時間：2022-10-25 13:58:36
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇保健品銷售年度總結范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
撰寫人：___________
日
期：___________
面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結
1、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產銷率95%，貨款回收率
98%。
2、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。xx年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
4、關注行業動態，把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在xx年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好
xx年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
神龍迎春，祝我們北京耳福科技有限公司在xx年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。
xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有*******銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教*****經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對*******市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于*******市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。
二.部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司xx年總的銷售情況：
******* ******* *******
******* ******* *******
******* ******* *******
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產品品牌眾多，******天星由于比較早的進入河南市場，*******產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
三.市場分析
現在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
保健品不同于其他的產品，推銷保健品需要一些特殊的技能。今天小編給大家為您整理了保健品銷售工作總結感悟，希望對大家有所幫助。
保健品銷售工作總結感悟范文一我于____年月來單位工作，現在在市場營銷部門工作。回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績，在完成了公司的既定目標的同時，也存在不少的問題，為了更好的完成項目的營銷工作、實現雙贏，特對階段性的銷售工作進行總結。
一、一年來的工作情況
二、工作中的幾點體會
剛到銷售、策劃部門時，對銷售、策劃方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質、以及銷售對象、以及雙方的相互合作性質及內容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。
三、自身存在的問題及改正措施
經過一年多的磨練也使我個人的能力得到了鍛煉，提高。總結這一年緊張有序的工作 ，個人認為可總結以下幾方面
1、對招商客戶的跟蹤回訪不及時。
由于多方面原因我銷售人員外出機會較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會把我們淡忘掉以至于好多合作機會會在這種情況下丟掉。
2、沒有注重自己銷售理論知識的提高，自己主動學習理論知識的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。
由于從事銷售工作經驗不足、想到做到的不周全以至于會出現些棘手的問題。
四、__年工作努力方向
回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會對自己有更高的要求，以平穩的心態去工作，給自己一個準確積極的定位
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻自己的一份力量。
2、全方面加強學習、努力提高自身業務水平，加強專業理論知識的學習
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對銷售市場做調查，以便做一個準確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發現問題及時解決。
最后很感謝公司為我提供一個很好的平臺，使我在這個大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領導以及同事對我的關心、幫助。相信我將會以更好的狀態投入來年的工作。
保健品銷售工作總結感悟范文二一、本年度工作總結
在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有_______銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏_______行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教_____經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對_______市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于_______市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位臵上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。
二.部門工作總結
在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是公司2010年總的銷售情況：
_______ _______ _______
_______ _______ _______
_______ _______ _______
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，_______產品品牌眾多，______天星由于比較早的進入河南市場，_______產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在
1) 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有_______個，加上沒有記錄的概括為_______個，八個月_______天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量_______個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2) 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3) 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4) 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
三.市場分析
現在河南_______市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。
在鄭州區域，因為_______市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南_______市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
保健品銷售工作總結感悟范文三上次我組的PPT展示全面介紹了保健品各方面的功能和作用，也說明了我組保健品公司的服務主旨，消費對象是各年齡階段的群眾。在PPT制作中，也存在著很多的不足，例如文字較多，不夠吸引人。經過我組成員的思考、討論、調查等得出的結果。雖然結果并不如我們想象中如意，但我們還是較好地完成了前階段的工作。現做出如下總結：
一、工作回顧
(一)召開公司全體成員大會
1、確立了銷售目標、營銷思路、營銷策略。
2、對市場進行了調查。
3、確立了有效的團隊管理措施。
二、取得的成果
我們堅定的認為我們的保健品銷售公司的計劃可行性很高的。一個計劃看的是可行性，在現在社會的立足點有多高，立地之久，而不是華麗的外表，亦或僅僅風靡一時的吸引大家的眼球。當然，通過這次計劃，讓我們更加了解保健品的作用以及人們對它的需求。
三、存在的不足與問題
1、對于保健品的一些專業知識還不夠完善與精熟，所以要更加努力學習有關的專業知識，加深了解，以便更好并完善的為顧客解釋說明保健品的功效。
2、在營銷與管理方面做的還不夠全面、完善，所以在今后要多加強營銷與管理方面的學習。
3、要提高自身業務水平，熟悉各崗位的工作流程，提高自己發現問題、分析問題、解決問題的能力。
四、未來努力方向
1、努力提高自身素質，完善專業知識，學習營銷類與管理類的知識等，以便更好的進行保健品的銷售。
2、大量的有針對的實地產品銷售拓展，暫時放棄一些可行性不大的渠道。
3、提高工作執行力，貫徹執行上級安排的工作，注重實干。
4、建立數據庫營銷，獲得更多的優質客戶資源，注重產品售前，售中，售后的服務，提高服務質量。
5、更深入的團結協作，提高工作效率和效績，創建優秀的區域銷售團隊。
“人生得意須盡歡，莫使金樽空對月”，中國的酒文化中有太多的理由要用酒來助興，但是“會須一飲三百杯”的豪邁也使得很多人的健康消失在杯樽之間。眾所周知，過量飲酒不僅對人體健康有害，有時還會威脅到生命安全，但是適量飲酒對健康則大有裨益，尤其是保健酒，其度數較低，兼具營養保健功效，越來越受到消費者的青睞。專家指出，擁有健康、養生等特點的保健酒已成為白酒、啤酒、葡萄酒3種酒品外正在崛起的第四股酒業新勢力。實際上，這股勢力的崛起早有征兆：國家從政策上保護市場，新老企業爭搶蛋糕，圍繞保健酒，一條自上而下的升溫鏈條正在悄然形成。
近年以來，保健酒業異軍突起，中國保健酒市場以每年超過百分之三十的速度增長，老牌保健酒企業、實力白酒企業以及業外資本紛紛發力，其中有國內酒業巨頭五糧液、茅臺，有保健品企業昂立、大印象，更有國際資本巨鱷香港展生（國際）集團，一股搶占市場份額的戰爭硝煙正在彌漫。
國際上保健酒的消費量占酒類消費總量2%，但在向來注重養生保健的我國，這個比例還不到0.5%。隨著消費者保健意識的日漸增強，市場需求也在上揚。2005年保健酒的總體市場份額已達到30億元，保健酒產業正呈現規模化發展態勢。“市場很大，前景樂觀”是肖竹青對保健酒市場的評價。
廣闊的市場前景帶來了激烈的市場競爭。盡管保健酒行業發展迅速，生產廠家也有數百家之多，但是目前市場上還沒有真正意義上的全國品牌，即使是頗有名氣的椰島鹿龜酒和勁酒等，也只是在部分區域市場表現良好。沒有領頭企業和強勢品牌成為保健酒市場的薄弱環節，但這對于新勢力來說無疑是個好時機。香港展生集團蟻合春飲品有限公司作為行業新勢力，在去年秋季糖酒會上首次亮相便取得了五千萬元回款的驕人業績，在剛剛結束的中國十大影響力品牌高峰論壇上，“持酒”榮獲2005年度中國保健酒十大影響力品牌，公司董事長張建華先生榮獲行業2005年中國品牌建設杰出企業家。
