時間：2022-03-23 04:03:54
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咨詢,培訓,軟件一體化的企業管理綜合解決!
管理解決包括咨詢,培訓和管理軟件,集成前期咨詢和后期跟蹤,運用顧問式,戰略理論,可以幫助企業有效管理過程,分析行為,幫助提升整體業績,再配合軟件產品的使用,在開發過程中,我們以功能的強大靈活和用戶的使用簡單為第一目標,開發過程中杜絕將軟件做成"軟件人員的軟件",我們提出"只要會上網就會使用".開發人員將工夫花在軟件的后臺開發上,為了用戶的方便做了大量的設計和編程工作.該解決匯集中華培訓網企業信息化研究中心多名管理專家的經驗,精心打造,強力推出.
管理咨詢:
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我們推出系列針對管理培訓和咨詢服務,由多年成功經驗的海內外企業管理精英組成強大的咨詢培訓顧問隊伍,力求幫助企業從思想上轉變觀念,引進先進的管理制度,理順管理流程,提高工作效率.
管理軟件
該軟件致力于為您解決下列問題:
加強對團隊的管理.
人員太多,他們每天都干什么是否做夠完成規定的工作如何分析他們的動態該軟件能夠管理人員每天的活動,并且對這些活動進行分析,幫助經理進行卓有成效的管理,時刻把握隊伍動態,提高管理水平.
提高人員的能力.
該軟件集成了國內外優秀的方法學,將過程分成幾個階段,對每一個階段都有明確的方法指導,從而大大提高了人員的能力,尤其是那些經驗不夠豐富的人員的能力.可以幫助加快速度,提高成交率,提升團隊的整體水平.
系統地管理客戶資源.
該軟件可以系統地管理客戶信息資源,使公司的所有客戶都能進行有效管理,不至于由于人員的離職而造成客戶的流失.也可以管理所有與客戶的成交歷史和成交過程,因此能夠有效分析客戶的特點,并有針對性地采取措施提高客戶關系水平.這對于保持客戶回頭,提高可持續能力具有極大的推動作用.
加強分析和預測,提高防范風險能力和決策的科學性.
該軟件通過對機會的分析,從多個角度提供經理人員所須的報表或圖形.從而使決策人員獲得足夠的決策信息,進一步提高決策水平.
對客戶,機會,員產生預警功能.
當某個客戶在指定的時間內(如3個月)沒有同公司簽單,當某個機會,若干天都沒有相應的活動,當某個員,連續幾天(如3天)沒有填寫日工作報告,計算機將自動檢測并能夠及時提醒人員和經理密切關注.
解決的主要功能包括:
解決具有如下特點:
建立統一的,高效的客戶數據庫和業務數據庫
多種統計分析和決策支持功能,提高管理水平
更低的總擁有成本,更高的性能價格比
純B/S結構,零客戶端安裝
易學易用.由于采用瀏覽器結構,操作該軟件就像上網一樣容易
關鍵詞：全球性大客戶 ；銷售管理 ；全球性企業； 管理小組 ；供應商； 可持續經營客戶
隨著經濟全球化，一體化的競爭日趨激烈，產品同質化日趨嚴重的今天，大型企業開始將視線投向境外市場，通過擴大經營區域，來占領市場，獲得更高利潤。這樣的大型企業一旦決定進入到新的國家和市場，很快能夠迅速占領本地市場，最終成為全球性的企業。這樣的全球性企業也成為了各大供應商的銷售目標。既可以與全球性企業結成商業合作伙伴關系，從事經營活動，建立忠誠度，帶來長期，穩定及可觀的收益，實現可持續客戶經營，又可以借助這些全球性大客戶的品牌效應達到提升自身企業知名度，市場宣傳的目的。全球大客戶具有以下鮮明的企業特點。
1.銷售不是短期行為，更是對未來的投資。
全球大客戶的銷售管理不是短期銷售的驅動力。同樣，全球大客戶也不可能在短期內對供應商的盈利狀況產生積極的影響。不僅如此，大客戶銷售管理根本不應該視為一項銷售計劃，而是一項關乎整個企業未來方向的投資。全球大客戶銷售管理的主要使命和目的是成為全球大客戶的主要供應商，通過建立長期的可持續客戶經營管理，產生持續，穩定的收益，提高經營的可預測性，這樣供應商更能進行有把握的，有目的的經營銷售，避免資源的浪費，同時減少了售前，售后成本，提高經濟效益。因此全球性大客戶銷售管理追求的不是一次性銷售盈利，更是供應商對自身未來的投資。
2.需要的不是產品，而是定制的整體解決方案。
一般客戶需求簡單，標準化產品即可滿足客戶需求，對于大客戶來說，除了標準化產品以外還需要有供應商能夠提供針對產品的標準化服務，而全球性大客戶除了像其他客戶一樣，對產品和服務有很高要求，全球大客戶更看重的是供應商能夠結合該客戶的實際情況，提供定制化的整體解決方案。定制化的整體解決方案需要包括定制化產品以及定制化產品的實施過程，服務等附加價值，往往是以大項目形式出現。這種從單一產品到定制化的整體解決方案的轉變，也使供應商的角色轉向綜合服務提供商，為全球大客戶提供一體化的全球解決方案，提供一站式，一條龍服務。
3.關系不是簡單的采購與銷售關系，而是戰略上共同發展，實現雙贏的合作伙伴。
全球大客戶更期望能夠有符合條件的供應商，提供統一，綜合產品及服務。與全球性大客戶建立的關系，不僅局限于采購部門，而應由大客戶小組與客戶保持長期的，多層次的接觸，這種伙伴關系是以共同利益為目標.著眼于長期，需求雙贏方案，建立長期相互信任是伙伴關系的三個特點。全球性大客戶也希望供應商能夠更了解自身業務特點，提供與競爭對手有差別的方案來獲得客戶。然而，由于全球性大客戶的業務多樣性，辦公地點地理分布的廣泛性，管理的多級性，組織結構錯綜復雜，導致談判和決策時間過長，使得供應商對全球性大客戶的銷售管理變得異常困難，不能快速響應全球性大客戶的高要求，讓供應商望而卻步。因此供應商在為這樣的全球大客戶提品及服務的時候，需要先了解以下方面：
1.人員方面。
企業以人為本，員工是企業最重要的資源之一。全球大客戶的銷售管理更需要高人一籌的銷售和管理人員，在人員能力和結構上都需要合理配置才能實現良好的銷售管理。
