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第1篇

關(guān)鍵詞：搜索引擎；網(wǎng)上定價；在線購買；在線商店；菜單成本

【本文來源】：《經(jīng)濟師》2003年第2期

【本文作者】：趙峰

如果把電腦歸入20世紀三大發(fā)明之一,那么Internet的發(fā)明足以載入全人類的史冊,它把許多以前人們連想都不敢想的為現(xiàn)實。跨入新世紀,網(wǎng)絡(luò)競爭進入白熱化的階段。如何在諸侯紛爭中立于不敗之地,營銷有著不可替代的作用。然而,在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中,定價策略在很多方面有別于傳統(tǒng)策略,成為管理者面臨的一個新的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)營銷策略講究管理者與顧客面對面,而網(wǎng)絡(luò)營銷講究虛擬化、空間化。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)對管理者作出定價決策和消費者將會碰到的定價體驗的影響,對于多數(shù)顧客來說,網(wǎng)絡(luò)將帶來價格制定的自由。因此,筆者將介紹一種決定顧客對公司價值和交換性質(zhì)的各種力量的思考方案,運用這個方案能夠找出那些在網(wǎng)上影響定價的力量,最后提出管理者可以運用的定價策略。

我們將從以下幾方面闡述互聯(lián)網(wǎng)營銷中的價格策略。

一、網(wǎng)上定價的市場機制

傳統(tǒng)經(jīng)濟理論認為,決策制定者是理性的,管理會制定使公司盈利最大化的價格。消費者近似于理性,通過以低于在價格高時他們愿意支付的價格購買更多的某種產(chǎn)品或服務(wù)使他們的盈余最大化。接近于純粹市場中的價格是通過供給和需求的影響來確定的,而公司試圖為產(chǎn)品和服務(wù)定價使邊際收益等于邊際成本。然而,在現(xiàn)實世界中,有充分的證據(jù)證明營銷決策制定者的有限理性,他們似乎依靠某些事情定價,而不是頭腦中最大化的利潤。定價策略有時集中在市場份額目標(biāo)上,而其它時候,它又集中于競爭對手,尋求與之合作或消滅他們。通常,由于營銷者集中精力在顧客心目中進行定位以尋求強化品牌地位,而不是把注意力集中在數(shù)量上,定價涉及到品牌賦予的地位和體驗,而不僅僅是品牌提供的效用。

從營銷角度出發(fā),管理者傾向于運用一系列價格策略來獲得企業(yè)的各種目標(biāo)。大多數(shù)營銷教科書描述新產(chǎn)品的定價是為“撇脂”,在面市時價高,在以后階段再降價。管理者已經(jīng)借助于定價策略,如折扣或回扣,系列定價以及心理定價或有數(shù)定價來吸引顧客。雖然理論上認為顧客是有理智的,但大多數(shù)市場的實際情況是,這種理智受到諸如可得到的產(chǎn)品和信息,搜索成本以及顧客動向,大供應(yīng)商要求價格等的限制。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將以一種前所未有的方式改變(事實上已經(jīng)改變)供應(yīng)商和顧客雙方的價格問題。雖然互聯(lián)網(wǎng)和它的多媒體平臺被大多數(shù)營銷者認為首先與促銷和溝通有關(guān),但它們對定價的影響可能更加深遠。

二、顧客在網(wǎng)上定價中的角色

對消費者,網(wǎng)上易于搜索。搜索引擎如奮揚Yahvo和LyCOS,讓沖浪者利用品牌從全世界的網(wǎng)站海洋中尋找產(chǎn)品和服務(wù)。他們也可以從一個豐富的網(wǎng)站上找到要解決的問題方面的信息,或者通過注冊BBS或聊天室,獲得世界上不同地方志趣相投的人的觀點和體驗。這樣的作用已被用來減少購買者搜索普通的在線商店、專業(yè)在線零售商和在線大商店的成本,并把各種各樣的物品變?yōu)榻?jīng)濟上有效的市場。新的(可以搜索、購物、代表沖浪者比較價格和式樣的幾個軟件)賦予互聯(lián)網(wǎng)購物者更大的購買權(quán)力和選擇權(quán)力。消費者決策過程中的搜尋階段,在現(xiàn)實世界里既費錢又費時間,但在虛擬世界中,時間或費用都會減少。豐富的選擇使消費者變得老練。消費者變得更加明智,并且通過更加賣力地到處購物,比較價格以及尋求更大價值來體驗這種選擇。營銷者努力通過創(chuàng)新來面對這種現(xiàn)實,但是創(chuàng)新反過來導(dǎo)致被競爭對手模仿。模仿導(dǎo)致市場上更嚴重的過量供應(yīng),進而由于創(chuàng)造了更多的消費者選擇,加速了競爭的循環(huán)。互聯(lián)網(wǎng)有可能以一種前所未有的速度加快了循環(huán),為消費者創(chuàng)造巨大的定價自由,為營銷者創(chuàng)造了大量的定價難題。

三、網(wǎng)上定價有什么特點

一是顧客掌握充分信息;二是顧客制定價格而不是接受價格;三是顧客控制交易;四是回歸一對一談判;五是同質(zhì)化和有效的市場。首先它在電子市場上交換同質(zhì)化商品,不是產(chǎn)品特征、良好的推銷或熱情的廣告,而是價格成為一筆交易的決定因素。當(dāng)商品碰巧是易逝的時候,如飛機座位、柑橘或電力時,互聯(lián)網(wǎng)甚至更引入注目。供應(yīng)商必須快速消除他們的存貨,否則就會要損失銷售額。網(wǎng)上的問題是顧客比較價格和特征時,同質(zhì)化也碰巧出現(xiàn)在一些高收益的產(chǎn)品上。只有優(yōu)勢的品牌名稱不足以維持很高的價格。在許多情況下,品牌化產(chǎn)品甚至是可以替代的。雖然顧客也許不相信一家突然出現(xiàn)在網(wǎng)上的新的信用卡公司,但他們都是很容易在Amex和Diners,Clinb或維薩以及萬事達之間轉(zhuǎn)換。

通過以上的分析,使我們認識到網(wǎng)上定價與平常營銷中價格策略迥然不同,如何運用適之可行的定價政策,筆者認為有幾種定價原則和方法。一是始終的差別定價。網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該使價格差異化,即利用定制與顧客的互動關(guān)系。價格也可能在最大限度內(nèi)差異化,因而不會有兩位顧客付同樣的價錢。二是制造顧客轉(zhuǎn)換障礙。技術(shù)使賣方能夠收集有關(guān)顧客購買習(xí)慣、偏好甚至是支出限制等方面的詳細數(shù)據(jù)。因此,他們可以把產(chǎn)品價格與單個購買者相聯(lián)系。顧客喜歡這樣做是因為把他們當(dāng)作獨立的人,并更好地為他們服務(wù)。三是網(wǎng)上調(diào)價。多數(shù)公司過去已經(jīng)采用菜單或清單定價系統(tǒng),簡化了很多由記錄價格和更新引起的問題,定價不只涉及到互聯(lián)網(wǎng),在公司內(nèi)部的內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或外聯(lián)網(wǎng),把公司與供應(yīng)商和顧客聯(lián)結(jié)到一起的聯(lián)網(wǎng)能夠使公司精確地管理庫存和成本需求,并不斷調(diào)整價格。四是體驗差異化。一個產(chǎn)品或服務(wù)變得更加同質(zhì)化,對于顧客來說,就越容易做價格比較,并只根據(jù)價格購買。營銷者在過去通過強調(diào)質(zhì)量,附加特性努力克服這個問題。當(dāng)產(chǎn)品達到一種無差異狀態(tài)時,營銷者進入服務(wù)時代,并在顧客服務(wù)的基礎(chǔ)上進行差異化。五是網(wǎng)上易貨交易。許多公司,特別是企業(yè)間市場中的公司,會發(fā)現(xiàn)易貨比在價格低時銷售更有效。許多成功電子交換使公司交換多余的部件或產(chǎn)品,這些產(chǎn)品本來只能以很低的價格出售。利用這種方式,公司處理了許多存貨,并在交換中獲得超過本應(yīng)得到的價格的價值。六是收益最大化而不是價格最大化。許多管理者忽視了一個基本的經(jīng)濟學(xué)機會。在許多情況下,最大收益比最大價格更好。七是減少購買者風(fēng)險。每次采購都伴隨著風(fēng)險因素,并且基本的財務(wù)顯示風(fēng)險和收益是相關(guān)的。因此,如果顧客能夠降低他們的交易風(fēng)險,他們將愿意支付更高的價格。看一下汽車經(jīng)銷商的情況,他們在汽車的拍賣場購一輛舊汽車。有了在線采購,經(jīng)銷商會降低他們的風(fēng)險。經(jīng)銷商把在線系統(tǒng)看作他們存貨的一部分,并從這個虛擬車場售車。經(jīng)銷商在需要滿足顧客需要時可以買車,在最理想的情況下,訂好一輛特別的汽車,與購買者談價格,然后在網(wǎng)上購車,事實上,經(jīng)銷商在買車前已先賣車。這樣就避免了在找到顧客首先要買車的相關(guān)風(fēng)險。在交易風(fēng)險被降低時,可以要求經(jīng)銷商支付額外的費用。一些經(jīng)銷商在拍賣場購車的風(fēng)險很大,因此希望比在線購車獲得更高的收益。收益的差別就是在其他條件相同的情況下,一個經(jīng)銷商愿意為在線購買車支付更高的價格。以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),可以降低購買者風(fēng)險的商家能夠為他們的產(chǎn)品爭取更高的價格。減少風(fēng)險的典型方法包括更高的質(zhì)量和更有時效性的信息,以及縮短購買和再次出售周期的時間間隔。我們所說的這種風(fēng)險結(jié)果可以應(yīng)用到機構(gòu)購買者和個人購買者。另外,網(wǎng)絡(luò)為賣方降低購買者風(fēng)險制造了一個特別的機會。因此賣方用這種網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造的利益可以向買方收取更高的價格。

