時間：2023-03-17 18:08:35
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電子郵件的特點
電子郵件具有電話通訊的速度與郵政通訊的直觀性，同傳統的通訊方式相比有著巨大優勢。首先是其速度，電子郵件通常是在傾刻之間就送達至收件人的信箱之中。其次是它的方便性，與電話通訊不同，發送電子郵件時不會因“占線”而浪費時間，收件人也無需守候在線路的另一旁，從而跨越了時間和空間的限制。電子郵件最大的優點還在于其低廉的價格，用戶可以低至幾分錢的代價發送用其它通訊方式無法負擔的信息。
Internet的電子郵件軟件是高效的，可信賴的。通常一個電子郵件只需幾秒鐘就可到達目的地。如果目的地的計算機正好關機或暫時從Internet斷開，電子郵件也會存放在提供郵件服務的服務商那里，用戶再次開機上網便可自動獲得郵件。在電子郵件體系中，也可以要求有郵件的回執，使發信人能確認郵件的送達。
電子郵件在高速傳輸的同時允許收信人自由決定在什么時候回復，將即時通信的優點和自由中斷的優點組合在一起，使通訊雙方能更方便地安排工作。電子郵件軟件還能非常方便地按小組成員來發送郵件，電子郵件的這種列表服務，提供了一組成員進行互相討論的方法。電子郵件的內容可以包括文字、圖形和聲音，大量的技術圖紙、工藝資料都可以利用它來傳遞。電子郵件軟件還能夠自動回復電子郵件，可以為企業節省人力而不致影響企業形象。
對于很多Internet用戶，電子郵件已經成為一種必需。確實，電子郵件取代了郵政通信而成為他們的主要通信機制。電子郵件改變了他們的日常生活方式，他們使用電子郵件與朋友、同事、雇員、顧客以及家庭成員進行通信。
電子郵件已經對相當一部分人的生活和工作產生了巨大影響，并且這種影響的人群正逐步擴散。一些國際著名咨詢公司的研究報告表明，電子郵件是廉價高效的網絡營銷工具，在所有互聯網提供的服務中，電子郵件一直占據第一位。由于電子郵件營銷包含著巨大的商機，可以在極短的時間內以極低的成本向數以萬計的用戶發送信息，因而為無數直復營銷商所憧憬。
實施E-mail營銷的主要步驟
E-mail營銷是指把文本、HTMI或多媒體信息發送到用戶的電子郵箱，以達到營銷目的。具體一點就是在電子郵件平臺上電子信息，該平臺專門用于：1、使用戶認識某一品牌；2、使用戶形成對某一產品或服務的興趣或偏好；3、使用戶能與廣告方取得聯系，獲取信息或購買產品、服務；4、管理客戶關系或實現其他相關的營銷目標。
E-mail營銷的最大優點在于企業可利用它與用戶（不論是企業用戶還是普通用戶）建立更為緊密的在線關系。之所以這么說，是因為企業可以通過收集用戶需求信息，然后“投其所好”，向用戶發送定制化郵件，向他們介紹企業的產品與服務。而且，電子郵件可以立即回復，費用也較低。由于這種頗有針對性的主動式營銷迎合了用戶需求，企業同用戶之間的關系也就潛移默化地得到了改善。
與電話推銷、郵寄推銷信等傳統的營銷方法相比，E-mail營銷已逐漸開始體現出其優勢。由于其具有方便、快捷、成本低等特點，這種營銷方式正開始像雨后春筍一般成長。在廣告界，電子郵件被稱為“殺手锏”，因為可以通過對它進行調整，使它適合收件人的興趣愛好。實際上，電子郵件再加上個性化、數據庫營銷、促銷以及創造性網上營銷技巧，已經取代了橫幅廣告，成為更受歡迎的定向營銷通訊工具。那么，企業應該如何實施E-mail營銷呢？
第一、確定目標顧客群。首先考慮是建立自己的郵件列表，還是利用第三方提供的郵件列表服，全國公務員共同天地務。這兩種方式都可以實現E-mail營銷的目的，但各有優缺點。利用第三方提供的郵件列表服務，費用較高，很難了解潛在客戶的資料，事先很難判斷定位的程度如何，還可能受到發送時間、發送頻率等因素的制約。由于用戶資料是重要資產和營銷資源，因而許多公司都希望擁有自己的用戶資料，并將建立自己的郵件列表作為一項重要的網絡營銷策略。
第二、制定發送方案。應盡可能與專業人員一起確定目標市場，找出潛在的用戶。確定發送的頻率。發送E-mail聯系的頻率應該與顧客的預期和需要相結合，這種頻率預期因時因地因產品而異，從每小時更新到每季度的促銷誘導。千萬不要認為發送頻率越高，收件人的印象就越深。過于頻繁的郵件“轟炸”，會讓人厭煩。研究表明，同樣內容的郵件，每個月至多以發送2-3次為宜。
電子郵件應該有明確的主題。郵件的主題是收件人最早看到的信息，郵件內容是否能引人注意，主題起到相當重要的作用。郵件主題應言簡意賅，以便收件人決定是否繼續閱讀。
l、內容要簡潔。電子郵件宣傳不同于報紙、雜志等印刷品廣告，篇幅越大越能顯示出企業的實力和氣魄。電子郵件應力求用最簡單的內容表達出你的訴求點，如果必要，可以給出一個關于詳細內容的鏈接（URL），收件人如果有興趣，會主動點擊你鏈接的內容，否則，內容再多也沒有價值，只能引起收件人的反感。要用通俗易懂的語言介紹你的產品能為客戶帶來什么好處，特別是您的產品與您的競爭對手有什么不同，或許在功能上，或許是在服務上，必須與眾不同。最忌夸夸其談，絲毫不注意客戶有什么感覺。內容一定以客戶為中心，讓人感到你在實實在在的為他著想。
2、郵件格式要清楚。雖然說電子郵件沒有統一的格式，但它畢竟是封郵件，作為一封商業函件，應該參考普通商務信件的格式，包括對收件人的稱呼、郵件正文、發件人簽名等因素。郵件要能夠方便顧客閱讀。有些發件人為圖省事，將一個甚至多個不同格式的文件作為附件插入郵件內容，給收件人帶來很大麻煩，最好采用純文本格式的文檔，把內容盡量安排在郵件的正文部分，除非插入圖片、聲音等資料。
第三、發送E-mail，收集反饋信息，及時回復。可以選定群發郵件，也可針對某些顧客進行單獨發送。開展營銷活動應該獲得特定計劃的總體反應率（例如點擊率和轉化率）并跟蹤顧客的反應，從而根據顧客過去的反應行為作將來的細分依據。當你接到業務問詢時，你應及時做出回復，最好在24小時以內。你拖的時間越長，對你的形象損害越大。注意養成一天查收信件數次的習慣，并做到及時回復。這樣做，不僅表示你重視人家的問詢，也顯示出你的工作高效，顯示出你對顧客服務的重視。在你對潛在顧客的問詢做出及時回復之后，你還應該在兩三天內，跟蹤問詢2-3次。要知道，很多人一天會收到大量的電子郵件，你的回復很有可能被忽略了，或者不小心被刪掉了。跟蹤聯系意在確認人家確實收到了你的回復，同時也給對方受重視的感覺，還傳達出你希望贏得這筆業務的誠意。
第四、更新郵件列表。根據從顧客那兒得到的信息進行整理，更新郵件列表，創建一個與產品和服務相關的客戶數據庫，改善“信噪比”，增加回應率，同時了解許可的水平。客戶許可的水平有一定的連續性，每封發送的郵件中都應該包含著允許加入或退出營銷關系的信息，沒有必要用某些條件限制顧客退出營銷關系。通過這些信息，加深個性化服務，增強顧客的忠誠度。
第五、提供E-mail營銷服務。1、在接到訂單時要及時確認，明確發貨時間。及時做出確認，是一項基本的商業禮節，顧客都有這樣的需求。在你接到訂單時，你應迅速予以確認，對人家表示感謝，明確訂貨詳情和發貨時間。2、提供個人信息保護。據調查，大約有77％的互聯網用戶為避免在一些網站登記個人信息而離開。除了因為登記過程占用時間和精力，更主要是因為牽涉到個人信息。3、開展提醒服務。據統計，半數以上營銷人員已經進行過提醒服務和定制提醒計劃的實驗，包括時間提醒（如生日）、補充（如替換、升級）和服務備忘錄（如預定維護）。提醒服務專注于現行顧客需求并塑造了將來顧客的購買行為。可以考慮發送其它各種免費信息，以增加顧客的認同感。4、對忠實顧客提供更多的優惠服務。獲得一個新的顧客比留住一個現有顧客代價要大得多，這是基本常識。但現實的情況往往是對忠誠顧客投入的服務越來越少，甚至收取更高的費用，特別促銷優惠條款只針對新加入的顧客。
實施E-mail營銷應注意的幾個事項
