時(shí)間：2022-03-22 03:00:28
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糖酒會(huì)后，招商合同簽訂完畢的廠商，如何更深一步地做跟進(jìn)工作？怎樣讓招商后的工作更加細(xì)化執(zhí)行？廠商應(yīng)該如何攜手達(dá)成雙贏？……這一系列的問(wèn)題還有待廠商去認(rèn)真面對(duì)，系統(tǒng)化解決！
招商合同的簽訂雖是招商工作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，但是在合同簽訂以后，廠家的后續(xù)跟進(jìn)工作更是重中之重。在廠方跟進(jìn)的過(guò)程中，除了有審慎、細(xì)致的態(tài)度外，最重要的還是要?jiǎng)?chuàng)建新型的銷(xiāo)售模式。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家崔自三先生針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀提出了五條建議：
立足人文關(guān)懷，提高履約率
好的招商合同不會(huì)是"霸王條款”，而是一份有助于廠商合作與發(fā)展能充分體現(xiàn)出人文關(guān)懷的文本。這樣，招商合同簽訂完畢后，除了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)、口碑等資質(zhì)進(jìn)行審查外，對(duì)符合條件的經(jīng)銷(xiāo)商廠家要更多地表現(xiàn)出人文關(guān)懷，在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、銷(xiāo)售目標(biāo)、經(jīng)銷(xiāo)品項(xiàng)、保證金數(shù)額、打款期限等很多方面，要站在商家的角度考慮一些問(wèn)題，并提出一些力所能及的指導(dǎo)和幫助，促使經(jīng)銷(xiāo)商在簽訂合同后盡快提高履約率。
實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)，解除后顧之憂
合同簽訂后，在跟進(jìn)的過(guò)程中，要善于根據(jù)人的心理特點(diǎn)，實(shí)施"攻心”戰(zhàn)術(shù)。針對(duì)客戶最為關(guān)心的打款、發(fā)貨、政策、區(qū)域保護(hù)等問(wèn)題，要給予合理而確定的答復(fù)，解除客戶的后顧之憂，并設(shè)身處地地為客戶打算，急客戶所急，想客戶所想，讓客戶能切身感受到廠家的誠(chéng)意。
對(duì)于那些還猶豫不決、"四平八穩(wěn)”的客戶，則要有耐心，不急不躁，掌握好火候，該冷卻的要冷卻，一旦發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，再相時(shí)而動(dòng)，千萬(wàn)不可急于求成，否則，就有可能被經(jīng)銷(xiāo)商反控，以至陷入被動(dòng)及進(jìn)退兩難的境地。
跟商家灌輸"榮辱與共”的觀念
市場(chǎng)是經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，但更是廠家的市場(chǎng)，因此，招商過(guò)來(lái)的客戶要能與廠家"同甘苦，共患難”，高度體現(xiàn)"廠商一家”。廠商只有"心心相印”，心往一處想，勁往一處使，雙贏的局面才能形成。
經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始運(yùn)作后，作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做出一個(gè)切合實(shí)際的市場(chǎng)操作方案。市場(chǎng)操作方案要具體、可行，要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利，要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)，從而為市場(chǎng)的良性運(yùn)作開(kāi)個(gè)好頭。
建立商家詳細(xì)檔案資料
廠家在招商結(jié)束后，要通過(guò)建立客戶檔案管理，全方位、多角度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資質(zhì)、信譽(yù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、人力等方面詳細(xì)了解和調(diào)查，只有充分掌握了經(jīng)銷(xiāo)商資料，產(chǎn)品才能更好地切入市場(chǎng)，才會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)。
創(chuàng)新模式，廠商雙贏
招商合同簽訂、履行以后，廠家要對(duì)新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。廠家要結(jié)合整體營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃及市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)包括經(jīng)銷(xiāo)商的思想與運(yùn)作模式在內(nèi)的很多方面進(jìn)行系列灌輸和指導(dǎo)，以保持與公司"高度統(tǒng)一”、"步調(diào)一致”。其核心內(nèi)容就是"創(chuàng)新”。
"產(chǎn)品創(chuàng)新，引領(lǐng)時(shí)尚”。現(xiàn)在的市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，招商加盟的新客戶，面對(duì)新的市場(chǎng)，如果再跟著別人后面跑，其到頭來(lái)，只能是亦步亦趨，缺少發(fā)展后勁。而要有所突破，就必須先在產(chǎn)品上下功夫，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新的形式，雖然道路多艱，但也充滿希望，并且一旦做開(kāi)，"錢(qián)”景廣闊。不過(guò)，關(guān)鍵還要給產(chǎn)品增加最大化的附加值，給產(chǎn)品一個(gè)恰當(dāng)?shù)闹c(diǎn)，也即賣(mài)點(diǎn)，從而引領(lǐng)時(shí)代潮流。
"策略創(chuàng)新，曲徑通幽”。價(jià)格戰(zhàn)是當(dāng)前廠家慣用的手段，但價(jià)格戰(zhàn)是把"雙刃劍”，使用不好，既傷別人，也傷自己。因此，作為招商合作的廠商雙方都要盡力避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"狹路相逢”，而要另辟蹊徑，曲徑通幽。而策略創(chuàng)新便成為新的亮點(diǎn)。
策略創(chuàng)新，就是通過(guò)新的"操盤(pán)”手法，走不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的道路，也就是差異化的策略。"明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”，從而達(dá)到"山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的境界。
"模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)雙贏”。市場(chǎng)角逐的白熱化，使廠商雙方面臨一個(gè)新的課題，那就是通過(guò)什么樣的合作方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏的大結(jié)局。其實(shí)，不論是決勝終端也好，還是開(kāi)辟高端渠道也罷，都是摸索新的通路模式，現(xiàn)在流行的區(qū)域買(mǎi)斷、OEM模式，或是貼牌加工，也都是"摸著石頭過(guò)河”的有益嘗試。但不論何種模式，要想實(shí)現(xiàn)雙贏，就必須模式創(chuàng)新，敢于做"第一個(gè)吃螃蟹的人”，想別人所不敢想，走別人所不敢走，惟有如此，廠商雙方才能實(shí)現(xiàn)"雙贏”，市場(chǎng)才能長(zhǎng)治久安，也才能生機(jī)蓬勃、后勁十足。
二、合作初期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作初期是指合同簽訂后的頭1～2個(gè)月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的良好開(kāi)端。
（一）廠家的關(guān)鍵動(dòng)作
1.迅速與經(jīng)銷(xiāo)商溝通更為具體詳細(xì)的銷(xiāo)售政策，并能夠明確其準(zhǔn)確性和法律嚴(yán)肅性。
在糖酒會(huì)上，由于接觸時(shí)間較短，很難將所有的銷(xiāo)售政策全部說(shuō)清楚，經(jīng)銷(xiāo)商也很難把每家酒廠的政策記得準(zhǔn)確，所以，事后地及時(shí)說(shuō)明，是再次讓經(jīng)銷(xiāo)商明確銷(xiāo)售政策的關(guān)鍵。
2.迅速拿出經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)的詳細(xì)啟動(dòng)計(jì)劃。
有的廠家在與經(jīng)銷(xiāo)商初次說(shuō)明時(shí)，拿出的是一個(gè)通用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。但經(jīng)銷(xiāo)商需要的是自己所在市場(chǎng)的更為具體的市場(chǎng)啟動(dòng)推廣計(jì)劃。所以，制定更為具體的區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃是廠家贏得經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵步驟。當(dāng)然，拿出好的市場(chǎng)計(jì)劃，必須建立在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商轄區(qū)的區(qū)域市場(chǎng)十分了解的基礎(chǔ)之上。目前，能夠做到對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)了解的白酒廠家十分稀少，原因在于做全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)的白酒廠家本來(lái)就很少，而大多數(shù)廠家基本上是在根據(jù)地省份生存，只對(duì)本地市場(chǎng)有所了解。由于不了解地方經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)狀況，制定的市場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃往往不切合實(shí)際，市場(chǎng)啟動(dòng)失敗在所難免。這也是很多廠商在合作初期階段就告敗的一個(gè)根本原因。
3.及時(shí)明確提貨計(jì)劃，跟催經(jīng)銷(xiāo)商打款提貨。
4.及時(shí)啟動(dòng)市場(chǎng)，并且啟動(dòng)執(zhí)行要保證成功率。
每年都有很多白酒品種上市啟動(dòng)，但成功率極低。有很多廠家一個(gè)市場(chǎng)投入甚至超過(guò)千萬(wàn)元，但最終還以失敗收?qǐng)觯@其實(shí)是啟動(dòng)時(shí)機(jī)和執(zhí)行中出的問(wèn)題。
市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)機(jī)有兩個(gè)因素要考慮。一是旺季因素；二是競(jìng)爭(zhēng)因素。白酒的市場(chǎng)啟動(dòng)最佳時(shí)機(jī)是在旺季到來(lái)之前的2個(gè)月內(nèi)。競(jìng)爭(zhēng)因素主要是考慮同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的啟動(dòng)動(dòng)作。
對(duì)于市場(chǎng)啟動(dòng)的執(zhí)行，需要把握好幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一是廣告媒體投放要遵照計(jì)劃，同時(shí)要有一定的靈活性，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要。二是地面動(dòng)作要與廣告促銷(xiāo)動(dòng)作協(xié)調(diào)一致。零售終端的鋪貨要有計(jì)劃，并由執(zhí)行人員負(fù)責(zé)監(jiān)督鋪貨執(zhí)行，要做詳細(xì)記錄，并上報(bào)指揮。三是人員隊(duì)伍建設(shè)和培訓(xùn)環(huán)節(jié)。進(jìn)入酒店渠道需要進(jìn)店促銷(xiāo)人員，招聘、選拔、培訓(xùn)、編隊(duì)、上崗、操作、調(diào)整、提升等步驟需要環(huán)環(huán)相扣。有些廠家因?yàn)闀r(shí)間短，任務(wù)急，在個(gè)別環(huán)節(jié)省略，往往最后常常出現(xiàn)店促人員掉鏈子現(xiàn)象，給市場(chǎng)啟動(dòng)帶來(lái)嚴(yán)重后果。四是上市追蹤工作環(huán)節(jié)。常說(shuō)的啟動(dòng)計(jì)劃的調(diào)整，其依據(jù)就是來(lái)自白酒上市后的追蹤動(dòng)作記錄。新品上市追蹤是在產(chǎn)品上市同期展開(kāi)的一系列調(diào)查追蹤工作。一般白酒新品上市追蹤，由產(chǎn)品經(jīng)理人負(fù)責(zé)，從銷(xiāo)量、鋪貨、生動(dòng)化、價(jià)格、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者和其他因素等7個(gè)方面展開(kāi)，持續(xù)追蹤約6個(gè)月
（二）經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵動(dòng)作
1.及時(shí)明確廠家制定的銷(xiāo)售政策。有經(jīng)銷(xiāo)商常常認(rèn)為廠家的宣傳冊(cè)上的政策就是全部?jī)?nèi)容。其實(shí)，仔細(xì)閱讀文字，就能發(fā)現(xiàn)，很多章節(jié)字句表達(dá)得不清晰，需要與廠家繼續(xù)問(wèn)詢。同時(shí)，有些條款執(zhí)行是否是有條件的，自己是否符合都要明確下來(lái)，最好能夠讓廠家有文字性的正式文件，以保證雙方的利益。
