時間：2023-01-26 00:25:52
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軟件企業(yè)作為信息時代迅速崛起的一個新興產業(yè)，其發(fā)展速度之快是其他傳統行業(yè)難以企及的。正是基于這種快速更替的速度，造就了軟件企業(yè)快節(jié)奏的工作方式和文化氛圍。費海鵬(2006)年在針對營銷人員流動性的實證研究中指出，營銷人員的特點有五大方面，一是營銷人員承受巨大壓力，二是人員高度年輕化，三是個體行動比重大，四是地位尷尬，是介于企業(yè)和客戶之間利益權衡的橋梁，五是流動性高。與傳統企業(yè)相比，軟件企業(yè)的營銷人員除了需要具備溝通和抗壓能力之外，還需具備全面的知識和豐富的閱歷，不僅要懂產品，還要懂技術，學習心理學、社會學、公共關系等人文科學。
二、樣本情況說明
筆者調查了浙江某一軟件企業(yè)2010—2014年的營銷人員的數據，具體情況如下:
三、調查結果
(一)年齡占比分析
軟件企業(yè)中的營銷人員年齡占比，90后達71%，85后28%，70后不到10人，營銷人員高度年輕化的特征在軟件企業(yè)中尤為突出。以90后為主體的營銷隊伍，年輕有活力，對新事物的接受度高，學習力強，創(chuàng)新能力高，具備冒險精神，但同時也存在一些“獨特”的特征，劉玉敏(2013)在針對制造業(yè)的90后員工滿意度調查中指出，90后員工缺乏團隊合作精神，自我意識強，忠誠度偏低，追求自我價值的實現，職業(yè)定位不清晰等等。
(二)學歷占比分析
軟件企業(yè)營銷人員的學歷層次是相對偏高的，大專及以上學歷占比78%，這種學歷結構遠遠高于其他行業(yè)的營銷人員，這跟行業(yè)的發(fā)展和用人要求密切相關。通過前程無憂、智聯招聘等專業(yè)人力資源網站了解到，90%以上的軟件單位都會把營銷崗位學歷限制在大專，其他職位則更高。高中及以下學歷占比21%，基數也相對較大，雖然軟件企業(yè)平均的學歷偏高，但是銷售職位的“門檻”設置依舊偏低，不唯學歷重能力，不唯經驗重“歸零”。
(三)性別占比分析
營銷人員的性別占比中，男性占67%，女性33%，男性員工數量占據絕大多數。筆者對比了浙江杭州地區(qū)某一大型服裝零售企業(yè)，其營銷人員80%均為女性，零售店的銷售更偏向于服務類營銷，買賣“短平快”，且金額相對較小，而女性員工具備天生的親和力，易與顧客拉近距離，加上工作環(huán)境在商場或零售門店，相對穩(wěn)定，又是女性員工經常愿意去的地方，所以此類營銷員工性別結構剛好與軟件企業(yè)相反。在軟件企業(yè)中，瞬息萬變的市場環(huán)境和前沿的產品知識，要求營銷人員要不斷學習、靈活多變，加上銷售周期長，金額大，這就需要營銷人員要投入更多的時間和精力，而男性員工從體能特征上要比女性員工更有優(yōu)勢，另外，相比女性員工，他們對工作的體面感需求要更高，而從事軟件營銷，比在零售門店銷售更能讓男性員工覺得有面子。
(四)服務時長分析
通過追蹤這2000人的工作時長，結合數據透視表、YEAR和MONTH公式，獲取到此數據，可以明顯看到營銷人員異動的頻繁性，35%的員工會在入職1個月內流失，3個月內流失的比重占到51%，工作1年以上的僅占比11%。另外，通過一組外部的調查數據顯示，營銷人員的流動目前在人才市場上居于第一位。4.1%的營銷人員跳槽頻率為1－3個月，19.6%的營銷人員跳槽頻率為1－2年，26.8%的營銷人員2年后存在跳槽的趨勢。
(五)戶籍情況分析
調查區(qū)域鎖定在軟件企業(yè)飛速發(fā)展的杭州地區(qū)，通過對2000人的分析中看到，僅有3%是杭州本地人，而剩余的97%都是外地人(含省內市外和省外地區(qū))，其中浙江省(不含杭州)的員工比重最高，達44%，而毗鄰浙江省的江西、安徽、江蘇等地區(qū)，員工占比數達30%，這說明，距離老家住址的遠近會影響員工的就業(yè)選擇，其次當地人擇業(yè)機會較多，生活壓力小，愿意選擇營銷工作的人較少。
四、招聘對策研究
(一)重規(guī)劃，建人才儲備庫
