時(shí)間：2023-03-08 15:31:35
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇餐廳營(yíng)銷策劃書范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。
“營(yíng)銷，與你牽手，世界，任爾展望”，在xx年的今天，紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院楨雨民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)策劃舉辦第二屆紹興文理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷大賽。本次大賽旨在通過(guò)傳播最新的營(yíng)銷理念、鍛煉文理學(xué)子從營(yíng)銷理論到營(yíng)銷實(shí)踐的能力，從而促進(jìn)學(xué)生素質(zhì)發(fā)展、挖掘成功的營(yíng)銷案例。現(xiàn)就相關(guān)參賽事項(xiàng)通知如下:
一、比賽時(shí)間: xx年4月上旬—xx年5月下旬
二、主辦單位：紹興文理學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院
三、承辦單位：楨雨民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)
四、參賽對(duì)象：紹興文理學(xué)院全體在校學(xué)生
五、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式參賽，參賽選手以自愿原則自行組隊(duì),每隊(duì)4-7人。
六、參賽流程：
1、4月15號(hào)前上交參賽隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)報(bào)名表；（報(bào)名表如附表1）
2、4月25號(hào)前上交市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案（包括針對(duì)的系列商品、可行性分析及預(yù)期目的。主辦方將對(duì)所有的策劃進(jìn)行評(píng)分并從優(yōu)選擇進(jìn)行實(shí)盤營(yíng)銷。）(策劃案模板如附表2)
3、4月31號(hào)前落實(shí)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)所要展銷的商品系列并提供商家相關(guān)證件（主要針對(duì)于從事銷售食品、化妝品等敏感商品的團(tuán)隊(duì)）
4、5月上旬在南山餐廳門口展銷小組所選擇的商品
5、5月中旬活動(dòng)總結(jié)：各團(tuán)隊(duì)展示成果，進(jìn)行風(fēng)采展示及評(píng)委提問(wèn)，并評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)。
七、評(píng)分細(xì)則：
1、本次大賽將對(duì)參賽隊(duì)伍的營(yíng)銷策劃書（如附表3），實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷（如附表4），專家評(píng)審及答辯（如附表5）三個(gè)階段進(jìn)行綜合評(píng)分，總分為100分;
2、參賽隊(duì)伍總成績(jī)=30%營(yíng)銷策劃案成績(jī)+40%營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)成績(jī)+30%專家評(píng)審及答辯成績(jī).
八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：本次大賽將評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)及優(yōu)勝獎(jiǎng)各一項(xiàng)，獲獎(jiǎng)小組將獲得校級(jí)榮譽(yù)證書及豐厚獎(jiǎng)品。
我國(guó)的火鍋花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚(yáng)天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無(wú)窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩(wěn)”之美譽(yù)；北京的羊肉涮鍋風(fēng)味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風(fēng)味別具，誘人饞涎，堪稱為寒冬里的“席上春風(fēng)”，為食客們所津津樂道。
所謂火鍋營(yíng)銷，不僅是指單純的火鍋推銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有重慶火鍋經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過(guò)程。
本資料為從事火鍋行業(yè)的朋友們具體介紹了某火鍋店?duì)I銷策劃方案。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書執(zhí)行概要和要領(lǐng)
常德惠群火鍋店位于湖南財(cái)經(jīng)高等專科學(xué)校后門，是學(xué)生出校就餐的必經(jīng)之地。經(jīng)營(yíng)火鍋及各種炒菜，價(jià)格實(shí)惠，符合學(xué)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。主要針對(duì)財(cái)專學(xué)生。因店址位于居住區(qū)，消費(fèi)人群主要為學(xué)生，顧客之間為同學(xué)和朋友關(guān)系，因此，有如下的消費(fèi)特征：
1、消費(fèi)類型主要為同學(xué)和朋友聚餐，因此店面裝飾應(yīng)該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對(duì)寫字樓上班族的莊重豪華的風(fēng)格。
2、顧客的消費(fèi)目的為增進(jìn)同學(xué)、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領(lǐng)座、點(diǎn)菜、餐間服務(wù)及買單等環(huán)節(jié)應(yīng)做到輕松，便捷。
3、一般會(huì)顧客偏重于菜的口味，價(jià)格因素，對(duì)于火鍋而言，應(yīng)該在菜品上下功夫，做到菜優(yōu)價(jià)廉。
4、由于顧客群為附件財(cái)專學(xué)生，消費(fèi)群體較為穩(wěn)定，顧客流動(dòng)性較小，因此應(yīng)力爭(zhēng)在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問(wèn)候，送賀卡等方式回訪，以建立穩(wěn)定的顧客群。
二、目前營(yíng)銷狀況
1、市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。
常德惠群火鍋店目前主要經(jīng)營(yíng)各種火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優(yōu)越，店面本身就是個(gè)巨大的廣告牌。
2、競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。
主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是校外其他的所有大小餐廳，學(xué)校內(nèi)部的三個(gè)食堂—望舒餐廳，財(cái)專餐廳和校園餐廳，以及財(cái)專餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個(gè)地方除了經(jīng)營(yíng)炒菜以外，也有火鍋供應(yīng)，但不是主打。
3、分銷狀況：目前主要為店面營(yíng)銷，以后可以發(fā)展送盒飯上門服務(wù)。
4、宏觀環(huán)境狀況：財(cái)專在校學(xué)生，尤其是月生活費(fèi)在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。
三、SWOT問(wèn)題分析
優(yōu)勢(shì)：地處財(cái)專后門一條街的交通要道，門面很大，口味比較重，花樣較多，價(jià)格合理，上菜也比較快。
劣勢(shì)：旁邊有一池塘，環(huán)境不是很好。店內(nèi)已經(jīng)重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向?qū)W生，所以季節(jié)性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。
機(jī)遇：開店已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來(lái)了很多新顧客。
威脅：競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自附近新開的岳陽(yáng)飯店和益陽(yáng)火鍋城，規(guī)模大，設(shè)備新。
綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)，是當(dāng)務(wù)之急。天氣已經(jīng)很冷了，對(duì)于個(gè)火鍋店來(lái)說(shuō)生意也日益火暴，飲料的銷售也節(jié)節(jié)攀升，因此對(duì)飲料商來(lái)說(shuō)也是商機(jī)無(wú)限，對(duì)此可聯(lián)合飲料商，由對(duì)方負(fù)責(zé)宣傳，同時(shí)也可以美化店內(nèi)環(huán)境。環(huán)境衛(wèi)生很好,菜肉新鮮,服務(wù)好,
好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調(diào)，不然再好吃也不一定會(huì)有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內(nèi)要干凈衛(wèi)生清爽，再加上好的服務(wù)客人一定反映不錯(cuò)。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)
短期內(nèi)提升本店形象，促進(jìn)營(yíng)業(yè)額上升，為中長(zhǎng)期的發(fā)展做鋪墊。
五、目標(biāo)市場(chǎng)：
財(cái)專學(xué)生及畢業(yè)后在財(cái)專后門租房的人
六、定位：
美味實(shí)惠，干凈衛(wèi)生
七、產(chǎn)品線：
盒飯，點(diǎn)菜，火鍋
八、定價(jià)：
火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元
九、分銷：
給勤工簡(jiǎn)學(xué)的同學(xué)提供崗位，開展送盒飯上門業(yè)務(wù)。
十、促銷計(jì)劃；
1、促銷主題：
建立全新的消費(fèi)氛圍
2、促銷內(nèi)容：
1）會(huì)員制：
對(duì)于顧客建立檔案并對(duì)不同的消費(fèi)量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對(duì)于別的小店的買贈(zèng)，永久性的打折卡更利于建立穩(wěn)定的消費(fèi)意識(shí)，會(huì)員待遇也可以提高顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)也利于對(duì)顧客的管理，及時(shí)改進(jìn)工作。打折卡要設(shè)計(jì)精美，經(jīng)久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機(jī)配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。
2）特色鍋：
針對(duì)男、女性保健、美容、滋補(bǔ)等設(shè)計(jì)特色鍋，菜量以一人為宜。應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)養(yǎng)師設(shè)計(jì)，并對(duì)該項(xiàng)在店內(nèi)醒目處做出介紹。
3）廣告：
A、校園內(nèi)做公關(guān)活動(dòng)，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭(zhēng)在觀念上使本店成為校園一員。
B、平面廣告。促銷介紹傳單，對(duì)促銷內(nèi)容做出介紹，并分發(fā)到各宿舍樓。
C、店面廣告。
D、行動(dòng)方案
營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。
由于寒假在即，可以推遲到來(lái)年開學(xué)。
人員培訓(xùn)及裝飾改進(jìn)
第一周
特色鍋設(shè)計(jì)及試營(yíng)業(yè)
會(huì)員卡設(shè)計(jì)制作，會(huì)員管理方案
派發(fā)傳單，海報(bào)
第二周
會(huì)員卡，會(huì)員管理方案
調(diào)整及改進(jìn)
第三，四周
十一、
預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:
會(huì)員建檔
100
制卡
100
禮品
當(dāng)日營(yíng)業(yè)額3%
特色鍋設(shè)計(jì)
500
培訓(xùn)
--
廣告
傳單
100
送餐
300
共計(jì)
1100+3%
特別提示：
1、
本資料適用于餐飲行業(yè)老板在學(xué)校附近投資火鍋店時(shí)可以運(yùn)用的營(yíng)銷策劃方案；
2、
提醒，可以運(yùn)用校園網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)對(duì)火鍋店進(jìn)行宣傳、推廣；
餐飲營(yíng)銷策劃書主要包括市場(chǎng)背景分析、消費(fèi)心理解構(gòu)、新聞炒作成功案例分析、市場(chǎng)定位、品牌塑造以及產(chǎn)品路線分析。以下是小編精心收集整理的餐廳營(yíng)銷策劃方案，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
餐廳營(yíng)銷策劃方案1活動(dòng)主題：我光棍，我快樂
活動(dòng)口號(hào)：讓光棍節(jié)見鬼去吧
活動(dòng)目的：提升餐廳營(yíng)業(yè)額，提升餐廳知名度
活動(dòng)地點(diǎn)：大廳
活動(dòng)時(shí)間：20__年11月11日
活動(dòng)背景：今年的光棍節(jié)也格外引人關(guān)注，社會(huì)上越來(lái)越多的光棍們，想擺棍的生活狀態(tài)，因?yàn)槲覀儾蛷d推出光棍節(jié)活動(dòng)滿足光棍們的需求，避免下一個(gè)光棍節(jié)的光棍。
活動(dòng)內(nèi)容：
1、活動(dòng)當(dāng)晚兩人男女通行，免費(fèi)一個(gè)。
最低消費(fèi)需要150元。時(shí)間在當(dāng)天7點(diǎn)至23點(diǎn)
2、憑埋單收據(jù)，參與大轉(zhuǎn)盤，(獎(jiǎng)品設(shè)計(jì)有玫瑰花、公仔、精美小禮品)
活動(dòng)宣傳：
1、一樓大門口大型海報(bào)一張、店內(nèi)K展架3幅、電梯小海報(bào)4張;
2、策劃部市場(chǎng)單位_展架13幅、不同規(guī)格海報(bào)3張
宣傳內(nèi)容：(短信、展架、網(wǎng)頁(yè))
讓光棍節(jié)見鬼去吧，兩人男女行，一人免單。
快快行動(dòng)吧，在花容酒樓告別你的單身!
11.11光棍節(jié)，給單身的你找尋另一“半”的機(jī)會(huì)!
餐廳營(yíng)銷策劃方案2火鍋夏季慘淡經(jīng)營(yíng)成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營(yíng)的__火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營(yíng)?路在何方?
1.啤酒免費(fèi)
夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無(wú)限量供應(yīng)。可能有的人認(rèn)為會(huì)虧損，事實(shí)證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時(shí)候，包括重慶的直營(yíng)店都是這樣的一個(gè)營(yíng)銷策略，不僅賺來(lái)了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實(shí)作為依據(jù)，大家就不用懷疑。
最后說(shuō)明一點(diǎn)，光大家聽到啤酒免費(fèi)就足以吸引眼球。是你，難道不去?
