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當前，我國正處于工業化的進程中。隨著人民生活水平一步一個臺階地平穩上升，我國形成了巨大的消費類機電產品市場。機電產品的發展水平及其組成綜合反映了一個國家或地區的工業發展水平和國際競爭實力，因此，我國把大力發展機電產品作為經濟發展的一項重要戰略目標。但是，當前我國機電產品在營銷手段、售后服務等方面與國際知名產品之間存在較大差距。面對日益激烈的全球化競爭，大力發展機電產品營銷勢在必行。消費者的介入理論自從引入市場營銷領域以來，對消費者行為的理解產生了重大影響，因此，以消費者介入理論為切入點，從全新的視角洞悉機電產品消費者購買行為的特點，并提出有針對性的機電產品營銷策略具有重要的意義。
一、消費者介入理論概述
長期以來，營銷者一直認為所有消費者在完成購買決策時，都經歷了一系列復雜的心理和行為活動階段，包括從認知階段（接觸信息）到評估階段（偏好、態度行成），再到行動，最后到最終評價（采用或拒絕）的完整過程。但是后來人們意識到，實際上消費者在有的購買過程中并沒有采用廣泛的問題處理和評價過程，而是從認知階段直接就跳到了購買階段，省去了大量的信息搜尋和心理評估內容。人們的購買決策過程為什么會有這么大的差異，什么因素影響著這些差異的產生，針對這些差異營銷者應該采取什么樣的針對性策略?消費者介入理論（involvement theory）針對這些問題做出了回答。
介入(involvement)是指一個人基于其內在需要、價值觀和興趣而感知到的與產品（或品牌）、廣告或購物情景的相關程度[1]。
根據介入的性質不同，可以將消費者介入分為認知介入和情感介入。介入可以是認知上的，也就是說消費者在評價產品時，關注更多的是產品的實際功能。比如一名蘋果平板電腦的追隨者可能盡最大的努力去了解最新款蘋果平板電腦的最新配置。介入也可以是情感上的，即消費者在評價產品時，關注更多的是產品的情感性和象征意義。比如一想起新的哈雷摩托車，一個講究速度與激情的消費者就感到異常興奮。
根據消費者對購買活動關注的程度不同，可以將消費者購買決策介入分為高度的介入和低度的介入。購買決策的介入水平受到經驗、興趣、感知風險、情境以及社會符號意義等因素的影響。一般而言，如果一個購買行為對某個消費者而言是很重要的、是消費者真正的興趣所在、具有明顯風險的或是具有情感上的吸引力，這個購買行為將是高度介入的購買行為，所引起的是廣泛的問題解決過程。如果一個購買行為對消費者而言不是很重要，與消費者的相關性較低，也不會導致明顯的風險，這個購買行為是低度介入的購買行為，所引起的是非常有限的問題解決過程。
二、購買決策介入程度對消費者行為的影響
購買決策的介入程度會對消費者的購買行為產生廣泛的影響，包括消費者搜集信息的數量和類型、品牌的選擇、產品的價格以及對企業促銷活動的關注程度等。
當一個購買行為對消費者是高度相關的，則消費者傾向于仔細評估產品的優點和缺點，他們會花費很多的時間和精力去主動搜集、評估和產品相關的信息，并進行比較選擇，繼而做出理性的購買決策。出于規避風險的考慮，高介入的消費者僅將很少的品牌列為可供選擇的候選品牌，使用很多屬性來詳細評估這些候選品牌。他們會對少數經過自身驗證的品牌形成偏好，并忠誠于這些品牌。高介入的消費者會受到企業促銷活動的吸引，但要讓他們改變原有的態度不太容易，對于他們來說，促銷信息的內容比其重復的次數更為重要。降價促銷對他們來說吸引力并不是很大，但他們較為容易受到參照群體意見的影響。
當一個購買行為對消費者而言是低相關的或不重要的，消費者就傾向于進行非常有限的信息搜尋和評價，他們遵循簡單的決策規則，使得在購物和決策上花費的時間和精力最小。他們將購買決策基于熟悉、習慣或最便宜的價格，比較容易做出沖動購買的決策。低介入的消費者會考慮更多的品牌作為購買的候選品牌。他們可能出于習慣而重復購買某個品牌，但他們對品牌并不忠誠，他們經常改變對產品或品牌的態度。他們傾向于接受更多關于購買的產品的廣告信息，促銷信息重復的次數比信息的內容更為重要。對于他們來說參照群體的意見并不太重要。
三、機電產品的介入程度分類
要研究機電產品的營銷策略，首先我們應當明確機電產品的定義。按照聯合國國際貿易標準分類，機電產品主要包括十二大類:金屬制品、動力機械及設備、特種工業專用機械、金工機械、通用工業機械設備、辦公機械與自動化數據處理設備、電訊器材、收音、錄音及重放設備、電力機械和電器、陸路車輛及其他運輸設備、專業、科學及控制用儀器和裝置、攝影器材、光學物品和鐘表[2]。基于消費者介入理論的個人消費者理論前提，本文中所研究的機電產品主要指以個人消費者為銷售對象的消費類機電產品。
結合消費者的購買決策介入程度（高與低）和介入的性質（認知與情感），可以把消費類機電產品劃分為不同的類型。如圖1-機電產品介入程度分類圖所示。
（一）高度介入-認知型
高度介入-認知型的機電產品包括家用電器、經濟型汽車等，由于這些產品本身價格較高，產品技術較為復雜，具有較高的操作風險，消費者會高度介入其購買決策，尋求最優的產品。同時，消費者在購買這些產品時，所看重的是產品所能帶來的耐用、可靠、性能優良、經濟實惠等利益特點。對于這種類型的產品，消費者會采用復雜的決策過程，主動搜集大量的關于產品的信息，用理想的利益標準來對少數候選品牌進行詳細的評估，最終做出較為理性的決策。
（二）高度介入-情感型
