時間：2023-03-14 15:17:18
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200年5月，我接到昌平分局商務客戶經理的任命，與昌平分公司其他7位不同崗位的同事共同走上了商務客戶經理這個新的崗位。8個多月來，經歷了一切從無到有的過程，也有了不少的收獲。
據個人記錄，從5月29日拜訪第一個客戶開始，截至到1月18日，共走訪客戶223戶413次。通過400余次的走訪及一些電話訪問，共成功發展商務客戶金色俱樂部會員70戶、核實商務客戶資料159戶、簽訂ip反搶協議29份、發展寬帶商務用戶14戶、查修障礙7次、完成滿意度調查文件50余份、贈送各類小禮品上百份、建立名單商務客戶聯系人近200人。
公司和業務的特性決定了我們的工作內容更多是維系現有客戶而非發展新客戶，因為有前期的信任，這在一定程度上減輕了我們的工作難度。但客戶的信任是對網通或者說是對電話局這塊老招牌的，而對商務客戶經理這個新角色一無所知，因此只有建立起客戶對我們個人的信任才能使我們真正發揮到作用。這需要一個過程，通常是我認識客戶、讓客戶認識我、建立互相信任、加深維系互相信任幾個步驟，我個人認為其中第二三兩個步驟最難。
認識客戶并不難，因為客戶都是單位性質的所以可以通過公司現有的資源找到客戶的地理位置、聯系電話以及使用我公司產品的情況。然而只找到客戶公司所在地沒有意義，重要的是認識一兩個甚至更多的聯系人。在電話里一般可以找到用戶這方面的負責人，但如果沒有具體的事由對方是不會透露任何個人信息的，所以首次陌生拜訪必須是登門拜訪。因為商務客戶大多數是中小企業，所以客戶聯系人平時工作可能也比較繁忙，加之對要拜訪的人毫不了解無法做相應準備，所以我認為第一次拜訪還是借某種事由為好，且最好是為客戶服務的機會。之所以這樣說是因為如果第一次上門就推銷業務肯定會招致客戶的反感，甚至無法獲得最基礎的信任反而被當成騙子。但如果是客戶有某種需求比如要辦理我們某些業務、需要解決什么問題則態度大不一樣，不過這種機會是很難得的，還是需要尋找一些主動出擊的方法。因此像我們剛上任時接到的發展金色俱樂部會員這種工作其實就是很好的機會，用戶有想解決辦業務排隊難的需求、每月話費很高卻得不到回報的不平衡感，這時送去一張vip絕大多數用戶都會很樂于接待。僅憑這一項工作我就收集到了70個客戶的聯系方式、見到了聯系人，就相當于有了這70個單位的一把鑰匙。每次陌生拜訪回來后把收集到的信息整理到電腦里，就有了最基礎的客戶資料。
但當我把我收集到的一百多個名單商務客戶聯系人聯系電話提供給分公司的服務管理部做電話回訪時結果令我大吃一驚，被調查的50戶中竟然有25戶表示不知道商務客戶經理是誰！這對我觸動很大，相當于事倍功半了。這25戶客戶其實我都去過有的還去過多次，而且都留下了名片，之所以沒說出我可能有些是并非聯系人本人接的電話，但大多數肯定還是未對我和我的職位留下深刻的印象。在此后的客戶資料核實、贈送回饋禮品等過程中遇到再次拜訪的客戶時我也有意識觀察了一下，打預約電話時我說出我的名字和之前辦過的事客戶都能馬上想起來，但離開的時候我問客戶是否還有我的電話，大部分客戶都再次索取了我的名片，證明首次拜訪后他們并未妥善保管我的聯系方式。經過總結，我認為這是我的工作方法造成的。我習慣于公事公辦風格，見到客戶做自我介紹后說明來意、然后辦完事留下聯系方式就告別了，總過程可能也就十分鐘，因此雖然走訪“量”很大但“質”并不高。關于如何給客戶留下深刻印象的方法我還在摸索中，但我認為即便堅持我的風格也能找到適合我的方式。比如如果暫時難以提高單次停留時間就增加次數，無數成功的銷售人員的傳奇經歷中都少不了精誠所致金石為開的橡皮糖戰術，就像腦白金廣告一樣讓你想不記住都難。利用每次接觸客戶的機會散發我的名片，即使給用戶留過也不要吝惜多給幾張，還可以夾在禮品、設備、宣傳材料里。還有就是增強個人的可識別性，給用戶一個特別的印象，當然一定要是好印象。
僅僅是彼此認識還不夠，真正要從用戶那里拿來真金白銀必須要上升到信任。每次簡單的物理接觸難以產生信任，要發生化學反應需要一些催化劑。我們中國的文化決定了酒是一種很好的催化劑，吃飯喝酒、桑拿捏腳、唱歌找小姐更是著名的三板斧。這些用好了的確有很好的效果，但我基本沒用過，客觀上是沒有經費、且對單戶收入不高的商務客戶必要性也不大，主觀上是個人暫時還不擅此道，于是我又開始尋找適合自己的方法。我想每個客戶都是不同的，要打好交道應該找到有針對性的方式。我的聯系人大部分都是財務、后勤等辦公室的人員甚至只是個電工，所以對于他們來說把工作做好別被老板責備才是最基本的，因此幫助他們完成好工作快速解決他們的問題其實是最實在的。所以當客戶有任何事找到我的時候，我會毫不猶豫地接下來，然后協調相關人員盡快解決。這不僅是落實首問負責制，更因為當客戶對商務客戶經理是干什么的還不清楚時抱著試試看的心理打個電話過來，如果被推脫到別的部門那客戶下次很難再直接打電話找我，要給客戶留下我就是網通、我的手機號就是112、10060的印象。因此即便是客戶想開個來顯、長途、換個寬帶套餐我也會盡可能拿上受理單上門去幫客戶辦為客戶跑腿，當客戶有障礙的時候不管我能不能解決也先第一時間出現在客戶現場然后當著他的面打電話聯絡各支撐部門。我的經驗是，當客戶的電話、網絡出現問題時客戶尤其客戶相應部門的負責人是很著急的，但這時如果你滿頭大汗地出現在他身邊用焦急地聲音催促支撐人員，客戶馬上就會安下心來并認為我是站在他這 邊的，反而會安慰我沒事別著急，此時這種信任感就建立起來了。
一、學習領會文件精神，制訂實施方案
家電下鄉是國家應對全球金融危機，按照科學發展觀的要求做出的一項重大舉措。國家財政部、商務部為做好這一工作相繼出臺了財建[20*]680號文件和商綜發[20*]426號文件，省商務廳下發了湘商建設[20*]116號文件。我們通過學習這些文件，深刻領會其精神實質，家電下鄉是“企業得市場、農民得實惠、政府得民心”的大好事。根據《*市家電下鄉推廣工作實施方案》，我們會同縣財政局一起已制定了《*縣家電下鄉推廣工作實施方案》。
