時間：2023-03-14 15:19:15
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保險銷售是一門學問，我們在保險銷售中與別的網點也有相類似的地方，我們每天早上也會相互練習話術，跟我們的理財經理學習一些專業，且容易讓用戶接受的術語，包括說話時候的語氣及表情。每日在營業中別的營業員在進行保險銷售的同時，我們旁邊的另外兩個營業員也會同時聽著他的話術，適時的進行糾正或者是同時學習他說的比較好的地方。
我們在遇到定期儲戶的時候，都會向他們推銷我們的保險，如果遇到要存短期，一年左右的，我們會向他們介紹正**險，收益比較固定，時間比較短，想用錢的時候也會比較方便，如果想要存長期的用戶，我們會向他介紹我們的中郵，還有人壽，人保等等產品，是時間較長，收益也是比較穩定。
還有些儲戶會存大額的定期，這時我們向他們介紹保險，但他們的回答大多數會是"這個不保險，我還是存存定期吧，"這時我們就會向他解釋保險的一些具體事項，但是用戶還是表現反感，我們就會建議用戶拿出一部分去購買保險，嘗試一下，看一看收益跟定期的相差多少，這樣有個比較的話，以后對于保險的購買是否就會心里有底，而用戶對于部分購買保險還是比較能接受的。
關鍵詞：壽險 營銷模式 創新 保險商品 網絡營銷 媒體營銷
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國 壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境 分析 ，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場需求因素及企業 的產品、戰略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響 ，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。 1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠 道。總體看， 目前 的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務 員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主； 產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業 成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確 的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的 營銷特征。 3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立 時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生 存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業代 理的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平 競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能， 與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而 不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人代 理人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解 ，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為 不利的影響。
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三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制， 使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面 ，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問題 ，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種 。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
（三）大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
關鍵詞：壽險 營銷模式 創新 保險商品 網絡營銷 媒體營銷
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業發生了巨大的變革，傳統的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國 壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境 分析 ，投保人行為研 究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