1.1人員能力方面。1.1.1項目管理能力。由于供應商需要為全球大客戶提供定制化的整體解決方案，往往會以大項目的形式出現。在大項目中，供應商需要指定一名專業人員擔當項目經理一職，作為對應全球大客戶的窗口，一般供應商會指定客戶經理擔任項目經理，或者單獨指定一名專業人員。因此這名項目經理，需要對內調動所有涉及的部門，整合資源，成立臨時的項目小組，集中最優力量，進行項目的跟進，和實施。這就好比是一位音樂演奏家，必須放下他的“小提琴”，拿起指揮棒，他的作用是指揮整個樂隊。1.1.2外語能力。由于全球大客戶的銷售管理涉及到客戶國外總部，有很多與國外的溝通工作，另外項目實施的相關文件，投標時涉及的內容，都會用到外語，因此，具備良好外語能力的人員可以幫助更快理解客戶需求，提高工作效率，確保項目實施的順利進行。除此之外，全球大客戶經理還需要具備商業洞察，處理人際關系，說服及影響，陳述與談判等能力。
1.2人員結構方面。全球大客戶都是跨國或跨區域，因此供應商需要在全球范圍布局人員。一般在全球大客戶的全球總部所在國家，需要指定人員作為全球大客戶經理（GRM-GlobalRelationshipManager)，主要負責全球性的銷售管理，同時一般把全球分成三或四大區域，每個區域指定人員負責區域內的全球大客戶銷售管理(RRM-RegionalRelationshipManager)，同時負責與其他區域的全球大客戶區域經理進行及時溝通及聯絡。形成了全球大客戶小組。由于供應商在不同區域的經營差異，全球性大客戶一般會要求統一的對口人，來控制和負責供應商內部的管控和協調。全球大客戶經理的職責是組織全球工作小組，并指導小組按照統一的程序和計劃進行活動。
2.合同模式的要求。
全球性大客戶在與供應商的合同上希望有統一要求。通常在全球性客戶全球或區域總部簽署主合同，在主合同條件限制下，每個國家簽署本地合同或訂單。由于涉及到全球客戶及供應商的雙方權益和責任，合同審核時間少則幾個月，多則幾年。一般分三種：
2.1客戶模板。這種情況是在全球大客戶銷售管理中最可能出現的。一般全球性大客戶會要求使用客戶模板，全球大客戶的總部會牽頭制作此合同模板，同時在模板中列出客戶自己在各國的要求，并要求供應商接受并嚴格執行。供應商較被動，可修改的范圍小。
2.2供應商統一模板。如全球性大客戶沒有現成的合同模板，或不介意使用供應商的模板時會由供應商提供模板。這種形式對于供應商來說相對有益，主動性較強，合同條件不會非常苛刻。但供應商需要在日常銷售管理中，需提前安排相關人員起草該合同模板。
2.3使用各個國家的本地合同模板。如果全球性客戶只是希望使用全球性的價格，但對服務水平和合同條件沒有過高要求，適用于此類情況。這類客戶全球的控制權不強，組織機構比較分散，而對供應商的主動權也是最強的一種。此類情況審核和簽署合同的周期最短，對于雙方負責合同談判的負責人壓力最小。
3.價格對應策略。
全球性報價對應能力是選取供應商的重要因素之一。由于每個國家的匯率及稅費不同，一般全球大客戶要求的報價都是不包含任何本國稅費（包括各種增值稅等）。一般分為兩種:
3.1全球統一報價。全球統一報價是真正意義上的全球報價。不論哪個國家，全球大客戶都享有同樣產品，服務模式和完全相同價格。這種情況，全球大客戶經理需要提供統一貨幣的全球報價單，同時包含該貨幣與所涉及到國家的匯率以及匯率變更的條件。全球大客戶經理需要及時將確定的最終全球報價傳遞給各區域或各國的客戶經理。
3.2本地最優價格。此類情況是在全球大客戶報價中使用比較廣泛的。雖然全球大客戶對所有涉及的國家要求統一的產品和價格，但因各個區域的差異很大，同時全球大客戶在各國的需求量也完全不同。因此，一般由主導負責這個全球大客戶的銷售管理所在國家提供一個參考價格，供所有涉及的國家參考。每個國家根據本國銷售情況等相關數據，進行成本和利潤分析，最終給出本地最優價格。但本地最優價格不能完全背離主導國家的參考價格。
4.引入客戶管理及溝通系統。
隨著全球大客戶銷售管理的深化，需要更多的信息和數據，更好的全球溝通方式等，這就需要供應商擁有能夠支持全球大客戶銷售管理的系統和程序。這里的系統和程序取的是最廣泛的意義，不是簡單意義的計算機程序。這些系統可以是供應商尋找第三方的專業系統，也可以根據自身需要定制開發。主要包含三類：
4.1信息管理系統。首先，復雜的全球大客戶需要完備的客戶信息系統，全球大客戶銷售管理小組成員應有權限訪問，跟蹤并記錄客戶信息。其次，客戶關系管理系統對于銷售管理也是非常必要的。通過客戶關系管理系統，可以讓管理小組成員了解客戶的需求，采購標準，決策及反饋等。另外，有關全球性大客戶的盈利性分析雖然復雜，盈利性也不一定是最好的，但確是衡量全球性大客戶銷售管理是否成功的規則之一。
4.2運營系統和程序。運營系統和程序主要是針對供應商內部，如何進行合理預測，生產及供應管理，以便滿足全球性大客戶的服務水平要求（SLA-ServiceLevelAgreement）。這樣的運營系統和程序如同后勤部，為銷售管理提供準確，可更新的后臺支持數據。
4.3對內對外的溝通系統。供應商與全球大客戶的關系，不是簡單的銷售，而是大客戶小組甚至整個企業間的伙伴關系。越來越多的人需要彼此交談，會議報告越來越多，收集與共享的信息也越來越多，這就需要能夠支持全球大客戶銷售管理的溝通系統。這種溝通系統既適用于內部的溝通，也適用于客戶的溝通。由于地理覆蓋范圍較廣，全球大客戶小組成員可能位于不同區域，遠程溝通是頻繁使用的溝通手段，如：電子郵件，遠程視頻會議，信息共享平臺等。今天的客戶比以往任何時候都更為精明，也更為苛刻。能夠長期的，可持續的進行客戶經營和銷售管理，特別是針對全球性大客戶的銷售管理，是成為供應商業績增長的重要來源，保持企業穩定銷售額的重要因素。全球性大客戶銷售是一個相對特殊的銷售模式，往往需要多年的持續維護才能形成的銷售模式。供應商通過全球性大客戶銷售管理，能積累豐富銷售管理經驗，強化對客戶的占有能力和可持續經營能力，穩固與提升市場地位，堅實核心競爭力。然而形成科學的全球性大客戶銷售管理不是一蹴而就，需要整個企業充分意識到其對企業未來發展的重要性，各個部門長時間的通力合作，整合資源，克服重重苦難和挑戰，任重而道遠。
參考文獻：
[1][英]彼得•查維頓著．李麗主譯.大客戶識別，選擇和管理.中國勞動社會保障出版社.2003年7月.