2.火上加火策略
既然大家覺得吃火鍋上火，我們到不如來(lái)個(gè)火上加火策略。這也是營(yíng)銷策略之一，實(shí)際操作方法就是“上火，你更火!”的主題營(yíng)銷活動(dòng)“天上掉餡餅，火鍋免費(fèi)整”。
活動(dòng)規(guī)則：
(1)每天前來(lái)就餐的顧客，有一桌將會(huì)獲得全免單的機(jī)會(huì)。
(2)如果你餐廳有68張臺(tái)位，在抽獎(jiǎng)箱里放置68個(gè)乒乓球。其中有一個(gè)球是免費(fèi)的。
(3)在運(yùn)營(yíng)高峰期，舉例晚上8點(diǎn)是客人入座率的時(shí)候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。
(4)挨桌讓客人摸獎(jiǎng)，若摸到免費(fèi)那個(gè)乒乓球，則在扎帳之前的消費(fèi)全由店買單。哪怕客人消費(fèi)了2000塊，只要他又那么好的運(yùn)氣和膽量。
此策略的做法就是火上加火，營(yíng)造一種人們都希望自己火的美好向往。重點(diǎn)要把這種氣氛做出來(lái)，用互動(dòng)的氣氛轉(zhuǎn)移人們對(duì)火的另外一種期盼。同時(shí)這種營(yíng)銷策略也符合中國(guó)人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運(yùn)，如同中了彩票頭獎(jiǎng);如果我沒中，那么我也無(wú)所謂。反正自己消費(fèi)了。
3.其他營(yíng)銷小策略
(1)免費(fèi)冰激凌。
(2)免費(fèi)涼茶。
(3)免費(fèi)綠豆湯。
以及其他，但小策略的營(yíng)銷活動(dòng)不要單獨(dú)使用。配合其他大型促銷活動(dòng)使用，增加顧客對(duì)我們的映像。
餐廳營(yíng)銷策劃方案3開業(yè)滿一周年各企業(yè)都會(huì)為此而策劃周年慶典活動(dòng)，那么餐飲企業(yè)如何結(jié)合周年慶活動(dòng)策劃出切實(shí)餐飲企業(yè)的文化的方案呢?并以此來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的推廣呢?周年慶活動(dòng)除了是慶祝以外，更多的是為了吸引新客戶，維護(hù)老客戶客戶關(guān)系。但怎樣才能讓周年店慶做得有特色，吸引眼球，提升品牌效應(yīng)。
前言：
傳統(tǒng)的開業(yè)慶典促銷模式已經(jīng)形成固定的模式，漸漸流入程序化，打折+返金+禮品三套促銷手段已經(jīng)很難有效的吸引目標(biāo)客戶了，往往商家投入了大量的人力、物力財(cái)力，而消費(fèi)者根本不買帳，根本無(wú)法達(dá)到理想的廣告宣傳效果。本次開業(yè)慶典促銷欲想達(dá)到熱鬧、超人氣的效果，必須大膽采用全新的餐飲營(yíng)銷模式，創(chuàng)造___餐飲業(yè)促銷最新浪潮。
促銷整體策略分析：根據(jù)番禺餐飲業(yè)目前狀況，___在消費(fèi)者心目中一家經(jīng)營(yíng)川菜為主的特色性餐廳，不管從裝修風(fēng)格和菜品口味來(lái)講在同行業(yè)中都屬于獨(dú)樹一幟的。川菜的博大精深和___餐廳名字的親和力更為彰顯出本次促銷活動(dòng)的主題性---強(qiáng)烈的飲食文化氛圍帶動(dòng)濃厚的餐飲促銷氛圍。以系列性主題活動(dòng)貫穿整個(gè)促銷活動(dòng)當(dāng)中去，限度的和目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng)起來(lái)，達(dá)到理想的促銷效果。
促銷策略一、軟文硬做
以___餐廳開業(yè)一周年以來(lái)，整個(gè)餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨為宣傳主線，貫穿餐廳對(duì)客人的服務(wù)承諾，員工服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)、菜品質(zhì)量的要求以及客戶對(duì)餐廳的意見反饋等為輔助宣傳，在媒體上出現(xiàn)。并為宣告本次促銷活動(dòng)拉開序幕。
策略重點(diǎn)：1、盡量以非廣告的形式出現(xiàn)在媒體上，以本報(bào)訊或者通訊稿的形式為佳。2、盡量用第三者口氣敘述本次宣傳內(nèi)容，做到讓讀者有可信度，對(duì)于消費(fèi)者反饋的宣傳內(nèi)容能以真實(shí)顧客的經(jīng)歷為佳。不妨列出顧客的姓名，工作單位等。
促銷策略二、主題互動(dòng)。
1、活動(dòng)方案：評(píng)選番禺人最喜歡的餐廳
活動(dòng)目地：暗喻___的特色性，并提升餐廳的知名度
互動(dòng)形式：和餐飲協(xié)會(huì)合作，列出比較出名的10家有特色的飯店餐廳，讓消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)短信、網(wǎng)站的參入方式進(jìn)行投票，并從中抽取幸運(yùn)者贈(zèng)送獎(jiǎng)品。
2、活動(dòng)方案：征集___餐廳特色菜肴的名稱
活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出餐廳菜肴的特色性。
互動(dòng)形式：在媒體上列出___餐廳主要特色菜的主要配料，主料及做法。根據(jù)色香口味讓消費(fèi)者給出菜肴的適合名字。并且餐廳一旦采用以后這個(gè)菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)參加者或者以后針對(duì)本次中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對(duì)來(lái)___餐廳消費(fèi)本菜肴一律實(shí)現(xiàn)免費(fèi)。
3、活動(dòng)方案：征集番禺食客最喜歡的菜肴
活動(dòng)目的：創(chuàng)造新聞效應(yīng)，突出___餐廳對(duì)消費(fèi)者的重視
互動(dòng)方式：通過(guò)各種媒體對(duì)外公開征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜歡的菜肴，要求有原創(chuàng)性，講究一定的營(yíng)養(yǎng)平衡因素和烹飪制作的可行性。入圍者可獲取獎(jiǎng)品并由___餐廳作成實(shí)際菜肴推出。而且入圍者對(duì)本菜肴有冠名權(quán)或者免費(fèi)權(quán)。
促銷策略三、親和待客
盡管本次促銷活動(dòng)要避免傳統(tǒng)的促銷手段，但一些切實(shí)可行的促銷手段不妨一用。
1、贈(zèng)品方面：餐廳應(yīng)有特色的紀(jì)念周年慶典的小工藝贈(zèng)品，讓顧客覺得到___餐廳吃飯，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。
它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發(fā)放上可以根據(jù)消費(fèi)的高低，贈(zèng)品與之相配，但需要專人負(fù)責(zé)。
2、建立和收集《客源人事檔案》，如市委_×領(lǐng)導(dǎo)×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶，_×領(lǐng)導(dǎo)結(jié)婚紀(jì)念日，到時(shí)提前發(fā)放賀信以此用來(lái)加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源。
可以這樣計(jì)算，若建立有5000客源檔案，一年有一次就餐機(jī)會(huì)，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服務(wù)：就餐后，客人除得贈(zèng)品、優(yōu)惠券外，安排一兩個(gè)人為客人免費(fèi)洗車(憑餐券或其它手續(xù))事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來(lái)增加客人對(duì)的印象，從而更好的為酒店創(chuàng)造效益。
促銷策略四、媒體整合
任何一項(xiàng)活動(dòng)策劃的成功，廣告投放策略重要，按照番禺廣告投放有效到達(dá)率來(lái)看，排序是：報(bào)紙、戶外、廣播、電視。因此本次活動(dòng)廣告投放密度比例為：報(bào)紙50%戶外20%廣播20%電視10%。
餐廳營(yíng)銷策劃方案4餐飲淡季營(yíng)銷管理的方案是什么呢?春節(jié)過(guò)后，餐飲業(yè)將迎來(lái)一年中最漫長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)淡季，基本上要延續(xù)到4月份，在這期間還是需要盈利的，但如何應(yīng)對(duì)節(jié)后“門前冷落鞍馬稀”的營(yíng)銷重?fù)?dān)，早已沉沉地壓在了酒樓老板的心坎上。
餐飲淡季營(yíng)銷管理的要注意以下幾點(diǎn):
一、做好旺季與淡季的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過(guò)你就天天唱空城計(jì)。由于中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的酒樓幾乎家家爆滿，而這很難說(shuō)是因?yàn)槟愕臓I(yíng)銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營(yíng)銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng)，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于方陣的。
成功酒樓營(yíng)銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)換。
“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是酒樓營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取的銷量，獲取的收益;取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。這“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無(wú)法支撐酒樓在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的酒樓，到旺季不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。
淡季里，營(yíng)銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面:
1、老客戶的維護(hù);
2、新客源的開發(fā);
3、品牌形象的塑造。
要做好這三方面的工作，適度的營(yíng)銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營(yíng)成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。
二、認(rèn)清市場(chǎng)變化，從容應(yīng)對(duì)
這需要根據(jù)酒樓的市場(chǎng)定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場(chǎng)的調(diào)整趨勢(shì)等
方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營(yíng)銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場(chǎng)。
對(duì)于中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多酒樓對(duì)一般的散客都無(wú)暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過(guò)后一段時(shí)期，餐飲市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多酒樓的支柱收入來(lái)源之一。而另一塊市場(chǎng)，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場(chǎng)不可忽略的部份。
針對(duì)這些市場(chǎng)變化，酒樓應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營(yíng)銷的手段，做到有的放矢、簡(jiǎn)單有效。比如，中檔酒樓可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營(yíng)銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對(duì)中、高檔酒樓來(lái)說(shuō)集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營(yíng)銷舉措，切不可顧此失彼了。
三、把握淡季中的小_
在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，短期內(nèi)會(huì)掀起一股不小的餐飲消費(fèi)熱潮。酒樓應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小_有不錯(cuò)的斬獲。
四、配合淡季的營(yíng)銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳
旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營(yíng)銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的酒樓在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營(yíng)銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。
五、砍柴磨刀兩不誤
淡季里的營(yíng)銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場(chǎng)，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。前面主要闡述的是抓市場(chǎng)的一些策略，關(guān)于練內(nèi)功，我有如下一些建議:
1、總結(jié)旺季營(yíng)銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營(yíng)銷的思路和方法;
2、對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營(yíng)銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;
3、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是的營(yíng)銷，所以淡季里在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);
4、淘汰不合格的營(yíng)銷人員，招募新的營(yíng)銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);
5、檢討酒樓過(guò)去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。
春節(jié)后餐飲業(yè)淡季形勢(shì)嚴(yán)峻，因此要做好營(yíng)銷管理的方案，這樣才讓自己的企業(yè)贏取更多的利益。
餐廳營(yíng)銷策劃方案5(一)餐廳概況與任務(wù)
餐廳分為上下兩層，各70平方米，一樓餐桌總數(shù)為10桌，二樓大包廂2個(gè)，蒙古包(小包廂)4個(gè)。餐廳可同時(shí)容納人數(shù)為140人。營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上10:00至晚上23:00。
餐廳提供的食品服務(wù)主要有:西式扒類、中晚大眾餐、西式面(粉)食類、西式沙律/拼盤類、冰激凌(情侶冰激凌)、壽司、炸雞漢堡等!
餐廳已有的特色服務(wù):會(huì)員制度，情侶套餐，生日送花，免費(fèi)包廂，包廂含KTV等!