（一）我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場需求因素及企業 的產品、戰略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響 ，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。 1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠 道。總體看， 目前 的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務 員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主； 產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題
1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業 成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確 的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的 營銷特征。 3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立 時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生 存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業代 理的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平 競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能， 與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。
4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而 不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人代 理人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解 ，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為 不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
（一）促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制， 使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情 況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面 ，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
（二）發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問題 ，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種 。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節 就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電 話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
【關鍵詞】保險 渠道 銷售
改革開放以來，我國的保險業以每年提高30%的速度進行發展。但是保險主體的大量增多也導致了保險業競爭越來越激烈。在同質化愈演愈烈的當今社會，保險營銷渠道將激烈的競爭表現的淋漓盡致。
一、我國保險銷售渠道的特點
（一）渠道資源具有局限性
就同一個市場來說，渠道資源是有限的。無論那種渠道，都受各種條件的束縛，具有局限性，不僅對于目標客戶和銷售的產品有局限性，對于大部分兼職的渠道也受局限，主要體現在突出主業，兼職必須服從主業然后再考慮其他的。此外，在保險行業還存在很強的排斥現象，特別是對產險產品來說。因此，即使同個渠道接收了多個主體，所產生的結果也大有不同。也正是因為渠道資源具有局限性，才使得我國有限的渠道資源格外重要，保險主體甚至花重金來搶占領市場，并且這種競爭愈加激烈。
（二）銷售網絡具有多變性
每一家保險公司進入市場后，首先要做的就是鋪設機構，逐層下達任務，并且每一年都明確機構設立的范圍和層級，通常來說，公司成立的時間越久，機構就越完善，延伸到鄉鎮的街道甚至更廣，合作對象也是關于各行各業的。就拿中國人壽舉例來說，基本上以鄉鎮為單位向下設立營銷服務機構，并且合作對象跨越國土、教育、電力、銀行、計生等多個行業。然而新的競爭主體進入行業之后，主要也是從這些方面入手的。由于社會關系比較復雜、利益導向不確定等因素，使得各種渠道的發展也極不穩定，常有較大的變化，隨時都有偏向某種保險主體的可能性，渠道間這樣的變換已經讓人眼花繚亂了，不足為奇。
（三）銷售產品的同質性
每家財產保險公司推出的產品基本相同，缺乏新意。并且壽險公司的分紅產品與銀行貯蓄理財是相同的概念，重點突出的是投保人所得的固定利率和投資分紅的數額，而忽略了保險最基本的保障功能。這樣的現象導致產品之間大同小異，其間競爭的越來越弱，并且在與其他理財產品比較的時候不具明顯的優勢。
二、我國保險銷售渠道的創新策略
（一）建立中間人渠道
