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第1篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；應(yīng)用型；課內(nèi)實(shí)訓(xùn)

2015年11月，遼寧省政府辦公廳印發(fā)《關(guān)于推動(dòng)本科高校向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變的實(shí)施意見(jiàn)》，提出至2017年遼寧省除部屬院校外，高校培養(yǎng)應(yīng)用型人才的專業(yè)占比將達(dá)到70%左右。沈陽(yáng)大學(xué)遵循遼寧省政府的指導(dǎo)意見(jiàn)，積極向“應(yīng)用型”發(fā)展。目前實(shí)踐化教學(xué)已經(jīng)延伸到了企業(yè)，企業(yè)一線技術(shù)人員也會(huì)參與教材的制訂和學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，校企深度合作共建產(chǎn)學(xué)研育人基地?cái)?shù)十個(gè)、冠名班級(jí)12個(gè)。在課程體系設(shè)置方面，更加注重培養(yǎng)學(xué)生的操作能力和動(dòng)手能力，增加課內(nèi)實(shí)訓(xùn)課時(shí)，內(nèi)容更注重實(shí)際應(yīng)用。

一、“應(yīng)用型”本科教育的內(nèi)涵和意義

“應(yīng)用型”本科教育是以培養(yǎng)綜合素質(zhì)好、動(dòng)手能力強(qiáng)，面向生產(chǎn)、管理、服務(wù)類組織的高級(jí)應(yīng)用型人才為目標(biāo)的高等教育。而更好地服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、對(duì)接相關(guān)產(chǎn)業(yè)，這是“應(yīng)用型”大學(xué)的根本所在，具體體現(xiàn)在其服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的能力，以及其培養(yǎng)的人才所具有的良好適應(yīng)性。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷課程“應(yīng)用型”的著眼點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷課程是工商管理專業(yè)和人力資源管理專業(yè)的必修課，是一門理論與實(shí)踐交叉的綜合學(xué)科。它是在把握經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行研究和指導(dǎo)，為企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)地位服務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷課堂實(shí)訓(xùn)建設(shè)是提升教學(xué)質(zhì)量、打造特色教育資源的重要手段，有利于推動(dòng)和促進(jìn)工商管理專業(yè)教學(xué)改革和轉(zhuǎn)型發(fā)展。本課程安排在第四學(xué)期開(kāi)設(shè)，共4學(xué)分，64學(xué)時(shí)，為工商管理專業(yè)學(xué)生第五、六學(xué)期的專業(yè)課學(xué)習(xí)和專業(yè)實(shí)習(xí)作好鋪墊。學(xué)生深入領(lǐng)會(huì)和掌握市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)和技能，這對(duì)其職業(yè)能力的提升和職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)起到重要的指導(dǎo)作用。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷課程課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)

市場(chǎng)營(yíng)銷課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn)是根據(jù)教學(xué)內(nèi)容設(shè)置多樣化的課堂“實(shí)訓(xùn)任務(wù)”。課堂“實(shí)訓(xùn)任務(wù)”由授課教師預(yù)先設(shè)定，一般以當(dāng)堂課中的教學(xué)難點(diǎn)和重點(diǎn)為主，要求學(xué)生以小組形式協(xié)作達(dá)成“實(shí)訓(xùn)任務(wù)”。可采用多元化方式來(lái)實(shí)現(xiàn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)，如小組討論、辯論、案例分析、模擬體驗(yàn)、借助營(yíng)銷之道、策略銷售軟件分組進(jìn)行營(yíng)銷競(jìng)賽等。如講解營(yíng)銷環(huán)境內(nèi)容時(shí)，可利用營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)軟件舉行營(yíng)銷方案策劃比賽，增強(qiáng)學(xué)生運(yùn)用SWOT方法進(jìn)行環(huán)境分析的能力。“實(shí)訓(xùn)任務(wù)”完成的過(guò)程能使學(xué)生充分吸收、深入理解和掌握所學(xué)的內(nèi)容。同時(shí)，課堂“實(shí)訓(xùn)任務(wù)”的完成情況也能夠有效地反映學(xué)生掌握知識(shí)的程度及學(xué)習(xí)能力，并可作為課堂考核內(nèi)容的依據(jù)。在完成課堂“實(shí)訓(xùn)任務(wù)”之后，進(jìn)行總結(jié)，要求學(xué)習(xí)小組就任務(wù)目標(biāo)達(dá)成中遇到的困難進(jìn)行溝通和反饋，分享小組的結(jié)論供他人觀摩，互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)自己的不足。

市場(chǎng)營(yíng)銷課程通過(guò)課內(nèi)實(shí)訓(xùn)開(kāi)拓學(xué)生的視野，實(shí)現(xiàn)思維火花的碰撞，點(diǎn)燃學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，為實(shí)現(xiàn)教學(xué)良性循環(huán)奠定基礎(chǔ)，也是學(xué)生營(yíng)銷創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和學(xué)以致用能力提升的重要手段。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷課內(nèi)實(shí)訓(xùn)的考核方式

市場(chǎng)營(yíng)銷課程將建立“課內(nèi)實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”的考核體系。通過(guò)學(xué)生實(shí)際參與到營(yíng)銷問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷推廣、營(yíng)銷活動(dòng)組織與實(shí)施、客戶關(guān)系管理、撰寫營(yíng)銷策劃方案等環(huán)節(jié)的多種課內(nèi)實(shí)訓(xùn)方式，將學(xué)生課內(nèi)實(shí)訓(xùn)成績(jī)納入考核，綜合考查學(xué)生的素質(zhì)和能力。

對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的課內(nèi)實(shí)訓(xùn)設(shè)計(jì)的探索，還將在今后的實(shí)踐中繼續(xù)對(duì)教學(xué)效果進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析、跟蹤和評(píng)估，不斷開(kāi)展相關(guān)的研究。

參考文獻(xiàn)：

第2篇

把一個(gè)班全都帶往一個(gè)市場(chǎng)，會(huì)嚇壞經(jīng)銷商和客戶的，于是分成4個(gè)組，分別奔赴蘇北、蘇南、山東、廣東市場(chǎng)。每個(gè)小組都有一個(gè)老師帶隊(duì)，葉敦明負(fù)責(zé)蘇南市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，帶領(lǐng)9個(gè)學(xué)員走訪上海、蘇州、無(wú)錫、常州等四個(gè)城市。

某種意義上講，課堂培訓(xùn)如圈養(yǎng)，市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)如放養(yǎng)。對(duì)于只會(huì)講課的講師而言，寧可在課堂這個(gè)小舞臺(tái)盡情發(fā)揮，而不情愿投身到市場(chǎng)的洶涌洪流。沒(méi)有精深咨詢功底、營(yíng)銷中高層管理實(shí)踐，課堂上威武端莊的講師，頓時(shí)手足無(wú)措，好不容易積攢的口碑，土崩瓦解頃刻間。

葉敦明認(rèn)為，從培訓(xùn)課堂走向真實(shí)市場(chǎng)，要在實(shí)習(xí)、實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)三種方式中做出選擇。而實(shí)訓(xùn)，是以訓(xùn)促學(xué)的最好辦法。在剛剛結(jié)束的一輪為期6天的市場(chǎng)經(jīng)理市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)中，筆者總結(jié)了工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理的實(shí)訓(xùn)三部曲，跟大家簡(jiǎn)要地分享一下。

1、訪談提綱，亂麻堆中理頭緒

營(yíng)銷培訓(xùn)課堂中，也有一些互動(dòng)環(huán)節(jié)，目的在于啟發(fā)學(xué)員的主動(dòng)思考、積極參與。像一只風(fēng)箏，飛的再高，那根線始終牽在講師手中。而市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)，學(xué)員們剛感受到小溪奔流到大海的欣喜之后，就開(kāi)始暈頭轉(zhuǎn)向。一份實(shí)用、好用的訪談提綱，如同航海羅盤，指引學(xué)員的整個(gè)訪談過(guò)程。針對(duì)訪談提綱，葉敦明采取了學(xué)員自助、老師輔助的方式，帶領(lǐng)9名市場(chǎng)經(jīng)理學(xué)員從頭腦風(fēng)暴開(kāi)始，先讓每個(gè)組員盡情地說(shuō)出自己市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)要得到的東西，然后針對(duì)要訪談的市場(chǎng)，集體討論并現(xiàn)場(chǎng)形成一份初版訪談提綱。

在訪談提綱形成后，講師予以點(diǎn)評(píng)，并說(shuō)出自己的想法，幫助大家分清實(shí)訓(xùn)標(biāo)的優(yōu)先次序，避免出現(xiàn)高大全的盲目現(xiàn)象。然后，講師與學(xué)員一起，將林林總總的訪談問(wèn)題，分別裝入到六個(gè)模塊中（市場(chǎng)概況、經(jīng)銷商管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與維護(hù)、售后服務(wù)、4S店、品牌推廣），每?jī)蓚€(gè)模塊對(duì)應(yīng)一個(gè)三人小分隊(duì)，分頭討論、梳理和調(diào)整，形成正式的訪談提綱。

市場(chǎng)經(jīng)理學(xué)員們頭一次下市場(chǎng)，絕大多數(shù)之前都是從事技術(shù)和服務(wù)等工作，而且，工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)管理，相對(duì)模糊，沒(méi)有形成通用的章法。葉敦明認(rèn)為，訪談提綱形成過(guò)程，也是學(xué)員們溫習(xí)所學(xué)、預(yù)設(shè)問(wèn)題、調(diào)整狀態(tài)的一次實(shí)訓(xùn)的預(yù)演過(guò)程，講師切莫喧賓奪主，剝奪學(xué)員發(fā)揮主動(dòng)性和創(chuàng)造性的大好機(jī)會(huì)。

2、學(xué)員唱主角，牢記干中學(xué)

