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第1篇

   市場(chǎng)營(yíng)銷方案2022

   為明確企業(yè)與營(yíng)銷公司的職責(zé)、權(quán)限、義務(wù)和利益分配關(guān)系，充分發(fā)揮營(yíng)銷龍頭作用，確保XX年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，特制定本承包方案。

   1目的

   通過本方案，明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位，賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限；同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。

   2適用范圍

   企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件；財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬，并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督；企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。

   3管理職責(zé)和權(quán)限

   3.1管理職責(zé)

   營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng)，從售前的市場(chǎng)開發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。

   3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

   3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度，按合同保證安全正點(diǎn)交付。

   3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案，充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

   3.1.4建立健全售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶投訴，努力維護(hù)博盈品牌形象。

   3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。

   3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。

   3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》，逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》，逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

   3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定，督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。

   3.2管理權(quán)限

   作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體，營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。

   3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷，操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度，聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。

   3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。

   3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審，編制要貨計(jì)劃。

   3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。

   3.2.5有權(quán)受理客戶投訴，組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。

   3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。

   3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

   3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。

   3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。

   3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

   4年度目標(biāo)和考核指標(biāo)

   4.1年度目標(biāo)

   XX年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元，其中橋總成銷售收入 萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入 萬元。

   4.2考核指標(biāo)

   4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 當(dāng)月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累計(jì) 9800 11000 XX0

   4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%，按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。

   5結(jié)算及獎(jiǎng)懲辦法

   5.1提成比率基數(shù) 營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%）由營(yíng)銷公司自主調(diào)控。

   5.2月結(jié)算額度（萬元）

   當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率

   q:上月止累計(jì)銷售回款率

   5.3年總決算（萬元）

   全年總提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年銷售總收入

   q:全年銷售回款率

   6提成費(fèi)用開支范圍

   6.1員工薪酬 控制在總提成的18%左右，包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。

   6.2辦公經(jīng)費(fèi) 控制在總提成的4%左右，含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開支等。

   6.3差旅費(fèi) 控制在總提成的12%左右，含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開支等。

   6.4三包服務(wù)費(fèi) 控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開支等。

   6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用 控制在總提成的10%左右。

   6.6市場(chǎng)開發(fā)費(fèi) 根據(jù)需要和可能酌情處理。

   7三包收入

   三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。

   7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表，經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。

   7.2三包倉庫對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細(xì)及回用價(jià)值表，扣除制造部維修改制成本費(fèi)用，經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。

   7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰，并視同為三包收入。

   8特別約定

   8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅(jiān)持誠信為本，依法經(jīng)營(yíng)。

   8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。

   8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想，盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。

   8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。

   9相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)

   9.1 q/bq.g0001-04 部門工作職責(zé)和權(quán)限

   9.2

   營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則

   10記錄文件

   10.1

   營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表

   10.2

   三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表

   10.3

   市場(chǎng)旬報(bào)

   10.4

   市場(chǎng)分析報(bào)告

   10.5

   三包服務(wù)開支報(bào)表

   附加說明

   本方案由人力資源部負(fù)責(zé)起草

   本方案經(jīng)企業(yè)負(fù)責(zé)人和承包體負(fù)責(zé)人審簽后實(shí)施

   湖北博盈投資股份有限公司 （企業(yè)行政章） （領(lǐng)導(dǎo)簽字）

   博盈投資公司營(yíng)銷公司

   （部門印章） （承包人簽字）

   生效日期:XX年5月 日

   市場(chǎng)營(yíng)銷方案2022

   隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動(dòng)的發(fā)展，越來越多的高校和教育機(jī)構(gòu)將優(yōu)質(zhì)資源共享。以在線課程為核心的互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛涌現(xiàn)并獲得飛速發(fā)展，比如網(wǎng)易公開課、可汗學(xué)院、央視網(wǎng)的中國(guó)公開課等以免費(fèi)、高質(zhì)量的課程內(nèi)容為賣點(diǎn)，學(xué)習(xí)資料，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)，甚至為順利完成課程的學(xué)生提供學(xué)習(xí)證書，吸引了大批學(xué)生參與其中。教育部也出臺(tái)了《教育部關(guān)于國(guó)家精品開放課程建設(shè)的實(shí)施意見》等一系列文件，著力加大精品開放課程的建設(shè)。近年來，我院以“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課堂教學(xué)的全面信息化教學(xué)改革為目標(biāo)，在合作企業(yè)超星公司的協(xié)助下，從搭建課程平臺(tái)與開發(fā)課程資源以及改革課程考試與評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面展開網(wǎng)絡(luò)共享課程建設(shè)的探索與實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)“以教師為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。

   從高職“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程的教學(xué)現(xiàn)狀看，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的核心課程，通過這門課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生具備從事本專業(yè)相關(guān)職業(yè)崗位所必需的營(yíng)銷策劃基本理論知識(shí)，掌握營(yíng)銷策劃的思維、方法，理解、執(zhí)行營(yíng)銷策劃方案，能按要求撰寫相關(guān)營(yíng)銷策劃方案。然而，在實(shí)際教學(xué)中面臨許多亟待解決的問題，如：

   ①高職學(xué)生的理論基礎(chǔ)較差，而教學(xué)活動(dòng)中缺乏實(shí)踐教學(xué)，理論教學(xué)過多導(dǎo)致學(xué)習(xí)興趣不高;

   ②在實(shí)際教學(xué)中，由于教師信息化水平的局限性，教學(xué)模式及教學(xué)方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學(xué)模式，忽視了對(duì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)精神及創(chuàng)新能力的培養(yǎng);

   ③在考核評(píng)價(jià)過程中，仍采用傳統(tǒng)考核方法，缺乏實(shí)踐考核等過程性評(píng)價(jià)方法，學(xué)生對(duì)知識(shí)一知半解，在實(shí)踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程教學(xué)改革的形勢(shì)嚴(yán)峻，迫切需要在信息技術(shù)與課程深度整合的背景下開展教學(xué)改革，使專業(yè)基礎(chǔ)課程深度融入專業(yè)課程體系，更好地服務(wù)于經(jīng)管類專業(yè)人才培養(yǎng)。我院課程組在此背景下對(duì)這門課程進(jìn)行精品網(wǎng)絡(luò)課建設(shè)，取得了一些成績(jī)，現(xiàn)就以下幾個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)。

   一、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)思路

   1. 優(yōu)化課程內(nèi)容設(shè)置，突出學(xué)生能力培養(yǎng)

   課程內(nèi)容以學(xué)生必須掌握的基本知識(shí)、理論及技能為準(zhǔn)進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，注重教學(xué)內(nèi)容的四個(gè)結(jié)合：

   (1)基礎(chǔ)理論與實(shí)際操作相結(jié)合，高職教育更加重視學(xué)生的實(shí)際操作水平，對(duì)于理論以夠用為度，適當(dāng)加重實(shí)踐比例。鼓勵(lì)學(xué)生參與各種營(yíng)銷活動(dòng)，在實(shí)踐教學(xué)中潛移默化地培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作能力。

   (2)教學(xué)內(nèi)容與科研項(xiàng)目結(jié)合。教師注重將最新科研成果與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)與實(shí)踐能力。

   (3)課上與課后相結(jié)合，課上的時(shí)間是短暫的，更多時(shí)候?qū)W生的能力是在課后不斷的實(shí)踐過程中培養(yǎng)的，通過組織各種營(yíng)銷活動(dòng)，有意識(shí)地訓(xùn)練學(xué)生的實(shí)操能力，讓學(xué)生能真正面向社會(huì)，將知識(shí)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用有機(jī)結(jié)合起來。

   (4)共性與個(gè)性發(fā)展相結(jié)合。通過課上開展小組合作研討、營(yíng)銷策劃設(shè)計(jì)、小組匯報(bào)等活動(dòng)，既培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，又重視其個(gè)性發(fā)展，極大地提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和實(shí)踐能力。

   2. 突出實(shí)踐教學(xué)，注重課程資源的可操作性

   課程資源的建設(shè)應(yīng)該注重結(jié)合實(shí)際教學(xué)，在資源的適用和易用性基礎(chǔ)上，豐富相關(guān)內(nèi)容，在滿足教學(xué)需要的基礎(chǔ)上擴(kuò)充教學(xué)資源，增設(shè)前沿性、引導(dǎo)性內(nèi)容，以便各層次的學(xué)生使用。在理論夠用的基礎(chǔ)上，以崗位要求能力、工作任務(wù)流程為導(dǎo)向，著重對(duì)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)。開發(fā)過程注重以下幾方面：

   (1)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容應(yīng)以課程培養(yǎng)目標(biāo)為準(zhǔn)則。實(shí)踐教學(xué)應(yīng)多考慮學(xué)生的接受能力及興趣，利用學(xué)生課余時(shí)間舉辦多種營(yíng)銷活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生積極參與，通過實(shí)際操作增強(qiáng)學(xué)生能力。

   (2)教師應(yīng)將自己的教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)增加到實(shí)踐教學(xué)中。指導(dǎo)教師將自己的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)及各類企業(yè)案例等帶進(jìn)課堂，有助于理論與實(shí)踐相結(jié)合，豐富了實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。

   (3)實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)在于調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。高職學(xué)生喜歡動(dòng)手實(shí)操是普遍特點(diǎn)，實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容的開發(fā)強(qiáng)調(diào)每個(gè)學(xué)生積極參與其中，通過實(shí)踐學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己所學(xué)知識(shí)與技能的不足，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。

   3. 校企合作共建教學(xué)資源

   在原有課程資源的基礎(chǔ)上，充分利用合作企業(yè)的信息化技術(shù)手段，與企業(yè)一起合作開發(fā)、建設(shè)課程網(wǎng)站，制作教學(xué)課件、微視頻等教學(xué)資源，并圍繞課程目標(biāo)與企業(yè)積極合作探索開發(fā)教材及制作全套的多媒體電子網(wǎng)絡(luò)課件，提高課件質(zhì)量，增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的視頻資料，加強(qiáng)了教學(xué)資源的實(shí)用性和效果，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供高品質(zhì)的教學(xué)資源。

   4. 改革課程評(píng)價(jià)方法

   學(xué)生學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)方法是課程建設(shè)的重要問題，網(wǎng)絡(luò)課程的評(píng)價(jià)方案將著重于課程學(xué)習(xí)的過程性評(píng)價(jià)，在充分征求行業(yè)專家意見的基礎(chǔ)上，課程采用“過程+結(jié)果”的方法評(píng)價(jià)，注重學(xué)習(xí)過程的考核與評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)每個(gè)學(xué)生的各項(xiàng)目學(xué)習(xí)內(nèi)容，使學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及結(jié)果評(píng)價(jià)更加公正、客觀。

   將課程內(nèi)容中的各項(xiàng)目工作任務(wù)的完成情況過程作為考核依據(jù)，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果以及作品進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。主要由兩大部分組成：一是學(xué)習(xí)過程的評(píng)價(jià)(主要是學(xué)生完成的營(yíng)銷策劃方案、小組討論結(jié)果匯總、商業(yè)計(jì)劃書、模擬經(jīng)營(yíng)結(jié)果)，二是學(xué)習(xí)結(jié)果的評(píng)價(jià)，其結(jié)果之和為學(xué)生成績(jī)?cè)u(píng)定的最終結(jié)果。最終課程成績(jī)以百分制計(jì)分，實(shí)際工作任務(wù)完成作品成績(jī)占60%，結(jié)果考核成績(jī)占40%。

   二、“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)模式的設(shè)計(jì)

   1. 教學(xué)項(xiàng)目化

   本課程教學(xué)模式采用項(xiàng)目教學(xué)法來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)課程設(shè)計(jì)，在充分分析本專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位及崗位能力的基礎(chǔ)上，分解學(xué)生應(yīng)該掌握的工作任務(wù)，每個(gè)工作任務(wù)作為一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目?jī)?nèi)容，讓學(xué)生完成每個(gè)工作任務(wù)流程以獲得課程知識(shí)，鍛煉學(xué)生的操作能力，不斷進(jìn)階形成自身的經(jīng)驗(yàn)和能力提高。本課程內(nèi)容主要設(shè)計(jì)了“指定企業(yè)(或產(chǎn)品)的SWOT分析”“新產(chǎn)品創(chuàng)意”“××類產(chǎn)品需求和消費(fèi)者調(diào)查”“××產(chǎn)品營(yíng)業(yè)推廣方案制訂”“××類產(chǎn)品媒體宣傳計(jì)劃制訂”“為指定企業(yè)(或產(chǎn)品)設(shè)計(jì)一個(gè)事件營(yíng)銷的方案”“新產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案”等七大教學(xué)項(xiàng)目，內(nèi)容涵蓋從市場(chǎng)分析、市場(chǎng)細(xì)分到營(yíng)銷策略制訂整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程。

