十幾萬元，銷量遙遙領(lǐng)先于其他品牌。
海南省由于陸地面積小、人口少，經(jīng)濟(jì)發(fā)展在全國屬于中等，共有12個縣市。除了海口市、三亞市兩個地級市外，其它定安、屯昌、澄邁、文昌等縣市均可以劃為三四級市場，而這些三四級市場雖然存在很多共性，但把握不好進(jìn)而會影響家電廠家對市場的開拓開發(fā)。
第一個特點(diǎn)：家電一條街。
之所以稱之為家電一條街，是因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)三四級市場，大多數(shù)家電賣場都是在一條街上，并且這條街也是當(dāng)?shù)厣虡I(yè)氣氛，人流最旺的一條街。
瓊海的新民街、嘉祥街集中了明裕家電、威威美的專賣店、鑫達(dá)格力專賣店、海爾專賣店、東旭家電城等十多家家電商鋪。而瓊海的國美電器兩家店，都不在附近，一家在銀海路，一家在愛華西路，距離新民街都大于兩公里，銷售情況不盡如人意。蘇寧電器位于人民路，距離新民街約為500米，距離較近，還可以維持。
文昌的東風(fēng)路家電一條街，集中了恒興電器、益友電器、華僑電器、五金電器等多家家電賣場，而文昌國美店則在文南路店，距離東風(fēng)路有2公里左右。
澄邁的文化北路上，集中了正原電器城、松力電器、澄邁百貨電器等電器城，澄邁國美電器店位于文明北路，距離文化北路中心為2.5公里左右，銷售情況也不理想。
在三四級市場中，當(dāng)?shù)丶译娰u場雖然不如國美蘇寧家電賣場面積大（當(dāng)然也有個別家電賣場面積甚至大于國美蘇寧當(dāng)?shù)刭u場）、品類全，但占據(jù)了較好的地理位置，并且很多家電賣場形成扎堆，彌補(bǔ)了個別門店品類不全的劣勢，雖然在一家門店買不全，但是多走兩家總是可以買全的。并且家電一條街地理位置優(yōu)，服裝門店，珠寶門店，小吃門店等都集中于此，形成了當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)區(qū)，源源不斷吸引消費(fèi)者前來購買。
據(jù)筆者了解，這些家電城盤踞當(dāng)?shù)囟嗄辏c房東合作多年，租金較為便宜，甚至有些門店都是自有物業(yè)，降低了房租費(fèi)用。國美蘇寧作為后來者，無法進(jìn)駐到當(dāng)?shù)睾玫牡乩砦恢茫荒茉谂赃吇蛘咧苓呴_設(shè)門店，等待地理位置變旺，有些位置的門店可以在一兩年內(nèi)慢慢回暖，支撐下去。有些則隨著經(jīng)濟(jì)低迷，消費(fèi)者購買力變?nèi)酰荒荜P(guān)門了事。
這些當(dāng)?shù)丶译娰u場與當(dāng)?shù)卣块T形成了較好的關(guān)系。很多是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、熟人關(guān)照、親戚購買，甚至很多灰色地帶，私下都可以很靈活的處理，另外就是很多政府單、工程單都由當(dāng)?shù)刭u場承攬，而國美、蘇寧卻無法分一杯羹。
第二個特點(diǎn)：供貨商相同，價格差別大。
由于三四級家電賣場與國美蘇寧大多情況下為同一個商供貨，而且目前大多數(shù)工廠無法針對國美蘇寧與當(dāng)?shù)刭u場完全區(qū)分產(chǎn)品開來，因此產(chǎn)品重復(fù)、同質(zhì)化情況嚴(yán)重。
雖然產(chǎn)品相同，但是產(chǎn)品價格卻不相同。國美蘇寧是代銷制，當(dāng)?shù)丶译娰u場為購銷制，這兩種模式看似一字之差，但卻是差異很大。
代銷制度是由商出進(jìn)場費(fèi)、提供專柜、配導(dǎo)購員，帶貨安裝類產(chǎn)品還需要商送貨，以及后續(xù)安裝售后服務(wù)。而商處于贏利的需要，把這些都加在了供貨價格上，而且銷售價格也是由商控制。
購銷制度則是不用進(jìn)場費(fèi)，只需要提供專柜費(fèi)，出導(dǎo)購員工資，不需要送貨安裝，售后維修可以依靠當(dāng)?shù)厥酆缶W(wǎng)點(diǎn)完成，價格是由當(dāng)?shù)刭u場自行決定。因此，商針對國美、蘇寧等家電賣場與當(dāng)?shù)丶译娰u場是不同的價格體系。比如某一個煙機(jī)型號A，進(jìn)貨價格為a，那么在當(dāng)?shù)貒捞K寧掛牌價格為2a，零售價格也是為2a（現(xiàn)在不允許虛標(biāo)價格），在重大節(jié)假日可以打八折九折。當(dāng)?shù)丶译娰u場掛牌價格為2a，而商的供貨價格為1.2a或1.3a，其中利潤空間為0.7a或0.8a，這一部分空間是由當(dāng)?shù)丶译娰u場控制的，因此他可以將價格調(diào)高，也可以將價格調(diào)低，靈活處理。所以行業(yè)內(nèi)有一句話：做國美蘇寧都是虧本的，能夠打平已經(jīng)不錯了，只能靠批發(fā)渠道來補(bǔ)，或者靠廠家來輸血。
