時間：2023-03-10 15:06:23
引言：易發表網憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇促銷培訓總結范例。如需獲取更多原創內容，可隨時聯系我們的客服老師。
“慢三”原則
1.調查分析關鍵問題要花時間深入了解謹慎判斷
根本不存在兩個完全相同的區域市場，所以，將任何一個成功的或成熟的區域市場運作經驗不加任何修飾地拷貝到另外一個區域市場去執行，得到的結果將是迥異的，教訓也將是深刻的。區域市場的關鍵問題調查是決定將區域市場促銷方案做對的關鍵。
是品牌的原因，是產品知名度、認知度、美譽度等的原因，還是渠道、終端管理，消費者推介的原因……情況的復雜多變給設計促銷方案帶來許多變數。所以，找準促銷需要解決的最關鍵的市場問題，才能保證不會因為是品牌的問題，而去做產品；是產品認知度的問題，而去做知名度；是渠道、終端管理的問題，而去做消費者推介。
調查的問題必須是準確的，必須是為了達到提升區域市場銷售的目的而需要解決的最關鍵問題。因此，調查分析工作一定是嚴謹的慢工出細活，決不能因主觀的或某些表面的、不深入的了解而妄加判斷，導致最終的錯誤結論，而使后面的所有工作都偏離事實需要。
2.設計促銷活動方案 要花時間清楚表達促銷要素
找到問題是為了解決問題，這就是設計促銷活動方案。一份科學、嚴謹的促銷活動方案設計文本是取得批復的有力保障。大部分區域市場促銷活動計劃得不到批復的直接原因要么是區域市場分析不準確，要么是需要解決的目的不明確，要么是促銷內容缺乏創新或雜亂、資源預算不清楚、無組織管理辦法等。情況多種多樣，但最終都反映在促銷方案設計的不夠嚴謹上。
一份完整的“區域市場促銷活動計劃”文本應該包括：促銷主題；區域市場關鍵問題分析；促銷活動目的；促銷活動時間；促銷活動內容；促銷活動執行與管理；促銷活動資源預算；促銷活動效果評估。
區域銷售經理如果沒有把更多的時間放在促銷活動方案的設計上，沒有清楚地向上級反映你的促銷想法，而把時間放在等待一份模糊不清的報告批復上，錯失市場機會，損失的將是市場份額、占有率等。
3.培訓專案銷售人員 要時間做嚴格精細的培訓
促銷活動方案離不開區域市場銷售人員的執行。人們常說，“三份策劃，七份執行”。很多經驗與教訓告訴我們：在一次區域市場促銷活動執行前，必須要給銷售人員做全面、細致的內容培訓。
筆者曾經協助某客戶開展新產品上市推廣活動，其中品牌傳播方面有戶外橫幅的媒體計劃，于是，我們對橫幅需要傳播的標準信息做了規定，并刻光盤交給各區域市場相關負責人，信息包括：標準字、標準色、內容、尺寸等，但在方案執行過程中，有很多區域市場出現了一條橫幅一種顏色、一種字體的悲慘結局。這就是沒有給相關人員進行專案培訓導致的結果。一般情況下，方案策劃者與執行者存在著職業、素質和經歷的差別，認知自然有差距。所以，策劃者千萬不能將自己認為簡單易懂或想當然的事情擴大化。
因此，不管是簡單的，還是系統、繁雜的促銷方案，當面對不同的銷售人員與區域市場時，我們都需要經過嚴格、細致的培訓后，才能導入執行，而且這種培訓還需要全面的、徹底的，決不能亦步亦趨。
“快四”原則
1.快速準備促銷資源 日常做好資源積累工作
一次促銷活動往往需要復雜的資源支持，包括錢的資源、人的資源，還有物的資源，物的資源有企業品牌（產品）常年配備的，有需要即時制作或購買的。當設計的促銷活動方案得到批復后，這些資源需要在盡量短的時間內配合企業相關部門準備好，并且安排專人負責管理資源。很多區域市場的促銷活動方案在得到批復執行后卻最終夭折，或沒能趕在最好的時機執行，主要原因就是促銷資源的配備出現了時間上的拖拉。
區域市場如何提高資源的配備速度呢？第一，注意日常品牌（產品）宣傳資料的收集整理，如：品牌產品的各種影視廣告拷貝帶，品牌形象的VI使用手冊，各種現場促銷道具等；第二，與企業相關資源主管部門保持良好的溝通、配合關系；第三，與當地一到兩家廣告制作、公司保持長期合作關系；第四，制定科學嚴謹的促銷資源管理制度。這些都有助于提高促銷資源的快速準備。
2.快速執行促銷內容在最短的時間內快速刺激消費者購買
兵貴神速，執行促銷活動同樣如此。區域市場促銷活動大都是以短期促進銷售為目的的，既然是短期行為，講究的就是刺激目標消費者或潛在、游離消費者的即時購買。為了短時內刺激消費者購買，促銷活動必須是品牌產品推廣中的最強音，快速直接，沒有咿咿呀呀的過程。還有競爭對手的反擊速度永遠不容忽視，當對手嗅到你的行動對他產生影響或威脅時，他會很快給予反擊。所以要快速執行。
快速執行促銷活動需要做好執行人員的培訓工作，做好宣傳渠道、執行場所的溝通工作，做好現場的布置工作，做好解決可能突發事件的準備等等。
3.快速總結促銷關鍵點 第一時間提升促銷效果
快速總結、善于總結是促銷活動執行過程中的必備技能。因為區域市場促銷是短期行為，所以我們必須盡力、盡快提高促銷效果。但促銷的有些問題必須要在執行過程中才能發現并解決，所以及時總結促銷活動是發現、解決問題，進而提升促銷效果的關鍵。
快速總結促銷效果需要做到：密切關注促銷執行的各個關鍵點，制定晚會制度，一天一總結等細節工作。
4.快速調整促銷內容 及時糾正出現偏差的環節
