時間：2023-03-10 15:02:14
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇酒店網絡營銷方案范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
互聯網給酒店營銷帶來了什么？
它是一個很好的信息平臺。
在信息量豐富、實時溝通、市場呈加速度變化的資訊時代，酒店再也不能以昨天的方式來思考或解決今天的問題，不能以過去傳統的手法來操作今天的事業。互聯網加快了人與人之間的溝通與了解，信息變得空前重要，誰先一步掌握信息，誰就領先于市場。
酒店通過互聯網宣傳企業形象，比以往的宣傳方式更快捷、更清晰、更全面、更互動，使無形服務有形化。酒店可以利用多媒體技術，把酒店整體的設施設備、內部環境裝飾、各種特色服務等在互聯網上動態地表現出來。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他們足不出戶便可以在自己的家里或辦公室里得到視覺上的形象化的享受，獲得身臨其境的感覺。酒店可以更細致、更周到地在第一時間反饋客人所需要的信息，雙方達成互動。但酒店在宣傳的同時，要做到“誠實”。酒店在網上的圖片、宣傳資料也要與客人在酒店親眼看到的一致，甚至超出他們的期望。酒店在互聯網上公布的價格要與在其它各個途徑的報價保持一致，讓客人對酒店產生信任感。
它為酒店增加了一種富有競爭力的營銷手段。
酒店的網站，是酒店在互聯網上的一個窗口，類似于傳統名片的作用，但又是一個比傳統的雜志、電視、報紙和其它廣告形式更有成本效益的廣告方式。
酒店集團的網站，可以讓客人在網站上看到集團不同地區各個酒店的情況，了解每個酒店的客房及價格信息，進行網上預訂，為集團提供的“一站式服務”而感到滿意，集團各酒店更是可以達到網上資源共享。
互聯網營銷對單體酒店的幫助更大。在沒有互聯網之前，連鎖酒店有分布在全球各地的銷售網絡，有其獨立的訂房系統，在客源上有一定范圍的壟斷優勢。此時，單體酒店缺乏競爭力，但有了互聯網，單體酒店可以通過跟各訂房網合作，同樣實現資源共享，利益共享。另外，單體酒店能在面對市場變化時表現得更靈活，能根據市場的變化快速調整應對策略。相對連鎖酒店雖然有整體的營銷模式和策略，能形成轟動效應，但它不可能適合所有的市場，往往容易患“水土不服綜合癥”。
它讓酒店看到很多新的機會。
互聯網的到來，給酒店帶來了很多便利。它效率更高、成本更低、信息更準確、溝通變得更互動。
互聯網有利于酒店拓展潛在客戶市場，使全球營銷成為可能。互聯網打破了時間和空間的限制，覆蓋了整個世界。酒店通過互聯網可以將自己的信息迅速傳送到世界各地。世界各地的客戶也可以通過網上瀏覽，馬上獲得酒店的所有信息，甚至立即完成網上購買。互聯網營銷擴大了酒店的市場范圍，大大提高了酒店的營銷能力，酒店積極拓展全球市場，真正實現全球營銷的夢想。
互聯網為客戶關系管理提供更好的技術支持。酒店可以對客戶按消費水平實行分級管理，即實行spg優先客人計劃。根據不同消費積累積分，經常與客戶溝通，告訴客戶以他目前的積分可以享受哪些消費、有哪些優惠、有哪些獎勵等，由此酒店對不同消費水平的客人也可展開有針對性的促銷活動。
互聯網幫助酒店提高服務質量，酒店可以廣泛收集記錄客人的愛好及要求，對這些信息進行分析，根據客戶需求的變化不斷開發特色服務，為客人提供個性化服務。在滿足個性化消費需求的驅動下，隨著酒店對客人信息的積累，酒店可以針對不同賓客的不同需要，設計、生產個性化產品，實現大規模定制化服務。
然而，很多銷售形式還是互聯網所無法取代的，比如面對面的交流依然很重要；偶爾給客人寄上一封熱情洋溢的感謝信，或是一張酒店的明信片、生日卡，都會給客人帶來額外的驚喜。所以互聯網營銷并不是唯一的營銷手段，它要與傳統營銷相結合。營銷的關鍵一點是了解客戶，然后選擇與他們溝通的最佳途徑。酒店應該將互聯網營銷編入酒店的整個營銷戰略里，酒店需要仔細考慮其營銷戰略目標，確定最有效的營銷手段。
21世紀中國酒店業的互聯網營銷
隨著中國加入世界貿易組織，中國的酒店業將面臨著更大的機遇和挑戰。計算機網絡技術日益成熟和應用的日益廣泛。中國的酒店業進行的互聯網營銷也迫在眉睫。
酒店互聯網營銷簡單說就是指酒店利用國際互聯網這個快捷，靈活的信息溝通渠道來推銷酒店產品的一種市場營銷活動。中國許多酒店已經開始在互聯網上進行營銷。如北京，廣州,深圳的一些酒店，同時互聯網上出現的商店專業預訂網也不少。如中國酒店預訂熱線，中國酒店預訂網等等。但總的來說中國酒店業的互聯網營銷還只是處于起步階段。有許多地方需要完善和改進。如頁面鏈接慢，網業設計粗糙，單調等。下面來談一下中國的酒店業應如何進行互聯網營銷。
一、產品策略
在酒店的產品互聯網營銷中，顧客只能通過酒店的網頁來了解酒店的客房，從而作出預訂決策。因此搞好網頁設計和 “虛擬客房”建設將是酒店產品策略的關鍵。 1
1、網頁設計
酒店的網頁設計所追求的效果簡單地說，一是精致，二是方便，具體地應注意以下幾點：“第一，酒店的主頁應能夠給顧客比較強烈和突出的印象。第二，網頁結構設計合理，層次清楚。顧客應該可以從主頁的目錄中得知自己應查得的方向。第三，網頁的內容應全面，盡量涵蓋顧客普遍所需的信息。第四，網頁的鏈接應方便瀏覽，傳輸速度和圖片的下載的速度快，應注意避免死鏈接，調不出圖形等情況存在。面對網上如此從多的網丫，酒店節省顧客的時間從而吸引顧客就是在給酒店互聯網營銷創造機會。
2、虛擬客房
顧客在購買產品前對他將要購買的產品都要有一個了解，而在傳統營銷中酒店的顧客在預訂客房前卻不可能像別的顧客購買商品一樣。先到自己將要預訂的客房里參觀一下再作決定。面互聯網營銷卻可以滿足顧客的這種需求。酒店利用電腦和互聯網這種高科技手段營造一間“虛擬客房”，讓顧客不僅能夠對他將預訂的客房有一個全方位的了解，更重要的是可以在“虛擬客房”內設計出自己喜愛的客房，從而真正使酒店客房的有形產品和無形產品和無形服務達到最佳結合。
顧客只要在酒店主頁的醒目位置用鼠標點擊按紐，屏幕會立刻從平面進入一個立體空間。顧客就可以進入酒店的“虛擬客房”進行參觀和設計了。
首先屏幕上為顧客開門的是穿著考究，面帶微笑的服務員，她領你進入客房，為你開窗，沏茶，開音樂。并在一旁用她悅耳的聲音為顧客作客房介紹。屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示，屏幕也會隨著她的介紹依次為顧客顯示客房全景，家具設備，房頂裝飾，地板花紋等等。展示完畢以后（當然你也可有選擇地進行參觀瀏覽）你還可以移動鼠標查看新的服務項目，了解客房按鈕使用方法，甚至還可遠眺窗外景色。如果顧客對所“參觀”客房很滿意的話就可以進行確認預訂。如果覺得有些地方還不大令自己滿意。如窗簾的顏色，風屏的擺放同，樓層的高低等等。顧客只要把自己的要求輸入計算機，稍等片刻后酒店就會答復。如果你的要求酒店可以滿足的話，酒店將會再一次邀請顧客進入“虛擬客房”---不過這一次顧客所看到的將是自己設計的客房，客房內的一切都是按照顧客的意愿設計的。顧客也就有了一間真正屬于自己的客房。
3、短信平臺與wap站點
為了讓顧客能夠隨時隨地了解酒店，預訂服務，優惠活動信息，和維護老客戶。酒店可以根據需要組建自己的短信平臺和wap站點，酒店利用短信平臺接受客戶的預訂服務信息并及時反饋預訂情況，或者針對一些老客戶的消費積分情況，通過發送短信通知他們能夠享受到的一些優惠信息和免費服務。這樣既擴大了酒店的銷售渠道，又方便的客戶，而且對老客戶的維護也更貼切。隨著移動通信技術的發展，無線互聯網的用戶大大增加，酒店通過建立自己的wap站點，既可以讓顧客了解酒店預訂酒店服務而且提升了酒店的形象和知名度。
二、價格策略
價格是酒店經營特別是營銷過程中最為敏感的問題。而互聯網營銷使酒店客房的價格展現在顧客面前的同時也暴露在競爭對手面前。具體來說酒店客房互聯網營銷的價格策略應做到以下幾點：
由于互聯網營銷使企業的產品開發和促銷等成本降低。酒店可以進一步降低客房的價格。并且由于網上價格具有公開化的特點。顧客很容易全面掌握其他同類客房的價格。因此應增加客房定價的“透明度”，建立合理的價格解釋體系，向顧客提供客房相關產品的定價，并開誠布公地在價格目錄上介紹客房價格的制定程序，從而消除顧客對酒店客房價格產生的疑慮。
2、靈活變價
由于在互聯網上客房價格隨時都可能受到同行業酒店的沖擊，所以應在網上建立客房價格自動調節系統，按照旅游的淡旺季，市場供需情況，其他酒店的價格變動等情況，在計算最大盈利的基礎上自動地進行實際的價格調整，并且定期提供優惠，折扣等形式以吸引顧客。