二、培訓業務骨干，掌握操作要領
為了方便家電下鄉工作正常有序開展，國家特別設計了商務管理、資金撥付和企業銷售信息管理系統，根據三大系統不同任務配備不同的密鑰。為了掌握系統的操作，我們配合和組織了不同類型的培訓班，2009年1月9日組織銷售網點參加在市委黨校舉辦的全市商務系統和銷售網點業務骨干培訓班，省商務廳和省財政廳的相關負責人到場進行示范。縣商務局還組織本縣銷售網點的負責人及工作人員一起進行了操作業務培訓，政策理論學習。縣財政局組織了鄉鎮財稅人員培訓班。通過不同形式的培訓班，使工作人員和銷售隊伍的素質大大提高，掌握了操作要領，理解了國家家電下鄉的重要意義。縣商務局還經常就業務問題反復與縣財政部門聯系、協調。
三、按照文件要求，做好登記備案
湘商建設[20*]116號文件，對推廣家電下鄉的銷售網點有嚴格的準入條件：必須是中標企業的直營、加盟或授權的網點，銷售規模服務水平居所在地區前列，且具備送貨、安裝調試、維修保養等服務的能力，能開具稅務發票，有網絡設備和相關操作人員。按照條件要求，對20*年12月25日前申報的所有銷售網點，一一進行了嚴格審核，合格通過的銷售網點28家，其中縣城12家，鄉鎮16家。
四、縣委、縣政府重視，財政兌付快
為了盡快把“家電下鄉”推廣開、落實好，縣委在常委會上作了安排，政府常委會上專題聽取了匯報，月30日縣政府還就“家電下鄉”召開了相關單位調度會。通過有力宣傳，春節前后，我縣購買家電下鄉產品已形成了一股熱潮。到3月31日止，我縣共銷售家電下鄉產品309件，銷售額503931元，補貼申報153件，金額261868元，應補貼金額65511.03元,已補貼124件，金額213462元。
五、存在的問題
目前，我縣家電下鄉工作雖然進展順利，但由于思想認識不到位，工作進展不平衡，也存在一些問題。主要表現在：在操作系統程序上，無論是管理系統還是銷售系統有的不熟練，買了家電下鄉產品不能及時登錄，得不到政策補貼，農民有怨氣；個別農民甚至有疑慮，擔心家電產品質量過不了硬；個別銷售網點疏于管理，開出銷售單代替銷售發票，等等。針對這些情況，我局組織工作人員深入到鄉鎮和銷售網點進行了調研，有針對性地加強指導。通過調查研究我們找到了家電下鄉工作的著力點，已正常開展工作。銷售網點是連接政府與農民之間的橋梁和紐帶，加強對銷售網點的監督和指導是當務之急。為此，我局制定了家電下鄉網點考核責任制，分五個方面實行100分制考評，對做得好的企業給予通報表揚年終獎勵，對違規企業通報批評，問題嚴重的按《零售商促銷行為管理辦法》給予處罰。到目前為止，我局未接到任何投訴案件。
六、現階段組織實施的工作重點
第一、加強宣傳力度。我們前段工作在家電下鄉運行中所出現的問題，歸根結蒂是宣傳不夠、認識不到位、政策沒有做到家喻戶曉人人皆知。為了加強宣傳，縣政府單獨為“家電下鄉”的宣傳工作召開了一個調度會，參加的單位有宣傳、物價、質監、工商、廣電、財政、商務、政府網站，會上對開展“家電下鄉”宣傳工作做了具體安排和部署，還擬印發5000份宣傳資料到農村集鎮發放，組織宣傳車巡回宣傳，印發標語200份，橫幅20條加大宣傳。召開各類會議，舉辦各類宣傳推廣活動，已安排在4月13—19日之間舉辦一個*縣家電下鄉全面啟動儀式。同時將部分宣傳資料通過千名干部下基層，進行廣泛而深入的宣傳，力爭家電下鄉推廣政策覆蓋全縣各村組。
第二、強化監督管理。嚴格把好準入關，新增申請加入家電下鄉的銷售網點，要審查是否符合條件（1）中標企業直營、加盟或授權的網點（2）銷售規模和服務水平居所在地區前列（3）具備開稅務發票的條件（4）配備計算機及聯網設備和相關操作人員。按照這個條件重新進行一次檢查復核，對符合條件的由商務局發放一個網點牌允許其經營，不符合條件的限期在半月內改正，對改正后仍不符條件的取消其資格。公布舉報電話：*，接受群眾監督，對群眾反映強烈的網點，我們調查核實，將按照國家《零售商行為促銷管理辦法》進行處理。
第三、強化服務，對網點實行責任考核。縣商務局要把重點放在：1、怎樣盡快協助農戶到財政兌現；2、指導銷售網點及時上網登錄，及時開具發票，搞好售后服務，保證產品質量。我們按照《*市家電下鄉推廣工作實施方案》，對網點細化了五個方面的責任目標，即銷售數量、服務質量、硬件配置、投訴案件、關系協調等，每一項都量化了計分標準，一年開展兩次評比，對做得好的銷售網點給予表揚，做得不好的通報批評。
七、請求解決的事項
關鍵詞：煤化項目 商務管理問題分析
中圖分類號：P618.11 文獻標識碼：A 文章編號：
通過神華煤直接液化、煤制烯烴兩個示范工程的成功建設，神華商務管理逐步建立并形成了完整的體系、制度、措施和方法等，為兩個項目的成功建設做出了應有的貢獻。本文將在這兩個項目上取得的商務管理主要經驗進行了歸納和總結，以為今后大型煤化工項目商務管理提供借鑒經驗。
采用一體化的商務管理體系，保持商務工作有序、專業、高效
商務一體化的職能管理體現在三個維度：縱向一體化、橫向一體化和運用一體化。
縱向一體化指管理關系的一體化，對于商務管理制度、程序文件由公司統一制定和監督執行，項目中涉及商務的總體性文件（如項目商務整體策劃、合同包劃分等）等影響項目全局、帶有決策性質的商務工作，以公司管理為主、項目配合共同進行研究討論，最終由公司批準。橫向一體化指管理職能的一體化。根據商務工作的特點和管理要求，在公司商務管理部內設招標管理、法律和合資合作管理、合同管理、保險管理等功能組，區分職能對各項商務工作進行支持、監督和管理。在項目層面，由公司商務部派出人進入項目，貼近項目建設一線為項目提供商務管理和支持；項目執行階段由項目部/組負責具體執行，商務提供支持和幫助并給予監督、檢查。運行一體化分為兩個方面，項目定義階段（EPC招標完成前）由公司集中人力資源統一牽頭組織實施、項目人員參加，以團隊形式開展招標工作，集中人力、智慧優勢，采用殲滅戰方式在短時間內高質量完成招投標工作，以提高人的利用效率和工作效率；對專業性非常強的工作，如專利技術引進、合資合作談判等，由公司統一組織實施。