快速總結效果、發現問題是為了快速調整促銷內容。一般情況下，區域市場的促銷活動都具有“范圍小、內容少、易于即時調整”的特點。當促銷的某一環節出現問題而影響效果時，區域經理所要做的就是快速、果斷地調整促銷內容，并合理地解決由此而給消費者帶來的影響。
培訓內容：新市場開發；
培訓策劃：筆者；
培訓時間：1個月；
培訓設計：引導+實練。把傳統的課堂式培訓和工作實踐結合；
培訓要點：
一、 市場的定義。有點教條主義的味道，但筆者不是單純的把定義告訴受訓者，而是讓業務員在一個月的實踐后把定義告訴筆者，引導業務員去思考問題。在實際的培訓中，往往培訓者都會把問題的答案現場告訴受訓者，無論用什么形式，都不會讓受訓者有很多思考過程，從而不會用心去思考如何操作和總結過程；
二、 市場調研。
1、 由于受訓者基本都是有一定經驗的業務員，筆者在課堂并沒有過多的講如何操作市場調研，只是強調了市場調研的重要性和一些基本工具的準備：（以一個適銷于現代渠道的產品為例）（1）、終端（包括超市、百貨店、社區小賣場、連鎖店等）數量、終端分布特點，尤其要搞清楚未來的居民區分布規劃和終端的經營狀況；（2）、競品調查。了解包括對手產品線的規格數量、品質形象、包裝的受歡迎程度、是否暢銷、推進手段、哪些會對公司產品形成強有力的競爭，哪些是公司產品未來的競爭品，從而把資源相對集中，不去注意根本不會和公司產品競爭的產品；（3）、渠道調查。主要是目前市場渠道的分布特點、經營狀況、集中程度、競爭對手已經進入的渠道分布，從中找出競爭對手的渠道分布弱點，發現自己的機會；（4）、價格調研。主要要摸清市場消費者對價格敏感程度以及對價格做出分析，從而發掘公司產品價格定位的獨特之處，尋找市場進入機會；（5）、促銷調查。有針對性的布置調研項目，主要是競爭對手在市場上比較習慣的做法以及哪些比較成功、為什么成功以及當時的環境和促銷產品的特點等，從中分析發現公司產品進入市場后的促銷機會以及如何進行利益最大化促銷和促銷戰略的制定等，找到自己的市場機會點；（6）、市場維護調研管理。重點調查對手的陳列維護狀況以及維護人員狀況：陳列位置、面積大小、有沒有集中或者分散陳列、產品標簽的色彩搭配、是否注意與環境保持一致、是否與品牌相搭配、是否保持經常的產品清潔等以及維護人員的是否勤奮等；
2、 如何制定市場切入方案。此項培訓在一個月后進行。一個月后，業務員將上次的培訓在實踐中應用并得到如下答案：（1）、新市場的定義非常清晰，盡管每個業務員的答案不一樣，但基本上符合市場的情況，也都非常踏實的做了分析和總結，基本上達到當初的目的。比如在A省市場業務員的定義為：公司的產品沒有涉足的市場，因為這個市場公司從來沒有開發過，業務員心中就有了非常清晰的判斷；B省業務員的定義是：公司有些產品沒有銷售過的市場，因為這個市場公司已經進入，但有些產品尚沒有進入，業務員在心中也對自己的目標市場有了基本判斷。筆者再在第二次培訓將新市場的所有定義聯系實踐加以詮釋，受訓者就比較容易領悟。順利的進入下一個培訓實踐。
（2）、市場調研總結培訓。雖然每個市場的特點不一樣，但受訓者興致都被充分調動，真正體會到自己正在把理論與實踐充分結合，然后得出自己目標市場調研結論，并且在實踐中可以將受訓者心中的某些疑問得到印證，加強培訓的效果。受訓者不會認為培訓就是一項任務，而是他們解決問題的指導。當然，筆者作為培訓者，事先就做好持續一個月的培訓指導計劃，隨時指導受訓者在實際工作中的疑難。
（3）、如何制定市場切入方案培訓。如果沿襲傳統的培訓方法，培訓者會告訴受訓者大致的要點，受訓者只要按部就班填寫就可以了，大大降低了受訓者的參與性與成功欲望，效果只有受訓者自己心里明白，市場方案的真實性與可行性也只有實踐后才知道。筆者培做課堂訓時，沒有告訴受訓者如何去做方案，只講了一個案例，并要求業務員在完成市場調研后自己完成區域市場切入方案，然后在單獨總結，集中培訓。既是培訓又是指導，由于是受訓者花費大量心血做的方案總結，因此，在培訓課上，大家踴躍發言，最后筆者總結：
A、 市場切入策略：比如A市場。由于A市場是一個全新的市場，公司沒有絲毫基礎，業務員自己提出首先有針對性選擇渠道，選擇宣傳模式，其他業務員也紛紛提出自己的見解，筆者綜合后建議業務員考慮采取緩慢滲透的整體策略，并解釋什么是緩慢滲透市場，大家一下就明白了；
B、 市場切入方案。首先由區域業務員根據自己調研得到的情況，自己提出方案。然后大家討論，最后由筆者總結分析：鋪市方案是局部還是全面的？在規模較大費用高昂的超市是暫時放棄還是有選擇性的進入？告訴受訓者在局部鋪市時，特定區域內鋪市一定要達到某種程度的飽和，否則效果可能會打折扣；經銷商是否還有大量庫存，如果有，還要考慮經銷商的庫存消化等等；選擇促銷方案。其實促銷就是產品從廠家到消費者信息傳達的快速通道，指導業務員要學會考慮成本—效益比率最大化，所以要選擇多樣化、密集化和高頻率；指導業務員自己做促銷結論計算：在同樣投入的情況下，是統一促銷還是分散促銷效果更好，并且具有長效性；在特定市場內，方式、規格、價格、時間均相同的促銷，讓業務員自己分析是否能夠起到聯動效應？從而大大提高促銷效果和效率；
C、 估算市場投資成本。由于前面幾個問題的解決，受訓者只要培訓者稍加指導，便會計算這個成本；