人力資源規(guī)劃是人事管理工作的指南針，招聘的開展不是短期的、盲目的，它是基于對整年度業(yè)務量和人員量的把控，是有目的有規(guī)劃的行為。浙江軟件企業(yè)數量較多，規(guī)模偏小，外部勞動力市場競爭激烈，加上行業(yè)發(fā)展快，對于銷售人員的需求量較大，所以人才儲備庫的建立尤為重要。儲備庫的人才來源，可以是各大渠道投遞或收集的簡歷，也可以是公司內部員工的檔案記錄，在用人高峰期或者勞動力市場補給不足的時候，要充分利用儲備庫的資源。
(二)招聘渠道要與時俱進
以90后員工為就業(yè)大軍的軟件企業(yè)營銷崗位，人員高度年輕化，企業(yè)要想聘到合適的人，就要學會“投其所好”。招聘渠道要順應潮流，與時俱進，不要局限于傳統的人力資源網站和紙媒報刊、招聘會等，更要結合年輕人的特征，有針對性的信息，例如在社交網站、微博平臺、微信朋友圈、論壇貼吧等等方面，讓求職者在娛樂的同時，找到心儀的工作。有些公司甚至已經推出了求職APP客戶端軟件，掃描二維碼有禮贈送，以吸引粉絲招募新人。
(三)招聘JD要顛覆傳統
早些年招聘，“職位描述+任職要求”就可以讓求職者駐足觀望，而今快消費時代，JD沒有創(chuàng)意，色彩不夠亮麗，界面不太友好，不能短時間內吸引眼球，企業(yè)的招聘信息都會石沉大海，無人問津。有一家從事淘寶運營的企業(yè)，為了招募到新員工，招聘海報上用大紅標題寫著“招你妹/弟”，不明事理的人都會想一探究竟。甚至有些企業(yè)會選擇當前網絡熱詞，例如“任性、Duang、約嗎、醉了”，時代在變，求職關注點在變，新生代的員工不按常理出牌，所以企業(yè)的HR們，也該顛覆下你的招聘思維了。
(四)深挖校園渠道
以大專及以上學歷為主導的員工結構，促使了軟件企業(yè)的招聘從社會渠道轉向校園渠道，單純的校園宣講會或雙選會，已經難以滿足企業(yè)的需求。近幾年，有不少軟件企業(yè)就嘗試與大中專院校簽訂長期合作協議，建立企業(yè)委培班，在企業(yè)中設立見習基地，甚至公司高管直接在院校中擔任兼職教授等等方式，這些招聘方法，一方面為企業(yè)輸送了大量的高素質人才，滿足企業(yè)發(fā)展的用人需求，縮短了員工與企業(yè)磨合的時間，降低了員工入職后的培訓成本;另一方面，員工對企業(yè)的了解更加全面，從一入學就開始接觸企業(yè)，并且有機會和高管近距離接觸，加深了他們對企業(yè)的歸屬感和組織感，某種程度上影響員工入職后的忠誠度。
(五)精篩選，打預防，重協調
營銷人員的服務時長偏低，如何最大限度的去保留員工?這就需要企業(yè)內部有完善的人力資源管理制度以及良好的團隊氛圍、晉升環(huán)境、薪酬福利等一系列配套設施，本文著重討論招聘對策，針對此類員工，在招聘時要注意，一是要適當提高篩選標準，寧缺毋濫，“先天不良”型員工，即便如何培養(yǎng)和關注，最終難脫離職;二是選擇科學的面試方法和工具，加強甄選的準確性，例如壓力面試考核抗壓能力，行為star法追蹤真實案例，集體面試考核團隊合作等等;三是HR要如實告知工作內容和環(huán)境，而非是一味的“崗位營銷”，提前給員工“打預防針”，有些企業(yè)會采用“倒營銷”方法，即前期告知求職者最壞的結果，讓其有心理準備，而當求職者接受并開始工作后，發(fā)現情況并非如原先那般糟糕，相反還產生更大的認同感。另外，以男性員工為多數的性別結構，讓企業(yè)的HR們既歡喜又憂愁。男性員工的體能特征、工作激情和狀態(tài)以及沒有產假哺乳假的困擾，使得他們能夠更加全心全意投入工作，但是另一方面，男性員工追求成就意識、晉升發(fā)展以及“陽盛陰衰”的環(huán)境，也會增加企業(yè)的離職風險。在招聘方面，一是要基于職位的匹配度，而非性別差異，無論男女員工，只要適崗都應給予錄取機會;二是要適當提高女性員工的比例，緩解現階段“陽盛陰衰”局面，以增加男性員工的積極性。
(六)適當提高福利補貼
針對以外地員工為主的營銷隊伍，企業(yè)招聘一要拓寬招聘渠道，廣告投放延伸到周邊城市，增加求職點擊率和瀏覽量;二是戶籍地盡量不做限制，鼓勵外地員工來本司工作，可根據企業(yè)情況，適當予以安排住宿或者提供補貼，減少他們的后顧之憂;三是，企業(yè)要營造家庭氛圍，讓外地員工有歸屬感，例如有些公司組織員工生日會，給員工家屬發(fā)放感恩基金，節(jié)日安排領導慰問等等方式。
