時間：2023-03-08 15:32:32
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因此，如何做好大賣場的促銷活動就成為經營大賣場的重要課題，筆者從實戰(zhàn)角度出發(fā)，針對如何做好促銷活動管理總結為以下三部份，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>
首先、要做好促銷活動前的準備工作：
A、了解大賣場的促銷配合流程和促銷相關要求，如：廠家提案時間、促銷主題、促銷方式、促銷檔期、促銷品項、促銷價格折讓；
B、從大賣場采購人員了解到競品的促銷方案，知已知彼，避免執(zhí)行沒有差異化的促銷活動；
C、給合公司行銷策略和賣場終端銷售現(xiàn)狀合理安排促銷方案；
D、公司促銷品項的系統(tǒng)出貨變價確認；
E、公司促銷品項的貨源準備到位和賣場門店貨品配送到位；
F、門店業(yè)務人員和促銷導購人員的促銷活動告知宣導到確位。
其次、要做好促銷活動執(zhí)行中的注意事項：
A、及時了解大賣場系統(tǒng)和貨架價格簽是否進行促銷變價；
B、檢查陳列位置及排面有無依協(xié)議完全執(zhí)行；
C、檢查促銷品項是否保持有安全庫存量；
D、促銷陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化；
E、促銷活動的信息告知是否明顯；
F、導購員的產品推廣活動是否按計劃開
最后、促銷活動結束后的收尾事項：
A、確認客戶系統(tǒng)和各門店的促銷價格是否變回正常價；
B、及時了解各門店的促銷品項銷售狀況；
C、及時盤點各門店促銷后庫存量，針對異常庫存及時做出分流措施；
經常有朋友問我：張旭東，你覺得比較好的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）是什么？
我相信這個問題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說句實話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒有找到所謂的“點金術”。
其實，我們可以冷靜地、從反面問一下自己：如果有一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），這個行業(yè)是否已經做的很大了呢？這個行業(yè)是否已經產生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經知道凈水器并使用凈水器了呢？
個人認為，如果市場上存在一個可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式），早已輪不到你我來干這個行業(yè)了，或者，這個行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬元，攫取年50萬的回報，這種令人砰然心動的口號，真實性有多高？
筆者有個朋友，是某品牌的全國前三名的商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過的很，也接待了很多朋友的“樣板市場考察”，其結果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請大家三思！
這個行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對我們來說，只能借鑒，無法照搬，成功經常是無法復制的！
雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）需要量力而行。
下面，筆者與大家談談，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）確立的五項限思維法則。
一、掃描自身資源
1、資金。看看自己的身家有多少，在凈水器項目上總共能投入多少。
2、歷史。看看自己是開過公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團隊，還是單槍匹馬的。
3、能力。分析自己的長短和優(yōu)缺點。
4、人脈。看看自己的親戚朋友分布在哪些領域，有哪些“特權”。
二、掃描競爭對手
1、多少品牌。調查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產品，看看他們的優(yōu)點、缺點。
2、哪些渠道。看看這些品牌的產品，是通過哪些銷售途徑進行銷售的。
3、做的怎樣。看看這些品牌產品，在各種渠道上運作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。
三、選擇產品
參見拙著《凈水器營銷系列談之經銷商如何選擇合適的廠家？》
四、研究消費者
1、健康意識。到菜場去看看那些賣保健品的，學習一下吧。。。。
2、消費決策。決策過程，決定人物。。。。
3、消費文化。小資文化？群羊意識？愛面子？喜歡一等價錢一等貨？喜歡在大商場買？購買的關鍵理由？。。。。。。
五、研究水情