3 、彈性議價
這里需要特別指出的是此處的議價絕非酒店與顧客在互聯網上進行“討價還價”。因為筆者覺得如果同一檔次甚至是同一間客房可以通過不同價格購買的話（旅游淡旺季等因素除外），不僅購買者不是特別滿意（他總覺得協商的價格還可以低，只是因為自己的報價太高了）而且更為嚴重的是如果某一位住店顧客知道了與他住同一個檔次甚至是同一次客房的其他顧客卻付錢比他少的話，酒店的聲譽受到的影響可想而知。所以說酒店不能在網上與預訂客房的顧客“討價還價”酒店應該充分利用互聯網具有的交互式特點和顧客一起“商議”合理的價格。酒店讓顧客在預訂時輸入他可以接受的價格范圍，以及所需客房的樓層，朝向等資料，然后酒店根據這些資料為顧客確定令顧客滿意的客房。如果顧客需要預訂的是一個價格不超過250美元位于四樓的標準間，但酒店只能提供給顧客一間位于四樓可價格是260美元的標準間，此時酒店便可以和顧客進行協商，讓其做出選擇，并向顧客做出承諾，如果下次他再住本酒店的話酒店會給他更優惠的價格。這樣，顧客就會比較主動地做出購買決策。這比傳統的服務員報價法要省去許多麻煩，也比顧客在互聯網上根據價格一樣一樣地挑選商品要省時，要知道影響“網上漫游”的顧客是否做出購買決策的最重要因素就是時間和耐心。(2)
三、渠道策略
如果僅從銷售渠道層次角度來看，互聯網營銷的渠道就退化為互聯網這個單一的層次，因此，對于酒店來說其重點應放在不斷完善這種渠道以吸引顧客上。可以采取的方式有很多，如建立會員網絡，提供免費的服務或產品，組建立會員網絡為例來說明酒店的具體做法。
會員網絡是企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體。酒店可以把曾經住過本酒店的顧客和酒店的常客組成一個會員網絡。促進他們之間的了聯系和交流，培養顧客對酒店的忠誠度，并且把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發展。
比如在客人離店后，酒店通過互聯網上的e-mail詢問他對酒店客房的意見，以示對客人的尊重的和關心：又如酒店為那些具有相同經歷的顧客，如都有從事某一職業，都處于社會同一階層，都來自于同一個城市，提供彼此的e-mail地址，以及其他聯系方法，從而促進他們的交流；還比如在節假日，酒店可通過e-mail向會員發送精致的賀卡，在酒店推出新的服務項目以及將對客房進行重新設計前，也可通過e-mail這種方式通知會員，并征求他的意見，這樣，顧客就會有一種被尊重，
被重視的感覺，從而對本酒店就會有一持續良好的印象
四、促銷網絡
酒店的網址，網頁只有大量的網發訪問，才有可能實現互聯網銷售上的根本性突破，因此在互聯網上酒店客房的促銷更演變為對酒店的網址網頁的促銷，提高其點擊率和瀏覽率。當然，前面產品策略中的網站內容的建設是一個重要方面，但僅有極富吸引力的網頁是遠遠不夠的，還必須有相應的促銷手段相配合，下面就介紹幾種常用的網站促銷的方法。
1、電子郵件形式（e-mail）
電子郵件是互聯網傳送的個人信件，酒店可以把本酒店的廣告住處通過e-mail直接發給顧客，它具有成本低，信息反饋速度快等優點。但酒店雖然可以通過多種渠道獲得大量的個人e-mail地址。但酒店所投寄的信息顧客不一定需要，這樣就容易導致顧客對本酒店產生不良的印象。這就要求酒店互聯網營銷人員認真分析和嚴格的審查，根據其資料進行取舍，同時提高所投電子郵件的質量。包括措辭，文字設計，背景圖案等各方面的內容。當然在前面提到的會員網絡中使用電子郵件這種形式還是較為常用的一種方法。
2、與旅行網站合作
旅行網站是在互聯網上專門從事旅行服務，包括酒店預訂，機票訂購，景點介紹等等的網站，比如攜程旅行網、e龍網等。其主要優點在于方便顧客查詢。一般訪問酒店銷售網的顧客都帶有較為明確的目的---預訂客房，而且往往專業銷售網是他們查詢的首選目標。在該專業銷售網上，顧客只要輸入旅游地名稱，所需酒店的等級信息后，屏幕上便會列出一系列與此信息有關的酒店的網址，顧客便可以迅速查詢酒店信息，預訂酒店客房和服務。不過對于酒店來說這種廣告方式最大的弊病就是酒店的網址很容易被淹沒在其他酒店的網址之中。
3、搜索引擎營銷
隨著網絡的發展，網絡信息呈現指數級增長，搜索引擎成為網民查找網絡信息的首選工具，怎樣讓酒店的網站能被有針對性的網民找到呢，搜索引擎營銷成為酒店網絡營銷的重要方式。這樣方式具有推廣范圍廣，針對性強的特點，對于酒店增加國際顧客很有效，酒店根據自己的情況針對性的購買與酒店服務相關的關鍵詞，使潛在顧客能夠通過搜索引擎找到酒店的網站，增加網站的瀏覽量從而增加訂購酒店客房和服務的服務。
4、交換旗幟廣告
相比之下旗幟交換廣告這種形式更適合于酒店。旗幟廣告交換網絡的運行機制簡單地說就是酒店制作一個宣傳自己的旗幟廣告并將自己歸到酒店這一行業類型中，然后根據酒店網頁中交換交換服務網絡圖標被看到的次數，按照酒店所選擇的類別等量地送到別的站點中展示。這種廣告形式具有免費，接觸面廣和即時統計等諸多優點。但同時酒店也應加大自己的網站促銷力度以提高訪問率。
摘要：酒店開展網絡營銷，如夸越來越成為進行市場競爭、實現可持續性發展和建立酒店品牌意識的需要。根據MerrillLynch的數據，2008年至少三分之一的酒店客房預訂將通過互聯網實現(2007年為32％，2006年為29％，2005年為25％，2004年為20％)，另外三分之一的酒店預訂也將受到互聯網的影響，通過脫機完成(電話預訂中心、直接入住、團體預訂等等)。到2010年底，將有超過45％的酒店預訂通過在線完成。
關鍵詞：經濟型酒店；網絡營銷；分析
1酒店網絡預訂的市場分析
1.1酒店預訂行業發展情況
隨著網民數量和出游人次的增加，通過網絡查詢酒店并預訂(包括在線預訂和電話預訂)的人也越來越多。無論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網絡分銷渠道以吸引網民群體的購買而做出各種各樣的努力。
1.2網絡預定用戶分析
從年齡分布來看。網上旅行預訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25～30歲的用戶占29.2％的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經歷，不管是職位還是收入都達到了一定的層次，并且他們是消費的主力人群。
在學歷結構上，網上旅行預訂用戶中以大學本科學歷的人居多，占49.7％的比例；其次是大學專科學歷用戶占30.9％，大學專科以上用戶占80.6％。
在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占32.1％；其次是華北的用戶占23.9％。
1.3網上旅行預訂用戶行為特點
1.3.1收發電子郵件最多為網上旅行用戶進行的網上活動
網上旅行預訂用戶的高收入、高學歷、、職業性等特征決定了其網上行為傾向與一般網民有較多不同。有調研結果顯示，網上旅行預訂用戶中在網上收發電子郵件、查看新聞、網絡購物、使用網上銀行等活動的人數比例都比整體網民至少高出10％。而整體網民中進行下載電影、音樂、網上聊天、玩網絡游戲等娛樂活動的人數比例高于網上旅行預訂用戶。
1.3.2網上旅行預訂用戶網上消費水平高
網上旅行預訂用戶中經常網上購物的占71.6％，網上消費較多。從調研結果來看，網上旅行預訂用戶的網上消費支出水平比整體網民要高。
1.4目前幾種有代表性的酒店網絡營銷模式
目前國內為酒店業提供信息化與網絡營銷解決方案的眾多企業當中，大致有這樣幾種類型：
1.4.1不需要對酒店現有的管理軟件進行更新或提供相應接口
(1)網絡虛擬連鎖特許經營的模式。該模式的代表性企業是萬萬家酒店軟件公司，該公司通過免費特許加盟的方式，使所有加盟萬萬家網絡的酒店能夠使用其銷售網絡，向終端顧客提供酒店房間，而每一家酒店的客房資源和銷售資源可以實現共享，也可以從任何一家酒店銷售中獲取相應收益。
(2)客戶端軟件營銷模式。該模式的代表性企業是上海德比公司，該公司的軟件可以使酒店通過連接到客戶端軟件，實現對酒店自身營銷的靈活控制與管理。
(3)網絡短信平臺模式。該模式的代表性企業是中國訂房聯盟，運用該聯盟平臺的酒店可以通過網絡短信與平臺進行業務相關信息的傳送與確認，并與顧客及時進行短信溝通。
(4)電子商務交易平臺模式。該模式的代表性企業是北京網連天下的Tinsia平臺，華遠國旅的旅游電子商務平臺，中國旅游網絡營銷總平臺，這些網絡營銷平臺都力圖為加盟平臺的酒店提供自主營銷的管理和各種技術支持。