國美蘇寧的家電賣場雖然開業(yè)的時候，轟轟烈烈，有部分型號為超低價，但是開業(yè)過后，商出于贏利或者保本的需要，會將價格進(jìn)行上調(diào)，上調(diào)后的價格一般會高于當(dāng)?shù)丶译娰u場。因此消費(fèi)者購買家電，只要進(jìn)行對比，還是會選擇當(dāng)?shù)丶译娰u場購買。因此，造成了國美蘇寧開業(yè)時，影響當(dāng)?shù)丶译娰u場的銷售，但過了一段時間后，影響力逐漸減弱，當(dāng)?shù)丶译娰u場生意依然如故，而國美蘇寧的銷售卻產(chǎn)生下滑。
第三個特點(diǎn)：要求產(chǎn)品獨(dú)家銷售。
三四級市場中，因?yàn)楫?dāng)?shù)丶译娰u場處于龍頭的地位，因此他們會要求對某一品牌進(jìn)行獨(dú)家壟斷銷售。三四級市場中大多數(shù)家電品牌，除了國美、蘇寧外，都是選擇與當(dāng)?shù)啬骋患壹译娰u場進(jìn)行合作。比如在臨高縣，當(dāng)?shù)剌^為有名的家電賣場有來利家電城、雅美家電、臨高家電等，TCL是選擇臨高家電進(jìn)行合作，海信是選擇來利家電城合作，創(chuàng)維是選擇雅美家電進(jìn)行合作。
各家電廠家出于自身銷售發(fā)展的需要，雖然都不愿意同意獨(dú)家銷售，但都默認(rèn)了這種做法。除非一些規(guī)模較大的知名家電廠家，比如美的、格力等，可以擺脫這種做法，可以選擇多家家電賣場進(jìn)行銷售外，其他品牌都難以對當(dāng)?shù)丶译娰u場要求獨(dú)家說不。
例如澄邁的松力家電城，其要求所進(jìn)駐的品牌都是獨(dú)家銷售，不得再進(jìn)駐澄邁的百貨家電、正原家電，獨(dú)家銷售的有廚寶廚衛(wèi)、方太廚衛(wèi)等。而澄邁百貨也是如此，獨(dú)家銷售的有海爾電熱水器、萬和廚衛(wèi)、櫻雪廚衛(wèi)等。獨(dú)家銷售對于某些二三線品牌，是利大于弊，而對于一線品牌，則是弊大于利的。
第四個特點(diǎn)：有縣代存活的空間
縣代客戶，在某些地方叫做二批客戶，簡稱二批。這些二批的作用，不同廠家對于其作用不同，有的是要求其覆蓋整個縣城，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)；而有的廠家則是要求是僅僅覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；有的要求其僅做銷售工作；有的則是要求不僅僅是銷售，還要承擔(dān)安裝維修服務(wù)等工程。
1、指導(dǎo)思想：以黨的十六大精神為指導(dǎo)，堅(jiān)持社會主義市場經(jīng)濟(jì)的改革方向，以產(chǎn)權(quán)制度和調(diào)整職工勞動關(guān)系為重點(diǎn)，大力推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營機(jī)制和管理體制的創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)國有糧食購銷企業(yè)的戰(zhàn)略性調(diào)整和改組，形成比較合理的布局和結(jié)構(gòu)，建立比較完善的現(xiàn)代企業(yè)制度和新型勞動關(guān)系，不斷增強(qiáng)糧食企業(yè)的整體實(shí)力和市場競爭力。
2、目標(biāo)任務(wù)；（1）加快改革步伐，年內(nèi)完成糧食購銷企業(yè)的布局結(jié)構(gòu)調(diào)整，購銷企業(yè)以股份制為首選形式，使其數(shù)量縮減50%；現(xiàn)有糧食購銷企業(yè)9家，縮減到4家，附營企業(yè)以民營化改革為首選形式，改制面達(dá)到100%，依法全面調(diào)整職工勞動關(guān)系，建立以勞動合同為主體的新型勞動關(guān)系；大力推進(jìn)產(chǎn)權(quán)制度改革，建立現(xiàn)代企業(yè)制度。（2）建立起比較完善的國有資產(chǎn)監(jiān)督管理體制和經(jīng)營機(jī)制，做好保留和重組國有糧食購銷企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子選配和職工競爭上崗工作。（3）落實(shí)好改革的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，做好職工安置工作。