1、自來水廠的數(shù)量。
2、自來水廠的工藝。
3、水廠源水。
4、城市管網情況。
5、老百姓對水質的共識。
6、曾經出過的關于飲用水的“危機”。
大家可以從以上5個維度，進行客觀的思考，每個方面其實都有很多思考“因子”，由于時間倉促，筆者無法進行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。
好了，仔細研究了以上5個維度，我們基本可以選擇出適合自己的產品和銷售通路了，再總結細化一下，凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）的雛形呼之欲出。
這時，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關注。
第一、凈水器市場還處在引導期
凈水器市場，保有量低，再使用率低。。。這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了。
明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，市場基數(shù)有限。
引導期時介入雖然風險大，但發(fā)展機會也大，風險總是與利潤成正比嘛，我們在發(fā)揮聰明才智的時候，還需要切記2個字：耐心！
第二、控制財務預算
大部分做失敗的經銷商朋友，有個共同的特點，沒考慮的經營的風險（換句話說，太樂觀了），沒給自己留下足夠的“備用金”，當風險來臨時，很快貧血而亡。
“賭神”只有一個，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因為奇跡發(fā)生的概率低！
把自己當成普通人吧，給自己留點“備用金”，這樣在風險來臨時，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時堅持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅持5分鐘，這5分鐘的堅持，需要你的有生力量。
凈水器經銷商朋友們，花錢時，悠著點！
筆者曾經簡單總結過一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營銷系列談之如何開拓工程市場》、《凈水器營銷系列談之如何操作團購市場》、《凈水器營銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。
把銷售辦法固定下來，不斷復制，凈水器銷售模式就會慢慢成型，同時，也不容易被別人模仿。
做生意久了，發(fā)現(xiàn)個些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。
因為螞蟻太小，無從踩起。
現(xiàn)階段，很明顯看到國內化妝品專賣店趨勢不斷增多，而且存亡率不是很高，做成功的沒有多少家，幾乎成功的都往連鎖規(guī)模走向，打造一個化妝品連鎖系統(tǒng)，但是這些連鎖都是經過很多年的拼打和滾爬才能有這樣的今天。如江蘇的百分女人、福建的跳騷屋、廣州的嬌蘭佳人等連鎖企業(yè)，都是在國內名響而知的連鎖企業(yè)。
但對于，眾多化妝品專賣店的老板或是外行投資者來說，如何開好一家店是眾多化妝品專賣店老板的頭疼不已和關鍵的問題，今天筆者就以多年的經驗和大家分享學習一下。筆者認為，要開好一家終端化妝品專賣店就必須多學習行業(yè)經驗、多溝通交流、多了解行業(yè)動態(tài)，以下方面是最主要的工作闡述，化妝品專賣店的老板或是外行投資者要學習以下工作經驗。
一、科學分析商圈：應該科學性、合理性的進行分析行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀和當?shù)貙嶋H狀況，了解實情，一切從實際出發(fā)。1、合理性的商圈位置選擇；2、人流量大小的選擇；3、當?shù)叵M能力的決定因素。
二、店鋪的選擇：應該科學性、合理性的選擇當?shù)氐赇伌笮。咀陨碣u的產品定位和當?shù)叵M特色或消費水平的決定因素來取決于選擇本地段。1、店鋪的大小選擇；2、地段位置選擇；3、店鋪的風格形狀；4、產品的定位是否適合地段；5、消費能力的了解。
三、店鋪的設計與裝潢：要根據(jù)自身店鋪的大小來設計，從店鋪產品的風格顏色搭配、產品定位效果和檔次來設計裝潢，根據(jù)店鋪整體大小來設計與裝潢。1、結合店鋪自身的特色與大小來設計；2、根據(jù)自身店鋪與產品結合來裝潢；3、結合店鋪大小設計出有檔次的風格。
四、品牌的選擇：對于開店，品牌選擇至關重要，也是眾多化妝品專賣店老板最頭疼的問題，如何選擇好的品牌非常重要，也是生死存亡關于店鋪的發(fā)展的關鍵問題。1、根據(jù)當?shù)叵M能力來選擇合適的品牌；2、選擇適合的價位品牌；3、選擇影響力好的品牌；4、廣告知名度和信譽度高的品牌；5、進行考察公司規(guī)模大小和證件齊全的品牌；6、選擇服務跟得上的品牌；7、包裝很有特色的品牌；8、品質好的品牌。