互聯(lián)網(wǎng)將對公司的定價策略產(chǎn)生重大影響。與之類似技術(shù)向買方打開許多曾經(jīng)受時間、努力、成本的影響而關(guān)閉的大門。我們從兩個方面介紹了新技術(shù)對價格的影響:首先,技術(shù)可能改變公司的顧客基礎(chǔ)的特點和機構(gòu)。最壞的情況是,它將拉平顧客基礎(chǔ),把公司的大量顧客轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I數(shù)量不多的普通交易者。

第2篇

觀察整個市場中，不難發(fā)現(xiàn)其中一些電商平臺研究出新的營銷模式使得在激烈的電商競爭中脫穎而出。研究其營銷模式特點，觀察其價值流拓撲圖，可以發(fā)現(xiàn)其營銷模式不同于其他普通電商一直沿用的營銷模式——買賣交易，而是利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢將整個價值鏈整合，將自身處于價值鏈形成的價值網(wǎng)的中心，利用互聯(lián)網(wǎng)的低成本，將供應(yīng)商、企業(yè)、生產(chǎn)工作人員、發(fā)貨運輸配送、消費者、電商平臺和其他相關(guān)方面結(jié)合在一起，摒棄了其他電商中只是成為互聯(lián)網(wǎng)銷售的一員的局勢，更好地擴大了營銷效益。特別是在個性化定制方面，專門研發(fā)出一套能夠快速實現(xiàn)個性定制化的小流水線生產(chǎn)系統(tǒng)，將游離于固定產(chǎn)片外的一些訂單吸引過來，大大提高了經(jīng)濟效益。

2利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢了解客戶需求創(chuàng)新營銷模式

在市場中對于制造型企業(yè)一直沿用的營銷模式——做設(shè)備，賣設(shè)備。從市場結(jié)果看這種營銷模式一直處于不溫不火的狀態(tài)。在這種形式下部分企業(yè)則推出了租賃服務(wù)，但是也并沒有取得良好效果。部分企業(yè)則另辟蹊徑，利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢了解對象客戶的真正需求，進行了大量的市場調(diào)研和網(wǎng)絡(luò)溝通，開創(chuàng)出了免費安裝與維護的營銷模式，這種營銷模式下企業(yè)不需要再另尋人員進行設(shè)備的安裝，也不需要另聘人員進行設(shè)備的日常維護。而生產(chǎn)設(shè)備的企業(yè)通過另一種方式得到相應(yīng)的提成。這種相互取得利益的營銷模式針對一些設(shè)備建造型企業(yè)具有一定的市場，并且能夠維持企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

3新型企業(yè)的營銷模式創(chuàng)新

在市場中，一種新型企業(yè)逐漸成為了經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。這種新型企業(yè)的代表——社會企業(yè)，它區(qū)別于盈利性企業(yè)或非盈利性企業(yè)或非政府組織等，是一種新的社會經(jīng)濟形態(tài)。社會企業(yè)的營銷目標(biāo)是服務(wù)與社會福利，但通過運營獲得利潤維持企業(yè)的自身發(fā)展，并且服務(wù)于社會的企業(yè)。社會企業(yè)的價值流主要來源于政府的扶持，這一點已經(jīng)表明了與盈利性企業(yè)的巨大區(qū)別。這種新型企業(yè)的出現(xiàn)是營銷模式中的另一種創(chuàng)新，既給企業(yè)的發(fā)展帶來動力，也反饋給社會利益。

4結(jié)語

第3篇

1.1優(yōu)勢分析

1.1.1擁有強大的渠道資源

作為中國最大的電商阿里巴巴，它擁有的大量客戶涵蓋了企業(yè)和個人，這些客戶不但能成為互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的消費者，而且阿里還掌握著大量客戶群的信用水平和交易記錄，這成為眾安保險研發(fā)新產(chǎn)品的重要資料庫。騰訊一直致力于擴充用戶基數(shù)，它擁有大量的個人用戶基礎(chǔ)的同時，還有豐富的媒體資源和營銷渠道。騰訊和阿里為眾安保險提供了強大的渠道資源，為未來眾安保險的發(fā)展和推廣鋪平了道路。

1.1.2擁有精算的保險產(chǎn)品

中國平安擅長于發(fā)掘保險產(chǎn)品市場需求、保險產(chǎn)品設(shè)計、保險費率厘定、保險產(chǎn)品定價、保險準備金提取，旗下龐大的開發(fā)、精算、銷售及理賠團隊，可為“眾安保險”產(chǎn)品供應(yīng)提供強大保障。

1.1.3擁有可信的交易平臺

阿里集團旗下支付寶擁有龐大的用戶群，能夠為客戶提供即時消費、安全支付的保證，使得客戶在購買保險產(chǎn)品的同時，保證支付的安全性。

1.2問題分析及相關(guān)策略

1.2.1產(chǎn)品設(shè)計中可能存在的成本問題

互聯(lián)網(wǎng)保險營銷渠道可以降低成本，但是作為保險產(chǎn)品整體，成本分析不僅于此，還應(yīng)當(dāng)注意到隨著產(chǎn)品周期的更新和產(chǎn)品的創(chuàng)新所帶來的精算成本。作為最終策略，需要權(quán)衡各個部分節(jié)省的成本和新增的成本計算代數(shù)和，這樣才可以保證保險產(chǎn)品整體上是節(jié)約成本的。

1.2.2產(chǎn)品形式單調(diào)，創(chuàng)新不足

在公司成立后不久推出的眾樂寶是眾安保險的第一款保證金產(chǎn)品。2014年3月，以保代費的“參聚險”新鮮出爐，它是眾安保險為聚劃算商家定制的，幫助商家釋放占用的保證金，緩解互聯(lián)網(wǎng)商家資金壓力，與眾樂寶有異曲同工之妙。在眾安在線的產(chǎn)品中目前只有眾樂寶和參聚險是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新產(chǎn)品，可見其產(chǎn)品創(chuàng)新有限，針對此問題，需要公司不斷積累客戶信息，公司定期進行內(nèi)部溝通交流，制定有市場需求的互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品。

1.2.3互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品條款及定價合理性問題

互聯(lián)網(wǎng)保險條款應(yīng)通俗易懂，節(jié)省客戶理解時間，方便用戶快捷準確理解保險產(chǎn)品，并作出投保選擇。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)保險應(yīng)以小額險為主，力爭抓住中低端收入人群，把握并利用大眾客戶謹慎支出的心理，因此設(shè)計保險產(chǎn)品時，多考慮廣為需求且需支付保費低廉的險種，有必要的時候，甚至可以選擇性地提供免費保險。這種思路落腳點在于未來現(xiàn)金流滯后變現(xiàn)的問題。通過免費提供保險產(chǎn)品，同時也可以免費獲得客戶真實信息，從而為了解客戶需求，將來進一步設(shè)計出有競爭力的保險產(chǎn)品做鋪墊。另一方面，低廉的保險產(chǎn)品并不一定意味著低的保費收入，雖然單位支出保費低廉，但基于大數(shù)據(jù)的流量基數(shù)，累計保費收入相當(dāng)可觀。這也體現(xiàn)了保險的大數(shù)定律的設(shè)計規(guī)則。

1.2.4流量導(dǎo)入過程中的有效性問題

阿里、騰訊、平安都擁有自身龐大的客戶群和在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域占有的流量更是毋庸置疑，但是如何才能最快、最省、最好地將流量導(dǎo)入互聯(lián)網(wǎng)保險市場值得深思。這一點可以充分利用年輕人善于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)購物，帶動并幫助年齡大的、不善于應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)的客戶群進入互聯(lián)網(wǎng)保險市場，或者代替后者進行消費。這里的假設(shè)是中國平安設(shè)計的保險產(chǎn)品確實是社會所真實需求的產(chǎn)品。

