時間：2023-03-14 15:17:17
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國內服裝陳列師行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
首先，先為“陳列”這一概念做個定義。目前最普遍的定義是陳列是一門創(chuàng)造性的視覺與空間藝術，它包括商店設計，裝修，櫥窗，通道，模特，背板，道具，燈光，音樂，POP廣告等零售終端的所有視覺要素，是一個完整而系統(tǒng)的集合概念。
伴隨國際知名服裝品牌的涌入，國際上先進的的品牌營銷策略和營銷手段也擺在中國服裝企業(yè)面前，在這種品牌對銷售的強大沖擊力下，中國服裝企業(yè)也開始學習和借鑒，并努力了解自己內部所存在的問題，從而導致內部的分工細化，服裝陳列這一新興職業(yè)就是在不斷向國際化邁步的情況下下產生的。雖然服裝陳列師這個職業(yè)在先進國家已經有相當長的歷史，因為企業(yè)對這個職業(yè)準確的定位，所以陳列師在服裝品牌甚至在整個百貨行業(yè)發(fā)揮著舉足輕重的作用。但在中國，人們對服裝陳列師的職業(yè)定位及其工作內容認識非常模糊，即使一些大企業(yè)設立了陳列師崗位，而國內很少有學校有陳列這一科目，大部分從事該項工作的人員也大多轉行于服裝設計師或優(yōu)秀的銷售人員，陳列知識結構很不全面，不是偏重銷售，就是偏重純美術設計，能力全面的或者說是可以稱的上是陳列師的人才極為缺乏。確實，服裝陳列設計在國內起步比較晚，并且由于企業(yè)對陳列行業(yè)的認知不準確而導致發(fā)展有很多阻礙，但是陳列行業(yè)依然在發(fā)展著，每年對陳列人才的需求也在逐步增大，陳列師也成為了國內最供不應求的熱門行業(yè)之一。而正企業(yè)要認識到陳列師的工作職責及在整體營銷中發(fā)揮了什么作用，才能更好的完善陳列師的知識結構，才能更好的激發(fā)陳列師的才能。
目前，國內少部分品牌在陳列上日漸變得講究，可是事與愿違，很少能達到很好的效果。有的只是一種造型美，偏重純藝術的表現(xiàn)方式，缺乏和商業(yè)靈活和時尚的融合；有的在風格上完全模仿國際品牌，偷梁換柱，簡單地將服裝搭配在一起，忽略了服裝品牌文化的內在要求，形似而神不備，完全沒有理解“陳列不只是將商品賣出去，更要使品牌深入人心”的最終目標。隨著眾多企業(yè)品牌經營者意識的覺醒，“決勝終端”這一現(xiàn)實使商家紛紛將目光投向自己的櫥窗和賣場，力圖使自己的品牌形象得到完善，同時令銷量倍增。
國內服裝陳列師行業(yè)的發(fā)展前景
據(jù)調查統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，國內僅有15%的服裝企業(yè)設有等同于服裝陳列師的職位，而且大部分為國外品牌。這說明國內大多數(shù)服裝品牌還沒有具備終端陳列意識，而有的國內品牌有了陳列師一職，卻不知道如何去運用。作為國內服裝品牌的佼佼者，白領服飾10年前就開始把終端陳列放作為一個重點去看待，通過學習和實踐建立了完整的適合自己品牌發(fā)展的的陳列機構并培養(yǎng)了忠誠于自己品牌的服裝陳列人才團隊，從而取得了令業(yè)界稱道的成績。
隨著企業(yè)品牌戰(zhàn)略競爭趨于白熱化，陳列設計師對品牌和銷售的促進作用已獲得普遍服裝企業(yè)經營者的共識，巨大的需求量導致陳列設計師職業(yè)前景光明。中國已經成為最不可忽視的國際化大市場，陳列文化在國內有廣闊的發(fā)展空間，陳列設計師在國內將獲得越來越多的關注，面臨巨大的市場需求，成為倍受商家青睞的稀缺人才。陳列設計師在企業(yè)當中，具有區(qū)別于其它商業(yè)人才的“藝術氣質”。在未來幾年，陳列設計師將有廣闊的發(fā)展空間。
據(jù)了解，陳列師一般分為陳列助理、陳列專員、陳列師、資深陳列師、陳列經理等。在泉州，陳列師的月薪至少三四千元，一些資深陳列師和陳列經理可達萬元以上?！耙蔀橐幻Y深陳列師，除了必須通過專業(yè)系統(tǒng)的學習，具備快速調整、靈活多變的技能，還需要5-10年的閱歷積淀?！睒I(yè)內人士稱。當然這都是普遍的工資待遇，如果天資夠聰慧，后天又努力的將自己所學的才能融入品牌文化中，未來更是不可限量的。
服裝陳列師的工作內容
陳列師的工作范疇大部分分為設計，管理，執(zhí)行，培訓四大塊。設計品牌分季陳列整體方案，包括：主題櫥窗設計，展示道具研發(fā)，服裝搭配陳列組合設計。建立并落實各項陳列管理制度，包括：櫥窗陳列實施管理，展示道具配發(fā)，使用，維護管理，服裝，服飾陳列方案執(zhí)行管理，陳列資源，信息管理以及陳列人員日常業(yè)務管理。到賣場終端執(zhí)行陳列設計方案和管理制度以及完成公司各級人員陳列理念和技巧培訓。
從管理層面來說，一般分為陳列主管，陳列設計師以及陳列員。他們都是屬于陳列部分，但是各自有自己工作的著重點。
陳列主管：管理陳列設計和陳列員的日常工作，零售商和商的店面陳列指導以及員工的培訓等等。
陳列設計師：在深入了解品牌文化與服裝設計的基礎上，對于設計師每季提倡的設計主題，對店面和櫥窗進行設計與整合，提高服飾陳列的吸引力，與服裝流行主體完美的結合，已達到視覺上的沖擊。
陳列專員：根據(jù)陳列設計師的創(chuàng)作意圖進行陳列實施、調店、日常陳列維護等等細節(jié)的工作。
服裝陳列師需要哪些職業(yè)素養(yǎng)
企業(yè)需要的服裝陳列師需要陳列基礎和陳列經驗兩方面。只有將兩者完美結合，才可以稱為陳列師。陳列基礎主要是美學素養(yǎng)、服裝知識等基礎知識的掌握，如果有平面設計、室內設計、服裝設計方面的知識就更好。陳列經驗則更多來自于實踐操作方面，既有曾經的工作經驗，也包括個人在平時生活中的動手能力。除此之外，作為一個合格的陳列師，還必須能夠對商品和市場營銷方面的知識有所了解。
大體來說，陳列師應具備的職業(yè)素質分以下四個方面：
