時間：2022-07-06 09:44:33
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇會員制營銷方案范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
當前，如何研發出更加適合學生使用的安全可靠、經濟適用的學生筆記本，如何在校園實施更為貼近學生的營銷活動，已經成為所有IT企業關注的焦點。校園市場需要什么，學生們比商家更清楚，這也是方正科技主辦這次校園營銷方案大賽的原因。參賽的大學生遍及全國各個地區，他們所撰寫的營銷方案既體現了相當的理論功底，又結合了對學生群體生活形態的獨到把握，讓我們好好地聆聽一次“來自校園的聲音”吧。
方正科技秉承北大的優秀傳統，帶著從湖光塔影中沾染的靈氣，熱心教育事業，最希望能和年輕學生們“打成一片”。方正科技曾推出過多款學生筆記本，分別側重不同角度滿足學生各個層面的需求，其高性價比、穩定耐用的特點也很適合學生使用，其中方正佳和H520為全球首款具備防盜功能的筆記本電腦，更是針對學生群體貼心設計的產品。
方正科技以用戶需求為主導，在高校中舉行校園營銷方案大賽，是方正科技的營銷策略之一，這次比賽既培養了大學生的實踐能力，又傳播了專業營銷理念，幫助我國高校培養出了更具實戰能力的人才。參賽學生們從產品、服務、定價、分銷渠道、宣傳和推廣等方面為廠商出謀劃策，對方正科技有了更全面而深刻的了解，同時，廣大在校學生也受到了前所未有的關注，使方正科技能夠做出更貼近學生、方便學生的決策。近年來，方正科技開展的校園活動豐富多彩，以各種各樣的方式扶持高校教育事業的發展，回報社會，也達到了自身的擴大發展，提高了品牌美譽度。
在9月20日到10月31日之間，稿件的接收與評審在有條不紊地進行著。最終方正科技與《成功營銷》共同評選出了一名“鉆石獎”，二名“鉑金獎”，三名“水晶獎”，下面是這些優秀作品的節選―
“鉆石獎”獲得者：C&D’s貓狗工作室
（黃俊偉 黃炯華 陳鵬 吳露茵）
作品：將星降臨―
方正筆記本電腦校園營銷方案《戰國策》
節選：我們對方正科技品牌做了一份個性調查問卷，根據問卷的統計結果，我們對方正品牌在大學生心目中的品牌人格化分析：
“方正應該是一個至少35歲，具有高學歷的高科技從業人員，戴著金絲眼鏡梳著一絲不茍的發型，一身傳統的黑色西裝再加一個笨重的手提皮包。關注社會時政，嚴肅穩重，學究氣質，但未免太過古板老氣。”
針對這一特點，根據方正的品牌核心價值觀，我們將進軍校園的方正電腦筆記本品牌形象重新定位為：一個大學生渴望成為的、社會的新銳階層。
我們設想的方正在校園中的形象應該是這樣的：25歲左右的新晉IT精英，穿一套年輕時尚的西裝，活力與創意是他最耀眼的地方，輕松的工作環境配上卓越的工作表現，優秀不僅僅來自責任，更重要的是來自激情，廣泛的愛好更鍛煉了他的堅持與執著。這才是我們應該看到的方正―年輕、時尚、充滿活力與激情。
Nova―英文意譯“新星”。新―年輕， 星―光芒四射。
Nova效應：一顆新星的爆發，會迸發出成千上萬顆新星，而在這成千上萬顆新星里，每一顆新星又會爆發，會再增加成千上萬顆新星，由于這一連鎖反應，新星們會以驚人的速度不斷擴大自己的影響范圍。
Nova行動：是指從方正電腦筆記本新品會宣布建立Nova一族開始，以Nova一族為主線的一系列品牌推廣活動，是一系列公關活動及事件營銷的總和。
點評：整篇作品結構思路清晰，在實際調查基礎上進行品牌個性分析，并能針對問題提出整合傳播策略。方案中提出的“校園筆記本應按功能應用分類”的建議，與方正科技對學生筆記本所做的“高能長效”、“便攜小巧”、“經濟實用”、“安全防盜”等劃分不謀而合。
“鉑金獎”獲得者：河北科技大學 李彥
作品：《方正筆記本校園營銷方案》
節選：目前市場上的筆記本電腦大致可分為歐美派、韓系、日系、中國臺灣系列和中國大陸系列五大類，其中各種產品又各有利弊……
從品牌營銷、產品營銷、營銷促進三方面分別開展工作，建立學生校園綜合服務站，實行學生會員制，給學生提供切實的服務，給學生購買方正筆記本一個非買不可的理由。
可行性分析：全套方案基本采用的是學生實際運行，貼近市場、了解市場，費用低，同時適應國家的發展需要，給同學們提供勤工儉學、社會實踐的好機會。
而且據不完全統計，方正集團執行此方案，在兩年內每年每校的利潤將增長100%，至少55700元。
當然還有一點必須提及：正因為此種方案可行性高，利潤效果可觀，風險性低，它的模仿性也就很高，但是形式可以模仿，良好的制度文化卻是模仿不來的。所以良好的管理制度，良好的企業文化、營銷理念的注入是方案執行的重點之一。
點評：該方案對學生市場進行了很有條理的細分，并有相應的對策，對營銷計劃的可行性分析與風險分析是作品的亮點。方案的前半部分較全面地分析了競爭對手的情況，但美中不足的是，策略的提出與分析結論關聯性不夠。
“鉑金獎”獲得者：西南石油學院 羅東
作品：《方正科技筆記本電腦校園營銷企劃案》
節選：企業對校園市場的擴張，既可以從中獲得眼前現實的利益，同時又可以培養高潛在價值客戶。相對面向廣泛的全社會營銷而言，校園營銷具有低成本、高質量、定位精等幾個顯著特點。
總結當前校園中存在的各種營銷形式，個人覺得以下幾種形式最可取、可行：
第一，互動性。抓住學生不服輸、愛挑戰、愛展示自己的心理特點，在營銷宣傳過程中讓他們參與其中，增加營銷的吸引力。
第二，潛在性。直白淺顯的營銷方式很容易遭到人思想潛意識的排斥，優秀的營銷形式往往讓人在不經意間就接受了所營銷產品。亦稱為潛營銷。
第三，功利性。采用贈送小禮品、有獎活動、捆綁附贈其他服務的形式往往吸引很大部分消費者參與其間。
第四，另類性。涵蓋文化、體育、娛樂各個層面的特色營銷形式，往往能收到出奇制勝、吸引眼球的作用。
點評：憑借數據的靈活運用較好地把握了學生筆記本的定位，提升了方案的專業性。作者不但很熟悉傳統的校園營銷活動，而且提出了富有特色的營銷方案，并很好地總結了校園營銷方式的特點―“互動性、潛在性、功利性、另類性”。
“水晶獎”獲得者：中山大學 GGB隊
（袁有權 彭加利 高雅）
作品：《方正筆記本電腦校園營銷策劃》
節選：學生銷售團隊的建設也是“讓擁有方正筆記本電腦成為一種共識，讓使用方正筆記本電腦成為一種體驗”理念的應用與實施……學生與學生之間的交流，不僅可以打破學生消費者對一般銷售人員所擁有的心理排斥，反而還能擁有一種親切感與信賴感，當配合上公司對學生銷售團隊的短期培訓，就能使學生銷售員向目標消費者提供良好的體驗式服務，產生良好的銷售溝通效果。同時，身邊有一位方正筆記本電腦的員工，當消費者有疑惑時，可以及時有效地得到面對面地咨詢與建議，使方正筆記本電腦的服務更加完善。而且，經過選拔與培訓的學生銷售代表還具備一定的維修能力，能對筆記本電腦進行簡單的維修和提供相關的服務，讓用戶感受到貼心全面的體驗式服務。
……我們這一系列活動的目的是為了情感的培養。所以，這一系列的活動我們主要分為三個小活動。分別是“方正筆記本電腦新生迎接”，“方正筆記本電腦清涼一夏電影放送”和“方正筆記本電腦貼心禮物派送”。這一系列活動的共同特點都是貼近新生，從小處關心他們。
點評：這套方案對目標消費者的分析非常詳盡，但方正筆記本的定位結論由何引出，應予以更深層的解釋。在營銷活動部分中，三位作者們給出了異彩紛呈的方案，并具體到實施流程，創意諸多，考慮周全，可圈可點。
“水晶獎”獲得者：天津大學材料學院 哈岸暉
作品：《方正筆記本電腦校園營銷規劃》
節選：方正筆記本電腦開發大學生市場的SWOT分析：
（1）優勢：A.方正是我國電腦產品的知名品牌，市場占有率較高，在廣大消費者心目中擁有著良好的品牌效應；B.方正是國有品牌，相對于國外品牌，擁有較多的政策優惠，在相同配置的條件下，價格上具有優勢；C.完善的銷售渠道和售后服務體系。
（2）劣勢：A.我國很大一部分消費者對國外品牌的盲目信任，使國內品牌在品牌營銷方面困難重重；B.國外知名品牌掌握一定的自主知識產權，國內品牌的研發力度不足，在同質產品的差異化上不如國外品牌做得好。