高度介入-情感型的機電產品包括跑車、高級音響設備、平板電腦等，由于這些產品較高的財務風險、社會或個人風險，消費者對這些產品也是高度參與的，但其評估是建立在情感標準的基礎之上的，以產品所能帶來的愉悅舒適的情感為標準。因此消費者雖然也會花費時間和精力仔細考察可供選擇的產品信息，但最終往往以“一旦被打動，別無所求”的方式做出決策。
（三）低度介入-認知型
低度介入-認知型的機電產品例如剃刀、臺燈、鬧鐘等，由于這些產品價格低廉，對消費者而言，既不是特別重要，也沒有特別的風險，與消費者個人的聯系也不是特別大，消費者沒有動力積極主動的搜集相關產品的信息，他們消極地接受關于這些產品的信息，尋求可以接受的產品。面對這些極其普遍、毫無新奇的產品，他們簡單地檢查一下這些產品的功能性特點，就迅速地做出了決策。
（四）低度介入-情感型
低度介入-情感型的機電產品諸如小型加濕器、鼠標、特種造型的U盤等小型數碼產品，對消費者來說是“生命中的小小享受”，它們通常是低度介入的產品，消費者在感官標準的基礎上購買它們。
四、基于介入理論的機電產品營銷策略
（一）產品策略
對于高度介入-認知型的機電產品，應該以期望利益最大化來定位。營銷者應該盡量提供消費者看重的產品的相關利益特性，改進產品并增加產品所能夠提供的消費者利益，以應對激烈的競爭；營銷者應該充分意識到產品愛好者是巨大的資源，邀請消費者參加到他們所購買的產品的設計和定制過程中，通過大規模定制的方式，以大規模生產的價格向單個消費者銷售定制的機電產品和服務，能夠有效的提高消費者對產品的選擇意向和滿意的程度。
對于高度介入-情感型的機電產品，產品與消費者的自我形象緊密相關，其象征性含義與消費者的價值緊密相聯，消費者渴望可以從該產品的消費中獲得情感上的滿足，此時，建立能夠帶來積極的消費者情感的品牌形象是壓倒一切的核心。營銷者應該關注產品對消費者而言意味著什么，努力找到最能打動消費者的關鍵情感要素，著力打造產品的象征性和情感性意義，以激起消費者積極的情感體驗。
對于低度介入-認知型的產品，應該以問題最小化來定位。消費者往往用習慣性的方式來購買相關的機電產品，營銷者要在從產品生產到包裝的整個過程中嚴格確保產品的質量，使消費者在使用產品之后感到滿意，并持續習慣性的重復購買本品牌的產品。
對于低度介入-情感型的機電產品，要注重產品的外觀、包裝、款式的設計等，并為產品創造一定的象征意義或主題，以此來打動和吸引消費者。
（二）定價策略
對于高度介入的機電產品，消費者對相關機電產品的價格敏感性較低，消費者通常采用補償法來評估可選品牌，也就是在一個利益項目上的消極評價可以用另一個項目上的積極評價來彌補。因此只要能證明產品是物有所值的，就可以抵消較高的價格帶來的影響。所以，質優價高的定價方法是可以考慮選擇的。特價銷售或免費樣品的方法對價格高，風險大的高度介入機電產品并不適用。
對于低度介入的機電產品，消費者對相關產品的價格較為敏感，當消費者幾乎沒有任何與相關產品品牌的知識或經驗時，選擇最便宜的一種會成為他們最簡單的選擇。而且消費者通常采用非補償法來評估可選品牌，也就是消費者同時對所有品牌的一種利益項目進行評估，然后在評估的基礎上直接進行淘汰，如果某一品牌的價格最高，可能直接因此而被淘汰，而不論該品牌在其他項目上表現是否更加優秀。因此對于低度介入的機電產品，應該確保采用有競爭力的定價策略；使用降價或贈送優惠券等策略來吸引消費者，應對競爭；通過免費樣品等方法努力誘導消費者試用本品牌的產品，以誘導消費者在試用后形成對品牌的鐘愛并持續購買。
（三）分銷策略
對于高度介入的機電產品，營銷者如果能夠注重建立并保持與消費者緊密的個人關系，也可以成為消費者對該品牌產品積極評價的一個要素。因此，營銷者應該有選擇性地精心挑選分銷商，確保分銷商能夠為消費者提供高質量的服務，并具有建立和維護與消費者良好關系的能力。
對于低度介入的機電產品，廣泛分銷非常重要。因為消費者沒有足夠的動力去搜尋某一品牌，如果商場中沒有他所喜愛的品牌，消費者很可能做出其他選擇。營銷者必須確保商場內的產品可獲得性，以防止品牌轉移的可能性。同時，由于大多數低度介入的購買是非計劃性的，商品的陳列等商場內部刺激也更為重要。
（四）促銷策略
對于高度介入的機電產品，營銷者應該通過討論來強調產品的牢固、可靠、高質量等特性，使用中心（或高認知度）說服路線。此時，促銷信息傳遞的內容是關鍵，應該具有說服力，直接地展現產品利益。營銷者應該有針對性地選擇能夠接觸到目標消費者群體的媒體來傳遞促銷信息，高介入的印刷媒體（如報紙和雜志）和交互式媒體（如互聯網）是比較好的選擇。此外，由于高介入機電產品的復雜性和高風險性，使用人員推銷的方法來為消費者推薦恰當的產品及提供相關的服務也是非常重要的。
對于低度介入的機電產品，消費者對相關信息是消極和不感興趣的。營銷者應該使用說服路線，將重點放在展示產品的形式上而非信息的內容（比如使用名人作代言人或者高度視覺化或象征意義的廣告）。通過持續時間較短，高度重復播出的廣告信息來促進消費者對產品信息的消極學習，確保其對品牌的熟悉度。應該選擇低介入的電視媒體作為主要的信息傳遞工具，重視廣告的視覺和非信息成分，并通過象征等手法，利用廣告將沒有實質性差別的產品與競爭對手的產品區別開來。
通過消費者的介入理論，將消費類機電產品進行分類，并根據各種類型產品的介入特點，實施有針對性的營銷策略，能夠明顯地提高相關機電產品營銷策略的有效性，促進我國機電產品企業的持續健康發展。
參考文獻：
[1] Judith Lynne Zaichkowsky, “Measuring the Involvement Construct in Marketing,” Journal of Consumer Research 12 (December 1985): 341-52.