(七)提素質，轉觀念
招聘人員是企業(yè)形象的窗口，其職業(yè)素質高低決定著招聘結果好壞。熱情、大方、專業(yè)的HR不僅能夠幫助企業(yè)招聘到優(yōu)秀人才，同時，亦能宣傳企業(yè)形象和崗位價值，增加潛在的候選人數量。另外，招聘人員要轉變觀念，高高在上、低調挑剔已經不能適應如今的勞動力市場，招聘如同營銷，候選人就是客戶，用對待客戶的熱情、真誠、耐心去對待你的候選人，企業(yè)的招聘才能源遠流長。
五、總結
為培養(yǎng)孩子的想象力與創(chuàng)造力提供了平臺，游戲軟件所建造的情景教學，讓小學生深入其中，有效的掌握了所要學的知識，并為小學生的想象力、創(chuàng)造力的開發(fā)與發(fā)展構建了有利的外部環(huán)境，同時使小學生鞏固了學過了的知識，也為學習新知識打下了一定的基礎。富有多種功能，降低了教師的教學壓力。在小學英語教學中應用游戲軟件，使學生課前就對知識有了一定的認識，對于不勝理解的地方可以反復播放。如此教師在授課的過程中減少了對知識點的強調往復，提高了教學效率與教學質量，減輕了教師的負擔。
二、當前游戲軟件開發(fā)在小學英語教學中所存在的不足
1.目前小學英語教學的游戲界面制作沒有嚴謹性，沒有給予其足夠的重視。一般的游戲軟件教學的過程中，界面所播放的畫面與所要教授的單詞、語法等內容能否一致，畫面與情景介紹能否吸引孩子的注意力，文字內容與背景的融合是否合理等都沒有進行嚴格的考慮與檢查。2.游戲軟件在小學英語教學的過程中在一定程度上忽略了學生對學習的主動性。游戲軟件應用于英語教學，在軟件界面上過于重復再現單詞與語法，導致了學生在學習的過程中處于被動的地位，沒有自主選擇學習內容的空間。而教師在此軟件中，無法調整完全適宜的軟件進行英語教學，學生難以依據自身的基礎水平選擇恰當的游戲軟件學習。3.游戲軟件沒有與教學方法相結合。當前小學英語的教學方法多沒有與游戲軟件相結合，這樣既不利于小學生的英語學習，又使教學方法與游戲軟件方向難以統一。教學上要求由淺入深，在教學中運用游戲化軟件也應遵循這一理論，若教學方法沒有與游戲軟件相結合，根據英語的分級理論一步一步的進行教學設計，構建英語知識點的相關鏈接，學生則很難講英語學習與游戲軟件聯系起來，增大了學生的學習難度。
三、游戲軟件之于小學英語教學的實用性
游戲軟件具有開放性。在融入小學英語教學的游戲軟件的中英對白、情節(jié)介紹、人物形象都無形中訓練了小學生的理解力與學習語言能力。還有，游戲軟件的開發(fā)應用于小學英語教學，為小學生創(chuàng)造力類似真實的教學情景，其畫面色彩、聲音等都于人真實感，讓小學生如身臨其境，大大提高了小學生的表達能力。軟件游戲中的曲調、節(jié)奏和韻律在英語教學的過程中不經意間開拓了小學生的音樂智能、辨別能力、記憶能力等。
四、結語
一、大學畢業(yè)生就業(yè)難與市場招聘到合適的人才難的原因
企業(yè)招聘軟件工程專業(yè)人才的理想期望是上崗就能工作，不需要再培訓或只需要簡單的培訓就能符合企業(yè)的技術能力要求，最少能夠熟練應用一種計算機語言來開發(fā)項目，編程能力要強，最好具有項目開發(fā)經驗。當然每個軟件工程專業(yè)開發(fā)人員的技術方向不一定與企業(yè)要求的相同，但只要經過短時間的培訓或自我提高后能夠勝任實際的開發(fā)工作也是符合企業(yè)要求的，但用人企業(yè)能招聘到可以獨當一面或勝任技術開發(fā)工作的合適員工并不容易。許多軟件工程專業(yè)畢業(yè)生眼高手低，解決實際工程問題能力差，軟件開發(fā)能力不強，或者完成額定工作的周期長，這些除了工作經驗不足以外，還與在校學習期間學校實驗教學方面存在一定的不足有關。
二、軟件工程專業(yè)教學過程概述