（3）機會：A.目標客戶細分。大學生筆記本電腦營銷的目標客戶是女生和文科專業的學生，目前，各大筆記本品牌還鮮有針對女大學生開發的筆記本電腦，因此，方正應該在這一細分市場上站住自己的位置，成為這一細分市場的領軍品牌；B.加強售后服務；C.筆記本電腦市場的美好前景。
（4）所面臨的威脅：A.國際大品牌的圍攻；B.國外品牌的本土化進程加速，帶來了成本的降低；C.市場開發成熟后其他品牌的進攻。
點評：對不同學生的購買動機有明確的描述，以一系列數據估算出市場份額及目標受眾。SWOT分析簡潔有力，正如這套方案，雖篇幅不長，策略部分失之過簡，但其分析思路是值得肯定的。
“水晶獎”獲得者：湖南省長沙市中南大學 王瑩
作品：《“方正筆記本，校園里的綠色屏障”―方正筆記本電腦營銷策劃書》
節選：非常夏令營活動：在X月X日至X月X日，凡購買方正筆記本電腦，即有機會和名牌企業方正集團的零距離接觸的機會，聆聽方正最具人格魅力者的感言，參加方正電腦的銷售活動，體驗社會實踐，表現優秀者還可以獲得與方正集團簽約的機會哦！
講座內容可以結合各高校不同的人文環境和科學環境，以展望大學生的美好前景。主題可以選取如：“我的創業史”、“我們的人才戰略”等大學生感興趣的前沿熱點題目。
危機預警及處理：
名稱詆毀：“防盜電腦”，這是說學生中間有很多賊嘍！
應對策略：主要是抵御外來人員侵犯財產。大學校園相比于高中來說，外來人口比較多，人員比較復雜。電腦外出攜帶，非常引人注意。防盜功能在寢室和校園里為學生朋友建立了一道綠色的屏障。
注意事項：不宜在文中提及名稱詆毀傾向的內容。
預防措施：利用售點POP、活動卡等，傳達“校園綠色屏障”的產品賣點。
點評：圍繞“校園綠色屏障”主題策劃了一系列活動，主推方正筆記本的防盜功能，注重表現方正品牌的親和力，全力展現公司對市場的密切把握，對人才的重視和渴求，讓廣大學生家長的心理得到安全保障。作者對品牌形象的塑造頗有見地。
結語：
內容摘要：本文根據現實情況指出國內中小企業營銷面對的四個基本問題，并據此提出一個基于會員制的數據挖掘系統解決方案。此方案由Logistic模型、RFM聚類分析、事件觸發模型和關聯規則這四種數據挖掘技術構成。在介紹其中各技術的基本原理和建模方法的同時，給出一個應用事例。通過運用會員制策略收集顧客相關資料并利用數據挖掘技術加以分析，制定具有目標指向性的營銷活動，以提高企業的營銷水平。
關鍵詞：會員制 數據挖掘 RFM聚類分析 關聯規則
現階段，國內廣大中小型企業正面臨著自身發展的瓶頸。在圍繞增加銷售收入所設計的營銷策略中，企業傾向于把重點放在開發新客戶方面，而忽略了對舊客戶的維護。這種情況導致企業難以培養有忠誠度的顧客，大量流失潛在的優質客戶，從而陷入對客戶不斷開發、不斷流失的惡性循環。部分企業借鑒外國同行經驗，采取會員制策略，但其數據庫只收集最基本的會員資料，營銷手段單一，如分發廣告信息、消費打折等活動，而忽略了對會員本身的分析，如人口和心理特征、消費行為等，造成了浪費企業執行成本、不恰當的信息令顧客與企業關系惡化等后果。同樣利用會員制收集信息的便利性，在北美和歐洲，基于數據挖掘技術的數據庫營銷已經發展日趨成熟，大小企業都先后加入到這一行列中（羅茂初等，2007）。
本文提出一套基于會員制的數據挖掘系統解決方案，通過運用相應的數據挖掘技術解決營銷活動中的四個基本問題，加深企業對顧客的認識，從而有針對性地制定營銷策略。
會員制信息的數據挖掘方案
（一）營銷活動的四個基本問題
在為會員制定營銷手段的過程中，必須回答以下四個基本問題：
一是什么是影響會員對營銷手段做出回應的顯著因子？如何尋找出最可能對營銷手段做出回應的會員？二是企業所擁有的會員可以分為哪幾類？每個種類的會員的特征有什么不同？三是哪些事件（或日子）能聯系會員與企業的產品，成為營銷活動開始的契機？四是會員的消費習慣和購物次序如何？
只有完整回答以上問題，企業才算得上了解自己的會員，營銷手段才能做到有的放矢，切實地提高企業的營銷能力。
（二）系統實現框架
為了解決上述問題，系統由四種數據挖掘技術構成。其中Logistic回歸模型用于尋找影響回應率的顯著因子。RFM聚類分析通過提取會員新鮮度、消費頻率和消費金額三個指標值進行聚類分析，劃分會員種類。而事件觸發模型是企業尋找特殊營銷事件開展的重要工具。關聯規則挖掘通過分析會員的購物籃尋找出各商品之間潛在的關系。企業可以據此決定商品的擺設、捆綁銷售策略和優惠銷售策略等營銷手段等。系統框架結構如圖1所示。
（三）建模方法
1.Logistic回歸模型。由于Logistic回歸分析所建立的預測模型是根據過去的營銷數據記錄計算獲得，因此有一定的滯后性。具體做法是：從上一次營銷活動記錄中選取出所有可能影響會員做出回應的變量為自變量，用會員是否回應的結果作為因變量，用0表示沒有回應，1表示有回應。這樣通過Logistic回歸計算所得的結果是一個會員對于營銷活動做出回應的概率。篩選出通過顯著性檢驗的變量，所獲得的預測模型則可用于實踐。
2.RFM聚類分析。RFM具體定義：R―新鮮度，指會員最近一次交易是在多久以前。時間距離越近，企業和會員的關系就越“新鮮”。通常按天數劃分最近一次交易時間。F―消費頻率，指會員在一定時間間隔內和企業交易次數。時間間隔一般取半年或一年。M―消費金額，指會員每次平均消費金額。
RFM的指標各項數據通過營銷記錄表定期（如每半年）自動生成。然后應用于聚類分析。此處選擇K-Mean clustering，即直接聚類，該聚類分析算法如下（辛愛莉、衣龍海、張林，2008）：
設要把數據庫中所有會員分為K組。
第一步為任意選擇K位成員，以他們指標下的各項數據作為每一組的中心；第二步為計算其他成員指標下的各項數據與每個組的中心的合成距離。合成距離的計算取幾何距離公式：，一個會員離Ki組的中心越近，他就屬于該組。第三步為將所有成員根據距離分配到各個組后，重新計算各組的中心。方法為取每個組所有成員的特征平均值。重復第二步。重復第三步。
循環以上步驟，一直到計算出的中心與上一次計算的中心完全相等，則循環結束。所獲得的結果就是最后分類，每組的中心代表這個組的特點。
3.事件觸發模型。該模型主要作用是增進會員對企業的感情和提醒會員于特殊時間購買本企業相關產品。
事件分成兩類：常規事件和突發事件。常規事件包括會員生日和有營銷機會的節日。突發事件是指事前無法預料的，能為企業進行營銷所用的特殊事件。
部分參考節日：元旦，農歷新年，情人節，三八婦女節，清明節，勞動節，兒童節，端午節，父親節，母親節，七夕，中秋節，國慶，重陽，冬至，圣誕節等。
部分參考事件：開學，企業新品推薦，運動會或重大比賽，商業演出，募捐活動等。
實施方法：為根據RFM聚類分析所劃分的會員群設計各自對應的宣傳文案和營銷策略，在事件發生的倒數第三日通過電子郵件發送，倒數第二日通過手機短信發送，以確保有效到達率。適當環境可考慮使用直郵。統計回應記錄及會員的反饋意見。事后分析，作為本次營銷活動的總結和下次策劃的參考。
此外，特定行業應針對其顧客的消費和行為的規律事先制訂相應的觸發模型。
4.關聯規則。在關聯規則的挖掘算法中，以Agrawal等人提出的Apriori算法最具有影響力和最為常用。Apriori算法利用了頻繁項集的基本原理：若項集X是頻繁項集，則X的任意子集也必定是頻繁項集；反之，若X有一子集不是頻繁項集，則X也必然不是頻繁項集。
設產品集C={Cj，j=1，2，……，n}，每次交易事件Ti=i1C1+i2C2+……+inCn，其中ij取值為0或1。此處的加號是和的意思，并非直接相加。
交易集為U={Ti|i=1，2，……，m}，所以可抽象出矩陣：
設support（Cj）=/m，若support（Cj）≥min_support_1，將Cj加入到集合Z中。重復上述步驟，直到Z包含所有符合條件的Cj。假設共有k個符合條件，重新編號為D1，D2……Dk。其對應的ij亦同時跟隨變化。兩兩交叉組合，共計k（k-1）/2個。
設support（DpDq）=ipiq/m，若support（DpDq）min_support_2，令Mpq=DpDq，輸出到關聯候選集A和集合Z中。
