時間：2023-03-17 18:09:57
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【摘要】我國人力資源管理與開發在團隊方面做了大量的研究,本文分別從團隊構建研究、高層管理團隊研究、團隊核心競爭力、虛擬團隊的研究和團隊績效與激勵研究五個方面進行文獻綜述,并得出團隊研究的結論及其未來研究趨勢。
【關鍵詞】人力資源管理;團隊研究;綜述
1團隊構建研究評述
周鵬飛對高效虛擬團隊的構建研究指出虛擬團隊是企業實現其戰略目標的重要因素,分析了動態競爭環境下的虛擬團隊影響因素和虛擬團隊分析模型,以及制約團隊效能發揮的因素,提出了構建高效虛擬團隊的理論和方法[1]。
柳洲,陳士俊,張穎對跨學科科研團隊研究中,從團隊內部的學科交叉障礙和外部環境制約因素兩方面入手,對跨學科科研團隊的建設提出了對策和建議,即營造以人為本、相互關愛的工作氛圍、建立科學高效的激勵評價機制、加強適合學科交叉的科技管理體制建設[2]。
柳洲,陳士俊根據我國產業發展的現狀和趨勢,指出應合理設計創新團隊的宏觀布局,建立跨學科、跨部門、跨地域的開放式科技創新團隊。科學實施科技創新團隊的分類管理和科學的多層次目標系統管理,建立健全靈活合理的選人用人機制和激勵約束機制[3]。
團隊構建是團隊發展的前提,它必須依托團隊構建原則和機制。目前團隊構建是一種建立在高效虛擬、學科交叉、智能互補、思維各異基礎上人員的互相配合協助。
2高層管理團隊的研究評述
對高層管理團隊研究方面,Hambrick和Mason(1984)提出了經典的“高層梯隊理論”,認為組織的戰略選擇和績效水平在很大程度上取決于企業高層管理人員的管理背景和特征,所以對高層管理團隊的研究主要集中在對團隊成員的研究。即:成員傳記性與企業業績、個體特征與企業業績、領導行為與團隊有效性、團隊內薪酬差距與企業績效、高層管理團隊的異質性等研究。
王智慧、魏利群對高管團隊成員的傳記性特征與企業業績之間關系的實證研究得出了:現階段高管團隊的平均年齡較高對組織績效的提高是有利的,年齡的多樣化程度與公司績效之間存在著負相關[4]。
王瑛、官建成研究發現:企業高層管理者的個體特征與企業的競爭策略及績效之間存在著明顯的相關性,并且不同的學歷在企業戰略的選擇方面會出現很大的區別[5]。
吳維庫,富萍萍,劉軍在以價值觀為本的領導行為與團隊有效性在中國的實證研究的論文中,提出團隊成員角色的明確、智力開發與魅力型領導與團隊的有效性存在正向相關關系[6]。
龐金勇在國外團隊理論視角下的高管變更研究綜述的論文研究中,從團隊特征與高管變更、團隊內部忠誠與高管變更、團隊內部權力爭奪與高管變更、團隊外部環境與高管變更四個方面論證了團隊理論下的高層變更[7]。
李超佐,孫貽文在高管團隊內薪酬差距影響企業績效的因素分析方面得出如下結論:(1)企業的多元化程度與高管團隊內的薪酬差距成正相關關系;(2)公司規模越大,高管團隊內薪酬差距越大;(3)企業的投資流出比率越大,高管團隊內薪酬差距越大;(4)高管團隊人數與薪酬差距之間的相關性不明顯,實證結果既不支持錦標賽理論也不支持行為理論[8]。
黃宏斌,秦輝,涂少偉在企業高層管理團隊研究探討中指出高層管理團隊的人口統計學特征包括年齡、教育、任期、職業背景、社會經濟地位等。研究表明,人口統計學特征對組織革新、戰略、領導者更替以及組織績效有重要的影響。并且從以下方面:規模大小、年齡、教育水平、任期研究了高層管理團隊的異質性[9]。
張平探討了高層管理團隊的年齡、任期、教育、職業經驗、認知等異質性以及不同文化環境對企業績效、戰略的影響,分析已有研究的局限和提出未來研究的展望,并指出高層管理團隊的異質性是指團隊成員間人口背景特征以及重要的認知觀念、價值觀、經驗的差異化[10]。
歐陽慧、曾德明、張運生研究表明團隊異質性與公司戰略、企業績效之間存在顯著的相關關系,而這種關系同時受到企業、團隊所在社會背景、行業環境的影響[11]。
3團隊核心競爭力的研究評述
團隊的核心競爭力是團隊持久發展的關鍵實力,從什么方面提升團隊的核心競爭力是團隊研究的關注點。對團隊核心競爭力的研究主要是對科技創新型團隊的研究。
曾德明、張運生、陳立勇對新技術企業R&D團隊研究中指出,高新技術企業的競爭更多的表現為連續、高效、敏捷的,核心能力的競爭。其中,團隊的有效治理機制是關鍵,認為從組織機制、沖突管理機制、激勵機制、知識管理機制、產權機制等五個方面9來構建團隊治理機制,來提升團隊的核心競爭力[12]。
汪擇分別通過八個方面對團隊的核心競爭力展開論述,即企業的規范化管理、資源競爭分析、競爭對手分析、市場競爭分析、無差異競爭、差異化競爭、標桿競爭和人力資源的競爭,進一步指出團隊核心競爭力是對手短期內無法模仿的,企業長久擁有的,使企業團隊穩定發展的可持續性競爭優勢[13]。
4虛擬團隊的研究評述
虛擬團隊往往是動態的,并由具有不同能力、不同文化或教育背景并跨時間、跨地域的人員組成。對虛擬團隊的研究主要集中在對虛擬團隊的界定、虛擬團隊的一般管理策略、虛擬團隊的成員管理、虛擬團隊的薪酬激勵、影響虛擬團隊有效性的因素、虛擬團隊和傳統團隊的比較等幾個方面做出研究。
Lipnack&Stamps(1997,2000)提出的,他們將虛擬團隊定義為“一個由跨時間、跨空間和跨組織界限,依靠技術,為某個共同目標而相互獨立工作的人們所組成的團隊”。這個定義強調的是,區別于傳統團隊,虛擬團隊要跨越種種界限,通過網絡交流技術聯系起來[14]。Janvenpaa對全球虛擬團隊定義為“短期的、文化多元的、地域分散并進行電子化溝通的工作群體。”[15]
王重鳴,唐寧玉采用質的研究方法對國內近年來出現的虛擬團隊研究進行檢索、編碼和分析,從研究設計和方法、研究主題和內容的角度對國內的虛擬團隊研究進行了分析,并比較了國內和國外虛擬團隊研究上的差異,最后指出了未來國內虛擬團隊研究的努力方向[16]。
顏士梅通過對虛擬團隊和實體團隊的區別研究指出團隊成員的臨近程度、互動特征、資源利用、控制和責任、文化和技術存在很大的差異,由此得出對虛擬團隊進行管理時,需要從文化差異、溝通、技術和團隊協調等方面入手[17]。
趙祥宇虛擬團隊人力資源管理面臨著新的挑戰,有效管理虛擬團隊人員應該注意改變員工的角色定位、明確團隊戰略目標、建立和完善溝通機制以及建立有效的激勵和約束機制[18]。
鄧靖松和王重鳴根據虛擬團隊的特點,提出了虛擬團隊自行申報掛鉤獎勵制度、懲罰和獎金相結合的兩種不同設計框架下的薪酬方案。這些顯示出國內研究者對虛擬團隊實際過程中的難點和人員管理的關注[19]。王小琴指出虛擬團隊的績效管理與激勵要采用外部激勵和內部激勵相結合,不管內部激勵還是外部激勵,都必須與團隊的工作績效掛鉤,并形成一個完善的反饋體系,并且將外部激勵分為團隊地位和團隊成就,內部激勵分為團隊文化、團隊融洽度和團隊成員激勵[20]。
5團隊績效與激勵的研究評述
團隊績效與激勵是從團隊管理理論的重要研究內容,團隊構成(人口特征背景,包括教育水平和經歷等)和組織績效與激勵密不可分。在這一方面研究主要集中在對團隊績效與激勵和報酬的合理性研究。
張,李懷祖從研發團隊的異質性出發,將報酬模式與研發效率聯系起來,提出了研發團隊異質性對研發效率的影響模型,從理論上探討了研發團隊異質性與報酬模式的匹配對研發效率的影響[21]。
金泉,丁棟虹對團隊創業績效的研究中指出,團隊創業績效影響因素:創業團隊成員的能力與觀念、創業團隊成員的關系狀況、創業團隊的文化特性,對創業團隊進行激勵[22]。