各大學軟件工程專業(yè)課程設置情況并不相同，隨著時間的推移及計算機技術的發(fā)展，同一個大學的課程設置也會不斷地變化以順應時代的發(fā)展。目前大部分院校的軟件工程專業(yè)設置的專業(yè)課程至少包括這樣幾門：計算機組成原理、數據結構、算法分析與設計、編譯原理、操作系統、數據庫原理、軟件工程以及許多熱門的高級語言課程。其中高級語言課程有C++、ASP.NET、JAVA、PHP等。理論課的學習不論是通過板書還是通過課件都是以教師講授學生聽講這種方式進行。軟件工程專業(yè)課的實驗類型大部分是驗證性實驗，還有少部分綜合性實驗以及設計性實驗。實驗教學是理論教學之后的又一種教學形式，是對所學理論的驗證，再鞏固，再記憶以及發(fā)現問題解決問題的知識和認識擴展過程，是完整教學環(huán)節(jié)的重要一環(huán)。軟件工程專業(yè)課都有實驗教學環(huán)節(jié)，是整體專業(yè)教學的一部分。整體教學質量好與差，學生專業(yè)技能高與低都與實驗教學環(huán)節(jié)分不開。
三、實驗教學過程問題分析
沒有經過實驗教學環(huán)節(jié)培養(yǎng)就不可能深刻理解課堂所學理論知識。教師在完成某些小章節(jié)的理論教學之后就應安排學生進行實驗課學習，大部分實驗課的實驗內容是驗證性實驗，也就是實驗內容與所學章節(jié)的理論知識內容相同或聯系緊密。驗證性實驗是鞏固理論知識，加深對課上知識理解的一種必需的實驗教學過程，沒有驗證性實驗就不可能完成好后面的綜合性實驗和設計性實驗，驗證性實驗是綜合性實驗和設計性實驗的基礎。綜合性實驗是在課程的某一教學內容相對獨立部分完成之后開展的能夠綜合所學內容的實驗，是學生將有關內容串起來，有一點小規(guī)模項目意識或者說是能實現一定的功能的實驗，比起簡單的驗證性實驗要復雜一些。而設計性實驗是有一定開發(fā)性質和需要創(chuàng)新思維的實驗，有一定的難度，教師給出實驗目標和要求以及必要的提示，學生根據所學知識設計實驗方法和編程算法去實現實驗的要求和實驗的最終目標。目前的情況是，所有要求上的實驗課教師都帶領學生完成了，實驗課學生也都參加了，但最終的實驗教學效果卻與學生應該達到的水平、目標有一定的差距，這與實驗室的設備條件不夠充裕不夠先進、上課教師要求不嚴、學生實驗不認真、考核方式有問題以及實驗教學方法不夠理想等都有關系。現在的實驗課的班量都是兩班量或三班量，也就是80到120多個學生同時上實驗課，只有一位教師授課，恐怕一節(jié)課也就只能為幾個學生解答實際問題，如果計算機本身也總出現問題的話，這一節(jié)課的時間就真的顯得太短了。好多學生的自我約束能力差，上課愛打游戲，愛講話，喜歡看手機，上課時只是在教學系統上簽個到，那這節(jié)實驗課對于這樣的同學就是白白浪費掉了。教師在實驗課上講解實驗內容和要求，指導學生做實驗，然后收作業(yè)或者實驗報告是比較普遍的實驗教學形式，這樣的形式無法滿足學生需求。實驗教學質量受到多方面的影響，需要實驗教師和學生的共同努力來改進和提高。為了提高應用型本科軟件工程專業(yè)實驗教學質量，有必要提升實驗教師的綜合素質，需要在實驗教學過程滲透項目驅動思想，也需要開放計算機實驗室。
四、提高應用型本科軟件工程專業(yè)實驗教學質量的措施
不同的實驗教師的實驗教學效果是不一樣的，因為實驗教師的授課技能和專業(yè)技術水平各有差異，提升實驗教師的綜合素質是提高應用型本科軟件工程專業(yè)實驗教學質量的前提。在實驗教學過程中只是為了完成實驗教學任務而上實驗課與帶著項目開發(fā)的指導思想上實驗課的教學效果絕對不會一樣，學生學到知識多少與深淺都不會一樣。在實驗教學過程滲透項目驅動思想是一項有效提高實驗教學質量的措施。在實驗教學管理方面開放實驗室是一個值得推行的好舉措，可以使學生有更加自由的學習與研究空間。
（一）提升實驗指導教師的專業(yè)技術水平