現階段需要建立的中間人主要分為兩種，即人和經紀人，各自的分工和作用各不相同。保險人的工作主要就是在各種保險活動中都參與、代辦以及進行產品推銷等，保險人在進行保險營銷的渠道是比較多的，既可以建立個人的代辦，還可以建立相應行業的公司，同樣的也可以建立兼業公司，從各個方面入手。經紀人即為投保人的利益代表，一切工作都是圍繞投保人來展開的，經紀人主要負責工作就是為投保人設立各種投保方案，幫助投保人選擇合適的保險產品，通過這樣的方式來從中獲取相應的酬勞。通常來說，經紀人適合財產保險類的保險領域，因此視經紀人工作性質來說，營銷的渠道主要就是建立專門的保險經濟公司。
（二）完善網絡保險營銷渠道
隨著科技的進步，網絡技術也不斷的發展，并應用到各個行業中去。目前在西方較發達的國家的保險市場中，網絡保險營銷已經成為保險營銷的一種高效的、重要的途徑。但是由于我們國家網絡在近幾年內才開始普及，技術以及思想還不是非常成熟，所以我國的網絡營銷仍處于起步的階段。因此我國就應該進一步加強網絡技術以及網絡普及，進一步開展網絡保險營銷這一營銷途徑，通過這一方式來降低經營的成本，還方便進行對產品的宣傳，以及推廣新的產品。首先來對經濟成本進行分析，我們都清楚的知道，通過網絡獲取信息不僅具有快捷、成本低、時間短等特點，還能有效的減少機會成本，因此，通過網絡營銷可以比以往的方式得到更多的機會。除此之外，這種方式還方便保險公司和投保人之間的聯系，省去了很多直接接觸的環節，節省了大量的時間、中介費用，大大降低了報廢率。
其次，對于新產品的推廣問題，傳統的推廣方式都是在新產品推出后，由營銷人員挨家挨戶的去拜訪，介紹新產品以及進行推銷或者通過打電話的方式來進行推銷新產品，這樣的方式必然浪費大量的時間、大量的人力，并且還爭取不到良好的效果。但是選擇網絡營銷的方式，在保險公司推出產品之后，直接把新產品的信息、介紹等傳到相關的網站上，這樣以來，只要登錄這個網站就可以隨時掌握新產品的相關信息，不僅節省了時間、人力，同時還有利于進一步提升營銷效率。
（三）實行保險營銷渠道的差異化
針對銷售產品的同質性導致競爭低迷這一情況，若想改變這樣的現狀就需要實行保險營銷渠道的差異化。實行保險營銷差異化主要從兩方面入手：
首先，根據保險種類的不同來實行不同的營銷渠道。不同的保險險種所具有的特點是不同的，側重的方面也不同，要針對不同的險種來選擇不同的營銷渠道。例如，有的保險險種設計的比較簡單易懂，即使非專業的人員也能清楚的知道該險的相關信息，并且在健康狀況上沒有嚴格的要求，所以風險比較容易控制。對于這一類的險種，容易被大多數人接受，就非常適合采取電話或網絡營銷的營銷渠道。
其次，根據不同的保險對象來實行不同的營銷渠道。在進行具體的保險營銷之前，應該根據消費者的需求進行相關方面的推銷工作，有效的識別出客戶喜歡哪種營銷方式以及購買意愿，只要把這些掌握清楚，在針對客戶的要求介紹、推銷，就可以提高成功率，但是也要針對不同的人用不同的方法。
總之，通過對保險銷售的特點進行分析后可以看出具有渠道資源的局限性、銷售網絡的多變性、以及銷售產品的同質性。因此在我國保險行業未來的發展中建立良好的銷售渠道，以保證我國保險行業更快更好的發展。
參考文獻：
[1]魏曉龍，羅麗英.我國保險企業銷售渠道建設的問題研究[J].商場現代化，2011，（04）.
[2]夏益國，張健民.財險公司營銷渠道的創新與整合[J].上海保險，2010，（09）.
保險公司絕不會做虧本買賣，推出新產品最主要的費用是人力成本和運營成本，這些都是已支付成本，并不需要額外花錢。反之，如果推出新產品的成本過高，他們就不會樂此不疲地快速更新了。
他們樂于推新有三方面原因：首先，這是一種營銷手段，可以讓你對公司始終保持新鮮感，同時促進當前產品的銷售。比如保險業務員可以以“新產品銷量特別好，再晚兩天就沒有”之類的話語來勸誘你盡快打開錢包。其次，低成本的新產品可以吸引新的資金。他們緊跟市場熱點，推出婚姻保險、戀愛保險這類以抓眼球為主的產品，虜獲情感安全缺失的都市人。最后，也是由于市場變化快速，保險公司不得不隨時調整策略以保障各方利益。比如大病種類的變化：他們所推出的大病險種，前25種都是保監會規定的保險，而后面幾類大病保障選項是各個保險公司自行設計的，一旦發現有新型疾病之后，各個保險公司會第一時間更新產品。
“我愛你，你是我的保險受益人”，這只是電影臺詞？
雖然你會用“買份千萬元的人身意外險，受益人寫我”這樣的話來開玩笑，但實際上情人或死黨都沒法完成你的宏愿―保險受益人并不能隨意指定。
在想盡一切辦法讓你投保時，人壽保險業務員在以下三方面會含糊其辭：受益人、年齡、限額。這往往導致直到你決定投保，才發現一切只是看上去很美。
目前我國在身故保險金的受益人上有法定和指定之分，法定受益人可以是投保人自身，如果投保人意外身故則需要由法定繼承人領取。這筆錢還存在“順序繼承”的問題，如果投保人生前背有債務，該筆款項很有可能成為“債務抵扣”。指定受益人也有一定限制，其選擇范圍只能是父母、妻子、子女等直系親屬。當以上人員均不在時，其受益人將是七姑八姨。因此假如你真的愛你的戀人，最好的表達方式不是買一份意外險寫上她/他的名字，而是買了保險后趕快和他/她結婚。
在年齡上，他們常常會“忘記”告訴你分紅型和儲蓄型保險和投保人的年齡關聯度極高。投保人年齡越小其繳納的保費越少。你應該把保險當成長期的規劃，臨時抱佛腳的投保方式會支付相對較高的繳費金額。
雖然他們承諾你“人身意外險是不限額的”，但如果你的投保額度過高，他們會嚴格審核你的個人資質，怕你做出過激行為來騙保。財產險的額度則較為另類，一旦出現理賠，他們不會以“銷售價”來為財產理賠，所以即便你所投保的物品市場價是1000萬，但他們只會按照成本價來理賠，因為財產保險是補償型的。
別太相信他們的分紅型保險―會虧損嗎？
分紅險是他們在每個會計年度結束后，將上一會計年度該類分紅保險的可分配盈余，按一定的比例、以現金紅利或增值紅利的方式分配給你的一種人壽保險，其主要盈利來源于“三差”， 即死差益、利差益、費差益。
保險會告訴你，買分紅保險絕對是穩賺不賠的，因為他們不會把所有的雞蛋放在一個籃子里。