9個(gè)組員，分成3個(gè)小分隊(duì)，分別負(fù)責(zé)一個(gè)城市，2-3天時(shí)間，訪談對(duì)象包括2個(gè)經(jīng)銷商、1-2個(gè)大客戶、2個(gè)銷售經(jīng)理、哈斯HFO。葉敦明帶著9個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理，第一站在上海集結(jié)，花了半年的時(shí)間，引導(dǎo)學(xué)員們發(fā)散思維，探討訪談話題，并形成實(shí)戰(zhàn)版訪談提綱。第二天，采取先總后分的方式，學(xué)員熟悉訪談的基本流程后，分成市場(chǎng)概況、經(jīng)銷渠道、品牌服務(wù)等三個(gè)小分隊(duì)，與經(jīng)銷商老板和管理層形成對(duì)接，訪談的寬度、問(wèn)題的深度于是都有了。還有，講師可以仔細(xì)觀察個(gè)小分隊(duì)的訪談水平，在三個(gè)小分隊(duì)分赴三地之前，給予必要的指導(dǎo)。

三人小分隊(duì)的訪談，一人主問(wèn)時(shí)，另外2人負(fù)責(zé)記錄，然后交叉進(jìn)行，保證訪談面的開(kāi)闊、點(diǎn)的深入。主問(wèn)、主記的輪換，學(xué)員能從他人的訪談，看待和感受自己訪談的范兒，視角寬廣了，水平也就提高了。

學(xué)員為主的市場(chǎng)訪談，大致可以分為“實(shí)習(xí)、實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)”等三種心態(tài)。抱著實(shí)習(xí)心態(tài)的學(xué)員，容易沉浸在問(wèn)話本身，小有發(fā)現(xiàn)便會(huì)欣喜若狂，接下來(lái)的幾天就慢慢地懈怠了。抱著實(shí)踐心態(tài)的學(xué)員，會(huì)主動(dòng)把課堂所學(xué)、工作所思、市場(chǎng)所惑，按自己理解的方式串接起來(lái)，學(xué)以致用、訓(xùn)中提高的務(wù)實(shí)精神尤為可貴。抱著實(shí)訓(xùn)心態(tài)的部分學(xué)員，不會(huì)滿足于發(fā)現(xiàn)，也不會(huì)沉迷于局部的解決方案，他們會(huì)從市場(chǎng)運(yùn)作的整體流程、利益關(guān)聯(lián)、投入產(chǎn)出效率等宏觀角度，有高度、有廣度地思考眼前的真實(shí)市場(chǎng)。

問(wèn)了、聽(tīng)了、記了、想了、互動(dòng)了，這還不夠。每晚小結(jié)，即時(shí)地集體分享、討論與總結(jié)，讓學(xué)員在新鮮的體驗(yàn)中沙中淘金。小分隊(duì)分赴各城市后，講師最好巡回指導(dǎo)。訪談結(jié)束后，三個(gè)小分隊(duì)在上海集結(jié)，在會(huì)議室里埋頭總結(jié)了一整天，從市場(chǎng)認(rèn)知、市場(chǎng)感悟和角色感悟（工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理）三個(gè)維度，分門別類地裝入精心整理過(guò)的訪談素材，好材料，加上好廚藝，一盤市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)的大菜，已是香溢誘人。

3、講師如指揮，無(wú)為而治不爭(zhēng)功

學(xué)員市場(chǎng)過(guò)程中，講師看似閑，實(shí)乃勤。幫助新手干好活，比自己親自動(dòng)手累多了，嘴累，心更累。從訪談提綱討論的組織和指點(diǎn)開(kāi)始，到小分隊(duì)的輪流現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，再到訪談后的及時(shí)總結(jié)，講師的角色是對(duì)現(xiàn)場(chǎng)訪談的總體把握。市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)的帶隊(duì)講師，如同樂(lè)隊(duì)指揮，只不過(guò)是躲在幕后而已。

葉敦明發(fā)現(xiàn)，帶隊(duì)講師的相對(duì)困難點(diǎn)，是三個(gè)小分隊(duì)由分到合、市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)報(bào)告的框架、市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)報(bào)告呈現(xiàn)方式的指導(dǎo)。難就難在怎樣最大化汲取每個(gè)學(xué)員的智慧閃光點(diǎn)，難就難在按捺不住自我表現(xiàn)的沖動(dòng)，難就難在營(yíng)造團(tuán)結(jié)緊張、嚴(yán)肅活潑的集體作業(yè)氛圍。

第3篇

關(guān)鍵詞 農(nóng)產(chǎn)品流通 營(yíng)銷實(shí)踐基地 校企合作

中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

《珠三角地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要（2008-2020年）》提出到2020年要打造若干規(guī)模和水平居世界前列的先進(jìn)制造產(chǎn)業(yè)基地，培育一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的世界級(jí)企業(yè)和品牌；建立具有嶺南特色的都市型、外向型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系，突破農(nóng)產(chǎn)品保鮮加工和流通瓶頸。大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，要依靠大量?jī)?yōu)秀高端技能型專門人才的支撐，才能有效提高現(xiàn)代服務(wù)業(yè)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力水平。大力發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)，調(diào)整地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，由制造到創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)升級(jí)除了加大資金與技術(shù)投入外，離不開(kāi)技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新，為確保產(chǎn)品和技術(shù)成果順利占領(lǐng)市場(chǎng)，也迫切需要大量懂市場(chǎng)會(huì)營(yíng)銷的一線營(yíng)銷人員。

廣東農(nóng)墾是國(guó)家農(nóng)業(yè)部直屬墾區(qū)，在國(guó)內(nèi)擁有南亞作物生產(chǎn)、加工（農(nóng)場(chǎng)）企業(yè)200多家，在泰國(guó)、越南、馬來(lái)西亞、貝寧、北京和香港等國(guó)家和地區(qū)擁有許多實(shí)業(yè)項(xiàng)目，橡膠、劍麻和蔗糖生產(chǎn)位居國(guó)內(nèi)前三名，松香系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外，已發(fā)展成為擁有260多家企業(yè)總資產(chǎn)150多億元的大型企業(yè)集團(tuán)，是國(guó)內(nèi)最大、最強(qiáng)的南亞作物產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。廣東農(nóng)墾以“建設(shè)大基地、形成大產(chǎn)業(yè)、培育大企業(yè)”為發(fā)展理念，現(xiàn)已擁有廣墾橡膠、豐收糖業(yè)、燕塘乳業(yè)等3家國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，東方劍麻、廣墾糖業(yè)、廣墾畜牧、華海糖業(yè)等6家省級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。“十二五”期間，廣東農(nóng)墾對(duì)農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)流通產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展極為重視，近年來(lái)，廣東農(nóng)墾對(duì)農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)流通領(lǐng)域?qū)I(yè)人才特別是新技術(shù)應(yīng)用型人才的需求也迅速擴(kuò)大。廣東農(nóng)墾正在全面邁向市場(chǎng)化和國(guó)際化經(jīng)營(yíng)軌道。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，墾區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和發(fā)展既需要大龍頭企業(yè)做載體，也需要大量熟悉南亞熱帶作物，掌握現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)和服務(wù)手段的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)營(yíng)銷一線崗位的優(yōu)秀高端技能型專門人才才能真正實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化”。

廣東從2004年起約有30多所高職院校開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才在廣東一直處于需求的前列。隨著農(nóng)產(chǎn)品商貿(mào)流通在廣東的快速發(fā)展，農(nóng)工品方向營(yíng)銷人才的需求也急劇升溫。而省內(nèi)本專業(yè)開(kāi)設(shè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方向的院校寥寥無(wú)幾，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)滯后不僅影響省內(nèi)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，而且制約廣東農(nóng)墾企業(yè)市場(chǎng)化和國(guó)際化發(fā)展水平。各類農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易企業(yè)對(duì)具備市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理能力、熟練掌握和應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)與技能的應(yīng)用型農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方向?qū)I(yè)人才形成了大量需求。

以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為導(dǎo)向，以職業(yè)崗位核心能力培養(yǎng)為主線，由行業(yè)、企業(yè)和院校共同組建一個(gè)集教學(xué)、培訓(xùn)和服務(wù)為一體綜合性的校內(nèi)工學(xué)結(jié)合的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中心，進(jìn)一步發(fā)揮職業(yè)教育在供銷行業(yè)發(fā)展中的作用，以服務(wù)“三農(nóng)”和提升供銷行業(yè)為目標(biāo)，以培養(yǎng)服務(wù)新農(nóng)村建設(shè)的高端技能型商貿(mào)營(yíng)銷人才為主要任務(wù)，以校企“人才共育、基地共建、過(guò)程共管、資源共享、責(zé)任共擔(dān)、效益共增”為運(yùn)行機(jī)制，以項(xiàng)目建設(shè)為合作紐帶實(shí)現(xiàn)教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接就顯得非常有必要。

下面以廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品流通實(shí)訓(xùn)中心為例，以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心的商貿(mào)流通類專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方向所開(kāi)展的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，在這方面也取得了初步成效。開(kāi)創(chuàng)性地成立了農(nóng)產(chǎn)品流通實(shí)訓(xùn)中心實(shí)訓(xùn)基地，在此方面的建設(shè)發(fā)展過(guò)程作一些探索和思考。

建設(shè)目標(biāo)：使學(xué)院的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)踐基地和廣東農(nóng)墾企業(yè)合作，成為其線上（農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷）和線下（農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中心）展示中心和農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)體之一。

主要功能：滿足農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)教學(xué)實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)需要，可以同時(shí)提供200個(gè)學(xué)生的實(shí)訓(xùn)和實(shí)踐，進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏與加工、冷鏈物流等技能訓(xùn)練；能夠進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏與加工和冷鏈物流等科研活動(dòng)；能為社會(huì)和廣東農(nóng)墾企業(yè)提供農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷等培訓(xùn)服務(wù)。

建設(shè)內(nèi)容：建立學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品基地和農(nóng)墾企業(yè)新產(chǎn)品展示推廣區(qū)，主銷產(chǎn)品銷售區(qū)、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品銷售區(qū)；農(nóng)產(chǎn)品加工區(qū)和農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏區(qū)；冷鏈物流區(qū)。

廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品流通實(shí)訓(xùn)基地是由農(nóng)產(chǎn)品流通運(yùn)營(yíng)實(shí)訓(xùn)中心和農(nóng)產(chǎn)品流通崗前實(shí)訓(xùn)中心組成。結(jié)合學(xué)院地處廣州市商業(yè)中心和依托廣東農(nóng)墾企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)蓬勃興起，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才的供需矛盾日益凸顯，學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中心特色，就是培養(yǎng)服務(wù)于農(nóng)產(chǎn)品流通領(lǐng)域的營(yíng)銷人才，能夠進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏與加工和冷鏈物流等科研活動(dòng)；能為社會(huì)和廣東農(nóng)墾企業(yè)提供農(nóng)產(chǎn)品實(shí)體營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷等培訓(xùn)服務(wù)。為了強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)手能力，培養(yǎng)學(xué)生農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際操作技能，鼓勵(lì)學(xué)生關(guān)注特色，即要求學(xué)生認(rèn)真研究農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)和涉農(nóng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)，進(jìn)行認(rèn)真的總結(jié)和提煉，做好記錄。凡是參與的時(shí)間活動(dòng)，學(xué)生都應(yīng)該詳細(xì)記錄實(shí)習(xí)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)、方式、參與人、心得等內(nèi)容，形成工作日記。

學(xué)院通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品流通實(shí)訓(xùn)基地建立學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品基地和農(nóng)墾企業(yè)新產(chǎn)品展示推廣區(qū)，主銷產(chǎn)品銷售區(qū)、網(wǎng)絡(luò)農(nóng)產(chǎn)品銷售區(qū)，分設(shè)了茶葉經(jīng)營(yíng)、農(nóng)特產(chǎn)品展銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、生鮮經(jīng)營(yíng)等四大區(qū)域。農(nóng)產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)基地運(yùn)行遵循“校企一體”的運(yùn)行機(jī)制，采用理事會(huì)管理模式，由學(xué)院和參與企業(yè)共同成立了理事會(huì)，實(shí)行共同經(jīng)營(yíng)，共同管理。管理人員由企業(yè)管理骨干和學(xué)院掛職的專任教師組成，員工則由市場(chǎng)營(yíng)銷（農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷）專業(yè)的學(xué)生擔(dān)任，由企業(yè)一線專家和學(xué)院專任教師共同負(fù)責(zé)學(xué)生的指導(dǎo)工作。農(nóng)產(chǎn)品實(shí)訓(xùn)基地遵循“教學(xué)做合一”的原則，實(shí)現(xiàn)學(xué)生即員工，教學(xué)即經(jīng)營(yíng)，學(xué)業(yè)即創(chuàng)業(yè)。通過(guò)深度校企合作，將實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)成學(xué)院農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)群學(xué)生進(jìn)行各類農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷、店面經(jīng)營(yíng)管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè)技能生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)和舉辦各種相關(guān)技能競(jìng)賽、進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)的場(chǎng)所。同時(shí)，基地還可以成為專任教師掛職鍛煉、開(kāi)展社會(huì)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)的良好平臺(tái)，不但成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要網(wǎng)點(diǎn)與對(duì)外展示的重要窗口。而且解決了學(xué)生實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)與真實(shí)工作崗位脫節(jié)的難題，實(shí)現(xiàn)了專業(yè)發(fā)展與社會(huì)企業(yè)需求的無(wú)縫銜接，使學(xué)生掌握了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)的基本思想和分析方法，又了解了農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)的最新動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

第4篇

論文摘 要： 在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，如何加強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐能力和職業(yè)技能的培養(yǎng)，提高實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)質(zhì)量，是每一位市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師應(yīng)該思考的問(wèn)題。作者針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)中存在的主要問(wèn)題，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，介紹了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的建設(shè)方案，并對(duì)該平臺(tái)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)的意義進(jìn)行了論述。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)存在的主要問(wèn)題

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中，廣泛運(yùn)用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學(xué)方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學(xué)手段，使實(shí)踐教學(xué)水平得到了顯著提高。從市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求來(lái)看，實(shí)踐教學(xué)的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力欠理想，適應(yīng)崗位時(shí)間較長(zhǎng)，培養(yǎng)出來(lái)的高素質(zhì)的營(yíng)銷人才較少。究其原因，主要是在實(shí)踐教學(xué)中存在著以下突出問(wèn)題。

（一）實(shí)踐教學(xué)大多停留在對(duì)一些單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行簡(jiǎn)化模擬，實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性較差。如營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境，但由于沒(méi)有實(shí)物（商品）和真實(shí)的商務(wù)活動(dòng)，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中難以開(kāi)展推銷、促銷及營(yíng)銷策劃等實(shí)踐活動(dòng)，商品倉(cāng)儲(chǔ)、配送的實(shí)務(wù)操作也難以進(jìn)行。

（二）校外實(shí)訓(xùn)基地難以接納大量學(xué)生，實(shí)踐教學(xué)的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點(diǎn)，單個(gè)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的需求是小批量的，一般僅限幾個(gè)人，而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學(xué)生在本企業(yè)進(jìn)行短暫實(shí)訓(xùn)，因此，僅僅依靠校外實(shí)訓(xùn)基地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的需要的。

（三）實(shí)踐教學(xué)缺乏適合市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程體系和實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)書(shū)，實(shí)訓(xùn)的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實(shí)踐課程內(nèi)容和時(shí)間的安排上缺乏科學(xué)的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，學(xué)生難以將所學(xué)知識(shí)連貫起來(lái)加以吸收運(yùn)用，甚至有些實(shí)訓(xùn)課程只能流于形式，導(dǎo)致學(xué)生無(wú)法真正掌握實(shí)際操作技能。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)建設(shè)與實(shí)施

（一）指導(dǎo)思想。事實(shí)上，就營(yíng)銷職業(yè)特點(diǎn)而言，營(yíng)銷現(xiàn)象在生活中無(wú)所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)過(guò)程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過(guò)關(guān)注身邊的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動(dòng)，達(dá)到理解基礎(chǔ)知識(shí)、掌握實(shí)際操作技能的目的。為了切實(shí)提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，在創(chuàng)建營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的過(guò)程中，應(yīng)貫徹以下基本指導(dǎo)思想：

1.堅(jiān)持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。

2．營(yíng)造真實(shí)的商業(yè)氛圍和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實(shí)踐教學(xué)體系，全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐操作能力。

3.堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”的教學(xué)思想，讓學(xué)生參加綜合、具體真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，幫助他們積累實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標(biāo)。

4.根據(jù)專業(yè)群建設(shè)要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學(xué)平臺(tái)的共享性和開(kāi)放性。

（二）營(yíng)銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建。“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建，主要是建立以學(xué)生為主體，以真實(shí)業(yè)務(wù)為紐帶的“真實(shí)企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項(xiàng)管理制度，以真實(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式在學(xué)校內(nèi)部運(yùn)作，并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營(yíng)銷部”、“物流部”、“財(cái)務(wù)部”等部門。該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所主要在校園內(nèi)部，以大學(xué)生為主要消費(fèi)群體，在相關(guān)制度下開(kāi)展有組織、有指導(dǎo)、有獎(jiǎng)懲、有責(zé)任、有權(quán)利的實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，讓學(xué)生在風(fēng)險(xiǎn)不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運(yùn)作中去磨煉、思考和總結(jié)，從而培養(yǎng)綜合營(yíng)銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”為例，介紹營(yíng)銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)的構(gòu)建方案。

1.組織形式。“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學(xué)生骨干在教師的監(jiān)督指導(dǎo)下進(jìn)行參與和管理，包括常務(wù)人員和臨時(shí)人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強(qiáng)的學(xué)生骨干組成，在專業(yè)老師指導(dǎo)下負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作和管理；臨時(shí)人員是指參與某一具體的教學(xué)項(xiàng)目的教師和學(xué)生，比如《推銷技巧實(shí)訓(xùn)》中的任課教師和參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生。資金來(lái)源主要由學(xué)校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵(lì)主要參與的骨干教師和學(xué)生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營(yíng)成本和教學(xué)需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤(rùn)，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實(shí)性。

2.業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括兩類：一是品牌。業(yè)務(wù)通過(guò)與一些知名廠商開(kāi)展校企合作，如康師傅、中國(guó)移動(dòng)、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場(chǎng)。另外，“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營(yíng)，占有“天時(shí)、地利、人和”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，合作企業(yè)在為營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)的鍛煉機(jī)會(huì)的同時(shí)，也贏得了市場(chǎng)，從而與合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學(xué)生消費(fèi)群體大、消費(fèi)金額小等特點(diǎn)，主要選擇“單價(jià)較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學(xué)生操作。學(xué)生通過(guò)小商品批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)這些商品，然后銷售給在校學(xué)生。

（三）“營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)”教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施。在教學(xué)實(shí)踐中，為了充分利用營(yíng)銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專業(yè)能力結(jié)構(gòu)，將原本分散于理論課程中的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，按照崗位實(shí)際能力形成進(jìn)行整合提煉，單個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與某課程同步教學(xué)，同時(shí)又與其他實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目相聯(lián)系，互為補(bǔ)充，從而使所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。

具體的課程單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)主要包括市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)、推銷技巧實(shí)訓(xùn)、營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)、促銷技巧實(shí)訓(xùn)、商品采購(gòu)實(shí)訓(xùn)、倉(cāng)儲(chǔ)與配送實(shí)訓(xùn)、模擬談判實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)，等等。以推銷技巧實(shí)訓(xùn)和市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例。推銷技巧實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)真實(shí)銷售的形式進(jìn)行，首先將學(xué)生分組，學(xué)生個(gè)人按比例提供資金，在一定時(shí)間內(nèi)（一周或兩周）學(xué)生自行確定經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，制定營(yíng)銷計(jì)劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內(nèi)學(xué)生進(jìn)行實(shí)物銷售，同時(shí)開(kāi)展一定的廣告宣傳、促銷等活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)訓(xùn)是結(jié)合企業(yè)實(shí)際問(wèn)題（可以由根據(jù)“大學(xué)城營(yíng)享服務(wù)中心”的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學(xué)生獨(dú)立完成市場(chǎng)調(diào)研方案的設(shè)計(jì)、調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的書(shū)寫。

（四）考核方式。鑒于市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的多樣性、多變性及隨機(jī)性，對(duì)其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：