（一）基本素質：執(zhí)行能力，培訓能力，溝通能力，總結能力，學習能力，心理素質，身體素質，管理能力，實踐能力，創(chuàng)新思維。
（二）專業(yè)能力：軟件應用力，市場洞察力，時尚捕捉力，空間創(chuàng)造力，美學鑒賞力，服裝陳列師策劃力。
（三）營銷知識：商品戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)銷售策略，品牌行銷戰(zhàn)略，專賣終端實戰(zhàn)經驗，消費者心理研究。
（四）文化修養(yǎng)：建筑學，政治，藝術學，歷史，文學，民俗，地理，美學，音樂，心理學，哲學，宗教，體育等等。
怎樣成為一個優(yōu)秀的服裝陳列師
國內目前還沒有專門培養(yǎng)陳列師的院校，因此國內的陳列師幾乎都是半路出家，從其他行業(yè)轉型而來。陳列師的工作，都是在摸索中進行。在這一過程中，掌握正確的方法，對于陳列師的成長至關重要。
陳列師的成長是一個漫長的過程，從入行到入門，至少要用一兩年的時間才能找到基本的工作方法。無論從事哪個行業(yè)，能夠做到克服困難、長期堅持，一定要傾注自己的感情，陶醉在自己所塑造的陳列情景中。就目前國內陳列師的就業(yè)狀況來說，在國際品牌工作的陳列師，可以學習到大品牌在終端規(guī)范的運作模式，但也僅僅是終端的部分，所有陳列設計和管理工作都把控在品牌的總部，陳列師接觸不到最核心的內容。而在國內的服裝品牌就職，如果不是在企業(yè)的總部工作，情況可能會更糟糕，非但接觸不到核心的管理和設計工作，也了解不到規(guī)范的終端運作。最好的選擇是在國內品牌總部的陳列部門工作，但國內企業(yè)大多剛剛建立陳列部門，需要陳列師和企業(yè)慢慢磨合和摸索，僅憑盲目的憧憬，沒有執(zhí)著的熱愛，這條路是肯定走不遠的。最令人擔心的是，作為國內的新興行業(yè)，許多想要成為陳列師的人對這個行業(yè)認識很不清晰，覺得把櫥窗做得漂亮，給模特搭配服裝是一項輕松、浪漫、自由的工作，其實陳列工作需要穩(wěn)扎穩(wěn)打，無論是剛入行的新人，還是已經積累了一些經驗的老輩，都要經得起時間的考驗。
國內許多陳列設計師對服裝陳列的見識比較少，他們沒有經過系統(tǒng)的學習而且每天奔波在所服務品牌的店鋪和賣場之間，沒有時間和機會去關注國際品牌的歷史、背景、成長和故事，但只有了解了這些才能看懂國際品牌櫥窗設計、店鋪陳列行為的思路和意圖。這樣才能更好的理解和學習，而不是一味的借用別人的成果，也不只是簡單地看看而已，要的是看完后，結合它的品牌文化和自己的工作，用心體會，最終變成自己的思想。陳列師的設計源于生活和工作中所見到的東西，所以陳列師的審美品位，直接影響著陳列的效果。陳列設計師要有放眼看世界的意識，逐漸提高自己的欣賞水平和鑒賞能力。把想到看到和總結出來的精華結合實際制作并展示出來，而達到預期的效果。
陳列師掌握的技巧和觀點，需要正確的表達出來。不管是國際品牌還是國內品牌，開設的店面不止一家，而陳列師不可能在同一時間內做所有店面的陳列，好的陳列師不是自己一個人疲于奔命的去布置所有的店面，而是陳列師與相關部門溝通后一起完成。
30分鐘·八步理貨法：
1、（1分鐘）進店同營業(yè)員打招呼，簡短問候。
2、（2分鐘）
檢視貨架，注意同上次走訪比較是否有缺斷貨；
巡視貨架，注意本品周圍其他產品陳列的變化。
3、（10分鐘）整理貨架
·同商店庫房人員協(xié)調；
·爭取將本產品整箱堆放在貨架附近或送貨推車上；
·保證產品前舊后新；
·保證上架產品每個規(guī)格均不少于3個陳列面；
·保證產品飽滿、清潔；
·保證產品整體陳列整齊、生動；
·整理、布置促銷品；
·整理、粘貼宣傳品。
4、（5分鐘）統(tǒng)計數(shù)據(jù)，作記錄
·產品上架品種數(shù)；
·貨架寬度（陳列）；
·生產日期（批號）；
·競品品種、批號。
5、（2分鐘）
巡視商店現(xiàn)場，看是否有競品做堆頭、促銷；
與促銷人員攀談。
6、（4分鐘）同售貨人員溝通，了解本品及競品售賣情況。
7、（5分鐘）同商場負責人溝通，爭取更多分銷品種，更大陳列，爭取補貨。
8、（1分鐘）請業(yè)務負責人簽名確認，道謝離開。
總計：30分鐘
附：理貨工作內容（簡略）
1、建立維護客情關系，使店員樂意：
·與業(yè)務員合作；
·諒解業(yè)務員的疏忽和過失；
·向業(yè)務員透露市場信息，銷售機會；
·按時結款，甚至墊付他人應收款；
·配合業(yè)務員的店面促銷活動；
·支持張貼POP，阻止他人毀壞、覆蓋；
·銷售本產品動腦筋、想辦法；
·保持產品清潔和良好陳列；
·銷售本公司新產品，及時補貨。
2、商品陳列；
3、及時補貨；
4、調換不合格品（破損、過期等）；
5、布置現(xiàn)場廣告；
6、了解競品狀況。
十大促銷手段
廣告和促銷是拉動產品銷售的雙刃劍。尤其是促銷，由于相對投入較低，方式靈活，效果直接，過程可控等優(yōu)點，而被廣泛應用。本文整理為國內某著名食品企業(yè)所作業(yè)務培訓教材，可為國內快速消費品促銷的借鑒和總結。
一、價格折扣
1、數(shù)量折扣：鼓勵經銷商大量購買。
1）累積性數(shù)量折扣，如：年返、季返、級差制等，鼓勵長期購買；
2）定期數(shù)量折扣，多用于旺季壓貨或淡季庫存消化等。
2、銷售折扣補貼：鼓勵經銷商進貨后大量出貨。
3、協(xié)作力度折扣：鼓勵經銷商配合廠家的銷售政策。
1）陳列改善；
2）價格穩(wěn)定；
3）促銷協(xié)作；
4）鋪市提高。
4、進貨品種折扣：鼓勵經銷商全品種經營。
5、現(xiàn)金（回款）折扣：鼓勵經銷商守約及時付款。
6、功能折扣：根據(jù)經銷商在銷售通路中不同功能和地位。
折扣的支付方法：
1）現(xiàn)金支付；
2）用產品代替（貨抵）；
3）提供銷售工具（如貨車、陳列架等）；
4）禮券、贈品券等。
二、零售補貼
1、購買補貼：進一定數(shù)量貨享受一定折扣、補貼（如進貨一箱，補貼1元）。
2、憑發(fā)票折扣補貼，與上相比，著重進貨時間。
3、免費附贈（贈貨折讓），如買一送一，進10箱贈1箱等。
4、延期付款。