王艷梅,趙希男對團隊協作最優激勵模型進行了分析,通過構建生產委托模型,研究了激勵結構與團隊協作之間的關系,得出了委托人最優的激勵系數設置,分別就人關于自身努力及幫助努力相互獨立及相互替代兩種情形下人及委托人的最佳選擇進行了分析[23]。
劉光輝,吳先金對團隊激勵模式進行了研究,指出將激勵理論與團隊工作相結合,根據學習型組織激勵模式構建學習型團隊激勵模式,并分別對基于團隊整體的激勵模式、基于團隊成員個體的激勵模式、團隊綜合激勵模式進行系統的分析和研究,力圖使團隊激勵模式更趨完善、合理[24]。
6團隊管理研究結論及其研究趨勢
我們一起來分析團隊詮釋中的幾組關鍵詞：
人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團隊也難逃與此，擺在銷售現場管理者面前的問題是如何梳理。記得大學畢業后留校，主要負責系學生管理工作，在院校狠抓學風建設期間，系主任對我們說：“各位老師，好學生咱們不用抓，不僅不抓而且要標榜，帶動其他人，中間的也不要操心，表現差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問題及紀律問題方面逼其退學”。當時我心中憤憤不平，個人認為作為家長交費委托學校對學生進行教育、培養，學校就是培養人的地方，學校這樣做事難免太不負責任。但院領導的一席發言說的語重心長：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財大氣粗生源旺，民辦院校經不起折騰，學生的各項安全問題是學生管理的重中之重。學生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果?！逼鋵嵒叵肫綍r這些“分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“分子”凈化了校園，排除招生過程中的阻礙。這是應該倡導的。這個道理極像經常說到的“木桶短板原理”。
現實工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經理交談得知其團隊中有兩位員工能力弱，態度差且張揚無比，我疑惑不解，能力弱，態度差何故張揚，第二次到訪該團隊時發現少了兩名員工，經理告知已離職，我欣然領會。雖然人是構成團隊的主體，但領導往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場為人之道。
合理利用/每個成員/知識與技能：
三組詞匯，先說何謂合理，這個話題太寬泛，已從古討論至今，請允許我剽竊公司領導觀點，這是一個“術”與“道”的問題，“術”是技巧，使技術，來源于大腦或其他，“術”是不斷變化的?！暗馈笔墙涷?，是沉淀，意識形態范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對客戶實施誘導、強行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費者自身維權意識的提升，往往我們在有些時候就顯得乏術得很，但是從一個個案例和行業發展中總結的一套原則、制度、戰略后，我們抓住房產銷售的根本問題：為客戶提供必要的服務。似乎有些問題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問題上出現較大分歧時，如果從甲方利益為出發點，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關系更為緊密，長久。
關于每個成員：
不言而喻，也就是一方面精兵簡政，簡單說就是一個人能完成的工作絕不讓兩個人干，讓一個人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發現越是這樣團隊效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創典，并且樂此不疲的工作著。這對人才是一種尊重，銷售就是給想成長、想發展、想獲利的人提供良好的工作環境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業最大的成本就是負擔一群不會做營銷的人”。另一解釋是房地產運營是一個系統性強、協作性高的行業，并且今后的市場趨勢已經明確，我們必然要在“人”方面強化，依托平臺，是依托創典全程運營平臺，今后市場的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經成為過去時，所以我們不用擔心“左派員工”流失，所以我們在團隊中要堅決鼓勵上進感強的員工拓展知識面，提高自身職業素養，為客戶服務，為銷售服務。但企業的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發商培養專項人才。
關于知識與技能：
創典選擇行業的伊始就決定了他以人為本的企業生存之道，培訓機制是我們團隊中一直應該堅持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會立竿見影，但是一個長期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎。今后的市場正如以上所述，運營就像“瑞士軍刀”，先以功能性強、品牌性好占領市場和贏得合作機遇，用鋒利先豁開一個口子，隨后展開各類工具開展各項工作，銷售是后備軍，不是急先鋒，就如打仗，當騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰時我們萬萬不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績都應當與幕后英雄一同分享。
以上所述的三點一方面來源于管理者的認知，另一方面取決于企業的管理制度，在這種制度中有意識的將人或事向“正”的方向去推進，往團隊需要的方向去引導，尤其銷售團隊激勵制度可將人分出三層梯隊，其中排行榜、榮辱觀由此也可見一斑。還有培訓制度，會議制度能讓我們在不知不覺中點滴積累從業經驗及專業技能。
協同工作、解決問題：
該話題分兩方面來展開。其一：部門與部門的協同。其二：團隊之間人與人的協同。這要具體問題，具體分析，一方面要激發出每個人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問、切。觀察、聆聽、交流、切入。在這點上公司領導在《管理的善惡》中已經詮釋得非常清楚。另一方面要具體團隊具體分析，托爾斯泰說：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團隊也有此特點，強勢團隊有著共同的特征，弱勢團隊各有各的弱項。在此聲明一點，這里所說的弱勢并非貶義，這里存在人員編制及項目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問題就是銷售能力和培訓能力，銷售能力較強的人集中的團隊中，領導或許在隊員相互協作性方面不太斤斤計較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團隊，即使領導者的專業技能再強、經驗再多，也無法使其成員一夜間變得攻無不克，戰無不勝。