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[摘要]起源于航空領域的收益管理，是解決在資源約束前提下提高企業收益的理論與方法，現已成為現代管理科學的重要分支。從不同的視角詮釋收益管理內涵，提出協同收益管理的理念；在傳統收益管理研究的基礎上，結合服務經濟時代企業的特點，提出協同收益管理的概念，是對收益管理基本內涵、行業應用特性、發展演化和必要條件等基礎問題的梳理分析。由此可見，協同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。
[關鍵詞]收益管理；協同；經濟全球化；科學技術
經濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業的經營由壟斷轉向競爭，市場由以企業為中心轉向以顧客為中心，產品或服務由同質化轉向差異化，顧客需求由單一化轉向多元化。這些變化使得傳統的供求理論在解決有限資源約束下提高企業收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰帶來收益嚴重下滑困擾的航空業，通過對自身經營戰略的反思，率先進行有效提高企業收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業的收益管理理論正是在傳統的供求關系理論的基礎上，吸收運籌學、管理學、市場營銷和協同等學科的研究成果，并在計算機等先進技術的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優化機制，以協同環境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現代管理科學的一個重要分支。收益管理理論在航空業的成功應用，不僅推動了該理論發展，而且其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業拓展。正如國際運籌聯合會主席Bell先生預測管理科學未來50年發展時所指出：20世紀80年代開始研究的收益管理已經改變，并將繼續改變整個應用領域和管理科學的面貌。筆者通過國內外收益管理研究文獻的分析梳理，系統地對收益管理理論的內涵、行業應用特征、發展演化及必要條件等基礎問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎。
一、收益管理理論的基本內涵
關于什么是收益管理理論的基本內涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現如下：
Talluri和VanRyzin(2004)從經濟學視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認為收益管理是通過對市場需求的細分和預測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務，通過擴大顧客有效需求來提高企業收益。該定義是對供應鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認識到市場細分和預測對提高收益的重要性。
Weatherford和Bodily(1992)從企業的產品或服務的性質視角提出收益管理就是易失性資產管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點充分認識到服務性企業的產品或服務有別于制造業產品的重要特性就是易失性，其產品或服務的價值或收益同時間有密切關系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學者認為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業有限資源，并根據不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。
Jauncey等(1995)學者從企業經營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預測的基礎上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎上，考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調實現企業收益最大化的目標，同時認識到市場預測在收益管理中的重要地位。
Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學者從技術視角對收益管理進行解釋，他們認為收益管理是一種企業生產能力的管理工具，通過對信息系統、管理技術、概率統計和組織理論、經營實踐和知識等理論和技術的優化組合，以增強企業的收益能力和對顧客的服務能力。該定義強調了收益管理是提高企業收益的技術手段和管理工具。
Jones(1999)等學者從系統的視角出發，認為收益管理是為酒店業主實現酒店盈利能力最大化的服務管理系統，該系統通過細分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設定、折扣生成、訂房過濾準則以及對價格、客房資源進行有效控制，以實現酒店盈利能力最大化的目標。該定義強調了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰略地位，從系統的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強調了整體收益最大化的觀點。
Kimes(1989)在綜合上述學者研究成果的基礎上并結合營銷學理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產品或服務(Rightproductorser-vice)，實現資源約束下企業收益最大化目標。4R理論反映了收益管理的市場、運作機制和企業目標等內涵，是目前對收益管理較為全面和準確的詮釋。
筆者以為，企業收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統收益管理對收益的認識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業內外環境等要素對企業收益的影響力加大，企業品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業的收益已顯不足，企業的收益應該詮釋為由企業利潤、顧客滿意度和社會貢獻度三個維度共同構建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內涵界定為：企業在有效協同影響收益的內外要素基礎上，利用先進的計算機等技術的支持，通過有效地對市場細分和預測，在正確的時間和地點以正確的價格向正確的客戶提供正確的產品和服務，實現由利潤、顧客滿意度和社會貢獻度構成的價值的最大化目標。收益管理系統是一個受多個要素影響，由市場分析、優化機制(即資源存量控制和價格控制)、協同環境構成的復雜服務管理系統。
二、收益管理理論的行業應用特征
收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科。隨著收益管理理論在航空領域的成功應用，收益管理理論現已在其他服務領域也得到了廣泛的應用。雖然各個行業的特點不盡相同，但適用于收益管理理論的行業一般具有共同的應用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學者對航空、酒店餐飲等行業應用收益管理理論進行長期研究，將其共同的應用特征總結如下：
1.企業具備相對固定產能。以航空、酒店等行業為例。由于行業特征，都存在前期投資規模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業網點等)，最大生產或服務能力在相當長一段時間內固定不變，短期內不可能通過改變其生產或服務能力來滿足需求變化。企業只有在有限的產能條件下，通過提高管理水平來提高企業收益。
2.需求可預測性。航空、酒店、銀行等服務性企業的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業只有通過對計算機或人工預訂系統收集的顧客、市場信息進行分析預測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規律和實現需求轉移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現企業收益最大化。本文由中國收集整理。