一體化的職能管控體系的優勢：①、建立和保持商務管理體系一致性，使各項目、項目各個層面的管理要求、標準一致，實現了商務管理的公司管理標準化、也有效地保證了商務工作質量；②、實現項目商務管理工作的經驗-總結-再提高的良性運轉，過程總結管理經驗和教訓、持續改進管理要求，有效避免和減少錯誤的發生；③、強化了商務管理執行力和有效性，提高貫徹公司、項目商務管理要求的貫徹力度。同時也使商務管理體系能夠持續不斷改進；④、可以集中公司的商務管理人力資源，在短時間內完成商務的招投標和合同締約工作；⑤、使商務管理工作能夠更加深入項目一線，提供的服務更有效、監督更加有力。
一體化的職能管控體系實現了商務管理工作的專業、高效、質量，為各個項目建設提供了保證。
謀劃、編制項目商務整體策劃，發揮商務前期策劃的重要和關鍵作用
項目的商務整體策劃是在項目完成立項后、基礎設計委托啟動前，從商務角度對項目整個商務工作所進行的整體策劃，主要用于對后期執行過程的事項制定預案，并給下步招標、明確合同要求提供科學的依據，是項目商務后續工作開展的路線圖。項目商務策劃完成后，要基本確定整個項目的合同包劃分、商務執行具體細節設置等事項。
通過直接液化、煤制烯烴項目的錘煉和實踐，大型煤化工項目商務整體策劃的內容、方式日漸完善并定型成熟，為后續項目的建設提供了寶貴的經驗。
直接液化項目。首先通過理清錯綜復雜的工程技術界面、合理分析國內外承包商實施能力，結合業主自身項目管理能力，確定項目以EPC合同包為準，輔之以其他合同包的模式。針對液化單元技術含量高、風險因素多、市場資源有限情況，采用EPCM合同包；其他生產裝置以EPC合同包模式為主，最終劃分16個EPC合同包、1個EPCM合同包的合同包劃分和招標策略。在項目實施階段，這些合同包都按照項目商務整體策劃實施，為項目商務成功操作奠定了堅實基礎。
包頭煤制烯烴項目。項目啟動前進行承包商資格預審，近400家設計、采購、施工單位參與，掌握了承包商市場的第一手信息并對合同包的劃分提供科學數據。在此基礎上，根據裝置復雜程度、管理力量充足與否，確定每個裝置的合同包模式。MTO裝置屬于首次工業化示范裝置、技術含量高、不可控因素多，采用EPCM模式；系統工程、公用工程有設計界面接口多、協調工作量大、項目管理力量相對不足等特點，也采用EPCM模式；廠區工程相對獨立且投用時間相對靈活，采用E+P+C模式。最終劃定項目的13個主裝置EPC合同包、3個輔助設施的EPCM合同包等。實踐證明，合同包的正確劃分、各項策略的有效實施，保證合同形式正確應對市場，為工程招標工作順利完成打下堅實的基礎，也有效地節省項目資金。
創新、配套使用商務工具，滿足項目管理需要
為完成大型煤制油化工項目商務工作，需要采用先進、符合項目特點的商務工作。通過直接液化、煤制烯烴項目連個示范項目的經驗，已形成完整、成系列的商務工具，可以勝任任何大型煤化工項目商務工作。
可供使用的合同工具有：EPC合同、EPCM合同、施工合同、監理合同、設計合同、勘察合同、專利技術許可協議、施工類框架協議等。承包商選擇流程化的工具：公開招標、邀請招標、詢價、競爭性談判和直接委托。
①、合同工具的創新
為保證國家示范工程的建設，對于特殊類型事項的發包采購方式需要專題討論策劃，并進行了許多有益的新探索。
直接液化項目的空分裝置屬于關鍵輔助生產裝置，裝置規模大、設備投資比重高，要求承包商既有能力供應成套設備，也要有后期匯總設計的能力，經過考察探究，最終采用以設備供貨商為主、國內設計院配套設計為輔的聯合體EPC招標模式，并利用國家商務部設備采購招標平臺進行了國際公開招標，一方面引進了國外先進的技術和裝備，另一方面又充分利用國內的設計、安裝力量，有效降低了工程成本，是國內工程界的一個創舉。
考慮到煤直接液化項目的煤液化裝置工業技術不成熟，投資規模大，非標設備市場資源選擇非常有限，經過慎重研究，最終煤液化裝置選擇了EPCM的合同模式。這種模式，既可以十分明確承包商的工作范圍、要求和責任，也考慮了建設風險的合理安排，并且最大限度地把承包商智力資源、人力資源、管理資源運用到項目建設中，是一種行之有效的合同模式。
直接液化項目共有400噸以上的動靜設備45臺。如果由裝置承包商分別吊裝，會有非常多的交叉、對現場作業影響也非常大，為確保重達2200噸的液化反應器吊裝成功，也合理使用現場的吊裝機械，在合同策略上采用了由業主集中組織45臺大型超限設備吊裝的方案。通過公開招標，業主選定了一家專業化的國際吊裝工程公司，確保整個項目超限設備吊裝的按期保質完成，尤其是重達2200噸煤液化反應器一次吊裝成功，號稱神州第一吊。通過大件吊裝的策劃，還大大節省了吊裝費用。
根據集團公司決定，煤制烯烴項目的空分裝置的建設、未來裝置運行管理采取外包合作方式。面對第一次在建設過程中發生建設主體變更的情況，商務配合法務、工廠共同研究合同策略，結合生產期的管控，設置了1+3的合同方案，即一個裝置合作協議，裝置建設協議、產品互供協議、土地使用協議等三個配套協議，采用這些協議成功完成了空分裝置外包商務策劃和合同談判工作，最終神華與盈德公司達成協議，成為合作伙伴。空分裝置外包合作成功實施，是神華煤制油化工項目投資和項目建設運營模式的新探索。
為保證工程建設質量，對樁基礎檢測、土建檢測、無損檢測等對工程質量起著關鍵作用的工作，采用框架協議方式確定項目的檢測服務提供商，指定項目惟一使用。此外，對于一些需要集中作業和供應的，也可以根據情況設置框架協議，如混凝土、樁基礎施工等。
②合同工具的配套組合使用
