時間：2023-03-22 17:44:08
引言：易發(fā)表網(wǎng)憑借豐富的文秘實踐，為您精心挑選了九篇商業(yè)模式論文范例。如需獲取更多原創(chuàng)內(nèi)容，可隨時聯(lián)系我們的客服老師。
商業(yè)模式的構(gòu)成要素
認為一個完成的商業(yè)模式應當包括消費者，顧客，聯(lián)盟，供應商，產(chǎn)品，信息和現(xiàn)金流等六個要素。AltandZimmerman（2001）認為商業(yè)模式應該包括使命，結(jié)構(gòu)、流程、收入、技術(shù)、法律。Afuah和Tucci（2005）則認為商業(yè)模式包括了客戶、價值、范圍、定價、收入來源、連接活動、實施、能力、可持續(xù)發(fā)展等方面。OsterwalderandPigneur（2005）認為，商業(yè)模式的構(gòu)成要素主要從收入、產(chǎn)品，商業(yè)主體和網(wǎng)絡(luò)，市場細分等三個方面來體現(xiàn)。MarkJohnson認為構(gòu)成商業(yè)模式包括了客戶價值主張﹑資源和生產(chǎn)過程﹑盈利模式三個主要因素。Shafer等（2005）認為商業(yè)模式由價值網(wǎng)絡(luò)融入、戰(zhàn)略選擇、創(chuàng)造價值、瓜分價值這四個部分共同構(gòu)成。ZhenyaLindgardt和MartinReeves等（2009）認為，商業(yè)模式囊括了價值定位和業(yè)務(wù)模式兩個基本部分。Mahadevan（2000）則認為商業(yè)模式是企業(yè)與其事業(yè)伙伴，將商業(yè)模式看做是一種在新經(jīng)濟背景下，進行價值創(chuàng)新的模式，是企業(yè)或者商業(yè)系統(tǒng)進行價值創(chuàng)造的一種邏輯范式。是買賣雙方之間的三種“流”，即價值流、收益流和物流的交集。Hamel（2000）將商顧客界面、核心戰(zhàn)略、戰(zhàn)略資源和價值網(wǎng)絡(luò)是構(gòu)成商業(yè)模式的四大要素。Lee（2001）認為商業(yè)模式的構(gòu)成要素包括成本、收入、價值創(chuàng)造戰(zhàn)略等三種模型。
商業(yè)模式研究的理論基礎(chǔ)
AmitandZott（2001）把價值鏈理論作為商業(yè)模式研究的理論基礎(chǔ)，依據(jù)價值鏈的概念和擴展的價值體系，把商業(yè)模式看做一個整體，這個整體又是通過對多種資源進行整合來實現(xiàn)企業(yè)的價值創(chuàng)造。價值鏈理論涉及到企業(yè)所有的價值創(chuàng)造活動，因而企業(yè)可以借此對價值鏈上各環(huán)節(jié)所涉及的價值創(chuàng)造活動進行細分、選擇和定位，以及對企業(yè)內(nèi)外部價值活動進行優(yōu)化設(shè)計、重組、整合，以實現(xiàn)企業(yè)在商業(yè)模式上的創(chuàng)新，最終幫助企業(yè)持續(xù)獲利。但價值鏈理論又與企業(yè)的資源論是密不可分的，因為價值鏈理論將企業(yè)看成是一個整體的活動體系，價值鏈各項活動的完成，都需要相應資源作支持。而資源論從企業(yè)內(nèi)部的角度揭示了了企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢和贏得超額利潤的源泉。商業(yè)模式與企業(yè)戰(zhàn)略之間的關(guān)系是學者們研究的重要領(lǐng)域。由于商業(yè)模式概念是一個包含企業(yè)在內(nèi)的更廣泛的價值創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)，因此，其理論基礎(chǔ)離不開戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)理論。Jarillo（1988）在《戰(zhàn)略管理》上發(fā)表了題為“戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)”的論文，提出了戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)的概念，認為戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)是一種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)獲取生存和發(fā)展所需資源和知識的關(guān)鍵渠道，是“企業(yè)競爭優(yōu)勢之源”。Yip（2004）基于戰(zhàn)略定位理論（波特1985，波特1996），指出戰(zhàn)略是影響企業(yè)經(jīng)營活動，決定企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要因素，因而與商業(yè)模式緊密相連。Tmimers（1998）認為企業(yè)的營銷模式包括商業(yè)模式與市場戰(zhàn)略，因而商業(yè)模式隸屬于營銷模式。Chesbrough和Rosenbloom（2000）從認為成功的商業(yè)模式必須能夠創(chuàng)造價值；區(qū)隔市場；定義價值鏈結(jié)構(gòu)；估計成本結(jié)構(gòu)與價值潛力；為公司在價值網(wǎng)絡(luò)中尋求定位并形成競爭戰(zhàn)略。Amit和Zott（2001）則基于交易成本理論，通過對企業(yè)與與上、下游交易活動的觀察，提出商業(yè)模式是用來開發(fā)事業(yè)機會、創(chuàng)造價值的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)與治理架構(gòu)。威廉姆斯（1985）和Thorelli（1987）則在交易成本理論的基礎(chǔ)上提出了了管理效益，考察了網(wǎng)絡(luò)組織的形式，認為網(wǎng)絡(luò)的組織形式可以節(jié)約交易費用，進而提高組織效率。學界普遍認為，商業(yè)模式研究的理論基礎(chǔ)是多樣的，沒有一種單一的理論能夠解釋企業(yè)價值創(chuàng)造的潛力。
伴隨著證券市場的發(fā)展而急劇膨脹起來的大量證券營業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀業(yè)務(wù)已開始進入“微利時代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。
1.1傭金自由化對券商營業(yè)部的影響
傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機會將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐，實現(xiàn)業(yè)務(wù)重點的戰(zhàn)略調(diào)整?，F(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴大。券商應及時轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。
以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營業(yè)部手續(xù)費總收入3124萬元，手續(xù)費返還330萬元，手續(xù)費凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費標準統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費標準下還要求40%的手續(xù)費返還，則該營業(yè)部手續(xù)費凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費用還是950萬元不變，則其經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。
作為券商營業(yè)部應該做好充分的準備，應對傭金的下調(diào)趨勢，穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會推動證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動,引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營業(yè)部應有足夠的思想準備和防范措施。
1.2網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)
雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對證券公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn)，因為在網(wǎng)上交易下，地域、時空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。當從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會更直接、更面對面地進行，交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識、管理與營銷模式將會出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭更加激烈。
1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)
國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，商業(yè)銀行已進駐證券營業(yè)部，分擔了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)。如果實現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般易服務(wù)的證券營業(yè)部就會出現(xiàn)生存危機，目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點拓展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的可能。
銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗、運作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進入證券市場的籬笆被拆除，相當一部分券商就會出現(xiàn)生存危機。
1.4開放式基金對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的銷售和投資對券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應該沒有什么問題。目前，只要相關(guān)部門批準，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始主要對經(jīng)紀類員工進行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓。若政策許可，開放式基金由券商銷售會給券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶來很大的機遇。在投資開放式基金方面，通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來的以機構(gòu)投資者為募集對象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會給券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶來一定的機遇和挑戰(zhàn)。
1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
雖然目前在國內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營機構(gòu)，后是建立獨資的證券經(jīng)營機構(gòu)，直接進入中國的一級和二級證券市場。由于國內(nèi)證券經(jīng)營機構(gòu)與國外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機制、創(chuàng)新能力、市場適應能力、風險控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會受到強大的外部競爭與挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。
2.目前券商營業(yè)部存在的主要問題
2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題
雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的特點。從全國看，2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率最高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場占有率之和仍低于30％，如此低的市場集中度說明經(jīng)紀業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標,通過追加投入,單一擴大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領(lǐng)市場。結(jié)果使營業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。
2.2營業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化
營業(yè)部是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點，事實上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點。若營業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應該因地制宜，適當調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點布局，力求使營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置更為合理。在綜合考慮當?shù)厝丝诿芏?，?jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。以下以資本金規(guī)模類似的幾個券商為例，可看出湘財證券比較典型，其省內(nèi)營業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)基本上都有營業(yè)網(wǎng)點，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有?？?，這樣的營業(yè)網(wǎng)點布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢。
表1同業(yè)營業(yè)部分布比較
2.3營業(yè)費用普遍偏高
成本與費用是影響營業(yè)部或證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一，目前證券公司營業(yè)部的成本和費用主要包括以下七個方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費用；（5）、資訊費用；（6）、席位費攤銷；（7）人員費用。囿于傳統(tǒng)的營業(yè)部擴張模式，營業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營業(yè)部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長期待攤費用呈不斷上升的趨勢。
2.4經(jīng)紀人問題
利用經(jīng)紀人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營業(yè)部聘用的經(jīng)紀人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營業(yè)部總交易量的比率時，20.68%的營業(yè)部認為10%以下的交易量來源于經(jīng)紀人，有8.14%的營業(yè)部反映在經(jīng)紀人帶來的交易量在10%--20%之間，認為經(jīng)紀人帶來的交易量在20%以上的營業(yè)部僅占3%。這說明了：目前在我國，經(jīng)紀人的現(xiàn)象已非個別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀人出現(xiàn)這個事實與目前相關(guān)法規(guī)相對滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀人制度的發(fā)展，導致了經(jīng)紀人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應看到經(jīng)紀人的推出是一種趨勢。
圖1經(jīng)紀人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率
3.營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型
從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀，是券商進行證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要基層機構(gòu)。多年來各家券商的證券營業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營。但近年來，證券營業(yè)部經(jīng)營的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營業(yè)部在功能上正醞釀一場重大轉(zhuǎn)變，除了過去營業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項功能之外，正在被賦予更多的功能。
3.1成為證券的批發(fā)與零售干道
隨著股票發(fā)行的市場化進程，股票發(fā)行的風險越來越大，尤其是增發(fā)和配股的風險加大；而且隨著債券市場的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù)，營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。
3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口
由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準確、真實的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價值超過券商通過其它渠道獲得的信息。