(二)市場(chǎng)分析
1、前景分析:
當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)中，大學(xué)生作為一個(gè)特殊的消費(fèi)群體正受到越來(lái)越大的關(guān)注。由于大學(xué)生年齡較輕，群體較特別，他們有著不同于社會(huì)其他消費(fèi)群體的消費(fèi)心理和行為。一方面，他們有著旺盛的消費(fèi)需求，另一方面，他們尚未獲得經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，消費(fèi)受到很大的制約。大學(xué)生的消費(fèi)心理總體上處于成長(zhǎng)健全期。他們?cè)谫|(zhì)量、價(jià)格、品牌、情緒等諸多影響購(gòu)買的因素里面，他們首先考慮質(zhì)量的因素，但更注重價(jià)格與情緒的影響。
我們餐廳的就餐環(huán)境優(yōu)雅，更加考慮就餐者的感性訴求，這也更符合大學(xué)生的消費(fèi)心理。
2
據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示:大學(xué)生日常餐飲消費(fèi)主要在400~600.其中聚餐與戀愛支出占很大比重，而我們推出的特色服務(wù)正迎合了這一市場(chǎng)需求。
在價(jià)格方面我們充分考慮了大學(xué)生的消費(fèi)能力，價(jià)格公道，更在適當(dāng)時(shí)機(jī)推出各種促銷策略。2、供給分析
據(jù)調(diào)查，南信大周邊現(xiàn)有西式餐廳2家(主要是西式快餐)，有一定規(guī)模的中式餐廳有3家，而其中的大番茄意式西餐廳環(huán)境氛圍與我們的非常6-1的構(gòu)想有相似之處，但產(chǎn)品過(guò)于單一，價(jià)格較高。
值得一提的是，市場(chǎng)上缺少中西結(jié)合的餐廳，并且情侶市場(chǎng)并未得到充分開拓，具有很大的發(fā)展前景;一家中西食餐廳(修身閣)更偏向于中餐，規(guī)模較小，環(huán)境欠佳;這使得我們非常6-1時(shí)尚餐廳具有更廣闊的市場(chǎng)前景。3、需求分析
受學(xué)生個(gè)人消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣的影響，學(xué)生個(gè)人對(duì)西餐的消費(fèi)頻率相對(duì)較低。從我們的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，學(xué)校附近的這家西式快餐廳經(jīng)營(yíng)狀況并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同學(xué)希望在畢業(yè)前去體驗(yàn)一下西餐文化，這是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。所以在此后的一段時(shí)間內(nèi)對(duì)西餐的需求有進(jìn)一步提高的可能。
此外，大學(xué)生情侶市場(chǎng)也是一個(gè)具有巨大潛在的市場(chǎng)，而且是主要目標(biāo)市場(chǎng)之一。由于大學(xué)生中談戀愛的學(xué)生占有相當(dāng)?shù)谋戎兀?/p>
據(jù)有些學(xué)校的調(diào)查，大學(xué)生中談過(guò)或正在談戀愛的學(xué)生比例達(dá)65%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，大學(xué)城里，談戀愛的學(xué)生數(shù)約占到學(xué)生總?cè)藬?shù)的40%。而環(huán)境好的西餐廳是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。因?yàn)榍閭H在就餐
他們一般選擇環(huán)時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求相對(duì)較高，它有自身的需求特點(diǎn):
境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐，調(diào)查中，34.7%的同學(xué)會(huì)選擇和情侶一起去吃西餐。
(三)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象
確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的檔次相同、提品相似的餐廳作為確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的依據(jù)。
學(xué)校旁邊的盤城路沿路地區(qū)僅有兩家西餐廳，但無(wú)論是餐廳環(huán)境還是產(chǎn)品質(zhì)量，非常6-1時(shí)尚餐廳的構(gòu)想都在它們之上。我們以顧客的身份走訪了這一些餐廳，考慮了餐廳的設(shè)備、面積及顧客容量等因素，我們選擇了三家餐廳作為非常6-1的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。(重慶辣子村剛開業(yè)不久)
2、非常6-1與這三家餐廳的產(chǎn)品及店面設(shè)施狀況比較
(四)餐廳SWOT分析(優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅分析)
(五)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)
1、目標(biāo)市場(chǎng)
根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是:學(xué)生個(gè)人、情侶、學(xué)生團(tuán)體、校內(nèi)協(xié)會(huì)等。
學(xué)生個(gè)人市場(chǎng):主要以家庭水平較好而且對(duì)西餐文化感興趣的學(xué)生為主。調(diào)查中65.5%的同學(xué)對(duì)體驗(yàn)西餐文化有興趣。
學(xué)生團(tuán)體市場(chǎng):包括生日宴、同學(xué)聚會(huì)、社團(tuán)聚餐、班級(jí)活動(dòng)等。
情侶市場(chǎng):學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可吸引情侶學(xué)生前來(lái)就餐。調(diào)查顯示，34.7%的同學(xué)去吃西餐時(shí)會(huì)選擇和伴侶一起。(并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個(gè)數(shù)字有進(jìn)一步增長(zhǎng)的趨勢(shì)。)
校內(nèi)協(xié)會(huì):由于學(xué)校正在建設(shè)，校內(nèi)設(shè)施不完善，學(xué)生組織活動(dòng)的場(chǎng)所較少。因此一些協(xié)會(huì)需要有個(gè)較好的環(huán)境來(lái)舉行各種活動(dòng)。
2、銷售目標(biāo)
鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，情侶學(xué)生和學(xué)生團(tuán)體是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，人員增減不會(huì)太大。消費(fèi)主要以牛排、漢堡類、壽司、冰激凌為主。適當(dāng)經(jīng)營(yíng)大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問(wèn)卷得知:同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d消費(fèi)，選擇的食品中，排類占53.3%，漢堡類占31.6%。
(六)餐廳營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體營(yíng)銷方案)1.產(chǎn)品策略
(1)提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品
①要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購(gòu)和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。
②嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。
(2)重視產(chǎn)品組合
產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。
以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個(gè)人消費(fèi)套餐等，形成自己特色。
具體設(shè)想有以下幾個(gè)組合:
產(chǎn)品組合一:情侶組合
情侶在就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境要求也相對(duì)較高:他們一般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且檔次相對(duì)較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，
他們要求有較多的私人空間，不希望有人頻繁地打擾;其次，對(duì)菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，環(huán)境好的餐廳就是情侶們“約會(huì)”的首選地之一。
經(jīng)營(yíng)策略具體操作為:
①充分利用靠窗口的有隔墻的位子和陽(yáng)臺(tái)的蒙古包
非常6-1餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和裝潢上都是很適合情侶對(duì)就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界!而蒙古包的異域風(fēng)情則給情侶們制造了足夠的情趣。
②氛圍和氣氛的制造
浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)榍閭H們點(diǎn)上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。
③附加服務(wù)(特色服務(wù))對(duì)于消費(fèi)滿一定金額(如50元以上)的情侶們贈(zèng)送一枝玫瑰等!
產(chǎn)品組合二:生日組合
餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝!因此，如何讓來(lái)非常6-1過(guò)生日的同學(xué)們?cè)谝荒暌淮蔚纳绽镞^(guò)得開心、過(guò)得有意義，是餐廳應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的宣傳!
具體操作:
生日消費(fèi)99元套餐系例(以4~5人為主，約每人消費(fèi)20元)
生日消費(fèi)198元套餐系列(以10~12人為主，約每人消費(fèi)20元)
使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費(fèi)使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、鮮花等附加產(chǎn)品。
產(chǎn)品組合三:周末特價(jià)
在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。
顧客對(duì)象主要是情侶和小型同學(xué)聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。
(3)不放過(guò)任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合
這點(diǎn)石山水西餐廳做得較不錯(cuò)，可以作為借鑒。在元旦(1月1日)，元宵節(jié)(農(nóng)歷正月十五)，西洋情人節(jié)(2月14日)，_節(jié)(3月7日)，七夕情人節(jié)(農(nóng)歷七月初七)，中秋節(jié)(農(nóng)歷八月十五)，感恩節(jié)(11月最后一個(gè)星期四)，圣誕節(jié)(12月25日)這幾個(gè)主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。
(4)創(chuàng)造輕松、溫馨、浪漫的氣氛
“氣氛”在組成餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，非常6-1應(yīng)在原有優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)勢(shì)下，充分營(yíng)造一種輕松、溫馨、浪漫的就餐氣氛。
2.價(jià)格策略
按成本并參照校外同類餐廳的價(jià)格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。
主要的價(jià)格策略為:每天都推出幾種特價(jià)商品，以此作為吸引顧客的主要手段。
按照這一訂價(jià)策略，使得消費(fèi)者每天都能有新鮮的感覺。3.銷售渠道策略
依據(jù)餐廳的校園特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主。
直接銷售:對(duì)到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。
一級(jí)銷售:選擇社團(tuán)或?qū)W校活動(dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等等，或其它形式，從而增加客流量。
建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時(shí)地提供送餐服務(wù)。4.促銷策略
(1)廣告宣傳(具體內(nèi)容參考營(yíng)銷預(yù)算)
(2)讓客戶填寫客戶滿意度調(diào)查表，每周一次
(七)營(yíng)銷預(yù)算(單位:元)
內(nèi)容:校電臺(tái)廣播、平面宣傳、地面?zhèn)鲉?包括調(diào)查表)、售后跟蹤服務(wù)等
校電臺(tái)廣播:1500元/學(xué)期或50元/天
平面宣傳:以公告欄的廣告為主!約100~200元/月地面?zhèn)鲉?新產(chǎn)品推出時(shí)適當(dāng)使用0.08元/張
售后跟蹤服務(wù):短信電話回訪約50元/月
預(yù)計(jì):平均每月支出600元
以上方案可根據(jù)實(shí)據(jù)情況及需要，有選擇地協(xié)調(diào)進(jìn)行!
(八)成本和盈利的預(yù)測(cè)與分析
1、開業(yè)初期投入:
1.裝修費(fèi)用:8萬(wàn)(可與房東商討共同擔(dān)負(fù))
包括墻面、天花板、燈具、包廂配置等
2.設(shè)備:3萬(wàn)
包括廚具，餐桌、音響設(shè)備等
共計(jì)11萬(wàn)
2、日常費(fèi)用:
1、員工工資:廚師三名2000元/月
服務(wù)員兩名800元/月
共計(jì)7600元/月
2、租金:15000元/月
水、電、氣費(fèi):1000元/月
原料采購(gòu)費(fèi):4000元/月
餐飲商業(yè)策劃書范文一：
一、項(xiàng)目名稱：
綠色特色餐飲（巴味食府）
二、創(chuàng)業(yè)目標(biāo)
發(fā)展以“巴味”為注冊(cè)商標(biāo)的綠色特色餐飲品牌，利用合理有效的管理和投資，建立一個(gè)具有濃郁巴渝文化特色的綠色餐飲有限連鎖集團(tuán)公司。巴渝文化餐廳已成為目前餐飲經(jīng)營(yíng)者建店的一種時(shí)尚，主要也是因?yàn)橄M(fèi)者同樣喜歡在這種環(huán)境中用餐。使消費(fèi)者在吃的過(guò)程中了解一些當(dāng)?shù)氐臍v史知識(shí)，風(fēng)俗文化是它的最大優(yōu)點(diǎn)。這種餐廳在短期內(nèi)還不會(huì)被淘汰。當(dāng)然還必須看該餐廳在對(duì)文化挖掘的層次和深度。
三、市場(chǎng)分析目前餐廳的現(xiàn)狀：
1、品牌餐廳：陳麻婆、味道江湖、卞氏菜根香、川東老家等這些品牌餐廳已成為“國(guó)營(yíng)企業(yè)”的代名詞，由于其不求上進(jìn)和管理低下已處于淘汰的邊緣。
2、酒店餐廳：由于其“高門檻”的公眾形象和書本式的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，已將大部分消費(fèi)者拒之門外，除了錦江賓館、家園國(guó)際酒店、皇冠假日酒店的餐廳外其他都慘淡經(jīng)營(yíng)。