3.產品或服務具有易失性。與傳統制造業的產品不同，航空、酒店、銀行等服務性企業的產品或服務具有易失性，即時效性。其產品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內銷售不出去，企業將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現企業收益增長的目標。
4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業產品或服務的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務顧客選擇低價或因對服務質量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。
5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業可通過調整生產和服務能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業面臨顧客需求不確定，呈季節性或時段性波動。企業采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。
6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業的經營屬于前期投資較大的行業，短期內改變生產或服務能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據某航空公司1999年的機型成本數據，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎上獲取更大的利潤，提高企業的總收益。
7.產品或服務具有可預售性。企業面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預訂，以一定折扣價格將資源預售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設置限制條件防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預訂數據進行分析和預測，根據不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎上，盡量將資源留給愿出高價的商務顧客。
盡管以上特征體現了企業有限產能、產品和需求特性、市場和經營等特點，卻忽略了企業的技術特征。筆者認為，由于收益管理的實施需要進行復雜的模型計算和大量數據處理，沒有先進的技術支持，收益管理理論的應用將會受到嚴重的制約。因此，有效應用收益管理理論的應用領域應該還具備高水平的信息化基礎。
三、收益管理理論發展的三個必要條件
從收益管理的發展歷程分析，市場環境、理論基礎和技術支持是促進收益管理理論發展的三個必不可少的條件。
首先，競爭性市場環境是收益管理應用發展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經濟全球一體化和科學技術的進步，要求放松行業管制，打破壟斷，促進競爭，提高效率成為社會發展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業為中心向顧客為中心轉變、由產品功能向顧客需求轉變，產品或服務由同質化向差異化轉變。面對這些變化，企業再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業的收益，而是要根據市場和顧客需求，制定合理的價格機制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業生存和發展的內在動力。因此，開放性的市場競爭環境是收益管理應用和發展的前提條件。
其次，多學科理論交叉是保證收益管理應用發展的基礎條件。一個新理論的形成和發展離不開成熟的多學科理論的支持，收益管理理論的應用和發展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務性企業資源和價格均衡，實現企業收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統的供求管理理論基礎上，吸收和應用運籌學、管理學、經濟學、市場營銷學、行為心理學、協同學等學科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運籌學、經濟學的理論和方法形成了解決資源存量機制、差異化價格機制等收益管理的優化理論基礎；市場營銷學、行為心理學等學科的理論和方法形成了解決市場細分、預測以及顧客行為等市場分析理論基礎；博弈論推動了收益管理聯盟資源共享理論的發展；人力資源、組織學、和諧理論以及協同學是形成收益管理協同運營環境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發展是多種學科理論支持的結果。新型學科的吸收和引進，將不斷地豐富和完善其體系。
再次，先進的現代科學技術是收益管理應用和發展的保障條件。收益管理的應用和發展離不開先進的現代科學技術，特別是計算機、數據庫和網絡通信技術的支持。航空技術的發展，降低了飛機制造成本和企業入市門檻；計算機、數據庫等技術的發展，如座位編目計算機控制系統(SABRE)、計算機預訂系統(CRSs)、全球分銷系統(GDSs)、動態存量資源分配和優化系統(DINAMO)等，能自動、快速、準確地解決收益管理中大量的數據收集、整理、存儲和分析及復雜的資源、價格優化計算、市場預測和顧客分類等問題。網路通信技術，特別是互聯網技術拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學技術的進步都促進了收益管理及其應用領域的發展。
四、收益管理理論的發展演化
收益管理起源于航空業，有效地解決了航空業面臨的有限資源閑置或價格戰所造成總體收益下滑的現實問題。隨著收益管理在航空領域應用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運輸、電信等行業得到廣泛的應用。通過對國內外關于收益管理的文獻的研究分析，筆者將收益管理理論的發展歸結為萌芽、優化和協同三個發展階段。
19世紀20～30年代，航空業處于發展初期，飛機成本較高，市場供給遠遠小于市場需求，航空業主要經營運輸郵件等貨物運輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業壟斷。大型航空企業通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰后到60年代，飛機制造技術的發展使得航空運輸業可以采用大型噴氣式飛機，增強了航空公司的運輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機也降低了航空公司的運營成本，極大地推動了航空運輸業的發展。隨著航空業供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機座位閑置，由機座位資源的不可存儲特點，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計算機技術加強顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應用于航空領域，如計算機訂票系統的使用；利用超訂管理手段預防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機運載率。這些技術和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學者Littlewood提出機票預訂折扣費用準則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學性得到了有效保障。