對于目前大多數企業銷售部門還處于手工管理階段，面對幾乎成爆炸性狀態展現的營銷業務數據，很難達到企業與客戶、企業內各部門之間信息的快速傳遞；很難達到快速響應市場、快速生產、抓好售后服務，全面提高企業各部門的業務管理水平；現代企業面臨著日益激烈的市場競爭，充分利用信息技術來構架適應市場和客戶快速變化的新型銷售體系，使企業從市場激烈的競爭中脫穎而出。網絡化銷售管理系統"是全Internet通信連接的網絡化大型銷售管理系統。各銷售分支機構通過Internet與企業總部實時連接，為企業管理分布全國的銷售網點，提供了一個功能強大、成本低廉、操作簡便的實時銷售管理解決方案。
用戶需求：
面對手工管理難以解決的上述諸多問題，企業迫切需求通過建立計算機管理信息系統，借助計算機先進的工具及管理思想來優化企業資源，充分利用協作單位的強勢項目及成熟項目為已所用，達到信息共享；并借助軟件的先進思想來帶動企業整體業務管理水平，特別是分銷管理水平；用提高管理、降低成本、創造效益來迎接市場的挑戰；
企業需要借助借助計算機管理系統來規范自己復雜的銷售業務，特別是對銷售環節的業務流程、業務處理、信息傳遞要加以改進；使企業間的分銷流程更加簡捷實用、業務處理快速準確、業務間信息傳遞暢通，真正達到資源共享，提高效率，快速響應市場；
上信息化已不是大型企業的專利需求，而中小型企業也迫切需要建立自己信息系統，在資金有限、管理基礎相對較低情況下，企業會以先解決企業的瓶頸問題入手，對ERP項目采取分步實施；最先解決企業業務信息的互補問題，是使企業在不改變目前狀況的前提下，最快的提升企業業務的唯一解決方案。
企業雖分步實施ERP的解決方案，但要求產品有比較好的管理擴展性，為企業整體信息化建設不形成信息化孤島提前打下基礎；而充分利用市場上已有的成熟產品為已所用，不失為一種解決方案。
電子商務分銷平臺方案簡介：
基于上述的用戶需求，電子商務平臺將把實現企業間的分級銷售作為主要主要突破口，有產品提供商、分級分銷商、終端客戶作為電子商務平臺的三個客戶群體；
系統主要有三個portal(門戶)，一個是informationportal，一個是exchangeportal，一個是businessportal。公用信息portal主要為會員及潛在客戶提供業務介紹、售后服務咨詢，以及新產品推薦，促銷信息等。Exchangeportal主要供商在網上下單，進行定單查詢及追蹤。
整個系統采用了工作流的管理方式，具有強烈的個性化服務的特色。每個角色登錄系統后，看到的是為自己度身定制的界面，看到與自己相關的信息，處理自己職權范圍內的事情。界面友好、簡練易懂，在操作的各階段都有網站小助手(help)隨時服務。對于一些統計數據，會在按月、按季度、按年的固定時候推廣給用戶。
每個角色都可以做到對與自己相關的業務處理狀況了然于胸。例如讓客戶及時了解自己的定單情況、返利情況，讓業務員了解自己的定單處理效率，讓財務人員知道自己的銷售報表，讓管理人員更及時的了解現存狀態。系統提供的基于互聯網的報表功能，使各角色很方便的定制自己的報表，報表結果可以按多種方式反映出來。
付款方式目前可以支持貨到付款、信用額度付款、網上支付、預付款等多種方式。同時，系統支持銷售返利。根據與商談妥的返利協議，當交易額累計到返利水平時，系統就可以自動折算出返利額，并在下次定單時使用此返利額。銷售返利的推出在很大程度商激發了商的熱情，同時也有效提高了產品銷售額。
電子商務平臺的成功實施，將使產品網上訂單響應時間縮短到0個工作日，實現了分銷商進行全套電子商務管理功能，并且把與分銷商之間的交易轉移到互聯網上，大大節省了運營費用，加強了與分銷商的聯系，同時組成零售聯盟（RARetailAlliance），提供電子商務服務。
電子商務平臺功能簡介：
以上簡介所述之功能是整體功能，且所述不全，現就整個電子商務平臺的功能做一詳細描述：
系統根據客戶基本信息庫和渠道管理者設置的業務規則，可以自動地把系統中與客戶最相關的內容"分發"給客戶。系統利用用戶現有的資源，通過與其他可交流的資源的互換整合，實現銷售、訂單和供應鏈的統一管理，既保護了用戶投資，又有效地控制了運作成本。功能模塊的設計以下面四點為基準：
以客戶服務為中心
持續的業務創新能力
集中的業務資源和管理
多樣化的業務通道和分布能力
主要分為幾大功能模塊：
會員服務中心:
提供電子交易的會員注冊管理、定制信息服務、角色定制服務、以及會員的帳單管理。
本模塊接受會員的注冊，并可分級注冊，根據其所選的上級服務單位、所處地域、發展會員等自動為其分銷售級別，當然，這是系統自定的，對于注冊會員來講是不讓其知道其級別的，另外可根據要求，進行更改，但這也是特定人員才有的權限；
本模塊之功能均可根據會員自身要求進行量身定制，充分發揮會員的主觀能動性和個性化需求；
角色定制服務基本是由系統根據會員的注冊信息自動進行識別的，將會針對每種角色給予其特定的管理功能。
這是電子商務交易平臺的基本模塊構件，是電子商務的使用群體；
信息服務中心：
信息服務中心包含兩個層面：信息接收，信息信息接收：接收上級分銷商（批發商）的產品信息、查詢行業信息、動態行業分析數據的接收，并能在自己的權限范圍內對該信息進行修改；信息：批發商對分銷商，分銷商對下級分銷商，同級別的批發商均可以在一定的范圍內互通信息，上級用戶可以有選擇的將特定的個性化信息發送給某一下級或上級用戶（當然包括產品信息）。
用戶均可以自定義自已的信息所要顯示的信息，以使信息具有最大的有效率。
交易服務中心