3、總體要求：購銷企業(yè)的改革按照統(tǒng)一政策，先行試點(diǎn)，分步推進(jìn)，建立現(xiàn)代企業(yè)制度的目標(biāo)，在2004年底前完成；附營企業(yè)的改革按照先行試點(diǎn)，一企一策，一步到位的原則進(jìn)行，在2005年底前完成。
二、加快國有糧食企業(yè)改革步伐，大力推進(jìn)規(guī)范化改制
（一）大力推進(jìn)我縣糧食購銷企業(yè)改革，實(shí)現(xiàn)購銷企業(yè)的組織創(chuàng)新
1、根據(jù)市糧改政策的規(guī)定，按照優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、提高企業(yè)整體效能的要求和方便收購、有利銷售、運(yùn)轉(zhuǎn)靈活的原則，在充分考慮交通條件、業(yè)務(wù)總量、發(fā)展趨勢、農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整需求、退耕還林補(bǔ)助糧供應(yīng)、軍糧供應(yīng)、救災(zāi)等因素，合理調(diào)整縣糧食購銷企業(yè)的布局。
2、依法全面調(diào)整職工勞動關(guān)系。根據(jù)產(chǎn)權(quán)制度改革的要求和企業(yè)發(fā)展的需要，糧食企業(yè)要通過變更、解除、終止、重新簽訂勞動合同和向社會推薦就業(yè)等多種形式，全面完成職工勞動關(guān)系調(diào)整工作。一是對購銷企業(yè)離休人員的各項(xiàng)待遇，按照有關(guān)政策執(zhí)行；對距法定退休年齡不足5年的職工，一次性繳清應(yīng)繳納的養(yǎng)老保險、醫(yī)療保障費(fèi)，實(shí)行企業(yè)內(nèi)部退養(yǎng)，在達(dá)到法定退休年齡時正式辦理退休手續(xù)；對距法定退體年齡5年以上且工齡30年的職工，不愿意解除勞動關(guān)系的，也可實(shí)行內(nèi)部退養(yǎng)，達(dá)到退休年齡時辦理退休手續(xù)。二是對國有糧食購銷企業(yè)其他職工，按照資產(chǎn)置換和身體置換相一致的原則，年內(nèi)完成勞動關(guān)系調(diào)整。國有獨(dú)資或國有控股企業(yè)必要的留用人員，要變更或重新簽訂勞動合同。不再留用人員，要解除或終止勞動關(guān)系。附營企業(yè)即改制為非公有制性質(zhì)的企業(yè)，全部人員都要解除勞動關(guān)系。對終止解除勞動關(guān)系的職工，要按照政策給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金或安置費(fèi)，結(jié)清企業(yè)與職工相互間的歷史拖欠，繳清企業(yè)和職工欠繳的社會保險費(fèi)等。
3、大力改革企業(yè)內(nèi)部用人制度。改革時要堅(jiān)持先調(diào)班子后改制，選配好企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子和財會人員。對企業(yè)法人要進(jìn)行全面考核，把政治合格，責(zé)任心強(qiáng)，精通業(yè)務(wù)，職工擁護(hù)，有開拓能力的人員選配到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)崗位。對企業(yè)而已調(diào)整后擬保留的國有糧食購銷企業(yè)，通過考核錄用的法名定代表人和1名會計(jì)，可斬不調(diào)整勞動關(guān)系。對其他職工，要通過變更、解除、終止、重新簽訂勞動合同等多種形式，全面調(diào)整勞動關(guān)系。
對改制后國有糧食購銷企業(yè)所需人員，實(shí)行競爭上崗、雙向選擇、擇優(yōu)聘用。企業(yè)要公開所需人員的崗位、條件以及聘用程序，產(chǎn)建立有效的監(jiān)督機(jī)制，按照公開、公開、公正的原則，合理確定企業(yè)留用人員。企業(yè)人員的規(guī)模，實(shí)行總量控制，動態(tài)管理，按照購銷企業(yè)年人均經(jīng)營量不低于110萬公斤、儲備庫年人均儲備量不低于50萬公斤定員1人確定。會計(jì)、質(zhì)檢、倉儲等專業(yè)人員實(shí)行持證上崗。
（二）依法規(guī)范企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革