3、民俗、文化酒樓：由于其獨(dú)特的店面設(shè)計(jì)和新穎的菜品，再加上價(jià)位的合理已成為目前市民消費(fèi)的主力餐廳。他們中的代表是：民俗--巴國(guó)布衣、陶然居、重慶菜根香；文化--菜香源、紅杏、大蓉和、私房菜、蓉杏、文杏、滿庭芳等。綜上所述，要想快速成功，必須走民俗文化酒樓這條路。隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定快速增長(zhǎng)，城鄉(xiāng)居民收入水平明顯提高，餐飲市場(chǎng)表現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢(shì)頭。目前我國(guó)的餐飲市場(chǎng)中，正餐以中式正餐為主，西式正餐逐漸興起，但目前規(guī)模尚小；快餐以西式快餐為主，肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等，是市場(chǎng)中的主力，中式快餐已經(jīng)蓬勃發(fā)展，但當(dāng)前尚無(wú)法與“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐專業(yè)化、品牌化、連鎖化的成功營(yíng)銷模式。中式餐飲發(fā)展顯然稍遜一籌，如何去占領(lǐng)那部分市場(chǎng)，是我們需要解決的問(wèn)題。隨著人們對(duì)自身健康及食品安全關(guān)注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量為主的食品長(zhǎng)期食用導(dǎo)致肥胖等問(wèn)題曝光后。飲食安全成為一個(gè)熱門話題？如何給消費(fèi)者一個(gè)放心安全的飲食，成為餐飲業(yè)今后發(fā)展的主題。可以預(yù)見運(yùn)用環(huán)保、健康、安全理念，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)將是今后餐飲業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。綠色特色餐飲的提出其實(shí)也是社會(huì)文明程度的進(jìn)步，是一個(gè)新的餐飲文化理念。在未來(lái)幾年內(nèi)，我國(guó)餐飲業(yè)經(jīng)營(yíng)模式將多元化發(fā)展，國(guó)際化進(jìn)程將加快，而且綠色特色文化餐飲必將成為時(shí)尚，這無(wú)疑給投資綠色餐飲業(yè)帶來(lái)了契機(jī)。
四、市場(chǎng)調(diào)研：
必須在決定投資前進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，具體了解目標(biāo)消費(fèi)群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、員工人數(shù)等）、所在商圈狀況，以及與餐飲行業(yè)相關(guān)的法律手續(xù)、租賃合同、供應(yīng)商關(guān)系等。具體項(xiàng)目由餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)。選址條件：所在商圈必須具備辦公中心、商業(yè)中心、居住中心三個(gè)條件，必須是交通便利、視野寬闊、50米內(nèi)有停車位置的標(biāo)準(zhǔn)門面。所選場(chǎng)地門口或周圍必須能停幾十輛車（停車場(chǎng)不算）所選樓層不得超過(guò)三樓（最好是二樓或一樓）場(chǎng)租費(fèi)用不得超過(guò)40元/平方米，選址時(shí)由餐飲咨詢顧問(wèn)負(fù)責(zé)。
五、餐飲特色：
以秘制配方為主的川粵魯京大融和菜系，宣揚(yáng)巴渝綠色飲食文化，菜品盛器獨(dú)特；并成立以餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)為主的菜品研發(fā)室，每周出二個(gè)創(chuàng)新菜，每季度換一次菜譜，做到產(chǎn)品人無(wú)我有，人有我優(yōu)，質(zhì)量穩(wěn)定。菜品以巴渝文化為訴求，以奇特鮮原料為典故，由研發(fā)室創(chuàng)新出與裝修風(fēng)格一致，綠色環(huán)保、滋補(bǔ)養(yǎng)生、色香味俱佳的菜肴。再次整理一套四季特色滋養(yǎng)套餐（養(yǎng)顏、強(qiáng)身、生態(tài)）菜糸，最后運(yùn)用特色婚宴（略）和特色壽宴（略）兩個(gè)項(xiàng)目來(lái)為餐廳助品增收。
六、目標(biāo)市場(chǎng)的定位。
中高收入者能接受的綠色餐飲業(yè)。顧客群：個(gè)體私營(yíng)業(yè)主+白領(lǐng)+其他。
七、市場(chǎng)策略。
產(chǎn)品規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、管理科學(xué)化、經(jīng)營(yíng)連鎖化。并導(dǎo)入比香港五常法還優(yōu)秀的黃小平十常管理法。具體由餐飲咨詢公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。
八、餐廳設(shè)計(jì)
1、整個(gè)餐廳設(shè)計(jì)體現(xiàn)巴渝文化風(fēng)格，色彩采用比胡桃木顏色稍淺。巴渝文化的東西覆蓋全餐廳。 2、雖然是文化綠色餐廳，但客用設(shè)備，尤其是衛(wèi)生間（洗手盆、坐便器、干手器、衛(wèi)生紙、）設(shè)備力求高檔。 3、餐椅、落臺(tái)、碗、碟、調(diào)羹、筷架、菜品盛器、衣服套、筷套、窗簾、桌布、口布、服裝、迎賓臺(tái)、水牌等必須定做，并有餐廳標(biāo)志。 4、包房應(yīng)有十五個(gè)以上（客人越來(lái)越喜歡在包房用餐），并采用全落地玻璃。地面使用目的板，墻壁留有專用傳菜孔，屋內(nèi)配有內(nèi)線電話。豪華包房必須配有電視、沙發(fā)等設(shè)備） 5、大廳需能容下標(biāo)準(zhǔn)十人臺(tái)25張（并要扣除落臺(tái)和員工及顧客通過(guò)距離）。最好配有舞臺(tái)。地面鋪防滑80厘米磚，頂棚使用暖色日光燈做主力光源（及節(jié)約電費(fèi)又提高亮度）。 6、廁所鋪防滑地板磚，面積不能太小。員工廁所與客用廁所分開。 7、廚房譜防滑地磚，火頭必須在10個(gè)左右。內(nèi)含涼菜房、小吃房、洗碗間、庫(kù)房、打荷房。廚房不得少于300平方米。 8、整個(gè)餐廳含有：銷售接待區(qū)（大班臺(tái)、沙發(fā)）、吧臺(tái)（有足夠地方放酒水）、收銀臺(tái)庫(kù)房（2個(gè)）、辦公室、雜物間、更衣室、配電房、音控室等。 9、包房名：使用重慶十七道老城門命名或重慶老地名命名（包房?jī)?nèi)有對(duì)他們來(lái)歷的畫或照片）、或用活動(dòng)包房名（如：王府、李府、趙府等），用餐時(shí)掛訂餐客人姓氏的牌子于門前）。 10、門匾采用木制招牌（燙金字）。 11、門旁或前廳設(shè)有“XXX序或賦”。 12、嘉賓留座牌全部用木刻。 13、包房過(guò)道掛有重慶食文化的畫框（重慶民謠、兒歌），大廳掛有本店特色菜的出處典故。 14、廁所掛重慶言子或重慶歇后語(yǔ)的漫畫。 15、菜譜專門設(shè)計(jì)，本店名菜使用彩色照片，菜譜每頁(yè)都有印有“行酒令”。
九、投資費(fèi)用預(yù)算（按2000平方米）
1、 裝修：130萬(wàn) 2、 廚房設(shè)備：30萬(wàn) 3、照明設(shè)備、空調(diào)（不采用中央空調(diào)）、衛(wèi)生間、辦公室、收銀臺(tái)：80萬(wàn) 4、 餐廳用具：30萬(wàn) 5、 前期廣告費(fèi)、開業(yè)慶典：15萬(wàn) 6、流動(dòng)資金：50萬(wàn)總共資金準(zhǔn)備：350萬(wàn)（含不可預(yù)見費(fèi)）另加房租50萬(wàn)共計(jì)400萬(wàn)
十、人員配置
1、 廚房：50人 2、樓面（含后勤）：70人總經(jīng)理：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓的經(jīng)營(yíng)大堂經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理，負(fù)責(zé)樓面的管理工作銷售經(jīng)理：協(xié)助總經(jīng)理，負(fù)責(zé)酒樓的銷售工作主任：負(fù)責(zé)樓面的片區(qū)管理工作部長(zhǎng)：協(xié)助主任做好各再分片的細(xì)化工作營(yíng)養(yǎng)點(diǎn)菜員：專門為客人點(diǎn)菜、營(yíng)養(yǎng)配菜、推薦菜營(yíng)銷員：負(fù)責(zé)酒樓的銷售導(dǎo)引回訪工作服務(wù)員：執(zhí)行為客人的服務(wù)工作迎賓：迎接客人的到來(lái)、引領(lǐng)客人入座傳菜員：負(fù)責(zé)將客人所點(diǎn)菜品分送到各所點(diǎn)桌席泊車員：負(fù)責(zé)引領(lǐng)客人到店、并照看好用餐客人車輛庫(kù)管員：負(fù)責(zé)庫(kù)房物品的管理和收發(fā)工作收銀員：負(fù)責(zé)每天客人用餐的結(jié)算工作吧員：負(fù)責(zé)酒水的發(fā)放和果盤制作潔凈員：負(fù)責(zé)整個(gè)餐廳的清潔工作采購(gòu)員：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓物品的采買工作美工：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓的宣傳工作維修工：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)（含廚房設(shè)備）辦公室主任：負(fù)責(zé)整個(gè)酒樓文件的打印、分發(fā)、會(huì)議記錄和辦公室日常工作稽核：負(fù)責(zé)監(jiān)督和檢查收銀、吧臺(tái)、庫(kù)房的帳目核查工作質(zhì)檢監(jiān)察員：負(fù)責(zé)全酒樓各部門各崗位的行為規(guī)范。儀容儀表、質(zhì)量監(jiān)察等工作財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)酒樓所有帳目的處理工作
十一、盈虧預(yù)測(cè)
1、如果按每人均40元，每日500人次，月營(yíng)業(yè)額為60萬(wàn)，費(fèi)用控制在18萬(wàn)，綜合毛利按50%計(jì)算，每月可盈利12萬(wàn)元，每年利潤(rùn)為：144萬(wàn)，收回投資期為：3年 2、如果按每人均40元，每日700人次。月營(yíng)業(yè)額為80萬(wàn)，費(fèi)用控制在24萬(wàn)，綜合毛利按50%計(jì)算，每月可盈利16萬(wàn)元，每年利潤(rùn)為：190萬(wàn)，收回投資期為：2年 3、如果按每月營(yíng)業(yè)額為100萬(wàn)，費(fèi)用控制在30萬(wàn)，綜合毛利按50%計(jì)算，每月可盈利 20萬(wàn)元，每年利潤(rùn)為：240萬(wàn)，收回投資期為：1年半 4、如果按每人均40元，每日1000人次，月營(yíng)業(yè)額為120萬(wàn)，費(fèi)用控制在36萬(wàn)，綜合毛利按50%計(jì)算，每月可盈利24萬(wàn)元，每年利潤(rùn)為：280萬(wàn)，收回投資期為：1年多一點(diǎn)為了縮短投資收回時(shí)間，應(yīng)在裝修上力求節(jié)約，降低費(fèi)用，企業(yè)實(shí)行十常管理法（費(fèi)用比其它餐飲要節(jié)約到5%-20%的成本）但不能脫離策劃太遠(yuǎn)，否則又無(wú)法做到期望銷售額。
十二、裝修
1、實(shí)行公開招標(biāo) 2、選擇有過(guò)裝修大型餐廳經(jīng)驗(yàn)的裝修隊(duì)伍 3、公司派專人監(jiān)督裝修，并隨時(shí)與裝修方探討設(shè)計(jì)方案 4、裝修時(shí)間不得超過(guò)3個(gè)月（年底前必須開業(yè)）
十三、員工招募
1、提前兩個(gè)月開始招聘工作 2、提前一個(gè)月開始員工崗前培訓(xùn) 3、開業(yè)前十天開始上崗（做清潔）
十四、廣告策劃
1、提前1個(gè)半月策劃完畢開業(yè)廣告 2、提前1個(gè)月開始出現(xiàn)廣告 3、裝修開始之時(shí)即在餐廳周圍出現(xiàn)布幅廣告 4、提前20天策劃完畢開業(yè)慶典方案
十五、供貨商入場(chǎng)
1、提前兩個(gè)月開始接洽供貨單位 2、提前1個(gè)月定下供貨商名單
十六、手續(xù)辦理
裝修之前開始辦理各種經(jīng)營(yíng)手續(xù)（工商、稅務(wù)、城管、派出所等），開業(yè)前必須完善。
十七、規(guī)章制度
提前一個(gè)月必須寫完公司所有規(guī)章管理制度 1、 企業(yè)理念 2、 財(cái)務(wù)管理制度 3、 員工守則 4、 廚房管理制度 5、 采購(gòu)管理制度 6、 樓面管理制度 7、 宿舍管理制度 8、 員工獎(jiǎng)懲制度 9、 各部門人員職責(zé) 10、 黃小平十常管理法 11、員工績(jī)效考核管理法 12、公司會(huì)員管理手冊(cè)當(dāng)上述各項(xiàng)工作完成后，一個(gè)正規(guī)的，有生氣的餐飲企業(yè)才算真正誕生了，但更艱巨的任務(wù)也隨之而來(lái)了。只要我們擁有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體，強(qiáng)勁的管理班子，獨(dú)特的營(yíng)銷策劃、不斷在觀念、服務(wù)、環(huán)境、菜品、上進(jìn)行創(chuàng)新。不斷打造亮點(diǎn)餐廳就會(huì)出現(xiàn)火紅的場(chǎng)面，通過(guò)口碑相傳，逐步形成品牌，連鎖全國(guó)。（以上為免費(fèi)策劃部分，欲投資此項(xiàng)目，請(qǐng)向餐飲咨詢管理機(jī)構(gòu)付費(fèi)經(jīng)考察論證后獲詳細(xì)策劃方案與實(shí)施辦法）。
餐飲商業(yè)策劃書范文二：
一、發(fā)展前景
自上初中以來(lái)我便開始住校，深知令人頭疼的“ 吃飯”問(wèn)題，也就是食堂的飯菜問(wèn)題。由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價(jià)格較低但很少能真正讓學(xué)生歡迎。而學(xué)生對(duì)食堂飯菜的抱怨則更是 “自古有之”。雖然大學(xué)生可以到校外就餐，但大多數(shù)學(xué)生迫于經(jīng)濟(jì)因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質(zhì)量得不到保證，會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題，學(xué)生營(yíng)養(yǎng)跟不上，甚至有的學(xué)生經(jīng)常不吃飯。于是，營(yíng)養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學(xué)生中的病癥也屢見不鮮，這為學(xué)生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優(yōu)缺，開一家學(xué)生自助營(yíng)養(yǎng)快餐店。
二、店面簡(jiǎn)介
本店位于大學(xué)聚集中心地段，主要針對(duì)的客戶群是大學(xué)生、教師、以及打工人員。經(jīng)營(yíng)面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和休閑餐飲等。早餐以浙江等南方小吃為主打特色，當(dāng)然本地小吃也是少不了的。品種多，口味全，營(yíng)養(yǎng)豐，使就餐者有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點(diǎn)又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時(shí)負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。
三、發(fā)展戰(zhàn)略
1.本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因?yàn)橹饕蛻羧菏轻槍?duì)學(xué)生的，而學(xué)生中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費(fèi)太大的力度，只需進(jìn)行傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡(jiǎn)單廣告即可。
2.本餐廳采取自助餐的方式，免費(fèi)茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競(jìng)爭(zhēng)者，給顧客更多的優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。
3.有許多學(xué)生習(xí)慣于三點(diǎn)一線的生活方式，許多時(shí)候?yàn)榱斯?jié)約時(shí)間會(huì)選擇最近的就餐地點(diǎn)而不愿到較遠(yuǎn)點(diǎn)的餐館，所以在地理位置選擇上不會(huì)與學(xué)校大門有太大的距離。餐廳在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng)得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費(fèi)送貨上門，單獨(dú)叫外賣的需交付一定的送貨費(fèi)，這樣還有一個(gè)好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨費(fèi)則會(huì)拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。