1.2.5安全性問題

2014年3月22日，發(fā)生的攜程網(wǎng)信息漏洞問題，讓人們不得不注重互聯(lián)網(wǎng)的支付安全性問題。由于漏洞的存在，攜程網(wǎng)泄露了用戶的姓名、身份證號、銀行卡號、銀行卡CVV碼等相關(guān)信息。這些問題導(dǎo)致消費者對互聯(lián)網(wǎng)保險營銷信任感不足，導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)保險營銷面臨威脅。目前，眾安保險還未出現(xiàn)過信息泄露的問題，但是也必須保證：操作系統(tǒng)安全性、信息系統(tǒng)安全性、信息傳輸安全性、交易各方的身份認證和信息的防違約性。傳統(tǒng)的紙面交易是通過郵寄封裝的信件來保守機密，而互聯(lián)網(wǎng)保險營銷是建立在一個相對開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境上的，在開發(fā)這個的網(wǎng)絡(luò)上，維護商業(yè)機密就顯得尤為重要，是互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的重要保障。因此，要特別注意信息在傳遞過程中的安全性問題。

1.2.6不可忽視的潛在信用風(fēng)險

保險公司應(yīng)積極配合保監(jiān)會制定和出臺的相關(guān)政策，并遵守行業(yè)內(nèi)行為道德準則規(guī)范，提升員工素質(zhì)，避免潛在的信用風(fēng)險。基于以上幾點，才可以真正做到充分利用互聯(lián)網(wǎng)保險從產(chǎn)品設(shè)計、流量導(dǎo)入，最后到流量變現(xiàn)的實現(xiàn)“，三馬”各自優(yōu)勢才可以真正充分發(fā)揮，眾安在線才可能最大化保費收入，從而進行投資，產(chǎn)生有限條件下最高的收益率。

2我國互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的發(fā)展建議

互聯(lián)網(wǎng)保險營銷作為傳統(tǒng)保險營銷的補充，有其發(fā)展的必要性和必然性。互聯(lián)網(wǎng)營銷的環(huán)境已基本存在，應(yīng)該運用互聯(lián)網(wǎng)保險營銷策略，兼顧其間可能存在的問題和隱患，積極拓展互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域。

2.1建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)保險交易安全環(huán)境

2.1.1網(wǎng)絡(luò)攻擊問題

要保證互聯(lián)網(wǎng)保險交易的安全進行，首先要保證網(wǎng)絡(luò)自己能正常運行，無論在什么情況下都應(yīng)該保證網(wǎng)絡(luò)的正常運行，所以要預(yù)防網(wǎng)絡(luò)攻擊問題，要保證在遭受攻擊后還能正常工作和運行，將網(wǎng)絡(luò)攻擊后的損失控制到最小。

2.1.2網(wǎng)絡(luò)安全漏洞問題

網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)是一個龐大而又復(fù)雜的系統(tǒng)，難免會存在安全隱患和安全漏洞，應(yīng)該加強系統(tǒng)管理，經(jīng)常進行系統(tǒng)檢測，及時發(fā)現(xiàn)并修補漏洞。致力于研究更加嚴密高效的系統(tǒng)，做好系統(tǒng)維護和管理。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)中信息安全問題

網(wǎng)絡(luò)信息安全是保證互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的關(guān)鍵，信息安全才能不給那些不法分子可乘之機，通常采用有限的訪問權(quán)、加密、用戶身份認證等辦法。可以通過加密與解密算法、身份認證和數(shù)字簽名等方法來保障信息傳遞和存儲中的安全。

2.1.4支付安全問題

當(dāng)今的電子支付無論是銀行支付還是支付寶一類的第三方支付，安全工作已經(jīng)做得越來越完善。但是保險公司需要在支付安全問題上增加風(fēng)險控制流程，還是需要完善在支付方面的管理。另外，保險公司如何才能保障客戶支付信息和隱私的安全也是需要完善的方面。

2.2加強信息基礎(chǔ)建設(shè)和新產(chǎn)品的開發(fā)研究

互聯(lián)網(wǎng)保險營銷依賴于一國完備的信息基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)問題是各國發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險營銷的共同問題。為了確保網(wǎng)上交易的安全，人們需要加強信息基礎(chǔ)建設(shè)。可以發(fā)展秘鑰加密技術(shù)，采用數(shù)字簽名，建立專門的認證中心和檢測技術(shù)及記錄，以此來提高其安全性。大力開發(fā)新產(chǎn)品特別是適合互聯(lián)網(wǎng)營銷的保險產(chǎn)品的研發(fā)，徹底改變目前我國互聯(lián)網(wǎng)保險市場產(chǎn)品單一和缺乏專門為網(wǎng)上銷售而設(shè)計的產(chǎn)品的狀況。要保持對保險產(chǎn)品創(chuàng)新的持續(xù)投入，并且提高風(fēng)險管理意識，時刻跟蹤市場需求變化，及時調(diào)整保險產(chǎn)品的創(chuàng)新方向。在創(chuàng)新的過程中要注重經(jīng)常與客戶交流，得到更多的反饋信息，并以此及時對保險產(chǎn)品進行改進。

2.3互聯(lián)網(wǎng)上保險條款的通俗化處理

在互聯(lián)網(wǎng)銷售的保險產(chǎn)品應(yīng)該簡單易懂，應(yīng)簡化復(fù)雜的保險條款和免除責(zé)任，而且保險產(chǎn)品的期限較短，一般最好都在一年之內(nèi)，繳費方式也以一次性繳費比較好。保險條款的通俗化主要可以通過兩個方面實現(xiàn)，一是直接通俗化，二是間接通俗化。直接通俗化就是通過修改和修訂保險條款使其便于一般客戶了解，但由于專業(yè)的嚴密性，實施起來有一定難度，保險公司可以通過化繁為簡的方式拆分復(fù)雜的保險產(chǎn)品為多個簡單產(chǎn)品來出售，比如拆分住院保險、定期壽險、門診保險、家庭財產(chǎn)保險等。間接通俗化的方法就是通過客戶服務(wù)、在線咨詢來解決保險條款的解釋問題，保險客服應(yīng)該及時解答顧客的疑問，并且為了解釋比較權(quán)威可以將專家資源共享，同時還要提高回答顧客疑問的效

2.4加強內(nèi)部控制制度

保險公司應(yīng)該清楚地認識到互聯(lián)網(wǎng)保險營銷存在一定的風(fēng)險，應(yīng)該對這些風(fēng)險加以分析，最后達到規(guī)避的目的。可以提高公司的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和技術(shù)保障，提高風(fēng)險防范能力。對于公司內(nèi)部的風(fēng)險可以通過對員工進行培訓(xùn)、幫助員工改變落后的思維方式和服務(wù)理念。同時也要關(guān)注外部風(fēng)險，做好外部風(fēng)險防范，制定系統(tǒng)的外部風(fēng)險防范措施，這些都是很有必要的。

2.5完善監(jiān)管體系

第4篇

本文所提出的4H營銷組合以互聯(lián)網(wǎng)為載體，以創(chuàng)新產(chǎn)品為核心，以滿足顧客的創(chuàng)新需求為目的，分為三個不同層次的復(fù)合結(jié)構(gòu):包括一個基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)———互聯(lián)網(wǎng)，一個核心內(nèi)容———創(chuàng)新產(chǎn)品，四個組合要素———Hot(火熱)、Hurry(及時)、Happy(快樂)和Home(家園)。這三個層次既彼此獨立存在又相互依賴滲透，互聯(lián)網(wǎng)提供技術(shù)手段，創(chuàng)新產(chǎn)品圍繞營銷內(nèi)容，4H指向創(chuàng)新需求滿足的過程。它從企業(yè)的產(chǎn)品出發(fā)，在充分運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的基礎(chǔ)上，既兼顧顧客的需求，又構(gòu)成了一個相互關(guān)聯(lián)和支持的營銷組合框架。首先，4H營銷組合把互聯(lián)網(wǎng)視為整個營銷組合的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)絡(luò)對于營銷的意義已經(jīng)不僅停留在銷售環(huán)節(jié)，它從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等方面把企業(yè)和顧客緊密相連。其次，4H營銷組合把企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品看做是整個價值創(chuàng)造的核心內(nèi)容，顧客的產(chǎn)品體驗建立在對產(chǎn)品創(chuàng)新性的關(guān)注之上。這里的“創(chuàng)新”包含產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、外觀、包裝、服務(wù)和品牌等方面，這種創(chuàng)新要求較于其它產(chǎn)品而具備獨特的競爭優(yōu)勢。第三，所謂顧客的“創(chuàng)新需求”是指隨著顧客對企業(yè)產(chǎn)品實用價值的逐步滿足，更希望滿足其對創(chuàng)新的需求，它包括兩個方面:一是希望能夠使用具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，以提升自己的消費層次;二是希望能夠參與到產(chǎn)品的創(chuàng)新之中，以體現(xiàn)自身價值。因此，顧客對創(chuàng)新需求的體驗圍繞以下四個環(huán)節(jié)依次展開:Hot———火熱，是指企業(yè)產(chǎn)品的新意必須轉(zhuǎn)化為社會高度的關(guān)注，才能夠吸引顧客的眼球，并引起其購買欲望。此時，企業(yè)只有在前期就意識到引起顧客關(guān)注是營銷的前提，并提供具有感染力的產(chǎn)品，才能成功地展開后續(xù)的營銷。Hurry———及時，是指企業(yè)能與顧客即時通訊，快速地響應(yīng)顧客的多樣化需求。由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展極大地縮小了顧客和企業(yè)的溝通和交易成本，致使實現(xiàn)全球送達和全天候接待成為可能。隨著時間對于顧客的價值越來越大，提升溝通的速度就是增加顧客的讓渡價值。Happy———快樂，是指企業(yè)充分地滿足顧客，追求帶給客戶極致的產(chǎn)品體驗和口碑。互聯(lián)網(wǎng)讓顧客能夠“貨比萬家”，只要產(chǎn)品有一點瑕疵就會被眾多顧客所拋棄。現(xiàn)在顧客已經(jīng)從對產(chǎn)品實用性的單純滿足逐步上升到追求購物的樂趣，只有能夠給顧客帶來愉快購物體驗的產(chǎn)品，才能真正吸引顧客。這就要求產(chǎn)品不僅僅需要具備良好的使用功能，還要讓顧客擁有愉悅的心理價值，正如菲利普•科特勒所言“僅僅滿足顧客并不夠，你必須取悅顧客”。Home———家園，是指企業(yè)把顧客當(dāng)成企業(yè)的一員，通過培養(yǎng)粉絲群體以形成網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，顧客不必再被動地等待接受企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品不再是專屬于企業(yè)，而是與顧客協(xié)同完成的結(jié)晶。為了得到自己心儀的產(chǎn)品，顧客廣泛地參與到營銷乃至企業(yè)生產(chǎn)的整個流程正在成為可能，這時的營銷要維系和加強顧客對產(chǎn)品的熱愛，形成一個可以彼此信任和合作的共同家園。營銷的各種方法和技巧可以通過聚焦顧客體驗的四個方面來展開，這種環(huán)環(huán)相扣的營銷組合也可以視為企業(yè)與顧客“談戀愛”的過程:從最初一見鐘情的彼此吸引，到迫不及待的互訴衷腸，再到皆大歡喜的彼此欣賞，最終成為心心相印的家庭成員。如此循環(huán)往復(fù)，不斷加深彼此的信任和忠誠。這里面看似沒有什么直接的營銷手段，實際是遵循了顧客消費體驗變化的一個過程，包含了豐富的營銷內(nèi)容。營銷當(dāng)然可以像4P那樣，按照產(chǎn)品銷售的時間順序展開，但是也未嘗不能換種思維方式，從如何“打動人心”入手，把營銷變成一種情感溝通和深化的過程，以實現(xiàn)企業(yè)和顧客對產(chǎn)品的共同創(chuàng)造和認可。

