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為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行,本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”,其中營(yíng)銷策劃組、銷售管理組、客戶服務(wù)組(參見圖7-1)具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷組織工作。
圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷組織架構(gòu)
集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組
銷售管理組
客戶服務(wù)組
營(yíng)銷策劃組
二、代銷活動(dòng)組織安排
(一)組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間,對(duì)于代銷活動(dòng)的組織安排,**證券有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“本公司”)擬定了以下基本思路:通過與代銷機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系,充分調(diào)動(dòng)代銷機(jī)構(gòu)的積極性,在為代銷機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮代銷機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷業(yè)務(wù)管理體系與代銷機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理體系有機(jī)結(jié)合,形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。
在本次計(jì)劃的代銷組織安排中,營(yíng)銷策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷活動(dòng)的組織策劃,與代銷機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等,共同組織系列宣傳材料,聯(lián)合開展投資者輔導(dǎo)工作。
銷售管理組負(fù)責(zé)代銷機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研,組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作,及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過程中與代銷機(jī)構(gòu)管理部門一起巡視各代銷網(wǎng)點(diǎn),督促銷售活動(dòng)的開展,就發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)提出整改意見。
客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù),收集客戶的反饋信息,跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況,及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。
(二)協(xié)議簽訂
為規(guī)范代銷機(jī)構(gòu)的銷售行為,保護(hù)投資者的合法權(quán)益,本公司根據(jù)中國證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定,本著平等自愿、誠實(shí)信用的原則,與代銷機(jī)構(gòu)簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售協(xié)議》(以下簡(jiǎn)稱“代銷協(xié)議”),明確了本公司與代銷機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷業(yè)務(wù)的日常管理工作,本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開展過程中,本公司將與代銷機(jī)構(gòu)密切合作,嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定,并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。
(三)銷售活動(dòng)安排
1、按照中國證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定,對(duì)代銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查,以促使代銷機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求,確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)順利開展。
2、獲得批文前,銷售管理組配合代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3、獲得批文后至發(fā)行前,營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案,并組織實(shí)施,在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷售管理組為代銷機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn),配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì),為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。
4、發(fā)行期間,營(yíng)銷策劃組與代銷機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng);銷售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷機(jī)構(gòu)的巡查工作,現(xiàn)場(chǎng)解決銷售過程中的有關(guān)問題,向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息;客戶服務(wù)組為銷售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。
5、發(fā)行結(jié)束后,按照中國證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求,由銷售管理組與代銷機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié),對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià),總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。
三、直銷活動(dòng)組織安排
(一)組織安排
本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間,直銷部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況,對(duì)直銷組織活動(dòng)安排如下:
1、機(jī)構(gòu)設(shè)置
目前,本公司在全國設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部,為直銷客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。
2、人員安排
為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷工作,本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源,周密計(jì)劃,統(tǒng)籌安排。
在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間,從各部門抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組,具體如下:
(1)路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人:張躍;
(2)北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作;
(3)華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作;
(4)南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作;
(5)西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷客戶的路演推介、開發(fā)工作;
根據(jù)直銷客戶的特點(diǎn),各工作組應(yīng)由銷售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成,從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。
(二)銷售活動(dòng)安排
1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷客戶走訪工作
自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開始,本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心,與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行,本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪,介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容,同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通,了解了客戶需求,為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。
2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作
(1)本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作,協(xié)調(diào)一致,合理安排;
(2)各地區(qū)路演推介工作組全面展開實(shí)際工作,加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開發(fā)工作;
(3)在各地區(qū)的路演推介活動(dòng),注意與代銷機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合,防止銷售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。
3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷活動(dòng)版權(quán)所有
(1)在就近接受各地直銷客戶認(rèn)購的基礎(chǔ)上,深入挖潛客戶資源;
(2)對(duì)首次認(rèn)購金額超過500萬元的客戶,本公司提供上門開戶及認(rèn)購辦理服務(wù);
(3)發(fā)行期間不斷跟蹤核心客戶,落實(shí)認(rèn)購意向;
完成個(gè)險(xiǎn)期交新單保費(fèi)50萬元。
四、競(jìng)賽領(lǐng)導(dǎo)小組
組長(zhǎng):楊曉紅
副組長(zhǎng):謝軍
成員:范琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅(大)、錢宇浩、李紅(小)、熊小云、黃 蘭
競(jìng)賽指揮部下設(shè)五個(gè)執(zhí)行小組:
1.追蹤督察組:組長(zhǎng)楊曉紅,成員:各職級(jí)主管;負(fù)責(zé)電話追蹤、會(huì)務(wù)追蹤和目標(biāo)提醒。
2.宣傳布置組:組長(zhǎng)錢宇浩,成員:黃蘭、熊小云;根據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)賽的需要,對(duì)大職場(chǎng)及樓道進(jìn)行布置。通過各種渠道搜集統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù),用戰(zhàn)報(bào)的形式給予報(bào)道。