團隊想有創造力，有執行力，有成績，那就要靠協作。全員營銷一方面來源于堅持不懈的培訓制度，另一方面靠制度來補。試想在基礎制度之外訂立團隊的附加制度，促使成員合作，再加以獎懲制度，監督制度，結果測評制度等，否則全員營銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫大夫開藥方一樣，一個多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調理問題，再調整藥方根治另一個病癥直至痊愈。其實在這點上也有成功案例，例如服裝零售業的“以純”服飾，企業設定部門及團隊目標任務，如完成，各個名利雙收，若未完成，不僅領導下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領導跑得快，員工不配合不服從問題，但這個問題是由多種因素決定的，并非像談論的這么單純，這里只是擺明一個理而已。實際中將會面對各類復雜的情況。制度不是萬能的，沒有制度是萬萬不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進行。
共同目標：
進入職業院校的學生很多都是中考成績不理想，只能進入中等職業教育學校，這些學生感到自己的前途渺茫，對職業教育也沒有信心。基于這種認識，學生都不會積極投入到學習當中。在這種情況下，只依靠班主任的講解起不到很大的作用，筆者認為，只有通過建設團隊，使學生具備集體榮譽感，才能自根本上解決這一問題。依據不同活動或項目，可以組建不同的團隊。班主任首先要告訴學生：只有為集體付出努力，為集體爭得榮譽的人，才能得到社會的認同。班主任要把每一位學生的貢獻記錄在班級日志中。同時要經常對學生講，在尋找工作過程中，要講明自己為班級付出過哪些努力，為班級爭得過哪些榮譽。只有讓全部學生認識到集體的重要性，才能表現自己的價值，才能把集體榮譽與個人進步緊密聯系在一起。
班主任要對自己的班級充滿感情，要認真對待每一位學生，用公平公正的態度去處理班內的每一件事情，讓學生感覺到班級的溫暖。所以班主任要發揮每一次校內校外集體活動的作用，如清理衛生、墻板評比、運動會等，組織學生積極參加，努力創造積極向上的班級風氣。對于校外的一些比賽，也要鼓勵學生參加。這些活動都可以提高學生的集體榮譽感，學生在為班級爭得榮譽的同時可以重新認識自我，可以體驗到成功的喜悅。如班主任可以組織學生去養老院幫助孤寡老人，可以到一些經濟條件差的地區去支教，志愿者活動也是不錯的選擇，都可以增強學生的社會責任感。
2建立和諧的師生關系
職業學校當中很多學生不具備扎實的文化基礎，學習興趣不高，沒有學習壓力，存在較多的錯誤認識與行為，因此會經常出現一些問題。班主任工作不會占用過多的學習時間，而學生出現的這些問題都會增加班主任負擔，影響了職業學校的正常教學活動。再有，學生還會不配合教師的管理，發生抵觸行為，導致師生關系緊張，不利于班主任工作順利開展。
針對上面出現的這些問題，首先要求班主任要公平公正地對待班內的每一位學生，不偏愛不歧視班內的任何一名學生，和學生做朋友，傾聽學生的心聲，使學生對班主任敞開心扉，敢于向班主任說出心里話，信任自己的班主任。班主任也要尊重班內的每一位學生，站在學生的立場上思考問題，理解學生。要及時表揚那些取得進步的學生，放大學生的優點，要用寬容的態度對待班內表現較差的學生，多與這些學生進行交流，幫助他們認識到自己的錯誤，這樣才有利于創造和諧的師生關系。
3舉辦實踐教育活動
在實踐教育當中，班主任要重視培養學生尊老愛幼和孝敬父母的思想，要讓學生在參加實踐活動中，感受到愛也是一種責任，才能正確對待社會中出現的一些現象，提高社會責任感。班主任在明確實踐活動主題時，要選擇那些凈化學生心靈的實踐活動，豐富學生的情感世界。再有，班主任還可以采用下面這些做法，利用開展活動提高學習效率。發揮主題班會的作用，對學生進行素質教育激發學生的學習興趣，有利于培養良好的班風，促進學生的健康成長。
第一，有共同的價值取向。我們知道，社會主義核心價值觀主要由“堅持指導思想，堅持中國特色社會主義共同理想，堅持以愛國主義為核心的民族精神和以改革創新為核心的時代精神，堅持社會主義榮辱觀”組成。在我國，社會主義核心價值觀實際上是指有中國特色的社會主義核心價值觀。黨的十報告首次以12個詞概括了社會主義核心價值觀：富強、民主、文明、和諧，自由、平等、公正、法治，愛國、敬業、誠信、友善。團隊建設中遵循這樣的價值取向，才能堅定方向，凝心聚力，團結一致，取得成就。
第二，有共同的愿景目標。一個奮發向上的團隊一定是為了實現一個共同的發展目標而努力的。對于學校而言，共同的發展目標包括學校發展的目標、教師發展的目標、學生發展的目標等。學校的發展以隊伍建設、設施建設、機制建設為目標，教師的發展以提升思想素質、業務素質、身體素質為目標，學生的發展以德、智、體、美全面發展為目標。要完成這樣的目標，需要一個優秀的管理團隊，一個優秀的教師團隊和一個優秀的學生團隊。這幾個團隊，要相互鼓勵、相互鞭策、相互幫助、相互支持，做到心往一處想，勁往一處使，汗往一處流。有了共同的理想、共同的愿景、共同的目標，學校處處會升騰起奮發之氣、昂揚之氣。實踐證明，哪所學校在團隊建設過程中做到了這一點，這所學校就會正氣上揚，質量上升，好評如潮，影響日廣。
第三，有共同的規范操守。學校管理一靠思想教育，二靠制度規范。團隊建設中，要提升思想教育的水平，同時也要形成科學的制度規范。在學校管理中，思想教育無疑是首選的管理方法，但思想教育絕對不是萬能的。管理過程中，制訂并完善一些必要的管理制度并為大家所遵守是必要的也是必需的。團隊建設過程中，要形成共同的規范操守，就要實現科學管理、有序管理、科層管理，真正做到高效、有序、盡責。一是要堅持科學管理。學校里要“人人有事做，事事有人做”，要做到“千斤重擔大家挑，人人頭上有指標”。要以效率為紐帶，嚴格考核，獎優罰劣，鼓勵先進，鞭策后進，在學校形成一個比先爭優的局面。二是要實現有序管理。注重時序、空序、程序、秩序，使得學校教育教學活而有序，活而不亂，活而有效。三是要實現科層管理。“人定崗，崗定責”，明確職責，分工負責，人人敢于擔責，各盡其責。
第四，有共同的德業追求。教育是愛的事業，教育是為學生人生幸福奠基的事業。我們常說，沒有愛就沒有教育，沒有愛就做不好教育。教育不為學生人生幸福奠基就失去了應有的意義，教育不為學生人生幸福奠基就失去了應有的價值。因此，愛事業、愛學校、愛學生是對教師的德行要求。教師的愛是博愛，是大愛，是超越了狹隘意義的愛。教師愛學生，學生才會愛教師，才會愛社會，才會愛他人。教師傳道、授業、解惑，引導、指導、疏導學生，使其健康成長、快樂成長、幸福成長，這是教師事業上的最高訴求。我們在學校團隊建設中，應該首先讓所有教育工作者認識愛、理解愛、傳播愛，每個人都成為愛的使者、愛的化身，使得我們的班集體充滿愛，使得我們的校園充滿愛，使得校園里的每個人都沐浴在愛的氛圍中。其次要在團隊建設中倡導敬業態度和精業精神。每個教師都忠誠于事業，忠誠于崗位，恪盡職守，精益求精，立志做一流的教師、掌握一流的技藝、取得一流的業績。有教師做榜樣，學生就會刻苦學習，努力鉆研，就會不甘平庸，追求卓越。
1.在壽險公司中，內勤員工的比例較小，營銷員往往人數眾多
素質參差不齊，團隊流動性大，工作時間不固定，人員都比較有個性。
2.績效管理缺乏抓手，找不到產生高績效的方法，造成營銷員也無所適從。