二、4H營銷組合的特點

(一)以互聯(lián)網(wǎng)為平臺

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟與傳統(tǒng)經(jīng)濟形態(tài)的根本區(qū)別在于縮短了企業(yè)與顧客之間的距離，同時也強化了企業(yè)之間的競爭;不僅改變著企業(yè)的營銷方式和顧客的消費模式，也對現(xiàn)有的營銷體系產(chǎn)生了巨大沖擊。在這個“要么觸網(wǎng)、要么死亡”的互聯(lián)網(wǎng)時代，無論是市場調(diào)研、產(chǎn)品定價、渠道銷售和售后服務(wù)，都離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛影響和運用。由于企業(yè)與顧客之間的嚴格界限進一步被打破，顧客不再是企業(yè)已有產(chǎn)品的被動接受者，而是營銷活動的直接參與者，并從根本上決定著營銷過程的發(fā)展方向。4H營銷組合正是順應(yīng)這一時代潮流，把整個營銷流程建立在互聯(lián)網(wǎng)的平臺基礎(chǔ)之上，強調(diào)充分運用網(wǎng)絡(luò)思維來實現(xiàn)企業(yè)與顧客的交流、互動。這就要求企業(yè)傾聽顧客的聲音，讓客戶參與到產(chǎn)品的設(shè)計之中，并利用網(wǎng)絡(luò)進行銷售和服務(wù)。當(dāng)然對網(wǎng)絡(luò)的運用并不排斥傳統(tǒng)的營銷手段，它們是互補關(guān)系，而不能完全替代，但網(wǎng)絡(luò)在其中所起到的基礎(chǔ)連接作用是以往分散的營銷組合所不能企及的。

(二)以創(chuàng)新產(chǎn)品為中心

在互聯(lián)網(wǎng)時代，只有不斷推出具有創(chuàng)新性產(chǎn)品的企業(yè)才有可能生存和發(fā)展，只有創(chuàng)新產(chǎn)品才具備營銷的價值。在互聯(lián)網(wǎng)普及以前，營銷組合中的產(chǎn)品策略只是作為4P中的一個環(huán)節(jié)，與其它3P處于并列的位置。但是，顧客最在乎的是產(chǎn)品及其所包含的服務(wù)，其它的環(huán)節(jié)只是作為附屬內(nèi)容依托在產(chǎn)品之上。雖然營銷的“P”越來越多，營銷正在向更大范圍的全方位營銷轉(zhuǎn)變，但是“產(chǎn)品”始終是一切營銷的根基和中心。目前，正是源于對創(chuàng)新產(chǎn)品的不懈追求，使得人們對營銷的重點由過去“渠道為王”向“創(chuàng)新產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變，營銷正在成為一個長期的與顧客互動的產(chǎn)品創(chuàng)新行為。4H營銷組合打破了以往營銷組合對產(chǎn)品的忽視，不僅將其單獨置于整個營銷組合的核心地位，更將創(chuàng)新性作為其根本屬性。隨著大規(guī)模生產(chǎn)時代的過去，個性化的需求將逐漸成為主流，營銷人員的作用將越來越從終端的銷售向前端的設(shè)計和生產(chǎn)移動，引導(dǎo)顧客從企業(yè)獲得他們所期望的新產(chǎn)品。在4H營銷組合中，由于互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)了交易成本的最小化，營銷人員的作用就是把企業(yè)和顧客通過互聯(lián)網(wǎng)連接起來，實現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品價值的最大化。4H營銷組合強調(diào)的是創(chuàng)新“無處不在、無時不有、無人不行”，整個營銷的核心就是動員一切力量參與到產(chǎn)品的“創(chuàng)新”，而不再是單純的“銷售”。

(三)以滿足顧客創(chuàng)新需求為目標(biāo)

早在4P組合模型中，杰羅姆•麥卡錫就提出“顧客不是營銷組合的部分，它是所有營銷努力的目標(biāo)”，4C更是直接指向了顧客的需求，4R從加深關(guān)系的層面研究如何提高顧客的忠誠度。可以說充分滿足“顧客需求”，一直是所有營銷組合的核心。在菲利普•科特勒《營銷管理》第13版中，第一章就強調(diào)營銷的任務(wù)是辨別和滿足人類與社會的需要，并認為營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他們的需求，并形成產(chǎn)品自我銷售。顧客的這種創(chuàng)新需求，類似于馬斯洛需求層次中的“自我實現(xiàn)需求”。因為人的本性不喜歡被動地接受，而樂于主動地創(chuàng)新，人們只有通過主動參與才能發(fā)揮潛能，并體現(xiàn)自身的獨特價值。當(dāng)然顧客的創(chuàng)新需求并不是單獨存在的，它必然以對產(chǎn)品所提供的經(jīng)濟、功能等一系列利益的感知為前提，是一種更高層次的需求。隨著社會的進步，人們對創(chuàng)新的渴求已經(jīng)成為時代的最強音。顧客的創(chuàng)新需求在以前的營銷組合中沒有得到突出的體現(xiàn)，更沒有結(jié)合時代的特點深入到顧客的內(nèi)心深處去挖掘。4H營銷組合直接把顧客的創(chuàng)新需求列為營銷組合的目標(biāo)，在這個基礎(chǔ)之上再來考慮營銷的手段。這樣不僅目標(biāo)更為明確，而且對于營銷手段具有更為廣泛的包容性和開放性。因為人的心理雖然復(fù)雜，但是還是存在一些規(guī)律性的。4H營銷組合的價值考評體現(xiàn)在基于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品體驗給顧客帶來的普遍的情感認知，這樣抽象出來的具有共性的四個體驗過程就構(gòu)成了營銷的動態(tài)組合環(huán)節(jié)。4H并不是4個完全獨立的營銷過程，而是一個依次展開、彼此銜接的整體性結(jié)構(gòu)。營銷手段隨著時展層出不窮，可以從各個不同的側(cè)面去解讀和運用。這其中的關(guān)鍵就是要把企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客心中的創(chuàng)新感受，通過兩者之間的互動提升雙方的價值，最終實現(xiàn)企業(yè)與顧客的共贏。

三、案例分析:特斯拉

4H營銷組合并非一個純理論的架構(gòu)，現(xiàn)實中已經(jīng)有很多企業(yè)為了適應(yīng)市場的變化在不自覺地運用，其中最為典型的案例就是特斯拉(Tesla)公司。該公司開發(fā)出的純電動跑車Roadster是全球首款量產(chǎn)版敞篷跑車，其后推出ModelS更是引發(fā)全球搶購熱潮。目前，作為世界上最引人矚目的電動汽車公司，特斯拉的成功絕不僅僅是技術(shù)上的突破，他們采取了與以往都不同的營銷組合理念。