現在傳統營銷正逐步向網絡營銷發展，而網絡營銷也日益與傳統營銷相結合，要想有效地發揮E-mail營銷功能，也要將E-mail營銷與傳統營銷相結合。企業要成功地進行E-mail營銷，并充分發揮其應有的作用，還應注意以下幾個事項：
1、進行許可E-mail營銷。許可營銷就是企業在推廣其產品或服務時，事先征得顧客的許可，通過E-mail的方式向許可的潛在顧客發送產品或服務信息。許可營銷的主要方法是通過郵件列表、新聞郵件、電子刊物等形式，在向用戶提供有價值信息的同時附帶一定數量的商業廣告。許可營銷比傳統的推廣方式或未經許可的E-mail營銷具有明顯的優勢，有助于顧客在網上尋找產品，減少廣告對用戶的滋擾，增加潛在客戶定位的準確度，增進與客戶的關系、品牌忠誠度等。
2、制定系統的營銷方案。目前，許多公司E-mail營銷手段就是自行收集或者向第三方購買E-mail地址，大量發送未經許可的電子郵件，對自己網站的注冊用戶沒有計劃地頻繁發送大量促銷信息，又不明確給出退訂方法。有的公司雖然根據基于許可的方式建立了郵件列表并擁有一定數量的用戶，但郵件列表質量不高，訂閱者的閱讀率不高，大部分郵件列表訂戶數量很少。因此，不管是傳統營銷，還是網絡營銷，都應該有系統的營銷方案，必須明確目標定位。如果企業得到用戶資源后，也不管是不是自己的目標受眾，不加區分地發送垃圾郵件，這樣的營銷肯定不會有效果。
3、對常問問題有統一的答復。不同的潛在顧客，通常會詢問一些類似的問題。對此，通常有3種高效處理的方式：（1）在你的網站上，開辟一個“常問問題解答（FAQ）”區域；（2）利用大多數電子郵件軟件設有的模塊工具，創建一個這樣的FAQ文件。在你收到有這些常問問題時，你只需將這個預設好的文件發出去即可；(3)設立一個自動回復器。
4、恰當處理顧客意見。你的業務經營得再好，也不可能十全十美，也就是說，總會有顧客（或潛在顧客）給你提意見。當你接到顧客意見時，你絕不應該采取置之不理的態度，而應該及時做出回應，要和接到訂單一樣迅速。如果你處理得當，給你提意見的人極有可能成為你的忠實顧客。
（一）供應鏈融資的相關定義供應鏈融資相關企業融合成一個整體，形成一條供應鏈。根據把握供應鏈上資金、物流和信息流等信息，以核心企業的信用為基礎，以每單筆交易的自償程度為依據，對供應鏈上單個企業或上下游多個企業提供的全面金融服務。在供應鏈當中，從供應商到制造商、分銷商、零售商再到客戶之間形成了一個有機整體。此外，供應鏈在采購原料、制作和最終成品銷售給客戶，也是一個系統的過程。
（二）供應鏈融資的運用
1.在很大程度上解決了融資問題。新時期供應鏈融資方式是中小企業在工程建設融資方面的主要貢獻。中小企業在工程建設的過程中，往往需要大量的資金流動，而目前貸款方式又比較復雜和煩瑣。供應鏈融資擺脫了傳統融資模式的束縛，通過供應鏈的整體運作，依靠核心企業的信用基礎，擴大協作范圍，提高融資能力，使企業解決了融資困難的問題，節省了時間和費用，保證工程建設的順利完成。
2.降低風險。供應鏈融資一方面拓展了中小企業工程建設信貸的市場交流，同時也降低了金融機構運營的風險。這是由于核心企業的信用基礎作為擔保，并掌握整個供應鏈的詳細資料，保證了資金的運轉，降低了道德風險。而且單個企業置于整個供應鏈中，降低了個體的風險，因供應鏈整體的抗風險能力高于單個企業，提高了金融機構對其信貸風險的控制能力。
二、供應鏈融資的模式
供應鏈融資是以核心企業為切入點，通過“供應—生產—銷售”展開，為供應鏈中上下游的分銷商體系融資的一種模式，相比產同融資方式具有創新性，使銀行貸款、核心企業、供應商和分銷商之間形成一個有機的整體。供應鏈融資由企業經營包括采購、生產和銷售三個階段，推出采購階段的預付款融資模式、生產階段的動產質押融資模式和銷售階段的應收賬款融資模式三種融資模式。
1.預付款融資模式。采購鏈是供應鏈的第一步，是需要大量融資的階段。在此過程中，企業在工程建設的融資方面，既可以采用傳統的貸款方式，也可以運用預付款融資、動產信托融資、融資租賃、買方信貸等新型的融資方式。在這之中，預付款融資是最主要的模式，是生產者用尚未生產出來的產品作為保證，以此來獲取產品需求者的資金，是商品與貨幣交換的一種模式，這對于中小企業來說，同時滿足了生產者和需求者的利益。
2.動產質押融資模式。在企業的生產階段中，機器等股東資產以及半成品所占用的資金，都是一筆不可小看的數目。傳統的方式一般都是將機器設備作為抵押獲取貸款，新型的動產質押融資模式在此基礎上，增加了原材料倉庫融資、半成品倉庫融資和存款倉庫融資等模式，這對于工程建設是特別有幫助的。銀行根據企業提供的倉單，分析貨物價值提供相應的貸款。這樣一來，企業的融資方式就更為廣泛了，信息也更加透明，可信度也較強。
3.應收賬款融資模式。銷售階段中賒賬問題企業需要更大的資金需求，應收賬款融資模式是最為適宜的融資模式，以企業持有的賬款為抵押，獲取借款的方式。極大程度上解決了中小企業在工程建設融資中急、少、缺、特的難題，同時也能使銀行或其他金融機構獲得新的利潤增長點。
三、供應鏈融資面臨的風險以及控制
（一）供應鏈融資面臨的風險在供應鏈體系中，中小企業由于融資方式和信用狀況等原因造成資金短缺問題經常會影響到整個體系，既錯失了商機，又增加了風險。1.信用風險。中小企業由于自身發展不成熟，在經營過程中容易出現問題，導致無法償還貸款，造成金融機構的損失，具有一定的風險。2.操作風險。在供應鏈融資的過程中，需要提供詳細的信息交流，對于信息的管理與掌控是關鍵的環節，一旦操作失誤，就有可能會造成資金的損失等后果。特別是在對企業信用的調查、資產的確認與資料的審核等環節中，需要大量的信息控制，在管理這些信息方面具有一定的風險。3.法律風險。供應鏈融資涉及到銀行等金融機構和大量資金的周轉，具有很多的法律約束。因此在一些業務合同、責任確定和貸后管理方面都存在一定的風險。
（二）供應鏈融資風險的控制1.嚴格管理操作體系。在供應鏈融資的交易過程中，真實性是融資成功的關鍵因素。商業銀行要嚴格監督管理企業信息和交易行為，防止虛假與欺騙行為。通過對背景資料的嚴格審核，考察其真實性，加強交易過程的監督，保證交易合同的真實性與合法性，保證彼此的利益。提高管理人員的管理能力和專業化水平，強化風險控制能力。2.增強與第三方的合作。在成本核算和分散風險等專業化方面的內容需要一些專業人士進行更為有效和系統的評定和審核過程。商業銀行應該聘請一些專業的機構或團隊對供應鏈與企業的適應情況進行分析，提出適應企業生存和發展的融資模式，減少在這其中產生的風險。3.推進供應鏈運轉過程的風險跟蹤。企業的運營是一個可持續的發展過程，因此要通過對風險的進行追蹤。對債權賬款要追蹤監控，抵押物等資金流動以及物流的情況也要隨時跟進，保證銀行與客戶的整體利益，及時掌握產品的銷售與回收情況，降低彼此的風險。
四、總結
入20世紀90年代以來，在物流基礎上發展起來的供應鏈管理（SupplyChainManagement）越來越受到企業的重視與青睞，被認為是面向21世紀的先進管理思想和管理模式。成本控制是企業管理的一項重要內容，為了爭奪生存和利潤空間，企業在不同的經營管理模式下需要不同的成本管理方法，在企業實施供應鏈管理之后，必然需要進行供應鏈成本管理（CostManagementinSupplyChain）來獲得競爭優勢，如何有效地對整個供應鏈上的成本進行管理將成為未來企業成本管理發展的重點和難點。
一、供應鏈成本管理產生的必要性
進入21世紀，競爭日益加劇，降價現象也許不是普遍趨勢，但有一點是毫無疑問的，現在的市場比十年前面臨著更激烈的價格競爭。在許多西方國家，商業街和購物城都在持續降價，不僅如此，包括上游的供貨商，原材料和工業產品也都在降價。
全球競爭加劇已經使得價格達到有史以來的最低點，形成目前這種市場環境的因素主要有以下幾方面：