要按照國家和省、市關(guān)于企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革的有關(guān)法律法規(guī)和文件的規(guī)定，嚴(yán)格改制程序，依法實(shí)施規(guī)范化改制。必須按規(guī)定認(rèn)真做好清產(chǎn)核資、財力審計(jì)、資產(chǎn)評估、產(chǎn)權(quán)界定、制定改制方案等有關(guān)工作，不得減少環(huán)節(jié)；要由具備資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行資產(chǎn)審計(jì)、評估、驗(yàn)資等，并按規(guī)定程序?qū)徟皶r辦理相關(guān)手續(xù)，確保國有資產(chǎn)不流失。企業(yè)改制方案必須經(jīng)過職代會或職工大會討論通過，并按有關(guān)規(guī)定、程序?qū)徍伺鷾?zhǔn)，不得逃避、懸空銀行及其他債權(quán)人的債務(wù)。
三、落實(shí)改革資金和職工安置政策，確保改革順利進(jìn)行
切實(shí)落實(shí)改革資金
1、做好改革資金籌資工作。全縣糧食網(wǎng)企業(yè)改革資金中，企業(yè)退休、退養(yǎng)職工的社會保險費(fèi)以及解除勞動關(guān)系所需的資金，由財政補(bǔ)助60%，由糧食風(fēng)險基金包干基數(shù)中解決，企業(yè)自籌40%。企業(yè)自籌部分，可通過整合資產(chǎn)變現(xiàn)的辦法解決。
縣糧食風(fēng)險基金包干基數(shù)不變，可一次性籌措3年的額度，支付糧食購銷企業(yè)改革的有關(guān)費(fèi)用。
2、嚴(yán)格財政補(bǔ)助資金使用范圍。財政資金補(bǔ)助的人員范圍是：截止2002年12月31日國有糧食購銷企業(yè)已到法寶離退休年齡并辦理離退休手續(xù)的職工、在冊原固定工和合同制職工。
3、千方百計(jì)落實(shí)企業(yè)自籌資金。對應(yīng)由糧食購銷企業(yè)自籌的改革資金，要在縣政府的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，由糧食、財政、農(nóng)發(fā)行等部門組織指導(dǎo)購銷企業(yè)，擬定周密的籌資計(jì)劃，強(qiáng)化籌資措施，廣辟資金渠道，按時籌措到位。
企業(yè)自籌改革資金，需進(jìn)行資產(chǎn)處置的，要按照財政部《國有小型企業(yè)改革中國有資產(chǎn)處置暫行辦法》有關(guān)文件的規(guī)定辦理。
按規(guī)定及時足額兌現(xiàn)職工調(diào)整勞動關(guān)系的資金
企業(yè)職工調(diào)整勞動關(guān)系所需的各項(xiàng)資金，要根據(jù)政策規(guī)定詳細(xì)算賬，貴客籌措到位，按規(guī)定及時兌現(xiàn)給職工，以保護(hù)職工的應(yīng)得利益。在企業(yè)與職工解除勞動關(guān)系前，要徹底結(jié)清與企業(yè)間的相互拖欠，企業(yè)欠繳職工的養(yǎng)老保險費(fèi)和失業(yè)保險費(fèi)，以及企業(yè)拖欠職工的工資、集資款等，都要一次性繳足結(jié)清。
對依法終止和解除勞動關(guān)系的職工，要及時兌現(xiàn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金和安置費(fèi)。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金和安置費(fèi)支付標(biāo)準(zhǔn)按照國家和省、市法律和政策規(guī)定執(zhí)行。在職工辦理終止和解除勞動關(guān)系手續(xù)并結(jié)清與企業(yè)的相互拖欠后，由企業(yè)逐人兌付補(bǔ)償金或安置費(fèi)。
對改制為國有獨(dú)資或控股糧食購銷企業(yè)的留用人員，暫不兌現(xiàn)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金，但要按解除勞動關(guān)系的職工計(jì)算其所需的補(bǔ)償金或安置費(fèi)，由財政列名備案、專戶儲存、專款專用，待這些職工在辦理終止和解除勞動全同手續(xù)時再兌付。
認(rèn)真做好企業(yè)離退休和退養(yǎng)職工的安置工作
離退休職工、內(nèi)部退養(yǎng)職工、遺屬、工傷等人員的各項(xiàng)待遇，按省、市、縣的規(guī)定落實(shí)好，按改革政策安置好。