重復上述步驟，直到Z包含所有符合條件的Mpq，并刪除集合中所有的Cj。把Z內的項兩兩交叉組合，并循環以上方法，直到集合Z為空集。
此時開始用置信度排除出重要的關聯規則：由A，B兩個項生成的關聯規則有兩個：AB和BA ；由A，B和C三個項生成的關聯規則有三個：A，BC；B，CA和C，AB。如此類推，N個項可以生成N個關聯規則。當檢驗只有兩個項DpDq的關聯規則時，設confidence（DpDq）=iqip/iq，confidence（DqDp）=iqip/ip，若confidence（）≥min_confidence，則把該關聯規則輸出，否則刪除。
為簡化計，可把min_support和min_confidence先設定為一固定值。特殊情況下再作調整。同理檢驗由更多項生成的關聯規則。其中confidence（AB）=P（AB）/P（B），此時A為由一個以上的單項組成的復合項目，B依然為單項。
若需要進行多層關聯規則分析，只需擴充C集，其他仍然按以上步驟分析。多層關聯規則（孫景、李峰，2008）有助于發掘出特定商品與品類之間的潛在關系。
應用示例
設某運動用品店收集到26位會員的消費記錄。其中性別是1代表男性，0代表女性的虛擬變量，回應項中1代表有回應，0代表沒有回應。現抽取性別、新鮮度、消費頻率和消費金額作Logistic回歸，結果如表1所示。
由表1可知，消費頻率是影響會員是否做出回應的重要因子，消費頻率越高，回應的可能性越大。因此，應該按此思路設計營銷手段，爭取顧客多次回頭，如積分升級計劃，每周（月）的優惠活動等，務求通過增加顧客的消費頻率提高銷售收入。
提取新鮮度、消費頻率和消費金額三個變量項作直接聚類分析，在置信度為90%的條件下，獲得表2。
以消費頻率和消費金額為主要劃分標準，把26位會員分成普通組和重點組。普通組成員的特征是消費頻率較低，消費金額較小，因此營銷的主要目的是增加此組人群對企業的好感以及依賴，培養忠誠度，使其轉為重點組成員；重點組成員的特征是消費頻率較高，消費金額是普通組的2倍以上。因此，提供最優質的服務與適當的讓利優惠是維系此組成員必不可少的手段。
會員生日、學生假期、重大比賽或者明星活動是有利于運動店啟動事件營銷的契機。
產品集={球服，籃球，球襪，紀念品，其他裝備}，又收集到如下的會員交易集
U=T
根據前部分的計算公式，假設min_Support_1=30%，則A={（球服，籃球），（球服，球襪），（球服，紀念品），（籃球，其他裝備）}，同時生成Z={（球服，籃球，球襪），（球服，籃球，其他裝備），（球服，籃球，紀念品），（球服，球襪，紀念品）}。繼續計算，假設min_Support_2=20%，則（球服，球襪，紀念品）加入到A集中。此時A={（球服，籃球），（球服，球襪），（球服，紀念品），（籃球，其他裝備），（球服，球襪，紀念品）}。
通過置信度篩選出強關聯規則。假設min_Confidence_1=60%，保留（球服球襪），（球服紀念品），（籃球其他裝備），（其他裝備籃球）為強關聯規則。綜上所述，我們發現了六個可供使用的強關聯規則：A={（球服球襪），（球服紀念品），（籃球其他裝備），（其他裝備籃球），（球服，球襪紀念品），（球服，紀念品球襪）}。
針對這些關聯規則，可以設計如下營銷手段：球服擺放于顯眼處，球襪擺放在其相近位置，并且可用優惠價購買球服與相對應的球襪；開發對應球服的紀念品，如運動手表、背包、水壺及相應隊伍的明星人物模型等；籃球與其他裝備打包搭配銷售。
討論與結語
針對各個企業的特殊性，在本解決方案基礎上應相應增加原始數據庫的資料，以確保企業可以掌握足夠多的信息進行數據挖掘。同時要及時做事后測評和總結，不斷累積應用數據挖掘技術的經驗。此外，必須結合過往經營活動的經驗，以篩選不合理的挖掘結果。最后，在企業有一定條件時，應該增加本系統的挖掘功能，通過建立更多不同種類的數學模型來更深入了解顧客群的情況。
本文從現實的可行性出發，提出了一套基于會員制的數據挖掘系統解決方案，希望能有助于中小企業合理地運用會員制進行數據挖掘。本方案以四種數據挖掘技術為核心，通過對四個基本問題的解答獲取有效的數據挖掘信息，設計有針對性的營銷手段，從而切實地提升企業的營銷水平。
參考文獻：
1.羅茂初等.數據庫營銷[M].經濟管理出版社，2007
2.辛愛莉，衣龍海，張林.聚類算法在電子商務客戶細分中的應用[J].商場現代化，2008（530）
3.AGRAWAL R，IMIELINSKI T，SWAMI A.Mining Association Rules between Sets of Items in Large Databases[M].Washington DC:Proc.ACMSIGMOD Int.Conf.，1993
國慶節眼鏡店活動方案一：
十一假期期間是一個人流量巨大的時間段，幾乎所有的商家都想盡辦法制定出各種營銷策略來抓住這個難得的機會，眼鏡店也不例外。
假期出去游玩的時候我也關注了一下大大小小眼鏡店的國慶優惠活動，因為這是直接體現出眼鏡店營銷策劃的行為，觀察了許多家眼鏡店的國慶活動后，發現都是大同小異。
眼鏡店的活動我分為以下三類：
一、 贈送類：如買幾送幾，買眼鏡片送眼鏡架，消費多少返代金券。
二、 折扣類：如一律幾折，買一幾折買二幾折，近視鏡幾折、老花鏡幾折、太陽鏡幾折等等。
三、 會員制：會員制基本就是在以上優惠的基礎上再給些優惠，如折扣后再送些小禮品，或者直接給予會員低折扣。
看了這些營銷的方案我覺得都不是太好，沒有非常能夠吸引消費者的東西。我覺得國慶期間眼鏡主要的消費群體以學生為主尤其是中學生和大學生，我們在設計營銷策劃的時候可以把這個觀念融入策劃中。我還發現沒有一家眼鏡店在外場有促銷攤位的，全都是在獨立店面的門口或落地窗內貼上海報就完事了，好一點的還會在門口放一個音響不斷的放著單調的優惠內容。我覺得在以上的優惠方案中還有需要改動的，可以讓方案更有針對性，還要加上一些免費的東西，最能吸引消費者的就是免費這兩個字，等消費者上門享受免費服務的同時，銷售人員就可以進行推銷。其中的代金券和會員制還是可取的，這兩個方案是可以促使顧客再次消費的有效方法。
我的營銷方案如下：
(一)店面宣傳：
一、贈送類：不論是否在本店消費本店提供免費的精確的視力檢查，消費滿多少返代金券(代金券的金額要大些，并且有效日期要在十一活動以后)，贈送眼鏡套裝，凡在本店消費的免費再贈送專業眼部保健按摩三次并可提供教學。
二、折扣類：眼鏡分種類打折，學生憑學生證折扣更低并有小禮品相送。
三、會員制：會員在以上優惠的基礎上再給些優惠，如折扣后再送些小禮品，或者直接給予會員低折扣。
這些營銷方案可以簡單的做成宣傳單，在十一假期之前發出去，重點發到學生手里。
(二)外場宣傳：
我覺得設立外場宣傳是很有必要的，尤其是像國慶節這種節假日。可以在學生假期常去的地方設立促銷點，比如電影院、學生常去步行街等等。外場宣傳點可以提供免費為學生做專業的眼睛保健按摩以及精確的實力檢測，同時發傳單，在為學生做眼部保健按摩的同時就可以向學生進行推銷。
這樣即使沒有得到好的經濟效益，也可以為眼鏡店的品牌打出有力的廣告效益。
國慶節眼鏡店活動方案二：
№1：
10項免費服務等您光臨：免費驗光、免費清洗眼鏡、免費特殊加工、免費加防過敏膜、 免費眼部檢查、免費調整鏡架、免費更換小配件、免費消毒隱形眼鏡、免費上門服務(限市內)、免費維修焊接。
憑此券抵20元 (限框架眼鏡) 憑此券抵50元 (限漸進鏡片) 憑此券抵30元 (限隱形眼鏡)
№2：
超值套餐：優質鏡架+防花樹脂片+盒+布+保視潔眼鏡護理劑=元
喜訊一：期間凡在本店辦理會員卡，便可免費贈送月拋隱形眼鏡一付(數量有限送完為止。)
喜訊二：酷系列彩片元/付
№3：
在愛眼日 6月6日6月26日
買一贈一：專業驗光師免費檢查視力、買鏡架送鏡片(鏡片限度以內) 以舊換新：憑任一副舊鏡片到我店均可折價換購一副新鏡片 隱形眼鏡大放送：購買指定品牌隱形眼鏡即送全自動隱形眼鏡清洗機一臺(數量有限送完為止)
№4： 隆重開業當天，好禮等你拿!