作者了解到，勁酒是國內保健酒第一品牌，椰島鹿龜酒也是近年崛起的強勢品牌，持酒、致中和、寧夏紅、杞濃等品牌占領著不同的區域市場。但是在這些品牌中，在全國范圍內還沒有形成絕對領先的品牌，消費者的指名購買率和產品的市場占有率都不高。像勁酒目前做到第一的也僅在江蘇、湖南等一些地方，肖竹青說，在解決好市場三大難題后（消費者普遍不買帳、消費群年齡偏高、營銷模式老化），總的消費量將會提升，新品牌仍存在使市場重新洗牌的機會。
顛覆定位讓消費者買賬
很多保健酒企業由于保健酒具有保健功效，而完全按照保健品市場運作方式賣起了酒。持酒在選擇定位時，顛覆了選擇“保健功能”為賣點的保健品銷售方法，而賣起了酒，賣起了心理需求品，在賣酒中讓消費者買賬。
中國保健品市場，由于信譽危機，無論是三株口服液還是其他保健品，凡是宣傳功能的都沒有超過三年。但是腦白金賣了十年，現在還是中國保健品市場的老大，它為什么成功，因為它主要的訴求就是送禮就送腦白金，它傳遞了一種親情信息。可口可樂能夠賣一百年，他傳遞的是激情，是活力。肖竹青分析顛覆原因時說，“綜合分析保健品市場規律后，我們認為應顛覆保健酒的市場定位，使它回歸，使它從保健品回歸到酒上，賣點由賣功能轉到賣心理需求品上來，只有回歸，消費者才會買賬。”所以持酒在定位時確定了核心價值——感情要持久，與消費者溝通時我們突出了持酒品牌，針對禮品市場、婚宴市場、商務用酒、慶功酒市場分別提出了孝敬父母要“持久”、真心相愛要“持久”、朋友感情要“持久”、鴻運當頭要“持久”四大消費理念。
顛覆消費群降低消費年齡
保健酒的致命弱點是“消費群年齡偏高”，限于40歲以上的中老年人，由于消費群年齡偏高、消費理性等因素，導致消費量難以快速提升。而持酒卻要顛覆消費群，將消費年齡定位于出生于60、70年代的25歲以上的消費者，60年代和70年代的人群，是中國具有最強大購買力的人群，整個人口的統計數量也是酒類產品的中流砥柱。
肖竹青認為，商業的本質是滿足需求，既然定位以60、70年代的消費者為主流群，就應該把消費人群的年齡拉下來。在顛覆消費人群的年齡時持酒突出了創新，持酒最新推出的L10000（愛你一萬年系列），就是針對60年代、70年代消費者設計。據悉，持酒L10000是通過自主創新用冰酒的工藝在釀造中國的保健酒，用時尚的冰酒的瓶子裝中國的保健酒。別人都在賣產品需求時，持酒卻在賣心理需求。肖竹青分析，“在降低消費群年齡時，我們更多的是在分析別人沒有做什么，別人沒有做我就去做，如果追隨，只能成為第二。中國的保健酒為什么做不大，因為它一直都走傳統路線，缺乏大膽創新思想。持酒在這方面是全國第一家這么做的企業，要讓保健酒消費者年齡從50歲降到25歲。”
顛覆短暫流行為持久流行
當前很多保健酒企業在銷售產品時按照賣藥、賣保健品方式銷售產品。通過廣告、促銷達到短暫流行。而持酒卻在顛覆保健酒的這種傳統推廣模式，以娛樂行銷和持久造市推動產品的流行。
企業在應用買送等促銷方式，促使產品銷售，在這種促銷中，產品消費只有流行起來，才能有利潤。那么，如何才能讓產品流行起來？
撰寫人：___________
日
期：___________
2021年保健品銷售員年度小結
面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結
___、__年銷售情況
__年我們公司在___、___等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的楊邁牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。__年度老板給銷售部定下___萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額___萬元，產銷率___%，貨款回收率___%。
2、加強業務培訓，提高綜合素質。
產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在___市營銷通科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的最高領導者，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。
3、構建營銷網絡，培育銷售典型。
麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。
___、___行業動態（范本），把握市場信息。
隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切___市場動態（范本），把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切___行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態（范本）跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰。
回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在__年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好__年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態（范本）,要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。
___迎春，祝我們___耳福科技有限公司在__年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。
但，郭立文卻以常人難以企及的熱情、執著、勤奮和智慧，用了足足15年的時間將哈慈一手帶大，不僅連創哈慈杯、五行針、V26、驅蟲消食片等產品的銷售佳績，在資本市場上也更是風光一時，1996年9月，哈慈集團控股的哈慈股份成為國內醫療保健行業第一家上市公司和當時極少數直接上市的民營企業之一，此后連續三年，哈慈股份以每股收益0.60元、0.45元和0.47元，成為當時上市公司中少有的績優股。郭立文本人也在2001年《福布斯》中國內地富豪排行榜中名列第29位，擁有資產14. 5億元。
從1987年到2002年，郭立文率領下的哈慈在中國保健品市場上拼搏了15年，使其成為這個行業中罕見的長壽者。這個神話一直持續到了2002年11月，郭立文和他的家族將持有的哈慈集團的全部股權轉讓他人，由于哈慈集團以48%的股權擁有對哈慈股份的絕對控股地位，此舉意味著郭徹底退出哈慈。郭的退出是無奈的，因為那時的哈慈雖然依舊有一副龐大的身軀，但軀體已然空蕩。 產品接力：跑出來的哈慈帝國
回顧哈慈的歷程，我們可以清楚地看到， 哈慈的發展是靠磁化杯、五行針、V26、驅蟲消食片等幾個拳頭產品，靠其獨具特色的營銷方式獲得良好的銷售業績而串聯和支撐起來的。但同時也可以清楚地看到，哈慈的這幾個拳頭產品各自都沒有擺脫保健品產品短命的怪圈，其生命周期都不長，循環上演著暴發暴跌的悲喜劇。當哈慈再也沒有能力上演暴發喜劇時，整個公司就不可遏止地滑向企業短命的宿命。
哈慈杯的貢獻：品牌和隊伍
哈慈起家的法寶是郭立文津津樂道的 “營銷方式”，即由發小報、報告會、關系推銷、會議推銷、單位集團購買、信函推銷、柜臺促銷和人員直銷等構成的一整套地面推廣。其中用大量、有計劃和講技巧地散發小報來提高知名度和傳播產品信息的做法是哈慈開的先河。
1987年，郭立文借來兩萬元，哈慈在一所中學的地下室里誕生了。初期，哈慈出了不少小產品，其中以郭立文的專利產品吊瓶式女性沖洗器最為重要。這個時期，郭立文帶著幾個人一直靠直銷，艱苦地謀求生存和發展。
直到1994年哈慈迎來了第一個發展高峰。那年，哈慈推出了以磁療保健概念為支撐的哈慈杯，并一舉風靡全國。哈慈杯不僅為公司帶來數千萬的利潤，更重要的貢獻是初步創建了哈慈品牌，奠定了哈慈銷售隊伍的基礎，哈慈后來的28家分公司就是在這個時期創建的。
在這個時期，哈慈還沒有辦法用巨量廣告轟炸來拉動銷售額的實力和能力，而郭立文戲稱“發報反過來念就是暴發”。 認知途徑 一類城市 二類城市廣告形式 比例（%） %）電視廣告 79 80報紙廣告 8 5藥店商場的廣告單張 4 2朋友家人介紹 4 2醫生介紹 2 2電臺廣告 1 2汽車廣告 1 2路牌燈箱廣告 1 1
不過，在1996年上市前夕哈慈的日子并不好過。哈慈杯畢竟是非理性市場和非理性消費年代的產物，加之其進入門檻太低，當模仿產品大量以低價充斥市場的時候，它的銷售業績迅速下滑并引發了哈慈的第一次比較嚴重的生存危機。
五行針的熱銷：哈慈走向品牌營銷
五行針的前期營銷可圈可點：首先是定位準確，目標人群定位在老年人，產品定位在緩解老年人因各種病因造成的痛癥。五行針的廣告運作具有很大的開創性：在形式上率先采用在全國衛視非黃金時段播放長片專題廣告；在廣告內容上涵蓋品牌形象、保健機理、產品功能和使用方法。
1996年9月哈慈股份成功上市無疑給公司注入了強心針，接著就是1997年五行針的成功將哈慈推上了事業的新高臺階。
一個好的保健品應該具備功能確切、功效持久和使用方法簡單等基本特征，而這些特征在五行針身上都能得到體現。
五行針的產品力非常強，產品內涵和形態很好，內涵上將磁療概念與消費者耳熟能詳和深信不疑的中國傳統針灸文化有機結合，形態上簡單易行的使用方法，使高深且必須專業人士操作的針灸療法走入尋常百姓家。
五行針的前期營銷可圈可點：首先是定位準確，目標人群定位在老年人，產品定位在緩解老年人因各種病因造成的痛癥。哈慈還非常巧妙地將傳統針灸的“阿是穴”原理導入產品傳播，以“哪兒痛就針哪兒”一句話就輕易打消了消費者對不能準確認穴的顧慮。
五行針上市初期，哈慈依然采用了深入社區所和干休所辦講座、組織老年俱樂部、召集健康報告會多種地面推廣的方式。在促銷方面以現場針療示范、先試后買等可以直接表現產品功能和功效的方法，取得了良好的效果，銷售業持續上升且形成了消費者的口碑傳播。
但這種營銷方法沒有堅持下去，因為當時的哈慈需要像哈慈杯哪樣的突出的業績來支撐績優股的形象，因此走上了以廣告拉動銷售的道路。
五行針初期的廣告運作具有很大的開創性：在形式上率先采用在全國衛視非黃金時段播放長片專題廣告；在廣告內容上涵蓋品牌形象、保健機理、產品功能和使用方法，10～30分鐘的廣告長度將比較復雜的產品機理和相關信息完整地傳遞給消費者。
創造性的媒體策略和新穎的廣告形式很快發揮了巨大的作用，哈慈品牌和五行針的產品知名度短時間內就提高到95%以上，五行針的銷售也出現井噴。1998年上半年五行針曾經創下了日銷售回款1180萬元的驚人成績，年回款突破3億元。從1995年到1998年，僅哈慈五行針的累計銷售額就超過10億元。
五行針的成功使哈慈品牌不僅具有了知名度，而且開始擁有了消費者的信任，為哈慈奠定了走向品牌營銷的基礎。
但哈慈在五行針的后期營銷上走錯了路，將五行針的保健功能向重大疾病的治療功能方面轉移。郭立文親自編撰了五行針《38個治病良方》，教導消費者自己動手用五行針治療疾病，并推出了五行針治療糖尿病的專題廣告，并配合報告會等形式進行推廣。五行針的功能延展實在是過頭了，給人的感覺是包治百病，哈慈甚至宣稱正在進行用五行針治療愛滋病的試驗并已經取得初步成果。
但過分的功能延展，不僅未能帶來銷量的增長，反而導致消費者對企業動機和產品核心功能產生了高度懷疑，五行針銷售業績開始迅速滑落：1999年五行針出現明顯的下滑趨勢，2000年滑坡已經不可遏止，2001年銷售回款降到8100萬，2002年降到4000萬的低點。
V26：拔得國內減肥品牌頭籌
在五行針下滑的同時，V26頂上來了。
V26減肥沙淇晶是哈慈系統內唯一沒有采用哈慈品牌的大產品，是哈慈的兩個國際著名產品之一。V26在美國的原型產品并不是功能性的減肥產品，而是一種補充和均衡綜合營養元素的代餐食品，具有限制熱量攝入并達到控制和減輕體重的作用。哈慈直接從美國引進原粉，在國內設廠分裝和銷售，引進這個產品后將其定位為功能性減肥食品，以此切入國內火熱的減肥品市場。
當時國內的減肥品主要是減肥茶，推廣方法上基本上都采用快速減重的功效承諾，灌輸所謂比別人更先進的功能原理，以及散布使用者減肥效果顯著等信息進行誘導的套路。實際上，單靠減肥產品的作用，使用者在短期內無法達到顯著的減肥效果，因而消費者對減肥產品的拋棄性很強。
V26策劃了一個“梯形減肥計劃”概念：告訴消費者正確和健康減肥實際上就是一個“體重下降身體適應變化體重下降適應變化”的過程，希望通過這種方法延長消費者使用V26的耐性。形成了V26“洋品牌+功效承諾+三位一體減肥法”的推廣套路。
在分銷方面，V26也有創舉，采用拍賣省級經銷權的方式迅速建立了全國分銷網絡，迅速回收了大量現金，