3.3充當客戶服務(wù)中心
隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機構(gòu)的市場進入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化，營業(yè)部就將變成一個客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導向”到“客戶導向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應中心、服務(wù)中心，為其提供標準化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行模瑔T工也相應轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時化和全時化。
近幾年經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀與網(wǎng)上交易的有機結(jié)合，是交易中介與投資理財?shù)挠袡C結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀人、網(wǎng)上經(jīng)紀等遠程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。
3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因為，未來幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當大的比重。但由于投資者機構(gòu)化的趨勢，以及網(wǎng)上交易等遠程交易方式的普及，散戶廳作為營業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會弱化。原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營業(yè)部有小型化的趨勢，營業(yè)部最大的成本來自于場地、人員和電腦設(shè)備。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀網(wǎng)點面積規(guī)模應實現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場所內(nèi)成百上千地購置擺設(shè)電腦。
更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個營業(yè)部縮小到3－4個人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營業(yè)部相比，人員精簡、不設(shè)財務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢較為明顯。
3.1.2大戶室。由于機構(gòu)投資者和大資金個人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要收入來源之一。這些營業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的大部分面積。
根據(jù)市場細分原則，大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營對象定位于機構(gòu)客戶、私募基金和大資金個人投資者，他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。
3.1.3遠程交易。今后一段時期內(nèi)，遠程交易將是除經(jīng)紀人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因為傳統(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營業(yè)部，他們選擇營業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。
營業(yè)部要在非現(xiàn)場交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機炒股手段。遠程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場；移動電話的頻寬改善后，手機下單不受地域、時間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?。遠程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠程交易模式的重要組成部分。“銀證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營業(yè)部。
信息技術(shù)的進步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進一步發(fā)展的兩大推動力，網(wǎng)上經(jīng)紀這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營運費用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是很明顯的。據(jù)估計華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計交易額達212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬元。
但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營業(yè)部的作用還遠遠沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網(wǎng)點仍存在較大依賴性。
從近年看，經(jīng)紀業(yè)務(wù)依托點仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應該說是一種市場細分的過程，短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標市場。
所以目前二級市場業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀潛力，一手應對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時順應網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。
3.1.4經(jīng)紀人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀人體制，一直是客戶自己從事投資活動，券商沒有為一般客戶提供個性化服務(wù)。未來為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀人制度是交易中介與投資理財?shù)慕Y(jié)合的較好方式。
營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風格、風險承擔能力和投資規(guī)模均不相同，國內(nèi)經(jīng)紀人顯然無法做到提供“主動性、個性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀人制度在國外的發(fā)展已相當成熟，
并有一套嚴格的規(guī)章制度來加以管理，因此在國內(nèi)全面推行將只是時間問題。
未來證券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀人。經(jīng)紀人在券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會逐步承擔現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M”、“設(shè)備租用費”和“經(jīng)手費”等,同時,營業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀人隊伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入。無論采用以上哪一種模式，營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭重點轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來。未來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當好投資理財顧問、提供增值服務(wù)。券商應及時轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應等，提高經(jīng)紀業(yè)務(wù)的核心競爭力。
4.券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略
基于以上分析，券商經(jīng)紀系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。
4.1營業(yè)部布局策略
目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟發(fā)達程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部內(nèi)陸地區(qū)，國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機遇，其經(jīng)紀市場潛力相當大。因此，券商應穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點加強西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點增設(shè)，并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營業(yè)網(wǎng)點布局上考慮在西北地區(qū)布點。
由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點將增強中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點，適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當大的比重。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如的每個營業(yè)部平均客戶量達1.61萬人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列全國前第2、3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當明顯，券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式。
4.2客戶管理策略
在外部條件既定的情況下，各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)?？赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的不同導致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導致其經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應加強客戶管理。以客戶為中心?？蛻羰菭I業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應把最好的服務(wù)提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的6-8倍。營業(yè)部應樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。
積極發(fā)展機構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然，將對證券市場起越來越大的主導作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務(wù)對象要進行相應的轉(zhuǎn)移，啟動市場集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機構(gòu)客戶，以機構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力，將面向機構(gòu)客戶、為機構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應瞄準機構(gòu)客戶，可設(shè)立獨立的機構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計以機構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機構(gòu)客戶服務(wù)，強化機構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機構(gòu)客戶，強化機構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細分和差別化經(jīng)營作好準備。
逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉庫。這是導入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實施CRM應在券商總部層面展開，營業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營業(yè)部要加強客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強調(diào)客戶的細分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習慣,尋找最有價值、利潤貢獻度最高的客戶；將每一個有價值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風格、習慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細分客戶后再進而對不同層次的客戶實施不同的服務(wù)銷售方案,找準市場空間，為其提供有差別的個性化服務(wù)。
4.3低成本競爭策略
營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢，才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個營業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標準和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營時代將一去不復返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營思路和盈利模式。
推動銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴張的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展契機，通過加強銀證合作，大力推進虛擬營業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計，建一個網(wǎng)上證券分公司的成本只相當于新建一個營業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴張成本。目前國內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨立的網(wǎng)上經(jīng)紀公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀服務(wù)。其優(yōu)點完全擺脫對營業(yè)部的依附，能獨立開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進行選擇。嚴格控制營業(yè)部成本與費用開支。應該對營業(yè)部的成本與費用進行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業(yè)部的平均成本與費用及各營業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費凈收入和人均凈利潤進行對照分析。交易量與其成本與費用之間的關(guān)系進行全面的統(tǒng)計分析，并據(jù)此對營業(yè)部分別核定成本與費用標準，定期進行考核。
同城營業(yè)部機構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個前提下，可對同城營業(yè)部進行機構(gòu)精簡，一個營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營一般或不好的營業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。
建立客戶管理中心。應在營業(yè)部網(wǎng)點的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營較好的營業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營業(yè)部都辦成精品營業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強營業(yè)部項目投資、大宗設(shè)備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標采購方式，達到增收節(jié)支目的。
4.4經(jīng)紀人服務(wù)策略
為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標準是：只有服務(wù)才有價值。證券經(jīng)紀人制度將是順應市場潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會逐步承擔現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應當是從為客戶提供標準化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀人服務(wù)。從目前來看，經(jīng)紀人制比較適用于“大戶室”類客戶。
券商經(jīng)紀人的角色定位應是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標客戶應是客戶細分后公司最有價值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場客戶。
