引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實(shí)踐，為您精心挑選了九篇區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時(shí)聯(lián)系我們的客服老師。

第1篇

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡(jiǎn)要分析

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說(shuō)明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。二、明年工作計(jì)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說(shuō)明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3、要有突破和亮點(diǎn)

第2篇

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。下面小編給大家?guī)?lái)的是區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)例文，歡迎大家閱讀參考!

區(qū)域銷售經(jīng)理年終工作總結(jié)例文1

2019年__月以來(lái)，在__公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績(jī)，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下：

一、個(gè)人基本情況和工作履歷

我叫__，男，19__年__月__日出生，20__年__月畢業(yè)于__學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，大學(xué)本科文化。20__年6月參加工作，先后在__公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。

二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能

自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶溝通交流的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問(wèn)，給客戶提供建議和處理方法，用自己的專業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶

我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“__、__、__和__車行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿足客戶多元化需求，提高客戶的滿意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其中__為110萬(wàn)元，__為110萬(wàn)元，至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入__萬(wàn)元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。

在過(guò)去的一年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成績(jī)，但不能以此為滿足。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和業(yè)務(wù)能力，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭(zhēng)取創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績(jī)，促進(jìn)支公司健康持續(xù)發(fā)展。

銷售年終工作總結(jié)例文2

我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支“亮劍”的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

一、市場(chǎng)分析

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。通過(guò)今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會(huì)調(diào)整應(yīng)對(duì)的策略。明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團(tuán)隊(duì)，打一場(chǎng)漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把銷售做好，我們很可能會(huì)失去這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。

二、20__年工作計(jì)劃

在明年的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。只有通過(guò)高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把保險(xiǎn)、上戶、裝潢等附加值上一個(gè)新的臺(tái)階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員的出勤、見(jiàn)客戶時(shí)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3.提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4.建立新的銷售模式與渠道

把握好制定好保險(xiǎn)與裝潢的銷售模式，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到各個(gè)銷售顧問(wèn)身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。

5.顧全大局服從公司戰(zhàn)略

今后，在做出每一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的發(fā)展，

三、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)

回首一年來(lái)，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績(jī)。成績(jī)屬于過(guò)去，展望未來(lái)，擺在銷售部面前的路更長(zhǎng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在20__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好

20__的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開(kāi)拓和鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績(jī)。

銷售年終工作總結(jié)例文3

我于___進(jìn)入市場(chǎng)部，并于___被任命市場(chǎng)部主管，和公司一起度過(guò)了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多提寶貴的意見(jiàn)和建議。

我市場(chǎng)部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開(kāi)展工作。前期就是通過(guò)我們打出去的每一個(gè)電話，來(lái)尋找意向客戶。

為建立信任的關(guān)系，與每個(gè)客戶進(jìn)行交流、溝通。讓其從心底感覺(jué)到我們無(wú)論何時(shí)都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹鳎局?ldquo;我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來(lái)開(kāi)展工作。

這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過(guò)我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機(jī)會(huì)。

就像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個(gè)特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅(jiān)持用心、用品質(zhì)去做。20__年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計(jì)劃都已經(jīng)落實(shí)，嚴(yán)格按照計(jì)劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過(guò)程中遇到問(wèn)題，我們也會(huì)選擇用最快的速度和最好的方式來(lái)解決。

20__年，在懵懂中走過(guò)來(lái)。我自己也是深感壓力重重，無(wú)所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個(gè)屬于我的團(tuán)隊(duì)。他們的幫助和包容是我個(gè)人現(xiàn)階段成長(zhǎng)的重要因素。也是我在參加工作的這段時(shí)間里對(duì)于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過(guò)去的已經(jīng)過(guò)去。每一年都是一個(gè)新的起點(diǎn)，一個(gè)新的開(kāi)始。

在今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時(shí)間，無(wú)論是在專業(yè)知識(shí)方面，還是在營(yíng)銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實(shí)踐上，用不同的方式方法，讓每個(gè)人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團(tuán)隊(duì)的力量在業(yè)績(jī)的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團(tuán)隊(duì)的合作和發(fā)展補(bǔ)充新鮮的血液和能量。同時(shí)在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績(jī)的過(guò)程中。

以“帶出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績(jī)的同時(shí)，讓每個(gè)人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨(dú)立、較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。將來(lái)無(wú)論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進(jìn)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，我們每個(gè)人都要學(xué)會(huì)如何生存?不論做什么。擁有健康、樂(lè)觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會(huì)用自己的頭腦去做事，學(xué)會(huì)用自己的智慧去解決問(wèn)題。既然選擇了這個(gè)職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對(duì)自己的一個(gè)責(zé)任。

通過(guò)這兩年的工作，我感同身受。我看到了公司所發(fā)生的變化。也感覺(jué)到了公司必然要向前發(fā)展的一種決心。我相信：“公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準(zhǔn)確的，決策是正確的”因此，在今后的工作中，我會(huì)帶領(lǐng)市場(chǎng)一部全體員工隨著公司的發(fā)展適時(shí)的調(diào)整自己，及時(shí)正確的找到自己的角色和位置。為公司在蓬勃發(fā)展的過(guò)程中盡我們個(gè)人的微薄之力。

回首過(guò)去，我們熱情洋溢;展望未來(lái)，我們斗志昂揚(yáng)。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市場(chǎng)一部因?yàn)樵诖斯ぷ鞫湴?明天，市場(chǎng)一部會(huì)讓公司因?yàn)槲覀兊墓ぷ鞫院?

銷售年終工作總結(jié)例文4

時(shí)光荏苒，在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回首昔日工作的點(diǎn)滴依然歷歷在目。營(yíng)銷部在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和指點(diǎn)下，通過(guò)內(nèi)?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇墓餐Γ饗罟ぷ鞫既〉昧艘歡ǖ某杉ǎ⒃詒灸甓鵲詼徑缺黃姥∥判惆嘧欏O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脫白魅縵倫芙幔?/p>一、營(yíng)銷科工作事項(xiàng)

1.白坯銷售狀況：實(shí)際銷售米數(shù)2，440萬(wàn)米，折合米數(shù)3，265萬(wàn)米，達(dá)成率90.7%;

銷售金額__，達(dá)成率114.4%。

2.成品銷售狀況：在本部門白坯銷售目標(biāo)基本完成的同時(shí)，成品銷售也取得了一定的成效，完成銷售米數(shù)36萬(wàn)米，銷售額__萬(wàn)元。

3.全年銷售15d、20d布種合計(jì)米數(shù)259萬(wàn)米，折合米數(shù)556萬(wàn)米，銷售額1，960萬(wàn)元，占總銷售額的14.3%。

4.20__年?duì)I銷科能轉(zhuǎn)變觀念，將重點(diǎn)放在訂單型客戶的維護(hù)上，不僅提拔了利潤(rùn)空間，還逾額14.4%完成了銷售額目標(biāo)。

5.我科能及時(shí)抓住客戶的重點(diǎn)信息，例如___布種，能在第一時(shí)間了解到客戶的需求并反饋給公司，在公司領(lǐng)導(dǎo)的__確決策下，我科此布種完成銷售米數(shù)324萬(wàn)米，折合米數(shù)393萬(wàn)米，銷售金額2，335萬(wàn)元。

二、生產(chǎn)計(jì)劃科工作事項(xiàng)

1、根據(jù)原料價(jià)格、市場(chǎng)變化情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好每期白坯布種的訂價(jià)工作。

