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第1篇

在對(duì)電子文件管理不斷探索的道路上，結(jié)合目前管理所面臨的問題，充分利用自身資源，來(lái)制定出未來(lái)的管理建設(shè)目標(biāo)，從而為公司打造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化的電子文檔管理體系。

2工程電子文件管理體系

2.1電子文件的特點(diǎn)

電子文件在其形式上來(lái)講主要是在計(jì)算機(jī)中進(jìn)行檢索，并通過系統(tǒng)內(nèi)部的計(jì)算和加工，從而形成人們所需要的電子文檔形式。目前在我國(guó)，很多公司都利用電子文檔來(lái)對(duì)公司內(nèi)部的一些文件進(jìn)行儲(chǔ)存和保管，從而利用這些信息來(lái)為公司未來(lái)的發(fā)展提供資源上的幫助。電子文件的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在虛擬性上，所謂虛擬，即是指公司計(jì)算機(jī)中的數(shù)字信息，眾所周知，數(shù)字信息具有本身流動(dòng)性的特點(diǎn)，因此，在保存方面無(wú)法進(jìn)行更好的存儲(chǔ)。電子文件就是要對(duì)這些數(shù)字信息進(jìn)行整理、儲(chǔ)存，并通過一系列的方法將之自動(dòng)生成體系的一種管理辦法。

2.2工程圖紙的數(shù)字化管理體系

工程圖紙的數(shù)字化管理體系主要表現(xiàn)在三方面：雙機(jī)與多機(jī)系統(tǒng)、光盤鏡像服務(wù)系統(tǒng)、電子文件網(wǎng)絡(luò)移交管理系統(tǒng)。第一，雙機(jī)與多機(jī)系統(tǒng)：所謂雙機(jī)系統(tǒng)即是指檔案管理和設(shè)計(jì)相結(jié)合的一種小型實(shí)用系統(tǒng)，這種系統(tǒng)根據(jù)其功能和軟件設(shè)計(jì)的不同將工作站中的管理過程自動(dòng)生成為文件。除此之外，在配置上還帶有最新的繪圖軟件和基礎(chǔ)辦公應(yīng)用軟件，并通過這些自帶應(yīng)用軟件進(jìn)行無(wú)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，甚至可以在線提取其他圖紙并做深層次的加工，并完成存儲(chǔ)的過程。服務(wù)器中不同的系統(tǒng)伴有不同的作用，例如：在控制圖紙的錄入方面，則將要求其具有較高水平的應(yīng)用程序和配置較高的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，這樣可以更好的保證整體電子文件生成的準(zhǔn)確性。在某種程度上，這種計(jì)算機(jī)多機(jī)系統(tǒng)也是一種局域網(wǎng)系統(tǒng)，在系統(tǒng)應(yīng)用方面，主要適用于較大的設(shè)計(jì)單位。通過對(duì)客戶機(jī)和服務(wù)器進(jìn)行綜合管理，使圖庫(kù)全部集中在服務(wù)器上，以達(dá)到全網(wǎng)協(xié)同工作的效果，不僅如此，還可以對(duì)電子文件進(jìn)行有效的控制，從而實(shí)現(xiàn)資源上的共享。第二，光盤鏡像服務(wù)系統(tǒng)：即主要是通過利用光盤的鏡像服務(wù)和企業(yè)間的局域網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)訪問。其體現(xiàn)在以交換機(jī)為主題，連接WWW服務(wù)器，再通過與多個(gè)客戶機(jī)相連接，再通過WWW服務(wù)器與光盤鏡像服務(wù)器相連接的方式，從而實(shí)現(xiàn)訪問數(shù)據(jù)的整個(gè)過程。第三，電子文件網(wǎng)絡(luò)移交管理系統(tǒng)：利用該管理系統(tǒng)普遍應(yīng)用于以設(shè)計(jì)為主題的相關(guān)工程類公司，其系統(tǒng)主要應(yīng)用為局域網(wǎng)。工程項(xiàng)目所形成的文件一定要通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)向各個(gè)部門進(jìn)行傳達(dá)，且各個(gè)部門所需要的電子文檔和相關(guān)信息都要集中在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)上。建立相關(guān)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，其主要包括：

（1）歸檔子系統(tǒng)：這種系統(tǒng)主要用于圖書的標(biāo)準(zhǔn)管理和期刊管理，在工程方面，還進(jìn)行相應(yīng)的入庫(kù)管理，訂購(gòu)管理、電子文檔的借閱管理、統(tǒng)計(jì)管理等等。除此之外，想要更好的應(yīng)用該系統(tǒng)，并使系統(tǒng)呈現(xiàn)完美狀態(tài)，則一定要對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行及時(shí)的維護(hù)，從而確保工作的正常運(yùn)行。

（2）查詢檢索子系統(tǒng)：用戶想要讀取電子文檔，則一定要對(duì)該系統(tǒng)進(jìn)行檢索，這種查詢檢索子系統(tǒng)，可以有效保證人們可以在第一時(shí)間內(nèi)查找出自己想要的文件。該系統(tǒng)主要查詢內(nèi)容包括：圖書、標(biāo)準(zhǔn)、圖紙及相關(guān)的管理信息等等。

（3）圖紙下載審批子系統(tǒng)：這種系統(tǒng)具有高度的保密性，可以對(duì)項(xiàng)目中的工程圖紙進(jìn)行嚴(yán)格的保密，而在借閱圖紙方面必須要經(jīng)過相關(guān)人員的審批才可以得到閱讀權(quán)限。

（4）工作周卡填寫和統(tǒng)計(jì)子系統(tǒng)：在看工程項(xiàng)目管理中，從工作程序的數(shù)據(jù)顯示可以看出，電子的文件將管理主要可以分為：項(xiàng)目啟動(dòng)階段、電子文件形成階段和成品歸檔方面。利用這三個(gè)階段的管理，可以有效保證整體系統(tǒng)的完整性和流暢性，從而確保工作的順利完成。

3工程電子文件的保管方式

從項(xiàng)目工程的管理方面來(lái)看，對(duì)工程中所形成的電子文檔一定要做相應(yīng)的儲(chǔ)存和保管。對(duì)于文件的保管方式又分為以下幾種，各公司一定要選擇與自己公司相符合的保管方式，才能使公司在管理上更加方便。同時(shí)，有效利用相應(yīng)的保管方法還可以為未來(lái)的工程項(xiàng)目提供借鑒的作用。

3.1輸出紙拷貝

對(duì)于紙質(zhì)文件的系統(tǒng)管理而言，其優(yōu)點(diǎn)主要體現(xiàn)在價(jià)格上，紙質(zhì)文件價(jià)格低廉，且所需的專業(yè)性技術(shù)不多。缺點(diǎn)則表現(xiàn)在有些電子文件無(wú)法利用普通的打印方法將其打印出來(lái)，從而造成文件的關(guān)鍵性缺失，相應(yīng)的也在一定程度上破壞了文件原有的完整性。對(duì)整個(gè)工程而言，在需要時(shí)無(wú)法提供文件支持，則會(huì)對(duì)整個(gè)工程造成不可預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。

3.2脫機(jī)保存電子文件的拷貝

對(duì)電子文件進(jìn)行保管時(shí)，可以通過脫機(jī)保存的方式有效將電子文檔進(jìn)行拷貝，從而減少系統(tǒng)文件的流失。例如：磁盤備份、軟盤保存等方法。這種保存?zhèn)浞莘椒ǎc傳統(tǒng)的紙質(zhì)打印方式相比，其具有完整性和便利性等優(yōu)點(diǎn)。通過完整保存的方式，來(lái)確保電子文件的有效存儲(chǔ)。

3.3利用雙重備份方式管理電子文檔

在對(duì)工程文件進(jìn)行保存時(shí)，可以通過電子文檔與紙質(zhì)保存雙重方法進(jìn)行備份，并進(jìn)行歸類整理，利用兩種不同的介質(zhì)，保存兩套內(nèi)容完全相同的檔案。利用這種雙重保險(xiǎn)的方式，可以保證電子文檔的有效性，通過紙質(zhì)文檔對(duì)電子文檔的監(jiān)護(hù)作用，從而達(dá)到文檔有效保存的目的。這種管理保存方式與輸出紙保存方式相比，其更具準(zhǔn)確性，與此同時(shí)，在保存后還可以對(duì)其進(jìn)行快速提檔，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的幫助下，通過檢索、傳輸?shù)确绞剑瑏?lái)有效保證工程的順利進(jìn)行。

3.4利用電子方式對(duì)電子文檔進(jìn)行保存

利用這種儲(chǔ)存方式可以有效將電子文檔保存在電子系統(tǒng)當(dāng)中，以方便檢索及再利用。除此之外，為避免文件丟失，還可以將電子文檔拷貝到磁盤上，在二次利用時(shí)可以及時(shí)將其在計(jì)算機(jī)中讀取，還可以節(jié)省檢索信息的時(shí)間，并保存了文件的完整性。目前，我國(guó)對(duì)這種保存文件的方式應(yīng)用程度還很低，其主要原因在于，利用這種方式對(duì)文檔進(jìn)行管理，需要大量的人力物力，需要及時(shí)的對(duì)磁盤進(jìn)行維護(hù)修理，以保證資料的完整，但在技術(shù)程度上，我國(guó)還處于發(fā)展中階段。因此，在保存文檔方面，依然無(wú)法逃離傳統(tǒng)的紙質(zhì)保存法。

4工程電子文件的鑒定及歸檔

4.1電子文件的鑒定

在工程中，公司確定了保管文檔的管理方式之后，需對(duì)所形成的電子文檔進(jìn)行分類保存，而在整理歸檔之前，工作人員一定要對(duì)檔案進(jìn)行嚴(yán)格審查，以保證在存儲(chǔ)前，文件的準(zhǔn)確性。關(guān)于參與鑒定的管理人員，一定要選擇具有資深資格的工程技術(shù)人員，該類人員對(duì)工程項(xiàng)目具有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，可以有效對(duì)文件進(jìn)行審查。計(jì)算機(jī)技術(shù)人員應(yīng)對(duì)文件的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行識(shí)別，并在信息采集過程中提出審查修改意見。對(duì)于審查本身而言，利用這種方法可以保證文件的可存取性、可處理性和可操作性。

4.2工程電子文件的歸檔

電子文件經(jīng)過審核處理后，要對(duì)其進(jìn)行歸檔整理，其主要?dú)w檔要求主要表現(xiàn)在以下幾方面：

（1）網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的移交：公司內(nèi)部需要建立局域網(wǎng)，通過局域網(wǎng)，公司可以將電子文件通過集合的方式同時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)送給公司的各個(gè)部門，從而實(shí)現(xiàn)檔案的移交過程。各部門在接收電子檔案之后，要對(duì)文件信息進(jìn)行審查，并對(duì)處理后的信息進(jìn)行歸檔、保存。

（2）網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)移交的具體要求第一，對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行管理時(shí)，要學(xué)會(huì)借助相關(guān)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，從而完成電子文件的網(wǎng)絡(luò)傳遞。第二，各部門就要通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)對(duì)檔案進(jìn)行分類歸檔，其主要方法則表現(xiàn)在選擇電子信息解集點(diǎn)上，通過這種方法，可以有效保證電子信息在歸檔后的準(zhǔn)確性。同時(shí)，也為二次提檔打好基礎(chǔ)。第三，各部門在整理、處理好公司所發(fā)來(lái)的數(shù)據(jù)文件之后，需要對(duì)其進(jìn)行集中處理，再通過匯總的方法，與其他部門進(jìn)行共享。

（3）各部門要對(duì)所形成的電子文件進(jìn)行制定管理，其主要表現(xiàn)在：對(duì)電子文件的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理；嚴(yán)格遵守電子文件的歸檔過程；在對(duì)某一項(xiàng)目進(jìn)行歸檔整理時(shí)，一定要將項(xiàng)目管理理念融入其中，使之與檔案的自動(dòng)檢索功能相結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)其方便、準(zhǔn)確、高效的作用。

5工程電子檔案的管理

5.1檔案管理

第一，在各部門將電子文件進(jìn)行整理歸檔之后，其文件要統(tǒng)一由檔案編輯室負(fù)責(zé)人做備份管理，并將其放入專用檔案袋中，還要安排特定人員對(duì)其進(jìn)行定期檢查、維護(hù)。隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)也逐漸走向興盛。因此，在電子文件管理方面，公司在條件允許的前提下，可以將其進(jìn)行電子錄入，并分為兩份（電子、紙質(zhì)文檔）進(jìn)行管理，從而保證資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。第二，對(duì)于歸檔后的電子版文檔，為了保護(hù)其系統(tǒng)的安全，必須將電子檔歸檔系統(tǒng)與實(shí)用系統(tǒng)相區(qū)別。實(shí)用系統(tǒng)，即指在實(shí)際工作中所使用的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)。電子檔歸檔系統(tǒng)，即指利用再生系統(tǒng)與并行系統(tǒng)相結(jié)合的方法對(duì)電子文件進(jìn)行歸類整理。對(duì)于公司而言，任何一個(gè)敏感文件都是機(jī)密的，都應(yīng)對(duì)其進(jìn)行保密處理，從而使之得到應(yīng)有的保護(hù)，防止不良人員非法竊取，對(duì)公司造成損害。第三，歸檔后為了方便檢查，要對(duì)電子檔案進(jìn)行時(shí)間標(biāo)記整理，以保證在審查時(shí)更加方便快捷。時(shí)間標(biāo)記方法有很多，而對(duì)工程公司而言，主要采用生成、修改日期及圖章的方式對(duì)其進(jìn)行時(shí)間標(biāo)記整理。除此之外，有些公司還會(huì)對(duì)早期所形成的文件數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，其主要包括人工系統(tǒng)文件，這種文件必須要保證其擁有最原始的采集數(shù)據(jù)信息日期，從而對(duì)日后的工作整理提供方便。