五、樹立好形象：開好一家化妝品專賣店，形象非常重要，整體形象不好都會影響整個店的銷售業(yè)績，從而導致客流的流失。所以呢，店鋪的整體形象非常重要，如何做好店鋪整體形象更吸引顧客，有以下幾點闡述到。1、店鋪的整體形象設計風格和宣傳彩頁統(tǒng)一制作；2、店鋪招牌廣告的形象設計；3、整個店內的布局與擺放陳列；4、整體柜臺的統(tǒng)一設計與陳列；5、產品的整齊陳列等；6、柜臺黃金位置的擺放與貨架、堆頭整齊擺放；7、高中低價位產品擺放專區(qū)；8、店鋪內廣告宣傳等。
六、專業(yè)的培訓體系：培訓對于每家化妝品專賣店都非常重要，店員對專業(yè)知識不了解都影響到店內的銷量，如果不掌握專業(yè)知識，無法給顧客介紹服務與指導，所以呢，培訓對于終端化妝品專賣店來說，是一項系統(tǒng)的工程，做好這項專業(yè)的系統(tǒng)工程都會提升銷量，做不好無法提升銷量，甚至會導致店鋪的發(fā)展，以下筆者闡述到應該如何掌握開好店的專業(yè)知識有如下。1、產品的專業(yè)知識；2、產品的銷售與技巧；3、商品的陳列與擺放知識；4、皮膚知識和護理常識；5、店務管理等知識；6、理貨與監(jiān)管等知識；7、財務管理等知識；8、促銷知識；9、服務顧客知識；10、人員的調配和管理等知識。
七、服務與指導：開好一家化妝品專賣店，挽留老顧客，同時增加新顧客的進店，店的聲譽度要為好，才能更好的吸引到更多的顧客來購買產品，如今服務是不可缺少的一項系統(tǒng)工程，服務是每個行業(yè)、每個店都必須具備到的一項基本常識，往往你的服務做得到位，給別人留下了深刻的印象，那就別人就會找你，跟一家店一樣，你的服務好，消費者經常都會找你這個店，找你這個促銷人員，因為服務是一種態(tài)度，所以呢，你的態(tài)度好壞都決定了店的生意。筆者認為，要提升銷量，首先從基本做起。1、微笑服務（歡迎光臨）；2、顧客買產品時幫顧客遞籃子或是幫提；3、店內服務咨詢臺（專業(yè)咨詢師）；4、顧客買單完歡送顧客（下次光臨）；5、顧客不明需求專區(qū)，店員要幫顧客及時指導方向或帶顧客去，給予指導方向。
八、市場調研，信息回饋：如今化妝品專賣店競爭越來越激烈，如何做好防備工作，提升自身的銷量，做好一家化妝品專賣店，需要做很多的工作，對整個行業(yè)動態(tài)的了解和總結，筆者認為應該從終端的實情了解為出發(fā)點。1、了解競爭對手的情況；2、了解競爭對手的促銷策略；3、了解當?shù)叵M特色和消費能力的情況；4、了解當?shù)仡櫩偷南M需求；5、顧客的需求回訪記錄；6、終端調查卷報告體驗（如異地購買產品，習慣性在哪里買）；7、當?shù)仄放频匿N售如何；8、消費能力的接受力度如何；9、競爭對手品牌的廣告力度怎么樣；10、品牌渠道間的發(fā)展現(xiàn)狀如何等。
九、促銷策略：化妝品專賣店如今競爭激烈，各種終端化妝品店都在搞促銷，但是搞促銷需要方法，對實際情況結合怎么做才是最重要的，促銷活動是提升店鋪產品銷量的重要來源，只有不斷的搞促銷活動才會快速提升銷量，但是做促銷必須要方法和技巧，首先要進行對市場終端的了解，筆者有以下方面和大家分享一下。1、對當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀把握和消費能力的了解；2、了解競爭對手的促銷策略與實際情況；3、舉行節(jié)假日活動促銷（主題活動）；4、了解顧客的需求；5、總結當?shù)厍闆r結合實際來制定活動方案。
終端促銷活動形式表格 （表格制作者：張紅輝）
序數(shù) 終端促銷活動形式 活動五星級效率（好，不好。
1 買贈活動（買多少送多少），代金卷換購活動等
2 抽獎活動
3 會員積分活動
4 打折（特價活動）
5 體驗試活動
6 派發(fā)宣傳單、試用妝、海報、彩頁等活動
7 現(xiàn)場帳縫促銷活動（買多少送多少、打折、買多少達到送現(xiàn)金活動、買產品送禮品等活動
8 在店內買任何產品，只要加多少錢可以得到產品跟禮品（本次活動禮品有限，時間有限）
十、店鋪的工作管理表：要做好一家店，應該形成統(tǒng)一管理和流程化管理，這樣比較好一些，也能提高整個店的工作管理效率，在整個店鋪的運營和管理當中，要學會總結和結合實際情況來操作，筆者認為，店鋪的運營管理有幾點和大家分享一下；1、要做到表格管理；2、學會銷售總結（如當天銷售成績，好賣的產品有哪些，性形成表格）；3、人員的管理（工作進度）；4、活動總結等。
終端化妝品店鋪的運營與管理制度表格 （表格制作者：張紅輝）
序數(shù) 化妝品終端店鋪的運營與管理（類別管理） 管理五星級指數(shù)：好，不好。
1 店鋪的日常工作管理事務
2 人員管理（工作進度）
3 商品管理（進行店內商品的跟進與管理）
4 培訓管理（對店鋪的管理知識和產品專業(yè)知識的考核管理）
5 促銷管理（對店內的促銷活動以及相關工作的指導管理）
6 財務管理（對店內銷售額管理以及相關出納進行管理）
7 服務管理（對店內人員的服務知識培訓以及考核管理）
8
理貨管理（對店內理貨人員進行對商品的管理核實以及黃金位置的產品管理）
9 信息管理（對店內相關部門的管理以及協(xié)調，和對顧客消費需求的信息回饋管理等）
一、 企業(yè)為什么要做產品定位？
筆者接觸的很多企業(yè)都跟我說道，只要企業(yè)一找外腦，外腦都會一致的說你企業(yè)的定位有問題，這個好像成為行業(yè)內的標準話術了。