2、完成紡織銷售高新染整白坯價(jià)格的核算及初審工作。

3、完成各業(yè)務(wù)科定織布種報(bào)價(jià)及交期的審核工作。

4、根據(jù)收集的市場(chǎng)信息及客戶需求，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的新布種開(kāi)發(fā)任務(wù)，并對(duì)新布種的推廣進(jìn)行管理。

三、來(lái)年的工作重心

1.營(yíng)銷科方面

(1)銷售方面：白坯全年計(jì)劃銷售米數(shù)折合3，600萬(wàn)米，銷售額1.2億元;成品銷售50萬(wàn)米，銷售額___萬(wàn)元。

(2)銷售重點(diǎn)方面：把精力著重放在訂單型客戶上，同時(shí)在去年的基礎(chǔ)上加大對(duì)15d、20d布種的銷售力度，計(jì)劃銷售米數(shù)折合___萬(wàn)米，銷售額___萬(wàn)元。

(3)貨款回收方面：嚴(yán)格控制超期貨款，減少3-6個(gè)月超期款的產(chǎn)生。

(4)人員方面：進(jìn)一步細(xì)化并明確內(nèi)部人員的工作內(nèi)容和職責(zé)，營(yíng)銷科再細(xì)分小組，提高各成員的主人翁意識(shí)。

(5)客戶維護(hù)方面：每月制定拜訪計(jì)劃，做到對(duì)老客戶的訂單無(wú)一遺漏，同時(shí)做好售后服務(wù)及市場(chǎng)信息的收集工作。

2.生產(chǎn)計(jì)劃科方面

(1)制定定織布種價(jià)格的核算標(biāo)準(zhǔn)，使報(bào)價(jià)更加合理化。

(2)主動(dòng)收集各業(yè)務(wù)科提報(bào)的信息，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)情況，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)的靈活安排工廠開(kāi)臺(tái)，并對(duì)各布種的庫(kù)存量進(jìn)行合理調(diào)節(jié)。

(3)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)提供的開(kāi)發(fā)方案要積極參與，多找信息，提點(diǎn)子，并努力完成后續(xù)的開(kāi)發(fā)事項(xiàng)。

四、對(duì)公司之建議

1.建議公司制定高新染整在紡織廠定織白坯的核價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

第3篇

區(qū)域銷售經(jīng)理的年終總結(jié)：

年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來(lái)年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬(wàn)能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問(wèn)題，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，要分析存在問(wèn)題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí)，還要有可行的方法解決存在的問(wèn)題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。

一、當(dāng)年市場(chǎng)工作總結(jié)

1、情況概述

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少，產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。

2、簡(jiǎn)要分析

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說(shuō)明

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題，需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等，要找出問(wèn)題的根本性原因，分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計(jì)劃

1、要全面

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員），對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說(shuō)明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。

2、要到位

目標(biāo)需要有措施的支持，通過(guò)什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué)，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3、要有突破和亮點(diǎn)

第4篇

58304元35120元19000元144961元

銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢(shì),在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)策略上，近親繁殖、擴(kuò)張道路。從4個(gè)品牌，8類產(chǎn)品，由20xx年11月初在流通領(lǐng)域中常見(jiàn)的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐步登陸市場(chǎng)的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過(guò)程是通過(guò)引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動(dòng)產(chǎn)品流通的策略，我們同時(shí)為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個(gè)工作是在消費(fèi)以及流通兩個(gè)領(lǐng)域同步開(kāi)展，使銷售隊(duì)伍——銷售商——消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。

經(jīng)營(yíng)分析：

1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個(gè)經(jīng)銷商：a（李軍）與b（黃麗春），a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營(yíng)高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場(chǎng)，同時(shí)也兼營(yíng)終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性，同時(shí)也缺乏一定的成長(zhǎng)性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。

2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場(chǎng)成熟增長(zhǎng)階段，我們?cè)跒楣編?lái)增量產(chǎn)品的選擇上,需要準(zhǔn)確定位。

業(yè)績(jī)來(lái)源：銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險(xiǎn)因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,打消了銷售商對(duì)風(fēng)險(xiǎn)因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤(rùn)微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭(zhēng)奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品課件下載[*]高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率, 流通人員銷

售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道, 通過(guò)分銷過(guò)程, 最終到達(dá)消費(fèi)者, 流通人員要具備清醒的思維, 長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光, 善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

第5篇

   1.及時(shí)總結(jié)功過(guò)得失，指導(dǎo)自己未來(lái)的工作方向。“銷售是一碗青春飯！”營(yíng)銷人，你表現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，進(jìn)入業(yè)界，一不小心就到三十好幾了，如果不善于及時(shí)總結(jié)，隨時(shí)調(diào)整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒(méi)有自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，“長(zhǎng)江后浪推前浪”很快也會(huì)被推掉。

   2.實(shí)現(xiàn)實(shí)踐到理論的飛躍。如果你是營(yíng)銷科班出身，把一年的實(shí)踐與自己所學(xué)理論相對(duì)照，可以幫助你思考新的營(yíng)銷方法或總結(jié)新理論；如果你是半路出家，年終總結(jié)可以幫助你將工作實(shí)踐上升到理論的高度，一是指導(dǎo)自己，二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊(duì)。

   3.與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的，既要互動(dòng)，更要自我表現(xiàn)和表達(dá)。年終總結(jié)寫好了，客觀地匯報(bào)一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”，獲得管理層的認(rèn)可，你才有可能被提升或獲得來(lái)年更多的銷售政策支持。

   怎樣寫好年終總結(jié)報(bào)告呢？

   年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分，一是本年度工作總結(jié)，二是未來(lái)一年的工作計(jì)劃。本年度總結(jié)部分主要是回顧一年的銷售情況；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況做重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問(wèn)題；陳述工作亮點(diǎn)（寫工作亮點(diǎn)，不是單純地表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)）。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)和完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么。另外，把未來(lái)一年的主要工作計(jì)劃寫出來(lái)。要定好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法；也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍睢?/p>

   下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總結(jié)為范例，簡(jiǎn)述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn)：

   A品牌XX年華南大區(qū)工作總結(jié)

   華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)，完成了銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)26.68%。現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下：

   一、本年度工作總結(jié)

   銷售回顧：華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，XX年和XX年我們都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng)，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)，沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。去年年底我們開(kāi)始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額920萬(wàn)元；另一方面，重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)，海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售額372萬(wàn)元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷量是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧？大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀地認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了，是因?yàn)槭裁矗肯禄耍鞘裁丛颍靠陀^地寫出來(lái)，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開(kāi)的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷量下滑，自己也首當(dāng)其沖承擔(dān)責(zé)任。）全年銷售數(shù)據(jù)見(jiàn)下表：

   A品牌XX年華南市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)（1月～11月）（樣表）單位：萬(wàn)元

   季度省辦全年任務(wù)XX年1月～11月銷售完成

   1～34～56～910～11合計(jì)預(yù)計(jì)全年完成XX年完成同比增長(zhǎng)

   廣東………

   福建……

   ……………

   合計(jì)…7187.37900．06236.226．68%

   （一定要用數(shù)據(jù)說(shuō)話。做經(jīng)營(yíng)，對(duì)數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報(bào)表，但管理層不會(huì)只盯著你的區(qū)域看，如果是增長(zhǎng)，很多情況下管理層只知道是增了，但增長(zhǎng)多少？費(fèi)用是否超標(biāo)？最好是你自己告訴管理層。）