1.4.2需要對酒店現有管理軟件進行更新或提供相應接口
(1)IPhotel模式。該模式的代表性企業是北京石基公司，該公司通過為酒店提供基于IPhotel的全面解決方案，使酒店的信息管理系統與網絡營銷系統實現很好的對接，提升酒店網絡營銷的效率和管理能力，有效降低內部運營成本、縮短交易等候時間以及幫助酒店達成收益管理的目標。
(2)HIMS全面解決方案模式。該模式的代表性企業是北京羅盤公司，該公司通過一種稱之為HIMS的酒店網絡營銷全面解決方案，實現從內容、客戶、銷售、預訂管理、俱樂部、常客積分、收益、集團連鎖管理的全部功能。
2我國經濟型酒店的SWOT分析
2.1我國經濟型酒店的優勢
(1)成本優勢。目前。四星級飯店一個標準問的建造成本約為70萬元，五星級約為85萬元，初建成本居高不下；經濟型酒店的硬件產品功能配置體現實用性，不需要多余浪費的擺設，節省了初建成本。高星級酒店服務齊全和細致，需要員工人數眾多，人工成本較高；經濟型酒店由于酒店規模小，配套簡單，員工可以一人多崗，從而大大節約了人工成本。
(2)價格優勢。相對于高星級酒店，經濟型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點低，同時管理和服務成本也較低，管理和服務費率遠遠低于高星級酒店的水平，經濟型酒店具有價格競爭的優勢，我國經濟型酒店的價位一般在150～400元之間。我國經濟型酒店的消費價格，能夠迎合我國一般公務、商務旅客等大眾旅游消費者的實際消費需求，具有較強的價格競爭優勢。
(3)信息化和網絡技術的應用，突出客戶關系管理的優勢。無論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經濟型酒店都非常注重運用現代技術手段以吸納和穩定客源。
2.2客源供給優勢
(1)觀念優勢。由于經濟型酒店以其價廉、舒適的住宿設施、優質的服務，最大限度滿足了中國人講究實惠的觀念。如長住商務型客人在滿足工作要求的基礎上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實用性，由豪華型酒店轉入經濟型酒店同樣享受周到的優質服務，并可以節約費用。
(2)我國經濟型酒店的劣勢。從目前經濟型酒店的發展現狀看，經濟型酒店存在價格競爭混亂，管理專業化水平不高，管理模式單一，沒有統一服務標準等問題，以及人們對經濟型酒店的認識不足，經濟型酒店缺乏知名品牌，國內尚沒有形成大規模的經濟型酒店連鎖企業。
(3)管理專業化水平不高。中國前20年的酒店發展，是一個主要適應國外客源的階段。業內人士更多關注的是高星級酒店的國際標準和發展動態，無論從理論研究到實踐操作，從管理模式到建筑設計，無不將高檔星級酒店作為模板，強化著人們的心理定勢，而很少有人關注相對于高檔酒店的經濟型酒店。
(4)價格競爭混亂。我國高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是削價競爭，使得酒店結構與客源結構的對應規律被打破，這不但降低了酒店業的總體效益，擾亂酒店業的競爭秩序，同時導致了高檔酒店相對地剝奪了其他酒店的邊際利潤。這恐怕也是經濟型酒店價格混亂的原因之一。
(5)認識混亂。一些服務質量不高、衛生條件差、管理不規范的酒店，以為罩上經濟型酒店光環，就會財源滾滾，也打出“經濟型酒店”旗號，使得人們將經濟型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來。實質上“經濟型”酒店是相對于豪華酒店而言的，決不是臟、亂、差的代名詞。這些酒店雖然在個別方面具備了經濟型酒店的特征。貌似“經濟”，實質是魚目混珠，混淆視聽。
(6)缺乏酒店品牌。品牌知名度低是由于我國酒店管理業發展慢，還沒有形成一定輻射范圍的中低檔酒店品牌。目前相對知名的北京建國客棧、中江之旅，上海錦江之星等，也僅僅在地區有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。
2.3我國經濟型酒店的行業機遇
(1)國內市場帶來的新機遇。一是政府機構改革。附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場，為經濟型酒店的發展提供了物質條件。二是民營資本的快速進入。酒店業的改組、改制、出售將成為經濟型酒店發展的方向，在這個過程中，民營企業會大有可為，將給經濟型酒店的發展注入新的活力。三是旅游環境進一步優化。我國政府正在努力調整其接待機制，增加和改善接待設施，建立了計算機網絡化預定系統，以及建立了廣泛、高效、優質的旅游服務供應網絡。
(2)國際市場帶來的新機遇。世界旅游組織調研報告預測，“中國將在2020年成為世界第一旅游接待大國，屆時到中國境內旅游的外國客人將超過1.37億人次。”在未來的20年間，大批國際游客的擁人必將進一步促進中國旅游飯店業的飛速發展。
(3)酒店供給結構不合理帶來的機遇。我國目前已經建成的酒店在數量結構上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態，即質量好、價格高的高星級酒店和質量次、價格低的社會旅館數量大，質量與價格較適中的少。這一消費斷層，給經濟型酒店發展提供了大好機遇。
(4)我國經濟型酒店面臨的威脅。
①國際品牌紛紛搶占中國。當國內經濟型酒店尚處于起步階段時，外資酒店也看到了經濟型酒店市場的商機，紛紛盯上了國內經濟型酒店這塊大蛋糕。2002年美國紐約美興國際企業集團在滬設立了第一家“美興”品牌的經濟型酒店。國外中低檔型酒店品牌的進入，直接沖擊我國國內經濟型酒店市場和經營格局。
②政府一些部門的行政干預。經濟型酒店在國內酒店業發展中處于這樣一個特殊的地位，由于中低檔酒店的經濟型酒店絕大多數是國有體制，小到日常經營、大到產權轉移，很容易受到行政力量的干預，這對經濟型酒店的健康發展可能會產生極大的負面影響。
3網絡環境下的市場策略
3.1采用訂房系統+酒店網站的二元營銷模式
網絡訂房系統作為現階段無投入、見效快的方式，應與酒店網站營銷相結合，作為營銷的有效補充。一方面，客戶能通過訂房系統很快找到酒店，等于在前期不用花費廣告就實現了搜索引擎的功能。同時，又能登錄酒店獨立網站進一步了解更詳細的信息，實現網絡預訂。這無疑是最經濟最高效的模式。
3.2酒店獨立網站建設可分階段進行
在網站建設初期，應以在互聯網創建一個宣傳“窗口”，重點突出酒店的特色和優勢，實現客戶和酒店互動目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認為網頁一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實際的。如在國內主要的門戶網站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點擊率和訪問人數，實現有效營銷。
1.1酒店預訂行業發展情況
隨著網民數量和出游人次的增加，通過網絡查詢酒店并預訂(包括在線預訂和電話預訂)的人也越來越多。無論是大型連鎖酒店還是單體酒店，都在為選擇合適的網絡分銷渠道以吸引網民群體的購買而做出各種各樣的努力。
1.2網絡預定用戶分析
從年齡分布來看。網上旅行預訂用戶中30歲以上的人最多，占44.7％的比例；其次是25～30歲的用戶占29.2％的比例。25歲以上年齡段的人群大多有幾年的工作經歷，不管是職位還是收入都達到了一定的層次，并且他們是消費的主力人群。
在學歷結構上，網上旅行預訂用戶中以大學本科學歷的人居多，占49.7％的比例；其次是大學專科學歷用戶占30.9％，大學專科以上用戶占80.6％。
在地域分布上以華東華北為多，其中尤以華東的上海最多，占32.1％；其次是華北的用戶占23.9％。
1.3網上旅行預訂用戶行為特點
1.3.1收發電子郵件最多為網上旅行用戶進行的網上活動
網上旅行預訂用戶的高收入、高學歷、、職業性等特征決定了其網上行為傾向與一般網民有較多不同。有調研結果顯示，網上旅行預訂用戶中在網上收發電子郵件、查看新聞、網絡購物、使用網上銀行等活動的人數比例都比整體網民至少高出10％。而整體網民中進行下載電影、音樂、網上聊天、玩網絡游戲等娛樂活動的人數比例高于網上旅行預訂用戶。
1.3.2網上旅行預訂用戶網上消費水平高
網上旅行預訂用戶中經常網上購物的占71.6％，網上消費較多。從調研結果來看，網上旅行預訂用戶的網上消費支出水平比整體網民要高。