同時，在緊張的營銷氛圍壓力下，營銷節奏變得紊亂而沒有章法，團隊被拖得很累，但又沒有績效。造成團隊士氣低下。
3.管理方式粗放，沒有重點。
缺少科學有效的方法，不知道該如何管理，有時管得過寬，管理者變成了“保姆”。有時又把握不好“嚴格”和“松散”的尺度。沒有真正地將管理理念運用到團隊中去。
4.營銷會議繁長而無效，浪費了大量寶貴的時間。
有些團隊的會議過多，甚至成了營銷員離開的原因。團隊資源被極大地浪費了。
二、壽險營銷管理的本質和特性探討
從本質上說，營銷團隊管理就是管理者找到一條合適的路，帶領團隊達成績效目標的過程。營銷團隊的績效目標主要體現在銷售業績上，非常容易分解、量化。因此，團隊的管理，其實就是目標分解及管理的過程。同時團隊目標與個體目標必須高度統一，兩者高度結合，才能推動個體進而推動團隊達成績效目標。“每一成員都有不同的貢獻，但所有的貢獻都必須是為著一個共同的目標。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻必須互相銜接而形成一個整體———沒有缺口，沒有摩擦，沒有不必要的重復勞動。”從事營銷工作的人喜歡挑戰，每月的收入不確定，因此也更加期望高收入，對于他們來說收入是最大的源動力。所以在團隊管理中，最主要最長久的價值導向就是收入。以收入為導向，以方法為抓手，管理其實起到的是所謂劑的作用。團隊就能健康發展，從而達成績效目標。
三、構建高績效的團隊化壽險營銷管理模式
（一）壽險營銷由個體模式向團隊模式的轉變
壽險營銷在國內已經有20多年的發展歷程，在壽險營銷的發展過程中，逐漸形成了以個體為主的銷售模式。在個體模式中，個體能力顯得尤為重要。伴隨著中國經濟的迅速發展，富人階層特別是中產階層的數量在迅速擴大，大眾對壽險產品的理解已經發生了巨大的變化，由沖動消費轉為理性消費。加上在個體營銷模式中，過度營銷和不規范宣傳，使得大眾對產品導向的銷售方式有一定的戒備心理。壽險產品在家庭風險和財務規劃中將發揮著日益重要的作用，以產品為導向的個體模式已經不再適應目前的市場情況。壽險營銷將趨向于專業化和綜合化，從業人員的素質也必然越來越高。管理者必須順應時代的發展，改變過去單純依靠個體能力的模式，更多依靠團隊運作來達成目標。關于團隊模式，有很多方法，比如聯合展業、會議營銷、職團開拓等，這些都是非常有效的方式，筆者不再一一贅述。團隊模式有以下三個好處：
1.集中整個團隊的力量辦大事，彌補個體的不足。
2.團隊成員互相幫助，查漏補缺，可以大大促進團隊的凝聚力。
3.有效減少客戶流失。即使團隊成員流失，其他成員也可以及時跟進客戶。
（二）高績效的團隊化壽險營銷管理模式
1.團隊化壽險營銷的績效目標。
壽險業每個月是清零的，也就是說，不管你上個月做了多少業績，下個月都從零開始。在壽險業，營銷員必須時刻保持激情，才能在嚴格的考核和競爭中生存下來。因此，對于管理者來說，如何運用合適的方法對團隊進行激勵，同時在不同的時間節點采用不同的節奏，是一項非常有難度也非常重要的工作。在不同的營銷階段、針對不同層次的營銷員，所使用的目標及過程分解方法也不同，但基本原理是一樣的。舉例如下：首先，營銷員的目標差別往往很大，這很好理解，因為個體的交際圈、心理預期、銷售能力往往差別很大，訂出的目標自然也不盡相同。所以，需要制定一個基本的工作準則，不管個體的目標是高是低，這個準則必須達成。這個工作準則同時也是團隊管理中的抓手，是管理者必須關注的重點。比如筆者在管理營銷團隊時，要求營銷員每天獲得5個轉介紹名單，完成3次有效拜訪，呼完10個有效拜訪電話。這5：3：10，是營銷員的工作準則，也是團隊管理的抓手。通過這個抓手，讓營銷員養成良好的工作習慣。其次，通過倒推法，算出營銷員每年、每季度和每月的收入目標，然后通過分解過的收入目標，倒推出他所需要達成的保費和保單件數。這也是一個非常有效的工作抓手。以上的收入目標，指的是基本的收入構成，包含了工資、傭金以及管理津貼等，稱為“基本法利益”。為了更好地激發銷售熱情，還需制定一系列的額外獎勵方案。通過這些形式多樣的方案，又可以給營銷員設定目標，然后倒推保費目標。這樣通過交錯的收入目標，不斷激勵個體和團隊達到更高的高度。這里需要強調，管理者在進行激勵和追蹤時，必須把控好基本法利益和額外利益之間的關系，切不可本末倒置。大部分情況下，基本法利益要遠遠大于額外利益，所以首先要關注的是基本法利益。還有一種常用的工作抓手，筆者將它稱為排名文化。將績優人員的成績放在一起去比較排名。這種方法非常容易激發營銷員的榮譽感和存在感，往往能取得比金錢和物質獎勵更好的效果。但是筆者發現這種方法要慎用，只能用于加分，不要用這種方法強壓，否則容易引起反感或引發挫敗感。例如，有些績優人員已經連續幾個月都名列前茅，但這時他們的心理壓力也非常大，再用排名去激勵的話，未必會起到預想的效果。
2.團隊化壽險營銷的管理。
筆者認為，所謂管理之道，主要就體現在“管”和“理”上，而且是“理”為主，“管”為輔，也就是說“三分管人，七分帶人。”先簡單說說“管”。這里說的“管”，主要指約束和規范?！吨芤住分幸苍羞@樣的描述：“師出以律，否臧兇。”大致意思是說，要用嚴明的紀律來約束，否則會有兇險。所謂沒有規矩不成方圓，團隊里必須有嚴格的規章制度，什么事情應該做，什么事不該做，什么時間該做什么事，團隊的每一個成員必須有清楚的認識，并嚴格執行。在嚴格的管理面前，沒有特殊，有的只是人人平等和聽話照做。管理一定要細，細到方方面面，不允許做規定以外的事。尤其是外勤隊伍，人員比較松散，若管得不嚴，管得不細，就很難達成目標。這就不叫團隊，只能叫“團伙”。同時，嚴格的管理也將帶來高度的執行力，團隊行動高度一致，就容易形成良好的氛圍，從而進入良性循環。所以，管理嚴格的團隊，給人的第一印象，往往是整齊劃一，紀律嚴明，政令傳達迅速。說完了“管”，再來說說“理”。筆者認為“，理”在管理中，應該也必須發揮更大的作用。第一層意思是整理、梳理。每個月有多少產能?團隊能爆發多大的能量？這些數據，管理者心里要有一本賬，這個必須建立在對團隊了解的基礎上，因此管理者要經常對團隊成員和架構資料進行整理，理順它們之間的關系。否則，會不利于團隊的健康發展。這要求管理者重視與團隊的溝通，只有相互溝通才能建立信任，才能帶來團隊的穩定與和諧。通過溝通了解團隊成員的想法和需求，及時把握團隊中出現的狀況，第一時間化解團隊中可能出現的危險。要想達成有效溝通，就要求管理者做到以下幾點：正確調整溝通時的心態，尊重下屬，以一個平等的心態去溝通。在溝通中讓下屬感受到被關心。主動進行溝通，而不是被動的等著下屬來溝通。同時，在溝通的過程中，要做到先“說清楚”、然后“聽明白”，最后“達共識”。在深入溝通并了解的基礎上，管理者需要經常對團隊中出現的困難和問題進行梳理。筆者認為“，人之初，性本善”，絕大多數營銷員要么是來賺錢的，要么是想挑戰自己，總之出發點都是好的。所以，基于這一點，管理者應該多從鼓勵、關心的角度去與營銷員溝通。而不是業績好時就笑臉相迎，一開會就披紅戴花地表揚。業績不好時就橫眉冷對，動不動就說一些過激的話刺激他，以為這樣能激發員工的銷售欲望，殊不知往往適得其反。不但激發不了員工的積極性，反而容易引起團隊的不穩定。營銷員每天會遇到大量的拒絕，或是公司內部的協調問題，如辦公室、倉庫、核規法律、財務等部門，這些問題營銷員往往無力解決。說得直白一點，在他賺錢的道路上，遇到了他自己解決不了的障礙，又沒人幫他解決，于是就會偷懶、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要經常梳理自己的業務團隊，及時為團隊排憂解難，疏導障礙。