5、現(xiàn)金折扣：鼓勵零售商全力配合（大量進貨，增加陳列，全品種陳列等）
6、廣告補貼。
7、示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼。
8、點存貨補貼：鼓勵零售商將庫存商品盡量陳列于店頭（貨架上），以減少庫存壓力，增加銷售機會。（前期盤點庫存量+進貨量-結果庫存量）=補貼實際銷售量
9、恢復庫存補貼：解決點存貨補貼結束后，不愿意進貨問題。如：點存貨前庫存150箱，點存貨后庫存80箱，恢復到150箱（進70箱），每箱補貼1元。
10、贈品券、折價券、抽獎券等進行補貼。
三、銷售獎勵
·目標獎 ·熱心獎 ·成長獎 ·合作獎
·專售獎（專賣本企業(yè)產品） ·抵押獎（交付抵押金后，給予一定價格優(yōu)惠）
四、進貨附贈
1、進貨附贈：如進20箱，送空調1臺
2、展覽附贈：展覽會結束，經銷商下訂單，贈送相關展示設備。
3、銷貨附贈：一般為促銷品等。
4、陳列附贈：如陳列架、專用陳列臺等。
五、商品陳列獎勵
如：陳列補貼，陳列支持等。
六、對經銷商的廣告宣傳
如：“總經銷”、“特約銷售門店”等廣告字幕等。
七、銷售競賽
·銷量競賽 ·銷售技術競賽 ·陳列競賽 ·創(chuàng)意競賽
·促銷競賽 ·服務競賽
八、強化經銷商銷售能力的教育訓練
如：商務旅游培訓，商務參觀培訓等
九、贈送經銷商的企業(yè)刊物
如：內部通訊、企業(yè)報、行業(yè)信息資訊等
十、新產品會
如：招商大會，經銷商大會等
善于應用“十大促銷手段”可組合、衍化出成百上千種促銷戰(zhàn)術，但現(xiàn)實市場操作時，往往有“成也促銷，敗也促銷”的慨嘆，也有“搞總比不搞好，但搞了也白稿”的無奈。這里，在最后強調三點，以作促銷的注腳：
1、重視計劃，重視控制；
一、清點貨品，做到心中有數(shù)
1、掌握每款貨品數(shù)量
2、掌握每款號碼情況及數(shù)量
3、掌握前十大貨品庫存情況及時補貨，并讓每位員了解。
4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1、做到日清、日結、日總、日存、日報。
2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進行銷售同比及環(huán)比分析，同時對貨品進行調整。
三、管理好員工
1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內心需求及動向。
2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。
3、訓，培訓員工。
(1)做到每位員工均了解公司制度，
(2)在無顧客時，培訓員工的銷售技巧如服飾搭配、話術表達等知識技巧。
4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。
5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。
四、商品陳列
1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細，細中有致。通過陳列使顧客產生購買行為。
2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結果給予物質獎勵。目的是挖掘員工潛力，激勵員工創(chuàng)新思想。
3、調整服裝陳列，隨時變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1、通過培訓指導員工，從單個顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2、掌握每次促銷活動，在活動前與所有員工共同分析，做到事前的準備，事中有跟進，事后有總結。
根據(jù)筆者的終端變革實踐經驗分析，陳列難點主要因為如下原因：
1） 鞋行業(yè)的門店商業(yè)空間設計一直在升級，貨架、貨柜、流水臺、櫥窗等陳列設施的不斷改變使得陳列規(guī)則和陳列手法需要不斷調整。
2） 鞋行業(yè)的非鞋品類逐步在延伸，從皮具到服裝到飾品，不同品類區(qū)以及品類與品類的組合都使得陳列更加復雜。
3） 陳列涉及的知識面較廣，產品知識、藝術及色彩、消費心理、數(shù)據(jù)分析是最起碼的基礎知識，優(yōu)秀的陳列師當然必需要懂得更多。
4） 鞋業(yè)終端從業(yè)人員一般實操能力強，但由于文化水平不高，使得陳列知識的總結、表達和傳播有一定局限性。
5） 陳列一直沒有系統(tǒng)性的理論體系指導和支撐，標準、規(guī)則、評價都沒有統(tǒng)一和依托，終端人員談起陳列彷佛各說各話、永遠無法建成的巴別塔。
筆者拋磚引玉在此提出陳列學科之“321”理論供探討，“321”理論是指：陳列所應具有的3 種眼光，陳列所使用的2 種方法，陳列應施行的1 套體系。具體而言如下：
所謂三種眼光，是指鞋業(yè)門店陳列者必須從藝術家、經營者和消費者三種角度去考慮如何陳列，具體來說：藝術家角度是指我們遵從藝術美感在陳列模塊、陳列單元盡情發(fā)揮，提升品味和趣味，增加顧客進店率、試穿率；經營者角度是指我們必須注重陳列的科學性，陳列重點在于面向銷售，提高營業(yè)面積的投入產出；消費者角度是指衡量陳列的終極標準乃是消費者的認可，陳列是否有效我們最終要從消費者現(xiàn)場反映（進店、試穿）和銷售實際結果（成交）來檢驗。
而兩種方法，則指“專業(yè)信仰”宗教方法和“假說-驗證”科學方法。因為當我們面臨非常不確定的未來時，我們有兩種方法：一種是精神層面類似宗教方法，專業(yè)從事陳列者必須具備專業(yè)信仰，熱愛自己的職業(yè)，熱忱和虔誠能在未知的黑暗中支持我們一路前進；另一種就是科學方法，“假說-驗證”方法是我們面對未知探索使用的工具，在企業(yè)管理中一樣可以應用。陳列面臨不斷的變化和挑戰(zhàn)，也面臨著復雜的情景變化，需要陳列者有極大的耐心和熱情去投入其中，反復嘗試力求完美，沒有一點類似的宗教情懷是往往會半途而廢的；此外陳列對銷售效益的追求又要求我們對陳列和銷售之間的關系進行不斷的調試，需要“假說-驗證”科學方法。