1.4目前幾種有代表性的酒店網絡營銷模式
目前國內為酒店業提供信息化與網絡營銷解決方案的眾多企業當中，大致有這樣幾種類型：
1.4.1不需要對酒店現有的管理軟件進行更新或提供相應接口
(1)網絡虛擬連鎖特許經營的模式。該模式的代表性企業是萬萬家酒店軟件公司，該公司通過免費特許加盟的方式，使所有加盟萬萬家網絡的酒店能夠使用其銷售網絡，向終端顧客提供酒店房間，而每一家酒店的客房資源和銷售資源可以實現共享，也可以從任何一家酒店銷售中獲取相應收益。
(2)客戶端軟件營銷模式。該模式的代表性企業是上海德比公司，該公司的軟件可以使酒店通過連接到客戶端軟件，實現對酒店自身營銷的靈活控制與管理。
(3)網絡短信平臺模式。該模式的代表性企業是中國訂房聯盟，運用該聯盟平臺的酒店可以通過網絡短信與平臺進行業務相關信息的傳送與確認，并與顧客及時進行短信溝通。
(4)電子商務交易平臺模式。該模式的代表性企業是北京網連天下的Tinsia平臺，華遠國旅的旅游電子商務平臺，中國旅游網絡營銷總平臺，這些網絡營銷平臺都力圖為加盟平臺的酒店提供自主營銷的管理和各種技術支持。
1.4.2需要對酒店現有管理軟件進行更新或提供相應接口
(1)IPhotel模式。該模式的代表性企業是北京石基公司，該公司通過為酒店提供基于IPhotel的全面解決方案，使酒店的信息管理系統與網絡營銷系統實現很好的對接，提升酒店網絡營銷的效率和管理能力，有效降低內部運營成本、縮短交易等候時間以及幫助酒店達成收益管理的目標。
(2)HIMS全面解決方案模式。該模式的代表性企業是北京羅盤公司，該公司通過一種稱之為HIMS的酒店網絡營銷全面解決方案，實現從內容、客戶、銷售、預訂管理、俱樂部、常客積分、收益、集團連鎖管理的全部功能。
2我國經濟型酒店的SWOT分析
2.1我國經濟型酒店的優勢
(1)成本優勢。目前。四星級飯店一個標準問的建造成本約為70萬元，五星級約為85萬元，初建成本居高不下；經濟型酒店的硬件產品功能配置體現實用性，不需要多余浪費的擺設，節省了初建成本。高星級酒店服務齊全和細致，需要員工人數眾多，人工成本較高；經濟型酒店由于酒店規模小，配套簡單，員工可以一人多崗，從而大大節約了人工成本。
(2)價格優勢。相對于高星級酒店，經濟型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本點低，同時管理和服務成本也較低，管理和服務費率遠遠低于高星級酒店的水平，經濟型酒店具有價格競爭的優勢，我國經濟型酒店的價位一般在150～400元之間。我國經濟型酒店的消費價格，能夠迎合我國一般公務、商務旅客等大眾旅游消費者的實際消費需求，具有較強的價格競爭優勢。
(3)信息化和網絡技術的應用，突出客戶關系管理的優勢。無論錦江之星還是如家快捷，排名比較靠前的經濟型酒店都非常注重運用現代技術手段以吸納和穩定客源。
2.2客源供給優勢
(1)觀念優勢。由于經濟型酒店以其價廉、舒適的住宿設施、優質的服務，最大限度滿足了中國人講究實惠的觀念。如長住商務型客人在滿足工作要求的基礎上，不再盲目追求酒店的檔次，更注重酒店的實用性，由豪華型酒店轉入經濟型酒店同樣享受周到的優質服務，并可以節約費用。
(2)我國經濟型酒店的劣勢。從目前經濟型酒店的發展現狀看，經濟型酒店存在價格競爭混亂，管理專業化水平不高，管理模式單一，沒有統一服務標準等問題，以及人們對經濟型酒店的認識不足，經濟型酒店缺乏知名品牌，國內尚沒有形成大規模的經濟型酒店連鎖企業。
(3)管理專業化水平不高。中國前20年的酒店發展，是一個主要適應國外客源的階段。業內人士更多關注的是高星級酒店的國際標準和發展動態，無論從理論研究到實踐操作，從管理模式到建筑設計，無不將高檔星級酒店作為模板，強化著人們的心理定勢，而很少有人關注相對于高檔酒店的經濟型酒店。
(4)價格競爭混亂。我國高檔酒店增長速度太快，競爭手段主要是削價競爭，使得酒店結構與客源結構的對應規律被打破，這不但降低了酒店業的總體效益，擾亂酒店業的競爭秩序，同時導致了高檔酒店相對地剝奪了其他酒店的邊際利潤。這恐怕也是經濟型酒店價格混亂的原因之一。
(5)認識混亂。一些服務質量不高、衛生條件差、管理不規范的酒店，以為罩上經濟型酒店光環，就會財源滾滾，也打出“經濟型酒店”旗號，使得人們將經濟型酒店同臟、亂、差的旅館、招待所等同起來。實質上“經濟型”酒店是相對于豪華酒店而言的，決不是臟、亂、差的代名詞。這些酒店雖然在個別方面具備了經濟型酒店的特征。貌似“經濟”，實質是魚目混珠，混淆視聽。
(6)缺乏酒店品牌。品牌知名度低是由于我國酒店管理業發展慢，還沒有形成一定輻射范圍的中低檔酒店品牌。目前相對知名的北京建國客棧、中江之旅，上海錦江之星等，也僅僅在地區有一定的影響力，還談不上知名品牌的程度。
2.3我國經濟型酒店的行業機遇
(1)國內市場帶來的新機遇。一是政府機構改革。附屬單位與政府部門脫鉤是改革的既定方向，如此大量的政府招待所將走向市場，為經濟型酒店的發展提供了物質條件。二是民營資本的快速進入。酒店業的改組、改制、出售將成為經濟型酒店發展的方向，在這個過程中，民營企業會大有可為，將給經濟型酒店的發展注入新的活力。三是旅游環境進一步優化。我國政府正在努力調整其接待機制，增加和改善接待設施，建立了計算機網絡化預定系統，以及建立了廣泛、高效、優質的旅游服務供應網絡。
(2)國際市場帶來的新機遇。世界旅游組織調研報告預測，“中國將在2020年成為世界第一旅游接待大國，屆時到中國境內旅游的外國客人將超過1.37億人次。”在未來的20年間，大批國際游客的擁人必將進一步促進中國旅游飯店業的飛速發展。
(3)酒店供給結構不合理帶來的機遇。我國目前已經建成的酒店在數量結構上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態，即質量好、價格高的高星級酒店和質量次、價格低的社會旅館數量大，質量與價格較適中的少。這一消費斷層，給經濟型酒店發展提供了大好機遇。
(4)我國經濟型酒店面臨的威脅。
①國際品牌紛紛搶占中國。當國內經濟型酒店尚處于起步階段時，外資酒店也看到了經濟型酒店市場的商機，紛紛盯上了國內經濟型酒店這塊大蛋糕。2002年美國紐約美興國際企業集團在滬設立了第一家“美興”品牌的經濟型酒店。國外中低檔型酒店品牌的進入，直接沖擊我國國內經濟型酒店市場和經營格局。
②政府一些部門的行政干預。經濟型酒店在國內酒店業發展中處于這樣一個特殊的地位，由于中低檔酒店的經濟型酒店絕大多數是國有體制，小到日常經營、大到產權轉移，很容易受到行政力量的干預，這對經濟型酒店的健康發展可能會產生極大的負面影響。
3網絡環境下的市場策略
3.1采用訂房系統+酒店網站的二元營銷模式
網絡訂房系統作為現階段無投入、見效快的方式，應與酒店網站營銷相結合，作為營銷的有效補充。一方面，客戶能通過訂房系統很快找到酒店，等于在前期不用花費廣告就實現了搜索引擎的功能。同時，又能登錄酒店獨立網站進一步了解更詳細的信息，實現網絡預訂。這無疑是最經濟最高效的模式。
3.2酒店獨立網站建設可分階段進行
在網站建設初期，應以在互聯網創建一個宣傳“窗口”，重點突出酒店的特色和優勢，實現客戶和酒店互動目的為主，而不能抱太大的“盈利”希望。那種認為網頁一建成就有大量訂房，馬上收回投資的想法是不切實際的。如在國內主要的門戶網站和搜索引擎上建立鏈接，才能保證點擊率和訪問人數，實現有效營銷。
本報訊 7月18日，雅虎宣布完成對智拓通達（北京）科技有限公司的收購。這是自去年7月雅虎公司CEO梅耶爾上任以來的第18宗收購交易，也是首次真正意義上收購海外公司。智拓科技團隊將加入雅虎北京全球研發中心——雅虎在中國內地的惟一直屬機構， 從而進一步提升該中心在個性化平臺等領域的研發實力。收購后，智拓科技創始人兼CEO、前雅虎資深研發主管鄭皓將擔任雅虎北京全球研發中心副總裁。
易建科技BestHotel平臺獲獎
本報訊 近日，憑借“BestHotel酒店智慧服務平臺”系統，海南易建科技股份有限公司在“2013年（第15屆）金軟件金服務”獎項評選中榮膺“2013年度金軟件創新產品獎”。BestHotel酒店智慧服務平臺是一款傳統酒店行業與IT及互聯網結合的創新應用，采用SaaS云+端運營模式，能夠提供集客房控制、酒店服務、休閑娛樂、電子商務等功能為一體的一站式在線服務，為酒店降低了應用成本和運維難度。
中企通信推出綠色辦公服務系統
