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站內(nèi)不超站外超
有一年春節(jié)，我乘車去親戚家。我很幸運(yùn)，有了一個(gè)座位。乘客們陸續(xù)上車，很快人上滿了，連過(guò)道都站滿了人。車即要起動(dòng)時(shí)，上來(lái)一位客運(yùn)公司的安檢員。他看超員了，就請(qǐng)站著的旅客乘坐下一班車。動(dòng)員幾次后，站著的旅客很不情愿地下了車，但仍站在車旁邊，不愿離去。
這時(shí)，一位售票員對(duì)那幾個(gè)乘客輕聲說(shuō)：“你們到站外路邊去等，出了這門就行了。”這話真靈，那幾個(gè)人很快走向站外路邊。客車開(kāi)出車站后，拐彎來(lái)到公路邊，賣票的女人讓那幾個(gè)乘客全上了車。此后一路之上，只要見(jiàn)到有人招手，客車都是來(lái)者不拒。車內(nèi)越來(lái)越擁擠，那賣票的女人仍指揮著站在過(guò)道上的乘客：“往里再擠一點(diǎn)，行個(gè)方便。”一個(gè)被擠得斜著身子的乘客，全靠一只手使勁地抓住車廂行李架，才能站穩(wěn)。他嚷了起來(lái)：“腳都沒(méi)地方插了，別再上人了！”這下，那位賣票的女人霍然變臉：“我們一年下來(lái)，就指望這個(gè)把月呢！若不多帶幾個(gè)，這錢還咋掙！”司機(jī)也幫腔：“怕擠坐出租車去，反正也不缺你這一個(gè)。”那位乘客只好閉口……
隱患就在超乘中
嚴(yán)禁超載，開(kāi)車的知道，坐車的也明白，但卻無(wú)人把這當(dāng)回事。
在某個(gè)公共汽車停靠站，有五個(gè)人在等車。上來(lái)兩人后，另外三人擠不上去了。只見(jiàn)那男的把一個(gè)七八歲的孩子和女人推上車門口后，用自己的后背狠勁地往里頂，最后他自己一只手抓住車門，一只腳踮在車門口，另一只腳卻懸在車門外，肩上的背包帶都給擠斷了，車門還是只能關(guān)上一半。車上的乘客和售票員看著危險(xiǎn)，都勸他坐后一班車，他硬是不肯。車子開(kāi)出了幾十米，那男子的半個(gè)身子還在車外晃，最后好不容易才關(guān)上車門……
老鼠躲貓有辦法
誰(shuí)都明白，超載一旦被查獲，那就會(huì)被高額處罰，甚至被取消春運(yùn)資格。尤如老鼠怕貓，司乘人員千方百計(jì)地躲避檢查。
各中小學(xué)、幼兒園：
為進(jìn)一步普及公共安全和應(yīng)急防護(hù)知識(shí)，增強(qiáng)師生公共安全意識(shí)、社會(huì)責(zé)任意識(shí)和應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的綜合素質(zhì)，提高預(yù)防應(yīng)急、自救互救能力，根據(jù)xx市人民政府辦公廳《關(guān)于開(kāi)展全市第二屆“關(guān)注應(yīng)急·守護(hù)生命”應(yīng)急宣傳教育月活動(dòng)的通知》（x政辦明電〔2017〕x號(hào)）和xx市教育局《關(guān)于開(kāi)展2017年校園應(yīng)急宣傳教育月活動(dòng)的通知》（x教安體〔2017〕x號(hào)）要求，決定5月份在全區(qū)中小學(xué)幼兒園開(kāi)展應(yīng)急宣傳教育月活動(dòng)，現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)明確如下：
一、活動(dòng)時(shí)間
2017年5月。
二、活動(dòng)內(nèi)容
（一）積極開(kāi)展“防災(zāi)減災(zāi)”科普宣教活動(dòng)。2017年5月12日是我國(guó)第9個(gè)“防災(zāi)減災(zāi)日”,各中小學(xué)、幼兒園要結(jié)合“防災(zāi)減災(zāi)日”和“防災(zāi)減災(zāi)宣傳周”主題，采取多種形式，充分利用班（團(tuán)、隊(duì)）會(huì)、板報(bào)、宣傳欄、校園廣播、校園網(wǎng)等載體，通過(guò)舉辦知識(shí)講座、開(kāi)設(shè)專題專欄等途徑，深入開(kāi)展防災(zāi)減災(zāi)科普宣教活動(dòng)，重點(diǎn)宣傳和普及災(zāi)害常識(shí)、防災(zāi)減災(zāi)知識(shí)，加強(qiáng)應(yīng)急避險(xiǎn)演練，提高學(xué)生避災(zāi)自救互救技能。要倡導(dǎo)和組織師生開(kāi)展“四個(gè)一”活動(dòng)（閱讀一本關(guān)于防災(zāi)減災(zāi)的書(shū)籍、觀看一部涉及災(zāi)害的影視作品或者聽(tīng)一堂防災(zāi)減災(zāi)知識(shí)講座、分享一次避險(xiǎn)經(jīng)歷、開(kāi)展一次家長(zhǎng)和學(xué)生共同參與的家庭災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)隱患排查）。
（二）配合開(kāi)展xx市“5·12”警報(bào)試?guó)Q工作。根據(jù)xx人民防空辦公室“5·12”警報(bào)試?guó)Q方案，5月12日14時(shí)28分至14時(shí)49分，人民防空主管部門組織開(kāi)展防空防災(zāi)警報(bào)試?guó)Q工作。
試?guó)Q信號(hào)為預(yù)先警報(bào)（鳴36秒，停24秒，反復(fù)3遍，時(shí)間3分鐘）；突襲警報(bào)（鳴6秒，停6秒，反復(fù)15遍，時(shí)間3分鐘）；解釋警報(bào)（連續(xù)鳴3分鐘）。鳴放次序?yàn)轭A(yù)先警報(bào)——空襲警報(bào)——解除警報(bào)，每個(gè)信號(hào)之間間隔6分鐘。
試?guó)Q方式為固定警報(bào)311臺(tái)（電動(dòng)95臺(tái)，電聲216臺(tái)），其中中心城區(qū)183臺(tái)（電動(dòng)49，電聲134）；xx電視臺(tái)1－5套，xx移動(dòng)電視（市區(qū)主要公交線路運(yùn)營(yíng)車輛）；xx人民廣播電臺(tái)（新聞廣播、經(jīng)濟(jì)廣播、交通廣播）。
各中小學(xué)、幼兒園要自行調(diào)整好警報(bào)試?guó)Q時(shí)的教學(xué)安排，并組織學(xué)校師生開(kāi)展應(yīng)急疏散演練。
（三）組織開(kāi)展應(yīng)急疏散演練各項(xiàng)活動(dòng)。各中小學(xué)、幼兒園要以“防災(zāi)減災(zāi)日”、“防災(zāi)減災(zāi)宣傳周”、應(yīng)急宣傳教育月活動(dòng)為契機(jī)，立足實(shí)際、因地制宜，在5月12日前后組織師生全面開(kāi)展一次以消防安全、逃生自救、校園防暴反恐等為重點(diǎn)，包括防范溺水和交通事故、防震減災(zāi)、防御地質(zhì)災(zāi)害、衛(wèi)生防疫等方面內(nèi)容的應(yīng)急演練活動(dòng)，提高師生防災(zāi)自救意識(shí)，深化安全教育，排查各類事故隱患，完善相關(guān)應(yīng)急措施。演練時(shí)要落實(shí)具體安全責(zé)任人，制定周密的行動(dòng)計(jì)劃和安全預(yù)案，并進(jìn)行必要的預(yù)先訓(xùn)練，確保演練活動(dòng)安全有序，并將相關(guān)材料上傳至xx市安全教育平臺(tái)。