5.2模數(shù)轉(zhuǎn)換

所謂模數(shù)轉(zhuǎn)換，即指模擬、數(shù)字的轉(zhuǎn)換。是將連續(xù)的模擬量通過某種方法轉(zhuǎn)換成數(shù)字量的過程。對(duì)工程電子文件而言，檔案的模數(shù)轉(zhuǎn)換主要表現(xiàn)在：掃描質(zhì)量，檔案處置狀況和光盤的備份制作。其中重點(diǎn)要說(shuō)明的是光盤制作方面，在完成一項(xiàng)工程之后，要對(duì)工程的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，還要對(duì)其進(jìn)行備份處理。作為一項(xiàng)刻錄管理，首先要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)子目錄，再通過目錄中的相關(guān)文件設(shè)計(jì)方案，最后建立一個(gè)二級(jí)子目錄。在二級(jí)子目錄中，其主要作用是將在工程中所用的經(jīng)費(fèi)、報(bào)告、合同等內(nèi)容詳細(xì)記錄其中，從而進(jìn)行統(tǒng)一保存處理，再將電子文件刻錄到光盤的過程。

6結(jié)論

第2篇

如何提高閱讀和答題的效率呢？我以為在平時(shí)的閱讀訓(xùn)練中有意識(shí)地培養(yǎng)學(xué)生分和合的能力非常重要。

所謂“合”，就是一種化繁為簡(jiǎn)、化實(shí)為虛的能力。閱讀說(shuō)理性較強(qiáng)的文章往往會(huì)碰到結(jié)構(gòu)復(fù)雜的句、句群、段，閱讀能力差的人碰到這樣的句子會(huì)感到一片茫然，甚至失去閱讀的信心。事實(shí)上，許多看似復(fù)雜的句段，傳遞的信息卻是有限的，大量旁逸的語(yǔ)句，主要起論證修飾的作用。學(xué)會(huì)刪繁就簡(jiǎn)，可突出旨要，提高閱讀的速度和質(zhì)量。

以下類型的句段應(yīng)是訓(xùn)練中值得注意的：

一、闡發(fā)性句子。如：

例1創(chuàng)造性思維具有以下特點(diǎn)：創(chuàng)造性思維的結(jié)果對(duì)于思考者或者文化而言具有新穎性和價(jià)值；創(chuàng)造性思維是非傳統(tǒng)的、具有高度機(jī)動(dòng)性和堅(jiān)持性的思維活動(dòng)；創(chuàng)造性思維的任務(wù)是將原來(lái)模糊的、不明確的問題清楚地勾劃出來(lái)，或提出某種方案加以解決。（1993年高考卷）

該句冒號(hào)后的句子是對(duì)“特點(diǎn)”的具體闡發(fā)，閱讀時(shí)倘若不能對(duì)該復(fù)句內(nèi)容獲得清晰的感受，那也不必在初讀時(shí)作過多的思考，可以快讀。如果文后的題目與該部分有關(guān)，答題時(shí)再進(jìn)行深入閱讀思考。

例2①我們要了解和評(píng)判一個(gè)作者，②應(yīng)該知道他那時(shí)代對(duì)于他那一類作品的意見，③這些意見就是后世文藝批評(píng)史的材料，④而在當(dāng)時(shí)表示一種文藝風(fēng)氣。一個(gè)藝術(shù)家總在某些社會(huì)條件下創(chuàng)作，也總在某種文藝風(fēng)氣里創(chuàng)作（1994年高考卷）

在第一個(gè)復(fù)句里，②③④分句層層闡發(fā)，而在后面的第二個(gè)句子，④句的“文藝風(fēng)氣”是最終要闡述的對(duì)象，據(jù)此，對(duì)第一個(gè)句子形成這樣的緊縮語(yǔ)意：我們要了解和評(píng)判一個(gè)作者要根據(jù)當(dāng)時(shí)的文藝風(fēng)氣。這個(gè)判斷能否形成，直接影響對(duì)下文的理解。

從對(duì)上述兩個(gè)例句的分析可以看出，對(duì)闡發(fā)性句子，根據(jù)它概括性和具體性相結(jié)合的特點(diǎn)，結(jié)合行文趨勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)縮，有利于對(duì)文章內(nèi)容形成清晰簡(jiǎn)約的感受，提高閱讀速度。比這種能力更深一層的能力是化具體為抽象，即需要一定的概括，把一般內(nèi)容概括為精粹的幾個(gè)字。

二、關(guān)聯(lián)詞運(yùn)用復(fù)雜的句子。這類句子在現(xiàn)代文閱讀中常見，在訓(xùn)練時(shí)應(yīng)結(jié)合一定的語(yǔ)法知識(shí)，尤其是有關(guān)復(fù)句的知識(shí)，做到并列的綜合歸納，承遞的分清主次輕重，等等。下列類型的句子，更應(yīng)特別注意：

（一）轉(zhuǎn)折型，如：例3他有能力設(shè)計(jì)最好的樂式；他能寫出使你終身受用不盡的樂式；他能挑出那些最枯燥無(wú)味的旋律，把它展開得那樣引人，使你聽上一百次也每次都能發(fā)現(xiàn)新東西：一句話，你可以拿所有用來(lái)形容以樂式見長(zhǎng)的作曲家的話來(lái)形容他，但是他的病癥，也就是不同于別人之處，在于那激動(dòng)人心的品質(zhì)。（1996年高考卷）

這類句子看似復(fù)雜，實(shí)際上由兩個(gè)部分構(gòu)成，“但是”是標(biāo)志性的詞。前半部分那么多的句子闡述的只是一個(gè)意思：貝多芬能設(shè)計(jì)最好的樂式；后半部分指出貝多芬音樂最大的特點(diǎn)是“激動(dòng)人心”的感情。從句型特點(diǎn)和行文趨勢(shì)可以看出，后半部分的內(nèi)容是整個(gè)句子的重點(diǎn)。轉(zhuǎn)折型句子的語(yǔ)意理解應(yīng)落在轉(zhuǎn)折之后，應(yīng)做出標(biāo)記。

（二）因果型，如：例4從文章的本體來(lái)看，當(dāng)然是以后人分類方法為合理而簡(jiǎn)明；但有些散文，是既說(shuō)理而又抒情，或再兼以描寫記敘的，到這時(shí)候，你若想把它們分類來(lái)合并，當(dāng)然又覺得困難百出了，所以我們來(lái)論散文的內(nèi)容，就打算先避掉這分類細(xì)敘的辦法。（1997年高考卷）

在這個(gè)句子里，“但”是語(yǔ)意的一次轉(zhuǎn)換，“所以”后的部分是最終結(jié)論。一般地說(shuō)，因果型句子的語(yǔ)意重點(diǎn)在“果”上，閱讀時(shí)，這類句子可做記號(hào)。

（三）正反型，如：例5舊式教育又是守著利祿主義的：讀書作文的目標(biāo)在取得功名，起碼要能得“食稟”，飛黃騰達(dá)起來(lái)做官做府，當(dāng)然更好；至于發(fā)展個(gè)人生活上必要的知能，使個(gè)人終身受用不盡，同時(shí)使社會(huì)間接蒙受有利的影響，這一套，舊式教育根本就不管。（1995年高考卷）

冒后后的內(nèi)容具體闡述“利祿主義”，一正一反，分號(hào)是標(biāo)志。分號(hào)后的部分是說(shuō)舊式教育應(yīng)該做而沒有做的，從反面的角度對(duì)舊式教育的弊端予以對(duì)比襯托。對(duì)語(yǔ)意的把握則應(yīng)從正面的部分即“利祿主義”的特點(diǎn)是追求功名利祿去分析。正反型句子的語(yǔ)意重點(diǎn)在“正”面上，閱讀時(shí)，宜做標(biāo)記。

三、例證型文段，如：例6宋代涌現(xiàn)了更多的竹畫家。坡就是一位畫竹的藝術(shù)大師。他畫竹氣魄極大，“從地起一直至頂”，線條和筆力都很強(qiáng)勁。元代文人畫興起后，畫竹更為盛行。四大家之一倪云林的畫，大都是修竹數(shù)竿，意境蕭疏，具有獨(dú)特的風(fēng)格。明代竹畫家蜂起。王紱畫竹名馳天下，邵二泉題他的《墨竹》詩(shī)說(shuō)：“蕭蕭數(shù)竹不勝看，到此方知畫竹難。誰(shuí)信中書曾放筆，片時(shí)行盡楚江干。”徐渭（字文長(zhǎng)）創(chuàng)造畫雪竹的方法，所畫極為精絕。有人評(píng)論說(shuō)：“徐文長(zhǎng)先生畫雪竹……”（1992年高考卷）

這是一段觀點(diǎn)加材料的例證型文段。“宋代涌現(xiàn)了更多的竹畫家”，“元代文人畫興起后，畫竹更為盛行”，“明代竹畫家蜂起”，這三個(gè)句子是該段的關(guān)鍵句。而坡、王紱、徐渭等是各個(gè)時(shí)期的代表人物，是材料，用來(lái)證明觀點(diǎn)。參考關(guān)鍵句進(jìn)行合并后，可以知道本節(jié)是論述宋元明時(shí)期竹畫的一些特點(diǎn)。形成這樣的認(rèn)識(shí)對(duì)接下去的解題非常重要。

以上例舉了現(xiàn)代文閱讀中會(huì)經(jīng)常遇到的一些較典型的句段，這樣的類型還很多，我們應(yīng)學(xué)會(huì)迅速地理清觀點(diǎn)材料間的關(guān)系，把握整體大意。

如果說(shuō)“合”的能力是整體把握的需要，那么，“分”的能力是為解題服務(wù)的。“分”就是一種分解的能力，根據(jù)命題的要求，對(duì)相應(yīng)的句段進(jìn)行分解剖析，然后作答。

（一）句的分解。如：例7根據(jù)文中所述，要了解某一時(shí)期的文藝風(fēng)氣，有哪兩方面的材料？（1994年高考卷）

先找到題目的對(duì)應(yīng)文句：①我們閱讀當(dāng)時(shí)人所信奉的理論，②看他們對(duì)具體作品的褒貶好惡，③樹立什么標(biāo)準(zhǔn)，④提出什么要求，⑤就容易了解作者周遭的風(fēng)氣究意是怎么一回事，⑥好比從飛沙、麥浪、波紋里看出了風(fēng)的姿態(tài)。

然后分解這段文字：⑥是比喻，起修飾作用，略去不管。①是第一層次，③④兩句是對(duì)第②句中“褒貶好惡”的具體闡述，故②③④是同一個(gè)層次。這樣經(jīng)適當(dāng)概括，便可得出答案：1.當(dāng)時(shí)的理論，2.當(dāng)時(shí)對(duì)具體作品的評(píng)析。

（二）段的分解。如：例8下面這個(gè)段落中提到的“某些與他同時(shí)的偉人”，所指的一類人是——

①貝多芬所做的，是把音樂完全用作表現(xiàn)心情的手段，完全不把設(shè)計(jì)樂式本身作為目的。②也正是這一點(diǎn)，使得某些與他同時(shí)的偉人不得不把他當(dāng)作一個(gè)瘋?cè)恕＂鄄诲e(cuò)，他一生非常保守地使用舊的樂式，但是他給它們注入驚人的活力和激情，包括產(chǎn)生于一定思想、信念的那種最高的激情，結(jié)果不僅打亂了舊樂式的對(duì)稱，而且常常使人聽不出在感情的風(fēng)暴下竟還有什么樂式存在了。④他的《英雄交響樂》一開始使用了一個(gè)樂式（這是從莫扎特幼年的一個(gè)前奏曲里借來(lái)的），跟著又使用了另外幾個(gè)漂亮的樂式；這些樂式被賦予了巨大的內(nèi)在力量，所以到了樂章的中段，這些樂式就全被不客氣地打散了。⑤于是，在只追求樂式的音樂家看來(lái)，貝多芬是發(fā)了瘋了。⑥他這么做，只是因?yàn)樗X得非如此不可，而且還要求你也覺得非如此不可呢。（1996年高考卷）

這是一個(gè)典型的總分總的段落。①②是第一層，是“總”，③④是分，⑤⑥是“總”。“不錯(cuò)”、“于是”是表示展開和終結(jié)的標(biāo)志性詞語(yǔ)。倘若能形成上述認(rèn)識(shí)，就能較快地發(fā)現(xiàn)②句與⑤句的對(duì)應(yīng)關(guān)系，從而確認(rèn)“某些與他同時(shí)的偉人”指的是當(dāng)時(shí)“只追求樂式的音樂家”。