[2]UN Division of Statistics. Standard International Trade Classification.[S]. UN Secretariat, 1974.
[3]劉莉華.機電產品營銷人員勝任特征模型構建及應用研究[D].上海:上海師范大學,2009.
關鍵詞：就業能力；基于工作過程；職業能力；營銷
中圖分類號：F713.50-4 文獻標識碼：A 文章編號：1674-7712 （2014） 12-0000-01
工作過程是指企業的整個生產經營過程，通常情況下這個過程包含著從任務、任務規劃、任務實施到提交成果等一系列過程。基于工作過程的教學模式，摒棄常規習慣的教學方法，而變更為根據實際工作過程設計教學環節，這種新式模式圍繞工作過程展開學習，使學生主動明確有效的學習，等踏上社會，他已成為半個熟練工，這對學生個人和企業都有積極的意義。
《機電產品市場營銷》是機電專業（面向營銷方向）的一門專業基礎課程[1]，理論性與技能操作性并重。學生雖然已經有了一定的基礎，但是其基礎知識的局限、對市場狀況了解的缺乏及實際工作經驗的缺乏，阻礙學生對書本知識的有效掌握。迫切需要一個好的方法來提高學生的專業素養，為就業做準備。
一、基于工作過程改革教學模式
（一）從撰寫市場營銷策劃書來強化基礎概念、基礎理論和基礎能力
作為市場營銷人員[2]，甚至是營銷經理，必備很重要的四個入門素質：行業基礎知識、口才（現場表達能力）、寫作能力（撰寫產品營銷策劃書等）、吃虧耐勞的精神，這就是我們基礎培養的目標。相關概念包括市場、營銷、市場細分、市場定位、社會營銷、促銷、廣告、SWOT分析等。網絡資源的豐富為這種學習方法提供了強有力的支持。學生遇到什么不懂的概念，完全可以自主去弄清楚，不同的學生有不同的思路，所以，一旦開始交流，可以極大的豐富學生的知識面。
這份營銷策劃書要求用兩種文檔格式，一份word格式，一份用powerpoint，后者，為學生提供了現場培養營銷能力的第一份講稿。模擬企業營銷經理做營銷策劃報告的場景，讓學生在大屏幕教室講臺上，講授他的營銷策劃書，坐在下面的同學，一方面充當了客戶或者是市場部經理或者其它角色，另一方面，通過一遍一遍的品評其他同學的講稿，這些概念不自覺的深入腦海了。范文可以采用學生都喜歡的那種奶茶的策劃書，而讓學生自己模仿制作的是洗發水策劃書，在這個過程中，諸多概念都可以“不教而會”。
在此基礎上，再更進一步，寫一份數控機床方面的營銷策劃書，則機電方面的營銷概念也就順理成章的掌握了。在這個范例中，學生還可以深入學習到市場細分、市場定位、品牌建設等理論。
（二）基于工作過程設計課程實訓，實戰培養營銷能力
概念和基礎理論的學習還是處于紙上談兵的階段，包括模擬市場營銷策劃書的報告會也是，講壇下面坐著的畢竟是熟悉的面孔，很多問題發現不了。營銷人員更重要的一個素質是挑戰陌生環境的能力。真正可以培養實戰能力和測試實戰水平的是課程設計。不走出校門不知道，一旦走出校門，就會有很多學生很茫然，甚至不敢出去。面對客戶、面對陌生人的能力是需要培養的。
校外課程設計的優點是很明確的，如圖1。在這個過程中，學生需要做的事情很多。準備過程可分四個頭腦風暴過程。
圖1
第一輪頭腦風暴首先要分組，選擇組長，第一個問題就來了，誰能做組長？這可以放手讓學生自己報名自己演講，不加限制，所以學生就可以衡量自己的能力了，哪些方面需要提高。測試表明，平常做班干部的，學生會干部的，才有膽量去競選組長。而一些學習很好的，反而不敢這么做，這就是領導能力的欠缺。領導能力不是一蹴而就的，是干活干出來的。組長有了，就要進行第二輪頭腦風暴，選課題，準備出去做點什么？這就需要各個同學各抒己見，最后，討論出最具有可行性的。在這里面就有了市場分析的因素。我所教的一個班的同學選了四個題目：校內外開設洗衣店的調查分析；校園周邊眼鏡店的調查分析；海鮮生意的調查分析；附近一個大型商場運作狀況分析。第三輪頭腦風暴就是各組為出去做準備了，首先要寫一份策劃書，征得系里同意，這里面含有各種不安全因素，所以需要上層領導把關。這個策劃書的編寫，就是一個鍛煉。最后一輪頭腦風暴：各組要準備問卷調查，問哪些問題能得到需要的反饋？這些問題會引起客戶的反感嗎？這又是一個技巧了，反復推敲，反復想象，反復篩選。
各組還要定出行動計劃，紀律，分工，這就是團隊合作能力的培養了。沒有機會做一個好隊長，可以做一個好隊友。團隊合作能力對一個企業來說是非常重要的，這毋容置疑。這些工作準備好之后，申請班費資金支持，打印好相關材料，學生就可以開始實施計劃了。最后，要根據回收資料，采用excel統計出數據，寫出市場分析報告，市場可行性分析，要給出市場預測，營銷費用分析等等。一份有技術含量的實際營銷策劃書就形成了。
利用周邊經濟環境，讓學生在“體悟式教學”中深刻理解、靈活運用知識解決實際問題，這就是基于工作過程教學。學習的目標性和教學情境的創建，使學生帶著真實的任務在探索中學習。
二、結束語
讓學生在真實的環境里學習，是學生主動建構自己的知識體系的良好過程。對學習效果的評價主要包括兩個層次，一方面是對學生是否完成當前問題的解決方案的過程和結果的表面層次評價，而更重要的一方面是對學生自主學習及合作學習能力的評價素質層次評價。教育的最終目的是服務于社會，學生終究要以所學所知為社會創造效益，從而實現自己的價值，所以基于工作過程的教學模式應該是最好的選擇。
參考文獻：
[1]國英.機電產品市場營銷人才培養方案的探索和實踐[J].機電工程，2006（05）.