4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費(fèi)定期收取，如此可以互利。據(jù)悉，競(jìng)爭(zhēng)者在這方面做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。
5.暑假期間雖然客源會(huì)驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工人員，屆時(shí)可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點(diǎn)等方式，以改善暑期的經(jīng)營(yíng)狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個(gè)月，已減少不必要的成本支出。
6.市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動(dòng)態(tài)的，因此要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待一個(gè)企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長(zhǎng)期的計(jì)劃，每過(guò)一個(gè)階段就該對(duì)經(jīng)營(yíng)的總體狀況進(jìn)行總結(jié)，并做出下一步計(jì)劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，可以考慮擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，增加其它服務(wù)項(xiàng)目，并可以尋找新的市場(chǎng)，做連鎖經(jīng)營(yíng)，并慢慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待問(wèn)題，如此才能有企業(yè)的未來(lái)。
四、餐廳管理結(jié)構(gòu)
店長(zhǎng)兼收銀員1名 ，廚師1名，服務(wù)生2名。
經(jīng)營(yíng)理念側(cè)重于以下幾點(diǎn)：
主要的文化特色：健康關(guān)懷、人文關(guān)懷
主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的素食餐品
主要的服務(wù)特色：會(huì)員制的跟蹤服務(wù)
主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色就餐環(huán)境
五、市場(chǎng)分析
在大學(xué)中的食堂的飲食一直是個(gè)問(wèn)題，大學(xué)的飲食質(zhì)量不高已成為公認(rèn)的問(wèn)題，僅僅是滿足了學(xué)生們的溫飽問(wèn)題,而質(zhì)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到學(xué)生們的要求。部分大學(xué)的飲食狀況令人擔(dān)憂，甚至有的大學(xué)食堂出現(xiàn)了集體中毒事件。
本企劃就是根據(jù)這一點(diǎn),為了保障大學(xué)生的飲食安全，提高大學(xué)生的飲食質(zhì)量，成立大學(xué)飲食聯(lián)盟，旨在為高校大學(xué)生提供價(jià)格低廉安全高質(zhì)并富有特色的食品，并且同時(shí)為各高校提供一定的勤工助學(xué)崗位，幫助貧困生更好的完成學(xué)業(yè)。
優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)分析：本餐廳經(jīng)營(yíng)解決了學(xué)校食堂飯菜口味單一等問(wèn)題，也無(wú)流動(dòng)小攤衛(wèi)生沒有保證的擔(dān)憂，并且與食堂同樣方便快捷，節(jié)約時(shí)間。另外，本餐廳采用自助選擇方式，應(yīng)該很容易受到顧客歡迎，并能節(jié)省部分人力資源。同時(shí)，餐點(diǎn)還提供冷飲、冰粥等，并提供免費(fèi)茶水。簡(jiǎn)潔舒適的裝修將是餐廳的一大特點(diǎn)，學(xué)生普遍喜歡在干凈、服務(wù)態(tài)度好的餐館就餐，因此令人滿意的服務(wù)也將是本店的一大特色。此外，學(xué)校食堂有明確的就餐時(shí)限，而校外很少有餐館出售早餐，因此在校外的本店則可以較容易地抓住這部分因時(shí)間差而導(dǎo)致丟失的市場(chǎng)份額，換句話說(shuō)就是由在就餐點(diǎn)前后的一段時(shí)間要就餐的潛在客戶群所產(chǎn)生的市場(chǎng)份額。
劣勢(shì)分析：由于剛起步，快餐店的規(guī)模較小，如就餐的人力資源、服務(wù)項(xiàng)目等都比較有限。而校區(qū)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的，因此還存在著不小的劣勢(shì)。另一方面，因?yàn)閷W(xué)校假期是固定的，寒暑假期間的客源會(huì)驟降，而寒假期間會(huì)比暑期更少，這將會(huì)是一個(gè)比較難以解決的問(wèn)題。
機(jī)會(huì)分析：據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查與分析，本店產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是存在的，并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力。而本人正是學(xué)生——這個(gè)最大客戶群中的一員，所以更能了解顧客需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，從這些方面來(lái)看，是應(yīng)該是很有機(jī)會(huì)擠入該餐飲市場(chǎng)的。
威脅分析： 餐廳的服務(wù)與產(chǎn)品質(zhì)量的高低與經(jīng)營(yíng)成本又有直接和必然的聯(lián)系，如此則產(chǎn)品價(jià)格必然不會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，雖然總體上價(jià)格并不會(huì)太高，但相比之下，客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力就成為一大考驗(yàn)了。并且，成本與利潤(rùn)也是直接掛鉤的，盈利的多少則又是能否在競(jìng)爭(zhēng)中生存下去的一大決定因素。再者，各地風(fēng)俗與飲食習(xí)慣的不同，又產(chǎn)生了另一個(gè)問(wèn)題，即是否大多數(shù)顧客都能對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可或滿意呢，這也是需要接受考驗(yàn)的。
六、促銷和市場(chǎng)滲透
促銷策略：
前期宣傳：大規(guī)模，高強(qiáng)度，投入較大。后期宣傳：重視已有顧客關(guān)系管理，借此進(jìn)行口碑營(yíng)銷。定期具體活動(dòng)的策劃和組織如贊助學(xué)校組織的晚會(huì)借此進(jìn)行宣傳，通過(guò)活動(dòng)時(shí)時(shí)提醒顧客的消費(fèi)意識(shí)。針對(duì)節(jié)假日，開展有針對(duì)性的促銷策略如發(fā)傳單等。
七、財(cái)務(wù)狀況分析
1．據(jù)計(jì)算可初步得出餐廳開業(yè)啟動(dòng)資金約需10600元（場(chǎng)地租賃費(fèi)用2000元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領(lǐng)費(fèi)用600元，場(chǎng)地裝修費(fèi)用3000元，廚房用具購(gòu)置費(fèi)用1000元，基本設(shè)施及其他費(fèi)用等4000元）。
2．運(yùn)營(yíng)階段的成本主要包括：?jiǎn)T工工資，物料采購(gòu)費(fèi)用，場(chǎng)地租賃費(fèi)用，稅，水電燃料費(fèi)，雜項(xiàng)開支等。
3．每日經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)預(yù)算及分析
據(jù)預(yù)算分析及調(diào)查，可初步確定市場(chǎng)容量，并大致估算出每日總營(yíng)業(yè)額約800元，收益率30%，由此可計(jì)算出投資回收期約為三個(gè)月。
八、 營(yíng)銷組合策略
有形化營(yíng)銷策略：
由于本餐廳的經(jīng)濟(jì)實(shí)力尚弱，因此初期將采取避實(shí)就虛的營(yíng)銷戰(zhàn)略，避開大量的硬廣告營(yíng)銷，而采取一整套行之有效的"承諾營(yíng)銷"進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。通過(guò)菜單、海報(bào)、文化手冊(cè)、廣告、促銷活動(dòng)等向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳、倡導(dǎo)"天之素"的經(jīng)營(yíng)宗旨與理念。
技巧化營(yíng)銷策略：
做出持續(xù)性、計(jì)劃性將決定本餐廳在避免普通餐廳的顧客忠誠(chéng)度不高的缺陷方面具有先天的優(yōu)勢(shì)，為了使本餐廳能夠在顧客心目中樹立起權(quán)威感和信賴感，本餐廳將會(huì)建立一套完整的會(huì)員信息反饋系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷承諾：
l、顧客反饋表。在服務(wù)中嚴(yán)格要求工作人員樹立顧客第一的觀念，認(rèn)真聽取顧客意見。
【關(guān)鍵詞】大學(xué)生 創(chuàng)業(yè)意向特點(diǎn) 對(duì)策 創(chuàng)業(yè)大賽
作為國(guó)家勞動(dòng)力的重要輸出機(jī)構(gòu)，面臨巨大的就業(yè)壓力，各大高校開始積極投身于創(chuàng)業(yè)教育的開展，鼓勵(lì)大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)。為使大學(xué)生在踏入社會(huì)創(chuàng)業(yè)之前能夠做好更加充分的知識(shí)儲(chǔ)備和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，面向在校大學(xué)生，各大高校除了開展創(chuàng)業(yè)課程之外，還開展各類的創(chuàng)業(yè)大賽，征集創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目展示，模擬創(chuàng)業(yè)流程等。本文通過(guò)分析創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)賽及“思維盛宴”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽參賽大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)策劃，分析在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意向的主要特點(diǎn)，并針對(duì)這些特點(diǎn)提出相應(yīng)的對(duì)策及建議。
一、創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的緣起
（一）創(chuàng)業(yè)的內(nèi)涵。
創(chuàng)業(yè)是一種復(fù)雜多變的的社會(huì)現(xiàn)象， 自18世紀(jì)中期開始，國(guó)外學(xué)者開始對(duì)這種現(xiàn)象進(jìn)行分析。但是，由于研究視角的不盡相同，對(duì)創(chuàng)業(yè)的界定也大都從自身的研究領(lǐng)域出發(fā)，創(chuàng)業(yè)內(nèi)涵呈現(xiàn)出多樣化的表現(xiàn)形式。對(duì)創(chuàng)業(yè)沒有一個(gè)統(tǒng)一的、固定的定義。
Kuratko （2003） 指出創(chuàng)業(yè)不僅是創(chuàng)造企業(yè)，這是一個(gè)識(shí)別機(jī)會(huì)，承擔(dān)不可預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)，將無(wú)形的創(chuàng)新思想與現(xiàn)實(shí)結(jié)合，轉(zhuǎn)換為有形產(chǎn)品的創(chuàng)新過(guò)程。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)整合概念，其重點(diǎn)在于創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中始終保持創(chuàng)新精神，并有將創(chuàng)業(yè)新概念轉(zhuǎn)化為實(shí)際的能力，針對(duì)在校學(xué)生群體，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)是指一種學(xué)生自我謀職的實(shí)踐活動(dòng)，是學(xué)生根據(jù)社會(huì)形勢(shì)發(fā)展，通過(guò)將自身扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和較強(qiáng)的創(chuàng)新能力相結(jié)合，整合社會(huì)資源和各種生產(chǎn)要素進(jìn)行再生產(chǎn)，為社會(huì)提供新產(chǎn)品或服務(wù)并自身價(jià)值和為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的一種實(shí)踐過(guò)程。陶書中（2008）認(rèn)為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是指大學(xué)生利用自己的知識(shí)、才能和技術(shù)，以自籌資金、技術(shù)入股、尋求合作等方式創(chuàng)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，實(shí)現(xiàn)自食其力的社會(huì)活動(dòng)。
（二）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的緣起。
過(guò)去，大學(xué)生被認(rèn)為是天之驕子，考上大學(xué)即意味著會(huì)擁有一份穩(wěn)定的工作和較高的收入。大學(xué)生不會(huì)為自己畢業(yè)后的去向擔(dān)憂，畢業(yè)后的去向絕大部分以就業(yè)為主。但是，隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，而且在我國(guó)，由于大學(xué)不斷擴(kuò)招，大學(xué)生的基數(shù)日益增加，優(yōu)勢(shì)地位也漸漸淡化，加之金融危機(jī)的影響，社會(huì)不再能夠?yàn)樗写髮W(xué)生提供充足的崗位。國(guó)家開始出臺(tái)大量的創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，尤其為大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)盡可能地提供幫助。另外，各個(gè)高校開始注重創(chuàng)業(yè)教育，組織各類創(chuàng)業(yè)比賽，增強(qiáng)廣大大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)。面對(duì)嚴(yán)峻的就業(yè)形式以及學(xué)校、社會(huì)等提供的優(yōu)惠創(chuàng)業(yè)條件，大學(xué)生也開始轉(zhuǎn)變思路，不再坐等工作，而是積極主動(dòng)的開創(chuàng)自己的事業(yè)，一方面解決的自己畢業(yè)后的出路問(wèn)題，另一方面也緩解了社會(huì)的就業(yè)壓力。
二、在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意向的特點(diǎn)分析
大學(xué)生作為一個(gè)特殊的創(chuàng)業(yè)群體，與其他創(chuàng)業(yè)者相比，既有其自身的優(yōu)勢(shì)，又存在著一些需要克服的弱點(diǎn)。從參賽團(tuán)隊(duì)提交的創(chuàng)業(yè)策劃書中我們可以發(fā)現(xiàn)作為在校大學(xué)生，其創(chuàng)業(yè)意向呈現(xiàn)一定的特點(diǎn)。
第一，思維活躍，具有創(chuàng)新性。在校大學(xué)生充滿活力，其創(chuàng)新思維也異常活躍。通過(guò)對(duì)其提交的創(chuàng)業(yè)策劃書，我們發(fā)現(xiàn)在校大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目類型各異，涉及社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域，而且絕大部分不只是停滯在商品零售這一初級(jí)商業(yè)模式，而是給自己的創(chuàng)業(yè)賦予獨(dú)特的內(nèi)涵，能夠很快地吸引人們的眼球。