交易服務中心分為三個模塊：網上添報系統、訂單系統、交易系統網上添報系統主要由廠家選擇，產品選擇，資料錄入，資料維護，確定提交上級組成；訂單系統[本文轉載自[文秘站網-找文章，到文秘站網]由提供銷售
計劃單、銷售訂單、銷售單、銷售退回單等，滿足不同用戶的不同業務需求，靈活使用；交易系統主要由產品上交，交易結算，申請產品，交易狀態等組成。
這是電子商務平臺的核心業務流程，嚴格按照分級管理，照顧各用戶級應得的利益。分析服務中心
所有的交易記錄，產品信息，行業數據信息均可以按各種組合進行分析統計，并可生成報表，以指導銷售或進行銷售月結，年結算。
后臺管理中心
包括上述所有功能；并有權限設制，更改，注銷用戶，；信息設制，更改；停止用戶交易的權限，增加自己的下級分銷商，分配自己權限范圍內的下級權限給某一下級用戶等；但這些功能都是申請至系統管理員處，由管理員進行分配的。還有一些具體的功能如下：
更換操作員。
設置權限、口令。
系統參數設置：可設置備份方式、界面風格、業務重組功能。
系統基本設置：關于用戶基本信息、編碼級別、業務提醒的設置。
單據格式設置：關于各種單據前綴、表內具體項目增減、稅票格式等設置。
帳套備份、恢復，數據轉入、轉出功能。
查看、刪除、備份操作日志。
年度結轉。
輔助功能
名片管理
記事本
事務提醒：會議、約會等事件的自動提醒設置。
Rational統一過程即RUP，RUP的特點可以概括為一句話：用例驅動的、以構架為中心的、迭代和增量的軟件開發過程，是由UML的創始者Brooch、Rumbaugh和Jacobson在創建UML的同時提出的一套軟件工程方法，這使得它與UML的很好的結合，為現代軟件開發過程提供了一個成功的解決方案。RUP非常強調要在透徹地理解系統如何被使用的基礎上來建造系統，提供從開發到提交系統的可跟蹤的線索；RUP擁有一個健康的、有活力的體系結構，最小化重復的工作負擔，并使最終的系統易于維護，成為計劃和管理基于組件的軟件開發的堅實基礎；RUP是一個迭代的過程。對于小型的簡單系統，采用線性的系統開發方法，順序地定義整個問題域、設計整個解決方案、建造軟件系統、然后測試系統到最終形成產品，對于大型的復雜系統，迭代方法通過不斷地細化和多個周期的循環，得到更有效成熟的解決方案。這種迭代方法增加了適應業務目標的新需求或戰略改變的靈活性，能夠在早期就有效認識和控制項目風險，降低開發成本。J2EEJ2EE是SUN公司為開發企業應用程序提供的強大的平臺，J2EE是Web應用軟件的開發標準，它給開發人員提供了一種工作平臺，在這個體系結構中，定義了整個標準的應用開發體系結構和一個部署環境，一切與基礎結構服務相關的問題以及底層分配問題都由應用程序容器或者服務器來處理。具有開放性、擴展性。
銷售管理系統的需求
通過遍布全國的商銷售煤炭產品和承接相關工程，客戶可以根據地域、環境的不同進行選擇。商有各自的專業化隊伍負責產品的安裝、調試和售后服務，并將客戶信息定期交公司存檔。公司對商有嚴格的信用管理制度，通過信譽品質、償債能力、資金支持、忠誠度、個人素質5個方面來判定商的信用等級。商銷售產品和公司的市場營銷中心、物流配送中心和計劃財務部3個業務部門以及生產管理中心有著頻繁的業務往來。銷售管理系統充分考慮到與其他子系統在業務邏輯上的相互關系，保證企業業務流程的順暢，要考慮系統的接口與擴展；同時該系統與其它子系統共用相同的數據庫，在設計該系統相關數據庫表時要充分考慮已有的數據庫表和其他子系統涉及到的數據庫表，避免重復，冗余和沖突。市場營銷中心主要工作內容是完成煤炭商品的銷售工作，各個地區的商向市場營銷中心的銷售部提出訂購請求，由銷售部的業務員對訂購請求進行審核，完成整個訂購過程。業務員還要對日常的銷售數據進行整理，對有用的數據進行提取、分析，做出報告或報表，并將新商品信息及時發給各地商。市場營銷中心的客戶服務部負責客戶信息的整理、客戶服務咨詢和投訴處理等。目前業務處理的流程如下：主要輸入。包括商的基本信息、客戶的基本信息、商品的基本信息、商的訂購單信息等。主要輸出。包括銷售數據、成品出庫單、報表。主要處理功能。銷售基礎數據管理、訂購單管理、銷售數據統計。商銷售管理系統的核心業務是訂單的處理，商根據本地區市場對煤炭產品的需求制定下一月度的本地區《月度需求計劃》并書面傳真給物流配送中心銷售配貨部。銷售配貨部匯總商《月度需求計劃》，轉發生產管理中心，制定下一月度的生產計劃。商應在本地區《月度需求計劃》的基礎上，每次提貨前5天對所需產品下達定單。商在約定時間提貨，定金即轉入當次貨款。銷售配貨部設專人對《月度需求計劃》及訂單進行評審。訂單評審有效，將訂單蓋章反饋商，此次銷售合同即為簽訂。在一切準備都做好以后物流配送中心會根據客戶訂單，把成品出庫，并裝車發貨。由于需求調查涉及面廣，信息龐雜，工作量很大，而且公司人員業務繁忙，所以在系統開發階段重視需求獲取和需求管理。首先采取查閱資料、發調查表、采樣調查和召開座談會這4種方法進行全面的調查研究，其次經過反復討論確定本系統實現的功能范圍，然后在功能范圍內進一步深入細致調查并與公司相關人員討論研究，最后確定系統應實現的功能。系統功能需求包括用戶登錄、商報價查詢、商在線訂貨、競爭情報上報商、客戶信息上報、管理員登錄、公告管理、商管理、商品管理、訂單處理、訂單管理、客戶管理、競爭情報管理、商用戶管理、管理員管理、統計。
銷售管理系統設計與實現
