時間：2023-03-24 15:21:22
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網絡營銷是以現代營銷理論為基礎，利用Internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業經營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。
一、網絡營銷的概述
網絡營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網絡直復營銷，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業進行現代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。
網絡營銷主要包括宣傳產品品牌、網站推廣、信息、顧客關系、顧客服務、網上銷售及網上市場調研等諸多方面。其職能表現在：網絡品牌、網站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研八個方面。
二、網絡營銷的實施策略
認識和利用網絡營銷策略，使企業網絡營銷水平得到進一步的提高。企業必須積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，促使企業飛速發展。那么傳統企業是否能利用互聯網創造商業機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業網絡營銷策略的研究也有一定的經濟意義。
（一）網站策略。網絡營銷站點作為企業在網上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業開展網絡營銷成敗的關鍵，也是網絡營銷的基礎。站點推廣就是通過對企業網絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業網上品牌形象，為企業的營銷目標實現打下堅實的基礎。1．搶占優良的網址并加強網址宣傳：在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網絡營銷站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。2．精心策劃網站結構：網絡結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網站：企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網站的維護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為顧客提供更滿意的服務。4．搜索引擎注冊：根據調查顯示網民在找新網站主要是通過搜索引擎來實現的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務鏈接站點申請鏈接。6．發送電子郵件：電子郵件的發送費用非常低，許多網站都利用電子郵件來宣傳站點。
（二）產品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關產品等無形電子產品,消費者可以通過在網絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產品的特征、質量,較容易做出最終購買決策,并可實現網上付款、直接下載所購產品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網絡銷售。在網絡營銷中,域名是消費者識別產品和企業的唯一標志,企業必須做好域名的開發與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業或產品的名稱相統一,使消費者能順利準確地識別。此外企業還應采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應對企業域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。
（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯網，企業可以節省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網絡市場這一新型的市場。2．個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網絡互動性的特征，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業商品，可采用數量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節折扣策略等。5．拍賣定價策略。網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。
（四）促銷策略。（1）網上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網上贈品促銷。贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網上抽獎促銷。抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。
（五）渠道策略。網絡營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網絡直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實現網上訂貨、付款。對于大多數無形產品和服務可采取此種方式。2.較之傳統的分銷渠道需經過3、4層中間商,網絡間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網絡中間商包括網上商店、網絡銀行、虛擬市場等。網絡中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網絡直接分銷和間接分銷結合起來使用,以達到最大銷售量。企業要根據產品的特性、自身實力和目標市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。