建立經(jīng)紀人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革；以項目組的形式重點輔導幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀人為主體的新型營業(yè)部。同時，券商應從激勵機制、風險控制及提高經(jīng)紀人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動員工加入經(jīng)紀人的隊伍；吸引社會上的知名人士成為經(jīng)紀人；制定合理的政策使社會上的獨立經(jīng)紀人加盟。
4.5品牌營銷策略
傳統(tǒng)的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應抓住機遇，率先進行有力度的市場營銷活動，通過整體營銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷，實現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場品牌，建立券商的品牌效應。必須走出目前各營業(yè)部片面追求高標準硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養(yǎng)核心競爭力。
“連鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場開發(fā)策略應強化經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營業(yè)部的自主營銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托，把經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部建成一個統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營業(yè)部建成統(tǒng)一標識、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標準、統(tǒng)一對外宣傳的連鎖式證券營業(yè)部。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢：一是降低經(jīng)營成本；二是通過資源整合，提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴大影響力。
4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略
目前營業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點，逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤增長點，通過創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機，立于不敗之地。
--遠程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來的必然趨勢，將成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營業(yè)網(wǎng)點面積和數(shù)量對經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實施低成本擴張的主要手段。但也應看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀業(yè)務(wù)營運的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網(wǎng)站營業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會對券商交易方式產(chǎn)生相當程度的沖擊。網(wǎng)上交易會造成客戶與營業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點所替代，客戶忠誠度持續(xù)下降?？蛻魧εc特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。
作為券商經(jīng)營生存基礎(chǔ)的高忠誠度客戶，貢獻率會漸漸降低。可行的方法，是將網(wǎng)上交易作為遠程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場價值，為投資者提供更具針對性、個性化、智能化的資訊服務(wù)。
同時還應加大投入，積極推動銀證通、電話委托、手機下單、建立呼叫中心等不占用營業(yè)廳面積的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。
--銀證合作
銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營業(yè)網(wǎng)點、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢互補促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。
--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀業(yè)務(wù)。
發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國證券市場有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強的市場營銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。
從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標準較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢，開放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過了一些培訓，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識。雖然銀行擁有網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，但并不明顯。因為開放式基金大量的投資者將針對機構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個絕佳的機會。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢：市場意識強、專業(yè)研究分析能力強、差別化服務(wù)能力強等。從國外的經(jīng)驗看，當整個基金業(yè)發(fā)展到相當規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀傭金總收入的30％左右。因此券商應加快參與這一新業(yè)務(wù)的動作進程。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉業(yè)務(wù)將會越來越引起證券公司的關(guān)注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營業(yè)部應爭取在這項業(yè)務(wù)獲得較大市場份額，爭取擁有比較優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)有利地位。
--與保險公司合作
替保險公司推銷金融產(chǎn)品是境外證券公司一項重要的業(yè)務(wù)收入，國內(nèi)券商受到分業(yè)經(jīng)營的限制，還沒有建立起與保險業(yè)連通的渠道。營業(yè)部可選擇的策略，是在券商與保險公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟后，充分利用其龐大的網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀人營銷隊伍和客戶群體，實現(xiàn)交叉銷售，同時替保險公司推銷金融產(chǎn)品，達到客戶資源共享的目標；還應當注意拓展與保險商合作的機遇，開發(fā)類似“銀證通”的創(chuàng)新產(chǎn)品。
證券市場不斷的變革是一個永恒的主題，而證券營業(yè)部的發(fā)展，已經(jīng)揭開了未來證券服務(wù)全面化、個性化、差別化的序幕。要在這個不斷前進的市場里始終立于不敗之地，作為市場一個重要的參與者，券商的選擇就是不斷創(chuàng)新，不斷改變，不斷超越自己
證券營業(yè)部作為當前我國證券經(jīng)營機構(gòu)從事證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要運作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀業(yè)務(wù)已開始進入“微利時代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。在新形勢下，對券商營業(yè)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型進行分析研究具有重要的現(xiàn)實意義。
1.新形勢下券商營業(yè)部面臨的挑戰(zhàn)
伴隨著證券市場的發(fā)展而急劇膨脹起來的大量證券營業(yè)部，其行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀業(yè)務(wù)已開始進入“微利時代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。
1.1傭金自由化對券商營業(yè)部的影響
傭金自由化作為國際趨勢，也是我國傭金制度改革的方向，隨著制度的變革，市場機會將不斷轉(zhuǎn)移，券商為了保持競爭優(yōu)勢，必須順勢而動，突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù)，緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐，實現(xiàn)業(yè)務(wù)重點的戰(zhàn)略調(diào)整?，F(xiàn)有的由營業(yè)網(wǎng)點的多寡和地區(qū)布局所決定的券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭格局將發(fā)生重大變化，傳統(tǒng)的營業(yè)部經(jīng)營方式可能發(fā)生變化，經(jīng)紀業(yè)務(wù)的種類和范圍將不斷擴大。券商應及時轉(zhuǎn)變觀念，優(yōu)化經(jīng)紀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入在我國券商的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有更重要的比例，我國券商的這一比例一直保持在40％以上，因此，傭金的調(diào)整對我國券商的經(jīng)營業(yè)績將產(chǎn)生重大的影響。
以某地一營業(yè)部去年的情況為例。據(jù)透露，2000年該營業(yè)部手續(xù)費總收入3124萬元，手續(xù)費返還330萬元，手續(xù)費凈收入2794萬元，享受傭金返還的交易量為745萬元，其返還比例為44.3%。如果今年官方將傭金收費標準統(tǒng)一降低20%，假定其大戶在新的傭金收費標準下還要求40%的手續(xù)費返還，則該營業(yè)部手續(xù)費凈收入將因此減少19.1%。假定該營業(yè)部2000年的經(jīng)營費用還是950萬元不變，則其經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤將因此從1844萬元下降到1310.8萬元(不考慮交易所分成和營業(yè)稅)，減少了28.9%。照此推算，全國每年將有1/5到1/4的證券營業(yè)部將變成虧損甚至嚴重虧損狀態(tài)。特別是像2001年行情不好的情況下，很多券商營業(yè)部的日子就不像以前那樣好過了。
作為券商營業(yè)部應該做好充分的準備，應對傭金的下調(diào)趨勢，穩(wěn)定自己的業(yè)績。傭金自由化、市場競爭加劇將導致更多的營業(yè)部甚至中小證券公司發(fā)生虧損,這種情況一方面會推動證券行業(yè)分化重組,另一方面也可能引起營業(yè)部人才流動,引起證券行業(yè)服務(wù)質(zhì)量下降,對此券商營業(yè)部應有足夠的思想準備和防范措施。
1.2網(wǎng)上交易模式對證券營業(yè)部傳統(tǒng)經(jīng)營模式的挑戰(zhàn)
雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與證券公司之間的傳遞方式，但是僅因這一傳遞方式的差異，將對證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)：首先，網(wǎng)上交易將對證券公司營業(yè)部目前的管理與營銷模式是一種持久戰(zhàn)，因為在網(wǎng)上交易下，地域、時空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭力已不再完全依賴于營業(yè)部的數(shù)量、規(guī)模與地域分布，具有大規(guī)模的營業(yè)部群的證券公司可能因無法降低經(jīng)營成本而在未來處于競爭劣勢。境外的美林證券就因規(guī)模龐大而無法降低經(jīng)營成本，其傭金水平也一直居高不下，而網(wǎng)上交易的低傭金對其產(chǎn)生了極大的沖擊。當從事經(jīng)紀業(yè)務(wù)的大、中、小證券公司均站在同一起跑線上，競爭將會更直接、更面對面地進行，交易模式、市場結(jié)構(gòu)、經(jīng)營意識、管理與營銷模式將會出現(xiàn)重大變革。網(wǎng)上交易為證券市場提供了全新的經(jīng)營與運作方式，為傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新，但它帶來的卻可能是一場革命性的變化，將使券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭更加激烈。
1.3商業(yè)銀行業(yè)務(wù)綜合化對證券營業(yè)部的挑戰(zhàn)
國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，商業(yè)銀行已進駐證券營業(yè)部，分擔了證券公司的出納業(yè)務(wù)，并推出了以各種信用卡、儲蓄卡、存折等轉(zhuǎn)賬為主導的結(jié)算。目前商業(yè)銀行介入證券業(yè)還只停留在出納與結(jié)算方面，隨著商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的不斷深化，各種結(jié)算品種會層出不窮地涌現(xiàn)，一卡通、存折炒股等的發(fā)展勢頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)的競爭在所難免，商業(yè)銀行網(wǎng)點遍布城鄉(xiāng)。如果實現(xiàn)了真正意義上的存折炒股，那么僅僅提供一般易服務(wù)的證券營業(yè)部就會出現(xiàn)生存危機，目前已有證券公司在探索利用銀行營業(yè)網(wǎng)點拓展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的可能。
銀行業(yè)參與證券市場的競爭除目前尚受到政策的限制外，其他的競爭條件都十分優(yōu)越，如眾多的網(wǎng)點、較低的人工成本、豐富的服務(wù)與營銷經(jīng)驗、運作連鎖經(jīng)營的能力與成熟的業(yè)務(wù)與服務(wù)配送網(wǎng)絡(luò)，這些都是證券營業(yè)部無法比擬的。一旦政策限制銀行進入證券市場的籬笆被拆除，相當一部分券商就會出現(xiàn)生存危機。
1.4開放式基金對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
隨著兩只開放式基金相繼出臺，開放式基金的銷售和投資對券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面，目前券商并沒參與銷售，但從基礎(chǔ)設(shè)施和營銷能力方面考慮，證券公司參與開放式基金的銷售應該沒有什么問題。目前，只要相關(guān)部門批準，券商即可參與開放式基金的銷售工作。一些券商已經(jīng)開始關(guān)注開放式基金的銷售問題，如國泰君安。從去年開始，國泰君安就開始主要對經(jīng)紀類員工進行有關(guān)內(nèi)容的業(yè)務(wù)培訓。若政策許可，開放式基金由券商銷售會給券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶來很大的機遇。在投資開放式基金方面，通過華安創(chuàng)新基金與南方穩(wěn)健基金的招募說明書可以發(fā)現(xiàn)，與最初的方案相比，開放式基金的客戶定位已發(fā)生了較大變化，由原來的以機構(gòu)投資者為募集對象轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的以中小投資者為主要募集對象。開放式基金的客戶定位的改變，同樣也會給券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶來一定的機遇和挑戰(zhàn)。
1.5WTO的加入所帶來的國際金融集團對券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)
雖然目前在國內(nèi)有少數(shù)合資券商主要是從事投行業(yè)務(wù)，但介入經(jīng)紀業(yè)務(wù)是早晚的事。根據(jù)加入WTO的協(xié)議，外方先是可以建立合資的證券經(jīng)營機構(gòu)，后是建立獨資的證券經(jīng)營機構(gòu)，直接進入中國的一級和二級證券市場。由于國內(nèi)證券經(jīng)營機構(gòu)與國外證券公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理機制、創(chuàng)新能力、市場適應能力、風險控制等方面存在巨大的差異，在競爭中處于非常不利的地位，會受到強大的外部競爭與挑戰(zhàn)。一旦介入二級市場，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。
2.目前券商營業(yè)部存在的主要問題
2.1結(jié)構(gòu)近似、服務(wù)同質(zhì)問題