（1）體系結構設計。該系統設計目標是滿足煤炭企業的功能需求，即對商提供瀏覽公告、查詢商品、商訂單管理、在線訂貨、客戶信息上報等功能，讓商能夠在線完成所有與公司聯系的業務；對公司提供商品、訂單、產品配比的管理，以及實時接收處理銷售業務，并實時接收和處理客戶信息等。本系統使用了許多能夠實現上述目標的思想、框架和技術。使用資源文件可以將頁面中顯示的提示信息或錯誤信息提取出來，便于將來進行多語言版本的開發。在業務設計時，與特定業務有關的依賴關系應該盡量依賴接口和抽象類，而不是依賴于具體類；具體類只負責相關業務的實現，修改具體類不影響與特定業務有關的依賴關系；應盡量在接口或抽象類中定義業務方法的原型，并通過具體的實現類(子類)來實現該業務方法，業務方法內容的修改將不會影響到運行時方法的調用,使這些類在幾何分布上呈現樹型拓撲的關系，這是一種良好的、開發式的線性關系，具有較低的設計復雜度。（2）數據庫設計。它是根據數據庫管理系統所提供的各種存儲結構和存取方法且依賴于相應的計算機結構的各項物理設計措施，對具體的應用任務選定最合適的物理存儲結構，例如文件類型、索引結構和數據的存放次序與位邏輯等。其中數據庫表結構設計是非常重要的環節。為了解決數據庫訪問效率低下的問題，所開發的系統采用了基于連接池技術的數據庫連接管理方法，從而改善資源利用，提高應用程序的響應能力。（3）后臺管理員權限管理。后臺權限設定為3類共6種：系統管理員權限、高層負責人權限、銷售部管理員權限、倉儲部管理員權限、財務部管理員、客戶信息管理員。系統管理員權限只設有一個，負責對整個系統進行設置，包括用戶權限設置，功能模塊設置等。
一、基于信息化時代背景下的企業財務管理模式轉變
（一）動態網絡財務管理模式的內涵
作為一種誕生于信息化時代的新財務管理模式，動態財務管理具有對結果實施模擬的獨特優勢，可以將其理解為一種對傳統財務管理方法的改良，即預測性的財務管理模式。因此，它對財務分析工具以及管理指標的要求非常嚴苛，而二者的動態化結合就成為了本課題中所探討的動態網絡財務管理模式。在模式分析過程中，企業能夠從大量的財務信息分析過程中明確已有哪些或即將有哪些因素會制約企業經濟發展，具體來說，它的表達公式如下：
收入-動態成本-靜態成本=動態凈收益值
在上述所表達的動態財務管理模式下，企業的經營狀況會隨著動態成本的降低而逐漸變好，所以這種模式是適用于財務指標計算的，并且可以借助計算機軟件等等來實現工具化的動態分析算法，分析并排除在企業經濟運營過程中可能存在的諸多不利因素，再照比預計目標進行相應的控制與改善，最終實現動態化財務管理目標。
（二）關于動態網絡的財務指標
在動態網絡的財務指標方面，主要涉及到了經濟附加值與平衡積分卡兩項企業績效評價體系。它們都是動態財務管理模式的主要管理對象。其中平衡積分卡中既包含了財務指標，也有從內部創新、客戶滿意度等等方面來實現的客觀評價，它的作用就是避免在財務指標計算與控制中可能存在的不足。如果將經濟附加值與平衡積分卡相結合，就能較為真實的反應出企業的經營管理績效及成果，并真實體現企業在財務經營方面所存在的各種內因及流程。
另一方面，動態網絡集中式管理也是信息化時代下企業經營的新手段，它可以通過互聯網來實現各個部門之間的財務共享，并在基于各項財務數據分析結果的基礎上來結合數據信息，為企業財務管理提出最優解決方案，這大大避免了信息不對稱所造成的部門沖突問題，另外，這種財務共享機制也提高了各個部門之間的辦事效率，更有利于企業的整體長遠發展[1]。
二、動態財務管理模式的具體應用
動態財務管理模式種類繁多，例如電子商務下的網絡財務系統、會計業務再造流程等等。本文要舉例說明的是SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）全球企業管理解決方案。該軟件在全球的120多個國家和地區均有業務運作，且企業用戶已經超過10萬，是目前最為流行的動態財務管理模式。
（一）SAP基本模式介紹
SAP作為全球性企業財務管理服務模式，它在不同國家的營商環境也是不同的，這里涉及到不同的企業文化、規則、會計制度、語言甚至宗教等等。另外，該模式也針對企業所面臨的機遇與挑戰展開SWOT分析，制定符合企業實際運用狀況的業務策略和運作模式。所以說，SAP所涉及的軟件產品與解決方案是可以實現本地化的，它更能夠促進產品營銷對目標市場以及市場文化的滿足。
再者，SAP會建立自身的行業系統，它通過整合產業生態系統、知識來源等等資源來優化產品。具體來說，它首先從業務顧問、行業龍頭企業及其合作伙伴收集各類需求信息、本地專業知識等等，再結合SAP合作伙伴來建立與完善行業解決方案，接受用戶反饋信息，了解產品可能存在的各種不足之處，最后與合作伙伴之間形成共享機制，并不斷優化循環數據信息資源，促成企業間產業生態系統。在SAP所研發的軟件中，既有針對企業用戶的各種評價，也有對軟件產品的改進信息，這使得基于SAP所提供的企業財務管理解決方案更加優質化、動態化和全面化[2]。
（二）基于資源整合的SAP企業動態財務管理模式案例分析
廣州某X醫藥有限公司是注冊資本10億元的大型中外合資醫藥流通企業，該企業在財務管理模式方面就充分利用了自身優質完善的經營網絡和特色服務特質，采用了SAP動態財務管理解決方案。自2013年以后，企業經營業績一路飆升至全國同行業前列，2015年銷售額超過300億元人民幣。
1.基于企業財務資源整合的SAP動態管理解決方案――采購環節。X醫藥企業與多家企業組成了集團公司，并在旗下的各個醫藥企業都設置了SAP財務信息系統，這樣做的目的也是為了實現財務信息統一，并實現信息共享和物料編碼統一。在采購環節實現了一次性輸入數據信息，同時在入庫環節實現了財務核查，不需再次實施信息輸入，省去了一個環節的流程與時間，節省了成本。同時，網絡財務也會在采購之前整合互聯網上來自于各個分公司與供應商所提供的相關信息，爭取在藥品物料的價格、質量與信用方面做到合理對比，最后選擇適合于企業的供應商，并將數據結果存入到SAP系統中備案管理，真正達到了控制企業財務事前管理環節的目的。另外，SAP也提供完整的財務預算、目標制定和績效考核模塊，這些都大大提升了企業財務運營管理的動態性。