(一)互聯(lián)網(wǎng)基因

目前，對于傳統(tǒng)汽車廠商而言，營銷方面的汽車互聯(lián)網(wǎng)化還處于嘗試階段。由于特斯拉的CEO埃隆•馬斯克曾經(jīng)執(zhí)掌過網(wǎng)上支付公司Paypal，與互聯(lián)網(wǎng)的全面融入對于特斯拉來說不是為了被動地適應(yīng)外在的挑戰(zhàn)，而是領(lǐng)導(dǎo)者長期的互聯(lián)網(wǎng)思維使然。首先，特斯拉在生產(chǎn)過程中運用信息技術(shù)提高自動化水平，對生產(chǎn)流程進行優(yōu)化和改良，使得生產(chǎn)效率得以大幅提高。其次，特斯拉廣泛地把智能服務(wù)體驗和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用體驗融入到汽車之中，ModelS不僅有內(nèi)置無線網(wǎng)絡(luò)、語音輸入操控系統(tǒng)、Google引擎等時尚IT元素，操控系統(tǒng)更是一塊可以與互聯(lián)網(wǎng)連接的17寸電容觸摸屏，可以用手機進行遠程控制，隨時了解汽車的各種情況。特斯拉讓人們第一次意識到汽車不僅是一種交通工具，也可以成為一臺“移動的電腦”。第三，特斯拉在銷售環(huán)節(jié)完全通過體驗店和互聯(lián)網(wǎng)銷售，取消了一切中間環(huán)節(jié)，把互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷網(wǎng)絡(luò)的沖擊，由類似手機的這種小件商品提升到了汽車這種大件商品的新高度。

(二)革命性的產(chǎn)品

特斯拉ModelS不同于以前的電動汽車，它應(yīng)用了超過250項專利，徹底顛覆了人們對傳統(tǒng)電動車的認識。從產(chǎn)品性能上說，該車最高能在4.4秒內(nèi)加速到100公里以上，完全可以與法拉利、保時捷等傳統(tǒng)超級跑車相媲美，但價位相對而言卻低廉得多。它創(chuàng)造性地改進了筆記本的鋰電池技術(shù)，并將之用之于汽車，使其最大續(xù)航里程達到了破紀錄的502公里，并通過其獨有的太陽能供電技術(shù)可以在一小時以內(nèi)將車充滿電;通過流線型的車身設(shè)計等一系列減小風(fēng)阻的設(shè)計，使得ModelS的風(fēng)阻系數(shù)僅為0.24，而大多數(shù)超跑的風(fēng)阻系數(shù)在0.3以上。由于特斯拉的傳統(tǒng)系統(tǒng)較為簡單，并將電機、電池組等核心零部件集成到底盤上，在大幅提高安全性的同時，使得車內(nèi)空間最多可乘坐7人。所以，特斯拉ModelS絕不是一款簡單的電動跑車，而是一款劃時代的創(chuàng)新產(chǎn)品。

(三)4H營銷組合

特斯拉用超級跑車的標(biāo)準重新定義了電動車，而所有的革命性突破都是針對顧客的創(chuàng)新需求有的放矢，為的就是給用戶帶來前所未有的產(chǎn)品體驗。Hot:特斯拉不僅是主打綠色環(huán)保的純電動車，更是以性能卓越的超級跑車而引人注目，在樹立起“高大上”的品牌形象之后又不斷降低售價，推出讓顧客能承受的其它車型。特斯拉在2008年推出的第一款產(chǎn)品是Roadster電動跑車，售價高達10.9萬美元，主要是面向少數(shù)富豪的高端產(chǎn)品。為了進一步打開市場，特斯拉在2012年推出了標(biāo)配售價為7萬美元的新一代電動跑車ModelS，性價比明顯高于傳統(tǒng)豪車，受到市場熱捧。特斯拉電動SUV－ModelX將在2015年量產(chǎn)，開創(chuàng)性地將雙電機四驅(qū)系統(tǒng)和翼式車門作為標(biāo)配。為進一步降低顧客的購買成本，特斯拉還計劃在兩年內(nèi)推出售價低于4萬美元的ModelE“平民”電動汽車，6年后將推出無人駕駛的電動車。可以說特斯拉的每一款車都讓顧客充滿期待，并成為市場關(guān)注的熱點車型。Hurry:為了提高顧客購買電動汽車的便利性，特斯拉在汽車行業(yè)率先采用了“體驗店+網(wǎng)絡(luò)直銷”的直銷模式，顧客交付定金以后，特斯拉會將訂購的產(chǎn)品直接免費送貨上門，并幫助顧客在車庫中安裝充電樁。對于需要戶外充電的顧客，可以在特斯拉自主修建和經(jīng)營的超級充電站享受免費快速充電或快速換電池的服務(wù)，其充電技術(shù)比普通充電方式快近20倍，換電池更是只需90秒。為了解決供貨速度過慢的問題，特斯拉投資50億美元新建了鋰離子電池工廠，特斯拉所做的每一步努力都是為了拉近與顧客之間的溝通距離。Happy:特斯拉讓顧客快樂的根本原因在于不放棄細節(jié)的改進，以滿足顧客追求極致的產(chǎn)品體驗。正是這些不懈努力，特斯拉ModelS被美國權(quán)威雜志MotorTrend評為2013年年度車型;在被認為是美國影響最廣泛、最具獨立性的購買指南《消費者報告》，給ModelS評出了有史以來最高的99分(滿分100)。在安全性上，ModelS在美國公路交通安全局進行的所有碰撞測試科目中均獲得超五星評價(最高安全星級是5星)，總得分為5.4星，此成績超越了歷史上所有參與測試的車型。正是這種超乎想象的完美，使得駕駛特斯拉成為一種令人愉快的經(jīng)歷。Home:特斯拉的用戶從科技精英到大牌明星，客戶群幾乎就是一張全球富人榜，擁有一輛特斯拉汽車已經(jīng)成為一種新的身份和地位的象征。圍繞著特斯拉正在形成一個高端消費群體，他們不僅可以通過特斯拉的官網(wǎng)訂購自己喜歡車型和配置，更可以參加特斯拉組織的各種活動，形成了一個緊密聯(lián)系的時尚群體。特斯拉會為顧客提供周到的服務(wù)，包括8年保修服務(wù)、1年免費更換電池和3年內(nèi)以不低于售價50%的價格回購等，遠較其它豪車服務(wù)貼心。這些服務(wù)使得特斯拉提供的不僅僅是一款時尚的汽車，更是一個交際圈子和一種生活的氛圍。通過以上的分析不難發(fā)現(xiàn)特斯拉是4H營銷組合的忠實踐行者，但是特斯拉并非4H營銷組合的完美實現(xiàn)者，比如顧客還不能通過互聯(lián)網(wǎng)參與汽車的設(shè)計和制造。但是，它在銷售環(huán)節(jié)顛覆汽車行業(yè)的趨勢已經(jīng)開始在小范圍內(nèi)顯現(xiàn)，這種趨勢必將向產(chǎn)業(yè)鏈的中上游延伸。特斯拉不會只是一個特例，它只是走在了時代潮流的最前面，身后必然會出現(xiàn)大批的追隨者。

四、結(jié)語

第5篇

1.1內(nèi)容空洞簡單

關(guān)注各個旅游酒店的微博用戶多為該酒店的顧客或潛在顧客，這些人關(guān)注酒店微博的重點不再是酒店的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、企業(yè)文化，他們更感興趣的是能否參與到關(guān)于酒店價值觀和企業(yè)文化的話題討論，以及娛樂互動或者分享自己的情感體驗。目前一些旅游酒店僅僅把微博當(dāng)做不花錢的廣告媒體和促銷渠道，的每條微博信息都是酒店廣告，這些廣告信息不可能會讓關(guān)注群體產(chǎn)生興趣和共鳴。

1.2微博互動不足

微博的特點就是信息及時、準確，互動性強。所以，每一個酒店的微博不應(yīng)該僅僅是酒店的“個人秀”，而應(yīng)該是充滿了參與性和挑戰(zhàn)性的互動活動。酒店利用微博進行營銷，可以大膽采用各種互動手段滿足粉絲的參與愿望、分享精神和創(chuàng)造力，以達到吸引粉絲對于旅游酒店微博的關(guān)注與熱情。但現(xiàn)在看來，很多旅游酒店發(fā)微博時只是單純的個人獨白，只是簡單的促銷、打折、優(yōu)惠信息，與微博粉絲溝通不足，導(dǎo)致關(guān)注者們找不到談?wù)摼频昶放啤a(chǎn)品的話題。

1.3酒店的反應(yīng)不及時

由于各種原因，很多旅游酒店還沒有認識到自己可以利用微博與消費者建立及時、有效的溝通。在微博上，酒店可以一對一地了解消費者的意愿、情緒和各種需求。因為往往微博才是反映消費者真實意愿的平臺。目前很多旅游酒店還沒有重視收集消費者微博的反饋信息，缺乏對微博的即時監(jiān)測。酒店反應(yīng)不及時，令眾多微博用戶希望而來、失望而去，從而棄之不理，沒有達到利用微博進行營銷的目的。以上三大問題使消費者對旅游酒店微博缺乏關(guān)注度，從而造成了旅游酒店微博的無人問津。