上述各種合同工具在項目上是組合使用的。比如EPC合同，在施工方面配套使用了商品混凝土、樁基礎施工等框架協議，在質量檢測方面配套使用了土建檢測、無損檢測、樁基礎檢測等框架協議，在安全方面，配套使用了職業健康安全協議和現場保安協議。比如施工合同，同樣配套使用了上述框架協議。
對典型商務文件進行標準化管理，保持管理要求的統一、一致
商務文件屬于法律性文件，其嚴密與否，對后期執行發揮了關鍵的影響。同時，這些文件的可執行性、與公司的管理要求是否相符，也十分關鍵。正是認識到重要性，在直接液化、煤制烯烴項目上都對商務文件采用了標準化的管理方式。
典型招標文件及合同文件的編制不僅能提高工作效率，保證項目進度，而且確保招標文件、合同質量。重要合同條款在招標文件中明確設置，也減少合同談判階段的工作量。
①、招標文件、EPC合同的標準化
招標文件策劃和編制是工程招標工作的重頭戲，也是決定招標質量關鍵。2004年初，公司結合國家法律規定、國際工程承包慣例、國內工程承包市場行情、項目實際情況以及業主對項目管理與控制理念等因素情況下，集中項目管理團隊的骨干力量，用了不到半年時間，編制完成直接液化項目4冊18章超過百萬字具有國際水準模塊式EPC標準招標文件，而完成這套招標通常需要一年以上的時間。這套招標文件結構清晰明了、內容全面嚴謹，充分借鑒了國際工程界普遍認可FIDIC合同版本，也完全體現了符合中國國情的現代項目管理思想和方法。
合同文件是約定建設各方權利、義務的法律性文件，對建設過程中的行為約束起著關鍵作用。直接液化伊始，神華EPC合同文件是從零起步的。正是認識到合同文本的重要性，在項目策劃階段，公司幾經探究討論，確定了EPC招標文件的合同條款+合同附件的總體架構，并按照管理要求的不同方面，分別設置了不同的合同附件用以明確管理內容和要求。之后集中全部力量編制了合同文件。神華EPC合同文件分為一個合同條款與條件+23個合同附件，通過二者有機結合，嚴密、有效地約束了各方的權利和義務，為合同的順利執行奠定扎實的基礎。
正是由于招標文件、EPC合同文件的嚴謹、有效，直接液化項目13個EPC合同都得到了良好的履行，保質保量地完成合同約定的各項工作，為項目2008年底一次投料試車貢獻了力量。
、典型化商務文件發揮的功效
通過對典型商務文件的標準化管理，一方面將公司對項目管理的理念和要求全面貫徹到各類商務文件中，另一方面也保持了各個項目商務工作高質量的水平，提高了工作效率，保證項目進度，也減少了合同談判階段的工作量。
通過合同分包名單的引入和運用，強化對執行階段的管控
建立合格的EPC承包商長名單并擇優選擇優秀的承包商是關系整個項目建設成敗與否的重要工作。公司于2005年了《煤直接液化項目綜合廠商表》以及《煤制氫裝置特殊廠商表》、《煤液化裝置特殊廠商表》，涉及上千家廠商，數百類設備。在2006年底，公司組織了“直接液化項目2006年度優秀供應商”評選活動，共評選出29家優秀供應商，通過對廠商服務評選的過程加深了神華項目的對外宣傳，緊密了供應商對神華項目的聯系，提升了供應商對神華項目的服務意識。項目廠商表的建立為規范直接液化項目采購供應商管理和保障供貨質量水平打下了堅實的基礎，并為《神華集團合格供應商名錄》提供了重要的參考依據。
在項目結束后進行后評價對EPC承包商重新進行評級，實施動態更新管理。
對專利技術引進工作實行專業化管理
專利技術引進工作法律性、政策性強，非常專業。而煤制油化工項目關鍵的技術需要采用技術引進方式的引入。并且專利技術選擇的好壞，對項目起著關鍵性的影響。為增加公司對專利技術引進工作實行專業化管理。
①、技術引進工作流程的專業化
為保證專利技術引進工作的專業化，由公司商務管理部統一負責組織各項工作。通過對技術調研、編制技術文件、與專利商技術澄清、發出報價文件、評標和定標等過程的詳細分析，都形成了一整套的提供工作效率、保證合規合法性的專業化工作方法，固化到各項具體工作環節中。在技術調研階段，工程技術人員要形成正式各專利技術對比分析報告，作為開展技術引進工作和編制技術文件的基礎性資料。
根據專利技術引進的特點，采用二階段報價法。即第一階段主要解決不帶商務價格的技術參數、合同條款，第二階段為帶價格的商務報價。通過二階段報價，能夠使專利技術的各項保障參數清晰明了，也為下步商務報價提供基礎數據。
專業化的評比辦法，合理設置技術、商務評審要素、權重，保證在技術參數合理的前提下，能夠獲得更加優惠的價格。
②、技術引進人員的專業化
由于專利技術引進專業性強、技術含量高，為保證各項工作水平和合規合法性，商務管理部對專利技術引進工作人員實行專業化的管理，即采用考核、考察方式，選擇水平高超、政策性強、工作能力和業務水平高的人員專門出任專利技術引進談判的工作崗位，肩負起公司所有項目的專利技術引進。
這種方式使公司的專利技術談判工作水平始終處在一個較高的水平上，同時對于在每個專利技術合同包談判過程中總結出來的經驗，能夠第一時間運用到下一個合同包中，從而最大限度維護公司的權益。
③、取得的功效
一、宣傳上積極引導
掌握執法工作主動性，以“為了人民管好城市，管好城市為了人民”為宗旨，從保障低收入家庭的基本生存權出發，努力尋求專項整治工作的最佳結合點，進行全方面、多角度的宣傳教育。贏得市民群眾對開展無證無照經營專項整治工作的理解和支持，使廣大市民知法、懂法、守法，營造“守法經營光榮、違法經營可恥”的氛圍。自覺抵制無證無照經營，使無證無照經營失去民心，失去市場，減少利益，從而改善了治理無證無照經營的執法環境。
二、時間上掌握規律
開展全程管理，針對無證設攤的集散時間，總結規律，采取錯時管理辦法，保持管理時間的連續性，防止出現管理真空。對流動無證商販的管理，一是上街巡查勸說教育為主，要求流動商販進市場經營；二是針對多次勸說教育管理無效的流動商販，按照法律規定和程序進行行政處罰；三是針對馬路市場、早市等流動商販聚集較多的情況，采取專項整治的方法對其進行取締；四是針對“五小”行業的流動商販，聯合工商等部門進行集中整治。
三、空間上無縫管理