三、工作要求
關(guān)鍵詞：小學(xué)英語(yǔ)；閱讀教學(xué)；趣味課堂；構(gòu)建
英語(yǔ)是小學(xué)階段學(xué)生要學(xué)習(xí)的一門重點(diǎn)課程，也是鍛煉學(xué)生思維、培養(yǎng)學(xué)生能力的主要手段之一。孔子說(shuō)：“知之者不如好之者，好之者不如樂(lè)之者。”對(duì)于感性思維比較強(qiáng)的小學(xué)生來(lái)說(shuō)，如何讓他們?cè)谟⒄Z(yǔ)學(xué)習(xí)中感受到樂(lè)趣與趣味，并使其積極主動(dòng)地進(jìn)行英語(yǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)就成為當(dāng)前英語(yǔ)教學(xué)中的重點(diǎn)，也是教師要解決的主要問(wèn)題。下面我就結(jié)合自身的教學(xué)實(shí)踐，簡(jiǎn)單談?wù)勎业目捶ā?/p>
一、當(dāng)前小學(xué)英語(yǔ)閱讀教學(xué)的現(xiàn)狀
1.教學(xué)模式單一，課堂缺乏活力
活潑好動(dòng)是大多數(shù)小學(xué)生的共性，而當(dāng)前的英語(yǔ)課堂中，由于教學(xué)模式單一，學(xué)生很難提起學(xué)習(xí)的興趣，使他們的學(xué)習(xí)效率也就難以得到保證。在新課程改革的教學(xué)背景下，教師要轉(zhuǎn)變以往的教學(xué)觀念，運(yùn)用多種教學(xué)模式開(kāi)展教學(xué)，從而使英語(yǔ)課堂充滿生機(jī)與活力。傳統(tǒng)的滿堂灌的教學(xué)模式既不利于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的激發(fā)，又不利于學(xué)生學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)，因此，教師要在新時(shí)期不斷地探索新穎有效的教學(xué)手段與形式，以使教學(xué)效果得到保證，更好地促進(jìn)小學(xué)生的發(fā)展。
2.學(xué)生興趣不足，學(xué)習(xí)方法不當(dāng)
興趣是最好的老師，缺乏學(xué)習(xí)的興趣，學(xué)生就很難真正地投入到學(xué)習(xí)過(guò)程中，他們也就很難感受到學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。而且，大部分學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)時(shí)都沒(méi)有掌握方法，只是一味地死記硬背，這樣的學(xué)習(xí)方式使他們浪費(fèi)了大量的時(shí)間，但是卻收效甚微。新課程改革強(qiáng)調(diào)激發(fā)學(xué)生自身的主觀能動(dòng)性，使學(xué)生可以自主積極地投入到課堂學(xué)習(xí)中，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)教學(xué)目標(biāo)，教師就要在教學(xué)中注重引導(dǎo)與啟發(fā)，采用恰當(dāng)?shù)姆绞街笇?dǎo)學(xué)生，使其掌握學(xué)習(xí)的方法，從而真正地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。
3.教學(xué)內(nèi)容抽象，超出認(rèn)知能力
對(duì)于小學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們最熟悉的是自己的日常生活，由于小學(xué)生的生活閱歷與經(jīng)驗(yàn)不足，他們對(duì)于西方國(guó)家的文化都不是很了解，而教師在進(jìn)行英語(yǔ)教學(xué)時(shí)，忽略了對(duì)文化背景的滲透，這就給學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)知識(shí)帶來(lái)了一定的困難。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，西方國(guó)家的人們?cè)谑艿劫澝罆r(shí)都會(huì)表達(dá)感激之情，如，A：“You look so beautiful today！” B：“Thank you.”而在我國(guó)，由于國(guó)家文化的差異，中國(guó)傳揚(yáng)謙遜的美德，在受到別人的夸獎(jiǎng)時(shí)我們往往會(huì)說(shuō)“沒(méi)有啦”，或者是找一些理由來(lái)說(shuō)自己丑。在這樣的文化差異下，學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的閱讀內(nèi)容時(shí)就會(huì)給他們的理解帶來(lái)很大的困難，也就使教師的教學(xué)效果難以得到保證。因此，為學(xué)生適時(shí)地拓展西方文化，使教學(xué)內(nèi)容生動(dòng)而形象是實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)趣味教學(xué)的有效手段。
二、構(gòu)建小學(xué)英語(yǔ)趣味課堂的策略
1.營(yíng)造課堂氛圍，實(shí)現(xiàn)多元教學(xué)
良好的課堂氛圍是激發(fā)小學(xué)生情感的有效手段，也是增添課堂活力的主要途徑。在新的教學(xué)理念與背景下，教師也要采取新的教學(xué)模式與教學(xué)形式設(shè)計(jì)各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，從而使英語(yǔ)閱讀教學(xué)效率得到保證，使小學(xué)生的學(xué)習(xí)能力有所提升。在課堂教學(xué)中引入英語(yǔ)歌曲是調(diào)動(dòng)學(xué)生積極性的主要方式，節(jié)奏整齊而輕快的音樂(lè)會(huì)讓學(xué)生自然而然地就投入到歌曲學(xué)習(xí)中，從而有助于學(xué)生感受到英語(yǔ)學(xué)習(xí)的樂(lè)趣。因此，教師可以為學(xué)生搜集一些適合的英語(yǔ)歌曲，通過(guò)學(xué)唱歌曲來(lái)活躍課堂氣氛，并為接下來(lái)的英語(yǔ)學(xué)習(xí)奠定良好的基礎(chǔ)。