從對(duì)上述兩個(gè)句、段的分析可以看出，對(duì)句段進(jìn)行解剖分析，目的是使我們對(duì)題目相關(guān)文段的理解更深入、更準(zhǔn)確，發(fā)現(xiàn)題目與文段內(nèi)在的邏輯關(guān)系，避免解題的盲目性。對(duì)句段的分析同樣也需要利用句段的一些語(yǔ)法知識(shí)，與利用語(yǔ)法知識(shí)進(jìn)行“合”一樣，語(yǔ)法知識(shí)的運(yùn)用是理解的手段，關(guān)鍵是要確立一種分析意識(shí)，把知識(shí)的運(yùn)用和內(nèi)容的理解結(jié)合起來(lái)。

（三）概括角度的分解。如：例9對(duì)于《古文辭類纂》，作者雖然沒有完全否定，但也并不是“感激涕零”的人，因?yàn)樗麑?duì)這部書的看法是——

相對(duì)應(yīng)的主要文句是：這一部《古文辭類纂》的所以風(fēng)行二百余年，到現(xiàn)在還有人在那里感激涕零的理由，一半雖然在它的材料的豐富，但一半也在它的分門別類，能以一個(gè)類名來(lái)決定內(nèi)容。但言為心聲，人心不同又各如其面，想以外形的類似而來(lái)斷定內(nèi)容的全同，是等于醫(yī)生以穿在外面的衣服而來(lái)推論人體的組織；我們不必引用近代修辭學(xué)的分類來(lái)與它對(duì)比，就有點(diǎn)覺得靠不住了。（1997年高考卷）

第3篇

受多種環(huán)境因素的影響，建筑工程在建設(shè)管理當(dāng)中會(huì)出現(xiàn)各類不同的風(fēng)險(xiǎn)問題，影響到建筑工程的整體施工建設(shè)。具體表現(xiàn)為：

1.1自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)建筑管理中的自然環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，主要指的是臺(tái)風(fēng)、暴雨、地震、海嘯、冰雹等惡劣氣候以及復(fù)雜的地質(zhì)水文條件等對(duì)工程施工造成的影響和損失。例如，臺(tái)風(fēng)造成高層建筑設(shè)備墜落、損毀；暴雨導(dǎo)致建筑物和機(jī)械設(shè)備被浸泡；地震導(dǎo)致建筑物的開裂、坍塌等，以及由此引發(fā)的次生地質(zhì)災(zāi)害和人員、財(cái)產(chǎn)方面的損失。同時(shí)，由于許多建筑公司（尤其是平原地區(qū)的公司）對(duì)自然災(zāi)害的防范意識(shí)不高，導(dǎo)致在簽署合同時(shí)沒有將這些不可抗的自然災(zāi)害所造成的損失責(zé)任進(jìn)行明確規(guī)定，導(dǎo)致一旦發(fā)生自然災(zāi)害，其損失的承擔(dān)各方往往出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象，影響到建設(shè)項(xiàng)目的順利完工。

1.2財(cái)務(wù)資金風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是建筑管理風(fēng)險(xiǎn)中尤為重要的一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)它的管理是確保建筑工程順利施工建設(shè)的重要資金保障。它往往是由以下幾種原因造成的，即：

1）工程造價(jià)方面。有些建設(shè)單位在進(jìn)行成本預(yù)算時(shí)，其參考數(shù)據(jù)、資料不準(zhǔn)確，或費(fèi)用計(jì)算錯(cuò)誤等，導(dǎo)致預(yù)算結(jié)果嚴(yán)重低于實(shí)際造價(jià)，從而造成經(jīng)濟(jì)上的損傷。

2）設(shè)計(jì)變更方面。有些施工單位在工程建設(shè)過程中隨意對(duì)施工圖紙進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，導(dǎo)致工程量的增加，從而造成成本費(fèi)用的上升。

1.3施工安全風(fēng)險(xiǎn)建筑工程在建設(shè)施工過程中，由于操作不規(guī)范、技術(shù)不成熟、施工不到位等原因，導(dǎo)致出現(xiàn)危及人員生命或建筑工程質(zhì)量的安全風(fēng)險(xiǎn)。例如，在進(jìn)行樁基施工時(shí)，技術(shù)方法的不規(guī)范會(huì)造成施工材料的擠壓，進(jìn)而導(dǎo)致相關(guān)管線的斷裂；在進(jìn)行基坑開挖時(shí)，施工方案的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致塌方問題，造成建筑物的損壞；在進(jìn)行高空作業(yè)時(shí)，防護(hù)措施的不到位容易出現(xiàn)高空墜物問題，造成人員的傷亡；在進(jìn)行裝修作業(yè)時(shí)，管理工作不嚴(yán)格容易出現(xiàn)材料質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、偷工減料、施工質(zhì)量不合格等問題，為后期的建筑物使用埋下安全隱患。

1.4管理風(fēng)險(xiǎn)在建筑工程施工建設(shè)過程中，管理風(fēng)險(xiǎn)始終貫穿于整個(gè)的工程建設(shè)中，稍有不慎就容易導(dǎo)致管理風(fēng)險(xiǎn)事故。而引起管理風(fēng)險(xiǎn)的原因主要包括幾個(gè)方面，即：規(guī)章制度是否健全、機(jī)構(gòu)機(jī)制是否完善、合同內(nèi)容是否全面、上下級(jí)配合是否協(xié)調(diào)、監(jiān)管執(zhí)行是否到位等等。

2加強(qiáng)建筑管理中風(fēng)險(xiǎn)管理的措施

針對(duì)當(dāng)前建筑工程管理中可能遇到的諸多風(fēng)險(xiǎn)問題，在今后的管理工作中，建筑單位可以通過采取以下幾個(gè)方面的措施來(lái)加強(qiáng)對(duì)建筑工程的風(fēng)險(xiǎn)管理，從而更好的確保工程項(xiàng)目的順利完工。具體措施包括：

2.1加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移管理建筑單位要積極做好施工建設(shè)過程中的保險(xiǎn)管理，通過合同簽訂、第三方保險(xiǎn)賠付等方法降低因風(fēng)險(xiǎn)造成的可能性損失，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的。例如，在建設(shè)合同中明確當(dāng)遇到自然災(zāi)害時(shí)，應(yīng)由哪一方負(fù)責(zé)；通過保險(xiǎn)公司簽訂相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)事故理賠合同等等。

2.2建立健全風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系建筑單位要結(jié)合當(dāng)前社會(huì)實(shí)際以及常見的建筑風(fēng)險(xiǎn)問題，建立和完善本企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理制度，明確對(duì)自然環(huán)境分析、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、安全風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)等各類風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防措施和管理方法，并具體到相應(yīng)的工作細(xì)節(jié)，從而確保建筑風(fēng)險(xiǎn)管理制度的實(shí)用性和有效性，避免出現(xiàn)制度形同虛設(shè)的現(xiàn)象。

2.3積極加強(qiáng)施工安全管理建筑單位要定期的為管理人員、技術(shù)人員和施工人員進(jìn)行施工安全方面的知識(shí)教育和技術(shù)培訓(xùn)，讓員工真正樹立起“安全第一”的施工理念，并將其融入到日常的工作施工中去。指導(dǎo)員工學(xué)習(xí)和掌握安全防護(hù)設(shè)備的使用方法，并進(jìn)行定期的考核。同時(shí)，還要制定全面、科學(xué)、切實(shí)的工程施工安全條例，并將其張貼在施工現(xiàn)場(chǎng)的宣傳欄內(nèi)，達(dá)到時(shí)刻提醒的目的。安全管理人員要加強(qiáng)對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的安全巡檢工作，切實(shí)執(zhí)行和落實(shí)施工安全管理制度，并嚴(yán)格貫徹責(zé)任追究制度，一旦發(fā)現(xiàn)安全問題，要一追到底，將責(zé)任落實(shí)到具體的個(gè)人，并按照規(guī)定予以嚴(yán)肅處理。此外，還要加大對(duì)施工安全設(shè)備設(shè)施的投入，及時(shí)更換陳舊、破損、落后的安全防護(hù)設(shè)備，從而確保人員的安全。

2.4加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范監(jiān)管機(jī)制建筑企業(yè)要積極的針對(duì)建筑工程中可能遇到的各類風(fēng)險(xiǎn)問題構(gòu)建起全面、完善的風(fēng)險(xiǎn)防范監(jiān)管機(jī)制，從項(xiàng)目建設(shè)的各個(gè)階段、各個(gè)方面著手，對(duì)可能導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)問題的影響因素進(jìn)行防范和控制，并對(duì)發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)隱患或已經(jīng)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問題進(jìn)行處理和解決,盡可能的將風(fēng)險(xiǎn)控制在萌芽狀態(tài)。同時(shí)，還要建立建筑風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急機(jī)制，對(duì)一些突發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)安全事故進(jìn)行及時(shí)的解決和善后處理，以便降低建筑單位因風(fēng)險(xiǎn)事故造成的經(jīng)濟(jì)效益損失和社會(huì)效益損失。

3結(jié)語(yǔ)

第4篇

一、在語(yǔ)文實(shí)踐中學(xué)會(huì)閱讀

有目標(biāo)地讀是提高閱讀速度和質(zhì)量的有效策略。這里的“目標(biāo)”，首先是指導(dǎo)學(xué)生制定適合自己的閱讀計(jì)劃和任務(wù)，如配合課文學(xué)習(xí)的拓展補(bǔ)充閱讀計(jì)劃、跨學(xué)科的知識(shí)性閱讀計(jì)劃等，讓學(xué)生明確讀什么、為什么讀、怎樣讀。其次是指導(dǎo)學(xué)生關(guān)注教材中的重要篇目及文章所表達(dá)的重要思想，關(guān)注自己認(rèn)為重要的信息，使學(xué)生在閱讀中能有區(qū)別地閱讀重要的和非重要的信息。會(huì)精讀吟誦，感悟積累；會(huì)快速閱讀，瀏覽比較。掌握處理文字信息的能力，能用“獨(dú)特的體驗(yàn)”去理解各種形式出現(xiàn)的文字。

“角色”閱讀，能讓學(xué)生主動(dòng)閱讀。可引導(dǎo)學(xué)生把自己置身于“故事”之中，進(jìn)行理解和體驗(yàn)，不但能激發(fā)學(xué)生的興趣，記住課文豐富的詞匯和有趣的情節(jié)，還能促使學(xué)生思考文中所蘊(yùn)含的道理，在愛讀書、會(huì)讀書的同時(shí)學(xué)會(huì)客觀地對(duì)待周圍的人和事，這也是培養(yǎng)學(xué)生想像力和創(chuàng)造力的有效途徑。換位閱讀，這是更進(jìn)一步的“角色”閱讀。根據(jù)不同的學(xué)習(xí)情景和要求，讓學(xué)生模仿教師、作者或其他人，講述自己對(duì)課文的理解，敘述課文的重點(diǎn)和精彩之處；與同學(xué)討論，提出問題，解答問題等，甚至在閱讀中創(chuàng)造新的“角色”。這也是培養(yǎng)學(xué)生主動(dòng)探究、團(tuán)結(jié)合作、勇于創(chuàng)新的有效途徑。

二、在語(yǔ)文實(shí)踐中學(xué)習(xí)科學(xué)有效的記憶方法

根據(jù)兒童的認(rèn)知規(guī)律，指導(dǎo)學(xué)生把自己的經(jīng)歷和知識(shí)帶入閱讀中，記憶會(huì)更自覺、更有意義。可以通過想像或其它方法創(chuàng)造出一個(gè)將文章內(nèi)容重新組織起來(lái)的情景，讓學(xué)生通過“過電影”的方法記憶：先啟發(fā)學(xué)生把文中的內(nèi)容想像成畫面，根據(jù)對(duì)畫面內(nèi)容的排列和組合回憶文章的內(nèi)容，使文章（詩(shī)歌）成為腦海中一幕一幕的“電影”鏡頭。也可以幫助學(xué)生重新組織文章的內(nèi)容，如列提綱。加小標(biāo)題、概括主要內(nèi)容等。還可以把課文改寫成故事、詩(shī)歌，與同學(xué)交流、討論等，也能提高學(xué)生的記憶效果。學(xué)生的準(zhǔn)備過程，如提煉要點(diǎn)，建立一個(gè)講解提綱，把文字材料根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、興趣合理地安排，這就是創(chuàng)造性的閱讀和記憶。而同學(xué)之間的討論，有助于彌補(bǔ)中斷的記憶。我們還應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生在語(yǔ)文學(xué)習(xí)實(shí)踐中創(chuàng)造更多更好的記憶方法。

三、在語(yǔ)文實(shí)踐中學(xué)會(huì)準(zhǔn)確、有效地表達(dá)

首先，教師要鼓勵(lì)學(xué)生能說(shuō)清楚自己想說(shuō)的話，會(huì)明確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，會(huì)與老師和同學(xué)一起討論問題，會(huì)進(jìn)行有創(chuàng)意的表達(dá)。

第5篇

文章主要寫列寧登山看日出，毅然從危險(xiǎn)的小路通過，表現(xiàn)了列寧臨危不懼、自覺鍛煉革命意志的高貴品質(zhì)。其寫作特點(diǎn)有三，現(xiàn)簡(jiǎn)析如下：