20世紀70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業管制，許多低成本運營的中、小型航空企業紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發美國航空史上著名的“92航空價格血戰”，造成了美國航空業近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎上開發出收益管理系統，并將其應用到經營實踐中。通過利用收益管理系統以有效地管理座位資源和價格，在全行業虧損的情況下，創造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應用的成功，引起業界和學術界對收益管理的重視和研究。國際航空協會(IATA)、運籌協會國際聯合會(IFORS)等國際機構、科學機構和高校、航空公司和管理咨詢公司構成了收益管理理論研究和應用的組織與機構；運籌學、市場學、經濟學、管理學、信息學等多學科理論的發展奠定了收益管理的理論基礎；收益管理研究從靜態發展到動態、由單航程發展到OD網絡研究、由單資源發展到多資源、由二階分類發展到多階分類；計算機、數據庫和網絡技術的發展加速了收益管理理論向實踐轉化，收益管理應用領域由航空領域逐步拓展到酒店、交通運輸、電力、電信、銀行等服務領域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現代管理科學中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優化成為這一階段的研究主流。
進入服務經濟時代，企業經營的內外環境發生巨大變化，影響企業收益的要素更加復雜多變。企業信譽、社會價值等隱性收益在企業收益中的比重日趨增強。研究者發現企業是一個開放性的復雜系統，過分強調顯性收益——利潤最大化，忽視信譽、社會價值等企業隱性收益，將制約企業收益的進一步提高。為此，對企業收益的認識應由利潤最大化轉變為價值(利潤、顧客滿意、社會貢獻)最大化，收益管理也由對資源、價格要素優化管理轉變為對資源、價格、內部環境(員工、組織結構、企業文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協同管理。隨著和諧理論、協同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應用于收益管理，為協同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優化階段步入了協同發展階段。
關鍵詞：國有資本收益確認國有資本收益監管
黨的十七大指出，要加快建立國有資本經營預算制度。依法取得國有資本收益，是國家作為國有資本投資者應當享有的權利，也是建立國有資本經營預算的基礎，而準確確認國有資本收益是國有資本收益收取的第一步。國有資本收益是指國家以所有者身份依法取得的國有資本投資收益，《中央企業國有資本收益收取管理暫行辦法》界定的國有資本收益包括:（1)國有獨資企業按規定應當上交國家的利潤;（2）國有股股利、股息;（3)國有產權轉讓收入;（4）企業清算收入;（5)其他國有資本收益。其中，應交利潤是目前國有資本收益的主要形式。
一、國有資本收益的確認
國有資本收益的確認包括對國有資本投資企業的會計收益進行確認和對國有資本應當分得收益進行確認兩部分。兩部分收益確認的程序、方法有很大不同，而且企業會計收益的確認是國有資本應分得收益確認的基礎。
1.企業會計收益的確認。國有企業會計收益的確認實際上是根據會計準則和相關法規，確認會計利潤的真實性，防止利潤虛增或虛減。國有企業按照規定，年末需依據有關會計賬簿記錄和相關財務會計資料，編制上報財務決算報告，反映企業年末結賬日財務狀況和年度經營成果、現金流量、國有資本保值增值等基本經營情況。中央企業于2008年1月1日起全面執行新企業會計準則。執行新準則，相同的經濟業務采用不同的會計政策處理，將影響企業的財務狀況和經營成果，進而影響國有資本收益。
2.國有資本應分得收益的確認。國有資本應當分得收益的確認是指根據有關財務法規確認國有資本應分得的利潤，防止同股不同利。在確認國有資本應分得收益時應貫徹以下原則：(1)等量資本獲取等量收益。防止企業在內部人控制下，采取各種手段侵蝕國有資本股權收益，如同股不同權、同股不同利、國有股低價轉讓、剝奪國有股配股權等。(2)統籌兼顧，適度集中。要統籌兼顧企業自身發展和國民經濟宏觀調控的需要，合理確定國有資本收益分配的比例。從既有利于繼續支持國有企業改革和發展，又有利于國家宏觀調控、規范企業收入分配秩序出發，國有資本經營預算初期，國有企業稅后利潤收取比例的確定，應以“適度、從低”為原則。(3)循序漸進，分類處理。我國不同行業企業由于受不同條件因素的影響，稅后利潤水平差異很大，不宜采取“一刀切”的辦法，統一確定一個上交比例。因為企業的現金流和資本結構不同，對不同行業的不同企業需要一個不同的比例。二、國有資本收益的監督管理
國有資本收益在管理上存在的主要問題，一是國有資本收益的確認不正確。二是國有資本管理過程存在層層授權、鏈過長，導致信息層層失真。因此，構建一個有效的國有資本收益監督管理機制，是防止國有資本收益的流失和轉移的必要措施。監督主體包括企業、社會中介機構和國家。
1.企業監督。國有資本收益的企業監督主要是指公司治理結構、內部審計及內部控制系統。(1)公司治理結構。內部治理主要是通過一定的制度安排，使出資者（股東）能夠運用自己享有的監控權來建立對其人（經營者）的監督和約束機制。這種制度安排包括以下幾方面:①促進股權多元化，引入更加積極的股東，提高公司內部治理結構的有效性。②增強董事會的功能，建立對經理人員的有效約束機制。③強化監事會權威。現實中，上市公司監事會的權威和受重視程度往往不夠。④以股權激勵方式建立市場化、動態化、長期的激勵機制。(2)內部審計。在企業決策、執行與監督組成的企業管理體系中，內部審計處于監督位置上，代表經營者對本企業和基層單位進行經濟監督評價。在我國的審計體系中，內部審計發揮著基礎性的作用。(3)內部控制。設計合理并且執行有效的內部控制可以保證財務報表的可靠性,減少財務信息失真，保證國有資本收益確認準確。
2.社會中介機構監督。國有資本收益的社會中介機構監督主要指會計師事務所對國有資本收益實施的監督。在現實中，會計師事務所在國有企業年度財務決算、國有企業改制及國有資產評估中均扮演著重要的角色。其中，注冊會計師受托對國有企業財務報表進行審計，在一定程度上保證企業會計收益的準確確認。為保證企業年度財務狀況及經營成果的真實性，根據財務監督工作的需要，國資委統一委托會計師事務所對企業年度財務決算進行審計。
3.國家監督。國有資本收益國家監督是指由國家審計部門、財稅部門及外派監事會等對國有資本實施的監督。(1)審計監督。在我國審計監督體系中，國家審計處于最高層次和主導地位，它的重要職能之一就是對國有資本進行宏觀和微觀的監督。從宏觀角度看，政府審計部門要在審查監督國有資本配置與使用的合理性和合法性方面、重大投資項目的監督方面、在國有資本收益分配的合理性與合法性方面要發揮應有的監督作用。從微觀角度看，政府審計部門對企業財務狀況和經濟效益狀況也要進行監督。與注冊會計師審計共同形成防止國有資本收益流失的防線。(2)外派監事會。2000年3月，國務院頒發了《國有企業監事會暫行條例》，進一步明確監事會以財產監督為核心，對企業的財務活動及企業負責人的經營管理行為進行監督，確保國有資本及其權益不受侵犯。
參考文獻：
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第二條我縣行政事業單位國有資產收益管理活動，適用本細則。
本細則所稱行政事業單位，是指包括縣委各工作部門、縣人大機關、縣政府各部門（含政府組成部門和直屬機構）、縣政協機關、縣法院、縣檢察院、各群團機關、各派機關及各類占有、使用國有資產的行政事業單位。
本細則所稱行政事業單位國有資產，是指由行政事業單位占有、使用的、在法律上確認為國家所有、能以貨幣計量的各種經濟資源的總稱。包括國家撥給行政事業單位的資產，行政事業單位按照國家政策規定運用國有資產組織收入形成的資產，以及接受捐贈和其他經法律確認為國家所有的資產。
第三條行政事業單位國有資產收益管理，應當遵循以下原則：
（一）國有資產收益按照政府非稅收入管理的有關規定，實行“收支兩條線”管理；
（二）國有資產收益管理應與風險控制相結合，保障國有資產的安全完整，充分發揮國有資產的使用效益。
第四條行政事業單位國有資產收益管理，實行分級管理、分工負責的管理體制。
財政部門實施綜合管理，負責本級行政事業單位國有資產收益的監督管理。