產品定位的確很重要，也決定著企業(yè)的下一步發(fā)展方向。
那到底什么是產品定位，為什么要做產品定位呢。營銷理論方面的書籍也有不少這樣的文章，很多是引經據(jù)典，長篇大論，看起來非常枯燥。
真正的規(guī)律就是一句話可以概括，正所謂“大道至簡”，所以筆者就用幾句話來總結一下。
1、產品定位就是你的產品是用來干嘛的。
產品是用來干嘛的，即是滿足或挖掘消費者哪種需求？——解渴的？健康的？好玩的？
產品是解渴的，價格便宜；
產品是健康的，價格自然高；
產品是好玩的，價格還要更高！
2、企業(yè)為什么要做產品定位？企業(yè)必須要對自己的產品有精準的認識。
因為一旦產品定位確定了，則目標消費人群（即我要賣給誰）就確定了，目標人群確定了則包裝設計風格和銷售渠道（按照目標消費群的習慣購買地點來選擇）就確定了，渠道確定了則營銷模式（直銷、經銷、電商、銷售托管等）就確定了。
可見產品定位是企業(yè)營銷中的第一步，并且是最至關重要的一步！
二、產品精準定位的“三要”準則
1、要充分挖掘產品的所有賣點；
任何一支產品都是有賣點的，比如六個核桃就挖掘出核桃的補腦賣點，定位于健腦飲品，我們在拿到任何新品時，一定要挖掘出其內容物的所有作用（即賣點），把它們一一列出來。
2、要提煉最有代表的一個賣點；
我們要從這些眾多賣點中選擇一個最有代表性的賣點，任何一支產品不可能滿足所有人群的需求即“萬金油”產品，這種產品是任何人群都不會重點記憶的，因此提煉此最有代表的一個賣點尤為重要。
何為最有代表？筆者認為最有代表首先得我獨有，然后是人群眾。
比如筆者最近接到一款最新的差異化飲品，通過分析發(fā)現(xiàn)其主要成分具有幫助消化、吸收，還可以分解蛋白質、糖類及脂肪，清宿便和分解腰部脂肪的功效。
因此我就提煉其分解腰部脂肪這個賣點，作為面向肥胖人士的一個最有代表性的賣點。
3、要用最通俗的話語描述賣點；
賣點找到了，一定要用通俗的話語來描述它，讓目標人群能立刻記得住，所以這個話語就要不斷的推敲，一旦推敲出來就自然成為產品的SLOGAN（即廣告語）。如怕上火喝**。
我是10年9月份到公司工作的，參加的大型活動有創(chuàng)維臨江小區(qū)工廠直營店賣電視，大洲廣場活動，安岳鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨立帶隊搞活動，蘇寧一店總經理簽名會等等。參加的小型活動也是很多很多，每次活動我都是全身心的投入了戰(zhàn)斗。11年5月份開始接受校園市臨促工作，在沒有負責臨促工作以前，我是沒有經驗的，僅憑對銷售和臨促工作的熱情，而缺乏對臨促工作的知識。為了迅速融入到這個工作中來，到創(chuàng)維公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索臨促工作，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司的市場部推廣們，也在下來和一些在學校做銷售的兼導共同探討如何做好銷售。并致力于和他人討論如何處理臨促的工作。通過不斷的學習，我成功的掌握了電視銷售的基本方法，具備了基本的銷售能力，并且具備了獨立帶隊做活動的能力。培養(yǎng)了自己的人際關系。鍛煉了自己處理事情的能力。感謝創(chuàng)維公司給我的鍛煉。下面是我對于這一年來我所存在的不足的總結：
一、存在的不足：
1、對于銷售市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客、戶解釋。
2、有些問題出現(xiàn)的時候不能及時找出解決的辦法。
3、做事總是畏手畏腳的，把自己的位置定的太低，總是害怕做錯了事。
4、對于學校臨促工作，沒有很好的處理好臨促工作與學習時間的合理分配，沒有處理好臨促之間的工資和工作日的登記，以至于臨促工資一片混亂，從而使得公司虧損較大。
5、沒有打開內江市高校的臨促渠道，我所帶來的臨促僅限于內江師范學院，而職院和其他高校卻很少。
作為一名藥學專業(yè)的學員，只學習書本知識是遠遠不夠的，是不能學以致用的，理論和實踐相結合才能把我們所學的知識帶給人們，所以，我深入到基層在藥品銷售崗位接受鍛煉。初到藥店工作，老同事向我說明了零售藥店與醫(yī)院藥房的不同，醫(yī)院藥房的藥師只需憑醫(yī)師處方發(fā)藥，而零售藥店的顧客大多是對藥品認識較少的非專業(yè)人員，所以，銷售人員在對顧客銷售藥品時，要盡可能的多向顧客說明藥品的用途及性能，對每一個顧客負責，我所在的藥店經營的有中藥、中成藥、西藥、非藥及一部分器械，現(xiàn)將實習學習情況作一個總結報告。
一、嚴守勞動紀律，以員工的標準要求自己
在實習期間，我嚴格遵守該院的勞動紀律和一切工作管理制度，自覺以醫(yī)學生規(guī)范嚴格要求約束自己，不畏酷暑，認真工作，基本做到了無差錯事故，并在上下班之余主動為到醫(yī)院就診的患者義務解答關于科室位置就診步驟等方面的問答，積極維護了藥學院的良好形象;并且理論聯(lián)系實際，不怕出錯、虛心請教，同帶教老師共同商量處方方面的問題，進行處方分析，大大擴展了自己的知識面，豐富了思維方法，切實體會到了實習的真正意義；不僅如此，我們更是認真規(guī)范操作技術、熟練應用在平常實驗課中學到的操作方法和流程，積極同帶教老師相配合，盡量完善日常實習工作，給各帶教老師留下了深刻的印象，并通過實習筆記的方式記錄自己在工作中的點點心得，由于我的主動積極，勤快認真以及良好的醫(yī)患溝通能力，各科室給予的好評。