2旅游酒店應(yīng)建立微博管理機制

要解決酒店微博營銷中的問題，旅游酒店必須進行全局考慮，努力建立起一套行之有效的酒店微博管理機制。

2.1構(gòu)架系統(tǒng)

要想完成與微博上成千上萬甚至十幾萬、幾十萬的消費者進行溝通的任務(wù)，幾個管理員是不可能勝任的。旅游酒店需要構(gòu)建一個專門的管理系統(tǒng)，利用酒店各個職能部門、各個連鎖酒店及每個酒店員工的共同參與，在微博交流中打造一個運作高效的管理系統(tǒng)，自上而下地對酒店微博進行有效協(xié)同管理。

2.2建立微博管理團隊

酒店的官方微博應(yīng)有專門的管理團隊負責(zé)對微博信息進行審核，同時擔(dān)負起商務(wù)運作、客戶服務(wù)和監(jiān)測等幾項職能。如人手不足，可以設(shè)一名專職管理員，并由其他部門提供團隊、技術(shù)支持協(xié)助管理工作。酒店微博管理團隊的四大職責(zé)是指：（1）日常的信息與審核，包括策劃選題、加粉絲、找樂子、做評論；（2）商務(wù)運作，指對酒店微博商務(wù)活動進行有效支持，如與客戶有效溝通，對客戶在微博上的購買信息進行有效整理，利用圖片介紹和推薦酒店產(chǎn)品等；（3）客戶服務(wù)職責(zé)，即向微博用戶提供增值服務(wù)，如滿足客戶的個性化需求，協(xié)調(diào)各職能部門工作，對公眾的批評、建議、咨詢等信息進行逐一答復(fù)等；（4）微博信息監(jiān)測，包括周期性的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，監(jiān)測、分析、歸納有關(guān)本酒店的信息，及時有效地處理微博危機事態(tài)等。

2.3加強對酒店微博題材、內(nèi)容的管理

對酒店微博的題材、內(nèi)容進行篩選可以有效地突出旅游酒店的品牌形象。為了打造旅游酒店的品牌形象，酒店的官方微博可以有選擇性地設(shè)計出系列化的內(nèi)容板塊，每天在各相關(guān)版塊中微博信息，使官方微博顯得內(nèi)容豐富、特色分明。這些內(nèi)容都可以以“體驗”作為吸引點，激發(fā)粉絲的參與興趣。

2.4充分利用微博及時交流的特點

微博的一個重要特點是與粉絲的即時交互性，旅游酒店經(jīng)常與粉絲們進行互動和分享，才能激發(fā)粉絲們的興趣和熱情。因此，旅游酒店微博除了經(jīng)常信息以外，還要發(fā)揮微博的即時交互性，與微博粉絲進行互動、及時評論，以便與微博粉絲們實現(xiàn)高效的溝通。

2.5微博監(jiān)測機制

第6篇

1.水果電商異軍突起，品牌營銷基本核心

2015年，國內(nèi)最大水果電商天天果園銷售量破億，遠超行業(yè)增速。它標(biāo)志著水果乃至整個生鮮行業(yè)的電商已站在時代的風(fēng)口，水果電商的前景自然是廣闊美好但如何抓住機遇、突破難點，依據(jù)互聯(lián)網(wǎng)思維在行業(yè)中脫穎而出仍需探索。水果相對于其他產(chǎn)品，運用OTO模式有其特殊性：一方面，水果是一個非標(biāo)準化產(chǎn)品，另一方面，保持水果的新鮮度對于電子商務(wù)物流環(huán)節(jié)是較大考驗。水果行業(yè)電商呈現(xiàn)出與顧客的互動性、顧客需求的預(yù)測力和意見反饋的及時性往往依賴企業(yè)的品牌形象與網(wǎng)絡(luò)營銷。因此水果電商的基本核心便是品牌營銷。

2.行業(yè)前景玄機暗藏，體系構(gòu)建十分必要

水果行業(yè)前景趨勢日益呈現(xiàn)多樣化，這成為水果電商發(fā)展的有力推動。基于互聯(lián)網(wǎng)思維下水果電商的核心便是品牌營銷，因此構(gòu)建相應(yīng)的營銷體系十分之必要。產(chǎn)品與服務(wù)、口碑與熱度是構(gòu)建行業(yè)品牌營銷體系最基本的要素。無論為果源的供應(yīng)商或是中間商，首先應(yīng)保證產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)，尤其是配送環(huán)節(jié)作為水果電商的難點，需要保證水果送達顧客手中時的新鮮度。其次，提供個性化的售前與售后服務(wù)，根據(jù)顧客特征提供相應(yīng)產(chǎn)品，根據(jù)售后反饋進行調(diào)整這是之后品牌體系構(gòu)建時，提升口碑與熱度的保障。

二、互聯(lián)網(wǎng)思維下水果行業(yè)品牌營銷體系發(fā)展現(xiàn)狀

1.經(jīng)營思維深化變革，水果行業(yè)急需轉(zhuǎn)型

隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，它憑借迅捷和方便成為全球性的信息溝通的重要渠道。新的技術(shù)投入傳統(tǒng)行業(yè)、電子商務(wù)從B2B、B2C到O2O的模式演化，對經(jīng)營思維從營銷觀念、思考方式以及營銷策略等方面形成新的挑戰(zhàn)。面對經(jīng)營思維深化，水果行業(yè)的轉(zhuǎn)型將是發(fā)展的必然趨勢。水果行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，其利潤低、勞動量大，在國內(nèi)的營銷水平一直處于較低層次，但其市場前景發(fā)展極為可觀。然而水果行業(yè)的局限性、傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)外制約因素對于其發(fā)展必將是巨大的阻礙，這也正是水果行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)思維下的機會所在。

2.品牌戰(zhàn)略智能進化，互動體驗平臺欠缺

傳統(tǒng)思維中強調(diào)的品質(zhì)與功能已不具影響力，互聯(lián)網(wǎng)思維模式的品牌戰(zhàn)略著重塑造與創(chuàng)新，通過品牌定位、顧客價值鏈創(chuàng)新、搭建體驗平臺來轉(zhuǎn)化品牌在原有知名度、美譽度以及忠誠度的戰(zhàn)略管理，以此鞏固品牌資產(chǎn)。水果行業(yè)具有復(fù)雜性，成為供應(yīng)商的門檻低且數(shù)量多、行業(yè)內(nèi)競爭力強大。因而定位于品牌營銷的方式將是未來突破發(fā)展的趨勢。然而即便采用新的銷售模式注重顧客維護，但能夠主動通過品牌傳播的方式在線下實現(xiàn)與消費者的互動溝通的是少之又少，對于水果行業(yè)電商的特殊性在平臺搭建上更是難上加難。

3.全網(wǎng)營銷生態(tài)發(fā)展，傳播方式聯(lián)動變化

在互聯(lián)網(wǎng)思維對于粉絲思維、迭代思維、大數(shù)據(jù)思維指導(dǎo)之下，將品牌規(guī)劃和推廣、產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)、營銷策劃及顧客關(guān)系維護等系列內(nèi)容有效整合，形成完整、和諧的生態(tài)發(fā)展。水果行業(yè)因其在保鮮、物流等方面的局限性而無法實現(xiàn)全面電子商務(wù)，目前仍屬于藍海之中的突破性增長業(yè)務(wù)，勢必傾向全網(wǎng)營銷發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)思維模式轉(zhuǎn)變并誘發(fā)的新媒體、新技術(shù)、新工具不斷迭代并推陳出新，品牌的傳播更具彈性化、人性化與互動性，其方式也是從粗糙的一對多變成精準一對一的傳播投入，尤其體現(xiàn)為近幾年微商發(fā)展這一方向。

三、互聯(lián)網(wǎng)思維下水果行業(yè)品牌營銷體系構(gòu)建方式

1.塑造數(shù)據(jù)開放平臺，整合生態(tài)性價值鏈

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新更趨開放與平臺化，平臺不僅為盈利，更為數(shù)據(jù)搜集與品牌宣傳。水果消費是一種偏好消費，通過大數(shù)據(jù)的整合與匹配以便實現(xiàn)精準營銷。創(chuàng)新水果售賣形式，用價值創(chuàng)新的視角轉(zhuǎn)換資源，塑造開發(fā)的創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)，方能提供持久競爭力。以往企業(yè)平臺的塑造更趨于封閉，而構(gòu)建生態(tài)價值鏈的水果行業(yè)運營體系，打破傳統(tǒng)企業(yè)的束縛，與消費者之間形成價值共鳴，以便于擴大企業(yè)資深影響力。其理性價值在于極致，也就是打造極致的顧客體驗，而感性價值在于互動，使消費者由滿意到忠誠，把握價值鏈的上游，整合企業(yè)資源，進而實現(xiàn)生態(tài)性的藍圖。