   經(jīng)營(yíng)分析：按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%。

   由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒(méi)有完成利潤(rùn)指標(biāo)。

   為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職，人員總數(shù)減少了15名；另一方面，改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨月銷售額也達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在4500元以下的單店駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂(lè)福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷售費(fèi)用。通過(guò)這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從XX年的9.5萬(wàn)元/人提高至今年的12.4萬(wàn)元/人，直接降低了銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂(lè)”。）見(jiàn)下表：共3頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

   A品牌XX年華南市場(chǎng)人均產(chǎn)出分析（1月～11月）（樣表）單位：萬(wàn)元

   人員省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導(dǎo)BA人員內(nèi)勤人員合計(jì)年人均銷量（萬(wàn)元/人）

   廣東…

   …

   海南

   合計(jì)…12.4

   計(jì)算方法人均銷量=月均銷量X12/人員數(shù)量

   （表格式匯報(bào)，真實(shí)可信，用數(shù)據(jù)輔助說(shuō)明，強(qiáng)

化所匯報(bào)的內(nèi)容。）

   存在問(wèn)題：華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面：

   1.銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過(guò)多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)的8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)的工作。

   2.銷售渠道不夠下沉。目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng)、保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小，失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷售投入，樹(shù)立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦，而是分析問(wèn)題所在，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)地了解這些問(wèn)題，也為你下一步爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問(wèn)題，銷售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）

   經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確地把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長(zhǎng)120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場(chǎng)的銷售排名，從5月到11月一直保持著護(hù)發(fā)類第一名。

   對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：

   1.制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開(kāi)始，我們就要求營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場(chǎng)必須制作一個(gè)不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱。

   2.大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬(wàn)份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X(jué)好來(lái)購(gòu)買的。

   3.重點(diǎn)促銷。每月，家樂(lè)福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期DM促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售量。

   4.培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn)，強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來(lái)簽字而打岔；如果是集體開(kāi)會(huì)做匯報(bào)，走神的情況會(huì)更多。如何讓領(lǐng)導(dǎo)不僅記住你的銷量增長(zhǎng)了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷量增長(zhǎng)想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會(huì)太多，但是通過(guò)大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點(diǎn)在于你是否做了，做了是否總結(jié)匯報(bào)了，或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了，你是否及時(shí)地總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣了。工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）

   二、XX年銷售工作計(jì)劃

   銷售計(jì)劃：公司要求XX年華南市場(chǎng)比XX年銷量增長(zhǎng)15%，依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀，華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷量增長(zhǎng)目標(biāo)為25%，具體見(jiàn)下表：

   A品牌XX年華南市場(chǎng)分品類銷售計(jì)劃（樣表）單位：萬(wàn)元

   季度品類公司任務(wù)華南市場(chǎng)1月～12月銷量分解

   1～34～56～910～12合計(jì)銷量費(fèi)用占比XX年完成同比增長(zhǎng)

   洗發(fā)類……18%

   護(hù)發(fā)類…24%

   定型類…

   副線產(chǎn)品………

   合計(jì)…

   （以表格的方式明確未來(lái)一年銷售目標(biāo)，重點(diǎn)闡述銷量的組成，要實(shí)現(xiàn)多少銷量？實(shí)現(xiàn)這樣的銷量是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個(gè)產(chǎn)品是銷量的主要來(lái)源？費(fèi)用重點(diǎn)要投在哪個(gè)產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達(dá)銷售計(jì)劃給管理層，明確地告訴管理層，對(duì)明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）

   工作方向：為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng)，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

   1.穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場(chǎng)所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購(gòu)買社會(huì)保險(xiǎn)人員中，為其繳納“三金”；跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員，一年享受4次探親假，報(bào)銷來(lái)回差旅費(fèi)用；對(duì)廣東市場(chǎng)，考慮到消費(fèi)水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。共3頁(yè),當(dāng)前第2頁(yè)2

   2.銷售渠道下沉，穩(wěn)定一二級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的，給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持。（總結(jié)的第一部分提到了影響XX年銷量實(shí)現(xiàn)更大增長(zhǎng)的兩個(gè)問(wèn)題：一是銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定；二是銷售渠道沒(méi)能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)。自己擺出的問(wèn)題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心，同時(shí)也是從另一個(gè)工作層面詮釋明年的銷量來(lái)源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長(zhǎng)目標(biāo)是有根據(jù)的。）

   3.為KA賣場(chǎng)設(shè)計(jì)專品。華南KA賣場(chǎng)的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂(lè)福和百佳，銷售效果較好。實(shí)踐證明，在KA賣場(chǎng)以不同于其他銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產(chǎn)品和其他銷售渠道銷售的產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其他銷售渠道和經(jīng)銷商的利潤(rùn)。

   XX年，我們將和公司市場(chǎng)部及KA管理部溝通，繼續(xù)為KA賣場(chǎng)設(shè)計(jì)特殊促銷裝，針對(duì)沃爾瑪這樣不要條碼費(fèi)用的賣場(chǎng)，為其定制不在其他渠道銷售的專品。通過(guò)促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量，通過(guò)一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護(hù)其他銷售渠道的利潤(rùn)。（讓實(shí)現(xiàn)銷售的強(qiáng)勢(shì)渠道越來(lái)越強(qiáng)，一方面展現(xiàn)自己能看到市場(chǎng)變化趨勢(shì)；另一方面體現(xiàn)自己的全局觀，把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享。可以為KA提供專品，為什么不能為其他渠道提供專品？這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的興奮點(diǎn)，以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己，更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時(shí)，總結(jié)這種通過(guò)自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知，是從實(shí)踐到理論的飛躍，對(duì)自己也是一次了不起的提高和自我培訓(xùn)。）

   本人將以身作則，以實(shí)際行動(dòng)帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)沖擊計(jì)劃目標(biāo)！（讓公司管理層看到了你的工作能力，看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù)、通過(guò)自己的業(yè)績(jī)獲得公司認(rèn)可的進(jìn)取思想。）

第6篇

每年7月，總有一批躊躇滿志、剛畢業(yè)的大學(xué)生加盟營(yíng)銷大軍，在短暫的實(shí)習(xí)期后，他們都從一名普通的業(yè)務(wù)代表做起。一年后，他們中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前進(jìn)，只有一小部分脫穎而出升遷為銷售主管。余得水就是這樣一名快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人第一步跨越的大學(xué)生。下面就是他自己總結(jié)出來(lái)的快速提升六步法。

第一步：培訓(xùn)周里秀一把——爭(zhēng)取第一個(gè)好市場(chǎng)

一般來(lái)說(shuō)，外資企業(yè)對(duì)新員工的培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)相對(duì)較短，普遍只有1～2周集中培訓(xùn)時(shí)間，然后就會(huì)根據(jù)個(gè)人的特點(diǎn)和市場(chǎng)需要進(jìn)行實(shí)習(xí)分配。往往這1～2周的培訓(xùn)表現(xiàn)就會(huì)決定營(yíng)銷新人的命運(yùn)，因?yàn)槠髽I(yè)通常是根據(jù)新人在培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)出來(lái)的特征將其分到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。如果分配到一個(gè)好市場(chǎng)，則可以讓新人學(xué)到規(guī)范的營(yíng)銷操作知識(shí)，并獲得突出的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，反之則事倍功半。