任何營銷活動多由人、戰略決策和戰術執行三部份構成，中糧集團董事長寧高寧先生在任華潤集團副總裁時曾說過一句話，“一家企業只是做好了戰略決策而戰述運營做不到位不是一家成功的企業”。促銷活動也是如此，很多促銷案子的策劃和計劃部份是沒有問題的，有些甚致可堪稱完美，但最后的效果卻差強人意，終究原因在促銷執行上出了問題，而促銷執行由N個細節動作組成，因此做好每個細節是成功執行促銷活動的關鍵。
促銷執行三步曲
充份的準備是保障促銷活動順利實施的前提，促銷活動猶如一場戰爭，不打無準備的或
準備不充份的戰，因此必需做好促銷前的準備工作；把促銷內容進行細節定量和定性，讓每位參與促銷的人員做到“有本照科”，有目標、有標準、有秩序的完成促銷活動的各項工作。
1、促銷人員培訓
對促銷員進行培訓的環節大多數公司都有開展，一般由市場部或企劃部來完成，但是僅
對促銷員進行培訓是不夠的，培訓的人員應該包括三方，公司內部人員、經銷商人員、終端促銷點人員；三方的人員對促銷內容的理解層度都將影響著促銷的開展和效果；培訓的內容在不影響保密性的前題下應兼有廣泛性和針對性，
2、各項工作的分工
一場完整的促銷一般由公司市場部人員、銷售人員、后勤人員、財務人員、促銷員、經銷商人員、促銷售點人員來共同完成。如果大型的品牌推廣活動或許還有第三方公司人員和維持秩序的保安或警察。因此在促銷前需對眾多的人員進行分工和流程宣講，做到各司其職又緊密配合。例：市場部人員負責活動的組織和協調，銷售人員負責選促銷點和談判，后勤人員負責促銷商品和促銷物料的物流配合、財務人員負責費用核銷、促銷員負責現場與消費者互動和產品的銷售、經銷商人員視其對活動的參與層度承擔相應職責、促銷點客戶人員負責收款等。
3、促銷前品牌造勢
如果針對消費者的促銷，選好促銷點或促銷區域后，應在開展促銷前一周時間，以促銷
點為圓心設定半徑進行針對促銷產品開展系統的鋪市和終端氛圍營造，而且終端生動化陳列以突出促銷產品為主，包括POP等物料的投放
如果你認為促銷前準備充份，相關人員就會按活動內容、活動流程和分工各司其職，自
覺的開展工作的話那你就錯了，倒不是指促銷前的準備沒有效果，因為一場促銷特別是大型的促銷不僅參與人員眾多，而且還跨部門、跨企業，其中的部門間扯皮、人員專業素養參差不齊等，僅僅憑幾場促銷宣講會和培訓是不足以保障促銷的有效執行的。因此在促銷開展過程中對細節的掌控意義重大。
1、場地布置
促銷場地的布置是否專業、標準、完美對整場促銷活動的氛圍至關重要，通過視覺沖擊力吸引人氣和激發消費者購買欲。一般來講，公司對場地布置根據促銷類型和規模都有相應的標準和標配，如果沒有，那么可制定的相應的標準和標配；比如促銷臺擺幾張、沙灘傘擺幾頂、易拉寶或X展架放幾副、促銷海報應如何寫等等，特別需要強調的是所有的助陳物、宣傳品、促銷物料和促銷道具務必體現統一的產品訴求和促銷主題。經常可發現很多的促銷活動開展的是A產品的促銷，但現場卻用B產品的促銷物料，更有甚者用不同品牌的促銷物料，還有促銷信息告知用非常糟糕書寫水準的手寫海報，而且還粘貼在促銷臺的正面擋住促銷臺的品牌畫面，這些都是微小細節，但卻足以影響到整體的促銷效果；因此場地布置要從每個細節追求完美，做到產品訴求統一、促銷主題統一、整體視覺形像生動。
2、產品陳列
很多公司的業務人員在促銷現場做產品陳列展示經常會犯一個錯誤；總以為品種擺放的越全越好、規格擺放的越齊越好，這樣可以完成全品項的展示和滿足不同需求的消費者，同時完成全品項的推廣，其實這是一個誤區。促銷時的產品陳列不同于常規貨架陳列，目的并不是通過全品項的陳列展示達到貨架占位率的最大化和滿足消費者不同的包裝、容量、口味、成份、使用功能等需求；促銷活動的產品陳列展示應是針對促銷品項進行最大化陳列和最集中的展示，從而突出促銷主題形成有沖擊力的產品畫面，強化消者記憶。有些廠家業務人員受迫于經銷商的壓力，促銷臺上擺的是即期品、殘損品，好好的一場品牌促銷活動最后變成經銷商的不良庫存的處理活動，不僅是浪費了促銷費用，而且令品牌形象受損。好的產品陳列是一個無聲的促銷員，它無聲的影響者促銷活動效果。
3、促銷員
導購員在一場促銷活動中起到了品牌形像代言人和足球場上前鋒的作用，這些作用在導購員的一言一行、一動一靜每個細節上體現；一個優秀的促銷員和一個一般促銷員兩者所表現出來的促銷效果差距很明顯。促銷員應具有較好的外形和穿著統一的著裝，熟練掌握產品知識、導購話術、促銷技巧；另外不宜披發、濃裝艷抹、長指甲等等細節都值的注意；在促銷過程中通過對促銷員在實踐中的表現觀察，從促銷員行為的每個細節發現存在的問題并進行記錄，一則現場進行糾正，二則促銷活動結束后總結調整。
從真正意義講，這一場促銷活動的結束是下一場促銷活動的開始，只有對這一場促銷活
動進行完整的總結，才能延續促銷效果和更好的開展下一次促銷活動；包括物料的盤點、效果評估、費用核銷、經驗總結、后續跟進計劃等等。
1、物料盤點
促銷活動結束對可重復使用的促銷物料應進行整理、盤點數量、清潔、儲存，無故的滅
失、損壞對企業來講都是一種浪費，可以設想一下，如果一場活動丟一把沙灘傘，全國幾千場促銷，一把沙灘傘價值60元購買，那公司損失多少錢？從另一方面來講，促銷物料盤點和管理將影響下一場促銷實施和開展。
2、效果評估
把實際的促銷效果與促銷計劃預期進行對照，，從銷售量、投入產出比、品牌提升、客情改善等方面著手分析。通過把效果量化進行分析評估對促銷活動計劃和執行進行檢討，以便更好的策劃和執行下一場促銷活動。