二、如何做好藥品知識及醫(yī)學知識的學習
藥用植物學在中藥材鑒定中的應用意義重要。大部分情況我們根本不用理化鑒別的方法，只用植物形態(tài)學的鑒別方法就可以鑒定。因為大多植物有其特有的遺傳基因，于是能表現(xiàn)出基本穩(wěn)定的形態(tài)特征，這樣們我們在中藥材鑒定中“努力尋找不同因子”就可以鑒定植物類中藥材的真?zhèn)巍＠纾盒∑贩N中的石楠藤是薔薇科的植物，而有時采購來的藥材表現(xiàn)出：節(jié)膨大、有扁節(jié)，這是胡椒科的石南藤的特征，這樣就很明確了只要石楠藤中出以上兩種特征就可以斷定藥材摻偽。
顧客在藥店購藥時，因為感冒會買幾種感冒藥同時服用；因為胃病會買幾種治胃病的藥同時服用；因為稍有炎癥就會同時服用幾種消炎藥，這時，我就利用我所學的知識向他們說明感冒藥多含有相同的解熱鎮(zhèn)痛藥成分，多藥聯(lián)用有可能會造成重復用藥產生藥物不良反應，多種抗生素合用有時不但不產生協(xié)同作用，而且還會產生藥抗，使治療失敗，所以就要提醒他們應該對癥下藥，不能用這種“大撒網”的方式治療。這時顧客會非常滿意的購買任意一種針對性的藥品，而且還會認同這種為顧客著想的做法。
“師傅領進門，修行在個人”，雖然無緣與于老師繼續(xù)學習下去因為實習即將結束，但是于老師已經將學習方法和工作技巧教于我，今后我一定能在實踐中成長為一名中藥材鑒定能手。
在藥店工作還能學習一些課堂外的東西，比如過橋就是黃連，因為黃連根莖的中段細瘦，狀如莖桿，形如小橋，所以稱為過橋。當然還有針哏就是半夏，砂哏就是銀柴胡等等一些中藥的別名，這些都是在藥店購藥的中藥處方上學到的知識。
三、如何做好銷售服務工作
在銷售部是最煅練與人處事、說話的，我的工作主要是接待顧客、接聽電話記錄醫(yī)院及藥店采購單，接收傳真。
在藥店接待顧客時，顧客購買所需藥品時候會由于同種藥品產地多，所以，向顧客推薦藥品時，我首先要了解藥品本身的情況，然后做簡單的介紹，以提高顧客對銷售人員的信任度。
接聽電話時要語氣平和有禮貌。遇到不懂的地方認真詢問，不可以馬虎大意，有時候醫(yī)院的采購說話并非普通話帶有口音，尤其是南方口音，那時一定要注意力集中，防止聽錯或漏聽。
在這里我不知不覺地容入了整個團隊。當自己的工作干完時主動幫助他人，同時我也得到了別人的好評和關心。
酒店20xx培訓計劃書范文
一、專業(yè)技能培訓
(1)管理的全新理念和思路，已成為包括管理人員在內的酒店職工急切的知識需求。因此今年我們準備加大對管理人員專業(yè)知識的培訓力度。在條件許可的情況下，輸送部分員工參加一些旅游管理專業(yè)的考證培訓，使酒店管理工作趨向正規(guī)化和標準化。同時也加強和提高員工對企業(yè)忠誠度，伊家鮮首先解決餐飲業(yè)的人員流失率的問題。
(2)酒店前廳是創(chuàng)造優(yōu)質服務和提升企業(yè)形象的重要窗口，服務技能的欠缺和操作流程的不規(guī)范，勢必會對飯店的經營工作起到至關重要的影響。因此。今年我們將加強服務基礎規(guī)范的服務流程培訓和不斷的技能比賽來加強員工各種服務技能的不斷提高。在服務技能的培訓中，則將外請和“內練”結合起來，加大力度，爭取在營業(yè)和培訓兩不誤的情況下，順利完成此項任務。
(3)針對酒店年前的崗前培訓考核中，基礎服務理論和操作技能普遍不強。今年將作為提升員工的自身素質的一個重點，在條件許可的情況下，在下半年將再一次組織一線的工作人員和服務人員進行技術考證。
二、新職工培訓
新進職工是酒店經營活動中的新生力量。增強自身素質，熟練掌握崗位技能，讓他們盡快與發(fā)展迅速的酒店同步提高。根據(jù)“邊培訓、邊上崗”的原則，有計劃有步驟地對新進職工進行實施循序漸進的崗位培訓。把員工手冊、安全知識、服務技能的應知應會作為基本的培訓內容，經考核合格后列入正式裝正的條件之一。
三、一專多能培訓
“建學習型班組，當智能型職工”是20xx年酒店培訓工作的主題。培養(yǎng)一專多能的復合型人才是我們工作的抓手。因此，今年我們從這二個方面的培訓工作開始。
(1)在門店選送部分業(yè)務骨干到一些專業(yè)的學校和培訓機構進行相關業(yè)務知識的培訓學習，以提高服務水平。
(2)在門店一些崗位施行不同種類技能的跟班培訓，以加強人員流動，解決應急情況下的缺員問題，同時也為職工全面掌握服務技能，爭創(chuàng)一專多能的智能型職工提供必要的素能條件。
四、質量檢查
“員工只會做我們檢查的工作，不會做我們要求的工作。”這是目前酒店存在的一種弊端，這也說明一些員工自身的積極性和對規(guī)章制度的不重視，團隊意識和執(zhí)行力低下必然條件。所以，本年度以培訓和檢查相結合的工作方式進行全面提高和逐步解決一些目前存在的一些問題。