1.過(guò)程控制考核。在實(shí)訓(xùn)全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上，建立實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核控制標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定若干量化考評(píng)指標(biāo)，如紀(jì)律考勤、定點(diǎn)巡查、每日詢問(wèn)、數(shù)據(jù)分析、分享會(huì)議、客戶反饋等。

2.實(shí)訓(xùn)業(yè)績(jī)考核。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的目的之一是要讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間通過(guò)自己的努力，達(dá)成一定量的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)。可將實(shí)訓(xùn)期間的銷售業(yè)績(jī)作為考核的一項(xiàng)，以此激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)熱情、鼓舞營(yíng)銷斗志。

3.實(shí)訓(xùn)報(bào)告考核。書(shū)寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告，便于匯總解析實(shí)訓(xùn)期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導(dǎo)意義的文字性參考文獻(xiàn)，具體操作包括SWOT分析報(bào)告、時(shí)間序列市場(chǎng)預(yù)測(cè)報(bào)告、營(yíng)銷策劃書(shū)，等等。

4.實(shí)訓(xùn)答辯考核。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中，結(jié)合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)，對(duì)實(shí)訓(xùn)學(xué)生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問(wèn)即答的方式，讓學(xué)生即興給出主客觀回答。

三、實(shí)施營(yíng)銷“全真”實(shí)踐教學(xué)模式的意義

建立以實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)為核心的營(yíng)銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)體系，是帶動(dòng)高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。

（一）為學(xué)生參與商務(wù)實(shí)踐提供了長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)訓(xùn)平臺(tái)，可以顯著提高學(xué)生的實(shí)際操作技能和崗位適應(yīng)能力，帶動(dòng)學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提升。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，使學(xué)生有機(jī)會(huì)與真正公司的生產(chǎn)部門和業(yè)務(wù)部門接觸，在實(shí)踐鍛煉中，可以更快地使學(xué)生將理論與實(shí)踐相結(jié)合，并且勇敢接受在實(shí)踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學(xué)習(xí)自覺(jué)性，提高自身素質(zhì)和能力。

（二）通過(guò)實(shí)際指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng)，可以縮短理論教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)之間的距離，帶動(dòng)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，是以學(xué)生為主體、以能力為本位、以實(shí)踐需要為導(dǎo)向的，教師的實(shí)踐教學(xué)必須與商務(wù)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，要切實(shí)面對(duì)營(yíng)銷職業(yè)崗位需要對(duì)學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練和實(shí)踐指導(dǎo)，這必然會(huì)有效改變目前實(shí)踐教學(xué)目的不明確，過(guò)程難展開(kāi)，效果難檢驗(yàn)，理論與實(shí)踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。

（三）通過(guò)商務(wù)實(shí)踐，可以依托業(yè)務(wù)拓展，創(chuàng)建外部營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，帶動(dòng)產(chǎn)學(xué)合作和科研創(chuàng)新。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立是以商務(wù)實(shí)踐為依托的，在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營(yíng)銷合作伙伴自然會(huì)成為學(xué)生長(zhǎng)期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，并且為學(xué)生就業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，也可以樹(shù)立起學(xué)院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)、營(yíng)銷策劃和崗位培訓(xùn)等創(chuàng)造條件。教師在實(shí)踐中得到了提升和鍛煉，可以準(zhǔn)確及時(shí)地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)向，為專業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

［1］盧勇，陶鵬德.高職市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新研究［J］.廣東廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，（6）.

第5篇

1 市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)的基本思路

營(yíng)銷特色專業(yè)的建設(shè)應(yīng)當(dāng)了解區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的需求，堅(jiān)持“以就業(yè)為向?qū)В?wù)區(qū)域特色經(jīng)濟(jì)”的辦學(xué)方針，以特色定位求發(fā)展。

近幾年來(lái)，我們?cè)趯?duì)區(qū)域內(nèi)近百家企事業(yè)單位進(jìn)行廣泛的專業(yè)調(diào)查基礎(chǔ)上，分析調(diào)查數(shù)據(jù)，結(jié)合湖北省、黃岡市十二五發(fā)展規(guī)劃中的發(fā)展重點(diǎn)，得出如下幾點(diǎn)結(jié)論：（1）區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求總量持續(xù)增長(zhǎng)。大別山試驗(yàn)區(qū)及武漢城市圈各類企事業(yè)單位和其他經(jīng)濟(jì)組織數(shù)以萬(wàn)計(jì)，而且每年還有數(shù)以千計(jì)的各類企業(yè)誕生，每年需要補(bǔ)充、吸收大量的市場(chǎng)營(yíng)銷專門人才，由于他們?cè)谄髽I(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣、銷售、管理方面具有舉足輕重的作用，因此，成為目前企業(yè)急需要的人才。據(jù)黃岡市人才交流中心的人才需求調(diào)查數(shù)據(jù)表明，未來(lái)幾年當(dāng)中，隨著黃岡市十二五發(fā)展規(guī)劃的逐步實(shí)施，市場(chǎng)營(yíng)銷人才需求將保持在每年增長(zhǎng)16%左右。（2）專業(yè)營(yíng)銷人才需求缺口更大。在大別山試驗(yàn)區(qū)戰(zhàn)略中，將重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工、機(jī)械鋼構(gòu)、建材、醫(yī)藥化工、森工等五大核心產(chǎn)業(yè)群，并改造提升紡織服裝、食品等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，對(duì)相關(guān)行業(yè)的營(yíng)銷專才的需求急劇增加。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的素質(zhì)要求向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，即市場(chǎng)營(yíng)銷人員不僅要具有市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售促進(jìn)等通用的市場(chǎng)營(yíng)銷技能，而且要懂得專業(yè)或產(chǎn)品知識(shí)，勝任專業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷，成為營(yíng)銷專才。

2 營(yíng)銷特色專業(yè)建設(shè)的實(shí)施效果

通過(guò)近幾年的建設(shè)，我院市場(chǎng)營(yíng)銷特色專業(yè)在校企合作、人才培養(yǎng)模式、課程體系、教學(xué)團(tuán)隊(duì)、實(shí)踐教學(xué)體系等各個(gè)方面成績(jī)顯著。主要表現(xiàn)為以下方面：

2.1 初步實(shí)施了“崗課貫通，三境育人，能力遞進(jìn)”的3111人才培養(yǎng)模式

（1）崗課貫通：根據(jù)大別山試驗(yàn)區(qū)及武漢城市圈制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的銷售和營(yíng)銷崗位需求現(xiàn)狀及要求，由專業(yè)老師和企業(yè)兼職教師共同分析營(yíng)銷工作過(guò)程及工作任務(wù)，以市場(chǎng)營(yíng)銷典型工作任務(wù)為主線，以市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)崗位職業(yè)環(huán)境和真實(shí)業(yè)務(wù)為載體，按市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷、商務(wù)談判、渠道維護(hù)、客戶服務(wù)、銷售管理等崗位工作任務(wù)進(jìn)行項(xiàng)目式教學(xué)，將職業(yè)資格證書(shū)考試內(nèi)容融入課程之中，將崗課貫通，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐教學(xué)一體化。（2）三境育人：在教學(xué)過(guò)程中，將學(xué)生融入與職業(yè)素質(zhì)能力培養(yǎng)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐環(huán)境、校內(nèi)（下轉(zhuǎn)第201頁(yè)）（上接第158頁(yè)）課堂環(huán)境、企業(yè)職業(yè)環(huán)境，強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)能力的訓(xùn)練。通過(guò)課堂實(shí)訓(xùn)、崗位實(shí)訓(xùn)、綜合實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)。在課堂實(shí)訓(xùn)中采用企業(yè)案例，使學(xué)生在教學(xué)過(guò)程中受到專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)和技能訓(xùn)練；在崗位實(shí)訓(xùn)中按營(yíng)銷實(shí)務(wù)要求進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)，按崗位環(huán)境進(jìn)行崗位實(shí)踐能力培養(yǎng)，實(shí)訓(xùn)結(jié)束進(jìn)行崗位技能鑒定；在綜合實(shí)訓(xùn)中按照企業(yè)環(huán)境分崗位角色進(jìn)行輪崗實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生完成從基本技能訓(xùn)練到綜合職業(yè)能力與素質(zhì)訓(xùn)練，再到企業(yè)崗位技能培養(yǎng)，在工學(xué)的交替中實(shí)現(xiàn)教學(xué)過(guò)程與職業(yè)崗位緊密對(duì)接。（3）3.1.1.1模式：即把整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程分成四個(gè)階段，第一階段1~3學(xué)期，第二階段第四學(xué)期，第三階段第五學(xué)期，第四階段第六學(xué)期。6個(gè)學(xué)期按3.1.1.1“崗課貫通、三境育人、能力遞進(jìn)”模式完成全部教學(xué)過(guò)程。

2.2 初步構(gòu)建了工作過(guò)程導(dǎo)向的課程體系

（1）在崗位工作任務(wù)和職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分析基礎(chǔ)上，確定典型工作任務(wù)的行動(dòng)領(lǐng)域。在對(duì)大別山試驗(yàn)區(qū)及武漢城市圈制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的銷售代表和營(yíng)銷主管等崗位進(jìn)行專業(yè)調(diào)研的基礎(chǔ)上，依托專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì)，邀請(qǐng)企業(yè)和行業(yè)專家參與，參照國(guó)家（人力資源和社會(huì)保障部）助理營(yíng)銷師職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)營(yíng)銷崗位工作任務(wù)進(jìn)行分析、整理、歸納和總結(jié)，從而確定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在營(yíng)銷工作過(guò)程中所完成的主要典型工作任務(wù)。（2）對(duì)這些典型工作任務(wù)進(jìn)行歸納，確定若干個(gè)行動(dòng)領(lǐng)域，并把其轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)領(lǐng)域。（3）初步構(gòu)建工作過(guò)程系統(tǒng)化的課程體系。按職業(yè)能力技能和職業(yè)素質(zhì)的形成過(guò)程以及學(xué)習(xí)領(lǐng)域之間工作過(guò)程的內(nèi)在聯(lián)系，打破傳統(tǒng)的課程體系，初步構(gòu)建工作過(guò)程系統(tǒng)化的專業(yè)課程體系。（4）積極開(kāi)發(fā)與職業(yè)崗位能力接軌的課程內(nèi)容。根據(jù)市場(chǎng)需求變化和行業(yè)、企業(yè)發(fā)展需要，系統(tǒng)設(shè)計(jì)了專業(yè)課程，探索實(shí)施了模塊化教學(xué)。課程體系構(gòu)成以營(yíng)銷職業(yè)崗位的任職要求和職業(yè)技能的形成過(guò)程為主線，實(shí)行能力本位課程體系。