針對這種情況，為V26策劃了一個“梯形減肥計劃”概念：告訴消費者正確和健康減肥實際上就是一個“體重下降身體適應變化體重下降適應變化”的過程，希望通過這種方法延長消費者使用V26的耐性。同時策劃了由“健康食譜+有氧運動指導+周期性食用V26梯形減肥”構成的“三位一體”減肥法。這樣形成了V26“洋品牌+功效承諾+三位一體減肥法”的推廣套路。
在分銷方面，V26也有創舉，采用拍賣省級經銷權的方式迅速建立了全國分銷網絡，迅速回收了大量現金，因此獲得了《中國經營報》首屆年度十佳策劃案。
1998年底，V26以衛視網黃金時段品牌廣告和主流報紙平面的巨量廣告開始轟炸市場并一炮而紅，上市第一年就成為國內減肥品第一品牌并貢獻了4億元的銷售收入。哈慈對V26一度給予很高的期望，期望將產品做成年銷售收入穩定在10億元以上的大品種并保持長久的生命力，這個期望值的依據是同樣的產品在美國已經銷售30年了，至今仍保持著年銷售收入5億美金的水平。但正是哈慈高層的幾個決策性失誤葬送了V26在中國市場的光明前景。
2000年3月，V26在全國推出國產裝低價位產品，引起了消費者對其品質的極大懷疑，這種懷疑蔓延到了V26進口裝身上，進口裝受國產裝之累，迅速退出了市場終端。而國產裝、青少裝本身的銷售成績也乏善可陳。進入秋季后，V26銷售全面下滑。這一年，哈慈為V26投入了1億元廣告費，但收入僅為1億多一點，V26正式宣告失敗......
經過2000年的大舉廣告攻勢后，V26在2001年開始全面衰退，到2002年初幾乎退出市場。這個暢銷美國市場20多年的洋品牌在中國只火了不到3年。
驅蟲消食片的曇花一現：把哈慈帶進制藥50強
V26在掙扎中，哈慈又推出了驅蟲消食片。
驅蟲消食片是哈慈進入藥業的標志，它的歷史使命是要將哈慈品牌迅速導入藥業領域，為哈慈大規模進入藥業鋪路奠基。
驅蟲消食片只是一種胃藥，當時消化類藥品市場上已有成熟的江中健胃消食片等大品種當道，啟動這個市場相對比較困難。
但哈慈的策劃人員敏銳地捕捉到一個市場機會，即國內OTC市場正在興起并逐步壯大，用自己已經十分嫻熟的保健品大市場營銷模式同樣可以在OTC市場上有所作為。
同時，哈慈發現當道的大品種并沒有在市場細分上下工夫，留下了一個兒童消化藥市場的龐大空間，同時“驅蟲消食”是非常好的概念，盡管孩子們肚里的蟲子并不多了，但其父母們對自己兒時吃寶塔糖驅蟲的印象無不深刻，而他們才是產品的真正顧客。
策劃并沒有到此止步，在進一步研究消費行為的過程中哈慈人有了重大發現，就是父母最頭疼的一件事情就是孩子不好好吃飯，而吃飯不香與消化不良有著自然的聯系。于是哈慈將這個場景引入產品推廣，制作出了哈慈歷史上最優秀的廣告作品，即蔣雯麗主演的驅蟲消食片30秒電視廣告片。“你吃，你吃不吃”，蔣紋麗聲嘶力竭的話音一下子獲得消費者共鳴。這版廣告后來被媒體評選為最受消費者喜愛的廣告。
于是，在2000年哈慈的全國招商中，同樣以大量廣告開路推出驅蟲消食片，又一次創造了令人驚訝的業績。驅蟲消食片上市初期創造了月回款逾億元人民幣的業績，上市當年銷售回款1.7億人民幣，使哈慈一舉進入我國制藥行業前50強。
可是，驅蟲消食片又是曇花一現，2001年其銷售收入就降到7000萬，2002年則只有區區數百萬。驅蟲消食片成為哈慈營銷奇跡的終結者。
2000年后，哈慈還陸續上市了幾個產品和項目，但都是黃昏落日光芒不再：
在藥業方面，哈慈先推出了補充兒童鈣鐵鋅的健兒三寶口服液，實現了4000萬回款，但已無法承擔延續哈慈業績的重任。繼而上馬讓業內人士瞠目結舌的“百藥上市”計劃，結果轟轟烈烈上馬慘慘淡淡收場。
在保健食品方面推出了康復快系列產品，同樣是全國招商，同樣是廣告開路，同樣招商成功一個月內回款近6000萬，結果敗的最慘，短短六個月就因為銷售無法啟動而草草收兵，貨款全數退還。
在醫保器械方面推出健腦降壓梳，這個產品的營銷倒是改變了既往的路數，先選擇在青島、鄭州、成都等地試點，計劃在試點成功后再向全國復制。可是試點的內容依舊是廣告，結果是失敗，結局是不了了之。
多元化思路：從縱向接力到橫向擴張的失敗
哈慈高管層普遍認為保健品就是一個暴利行業，來得快去得快是不可打破的行業規律，經營保健品只能作為資本積累的手段，不能作為企業長期成長的支柱。他們在思想和潛意識中接受了保健品短命的宿命觀。
制藥、農業、旅游，哈慈三面突圍
20世紀90年代中后期，郭立文實際上已經從同行的遭遇和哈慈自身的幾起幾落看到了保健品經營的諸多弊端，體味到了經營保健品的艱辛，他始終有很強的憂患意識，一再告誡哈慈高層管理人員要在成績面前保持清醒的頭腦，看到前途的困難并事先做好應對的準備。
但在探索突出重圍的途徑時，哈慈并沒有從總結自身營銷和管理的經驗教訓出發，沒有從建立現代企業制度和完善與提高營銷力等角度去考慮和行動，而是選擇了多元化的道路。因為，“把雞蛋放在一個籃子里”總是很危險的。
在尋求進入相對穩定的行業以獲得長期持續成長的平臺上，哈慈看好和決定進入的是制藥業、農業和旅游業，并為此投下了巨資。
在藥業方面，哈慈先后收購了黑龍江雙鴨山制藥廠、望奎兒童藥廠、合肥制藥廠、內蒙古扎蘭屯制藥廠等數家制藥企業，構成了哈慈藥業的制造平臺，通過兼并重組等方式組建了上海哈慈一醫醫藥公司、哈慈望奎醫藥公司等，構成了哈慈藥業的下游通路平臺。
在農業方面，哈慈先后總計投入近2億元建設綠色豬肉項目、大米和相關食品項目、綠色蔬菜項目和茶葉項目等。
郭立文還出資3000多萬元興建了黑龍江金國城旅游股份有限公司，從事旅游項目和商品的開發銷售，目標是在他的旗下再締造一個上市公司。
這時郭立文信心爆棚，2000年春節，在哈慈例行的年度經濟工作會議上他非常自信地宣稱哈慈必將打破宿命，定能持續高速成長并用十年左右的時間成為進入世界醫藥保健產業500強的巨龍。其信心的來源是哈慈形成了以藥業這個永遠的朝陽產業為龍頭，以醫保器械和綠色食品為兩翼的大產業布局。
粗放經營，投資遭遇全線失敗
作為擁有集團公司和上市公司的哈慈， 奉行多元化戰略和產業重點轉移本身無可厚非，但哈慈在多元化的實施策略和執行層面犯了根本性的錯誤。
哈慈在多元化的實施策略和執行層面犯了根本性的錯誤。
總結起來主要有以下三條：一是盲目上馬，過度鋪張；二是盲目自信，采取了低成本收購劣勢資源、高成本自行擴張的笨辦法；三是妄自高大，用做保健品的原班人馬和運作模式通吃新行業。
有個笑話講國內企業無理性的粗放經營特征，說“拍胸脯上項目、拍腦瓜定計劃、拍大腿做砸了、拍屁股走人了”。哈慈就是這樣無理性的進行產業擴張，幾乎同時向醫藥產業、農業領域、食品行業和旅游業大舉進軍，而且上馬的項目都沒有經過認真和細致的調查和研究，看著好就上，覺的行就干，罔故市場需求和競爭狀況、不管公司資源是否適應和配套，不論新行業自身的特征和要求。
前期成功的光環使哈慈人擁有“我必行”那樣少見的勇氣和自信，認為靠著自己的“好策劃和好隊伍”可以在任何領域大放異彩。因此，哈慈不懼怕走低成本收購劣勢資源，高成本自行化劣為優的擴張之路。
哈慈藥業是典型的例子，其收購的幾家藥廠都是瀕臨倒閉的小廠，缺乏拳頭和特色品種、沒有渠道和網絡資源、缺乏醫藥經營的高素質專業人才。收購的過程很快且價格低廉，但哈慈為此卻付出了異常高昂的代價。操盤新項目的班子都是哈慈“老人”，這是一群為哈慈發展立下過汗馬功勞的人，但同時也是經驗主義嚴重和自身綜合素質不高的干部，他們無不將哈慈運作保健品的模式和思維方式慣性地帶入新行業。
哈慈進入新行業后，面對新問題、新事物，它的經營理念和經營機制、人才結構和思想觀念等絲毫沒有與時俱進，憑著經營保健品的三板斧在新行業中包打天下，結果可想而知。
由于項目本身的缺陷和缺乏專業的經營管理，哈慈上馬的非保健品項目除了七河源大米因經理個人的能力和東北大米固有的市場號召力而保持著相對穩定的銷售和微薄的利潤外，其它的產品或根本就沒有上市（如茶葉項目），或上市即死亡（如綠色蔬菜項目），或收回投資遙遙無期（如綠色豬肉項目），或慘敗市場導致巨額虧損（如藥業、旅游和旅游產品項目）。
哈慈在這些項目上沉淀了大量資金并造成嚴重虧損。過長的產業線和經營失敗使多元化成為哈慈的承重負擔，哈慈部分高管人員曾幾次提出收縮戰線、集中優勢資源和資金回歸保健品主業的建議，但沒有被采納。郭立文始終認為哈慈有能力搞好這些產業的營銷， 同時擔心戰線收縮會嚴重影響哈慈在資本市場和地方政府面前的形象，造成資金來源不暢等更為嚴重的后果。
就這樣，哈慈在產品營銷失敗和多元化經營失敗的雙重打擊下陷入了從產品短命到企業短命的“宿命”之中。 哈慈營銷：自食結構失衡的惡果
哈慈的營銷不是一個完整和周全的體系。哈慈最擅長的三個環節是產品上市的前期策劃、招商和廣告投放，這是其創造業績的三板大斧；哈慈不擅長的是產品研發和營銷管理，這是阻礙其產品持續穩定成長的軟肋。這種產品研發和營銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重的失衡的營銷結構，正是導致哈慈產品暴發暴跌的重要原因。
哈慈的營銷模式可以概括為：開發出產品發掘出產品賣點制定出超高價格制造出傳播概念創意出表現手法制作出廣告作品制定出足以誘惑經銷商的銷售政策全國招商并鋪貨、同時狂打廣告拉動首批銷售產品功能延伸和傳播以擴大目標人群品牌信息傳播拉動廣泛人群。
郭立文在總結哈慈成功的經驗時總是津津樂道一句話：哈慈靠的是“好產品、好策劃、好隊伍”。但是，哈慈恰恰在這三個環節上都存在嚴重的問題，導致哈慈的營銷并不是一個完整和周全的體系，而只是在營銷的部分環節上出彩，在其它環節上卻非常薄弱。哈慈最擅長的三個環節是產品上市的前期策劃、招商和廣告投放，這是其創造業績的三板大斧。哈慈不擅長的是依據市場需求研制和開發產品，產品的延伸開發和品牌建設、渠道策略和規劃、市場管理、網絡建設和管理、客戶服務，以及企業綜合管理等，這是阻礙其產品持續穩定成長的軟肋。這種產品研發和營銷管理兩頭輕、廣告推廣策劃中間重的失衡的營銷結構，正是導致哈慈產品暴發暴跌的重要原因。
新產品開發：一個人的戰爭
哈慈是非常重視產品開發的，有專門的產品研發機構， 頭號發明家是郭立文，他在哈慈期間先后獲得了許多發明專利，開發了許多產品。但是，哈慈研發產品并不是遵循以市場和消費者需求為出發點，以公司戰略方向和資源特征來開展工作的基本原則，也沒有形成有計劃有目標地開發產品的有效機制。
哈慈開發新產品的模式是郭憑自己的能力發明出產品，或者憑自己的眼光收購專利技術和產品后，研發機構給予這些產品理論上的支持，并交由策劃部門找出賣點和形成推廣方案。在這個情況下，哈慈產品研發機構的地位和作用是非常尷尬的，它只起到了為老板提供技術支持和服務的被動作用。因此，哈慈的產品研發帶有很大的偶然性和隨意性，無法為企業長期穩定發展提供有效和持續的保障。
必須承認郭在產品開發和收購等方面有他非常獨到的地方，自己發明的磁化杯，以及收購或的五行針、V26和驅蟲消食片等都堪稱得意之作。但同時也應該看到，在哈慈數以百計的產品線中，也只有這四個產品創造了成規模的效益，其它的都不被市場和消費者接受。在驅蟲消食片后，哈慈的“好產品”斷檔直接導致其再也無法用單一產品的成功營銷來延續公司壽命。
營銷策劃：唯我主義者的“勝利”
哈慈有半個好策劃，這半個好策劃就是在挖掘產品賣點、創造傳播概念和廣告表現手法上做足文章。哈慈在策劃上有自己鮮明的特點，其中之一是在策劃的前期花很大工夫研究產品。郭立文堪稱表率，他總是狂熱地學習、思考和工作。他出差到任何地方都隨身攜帶書箱，大量閱讀與產品和營銷相關的書籍和資料，他總是教導手下一句話：“做好一個產品必須首先成為這個產品的專家”。郭的工作精神令人敬佩，他將自己絕大部分時間和精力都投入到工作中，在策劃上更是不厭其煩，如琢如磨、仔細斟酌，往往一個簡單的作品都要親自反復推敲和修改，直到滿意為止。這種學習和認真的精神影響了哈慈許多人，哈慈經常在策劃方面有所創新和建樹是和這種精神有直接關系。
但是，哈慈的營銷策劃不是以人本主義，而是以唯我主義為出發點，不是首先考慮產品是否能或者如何才能滿足消費者的需求，而是制造能吸引消費者眼球和腰包的概念并通過廣告的強力灌輸來拉動銷售。
哈慈在策劃方面很少與專業公司和廣告公司合作，少有的幾次合作嘗試也都以不愉快告終。郭本人在策劃上也不相信市場調查、不依賴數據分析等技術手段、不看中策劃和廣告公司的專業素質，他只相信自己的感覺和判斷。因此，哈慈在策劃上過于依賴個人的能力和主觀經驗，造成營銷思路的局限和既往經驗的慣性蔓延，同時也缺乏營銷的全局觀和整體性。
品牌深化：產品核心功能的迷失