本報訊 近日，中企通信推出云時代SmartCLOUD VC視頻會議服務，該系統改進了傳統視頻會議帶寬限制的問題，通過不同網絡和終端設備連接的用戶可以隨時隨地參加高清視頻會議，大幅降低員工差旅費用和企業運營成本。據悉，即日起至8月31日，簽約用戶將有機會獲得免費延長租期服務、8000元會議室專用硬件設備等大禮包。此外，選購云時代SmartCLOUD vONE私有云服務和SmartCLOUD BRR云端郵件管理服務也可享受優惠。
惠普Flow MFP助力金融文印
本報訊 針對金融行業的需求特點及發展趨勢，在惠普近日舉辦的“智冠文印，贏響金融”金融行業媒體沙龍上，中國惠普有限公司打印與信息產品集團激光打印機產品部市場開發經理楊子江表示，金融行業的用戶需要針對其工作流程量身打造簡約、高效、安全的創新技術，以幫助他們順利開展業務。惠普最近推出的Flow MFP數碼多功能一體機具備豐富的特性和強大的流程管理能力，能夠幫助金融企業大大提升辦公效率及市場競爭力。
中航信與曙光合作提升民航信息水平
本報訊 近日，中國民航信息網絡股份有限公司與曙光公司在北京簽訂戰略合作協議，雙方決定在共建聯合實驗室、市場營銷、方案融合、云服務、大數據挖掘及應用等領域展開合作。據悉，通過雙方的戰略合作，將有望實現中國航信業務系統的優化升級，并通過云計算、大數據對信息應用模式的重大革新，提升中國航信“新一代旅客服務系統”的服務能力和服務水平，為后續創新應用搭建更好的基礎平臺。
IBM重點拓展物流行業
本報訊 近日，IBM大中華區方案軟件集團與中遠網絡物流信息科技有限公司達成合作，雙方宣布將利用各自的優勢共同致力于國內物流業供應鏈優化業務。屆時，中遠網絡物流信息科技有限公司將利用IBM iLog解決方案，幫助物流企業優化業務。據悉，iLOG是業務規則管理系統，其可視化、優化和供應鏈解決方案，能夠幫助各大企業更快地做出更好的決策，同時能夠快速地獲得投資回報。
第六屆中國網絡營銷大會開幕
本報訊 7月23日，第六屆中國網絡營銷大會在京開幕。本屆大會以“需求為重，效益優先，行業規范”為主題，著重關注網絡營銷行業發展過程中挖掘需求、實現目標增量效益、建立健全行業發展規范等要素。中國互聯網協會副理事長高新民表示，國內網絡營銷如今發展迅速，規模增量明顯，但對于整個互聯網來說，網絡營銷還不夠，需要以網絡營銷為基點，促進形成全產業鏈的互聯網化。
關鍵詞：互聯網技術；三亞高星級酒店；網絡營銷
一、引言
隨著網絡時代的到來和發展，世界上許多地區的傳統媒體行業都在面對著經營困難或轉型的局面。在信息和互聯網時代，人們希望在短時間內通過快捷的方法找到他們需要的信息。一個完善、強大和智能化的在線平臺對酒店經營者是至關重要的。對于酒店管理者，擁有自己的網站、通過社交網絡和移動應用推廣產品、使用電子郵件作為和住店客人及業務伙伴主要的溝通渠道，并使用所有的信息溝通技術（ICT）在競爭激烈的市場中獲得優勢。
二、網絡營銷的概念
學術上對于“網絡營銷（E-Market-ing）”的概念沒有準確的定義。一些學者強調的是互聯網在網絡營銷中的作用和影響，而其他研究人員則認為這個詞匯含有更廣泛的概念，應該包括其他ICT解決方案的應用。關于旅游網絡營銷活動，網絡營銷是一種生產者向消費者提供的產品或服務，而互聯網的使用則是一種推廣方式或銷售渠道。StraussandFrost把網絡營銷定義為“經營者通過對海量數據庫進行分析并做出對銷售策略、定價、產品改進、服務和運營模式的總體規劃和決策，從而滿足客戶的個性化需求并提升業績”（2001）。ElGohary定義為“通過互聯網和其他電子設備對商品、服務、信息或想法進行營銷的理念或現代商業模式”（2012）。世界旅游機構（WTI，2008）定義指出，網絡營銷的目的是利用互聯網和其他形式的電子通信設備，以高效和低成本的方式與目標市場進行溝通，并能夠使有共同利益的合作伙伴能夠聯合協作。綜上所述，網絡營銷是指通過使用互聯網和其他形式的信息和通信技術與客戶產生互動，并以創造效益為最終目的的商業行為。
三、三亞市高星級酒店網絡營銷的現狀分析
（一）實證研究
三亞得天獨厚的地理位置和自然資源，酒店業已經成為三亞的支柱產業。如何運用網絡營銷深入了解并開發目標市場的潛力，提供個性化產品和服務是三亞高星級酒店亟待解決的問題。本文采用問卷調查的方法進行實證研究。使用結構化的問卷設計，選取了涉及網絡營銷在酒店業中應用的六組問題。第一組涉及網絡營銷在酒店行業中的應用，內容參考了Brodieetal.（2007）的研究并針對三亞市酒店行業的實際情況稍加改動，網絡營銷實踐的問題包含九個封閉式題目，測量標準為1（從不）到5（總是）；第二組涉及到ICT在酒店內部的使用情況（如表1所示）；第三組是酒店運營商對網絡營銷的看法和所持的態度，研究者提供了25個問題供受訪者回答，贊同程度從1（不同意）到5（完全同意）。研究也分析了酒店信息和通信技術的應用不足的原因，這部分是通過訪談完成的；第四組涉及酒店的經營業績；第五組是關于酒店的信息（包括品牌、位置、運營年限等）；第六組是對參與調查受訪者的個人信息統計。調查問卷投放在亞龍灣、三亞市中心、大東海和海棠灣的12個酒店。研究者通過電子郵件、電話及訪談的方式與酒店不同部門的人員獲取完整的問卷信息。時間從2016年10月開始并于2017年4月結束。最后有7家酒店或酒店管理公司完成了信息搜集工作，信息反饋率是58.3%。76%的受訪者為女性，年齡段是21~30歲的占48%，持有大學學歷的占72%。中、高層管理者占24%，16%是區域銷售經理，12%是市場傳訊部經理，其他部門的員工占48%。
（二）研究結果統計
網絡營銷實施程度的衡量要求受訪者依照自身的經驗和看法選填表格中的一項，從1（從不）到5（總是）。搜集到問卷后，這些單個的項目以相等的權重折算成從0~1的指數。參與調查的酒店將依照使用通信技術的程度劃分為低，中、高3個級別。低水平的網絡營銷使用程度指數小于或等于0.60（對應問卷調查中1~3），中等水平從0.61~0.80（對應問卷調查中3.1~4），而高水平的指數大于0.80（對應問卷調查中4.1~5）。大多數酒店公司（57.1%）達到中等水平，42.8%的酒店達到了使用網絡營銷的高水平階段。可以看出酒店會使用多樣化的技術維護客戶關系并滿足客戶。幾乎所有受訪者都認可該酒店已使用的官方網站和電子郵件營銷、擁有自己的客戶忠誠計劃和官方微博，并已經優化了搜索引擎以便于客戶能夠更方便快捷地找到他們。這表明大部分經營者都認識到使用網絡和電子郵件與客戶溝通的重要性。此外，71.4%的受訪酒店使用電子版小冊子，在線預訂系統和虛擬網絡社區（如表2所示）。為了了解酒店經營者對網絡營銷的看法和所持的態度，研究者提供了25個問題供受訪者回答，贊同程度從1（不同意）到5（完全同意），通過整理得出了完全同意和不同意以下觀點人數的百分比。如表3所示。結果表明酒店經營者都贊同大多數的觀點。幾乎所有受訪者在被問到“一個官方網站對我們的生意是十分重要的”問題上都持“完全同意”的態度。此外，受訪者意識到互聯網營銷的重要性并非常贊同“互聯網是我們營銷策略的一部分”這一說法。但是受訪者在“我們熟知注冊用戶的真實姓名、用戶名和一些基本信息”時給出的反饋較低，說明酒店在搜集客戶信息和分析客戶潛在需求方面還需改進。對于網絡營銷應用不足的原因。大多數受訪者（44%）指出缺乏資金支持，20%的受訪者指出通信設備的更新速率太快使得酒店在升級相關設施和產品的成本投入過大；還有16%的受訪者認為缺乏對互聯網技術重要性的認識以及相關領域人才。受訪者給出他們對酒店業績的主觀評價，表4顯示了受訪酒店經營業績和狀況的百分比。
（三）結論
研究結果顯示大多數酒店無論是在酒店的日常運作中還是在網絡營銷中都會使用多樣化的信息和通信技術手段。幾乎所有的酒店都使用互聯網、Wi-Fi、數字衛星電視和物業管理系統，但對信息決策支持系統、營銷和分析的ICT的應用水平不高，例如全球分銷系統、旅游目的地預訂系統、網絡論壇和視頻會議等設備。絕大多數酒店都沒有充分發揮出ICT的潛力，特別是在促進互動與客戶溝通方面。多數受訪者表示ICT在行業中應用不足的原因包括缺乏資金支持、對ICT重要性認識的觀念、相關人才的匱乏以及需要不斷更新的網站內容帶來的成本問題。
四、建議
進入二十一世紀以后，信息技術的快速發展將人類帶入新的時代，即知識經濟時代，如何利用知識與信息技術來挖掘市場資源與客戶資源已經成為各行各業急需解決的問題，這對各經濟主體來說既是機遇又是挑戰。酒店業要想抓住機遇，迎接挑戰，實現飛躍發展，就需要充分利用網絡營銷來創新營銷模式，達到穩抓客源、建立屬于自身的品牌的目標。但是就目前國內酒店業在利用微信平臺開展網絡營銷方面還存在眾多問題，譬如傳統實體經營模式占據主體地位、缺乏專業人員進行管理、網絡安全、支付保障等急需完善。針對這些問題，接下來我將從微信平臺的特征、微信平臺應用于鄭州酒店業網絡營銷的必要性、現狀以及基于微信平臺的鄭州酒店業網絡營銷如何創新四方面進行分層次論述。