2.品牌戰(zhàn)略差異規(guī)劃，跨界聯(lián)盟同求發(fā)展

當(dāng)前認牌購買已成為一種趨勢，故水果行業(yè)不僅需要品牌，更需要依托互聯(lián)網(wǎng)塑造差異化的品牌形象。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是一種無形的服務(wù)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)使品牌擁有更多的思想和思維，將無形化為有形的可記憶、易傳播的符號，才能使消費者形成實在的感知。當(dāng)今是一個聯(lián)盟合作的年代，依據(jù)兩個企業(yè)占有不同的戰(zhàn)略性資源，交換或聯(lián)合彼此的互利資源，聯(lián)合開展?fàn)I銷活動。如水果行業(yè)可與餐飲行業(yè)等合作，學(xué)會借勢，依托社會熱點傳播品牌運動，讓自己的品牌迅速成長，激起社會和市場的多元化反應(yīng)。

3.強化用戶體驗經(jīng)濟，全網(wǎng)整合營銷傳播

營銷角度的互聯(lián)網(wǎng)思維即以用戶為中心，水果行業(yè)應(yīng)當(dāng)精準把握社群行為的思維。互聯(lián)網(wǎng)使有形的水果虛擬化，故強化網(wǎng)民對產(chǎn)品的體驗尤為重要。當(dāng)前產(chǎn)品體驗正往娛樂化、故事化、生動化發(fā)展，企業(yè)應(yīng)當(dāng)善于利用以微信、微博為載體的移動互聯(lián)網(wǎng)，讓用戶在即刻及時的感知中塑造品牌信賴。整合營銷強調(diào)一致性傳播策略，通過管理品牌接觸點建立獨特價值的DNA，使企業(yè)資源形成合力。個人媒體時代的到來，人人都是傳播者，使水果行業(yè)依靠網(wǎng)民的主動傳播實現(xiàn)信息鋪陳，一款手游、一則故事即可實現(xiàn)媒體與受眾的交織與交流。

四、結(jié)語

第7篇

(一)課題來源

課題來源：結(jié)合實際工作情況自選課題。

(二)研究的目的和意義

渠道是市場營銷理論中永恒的主題，國內(nèi)外大量學(xué)者對渠道都進行了深刻的研究.近年來電信行業(yè)作為一個社會熱點獲得了全社會的高度關(guān)注，研究電信企業(yè)營銷渠道的文章、成果層出不窮。但是，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和社會對信息化依賴程度的不斷提高，電信市場的營銷模式和用戶的消費觀念都在不斷地發(fā)生變化；同時，不同地域電信市場的競爭環(huán)境由于經(jīng)濟、社會、文化的差異性而存在著很大不同。因此根據(jù)深圳當(dāng)?shù)仉娦攀袌霏h(huán)境的實際特點，研究中國移動通信集團廣東有限公司深圳分公司(以下簡稱深圳移動公司或深圳移動)在新的競爭環(huán)境下如何構(gòu)建合理的渠道架構(gòu)體系，以提升企業(yè)的核心競爭力具有重大的現(xiàn)實意義。

隨著近些年來國家電信行業(yè)體制改革的不斷深化推進和移動通信的迅猛發(fā)展，國內(nèi)移動通信行業(yè)逐步由賣方市場向買方市場過渡，競爭的重點呈現(xiàn)出由網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、價格資費競爭向渠道競爭轉(zhuǎn)移的趨勢，營銷渠道已經(jīng)成為移動通信運營商核心競爭力的重要組成部分。

隨著外部環(huán)境和競爭形勢的變化，深圳移動原有渠道架構(gòu)體系已經(jīng)不能完全適應(yīng)市場發(fā)展需要，需要根據(jù)用戶需求和市場結(jié)構(gòu)變化進行不斷變革。為了繼續(xù)擴大市場份額，深圳移動需要適時地調(diào)整渠道發(fā)展規(guī)劃，通過采取多種有效的提升措施進一步鞏固和擴大渠道優(yōu)勢，進而增強企業(yè)的核心競爭力。而這些渠道改革的措施如何才能更好的促進市場的發(fā)展，是否發(fā)揮了應(yīng)有的作用？因此對這些措施進行階段性的總結(jié)、考核和評估，以便為下一步的渠道發(fā)展提供參考依據(jù)顯得很有必要。

(三)國外研究現(xiàn)狀

目前，西方關(guān)于渠道理論的研究主要集中在三大領(lǐng)域：

一是研究渠道結(jié)構(gòu)，

二是研究渠道行為，

三是研究渠道關(guān)系。

l、營銷渠道結(jié)構(gòu)理論

營銷渠道結(jié)構(gòu)理論是以效率和效益為研究重心的營銷渠道理論，是渠道理論最早研究的領(lǐng)域。1916到1934年間，韋爾德、巴特爾、布瑞耶等分別研究了渠道效率的問題。韋爾德認為職能專業(yè)化產(chǎn)生經(jīng)濟效益，專業(yè)化渠道所從事的營銷是合理的。巴特爾認為營銷渠道為生產(chǎn)者和消費者創(chuàng)造基本效用、形式效用、地點效用和時間效用。布瑞耶認為營銷機構(gòu)可以集中和分配所需要素，所以能夠有效克服交換障礙和阻力。1940年到1965年，康弗斯、胡基、奧德遜、麥克馬蒙等研究了渠道一體化和渠道設(shè)計等方面的內(nèi)容。康弗斯、胡基認為一體化會帶來營銷費用降低、原材料或商品銷路的確定性但是也會帶來相應(yīng)的管理和協(xié)調(diào)問題。

奧德遜認為經(jīng)濟效率標(biāo)準是影響渠道設(shè)計和演進的主要因素。麥克馬蒙認為可以用公司型、管理型和契約型三種方式有效地協(xié)調(diào)營銷渠道體系。以效率和效益為重點的研究是主要基于與效率有關(guān)的經(jīng)濟學(xué)概念，而對營銷渠道中的行為變量缺乏相應(yīng)的研究，因而此后很少具有重大價值的研究成果。

2、營銷渠道行為理論

這種理論重點研究渠道成員間的各種權(quán)利、沖突等行為，認為營銷渠道是渠道成員之間既有競爭又有合作的聯(lián)合體。這種理論將權(quán)力的來源和使用、權(quán)力和沖突的關(guān)系及沖突的衡量、渠道成員組織之間的合作和談判作為研究的主要內(nèi)容。

1969年，斯特恩研究了渠道的沖突問題，認為，依存和承諾是理解渠道中權(quán)利關(guān)系的關(guān)鍵。上世紀八十年代初，拉斯切、布朗、凱蘇黎世、弗雷茲耶等研究了渠道權(quán)力的來源、使用和衡量等方面的內(nèi)容。1981年、1987年德瓦耶、沃奧克、葛雷瑪?shù)妊芯苛藱?quán)力和沖突的關(guān)系以及組織間合作和談判等。

3、營銷渠道關(guān)系理論

九十年代以后，一些營銷管理學(xué)者提出新的關(guān)系營銷理論，對營銷渠道的認識和管理逐漸深入。這種理論重點研究渠道(不同的法人)組織之間的關(guān)系和聯(lián)盟。由于利益沖突，一般渠道組織間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運而生。1998年，辛古瓦、貝克爾研究了渠道關(guān)系績效，提出了渠道合作關(guān)系能產(chǎn)生更高的利潤，而且每一方都從聯(lián)盟中得到更多利潤的觀點。1999年克雷瑪研究了渠道關(guān)系的目的，認為信任可以幫助渠道合作雙方處理不良后果。1995年奧德森提出了渠道關(guān)系的生命周期理論。2001年，斯特恩研究了渠道關(guān)系實質(zhì)、選擇合作者等內(nèi)容，提出了渠道聯(lián)盟等觀點。渠道關(guān)系經(jīng)過知曉、探索、拓展、忠誠和衰退及解散等生命周期不同階段的發(fā)展，可能進入一個相互忠誠的階段，聯(lián)盟是渠道關(guān)系中最高、最好的形式。

(四)國內(nèi)研究現(xiàn)狀

近年來，我國對營銷渠道的研究主要集中在渠道組織體系、渠道的效益及渠道模式、渠道行為、渠道的新型關(guān)系與渠道創(chuàng)新等方面。在營銷渠道設(shè)計創(chuàng)新方面，韓兆林(1999)等探討了高技術(shù)企業(yè)分銷渠道的模式、特征和影響因素；姜以聰?shù)?1999)總結(jié)了國外連鎖經(jīng)營的特點對我國企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新的啟示；易斌等(2000)提出了實施通路精耕完善終端管理的主張；林三卓(2003)研究了關(guān)于西門子的通路運作的問題；危素華(2001)分析了家樂福趕超沃爾瑪過程中的渠道管理。

在渠道的效益研究方面，陸忍波(2003)認為各種銷售渠道的效率差異成為企業(yè)市場營銷中最具有決定性影響的因素；張庚森等(2002)從消費者立場出發(fā)，提出了五項營銷渠道業(yè)績評價指標(biāo)。