   2. 學(xué)習(xí)自主化

   課程內(nèi)容通過設(shè)定學(xué)習(xí)工作任務(wù)，采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)模式培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。通過分析工作崗位能力，設(shè)定各學(xué)習(xí)任務(wù)，將課程內(nèi)容隱含在一個(gè)或幾個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)中，引導(dǎo)學(xué)生通過自主學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)，對(duì)設(shè)定的任務(wù)進(jìn)行分析、討論，通過完成任務(wù)實(shí)現(xiàn)對(duì)所學(xué)內(nèi)容意義的重新建構(gòu)。在本市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)中，設(shè)置了“**超市快速消費(fèi)品支出”“估算**產(chǎn)品的校園需求量”“**產(chǎn)品品牌推廣設(shè)計(jì)”“開展?fàn)I銷策劃的辯論賽”“進(jìn)行**產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂”“廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)”“模擬**家電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)”等學(xué)習(xí)任務(wù)，通過任務(wù)的實(shí)施完成培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。

   3. 實(shí)踐職場(chǎng)化

   通過課外開展各種營(yíng)銷活動(dòng)，讓學(xué)生體驗(yàn)社會(huì)和真實(shí)的職場(chǎng)環(huán)境，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的品格、團(tuán)隊(duì)合作的精神、在實(shí)際問題中分析解決問題的能力，加深對(duì)營(yíng)銷理論的理解和把握，提高學(xué)生的營(yíng)銷綜合素質(zhì)。

   三、轉(zhuǎn)型升級(jí)為資源共享課的建設(shè)思路

   精品課程的建設(shè)目標(biāo)是資源共享，資源共享課更強(qiáng)調(diào)精品優(yōu)勢(shì)資源的共享和從建設(shè)向應(yīng)用的升級(jí)與過渡。“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃”課程在建設(shè)進(jìn)程中充分考慮了如何將課程建設(shè)的成果進(jìn)行分享，如何實(shí)現(xiàn)建設(shè)的績(jī)效最大化，不僅要將課程網(wǎng)站建設(shè)成課程組成員的教學(xué)實(shí)施平臺(tái)，更要考慮如何實(shí)現(xiàn)課程資源共享。本次實(shí)踐著重強(qiáng)化了以下3個(gè)方面的工作：

   1. 課程資源的整體應(yīng)條理清晰化

   為提高課程的系統(tǒng)性，課程資源的整體應(yīng)條理清晰，可根據(jù)工作業(yè)務(wù)流程和認(rèn)知規(guī)律，將教學(xué)資源進(jìn)行有序的編排，而不是將資源簡(jiǎn)單地堆砌。

   2. 網(wǎng)站開放資源的共享性

   課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實(shí)現(xiàn)全部資源的開發(fā)共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網(wǎng)站的在線測(cè)評(píng)系統(tǒng)，全部網(wǎng)民都可以自由地注冊(cè)使用。指定專人負(fù)責(zé)網(wǎng)站的定期監(jiān)控和隨機(jī)抽查，保持網(wǎng)站內(nèi)部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動(dòng)畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實(shí)訓(xùn)平臺(tái)等功能的正常使用，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。

   3. 教學(xué)資源建設(shè)持續(xù)性

   為實(shí)現(xiàn)以學(xué)生為主體的個(gè)性化教學(xué)，在教學(xué)資源建設(shè)中應(yīng)考慮不同層次學(xué)生的需求差異，在教學(xué)項(xiàng)目中設(shè)置應(yīng)知應(yīng)會(huì)的基本教學(xué)內(nèi)容所涉及的資源，但針對(duì)那些掌握基本內(nèi)容但仍有繼續(xù)學(xué)習(xí)提升需求的學(xué)生，也應(yīng)設(shè)置相應(yīng)的拓展提升的教學(xué)資源，并加以適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥和引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)因材施教。利用網(wǎng)站在線測(cè)試平臺(tái)分析課程網(wǎng)站瀏覽者的居住地區(qū)、登錄時(shí)間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進(jìn)行匯總整理挖掘分析，再根據(jù)分析結(jié)果對(duì)網(wǎng)站平臺(tái)和課程資源進(jìn)行優(yōu)化更新。

   本次探索與實(shí)踐是信息化環(huán)境下的教學(xué)內(nèi)容改革，順應(yīng)了時(shí)代的要求，以人才培養(yǎng)、教育改革和發(fā)展的大趨勢(shì)以及市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開發(fā)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)數(shù)字教育資源，教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)在充分分析學(xué)生學(xué)習(xí)情況與接受能力的基礎(chǔ)上與合作網(wǎng)絡(luò)公司合作開發(fā)項(xiàng)目化視頻教學(xué)，注重以營(yíng)銷工作崗位任務(wù)引領(lǐng)型案例或項(xiàng)目激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的興趣，以提高學(xué)生的營(yíng)銷實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。構(gòu)建信息化學(xué)習(xí)和教學(xué)環(huán)境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網(wǎng)絡(luò)課程開放合作機(jī)制，研究經(jīng)濟(jì)類課程信息化教學(xué)改革，將對(duì)廣東省高職院校進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理類課程信息化教學(xué)改革及開發(fā)起到一些借鑒，對(duì)逐步建立起適合廣東省地區(qū)的經(jīng)濟(jì)管理類網(wǎng)絡(luò)課程有一定的推廣作用。

   市場(chǎng)營(yíng)銷方案2022

   一、品牌建設(shè)內(nèi)容

   征集品牌名稱、logo、吉祥物、宣傳語、品牌故事、品牌推廣等來完成品牌建設(shè)。通過品牌效應(yīng)、名人效應(yīng)來升級(jí)品牌推廣。

   如果品牌已經(jīng)注冊(cè)經(jīng)銷，我們需要進(jìn)行品牌延伸推廣，制定品牌延伸推廣方案。延伸推廣并不是制作簡(jiǎn)單VI，重點(diǎn)是VI的應(yīng)用、實(shí)際應(yīng)用，在日常生活中的應(yīng)用。

   二、品牌定位

   我們定位于中高檔的裝修、別墅、辦公室、酒店、私人會(huì)所的裝修等。通過我們品牌定位，我們確定了我們的定位客戶，我們需要進(jìn)行定位營(yíng)銷。裝飾公司營(yíng)銷方案，定位消費(fèi)人群很重要。

   三、品牌宣傳活動(dòng)推廣品牌

   1、制作企業(yè)光盤

   2、編制品牌宣傳手冊(cè)

   3、邀請(qǐng)客戶參觀企業(yè)

   4、制作自己的網(wǎng)站

   5、對(duì)公益性活動(dòng)的贊助

   6、良好的統(tǒng)一標(biāo)識(shí)

   7、開發(fā)創(chuàng)造性的廣告

   三、品牌延伸推廣的策略

   采用由小到大、由城市包圍農(nóng)村的法則來進(jìn)行推廣。切忌不可大量的投資，也不可固部不行。先從本市地區(qū)做推廣市場(chǎng)、在延伸周圍天津、河北、石家莊、內(nèi)蒙古等地。在輻射、西部、西部、河南等地區(qū)。總體策略是謹(jǐn)慎策劃、逐步執(zhí)行、變化隨市場(chǎng)需要。發(fā)掘自身資源來推廣。

   四、日常品牌推廣方案

   1、企業(yè)VI的日常應(yīng)用

   在公司文件網(wǎng)站、辦公系統(tǒng)等利用、應(yīng)用我們的VI系統(tǒng)。

   2、辦公環(huán)境中的形象建設(shè)

   我們是裝修公司，那么我們的辦公環(huán)境當(dāng)然不能同于一般公司了，在辦公環(huán)境中融入VI系統(tǒng)。特別是我們的公司裝修、辦公環(huán)境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、對(duì)外文件、媒體、報(bào)道

   對(duì)外廣告宣傳、媒體采訪、報(bào)紙報(bào)道也進(jìn)行vi引導(dǎo)。

   4、對(duì)設(shè)計(jì)文件、設(shè)計(jì)資料也進(jìn)行VI系統(tǒng)引導(dǎo)，這點(diǎn)很重要。因?yàn)槲覀兊膱D紙會(huì)流到外面去，講代表我們的品牌。

   5、知名工程宣傳品：制作公司宣傳品作為我們投標(biāo)、品牌宣傳、公司播放的資料。內(nèi)容包括：我們?cè)O(shè)計(jì)的大項(xiàng)目、業(yè)主的點(diǎn)評(píng)、獲獎(jiǎng)的榮譽(yù)等。這些東西都可以做的。包括業(yè)主點(diǎn)評(píng)等，我們可以導(dǎo)演、可以制作等。

   6、知名工程記錄制作：具體將需要做樣本工程的房子進(jìn)行裝修前、裝修中、裝修后的攝像或照片進(jìn)行整理并配上我們的廣告進(jìn)行播放等。

   五、銷售中的品牌推廣

   建筑開發(fā)商、房地產(chǎn)策劃公司、施工單位聯(lián)盟品牌推廣：

   1、利用我們的關(guān)系網(wǎng)、業(yè)務(wù)員。我們?cè)谶@三家單位進(jìn)行登記。與他們共同進(jìn)行聯(lián)盟推廣宣傳。

   2、主要宣傳的體現(xiàn)為：建筑開發(fā)商的樣板辦房子建設(shè)、建筑開發(fā)商的售樓部等裝修為將來樓盤、別墅裝修打下前基礎(chǔ)。

   3、業(yè)務(wù)員的服裝、銷售文件、用語等來實(shí)現(xiàn)銷售中的品牌推廣。

   房地產(chǎn)銷售公司物業(yè)公司聯(lián)盟推廣：

第2篇

一、推廣業(yè)績(jī)回顧及分析：

（一）業(yè)績(jī)回顧：

1、全年開展推廣會(huì)共計(jì)場(chǎng)次，其中中小型以上推廣會(huì)場(chǎng)次（人以上），無費(fèi)用小型會(huì)議場(chǎng)次。

2、區(qū)域總回款萬，回款超過了去年多萬。（具體數(shù)據(jù)見財(cái)務(wù)部統(tǒng)計(jì)）

（二）促成業(yè)績(jī)正面因素分析：

1、調(diào)整推廣思路，江西重點(diǎn)打造以“會(huì)議營(yíng)銷”為主要營(yíng)銷方式，同時(shí)結(jié)合本區(qū)域內(nèi)制定的“營(yíng)銷方案”，及養(yǎng)殖場(chǎng)的“保健治療方案”，如母仔保健方案（莫林美、圓蘭康）全區(qū)域統(tǒng)一，如呼吸道方案（呼倍肽、莫林美、免疫墻），個(gè)別客戶根據(jù)不同情況調(diào)換個(gè)別產(chǎn)品來組合，但主體方案還是不變。只有受養(yǎng)殖戶歡迎的方案才是好方案，這個(gè)思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

2、加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)人員培訓(xùn)，通過每個(gè)月區(qū)域內(nèi)部的培訓(xùn)，及培訓(xùn)中安排現(xiàn)場(chǎng)演練，區(qū)域人員專業(yè)及技術(shù)營(yíng)銷知識(shí)都有了不同程度的提高，培訓(xùn)知識(shí)和理念運(yùn)用到工作中，從而有效的提升了市場(chǎng)作戰(zhàn)能力。

3、著重推廣重點(diǎn)產(chǎn)品及新產(chǎn)品，“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”，按照公司指引方向，著重推廣提成高、上量快、質(zhì)量突出的產(chǎn)品，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。

二、推廣團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

1、區(qū)域內(nèi)所有人員的“技術(shù)營(yíng)銷”知識(shí)有了很大程度的提升，現(xiàn)象基本消除過去不敢進(jìn)藥店，進(jìn)店不敢談的現(xiàn)象。

2、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，推廣人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

1、對(duì)技術(shù)人員采取每周兩次短信工作匯報(bào)和每月工作總結(jié)匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解技術(shù)人員在做什么？做得怎樣？

2、通過“人性化”的管理和“學(xué)樂精神”的建立，不斷的提升個(gè)人“品位”從，從而建立了個(gè)人信用；從制度要求和心理印象上讓推廣人員感覺到管理的嚴(yán)肅性，同時(shí)樹立了人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低。因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

三、存在的主要問題：

1、管理無數(shù)據(jù)：

技術(shù)人員同樣管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而現(xiàn)時(shí)的狀況就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷。所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是“推廣經(jīng)理”和“銷售經(jīng)理”一樣，財(cái)務(wù)部門在給銷售經(jīng)理提供數(shù)據(jù)的同時(shí)也應(yīng)當(dāng)向推廣經(jīng)理提供詳盡的數(shù)據(jù)，這樣能更有效的幫助判斷和調(diào)整市場(chǎng)目標(biāo)，以達(dá)到最高管理實(shí)效！

