時間：2023-03-10 15:02:48
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起初是對聯想的實習非常感興趣，通過面試后更是興奮，可是實習開始后，卻覺得有些無聊，可能這些培訓，以及后面的店面實習我都在以前的兼職中經歷過，覺得在這次實習中我學不到什么新的東西。第一天就在店面無聊的度過了，因為沒有生意，我就熟悉了些產品。在我第二天想著如何在店面度過無聊的時光后，督導把我叫到了五角場，一起進行鋒行KING的創意布置，這時候讓我改變了自己的想法，覺得我自己的定位錯了，我并不是拿著工資的兼職促銷員，我們可以在創意和布置上下功夫。因為起初就是按地區分組，然后一人一個店讓我感覺還是很孤立，而這時候我也發現有了真正意義上的團隊合作，很多創意就是在激烈的討論中迸發出來的，我們討論并快樂著。看到自己的成果成功的在店面展示，那種感覺真的很棒！
第一周結束后的backoffice是大家所期待的，果不其然，大家的分享都非常的有意思，可見溝通永遠是很重要的，單憑個人主觀和自己所做所見是很片面的。周二參觀了聯想上海的工廠，可能由于參觀的知識組裝電腦，所以不是非常感興趣，不過總體還是了解了臺式機和筆記本的流水線和測試線。第二周基本就是店面實習外加去一些沒布置完的店面幫忙，在銷售過程中，我發現將一些培訓的知識運用在實踐有時候還是相當有效果的，就像大家所說的一套一套的。
顧總，整個兩周的實習只在開營和結營的時候能看到顧總，而且時間都挺短暫的，但是卻給我們留下了很深的印象。Juff很幽默，有他在的時候永遠是歡聲笑語的，從他的談吐來看，感覺閱歷很豐富，而且知識淵博。他給我們所做的培訓中的所說的5點和最后對我們的2點建議是相當的精辟，我覺得當我能領悟這幾點并能做到時，我肯定能成功。
JJ，整個實習計劃應該是JJ主管的，起初以為JJ是女強人一類的，其實慢慢發現，并不是這樣的，我感覺她是一個非常認真的人。每次backtooffice他都認真記錄我們所提出的問題，并且很詳細地回答我們。而且JJ告訴我們她以前是與媒體打交道的，感覺是一個很嚴謹的人，是非常有實力的，所以才能坐在現在的這個位置。
**，也是**的，以前只是見過，沒打過交道。通過這次實習，應該算是有所了解吧，感覺是個非常認真的，而且很有想法的，同時也讓我對這只冠軍團隊刮目相看了，以后的合作越來越多，相信**會做的最好！
**，除了2M+的身高，他還有非常多的優點，我一直感覺自己的工作經驗挺豐富了，但是在他面前就是小巫見大巫了，他的性格其實很豪爽的，就是有那么點"傲"，不習慣的人可能會很反感，我覺得如果他能稍微不"傲"一點，那他就是很強大了。
楊昀，這次實習也是楊昀當時打電話通知的，覺得她為人處事方面非常強，而且很會畫畫，人脈也是相當的廣，也是很期待以后的合作。
對于其他團隊的，吳楨，賀斌，潘曉江等我接觸的還是比較多的，我們之間都是以"老板"稱呼，吳老板很健談也很幽默，和我們玩得很瘋，但是在正式場合還是很穩的。賀斌的表達能力我很佩服，每次他在分享自己經驗的時候總是這么沉著冷靜，和我的緊張鮮明對比。潘曉江每次分享前都會在自己的筆記本上打好"草稿"，然后會說的頭頭是道，這也是我要學習的。
一、端正態度，熱愛本職工作態度決定一切，不能用正確的態度對待工作，就不能在工作中盡職盡責。既然改變不了環境，那就改變自己，盡到自己本份，盡力完成應該做的事情。 只有熱愛自己的本職工作，才能把工作做好，最重要的是保持一種積極的態度，本著對工作積極、認真、負責的態度，踏實的干好本職工作。
二、培養團隊意識，端正合作態度在工作中，每個人都有自己的長處和優點。培養自己的團隊意識和合作態度，互相協作，互補不足。工作才能更順利的進行。僅靠個人的力量是不夠得，我們所處的環境就需要大家心往一處想，勁往一處使，不計較個人得失，這樣才能把工作圓滿完成。
三、工作內容
1、負責研發執業藥師、事業單位招聘（E類）講義、配套習題、編輯公眾號所需軟文等
2、承擔授課任務，包括執業藥師、事業單位（藥學）筆試課程、醫療結構化面試課程、公開課、體驗課等。累計授課超過600小時。
3、依據全省事業單位往年出公告的時間，進行運營，預熱市場，設定預計招生目標，對課程內容、價格優惠進行調整，解決地市客服端的產品問題。
4、了解地市需求，給予地市宣傳物料補給，收集地市線上線下渠道中的信息，進行數據分析。將運營中的結果回傳至總部，傳達總部產品決策。
5、配合地市完成公告期間的活動調整，在面對電銷轉化率逐漸下降的現狀，進行未轉化原因分析，優化話術，縮小名單范圍，開拓新的合作單位。
6、收集競品，完成競對分析，組織區域市場調研。
四、存在不足
工作有成績，也存在不足。主要是加強業務知識學習和克服自身的缺點，今后要認真總結經驗，克服不足，把工作干好。
1、強化自制力。工作中無論你做什么事，都要對自己的工作負責，要加強自我克制和容忍，加強團隊意識，理智的處理問題，不給大家和談對造成麻煩，培養大局意識。