配鏡滿300元送高級不銹鋼套杯一套(價值118元) 配鏡滿150元送天堂防紫外線傘一把(價值48元)
配鏡滿80元送運動酷酷杯一個(價值25元)
憑宣傳單送精美鏡盒一個(價值5元) 數量有限，送完為止
№5： 周年感恩與回報 6000元真情回報周
活動時間：年月日月日
1、 凡月日出生的朋友持身份證等有效證件，均可到本店免費領取生日蛋糕一個(限前10名)
2、 凡持往年月日在本店的配鏡發票均可免費選配同等價值的眼鏡一副。
3、 活動期間：凡配鏡滿元送價值元學習書籍，或價值元眼鏡一副，滿元送價值元的學習書籍。
4、 以舊換新，凡保存完好的舊眼鏡折價可換配新眼鏡。
5、 活動期間持單頁到本店可免費領取《護眼手冊》一本。
№6： 周年店慶 真情回饋
1、 在店慶期間消費滿元者均有機會參加本公司摸獎活動，中獎率100%; 元/次、2乘元二次以此類推獎品有：pc電腦、mp3、超級女生時尚飾品等。
2、 真情關懷學生：凡在店慶期間，憑錄取通知書或學生證到公司配鏡均送大禮包。
3、 眼鏡零售店、鏡片生產公司聯合推薦體驗非常質量買一送貳
4、 會員升級積分讓您體驗完美服務，凡在店慶期間無論你購買多少均送會員卡一張內附積分點點。
會員制對企業的積極作用
1 建立長期穩定的客戶群。提升客戶的忠誠度。會員制營銷要求企業著眼于提升會員與企業的關系，它與簡單的打折促銷的根本不同在于，會員制雖然也在賦予會員額外利益，如折扣、禮品、活動等。但不同的是。會員一般都具有共同興趣或者消費經歷，而且他們不僅經常與企業溝通，還與其他會員進行交流與體驗，為客戶提供各種各樣的個性化服務。看到利于自己的消費行為。肯定會刺激一部分顧客的加入，同時，當會員對企業的產品或者服務擁有較高的滿意度時，會為自己的選擇而感到欣喜和自豪。由此。也能不自覺地向親朋好友夸耀、推薦所購買的產品及得到的服務。這又成為企業的免費宣傳窗口。久而久之，越來越多的會員會對企業產生參與感與歸屬感。進而發展成為穩定的消費群體。從而建立客戶的忠誠度。
2 互動交流。改進產品。會員制營銷以客戶為中心，會員數據庫中存儲了會員的相關數據資料，企業通過與會員互動式的溝通和交流，可以發掘出客戶的意見和建議，根據客戶的要求改進設計，根據會員的需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性和時效性，可以極大地滿足客戶需求。會員是在使用產品和接受服務的過程中進行感受和體驗的，產品的什么地方設計得不方便。什么地方應該改進。客戶是最有發言權的，進而有效幫助企業改進設計、完善產品。同時，借助會員數據庫可以對目前銷售的產品滿意度和購買情況做分析調查，及時發現問題、解決問題。確保客戶的滿意。
3 增加企業的收入和利潤。會員制以某項利益或服務為主題，將人們組成一個團體。以其互相之間持續性、周期性的溝通克服了買賣雙方之間信息閉塞的弊端，讓企業鎖定了相當數量的忠實顧客群，成為商家拓展市場的重要支柱，并因此而促進了企業的收入和利潤。同時，對于一部分收費式會員制，在達到一定規模的情況下，能夠使企業在短時間內擁有大量可支配資金，并取得可觀的會費。
會員制銷售在國內的現狀分析
1 信息管理不完善。通常在發放會員卡前，商家首先都會對消費者的信息進行登記。進而獲取到顧客的基本資料。可惜的是，很多商家卻只是停留在這個高度。根本就沒去考慮去收集。去整理這位會員每次在購物時，最喜歡購進的是哪種商品，也沒有去分析會員的愛好是什么，家庭的消費能力又是怎樣。要知道會員制就是提供了這種企業與顧客的溝通渠道，它便于企業及時了解消費者的需求變化，為改進企業的經營和服務提供客觀依據。
2 給消費者帶來的實惠不明顯。例如在一些超市，積滿一定分數后就能獲得相應的贈品，但這些贈品往往含金量低，或是一斤雞蛋，或是一袋洗衣粉，還有的送出的是馬上就要過期的商品，會員會怎樣想呢?而獲得這些微不足道的贈品，你需要消費的數字卻要在三位數以上，甚至更多。商家對積分卡的使用設置障礙，像家用電器、珠寶等貴重物品不參加積分。很多商場積分卡的積分期限僅為當年，年終換新時，一年積累的積分將被歸零。
3 對會員的服務深度不夠。為爭取更多的目標顧客，商家在開發和吸收會員上不遺余力，而在會員的日常維護上卻顯得勢單力薄。企業把會員制簡單的理解為只是向會員提供物美價廉的商品。而沒在增值服務上下功夫：如及時向會員傳遞最新商品和促銷信息，介紹商品使用和生活常識。點評時尚消費趨勢；召開會員懇談見面會，征求意見，了解需求；定期舉辦娛樂、聯歡等活動。在很多的時候。很多企業都是在一開始的時候把會員制搞得紅紅火火，但沒過多久就冷了下來，企業提供的服務也因此變了形，這極大地打擊了會員的積極性，最終導致會員流失嚴重。
4 不注重培養信譽資本。會員忠誠就是他們對偏愛產品和服務的深度承諾，其不受能引至轉換行為的外部環境變化和營銷活動影響，在未來持續購買所偏愛的產品或服務的內在傾向和行為，而信譽是使會員產生忠誠的前提。為了吸引更多的人入會，也為了使銷售額更上一層樓，在很多時候，商家們都會對會員實行一些優惠措施。但在實際的操作中，他們卻在以種種借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式來進行促銷。這些都是在削弱會員的消費欲望，同時反而限制了其他非會員的顧客。使商家本身的信譽受到極大的打擊，完全可以說，商家是在搬起石頭砸自己的腳。
5 商品經營同質化，缺乏對會員的吸引力。就拿現在的國美電器與蘇寧電器來說，競爭很大。而他們在全國的圈地速度是極快的，有你的地方少不了我，但普遍出現經營同質化現象，缺乏特色，對消費者難以提供人性化和個性化的服務。在這種情況下消費者肯定會說。誰的商品質量又好又便宜我就去哪一家買，自然而然同時持有雙方的會員卡的人就多了，這就極大地促進了商家們進行價格戰以留住顧客的心理，導致業界內耗。無序競爭，削弱了會員制擴銷、促銷的效果。
怎樣掃清會員制銷售的障礙
1 加強管理，完善市場營銷信息系統的建設。現代市場營銷信息系統可以為企業提供一個與外界及其自身運作協調發展的“交流平臺”，為企業提供便捷的管理手段和銷售策略，幫助企業建立信息豐富的客戶數據庫，在對市場行為、環境、用戶心理、購買行為等各方面進行分析后制定出的一套完整的有關產品的營銷方案，實現合理化經營，有效地加強與顧客的聯系，全方位地改善企業在營銷、服務等方面的決策機制，極大地促進了企業的長期穩定發展。對于信息有著很強依賴性的零售企業來說，擁有豐富的信息資源能夠充分滿足在經營活動中對各種信息的需要，便于為會員提供更多個性化的服務。進而搶占市場先機，吸引更多的消費者入會。
2 誠信經營。增強會員信任感。信任是使會員產生忠誠的前提條件。而信任是來自很多方面，如商品或服務的高質量、商品價格合理等。因此企業在經營過程中千萬不要弄虛作假以次充好，而要秉著全心全意為會員提供優質產品的思路去做；另一方面要本著對會員高度負責的態度。在服務前、服務中和服務后切實維護會員利益，這將有利于消除會員的后顧之憂，增加其對企業的信任感及回頭率，從而增強企業的競爭能力。此外，企業要多借助公益行為傳播企業信譽，比如：借助社區活動、公益宣傳等展示企業對社會熱心和負責的良好形象。
3 培養、引進相關專門人才。目前我國企業的發展速度很快，而精通運用會員制
的卻是少之又少。沒有專業人才，也就無所謂完整的策劃，明確的定位。更不可能理清銷售與顧客、銷售與會員制的關系，從而做出相應的措施。對于人才的獲取和利用。要根據企業自身的體制作出相關決策。大體可遵循以下步驟：在開始階段，以借助咨詢公司、招聘有關人才，并在本公司日常財務支出中。注重人才培養這方面的投資。在初步有所成績后，第二階段是遴選人才，培養相關項目的管理團隊，并加強成員在管理問題討論的參與程度。第三階段是對本公司所有員工在操作要求以及意識上進行全方位的滲透。最后。公司的目標任務就是形成一個開放的、高水平的、靈活的人才管理團隊。