哈慈往往能夠為產品找到鮮明的導入市場的賣點和傳播手段，并以此迅速打動一小群并非理智的消費先鋒，由于中國市場的人口基數巨大，即便只是啟動這一小部分人群也足以產生巨大的銷售業績，哈慈產品營銷的暴發式奇跡概源于此。但是，消費先鋒在目標消費人群中畢竟只占少數，更大的人群屬于觀望并在實際看到產品的真實功效后才會產生購買。對于這部分人群而言，廣告不是影響和啟動其購買行為的主要因素，形成對產品的正面口碑傳播并在此基礎上形成和穩固品牌的影響力才是決定性的。
哈慈在啟動后續消費人群的策略上存在著明顯的失誤：首先是在傳播手段上依然一味采取廣告轟炸的形式，結果造成高產品知名度和低實際購買率的巨大反差，造成營銷成本急劇上升和投入產出比嚴重失調；其次哈慈不是從加強顧客服務將現實顧客轉化為口碑傳播的途徑，也不是從深度挖掘產品核心功能的角度進行產品力延伸，而是企圖從功能延展的方向上強化產品力，同時擴大目標消費人群。
五行針的衰落就是一個典型的案例，功能延伸在銷售上并不成功，道理其實簡單，五行針打動消費者的地方主要就是哪痛針就到哪的阿是穴療法，既能緩解疼痛等不適，又方便操作。但當哈慈宣傳要用五行針來治療糖尿病和愛滋病時，那么復雜的穴位不是誰都能找準的，況且又有多少人敢不找醫生而自己動手治療諸如糖尿病之類的重癥？推廣方向與消費者行為方式的重大差異必然導致營銷行動的失敗。而過分的功能延展還導致了消費者對企業動機和產品核心功能產生懷疑。有消費者針對五行針治療糖尿病的說法就這樣提出了自己的疑惑：“糖尿病都能治好，中國得的第一個諾貝爾獎該落戶哈慈了吧”。這種疑慮無疑極大損害了哈慈形象。
哈慈一直寄希望于通過五行針等好產品建立和鞏固哈慈品牌，并在品牌的旗幟下低成本地豐富產品線。但哈慈并沒有領會到品牌的精髓，也沒有意識到建立和鞏固品牌遠沒有只是通過大量廣告向消費者強行灌輸那么簡單，更沒有意識到過度的產品功能延伸實際上時時刻刻在損害自己。所以，哈慈難說達到了品牌的高度，因為哈慈在消費者心目中是知名但難說可信、知道但有點遙遠。
營銷渠道：圈錢游戲種下的隱患
渠道建設是哈慈營銷的軟肋。哈慈是招商的高手，上市一個新產品往往能一下子就收回數千萬甚至上億的貨款，這在全國醫藥保健品招商只有5%成功率的數字面前簡直就是奇跡。
經銷商在營銷鏈條中的核心作用是快速和飽和式的分銷產品，企業招商的根本目的是建立健全和健康的銷售終端網絡，因此衡量經銷商實力的首先是其網絡資源和針對網絡的服務能力，其次才是資金。但是保健品企業多數都將經銷商的作用倒置了，把經銷商是否有錢放在首位，希望用一個能夠吸引人的產品和天花亂墜的策劃書把經銷商的錢先圈到手，再把圈來的錢投入廣告啟動銷售，哈慈也基本上是這個路子，這種招商模式往往也為產品銷售的最終失敗埋下伏筆。
同時哈慈所有產品無不是超高價格，哈慈定價從來不考慮消費者的承受能力和產品的實際價值，考慮的只是要有足夠大的利潤空間來投入廣告推廣和吸引經銷商的腰包。高價格一直也是阻礙哈慈產品擴大銷售規模和持續成長的障礙，哈慈應對價格障礙的方法還是制造概念，將產品包裝為物有所值的樣子，這只不過是唯我主義的一廂情愿，結果是被實際的和日益理性的消費者擊得粉碎。
不過相當長的時間里，哈慈有歷史上成功的光環罩著，招商策劃也高人一籌。但這種招商方法的結果是產品的銷售網絡經常因為經銷商分銷能力的不足而不健全，甚至經銷商根本不分銷而坐等終端和消費者在企業廣告的拉動下上門進貨或購買，更惶論其配合企業進行終端服務和促銷了。由此造成的渠道缺陷直接導致營銷成本和市場機會的浪費，企業也始終無法建成穩固和高效率的銷售網絡。
銷售管理：脫離市場一線的烏托邦
銷售管理和銷售作業是哈慈營銷的硬傷，這個硬傷不僅使哈慈營銷的根基不牢，也使哈慈的營銷行為建立在主觀意識的空中樓閣上，缺乏對市場的實際把握和科學依據。俗話說成功營銷三分靠廣告七分靠銷售，道理在于銷售是基礎。
哈慈前期采取項目公司的運作機制，幾乎每上馬一個大項產品就成立一個項目公司，各公司自行建立和管理銷售渠道，各自擁有銷售隊伍。其中最大的銷售隊伍是哈慈集團所屬的全國28家分公司，專門負責五行針等保健器械的銷售，是哈慈老牌和支柱性的銷售機構。28家分公司是哈慈杯和五行針銷售的主力軍，哈慈其它項目公司在各地的招商和銷售也不同程度地得到分公司的支持與協助，它們為哈慈事業的發展立下過汗馬功勞，而且初期也是能吃苦耐勞和非常勤奮的團隊。舉個簡單的例子，所有老分公司經理都能熟練的演示五行針針灸保健治療，能非常準確和熟練的介紹產品和針灸知識，能準確認穴，作到了成為產品的專家。在哈慈大市場營銷的環境下，分公司經理又承擔了在各地聯絡媒體和制定廣告計劃的任務，個個鍛煉成了廣告“高手”。
但是作為銷售分公司，他們卻疏于市場管理和終端建設，疏于一線銷售隊伍的建設和管理，疏于渠道建設和管理。也許你不相信，哈慈分公司的許多經理只認識大經銷商，他們不知道自己的產品賣給了誰，不知道產品銷售趨勢和市場狀況的真實情況，因為他們后期已經不去走訪市場了。也許你更不相信，分公司的很多業務員甚至找不到當地銷售哈慈產品的藥店和商場。郭卻認為哈慈的銷售隊伍是全國最優秀的，因為他們個個都是賣貨的能人巧匠。郭經常不相信專業市場調查的結果和數據，卻非常相信前線經理提供的情報和信息，他也許始終沒有認識到，在缺乏基本營銷知識和缺乏對市場切實把握的情況下，前線經理給了他多少誤導。
在這種情況下，哈慈根本談不上市場的精細耕作，談不上掌握市場和控制市場，銷售上兩眼一摸黑，跟著感覺走。其實，哈慈各主營產品的通路相似形非常明顯，藥店是多數產品主銷售終端，項目公司實際上造成了渠道資源和公司營銷資源的極大浪費。2000年中，哈慈看到了這個缺陷并進行了營銷渠道整合，將哈慈股份各主營業務產品的渠道和管理整合在一起，成立了哈慈營銷總公司，營銷總公司實際上成為哈慈的策劃中心和營銷管理中心。銷售上則以28家分公司為基礎，由分公司承擔哈慈各主營產品的管理、分銷和經銷商支持與督導。
這次整合是由哈慈一幫少壯派策劃和實施的，他們原本想借此機會整頓哈慈的銷售管理，提高銷售管理和作業水平，并建立一套以終端銷售信息為基礎的銷售信息網絡，為科學決策提供依據。為此還分別舉辦了分公司總經理和銷售經理的集中培訓，向他們灌輸業務員定期拜訪客戶、終端陳列理貨、銷售動態調查、銷售報表等常規銷售作業和管理的知識及其操作要求。
這件事情最后也流于形式，沒有獲得實質性的成效，原因有二：其一是分公司經理們從思想上就認為這些東西是沒用的，其普遍的看法是沒有好的新產品和不打廣告就不可能搞好銷售；其二是這些銷售基本功在郭看來也是皮毛的東西，根本不值得投資去建設，因此他斷然否決了少壯派提出的渠道建設和建立銷售信息網絡的計劃。就這樣，哈慈的銷售作業始終停留在“賣貨”的低水平上，有人因此形容哈慈是瘸子巨人。
意思是說：作戰的戰術不過是“奇”“正”而已，可是奇正的變化是無窮無盡的，“奇”“正”之間相互轉化，如同循環一樣的無始無終，有誰能窮盡它哪？這里的“正”指一般的、正常的，“奇”指特殊的、變化的。
中國古人對戰爭的研究取得了輝煌的成就，戰爭的理論達到了非常系統、非常成熟、非常實用的高度。而生活在現代商品經濟時代、商業競爭越來越激烈的今天的我們，對商業競爭的研究似乎還只處比較初級的階段。但理論的來不及總結，并不妨礙我們在實踐中的發揮和創造。商場如戰場，商戰中的某些戰略戰術也完全符合軍事戰爭中的原理。這一點，在近年來不斷發展變化的保健品市場上體現的非常突出，尤其是在“正”、“奇”的原理上更是體現的淋漓盡致。只不過在軍事戰爭中存在的“正”與“奇”兩大類戰略戰術，在保健品的營銷實踐中分為“正”、“奇”和“邪”三大類更為合適。保健品營銷中的“正”、“奇”基本上與軍事兵法中“正”、“奇”類似，這里的“邪”如果在軍事意義上也應屬于“奇”類，只不過這種“奇”奇得有些過，甚至超過了國家有關法規允許的范圍（古軍事戰爭中對戰爭手段是沒有制約的），所以稱之為“邪”，但在這里并沒有絲毫貶低的意思。
保健品和現代營銷在中國都只不過是最近十幾年的事，談現代營銷引入之前的保健品營銷沒有任何意義，因此我們在這里只從有現代營銷學意義上的保健品營銷談起，也就是從能體現出“正”、“奇”、“邪”的保健品營銷談起。從現在的各保健品廠家來看，能夠充分利用“正”、“奇”、“邪”三種手段并不多，偏于一種忽略其他的占多數。雖然有些廠家也取得了成功，但這不表明他們的成就達到了最高，仍有百尺竿頭更進一步的余地。從他們運作的手段上，明顯地表現出“正”、“奇”、“邪”的特征。在此我們先粗略地將這些成功的廠家分為“正”、“奇”、“邪”三派，進行分別剖析。其實，歸為某類的廠家，在營銷手段上也并非只利用了他們所屬的這一派手段、而沒利用其他兩派手段。只不過他們在這派手段上的利用特別突出而已，在此先予說明。 一、保健品營銷的“正”派，招招式式真功夫
開頭說過“正”是指“一般的、正常的”市場運作手段。這些平平無奇的“正”的手段，哪家企業都會用、哪家企業都知道。靠這種大家都會的手段使產品的營銷達到一定的水平，靠的是功力――營銷策略中的每一個部分看似都非常熟悉，對其他人來說卻未必能達到如此的水平。這就像金庸的小說《天龍八部》中描寫的蕭峰，幾乎人人都會的太祖長拳在他使來也能達到出神入化的地步，不由不令人驚嘆：太祖長拳原來也可這么使。這眾多保健品企業中，最能代表“正”派的首推太太藥業。“做女人真好！”、“十足女人味！”、“還是太太好哦！”、“女人更年要靜心！”、“一貼OK！意可貼”，這些基本每版廣告都是精品的廣告。尤其是太太口服液，在各個階段的傳播，從包裝到廣告，都圍繞著新鮮和時尚這個消費者永遠追逐的熱點，并努力引領當時的時尚和流行，從最初的治療黃褐斑，到含F．L．A，調理內分泌，再到承諾肌膚健康、滋潤肌膚，雖然產品功效不變，但每個階段的定位都正好滿足了當時女性的內心需求，同時以緊貼女性內心、充滿情感的廣告語“做女人真好”“十足女人味”等來滿足女性精神需求，并以充分理由和中醫藥原理支持其承諾的品牌形象。
其實如果將太太藥業的成功簡單地歸結為其廣告的成功，那么太太藥業就不具備資格來代表“正”派的保健品企業。能體現太太藥業功力的還在于在產品“出生”之前，在每一個市場時機到來之時，充分進行市場調研，進行市場細分，發現市場空缺，故其產品推向市場后無往不利。93年3月8日第一批“太太口服液”上市。那時中國的保健品市場，特別是女性口服液還是比較少的，消費者對保健品的認識還停留在簡單的蜂王漿、青春寶一般產品水平上。因此，太太口服液一上市就搶先占領女性保健品領導品牌的地位。以后太太藥業OTC藥品意可貼、靜心品服液、正源丹的推出也是如此。除了以上所述，太太藥業保健品在終端陳列管理、庫存管理、通路管理、經銷商管理、財務管理、方面借助優秀職業經理人，用西方營銷管理理論建立了完善高效的營銷體系。通暢的內部溝通體系使得市場數據、動態及時準確的傳達到管理、決策人員，職業經理人扎實的營銷管理和先進的品牌運作經驗終于成就了今日太太的輝煌。
當然，太太藥業這種太“正”的手段，在目前中國保健品的營銷環境下，還沒達到可以將任何產品都可做起來的境界。漢林清脂為何折戟沉沙，業界已有廣泛的討論，不唯是降血脂類產品難做這一原因（據筆者所知有一個品牌的降血脂類保健品在某些地方就已取得了不錯的業績），手段的單一和某些方面功力不足或是大意才是其失敗的真正原因。
另一個極具代表性的“正”派保健品企業是養生堂，用他們自己的話來說：“十年來成功地推出了5個著名品牌。”朵爾、龜鱉丸、農夫山泉、清嘴含片、成長快樂維生素，最近推出的果汁飲料農夫果園也呈現出了良好的發展趨勢。或許養生堂的產品現在沒有哪一個能占據同行業的老大地位，但產品有如此高的成活率和成功率在中國似乎是無人可比。從養生堂產品的廣告來看，朵爾對女性美的誘惑、龜鱉丸的煽動的親情、農夫山泉的“有點甜”、清嘴和“親嘴”的誤會、成長快樂的借勢（借“非典”的勢），以及每個電視廣告和平面廣告所表現了的品牌的親和力足以體現養生堂“正”派工夫的功力。可以看得出，養生堂選擇的每個產品都是經過深入的調研和論證，并非一時間的心血來潮、僅憑感覺一拍腦袋做出的決策，給人感覺這是同類產品所難以逾越、或是難以替代的一種操作手法，甚至將他們稱為營銷或廣告的經典也不為過，這也是他們“正”派功夫深厚的又一體現。和太太藥業相比，養生堂顯得更為靈活，在某些方面已帶有些“奇”的特色，如：曾一度讓媒體和業內人士廣泛關注的“純凈水風波”和“清嘴”還是“親嘴”電視廣告的爭議等多少有些“奇”，但總的來看，仍屬于“正”派，只是沒有太太藥業那樣徹徹底底的“正”。
總之，“正”派功夫的特點主要是：不在意手段花樣的多少和新鮮，而在于將營銷教科書上所有手段運用到相當專業的水平，他們完全相信這樣就已足夠，他們所做的一切也完全可以從營銷理論中找到答案。至于營銷學所沒提到的、極具中國特色的那些營銷手段在他們眼中似乎是不入流的，當然也無意為之。“正”派的功夫給人的感覺是 “更全”、 “更深”、 “更遠”、 “更專業”、“更易讓人接受并產生好感”。“正”派追求的是一種“沒有特點就是最大的特點”和“無招勝有招”的一種境界。 二、保健品營銷的“奇”派，總有優勢能成功