宗教方法無需贅述，樂于陳列的人一定會沉浸其中，感受陳列之美，筆者要對科學方法進行重點闡述，在陳列實踐中，我們往往對這些問題沒有先例可循，例如怎樣合理設計新型門店的商業(yè)空間和布局設施，怎樣安排新開店的品種結構和鋪貨量，怎樣根據(jù)商圈和顧客購買情況進行櫥窗流水臺貨柜貨架的陳列、賣場燈光音樂等氣氛布置的調整等一系列問題，因此需要摸石頭過河和探索規(guī)律積累經驗，那么“假說-驗證”就得以應用。
“假說-驗證”方法的步驟如下：
第一步：提出假說，即根據(jù)要解決的項目和問題首先提出一種有可能解決問題的“假說”，這里可以應用很多方法來提出假說，例如精益管理中的5W，通過不斷的詢問為什么，為什么的為什么…..來尋找問題的實質，此外質量管理中的魚刺圖等等都是我們可以用來分析問題、提出假說的工具；
第二步：設立實驗環(huán)境，收集實驗前后的信息和數(shù)據(jù)以便進行分析比較。
第三步：驗證假說，對最初的陳列進行修正或調整甚至顛覆重來，之后再重新開始“假說-驗證”過程。
在日本著名零售連鎖企業(yè)7-Eleven中“假說-驗證”方法被廣泛應用，門店每天都能進行“假說-實驗-驗證”的流程，比如門店某個員工認為三明治和杯裝湯放在一起能賣的更好，那么門店就嘗試著改變物品的陳列位置，再通過對消費者購買過程的觀察和電腦中記錄的銷售數(shù)據(jù)比較來進行驗證。
陳列體系應包括陳列原理、陳列規(guī)則、陳列手法與陳列步驟。陳列原理應該對陳列所應具備的基礎藝術知識（色彩、光影、形式、空間等）、陳列品類產品知識、銷售分析、消費心理學等進行闡述；陳列規(guī)則應該對不同的陳列空間、設施、位置，不同的品類進行陳列標準化規(guī)定；陳列手法則應對一些常用的陳列搭配技巧進行闡述，例如平衡原則、對比原則等；陳列步驟則是設立陳列SOP，以便普及陳列，筆者限于篇幅不贅述，只是列舉陳列步驟供參考：
Step1. 以消費者、經營者、藝術家三種角度重新審視門店，明確所在商圈和客流特點，分析銷售數(shù)據(jù)掌握產品的暢銷、滯銷、平銷情況，結合店鋪裝修定位，確定本店陳列理念和思路
Step2. 劃分店鋪區(qū)域并規(guī)劃顧客行動線和視動線，重點陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、特殊陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示區(qū)，合理搭配，主輔配襯并相互呼應，增加顧客逛店的趣味和層次性
Step3. 遵循陳列規(guī)則，靈活運用陳列道具，分區(qū)分層分模塊分組依次陳列，注重形象展示區(qū)和強勢貨架、黃金倉位的利用
Step4. 陳列初步完成后，模擬顧客從門店門口向店內走動，審視陳列各區(qū)域的合理性協(xié)調性，包括主推產品是否當眼、色彩搭配和形式是否具有美感
Step5. 根據(jù)當日銷售狀況和顧客反應，動態(tài)調整陳列，注重陳列對顧客注意力的吸引和銷售的拉動
一做: “天下大事，必做于細”。促銷人員首先要會做。既然做，就要把工作做細、做扎實、做好。懶人是做不好也做不了銷售工作的?！白觥蔽野阉偨Y為四個字：眼里有活。具體要做到“三好、“一陳列”、“四幫忙”。
“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于顯眼處，最好把公司的幾種產品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣傳畫、不干膠等POP類粘貼好。⑶ 把公司產品廣告帶播放好。
“一陳列”就是整理貨柜，做好產品陳列。產品陳列是銷售工作中一項非常基礎、非常重要的工作。但多數(shù)農藥銷售人員都不注重產品陳列，部分人員甚至沒有產品陳列意識。相關資料顯示，科學、專業(yè)適應消費心理和消費需求的產品陳列能帶動30%-40%的銷售增長，一個好的產品陳列能夠促進70%非事前計劃性消費者的購買行為發(fā)生。大家都會注意到這個現(xiàn)象：產品陳列較好且零售商能隨手拿到的產品一定是他主推的產品。做好產品陳列注意以下技巧：⑴爭取最好的陳列點：進店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產品的架位。⑵商品標簽一定要與商品對應準確，陳列面要保持潔凈，排列要整齊；一種產品至少要擺放5個以上，以突出整體效果。公司幾個系列產品擺在一個貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術性：不同產品、不同包裝之間擺放的順序要科學、有序（一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀）；盒裝或袋裝產品都要立放，做到整齊劃一。如果有條件的話可把公司已銷售的產品空箱累計摞起來擺在門店外面也是一個不錯的陳列方式。
“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨；⑵幫客戶招呼客人；⑶幫客戶把產品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產品，可結合零售商兼顧其它公司產品，如公司沒有的產品可協(xié)助客戶銷售；⑷幫客戶做好家務。（第四點根據(jù)實際情況區(qū)別對待，切記促銷員不是保姆）
二說：俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”?？梢?，語言在我們與顧客交流中的重要性。所以，促銷人員不僅要會做，而且要會說。說的好，能讓客戶對我們公司念念不忘，反之，則適得其反。
“說”有三個方面的要求：