大學里的計算機實驗教學指導任務大都由理論教學的任課教師承擔，當然有些院校的實驗指導任務是由專門的實驗教師來承擔的。軟件工程專業(yè)的實驗教學效果與實驗指導教師自身的專業(yè)修養(yǎng)有很大的關系。一位有過多次實際項目開發(fā)經歷的實驗指導教師與一位從沒開發(fā)過實際項目的實驗指導教師在實驗教學過程中講解出的內容是不會一樣的。以ASP.Net實驗課程教學為例，有過多次實際項目開發(fā)經歷的實驗指導教師在指導通過編程訪問數據庫這部分內容時會講到sqlCom？鄄mand類對象三種方法的區(qū)別以及三種方法的最合適應用場合，會講到使用SQL語句直接訪問數據庫與通過存儲過程來訪問數據庫的不同之處；而從沒開發(fā)過實際項目的實驗指導教師在實驗指導過程中就不會強調類似的實際項目開發(fā)過程中可能碰到的實際問題的最佳解決方法。在知識面這方面，當然是實驗指導教師的知識面越寬越好，以C++語言課為例，一個合格的實驗指導教師在實驗指導過程中會不自覺地將最優(yōu)算法的思想滲透到實驗教學過程中去，雖然有專門的算法實驗課，但是如果能在C++實驗教學中加入算法的技巧，會使學生養(yǎng)成在解決實際問題過程中考慮最優(yōu)算法的良好習慣。學校應該重視提高教師專業(yè)技能水平的培養(yǎng)工作，應該鼓勵教師參與科研與項目的開發(fā)工作，只有在實際的項目開發(fā)過程中才會遇到問題，在問題的解決過程中才會有收獲，才能與當前的前沿技術手段靠近或接軌，才能夠以科研反哺教學。提升實驗指導教師的專業(yè)技術水平有多種途徑，鼓勵教師參與科研與項目開發(fā)只是其中的一種。
（二）將項目驅動思想滲透到實驗教學過程中
在實驗教學過程中，如果能以實際項目需要為導向，將項目驅動的思想滲透到每一節(jié)實驗課中，學生一定會受益匪淺。應用型本科軟件工程專業(yè)學生畢業(yè)后的專業(yè)方向就是軟件開發(fā)，大學四年的知識積累與儲備就是為最終的軟件開發(fā)做準備的，大部分學生將來的就業(yè)方向就是到企業(yè)做項目開發(fā)工作。
如何將項目驅動思想滲透到實驗教學過程中的主動權在實驗指導教師手中。對于每門專業(yè)課的基礎部分實驗，也許可以不涉及實際項目，但有些實驗如果能講清楚該實驗內容如何在實際項目開發(fā)過程中應用會收到更好的教學效果。以微軟的SQL Server設置數據庫中表的主鍵自增長列為例，如果只是為了做實驗而做實驗的話，可以只要求學生在創(chuàng)建數據表的過程中設置唯一的ID列為主鍵自增長列即可。如果老師有工程項目意識的話就可能把這樣做的目的和好處以及如何在軟件項目開發(fā)過程中去具體使用都介紹清楚。將項目驅動思想滲透到實驗教學過程中是提升應用型本科軟件工程專業(yè)實驗教學效果的一種有效方法，滲透多少，以及涉及的項目開發(fā)深度與廣度也是值得研究的，真正上好一次實驗課并不簡單。還是以上面的SQL Server設置數據庫中表的主鍵自增長列為例，如果擴展開，和學生們探討一下只設置數據表的某列為主鍵而不設置該列為自增長字段，這樣可以不可以呢？當然可以了，只要保證將來在插入記錄的過程中該主鍵字段的值是唯一的就可以了。那么再擴展一點，如何通過編程來保證字段值唯一，以及這樣做與設置該列為自增長列對比起來有何優(yōu)缺點？這些都是將項目驅動思想滲透到實驗教學過程中的具體體現。學生在實驗教師的帶動下用項目驅動的思想去完成實驗學習收獲會大不相同。
（三）開放計算機實驗室
學生大學期間的校園生活活動場所主要在校園內部，除了在教室里的正常教學活動以外還應該為學生提供其他豐富的課外學習活動場所。開放計算機實驗室，拓展實驗室的功能，提高實驗室的利用率，能夠提升學生的綜合素質，充實學生的課余學習生活。開放計算機實驗室，會使學生自愿在計算機實驗室完成作業(yè)，深入學習與探討課上的教學內容，從而開發(fā)學生的創(chuàng)新思維。尤其軟件工程專業(yè)的學生，他們的學習與實踐離不開計算機，雖然一些學生可能有自己的筆記本電腦或者臺式計算機，但是在寢室及教室使用電腦還是不如使用計算機實驗室的電腦方便。計算機實驗室的電腦軟件齊全，軟件版本就是實驗教學要求的版本，而且軟件的環(huán)境配置正確。開放計算機實驗室這一舉措如果實施得好，在促進學生學習與研究方面的功效不亞于圖書館。學習需要一個好的環(huán)境和氛圍，開放計算機實驗室并不僅僅是簡單的提供計算機實驗室場所，更不是將正常的實驗教學改成學生自主完成作業(yè)，而是進行正常實驗教學以外的補充，面向全體學生，為那些有精力去進行更深入學習與探討的學生提供一個符合學習與研究的場所，為那些想要學習的學生提供一個良好環(huán)境。