“奇”是指“特殊的、變化的”，這就決定了“奇”不可能遍布營銷全過程的全部，只能存在于營銷過程的某個環節上。他們策劃、發現、利用在營銷全過程中某個環節上的優勢，并將其充分發揮，使其具有競爭對手所不可比擬的優勢。“奇”派的保健品企業一般開始于企業或產品發展的初期，借助這些“奇”的特點，使企業和產品實現快速的發展。從目前的保健品市場看，“奇”派的“奇”往往出在以下幾個方面：
1、概念之“奇”。
概念這個詞曾經是保健品行業最熟悉的“術語”之一，炒作概念甚至在一段時間成了保健品操作者們的“條件反射”，在接觸到一個新產品時，他們往往第一個思考的問題就是：“有沒有炒作的概念？”方法大家都知道，但悟性、功力和操作能力的高下之分，不同的操作者卻是不可同日而語。十幾年來，有關保健品的概念可謂是層出不窮、五花八門，但最為成功的、給人留下深刻印象的，莫過于以下幾種：
（1）排毒養顏。排毒養顏的成功，不僅成功地推出了一個產品，將自己做成了全國的老大（不止一次排名全國保健品銷量和銷售額之首）、歷久不衰，而且還成功的造就了一個“排毒”行業。
“排毒”的一“奇”在于從“補”到“排”的反向思維。在“排毒”之前，幾乎所有的保健品都是強調“補”的，雖然也有個別產品也提了比較接近的概念，如昂立一號的“清除體內垃圾”，但從字面上不難看出，這兩個概念無論是在接受度和刺激度上存在著明顯的高下之分。雖然，總的來看，昂立一號也算一個非常成功的保健品，但絕大多數的銷量來自上海本部，說起來，自己也底氣不足，自然也不那么令人信服；
“排毒”的二“奇”在于“毒”的巧妙的構思，這個帶恐嚇性的字眼，給消費者帶來強烈的刺激并引起消費的迫切性，傳統的中醫理論基礎也不會讓消費者在接受上存在著過多的障礙；
“排毒”的三“奇”在于“排毒”和“養顏”的功能組合，乍一看乎沒有太多的聯系，稍一琢磨則會覺得非常有理。現在看來，功能組合有可能成為保健品發展的一種趨勢。二十二種保健功能哪種也不新鮮、也不好操作，功能的巧妙組合似乎可以解決這一問題。從近期減肥保健品維亭的成功可以得到驗證，該產品將美容養顏和減肥結合在一起，立即引起了廣大愛美女性的強烈興趣，至于產品是否支持那是要另當別論的了。從這一點上看，“排毒養顏”這兩種功能的組合，在意識上至少領先了八年。
（2）腦白金。和排毒養顏膠囊相比，腦白金無疑更具備“奇”的特點。如果說排毒養顏膠囊天生注定了是貴族，那么腦白金則是“從奴隸到將軍”，愣是使褪黑素這個還沒紅就要失去新鮮感的東西變得比太上老君的仙丹還神奇。排毒養顏膠囊的“奇”是一勞永逸，而腦白金則一“奇”再“奇”：先是完成了這種類似乎丑小鴨變白天鵝的童話，再是在禮品市場再創神奇，腦白金一時之間似乎成了禮品的代名詞，連三歲小兒都知道“收禮只收腦白金”。可口可樂“讓小兒學會的第一單詞是可口可樂”的夢想，被腦白金輕松的實現。
腦白金的“奇”表現了操作者對消費者研究的透徹，當把產品當作自用產品時，他知道消費者想什么；當把產品當作他用禮品（時），他知道消費者想什么。腦白金的操作者對消費者的研究，在保健品行業里面應該說是首屈一指。“多算勝，少算不勝。”這一點值得所有營銷人員學習和借鑒。
腦白金和排毒養顏膠囊在一點上是共同的，那就功能的組合。后者是將“排毒”和“養顏”組合在一起，腦白金則是將“改善睡眠”和“潤腸通便”組合在一起。這種“英雄所見略同”絕不一種巧合，背后的理性分析、保證產品對消費者充分的利益點和看得見的效果是產品成功的基礎和長久不衰的保證。
（3）婷美內衣。排毒養顏和腦白金是自創的概念，婷美內衣則多少有些“拿來主義”，類似的產品在日本已經出現。不過，這種引入的概念，也說明了操作者的銳利銳利的眼光。
其實在婷美之前，市場上也有過類似的產品，如束腰帶、提臀褲等類似產品，但并沒能真正形成氣候。直到婷美的出現，才開始真正出現了“美體”市場。而在這之前，“美容”市場似乎吸引了所有女性或商家的眼球，比較接近的也只有減肥市場。但減肥與“美體”有著很大的不同，減肥只是使人更苗條，而“美體”卻能改變人體的缺陷，不能不承認這對女性來說，具有巨大的誘惑力。因為，即使再美的女性，也會覺得身材存在缺陷，可以這樣認為：幾乎所有的女性每天都在千方百計掩蓋或改變身上的缺陷。“美體修形，一穿就變”，加上“含有多少種專利”、“國外如何流行”、“內外皆修”等理性和感性的訴求，還有三位廣告代言人（倪虹潔、中野良子和張柏芝）到位的演繹終于成就了婷美的輝煌。另外，將“美體”功能和內衣結合起來，也降低了消費者購買的風險意識。
當然，婷美的成功，后期的營銷企劃也頗有獨到之處，但成功的關鍵還在于“完美身材穿出來”的概念。從此，在中國市場上又有了一個較大的市場——“美體市場”。婷美和排毒養顏膠囊一樣，不僅成就了一個品牌，也帶動了一個行業。目前，在某些地區正旺銷的聯邦歐美雅美體機就是一個很好的例證，而這個產品的操作者正是婷美的一個經銷商，各種運作手段也和婷美一脈相承。
（4）可采眼貼膜。可采的成功是近年來保健品操作中少有的一個亮點。作為單一品種，作為國產中藥功能性化妝品，可采眼貼膜以極少投入，快速啟動了市場，品牌知名度與銷量節節攀升，成為2001年化妝品市場少有的景觀，并被評為2001年度十大成功營銷案例。可采的成功，被業內人士廣為稱奇。盤點可采的成功營銷，產品選擇是關鍵。
人老眼先衰。眼部皮膚最細嫩，平均只有0.5毫米厚，相當于臉部其它部位皮膚的四分之一。眼部神經組織豐富，幾乎沒有肌肉支持，幾乎不含皮脂腺于汗腺，比較敏感。人眼平均每天眨動10000次，因此特別容易疲勞與衰老。
現代生活中，環境污染、紫外線的輻射、年齡增長使皮膚的生理老化，以及工作繁忙、加班熬夜，職業女性還要面對電腦、空調等輻射，導致人體新陳代謝減弱、循環降低、抵御外界侵蝕的機能減弱，人體臟腑機能逐漸衰退，都市女性面臨了越來越嚴重的皮膚衰老癥狀，黑眼圈、魚尾紋、眼袋時常捆擾著現代女性。
眼部問題不僅表現在職業女性身上，而且相當部分的年輕女性因飲食無規律、夜生活頻繁、睡眠不足，也會導致眼部出現衰老跡象，這部分人成為都市最有消費潛力的時尚一族。另外，相當部分女老板與老板經理的太太們，也非常注重眼部美容保養，她們的消費能力強，市場基礎不容低估。以上三者構成了可采的主要目標市場。
現代營銷法則總結，要想取得好的成功，必須保證四者的有機結合，即為產品、策劃、隊伍與管理。而產品是基礎之基礎，可采眼貼膜的特點就在于吸收了保健品與化妝品的雙重優勢，將兩者巧妙運用，發揮長處，避其短處，為策劃預留了相當大的空間。可采眼貼膜是中藥產品，中藥的保健效果國人皆知，可采又是妝字號化妝品，化妝品訴求功能比保健品更顯活力，因此可采眼貼膜把握了兩個關鍵點，將產品進行改頭換面，走國際化道路，區分于其它同類競品，把包裝色調定位于清新的蘭色，而且匯集名貴中藥圖片于一身，進行了完美組合，最終打造了現代時尚的可采眼貼膜。
2、操作之“奇”。
（1）腦白金——“奇”之經典。腦白金在概念上面確是一“奇”，但其在操作方面的“奇”更是一個經典。
腦白金第一個把軟文的作用發揮到了極至。在腦白金之前，軟文并不是一個新東西，基本上所有的保健品廠家都用過這種形式。但軟文對于保健品營銷的重要作用，卻是從腦白金開始確立。腦白金的軟文通過一系列的技巧解決了消費者對廣告的可讀性、可信性，神化了腦白金。
腦白金第一次成功地把書作為一有效的營銷手段。經過精心策劃的《席卷全球》一書的營銷作用被充分挖掘，不但被直接寄、送給消費者，小報形式的書摘更是以夾報的形式送達至成千上萬人的手中。雖然，用書的形式進行營銷并不是腦白金的首創，但在營銷中發揮如此重要的作用也是從腦白金開始。 腦白金對消費者心理、廣告運作進行了非常專業的概括。從消費者的閱讀習慣、閱讀心理入手，對應的從廣告的內容到形式以及廣告的技巧，無不體現了操作者研究的深入、獨到、系統、全面，其實用的技巧已成為營銷人員的必修課，同時也使腦白金的營銷案例成為一個短時期難以超越的高峰，恐怕連史玉柱本人也難再跨越這個高度。
提起腦白金的營銷，不能不說它的電視廣告。“爸媽今年不收禮，收禮還收腦白金”多次被評為“最惡俗”的廣告，但產品銷量確并未因此而受影響，幾年來腦白金穩居保健品市場前列，尤其在禮品市場，更是當之無愧的老大。雖然廣告界早有說法：討厭一個廣告，并不意味著一定會討厭這個廣告推薦的產品。饒是如此，也不能不算一“奇”。
（2）彼陽牦牛壯骨粉——“奇”功多賴專題片。彼陽牦牛壯骨粉最輝煌的時候一年也有6億左右的銷售額，其成功也非常簡單。質量算得上上乘的電視專題片，是其成功的主要功臣。當然，動輒持續的幾個月、單次時間長達25分鐘的廣播現場直播也起到來很大的作用，但總的來看，電視專題片仍是其營銷策略的核心。在此之前，很少有廠家有此魄力，在多個頻道、分時段、高頻率的投播長達幾分鐘的電視專題片。不但消費者覺得新鮮，業內人士中對此給予較高評價、甚至將其列為成功案例經典之一的也不在少數。然而，在現代整合營銷的趨勢下，過分地依賴一種營銷方式，似乎注定了難以長久。我們把彼陽牦牛壯骨粉成功歸功于專題片，但其未能充分挖掘由自己帶來的市場潛力，反而使同類產品（如：大天力壯骨粉、神奇牦牛壯骨粉等）從中大為受益，多少有些“為他人做嫁衣”的味道。
（3）哈藥集團廣請明星。產品并沒有什么獨特之處，聘請眾多明星做廣告“代言人”，然后不惜血本、不厭其煩廣告播出，是哈藥集團的幾個產品（尤蓋中蓋為甚）成功的法寶。鞏麗、宋丹丹、濮存昕、李丁等眾多演藝明星雖然難以讓人分得清誰先誰后，但必和蓋中蓋有關，一時間讓人有“所有明星都缺鈣”的感覺。引起了公眾關于明星做廣告的大討論，也引發了輿論的強烈反感，緊接著虛假廣告“鞏麗阿姨”事件更是使明星廣告的討論達到了。雖然哈藥集團所創造的輝煌注定不可能長時間持續下去，但其充分發揮打明星作用、高頻率投放以及所取得銷售額在短時期都將很難超越。
（4）廣告創意創“奇”跡。縱觀中國的保健品，廣告量可以說是在行業中名列前茅，但在廣告創意方面，真正稱得上經典的并不多。這主要與廠家的運作思路、創作水平、實力、思維習慣、心態、觀念和素質有關。雖然整體水平不足，但其中也不乏優秀的廣告創意。海南養生堂的龜鱉丸憑其煽情感人的系列廣告雖未能大火，但也能長久不衰；一度成為補腎產品老大的御蓯蓉也主要依賴于其情感篇的廣告；保齡參的送禮篇廣告也因其出色的創意，曾在某些地區在禮品市場上能和腦白金平分秋色；椰島鹿龜酒也是憑廣告創意而將自己推向補酒老大的地位…… 三、保健品營銷的“邪”派，無中生有辟蹊徑。
1、中華靈芝寶5大“邪招”創奇跡。
第一招――驚天價格。中華靈芝寶的價格策，充分反映了決策者的對癌癥患者的充分了解及決策勇氣，將中華靈芝寶的單盒價格定價為1960元，這對一般的保健品來說絕對是一天價，中華靈芝寶的成功很大程度上取決于此。巨額的利潤，使得該產品在沒有多少銷量的情況下，取得巨大的銷售額，有人曾說，中華靈芝寶的最大成本來自增值稅。癌癥患者的消費心理，絕對和一般的消費心理存在著很大的不同，一個即將面臨死亡的人，是多么渴望著繼續生存的機會。而患者的家屬也懷著非常的心理來對待即將永別的親人，這時候的消費，已沒有量的概念，往往是求得自己心安，也使患者有所安慰（家人已盡力）。曾有人說：中華靈芝寶是考驗中國人親情與孝心的產品。當然也不排除有人希望中華靈芝寶能夠起死回生，將患者從死亡線上拉回來。
第二招――獨特的銷售模式。中華靈芝寶特殊的銷售模式在當時絕對與從不同，他們自己內部稱之為“封閉式銷售模式”。在每地只設2－3個專賣店，靠廣告來吸引目標人群。目標人群看廣告后打電話進行咨詢，留下其電話、地址等資料，然后其客情人員進行拜訪，盡最大努力使其完成購買。由于每個客戶資源來之不易，加之產品單價高，每個人的購買額至少也在4000元左右。所以他們要求對每個目標人群都不要輕易放棄。在局外人看來，中華靈芝寶并不顯山露水，其不知內里已有相當可觀的銷售，只是不為外人所知罷了。故稱這種模式為“封閉式”。
第三招――生死離別的煽情。靠親情來打動目標人群，這是癌癥患者這個特殊人群較易被攻破的一點。廣告一般篇幅較大，仔細計算每次廣告后，打來咨詢電話的人數，個個擊破。中華靈芝寶制作了自己的光盤，通過各種渠道發給病人，對其銷售也起到了重要作用，據說廣州市場就是由此而啟動起來的。
第四招――權威炒作。中華靈芝寶的炒作及活動，將大批的腫瘤專家拉進公司，或聘為顧問，并炒作發明人，并和有關機構（如抗腫瘤協會等），在各地開展大型義診或抗腫瘤講座，對提高產品的信任度起著至關重要的作用。每次活動搞二――三天，銷售額在幾十萬至一百余萬不等，有時一天就有六七十萬的銷售額。
第五招――客情服務。中華靈芝寶的客情服務，周到、細致、感人的服務使產品的銷售額達到極至，電話問候、上門服務，使許多患者被感動而購買產品。如有的市場部的客服醫生在到患者家里進行客訪時，因患者便秘，曾用手摳出病人的大便。