2.追問(wèn)廠家是否有詳細(xì)啟動(dòng)計(jì)劃。經(jīng)銷(xiāo)商的跟催，一方面可以督促?gòu)S家重視自己，并開(kāi)始執(zhí)行啟動(dòng)市場(chǎng)的一系列工作。另一方面，也是保護(hù)自己的利益，降低自己的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，讓廠家多做啟動(dòng)前的準(zhǔn)備。如果廠家遲遲拿不出詳細(xì)計(jì)劃，要么是廠家真的沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力，要么是廠家沒(méi)有打算給實(shí)際的市場(chǎng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮合作終止問(wèn)題。
3.及時(shí)打款進(jìn)貨。
進(jìn)貨數(shù)量是需要考慮的關(guān)鍵。一方面是廠家的建議進(jìn)貨量，一方面是自己的資金運(yùn)作。經(jīng)銷(xiāo)商可以從廠家提供的鋪市建議中計(jì)算一個(gè)合理有據(jù)的提貨量。其中的計(jì)算依據(jù)有零售終端數(shù)量、銷(xiāo)售周期、促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)估、銷(xiāo)售時(shí)間周期等。
4.配合廠家計(jì)劃進(jìn)行鋪貨。
5.協(xié)助廠家招聘相關(guān)人員。
三、合作中期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作中期是指合同簽訂后頭一年的3～10個(gè)月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方合作的繼續(xù)。
（一）廠家的關(guān)鍵動(dòng)作
1.委派優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理。
很多時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家配合的好壞與具體管理該經(jīng)銷(xiāo)商的廠家銷(xiāo)售人員有直接的關(guān)系。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員能夠在執(zhí)行廠家營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的同時(shí)，更多的給予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售廠家產(chǎn)品的具體指導(dǎo)、協(xié)助和支持。而不是與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行博弈、周旋，單純地讓經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生銷(xiāo)量，好拿到個(gè)人的獎(jiǎng)金。
2.推行系統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理。 經(jīng)銷(xiāo)商管理需要從銷(xiāo)售任務(wù)、帳款管理、庫(kù)存管理、終端生動(dòng)化、培訓(xùn)管理、投訴管理、訂單和發(fā)貨等信息管理、合同管理、業(yè)務(wù)拜訪等多處環(huán)節(jié)入手。
3.讓經(jīng)銷(xiāo)商感到有利可圖。
有些廠家的白酒品種，在上市初期由于零售價(jià)格穩(wěn)定，還有一些利潤(rùn)可賺。然而隨著產(chǎn)品的成熟，批發(fā)價(jià)格很快下滑，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)驟減，經(jīng)銷(xiāo)商隨之產(chǎn)生抱怨和懷疑。此刻，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)具體狀況，結(jié)合上市產(chǎn)品的中長(zhǎng)期策略，靈活考慮通過(guò)促銷(xiāo)等方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商給予一定的補(bǔ)償，在保證經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的同時(shí)，還能夠保持產(chǎn)品在渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.確保自己及時(shí)發(fā)貨給經(jīng)銷(xiāo)商。特別是旺季期間，保證優(yōu)先供貨，不斷貨。 上市期間斷貨可以斷送一個(gè)新產(chǎn)品。而旺季廠家容易出現(xiàn)供貨不及時(shí)，導(dǎo)致斷貨現(xiàn)象。所以，經(jīng)銷(xiāo)商往往擔(dān)心廠家在旺季供貨出問(wèn)題。因此，廠家在旺季到來(lái)之前，加強(qiáng)召開(kāi)產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)議，遵循以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要為先導(dǎo)原則，由產(chǎn)品經(jīng)理人提出為期三個(gè)月甚至是六個(gè)月的生產(chǎn)訂單計(jì)劃，以便及早控制產(chǎn)品供應(yīng)出現(xiàn)問(wèn)題。
5.避免經(jīng)常性壓貨。
目前決大多數(shù)的白酒廠家普遍存在壓貨現(xiàn)象，經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)暴倉(cāng)現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。實(shí)際上，這種短期行為不斷地出現(xiàn)，會(huì)給酒廠的中后期營(yíng)銷(xiāo)不斷增添困難和阻力，造成渠道張力減弱，渠道的協(xié)調(diào)反映速度大大降低，嚴(yán)重的還能導(dǎo)致渠道癱瘓。
壓貨的主要目的還是銷(xiāo)量不滿意，原因主要有兩方面：如果是廠家營(yíng)銷(xiāo)原因造成市場(chǎng)本身走貨緩慢，經(jīng)銷(xiāo)商出貨乏力，則應(yīng)該檢討廠家在市場(chǎng)推動(dòng)中是否存在錯(cuò)誤和不足；如果是經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)點(diǎn)鋪貨、終端店促、品項(xiàng)組合、價(jià)格控制等方面的因素造成市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售意愿降低，不進(jìn)貨等，則應(yīng)該追究經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任，并調(diào)整計(jì)劃。另一方面，也應(yīng)注意一線銷(xiāo)售人員的短期行為，沖銷(xiāo)量拿獎(jiǎng)金的心理需要廠家進(jìn)行有效地管控。
6.提供經(jīng)銷(xiāo)商最為需要的培訓(xùn)，提升一線營(yíng)銷(xiāo)人員戰(zhàn)斗力，提高終端銷(xiāo)售效率。
7.及時(shí)處理經(jīng)銷(xiāo)商的投訴、消費(fèi)者投訴，快速解決問(wèn)題，以免讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到廠家的軟弱和低水平管理狀況，最終對(duì)廠家失去信心。
（二）經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵動(dòng)作
1．合理安排資金需求計(jì)劃，能夠按廠家的銷(xiāo)售任務(wù)規(guī)劃，按時(shí)打款進(jìn)貨。
2．進(jìn)行庫(kù)存管理，如遵循先進(jìn)先出原則，杜絕積壓品出現(xiàn)。加速貨流周轉(zhuǎn)，保持良性庫(kù)存，即不出現(xiàn)斷貨，也能夠承受廠家臨時(shí)性沖量壓貨的存貨壓力。
3．嚴(yán)格執(zhí)行廠家的價(jià)格政策。特別是在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的時(shí)候，不能因?yàn)橐黾映鲐浂阶越祪r(jià)。要知道價(jià)格一旦下來(lái)，就很難繼續(xù)穩(wěn)定。而經(jīng)銷(xiāo)商是渠道價(jià)格穩(wěn)定的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，保持價(jià)格穩(wěn)定對(duì)廠家有利，對(duì)自己更有利。同時(shí)，應(yīng)該起到市場(chǎng)價(jià)格維護(hù)者的作用。主動(dòng)與廠家連手，打擊價(jià)格混亂現(xiàn)象。
4．理解廠家的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)作，并積極配合。 廠家進(jìn)行市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)目的就是打擊限制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該明確了解廠家的行動(dòng)計(jì)劃，積極配合。
5．給自己經(jīng)營(yíng)相同產(chǎn)品一個(gè)理由。
廠家有時(shí)會(huì)限制經(jīng)銷(xiāo)商不要做相同的競(jìng)品，心情完全可以理解。從市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的角度，確實(shí)有利于自己的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)兩種相同的白酒品種，應(yīng)該給出一個(gè)合理的解釋。而且是能夠說(shuō)服廠家的客觀的理由。如渠道不同、品牌定位人群不同等。
6．進(jìn)行人力管理，提升自身的營(yíng)銷(xiāo)和綜合管理能力。 要能夠在銷(xiāo)售額增長(zhǎng)、企業(yè)實(shí)力增長(zhǎng)的同時(shí)，考慮自身的營(yíng)銷(xiāo)能力是否也在同步增長(zhǎng)。
7．分擔(dān)廠家售后服務(wù)工作。
四、合作頭一年的尾期需要把握好的關(guān)鍵步驟
合作尾期是指合同簽訂后頭一年的11～12個(gè)月。
在這一階段，廠商如果能夠做好以下步驟，將是雙方能夠在下一年繼續(xù)合作的關(guān)鍵。
（一）廠家的關(guān)鍵動(dòng)作
1.嚴(yán)格執(zhí)行年度中期的促銷(xiāo)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。 廠家在中期多次操作的促銷(xiāo)活動(dòng)，都是經(jīng)銷(xiāo)商先出人力物力進(jìn)行配合，活動(dòng)結(jié)束后再核算銷(xiāo)量，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)。因此，廠家應(yīng)該嚴(yán)格內(nèi)部管理，執(zhí)行兌現(xiàn)，防止出現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)旁流。
2.嚴(yán)格執(zhí)行年終完成銷(xiāo)售任務(wù)的返利。 廠家年終不兌現(xiàn)返利是經(jīng)銷(xiāo)商們較為擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題。作為廠家，如果從長(zhǎng)期戰(zhàn)略的角度考慮區(qū)域市場(chǎng)的生存與經(jīng)營(yíng)，則必須與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行緊密合作，給予兌現(xiàn)年終返利則是一項(xiàng)必須執(zhí)行的動(dòng)作。
3.總結(jié)數(shù)據(jù)，合理制定未來(lái)年度的銷(xiāo)售任務(wù)。
4.廠家必須要樹(shù)立一個(gè)資源觀念，即把經(jīng)銷(xiāo)商看成是一個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)外部環(huán)境的稀缺資源。如何使其效益最大化是廠家應(yīng)該努力的方向。
（二）經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵動(dòng)作
1.與廠家形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在一個(gè)白酒產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，市場(chǎng)中的廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、終端、產(chǎn)品、推廣等因素是永恒不變的。一個(gè)白酒產(chǎn)品要想營(yíng)銷(xiāo)成功，都離不開(kāi)其中的任何因素。 所以，廠商合作是市場(chǎng)的需要。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該結(jié)合自己的區(qū)域市場(chǎng)特征，從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)角度出發(fā)，考慮選擇幾家能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的供應(yīng)廠家。
為深入貫徹建管處下發(fā)“國(guó)家高速公路網(wǎng)榮成～烏海公路山西境靈丘～山陰段高速公路勞動(dòng)競(jìng)賽方案”文件精神，全面落實(shí)建管處2009年年度工作目標(biāo)任務(wù)，我標(biāo)段全體參建人員在項(xiàng)目部制定的“抓進(jìn)度、保質(zhì)量，有序開(kāi)展、重點(diǎn)突擊，文明施工、安全作業(yè)”方針指導(dǎo)下卯足干勁掀起了一次大干，現(xiàn)將進(jìn)場(chǎng)以來(lái)的工作情況和八月份的工作安排向各位領(lǐng)導(dǎo)做以下匯報(bào)，不正之處請(qǐng)批評(píng)指正。
一、 工程概況：
二、人員機(jī)械到場(chǎng)情況;
機(jī)械進(jìn)場(chǎng)情況如下：
各種挖掘機(jī)8臺(tái)，鏟車(chē)10臺(tái)，運(yùn)輸車(chē)輛15臺(tái)，平地機(jī)1臺(tái)，各種壓路機(jī)3臺(tái)，推土機(jī)1臺(tái)，拌合設(shè)備4套，混凝土運(yùn)輸罐車(chē)6臺(tái)，鉆機(jī) 臺(tái)，發(fā)電機(jī) 臺(tái)，卷?yè)P(yáng)機(jī)架 臺(tái)。
三、工程進(jìn)度情況：
挖方量共137萬(wàn)m3,實(shí)際完成數(shù)量15萬(wàn)m3，完成工程量占挖方總工程的11%.