⑴問好：與客戶見面后要面帶微笑，主動問好并握手。一位優(yōu)秀的促銷人員應該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語及多種應對方式。（注：客戶一般指A、經銷商：見面后稱某總或某經理；B、零售商：見面后要稱某老板或某經理；C、農民：見面后也要敬稱對方，了解當?shù)仫L俗習慣視年紀而定稱呼）
⑵介紹：即介紹公司、自己及公司的產品。產品知識是銷售服務過程中的基本銷售要點，所以一定要將產品的特性和賣點牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中，促銷人員應利用空閑時間及時注意同行業(yè)競爭對手的舉動，如銷售額、銷售方法、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等情況，并將這些情況及時向銷售主管匯報。知已知彼方有銷售成功的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產品。
⑶注意推銷方式和技巧：在向客戶介紹的時候，要注意方式，讓別人樂意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對方反感。一套委婉、巧妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿意，甚至還能讓一個有異議的用戶最后心甘情愿地購買我們的產品。一個優(yōu)秀的銷售人員應該擁有一流的口才，通過語言的表達來促進完美的服務質量。如果推銷不成功的話建議用戶購買其它產品，且莫讓其空手而歸。學會辨別人（但不要以貌取人），由于消費者個性化、差別化的消費需求，促銷人員應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿意的服務。
三結合：即要選準時機，邊說邊做，把二者有機的結合起來，給客戶一種你的業(yè)務很熟練的感覺，總結出來有自己特色促銷方法。有時可根據(jù)客戶情況區(qū)別對待，說和做有所側重，到什么山唱什么歌。06年我?guī)聠T工小吳到新鄉(xiāng)張經理處去做促銷，當?shù)匾苑N植大棚蔬菜為主，客戶技術很強，在當?shù)赜绊懞艽蟆＝涗N商兩個孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累?？吹竭@種情況，我就對小吳說：“在這里記住一句話：啞巴進寺廟——多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發(fā)生很復雜，千萬不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請教?？蛻暨@里正好缺人手，在這里你就勤快點給客戶幫忙就是，你有好的表現(xiàn)客戶會主動推廣公司的產品，等你了解清楚后再走出去宣傳?！毙前次艺f的方法去做，和張經理關系處的很好，公司產品根本用不著小吳推廣，一有機會張經理就很用心很賣力的向用戶推廣公司產品，客戶的影響力、推廣力比業(yè)務員大多了，當年張經理處銷售情況很好且無退貨。
“四會培訓”：促銷人員要搞清自己的身份，我們不是搬運工，不是保姆，做到“相對勤快”而不是事必躬親，過于勤快在一定程度上會使零售商對廠家過分依賴。多想想下一步，我們不可能天天呆一個地方，你走后怎么辦？最好的解決辦法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關系的同時要學會培訓零售商及其門店人員如何銷售公司的產品，只要產品有效果，有回頭客，只要有一定的影響，到時間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員，那樣我們的工作就輕松多了。
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xx年公司員工培訓總結
有人說寓言是一個魔袋，袋子很小，卻能從里面取出很多東西來，甚至能取出比袋子大得多的東西。其實我覺得寓言是一個怪物，當它向你走過來的時候，明明就是一個故事，生動活潑，而當它轉身要離開的時候，卻突然變成了一個哲理，真的很有道理。
這兩天總公司來我們吉林分公司培訓
，雖然只有短短兩天的課程，讓我受益匪淺，記憶猶新。學到了那些我曾經不懂的東西，知道怎樣能把這些理論的東西運用到實際工作中去，雖然我沒有完全的消化，但是它在慢慢的滲透，通過我的血液滲透到我的神經末梢，讓我知道xx的秋天不再那么傷感，讓我愛上了這些課程
老師的課程很生動，我也在竭力的把這些知識灌輸?shù)轿业哪X海中，學有所用，尤其是店鋪管理方面，銷售方面，產品知識方面，陳列方面，等等等等，對我們大店更是意義遠大，因為社會在不斷進步，所以知識就需要不斷更新，沒有人會永遠停滯不前，作為終端店鋪的管理者，我需要這些，需要這些實際的東西，因為我對我的工作有所負責，對我的員工有所負責，讓我的員工覺得和我在一起工作是一件非常開心的事，讓他們相信我，所以店鋪的經營與管理是至關重要的，它直接影響到你的品牌形象和整體店鋪的業(yè)績。銷售方面，更懂得了怎樣合理的去給個人定任務，不是盲目的，是要有激勵的，是有目標的，先做什么再做什么，接下來做什么，要有條理的，銷售是重中之重，再美麗的花蕾也是為了實現(xiàn)它曇花一現(xiàn)的價值，所以即使做了太多的工作也都為了這個銷售，只有業(yè)績好了，店鋪才會好，只有業(yè)績好了，公司才會擴大經營，只有業(yè)績好了，員工才會找到實現(xiàn)欲望的價值，所以，只有銷售好，大家才是真的好。