當然這需要學校的付出以及部分教職工的額外辛勤勞動，如果部分自制力差的學生在計算機實驗室玩游戲，或者只是純粹娛樂性質的上網，那就違背了開放計算機實驗室的初衷，這不僅影響了想要利用計算機實驗室這一環(huán)境來學習和研究的好學生，也等于為自制力差的學生提供了讓自己懈怠的便利條件。軟件工程專業(yè)的學生在學習與研究的過程中，尤其是在編程的過程中遇到解不開的難題，遇到不能調試通過的編譯過程，以及無從下手的解決問題的建模方法是常有的事，有了開放實驗室這一有利條件，大家在一起可以相互幫助，相互學習，促進了學生的自主學習熱情，也提升了學生的創(chuàng)新能力。
首先要告訴大家寫軟文不容易。你要想想你學生時代的作文得過幾分，也就是功底如何，還要注意一些寫作技巧。
軟文的寫作技巧有以下幾點：
1、選好切入點，就是要好好研究一下，怎么把需要宣傳的電子商務網站、產品、服務等信息嵌入到文章內容中去，并且是完美的切入，這點很重要，好的切入點能讓整篇軟文看起來渾然天成，把軟性廣告做到極致。
2、設計好文章結構，和大學時寫論文一樣，打個草稿，列個提綱，定一個方向，選好一個醒目的，吸引人的標題。
3、完善整體文字，按框架逐個豐富內容，潤色具體內容。
4、反復溝通和完善。
軟文的作用軟文對于中小企業(yè)網絡營銷推廣作用
1、軟文的必要條件就是引起關注，不能是讓人一掃便過的標題。然后在其中穿插大量推廣內容，這樣就可以很快使你的電子商務網站被讀者關注，在電子商務網站建立初期，這是非常必要的，可以吸引一批初期的關注者或者潛在客戶。
2、軟文的第二個作用是流量導入，這個作用主要跟SEO搜索引擎優(yōu)化類似，大家要知道企業(yè)網站的流量增長是很難的，你通過軟文，帶了鏈接，那么就會有人點擊，這樣的點擊行為，就為我們的網站帶來了流量。這樣的流量可能不是商業(yè)流量或者有意圖的流量，但還是對網站初期的發(fā)展有所影響。懂seo的人都知道，如果網站在初期就一只有一部分穩(wěn)定的流量來源，網站結構和內容又設置比較合理，那么，相關關鍵詞排名會慢慢的升上來，雖然不快。
3、軟文的第三個作用是傳播作者價值觀。軟文不是廣告，軟文很大程度上帶有個人看法，比如前幾天筆者寫的“論-對熱門關鍵字的急時把握”，然后帶上自己網站的鏈接，這個就屬于自己的價值觀的一種表達，而且通過這樣的軟文，不僅可以表達自己的觀點，而且可以宣傳網站，起到帶來流量的作用。如果文筆夠好，還可以吸引相同觀點的朋友共同討論進步。
4、軟文的第四個作用是帶上自己網站的鏈接，可以增加有效外鏈，引導搜索引擎爬到你的網站上，從而增加被搜索引擎收錄的機率和排名。
軟文的內容和選擇軟文的地方等相關性問題
軟文撰寫需要有一定的可讀性，如果沒有可讀性，讀者看了開頭就會關掉頁面，那么你的網站也就不會有讀者點擊進入，或者連點的欲望都沒有，那這個就是失敗的軟文，失敗原因除了跟你的寫作能力有關外，還有軟文標題的撰寫和軟文地同樣都很重要。
軟文的標題要取的比較有吸引力，題目沒有吸引力，很多人不會看你的文章，你的軟文寫的再好也沒用。總體來說，新手寫軟文，努力憋內容，不如想個好點的標題。
軟文的地選擇與推廣，要看軟文內容再選擇地。
1.軟文如果是企業(yè)產品方面的文章，可以選擇相關產品類的平臺，這些平臺有個優(yōu)勢，就是審核相對的方便，比較適合新手。
2.可以到和訊、新浪、網易、搜狐、鳳凰、中國博客網等平臺注冊10個左右的博客，軟文寫好了，加上自己站的鏈接，發(fā)到這個博客里面，可以吸引搜索引擎的收錄，這就是增加外鏈的方法，軟文帶上你的網站鏈接或產品鏈接，發(fā)上去，這樣做主要是為了增加瀏覽量和點擊鏈接流量。
3.再找將近20個與你的企業(yè)網站商品相關的專業(yè)類型的論壇，大型的b2b平臺，也可以是新興起的，有潛力的平臺，可以和他們搶客戶，或多或少會有一點作用，畢竟在那些地方你遇到的人，都可能會在將來成為客戶。
軟文的企業(yè)網站推廣表現形式
軟文是為了企業(yè)或產品廣告宣傳需求服務的，那么，電子商務網站站長在撰寫軟文宣傳自己網站的時候，一定要注意插入自己的網址、產品網址或者要宣傳的項目。
在插入鏈接的時候，需要注意以下幾點：