把障礙解除了，營銷員自然會按照你的要求去工作，誰不想收入高一點呢？第二層意思是“不理”。“不理”是一種高度“，不理”是一種把持力“，不理”是一種氣場，“不理”是一種信任。正如“老子”所提倡的“無為而治”，“無為”其實更深一層的含義是“無為而無不為”。要想做到“不理”，前面有很多功課要做足。一般情況下，營銷員的工作彈性非常大，體現在工作時間靈活，區域不固定，每天要面對不同的人群，溝通的話題也豐富多彩。這就決定了，不能像要求生產線上的工人那樣，讓他們每個細節都一成不變的重復。需要給他們足夠的時間和空間，去自由發揮他們的才能。管理者應該適當的引導和幫助，而不是過多地干涉。很多時候我們會發現，他們做得比我們預想的還要好。第三層意思是“清理”。前面提過，壽險公司每月都清零，同時，壽險公司的基本法考核體系非常嚴格，稍不留神就會面臨降級甚至是脫落。營銷員時刻都得保持著“戰斗”狀態，所承受的壓力是相當大的。只有心智和自律性強大的人，才能在這種環境中留存下來。但是總有一部分人在這種競爭中搖搖欲墜，還有一部分人成了“老油條”，這樣的人對團隊發展并沒有太大的貢獻，還會極大影響團隊發展。這樣的人被稱為團隊的“壞”分子。因此，定期清理這些“壞”分子也是管理者的一項重要工作。而且清理工作要主動開展，不要等發現團隊中的“壞”分子多到一定程度了，才想起來去清理，這時候已經來不及了。在清理“壞”分子的同時，不斷做新員工引進，也就是壽險業常說的組織發展。將組織發展和清理工作有機的結合起來，而且新增的人數要遠遠大于清理的人數，不斷地給團隊換血，團隊才能不斷保持旺盛的生命力。壽險公司中，業績和組織發展就像是人的兩條腿，缺一不可，只有這兩條腿都動起來，團隊才能不斷地前進和壯大。主動溝通，不斷地整理和梳理團隊，理順關系，掃清障礙“；不理”他們，給予他們足夠的信任，讓他們最大程度地發揮才能；定期主動清理“壞”分子，持續做組織發展，讓團隊保持旺盛的生命力。這樣，團隊管理就會變得合理化。很多危機和瓶頸在出現之前就會被解決，團隊就能在波瀾不驚之中健康快速的成長。正如彼得•德魯克說的“管理得好的工廠，總是單調乏味，沒有任何激動人心的事件發生。”這就是筆者想表達的第四層意思———合理。
3.壽險營銷團隊管理者的自我提升。
無數的案例證明，一個好的團隊最關鍵靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政給予的權利外，還要具備很強個人魅力。從某種層面來說，一個優秀的管理者也是一名優秀的設計師，他會為團隊找出一條路，讓團隊沿著這條路走下去，走出一條康莊大道。他也會為員工規劃一個美好且看得見的職業生涯。要做到這些其實非常不容易。營銷團隊的管理者首先要具備豐富的一線經驗，知道在什么時候采用什么方式能夠產生業績，于是他才能夠規劃。其次是敢于將規劃落到實處，這時要冒一定風險的，因為規劃的這條路不一定能走得通，如果沒走通，則需要承擔很大的壓力。管理者要走到前面帶領大家，堅定地往這條路上走，同時不斷地修正方向，即使遇到困難甚至是失敗，也不要輕易放棄。個人魅力還表現在，管理者在團隊中必須有很高的威信。他在團隊中講過的話是有份量的，他許下的承諾是會兌現的，同時他所要求的，團隊成員也會努力去達成，執行是有力的。優秀的管理者會是團隊的精神核心，是團隊士氣的最后一道防線，即使所有的人都放棄了，管理者也決不能放棄，他能在士氣低落時鼓舞士氣，帶領團隊從泥沼中走出去。有“威”又有“信”，這樣才能算得上是有威信。具備以上特質的管理者，才能有著巨大的號召力，把團隊凝聚在一起，同時能不斷吸引其他優秀人才加入，團隊會越來越大，越做越強。
4.運用會議交流使營銷管理模式有效。
壽險公司有一個很有趣的現象，會議特別多，業內人士經常開玩笑說：“保險公司的業績是開會開出來的。”壽險公司的會議是如此重要，以至于將開會這件事稱為“會議經營”。但是一聽到開會，營銷員就皺眉頭。他們會說：天天開會，都沒時間跑業務了。表面上看好像是有道理，工作時間、地點、對象都是不確定的，再加上每天那么多的會，還讓不讓人干了?。科鋵嵶屑毞治鲆幌?，就不難找出原因：正是因為工作時間、地點、對象不確定，造成管理者對團隊的工作狀態了解較少。同時，營銷員所面對的市場環境變化快、新的信息量巨大，所以需要一個專門的時間把團隊集中在一起。無疑，會議是最有效率的方式。更為重要的是，筆者在文中提到的種種管理手段，很多必須通過會議的方式才能達到預期效果，否則，如同隔空打拳，空使勁但是無用功。所以，壽險營銷要想真正實現團隊化，會議經營是極為重要的。但是會議必須是有目的性的，必須是有效和高效的。有的管理者為了開會而開會，一開會就跑題，一開始就沒有結束，這樣不如不開。筆者曾經供職過一家公司，總公司的營銷系列會議經常長而無效，有一次甚至從下午五點開到第二天早上六點。參會人員也知道公司領導的習慣，每人包里都提前準備了幾包煙，一邊開一邊抽，會場煙霧彌漫，睡眼惺忪。會后都無精打采，最后也沒開出什么實質性的東西，反倒怨聲載道。像這樣的會議，其實完全可以不開。筆者認為，要使會議經營變得更加高效并有效，管理者必須轉變經營思路，把原本繁長且讓人昏昏欲睡的會議，變成一種交流活動，通過會議來讓團隊會“商”，會“診”及會“友”。管理者從會議的“主角”變成“組織者”，讓團隊參與到會議中去，變成會議的主角。這樣，團隊才能得到提升，成為一個學習型的團隊，管理者自身也才能得到提升。同時，不同的會議目的往往不同，管理者往往需要提前準備，并靈活運用各種會議，最終使團隊更好地達成績效目標。綜上所述，高績效的團隊化管理模式可以表述如下：以高績效目標達成作為核心，采用團隊運作模式，將績效目標進行合理的分解量化，找到有效的抓手進行管理追蹤。使用科學有效的管理方法，對團隊進行管理，促成團隊保持穩定并不斷壯大。通過高效而有效的會議交流，貫徹管理者的思想，統一營銷節奏并提升團隊的執行力。同時，管理者自身也需要提升個人魅力，吸引更多的人才，帶領團隊往前走。
四、對營銷團隊管理的幾點建議
1.團隊管理是一項多層次的工作，它絕對不是單純的“管“，更多是一個“理”的過程。
對團隊梳理、不理、清理，最終達到合理。
2.管理即培訓，管理即服務。
管理者要改變思維，多從團隊的角度出發思考問題。搞清楚團隊需要什么，哪一種營銷模式更加適合目前的團隊。
3.營銷節奏可以快而緊張，但不能亂。
管理者絕不可操之過急，隨意打亂經營節奏，否則受傷的是團隊。
4.將會議經營落到實處，不要為了開會而開會，一開會就變成“一言堂”。
論文關鍵詞：中職，專業教材，編寫，團隊，作用
中職專業課程方案和課程標準確定后，為學生提供優質教材，便成為體現課程理念、提高課程質量的重要方面，教材編寫團隊的課程思想、人員組成、作用發揮等是教材質量高低的決定因素。
中職“專業課程綜合化，理論與實踐一體化”的項目教材是以工作任務為中心，是跨學科的，一個項目總需要多學科知識和多種技能教育管理論文，因此，開發專業項目課程、編寫項目教材需要優選多學科、多類型人才，包括學科專家、技術專家、實訓教學研究人員、課程專家、教育學與心理學研究人員等，集各位專家的長處，各類專家各負其責，共同編寫每個項目及其中的每個工作任務，打破一本教材幾個人編寫、每位編寫人員各編若干章節的傳統編模式。無論是編寫成套教材，還是編寫單本教材，都要組成一個團隊，其中，有一位領銜人和若干名成員。
一、領銜人