教師在上課一開(kāi)始就可以利用多媒體為學(xué)生播放英文歌，如“apple tree”“Jingle bells”等，簡(jiǎn)單的單詞、簡(jiǎn)短的句子都會(huì)讓學(xué)生不自主地就跟隨著哼唱起來(lái)，在學(xué)生的熱情與興趣調(diào)動(dòng)起來(lái)后，教師就可以讓學(xué)生進(jìn)行英語(yǔ)閱讀。由于小學(xué)生的感性思維比較強(qiáng)，在積極活躍的心理狀態(tài)下，他們自然也就更樂(lè)于學(xué)習(xí)英語(yǔ)，對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解能力也會(huì)有所增強(qiáng)，從而有利于有效教學(xué)的實(shí)現(xiàn)。并且，經(jīng)過(guò)了這樣的課堂氛圍的營(yíng)造與渲染，輕松而愉快的氛圍會(huì)讓學(xué)生感受到學(xué)習(xí)英語(yǔ)是十分有趣的事情，這樣，有助于激發(fā)學(xué)生內(nèi)心的學(xué)習(xí)潛能與動(dòng)機(jī)，進(jìn)而有助于高效趣味教學(xué)的實(shí)現(xiàn)。
2.指導(dǎo)學(xué)習(xí)方法，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣
正所謂“磨刀不誤砍柴工”，好的方法可以使學(xué)生的學(xué)習(xí)達(dá)到事半功倍的效果，也能讓學(xué)生享受到學(xué)習(xí)成功的喜悅與樂(lè)趣。如果學(xué)生僅僅是憑借著自己的勤奮來(lái)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，短時(shí)間內(nèi)他們的學(xué)習(xí)成績(jī)確實(shí)會(huì)有所提升，但是長(zhǎng)此以往，學(xué)生就會(huì)覺(jué)得疲憊不堪，甚至把英語(yǔ)學(xué)習(xí)當(dāng)成一種負(fù)擔(dān)，最后會(huì)逐漸失去學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣與動(dòng)力，遏制了他們創(chuàng)造力的發(fā)展。要避免這種情況的出現(xiàn)，教師就可以指導(dǎo)學(xué)生采取正確的方法進(jìn)行學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中真正地掌握方法，體會(huì)到舉一反三的喜悅感與成就感，進(jìn)而更好地激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)趣味高效的英語(yǔ)教學(xué)。
單詞是英語(yǔ)閱讀教學(xué)的基礎(chǔ)，要提高學(xué)生閱讀的效率，扎實(shí)地掌握大量的單詞是必要的。但是面對(duì)這些陌生的單詞，學(xué)生記憶起來(lái)會(huì)有一定的困難，這就需要教師指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行趣味有效的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)效果得到保證，而利用口訣進(jìn)行單詞教學(xué)是行之有效的方法之一。例如“胖鼠和花貓”這個(gè)口訣：“有只老鼠rat，非常肥胖fat。跳進(jìn)大缸vat，偷吃食鹽salt。變成蝙蝠bat，氣壞花貓cat。咬破帽子hat，當(dāng)成墊子mat。”這些單詞都很相似，學(xué)生在記憶背誦時(shí)不注意就可能弄混，而通過(guò)這樣的口訣進(jìn)行教學(xué)，在說(shuō)口訣的同時(shí)學(xué)生也就順口說(shuō)出了這些單詞，既培養(yǎng)了學(xué)生的語(yǔ)感，使教學(xué)充滿了趣味，又真正地提高了課堂教學(xué)的實(shí)效性。
3.豐富教學(xué)資源，設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)
英語(yǔ)閱讀教學(xué)中的內(nèi)容比較豐富，但是教材中對(duì)這些內(nèi)容介紹的深度不夠，這也就給學(xué)生的閱讀學(xué)習(xí)帶來(lái)了一定的困難。要讓學(xué)生真正地理解閱讀的內(nèi)容，提高閱讀教學(xué)的實(shí)效性，教師就要在教材內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐卣古c延伸，為學(xué)生提供豐富的學(xué)習(xí)資料，使其更好地投入到課堂的學(xué)習(xí)中。在設(shè)計(jì)英語(yǔ)課堂的活動(dòng)時(shí)，教師也可以結(jié)合西方國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，為學(xué)生進(jìn)行適時(shí)的滲透，從而使課堂教學(xué)的效果真正得到保證，使小學(xué)生在趣味有效的學(xué)習(xí)中得到能力的提升。
例如，在教學(xué)“Let’s make a fruit salad.”時(shí)，教師就可以利用多媒體為學(xué)生介紹西方國(guó)家的飲食習(xí)慣：“他們幾乎一日三餐都有面包，加有蔬菜的、雞蛋和紅腸的面包，也就是人們常說(shuō)的三明治是西方大多數(shù)人的午餐主食，而且，沙拉和主菜之后是甜點(diǎn)，甜點(diǎn)相當(dāng)于正餐中的最后一道菜……”通過(guò)這樣的直觀介紹，學(xué)生就可以很好地理解課本中的對(duì)話，他們?cè)陂喿x學(xué)習(xí)時(shí)也就很容易理解課本中內(nèi)容的意思，從而使學(xué)生的學(xué)習(xí)效率得到提升。
總之，構(gòu)建趣味的小學(xué)英語(yǔ)閱讀課堂是實(shí)現(xiàn)新課程改革背景下趣味教學(xué)的基礎(chǔ)，也是實(shí)現(xiàn)有效教學(xué)的根本，教師在設(shè)計(jì)英語(yǔ)教學(xué)時(shí)，要從學(xué)生的學(xué)習(xí)實(shí)際出發(fā)，在因材施教的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)英語(yǔ)教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而使小學(xué)生的學(xué)習(xí)能力得到切實(shí)的培養(yǎng)，使英Z教學(xué)的質(zhì)量得到有效的保證。
參考文獻(xiàn)：
[1]顧小亮.品讀小故事感受大魅力：淺談故事在小學(xué)英語(yǔ)教學(xué)中的應(yīng)用[J].現(xiàn)代閱讀（教育版），2013（22）.