2、加強溝通。同事之間坦誠、寬容、溝通和信任。我能做到坦誠、寬容和信任，就欠缺溝通，有效溝通可以消除誤會，增進了解融洽關系，保證工作質量，提高工作效率，工作中有些問題往往就是因為沒有及時溝通引起的，以后工作中要與領導與同事加強溝通。
關鍵詞：汽車營銷專業 模塊化 實訓體系設計
中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）03（b）-0150-02
在專業教學過程中，實訓教學環節占有極為重要的地位，它是鞏固學生所學理論知識，培養學生動手能力、分析問題和解決問題能力的重要方法和手段。汽車技術服務與營銷專業實訓體系是保證汽車技術服務與營銷專業人才培養質量的重要途徑。為使汽車技術服務與營銷專業畢業生在當今激烈競爭的就業市場中突顯專業能力，適應企業崗位的要求，我們在構建該專業實訓體系時，以社會職業崗位的需要為依據，強調應用性，突出綜合實踐能力的培養，以就業為導向，以探索實訓模式為重點，不斷探索該專業實訓教學實踐。
1 汽車技術服務與營銷專業實訓教學存在的問題
原來該專業在實訓教學方面主要存在以下幾個問題。
（1）教學過程“重理論、輕實踐”，實訓教學環節長期以來作為理論課程教學的補充，其成績的評定也是以理論課程考試成績為主，實訓成績為輔，實訓教學環節的成績在總評成績中占有的比例非常小。
（2）實訓教學缺乏系統的過程指導和管理，整個實訓過程學生只是作為被動學習者，沒有真正參與到整個實訓的過程中。
（3）院內實訓教學硬件條件尚不能滿足該專業學生實訓要求，如沒有一個高仿真的商務實訓室等。
造成上述問題的原因首先是大部分老師都是從學校到學校，缺乏社會及在企業實踐經驗，講課時只能以理論為主，而對于汽車營銷理論在實踐中的運用，老師們卻很難真正起到指點迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業對校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實踐經驗的學生，對無實踐經驗的學生則缺乏興趣。要解決好上述問題，提高實訓質量，必須要針對問題，邊探索、邊實踐、邊總結，構建形成科學有效的實訓體系。
2 深入企業調查，明確該專業崗位及其崗位能力
圍繞該專業將來服務哪些專業崗位及需要哪些崗位能力，我們通過整理走訪10余家企業領導、技術骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問、汽車售后服務和汽車美容保養服務等是該專業典型崗位，其中汽車銷售顧問為核心崗位，具體詳見表1。
通過表1分析，以上專業崗位的能力培養，既需依靠校內實訓的平臺，使學生具備基本技能，還需借助企業這個大平臺，使學生在實踐中反復錘煉，得到能力提升。
3 分模塊設計專業實訓體系
在分析了汽車技術服務與營銷專業崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構建汽車技術服務與營銷專業實訓模塊體系。從能力結構來劃分，該專業合格畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力模塊、汽車營銷方法能力模塊和社會能力模塊三個部分。
表2汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。如：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作方法和學習方法的能力，例如，如何開發客戶，如何發現客戶需求，如何進行客戶跟進，如何促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。汽車營銷實訓各個模塊具有各自的特點，因此，它們實訓方式并不是完全相同，但是，許多實訓模塊具有一些相同實訓方式。常見的實訓方式主要有以下幾點。
3.1 課堂案例討論
案例討論通常在教學中起到很重要作用，但如果綜合應用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達及溝通能力是汽車技術服務與營銷職業人才應具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開案例內容的討論，還是培養學生口頭表述技能的最好的實訓方式。如：在產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內容上都可以用大量的案例來分析，討論，并由各個小組共同來完成各個模塊的作業。以提高學生的分析能力、表達能力，團隊合作能力。
3.2 參加汽車展會服務
結合汽車促銷手段部分的教學，我們組織學生參加了2013南京大型國際汽車展會服務，這不失為開闊學生汽車知識眼界、了解國際汽車技術發展動態、學習并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。在車展現場，同學們有的做汽車客戶市場調查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務，收獲頗豐。參與汽車市場調查的同學學會了怎樣設計調查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應用技能。同學們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓任務，這種實訓效果絕非院內實訓可以實現。