一、交待故事背景，是為了暗中點(diǎn)示列寧鍛煉自己意志的崇高目的。“俄國(guó)十月革命前，列寧為了躲避沙皇警察的搜捕，隱居在一個(gè)叫普羅寧的小地方。”這一交待除為整個(gè)故事的展開作鋪墊外，更重要的是為列寧在登山中通過小路鍛煉自己意志與當(dāng)時(shí)列寧所處的危險(xiǎn)環(huán)境聯(lián)系起來(lái)，暗中點(diǎn)示列寧這樣做的目的——為了革命事業(yè)的勝利，“一個(gè)革命者不應(yīng)該讓害怕征服自己”，而應(yīng)當(dāng)努力鍛煉、征服害怕。

二、描寫小路之險(xiǎn)，是為了烘托列寧鍛煉自己意志的非凡勇氣。1．通過語(yǔ)言描寫表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。第一次越過“小路”之前，巴果茨基兩次回話時(shí)吞吞吐吐“有是有，就是……”、“走過幾次……”。后來(lái)，又對(duì)“小路”直接點(diǎn)染：“您看看，是怎么樣的？您是不能從這兒過的。”強(qiáng)調(diào)：近路是有，可這條路太危險(xiǎn)了！

2．通過行動(dòng)描寫表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。

“說(shuō)著，巴果茨基就朝危險(xiǎn)的小路走去。只見他的脊背緊緊地·貼·著陡峭的懸崖，把頭·扭向一旁，不去看深淵，沿著狹窄的小路，用·碎小步子·慢·慢地·移·動(dòng)著”。從“脊背緊緊地貼著陡峭的懸崖”可以想象出這條小路是多么狹窄！由“把頭扭向一旁不去看”，可以想象面臨的淵谷多么令人心驚膽顫！由“用碎小步子慢慢地”橫移，可以想象出前進(jìn)的艱難！這樣描寫就進(jìn)一步突出了“小路”的“危險(xiǎn)”。

3．通過細(xì)節(jié)描寫表現(xiàn)“小路”的“危險(xiǎn)”。如“巴果茨基越過最難走的地方，他輕輕地舒了一口氣，回過頭來(lái)看了一下，這一看，嚇得他險(xiǎn)些掉進(jìn)深淵里。因?yàn)椋刂菞l小路移動(dòng)的列寧突然停住了，他知道列寧感到頭昏目眩了。

‘往回走！’巴果茨基大聲喊道。”

作者通過語(yǔ)言、行動(dòng)、細(xì)節(jié)描寫，多角度渲染“靠近深淵的小路”令人望而生畏的情景，是為了從側(cè)面烘托列寧自覺鍛煉自己意志的非凡勇氣。

第6篇

關(guān)鍵詞：封建社會(huì)；經(jīng)濟(jì)思想；宏觀經(jīng)濟(jì)；經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)；政府干預(yù)

雖然從表面上看現(xiàn)在我們采用的經(jīng)濟(jì)調(diào)控政策十分的西式化，實(shí)際上很多地方都體現(xiàn)出中國(guó)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)思想的影子。中國(guó)在漫長(zhǎng)的兩千多年封建社會(huì)歷史階段中孕育出了非常豐富的宏觀經(jīng)濟(jì)管理思想，這有兩方面的原因。一是中國(guó)封建經(jīng)濟(jì)并不是像西方社會(huì)那樣完全是自給自足的自然經(jīng)濟(jì)體系，而是一個(gè)商品經(jīng)濟(jì)體系。西方歷史上自給自足的自然經(jīng)濟(jì)特征表現(xiàn)在其最小經(jīng)濟(jì)單元為領(lǐng)主莊園，在這個(gè)最基本的經(jīng)濟(jì)單元中可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的自給自足，不需或很少與外界發(fā)生商品交換。中國(guó)封建經(jīng)濟(jì)體系中最小經(jīng)濟(jì)單元是個(gè)體農(nóng)戶，所謂男耕女織，大量手工業(yè)產(chǎn)品及非自產(chǎn)消費(fèi)品都需要通過商品交換從外界取得，因此中國(guó)封建經(jīng)濟(jì)體系中歷來(lái)都具有商品生產(chǎn)和流通因素。我們甚至可以說(shuō)，中國(guó)封建社會(huì)之所以持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，原因除了通常所說(shuō)的自給自足的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的超穩(wěn)定性，還在于具備與之相適應(yīng)的商品生產(chǎn)和交換體系。由于中國(guó)政治上大一統(tǒng)政治體系的存在，它在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域形成了與之相配套的經(jīng)濟(jì)管理方式，即國(guó)家以直接參與經(jīng)濟(jì)的方式管理和干預(yù)經(jīng)濟(jì)。第二方面的原因是中國(guó)封建社會(huì)中始終存在巨大的沖突和矛盾，這些沖突和矛盾每當(dāng)積累到達(dá)一個(gè)頂點(diǎn)，就以社會(huì)組織崩潰，也就是改朝換代的方式予以暫時(shí)緩解，然后進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)，矛盾因素重新開始積累。盡管封建社會(huì)進(jìn)程中眾多參與者最終沒有能夠徹底解決這些矛盾，歷朝歷代的當(dāng)政者還是做出了自己的嘗試和努力，因而為后世留下了卓越的經(jīng)濟(jì)思想。歷史不會(huì)以斷裂的方式向前演進(jìn)，作為歷史的后來(lái)者不應(yīng)該忽視這些經(jīng)濟(jì)思想和歷史經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)與封建社會(huì)經(jīng)濟(jì)之間存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，因此，有必要對(duì)這些經(jīng)濟(jì)思想和歷史經(jīng)驗(yàn)仔細(xì)分析，加以利用。

本文試圖引入現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論分析工具，分析歷代當(dāng)政者的經(jīng)濟(jì)管理思想，從中梳理出中國(guó)封建社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)管理思想的大致脈絡(luò)。研究方法基本上采用實(shí)證分析方法。研究對(duì)象包括管子[1]、桑弘羊、王莽、劉晏、王安石和丘浚，之所以選取當(dāng)政者的經(jīng)濟(jì)思想作為分析對(duì)象，是因?yàn)樗麄兌际侵苯臃治龊徒鉀Q社會(huì)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)問題，其對(duì)策和措施都具有可操作性，同時(shí)有切實(shí)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行結(jié)果或效果可以比較，這些都使得研究者更容易看清楚經(jīng)濟(jì)事物內(nèi)在的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系。

一、封建社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)管理的指導(dǎo)原則

宏觀經(jīng)濟(jì)管理指導(dǎo)原則是經(jīng)濟(jì)管理者在制定經(jīng)濟(jì)政策和措施時(shí)所采取的出發(fā)點(diǎn)和基本思路。封建社會(huì)生產(chǎn)力低下，人們認(rèn)識(shí)水平不高，但經(jīng)濟(jì)管理者通過觀察實(shí)踐總結(jié)出不少有益的指導(dǎo)原則。這些指導(dǎo)原則總體上表達(dá)了生活富裕、國(guó)泰民安的良好愿望。管子把國(guó)家的“德”具體化為政府要做好的六件事，“德有六興。……所謂六興者何？曰：辟田疇，利壇宅，修樹藝，勸士民，勉稼穡，修墻屋，此謂厚其生。發(fā)伏利，輸（土帶）積，修道途，便關(guān)市，慎將宿，此謂輸之以財(cái)。導(dǎo)水潦，利陂溝，決潘渚，潰泥滯，通郁閉，慎津梁，此謂遺之以利。薄征斂，輕征賦，馳刑罰，赦罪戾，宥小過，此謂寬其政。養(yǎng)長(zhǎng)老，慈幼孤，恤鰥寡，問疾病，吊禍喪，此謂匡其急。衣凍寒，食饑渴，匡貧窶，振罷露，資乏絕，此謂振其窮。”[2]管子在這里給我們描述了理想社會(huì)的各種經(jīng)濟(jì)特征，發(fā)展生產(chǎn)、興修道路和水利、低稅賦、解決社會(huì)保障等等，同時(shí)我們也清楚地看到政府在這個(gè)理想社會(huì)模型中所占據(jù)的控制和主導(dǎo)的地位。

1．國(guó)家視角

歷代當(dāng)政者經(jīng)濟(jì)管理思想的一大特點(diǎn)是其國(guó)家視角，即最終目標(biāo)是要使國(guó)家里的所有人都能夠“各安其分，各得其所”，不能使某一階級(jí)或階層過于貧窮而處于危險(xiǎn)的邊緣，同時(shí)有著“治大國(guó)，若烹小鮮”的自我心理感受。一方面，這與和諧中庸的中國(guó)傳統(tǒng)哲學(xué)理念一脈相承，理想社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)是“上下有義，貴賤有分，長(zhǎng)幼有等，貧富有度”。統(tǒng)治者的任務(wù)正如明代文淵閣大學(xué)士丘浚所言：“為天下王者，惟省力役，薄賦斂，平物價(jià)，使富者安其富，貧者不至于貧，各安其分，止其所，得矣。”[3]另一方面，這也是當(dāng)政者在處理社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題時(shí)所必須采取的現(xiàn)實(shí)態(tài)度，因?yàn)樯鐣?huì)中任何一部分人過貧或過富，都會(huì)成為社會(huì)不穩(wěn)定因素，直接威脅到統(tǒng)治者政權(quán)的穩(wěn)定性。管子在國(guó)蓄篇中就表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)：“夫民富則不可以祿使也，貧則不可以罰威也，法令之不行，萬(wàn)民之不治，貧富之不齊也。”[4]

在國(guó)富和民富的相對(duì)關(guān)系認(rèn)識(shí)上，封建社會(huì)經(jīng)濟(jì)管理者前后發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)折。早期的經(jīng)濟(jì)思想中是將二者對(duì)立起來(lái)，管子從維護(hù)統(tǒng)治秩序的角度出發(fā)，提出人君對(duì)民眾財(cái)富要做到“富而能奪，貧而能予”[5]。商鞅從實(shí)施農(nóng)戰(zhàn)政策，增強(qiáng)國(guó)家軍事實(shí)力的角度出發(fā)，提出強(qiáng)兵就必須使民弱、民愚，“治國(guó)之舉，貴令貧者富，富者貧，國(guó)強(qiáng)”[6]，表明當(dāng)時(shí)的管理者只看到這個(gè)問題統(tǒng)治者強(qiáng)勢(shì)的一面，片面地強(qiáng)調(diào)國(guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)的控制和索取。到封建社會(huì)后期，經(jīng)濟(jì)管理者已認(rèn)識(shí)到二者是相輔相成的，民富是國(guó)富的基礎(chǔ)和前提，丘浚指出：“善于富國(guó)者，必先理民之財(cái)，而為國(guó)理財(cái)者次之”[7]。通過促進(jìn)生產(chǎn)，增加全社會(huì)財(cái)富總量，進(jìn)而增加政府財(cái)政收入，“有以生之而財(cái)之源生生不窮，有以理之而財(cái)之流陳陳相因，如是則在于民也無(wú)不足，而用于君也恒有余矣。”這較之孔子“百姓足，君孰與不足”的簡(jiǎn)單論斷有了很大進(jìn)步。

此外，國(guó)家視角還有一重含義在君主對(duì)天下自然之物的所有權(quán)，所謂“普天之下，莫非王土”的經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)。桑弘羊說(shuō)：“山海之利，廣澤之畜，天下之藏也，皆宜屬少府。”[8]而到封建社會(huì)后期丘浚提出：“天生物以養(yǎng)人，非專為君也，而君專其利，已違天意矣。”[9]可以看到，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們認(rèn)識(shí)水平在提高，自身經(jīng)濟(jì)權(quán)利意識(shí)不斷增強(qiáng)，君主所有權(quán)觀念在不斷淡化和減弱。

2．國(guó)家占據(jù)經(jīng)濟(jì)管理優(yōu)勢(shì)地位

在國(guó)家調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)過程中，當(dāng)政者認(rèn)識(shí)到自身必須在市場(chǎng)中處于優(yōu)勢(shì)地位才有利于調(diào)節(jié)措施的進(jìn)行，管子輕重論是典型代表。他指出：“輕重之大利，以重射輕，以賤泄平。”[10]“與天下調(diào)，彼重則見射，輕則見泄，故與天下調(diào)。泄者失權(quán)也，見射者失策也。”[11]管子充分利用“物以稀為貴”的經(jīng)濟(jì)原理，順勢(shì)而為，非常靈活地調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)。當(dāng)市場(chǎng)流通中有較多的谷物時(shí)，國(guó)家控制貨幣，則貨幣的相對(duì)價(jià)格高，當(dāng)國(guó)家收購(gòu)谷物后，市場(chǎng)流通中的貨幣較多，則谷物相對(duì)價(jià)格高，這樣在貨幣與谷物的相對(duì)價(jià)值運(yùn)動(dòng)過程中，因國(guó)家占據(jù)壟斷地位而總能夠保持經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)的優(yōu)勢(shì)地位。在這一經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)過程中，國(guó)家事實(shí)上扮演著一個(gè)大壟斷商人的角色。在對(duì)外貿(mào)易交換中，這一原則相應(yīng)演變?yōu)楸３謱?duì)外貿(mào)易優(yōu)勢(shì)地位。“天下輕，我重”[12]，“善為天下者，謹(jǐn)守重流，而下不吾泄矣……此以輕重御天下之道也。”[13]也就是說(shuō)管子認(rèn)為一個(gè)國(guó)家在對(duì)外貿(mào)易中要出口相對(duì)價(jià)格高的商品，進(jìn)口相對(duì)價(jià)格低的商品，借此達(dá)到在對(duì)外貿(mào)易中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的目的。