但一定時間內分紅險的分紅金額可能不高于銀行理財類產品。投資10年以上其盈利才會高于銀行，如果低于5年則其收益肯定低于銀行理財產品。分紅險和消費線很難做直觀的比較，二者各有側重點。消費型保險更適合初入社會的大學畢業生或者低收入者―這些對保額有較高要求，同時保費支出能力有限的人群。
誰設計的保險產品？他們設計保險產品時都考慮什么了？
保險產品都是由保險精算師設計的。精算師設計一款保險產品最主要的目的是迎合市場需求或拓寬保障范圍，因為隨著時間的推移，許多舊有的保險將不再適合當前的投保人群。以人壽險為例，1990年代初大病列表只有12種，而現在眾多新型的病變走入了各個保險公司的大病保險清單，例如平安是保28種大病，太平洋是35種大病，而中國人壽就有40種大病之多。此外，將此前綜合一起的保險分列成單一的保險項目也是精算師近幾年推出新產品的重點方向，很多產品面向細分化方向發展，例如早前統稱的意外險，現在已經分為航空意外險、普通意外險、醫療意外險等等。
如果他們破產了怎么辦？你的保險金還有保障嗎？
作為金融業中的重要一環，他們的確擁有眾多普通投資客無法比擬的盈利渠道。例如高利率的存款，保險資金在銀行存款可以比普通儲戶高50%至100%，還有高額國債和大型基礎設施建設等。這些都為他們提供了充足的盈利空間。
在極小概率下，如果他們真的經營不善破產，你的利益不會受到損失。因為他們收取客戶的每筆保費都需要提取一定比例的保證金，經營出現問題，公司會把所有保單及保證金移交給另外一家經營人壽保險業務的公司繼續提供服務。《破產法》中明確規定，如果保險公司發生破產，其業務會由其他有相同資質的保險公司接手。所以，除非中國所有保險公司同時破產，不然你的利益還是有保障的。
萬能型保險產品并不是萬能的？
保險人最愛推銷的萬能險其實是把投保費用分成了投資和保障兩部分，扣除部分用于保險的錢款后，其他部分可以直接用來投資獲取收益。他們會一味告訴你，與傳統類保險相比，萬能險十分靈活，你在第一次繳費之后還可以根據個人情況來判斷是否續保。
但萬能險有個明顯缺點：一旦投資費用扣除完畢，或者投資失敗的話，則相應的保單就會失效。
對你來說萬能險既可能投保賺錢兩不誤，也可能讓你面臨保險力度小、同時收益也不高的雙重風險。
再提醒一句，你在保險投保提示書上的“我已了解以上所有風險”等句子后簽字前，一定要認真閱讀全部條款。因為一旦你簽下這句話，一旦需要理賠或退保，他們很可能“翻臉不認賬”―保險公司可以根據你對這句話的簽名為自己免責。
什么是他們最賺錢的險種？
繳費越多的保險產品就是他們最盈利的產品。
如果單純以險種做比較，壽險是盈利較高的產品――分紅型壽險最賺錢。它因為打著“分紅和保障”的廣告語，其保費高于純粹的保障型保險。加上分紅型保險往往繳費年限長、數額大，一直是各大保險公司最愿意推廣宣傳的產品。
一、價格革新
當今社會不是一個供不應求的時代，而是一個生產過剩的時代，是企業“求”消費者的時代。筆者在《醒酒產品銷售為何多處于暈暈欲睡的狀態》文章中就著重對當前的醒酒產品的價格進行了一定的分析——針對醒酒產品的真正消費者，當前的醒酒產品的價格定位都相對的比較高，即撞破腦袋的往海王金樽定位的高端消費群體里擠，而忽視了龐大數量的、真正需求醒酒產品的消費群體。顯然，把價格定得高高在上，自然將真正的醒酒消費群大面積的拒絕掉了。
因此，醒酒企業期望把其產品真正做起來，實現優良甚至火爆的銷售，乃至成為醒酒市場上的王者或銷售巨頭，那么必須重視龐大的醒酒消費者，根據他們的現實經濟狀況與消費水平，進行全面的價格革新，制定出讓目標消費者完全接受的價格。只有這樣，產品才能被廣大的醒酒需求人士所重視，并且反復的購買和食用。
二、口味革新
良藥苦口利于病。再苦澀再難吃的東西，只要能解除病痛，患者都愿意喝。除此以外，人們對口味都是挑剔的。醒酒產品不是藥品，不是消費者必須食用的東西，口味就得考究了。筆者親自測試了九種醒酒產品的口味，這些醒酒產品有以片劑形態出現的，有以含片形態出現的，也有以顆粒或粉末形態出現的，所以口味多種多樣，但筆者試了一次就不敢再試了，因為九款產品的口味都無法讓人輕松愉快地食用，而是被迫或者陪受煎熬的食用。
顯然，就如同去飯店吃飯一樣，如果師傅炒菜的味道難以入口，那下次再去其飯店或者點其菜的可能性就微乎其微了，醒酒產品的口味也一樣。只有“炒”出目標消費者都喜歡的口味，產品反復被購買的機會才會增多。因此，筆者建議醒酒企業多從消費者的食用口味角度思考，在保證產品功效的前提下，使其產品的食用口味更趨于大眾喜歡的口味，讓大家都喜歡食用這種產品，那銷售的難度就低很多了。
三、包裝革新
討人喜歡的包裝具有不可低估的促進銷售的能力。例如佳潔士、高露潔、統一綠茶、立頓茶、香飄飄奶茶等眾多產品的包裝都非常的漂亮，對他們的產品銷售都有著很好的促進能力。這是事實。目前，醒酒產品中，除了海王金樽的產品包裝比較精致，讓人認可外，其它醒酒產品的包裝要么設計簡單，要么印刷粗糙，要么整體形象平庸，無法“鶴立雞群”讓人一眼看出來，并且喜歡上。這也給終端銷售設置了障礙，這是人為的，顯然不應該。
因此，醒酒企業也應該學會做一些“表面”工作，即把產品的包裝進行全面的革新，設計印刷出目標消費群喜歡的產品外包裝，讓他們看見了就想買，拿在手里就愛不釋手，不肯輕易放下，甚至產品食用完了，也愿意把包裝留在手中玩味一番。如此，醒酒產品的包裝才算合格了，而銷售也會因為包裝的美麗而不斷地遞增。
四、渠道革新
事實證明，在醒酒市場尚未成熟的今天，醒酒產品的銷售渠道走藥店這一方向是不明智的，是明顯降低銷售業績的。究其原因，一是醒酒市場不成熟，關注度低；二是醒酒知名品牌少，在消費者心中無醒酒產品消費概念；三是人們的保健意識尚不強。顯然，在這種情況下，如果醒酒產品再呆在藥店偏僻的柜臺里或者貨架上，銷售將永遠難有起色。再加上人們的“懶惰”，不愿特意移步到藥店購買（在消費者沒有強烈的保健意識之前，一般是不會主動地去藥店購買醒酒產品以備飲酒前后使用的），所以，把醒酒產品放在藥店銷售，不是一個好主意。