橋梁樁基已大面積開(kāi)挖。
紅巖隧道左右洞口已澆筑完成，左右洞洞口開(kāi)挖土方9267m3，仰坡噴射混凝土和錨桿鋼筋網(wǎng)已全部完成，左右洞口防護(hù)混凝土澆筑和左右洞口護(hù)拱混凝土澆筑已全部完成，管棚環(huán)向支護(hù)措施已完成80%。
四、工程質(zhì)量保證措施：
其次在技術(shù)措施方面，尤其是橋梁基礎(chǔ)施工要求施工技術(shù)人員嚴(yán)格按照以下幾條進(jìn)行：
1、施工時(shí)發(fā)現(xiàn)圖紙中的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)與有關(guān)部門(mén)取得聯(lián)系 ，予以糾正后，方可進(jìn)行施工；
2、嚴(yán)格落實(shí)測(cè)量“雙檢制”、復(fù)核簽認(rèn)制，鉆孔前未經(jīng)檢查、復(fù)測(cè)不得進(jìn)行施工；
3、嚴(yán)格執(zhí)行施工前的技術(shù)交底制度，鉆孔樁施工時(shí)，技術(shù)人員必須全過(guò)程旁站，做好技術(shù)指導(dǎo)工作，并認(rèn)真填寫(xiě)施工記錄和各種檢查資料；
4、鉆孔樁鋼筋籠要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)圖紙及施工規(guī)范加工，鋼筋籠接長(zhǎng)后經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員自檢，自檢合格后，再報(bào)檢現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理工程師檢查，符合要求后方可下孔；
5、在混凝土澆注過(guò)程中現(xiàn)場(chǎng)要輪流值班，出現(xiàn)問(wèn)題不能解決時(shí)要及時(shí)與有關(guān)人員聯(lián)系。現(xiàn)場(chǎng)值班人員要隨時(shí)測(cè)量澆注混凝土的面至孔口的高度，以便掌握導(dǎo)管的埋置深度。現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn)人員要經(jīng)常檢查混凝土的坍落度，以保證混凝土灌注的順利進(jìn)行
五、安全保證措施：
為了保證安全施工我項(xiàng)目部成立了以項(xiàng)目經(jīng)理為首，以現(xiàn)場(chǎng)安全員、項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人及施工班組長(zhǎng)為成員的項(xiàng)目安全領(lǐng)導(dǎo)小組，成立了安全生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)從開(kāi)工到竣工全過(guò)程的安全生產(chǎn)工作。進(jìn)場(chǎng)以來(lái)項(xiàng)目部建立了健全的安全管理制度，嚴(yán)格落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任，建立了安全獎(jiǎng)罰制度，同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立了警示標(biāo)牌、安全標(biāo)語(yǔ)的標(biāo)示標(biāo)志。
入場(chǎng)以來(lái)項(xiàng)目部對(duì)各施工隊(duì)開(kāi)展了進(jìn)場(chǎng)教育，對(duì)新工人進(jìn)行崗前安全教育，教育結(jié)合工程實(shí)際情況，杜絕“假、大、空”等條款式內(nèi)容，做到實(shí)事求是。另外項(xiàng)目部要求安全員對(duì)施工人員進(jìn)行班前教育。嚴(yán)格按照班前活動(dòng)制度堅(jiān)持班前教育。結(jié)合工程的實(shí)際進(jìn)度，按照施工的不同階段（基礎(chǔ)施工、主體施工），結(jié)合當(dāng)日施工內(nèi)容、天氣等情況進(jìn)行。由當(dāng)日安全值班人員根據(jù)輪流值班制度監(jiān)督各班組長(zhǎng)落實(shí)，并認(rèn)真填寫(xiě)班組活動(dòng)記錄，保證天天講安全，時(shí)時(shí)刻刻有安全。
再次，根據(jù)季節(jié)的變化項(xiàng)目部組織施工人員進(jìn)行換季教育。主要針對(duì)雨天、暑期施工和冬季施工的特點(diǎn)進(jìn)行，并將教育內(nèi)容記錄在教育登記卡上。此外，項(xiàng)目部根據(jù)目前情況制訂了以下措施以保證安全施工的順利進(jìn)行：
1、要嚴(yán)格按照設(shè)計(jì)圖紙、施工規(guī)范和施工技術(shù)交底；
2、認(rèn)真堅(jiān)持執(zhí)行定期安全教育，安全檢查制度，設(shè)立安全監(jiān)督崗，支持和發(fā)揮群、專(zhuān)安全人員的作用，對(duì)發(fā)現(xiàn)的事故隱患和危及工程、人身安全的事項(xiàng)，要立即處理，作出記錄，限期改正，落實(shí)到人；
3、施工中臨時(shí)結(jié)構(gòu)必須向員工進(jìn)行安全技術(shù)交底,對(duì)大型臨時(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行安全設(shè)計(jì)和鑒定,合格后方能使用；
4、露天使用的電氣設(shè)備要有可靠的防漏電措施，低壓電氣設(shè)備加裝觸電保安器，非專(zhuān)職電氣值班人員，不得操作電氣設(shè)備；
5、大風(fēng)期間做好施工機(jī)具、施工用電、水等管線的加固工作，對(duì)未完工程的要及時(shí)進(jìn)行覆蓋保護(hù)，避免或降低機(jī)具及工程受損程度。
最后項(xiàng)目部要求專(zhuān)職安全員進(jìn)行不定期巡查，建立檢查臺(tái)帳，發(fā)現(xiàn)隱患及時(shí)消除，始終貫徹“安全生產(chǎn)、預(yù)防為主”的安全方針，將安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)。我們將一直嚴(yán)格按照建管處安全指導(dǎo)方針和總監(jiān)辦、駐地辦要求加大對(duì)下階段的安全隱患的排查力度，確保安全目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
六、標(biāo)準(zhǔn)化工地建設(shè)及文明施工情況：
1、標(biāo)準(zhǔn)化工地建設(shè)情況：
自進(jìn)場(chǎng)以來(lái)，我項(xiàng)目部駐地建設(shè)嚴(yán)格按照業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)化工地建設(shè)的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行，項(xiàng)目部占地面積3000余m2，住宿辦公建筑面積達(dá)948 m2，各種管理制度、圖表，崗位職責(zé)、宣傳標(biāo)語(yǔ)均已上墻；目前項(xiàng)目部日常生活環(huán)境整潔，干凈，全體工作人員已投入了緊張的工作中。
2、文明施工及環(huán)境保護(hù)情況
（1）文明施工管理
①?lài)?yán)格按照建管處、總監(jiān)辦要求和我公司有關(guān)文明施工的具體要求，制定項(xiàng)目部文明施工管理?xiàng)l例和計(jì)劃，全體進(jìn)場(chǎng)員工認(rèn)真遵守、嚴(yán)格執(zhí)行、做到文明施工。
②施工人員一律佩證上崗，戴安全帽，講文明用語(yǔ)、不得講臟話。
③構(gòu)造物施工地點(diǎn)均設(shè)置標(biāo)示牌，標(biāo)示概況、質(zhì)量要求、技術(shù)參數(shù)、施工工藝、施工地點(diǎn)樁號(hào)等有關(guān)內(nèi)容。
④尊重民風(fēng)民俗，加強(qiáng)與地方村民溝通，和村民和諧相處。
⑤原材料堆放整齊，場(chǎng)地必須硬化，夜間設(shè)警示燈，排水系統(tǒng)良好。
⑥灑水車(chē)定時(shí)灑水，施工現(xiàn)場(chǎng)避免揚(yáng)塵。
（2）環(huán)境保護(hù)體系
①我項(xiàng)目部將配備環(huán)保人員，負(fù)責(zé)施工期間的環(huán)境保護(hù)工作，樹(shù)立愛(ài)護(hù)環(huán)境的思想，制定環(huán)境保護(hù)計(jì)劃，建立環(huán)保制度，組織不定期檢查評(píng)比，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，做到資源消耗在定額標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)。
②施工區(qū)域合理進(jìn)行布置，開(kāi)挖臨時(shí)排水設(shè)施，并隨施工不同階段進(jìn)行場(chǎng)地布置和調(diào)整；區(qū)內(nèi)道路暢通、平坦、整潔、硬化的場(chǎng)地要在完工恢復(fù)生態(tài)；建筑垃圾集中處理，不得亂堆亂放；區(qū)內(nèi)材料堆放分類(lèi)存放，設(shè)標(biāo)志牌標(biāo)明材料名稱(chēng)、產(chǎn)地等；鋼筋等材料要采用彩條布進(jìn)行覆蓋。
七、黨務(wù)廉政建設(shè)：
為了更高效地完成施工任務(wù)，保證工作順利運(yùn)轉(zhuǎn)，項(xiàng)目部制定了廉政建設(shè)十項(xiàng)制度。
一、黨風(fēng)廉政建設(shè)工作會(huì)議，每月召開(kāi)一次，同時(shí)，要認(rèn)真做好記錄。
二、實(shí)施工程建設(shè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)請(qǐng)示報(bào)告制度。
工程建設(shè)招投標(biāo)、征地拆遷、材料供應(yīng)、設(shè)備采購(gòu)、工程質(zhì)量、資金使用和管理等重點(diǎn)環(huán)節(jié)的責(zé)任人，要定期向領(lǐng)導(dǎo)組請(qǐng)示匯報(bào)，并向領(lǐng)導(dǎo)組提供必要的書(shū)面資料。
三、實(shí)行黨風(fēng)廉政監(jiān)督制度。
任命監(jiān)督員，并制定監(jiān)督員職責(zé)如下：
1、每月定期向公司匯報(bào)和反映廉政責(zé)任執(zhí)行情況；
2、監(jiān)督員要政治素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，作風(fēng)正派，敢講真話；
3、負(fù)責(zé)廉政責(zé)任考核材料的收集歸檔；
4、嚴(yán)格對(duì)廉政合同的執(zhí)行落實(shí)情況進(jìn)行考核；
四、完善廉政合同簽訂、考核制度
按照省廳《廉政合同考核辦法》的具體規(guī)定，嚴(yán)格履行雙合同制。
五、嚴(yán)格執(zhí)行工程質(zhì)量責(zé)任廉政檔案制度
對(duì)工程主要責(zé)任人建立廉政檔案，制定廉政考核表。
每月由責(zé)任人填寫(xiě)并提交監(jiān)督員歸檔，同時(shí)建立《廉政檔案》將《廉政合同》簽訂、履行等情況歸入檔案，作為考核企業(yè)資信的主要內(nèi)容。
六、建立完善黨風(fēng)廉政舉報(bào)制度
在項(xiàng)目部設(shè)立舉報(bào)箱，舉報(bào)電話（0352—8438022）。
七、建立健全對(duì)違規(guī)工區(qū)及現(xiàn)場(chǎng)施工負(fù)責(zé)人的通報(bào)制度并實(shí)行經(jīng)濟(jì)處罰。
八、加強(qiáng)對(duì)工程廉政建設(shè)和“陽(yáng)光操作”情況的監(jiān)督檢查。
九、建立效能監(jiān)察實(shí)施小組，使效能監(jiān)察滲透到工程管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。
十、強(qiáng)化“三重一大”廉潔自律、人事使用、財(cái)務(wù)資金四項(xiàng)監(jiān)督，努力形成規(guī)范的權(quán)力運(yùn)行機(jī)制。
嚴(yán)格落實(shí)重大事項(xiàng)集體研究決定制度，推進(jìn)民主科學(xué)決策，規(guī)范“三重一大”（重大問(wèn)題決策、重要干部任免、重大項(xiàng)目投資決策、大額資金使用）決策議事程序，形成結(jié)構(gòu)合理、配置科學(xué)、程序嚴(yán)密、制約有效的權(quán)力運(yùn)行機(jī)制。