第一，國外競爭者涌入市場，參與競爭，而他們的生產成本比較低。作為主要生產商中國的迅速崛起就是一個很好的例子。
第二，貿易壁壘的撤除，市場自由度的增加都使得新的競爭者更加易于進入市場，這一現象使得許多行業的企業過剩，導致供給過剩，增加了降價的壓力。
第三，Internet技術的應用使得價格信息的對比十分便捷。Internet技術同時使得拍賣和交易在整個行業范圍內進行，這也助長了降價的趨勢。
第四，顧客和消費者越來越看重產品的價值。曾經一度，品牌和供應商具有一定的價格號召力，因為當時市場認為不可能以較低的價格生產出高質量的產品。
為了緩解不斷的降價壓力，保證一定的利潤水平，企業必須尋求降低成本的方法，以度過降價的危機。由于企業已經實施了許多降低成本的方法與策略，所以想尋找到新的成本降低方法將是一個很大的挑戰。我們認為，降低成本最后的機會就存在于供應鏈而非企業自身的運作中。因此，加強供應鏈成本管理，降低包括物流成本在內的供應鏈總成本已經成為企業提高效益的重要途徑。
為此，許多學者開始關注并研究供應鏈成本管理，其中Seuring對供應鏈成本管理的定義是“對供應鏈中的所有成本進行分析和控制的方法和概念”。從定義中可以看出，供應鏈成本管理比一般的企業內部成本管理更加重視交易成本和作業成本的優化，同時要將成本管理提高到戰略層面上，追求“精益管理”。供應鏈成本管理是供應鏈管理的一部分,是一種跨企業成本管理,它拓展了成本管理思想到整個供應鏈,意味著成本管理方法跨越了組織邊界,與傳統成本管理相比，更為復雜。
二、供應鏈成本管理的基礎理論
供應鏈成本管理雖然是90年代提出的一種新的成本管理模式，但追求其理論淵源，與前人關于成本管理的各種研究理論是分不開的。供應鏈成本管理理論基礎主要包括價值鏈理論、委托理論、交易成本理論和組織間成本管理理論等等。
（一）價值鏈理論
價值鏈概念由邁克爾?波特于1985年在其《競爭優勢》一書中首先提出，倡導運用價值鏈進行戰略規劃和管理，以幫助企業獲取并維持競爭優勢。價值鏈分析思想認為，每一個企業所從事的在經濟上和技術上有明確界限的各項活動都是價值活動，這些相互聯系的價值活動共同作用為企業創造價值，從而形成企業的價值鏈。比如，每一種產品從最初的原材料投入至到達最終消費者手中，要經歷無數個相互聯系的作業環節——作業鏈。這種作業鏈既是一種產品的生產過程，也是價值創造和增值的過程，從而形成競爭戰略上的價值鏈。
價值鏈分為三種：企業內部價值鏈、行業價值鏈和競爭對手價值鏈，本文主要探討的是前兩種價值鏈。企業內部在運作過程中可以分解為多個單元價值鏈，每個單元價值鏈既會產生價值，也會消耗成本。某一個價值鏈單元是否創造價值，關鍵是看它是否提供了后續價值鏈單元的所需，是否降低了后續價值鏈單元的成本。同時，任何一個企業均處于某行業價值鏈的某一段，價值鏈的上游是它的原材料或產品的供應商，下游是其分銷商或最終顧客。這種價值鏈的相互聯系成為降低價值鏈單元的成本及最終成本的重要因素，而價值鏈中各個環節的成本降低則是企業競爭優勢的來源。
價值鏈分析對于成本管理理論的最大貢獻就在于它拓展了成本管理的視角，將成本管理的重心延伸到了組織邊界，不只是局限于企業內部，而是包括了價值鏈伙伴。
（二）委托理論
委托理論的核心是解決在利益相沖突和信息不對稱情況下,委托人對人的激勵問題,即問題，包括提高效果和降低成本。從廣義上說，存在合作的地方就存在委托關系，而供應鏈成本管理強調的就是關系管理，也就是合作與協調，因此委托理論為其提供了分析的理論基礎和方法框架。
根據委托理論來分析處于供應鏈中的企業，處于上游的企業所扮演的是方的角色，而下游企業是委托方角色。存在委托關系就必然要發生成本，包括激勵成本、協調成本和人問題成本等。供應鏈成本管理中就需要對這些成本進行分析，以期降低成本，優化效果，使鏈條間企業的關系成本最低的同時達到良好的合作效果。
（三）交易成本理論
交易成本（TransanctionCosts），又稱交易費用，最早由羅納德?科斯在研究企業性質時提出，是指交易過程中產生的成本。交易成本包括“發現相對價格的工作”、談判、簽約、激勵、監督履約等的費用。毫無疑問,利用外部資源將帶來大量的交易成本。這就需要一種“圍繞核心企業,通過信息流、物流、資金流的控制,從采購原材料開始,制成中間產品以及最終產品,最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的,將供應商、分銷商、零銷商,直到最終用戶連成一個整體的功能性網鏈結構模式”，這就是供應鏈。
根據交易成本理論對供應鏈成本進行分析，可以發現供應鏈企業之間的交易成本大致包括:(1)尋找價格的費用；(2)識別產品部件的信息費用；(3)考核費用；(4)貢獻測度費用。另外,供應鏈企業之間的長期合作建立在利益共享的基礎上，利益共享的一個重要依據是各企業在供應鏈整體運作中的貢獻。由于分解和考核各企業的貢獻是困難的,這時會存在索取價格超過應得價格的情況,以至于人的仲裁必不可少,這也是供應鏈交易成本的內容之一。因此，為了降低整個供應鏈的交易成本，企業之間應該建立緊密的合作伙伴關系，彼此信任，通過信息網絡技術實現信息共享。
（四）組織間成本管理
組織間成本管理（InterorganizationalCostManagement，ICM）是對供應鏈中有合作關系的相關企業進行的一種成本管理方法。目標是通過共同的努力來降低成本。為了完成這個目標，所有參與的企業應該認同這個觀點：“我們同坐一條船”，并且要鼓勵他們增加整個供應鏈的效率而不是他們自身的效率。如果整個供應鏈變的更加效率，那么他們分得的利潤也就更多。因此，組織間成本管理是一種增加整個供應鏈利潤的方法。由于它在很大程度上依賴于協調，所以它只適用于精細型供應鏈，因為在精細型供應鏈中，買賣雙方互相影響，信息共享程度也很高。為了使組織間成本管理行之有效，任何改進措施取得的超額利潤應該讓所有參與的企業共享。這種共享可以刺激到所有參與企業可以更好的共同合作。[next]
在供應鏈中，企業可以有三種途徑來應用組織間成本管理來協調降低成本的活動。第一，它可以幫助企業、它的顧客和它的供應商尋求到新的方法來設計產品，以使得它可以在較低的成本下生產產品。第二，它可以幫助企業和它的供應商尋求方法在生產的過程中更進一步的降低產品成本。第三，它可以幫助企業尋求方法使得企業間的交接地更有效率。
當然，供應鏈成本管理理論基礎除了上述的理論之外，還包括博弈論、約束理論、生命周期成本理論等等，本文對這些理論不再敘述。
三、供應鏈成本管理的方法
目前應用于供應鏈管理的成本管理方法有很多，其中研究最為廣泛的幾種方法分別是：目標成本法、作業成本法和生命周期成本法。
（一）目標成本法
目標成本法是豐田（TOYOTA）在60年代開發出的成本管理方法，這一方法目前已經得到了廣泛采用。目標成本法的目的在于將客戶需求轉化為所有相關流程的強制性競爭約束，以此來保證將來的產品能夠創造出利潤。
目標成本法的流程主要包括三個部分：在第一個部分，市場驅動型成本核算是確定產品的準許成本。這是產品在預期銷售價格下銷售，并且保證一定利潤水平時所能發生的最高成本，準許成本是由目標銷售價格減去目標利潤得到的；第二個部分就是確定可完成的產品層次的目標成本；第三部分就是設定產品包含的每個組件的目標成本。
購貨方的組件層次的目標成本決定了供應商的銷售價格，從而就將它面臨的市場競爭壓力轉嫁給了供應商。因為這種壓力是通過組件轉移的，因此為供應商成本降低工作的重點指明了方向。其結果就是購貨方與供應商共同合作，進行成本管理工作。正是因為這種攜手合作對于目標成本法效果的重要性，導致了目標成本法真正成為一種跨企業成本管理的技術。其跨企業含義主要體現在以下三個方面：第一，購貨方必須設定可完成的組件層次的目標成本。如果供應商認為組件層次的目標成本無法完成，那么會降低他們努力的積極性。第二，購貨方必須選擇適當的方法對供應商應用目標成本法。這個問題的核心在于他們在設置成本降低目標和如何完成它們時是否給予供應商足夠的自由空間。第三，購貨方可以設置激勵系統來激發供應商的創新能力和提高成本降低率。