余得水大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入到一家知名休閑食品企業(yè)。當(dāng)時(shí)應(yīng)聘的有1000多人，結(jié)果只招了40人，其中定位于銷售崗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。報(bào)到后，余得水和其他新人被通知一起參加公司集訓(xùn)。

公司對(duì)新人的培訓(xùn)非常嚴(yán)格，早晨軍訓(xùn)，白天上課，晚上組織討論。課程內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)章制度、企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷模式等。學(xué)習(xí)方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現(xiàn)場(chǎng)參觀等。余得水學(xué)的是工商管理，加上當(dāng)初為了應(yīng)聘，調(diào)查收集過(guò)公司營(yíng)銷情況，所以他在課堂回答問(wèn)題和案例討論中表現(xiàn)得游刃有余，引起了老師們的注意。集訓(xùn)結(jié)束后，余得水作為重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象被分配到公司的一類樣本市場(chǎng)—浙江江州。而同期分配到三級(jí)市場(chǎng)的同學(xué)3個(gè)月后就選擇了離職。

第二步：實(shí)習(xí)期間干一把——尋找第一個(gè)伯樂(lè)

當(dāng)過(guò)兵的人都知道，新兵前3個(gè)月是最苦的，這不僅是體力上的問(wèn)題（因?yàn)槔媳挠?xùn)練強(qiáng)度同樣大），更是一個(gè)新習(xí)慣的艱難培養(yǎng)問(wèn)題。營(yíng)銷新人同樣面臨著3個(gè)月到半年的實(shí)習(xí)煉獄階段。這個(gè)階段，是營(yíng)銷新人掌握和應(yīng)用公司營(yíng)銷模式、開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)的學(xué)習(xí)過(guò)程，也是營(yíng)銷新人逐步培養(yǎng)自己分析營(yíng)銷問(wèn)題的關(guān)鍵階段。營(yíng)銷新人如果順利轉(zhuǎn)型，則能被公司視為可造之才，實(shí)現(xiàn)后續(xù)的健康發(fā)展。

余得水作為實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)代表被分到江州，參與當(dāng)?shù)匾粋€(gè)鎮(zhèn)的銷售工作。為了全面學(xué)習(xí)，他從市場(chǎng)調(diào)研、終端分布圖描繪、經(jīng)銷商檔案編制等最基礎(chǔ)的事情做起，工作一絲不茍，工作記錄也因此經(jīng)常被當(dāng)作模板。

認(rèn)真干了3個(gè)月后，總部相關(guān)部門考察組來(lái)調(diào)查營(yíng)銷新人的表現(xiàn)時(shí)，江州當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理劉伯樂(lè)強(qiáng)烈要求把余得水留在當(dāng)?shù)兀鳛榍锒?jié)日市場(chǎng)的人員儲(chǔ)備。而劉伯樂(lè)前一年曾被評(píng)為全國(guó)十佳區(qū)域經(jīng)理。這樣，余得水在實(shí)習(xí)中尋找到可以跟隨的營(yíng)銷老師。事后得知，和余得水一起進(jìn)公司的一位大學(xué)生因?yàn)榕c當(dāng)?shù)亟?jīng)理關(guān)系緊張而憤然辭職。

第三步：節(jié)日市場(chǎng)挖一把——積累第一手銷售經(jīng)驗(yàn)

營(yíng)銷新人實(shí)習(xí)期滿，就開(kāi)始成為一名真正的業(yè)務(wù)代表。此時(shí)，他所面臨的游戲規(guī)則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場(chǎng)業(yè)績(jī)論英雄”。營(yíng)銷有個(gè)基本規(guī)律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實(shí)，當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)就很容易借助市場(chǎng)上升大勢(shì)獲得較好的業(yè)績(jī)。綜觀國(guó)內(nèi)諸多營(yíng)銷總監(jiān)的成功之路，可以發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是銷售的基本功比較扎實(shí)。而扎實(shí)的基本功往往就來(lái)自當(dāng)年一線的摸爬滾打。

余得水面臨的問(wèn)題是，實(shí)習(xí)期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個(gè)新兵，但余得水并不為能否做好市場(chǎng)擔(dān)心，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理劉伯樂(lè)早已運(yùn)籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細(xì)領(lǐng)會(huì)劉伯樂(lè)的作戰(zhàn)意圖，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。

劉伯樂(lè)制訂的銷售方案中，核心思想是精細(xì)化銷售，因?yàn)榘凑宅F(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)來(lái)測(cè)算，本年度很難實(shí)現(xiàn)20%的增長(zhǎng)率。劉伯樂(lè)要求各業(yè)務(wù)代表對(duì)各自管理的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理和細(xì)化，使經(jīng)銷商的貨物真正流到消費(fèi)者手上，而不是倉(cāng)庫(kù)搬家。

在劉伯樂(lè)的指揮下，余得水一方面幫助所管的經(jīng)銷商清理庫(kù)存，制訂旺季促銷品種組合方案（由于食品對(duì)保存時(shí)間的限制，如果進(jìn)貨品種不合適，會(huì)造成極大的浪費(fèi)）；另一方面，根據(jù)前期調(diào)研的數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷商補(bǔ)充覆蓋、清理前期違規(guī)銷售的部分終端。這樣在旺季拉動(dòng)下，他不僅完成了市場(chǎng)局部微調(diào)，而且還實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商30%的增長(zhǎng)。這個(gè)過(guò)程，同時(shí)是他學(xué)習(xí)和模仿區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷思維過(guò)程。

第四步：年終總結(jié)露一把——鋪平來(lái)年發(fā)展道路

每年春節(jié)前（或元旦前）的最后幾天，是一年一度的營(yíng)銷年會(huì)和營(yíng)銷新人總結(jié)會(huì)的時(shí)間，是營(yíng)銷新人盤點(diǎn)自己和規(guī)劃下一步發(fā)展的日子。一般這個(gè)時(shí)候，公司高層營(yíng)銷負(fù)責(zé)人甚至老總都會(huì)親自出席。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)露一把，可以少走很多彎路。

在年終總結(jié)會(huì)上，老總們一般會(huì)關(guān)心如下幾個(gè)問(wèn)題：（1）營(yíng)銷新人所在區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)；（2）該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)；（3）該市場(chǎng)的公司營(yíng)銷策略和銷售政策執(zhí)行情況；（4）該市場(chǎng)的長(zhǎng)短期發(fā)展趨勢(shì)；（5）該市場(chǎng)的人才梯隊(duì)建設(shè)；（6）該市場(chǎng)出現(xiàn)的困難；（7）對(duì)市場(chǎng)一線比較突出的問(wèn)題進(jìn)行解剖；（8）就公司準(zhǔn)備推出的某個(gè)營(yíng)銷政策或策略間接或直接征求市場(chǎng)意見(jiàn)；（9）營(yíng)銷新人的個(gè)人發(fā)展打算等。

針對(duì)這些問(wèn)題，營(yíng)銷新人可以提前做好模板，分類整理數(shù)據(jù)和信息，進(jìn)行充分準(zhǔn)備。如果有條件，可以做成PPT或圖表。值得提出的是，老總們都愛(ài)聽(tīng)數(shù)據(jù)和獨(dú)到的市場(chǎng)見(jiàn)解。余得水就是這樣在高層老總那里留下了良好的印象，劉伯樂(lè)也因此得到賞識(shí)。這就為后續(xù)發(fā)展做了鋪墊。