八、財(cái)務(wù)管理制度及農(nóng)民工工資管理情況：
我項(xiàng)目部目前已建立完善的財(cái)務(wù)管理制度和弄明工工資保障措施。
1、財(cái)務(wù)管理制度
第一條 為加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理，規(guī)范財(cái)務(wù)工作，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)國(guó)家有關(guān)財(cái)務(wù)管理法規(guī)制度和項(xiàng)目部章程有關(guān)規(guī)定，結(jié)合項(xiàng)目部實(shí)際情況，制定了本制度。
第二條 項(xiàng)目部會(huì)計(jì)核算遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則。
第三條 財(cái)務(wù)管理的基本任務(wù)和方法：
（一）籌集資金和有效使用資金，監(jiān)督資金正常運(yùn)行，維護(hù)資金安全，努力提高公司經(jīng)濟(jì)效益。
（二）做好財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)工作，建立健全財(cái)務(wù)管理制度，認(rèn)真做好財(cái)務(wù)收支的計(jì)劃、控制、核算、分析和考核工作。
（三）加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算的管理，以提高會(huì)計(jì)資訊的及時(shí)性和準(zhǔn)確性。
（四）監(jiān)督項(xiàng)目部財(cái)產(chǎn)的購(gòu)建、保管和使用，配合綜合管理部定期進(jìn)行財(cái)產(chǎn)清查。
（五）按期編制各類(lèi)會(huì)計(jì)報(bào)表和財(cái)務(wù)說(shuō)明書(shū)，做好分析、考核工作。
第四條 財(cái)務(wù)管理是項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要方面，項(xiàng)目部財(cái)務(wù)管理中心對(duì)財(cái)務(wù)管理工作負(fù)有組織、實(shí)施、檢查的責(zé)任，財(cái)會(huì)人員要認(rèn)真執(zhí)行《會(huì)計(jì)法》，堅(jiān)決按財(cái)務(wù)制度辦事，并嚴(yán)守項(xiàng)目部秘密。
第二章 財(cái)務(wù)管理的基礎(chǔ)工作
第五條 加強(qiáng)原始憑證管理，做到制度化、規(guī)范化。原始憑證是工程發(fā)生的每項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不可缺少的書(shū)面證明，是會(huì)計(jì)記錄的主要依據(jù)。
第六條 項(xiàng)目部應(yīng)根據(jù)審核無(wú)誤的原始憑證編制記帳憑證。記帳憑證的內(nèi)容必須具備：填制憑證的日期、憑證編號(hào)、經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)摘要、會(huì)計(jì)科目、金額、所附原始憑證張數(shù)、填制憑證人員，復(fù)核人員、會(huì)計(jì)主管人員簽名或蓋章。收款和付款記帳憑證還應(yīng)當(dāng)由出納人員簽名或蓋章。
第七條 健全會(huì)計(jì)核算，按照國(guó)家統(tǒng)一會(huì)計(jì)制度的規(guī)定和會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)的需要設(shè)置會(huì)計(jì)帳簿。會(huì)計(jì)核算應(yīng)以實(shí)際發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)為依據(jù)，按照規(guī)定的會(huì)計(jì)處理方法進(jìn)行，保證會(huì)計(jì)指標(biāo)的口徑一致，相互可比和會(huì)計(jì)處理方法前后相一致。
第八條 做好會(huì)計(jì)審核工作，經(jīng)辦財(cái)會(huì)人員應(yīng)認(rèn)真審核每項(xiàng)業(yè)務(wù)的合法性、真實(shí)性、手續(xù)完整性和資料的準(zhǔn)確性。編制會(huì)計(jì)憑證、報(bào)表時(shí)應(yīng)經(jīng)專(zhuān)人復(fù)核，重大事項(xiàng)應(yīng)由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人復(fù)核。
第九條 會(huì)計(jì)人員根據(jù)不同的帳務(wù)內(nèi)容采用定期對(duì)會(huì)計(jì)帳簿記錄的有關(guān)數(shù)位與庫(kù)存實(shí)物、貨幣資金、有價(jià)證券、往來(lái)單位或個(gè)人等進(jìn)行相互核對(duì)，保證帳證相符、帳實(shí)相符、帳表相符。
第十條 建立會(huì)計(jì)檔案，包括對(duì)會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料都應(yīng)建立檔案，妥善保管。按《會(huì)計(jì)檔案管理辦法》的規(guī)定進(jìn)行保管和銷(xiāo)毀。
第十一條 會(huì)計(jì)人員因工作變動(dòng)或離職，必須將本人所經(jīng)管的會(huì)計(jì)工作全部移交給接替人員。會(huì)計(jì)人員辦理交接手續(xù)，必須有監(jiān)交人負(fù)責(zé)監(jiān)交，交接人員及監(jiān)交人員應(yīng)分別在交接清單上簽字後，移交人員方可調(diào)離或離職。
第十二條 資本金是項(xiàng)目部經(jīng)營(yíng)的核心資本，必須加強(qiáng)資本金管理。項(xiàng)目部籌集的資本金必須聘請(qǐng)中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資，根據(jù)驗(yàn)資報(bào)告向投資者開(kāi)具出資證明，并據(jù)此入帳。
第十三條 經(jīng)項(xiàng)目部全體領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，可以按章程規(guī)定增加資本。財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)及時(shí)調(diào)整實(shí)收資本。
第十四條 現(xiàn)金的管理：嚴(yán)格執(zhí)行人民銀行頒布的《現(xiàn)金管理暫行條例》，根據(jù)本項(xiàng)目部實(shí)際需要，合理核實(shí)現(xiàn)金的庫(kù)存限額，超出限額部分要及時(shí)送存銀行。
第十五條 嚴(yán)禁白條抵庫(kù)和任意挪用現(xiàn)金，出納人員必須每日結(jié)出現(xiàn)金日記帳的帳面馀額，并與庫(kù)存現(xiàn)金相核對(duì)，發(fā)現(xiàn)不符要及時(shí)查明原因。財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)金進(jìn)行定期或不定期檢查，以保證現(xiàn)金的安全和完整。項(xiàng)目部的一切現(xiàn)金收付都必須有合法的原始憑證。
第十六條 銀行存款的管理：加強(qiáng)對(duì)銀行帳戶及其他帳戶的保密工作，非因業(yè)務(wù)需要不準(zhǔn)外泄，銀行帳戶印簽實(shí)行分管、并用制，不得一人統(tǒng)一保管使用。嚴(yán)禁在任何空白合同上加蓋銀行帳戶印簽。
第十七條 出納人員要隨時(shí)掌握銀行存款余額，不準(zhǔn)簽發(fā)空頭支票，不準(zhǔn)將銀行帳戶出借給任何單位和個(gè)人辦理結(jié)算或套取現(xiàn)金。在每月末要做好與銀行的對(duì)帳工作，并編制銀行存款馀額調(diào)節(jié)表，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)進(jìn)行分析，查找原因，并報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人。
第十八條 應(yīng)收帳款的管理：對(duì)應(yīng)收帳款，每季末做一次帳齡和清收情況的分析，并報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，督促相關(guān)部門(mén)積極催收，避免形成壞帳。
第十九條 其他應(yīng)收款的管理：應(yīng)按戶分頁(yè)記帳，要嚴(yán)格個(gè)人借款審批程式，借款的審批程式是：借款人→部門(mén)負(fù)責(zé)人→財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人→項(xiàng)目經(jīng)理。借用現(xiàn)金，必須用于現(xiàn)金結(jié)算范圍內(nèi)的各種費(fèi)用專(zhuān)案的支付。
2、農(nóng)民工工資保障措施
第一條 為了保障農(nóng)民工工資支付，維護(hù)農(nóng)民工的合法權(quán)益，根據(jù)有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章的規(guī)定，結(jié)合本項(xiàng)目部實(shí)際，制定了本辦法。
第二條 本項(xiàng)目部農(nóng)民工工資支付保障適用本辦法。
第三條 勞動(dòng)保障行政管理部門(mén)負(fù)責(zé)農(nóng)民工工資支付保障工作。
第四條 當(dāng)?shù)毓?huì)組織應(yīng)當(dāng)依法對(duì)用人單位的農(nóng)民工工資支付行為進(jìn)行監(jiān)督。
第五條 任何組織和個(gè)人對(duì)拖欠克扣農(nóng)民工工資的行為有權(quán)舉報(bào)和投訴。
第六條 本項(xiàng)目部依法與農(nóng)民工訂立勞動(dòng)合同，約定工資標(biāo)準(zhǔn)、發(fā)放時(shí)間等工資支付事項(xiàng)，并向勞動(dòng)保障行政管理部門(mén)備案。
第七條 本項(xiàng)目部以工資打卡的形式按月足額支付農(nóng)民工工資。雙方約定支付工資期限低于一個(gè)月的，從其約定。農(nóng)民工工資不得低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)。
第八條 本項(xiàng)目部對(duì)有關(guān)農(nóng)民工工資支付的資料，應(yīng)當(dāng)保存三年以上。
第九條 農(nóng)民工和本項(xiàng)目部因工資支付發(fā)生爭(zhēng)議的，按照勞動(dòng)爭(zhēng)議有關(guān)規(guī)定處理。
第十條 本辦法自2009年6月1日起施行。
第十一條 農(nóng)民工工資保障小組組織機(jī)構(gòu)：
組 長(zhǎng)：崔利斌
副組長(zhǎng)：沈魯光、王水宏
成 員：李月根、朱有茂、溫全生
九、目前在主、客觀上存在的影響工程進(jìn)展的主要問(wèn)題及擬解決措施：
1、目前存在的主要問(wèn)題
①大電（拉專(zhuān)線）問(wèn)題目前為止尚未解決。
②三桿問(wèn)題仍未解決。
③鴿子峪村：煤廠征地問(wèn)題及石材廠的征地問(wèn)題仍未落實(shí)。
④龍嘴村一座油作坊拆遷問(wèn)題尚未落實(shí)。
⑤k67+750分離式立交至今沒(méi)有施工圖紙。
2、擬解決措施
①積極主動(dòng)與總監(jiān)辦、地方協(xié)調(diào)部門(mén)進(jìn)行溝通，配合解決。
②積極與村民進(jìn)行溝通，在建管處地協(xié)部幫助下進(jìn)行拆遷。
③希望建管處和設(shè)計(jì)單位能夠落實(shí)k67+750分離式立交施工圖紙。
十、下階段工作目標(biāo)：
1、結(jié)合建管處確定的階段目標(biāo)，我項(xiàng)目部制定以下工作計(jì)劃：
①路基挖方階段計(jì)劃在2009年8月底完成45萬(wàn)m3,分2個(gè)作業(yè)隊(duì)進(jìn)行施工，簽訂了目標(biāo)責(zé)任書(shū)，獎(jiǎng)快罰慢。
②路基填筑階段計(jì)劃在2009年8月底完成25萬(wàn)m3,分2個(gè)作業(yè)隊(duì)進(jìn)行施工，同時(shí)考慮涵洞施工對(duì)填筑施工的影響，采取多開(kāi)工作面，進(jìn)行零填施工。