做好下崗失業(yè)人中的生活保障和再就業(yè)工作
對解除勞動關(guān)系后暫時不能實(shí)現(xiàn)就業(yè)的人員，要統(tǒng)一納入縣政府的社會保障和再就業(yè)體系。一是及時給予辦理失業(yè)登記和社會保險轉(zhuǎn)移、接續(xù)手續(xù)。二是統(tǒng)一納入失業(yè)保險，按規(guī)定享受失業(yè)保險待遇。三是按規(guī)定辦理《再就業(yè)優(yōu)惠證》，享受相關(guān)扶持政策，四是千方百計(jì)創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會，多渠道幫助職工再就業(yè)，鼓勵職工自謀職業(yè)。
四、方法步驟及實(shí)施階段
糧食購饞涎欲滴企業(yè)改革的實(shí)施劃分為四個階段：
第一階段，宣傳發(fā)動，措清底數(shù)階段。把上級精神傳達(dá)到每個企業(yè)、職工，使職工理解、支持參與改革，保證改革的順利進(jìn)行。搞好調(diào)查研究、基礎(chǔ)測算，拿出企業(yè)切實(shí)可行的改革方案，先行試點(diǎn)，并廣泛征求意見。
第二階段，報批方案，逐漸推進(jìn)，依法全面調(diào)整勞動關(guān)系階段。根據(jù)政策規(guī)定，在與職工解除勞動關(guān)系前，逐人算帳，制定出具體的改革方案，報縣糧食領(lǐng)導(dǎo)小組審批后實(shí)施，主要是登記、結(jié)算、張榜公布、職工確認(rèn)、辦理手續(xù)、結(jié)清互相拖欠。
第三階段，組織實(shí)施，調(diào)整布局階段。糧食布局調(diào)整方案，報縣糧改領(lǐng)導(dǎo)小組審批，并確定調(diào)整后的主任、會計(jì)，搞好撤并企業(yè)的手續(xù)交接，寫出移交報告，建立完善企業(yè)制度。
第四階段，完善總結(jié)階段，糧改領(lǐng)導(dǎo)小組對企業(yè)改革進(jìn)行總結(jié)驗(yàn)收，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)成果，查漏補(bǔ)缺，發(fā)現(xiàn)問題加以解決，建章立制，完善各項(xiàng)措施，建立監(jiān)督管理長效運(yùn)行機(jī)制。
五、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，確保糧食流通體制改革的順利進(jìn)行
1、縣政府把糧改納入全縣改革的總盤子，把職工分流納入社會保障的總計(jì)劃，把目標(biāo)任務(wù)納入各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門的考核目標(biāo)，明確責(zé)任制，切實(shí)做到目標(biāo)任務(wù)落實(shí)、工作責(zé)任落實(shí)、優(yōu)惠政策落實(shí)。要處理好改革、發(fā)展和穩(wěn)定的關(guān)系，既保證改革目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，又確保社會穩(wěn)定。
為確保糧改工作順利進(jìn)行，縣政府已成立糧食流通體制改革工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由政府主要領(lǐng)導(dǎo)任組長，由糧食、計(jì)劃、財政、勞動保障、人行、農(nóng)發(fā)行、農(nóng)行、體改、稅務(wù)、工商、國地資源、民政、房管、住房等有關(guān)部門負(fù)責(zé)人參加，負(fù)責(zé)統(tǒng)一組織領(lǐng)導(dǎo)糧食企業(yè)的改革工作。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，配備專門工作人員，辦公室設(shè)在縣糧食局，具體負(fù)責(zé)糧食流通體制改革的日常工作。
關(guān)鍵詞：藥品服務(wù)與管理；人才需求；崗位能力
2015 年教育部調(diào)整了高職專業(yè)目錄，食品藥品管理類中增設(shè)了藥品服務(wù)與管理專業(yè)并于2016 年開始招生，如何構(gòu)建該專業(yè)的人才培養(yǎng)模式和課程體系成了職業(yè)院校迫在眉睫的難題。深入醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研，了解醫(yī)藥企業(yè)對藥品服務(wù)與管理專業(yè)的人才需求及崗位能力，對藥品服務(wù)與管理專業(yè)人才培養(yǎng)模式和課程體系的建設(shè)具有重要參考意義。