3.3 參觀汽車4S店
組織學生到汽車4S店觀摩經銷商經營，是實地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實訓教學方法。學生通過走訪汽車4S店的銷售部、售后服務部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運作模式。通過參觀、訪問，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式，學習一線的汽車商務銷售技能，了解銷售顧問、服務顧問在銷售及服務過程中展現的汽車營銷技能。參觀汽車4S店實訓方式和汽車銷售場景模擬的實訓方式結合起來可以培養學生的汽車營銷綜合技能。
3.4 汽車銷售場景模擬
汽車銷售場景模擬就是在學院內仿照4S店售車環境，建立院內汽車營銷商務實訓中心，以提供學生進行汽車商務情景實訓。這種實訓方式主要是創造較真實的汽車商務環境，培養學生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實訓，現場情景道具展示車就必不可少。場景模擬可以培養學生的綜合汽車營銷職業能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現高職院校的辦學特色，也是較容易在校內全面開展的實訓活動，因此，這種實訓活動應經常開展。
3.5 汽車營銷策劃書編制
汽車營銷策劃書編制是汽車技術服務與營銷專業學生必須掌握的技能，這個實訓項目我們采用與汽車營銷與實務課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務，把學生分成5人一組，要求學生在學習了課程的基本內容后，把課堂上所學的理論知識與實踐結合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營銷現狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業形象、顧客滿意、分銷、促銷等內容中側重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務后，還要用PPT進行介紹交流。學生在課后要查找資料，要調研，學生的學習主動性增強了。這種實訓方式，鞏固了學生所學的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。
4 結語
構建一個以就業為導向，符合高職教育目標要求的汽車技術服務與營銷專業模塊化、多形式的實訓體系，并對該體系不斷進行探索、總結，才能保證和提高實踐教學質量，才能從根本上增強學生的專業技能，提高人才培養的綜合素質。
參考文獻
【關鍵詞】PBL教學法 汽車銷售 實訓課程 開發
縱觀目前我國汽車營銷專業實訓課程的形式主要有以下類型：采用計算機模擬汽車營銷工作環境的汽車營銷軟件實訓課程；在學生已經完汽車營銷理論學習的基礎上，由學校與企業共同安排學生下廠實訓；建立校企合作共同開發校內汽車營銷企業等。以上三種主流汽車營銷專業實訓方式都有其優點，但是同時也存在著不足之處。
因此，本文試圖將眾人的眼光重新聚焦于課堂教學，探討能否用相對較低的成本、專業的教學管理達到較好的汽車營銷實訓教學效果。在此我試圖采用PBL教學法對汽車營銷實訓課程進行重新塑造。
一、PBL的概念與實現要素
1.PBL的概念。PBL即是以問題為導向的教學方法，problem-based learning的縮寫。是一種以學生為教學中心的教學方式，是美國的神經病學教授Barrows首創的，目前已經成為國際上較流行的一種教學方法。
2.PBL應用于汽車營銷實訓教學的可能性。PBL是一種與傳統的教學方法不同的教學方式，PBL要求學生主動地去學習，教師在教學中只是起引導作用：在汽車營銷專業實訓教學中運用PBL是把每堂課抽象為一個教學目標，再把這個總教學目標細分為若干具體的問題，使每位學生圍繞問題去學習，讓學生感覺不到填鴨式課堂教學的痛苦，取而代之的是學生自主地去發現問題和解決問題的喜悅。同時PBL教學法強調將課堂學習設計為真實的工作場景，力圖將工作中的任務還原到課堂中來，讓學生了解此刻學習的知識對于今后的工作是有用的和必要的，從而進一步提高學生學習的積極性。