（六）顧客服務策略。市場營銷從原來的交易營銷演變為關系營銷，市場營銷目標轉變為在達成交易的同時還要維系與顧客的關系，更好地為顧客提供全方面的服務。根據顧客與企業發生關系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網絡營銷產品服務相應也劃分為網上售前服務、網上售中服務和網上售后服務,同時也支持多種個性化服務。1.網上售前服務：從交易雙方的需求可以看出，企業網絡營銷售前服務主要是提供信息服務。企業提供售前服務的方式主要有兩種，一種是通過自己網站宣傳和介紹產品信息，這種方式要求企業的網站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網上虛擬市場提供商品信息。企業可以免費在上面產品信息廣告，提品樣品。2.網上售中服務：網上售中服務主要是指銷售過程中的服務。這類服務是指產品的買賣關系已經確定，等待產品送到指定地點的過程中的服務，如了解訂單執行情況、產品運輸情況等等。3.網上售后服務：網上售后服務就是借助互聯網的直接溝通的優勢，以便捷方式滿足客戶對產品幫助、技術支持和使用維護的需求的企業為客戶服務的方式。網上售后服務有兩類，一類是基本的網上產品支持和技術服務；另一類是企業為滿足顧客的附加需求提供的增值服務。由于分工的日益專業化，使得一個產品的生產需要多個企業配合，因此產品的支持和技術也相對比較復雜。提供網上產品支持和技術服務，可以方便客戶通過網站直接找到相應的企業或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環節。
參考文獻：
①韓冀東．《電子商務概論》．中國人民大學出版社．2002年08月第2版．第25頁．
②蔣旭平．《網絡營銷》．清華大學出版社．2003年8月1日．第2版．第16頁．
一、餐飲網絡營銷策略的內容
具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網絡營銷的優勢
1.互動性
餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。
3.替代選擇性
網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。
三、餐飲網絡營銷的具體運用策略
餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。
建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見
直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網友互動活動的及時上線
網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
關鍵詞：餐飲業網絡營銷創新策略
餐飲網絡營銷策略是通過利用網絡技術，引導受眾參與傳播內容，對餐飲產品、品牌、活動產生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創新思維過程。這種優勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現都有一個適應的過程和認同期，目前多數餐飲企業的經營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網絡營銷方式的實現。從消費者來說，不成熟的市場經濟中出現的某些弊端使人們仍心有余悸，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現代營銷方式的進一步認同。美國經濟學家曾提出了“注意力經濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經是一種虛擬的經濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業信息爆炸的網絡經濟環境中，餐飲網絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創造條件實現購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網絡營銷成功的關鍵。
一、餐飲網絡營銷策略的內容
具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網絡營銷的優勢
1.互動性
餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。
3.替代選擇性
網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。
三、餐飲網絡營銷的具體運用策略
餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。
建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。
2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見
直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網友互動活動的及時上線
網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網絡營銷人員必須進行良好的培訓
過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態度可以不需要深度，在心理學上稱為“Serviceacting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調整服務心態，也必須對餐飲的服務內容更清楚，甚至餐飲業組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內容。
參考文獻：