產品知識方面，讓我們在和商品未曾謀面的情況下就了解它的特性特征，新的科技信息，優(yōu)點缺點，怎樣幫助顧客合理的去介紹，在產品知識方面，我覺得我們是比較欠缺的，對于種種的疑難問題，最有說服力的就是你的商品本身，有什么樣的特異功能，是什么樣的新科技，穿著以后會給顧客帶來什么樣的好處，這些都需要一些有營養(yǎng)的東西去補充，這些有營養(yǎng)的東西就是產品知識。只有產品知識學好了，業(yè)績才不會成為問題。陳列方面，講到了第五代器架，那是我們前行的一個方向，一個指引，我們也在逐步的實現(xiàn)，雖然有見過有摸過有組裝過，但是還沒有真正的了解過，所以充滿好奇，新鮮，也對未來的規(guī)劃抱有很遠大的期望，對于第五代器架的陳列我本人聽得很認真，畢竟人家都是走過來的前輩，經驗豐富著呢，我們這些后備力量還要虛心學習才對，陳列的顏色，陳列的主題，陳列的手法，其實我對他們很感興趣，我可以驕傲的說整個下午我真的一點都沒有困意，我覺得我的內在隱藏著對這些知識的渴望，不要浪費我一點一滴的時間。
既然公司花了很大的財力人力，就說明公司對這次培訓的足夠重視，確實有很多值得學習的地方。通過這次學習，我也結合了自己的工作，做過深刻的自我檢討，有很多不足，常常是漏洞百出，不會合理的去安排工作，沒有親切的去關懷過員工，只是在復制家族式的管理，銷售方面，曾經只知道著急，著急業(yè)績?yōu)槭裁瓷喜蝗?，因為沒有合理的去給個人下目標，對銷售的重要性了解的不是很徹底，沒有那么高的覺悟，所以銷售時高時低，還有沒發(fā)揮的潛能，產品知識方面，我覺得需要一個專業(yè)的講師去研究去聆聽去學習這些知識，然后把這些知識傳達給我們，如果要發(fā)展，這些東西是必然的。我最想說的就是陳列方面，每年總公司都有關于這方面的培訓，可以適當?shù)娜W學這些，公司在不斷壯大，學習也是必然的，畢竟每年的知識點都是不一樣的。如果還有這樣培訓的話可以加上實操的部分，這樣會更加深記憶的。我個人覺得我要加強的東西還很多，比如說要學習和喬丹有關的東西，至少要了解，才不至于因為你不懂造成不必要的尷尬。多學習對自己有好處！一切從xxq3開始。
下面就我這一周的工作作出如下幾點總結：
店，身處于商場之中，據(jù)初步調查，大紅鷹商場規(guī)模大、聲譽一般、品牌雜，屬于一個三類商場。我們的唐獅店處于美邦、以純、真維斯等眾多類似品牌之中，要想脫穎而出，與包括營銷策略、產品款式與質量、品牌形象等眾多因素有關。
因為我應聘的是形象陳列師的職位，所以主要從陳列方面提出一些意見與建議：
之前在公司了解到的是，公司對每個加盟商、自營店、商的賣場都會有一套完整統(tǒng)一的陳列標準，之后，又從我們家店長這邊了解到，城隍店的陳列，基本是店長帶領導購按照自己的喜好與經驗進行陳列的。走進城隍店，可以感覺到在陳列方面運用了間隔排列法（模式大致為上衣---褲子---上衣---褲子的循環(huán)模式），但是細細品味，就能發(fā)現(xiàn)其中是存在問題的，重點體現(xiàn)在顏色的排列沒有一個秩序，致使賣場在視覺上缺少吸引力。
我的建議是：色彩是第一個進入顧客印象的元素，在陳列是，我們必須凸色彩的吸引力?？梢詫⒓兌让鞫雀叩漠a品放顧客第一眼就能看到的前場，將純度明度低的產品依次陳列與賣場的中后場，使顧客在進店的過程中能產生一種曲徑通幽的感覺，增加進店率和購買率。
賣場中的背景音樂屬于軟陳列一類，不可以根據(jù)導購或者店長個人的喜好隨意改變背景音樂，賣場應該根據(jù)品牌的特色和定位來設置專門的音樂類型，使音樂與品牌產生某種契機。背景音樂是賣場氣氛的一個重要構成因素，會在一定程度上影響人們的購物情緒與購買行為的節(jié)奏。
因為我在會經常逛街，對各大賣場的形象有所了解。期間，我發(fā)現(xiàn)一般好一點的賣場中，都有一種較好的氣氛，包括賣場氣味與燈光的配置，往往這些配置比較好的賣場，顧客的進店率會高于普通的賣場。然而，在店鋪實習的這三天，我到過天一店、開明店、城隍店、萬達店，在這方面都存在一些漏洞，特別是賣場氣味元素。建議是，根據(jù)唐獅的品牌定位，在店鋪中放置一種比較清涼的香料，與品牌理念、定位和產品設計特色想融合，會給顧客一種很自然的感覺，增加進店率與購買率。
是走時尚路線的，賣場中，不僅要在產品上時常一些新款，同時也要一些新款的設計靈感來源以及時尚流行預測信息。唐獅的目標定位是18—25歲的年輕男女，他們其實是很想了解一些時尚知識的，在跟人交談時，也很樂意談一些與時尚有關的話題。那么我們賣場中就應該經常投放一些時尚雜志，以迎合目標消費群的心理。這樣可以在一定程度上吸引目標消費群的注意力，以至增加銷售額。
陳列與銷售是賣場中不可分割的兩個部分，簡單的談一下對銷售方面的感受：
在導購期間，經常帶領顧客去買單，有好幾位顧客都有提到，唐獅的服務很好，對唐獅的服務態(tài)度滿意度很高。作為一個導購而言，顧客的忠心評價，是對自己工作的最大肯定。對于這種現(xiàn)象，我建議公司可以建立一種長期性的培訓和獎勵制度，將各店鋪導購分期進行培訓，將導購的這中素養(yǎng)長期化，制度化，自然化。
店鋪實習期間，會發(fā)現(xiàn)，有很多產品都處于斷貨缺貨狀態(tài)，巧婦難為無米之炊，公司在對貨物的補給方面應該盡力完善，做到又好又快的給個賣場補充短缺貨物。有力的后方支援，是在銷售第一線取得勝利的重要保證。
1、陳老師說：外企凡事都要有數(shù)據(jù)，每個數(shù)據(jù)，都要有出處，都要購買而來，而不是從網上隨便找來的。他們從來不用沒有依據(jù)的數(shù)字，一方面是怕?lián)熑危硪环矫嬉卜磻斯ぷ鞯膰乐敗Ｋ麄兺ǔＪ琴徺I尼爾森的數(shù)據(jù)，并經常有尼爾森的講師，來公司給他們專門培訓，告訴他們市場調查報告上，各種數(shù)字的由來，和相互的邏輯關系，幫他們解讀市場調查報告。
我記得哇哈哈的宗慶后說過，他從來都不相信市場調查公司的數(shù)字，而他對市場的感知，都來自經常性地，對超市，對小門店的拜訪，對他和經銷商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業(yè)和跨國公司的不同吧。
一個以數(shù)據(jù)為基礎的管理，講究科學理性，一個是以經驗為基礎的管理，講究的是靈機一動，講究的是感性?？茨切V告就知道了，跨國公司的廣告正規(guī)中舉，本土企業(yè)經常天馬行空。充電兩分鐘，待機兩小時，送禮就送腦白金，這些都是本土優(yōu)秀企業(yè)廣告的典型。