③橋梁樁基在2009年8月底完成480根,分3個(gè)作業(yè)隊(duì)進(jìn)行施工，簽訂了目標(biāo)責(zé)任書(shū)，獎(jiǎng)快罰慢。由于地質(zhì)情況復(fù)雜，我項(xiàng)目部采取鉆機(jī)鉆孔和爆破法人工挖孔的方法同步進(jìn)行，并根據(jù)施工情況調(diào)整鉆機(jī)進(jìn)場(chǎng)數(shù)量和挖空工人數(shù)量。組織3個(gè)作業(yè)隊(duì)同時(shí)施工，每作業(yè)隊(duì)日成孔10個(gè)。截止到8月底有效工作日為54天，不利因素為6天，按照48天計(jì)劃施工。
④涵洞、通道階段計(jì)劃在2009年8月底完成基礎(chǔ)換填10道、基礎(chǔ)澆筑9道以及鋼筋加工8道。
2、為保證階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我項(xiàng)目部采取以下階段措施：
①加強(qiáng)與建管處、總監(jiān)辦、地方政府、協(xié)調(diào)部門(mén)及村民的溝通，及時(shí)妥善處理地方環(huán)境引發(fā)的各種矛盾，避免外部環(huán)境干擾，保證工程正常施工。
②為確保階段性計(jì)劃任務(wù)完成，克服種種不利因素，采取多開(kāi)工作面，進(jìn)行爆破法挖孔、鉆機(jī)成孔等措施進(jìn)行施工，與各工區(qū)作業(yè)隊(duì)簽訂階段性目標(biāo)責(zé)任書(shū)，獎(jiǎng)快罰慢，充分調(diào)動(dòng)施工人員的積極性。
③施工中出現(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題和疑問(wèn)，及時(shí)和總監(jiān)辦技術(shù)負(fù)責(zé)人和設(shè)計(jì)代表溝通和解決，避免技術(shù)上發(fā)生紕漏。
④根據(jù)施工情況，合理配置資源，充分發(fā)揮機(jī)械設(shè)備的效能。
十一、施工現(xiàn)場(chǎng)及思想認(rèn)識(shí)工作總結(jié)
我項(xiàng)目部前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已基本落實(shí)，鑒于前期工作進(jìn)度已經(jīng)落后，項(xiàng)目部正在采取各種方法進(jìn)行補(bǔ)救。
目前各項(xiàng)工作進(jìn)度在逐漸加快，挖方工作穩(wěn)步推進(jìn)，通道、涵洞施工也在緊張進(jìn)行，橋梁樁基施工也將全面展開(kāi)。
我們深刻認(rèn)識(shí)到目前我標(biāo)段面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)，同時(shí)也在不斷努力著迎頭趕上。近期在建管處領(lǐng)導(dǎo)的督促和指導(dǎo)下，在項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭下，把進(jìn)度、質(zhì)量、安全、環(huán)保放在重要位置，同時(shí)協(xié)調(diào)好各方面利益關(guān)系，堅(jiān)持以人為本，促進(jìn)內(nèi)部人員和諧相處，同心協(xié)力，團(tuán)結(jié)互助。在下階段工作中，我部全體施工人員將繼續(xù)努力，艱苦奮斗，在提升項(xiàng)目部管理水平的同時(shí),依靠廣大施工技術(shù)人員把建設(shè)任務(wù)完成的更快、更好。
屆時(shí)，請(qǐng)上級(jí)部門(mén)檢查，指導(dǎo)。
燦若星辰的波西米亞水晶吊燈
照得國(guó)王的純金餐具閃閃發(fā)亮，
晶瑩剔透的水晶杯和鉆石珍珠熠熠生輝，
太陽(yáng)王路易十四從冰桶里斟出
那時(shí)還被稱(chēng)為“魔鬼之酒”的起泡酒，
澄澈甜美的起泡酒伴隨著冰爽，
舉杯！祝酒！
一場(chǎng)盛大的皇室晚宴
拉開(kāi)序幕……
起泡酒
推薦
雖然其中沒(méi)有香檳的影子，但它們依然是不同類(lèi)型經(jīng)典起泡酒的杰出代表，比如西班牙皇室的寵兒、也有擁有數(shù)百年歷史沉淀的經(jīng)典……讓我們一起為美妙動(dòng)人的起泡酒干杯吧！
呂克-貝蕾爾桃紅起泡酒
產(chǎn)區(qū)：法國(guó)普羅旺斯
酒款綜述：這款桃紅起泡酒是采用罐式香檳釀造法來(lái)生產(chǎn)的，釀酒葡萄是90%西拉、5%歌海娜和5%神索，它發(fā)酵后會(huì)置入不銹鋼罐中熟成6個(gè)月。酒液呈較深的粉紅色，其口感清新易飲，果香充沛。
2008年份菲斯奈特珍藏天然起泡酒
產(chǎn)區(qū)：西班牙加泰羅尼亞產(chǎn)區(qū)
酒款綜述：這款珍藏天然起泡酒是菲斯奈特的頂級(jí)佳釀，根據(jù)傳統(tǒng)的香檳酒釀造法來(lái)釀制的，釀酒葡萄品種是馬家婆（Macabeo）和帕雷亞達(dá)（Parellada）。
2007年份茱維伊康家族珍藏卡瓦起泡酒
產(chǎn)區(qū)：西班牙加泰羅尼亞產(chǎn)區(qū)
酒款綜述：茱維伊康家族珍藏卡瓦起泡酒是茱維伊康家族的旗艦酒，由40%沙雷洛、30%馬家婆、20%帕雷亞達(dá)和10%霞多麗葡萄混合釀制而成，其口感鮮美多滋，帶有豐富的水果風(fēng)味，非常適合搭配傳統(tǒng)的西班牙美食。
大聯(lián)姻桃紅起泡酒
產(chǎn)區(qū)：法國(guó)
酒款綜述：這款桃紅起泡酒是由霞多麗、白玉霓（Ugni Blanc）和佳美（Gamay）葡萄釀制而成；其色澤嫵媚動(dòng)人，口感柔順平滑，帶有精致的氣泡；它可以搭配多種多樣的食物，比如烤雞、野味、披薩餅等。
菲茨-里特爾雷司令絕干型起泡酒
關(guān)鍵詞：淮河流域；傳統(tǒng)音樂(lè)；文化基因；傳播方式；開(kāi)放包容
中圖分類(lèi)號(hào)：J60-05 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1001-862X（2016）03-0176-005
中國(guó)上古時(shí)期主要有生活在黃河流域的華夏族系、生活在長(zhǎng)江流域的苗蠻族系以及生活在淮水流域的東夷族系三大部族集團(tuán)，并形成了華夏、苗蠻、東夷三大各具特色的文化圈。安徽淮河流域及其西部地區(qū)則恰好處于三大文化圈的交界區(qū)域，這種特殊的地理位置，使其成為三大文化圈文明融合進(jìn)程中的“中心位置”，從而形成其獨(dú)特的、富有生命力的、綜合的一種文化生態(tài)。
處于東夷部落集團(tuán)大背景之中的淮夷土著文化、安徽西部的涂山文化、皋陶南遷氏族文化……它已經(jīng)毫不遜色地作為一種“文明的版塊”出現(xiàn)在新石器時(shí)代中華文明發(fā)祥的版圖上。[1]通過(guò)對(duì)眾多關(guān)于淮夷的歷史資料的研究，可以從中發(fā)現(xiàn)安徽淮河流域文化基因的形成過(guò)程，進(jìn)而得到作為文化一部分的安徽淮河流域傳統(tǒng)音樂(lè)的文化遺傳密碼。
一、人類(lèi)長(zhǎng)期的生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)推動(dòng)中原、苗蠻、東夷文化基因的傳播融合
文化的融合是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，特別是融合并內(nèi)化為自己文化基因的一部分，更需要一個(gè)漫長(zhǎng)而持續(xù)的傳播、吸收、內(nèi)化的過(guò)程，而人類(lèi)長(zhǎng)期的生產(chǎn)實(shí)踐活動(dòng)則是文化傳播、滲透的一種平和主動(dòng)的方式。[2]
（一） 舜耕于淮
《孟子》：“舜生于諸馮……東夷之人也。”《史記》五帝本紀(jì)第一也記載：“舜，冀州之人也。舜耕歷山，魚(yú)雷澤……就時(shí)于負(fù)夏。”[3]4現(xiàn)在淮南市境內(nèi)有背靠淮水、自壽縣起沿淮河至懷遠(yuǎn)地區(qū)的山脈，名曰大歷山，簡(jiǎn)稱(chēng)歷山，又名舜耕山。說(shuō)明作為中國(guó)古代農(nóng)耕文明代表人物，東夷之人賢帝大舜曾在淮河流域耕作、教化民眾，他自然也把東夷文化傳播到屬“九夷”族群的淮河流域，故留下“舜耕山”之美稱(chēng)。
（二）禹治于淮
中國(guó)上古時(shí)期，“四岳，湯湯洪水滔天”，特別是黃河、淮河的中下游地區(qū)更為嚴(yán)重。禹的父親鯀治水，九年而水不息，功用不成，大禹接替父親治水，“禹行自冀州始。海岱及淮維徐州……浮于淮、泗，通于河。”[3]14“古禹、皋陶久勞于外……東為江，北為濟(jì)，西為河，南為淮，四瀆已修，萬(wàn)民乃有居。”[3]26大禹曾經(jīng)在淮河流域帶領(lǐng)人民治理水患，并取得成功。在治水的過(guò)程中，“女華生大費(fèi)，與禹平水土。……而皋陶卒，封皋陶之后于英、六，成在許。”[3]63大費(fèi)乃東夷族團(tuán)首領(lǐng)皋陶之子伯益，皋陶卒，伯益為首。英、六亦在淮河中游、今皖西地區(qū)。在治水過(guò)程中，中原華夏族首領(lǐng)大禹和東夷族團(tuán)首領(lǐng)緊密合作，治水于淮，帶動(dòng)了華夏、東夷文化在淮河流域的傳播與融合。
《吳越春秋》曾記載，禹三十未娶。……因娶涂山謂之女?huà)伞！跋暮蟮蹎ⅲ碇樱淠竿可绞现病！盵3]17“禹曰‘予（辛壬）娶涂山，（辛壬）癸甲，生啟予不子……于是天下皆宗禹之明度數(shù)聲樂(lè)，為山川神主。”[3]16而淮河一些地區(qū)至今仍有辛壬癸甲日婚娶之俗，想必是大禹治淮之初娶于涂山而留下的風(fēng)俗。涂山族系之女?huà)蓱?yīng)是淮夷部族中實(shí)力較強(qiáng)的淮夷土著涂山氏之女。涂山聯(lián)姻不僅使禹得到了淮夷部族的支持而治水成功，更為兩大族群的文化交流融合提供了便利的渠道，把中原文化這一新鮮的“血液”注入到淮河流域的淮夷文化之中。及治水成，作歌，天下興九韶聲樂(lè)，這是淮河流域音樂(lè)的源頭。
《左傳》哀公七年記載：禹會(huì)諸侯于涂山，執(zhí)玉帛者萬(wàn)國(guó)，結(jié)合禹“娶涂山氏女”，以及今懷遠(yuǎn)西南“禹墟”古跡，夏代的歷史地圖上，古時(shí)淮河岸邊也只標(biāo)有“六”和“涂山”兩地名，這里的涂山應(yīng)是指今懷遠(yuǎn)縣西南淮河之濱的當(dāng)涂山。“涂山氏為誰(shuí)？有人認(rèn)為是徐夷，即淮夷。……其活動(dòng)地區(qū)主要在泗上到淮上一帶。……”[4]伯益曾助禹治水于淮河流域，涂山氏應(yīng)該就是當(dāng)時(shí)伯益帶領(lǐng)的南遷淮夷部族。“涂山會(huì)萬(wàn)國(guó)諸侯”則不僅僅是“華夏”與“東夷”甚至“部分苗蠻”部族集團(tuán)對(duì)大禹的擁戴，也是一次各種文化在安徽淮河流域的交融、匯聚，促進(jìn)淮河流域多元文化基因的形成，為夏王朝的統(tǒng)一打下了文化基礎(chǔ)。
（三）部族遷移
舜生于諸馮（山東諸城），卒于鳴條（河南開(kāi)封）。皋陶部族及其封遷到安徽西部的族裔主要對(duì)鳳圖騰的貢獻(xiàn)較為明顯。[1]《后漢書(shū)?東夷傳》也曾記載：武乙衰弊，東夷寢盛，遂分遷淮夷，漸居中土。遷到淮河流域的南淮夷，在西周時(shí)代常常起兵反周。[5]很多史料說(shuō)明自舜起，至夏、商、周，東夷都曾向淮河流域遷移過(guò)，這種族群遷移帶動(dòng)了文化的遷移，推動(dòng)?xùn)|夷文化在淮河流域傳播，并被淮河流域土著文化吸收，融合成為淮河流域文化的部分基因。
二、人類(lèi)長(zhǎng)期的沖突碰撞促使中原、苗蠻、東夷文化融合而形成淮河流域的文化基因
安徽淮河流域地理位置特殊，西控漢水，南與吳、楚、越接壤，東連東夷，北靠中原王室，故中原王朝必然要控制這一區(qū)域，方能控制來(lái)自東、南方向的戰(zhàn)爭(zhēng)威脅。自夏至秦一千多年的歷史證明，淮河流域一直是中原王朝與荊楚、吳越爭(zhēng)奪的核心地區(qū)。雙方曠日持久的、殘酷的征服與掠奪戰(zhàn)爭(zhēng)帶來(lái)了人口的大量流動(dòng)，促使了相互之間的互相學(xué)習(xí)，加快了東夷、中原、苗蠻文化之間的傳播交流以及各民族的融合，為秦漢以后融合成為偉大的中華民族打下了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。
（一）禹夏王朝以前淮河流域文化基因的萌芽及王朝時(shí)期的初步發(fā)展