一、調(diào)研內(nèi)容
1.調(diào)研對象
本次調(diào)研對象為藥品監(jiān)管部門及行業(yè)協(xié)會、醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)管理人員、專家和一線技術(shù)人員，以及在醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)的畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生，其中涉及藥品生產(chǎn)企業(yè)2家，藥品流通企業(yè)8家，畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生60人。
2.調(diào)研內(nèi)容
（1）從藥品監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會獲取如下信息：醫(yī)藥批發(fā)、零售行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢。
（2）與醫(yī)藥生產(chǎn)、批發(fā)、零售企業(yè)管理人員、專家和一線技術(shù)人員召_座談會，發(fā)放調(diào)查問卷表獲取如下信息：醫(yī)藥企業(yè)對藥品服務(wù)與管理專業(yè)人才需求及崗位能力要求；企業(yè)專家和一線技術(shù)員對本專業(yè)所從事工作任務(wù)和崗位能力剖析。
（3）與畢業(yè)生采取座談，個別面談，發(fā)放調(diào)查問卷獲取如下信息：對本專業(yè)知識、技能、素養(yǎng)及崗位從業(yè)素質(zhì)要求的認(rèn)識；對本專業(yè)在理論教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)、實(shí)踐教學(xué)等方面的意見建議；對專業(yè)人才培養(yǎng)模式的建議。
3.調(diào)研方式
主要采用召開座談會、個別面談、訪談?wù){(diào)查、發(fā)放問卷調(diào)查表等方法。
二、調(diào)研結(jié)果分析
1.人才需求分析
由于人口老齡化進(jìn)程加快，醫(yī)保體系不斷健全完善，我國已成為全球藥品消費(fèi)增速最快的地區(qū)之一。與此同時，醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營理念已開始從營銷轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)服務(wù)，保證藥品質(zhì)量并做好更全面、更準(zhǔn)確、更貼心、更多渠道的用藥指導(dǎo)和健康管理的專業(yè)服務(wù)，將成為未來醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展趨勢。
調(diào)研顯示，在醫(yī)藥企業(yè)從事崗位中，高學(xué)歷層次則傾向于質(zhì)量監(jiān)控崗位、研究開發(fā)等崗位，高等職業(yè)院校畢業(yè)生主要從事服務(wù)技能型操作，例如醫(yī)藥零售企業(yè)的健康顧問、營業(yè)員、電商客服；醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的質(zhì)管員、保管員、養(yǎng)護(hù)員、購銷員等。而目前醫(yī)藥企業(yè)都在發(fā)展慢病管理、醫(yī)藥電子商務(wù)，高職專科層次具備藥品服務(wù)與管理技能應(yīng)用型人才十分稀缺，滿足不了用人單位需求。
2.崗位能力分析
結(jié)合調(diào)研結(jié)果，筆者對藥品服務(wù)與管理專業(yè)對接的主要職業(yè)崗位及對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求總結(jié)分析如下：
用藥咨詢與指導(dǎo)崗位（核心崗位）
崗位要求：能夠進(jìn)行常見疾病的用藥推薦，提供正確的指導(dǎo)用藥，確保顧客用藥安全。能夠?qū)Γㄖ兴帯⑽魉帲┨幏竭M(jìn)行調(diào)配。
對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備較強(qiáng)的藥品藥理作用、制劑、規(guī)格、主要臨床用途、用法與用量、主要不良反應(yīng)等的介紹能力；具備問病薦藥與處方分析能力；具備人際溝通能力及語言表達(dá)能力；具備公共關(guān)系、商業(yè)禮儀等能力。