1.迎合消費群體的“過節”心理中華民族注重傳統文化的傳承，在歷史的發展過程中形成了一系列傳統節日，這些節日逐漸被賦予儀式感，而中國的傳統節日通常有假期，節日促銷成了商家吸引消費者、刺激消費的一大手段，“五一”、“十一”等節日，實體店和商場人流量更多，各種“買減”、“滿贈”促銷活動普遍展開。然而這些節日并不能有效吸引網購族的強勢關注，收不到消費高峰的效果，在這一背景下電商只能盡量避開這些傳統節日，充分發揮創意構思，打造屬于電商的網購節，這為網絡“造節”提出了內在要求。
2.聚焦年輕消費群體從某種程度上來講，網絡依舊屬于新生事物，電腦的基本操作具有一定的硬性要求，同時，網絡購物的流程相對于實體店購物而言較為復雜，所以參與網絡購物的主要是年輕群體。這一群體具有相對集中的特質，追求新鮮事物，對于新奇現象感興趣并積極參與其中。因此，對于被人為制造出來的節日這種新鮮事物來說，年輕消費者更易接受。綜觀現有的“造節”營銷案例，他們基本都將目標定位于年輕群體，營銷策略符合新奇、創意等特點，這為網絡“造節”的成功提供了現實可能。
3.先入為主，把握市場先機在網絡“造節”現象前期階段，以雙十一、雙十二為例，雖然該類節日已經發展成為全民性網絡購物狂歡節，但在最初始階段網絡造節營銷的主體為個體，只是單個電商營銷的手段，在部分電商試水成功之后，其他企業紛紛效仿才加速了這些“節日”的普及度和認可度。近年來，部分電商創意思路“造”出了一系列只屬于自己的節日，如百度糯米女生節、京東超強奶爸節等，它們是個別電商差異化競爭的一種手段，這種策略使其在業內競爭強度降低，也能在首因效應的影響下吸引消費者強勢關注，為盈利最大化創造可能。
二、揭示網絡“造節”的主要特征
1.選取特定的時間節點或事件依托制造出一定的噱頭憑空創造出的節日容易產生突兀，不利于消費者的接受。因此，網絡造節會選取一定依托，選取特定時間節點或事件創造出的節日有利于吸引目標消費者的強勢關注。百度糯米3.7女生節便是圍繞三八婦女節展開的“造節”營銷，三八婦女節具有相當的影響力，在這一節日的依托之下進行“再創造”，有利于維護既有消費群體；京東“正妝蝴蝶節”則一方面迎合三八婦女節，將女性消費者作為促銷的主要目標對象；另一方面則有效迎合消費者日，強化‘買正品，上京東’的品牌正面形象，將‘正品’作為了這次‘造節’營銷中的另一個重要訴求點。以上兩個節日均選取典型時間節點進行創造，另外兩個節日則有效依托欄目效應進行創意營銷。京東“超強奶爸節”便有效依托《爸爸去哪兒了》進行，《爸爸去哪兒》這些娛樂節目的興起，讓奶爸文化正成為一種新的潮流，為京東母嬰類產品的進行了推廣；此外，百度糯米還依托《舌尖2》的熱播，并結合517的諧音“我要吃”策劃“吃貨節”，為營銷策劃增色不少。
2.緊密圍繞清晰的目標消費群體定位策略是一種重要的營銷手段，而在網絡造節過程中，“節日”的制造者一般都會明確目標消費群體，以雙十一為例，該“節日”雖然在發展過程中逐漸變成全民性的購物節，但其目標消費群體為“光棍”。百度糯米“3.7女生節”和京東“正妝蝴蝶節”的目標消費群體則定位為女性；百度糯米“5.17吃貨節”和京東“超強奶爸節”則分別定位于“吃貨”和“奶爸”。同類人群會產生類似的消費心理或消費行為，網絡造節營銷時明晰目標消費群體的行為雖有可能縮減消費群體的范圍，但卻有利于凝聚核心消費群體，保證消費行為的實現。
3.整合營銷傳播策略的使用網絡“造節”營銷在實施過程結合多種傳播媒體，在前期宣傳過程，廣泛使用多個平臺，力圖在聯動的基礎上擴大感知面；在實施環節也充分發揮多媒體資源，力圖實現盈利最大化。以京東“正妝蝴蝶節”為例，從2月中旬開始，京東變為造節造勢，在京滬兩地投放樓宇大屏廣告進行線下預熱，同時，以“全城男人要小心”為主題制造懸念以此在網絡上產生熱議；緊隨后，以“騙女生，后果很嚴重”為主題的TVC通過傳統電視媒體、戶外樓宇及社交網絡等多種媒體渠道展開傳播，并逐漸將“正妝蝴蝶節”的核心概念傳達出來；同期在公交地鐵站大規模投放戶外平面廣告，有效支撐話題擴散；在半個月的后預熱宣傳，隨著3月“正妝蝴蝶節”的正式啟動，最終在社交媒體上發起話題推廣，挖掘用戶對蝴蝶節“真”的品牌核心，以溫情收尾。而百度糯米吃貨節則利用新媒體平臺實現了消費者之間的互動，共同建構了消費者話語和議題，有效增強了消費者之間的黏度。
關鍵詞：網絡經濟，化妝品，網絡營銷
隨著網絡技術應用的不斷普及,網上購物市場迅速崛起。根據中國互聯網信息中心（CNNIC）的《第27次中國互聯網發展狀況統計報告》顯示，截止到2010年底中國網民規模已達到4.5億，網上購物用戶規模達到1.61億，使用率達到了35.1%，較2009年的28.1%提升了7個百分點，增幅在各類應用中居于首位。另一方面，隨著我國經濟的發展和人們收入水平的不斷提高，化妝品已逐漸由奢侈品演變為日常消費品，不同群體的消費者在化妝品上的消費都有所增加，根據有關部門的統計，化妝品方面的消費支出占到了女性總消費的31.9%。面對網絡經濟革命的沖擊，化妝品行業將面臨新的機遇和挑戰。首先，互聯網在不斷改變人們的生產和生活方式的同時，也在改變著化妝品市場的生產方式和銷售方式。化妝品企業只有跟據不斷變化的情況做出相應的企業戰略調整，才有利于企業的長期發展。其次，網絡營銷是網絡經濟下企業的主要營銷模式論文格式，在激烈的網絡市場競爭中，化妝品企業必須運用恰當的營銷策略來拓展自己的產品市場，以獲取更多的利潤。
一、化妝品網絡營銷的現狀及其存在的問題
（一）化妝品網絡營銷的現狀
化妝品網絡營銷是傳統化妝品市場營銷方式與網絡市場營銷方式的整合。網絡營銷方式的起步比較晚，制約其發展的瓶頸也比較多。就我國目前化妝品市場來說，無論在資本實力、產業結構、技術含量、品牌影響和市場份額等方面都與世界發達國家存在相當大的差距。形成這一現狀的原因是多方面的，但主要原因還是集中在化妝品行業和網絡營銷發展方面。我國化妝品行業起步較晚，行業發展仍不健全。網絡營銷本身也存在一定的問題，人們的消費理念和企業的營銷策略有待于進一步轉變。
根據我們從google上搜索的資料，目前國際上主要的化妝品品牌，包括L’Oréal、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌網站，進行產品營銷和推廣。同時，我國設有網站的化妝品企業也多達數百家，如白大夫、大寶、丁家宜、珀萊雅、采詩等。中國美容化妝品網建立的化妝品黃頁，是我國化妝品行業首個信息時代的資料數據庫，該數據庫目前已收錄化妝品及相關行業企業19000多家。越來越多的化妝品企業通過自身的網站和電子商務交易平臺同消費者進行交互活動，進行網絡營銷。