3、后續跟進
首先，從工作性質而言。我們的常識認為假日促銷員工作具有：臨時性，即假日促銷員非長期正式員工，無法按照促銷員的管理方法套管。表現在：假日促銷員的專業培訓（包括企業文化、企業榮譽感、品牌認知度、產品、競品概況、職業行為規范等）無法按照促銷員的培訓要求系統培訓；忠誠度培訓也只能通過企業歷史教育、市場存量數據實證，達到樹立企業榮譽感和初步的品牌忠誠度的目的。但是，消費者購物所需要的是一種專家型推介，而假日促銷員無法通過簡單培訓達到專家型促銷的要求；流失性，即假日促銷員的選拔和崗位跟蹤很重要。優秀的假日促銷員很可能被人挖走，致使人才流失；選拔過程中的印象偏差，致使不合格人員上崗，必須保持一定的淘汰率，但是，卻造成促銷工資的無效支付。雙重管理性，假日促銷員在消費者和商場人士眼中是制造商的代表。但是，對于消費者而言還具有另外一種意義，假日促銷員不僅僅是制造商的代表，同時還是商場工作人員。或者說，假日促銷員的身份是：營業員。所以，無論從那一方面而言，假日促銷員必須接受制造商和所在商場的雙重管理，代表兩個環節（制造、流通）的形象。而商場的管理要求我們又知之甚少。一般情況下，我們也沒有導入商場管理人員對假日促銷員進行所在商場管理制度和要求的培訓工作。但是，缺少了這一細節，卻造成部分假日促銷員得不到商場的認同，甚至造成了商場拒絕外來人員促銷的局面。
其次，從其工作環境而言。假日促銷員在商場工作，卻必須具備對所在商場的了解。但是，我們通過監測發現，很多假日促銷員本身對制造企業、產品的了解僅僅停留在一般的認識水平；對于商場的了解甚至無法談起。造成違反商場管理規定被處罰，驅逐的情況。還有，不了解商場的情況，又如何做好產品的促銷工作呢？譬如，我們對促銷員要求，必須熟知所在商場的管理規定，明確所在商場的經營優勢，協助商場與它的競爭對手競爭。因為，從競爭的角度而言，制造商的關注點是我在某一市場、某商場與品類內競品的市場份額情況；而經銷商考慮的則是我的某一品類商品的銷售與所在市場其他商家利潤、銷量是否符合最大化增加的原則。然而假日促銷員無法很直接的感受這一點。造成商場對假日促銷員管理缺位，形成假日促銷員得不到商場的認同。
再次，從其工作方式和目的而言。我們對假日促銷員的界定：假日促銷員就是促銷員，只不過不是長期促銷員而已，所以假日促銷員的工作方式和目的就是通過向消費者介紹企業、品牌、產品形成銷售。
以上是我們對假日促銷員的傳統認識和在假日促銷員培訓管理中所出現的常見問題。通過認真的反思和總結。我們在近期對蘭州、西寧、銀川三省會城市的假日促銷員選拔、培訓和管理方面對于行業內包括我們自己的假日促銷員工作的傳統做法進行了一定的修正和改進，試圖規避前期的問題和不足。
主要表現在以下幾個方面：
一、假日促銷員選拔方面。我們認為假日促銷員必須區別于促銷員。即，假日促銷員定位于品牌促進員，從對假日促銷員的銷量要求，轉移到工作狀態、形象要求上來。所以，此次假日促銷員選拔排除了經驗型下崗女工群體的選拔，雖然，這一類人群對于銷量有直接的拉動作用。但是，這一類人群存在嚴重的不足，無論是從接受程度、形象素質，還是對于企業的忠誠度和接受商場管理的程度等方面，都達不到品牌促進員的要求。但是，否決他們的就業機會，對于我們來說，無疑降低了對社會的回報程度。然而，企業不是福利機構，我們對社會的回報應該主要是通過提供質優價廉的產品和快捷人性化的服務來實現。于是我們聯系了蘭州大學、蘭州商學院、青海大學、寧夏大學等高校，從在校的營銷、經濟、管理類學生中選拔合適的人才。
二、我們引進了商場人員對假日促銷員進行商場管理、市場培訓，使假日促銷員融入商場的管理和文化氛圍，明確競爭的兩個方面：如何宣傳美菱品牌]、產品促進銷售，開展與競品的競爭，這仍然是假日促銷員的主要工作目的；另一方面，如何協助所在商場開展與其他商場在美菱產品銷售方面的競爭，提高所在商場銷量，提升所在商場形象。
三、我們還通過每周下發促銷須知的辦法，讓假日促銷員了解：美菱產品每一款的賣點、價格和促銷贈品，如何展開與競品的競爭；所在商場部分美菱產品的加贈贈品和特價，協助所在商場與其他商場競爭。
由于新品牌人員較少，培訓體制一時還無法建立健全，有時根本沒有對促銷員進行系統的培訓，新人招聘過來后，就給些產品的資料和企業的資料讓其自己學習。由于缺少良好的培訓體制，導致促銷隊伍素質參差不齊，自信心不足、平均從業壽命短，人員流動較大。那么如何建立一支高效、團結的促銷隊伍？這又是擺在我們面前的一個新的課題。
“磨刀不誤砍柴功”。“臨淵羨魚不如退而結網”。新品牌在進行推廣前，一定要給促銷員進行相應的培訓，雖然新品牌不可能在大品牌大企業那樣健全的培訓系統，但是基礎的促銷員培訓還是要認真對待。其培訓筆者認為應根據有如下幾個步驟操作：
1、制定計劃
新品牌在產品上市之前，應按一般操作流程，在培訓計劃中明確列出培訓時間、地點、人物、內容、所需設備。計劃要有詳盡的文字說明、步驟，條理要分明清楚，突出培訓計劃的重點，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也沒有抓著。
2、設計培訓方案