主管部門負責對本部門所屬單位國有資產收益實施監督管理，督促各單位按規定繳納國有資產收益。
行政事業單位負責對本單位國有資產收益實施具體管理，依法合理組織并及時足額繳納國有資產收益。
第五條行政事業單位國有資產收益是指行政事業單位國有資產有償轉讓、使用所取得的收入，包括：
（一）國有資產出租出借收入。即利用行政事業單位的房屋、建筑物、土地以及運輸工具、通用及專用設備等資產對外出租出借所取得的收入；
（二）經濟實體上繳收入。即資產占有單位在保證完成正常工作的情況下，經批準將閑置資產用來興辦賓館、酒店、招待所、培訓中心、商店等并取得工商企業營業執照的經濟組織上繳的利潤、承包費、管理費等收入；
（三）對外投資、合作收入。即資產占有單位直接投資或利用單位資產與其他單位、自然人合作、合資、投資等取得的收入；
（四）資產處置收入。即資產占有單位經批準將國有資產產權轉讓所取得的收入，包括資產出讓收入、置換差價收入、報廢報損殘值變價收入等；
（五）其他形式使用國有資產取得的收入。
第六條國有資產收益主要用于行政事業單位資產管理維護和縣政府批準的其他支出。
第七條行政事業單位依法將國有資產用于對外投資、出租、出借、擔保等經營性用途，應由單位提出申請，經主管部門審核后，報縣財政局審批。
未經批準，不得將單位的國有資產用于出租、出借等經營性用途。
第八條行政事業單位申請出租、出借國有資產，應提供如下材料，并對材料的真實性、有效性、準確性負責：
（一）出租、出借事項的書面申請；并填寫《縣行政事業單位國有資產處置審批表》。
（二）出租、出借資產的價值憑證及權屬證明，如購貨發票或收據、工程決算副本、國有土地使用權證、房屋所有權證、股權證等憑據的復印件（加蓋單位公章）；
（三）同意利用國有資產出租、出借的內部決議或會議紀要復印件；
（四）單位法人證書復印件、出租出借方的單位法人證書復印件或企業營業執照復印件、個人身份證復印件等；
（五）其他材料。
第九條行政事業單位國有資產由下列情形之一的，不得出租、出借：
（一）已被依法查封、凍結的；
（二）未取得其他共有人同意的；
（三）產權有爭議的；
（四）其他違反法律、行政法規規定的。
第十條行政事業單位變更或終止國有資產經營性用途的，應向縣財政局申報備案，并辦理變更或終止登記手續。
第十一條行政事業單位處置國有資產時應依法進行評估，并進入國有資產產權交易機構公開掛牌交易。對用于經營性用途的國有資產，財政部門認為必要的，也應進行評估，并進入國有資產產權交易機構公開掛牌交易。
第十二條行政事業單位處置國有資產所取得的收益，應在處置之日起15日內足額上繳縣財政專戶，按照政府非稅收入管理規定，實行“收支兩條線”管理。
第十三條行政事業單位國有資產收益支出實行分類管理：
（一）行政單位出租、出借國有資產所得的收益，按照政府非稅收入管理規定，按季全額上繳縣財政專戶，實行“收支兩條線”管理，縣財政局根據實際需要將收繳的經營性資產收益，用于安排繳款單位資產的維修、保養及管理等支出；
（二）事業單位出租、出借國有資產以及利用國有資產對外投資、擔保等取得的收益，按照政府非稅收入管理規定，按季全額上繳縣財政專戶，實行“收支兩條線”管理；縣財政局根據實際需要安排用于繳款單位資產的維修、保養、管理及補充差額撥款事業單位經費不足。
一、收益
(一)引進競爭機制外資銀行具有充足的資金實力和先進管理經驗和服務技術，高水平的服務效率和卓越的商業信譽，必然對中國銀行業產生強大的競爭壓力。外部競爭力量的引進，有利于推動中國銀行業素質和各方面水平的提高，有利于推動中國銀行業改革和服務現代化的進程。
(二)增加外部資金進入渠道外資銀行的進入增加了外部資金進入中國的渠道，為中國境內企業、特別是外商投資企業增加新的融資渠道。到1999年8月底，中國批準的外商直接投資企業已達到33.55萬家，已開業的外商投資企業超過20萬家。毫無疑問，如此眾多的外商投資企業，如果單靠幾家中國國有商業銀行很難滿足其數額巨大的金融需求。
(三)有利于中資銀行擴展海外業務根據WTO互惠原則，在允許大量外資銀行進入中國的同時，中資銀行開展海外業務將會較少受到市場準入的限制，這就為國內經營狀況良好的一些商業銀行在國際金融市場上爭取更廣泛的生存空間創造了條件。字串7
(四)改變中資銀行稅負不利地位目前外資銀行與內資銀行之間的不平等競爭，突出表現在稅收負擔水平相差過大。外資金融機構在中國可享受免征或減征營業稅、所得稅等稅收優惠。由于外資金融機構享受著眾多的稅收優惠，因而極大地削弱了中資銀行的競爭力。中國加入WTO后，內外資銀行的稅負水平將會統一，使內資銀行能夠與外資銀行進行平等的業務競爭。
(五)促進向國際慣例接軌加入WTO，意味著中國銀行業將全面融入國際金融市場，中國銀行業必須遵循國際銀行業經營管理的“游戲規則”，也就是要按照國際銀行業經營管理的基本原則和慣例來運作，特別是要根據以巴塞爾協議為準則的國際銀行業有效監管原則及標準和方法進行經營管理。這必然迫使中國的銀行業加快實施全面的風險管理、進一步完善內部控制機制。同時，促使中央銀行推進全方位和規范化的監管、提高監管的有效性。
二、成本
(一)銀行業市場份額的損失預計在中國加入WTO五年之后：外資銀行的外幣存款和人民幣存款的市場份額將分別上升到15％和10％左右；外資銀行的外幣貸款市場份額可超過1/3，人民幣貸款市場份額將達到15％左右；外資銀行中間業務的市場份額很有可能超過50％；外資銀行將獲得絕大部分金融衍生產品交易業務以及投資銀行業務的市場份額。預計在中國加入WTO十年之后，從整體上來看，外資銀行將占有1/3左有的銀行業市場份額。字串5
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(二)削弱贏利能力伴隨著中資銀行市場份額的縮小和優質客戶的減少，四大國有商業銀行將喪失很大部分的贏利業務和贏利區域，極有可能進入虧損狀態。中資銀行特別是國有商業銀行不僅歷史包袱沉重，而且在開展新業務時必須顧及國家利益，因此不贏利業務在中資銀行中占有相當比重。雖然目前外資銀行的許多銀行業務市場份額都還不占優勢，但其業務基本上都是贏利業務。這將導致中資銀行的不贏利業務比例上升，使中資銀行處于十分危險的境地。
(三)影響中資銀行的流動性中國加入WTO之后，隨著外資銀行進入中國的銀行業市場，外資銀行將逐漸分流中資銀行的資金來源，從而影響中資銀行的流動性。在中資銀行存在流動性被大量不良資產侵蝕的情況下，如果外資銀行大規模進入并且擴大吸收國內居民與企業持有的外幣和人民幣存款，必然對中資銀行的流動性產生非常嚴重的影響，甚至會影響中資銀行的生存。
(四)金融風險監管面臨嚴峻考驗主要表現在三個方面：（1）由于中國金融監管水平較低、監管工作落后于形勢的發展，如果對外資銀行在經營活動中的違法違規行為監管不力，將在一定程度上加大金融體系風險。目前，在中國境內的一些外資銀行存在的問題有：多存少貸，將其在境內吸收的外匯資金調往境外套匯和套利；轉移利潤，逃避中國稅收；違規經營，少交存款準備金；利用非價格手段，進行不公平競爭，采用如回扣等手法與國有銀行爭攬業務和客戶、爭奪市場，采用高薪等優厚條件從國有銀行挖走人才等。（2）在追求高額利潤的動機驅動之下，外資銀行將其業務的重點集中在成本低、風險小、收益高的中間業務方面，特別是國際結算業務，在這些方面與國有銀行展開激烈競爭，而對那些中國經濟建設中急需資金支持的項目則不屑一顧。外資銀行的這種經營活動將風險轉嫁給中資銀行，在一定程度上增加了中國金融業的風險。（3）外資銀行大規模進入后，隨著銀行結構的復雜化以字串2
及層出不窮的金融創新而使銀行體系的不穩定性和系統性風險進一步增加，對這一體系的監管將變得更為困難，謹慎性監管成本將大幅度增加。
(五)加大金融宏觀調控難度首先，貨幣政策調控的難度加大。由于外資銀行可以通過從國際金融市場上籌措資金來抵制貨幣政策的影響，從而弱化貨幣政策的效應。而且，外資銀行進入中國貨幣市場可能強化國際金融市場波動傳導機制，將進一步加大中央銀行的調控難度。其次，對資本流動風險控制的難度增加。由于外資銀行可以在國際金融市場上進行低成本融資，中國加入WTO之后將逐步取消對外資銀行經營外匯業務和人民幣業務的客戶限制，中國的各類企業都可通過外資銀行融資，這就意味著本幣與外幣的融通、國際資本的流出入將更加頻繁，因此中央銀行對資本流動風險控制的難度加大。再次，將增加人民幣匯率變動的不確定因素。在中國金融業監管措施尚不夠嚴密和完善的情況下(據估計近年來每年約有上百億美元的資本通過各種途徑外逃)，當人民幣匯率出現波動時，持有大量人民幣資產的外資銀行將是一個十分不確定的因素，有可能推波助瀾，加劇匯率波動，影響人民幣匯率的穩定性。
三、五年過渡期