3.基于PBL教學法的汽車營銷專業實訓課程的基本要素。(1)在汽車營銷專業實訓課程PBL教學法中是以汽車營銷專業問題作為學習的起點，在教學過程中學生的一切學習內容是以問題為主軸進行架構的。(2)在教學過程中所提出的汽車營銷專業問題必須是學生在未來的工作中經常碰到的專業問題，并且這些問題并沒有固定的解決方法。(3)以講授法為主的傳統教學方法在基于PBL教學法的汽車營銷專業實訓課程必須居于輔助地位，代之為組織學生進行小組合作學習和自主學習，強調學生在學習過程中培養社會交往能力和寫作技巧。(4)在基于PBL教學法的汽車營銷專業實訓課程中要明確以學生為教學中心的指導思想，學生必須擔負起自主學習的責任，教師只是作為指導學生認知學習技巧的教練。(5)在實訓教學過程中每個問題完成以及每個課程單元結束后都要及時進行學生自我評價和學習小組的評價，這樣更加有利于控制教學進程和有效鞏固已學習的知識。
二、基于PBL教學法開發汽車銷售專業實訓實例
1.PBL教學法的實施步驟。教師課前提出問題——課程場景再現 ——學生查找資料——分組討論——教師總結。教師備課中，首先要根據授課的內容查閱相關教材、文獻、教學視頻等，然后編寫案例，結合案例提出問題，課前一周發給每位同學，要求同學根據所提問題充分預習教材、查找相關資料后，課下分組進行討論，課上教師通過分析病例提出問題，同學以組為單位來回答，回答不足之處，再由其他同學或教師進行補充，最后教師對本節重點和學生回答模糊的問題作出小結。
2.基于PBL教學法的《汽車營銷實訓》過程設計。具體教學環節設計如下：(1)結合本節課教學大綱規定要求，并適當考慮學生在未來工作中可能遇到的實際問題，給學生提出相關的問題。(2)在簡要介紹本節課主要內容之后，播放一段汽車4S店專業服務人員接待顧客的視頻，讓學生身臨其境的感受汽車銷售人員實際工作環境，并對所要回答的問題有個初步的認識。(3)在課堂上把學生分為四個小組結合課本及其它相關資料進行分析討論。(4)各小組討論完畢后根據問題進行總結匯報，原則上小組的每個成員都要發言。(5)由其它組的同學和教師進行補充回答不充分之處，并由改組同學根據別人的補充重新進行分析、討論、回答。(6)最后由教師進行總結點評。
三、PBL廣泛用于汽車銷售實訓課程的可行性分析
1.PBL應用于汽車銷售實訓課程的優點。首先，在汽車銷售實訓課程中PBL為學生們營造了一個輕松、主動的學習氛圍；其次，在教學中不斷發現新問題，解答新問題； 第三，它不僅對理論學有益處，還可鍛煉學生們多方面的能力。
通過本階段的實訓,培養我們的具體營銷策劃能力. 主要培養以下能力:
1.培養企業運作與管理的理念與運用營銷策劃理論的能力; 2.培養創新精神與創新管理能力;
3.培養觀察環境,配置資源,制定計劃的能力; 4.培養分析界定問題,科學決策的能力;
5.培養分析組織結構,協調職權關系,制定組織規范的能力; 6.培養樹立權威,有效指揮的能力; 7.培養協調關系和與他人溝通的能力; 8.培養對工作有效控制的能力;
9.培養搜集與處理信息的能力,特別是利用網上資源的能力; 10.總結與評價的能力.
二實訓要求
1、學生必須高度重視營銷策劃實訓的重要作用，明確實訓要達到的目的。
2、在實訓前要熟悉市場營銷的基本理論，掌握市場營銷的基本方法。
3、嚴格按照營銷策劃的基本程序、技巧和方法獨立完成每一個實訓項目。
4、實訓一般分組進行，每組 4 5 人，在教師指導下開展策劃活動，完成規定任務，提交營銷資料和策劃PPT并進行演講。
5、在每個實訓項目完成后，學生必須提交工作情況、營銷資料和策劃報告書。
三實訓時間
本學期9到18周
四實訓地點
商學院營銷實驗室
五實訓項目總數
在9周實訓中，我們共完成3項大任務
六實訓內容
實訓一：
以利用依云的品牌為它設計新的產品 logo就是依云礦泉水，做一個依云品牌的化妝品，不做化妝水，以高端入手，認為什么樣的產品適合男性或者女性消費者使用
1.化妝品的包裝和其他競爭對手之間的突出賣點、差異化、品牌全稱;
2.主要客戶，例如女性用戶的專業美容人士; 3.主要消費渠道 4.消費行為適用的場合 5.產品的機會點。利潤點在哪?
我們組的成果：在阿榮娜主要構思下，我們設計了一款專門為孕婦提供的護膚產品 依孕美，并用以PPT形式根據老師要求進行了產品介紹。
實訓二：
為一個產品尋找招商渠道 誰來幫我賣這個產品，為這個產品做一個渠道商的經銷廣告，例如給他利潤或者市場。 例如商界特別關注的后頁招商廣告 1.特別關注或者商界書上的招商廣告找一個 2.設計某一個產品的招商廣告
3.要求建立一個樣板城市，找一個城市銷售我選擇的產品，選擇這個城市的原因，市場機遇
4.每個組開一個經銷商大會，招到愿意銷售的經銷商。營銷產品實訓總結報告營銷產品實訓總結報告。經銷商大會的內容，大會致辭，企業給經銷商的哪些政策
我們組的成果：在蔡忠亮主要構思下，我們成功的以PPT進行了
旅游衛視媒體優勢廣告招商，并以 大中國、泛旅游 的傳播理念為主要招商亮點。 實訓三：
為一個產品做一份策劃書。
這是本次實訓最后一項任務，我們全組一起分工協作，給這次實訓完美的劃上了句號。
七實訓心得
在實訓的過程中我們整個組感受最深有以下幾點:
其一,實訓是讓每個同學檢驗自己的綜合能力.要想做好任何事,除了自己平時要有一定的功底外,我們還需要一定的實踐動手能力,操作能力,因此,每個同學都應該多在實踐中提高自己的能力.