根據產品及企業品牌的定位，按照培訓計劃設計培訓方案，可按不同培訓對象設定培訓方法（如可分片、分區域、分層次，設定不同的培訓對象）。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。因為中國地大物博，各個區域的市場環境有很大的區別。
3、實施培訓
根據培訓方案實施培訓，培訓前要在培訓備課、課間氛圍、設備上做好充足準備，讓促銷員能有一個良好的接受環境，這樣才能很好的完成培訓過程。
4、培訓的評估
新品牌培訓時，很多企業不注重培訓的評估，認為現在主要是把人員培訓一下就行了，評估是在品牌成熟后進一步的事情。其實，定期或不定期的對培訓內容做相應考核，能了解培訓效果，也可根據考核發現問題，找到解決辦法，并對評估結果進行獎勵或處罰，刺激促銷員的培訓熱情，提高培訓的效率。
新品牌進行促銷員培訓時一般可采取基礎培訓、崗位培訓、崗外培訓三種形式。
基礎培訓
基礎培訓是新促銷員進入企業后，進行的初步、基礎的培訓，培訓內容主要分為以下幾點：
1、公司規章制度、企業文化的培訓
通過培訓讓促銷員了解公司的每一項規章制度，了解公司的發展及企業文化，對公司有一定的認識與認同，從而加強新進人員對這個新生品牌的工作信心。因為企業文化是企業的靈魂，規章制度是企業發展根據。
2、專業知識的培訓
對新員工做好崗前培訓，以便其勝任工作；對有行業工作經驗的員工進行強化專業知識的培訓，這樣有助于他們能夠適應不斷變化的市場。做好新品上市的培訓，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點，有利于新品的廣泛推廣。專業知識的培訓又分為：產品功能賣點的培訓和產品功能操作的培訓。
3、解決問題的能力培訓
每一位促銷員的素質各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓縮減個體差異，提高整體素質，學會能處理各種問題，如產品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業問題、廣告投放問題、價格贈品等。
4、溝通技能的培訓
語言是人與人溝通的最佳方式，語言的技巧直接影響一個促銷員的銷售業績，通過培訓使他們了解顧客需求，對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學會怎樣溝通。不要一個老太太來到胸罩店，用一些很生硬的文學素養名詞來介紹，“您好，你看這個胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定會用白眼珠子哼哧著：“什么人話，難道我還要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的語言告訴準顧客：“您好，您真有眼光，這個戴在您身上你就年輕十歲了，顯得非常有氣質”。
5、人際關系的處理培訓
每個店面環境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓使他們懂得，到什么山上唱什么歌，明白見什么人說什么話，投其所好搞好關系以促進銷售。
6、態度培訓
米盧說過態度決定一要切。通過培訓可以端正促銷員的工作態度，使他們做到任勞任怨，任何時候任何環境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養促銷員對公司的忠誠及團隊意識。
崗位培訓
新品牌因為市場認知度較低，崗位培訓更能讓促銷員知道自己現在所面臨的市場環境。所以崗位培訓一般由所在市場業務主管實施，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。
崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。新品牌在市場上很多方面不是很完善，而崗位培訓則可及時反映市場情況，并根據情況而制訂相應改善措施。
崗位現場培訓是教練式培訓，主要情況如下。
1、培訓的關鍵是執行和可持續，簡單有效的是最好的。
2、肩并肩的方式比面對面的培訓方式好。
3、教練式現場培訓是使培訓執行到位的有效方式。
4、具體做法：
（1）一起與促銷員推廣產品，以潛移默化地方式給予促銷員影響。
（2）在柜臺傍邊認真觀看促銷員銷售，每進行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現的問題。
（3）在個別時候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點或其他品牌優秀促銷員的售點，觀摩學習。邊看邊學邊講解并一同回售點實際操作。
崗外培訓
崗外培訓主要表現形式是脫崗集中培訓。此培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核、人員激勵和任務分解的作用。很多新品牌因為品牌新上市而忙不過來沒有去做促銷員的崗外培訓或總結。其實促銷員例會應該每周召開，我們之所以將崗外培訓稱為促銷員周例會，是因為每周例會制度最重要的目的是把促銷員作為一個團隊組織起來，而不是象個體戶那樣孤軍奮戰。