第6篇

關(guān)鍵詞：CRM；實(shí)訓(xùn)教學(xué)；4+1教學(xué)模塊；三階段教學(xué)模式

一、CRM的概念及其實(shí)訓(xùn)教學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義

（一）CRM的概念

CRM即客戶關(guān)系管理，它由美國(guó)公司Gartner Group于1997年提出，其含義即為企業(yè)提供全方位的管理視角，提高企業(yè)與客戶交流的能力，最大化客戶的收益率。CRM首先是一種管理理念，其核心思想是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為企業(yè)的首要資源，通過(guò)各種可能的途徑滿足客戶的需要。它要求企業(yè)從傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹薄Ｆ浯危珻RM還是一種管理軟件和技術(shù)，該軟件為實(shí)現(xiàn)CRM核心理念提供數(shù)據(jù)支撐，其將企業(yè)的管理活動(dòng)與各種信息技術(shù)如數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、一對(duì)一營(yíng)銷、銷售自動(dòng)化等密切結(jié)合在一起，從而為企業(yè)銷售自動(dòng)化、服務(wù)自動(dòng)化以及營(yíng)銷決策提供支持。這兩方面是相輔相成、互為作用的。

（二）CRM實(shí)訓(xùn)教學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義

現(xiàn)代社會(huì)，企業(yè)的核心已經(jīng)從產(chǎn)品向顧客慢慢過(guò)渡，顧客成為企業(yè)關(guān)注的核心。顧客讓渡價(jià)值等于顧客總價(jià)值減去顧客總成本，為了實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值的最大化，企業(yè)竭力做到減少顧客總成本。而CRM系統(tǒng)就能夠有效地實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，能夠?qū)κ袌?chǎng)活動(dòng)進(jìn)行規(guī)劃、評(píng)估，對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行360度的透視，能夠?qū)Ω鞣N銷售活動(dòng)進(jìn)行追蹤。系統(tǒng)用戶可不受地域限制，隨時(shí)訪問(wèn)企業(yè)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，獲得客戶信息，擁有對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)、銷售活動(dòng)的分析能力。能夠從不同角度提供成本、利潤(rùn)、生產(chǎn)率、風(fēng)險(xiǎn)率等信息，并對(duì)客戶、產(chǎn)品、職能部門、地理區(qū)域等進(jìn)行多維分析。上面的所有功能都是圍繞客戶展開(kāi)的。對(duì)于企業(yè)而言，使用CRM有助于提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

近年，隨著全球經(jīng)濟(jì)的放緩，大學(xué)生就業(yè)問(wèn)題日趨嚴(yán)重。用人單位在招聘時(shí)一是看重學(xué)歷的高低；二是偏好于有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的人員；三是關(guān)注專業(yè)匹配度，尤其是看重學(xué)生在校期間所修科目的應(yīng)用性。因此，針對(duì)經(jīng)濟(jì)管理類，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷類的學(xué)生，在校期間進(jìn)行客戶關(guān)系管理（CRM）實(shí)訓(xùn)的訓(xùn)練，有助于學(xué)生盡快適應(yīng)使用CRM軟件的企業(yè)的工作環(huán)境。

二、CRM實(shí)驗(yàn)課程的任務(wù)和教學(xué)框架

通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生可以全面了解CRM在企業(yè)中的位置以及具體應(yīng)用流程，并且樹(shù)立以“客戶”為中心的營(yíng)銷觀念，將觀念定位在“客戶價(jià)值”上面。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠掌握現(xiàn)代化信息技術(shù)與方法，熟練操作企業(yè)中的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。進(jìn)而依次掌握客戶信息收集、管理，并分析利用這些市場(chǎng)線索，為下一階段營(yíng)銷人員對(duì)這些項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)做出準(zhǔn)備。

該課程的教學(xué)框架以“客戶”為中心，圍繞客戶工作主要有三大部分的學(xué)習(xí)：客戶獲取、客戶保有以及客戶價(jià)值提升。三者的關(guān)系是邏輯遞進(jìn)關(guān)系。前者是后者的基礎(chǔ)，后者是前者的工作的繼續(xù)和深化。同時(shí)，三者的工作也分別在企業(yè)的市場(chǎng)部門、銷售部門和服務(wù)部門流轉(zhuǎn)。具體如圖2.1所示：

三、CRM實(shí)驗(yàn)課程的4+1教學(xué)模塊

本文以用友CRM軟件為例，說(shuō)明該實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)安排。用友CRM軟件采用Java開(kāi)發(fā)，支持跨平臺(tái)的應(yīng)用。用友CRM軟件的功能包括基礎(chǔ)管理、客戶管理、市場(chǎng)管理、銷售管理、服務(wù)管理、客戶自助和系統(tǒng)管理這7個(gè)方面。

4+1模塊指的是四大教學(xué)模塊加上作為管理者必備的分析技能模塊的學(xué)習(xí)。

（一）基礎(chǔ)模塊

在這一模塊中，根據(jù)實(shí)際的教學(xué)課時(shí)數(shù)以及教學(xué)要求，主要有三個(gè)方面的實(shí)驗(yàn)：系統(tǒng)管理和基礎(chǔ)設(shè)置、客戶信息管理與分配和聯(lián)系人信息管理與分配。

這一模塊的內(nèi)容主要是讓學(xué)生以系統(tǒng)管理員、銷售員和系統(tǒng)經(jīng)理的不同身份查看CRM模塊和KEY模塊的所有功能結(jié)構(gòu)。以系統(tǒng)管理員設(shè)置個(gè)性桌面，增減部門、機(jī)構(gòu)、角色和人員、設(shè)置權(quán)限等操作；以市場(chǎng)人員和銷售員身份對(duì)線索和客戶的信息查看和一般操作。

（二）市場(chǎng)部模塊

根據(jù)實(shí)際教學(xué)時(shí)數(shù)與教學(xué)要求，在這一模塊中，用友CRM軟件設(shè)計(jì)的教學(xué)實(shí)驗(yàn)有：線索管理與轉(zhuǎn)化、會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)管理、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)管理、網(wǎng)站營(yíng)銷活動(dòng)管理和競(jìng)爭(zhēng)管理。

該模塊的主要任務(wù)是獲取市場(chǎng)中的目標(biāo)客戶群體。針對(duì)獲取客戶的信息（線索），利用市場(chǎng)手段將潛在客戶運(yùn)作轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)客戶，最終發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)客戶。而這一過(guò)程中，主要由采用用友CRM軟件的企業(yè)的市場(chǎng)部門完成。教學(xué)過(guò)程中，會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)管理這一實(shí)驗(yàn)是該模塊的重點(diǎn)和難點(diǎn)模塊，將該模塊講解并使學(xué)生熟練操作，決定著現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)管理和網(wǎng)站營(yíng)銷活動(dòng)管理這兩個(gè)實(shí)驗(yàn)的順利學(xué)習(xí)。基本上，上述三個(gè)實(shí)驗(yàn)的操作過(guò)程都是相同的。

（三）營(yíng)銷部模塊

用友CRM軟件在這一模塊的教學(xué)實(shí)驗(yàn)分別有：銷售計(jì)劃與分析、銷售機(jī)會(huì)管理、銷售預(yù)期、報(bào)價(jià)管理和訂單管理五個(gè)實(shí)驗(yàn)。

該模塊中，銷售機(jī)會(huì)管理和訂單管理是重點(diǎn)和難點(diǎn)。銷售機(jī)會(huì)管理與接下來(lái)的銷售預(yù)期和報(bào)價(jià)管理兩個(gè)實(shí)驗(yàn)的操作過(guò)程和操作步驟基本相同，都需要對(duì)“項(xiàng)目銷售”階段進(jìn)行升遷操作，才能完整掌握整個(gè)項(xiàng)目推進(jìn)工作訓(xùn)練。訂單管理操作過(guò)程需要對(duì)訂單項(xiàng)目進(jìn)行升遷操作。可以說(shuō)，營(yíng)銷模塊需要學(xué)生掌握作為一名營(yíng)銷人員如何對(duì)自己的銷售項(xiàng)目一步步推進(jìn)，最終成功拿到訂單，并針對(duì)訂單進(jìn)行后臺(tái)跟進(jìn)工作，這一過(guò)程中，運(yùn)用到CRM軟件來(lái)對(duì)這些工作進(jìn)行業(yè)務(wù)信息的存檔。以便于公司掌握客戶合作的具體而重要的信息。

（四）服務(wù)部模塊

這一模塊需要學(xué)習(xí)的實(shí)驗(yàn)有服務(wù)請(qǐng)求管理、服務(wù)計(jì)劃去管理、服務(wù)隊(duì)列管理以及服務(wù)工單管理。服務(wù)部門的意義在于增加客戶的滿意度，將交易客戶提升成為對(duì)公司業(yè)績(jī)用貢獻(xiàn)的忠誠(chéng)客戶，即價(jià)值客戶。

這一模塊的教學(xué)重點(diǎn)在服務(wù)請(qǐng)求管理實(shí)驗(yàn)上，后面的三個(gè)實(shí)驗(yàn)是與這一實(shí)驗(yàn)一脈相承的。學(xué)習(xí)好了該實(shí)驗(yàn)，后三個(gè)實(shí)驗(yàn)的操作將會(huì)非常順利。學(xué)習(xí)內(nèi)容主要以服務(wù)部門的工作人員服務(wù)主管和普通作息的身份對(duì)服務(wù)計(jì)劃、隊(duì)列、請(qǐng)求和工單進(jìn)行增刪，修改和分配等操作。