經區政府授權履行國有資本出資人職責的區屬企業（以下簡稱“區屬企業”）。
二、區屬企業國有資本收益收取的范圍
（一）應交利潤：國有獨資企業按規定上交的利潤。
（二）股利、股息：國有控股、參股企業國有股權（股份）獲得的股利、股息。
（三）產權轉讓收入：企業國有產權（含國有股份）轉讓收入。
（四）清算收入：國有獨資企業清算收入（扣除清算費用），以及國有控股、參股企業國有股權（股份）分享的公司清算收入（扣除清算費用）。
（五）其他國有資本經營收益收入。
三、區屬企業國有資本收益的收取由區財政局負責，財政局在國資股設立專戶。
四、區屬企業國有資本收益的申報
（六）區屬企業應如實填寫區區屬企業國有資本收益申報表（詳見附件1-4），并按以下程序辦理申報事宜。
1．應交利潤。年度終了區屬企業委托中介機構進行年度決算審計，區屬企業收到審計報告10個工作日內申報。區財政局對年度決算進行抽查復核。
2．股利、股息。在股東大會決議產生后10個工作日內，由國有控股、參股企業據實申報，并附送股東大會決議文件。
3．產權轉讓收入。在簽訂產權轉讓合同后20個工作日內，由區屬企業據實申報，并附送產權轉讓合同和資產評估報告。
4．企業清算收入。在清算組或管理人編制剩余財產分配方案后10個工作日內，由清算組或者管理人據實申報，并附送企業清算報告和中國注冊會計師出具的審計報告。
5．其他國有資本經營收入。在收益確定后10個工作日內，由有關單位據實申報。
五、區屬企業國有資本收益的核定與收取
（七）國有獨資企業擁有全資公司或者控股子公司、子企業的，應當由集團公司（母公司、總公司）以年度合并財務報表反映的歸屬于母公司所有者的凈利潤為基礎申報。
（八）國有獨資企業應交利潤，以區財政局核定的年度凈利潤20%收取。國有控股、參股企業國有股權（股份）獲得的股利、股息，納入所屬公司收益，合并計算收取。
（九）已改制的醫藥分公司和燃料公司以企業當年收入扣除區財政局核定企業本年所需費用支出及繳納稅收后，余額全數上繳。醫藥分公司在償還債務及清理債權期間給予2年過渡期，過渡期按虧損企業繳交國有資本金占用費。
（十）區屬企業當年虧損的，仍按以前文件規定繳交國有資本金占用費。
（十一）國有產權（含國有股份）轉讓收入扣除轉讓稅費后的凈收益，按全額收取。
（十二）區屬改制關閉（撤銷）企業、破產企業清算（或資產處置）凈收入（扣除清算處置費用）全額轉入區財政局國資專戶，專項用于關閉、破產企業職工安置費用的支出。
（十三）國有控股、參股企業國有股權（股份）分享的公司清算凈收入（扣除清算費用），按全額收取。
（十四）區政府另有決定的，按決定的要求收取。
六、區屬企業國有資本收益的繳交程序
（十五）區財政局在收到區屬企業上報的收益申報表15個工作日內批復，并下達國有資本收益上繳通知。企業繳交國有資本收益后不再繳交國有資本金占用費。
（十六）區屬企業國有資本收益繳至區財政局國資專戶，主要用于彌補國有企業改革成本、撥補社保金、企業退休人員費用、經營者業績獎、企業借款貼息等費用性支出。
關鍵詞：收益管理；酒店管理；收益最大化
中圖分類號：F23文獻標識碼：A文章編號：16723198（2013）22012902
收益管理，又叫做收入管理，出現在20世紀八十年代，是面向不可存儲資產的收入管理，是一種為提高收入的動態定價策略。該理論綜合運用了微觀經濟，企業管理，統計運籌等理論知識，能夠準確地預測未來需求和產品供給趨勢，持續增長企業經濟收益。酒店收益管理是指在不增加企業成本的情況下，以最快速的反應和最恰當的價格細分，使酒店每天都能以盡可能高的價格出售盡可能多的客房，從而使飯店收入達到最大。
1酒店收益管理理論及其系統
Sieburgh（1988）最早提出酒店收益管理概念，“為對價格和出租率實行控制的一系列程序”。Relihan（1989）認為收益管理是利用經濟學理論對房價指定與客房供應管理方面的應用，該理論與傳統的飯店業房間住宿相比有一個更復雜的程序。Salomon（1990）認為收益管理是一種通過把現有客房以最合適的價格分配給已確定的細分市場來提高利潤的銷售額最大化技巧。Kevin Donaghy（1995）認為收益管理是一種利潤最大化策略，它通過把可得到的客容以優化的價格預先安排給事先劃分的不同類型的顧客來提高凈收益。我國對收益管理的研究最早開始于1996年，王純孝提出收益管理是指旅游企業管理人員根據市場需求量，為各個細分市場合理安排服務設施，制定合理的價格，在適當的時間，按照適當的價格向適當的市場提供適當的服務和產品以便最大限度的提高企業營業額。
酒店收益管理理論的定義目前在學術界尚不統一，但可以看出其目標都是為了提高酒店營業收入。酒店收益管理系統的使用遠早于學者對該理論的專業性研究。1983年，Scotton D.Schade最早將收益管理系統運用到酒店業，馬里奧特飯店集團（國內稱為萬豪集團）在1989年推出了“雙人早餐計劃”，把周末房價降至一半，用以吸引當地居民在酒店度周末，成功的提高了酒店的入住率和收入。隨著計算機技術的深入開發，收益管理越來越系統化的被運用到服務行業的各個領域，酒店收益管理系統也通過信息管理系統的推廣逐漸形成了模型化的東西。Jones & Hamilton（1992）在對多個酒店進行了大量問卷調查的基礎上提出了七階段收益管理實施模型：培育收益文化、需求分析、確定飯店價位、市場細分、需求變化分析、記錄銷售量下降及被拒絕的預定情況、評估和采取措施。隨著對酒店收益管理研究的進展，越來越多的學者將研究重點放在過程的隨機性和動態變化性上，Donaghy（1995）等人認為酒店收益管理的重要因素是對酒店服務市場進行細分和消費者行為在一定時間段內的需求，在研究了七階段收益管理實施模型的基礎上提出了十階段收益管理實施模型，包括酒店管理中心、數據調研分析，確定最優消費市場組合、酒店容量最大值、引進先進服務設施和管理技術、評估定價、廣告宣傳渠道、人力資源潛力、激勵機制和員工培訓。
2收益管理動態定價理論在酒店中的運用——以河北××酒店為例
酒店經營水平的高低關鍵在于能否準確的掌握當地酒店服務的需求量，通過對產品、價格、銷售渠道及顧客進行分析調整，從而降低成本提升利潤。目前，衡量一個酒店的最新的評估標準是——RevPAR（Revenue Per Available Room），即每間可供出租房產生的平均實際營業收入。
收益率=實際客房銷售額/潛在客房銷售額×100%
=（實際平均房價×出租房數）/（門市掛牌價×全部房間數）×100%
=出租率×房價實現率
本文以河北××酒店為實例，分析該酒店在推行酒店收益管理前后的收益差異。河北××酒店是一家四星級標準的精品商務酒店，位于石家莊主干道與外環交叉口，酒店擁有共200個房間，15個就餐包間和2個會議室。該酒店距火車站4公里，距機場35公里，地理位置優越，交通十分便利。
該酒店成立之初并沒有運用酒店收益管理，其RevPAR如下表：
動態定價是指由于每天不同房間的需求量有所不同，酒店根據每天前來賓館的顧客劃分為不同的客戶群，指導每天按照不同的價位安排合適數量的房間。即使同類型房間在每隔一段時間入住，價格仍都有所不同，而且對于某固定日期的房間，在預定期間每天訂房的價格也有所不同。具體實施情況為住房時間與客戶類型的雙向動態定價機制，在酒店入住旺季，出租率保持穩定的前提下，為增加營業收入而適當抬高住房價格；在入住淡季，為保證入住率而相應降低房價吸引對價格十分敏感的一類客戶。于此同時又將客戶因類型分為如協議單位客戶、組團客戶、長租客戶、散客等，因客戶類型的不同，定價亦有所不同。價格是是銷售最直接的管理杠桿，是酒店贏利增減的主要控制手段。現時在供大于求、競爭激勵的市場情形下，幾乎所有酒店都對價格管理由單一靜態價格發展為多重價格、分時分段的動態定價。
以標準房間（95間）為例，在河北××酒店實行了動態定價之后。每間可供出租房產生的平均實際營業收入變化情況如下表：
同樣的按照動態定價辦法該酒店的單人間、標準大床房和商務套間的RevPAR也得到了相應的提升，分別提高到80.2元、186.4元和162元，年收入由原來的786萬元可以提升到理論上的1380萬元。
酒店收益管理就是在準確調研市場需求的基礎上，根據價格、入住率、單房平均收入之間的內在聯系做出適當安排，以實現收益率最高的價格管理手段。酒店收益的提升需要一個長期的積累，同時離不開酒店其他經營策略的配合。酒店收益管理目前仍然是一個值得研究的課題，需要更多的案例和調查研究來創建不同的酒店收益管理模型。
參考文獻
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[4]陳旭.酒店收益管理的研究進展與前景[J].管理科學學報，2003，6（6）：7278.