2.銷售環節。在SAP解決方案的配合下，X醫藥企業也實現了對銷售管理計劃及業務的事前、事中及事后管理。企業銷售人員可以通過數據庫中的存貨量及市場動態來制定更加優化的銷售計劃，同時跟蹤企業客戶的收獲狀況，并為更好的售后服務奠定基礎。另一方面，網絡財務也提供包括銷售環節中的所有數據信息，并結合市場來實現全方位的動態分析評估，幫助X醫藥企業實現了審計監督和業績評價等事后財務動態管理控制[3]。
管理聯系人與發展客戶關系
聯系人管理的目的是通過簡單的方式去獲取正確的客戶(或潛在客戶)的聯系信息，追蹤歷史通信記錄，以便作出進一步的跟進或聯絡安排。
至于發展客戶關系，則是通過一套流程來預先管理現有客戶及潛在客戶在整個銷售周期之內與公司間的互動關系。隨著企業的成長，你的團隊和客戶群體將會不斷擴展，因此，提升預先管理的能力成為了一大關鍵問題。發展客戶關系包括在銷售前、銷售中和銷售后，有效處理任何高復雜性的互動關系。
當企業從單純的管理聯系人升級到發展客戶關系階段后，就能進一步提高客戶滿意度。改善客戶保持率，使企業邁上穩步發展的軌道。
升級到CRM前的五種信號
那么，中小企業應在何時選擇從聯系人管理解決方案升級到CRM系統呢?以下是一些常見的信號：
你的面向客戶團隊不斷壯大，但該團隊與其他部門之間產生脫節或阻塞。
你收到客戶的負面反饋或抱怨，但面向客戶人員卻不知哪一個工作環節出錯。
你的企業遭遇到正面競爭的狙擊，但卻無法從中解析出原因(比如對手業績、市場份額的快速增長)。
你的企業缺少有效的E-mail營銷，而你的行業對手卻善于此道。
你的移動工作團隊人數在遞增。但追蹤客戶卻變得越來越困難。
CRM提供競爭優勢
投資CRM是為了提高預先管理客戶關系的能力，繼而取得競爭優勢。CRM流程能讓企業針對不同的客戶制定個性化的通信與服務，讓客戶感覺到自己的價值。隨著企業的成長，提供這類等級的服務會越來越難，而實施CRM是保持客戶觸點個性化的最有效的方法。
通過部署CRM解決方案，許多關鍵的商業流程都可以被合理、高效地管理，比如：
面向客戶團隊成員之間的協同：無論是銷售、客戶服務、市場，還是其他管理崗位上的員工都可以掌握客戶互動的發展狀態，加速銷售結案。另外，電話跟進與其他面向客戶活動都可以被更合理地分配給其他員工，共同配合完成銷售任務。
客戶服務案例管理，幫助臺和客戶服務代表能建立客戶服務資料，快速追蹤并解決客戶問題，保持客戶的滿意度。比如追蹤某件產品的投訴數量或呼叫數量，來解決該產品存在的問題。
預先定制個性化E-mail營銷方案：個性化E-mail營銷方案也稱為一對一E-mail營銷，它不僅能更具針對性地提供多種個性化的產品或服務，也能改善縱向與橫向銷售機會。
復雜銷售管理及預估：如果你有冗長或復雜的銷售周期，那么CRM將能幫助你的銷售團隊在整個銷售周期中加強協作，追蹤整體銷售渠道的進展狀況。
自動化流程，簡化重復工作，改善響應速度：如果你的企業中資源緊張，那么自動化能讓你的員工把時間集中到最能創造價值的經營活動上，這是改善客戶響應時間的關鍵。
最大化客戶滿意度和企業營收
（1）開放的原則。水泥銷售系統設計時充分考慮到銷售系統與地磅系統、生產管理系統等電廠現有系統的無縫連接，并改造和本系統有直接關系的地磅系統，使水泥銷售系統的信息可以通過引用銷售系統的派車單的形式進入地磅系統。并在過磅后，將派車單狀態傳遞給水泥銷售系統。
（2）先進的技術。建議采用當前流行的企業信息管理解決方案和先進的信息技術。采取流行JQuery技術框架，對水泥銷售系統進行開發。采用web形式，方便用戶使用。對客戶使用的功能，針對目前手機普遍使用的情況，采用手機客戶端方式，技術上也采用Query技術框架的移動端實現方式。
（3）安全性。通過給用戶分配角色，按角色進行權限分配，對用戶關鍵數據加密、對用戶操作進行記錄，對傳輸數據進行加密等方法保證系統的數據和網絡的安全性。
2水泥產業銷售系統的應用
（1）系統功能劃分。根據水泥廠水泥銷售系統各項業務要求，功能可以劃分為：水泥銷售管理子系統、客戶派車單子系統、地磅相關子系統、銷售財務管理子系統等。
（2）水泥銷售管理子系統。本系統采用網頁形式，可以在水泥廠內網或外網使用。水泥銷售管理子系統包括各分廠日產量錄入，客戶派車單審核、派車單分配、車輛黑名單管理、派車單控制等一系列過程。由水泥廠營業室錄入各分廠水泥倉位表，包括各產品的存貨量和可出廠量。根據客戶派車單，和財務錄入的的收款發貨結余情況明細表、當天水泥價格表對各分廠的水泥進行分配，通知客戶進行拉貨。客戶拉貨，進入地磅系統。再根據地磅系統傳來的已經拉運的水泥噸數，對客戶資金表進行扣款等操作。
（3）客戶派車子系統。本系統專為手機設計，方便水泥客戶安裝使用。水泥客戶通過客戶派車子系統，可以錄入今天需要拉運的水泥型號、噸數、車號。客戶錄入信息會傳入水泥銷售管理子系統。水泥廠銷售營業室業務人員，根據客戶的資金余額，所錄入的水泥型號，車輛，進行審核，對各分廠水泥進行分配，并將分配結果傳給客戶派車系統。客戶根據派車單分配結果進行派車，并可查詢派出車輛是否已經裝貨等信息。