（二）作業成本法
作業成本法(Activity-basedCosting)以作業為成本核算對象，基于這樣的理念：作業消耗資源，產品和服務耗費作業。其目標是將成本動因引起的資源消耗更合理地分配到產品或服務中去。企業可以通過作業成本法識別出那些與最終顧客的效用無關的作業，并通過減少或完全剔除這類無增值作業來降低成本，這樣企業就可以更好地對市場需求做出反應并增強自身的競爭力。
供應鏈成本主要包括企業內部發生的直接成本、間接成本以及企業間的交易成本。因此，供應鏈作業成本法應該站在供應鏈的視角上，以作業和交易為基礎分析間接費用來優化產品或服務的總成本。企業內部的間接成本以作業為成本動因進行分析，而企業間的間接成本（交易成本）就需要以企業間發生的各種交易行為，如談判、買賣等，為基礎進行分析。
（三）生命周期成本法
目前，對于生命周期成本法還沒有達成統一的理解，大多是依據Blanchard和Fabrycky的定義，“生命周期成本是指在系統的生命周期中與該系統相關的所有成本”。在生命周期成本法系統中，產品使用者承擔的成本（包括使用成本和周期結束成本）負責補充傳統上由產品生產商所承擔的成本。并且除了考慮實物流程及其相關物資和能源流動（LCI）的成本外，還要考慮勞動力和使用知識（如專利）的成本以及交易成本（如信息流）。例如，在生命周期中需要考慮產品的開發成本。
在采用生命周期成本法下，就可以確定產品開發、生產、使用、周期結束所產生的所有成本，并據此識別生命周期和供應鏈中的成本驅動因素和其悖反關系，以開發和生產最小總成本的產品。
（四）改善成本法
改善成本法（kaizencosting）是供應鏈上各企業在產品生產階段的最主要的成本約束機制。改善成本法也是一種前饋型的成本管理方法，它是通過預期的成本降低需要來制定產品成本的降低目標，而不是當成本超標已經發生后才做出反應。并且，通過改善成本法的實施，可以使成本降低壓力持續于整個的產品生命周期。
將改善成本法局限于某個企業內部，將忽視供應鏈上游和下游企業進一步節約成本的潛力。改善成本法在供應鏈上各企業間的跨組織應用是通過大量的信息共享和合作機制，挖掘所有的成本降低機會。改善成本法可以看作是目標成本法在產品生產階段的延伸，在跨組織成本管理中改善成本法的應用與目標成本法有一些相似之處。
首先，改善成本法同樣是一種需要購貨商和供應商共同合作的成本管理方法。在產品生產過程中，供應鏈上的所有成員企業都將共同實施改善成本法。這種合作使得企業可以實現在單獨進行成本管理時所不能達到的成本節約。改善成本法的跨組織應用既可以由購貨商發起，也可以由供應商發起。例如，購貨商可以向供應商委派設計工程師或提供技術支持；供應商可以在購貨商的配合下尋求新的部件設計方法。
第二，“價格傳遞機制”在改善成本法中依然有效。購貨商的改善成本管理體系同樣可以通過確定供應商的改善成本降低目標，將市場壓力傳遞給它的供應商。所以，制定合理的改善成本降低目標是至關重要的，否則“價格傳遞機制”將失去效用。但是，在改善成本法中，購貨商并不是針對于降低某一特定產品的成本，而是對所有的外包部件規定一個統一的成本降低比率。所以，供應鏈的改善成本管理在企業之間是相關聯的，而不是像目標成本管理那樣在相關企業間實現首尾連接。
我國早在1979年就頒發了《中國人民營房建筑面積標準》，這可以說是我國第一部系統規范軍隊各類營房建筑面積、規模等相關內容的綜合標準，這一標準的頒發，對我軍營房工程建設和管理的確發揮過重要作用。但隨著軍隊現代化建設的快速發展，部隊編成和戰斗力生成模式發生很大變化，例如武器裝備加速了更新換代、官兵物質文化需求日益提高、營房保障內容和范圍不斷拓展、保障功能和要求不斷提升。同時在老標準頒布施行的這30年里，我國改革開放、國家經濟社會發展進入最快的時期，為軍隊現代化和正規化建設創造了有利條件。據國家統計局2008年統計數據顯示，我國城鎮居民人均居住面積和1978年相比較增長了四倍。在這一時期，雖然軍隊后勤其他保障標準也有了大幅度的提高，但保障官兵戰備、訓練、生活的基礎性營房面積標準沒有太大變化。尤其是武警院校，大部分建立的時間還不長，基礎設施建設更是相對比較薄弱，一些教學保障性基礎戰備必需的營房項目，如信息化作戰指揮教學設施用房、綜合模擬訓練教學設施用房等，缺乏基礎性建設依據。同時由于經濟條件的制約，很大一部分營房已經與武警院校教學工作開展的實際需要產生了較大差距，不能適應現形勢下的基本教學需求。這一實際現象也嚴重制約了軍隊復合型人才的挖掘和培養，成為影響武警部隊整體作戰能力的主要因素。這方面我們與外國一些發達國家的軍隊營房建設有很多大差距，比如美軍在上世紀八九十年代就制定了一系列營房建設標準，來改善軍方服役人員的生活條件和住宿條件，進而不斷提高了軍隊整體戰斗力。所以改變武警院校營房管理和建設條件已經成為武警部隊加強力量儲備、實現科技強軍的迫切要求。
二、制約武警院校營房現代化建設的主要原因
分析武警院校營房建設問題的主要成因，主要存在客觀和主觀兩方面因素。從客觀條件上分析，長期的閉關鎖國政策，令我國在信息化、科技化學習借鑒上缺乏交流平臺，在我國建國后，國家從長期的戰爭中走出，全民致力于經濟建設。由于建國初期經濟落后、經濟實力不強，加上等因素，導致了國家在軍事建設上缺乏資金投入，軍隊基礎設施建設相對于發達國家明顯滯后。武警院校是隨著武警部隊建制后成立的武警部隊人才培訓機構，成立之初正值我國改革開放的初期，由于經濟條件所限在必要的基礎設施建設上有些力不從心。隨著改革開放以來經濟發展進入快車道，院校營房建設等教學基礎設施建設與高速發展的武警部隊信息化科技化建設越來越不適應。從主觀條件上分析，由于經濟條件的制約，在武警院校基礎設施建設上缺乏長遠規劃，將武警院校營房建設單獨分割成獨立的建設體系，沒有將武警院校營房建設規劃納入到地方整體建設規劃中來，這就直接導致了武警院校營房建設的發展不平衡和基礎設施建設的不平衡。有些武警院校建設標準高于地方規劃建設標準，而大部分武警院校營房建設標準遠遠低于地方規劃建設標準。
三、關于新形勢下武警院校營房現代化建設的思考和建議
要切實解決新形勢下武警院校營房建設的實際問題，使之完全能夠適應新形勢下武警部隊的人才培訓需求，真正成為武警部隊人才培訓與輸送的保障，就必須積極探索新經濟形勢下武警院校營房現代化建設的新模式。“十二五”規劃綱要中明確提出要“加快全面建設現代后勤步伐，加緊培養新型高素質軍事人才，提高以打贏信息化條件下局部戰爭能力為核心的完成多樣化軍事任務的能力。”和“建設現代化武裝警察力量，增強執勤處突和反恐維穩能力。加強后備力量建設，鞏固軍政軍民團結。”的目標，提出了加快全面建設現代后勤、培養高素質軍事人才和建設現代化武裝警察力量的總體要求，對于武警院校來說，責任重大使命光榮。而如何實現后勤現代化建設、培養出高素質的武警軍事人才，筆者認為，首先應該切實推進武警院校營房現代化基礎設施建設與管理進程，為培養人才創設優質環境，搭建科學有效的平臺。
(一)統籌規劃，科學調度
切實解決武警院校營房建設發展不平衡、結構不合理、功能不配套等問題，按照集中部署、集成建設、集約保障的要求，推動武警院校營房建設發展的戰略轉型，不斷創新體制機制和技術手段實現武警院校營房建設資源的優化整合，統籌規劃主導資源配置，科學確定經費投向投量、嚴格規范房地產管理、提高現有資源整合效益，把握國家政策扶持的有利契機，積極探索軍民融合、軍地配合共同發展的新路子。
(二)堅持原則，把握重點