領銜人應是具有組織管理能力、掌握專業知識的職業教育課程專家。領銜人從學術和理念上把握教材的方向，要將先進的、切實可行的職教理念和涉及教材編寫的各類信息與教材編寫團隊共享，帶領大家共同提高，建立起高效的指揮系統、信息系統、評估診斷系統和反饋系統教育管理論文，有效地組織教材培訓和教材使用實驗論文服務?？善刚埲珖殬I教育著名專家對教材的編寫理念、研制方法與程序等進行指導，使教材體現現代職業教育教學和學習理論，提高教材質量和可信度。
領銜人既要領導編寫團隊認真研讀專業課程方案與課程標準，更要基本統一團隊編寫中職專業教材的指導思想。中職專業教材除具有學術性、知識性、科學性、思想性、生活性、工具性、權威性外，更要突出以下幾個方面。
1、系統的項目課程，真正意義上的“理實一體化”教材
教材要充分體現理論教學和實踐教學一體化。以能力為線索，以“項目”為載體組織課程內容，以科學的行動過程呈現項目，由實踐整合理論，切實落實“做中學”的教育思想。在結構體系上，由工作任務分析確定專業課程方案和設計教材框架。
企業的產品和設備是各種各樣的，企業的實際工作也是龐雜的。在企業某一職業的林林總總的工作任務中，總包括若干項基本操作要素，把這些要素提煉出來教育管理論文，進行科學地優化組合，便成為該職業的基本工作項目。為了提高學生就業的針對性和綜合職業素質，完成從學生到生產一線技能性人才的轉變，還應有一些實際工作項目?；竟ぷ黜椖亢蛯嶋H工作項目組成該職業的項目系統，如果掌握了這些項目就能勝任該職業的工作論文服務。由此產生的面向工作領域的項目課程的工作項目，多數并不是真實工作中的工作項目，而是加工后的工作項目。工作項目多數源于職業工作，又高于職業工作。在每一個工作項目中，還可以有若干個工作任務或訓練課題，其中，既包含工作技能與技術要領，又蘊含相關知識。
項目課程教材中的知識負載，其實是工作任務選擇設計的自然結果。要全面分析本專業工作領域需要哪些系統的理論知識，將現實工作需要的知識教育管理論文，根據工作任務的需要編入相關課程相關項目的相關工作任務；為中職學生職業生涯打基礎、添后勁的知識，也應根據其與工作任務的關聯性有機地編進相應工作任務。這兩類知識，都要科學地、系統地融入項目課程系統的各個工作任務中。
2、研究性學習課程教材，充分體現學生的主體性
課程教材最終要落實到學生身上，所以編寫教材要體現學生的主體地位，以學生為中心，以學生發展為本，使學生自主、自覺、更快、更好地發展。要注重教材在使用過程中的研究性，一是教材內容的呈現要逐步過渡到以學生自主學習為主的項目式研究性學習，二是留有足夠的空間讓授課教師進行二次開發。教材不僅“導”學生，還要“導”教師，讓教師更好地“導”學生。
教材要把握中職生的特點論文服務。根據多元智能理論，人的各種能力發展是不均衡的，是有差異的。一般來說教育管理論文，中等職業學校學生的思維形式多趨于表象性，他們的抽象思維能力、邏輯推理能力和綜合歸納、舉一反三的能力相對較弱。因此，在編寫教材時，應充分考慮中職生的認知特點，遵循他們的技能與心智發展規律，采用積極有效的方法，引導他們自發地掌握技能、學習知識，逐步提高他們的綜合思維能力。實踐證明，直觀性強的教材受到中職學生的歡迎。教材的直觀性表現在：第一，使用形象化的文字來描述事物，注意回避難以理解的理論闡述，對于以定義形式出現的概念，盡可能用經驗（實例）加以驗證式說明，以幫助學生理解和掌握。第二教育管理論文，使用圖表、圖象、錄象、計算機模擬、字體變化、紙張色彩和底紋的變化等直觀表現形式。第三，內容編排的藝術性，材料呈現的藝術性。
3、提供多種教學媒體
教材一般要提供以下教學媒體：（1）紙質教材，（2）電子光盤，（3）專題網頁資源，（4）供編寫人員及學科專家、技術專家與教材使用者互動的網站或網頁，（5）與使用者交流的專用電子郵箱等。
領銜人在編寫團隊集中研討的基礎上，形成教材編寫提綱與教材體例，并組織研制教材樣章，供編寫人員模仿與參考。
二、專業骨干教師
高素質的作者隊伍是構建品牌教材的基礎論文服務。中職教材具體的編寫工作應由學術水平高、教學經驗豐富、實踐能力強、教科研基本功扎實的專業骨干教師來做。專業骨干教師包括專業課教研人員、學科專家、學科教育專家、實訓指導教師等，大量的教材文本編寫任務應由其中的“雙師型”教師承擔，他們的文字功底應較強。有創新之師才能造就創新之生，所以參編教師應具有創新精神。
專業骨干教師，尤其是在相關課程中有多輪授課經歷的優秀教師教育管理論文，不僅擁有豐富的專業知識，而且掌握專業課程教學規律、教學特點及本專業領域的教學現狀、教學動態，能夠把握學生的需要、感受、興趣以及接受能力，注重學生的主體性和學習的過程性，能夠從學生認知水平提高和能力提升的角度對教材的編寫提出構想。在這方面，無論是課程專家還是企業專家都是無法替代的。參編教師要到生產一線進修和崗位實踐，摸清生產實踐的崗位群分布情況，弄清生產實踐的工作過程和技術要領、行業企業的標準和規范，使專業教材達到企業要求，還要認真研究相關專業的職業資格標準，使教材能夠兼顧職業技能鑒定。參編教師應不受原有課程的影響，拋開個人的利益關系，嚴格依據工作任務組織課程。專業課教研人員還要從教學科研的角度對教材提供中觀的意見。
在編寫的過程中，應穿插集中培訓、集體討論、自我學習、企業調研、學生問卷調查等工作教育管理論文，這樣不僅可以使參編教師開闊思路，保證教材的編寫質量，還可以使教師自身的知識水平、教學技能、研究能力得到提高，同時，以就業為導向、以服務為宗旨的職教理念也會在教師的頭腦中深深扎根。
三、行業企業技術專家
行業企業技術專家包括技師、車間主任、班組長等基層部門負責人等論文服務。他們既有豐富的工作經驗，也深切地了解行業對人才的實際需求。他們來自實踐，精于實踐，是實踐專家。應召開有代表性的實踐專家研討會，請他們對相關職業進行工作任務分析，分析具體崗位的職責任務，歸納出典型工作任務的框架。由實踐專家和教師，共同歸納每一崗位所需的知識和能力，確定和描述典型工作任務的詳細內容，綜合設計課程項目教育管理論文，確定教材的編寫內容，包括“工作與經營過程”、“工作對象”、“工具”、“工作方法”、“勞動組織”和“對工作的要求”等。按照從事這一職業所應具備的能力要求組織教材內容，由實踐整合理論，確保職業能力培養目標的順利實現。
有了相關行業和企業技術專家的參與和支持，才能使教材的開發能夠真正做到以職業實踐為導向，使課程教材內容來自企業實際，符合行業企業生產流程，反映行業企業的需求和發展趨勢，體現新標準、新規范、新能源、新材料、新知識、新技術及企業管理新理念，滲透企業文化和專業文化；才能編寫出能使學生真正掌握實際技能、學以致用的好教材；才能解決教師理論聯系實際的問題，密切學校與行業企業的關系，為學校最大限度地利用行業企業的各種職教資源提供可能。
四、心理學與教育學專家
心理學與教育學專家在教材編寫前及其過程中，要指導編寫人員深入掌握中職學生的生理、心理特點和中職學生的教育規律，使編寫人員在編寫中應用和遵循教育管理論文，并對教材中出現的相關問題提出修改意見。心理學與教育學專家要與團隊其他人員共同研究，很好地處理企業需求、培養目標和學生實際三者之間的關系，使教材既符合職業教育課程教學要求和相關專業崗位資格技術等級的要求，又符合職校學生的基礎狀況和掌握技能與知識的規律，還體現職業教育的性質、任務，達到中職相應專業的培養目標。心理學與教育學專家最好應了解中職的相關專業，以提高指導教材編寫的針對性。
五、教材編制技術人員