2、管理無流程：

如生產(chǎn)獸藥，需要選擇原料－－配料——攪拌——分裝－－檢驗(yàn)的基本流程。在一定的情況下，中間環(huán)節(jié)的過程決定了產(chǎn)品的品質(zhì)！管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把質(zhì)料直接裝進(jìn)桶里，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品獸藥，并沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳！

當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做！有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事！簡(jiǎn)單地舉例，某技術(shù)員掛點(diǎn)在a客戶處，當(dāng)時(shí)a客戶那不忙，正好b客戶那邊銷量不大。目前的現(xiàn)狀就是公司注明掛點(diǎn)誰就管誰，結(jié)果，市場(chǎng)難以突破，上量緩慢，掛點(diǎn)a客戶的技術(shù)員既浪費(fèi)了能力又體現(xiàn)不出自己的價(jià)值。

四、的工作計(jì)劃

1、推廣會(huì)開展工作：

計(jì)劃推廣會(huì)場(chǎng)次以上，平均每月場(chǎng)次以上推廣會(huì)。

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：在計(jì)劃再增加名技術(shù)員，鞏固技術(shù)力量，支援重點(diǎn)客戶及有潛力的市場(chǎng)的開拓。

3、區(qū)域技術(shù)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)：包括產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、重點(diǎn)及主推產(chǎn)品特點(diǎn)的提煉；保健方案合理制定；營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)。

4、協(xié)助舉辦推廣會(huì)：會(huì)前、會(huì)后養(yǎng)殖場(chǎng)技術(shù)拉動(dòng)；會(huì)議宣傳資料的制作及準(zhǔn)備。

5、重點(diǎn)客戶技術(shù)支持工作：維護(hù)重點(diǎn)客戶客情、宣傳資料的制作及經(jīng)營(yíng)思路的拓展。

第3篇

新的一年做計(jì)劃預(yù)測(cè)未來才能做好，銷售也不例外。來看看公司年度計(jì)劃怎么制定吧。下面是小編整理的《分公司銷售工作計(jì)劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!

分公司銷售工作計(jì)劃

一、檢討與愿景

20__年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對(duì)市場(chǎng)沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

4、市場(chǎng)推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作pOp張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)由市場(chǎng)部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司的促銷、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后由市場(chǎng)部統(tǒng)一協(xié)調(diào)開展。

分公司銷售工作計(jì)劃

(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市場(chǎng)。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。__年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。的免費(fèi)公文，

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。

一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。

二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。

分公司銷售工作計(jì)劃

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

第4篇

新官上任三把火，首燒營(yíng)銷“大窟窿”

從事營(yíng)銷工作，其實(shí)從事的是理性的、邏輯式的工作，而不是感性的工作。所以，營(yíng)銷結(jié)果的好與壞，都可以查到其“因果”與“前世姻緣”。那么，為什么維格達(dá)數(shù)年來在研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面都能夠脫穎而出，讓人喝彩，而產(chǎn)品銷售卻一直“深藏不露”，“終日立于陰暗之中而不見天日”呢？

秦總上任第一天，就展開了對(duì)維格達(dá)多年來銷售不佳的診斷與分析，刨根問底式的挖掘，終于把維格達(dá)公司隱藏的營(yíng)銷“大窟窿”給燒出了“原形”：經(jīng)銷商數(shù)量已近200家，分布在全國(guó)各地，但每個(gè)經(jīng)銷商的銷售量都不好，如月銷售額能達(dá)10萬元的經(jīng)銷商，全國(guó)只有兩家，這顯示了維格達(dá)公司的經(jīng)銷商要么實(shí)力弱小，要么營(yíng)銷本領(lǐng)落后。

同時(shí)，還普遍出現(xiàn)一種現(xiàn)象，就是每個(gè)經(jīng)銷商所“占”的區(qū)域市場(chǎng)“面積”夠大，但真正展開銷售的“地盤”卻是“彈丸之地”，即他們所簽下來的區(qū)域市場(chǎng)中，有絕大多數(shù)的“小區(qū)域市場(chǎng)”都沒有實(shí)現(xiàn)承諾，將其做起來。這更加顯示了維格達(dá)下屬經(jīng)銷商的實(shí)力有限，如自身網(wǎng)絡(luò)建設(shè)存在缺陷，以及對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商開拓的能力不足。

顯然，維格達(dá)公司銷售不佳的“大窟窿”就是大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)力不足，營(yíng)銷技術(shù)落后，尤其在開拓與管理二級(jí)經(jīng)銷商的工作方面表現(xiàn)不力造成的。那么，如何促使全國(guó)各地的經(jīng)銷商把銷售做起來，尤其是關(guān)鍵問題：如何把二級(jí)經(jīng)銷商健康的運(yùn)轉(zhuǎn)起來？

組建實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)訓(xùn)練為赴“戰(zhàn)場(chǎng)”

原因找出來了，馬上要解決的就是經(jīng)銷商的銷售工作和二級(jí)經(jīng)銷商的開拓與銷售工作，只有如此，才能真正將維格達(dá)公司的銷售量有效地提升上來。顯然，此時(shí)最需要的是具備一線實(shí)戰(zhàn)能力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，而這也是維格達(dá)公司目前非常不足的一個(gè)方面。

必須根據(jù)公司的實(shí)際情況來組建實(shí)戰(zhàn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這是原則。秦總通過全方面的分析與考慮，決定重點(diǎn)招聘以下相關(guān)人員，組建干實(shí)事的營(yíng)銷強(qiáng)隊(duì)。

1、區(qū)域經(jīng)理，組成二級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開拓團(tuán)隊(duì)。目前，維格達(dá)公司的主要目標(biāo)不是面向全國(guó)的一級(jí)經(jīng)銷商的招商，而是協(xié)助已合作的一級(jí)經(jīng)銷商展開當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的有效銷售和對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的開拓與管理。

秦總覺得公司原有的5名區(qū)域經(jīng)理難以快速、有效地將全國(guó)二級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)做起來。為此，經(jīng)公司研究決定，一致同意再招聘10名區(qū)域經(jīng)理，形成15名的區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，全面協(xié)助各一級(jí)經(jīng)銷商展開二級(jí)經(jīng)銷商開拓與管理的業(yè)務(wù)。

同時(shí)，秦總親自領(lǐng)銜對(duì)15名區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行了為期半月的系統(tǒng)培訓(xùn)，為二級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)成功開拓與管理奠定了扎實(shí)地基礎(chǔ)。

2、培訓(xùn)督導(dǎo)，組成零售業(yè)務(wù)與團(tuán)購業(yè)務(wù)的培訓(xùn)“夢(mèng)之隊(duì)”。經(jīng)銷商面對(duì)的是終端一線的銷售工作，但秦總通過為期一周的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)維格達(dá)下屬經(jīng)銷商的銷售賣手能力都“相當(dāng)?shù)囊话恪保y以滿足客戶問詢和實(shí)現(xiàn)銷售的需要，必須進(jìn)行“徹頭徹尾”的培訓(xùn)，提高他們的銷售技巧和解決疑難問題的能力。

同時(shí)，水家電產(chǎn)品是適合進(jìn)行團(tuán)購工作的，例如凈水機(jī)，可以實(shí)現(xiàn)衛(wèi)生部門、政府部門、醫(yī)院、學(xué)校、集團(tuán)公司、小區(qū)等消費(fèi)群體的團(tuán)體購買。團(tuán)購，公司自身可以去操作，而經(jīng)銷商更適于去操作，當(dāng)然是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上——這是一塊“大肥肉”，秦總覺得。

所以，公司招聘的培訓(xùn)督導(dǎo)，除了要熟悉銷售賣手關(guān)于零售銷售的培訓(xùn)內(nèi)容外，還得具備團(tuán)購銷售技巧、組織方法、談判技巧等系統(tǒng)方面的內(nèi)容，確保一個(gè)督導(dǎo)能將這兩個(gè)方面的工作完美的完成。幸運(yùn)的是，秦總找到了5位具此能力且才華橫溢的培訓(xùn)督導(dǎo)，成功組建成了維格達(dá)培訓(xùn)“夢(mèng)之隊(duì)”。

3、推廣人員，組成營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣的“暢銷保險(xiǎn)隊(duì)”。不論水家電企業(yè)投不投放全國(guó)性的廣告，但區(qū)域市場(chǎng)一定量的廣告投放與推廣活動(dòng)是必不可少的。而且，優(yōu)秀的產(chǎn)品上市策劃、區(qū)域市場(chǎng)品牌傳播、極具魅力的促銷活動(dòng)等銷售促進(jìn)手段，都是有利于產(chǎn)品的銷售和品牌傳播的。

秦總也是非常看重這方面的工作，特別強(qiáng)調(diào)并聘請(qǐng)了兩位資深企業(yè)策劃專員和一位視覺設(shè)計(jì)專員，在區(qū)域經(jīng)理等人員的協(xié)助下，負(fù)責(zé)全國(guó)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣，促進(jìn)產(chǎn)品的快速銷售，形成了日后被經(jīng)銷商贊譽(yù)的“維格達(dá)產(chǎn)品暢銷保險(xiǎn)隊(duì)”——為維格達(dá)公司全年度銷售的整體提高立下了汗馬功勞。

通過以上三個(gè)方面人才的快速招聘和系統(tǒng)訓(xùn)練，使得維格達(dá)公司的營(yíng)銷實(shí)力迅速猛增，不但給公司高層充滿了發(fā)展必勝的信心，也使得全國(guó)經(jīng)銷商對(duì)未來美好的發(fā)展不斷的升溫……

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，把二級(jí)經(jīng)銷商全面運(yùn)轉(zhuǎn)起來

如同打仗一樣，通過兩個(gè)月的準(zhǔn)備期，秦總已將“槍支彈藥”、“望遠(yuǎn)鏡”、“士兵”、“有利的地形”等都“占據(jù)”了，可以全面“殲敵”了——針對(duì)維格達(dá)的經(jīng)銷商，展開二級(jí)經(jīng)銷商的開拓與銷售的促進(jìn)，把二級(jí)經(jīng)銷商全面的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

1、制定二級(jí)經(jīng)銷商的開拓策略、政策與原則。現(xiàn)實(shí)中，單純依靠經(jīng)銷商自行完成二級(jí)經(jīng)銷商的開拓，可能性是微乎其微。但是，為了公司全年銷售額的有效增長(zhǎng)，在一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并不完善的前提下，二級(jí)經(jīng)銷商的開拓是事在必行的。這一工作，就需要公司的區(qū)域經(jīng)理與一級(jí)經(jīng)銷商聯(lián)合來完成。

此外，根據(jù)維格達(dá)公司的實(shí)際情況，二級(jí)經(jīng)銷商的開拓不是一、二個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，而是全國(guó)市場(chǎng)，那么，如何把全國(guó)市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商快速地開拓？這需要統(tǒng)一的布署。為此，秦總組織公司全班人馬，對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的加盟政策、權(quán)利義務(wù)、竄貨處罰、優(yōu)良獎(jiǎng)勵(lì)、未來提升以及二級(jí)經(jīng)銷商如何成功開拓等方面的相關(guān)策略、政策和原則進(jìn)行了科學(xué)的、書面的確定——維格達(dá)公司的區(qū)域經(jīng)理和一級(jí)經(jīng)銷商必須以此為依據(jù)，進(jìn)行二級(jí)經(jīng)銷商的開拓、產(chǎn)品訂送貨、售后服務(wù)、營(yíng)銷管理等系列工作，真真正正地將二級(jí)經(jīng)銷商全面、健康的運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

2、全面展開二級(jí)經(jīng)銷商的開拓工作。一擁而上或者分散進(jìn)攻都難以成大事，秦總深知此道理。為此，秦總將全國(guó)經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)銷售情況和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力情況，劃分為三個(gè)“方陣”，公司15名區(qū)域經(jīng)理首先進(jìn)入的是“第一方陣”，全面幫此“方陣”中的一經(jīng)銷商將二級(jí)經(jīng)銷商有效開拓起來，建立起實(shí)力強(qiáng)大的區(qū)域市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)后，再轉(zhuǎn)入“第二方陣”進(jìn)行二級(jí)經(jīng)銷商的開拓，然后是“第三方陣”。

最終，耗時(shí)一年零三個(gè)月，在秦總的帶領(lǐng)下，終于把全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)變成了一張“密不透風(fēng)”的“網(wǎng)”——二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)全面有效地建立起來了。而且在培訓(xùn)督導(dǎo)和推廣人員的努力下，全國(guó)經(jīng)銷商包括二級(jí)經(jīng)銷商的銷售也逐步地走向火紅……