武警院校營房現代化建設必須要始終堅持軍事優先、以人為本、注重創新、積極穩妥和講求效益的原則，按照《關于加快推進建設現代營房的意見》要求，把握機遇用好政策。要將建設現代營房和建設軍事一體化相結合，打破建制區域的控制瓶頸，以建設大型綜合保障基地、實現資源優化配置有效整合資源優化配置；要將建設現代營房和運用社會化保障模式相結合，充分依托社會提供人財物等項支持，充分借鑒先進的地方企業管理經驗，做到優勢互補共同推進；要將建設現代營房和信息化保障相結合，將“功能完備、安全防護、信息智能”的建設目標作為武警院校營房現代化建設的理念，把握科技化、信息化建設的重點方向。
關鍵詞：消防系統塑料檢查井地漏噪音
中圖分類號：D035.36 文獻標識碼：A 文章編號：
消防系統的超壓及防超壓措施
（1）按設計流量選消防水泵，而水泵的流量～揚程曲線較陡直，當消防水泵在小流量運行時會出現超壓。小流量運行指火災初期和消防水泵自檢時的情況。此時，滅火設施出水量較小，消火栓的水槍為1～2支，自動噴水滅火系統的噴頭數為1～3個。
措施：選用流量～揚程曲線平緩的水泵，其中值得推薦的是：建筑消防特種泵(原名切線泵)，流量～揚程曲線特別平緩，呈恒壓狀態。
（2）消防給水管網按最低位置的室內消火栓靜水壓力0.80MPa進行豎向分區，管網未采取完善的減壓措施，當消防水泵啟動時，管網下部的消火栓會由于動壓值大于靜壓值而出現超壓。
措施：消防給水管網豎向分區時，不按最低位置的室內消火栓靜水壓力0.80MPa進行分區，適當留有余地；或按0.80MPa值進行豎向分區，但采取相應的有效的減壓措施。
(3 )消防給水豎向分區的上區和下區共用水泵接合器，當防止串壓的止回閥不嚴密時，下區會出現超壓。
措施：穩壓泵低位設置時，其吸水管從消防水池引來可以防止超壓
（4）消防水泵從給水管網直接吸水，水泵揚程按給水管網的最低水壓計算。水泵運行時如正逢給水管網的最高水壓，而給水管網的最低水壓與最高水壓相差較大時，就會出現超壓。
措施：采用多臺水泵，小流量時小泵運行或單泵運行，大流量時大泵運行或多泵并聯運行。
2.塑料檢查井
（1）管道連接形式與管材選用：
塑料檢查井井座與埋地塑料排水管道連接承口型式應與埋地塑料排水管道管材相匹配，可按表1選用 。
（2）實際施工配合用中遇到的一些問題及處理方法：
a.關于接入管口徑標準不統一的問題：在與干管連接時 ,由于國內的埋地塑料管品種很多 ,而目前又多為內徑系列管材 ,使得塑料檢查井與管道連接時出現不少困難 ,為此要求生產廠家訂制各種規格的轉換街 頭 , 不僅 能與 PV C 管配 套 、還可 適合FR PP 、HDP E 等管材連接。
b. 關于排水管接入位置的問題 : 當出戶管與檢查井入口的標高不一致時 ,管道可通過球形萬向接頭連接到井座上 ,也可通過 2 個 45°彎頭調節出戶管位置連接至井座 。排水干管應接入檢查井井座承口 ,可根據實際設置條件也可以用井筒打孔配以馬鞍接頭的方式連接到井筒。
c. 關于排水井通風的問題：由于排水塑料管的污水管用在小區內，流速較慢，且管道充滿度＜0.55 ,如管線較長可在遠端設置通 風口，降低氣體濃度
(4) 關于井座基礎的問題 : 塑料檢查井座下面的基礎需采用常用的沙灰鋪平 ,這樣增加檢查井受力面積 ,從而增加抗壓強度 。如開挖時出現積水現象應在井底座兩側加載沙袋減少浮力 。
d.關于接入管標高調節的問題 : 接入管標高可根據實際情況任意調節的 ,檢查井的高度是在路面基礎完成后統一切割的 ,這樣可免去施工中反復確定標高帶來的繁雜工序 ,是塑料井的一大亮點。
3.地漏的水封好多居民反映家中有臭味，而且廚房排油煙機打開時更加嚴重。此問題主要有以下幾點原因：1、水封深度不夠。《建筑給水排水設計規范》（GBJ15-88）（1997年版）第3.2.8A條規定“地漏的頂面標高應低于地面5~10mm，地漏水封深度不得小于50mm。”此條規定目的就是防止水封被破壞后污水管道內的有害氣體竄入室內污染室內環境衛生。但是在給排水設計說明中很少有人提及，建設及施工單位為了降低造價使用市場上價格低廉的地漏，這種地漏水封一般不大于3厘米，滿足不了水封深度要求。
2、住戶私自更改地漏。通常居民為了美觀在裝修房子時選用裝修市場上的不銹鋼地漏替代原來的塑料地漏，外表雖光亮美觀，內部水封同樣很淺。當排水時，地漏的水封由于正壓（較低樓層）或負壓（較高樓層）被破壞，臭氣進入室內。
3、水封干涸。有的住宅廚房內設置了地漏，由于長時間沒有補水，特別冬季供暖時水封容易干涸，同樣在開啟油煙機時水封水少且由于壓力波動水封被破壞，臭味更重。所以應經常給地漏補水。建議設計施工時采用高水封或新型防返溢地漏。廚房內地面濺水很少，可以不設置地漏。
4.排水塑料管道噪音較大隨著普通排水鑄鐵管道的淘汰，排水管道普遍使用塑料管道，但是普通UPVC管道的排水噪音要比鑄鐵管高約10dB，若排水立管靠近臥室，加上現澆樓板的隔音效果較差，住戶能明顯感覺到排水管道的噪音，降低了生活質量。建議在衛生器具布置時要盡量考慮使排水立管遠離臥室和客廳，管材考慮新型降噪產品。各種管材（Φ110mm）噪聲水平比較：UPVC管58db；鑄鐵管46.5db；超級靜音排水管45db。（測試地點位于距離管道一米處排水量為2.7L/S，環境噪聲42db。）。市場上新出現了一種超級靜音排水管則加入了特殊吸聲材料，噪音低于排水鑄鐵管。如：芯層發泡UPVC管道。
5.閥門的選擇和安裝中問題和預防措施閥門類型選擇不當：閥型與管道系統功能及壓力不匹配,閘閥與截止閥混用,蝶閥與球閥混用,柱塞閥與閘閥混用,明桿閥與暗桿閥混用等,給管道運行和維修帶來不良后果。閥門安裝不利于操作和維修。止回閥安裝位置不當等問題預防措施：安裝時應考慮操作和維修空間,注意安裝高度和手柄朝向;又如兩個閥門直接連接時,中間缺少穿入螺栓的間隙,應在二閥間增設短管等止回閥必須按指示箭頭安裝。高位水箱出水管的止回閥,應在距水箱底≥1m處水平安裝,以利止回閥正確動作,或采用低阻力止回閥。
結語：建筑給排水工程的施工質量的優劣直接影響著人們的日常生活。特別是跑、漏、滴、堵又是給排水系統的通病。最近幾年,我們在施工中認真貫徹標準,落實規范、努力提高給排水系統的安裝質量,并且就安裝過程中常遇到的一些施工問題采取一系列措施,從而加強對給排水工程的施工質量管理,用科學的管理方法不斷總結施工中出現的各種質量問題,用科學的方法提高給排水工程的施工質量。給排水工程其施工質量的好壞將直接影響到建筑物給排水系統的正常運行。
參考文獻：
[1]張祥中．多層、小高層住宅給排水若干問題《住宅科技》2000．5
工程機械的電子商務，其實喊了很多年。目前，工程機械行業的電子商務尚處于起步階段，在價格的透明化、產品的在線交易、產品運輸及售后服務支持等方面，依然存在一些不能盡快化解的難題，這都需要整個行業人士做進一步的溝通和嘗試。在新機市場，目前想推行電子商務確實較為困難。但是，在二手機和配件市場，電子商務已經非常活躍。
目前，專業的二手機從業人員（車商、中介）都是以QQ、微信為主要營銷工具，對于價值不高、又相互信任的買賣雙方，買家可以在不看車的情況下直接付款讓賣家發車。據筆者了解的情況，由于微信相對更私密，用戶使用頻次更高，目前的成交效果相比QQ更好。在微信沒有出來之前，QQ是這些二手機從業者的主要營銷工具。配件交易方面，二手配件以直接發貨為主，收款有直接打款、也有物流公司代收的，目前交易也非常活躍，雖然每筆業務的收入大都沒有做整機多，但量大了收入也十分可觀。新配件的銷售，主要通過QQ、微信、淘寶等渠道，筆者的一位朋友，在沒投入太多精力的情況下，每個月的淘寶銷售額達幾十萬元，而且他做的是價值相對較低的常用保養件。可見，從二手機和配件來看，電子商務也是越來越受歡迎的。
但是，目前這個行業沒有監管，都是靠誠信去實現交易，“被騙”的事情幾乎每天都在發生。通過上面對二手機、配件市場的描述，你會發現如果一個從業者既有客源、有信譽，還有實力，那這個從業者的業務肯定不錯。但上述條件不是所有中介都可以滿足，那么問題來了：如果有一個平臺可以幫他們滿足所有條件，并且提供相應的交易安全保障，二手機、配件從業者會依賴這個平臺嗎？答案是毋容置疑的，到那時，這個平臺就可以創造出新的交易規則，整合市場，誰定的標準誰就是市場領導者。