3．經(jīng)濟(jì)信息的重要性

封建社會(huì)經(jīng)濟(jì)管理者很早就非常清楚地意識(shí)到掌握經(jīng)濟(jì)信息的重要性，對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行宏觀調(diào)節(jié)，必須是在充分占有經(jīng)濟(jì)信息的基礎(chǔ)上，而這恰恰是自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)節(jié)下單個(gè)市場(chǎng)參與者所無(wú)法做到的。經(jīng)濟(jì)信息的迅速流動(dòng)是市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮作用的前提條件，國(guó)家和政府借助自身天然優(yōu)勢(shì)可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)信息的收集、整理和傳播。管子說(shuō)：“田有軌，人有軌，用有軌，鄉(xiāng)有軌，人事有軌，幣有軌，縣有軌，國(guó)有軌，不通于軌數(shù)而欲為國(guó)，不可。”同時(shí)，“國(guó)軌布于未形，據(jù)于已成，乘令而進(jìn)退，無(wú)求于民，謂之國(guó)軌。”[14]“國(guó)軌”是管子制定的國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，一旦規(guī)劃形成，宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)便依此展開，絕非隨意而為。另外，《管子》中問篇、八觀及入國(guó)等篇列明了對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)行調(diào)查的詳細(xì)問題，其設(shè)計(jì)非常細(xì)致周密[1]362－364，反映出管子作為一國(guó)經(jīng)濟(jì)管理者對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面了然于胸。

到唐代，著名理財(cái)家劉晏第一次建立了全國(guó)商業(yè)價(jià)格情報(bào)系統(tǒng)。《舊唐書·劉晏傳》載：自諸道巡院距京師，重價(jià)募疾足，置遞相望。四方物價(jià)之上下，雖極遠(yuǎn)不四五日知。故食貨之重輕，盡權(quán)在掌握。朝廷獲美利，而天下無(wú)甚貴甚賤之憂，得其術(shù)矣[15]。可見政府為獲得即時(shí)信息不惜花費(fèi)大量開支，在實(shí)踐中價(jià)格信息在政府調(diào)控經(jīng)濟(jì)時(shí)發(fā)揮了重要作用，取得了成功。

明代，丘浚建議：“在內(nèi)，俾坊市逐月報(bào)米價(jià)于朝廷；在外，則閭里以日上于邑，邑以月上于府，府以季上于藩服，藩服上于戶部。使上之人知錢谷之?dāng)?shù)，用是而驗(yàn)民食之足否，以為通融轉(zhuǎn)移之法，務(wù)必使錢常不多余，谷常不至于不給，其價(jià)常平。”[16]由此，在政府內(nèi)部建立起一個(gè)商業(yè)信息報(bào)告體系，使得政府能夠及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，相機(jī)制定決策，調(diào)節(jié)供需，平抑物價(jià)。

二、國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)的必要性

國(guó)家和政府是否有必要對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行干預(yù)，以及如何干預(yù)，在經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展史上始終存在分歧，直到現(xiàn)在仍是一個(gè)沒有達(dá)成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的問題。經(jīng)濟(jì)實(shí)踐表明單獨(dú)實(shí)行某一方面政策也是各有利弊。在我國(guó)封建社會(huì)歷史階段中，國(guó)家干預(yù)是主基調(diào)，封建社會(huì)管理者是在對(duì)這個(gè)問題進(jìn)行了深入的思考之后才推行這一國(guó)策。

在理論層面，管子最早以樸素的方式提出了“經(jīng)濟(jì)人”的概念，他認(rèn)為人之本性是“見利莫能勿就，見害莫能勿避”，“得所欲則樂，逢所惡則憂，此貴賤之所同有也。”[17]然而，與西方同樣是經(jīng)濟(jì)人的微觀基礎(chǔ)，但引出的結(jié)論卻很不相同。亞當(dāng)·斯密由經(jīng)濟(jì)人假設(shè)得出的結(jié)論是自由競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)調(diào)節(jié)原則，管子得出的卻是國(guó)家干預(yù)的結(jié)論，“好惡不同，各行所欲，而安危異焉，然后賢不肖之形見也”，而且“物有多寡，而情不能等，事有成敗，而意不能同”[18]，故必須有政治權(quán)力（在管子看來(lái)，這是超階級(jí)的）出而為之指導(dǎo)，使其避害而就利[1]303。由此我們似乎可以做一個(gè)假設(shè)，在抽象的經(jīng)濟(jì)人概念掩蓋之下，中西方經(jīng)濟(jì)體系中作為經(jīng)濟(jì)主體的個(gè)人，存在很大的差異，導(dǎo)致其經(jīng)濟(jì)行為和社會(huì)發(fā)展模式出現(xiàn)明顯的差異。

此外，管子還從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的自然條件出發(fā)說(shuō)明國(guó)家宏觀調(diào)節(jié)的必要性，“歲適美，則市糶無(wú)予，而狗彘食人食。歲適兇，則糴釜十鏹，而道有饑民”，“物適賤，則助而無(wú)予，民事不償其本。物適貴，則什倍而不可得，民失其用。”[19]表明在年景好與年景差時(shí)糧食價(jià)格相差十倍之多。《管子》中還有一些不同地區(qū)糧食價(jià)格差異的記載，如《輕重乙》所載：“昔狄諸侯，畝鐘之國(guó)也，故粟十鐘而錙金。程諸侯，山諸侯之國(guó)也，故粟五釜而錙金”[20]，表明糧食高產(chǎn)區(qū)和低產(chǎn)區(qū)糧價(jià)相差約二十倍。從以上記述中可以看出，由于生產(chǎn)力水平低下，人們生產(chǎn)生活過分信賴自然條件，外界自然環(huán)境變化會(huì)對(duì)商品生產(chǎn)和商品價(jià)格造成巨大沖擊，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)劇烈波動(dòng)。在這種情況下，商品流通服務(wù)變得格外迫切。由政府出面組織調(diào)劑，本著安定百姓生活的社會(huì)公共性目標(biāo)（而不是純粹以贏利為目的），在谷物豐收時(shí)收購(gòu)存貯，到谷物歉收時(shí)投放市場(chǎng)，或?qū)⒐任飶母弋a(chǎn)地區(qū)運(yùn)往低產(chǎn)地區(qū)，以調(diào)劑余缺，為社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定和發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

商人似乎不能起到穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)和價(jià)格的作用，他們會(huì)在商品豐裕時(shí)故意壓低市場(chǎng)價(jià)格而后收購(gòu)，或在市場(chǎng)商品短缺時(shí)囤積居奇，使得短缺現(xiàn)象更加嚴(yán)重，從而提高商品價(jià)格，以期在拋售時(shí)獲取更多利潤(rùn)，這樣做無(wú)疑會(huì)使商品價(jià)格波動(dòng)更加劇烈，不利于生產(chǎn)發(fā)展和百姓生活。王安石在其市易法建議中說(shuō)：“京師百貨所居，市無(wú)常價(jià)，貴賤相傾或倍本數(shù)。富人大姓皆得乘伺緩急，擅開闔斂散之權(quán)。當(dāng)其商旅并至，而物來(lái)于非時(shí)則明抑其價(jià)，使極賤而后爭(zhēng)出私蓄以收之。及舟車不繼而京師物乏，民有所取，則往往閉塞其蓄藏，待其價(jià)昂貴而后售，至取數(shù)倍之息。”[21]

另外同等重要的是，不論是在農(nóng)業(yè)還是在工商業(yè)領(lǐng)域，兼并始終是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的阻礙，更是社會(huì)不穩(wěn)定的直接誘因，各朝經(jīng)濟(jì)管理者普遍持打擊態(tài)度。漢代桑弘羊在主張國(guó)家經(jīng)營(yíng)鹽鐵時(shí)，指出專賣政策是為了抑制兼并，防止“豪民擅其用而專其利”[22]，“令意總一鹽鐵，非獨(dú)為利入也，將以建本抑末，離朋黨、禁侈、絕并兼之路也。”[23]王莽認(rèn)為，對(duì)壟斷性商品應(yīng)該全面管制，防止豪民富商從中牟取暴利，剝削普通勞動(dòng)人民。他說(shuō)：“夫鹽，食肴之將；酒，百藥之長(zhǎng)，嘉會(huì)之好；田農(nóng)之本；名山大澤，饒衍之臧；五均賒貸，百姓所取平，卬以給澹；鐵布銅冶，通行有無(wú)，備民用也。此六者，非編戶齊民所能家作，必卬于市，雖貴數(shù)倍，不得不買。豪民富賈，即要貧弱，先圣知其然也，故斡之。”[24]宋代王安石把抑制兼并由自然壟斷行業(yè)推廣到社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，他指出：“有財(cái)而不理，則阡陌閭巷之，皆能私取予之勢(shì)，擅萬(wàn)物之利，以與人主爭(zhēng)黔首而放其無(wú)窮之欲，非必貴、強(qiáng)、桀、大而后能如是。”[29]也就是說(shuō)如果國(guó)家放棄對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的管制，采取放任的政策，必然產(chǎn)生兼并壟斷，而不一定要有富豪大家存在才會(huì)產(chǎn)生兼并，因此他把摧抑兼并看成是封建國(guó)家的重要職能，其變法措施充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

摧抑兼并同時(shí)也與鞏固封建統(tǒng)治直接相關(guān)聯(lián)，這可以從以下兩方面分析。一是商業(yè)交易的核心原則在于交易雙方地位的平等性，一旦商人經(jīng)濟(jì)實(shí)力過強(qiáng)，必定會(huì)對(duì)封建社會(huì)等級(jí)秩序提出挑戰(zhàn)，從而危及統(tǒng)治安全性。二是富商大賈所經(jīng)營(yíng)事業(yè)一般規(guī)模較大，如鹽鐵業(yè)，必然聚眾獨(dú)處，時(shí)間一長(zhǎng)難免產(chǎn)生脫離朝廷統(tǒng)治的傾向，成為社會(huì)不穩(wěn)定因素。桑弘羊?qū)Υ司驮岬剑骸昂缽?qiáng)大家得管山海之利，采鐵石鼓鑄，煮海為鹽，一家聚眾或至千余人”[25]，并指出：“鼓金煮鹽，其勢(shì)必深居幽谷，而人民所罕至。奸滑交通，山海之際，恐生大奸，乘利驕溢，散樸滋偽，則人之貴本者寡。”[26]

在討論兼并產(chǎn)生的原因時(shí)，經(jīng)濟(jì)管理者也認(rèn)識(shí)到由經(jīng)濟(jì)個(gè)體自身素質(zhì)的高低差異帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)后果，桑弘羊說(shuō)：“智者有百人之功，愚者有不更本之事”[27]，“道懸于天，物布于地，智者以衍，愚者以困。”[28]以后也有多人論及此點(diǎn)，因此，摧抑兼并也暗含了追求絕對(duì)平均的社會(huì)理想。

三、封建社會(huì)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)的措施和目標(biāo)

在中國(guó)封建社會(huì)大一統(tǒng)的政治格局下，經(jīng)濟(jì)管理方式的獨(dú)特性在于政府作為經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)主體直接參與到經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程之中，因?yàn)檫@樣做可以將政府調(diào)節(jié)經(jīng)濟(jì)的公共性目標(biāo)、維護(hù)政權(quán)穩(wěn)定性目標(biāo)和自身財(cái)政收入最大化目標(biāo)三者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，是當(dāng)政者的最佳選擇。而一般意義上的重農(nóng)抑商國(guó)策，所要限制的是民營(yíng)工商業(yè)，官營(yíng)工商業(yè)則不在其列。隨著朝代更迭，具體調(diào)節(jié)措施包括名稱多有變化，但宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)思想和政策的核心一直沒有發(fā)生改變。在封建社會(huì)中，農(nóng)業(yè)占據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)大部分比重，因此調(diào)節(jié)政策主要圍繞農(nóng)業(yè)領(lǐng)域展開。一般常見的政策是，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行常平，對(duì)手工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行專賣，在農(nóng)業(yè)信貸方面實(shí)行政府專營(yíng)。

管子提出由國(guó)家掌握生產(chǎn)及生活資料，貸或租與農(nóng)民，同時(shí)運(yùn)用價(jià)格政策，防止富豪大戶兼并壓榨農(nóng)民。“委施于民之所不足，操事于民之所余。夫民有余則輕之，故人君斂之以輕。民不足則重之，故人君散之以重。斂積之以輕，散行之以重。故君必有什倍之利，而財(cái)之?dāng)U可得而平也。”[29]由此可以看出，在管子的經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)政策措施里，國(guó)家在市場(chǎng)豐裕、物價(jià)較低時(shí)購(gòu)進(jìn)，在市場(chǎng)短缺、物價(jià)高起時(shí)賣出，一則平抑物價(jià)，二則增加政府財(cái)政收入，三則打擊富豪大戶，一舉三得。