一、微信平臺
2012年，騰訊公司在原有微信的基礎上新增微信公眾平臺這一模塊，為企業營銷提供了方便。為方便企業營銷，微信公眾平臺主要開設群發推送、自動回復、一對一交流等功能。在營銷過程中，企業可根據自身營銷產品制定相應的文字、圖片、語音、視頻等內容，與此同時為拉近與客戶群體之間的距離，用戶可根據提示輸入關鍵字，隨時向公眾號提取公共內容，用戶群體也會定期收到來自公眾號的重要通知與趣味內容。除此之外，為了讓用戶群體更好的了解自身產品，開設一對一服務，專為用戶解答疑難。
二、微信平臺應用于鄭州酒店業網絡營銷的必要性
（一）微信平臺自身所具備的優勢
1、微信具有巨大的客源量。微信作為一種便捷的公眾平臺，自成立到現如今已經積累了將近八億的客戶群體，而用戶主要集中在十八歲到五十歲之間，其間所蘊藏的潛在客戶不言而喻。酒店行業要想更大的占領市場份額，就需要充分重視微信客戶群體。通過制定特色內容吸引群體關注、轉發，以此來提高市場知名度，擴大銷售。
2、微信平臺的融入，減少了酒店的運營成本。在傳統的經營模式中，酒店要想吸引更多的客戶入住，就需要加強廣告宣傳，提高自身在公眾心中的知名度，為此眾多商家不惜花費重金投擲在平面廣告、電視廣告等方面，但是效果并不是很理想。面對同行的競爭、市場的變化、客戶需求的不斷轉變，商家必須及時更新廣告內容且必須有一定的創新力度，否則只能埋沒在公眾視線中。而微信平臺的應用使得酒店在宣傳方面的投入資金幾乎為零，投入成本的降低為酒店日后更多效益的獲得提供可能。
3、微信平臺應用于酒店營銷，有利于促進酒店服務更加精細化。微信用戶之所以會選擇關注該酒店的公眾號，一方面可能是對其內容感興趣，另一方面是由于用戶有訂房的需求，這就使得酒店的客戶群體更加精準，有很大的發展潛能。而酒店需要做的就是根據用戶回復內容以及所在地址推送本酒店所在地區的飲食、娛樂，盡可能的為用戶提供方便，提高用戶對酒店的滿意度。
（二）促進企業獲取更多效益、實現可持續發展目標
伴隨著社會環境的不斷改變，酒店在經營的過程中對客戶群體的定位由高端政務、商務團體轉變為大眾群體，大眾群體通過微信這一社交平臺可以與酒店實現有效互動，并在分享朋友圈的過程中為企業做了良好的宣傳。與此同時微信平臺的介入縮短了分銷渠道、拓寬了銷售范圍，強化了酒店經營的主動權。除此之外，企業通過微信這一平臺滿足客戶需求，定期推送的酒店活動可以使顧客感受到酒店對自身的重視度，提高顧客對酒店的忠誠度與信任度，有益于客戶源的穩定。
三、微信平臺應用于鄭州酒店業網絡營銷的現狀
在微信平臺逐漸成熟的過程中，部分酒店充分利用微信的優勢開展網絡營銷，其間包括為客戶量身制定的酒店微信客戶端，客戶可以憑借自身需要通過搜索關鍵詞來了解酒店資料，選擇符合自身的酒店，與此同時訂單一旦生成，買家可立即收到來自商家的住房信息。這些功能的完善簡化了客戶訂房程序，為客戶提供了眾多方便。但是不容忽視的是微信平臺在應用于酒店營銷的過程中受到眾多阻礙，制約其快速發展。接下來我將對微信平臺應用于酒店業網絡營銷的現象進行分析，為將來策略的提出提供現實依據。
（一）傳統營銷模式急需改革
改革開放以來，我國酒店行業迅猛發展，眾多優秀的酒店高層管理在漫長、激烈的市場競爭中不斷積累經驗，對于傳統的營銷模式更是持有堅定不移的態度，認為傳統營銷模式在市場的不斷變化中一直前進，而認為創新的營銷模式還有待考察，因此對于微信營銷，公司高層一直將其放在經營發展的輔助位置，而并未進行深層次的改革，這嚴重制約了企業的發展。在接下來的發展中，如何轉變傳統的營銷模式，加大網絡營銷的創新已經成為企業急需考慮的問題。
（二）缺乏專業人才進行管理
信息時代的變革必然會帶來新舊技術產品的更替，在推出新技術產品的過程中，需要專業的技術人才進行維護，以及完善技術產品功能以滿足公眾不斷提出的新要求。騰訊公司在開展微信這一模塊的過程中，每年花費大量的資金聘請專業人士進行系統的維護與程序的創新。相比騰訊公司，酒店行業一般不愿意花重金在網絡營銷方面，導致酒店微信公眾號在內容公布、方案創新等方面都有所欠缺，最終致使網絡營銷量下降，投入與收入不對稱。
（三）盲目跟風問題嚴重
伴隨著互聯網經營模式在各行業的滲透，我們可以發現在眾多知名經濟論壇、企業內部會議中互聯網營銷成為討論的關鍵點，有人甚至極力夸大互聯網營銷的優勢，導致很多酒店盲目跟風，將互聯網營銷當做企業轉型的救命稻草。在這種情況下，酒店隨意申請公眾號的現象頻繁出現，但是并未花費太多的精力與金錢在微信營銷的創新上，我們可以看到，有些公眾號每天向用戶群體推送可有可無的心靈雞湯與笑話，而忽視了酒店管理的核心工作。酒店開展的最終目標是向消費群體提供舒適的住宿環境，而微信平臺雖然以直觀便捷的方式向顧客提供相關信息，但是并不能給顧客帶來傳統營銷所帶來的實體感受。如何彌補這一缺陷？這就需要酒店在利用微信營銷的過程中不斷完善酒店信息，從顧客的點評回復中了解顧客真正的需求。
（四）微信營銷體系不完善
酒店利用微信營銷并不是簡單的微信公眾號申請，微信公眾平臺內容的，這一營銷模式要想有效開展必須要有科學的微信營銷策略、專業的人才隊伍進行支撐，但是目前我國在微信營銷方面并未形成科學的理論體系，眾多酒店管理高層必須在實踐中摸索。在微信營銷體系方面還存在眾多缺陷，譬如酒店通過微信用戶是否關注本酒店公眾平臺來確定顧客群，這就將部分對酒店不熟悉的潛在顧客拒之門外，且在對顧客進行管理的過程中，商家與顧客缺乏良好互動，面對顧客的反饋與咨詢，公眾平臺往往是通過自動回復來應對，而缺乏人性化設置，配備專門客服人員來解決顧客疑惑。除此之外頻繁的信息推送會使得潛在顧客滋生厭煩心理，最終致使客戶群流失。
四、基于微信平臺的鄭州酒店業網絡營銷創新策略研究
（一）增強微信平臺內容獨創性
酒店微信平臺如何在眾多公眾號脫穎而出，一方面取決于內容的實用性、另一方面取決于公眾號的顧客服務功能。對于公眾號內容的，酒店需要做到內容與美觀的有效結合，改變以往推送無內涵的笑話的方式，取而代之的是酒店產品的比較、活動的開展、已消費用戶的評價與反饋，除此之外文章末尾推送到達酒店的交通方式、周圍飲食、娛樂環境等。讓潛在顧客在微信平臺上獲取有效信息。對于客服功能酒店需要安排固定工作人員開展客服工作，真正做到有問必答、有惑必解。而在信息推送方面，酒店管理人員需要注重推送時間、推送頻率，避免客戶感覺自己在被動接受，被垃圾信息包圍。
（二）加強人才的培養
酒店微信平臺營銷戰略的開展，離不開技術人員的支持。在人才培養方面，酒店需要制定相應的人才選拔制度，吸引優秀網絡技術人才。除此之外在酒店內部，加強全體員工的網絡營銷意識，基層員工能夠懂得最基本的網絡營銷操作程序。對于有發展潛力的員工，酒店可派遣其接受系統的理論學習，為將來服務酒店、促進微信網絡營銷提供技術支持。
（三）鞏固客戶關系
如何將第一次消費顧客演變為酒店常客，如何增強顧客對酒店的信任度與忠誠度已經成為酒店管理高層急需考慮的問題，而這一問題的解決就設計到商家與顧客關系的鞏固。一方面，面對微信平臺的客戶管理功能，酒店要投以高度的重視度，根據顧客的信息反饋，商家要按照一定的標準進行歸類，從而根據客戶需求制定個性化服務，讓顧客充分感受到酒店對于顧客的關注與重視，從而讓酒店在公眾心中樹立良好口碑，達到宣傳的目的。另一方面注重客服人員的配備，讓顧客能在最短的時間內解答自己心中的疑惑。
（四）注重自身品牌的推廣
現如今，無論是什么企業，要想實現穩步發展的目標，就需要創建具有自身特色的品牌。而品牌建立之后，如何有效推廣似乎成為各經濟主體需要面臨的難題。酒店行業在推廣過程中可以充分利用“明星效應”；與某些當紅明星合作，在微信公眾平臺推出明星入住的專欄，記錄明星生活點滴，以此來增強酒店在公眾眼中的熟悉度。與此同時在樹立品牌的過程中，酒店需要不斷推出個性化服務，建立自身特色。當顧客在微信平臺提前預訂之后，酒店可根據顧客的需求進行個性化的布置，在顧客在本酒店消費之后，通過線上分享的活動，顧客可以獲得相應的代金券，這就在宣傳酒店的同時獲得發展更多的潛在客戶。
總之在新時期，傳統營銷模式與互聯網營銷模式只有在相互融合、彌補的過程中才能促進酒店的穩步發展。利用傳統酒店的服務，輔之以相應的微信營銷，讓顧客能夠更加便捷、更加舒適的享受酒店的服務。
五、小結