雖然有很多客觀原因，但從行業(yè)角度看，營業(yè)部經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)仍維持多年以前品種單一、結(jié)構(gòu)雷同的特點。從全國看，2000年年底深交所和上交所會員托管市值市場占有率最高的券商也沒有超過5％，前10名券商的市場占有率之和仍低于30％，如此低的市場集中度說明經(jīng)紀業(yè)務(wù)差別化在總體上仍然較低。營業(yè)部普遍將爭搶市場份額作為首要目標,通過追加投入,單一擴大經(jīng)營規(guī)模,甚至不惜以犧牲短期利潤為代價占領(lǐng)市場。結(jié)果使營業(yè)部始終無法擺脫低水平惡性競爭的怪圈,成本逐年上升,也加劇利潤日趨平均化。另一方面，經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭手段創(chuàng)新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭手段上延續(xù)著返傭、贈送電腦和所謂的親情服務(wù)等傳統(tǒng)方式。這使得絕大多數(shù)營業(yè)部的競爭手段趨同、差別化程度降低。
2.2營業(yè)部的空間布局有待優(yōu)化
營業(yè)部是券商在各地的營業(yè)網(wǎng)點，事實上也可將其看作券商開展各類業(yè)務(wù)的據(jù)點。若營業(yè)部未能均勻分布，不能充分發(fā)揮其信息據(jù)點和業(yè)務(wù)橋頭堡作用。因此，從效益角度考慮，應該因地制宜，適當調(diào)整部分營業(yè)網(wǎng)點布局，力求使營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置更為合理。在綜合考慮當?shù)厝丝诿芏?，?jīng)濟發(fā)展水平以及職業(yè)分布特點等因素前提下對原有部分營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，力求最大限度地發(fā)揮每一個營業(yè)網(wǎng)點的優(yōu)勢。以下以資本金規(guī)模類似的幾個券商為例，可看出湘財證券比較典型，其省內(nèi)營業(yè)部占比僅為17.3%，大部分分布在省外。湘財證券目前的23家營業(yè)部幾乎諞布全國，政治、經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)基本上都有營業(yè)網(wǎng)點，如北京、上海、深圳、廣州等，中部杭州、武漢、南京等也有營業(yè)部，西南有昆明、成都，北方有沈陽，西北有烏魯木齊、西安，最南有海口，這樣的營業(yè)網(wǎng)點布局體現(xiàn)了其戰(zhàn)略發(fā)展優(yōu)勢。
表1同業(yè)營業(yè)部分布比較
2.3營業(yè)費用普遍偏高
成本與費用是影響營業(yè)部或證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)利潤的主要因素之一，目前證券公司營業(yè)部的成本和費用主要包括以下七個方面：（1）、房租；（2）、裝修攤銷；（3）、設(shè)備攤銷；（4）、通信費用；（5）、資訊費用；（6）、席位費攤銷；（7）人員費用。囿于傳統(tǒng)的營業(yè)部擴張模式，營業(yè)部成本較高。大量用于有形網(wǎng)點建設(shè)的固定資產(chǎn)投入、傭金折讓和人力資本的上升使券商的成本節(jié)節(jié)攀升。營業(yè)部裝修頻率過高，2-3年改造一次，投入很大，遞延資產(chǎn)增加，固定成本增加，長期待攤費用呈不斷上升的趨勢。
2.4經(jīng)紀人問題
利用經(jīng)紀人來開拓市場，這在部分證券公司中已得到了不同程度的體現(xiàn)。在調(diào)查營業(yè)部聘用的經(jīng)紀人開發(fā)客戶創(chuàng)造的交易量占營業(yè)部總交易量的比率時，20.68%的營業(yè)部認為10%以下的交易量來源于經(jīng)紀人，有8.14%的營業(yè)部反映在經(jīng)紀人帶來的交易量在10%--20%之間，認為經(jīng)紀人帶來的交易量在20%以上的營業(yè)部僅占3%。這說明了：目前在我國，經(jīng)紀人的現(xiàn)象已非個別，而是一種普遍現(xiàn)象；由于經(jīng)紀人出現(xiàn)這個事實與目前相關(guān)法規(guī)相對滯后的現(xiàn)狀，在某種程度上妨礙了經(jīng)紀人制度的發(fā)展，導致了經(jīng)紀人創(chuàng)造的交易量極其有限，但是我們也應看到經(jīng)紀人的推出是一種趨勢。
圖1經(jīng)紀人創(chuàng)造交易量占總交易量的比率
3.營業(yè)部的功能和模式轉(zhuǎn)型
從證券營業(yè)部產(chǎn)生的歷史看，其原生功能是提供證券經(jīng)紀，是券商進行證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要基層機構(gòu)。多年來各家券商的證券營業(yè)部都是按照相似的結(jié)構(gòu)組建，并且按照相似的模式經(jīng)營。但近年來，證券營業(yè)部經(jīng)營的宏觀環(huán)境發(fā)生了極大變化，對證券營業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，證券營業(yè)部在功能上正醞釀一場重大轉(zhuǎn)變，除了過去營業(yè)部業(yè)務(wù)以客戶的交易委托這項功能之外，正在被賦予更多的功能。
3.1成為證券的批發(fā)與零售干道
隨著股票發(fā)行的市場化進程，股票發(fā)行的風險越來越大，尤其是增發(fā)和配股的風險加大；而且隨著債券市場的發(fā)展成熟，債券的發(fā)行量會逐年增加。這要求建立穩(wěn)固的銷售渠道，而委托其他券商和金融機構(gòu)銷售的成本較高,因此今后券商應更多地利用自己遍布各地的證券營業(yè)部來完成銷售任務(wù)，營業(yè)部成為統(tǒng)一的證券配售中心的一部分。
3.2成為券商業(yè)務(wù)前沿窗口
由于營業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為券商部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營業(yè)部會變成一個區(qū)域性的信息處理中心，為券商提供豐富、準確、真實的信息服務(wù)，而且提供的信息量、速度與價值超過券商通過其它渠道獲得的信息。
3.3充當客戶服務(wù)中心
隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展和其他金融機構(gòu)的市場進入,有形的證券營業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會逐漸弱化，營業(yè)部就將變成一個客戶服務(wù)中心，完成從“產(chǎn)品導向”到“客戶導向”的轉(zhuǎn)變。證券客戶服務(wù)中心，其實質(zhì)是一個面向股民的管理中心、響應中心、服務(wù)中心，為其提供標準化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口，并通過信息技術(shù)將電腦系統(tǒng)、人工座席代表、信息、電話線路等資源整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺。營業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡斨行模瑔T工也相應轉(zhuǎn)型為理財顧問或理財營銷人員。營業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)由于網(wǎng)絡(luò)通訊，變成全面化、即時化和全時化。
近幾年經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀與網(wǎng)上交易的有機結(jié)合，是交易中介與投資理財?shù)挠袡C結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀人、網(wǎng)上經(jīng)紀等遠程交易多種經(jīng)營方式并存的狀態(tài)。
3.1.1散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。因為，未來幾年內(nèi)散戶投資者為主體的市場交易格局仍然難以改變。尤其是中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當大的比重。但由于投資者機構(gòu)化的趨勢，以及網(wǎng)上交易等遠程交易方式的普及，散戶廳作為營業(yè)部生存基礎(chǔ)的地位將會弱化。原有大型營業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。營業(yè)部有小型化的趨勢，營業(yè)部最大的成本來自于場地、人員和電腦設(shè)備。相對而言,電腦設(shè)備和場地成本等硬件設(shè)施的成本較為固定，所以新設(shè)經(jīng)紀網(wǎng)點面積規(guī)模應實現(xiàn)小型化，逐漸縮小規(guī)模。大部分營業(yè)部建成貴賓（VIP）服務(wù)形式，營業(yè)廳面積縮小，不必要的散戶電視墻被取消，不在場所內(nèi)成百上千地購置擺設(shè)電腦。
更多的營業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。在電腦、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)日益普及的情況下，一個營業(yè)部縮小到3－4個人，電腦輸入人員和行政人事可大幅減少服務(wù)部與營業(yè)部相比，人員精簡、不設(shè)財務(wù)及清算系統(tǒng)等低成本的優(yōu)勢較為明顯。
3.1.2大戶室。由于機構(gòu)投資者和大資金個人投資者的偏好，通常不太愿意通過基金或經(jīng)紀人代為投資，因此，大戶室這種經(jīng)紀模式今后仍將繼續(xù)存在，而且是未來證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的主要收入來源之一。這些營業(yè)部大多不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營業(yè)部的大部分面積。
根據(jù)市場細分原則，大戶室型證券營業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心，將經(jīng)營對象定位于機構(gòu)客戶、私募基金和大資金個人投資者，他們是未來市場最活躍的主體。投資顧問集體辦公，憑借專家的理財服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線，以“度身定做”出適合自己的經(jīng)紀業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營策略。
3.1.3遠程交易。今后一段時期內(nèi)，遠程交易將是除經(jīng)紀人模式外，發(fā)展速度最為迅猛的一種形式。因為傳統(tǒng)的證券營業(yè)部不是一種低成本、高效率的服務(wù)方式。市場調(diào)查表明，80％的被訪股民很少親臨營業(yè)部，他們選擇營業(yè)部不是根據(jù)品牌、公司或服務(wù)，“距離自己最近”幾乎成了唯一條件。雖然營業(yè)部是一種非常好的人對人服務(wù)方式，但其退化速度較想象更快。
營業(yè)部要在非現(xiàn)場交易上集中資源，更多地利用網(wǎng)上交易、電話交易、手機炒股手段。遠程交易不僅是發(fā)展網(wǎng)上交易一種形式，電話下單、建立呼叫中心（callcenter）、銀證通也是未來經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的重要形式。目前許多券商的服務(wù)是通過電話的語音信箱來完成的。隨著通信科技應用及處理資訊的能量隨著技術(shù)發(fā)展，將造就移動交易（WAP、IA）型態(tài)的新市場；移動電話的頻寬改善后，手機下單不受地域、時間、上網(wǎng)等限制，發(fā)展?jié)摿σ埠艽?。遠程服務(wù)部或大戶室也將繼續(xù)成為遠程交易模式的重要組成部分。“銀證通”的開展可以說是銀行業(yè)務(wù)滲透到證券業(yè)務(wù)中的初步形式，但對券商而言，是以失去客戶存款利差（券商存在銀行的利息收入要高于客戶直接存在銀行的利息）為代價換取市場份額的遞增，目前“銀證通”推廣的效益遠遠不及營業(yè)部。
信息技術(shù)的進步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢將成為推動網(wǎng)上交易進一步發(fā)展的兩大推動力，網(wǎng)上經(jīng)紀這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／2～1／3之間，日常月營運費用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1／4～1／5，網(wǎng)上券商的成本優(yōu)勢還是很明顯的。據(jù)估計華泰證券網(wǎng)上交易已占到公司總交易量的15%，累計交易額達212億元，而其直接投入?yún)s不足1000萬元。
但近幾年內(nèi)，網(wǎng)上交易只能是原有委托方式的一種補充,其替代營業(yè)部的作用還遠遠沒有發(fā)揮出來，網(wǎng)上交易還不會成為證券交易的主流方式。政策面看，證監(jiān)會對網(wǎng)上交易的規(guī)定，網(wǎng)上交易的實質(zhì)是券商服務(wù)的一種延續(xù)，使投資者有一個較好的顧問，并以較低廉的交易成本和較快速度完成一次完整交易，決定了我國現(xiàn)階段網(wǎng)上交易只能是一種市場培育過程，其對有形網(wǎng)點仍存在較大依賴性。
從近年看，經(jīng)紀業(yè)務(wù)依托點仍然是證券營業(yè)部。網(wǎng)上交易的開展更應該說是一種市場細分的過程，短期對傳統(tǒng)方式不會造成很大沖擊。隨著未來證券市場的主流投資者發(fā)生變化，主流投資者以新一代有較高文化水平和財富的中產(chǎn)階層以及現(xiàn)在的大中學生組成，他們將是網(wǎng)上交易的目標市場。
所以目前二級市場業(yè)務(wù)必須兩手抓，一手挖掘傳統(tǒng)經(jīng)紀潛力，一手應對網(wǎng)上交易沖擊。要建立和完善包括客戶管理、理財、營銷、咨詢、電腦在內(nèi)的高質(zhì)量的服務(wù)體系。同時順應網(wǎng)上交易潮流，利用網(wǎng)上交易鑄造品牌、開拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之先。
3.1.4經(jīng)紀人。與國外證券市場不同，我國證券市場從一開始就沒有建立經(jīng)紀人體制，一直是客戶自己從事投資活動，券商沒有為一般客戶提供個性化服務(wù)。未來為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段，以高層次、智能化、個性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭的關(guān)鍵。經(jīng)紀人制度是交易中介與投資理財?shù)慕Y(jié)合的較好方式。
營業(yè)部將逐步建立規(guī)范有效的經(jīng)紀人制度。雖然目前在證券經(jīng)紀領(lǐng)域全面推行經(jīng)紀人制度的條件尚不成熟，經(jīng)紀人的法律地位及其與券商、投資者的關(guān)系沒有明確的法律界定，每位客戶的投資風格、風險承擔能力和投資規(guī)模均不相同，國內(nèi)經(jīng)紀人顯然無法做到提供“主動性、個性化和專業(yè)化”服務(wù)，但由于經(jīng)紀人制度在國外的發(fā)展已相當成熟，
并有一套嚴格的規(guī)章制度來加以管理，因此在國內(nèi)全面推行將只是時間問題。
未來證券營業(yè)部的人員構(gòu)成將只有兩類，一類是必要的技術(shù)后勤保障人員，另一類就是經(jīng)紀人。經(jīng)紀人在券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會逐步承擔現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能，發(fā)揮日益重要的作用和影響。營業(yè)部的場地、設(shè)備和人力資源將開始向職業(yè)經(jīng)紀人開放,原來的“傭金”逐漸蛻變?yōu)椤靶诺雷庥觅M”、“設(shè)備租用費”和“經(jīng)手費”等,同時,營業(yè)部將利用自己的人才資源培養(yǎng)自己的經(jīng)紀人隊伍，受托客戶的資產(chǎn)，并代人理財。這些收入將逐漸轉(zhuǎn)化為券商主要的經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入。無論采用以上哪一種模式，營業(yè)部都要充分利用自己現(xiàn)有的資源，把經(jīng)紀業(yè)務(wù)競爭重點轉(zhuǎn)到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)上來。未來證券營業(yè)部的競爭力是為客戶當好投資理財顧問、提供增值服務(wù)。券商應及時轉(zhuǎn)變觀念，致力于技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)紀業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自身經(jīng)營特色和品牌效應等，提高經(jīng)紀業(yè)務(wù)的核心競爭力。
4.券商營業(yè)部轉(zhuǎn)型的策略
基于以上分析，券商經(jīng)紀系統(tǒng)營業(yè)部在競爭策略的選擇上可考慮以下方式。
4.1營業(yè)部布局策略
目前券商追求區(qū)域內(nèi)高的市場占有率顯然相當難，相反，在長江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于經(jīng)濟發(fā)達程度高，藏富于民，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間；特別是在中西部內(nèi)陸地區(qū)，國家推行西部大開發(fā)政策以及一些地區(qū)扶持政策，為該地區(qū)證券市場帶來發(fā)展機遇，其經(jīng)紀市場潛力相當大。因此，券商應穩(wěn)步推進營業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè)，重點加強西部大開發(fā)地區(qū)、東南沿海富裕地區(qū)的網(wǎng)點增設(shè)，并對原有部分經(jīng)營狀況不佳的營業(yè)網(wǎng)點進行遷址或置換，最終完成全方位的戰(zhàn)略布局，在營業(yè)網(wǎng)點布局上考慮在西北地區(qū)布點。
由于歷史地理及國家發(fā)展政策上的原因，西部地區(qū)的經(jīng)濟一直處于落后狀態(tài)，為加快中西部地區(qū)的發(fā)展，國家明確提出了加快中西部發(fā)展的措施及政策上的傾斜，2002年財政體制改革重點將增強中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移支付力度。從合理調(diào)配券商有限資源的角度出發(fā)，故券商應該考慮在西北地區(qū)建立營業(yè)網(wǎng)點，適度增加在西部地區(qū)的營業(yè)部數(shù)量。中西部地區(qū)證券營業(yè)部的客戶中散戶占有相當大的比重。從上交所公布的各營業(yè)部交易情況看，1999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、、內(nèi)蒙古等地營業(yè)部的人均交易量均在3000元以下，其中青海僅1187元。這一數(shù)據(jù)僅是北京的1/10。但從營業(yè)部擁有的平均客戶量上看，西部地區(qū)營業(yè)部的客戶擁有量是最高的，如的每個營業(yè)部平均客戶量達1.61萬人，較北京、上海分別高出50%、80%；而同處中西部的山西的同一數(shù)據(jù)為1.57萬人，陜西為1.46萬人，列全國前第2、3位。這說明西部地區(qū)營業(yè)部的散戶特征相當明顯，券商營業(yè)部可采取傳統(tǒng)營業(yè)部的模式。