關鍵詞：農產品；新型營銷；分銷系統；物流系統；品牌戰略
中圖分類號：F7文獻標識碼：A
收錄日期：2014年6月6日
一、引言
農業作為國家的第一產業，關乎著民生，是國家運作的基礎和支柱。作為傳統的農業大國，我國的農產品不僅產量高而且需求量更高。2012年秋，黨在十中明確提出加強農業現代化建設，提升農業標準化生產，確保農產品的有效供給，未來農產品行業將具有廣闊的市場和前景。但是我國的農產品同時具有種類繁多、分布地區分散、生產規模小、基礎設施落后、加工程度低等特點，導致了農產品營銷的成本高、領域窄、利潤率低、管理效率不高等特點，從而為農產品的營銷帶來了難度，制約了農產品行業的發展。所以，以前的初級營銷方式已經完全無法滿足現在的市場環境，此時就迫切需要注入能適合現在農產品市場特點并能很好地解決當前問題的新型市場營銷思維。
酒香不怕巷子深的營銷時代已經成為過去，所以那些幻想著只要自己的產品足夠好就會有顧客主動找上門而不主動去向顧客介紹推銷產品的企業只能在激烈的競爭環境下成為炮灰。現代市場營銷思維更強調的是發現需求、滿足需求、創造需求，所以作為現代企業和營銷者就必須直面市場，快速發現、積極滿足、敢于創造才能在市場競爭中贏得頭籌，而在復雜多變的農產品市場中更應如此。本文將探索適合現代農產品市場的新型營銷思維。
二、文獻綜述
（一）國外的研究。19世紀，美國國內農產品供大于求，導致農產品嚴重過剩，于是現代農產品營銷理論在這種情況下誕生了。1901年約翰?富蘭克林?克洛威爾在《產業委員會農產品分銷報告》中首次提到農產品營銷。該報告闡述了農產品由生產商到消費者的分銷體系以及生產商和分銷上之間的利益分配；1903年西巴德首次將有關“農產品市場營銷”的內容搬上了威斯康星大學的課堂，且一直從事市場營銷調查研究并在多年之后年出版了《農產品市場營銷》一書；1916年W?C?韋爾德為了掌握農產品從生產者到消費者的整個市場營銷流程而去實地調查當地商會的農產品流通細節，他總結出農產品營銷渠道的效益和效率依賴跟專業化的渠道商。
二戰后，美國農產品營銷學步入一個新的發展階段。此時農業生產力在新科技革命的推動下得到空前的提升，農產品得到空前發展，眾多農民和商人開始從事農產品營銷活動，農產品營銷理論逐漸滲透到生產、流通、消費等眾多領域。
21世紀，需求差異化越來越明顯，導致農產品細分程度越來越高，農產品又開始有了新型營銷理念，農產品的綠色、品牌、服務、網絡營銷等新型營銷理念開始慢慢替代傳統的營銷理念。
（二）國內的研究。安玉發、張娣杰在《市場營銷學理論在我國農業經營中的應用》一書中提出，農產品只有模仿其他工業產品的市場營銷活動，轉變農產品營銷的觀念才能真正實現農產品行業的大發展。物流一直是阻礙農產品流通的關鍵問題之一，劉威認為配送中心是農產品物流的重要環節，要加強物流配送中心的基礎設施建設，完善物流配送中心的功能，合理管理各區域的物流配送網絡，采用合理化、專業化的運輸降低物流成本和提高農產品流通效率。趙麗霞提出隨著生活水平的提高，人們的品牌意識逐漸提高，名牌產品更容易受到消費者的青睞，品牌競爭逐漸成為企業和產品的無形的資產和競爭的熱點，農產品的品牌化經營越來越迫切。元新娣提出農產品通過網絡能夠快速地對接消費市場，實現農產品的信息共享，減少了交易環節，并且讓農產品實現跨地區甚至跨國家銷售更為便捷，有利于農產品走向國際市場。
三、新型分銷系統
（一）傳統的分銷系統。與國外的規模化生產不同，我國的農產品依然很大程度上依賴個體農戶的供應從而發展出了獨具我國特色的農產品流通方式，主要分為：生產商到渠道商再到零售終端和農戶到零售終端的兩種方式。隨著經濟的迅速發展，傳統的分銷方式已經越來越展現出弊端，前者渠道長度太過臃腫，流通環節多使得農產品價格高居不下導致交易效率低；而后者雖然降低了流通環節但是流通范圍不大，只能滿足生產地及其周邊的需求很難進行更廣泛的流通，而且經營規模小，產品質量和安全保障上存在嚴重不足。
（二）新型分銷系統的出現。隨著電子商務在中國得到井噴式的發展，以阿里巴巴集團為首的電商巨頭正在改變著中國人的購物方式，人們開始慢慢接受網絡購物并逐漸依賴電子商務。依據阿里巴巴的消息2013年天貓僅在“雙十一”當天就達成1.7億筆交易，支付寶成交金額突破350億元，創造了一個電子商務的神話。2014年將是農產品電子商務的元年，全國農產品電商平臺數量達到3，000個之多，而跟農產品有關電商平臺數量更是超過3萬，農產品將是繼電子和服裝之后的又一個電子商務暢銷的明星品類。根據圖1可以預測，現在只是農產品電商的初級階段，未來的發展潛力巨大。眾多農戶和農產品企業看準了這一時機紛紛開始了電子商務的轉型，逐漸發展出了新的分銷模式，這里統稱為線上和線下的兩種分銷模式。（圖1）