促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。
周例會的主要作用有如下幾點：
1、集中反饋信息。
周例會時，促銷員將所在商場賣場中一個星期所發生的事情集中記錄提交，主要反饋的情況是：競爭對手活動情況(如:促銷.價格變動.新產品上市)，客戶反應的問題與評價。
2、銷售上統一思想。
五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如店慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能采取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節假日后應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓，促進下階段銷售目標的實現或超額實現。
3、鼓舞士氣和激情。
促銷員具有銷售慣性，心理和精神狀態不穩定導致銷售起伏性大。而零售現場是競賽場，促銷員是運動員，保持積極心態和激情是成功的關鍵。因此，業務主管需要象成功的教練員那樣，把心理、精神狀態的管理作為常規工作。對促銷員給予壓力的同時給予積極的鼓勵和激發其最大的工作熱情，不順利時鼓動其信心和斗志，成功時共同慶賀，分享成功的快樂。鼓勵內部競爭，挑戰自我。
4、共同提高技能。
一、 經銷商的費用截流。經銷商的短視行為決定了促銷費用的被截留是很正常的。特別是快速消費品的經銷商，他們通常認為：
1） 促銷是廠家的事，由廠家負責，與經銷商無關。
2） 促銷就是給經銷商讓利，而不是促進產品的銷售。他們直接截流，在渠道上失去了競爭力，促銷的效果大打折扣。
3） 新產品上市和處理滯銷品，應該加促銷，否則只有增加庫存。
二、 業務人員對形式的認知性偏差。很多業務人員的慣性思維常常存在認識上的偏差，導致行為上的誤差。銷售人員一般認為：
1）淡季做市場，旺季等銷量，只要淡季把市場做穩了，根本不需要做促銷。
2）促銷就是降價。
3）所有的廠家都在搞促銷，促銷只是為了促進產品銷售，最好所有產品都搞促銷。以上的思路導致了促銷的手段花樣繁多，無法達到促銷的初衷。
三、 市場的多變的環境。世異則時移，事異則備變。現在的市場競爭更加的激烈，營銷環境的多變性給促銷的決策帶來一定難度，導致的結果是促銷的效果與預期存在很大的偏差。
四、 執行力差。執行力差是我們促銷不到位的最重要原因之一，再有創意的促銷方案，如果我們的執行力差，促銷預期的目的就無法達到。
五、 缺乏促銷的后續支持。很多時候廠家的促銷只是為了配合收款，廠家把庫存轉移到經銷商后，對二批和終端的促銷缺乏跟蹤的控制，表現在：
1） 二批及終端的鋪貨不能及時跟進，促銷的政策“上浮”，費用的截流導致終端的積極性不高。
2） 一般多為對渠道的促銷，對消費者的促銷較少。只有酒類營銷和飲料營銷中會出現再來一瓶的促銷，而像方便面等的快速消費品則較少。
3） 促銷活動的前后“斷層”，促銷無果而終
4） 缺乏廣告與價格等競爭優勢的支持。
六、 對促銷的節奏感把握不準。在旺季的促銷中大多的廠家常犯的毛病就是對促銷的節奏感把握不準，直接的后果就是促銷“失衡”，通常在快速消費品行業中會出現以下三種情況。
1） 時間太長，讓渠道成員認為是該產品有可能降價或是淘汰性產品，不會引起他們的重視，促銷乏力。
2） 時間過短，宣傳不到位，消費者和渠道成員對產品的認知度不夠，促銷無效。
3） 促銷力度把握上受競爭對手的影響或大或小，或者受到競爭對手打壓，或者力度過小根本無法對競爭對手造成威脅，難以形成優勢。
那么，旺季的促銷如何才能到位呢，從廠家的思維角度考慮，應重點做好六項工作：
一、做好調研工作，設計科學的促銷方案。知己知彼，方能百戰不殆。只有掌握有可能多的市場信息，才能在考慮競品的前提下制定出切實可行的促銷方案，做到有的放矢，效果不言自明。調研的內容重點應考慮：
1） 宏觀環境調研；
2） 費者需求調研；
3） 銷售渠道調研；
4） 競爭對手調研。
一套科學的促銷方案不是單一的促銷手段和單一的促銷功能，應考是多種促銷手段的有機結，以達到促銷的戰略功能與戰術功能的有機結合，即既要考慮要有效提升銷量的戰術層面的作用，又要考慮到有效提升品牌形象和忠誠度的戰略層面作用。
二、加強人員的培訓。促銷執行力差成了很多企業的通病，究其原因還是人員的素質決定的。因此，加強人員的培訓對促銷的執行非常必要。這里涉及到很多關于培訓的事項需要每個企業把握：
1） 培訓的人員界定：包括對如下人員的培訓：銷售經理、業務主管、促銷員、助銷員、經銷商、二級商、終端服務員。
2） 培訓的內容——ASK模式：
SKILL：營銷技能的培訓。實戰技能培訓主要包括市場調研、細分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。
KNOWLEDGE：知識培訓。營銷理論、管理、財務等大的方面的學習與培訓。
ATTITUDE：心智培訓。營銷人員的自信心是決定營銷人員的執行力強弱的重要因素，通過心智培訓，使營銷人員鼓舞志氣，，增強凝聚力。
3）培訓的形式：在戰爭中學習戰爭，營銷人員分散性大，流動性大，除了淡季公司統一培訓外，在促銷活動方案實施前以區域市場為單位的對人員有針對性的培訓，非常重要。