3、開展二級(jí)經(jīng)銷商下屬員工的團(tuán)購與零售培訓(xùn)。區(qū)域經(jīng)理將二級(jí)經(jīng)銷商成功開拓后，只是把銷售網(wǎng)絡(luò)這個(gè)“骨架”更好的搭建起來了，而二級(jí)經(jīng)銷商是否能將維格達(dá)系列產(chǎn)品良好的推廣出去，仍然是一個(gè)未知數(shù)。這就需要公司培訓(xùn)“夢(mèng)之隊(duì)”來施展他們的本領(lǐng)了。

由于維格達(dá)公司經(jīng)銷商數(shù)量并不少，最新開拓的二級(jí)經(jīng)銷商數(shù)量更是多多。那么，是全國(guó)的二級(jí)經(jīng)銷商下屬員工，到公司總部統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn)呢，還是派遣培訓(xùn)督導(dǎo)赴各個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集中的培訓(xùn)？

秦總最后決定，每一個(gè)培訓(xùn)督導(dǎo)負(fù)責(zé)一個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)所有下屬銷售導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員在零售、團(tuán)購方面的培訓(xùn)，并且要確保每個(gè)受訓(xùn)人員都是“真才實(shí)學(xué)”，能夠獨(dú)立和團(tuán)隊(duì)式地展開終端銷售工作，即實(shí)施考核上崗制度。同時(shí)，培訓(xùn)督導(dǎo)全面完成一個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)的整體培訓(xùn)后，再進(jìn)入另一個(gè)大區(qū)域市場(chǎng)展開相關(guān)培訓(xùn)工作。

4、指導(dǎo)、協(xié)助和監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商展開市場(chǎng)推廣。營(yíng)銷工作是一個(gè)“九連環(huán)”，一環(huán)扣一環(huán)的所以，不是完成了“一環(huán)”工作，銷售就好的不得了。就如同維格達(dá)有了培訓(xùn)督導(dǎo)對(duì)全國(guó)各經(jīng)銷商的員工進(jìn)行全面的一線終端實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練，就能把銷售做得如火如荼嗎？

難度不小。因?yàn)殇N售是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，加上國(guó)內(nèi)市場(chǎng)紛呈繁雜，終端銷售人員有了良好的銷售技能是實(shí)現(xiàn)良好銷售的基礎(chǔ)，并不一定能把銷售做得全年“氣勢(shì)如虹”，這就需要營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣方面人員的全面配合、指導(dǎo)和協(xié)助了。

為此，在秦總的帶領(lǐng)下，維格達(dá)的策劃推廣部門針對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商制定了《新產(chǎn)品上市策劃方案》、《全年度節(jié)假日促銷方案》和《區(qū)域市場(chǎng)低成本傳播方案》，同時(shí)，根據(jù)每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，在方案執(zhí)行之前派專員進(jìn)入該區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行深入地調(diào)查，尋找最佳策劃與推廣的亮點(diǎn)，再結(jié)合經(jīng)銷商的實(shí)力和當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況，進(jìn)行相關(guān)方案的重新撰寫，以確保其策劃推廣是極具效果的。

5、對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的管理、考核與提升。由于維格達(dá)原來的一百多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，有不少實(shí)力并不強(qiáng)大，他們是否能夠更好、更長(zhǎng)久地?fù)?dān)任維格達(dá)品牌發(fā)展的重任？這是一大疑問。

為此，面對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商，秦總決定由公司和原來的一級(jí)經(jīng)銷商共同管理。同時(shí)，公司將全面支持、協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展，并且一年進(jìn)行一次綜合指標(biāo)的考核，對(duì)優(yōu)秀的二級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行精神和物質(zhì)的雙重獎(jiǎng)勵(lì)。

此外，若二級(jí)經(jīng)銷商實(shí)力比原來的一級(jí)經(jīng)銷商更加的強(qiáng)大，銷售額更高，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以將此經(jīng)銷商提升為該大區(qū)域市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商，原來的一級(jí)經(jīng)銷商降為二級(jí)經(jīng)銷商。這一做法，也直接激勵(lì)了所有的二級(jí)經(jīng)銷商和一級(jí)經(jīng)銷商全力以赴的做好維格達(dá)產(chǎn)品銷售與品牌傳播，拼搏更好的未來……

看似繁雜，穿珠成串之后亦簡(jiǎn)單

做好市場(chǎng)是需要時(shí)間“洗禮”的。如秦總，為了將維格達(dá)的市場(chǎng)做起來，將全國(guó)的年度銷售額提升上來，在“全面把二級(jí)經(jīng)銷商健康運(yùn)轉(zhuǎn)起來”這一工作中，就足足花去了18個(gè)月的黃金時(shí)間。當(dāng)然，這18個(gè)月也給秦總、維格達(dá)公司和全體員工帶來了豐厚的回報(bào)——全國(guó)月銷售額由原來的一月不足100萬元，迅速飄升到全國(guó)平均月銷售額不低于900萬元，并向1000萬元大關(guān)沖刺！

第5篇

家電零售企業(yè)微信營(yíng)銷難點(diǎn)

家電零售企業(yè)開展微信營(yíng)銷，重點(diǎn)在于將微信營(yíng)銷與企業(yè)銷售的有效結(jié)合，真正的微信營(yíng)銷不僅僅只是做瀏覽量和粉絲量，而是如何利用好微信營(yíng)銷做好銷售工作。根據(jù)筆者走訪的微信營(yíng)銷優(yōu)秀的企業(yè)（恩施電器、博偉電器、三峰電器、人商電器、萬寶電器等）和不理想的企業(yè)，并進(jìn)行了總結(jié)。發(fā)現(xiàn)大部分企業(yè)不成功的原因，集中在如下幾方面：

一、企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理本身就存在不足之處：企業(yè)的員工不愿意在微信中做營(yíng)銷，或者營(yíng)銷意識(shí)不到位、執(zhí)行力不夠、粉絲量不夠、推廣計(jì)劃沒做好、分工不明確、考核機(jī)制不足、監(jiān)督機(jī)制沒做好等，即使開始微信營(yíng)銷也很難做出成效。這如同做線下促銷活動(dòng)一樣，用三流的方案一流的執(zhí)行最終效果也會(huì)好過用一流的方案三流的執(zhí)行是同樣的道理。同時(shí)，微信傳播的快速、廣度、高效等也是把雙刃劍，傳播有利于企業(yè)的信息非常好，但是，傳播不利于企業(yè)的信息也是同樣的，那么，微信推廣的是負(fù)面的，效果越好，給企業(yè)帶來負(fù)面影響就會(huì)越大，對(duì)賣場(chǎng)促銷活動(dòng)銷售影響也會(huì)越大。

二、不了解微信營(yíng)銷的特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)方法，即缺少既懂微信營(yíng)銷又懂家電運(yùn)營(yíng)的人才。企業(yè)開展微信營(yíng)銷的最終效果，不是取決于你的微信的瀏覽量的多少，它僅是在原有策劃活動(dòng)的基礎(chǔ)上加快了推廣速度，擴(kuò)大了傳播效果，只是營(yíng)銷推廣工具。最終的效果是通過微信營(yíng)銷對(duì)銷售帶來的價(jià)值，在與銷售結(jié)合的過程當(dāng)中，企I除要有配套的資源外，微信營(yíng)銷必須要具有可行性，與實(shí)際的銷售建立關(guān)系，才能夠?qū)⑽⑿艩I(yíng)銷這一工具應(yīng)用好，這也是目前很多企業(yè)沒有做到的主要原因。因此，必須要強(qiáng)調(diào)，微信營(yíng)銷一定要與企業(yè)現(xiàn)有家電營(yíng)銷相結(jié)合。

三、也是最核心的問題，大家現(xiàn)在用的微信第三方平臺(tái)是給全業(yè)態(tài)使用的，沒用適合家電企業(yè)使用的第三方平臺(tái)。由于家電又是所有業(yè)態(tài)中運(yùn)營(yíng)最復(fù)雜的之一，包含：營(yíng)銷、銷售、物流、配送、安裝、維修、客服等環(huán)節(jié)，所以對(duì)運(yùn)營(yíng)的人才要求非常高。所以大家一定要選擇一個(gè)適合家電使用的微信第三方平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)必須是線上線下打通；平臺(tái)和ERP系統(tǒng)打通；促銷和銷售打通；銷售（線上和線下）與物流、配上、安裝、維修、客戶評(píng)價(jià)打通的系統(tǒng)化的平臺(tái)。一般只有既做ERP系統(tǒng)又做微信O2O平臺(tái)的才能實(shí)現(xiàn)我們所需要的平臺(tái)系統(tǒng)。例如：財(cái)神軟件開發(fā)的財(cái)小神的O2O平臺(tái)，現(xiàn)在就已經(jīng)上線了這樣的平臺(tái)，很多企業(yè)已經(jīng)在用，反響不錯(cuò)。

微信營(yíng)銷需要互聯(lián)網(wǎng)思維

“互聯(lián)網(wǎng)思維”這個(gè)詞也演變成多個(gè)不同的解釋。有很多的名詞讓我們來理解“互聯(lián)網(wǎng)思維”，什么體驗(yàn)化、什么開放式、什么自主化......，離我們比較近的就是百度、360殺毒、微博、微信、QQ、電子郵箱、網(wǎng)絡(luò)電視、電影等的免費(fèi)使用，讓我們真正的體驗(yàn)到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們生活的影響，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)讓我們更深刻的體驗(yàn)科技就是生產(chǎn)力。他們運(yùn)用了“互聯(lián)網(wǎng)思維”，就是大家常說的：“羊毛出在豬身上狗來買單”的互聯(lián)網(wǎng)思維，例如：百度“羊毛”：企業(yè)收入；“豬”：百度用戶的點(diǎn)擊率；“狗”：競(jìng)價(jià)排名（占80%）、企業(yè)級(jí)搜索、網(wǎng)站使用搜索引擎、廣告位等。

那么我們傳統(tǒng)的家電企業(yè)怎么來利用互聯(lián)網(wǎng)思維呢？我們的“羊毛”“豬”“狗”是什么？傳統(tǒng)家電企業(yè)的“羊毛”是企業(yè)的收入與合作廠商、異業(yè)銷售終端、消費(fèi)者群體利益共贏；“豬”是消費(fèi)者群體的流量（含線上、線下）；“狗”是傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)工具、方式、方法等所浪費(fèi)和損失的費(fèi)用。

具體案例“微信平臺(tái)中手機(jī)自拍桿的砍價(jià)”，道具：手機(jī)自拍桿200個(gè)；工具：微信公眾平臺(tái)+財(cái)神O2O平臺(tái)砍價(jià)模塊；費(fèi)用：1000元（銷售價(jià)1元-進(jìn)價(jià)6=虧損5元，5元/個(gè)×200個(gè)=虧損1000元）；方式：?jiǎn)T工朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，并邀請(qǐng)30位好友幫你砍價(jià)（原價(jià)19元砍到最低價(jià)1元）；結(jié)果是：增加區(qū)域粉絲至少6000人、到店至少200人次（手機(jī)自拍桿不配送）、宣傳顧客人群至少6000人次。用這種思維方法我們結(jié)合了特價(jià)機(jī)商品的微信砍價(jià)促銷活動(dòng)，推廣周期：10天，讓我們這次總的促銷費(fèi)用率降為0.5%，活動(dòng)期間銷售占全年總銷售占比為5%（賣場(chǎng)全年總銷售規(guī)模在1億以上）。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維給我們帶來的傳統(tǒng)思維方式很難做到，或是現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下無法做到的效果。

做到資源整合無處不在

做微信營(yíng)銷一定要學(xué)會(huì)整合資源。其實(shí)，資源無處不在。2016年7月，湖北恩施電器的江偉部長(zhǎng)，聽到自己的女兒提出想要去冰雪世界，就想到了資源整合。冰雪世界是恩施本地旅游景點(diǎn)新開發(fā)的項(xiàng)目，正值夏天出門熱浪滾滾，是個(gè)非常好的熱點(diǎn)，江部長(zhǎng)就聯(lián)系到冰雪世界的負(fù)責(zé)人，主動(dòng)上門談免費(fèi)門票支持，由恩施電器來做冰雪世界的宣傳工作。

當(dāng)時(shí)冰雪世界項(xiàng)目急需推廣，恩施電器在當(dāng)?shù)囟嗄杲?jīng)營(yíng)，有著大量的會(huì)員資源可借用，因此很主動(dòng)大氣的免費(fèi)提供了200張價(jià)值100元的電子門票，恩施電器江部長(zhǎng)設(shè)計(jì)了冰雪世界門票1元砍價(jià)，需要幫砍人數(shù)5 0 ～ 70人。