1、企業(yè)網站的網址鏈接或產品網址鏈接可以適當插入，如果是在相關產品類的平臺，可以在文章最后插入小廣告比較好，而在企業(yè)網站相關的專業(yè)類型論壇和的平臺，可以選擇適當地插入文章里適合的關鍵詞中。
2、插入文章里的鏈接，一定要選擇一個過渡的句子進行協調，不要太直白的插入網站鏈接。比如筆者在自己博客上的幾篇軟文，都想盡辦法盡量多的，無懈可擊的宣傳自己的品牌。
總結：企業(yè)網站推廣軟文的撰寫沒有想象的那么難，但也不是很簡單，希望各位中小企業(yè)可以多多撰寫軟文，因為軟文也是電子商務網站推廣與網絡營銷的一部分，能寫點小文章畢竟也不是什么壞事。
我，就是傳說中的網絡。在這畢業(yè)便失業(yè)的一年里，這份工作是北漂的我的主要生活來源，躲在網絡的暗處，披著各種“馬甲”輪番上陣，扮演不同的角色，那種生活很自由，很逍遙，也很艱辛。這次PCD小編要把我拉到大家面前來曝曝光，潛水太久，出來透透氣也是不錯的，當然，我更是樂得把自己的酸甜苦辣和大家分享。要知道，網絡這碗飯真不是那么好吃的。
傳統型? 寫寫劃劃要收費
的最初定義就是就是替別人到考場參加考試或者寫論文，然后從中取得某種回報的人。而我一開始就是這樣的傳統，只不過我利用了網絡平臺。
我去年畢業(yè)后一直無所事事，每天都借口投簡歷在網上閑逛。突然有一天，上小學的表弟在QQ上央求我?guī)退蛶讉€同學做暑假作業(yè)，還說可以送給我一些Q幣。小事一樁！我只用半天時間就替這幾個小家伙做好了一份暑假數學作業(yè)，后來，他們居然真的給了我20個Q幣。
這倒啟發(fā)了我，我跑到網上搜了下“暑假作業(yè)”，嚯，好家伙，干這個“勾當”的人還不少呢！我也學著那些人在網上發(fā)帖聲稱可以
“托兒”型? 吹吹捧捧拿報酬
我從傳統型向“托兒”型轉變，緣于和一位在公關公司供職的同學的閑聊。我告訴他，我在做網絡，而當他得知我所做的只是傳統的網絡版，首先對我進行了極大的鄙視，然后問我：“你知道博客話題營銷么？”“話題營銷？什么東東？”我一臉茫然。“那才是真正的網絡。”他繼續(xù)表達了對我的鄙視，“博客話題營銷就是根據廣告商指定的話題，按照他們的要求在博客上發(fā)表文章，一般都是替他們吹捧。”一番話聽得我大跌眼鏡：“那不就是‘托兒’嗎？”“是‘托兒’又怎么啦？你不就想賺錢么？”
說干就干，我趕緊開通了一個博客，然后加入GoogleAdsense廣告聯盟（.adsense/login/zh_CN）。雖然背靠Google這么一座大山，但如果像有些人那樣在博客里放幾個廣告便等人上鉤，那無異于是守株待兔，這個世界上哪有那么多兔子會恰好撞上你這根木樁？于是，我總會在博客里對要推銷的東東大吹特吹一番，再放上一個鏈接，只要讀者通過點擊這個鏈接購買了產品，或者下載了軟件等，我就有美元進賬啦！做廣告聯盟雖然有錢可賺，但是畢竟收入來源于點擊率，很不穩(wěn)定。于是，我找到那位同學，“有沒有不用考慮點擊率，寫了文就能賺錢的？”他按照慣例對我表達了鄙視后告訴我，網絡還可以為廠商寫軟文，這就不用考慮點擊率，而是按篇數計費，通常的價格是根據博客流量、PR等級的不同分為30～200元不等。
但是，寫軟文也是要講究技巧的，如果從頭到尾都在不停地吹捧啊吹捧，那這篇文章就顯得太“槍”，容易被很多練就一副火眼金睛的網友識別出來，如果發(fā)在論壇也會被版主當作廣告帖刪掉。如何讓槍稿不“槍”，在不露聲色間將雇主的產品或服務推銷出去，并讓網友們有立刻去嘗試的沖動，這非常考驗網絡的水平。比如我曾經為一個英文學習網站寫槍稿，文章里我通篇都在談如何學習英語，但是好幾次裝作不經意地提到諸如“我在××英文學習網站獲得了××資源”、“我的××疑問在××英文學習網站得到了答案”，那口氣誠懇得絕對可以讓所有讀者相信這是一個出于好心來分享英語學習心得的好學生。這樣的槍稿便能瞬間“殺”讀者于無形！
做網絡的時間長了，認識了不少同行，他們也會為我介紹一些業(yè)務，還把我拉進了一個網絡的QQ群。于是我接了更多千奇百怪的“槍”活，專門替人掛機投票，或者去各大BBS替網絡推手發(fā)帖（每周200元左右）。我做得最多的還是博客話題營銷，一個月下來，竟然能收入1000多元，興奮得我都差點兒放棄找工作的念頭準備專職于此了！