3.晨會(huì)策劃組:組長(zhǎng)李紅(小),成員:謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭;根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)的相關(guān)安排,做好晨會(huì)的策劃和各環(huán)節(jié)人員的溝通、安排。
4.技術(shù)支援組:組長(zhǎng)謝軍,成員:李紅、熊小云和各級(jí)主管;負(fù)責(zé)說明會(huì)策劃和落實(shí),商品組合及話術(shù)的開發(fā),建議書制作,大客戶的陪訪。
5.后勤保障組:組長(zhǎng)李紅(大),成員:按照工作規(guī)范保證出單速度,保證體檢件和生調(diào)件及時(shí)落實(shí),并根據(jù)競(jìng)賽活動(dòng)需要落實(shí)24小時(shí)出單。其他物資的提供。
五、達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì):
(一)團(tuán)隊(duì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì) 2. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成8萬元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)),獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用500元。
3. 在競(jìng)賽期內(nèi)達(dá)成15萬元的團(tuán)隊(duì)(現(xiàn)有的6個(gè)召開二次早會(huì)的團(tuán)隊(duì)),獎(jiǎng)勵(lì)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用1000元。
(二)個(gè)人達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)
1.出單獎(jiǎng)
凡在競(jìng)賽期內(nèi)出單的個(gè)人,每單獎(jiǎng)勵(lì)一份2006年精美臺(tái)歷,發(fā)完為止。
2.參與獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到3000元以上的個(gè)人,獎(jiǎng)勵(lì)白玉玲瓏碗一套。
3.進(jìn)取獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到5000元以上的個(gè)人,獎(jiǎng)勵(lì)盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。
4.精英標(biāo)兵獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)凡個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到2萬元以上的個(gè)人,獎(jiǎng)勵(lì)春節(jié)團(tuán)圓餐券300元或同等價(jià)值的年貨;。
5.特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
在競(jìng)賽期內(nèi)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)達(dá)到4萬元以上的個(gè)人,獎(jiǎng)勵(lì)海南旅游。
以上獎(jiǎng)勵(lì)1-3項(xiàng)可以重復(fù)享受,4-5項(xiàng)不重復(fù)享受而且必須是我部的50萬元目標(biāo)達(dá)成后才能享受,4-5項(xiàng)如本人不愿享受獎(jiǎng)勵(lì)的,可由本人指定一人更換自己,但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標(biāo)準(zhǔn)兌換成現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)均以當(dāng)期CBPS系統(tǒng)出單數(shù)計(jì)算。
六、措施
1.加大執(zhí)行力度,各團(tuán)隊(duì)要高度重視此次活動(dòng),明確目標(biāo),任務(wù)到人,號(hào)召所有人員行動(dòng)起來,包括兼職人員。各團(tuán)隊(duì)必須按公司10月9日工作會(huì)的要求,將完成全年期交目標(biāo)作為一項(xiàng)生死存亡的任務(wù)對(duì)待,加大拜訪量,確保競(jìng)賽目標(biāo)的完成。
2.采取分類指導(dǎo)和宣導(dǎo),發(fā)揮主管和精英的模范帶頭作用,集中優(yōu)勢(shì)兵力,實(shí)行重點(diǎn)突破。強(qiáng)化各級(jí)主管的責(zé)任意識(shí),加強(qiáng)考核力度,專職人員最低目標(biāo)5000元,兼職人員最低目標(biāo)3000元,對(duì)8、9、10月未破零人員,一律清理代碼,決不姑息遷就。
3.各級(jí)主管要切實(shí)負(fù)起責(zé)任,認(rèn)真召開好富有實(shí)效的二次早會(huì),做好陪訪、輔導(dǎo)、追蹤。堅(jiān)決杜絕負(fù)面、消極的語言和其內(nèi)耗因素,全體人員時(shí)刻只有一個(gè)聲音,那就是:堅(jiān)決完成50萬的目標(biāo)任務(wù)。
4.加強(qiáng)對(duì)各層面銷售人員活動(dòng)量的追蹤。營(yíng)銷部經(jīng)理每天對(duì)分處以上主管進(jìn)行追蹤,講師、組訓(xùn)負(fù)責(zé)對(duì)組經(jīng)理進(jìn)行追蹤,經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)本單位重點(diǎn)培養(yǎng)的精英和優(yōu)秀主管進(jìn)行追蹤,各級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)屬員進(jìn)行追蹤并建立追蹤登記表。通過各級(jí)各層面的追蹤,使被追蹤對(duì)象每天保持高昂的斗志和激情,帶動(dòng)全體銷售人員的展業(yè)積極性。
5.認(rèn)真召開好說明會(huì)。根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶需求,召開一場(chǎng)鴻禧說明會(huì)和一場(chǎng)鴻鑫說明會(huì)。也可以根據(jù)業(yè)務(wù)伙伴的要求召開家庭說明會(huì)。繼續(xù)借助開展誠信服務(wù)宣傳和調(diào)查問卷,并對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行宣導(dǎo)。通過舉辦以上活動(dòng),使伙伴有多的準(zhǔn)客戶及轉(zhuǎn)介紹,使伙伴有目標(biāo),促成機(jī)率高,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的拜訪自信,提高伙伴激情。
1、概念
營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。
2、作用
營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。
3、特點(diǎn)
營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1、種類
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2、結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是:
第一部分:營(yíng)銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:
(1)營(yíng)銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷策劃書
(2)營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。
營(yíng)銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。
××××年×月×日
第二部分:營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分:營(yíng)銷策劃分析
營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
(1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說明。
(2)基本問題分析。
營(yíng)銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么 通過何種途徑,采取什么方式解決 等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析:圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析:主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析:主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分:營(yíng)銷策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo),而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
營(yíng)銷策劃方案(一)
一、 檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過快一年之后,與目標(biāo)的差距還是很大的,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒有取得突破,人員招聘,培訓(xùn)沒到位,人員流失大,團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢,整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)拓展,公司資源整合過程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績(jī)也稍有起色,在接下來的時(shí)間里,我們將再接再厲,把長(zhǎng)沙易凌做大,做強(qiáng)。
二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè),待售樓盤328個(gè),市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),已合作客戶有瀟湘國際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車銷售,汽車4S店,新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5)金融,銀行個(gè)人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,開展短信業(yè)務(wù)的公司超過100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開50多號(hào)人,這邊最早做短信的,關(guān)系比較多,每個(gè)月都有自己的期刊,星空200多號(hào)人,是集團(tuán)公司來的。遇上很多次了,價(jià)格給他們壓得很低,喜歡搞免費(fèi)試發(fā),贈(zèng)送平臺(tái),給樓盤安裝電話來訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備,配合樓盤做活動(dòng),組團(tuán)看房什么的,還有個(gè)旭為,辦公室很大,有自己機(jī)房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來的市場(chǎng)拓展計(jì)劃:
1)重視大客戶開發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確保基礎(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,加大開發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開福,岳麓,星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過程,進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸,在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù),其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,好的營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌,迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營(yíng)銷策劃書呢?