對房費不是很敏感,他們最關心的是自己的生活空間是否充足切舒適,旅游行程臨時變動可能性大。其中高級商務旅游者對客房服務要求較高,是酒店潛在的忠誠顧客。而度假休閑旅游者由于需要自己支付住宿費用,因此對酒店價格比較敏感,而與商務型客人不同的是其對時間不是很敏感。在旅游目的地城市,旺季的時候,休閑旅游局比例增加,因此,對酒店細分市場同時要考慮旅游的淡旺季。星級酒店應采用多種分析方法對自身酒店的客源進行重新定位,詳細分析其客源市場特點,做好酒店產品的重新設計與規劃。實行靈活的酒店定價策略以降低經營成本所謂靈活的酒店定價策略實際上就是我們常說的分類定價,對不同客源采用不同價格。酒店靈活定價策略通常指相同產品采用不同價格。有別于傳統的定價模式中按照客房類型來確定價格的做法,比如標準間價格、商務間價格、大床間價格等,無論針對什么顧客都是統一的價格。只在如淡旺季的時候進行一些折扣。而現在的一些具有現代科學管理方法的酒店,雖然仍然對不同房型進行分別定價,但對同一類型客房,采用多級房價策略,比單一房價能帶來更高的客房收入,如果不考慮實施多種房價的成本,采用客房價格級別越多,酒店滿足細分市場的需求的程度就越高,就能獲得更高的收益并應對市場競爭狀況。
對酒店營銷模式進行創新1.實行“個性化”營銷進入21世紀以來,“個性化服務”在酒店業越來越受到重視。“個性化服務”是由以美國為代表的西方國家首先提出的,主要是在標準化服務的基礎上,以客人的需要為中心來設計提供的各類服務項目,也就是通常所說的針對。這其中也包含了超越普通標準的特殊服務。而“個性化”營銷,則是指酒店將每一個客人都作為一個單獨的細分市場,根據其個性化的需求來設計市場營銷方案,這樣可以達到最大化的滿足每一個顧客的特殊需要。個性化營銷最大的特點就是根據每一個顧客的特殊需求來定制產品生產,因此個性化的服務必定要采取個性化的營銷策略。如某五星級酒店規定:在酒店住宿若干次以上的客人,客人姓名就列入酒店常客名單。而常客入住酒店,就享有專門準備的客用品,如信封、信紙、毛巾、浴衣等,甚至在客用品上印有客人的姓名以示尊貴。這就是非常典型的“個性化”營銷。而隨著太倉酒店市場競爭的加劇,推出多種個性化的服務,以吸引和贏得更多優秀的顧客,可以說是大勢所趨。2.確定營銷目標,培育忠誠顧客通過酒店客源市場的深入調查,最終確定其目標市場,然后研究營銷方案,運用一系列的針對性營銷手段,將目標客戶培育成酒店的忠臣顧客。酒店經營管理的經驗告訴我們,大多數顧客都會選擇服務質量更好的企業,甚至寧肯為此多花錢。而企業管理中的“二八”原則告訴我們,20%的忠誠顧客會帶給企業80%的利潤。而培育忠誠顧客,最重要的是服務質量,其次是產品本身,最后才是產品價格。因此,對酒店來說,做好服務質量管理師打動顧客的心,培育忠誠顧客的最基本做法。目前,網絡會員制度營銷方式在國內外收到日益廣泛的關注與應用,這種以會員制為導向的發展形勢,完全是以顧客需求為中心,通過完善客戶信息,準確的進行酒店市場定位,營造酒店特色;并強化酒店品牌效應,通過行之有效的電話營銷、網絡營銷系統,使酒店培育一批具有較高消費能力的忠實客戶群體。這種做法,在星級酒店運用非常廣泛。3.網絡營銷進入21世紀,現代科學技術飛速發展,并且隨著其在酒店業的廣泛應用,網絡營銷已經成為酒店營銷不可替代的重要手段,同時也是最經濟便捷的營銷手段。目前,攜程網、藝龍網等網上酒店營銷平臺發揮著越來越巨大的作用,相比傳統營銷方式,網絡營銷的優勢主要有:1)營銷成本顯著降低;2)銷售過程管理有序;3)有助于酒店良好信譽的建立;4)酒店收益管理水平明顯提高。網絡營銷對傳統的酒店營銷方式而言是一個嚴峻的挑戰,同時也迫使星級酒店為了趕上時展的進程,提高經營管理水平,開展網絡營銷,進入現代化酒店管理模式。4.綠色營銷所謂“綠色營銷”,是指社會和企業在充分意識到消費者日益提高的環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上,發現、創造并選擇市場機會,通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態環境發展的需要,實現可持續發展的過程。綠色營銷的核心是按照環保與生態原則來選擇和確定營銷組合的策略,是建立在綠色技術、綠色市場和綠色經濟基礎上的、對人類的生態關注給予回應的一種經營方式。目前,西方發達國家對于綠色產品的需求非常廣泛,而發展中國家由于資金和消費導向上和消費質量等原因,還無法真正實現對所有消費需求的綠化。但是綠色產品的市場潛力非常巨大,市場需求非常廣泛。而綠色營銷是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念,經濟發達國家的綠色營銷發展過程已經基本上形成了綠色需求———綠色研發———綠色生產———綠色產品———綠色價格———綠色市場開發———綠色消費為主線的消費鏈條。在酒店實行綠色營銷的過程中,首先要做的是樹立良好的綠色形象。良好的企業形象是酒店巨大的無形資產,對酒店的發展起著至關重要的作用。酒店的綠色形象包括綠色產品形象、綠色員工形象、綠色服務形象以及綠色環境形象等等。同時,酒店應對員工進行相應教育培訓,使之形成“綠色服務意識”。其次則是要開發綠色產品。綠色產品的核心是環境和生態保護。
因此,其開發過程中必須遵循以下原則:1)節能降耗;2)盡可能使用替代品,少使用非再生性資源;3)保護環境、減少污染;4)以顧客需求為出發點。第三,實行綠色服務。酒店綠色服務有多種表現,比如在餐飲服務中點菜時提醒客人適量,防止浪費,用餐結束后,提醒客人“打包”;酒店開設無煙服務,如無煙客房、無煙樓層,以滿足綠色賓客的需求;在酒店設立收集有害物品的專門廢物箱,如廢舊電池收集點,分類回收垃圾箱等;客房設立綠色服務卡片等等。太倉星級酒店要在快速發展的市場中不斷壯大自己的實力,首先要進行客源定位,以自身的經營特點為基礎,研究出適合太倉星級飯店發展的營銷思路,制定一系列有特色的營銷策略,充分利用現在經濟環境所帶來的巨大機會,設法清除劣勢,不斷強化自身優勢,并以選擇好的客源為重點,針對他們的不同需求,開發各種受賓客歡迎的組合產品,從而滿足不同客人的不同層次的需求,提供超常服務,吸引客源,留住客源,創造屬于自己的品牌,發揮品牌效應,挖掘酒店文化內涵,從而不斷占領市場,成為行業的領先者。
網絡營銷的概念
在眾多人眼里，營銷就是賣東西，那么，網絡營銷就是在網上賣東西。通過營銷手段把自己的產品賣給客戶，一前一后就是一買一賣的過程。這樣的解釋是錯誤的。所謂的營銷是推廣自己的產品，從你公司剛建立起得那一天起，直到你為客戶停止服務的全過程，營銷才算是結束了。所以，這里的營銷不是買賣，他是長遠的、持續的。中國的營銷之父曾經說過這樣一句話：營銷是不斷地給客戶消費的機會，他是從你產品存在的那一天就已經開始了。
網絡營銷是持續性的、可發展的
聰明的人就運用了網絡營銷的強大營銷技巧，熟練運用網絡營銷的秘密。據淘寶報道：截止到2008年13月31日，淘寶注冊會員高達9800萬人，可想而知，已經覆蓋了中國大部分的網購用戶。截止到08年交易額為999.6億元，占據中國網購80%的股份。截止到2010年，注冊用戶高達3.7億人，在線用戶8億，每天有近6億人訪問淘寶網站，每天出售商品高達4.8萬件。
相信大家都有聽過京東商城，他目前擁有2000萬注冊用戶，1200家供應商，每天的訂單高達15萬。以上都運用了網絡營銷方案。從以上的實際例子中顯示出，成功的網絡營銷方案一定是可持續發展的，并會有源源不斷的客戶進入你的網站，每天的客戶數量都在提升。淘寶與京東商城這一點做得很好，他們很聰明，了解客戶的需求，他們和每個客戶都保持長期聯系。他們給客戶最高享受的服務和客戶最想要的產品，所以，如今忠實的客戶在里面不斷地消費。網絡營銷近有80%的客戶會進行長期的消費。
怎樣讓網絡營銷持續的發展
網絡營銷模式是和客戶在網上建立關系，這個關系式長久性的。你要保證你對客戶的售前、售中與售后的優質服務。
1、售前：客戶對滿意的產品以付費(或免費)方式找到精確流量
2、售中：客服持有耐心的好態度讓客戶以最快捷、最安全的方式支付
3、售后：為每個客戶制定個性化的郵件。這一功能每個商城都具備，他掌握了客戶的消費習慣，事后發一封讓客戶滿意的郵件給每一位消費客戶，而且每個郵件內容正是客戶所感興趣的。
雖然有很多客戶做到了售前與售中服務，但是他們不知道大部分的所賺取的錢都是來自消費兩次以上的客戶。你要知道，營銷不是一次性的。一個聰明的網絡營銷人員會放棄自己第一次與客戶交易所帶來的利潤，因為他知道讓客戶體驗自己產品是最重要的，但是真正的利潤是通過第二次成交后所帶來的。