2、陳老師說：外企的銷售管理做到極致，畢竟在國外有百年的營銷經驗，在國內有30年的營銷實踐。他們甚至會研究賣場手推車的運動路線，停留時間，以此為依據(jù)做好陳列。他們把陳列的生動化做到了極致，千萬百計地想怎么吸引客戶的眼球。
建議本土企業(yè)，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產品就追隨進去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動化做好一些，更吸引眼球一些，準沒錯.因為奧利奧是花了大價錢，研究過的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開店，也是一個意思。
3、陳老師說：外企的銷售人員手上有移動銷售工具，他們到了門口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機上確定是否補貨。老早以前銷售人員有個小本子，活頁的，要拜訪一個客戶，就帶著這個客戶的這一頁出門，拜訪完了就讓客戶簽字確認。負責直銷的銷售人員，每天拜訪15到20家大賣場，經銷商的業(yè)務人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結。
我記得看過的美國戰(zhàn)爭片，在戰(zhàn)斗的間隙，連長在打字機上，打字匯報，總結本次戰(zhàn)斗的經驗，和提出下一步的作戰(zhàn)建議。聽說美國的學校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時間，寫每個學生的學習檔案。相對來說，國內的企業(yè)在檔案管理，經驗總結方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來思考和總結的，不過優(yōu)秀的企業(yè)，也逐漸開始萃取企業(yè)內部經驗了。
4、陳老師說：外企的培訓很細，而且做的很規(guī)范，甚至可以細到見到客戶的第一句話怎么說，陳列有幾種方式，不同的產品如何組合，更不用說銷售技巧，銷售管理等的培訓了。
我記得1995年我在海信做銷售時，沒有任何培訓，一個人就提著包上了市場。我深刻地記得，第一個月我的迷茫和無奈。我不知道怎么找客戶，不知道見到客戶后要說什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣場導購，所有的一切全靠我自己摸索。
后來我做培訓講師，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)本土企業(yè)都是這樣，他們說銷售要靠銷售人員的悟性，而不是培訓，銷售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓好銷售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對他的培訓。
5、陳老師說：外企的電腦系統(tǒng)和賣場的電腦系統(tǒng)，很多都完成了對接，雙方實現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享，廠家隨時知道賣場有多少貨，隨時知道賣場銷售。經銷商的電腦也裝了他們的進銷存軟件，甚至經銷商銷售人員的工資，都是廠家發(fā)，經銷商給提成，大大降低了經銷商的風險，雙方共同管理區(qū)域銷售。
我記得聯(lián)想早在1998年，就提出了大聯(lián)想的概念，經銷商上了聯(lián)想的經銷存管理系統(tǒng)，把經銷商也納入到了聯(lián)想的培訓體系，也有當?shù)氐穆?lián)想銷售，輔助經銷商銷售，靠這些辦法，聯(lián)想成為了國內第一，進而走向了全球。其實聯(lián)想是和惠普學的，把聯(lián)想是惠普時，惠普對聯(lián)想的做法，移植到了經銷商身上。
我們兩個聊了2個多小時，我也分享了我在培友匯的創(chuàng)業(yè)經驗，我總結的互聯(lián)網獲客方式，微營銷方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說也深受啟發(fā)。
可能是市場經濟的時間不長，各個市場都在飛速發(fā)展，對外擴張比對內提升更重要吧。我們本土的企業(yè)在銷售管理上真是天地懸殊。有的企業(yè)還在原始社會，老板不管銷售的過程，只看銷售的結果，以成敗論英雄。銷售人員們還是電話拜訪、上門拜訪、參加展會、巡回培訓、邀請客戶參觀考察，這些傳統(tǒng)的套路。甚至有的公司沒有銷售管理的系統(tǒng)，連釘釘和銷售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來管理客戶檔案，各種紙質文件滿天飛。他們的銷售管理還停留在2000年左右。
外企就不說了，如上面陳老師描述的，很多管理已經動作化，流程化，數(shù)據(jù)化了，總部的領導打開電腦，就像開車看儀表盤一樣，就可以看到全國的，各種產品的，各個銷售區(qū)域的各種銷售數(shù)據(jù)。任何一個銷售，任何一個商，任何一個總經理不干了，新人都能快速上手。
但還有一些本土企業(yè)，尤其是我們耳熟能詳?shù)拿餍瞧髽I(yè)，已經遠遠超越了外企，走進了互聯(lián)網時代。比如你叫快遞的時，你叫美團外賣時，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時知道每一個快遞員，當下在哪里。記得10幾年以前，我做銷售管理的時，我們讓業(yè)務人員用座機，打經理的手機，經理看區(qū)號就知道業(yè)務人員是不是去了某地。
更不用說同樣是消費品的江小白、竹妃、尚品宅配這樣的企業(yè)，他們的公眾號吸引了上千萬用戶關注，他們有在線商城，他們有線上的三級分銷系統(tǒng)。他們的公眾號經常開展各種活動，吸引用戶參與。他們除了賣了產品給用戶，還把用戶變成了產品的推廣者，利用各種平臺和用戶持續(xù)互動。