4.2客戶管理策略
在外部條件既定的情況下，各營業(yè)部的交易量的大小及其市場份額主要取決于其客戶開況。而且，同樣的客戶規(guī)模和資金量規(guī)?？赡苡捎诳蛻艚Y(jié)構(gòu)的不同導致其交易量規(guī)模與結(jié)構(gòu)不一樣，導致其經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入和利潤不一樣，所以營業(yè)部應加強客戶管理。以客戶為中心?？蛻羰菭I業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，應把最好的服務(wù)提供給最有價值客戶。據(jù)分析80%的利潤來自20%的客戶，發(fā)展新客戶所需費用是維持老客戶的6-8倍。營業(yè)部應樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)運營始終要圍繞以客戶為中心，面向客戶，關(guān)心客戶，實現(xiàn)對客戶資源的深度利用。
積極發(fā)展機構(gòu)客戶。目前市場投資者結(jié)構(gòu)正在發(fā)生根本性的變化，機構(gòu)客戶的壯大發(fā)展是市場發(fā)展的必然，將對證券市場起越來越大的主導作用。所以客戶群體必然產(chǎn)生分化,服務(wù)對象將逐步演變到以大中戶投資者為主,營業(yè)部的服務(wù)對象要進行相應的轉(zhuǎn)移，啟動市場集中策略，從目前以服務(wù)零售客戶為主到服務(wù)機構(gòu)客戶，以機構(gòu)客戶為重心，兼顧零售客戶，在服務(wù)機構(gòu)客戶方面培養(yǎng)核心競爭力，將面向機構(gòu)客戶、為機構(gòu)客戶提供專業(yè)化服務(wù)作為經(jīng)營的主旨。營業(yè)部應瞄準機構(gòu)客戶，可設(shè)立獨立的機構(gòu)客戶部，服務(wù)與產(chǎn)品設(shè)計以機構(gòu)客戶為中心展開,全方位為機構(gòu)客戶服務(wù)，強化機構(gòu)客戶關(guān)系管理，在維系、發(fā)展機構(gòu)客戶，強化機構(gòu)客戶忠誠度上爭取打下好的基礎(chǔ),為市場細分和差別化經(jīng)營作好準備。
逐步建立客戶檔案、數(shù)字倉庫。這是導入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的重要一環(huán)。實施CRM應在券商總部層面展開，營業(yè)部發(fā)揮基礎(chǔ)性工作。CRM核心是客戶數(shù)據(jù)的管理。營業(yè)部要加強客戶結(jié)構(gòu)分析，深入研究自己的客戶群，要重視現(xiàn)有的客戶,強調(diào)客戶的細分工作,改變過去簡單按資金量大小,將客戶分為大中散戶的做法,采用按客戶的交易行為、習慣,尋找最有價值、利潤貢獻度最高的客戶；將每一個有價值客戶的資金狀況、持倉狀況、交易記錄、盈虧情況以及客戶的投資風格、習慣等加以登記,建立客戶檔案,徹底了解客戶。細分客戶后再進而對不同層次的客戶實施不同的服務(wù)銷售方案,找準市場空間，為其提供有差別的個性化服務(wù)。
4.3低成本競爭策略
營業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢，才能有競爭優(yōu)勢。不僅要在開源上有更多作為，而且還要采取節(jié)流的措施。任何一個營業(yè)部的利潤都取決于成本、傭金標準和交易量三大因素，隨著傭金自由化、市場競爭加劇和交易量萎縮，粗放經(jīng)營時代將一去不復返，要從根本上扭轉(zhuǎn)過去粗放式經(jīng)營思路和盈利模式。
推動銀證通、電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營業(yè)廳面積、低成本擴張的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。利用網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展契機，通過加強銀證合作，大力推進虛擬營業(yè)部建設(shè)。據(jù)統(tǒng)計，建一個網(wǎng)上證券分公司的成本只相當于新建一個營業(yè)部成本的20％，能節(jié)約券商的擴張成本。目前國內(nèi)券商發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)紀業(yè)務(wù)基本是兩種模式：一種是以廣發(fā)證券、華泰證券為代表的以營業(yè)部為依托，電子商務(wù)部為營業(yè)部網(wǎng)上交易提供技術(shù)支持和其它服務(wù)，這種模式能夠充分利用總公司的研究資源和營業(yè)部資源；另一種是以西南證券、廣東證券為代表，收購并組建獨立的網(wǎng)上經(jīng)紀公司（飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)）為客戶提供網(wǎng)上經(jīng)紀服務(wù)。其優(yōu)點完全擺脫對營業(yè)部的依附，能獨立開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)。在現(xiàn)階段網(wǎng)上交易贏利模式不明的狀況下，券商采取哪種方式需根據(jù)自身情況進行選擇。嚴格控制營業(yè)部成本與費用開支。應該對營業(yè)部的成本與費用進行結(jié)構(gòu)分析，尋找壓縮成本的潛力。必須對各營業(yè)部的平均成本與費用及各營業(yè)部人均創(chuàng)造的手續(xù)費凈收入和人均凈利潤進行對照分析。交易量與其成本與費用之間的關(guān)系進行全面的統(tǒng)計分析，并據(jù)此對營業(yè)部分別核定成本與費用標準，定期進行考核。
同城營業(yè)部機構(gòu)精簡，券商可考慮建立集中交易系統(tǒng)，總部可將各營業(yè)部的交易清算數(shù)據(jù)集中，在這個前提下，可對同城營業(yè)部進行機構(gòu)精簡，一個營業(yè)部只需3－4人，從而很大程度上降低營業(yè)部的經(jīng)營成本，實現(xiàn)其規(guī)模經(jīng)營。經(jīng)營一般或不好的營業(yè)部，甚至可轉(zhuǎn)成面積小、人員小、成本低的證券服務(wù)部。
建立客戶管理中心。應在營業(yè)部網(wǎng)點的質(zhì)量上下工夫，經(jīng)營較好的營業(yè)部可轉(zhuǎn)為“客戶管理中心”，充分利用現(xiàn)有營業(yè)部豪華寬敞的裝修條件，并結(jié)合專業(yè)化、個性化的咨詢服務(wù)，把每一家證券營業(yè)部都辦成精品營業(yè)部，建成所在區(qū)域的“客戶管理中心”。加強營業(yè)部項目投資、大宗設(shè)備立項可行性以及成本分析，可采用集中投標采購方式，達到增收節(jié)支目的。
4.4經(jīng)紀人服務(wù)策略
為客戶最大程度地提供個性化的增值服務(wù)將成為券商吸引和留住客戶的核心手段。證券市場衡量證券營業(yè)部的標準是：只有服務(wù)才有價值。證券經(jīng)紀人制度將是順應市場潮流發(fā)展的必然選擇，經(jīng)紀人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中將會逐步承擔現(xiàn)有證券營業(yè)網(wǎng)點的職能。營業(yè)部的發(fā)展方向之一應當是從為客戶提供標準化服務(wù)上升到為客戶提供經(jīng)紀人服務(wù)。從目前來看，經(jīng)紀人制比較適用于“大戶室”類客戶。
券商經(jīng)紀人的角色定位應是“金融產(chǎn)品的銷售與服務(wù)”，承擔新客戶的開發(fā)、金融產(chǎn)品的銷售,以及為客戶提供與銷售相配套的顧問服務(wù)工作。其目標客戶應是客戶細分后公司最有價值的客戶群,具備一定資產(chǎn)規(guī)模、需要專業(yè)性投資顧問服務(wù)的非現(xiàn)場客戶。
建立經(jīng)紀人制度的轉(zhuǎn)型工作，要改革現(xiàn)有的客戶服務(wù)方式,打破營業(yè)部資訊部、交易部、客戶管理部等業(yè)務(wù)各部門之間、營業(yè)部員工和證券經(jīng)紀人之間的界限,建立客戶開發(fā)、專業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)一體化的服務(wù)模式；嘗試進行“現(xiàn)場客戶非現(xiàn)場化”改革；以項目組的形式重點輔導幾家營業(yè)部的轉(zhuǎn)型工作；依托現(xiàn)有的營業(yè)部,嘗試運作完全以“非現(xiàn)場客戶”為服務(wù)對象的、以經(jīng)紀人為主體的新型營業(yè)部。同時，券商應從激勵機制、風險控制及提高經(jīng)紀人素質(zhì)等方面積極探索，如制定合理的分配政策大力推動員工加入經(jīng)紀人的隊伍；吸引社會上的知名人士成為經(jīng)紀人；制定合理的政策使社會上的獨立經(jīng)紀人加盟。
4.5品牌營銷策略
傳統(tǒng)的證券營銷模式已不能滿足客戶日益提高的服務(wù)需求，現(xiàn)在證券市場結(jié)構(gòu)即將轉(zhuǎn)變，券商應抓住機遇，率先進行有力度的市場營銷活動，通過整體營銷的方式，從產(chǎn)品、傭金定價、銷售渠道和促銷等方面進行營銷，實現(xiàn)服務(wù)品牌化，形成自己的市場品牌，建立券商的品牌效應。必須走出目前各營業(yè)部片面追求高標準硬件設(shè)施和豪華裝修的誤區(qū)，本著市場化、專業(yè)化的原則，培育一批有市場影響力的投資分析師、行業(yè)專家，增加具有超前性、實戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品，注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果及信息資料爭取客戶，培養(yǎng)核心競爭力。
“連鎖化”經(jīng)營是品牌策略的重要環(huán)節(jié)。市場開發(fā)策略應強化經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部的管理職能，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)各營業(yè)部的自主營銷行為，以券商自身資訊優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和管理優(yōu)勢為依托，把經(jīng)紀業(yè)務(wù)總部建成一個統(tǒng)一的證券資訊配售中心，把下屬營業(yè)部建成統(tǒng)一標識、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程、統(tǒng)一服務(wù)標準、統(tǒng)一對外宣傳的連鎖式證券營業(yè)部。這種經(jīng)營模式的優(yōu)勢：一是降低經(jīng)營成本；二是通過資源整合，提高營業(yè)部的整體競爭力和規(guī)模效益；三是形成券商的市場形象和品牌，擴大影響力。
4.6業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略
目前營業(yè)部業(yè)務(wù)狀況可以概括為業(yè)務(wù)品種單一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)雷同、競爭手段缺乏特色與創(chuàng)新。部分營業(yè)部根據(jù)自身的特點，逐漸在某些細分市場上采取差別化的競爭戰(zhàn)略，主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步，開拓新的利潤增長點，通過創(chuàng)新交易品種、交易手段，拓展經(jīng)紀業(yè)務(wù)的種類和范圍，才能把握先機，立于不敗之地。
--遠程交易。網(wǎng)上交易代表了證券交易未來的必然趨勢，將成為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的一種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)，可以在一定程度上削弱營業(yè)網(wǎng)點面積和數(shù)量對經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的制約，也是券商實施低成本擴張的主要手段。但也應看到網(wǎng)上交易的缺陷。雖然從長期看，因邊際成本的持續(xù)遞減，促使經(jīng)紀業(yè)務(wù)營運的單位成本呈下降趨勢。但短期看，網(wǎng)站營業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)下單成本，因投資金額高，相對的折舊攤提金額也相當大，單位成本仍然偏高，而且網(wǎng)上交易會對券商交易方式產(chǎn)生相當程度的沖擊。網(wǎng)上交易會造成客戶與營業(yè)人員的關(guān)系產(chǎn)生疏離，互動關(guān)系由人與人之間的交談接觸，變成網(wǎng)站的內(nèi)容和各種促銷賣點所替代，客戶忠誠度持續(xù)下降?？蛻魧εc特定券商下單忠誠度的界限會漸漸泯滅。
作為券商經(jīng)營生存基礎(chǔ)的高忠誠度客戶，貢獻率會漸漸降低?？尚械姆椒?，是將網(wǎng)上交易作為遠程交易中最重要的方向，加大投入，跟上網(wǎng)上交易技術(shù)創(chuàng)新的步伐，在技術(shù)上保持領(lǐng)先；不斷提高研究成果的市場價值，為投資者提供更具針對性、個性化、智能化的資訊服務(wù)。
同時還應加大投入，積極推動銀證通、電話委托、手機下單、建立呼叫中心等不占用營業(yè)廳面積的非現(xiàn)場“遠程交易”方式。
--銀證合作
銀證合作是未來金融業(yè)發(fā)展的大勢所趨。目前，銀證合作的主要形式有銀證轉(zhuǎn)賬、網(wǎng)上交易、銀行卡或存折炒股、券商委托銀行網(wǎng)點代辦開戶業(yè)務(wù)、銀行承擔資金結(jié)算和基金托管業(yè)務(wù)以及投資銀行業(yè)務(wù)中的合作等。在銀證通業(yè)務(wù)方面，目前銀行在資金、營業(yè)網(wǎng)點、結(jié)算系統(tǒng)的優(yōu)勢是證券公司難以比擬的，證券公司的交易結(jié)算系統(tǒng)又是銀行難以比擬的，優(yōu)勢互補促使銀行和券商之間在現(xiàn)階段加緊合作。
--開放式基金業(yè)務(wù)。包括開放式基金發(fā)行業(yè)務(wù)和經(jīng)紀業(yè)務(wù)。
發(fā)行業(yè)務(wù)。開放式基金在我國證券市場有巨大的發(fā)展前景和潛力。開放式基金與封閉式基金最大的不同之一就是需要很強的市場營銷，基金銷售得好意味著基金公司巨大的成功。
從制度規(guī)定看，開放式基金的銷售資格的標準較低，銀行、投資咨詢公司和證券公司等機構(gòu)均可從事開放式基金的銷售業(yè)務(wù)。雖然從最近兩只開放式基金的銷售看，銀行占據(jù)主渠道優(yōu)勢，開放式基金基本上依靠銀行系統(tǒng)銷售贖回，但商業(yè)銀行的缺陷是突出的。目前商業(yè)銀行普遍缺乏專門的從事基金管理與操作的部門，缺乏投資人員，盡管經(jīng)過了一些培訓，銀行人員仍不很懂得開放式基金的知識。雖然銀行擁有網(wǎng)點廣泛的優(yōu)勢，但并不明顯。因為開放式基金大量的投資者將針對機構(gòu)投資者，而且開放式基金采用電話委托和網(wǎng)上委托是大勢所趨，這都給處于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的券商營業(yè)部提供了一個絕佳的機會。作為券商，具有銀行不具備的優(yōu)勢：市場意識強、專業(yè)研究分析能力強、差別化服務(wù)能力強等。從國外的經(jīng)驗看，當整個基金業(yè)發(fā)展到相當規(guī)模以后，一些大券商的基金銷售及贖回的傭金收入占到了證券經(jīng)紀傭金總收入的30％左右。因此券商應加快參與這一新業(yè)務(wù)的動作進程。
經(jīng)紀業(yè)務(wù)。開放式基金推出后，隨著開放式基金經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場規(guī)模的不斷壯大和參與基金各項業(yè)務(wù)的證券公司的數(shù)量增加，基金的分倉業(yè)務(wù)將會越來越引起證券公司的關(guān)注，爭奪基金分倉的競爭也愈演愈烈。因此，營業(yè)部應爭取在這項業(yè)務(wù)獲得較大市場份額，爭取擁有比較優(yōu)勢，在競爭中占據(jù)有利地位。
--與保險公司合作
論文摘要:電子商務(wù)是一種全新的商務(wù)模式,在全球引發(fā)了生產(chǎn)方式的重大變革。隨著企業(yè)信息化和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展,電子商務(wù)已經(jīng)成為當代企業(yè)競爭的關(guān)鍵手段。面對日益嚴重的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境,企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來的各種商業(yè)模式創(chuàng)新成為市場競爭的熱點。本文基于此,分析了電子商務(wù)環(huán)境對企業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響及其創(chuàng)新思路。
論文關(guān)鍵詞:電子商務(wù)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新
電子商務(wù)的迅速發(fā)展推動世界經(jīng)濟進入全球化狀態(tài),縮短了產(chǎn)品生命周期,企業(yè)為了生存下去,就要不斷創(chuàng)新商業(yè)方法和產(chǎn)品,使自己和競爭對手相區(qū)別,實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化,并在生產(chǎn)過程中減少成本,增加客戶價值,而這一過程也就是商業(yè)模式的創(chuàng)新過程,電子商務(wù)整合了商務(wù)活動中的信息流、資金流和商務(wù)流,協(xié)調(diào)并減少物流成本。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟條件下,企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)是如何具備敏銳的意識、利用電子商務(wù)創(chuàng)新商務(wù)活動,獲取長期利潤,對商務(wù)模式分析的價值在于讓企業(yè)集中思索在商務(wù)活動中各種要素如何有效組織在一起,如何整合內(nèi)外部資源。
1電子商務(wù)對傳統(tǒng)商業(yè)模式的影響