教材編制技術人員要進行排版、制圖、多媒體制作，包括動漫制作、影像錄制與處理和教材的形象化、藝術化處理等論文服務。教材編制技術人員也應了解中職的相關專業，以提高編制技術的有效性。
編寫中職專業教材的過程實質是研制過程，研制教材也是工作項目。教材文本初稿完成后，要集中編寫團隊全體人員，進一步研討教材的框架、編寫體例等，在此基礎上，逐項、逐條乃至逐句、逐圖對教材進行仔細推敲教育管理論文，發揮各類專家的特長，集中大家的智慧，修改定稿。此舉工作量雖然較大，但能大大提高教材質量。如此開發的教材，還要進行一輪小范圍實驗，實驗成功后才能推廣。為持續提高教材質量，在教材實驗和推廣過程中要建立教材使用的反饋評價體系，通過學生和教師使用滿意度調查、用人單位對畢業生職業技能與職業素質滿意度調查等多種形式，系統收集學生、教師、用人單位、畢業生等各方面對教材實施的意見和建議，總結經驗與不足，對教材進行不斷修改和完善，形成教材滾動開發機制。
中職教材研制團隊的所有人員,必須認真研究職教課程理論、教材理論，研究中職教育與其他教育形式的本質差異，遵照中職教育教學規律，研究如何引進國外先進的職教教材建設經驗，研究如何把最新的技術信息和科研成果引入教材，才能為適應職業教育教材多元化、多變化、多媒體，研制出反映行業和區域特色、緊貼社會和市場、符合技能人才培養要求的中職好教材。
溝通其實很簡單，其基本原理就是關心（concern）。例如，注意他人的狀況與難處；注意他人的需求與不便，注意他人的痛苦與問題，設身處地的關心別人。管理者可以經常進行走動管理，而不是整天開會或者坐在電腦前看文件打電話，通過走動來控制員工的行為，監督員工是否按你的方向去做，及時發現問題和困難，并串聯所有團隊成員和資源，保證項目進度。關心還能實現溝通的另外一個重要目的，那就是表達情感，實現團隊的融洽。
在溝通中，還要有主動性（initiative）。如果只是一味等待，那就錯過了最好的時間。溝通是相互的，但只有一方主動，才能更好的解決問題。例如，組長可以在團隊成員提要求之前主動的關心他的困難并進行支援，團隊成員可以主動的反饋當前的狀況。余博士說在溝通中還要注意語言的運用，要準確，簡練，找準詞語切入點。要善于運用自己的幽默和才智，巧妙的轉化資源優勢。如果是國外項目，還應注意文化背景和角色背景，盡量不要耍弄專業術語，而是使用對方熟悉的語言和詞匯簡明的進行闡述，這樣才能達到溝通的效果。
上級對下級布置任務應當要將清楚，有的時候你以為你講清楚了，其實別人根本沒有聽明白；為了預防這種情況你就要事后盯牢手下，有沒有按照你的意思去做，采用例如“走動管理”的方法。而下級對上級布置的任務一定要事前問清楚，事后負責任。這些都是交代和接受任務時候要注意的。
溝通的個人障礙：
地位差異。例如，有上往下溝通比較容易，有下往上溝通比較有障礙，領導應該要知道這一點并進行克服。
來源的可信度。溝通中如果經常引用不可信的未經證實的東西為降低溝通可信度，從而達不到溝通的效果，因此做領導的一定要言出必行。
個人偏見。
過去的經驗。有的人特別是領導自恃經驗豐富，居高臨下和別人進行溝通，有時候就往往影響溝通效果。其實即使你2004年的經驗拿到2007年也不一定管用，更何況是1999年的呢？項目管理者聯盟，項目管理問題。
情緒的干擾。領導者特別要控制自己的情緒和脾氣，就是要有高的情商。否則往往嚴重影響溝通的效果，甚至做出令人懊悔的舉動。
這其中還有一些重要的溝通建議，個人覺得非常有用，摘錄一下：
往下溝通建議：
要了解狀況和瓶頸。對不懂的和不了解的東西一定要做足功課，最好有實際經驗，才能對手下講出問題的關鍵和瓶頸；否則會被手下認為是外行。
提供方法和建議，緊盯過程。對自己熟悉和有經驗的領域要給新手提供經驗和指導，中間要緊盯過程，防止事情出現偏差。
作為領導要善于傾聽，要能夠接納別人的意見，而不是經驗主義和個人主義。因為以前的經驗不一定在現在適用，而且至少要給手下一次嘗試的機會。
開會溝通要注意效率，不要形式化，開會扯的很遠變成聊天會。與會人員要預先準備，注意效率，控制時間，控制與會人員的數量；大領導盡量少發言，盡量最后發言，這樣才能讓大家暢所欲言，否則大領導一旦定調，后面就是一言堂。
注意態度和姿態，注意講話技巧。要關心體恤手下的難處，而不是給手下壓力。給手下壓力和情緒化都無助于解決問題。
往上溝通建議：
在和領導溝通前一定要預先有答案和解決方法，而且一定要有兩個以上的答案，自己已經有想法了。盡量不要給領導出問答題，而是出選擇題。
對各個答案和對策一定要有優劣對比和可能的后果風險評估。
和領導溝通不一定非要在領導辦公室或會議室。只要有機會，任何時間地點都可以和領導溝通。
和領導溝通盡量簡化語言和重點。
如何做才能主動讓領導了解你？
1.自動報告你的工作進度和當前狀況。讓上司知道，而不是等他來問你。讓上司知道你現在在干啥，這一點非常重要。
2.對上司的詢問，有問必答，詳細，讓上司放心。
3.充實自己，努力學習，跟上上司的境界和步伐，學會上司的語言，才能了解上司，體察上意，知道上司在煩惱什么，替上司分憂，讓上司輕松。
4.不忙的時候主動幫助別人，而不是獨善其身。幫助別人就是幫助自己，而且能學到更多的東西，何樂不為呢？
5.毫無怨言的接受上司布置給你的任務，讓上司圓滿。有時候上司也有難處，這種任務你如果能毫無怨言的接下來，事后必有回報。所以無論什么時候，一定要毫無怨言的接受上司布置給你的任務，不要做扶不起的阿斗。
1．1一般資料
本院手術室擁有護理人員25名，年齡20～45歲，平均年齡(30．25±1．69)歲。其中副主任護師1人，主管護師6人，護師6人，護士12人。將2013年1月至2013年12月在本院實施護理團隊管理的80例手術患者設為觀察組，將2012年1月至2012年12月實施常規性護理管理的80例手術患者設為對照組。對照組男52例，女48例，年齡42～68歲，平均年齡(58．23±2．79)歲，觀察組男54例，女46例，年齡41～70歲，平均年齡(57．98±3．46)歲。兩組患者性別、年齡、疾病類型、麻醉方式差異無統計學意義(P＞0．05)，具有可比性。
1．2方法
1．2．1常規護理
對照組實施常規性外科手術護理，術中配合醫生完成手術，術后密切留意患者病情變化并及時將患者病情告知醫生，同時給予患者飲食指導、健康教育及心理護理。
1．2．2護理團隊管理
(1)成立手術室護理團隊:將手術護理人員分為5組，每組5人，每組設組長1名，由具有護師以上職稱者擔任，組員4名。組長的職責主要負責組織團隊人員參與培訓學習，開展相關新項目，并與各科室主任進行溝通、協調，及時將建議及護理工作中存在的問題向科室主任反饋。(2)對手術室存在的風險進行評估:護理團隊根據手術室存在的問題將風險事件歸納為5類，包括醫院感染隱患、差錯事故、意外情況、崗位職責不明、護理記錄不全、不準確不及時等。(3)建立“以人為本”的護理管理制度:護理團隊應樹立“以人為本”的人性化護理管理理念，應了解及尊重患者需求，善于傾聽患者建議，并設身處地為患者著想。同時護理管理者應善于聽取護理人員建議，積極為護理人員解決工作中存在的困難及矛盾，同時為護理人員提供自我價值實現的機會及平臺，充分調動護理人員工作創造性及積極性，最大限度發揮護理人員工作潛能。(4)建立有效的溝通機制:團隊成員應建立相互信任、相互了解的合作關系，護理管理者應加強與護理人員的溝通及合作，培養良好的團隊默契，營造相互信任的團隊氛圍。(5)建立團隊準則及規范:為確保良好的護理質量，護理管理者應建立完善的護理團隊準則，優化護理工作流程，加強護理人員專業技能的學習，強化護理人員職業道德規范的培訓，嚴格執行各種規章制度，建立良好的護理風險管理制度，減少護理過程中風險事件的發生，提高護理質量。