（五）其他模塊

這一模塊主要有兩個(gè)實(shí)驗(yàn)，客戶調(diào)查實(shí)驗(yàn)和萬(wàn)能報(bào)表分析實(shí)驗(yàn)。客戶調(diào)查實(shí)驗(yàn)的操作重點(diǎn)在于對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷的增刪和修改等操作。目的是收集有用的市場(chǎng)信息。萬(wàn)能報(bào)表分析實(shí)驗(yàn)主要以CEO 身份，了解管理駕駛艙、員工分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、計(jì)劃分析；以admin 身份，了解客戶分析、市場(chǎng)活動(dòng)分析、銷售分析、服務(wù)分析、自定義分析。目的在于對(duì)信息和數(shù)據(jù)的分析，從而做出對(duì)企業(yè)有利的決策。

四、教學(xué)模式

教學(xué)過(guò)程中，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)使用三階段模式教學(xué)效果比較良好。

（一）階段一——學(xué)生探索階段

該階段，教師需要為學(xué)生布置任務(wù)，給出目標(biāo)。然后，對(duì)實(shí)驗(yàn)大概操作進(jìn)行介紹。最后，讓學(xué)生自行操作。這一過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，學(xué)生一方面會(huì)積極性解決，另一方面，通過(guò)與教師的交流會(huì)深刻的掌握這些知識(shí)。

（二）階段二——教師引導(dǎo)階段

當(dāng)教師與操作過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的學(xué)生交流后，會(huì)將一些共性的問(wèn)題總結(jié)出來(lái)，特別拿出來(lái)與全體同學(xué)分享，即總結(jié)問(wèn)題。然后，再次要求學(xué)生們進(jìn)行再操作。這樣的好處一方面可以加深學(xué)生們對(duì)知識(shí)和操作的學(xué)習(xí)，另一方面，更能調(diào)動(dòng)起學(xué)生的學(xué)習(xí)的能動(dòng)性。

（三）階段三——學(xué)以致用階段

該階段屬于實(shí)訓(xùn)課的舉一反三階段。經(jīng)過(guò)前兩個(gè)階段的訓(xùn)練，學(xué)生可以自行添加試驗(yàn)信息，進(jìn)行CRM的靈活運(yùn)用。

為了更好地調(diào)動(dòng)學(xué)生實(shí)訓(xùn)的積極性，考核方式的選擇也很重要。作為有過(guò)CRM實(shí)訓(xùn)教學(xué)的教師，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為將考核方式分為課堂學(xué)習(xí)狀況和實(shí)訓(xùn)報(bào)告很有必要。課堂學(xué)習(xí)部分應(yīng)該包括出席情況，課堂學(xué)習(xí)積極性等內(nèi)容；實(shí)訓(xùn)報(bào)告內(nèi)容中要求圖文并茂，將自己操作完成的實(shí)驗(yàn)截圖放入報(bào)告中，并加以說(shuō)明。可以有效地檢驗(yàn)學(xué)生CRM軟件的掌握情況。

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[2]吳慧芹.當(dāng)前我國(guó)大學(xué)生就業(yè)問(wèn)題研究[D].燕山大學(xué)，2011.12

第7篇

體驗(yàn)式教學(xué)就是指在教學(xué)過(guò)程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)造實(shí)際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)模擬現(xiàn)實(shí)的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境與外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)角色扮演、情景模擬、團(tuán)隊(duì)合作，使學(xué)生在虛擬的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個(gè)周期的營(yíng)銷體驗(yàn)過(guò)程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗(yàn)和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)情境的同時(shí)體驗(yàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的精彩與殘酷，實(shí)現(xiàn)了教學(xué)過(guò)程與企業(yè)運(yùn)作過(guò)程的對(duì)接。

二、汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的實(shí)施

(一)教學(xué)設(shè)計(jì)思路

汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程是在汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識(shí)和操作技能，并完成了企業(yè)實(shí)習(xí)階段之后進(jìn)行的教學(xué)。學(xué)生對(duì)汽車4S店運(yùn)營(yíng)情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過(guò)組織競(jìng)賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗(yàn)企業(yè)的運(yùn)作流程，在模擬實(shí)訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對(duì)運(yùn)營(yíng)結(jié)果進(jìn)行自我評(píng)價(jià)和反思。

(二)教學(xué)實(shí)施過(guò)程

1．情境創(chuàng)設(shè)

首先通過(guò)模擬招聘的方式，確定5－7個(gè)人組建一個(gè)汽車品牌的銷售團(tuán)隊(duì)，形成6－8個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬團(tuán)隊(duì)從事四個(gè)周期的營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)規(guī)則，各團(tuán)隊(duì)、小組要與客戶進(jìn)行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗(yàn)到企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營(yíng)銷過(guò)程。每周為一個(gè)營(yíng)銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動(dòng)。整個(gè)流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。

2．規(guī)則制定

在銷售初期，每個(gè)模擬銷售團(tuán)隊(duì)擁有同等的啟動(dòng)資金、相同數(shù)量的忠實(shí)用戶和價(jià)格用戶。在連續(xù)經(jīng)營(yíng)數(shù)個(gè)運(yùn)營(yíng)周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個(gè)團(tuán)隊(duì)以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來(lái)決勝負(fù)。在整個(gè)操作過(guò)程中，有的銷售團(tuán)隊(duì)越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險(xiǎn)。剛開(kāi)始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗(yàn)，可能在經(jīng)營(yíng)第一個(gè)周期就面臨危機(jī)。這時(shí)教師以技術(shù)顧問(wèn)的身份對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時(shí)需支付費(fèi)用，或在競(jìng)賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競(jìng)爭(zhēng)更為公平。

3．教學(xué)組織

教師在組織教學(xué)過(guò)程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵(lì)學(xué)生通過(guò)親自參與銷售的決策過(guò)程，體驗(yàn)銷售決策的風(fēng)險(xiǎn)與樂(lè)趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)運(yùn)用到沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中，加深對(duì)專業(yè)理論的認(rèn)識(shí)和理解，提高汽車營(yíng)銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場(chǎng)規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，提升教學(xué)效果。

4．考核評(píng)價(jià)

體驗(yàn)式教學(xué)的考核評(píng)價(jià)不僅要考慮到競(jìng)賽成績(jī)，更要注重學(xué)習(xí)過(guò)程的考核，同時(shí)也不能停留在考查學(xué)生理論知識(shí)的掌握上，還要考查學(xué)生的實(shí)踐能力和分析解決問(wèn)題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評(píng)價(jià)、診斷性評(píng)價(jià)、過(guò)程性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式;在實(shí)踐中，可實(shí)行教師評(píng)價(jià)、小組互評(píng)等方式，并采取總結(jié)報(bào)告和開(kāi)頭表達(dá)等多種形式的總結(jié)方式。

三、汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的成效

(一)對(duì)抗競(jìng)技中，提高團(tuán)結(jié)合作精神

模擬實(shí)訓(xùn)沙盤的互動(dòng)性非常強(qiáng)，整個(gè)模擬系統(tǒng)是個(gè)相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)經(jīng)營(yíng)管理中的行為常常持有不同觀點(diǎn)，他們特別需要通過(guò)溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作來(lái)解決問(wèn)題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們?cè)谝庖?jiàn)和分歧中學(xué)習(xí)和提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認(rèn)識(shí)到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)狀況達(dá)成共識(shí)，增進(jìn)部門間的溝通與合作。通過(guò)體驗(yàn)沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程，學(xué)生能體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，每一個(gè)角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。

(二)模擬實(shí)戰(zhàn)中，增強(qiáng)群體競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

在沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)中，學(xué)生意識(shí)到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，也是不可避免的，但競(jìng)爭(zhēng)并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場(chǎng)分析、對(duì)自己能力的優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)進(jìn)行分析以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析上做足文章。在競(jìng)爭(zhēng)中尋求合作，企業(yè)才會(huì)有無(wú)限的發(fā)展機(jī)遇。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，學(xué)生通過(guò)自己的親身實(shí)踐認(rèn)識(shí)到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場(chǎng)并不是獨(dú)贏，而是雙贏、共贏。

(三)體驗(yàn)實(shí)踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延

體驗(yàn)式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個(gè)模塊的運(yùn)作過(guò)程，如商品定價(jià)涉及市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，無(wú)論是尋找潛在客戶還是車輛報(bào)價(jià)，處理顧客異議，促進(jìn)銷售，接受顧客訂單都具有很強(qiáng)的互動(dòng)性。學(xué)生通過(guò)模擬能深刻體會(huì)到企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯(cuò)，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。汽車營(yíng)銷沙盤模擬實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補(bǔ)了企業(yè)實(shí)習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過(guò)程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進(jìn)行重新整合，突出教學(xué)過(guò)程中的實(shí)踐性、開(kāi)放性和職業(yè)性。通過(guò)營(yíng)造逼真的市場(chǎng)環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實(shí)現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗(yàn)教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運(yùn)作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營(yíng)銷決策。

第8篇

[關(guān)鍵詞] 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 實(shí)訓(xùn)教學(xué) 思考

一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

1.實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)設(shè)置流于形式

目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)方面存在著一定的問(wèn)題,實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的設(shè)置主要有實(shí)習(xí)與調(diào)研,一個(gè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí),一個(gè)是畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)與調(diào)研。認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)主要是帶領(lǐng)學(xué)生參觀企業(yè),學(xué)生主要是看看生產(chǎn)線,了解某種產(chǎn)品的制造過(guò)程,聽(tīng)生產(chǎn)企業(yè)講解企業(yè)的歷史及產(chǎn)品生產(chǎn)銷售情況,但很少有對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí)。畢業(yè)實(shí)習(xí)與調(diào)研大都利用實(shí)習(xí)基地,部分采取自主實(shí)習(xí)形式,受實(shí)訓(xùn)基地?cái)?shù)量和實(shí)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)教師數(shù)量的限制,在某一實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)的學(xué)生很難學(xué)到知識(shí),使得畢業(yè)實(shí)習(xí)流于形式。