最后，工程機械新機的銷售，未來能否在網上直接銷售？筆者認為這事肯定是可行的。筆者舉個例子拋磚引玉一下：例如新機廠商可以推出電子商務渠道的“定制化產品”，這種配置的產品只通過網上銷售。但這種產品最好是廠家直銷的產品，如果是通過商銷售的產品，需要與商協商好，給商一定的服務費用，讓商提供后續服務。
作者：蘇宇單位：易極環中（北京）拍賣有限公司
論文關鍵詞：功能語法，過程，，議論文
一、引言
作為當今最有影響力之一的語言學理論，功能語法以社會學為導向，著重語言的功能性研究。其創始人韓禮德從兒童和成人的語言學習角度將語言功能高度理論化。根據韓的觀點，兒童所使用的最原始的語言能夠被簡概為一套高度編碼且抽象的功能，其中包含三個元功能（純理功能）：概念功能（ideational function），人際功能（interpersonal function）以及語篇功能（textualfunction）[1]。概念功能進一步被細化為經驗和邏輯功能，表述在我們周圍及自身所發生的事情，稱之為“內容（content）”。概念功能通過及物性（transitivity）來實現，及物性由六個過程組成，即物質過程，心理過程，關系過程，行為過程，言語過程和存在過程。
功能語法把用來表達一系列概念意義，抽象和具體的外部世界，以及人的意識過程的結構單位叫做小句（clause），即句子或類似句子結構的統稱。一個小句包含三個功能成份：過程（process），參與者（participant），和環境（circumstantials）。其中主要成份過程代表事件或狀態，參與者即從時間，地點，方式等各個層面參與的人或事功能語法，而具體的參與者功能取決于過程類型。語言的及物性和作格性能夠幫助將過程進行歸類，及物性把經驗世界看作是一套可控的過程模式。簡而言之，及物性是與概念元功能相一致的小句語法，及物性分析能夠定義不同的過程類型并由此決定過程的參與者，從而明確過程與參與者之間的邏輯關系[2]。
在韓提出的六個過程中，物質，心理和關系過程是最主要的。他們作為經驗理論，是語法的奠基石，呈現三種截然不同的結構，是篇章中所有小句的主體。同時，韓提出了一個假設，這三個過程在整個語言中的分布頻率大致平衡。然而，他自己也承認，此理論未經證實[3]。韓禮德用來闡釋六個過程的小句皆為簡短且相互獨立無關聯的句子，而此后的相關過程模式研究也僅僅探究了口頭語篇或主觀自創的例句cssci期刊目錄。
二、“過程”介紹
2.1. 物質過程（Material Process）
通俗來說，物質過程即為“做”的過程，是外部經驗的再現，也是某事被完成的過程。物質過程一般由行為動詞，動作者（Actor）和目標（Goal）組成。動作者是行為的發出者，如句子 “She cooks for the children on the stove”中的“she”。而目標含指向性，表示某行為或動作的承受者，如“onetuner and handle 1，000 pianos a year”中的“1000 pianos”。值得注意的是，物質過程并非純指具體的物理動作，它也可是抽象的，如句子 “ he learned fast”.
2.2 心理過程（Mental Process）
心理過程表達的是人所感，所想，所思等心理活動的過程，一般有兩個參與者，一個是心理活動的感覺主體即“感覺者”（senser），另一個是被感知的客體即“現象”（phenomenon）。與物質過程不同的是，心理過程的參與者之一是可感覺，反應和認知的人，如“Tom dislikes her ‘special’ pumpkin pie intensely”中的“Tom”。通過修辭手法被賦予意識和感知功能的物也可作為 “感覺者”，如“it”在句子“it （money） pleasured grandpa to put a few golden Indian heads onhis vest”中的作用。
2.3 關系過程（Relational Process）
關系過程表達的是“是”的關系，即具有某種聯系的物，人，情形或事件之間的關系，或指某一物的屬性，特點或所處狀態等，大致可分為兩種模式：修飾型（attributive）和認同型（identifying）。修飾型包含兩個參與者，載體（carrier）即含有某種屬性的實體，屬性（attribute），即對載體的限定功能語法，在例句“one of the wise Men was educational in the highestsense...”中，“one of the wise Men”是載體，“educational”是屬性。認同型則包含被認同者（identified）和認同者（identifier），如“The shcoolhouse is a two-room frame buiding”，“the schoolhouse”是被認同者，“a two-room frame building”是認同者。
2.4 行為過程（Behavioral Process）
行為過程指的是各種生理或心理行為，如呼吸，咳嗽，微笑，哭泣，做夢等。行為過程只有一個參與者，通常為人的行為者（behaver），例如“in thecountry he sleeps better at night”，“the pupilssit still at their desks in class”。某些情況下，行為過程與物質和心理過程的界限并不明顯，因為行為者作為意識體與感覺者非常相似，而行為者發出的動作類似于物質過程中的“做”。
2.5 言語過程（Verbal Process）
言語過程是通過語言交換信息的過程，廣義上來說就是“說”的過程，通常用到的動詞有say，tell，talk，praise，describe等，如“he may proclaim his ownvirtue or skill”。言語過程的主要參與者有說話者（sayer），聽話者（receiver），以及言語內容（verbiage）。 說話者可以是任何能表達某種信息的物體，并不一定要求具有意識性，如 “the book tells of one soldier who survived”。
2.6 存在過程（Existential Process）
存在過程表達的是某物或人存在的情況，通常只有一個參與者，即存在物（existent）。典型的存在過程如“thereis no supervised play”，或含表存在的動詞，exist，remain，come about，happen等等。
三、英文議論文中的小句過程模式
3.1 樣本與分析方法
本文選取的五篇英文議論文樣本如下：The Real Truth About Lies （Randy Fitzgerald，882 字，選自The World Of English，2001.6）; Education （ E.B. White，1021字，選自The Hill Reader，135-155）; The Art Of SmartGuessing （ Bryan W. Mattimore，1034 字，選自The World English，2001.2）; On The Art OfAdvertising （ Samuel Johnson功能語法，995 字，選自 The Hill Reader，453-455）; 以及 The Green Frog Skin（John Lame Deer，1166 字，選自The Hill Reader ，332-334）.