（三）新型分銷系統的優勢。線上模式即是通過網絡達成交易，與傳統的非電子商務模式即線下模式相比有以下幾個優點：（1）時空優勢：改變了傳統的面對面的交易方式，突破了交易時空障礙，交易效率得到了明顯提升；（2）成本優勢：降低了店面費用、流通費用、庫存費用和管理成本；（3）渠道優勢：避免了復雜的渠道關系，實現了農戶和企業與消費者的直接交易；（4）服務優勢：借助電子商務品臺賣方能夠即時即地為買方服務；（5）信息優勢：有效地降低了買方和賣方交易時面臨的信息不對稱，既讓買方知道更多的產品信息又讓賣方掌握更多的市場信息，有利于實現公平交易和供需平衡。
四、新型物流系統
（一）我國農產品物流的特點
1、農產品物流數量大、種類繁多、覆蓋面廣。2013年我國主要農產品產量如表1所示。（表1）品種較多，分部地區較廣，涉及到的物流覆蓋全國各大農產品產區和消費區，包含海陸空三個方面。
2、農產品物流受季節影響周期變化。農產品物流量會隨著農產品成熟時加重，成熟季節一過，物流量就隨之減少，并且一直反復周期變化。例如，季節性水果等每到成熟季節時才集中產生較大的物流量，而其他季節物流量相對少很多。
3、農產品物流具有易損性和技術性。農產品的脆弱性導致其在物流運輸過程中容易腐敗變質，比如鮮活類在正常條件下只有極短的保鮮時間，這就對物流系統要求較高，需要采取先進的運輸工具，比如冷藏運輸。
4、農產品物流具有可預見性。生產者可以根據當前的銷售價格和銷售情況對后期的農產品產量進行預計，根據產量和需求量的預計就能大概預見其物流量。
5、農產品物流具有安全性。農產品是人們生產生活的必需品，關系到民生關系著人民的生命健康，農產品的安全是每一個人所關心的話題，所以保證安全是農產品物流的重中之重。
（二）構建新型農產品物流系統的建議
1、加強農產品物流基礎設施建設。目前，我國農產品物流基礎設施還不是很完善，特別是在較偏遠的地區，依然存在農產品無法運出產地的現象。同時，還要加強區域性農產品物流中心建設，改善當前農產品物流廣泛、分散的特點，實現物流中心統一配送。
2、縮減農產品物流環節，提高物流效率。農產品對時間比較敏感，為了保證農產品的新鮮和質量就要最大限度地縮減物流環節，實行生產者到配送中心再到零售商的簡易物流系統，提高物流效率。
3、加強農產品統物流監管。產品監測和管理是現代物流系統中必不可少的環節，先進的物流監測和管理技術不僅能節省農產品物流費用還能提高物流效率，同時還為農產品的安全性和準確性提供了保障。
4、加強農產品物流信息化建設。信息化是現代物流業發展的一個趨勢，通過應用全球定位系統等先進的信息管理技術保證交易雙方對運輸過程的監控，能夠及時有效地掌握和處理物流交易過程中的突發狀況等關鍵信息，使交易更具透明化。
五、新型品牌戰略
（一）農產品品牌戰略的意義。在非農業領域中如在工業品營銷中，品牌戰略得到了廣泛的應用，一些企業通過品牌戰略得到了巨大的利益，并且極大地提升了企業的競爭力，所創造的品牌價值已經成為企業綜合實力的重要組成部分。例如，微軟、蘋果、可口可樂、耐克、保潔、海爾等大公司和企業創造了極高的品牌價值。可口可樂公司曾言，如果哪天可口可樂公司毀于意外，憑借可口可樂這個品牌依然能站起來，可見品牌戰略在現代營銷中的地位。但是長期以來，企業對農產品的品牌戰略和品牌化經營缺乏認識，隨著消費者的品牌意識越來越強和市場的變化，實施農產品品牌戰略和品牌化經營顯得尤為重要和迫切。周發明提出品牌戰略有以下五點重要意義：（1）是提高農產品綜合競爭力的有力手段；（2）是適應消費需求和購買行為變化的要求；（3）是推進農業現代化的客觀要求；（4）是提升和優化農產品產業結構的重要手段；（5）是發展農村經濟、提升農民收入的需要。
（二）農產品品牌戰略的建議
1、普及農產品品牌意識和名牌農產品消費。現在人們對農產品的品牌意識的缺乏仍然是制約農產品品牌建設的重要因素，而這恰恰與現代企業的品牌戰略和消費者日益增強的追求名牌的心理背道而馳。企業需要增強消費者對農產品品牌的意識，利用消費者的名牌心理讓他們追求消費名牌農產品。
2、加強地域特色農產品品牌文化建設。大部分農產品通常保有地方特色已經成為當地獨特的文化，而企業只需將這一特色進行合理利用和開發，利用地方具有的資源優勢、文化優勢以及政策優勢等用現代營銷思維對之進行定位、塑造、包裝、宣傳，打造具有融合地域特色文化的品牌，提升品牌的檔次和品位，從而避免品牌藍海，使其在眾多品牌中脫穎而出。
3、擴大農產品品牌的宣傳與推廣。廣泛的宣傳有利于增強品牌的知名度，對提升品牌影響力有著不言而喻的作用。政府要積極配合并設立相關宣傳機構，在各大交通要到設立廣告牌，各大旅游景區設立相關銷售點，積極參與區域及全國各地的農產品產銷會，利用農業節目，各大衛視、網站等各種傳播媒介進行宣傳推廣。例如，最近在央視熱播的《舌尖上的中國》就是一個極好的適合農產品宣傳途徑。
4、建立品牌的認證標準，健全品牌信任機制。建立品牌農產品的質量認證標準體系，從農產品的生產、加工、儲存、運輸、銷售、操作環境和安全標準等各個方面出發進行標準化的監督和管理體系，逐步形成行業、地區、國家和國際標準體系。品牌標準化的建立能幫助提高農產品的品質以及安全性，有利于樹立品牌的信任度和美譽度，讓消費者安全消費、放心消費。