從上邊的資料我們不難看出，我國化妝品行業網絡營銷雖然起步較晚，但是相對于其他行業其網絡化的進程還是比較快的。同時，我們還要認識到目前我國化妝品網絡營銷還存在許多問題，有待于我們去研究和分析。
（二）化妝品網絡營銷存在的問題
網絡營銷雖然有利于減少企業和消費者匹配過程中的摩擦，提高交易效率，減少交易成本，增強交易實現的幾率，但其真正實施起來卻受到許多因素的制約。化妝品網絡營銷中也存在一些不可忽視的問題，主要表現在以下幾個方面：
1、營銷理念有待深化
伴隨著電子商務模式的不斷成熟，越來越多的商品參與到網上銷售的過程中來。化妝品憑借其體積小、價值高、訂購方便等特點，成為網上購物中僅次于圖書和影像制品等少數幾種在網上熱賣的商品。但網絡營銷不同于電子交易，其本身并不是一個完整的商業交易過程，僅僅是促進交易的一種手段。我們應該充分認識并接受這種新的營銷模式，發揮其在產品推廣和銷售過程的積極作用。
2、營銷環境有待完善
近年來，我國互聯網的硬件設施雖然有了很大的提升，但是互聯網的軟環境還存在很大的不足論文格式，有待于進一步豐富互聯網服務業務。同時，我國互聯網接入服務的費用相對于人們的收入水平來說過高，也在一定程度上制約了網絡用戶規模的進一步擴大。作為大眾消費品而言，化妝品的目標顧客比較廣泛，任何年齡、地域的人群都是其目標客戶。但是目前我國互聯網發展的區域差異性比較突出，網絡用戶相對集中于經濟發達的地區，年齡上主要集中于青年人，離大眾化還有一段距離。網絡營銷模式作用的發揮依賴于大眾化的網絡環境，沒有普通大眾的廣泛參與是很難形成有效的市場的，所以化妝品網絡營銷環境還有待于進一步改善。
3、營銷策略有待創新
營銷活動的重點應該在于企業與消費之間的交互活動，而目前大部分化妝品企業的網絡營銷只是將企業基本信息到網上而已，缺少對企業形象及產品所作的具體系統的介紹，更缺少與消費者之間的交互活動。同時，電子商務活動是一系列業務的組合，包括信息搜索、網上交易、電子支付、物流配送以及售后服務等環節，任何一個環節的不足都可能導致交易活動無法實現。網絡營銷更注重消費者需求的重要性，企業通過其良好的服務來滿足消費者個性化的需求。對于生產快速消耗品的化妝品企業來說，上述的因素都可能成為阻礙化妝品網絡營銷發展的主要因素。為此，要想使化妝品在網絡市場上取得一個良好的銷售業績，其網絡營銷策略還有待于進一步改進和創新。
二、化妝品網絡營銷策略
隨著網絡銷售份額的不斷增加，化妝品企業應該不斷改變企業的營銷策略，在現有營銷的基礎上開展網絡營銷，通過新的營銷方式來構建并維持自己品牌的形象，在留住現有老客戶的基礎上，尋求新的用戶，以期為企業帶來更大的利潤。
（一）品牌策略
企業品牌營銷過程中要注重產品的品牌定位以及新產品開發的目標應該與企業的目標客戶保持一致。網絡營銷也不例外，企業網絡營銷對應的客戶應該定位在使用企業產品和服務的消費者范圍內。化妝品企業可以通過自建網站、網絡廣告以及個性化營銷等網絡營銷方式來推廣自己的品牌，樹立企業品牌形象。化妝品企業在開展網絡品牌營銷時，要突出自己品牌的優勢以及與其它品牌的差異性。據有關調查顯示，目前國內化妝品市場上還缺乏針對男性肌膚特質而研發的化妝品。據有關調查顯示，絕大多數的男性化妝品只是在女性化妝品基礎上稍作改變，這樣的做法是很不科學的，有待于針對特殊人群的化妝品品牌的開發和推出。品牌策略的一項重要任務就是培養顧客的忠誠度論文格式，通過各種策略來提高顧客的忠誠度，使顧客鐘情于自己企業的品牌。
（二）價格策略
價格策略主要是通過產品的價格優勢來取勝的網絡營銷策略。網絡營銷能夠有效的降低企業與消費者之間的交易成本，它縮短了企業與消費之間的中間環節，降低了產品推廣和售后服務的成本，進而在一定程度上降低了化妝品產品的價格。因此，當傳統化妝品企業開展網絡營銷時，要謹慎地制定價格策略。一些化妝品企業成功的經驗告訴我們,在進行網絡銷售時，打造一個全新的品牌，使得消費者無價格和渠道的對比和沖突。在產品品牌逐漸成長壯大時，再開設實體店鋪進行輔助銷售，為消費者提供全方位的消費體驗。
另一方面，化妝品企業可以根據自己產品的特性采取不同的定價策略，對于沒有競爭力和處于推廣期的產品應制定低價，甚至是免費的策略，來培養顧客群。這種定價方式不僅能夠達到促銷產品的作用，還可以得到試用者的資料，這樣企業就可以將試用者作為企業的潛在客戶，最終將其發展成為本產品甚至本企業的消費者。對于有競爭力和特殊功能的化妝品，企業可以不用考慮其競爭者而制定高價，這對于高端化妝品來說也是比較合適的策略,主要用于滿足沒有設立品牌專柜的地區消費者,擴大其銷售市場。
（三）促銷策略
根據市場營銷原理，促銷是指用一種有說服力的方式來溝通和傳遞產品信息。網絡營銷對企業來說，就是一個能直接向最終消費者促銷其產品和溝通信息的有效渠道。化妝品企業可以通過廣告促銷和電子郵件促銷等方式開展網絡促銷活動。此外，化妝品企業還可以在他們的網站上向消費者推薦他們的中間商，鼓勵網絡用戶使用傳統渠道。因此，對于化妝品企業來說，可以采用多種促銷策略的組合。例如，化妝品企業只在網上提品信息，而不接受在線訂單，或者直接開展網上銷售業務，也可以鼓勵渠道伙伴在他們的網站上刊登廣告等。或者對兩種渠道的促銷是各自獨立的，采取不同的優惠時間、不同的促銷方式等。
（四）服務策略
服務策略是指利用多種網絡服務方式以達到促銷自己產品的策略。企業可以通過建立會員網絡或者通過電子商務中介平臺來實現企業的服務策略。化妝品企業可以通過建立自己的會員網絡來形成自己企業的網絡用戶團體，通過會員制促進消費者之間的相互聯系，交流彼此的體驗感受論文格式，以及企業與消費者之間的聯系和交流，培養消費者對企業的忠誠度，并把消費者融入到企業的整個營銷過程中，使會員網絡的每一個成員都互惠互利，共同發展。
化妝品企業還可以通過第三方建立的電子商務中介平臺開展網上營銷和銷售業務。網站的建設和維護的成本相對較高，其資產專用性也比較強，中小型企業很難在發展初期通過網站自建的方式來開展網絡營銷業務。對于中小企業來說，他們可以將產品交付給網上電子商務交易平臺代售，以獲取更佳的銷售成果。大企業也可以通過這種方式來增加自己產品與消費者更廣范圍的接觸，擴大銷量。
三、結語