一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;
1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對(duì)策。
2.簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,針對(duì)性強(qiáng),具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。因此,我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的。
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:
?企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。?企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
?企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
?市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
?企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中,對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”,然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
市場(chǎng)營(yíng)銷隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷擴(kuò)展、延伸,在營(yíng)銷發(fā)展的新思路、新趨勢(shì)中出現(xiàn)了策劃營(yíng)銷。它是在一般市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)上的一門更高層次的藝術(shù),其實(shí)際操作性更強(qiáng)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,好的營(yíng)銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌,迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。策劃書是營(yíng)銷策劃的反映。在此談一談營(yíng)銷策劃書的編制的問題。如何撰寫營(yíng)銷策劃書呢?
一、營(yíng)銷策劃書編制的原則。
為了提高策劃書撰寫的準(zhǔn)確性與科學(xué)性,應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;
1.邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問題,按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況,交代策劃背景,分析產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)狀,再把策劃中心目的全盤托出;其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述;三是明確提出解決問題的對(duì)策。
2.簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問題,深入分析,提出可行性的相應(yīng)對(duì)策,針對(duì)性強(qiáng),具有實(shí)際操作指導(dǎo)意義。
可操作原則。編制的策劃書是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng),其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物,管理復(fù)雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎原則。要求策劃的“點(diǎn)子”(創(chuàng)意)新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷策劃書的基本內(nèi)容。
策劃書按道理沒有一成不變的格式,它依據(jù)產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求,在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是,從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來看,其中有些要素是共同的。因此,我們可以共同探討營(yíng)銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式。
1.封面
策劃書的封面可提供以下信息:①策劃書的名稱;②被策劃的客戶;③策劃?rùn)C(jī)構(gòu)或策劃人的名稱;④策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
2.正文
(1)策劃目的。
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷上存在的問題紛繁多樣,但概而言之,也無非六個(gè)方面:
?企業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。?企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營(yíng)銷方案已不適應(yīng)新的形勢(shì),因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。?企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
?企業(yè)原營(yíng)銷方案嚴(yán)重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
?市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
?企業(yè)在總的營(yíng)銷方案下,需在不同的時(shí)段,根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化,設(shè)計(jì)新的階段性方案。
如《長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書》一文案中,對(duì)企劃書的目的說明得非常具體。首先強(qiáng)調(diào)“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”,然后說明9000B營(yíng)銷成敗對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益對(duì)長(zhǎng)城系列的影響的重要性,要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí),完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
A、營(yíng)銷宗旨:
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:
?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。
?以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
B、產(chǎn)品策略:通過前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達(dá)到最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,、美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
C、價(jià)格策略。這里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
?拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
?給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購。
?以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
D、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
E、廣告宣傳。
1)原則:
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司形象。
②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
⑤積極利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。6、具體行動(dòng)方案。根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
(6)策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
(7)方案調(diào)整。
什么是策劃?
“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。這就是策劃,用現(xiàn)代話語來解釋下,策劃也就是指為了達(dá)成特定目標(biāo),而構(gòu)思、設(shè)計(jì)、規(guī)劃的過程。
策劃具體分為,策略思考與計(jì)劃編制這兩個(gè)過程。
從現(xiàn)代管理的發(fā)源地,西方管理角度來說,策劃就是計(jì)劃。策劃=Planning。需要注意的是,這是一個(gè)動(dòng)詞,也就是表述一種動(dòng)作和過程。
孫子兵法曰“以正合,以奇勝”。我認(rèn)為策劃其實(shí)就是這句話。所謂正,就是指策略和系統(tǒng);所謂奇,可理解為創(chuàng)意。所以,我們認(rèn)為策劃就是:進(jìn)行策略思考、布局規(guī)劃、謀劃制勝創(chuàng)意的過程,并形成可安排執(zhí)行的方案。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃?
顧名思義,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就是為了達(dá)成特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)而進(jìn)行的策略思考和方案規(guī)劃的過程。我認(rèn)為,在理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃策劃概念的時(shí)候,我們一定要有“特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)”這一前提,也就是要明白策劃的對(duì)象、策劃要達(dá)成的目標(biāo)。同時(shí),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃首先要做的是營(yíng)銷策劃,網(wǎng)絡(luò)只是營(yíng)銷策劃的范圍而已。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容
如果我們理解了“特定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)”,那我們肯定就明白,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃這是一個(gè)大概念,它其實(shí)需要分解成很多模塊和內(nèi)容的。一般來說,主要可分成下述幾大類:
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷贏利模式策劃:主要解決通過什么途徑來賺錢的問題。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃:這個(gè)加上贏利模式就相當(dāng)于是一份商業(yè)計(jì)劃書,主要解決我們是誰?我們做什么?我們的核心優(yōu)勢(shì)?我們靠什么賺錢?我們的目標(biāo)是什么?我們應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?等一些宏觀層面的問題。同時(shí)需要將具體的行動(dòng)編制成甘特圖,也就是行進(jìn)路線和進(jìn)度控制。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)策劃:是策劃建設(shè)網(wǎng)站,還是借助第三方平臺(tái)來做,這個(gè)和模式需要相匹配。網(wǎng)站怎么規(guī)劃?從結(jié)構(gòu)邏輯、視覺、功能、內(nèi)容、技術(shù)等怎么去規(guī)劃。
網(wǎng)絡(luò)推廣策劃:網(wǎng)站怎么推廣?品牌產(chǎn)品怎么推廣?怎么廣而告之?怎么吸引目標(biāo)客戶?通過什么手段來傳播推廣,有什么具體的操作細(xì)節(jié)和技巧?怎么去執(zhí)行?等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)策劃:這主要包括業(yè)務(wù)流程的劃分,根據(jù)業(yè)務(wù)流程來規(guī)劃部門編制、團(tuán)隊(duì)崗位、薪酬、管理考核、培訓(xùn)等
其實(shí),從系統(tǒng)來說,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃就上面幾個(gè)模塊,因?yàn)樵诰唧w網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過程中,我們要?jiǎng)討B(tài)平衡,專題策劃,比如,某網(wǎng)站的銷售力差、轉(zhuǎn)化率低,那就形成了以轉(zhuǎn)化率為核心的網(wǎng)站銷售力策劃,但是這其實(shí)在網(wǎng)站平臺(tái)策劃中就包含了。而網(wǎng)絡(luò)推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃,如:博客營(yíng)銷策劃、軟文策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃,也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃,將各種網(wǎng)絡(luò)傳播管道集中利用。
另外,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過程中,數(shù)據(jù)分析是一個(gè)非常重要的模塊,可理解為“為了達(dá)成提升公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率的目標(biāo),而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析、比對(duì)、解構(gòu)和總結(jié)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析策劃。
三段式,搞定一切網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案
那如何撰寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃方案了?我認(rèn)為:具體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃內(nèi)容不同,方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的。但是千變?nèi)f變不離根本。因此,我整理一個(gè)三段式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案格式。
一、確定目標(biāo):策劃對(duì)象?策劃目標(biāo)?策劃的意義作用?