早在堯舜時(shí)期，大禹治水于淮河流域：“海、岱及淮維徐州，淮、沂其義……淮夷珠暨魚(yú)。”[6]31此時(shí)淮河流域已歸于中原華夏管理，并繳納賦稅，進(jìn)貢特產(chǎn)等財(cái)物。九澤既陂，四海會(huì)同。底慎財(cái)賦，咸則三壤成賦。[6]39《爾雅?釋地》說(shuō)：九夷八狄七戎六蠻謂之四海……土地定為上中下三等以定賦稅多少。《禹貢》篇中把“五服”具體化：三百里夷……胡渭說(shuō)：“五千里內(nèi)皆供王事，故通謂之服。”因此可知，在夏朝以前淮河流域已經(jīng)被納入“中邦”管轄治理，接受王者文教而行之，這一時(shí)期可謂是淮河流域文化受中原文化影響而融合發(fā)展的萌芽階段。 及至夏王朝奴隸制的建立，淮河流域正式納入夏中央王朝的統(tǒng)治。《后漢書(shū)?東夷傳》記載：夏后氏太康失德，夷人始畔。自少康以后，世服王化。遂賓于王門(mén)。獻(xiàn)其樂(lè)舞。桀為暴虐，諸夷內(nèi)侵。在夏開(kāi)國(guó)不久的太康時(shí)期就開(kāi)始了與淮河流域的淮夷之間的戰(zhàn)爭(zhēng)，經(jīng)過(guò)四十余年征戰(zhàn)方由夏少康奪回。據(jù)《竹書(shū)紀(jì)年》載，后相元年，征淮夷，……七年，于夷來(lái)賓。用七年的時(shí)間才征服淮夷，取得勝利。而后少康之子“征于東海”，才有“獻(xiàn)其樂(lè)舞”。夏代至此用了十代的努力方征服九夷，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)淮河流域的控制，“把先進(jìn)的奴隸制度和文化傳到了當(dāng)時(shí)處于原始社會(huì)的九夷，九夷向夏朝交納貢品、財(cái)物，并獻(xiàn)上優(yōu)美的歌舞藝術(shù)”[7]。夏朝對(duì)淮夷的戰(zhàn)爭(zhēng)次數(shù)雖然不是非常多，但歷時(shí)較長(zhǎng)，太康、夏桀時(shí)期，雖更為殘酷，但打破了淮河流域文化的相對(duì)封閉狀態(tài)，有助于中原文化向淮河流域的傳播并逐漸融入。戰(zhàn)爭(zhēng)的硝煙散盡，民族（部族）之間的交流、融合仍是淮夷與華夏關(guān)系的主流。[8]這一時(shí)期可以說(shuō)是淮河流域文化基因的初步發(fā)展階段。
（二）殷商王朝與淮夷在淮河流域的反復(fù)爭(zhēng)奪，推動(dòng)了淮河流域文化基因進(jìn)一步發(fā)展
在中國(guó)古代的歷史上往往把黃河流域的中原文化視作正宗，并形成中原文化高于周邊文化的優(yōu)越意識(shí)。這種文化上的排斥造成部族間尖銳的文化沖突，是引發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)沖突的深層文化基礎(chǔ)，反過(guò)來(lái)，反復(fù)的戰(zhàn)爭(zhēng)沖突又促進(jìn)了文化的交流融合，深化了文化的認(rèn)同。
整個(gè)殷商時(shí)代，王朝與淮河流域的淮夷矛盾始終尖銳而激烈，沖突頻繁，規(guī)模浩大。“自是或服或畔，三百余年”，“至仲丁以來(lái)……諸侯莫朝。”“至于仲丁，蘭夷作寇。”（《后漢書(shū)?東夷傳》）在仲丁之前的數(shù)百年里，夷人時(shí)常攻擊王朝，不服管轄，戰(zhàn)亂頻發(fā)。“仲丁即位，征于蘭夷。”（《竹書(shū)紀(jì)年》）仲丁時(shí)，復(fù)發(fā)動(dòng)對(duì)淮夷征戰(zhàn)，諸侯歸之。至武乙衰微，東夷侵盛。及帝乙數(shù)度征夷，其子帝辛（商紂王）持續(xù)對(duì)夷大規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)。《左傳》昭公四年載：商紂為黎之L，東夷叛之。這次近一年的對(duì)夷戰(zhàn)爭(zhēng)雖然以商獲勝，并掠奪了淮夷之地大量的財(cái)物，但也讓商王朝元?dú)獯髠灾劣凇蹲筠D(zhuǎn)》昭公十一年中說(shuō)“紂克東夷而隕其身”。
（三）武周王朝與淮夷的沖突加快了淮河流域文化基因的形成
關(guān)于周王朝與淮夷的戰(zhàn)爭(zhēng)，史料記載很多，且次數(shù)多，時(shí)間和規(guī)模都很大。“初，管、蔡叛周，周公討之，三年而畢定。”[3]39《尚書(shū)?大誥?序》：“武王崩，三監(jiān)以淮夷叛。”成王繼位，“召公為保，周公為師，東伐淮夷，殘奄。”“既絀殷命，襲淮夷，歸在豐……成王既伐東夷，息慎來(lái)賀。”[3]40《史記?魯周公世家第三》：“管、蔡、武庚等果率淮夷而反……興師東伐……寧淮夷東土。”[3]469周初期在淮河流域三年大規(guī)模的戰(zhàn)爭(zhēng)為周贏得相對(duì)的安定環(huán)境，鞏固了對(duì)淮河流域的控制，使得人員流動(dòng)、文化交流更加頻繁。
其后，穆王時(shí)期，淮夷乘穆王西征，“徐夷僭號(hào)，及率九夷以伐宗周，西至河上……乃分東方諸侯命徐偃王主之……告楚，合伐徐。”[9]此次雙方大規(guī)模在淮河流域的混戰(zhàn)直至周聯(lián)楚伐徐方取得最終的勝利。及厲王時(shí)，厲王無(wú)道，淮夷入寇。后王南征，伐南淮尸，伐角。至宣王，周宣王六年召穆公帥師伐淮夷，王帥師伐徐戎。《詩(shī)經(jīng)?大雅?江漢》：“淮夷來(lái)求……告成于王。”《詩(shī)經(jīng)?大雅?常武》：“不測(cè)不克，濯征徐國(guó)。……徐方既平，徐方來(lái)庭。”[10]330-332歌頌了王朝在這兩次規(guī)模巨大的對(duì)淮戰(zhàn)爭(zhēng)的重大勝利。
縱觀整個(gè)周王朝，淮夷與周的戰(zhàn)爭(zhēng)基本上是沿淮河流域進(jìn)行的，幾乎貫穿了整個(gè)周王朝，戰(zhàn)爭(zhēng)的規(guī)模和次數(shù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)夏商兩朝，而前期文化融合過(guò)程中的矛盾和沖突則是戰(zhàn)爭(zhēng)的文化因素。雖然，淮夷在戰(zhàn)爭(zhēng)中失敗了，但這種持續(xù)的碰撞加快了周邊先進(jìn)文化對(duì)淮河流域的影響與融合，為春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期這一地區(qū)文化的繁榮打下基礎(chǔ)，為淮河流域獨(dú)特文化基因的形成創(chuàng)造了條件，為秦漢時(shí)期的大一統(tǒng)、淮河流域正式融入中華民族提供了文化基礎(chǔ)。
（四）春秋戰(zhàn)國(guó)的混戰(zhàn)至秦朝大一統(tǒng)最終確立了淮河流域文化基因
雖然經(jīng)過(guò)周之前各種文化在淮河流域的長(zhǎng)期傳播與碰撞，但尚未完全真正的融合，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各種碰撞愈發(fā)激烈，淮河流域文化終在這一時(shí)期發(fā)生了質(zhì)的變化，并確立了自己獨(dú)特的文化基因。
經(jīng)過(guò)周王朝時(shí)期的征伐，春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期淮河流域的淮夷實(shí)力孱弱，周邊各諸侯逐漸強(qiáng)大，爭(zhēng)霸兼并戰(zhàn)爭(zhēng)頻繁，淮河流域依然成為各先進(jìn)文化集團(tuán)角逐爭(zhēng)霸的核心地區(qū)。先秦時(shí)期，是淮河流域戰(zhàn)爭(zhēng)最為頻繁的時(shí)期，著名戰(zhàn)役總數(shù)約占全國(guó)同時(shí)期的1/2以上。[11]齊魯爭(zhēng)霸，魯僖公發(fā)動(dòng)對(duì)淮夷之戰(zhàn)，《詩(shī)經(jīng)?泮水》：“既克淮夷……淮夷卒獲。”[10]368“楚師宵潰……楚失東夷。”[12]1045晉楚爭(zhēng)霸，晉吳取淮地。自弭兵會(huì)盟后，晉退出淮河流域爭(zhēng)奪，公元前538年六月，楚于申地主導(dǎo)會(huì)盟，其中，原屬吳的淮夷亦與會(huì)，“秋七月，楚子以諸侯伐吳……八月甲申，克之。”[12]1202此次伐吳，淮夷也參與其中，可見(jiàn)淮夷復(fù)歸楚。吳楚爭(zhēng)霸，在淮河流域的爭(zhēng)奪尤其激烈，吳王夫差曾奪“淮夷地而有之”，并以此為跳板爭(zhēng)霸中原。“吳始伐楚……蠻夷屬于楚者，吳盡取之，是以始大”，[12]729淮入?yún)恰窃綘?zhēng)霸時(shí)，勾踐伐吳，越滅吳，復(fù)奪淮上，淮復(fù)歸越，成為地控江淮的霸主，直至戰(zhàn)國(guó)中期，楚滅越，淮河流域又歸楚地。后秦滅楚并六國(guó)，淮河流域終與華夏族融為一體。
春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各諸侯國(guó)爭(zhēng)霸稱(chēng)雄的戰(zhàn)爭(zhēng)，表面上是征服與掠奪，背后是各種不同文化的沖突，淮河流域成為核心的交織碰撞區(qū)域。在戰(zhàn)爭(zhēng)沖突的帶動(dòng)下，各種不同文化也進(jìn)行著深刻的融匯整合，形成“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”的文化繁榮景象。淮河流域出現(xiàn)了管仲、老子、莊子、孔子、孟子等一大批杰出的、集大成的思想家，他們多生于或成就于淮河流域。孔孟的儒家學(xué)派，老莊的道家學(xué)派，韓非、李斯的法家學(xué)派，墨子的墨家學(xué)派都創(chuàng)立于淮河流域，可以說(shuō)，淮河流域是中國(guó)古代思想家的搖籃。安徽淮河流域的傳統(tǒng)音樂(lè)也承襲了這種多元文化的基因，體現(xiàn)出其獨(dú)特的融合色彩。
三、安徽淮河流域的文化基因在傳統(tǒng)音樂(lè)物質(zhì)文化遺產(chǎn)中的體現(xiàn) 區(qū)域音樂(lè)文化作為文化的一個(gè)分支，必然與整個(gè)區(qū)域文化的發(fā)展有著巨大的、不可分隔的相關(guān)性。此相關(guān)性同樣體現(xiàn)于安徽淮河流域的傳統(tǒng)音樂(lè)文化之中。雖然在秦之前的歷史資料、典籍的記載中，關(guān)于音樂(lè)方面的記錄較少，但結(jié)合現(xiàn)代考古發(fā)現(xiàn)的相關(guān)資料，依然可以得到淮河流域傳統(tǒng)音樂(lè)與其區(qū)域文化基因具有同一性的結(jié)論。
華夏部落聯(lián)盟首領(lǐng)，也是東夷部族首領(lǐng)的太、少時(shí)期，在向淮河流域的遷移過(guò)程中曾把中原、東夷禮樂(lè)文化融入到淮夷文化中。曾有記載，活動(dòng)于安徽淮河中游、六安古國(guó)的東夷部族首領(lǐng)皋陶是吹管樂(lè)器的發(fā)明者，其興巫風(fēng)，善歌舞；而“興巫風(fēng)”，則是荊楚文化的顯著特色。考古學(xué)家在位于淮河流域上游的河南舞陽(yáng)賈湖遺址中，發(fā)現(xiàn)了世界上最早的七聲音階吹奏樂(lè)器――骨笛。表明八千多年前，生活于淮河流域的先民們已經(jīng)能夠演奏成熟優(yōu)美的音樂(lè)。舞陽(yáng)文化與近鄰六安古國(guó)相似之處不僅僅在于上古樂(lè)器的先進(jìn)，賈湖人亦盛行巫術(shù)崇拜，在他們的一些隨葬品中，發(fā)現(xiàn)有骨笛、成組的內(nèi)裝小石子的龜甲等代表原始宗教的用具，遺存中還發(fā)現(xiàn)龜甲上的一些契刻符號(hào)，這些符號(hào)可能是中國(guó)最早的文字，也可能是一些宗教語(yǔ)言符號(hào)。龜靈崇拜是當(dāng)時(shí)原始的宗教信仰，與中原的占卜文化一脈相承，當(dāng)時(shí)自稱(chēng)為“宗主文化”的中原文化對(duì)沿淮文化的影響由此可窺一斑。以上這些考古發(fā)現(xiàn)與史料互相佐證，淮夷的物產(chǎn)有神靈之物大龜，《史記?龜策列傳》：“廬江郡常歲時(shí)生龜，長(zhǎng)尺二寸者二十枚輸太卜官。”《詩(shī)經(jīng)? 伴水》“憬彼淮夷，來(lái)獻(xiàn)……元龜”，卜辭中也記有“南龜”之說(shuō)，當(dāng)指來(lái)自現(xiàn)淮河以南地區(qū)的占卜用龜。據(jù)記載，六安古國(guó)就有獻(xiàn)巨龜于朝的任務(wù)。
另外，通過(guò)對(duì)夏商周這一時(shí)期的青銅樂(lè)器編鐘的對(duì)比研究可知，淮河流域編鐘的造型、規(guī)制等方面與中原編鐘的極為相近，鐘體莊重、典雅、古樸而宏大，說(shuō)明安徽淮河流域的樂(lè)器表現(xiàn)出了極強(qiáng)的中原音樂(lè)文化因素，體現(xiàn)中原文化重視禮樂(lè)之器的傳統(tǒng)。樂(lè)器的紋飾、風(fēng)格則明顯具有荊楚音樂(lè)文化的風(fēng)韻，紋飾由簡(jiǎn)單獸面紋演變?yōu)轼B(niǎo)紋、龍紋等，朝著多樣化、抽象化發(fā)展。浮雕、彩繪精美細(xì)致，符合楚地盛行巫風(fēng)鬼神、舞樂(lè)繁榮發(fā)達(dá)的生活環(huán)境。文獻(xiàn)記載，西周末，安徽散布有淮夷諸邦小國(guó)如英、六等，他們先后淪為楚屬，所以，其樂(lè)器紋飾與楚器相近。[13]相對(duì)于此，淮河流域偏南部的鏞鐘等樂(lè)器，除具有中原、荊楚之風(fēng)外，在規(guī)模、紋飾、圖案、工藝等方面還與吳越音樂(lè)元素極為相近。鐘體修長(zhǎng)秀氣，云雷紋飾，線條精細(xì)，小巧精致，表現(xiàn)出對(duì)禮樂(lè)之器在自己風(fēng)格基礎(chǔ)上的較大變化，也是深受吳越文化影響的表現(xiàn)。