面對日益嚴重的資源環(huán)境約束和電子商務(wù)日益繁榮的大環(huán)境,企業(yè)借助電子商務(wù)手段催生出來的各種商業(yè)模式創(chuàng)新就成為市場競爭的熱點。因此,企業(yè)在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上,順應電子商務(wù)發(fā)展的大趨向,以推動企業(yè)模式創(chuàng)新,培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢。
(一)技術(shù)進步加快新興行業(yè)的產(chǎn)生
在電子商務(wù)時代,由于技術(shù)的高速發(fā)展和進步,加快了很多新興行業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展,尤其是虛擬經(jīng)濟和虛擬社會的產(chǎn)生?；ヂ?lián)網(wǎng)中流行的信息交流方式也在對傳統(tǒng)的商業(yè)模式起著直接的影響,如傳統(tǒng)的信件交流就被電子郵件逐步取代,傳統(tǒng)的電信產(chǎn)業(yè)也存在被即時通訊工具取代的可能、網(wǎng)絡(luò)傳播逐漸取代平面?zhèn)髅蕉a(chǎn)生更加深遠的影響力和傳播面。這些都將直接導致傳統(tǒng)商業(yè)模式被改變甚至被取代。面對這種現(xiàn)實情況,商業(yè)企業(yè)要想保持以往的競爭優(yōu)勢,必須順應時展,積極調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略。
(二)降低消費者的購買成本
在傳統(tǒng)的商業(yè)模式下,消費者購買商品的步驟是:搜集商品信息選購商品商品運送。其購買成本不僅包括商品本身的零售價格,還包括運輸費和交易的時間、精力成本。而在電子商務(wù)環(huán)境下,消費者的購買成本只包括商品費用(電子商務(wù)大都提供送貨業(yè)務(wù),減少了運輸成本)、上網(wǎng)的費用及時間、精力等,這就大大降低了消費者的購買成本。并且,電子商務(wù)時代的重要特征是電子通訊,這使得整個世界在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中成為一個地球村,人和人的信息交流不再是遠隔千山萬水,而是在瞬間就能實現(xiàn)信息的傳遞,這就使得讓顧客能及時把握著不同區(qū)域之間的價格優(yōu)勢,從而增強了顧客的議價能力。最后的結(jié)果是商業(yè)經(jīng)營者的利潤空間下降。對于這種情況,企業(yè)只有不斷在產(chǎn)品的差異性上下功夫,從不同程度和層次上刺激個性化的需求模式,才能擴展盈利的空間和渠道。
(三)加快企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的周期
電子商務(wù)時代,供求關(guān)系依然存在,“有求有供、有供有求”才是一條良好運行的商業(yè)鏈條。因此,在上文的論述中,消費者購買成本的降低必然促進企業(yè)為了保持盈利水平而開發(fā)新的產(chǎn)品,更加注重產(chǎn)品的差異化生產(chǎn)。
和此同時,由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在人們生活中的日益重要,同時也在改變?nèi)藗兊纳詈凸ぷ髁晳T。網(wǎng)絡(luò)提供的方便性和隨意性,使得消費者深陷其中,非凡是都市的上班族們,無論是理財,還是購物休閑,都會借助互聯(lián)網(wǎng),即時通訊軟件改變了人們的溝通方式,看電影可以通過互聯(lián)網(wǎng)在電腦前實現(xiàn),而不用去電影院了,這些也使得企業(yè)必須持續(xù)不斷提供獨特的服務(wù),以保證企業(yè)的正常發(fā)展。
綜上所述,電子商務(wù)從不同的方向影響和改變著傳統(tǒng)商業(yè)模式的競爭結(jié)構(gòu)。對于這種改變和沖擊,我國企業(yè)必須適時調(diào)整戰(zhàn)略方向,及時創(chuàng)新商業(yè)模式才能使企業(yè)在電子商務(wù)時代保持自身的競爭優(yōu)勢,實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
2電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新思路
(一)樹立企業(yè)的創(chuàng)新主體地位
企業(yè)是商業(yè)模式創(chuàng)新的主體,商業(yè)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗。盡管已經(jīng)確認了在電子商務(wù)時代商業(yè)模式創(chuàng)新的重要功能,仍需進一步引導創(chuàng)新要素向企業(yè)集聚,引導企業(yè)由漸進式的產(chǎn)品創(chuàng)新擴展到突破式的商業(yè)模式創(chuàng)新。另外一點值得注重的是,要注重企業(yè)和信息化技術(shù)的融合發(fā)展,據(jù)統(tǒng)計,美國企業(yè)40%的創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新,60%的創(chuàng)新是商業(yè)模式創(chuàng)新?，F(xiàn)階段我國商業(yè)模式的創(chuàng)新必須借助信息化技術(shù),從而提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),開發(fā)新市場。因此,新商業(yè)模式并不排斥傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),正是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)通過信息化技術(shù)能夠開發(fā)出新的市場空間,再造新優(yōu)勢。
(二)堅持以市場為導向進行創(chuàng)新
積極引導企業(yè)注重新技術(shù)的市場開發(fā),通過互聯(lián)網(wǎng)把有限市場變成無限市場?？茖W技術(shù)是第一生產(chǎn)力,而創(chuàng)新傳統(tǒng)的商業(yè)模式才能進一步的解放生產(chǎn)力。長期以來,我國的科研成果難以在市場獲得成功,然而沒有市場的技術(shù)等于一紙空文。商業(yè)模式創(chuàng)新有賴于新技術(shù)的推陳出新,但它比技術(shù)創(chuàng)新更為現(xiàn)實。注重科技和市場的結(jié)合,關(guān)鍵在于創(chuàng)新商業(yè)模式,讓市場接受技術(shù)研發(fā)成果,促進科技成果的產(chǎn)業(yè)化、商品化。
(三)完善政府服務(wù)
除了企業(yè)自身的主觀能動功能之外,各地政府部門應該健全審批辦理協(xié)調(diào)機制,推行行政審批代辦制。政府對商業(yè)模式創(chuàng)新要積極培育、專心呵護,并且要善于通過孵化器來培育新商業(yè)模式,合理規(guī)劃,引導投資資金。對于商業(yè)模式創(chuàng)新企業(yè),可設(shè)立相應的評選稱謂,同時享受相應優(yōu)惠政策,以充分享受政策扶持。并且,政府部門也應該加強政務(wù)信息化建設(shè),進一步將政府的公共服務(wù)產(chǎn)品外包給企業(yè),這樣一方面推進了政府服務(wù)機制的改革,另外又為新商業(yè)模式提供發(fā)展空間。
(四)重新定義顧客價值
過去的創(chuàng)新主要集中體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域,而在今天,商業(yè)模式的創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要,商業(yè)模式之爭已成為企業(yè)在市場競爭中取勝的關(guān)鍵。新的商業(yè)模式可以通過細分市場重組流通渠道,以新技術(shù)為手段創(chuàng)造新的市場,把人們潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的需求。寶潔公司創(chuàng)造性地改變產(chǎn)品服務(wù)的路徑,將薇姿護膚品的銷售渠道只限于藥店,從而取得成功;蘋果公司通過重新定義顧客價值,成功開發(fā)iPod產(chǎn)品并使企業(yè)重新煥發(fā)活力;五糧液通過和金六福的品牌聯(lián)盟進行市場運作,則是改變了其收入的模式。
(五)堅持人才創(chuàng)業(yè)的理念
人才集聚是商業(yè)模式創(chuàng)新的基礎(chǔ)。成功的商業(yè)模式往往不可復制。而人才才是企業(yè)獲得市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。商業(yè)模式創(chuàng)新依靠人才的好的商業(yè)創(chuàng)意。很多企業(yè)都認為現(xiàn)在最稀缺、最寶貴的是“懂技術(shù)、懂管理、懂市場”的“三懂人才”?，F(xiàn)在,大多數(shù)成長型企業(yè)都在培養(yǎng)和收集有實踐經(jīng)歷的人才,以適應商業(yè)模式創(chuàng)新的需要。
創(chuàng)新商業(yè)模式只是一種發(fā)展手段,電子商務(wù)中的互聯(lián)網(wǎng)也只是一個途徑,因此互聯(lián)網(wǎng)不可能顛覆傳統(tǒng)渠道。然而,創(chuàng)新的目的在于發(fā)掘新的市場需求,同時建立新的競爭優(yōu)勢,但是創(chuàng)新不是萬能藥,也并非任何企業(yè)都要打著創(chuàng)新的旗號對自己原有的模式全盤否認。電子商務(wù)時代,企業(yè)只有在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新,才能培養(yǎng)持續(xù)競爭優(yōu)勢,獲得成功。
關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)；鐵人三項
一、案例正文
小米公司正式成立于2010年4月，是一家專注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動互聯(lián)網(wǎng)公司，其核心業(yè)務(wù)是小米手機、MIUI、米聊。值得一提的是，MIUII是一款基于Android原生系統(tǒng)深入優(yōu)化定制的一款手機操作系統(tǒng)，而正是利用了MIUII，小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進的模式。這種模式增強了用戶的粘性和忠誠度，為后來的“米粉文化”奠定了基礎(chǔ)。從2010年到2015年，小米經(jīng)歷了5輪融資，從最初估值2.5億美元到最新估值450億美元，小米讓我們看到了互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的奇跡。也引發(fā)我們的思考，小米模式與傳統(tǒng)的手機公司的區(qū)別到底在哪里？小米如何憑借一己之力異軍突起，在智能手機市場競爭如此激烈的環(huán)境下還能搶占到一定的市場份額，成為現(xiàn)在銷量繼三星、蘋果之后的公司。
二、案例點評
雷軍曾在小米第三輪融資時對媒體說道，投資者愿意創(chuàng)投小米，是靠著“市夢率”，夢有多大，企業(yè)的價值就有多大。然而沒有真金白銀，僅僅憑雷軍講了一個夢的故事就吸引了海內(nèi)外資本的青睞么？事實當然不是如此。在下文中本文將從小米的前三輪融資中逐漸剖析小米的商業(yè)模式。
1.首輪融資
天使投資人和風投機構(gòu)在首次選擇投資小米時，小米手機一代還沒有，此時的小米可以說仍處于種子期或者說創(chuàng)立期，此時的風險是相當大的，本文認為風險資本在項目選擇上看中了小米以下三點：（1）創(chuàng)業(yè)者的信譽雷軍從2007年金山上市后退出金山，天使投資做得風生水起，雷軍一個人把整個投資機構(gòu)幾十人的工作全包了，投資成績斐然。這次高調(diào)亮相，創(chuàng)業(yè)小米。說明雷軍對小米手機的商業(yè)模式已經(jīng)有了充分的把握，不然不至于把半世英名賭上去。基于雷軍以往的成績，風險資金即使抱著玩玩的態(tài)度也應該賭上一把。（2）小米的互聯(lián)網(wǎng)思維現(xiàn)有的智能手機市場競爭已然十分激烈，再靠著傳統(tǒng)手機公司的模式去做智能手機顯然不能打開市場。然后小米從一開始就是看準了移動互聯(lián)網(wǎng)的大潮流，它的鐵人三項“硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)”也解釋了，小米公司從一開始就是從互聯(lián)網(wǎng)著手去增加用戶粘性和忠誠度。先著手做服務(wù)和軟件，在積累了一定的客戶群體的基礎(chǔ)上再做硬件，打開市場的缺口，不得不說這確實十分精明。（3）MIUI的魅力MIUI就是小米公司用互聯(lián)網(wǎng)模式開發(fā)手機操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開發(fā)改進的創(chuàng)新模式。這種模式讓用戶有參與感，它每周五雷打不動的更新。對于熱愛MIUI的用戶而言，每個周末，都有一份期待。也正是這種參與感和期待感，讓小米有了自己的客戶基礎(chǔ)，也正是這份基礎(chǔ)，既奠定了小米的商業(yè)模式，也奠定了小米模式的成功。
2.二輪融資
小米科技的第二次融資是在小米手機首發(fā)不到半年的時間完成的。從小米首發(fā)的盛況來看，小米手機踏入市場的第一步是成功的，這也直接證明了雷軍的鐵人三項“硬件+軟件+互聯(lián)網(wǎng)”模式是行的通的，除此之外，此次風險資本追投的一個很大原因，本文認為應該歸因于小米的銷售策略。（1）預售的銷售策略小米的做法是預訂聚合購買需求，預估出整體銷量，然后通過限量發(fā)售的方式，在新品幾個月后待成本下降再交付到消費者手上。這其中的重要原理就是硬件生產(chǎn)中一個重要的規(guī)律：生產(chǎn)數(shù)量越多，攤薄到每一部手機的成本也就越低。而對小米手機來說，分輪進行銷售，策略在于手機前的幾個月要控制銷量，因為那正是利潤極薄時。此后小米要持續(xù)不斷擠牙膏式地預訂造勢，不斷提醒用戶來搶購產(chǎn)品。等到幾個月后，硬件的成本真正降下來，才進行批量交付，這也是每部手機利潤率最高的時候。因此，其在制定生產(chǎn)計劃時，大多是小批量生產(chǎn)，然后再視銷售情況來選擇是否繼續(xù)加碼生產(chǎn)。這種在網(wǎng)絡(luò)進行預售的方式，能讓手機廠商在第一時間掌控整體銷售量以及迅速回籠資金，相比傳統(tǒng)手機廠商的模式，雷軍顯然少了庫存的煩惱。當然，小米銷售策略的本質(zhì)，仍然是基于小米手機的互聯(lián)網(wǎng)思維，這是毋庸置疑的。
3.三輪融資
2012年6月底，小米完成第三輪2.16億美元融資，估值40億美元。在項目估值上，40億美元的估值，只能說取決于投資人評估時采取何種參照。如果按手機公司和移動互聯(lián)網(wǎng)公司，40億美元的估值顯然是高得離譜。但如果小米未來轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，就像與雷軍有關(guān)系的凡客和原金山卓越那樣，則參照的標準就變成京東商城，而在2012年，京東的估值大約在80億到100億美元之間，如此看來，40億美元的估值似乎也不為過。當然，如果說第一輪和第二輪的融資，風險資本可以因為創(chuàng)業(yè)者的故事而掏錢，那么到了第三輪融資，如果沒有真金白銀的話是斷然吸引不了投資者的。此時，本文認為小米的魅力主要有一下幾點。（1）智能手機的想象空間iPhone單款手機2011年全球銷量突破9000萬臺，預計2012年可以達到1.3億臺至1.5億臺，營收將突破1000億美元但是，若把2012年500萬臺原定出貨量的小米扔進智能手機的洪流中，這又是一個尷尬的數(shù)字。國內(nèi)品牌中，華為2012年全年智能手機的出貨量也在2000萬臺。按照業(yè)內(nèi)說法，在沒有達到1000萬臺的年出貨量之前，小米根本還沒有形成足夠的規(guī)模，但同時也說明了小米仍有很大的發(fā)展空間。（2）B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的現(xiàn)實戰(zhàn)斗力基于小米手機的互聯(lián)網(wǎng)思維，利用電子商務(wù)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)直銷也是小米擴大銷售渠道的一條很好的路徑。由于沒有實體店，在銷售渠道這一塊，小米節(jié)省了許多的渠道成本，也正是如此，它才能將更多的精力和資金投入到產(chǎn)品的研發(fā)和快速換代以及增加互聯(lián)網(wǎng)用戶的粘性。這個小米的互聯(lián)網(wǎng)基于，無一不是契合的。
三、總結(jié)
2012年底，小米科技憑借著小米盒子，首次將硬件產(chǎn)品線從手機拓展至其他領(lǐng)域。眾所周知，雷軍的小米王國主要由三大業(yè)務(wù)板塊組成：小米手機、米聊和MIUI，這三者之間的主次關(guān)系也曾被業(yè)界廣泛討論，但現(xiàn)在的狀況是三者的粘著關(guān)系已經(jīng)不易打破：手機是最底層，MIUI是中間過渡層，米聊則是最頂端。雷軍堅信“手機會替代電腦成為最常用的終端，而電視會成為手機的顯示器。”從這個角度看，小米盒子就是實現(xiàn)這個構(gòu)想最重要的紐帶，就是最重要的手機配件。而出售小米盒子不僅可以聯(lián)通手機與智能電視，打通未來向智能家居發(fā)展的大門，也打通了小米科技原先從底層到頂端的鏈條?？v觀小米歷史，從成立至今，小米不過5歲。然而在最新一輪的融資中，小米估值高達450億美元，成為世界上估值最高的初創(chuàng)企業(yè)。此時小米還未上市，有人預計小米2016年或?qū)⑸鲜?，那時便是風險資本項目推出最好的時刻，而到時候市值到底有多少，旁觀者們盡可發(fā)揮想象。小米科技從自己的核心業(yè)務(wù)：小米手機、MIUI、米聊到現(xiàn)在拓展到智能家居，小米帝國的版圖與5年之前已經(jīng)不可同日而語的了。但小米每一次的拓展，必將為原有的帝國注入新的血液和新的利潤增長點，從最初“觸網(wǎng)”的手機公司到現(xiàn)在國際資本狂熱追逐的小米巨人，小米在未來還將繼續(xù)完善它的手和腳：積極地圍繞手機展開戰(zhàn)略布局，去完成它的帝國大業(yè)。
作者:錢曉潔 單位:寧波大學商學院
參考文獻：
[1]財新網(wǎng).國際資本熱逐小米.,訪問日期:2015.05.22.
[2]百度文庫.小米營銷模式分析.,訪問日期:2015.05.23.
[3]中國電子商務(wù)研究中心.小米模式還能走多遠.,訪問日期:2015.05.23.
一、iPad商業(yè)模式
商業(yè)模式，最通俗的解釋就是賺錢的方式和途徑。iPad的盈利主要通過以下三種方式：
（一）硬件銷售：蘋果每銷售一臺iPad，將賺取約200美元。iPad的突出之處在于其優(yōu)異的用戶體驗吸引了大量的蘋果粉絲，常定位在高端用戶，價格相對較高，因此硬件的利潤率較同類產(chǎn)品高出不少。
（二）內(nèi)容銷售分成：蘋果銷售iPad，不僅僅是賣出一部平板電腦，更重要的是它同時賣出了服務(wù)：蘋果建立了網(wǎng)絡(luò)應用商店AppStore，在APP里有第三方提供的各類適合在iPad上應用的程序和內(nèi)容，通過第三方內(nèi)容銷售，蘋果獲得內(nèi)容銷售收入分成的30%。