1.優(yōu)雅的環(huán)境、清潔的衛(wèi)生是一個餐飲企業(yè)經營活動中的前提。20xx年首先進行的衛(wèi)生質量檢查。制定《衛(wèi)生質量檢查標準和細則》、《門店衛(wèi)生檢查表》、《公司衛(wèi)生質量巡查表》。計劃各門店(部門)在明年每周有記錄的檢查可達三次。形成三級檢查制度，首先是門店各部門負責人檢查。其次是門店店長一次。再就是公司質檢一次。以這樣的檢查頻率來帶動整體衛(wèi)生全面提升。
酒店20xx培訓計劃書范文
一、店內了解
熟知酒店員工手冊的各項內容，了解酒店文化和儀表、儀容
了解酒店的產品知識，包括參觀客房、餐廳及相關設施
了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則
了解銷售部組織結構，了解辦公室的管理知識
了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等
熟知酒店各種房型的配置及布局
如何與同事合作和與其它部門溝通
了解銷售部的主要任務和銷售理念，怎樣與客戶溝通(包括電話使用語言)
了解相關的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客戶等
掌握制定公司合同、會議書面報價格式等
客戶的檔案管理和如果填寫每天工作匯報、每周工作總結、怎樣制定下周拜訪計劃
明白做銷售時拜訪客戶的目的及如何提前與客戶預約和介紹自己和酒店
熟知每日客房報表及每日公司銷售分析報表
熟知并制定不同價格體系的商務合同及各種不同類型的長住合同(中英文)
掌握與客戶洽談業(yè)務的溝通能力
養(yǎng)銷售員的銷售意識學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶
解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚
18、客戶產量的管理
19、如何在滿房時最大限度的增加收入
二、宴會銷售
1、熟知各種不同價格宴會菜單
2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式
3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動
4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關信息
5、及時與客戶進行溝通及做好相關反饋信息儲存
6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶
7、如何下發(fā)EO通知單
8、如何做預約和電話拜訪
9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調工作
三、市內拜訪客戶
1、如何做電話預約及自我介紹
2、如何做好拜訪計劃
3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象
4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧
5、學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶
6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚
7、如何做好當日工作小結
四、異地拜訪客戶
1、如何做電話預約及自我介紹
2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用
3、如何與異地客戶進行第一次拜訪
4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系
5、如何制作異地客戶拜訪報告
酒店20xx培訓計劃書范文
市場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，全天侯服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
大家好！為了保持戰(zhàn)隊的長期活力，讓本次培訓的效果延長，確保實戰(zhàn)動作不走樣，有效果，有落地，西安集優(yōu)特意為長沙聯(lián)通各戰(zhàn)隊長編纂了一版《戰(zhàn)隊長日常管理動作明白書》。
一、綜述
戰(zhàn)隊長的一項重要職責就是管理團隊。所謂管理無外乎計劃、組織、實施、復盤、評價五個環(huán)節(jié)。為了使大家能對管理落地，我們將這些內容進行標準動作落地。分別是：晨會、拜訪、夕會、總結、點評。也要求了隊員們要完成曬單（含成交快報）、拜訪拍照、經驗分享三個環(huán)節(jié)。
各位戰(zhàn)隊長的實戰(zhàn)動作在老師帶隊中都能完成，但隊員們就三個動作依然執(zhí)行的不到位，很多情況還需要主任來協(xié)助完成，這個需要讓隊員來完成。這點務必通知到位。
二、如何開好晨會
一個好的晨會核心就是九個字，三個標準動作“定目標、列計劃、做輔導”
樣本為：
【第一步：】針對每位或者每小隊：今日你打算拜訪多少個客戶，其中陌拜多少個，存量多少個？簽單多少戶？
【第二步：】其次：為了實現(xiàn)這個目標。路線是否有計劃？做了什么準備，都預約到位了沒有，打算帶什么物資，如何建立客情？