(電子商務(wù)研究中心訊)工信部今天表示，針對(duì)媒體報(bào)道的手機(jī)不明扣費(fèi)等問(wèn)題，工信部要求基礎(chǔ)電信企業(yè)下月起以短信方式按月向用戶主動(dòng)推送通信賬單信息，讓用戶明明白白消費(fèi)。
據(jù)了解，針對(duì)騷擾電話問(wèn)題，工信部已聯(lián)合十余個(gè)相關(guān)部門制定了專門方案，近期將組織開(kāi)展綜合整治騷擾電話專項(xiàng)行動(dòng)，重點(diǎn)是加強(qiáng)通信業(yè)務(wù)和資源管理，嚴(yán)控騷擾電話傳播渠道，防止通信資源被用于營(yíng)銷擾民；強(qiáng)化源頭治理，規(guī)范各行業(yè)商家的業(yè)務(wù)推銷行為，整治營(yíng)銷擾民亂象；增強(qiáng)技術(shù)防范能力，加強(qiáng)騷擾電話的預(yù)警、監(jiān)測(cè)、識(shí)別和攔截。
針對(duì)媒體報(bào)道的手機(jī)不明扣費(fèi)問(wèn)題，工信部高度重視，立即核實(shí)報(bào)道所涉具體問(wèn)題和典型案例，已關(guān)停發(fā)送垃圾短信的短信端口31個(gè)，處置涉嫌營(yíng)銷擾民的電話號(hào)碼及關(guān)聯(lián)號(hào)碼82個(gè)，約談涉事企業(yè)，責(zé)令其全面自查整改。除督促電信企業(yè)立即糾正錯(cuò)收費(fèi)行為外，工信部還要求基礎(chǔ)電信企業(yè)從下月起以短信方式按月向用戶主動(dòng)推送通信賬單信息。對(duì)媒體報(bào)道所涉灰色利益鏈條上的相關(guān)違法違規(guī)行為，工信部將積極配合有關(guān)部門依法進(jìn)行處置。（來(lái)源：人民日?qǐng)?bào)；文/王政）
一、全年銷售指導(dǎo)思想：
以效益為中心、以完成任務(wù)量為目標(biāo)。
以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，積極、主動(dòng)、大膽、靈活。
按日按周按月完成進(jìn)度任務(wù)，當(dāng)日欠量次日補(bǔ)、當(dāng)周欠量次周補(bǔ)、當(dāng)月欠量次月補(bǔ)。
二、2010年成品油零售目標(biāo)
2010年初在營(yíng)油站完成銷量8萬(wàn)噸，新投用網(wǎng)絡(luò)站完成3.5萬(wàn)噸，合計(jì)完成零售11.5萬(wàn)噸的銷售目標(biāo)，整體價(jià)格到位率維持在92%以上，實(shí)現(xiàn)增效上量的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1160萬(wàn)元，市場(chǎng)份額從2009年的25%提升至35%。實(shí)現(xiàn)2010年新增月量用10噸以上客戶30戶，月用量30噸以上客戶10戶，實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)用戶200戶以上，責(zé)任客戶流失率為零。
三、全年成品零售工作要點(diǎn)
（1）、零售全年工作規(guī)劃：
1、每月制訂月度銷售方案和分解各站任務(wù)指標(biāo)、客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)指標(biāo)、協(xié)議客戶采購(gòu)量、桶裝客戶采購(gòu)量、現(xiàn)金客戶采購(gòu)量指標(biāo)，每月考核獎(jiǎng)勵(lì)、處罰。
2、每月上旬召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和問(wèn)題，分析市場(chǎng)、傳達(dá)政策，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)思路，并獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝加油站和加油狀元。
3、建立銷售獎(jiǎng)懲激勵(lì)的長(zhǎng)效機(jī)制，對(duì)銷售指標(biāo)、客戶開(kāi)發(fā)、客戶維護(hù)等方面突出的優(yōu)勝加油站和員工進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)員工發(fā)揮潛能，實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷的目標(biāo)。
4、培訓(xùn)加油站經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理營(yíng)銷技能、客戶管理技能2期次（3月、8月各一次），全年儲(chǔ)備加油站經(jīng)理40名，其中5月份和8月份各完成一批20名儲(chǔ)備。
5、每月完成基層加油站客戶管理、銷售管理、價(jià)格管理等銷售專項(xiàng)內(nèi)容的稽查和考核。
6、每季度末月開(kāi)展加油站市場(chǎng)調(diào)研，更新各站車流結(jié)構(gòu)，客戶群體，競(jìng)爭(zhēng)狀況，市場(chǎng)潛在需求等基準(zhǔn)信息檔案。
7、按網(wǎng)絡(luò)投用計(jì)劃，按月完成新租賃、新建站市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)需求、車流結(jié)構(gòu)、客戶群體等信息，制訂各站營(yíng)業(yè)促銷方案。
8、完善營(yíng)銷政策調(diào)整依據(jù)，快速制訂營(yíng)銷政策。
9、按月制定客戶開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)方案，組織實(shí)施、考核。
10、開(kāi)展日運(yùn)行分析，分析銷售結(jié)構(gòu)、客戶用油變化分析、總量增減原因分析、效益情況分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等，分公司每日公示各站任務(wù)完成情況、增減變化情況，對(duì)排名末位的站點(diǎn)進(jìn)行通報(bào)。
11、完善公司各項(xiàng)報(bào)告等日常常用格式的的模板制訂，完善各種日常工作對(duì)接及執(zhí)行力度的考核，增加油站工作效率，提高油站管理人員業(yè)務(wù)水平，減輕業(yè)務(wù)部門對(duì)日常繁瑣的申請(qǐng)及報(bào)告的工作量，增加部門對(duì)日常銷售的關(guān)注力的集中。
12、規(guī)劃調(diào)整僑建、山心、坡塘整改時(shí)間爭(zhēng)取在二季度淡季期間進(jìn)行，盡量減少停業(yè)對(duì)銷量的影響。
14、把握量效平衡，收集零售信息，合理制定銷售策略，對(duì)油站進(jìn)行銷售指導(dǎo)，提高油站進(jìn)站率及加滿率。
15、合理利用促銷費(fèi)，在不降價(jià)、不拉低價(jià)格到位率的基礎(chǔ)上，達(dá)到銷量的最大化。
16、依托市區(qū)站點(diǎn)，以IC卡及非油品汽車美容為優(yōu)勢(shì)，加大汽油銷售，提升公司固有利潤(rùn)來(lái)源。
17、督促監(jiān)督油站經(jīng)理走出油站、面對(duì)市場(chǎng)及季節(jié)、有計(jì)劃、有針對(duì)性、有目標(biāo)的開(kāi)發(fā)客戶。
18、增加油站經(jīng)理對(duì)零售欠量及任務(wù)完成情況的了解和緊迫感，改變賣多賣少無(wú)所謂，完成與完成無(wú)關(guān)緊要的消極思想，培養(yǎng)油站經(jīng)理“當(dāng)日欠量當(dāng)日補(bǔ)、當(dāng)周欠量次周補(bǔ)、當(dāng)月欠量次月補(bǔ)。”的銷售觀念。
四、零售政策保障措施
1、執(zhí)行跟隨政策，保持銷售政策長(zhǎng)久具備優(yōu)勢(shì)，零售掛牌價(jià)格低0.05-0.10元/升的有效優(yōu)勢(shì)。