第五步：淡季市場(chǎng)搶一把——提高市場(chǎng)管理能力

每年三四月份，一般產(chǎn)品都會(huì)迎來(lái)一個(gè)淡季。營(yíng)銷淡季時(shí)，企業(yè)往往會(huì)采取相應(yīng)措施。其實(shí)，這個(gè)時(shí)候是體現(xiàn)市場(chǎng)管理能力的最佳時(shí)機(jī)。

在劉伯樂(lè)的指揮下，余得水開(kāi)始全面調(diào)整營(yíng)銷模式，重點(diǎn)做好KA賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作，為即將到來(lái)的五一黃金周做準(zhǔn)備。3月份，劉伯樂(lè)帶領(lǐng)業(yè)務(wù)代表清理客戶檔案，逐個(gè)賣場(chǎng)進(jìn)行富有智慧的談判，并著手制作進(jìn)場(chǎng)用的專柜、展示牌以及向總部申請(qǐng)賣場(chǎng)電視專題帶。4月份，江州市場(chǎng)招聘促銷員，由余得水參與對(duì)促銷員的培訓(xùn)和管理。在培訓(xùn)中，余得水按照劉伯樂(lè)的指示，編制了促銷員的動(dòng)作規(guī)范（本來(lái)這是促銷主管的工作，但是公司促銷主管剛剛調(diào)離），并對(duì)賣場(chǎng)的產(chǎn)品配送流程進(jìn)行了統(tǒng)一規(guī)范。通過(guò)參與培訓(xùn)和管理，余得水漸漸增加了對(duì)市場(chǎng)隊(duì)伍的管理認(rèn)識(shí)。

第六步：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)沖一把——步入第一個(gè)新臺(tái)階

4月底，總部突然通知，調(diào)劉伯樂(lè)到安徽市場(chǎng)任省級(jí)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理一職由原來(lái)的銷售主管擔(dān)任，而新的銷售主管則從6個(gè)業(yè)務(wù)代表中產(chǎn)生。這6個(gè)業(yè)務(wù)代表，有1個(gè)是同余得水同時(shí)進(jìn)入公司的，還有4個(gè)資歷都比余得水老且都是當(dāng)?shù)卣衅傅摹?/p>

第7篇

事件中期，蘇泊爾大舉進(jìn)入了小家電市場(chǎng)，開(kāi)始了極富挑戰(zhàn)的與狼共舞的激情燃燒的歲月。

愛(ài)仕達(dá)獨(dú)辟蹊徑，推出了SA，SW系列無(wú)油煙炒鍋系列。向炊具行業(yè)“健康環(huán)保”的方向邁出了革命性的一步。并催生了一個(gè)炊具行業(yè)新市場(chǎng)新概念“無(wú)油煙”鍋。

然而，三四百元的零售價(jià)格，讓當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)推廣的各區(qū)域經(jīng)理疑慮重重，長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者概念中的一口炒鍋，頂多百八十元左右；大多數(shù)人更是一口炒鍋二三十元卻用了十多年未換。

況且，一直以來(lái)秉承“終端為王”的愛(ài)仕達(dá)公司，在廣告方面并無(wú)太大手筆，也是公司各區(qū)域一直以來(lái)耿耿與懷的痛，更對(duì)“無(wú)油煙鍋”的推廣持有懷疑和觀望。

但集信心與決心的公司用戰(zhàn)略性的眼光，花大力氣重金聘請(qǐng)了在現(xiàn)場(chǎng)演示方面獨(dú)擋一面的“吳大師”擔(dān)任講師，組建了一直高素質(zhì)的“演示專員”培訓(xùn)隊(duì)伍。分派到各區(qū)域進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣和演示隊(duì)伍建設(shè)。

上演示員的當(dāng)天，當(dāng)時(shí)本人所在的昆明，竟也出現(xiàn)了單店日銷7，8只的量。一通兄弟辦事處之間的電話聯(lián)系后，竟發(fā)現(xiàn)-------大多區(qū)域的無(wú)油煙產(chǎn)品銷售，也是好的一塌糊涂。

效果如此，出人意料。

緊接著，普華集團(tuán)在北京推廣“樂(lè)無(wú)煙”牌無(wú)油煙鍋。開(kāi)始進(jìn)行大肆宣傳。

老對(duì)手蘇泊爾也不甘落后的推出了自己的無(wú)油煙系列產(chǎn)品。

那時(shí)，現(xiàn)在電視購(gòu)物里很火的鍋王胡師傅，本人孤陋寡聞，實(shí)在不知。

05年，愛(ài)仕達(dá)公司年終總結(jié)會(huì)，公司順利的完成了年初即定的12個(gè)億的銷售目標(biāo)，其中，無(wú)油煙系列產(chǎn)品銷售竟比公司年初預(yù)期量完成了300%還多。

那場(chǎng)面，群情激奮。人人摩拳擦掌，準(zhǔn)備05年度再建奇功。

事情發(fā)展的很順利，整個(gè)05年，愛(ài)仕達(dá)的無(wú)油煙產(chǎn)品銷售節(jié)節(jié)攀升。

突然有那么一個(gè)時(shí)候，也許總覺(jué)得——靠廣告喊不出名牌的愛(ài)仕達(dá)發(fā)現(xiàn)：零售價(jià)格遠(yuǎn)高于自己的“鍋王胡師傅”憑著和腦白金一樣“讓人**”的高密度，超長(zhǎng)度的電視購(gòu)物宣傳，銷售竟也開(kāi)始火暴異常。

反正也是宣傳無(wú)油煙概念，愛(ài)仕達(dá)沒(méi)有正面的進(jìn)行廣告反攻，而是加緊了終端演示的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證了市場(chǎng)的可見(jiàn)度和上柜率，借著無(wú)油煙概念大幅宣傳后的深入人心，公司的產(chǎn)品銷售額也開(kāi)始成倍增長(zhǎng)。

真是：“你好我也好”！

都顧著搶錢了，愛(ài)仕達(dá)和蘇泊爾都忘了先“清清場(chǎng)子”！！！——兩個(gè)如此大生產(chǎn)規(guī)模，如此強(qiáng)品牌美輿，如此低市場(chǎng)價(jià)格的龐然大物，早早的一通無(wú)油煙概念廣告宣傳下來(lái)，將無(wú)油煙的概念第一時(shí)間的灌輸?shù)较M(fèi)者心中，來(lái)它個(gè)先如為主——“無(wú)油煙鍋”這個(gè)大蛋糕，就是兄弟兩個(gè)慢慢分的事了。（有點(diǎn)渣渣被拾走，也是不必計(jì)較的事。）但現(xiàn)在，“鍋王胡師傅”確實(shí)分了不小一杯羹！

無(wú)利不早起，有利可貪黑。

06年，終于在意料當(dāng)中的無(wú)油煙市場(chǎng)“一窩蜂現(xiàn)象” ——來(lái)了！

消費(fèi)者蠢蠢欲動(dòng)。

生產(chǎn)廠家多如牛毛，

無(wú)油煙廣告鋪天蓋地。

這場(chǎng)面，讓我想起1999年那個(gè)寒冷冬天的第一場(chǎng)雪——“保暖內(nèi)衣”的第一次世界大戰(zhàn)（據(jù)說(shuō)當(dāng)時(shí)有500個(gè)生產(chǎn)廠家參戰(zhàn)）。保暖內(nèi)衣之戰(zhàn)中倒下了誰(shuí)，多的數(shù)不清；活下的，屈指可數(shù)。（初出茅廬的我，就在那場(chǎng)混戰(zhàn)中，留下了我走進(jìn)商界的第一滴淚。）