4 抓緊培育自己的經營品牌。品牌經營是提高自身競爭力的有效手段。也是制勝的法寶。例如在零售業中。現在人們在購買商品時越來越講究品牌，他們當然是很希望在名牌店買到名牌貨。安全而且有質量保證。在這方面管理者要弄清楚品牌不是產品。是無形的顧客殺手。因此。在品牌定位時，首先要明確品牌當前及今后的目標市場構成和特點等，其次，確定品牌所涵蓋的產品線。其次，要注意品牌創新，品牌的生命在于創新，但品牌創新不等于品牌重新定位，創新前企業應仔細審視一下已有的品牌資源。確認好品牌精髓，再根據時代的變化不斷賦予新的內涵，進一步充實品牌的形象。再次便是要借助媒體加大品牌的宣傳力度，讓公眾深刻體會到品牌的精髓，讓會員覺得這家企業不錯，自己的選擇是相當準確的，這些都是有利于企業增強會員的忠誠度的。
公司從臺灣引進的艾澤頤年膠囊采用國際先進的冷凝萃取技術從葡萄籽、靈芝、蟲草、人參、銀杏葉等藥食同源的十多種名貴藥材中提取抗衰老因子制成,有抗氧化、延緩衰老,保護、修復全身病變臟器的功能,對高血壓、高血脂、糖尿病、失眠、腸胃炎、便秘等多種疾病有明顯的效果,真正能達到內養健康,外秀美麗的保健效果,風靡臺灣,廣受厚愛。成功進駐大陸市場并通過國家衛生部功能保健品的審批認可。產品包裝豪華,彰顯高檔。
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楊先生(手機:13812052674),江蘇阜寧人,上海艾澤生物科技有限公司的活性氫水系列產品和保健食品――頤年膠囊,開始了創業之路。他按照公司提供的傳統的營銷方法結合新穎的會員制營銷模式,通過宣傳限量招募“艾澤養生調理中心”的會員。會員只需一定健康管理費用就可免費使用養生調理中心各種治療儀、保健器材,并獲公司贈送的總價超萬元的活性氫水直飲機、氫水壺、頤年膠囊以及禮品券,還有會員獨享的原生態松針茶,低價旅游機會。有疑慮的客戶可先月卡體驗,結果大多數補款做全年會員,因為實在太超值了。不到一年的功夫,楊先生在宜興、溧陽兩個縣級城市發展了六七百名固定會員,迅速打開了市場。現在他在宜興買房買車,還把老家的父母接來享福。
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上海艾澤生物科技有限公司
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在世界日新月異的變革洪流中，全球商業以摧枯拉朽之勢經歷了四次重大革命――從百貨店到超級市場、再到連鎖經營、會員制，與時俱進。今天，會員制成為了零售業界的一種獨特運營方式。
會員制及其在中國零售業的引進
作為一種經營方式，會員制具有悠久的歷史。據資料記載，會員制起源于娛樂業。在15世紀的歐洲，封建貴族因不屑與平民為伍，就組織了各種類型的封閉式俱樂部，即會員制俱樂部。后來，隨著階級觀念的淡化，會員制逐步走向中產階級和平民，成為大眾娛樂的一種組織形式。同時，會員制也延伸到其他行業，如期貨交易、商業服務等，成為現代商業經營中一種有效的經營方式。
時至今日，會員制的結構已趨于穩定。它主要有兩種形式：專門的會員制店和一般企業的會員制促銷活動。兩者的主要區別如表1所示：
隨著競爭的加劇，商家不會只憑借單一的武器打天下，而是綜合運用有效的營銷資源來開拓市場，賺取利潤。這兩種形式在商家的巧妙結合下，使會員制的優點凸現出來：1.以較低的價格出售商品。會員與非會員相比，一般能享受5%―10%的價格優惠；2.能刺激消費者的購買意愿，擴大商品銷售；3.圈定消費者，穩定顧客群；4.一定程度上，有利于企業良好形象的塑造，產生積極的新聞效應。
國際商業大鱷的大舉進入和國內商家的紛紛效仿，流行于歐美的會員制在中國零售業的推廣也如火如荼。如沃爾瑪、麥德龍、普爾斯馬特、好又多量販、華聯等都采用過會員制。與商家的大力推行相比，消費者似乎對會員制并不熱衷，甚至出現了一定的抵觸情緒。為此，商家不得不改變原有的初衷，對會員制進行凍結或轉型改造，使會員制“名不副實”。僅以武漢為例，武商百盛量販店和中商徐東平價店曾推廣的會員制都已取消；泰國正大超市竹業山會員店也改成了“易初蓮花”大型賣場；而在麥德龍，您只需填寫一張登記卡，就可以普通會員的身份進入。在麥德龍“嚴防死守”會員制最后這道關卡時，我們不禁深深思索――為什么會員制在中國發展如此緩慢甚至滯退呢？
會員制何以在中國舉步維艱
會員制在中國緩慢發展，究其原因，主要有以下幾點：
1、入會的限制條件讓消費者難以接受。“天下沒有免費的午餐”，當消費者為會員制推行的優惠價格驚嘆不已時，也會發現――原來做會員并不容易。以武漢市中商徐東平價的會員制為例：消費者只需向商場繳納90元人民幣，就可獲得一張會員卡。使用會員卡購物可享受正常商品價格的9折優惠，使用期限為1年。如果會員一年累計的持卡購物金額超過4000元，就可免費得到下一年的會員卡。如果會員不需要下一年的會員卡，商場將退還他當初繳納的90元會費；如果會員一年累計的持卡購物金額不足4000元，就沒有這一待遇。而麥德龍的會員必須是具有法人資格的企事業單位。
“我去買東西，送錢給你，還要受限制。天下有這樣的理嗎？”許多消費者都無法接受這一事實。從消費者行為研究的角度來講，消費者在最初的認識問題過程中往往是一種感性認識，屬于情感反應（圖1）。而感覺（sensation）是人的大腦對直接作用于其感官的客觀事物的個別屬性的反應。消費者通過感覺獲得的是有關商品或其他外部的刺激的表面、個別、孤立的印象。這也是我們經常說的第一印象。第一印象的不好，可能導致整個購買過程的失敗。我們不難理解，收費比價格優惠對消費者的刺激大得多，消極閾限遠遠大于積極閾限，從而給消費者的心理造成極大的不愉快，使得會員制難以接受。消費者不會有耐心去聽你解釋為什么收錢，只會認為收費是極不合理的要求。
2、受中國消費文化特征的限制。會員制能給企業帶來良好知名度的同時，也可能使許多的顧客資源流失了。一方面，消費者會認為攜帶會員卡很麻煩。如果哪次不小心掉了或忘帶了，就可能被拒之門外，無法購買商品，很不方便；另一方面，會員制好比一道屏障，拉大了人與人之間的距離。調查顯示，會員大都是大中城市收入水平較高的消費者。中國人注重感情，而且思想里有許多封建意識的殘存，譬如：階級觀念。如果說會員制是一種身份的象征，那么不是該商店會員的消費者則容易對該商店產生一種厭惡情結。“此處不留爺，自有留爺處”，甚至在民間產生不好的口傳，這是商家無法控制的。
據全球領先的市場研究公司AC尼爾森調查數據顯示，中國消費者具有購物頻率高、花費較低、喜歡選擇不同的購物渠道的特點。與西方人的快節奏相比，中國人的生活比較瑣碎。西方人習慣每周去購物中心一次，采購所有的生活必需品；而中國人喜歡每天都去超市逛逛，看看今天有什么新產品、又有什么促銷優惠活動，然后在家人面前炫耀自己又省了多少錢。而且中國消費者對價格的敏感程度是最高的。只要價格便宜，他們可以對時間、車費等機會成本、潛在成本都置之不理，因為他們對價格的偏好及靈敏度遠遠大于其他。商家的購物環境可以不佳、服務態度可以遜色，但價格絕對不能高，否則只能“自絕后路”。
中國消費者具有強烈的好奇心、喜歡不斷追求新鮮感，對新商品的誘惑抵抗力差。他們會不斷更換自己的購物場所，平均一個月會去4―6家不同的商店。“貨比三家”，比完樣式，比質量；比完質量，比價格。從而使他們對某一特定商店的忠誠度很低，使得會員制難以推廣。