2、促銷費(fèi)在銷售獎(jiǎng)勵(lì)、零售客戶維護(hù)、油非互動(dòng)、桶裝銷售等方面理順使用辦法和流程，方便、快捷、有效使用。
3、各站點(diǎn)堅(jiān)持執(zhí)行以站代庫(kù)或基本接近于以站代庫(kù)價(jià)格的桶裝政策，保障外圍市場(chǎng)石場(chǎng)、磚廠、沙廠、工程工地等終端市場(chǎng)的有力爭(zhēng)奪。
4、大型車隊(duì)、機(jī)構(gòu)客戶等類型的終端車輛大客戶，保持同比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略有優(yōu)勢(shì)的結(jié)算價(jià)格，實(shí)現(xiàn)分公司快速、有效的政策決策。
5、建立零售客戶檔案，完善客戶資料，組織各站將用油量較大的大貨車、客戶車全部建立檔案信息，建立飛信信息平臺(tái)，加油站有促銷時(shí)可以第一時(shí)間通知所有客戶，實(shí)現(xiàn)快速上量增量。
6、充分發(fā)揮IC卡上市運(yùn)行，政策優(yōu)惠的優(yōu)勢(shì)，加大企事業(yè)、機(jī)關(guān)單位、車隊(duì)等客戶的開(kāi)發(fā)。
一、員工工資薪金所得
由于個(gè)稅計(jì)征方法屬于硬性規(guī)定范疇，能夠幫助工薪族合理節(jié)稅的方式就是合理安排個(gè)人的收入方式。工資薪金收入一般包括月薪和年終獎(jiǎng)，適用7級(jí)超額累進(jìn)稅率，要達(dá)到合理節(jié)稅需考慮到很多因素。
（一）合理分配獎(jiǎng)金數(shù)額，選擇最佳納稅區(qū)間。一般來(lái)說(shuō)，月薪和年終獎(jiǎng)的比例應(yīng)該調(diào)整到兩者的個(gè)稅稅率接近時(shí)的節(jié)稅效果更加明顯。例如：甲某月薪9000元（已扣除三險(xiǎn)一金），年終一次性獎(jiǎng)金12萬(wàn)元，全年應(yīng)繳個(gè)稅=（（9000-3500）×20%-555）×12+120000×25%-1005=35535元；若將全年一次性獎(jiǎng)金的一部分13200元按月發(fā)放，將全年一次性獎(jiǎng)金的稅率調(diào)整到20%，則全年應(yīng)繳個(gè)稅=（（9000+13200/12-3500）×20%-555）×12+（120000-13200）×20%-555=29985元，相比原方案節(jié)稅35535-29985=5550元。根據(jù)所處不用的年薪區(qū)間，將年薪在月薪與年終獎(jiǎng)之間合理分配，將稅負(fù)降低，可增加職工的實(shí)際收入。
根據(jù)國(guó)稅總局《關(guān)于調(diào)整個(gè)人取得全年一次性獎(jiǎng)金等計(jì)算征收個(gè)人所得稅方法問(wèn)題的通知》（國(guó)稅發(fā)[2005]9號(hào)），將全年一次性獎(jiǎng)金除以12，按其商數(shù)確定所適用的稅率和速算扣除數(shù)。此計(jì)算方法會(huì)產(chǎn)生無(wú)效區(qū)段，即在此區(qū)段多發(fā)年終獎(jiǎng)金，而實(shí)際領(lǐng)取數(shù)比未多發(fā)更少，應(yīng)避免在無(wú)效區(qū)段發(fā)放年終獎(jiǎng)金。例如：乙某年終一次性獎(jiǎng)金18100元（當(dāng)月工資超出稅法規(guī)定的費(fèi)用扣除額），全年一次性獎(jiǎng)金應(yīng)繳個(gè)稅=18100×10%-105=1705元；如少發(fā)100元或?qū)?00元并入月工資發(fā)放，全年一次性獎(jiǎng)金應(yīng)繳個(gè)稅=18000×3%=540元，相比原方案多發(fā)獎(jiǎng)金=（18000-540）-（18100-1705）=1065元。
（二）繳納年金按月繳費(fèi)稅負(fù)低。國(guó)稅總局《關(guān)于企業(yè)年金個(gè)人所得稅征收管理有關(guān)問(wèn)題的通知》（國(guó)稅函[2009]694號(hào)）規(guī)定：“企業(yè)年金的企業(yè)繳費(fèi)計(jì)入個(gè)人賬戶的部分是個(gè)人因任職或受雇而取得的所得，屬于個(gè)人所得稅應(yīng)稅收入，在計(jì)入個(gè)人賬戶時(shí)，應(yīng)視為一個(gè)月的工資薪金（不與正常工資薪金合并），不扣除任何費(fèi)用，按照‘工資薪金所得’計(jì)算當(dāng)期應(yīng)納個(gè)人所得稅，并由企業(yè)在繳費(fèi)時(shí)代扣代繳。對(duì)企業(yè)按季度、半年或年度繳納企業(yè)繳費(fèi)的，在計(jì)稅時(shí)不得還原至所屬月份，均作為一個(gè)月的工資薪金，不扣除任何費(fèi)用，按照適用稅率計(jì)算扣繳個(gè)人所得稅”。按月繳費(fèi)因金額較小，所以適用的個(gè)稅稅率較低，稅負(fù)最輕。例如：丙某單位為其繳納的企業(yè)年金全年為10000元，若一次性繳納，應(yīng)繳納的個(gè)稅=10000×25%-1005=1495元；若按月繳納，應(yīng)繳納的個(gè)稅=10000/12×3%×12=300元，按月繳納年金比一次性繳納節(jié)稅1495-300=1195元。
（三）巧用公積金節(jié)稅。根據(jù)個(gè)人所得稅法有關(guān)規(guī)定，住房公積金是可以從稅前扣除的，同時(shí)可以按照政府有關(guān)規(guī)定提高公積金的繳存比例，工薪納稅人巧用公積金節(jié)稅是合理可行的，但住房公積金不能隨意支取，固化了個(gè)人資產(chǎn)。財(cái)稅[2006]10號(hào)文中第二條規(guī)定，根據(jù)《住房公積金管理?xiàng)l例》、《建設(shè)部、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行關(guān)于住房公積金管理若干具體問(wèn)題的指導(dǎo)意見(jiàn)》（建金管[2005]5號(hào)）等規(guī)定精神，單位和個(gè)人分別在不超過(guò)職工本人上一年度月平均工資12%的幅度內(nèi)，其實(shí)際繳存的住房公積金，允許在應(yīng)納稅所得額中扣除。單位和個(gè)人繳存住房公積金的月平均工資不得超過(guò)職工工作地所在城市上一年度職工月平均工資的3倍，具體標(biāo)準(zhǔn)按照各地有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。單位和個(gè)人超過(guò)上述規(guī)定比例和標(biāo)準(zhǔn)繳付的住房公積金，應(yīng)將超過(guò)部分并入個(gè)人當(dāng)期的工資薪金收入，計(jì)征個(gè)人所得稅。第三條規(guī)定個(gè)人實(shí)際領(lǐng)取原繳存的住房公積金時(shí)，免征個(gè)人所得稅。