筆者依據物質，心理，關系，行為，言語和存在六個過程對每篇文章的分句進行了判定，并為進一步的量化分析計算出各分句所占比例。具體分布情況如下表所示：
物質
過程
心理
過程
關系
過程
行為
過程
言語
過程
存在
過程
總計
篇章1
26
13
32
1
25
4
101
篇章2
35
8
29
7
5
8
92
篇章3
26
9
35
2
1
14
87
篇章4
31
13
24
7
7
82
篇章5
42
13
46
10
7
3
121
總計
160
56
166
20
45
36
483
百分比
33%
11.6%
34.4%
4%
9%
7.5%
主句
16
16
40
2
16
7
97
百分比
16.5%
16.5%
41.2%
2%
16.5%
7.2%
附屬從句與嵌入式從句
64
22
36
10
9
13
154
百分比
41.56%
14.3%
23.4%
6.5%
6%
8.4%
一、大學畢業生就業難與市場招聘到合適的人才難的原因
企業招聘軟件工程專業人才的理想期望是上崗就能工作，不需要再培訓或只需要簡單的培訓就能符合企業的技術能力要求，最少能夠熟練應用一種計算機語言來開發項目，編程能力要強，最好具有項目開發經驗。當然每個軟件工程專業開發人員的技術方向不一定與企業要求的相同，但只要經過短時間的培訓或自我提高后能夠勝任實際的開發工作也是符合企業要求的，但用人企業能招聘到可以獨當一面或勝任技術開發工作的合適員工并不容易。許多軟件工程專業畢業生眼高手低，解決實際工程問題能力差，軟件開發能力不強，或者完成額定工作的周期長，這些除了工作經驗不足以外，還與在校學習期間學校實驗教學方面存在一定的不足有關。
二、軟件工程專業教學過程概述
各大學軟件工程專業課程設置情況并不相同，隨著時間的推移及計算機技術的發展，同一個大學的課程設置也會不斷地變化以順應時代的發展。目前大部分院校的軟件工程專業設置的專業課程至少包括這樣幾門：計算機組成原理、數據結構、算法分析與設計、編譯原理、操作系統、數據庫原理、軟件工程以及許多熱門的高級語言課程。其中高級語言課程有C++、ASP.NET、JAVA、PHP等。理論課的學習不論是通過板書還是通過課件都是以教師講授學生聽講這種方式進行。軟件工程專業課的實驗類型大部分是驗證性實驗，還有少部分綜合性實驗以及設計性實驗。實驗教學是理論教學之后的又一種教學形式，是對所學理論的驗證，再鞏固，再記憶以及發現問題解決問題的知識和認識擴展過程，是完整教學環節的重要一環。軟件工程專業課都有實驗教學環節，是整體專業教學的一部分。整體教學質量好與差，學生專業技能高與低都與實驗教學環節分不開。
三、實驗教學過程問題分析
沒有經過實驗教學環節培養就不可能深刻理解課堂所學理論知識。教師在完成某些小章節的理論教學之后就應安排學生進行實驗課學習，大部分實驗課的實驗內容是驗證性實驗，也就是實驗內容與所學章節的理論知識內容相同或聯系緊密。驗證性實驗是鞏固理論知識，加深對課上知識理解的一種必需的實驗教學過程，沒有驗證性實驗就不可能完成好后面的綜合性實驗和設計性實驗，驗證性實驗是綜合性實驗和設計性實驗的基礎。綜合性實驗是在課程的某一教學內容相對獨立部分完成之后開展的能夠綜合所學內容的實驗，是學生將有關內容串起來，有一點小規模項目意識或者說是能實現一定的功能的實驗，比起簡單的驗證性實驗要復雜一些。而設計性實驗是有一定開發性質和需要創新思維的實驗，有一定的難度，教師給出實驗目標和要求以及必要的提示，學生根據所學知識設計實驗方法和編程算法去實現實驗的要求和實驗的最終目標。目前的情況是，所有要求上的實驗課教師都帶領學生完成了，實驗課學生也都參加了，但最終的實驗教學效果卻與學生應該達到的水平、目標有一定的差距，這與實驗室的設備條件不夠充裕不夠先進、上課教師要求不嚴、學生實驗不認真、考核方式有問題以及實驗教學方法不夠理想等都有關系。現在的實驗課的班量都是兩班量或三班量，也就是80到120多個學生同時上實驗課，只有一位教師授課，恐怕一節課也就只能為幾個學生解答實際問題，如果計算機本身也總出現問題的話，這一節課的時間就真的顯得太短了。好多學生的自我約束能力差，上課愛打游戲，愛講話，喜歡看手機，上課時只是在教學系統上簽個到，那這節實驗課對于這樣的同學就是白白浪費掉了。教師在實驗課上講解實驗內容和要求，指導學生做實驗，然后收作業或者實驗報告是比較普遍的實驗教學形式，這樣的形式無法滿足學生需求。實驗教學質量受到多方面的影響，需要實驗教師和學生的共同努力來改進和提高。為了提高應用型本科軟件工程專業實驗教學質量，有必要提升實驗教師的綜合素質，需要在實驗教學過程滲透項目驅動思想，也需要開放計算機實驗室。
四、提高應用型本科軟件工程專業實驗教學質量的措施
不同的實驗教師的實驗教學效果是不一樣的，因為實驗教師的授課技能和專業技術水平各有差異，提升實驗教師的綜合素質是提高應用型本科軟件工程專業實驗教學質量的前提。在實驗教學過程中只是為了完成實驗教學任務而上實驗課與帶著項目開發的指導思想上實驗課的教學效果絕對不會一樣，學生學到知識多少與深淺都不會一樣。在實驗教學過程滲透項目驅動思想是一項有效提高實驗教學質量的措施。在實驗教學管理方面開放實驗室是一個值得推行的好舉措，可以使學生有更加自由的學習與研究空間。
（一）提升實驗指導教師的專業技術水平
大學里的計算機實驗教學指導任務大都由理論教學的任課教師承擔，當然有些院校的實驗指導任務是由專門的實驗教師來承擔的。軟件工程專業的實驗教學效果與實驗指導教師自身的專業修養有很大的關系。一位有過多次實際項目開發經歷的實驗指導教師與一位從沒開發過實際項目的實驗指導教師在實驗教學過程中講解出的內容是不會一樣的。以ASP.Net實驗課程教學為例，有過多次實際項目開發經歷的實驗指導教師在指導通過編程訪問數據庫這部分內容時會講到sqlCom？鄄mand類對象三種方法的區別以及三種方法的最合適應用場合，會講到使用SQL語句直接訪問數據庫與通過存儲過程來訪問數據庫的不同之處；而從沒開發過實際項目的實驗指導教師在實驗指導過程中就不會強調類似的實際項目開發過程中可能碰到的實際問題的最佳解決方法。在知識面這方面，當然是實驗指導教師的知識面越寬越好，以C++語言課為例，一個合格的實驗指導教師在實驗指導過程中會不自覺地將最優算法的思想滲透到實驗教學過程中去，雖然有專門的算法實驗課，但是如果能在C++實驗教學中加入算法的技巧，會使學生養成在解決實際問題過程中考慮最優算法的良好習慣。學校應該重視提高教師專業技能水平的培養工作，應該鼓勵教師參與科研與項目的開發工作，只有在實際的項目開發過程中才會遇到問題，在問題的解決過程中才會有收獲，才能與當前的前沿技術手段靠近或接軌，才能夠以科研反哺教學。提升實驗指導教師的專業技術水平有多種途徑，鼓勵教師參與科研與項目開發只是其中的一種。
（二）將項目驅動思想滲透到實驗教學過程中
在實驗教學過程中，如果能以實際項目需要為導向，將項目驅動的思想滲透到每一節實驗課中，學生一定會受益匪淺。應用型本科軟件工程專業學生畢業后的專業方向就是軟件開發，大學四年的知識積累與儲備就是為最終的軟件開發做準備的，大部分學生將來的就業方向就是到企業做項目開發工作。
如何將項目驅動思想滲透到實驗教學過程中的主動權在實驗指導教師手中。對于每門專業課的基礎部分實驗，也許可以不涉及實際項目，但有些實驗如果能講清楚該實驗內容如何在實際項目開發過程中應用會收到更好的教學效果。以微軟的SQL Server設置數據庫中表的主鍵自增長列為例，如果只是為了做實驗而做實驗的話，可以只要求學生在創建數據表的過程中設置唯一的ID列為主鍵自增長列即可。如果老師有工程項目意識的話就可能把這樣做的目的和好處以及如何在軟件項目開發過程中去具體使用都介紹清楚。將項目驅動思想滲透到實驗教學過程中是提升應用型本科軟件工程專業實驗教學效果的一種有效方法，滲透多少，以及涉及的項目開發深度與廣度也是值得研究的，真正上好一次實驗課并不簡單。還是以上面的SQL Server設置數據庫中表的主鍵自增長列為例，如果擴展開，和學生們探討一下只設置數據表的某列為主鍵而不設置該列為自增長字段，這樣可以不可以呢？當然可以了，只要保證將來在插入記錄的過程中該主鍵字段的值是唯一的就可以了。那么再擴展一點，如何通過編程來保證字段值唯一，以及這樣做與設置該列為自增長列對比起來有何優缺點？這些都是將項目驅動思想滲透到實驗教學過程中的具體體現。學生在實驗教師的帶動下用項目驅動的思想去完成實驗學習收獲會大不相同。
（三）開放計算機實驗室
學生大學期間的校園生活活動場所主要在校園內部，除了在教室里的正常教學活動以外還應該為學生提供其他豐富的課外學習活動場所。開放計算機實驗室，拓展實驗室的功能，提高實驗室的利用率，能夠提升學生的綜合素質，充實學生的課余學習生活。開放計算機實驗室，會使學生自愿在計算機實驗室完成作業，深入學習與探討課上的教學內容，從而開發學生的創新思維。尤其軟件工程專業的學生，他們的學習與實踐離不開計算機，雖然一些學生可能有自己的筆記本電腦或者臺式計算機，但是在寢室及教室使用電腦還是不如使用計算機實驗室的電腦方便。計算機實驗室的電腦軟件齊全，軟件版本就是實驗教學要求的版本，而且軟件的環境配置正確。開放計算機實驗室這一舉措如果實施得好，在促進學生學習與研究方面的功效不亞于圖書館。學習需要一個好的環境和氛圍，開放計算機實驗室并不僅僅是簡單的提供計算機實驗室場所，更不是將正常的實驗教學改成學生自主完成作業，而是進行正常實驗教學以外的補充，面向全體學生，為那些有精力去進行更深入學習與探討的學生提供一個符合學習與研究的場所，為那些想要學習的學生提供一個良好環境。當然這需要學校的付出以及部分教職工的額外辛勤勞動，如果部分自制力差的學生在計算機實驗室玩游戲，或者只是純粹娛樂性質的上網，那就違背了開放計算機實驗室的初衷，這不僅影響了想要利用計算機實驗室這一環境來學習和研究的好學生，也等于為自制力差的學生提供了讓自己懈怠的便利條件。軟件工程專業的學生在學習與研究的過程中，尤其是在編程的過程中遇到解不開的難題，遇到不能調試通過的編譯過程，以及無從下手的解決問題的建模方法是常有的事，有了開放實驗室這一有利條件，大家在一起可以相互幫助，相互學習，促進了學生的自主學習熱情，也提升了學生的創新能力。