活動(dòng)日當(dāng)晚6點(diǎn)開始群發(fā)活動(dòng)信息，消息一發(fā)出就極度火爆，朋友圈與微信群內(nèi)全是求砍一刀的刷屏，次日晚5點(diǎn)左右門票被砍完，活動(dòng)截止后，恩施電器還做了一些活動(dòng)吸粉延續(xù)工作。在沒有任何費(fèi)用投入的情況下，此次活動(dòng)瀏覽量達(dá)到3萬多次，發(fā)展粉絲1.7萬人，不到一天的吸取粉絲量超過2015年全年的運(yùn)營(yíng)粉絲量。特別是此次活動(dòng)鎖定的冰雪世界消費(fèi)人群是比較適合微信推廣的客戶群體，也是家電消費(fèi)的主體人群，因此，粉絲轉(zhuǎn)換成為會(huì)員的量達(dá)到1.1萬人，是非常高效的推廣活動(dòng)。

對(duì)于零售企業(yè)來講，如果微信營(yíng)銷應(yīng)用好，就是極具威力的宣傳工具。而這種高效的宣傳工具，如果是自己拿資源出來做砍價(jià)太不劃算，完全可以從廠家、異業(yè)單位等等處獲取資源，順帶在活動(dòng)頁面上嫁接本企業(yè)的活動(dòng)廣告，不用花錢做宣傳與吸粉。可以說，資源是無處不在的，企業(yè)相關(guān)人員任何時(shí)間都要有整體資源的意識(shí)，并且一定要有整合資源的敏銳度，不斷強(qiáng)化整合資源的能力。

統(tǒng)一思想才能落地執(zhí)行

微信營(yíng)銷是新事物，有別于傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)，在企業(yè)中開始微信營(yíng)銷時(shí)，首先就是要在企業(yè)內(nèi)部統(tǒng)一思想和認(rèn)識(shí)。所謂傳統(tǒng)營(yíng)銷模式其實(shí)就是人所故有的一種習(xí)慣，往往習(xí)慣也是很難被改變的。就如同吸煙的人，如果讓他戒煙很困難，但如果是醫(yī)院給他下個(gè)通知單，戒煙還是很快的。所以說，當(dāng)想要改變別人的習(xí)慣時(shí)，只有思想意識(shí)改變，行為才有可能會(huì)被改變。傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商企業(yè)的運(yùn)營(yíng)習(xí)慣、流程、制度等都是為原有營(yíng)銷模式所制定，所以，在微信營(yíng)銷出現(xiàn)后，企業(yè)必須把統(tǒng)一思想作為非常重要的工作來做才可以。

統(tǒng)一思想的方式兩種，一種是通過會(huì)議培訓(xùn)，把企業(yè)做微信營(yíng)銷的目的、意義、方向給大家說清楚，讓需要配合的各部門和相關(guān)的負(fù)責(zé)人充分了解，并且獲取他們的支持。

對(duì)于一個(gè)新事物，如果你不讓企業(yè)從上到下全員參與其中，他感覺這個(gè)事情和他沒有關(guān)系的時(shí)候，獲得的阻力就會(huì)比較大。而當(dāng)每個(gè)人認(rèn)為這件事與他有關(guān)系，并且有了一定的參與感之后，對(duì)你的支持和幫助就會(huì)非常大。因此，筆者建議，企業(yè)在初期做微信營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，一定要讓全體員工參與到方案討論環(huán)節(jié)當(dāng)中去，讓大家提出方案中的漏洞，進(jìn)行廣泛的討論，當(dāng)企業(yè)能把所有的漏洞解決之后，方案就會(huì)非常完美，而且這種討論一定是由上到下去推動(dòng)執(zhí)行。

另外，小范圍的思想交流也非常重要，在小范圍的溝通之后大家統(tǒng)一思想，再結(jié)合動(dòng)員會(huì)或者是晨會(huì)的方式把微信營(yíng)銷活動(dòng)宣貫至一線，在此過程中進(jìn)行相應(yīng)的輔導(dǎo)，剩下的就是落地執(zhí)行。

在落地執(zhí)行時(shí)，還要把方案形成一個(gè)可執(zhí)行的流程計(jì)劃，除活動(dòng)方案本身以外，還必須要有一套行動(dòng)計(jì)劃和分工方案，包括宣傳方案怎么樣去做、怎么去推廣、如何監(jiān)督、如何檢查等，并且要有推進(jìn)計(jì)劃，每天按計(jì)劃跟蹤，如果按計(jì)劃去做會(huì)怎樣，不按計(jì)劃去做又會(huì)有什么問題等，這樣才能夠把微信營(yíng)銷的內(nèi)容落地執(zhí)行下去。

活動(dòng)之后要進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤

需要指出的是，只要能夠把微信營(yíng)銷執(zhí)行落地落到實(shí)處，整體活動(dòng)的效果就有可能向企業(yè)想要的結(jié)果方向去發(fā)展，但也可能出現(xiàn)全都執(zhí)行到位了也不一定能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，因?yàn)槠髽I(yè)剛開始做微信營(yíng)銷時(shí)，對(duì)新媒體營(yíng)銷特點(diǎn)的把握，對(duì)線上傳播市場(chǎng)的了解等不夠充分，很難保證一二次活動(dòng)就能夠產(chǎn)生好的效果。因此，對(duì)微信營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)復(fù)盤就非常重要。

例如，上文提到過的恩施電器，在2016年6月14日開始做微信砍價(jià)活動(dòng)時(shí)，第一期活動(dòng)吸粉量是4142人，凈增3270人。第二期活動(dòng)吸粉量是2373人，凈增1698人。第二次活穎名參與人數(shù)比第一期還多23人，但吸粉量卻只有第一期的一半。企業(yè)分析問題后總結(jié)認(rèn)為，二次活動(dòng)砍價(jià)商品重復(fù)，且商品數(shù)量太少，才傳播開就結(jié)束了，而且宣傳的圈子重復(fù)所至，因此，在設(shè)計(jì)第三期冰雪世界門票砍價(jià)活動(dòng)時(shí)，對(duì)前二次的不足進(jìn)行了改進(jìn)，取得空前成功。

這也說明，對(duì)于每次的微信營(yíng)銷活動(dòng)，不僅要分析活動(dòng)的成功之處及存在的問題，還要進(jìn)一步找出為什么會(huì)導(dǎo)致這樣的結(jié)果，找到根本原因是什么，并找到解決問題的方式方法，把這些經(jīng)驗(yàn)積累下來，就是企業(yè)新媒體營(yíng)銷水平提升的過程。

粉絲管理不能拔苗助長(zhǎng)

經(jīng)銷商做微信營(yíng)銷很重要的一點(diǎn)是圍繞自己的公眾號(hào)建立企業(yè)的自媒體，而在建立自媒體之前就一定要想到如何留住自己的粉絲，并且根據(jù)自己所需要的信息把粉絲管理起來，這是企業(yè)的微信營(yíng)銷能夠做出價(jià)值必須做的事情。

但粉絲管理是從量變到質(zhì)變的過程，就如同我們燒水一樣，最開始水溫變化不大，慢慢升溫，燒至90度時(shí)，如果你不燒了，壺里的水就會(huì)慢慢的降到室溫。所以，對(duì)粉絲管理也是一個(gè)日積月累的過程。

現(xiàn)在很多企業(yè)在用拔苗助長(zhǎng)的方式來增加粉絲，這樣做的結(jié)果就是適得其反，掉粉率非常高。建議經(jīng)銷商企業(yè)在自媒體起步階段，可以借助各自區(qū)域內(nèi)優(yōu)勢(shì)媒體的粉絲群體，作為本企業(yè)的營(yíng)銷推廣手段，但是利用這些媒體平臺(tái)的目標(biāo)是將這些平臺(tái)的粉絲變?yōu)樽约旱姆劢z，進(jìn)而將這些粉絲牢牢掌握在自己的手中。

由于家電產(chǎn)品購買的頻次比較長(zhǎng)，一般5～10年為一個(gè)購買周期，各零售企業(yè)為了把粉絲留在自己的平臺(tái)上，也做了很多的工作。例如，購物送積分、完善資料送積分等。很多家電產(chǎn)品需要后期服務(wù)，報(bào)裝報(bào)修等，企業(yè)推出互聯(lián)網(wǎng)電子發(fā)票、電子保單等，通過在微信平臺(tái)給消費(fèi)者提供有價(jià)值的東西來留住顧客。

當(dāng)然，如何長(zhǎng)時(shí)間的把用戶留在企業(yè)的自媒體平臺(tái)上，也是經(jīng)銷商要重點(diǎn)解決的問題。因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商企業(yè)能夠給粉絲提供的資源不等，企業(yè)對(duì)于新媒體配套系統(tǒng)軟件投入的思路等都會(huì)影響留粉效果，需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定一套能夠留住粉絲的方案。

但想要留住粉絲，就一定要想辦法去了解自己的粉絲，如果不了解自己的粉絲，就不可能服務(wù)好他們，也很難將其留在企業(yè)的平臺(tái)上。所以，一定要在粉絲入口處有一個(gè)對(duì)于忠實(shí)粉絲的確認(rèn)，即，企業(yè)了解粉絲信息是在他關(guān)注企業(yè)平臺(tái)的那一刻了解，比如說，制定一套流程和規(guī)章，粉絲進(jìn)入后會(huì)自動(dòng)站隊(duì)。如果在關(guān)注之后再去了解信息，實(shí)現(xiàn)的難度極大。

目前，已經(jīng)有零售企業(yè)把微信營(yíng)銷平臺(tái)與原有ERP系統(tǒng)打通，也就是將消費(fèi)者在企業(yè)多平臺(tái)的消費(fèi)信息全部打通，一個(gè)消費(fèi)者什么時(shí)候買的空調(diào)、什么時(shí)候買的冰箱等，這些信息能夠精確地了解到。有了這些購買信息就能夠做精準(zhǔn)推送。以50萬人口的城市為例，家庭戶數(shù)約為12.5萬戶，如果企業(yè)的平臺(tái)中已經(jīng)擁有10萬會(huì)員，平均每10年會(huì)產(chǎn)生一次家電套購需求，每年就有1萬個(gè)目標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者，以每個(gè)消費(fèi)者的家電套購金額2萬元計(jì)算，一年至少就有2億的銷售規(guī)模。

作為戰(zhàn)略性決策來落實(shí)

經(jīng)銷商做好微信營(yíng)銷，需要企業(yè)老板將之作為戰(zhàn)略性決策來落實(shí)，如果沒有老板的認(rèn)同與支持，僅營(yíng)銷人員來做，會(huì)非常費(fèi)力且不一定會(huì)有效果。

例如，如何把微信營(yíng)銷與企業(yè)自身的會(huì)員系統(tǒng)相結(jié)合就是一大難題。很多經(jīng)銷商選擇第三方平臺(tái)，如果只是做線上推廣及運(yùn)營(yíng)，選擇哪個(gè)第三方的系統(tǒng)都可以，但如果想贏得未來，實(shí)現(xiàn)線上與線下打通時(shí)。由于很多第三方平臺(tái)沒有線下ERP系統(tǒng)，缺乏對(duì)線下ERP系統(tǒng)的架構(gòu)或運(yùn)營(yíng)方式的研究，很難開發(fā)出即適合線上又適合線下的一套系統(tǒng)。所以，企業(yè)在應(yīng)用這些第三方平臺(tái)的線上微信推廣產(chǎn)品時(shí)，很難實(shí)現(xiàn)軟件的線上線下打通。而想要與企業(yè)原有的ERP系統(tǒng)打通，除非ERP系統(tǒng)提供商把代碼打開，否則第三方平臺(tái)就無法實(shí)現(xiàn)。

第6篇

導(dǎo)語：以下是小編為你整理的關(guān)于銷售工作計(jì)劃的文章，希望您喜歡閱讀：

酒店銷售個(gè)人工作計(jì)劃一20__年的到來，在即將過完的寒冬里我們已聞到春天的清香，酒店銷售部工作計(jì)劃。于此同時(shí)，酒店給我們部門制定了新的工作計(jì)劃，作為市場(chǎng)營(yíng)銷部的我們是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對(duì)總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，制訂營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。

針對(duì)前一年的工作總結(jié)，我們根據(jù)實(shí)際情況做出以下酒店銷售部工作計(jì)劃：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的Ji勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，Ji發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。20__年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

20__年工作計(jì)劃報(bào)告完畢，我們部門會(huì)盡的能力使服務(wù)做到更好，利潤(rùn)收入更高。

針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部20__年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善20__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和-諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

20__年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

酒店銷售個(gè)人工作計(jì)劃二一、策劃目的

泗陽海欣君悅大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造海欣君悅品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來說，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來說明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)泗陽海欣君悅大酒店對(duì)泗陽酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)泗陽或者是淮安的旅游景點(diǎn)是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在泗陽酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著泗陽海欣君悅大酒店在泗陽酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)泗陽當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在泗陽酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，泗陽海欣君悅大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國(guó)際大酒店、泗陽大酒店、意楊之鄉(xiāng)大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.目標(biāo)客戶清晰：海欣申禾自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來散客。

三、酒店市場(chǎng)定位

泗陽海欣君悅大酒店是泗陽首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、泗陽當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家