2、核酸營銷啟示多。
（1）神乎其神的炒作。我們在此討論的是營銷的技巧，所以先要拋開有關核酸的真假是非。在保健品行業中，核酸的炒作是即腦白金之后炒作的最為成功的概念之一。先是利用38位獲得諾貝爾獎的科學家（其實他們和核酸保健品沒多大關系）來拉大旗作虎皮，后是借著2000年人類基因組測序成功的東風，“核酸營養”、“基因食品”、“基因修復”，核酸一時間成了萬能藥，神乎其神的炒作不僅令許多患疾難愈的患者看到了康復的期望，也令無數追求健康的中老年人為之興奮了起來。即便是在以＜＜南方周末＞＞為代表的媒體紛紛指斥核酸營養是一個“騙局”之后，仍能屹立不倒，也足見其“危機公關”和“深入溝通”的功力。
（2）會議營銷，也有的叫做“活動營銷”。當廣告的效果在保健品的營銷中越來越差時，大規模的廣告投放面臨著巨大的風險。一些實力不很強大、抗風險能力低又想吃保健品這塊蛋糕的企業必須另辟蹊徑，尋找適合他們的運作模式。會議營銷是近年來出現的一種投入產出合理、風險小、見效快的市場操作模式。珍奧核酸是這種營銷模式的主要代表。這種模式的主要特點是：通過發DM、貼海報、電話通知或廣告吸引，告知目標人群某時間、地點有什么樣的健康講座，在會議現場圍繞自己的產品講述一些相關的健康知識，并在現場促成購買。這種營銷模式目前仍非常有效，據說某些產品單場活動銷售額可達100萬，而且投入產出比絕對合理。這一營銷模式在中老年產品（如糖尿病、心腦血管疾病等）中已被廣泛應用，其效果也有減弱的趁勢。但這種營銷模式也在不斷發展：如在技術細節（通知怎樣更到位？怎樣更吸引目標人群？對主講人有什么要求？甚至目標人群在會場怎樣就座？怎樣將典型病例安排到目標人群中？）上深入挖掘、加大活動的頻率、加強相關服務等。這種營銷模式對人員的執行能力要求較高，若工作做不到位、耐性不強或經驗不足往往也難取得理想的效果。
（3）不輕易放棄任何一個消費者。這種營銷模式，每一個消費者的資源都來之不易，并都有很大潛力可以挖掘，用某些圈內人的話來說就是“絕對輕易放棄任何一個消費者”。售后對沒有購買的繼續做工作，包括不厭其煩地上門；對已購者進行周到的服務，加強感情溝通、促進再次購買、同時也是為競爭對手設置障礙。另外，以專賣店為主的渠道方式也對收集消費者資料、實現“深入溝通”、處理投訴等方面起到了良好作用。
3、“農村之王”――絡欣通。
（1）農村活動嘗盡甜頭。當許多保健品營銷人員還將目光死死盯著城市市場時，傅山藥業（絡欣通的操作公司）的營銷高手們率先將他們的主要精力投向了相對來說還是營銷凈土的農村。投入少回報高的農村活動營銷讓他們嘗盡甜頭。在OTC、保健品營銷越來越艱難、投入產出和銷售額越來越難以實現理想目標的情況下，據說絡欣通1999年實現了5個多億的銷售額，而整的投入產出也控制在1：3――1：4的理想范圍內。絡欣通在農村市場的營銷活動確實做到了相當專業的程度，在活動的各個環節上都有明確的規定、嚴格要求和實用的評測標準。比如：盡量以權威或可信度的機構、單位或組織的名義開展活動，常和某些醫院、醫療機構合作，以免費體檢為由來吸引消費者并取得其信任；活動前幾天發小報、利用村里的喇叭通知、甚至通過最原始也是最有效的口頭傳達，盡量保證并能大概算出活動當日可到達現場的人數；活動現場要有醫生、檢測儀器等來烘托權威氣氛；銷售必須按療程，不足療程不賣，力爭最大程度地挖掘消費者的潛力；定期復診，繼續挖掘有購買傾向的消費者，并給已購買者以信心，同時通過各種手段來讓上次已購的患者感到藥品有效果，避免負面口碑……
（2）未投小報先交罰款。小報是絡欣通的一個重要營銷手段，對傅山藥業的許多三株出身的營銷精英來說，投遞小報是他們最拿手的好戲。他們請人策劃了一版他們實踐證明特別有效的小報（是購買的某國家級報紙的報頭），內容當然不止一處違反廣告法，他們自知罰款肯定是難免的，在每個市場做計劃之初都要預測可能被罰款的數目并將其算作投入。
在 心：著名會議營銷實戰專家、贏在神州電子商務（北京）有限公司總裁
鄢帥成：著名實戰營銷專家、資深品牌研究專家
何宗翔：著名營銷專家、北京縱橫百年咨詢顧問機構總裁
謝準備：著名營銷專家、營銷管理學12321法則理論創立人
路勝貞，著名營銷專家、西安紅火廣告策劃人才機構總經理
沈荷生：著名實戰營銷專家、日月紅鑫營銷策劃機構總監
主持人：
宋十三：《新華商》首席記者
有游戲規則，才會有明天
2009年6月13日，武漢大學一新聞碩士向我抱怨，他的父親被一家會銷公司騙了，主要的原因在于產品的價格遠遠高于所產生的價值。最后，言行過激地說：會銷都是一群騙子，這種模式就應該被徹底封殺。 2009年6月30日，記者與北京縱橫百年咨詢顧問機構總裁何宗翔說起此事，何宗翔聽后痛心疾首地說：“會銷模式是無罪的，有罪的是操盤手，罪魁禍首更是行業賺快錢的攪局者。”
何宗翔的話讓記者深有同感，90年代，在中國保健品行業普遍缺乏營銷力的時候，會議營銷以它低成本高效、獨特、新穎、直接等特點，在市場上一炮走紅，甚至被定為救世主。然而，隨著攪局者的出現，會銷模式在短暫的繁榮之后因為機制不合理、產業鏈的惡性循環造成了會銷企業在市場上如履薄冰，有限的資源被大量公司無限次的重復使用，直接導致了市場環境和消費者心理被不斷破壞，讓會銷企業越來越感到無所適從，甚至認為這種模式已經沒有了明天。
作為一種無店鋪銷售的形式之一，會議營銷走到今天，我們有著一種深深的宿命感，這種宿命感與會議營銷從一開始就注定要失敗的理解不同，它更多的來源于會議營銷所生存與發展的環境與土壤。
因為會議營銷的起腳點來自保健品行業，而當時的保健品行業主要的目標客戶為老年人，這種定位決定了會銷只能走情感主線，何況老年人是一個容易被感動的群體，所以只要
能夠提供一定的個性化服務，便能拉動產品的銷售，給企業創造最大化的效益。
此時，一個現象出現，因為會銷模式的操作簡單讓行業內出現大量的模仿者，更為可悲的是這些模仿者所模仿的僅僅是正軌會銷公司的外形，而不是核心，甚至不惜鋌而走險，在會場上竭力煽情，吹噓產品的神奇，把一個個原本價格低廉十分平常普通的產品都包裝成高科技高價位產品。這種劣根性直接導致消費者對會銷模式產生抵觸情緒。
這些不規范的行為，不但嚴重透支了市場資源，而且把會銷的生存環境無限的破壞，當高溫消卻后，會銷已然變質：欺騙、一錘子買賣已成為會銷的行業本質。此時，剩余的會銷公司肩負起為會銷正名的責任，通過自身的努力在引導著行業朝著健康的方向發展。如南京中脈集團，便是通過多元化渠道而向外界證實了會銷永遠不會沒落；山東老來壽則在產品深度開發、先服務好客戶再去開發的方式，也充分驗證了會銷的生命力依然強勁。
從其他行業成功的路徑中，我們歸納出一個共性的規律，當行業內出現的一個企業不去研究消費者心理和消費者行為用兩條腿走路，而是避開消費者深層次心理需求去搞“淘金”，妄圖以短期的利益來擴大企業的規模，卻沒有及時的被淘汰出局，那么這種習氣便會快速傳染其它的企業讓其跟隨，那么這個行業很快就會面臨著重新洗牌，甚至是滅頂之災的危險。會銷便是其中一例。
會銷模式是否有罪？這個時候語言都是多余而蒼白的，事件本身會帶給我們更多的思考與回味，更接近事情的本源，但南京中脈和老來壽等企業的行為告訴我們：只有遵守行業的游戲規則，才會讓行業擁抱明天的太陽。
會銷為何虎落平陽？
記者手記：
因為行業的屬性本質，讓會銷的競爭越來越激烈，人員跳槽過于頻繁，導致客戶群體不斷流失，而使用者又開發不出新的客戶資源，生產商為了留住經銷商，無奈之下不得不繼續開發新產品。新產品不斷增多，但產品都趨于雷同，讓行業內發生了同質化的競爭。
隨著行業環境被不斷破壞，產品的質量和效果越來越不可靠，終于在多種因素下虎落平陽，市場上罵聲四處不斷，讓會議營銷由量變到質變的開始扭曲。
究竟是什么原因讓會銷走到如此地步？
宋十三：在任何一種商業模式悄然形成時，總是伴隨著一些重要的事發生，或者是市場環境正面臨著重新洗牌的時期，會銷也是如此，但為什么會銷會這么快的進入衰退期？
沈荷生：任何一種營銷模式的發生、發展，都與相關企業當時所處的歷史背景、市場形勢、內外資源狀況密不可分的。會議營銷誕生時，正值中國醫藥保健品市場過度營銷炒作的衰落期，夸大宣傳、虛假病歷等現象讓消費者煩不勝煩，造成了市場信任度的嚴重缺失。當時會議營銷倡導的為消費者提供面對面健康服務理念，取得了快速發展。但會銷是在形式上建設市場信任度的，是通過消費者“眼見為實”的心理取得信任的，會銷本沒有解決長期困擾中國醫藥保健品的品牌科技含量低下，品質不足以支持品牌價值的弊端，只是通過服務提高了產品價值的認知，而服務卻是一種對“人力資源”高度依賴的模式，但“人”的因素卻不是營銷的常量，是最具有變數的，人對會議營銷精髓的理解、執行出現偏差、甚至錯誤，肯定會導致會議營銷偏離正確的軌道，甚至誤入歧途。
宋十三：沈老師所提到人的問題，更多的是指從業人員的素質，但從會銷的導入期開始，像南京中脈、大連珍奧等行業巨頭一直都是“奉公守法”，從不隨波逐流。按商業理論上，有巨頭在支撐著行業形象，會銷應該會走向一個健康軌道，可事與愿違，這里面還有包含著什么行業痼疾？
何宗翔：會銷走到現在的問題癥結可不是一個人兩個人的原因，而是營銷模式沒有行業標準和行業人員的心態問題造就的。會議營銷這個模式具有這樣的幾個特征：第一、模式簡單，啟動迅速。三五個人就能搞會銷，一個專家，一個主持，一個賣產品的，花幾千塊錢就能干了，很簡單。第二、營銷隱蔽，少納稅或不納稅。他不可能大面積的來進行廣告宣導，也不能在大街上吆喝著買，而是選擇在一些可以聚會的地方。同時賣出去的產品不會像放在藥店超市里的產品還要納稅，即使開也是普通的發票，而不是增值稅；三是創業成本，風險小。會議營銷剛開始有個一萬元左右就可做起來了，即使今天有個八萬十萬的也能啟動，這些對于一般的企業來說都能玩的起來，就是個人也能運作。正是這種低門檻的特色，運作會議營銷的人或企業難免會走進為了賺錢什么都敢干的境地。即使昧心的錢也賺，產品功能的夸大宣傳就更不用說了，因為大家沒有想到做長久的問題，就是想著眼前的能賺錢就好，一切向錢看，你是賺長久的錢，還是賺一時的錢，沒有明確的思路。同時就是生產型企業為了能生存，誰要貨，不管多少都給你發來，幾乎沒有任何的門檻。這些都在為會議走向沒落推波助瀾。
宋十三：何老師所說得問題癥結主指行業內的圈錢者，但是隨著消費者的消費心理越來越理性，給行業帶來了洗牌的機會，如果這時一家會銷企業對自己進行創新，能不能讓會銷走出蕭條？
路勝貞：會銷之所以走向蕭條原因太多，如大多數專家分析的一樣是失信太多，過度透支、同質化嚴重、惡性競爭、還有保健品市場大環境的影響。具體原因，各位專家都說的很精辟，我就不多說了，我覺得任何局部的創新都改變不了會議營銷在保健品領域的整體趨勢。我自己的判斷是保健品領域的會議營銷已經很難再出現06年以前的輝煌，在保健品領域，會進行一個逐漸的淘汰和洗牌過程。這個洗牌是必須的，很多抱有投機心理的企業會被市場無情的篩出去。所以這也是多數人感到蕭條的一個很重要的原因。
會銷困局
記者手記：
當會銷模式接近抄底時，大部分的淘金者都隨著高溫的消卻而遁走，頓時行業內冷冷清清，即使連當年號稱會銷的四大家族夕陽美也因承受不住而銷聲匿跡。而留下的，只有堅守者在理論界認為是一種無可比擬的營銷模式中苦苦掙扎。
那么，當前會銷的困局有哪些？我們的探討能否給出他們一個結論？
宋十三：會議營銷在瘋狂時，轟動了整個營銷界，曾有人號稱中國有多少人，市場就有多大。但是現在又有人感嘆：銷量盡管不再往下滑，但也很難往上升。那么，為什么會出現銷量的滑鐵盧？
鄢帥成：這個問題正是困擾著當前整個會銷行業的問題，曾有營銷人士列出兩個觀點：一是由于跟進者越來越多市場空間在萎縮；二是企業營銷力在下降。但作為行業人士，我持質疑態度。如果說行業的市場空間在萎縮，那么，為什么某些企業，包括中脈在內的很多分支機構，銷量卻在金融危機的背景下，依舊強勁增長？如果說企業的營銷力在下降，那么會議營銷剛起步的時候，營銷力豈不更弱？經過多年的營銷沉淀，會議營銷已經積攢了大批精兵強將，營銷力顯然不是原因，其主要原因主要有六個方面：
第一，會議營銷的顧客數量有限，新顧客增長與老顧客流失相對平衡，多數企業顧客增長速度小于老顧客流失速度；第二，會議營銷的產品更新速度緩慢，平均約2-3年才有一款新的拳頭產品出現，產品研發的邏輯只有小部分依據顧客的確切需求，產品只能滿足消費者日益復雜的一小部分需求；第三，如果說到2004年，會議營銷進入成熟期。那么，從成熟期到現在，會議營銷企業的服務、流程、方法都鮮有創新，甚至開始變得粗放化；第四，會議營銷的員工流失率居高不下，而會議營銷企業對顧客數據的穩定能力幾乎完全依賴于員工，個人英雄主義盛行，營銷系統后繼乏力，管理難度巨大；第五，會議成本、產品原料成本、顧客回報活動成本逐步上升的壓力，與產品促銷降價導致利潤空間狹窄之間的矛盾與日