其二,此次實訓,我深深體會到了積累知識的重要性.在這個競爭如此激烈的社會中, 只有努力充實自己才能夠站得住不被淘汰.
其三，實訓中，讓我們明白 創新 在營銷策劃過程中是非常重要的，但是這同時也需要我們在生活中重視發現細節并進行相應的思考，在可以培養出來的。
[關鍵詞]課程改革；房地產經紀；考核標準[中圖分類號]G71[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2013）29-0168-02
《房地產經紀實務》是“房地產經營與估價”專業第五學期開設的一門實踐性極強的專業核心課程。本課程旨在通過講授及多角度訓練學生的實務操作，使學生掌握新建商品房銷售業務及存量房（俗稱“二手房”）經紀業務。
1目前《房地產經紀實務》課程存在的主要問題
1.1教學內容方面
通過對多家用人單位及2007、2008級畢業生的就業情況回訪，統計如下：從事新房置業顧問占26%；二手房經紀占40%；房地產營銷策劃占13%；房地產估價助理占8%；其他13%。其中從事二手房經紀的學生占了全部就業人數三分之一以上，但是教學過程中對這個模塊的介紹與實訓卻幾乎是空白。
基于此總結出目前教學過程主要存在的三個方面的問題：①忽略了對二手房房源、客源的管理；二手房經紀業務流程等內容的教學與實訓。②課程的原有教材為高職高專統編教材《房地產市場營銷》，大部分章節知識點的選取遵循學科體系的要求，而非崗位技能知識模塊建立課程體系。③未按學生就業的方向來設置教學內容，使學生不了解新房與二手房銷售方面的差異，不能掌握適用的實際技能，畢業后需花費較多時間才能適應所從事的房屋經紀工作。
1.2教學方式及考核方式
學生的教學仍然按照課堂理論講授為主，輔以案例分析、課堂討論，期末集中輔導答疑，嚴重缺乏實踐操作環節。另外對學生的考核仍然采用傳統的閉卷考試，其成績構成是：期末成績占70%，作業、課堂討論占30%。顯然，這種本來具有極強操作性的課程卻主要以理論課程來教學，結果是學生的實際操作能力普遍比較欠缺，表現尚不盡如人意。
2房地產經紀實務課程的設計思路
目前，大多數學校《房地產經紀實務》課程的內容章節從整體上看稍顯“亂而雜”。依據多年的教學經驗，我們認為，按照房地產專業主要就業方向的崗位需求，所需的能力結構來設計安排教學內容更能夠突出應用性、實踐性的原則，更有利于學生工作能力的培養。在與行業企業、多家用人單位深入交流后，我們進行了基于實際工作流程的課程開發與設計，即以房地產專業學生的兩個主要的就業方向“新房營銷與二手房經紀”里的專業崗位技能來擬建和籌劃相應的知識模塊，由此確定具體的教學方式及考核方式。這里就以這兩個基本模塊為例來說明具體的課程設計思路。
2.1依據二手房經紀機構的組織結構，系統化設計“存量房”經紀教學模塊
該部分教學內容在設計之初，走訪了多家二手房的經紀機構，與店長等一線人員探討二手房經紀從業人員的工作任務，最終確定按照二手房的組織結構分解崗位及工作流程步驟，以此來設計二手房經紀業務這個重要模塊的教學與實訓。基于工作過程系統化設計出：租單、售單、權證、業務組等不同的崗位分工，通常的二手房經紀機構由這幾個部門構成：①營銷部（又分成租單組和售單租）：主要職責是負責客戶接待、配對及約看、實地看房、交易撮合、成交簽約；②權證部：產權的過戶及貸款的辦理；③監察部：對各種基礎工作及所有數據的檢查；④業務部：尋找房源、開拓客源及其他部門的協調；⑤財務部：成交簽約的復核及收取傭金。對學生今后可能從事的工作分部門進行講授與實訓，并讓學生到企業現場觀摩學習，回到學校后在專業實訓室分組進行工作情景模擬實訓，教師對實訓情況給予點評和成績，由此構成了二手房經紀的全部教學內容和過程。
2.2依據工作流程來系統化設計新房銷售的教學模塊
通過走訪了校外實訓基地及大量房地產全程營銷機構，與項目銷售經理等一線人員探討置業顧問的工作任務，提煉出14項培訓任務：即為：①房地產基礎知識；②周邊配套了解；③配套畫圖；④周邊樓盤調查；⑤項目基本情 況（占地面積、總戶數、車位比等，分析所有戶型的優劣）；⑥項目配套學習、接待禮儀學習；⑦自擬項目配套說辭；⑧現場模擬講解；⑨項目戶型了解；⑩沙盤、模型熟悉、講解；B11模擬樣板間講解；B12樣板間對抗性說辭應對；B13前期按揭貸款規定；B14接待客戶流程學習。將這14項培訓任務作為學習新房銷售的主要實訓項目，在仿真實驗室，合作的售樓中心內完成。通過對這些工作任務進行編排梳理，歸納總結出針對不同房地產類型的銷售流程步驟，基于工作過程系統化設計了相似的學習情境。
3課程改革實施途徑
《房地產經紀》課程充分考慮房地產經紀崗位的職業特點，重點培養學生對所學的房地產理論和相關知識的綜合應用能力、分析能力和實務操作能力，提高專業技能。理論教學以“夠用”為度的原則，我們重點培養和提高學生的實踐能力，為實現學生畢業后能直接上崗的培養目標服務。
3.1校企合作共建課程
（1）校企共建教學團隊。本課程教學團隊中，本課程主講教師均具有多年行業經歷，運作營銷過多個房地產項目；另外多名校外兼職教師均為房地產項目現場的銷售經理等具有豐富的房地產實戰經驗的骨干人員。
（2）校企共建實訓基地。教學地點主要集中在“龍泉驛區三葉房產”、“藝景灣”、“龍城一號”“東山國際新城”等項目現場及本系的房地產實訓室共同完成。
（3）校企合作訂單培養。本專業與多家房地產經紀有限公司合作開設“房地產經紀”訂單班，本課程的設計思路和訂單班的需求條件直接相關。
3.2采取靈活多樣教學方式
（1）針對房地產行業和市場的新變化、新趨勢，該課程構建了以實踐性教學體系為主體的工學結合人才培養模式。從綜合職業能力出發，結合房地產經紀人協理的考證要求，將崗位能力分解為房地產營銷策劃崗、存量房居間業務、新建商品房銷售等相對獨立的實踐教學項目，并設置了仿真實訓、房地產市場調研報告、情景教學、專業實習、頂崗實習等技能訓練和管理訓練項目，實踐教學時數占總教學時數高達50%以上。