5、各級政府機關的政策扶持農產品品牌建設。品牌的打造并非一朝一夕能夠完成，也并非某一個組織或企業能夠獨自完成，尤其是農產品的品牌建設。各級政府需要從政策環境、地域資源、生產技術、人員培訓和公眾服務等各個方面提供支持，引導各個區域的農產品品牌建設。與此同時，政府應本著公平公正的原則，引導品牌快速健康地發展，提高品牌公信力。
六、總結
農產品的營銷一直是困擾農業從業者和營銷人員的難點，本文主要結合了國內外學者的觀點從農產品營銷工作的三個要點也是難點描述了農產品從渠道、物流和品牌建設的重要問題，以及給出了解決這些問題的相關建議。然而，要順利地解決好這三個方面的問題也非一朝一夕，仍需要更多人員投身于農產品行業，努力探索出一條適合我國的農產品營銷系統，農產品營銷任重道遠。
主要參考文獻：
［1］克洛威爾，約翰?富蘭克林.關于農產品流通產業委員會的報告［R］.華盛頓：美國印刷局，1901.
［2］Hibbard，B.H.，Marketing Agriculture Products.New York：D.Appleton-Century Co.，Inc.
［3］安玉發，張娣杰.市場營銷理論在我國農業經營中的應用［M］.中國農業大學學報，北京：社會科學出版社，2000.1.
［4］劉威.我國農產品物流配送發展的影響因素及對策分析［J］.江蘇農業科學，2013.
關鍵詞：工業設計程序與方法；小家電；設計研究
前言
工業設計的創新是基于設計過程的有序和合理而開展的，整個設計的過程遵循一定的程序與方法即可調動和激發開發環節的創新。隨著經濟全球化的加深，中西方文化的融合度也越來越高，在用戶對小家電需求日益上升的大背景下，將系統創新的工業設計程序與方法應用于小家電產品的創新設計實踐中很有必要。
1小家電產品的現狀概述
小家電產品主要是指相對于空調、洗衣機、冰箱等占據較大空間而言同人們日常生活較為緊密，具有體積空間小、使用方便、原理相對簡單的日用電器產品。大致包括電熱水壺、電飯鍋、榨汁機等廚房小家電產品；吹風機、電動牙刷、電動剃須刀等個人生活護理小家電產品以及加濕器、飲水機、電熨斗等家居小家電產品。隨著人們消費水平的不斷提高，小家電產品的使用需求也隨著增長。隨著小家電市場需求的不斷增加，小家電產品的市場競爭力也日益凸顯。縱觀國內小家電市場狀況可知，小家電產品的相關產業鏈日益完善，就整體狀況而言，我國小家電產品存在以下幾個問題：第一，我國小家電產品競爭激烈，各類品牌參差不齊，國際知名品牌較少；第二，小家電品牌建設意識弱，企業過多追求眼前利益，對于產品研發等品牌建設的關鍵環節投入不足；第三，我國小家電產業分布不均，目前中國的小家電生產企業主要集中在廣東、浙江一帶；［1］第四，產品同質化嚴重，產品多元化、創新性不足；第五，產品設計不合理，盲目追求多功能而忽略了地域用戶的生活方式和生活習慣。
2工業設計程序與方法
國際工業設計協會（ICSID）對工業設計進行的全新定義如下：工業設計旨在引導創新、促發商業成功及提供更好質量的生活，是一種將策略性解決問題的過程應用于產品、系統、服務及體驗的設計活動。它是一種跨學科的專業，將創新、技術、商業、研究及消費者緊密聯系在一起，共同進行創造性活動、并將需解決的問題、提出的解決方案進行可視化，重新解構問題，并將其作為建立更好的產品、系統、服務、體驗或商業網絡的機會，提供新的價值以及競爭優勢，工業設計是通過其輸出物對社會、經濟、環境及倫理方面問題的回應，旨在創造一個更好的世界。工業設計帶來的好處包括以額外或者更好的特征來美化產品的外觀、增加顧客滿意度、強化品牌形象和產品的差異性，［2］這對于當前的小家電產品市場具有重要的推動作用，為此，對于工業設計的程序與方法進行了解認知具有重要的意義。工業設計發展到今天，它已形成自己的一套設計程序與方法。其大致包括項目立項（提出問題）、項目分析（問題分析）、項目解決（問題解決）、項目反饋（設計評價）四大程序。
2.1項目立項（提出問題）
項目立項是基于企業的發展戰略，系統提出企業產品創新設計需求的起始階段。這一階段需要企業各級領導綜合企業現狀、產品狀況、市場狀況、國家政策等企業內部與外部的環境進行全局考慮，而提出企業產品的設計創新活動立項。通常包括外觀層面的創新活動立項、功能層面的創新活動立項、原理層面的創新活動立項和集成、整合層面的創新活動立項，［3］也就是通常所說的現有產品改良設計及全新產品的開發設計。
2.2項目分析（問題分析）
項目分析，也就是基于前面的項目立項而對項目活動相關的要素進行系統、全面的分析，主要是進行市場調研。通過田野調查法、文獻調查法、問卷調查法、實驗分析法等調研分析方法對其市場狀況、用戶狀況與需求、產品特征與競品分析等相關項目要素進行系統的調研分析。通過這個程序明確項目的關鍵點和問題點所在，以便進行后續的產品設計定位。