【關鍵詞】民航企業；收益管理；營銷理念
隨著我國經濟的進一步發展，民航企業也得到了迅猛發展，業務量急劇增加。收益管理作為現代航空公司參與市場競爭、提高收入的不可或缺的手段，已在國內外的航空業中得到了普遍的肯定。我國民航企業在應用收益管理的過程中，由于我國民航市場所具有的特殊性，以及管理者在內部管理、管理理念等方面存在問題，國外航空公司的所使用的收益管理模式并沒有給公司預期的收益。收益管理指的是一種謀求收益最大化的管理技術，民航企業的收益管理指利用優化和預測等科學的理論和有效的手段，通過調整運輸價格和優化配置，平衡供需，使企業收益接近最大化。
一、民航企業實施收益管理的意義
（1）可以有效的提高目前民航企業落后的管理水平。盡管目前我國有著世界一流的民航機隊，但是在管理上卻與世界先進的管理水平有著較大的差距，管理手段較為落后，與世界先進的航空公司至少還存在二三十年的差距，實施收益管理雖然不能解決我國民航企業目前存在的所有問題，但這可以顯著地提高民航企業的市場營運水平。實施收益管理的不但可以增加企業的經濟效益，其更重要的意義在于更新現有的營銷理念，通過一套高效運轉的工作流程和具有明確責任的工作規范提高民航企業的管理水平。（2）可以顯著提高民航企業的經濟效益。民航企業進行收益管理的最終目的就是為了增加企業的經濟效益。因此收益管理的實質就是通過科學合理的預測和優化達到利益的最大化。目前國內大部分民航企業的管理水平不高，所以通過改善收益管理來增加企業經濟效益的潛力巨大。（3）更新現有的營銷理念。由于營銷水平不高，我國民航企業的國際航線團體旅客比率較大。由于不能很好地預測未來各航線的旅客需求，對銷售不能做到心中有數，大量的作為只好被低價的旅游團早早的占據，而許多定高價票的散客卻因為訂票晚而沒有座位。而國外的許多航空公司可以通過收益管理系統進行預測，很早就拒絕掉低價的旅游團，將一定座位留給高票價的散客。從某些方面來說，正是因為管理水平較低，國內航空公司自己將高票價的散客推向外航。要想達到經濟收益的最大化，要做的是使航班收入達到最大化，而不應該只是一味的追求客座率。因此需要更新現有的市場營銷理念，將營銷的重點放在高票價的散客身上，而不是低價的團體票。團體旅客在市場營銷中只是補充的地位而已，否則航空公司很難談得上有效益。（4）為市場營銷提供科學依據。收益管理最重要的作用就是指導銷售。國外許多大型的航空企業由于內部操作規范，數據準確，公司的管理系統可以對航班進行全自動控制。收益管理系統對整個市場在未來一段時間內旅客需求進行科學的測出，管理系統使用人員就可以依據系統的預測，對航班進行調整，以獲取最大利潤。銷售人員根據收益管理系統的預測結果及時推出各種促銷措施。
二、我國民航企業中收益管理所面臨的問題
（1）企業中各管理部門相對分散，部門間的信息交流不暢通。通暢的市場信息交流是建立良好的收益管理系統的一個重要前提，也就是說收益管理應當與不同的市場情況相結合，根據市場不同的客源狀況、客戶需求、競爭態勢等的不同，科學合理的對艙位進行調配。而這樣的調配管理需要一個及時通暢的信息鏈來保證，有關部門及時的將市場上多種不同的競爭的因素反應到收益管理部門，同時收益管理部門可以通過暢通的信息鏈與不同各部門進行溝通來實現收益管理，實現收益最大化。由于一些歷史原因，國內的民航企業一般都采用分散控制，各個部門相對獨立，而且在各部門的合作過程中難免存在著摩擦或相互抵觸的情況，因此，大多情況下我國民航企業對信息鏈缺乏有效地利用和管理，企業做出經營決策的依據也不過是根據航班旅客人數的不同對艙位高低進行調整。在現代營銷管理理念中，忽略了客戶的需求以及客戶的滿意度，因此，也必然會導致收益管理不能帶來預期的收益效果。（2）收益管理系統的操作有待規范。民航企業的在進行收益管理的過程中應該以公司的戰略目的為核心，進行收益管理的最根本目標就是充分利用企業的可持續性發展戰略資源。也就是說，收益管理的目的在于著眼公司的長遠利益而非短期利潤。但是，因為無序的市場競爭，國內各民航企業為了擴大收益、爭奪客源，企業所采用的收益管理體系也不甚規范。甚至某些企業的做法已經在一定程度上與可持續發展這一戰略目標向脫離。某些民航企業在面臨由于自身發展所導致的資金需求壓力的同時，還要面對來自外部的投資、融資的決策導向，這在一定程度上促使企業只片面的追求短期利潤，而忽略了長期的發展目標。如果任由此種情況繼續蔓延，就會導致收益管理脫離市場經營，導致客戶資源流失，給民航企業造成經濟上的損失。（3）管理人員的專業素養有待提高。收益管理有效運用的一個前提就是要求管理人員改變以往的管理理念和思維方法，再者就是在管理人員中擁有足夠的統計學、市場學、經濟學等方面的專業人才。由于我國民航企業使用收益管理體系的時間還不是很長，因此讓員工完全改變以往的思維方法在操作上還有較高的難度，同時也顯現出公司的全方位人才儲備不足。最終導致收益管理系統在實際操作中困難重重，達不到預期效果。
三、民航企業完善收益管理的具體措施
（1）收益管理應以企業的戰略目標為核心。民航企業在不同的時期會有著不同的戰略目標，但最終的目的就是為了維持可持續發展的戰略資源。在企業進行收益管理的過程中應該根據市場競爭態勢、客戶心理需求等不同進行不同的從操作，進一步提升民航企業的核心競爭力，來實現經濟效益的最大化，滿足民航企業不同投資者的投資回報。而不是片面的追求短期利益，盲目的追求高艙位的銷售。因此收益管理做重要的就是科學的分析市場態勢和客戶需求等，保持和維護保證企業能夠長期穩定發展的客戶資源。（2）提高收益管理人員的素質。收益管理通過改變民航企業以往的思維和管理方法，帶來經濟利益。收益管理是一門以統計學、市場學、經濟學等為基石的科學，因此參與收益管理的員工必須具備相應的專業知識。收益管理人員的專業素養是決定收益管理是否成功的一個關鍵問題因素。收益管理是客運業務的核心部門，根據有關資料，企業收入平均到每個人身上每個人大約有2億元。收益管理系統使用人員必須要具有很強的邏輯分析與推理能力。從目前的情況來看，收益管理培養最有效、最快捷的方法應該是從已有的業務人員中挑選有培養前途的，并結合招收理工科大學和經濟類畢業生，然后經過一段時間民航業務培訓，再到銷售、值機等部門實習，最后進行收益管理強化培訓，以造就我國自己的收益管理人才。（3）建立科學的運行機制。進行收益管理，由于不同之間的管理目標不同，而難免會出現矛盾。民航企業的市場、銷售等部門在日常經營過程中必須相互協調，進行及時的溝通與合作，以達到利益最大化的管理目標。建立規范化的工作流程和規章制度可以為系統提供準確的數據來源于，同時一套有效的監督機制也是不可或缺的。民航企業如果已經決定要進行收益管理，就必須嚴格整治在銷售過程中存在的不規范行為，數據準確是收益管理系統正常運轉的重要保證。提高數據準確率是目前民航企業所共同面臨的艱巨任務，任重而道遠。（4）領導層加強重視收益管理。整個收益管理體系在操作過程中需要企業各部門之間良好的合作和有效地協調，同時還需要對企業不同部門的相關人員不斷地進行培訓和宣傳，僅靠某個部門自身的力量來實現收益管理是不現實的。