1．3評價指標
(1)護理質量:實施護理管理團隊前后由護理組長向患者發放自行設計的護理質量調查問卷對手術室護理人員護理質量進行調查，問卷內容包括服務意識、工作責任心、解決問題能力、?？浦R學習能力、?？撇僮髂芰?、預見性護理能力、文書管理能力，每項內容為100分，分值越高，護理質量越理想。(2)護理滿意度:實施前后向患者發放患者滿意度調查問卷，問卷共設置25條問題，每條問題分為1～4分，≥90分為滿意。(3)護理錯差:由護理組長記錄兩組護理風險事件發生情況。
1．4統計學處理
采用SPSS17．0統計學軟件進行分析，計量資料采用x±s表示，組間比較采用t檢驗;計數資料采用率表示，組間采用χ2檢驗，P＜0．05表示差異有統計學意義。
2結果
2．1護理團隊實施前后患者對護理質量的評價
與對照組相比，觀察組護理人員服務意識、工作責任心、解決問題能力、專科知識學習能力、專科操作能力、文書管理能力顯著提高，差異有統計學意義。
2．2護理團隊實施前后患者滿意度及護理差錯率分析
與對照組相比，觀察組配錯藥、文書歸檔錯誤、遵錯醫囑、術后壓瘡發生率顯著下降，觀察組患者滿意度顯著提高，差異有統計學意義。
3討論
1．1調查對象
2013年從江蘇省根據經濟水平高、中、低選取三個區市(縣級市)，每個區市再根據經濟水平較好、較差各抽取2個鄉鎮，以健康管理團隊成員作為調查對象，共收回調查問卷546份，有效調查問卷535份，有效率為97．99%。調查內容主要包括個人基本信息以及對培訓的意愿和需求等。
1．2分析方法
采用EpiData3．1軟件進行雙錄入建立數據庫，應用SPSS16．0軟件對數據進行統計分析。采用描述性統計、卡方檢驗和logistic逐步回歸分析團隊成員的培訓需求和意愿及其影響因素，α=0．05。
2結果
2．1被調查對象基本情況
本次共調查健康管理團隊成員535人，其中鄉鎮衛生院成員385人，村衛生室成員150人，平均年齡為41歲。性別構成:男性占42．62%，女性占57．38%，男:女為1:1．35。學歷:初中及以下占10．84%，高中或中專占34．02%，大專占29．35%，本科及以上占25．79%;在職稱:高級、中級、初級和無職稱人員所占比例分別為7．85%、27．66%、39．07%和25．42%。被調查農村健康管理團隊成員總體素質偏低。
2．2對培訓的認知與評價
2．2．1對培訓的認知根據調查顯示，在調查前一年內有383人接受過培訓，培訓比例為71．59%。其中，鄉鎮衛生院成員接受培訓的比例為67．53%，而村衛生室成員中82．00%參加了培訓。應用卡方檢驗統計分析，χ2=11．108，P=0．001，顯示鄉鎮衛生院與村衛生室成員接受培訓的比例具有顯著性差異。從團隊成員參加培訓的原因來看，工作需要占63．45%，自我提高占31．85%，領導要求占4．70%。應用卡方檢驗統計分析，χ2=48．817，P＜0．001，顯示鄉鎮衛生院與村衛生室成員在參加培訓的原因上具有顯著性差異，其中鄉鎮衛生院成員參加培訓的主要原因是工作需要和自我提高，村衛生室成員更多是由于工作需要而參加培訓。
2．2．2對培訓的評價從培訓結果來看，97．65%的參訓成員認為接受培訓后業務水平有所提高，19．06%的參訓成員認為業務水平有明顯提高。其中，鄉鎮衛生院成員對于培訓后業務水平選擇無變化、有一定提高、明顯提高的比例分別為1．92%、74．23%和23．85%，村衛生室成員以上三個比例分別為3．25%、87．81%和8．94%。應用卡方檢驗統計分析，χ2=12．315，P=0．002，顯示鄉鎮衛生院與村衛生室成員對于培訓結果的評價存在顯著性差異，鄉鎮衛生院成員認為參訓后業務水平有明顯提高的比例更高一些。對于培訓中存在的問題，參訓成員中有357人作了回答。調查結果顯示，參訓成員認為培訓存在的問題主要是時間太短、缺乏實踐、培訓速度過快、針對性不強和重視程度不夠等。
2．3培訓意愿與需求
2．3．1培訓意愿根據調查顯示，91．21%的被調查團隊成員表示愿意參加培訓，8．79%的成員不愿意參加培訓。進一步調查原因顯示，影響工作占17．95%，地點不方便占25．64%，培訓意義不大占25．64%，培訓費用高占20．51%，其他原因占10．26%。應用非條件logistic逐步回歸分析團隊成員參加培訓意愿的影響因素，將是否愿意參加培訓作為因變量，自變量引入性別、年齡、學歷、職稱、從事專業、所在衛生機構和調查前一年是否接受培訓。統計結果顯示，性別、學歷、調查前一年是否接受培訓對團隊成員的培訓意愿具有顯著性影響。其中，與男性相比，女性成員更愿意參加培訓;不同學歷比較，大專學歷的成員參加培訓的意愿最強;與未接受培訓的人員相比，調查前一年接受過培訓的人員選擇參加培訓的積極性相對更高。
2．3．2培訓內容需求對于希望參加的培訓內容，被調查團隊成員中有495人作了明確回答。根據調查結果顯示，鄉鎮衛生院成員選擇臨床技能的比例最高，其次為醫學心理學和人際溝通，健康促進與健康教育位居第三位;村衛生室成員中，超過80%的人員選擇臨床技能和慢病管理，同時傳染病防治、健康促進與健康教育、婦幼保健的選擇比例也比較高，均在60%以上。
2．3．3培訓方式需求對于最希望參加的培訓方式，被調查團隊成員中有522人作了回答。根據調查結果顯示，鄉鎮衛生院成員最希望采用的培訓方式是集中授課，其次為上級醫生指導，會議講座和臨床進修位居第三位;村衛生室成員最希望的培訓方式分別為集中授課、上級醫生指導和會議講座，選擇臨床進修的比例相對低一些。
3討論
3．1團隊成員的培訓力度有待加強
根據調查結果顯示，團隊成員學歷為大專及以上比例僅占55．14%，職稱主要集中于初級和中級，無職稱人員所占比例高達25．42%。顯然，團隊成員的整體素質亟需提高，而培訓是提高人員服務能力的重要途徑，絕大部分成員也表示參加培訓的主要原因是工作需要和自我提高。但從實際來看，團隊成員中仍有28．41%的人員在調查前一年內未接受任何培訓，其中鄉鎮衛生院成員的這一比例達到32．47%。團隊成員素質的高低直接影響到團隊衛生服務開展的質量和效果，各級領導必須重視對團隊成員的培訓，加大政策支持力度和配套措施的完善，合理制定團隊成員培養、考核與激勵等相關政策，積極引導團隊成員培訓工作持續有序的開展。
3．2團隊成員參加培訓的意愿受多種因素影響
在所調查團隊成員中，91．21%的人員明確表示愿意參加培訓，對團隊成員的培訓意愿具有顯著性影響的因素有性別、學歷、調查前一年是否接受培訓。其中，女性成員培訓意愿高于男性，原因主要在于大部分男性成員承擔的工作量較重，工學矛盾比較突出;不同學歷成員的培訓意愿呈現出“橄欖形”特征，這與其他學者針對鄉鎮衛生院衛技人員培訓需求的調查結果相似;調查前一年接受過培訓的人員參加培訓的意愿明顯強于未參加者，這主要與他們參訓后感覺自身的業務水平得到提高有很大關系。對于不愿意參加培訓的原因，成員認為影響工作、地點不方便、培訓費用高和培訓意義不大是其主要阻礙。為調動團隊成員參加培訓的積極性，應進一步提高對基層衛生人員培訓的財政經費投入，由各級財政、單位和個人共同承擔培訓費用;在培訓地點上盡量采用就近原則，以鄉鎮衛生院為主。同時做好宣傳動員工作，讓團隊成員認識到培訓的重要性。
3．3團隊成員的培訓體系需進一步完善