俱增；第六，營銷模式單一，很多企業單純地只做會議營銷，其他營銷方式一概不涉及。
宋十三：剛才我說得比較保守，這已經不僅僅是銷量下滑的問題，更大的問題來自這種模式成本上在逐漸上升，造成了行業的邊緣化。市場上殘酷的現實告訴我們，目前為止會銷已經遇到了一個發展瓶頸，可是這個瓶頸主要表現在哪些方面？
沈荷生：會銷現階段的總體情況是被困圍城，處于膠著狀態。具體表現為：（1）人才越來越難找；（2）監管度越來越嚴；（3）信譽度越來越差；（4）競爭越來越激烈；（5）資源越來越難找；（6）利潤率越來越低；（7）跟進者越來越多；（8）模式越來越失效；（9）管理危機趨緊迫。
一支隊伍，一個產品，一套方案，在無廣告投入，無鋪貨風險，無店鋪建立，到處掃蕩打游擊，似乎能使保健品一夜之間火爆起來。雖然也有的企業嘗到了甜頭，但更多的企業是舉步維艱地在探索中支撐著！ 何宗翔：目前會銷主要表現在三方面：首先是請客客不來，企業主動的邀請顧客前來參加會議，到會率極地。即使企業龐大的數據庫在做支撐，也不好使。原來一個星期能開七場會以上，發展導一周一場會都比較難以組織，即使組織了，參會的人也不多，一個月下來可能就是兩三場會而已。其次賣貨貨不動，原來所使用的招數都不管用了，產品很難賣出去了，即使賣出去的貨也有被退回來的可能，會場上定了產品，但是你還沒有給他送呢，她就告訴你不要了。最后會議成本高，以前一場五十人左右的會，可能需要一千塊就可以搞定了，但是現在你要花費五千塊都難以搞定。原來打五十個電話能來60個人，現在一百個電話能來20個已經就非常了不起了。這些都是成本，時間成本，物質成本，人力的成本。
宋十三：從上面兩位老師的總結中，我明顯地感覺到會銷之所以如此，主要是因為信譽才導致這種營銷模式無法達到傳統品牌營銷和直銷的高度，只能成為非主流營銷模式。而謝準備老師曾提出會銷的發展瓶頸主要是受限在社會認可和企業自身定位的觀點，請問謝老師，你是怎么看待當前會銷的？
謝準備：我所提到的兩個瓶頸，一是會銷模式的社會認可，二是會銷企業的自身定位。現在來說第一個瓶頸：會銷模式的社會認可。會銷現在基本上處于一種摸棱兩可的社會認可狀態：會銷方式是一種相對的人海戰術，能夠解決很多就業，對于當前社會現實，這種模式不可能受到很大打擊；老年人獲得健康教育的途徑十分狹窄，會銷是一種有效的大眾健康教育方式這種形式受到老年人的歡迎；會銷中的單位銷售標的較大加上有強買強賣和假冒偽劣現象使部分老人及其家人反感和反對。政策層面上，國家沒有相關針對性政策，不等于有關部門沒有注意，只是相關部門在觀察這種營銷模式是否產生或可能產生較大的社會影響。
在這種摸棱兩可的社會認可狀態下，對于一種正常的商品交換方式和社會行為來說，這是一個發展的良機。政策不限制就等于鼓勵，會銷要取得長久健康良性的發展，就需要從現在開始加強自我約束，發揚積極的社會效應。這除了會銷企業個體加強自身修養外，更重要的一點是：會銷企業需要自己的組織機構代言機構。會銷協會可以制定會銷進入的門檻和標準，樹立會銷的正面社會形象，對不規范操作的會銷企業進行打擊，對可能造成嚴重社會負面影響的企業設定會銷壁壘，就象把直銷同傳銷區別一樣，把不良的會銷企業剔除在社會對會銷的認知之外。
其實，會銷是目前所知銷售模式中最有人情味，最具公益性，服務最有深度、最全面的營銷模式。這種營銷模式已經脫離了簡單的物物交換的商品交易，而是一種升華到情感交流和全方位顧客生活管理的營銷模式。已知的會銷中，一線銷售人員已經成為老人的家人，是比親生子女有更多心靈交流和生活照顧的家人，銷售員不僅僅銷售產品，已經發展成為幫助老人從飲食起居開始進行健康關照，幫助老人生活理財的生活管家。正因此，如不能規范會銷企業和個人行為，將可能發展成為欺騙老人掏空積蓄的惡性行為。而做到這點，僅僅靠企業自身的道德約束顯然是不夠的。我國步入老齡化社會的進程中，國家主要從政策層面解決養老問題，社會主要從個體照顧層面起作用，會銷企業的服務可能就是一種社會養老服務的
一種補充。做的好了，會銷服務將成為一個平臺，銷售的產品和服務可能涉及衣、食、業余生活、理財等各個方面，會銷企業就是老人后半生的生活管家機構。但是，目前只是我的一種理想。如果會銷業自身沒有規范，不能得到社會的積極正面認可，就不可能發展到更高的高度。
第二個瓶頸：會銷企業的自身定位。目前會銷企業的發展途徑和方式主要有以下3種：
1、生產型會銷。企業有自己的研發和生產的產品，會銷只是企業產品銷售的渠道和途徑。對于這種會銷企業來說，會銷屬于被動選擇，難以發揮會銷模式全部的力量，會銷的發展前途由產品決定。這種會銷企業只把會銷作為一種贏利的手段，由于企業對產品研發和生產作為重點，因此如果出現更適合的營銷模式是不會放棄選擇的。同時也可能在不斷探尋和試驗不同的營銷模式，這是比較常見的企業經營模式。對于這種企業，發展的瓶頸不在會銷本身，而是企業的產品和企業主的經營理念。對于這個瓶頸，只要企業找到最適合自己產品的營銷模式，加強產品的質量控制品牌建設和企業的經營管理就是最好的解決方法。
2、渠道型會銷。企業自身是一個營銷性企業，產品全部為或OEM。這類會銷企業更注重會銷隊伍的建設和會銷方式的創新，關注經營產品的利潤空間。會銷的前途由會銷隊伍的成熟程度來決定。這種一般是從會銷企業區域經理或發展起來的，這類企業主對會銷模式本身感興趣，相信會銷中人的力量，對于產品的選擇比較多元化。一般不會局限于單個或單類產品，比較喜歡從產品的價位和健康功能角度入手選擇多種產品。注重擴張培育會銷隊伍，在隊伍建設上花費的精力占80%以上。對于這種企業，發展的瓶頸就是隊伍的管理和培訓。對于這個瓶頸，無非解決3大問題：一是建立長效的招聘機制，不怕大浪淘沙；二是建立良好的激勵機制，公平而有力度的激勵機制能夠有效的開發員工動力；三是建立定期的培訓機制，培訓不能偶爾為之，不能只培訓營銷技巧，而是要從基本知識技能到生活理念人生態度的全面培訓。這才能保證員工對企業的忠誠度和歸屬感。
3、平臺型會銷。平臺型會銷與渠道型會銷的區別在于，平臺型會銷銷售的產品涉及面廣，不僅限于健康產品。這類會銷企業應該更注重平臺的搭建，終極服務的理念勝過暫時的利益，是會銷模式專業化高度化發展的有效模式。這種情況是會銷的終極形態。這類會銷企業的發展前提是一個具有高度和前瞻性的發展理念。平臺型會銷真正抓住了會銷的服務營銷本質，把服務作為企業發展的生命。這種企業把產品作為介質，把服務作為本質，相信只要有規范良好的服務，任何產品都可以在這個平臺上銷售。這種會銷企業發展成型以后，健康產品、生活用品，甚至銀行證券等理財產品都可以嫁接。從理論上說，只要是消費者生活中需要的產品都可以在這個平臺上銷售，因為這個平臺建立的基礎是消費者的信任。對于這類會銷企業，發展的瓶頸正是企業的服務是否規范。一線銷售人員最關注每月的銷售額和提成，企業同樣關注這些。但是對于平臺型會銷，服務的規范化要超越一個優秀員工的我行我素。無論是當前利益和長遠利益，顧客的信任永遠是企業發展的根本。平臺型會銷對客戶開發、客戶服務、售后服務的要求需要更精細化專業化，力求做到讓顧客進入這個平臺不僅享受產品和服務，更能夠解決問題。這個問題不僅僅是其購買產品和服務本身解決的問題，而是超值部分的問題解決。例如，消費者本意是購買保健品解決某個健康問題，但是通過這個平臺他享受到了諸如交友、旅游甚至子女關懷般的潛在問題的解決，或者叫潛在需求的解決。
以上三種會銷企業類型都有典型成功企業代表，從企業追求利潤角度不能說哪種更好或不好。但每種會銷企業的定位和理念明顯不同，這也就決定了企業的發展方向的不同。
會銷該如何破局？
記者手記：
對于絕大多數的堅守者來說，他們往往是遵循著會銷行業的本質在上下求索。但是現實卻告訴他們，會銷要想成功，必須要整合和創新，甚至是異域整合創新。路勝貞的案例告訴
大家，會銷模式的應用本身不應該僅僅局限于保健品市場，因為它在保健品領域的邊際效應已經大大萎縮，早年因為它所替代原有的店鋪模式所帶來的營銷創新價值已經不復存在，而這種模式的萎縮是因為它本身已經出現模式老化和創新不足。
會銷又該如何在困局中破局，甚至是立局？也許答案就在下面。
宋十三：作為一種營銷模式，從最初會銷的輝煌到如今的隕落，都告訴了我們一個道理，任何一種營銷模式的生存都與“人性”是交織交纏的，只有如此才能把模式發揮到最大效果，尤其是會銷作為人海戰術，更是重要。南京中脈作為會銷企業，在金融危機下不但沒有縮水，反而逆勢成長，請問南京中脈是怎樣突破會銷的瓶頸的？
鄢帥成：剛才我講了會銷行業的六個現象，現在我繼續下去。就以中脈為例，2009年，在全球金融危機的大背景下，中脈科技的月銷售額不僅沒有下降，反而在逐漸上升；不僅沒有裁人，反而在大張旗鼓地招聘；不僅沒有縮水，反而在多個市場迅速地擴張。不得不說，這跟中脈科技對時機的把握，對營銷戰略的調整，有巨大關系。一個現實的例子，中脈南京分公司只有30個員工，現在每個月都接近200萬的銷量。這是因為在去年，中脈科技集團的高層領導便預料到金融危機對企業的沖擊，經過慎重理性的分析，決定“廣積糧”，進行人才儲備，并加大員工的培訓力度，加強對顧客的維護力度。并迅速建立強大的全國顧客維護系統——中脈怡康家園。單純地做會議營銷，只會越做越小。中脈科技果斷地將“中脈大藥房”、“健康管理”、“廣告營銷”、“電話營銷”與傳統會議營銷進行系統地整合，解決了新顧客的來源、維護、銷售實現等一系列問題。此外，中脈科技還在部分地區招納優秀經銷商伙伴，一方面拓展渠道，另一方面與越來越多的經銷商渠道建立合作的關系。中脈科技的業績逆市增長，充分地證明了一系列措施的有效性。這就是中脈的在會銷上的破局，希望能給行業帶來一點啟發。
宋十三：從上面的介紹中，我們可以看出中脈的成功可以說是來自資源的整合，但是我們也不能忽略了兩個方面，一是中脈的品牌，二是忠誠消費者的轉介紹，如果是一家沒有做過會銷的企業來作會銷，它應該怎樣整合？
在心：從競爭加劇后，會銷企業遇到的問題很多，從顧客資源的收集到員工團隊的留存，在營銷模式上單一的重復是問題的根本，科普會、賓館會、餐飲會、旅游會，顧客完全沖突，形式嚴重雷同，所以單一的會銷模式很難有新的突破，整合營銷時代，一招打天下的方式顯然是過時的，所以企業必須整合會銷。
2008年，我曾經被浙江一個企業聘為營銷顧問，這家企業從傳統行業起家，在浙江超市保健品市場上占據龍頭地位，但顧客資源沒有深度挖掘，企業雖然年度業績良好，但銷售起伏大，中秋、春節禮品銷售占了企業銷售大半。我們把會銷引入后，因為企業有良好的客戶資源和品牌知名度，啟動市場非常快，我們的服務營銷部很快銷售接近百萬，服務營銷部的建立同時也促進了傳統超市的銷售，兩個事業部共同努力，把企業品牌塑造完整。所以會銷企業可以多學習其他營銷模式，把會銷成為企業整合營銷的一個部門，當然會銷要良性的發展下去，靠行業自我約束是很難實現的，必須國家有相應的宏觀調控，如果能夠和直銷一樣對會銷進行立法管理，那整個行業才能規范發展。
宋十三：實質問題又出現了，會銷要想突破還是要看品牌，沈老師一直關注在會銷品牌方面，請問您怎么看待這個問題？
沈荷生：會銷要想轉變，有兩個核心：“品牌”和“人員”，所以會銷突破當前困境的法寶應是提升品牌價值、建設強勢品牌和人才升級、打造高素質團隊。當然，品牌價值包括使用價值、服務價值和情感價值三個層面，當保健品營銷處于炒作營銷階段時，主導訴求的是品牌的使用價值，會議營銷階段主導訴求品牌的服務價值，以服務制勝，而隨著市場的發展，品牌應當更加注重與目標消費者進行情感聯接，情感價值是在品牌使用價值和服務價值基礎上發展的，在滿足了消費者生理需求、安全需求基礎上，逐步滿足消費者的情感歸屬需要、
尊重需求和自我實現需求，以達成顧客忠誠度為營銷的根本目標。品牌傳播手段更應該豐富化、多樣化，在堅持人員傳播、活動傳播的情況下，嫁接媒體宣傳、公關宣傳等手段，不可否認廣告仍是建設品牌的有效手段，會議營銷的廣告既要面向新顧客、又要面向老顧客，讓老顧客能產生更加強烈的信賴感，有了廣告的空中支援，相信人員的地面推廣也會更加富有成效的。
至于會銷發展的另一問題核心，“人員”，關鍵還是觀念的問題，我與一些從事會銷的朋友交流中，感到有不少會銷人存在嚴重的因循守舊思想，拒絕接受新觀念，以各種借口和理由回避改變，總抱著以往的經驗行事。發展的前提是學習，會議營銷要想突破當前瓶頸，會議營銷人的學習意識和能力是必不可少的，還要學以致用，不僅要學習同行業，還要學習相鄰及不同行業的優秀經驗，兼收并序，發揚會議營銷，使之能更有效的為品牌服務。
宋十三：說到這里我不得不說一個問題，截止到目前為止，會銷仍然停留在保健品行業，這個行業所產生的客戶價值過于遙遠，所以很多客戶對會銷模式講述養生保健這種附加值并不感冒。在某種意義上，會銷只是單層次的停留在保健品行業，范圍過于狹隘，如果會銷用在其他領域是否可以操作成功？