慘烈的一幕幕歷歷在目，類似的情節(jié)卻屢屢上演。

愛(ài)仕達(dá)和蘇泊爾憑借著完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，人數(shù)眾多的演示隊(duì)伍，強(qiáng)大的品牌宣傳一路高歌。

胡師傅和樂(lè)無(wú)煙憑借著密集的電視購(gòu)物宣傳，吸引著眾多相信廣告的眼球和荷包。

更多的小品牌，正擠在實(shí)力雄厚的通路經(jīng)銷商門前——看人的眉高眼低。

無(wú)油煙市場(chǎng)，也許是一種趨勢(shì)，能成為保暖內(nèi)衣一樣真正實(shí)現(xiàn)行業(yè)細(xì)分者；也許繁華落去，逝者如斯，讓人感嘆：往事不可追。

順帶說(shuō)一聲：高價(jià)格的東西，并不一定代表高品質(zhì)，也許只是代表——現(xiàn)在的廣告費(fèi)用很高，一般人我不告訴他！”

種種種種，才疏學(xué)淺，不敢枉加揣測(cè)。

但是——

07年，我相信必將成為無(wú)油煙鍋市場(chǎng)——洗牌的分水嶺。

第8篇

那么旺季來(lái)臨時(shí)企業(yè)為什么熱衷于壓貨？企業(yè)怎么樣才能夠打好這場(chǎng)旺季壓貨戰(zhàn)？不壓貨是否可行？下面我們就一一道來(lái)：

壓貨的目的無(wú)非有這么幾點(diǎn)，一是擠占渠道資金，將渠道的眼光更多地吸引到自己的品牌身上；二是擠占市場(chǎng)份額，通過(guò)壓貨讓利，盡可能在旺季提升企業(yè)的銷售；三是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌，對(duì)手在干這個(gè)活，我們不干，市場(chǎng)就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去；四是消化庫(kù)存，將一些平時(shí)不怎么動(dòng)銷的邊緣產(chǎn)品借助這個(gè)旺季進(jìn)行清理，要么一次性打包給經(jīng)銷商，要么作為壓貨的贈(zèng)品送掉以清空不合理庫(kù)存；五是緩解企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力，借助壓貨的銷售提升，將前幾個(gè)月的辛苦度日期望在這個(gè)時(shí)候獲得回報(bào)。

目的雖然清楚了，但怎么做好他呢？有哪些注意事項(xiàng)？

一、 將貨壓給二批和零售網(wǎng)點(diǎn)

那種在公司爭(zhēng)取政策后往一級(jí)商手里一交的區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員是最愚蠢的做法，也說(shuō)明這種區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的不動(dòng)腦筋或者就是根本不懂業(yè)務(wù)。當(dāng)然，那種不打算在一家公司長(zhǎng)期干下去的業(yè)務(wù)員不在此列，他是典型的借助旺季撈一把就走，就不可能考慮明年的市場(chǎng)怎么做的問(wèn)題了。

旺季壓貨就是要將一級(jí)商和企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)騰空，讓更多的網(wǎng)點(diǎn)借助企業(yè)的壓貨政策將貨物進(jìn)行快速分流，讓更多的消費(fèi)者能夠因此消費(fèi)掉，講究的是點(diǎn)多面廣。如果僅僅是套一級(jí)商的錢，讓一級(jí)商吃政策而導(dǎo)致本來(lái)一兩個(gè)月就可以消化的貨物搞得大半年甚至一年都不能消化，既影響了市場(chǎng)的正常推進(jìn)和拓展，也占用了經(jīng)銷商的正常資金周轉(zhuǎn)，最終吃虧的還是企業(yè)和經(jīng)銷商。因此，一級(jí)商在旺季壓貨戰(zhàn)中要充分領(lǐng)會(huì)企業(yè)的意圖，更不要貪圖小便宜，要配合廠家在旺季來(lái)臨時(shí)將貨物盡可能地進(jìn)行點(diǎn)多面廣的 分流。

筆者今年5月份在實(shí)施淡季逆向鋪市拓網(wǎng)點(diǎn)時(shí)曾對(duì)自己運(yùn)作的某小瓶白酒給與了較大力度的鋪市政策支持，當(dāng)初跟經(jīng)銷商約定是一個(gè)月計(jì)劃拓展800家網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)給予1~2件貨，本次鋪市最多給予1200件貨物，跟經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理都做了溝通，大家也非常認(rèn)可。后來(lái)因?yàn)楣P者的崗位變動(dòng)，該活動(dòng)就移交給另一個(gè)同事開(kāi)展，該同事看到政策力度這么大，急于表現(xiàn)出成績(jī)，動(dòng)員經(jīng)銷商一次性打了8000件貨物，將政策囤積在倉(cāng)庫(kù)里。結(jié)果可想而知，前兩個(gè)星期我去拜訪該經(jīng)銷商時(shí)，大半年過(guò)去了，經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里還有近4000件的貨物，該經(jīng)銷商也后悔不已，如果將這積壓的100多萬(wàn)資金用于旺季（該經(jīng)銷商還做了飲料和啤酒）周轉(zhuǎn)，這貪圖回來(lái)的政策力度早就掙回來(lái)了，還不用占用這么多的倉(cāng)庫(kù)并給付租金。所以，旺季壓貨時(shí)也是如此，廠家和經(jīng)銷商千萬(wàn)不要貪圖一時(shí)的銷售和政策，以免將好成壞事。

二、將貨壓給單位

這個(gè)大家都好理解。年底時(shí)各個(gè)單位都要聚會(huì)，什么年終總結(jié)、年終考評(píng)、新年聚餐等，按照中國(guó)人的習(xí)慣，有什么值得紀(jì)念的就都會(huì)抓住機(jī)會(huì)吃一頓，尤其是吃飯、喝酒不用自己掏錢時(shí)更是積極響應(yīng)。

將貨壓給單位有一個(gè)好處就是不用擔(dān)心價(jià)格體系的崩潰，而且不用擔(dān)心造成退換貨（盡管也有這種現(xiàn)象，但都是個(gè)別的）。只是現(xiàn)在的白酒品牌都在做單位、做團(tuán)購(gòu)，不像前幾年那么容易溝通了，單位的胃口也變得越來(lái)越大，我們?cè)趯⒇泬航o單位時(shí)除了正常的客情維護(hù)，還要考慮一些利益誘惑，譬如贈(zèng)品的新穎與否、贈(zèng)品為誰(shuí)設(shè)計(jì)？該考慮單位里哪幾個(gè)關(guān)鍵人物的利益等。將貨壓給單位最忌諱的就是直接打價(jià)格戰(zhàn)，這不但于事無(wú)補(bǔ)，可能還會(huì)帶來(lái)副作用，因?yàn)槟鷮⑵渲械睦骀湕l打斷了。沒(méi)有了價(jià)格支撐，那些關(guān)鍵人物的好處誰(shuí)給？那些贈(zèng)品從哪里來(lái)？