采取點線面結合的模式，在縣城區相對繁華、復雜的地段設置6處城市管理行政執法崗亭，實行無休日上班執勤，加強點上管理。摩托車等執勤車輛采用機動巡查的方式分路段不間斷進行巡邏，加強線上管理。在逐步落實路段管理責任制及分區域管理基礎上，努力實施“精細化管理”，執法向背街小巷延伸，提高整體的管控能力，建立規范的街面管理新模式。
四、方法上區別對待
一、在整頓和規范市場經濟秩序工作中取得的成績
2005年以集中開展“三項整治”為主線，繼續深入開展整頓和規范市場經濟秩序的各項工作，不斷拓展監管領域，加強行政執法力度，創新監管新理念，努力提高行政執法監管水平，積極推進以人為本的“和諧監管”，營造構建和諧社會的良好環境。
（一）狠抓落實企業年檢和個體工商戶貼花驗照工作，著力促進市場主體健康發展。
企業年檢和個體工商戶驗照貼花既是對市場主體準入的后續監管，也是登記管理的重要環節。我局通過多種形式，采取一些行之有效的方法措施，不斷為完善“經濟戶口”檔案提供了真實資料，也有力地杜絕了弄虛作假、蒙混過關的現象，從而提高了年檢驗照質量。今年全縣應檢企業402戶，實檢企業391戶，年檢率97%。通過年檢，核定A級企業385戶，B級企業6戶。全縣應驗照貼花個體工商戶3450戶，驗照貼花率96%。圓滿完成了上級下達的各項指標。在年檢貼花驗照期間，清理有前置許可證的企業230戶、個體工商戶1247戶，責令無有效前置許可證件的企業辦理注銷登記5戶，依法收繳無有效前置許可證件的個體工商戶營業執照2戶，責令無有效前置許可證件的企業變更經營范圍的3戶，責令無有前置許可證件的個體工商戶變更經營范圍的7戶。查處企業違法違章行為19起，罰沒款金額4.6萬元。
（二）堅決取締無照經營違法行為，扎實開展亮照經營專項檢查。
維護正常的市場經濟秩序，取締打擊無照經營尤為重要。今年我局做到了組織到位，細化目標責任制，加強與當地黨委、政府及部門聯系，嚴格執法，敢于碰硬，對無照經營堅決予以取締。今年在專項整治期間，共檢查企業286戶、個體工商戶2766戶，其中：證照齊全的企業282戶、個體工商戶2741戶；證照不全的企業4戶、個體工商戶25戶；限期補改的企業2戶、個體工商戶13戶；限期變更的企業1戶；限期注銷的企業1戶、個體工商戶2戶；查處無照經營戶（個體）10戶，限期補辦營業執照的9戶，取締1戶，罰沒款金額0.45萬元；未亮照經營的企業3戶、個體工商戶12戶，全部進行了處罰，罰沒款金額1600元。
（三）強化農資市場整頓，切實履行職責，保護農民的合法權益。
為進一步加強農資市場的監管，真正將“紅盾打假護農”行動落到實處，組織全局干部認真學習中央“1號文件”精神，把打擊制售假冒偽劣農資產品的違法行為，作為紅盾護農支農的具體體現。先后5次組織對流通領域農資產品質量進行檢查，對全縣7戶經營規模較大的農資經營戶推行了商品質量關口前移，查處了一批“坑農”、“害農”的違法案件，進一步規范了全縣農資市場經濟秩序。全年共出動執法人員122人（次），出動車輛43臺（次），檢查農資經營企業18戶、個體工商戶88戶，查獲化肥、農藥、種子違法案件6起，收繳罰沒款3萬余元。
（四）“三項整治”工作長抓不懈。
全面落實“三項整治”工作和“三次集中整治”工作，全年共開展以“三項整治”工作為重點的各類市場專項整治工作16次，其中組織食品安全及節日食品安全專項整治6次，組織開展虛假違法廣告專項整治工作3次，省局“三項整治”督查組在對我局“三項整治”工作檢查時，給予的充分肯定；開展了鹽業市場專項檢查，規范了***鹽業市場秩序；對流通領域的成品油進行了質量監管，進行了兩次質量抽檢；加強了蠶繭市場管理，進一步規范了蠶種、蠶繭市場秩序；對全縣鐵路沿線廢舊收購站進行了全面清查，規范了廢舊收購市場的經濟秩序；對全縣轄區煤礦、礦產業、旅游景點、危險化學品和煙花爆竹生產經營單位進行了安全生產大檢查，消除了安全隱患；規范了保險市場經營秩序，對新進駐我縣的5家保險企業進行行為規范；成功的舉辦了**縣2005年“三月三”商品貿易交流大會；在我縣創建省級衛生文明城市工作中，積極履行職責，加大市場監管力度，城區集貿市場進一步得到完善。
（五）以打擊傳銷和變相傳銷為重點，維護社會穩定。
針對我縣傳銷和變相傳銷活動一度有所抬頭的實際，我們一是組織對賓館、飯店管理人員召開聯席會，學習傳銷和變相傳銷的表現形式，講解危害后果，形成群防群治的社會環境。二是加大輿論宣傳，利用廣播、電視、報紙等傳播媒介，宣傳《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》，廣泛地向社會宣傳傳銷和變相傳銷對社會帶來的危害，增強群眾的自我防范能力；張貼宣傳標語60余幅，在媒介報道4篇。三是與公安機關密切配合，加大轄區傳銷窩點的排查整治力度，驅散變相傳銷窩點1個，幫教傳銷人員20余名，有力地維護了社會秩序的穩定。
（六）行政執法進一步得到加強，辦案質量有了明顯提高。
認真落實執法責任制，加強執法監督檢查，切實規范執法行為。為維護市場經濟秩序，促進經濟發展，充分發揮工商行政管理職能，認真落實執法責任制，堅持監管職能到位，行政執法到位。全年共查處各類違法違章案件116件，其中立案查處67件，簡易程序處罰49件，罰沒總金額23.70萬元。同時加大了工商行政管理法律法規的宣傳，不斷提高企業和個體工商戶的守法經營意識，向社會發放各類法規宣傳資料32000余份，培訓企業管理人員和個體工商戶120余人。強化案件核審和錯案責任追究制度，確保行政處罰案件正確、合法。全年案件合格率達98%，優良率達51%。案件核審率達100%。所有的處罰案件，無一例訴訟。
（七）整頓和規范市場經濟秩序工作做到長抓不懈。
整頓和規范市場經濟秩序工作不斷深入，局黨組高度重視，縣局與各所簽訂了目標責任書，做到有安排、有檢查、有考核。不斷的完善各類監管機制，把日常巡查作為重要考核內容，規范執法行為，實行預警制，擴大12315申訴舉報網絡，把投訴站(點)設在農村的村組上，實行群眾舉報制，為建立長效監管工作打下了基礎。加大行政執法力度和案件的查處工作，不斷規范市場經營行為。