醫(yī)藥商品購銷崗位（核心崗位）
崗位要求：能夠結(jié)合醫(yī)藥商品及醫(yī)藥市場的特點(diǎn)，進(jìn)行藥品購銷的商務(wù)談判活動；能夠應(yīng)用銷售技巧開展醫(yī)藥商品銷售；能夠運(yùn)用藥事管理與法規(guī)知識對藥品進(jìn)行有效管理。
對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備醫(yī)藥商品相關(guān)法律法規(guī)等基本知識；具備良好的銷售技巧、必備的溝通協(xié)調(diào)能力、社交禮儀知識，能夠建立與維護(hù)同客戶的良好關(guān)系；具備公共關(guān)系、商業(yè)禮儀等能力。
醫(yī)藥倉儲管理崗位（相關(guān)崗位）
崗位要求：能夠?qū)θ霂旌屯嘶厮幤愤M(jìn)行驗(yàn)收，進(jìn)行有效期藥品的管理；能夠?qū)λ幤愤M(jìn)行保管與養(yǎng)護(hù)，保證藥品在保管期內(nèi)質(zhì)量穩(wěn)定；能夠按要求準(zhǔn)確處理藥品發(fā)貨，并做好相應(yīng)記錄，能夠?qū)齑嫔唐愤M(jìn)行系統(tǒng)盤點(diǎn)。
對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備藥品管理法律及專業(yè)知識；具備醫(yī)藥物流、財務(wù)管理等基本能力；具備文案寫作、EXCEL、WORD等日常辦公能力。
醫(yī)藥電商客服崗位（相關(guān)崗位）
崗位要求：能夠通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行用藥及健康服務(wù)咨詢；能夠完成網(wǎng)店日常銷售工作，為顧客導(dǎo)購，問題解答；能夠解答客戶咨詢，促使買賣的成交；能夠接單、打單、查單等處理訂單及顧客的售后服務(wù)。
對學(xué)生職業(yè)能力及素質(zhì)要求：具備問病薦藥與處方分析能力；具備基本的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力；具備電子商務(wù)基礎(chǔ)知識；具備網(wǎng)絡(luò)營銷知識和技能；具備產(chǎn)品推廣及活動策劃能力。
三、討論
1.以市場需求為導(dǎo)向，加快藥品服務(wù)與管理專業(yè)人才培養(yǎng)
調(diào)研結(jié)果顯示，真正符合企業(yè)所需的高職專科層次藥品服務(wù)與管理技能應(yīng)用型人才十分稀缺。因此，醫(yī)藥類學(xué)校應(yīng)緊跟時代步伐，以市場需求為導(dǎo)向，加快培養(yǎng)和造就一大批高素質(zhì)技能型人才。
2.以職業(yè)崗位為依據(jù)，提升藥品服務(wù)與管理專業(yè)人才素質(zhì)
藥品服務(wù)與管理專業(yè)應(yīng)以職業(yè)崗位為依據(jù)，培養(yǎng)的專業(yè)人才應(yīng)能夠從事藥品服務(wù)與管理工作。
3.明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，完善專業(yè)課程體系
依據(jù)崗位能力分析結(jié)果，明確人才培養(yǎng)目標(biāo)，構(gòu)建合理的藥品服務(wù)與管理專業(yè)課程體系。專業(yè)基礎(chǔ)課程方面建議開設(shè)：藥用化學(xué)基礎(chǔ)、中醫(yī)藥學(xué)概論、中藥調(diào)劑技術(shù)、藥品營銷心理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)概論、藥劑學(xué)基礎(chǔ)、藥物化學(xué)、藥物分析等程；專業(yè)核心課程方面建議開設(shè)：藥理學(xué)與藥物治療學(xué)基礎(chǔ)、基礎(chǔ)藥學(xué)服務(wù)、藥事管理與法規(guī)、醫(yī)藥市場營銷、藥品儲存與養(yǎng)護(hù)、商務(wù)談判與銷售技巧、藥品經(jīng)營質(zhì)量管理、醫(yī)藥電子商務(wù)等課程。同時建議開設(shè)配套的實(shí)訓(xùn)課程：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)、藥品零售服務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)等課程。
參考文獻(xiàn)：