酒店銷售個(gè)人工作計(jì)劃三針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部__年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善__年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

第7篇

力求在09年度內(nèi)將陽西咸水礦溫泉順利被市場(chǎng)所接受，打開目前運(yùn)營(yíng)不佳的被動(dòng)局面，逐步將企業(yè)導(dǎo)入正軌、提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益是我們?cè)?9年?duì)I銷主要的目標(biāo)。營(yíng)銷初步階段的工作在不斷發(fā)展的良性運(yùn)轉(zhuǎn)下，那么這個(gè)營(yíng)銷規(guī)劃將在半年到一年之間得以實(shí)現(xiàn)，估計(jì)在半年后（進(jìn)入09年溫泉旺季時(shí)）出現(xiàn)正面的結(jié)果。

二、現(xiàn)狀分析

a、劣勢(shì)分析：

①、陽西咸水礦溫泉在主流客源地市場(chǎng)的知名度不夠，不為客人所認(rèn)知，原因在于我們?cè)谛麄鲝V告方面的推廣力度跟不上有著直接的關(guān)聯(lián)。雖然各地都有著許多旅行社在與我們合作，也都在幫助我們推廣及做市場(chǎng)。但我們應(yīng)該要清楚的認(rèn)識(shí)到，任何一家旅行社基于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不大可能會(huì)為任何一家景區(qū)作大規(guī)模廣告宣傳來開發(fā)市場(chǎng)，而雙方的合作是建立在風(fēng)險(xiǎn)互擔(dān)以及互相配合的基礎(chǔ)上，所以不難理解08年度我們?cè)谂c各地區(qū)旅行社的合作基本上是失敗的，是不成功的。

②、因?yàn)?8年度我們的景區(qū)正處于完善的過程中間，各種的硬件配套設(shè)施及軟件服務(wù)都沒能做到盡善盡美，甚至出現(xiàn)人為的對(duì)客服務(wù)過失，很大程度制約了我們的接待能力與水平，不能滿足客人需求，也就造成我們流失了一定量的客戶。

③、過去的一年里我們?cè)哌M(jìn)了一個(gè)經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)——沒有作好連貫的整體營(yíng)銷策略，單位團(tuán)體的開發(fā)沒能真正起到聯(lián)動(dòng)的作用，針對(duì)旅行社的許多政策是隨機(jī)即興性質(zhì)，不穩(wěn)定以及做市場(chǎng)時(shí)急于求成的戰(zhàn)略思想給市場(chǎng)造成了一定的混亂，對(duì)方的信心不強(qiáng)（如廣州地區(qū)市場(chǎng)一度混亂，茂名國(guó)旅放棄合作等等的一系列問題事件），合作期間對(duì)于對(duì)方而言沒有十分的保證，這就形成了我們不斷開發(fā)新客戶，但部份老客戶卻打退堂鼓的反常現(xiàn)象。

④、我們溫泉區(qū)內(nèi)的客房雖說上了一定的檔次，也具備了休閑度假的各種基本條件，但可做團(tuán)隊(duì)的客房數(shù)量有限，加上溫泉區(qū)外兩家賓館用房在運(yùn)營(yíng)過程中得不到很好的養(yǎng)護(hù)，設(shè)施殘舊及距溫泉區(qū)有一定距離給予客人直觀上的感覺不是很好。

⑤、恩平的數(shù)家溫泉、陽江溫泉、春都溫泉等是我們沿高速公路軸心線最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而目前分階段他們都處于成熟發(fā)展期，無論是知名度或接待水平，甚至于地理位置都對(duì)我陽西咸水礦溫泉打開市場(chǎng)帶來了直接的壓力。

⑥、目前我們山莊的銷售隊(duì)伍及后勤支持隊(duì)伍的業(yè)務(wù)及對(duì)客服務(wù)技巧都比較薄弱，不能滿足山莊快速發(fā)展的需要。

b、優(yōu)勢(shì)分析：

①、目前我們溫泉擁有省內(nèi)諸多溫泉景區(qū)少有的高感官的私家溫泉，桃泉小筑客房很大程度上迎合了許多高端消費(fèi)人群的需求。

②、在溫泉產(chǎn)品中，我們擁有兩套獨(dú)立的供水系統(tǒng)，水上樂園等項(xiàng)目能一定程度上緩解了溫泉淡季所帶來的壓力。

③、隨著我們溫泉養(yǎng)生水療世界的開放、新會(huì)議室交付使用，在建中的新酒店及補(bǔ)充客房等項(xiàng)目的不斷補(bǔ)充，令我們接待能力有了很大幅度的提高，場(chǎng)內(nèi)的可游玩項(xiàng)目較以住更能滿足客人需求。

c、機(jī)會(huì)

①、上述的幾家對(duì)手溫泉開業(yè)都有了相當(dāng)一段時(shí)間，而我們相對(duì)客人而言是一個(gè)新的景區(qū)，只要我們的各類硬軟件都跟上了，那么在搶奪客源時(shí)，我們較上述對(duì)手而言更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭陀^上客人出游都存在著獵新獵奇的心理。

②、陽江、湛江、茂名等地區(qū)的社會(huì)消費(fèi)水平偏低，人均可支配的的額外收入較少，對(duì)手陽江溫泉高價(jià)位的消費(fèi)不可能完全滿足各層次客人的需求，春都溫泉條件雖然與我們相當(dāng)，但我們的地理位置和交通都比對(duì)方相對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我們還是有著很大條件、機(jī)會(huì)來與對(duì)手陽江溫泉、春都溫泉搶奪更多的本地客源的。

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略中的宣傳推廣方式應(yīng)用

20__年我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想是無論需要投入多大的力氣與財(cái)力都一定要做

旺我們溫泉景區(qū)，這需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，根據(jù)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的思路，我們不得不加大我們的宣傳推廣力度，而且得放棄先前大幅讓利給旅行社，任其自行為我做廣告宣傳推廣這種一廂情愿的手法。

a、在原先與合作開來的旅行社繼續(xù)加強(qiáng)深入合作外，在20__年度里采用大膽的連續(xù)的大篇幅廣告投放，投放廣告有兩種方法：一是與旅游主流社（建議廣州的南湖國(guó)旅、廣之旅其中一家）戰(zhàn)略合作；另外就是與媒介直接接觸合作，但無論選擇哪種方法，都需要連續(xù)及大篇幅的廣告來燒熱這個(gè)市場(chǎng)，進(jìn)入09年以后，我們一定要搶得這個(gè)勢(shì)頭，而不是作曇花一現(xiàn)的點(diǎn)綴宣傳。只有連貫的廣告推廣，才能達(dá)到我們想要的宣傳效果。這種做法有一定的保證，我們也可以很直接地隨時(shí)向市場(chǎng)、向客人傳導(dǎo)我們的信息，但這也意味著高成本，希望公司在09年度里下定決心投入占全年?duì)I業(yè)總收入的15%~20%（約200萬~250萬元的成本）來做熱這個(gè)市場(chǎng)，為來年打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。當(dāng)然這一定得要遵循不多投入現(xiàn)金，采用溫泉門票及平日房間費(fèi)用來沖抵絕大部份廣告投入費(fèi)用的原則。

b、考慮到公司目前階段的實(shí)際情況，在選擇戰(zhàn)略合作伙伴的方面，09年里我們不大可能同時(shí)在所有的客源地進(jìn)行如此大規(guī)模的宣傳動(dòng)作，所以區(qū)域的選定為廣州、佛山兩地，而深圳、東莞、珠海等地區(qū)的開發(fā)推廣需要暫保持在讓利獨(dú)家旅行社做線路的層面上，尋找其他更好更直接的辦法來與之合作。在廣州、佛山兩地選定《廣州日?qǐng)?bào)》來作為我們的媒介平臺(tái)，因?yàn)椤稄V州日?qǐng)?bào)》在兩地的發(fā)行量巨大，同行尋找信息也是通過其周二旅游版來獵取的，所以相對(duì)其他媒介而言，《廣州日?qǐng)?bào)》有著絕對(duì)的宣傳影響力。我們選擇的戰(zhàn)略合作對(duì)象可考慮與“廣之旅”、“南湖國(guó)旅——西部假期”這兩家中的其中一家，借其絕對(duì)的宣傳優(yōu)勢(shì)來助我在廣州佛山等地渲染造勢(shì)。

c、與戰(zhàn)略伙伴的合作方式

選定伙伴后與對(duì)方深度洽談，讓對(duì)方在其廣告版塊大幅上我陽西咸水礦溫泉的宣傳廣告（每周二旅游版至少一個(gè)1／4篇幅的廣告），所需的費(fèi)用由我們以

溫泉門票（不限平日周末）及平日住房、會(huì)議室消費(fèi)沖抵贊助，而周末用房及其他諸如餐飲消費(fèi)等服務(wù)性項(xiàng)目費(fèi)用均不在沖抵之列，在協(xié)議價(jià)格上按旅行社協(xié)議價(jià)格盡可能不再下調(diào)。與其協(xié)商開通陽西咸水礦溫泉為目的地的旅游直通車，每周必須對(duì)開4車次以上。d、湛江與茂名一帶暫不可采用上述方式來操作（但可視方案實(shí)施的實(shí)際情況來定奪是否轉(zhuǎn)型營(yíng)銷），選定的重點(diǎn)合作伙伴也只能是各地一家，不予多設(shè)，建議可以找國(guó)旅假期談，媒介建議選擇《南方日?qǐng)?bào)》或當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)。

e、20__年需要制作6萬份以上的精巧、主題突出的宣傳單張（a4大小，要求雙面，材料為200克以上銅版紙）以配合外聯(lián)業(yè)務(wù)員的撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷外聯(lián)。

f、20__年度我們與陽江市場(chǎng)信息產(chǎn)業(yè)局合作，將陽西咸水礦溫泉的網(wǎng)站做開，并由我公司派出專人負(fù)責(zé)維護(hù)并接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂。

四、營(yíng)銷全年大概行動(dòng)計(jì)劃（未含季度營(yíng)銷行動(dòng)細(xì)則表述）

a、擬定在四月份上旬召開一次大型的同行推介會(huì)，由我公司召集珠三角地區(qū)主流旅行社的負(fù)責(zé)人或線路負(fù)責(zé)人到我們這里來采風(fēng)踩線，做線路時(shí)采用陽西咸水礦溫泉為目的地，西部與中部?jī)蓷l高速公路軸線沿點(diǎn)串線的做法來向各地區(qū)旅行社提供合理的線路計(jì)劃書。

b、每月都不間斷的派出業(yè)務(wù)人員在廣東范圍內(nèi)的主要城市用撒網(wǎng)式復(fù)合營(yíng)銷的外聯(lián)手法告知性地與其他旅行社進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系。將我們的溫泉逐個(gè)推銷給珠三角地區(qū)所有大大小小的旅行社（含門市收客組團(tuán)社、組團(tuán)社、地接社等）。

c、建立完整的商務(wù)單位客戶資料檔案庫，制定一套合理的商務(wù)合作機(jī)制，與商務(wù)單位建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。如本地凡有接待任務(wù)的單位，不論是部委辦局或企事業(yè)單位一律與之簽定長(zhǎng)期商務(wù)合作協(xié)議，引導(dǎo)其與其的客戶不論多少，只要有接待首選就是陽西咸水礦溫泉。

d、制定實(shí)施合理的《全員營(yíng)銷激勵(lì)方案》，鼓勵(lì)公司全體員工一同來推銷我們的溫泉產(chǎn)品（主要是本地散客）。

e、與廣州地區(qū)（含佛山）最主要的收客旅行社——“南湖國(guó)旅”或“廣之旅”結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，深圳地區(qū)與“港澳旅游集團(tuán)”（下屬含深圳世紀(jì)運(yùn)通旅行社、港澳旅游（集團(tuán)）香港有限公司、泰運(yùn)通（香港）有限公司）結(jié)盟為戰(zhàn)略合作伙伴，初步擬定雙方合作期為5年，具體合作事項(xiàng)由營(yíng)銷部與對(duì)方深度溝通后于1月下旬將方案提交公司審批。

五、營(yíng)銷行動(dòng)任務(wù)目標(biāo)與營(yíng)業(yè)收益預(yù)測(cè)