二、分析思路:從目標(biāo)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自身優(yōu)劣勢(shì)洞察來綜合分析,確定策劃的整體思路。
【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營(yíng) 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 閉環(huán)管理 精細(xì)化管理
1 引言
當(dāng)前,電信運(yùn)營(yíng)商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素,既有移動(dòng)普及率提高帶來的增長(zhǎng)壓力,也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?guī)淼膰?yán)峻考驗(yàn),還有全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、號(hào)碼可攜等帶來的挑戰(zhàn)。電信運(yùn)營(yíng)商要想鞏固并提升行業(yè)地位,需從粗獷式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來看,營(yíng)銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁,同時(shí)也是電信運(yùn)營(yíng)商日常工作的重要內(nèi)容,因此抓好營(yíng)銷策劃管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。
2 現(xiàn)狀及問題
從行業(yè)發(fā)展來看,未來幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運(yùn)行,難以趕超GDP增速,如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當(dāng)前亟待破解的重要難題之一。
從電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)際情況來看,目前存在的主要問題是地市分公司營(yíng)銷案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評(píng)估等還沒有形成統(tǒng)一規(guī)范,給省公司審批、督導(dǎo)工作帶來較大困難,另外,營(yíng)銷案的跟蹤分析完全通過手工進(jìn)行,經(jīng)分系統(tǒng)難以實(shí)時(shí)跟蹤。
從理論研究情況來看,國內(nèi)外關(guān)于電信運(yùn)營(yíng)商省市上下聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷閉環(huán)管理模型的成果較少,實(shí)踐指導(dǎo)作用有限。
綜上所述,理順并建立市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理機(jī)制是保障省、市級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷工作上下聯(lián)動(dòng)、有效運(yùn)行的重要紐帶。
3 營(yíng)銷策劃定義
從國外研究情況來看,美國營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA(American Marketing Association)于1950年將營(yíng)銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動(dòng)”,隨著時(shí)代演進(jìn),又于2004年重新定義,提出“營(yíng)銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶,經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。
從國內(nèi)研究情況來看,綜合理論界已有的成果,基于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)實(shí)際工作,本文認(rèn)為營(yíng)銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準(zhǔn)確分析,以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心,借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,有效地配置和運(yùn)用自身有限的資源,實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。同時(shí),從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來看,營(yíng)銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程,涵蓋營(yíng)銷活動(dòng)組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評(píng)估等整個(gè)閉環(huán)過程。
4 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理
基于某市移動(dòng)公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷,筆者認(rèn)為科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的各個(gè)環(huán)節(jié),如營(yíng)銷策劃的組織管理、營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)原則、方案的編寫、活動(dòng)的審批、執(zhí)行、跟蹤、評(píng)估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程,這樣才能更好地發(fā)揮營(yíng)銷活動(dòng)在帶動(dòng)、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的作用,最大化地利用好促銷資源,同時(shí)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的開展形成有效的監(jiān)督和管理,如圖1所示。
4.1組織架構(gòu)及管理職責(zé)
電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷活動(dòng)的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市/地州)分公司兩級(jí)(以下統(tǒng)一稱為地市公司),集團(tuán)公司一般不參與實(shí)質(zhì)管理,多數(shù)情況下僅以指導(dǎo)意見形式傳達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的管理思路等。本文所述的“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。
關(guān)于省市公司管理職責(zé)及內(nèi)容,主要是基于營(yíng)銷活動(dòng)管理的閉環(huán)流程、活動(dòng)發(fā)起部門及活動(dòng)支撐部門協(xié)同工作情況來界定。
(1)省公司管理職責(zé)
負(fù)責(zé)省級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)傳播工作。
負(fù)責(zé)兄弟部門會(huì)簽工作。
負(fù)責(zé)審批、協(xié)助、跟蹤、評(píng)估地市分公司策劃的各類營(yíng)銷活動(dòng)。
負(fù)責(zé)在通信管理局的報(bào)批、報(bào)備工作。
負(fù)責(zé)組織全省各級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)策劃人員的培訓(xùn)工作。
(2)地市公司管理職責(zé)
制定分公司營(yíng)銷活動(dòng)管理辦法、促銷品管理辦法,明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。
根據(jù)省公司安排或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展需要,及時(shí)制定營(yíng)銷活動(dòng)方案。
對(duì)于涉及到通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價(jià)卡贈(zèng)送和折扣銷售類的營(yíng)銷活動(dòng),在完成分公司相關(guān)部門會(huì)簽及領(lǐng)導(dǎo)審批后,需提前X天報(bào)省公司,以便管理局備案。對(duì)于不涉及上述優(yōu)惠類別的營(yíng)銷活動(dòng),各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。
跟蹤、評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)并形成評(píng)估報(bào)告,按需向省、市分公司相關(guān)部門效果評(píng)估報(bào)告。
地市分公司制定的地方性營(yíng)銷活動(dòng)要注意考慮與全省性的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)的呼應(yīng)和匹配。
4.2六大原則
參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果,在充分理解各原則的內(nèi)涵后,結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)工作實(shí)踐,提出了電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)策劃并開展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)把握以下六大原則:
(1)擴(kuò)展性原則
針對(duì)客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件,遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。
針對(duì)話務(wù)量。以鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)為原則,采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì),合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯,平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。
(2)區(qū)隔性原則
針對(duì)消費(fèi)量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費(fèi)差異,本著“高ARPU(Average Revenue Per User,每用戶平均收入)、多優(yōu)惠,低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
針對(duì)消費(fèi)屬性。主要從社會(huì)屬性、消費(fèi)特點(diǎn)(如長(zhǎng)途、漫游客戶)、工作特點(diǎn)、集團(tuán)、功能等多角度進(jìn)行細(xì)分,同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品,多采用資費(fèi)包,少體現(xiàn)單價(jià)。
(3)效益原則
科學(xué)設(shè)置促銷資源使用的贈(zèng)送比例。預(yù)存話費(fèi)、協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送促銷品活動(dòng)應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費(fèi)分月返還或協(xié)議承諾最低消費(fèi)等方式延長(zhǎng)客戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、提升客戶消費(fèi)。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動(dòng),促銷品的價(jià)值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費(fèi)或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計(jì)消費(fèi)額。