（四）利用交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、防暑降溫費(fèi)、取暖費(fèi)等稅收優(yōu)惠政策進(jìn)行納稅籌劃。根據(jù)《河北省地方稅務(wù)局關(guān)于個(gè)人所得稅若干業(yè)務(wù)問(wèn)題的通知》（冀地稅發(fā)[2009]46號(hào)）的有關(guān)規(guī)定，各單位向職工個(gè)人發(fā)放的交通補(bǔ)貼（包括報(bào)銷、現(xiàn)金等形式），按交通補(bǔ)貼全額的30%作為個(gè)人收入并入當(dāng)月工資計(jì)征個(gè)人所得稅。各級(jí)行政事業(yè)單位按照當(dāng)?shù)卣h以上）規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)向職工個(gè)人發(fā)放的通訊補(bǔ)貼（包括報(bào)銷、現(xiàn)金等形式）暫免征收個(gè)人所得稅，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)部分并入當(dāng)月工資計(jì)征個(gè)人所得稅；各類企業(yè)單位參照當(dāng)?shù)匦姓聵I(yè)單位標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但企業(yè)職工個(gè)人取得通訊補(bǔ)貼的標(biāo)準(zhǔn)最高不得超過(guò)每人每月500元。各單位按照當(dāng)?shù)卣h以上）規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)向職工個(gè)人發(fā)放的防暑降溫費(fèi)暫免征收個(gè)人所得稅，超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)部分并入當(dāng)月工資計(jì)征個(gè)人所得稅。根據(jù)《河北省地方稅務(wù)局關(guān)于取暖補(bǔ)貼征免個(gè)人所得稅問(wèn)題的通知》（冀地稅函[2008]236號(hào)）的有關(guān)規(guī)定，當(dāng)?shù)卣畬?duì)企業(yè)的取暖補(bǔ)貼發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)有具體規(guī)定的，按政府規(guī)定執(zhí)行；沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)的可參照當(dāng)?shù)卣畬?duì)行政事業(yè)單位的取暖補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但企業(yè)職工取得取暖補(bǔ)貼的標(biāo)準(zhǔn)最高不得超過(guò)3，500元，超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)或超過(guò)3，500元最高限額的取暖補(bǔ)貼，分?jǐn)偟饺∨谒鶎僭路萦?jì)征個(gè)稅。公司在安排員工福利計(jì)劃時(shí)應(yīng)充分考慮上述稅收政策，爭(zhēng)取在稅前扣除的項(xiàng)目金額最大化。
根據(jù)康寶家具有限公司公司運(yùn)行情況，主要存在下面幾個(gè)問(wèn)題：一是已啟用ERP系統(tǒng)進(jìn)3年時(shí)間，還出現(xiàn)手工單，如部分飾品及裝修材料手工開(kāi)單無(wú)電腦跟蹤數(shù)據(jù)，導(dǎo)致報(bào)表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確率有影響；二是系統(tǒng)的基礎(chǔ)資料建立極不完善，產(chǎn)品的相關(guān)信息都沒(méi)有，給銷售工作帶來(lái)不便；三是所有五金廠產(chǎn)品訂單完成情況跟單員做不了跟蹤，每個(gè)定單均需電話至五金廠跟單查詢；四是跟單員處理售后不專業(yè)，沒(méi)有系統(tǒng)性及可執(zhí)行性的流程，造成經(jīng)銷商對(duì)公司售后極其不滿；五是跟單流程繁瑣，做了很多不必要的工作，導(dǎo)致工作效率低；六是跟單的考核機(jī)制沒(méi)有實(shí)行，跟單對(duì)工作中所產(chǎn)生的工作失誤不重視，七是甚至有事不關(guān)己的表現(xiàn)，按訂單生產(chǎn)的產(chǎn)品滯留在公司倉(cāng)庫(kù)，各工廠倉(cāng)庫(kù)存放的訂單已完成產(chǎn)品。1、內(nèi)部原因，同一訂單或是要求同時(shí)出貨的產(chǎn)品不能齊套。2、外部原因，客戶貨款支付不及時(shí)。3、問(wèn)題涉及點(diǎn)：訂單是否與客戶達(dá)成交期約定，達(dá)成方式？每一份訂單就是一份合同，它包含的內(nèi)容必定有產(chǎn)品、數(shù)量、價(jià)格、交期、付款方式幾項(xiàng)內(nèi)容，價(jià)格、付款方式大多在年度合同中約定，日常訂單則只需確定具體產(chǎn)品、數(shù)量、交期。八是客戶選擇性出貨——客戶僅挑當(dāng)下需要的貨出，先期訂單的產(chǎn)品存放在公司；九是新店開(kāi)業(yè)貨品不能一次性發(fā)齊，影響開(kāi)店效果。
二、未來(lái)工作重點(diǎn)或建議
建議之一：主要由相關(guān)部門開(kāi)發(fā)部和生產(chǎn)部完成，客服部協(xié)助，產(chǎn)品的圖片、尺寸、正常搭配方案，產(chǎn)品的賣點(diǎn)，全部需要錄入ERP系統(tǒng)，錄入由開(kāi)發(fā)部完成，產(chǎn)品的立方數(shù)。
建議之二：將此基礎(chǔ)資料錄入ERP系統(tǒng)，建議由各工廠完成，每個(gè)工廠將現(xiàn)有保留款全部建全，以便跟單員更熟悉產(chǎn)品，并做到電話營(yíng)銷的效果，與達(dá)到最終服務(wù)好客戶并提高銷量的目的。
建議之三：在售后工作流程上，建議增加售后工程師1名
重點(diǎn)之一：強(qiáng)化客服部員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)
重點(diǎn)之二：實(shí)行跟單績(jī)效考核制
重點(diǎn)之三：加強(qiáng)內(nèi)部管理
三、本人工作計(jì)劃
（一）系統(tǒng)研發(fā)管理
1、部門聯(lián)動(dòng)、引進(jìn)研發(fā)。延續(xù)2011年系統(tǒng)研發(fā)思路，適應(yīng)公司業(yè)務(wù)需求，不斷完善ERP系統(tǒng)，進(jìn)行跟進(jìn)研發(fā)。
2、加強(qiáng)研發(fā)管理。出臺(tái)系統(tǒng)研發(fā)管理的基本制度，包括系統(tǒng)操作規(guī)范等流程，提高研發(fā)、使用、推廣的時(shí)效性、規(guī)范性、科學(xué)性。
（二）客戶營(yíng)銷管理
1、明確目標(biāo)，推進(jìn)分層管理。明確重點(diǎn)客戶按個(gè)人、公司分為中高端、戰(zhàn)略型客戶，下發(fā)了《客戶營(yíng)銷考核方案》，確立了中高端客戶衡量標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)展客戶維護(hù)工作。
2、加強(qiáng)聯(lián)系，按月通報(bào)進(jìn)度。按月通報(bào)客戶營(yíng)銷進(jìn)度。同時(shí)加強(qiáng)與客戶聯(lián)系，對(duì)營(yíng)銷成績(jī)較好和較差的員工進(jìn)行管理，收集成功經(jīng)驗(yàn)和存在的困難，并進(jìn)行及時(shí)指導(dǎo)幫助。
3、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，實(shí)施激勵(lì)措施。制定《2015年重點(diǎn)客戶營(yíng)銷激勵(lì)方案》，分配一定的任務(wù)，按月考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，對(duì)完成中高端營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
4、組織客戶聯(lián)誼會(huì)，提高客戶忠誠(chéng)度。定期組織黃金客戶召開(kāi)異地聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)交流、宣傳我公司企業(yè)文化，進(jìn)一步增進(jìn)與客戶間的情誼。
5、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)會(huì)議、調(diào)研等多種形式，加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，充分整合專家、部門之間、部門與公司之間人力、信息資源優(yōu)勢(shì)，提高調(diào)研質(zhì)量。經(jīng)過(guò)針對(duì)性調(diào)研，全年形成調(diào)研文章篇，