（4）地磅相關子系統。在地磅系統中，加入引用派車單的功能。地磅操作人員引用水泥銷售系統的派車單，然后進行過磅操作。在保存地磅單時把派車單狀態回送到水泥銷售系統。并且，在車輛準備裝水泥前和裝完水泥出廠過磅時，根據水泥銷售系統的數據，判斷是否禁止出廠。客戶派車到廠拉運水泥，水泥廠放車過磅，過磅噸位數超過派車單噸位數的時候，提示司磅“噸位數超出計劃噸位數！”、“客戶資金余額不足！”，并提示超出多少噸水泥。如果噸位數滿足條件，地磅單直接保存打印磅單。地磅單保存以后，會將地磅單相關信息傳給水泥銷售管理子系統，由銷售管理子系統對客戶余額、分廠庫存余額進行處理。
（5）水泥銷售財務管理子系統。水泥銷售財務管理子系統主要管理客戶資金相應功能。通過客戶期初金額和收款單，以及已發貨的派車單來計算客戶資金余額。并對片區、客戶等情況進行統計，生成相應報表。根據客戶的需求，生成對賬單，隔三差五的向客戶發送。每月月底，生成水泥產業月報表，匯總片區所有客戶各個廠、各規格水泥的銷量表。
3結束語
關鍵詞：SAP；信息化；管理
SAP（System applications and products in Data processing）是一種企業管理解決方案的Erp軟件。它可以使企業從容應對多變的市場和客戶需求，使得企業成功駕馭客戶和供應商的關系，并獲得行業的解決方案。本文通過A公司的案例來介紹SAP Erp的主要應用。
一、A公司背景介紹
1.A公司概況。A公司是著名業務的汽車公司之一，主管業務是生產商用汽車，業務多樣化，擁有強大的研發、制造和分銷售后的實力。目前在職員工22萬人，汽車產量和銷量達到200萬輛，年銷售額達到120億元，國內汽車市場占有率為13%，公司的組織架構如下圖所示：
2.A公司所在行業的特點。（1）擁有明晰的產品BOM。用樹的形式在對A公司的產品結構進行描述時，最終產品一定由固定的零件或部件組成。如下圖所示：
（2）工藝流程復雜。A公司的加工特點是品種多和批量大，在者不同的產品需求的工藝不一樣，所以需要調度加工的物料，并且生產出的半產品需要搬運。（3）物料存儲方便。A公司的原材料主要是固體，已儲存，多安放在倉庫或露天倉庫。（4）自動化水平高。A公司產品的質量優劣和生產效率的高低很大程度依賴于自動化水平的高低。（5）生產任務多。A公司的產品因為品種多，批量大，而且要經常根據客戶的需求變更生產過程，所以需要制定適宜的計劃根據訂單、庫存來組織生產。因此適合的生產計劃系統是A公司迫切需要的。
二、A公司現狀與需求的簡要分析
1.銷售管理。由于A公司存在多種銷售情形，有產能小于訂單需求時，產能大于訂單需求時，還有多品種，批量小的訂單的情形。由于行業標準的需求，存在付款方與收票方不一致的情況，與經銷商對賬困難：各部門的客戶信息不統一，查詢平臺不統一，信息無法在統一的環境下查詢，各部分信息分散，無法統一管理。
2.生產管理。A公司訂單變更頻繁：缺少生產反饋機制，不能實時反映車間的實際生產進度狀態；需要按照業務合并生產需求：按照訂單排定生產、指揮生產領料、進行成本統計和分析。
對于A公司的生產管理需求如下：銷售、生產、采購計劃一體化集成，動態集合。
3.庫存管理。A公司制定計劃時只能手工查詢，各部門不能查看到準確的庫存狀態，如果要使庫存與計劃、采購、生產、銷售完美配合，計劃必須考慮現有的庫存。
4.采購管理。A公司既有按預測生產，也有按生產訂單生產，即便是按客戶訂單生產，也有部分材料的采購周期較長。采購計劃的制定主要依靠不完善的生產計劃和各個部門核心業務人員的人工判斷，缺乏科學的工具。A公司需要將預測的生產和實際訂單統一納入采購計劃體系加以考慮：不讓長周期采購材料影響對客戶的交貨；協調整個A公司的供應鏈。
5.財務管理。客戶與供應商編碼不統一，應收應付和業務系統不集成；預算系統、資金系統等多套系統和財務核算軟件不集成，缺乏可比性或增加重復工作。A公司需要在現有的基礎上增加預算數據的比較和控制功能，預算系統要能和實際數據結合一起，資金系統能夠有接口；盡量減少人工的干預，完成自動分攤，避免人為錯誤。
三、A公司SAP Erp解決方案
1.銷售管理方案。通過銷售與分銷管理系統，企業銷售全部流程得到有效的管理。根據A公司的實際發生的業務，建議使用系統中的訂單及合同管理功能，根據合同生成的銷售訂單，統籌安排生產、發貨的訂單數量。利用了銷售報表在合同、訂單、交貨、以及開票、確認應收賬款等銷售活動實時監控分析，對于逾期未交付的訂單預計警示。集成了生產、采購、倉儲等模塊，自動檢查可用的庫存的訂單，以便完成交貨的安排。
在分析了銷售成本之后，在報表中顯示各個層級。包括以下：（1）客戶主數據管理。在客戶提供的客戶主數據中，分為一般數據（通用數據）、會計視圖和銷售區域視圖，通過客戶主數據管理識別和分析目標客戶。（2）詢報價管理。在通過SAP生成的標準的詢價單、報價單來記錄客戶的詢價和報價，以便之后分析。（3）訂單管理。實現從訂單到交付、再到收入確認的業務一體化。（4）發票管理。在有實物交付的交貨單，通過借由交貨單創建發票，確認收入。也根據項目完成的進度，按計劃實現收入的實現。（5）銷售信息系統。SAP提供了標準的查詢、統計和分析。
2.生產管理方案。生產管理系統是一個包含了所有應用領域的業務功能的系統。可以用業務模型的組織實體同任何現有的組織結構聯系起來，匯集了財務與后勤的計劃和執行功能。
根據A公司現在所實行的ERP系統的使用現狀，應該啟用物料需求計劃，旨在保證物料的可用性。