大對數的人犯了一個慣性錯誤，他們只是花大量的時間將自己的客戶慢慢的增多。不知道這樣的人算過這樣的一筆賬沒有，這種營銷方式是維護現有客戶費用的5到10倍。你仔細想想，對于任何一個新客戶，讓他第一次來買你的產品是很困難的。為什么會這樣?因為他會擔心你的產品有沒有介紹中的那么好，擔心自己被騙，會不會既浪費時間有浪費金錢。如果你讓心可以滿意的完成與你的第一次交易，當他第二次在你消費時，成本會大大減少。因為你讓他找到了信任感，只要你的一切讓他滿意，他愿意給你錢賺。不管是何時，網絡營銷人員應該把視線重點放在現有的客戶身上。
每一個客戶都不勤快
現在的人越來越懶，尤其是有了網絡之后。如果一位美眉想買衣服，當他在淘寶或者京東搜索寶貝的時候會出現很多的結果，這時，他心中唯一想的是如何挑到最好的商家，在以后的日子里可以持續性的在里面消費，而不是每次買衣服都換商家。找準這一要點，這些客戶就是你支撐業務的主宰人。
根據以上的話，我相信每個營銷人員知道該怎么進行下一步了。希望你們成功!（來源：A5 文/億盾教育陳超）
要網購、先比購
比購寶(Boogle.cn)是國內首家專業網購導航平臺，由國內互聯網第一股——網盛生意寶(股票代碼：002095，SZ)傾力打造，開創“專業導航+購物搜索”的全新模式。
[關鍵詞]商用廚房設備；營銷渠道；渠道建設；管理
[中圖分類號]F274[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2014）01-0138-02
[作者簡介]黃涌波（1977-），男，遼寧瓦房店人，講師，碩士，研究方向：市場營銷教學管理。商用廚房設備是指適用于酒店餐廳、機關和學校食堂的大型廚房設備。與家用廚房設備相比，其規格、功能和容量等按客戶的特定要求進行設計，所以商用廚房設備的銷售渠道不同于家電行業，也有別于工程設備的銷售渠道。建設營銷渠道的目的是將產品推向市場，提高市場占有率，從而獲取企業繼續發展所需資金。營銷渠道已成為企業市場競爭的重要資源之一，也被視為企業發展戰略中的重要組成部分。商用廚房設備生產企業應采取有效措施，進一步加強營銷渠道建設，以促進企業的健康可持續發展。
一、建立商用廚房設備營銷渠道的意義
（一）是連接消費者的重要載體
營銷渠道是企業進入市場、聯系消費者、傳播企業文化和品牌價值的重要載體，是影響甚至決定企業效益的關鍵因素。在市場經濟條件下，消費者已經逐漸取得了市場的主動權，企業要通過營銷渠道及時了解消費者的需求信息，及時調整營銷策略。
（二）可有效降低消售成本
商用廚房設備生產企業可以借用經銷商的營銷渠道資源對產品進行推廣和銷售以及提供售后服務等，可為企業有效降低消費成本，節省的資金、人力可用于產品的研發和創新等。
（三）有利于提高企業競爭力
目前我國商用廚房設備市場競爭激烈，不同品牌的商品在性能、外觀上相互模仿，趨同現象嚴重，這使得企業依靠技術創新來提高市場競爭力越加困難，許多企業將創新營銷渠道作為提高產品競爭力的重要手段。
二、商用廚房設備營銷存在的主要問題
由于商用廚房設備的購買者主要為餐廳、飯店、學校與機關單位食堂等，需求量小、使用周期較長、產品設計和售后服務要求差距明顯，所以，目前我國商用廚房市場存在細化不明確，市場覆蓋范圍小，成交率低等問題。絕大部分生產企業采用直接渠道或者一級渠道進行產品銷售，營銷手段單一、營銷渠道組織管理水平低，與經銷商的合作不充分，因此，加強商用廚房設備營銷渠道建設至關重要。
三、商用廚房設備營銷渠道建設策略
（一）渠道建設步驟
渠道建設具體可分為制定渠道目標，制定可供選擇的渠道方案，對渠道方案進行比較、評價，選擇和確定渠道方案四個階段。
1制定渠道目標：主要解決市場占有率和渠道城市覆蓋范圍問題。
2制定渠道方案：是選擇采用直銷渠道還是分銷渠道及渠道的結構層次，即企業—總—二級經銷商—零售商，或者企業—零售商等；經銷商的實力和規模；單一渠道或者多渠道。應結合商用廚房設備的產品特點和市場需求，并切合各企業實際狀況來進行選擇。
3對渠道方案進行比較、評價：考核渠道方案的收益性、渠道目標與職能、渠道的效率性等。
4渠道方案的選擇、確定：經過前3個階段的運作之后，確定“最優”渠道方案，調配人員與資金等進行渠道建設。
（二）積極與經銷商開展合作
經銷商在營銷渠道中扮演著重要的角色，任何企業都不可能完全脫離經銷商，獨自完成所有的產品銷售任務。首先，企業要確定經銷商選擇標準，充分了解經銷商的銷售能力、銷售方式、物流與庫存能力、信譽、是否經營同類競爭產品、是否有合作意向等信息。一般而言，大型連鎖銷售的經銷商并不適合商用廚房設備企業，有一定信譽、愿意合作、能提供適當的產品展示空間的經銷商更加合適。其次，與經銷商談判時，要將本企業的發展規劃和產品信息準確告知經銷商，合理分配好利潤關系，努力實現互利共贏。
（三）建立自主營銷渠道
所謂自主營銷渠道，并不是由企業完全依靠自身力量建立營銷渠道，而是企業擁有渠道的話語權。企業可以通過租賃、控股、合資設立等方式參與渠道建設。建立自主營銷渠道可以說是一個渠道整合與創新的過程，通過對營銷渠道的結構和渠道資源進行優化整合，加強渠道科學化與信息化管理，注重對渠道終端的控制，以提高企業對渠道的話語權。
（四）加強網絡營銷渠道建設
目前國內商用廚房設備生產企業對網絡營銷渠道建設相對滯后，相關的網絡營銷渠道商較少，網絡營銷渠道雖然短期內不會完全取代傳統營銷渠道，卻是未來營銷渠道發展的主流趨勢，企業應當重視對網絡營銷渠道的建設。
1網絡營銷渠道的優勢
相比傳統營銷渠道，網絡營銷渠道具有低成本、整合性、富媒體、互動性、個性化、成長性、跨時空、信息傳播快等特點和優勢。首先，網絡營銷將促銷、營銷渠道、市場信息收集、客戶服務等功能集為一體，減少許多分銷環節。可為企業有效節省成本。其次，互聯網打破了交易雙方的時空界限，進一步拓寬了渠道覆蓋范圍。第三，網絡營銷改變了傳統的銷售方式，可為消費者提供更加高效便捷的產品服務。
2渠道建設中應注意的問題
一是渠道沖突問題。網絡營銷渠道的出現對傳統營銷渠道造成了巨大的沖擊，當企業網絡營銷渠道與傳統渠道并存時，可能在營銷目標、領域以及認知等方面發生沖突。
二是物流問題。物流一直是制約網絡營銷渠道發展的最大瓶頸。而且，商用廚房設備體積較大，物流回送難度更大。
三是網上支付的安全性問題。商用廚房設備的交易額較大，而網上支付存在一定安全隱患，一旦發生風險會給企業和消費者造成巨大損失。
3 網絡營銷渠道建設措施
一是處理好網絡營銷渠道和傳統營銷渠道之間的關系。網絡營銷渠道的引進，勢必會對傳統渠道成員的利益造成威脅，要協調好兩者之間的關系。商用廚房設備企業應以傳統營銷渠道為主，網絡營銷渠道作為補充，等到條件成熟再重新分配二者的比例。
二是充分發揮網絡營銷渠道的優勢。雖然商用廚房設備不能完全依靠網絡營銷渠道進行銷售，但企業應充分發揮網絡營銷渠道產品宣傳成本低、宣傳方式豐富多樣、與消費者互動及時等優勢，進一步拓寬營銷渠道。
三是做好前期準備工作。企業應做好相關的技術人員的儲備工作，網絡營銷渠道商和平臺的選擇工作以及網絡銷售平臺的建設工作。
四、商用廚房設備營銷渠道的管理策略
（一）渠道成員管理
渠道成員的數量和個人素質直接影響產品營銷的成本和效果，合理的渠道成員數量和高素質的銷售人員是企業實現銷售目標的關鍵。商用廚房設備生產企業選擇渠道成員時要從渠道成員的信譽、資金、市場覆蓋率、經營效果等方面進行綜合考量，選擇符合企業發展目標的渠道成員。同時要做好對渠道成員的激勵與協調工作，以長期互利共贏為原則，協調各成員之間的關系，保證渠道的高效運作，降低渠道沖突損失。
（二）渠道成本管理
渠道成本包括渠道建設與運作成本。運作成本涉及到產品的促銷、存儲、運送、人工、相關投入以及自然災害造成的損失等各項費用，因此，難以精確計算和完全控制。但是，企業可通過建立專門的渠道成本控制部門，對各環節所產生的費用進行合理預算和限額管理，比較各環節的機會成本選擇最佳方案。
（三）渠道信息管理
商用廚房設備生產企業要進一步加強渠道信息管理，配備專職人員應用現代信息技術建立企業渠道信息庫，全面掌握渠道相關信息，為企業經營提供決策參考和依據。通過建立經銷商信息庫及時掌握經銷商的信譽、庫存、銷售、資金回流等情況，以便提高經銷商溝通管理水平，適時調整銷售策略，保證渠道的高效運作。
（四）渠道調整
市場是瞬息萬變的，受市場的影響渠道也會相應出現明顯或潛在的變化。企業要建立有效的調控機制，根據渠道的變化及時調整營銷策略和人員配置，積極應對市場變化，以實現企業的穩定健康發展。
[參考文獻]