一、為什么終端工作效率遞減
目前，在一二級市場上，醫(yī)藥保健品零售終端盈利模式有一下較大的變化：
·聯(lián)合采購，終端為了降低采購成本，提高毛利率
目前，各地都有很多藥店，采取多種聯(lián)合的方式進行采購，跨區(qū)域連鎖也采取總部聯(lián)合采購的方式來和廠商博奕，終端控制上游供應商的時代已經到來。
·主推高毛利產品成為常態(tài)。
采取要求廠商返利和直接降低供貨價等方式，或者短期交費用進入連鎖藥店自己促銷組織，進行統(tǒng)一促銷運作。
· 大力發(fā)展自有品牌
目前國內最少有10家以上連鎖藥店開始了自己的自有品牌之旅，并有快速擴大之勢。自有品牌的毛利率遠遠高于廠商供應的品牌，因此就成為連鎖藥店的首推產品，且會給店員下達銷售任務。操作方式一般是尋找廠家進行OEM，連鎖藥店把自己注冊商標的使用授權給生產廠商，專門生產只在自己系統(tǒng)內銷售的產品。一般貼牌的產品為三類：普藥、大普藥、新普藥。就是說他們采用這一方法攔截的大多是品牌產品和已經暢銷的流通品種，以及一些普藥。
· 平價及價格戰(zhàn)
藥店為了吸引人氣，提高客流量，最有效的方法就是號稱自己是平價藥房，并不時進行價格戰(zhàn)。而且往往拿知名品牌產品作為價格參標，犧牲其價格體系。這是因為知名品牌產品的價格透明且價格敏感度很高。
以上原因導致了終端工作的效率大大降低，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
陳列：人家把自己自有品牌產品和高毛利產品放在最好位置，花錢都不給你好陳列位；
價格體系：會因為長期的價格戰(zhàn)二一路走低且混亂不堪；
店員教育：不給你時間和機會，或者把剛來實習的店員給你培訓；花錢主推他們往往有幾個同質化的產品和自己的高毛利產品都在主推；
POP：花錢沒有效果，因為幾乎所有品類產品都有競品和店方的攔截；
客情關系維護：店員拿了你的好處，也得先完成自己店里下達的任務指標等等等等。
所有這些表現(xiàn)都令一些企業(yè)，尤其是品牌產品生產企業(yè)頭痛不已，不做終端吧總覺得不行。作吧效率極低，覺得花錢劃不來，冤枉！
二、從決勝終端到終端形象決勝
其實，我們知道，目前藥店零售終端數(shù)量根據(jù)媒體公布的數(shù)字已經達到了30萬家之多，經過筆者的初步調研，大部分企業(yè)OTC終端業(yè)務員也就400－600個，一般都在一二級市場上分布，按照一人管理100家零售藥店計算，也就是4－6萬家，企業(yè)管控到的零售終端的純銷銷售數(shù)量僅能占到企業(yè)全部銷售量的20－30％，但這20－30％卻是不可忽視的，且必須去做好的工作，筆者總結了重點終端藥店OTC新的六項工作考核標準與內容：
·隨時長期保持產品規(guī)格劑型齊全。
·長期保持每個品規(guī)最少兩個陳列面。
·陳列位置在同類產品中處于較優(yōu)位置。
·所有品規(guī)產品的零售價格不低于一個最低標準。
·產品在該終端的純銷售數(shù)量比事先設定的標準逐月提高。
·持續(xù)不斷的店員教育培訓和客情維護。
實際上4－6萬家的終端工作起到了很好的示范帶動作用。屬于形象終端。如果不做，你的產品就會慢慢退出渠道和終端，退出消費者的關注范圍和視線。假如你連續(xù)2－3年都不去關注終端，不做終端，最后你的銷量必然明顯降低，直至被競品取代。具體來說，筆者營銷實踐總結得出以下零售終端的工作是必須做好的！
1、 價格是參標，必須維護好
維護價格體系穩(wěn)定是這些重點終端必須做的工作，否則你的產品就會成為零售藥店價格戰(zhàn)的犧牲品，我們知道，價格賣穿，離死不遠。價格一旦一路走低，就會使渠道各環(huán)節(jié)無錢可賺，沒錢賺了渠道尤其是零售終端就沒有了賣你產品的驅動力，因此終端工作的一大內容就給轉變?yōu)榫S護自己產品價格體系的穩(wěn)定。維價活動的要點是擒賊先擒王：即首先搞定平價藥品超市和較大的社會單店以及重點連鎖店，特別是平價藥品超市屬于價格殺手，必須管理好。
2、陳列出氣勢，提高產品能見度
筆者在山西太原并州路的萬民一家平價大賣場走訪終端時，沒有看到我們公司的名牌產品京都念慈菴蜜煉川貝枇杷膏，問及店員時，他們說有賣，但就是找不到，于是不得不救助店員時，店員才從底層貨柜里拿出了我們的產品，被斯達舒的大型陳列盒檔住。問店員為什么不陳列出來時，答曰：“你們的產品經常被偷，怕偷因此藏起來！”顯然這是店方的攔截行為，比我們產品體積小貴重得多的產品都有陳列，我們的產品體積大、較重且價值不高，怎么就怕被偷了？如果不去跑終端做終端，你的產品就會被競爭廠家和藥店自己攔截，被放在最差的角落位置，或者干脆象前面一樣被藏起來，慢慢就會被消費者遺忘，即使不被老的忠誠顧客忘記，也會無法培養(yǎng)出新的消費群。銷售只能是慢慢萎縮。
那么陳列多一個陳列面有效嗎？答案是沒有多大用處，因此最好是采取花錢壟斷陳列，把藥店的一個“bay”全部陳列成自己的產品，看上去才有氣勢。或者整個一個排面全部陳列成自己的產品。
3、進行藥店整體陳列與包裝，形成形象帶動作用
因為一二級城市的零售終端具有形象展示與形象帶動作用。一般情況下，一個城市5－10％的重點藥店可以用各種POP進行全方位的整體包裝，這實際上是一種集中花錢策略，采取和店方簽訂協(xié)議方式，在這些形象店就行壟斷式立體包裝。從天花板、到陳列柜、貨架、地面、門口，收銀臺，各種POP廣告一起上，形成自己產品和企業(yè)形象的強烈視覺沖擊，消費者只要一進店首先感覺到的就是你的的產品信息。這樣才能形成沖動型購買，才會不被競爭對手攔截。形象店包裝成功給人的印象是整個城市都是你的產品似的，周邊地區(qū)來參考的也一定是一二級城市的形象店。
4、提升純銷量
做好終端A類形象店的純銷量提升工作也是非常重要的一個工作內容，形象店的藥店會推薦、多推薦，就可以形成公眾認知。其實產品本身如果質量過硬，對癥推薦，就是最好的廣告。純銷量的提升既要求到位的產品知識教育培訓，又要求良好的客情關系，非一日之功。