合理設(shè)定促銷資源使用的活動(dòng)周期和活動(dòng)次數(shù)。除預(yù)存話費(fèi)和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送外,購物品的促銷活動(dòng)原則上持續(xù)周期不超過×天(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為45天),全年開展次數(shù)不超過×次(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5次)。
規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對(duì)于預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品,外購促銷品要充分考慮對(duì)社會(huì)相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動(dòng)開展前要與當(dāng)?shù)毓ど獭⑽飪r(jià)、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通,取得相關(guān)主管部門的許可。用于抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N活動(dòng)的促銷品應(yīng)符合工商部門的相關(guān)規(guī)定,價(jià)值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5000元人民幣)。
(4)品牌提升原則
營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營(yíng)銷的原則,充分發(fā)揮營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)品牌的驅(qū)動(dòng)作用,更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。
(5)渠道匹配原則
營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會(huì)渠道,尤其是電子渠道的作用。
(6)閉環(huán)管理原則
營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)從營(yíng)銷背景、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、推廣渠道、宣傳、活動(dòng)預(yù)算、費(fèi)用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評(píng)估等方面進(jìn)行全面閉環(huán)管理,以提高營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的科學(xué)性和有效性。
5 閉環(huán)設(shè)計(jì)流程
從調(diào)研情況來看,我國絕大部分電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程正趨于規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)。參考國外學(xué)者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的觀點(diǎn),市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容需要關(guān)注,一是環(huán)境或背景分析,二是營(yíng)銷策劃內(nèi)容。基于國內(nèi)外相關(guān)理論成果及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐,總結(jié)得出營(yíng)銷活動(dòng)完整的設(shè)計(jì)流程如圖3所示:
5.1營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容
(1)明確營(yíng)銷背景。
(2)選擇目標(biāo)客戶。
(3)制定營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則。
(4)確定營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間。
(5)確定營(yíng)銷活動(dòng)推廣渠道。
(6)投入宣傳資源。
(7)確定營(yíng)銷目標(biāo)。
(8)預(yù)估活動(dòng)效果。
(9)做出活動(dòng)預(yù)算。
5.2編寫營(yíng)銷活動(dòng)方案的三個(gè)原則
(1)合法性:指營(yíng)銷活動(dòng)方案中的活動(dòng)內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范,并能合理規(guī)避稅法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律風(fēng)險(xiǎn)。
(2)完整性:指每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的方案原則上應(yīng)包括活動(dòng)方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺(tái)營(yíng)銷腳本這四個(gè)部分。
(3)規(guī)范性:指對(duì)于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進(jìn)行宣傳的營(yíng)銷活動(dòng),活動(dòng)宣傳語要求描述規(guī)范;前合營(yíng)銷腳本要求內(nèi)容全面、準(zhǔn)確、精煉、規(guī)范;系統(tǒng)支撐需求的描寫應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求,并力爭(zhēng)嚴(yán)密、完整、清晰;活動(dòng)方案中的“活動(dòng)預(yù)算”部分要明確列支費(fèi)用的科目或沖減收入。
5.3營(yíng)銷活動(dòng)方案的審批
(1)營(yíng)銷活動(dòng)的分類:指根據(jù)營(yíng)銷資源的不同將營(yíng)銷活動(dòng)分類,如某省移動(dòng)公司將活動(dòng)分為通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價(jià)卡贈(zèng)送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。
(2)營(yíng)銷活動(dòng)的審批:指針對(duì)省公司相關(guān)部門策劃的營(yíng)銷活動(dòng),兄弟部門會(huì)簽并由主管領(lǐng)導(dǎo)審批后,由省公司市場(chǎng)部報(bào)備集團(tuán)公司及通信管理局后方可執(zhí)行;針對(duì)地市公司策劃的營(yíng)銷活動(dòng),兄弟部門會(huì)簽并由地市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后,再上報(bào)省公司相關(guān)部門審批,由省公司市場(chǎng)部報(bào)送通信管理局備案后方可執(zhí)行。
(3)營(yíng)銷活動(dòng)的審批流程及支撐時(shí)間:指省公司相關(guān)管理部門、會(huì)簽部門對(duì)地市公司上報(bào)方案意見反饋的時(shí)間;客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時(shí)間;短信營(yíng)業(yè)廳的支撐時(shí)間等。
5.4營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行、跟蹤及稽核
(1)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行:從客戶角度來看,營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行過程中需向客戶充分告知活動(dòng)規(guī)則、參與活動(dòng)后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容;從受理前臺(tái)角度來看,前臺(tái)受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后,確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng);另外,關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)必須保證客戶的知情權(quán),體驗(yàn)前及體驗(yàn)到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。
(2)營(yíng)銷活動(dòng)的跟蹤:指營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)起部門要及時(shí)跟進(jìn)活動(dòng)的開展情況,對(duì)于活動(dòng)中出現(xiàn)的問題應(yīng)通過及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段,確保營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。
(3)營(yíng)銷活動(dòng)的稽核:指營(yíng)業(yè)前臺(tái)(一級(jí)稽核)、地市分公司(二級(jí)稽核)和省公司(三級(jí)稽核)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核工作,明確營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)務(wù)稽核流程,對(duì)客戶參與條件、活動(dòng)規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進(jìn)行稽核跟蹤,確保營(yíng)銷活動(dòng)按照設(shè)計(jì)的營(yíng)銷規(guī)則執(zhí)行。
5.5營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估
(1)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的時(shí)限要求:地市分公司報(bào)經(jīng)省公司審批的營(yíng)銷活動(dòng)及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng),需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動(dòng)發(fā)起部門將營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告上報(bào)省公司的活動(dòng)審批部門或省公司主管領(lǐng)導(dǎo);地市分公司自行開展,無需向省公司相關(guān)部門報(bào)批的營(yíng)銷活動(dòng),需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)形成營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告報(bào)地市分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。
(2)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括:活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的完成情況;活動(dòng)中積累的經(jīng)驗(yàn)及存在的問題;客戶反應(yīng)、市場(chǎng)反應(yīng);費(fèi)用支出或收入沖減情況;活動(dòng)對(duì)客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動(dòng)的效果分析等。對(duì)于涉及高價(jià)值促銷品的營(yíng)銷活動(dòng),在評(píng)估報(bào)告中還應(yīng)就獲得高價(jià)值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務(wù)收入與促銷費(fèi)支出的配比情況進(jìn)行全面深入分析。
5.6營(yíng)銷活動(dòng)的存檔管理
營(yíng)銷活動(dòng)的組織管理部門應(yīng)形成以年、季或月為單位的活動(dòng)方案電子版建檔、存檔管理機(jī)制,以便相關(guān)部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報(bào)省公司前一季度電子版的營(yíng)銷活動(dòng)存檔材料。
[隱藏]
1營(yíng)銷方案概述
1.1營(yíng)銷策劃方案是什么?