2.案例教學(xué)庫(kù)的管理與實(shí)施不夠完善

(1)案例的選擇

在案例研討與分析中,我們將教學(xué)班分組,一般以 4-6人為一組參與研討,由學(xué)生自行組織,教師提出組隊(duì)的建議。由于學(xué)生缺乏與案例相關(guān)的經(jīng)驗(yàn),學(xué)生的興趣與愛(ài)好不同,就需要可供選擇的案例比較多,而且應(yīng)該把國(guó)內(nèi)外最新的營(yíng)銷案例選擇出來(lái),由于教師數(shù)量有限以及管理的原因,要保證小組所有成員都能積極參與到案例分析與策劃中,并學(xué)到相應(yīng)的技能,解決營(yíng)銷實(shí)際問(wèn)題方面仍存在著不足。

(2)學(xué)生的組織與管理

學(xué)生在進(jìn)行案例分析的過(guò)程中,都希望能順利找到一個(gè)愿意接受其實(shí)習(xí)的企業(yè),最好是能幫助實(shí)訓(xùn)企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題,但是這種銜接就需要學(xué)院能夠加以組織與管理。把小組的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的選擇在各小組討論的基礎(chǔ)上共同形成模擬策劃項(xiàng)目,這樣會(huì)給學(xué)生提供更好的與社會(huì)連接的平臺(tái),但運(yùn)作起來(lái)困難重重。

3.實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地使用不充分

目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地由于投入不足以及管理等諸多原因,沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的作用。實(shí)訓(xùn)基地局限于制造企業(yè)較多,由于學(xué)生對(duì)制造業(yè)了解偏少,明顯造成學(xué)生實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練的片面性。另外,實(shí)訓(xùn)基地聯(lián)系多是通過(guò)熟人關(guān)系,投入不足,又缺乏溝通,很難讓實(shí)訓(xùn)基地長(zhǎng)久發(fā)揮作用。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)投入不足

由于校外實(shí)訓(xùn)基地利用起來(lái)較為困難,就應(yīng)該在實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)上加大投入。然而目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)投入低,實(shí)驗(yàn)室資源共享困難。另外由于不同專業(yè)各自為政,導(dǎo)致實(shí)驗(yàn)室在軟件、硬件建設(shè)上可能存在重復(fù)購(gòu)置、重復(fù)建設(shè)的現(xiàn)象。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的思考

1.根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整實(shí)踐教學(xué)體系

根據(jù)本專業(yè)的辦學(xué)特點(diǎn),聘請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷專家和學(xué)者組成專業(yè)建設(shè)指導(dǎo)委員會(huì),共同探討實(shí)踐教學(xué)教學(xué)大綱和教學(xué)內(nèi)容,為使實(shí)踐課程設(shè)置更趨合理,專業(yè)負(fù)責(zé)人和教師應(yīng)該經(jīng)常去各種類型的企業(yè)與用人單位交流,定期邀請(qǐng)各種層面的營(yíng)銷人士來(lái)校為學(xué)生做報(bào)告,了解企業(yè)對(duì)學(xué)生在實(shí)踐能力方面的要求經(jīng),過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析,形成了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)的基本內(nèi)容。

2.加強(qiáng)校外實(shí)訓(xùn)基地的管理與建設(shè)

校外實(shí)習(xí)基地包括各種常規(guī)實(shí)習(xí)和課程實(shí)訓(xùn)的實(shí)習(xí)基地,實(shí)訓(xùn)基地在數(shù)量上應(yīng)該增加到4至5個(gè),類型上應(yīng)該包括生產(chǎn)制造業(yè)、商業(yè)企業(yè)、服務(wù)業(yè)、流通企業(yè)或行政事業(yè)單位。對(duì)確定的實(shí)習(xí)基地應(yīng)該保持長(zhǎng)期聯(lián)系。學(xué)校主管部門應(yīng)該主動(dòng)與地方有關(guān)單位聯(lián)系,加強(qiáng)合作,建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的專業(yè)實(shí)踐教學(xué)基地,組建完善的實(shí)踐教學(xué)基地網(wǎng)絡(luò)。尤其要利用區(qū)域特色資源優(yōu)勢(shì),豐富市場(chǎng)營(yíng)銷理論課的教學(xué)內(nèi)容。

3.建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,為學(xué)生提供良好的模擬實(shí)訓(xùn)環(huán)境

建設(shè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地,不僅在上課時(shí)間開(kāi)放,課余也使學(xué)生擁有自己探索和實(shí)踐的場(chǎng)所,鞏固所學(xué)的某一門課的知識(shí),同時(shí)在動(dòng)手的過(guò)程中培養(yǎng)自己研究問(wèn)題和開(kāi)拓創(chuàng)新的能力。

4.構(gòu)建專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)體系

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)評(píng)價(jià)一般采用課程考試形式,難以反映實(shí)訓(xùn)教學(xué)的全貌,不利于反映學(xué)生的綜合實(shí)訓(xùn)能力。合理構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的綜合評(píng)價(jià)體系,加強(qiáng)對(duì)教師實(shí)訓(xùn)教學(xué)教學(xué)效果的日常考核評(píng)價(jià)和構(gòu)建學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐的活動(dòng)的綜合素質(zhì)考評(píng)。

5.發(fā)揮專業(yè)課教師作用

市場(chǎng)營(yíng)銷教師要不斷提高區(qū)域經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)理論素養(yǎng),提高區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展與專業(yè)實(shí)踐教學(xué)結(jié)合的科研能力水平,積極圍繞區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展開(kāi)展專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)。要進(jìn)一步優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)教師隊(duì)伍結(jié)構(gòu),激發(fā)、吸引和鼓勵(lì)相關(guān)跨專業(yè)課的教師參與專業(yè)實(shí)踐教學(xué)。

三、營(yíng)銷案例分析法應(yīng)用的思考

1.分析培養(yǎng)法

該培養(yǎng)法主要有:(1)綜合分析法,即通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)總體內(nèi)容的掌握,對(duì)案例所反映的問(wèn)題進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析,平時(shí)授課是一章一節(jié)獨(dú)立進(jìn)行的,學(xué)生缺乏總體認(rèn)識(shí)和思路。而在營(yíng)銷案例分析中,往往需要把各章節(jié)內(nèi)容聯(lián)系起來(lái),全面分析運(yùn)用。這種方法雖然包含內(nèi)容復(fù)雜,分析起來(lái)有一定難度,但它有利于學(xué)生全面掌握學(xué)科體系,提高綜合分析問(wèn)題的能力。(2)單一分析法,即對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中目標(biāo)單一、規(guī)模較小、事件較簡(jiǎn)單的案例就某一側(cè)面進(jìn)行剖析,深入討論。這種專題式研究,便于學(xué)生對(duì)某一問(wèn)題的深層把握和透徹了解。

2.實(shí)景模擬法

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)用性強(qiáng),必須注重學(xué)生實(shí)訓(xùn)能力的培養(yǎng)。創(chuàng)造一定的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境,讓學(xué)生親臨其境,主動(dòng)參與,模擬操作,這種培養(yǎng)方法是十分必要的。模擬實(shí)踐是由教師設(shè)計(jì)出實(shí)踐的環(huán)境和條件。其做法是讓學(xué)生分別扮演案例中的不同人物,但在模擬前要讓學(xué)生明確自己扮演的角色和要達(dá)到的目的,按案例要求活動(dòng)。演出結(jié)束后,由扮演者發(fā)表自己的看法和體會(huì),其他學(xué)生可以進(jìn)行點(diǎn)評(píng),教師進(jìn)行最后總結(jié)。

3.策劃方案法

在教學(xué)過(guò)程中,既要讓學(xué)生分析總結(jié)案例,而且還應(yīng)該善于運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行策劃,制訂有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)與具體的行動(dòng)措施。這種策劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案的過(guò)程,可以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維和全局性思維,并且加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的認(rèn)識(shí),使學(xué)生學(xué)以致用,提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

參考文獻(xiàn):

[1]張瑩. 市場(chǎng)營(yíng)銷案例教學(xué)的思路與方法探析[J].安徽技術(shù)師范學(xué)院學(xué)報(bào), 2005,(04) .

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第9篇

關(guān)鍵詞：案例驅(qū)動(dòng)教學(xué)法；市場(chǎng)營(yíng)銷策劃；實(shí)訓(xùn)課

中圖分類號(hào)：G718.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2016）21-0200-02

長(zhǎng)期以來(lái)，在中職《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》實(shí)訓(xùn)課教學(xué)中，相當(dāng)部分教師往往采取“填鴨式”、“滿堂灌”的教學(xué)法，學(xué)生被動(dòng)接受教育，難以提高市場(chǎng)營(yíng)銷策劃操作技能。為適應(yīng)用人單位對(duì)營(yíng)銷人才在專業(yè)實(shí)操技能上的要求，加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)刻不容緩。為此，本文作者就案例驅(qū)動(dòng)教學(xué)法（以下簡(jiǎn)稱本法）在中職《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》實(shí)訓(xùn)課中的應(yīng)用進(jìn)行了探索，開(kāi)展了調(diào)查、研究、實(shí)驗(yàn)。

一、實(shí)驗(yàn)對(duì)象、時(shí)間、內(nèi)容、控制以及調(diào)研方法

（一）實(shí)驗(yàn)對(duì)象和時(shí)間

從2014年2月至2015年1月，選取廣東省高州農(nóng)業(yè)學(xué)校園藝專業(yè)13級(jí)和牧醫(yī)專業(yè)14級(jí)2個(gè)班98名學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，在《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》實(shí)訓(xùn)課中開(kāi)展實(shí)驗(yàn)教學(xué)。其中，一個(gè)班為實(shí)驗(yàn)組，一個(gè)班為對(duì)照組。實(shí)驗(yàn)前，兩個(gè)班學(xué)生均未學(xué)習(xí)過(guò)本課程，學(xué)習(xí)起點(diǎn)基本相同，確保本次實(shí)驗(yàn)的有效性。實(shí)驗(yàn)組應(yīng)用本法教學(xué)，對(duì)照組應(yīng)用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法教學(xué)。

（二）實(shí)驗(yàn)內(nèi)容

2個(gè)處理組的實(shí)訓(xùn)總項(xiàng)目都是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)操技能。