路勝貞：這個問題我用我的經歷來說明一下吧。08年2月，秦皇島的一個私營小企業讓我策劃一下，是一個很小的農資企業，父子兩個湊了30萬塊錢開了復合肥廠，一個村辦企業很小，找了一些經銷商都不愿，眼看生產一批賠一批。爺兩個背著個黃書包到西安找到我，讓我想想辦法，我其實對化肥也不在行，但找上門來了，怎么辦？不能讓人家失望啊！那天正好于中脈的一個老朋友交流，我后來就想能不能用會銷的模式來作化肥，我就和這個秦皇島的兩個客戶朋友商量，建議他們不妨借鑒一下這種模式，雖然會議營銷模式在保健品領域是個老生常談的話題，但到了農資行業肯定是個新招，老板說可以試驗，我覺得農村是個大市場，對與多數老百姓來說新鮮，我建議他先找到村長，把村民召集到村長家開會，然后請村長給村民作工作，推薦化肥。當然要請村民吃飯，其實老百姓很善良，兩個大餅、一碗蛋花湯就感到欠了村長多大人情似的，在加上村長的影響，這個小化肥廠的積壓的20多噸化肥幾頓飯就賣了個精光。
后來我幫助這個化肥廠把方法進一步整合，形成了這家小企業的獨特的營銷模式，現在這個方法一直用了快兩年，不但把化肥銷到本縣，還打進了臨縣的市場，現在我又給他建議啟用農業專家定期講施肥、講鋤草，開設農業大課堂，很受農民歡迎，目前這個企業不但滾動了起來，還涉足了種子、農藥等幾個行業了。 說這個例子的目的，是告訴大家，會議營銷并不象大家看到的那樣，一片蕭條，可能蕭條的是在保健品行業。我個人認為目前會銷的蕭條從廣義的會議營銷模式上講，我覺得它會得到一個新的發展。這種發展主要的方向是在保健品以外的行業的拓展性應用上。
2009年有很多企業開始應用這種模式，做地板的、作樓房的、賣收藏品的都開始應用這種模式。廣東一家叫美迪亞的地板經營生產公司，就多次嘗試使用這種模式，不過這種模式比保健品行業的會議營銷方式有了新的變化，它不但借鑒了會議營銷把人聚集在一起的模式，還根據行業特點增添了一些新的方法美迪亞的銷售人員用火燒地板，用鐵滑輪去摩擦地板等，對美迪亞木地板性能進行了現場檢測演示，現場觀眾對測試的結果驚嘆不已。
上面兩個例子，說明一個道理，會議營銷還有很大的發展空間，但它不在局限于保健品行業，它的形式和內涵也會根據不同行業的特點發生一些新的變化。順便提醒大家的是在充分借鑒保健品行業會銷經驗的同時，一定要吸取它的負面的一些教訓，尤其是有些準備開拓農村市場的朋友，一定要有持續發展觀念，千萬不要亂砍濫伐。保住住我們的最后這塊根據地！
宋十三：按照會銷所處的環境來說，完全可以說成是危機四伏，但可喜的是隨著許多會銷行業的企業對模式堅守，環境正被逐步改善。而我們的這次激辯會銷模式也將在此落下一個句號，最后請何宗翔老師給我們這次會議討論的結果給予一個總結。
何宗翔：既然會銷出了這么大的問題，作為企業的營銷人就必須要突破困局，找到適合于自己企業的路來。這次會議我受益很多，在這里，我將各位的觀點做一個會銷破局的總結，希望能拋磚引玉，給企業的老板和營銷人一個啟發。
第一、打破單一思路，別跟風。跟風是中國的特色，只要什么賺錢大家一哄而上，最后大家都不賺錢。保健品這個行業更是如此，看看沙棘籽油、魚油等保健食品，還有功能型水機、紡織品等都是如此。第二、打破單一模式，重整合。這個就更容易懂了，科普營銷好做，大家都做，旅游營銷好做大家也是都做、會議營銷、體驗營銷、專賣店等都是如此，如何將這些模式有效的整合到一起來形成自己的獨特模式非常關鍵，要進行模式的組合，形成合力。第三、打破一人企業，變眾人。保健品企業尤其是以會議服務類營銷模式的企業，絕大多數都是一人企業三兩個人的企業這樣的企業，在創業初期是很好的。但是隨著企業的壯大就有必要將公司向高層或中層持股的方向發展，讓企業更加的社會化，甚至可以將企業運作上市，使管理更加的規范，更加有利于企業的健康發展。第四、打破一個行業，做產業。健康是一個產業，在健康的產業鏈條上附著是一個生態鏈，從源頭到顧客。而對于這個行業來說就是缺乏必要的資源整合，一是源頭整合，得資源者定天下；二是渠道整合，得渠道者贏天下；定天下者未必能夠贏得了天下，但是贏天下者一定能夠定天下。這就是蘇寧、國美、沃爾瑪等企業的法寶，對于會議營銷的企業來說能否借鑒，不得而知。第五、打破賺快錢思想，賺大錢。企業如何賺大錢，做品牌嗎。看看能夠賺大錢的企業誰是小品牌，我看是沒有，即使小品牌會銷的企業也很少有，根本不是做品牌，而是在賣產品，甚至有的企業聯騙都用上了，你想這個行業能搞好嗎。品牌是企業立足于社會之本，在做產品的同時注重品牌建設。
編輯手記：
對于會議營銷而言，有稱科普（體驗）營銷的，有稱數據庫營銷的，還有稱親情（服務）營銷的或顧問營銷的，不一而足。什么是會議營銷（meeting marketing）?比較正式的一種解釋是：會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產品說明會方式銷售產品的銷售方式。會議營銷的實質是對目標顧客的鎖定和開發，對顧客全方位輸出企業形象和產品知識，以專家顧問身份對意向顧客進行關懷和隱藏式銷售。
業內人士通常將會議營銷簡稱為會銷，大家所形成的共識就是，會銷企業本來就是“為部分人服務”的，所以企業要通過市場細分來找出市場機會，為特定群體提供量身定制的產品和服務，當產品和服務被定制化以后，其價值就得到了提升，提供的產品與顧客的需求也最接近。
我們通過“化肥也會銷“，“地板也會銷”的案例，目的就是要告訴大家，會議營銷并不象大家看到的那樣一片蕭條，可能蕭條的只是在傳統意義上的保健品會銷行業。因為它在保健品領域的邊際效應已經大大萎縮，早年因為它替代原有店鋪模式所帶來的營銷創新價值已經不復存在，而這種傳統會銷模式的萎縮是因為它本身已經出現模式老化和創新不足。
對于絕大多數的會銷行業堅守者來說，他們往往是遵循著會銷行業的本質在上下求索。但是現實卻告訴他們，會銷要想成功，必須要整合和創新，甚至是異域整合創新。對會銷的戰略戰術、人員管理、運營方式等層面進行創新，提升企業管理者的綜合能力，降低經營風險、從而使會銷團隊的價值得以最大體現，并全面打造個人以及所在企業的核心競爭力。
對張鳴先來說，北大MBA是一個跳板，幫助他實現了從銀行職員到在中國直銷領域領軍人物的蛻變。而在這一領域，張鳴先絕對是一個異類，因為他的高知身份，也因為他獨特的直銷理念。
1988年，張鳴先大學畢業，同年被分配到河南省新鄉市人民銀行工作。這份工作穩定、待遇優厚，他一干就是12年。然而，銀行的工作并不能讓這個年輕人安定下來，2000年，張鳴先以優異的成績考取了北大MBA。
在北大讀書期間，張鳴先在北京一家著名的管理咨詢公司遇到了人大管理學博士朱厚丞，這家咨詢公司在2000年接下了一個項目：為一家名為“太陽神”的企業做管理咨詢，總結公司十幾年發展之路并尋求突破之道。
“太陽神”是1988年成立于廣東東莞黃江鎮的企業，主要生產和銷售保健食品。當年曾以一曲“當太陽升起的時候，我們的愛天長地久”的廣告歌，讓10毫升的“太陽神”口服液在中國刮起了保健品的旋風，并在1993年實現了13億元的銷售額。
20世紀90年代后期，“太陽神”集團多元化發展過度，公司經營范圍從保健品生產擴展到石油開采、餐飲娛樂甚至汽車維修，如此長的戰線使公司人力、財力、物力嚴重分散，導致主營業務—保健品生產縱深挖掘不夠，最終導致集團在日益激烈的市場競爭中一蹶不振。
這成為張鳴先人生的一次重要轉折。經過仔細的調研，張鳴先和朱厚丞認為，除了多元化發展過度殃及公司主業外，公司不恰當的營銷方式也是“太陽神”失敗的重要原因之一。“太陽神”開創了中國企業廣告轟炸式營銷和企業整體CI策劃的先河，這一方面使“太陽神”口服液的銷量實現飛速增長，幫助公司在幾年內成為中國保健品領軍企業；另一方面也使銷售隊伍過于依賴廣告，忽視了自身營銷能力的培養。
朱厚丞和張鳴先認為，“太陽神”要想再創輝煌，需要做兩件事：一是收縮產業鏈，重回保健品主業；二是加強銷售隊伍的營銷能力，學習雅芳，走直銷的新路子。
這一方案得到了太陽神集團董事長懷漢新的大力支持。第一件事進行的很快，在進行了大規模的組織機構調整后，太陽神集團去繁從簡，重新回到保健品、化妝品和藥品等相關產業的主營業務上。
第二件事做起來就沒那么順利了。由于1997年前后，中國直銷行業無比混亂，不少企業雖然打著直銷的旗號，干的卻是行非法傳銷的勾當。面臨失控的局面，政府只好全面禁止傳銷、直銷。
2003年，國家有意開放直銷行業，并明確將在2004年召開廈門直銷立法會議。這讓張鳴先覺得，時機到了。
2004年，剛從北大畢業的張鳴先和朱厚丞一起奔赴深圳，開始了“太陽神”直銷業務試點工作。張鳴先是北大光華的MBA，朱厚丞是人大的管理學博士，兩人在一起毫無疑問成為了中國直銷企業中學歷最高的拍檔。
然而，張鳴先的這一決定讓他的很多同學感到驚訝。頭頂北大MBA的頭銜，加上十幾年的金融從業經驗，張鳴先完全可以選擇更為光鮮、收入更高、辦公環境更好的工作。為何要選擇一個大多數人都認為是騙局的直銷呢？
當時的中國直銷行業的確一片混亂。由于無法預計“太陽神”是否能拿到直銷牌照，全面從事直銷面臨很大的不確定性。為規避政策風險，太陽神集團成立了子公司—深圳太陽神銷售公司負責公司的直銷事務。
直銷面臨最大的問題是消費者的不認同，這與多年來直銷企業的經營理念有很大關系。直銷企業在招聘直銷人員時，經常盲目夸大銷售回報，造成了直銷人員入行之初就抱有普遍的“暴富傾向”。然而，“理想很豐滿，現實很骨感”。暴富夢想破滅的直銷人員要么黯淡退出這一行業，要么就自覺上當，走上了坑蒙拐騙、不擇手段、一切朝錢看的不歸路。
張鳴先認為，直銷應該堅持長久、規范、穩健、合法，這是對企業負責，也是對員工負責。與其他浮躁的直銷企業相比，張鳴先堅持理性、低調的經營方式。事實證明這是完全正確的，2007年2月8日，“太陽神”拿到了直銷牌照，成為中國第16家獲直銷牌照的企業。
隨后，張鳴先又提出“小康直銷”的理念。這一理念意在表示，加盟“太陽神”的直銷團隊并不能使人一夜暴富—這是小概率事件，但能使人實現一種“小康”生活—這是大概率事件。“太陽神”就是要做一家實實在在的直銷公司，不會對直銷人員進行“洗腦”，要在直銷領域樹立健康的財富觀。
2012年12月，第八屆中國直銷風云榜在重慶召開，張鳴先獲得了“2012年度中國直銷最具價值職業經理人”。這一獎項他已拿過很多次。作為學歷最高的直銷經理人之一，張鳴先要想帶領“太陽神”重現20世紀90年代的輝煌，還有很長的路要走。
與張鳴先面對面
在中國保健品行業，懷漢新是當之無愧的教父，“太陽神”則是名副其實的先驅。對于”太陽神”曲折的歷史，你是是怎樣看待的呢？
張鳴先：20世紀90年代初期的中國，大家剛剛步入市場經濟的海洋，無論是政府的管理還是行業自身的規則，都是一個探索時期；而保健品產業，更是處于一個萌芽階段，相關產業環境幾乎是零，許多“游戲規則”都處在混沌階段，出現一些失誤是難免的。比如，面對迅速膨脹的市場增量，“太陽神”就失誤于人才和管理的同步提升。不過就當時的國內環境而言，十多億產值的民營企業管理本身就是一個瓶頸。話又說回來，任何一個產業的興起，都是某種意義上的革命，是革命就意味著挫折甚至是犧牲。就“太陽神”而言，它雖然遭遇了重大挫折；但就中國保健品行業來說，卻迎來了新生！
業界有這樣一種議論，說“太陽神”雖然是中國保健品行業的鼻祖，但在直銷行業的資歷并不深，“太陽神”的直銷缺少直銷行業特有的激情和沖動。您能解釋一下嗎？
張鳴先：首先，我肯定大家的說法是有一定道理的。但同時，我也看出，大家的觀念明顯是以“傳統模式”為坐標的。我想，大家應該明白，以“傳統模式”為基礎的直銷在中國已是四面楚歌，顯然不適宜于中國的土壤，這也是中國政府出臺“兩個條例”強制行業轉型的意圖所在。那么，究竟什么樣的直銷才是真正意義上的中國直銷呢？我認為，迄今為止，業內還沒有產生能讓整個行業和全國人民都認同的直銷主流模式。也就是說真正意義上的中國直銷模式倘處于探索階段。從這個角度來說，我認為，沒有“傳統模式”影響反倒是“太陽神”的優勢，它使我們在創新營銷模式時能輕裝上陣。
說到主流模式，大家很自然地會想到雅芳、安利。可以說，無論是市場基數還是企業實力，他們都是行業龍頭，而且他們也開始了以本土化為基礎的轉型。在您的觀念里，他們能最終成為中國直銷的旗幟嗎？
張鳴先：不錯，雅芳、安利是中國直銷的開創者，他們的市場份額和品牌實力也都遙遙領先。但是，他們不可能成為中國直銷的旗手。大家可以回想一下彩電普及時期，盡管中國民眾對索尼等“洋”品牌極為推崇，但最終成為市場主流的依然是長虹等民族品牌。同樣，盡管中國民眾對雅芳、安利們在物資界面上比較認同，但是，他們與生俱來的“美國文化”注定了他們與中國人民的精神差異。這就是說，中國直銷的旗幟最終必須由民族企業來執掌，這是不容置疑的世界規律。