將貨壓給單位一定要設(shè)計(jì)好各個(gè)環(huán)節(jié)的利益，不要去做那種既得罪人自己又不占便宜的事情。給我們做廣告的一個(gè)小老板曾經(jīng)給我講了一件事，說(shuō)是他們縣里面的某國(guó)營(yíng)單位想做廣告，找了幾個(gè)廣告公司洽談，本來(lái)他也認(rèn)為自己與負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人關(guān)系還算可以，對(duì)方并要求他按照單位要求做了一個(gè)示范招牌，讓他按照此標(biāo)準(zhǔn)報(bào)一個(gè)最低價(jià)格上去，結(jié)果他做好后報(bào)給該企業(yè)的最低價(jià)格為4000多元，含了開(kāi)票和自己約10%的利潤(rùn)，價(jià)格應(yīng)該非常合理并且公道。令他意想不到的是，最后中標(biāo)的竟然是報(bào)價(jià)高達(dá)16000元每塊的另外一家廣告公司，他覺(jué)得不可思議。實(shí)際上不是他不可思議，而是他沒(méi)有搞懂其中的套路，他把跟該企業(yè)做廣告看成與我們這種民營(yíng)企業(yè)合作一樣對(duì)待，以為別人講究的同樣是價(jià)格和質(zhì)量，其它可以不考慮，他沒(méi)有作出具體情況具體分析，導(dǎo)致了自己競(jìng)標(biāo)的失敗。

三、 將貨壓給酒店

壓給酒店的貨一般以自己沒(méi)有買斷的酒店為主，或者就是那種適合酒店快速消費(fèi)的小瓶酒為主。如果這個(gè)酒店本來(lái)就是企業(yè)或者經(jīng)銷商出了錢買斷或者有促銷員在推銷的酒店場(chǎng)所你還去加大力度做壓貨就是傻瓜了，因?yàn)槟銐旱迷俣唷⒘Χ仍俅笠彩切枰阕约喝ヂu掉，酒店根本不用擔(dān)心積壓。等于是企業(yè)對(duì)酒店的投入繼續(xù)加大而已，沒(méi)有什么實(shí)際涵義。但對(duì)于非促酒店和沒(méi)有費(fèi)用投入的酒店如果能夠做到將貨壓給他們，酒店出錢買回來(lái)的貨就會(huì)想辦法推銷掉，這等于我們多了一些義務(wù)推銷員。

一般來(lái)說(shuō)，B、C類酒店是我們旺季壓貨的重要目標(biāo)，選擇適合這些酒店銷售的產(chǎn)品來(lái)做壓貨活動(dòng)才會(huì)吸引酒店的參與。同時(shí)，壓貨的贈(zèng)品盡量選擇一些酒店適用的，不要圖方便與渠道贈(zèng)品相同，同時(shí)，針對(duì)酒店的壓貨可以將力度適當(dāng)拉大，比渠道力度略大一些即可，關(guān)鍵是要考慮不能讓贈(zèng)品快速變現(xiàn)并控制酒店的進(jìn)貨量，不要讓壓給酒店的貨流到渠道，從而影響自己的價(jià)格體系。

壓給酒店的貨一定要杜絕虛假壓貨，防止渠道和酒店聯(lián)手搞鬼。因?yàn)槊總€(gè)酒店都有自己較固定的供貨渠道，一旦酒店將這個(gè)信息透露給自己的供貨商，供貨商貪圖利益有時(shí)也會(huì)反過(guò)來(lái)請(qǐng)酒店幫忙，讓酒店分一些貨物給自己，從而流向渠道，砸爛了市場(chǎng)價(jià)格。我們以前就吃過(guò)這樣的虧，因此，一定要控制貨物數(shù)量，了解該酒店的月度生意和真實(shí)銷售情況來(lái)進(jìn)行貨物分配。

四、反向壓貨

所謂的反向壓貨就是漲價(jià)。旺季來(lái)臨時(shí)對(duì)企業(yè)在市面上銷售得比較好的產(chǎn)品進(jìn)行漲價(jià)并限量供給，既保護(hù)了企業(yè)利益，又維護(hù)了市場(chǎng)次序，同時(shí)這種旺銷的勢(shì)頭又會(huì)帶動(dòng)其他非主流產(chǎn)品的銷售。

反向壓貨最重要的就是做好貨物控制和分配，千萬(wàn)不能看到市場(chǎng)形勢(shì)紅火就忍不住大量拋貨，最終害人害己，將游戲穿包。對(duì)于筆者來(lái)說(shuō)，最喜歡做的就是反向壓貨，“做營(yíng)銷的最高境界就是沒(méi)貨賣，做促銷最好的方式就是漲價(jià)”！我一直將之作為營(yíng)銷生涯中遵循的基準(zhǔn)原則在執(zhí)行，而且屢試不爽。持續(xù)關(guān)注基礎(chǔ)工作、關(guān)注消費(fèi)者拉動(dòng)，一旦產(chǎn)品形成旺銷，反向壓貨就要經(jīng)常運(yùn)用，尤其是在旺季到來(lái)時(shí)更要毫不猶豫地舉起反向壓貨的大旗，讓經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者都圍著你的反向壓貨政策轉(zhuǎn)。

五、將邊緣產(chǎn)品壓到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣地中去

每個(gè)企業(yè)在年關(guān)來(lái)臨時(shí)都會(huì)急于把倉(cāng)庫(kù)中積壓的滯銷品甩出去，這是可以理解的。但年關(guān)來(lái)臨時(shí)，也是雜牌產(chǎn)品最為活躍的時(shí)候，他們不求銷量，只求一錘子買賣下來(lái)能夠賺點(diǎn)過(guò)年錢回家過(guò)年。對(duì)于這種對(duì)手，邊緣產(chǎn)品正好就幫了我們的忙，因?yàn)榍啦毁u你這種產(chǎn)品他就賣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這時(shí)候就看誰(shuí)的政策更到位，給到網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)空間誰(shuí)更大？

作為企業(yè)的邊緣產(chǎn)品既然對(duì)主銷產(chǎn)品影響不大就不妨加大力度將貨壓給網(wǎng)點(diǎn)和那些有賣貨能力，喜歡追尋高利潤(rùn)的經(jīng)銷商。相比雜牌的售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，我們的產(chǎn)品雖然是邊緣產(chǎn)品，但服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量看得見(jiàn)，有保障，只不過(guò)不是企業(yè)的核心產(chǎn)品，沒(méi)有著力培育市場(chǎng)而已。所以，邊緣產(chǎn)品的壓貨在帶給企業(yè)銷售和擠占旺季市場(chǎng)份額的同時(shí)，還可以打擊雜牌對(duì)手，協(xié)調(diào)好某些有賣貨能力、追求高利潤(rùn)經(jīng)銷商的關(guān)系。

邊緣產(chǎn)品的壓貨要控制網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，不要四處撒網(wǎng)，不求銷售最大化，而是追求給到經(jīng)銷商利潤(rùn)最大化。一般就是在一個(gè)市場(chǎng)上找那么幾個(gè)有門面零售能力，對(duì)我司主銷產(chǎn)品不感冒（因?yàn)閮r(jià)格透明、利潤(rùn)低）的網(wǎng)絡(luò)商進(jìn)行壓貨。

壓貨雖然好，但也要注意一些風(fēng)險(xiǎn)，防范因壓貨給到企業(yè)、市場(chǎng)造成傷害，相對(duì)來(lái)說(shuō)，以下幾點(diǎn)是我們?cè)趬贺洉r(shí)需要重點(diǎn)關(guān)注的：