2.3項目解決（問題解決）
這一階段的主要內容即是根據前期的基礎研究分析，進行設計解決方案的提出、構思、實施和解決方案的優化設計工作。這一過程中是工業設計創新的核心和價值體現環節，包括一系列的創新創意設計方法，比如仿生設計、模塊化設計等，是感性和理性創新思維相互碰撞、循環交織的創新階段。
2.4項目反饋（設計評價）
該階段主要分為兩大塊，第一部分是產品生產前期設計評價以及工程數據的準備工作，第二部則是產品量產上市后進行的產品反饋分析研究。這兩個部分的內容對于企業產品的品牌建設具有極其重要的現實意義。整個項目反饋（設計評價）的過程可以采用實驗法、體驗法、現場觀察法、問卷分析等各類方法進行獲取用戶的產品使用感受，了解產品的優劣，以進行項目的綜合評價和反饋，最終便于進行產品的后續改良設計和二代產品、系列產品或其相關衍生產品的開發設計。
3設計實踐
3.1項目背景
廣東省湛江市位于我國大陸最南端，湛江市小家電產業經過近半個世紀的發展，已形成較為完善的產業鏈，尤其是電飯煲產業集群的形成，大大促進了湛江市經濟的發展。［4］湛江全市擁有小家電企業800多家，年產量占全世界總產量的50%，全國的60%。現有“鴻智”、“浩特”、“威王”及“紅牌”等名牌，湛江是“中國電飯鍋產業基地”和“電飯鍋之鄉”。地處湛江市的省屬重點建設高校廣東海洋大學在2009年5月，同湛江鴻智電器有限公司聯合成立“工業設計中心”，同時依托工程學院工業設計、機械設計和動力專業及我院的“工程訓練中心”和“實驗教學中心”，成立了“小家電創新設計工程中心”，服務于湛江小家電企業產品開發與設計。基于上述產業和研究背景，本次項目為湛江鴻智電器有限公司設計韓式電飯鍋外觀創意設計。
3.2項目實施
（1）項目前期研究分析。前期項目組根據項目的產品韓式風格需求，展開了韓式服飾、家具等產品進行了色彩、造型、功能等相關元素的分析，如圖1，得出韓式風格產品在造型上，大多采用曲線為造型元素，體現出細膩柔美的民族性格；在韓式風格在色彩設計上大多無色系（黑、白、灰）為主，有色系輔之，且以暖色調為主。同時，對現有國內外的主要電飯鍋品牌產品進行了系統分析，其內容主要包括產品價格分析、產品尺寸分析、產品造型分析、產品開啟方式分析、產品工藝分析、產品界面設計分析、產品色彩分析和產品材質等模塊，如圖2。初期分析得出韓國的電飯煲主要以兩種顏色搭配，紅黑金三色為常見色；金屬機身的電飯煲主要保留金屬固有的顏色，主要以兩種顏色搭配；而國內電飯鍋大多數是白色搭配其他顏色為主。根據項目設計需要，重點進行了部分品牌中高低端產品造型及其產品造型切片分析，如圖3、4。根據前期初步分析得出福庫的中端產品切面分割塊面較多，中高端產品頂部特征較為相似；酷晨的產品從外輪廓上分析，低端產品偏向圓球式，中高端產品偏向橢圓柱式，造型相對硬朗一些，在造型切片上，酷晨中端產品較少使用分割線對產品進行分割，低端和高端產品分割線則相對較多，相對復雜，有部分高端產品也趨向簡潔；美的的產品從外輪廓來看，由圓潤像硬朗轉化，中高端產品基本上是硬朗的方形，而且方中有圓，具有大倒角的造型特征，而在造型切片上，從低端到高端，美的的切割線條更為精簡。（2）項目方案設計。根據前期的調研分析，結合項目的實際需求，采用頭腦風暴和小組討論等方法進行創意設計，設計過程中采用了仿生設計、智能化等設計方法，設計方案如圖5。圖5左側方案的設計大量運用曲線元素，同時結合中國的方圓理念融入其中，方中帶圓，圓中有方，突出了女性化特征，在色彩上一反市場一貫用色，而選用清新自然的黃綠色，更顯產品的親切感。根據前期市場和風格的研究，進行細分用戶市場的相關電飯鍋產品也是比較具有市場價值的，上圖右側方案針對女性用戶進行設計，充分考慮到女性用戶的色彩和形態喜好，整體造型設計飽滿圓潤、憨厚可愛，玫瑰紫的配色十分搶眼，更彰顯女性的青春活力特征。（3）項目優化設計。本次企業課題，除了上述設計方案外，課題組還進行了十余款方案的設計提案，根據前期方案的設計，工業設計學者和企業領導、工程師、技術人員共同開會研討，從市場需求、產品實現性、產品成本、產品的系列化等因素進行全面考慮，最終選了三款方案進行后續優化設計，根據最終的目標要求，這次項目企業將選定一款設計進行量產，而這樣的決心也是基于近年企業在廣東海洋大學鴻智工業設計中心數十項課題的成功實踐合作。
4結語
在激烈的市場競爭環境下，小家電企業如何取得突圍，如何在產品研發過程中注入新的血液和創新思維，是一個值得深思的問題。而借助校企合作搭建的創新設計平臺，將工業設計程序與方法運用到小家電產品的創新設計中，對于提升小家電產品品質，增強小家電企業產品的競爭力，具有一定的現實意義，同時在某種程度上有利于促進企業的品牌建設。
參考文獻：
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［3］柳冠中.象外集［M］.北京：中國建筑工業出版社，2012：198.