【第三步：】聽完匯報后，根據(jù)自己經驗，提醒或輔導隊員如何去做。讓隊員們形成目標結果導向。
三、關于如何管控隊員們的實施過程
就兩個字，一個看，一個聽。
【看】：看群里照片。隊員們是否拜訪，先看誰曬了照片。雖然不能完全評判他真的去拜訪了，而且是有效拜訪，但至少是有態(tài)度。
【聽】：夕會中，聽匯報。告訴隊員們的今日匯報情況。要求隊員們按照如下格式進行匯報。
1、今日共計走訪客戶X家，其中存量X家，陌生客戶X家，簽單X戶。
2、拜訪結果：今日建立客情X戶，都拿到了對方的電話號碼并加了微信。存量客戶挖掘了一些需求，也進行了一些重點業(yè)務的介紹，客戶的反映是什么？
3、今日工作中存在的問題。
4、如何進行改進。
四、如何做好夕會
夕會很重要。是整個團隊績效能力提升的最關鍵一步。做了一天的工作，總是要一個結果的。
總結做的好，做的到位，可以使你的團隊績效在短期內有迅速的提高。
1、當你的團隊績效水平不高的時候，復盤可以讓每個人在選擇客戶，選擇產品，銷售技巧等方面都能自我反思。從而知恥而后勇。
2、當你的團隊績效水平參差不齊的時候，復盤可以讓后來者學習優(yōu)秀者，優(yōu)秀者更加優(yōu)秀，優(yōu)秀者做一次自我總結和經驗分享的時候，也能對自己下一次營銷的時候更加清晰思路。而新手們，也能從高手的經驗中，少走彎路。
3、當你的團隊績效水平很差的時候，復盤可以讓你盡快的走向正軌，不會讓你的團隊在失敗的路上越走越遠，甚至讓你的團隊失去信心和打單的信念。
4、標準動作如下：
【聽匯報】按照第三條內容聽取大家的工作匯報。
【分享優(yōu)】讓優(yōu)秀的團隊講講成功的案例，可從客情、技巧、客戶需求的挖掘、商機的嗅覺捕捉等方面探討。
【做扶貧】針對績效差的團隊，需要挨個進行輔導，尤其是存在的問題，要進行留作業(yè)，做考試等形式的績效提升計劃。
【聚經驗】把做法好的，成功的案例，及時的進行匯總，形成經驗，做好分享和儲備。很有必要的一個動作，既方便團隊，還方便自己。
五、管理中錯誤的行為
1、漫無目的的晨會。沒有計劃、沒有目標、一言堂。
2、只有目標，沒有方法。不告訴員工如何完成，明知沒有效果，卻依然任其發(fā)展。
3、批評隊員。隊員沒有做好，原因有很多，當然有員工自身的問題，但原因可能是多樣的。多做正向激勵。
【關鍵詞】集團公司 統(tǒng)計資料收集 統(tǒng)計整理 統(tǒng)計分析
集團公司是以大企業(yè)為核心、諸多企業(yè)為、多層次的組織結構；以經濟技術或經營聯(lián)系為基礎、實行資產聯(lián)合的高級的、深層的、相對穩(wěn)定的企業(yè)聯(lián)合；在內部的管理體制上，表現(xiàn)為企業(yè)集團中各成員企業(yè)，既保持相對獨立的地位，又實行統(tǒng)一領導和分層管理的制度，建立了集權與分權相結合的領導體制；其規(guī)模和經營方式，表現(xiàn)為規(guī)模巨大、實力雄厚，是跨部門、跨地區(qū)、甚至跨國度多角化經營的企業(yè)聯(lián)合體。如果集團公司不善于運用統(tǒng)計工作對其運行狀況進行細致、科學的分析，勢必造成集團公司經濟活動的原始記錄不全面、不準確，許多重要的經濟、質量、成本、生產等各方面都缺乏準確的記錄，導致各種經濟數(shù)據(jù)失真、造假，在集團公司管理上只能看到結果，不能分析其原因，不能通過數(shù)量分析來揭示問題（或稱矛盾）的內部本質及其相互關系和發(fā)展變化趨勢。導致許多企業(yè)沒有勞動定額和消耗標準，管理混亂，費用失控，經濟效益低下，導致在管理措施上只治標、不治本。因此，可以說如何加強集團公司的統(tǒng)計工作，發(fā)揮統(tǒng)計分析的作用，已經成為解決上述諸多問題的一個突破口，成為改進經營管理，降低生產成本、完善經濟核算、提高產品質量，提高利潤水平，實現(xiàn)集團公司全面發(fā)展的一項重大舉措。在此筆者從集團公司內部統(tǒng)計工作的過程出發(fā)淺談如何做好集團公司統(tǒng)計工作。
一、集團公司統(tǒng)計資料的收集
統(tǒng)計資料是集團公司制定經營計劃，長期發(fā)展戰(zhàn)略，進行科學決策的基本依據(jù)，加強產品過程控制和質量管理、完善企業(yè)經濟核算的重要手段。統(tǒng)計數(shù)據(jù)，是企業(yè)制訂勞動定額、產品消耗定額和經營計劃的基本依據(jù)和基礎，統(tǒng)一管理統(tǒng)計數(shù)據(jù)資料，建立起完善的內部統(tǒng)計信息傳遞系統(tǒng)，是加強企業(yè)內部控制、完善監(jiān)督考核的重要的、不可缺少的手段。收集統(tǒng)計資料是集團公司統(tǒng)計工作的第一階段，它是根據(jù)集團公司統(tǒng)計工作的目的和要求，有計劃、有組織地收集原始資料的工作過程。首先，設計并制定集團公司的統(tǒng)計指標體系及統(tǒng)計信息的報送要求。充分考慮集團經營與管理的需要，考慮集團面向市場、參與競爭的需要，把政府統(tǒng)計部門、企業(yè)主管部門的統(tǒng)計要求同本企業(yè)的實際相結合，提出完整的指標體系并分解到各個部門、子公司，明確其報送或提供的時間、內容及方式。其次，要由集團公司統(tǒng)計部門根據(jù)上級統(tǒng)計部門的統(tǒng)一要求和本單位為搞好企業(yè)管理的需要確定調查內容，制定調查方案、統(tǒng)一表格表格。再次，保證原始統(tǒng)計資料的準確性，集團公司統(tǒng)計部門根據(jù)子公司經濟活動專業(yè)性的特點和生產過程中的工序流程環(huán)節(jié)，要求子公司采取經常記錄、全面調查、典型調查、重點調查、抽樣調查等調查方式進行收集統(tǒng)計資料，并保存原始資料以備檢查，定期由集團公司統(tǒng)計部門對子公司所上報的數(shù)據(jù)進行檢查，確保真實、實事求是地收集原始資料。