漢代桑弘羊推出的經(jīng)濟(jì)政策中平準(zhǔn)政策與管子類似，明顯有變化而且直接發(fā)揮巨大作用的是鹽鐵酒的專賣。因?yàn)辂}鐵行業(yè)具有壟斷性質(zhì)，能夠產(chǎn)生豐厚利潤(rùn)，以往富豪也多經(jīng)營(yíng)鹽鐵業(yè)。在桑弘羊?qū)嵭袑Ｙu后，政府獲得了巨額財(cái)政收入[30]，同時(shí)打擊富商大賈，抑制兼并，鞏固了封建統(tǒng)治。王莽所推行管制工商業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的措施是六管政策，其范圍非常廣泛，幾乎包含了當(dāng)時(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的方方面面，包括鹽鐵酒專賣、貨幣統(tǒng)一鑄造、工商業(yè)征稅和五均賒貸，其中五均賒貸是王莽經(jīng)濟(jì)管制措施中最突出的一部分。五均是指政府根據(jù)商品市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)情況評(píng)定物價(jià)，并以“市平”價(jià)格作為標(biāo)準(zhǔn)采取相應(yīng)調(diào)節(jié)措施，如購(gòu)買和拋售商品，來(lái)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格。賒貸則是由政府組織資金進(jìn)行貸放。在這里，“強(qiáng)者不得困弱，富者不得要貧”是實(shí)現(xiàn)了摧抑兼并，“公家有余”是擴(kuò)大了財(cái)政收入，而“恩及小民”則是穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，維護(hù)市場(chǎng)秩序，保護(hù)普通勞動(dòng)人民利益，同樣是一項(xiàng)政策同時(shí)實(shí)現(xiàn)了三項(xiàng)目標(biāo)。

王安石在農(nóng)業(yè)方面最有影響的是青苗法。青苗法是由政府拿出資金貸放于農(nóng)民，其政策目標(biāo)在穩(wěn)定糧價(jià)和增加政府財(cái)政收入的同時(shí)，摧抑兼并，他還要求三等以上人戶擔(dān)負(fù)四分利息，而這些富戶實(shí)際上不需要貸款，由此青苗法在摧抑兼并這一目標(biāo)上走得更遠(yuǎn)。

明代丘浚非常重視商品市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定，把“平物價(jià)”與省力役、薄賦斂并列作為“王者”的重要任務(wù)。丘浚所提穩(wěn)定價(jià)格與前朝歷代相同，不同之處在于他淡化了抑制兼并和擴(kuò)大政府收入兩項(xiàng)目標(biāo)，表明他意識(shí)到政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的行為應(yīng)當(dāng)停留在保持經(jīng)濟(jì)體系和商品市場(chǎng)的穩(wěn)定這一層面上，而對(duì)參與市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)個(gè)體不加干涉，而且政府不應(yīng)當(dāng)在干預(yù)經(jīng)濟(jì)的過程中謀取自身利益。

丘浚可謂封建社會(huì)經(jīng)濟(jì)調(diào)節(jié)政策的集大成者，觀察論述面廣，對(duì)歷朝歷代的各種經(jīng)濟(jì)政策措施悉數(shù)進(jìn)行了整理，更加難能可貴的是他做出了方向性的轉(zhuǎn)變，提出減少政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)，只保留了“平物價(jià)”一項(xiàng)，同時(shí)在貨幣制度、財(cái)政預(yù)算、海外貿(mào)易、漕運(yùn)、常平等方面提出諸多更加科學(xué)的政策主張，頗有新意，充分體現(xiàn)了現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)管理的發(fā)展方向。在丘浚身上我們又一次看到了中國(guó)古代經(jīng)濟(jì)思想生生不息、推陳出新的發(fā)展和進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

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[25]王臨川集卷八二

[26]鹽鐵論·復(fù)古

[27]鹽鐵論·刺權(quán)

[28]鹽鐵論·錯(cuò)幣

第7篇

監(jiān)造單位往往在投標(biāo)過程中盡可能展現(xiàn)自身的實(shí)力，但在中標(biāo)以后的監(jiān)造過程中未能按投標(biāo)文件中的相關(guān)要求組建監(jiān)造組，以及派駐足夠的專業(yè)監(jiān)造工程師進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)監(jiān)督。現(xiàn)場(chǎng)個(gè)別監(jiān)理存在不能滿足業(yè)主需要的情況，綜合能力素質(zhì)跟不上開展監(jiān)理業(yè)務(wù)的需要。監(jiān)造單位為了節(jié)約成本，有時(shí)一個(gè)監(jiān)理管多個(gè)項(xiàng)目，這樣在監(jiān)造過程中就不能完全履職，更談不上對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制。同時(shí)，駐廠監(jiān)造人員更換較為頻繁，往往在未得到委托方同意的情況下違規(guī)更換，給駐廠監(jiān)造管理造成困難。所以，加強(qiáng)監(jiān)造單位及其駐廠人員的管理勢(shì)在必行。

二、物資制造單位現(xiàn)狀

不同的物資制造單位，實(shí)力差距較大，各生產(chǎn)制造廠商在注冊(cè)資金、生產(chǎn)設(shè)備、檢驗(yàn)檢測(cè)手段、技術(shù)研發(fā)能力以及生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質(zhì)量控制上也不盡相同。同時(shí)，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和近幾年低價(jià)中標(biāo)的現(xiàn)象造成相當(dāng)一部分企業(yè)保本經(jīng)營(yíng)或虧損經(jīng)營(yíng)。在這種大的市場(chǎng)環(huán)境下，一些生產(chǎn)廠商為了進(jìn)一步降低成本獲得利潤(rùn)，生產(chǎn)訂單外包、原材料以次充好、生產(chǎn)人員專業(yè)技能不足、生產(chǎn)管理混亂等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。一旦不合格產(chǎn)品被運(yùn)用到管路鋪設(shè)工程中，都將帶來(lái)不可估量的損失。因此，實(shí)施監(jiān)造管理顯得尤為重要。

三、監(jiān)造管理的意義

目前，物資監(jiān)造單位實(shí)力參差不齊，在其監(jiān)造及管理上與委托人的要求也存在一定差距，為了保證物資質(zhì)量，必須由專人進(jìn)行物資監(jiān)造管理。通過物資監(jiān)造管理，可以促進(jìn)供貨廠商采取積極措施，持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量。同時(shí)，加強(qiáng)監(jiān)造廠商監(jiān)造能力管理，促進(jìn)其認(rèn)真履職，保證物資監(jiān)造質(zhì)量，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)物資監(jiān)造管理可以更加有效地監(jiān)管物資制造質(zhì)量、落實(shí)制造進(jìn)度、監(jiān)控制造過程以及規(guī)范監(jiān)造活動(dòng)。所以，應(yīng)積極組織并派專業(yè)人員參加，采取全方位、多頻次的檢查。對(duì)履職好的監(jiān)造單位進(jìn)行通報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)履職差的監(jiān)造單位進(jìn)行相應(yīng)的處罰。統(tǒng)計(jì)分析監(jiān)造管理過程中出現(xiàn)的問題和好的做法。

四、駐廠監(jiān)造的控制與管理

1.建立監(jiān)造管理監(jiān)督組織機(jī)構(gòu)

為了有效組織實(shí)施物資監(jiān)造工作，業(yè)主或委托方應(yīng)成立監(jiān)造管理機(jī)構(gòu)，確定組織機(jī)構(gòu)構(gòu)架，明確物資監(jiān)造管理流程。應(yīng)授權(quán)公司獨(dú)立部門對(duì)物資監(jiān)造質(zhì)量進(jìn)行全面管理，從監(jiān)造采集的定商訂價(jià)、物資供應(yīng)廠商與監(jiān)造單位選擇和考評(píng)，到日常工作中的項(xiàng)目監(jiān)造都應(yīng)起到牽頭監(jiān)管的作用。做到能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、提出問題并組織協(xié)調(diào)解決問題。

2.監(jiān)造單位選擇

選擇一個(gè)理想又合適且技術(shù)水平高、管理能力強(qiáng)的監(jiān)理單位對(duì)工程項(xiàng)目建設(shè)來(lái)講有著舉足輕重的作用。通常在選擇監(jiān)理單位時(shí)應(yīng)考慮以下一些因素。

（1）應(yīng)持有有效的采購(gòu)產(chǎn)品生產(chǎn)國(guó)（行業(yè)）頒發(fā)的《產(chǎn)品駐廠監(jiān)造單位資質(zhì)證書》，業(yè)主有特殊要求的按業(yè)主要求執(zhí)行，具有國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局及國(guó)家發(fā)展改革委員會(huì)頒發(fā)的監(jiān)造資質(zhì)。

（2）監(jiān)造人員數(shù)量及資格應(yīng)與擬監(jiān)造項(xiàng)目需要相適應(yīng)。派往監(jiān)造現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)造人員應(yīng)具備國(guó)家、行業(yè)或中石油頒發(fā)的有效資格證書。

（3）監(jiān)造單位應(yīng)當(dāng)是獨(dú)立法人、有專門從事設(shè)備監(jiān)造業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)，監(jiān)造單位在人員數(shù)量、人員素質(zhì)、專業(yè)技能、技術(shù)裝備、管理水平、監(jiān)造業(yè)績(jī)、社會(huì)信譽(yù)和注冊(cè)資金等方面有可信度。

（4）監(jiān)造單位在近年內(nèi)有與擬監(jiān)造項(xiàng)目相關(guān)、類似的監(jiān)造業(yè)績(jī)，同時(shí)，在所監(jiān)造的項(xiàng)目中沒有發(fā)生過一般級(jí)以上質(zhì)量事故。

3.監(jiān)造單位的管控

監(jiān)造單位的選擇通常采用公開招標(biāo)的方式進(jìn)行，并且每年組織一次，根據(jù)監(jiān)造集采結(jié)果選擇甲級(jí)監(jiān)造廠商進(jìn)行相應(yīng)的物資監(jiān)造。監(jiān)造管理機(jī)構(gòu)將不定期隨機(jī)對(duì)監(jiān)造單位進(jìn)行檢查，依據(jù)歷次業(yè)務(wù)檢查出現(xiàn)問題及整改情況對(duì)監(jiān)造單位進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)并記錄在案，要求監(jiān)造單位在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)檢查發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行整改。同時(shí)，檢查結(jié)果作為后續(xù)選擇監(jiān)造單位的重要依據(jù)。監(jiān)造方應(yīng)與委托方簽訂設(shè)備制造階段的委托監(jiān)理合同，而且應(yīng)成立由總監(jiān)理工程師和專業(yè)監(jiān)理工程師組成的項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)并進(jìn)駐設(shè)備制造現(xiàn)場(chǎng)。監(jiān)造方必須盡最大努力在設(shè)備制造過程中提供高水平的專業(yè)技術(shù)服務(wù)，注重過程質(zhì)量，實(shí)施制造過程的控制，確保產(chǎn)品按照技術(shù)要求生產(chǎn)。認(rèn)真了解公司簽訂的監(jiān)造合同，與監(jiān)理單位簽訂的合同要規(guī)范、詳細(xì)、職責(zé)要明確。仔細(xì)審查監(jiān)理單位在施工期的監(jiān)理規(guī)劃、施工中的監(jiān)理細(xì)則、監(jiān)理資料和竣工后的服務(wù)是否滿足甲方的需求。

五、監(jiān)造管理過程控制

1.建立健全組織

監(jiān)造單位應(yīng)根據(jù)所承擔(dān)監(jiān)造任務(wù)和相關(guān)監(jiān)造合同的要求，派駐相應(yīng)的監(jiān)造組織、人員和設(shè)備。監(jiān)造人員必須持有有效的相關(guān)資質(zhì)證書，并依照核發(fā)的從業(yè)資格擔(dān)任相應(yīng)的工作。同時(shí)，駐廠監(jiān)造人員資質(zhì)及人數(shù)要與監(jiān)造服務(wù)協(xié)議規(guī)定相一致，不應(yīng)該出現(xiàn)缺少或無(wú)監(jiān)造的情況發(fā)生。

2.監(jiān)造前管控

要求監(jiān)理組建立各級(jí)崗位責(zé)任制，項(xiàng)目總監(jiān)理工程師、專業(yè)監(jiān)理工程師和監(jiān)理人員都要建立崗位責(zé)任制度，檢查現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理組配備人員落實(shí)情況，對(duì)各類專業(yè)監(jiān)理工程師專業(yè)資格，配備人數(shù)等情況檢查，要求監(jiān)理人員必須持證上崗，杜絕監(jiān)理工作中敷衍行事和弄虛做假的情況發(fā)生。項(xiàng)目監(jiān)理應(yīng)在熟悉設(shè)備制造圖紙及有關(guān)技術(shù)說(shuō)明和標(biāo)準(zhǔn)的情況下進(jìn)行監(jiān)造大綱的編制。同時(shí)，監(jiān)造管理部門應(yīng)在物資監(jiān)造工作實(shí)施前對(duì)監(jiān)造單位提交的《監(jiān)造大綱》和《監(jiān)造實(shí)施細(xì)則》進(jìn)行審批，其內(nèi)容至少應(yīng)不低于投標(biāo)時(shí)提供并承諾的內(nèi)容。待批復(fù)后，駐廠監(jiān)造人員應(yīng)以批準(zhǔn)的《監(jiān)造大綱》和《監(jiān)造實(shí)施細(xì)則》為指導(dǎo)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)造活動(dòng)。