（1）生產數據管理。在物料清單中，可管理產品的所有技術數據，通過為公司內的不同領域定義單獨的物料清單，每個領域都有其自己的特定數據。（2）生產計劃管理。利用需求管理的功能，將生產、銷售、計劃等各部門的產品信息實施統一管理，在制定計劃時，根據生產能力制定計劃，并適時調整，并及時檢查物料供應，以保證生產的有序進行。（3）生產過程管理。在車間的生產過程中，生產訂單通過實時監控生產提高流程的運行速度與質量，在作業級就能夠確認勞動與物料作業。與質量管理的無縫集成使得企業在生產過程中完成質量檢驗。（4）物料管理方案。物料管理主要包括采購管理和庫存管理兩大部分。用來解決企業的采購的業務和庫存管理業務。針對A公司的實際業務狀況，有以下建議：①建立數據共享平臺。從公司的角度出發，利用訪問數據庫的技術方式，將單獨的主信息系統整合在一起，建立數據訪問通道。②在針對物資部門的需要，對特定的外購件采購需求合并采購數量，目的是減少采購的工作量。
無論是私有化還是組織架構調整，“都是為了貼近客戶的需求，加快決策速度。”，李慧說，“我們希望能專注傾聽市場的聲音，而非華爾街。”
抓住互聯網的機會
每個星期李慧都會安排出差與客戶見面，因此會把在北京有限的時間安排得很滿，每天6～7個會 “但既然選擇了IT行業，實際上就選了‘最快’的行業。”李慧感慨，“這是發展最快、也最有挑戰的行業。它也練就了我們高效工作的能力。”在李慧眼里，這就是IT的節奏、戴爾的節奏。
隨著云計算和大數據逐步從概念到落地，企業的IT基礎架構和應用形態發生了很大的變化。李慧為我們分享了這樣一組數據：2013年整個中國服務器市場增長率約15%，互聯網行業的服務器需求占到中國整體服務器市場的33%左右。同時互聯網市場還將持續保持25%以上的成長速度，而整體服務器市場成長率則至少為12%。這樣，預計到2016年，互聯網對服務器的需求會占到整體市場40%。
這組數據很好地說明了未來服務器市場的變化趨勢，互聯網市場對所有服務器廠商來說，都變得至關重要。當然這里面也包含著競爭，但李慧顯得頗有信心，早在2003年戴爾就開始關注互聯網行業，領先同行建立了互聯網銷售團隊，并根據互聯網行業的定制化需求推出了一系列服務器產品。比如，由于互聯網客戶通常都需要大規模高密度部署，因此七年前，戴爾已經開始提供定制化服務器解決方案。五年前，進一步針對中國客戶的需求提出了“Design for China”，戴爾已經開始為中國客戶量身定制服務器解決方案。
事實上，在互聯網市場定制化服務器是一個很重要的服務方向，包括天蝎計劃（在2011年由阿里巴巴、百度、騰訊三方合作發起 ，并在同年年底確立了最初的技術規范，旨在通過提出一種統一標準的設計規范，實現低成本的可靠靈活擴展）都推動了中國互聯網整個架構的標準化。
而近年隨著傳統行業因為互聯網患上的焦慮癥使“戴爾們”迎來了更多的機會――“現在公司的業務水平和業務能力越來越取決于IT的能力，IT的能力就是當今企業重要的競爭力。”李慧認為，“某種意義上說，‘云時代’給了很多企業同時起跑的機會，就看誰能最快調整自己、向互聯網轉型，去滿足消費者改變了的行為模式。”
步入2014年，戴爾在中國范圍內都推動區域化管理，希望通過區域深化，更加靠近客戶、理解客戶需求，并提高運營效率。“客戶永遠最了解自己的業務目標，所以戴爾的任務就是了解客戶需求，并將客戶需求翻譯成IT解決方案，然后雙方去論證、測試、讓解決方案到客戶的實際環境中去檢驗。”在區域化的基礎上，戴爾還是非常注重去了解行業，因此在每個區域依然有專門的團隊，負責政府、教育、醫療等垂直行業。
壓力越大管理應越柔和
目前，戴爾正在企業及解決方案、最終用戶計算、軟件和服務四個領域發力，為此，戴爾在過去4～5年收購了30多家企業，以增強自己服務客戶的能力。這個過程中，互聯網行業的快速發展給戴爾帶來了機會，但快速的變化也讓李慧領導的幾百人的團隊面臨著巨大壓力。但李慧認為，越是這樣的時候，越需要領導者的柔性管理。
李慧坦言自己是個急脾氣，幾年前，拍桌子拉長臉更是不少見。這讓人有點不能想象這是“好好先生”天秤座，“可能因為我上升星座在獅子座吧。”李慧其實不相信什么星座的，只是團隊里的年輕人越來越多，大家喜歡這樣的交流方式，李慧也就借星座來調侃下自己。“事實上，如果是幾年前，我多數時間會是一張長臉、一張緊繃的臉，但現在，我90%的時間是一張笑臉。因為當下最重要的是給大家信任和鼓勵。團隊在不停地壯大、不停地有新成員的加入，加之我們的方向非常清晰，凡事不用拉長著臉說。”在李慧看來，這時候如果她表現出很為難的樣子，她的領導團隊也會給下屬更大壓力。“實際上在這種快節奏的壓力下，能夠釋放壓力、輕裝前進更重要。壓力越大管理應該越柔和。”
不過，李慧的決策速度絕對是“獅子座式”的雷厲風行。“我們這個行業容不得猶豫和糾結，我們也沒有太多時間讓每個人充分發表自己的想法，做決策一定要快。”先做，再在做的過程中逐步調整。這也算是“精益創業”思想給成熟公司的一點思考借鑒。
“不猜測”的銷售才是好銷售
與很多同行企業不同，戴爾為每個客戶配備了“內部銷售”和“外部銷售”兩個角色。內部銷售通常是對技術產品非常熟悉，對客戶的情況也相對了解，外部銷售則是深入到企業中，去了解企業的更多需求。這樣，即便在遇到銷售們工作變化或者離開公司的時候，客戶服務不會受到影響。“事實上，我們無論架構怎么變、老板怎么變，但每次有一個指標是不會發生變化，那就是確保一線銷售和客戶之間的對接。比如，外部銷售變化，我們會要求兩個交接的外部銷售同時到場，實現面對面的交接。也盡量確保不會同時變化內部和外部銷售。”
緊張的工作時間安排中，李慧會將一半，甚至更多的時間和精力放到“人”身上。其中，銷售管理與培訓也會花上不少精力和時間。因為無論是對戴爾還是其它公司來說，銷售是將企業品牌、形象和價值傳遞給客戶的橋梁。