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1 與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2 快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3 注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2 真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
2、新產品線，即使得公司首次進入市場的新產品。由于互聯網的技術擴散速度非常快，新產品開發速度也非常快。這種策略只能作為一種對抗的防御性策略。
3、現有產品線外新增加的產品，即補充公司現有產品線的新產品。由于市場不斷細分，市場需求差異性增大，這種新產品策略是一個比較有效的策略。
4、現有產品的改良品或更新，即提供改善了的功能或較大感知價值并且替換現有產品的新產品。在網絡營銷市場中，消費者具有更大的選擇權利。企業在消費者需求層次日益提高的驅動下，必須不斷改進現有產品和進行升級換代，否則很容易被市場拋棄。
據有關部門介紹，這個叫做“當家e網超”的網上農產品交易平臺，實際上是一個農產品大宗交易的第三方公共服務平臺，融合信息、在線交易、金融結算、物流跟蹤、食品安全等完整的配套服務于一體。當家易現代農業科技發展有限公司董事長汪智剛向筆者介紹說，“當家e網超”目前所營銷的1400多種農產品，都來源于政府“菜籃子”工程的定點企業和省內120多家優質農產品種、養基地。通過可追溯體系，能夠監測到菜的來源、農殘檢測等每個環節，一旦發現有質量問題，消費者通過網絡平臺舉報投訴，可“一鍵搞定”，將獲全額賠償。
為了保證品質，當家易對于生鮮類的農產品還采取“零庫存”。每天分兩次送貨，上午9∶00和下午17∶30。如果會員在當天下午2∶00之前下達的訂單，并要求第二天早上送達，其所訂購的農產品會在第二天上午6∶00就從基地送達配送中心，10∶00之前完成整個配送工作，送到每戶家庭。目前網超每天都有600戶以上的送貨任務，在送貨集中的區域，每100名注冊用戶配備1名專管員，配送范圍涵蓋**所有高速內環線以內區域及高速沿線的大型社區。
老百姓可以足不出戶，在家輕點電腦鍵盤即能購買到餐桌上的菜品，這一舉措大大方便了那些上班早出晚歸沒時間上菜場或離菜場較遠的居民。因為網上買菜方便，現在有一些寫字樓的白領會于前一天在網上訂好菜，然后讓工作人員在上班期間送到單位去。除了私人買菜外，一些單位食堂也在嘗試網上購菜的新鮮方式。
2007年被稱為“電子雜志年”，一些主流品牌先后獲得了大筆風險投資，但報告分析，由于贏利模式尚未明朗，有可能導致投資商信心缺失。
正如其他網絡媒體一樣，多媒體、互動電子雜志在考慮贏利的時候，也曾參考傳統媒體的做法，就是擴大發行與廣告。2006年10月中旬，一家經營電子雜志的公司Zbox正式開通互動雜志收費頻道，然而在10天之內，收費內容下載量卻不到1000本，其他免費試用的雜志下載量竟接近5萬。實際上，目前更多的電子雜志標出了價格卻并不真收費，因為擔心受到用戶的抵制。本來，發行收入是傳統紙媒雜志的主要贏利來源，但對電子雜志來說，發行收費卻困難重重。互聯網培養了用戶免費享受網絡資源的習慣，在一個注意力稀缺的時代，能夠把用戶的“眼球”吸引過來，而且能讓他們心甘情愿掏錢并不是一件容易的事。艾瑞市場咨詢調查結果顯示，77％的用戶表示免費是他們選擇電子雜志平臺的主要考慮因素。如果需要付費購買的話他們將放棄電子雜志，寧愿購買傳統的紙質雜志。
由于發行收入很低或者沒有，目前廣告收入就成了電子雜志行業的主要收入來源，但事實上電子雜志的網絡廣告形式目前還不為大多數廣告主認同，電子雜志的廣告收入很難保證電子雜志平臺運營商實現規模贏利。報告為中國多媒體、互動電子雜志的發展提出了一些建議，包括與信息媒體合作，以提高內容質量；除了廣告發行外，擴展及深化其他贏利模式；提高技術，保障電子雜志發展等。
另一種聲音：網絡雜志產品書成企業推廣熱門
有了互聯網，總有一些新生力量讓傳統商業大跌眼鏡。
比如，新浪的高品質新聞聚集了更多的廣告，它斷了很多紙媒的財路；阿里巴巴的出現，某種程度讓傳統的交易會失去了生存的土壤。
即使有人認為是昨日黃花的技術，今天可能成長出另外一片天空。
網絡雜志就是一個例子。在很多人唱衰電子雜志沒有好的商業模式的時候，一種新的廣告營銷形式正在企業界流行――在線電子雜志。根據數據顯示，已經有超過十萬家企業使用在線電子雜志開展營銷推廣，或許還只是一個開始。
總部在廣州的企業門戶大商圈網推出的一項主要業務就是將企業傳統的紙質宣傳冊做成能夠在線閱讀的多媒體展示的網絡雜志產品書，目前已經有超過數萬本雜志按行業分類存放，并且這個數字正以每月10%的速度增長。
產品書的流行，讓閱讀廣告成為一種享受，讓企業推廣更加主動。一次制作，無限量發行，生動展示，諸多的優勢讓傳統的制作印刷行業無法抵抗。
3月28日，北京新國展舉辦國際服裝博覽會，這屆展會聚集了全球時尚、服裝行業的精英，而一家此前名不見經傳的品牌艾圖愛女裝出盡風頭。這家剛從香港進駐大陸的女子運動美裝公司利用電腦投影儀現場演示最新制作的產品書，向每一位顧客贈送一個刻有產品書的名片光盤。優雅地展示自己的運動時尚元素。
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為核心的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