在渠道模式研究方面，徐天佑(2002)提出了“堡壘式營銷”與“撒網(wǎng)式營銷”模式；黃麗薇等(2001)提出了渠道的逆向模式：孟令華(2002)提出了銷售渠道的強勢模式。

在渠道權(quán)力及沖突方面，莊貴軍(2000)主要研究了西方渠道的權(quán)力、沖突和合作；吳冠之(2001)研究了渠道網(wǎng)絡(luò)的競爭與合作；王朝輝(2003)研究了營銷渠道沖突的原因、形式與對策。

在渠道關(guān)系方面，蘇勇、陳小平(2000)提出了關(guān)系型營銷渠道理論，研究了以顧客為中心的新型渠道關(guān)系；桂琦寒(2001)也對電子商務(wù)等新型交易模式對營銷系統(tǒng)的沖擊作了分析。

隨著網(wǎng)絡(luò)電子渠道等新型渠道的出現(xiàn)，對網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等的研究也盛行一時。

與西方經(jīng)濟發(fā)達國家相比，我國早期的電信企業(yè)渠道研究相對薄弱，這是因為在過去相當(dāng)長的一段時期，我國電信市場是一個壟斷性質(zhì)、運營商主導(dǎo)的賣方市場，往往是等客上門，很少從用戶角度考慮渠道建設(shè)。隨著改革開放和電信企業(yè)制度、體制改革的不斷深入，近年來國內(nèi)對電信營銷渠道的研究成為市場營銷領(lǐng)域非常熱門的一個方向，涌現(xiàn)出了大批研究電信企業(yè)營銷渠道理論和應(yīng)用的文獻和成果。

王越(2005)對電信企業(yè)營銷渠道種類進行了進一步細分，研究了電信企業(yè)可以參考的渠道選擇維度及對不同維度的渠道適應(yīng)性原則；顏承捷(2005)認為電信運營商要實現(xiàn)從傳統(tǒng)電信服務(wù)商向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)型，電信營銷渠道應(yīng)實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變：其一發(fā)揮營銷自身業(yè)務(wù)與服務(wù)的作用，其二是發(fā)揮業(yè)務(wù)創(chuàng)新先鋒的作用，其三，營銷渠道還要具備更強的售后服務(wù)能力；郭順義(2004)分析了電信業(yè)務(wù)渠道與一般產(chǎn)品渠道不同的行業(yè)特點和渠道的扁平化問題：郭永宏(2005)認為現(xiàn)階段移動通信營銷渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與管理是移動通信企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。

盧明(2005)探討了移動新業(yè)務(wù)營銷過程對渠道建設(shè)和渠道管理的要求及渠道的相應(yīng)發(fā)展策略；趙學(xué)軍(2003)研究了地市級電信企業(yè)的營銷渠道建設(shè)原則；仲偉(2006)研究了新興運營商渠道建設(shè)問題；馬淑錫、馬仲楹等(2004)研究了中國網(wǎng)通的渠道建設(shè)問題；馬春山(2005)提出了關(guān)于中國電信3G營銷渠道建設(shè)的建議；吳偉、侯小梅、李南等(2005)研究了中國電信的渠道架構(gòu)，認為渠道建設(shè)是一項全局性的工作，渠道建設(shè)中應(yīng)該以客戶為中心。

徐曉軍、劉峰(2004)研究了移動通信運營商的渠道選擇及渠道控制與管理問題，認為根據(jù)移動業(yè)務(wù)和目標(biāo)市場的不同應(yīng)選擇不同模式的營銷渠道；王新剛、張林(2005)研究了移動通信運營商營銷渠道的整合與控制問題，認為移動通信運營商必須采取有效措施加強渠道控制，對渠道進行優(yōu)化整合；鄭宇展(2004)分析了電信企業(yè)渠道沖突的類型，認為電信企業(yè)需要合理控制渠道沖突，充分利用良性渠道沖突，堅決杜絕和化解惡性沖突，從而贏得市場競爭優(yōu)勢；

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第8篇

一、我國電子商務(wù)營銷發(fā)展現(xiàn)狀

在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，我國電子商務(wù)迎來新的發(fā)展機遇。電子商務(wù)營銷不但改變了傳統(tǒng)企業(yè)的銷售方式，使得企業(yè)從原有的實體店營銷逐步轉(zhuǎn)變成線下與線上相互融合的營銷模式，或者借助電子商務(wù)平臺而進行的網(wǎng)絡(luò)銷售活動。還改變了消費者的消費習(xí)慣，使得購物地點也從原來的實體商店轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮由痰昊蛘呔W(wǎng)絡(luò)商店。另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，我國電子商務(wù)營銷逐漸受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的影響。電子商務(wù)可以憑借計算機的在線網(wǎng)絡(luò)和通信系統(tǒng)來進行產(chǎn)品的促銷、定價和設(shè)計等各種銷售活動，從而滿足消費者對商品的需求。

在目前電子商務(wù)營銷策略中，互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的融合是目前商務(wù)營銷策略的主要內(nèi)容。因為，憑借特色的營銷平臺，商家可以通過電子商務(wù)擴大自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，從而提升企業(yè)的品牌形象，降低營銷中的成本，提高營銷效率。還可以為企業(yè)創(chuàng)造更多的市場機會，開拓市場空間，開發(fā)更多的用戶資源。雖然我國電子商務(wù)仍然處于發(fā)展階段，但是由于電子商務(wù)具有容納動畫、圖像、聲音、文字等多媒體的功能，并且在進行信息交流時并不受時間地域等因素的限制，因此，與傳統(tǒng)商務(wù)相比，電子商務(wù)仍然具有很大的銷售優(yōu)勢。故而，企業(yè)在進行商品銷售時必須要對二者的優(yōu)點進行整合，發(fā)揮傳統(tǒng)銷售模式和新型銷售模式優(yōu)勢，只有這樣才能制定出適合本企業(yè)發(fā)展的市場營銷策略。

二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下電子商務(wù)營銷策略的優(yōu)化途徑

（一）線上線下共同打造品牌

商品的品牌可以給擁有者產(chǎn)生升值、帶來溢價的一種無形資產(chǎn)。一個好的品牌可以獲得消費者的信任和認可，它是商品綜合品質(zhì)的代表和體現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，提升企業(yè)的知名度，必須在線下、線上共同努力打造知名的品牌：在線下商家要對品牌進行宣傳，積極開展銷售活動，大膽地進行商品促銷，提高企業(yè)知名度；在線上，商家可以加入第三方平臺，如淘寶、阿里巴巴等。并且在這些平臺上進行宣傳或者積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，全方位地為消費者展示商家銷售的產(chǎn)品。獲得消費者的信任與認可，從而促進產(chǎn)品在市場上的銷售，提高商家銷售利潤。

（二）完善物流設(shè)施

目前我國的電子商務(wù)營銷主要是在網(wǎng)絡(luò)平臺進行的，具有虛擬性、跨地區(qū)性的特點。與傳統(tǒng)的營銷方式相比，其改變了原有的營銷理念，可以不用消費者到實體店進行購物。也正是這種打破空間上和時間上限制的營銷方式，使得企業(yè)銷售人員需要對不同消費者、不同層次、不同的區(qū)和不同需求的市場要有及時地了解，借助網(wǎng)絡(luò)平臺進行銷售，同時建立與消費者之間有效的反饋渠道和信息溝通渠道。因此，相關(guān)企業(yè)一定要有完善的成熟的物流配送體系：對于較大的企業(yè)和商家應(yīng)建議其自行營業(yè)物流，并且建立相應(yīng)的物流配送體系。小規(guī)模的企業(yè)和商家也應(yīng)積極地與第三方進行合作，從而降低配送成本，獲取更高的利益。例如，在進行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售時，商家可以和物流企業(yè)相互合作，果農(nóng)們可以在有效的時間里采摘水果，之后快速的分揀、打包，放入冷庫中進行預(yù)冷。第二天或者在晚上直接由空運或者陸運等方式直接運送到集散中心，可以在一天內(nèi)完成配送任務(wù)，從而保證水果的正常銷售。

（三）采用線上線下預(yù)售模式

在互聯(lián)網(wǎng)+背景下，企業(yè)可以利用多元化的營銷方式進行營銷，不僅可以采用傳統(tǒng)的線下營銷方式，還可以采用線上的營銷方式對產(chǎn)品進行銷售。廠家應(yīng)針對具體產(chǎn)品的特點、消費和地域的群體、消費的不同時間等采取不同的營銷方式，綜合考慮電商平臺與實體店、線上與線下、現(xiàn)代與傳統(tǒng)的眾多因素的不同需求，優(yōu)化整合現(xiàn)有的市場營銷方式，從而促進產(chǎn)品走向市場。例如，家電企業(yè)在進行家電銷售時，不僅可以在不同地區(qū)開辦多家實體店，也可以采取網(wǎng)上銷售的方式，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行預(yù)售，當(dāng)消費者下單之后，該企業(yè)可以通過物流配送，直接運輸?shù)较M者的家中。這種線上線下預(yù)售模式不僅擁有著傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)點，還發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)在電子商務(wù)營銷中的作用。

第9篇

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