因此，醒酒產品進行銷售渠道的全面革新就成為不可替代的選擇了。這方面，完全可以參考成功運營的王老吉涼茶，紅罐裝王老吉涼茶在全面市場進攻時，選擇的銷售主渠道是餐館、火鍋店等消費終端，因為這個目標消費者瞄準得十分對路，從而為紅罐裝王老吉涼茶的銷售紅火奠定了基礎。不難看出，醒酒產品的消費對象也主要是在酒桌上，所以醒酒企業直接將醒酒產品打入酒樓、酒店、餐館、飯店、酒吧、相關場所周邊的士多店等飲酒“主戰場”，貼身服務目標消費者，是最為可取的，也是醒酒產品銷售成功的一大保障。
五、傳播革新
酒香不怕巷子深的時代早已遠離了我們。當前，是一個主動傳播的時代。但是，目前很多醒酒產品幾乎上沒有太大力度的進行品牌傳播，這也直接制約了其產品的優良銷售。不要以為有海王金樽的傳播，自己就可以搭這順風車，因為多數醒酒產品與海王金樽并不匹配，或者試圖從海王金樽一次購買要幾十甚至幾百元（多次食用），而自己的產品購買一盒僅需十幾元（一次食用）所產生的零售價格差異，來獲得想只購一次食用的消費者的選擇。但是，這樣的消費者并不會太多，因為喝醉酒的人不會是偶爾而醉，多數是天天有酒局。所以，抱這種心態想實現終端攔截，成功率不會太高。因此，醒酒企業還是要建立起自己的傳播系統，以自己的實力為基礎，有效地傳播，快速地推進產品的優良銷售。
事實上，傳播分很多類，如廣告傳播、新聞傳播、公關傳播、口碑傳播、網絡傳播、事件傳播，等等。醒酒企業完全可以根據自身企業資金實力來選擇傳播方式，如資金實力雄厚的企業可以采用大面積的廣告傳播與公關傳播，迅速把品牌提升上來；資金實力暫時欠缺的企業，可以巧妙的采用低成本的新聞傳播、公關傳播、事件傳播、網絡傳播、口碑傳播等，使醒酒產品能夠有效地被廣大目標消費者認知、關注和喜歡。事實證明：當傳播到位并且達到持久的傳播，加上產品質量優良和零售價格合理，產品的銷售就會像火箭飛天那樣的快速。
六、品牌革新
品牌不是商標。品牌具有強大的產品促進銷售的能力。目前，醒酒市場上60多個產品嚴格意義上只能稱作是“醒酒產品”，而不是醒酒品牌，更不是強勢的醒酒品牌。這也是它們銷售不佳的原因之一。顯然，要想成為醒酒市場上的領導品牌，必須打造自己獨特的品牌形象、個性、特點和核心競爭力，讓目標消費者都認可和喜歡。同時，當強勢品牌成功建立之時，也將是產品銷售翻番甚至翻上數十上百番之時。這就是品牌的魅力。
因此，醒酒企業不能再將自己的醒酒產品當作海王金樽的一個跟風產品或者跟風品牌來做，而應該全面進行革新，樹立自有的品牌形象，以獨立、自信的品牌來運作，充分展現其優點和魅力，真正進入目標消費者的心智，方能實現優良的銷售業績。
七、服務革新
像絕大多數企業一樣，目前的醒酒企業都是將產品發給經銷商后，就不再聞問了，好像產品銷售就是經銷商的事情，與自己無關，并由此產生“事不關已，高高掛起”的處事思維。顯然，這種服務思維和態度，在市場競爭激烈的今天，明顯是錯誤的。這是一種不作為，更是一種不負責任的行為。這也是很多醒酒產品業績不佳的重要原因之一。因此，這種懶惰的惡習和服務態度必須改掉，代之科學的、有規劃的、實效的全面指導經銷商進行終端銷售運營，深入到每一個銷售終端，將每一次銷售都做完美。
只有這樣——醒酒企業指導和幫助經銷商把終端銷售做起來，醒酒企業的整體銷售才能真正地做起來。這個方面，筆者通過多年的一線實戰與努力，獨創了“用行動捍衛每一個經銷商的豐厚利潤”的營銷方法，能夠將市場快速地開拓和有效地鞏固，為公司的銷售額“像火箭飛天那樣的快速”奠定扎實地基礎。同時，采用筆者獨創的“火爆銷售體系”這一營銷法寶，真正將每一個區域市場的銷售執行做到位，有效地落到實處，實現優良甚至火爆的銷售。
顯然，這不是一個“小工程”。同時，這也不是一個過于復雜和無法實施的工程，而是一個通過扎實地努力就能執行到位，全面提升銷售業績的科學工程。筆者認為：只要努力，就能取得進步。永不止步的提升銷售額和利潤，是公司發展的硬道理。所以，醒酒企業極需進行服務革新，快速地把銷售業績提升上去。
八、競爭力革新
目前，60多個醒酒產品沒有一個產品脫穎而出，走俏全國市場，這與它們缺乏強勢的核心競爭力有著莫大的關系。當然，從某個方面理解，目前醒酒產品并不需要強勢的核心競爭力，因為60多個醒酒產品并沒有產生你追我趕和拼得你死我活的競爭場面——它們連滿足市場和消費者的需求都沒有做到——消費者對醒酒產品集體不認可，簡單銷售都成問題，又何談產品或品牌之間的相互競爭呢！
但是，這種狀況終究會成為過去，所以，醒酒企業還是應該率先對自己的核心競爭力進行全面革新，把自己的醒酒產品和品牌打造得健康和強壯無比，方能更好的參與市場競爭，占據有利的銷售位置，從而實現優良甚至火爆的銷售。因此，醒酒企業應該迅速地在產品創新、品牌傳播、市場攻克、銷售執行、企業文化、醒酒文化、實戰團隊、售后服務等方面煉造自已最強悍的核心競爭力，一步步努力成為醒酒行業的佼佼者，甚至穩坐醒酒市場領導者的寶座。
后記：全面革新方能實現火爆的銷售
關鍵詞：信息化時代；保險銷售；問題；對策
保險，是指將有意愿的保險金收納起來形成集中的保險基金，用以補償被保險人的損失，依靠風險轉移機制，分散個人風險，分攤損失。保險行業為人們提供了規避風險的途徑，即人們通過一些途徑和手段將生活風險最小化，由自己承擔轉變為公眾集體承擔。在信息化、大數據化的時代，保險行業作為存在大量數據信息，亟須信息快速傳遞和轉化的行業，革新是必然之舉。目前我國保險行業處于紅海階段，面臨和問題較多，在銷售環節中存在諸多弊端，亟須探討解決。
1.我國當前保險行業的發展趨勢
改革開放以來，我國市場經濟體制發生了改變，市場也相對寬松，保險行業有了足夠的發展的空間，在經過國內市場的考驗與洗禮后，保險行業也得到了一定的發展，在我國市場上有了一定的占比，各種保險體制得到了完善，健全了保險公司的工作制度和服務規范，有了一定的法律法規對保險行業進行了規范。保險行業在我國的發展前景非常廣闊，結合當前的發展趨勢，保險行業應該向互聯網+的方向發展，融合互聯網技術對保險行業進行進一步的革新，是推動保險業良性發展的積極動因。