參 考 文 獻
[1]郭佳.淺析目前中國航空公司收益管理面臨的問題及對策[J].經
濟研究導刊.2009（7）
關鍵詞：收益管理 客戶增值服務 艙位預售
引言
當前全球經濟恢復緩慢、運力持續過剩導致國際集裝箱航運市場競爭亦然非常激烈，在新的形勢下，積極探討企業在市場環境中的運營模式至關重要。
集裝箱運輸艙位經營需要創新的運營模式，這樣一方面可以有效地滿足客戶的需求、提高客戶的滿意度，另一方面也可以使企業在市場低谷期、最大限度地抵御運力過剩帶來的經營風險，保證企業的經濟效益與社會效益。
目前，越來越多的超大型集裝箱船舶投入航運市場，在供需極度不平衡的市場中，航運物流企業要保持已有的市場份額，保持企業利潤，就需要提高船舶集裝箱艙位的利用率。對于集裝箱運輸企業來說，集裝箱的艙位就是待預售的產品，并且具有很強的時效性，若在集裝箱運輸中，集裝箱船的艙位沒有得到有效利用，那么對于航運物流企業來講就面臨利潤減退或者面臨航線效益處于虧損狀態。因此，企業就要采用新的運營模式，盡可能地避免這種風險。
航運物流企業目前已經看到在現階段必須進行聯盟，采取合作共贏的模式來抵御航運市場寒冬，而提供給客戶航運物流一體化方案，充分利用企業間聯盟，進行資源優化配置，利用現代化信息技術進行網絡化運營、完善和優化國際航線樞紐網絡、建立發達的支線運輸支持系統，使集裝箱艙位具有自動分配、定價與預售的功能，便能有效地提高大型集裝箱船舶艙位的利用率，在為客戶提供增值服務的同時，提高自身經營效益。
收益管理
收益管理是通過對銷售歷史記錄進行綜合數據分析，對細化市場分析，運用市場細分策略、價格等級策略以及產品庫存分配策略來科學利用固定的服務能力，以實現整體收益最大化。
收益管理涉及市場營銷、管理學、計算機技術、運籌學、經濟學等學科領域，隨著全球一體化的進一步發展，企業現代信息化水平得到飛速發展，收益管理在國際航運物流業中也必將發揮著更重要的作用。收益管理得以順利進行的關鍵是建立完善的企業信息系統，用于數據的采集和進行大數據的實時處理和分析。準確完整的銷售數據整理是收益管理系統成敗的關鍵。
集裝箱運輸中的艙位預售
1、集裝箱艙位預售概述
集裝箱運輸中的艙位預售是新型的現貨遠期合同的經營方式，是現代集裝箱艙位租用市場中新的經營模式。集裝箱艙位經營企業可以依據市場走勢制定合理的租用價格，從而按照航線提前預售一定時期內的集裝箱的艙位。那么客戶、貨物人、無船承運人等可以根據運貨計劃以及實際情況選擇合適的價格、時間適宜的航次，再預付一定的保證金或者出具銀行擔保來取得集裝箱艙位的所有權。在市場競爭的情況下，客戶、貨運人等可以根據自己的情況進行討價還價，直至雙方達到都滿意的結果，并且簽訂合同。
2、集裝箱艙位預售的優點
集裝箱艙位預售的經營方式可以有效地保護集裝箱艙位經營者與客戶雙方的合法權益，極大地減少雙方的市場風險，從而做到實現集裝箱艙位得到極大的利用。這樣就可以保證集裝箱艙位管理者科學合理地配置艙位的使用，確保自己的經濟利益實現最大化；同時也可以使客戶與貨運人等及時了解貨物運輸價格，從而確定自己的成本與艙位；也可以使客戶與貨運人更好系統安排貨物出運，從而極大地提高市場運作效率。
集裝箱運輸中的艙位預售聯動機制
1、集裝箱艙位預售的信用等級的評定
根據集裝箱艙位預售制度存在的問題，那么可以采取相應的市場化手段來進行解決，如對某一航線的客戶或者貨物人，可以記錄他們的信用情況，從而評定相應的級別。信用級別高的客戶可以預先獲得集裝箱艙位的租用，航運物流企業也可以根據不同的信用等級的客戶，要求他們繳納的保證金的數目不一樣，設置不同客戶的預定集裝箱艙位的條件，這樣就可以有效地解決投機行為和漏洞。
客戶與貨物人的信用等級可以依據他們先前訂艙的履約率與運費支付的到賬率等因素進行綜合評判，同時要考慮到客戶或者貨物人等在不同季度的租用率，這樣可以根據具體的時間進行相應的評價。從而集裝箱艙位管理者可以鼓勵客戶提前進行集裝箱艙位的預定，可以充分利用價格的杠桿效應，依據不同的訂艙時間、貨物種類、貨代或者無船承運人貢獻貨量大小等制定不同運輸價格，這樣集裝箱艙位管理者就可以提前根據掌握的貨量貨流制定一體化運輸計劃，而客戶也可以獲得適合自己的運價；同樣預訂集裝箱艙位越晚，集裝箱艙位管理者就不能及時制定相應的運輸計劃，所以客戶就有可能需要用更高的價格進行貨物的運輸。
2、集裝箱艙位預售的價格
根據以前的思路，可以推出差異化的集裝箱艙位預售價格公式，如下式（1）所示：
同時集裝箱艙位管理者還應該充分考慮到客戶的其他情況，如他們的貢獻率、季節影響以及忠誠度等，結合這些因素同樣也可以給他們一定的優惠，這樣就可以吸引原來的客戶，提高客戶的穩定性，有利于艙位的更好利用。另外要吸引客戶與貨物人在淡季多使用艙位，提供更多的優惠政策，同時也要在旺季多做貢獻。
3、集裝箱艙位預售制度發展前景
集裝箱運輸中的艙位預售制度順應了市場的發展規律，符合時代的發展方向，而且滿足了艙位管理者與客戶雙方的需求，可以更好地使用集裝箱的艙位，當前，必須及時建立與完善相應的運營機制，使其得到更好的發展。
在新的世紀里，隨著網絡信息技術革命和物流電商平臺的快速發展與進步，現在很多客戶的需求隨著電子商務的發展正從實體交易轉向實體與虛擬并行的交易狀態， 客戶這種新的需求變化會直接推動集裝箱運輸中艙位預售聯動機制的發展，因此相關企業也要積極適應市場的發展，改變落后的經營觀念。同時也要健全集裝箱艙位預售制度的細節，可以在實踐中不斷進行調整與改進。
新國際航運市場下大航運企業間的聯盟形成，就是集裝箱艙位預配的高度體現。聯盟采取收益管理的方式，對市場進行細化、針對客戶的不同需求，從戰略的高度上進行集裝箱的艙位預售，并將客戶信用級別以及對企業貢獻度相掛鉤，為信用級別高的客戶、同行以及擁有大量新興市場客戶群的跨境電商物流平臺提供增值服務和一體化的物流解決方案，使企業在為客戶提供增值服務的同時獲得國際航運物流企業自身的整體效益。
參考文獻：
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隨著經濟的迅速發展，我國儲運業務也得到了巨大的發展，本文通過分析探討我國儲運企業收益管理中存在的問題，找出其在收益管理中應著重加強和改進的方面，為我國儲運企業的發展提出合理化建議。
【關鍵詞】