綜觀整體形勢，盡管我國中資金融機構針對各自的金融投資產品已經采用了各種不同的營銷策略，在科技開發、推廣宣傳上都投入了大量的人力、物力、財力，金融產品營銷論文策略的運用仍是乏力的，推廣效果并不好。
（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產品為例：國內主要商業銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數，爭奪投資者。本土商業銀行斥巨資投入投資理財服務業務，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經過調查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產品的認知狀況普遍反映較差。他們被國內種類繁多的理財產品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。
（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認，我國當前的金融產品，例如上述所說的外匯理財產品，擁有很多“牌子”，金融機構看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統的品牌規劃，絕大多數做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業都強調自以為重要的環節，但很少有企業把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業關于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。
（三）產品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩定性，從而最終影響了其業務的發展。
（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構的產品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導致金融產品營銷論文的專業程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現了人為拖延，導致高層與執行層步調上的不一致，影響執行層在面臨突發事件中的變通速度。
二、產品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議
“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學專家路長全教授提出的。他認為，剛進入國內的外資金融機構，資金實力雄厚，因為自身規模效應的需要，在產品營銷論文中一般講求戰略管理，對體系、流程、規模、溝通要求高。在金融產品營銷論文中他們做得起大投入、大產出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構普遍較小，絕大多數在未來10年內都很難達到他們的規模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應該是要有速度，所以我國本土金融機構要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業績是絕對不行的。反思現狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗爭。
（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經說過：營銷的藝術就是建立品牌的藝術。因為對于一個致力于建設長青基業的企業來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內來看，今天最著名的金融企業，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產不是企業雄厚的資金，不是豐富的管理經驗，甚至不是技術能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產品。
（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統一。縱觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創優越理財典范，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業周到的貼身銀行服務”，匯豐銀行提倡的是“環球金融，地方智慧”的專家性質。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節都會經常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內涵與價值觀。
（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應該是有關消費者認知產品經驗的總和：從產品性能、品質、包裝、價格到銷售環境，從產品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務態度、員工行為、商務禮儀，從企業聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質、設計風格，這些點點滴滴的細節都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設，在每一個細節上都竭盡全力。
（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習慣進行大規模的市場調研，依據產品的成長性，將市場縱向劃分為產品的導入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監控體系，分別為不同時期的產品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發現產品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導入期的金融投資產品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產品設計還未定型，產品處于試銷階段，風險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構難以在短期內建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產品的包裝，制作出來能夠體現和說明投資理財產品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標志、廣告等，使金融產品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領市場。產品經過導入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經取得了比較成功的經驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產品易于仿效，會出現“搭便車”的情況，將有大量的相關產品進入，市場同業競爭激烈。這時經過市場調研后，要積極創建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當的時機調整價格，找到很有發展潛力的客戶，增加客戶對本產品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產品和銷售量基本已達到飽和狀態，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩中有降。此時就應重新研究市場策略，在穩定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產品定位，延長其產品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。
（五）塑立優秀的企業精神，加強營銷人才的培養。“偉大的產品產生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養和尋找最合適的營銷人員。領導要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發現和解決問題，不論是企業廣告還是與企業目標相關的贊助活動，拿出自己的熱情，反復宣傳產品理念，成為金融產品的徹底傳播者。
（六）注意產品組合的創新，運用高科技的手段，提供全方位的金融服務。我國金融機構除了有重點地使用不同的策略外，還應在產品的開發和創新上多下功夫，采取產品垂直多樣化、水平多樣化、無關聯多樣化等產品組合策略，拓展面向個人、企業以及國際市場的金融服務領域，從而促進金融產品的營銷。新晨