2.當前保險銷售中面臨的問題
2.1 發展市場比較狹隘，擴展的客戶范圍還比較小
做好保險銷售，首先要擴展市場。當前的保險行業發展主要集中在城市地區，尤其是比較發達的城市，在發展略落后或者較偏遠的地區，保險行業發展相對較滯后，保險公司和專業保險機構相對較少，開設的保險點也相對較少，可以說幾乎沒有什么市場，影響范圍也比較小，但是我國發達城市的市場占比小，更多的受眾市場應該是在中小城市，可以說，保險行業能開發的客戶以及市場還很廣闊，還有很多縣級及農村市場也有待開拓。
2.2 人們對保險的概念不是很了解，銷售渠道不暢
發達城市中人們對保險的了解可以說很透徹，也有很多人因保險而受益，但對于一些發展緩慢的城市以及農村來說，人們對保險并不是很了解，甚至存在一定的誤解，認為保險行業與傳銷無異，都是不正當的行業，因為有誤區，所以人們對保險涉及很少，也很少去購買。而且，也可能是保險的規定，每年必須繳納一定的金額而且必須有一定的年限，這樣一來，人們對以及投入進去的資金就會有更大的顧慮，所以，很多人選擇將錢存到銀行而不是購買保險，這些都給保險銷售制造了障礙。
2.3 保險行業與互聯網聯系不緊密，發展技術相對傳統
現行的保險發展方式與互聯網聯系還不是很緊密，保險知識在網絡上普及率還不高，很多客戶在購買保險時都是與保險公司簽訂一份購買合同，雙方各自保管，屬于書面檔案，需要仔細保管，但還是有丟失的可能，而且，保險公司也不具有電子合同，儲存非常不方便。大數據時代，保險行業亟須互聯網技術的加持，人們也可以更方便地了解到有關保險的知識，消除誤解。
2.4 保險從業人員素質參差不齊
保險行業屬于一種風險行業，其中的工作人員主要依靠業績來掙取工資，有很大的不確定性，目前，保險行業工作人員招聘渠道較為廣泛，內部培訓系統也不健全，導致從業人員專業素養參差不齊，而行業也沒有對從業人員學歷和知識水平進行明確的規范，也就是說，保險行業的入職門檻不是很高，這樣，工作人員的業績就算很高，對公司的長期有效發展也沒有好處，這些都是影響保險行業發展的痼疾。
3.面對保險銷售問題的相應對策
3.1 積極利用多媒體技術對保險進行宣傳
現在很多商品的銷售方式都是借助多媒體進行宣傳，先提高商品的知名度，讓公眾對產品有一定的了解和認知，保險行業也應如此利用網絡、電視等進行廣告宣傳，比如，之前的人壽保險利用姚明進行廣告宣傳利用明星效應讓公眾對產品充滿好奇與信任，讓產品更快地打出市場。增加公眾對產品的了解，解決上文中我們提出的公眾誤解的問題。
3.2 加大投入科學擴展市場，建立暢達銷售渠道
上文中我們提到了中小城市以及農村市場，這是保險行業涉及不足的一些地區，所以，保險公司應該派出專業人士對這些地區進行拓展，發展更多潛在客戶，同時投入相應資金，讓潛在的市場能夠形成并能持續發展。合理擴展保險行業的市場，讓保險行業可以涉及的范圍越廣，擁有更多的受眾。有了專業的保險機構，保險的銷售也就有了實體的執行機構，在下級市場的渠道也就更容易打通。
3.3 招收專業從業人員，提高機構整體素質
針對保險行業當前的工作人員整體素質參差不齊的現狀，保險公司在招聘時應該提高入職要求，招收更多高素質人才，提高公司的整體效益，盡量使用大學生，大學生是一個新鮮的群體，他們的創造力和創新能力都比較高，對公司的熱情也比較高，保險行業需要這樣新鮮血液的注入，讓保險行業充滿活力。同時還要加強內部的專業培訓，讓更多的從業者走上良性的發展軌道，在提升個人綜合素質的同時，也提升了公司發展的內驅力。
結論
總之，保險行業在信息化的時代背景下，充滿了廣闊的空間，作為保險行業從業者，我們要隨時保持高度的活力去應對革新和機遇，同時要積極培養需要更多的專業人才，通過內部革新實現對保險行業進行改造，只有這樣，才能為保險的銷售創造更優質的條件，保險理念和價值才能被更多的人接受，保險業的發展才能緊隨時代步伐，更好地服務社會。
參考文獻
（中國太平洋人壽保險公司石家莊分公司 夏曉東）
一、案情介紹：2001年10月5日，謝某向信誠人壽保險有限公司(以下簡稱信誠人壽)申請投保人壽險100萬元，附加長期意外傷害保險200萬元，填寫了投保書。10月6日信誠人壽向謝某提交了蓋有其總經理李源祥印章的《信誠運籌建議書》，謝某按信誠的要求及該建議書的規定，繳納了首期保險費共計11944元。信誠人壽審核謝某的投保資料時發現，謝某投保高達300萬的保險金額，卻沒有提供相應的財務狀況證明。為防范道德風險，保險公司一般對高保額保單要求投保人(被保險人)提供財務狀況證明。因此，10月10日信誠人壽向謝某發出照會通知書，要求謝某10天內補充提供有關財務狀況的證明，并按核程序要求進行身體檢查，否則視為取消投保申請，將向其退回預交保費。10月17日，謝某到信誠人壽公司進行了身體檢查，但仍未提交財務狀況證明。10月18日凌晨謝某在其女友家中被其女友前男友刺殺致死。 10月18日上午8時，信誠人壽接到醫院的體檢結果，因謝某身體問題，需增加保險費，才能承保。信誠人壽再次發出書面照會，通知謝某需增加保費，提交財務證明，才能承保，請謝某決定是否接受以新的保費條件投保。謝某家人稱謝某已經出國，無法聯絡。2001年11月13日謝母向信誠人壽方面告知保險事故并提出索賠申請。
2002年1月14日信誠人壽保險公司經調查后在理賠答復中稱，根據主合同，同意賠付主合同保險金100萬元；同時信誠人壽認為事故發生時其尚未同意承保(未開出保單)，故拒絕賠付附加合同的保金200萬元。
2002年1月15日謝母拿到信誠人壽聲稱按“通融賠付”支付的100萬元。
2002年7月16日謝母將信誠人壽訴至廣州市天河區法院，請求判決信誠人壽支付“信誠附加長期意外傷害保險”保金200萬元，以及延遲理賠上述金額所致的利息。2003年5月20日，廣州市天河區法院對國內這一宗最大的壽險理賠案作出一審判決：交付了首期保費的投保人謝某，在核保程序未完成的情況下被害，法院判決保險人信誠人壽應該在按主合同賠付100萬元之后再追加賠付附加合同的200萬元。