（三）實(shí)驗(yàn)控制

在對(duì)照組，應(yīng)用“填鴨式”、“滿堂灌”的方法開(kāi)展本課程實(shí)訓(xùn)課教學(xué)。教師照本宣科地講解，演示。學(xué)生邊聽(tīng)邊看邊抄，然后練習(xí)。在實(shí)驗(yàn)組，應(yīng)用本法。教師在授課前一個(gè)星期就把實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的具體任務(wù)、內(nèi)容、實(shí)操步驟以及相關(guān)案例材料印發(fā)給學(xué)生，由學(xué)生自主安排課余時(shí)間做好實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備工作。課堂上，教師在簡(jiǎn)單地講解并正確地演示后，留足時(shí)間，讓各個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象圍繞案例所涵蓋的問(wèn)題分組展開(kāi)充分討論并以小組合作實(shí)訓(xùn)的方式完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。各個(gè)實(shí)訓(xùn)任務(wù)完成后，進(jìn)行教學(xué)實(shí)效性的評(píng)估，師生共同參與調(diào)查分析比較評(píng)價(jià)2組學(xué)生在市場(chǎng)營(yíng)銷策劃知識(shí)與技能的學(xué)習(xí)興趣及其掌握程度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神以及創(chuàng)新思維、語(yǔ)言運(yùn)用能力等方面差異性。

（四）調(diào)研方法

在實(shí)訓(xùn)總項(xiàng)目完成后，教師把調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給98個(gè)實(shí)驗(yàn)對(duì)象開(kāi)展調(diào)查，當(dāng)場(chǎng)完成、收回，收回有效問(wèn)卷96份，有效回收率為98%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理對(duì)兩種不同教學(xué)方法的效果進(jìn)行比較分析，作出研究結(jié)論。

二、結(jié)果與討論

（一）結(jié)果

實(shí)驗(yàn)與調(diào)查結(jié)果如下表所示：

實(shí)驗(yàn)與調(diào)查結(jié)果顯示，實(shí)施本法的優(yōu)點(diǎn)在于，依托案例為學(xué)生設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的模擬情境，通過(guò)案例驅(qū)動(dòng)學(xué)生自主思考、分析分組討論、處理涉及市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的具體問(wèn)題，使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)各個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目所涵蓋的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)，有利于培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，提高實(shí)務(wù)操作技能和創(chuàng)新思維、語(yǔ)言運(yùn)用能力，乃至綜合職業(yè)行為能力。經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析并計(jì)算P值，P

（二）討論

本法是指在中職《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》實(shí)訓(xùn)課教學(xué)中，遵循“理論與實(shí)踐相結(jié)合”和“以教師為主導(dǎo)，以學(xué)生為主體”等原則，教師圍繞實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的任務(wù)，通過(guò)案例創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，驅(qū)動(dòng)學(xué)生思考分析討論案例中所涵蓋的與實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、目標(biāo)密切相關(guān)的具體問(wèn)題，分組合作完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃等方面知識(shí)、技能的一種教學(xué)方法。從本質(zhì)上看，本法就是案例教學(xué)法和任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的融合體。從研究結(jié)果看，在中職《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》實(shí)訓(xùn)課中應(yīng)用本法，勢(shì)在必行。

1.教師精選案例供學(xué)生做好課前準(zhǔn)備。課前，教師要親自圍繞實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目任務(wù)所涵蓋的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)精選分析案例，查找出案例所涵蓋的需要學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中解決的具體問(wèn)題，做到心中有數(shù)。同時(shí)，要提前一個(gè)星期把實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的資料尤其是案例材料印發(fā)給學(xué)生，供學(xué)生做好課前準(zhǔn)備。

2.借助多媒體教學(xué)設(shè)備展示、分析案例。教師所展示的案例應(yīng)與實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的工作任務(wù)相銜接，包括多項(xiàng)涉及企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的資訊。這些資訊，應(yīng)具備專業(yè)性、實(shí)務(wù)性和針對(duì)性，可劃分為多個(gè)既獨(dú)立又關(guān)聯(lián)的實(shí)訓(xùn)分項(xiàng)目。這些實(shí)訓(xùn)分項(xiàng)目涵蓋著不同的工作任務(wù)。

例如，在“市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研”實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的教學(xué)中，我向?qū)W生展示了如下案例：美國(guó)汽車制造業(yè)曾經(jīng)在國(guó)際汽車行業(yè)的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。在上世紀(jì)50年代，日本向美國(guó)學(xué)習(xí)，發(fā)展汽車制造業(yè)。但是，短短30年之后，日本汽車制造業(yè)迅猛發(fā)展，日本汽車奔馳在世界各地，“車到山前必有路，有路必有豐田車”就是最好的例證。為此，美、日之間在汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中擦出了火花。當(dāng)時(shí)，汽車工業(yè)的影響因素主要有兩個(gè)：第一，工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家控制著世界上石油的生產(chǎn)，油價(jià)低；第二，大型車、豪華車盛行，轎車制造業(yè)發(fā)展飛快。但是，日本汽車制造商擅長(zhǎng)于市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)，首先，透過(guò)經(jīng)濟(jì)繁榮的表象，預(yù)測(cè)到跨國(guó)公司與石油產(chǎn)出國(guó)之間正在暗中醞釀著石油貿(mào)易上的激烈磨擦，同時(shí)，發(fā)達(dá)國(guó)家油耗量劇增，石油價(jià)格勢(shì)必猛漲。因此，為適應(yīng)能源緊缺的市場(chǎng)趨勢(shì)，日本汽車制造業(yè)必須轉(zhuǎn)產(chǎn)油耗量更少的轎車。其次，隨著汽車數(shù)量的增多，馬路上的車流量和停車場(chǎng)的收費(fèi)必將提高，因此，為適應(yīng)馬路和停車場(chǎng)擁擠的客觀情況，日本汽車制造業(yè)必須制造更多的小型車。再次，日本汽車制造商經(jīng)市場(chǎng)調(diào)研，分析出在發(fā)達(dá)國(guó)家中產(chǎn)階層內(nèi)家庭用車的概況：主人上班，主婦上街，孩子上學(xué)，一個(gè)家庭顯然需要多輛汽車。這樣，消費(fèi)者更容易接受小型轎車。于是，在調(diào)研的基礎(chǔ)之上，日本汽車制造商作出正確決策。在上世紀(jì)70年代，世界石油危機(jī)爆發(fā)，日本制造價(jià)廉物美的小型節(jié)油轎車在歐美市場(chǎng)的占有率不斷攀升。但是，歐美各國(guó)按傳統(tǒng)生產(chǎn)的豪華車因價(jià)格高，油耗大，銷售量越來(lái)越少。問(wèn)題：（1）請(qǐng)分析美國(guó)汽車工業(yè)在轎車貿(mào)易市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中失敗的根源是什么？（2）試分橋日本汽車制造商如何開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研？其結(jié)果在日本汽車工業(yè)發(fā)展中有何作用？我國(guó)汽車企業(yè)應(yīng)如何借鑒？

我圍繞實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目――市場(chǎng)調(diào)研與分析，向?qū)W生展示這一案例的原因在于，這一案例涵蓋著專業(yè)性、實(shí)務(wù)性和針對(duì)性都很強(qiáng)的多個(gè)問(wèn)題。這些問(wèn)題能夠激發(fā)學(xué)生的求知欲，驅(qū)動(dòng)學(xué)生去思考、分析、實(shí)訓(xùn)。

3.學(xué)生獨(dú)立思考、分析案例所涵蓋的問(wèn)題。然后，在民主和諧氛圍中按小組合作學(xué)習(xí)方式討論案例。這時(shí)，教師要進(jìn)行不間斷的巡查，聽(tīng)取學(xué)生在小組中的發(fā)言，把一些學(xué)生錯(cuò)誤或模糊認(rèn)識(shí)清晰地引導(dǎo)到正確軌道上。討論結(jié)束后，輪流匯報(bào)分組討論情況。

4.學(xué)生在案例所提供的教學(xué)情景中扮演角色，完成關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的任務(wù)。各組學(xué)生分別輪流扮演企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃等環(huán)節(jié)的工作人員以及顧客，開(kāi)展關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的模擬活動(dòng)。為增強(qiáng)這種小組合作實(shí)訓(xùn)的仿真性，教師要認(rèn)真指導(dǎo)學(xué)生按照案例所提供的資訊布置教學(xué)情景，按流程開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃等活動(dòng)。在小組合作實(shí)訓(xùn)中，教師要讓學(xué)生盡顯才華。

5.學(xué)生互評(píng)，教師總結(jié)。要根據(jù)實(shí)訓(xùn)任務(wù)，按照學(xué)生在分組討論案例、扮演角色和技能實(shí)操等方面的情況，進(jìn)行互評(píng)，總結(jié)，并對(duì)各組學(xué)生形成定量與定性相結(jié)合的評(píng)價(jià)意見(jiàn)。在進(jìn)行定量評(píng)價(jià)時(shí)，對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)項(xiàng)目及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為：案例分析和總項(xiàng)目任務(wù)、分項(xiàng)目任務(wù)的完成情況各占20分；團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、學(xué)習(xí)態(tài)度、語(yǔ)言運(yùn)用能力、創(chuàng)新思維能力各占10分。學(xué)生在小組內(nèi)互評(píng)后，教師評(píng)定全體學(xué)生成績(jī)。之后，教師還要指導(dǎo)學(xué)生依案例撰寫關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目報(bào)告。

三、結(jié)論

在中職《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》實(shí)訓(xùn)課中應(yīng)用本法，可使學(xué)生形成求知欲望和學(xué)習(xí)興趣，在輕松、活潑、生動(dòng)的環(huán)境下實(shí)訓(xùn)，培養(yǎng)實(shí)操能力。但是，基于學(xué)習(xí)基礎(chǔ)薄弱、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)少等自身因素，學(xué)生在操作過(guò)程中難免存在著一定的盲目性。今后，教師在應(yīng)用本法時(shí)，應(yīng)把握主導(dǎo)方向，引導(dǎo)學(xué)生更好地掌握基礎(chǔ)理論知識(shí)和基本操作技能，避免盲目實(shí)訓(xùn)現(xiàn)象的發(fā)生。