3、“會員制”商家所倡導的現金自運（Cash&Carrier）購物方式使消費者不易接受。首先，由于方便、個性化以及可積分等特點，持卡消費日益盛行。“會員制”引以為榮的現金結算對現代消費者來說只能是一個困惑與不解。其次，許多實行“會員制”的倉儲式超市一般會向顧客提供免費的大型停車場，便于消費者批量購買。但他們沒有考慮到中國消費者的實際生活水平。在國外，汽車是一種普及的交通工具，幾乎家家都有。這樣消費者可驅車到幾公里以外的商店進行集中采購，購買后自己運貨回家。但在中國，個人擁有汽車的比例還很小，一次性購買大量商品的概率還很低，生活水平決定我們去大型超市最主要是為了滿足基本的生理需求。我們不難想象，我們的雙手、我們的自行車可以承受多大的重量。
4、相對于普通倉儲式超市來說，會員店的商品種類有限。例如，6月份即將在武漢市開業的普爾斯馬特會員店與同等規模的其它倉儲店相比，其品種只及別家的六成，這樣就限制了消費者的購買范圍。另外，同一產品的大批量銷售也使商家喪失了許多機會。例如，在麥德龍會員店，400ml的飄柔洗發水是以兩瓶的捆綁形式出售的。而對消費者來說，他一般不愿意選擇這種購買形式，因為一瓶400ml洗發水的使用期限是3―6個月，他會認為把一瓶多余的洗發水放在家里純屬浪費；也許他用完一瓶飄柔洗發水后會嘗試另一品牌的洗發水。因此，商品的大包裝形式流失了許多小型的普通顧客。
5、由于零售網點之間的距離過密，導致競爭熱烈的白熱化。許多商家都大打“價格戰”，中國商業進入微利時代，從而使得“會員制”商家與普通倉儲超市價格相比，并無很大優勢。
另外，推廣“會員制”的耗時花錢、房地產商的物業達不到其專業標準、大量傳統批發市場并存等因素都制約著會員制的發展。
“會員制”消費，實質上是一種“捆綁式”的關系營銷手段。商家希望藉此在一定時期把一部分消費者壟斷，創造一種資源優勢，最大程度地實現薄利多銷。但據Deloitte&Touche公司最近接受美國直接營銷協會的委托所做的一項調查表明，在執行“會員制”營銷方案的零售商店，顧客加入會員決不僅僅是為了贏得消費積分和免費物品，他們更多地是希望被“認可和受到”特別對待。美國人況且如此，更何況是喜歡算計的中國消費者呢？
目前會員制經營所穩定的顧客關系實際上只是一種短暫的、形式上的聯系，并且還可能會犧牲消費者自身經濟利益，因此無法從根本上實現顧客忠誠。
關鍵詞：會員制營銷；VIP信息交流平臺；創新型企業；風險投資
一、會員制營銷在中國現代商業壞境下的發展
（一）會員制營銷的優勢
1.提高企業競爭力
會員制營銷最主要的優點是為企業培養忠實的顧客，建立起一個穩定的市場，從而提高企業的競爭力。薄利多銷是企業采用會員制的一個顯著特征，而且會員的持有一般都有時間期限，在此段時間內會員都是企業的顧客，企業的商品或服務會率先滿足顧客的一些需求。穩定的顧客和市場成為企業打壓對手的有力武器。
2.開發新的顧客群體
由于實施會員制的企業具有比同行業更優惠的價格。因此，對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能。
3.促進企業與顧客雙向交流
顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關新商品的信息，并了解商品信息和商家動態，有針對性地選購商品。除此之外，企業能夠及時了解消費者的需求變化，以及他們對產品、服務等方面的意見，為改進企業的營銷模式提供了依據。
（二）我國會員制存在的問題
1.會員感覺會被“卡住”
現實中，我國大部分實行會員制的商家都會規定顧客只有在交納一定數額的會費或消費累計達到一定金額后，才可以成為會員，享受優惠或服務。如此一來，會員覺得商家不是通過“獲利回吐”的形式用感情維系顧客，好像是用押金的形式給自身套了一個枷鎖。
2.會員利益組合單調
很多商家實行會員制，但他們只會把會員制當成打折促銷的工具，會員除了能享受一些價格上的優惠外就無其他利益可言。當前，在競爭激烈的市場中，價格戰的硝煙到處蔓延，單憑優惠的價格早已無法立足。會員制真正能打動顧客的是除價格優惠、禮品贈券等硬性利益之外，還有服務、溝通等軟性利益。然而我們現有的大多數采用會員制的商家卻忽視了以服務為核心的軟性利益，無法從根本上讓顧客滿意。
3.會員權利利用效率低下
由于會員權利組合單一，商家提供優惠也是小范圍的，導致大多數會員權利都被閑置甚至是遺忘。就電影院而言，曾經在電影院叱咤風云的會員卡，近些年因不再受消費者的青睞而坐上了冷板凳。目前，電影院使用會員服務的消費者正逐漸減少，甚至有的電影院一整天都沒有消費者使用會員服務。另外，據從業人員透露，如今影院會員卡的使用率普遍不足三成。
二、VIP信息交換平臺及其優勢
VIP信息交換平臺是通過建立網站、微博、微信公眾號等平臺，實現VIP會員權利的交換。消費者追求的是優惠最大化，商家追求的是利潤最大化，兩者之間看似很難平衡。但在VIP信息交換平臺，顧客可以以權利換權利，實現優惠的最大化，而商家在顧客頻繁使用會員后擁有了較為固定的消費群體，從而保證了穩定的市場占有率。
（一）促進會員的再次消費
面對會員權利的交換，消費者有兩種選擇方案：一方面，通過眾多平臺消費者用不同VIP優惠權利實現雙方或多方的交換；另一方面，兩個或多個消費者VIP積分的借轉，使一方的積分達到商家優惠標準。這樣一來，對個體消費者來說達到優惠的條件就降低了，進而增長消費欲望，最終促進了會員卡的使用效率。
（二）推動聯合營銷
在市場需求相對穩定的情況下，各個商家對用戶開展的會員爭奪戰，某種程度上也意味著“涸澤而漁”。這就給會員營銷帶來了一個更高層次的問題，如何在資源有限的情況下，做出最佳合理配置。通過VIP信息交換平臺在各個關聯商家之間開展二次營銷，帶來會員的相互交叉與流動，也逐漸成了今后會員營銷的主要方向之一。積分的流通、商家的關聯，不僅做到了整合式的規模化營銷，而且也加強了消費者的黏度。“這種積分交換功能，不僅能給相互關聯商家帶來二次消費，還能很大程度上提高客流量。”一位會員營銷資深人士指出，通過平臺將用戶導流和關聯，在做到深度挖掘與分析數據的同時，還能給不同行業之間帶來會員引流與分享，有效避免了商家相互之間爭奪會員市場的惡性競爭。
三、VIP信息交流平臺與風險投資
（一）VIP信息交流平臺創建過程的風險資本需求特征
第一階段：創建期。這一階段，資金需求量較大，主要用于設備購買、網站等平臺的創建及試運營，還要考慮平臺初步的市場推廣。但由于處于起步階段規模小、可抵押或擔保的資產少，能否獲得足夠的資金并初步占領市場存在較大的不確定性，因而其風險也是最高的。第二階段：成長期。此時平臺已擁有一定的顧客量，其市場潛力初步顯露出來，但由于市場的不確定性依然較大，加之初步運營的平臺穩定性不強。同時，為擴大市場占有率，需要注入較多資金。第三階段：成熟期。在這一階段，平臺已形成規模而且其發展潛力得到充分體現，風險也降到最低。但平臺需要更大規模的資金支持，為進一步發展激發活力。
（二）VIP信息交流平臺依賴風險投資的原因
1.二者特征共同決定
風險資本逐利而去，有投資風險的地方才能見到風險資本。VIP信息交流平臺作為市場新興的服務業，前途一片未知，一旦獲得成功，市場潛力非常可觀。平臺市場的不確定性又要求必須獲得大量且持續的資金支持，風險投資正所謂是不二人選。
2.外源性融資困難
在資本市場上，發行股票或債券融資標準嚴格，入市門檻高，而且主要面向成熟的大中型企業，VIP信息交流平臺作為初創的企業無法企及。另外，上市發行的融資規模也遠遠高于平臺創建初期的資本需求。商業銀行將貸款客戶四種類型。（1）財務報表型貸款，它要求貸款對象信息透明度高，主要適用大企業。（2）抵押擔保型貸款，它要求貸款對象能提供對應價值的擔保品。（3）信貸評分，它要求貸款對象擁有良好的企業信譽。（4）關系型貸款，它要求貸款對象與銀行擁有較長的合作歷史。初創的VIP信息交流平臺信息透明度低，其資產也難以滿足銀行抵押或擔保的要求，經營歷史短，企業信譽度也不高。因此，商業銀行無法為其提供初期營運資金。