二、訴訟雙方的說法：
1、原告：合同已成立應該賠
本案庭審時，原告訴稱：基于信誠已經收取謝某繳納的首期保險費及謝某已經完成體檢兩個事實，原告方堅持謝某與信誠的主險合同、附加險合同都已成立。退一步講，如果合同關系沒有確立，信誠就不會作出賠付100萬的理賠意見。主險合同既然約定未簽發保險單的情形下，被保險人發生保險事故的，保險公司負保險責任，那么這個規定也適用于附加險合同。為此，原告方援引了包括中國保監會副主席、著名壽險專家魏迎寧等在內的眾多學者的學說論證他們的主張。
被告：合同不成立不能賠
信誠人壽在訴訟中辯稱：對謝某購買的這類保險金額300萬的高額人壽保險，信誠和各大保險公司一樣，需要謝某通過體檢、提供財務證明資料，并據此決定是不是承保。所以，他們認為，謝某死亡時，他們尚未見到他的全部體檢報告，不能判定他是不是符合公司的承保要求，信誠與謝某的保險合同還沒成立，附加合同的200萬保險金，他們當然不必賠。對主險已賠付的100萬元，信誠人壽在開庭時表示，這是根據其經營理念作出的自愿商業行為，本來是可以不賠的。信誠人壽的律師說，“如果不是我們找理由去賠，連100萬都不賠給你。”所以他們參考了主合同條款，考慮到謝某的實際情況，做的是一種“通融賠付”。
信誠人壽管理系統總監張先生也堅持公司方面沒有同意承保。他說，主合同和附加合同承保范圍不同，相應所承擔的保險責任也不同，保險公司之所以賠付100萬元是因為主合同條款中有規定的“特殊情形”，并不意味著合同成立，這是保險理賠的一種國際慣例。這100萬是“信誠在國內第一次援引國際慣例，對保險合同關系尚未成立并未出具保單的特殊情形下作出的理賠嘗試”。
三、法院判決： 附加險合同不僅成立，而且已經生效
一審法院認為：由于謝某與信誠人壽的保險人共同簽署了投保書，投保人謝某和信誠人壽的權利義務在上面列得清清楚楚，雙方對此也達成了一致意見；加上謝某翌日又繳付了首期保費，也就是說，作為投保人在保險合同成立后應負的主要義務，謝某已履行。因此，法院認為這份保險合同及其附加合同均已成立、有效，謝某、信誠人壽均應按約履行。
關于涉及賠付金額達200萬之巨的“信誠附加長期意外傷害保險條款”，法院認為，因為這是信誠人壽在所有投保人投保前就預先制訂好的、將重復使用于不特定投保人的格式合同條款，條款中“保險責任自投保人繳納首期保險費且本公司同意承保后開始”的約定，沒有約定信誠將在何時同意承保、用什么方式承保，表述不清，實屬不明確，依法應作出有利于投保人謝某的解釋。
四、本案的實質：保險合同何時成立并生效
有關法學理論：合同的成立要經過要約和承諾兩個階段，要約是希望和他人訂立合同的意思表示，要約的內容必須明確而具體；承諾是受要約人同意要約的意思表示，承諾生效時合同成立，承諾的內容應當與要約的內容一致。如果受要約人對要約的內容 作出實質性變更的，就不能視為承諾，而應視為新要約。合同在訂立過程中往往會經過多次要約與反要約才會成立。
就保險合同成立而言，投保人填寫了投保單，要求與保險公司訂立保險合同，只是完成了合同訂立過程中的要約部分，如果保險公司經過核保認為被保險人的情況符合承保條件，同意承保，完成了合同訂立過程中的承諾部分，保險合同即告成立；但如果保險公司經過核保發現被保險人的保額很高，就會要求投保人提供有關財務狀況的證明并進行體檢，根據投保人補充的財務狀況和體檢結果再決定是否同意承保，保險公司這種行為在合同訂立的過程中應視為一個新要約，不能算是承諾，既然保險公司未承諾，保險合同當然不能成立，更談不到合同效力的問題。
合同的成立和生效是兩個不同的概念，合同成立的制度主要表現了當事人的意志，體現了合同自由原則，而合同生效制度則體現了國家對合同關系的肯定或否定的評價，反映了國家對合同的干預，合同成立是合同生效的前提條件。《合同法》第四十四條規定：依法成立的合同，自成立時生效。很多種類的合同適用該項規定； 《合同法》第四十六條規定：當事人對合同的效力可以約定附期限。附生效期限的合同 ，自期限屆至時生效。附終止期限的合同，自期限屆滿時失效。 保險合同屬于“附生效期限的合同”，即保險合同的效力始于合同中約定的時間，在約定的時間之前發生的事故，盡管合同已成立但因未生效，保險公司可以不承擔保險責任。
繳付保險費與保險同合成立這二者之間的關系：《保險法》第十三條規定：“投保人提出保險要求，經保險人同意承保，并就合同的條款達成協議，保險合同成立。保險人應當及時向投保人簽發保險單或者其他保險憑證，并在保險單或者其他保險憑證中載明當事人雙方約定的合同內容。”；《保險法》第十四條規定：“保險合同成立后，投保人按照約定交付保險費；保險人按照約定的時間開始承擔保險責任。”由這兩個條文可以看出，保險合同屬于諾成性合同，即只要締約雙方就合同的主要內容達成合意，合同即告成立，不以投保人繳付保險費為生效的必要條件，也就是說，投保人繳費與否是不影響保險合同成立的。保險公司只要同意承保，即使投保人沒有及時繳付保險費，保險合同依然成立；投保人繳付了保險費，但保險公司未同意承保，保險合同仍然不成立。保險費的繳付與保險合同的成立與否是沒有必然聯系的。
目前各家保險公司在條款中都約定了：“本保險的保險期限自保險人同意承保、收取保險費并簽發保險單的次日零時起至約定的終止日24時止。”。這種約定與《保險法》第十三條、第十四條的規定并無沖突之處，只不過是約定的更加明確、更加具體而已。
以上是從法學理論上對保險合同成立過程的論述，結合本案，一審法院認為謝某與信誠人壽的保險人共同簽署了投保書，投保人謝某和保險人信誠的權利義務在上面列得清清楚楚，雙方對此也達成了一致意見；加上謝某翌日又繳付了首期保費，也就是說，作為投保人在保險合同成立后應負的主要義務，謝某已履行。因此，法院認為這份保險合同及其附加合同均已成立、有效，謝某、信誠均應按約履行。在此，先不對法官的業務素質進行評價，但能將“投保單”理解為“正式保單”且將要約內容強加于另一方締約人的行為卻是廣州天河區法院法官所“獨創”的。說的簡明點，本案一審法官對《合同法》有關合同訂立的規定及《保險法》第十三條的理解是：只要投保人填寫了投保書，預交了保費，合同就已經成立并生效，保險公司就要承擔保險責任。本案賠付數額如此之高，如信誠人壽不上訴，必會形成全國范圍的影響，真如此將是整個保險業的悲哀！