三、加強促銷的過程控制，監督促銷費用的流向。在促銷費用的管理上，由市場部設計專門工作流程，成立相應的專門機構，加強三個方面的控制管理：
1） 加強促銷費用的審批管理制度，對促銷的可行性做出準確性判斷。
2） 加強促銷品的發放的監管力度，謹防業務人員的暗箱操作。
3） 加強促銷費用使用情況的跟蹤調查，出現問題及時糾差。
4） 加強促銷活動的過程控制，市場部應以對促銷活動執行過程中各部門的協作與配合、執行到位情況進行全程協調與監控。
另外、在促銷費用的報銷上，為防止經銷商費用的截流，需做改進：
1） 需要有市場部的調查報告。
2） 要有促銷活動中二批或終端的簽字、電話等。
四、提高促銷活動執行力。提高促銷的執行力對旺季的促銷起著關鍵性的作用。應該著重從兩個方面加強：
1） 強促銷人員的績效考核。在通路和營銷人員具備了執行力的能力后，解決他們是否愿意執行成了關鍵。因此，在“人叫人動人不動，利益驅動積極性”的原則指導下，加強促銷績效考核很有必要。
2） 強促銷制度的完善。只所以我們的執行力差，一方面由于業務人員的素質和自身的惰性有關，另一方面則是我們的管理制度有問題，管理本身的桎梏讓我們的業務人員在具體的促銷手段上無法實施，很多的企業執行力不強，總是責怪我們的員工，這一點需要我們及時改進執行力的環境，完善促銷制度。這一點是執行力的關鍵，也是促銷到位、成功的前提。
五、完成后續工作，做到促而能銷，并且暢銷。
1） 加快鋪貨，為消費者購買提供便利。謹防走促而能銷但終端無貨的健力寶的老路。
2） 及時總結促銷效果，根據市場競爭，調整促銷方式。
現就主要從以下幾個方面談起：
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時機與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評估、總結
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。
促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現購買；如果理想的話，企業還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。
終端促銷的注意事項
終端銷售已經被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關系的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆。”
促銷人員的組建
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現場生動化，通過現場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業，促銷隊伍的組建更是非常重要的。
促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰經驗，在臨場發揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現用現招聘，但臨時性促銷隊伍對企業、產品及消費心態的把握稍差，當然如果及時培訓，激發其熱情，會有新意出現，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢，一種在競爭激烈環境中，產品想做出不俗的業績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且幫助各商、經銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統培訓，培訓時注意，除了進行專業知識的培訓外，還要對他們進行企業文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業要求的行為規范對他們的將來會有很大的幫助，激發他們發自內心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環節和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環節，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發放原則和管理，該發的一個也不能少，不該發的一件也不多發，做到既要充分宣傳，又要節省物料，達到最佳效果。
促銷的評估、總結
關鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售
現就主要從以下幾個方面談起：
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時機與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評估、總結