（三）客戶經(jīng)理培訓(xùn)
為了進(jìn)一步提升員工富合素質(zhì)，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)次，培訓(xùn)客戶經(jīng)理及營(yíng)銷骨干員工要超過(guò)人次。培訓(xùn)內(nèi)容主要為市場(chǎng)營(yíng)銷、公關(guān)禮儀、營(yíng)銷技巧等，并且確保培訓(xùn)質(zhì)量。
（四）內(nèi)部管理方面
1、細(xì)化工作內(nèi)容，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作及效率。在繼續(xù)各項(xiàng)內(nèi)部基本制度的基礎(chǔ)上，細(xì)化了我部工作內(nèi)容，工作分工更明晰，實(shí)行工作責(zé)任制，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)協(xié)作及提高了工作效率。
2、加強(qiáng)紀(jì)律管理，增強(qiáng)員工紀(jì)律意識(shí)。進(jìn)一步嚴(yán)格了作息制度、請(qǐng)銷假制度、工作日志評(píng)審。通過(guò)加強(qiáng)管理，增強(qiáng)了員工遵守紀(jì)律的意識(shí)。
(五)挖掘市場(chǎng)潛力,加大營(yíng)銷力度,促進(jìn)公司更快發(fā)展.
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,其他家具生產(chǎn)廠商對(duì)市場(chǎng)的蠶食和分流,搶占市場(chǎng)份額已成了生死攸關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題.為盡快適應(yīng)市場(chǎng)需求要求,我們將加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查與分析,挖掘網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)潛力,有針對(duì)性地開(kāi)展"親情1+"和長(zhǎng)話回流活動(dòng),全力發(fā)展寬帶業(yè)務(wù),贏得新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).要加大營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)培訓(xùn),經(jīng)過(guò)多次營(yíng)銷培訓(xùn),讓員工走出去客戶走進(jìn)來(lái),促進(jìn)公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展.一是要在"保存量"上下功夫.要徹底擺脫"重?cái)?shù)量,輕質(zhì)量"的舊觀念.三是結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)異質(zhì)替代的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),要從"奪分流"上入手,對(duì)一些高端客戶進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷,搶占市場(chǎng)份額,提升公司整體效益。
(六)建立長(zhǎng)效機(jī)制,不斷提高客戶服務(wù)水平
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。1.市場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。2.產(chǎn)品情勢(shì)應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環(huán)境情勢(shì)應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。3.問(wèn)題分析在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。1.財(cái)務(wù)目標(biāo)每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。
五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。策略陳述書(shū)可以如下所示：目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。研究與開(kāi)發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
八、控制計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。8.2市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。策略所論及的是營(yíng)銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問(wèn)題，而執(zhí)行則論及到”誰(shuí)”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問(wèn)題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。
另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。影響有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的因素主要有四個(gè)方面：1.發(fā)現(xiàn)及診斷問(wèn)題的技能；2.評(píng)定存在問(wèn)題的公司層次的技能；3.執(zhí)行計(jì)劃的技能；4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。
一、診斷技能當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問(wèn)題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢？此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問(wèn)題（診斷）還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問(wèn)題？對(duì)每個(gè)問(wèn)題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。
二、存在問(wèn)題的公司層次營(yíng)銷的執(zhí)行問(wèn)題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。
1.營(yíng)銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。
2.營(yíng)銷方案層次即把各種營(yíng)銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋商通過(guò)定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。