由中原夏禹之妻，東夷涂山氏之女作歌《侯人兮猗》，成為中國(guó)最早的音樂(lè)韻文“南音”，到河南舞陽(yáng)賈湖遺址出土的七音階骨笛，及安徽蒙城尉遲寺上古樂(lè)器陶鼓的大量出現(xiàn)，可見(jiàn)中原、東夷音樂(lè)在安徽淮河流域傳播的的悠久歷史，也印證了安徽淮河流域音樂(lè)文化在保持自身先進(jìn)性、豐富性時(shí)，對(duì)周邊中原音樂(lè)、吳越音樂(lè)、荊楚音樂(lè)的吸納融匯，促成了淮夷歌舞音樂(lè)藝術(shù)的高度發(fā)達(dá)和完善，最終奠定了其成為當(dāng)時(shí)王朝所青睞的樂(lè)舞的地位，是音樂(lè)文化基因形成過(guò)程的有力證明。
四、安徽淮河流域文化基因在傳統(tǒng)音樂(lè)中的呈現(xiàn)
我國(guó)傳統(tǒng)音樂(lè)包含五大類(lèi)：戲曲、民歌、說(shuō)唱、歌舞、器樂(lè)等，流布于安徽淮河流域的傳統(tǒng)音樂(lè)種類(lèi)豐富多彩。在秦以后兩千多年的歷史中，淮河流域依然經(jīng)歷了戰(zhàn)爭(zhēng)的洗禮、人口的遷徙、各種文化的激蕩，其音樂(lè)文化依然表現(xiàn)出開(kāi)放包容的特質(zhì)，不斷地吸收、融合、內(nèi)化新的音樂(lè)文化元素而實(shí)現(xiàn)自我的豐富與發(fā)展；在保持自身“基因特色”的基礎(chǔ)上兼容并蓄，不斷豐富自己的內(nèi)涵，凸顯出其特有的“淮上”屬性。
例如，滁縣民歌《山頭調(diào)》：“肚子餓了軟癱癱，四兩燈草難得擔(dān)，隔山聽(tīng)了姐講話，兩個(gè)石磙一擔(dān)擔(dān)，上山好比龍擺尾，下山好比虎翻山。”歌詞采用了廣布于淮河中上游的六安、豫南及湖北、四川等地的“五句頭”形式（本首民歌的第五句為擴(kuò)充式），運(yùn)用了比興的修辭手法，語(yǔ)言質(zhì)樸，抒情率真。歌詞想象大膽奇幻，詞風(fēng)夸張，極富浪漫主義氣息，既與荊楚文化浪漫瑰麗之特點(diǎn)一脈相承，又承襲了以《詩(shī)經(jīng)》為代表的中原音樂(lè)文化的現(xiàn)實(shí)主義手法，表現(xiàn)出了青年男女間愛(ài)情的巨大力量。再如金寨民歌《二十歲小郎去摘茶》：“二十歲小郎去摘茶，交待賢妻你在家，大路沿上少要坐，少梳油頭少戴花，少跟那光棍交f差（金寨方言，搭訕的意思）。”這首作品既是樸實(shí)保守的傳統(tǒng)生活的一面鏡子，也為考察齊魯文化中以《論語(yǔ)》、《荀子》、《孟子》為主要標(biāo)志的儒家思想在家庭、男女、婚姻關(guān)系上的反映提供了獨(dú)特視野。像上述既有荊楚之風(fēng)，又有中原之韻的音樂(lè)作品在安徽淮河流域比比皆是，《歌唱的可是凡間的人》、《八段錦》等，特別是現(xiàn)代出現(xiàn)的大量紅色革命歌曲，如《八月桂花遍地開(kāi)》、《送哥當(dāng)》等，更是楚文化、中原文化相結(jié)合而形成的開(kāi)拓進(jìn)取、愛(ài)國(guó)愛(ài)家、勇于斗爭(zhēng)精神的寫(xiě)照。
安徽淮河流域的傳統(tǒng)音樂(lè)，在傳承與發(fā)展過(guò)程中，始終堅(jiān)持開(kāi)放包融的精神，除了在題材內(nèi)容上保持豐富著其傳統(tǒng)特色之外，在音樂(lè)的旋律、形式、風(fēng)格等音樂(lè)形態(tài)藝術(shù)手法上也堅(jiān)持了這一發(fā)展理念，使其“淮上”之內(nèi)涵體征于地方戲曲、民歌等傳統(tǒng)音樂(lè)文化形式之中。
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6月合格性考試報(bào)考要求
6月合格性考試設(shè)思想政治、歷史、地理、物理、化學(xué)、生命科學(xué)和信息科技7門(mén)科目。
高一年級(jí)合格性考試開(kāi)考科目為：地理、生命科學(xué)和信息科技。
高二年級(jí)生合格性考試開(kāi)考科目為：思想政治、歷史、地理、物理、化學(xué)、生命科學(xué)、信息科技。
未參加過(guò)高一、高二年級(jí)考試科目的高二、高三年級(jí)學(xué)生可向其學(xué)籍所在學(xué)校申請(qǐng)報(bào)考合格性考試。因休學(xué)等原因在籍但不在校就讀的學(xué)生不得參加相應(yīng)科目的報(bào)考。
其他考生可自愿報(bào)名參加高中學(xué)業(yè)水平考試思想政治、歷史、地理、物理、化學(xué)、生命科學(xué)、信息科技7門(mén)科目的合格性考試。
其他說(shuō)明
考生不得再次報(bào)考已合格科目的合格性考試。
本市在校生若有思想政治、歷史、地理、物理、化學(xué)、生命科學(xué)、信息科技科目合格性考試成績(jī)不合格，在校就讀期間可再次參加對(duì)應(yīng)科目合格性考試作為補(bǔ)考（信息科技科目補(bǔ)考僅在6月份開(kāi)考）。其他科目合格性考試成績(jī)不合格的學(xué)生由所在高中學(xué)校組織補(bǔ)考；其他考生若有合格性考試科目不合格，也可再次參加對(duì)應(yīng)科目的合格性考試。
一路上，和風(fēng)拂面，就像慈祥的母親伸出溫柔的手撫摸著我們的臉。來(lái)到郊外的石橋上，眼前是一條清澈見(jiàn)底的小河，河水“嘩嘩”地唱著歌兒歡快地跑向遠(yuǎn)方。河兩岸金黃的油菜花盛開(kāi)了，在春風(fēng)的吹拂下，涌起金色的波浪，散發(fā)著陣陣清香。一群群勤勞的蜜蜂，提著花籃，在花叢中飛來(lái)飛去，忙著采花蜜。田野里，農(nóng)民伯伯正在辛勤地勞動(dòng)，播撒著希望的種子。
不知不覺(jué)，我們來(lái)到了小區(qū)門(mén)口，映入眼簾的是一塊大形態(tài)石，上面寫(xiě)著“金通·淺水灣”五個(gè)大字。一株郁郁蔥蔥的迎客松佇立在門(mén)口，它好像一位“禮儀生”熱情歡迎我們的到來(lái)。
大門(mén)左側(cè)是一片綠油油的草坪，草坪上的樹(shù)木都已抽出嫩綠的新芽。一切都是那么的生機(jī)勃勃，綠意盎然。沿著小路往前走，一個(gè)美麗的大花壇呈現(xiàn)在我們面前，花壇里栽種著許多奇花異草，它們爭(zhēng)奇斗艷，競(jìng)相開(kāi)放。看，那雪白的梨花，一簇簇，一枝枝，一串串，潔白無(wú)瑕，使人見(jiàn)了有一種出塵脫凡的感覺(jué)。月季花也開(kāi)了，滿樹(shù)花朵開(kāi)得火紅火紅，紅的耀眼，一朵朵，一團(tuán)團(tuán)，像孩子們的笑臉。最漂亮的要數(shù)那桃花了，姹紫嫣紅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，好像從天上落下來(lái)的一片片朝霞，散發(fā)著清香，沁人心脾。我大口大口地吸著香氣，好像總也聞不夠。走近一看，有的桃花半開(kāi)半合，只綻開(kāi)兩三瓣，像一位害羞的小姑娘；有的桃花全開(kāi)了，露出黃色的花蕊，在枝頭怒放著；有的含苞欲放，好像一個(gè)等待出世的嬰兒。一陣春風(fēng)吹來(lái)，朵朵桃花就像一只只花蝴蝶，拍打著翅膀，翩翩起舞，叫人意醉神迷。眼前面對(duì)著這一大片粉紅的桃花，我不禁想起了“人間四月芳菲盡，山寺桃花始盛開(kāi)。”的美麗景色，也讓人想到了“人面桃花相映紅”的絕妙姿容。
走過(guò)花園，呈現(xiàn)在我們面前的是一個(gè)橢圓形的噴泉池，每當(dāng)噴泉開(kāi)放時(shí)，一朵朵晶瑩的小花就會(huì)開(kāi)滿整個(gè)地面，時(shí)而噴涌而上，時(shí)而回散旋轉(zhuǎn)。再走幾步，是一塊視野開(kāi)闊的空地，我們就在這兒席地而坐，各自拿出自己的零食，與大家一起分享，盡情地玩耍。
一、考試時(shí)間：1月11日—1月12日(上午：9：00-11：30下午：2：30-5：00)。
二、報(bào)名時(shí)間：2013年8月16日-9月10日。
三、報(bào)名辦法：全部實(shí)行網(wǎng)上報(bào)名。報(bào)名網(wǎng)址：zk.ah163.net/index.php，報(bào)名系統(tǒng)限定每位考生在整個(gè)報(bào)名期間只能報(bào)考一次(最多能報(bào)四門(mén)課程)，考生如報(bào)多個(gè)專(zhuān)業(yè)(如本科加試專(zhuān)科課程)必須使用一個(gè)準(zhǔn)考證號(hào)一次性完成。
四、支付方式：全部通過(guò)網(wǎng)上電子銀行支付，本次網(wǎng)上報(bào)名由工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行提供此項(xiàng)服務(wù)。報(bào)名考生必須到指定銀行注冊(cè)成為電子銀行客戶方可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上支付。(工商銀行咨詢熱線：95588;農(nóng)業(yè)銀行咨詢熱線：95599;建設(shè)銀行咨詢熱線：95533)。
五、報(bào)名注意事項(xiàng)(以下文字請(qǐng)認(rèn)真閱讀)：
1、新生(新生是指首次在安慶市報(bào)考)報(bào)名時(shí)，要認(rèn)真、仔細(xì)核對(duì)姓名、性別、身份證號(hào)碼、聯(lián)系電話等信息，確保所填信息準(zhǔn)確無(wú)誤后提交。
2、報(bào)名成功后，第二天登錄報(bào)名網(wǎng)站，點(diǎn)擊“報(bào)名結(jié)果查詢”，輸入身份證號(hào)碼，查詢并記錄自己的準(zhǔn)考證號(hào)。
3、******上上傳《準(zhǔn)考證》照片。具體安排如下：
①上傳照片時(shí)間及要求：考生憑身份證號(hào)和準(zhǔn)考證號(hào)，于2013年11月6日-11月25日，登錄安慶教育招生考試網(wǎng)aqzsks.cn上傳照片，上傳照片在填寫(xiě)準(zhǔn)考證號(hào)碼和姓名時(shí)，不得有空格或標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，否則上傳照片無(wú)效。考生上傳的照片既是考生的準(zhǔn)考證照片，也是畢業(yè)證照片;為確保正常考試及畢業(yè)，請(qǐng)嚴(yán)格按規(guī)定上傳照片，一經(jīng)上傳將不得更改。
②上傳照片樣式：照片為近期數(shù)碼彩色像(背景為淺藍(lán)色);照片規(guī)格為：144像素(寬)×192像素(高);大小在15kb-30kb左右;格式為jpg;照片為免冠正面;露雙耳、露雙眉的標(biāo)準(zhǔn)證件像。
③上傳照片結(jié)果查詢：所有上傳照片的考生，于2013年12月10日——14日登陸安慶教育招生考試網(wǎng)aqzsks.cn，查詢自己的照片上傳是否成功。對(duì)上傳照片不成功(如上傳照片不規(guī)范或未上傳成功以及無(wú)法上傳照片等)的考生，將在安慶教育招生考試網(wǎng)aqzsks.cn上告知。
④上傳照片不成功的考生，市區(qū)考生(市區(qū)考生是指準(zhǔn)考證號(hào)0801開(kāi)頭)請(qǐng)于2014年12月26日到市教育招生考試院服務(wù)大廳(德寬路424號(hào)，原自考辦)現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)攝像，逾期不再補(bǔ)攝。各縣(市)考生與當(dāng)?shù)刈钥嫁k聯(lián)系補(bǔ)攝像。
4、《準(zhǔn)考證》領(lǐng)取時(shí)間：市區(qū)考生1月8日—10日(考試前3天，到市教育招生考試院服務(wù)大廳，德寬路424號(hào)原自考辦)。各縣(市)與當(dāng)?shù)刈钥嫁k聯(lián)系。
5、網(wǎng)上報(bào)名且同時(shí)預(yù)訂教材的考生，市區(qū)考生請(qǐng)于2013年10月8日—13日憑身份證、準(zhǔn)考證(新生憑身份證和準(zhǔn)考證號(hào))到市教育招生考試院服務(wù)大廳(德寬路424號(hào)原自考辦)領(lǐng)取教材。各縣(市)考生與當(dāng)?shù)刈钥嫁k聯(lián)系。