網絡營銷是指利用互聯網開展的市場營銷活動，是與網絡經濟相適應的新型市場營銷模式，代表著現在以及未來企業營銷的發展方向。它不僅是一種技術上的革命，更是一種深層次的觀念上的革命。網絡營銷有其自身的特點和優勢，需要我們去不斷地探索和研究，去最大限度的挖掘、釋放網絡這一特殊新生代媒介對企業和消費者的價值。化妝品的特性決定了其有利于開展網上銷售業務，因此化妝品企業應該抓住網絡經濟沖擊帶來的營銷方式轉變的契機，創新企業的營銷戰略，利用網絡媒介樹立企業的品牌，拓展企業的市場，完善企業的服務內容，創造更大的利潤空間。
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網絡數據庫營銷是一種新型、有效的營銷方法。是近年來隨著計算機技術和網絡通訊技術的發展，才逐漸日顯威力的，它不僅是現在許多流行營銷策略如直復響應、電話營銷、直復營銷、郵購等的有效前提保證和基礎，而且意味著以一種新的方法開展業務，新的概念進行營銷管理，并產生新型的公司和顧客關系。
網絡數據庫營銷首先要將每個顧客的有關信息資料存放到大型的數據庫中，通過現代數據挖掘技術分析數據了解顧客的消費特點，有針對性為顧客提供個性化產品和專業，最大限度的滿足顧客需求。有效的網絡數據庫營銷可以提高產品品牌的忠誠度，可以通過識別消費者潛在需求和潛在服務提高銷售收入，改進傳統營銷方法提高營銷效率降低傳統營銷方法的成本。公司可以通過分析顧客信息數據庫可主動為顧客提供滿足其需要的服務；通過數據庫營銷測試顧客對促銷的反應，可使營銷活動更有效負責；通過存儲營銷信息并用之提高公司和公司品牌的知名度，可改進廣告和促銷、產品管理和銷售渠道之間的關系；通過縮小各銷售過程之間的隔離，可加強對顧客關注。
一、網絡數據庫營銷信息系統
實施網絡數據庫營銷的技術基礎是設計和建立網絡數據庫營銷信息系統。該系統應包括以下幾個組成部分：(1)計算機網絡，可以連接到互聯網絡；(2)網絡數據庫系統軟件；(3)大型數據庫；(4)營銷信息數據統計、分析等處理軟件包；(5)用戶，包括專業信息處理員、公司內部員工、公司的顧客以及公司的供應商。
網絡數據庫營銷信息系統的建立是在利用互聯網絡技術和數據倉庫技術的基礎上，根據企業的營銷管理特點開發出專用的營銷信息數據統計、分析軟件包，它與其他管理信息子系統如財務管理信息子系統、生產管理信息子系統等組成企業管理信息系統。
在網絡數據庫營銷信息系統中，最重要的基礎工作是建立大型營銷網絡數據庫。營銷網絡數據庫一般具有以下幾個特點：(1)在營銷數據庫中每個現在或潛在顧客都要作為一個單獨記錄存儲起來，只要了解每個個體的信息才能細分市場，并可通過匯總數據發現市場總體特征。(2)每個顧客記錄不但要包含顧客一般的信息如姓名、地址、電話等，還要包含一定范圍的市場營銷信息，即顧客需求和需求特點，以及有關的人口統計和心理測試統計信息。(3)每個顧客記錄還要包含有顧客是否能接觸到針對特定市場開展的營銷活動信息，以及顧客與公司或競爭對手的交易信息。(4)數據庫中應包含顧客對公司采取的營銷溝通或銷售活動時所作反應的信息。(5)存儲的信息有助于營銷策略制定者制定營銷政策，如針對目標市場或細分市場提供何種合適的產品或服務，如針對每個產品在目標市場中采用何種營銷策略組合。(6)在對顧客推銷產品時，數據庫可以用來保證與顧客進行協調一致的業務關系發展。(7)數據庫建設好后可以代替市場研究，無須通過專門的市場調研來測試顧客對所進行的營銷活動的響應程度。(8)隨著大型數據庫可以自動記錄顧客信息和自動控制與顧客的交易，自動營銷管理也成為可能，但這要求有處理大批量數據的能力，并且發現市場機會同時對市場威脅提出分析和警告。這使得能提供高質量的信息給高級經理進行市場決策和合理有效分配有限的資源。
二、網絡數據庫營銷策略的競爭優勢分析
建立在現代信息技術基礎上的網絡數據庫營銷應不僅僅被看作是一種營銷手段，更應從戰略角度和培養公司核心競爭力的角度來進行分析。在消費者市場中，增長的收入允許人們嘗試不同類別商品的消費，人們在滿足基本需求的同時追求個性化的高層次需求；在商業市場中，隨著購買者專業知識的增加，從更大的范圍尋求有關產品的信息，以求更準確的滿足自身需求，購買者購買行為日漸理性化；這都要求營銷策略必須從感性化向理性化，粗略大概向精確科學，統一性向差異性進行轉變，適應市場需求的變化，而互聯網絡和數據庫營銷的應運發展，剛好適應這種市場不斷細分和購買動機個性化的需要。現在大多數營銷活動成本在迅速增加，運用高科技信息技術可以使公司準確進入特殊細分市場并且可以獲取與他們需求相關的信息，極大降低公司營銷經營風險。
互聯網絡應用推廣與數據庫技術成熟，使得網絡數據庫營銷成為在信息技術時代公司必須重視的新型營銷策略。根據哈佛大學商務學院提出競爭模型，可以從五個方面分析以網絡數據庫技術為基礎的網絡數據庫營銷策略是否能建立公司競爭優勢，提升公司核心能力。網絡數據庫營銷是以互聯網絡作為主要渠道，以大容量的顧客信息和相關市場信息作為分析市場和制定計劃的基礎，使得制定的計劃具有準確性、預測性、針對性和有效性。它能使公司在顧客關系方面、供應商選擇方面、開拓市場和保護市場以及產品開發研制方面都可幫助確立競爭優勢，鞏固公司核心競爭能力，以占有較大市場份額和獲取較高的市場利潤：
1．鞏固公司現有競爭優勢。市場經濟要求公司的發展必須是市場導向，公司制定的策略、計劃都是為滿足市場需求服務，這就要求公司對市場現在和未來的需求有較多信息和數據作為決策依據和基礎，避免公司的營銷決策過多依賴決策者的主觀意愿，使公司喪失發展機會和處于競爭劣勢。利用網絡數據庫公司可以對現在顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃具有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成營銷目標。
2．加強與顧客的溝通。著名的80：20公式指出公司的80％的利潤來自于與20％老顧客，公司與新顧客交易費用是與老顧客交易的5倍，培養顧客的忠誠度是公司營銷中最大挑戰。網絡數據庫營銷是以顧客為中心，網絡數據庫中存儲了大量現在消費者和潛在消費者的相關數據資料，公司可以根據顧客需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性和時效性，可極大滿足顧客需求。同時借助網絡數據庫可以對目前銷售的產品滿意度和購買情況作分析調查，及時發現問題、解決問題，確保顧客的滿意，建立顧客的忠誠度。公司在改善顧客關系同時，通過合理配置銷售資源降低銷售費用增加公司收入，例如對高價值的顧客可以配置高成本銷售渠道，對低價值顧客用低成本渠道銷售。網絡數據庫營銷是現在流行的關系營銷的堅實基礎，因為關系營銷就是建立顧客忠誠和品牌忠誠，確保一對一營銷，滿足顧客的特定的需求和高質量的服務要求。顧客的理性和知識性，要求對產品的設計和生產進行參與，從而最大限度的滿足自己需求，通過互聯網絡和大型數據庫，可以使公司以低廉成本為顧客提供個性化服務。