3.營(yíng)銷政策層次這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事?tīng)I(yíng)銷工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開(kāi)發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷政策。營(yíng)銷政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷功能的能力。因此，營(yíng)銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。
三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷的技能為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。
1.配置技能指營(yíng)銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來(lái)有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問(wèn)題。
2.監(jiān)控技能建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。
3.組織技能涉及營(yíng)銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。
我們已整體性進(jìn)入買方市場(chǎng)，買方市場(chǎng)最重要的課題，就是怎樣把產(chǎn)品賣出去。賣東西一定要有策劃，哪怕編個(gè)吆喝詞兒，也有高下。就說(shuō)有人在火車上賣襪子吧，從引起乘客關(guān)注，到挨個(gè)分發(fā)樣品，從極富銷售力的演講詞，到更具沖擊力的用鐵刷子做破壞性演示，環(huán)環(huán)相扣，一眼就可以看出營(yíng)銷策劃的痕跡。
每個(gè)企業(yè)都需要營(yíng)銷策劃，成千上萬(wàn)的企業(yè)需要有水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃，但有多少企業(yè)跟策劃公司合作呢？很少。是企業(yè)自己的策劃力量都足夠強(qiáng)嗎？顯然不是。筆者接觸過(guò)很多老板，沒(méi)有一個(gè)不需要策劃支持的。即使是在市場(chǎng)里摸爬滾打多年的老板，即使是自以為很懂策劃的老板，即使是策劃人出身的老板，也都無(wú)一例外的希望得到“外腦”的專業(yè)化營(yíng)銷策劃支持。問(wèn)題出在哪里？
絕大多數(shù)企業(yè)不找策劃公司，或找到了卻不能達(dá)成合作，原因只有一個(gè)，就是策劃公司的服務(wù)模式不能滿足企業(yè)的需求，企業(yè)心里沒(méi)底兒。
策劃公司的服務(wù)模式是怎樣的呢？最主流的服務(wù)模式就是“交單賣方案”。像做貿(mào)易一樣，企業(yè)是甲方，策劃公司是乙方，你企業(yè)給我多少策劃費(fèi)，我就在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給你出多少什么樣的東西。一上來(lái)就列出長(zhǎng)長(zhǎng)的作業(yè)清單，而且用的都是專業(yè)術(shù)語(yǔ)，弄得許多企業(yè)老板當(dāng)頭就是一暈。暈只是一瞬間的不適，不消一個(gè)囫圇覺(jué)的功夫就清醒了，我這幾十萬(wàn)上百萬(wàn)，就換得一大堆方案啊？誰(shuí)知道好用不好用啊？廣告按照你給的方案上了，渠道按照你給的方案鋪了，促銷按照你給的方案做了，結(jié)果銷售起不來(lái)怎么辦？別說(shuō)策劃費(fèi)打了水漂，廣告費(fèi)、渠道費(fèi)用、促銷費(fèi)用才是真嚇人！更有甚者，連公司架構(gòu)、崗位薪酬也按照你的方案搭建或調(diào)整了，搞不好管理問(wèn)題沒(méi)理順，倒弄得民怨沸騰，中堅(jiān)離散！
策劃人都知道，做營(yíng)銷策劃第一要把握的是研究消費(fèi)者的需求。可做為策劃公司，怎么就很少去研究自己的消費(fèi)者——企業(yè)（客戶）的需求呢？筆者代表某營(yíng)銷策劃公司與企業(yè)洽談合作，發(fā)現(xiàn)來(lái)談合作的企業(yè)，十有八九都會(huì)表達(dá)這樣一種想法，就是希望雙方緊密、長(zhǎng)期合作，最好是“捆綁到一起”。相信所有的營(yíng)銷策劃公司都會(huì)遇到同樣的情形。對(duì)此，策劃公司自有一番計(jì)較。企業(yè)的擔(dān)憂不無(wú)道理，但策劃公司很難接受企業(yè)提出的這種合作模式。因?yàn)槿绱艘粊?lái)，企業(yè)就不必一下子支付大筆的策劃費(fèi)，而策劃公司的的收益無(wú)法得到保障，實(shí)際上是企業(yè)把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了策劃公司。這也難怪，招商分賬也好，銷售提成也好，策劃入股也好，在實(shí)踐中真正履行到位的畢竟很少。
“合作共贏”早已成為時(shí)代的主題，以“智業(yè)”自居的策劃公司應(yīng)該有足夠的智慧破解這個(gè)困局，既能消除企業(yè)疑慮，又保證自己的收益，則企業(yè)幸甚，策劃業(yè)幸甚！事實(shí)上，已經(jīng)有策劃公司在這樣想，在這樣做了。有家非著名的營(yíng)銷策劃公司，叫五月花號(hào)（北京）營(yíng)銷策劃公司，他們推出一種全新的“策劃服務(wù)模式”，就是“做企業(yè)的企劃部”，堪稱破局之舉。
“做企業(yè)的企劃部”，就是策劃公司擔(dān)當(dāng)起企業(yè)的企劃部職能，從新產(chǎn)品上市到招商鋪通路，從終端陳列維護(hù)到舉辦各種促銷活動(dòng)，從報(bào)紙電視廣告，到一個(gè)手冊(cè)一張DM，為企業(yè)長(zhǎng)期提供貼身的策劃支持，隨時(shí)隨地幫助企業(yè)解決營(yíng)銷過(guò)程中遇到的一切問(wèn)題。企業(yè)和策劃公司一般簽訂至少半年的長(zhǎng)期合作協(xié)議，并按月支付策劃服務(wù)費(fèi)，每月數(shù)千元到一兩萬(wàn)元不等，一般是五千到兩萬(wàn)元左右。
這個(gè)模式一經(jīng)推出，便得到了眾多企業(yè)，特別是中小企業(yè)的積極回應(yīng) 。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)這一模式跟策劃公司合作有三大好處。第一，可以回避一下子支付大筆策劃費(fèi)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。第二，合作過(guò)程中，策劃公司全程跟進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，不斷調(diào)整方案，確保策劃方案的可執(zhí)行性和有效性。第三，企業(yè)能夠以低成本獲得高水準(zhǔn)的營(yíng)銷策劃支持。企業(yè)自建企劃部一直是一件很頭疼的事情。聘用的人員薪酬高了養(yǎng)不起，薪酬低了又不免能力平平。人員進(jìn)進(jìn)出出，一個(gè)企劃部一年下來(lái)少說(shuō)也得投入個(gè)十幾萬(wàn)元，而做出來(lái)的東西，無(wú)論從把握行業(yè)動(dòng)向的高度還是策劃表現(xiàn)的深度，一般都無(wú)法與專業(yè)的策劃公司相提并論。
對(duì)于策劃公司來(lái)說(shuō)，這種模式能夠帶來(lái)幾倍于從前的商業(yè)機(jī)會(huì)，節(jié)省了“簽單成本”，人事架構(gòu)更加穩(wěn)固，財(cái)務(wù)狀況更加穩(wěn)健，公司高層能夠從繁冗的洽談事務(wù)中脫出身來(lái)，更專注于策劃工作本身（一個(gè)策劃公司往往就一兩個(gè)高層真正具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的策劃能力）。