1、內部員工培訓。
2、零售客戶的分批培訓和上機操作。
二、培訓的方法
PPT演練、現場講解、疑惑解答、實踐操作、客戶經理手把手指導等。
通過多種培訓的形式，依托單位現有的優勢，積極開展了多種形式的培訓，加強了內部員工和零售客戶的動手能力，保障了培訓工作的切實開展并取得了預期成效。
三、培訓的主要內容
松江區（我們）作為試點單位，為了更好的展示集團總部為卷煙零售客戶開發的訂貨網站（集團公司計算機信息科開發了一套全新全新模式的網站訂貨系統、界面）的操作及展示，為了更好的展示我們自身的形象，我們松江開展了內部員工培訓、動員大會；并組織零售客戶進行了分批培訓和上機操作。現在我將近幾個月的培訓內容總結如下：
1、完善內部機制明確自身責任
我們認為，一個培訓要順利地進行下去，必須取得領導的大力支持，所以我們立即著手成立培訓計劃，確定了培訓的重點和目標。
為了更好的配合集團總部更好的開展全國網建現場會，進一步展示我們松江的良好形象，我們首先從公司內部抓起，進行了內部員工培訓，完善了內部機制。在培訓的過程中，員工更好的明確了自身的職責。其次，我們還制定了崗位職責和業務流程，在明確規范各職員職責的同時，也進一步強化了管理。比如說貿易電子商務平臺零售戶操作手冊的制定，更好的規范了各項流程的內容。其中從登錄平臺、訂貨流程、網絡訂貨須知等方面都進行了系統的講解和規定。例如訂貨流程中涉及的訂單創建方式、購物籃維護都進行了系統、細致的講解和培訓，使員工在明確自身職責的同時，可以更好的為客戶服務。其次我們還對網絡訂貨中經常出現的問題進行了分析和制定了解決方案，為更好更快的解決網絡訂貨中出現的問題奠定了基礎。
2、分批培訓增強動手能力
實施網站訂貨工作作為全國網建現場會的重點工作，而松江公司作為電子商務平臺的試行單位也將于月中旬全面實施網站訂貨客戶的上線運行，為此，我們在培訓中以此為重點，制定了松江公司網站訂貨工作培訓實施方案。我們主要分為準備、實施、運行、總結四個階段來進行了培訓。我們完成了客戶（轄區內網站訂貨）手機資料的核實、更新。并且為營銷部全體營銷人員召開了松江公司電子商務平臺上線工作動員大會。同時，我們還完成了三樓電腦的排線安裝、上網調試和本次培訓引導指示牌的制作，以及零售戶培訓批次名單、期間客戶經理人員配備安排表的制定。
我們組織了營銷人員（客戶經理、職能經理、營銷部各科室員工），通過PPT演練、現場講解、疑惑解答、實踐操作等形式進行《用戶操作手冊》、《業務流程介紹》等方面的培訓。
我們組織網站訂貨客戶通過PPT演練、現場講解、疑惑解答、客戶經理手把手指導完成當前客戶要貨等形式，進行《用戶操作手冊》和訂單創建實踐（上機操作）等方面的培訓，增強了零售客戶的動手操作能力。與此同時，工作小組還對卷煙網站訂貨試點工作進行全面評估。
四、培訓的主要成果
1、參與培訓人員的專業知識得到了極大豐富，全國網建現場會的成果展示做好了充分的準備。明確了《貿易電子商務平臺零售戶操作手冊》的各項內容和操作流程。
2、增強了參與培訓人員的動手能力，熟悉了《用戶操作手冊》和《業務流程介紹》。
五、培訓主要心得
1、制定規劃明確培訓內容和時間
在培訓開始之前，我們先制定了系統的培訓方案，以及培訓過程中涉及到的一些具體問題。比如我們還根據每日培訓名單批次，要求客戶經理事先溝通、提前確認。并且在培訓日前的2個工作日，上報“不能前來培訓（名單、原因）、一戶多證”的客戶。例如：周五培訓客戶，周三17:00前上報此類信息、周一培訓客戶，周四17:00前上報此類信息等。
對沒有前來參加培訓的客戶，要求客戶經理明確以下三點：一是在訂單截止日內幫助客戶成功創建訂單；二是在規定時限內補發“零售戶操作手冊”、“網站訂貨協議”并簽字；三是在截止日內客戶未能及時上傳訂單的，將追究相應客戶經理的責任。
對于參加培訓的客戶，則以“訂單實際操作人，或具備訂單操作能力的”為宜。若不是“實際操作人”來參加培訓的，客戶經理在走訪中，還重點加強了對此類客戶的溝通、指導。
2、注重細節做好溝通
細節決定成敗，為了培訓工作的更好開展，我們對于一些細節性的問題，也做了充分的準備。比如因公司停車場地空間有限，我們就不建議客戶自行駕車，并請客戶經理務必做好此項事宜的溝通。在培訓的過程中，我們也為客戶準備了“零售戶操作手冊”。并且由客戶經理引導自己的零售戶到指定的區域入座，進而更好的促進了培訓的進行。
知識改變命運的老話在今天依然會被眾多的家長老師掛在嘴邊。但是今天能夠改變命運的“知識”已經遠遠不限于書本上的鉛字，而是擁有了更加廣泛的定義。要想了解今天那些改變命運的“知識”所指為何，讓我們首先來看看兩個秘書的故事：
故事1：某公司新招聘的秘書A在為總經理貼發票報銷時，為了方便信息的檢索和歸類建立了一個表格，將所有總經理報銷的數據按照時間、數額、消費場所、聯系人、電話等記錄下來。通過這樣的一份數據統計， A漸漸地發現了總經理在商務活動中的規律。比如：針對某一類的商務活動，經常會選擇哪種檔次的場合，費用預算大概是多少；總經理的公共關系常規和非常規的處理方式等。慢慢地，總經理給秘書A布置工作時，即使沒有告訴她非常詳細的安排信息，秘書A基于整理報銷數據所總結掌握的規律也能夠處理得十分妥帖。很快總經理放心地把更加重要的工作交代給秘書A，不久秘書A便獲得了提拔。
故事2：轉崗來為總經理貼報發票的秘書B在一直帶有情緒，心里不斷地為自己做這種機械重復的工作感到不值。漸漸地，機械地貼發票的工作讓她越來越麻木，覺得這樣的工作完全沒有成就感可言。不久，秘書B被辭退了。
兩位秘書坐的都是貼發票報銷的工作，處理方式的不同直接影響到了他們的職業前景。秘書A通過貼發票了解的信息總結出了總經理商務活動的規律，商務活動的規律就是“知識”，它指導著秘書A的工作并獲得了經理的賞識。秘書B讓發票信息白白流失，自己處理事情的經驗沒有增加，“知識”沒有增長。秘書A通過掌握的知識，改變了自己的命運。