3．為入侵者設置障礙。雖然信息技術使用成本日漸下降，但設計和建立一個有效和完善的營銷網絡數據庫是一長期的系統性工程，需要投入大量人力、物力和財力，信息收集和信息開發使用需要長期積累和改進。因此，一旦某個公司已經實行了有效的網絡數據庫營銷，競爭者很難進入公司的目標市場，因為競爭者要用相當多的成本建立一類似的數據庫，而且幾乎是不可能的。從某種意義上說，營銷網絡數據庫成為公司的難以模仿的核心競爭能力和可以獲取收益的無形資產。反之，如果擁有網絡數據庫營銷的能力，有助于公司進入其他新的市場。
4．提高新產品開發和服務能力。公司擁有營銷網絡數據庫，可以替代市場調研，確定顧客要求的特征、功能、應用、特點和收益。在許多工業品市場中，最成功的新產品開發往往是由那些與公司相聯系的潛在顧客提出的，因此通過網絡數據庫營銷更容易直接與顧客進行交互式溝通，更容易產生新產品概念，克服了傳統市場調研中的滯后性、被動性和片面性，很難有效識別市場需求而且成本也高等缺陷。對于現有產品，通過網絡數據庫營銷容易獲取顧客對產品的評價和意見，決定對產品的改進方面和換代產品的主要特征。目前，有很多大公司開始實行網絡數據庫營銷，數據庫產品的開發研制和服務市場規模也越來越大。
5．穩定與供應商關系。供應商是向公司及其競爭者提品和服務的公司或個人。公司在選擇供應商時，一方面考慮生產的需要，另一方面考慮時間上需要，即計劃供應量要能依據市場需求，將滿足要求的供應品在恰當時機送到指定地點進行生產，以最大限度的節約成本和控制質量。公司如果實行網絡數據庫營銷，就可以對市場銷售進行預測，確定合理的計劃供應量，確保滿足公司的目標市場需求；另一方面，公司可以了解競爭者的供應量，制定合理的采購計劃，在供應緊缺時能預先訂購，確保競爭優勢。
三、網絡數據庫營銷策略實施與控制
網絡數據庫營銷作為信息技術的產物，體現了從傳統的4P(產品、價格、分銷、促銷)向4C(以顧客為中心、較低成本、方便顧客和加強與顧客聯系)轉變，具有很強的競爭優勢。但并不是每個公司都能進行網絡數據庫營銷，公司實施數據庫營銷必須考慮到公司的業務需求和技術支持兩個方面，業務方面如公司的目標，公司的規模，顧客的數量和購買頻率，產品的類型，產品的周期，以及競爭地位等；技術方面如公司是否支持技術投資，決策時技術發展狀況和應用情況，由于互聯網絡作為大眾型的信息技術，它的使用發展非常迅猛，而數據庫技術作為專業性技術依賴于公司的技術力量。
通常網絡數據庫營銷策略的制訂要經歷三個階段：首先確定目標優勢，數據庫營銷是否可以促使市場增長，改進實施策略的效率來增加市場收入，同時分析是否能通過改進目前營銷策略和措施，降低營銷成本。其次是分析計算網絡數據庫營銷的成本和收益，須注意的是計算收益時要考慮戰略性需要和未來收益。最后是綜合評價網絡數據營銷策略，主要考慮的有三個方面：(1)成本效益問題，成本應小于預期收益；(2)能帶來多大新的市場機會；(3)考慮公司的組織、文化和管理能否適應采取數據庫營銷策略后的改變。
關鍵詞：網絡營銷政府企業消費者電子商務
網絡營銷是以互聯網為傳播手段，通過對市場的循環營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。網絡營銷作為一種新興的營銷方式，它是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是對企業傳統營銷體系的創新和提升。目前越來越多的企業認識到互聯網對企業經營發展的作用，紛紛進入這一領域，并將之視為獲得未來競爭優勢的主要途徑。
網絡營銷的優勢分析
目前，互聯網正迅速滲透到社會政治、經濟、文化各個領域，進入人們的日常生活，并帶來社會經濟、人們生活方式的重大變革，為企業營銷帶來新的契機，愈來愈多的企業認識到互聯網對企業經營發展不可替代的重要作用。作為一種全新的營銷方式，網絡營銷具有傳統市場營銷方式無可比擬的優越性，客觀上決定了網絡營銷必然具有強大的生命力，也必將成為21世紀企業營銷的主流，全球企業競爭的銳利武器。
（一）與國際市場的距離縮短
互聯網覆蓋全球市場，通過它企業可方便快捷地進入任何一國市場，推銷自己的產品和服務，網絡營銷為企業架起了一座通向國際市場的通道。由于網絡的開放互聯性質，通訊實現了信息全球化，網絡可以到達推銷和銷售渠道無法到達的地方。通過互聯網，企業可以發現世界各個角落的潛在顧客，企業的潛在用戶也可以輕松廉價地了解企業的資料并達成交易。因此，網絡營銷為企業提供了選擇范圍最大的全球化市場。
（二）減本增益
通過互聯網進行商品的買賣，企業的業務是在一種“虛擬市場”的網絡環境下進行的，節省營銷與渠道成本，使企業具有低成本的競爭優勢。網絡營銷加強了企業與供應商的信息交流，減少了采購費用；建立了企業與消費者之間的直接聯系，減少了交易環節及銷售費用；完成了企業內部信息的共享和交流實時化，實現統一管理，減少了管理費用；網絡營銷使企業和消費者即時溝通供需信息，使無庫存生產和無庫存銷售成為可能，從而降低庫存費用。
（三）高效便捷的信息溝通
網絡就是信息高速公路，企業可以借助網絡多方面收集顧客的需求信息，尤其是個性化的信息，并迅速地做出反應，同樣也可以通過網絡平臺把產品或服務傳遞給消費者，這些信息傳遞不僅數量大、迅速和快捷，而且幾乎不受時間和地點的限制。以網絡為媒體的信息內容十分豐富，網絡虛擬市場的信息往往是多媒體，有圖片、動畫、文字和聲音等，不僅有產品和價格信息，還有相關的知識文化信息。
（四）消費者的選擇空間大
在互聯網上，消費者可以根據自己的需求特點在全球范圍內不受地域和時間限制，快速尋找滿意的產品，并進行充分比較，以節省交易時間與交易成本。此外，互聯網還可以幫助企業實現與消費者的一對一溝通，便于企業針對消費者的個別需要，提供具有特色的個性化服務。
（五）競爭更公平
網絡為企業提供了一個真正平等、自由的市場體系，使其具有面臨消費者的機會和獲取世界各地信息的機會，競爭在網上變得透明而清晰，信譽成了網上競爭新的焦點。來自消費者的信任，絕不會因為是商業巨子還是無名小卒而有所偏差。任何企業都不受自身規模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息，平等地發展自己。利用互聯網，中小企業只需花極小的成本，就可以迅速建立起自己的全球信息網和貿易網，將產品信息迅速傳遞到以前只有財力雄厚的大公司才能接觸到的市場中去。因此，網絡營銷成為剛剛起步且面臨強大競爭對手的中小企業的一個強有力的競爭武器。