1.2營(yíng)銷方案的作用
1.3營(yíng)銷方案的特點(diǎn)
2營(yíng)銷方案的的類別
3營(yíng)銷方案的主題和分析
4營(yíng)銷方案的基本步驟
[編輯]營(yíng)銷策劃方案是什么?
營(yíng)銷方案是在市場(chǎng)銷售和服務(wù)之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃。
營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。
營(yíng)銷方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。
營(yíng)銷方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
[編輯]營(yíng)銷方案的主題和分析
根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析
宏觀環(huán)境狀況:
主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況:
主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說明。
2.基本問題分析
營(yíng)銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析
主要優(yōu)勢(shì)分析:
圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析:
主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析:
主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào),特別是每年的年終歲末,營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理的必備課題,方案寫的好、思路清晰的,不但能換來實(shí)際操作的成效,而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛,得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì);方案寫的一般的,既會(huì)受到上司的責(zé)備,在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效,所以,作好一份好的方案,實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無法回避的內(nèi)容。
一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性,方案分析應(yīng)該有理有據(jù),側(cè)重用數(shù)字說話,方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容:
一、整體分析:市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品(公司)SWOT分析:優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃:市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)
想要賣出更多的產(chǎn)品,做好營(yíng)銷計(jì)劃書是必不可少的。今天小編在這給大家?guī)頎I(yíng)銷計(jì)劃書,接下來我們共同閱讀吧!
營(yíng)銷計(jì)劃書1
一、計(jì)劃擬定:
1、年銷售目標(biāo):
1):作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。 2):筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。以每年10%-60%的銷售額遞增
2、銷售方向:
1、本地市場(chǎng),以延安市為根基,向周邊縣級(jí)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù):
1):延安市區(qū)各批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商,每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)必須發(fā)展一名以上經(jīng)銷商(長(zhǎng)青路批發(fā)市場(chǎng)除外)其他市場(chǎng)盡量全面發(fā)展客戶。
2):延安市區(qū)及郊區(qū)的文化用品零售店展開地毯式拓展。公司許配合零售文具店配貨和配送。
3):延安市區(qū)及郊區(qū)各學(xué)校以及學(xué)校內(nèi)商店也需大力發(fā)展,潛力較大。
4):延安地區(qū)每個(gè)縣城的批發(fā)門市須努力開發(fā),若縣城批發(fā)門市無法做到客戶資源意向可開發(fā)零售商,必須達(dá)到每個(gè)縣城都多少有藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品,或了解藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品。
2、外地市場(chǎng):
1):陜西省周圍各省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)全力以赴發(fā)展商或經(jīng)銷商,暫時(shí)包括以下地區(qū):西安、鄭州、洛陽、太原、呼和浩特、銀川、蘭州、西寧、成都、重慶。
2):每個(gè)省一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)至少發(fā)展一名商或2-3名經(jīng)銷商,暫且根據(jù)市場(chǎng)客戶的實(shí)力、信譽(yù),對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)積極性等以及一些客觀性情況而定。
3):如果各省的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng),暫時(shí)很難做到市場(chǎng)的投入或投入后效果不明顯,可以在其省內(nèi)二級(jí)(地市級(jí))批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)銷商,使二級(jí)市場(chǎng)成熟之后包圍一級(jí)市場(chǎng),但二級(jí)市場(chǎng)至少做2-3家經(jīng)銷商,從而達(dá)到我們的銷售目的,完成銷售目標(biāo)。
二、客戶回訪:
目前在國內(nèi)市場(chǎng)筆記本種類偏多,技術(shù)方面不相上下,為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng),務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流,協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系:
1)關(guān)系維護(hù):
為與客戶加強(qiáng)信息交流,增進(jìn)感情,對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際際情況另行安排拜訪時(shí)間。
2)售后協(xié)調(diào):
目前情況下,我公司應(yīng)以:“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,在下一步工作中,我們要增強(qiáng)責(zé)任感,不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度,我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí),把握每一次與客戶接觸的機(jī)會(huì),提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù),給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
三、價(jià)格政策:
1、定價(jià)原則:
1):拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)積極性;
2):結(jié)合批量,鼓勵(lì)大量多批;
3):以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考,使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力;
4):順應(yīng)市場(chǎng)變化,及時(shí)靈活調(diào)整。
2、目的
1):樹立藍(lán)輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)形象,擴(kuò)大其影響;
2):作為獎(jiǎng)勵(lì)的一種方式,刺激商的積極性。
四、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。
開拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源:
銷售部將配合公司整體新的銷售體制,制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高銷售代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。銷售人員實(shí)行工作日記志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員,通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和零散客戶,穩(wěn)定老客戶,開展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào):
與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與公司其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮公司的整體銷售活力,創(chuàng)造最佳效益。加強(qiáng)有關(guān)宣傳,充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品,宣傳公司,努力提高公司知名度。
以上幾點(diǎn)請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見,為了公司的宏偉藍(lán)圖,齊心協(xié)力,共同進(jìn)步,使公司走向輝煌的明天,挑戰(zhàn)已經(jīng)到來,既然選擇了遠(yuǎn)方,何畏風(fēng)雨兼程,我相信:用心一定能贏得精彩。
營(yíng)銷計(jì)劃書2
一.銷售節(jié)奏
(一)銷售節(jié)奏的制定原則:推廣銷售期指從市場(chǎng)導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,較大規(guī)模的項(xiàng)目一般持續(xù)3-4個(gè)月的時(shí)間,因?yàn)?項(xiàng)目一期體量較小,建議以2個(gè)月左右為好,再結(jié)合以實(shí)際客戶儲(chǔ)備情況最終確定;另外,由于銷售節(jié)點(diǎn)比工程節(jié)點(diǎn)易于調(diào)整,一般情況下為項(xiàng)目部先出具基本的工程節(jié)點(diǎn),據(jù)此營(yíng)銷策劃部制定銷售計(jì)劃。制定本計(jì)劃的重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí),未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計(jì)劃相關(guān)節(jié)點(diǎn)只是初稿。待工程節(jié)點(diǎn)確定后,再最終定稿。
1.推廣銷售期安排3-4個(gè)大的推廣節(jié)點(diǎn),節(jié)點(diǎn)的作用在于不斷強(qiáng)化市場(chǎng)關(guān)注度,并使銷售保持持續(xù)、連貫。
2.鑒于年底臨近過年的情況,開盤銷售強(qiáng)銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。
3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。
(二)-銷售節(jié)奏安排
1.__年10月底—__年12月,借大的推廣活動(dòng)推出-項(xiàng)目