第二，運(yùn)用現(xiàn)代媒介，充滿時(shí)代氣息。在參賽團(tuán)隊(duì)提交的創(chuàng)業(yè)策劃書有很大比例的創(chuàng)新項(xiàng)目不在單單停留在最原始的租賃商鋪進(jìn)行面對(duì)面的實(shí)物交易，而是充分利用現(xiàn)代媒介提升創(chuàng)業(yè)能力。例如“鄰居間當(dāng)日鮮奶飲品店”項(xiàng)目就是通過(guò)微信這種現(xiàn)代通訊方式，對(duì)一定區(qū)域內(nèi)小區(qū)居民的消費(fèi)意愿進(jìn)行調(diào)查，從而制定符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策劃；“基于O2O模式的鮮果蔬菜網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究”則是通過(guò)微博進(jìn)行線上營(yíng)銷，長(zhǎng)期價(jià)格信息、優(yōu)惠政策和二維碼。通過(guò)微信收集訂單，并進(jìn)行蔬菜水果的配送。
第三，理論基礎(chǔ)豐富，大多選擇與自己專業(yè)相近的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。參加創(chuàng)業(yè)策劃大賽的大學(xué)生大多為具有創(chuàng)業(yè)意向的大三或大四的學(xué)生。經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的知識(shí)學(xué)習(xí)，他們已經(jīng)具備了一定的理論基礎(chǔ)，能夠?qū)σ恍┥虡I(yè)現(xiàn)象作出正確的判斷。同時(shí)，他們對(duì)項(xiàng)目的選擇也大都集中在自己的專業(yè)領(lǐng)域，能夠運(yùn)用自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。
雖然大學(xué)生具備其他創(chuàng)業(yè)人群所無(wú)法比擬的創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢(shì)，但是由于受到其自身能力、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等等方面因素的影響，也存在著一些急需解決的問(wèn)題。
第一，目光短淺，僅關(guān)注學(xué)生市場(chǎng)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)往往關(guān)注自身生活，希望在改變?cè)谛Ｉ畹耐瑫r(shí)尋找商機(jī)。但學(xué)生市場(chǎng)本身容量不大，商機(jī)較難尋找。主流學(xué)生市場(chǎng)為教育培訓(xùn)（語(yǔ)言、技能、資格證考試等），日常生活（滿足學(xué)生的生活需求）兩大類。教育培訓(xùn)市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，品牌形成周期較長(zhǎng)，前期投入大，不適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。日常生活市場(chǎng)的利潤(rùn)較低，較難尋找到創(chuàng)新點(diǎn)。
第二，自身經(jīng)驗(yàn)不足。據(jù)以往調(diào)查大學(xué)生創(chuàng)業(yè)失敗率高達(dá)83.7%，不少大學(xué)生僅在項(xiàng)目可行性調(diào)研完成后就貿(mào)然創(chuàng)業(yè)，很少有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)思考風(fēng)險(xiǎn)控制及下一階段的融資渠道。實(shí)際上，大多數(shù)成功的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者僅掙取所從事行業(yè)的正常利潤(rùn)，相當(dāng)于僅掙得辛苦錢，無(wú)法取得更高的產(chǎn)品溢價(jià)或是品牌溢價(jià)。
第三，項(xiàng)目投資數(shù)額較大，高達(dá)上千萬(wàn)，并且過(guò)分樂觀細(xì)分市場(chǎng)容量。有的同學(xué)策劃在天津市中心投資建設(shè)高檔茶樓，以茶文化吸引顧客，雖然這種項(xiàng)目都具有一定的可行性，但作為經(jīng)驗(yàn)不足的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，無(wú)疑是讓資本面臨著較大風(fēng)險(xiǎn)，而且這樣的關(guān)于用戶體驗(yàn)的實(shí)體項(xiàng)目自身前景并不十分明朗，諸多因素?zé)o法量化，加之投資巨大，所以風(fēng)險(xiǎn)投資公司很少涉及此類項(xiàng)目。
第四，法律意識(shí)淡薄。不了解使用他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)需要支付相關(guān)費(fèi)用，例如有的同學(xué)策劃霍格沃茨主題餐廳，以哈利波特的魔法世界作為吸引顧客的亮點(diǎn)，但這其中的知識(shí)產(chǎn)權(quán)使用費(fèi)卻并沒有考慮。
三、對(duì)策及建議
針對(duì)上述在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)意愿的特點(diǎn)分析，作者提出以下對(duì)策建議：
第一，加強(qiáng)創(chuàng)業(yè)教育。主要包括理論教育和實(shí)踐教育兩個(gè)方面。理論教育是指通過(guò)課堂教學(xué)加強(qiáng)大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和基本理論的掌握，增強(qiáng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)意識(shí)，培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神。實(shí)踐教育主要通過(guò)創(chuàng)建大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐基地，讓大學(xué)生更多的參與社會(huì)時(shí)間，增強(qiáng)大學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)手能力，為后期創(chuàng)業(yè)打下良好的實(shí)踐基礎(chǔ)。
關(guān)鍵詞：湖州 本土案例 市場(chǎng)營(yíng)銷 教學(xué)
一、研究背景
案例教學(xué)法是《市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)中常用的一種方法，是一種綜合型的教學(xué)方法,這種教學(xué)方法具有真實(shí)性、實(shí)踐性、啟發(fā)性,能夠使學(xué)生進(jìn)入情景,全面提升學(xué)生的判斷能力、分析能力、思考能力和解決問(wèn)題的能力。學(xué)生也對(duì)案例教學(xué)表現(xiàn)出了極其濃厚的興趣,希望能夠在案例教學(xué)中,理論聯(lián)系實(shí)際,模擬處理案例中的情況,提高實(shí)踐水平。
湖州是長(zhǎng)三角中樞的唯一以太湖命名的城市，素有“絲綢之府、魚米之鄉(xiāng)、文化之邦”的美譽(yù)，是湖筆文化的誕生地、絲綢文化的發(fā)源地、茶文化的發(fā)祥地。近幾年隨著湖州經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和湖商的不斷壯大，出現(xiàn)了許多如湖筆文化節(jié)、香飄飄、老娘舅等成功的市場(chǎng)營(yíng)銷案例。
通過(guò)搜集、整理湖州本土的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)，使課堂貼近生活、走進(jìn)生活，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)課堂教學(xué)的有效性。并能學(xué)以致用，解決實(shí)際問(wèn)題。為商業(yè)類專業(yè)培養(yǎng)輸送實(shí)用型人才，更好地為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。
二、現(xiàn)狀分析
案例教學(xué)法，又稱個(gè)案研究法，由哈佛大學(xué)于1880年開發(fā)完成，后被哈佛商學(xué)院用于培養(yǎng)高級(jí)經(jīng)理和管理精英的教育實(shí)踐，逐漸發(fā)展為今天的“案例分析法”。 哈佛商學(xué)院的MBA沒有教材，完全通過(guò)案例學(xué)習(xí)來(lái)領(lǐng)悟其中的道理。
《市場(chǎng)營(yíng)銷》教材中也積累了很多比較經(jīng)典的案例，但很多都是國(guó)外或國(guó)內(nèi)其他地方的，離學(xué)生實(shí)際較遠(yuǎn)。由于大多數(shù)學(xué)生的生活一直都是在學(xué)校中，對(duì)那些年代久遠(yuǎn)的案例，學(xué)生也難以體會(huì)當(dāng)時(shí)事情發(fā)生的背景，有些甚至被學(xué)生認(rèn)為過(guò)時(shí)了，對(duì)現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義不大，從而失去分析討論的熱情。
本著職業(yè)教育必須同當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)相結(jié)合，必須為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)服務(wù)的宗旨，有必要建立適合地方的本土教學(xué)案例庫(kù)。發(fā)掘身邊的營(yíng)銷案例，增強(qiáng)教學(xué)的針對(duì)性，有效地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。
國(guó)內(nèi)外，關(guān)于案例教學(xué)法在《市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)中的應(yīng)用、開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷本土案例的研究比較多。但具體在《市場(chǎng)營(yíng)銷》教學(xué)中運(yùn)用湖州當(dāng)?shù)乇就涟咐难芯窟€沒有。利用湖州本地的特色產(chǎn)業(yè)，闡述一些特定的營(yíng)銷案例，弘揚(yáng)湖商文化，體現(xiàn)地方特色，作為研究還是首次。
三、概念界定
本土化案例即指教師在采用案例教學(xué)法的過(guò)程中，將在學(xué)校所在地或相鄰地區(qū)、學(xué)生家庭居住的集中地，已經(jīng)發(fā)生或正在發(fā)生的、當(dāng)?shù)靥厣r明的、具有代表性的市場(chǎng)營(yíng)銷案例，通過(guò)文字、圖片等方法，呈現(xiàn)在學(xué)生面前，作為講解、分析、討論、評(píng)價(jià)的對(duì)象。既給學(xué)生帶來(lái)真實(shí)感和親切感，又能帶給學(xué)生更大沖擊力，學(xué)生更愿意投入到熟悉事物的討論之中。
四、策略研究與實(shí)踐
（一）湖州本土案例的搜集、整理
本土案例的搜集要把握生活化和有用性的原則，多渠道、多層次地搜集、整理、挖掘與市場(chǎng)營(yíng)銷課程內(nèi)容相匹配的素材，并加以提煉。
1.查閱資料、網(wǎng)絡(luò)收集積累。充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，查閱《湖州日?qǐng)?bào)》、《湖州晚報(bào)》、《湖商》等報(bào)紙雜志和湖州在線等網(wǎng)站，搜集、整理湖州市場(chǎng)營(yíng)銷成功的本土案例，研究湖商的發(fā)展概況。
2.實(shí)地調(diào)研、考察企業(yè)營(yíng)銷。實(shí)地走訪調(diào)查香飄飄、老娘舅等湖州知名企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，并進(jìn)行分析研究。這是獲得湖州本土案例第一手資料的最直接途徑。
3.和高職院校（如湖州師范學(xué)院、湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院）市場(chǎng)營(yíng)銷專家掛鉤，了解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科信息以及湖州本土市場(chǎng)營(yíng)銷前沿動(dòng)態(tài)。
4.有計(jì)劃地向在校生和畢業(yè)工作的學(xué)生搜集教學(xué)案例。可以通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、個(gè)別訪問(wèn)、教學(xué)實(shí)習(xí)以及對(duì)畢業(yè)生的追蹤調(diào)查獲取案例，廣泛發(fā)動(dòng)學(xué)生，讓學(xué)生在尋找案例中學(xué)習(xí)，并通過(guò)一屆一屆的積累，積累符合教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生認(rèn)知規(guī)律的案例。
5.教師要多渠道收集、編寫、交流案例，形成適用的本土案例庫(kù)。可以根據(jù)各類報(bào)告文學(xué)、通訊、經(jīng)濟(jì)和管理類論文，甚至是新聞報(bào)道中所提供的真實(shí)素材編寫。這就要求教師在授課之余，應(yīng)做到“三勤”，即勤看經(jīng)濟(jì)類書報(bào)和電視節(jié)目，勤記案例、勤剪輯整理。
（二）湖州本土案例在營(yíng)銷教學(xué)中的應(yīng)用
把搜集的案例按項(xiàng)目、知識(shí)模塊歸類，形成適用的校本案例庫(kù)。把營(yíng)銷理論知識(shí)和本土案例整合，在《市場(chǎng)營(yíng)銷》各項(xiàng)目教學(xué)中分別運(yùn)用湖州本土案例，闡明課程各基本知識(shí)點(diǎn)和理論，激發(fā)學(xué)生興趣，形成一整套典型教案。
1.本土案例應(yīng)用方式的選擇
（1）導(dǎo)入型案例應(yīng)用。在講解每一章、每一節(jié)新的內(nèi)容或理論點(diǎn)時(shí)，都先給出一個(gè)引導(dǎo)案例，通過(guò)案例的學(xué)習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行思考進(jìn)而總結(jié)得出本節(jié)所要學(xué)習(xí)的新知識(shí)點(diǎn)。
（2）注解型案例應(yīng)用。知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)后，通過(guò)案例加以解釋，深化學(xué)生對(duì)知識(shí)的認(rèn)識(shí)和理解。
（3）綜合型案例應(yīng)用。當(dāng)需要對(duì)一系列相互關(guān)聯(lián)的內(nèi)容進(jìn)行全面講解時(shí)，可以采用綜合分析型案例。綜合型案例應(yīng)用對(duì)教師和學(xué)生都提出了較高的要求。
2.本土案例在營(yíng)銷教學(xué)中的具體應(yīng)用
分知識(shí)模塊精選案例，結(jié)合學(xué)生具有的特點(diǎn)，只有選擇與他們現(xiàn)在或?qū)?lái)密切相關(guān)的案例才能真正引起他們的興趣和思考，才能達(dá)到教學(xué)目的。在選擇案例時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題：第一，案例的選擇要難易結(jié)合，與學(xué)生的特點(diǎn)及教學(xué)目的相匹配。第二，案例的選擇要具有時(shí)效性，使?fàn)I銷理論能與實(shí)踐相結(jié)合，最大限度地貼近實(shí)際，以減少理論的滯后性。第三，案例的選擇應(yīng)具有典型性、趣味性，激發(fā)學(xué)生對(duì)案例教學(xué)的興趣，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷理論和實(shí)踐的認(rèn)識(shí)。
現(xiàn)以《市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)》（第二版，主編：馮金祥、張?jiān)僦t，高等教育出版社）浙江省高職考商業(yè)類專業(yè)考綱要求的內(nèi)容為例：
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷概述: 企業(yè)必須樹立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，以消費(fèi)者需求為中心。