我國網絡營銷發展現狀分析
目前，在我國網絡營銷得到迅猛發展的同時，與發達國家相比，我國網絡營銷發展的總體水平還較低，主要表現在：
（一）消費者方面
網絡營銷提供的是一個虛擬的市場，它的前提條件是供需雙方互相信任。目前我國有些消費者對網絡營銷認識不足，主體空位，市場難以定位。部分企業認為網絡營銷只是建立一個企業網站信息，忽視了其在營銷、調研、客戶分析、產品開發、銷售策略、信息反饋、售后服務等方面的作用。當企業信用不足，消費附加費用較高的網絡營銷對消費者而言是一種高消費行為。而大多數消費者缺乏的是消費信心和消費能力，不缺時間。由于網絡表現產品的直觀性較差，消費者擔心網上購物的風險、售后服務的保障等因素，結果造成市場形成不了規模。
（二）企業方面
信譽是一個企業的形象，在正常的實物商品交易市場中，不講信用、失信顧客的事件屢有發生，假冒偽劣產品更是層出不窮，何況在人們看不到、摸不著的網上虛擬市場中購物，大多數消費者總是過分理智化或帶有一種不信任感，因此更多的是望而卻步。網絡營銷的前提之一是商家有良好的信譽，除此之外，企業計算機應用水平落后、管理水平落后、經營方式陳舊也是限制網絡營銷發展的因素。瀏覽的客戶量少，網絡給企業創造的效益就減少，從而形成惡性循環；企業的組織結構沒有調整為開展網絡營銷所必需的結構，這也很不利于網絡營銷活動的開展。
（三）政府方面
網絡營銷的全球性要求必須建立一個全球化的標準和規則，以保證網絡營銷活動的實施，所以政府對網絡營銷活動不宜過多干預，而應遵循電子商務的國際準則，盡量放權于企業，政府所起的作用是扶持和服務。如何建立一個國家的權威機構，來確認網絡營銷中參與各方的身份，維護交易活動的安全，并確保其權威性和公正性，是我國開展網絡營銷所面臨的一個重要課題。
（四）物流方面
網絡營銷雖然縮小了企業之間信息虛擬市場上的競爭差距，但對企業的物流水平與能力提出了更高的要求，而目前，我國擁有全國物流能力的企業寥寥無幾，特別是廣大中小企業，物流能力不強，效率不高，不能及時與網絡用戶進行實物交割，已成為阻礙其網絡營銷發展的主要因素。因此，發展網絡營銷，物流先行是可行之路。
（五）人才方面
人才是網絡經濟中最重要的資源，目前企業廣泛開展網絡營銷活動缺乏懂得計算機和網絡技術的營銷人才，絕大多數企業還不了解網絡營銷的處理方式，不懂得如何應用電子手段來改進企業經營。為此，企業必須要充分利用各種途徑、手段，培養、引進一批素質較高、層次合理、專業配套的網絡及經營管理等方面的專業人才，為企業網絡營銷的發展提供人才保障。
我國網絡營銷發展策略
據美國《財富》雜志統計，全球前500家公司幾乎全部都在網上開展了營銷業務，預計到2010年網絡貿易額占全球貿易總額的比重將達到42%。然而，由于我國的網絡營銷尚處于起步階段，發展總體水平較低，網絡對企業營銷的巨大優勢與潛力尚未被挖掘出來。發展我國的網絡營銷需要政府、企業及消費者的共同努力。（一）加強對網絡營銷的輿論宣傳
強化對網絡營銷的輿論宣傳，提高社會與公眾對網絡營銷的認識；引導廣大消費者改變傳統購物方式與購物習慣，使其從心理上接受網絡營銷；廣泛開展對網絡營銷的學術研究，不斷開發適合我國國情的網絡營銷新方式與新策略；提高國民素質，造就大批網絡營銷人才。網絡營銷既需要有網絡知識和營銷技能的綜合性人才，也需要較高素質的消費者，這兩方面的工作不是哪一個企業或個人能夠做到的，只有依靠國家的力量才能實現。
（二）加強網絡基礎設施建設
目前我國網絡基礎設施還相當落后，需要政府發揮宏觀調控作用，加大網絡基礎設施的建設力度。鼓勵國內企業大力開發具有自主知識產權的計算機網絡軟硬件產品，改善目前的網絡環境。另外，政府應引入競爭機制，允許其他行業介入互聯網的經營，如允許有線電視網經營互聯網業務，利用有線電視網強大的通訊能力和遍布全國的網絡，降低互聯網的使用費用，促進互聯網的普及，以加快網絡營銷的發展。
（三）注重網上銀行建設
健全的網上銀行主要涉及到電子收銀機、電子錢包和支付網關這三個技術部件，客戶只需打一個電話或上網下載一個通知就能進行轉賬和存取資金的業務了。網絡交易后的資金支付，應能都在網上進行，因此它對銀行賬戶管理的安全性提出了很高的要求，只有銀行建立了值得人們信賴的網絡支付系統，人們才敢利用網絡進行資金支付，這樣才能讓網絡交易完全在線進行，才能體現網絡營銷的方便性，才能使網絡營銷具有發展的潛力。
（四）實施營銷策略組合協同
互聯網的出現，實現了交流雙方互動性的在線實時溝通。為此，對網絡營銷要賦予新的內容，實施完美的營銷組合。
1.產品策略。隨著消費需求日益顯現個性化的特點，企業不應急于制定產品策略，而應通過互聯網實現顧客與廠商的直接對話，根據不同顧客的具體要求，進行產品生產和服務，開展定制營銷。
2.價格策略。網絡營銷中價格策略的制定，應當充分考慮每個消費者的價值觀。傳統營銷定價主要考慮產品的生產成本和市場上同類產品的價格。但在網絡上，消費者購物基本屬于理智型，價格是否合適取決于其價值理念，因此企業要充分掌握消費者的購買信息，實現雙方的充分溝通。
3.渠道策略。網絡營銷使生產企業直接面對消費者，傳統的渠道受到沖擊，與之相適應的將是負責送貨的寄售或銷售。渠道策略即解決物流的問題，這方面應加大社會兩大企業的發展，其一是專門為電子商務配套服務的配送企業，其二是本身擁有電子商務體系的物流配送企業。近期，特許經營又被結合進電子商務，即先用特許經營的方式在全國建立零售網絡，解決物流的問題，這也不失為一個渠道策略。
4.促銷策略。網絡促銷主要借助網絡廣告，將信息輻射到全球每個角落，可以與消費者建立一對一的聯系。傳統營銷是一種強勢營銷，不考慮顧客需求與否；人員推銷也是不經顧客允許而采取的一種主動形式。而網絡營銷是一種軟營銷，通過加強與顧客的溝通和交流來達到營銷目的，從而開發出更多的顧客需求。
（五）完善相關法律法規
網上交易和貿易交易一樣，糾紛是難以避免的，而且網上交易雙方可能存在地域上的差異，因此，需要完善、統一的法律法規對交易雙方進行規范。同時，網絡交易的發展對傳統的稅收理論提出了挑戰。面對稅收征管易失控、稅務處理易混亂、稽查難度加大等問題，應盡快制定與國際接軌的網絡交易法律法規和稅收政策，以推動網絡營銷良性發展。