2.__年12月底—__年1月初,召開產(chǎn)品會(huì),正式啟動(dòng)某項(xiàng)目,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。
3.__年1月中旬,開放樣板房,同時(shí)策劃師對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。
4.__年1月下旬,春節(jié)之前,開盤銷售強(qiáng)銷。
二.銷售準(zhǔn)備(__年1月15日前準(zhǔn)備完畢)
1.戶型統(tǒng)計(jì)
由工程部設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷部-共同負(fù)責(zé),于__年12月31日前完成
鑒于-項(xiàng)目戶型繁多,因此戶型統(tǒng)計(jì)應(yīng)包含對(duì)每一套房型的統(tǒng)計(jì),包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號(hào)、所在位置。
2.銷講資料編寫
由營(yíng)銷部-、策劃師負(fù)責(zé),于__年12月31日前完成
-項(xiàng)目銷將資料包括以下幾個(gè)部分
購買-的理由:產(chǎn)品稀缺性銷講
基本數(shù)據(jù):-的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計(jì)、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計(jì)、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費(fèi);涉及到設(shè)計(jì)單位的,由其出具銷講材料。__年12月31日前,由-整理后,統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)說辭。
營(yíng)銷計(jì)劃書3
1.概念:營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。
2.作用:營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。
3.特點(diǎn):營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致、周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1.種類:商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同,可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2.結(jié)構(gòu):
營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是:
第一部分:營(yíng)銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:
1)營(yíng)銷策劃的全稱。
基本格式是:__銀行關(guān)于____營(yíng)銷策劃書
2)營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。
營(yíng)銷策劃:__銀行__分(支)行客戶部
主策劃人:__x、__x、__x
3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。
____年x月x日
第二部分:營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分:營(yíng)銷策劃分析
營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說明。
2)基本問題分析。
營(yíng)銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題,這些問題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過何種途徑,采取什么方式解決?等等。
3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析:圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析:主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析:主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分:營(yíng)銷策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo),而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過努力能夠達(dá)到。
第五部分:營(yíng)銷執(zhí)行方案(即保障措施)
制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案,是營(yíng)銷策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷活動(dòng)組織、開展的腳本。
制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問題:
(1)理順本次營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系。
(2)把握本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(3)確定本次營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略。
(4)弄清楚開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件,確定好策劃預(yù)算。
(5)本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成,各參與部門及人員在本次營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?/p>
(6)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng)。
(7)完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排(分階段任務(wù))。
(8)開展本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問題與應(yīng)急措施。
(9)對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。
營(yíng)銷計(jì)劃書4
一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)
1.市場(chǎng)分析,根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額500萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù),同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、量化銷售
1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話,每周至少拜訪10位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。
2.見客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。
8.投標(biāo)過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,按照客戶要求遞交給客戶,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通,以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
10.爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求,爭(zhēng)取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.體育工程應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根甘肅,輻射西北。20__-20__年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為500萬元;
2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),爭(zhēng)取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北市場(chǎng)
6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此,我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---蘭州,酒泉,白銀
培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽,平?jīng)龅?/p>
等待開發(fā)型市場(chǎng)----陜西,青海,寧夏,新疆
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷和其他營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售,以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。
3、市場(chǎng)策略
實(shí)行器械與工程分開的原則,市場(chǎng)開拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,責(zé)任到位的原則。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是直接客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場(chǎng),進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),期待引薦其他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭(zhēng)取訂單;C.在朋友之間沉入挖掘客戶資源,必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單D.
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng),力爭(zhēng)完成幾項(xiàng)樣板工程,給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念: A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇?a href='//xuexila.com/fanwen/baogao/' target='_blank'>報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在西北采用器械和工程分開的市場(chǎng)運(yùn)作模式;器材做樣板工程并帶動(dòng)工程項(xiàng)目的發(fā)展,工程做銷售額并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);
8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng);
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以甘肅為中心,逐步輻射西北其他各大城市
10、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍:確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;
11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
12、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開展各項(xiàng)銷售工作,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) .