二、集團公司統(tǒng)計資料及數(shù)據(jù)的整理
統(tǒng)計資料的整理是統(tǒng)計工作的第二階段，它是收集統(tǒng)計資料的繼續(xù)，又是統(tǒng)計分析的準備階段，具有承上啟下作用。對于集團公司的統(tǒng)計整理是將已經收集到的大量分散的、個別單位的原始資料，進行“取其精華、去其糟粕”的加工整理過程，主要分為日常統(tǒng)計資料整理工作和歷史統(tǒng)計資料整理工作。日常統(tǒng)計資料整理，是指對反映本集團在一定時期或某個時間段的生產經營情況和結果的資料進行整理；歷史統(tǒng)計資料整理，是指對本集團歷來統(tǒng)計資料進行全面系統(tǒng)整理和歸檔的工作，反映集團較長歷史時期的發(fā)展情況和發(fā)展規(guī)律，為集團公司長期發(fā)展規(guī)劃和制定長期發(fā)展目標提供依據(jù)。
對于集團貴公司統(tǒng)計整理工作，主要包括原始資料檢查、分組、匯總、編表等程序：①認真檢查核對下級子公司呈報的原始統(tǒng)計資料。對不同邏輯、不同原理、互相矛盾的現(xiàn)象，以及遺漏和計算錯誤，應及時修正和補充。尤其是子公司較多，集團所從事的行業(yè)較廣泛的對統(tǒng)計從業(yè)人員要求就比較高。②對統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行分組。將原始統(tǒng)計資料和數(shù)據(jù)，按照集團公司統(tǒng)計計劃、實際規(guī)律和滿足統(tǒng)計分析的需要，加以科學分組，使統(tǒng)計資料系統(tǒng)化容易讀懂。③對統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行計算匯總。計算各組的合計數(shù)字、總計數(shù)字，包括增漲幅情況、平均數(shù)、某時間段的相關指數(shù)等。④根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)編制統(tǒng)計表和統(tǒng)計圖。按照統(tǒng)計報表、分組數(shù)據(jù)、計算匯總結果以及集團公司的實際需要，編制統(tǒng)計表，統(tǒng)計圖，并要求所編制的統(tǒng)計表和統(tǒng)計圖淺顯易懂，能夠反映統(tǒng)計結果。
三、集團公司統(tǒng)計分析
統(tǒng)計分析是統(tǒng)計工作的最后階段，對于集團公司的統(tǒng)計分析是將大量通過調查和整理的統(tǒng)計資料，根據(jù)統(tǒng)計圖和統(tǒng)計表進行科學分析，找出發(fā)展規(guī)律，發(fā)現(xiàn)集團公司管理和計劃執(zhí)行中的問題和薄弱環(huán)節(jié)，并找出產生這種情況的原因，提出符合集團公司實際的解決問題的辦法或建議。統(tǒng)計分析是統(tǒng)計工作發(fā)揮作用的重要階段，必須從集團實際出發(fā)，從原始統(tǒng)計資料和整理的統(tǒng)計數(shù)據(jù)出發(fā)，全面認識事物的成績、問題、優(yōu)缺點，從變化和發(fā)展的眼光看問題，采用一般和個別相結合，現(xiàn)在和過去相結合的方法，充分運用現(xiàn)代科學技術，認真進行科學分析，就能得到有利于集團公司有效管理下屬企業(yè)的方法，還能使得集團公司制定長期發(fā)展戰(zhàn)略和經營目標。集團公司統(tǒng)計分析一般為對某個時期統(tǒng)計報表的統(tǒng)計資料的分析和對專題統(tǒng)計資料的分析兩種。①對集團公司定期統(tǒng)計報表的統(tǒng)計資料的分析，是指檢查集團公司研究計劃的執(zhí)行情況，從而發(fā)現(xiàn)集團內部或者平等的經濟組織之間的不平衡現(xiàn)象，提出解決問題的方向、方法和調整計劃的建議。②對專題統(tǒng)計資料的分析，是指集團公司對某個專門問題需要進行論證分析，則需要對這個方面的統(tǒng)計資料進行對比分析，找出其發(fā)展規(guī)律，提出今后的方向和規(guī)劃、措施。總之利用各種統(tǒng)計信息對企業(yè)在某一方面或某個時間段的經營發(fā)展情況進行分析，并對今后發(fā)展提出預測。分析研究的方法、形式可因研究內容不同而有所不同，但其結果應結合集團公司實際情況以分析研究報告的形式體現(xiàn)。
參考文獻
[1]邢麗秋.淺議如何做好企業(yè)統(tǒng)計工作.西部煤化工,2009年01期