（三）廣告收入分成：蘋果看到了移動設(shè)備廣告投放的趨勢和盈利前景，于是收購了移動廣告公司Quattro，允許應用服務(wù)提供方融入廣告，蘋果獲得植入應用服務(wù)廣告收入的40%。
除上述三項主要收入方式外，基于蘋果系統(tǒng)的程序開發(fā)者每年還要上交服務(wù)費99美元。
二、啟示和思考
蘋果商業(yè)模式的精妙之處在于：蘋果在硬件的功能上做足了功夫，將軟件、硬件和內(nèi)容捆綁在一起，提供一站式整體解決方案。在蘋果iPad三種盈利方式中，最令人稱道的就是其通過提供應用和內(nèi)容服務(wù)打造可持續(xù)盈利的商業(yè)模式。細加分析，iPad的商業(yè)模式符合成功商業(yè)模式中包含的四個至關(guān)重要的核心原則：
（一）客戶價值最大化原則
蘋果同時把iPod的“設(shè)備+內(nèi)容”模式和iPhone的網(wǎng)上應用商店(AppStore)的模式完美移植到iPad上。迄今為止，蘋果開發(fā)社區(qū)的注冊用戶已經(jīng)超過12.5萬人，他們已經(jīng)為iPhone和iPodTouch開發(fā)出15萬種應用程序，這些應用都可以在iPad上運行。正是這些功能的組合，實際上就為每一個iPad的購買者提供了相當豐富的應用服務(wù)。蘋果利用自身的軟硬件封閉式融合形成的完美用戶體驗，讓人們愿意使用iPad，同時讓眾多的內(nèi)容提供者基于iPad開發(fā)程序和應用服務(wù)。這使客戶價值達到了最大化。
（二）持續(xù)贏利原則
按照當前蘋果的銷售模式，蘋果與內(nèi)容提供商是三七分成。蘋果公司占三成，內(nèi)容提供商占七成。正是用這種持續(xù)不斷的創(chuàng)新的應用服務(wù)吸引使用者，才使得人們愿意持續(xù)不斷的出錢購買內(nèi)容，購買服務(wù)，蘋果不斷的收取內(nèi)容服務(wù)的分成，隨著蘋果的設(shè)備日漸風靡，可以預見在AppStore上的銷售收入在蘋果公司的營收中的占比將大幅攀升。無疑，這造就了iPad商業(yè)模式的持續(xù)盈利，這也正是我們?yōu)槭裁凑f它是蘋果iPad商業(yè)模式中最令人稱道的地方。
（三）資源整合原則
蘋果在資源整合方面不僅是內(nèi)部資源的優(yōu)化，也包括對合作伙伴價值和利益的平衡。蘋果雖然提供了一整套的服務(wù)方案，但它并沒有試圖去做所有的事情。它致力于與內(nèi)容提供商和程序開發(fā)者的合作，保證合作伙伴可以得到更多的收益。蘋果的優(yōu)勢在于為內(nèi)容提供商和程序開發(fā)者提供了一個軟硬完美結(jié)合的平臺。
（四）創(chuàng)新原則
[論文摘要]隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，20世紀90年代中期，電子商務(wù)開始興起，網(wǎng)上購物者的數(shù)量增長迅速。網(wǎng)上零售也已經(jīng)超越了傳統(tǒng)的B2C概念，向更廣闊的空間發(fā)展。本文通過分析傳統(tǒng)零售業(yè)和網(wǎng)上零售的現(xiàn)狀入手，闡述了網(wǎng)上零售的優(yōu)勢和劣勢，對線上線下活動的整合戰(zhàn)略框架進行研究，為網(wǎng)上零售商提出合理化建議。
一、傳統(tǒng)零售業(yè)的現(xiàn)狀
傳統(tǒng)零售業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了近百年的時間，業(yè)態(tài)也非常豐富，有專業(yè)商店、百貨店、超級市場、方便店、倉儲店等等。每一種業(yè)態(tài)的出現(xiàn)都有其必然性，同時也對原有的業(yè)態(tài)帶來了一定的沖擊。傳統(tǒng)的零售業(yè)目前普遍存在的問題是，競爭激烈，零售店面過度膨脹，零售業(yè)利潤下滑。消費者人口特征和消費行為的變化也給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來了沖擊。具體表現(xiàn)在：人們的時間觀念的增強及社會老齡化的趨勢，使得很多人不愿意采用傳統(tǒng)的購物方式買東西；消費者的購買行為受品牌的影響在降低，更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，消費行為趨向于理性化。由于這些因素的存在，傳統(tǒng)零售業(yè)今天面臨著巨大的挑戰(zhàn)。
二、網(wǎng)上零售業(yè)的現(xiàn)狀
截止到2001年底，中國網(wǎng)上零售的網(wǎng)站數(shù)量1100多家。雖然目前中國絕大多數(shù)網(wǎng)上商店已實現(xiàn)網(wǎng)上接受定單，并提供網(wǎng)上支付服務(wù)，但大多數(shù)網(wǎng)民采用的是在線定購、離線支付，還不是真正意義上的電子商務(wù)；并且，網(wǎng)站與其供貨商和配送單位采用的多是傳統(tǒng)溝通方式，效率較低；有少數(shù)網(wǎng)站定單的確認要在工作日才能進行，在中國實現(xiàn)24/7（每天24小時，每星期七天）的網(wǎng)上零售商的數(shù)量極少；網(wǎng)上商品的價格并沒有很強的競爭力，大多數(shù)產(chǎn)品加上運費后和傳統(tǒng)的價格基本持平，一些計算機硬件產(chǎn)品和通訊產(chǎn)品的價格還高于傳統(tǒng)市場價格；不重視人工服務(wù)，無法滿足網(wǎng)上消費者的需求。
目前網(wǎng)上銷售的主要商品是書籍、電子和計算機設(shè)備、通訊產(chǎn)品、音樂光盤和DVD影碟、家電產(chǎn)品、鮮花、游戲、軟件等，而滿足日常生活所需的日用品、食品和服裝等的交易量還非常小。但是，不同類別網(wǎng)民在未來計劃購買的商品種類有所不同。潛在的網(wǎng)上交易者在未來主要會嘗試購買書籍、軟件、音樂光盤等價值較低的產(chǎn)品，而積極參與者會同時購買更多的計算機硬件產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品和家電產(chǎn)品等3c產(chǎn)品，顯示3c產(chǎn)品在未來也有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
三、網(wǎng)上零售的優(yōu)勢、劣勢分析
1.網(wǎng)上零售現(xiàn)存的一些優(yōu)勢。
(1)選址變得不再重要。部分教材中都引用過一句話：零售業(yè)三個重要的要素就是“選址、選址和選址”。在商業(yè)街零售業(yè)中，最好的店址非常昂貴，店面選址的成本也非常高。而網(wǎng)上零售則避開實體選址，不再受其牽制，網(wǎng)上零售商可以在任何地方開展經(jīng)營活動，不受實體選址的影響。
(2)規(guī)模大小不再重要。小型網(wǎng)上零售商可以與零售商巨頭同臺競爭，同時又擁有比商業(yè)街零售商更多的顧客，還具有24小時營業(yè)的優(yōu)勢。
(3)消費群體收入高。網(wǎng)上購物者的個人背景也是一大優(yōu)勢，通常有較高層次的教育背景、良好的職業(yè)狀況以及較高水平的可支配收入，這些特質(zhì)往往具有很大的吸引力。
(4)節(jié)約人員成本和選址成本。網(wǎng)上零售可以節(jié)約面對面營銷所需的人員成本和建立實體店面的成本。但是，由于網(wǎng)上零售商同樣也需要與消費者建立聯(lián)系，因此，建立和維護客戶關(guān)系的成本以及包裝費、運輸費的存在使得網(wǎng)上零售節(jié)約下來的成本并沒有預想的那么多。
(5)整合客戶關(guān)系管理和微觀營銷系統(tǒng)。網(wǎng)上零售可以方便地整合客戶關(guān)系管理和微觀營銷系統(tǒng)———將消費者看成是每一個個體來識別和對待。更為方便的商品信息供應，將為交叉銷售和向上銷售提供更好的機會。于是，很多跟隨者進入網(wǎng)上零售行業(yè)，他們堅持一個信條：“如果我們不做，我們的競爭對手就會去做?！?/p>
2.網(wǎng)上零售存在一定的劣勢。這些也使得零售商從事網(wǎng)上零售的速度有所放緩。零售商可能缺乏專業(yè)技術(shù)知識，也可能缺乏充足的投資或者完成訂單的能力。以投資為例，零售商必須進行前期投資，僅準備成本這一項就需要53000美元～1400000美元。投資額的不同與規(guī)模直接相關(guān)，小型網(wǎng)站的準備成本和大型業(yè)務(wù)項目的準備成本差別很大，而準備成本僅僅屬于初始投資。此外，法律問題也是網(wǎng)上零售的一大劣勢。如果購買者和供貨商不在一個國家，那兩國的法律和稅收問題就可能存在沖突。
網(wǎng)絡(luò)營銷相對較弱的影響力是網(wǎng)上零售的又一劣勢。相對于面對面營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷缺少相應刺激，對消費者而言，在一臺計算機前說“不”更加容易。當零售商試圖通過“氛圍”——觸覺、感覺、嗅覺來刺激消費時，網(wǎng)絡(luò)營銷往往會遇到麻煩。而且，顧客還很容易在網(wǎng)上進行價格比對，這也給網(wǎng)上零售的獲利帶來不小的壓力，同時也會促使消費者形成在購物時一直期待持續(xù)低價的心理。最后，售后服務(wù)的開展也比較困難，尤其是面對海外消費者時，這個問題就會變得更加棘手。
四、網(wǎng)上零售與傳統(tǒng)商業(yè)模式的整合戰(zhàn)略
網(wǎng)上零售可以被看作是傳統(tǒng)零售商的另一種選擇或附加渠道，同樣能帶來與開設(shè)新的實體零售店所得到的相同的價值，能夠擴展業(yè)務(wù)，擴大地理涵蓋區(qū)域，并且提高消費者的便利程度。當前，互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球，提高了國際化貿(mào)易的機會，這也使網(wǎng)上零售優(yōu)勢得到進一步發(fā)揮，但進行國際化貿(mào)易必須正確處理多種不同語言、貨幣甚至文化帶來的問題，并且需要解決遠程退貨的物流問題。在選擇整合途徑的過程中，需要借鑒傳統(tǒng)零售商的經(jīng)驗教訓，理解公司的優(yōu)勢和劣勢，在有效的整合戰(zhàn)略基礎(chǔ)上進行網(wǎng)上零售活動。
網(wǎng)上零售擁有多種戰(zhàn)略選擇，受眾多因素影響，包括市場分類、對在線和離線零售的預期、技術(shù)知識、外包經(jīng)驗、公司流程再造和項目發(fā)展，還有遠景、期望和在快速變化和可能不熟悉的商業(yè)環(huán)境中經(jīng)營的能力，并可以在在線活動中選擇業(yè)務(wù)的參與程度。傳統(tǒng)零售商首先需要確定商品和服務(wù)在何種程度上支持他們從事網(wǎng)上零售業(yè)以及這項業(yè)務(wù)電子商務(wù)化的程度。必須考慮商品特性，從人的感官、消費者的類型和消費者對所購商品的熟悉程度來考慮問題。零售商對網(wǎng)上零售的商品或者服務(wù)的潛力進行評價，然后對其定位進行決策，并制訂出實施方案。網(wǎng)上零售迅速發(fā)展，為了增加網(wǎng)上購物響應度，可以選擇以下十個戰(zhàn)略，范圍從“沒有網(wǎng)上零售”到“只有網(wǎng)上零售”。
1.沒有網(wǎng)上零售：這是被動的選擇，以城鎮(zhèn)和購物中心為基礎(chǔ)，依靠經(jīng)驗和社會關(guān)系，純粹進行實體經(jīng)營。而現(xiàn)在的消費者希望每一家零售商都擁有網(wǎng)站的電子郵件地址。
2.只有信息：知名零售商回避處理網(wǎng)上零售的不足和劣勢，純粹將互聯(lián)網(wǎng)看做是一個交流渠道，并不進行網(wǎng)絡(luò)交易。
3.出口：當網(wǎng)上購物者基礎(chǔ)擴大時，這項策略可以用來保護商業(yè)街實體零售業(yè)務(wù)。
4.合并到現(xiàn)存業(yè)務(wù)中：這項策略使用訂購和采集系統(tǒng)，目的是保護現(xiàn)有的實體商店。通過系統(tǒng)吸引消費者到實體商店購物，刺激消費者進行沖動消費。
5.增加渠道：各零售商將網(wǎng)上零售作為爭取更多目標顧客的一種途徑。網(wǎng)上購物中心是此類零售商的代表，將節(jié)省下來的準備成本用于網(wǎng)上零售的經(jīng)營。
6.分業(yè)：分業(yè)是維持網(wǎng)上零售的競爭性優(yōu)勢，同時又不疏遠實體零售中可能支付更商價格的老客戶的策略。金融服務(wù)業(yè)普遍采用建立獨立品牌進行直接經(jīng)營的模式。
7.采用所有的終端：通過國家銀行采用多渠道系統(tǒng)，為消費者打開各個可能的渠道，如商業(yè)街分店、郵電、ATM、電話、互動電視和互聯(lián)網(wǎng)。
8.混業(yè)系統(tǒng)：此策略十分看重品牌的作用，認為強大的品牌是網(wǎng)上零售成功的關(guān)鍵。比如一些品牌的旗艦商店能充分顯示出品牌的力量。
9.完美的組合：這是一個高投資的策略，在保持傳統(tǒng)經(jīng)營模式的同時進行網(wǎng)上零售，將競爭者遠遠甩在身后。
10.只有網(wǎng)上零售：很少有零售商有足夠勇氣關(guān)閉所以的實體商店而只利用互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營。通過網(wǎng)上零售迅速發(fā)展的商家很多，亞馬遜就是最成功的案例。然而亞馬遜也看到實體商店的價值，這點可以從它和ToysRUs（toysrus.co.uk）的合資中得到證實。
五、小結(jié)
公司的戰(zhàn)略不是一成不變的，要根據(jù)環(huán)境的變化不斷進行修繕。從營業(yè)額、利潤、消費者所得、滿意度或是其他重要尺度進行衡量，公司可以制訂出動態(tài)的戰(zhàn)略，更好地發(fā)揮出公司的競爭優(yōu)勢。公司引入網(wǎng)上零售渠道，進而會發(fā)現(xiàn)這個新的經(jīng)營方式勝過公司的傳統(tǒng)零售模式。
參考文獻：
[1]程華:合作聯(lián)盟——零售業(yè)電子商務(wù)的戰(zhàn)略選擇.商業(yè)經(jīng)濟與管理，2001（1）
[2]劉寧:零售業(yè)態(tài)分化與我國零售業(yè)態(tài)發(fā)展的戰(zhàn)略調(diào)整.南京經(jīng)濟學院學報，2003（3）
我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式的研究狀況
近十多年來，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)研究領(lǐng)域逐漸被國內(nèi)外學者所關(guān)注，這些研究中，針對農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式的研究比較豐富。彭璧玉（2001）等學者提出我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)在實踐中形成了MtoM模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式、中介模式、會員模式；李兵（2006）認為目前我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式主要是信息服務(wù)模式；萬全亭（2007）認為我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應該著重發(fā)展B2C模式；莫宏建（2006）認為B2B是中國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的主導模式。郭娜、劉東英（2009）認為我國B2B電子商務(wù)模式大致可以分為三種類型,即買方集中模式、賣方集中模式、中立的網(wǎng)上交易市場模式，并認為近期內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上交易的C2C模式不會成為農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的主要模式。這些研究為我們提供了有益的借鑒，但仍然難以從全面和整體上反映農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的市場狀況及發(fā)展模式，也鮮有針對我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展效率不高問題的理想解決方案。我國當前農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的問題是生產(chǎn)和消費環(huán)節(jié)信息難以銜接，存在成本制約和可操作性差的問題，因而很難體現(xiàn)出電子商務(wù)的真正優(yōu)勢。綜合來看，雖然農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展仍存在著諸多制約因素，但運用現(xiàn)代信息技術(shù)提高“三農(nóng)”經(jīng)濟是大勢所趨。隨著技術(shù)的發(fā)展，數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘、客戶關(guān)系管理等先進技術(shù)都將在農(nóng)業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域發(fā)揮作用。
農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應用模式
（一）農(nóng)業(yè)信息服務(wù)模式
農(nóng)業(yè)信息服務(wù)模式是以政府或行業(yè)組織為主體建立農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品銷售提供服務(wù)和提供信息。通過短信服務(wù)平臺、互聯(lián)網(wǎng)以及國家農(nóng)業(yè)部在全國推廣的“三電合一”建設(shè)項目建立農(nóng)業(yè)信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，面向“三農(nóng)”提供信息服務(wù)，及時、準確地將農(nóng)業(yè)政策、科技信息和市場信息送到千家萬戶，促進農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的全面發(fā)展，幫助他們調(diào)整農(nóng)業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，最終達到促進流通、增加收入的目的。
（二）農(nóng)民經(jīng)紀人模式
以農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)業(yè)組織或掌握農(nóng)業(yè)信息技術(shù)的個人為代表的農(nóng)民經(jīng)紀人，作為分散經(jīng)營的農(nóng)戶的電子商務(wù)人，對內(nèi)聯(lián)系、指導、組織或農(nóng)戶的網(wǎng)上經(jīng)營，對外通過互聯(lián)網(wǎng)和推廣農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)。農(nóng)民經(jīng)紀人通過對農(nóng)戶提供的農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)進行組織和協(xié)調(diào)，成為農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的中間橋梁。由于我國農(nóng)村信息化條件的落后，農(nóng)民一家一戶進行信息交流的成本是相當大的，這種模式可以有效地解決農(nóng)民上網(wǎng)難和缺少技術(shù)條件的問題，使分散的農(nóng)戶生產(chǎn)和銷售變得相對集中，加強了信息的服務(wù)能力，使參與者能得到比較全面的相關(guān)交易信息，在一定程度上消除了信息的不對稱性。