講解這一知識(shí)模塊時(shí)，筆者引用了湖州旅游營(yíng)銷的本土案例。“行遍江南清麗地，人生只合住湖州”，湖州以“清麗山水、生態(tài)湖州”為主題，樹立了現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，成功舉辦了五屆湖筆文化節(jié)，文化節(jié)以“文化為經(jīng)濟(jì)服務(wù)，經(jīng)濟(jì)促進(jìn)文化發(fā)展”為宗旨，以“筆”為媒，以有鮮明地域特色的“湖筆文化”為品牌，集中展示湖州文化淵源；以“節(jié)”為體，擴(kuò)大湖州對(duì)外的經(jīng)濟(jì)文化交流，促進(jìn)湖州經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，提高城市的知名度和美譽(yù)度。策劃舉辦了湖州形象小姐大賽、“尋找湖州最美的村莊”等多種營(yíng)銷活動(dòng)，以消費(fèi)者的需求為中心，從而不斷提升湖州城市形象，擴(kuò)大城市的知名度和影響力。
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，企業(yè)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，作出營(yíng)銷策略的調(diào)整，提高應(yīng)變能力。
在進(jìn)行這一項(xiàng)目教學(xué)時(shí)，筆者運(yùn)用了本土案例：織里童裝市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。讓學(xué)生分析織里童裝市場(chǎng)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，預(yù)測(cè)童裝市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，結(jié)合童裝市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境的變化，有針對(duì)性地策劃營(yíng)銷策略，做到市場(chǎng)營(yíng)銷策略與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，便于更有效地、可行地開展童裝市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，使童裝企業(yè)的營(yíng)銷策略能迎合消費(fèi)需求心理和促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的提高。
在講解SWOT分析法時(shí)，提到了學(xué)生非常熟悉的湖州本土案例：老娘舅。2000年11月老娘舅公司在浙江湖州成立，本著“做健康快餐，創(chuàng)民族品牌”的經(jīng)營(yíng)宗旨，按照標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、科學(xué)化的運(yùn)作模式運(yùn)營(yíng)和管理快餐連鎖餐廳。目前除湖州外，老娘舅已覆蓋長(zhǎng)三角主要城市，如上海、杭州、蘇州、嘉興、無(wú)錫、常州、寧波、金華等地。讓學(xué)生對(duì)老娘舅面臨的優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)遇（Opportunity）、威脅（Threat）親自進(jìn)行分析。這些發(fā)生在學(xué)生身邊的案例，可以有效地提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。
（3）市場(chǎng)分析：包括消費(fèi)品市場(chǎng)分析和生產(chǎn)資料市場(chǎng)分析等。
如筆者在講到“影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素”中的社會(huì)因素時(shí)，在解釋相關(guān)群體時(shí)，聯(lián)系到了香飄飄的形象代言人――陳好。香飄飄食品有限公司是湖州的本土企業(yè)，創(chuàng)辦于2005年8月，短短幾年時(shí)間，成功走紅市場(chǎng)，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)主要杯裝奶茶的代名詞。所謂相關(guān)群體是指對(duì)某個(gè)人的態(tài)度或行為有直接或間接影響的群體。陳好的昵稱是“萬(wàn)人迷”，與香飄飄的品牌調(diào)性和市場(chǎng)目標(biāo)不謀而合，陳好為香飄飄的騰飛插上了翅膀。憑借陳好廣泛的知名度，再配合動(dòng)感的翅膀，使之扮演的香飄飄仙子的形象深入消費(fèi)者心中，尤其成為許多女孩子喜歡的形象。同時(shí)讓學(xué)生舉出自己生活中常見的由于某一名人、明星的廣告效應(yīng)，而影響到人們的購(gòu)買行為的實(shí)際例子,來(lái)充分證明相關(guān)群體這一因素對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。
（4）市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)根據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，選擇所要進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確進(jìn)行市場(chǎng)定位。
例如：老娘舅快餐通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后選擇目標(biāo)市場(chǎng)為工薪階層、上班族、學(xué)生。他們的消費(fèi)水平不是很高，但又經(jīng)常在外就餐，通過(guò)提供優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)，深受各地消費(fèi)者歡迎。再如：香飄飄奶茶對(duì)消費(fèi)群體不同年齡段、不同生活背景、不同職業(yè)背景的女性細(xì)分，得出了“香飄飄奶茶”的定位應(yīng)該是健康情趣奶茶的結(jié)論。
（5）產(chǎn)品策略（Product）：產(chǎn)品策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合4Ps中的基礎(chǔ)。產(chǎn)品策略包括：產(chǎn)品整體概念（核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品）、產(chǎn)品生命周期（投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期）、新產(chǎn)品策略、品牌策略等。
如在教學(xué)品牌保護(hù)這一內(nèi)容時(shí)，筆者導(dǎo)入了“烏氈帽”商標(biāo)的吳越之爭(zhēng)。看到烏氈帽，就會(huì)想到黃酒之鄉(xiāng)紹興。如今，這頂承載著紹興鮮明地域特色、濃重歷史文化內(nèi)涵的“烏氈帽”，戴在了湖州安吉竹鄉(xiāng)黃酒上。紹興曾出價(jià)300萬(wàn)元，想“回收”商標(biāo)，三次均未果。讓學(xué)生從身邊的案例看到品牌注冊(cè)保護(hù)的重要性。
（6）定價(jià)策略（Price）：定價(jià)策略有新產(chǎn)品定價(jià)策略、階段定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、隨行就市定價(jià)策略等。
例如：凡澤機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策劃的湖州第一大盤西南新城標(biāo)桿――星匯半島，2008年年底開盤，逆勢(shì)熱銷，滲透定價(jià)策略創(chuàng)造了湖州房地產(chǎn)前所未有的銷售神話。
（7）分銷渠道策略（Place）：可供企業(yè)選擇的分銷渠道類型有直接銷售渠道或間接銷售渠道、長(zhǎng)渠道或短渠道、寬渠道或窄渠道。
可以讓學(xué)生了解湖州大潤(rùn)發(fā)、樂購(gòu)、農(nóng)工商等超市中各類產(chǎn)品的分銷渠道。平時(shí)講課時(shí)，可從當(dāng)?shù)氐膱?bào)刊上選取最新案例，如翻開2012年2月29日的《湖州晚報(bào)》：新聞“老字號(hào)搭上直銷快車，震遠(yuǎn)同迎來(lái)第22、23家連鎖專賣店”本身就是講解渠道策略的本土案例，“震遠(yuǎn)同這一百年老字號(hào)除了沿用傳統(tǒng)分銷模式外，正將直接面對(duì)市場(chǎng)終端的新通路越拓越寬，將美味送到湖州百姓的家門口。”
（8）促銷策略（Promotion）：促銷方式有人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系、宣傳報(bào)道等，企業(yè)要根據(jù)實(shí)際情況，綜合運(yùn)用促銷組合策略。
“上有天堂，下有蘇杭；天堂中央，湖州風(fēng)光”其實(shí)就是湖州的營(yíng)銷廣告；讓學(xué)生觀察浙北大廈、湖州星火服裝大廈等節(jié)日促銷策略；關(guān)注移動(dòng)湖州分公司的促銷等。體現(xiàn)了營(yíng)銷即生活，有生活處便有營(yíng)銷。
4Ps綜合案例應(yīng)用舉例：2011年浙江省高等職業(yè)技術(shù)教育招生考試商業(yè)類試卷壓軸題，就用到了湖州的本土案例。
“老恒和”是湖州的一個(gè)老字號(hào)，擁有136年的歷史，主要經(jīng)營(yíng)油鹽醬醋等調(diào)味品。“老恒和”的知名產(chǎn)品包括：全國(guó)最辣的辣醬、獲首屆西博會(huì)金獎(jiǎng)的玫瑰腐乳、中國(guó)四大名醋之一的玫瑰米醋、作為中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)名廚專業(yè)委員會(huì)專用產(chǎn)品的料酒等。延續(xù)老字號(hào)的生命力并將其發(fā)揚(yáng)光大，是每一位中國(guó)人的責(zé)任。請(qǐng)運(yùn)用所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)，從產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)方面為“老恒和”提出策略建議。
案例解析：①產(chǎn)品策略：運(yùn)用產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目、產(chǎn)品線寬度、產(chǎn)品線深度、相容度、產(chǎn)品生命周期等知識(shí)為“老恒和”開發(fā)新產(chǎn)品；運(yùn)用品牌含義中的屬性、利益、承諾、價(jià)值、文化等知識(shí)塑造“老恒和”品牌；運(yùn)用品牌統(tǒng)分策略的相關(guān)知識(shí)為“老恒和”設(shè)計(jì)品牌策略；運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)域名策略的相關(guān)知識(shí)注冊(cè)、保護(hù)“老恒和”的域名。②定價(jià)策略：為“老恒和”合理選擇定價(jià)目標(biāo)；根據(jù)“老恒和”產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性，合理選擇理解價(jià)格定價(jià)法、需求差異定價(jià)法、通行價(jià)格定價(jià)法、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法；靈活運(yùn)用階段定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、隨行就市定價(jià)策略。③渠道策略：根據(jù)“老恒和”的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求特點(diǎn)合理設(shè)計(jì)渠道類型；合理選擇各類中間商。④促銷策略：根據(jù)“老恒和”的客戶特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，靈活運(yùn)用人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣等促銷方式。
相關(guān)延伸，湖州的老字號(hào)還有：周生記的餛飩、諸老大的豆沙棕、丁蓮芳的千張包……這些同學(xué)們耳熟能詳，都可以作為市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的本土案例。
（三）開展?fàn)I銷實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)
本土案例來(lái)自本土、面向本土、服務(wù)本土。開展多種形式的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷形成本土案例。
創(chuàng)建實(shí)驗(yàn)室文化，讓學(xué)生親自創(chuàng)作校各專業(yè)實(shí)驗(yàn)室的墻壁標(biāo)語(yǔ)；讓學(xué)生參與湖州星火服裝大廈30周年慶典的標(biāo)志和廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)、湖州博創(chuàng)園林綠化有限公司（筆者所在學(xué)校學(xué)生實(shí)訓(xùn)基地）的標(biāo)志設(shè)計(jì)；針對(duì)周邊企業(yè)面臨的實(shí)際營(yíng)銷難題，組織學(xué)生舉辦營(yíng)銷策劃大賽，撰寫埭溪特產(chǎn)莫家柵粉絲、老虎潭農(nóng)家樂的營(yíng)銷策劃書；帶學(xué)生去埭溪工業(yè)園區(qū)參與珀萊雅（湖州）化妝品有限公司廣告宣傳片的拍攝；參與學(xué)校招生宣傳營(yíng)銷策劃，向《湖州晚報(bào)》多次投稿寫作宣傳報(bào)道；參加“香飄飄杯?商標(biāo)故事”征文活動(dòng)等。也可以利用校外的實(shí)訓(xùn)基地進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，組織學(xué)生進(jìn)行“柜臺(tái)推銷”或“上門推銷”，讓學(xué)生扮演“營(yíng)業(yè)員”或“推銷員”，利用其所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。讓學(xué)生在淘寶上嘗試開一網(wǎng)店，并進(jìn)行微博營(yíng)銷。
在營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)實(shí)踐中充實(shí)和豐富本土案例的內(nèi)容，使之不斷地補(bǔ)充和完善，并服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)。
五、初步效果及反思
本土案例使教學(xué)生活化，促進(jìn)了市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)質(zhì)量的提升，提高了教師的教學(xué)水平和課堂組織能力。大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣和參與度，培養(yǎng)了學(xué)生的營(yíng)銷技能、增強(qiáng)了學(xué)生的社會(huì)適應(yīng)能力。同時(shí)，激發(fā)了學(xué)生熱愛家鄉(xiāng)、建設(shè)湖州的情感。
在探究過(guò)程中，編寫了《湖州本土市場(chǎng)營(yíng)銷案例集》草稿，初步形成了市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)本土案例庫(kù)，從而有效地促進(jìn)了《市場(chǎng)營(yíng)銷》的教學(xué)。
嘗試把湖州本土案例應(yīng)用到市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，取得了一定成效，但也有很多不足的地方。比如，有些案例的選取與教材內(nèi)容聯(lián)系不夠緊密，對(duì)湖州市場(chǎng)營(yíng)銷本土案例的搜集不夠完整全面、挖掘還不夠深，運(yùn)用還不那么流暢。因此，今后還要多了解湖州經(jīng)濟(jì)，研究湖商文化，把湖州本土案例更好地運(yùn)用于市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的實(shí)踐當(dāng)中。要積極開發(fā)和利用本地的教育資源，不斷加以提煉，完善本土案例庫(kù)，使教學(xué)內(nèi)容與時(shí)俱進(jìn)。
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一、引言