五、保險公司應做的思考
經了解，各家保險公司在本案發生之前幾乎都曾出現過類似的理賠事件，不過由于理賠金額不大，并沒有使保險公司產生足夠的警惕。本案將矛盾集中放大，為中國保險業敲響了預防投保流程風險的警鐘。
1、從投保人繳納保費到保險公司出具保單這段時間，對投保人可能發生的意外風險責任歸屬，我國法律沒有明文規定。人們通常都認為：只要繳了費，保險公司就該賠；各保險公司在處理這類案件時也常常是“通融賠付”。使得這種觀念在人們的思想里越來越“根深締固”。 要求投保人填寫投保單的同時交付首期保費可以說是“國際慣例”，這對保險公司的展業是有利的———投保人交付一定保費之后，猶豫不決、最終悔約的概率便大為降低，很大程度上保證了業務的成功開展。但這種做法客觀上也造成了潛在的風險。
國外壽險業目前一般通過以下兩種變通的方法來控制防范投保流程的風險，對國內壽險業而言也不失為切實可行的規避風險之道。其一是在核保過程進行期間，為投保人出具一份暫保單，作為一種臨時約定。暫保單可以對該期間的種種可能情況作出事先約定，以及明確保險公司是否將承擔賠付責任。保險業采取的另一措施是，針對達到一定數額的大額保單，要求保險人不能在投保人填寫投保單時便收取首期保費。
2、關于《保險費暫收收據》對合同效力的影響
目前各壽險公司的業務人員在開展業各時，都大量使用《保險費暫收收據》，該收據是業務人員收取保費后為投保人出具的。收據上注明：本憑證為保險費臨時收款證明，不作報銷之用；若本公司核保同意將開具正式《保險費發票》，保單生效日期將溯自收款日的次日零時起，如不同意承保，預收保費將無息退還。一般各壽險公司都規定業務人員定期交回收據。
【關鍵詞】新輔助化療；中晚期乳腺癌；保乳手術
乳腺癌是臨床上女性常見的惡性腫瘤之一，是導致女性惡性腫瘤死亡的重要因素，而且近年來的乳腺癌發病率明顯上升[1]，臨床上用于治療乳腺癌的方式主要以外科手術為主。傳統的根治性手術對患者的生理和心理都會帶來巨大的創傷，隨著人們對生活質量的要求提高，保乳手術在術前進行新輔助化療得到了迅速的發展。故此，我院研究了新輔助化療在中晚期乳腺癌保乳手術治療中的作用及臨床療效，現報道如下。
1 資料和方法
1.1 基線資料
將我院在2013年09月到2015年03月收治的中晚期乳腺癌保乳手術患者76例作為臨床研究對象，采用計算機隨機分組法，隨機將76例中晚期乳腺癌保乳手術患者分為觀察組和對照組，每組各38例。
觀察組患者：年齡（22-56）歲，平均年齡在（40.15±0.37）歲。
對照組患者：年齡（23-57）歲，平均年齡在（41.24±0.58）歲。
觀察組患者和對照組患者對比其各項基線資料均差異不明顯（P>0.05），能夠進行科學的對比。
1.2 方法
對照組患者術前不進行化療，直接實施廣泛切除術，切除范圍為腫瘤周圍1cm以上的正常乳腺組織和基底胸大肌筋膜，迅速做冷凍切片，并做好上、下、內、外與基底各切緣的標記。若切緣陽性則擴大切除范圍，再陽性者進行改良根治手術。
觀察組患者術前進行新輔助化療，第1天、第8天進行靜脈滴注，環磷酰胺
500mg/m2、阿霉素30 mg/m2、5-氟尿嘧啶500 mg/m2 ，21天為一個療程，連續治療4個療程，化療結束后給患者進行全面體檢，然后進行手術。
1.3 觀察指標
觀察指標為：客觀緩解率、不良反應率（包括：局部復發、發生遠處轉移等）及中位無進展生存期。
1.4 統計學處理
兩組中晚期乳腺癌保乳手術患者研究的數據均使用SPSS20.0軟件進行處理，兩組患者的客觀緩解率、不良反應率用卡方進行檢驗，用“%”表示；患者的中位無進展生存期采用均數±標準差（±S）表示，用t進行檢驗。以P
2 結果
比較兩組患者的不良反應率：
對照組：局部復發6例、發生遠處轉移4例，不良反應率26.32%（10/38）。
觀察組：局部復發1例、發生遠處轉移0例，不良反應率2.63%（1/38）。
由此可見，兩組患者的不良反應率對比有差異，觀察組患者的不良反應發生概率顯著低于對照組（P
治療后，觀察組患者客觀緩解率、中位無進展生存期的臨床數據均優于對照組（P
3 討論
乳腺癌是一種全身性疾病，近年來的發病率呈上升趨勢[2-3]。隨著人們生活水平的提高，對生活質量的要求也隨之提高。越來越多的患者選擇保乳手術，但是保乳手術的實施需要一定的條件，手術前的輔助治療對增加保乳手術成功概率起著關鍵作用[4]。故此，我院針對中晚期乳腺癌保乳手術患者，使用新輔助化療治療的效果進行了探討，取得的療效非常可觀。
乳腺癌患者在保乳手術前不進行化療，直接實施廣泛切除術，很大程度上降低了患者術后的生活質量。同時也增加了手術的風險，術后不良反應多，降低了患者的中位無進展生存期，治療效果不理想。
新輔助化療是在局部手術之前進行的系統治療[5-6]，新輔助化療能夠縮小患者腫瘤體積和減少亞臨床病灶，為保乳手術創造條件，提高了手術的成功率。保乳手術前進行新輔助化療是安全有效的，能有效降低患者的不良反應率，增加了患者的中位無進展生存期，而且提高了患者的客觀緩解率。此外，在保證了療效的同時提高了患者術后的生活質量。綜合來看，在保乳手術前進行新輔助化療能取得理想的治療效果。
本研究表明，在經過對比治療之后，新輔助化療在中晚期乳腺癌保乳手術治療可取得優越的治療效果。對比兩組患者的客觀緩解率，觀察組為89.47%明顯比對照組68.42%更高，且觀察組的不良反應率、中位無進展生存期均明顯優于對照組，治療效果更明顯（P
總之，針對中晚期乳腺癌保乳手術患者，使用新輔助化療治療的效果較為顯著，不良反應少，具有重要的臨床使用價值。
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