儲運企業；收益管理；營銷理念
隨著我國經濟的進一步發展，儲運企業也得到了迅猛發展，業務量急劇增加。收益管理作為現代儲運公司參與市場競爭、提高收入的不可或缺的手段，已在國內外的儲運業中得到了普遍的肯定。收益管理指的是一種謀求收益最大化的管理技術，儲運企業的收益管理指利用優化和預測等科學的理論和有效的手段，通過調整儲運價格和優化運輸資源配置，平衡供需，使企業收益接近最大化。我國儲運企業在應用收益管理的過程中，由于我國儲運市場所具有的特殊性，以及管理者在內部管理、管理理念等方面存在問題，國外儲運公司的所使用的收益管理模式并沒有給公司預期的收益。
1 儲運企業實施收益管理的意義
1.1 可以有效的提高目前儲運企業落后的管理水平
盡管目前我國有著世界龐大的陸海空運輸線路，但是在管理上卻與世界先進的管理水平有著較大的差距，目前國內儲運企業的管理手段較為落后，與世界先進的儲運公司還存在較大的差距，實施效益管理雖然不能解決我國儲運企業目前存在的所有問題，但這可以顯著地提高儲運企業的市場營運水平。實施收益管理的不但可以增加企業的經濟效益，其更重要的意義在于更新現有的營銷理念，通過一套高效運轉的工作流程和具有明確責任的工作規范提高儲運企業的管理水平。
1.2 可以顯著提高儲運企業的經濟效益
儲運企業進行收益管理的最終目的就是為了增加企業的經濟效益。因此收益管理的實質就是通過科學合理的預測和優化達到利益的最大化。目前國內大部分儲運企業的管理水平不高，所以通過改善收益管理來增加企業經濟效益的潛力巨大。
1.3 為市場營銷提供科學依據
收益管理最重要的作用就是指導銷售。國外許多大型的儲運企業由于內部操作規范，數據準確，公司的管理系統可以對儲、運進行全自動控制。收益管理系統對整個市場在未來一段時間內客戶需求進行科學的測出，管理系統使用人員就可以依據系統的預測，對公司運輸資源進行調整，以獲取最大利潤。銷售人員根據收益管理系統的預測結果及時推出各種促銷措施。
2 我國儲運企業中收益管理所面臨的問題
筆者通過分析研究我國儲運企業的收益管理系統，發現我國儲運企業雖然已經使用收益管理系統，卻沒有帶來預期經濟效益的原因主要有以下幾個方面：
2.1 企業中各管理部門相對分散，部門間的信息交流不暢通
通暢的市場信息交流是建立良好的收益管理系統的一個重要前提，也就是說收益管理應當與不同的市場情況相結合，根據市場不同的客源狀況、客戶需求、競爭態勢等的不同，科學合理的對運輸資源進行調配。而這樣的調配管理需要一個及時通暢的信息鏈來保證，有關部門及時的將市場上多種不同的競爭的因素反應到收益管理部門，同時收益管理部門可以通過暢通的信息鏈與不同各部門進行溝通來實現收益管理，實現收益最大化。由于一些歷史原因，國內的儲運企業一般都采用分散控制，各個部門相對獨立，而且在各部門的合作過程中難免存在著摩擦或相互抵觸的情況，因此，大多情況下我國儲運企業對信息鏈缺乏有效地利用和管理，企業做出經營決策的依據也不過是根據客戶貨物數量以及輸運遠近來進行調整。在現代營銷管理理念中，忽略了客戶的需求以及客戶的滿意度，因此，也必然會導致收益管。
2.2 收益管理系統的操作有待規范
儲運企業的在進行收益管理的過程中應該以公司的戰略目的為核心，進行收益管理的最根本目標就是充分利用企業的可持續性發展戰略資源。也就是說，收益管理的目的在于著眼公司的長遠利益而非短期利潤。但是，因為無序的市場競爭，國內各儲運企業為了擴大收益、爭奪客源，企業所采用的收益管理體系不甚規范。甚至某些企業的做法已經在一定程度上與可持續發展這一戰略目標向脫離。企業在面臨由于自身發展所導致的資金需求壓力的同時，還要面對來自外部的投資、融資的決策導向，這在一定程度上促使企業只片面的追求短期利潤，而忽略了長期的發展目標。如果任由此種情況繼續蔓延，就會導致收益管理脫離市場經營，導致客戶資源流失，給儲運企業造成經濟上的損失。
2.3 管理人員的專業素養有待提高
收益管理有效運用的一個前提就是要求管理人員改變以往的管理理念和思維方法，再者就是在管理人員中擁有足夠的統計學、市場學、經濟學等方面的專業人才。由于我國儲運企業使用收益管理體系的時間還不是很長，因此讓員工完全改變以往的思維方法在操作上還有較高的難度，同時也顯現出公司的全方位人才儲備不足。最終導致收益管理系統在實際操作中困難重重，達不到預期效果。
3 儲運企業完善收益管理的具體措施
為了使得儲運企業擴展和完善收益管理系統，解決目前在收益管理中存在的問題，故提出以下幾點具體的操作措施：
3.1 收益管理應以企業的戰略目標為核心
儲運企業在不同的時期會有著不同的戰略目標，但最終的目的就是為了維持可持續發展的戰略資源。在企業進行收益管理的過程中應該根據市場競爭態勢、客戶心理需求等不同進行不同的從操作，進一步提升儲運企業的的核心競爭力，來實現經濟效益的最大化，滿足企業不同投資者的投資回報。而不是片面的追求短期利益，盲目的追求短期的銷售業績。因此收益管理做重要的就是科學的分析市場態勢和客戶需求等，保持和維護保證企業能夠長期穩定發展的客戶資源。
3.2 提高收益管理人員的素質
收益管理通過改變儲運企業以往的思維和管理方法，帶來經濟利益。收益管理是一門以統計學、市場學、經濟學等為基石的科學，因此參與收益管理的員工必須具備相應的專業知識。收益管理人員的專業素養是決定收益管理是否成功的一個關鍵問題因素。收益管理是儲運業務的核心部門，。收益管理系統使用人員必須要具有很強的邏輯分析與推理能力。從目前的情況來看，收益管理培養最有效、最快捷的方法應該是從已有的業務人員中挑選有培養前途的，并結合招收理工科大學和經濟類畢業生，然后經過一段時間業務培訓，再到銷售、運輸等部門實習，最后進行收益管理強化培訓，以造就我國自己的收益管理人才。
3.3 建立科學的運行機制
進行收益管理，由于不同之間的管理目標不同，而難免會出現矛盾。儲運企業的市場、銷售等部門在日常經營過程中必須相互協調，進行及時的溝通與合作，以達到利益最大化的管理目標。建立規范化的工作流程和規章制度可以為系統提供準確的數據來源于，同時一套有效的監督機制也是不可或缺的。儲運企業如果已經決定要進行收益管理，就必須嚴格整治在服務過程中存在的不規范行為，數據準確是收益管理系統正常運轉的重要保證。提高數據準確率是目前儲運企業所共同面臨的艱巨任務，任重而道遠。
3.4 領導層加強重視收益管理
整個收益管理體系在操作過程中需要企業各部門之間良好的合作和有效地協調，同時還需要對企業不同部門的相關人員不斷地進行培訓和宣傳，僅靠某個部門自身的力量來實現收益管理是不現實的。
【參考文獻】
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