（2）對實踐性教學進行大膽的設計和創新，建立和完善一線房地產操作人員提出的實踐教學體系。實踐內容涉及房地產經紀崗位的各個實踐環節，授課方式采用實務操作課、分析實驗課與案例教學實踐課相結合的方式，授課地點采取課堂、房地產實訓室、房地產經紀門店、新建商品房的售樓中心、房交會現場等相結合的方式。
3.3以企業的考核標準作為期末考試的重要組成部分
（1）二手房可量化指標的完成情況作為主要的實訓成績。與成都龍泉驛區多家二手房置換公司合作，以學生實習的可量化指標的完成情況作為實訓的成績，將占到期末考試成績的30%；
基礎工作量化指標包括：①能清楚了解市區樓盤不少于10個；②平均每月的信息拓展量不低于房源5個，客源5個；③每月回訪電話不少于10個；④每月不少于10個房源勘驗；⑤每月不少于5組客戶帶看；⑥按時完成每周工作總結及月工作總結；⑦能獨立完成稅費計算；⑧在銷售部門主管的指導下能獨立完成合同簽署；⑨熟悉房產貸款操作流程。
（2）新建商品房的銷售流程實訓考核占到期末考試成績的20%。考核標準包括：①實習公司的發展歷史和現狀；②實習樓盤區位、特點、價格和銷售情況；③實習樓盤周邊的學校、醫院、商場、小區交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優劣勢、價格變化、營銷策略等情況；④熟悉當前房地產發展趨勢和各項法規等政策法規，熟悉貸款計算方法和流程，稅費的征收標準；⑤家庭裝修的一般知識。
4課程改革主要創新點
特色一：凸顯地域和行業特色的課程設計。經過三年的教學實踐，將房地產專業的崗位主要設置為四個方向：二手房經紀人、新房置業顧問、房地產營銷策劃崗、房地產估價助理；這四個崗位均為目前房地產行業人才需求量最大的，而尤以前兩項為最多就業選擇方向。所以我們也更側重于這兩個崗位的課程設計、教學與實踐。從教學內容的選取、教學場地的選擇、校內外實訓基地的建設等方面都較好地體現了地域特色和行業特色，以成都龍泉驛區真實房地產項目為教學背景，使學生在校期間就對成都市周邊的商圈、居住社區有一個預先了解；為畢業后在房地產企業就業提前預熱，將來也能更快地適應和熟悉工作環境。
特色二：企業項目、真實場景下的教學過程。本課程融教、學、做為一體，教學全過程全部在真實售樓處、二手房經紀公司及高仿真的房地產實訓室內進行，每個周末，安排兩組學生分別去項目售樓中心和二手房中介公司作為銷售助理協助完成售樓交易過程或二手房租賃或置換簽約過程，學生通過實際操作和演練，實實在在地學會了售樓置業顧問崗位及二手房經紀人員的基本技能。
特色三：雙重身份的訓練通關。本課程完全參照目前售樓中心考核售樓員；二手房經紀公司對新進業務人員的考核標準來訓練學生；學生在模擬環境中以“置業顧問或二手房經紀人”及“客戶”的雙重身份參與真實樓盤的虛擬訓練和銷售流程考核，實現了寓教于樂。
\[關鍵詞\]汽車營銷；沙盤模擬實訓；體驗式教學；實踐研究
\[中圖分類號\]G712\[文獻標識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業技術學校教師，高級講師，研究方向：教育經濟與管理；
劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業技術學校教師，助理講師。
一、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學概述
體驗式教學就是指在教學過程中，凸顯“以學生為主體”，教師根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現并還原教學內容，使學生在親歷過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義的教學觀和教學形式。沙盤模擬教學是體驗式學習的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓模擬現實的企業內部經營環境與外部競爭環境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學生在虛擬的市場競爭環境中，經歷數個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復雜的汽車營銷技術服務以及管理理論以最直觀的方式讓學生體驗和學習。學生在置身商場實戰情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現了教學過程與企業運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的實施
（一）教學設計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓課程是在汽車營銷專業學生已經學習并掌握基礎理論知識和操作技能，并完成了企業實習階段之后進行的教學。學生對汽車4S店運營情況已經有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學生扮演特定的職業角色，親身體驗企業的運作流程，在模擬實訓中挑戰自己，并對運營結果進行自我評價和反思。
（二）教學實施過程
1.情境創設