六、配備和預(yù)算
1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開拓市場(chǎng)。
5、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,但不得對(duì)任何外來人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);
6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;
營(yíng)銷計(jì)劃書5
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,它屬于思維活動(dòng),但它是以謀略、計(jì)策、計(jì)劃等理性形式表現(xiàn)出來的思維運(yùn)動(dòng),是直接用于指導(dǎo)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐的。它包括對(duì)網(wǎng)站頁面設(shè)計(jì)的修改和完善,以及搜索引擎優(yōu)化,付費(fèi)排名,與客戶的互動(dòng)等諸多方面的整合,是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的協(xié)調(diào)作用的結(jié)果。它也是一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的工程,期待網(wǎng)站的營(yíng)銷在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實(shí)的。一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施需要通過細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計(jì)。
根據(jù)不同的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)以及要解決的問題,營(yíng)銷方案也會(huì)有很大區(qū)別。我們應(yīng)根據(jù)目前國際流行的電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念制定行之有效的以及符合企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。但從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃活動(dòng)的一般規(guī)律來看,有些基本內(nèi)容和編制格式具有共同性或相似性。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃基本原則
1.系統(tǒng)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以網(wǎng)絡(luò)為工具的系統(tǒng)性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),它是在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務(wù)流進(jìn)行管理的。因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃,是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。策劃人員必須以系統(tǒng)論為指導(dǎo),對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的各種要素進(jìn)行整合和優(yōu)化,使‘六流’皆備,相得益彰。
2.創(chuàng)新性原則
網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所帶來的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益明顯的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中,通過創(chuàng)新,創(chuàng)造和顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵。特別的奉獻(xiàn)才能換來特別的回報(bào)。創(chuàng)新帶來特色,特色不僅意味著與眾不同,而且意味著額外的價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃過程中,必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上,努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用、為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色。
3.操作性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的第一個(gè)結(jié)果是形成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案必須具有可操作性,否則毫無價(jià)值可言。這種可操作性,表現(xiàn)為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案中,策劃者根據(jù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)和環(huán)境條件,就企業(yè)在未來的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中做什么、何時(shí)做、何地做、何人做、如何做的問題進(jìn)行了周密的部署、詳細(xì)的闡述和具體的安排。也就是說,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯(lián)系的行動(dòng)計(jì)劃的指令,一旦付諸實(shí)施,企業(yè)的每一個(gè)部門、每一個(gè)員工都能明確自己的目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任以及完成任務(wù)的途徑和方法,并懂得如何與其他部門或員工相互協(xié)作。
4.經(jīng)濟(jì)性原則
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須以經(jīng)濟(jì)效益為核心。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃不僅本身消耗一定的資源,而且通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的實(shí)施,改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)資源的配置狀態(tài)和利用效率。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的經(jīng)濟(jì)效益,是策劃所帶來的經(jīng)濟(jì)收益與策劃和方案實(shí)施成本之間的比率。成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃,應(yīng)當(dāng)是在策劃和方案實(shí)施成本既定的情況下取得最大的經(jīng)濟(jì)收益,或花費(fèi)最小的策劃和方案實(shí)施成本取得目標(biāo)經(jīng)濟(jì)收益。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)基本步驟
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃,首先是明確策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù),即明確企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo),以及在特定的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)所面臨的優(yōu)勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅(即SWOT分析)。然后在確定策劃的出發(fā)點(diǎn)和依據(jù)的基礎(chǔ)上,對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)常進(jìn)行細(xì)分,選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng),進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。最后對(duì)各種具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)和集成。
(一)明確組織任務(wù)和遠(yuǎn)景
要設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案,首先就要明確或界定企業(yè)的任務(wù)和遠(yuǎn)景。任務(wù)和遠(yuǎn)景對(duì)企業(yè)的決策行為和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起著鼓舞和指導(dǎo)作用。
企業(yè)的任務(wù)是企業(yè)所特有的,也包括了公司的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)范圍以及關(guān)于未來管理行動(dòng)的總的指導(dǎo)方針。區(qū)別于其他公司的基本目的,它通常以任務(wù)報(bào)告書的形式確定下來。
(二)確定組織的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)
任務(wù)和遠(yuǎn)景界定了企業(yè)的基本目標(biāo),而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)和計(jì)劃的制定將以這些基本目標(biāo)為指導(dǎo)。表述合理的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo),應(yīng)當(dāng)對(duì)具體的營(yíng)銷目的進(jìn)行陳訴,如“利潤(rùn)比上年增長(zhǎng)12%”,“品牌知名度達(dá)到50%”等等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)還應(yīng)詳細(xì)說明達(dá)到這些成就的時(shí)間期限。
(三)SWOT分析
除了企業(yè)的任務(wù)、遠(yuǎn)景和目標(biāo)之外,企業(yè)的資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境是影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的兩大因素。作為一種戰(zhàn)略策劃工具,swot分析有助于公司經(jīng)理以批評(píng)的眼光審時(shí)度勢(shì),正確評(píng)估公司完成其基本任務(wù)的可能性和現(xiàn)實(shí)性,而且有助于正確地設(shè)置網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)并制定旨在充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃。
(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位
為了更好地滿足網(wǎng)上消費(fèi)者的需求,增加企業(yè)在網(wǎng)上市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獲利機(jī)會(huì),從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必須做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的戰(zhàn)略制高點(diǎn),營(yíng)銷定位失誤,必然全盤皆輸。只有抓準(zhǔn)定位才有利于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總體戰(zhàn)略的制定。
(五)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的設(shè)計(jì)
所說的平臺(tái),是指由人、設(shè)備、程序和活動(dòng)規(guī)則的相互作用形成的能夠完成的一定功能的系統(tǒng)。完整的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要五種基本的平臺(tái):信息平臺(tái)、制造平臺(tái)、交易平臺(tái)、物流平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)。
(六)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略
這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃中的主題部分他,它包括4P策略——網(wǎng)上產(chǎn)品策略的設(shè)計(jì);網(wǎng)上價(jià)格策略的設(shè)計(jì);網(wǎng)上價(jià)格渠道的設(shè)計(jì);網(wǎng)上促銷策略的設(shè)計(jì)。以及開展網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系。
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吉林省新聞出版局主辦
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