（三）電子商店模式
農(nóng)產(chǎn)品電子商店模式是農(nóng)戶組織或小型農(nóng)業(yè)企業(yè)通過建立自己的網(wǎng)站或借助農(nóng)業(yè)電子商務(wù)門戶網(wǎng)站提供的網(wǎng)站平臺，在互聯(lián)網(wǎng)上展示自己的產(chǎn)品和服務(wù)信息，在網(wǎng)上推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，利用電子商務(wù)技術(shù)從事商品批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，提供商品在線訂貨和在線服務(wù)等基本功能。農(nóng)產(chǎn)品電子商店模式投資小、成本低、運營簡便靈活，對設(shè)備、人員和技術(shù)的要求都較低，適合于農(nóng)業(yè)合作社、農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包戶或小型農(nóng)業(yè)企業(yè)等小型農(nóng)業(yè)組織。
（四）電子商場模式
農(nóng)產(chǎn)品電子商場模式是針對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的地域性特點顯著、以區(qū)域服務(wù)為中心、通過區(qū)域“龍頭”企業(yè)或農(nóng)業(yè)組織建立的電子商務(wù)平臺。作為區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品的門戶網(wǎng)站，整合當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和各種農(nóng)業(yè)資源，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)銷售、加工、生產(chǎn)一體化經(jīng)營，形成網(wǎng)上農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)服務(wù)的批發(fā)零售市場，下聯(lián)廣大農(nóng)戶、上聯(lián)國內(nèi)外市場，具有開拓市場，帶動生產(chǎn)，深化加工，延展農(nóng)產(chǎn)品銷售空間和時間，增加農(nóng)產(chǎn)品附加價值等綜合功能。
（五）電子市場模式
農(nóng)產(chǎn)品電子市場模式旨在建立大型綜合網(wǎng)上交易市場，這種由大型農(nóng)業(yè)企業(yè)或農(nóng)業(yè)行業(yè)組織創(chuàng)辦的包含農(nóng)產(chǎn)品交易的綜合網(wǎng)上交易市場，可通過購買、出售、拍賣等方式交易水產(chǎn)品、肉類、蔬菜、面類、大米等眾多商品，以BtoB經(jīng)營為主要模式，銷售方是生產(chǎn)者、農(nóng)協(xié)、經(jīng)濟聯(lián)合會、批發(fā)商等，購買方是中間批發(fā)商、零售店、量販店、加工業(yè)者等，服務(wù)面向全國乃至全球。農(nóng)產(chǎn)品電子市場模式下可以建立農(nóng)產(chǎn)品電子交易所、農(nóng)產(chǎn)品綜合交易市場等大型農(nóng)產(chǎn)品交易平臺，具有完善和強大的交易功能，各類農(nóng)產(chǎn)品信息公開，信息標準統(tǒng)一，價格透明，交易雙方通過互聯(lián)網(wǎng)即可實現(xiàn)實時交易，大大削減了中間流通費用。
以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式
對于各種農(nóng)業(yè)電子商務(wù)模式，在應用層面要使各種模式充分發(fā)揮作用、相互協(xié)調(diào)配合，就需要以電子商務(wù)鏈為核心將各種農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品市場資源進行整合，利用現(xiàn)代化的技術(shù)手段，將農(nóng)業(yè)組織與由各級各類市場組成的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)平臺和農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平接起來，三者形成三足鼎立態(tài)勢，進行信息溝通和交換，并互相支撐、互相監(jiān)督，保證農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品信息及時準確的投放和交互。利用電子商務(wù)的手段，將這些農(nóng)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品信息電子化，對電子商務(wù)交易過程中商流、信息流、資金流、物流及信用流的相互關(guān)聯(lián)以電子商務(wù)鏈的展示與溝通、談判與簽約、物流與配送等環(huán)節(jié)的實際聯(lián)系進行整合，可以有效降低商家與消費者溝通的成本，提高效率，節(jié)省社會資源，創(chuàng)造社會效益。以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式的框架模型如圖1所示，建立以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展框架，可以有效實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的電子商務(wù)應用。在這一框架下，包括各農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)村合作社和農(nóng)民經(jīng)紀人等的農(nóng)業(yè)組織是農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者；通過農(nóng)業(yè)信息服務(wù)平臺可以得到豐富的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營信息；包括電子商店、電子商場和電子市場在內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺是農(nóng)產(chǎn)品和服務(wù)信息的和交易平臺。農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺承擔著電子商務(wù)鏈中溝通與展示、談判與簽約的功能，并實現(xiàn)最終交易，是信息流和商流的主體。在農(nóng)業(yè)組織內(nèi)部，農(nóng)戶與農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)民經(jīng)紀人、農(nóng)業(yè)合作社可以展開多種形式的合作，通過委托關(guān)系的建立尋求最佳合作模式。銀行與金融機構(gòu)承擔著支付結(jié)算功能，是資金流的主體，物流服務(wù)企業(yè)或部門承擔著物流配送的功能，是物流的主體；CA中心認證機構(gòu)擔負著信用保證功能，是信用流的主體。農(nóng)產(chǎn)品中間商可以通過農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺，從事農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，并實現(xiàn)交易功能；農(nóng)產(chǎn)品消費者通過農(nóng)產(chǎn)品電子商店或電子商場購買自己所需要的產(chǎn)品和服務(wù)，并通過電子商務(wù)平臺得到信息流、信用流、商流、資金流和物流各環(huán)節(jié)的服務(wù)?？紤]到農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及率尚低及從事農(nóng)產(chǎn)品流通工作的人員一般是戶外和移動作業(yè)的特點，在以電子商務(wù)鏈為核心進行農(nóng)業(yè)電子商務(wù)體系的整合過程中，在技術(shù)層面應該綜合考慮到多種技術(shù)的采納和對接，利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源進行平臺搭建，要綜合利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動通訊技術(shù)實現(xiàn)系統(tǒng)的集成，實現(xiàn)短信息、WAP網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)信息的對接，讓分散的農(nóng)戶、集貿(mào)市場的個體商戶都能夠簡單便利的和收集農(nóng)產(chǎn)品供求信息，打破農(nóng)產(chǎn)品交易的地點和時空限制，無論在家、在田間地頭、還是在集貿(mào)市場都能方便地進行交流和交易。建立以電子商務(wù)鏈為核心的農(nóng)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展模式，應該在政府引導下以市場為驅(qū)動、以企業(yè)為主體循序漸進。政府不僅要加強對基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施建設(shè)的扶持,而且要引導發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)示范體系，加快農(nóng)產(chǎn)品標準化建設(shè)，充分發(fā)揮農(nóng)村合作經(jīng)濟組織的作用以及農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)的作用，加強農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的宣傳教育,采取各種措施培養(yǎng)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)人才。我國現(xiàn)階段發(fā)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)應該重點從以下幾方面進行資源整合和市場培育：
（一）進一步完善和整合農(nóng)產(chǎn)品信息化平臺
由于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散性的特點，農(nóng)民的市場意識、信息意識、風險意識淡薄，利用信息的能力不強以及農(nóng)民的信息獲取成本較高等原因，都導致現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站和農(nóng)產(chǎn)品交易平臺所提供信息的受益對象非常有限。同時，農(nóng)村市場信息采集困難重重，布點不盡規(guī)范，標準也不統(tǒng)一，指標體系不夠完善。因此，進行農(nóng)產(chǎn)品信息化平臺的整合與開發(fā)十分必要。進行信息化平臺整合，首先要整合農(nóng)產(chǎn)品市場信息資源，改進信息采集和信息手段，提高信息平臺的交互能力。以現(xiàn)有農(nóng)業(yè)系統(tǒng)信息采集渠道和采集點為基礎(chǔ)，形成統(tǒng)一規(guī)范的市場供求與價格、科技、政策、生產(chǎn)、資源環(huán)境等信息采集系統(tǒng)。統(tǒng)一信息采集標準，調(diào)整信息結(jié)構(gòu)，重點加強農(nóng)村市場供求與價格、農(nóng)業(yè)科技等信息采集系統(tǒng)建設(shè)，拓寬信息收集渠道，擴大信息量。其次要抓好農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工企業(yè)信息上網(wǎng)，擴大信息來源，引入競爭機制。此外，要加強信息資源的加工、整理、分析，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品信息大型數(shù)據(jù)庫，重點解決各級數(shù)據(jù)庫之間聯(lián)網(wǎng)運行、資源共享的問題。
（二）大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品移動電子商務(wù)平臺
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）統(tǒng)計，截至2009年6月，中國農(nóng)村手機網(wǎng)民人數(shù)達到5270萬人，半年內(nèi)農(nóng)村手機網(wǎng)民占農(nóng)村網(wǎng)民的比例提升了7.7個百分點，半年內(nèi)凈增用戶1260萬人，增長率為31.4%。對于經(jīng)濟發(fā)展滯后、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施尚未完善、信息資源匱乏、農(nóng)民互聯(lián)網(wǎng)價值認知較低、網(wǎng)絡(luò)應用尚淺的中國農(nóng)村地區(qū)而言，手機已經(jīng)成為農(nóng)村網(wǎng)民上網(wǎng)的有益補充，成為廣大農(nóng)民接觸和使用互聯(lián)網(wǎng)的重要平臺。鑒于農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營分散的特點，通過移動通訊技術(shù)將農(nóng)戶、中間商、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售商和消費者對農(nóng)產(chǎn)品的供求信息進行收集整合，通過數(shù)據(jù)標準化的方式將短信息、WAP數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一和標準化，將移動信息平臺與互聯(lián)網(wǎng)平臺進行對接，會給農(nóng)產(chǎn)品信息的采集與帶來更多的方便，同時也會大大縮減農(nóng)產(chǎn)品信息溝通的成本。移動電子商務(wù)平臺的發(fā)展，不僅可以使眾多農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營者及時了解農(nóng)產(chǎn)品的信息和供應信息，同時也為更多農(nóng)戶的商業(yè)之路打開了更廣闊的通道。將移動電子商務(wù)發(fā)展為我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的主流模式，不失為一種節(jié)約投資、提高效率、符合行業(yè)特點的明智之舉。
在傳統(tǒng)的管理模式下，煙草商業(yè)企業(yè)僅僅通過對營銷商的管理行為來完成經(jīng)營渠道的維護，手段簡單方式單一。但在進入外省的新市場時，煙草企業(yè)面對的是一個并不熟悉的買方市場，此時如果不能夠很好地建設(shè)和維護營銷渠道，營銷規(guī)劃和計劃就難以有效實施。在新市場中，煙草商業(yè)企業(yè)和經(jīng)銷商之間既是位于價值鏈條上下游的業(yè)務(wù)運營關(guān)系，同時也是以利潤創(chuàng)造為核心的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，面對客戶身份和思維的變化直接導致了煙草企業(yè)渠道建設(shè)和維護行為的變化。
首先，從思想上，正視經(jīng)銷商和企業(yè)的關(guān)系。經(jīng)銷商是企業(yè)和客戶的中間橋梁，在推動收入和利潤完成方面，經(jīng)銷商可以說是企業(yè)最親密的戰(zhàn)略合作伙伴。從這點出發(fā)，企業(yè)和經(jīng)銷商在溝通過程中，就必須尊重經(jīng)銷商的合作者地位，給予經(jīng)銷商充分的提出改善建議的空間。同時，聽取和分析經(jīng)銷商反饋的當?shù)厥袌鲣N售情況，掌握一手信息，也能夠幫助企業(yè)進一步優(yōu)化營銷策略。其次，從運營上，給予經(jīng)銷商必要的指導和講解。當企業(yè)希望將產(chǎn)品打入新市場時，選擇的產(chǎn)品必然具備特殊的用意，此時對當?shù)亟?jīng)銷商進行必要的培訓，從物理屬性上講解打入產(chǎn)品的口味、質(zhì)量、特色等，從營銷策略上說明產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢、重點銷售對象等，都能夠幫助經(jīng)銷商貫徹市場細分和市場定位策略、有的放矢地引導消費需求，從而更加有效地實現(xiàn)收入。
再次，從利益分配上，給予經(jīng)銷商必要的利潤空間和行之有效的激勵手段。對于經(jīng)銷商的激勵是保證新進市場鞏固穩(wěn)定的基礎(chǔ)，因此，在省外前期開拓時，對經(jīng)銷商的優(yōu)惠和激勵甚至應比對本地經(jīng)銷商的力度更大。在成本方面，留給經(jīng)銷商足夠的利潤，使經(jīng)銷商在正常的經(jīng)營中有利可圖，在優(yōu)惠方面，采取多樣的促銷手段，通過贈送禮物、積分管理等提高經(jīng)銷商的積極性，另外，選擇出優(yōu)質(zhì)、出色的經(jīng)銷商人選重點培育，可以通過企業(yè)參觀、座談、集體旅游等非物質(zhì)獎勵形式提高經(jīng)銷商的認可度和忠誠度，穩(wěn)定經(jīng)銷隊伍，激發(fā)他們和企業(yè)共同完成市場開拓。
二、將固化的產(chǎn)品策略轉(zhuǎn)變?yōu)閯討B(tài)的靈活性營銷策略
在傳統(tǒng)的本地銷售中，煙草商業(yè)企業(yè)會有意識地通過一些定價策略、展示宣傳、促銷優(yōu)惠手段開展營銷，但是在市場急劇變化、消費水平急劇提高、消費偏好變化頻繁的現(xiàn)代背景下，在建立新市場時如果仍然使用原先的手段固步自封、拒絕創(chuàng)新和進取，那新市場開拓必然失敗，因此，提高產(chǎn)品營銷策略的靈活性和創(chuàng)新性必不可少。首先，定價方面，針對當?shù)佚堫^煙草商業(yè)企業(yè)因市場高度壟斷而采用高定價策略的情況下，以保證利潤為前提，可以適當采取低價策略，發(fā)揮價格優(yōu)勢，等自身產(chǎn)品逐步形成一定的市場占有之后，再適當提高價格以實現(xiàn)銷售增值。其次，展示宣傳方面，可結(jié)合當?shù)厥袌鱿M習慣和生活特點，設(shè)計更接近和符合當?shù)貙徝赖男麄髡故九?，指導?jīng)銷商用更加通俗易懂的解說進行產(chǎn)品展示和推薦，通過“去中心化”的營銷策略使產(chǎn)品在新市場中更接地氣。再次，通過市場調(diào)研等了解和制定當?shù)叵M者更期望的優(yōu)惠促銷手段。對于產(chǎn)品進入市場的最初階段，使用免費品嘗、贈送等手段更為有效；對于收入水平較一般的地區(qū)，對于價格補貼或者配售等手段更為有效；對于消費能力較強的地區(qū)，對于品牌促銷的反應更為強烈。促銷作為市場營銷中的戰(zhàn)術(shù)行為，靈活多變才能產(chǎn)生明確效果。