我們?cè)谶M(jìn)入09年以后，營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維及發(fā)展大略方向鎖定為：旅行社團(tuán)隊(duì)為宣傳為重中之重，效益為輔，注重創(chuàng)造景區(qū)人氣；商務(wù)團(tuán)隊(duì)及散客為效益之重，力創(chuàng)占公司總體收益達(dá)60%以上；另外在09年10月份景區(qū)火熱了之后，除本地散客溫泉門票可隨市場(chǎng)隨機(jī)調(diào)整外，對(duì)外一律為門市價(jià)或靈活門市7折（除團(tuán)隊(duì)預(yù)定與常客外），如果不是如此我們無法大幅度提高經(jīng)濟(jì)收益，但這必須得基于我們的產(chǎn)品及服務(wù)能給予客人直接感受到性價(jià)比高的享受：

a、20__年是我們最關(guān)鍵的一年，營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施順利與否都直接影響著以后的經(jīng)營(yíng)管理，本年度是我們不惜血本打造基礎(chǔ)的一年，直接的經(jīng)濟(jì)收益對(duì)我們來說是至關(guān)重要的，但我們必須得正視自身的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，不能脫離實(shí)際，所以綜合各方面的市場(chǎng)信息與公司的運(yùn)營(yíng)狀況，20__年可不以淡旺季來劃分營(yíng)業(yè)效益段，而以戰(zhàn)略季度來區(qū)分，以下是各季度的營(yíng)業(yè)收益預(yù)測(cè)：

①、第一季度（1月~3月）：屬溫泉旺季時(shí)期但也屬市場(chǎng)預(yù)熱期，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額可達(dá)100萬元/月~110萬元/月左右。

②、第二季度（4月~6月）：屬市場(chǎng)接受期但已逐漸進(jìn)入溫泉淡季，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額120萬元/月左右。

③、第三季度（7月~9月）：本季度已進(jìn)入溫泉淡季，預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額仍可保持在100萬元/月以上。

④、第四季度（10月~12月）：本季度預(yù)計(jì)月平均整體營(yíng)業(yè)額130萬元/月~150萬元/月以上。

⑤、預(yù)測(cè)在進(jìn)入09年以后，全年的平均整體營(yíng)業(yè)收益需可達(dá)140萬元/月~150萬元/月以上。

注：上述營(yíng)業(yè)額內(nèi)已含與戰(zhàn)略合作伙伴的沖抵消費(fèi)金。

六、監(jiān)視

由市場(chǎng)營(yíng)銷部每月作來客源地的系統(tǒng)分析歸檔，通過軼事調(diào)查從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)

第8篇

一、傳統(tǒng)企業(yè)開辟網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)存在的主要問題

傳統(tǒng)企業(yè)的界定很廣,本文以傳統(tǒng)消費(fèi)品企業(yè)為主要分析對(duì)象。對(duì)于全新的戰(zhàn)場(chǎng),很多企業(yè)都感受到了這股強(qiáng)勁的動(dòng)力,大量的傳統(tǒng)企業(yè)都紛紛涌入,加入了這必不可少的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)場(chǎng),這些擁有強(qiáng)大品牌影響力、優(yōu)質(zhì)的線下渠道的傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)后卻遇到了前所未有的困惑。例如如何為企業(yè)找準(zhǔn)電子商務(wù)的位置?采用怎樣的配置進(jìn)行電子商務(wù)?如何做到線下線上的完美結(jié)合?系統(tǒng)和供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裥枰獍?......這些都是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)時(shí)需要考慮和解決的。事實(shí)證明,只把電子商務(wù)當(dāng)做簡(jiǎn)單的通過網(wǎng)絡(luò)賣產(chǎn)品的地方,即僅將網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售渠道得想法是不切實(shí)際的,電子商務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說,不僅僅是“渠道擴(kuò)展”那么單純,它還包括了營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理等多個(gè)方面內(nèi)容的融合,這就需要傳統(tǒng)企業(yè)將自身的優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新緊密結(jié)合尋找適合企業(yè)發(fā)展的推廣解決方案。

二、傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的解決方案

方案一:基于大淘寶的電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行創(chuàng)造性市場(chǎng)的開發(fā)很多傳統(tǒng)企業(yè),在進(jìn)入電子商務(wù)之初,都希望建立自己的B2C商城,但是從中國(guó)的實(shí)踐發(fā)展來看,能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)帶來短期盈利的還是平臺(tái)。尤其是像淘寶這樣的成熟平臺(tái),它畢竟有著7年的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和成熟的網(wǎng)絡(luò)零售團(tuán)隊(duì)。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說應(yīng)該充分借助這樣的成熟電子商務(wù)平臺(tái)探索適合企業(yè)發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)推廣新模式,而不是單純的將網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)當(dāng)成是傳統(tǒng)品牌進(jìn)入電子商務(wù)的試水之地,更不是僅僅將網(wǎng)絡(luò)看成是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售渠道。企業(yè)需要的是借助成熟的平臺(tái),發(fā)展自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道,培養(yǎng)自己的網(wǎng)絡(luò)零售團(tuán)隊(duì),明確自己的電子商務(wù)發(fā)展之路,這樣才能為傳統(tǒng)企業(yè)帶來永久的利益。所以目前對(duì)于剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)來說最需要的就是借助平臺(tái)著力于創(chuàng)造性地市場(chǎng)開發(fā),譬如傳統(tǒng)企業(yè)可以借助大淘寶充分利用電子商務(wù)平臺(tái)和自身的品牌優(yōu)勢(shì),推出網(wǎng)絡(luò)商城專供商品甚至可以針對(duì)網(wǎng)購消費(fèi)者推出網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立品牌。其次還要注重銷售之外的東西,如更好地服務(wù)消費(fèi)者和塑造品牌形象等。

方案二:基于“秒殺”等新型銷售手段建立主動(dòng)的營(yíng)銷推廣模式作為企業(yè)來說,我們知道品牌推廣離不開廣告,但是傳統(tǒng)廣告對(duì)于消費(fèi)者來說,是一個(gè)被動(dòng)行為,現(xiàn)在很多消費(fèi)者不太愿意接收廣告,比如說在看一些節(jié)目的時(shí)候,突然轉(zhuǎn)進(jìn)廣告,事實(shí)上,觀眾并不是很喜歡接受,甚至有可能反感。而且以廣告為中心的推廣手法通常需要較高的資金投入,并且靠廣告砸市場(chǎng),這種產(chǎn)品的生命周期比較短,第一年火了,第二年還被人記得,第三年就少有人問津了。面對(duì)以上的問題,企業(yè)就需要思考如何將這種被動(dòng)的營(yíng)銷推廣模式轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的廣告推廣模式,隨著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的創(chuàng)新開發(fā),越來越多的企業(yè)不由自主的將目光集中到網(wǎng)購“秒殺”這一新生的營(yíng)銷模式上。對(duì)于企業(yè)來說,“秒殺”帶動(dòng)了人氣,比如說2010年的吉利熊貓推出“秒殺”活動(dòng),1元拍走價(jià)值5萬元的一輛車,“秒殺”活動(dòng)持續(xù)5周,每周一輛車。從為該活動(dòng)制作的調(diào)查器統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看,共有24639173人次參加調(diào)查、點(diǎn)擊率日均過萬。吸引的客戶數(shù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)廣告的所帶來的震撼。“秒殺”這種新生營(yíng)銷模式,它是一種主動(dòng)行為,由于價(jià)格非常低廉,又有人為制造的緊張氣氛,使消費(fèi)者更瘋狂搶購,因?yàn)榇蠹叶技敝I便宜的東西,所以會(huì)主動(dòng)的參與,所以參與度就會(huì)很高,互動(dòng)性就會(huì)很高,這是傳統(tǒng)廣告所不能比擬的。那么傳統(tǒng)企業(yè)需要的是不斷挖掘這種“秒殺”營(yíng)銷模式,結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì),主動(dòng)出擊,建立自己的網(wǎng)絡(luò)推廣新模式。

方案三:基于吸引點(diǎn)的設(shè)置建立整合式一體化營(yíng)銷模式眾所周知,企業(yè)的市場(chǎng)推廣策略需要通過不同的媒介、介質(zhì)與消費(fèi)者溝通。但原則是:要精準(zhǔn)鎖定主流受眾,巧妙的達(dá)成溝通。傳統(tǒng)企業(yè)在利用電子商務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷時(shí),可以采取整合營(yíng)銷的模式,企業(yè)可以通過設(shè)置一個(gè)很強(qiáng)的故事,即一個(gè)很強(qiáng)的吸引點(diǎn),用來吸引消費(fèi)者,比如2010年馳梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司,旗下的SMART就和GXG、巴黎街頭、韓都衣舍等20家皇冠信譽(yù)淘寶店進(jìn)行合作,店主們分別在北京、上海、杭州、廣州等地的時(shí)尚地標(biāo)處以“smart城市藝術(shù)志”為主題,進(jìn)行服飾搭配,拍攝smart時(shí)尚大片。網(wǎng)友們不但可以在smart淘寶活動(dòng)專區(qū)中欣賞到精彩創(chuàng)意,同時(shí)還可以通過投票,票選出自己最喜愛的時(shí)尚搭配圖片。淘寶為得票最多的賣家提供一輛smart的一年使用權(quán)。這個(gè)歷史悠久的傳統(tǒng)企業(yè)就通過吸引點(diǎn)的設(shè)置建立整合式一體化營(yíng)銷模式。在2010年9月9日,僅僅用3小時(shí)28分鐘,馳梅賽德斯-奔馳(中國(guó))汽車銷售有限公司的205輛SMART就被在網(wǎng)上被搶購一空,這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了線下售車記錄。

方案四:基于新的通路渠道建立廣泛、深入、互動(dòng)的全網(wǎng)復(fù)合營(yíng)銷體系傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行渠道推廣時(shí),多采用以渠道為中心的多運(yùn)用終端返利、終端特價(jià)來達(dá)成推廣和銷售目的,但基本上都存在一定的弊端。例如終端返利的方法,需要終端銷售人員一對(duì)一進(jìn)行推銷,當(dāng)銷售量達(dá)到一定規(guī)模時(shí),店家就會(huì)把返利的收益收歸到自己手中,從而導(dǎo)致服務(wù)人員最終停止推銷;靠終端特價(jià),通過特價(jià)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的方法,短時(shí)間內(nèi)很難奏效,因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)消費(fèi)者無法達(dá)成深刻認(rèn)知。因此在追求營(yíng)銷效果時(shí),根據(jù)消費(fèi)者行為改變及時(shí)調(diào)整和創(chuàng)建新的溝通渠道是非常必要的。例如,對(duì)于剛進(jìn)入電子商務(wù)的傳統(tǒng)企業(yè)來說,起初,會(huì)選擇淘寶平臺(tái),但隨著時(shí)間的推移,就會(huì)衍生出更適合自己企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的電子商務(wù)渠道,如淘寶平臺(tái)+獨(dú)立B2C+分銷平臺(tái),其中最主要的就是選擇好銷售渠道。通過尋找發(fā)現(xiàn)并有效的管理觸點(diǎn)和通路,在公眾與企業(yè)之間基于新的通路渠道建立廣泛、深入、互動(dòng)的有效連接,再協(xié)同品牌強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力、品牌優(yōu)勢(shì),把各種資源進(jìn)行整合,主動(dòng)變革、建立全網(wǎng)復(fù)合營(yíng)銷體系是當(dāng)下有效營(yíng)銷的關(guān)鍵之一。

方案五:基于強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的外包形式解決企業(yè)短板問題電子商務(wù)的崛起帶動(dòng)了周邊生態(tài)系統(tǒng)的發(fā)展,各種第三方服務(wù)公司都應(yīng)運(yùn)而生,無論是整體化解決方案,還是IT系統(tǒng)、物流配送等細(xì)分端口,都能找得到更專業(yè)的人提供服務(wù)。所以在傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電子商務(wù)時(shí),從企業(yè)自身來看,有時(shí)外包服務(wù)的性價(jià)比會(huì)更高一些。而傳統(tǒng)企業(yè)需要做的就是利用自己的擅長(zhǎng),比如說品牌、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行資源優(yōu)化配置,達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的效果。例如,優(yōu)衣庫在中國(guó)的線下實(shí)體店的數(shù)量較少,于是便想利用電子商務(wù)平臺(tái),依托于遍布國(guó)內(nèi)各個(gè)地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶,將自己的商品和品牌輻射到全國(guó)。優(yōu)衣庫不僅借助淘寶商城開設(shè)旗艦店,而且還將其在中國(guó)的官方網(wǎng)站改版為電子商務(wù)類型的B2C網(wǎng)站。而執(zhí)行這項(xiàng)工作的,不是優(yōu)衣庫企業(yè)本身,而是淘寶網(wǎng)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。優(yōu)衣庫將互聯(lián)網(wǎng)交易的底層技術(shù)架構(gòu)外包給淘寶網(wǎng)的第三方服務(wù)團(tuán)隊(duì);將客戶服務(wù)外包給一家中方企業(yè),它們承擔(dān)淘寶旺旺、呼叫中心、Email、客戶關(guān)系管理等職能;將倉儲(chǔ)物流外包給一家企業(yè),它們?yōu)閮?yōu)衣庫的電子商務(wù)項(xiàng)目提供專門的倉儲(chǔ)物流支持;將快遞外包給EMS、宅急送這兩家企業(yè)。而優(yōu)衣庫自身則只需專注于品牌推廣、商品控制、產(chǎn)品促銷以及和外包的企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)溝通等工作。這樣優(yōu)衣庫有效地節(jié)省了前期投入,將一切可外包的職能外包,自己掌握最擅長(zhǎng)的核心能力。