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現購買；如果理想的話，企業還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。
促銷的時機與手段
促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。
端促銷的注意事項
終端銷售已經被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關系的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆。”
促銷人員的組建
促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰經驗，在臨場發揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現用現招聘，但臨時性促銷隊伍對企業、產品及消費心態的把握稍差，當然如果及時培訓，激發其熱情，會有新意出現，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢，一種在競爭激烈環境中，產品想做出不俗的業績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且幫助各商、經銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統培訓，培訓時注意，除了進行專業知識的培訓外，還要對他們進行企業文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業要求的行為規范對他們的將來會有很大的幫助，激發他們發自內心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現場生動化，通過現場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業，促銷隊伍的組建更是非常重要的。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環節和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環節，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發放原則和管理，該發的一個也不能少，不該發的一件也不多發，做到既要充分宣傳，又要節省物料，達到最佳效果。
促銷的評估、總結
促銷工作結束后的評估、總結主要有以下幾方面：
光陰似劍，在過去的一年里，在全體同事的共同努力下;在公司領導的全面支持、關心下，本著一切以客戶服務為宗旨;以提高企業的知名度和最大利益化為宗旨。通過扎扎實實的努力，圓滿地完成了2013年的工作。回顧2013，在工作期間取得成績的同時，也發現工作之中的不足之處和問題。
時光如梭，過去一年的工作轉瞬間又將成為歷史，展望2014，新的一年，新的起點，新的開始，我會再接再勵，積極進取，努力打開工作的新局面。自2013年5月10日從川沙一店調入周浦店，努力工作，揚長避短，現工作總結如下：
一、成本管理：
(1)根據店內實際情況營業額結合公司方針，合理配置前廳和廚房人員，節約人員成本，實現一人多崗;一崗多責。
(2)根據歷史營業額進行分析，合理預估采購定單，保證菜肴的新鮮，當天采購的蔬菜、豆制品、肉類、海鮮，努力爭取做到零庫存，節約成本。
(3)加強和培養全體員工節約水、電、煤等安全意的意識;
二、菜肴管理：
(1)每天晚上把回收的菜肴做記錄，做合理充分的利用。
(2)菜肴的驗收、菜肴的加工、制作、半成品、成品、促銷，成為一個連接線嚴格控制每一個環節落實到位。
(3)加強菜肴的培訓，菜肴創新，菜肴的促銷，菜肴的口味，做到同樣的原材料做出多種的烹飪方法。
(4)上菜的量要適中，以保證菜肴的色香味俱全;根據店內的實際客流量及時跟蹤，在不同時間段出相應的菜肴，讓顧客有多種菜肴的選擇機會，便于增加營業額。
三、培訓計劃：
(1)每天早晨履行晨會;晨會時間培訓禮貌用語及促銷技巧。
(2)每周開管理組會議;總結門店經營情況，及培訓結果和培訓的進展程度，及時地調整培訓計劃;便于更好的門店經營管理。
(3)周月不定時培訓兩次打菜的標準，打菜的速度，菜肴的搭配，針對不同的客人促銷不同的菜肴，合理地輕松應對高峰期的人流量;
(4)周月培訓一次主管值班管理，人事管理，物料倉庫管理，做到臺賬與實際庫存數量相符;
(5)每月主持一次員工大會;傳達公司的會議精神，及時效的和員工溝通增加員工與管理組的距離。
四、店面管理;
(1)不定時的抽查，加強值班巡視及時處理問題，把問題消滅在萌芽狀態;
(2)設備的維護：對使用的工具輕拿輕放，不得野蠻操作，用后及時歸位，機器的及時清洗與保養，保證正常運營。
(3)衛生管理：
1》店面衛生：桌椅、玻璃、門窗、死角衛生及時清理保證干凈清潔。
2》餐具整潔：用過的餐具及時清洗不能出現有污垢油漬的現象，定期對餐具進行消毒處理。
3》個人衛生：勤剪指甲、勤洗澡、勤換衣服，衣裝整潔，不能出現有異味現象。
(4)服務：加強培訓員工禮貌用語、促銷用語、服務用語。