3.監(jiān)造中管控

監(jiān)理人員依據(jù)確定后的監(jiān)理項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容開展工作，參加現(xiàn)場(chǎng)見證、文件見證和停工待檢工作，做好日常巡檢工作，全面了解設(shè)備的設(shè)計(jì)、備料、加工、總裝、檢驗(yàn)/實(shí)驗(yàn)、出廠等情況，掌握生產(chǎn)計(jì)劃及進(jìn)度情況。在設(shè)備制造階段，項(xiàng)目監(jiān)理機(jī)構(gòu)要及時(shí)、準(zhǔn)確、公正地提供有關(guān)設(shè)備監(jiān)造工作的技術(shù)資料，認(rèn)真負(fù)責(zé)有效地處理和協(xié)調(diào)設(shè)備監(jiān)造過程中發(fā)現(xiàn)的設(shè)備質(zhì)量問題。監(jiān)造日?qǐng)?bào)及周報(bào)是駐廠監(jiān)造人員與委托方在日常工作中的主要溝通方式，現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)造人員應(yīng)對(duì)當(dāng)日主要及關(guān)鍵零部件的制造工序進(jìn)行抽檢或檢驗(yàn)，對(duì)制造工藝及工藝執(zhí)行情況嚴(yán)格把關(guān)。日?qǐng)?bào)中應(yīng)對(duì)當(dāng)日上述活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容進(jìn)行詳實(shí)敘述，更應(yīng)該側(cè)重質(zhì)量方面的狀況，做到文字為憑、數(shù)據(jù)說(shuō)話、檢測(cè)定性。同時(shí)，監(jiān)造周報(bào)的內(nèi)容要與實(shí)際相符，內(nèi)容齊全，做到有針對(duì)性。如對(duì)一周工程進(jìn)度及工程質(zhì)量的匯總，甚至于質(zhì)量評(píng)價(jià)、質(zhì)量問題的發(fā)生及其處理情況和糾正措施等。格式上也應(yīng)該規(guī)范整齊，一目了然。加強(qiáng)駐廠監(jiān)造人員的紀(jì)律性，杜絕脫崗、離崗等現(xiàn)象的發(fā)生；對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)造人員的變更，監(jiān)理單位應(yīng)向委托方及時(shí)提出申請(qǐng)，待批準(zhǔn)后方可調(diào)換。同時(shí)，還應(yīng)做好工作上的交接，使監(jiān)造活動(dòng)能夠持續(xù)進(jìn)行下去。必要時(shí)，監(jiān)造管理部門要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)造活動(dòng)進(jìn)行飛行檢查，其檢查內(nèi)容要圍繞雙方簽訂的監(jiān)造合同以及監(jiān)造單位為業(yè)主/委托方提供的《監(jiān)造大綱》和《監(jiān)造實(shí)施細(xì)則》進(jìn)行，其內(nèi)容應(yīng)涉及到機(jī)構(gòu)設(shè)置、分包管理、過程控制等相關(guān)內(nèi)容，一旦發(fā)現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，應(yīng)給予相應(yīng)的處罰。

4.監(jiān)造后管控

第8篇

在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無(wú)法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對(duì)案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過營(yíng)銷管理來(lái)突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來(lái)。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬(wàn)元

二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競(jìng)聘每年開展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒有建立起來(lái)，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、造成銷售問題的原因分析

1、營(yíng)銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒有明確的營(yíng)銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來(lái)處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無(wú)法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過來(lái)向廠家施加降價(jià)壓力。這些問題都說(shuō)明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無(wú)法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、沒有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒有正確的認(rèn)知

（1）過于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來(lái)衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來(lái)運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問題的根源

1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無(wú)法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來(lái)，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無(wú)法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過流程來(lái)提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無(wú)論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過規(guī)范來(lái)引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來(lái)達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來(lái)重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過程：

（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來(lái)管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

后序

第9篇

保險(xiǎn)監(jiān)管是保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局基于信息不對(duì)稱、逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)等因素，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)行為、保險(xiǎn)公司償付能力和保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行監(jiān)督管理的制度、政策和措施的總和。保險(xiǎn)監(jiān)管模式則是指保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)在既定的約束條件下為達(dá)到保險(xiǎn)監(jiān)管的某種預(yù)期目標(biāo)而作出的監(jiān)管法規(guī)和監(jiān)管方式的制度安排。進(jìn)入20世紀(jì)90年代以來(lái)，以銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)為主導(dǎo)的金融并購(gòu)浪潮席卷全球，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)日漸深入，不僅導(dǎo)致了西方各國(guó)的保險(xiǎn)運(yùn)行格局發(fā)生了重大變化，同時(shí)也推動(dòng)了保險(xiǎn)監(jiān)管模式的變革。

一、西方保險(xiǎn)監(jiān)管模式的變革：四個(gè)轉(zhuǎn)變

1.從分業(yè)監(jiān)管向混業(yè)監(jiān)管轉(zhuǎn)變。以19四年美國(guó)國(guó)會(huì)通過的《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》為標(biāo)志，全球金融業(yè)務(wù)日益向混業(yè)經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)變，與之相適應(yīng)的金融保險(xiǎn)監(jiān)管模式也日益朝著混業(yè)監(jiān)管的方向演變，主要表現(xiàn)為集銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)監(jiān)管于一體，成立統(tǒng)一的金融監(jiān)管部門，使保險(xiǎn)監(jiān)管受益于銀行、證券監(jiān)管的技術(shù)和信息優(yōu)勢(shì)；放寬對(duì)保險(xiǎn)資金投資領(lǐng)域的管制，支持保險(xiǎn)企業(yè)上市和兼并，推動(dòng)金融向混業(yè)經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。如英國(guó)已經(jīng)通過改革建立起統(tǒng)一的監(jiān)管框架，對(duì)于金融控股公司，包括保險(xiǎn)公司為主干企業(yè)的金融服務(wù)公司，統(tǒng)一由金融監(jiān)管局的一個(gè)集團(tuán)公司部監(jiān)管，而對(duì)單一保險(xiǎn)公司，則仍然由保險(xiǎn)監(jiān)管部監(jiān)管；日本的金融大爆炸改革也維持原有的統(tǒng)一監(jiān)管結(jié)構(gòu)，只是成立新的金融監(jiān)督廳行使統(tǒng)一監(jiān)管職能而已。

2.從市場(chǎng)行為監(jiān)管向償付能力監(jiān)管轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)監(jiān)管主要是市場(chǎng)行為監(jiān)管，即對(duì)市場(chǎng)行為的合規(guī)性監(jiān)管，重點(diǎn)是對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入、業(yè)務(wù)行為、費(fèi)率厘定、保單設(shè)計(jì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)的監(jiān)管。但從20世紀(jì)80年代以來(lái)，西方國(guó)家逐步從市場(chǎng)行為監(jiān)管轉(zhuǎn)向償付能力監(jiān)管，以保護(hù)被保險(xiǎn)人的利益為監(jiān)管目的。所謂償付能力，是指保險(xiǎn)公司對(duì)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任在發(fā)生超出正常出險(xiǎn)概率的賠償和給付時(shí)所具有的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償能力。保險(xiǎn)監(jiān)管部門通過對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)償付能力的有效監(jiān)管，可以及時(shí)了解保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)情況，及時(shí)提醒償付能力不夠充分的保險(xiǎn)公司采取積極而有效的措施，以切實(shí)保障被保險(xiǎn)人的利益。如英國(guó)于1982年頒布了新的《保險(xiǎn)公司法》，特別強(qiáng)調(diào)了償付能力監(jiān)管問題，并規(guī)定經(jīng)營(yíng)不同業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司有不同的償付能力額度；美國(guó)的NAIC于1994年提出了以風(fēng)險(xiǎn)資本為基礎(chǔ)（RBC）的償付能力監(jiān)管要求，并制定了一套量化監(jiān)管指標(biāo)；日本于1996年頒布了《新保險(xiǎn)業(yè)法》，明確將保險(xiǎn)監(jiān)管工作重點(diǎn)由市場(chǎng)準(zhǔn)入的嚴(yán)格審批轉(zhuǎn)向?qū)ΡｋU(xiǎn)人償付能力的管理，注重對(duì)被保險(xiǎn)人利益的保護(hù)。

3.從機(jī)構(gòu)監(jiān)管向功能監(jiān)管轉(zhuǎn)變。機(jī)構(gòu)監(jiān)管是指按照金融機(jī)構(gòu)的類型分別設(shè)立不同的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，不同監(jiān)管機(jī)構(gòu)擁有各自職責(zé)范圍，無(wú)權(quán)干預(yù)其它類別金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。功能性監(jiān)管是指一個(gè)給定的金融活動(dòng)由同一個(gè)監(jiān)管者進(jìn)行監(jiān)管，而無(wú)論這個(gè)活動(dòng)由誰(shuí)從事，其目的是提高流程的秩序和效率（美前財(cái)長(zhǎng)RobeaRubin）。功能監(jiān)管的最大優(yōu)點(diǎn)是可以大大減少監(jiān)管職能的沖突、交叉重疊和監(jiān)管盲區(qū)（裴光，2002）。在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越流行的今天，不同金融機(jī)構(gòu)之間的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)界限變得越來(lái)越模糊，不同金融機(jī)構(gòu)功能的一體化和業(yè)務(wù)交叉使傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)監(jiān)管變得越來(lái)越不適應(yīng)，因此，從機(jī)構(gòu)監(jiān)管向功能監(jiān)管轉(zhuǎn)變已是現(xiàn)實(shí)的客觀要求。從保險(xiǎn)監(jiān)管角度來(lái)看，采取功能監(jiān)管方式對(duì)處于混業(yè)經(jīng)營(yíng)中的保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)也是非常必要的。

4.從嚴(yán)格監(jiān)管向松散監(jiān)管轉(zhuǎn)變。從西方國(guó)家來(lái)看，150多年前，現(xiàn)代保險(xiǎn)監(jiān)管模式誕生便選擇了嚴(yán)格的保險(xiǎn)監(jiān)管模式，并一直朝著正向強(qiáng)化的方向發(fā)展。然而，進(jìn)入20世紀(jì)90年代中期以來(lái)，西方保險(xiǎn)監(jiān)管出現(xiàn)了改革勢(shì)頭，逐步放松了對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的管制，其保險(xiǎn)監(jiān)管模式逐步由嚴(yán)格向?qū)捤赊D(zhuǎn)化（劉友芝，2001）。這主要是因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的嚴(yán)格監(jiān)管是以穩(wěn)定性作為保險(xiǎn)監(jiān)管的惟一目標(biāo)，但隨著金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的不斷深入，導(dǎo)致金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的相互交叉，使得銀行業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券業(yè)三者的行業(yè)邊界逐步淡化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，業(yè)務(wù)擴(kuò)張與效率提升成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)不得不重新審視持續(xù)近一個(gè)半世紀(jì)的保險(xiǎn)監(jiān)管的穩(wěn)定性目標(biāo)，并對(duì)保險(xiǎn)監(jiān)管目標(biāo)加以修正，由單一的穩(wěn)定性目標(biāo)轉(zhuǎn)為多維目標(biāo)，即穩(wěn)定性目標(biāo)、效率目標(biāo)和擴(kuò)張性目標(biāo)。其中，效率目標(biāo)是第一性的，它是實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)體系的長(zhǎng)期穩(wěn)定性目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)擴(kuò)張性目標(biāo)的前提條件。因此，放松保險(xiǎn)管制成為西方發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的必然選擇。

二、嚴(yán)格監(jiān)管和松散監(jiān)管：西方實(shí)踐

1.美國(guó)為代表的嚴(yán)格監(jiān)管模式。

嚴(yán)格監(jiān)管模式是一種傳統(tǒng)的監(jiān)管模式，在這種監(jiān)管模式下，所有保險(xiǎn)活動(dòng)的過去和現(xiàn)在都受到全面監(jiān)管，包括對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)入的限制，對(duì)保險(xiǎn)條款、費(fèi)率條件、保單利率、紅利分配、一般保險(xiǎn)條件等均有明文規(guī)定，并在投放到市場(chǎng)前受到監(jiān)管部門嚴(yán)格和系統(tǒng)的監(jiān)管。美國(guó)是這一模式的代表。美國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管職責(zé)主要是由各州的保險(xiǎn)監(jiān)督局承擔(dān)，其最高領(lǐng)導(dǎo)是保險(xiǎn)監(jiān)督官，由所在州的州長(zhǎng)任命，對(duì)州長(zhǎng)負(fù)責(zé)，全國(guó)共有保險(xiǎn)監(jiān)管人員1.4萬(wàn)名左右。由于美國(guó)聯(lián)邦政府沒有保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，相對(duì)獨(dú)立的各州對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入和條款費(fèi)率等方面的監(jiān)管要求和方式不盡相同，隨著保險(xiǎn)公司越來(lái)越多地跨州經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，各州不同的規(guī)定和監(jiān)管方式帶來(lái)了諸多不便，因此，加強(qiáng)各州保險(xiǎn)監(jiān)管協(xié)調(diào)的呼聲越來(lái)越高，成立于1871年的全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督官協(xié)會(huì)（NAIC）在協(xié)調(diào)各州監(jiān)管行為方面發(fā)揮著愈來(lái)愈重要的作用。NAIC的主要職能是協(xié)助各州的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管，協(xié)調(diào)各州的保險(xiǎn)監(jiān)管方式，以低成本的方式實(shí)現(xiàn)高效率的監(jiān)管。