一、 注意壓貨的數(shù)量

不管什么樣的政策，不管渠道對(duì)企業(yè)壓貨時(shí)的受歡迎程度怎么樣，哪怕出現(xiàn)搶貨的局面也要控制貨物的投放數(shù)量，不能因?yàn)槭艿角罋g迎就去做那些過(guò)度擠壓的事情。

一般來(lái)說(shuō)，旺季壓貨的數(shù)量以不超過(guò)其一個(gè)半月的整體銷售為宜，過(guò)多會(huì)影響價(jià)格以及接下來(lái)的銷售推進(jìn)。那種一次壓貨半年不賣貨的事情切忌不要去做，對(duì)市場(chǎng)的傷害特別大，也會(huì)打擊團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力。

二、注意壓貨的品種

低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品的壓貨手法是不一樣的。低端產(chǎn)品講究點(diǎn)多面廣，追求數(shù)量和銷量；高端產(chǎn)品講究精準(zhǔn)打擊，雖然也有量的要求，但這已經(jīng)是次要的了，高端產(chǎn)品不能做那種一次壓貨超過(guò)當(dāng)月銷售的事情，甚至比當(dāng)月銷售需求還要略低才好。

在渠道選擇上，高端產(chǎn)品重在對(duì)單位的壓貨，中、低檔產(chǎn)品重在擠壓渠道和B、C酒店的銷售。

三、注意總經(jīng)銷的政策截留

前面已經(jīng)提及，總經(jīng)銷貪圖利益自己囤積貨物是形成虛假銷售的罪魁禍?zhǔn)住？刂瓶偨?jīng)銷的銷售，需要駐地業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)銷對(duì)經(jīng)銷商的管控到位和市場(chǎng)業(yè)務(wù)的熟悉，不要被經(jīng)銷商忽悠。如果總經(jīng)銷實(shí)在需要一點(diǎn)貨物，你額于情面又不好拒絕也要控制數(shù)量，不能給得太多。

總經(jīng)銷自己的壓貨純粹是想多掙一點(diǎn)錢，對(duì)市場(chǎng)推進(jìn)沒(méi)有任何好處。

四、注意貨物的漸次發(fā)放

旺季壓貨為了控制好價(jià)格就不能將貨物一次性全部放出去，那種說(shuō)什么沒(méi)有貨物就不付錢的網(wǎng)點(diǎn)你根本就不要搭理他。

政策出臺(tái)后，根據(jù)預(yù)先估計(jì)的數(shù)量，網(wǎng)絡(luò)商的錢可以先收上來(lái)，但貨物要分批、分期發(fā)放下去，不要讓網(wǎng)絡(luò)商一次性將貨拖在倉(cāng)庫(kù)里囤積起來(lái)，看到這如堆山的貨物最容易誘惑倒竄貨事件的發(fā)生。而作為廠家，就要做好一級(jí)商的工作，不要貪圖方便，害怕增加送貨成本就將貨物一次性送到網(wǎng)絡(luò)商的倉(cāng)庫(kù)里。

五、注意旺季的氛圍營(yíng)造等基礎(chǔ)工作

第9篇

客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，_、_等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。下面是為大家整理的銷售員個(gè)人年度工作匯報(bào)資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

銷售員個(gè)人年度工作匯報(bào)一

轉(zhuǎn)眼間，20_年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷售量為_(kāi)萬(wàn)，其中一_萬(wàn)，_萬(wàn)，其他_萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

_常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，_增長(zhǎng)較快，_相比去年有少量增長(zhǎng);但_銷售不夠理想(計(jì)劃是在_萬(wàn)左右)，_(_以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，_增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如_客戶的_，_客戶的_等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如_、_、_等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，_、_等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，_在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

銷售員個(gè)人年度工作匯報(bào)二

20__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作提升一個(gè)臺(tái)階。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

一、本年度工作總結(jié)

20__年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有__銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏__行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。

通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。存在的缺點(diǎn)：

對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。

二、部門工作總結(jié)

在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。

下面是公司20__年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有__個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)_個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。

工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三、市場(chǎng)分析

現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在__區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在__開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。

市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。

四.20__年工作計(jì)劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。

5、銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。

銷售員個(gè)人年度工作匯報(bào)三

一年時(shí)間迅速就過(guò)去了，做了一年的汽車的銷售經(jīng)理，也是體驗(yàn)到銷售這行有多難做。如今進(jìn)入年終總結(jié)的時(shí)候，我也來(lái)講我本年度的工作做個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。

一、員工管理工作

本年度，我作為整個(gè)汽車行業(yè)的銷售經(jīng)理，對(duì)自己的銷售員工，我是很嚴(yán)格的進(jìn)行管理的，在員工的行為上，我是嚴(yán)格制止在工作期間睡覺(jué)打瞌睡的行為，還有上班絕對(duì)不能遲到，否則處罰很重。一年內(nèi)，全部銷售員在這樣的管理下，開(kāi)始還會(huì)有那么幾個(gè)不服從管理和規(guī)定的，到后面全部都按照規(guī)定做事，認(rèn)真的上班，認(rèn)真做著銷售。上班是再也不敢去打岔插諢了，都盡個(gè)人的努力遵守各項(xiàng)工作規(guī)定，把汽車銷售做好。

二、策劃好每場(chǎng)汽車銷售會(huì)

這一年，我們車行舉辦了_場(chǎng)銷售會(huì)，全部皆有我進(jìn)行策劃，我接下這個(gè)工作，就在助理的幫助下調(diào)查市場(chǎng)，進(jìn)行汽車銷售市場(chǎng)分析，把每場(chǎng)銷售會(huì)都策劃好，讓我們的汽車能夠被客戶選中，為我們汽車的大賣做很多的準(zhǔn)備。每一場(chǎng)銷售會(huì)我都會(huì)極盡努力，讓我們的汽車在會(huì)場(chǎng)里售賣，因此我們今年的收入比往年的收入要高出_%，這是一大進(jìn)步。當(dāng)然今年能夠把這幾場(chǎng)銷售會(huì)辦好，也是我吸取往年的教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，在做出不少的改變之后才有今日的成績(jī)。

三、現(xiàn)有缺點(diǎn)

雖然自己已經(jīng)坐上銷售經(jīng)理這個(gè)位置，但是自身的學(xué)習(xí)力度還不夠，對(duì)于整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)還是不夠了解。雖然這一年中的工作并沒(méi)有出現(xiàn)差錯(cuò)，并且還獲得較好的成績(jī)，但是我知道自身能力方面還是要去提升的。比如在與客戶進(jìn)行交涉時(shí)，我與客戶之間的溝通還有欠缺。另外與員工之間的聯(lián)系也不夠密切，雖然他們都服從我的管理，但是在工作上不能很好的合作，這也是一個(gè)要解決的問(wèn)題。身為經(jīng)理，是所有銷售人員的上級(jí)，我必須要做好表率，才能服眾，也才能讓我我們的汽車銷售業(yè)績(jī)?cè)俣鹊玫教岣摺?/p>

隨著舊年的過(guò)去，也預(yù)示著我將面臨新年新的工作，我就一定要把過(guò)去的不足改正，并且?guī)ьI(lǐng)好整個(gè)銷售部門銷售好汽車，讓我們的汽車受到更多人的喜歡，服務(wù)好前來(lái)看車的客戶，給予優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)。明年的我會(huì)更好，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)也會(huì)有進(jìn)一步的發(fā)展的。