第9篇

一、 促銷時(shí)間打提前量

筆者所在的城市還屬于二類城市，可是中秋大戰(zhàn)隨著某知名品牌月餅在戶外的廣告攻勢(shì)就已見端倪，而稍晚于“中秋”的“國(guó)慶”，商場(chǎng)更是早早策劃，生怕落在別人的后頭，據(jù)筆者所知，七月底部分商場(chǎng)的“國(guó)慶”促銷方案就已出臺(tái)，并開始著手實(shí)施，這在一年的節(jié)令中也不多見，可見商家對(duì)“國(guó)慶”黃金周的重視與關(guān)注。筆者認(rèn)為，一個(gè)成熟的營(yíng)銷方案出臺(tái)要經(jīng)過以下幾個(gè)步驟：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向及社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)；2、策劃草案的擬定；3、相關(guān)部門人員及決策層的頭腦激蕩；4、反復(fù)推敲、幾易其稿；5、最終方案出臺(tái)。而最終活動(dòng)效果的評(píng)估要全面、客觀、量化地去考核，才能使?fàn)I銷的效果真實(shí)地反映出來。它包括通過當(dāng)期、前期、同期的三個(gè)銷售額而計(jì)算出的實(shí)際增長(zhǎng)率；媒體、店面裝飾、其它的宣傳費(fèi)用支出；營(yíng)銷費(fèi)用率；活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)等等。

國(guó)慶期間正是商家一年促銷大戰(zhàn)的期，這個(gè)階段是全面檢驗(yàn)商家促銷戰(zhàn)果的重要節(jié)點(diǎn)，所以只有此役打響，才會(huì)對(duì)接下來的秋季促銷和圣誕節(jié)、元旦活動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的回?fù)簟Ｔ诠P者三年的營(yíng)銷生涯中，印象最深的就是國(guó)慶的促銷。為了與同城競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，公司領(lǐng)導(dǎo)將國(guó)慶節(jié)促銷作為全年促銷活動(dòng)和爭(zhēng)奪客源的重要分水嶺，投入了相當(dāng)大的精力、財(cái)力與人力，事實(shí)證明我們的這場(chǎng)促銷仗打得相當(dāng)漂亮，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以有力的回?fù)簦沟脤?duì)手很長(zhǎng)時(shí)間沒有緩過勁來，而且給廠家以微妙的心理暗示，在我司經(jīng)營(yíng)的廠家信心更足了，當(dāng)然這要緣于銷售額的翻番增長(zhǎng)。

筆者認(rèn)為以下三點(diǎn)是做好國(guó)慶促銷提前量要注意的：

第一、 商品組織要提前

做為一項(xiàng)大型的促銷活動(dòng)開展，商品的組織是至關(guān)重要的。大連邁凱樂商場(chǎng)是一家日資

零售店，他們的營(yíng)銷部是同時(shí)也肩負(fù)著商品部的重任，一項(xiàng)大型促銷活動(dòng)方案的出臺(tái)往往要提前一個(gè)月，甚至三個(gè)月之久；方案出臺(tái)后，就是每個(gè)單品的貨源組織，在淡季吸進(jìn)貨源，在旺季作促銷，這就是日本企業(yè)的精明之處。相反國(guó)內(nèi)的商家往往是臨時(shí)抱佛腳，商品組織混亂，促銷高峰時(shí)造成貨源不足，極大地影響了銷售額的提升和廠家的信心。當(dāng)然，這也取決于商家對(duì)廠家的控制力度和以前活動(dòng)的成功信心反饋。

第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向要隨時(shí)掌握

妄自菲薄和妄自尊大都會(huì)導(dǎo)致慘痛的失敗，這樣的例子不勝枚舉。要通過各種途徑了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，經(jīng)常派人到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里觀察客流，爭(zhēng)取搞到對(duì)方的銷售額及單品的銷售業(yè)績(jī)，這些都是必須的。只要充分重視對(duì)手，才會(huì)為接下來的促銷大戰(zhàn)贏得主動(dòng)。筆者所在的營(yíng)銷部有專門的市場(chǎng)調(diào)研人員每天不定時(shí)的到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店內(nèi)進(jìn)行市調(diào)，對(duì)方也常派人到我方店內(nèi)市調(diào)，兩家“針尖對(duì)麥芒”的狀態(tài)從另一個(gè)方面提高了各自的營(yíng)銷水準(zhǔn)和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，而最終受益的還是老百姓。而在大連，這種競(jìng)爭(zhēng)已走向另一個(gè)高度，不同商圈的大型商場(chǎng)間形成了攻守同盟，互相公開銷售數(shù)字和營(yíng)銷動(dòng)態(tài)，使得競(jìng)爭(zhēng)在有序中前進(jìn)。

第三、促銷方案推廣不到最后一刻不要公布

雖然活動(dòng)方案在提前策劃，但媒體推廣一定要在最后一刻實(shí)施，不給對(duì)手以喘息調(diào)整的機(jī)會(huì)，這就要求營(yíng)銷企劃部門要提早準(zhǔn)備，做好保密工作，當(dāng)然方案的具體內(nèi)容只有高層和企劃部門的主管幾個(gè)人知道。對(duì)于廠商而言，更不應(yīng)該過早讓他們知道促銷的具體內(nèi)容，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解后過早準(zhǔn)備，以使活動(dòng)前功盡棄。

二、 促銷手段要多樣化

時(shí)下，各種促銷手段紛繁雜芫，“聲、光、電”上陣不說，連“美女與野獸”也都上臺(tái)助陣，從商品營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷到作秀營(yíng)銷，林林總總，不一而足。而商家要做的就是用足夠令人咋舌的“噱頭”換取消費(fèi)者的眼球。沒有你做不到的，只有你想不到的，這響兒“背新娘”大賽剛結(jié)束，那邊兒“美女秀撲克牌”活動(dòng)又粉墨登場(chǎng)。當(dāng)然，商場(chǎng)的促銷既要考慮經(jīng)濟(jì)效益，也要考慮社會(huì)效益，但你不可否認(rèn)的是，現(xiàn)在的市場(chǎng)只要你抓住了消費(fèi)者的眼球，鎖定了媒體關(guān)注的目光，你也就等于攥住了消費(fèi)者的錢袋兒。雖然非議聲聲聲入耳，但你不得不佩服你沒有這個(gè)腦筋能有如此或高明，或新奇的創(chuàng)意，這就是策劃。用不搭界的組合幻生出極具轟動(dòng)性的新聞，這就是營(yíng)銷企劃的最高境界。

時(shí)下常見的促銷手段主要有：買送、打折、返現(xiàn)、刮卡、抽獎(jiǎng)等，而由其衍生的各種促銷手段也被商家們演繹得多姿多彩，其實(shí)促銷做來做去，也離不開這幾種主要的方式，關(guān)鍵是商家如何組合和詮釋，并根據(jù)時(shí)令和自身狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向制訂相應(yīng)活動(dòng)方案，總之要靈活機(jī)動(dòng)，切不可將促銷做死。筆者以自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)以下三點(diǎn)以饗讀者：

第一、 好的促銷方式要堅(jiān)持

一些商場(chǎng)做促銷不重視數(shù)字，只求場(chǎng)面宏大，追求氣勢(shì)，只有做好全程營(yíng)銷、數(shù)字營(yíng)銷才會(huì)使得利潤(rùn)最大化，達(dá)到最佳的促銷效果。筆者所在的商場(chǎng)最成功的營(yíng)銷案例就是“買100送50”，根據(jù)《營(yíng)銷效果反饋》，此活動(dòng)銷售增長(zhǎng)率在100%以上，是全年?duì)I銷活動(dòng)中增長(zhǎng)最大的。所以每逢?duì)I銷活動(dòng)打不開局面時(shí)，就會(huì)將它拿出來做，當(dāng)然這與企業(yè)全面的營(yíng)銷計(jì)劃也要掛鉤，不能因此而打亂了營(yíng)銷部暑。當(dāng)然，好的促銷方式也不可拿來常做，而要適時(shí)地推出，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況予以適當(dāng)變化，比如要送券的比例上、具體的細(xì)節(jié)上都要有所變化，像購物券所占比例，購物一次性還是累計(jì)等等。

第二、 要敢于變通，勇于求新求異

“不管白貓黑貓，抓著老鼠的就是好貓”，有時(shí)各種促銷方式要勇于嘗試，不能只等公

司安排促銷活動(dòng)，各經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)和廠家也要敢于提出好的創(chuàng)意和點(diǎn)子，筆者所在的商場(chǎng)曾經(jīng)在穿品商場(chǎng)搞了“買穿品，送大禮”活動(dòng)，效果不是十分理想，后來基層商場(chǎng)的一位經(jīng)理綜合營(yíng)銷部意見提出了搞“買穿品，返現(xiàn)金”的活動(dòng)，活動(dòng)實(shí)施后，效果出奇的好。促銷活動(dòng)也好比著裝，穿久了也會(huì)膩，適當(dāng)?shù)刈儞Q口味與款式，消費(fèi)者也會(huì)覺得新奇和刺激。

第三、 要充分考慮活動(dòng)費(fèi)用及預(yù)期利潤(rùn)

不管形式如何，都要考慮費(fèi)用、利潤(rùn)比，事先做好營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)，事中做好營(yíng)銷全程監(jiān)督，事后做好營(yíng)銷效果反饋。筆者所在的集團(tuán)營(yíng)銷本部要求每次活動(dòng)結(jié)束后都要上報(bào)《營(yíng)銷效果反饋報(bào)告》

附：《某商場(chǎng)“十一“期間“買100送60“營(yíng)銷效果反饋報(bào)告》

三、 促銷力度要空前化

筆者曾在大商營(yíng)銷崗位供職高級(jí)主管，深受大商營(yíng)銷的大手筆，大氣勢(shì)所折服。每當(dāng)?shù)?/p>

慶、重大節(jié)日或新店開張，大商都會(huì)推出傾情全城的大放送活動(dòng)，力度之大，效果之佳令觀者興嘆，大放送之時(shí)往往萬人空巷，人們?nèi)绯庇恳话銖乃姆骄蹃恚粸轭I(lǐng)取一件日常生活必用品。而往往這種大力度的促銷成本不大，效果卻極佳，這是需要商家借鑒的。附：《某集團(tuán)大放送活動(dòng)圖片》

力度空前不等于投入多大的資金，但效果卻可以出奇的好。筆者認(rèn)為做這種極具轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)前要事先做好以下幾方面的工作：

第一、 贈(zèng)品組織要提前，并保證供應(yīng)

做為活動(dòng)的組織策劃者，事先要充分估算活動(dòng)的效果，贈(zèng)品計(jì)劃要做得恰當(dāng)合理，防

止贈(zèng)品不足或積壓，給企業(yè)造成不必要的浪費(fèi)。筆者所在商場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是要留出20%的增長(zhǎng)量，也就是說你要在平時(shí)日銷量的基礎(chǔ)上增加20%，做為你組織贈(zèng)品的基數(shù)，當(dāng)然每個(gè)商場(chǎng)的情況不一，但這個(gè)數(shù)字是比較合理的。另外，贈(zèng)品的渠道供應(yīng)一定要暢通，要多選擇幾個(gè)供應(yīng)商，防止意外發(fā)生，引發(fā)顧客的不滿，將好成壞事。

第二、 事先做好應(yīng)急預(yù)案，把可能想到的困難估計(jì)充分

國(guó)慶期間客流量本身就較大，如果再加上力度空前的大型活動(dòng)推出，一定會(huì)廣受社會(huì)

關(guān)注，除了事先取得政府相關(guān)部門的支持以外，企業(yè)自身的應(yīng)急預(yù)案如何，將是活動(dòng)成功的前提。大商的大放送活動(dòng)第一次搞時(shí)，門店櫥窗被擠塌，收銀員的手指點(diǎn)錢都磨出血泡，保安力量嚴(yán)重不足，這些都是事先所始料不及的。所以越是這種大場(chǎng)面的促銷活動(dòng)，越要在人力配備和后續(xù)支持，突發(fā)事件的處理與應(yīng)變，商品貨源的組織上做好充分的準(zhǔn)備，才會(huì)保證活動(dòng)的順利進(jìn)行，使得經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益齊頭并行，達(dá)到“雙贏”，甚至“三贏”，即社會(huì)反響強(qiáng)烈，消費(fèi)者得到實(shí)惠，廠家效益翻增。

第三、 媒體推廣要大張旗鼓，氛圍布置要大氣張揚(yáng)