美國(guó)各州的保險(xiǎn)監(jiān)管內(nèi)容雖有差異，但歸納起來(lái)通常有四個(gè)方面：償付能力監(jiān)管、保險(xiǎn)合同（保單和費(fèi)率）監(jiān)管、財(cái)務(wù)監(jiān)管和市場(chǎng)行為監(jiān)管。為了做好償付能力監(jiān)管工作，NAIC于1994年提出了以風(fēng)險(xiǎn)資本為基礎(chǔ)（BBC）的償付能力監(jiān)管要求，代替了原來(lái)各州實(shí)行的最低資本要求的監(jiān)管制度，并制定了一系列監(jiān)測(cè)指標(biāo)，目前各州保險(xiǎn)監(jiān)管部門基本采用了這套指標(biāo)。在保險(xiǎn)合同的監(jiān)管上，對(duì)于財(cái)產(chǎn)和意外保險(xiǎn)公司，可以自行設(shè)計(jì)保單和厘定費(fèi)率，但前提是公司采用的保單和費(fèi)率必須符合所在州的有關(guān)規(guī)定；而對(duì)人壽和健康保險(xiǎn)公司，他們必須按照規(guī)定將其要出售的新保單報(bào)經(jīng)本州保險(xiǎn)監(jiān)督局批準(zhǔn)或備案才能實(shí)施。而且，如果這種產(chǎn)品含有證券特性，還應(yīng)當(dāng)報(bào)經(jīng)美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）批準(zhǔn)。在財(cái)務(wù)和市場(chǎng)行為監(jiān)管方面，監(jiān)管部門通常實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)檢查和非現(xiàn)場(chǎng)檢查兩種，現(xiàn)場(chǎng)檢查主要是監(jiān)管者親自光臨保險(xiǎn)公司，檢查公司財(cái)務(wù)狀況是否健全，會(huì)計(jì)賬簿是否完整，內(nèi)部管理是否完善，是否公正對(duì)待其客戶，能否遵守各項(xiàng)有關(guān)承保、銷售、廣告和理賠方面的法規(guī)。非現(xiàn)場(chǎng)檢查是監(jiān)管機(jī)構(gòu)的日常工作，要求所有在美國(guó)注冊(cè)登記的國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司均要向NAIC報(bào)送季度和年度財(cái)務(wù)報(bào)表，以供NAIC不斷擴(kuò)充各個(gè)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)庫(kù)，并將格式化后的數(shù)據(jù)反饋給各州保險(xiǎn)監(jiān)督官，以便各州保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化程序分析本州保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)狀況，并提早發(fā)現(xiàn)問題，采取適當(dāng)措施，處理有問題的公司。

除美國(guó)外，德國(guó)和歐洲一些大陸國(guó)家也實(shí)行這一模式。德國(guó)的監(jiān)管內(nèi)容主要有：（1）統(tǒng)一保險(xiǎn)契約和危險(xiǎn)分類，對(duì)契約實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。（2）費(fèi)率控制，所有保險(xiǎn)公司都必須按監(jiān)管部門規(guī)定，確定各自費(fèi)率，其中風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)由行業(yè)平均損失率確定，預(yù)計(jì)管理費(fèi)用由前年的結(jié)果來(lái)確定，傭金不得超過保費(fèi)的11%.（3）利潤(rùn)控制，保險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)率不得超過總保費(fèi)的3%，超過部分要返還給被保險(xiǎn)人。（4）償付能力控制，做法與英國(guó)基本相同。

2.英國(guó)為代表的松散監(jiān)管模式。

松散監(jiān)管模式是一種強(qiáng)調(diào)對(duì)保險(xiǎn)人的償付能力進(jìn)行監(jiān)管，而相應(yīng)地放松對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)費(fèi)率、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)甚至市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的約束。英國(guó)是這一模式的代表，1997年10月以前，英國(guó)政府對(duì)金融業(yè)的監(jiān)管是按照分業(yè)模式進(jìn)行的，其中保險(xiǎn)監(jiān)管是由英國(guó)貿(mào)工部負(fù)責(zé)的，但從1998的1月起，保險(xiǎn)監(jiān)管職能由英國(guó)貿(mào)工部臨時(shí)過渡到財(cái)政部，然后由財(cái)政部采取簽署合同方式，將保險(xiǎn)監(jiān)管職能從1999年1月1日起委托給新成立的英國(guó)金融服務(wù)局（FSA），金融服務(wù)局是由過去分別監(jiān)管銀行、證券、保險(xiǎn)等9個(gè)行業(yè)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)組成。

英國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管是以償付能力為中、b的。保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的管理強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)公司的自律性，除保證償付能力外，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)不對(duì)保險(xiǎn)公司的具體經(jīng)營(yíng)、費(fèi)率制定和業(yè)務(wù)狀況作特別規(guī)定。1982年通過的《保險(xiǎn)公司法》規(guī)定，所有在英國(guó)營(yíng)業(yè)的保險(xiǎn)公司均應(yīng)保持足夠的償付能力，必須定期向監(jiān)管機(jī)構(gòu)提交和向公眾公布其詳盡的財(cái)務(wù)信息。英國(guó)對(duì)最低償付能力的要求是：對(duì)于非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不得低于公司每年凈保費(fèi)收入的16%或當(dāng)年保險(xiǎn)賠款額的23%；對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)講，最低償付能力為公司負(fù)債額的4%加上風(fēng)險(xiǎn)資本額（即保額與責(zé)任準(zhǔn)備金之差）的0.3%.對(duì)于償付能力不足的保險(xiǎn)公司，英國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門處罰時(shí)從不手軟的。如果保險(xiǎn)公司發(fā)生償付能力不足或財(cái)務(wù)不健全的情況，F(xiàn)SA會(huì)要求保險(xiǎn)公司提供更詳盡的信息，包括按季度送報(bào)表和隨時(shí)提供投資、業(yè)務(wù)活動(dòng)情況、精算報(bào)告等項(xiàng)內(nèi)容，甚至停止承保新業(yè)務(wù)。這種監(jiān)管機(jī)制有效地保證了保險(xiǎn)監(jiān)管的及時(shí)、準(zhǔn)確、到位，而且便于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。另外，英國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)重視對(duì)保險(xiǎn)公司信息的披露，他們認(rèn)為，向社會(huì)公開的保險(xiǎn)公司信息越多，越能幫助投保人正確選擇保險(xiǎn)公司以轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，越能減少市場(chǎng)失靈所造成的經(jīng)濟(jì)損失，因此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門每年都向社會(huì)公開保險(xiǎn)公司報(bào)送的保險(xiǎn)監(jiān)管報(bào)表，凡是需要了解保險(xiǎn)公司信息的單位和個(gè)人都可以自行查閱。

從英美保險(xiǎn)監(jiān)管模式來(lái)看，無(wú)論是美國(guó)的嚴(yán)格監(jiān)管模式還是英國(guó)的松散監(jiān)管模式，都強(qiáng)調(diào)了償付能力監(jiān)管的重要性。相對(duì)于松散監(jiān)管模式而言，嚴(yán)格監(jiān)管在市場(chǎng)準(zhǔn)入、產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)行為方面有更高的要求，有利于保證保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)穩(wěn)健和保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。但松散監(jiān)管在一定條件下更有利于促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管模式的選擇是要根據(jù)本國(guó)的國(guó)情傳統(tǒng)和現(xiàn)實(shí)變革需要來(lái)確定。

三、我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管模式選擇：折衷模式

我國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管歷史較為短暫，1995年保險(xiǎn)法的頒布使我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管納入了法制化的軌道，1998年中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)的成立，標(biāo)志著我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管體系初步形成。與西方寬松的保險(xiǎn)監(jiān)管相比，我國(guó)現(xiàn)階段的保險(xiǎn)監(jiān)管從整體上看仍然屬于較為嚴(yán)格的監(jiān)管模式，但又不同于美國(guó)的嚴(yán)格監(jiān)管模式，有其自身的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)在：（1）強(qiáng)調(diào)分業(yè)監(jiān)管，忽視混業(yè)監(jiān)管。我國(guó)于1995年開始形成的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制，與之相適應(yīng)，我國(guó)金融監(jiān)管就形成了證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)和新近成立的銀監(jiān)會(huì)三足鼎立之勢(shì)，各司其職，這雖然有利于防范我國(guó)金融業(yè)管理水平不高情況下因混業(yè)經(jīng)營(yíng)而產(chǎn)生的金融風(fēng)險(xiǎn)，但由于相互缺乏有效的協(xié)調(diào)機(jī)制，在銀行、證券、保險(xiǎn)之間業(yè)務(wù)往來(lái)越來(lái)越頻繁的情況下，這種忽視混業(yè)的監(jiān)管體制顯然是一種低效率的監(jiān)管。（2）重視市場(chǎng)行為監(jiān)管，忽視償付能力監(jiān)管。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管基本上是市場(chǎng)行為的監(jiān)管，重點(diǎn)監(jiān)管費(fèi)率厘定、險(xiǎn)種設(shè)計(jì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)，償付能力監(jiān)管十分薄弱，缺少相應(yīng)的監(jiān)管技術(shù)和能力。由此造成許多保險(xiǎn)公司忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高，疏于成本費(fèi)用的控制，償付能力隱患很大。（3）追求穩(wěn)定性目標(biāo)，忽視效率目標(biāo)。我們現(xiàn)行的保險(xiǎn)監(jiān)管模式是建立在穩(wěn)定性目標(biāo)之上的，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的監(jiān)管內(nèi)容不僅涉及范圍廣，而且限制性很強(qiáng)，如嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入限制，產(chǎn)壽險(xiǎn)不得兼營(yíng)，主要險(xiǎn)種的基本條款和費(fèi)率由保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一制定，保險(xiǎn)資金運(yùn)用僅限于銀行存款、國(guó)債和金融債券等等。雖然表面上看，保險(xiǎn)企業(yè)的穩(wěn)定性得到了保證，但由于嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入而缺乏競(jìng)爭(zhēng)，條款費(fèi)率的統(tǒng)一制定而缺乏創(chuàng)新，嚴(yán)格的投資范圍限制導(dǎo)致資金運(yùn)用低效率，這都使得我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的效率極其低下。而且，在缺乏效率情況下，內(nèi)資保險(xiǎn)公司的償付能力嚴(yán)重不足已是不爭(zhēng)的事實(shí)，長(zhǎng)此以往，保險(xiǎn)體系的穩(wěn)定性也會(huì)遭到嚴(yán)重威脅。

隨著我國(guó)加入WTO后保險(xiǎn)市場(chǎng)的全面開放，國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)加劇，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)日益明顯，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)監(jiān)管模式難以滿足開放條件下我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管模式必然要向國(guó)際通行的寬松的保險(xiǎn)監(jiān)管模式過渡，但在一系列約束條件尚未改變的情況下，我國(guó)現(xiàn)階段的保險(xiǎn)監(jiān)管模式應(yīng)該采取：以償付能力監(jiān)管為主、兼顧市場(chǎng)行為監(jiān)管的折衷監(jiān)管模式。

1.建立償付能力監(jiān)管機(jī)制。從國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，轉(zhuǎn)向以償付能力為核心的保險(xiǎn)監(jiān)管是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的客觀要求。保險(xiǎn)公司的償付能力是保障公司經(jīng)營(yíng)安全和投保人合法權(quán)益的最重要因素，償付能力監(jiān)管已成為世界各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管的核心。最近幾十年，由于保險(xiǎn)業(yè)飛速發(fā)展，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)多樣化策略、保險(xiǎn)公司面對(duì)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)、以及保險(xiǎn)業(yè)為彌補(bǔ)承保業(yè)務(wù)的虧損而進(jìn)入高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域投資，這些都大大增加了保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度，國(guó)際上越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司變得沒有償付能力而破產(chǎn)，根據(jù)Sigma的統(tǒng)計(jì)，1978—1994年世界范圍內(nèi)共有648家產(chǎn)險(xiǎn)公司喪失了償付能力。而中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)償付能力不足的問題也引起了理論與實(shí)務(wù)界的重視，正如張維迎教授（1998）所說(shuō)：保險(xiǎn)業(yè)的支付危機(jī)已經(jīng)成為中國(guó)未來(lái)金融穩(wěn)定的一大威脅。平安保險(xiǎn)董事長(zhǎng)馬明哲（1999）在測(cè)算后也認(rèn)為；中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)償付能力不足的比率（償付能力不足差額／最低償付能力）已經(jīng)高達(dá)32.69%.當(dāng)然，由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)壟斷程度高，又有著巨大的發(fā)展?jié)摿ΓｋU(xiǎn)經(jīng)營(yíng)所累積的風(fēng)險(xiǎn)可能可以用新增保費(fèi)收入彌補(bǔ)，從而推遲償付能力危機(jī)的到來(lái)。但償付能力的問題必須要引起保險(xiǎn)監(jiān)管部門的高度重視，從目前來(lái)看，應(yīng)該做好以下幾方面工作：一是建立保險(xiǎn)監(jiān)管信息系統(tǒng)，確保信息的真實(shí)性和完整性，及時(shí)掌握保險(xiǎn)公司償付能力的變化情況；二是要進(jìn)一步細(xì)化償付能力監(jiān)管指標(biāo)，并根據(jù)情況變化及時(shí)修訂，實(shí)行量化監(jiān)管；三是參照美國(guó)經(jīng)驗(yàn)，建立財(cái)務(wù)分析和償付能力跟蹤系統(tǒng)（FAST），重點(diǎn)對(duì)大保險(xiǎn)公司進(jìn)行跟蹤監(jiān)管。