參考文獻：
1.賀慈浩等.我國發展網絡營銷的制約因素及對策分析.商業經濟與管理，2000.8
一、餐飲網絡營銷策略的內容
具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網絡營銷的優勢
1.互動性
餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。
3.替代選擇性
網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。
三、餐飲網絡營銷的具體運用策略
餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。轉.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。
建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見
直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網友互動活動的及時上線
網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
[關鍵詞]長尾邊際成本需求網絡營銷
長尾（LongTail）是2004年ChrisAnderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯，用以描述某種經濟模式如或Netflix。長尾理論的基本原理是：只要存儲和流通的渠道足夠大，非主流產品所共同占據的市場份額可以和那些少數主流產品所占據的市場份額相匹敵甚至更大。即眾多小市場匯聚成可與主流大市場相匹敵的市場能量。
一、長尾理論的原因探析
長尾理論對與傳統的“二八法則”產生了質疑，甚至在一定程度上，顛覆了這一著名的理論，它以電子商務中的具體實例為基礎，通過具體的統計分析數據，指出非主流產品市場的巨大潛在能量，本文從三個方面對長尾理論進行分析:
1.邊際成本的無窮遞減
“二八定律”也叫巴萊多定律，是19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20％，其余80％的盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八法則。
在傳統的經濟學中，任何產業都具有一個合適的規模生產點，在這一點上，產品的邊際成本最低，超過這一點，生產的邊際成本就開始逐漸升高，不同的是這個點的規模不同。然而，對于網絡營銷的特定產品（如搜索引擎，歌曲下載等），出現了一種極為特別的現象，即在特定條件下，產品的邊際生產成本一直降低，甚至趨近與零。對于特定的網絡營銷產品而言，由于其產品邊際生產的邊際成本無窮逼近與零，因此，邊際收益不可能小于邊際成本，從而產生了一種新的模式，即無窮逼近法則，也就是對于網絡營銷的特定產品而言，20%與80%的分界點被無窮后移，甚至有可能到無窮大。從而出現了長尾現象。
2.產品需求差異的增加
隨著社會的進步，人們的需求更多地轉向“個性化的產品或服務”,這也是社會文明進步的表現。網絡中的個性化程度很高，每個人都因自己的生活背景和文化閱歷產生不同的需求，而這些需求往往是有很大差異的。需求的差異化意味著以往的集中需求被拉大，需求的正態分布必然呈現低矮和平緩化。需求的差異化和個性化使得以往的主流比任何時候都難以進行定義,對于產品而言,20%的主流產品占據不到以往的80%,可能只占到了50%甚至更低。
3.引導和挖掘需求的可能性
現代行為科學理論認為，人的需求具有層次性，遞進性，多變性的特點。現代人的思想和行為越來越多地受到社會因素、心理因素等諸多因素的影響。網絡營銷通過先進的技術，可以輕易地實現無店鋪銷售，更為重要的是，網絡營銷可以通過數據的分析和挖掘技術，合理設置網絡的版面設計，按照特點的規則，引導和挖掘顧客的需求，滿足顧客的多層次需求，以及顧客需求的多變性，甚至人為地推動顧客需求的發展和潮流。
二、長尾理論下網絡營銷的發展策略
從2004年ChrisAnderson提出長尾理論以來，在管理領域引起了很大的轟動，特別是給了中小網絡創業者以極大的鼓舞，很多人據此認為找到了一條通往成功的道路：那就是抓住長尾市場。然而，實踐證明，成功的往往是抓住了長尾市場，但大多數往往抓不住長尾。那么，網絡營銷應該采用何種策略才能在長尾理論下成功呢？
1.把握長尾理論的實質，以新技術和新方法推動主流區域的擴大
長尾理論描述了一個現象，旨在提高人們對以往忽視的80%的重視度。從一定意義上講，ChrisAnderson僅僅對某一領域的某一現象進行了簡單評述和說明，但針對不同的產品，長尾的基礎并不相同。對于某一些產品而言，長尾市場比較大，而對于某些產品而言，長尾市場則比較小。那么，長尾理論的實質恰恰就是要引導大家根據具體的產品和服務，合理定義自己產品區域的長尾，發掘現有的長尾市場，并在此基礎上，以新的技術和方法來推動主流區域的擴大，將原有的長尾市場區域轉換為企業的正常經營領域，從而為企業贏取更大的利潤。2.了解顧客需求并實現顧客需求的引導
顧客的需求具有多樣化和個性化，長尾理論要求提供所有產品，但如何在所有產品中讓顧客輕易的找到自己所有需要的產品，也就是說，如何實現產品的不同分類定位，成為吸引不同顧客的一個重要問題。滿足顧客需求的多樣化意味著給顧客提供了更多的選擇自由，但同時，也意味著顧客的選擇成本大大提高，如果不能對顧客提供一種快捷有效的選擇方式和方法，那么，滿足所有顧客所帶來的效益將逐漸被顧客的選擇成本所抵消，甚至在一定程度上使得顧客喪失對這種長尾的吸引力。
3.以互動為中心建立營銷的核心
互聯網的經濟的精髓在于自由、免費和個性。如果從傳統的營銷角度看，網絡經濟僅僅提供了一種新的營銷方式，然而，網絡營銷的利益根源恰恰在于預先投資在沒有任何收益的領域，甚至可以說，網絡營銷是互聯網自由、免費的一個副產品。作為網絡營銷，應該本著自由、免費和個性的互聯網經濟原則，給與顧客一種寬松的網絡平臺，拋棄以往單純的宣傳和銷售模式，改變傳統的商家和顧客的關系，以互動為中心建立一個良好的平臺，真正將顧客放在平臺的主導地位，激發顧客的參與興趣和熱情，從而完善了產品的信息傳遞問題，形成一個龐大的潛在市場，為長尾市場的產生創造條件。
參考文獻:
[1]李佩佩:“長尾理論”的內涵與應用分析.東南傳播,2008/02