3.資本需求量大自身無法供給
對VIP信息交流平臺這類創新型來說，其創建期、成長期、成熟期的資金需求量都是巨大的，然而其創業者只是擁有相應的技術，并非擁有雄厚的資本。
四、風險投資在VIP信息交流平臺成長中的作用
（一）為平臺提供充足資金
創建VIP信息交流平臺初期，由于經營規模小、企業信譽低、資產抵押擔保不足，外源性融資受到限制。在傳統資本市場，商業銀行會優先考慮國有企業或大型企業作為貸款對象，而且股票、債券標準高。因此，風險投資成為資本溝通平臺的橋梁。
（二）助推平臺商業化
風險投資的一個作用就是促進研究成果的商業化。所謂的商業化是指第一套生產設備能正常運轉并能產出合格產品的過程。VIP信息交流平臺在研究開發完成后還需“試點”才能完成商業化。這里的“試點”是指建設一套能夠運營的生產設備，然而第一次由于設計人員、運營人員缺乏經驗，加上設備沒有長期運行的考驗，所以會漏洞百出，要經過相當一段時間的調試才能達到完美。
（三）為平臺持續的技術創新提供支持
VIP信息交流平臺最突出的就是技術優勢，自身也是憑借著這種優勢獲得成長的。但從動態的角度看，平臺提供的服務內容也是不斷變化的，作為互聯網企業，競爭是不言而喻的，所以技術優勢也是相對的。因此，平臺要想真正成長起來只有持續地創新技術。風險投資為平臺的持續技術創新構筑了一條持續的資金、管理、組織等各方面的資源配置鏈，增強平臺技術創新能力。
作者:高少卿 單位:銅陵學院
參考文獻：
會員制營銷
美容院以抓住重點消費者為突破口，做起了會員制營銷的美容院經營路線。“某美容院”首先做足準備功夫，消費客群按消費時間、按消費類型、按消費金額分類。
按時間：從近到遠的邀約
按消費時間計算，由最近的會員開始邀約。近期消費過的顧客一般對于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務讓她滿意，她重復消費的幾率就高。針對這類顧客，“某美容院”延續了上一次的服務，在新品基礎上享受折扣優惠。但是，針對較長時間沒有消費的顧客，“某美容院”要先引導她記起美容院的印象，喚醒了她對美容院的記憶之后，再切入正題。雖然花費的功夫會增加，但是成功幾率會提升百分之六十以上。
按類型：從老到新的邀約
根據消費類型的不同，“某美容院”將會員以老會員和新會員區分，老會員定義為一年前開始消費，并且有重復二次以上的消費行為；而新會員泛指一年內，且無重復消費的行為。“某美容院”認為新老會員最大的區別就在于忠誠度，有過二次消費的會員，對于美容院本身是認可的（也有因為地理原因會重復消費的）。針對這類顧客，“某美容院”再次邀約，闡明了美容院近期推廣的活動、優惠政策或者是新品套餐。而新會員沒有重復消費，那么大多可能是偶然性消費，再次消費的動機不明確，所以作為邀約的次要對象。
按金額：從大到小的邀約
在電話邀約的過程中，“某美容院”首要選擇的客群也是從金額大的消費者開始，“某美容院”將其定義為超級VIP，他們一旦對美容院所推廣的活動感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來說會更高。針對這類型的消費者，“某美容院”推廣活動的側重點不在折扣與價格上，而在于提供的服務或者產品的高端性。
點評：會員制營銷也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消費者名單，然后不管三七二十一打電話邀約。同樣的時間、金錢與效率之下，卻能夠將會員制營銷的力量迅速提升到2～3倍。此外，做會員制營銷，對于預約顧客的安排也是很關鍵的準備功夫，時間節點如果湊一塊，讓顧客等待時間過久，或者享受的服務不到位，或者是產品缺貨等引發了顧客的不滿，那么本次會員制營銷恐怕就會形成反效果。
體驗營銷
“某女子會所”是一家剛剛成立不久的會所，為快速打開市場知名度，讓消費者認知這家會所。“某女子會所”決定用體驗營銷打開局面，邀請顧客到店體驗SPA，做了以下幾件事情。
反其道：對客戶進行限制
為了滿足上層社會女性的地位感，此會所特意對享受免費體驗的人員進行了條件限制。申請免費的人必須至少具備以下其中一項條件：年薪不低于十萬，以及有私家車和私家別墅，同時將人數限定在50名。報名程序要求必須親自電話申請，而且必須經過審核通過，才有資格享受價值500元的免費體驗。實際效果表明：限制條件阻止了無效免費體驗者，并激發了高收入人群的興趣。
突出名師貼身指點，彰顯會員身份
此次活動特別邀請的郭健老師是美國加洲生命院的瑜伽導師，并且是中國瑜伽比賽的總裁判長，以及隋影女士是為許多著名演員的化妝師，通過用名師面對面的貼身指導來吸引會員參與加入。
企業簡介采用煽情手法
“某女子會所”的企業簡介也放棄了傳統的說明式介紹，抓住上層社會女性的心理采用了煽情手法，也體現了“上流名媛會所”與眾不同的服務。介紹文案為：“在‘某女子會所’，專家是您的私人美容師、美體師。這里是您的豪華會客廳，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會到人生的另一種快樂！”
媒體的大力擴散
活動的同時，在《都市女報》連續四個半版的廣告集中投放，為擴大“某女子會所”的影響力充分借助了媒體傳播。2013年3 月7 日，“某女子會所”上流名媛沙龍正式召開，《濟南時報》、《財富時報》、濟南電視臺等多家濟南的新聞媒體爭相報道，“女人應該懂得自愛”、 “關注女強人的感情世界”等一時成為新聞探討的主題。2013年3 月8 日，濟南電視臺在金牌直播欄目《泉城夜話》里，還對瑜伽教練郭健做了長達一小時的專題訪談，這次表現效果非常突出，四天時間共接到近百人的報名電話。
把走進門的客戶留下來
一方面，事先對“某女子會所”員工進行了培訓，樹立層層促銷的觀念，并進行了實戰演習，確保工作不出現紕漏；另一方面，通過服務員講解和“某女子會所”董事長沙龍中的發言的形式，預告以后將要開展的系列會員活動，如上流名媛聯誼會、專業美容美體講座、維護家庭關系專題講座、濟南女商高峰論壇、貴婦人培訓班、金領升級寶典等，以此吸引到場的女士成為會員。
點評：作為新開的女子SPA會所，定位很重要。通過體驗營銷，不僅讓顧客認識到這家會所，也打開了知名度。
轉卡轉介紹營銷
有美容院曾經常舉辦“月月有抽獎，天天有優惠”的活動，讓有潛力有意向的顧客來抽獎。抽獎是人人有獎品，等領獎時就有銷售機會。顧客貪圖便宜又面子薄，受到優惠的誘惑，可以銷售超值特惠卡，內容為740元的15次面部經絡美容護理。等顧客第二次來的時候，不管她是否想買了，通過店長、經理的說服，推銷價值2000元的眼部護理30次。在此基礎上，視顧客的購買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還她，定金一旦收到，第一時間上繳財務，就不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優惠和好處，如果顧客帶個人也來辦終身卡，該顧客能享受積分優惠，價值不等。終身卡也分類型，如暖油包身終身1萬5、足療終身1萬5。如果顧客在美容院做護理，就多提一些轉卡的人和事，讓客人產生對比感和攀比心，從而達到轉卡的作用。
美容院為推出新產品，開發新市場，舉行“免費月票”促銷活動：消費者可免費領取“美容月票”，對該促銷產品進行為期一個月的免費體護理；凡在當月購買一定數量該促銷美容品的消費者，可免費獲得下一個月的“美容月票”；凡在當月向本店介紹2名符合要求的消費者來本店領取“美容月票”并進行體者，可免費獲得下一個月的“美容月票”。活動推出后一個月，美容院共發放“美容月票”90余張，有近40人領到了第二個月的“美容月票”。