首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6-8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據規則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術交流、談判等，可以讓學生體驗到企業從市場調查與預測、市場環境分析、營銷策略制定到具體的商務談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現出以客戶為中心的銷售理念。
2.規則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數量的忠實用戶和價格用戶。在連續經營數個運營周期后，由于各組學生的決策不一樣，銷售結果逐步產生差異，每個團隊以擁有的客戶數量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學生由于不熟悉操作流程和缺少經驗，可能在經營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術顧問的身份對其進行指導，使其得以生存。但是，必須規定學生在得到指導時需支付費用，或在競賽結束后減去一定的分數，避免學生產生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3.教學組織
教師在組織教學過程中，應突出學生的主體地位，鼓勵學生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風險與樂趣，將已學習的汽車營銷專業知識運用到沙盤模擬實訓中，加深對專業理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學生熟練掌握市場規則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調動學生的學習興趣和競爭意識，提升教學效果。
4.考核評價
體驗式教學的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學習過程的考核，同時也不能停留在考查學生理論知識的掌握上，還要考查學生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結性評價相結合的方式；在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結報告和開頭表達等多種形式的總結方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學的成效
（一）對抗競技中，提高團結合作精神
模擬實訓沙盤的互動性非常強，整個模擬系統是個相互制約和影響的系統。銷售團隊成員對經營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學習和提高團隊協作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業經營的本質，對企業整體經營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓課程，學生能體會到團隊協作的重要性。在企業運營過程中，每一個角色既各負其責，又要相互協調。
（二）模擬實戰中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰中，學生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業發展的長久之道。這就要求企業知彼知己，在市場分析、對自己能力的優勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業才會有無限的發展機遇。在激烈的市場競爭中，學生通過自己的親身實踐認識到企業間的協作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
（三）體驗實踐中，了解工作崗位內涵和外延
體驗式教學要求學生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學生通過模擬能深刻體會到企業的運轉流程，接待、推銷、談判、服務環環緊扣，息息相關，任何一步都不能出差錯，從而提升學生的專業能力。
汽車營銷沙盤模擬實訓課程體驗式教學是汽車銷售專業課程改革的重要成果之一，彌補了企業實習短板。它以典型工作任務和工作過程為導向，將課程內容進行重新整合，突出教學過程中的實踐性、開放性和職業性。通過營造逼真的市場環境，學生身臨其境，實現“學”中“做”，“做”中“學”的體驗教學，在模擬環境中真正感受汽車銷售服務流程及具體技術運作，訓練了學生的全局營銷決策。從公司整體運作角度審視營銷，學生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學習營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學生的應變能力和服務意識，實現了專業教學與就業崗位的對接。
參考文獻：
通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業的學生能比較系統地聯系醫藥企業商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高在企業商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業知識的一個綜合檢驗。
二、實訓時間：
三、實訓內容：