那么，究竟什么是知識呢？知識和信息有何區別？
信息是關于度量的事實敘述。例如新聞、財務報表都屬于信息。知識是通過學習、實踐或探索所獲得的認識、判斷或技能，知識是轉化為行動的能力。知識和信息最大的區別在于是否影響行動。
舉例來說，超市的促銷廣告、商品陳列位置信息和商品的銷售數據等都是信息。超市中商品如何定價更有競爭力、商品如何擺放有助于銷售等內容屬于知識，因為這些知識能指導促銷廣告和擺放商品的設計，獲得更好的效果。知識和信息是密切相關的，對信息進行提煉、分析可以產生知識，知識指導行動后能夠產生新的信息。知識具有顯性和隱形兩種形式，顯性知識指文檔化的知識，隱形知識指頭腦中的價值觀、經驗、技巧等無法被文檔化的知識。
獲得知識之后，如何讓知識改變命運呢？
知識改變命運，最重要的是獲取知識和應用知識。知識獲取應注意以下事項：
1） 從方式上，知識獲取可以通過學習、實踐等多種方式，處處留意皆學問。我們即可以從外部獲取知識，也可以通過自己的總結領悟反省中獲得知識。獲取知識的過程中重要的是把外部知識內化成自己的知識，為我所用，避免“知其然，不知其所以然”。
2） 從心態上，要快速的學習知識就必須抱著“求知若饑、虛心若愚（Stay Hungry ，Stay Foolish”的勁頭，正所謂“活到老、學到老”。要注意避免做重復發明輪子這類無用功，站在巨人的肩膀上進步才能走得更快更遠。
3） 從內容上，在信息大爆炸的今天，要有選擇的獲取知識而不是信息。即使看到了信息之后更要去思考信息背后的知識。
知識的價值在于應用，喬布斯利用在大學業余時間學習的美術字知識設計了Macintosh電腦的精美印刷字體。象牙塔出來的學生因為不知道如何應用知識就很可能會成為“書呆子”。知識通過應用才能不斷地被檢驗和更新。知識也可以被跨界應用，許多看似不同的領域其實遵循的規律是相通的。
⒉ 配合公司專業的管理人員 ，建立高規格 、高品位、 高檔次的ktv包房。
二 、商務經理職責 ⒈ 了解熟悉公司的房態規格 ，包房數量 。商務經理除每天提前訂房外 ，其余包房平均分配給每位商務經理
⒉負責ktv商務工作 ，直接與客人接觸 ，與客人建立良好的關系 ，提高自己的訂房率 ，留住老客人 ，發展并建立新客群 。
⒊ 配合公司管理人員工作 ，以公司的利益為前提 ，提高各部門管理人員的關系 ，搞好內部溝通 ， 以便更好地服務于客人 。
⒋ 注意儀表儀容 ，發型整齊 ，淡妝 ，指甲修剪整齊干凈 ，著裝制服。
⒌ 愉快的接受工作 ，接待客人時應主動熱情 ，彬彬有禮 。顧客離開時應有禮貌的與其道別 ，并送至樓下大門處 ，真誠邀請客人下次光臨 。
⒍ 商務經理應遵循行為規范 ，具有良好的品德和職業素質 、基本的溝通技巧及營銷技能 ，每日做好工作記錄及工作總結 。
三 、商務經理工作技能
⒈ 在服務過程中，應酬自己的包房要積極與服務人員溝通，了解客人的要求，適時進行服務。共同配合達到留住客人的目的，建立友好和諧的關系。
⒉ 要做好服務工作，了解客人心理，以便實時恰當位客人提供優質服務。營造輕松氛圍 ，與客人積極溝通，掌握多種游戲玩法，多個笑話小段 ，活躍氣氛 ，讓客人放松并且愿意與你交流。
⒊ 善解人意 ，善于觀察客人 ，引導客人 ，滿足其心理需求 ，真正的成為朋友 ，從而建立穩定的客戶群 。
⒋ 當一個好的聽眾 。部分客人長期處于一種精神壓抑的狀態 ，心情郁悶 ，很想找個地方釋放 ，在娛樂中 、正是一個身心放松的時刻 。要抓住時機 ，讓客人在輕松地七氣氛中訴說自己的憂傷與痛苦 ，使客人得到朋友的安慰呵心理壓力的理解 ，從而贏得客人對你的信任
四 、 職業素養⒈ 有強烈的敬業精神 ，敏銳的觀察力 ，在與客人接觸過程中 ，積極地與其交談 、溝通 、了解客人對酒店的意見和建議反饋 。能夠多揣摩客人的心理 ，根據不同類型的客人，提供所需的服務。
⒉ 良好的服務態度 。語言 ，特別是服務語言是每位營銷經理完成各項工作的前提 。體現良好的服務態度最基本的條件 ，服務用語必須是禮貌用語 ，讓素不相識的客人感到你的好客 ，語氣親切真摯 、熱情穩定 。
⒊ 說服客人的能力 。在娛樂行業中 ，會遇到形形的客人 ，營銷經理要做到不急不躁 ，遇到個別情形的客人 ，要積極配合管理人員 ，高質量的完成對客人的服務 、結賬等一系列工作 。
一、目前《商務談判》課程教學中的不足
根據彼得?德魯克對管理的總結：一種以績效、責任為基礎的專業職能[1]。從中我們可以看到，管理工作本身也是一種專業性的技術工作，如同電工、鉗工等等工種一樣，是一種技術性的工作，那么必須讓在這個崗位的人員掌握專業性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分學校的《商務談判》課程教學中卻迷失了這個方向。基于此，做如下分析。
（一）教學內容側重有誤
《商務談判》這門課程中的理論知識是為學生掌握談判策略與技能來做鋪墊的，但是目前很多學校的課程教學中卻將理論知識卻為了重點，而對于實際的組織和運作談判工作的方面卻又不夠，缺乏專業技能的培養。即使在涉及到談判過程、談判策略的實質性方面，教學內容的重點也都集中在了對其的介紹，而缺乏如何做的技能培養。
（二）教學方法單一
目前，大部分學校的教學方法仍以教師的課堂講授為主，輔以少量的案例分析，但這是和這門課程的性質相違背的，講授中灌輸的內容首先不能夠深入，其次處于被動地位的學生是無法通過此來掌握商務談判中關鍵的策略實施和技巧掌握的，并且學生無法從感性上對整個談判進行掌握。
（三）訓練的缺乏
工商管理專業培養的實質是要培養出一批不同職業經理人來，而對職業經理人的培養訓練就不能缺少，商務談判中技能型的東西需要有相應的訓練學生才能理解，也才能掌握，但是目前很多學校的教學設計方面缺少這部分內容。
（四）考核方式不適應課程性質