點評：全年1元錢做美容方案，將顧客去年消費者達3000元統計出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲得免費做美容的機會。其介紹顧客的消費可以作半沖抵，如介紹2名顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優惠產品，一般顧客的錢都不會拿回去的。
轉卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費更高價值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來算。依次類推，或者余額翻倍。
微營銷之微信營銷
“某美容院”營業面積有400多平方，有約50多名服務員工，因為其周邊美容院比較多，生意不是很好。“某美容院”老板決定聘請專業營銷老師制定微營銷方案。方案如下：
第一步，要求所有員工學會熟練使用微信，給每名員工都配置一部3G手機。讓所有的服務員工都開通微信，建立個人微信賬號，個人頭像里面放上比較青春、朝氣的圖片。每個人起一個藝名，個性簽名里面，寫上比較風花雪月的浪漫詩句。朋友圈里面先放一些同樣時尚、青春的照片，再把朋友圈權限設定為“允許陌生人查看十張照片”。
第二步，安排美容院員工拿著手機去周邊一些居民區和寫字樓場所走動兩三個小時，比如購物中心、地鐵站、公園等人口密集區域，這時員工的微信都會收到不少的搭訕，平均每人每天不會少于二、三十次。這么一來一個月每部員工手機就可以有不下千人來搭訕。50名員工意味有5萬人搭訕。在搭訕過程中，要求員工們在被問及職業的時候，直接說明。對員工們還有一個要求，那就是不要主動邀請聊天對象來會所消費，對于外出邀請，可以采取工作忙的理由拒絕。
第三步，設計一個集中聊的方式，即當員工去服務時候，把手機集中起來，統一由若干人用文字的方式回復，繼續跟對方聊天。每隔兩、三天安排員工們在朋友圈里面發一兩張生活照。維持朋友圈的活躍度。后期可同時為每個員工安排陌陌賬號，以同樣的方式去吸引關注，但是在個人資料上注明了微信賬號，因陌陌經常出現無厘頭的封停賬號，要求員工聊天時鼓勵吸引對方轉移到微信平臺上來。
會員卡是一種深層次的關系營銷，能切實提高會員的忠誠度。常見的會員制營銷就是打折和回饋獎勵。
但是，消費者在會員卡打折消費或積分回饋中，一種感覺越來越強烈：“我消費了那么多次，怎么還沒積到分數換取我想要的服務或禮品?而且，藥店提供的服務并不是我所需要的，我也不知道藥店給我的禮品是否是我一直期望的。如果藥店給會員提供的服務或禮品不是我所需要的，那么我擁有這個會員卡還有什么意義?”一位遼寧連鎖藥店的消費者如是說。
持這種想法的人不在少數，據某網站調查結果顯示：只有16．72％的網民對現有企業會員制營銷表示認同。68．84％的網民認為現有企業實行的會員制與自身消費關聯程度不大。
這些都促使我們重新思考會員制營銷。
[案例背景]
遼寧某中型醫藥連鎖藥店，坐落在沈陽一中檔社區，社區中各種商業附屬設施齊全。
藥店成立于2001年，店面面積為480平方米，輻射面積大約為6平方公里，輻射人口近8萬人。藥店除經營傳統藥品外，還有保健品、化妝品、日常健康用品等，總計萬余個品種。
藥店從成立到現在共有會員4700多人，其中月消費額度在200元以上的300多人；100元～200元的近800人；100元以下的近1400人；最近連續四個月內月均消費額度在20元以下的為2200人左右。
藥店成立之初，在這個地區只此一家，因而效益不錯。但隨著競爭對手的不斷進入，藥店的效益開始逐年下降。雖然成了市級醫保藥房，但仍無法阻止藥店的經濟效益呈一條下降“拋物線”。目前，它周圍的對手有當地的龍頭企業沈陽維康大藥房、東北大藥房、成大方圓等3家連鎖藥店。
可以看出，此地區的競爭十分激烈，該藥店的會員數量雖居于首位，但會員每次消費的額度偏小，且不甚穩定。該店信息系統近6個月的數據也表明，會員流失的比率有增加的趨勢。
因此，增加會員的消費額度和穩定會員數量，就成了該藥店轉型的重點。
需要細分的是欲望，而不是收入
為什么會員制營銷多采用打折或積分回饋?從根本上說，是因為我們多按照年齡和收入來劃分顧客群。因為年紀大的、收入低的，多喜歡貪便宜；而年紀輕、收入高的，多喜歡各種各樣的積分饋贈品……
但在與會員交流中，我們多次發現不同年齡與不同收入層次對某些欲望的需求都是一樣的，對滿足這類欲望所帶來的金錢開銷都是不計成本的。比如，同樣患有糖尿病的老人，一個老人的兒子月收入是2000元，另一個老人的兒子月收入是15000元，但他們對父母孝敬的心是一樣的，希望父母健康長壽的欲望是一樣的，因而對父母病情的關心也是一樣的，藥店里適時出現的緩解糖尿病的新藥，無論價格是多么的昂貴和便宜，他們都會購買。
既然如此，我們的營銷策略為什么不圍繞著滿足顧客欲望來呢?
要針對欲望進行營銷，就不能再像以前那樣大雜燴、一鍋粥，不加以區分，或只是按年齡和收入等簡單指標來劃分顧客群體。必須運用欲望細分的工具，將會員重新分類；注重各種欲望的關聯性，從企業實際情況出發，結合周邊環境因素加以整合，建立企業橫向供應鏈；并將有限的營銷費用，花在能給企業帶來80％利潤的20％顧客身上。
分析顧客心理
1．利用該藥店的信息系統，詳盡分析會員資料，追蹤其消費熱點。
我們對活躍的會員進行了為期1年的消費數據查詢，從中歸類統計消費類別(如表1)，并按優先級排序。
如某一會員在過去的1年中，采購藥品居前三的分別為：腸胃類、消炎類和感冒類。由此可以判斷出，此會員(或其家人)的體質并不算太好，很需要一個健康的身體，那么適當向其宣傳提高免疫力的保健品，將是這個會員的下一個消費熱點。
表1必須建立多個樣本，才能建立心理需求數據庫，為下一步建立欲望模型奠定基礎。
2．設計調查表格，隨機調查會員(共發出了130張問卷，有效回收了98張)，建立心理圖表，如表2。
3．建立會員家庭成員檔案，深度挖掘潛在消費機會。
一般1個家庭有1張會員卡，因而通過會員卡建立家庭成員檔案是非常重要的。在建立上述表格時，我們結合會員的家庭成員檔案，很容易分析出家庭成員的消費和欲望。
4．向會員有獎征詢改進藥店服務的建議。
按欲望劃分人群
深層次整理這些資料之后，我們以“會員欲望”為細分標準，劃分出了5個會員區間，如表3所示。
建立了模型之后，我們又按照“物以類聚，人以群分”的思路，對每個區間的人群按照不同病因進行了延伸，如經常購買胃藥的人，其欲望為希望獲得健康的飲食方式；經常購買中成藥的人，其欲望為擁有健康的身體；經常購買藥妝品的婦女，其欲望為擁有美麗的容顏……
滿足他!
知道了顧客想要什么，下一步就是結合藥店的實際情況，找到滿足他們欲望的途徑。
1．大張旗鼓地在藥店門前進行宣傳，粘貼POP，派發傳單。針對中老年的心腦患者，定期組織積分換主題旅游活動，到郊區呼吸新鮮的空氣、暢游大自然，藥店駐店醫師全程陪護；聘請氣功協會人員傳授健康吐納方法；組織患有呼吸系統疾病的青少年，到健身場所開展社區健身操比賽，增強身體機能；針對患有內臟系統疾病的患者，定期組織飲食結構講座；與美容院和直銷公司玫琳凱合作，為購買藥妝品的婦女，舉辦靚麗人生美容講座和現場化妝等。
2．把目光延伸向藥店輻射區域內的服務性行業，如美容院、健身俱樂部、飯店、超市、花店、汽配修理廠等，希望借助他們的力量，優勢互補，最大限度地滿足會員的欲望。
因涉及企業的商業機密，我們采用松散性合作，即：雙方在保持各自經營獨立的同時，共同建立了一個積分送禮的回饋方案，讓會員在各商家中所累積的分數可以綜合換算，按照不同的折扣程度，共同將所提供的商品和服務按照一定的條件讓利賣給會員。這樣，會員積分兌換產品和服務時就有了更多選擇，提高了忠誠度。