1、醫藥市場調查與預測
使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫藥市場調查報告。
2、商務談判
學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當的讓步。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協議書。
3、醫藥促銷
讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。
4、經營分析
通過醫藥企業經營分析與評價，培養學生正確分析和評價企業經營活動的實際能力。判斷企業的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%
四、實訓體會
這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容。隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。
[關鍵詞]創業訓練；能力培養；內容構建
[DOI]1013939/jcnkizgsc201721188
實踐性教學是將理論與實踐進行有C結合，為培養學生分析問題和解決問題的能力，強化專業技能訓練而設置。作為實踐性教學方式之一，國家級大學生創新創業訓練計劃實施的目的在于促進高等學校轉變教育思想觀念，改革現有人才培養模式，強化大學生創新創業能力，增強高校學生在創新能力和在創新基礎上的創業能力，培養滿足創新型國家建設需要的高水平創新人才。
1項目背景和內容介紹
11項目背景簡介
2016年6月，在天津舉行的夏季達沃斯論壇在天津舉行。此次論壇以“第四次工業革命――轉型的力量”為主題。作為創新、創業和科技領域首屈一指的全球性盛會，總理指出要借助改革創新的“東風”來推動中國經濟科學的發展，在960萬平方公里的土地上掀起“大眾創業”“草根創業”的新浪潮，形成 “萬眾創新”“人人創新”的新態勢。2015年，“兩會”期間，總理再次提出以鼓勵“大眾創業、萬眾創新”應對經濟發展新常態，堅持就業優先，以創業帶動就業。在國家鼓勵，學校支持，老師出力，學生愿學的大背景下，我們市場營銷專業的同學組建了大創項目團隊，通過模擬一個運營項目，在輔導教師指導下，團隊中每個學生在項目實施過程中扮演一個或多個具體的角色，通過前期的市場調查、開展可行性研究、模擬企業運行、參加企業實踐、撰寫創業報告等工作達到此項訓練的設定目標。作者所輔導的“天津城建大學生售樓實訓中心創建與運營”（以簡稱“城建售樓實訓中心”）屬于此類項目。
12項目實施的工作基礎
學校對于大學生創新創業實踐的大力支持。項目組部分成員課余時間在不同項目售樓處從事渠道開發工作。第一指導教師從事市場營銷實踐性工作多年，從事創業管理、消費者行為學等多門課程的授課工作。第二指導教師從事學生管理工作，具有較強的學生組織和管理能力。項目成員和導師訓練時間的保障。團隊成員對具有挑戰性的新的知識和新的環境的興趣。知不如好，好不如樂。興趣是一個學生獲得知識的動力，挑選有創新意識和挑戰意識的學生是項目成功開展的基礎。
13項目的研究內容
項目從社會對人才的需求出發，“真題真做”，將項目售樓處設立在學校內，使得學生就近實習，進行理論與實踐交叉學習。申報項目包括項目運營平臺的設立和實踐訓練兩個部分。
項目運營平臺設立主要內容：
第一，建設售樓實訓中心。按照公司組建的模式，模擬構建天津城建大學生售樓實訓中心，真實模擬售樓中心的組織架構、職能部門、員工管理等運營管理。
第二，社會實踐。學生通過參與天津城建大學售樓實訓中心一系列的組建和運營過程，學習公司創建和運營的技能，提高專業技能。
實踐訓練部分主要內容：
主要是組織相關專業的學生開展售樓活動。主要內容包括：銷售人員的職業要求；語言表達能力，與客戶接觸、交流、達成購房意向的技巧；與發包方在廣告、業務發展等方面的合作技能；開發客戶的基本能力；專業知識與社會實踐相適應的能力。
14項目的成果管理
（1）學生實踐性活動總結報告。報告主要內容包括：樓盤的廣告設計、客戶渠道開發的相關手段等總結；學生實訓情況總結；此類訓練對于參與者創新和創業水平提高的影響總結等。
（2）實訓中心運營總結報告。報告內容主要包括：中心成立的創業計劃書的撰寫；與仁愛團泊湖項目發包方的合作情況；中心模擬運營的情況；公司運營人員創新和創業的水平提高程度；公司運營過程中系列管理文件等。
2項目的階段性總結
由于項目正在進行過程中，對項目的全局還不是很全面的掌握，所以，只能對項目進行階段性總結。
21項目的主要創新點
培養崗位創業意識和能力為導向開展創業教育，同時，在校內構筑具有轉化、提升、孵化功能的專業創業工作室、學院創業中心、學校創業園三級聯動創業教育實踐載體，為學生免費提供創業實踐場所。同時，在校外利用本地優勢多渠道整合社會資源，聯合天津各地房地產建設校外大學生崗位創業實踐基地，從崗位創業意識培養、崗位創業能力培養以及崗位創業實踐三個層次，培養學生成為在所從事的崗位工作上能夠發揮專業特長又兼具創業精神的崗位創業人才。
為了彌補原有的通過理論授課、軟件模擬訓練學生分析問題的不足，設立一個實際樓盤的銷售，將學生放在真實的市場環境中，銷售真實的產品，增加市場營銷訓練的真實感。以往學生只有在實習公司才能接觸到的營銷機會，我們在學校給其一個平臺，運營實訓中心，使得學生真實體會公司創建和運營過程。有助于學生將所學的管理學、消費者行為分析、市場營銷等課程的理論知識與實踐結合。在當前互聯網發展的背景下，如何運用網絡銷售，開發客戶，提高銷售業績。為學生就業和創業提供“預備”訓練。