《商務談判》這們課程主要讓學生掌握談判中的溝通藝術與策略藝術，從而擁有組織和運作談判的能力。但目前很多的考核方式卻是以書面考試為主，這是不能反映學生實際技能的掌握情況的;在書面考試這根指揮棒下，學生對這門課的理解也有發生了方向的偏移。
（五）教材與資料單一
目前，國內大部分的教材過于理論化，闡述內容過多，實踐結合不足，且輔助材料較為缺乏，不能支撐課程的教學。極為缺乏對課程的擴充材料支撐，從而妨礙學生深入的學習。
（六）師資建設不足
目前，學校授課教師基本都是遵循了從學校到學校的路徑，學校畢業后就到了學校工作，相對來說在企業實踐經驗較少，從而缺乏對課程在深度上很好的把握，對案例的梳理也停留在感性上，這樣的情況下就這門課程無法對學生進行深入的指導。
二、《商務談判》課程教學改革的設計與實踐
針對目前《商務談判》的課程教學中自身所存在的問題以及通病，我們進行了相應的教學改革設計以和實踐。新的課程教學框架設計按照“興趣理解實踐應用”的邏輯過程來展開。首先以其作用引起學生興趣，以課堂講授使得學生掌握相關理論與策略，在訓練、模擬和分析中不斷實踐，并在規定場景的應用中使得學生系統完善掌握此門課程。
（一）教學目標的改革
教學目標的轉變是《商務談判》課程教學改革關鍵轉折點，是領導其余幾個方面變化的著眼點。從培養職業經理人的著眼點出發，將教學目標從原來強調的“商務談判知識的掌握”轉變為“商務談判策略與技能的掌握”，新的目標才能夠使得學生學以致用，才能在他們在今后的工作中發揮應有的作用，應對工作中的各種談判場景。
（二）教學方法的改革
教學方法的改革是實現教學目標改革的工具，此次改革中對教學方法的設計上，核心理念從側重“灌輸”式教學向側重“訓練”式教學的轉變。一門著重技能與策略掌握的課程而言，純粹的理論灌輸作用是有限的，學生只會有概念上膚淺的理解理解，但是無法達到掌握的目的，更無法達到“應用”的目的。在具體的授課方式采用上，按照黃甫全教授的層次構成分類模式[2]，分別針對不同教學內容采用以下不同的方法。
1.原理性教學方法。這一方法主要是針對《商務談判》課程中各種理論、原則和規律方面掌握的教學。針對具體教學內容，采用“任務驅動”教學法教學程序設計，教師針對《商務談判》不同內容的課時設計具體“任務”，并分解成若干個“子任務”。按照“提出任務分析任務引出教學內容講授新知識總結評價”的過程展開[3]。
在具體實施中，逐步減少“灌輸方式”，增加啟發式、探究式等新方法的比例。在每個教學環節上提出任務和分析任務階段采用啟發式教學法，由商務談判的案例和具體事例來引入疑問，帶動學生思考，建立本次學習所需要解決的任務，形成主導動力，進而采用講授方式引出教學內容，采用探究式方法由教師引導學生主動學習和思考談判中各種措施的對與錯，學生根據任務問題逐步搜集資料，然后教師再引導學生進行分析、比較、分類等活動，逐步得出科學的解釋;并在此基礎上由教師布置閱讀任務，學生在閱讀相關書籍基礎上完成讀書報告，加深對商務談判活動的認知。
2.技術性教學方法。針對課程中各種理論、原則和規律其在具體的商務談判活動中如何應用的策略與技巧的掌握需要此方面的教學方法進行支撐。在具體實施上可以采用外聘企業職業經理人授課、案例分析、小組討論和講授法綜合實施來進行。邀請富有談判經驗的職業經理人對其參與的談判活動進行剖析和經驗總結的授課講解。此外，綜合多方面失敗和成功談判案例的文字資料和錄像觀看，利用小組討論的方式和教師引導分析，讓學生更深入的認知策略與技巧的應用;進而由教師引導學生小組討論和網絡教學的基礎上，并引導學生進行參與式教學，從而深入掌握策略與技巧應用的要點。
3.訓練與實踐（操作性）教學方法。知識和技能如果僅僅是在書面和感性上的掌握是不足以支撐學生的實際應用能力的具備的，因此訓練和實踐的教學方法就是必須支撐。首先采用較為典型的場景模型形成多個談判背景，組織多個學生小組進行模擬談判，并且談判中采用邊談判邊點評的方式，及時總結經驗，參與同學鍛煉其談判策略與技能的具體應用能力;進而采用角色扮演、模擬和游戲的更多方式從不同側面針對特定方面展開訓練;繼而通過課后任務布置，分配學生小組對企業人員的談判活動進行訪談交流，形成社會調查報告。
（三）教學手段的改革
課程改革中設計將教學手段進行多元化、網絡化、生動化的改革。
1.建立網絡輔助教學平臺。將教學大綱、教案、習題、案例分析、參考資料、教學錄像等內容逐步上網，并向學生在內網上開放，通過網絡化的教學方式（網絡課件、網上答疑、網上提交作業、視頻點播），學生可以在課外自主學習，并加強師生間的網絡互動。
2.建立課程的案例庫。為了有效的實現變革后的教學目標，必須通過大量的案例分析以鍛煉學生的分析判斷能力，以及應用能力，通過多個方面搜集、整理和重新開發了大量的案例、并將這些案例和相應的知識點和實踐環節向掛鉤，增強分析的效果達成。
3.完善外聘企業師資庫。為了克服本校教師企業實踐經驗不足的缺點，課程改革中利用教學團隊的社會關系建立外聘企業師資庫，每學期邀請富有商務談判經驗的職業經理人2人次左右來校授課。同時將這一方式制度化，使得學生在校期間就能做到其知識更新與企業同步，并能增加自己更多的經驗積累。
4.完善目前的教學課件。通過有機整合動畫、圖片、表格、視頻、音頻資料進入多媒體演示課件，將原來較為抽象、復雜的知識內容以形象直觀和生動的形式表現出來，使得學生對內容更加容易理解、記憶，并激發其學習興趣。這樣增加了課堂信息量，豐富教學內容，使知識能夠多角度，直觀形象地展現在學生面前，既能活躍課堂氣氛，又能提高授課效率。
（四）考核手段的改革
根據教學目標改革的要求，擬摒棄以往筆試為主的考試方式。評價方式要多樣化，而不僅僅依靠筆試的結果。降低考試比重，且考試形式擬改為開卷考試，考核學生綜合理解分析問題能力，以案例分析為核心，減少記憶與復述的比重。而平時成績以教學過程中的讀書報告、案例分析報告、社會調查報告、答辯、口試和模擬談判及小組討論表現給予綜合給定。