快餐是社會(huì)經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。人們生活節(jié)奏的加快、職業(yè)婦女的增多、家庭規(guī)模的縮小以及可自由支配收入的增加是促使快餐業(yè)產(chǎn)生并興旺的主要原因。現(xiàn)代快餐業(yè)起源于本世紀(jì)20年代的美國(guó)，1921年，E．W．Ingram在Kansas創(chuàng)建了第一家名為“白色城堡”的快餐店。60年代，美式快餐開始向歐亞擴(kuò)張，在世界上掀起了一股快餐業(yè)旋風(fēng)。此后，世界快餐業(yè)經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)趨于成熟。
中國(guó)快餐業(yè)起步較晚。1987年肯德基家鄉(xiāng)雞在北京開設(shè)了第一家分店，從而將現(xiàn)代快餐概念引入中國(guó)。此后，麥當(dāng)勞、必勝客、大快活等洋快餐紛紛登陸中國(guó)井在短短10年里擴(kuò)展到各大城市。在外來(lái)快餐的刺激下，國(guó)內(nèi)快餐業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)并成為我國(guó)餐飲業(yè)的一支生力軍。然而，縱觀全局，國(guó)內(nèi)的快餐企業(yè)大多仍停留在傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)或?qū)ν鈦?lái)快餐企業(yè)的形式模仿上，對(duì)于促使外來(lái)快餐企業(yè)迅速發(fā)展的根本原因——一套完整成熟的現(xiàn)代快餐經(jīng)營(yíng)管理模式，卻缺乏了解。
本文旨在通過(guò)分析現(xiàn)代快餐企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)探討中式快餐在美國(guó)的發(fā)展策略。
二、營(yíng)銷環(huán)境分析
高效率與快節(jié)奏不僅是現(xiàn)代人工作方式的生動(dòng)體現(xiàn),同時(shí)也滲透在人們的生活空間里。有人說(shuō)現(xiàn)代美國(guó)人是在“汽車文化”的重陶下成長(zhǎng)起來(lái)的。的確,汽車在美國(guó)生活方式,在美國(guó)人的生活概念中扮演著至關(guān)重要的角色。由于有了這種“汽車文化”的基因,美國(guó)快餐業(yè)的商業(yè)拓展又直接與汽車輪子的高速運(yùn)轉(zhuǎn)和高速公路網(wǎng)絡(luò)化的延伸相伴相生。汽車、公路、快餐三者之間結(jié)下了不解之緣,即“有車必有路。公路修到哪里,汽車就會(huì)開到哪里,車到哪里人就到哪里,而只要有人在的地方就需要解決“吃飯問(wèn)題”。因此,美國(guó)快餐的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總會(huì)與停車場(chǎng)、汽車加油站“沾親帶故”地拔地而起。
美國(guó)快餐，原來(lái)平凡無(wú)奇，不過(guò)是配合繁忙的生活設(shè)計(jì)出來(lái)的簡(jiǎn)單食物，純粹為因應(yīng)環(huán)境的需要。由于工作上的忙碌緊張，讓許多美國(guó)人在生活中分秒必爭(zhēng)，無(wú)暇去講求餐食的精美可口，一切求簡(jiǎn)便、快速就好，而快餐最能符合這種需求，因此成為大家歡迎的餐食，尤其是上班一族，更視為理想的午餐。快餐也就這樣打入社會(huì)，成為普遍的大眾食品。
在美國(guó)，不論你是什么身份地位，大家眾口一味，都喜歡快餐。快餐在美國(guó)深受歡迎，當(dāng)然不僅是因?yàn)樗?dú)特的速食文化所強(qiáng)調(diào)的快速和方便而已，更重要的是它的品質(zhì)優(yōu)良，保證新鮮。快餐店具備老少皆宜的生意條件。美國(guó)人生活當(dāng)中，有所謂家庭日之習(xí)慣，即是每星期當(dāng)中，有一天必須騰出來(lái)，與家人一起吃飯，不管生活多忙，都奉行不悖，而快餐店所費(fèi)不多，無(wú)形中提供了有利條件，逐漸成為家庭以外的另一個(gè)聚會(huì)場(chǎng)所。
三、市場(chǎng)份額調(diào)查
與中國(guó)快餐產(chǎn)業(yè)KFC與麥當(dāng)勞兩家不同，現(xiàn)在的美國(guó)快餐行業(yè)還處于戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，沒有哪一家可以稱得上是壟斷，硝煙四起的戰(zhàn)場(chǎng)必然會(huì)激勵(lì)各家快餐店使出渾身解數(shù)來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，下面就來(lái)看看目前美國(guó)快餐行業(yè)中都有誰(shuí)參加了這場(chǎng)群雄逐鹿之爭(zhēng)。
1.McDonald”s。雖然說(shuō)過(guò)美國(guó)的快餐行業(yè)沒有壟斷行為，但是不得不提的是，“麥當(dāng)勞”現(xiàn)在在美國(guó)的確占據(jù)著巨大的市場(chǎng)份額。各大小城市，走個(gè)兩三步就有一家“麥當(dāng)勞”，其頻繁出現(xiàn)的程度與國(guó)內(nèi)不相上下。
2.SUBWAY：賽百味于1965年在美國(guó)康涅狄格州誕生，以制作12英寸和6英寸的三明治而聞名。目前，SUBWAY在全球86個(gè)國(guó)家開設(shè)有28977家分店，是世界上最大的潛水艇三明治特許經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，也是世界第二大單一品牌快餐特許經(jīng)營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)，18年內(nèi)14次在美國(guó)《企業(yè)家》雜志的“特許經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)500強(qiáng)評(píng)比”中被評(píng)為全球特許經(jīng)營(yíng)第一名，成為國(guó)際快餐業(yè)大軍的一個(gè)領(lǐng)先者。
3.BurgerKing：BurgerKing遍布于美國(guó)的各個(gè)角落，不論是大城市里、道路旁或甚至是不經(jīng)意的街坊轉(zhuǎn)角，都可以發(fā)現(xiàn)BurgerKing的蹤影。BurgerKing現(xiàn)在在全球60多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有超過(guò)1萬(wàn)家門店。
4.PizzaHut：1977年必勝客與百事可樂合并，在“百事可樂”的幫助下，必勝客開始向全球開拓的方向發(fā)展。必勝客在德克薩斯州開設(shè)第3000家連鎖餐廳。作為百事可樂的一個(gè)子品牌，PizzaHut如今已是全球最大的比薩專賣連鎖企業(yè)。在遍布世界各地一百多個(gè)國(guó)家,每天接待超過(guò)400萬(wàn)位顧客,烤制170多萬(wàn)個(gè)比薩餅。PizzaHut已在營(yíng)業(yè)額和餐廳數(shù)量上，迅速成為全球第一的比薩連鎖餐廳企業(yè)。PizzaHut全球100多個(gè)國(guó)家擁有超過(guò)32,500家的連鎖餐廳，是全球餐飲業(yè)多品牌集合的領(lǐng)導(dǎo)者。
5.JACKINTHEBOX：JackintheBox是一家真正的美國(guó)式的快餐店。JackintheBox于1951年起源于美國(guó)加州的圣地亞哥目前在全美有超過(guò)2100家加盟店其中在加利福尼亞有超過(guò)900家加盟店。很多JackintheBox都是24小時(shí)營(yíng)業(yè)。“盒子里的杰克”算是美國(guó)比較中庸的快餐店，沒有大張旗鼓的廣告攻勢(shì)，也沒有花樣繁多的宣傳策略，靠著平實(shí)的表現(xiàn)闖出了一片屬于自己的天地。
6.KFC：在中國(guó)快餐產(chǎn)業(yè)以領(lǐng)頭羊的姿態(tài)發(fā)展的KFC，在地球的另一端卻欲振乏力。不用說(shuō)“麥當(dāng)勞”，就連“極速熊貓”、“盒子里的杰克”也把KFC狠狠地甩在后面。與中國(guó)的KFC頻繁變花樣不同，美國(guó)的KFC就像一個(gè)被看穿了手法的魔術(shù)師，無(wú)論怎么變都無(wú)法吸引大家的注意。再加上油炸類食品太多，導(dǎo)致美國(guó)幾家健康報(bào)聯(lián)合抵制，其情況可以說(shuō)是禍不單行。
7.PANDAEXPRESS：“極速熊貓”在美國(guó)也算是出現(xiàn)頻率頗高的一個(gè)快餐店了。它是一家很有中國(guó)特色的中國(guó)式快餐店，主要以中國(guó)菜為主。其受歡迎的程度與“麥當(dāng)勞”不相上下，甚至超過(guò)對(duì)手，主要是知名度不及麥。
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
西式快餐雖然在美國(guó)很受歡迎，但不可否認(rèn)的是，它對(duì)人體健康來(lái)說(shuō)有許多危害：
1.“三高”、“三低”營(yíng)養(yǎng)失衡。西式快餐具有“三高”(高脂肪、熱量、蛋白質(zhì))和“三低”(低維生素、礦物質(zhì)、纖維)的特點(diǎn)，被營(yíng)養(yǎng)學(xué)家稱為“能量炸彈”和“垃圾食品”。
2、導(dǎo)致肥胖和性早熟。
3、致癌物質(zhì)含量很高。**年4月24日，瑞典國(guó)家安全管理局公布最新研究成果，炸薯?xiàng)l、漢堡包、薄脆餅、烤豬肉等含有大量的丙烯酰胺，由于丙烯酰胺損害中樞神經(jīng)系統(tǒng)，可以誘發(fā)良性或惡性腫瘤。2004年3月24日，美國(guó)藥品與食品管理局公布的對(duì)750種食品的檢查結(jié)果顯示，炸薯?xiàng)l、炸薯片、爆玉米花、炸雞中這類致癌物質(zhì)含量最高。
4、氫化油導(dǎo)致慢性病。**年，哈佛大學(xué)公共衛(wèi)生學(xué)院營(yíng)養(yǎng)學(xué)系主任威利特教授指出，西式快餐使用的氫化油，因?yàn)楹恍┳匀唤绫静淮嬖诘姆词街舅幔词街舅釙?huì)影響人類內(nèi)分泌系統(tǒng)，危害健康。
5、損害少年兒童智力。**年11月6日，程昭寰教授在《中國(guó)食品報(bào)》中撰文，介紹了加拿大研究人員用高脂肪和普通飼料來(lái)喂養(yǎng)2組小鼠的實(shí)驗(yàn)。并得出結(jié)論高脂肪的“西式快餐”會(huì)損害兒童正在發(fā)育的神經(jīng)系統(tǒng)，并對(duì)其大腦和思維素質(zhì)造成永久性的傷害。
相比較而言，中式快餐就健康多了。中國(guó)飲食文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，中國(guó)飲食文化是一種廣視野、深層次、多角度、高品位的悠久區(qū)域文化。中國(guó)飲食注重營(yíng)養(yǎng)，因此這是我們的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
另外，西式快餐店一般價(jià)格相對(duì)較高，利潤(rùn)很大。我們的中式快餐定價(jià)可以相對(duì)低一些，以物美廉價(jià)的優(yōu)勢(shì)吸引更多的消費(fèi)者。
五、營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品開發(fā)策略
中式快餐要在美國(guó)發(fā)展，首先必須進(jìn)行快餐食品的開發(fā)。我國(guó)飲食文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，博大精深，在龐大的飲食體系中，不乏制作簡(jiǎn)單、快捷的傳統(tǒng)食品，如蘭州的牛肉拉面、天津的狗不理包子、陜西的羊肉泡饃等。這些小吃各具風(fēng)味，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，若對(duì)它們的制作方法加以適當(dāng)改進(jìn)，可使其更適合快餐的生產(chǎn)。對(duì)這些小吃選擇一兩種加以組合變化，配上幾樣小菜設(shè)計(jì)成小吃套具，即可成為顧客喜歡的快餐食品。此外，我國(guó)菜肴中還有不少家常菜的制作也很簡(jiǎn)單，若采用預(yù)加工的辦法事先制成半成品，則可進(jìn)一步縮短烹飪時(shí)間，再與其它食品適當(dāng)組合，即可設(shè)計(jì)成多種套餐系列。例如京氏快餐公司開發(fā)的川魯風(fēng)味的炒菜套餐，由10多種炒菜和米飯、什錦炒飯組合而成，并配有涼拌小菜、酸辣面或玉米羹，味美價(jià)廉，深受顧客歡迎。
（二）連鎖經(jīng)營(yíng)策略
快餐業(yè)與其他餐飲業(yè)的一個(gè)重要區(qū)別就是：快餐業(yè)的毛利率較低，它必須實(shí)現(xiàn)大量的銷售才能獲得足夠的利潤(rùn)。連鎖經(jīng)營(yíng)方式使企業(yè)在短期內(nèi)迅速擴(kuò)大規(guī)模，開拓新市場(chǎng)，增加銷售量成為可能。
在正規(guī)連鎖、自由連鎖與特許連鎖幾種方式中，特許連鎖（又稱契約加盟連鎖）最適合快餐業(yè)。在這種經(jīng)營(yíng)方式下，主導(dǎo)企業(yè)（總店）將開發(fā)的產(chǎn)品、服務(wù)等營(yíng)業(yè)體系（如商標(biāo)、商號(hào)等企業(yè)形象的使用，經(jīng)營(yíng)技術(shù)等）以營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的統(tǒng)銷權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，加盟店在總店的指導(dǎo)和監(jiān)督下進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并定期向特許者交納一定的經(jīng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)（特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)）。
（三）促銷策略
第一，傳統(tǒng)快餐業(yè)采取小規(guī)模單獨(dú)經(jīng)營(yíng)方式，一般定位于本地市場(chǎng)，主要依靠顧客的口碑來(lái)建立快餐店的聲譽(yù)。而現(xiàn)代快餐業(yè)由于采用大規(guī)模的生產(chǎn)方式，要求進(jìn)行大范圍的宣傳促銷以爭(zhēng)取盡量多的顧客市場(chǎng)，傳統(tǒng)的促銷做法已無(wú)法適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)需要。利用各種傳媒和渠道開展大量的促銷活動(dòng)，已成為現(xiàn)代快餐業(yè)提高企業(yè)知名度必不可少的手段，快餐企業(yè)的管理人員必須樹立營(yíng)銷意識(shí)，重視促銷工作。
快餐企業(yè)的促銷戰(zhàn)略應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。由于餐飲服務(wù)業(yè)本身所具有的特性——產(chǎn)品無(wú)專利，任何一道特色食品、任何一種好的服務(wù)方式都容易被對(duì)手模仿。因此，單靠產(chǎn)品和服務(wù)本身，已不足以吸引并保住市場(chǎng)，企業(yè)必須創(chuàng)立自己的品牌，樹立起獨(dú)特的企業(yè)形象，努力建立顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的品牌偏好，并進(jìn)一步以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品長(zhǎng)期培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)品牌的忠誠(chéng)感，最終建立起企業(yè)的常客市場(chǎng)。采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的促銷戰(zhàn)略，企業(yè)必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計(jì)劃和方案，在實(shí)施計(jì)劃的過(guò)程中，通過(guò)宣揚(yáng)本企業(yè)的獨(dú)特產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。
如果把中式快餐的營(yíng)養(yǎng)、味美、純正，加入洋快餐的省時(shí)、便捷、精制，豈不正好迎合了21世紀(jì)快餐革命的節(jié)拍，這也為提升中式快餐品位，加速發(fā)展創(chuàng)造了千載難逢的好機(jī)會(huì)。
第二，營(yíng)銷組合。
價(jià)格組合：基本價(jià)格符合大眾接受程度，定期或根據(jù)淡旺季進(jìn)行折扣贈(zèng)獎(jiǎng)，適當(dāng)收取運(yùn)送費(fèi)用。
廣告主要選擇在電視上，以黃金時(shí)間電視劇中間，綜藝節(jié)目中間差放為主，輔助各交通要道路牌廣告。可以選擇代言人，要求中老年健康人士，體現(xiàn)中式快餐營(yíng)養(yǎng)保健的效果。
產(chǎn)品組合將經(jīng)營(yíng)煎、蒸、煮、烤等正宗中國(guó)食品，突出“快”字。都選以可帶性食物為主，如天津煎餅，包子，肉夾饃，杯裝豆?jié){，冰鎮(zhèn)綠豆湯等，所有食品均用環(huán)保型紙盒或紙杯包裝，處處體現(xiàn)健康，當(dāng)然包裝上肯定印有企業(yè)名稱。