六、其它工作安排：
1、所有參加自考的考生不再發(fā)放《考試通知單》。每次考試前五天，考生登陸安慶教育招生考試網(wǎng)aqzsks.cn，憑準(zhǔn)考證號(hào)和身份證號(hào)查詢(或打印)考點(diǎn)、考場(chǎng)號(hào)和座位號(hào)。
2、考生參加考試一律憑二代身份證和準(zhǔn)考證(二證必須齊全，缺一不可)進(jìn)入考場(chǎng)考試。開(kāi)考15分鐘后禁止進(jìn)入考場(chǎng)，考試結(jié)束前30分鐘方準(zhǔn)交卷出場(chǎng)。嚴(yán)禁攜帶手機(jī)等通訊工具進(jìn)入考場(chǎng)。
3、除《教育學(xué)》和《心理學(xué)》外，其他科目不再發(fā)放合格證。申請(qǐng)畢業(yè)時(shí)提供所持有的準(zhǔn)考證即可。
4、市區(qū)考生《教育學(xué)》、《心理學(xué)》合格證發(fā)放時(shí)間：考試成績(jī)公布一周后的二十個(gè)工作日內(nèi)或在辦理教師證前一周。各縣(市)考生與當(dāng)?shù)刈钥嫁k聯(lián)系。
5、2013年下半年自考畢業(yè)證申請(qǐng)時(shí)間：市區(qū)考生于2013年11月24日——25日;地點(diǎn)：市教育招生考試院(人民路366號(hào)，市教育局五樓自考科)。各縣(市)考生在當(dāng)?shù)刈钥嫁k申請(qǐng)畢業(yè)證。
實(shí)踐證明，組織讓孩子們參與兒童劇的創(chuàng)作和表演，是小學(xué)音樂(lè)教學(xué)中一種新鮮而又有效的教學(xué)手段。兒童音樂(lè)劇是綜合性的舞臺(tái)表演藝術(shù)，除了要有劇本的創(chuàng)作編排和小演員們的表演外，服裝、道具、舞臺(tái)背景的設(shè)計(jì)也必不可少。通過(guò)引導(dǎo)孩子們進(jìn)行音樂(lè)劇的創(chuàng)作和表演，能夠極大地激發(fā)孩子們對(duì)音樂(lè)的興趣，以及對(duì)音樂(lè)的感受力、表現(xiàn)力和創(chuàng)作力，能夠起到良好的音樂(lè)教學(xué)效果。
作為本次兒童音樂(lè)劇的創(chuàng)作和表演的指導(dǎo)教師，我想談?wù)劚敬螌?shí)踐過(guò)程中的一些切身的體會(huì)。
一、始終貫徹音樂(lè)為主線的編排理念
本次活動(dòng)的目的是通過(guò)兒童音樂(lè)劇的形式，引導(dǎo)同學(xué)們更好地去理解音樂(lè)，感受音樂(lè)。所以本兒童音樂(lè)劇的主線應(yīng)該是音樂(lè)，只有緊緊抓住音樂(lè)這一主線，才能真正體現(xiàn)本次創(chuàng)作的首要的目的。不能讓豐富的創(chuàng)作資源沖淡了音樂(lè)這一中心元素。
在這一音樂(lè)劇創(chuàng)作中，我引導(dǎo)孩子們將整個(gè)劇本內(nèi)容用音樂(lè)分成四個(gè)部分，每個(gè)部分分別以《高山流水》《牧羊女》《預(yù)先警報(bào)》《慶勝利》四段主題音樂(lè)來(lái)貫穿整個(gè)劇情。也就是說(shuō)要指導(dǎo)同學(xué)們學(xué)會(huì)用音樂(lè)來(lái)詮釋劇情，極大地體現(xiàn)了劇目音樂(lè)元素的豐富性。而組織同學(xué)們選擇和編排曲目的過(guò)程，就是一個(gè)反復(fù)的音樂(lè)鑒賞和創(chuàng)作的過(guò)程。
二、要讓每一個(gè)孩子都參與到創(chuàng)作和表演過(guò)程中
本次兒童音樂(lè)劇《東郭先生和狼》的創(chuàng)作和表演我從一開(kāi)始就盡可能地讓每一個(gè)孩子都參與其中。雖然真正上舞臺(tái)表演的只有24名同學(xué)，但其實(shí)全班沒(méi)一個(gè)同學(xué)沒(méi)有參與到其中的。每個(gè)人都有自己的任務(wù)：有負(fù)責(zé)劇本創(chuàng)作的，有負(fù)責(zé)音樂(lè)編排的，有充當(dāng)劇務(wù)的，有當(dāng)小導(dǎo)演的，有負(fù)責(zé)服裝設(shè)計(jì)的，有負(fù)責(zé)化妝和道具的等等。在舞臺(tái)表演中“東郭先生”“狼”“農(nóng)夫”為三個(gè)主要角色，學(xué)生使劇目人物形象更加豐富多彩，劇情內(nèi)容更加充實(shí)。
實(shí)際結(jié)果表明，只要給每個(gè)孩子以充分的信任，就能更好地激發(fā)出每個(gè)孩子對(duì)音樂(lè)的興趣，讓他們每一個(gè)人都能抱著集體榮譽(yù)感積極地參與到創(chuàng)作與表演當(dāng)中去，并能自始至終地承擔(dān)起自身角色的責(zé)任。總之，讓全部的孩子都參與本次兒童音樂(lè)劇的創(chuàng)作和表演是我組織本次活動(dòng)的宗旨。
三、在創(chuàng)作中要充分地體現(xiàn)形象性原則
將音樂(lè)元素形象化、舞臺(tái)化，真正做到音樂(lè)、人物、故事情節(jié)的完美結(jié)合。為增強(qiáng)音樂(lè)劇的觀賞性，就必須加強(qiáng)整個(gè)劇本創(chuàng)作和表演的形象性。音樂(lè)是一門(mén)抽象的藝術(shù)，這也是初學(xué)者難以把握以致產(chǎn)生畏難情緒的原因所在。在本次音樂(lè)劇的編排過(guò)程中，我注重引導(dǎo)孩子們?cè)谛蜗笮陨舷鹿し颉Ｈ缭诒硌葜校尠缪輨?dòng)物的演員戴上各種頭套，是那種仿真的狼頭套、牛頭套、驢頭套。劇本中有一情節(jié)，是東郭先生和梨樹(shù)的對(duì)話，我就在道具樹(shù)上挖一個(gè)洞，讓小演員說(shuō)話時(shí)把頭伸進(jìn)去，扮演樹(shù)精，起到了良好的舞臺(tái)效果。
另外，孩子們和我在劇本創(chuàng)作過(guò)程中加入了許多幽默元素即搞笑的成分，如，劇中警報(bào)聲響起的那一時(shí)刻，狼的一家狼狽逃竄的情形，狼爸爸被石塊絆倒往前爬的情景，狼寶寶鞋子掉了，在地上滾動(dòng)的憨態(tài)可掬的樣子。這些形象化的設(shè)計(jì)極大地激發(fā)了孩子們的興趣，收到了良好的舞臺(tái)效果。
四、將舞蹈和音樂(lè)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，不僅展示了舞臺(tái)表演不同形式的美，使得整個(gè)音樂(lè)劇的內(nèi)容更加豐富多彩，更為重要的是通過(guò)舞蹈輔助了孩子們對(duì)音樂(lè)的正確理解
音樂(lè)和舞蹈這兩門(mén)藝術(shù)是不可分割的，將舞蹈有機(jī)地融入音樂(lè)劇中，能更好地加深孩子們對(duì)音樂(lè)的感悟和理解，增強(qiáng)孩子們對(duì)韻律，音樂(lè)節(jié)奏的把控。實(shí)踐證明，將音樂(lè)教學(xué)和舞蹈教學(xué)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，是一種行之有效的教學(xué)手段。
在本劇開(kāi)始部分，我引導(dǎo)同學(xué)們加入了牧羊女放羊時(shí)的獨(dú)舞表演，體現(xiàn)了牧羊姑娘天真、美好的形象，并在編排和表演過(guò)程中注意引導(dǎo)同學(xué)們對(duì)《牧羊女》這段音樂(lè)的理解。結(jié)束部分的群舞所配的音樂(lè)是《慶勝利》，在表演過(guò)程以及觀看表演的過(guò)程中，同學(xué)們能形象地體會(huì)到這段音樂(lè)歡樂(lè)的旋律以及明快的節(jié)奏，更能準(zhǔn)確地把握本音樂(lè)的內(nèi)涵。
五、激發(fā)童趣，引燃孩子們音樂(lè)鑒賞和創(chuàng)作的熱情，真正做到寓教于樂(lè)，將音樂(lè)教學(xué)與美育、德育有機(jī)地結(jié)合起來(lái)
故事是小學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式之一，將故事通過(guò)音樂(lè)劇的形式表演出來(lái)更受孩子們喜愛(ài)。如何引導(dǎo)學(xué)生自己來(lái)表演心中的故事？在排練時(shí)我采取研究性學(xué)習(xí)的方式：先把問(wèn)題提出，讓學(xué)生商量討論如何編排如何表演。如我這樣問(wèn)學(xué)生：“如果讓你演一演這個(gè)故事，你選擇什么角色？該說(shuō)什么？”學(xué)生們展開(kāi)討論，自己在小組中試演，老師抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)并且示范。在故事《東郭先生和狼》的情節(jié)拓展上，我在小組中讓學(xué)生討論，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生討論，農(nóng)夫打死狼，救了東郭先生，人們會(huì)怎樣稱(chēng)贊：有的說(shuō)請(qǐng)農(nóng)夫吃飯，有的說(shuō)獎(jiǎng)賞他，最后大伙一致同意為他戴花環(huán)。于是就有了我們劇中結(jié)束部分的群舞表演：16名孩子編織了一個(gè)漂亮的花環(huán)，給農(nóng)夫戴上。這一切都來(lái)自孩子們自己的創(chuàng)作表現(xiàn)了山村孩子對(duì)農(nóng)夫的勇敢和機(jī)智的贊美。本次兒童音樂(lè)劇創(chuàng)作和表演的成功，給了我很大的啟示。這是一次音樂(lè)課堂的延伸教育的有效嘗試。
根據(jù)皖招考〔2009〕52號(hào)文件精神，停考7月份的自學(xué)考試，鑒于中英合作的商務(wù)管理（基礎(chǔ)科段）、金融管理（基礎(chǔ)科段），以及商務(wù)管理（本科段）、金融管理（本科段）四個(gè)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程全國(guó)考辦僅在1月、7月安排開(kāi)考，為保障考生權(quán)益，上述四專(zhuān)業(yè)的在籍生（老生）7月份集中在合肥市考試，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：
一、報(bào)名時(shí)間、條件和地點(diǎn)：報(bào)名時(shí)間為2010年3月1日——3月5日，報(bào)考考生須是商務(wù)管理本科或金融管理本科專(zhuān)業(yè)的在籍生（通過(guò)該專(zhuān)業(yè)一門(mén)及以上專(zhuān)業(yè)課程），報(bào)名地點(diǎn)為各市自考辦或其指定的地點(diǎn)。
二、報(bào)名辦法及數(shù)據(jù)報(bào)送時(shí)間：報(bào)名采用手工報(bào)考的方式。各市用考務(wù)管理軟件完成報(bào)考信息錄入后，提取包括相片信息在內(nèi)的報(bào)考數(shù)據(jù)，于3月12日前通過(guò)FTP上傳到省考試院自學(xué)考試處。考生換發(fā)的合肥市準(zhǔn)考證將于6月初送達(dá)各市，由各市指定發(fā)放時(shí)間并于報(bào)名時(shí)告知考生。
三、教材購(gòu)買(mǎi)：需要購(gòu)買(mǎi)教材的考生可直接在網(wǎng)上訂購(gòu)ahzkshop.com/。
四、考場(chǎng)查詢：合肥市已經(jīng)取消考試通知單，考生自6月24日起可憑換發(fā)的合肥準(zhǔn)考證號(hào)在合肥市招生考試網(wǎng)（hfzk.net.cn/）上查詢并記錄考場(chǎng)信息。考生憑準(zhǔn)考證、身份證就可以進(jìn)入考場(chǎng)參加考試。
五、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)省物價(jià)局、財(cái)政廳皖價(jià)行費(fèi) [2000]214號(hào)、皖價(jià)費(fèi) [2002]260號(hào)文件規(guī)定，中英合作專(zhuān)科100元/科；本科15元/科。
六、補(bǔ)辦遺失準(zhǔn)考證：考生準(zhǔn)考證遺失的，于6月25日登記（地點(diǎn)：合肥市考辦金寨路322號(hào)），6月29日領(lǐng)取。補(bǔ)辦準(zhǔn)考證須登報(bào)聲明，憑身份證、刊有聲明的報(bào)紙辦理。
七、成績(jī)及查分：考試成績(jī)7月18日左右在合肥市招生考試網(wǎng)（hfzk.net.cn/）公布。對(duì)成績(jī)有疑問(wèn)的考生，可以在7月20日登記查卷，蕪湖、蚌埠、滁州、亳州、宿州的考生請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)刈钥嫁k登記，查卷結(jié)果8月下旬在合肥市招生考試網(wǎng)（hfzk.net.cn/）公布。