攻擊型? 吵吵鬧鬧有錢賺
攻擊型的我認識很多，但是我自己沒做過，在我看來，做這類網絡是比較“傷人品”的。
關鍵詞：社交媒體；企業(yè)營銷；消費者
近年來，社交媒體的迅猛發(fā)展不但在一定程度上改變了人們的生活方式，同時也為各行各業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了更多的機會。企業(yè)的市場營銷工作范圍也逐漸向社交媒體擴展，社交媒體營銷工作的重要性已經開始被越來越多的企業(yè)所認知，未來的企業(yè)營銷必將會以社交媒體營銷作為營銷的主要方式。社交媒體由于平臺的廣泛性、自由性、不受制約性等優(yōu)勢特點，為企業(yè)社交媒體營銷工作的開展及未來的發(fā)展奠定了最堅實、最便捷的基礎。通過社交媒體，企業(yè)能夠實現與客戶、潛在消費者的雙向溝通，可實現即時溝通交流互動，增強彼此的依賴性。此外，社交媒體還在塑造品牌形象，進行產品宣傳，進行危機公關等多個方面都起到了非常重要的作用。
1.社交媒體的定義與分類
社交媒體的原始技術是web2.0系統，該系統包含了大量的與網絡相關的應用。主要是借助互聯網技術和移動平臺技術實現公司組織機構、政府機構、社區(qū)和個人之間的溝通聯絡，用戶可以達到創(chuàng)建、交流、消費等目的。Wikipedia網站上對于社交媒體是這樣定義的：社交媒體其實是一個虛擬的社區(qū)和網絡平臺，用戶借此來實現創(chuàng)作、交流彼此觀點和意見。相較于一般常見的社會大眾媒體，社交媒體的顯著特點是可以讓用戶享有自己的創(chuàng)作權及言論自由權，自由進行各種編輯創(chuàng)作工作，并可以進行相互交流、分享。隨著計算機技術的不斷發(fā)展和日趨成熟，社交媒體可以以文本、圖像、聲音、視頻等多種多樣的形式呈現出來。當今國內比較流行的社交媒體的形式十分眾多，諸如新浪微博、騰訊微博、人人網、支付寶、微信、QQ等。國外比較流行的社交媒體的形式主要有Facebook、Twitter、Line、Google+等。
根據奧美中國對社交媒體類別進行的研究，社交媒體主要分為以下幾種：專業(yè)社交網絡（professional SNS）；移動聊天（Mobile Chat）；即時消息（Instant Messaging）；在線交易（Online Trade）；微博（Micro-blogging）；博客（Blogging）圖片分享（Photo Sharing）；視頻分享（Video Sharing）；知識問答（Q&A）；百科知識（Wikis）；在線音樂（Online Music）；簽到（Check-in）；留言板（Message Board）等。
2.企業(yè)社交媒體營銷的特點
企業(yè)社交媒體營銷通常以微博、微信、支付寶等平臺為基礎，通過社交媒體企業(yè)需求或企業(yè)產品信息，從而達到市場營銷的目的。企業(yè)社交媒體營銷通主要有以下特點：
2.1自媒體化
企業(yè)的客戶不再只是局限于受眾群體，客戶同樣可以參與產品的營銷。
2.2互動化
企業(yè)與消費者之間可以通過社交媒體進行互動交流。
2.3全媒體化
企業(yè)、客戶可以通過文字、圖片、視頻等多種形式對產品進行描述、營銷。
2.4信任化
社交媒體特有的性質使得企業(yè)和消費者建立起彼此間的信任。
2.5關聯化
在互聯網時代的環(huán)境下，社交媒體可以實現多種媒體之間的相互關聯。
3.企業(yè)社交媒體營銷的實際應用
3.1展示企業(yè)品牌
口碑傳播的力量是在營銷中起著十分重要的作用，這是因為口碑傳播更貼近于日常生活，是人際溝通交流的主要方式。如今在我們的生活中充斥著各種形式的廣告，而生活中我們都離不開人與人之間的溝通交流。因此，相比于廣告的信息，我們更傾向于相信口碑，尤其是來自親朋好友的推薦。當我們的微信朋友圈或者微博上有人曬出自己使用的并且覺得很好的某種產品或服務時，我們大多數人如果自己有需要都會去進行購買或嘗試。所以說通過社交媒體可以廣泛展示企業(yè)品牌、營銷企業(yè)產品或服務。
3.2 創(chuàng)建忠實用戶群
企業(yè)可以依靠社交媒體的營銷方式檳勘昕突Т罱ㄒ桓齬餐的交流平臺，即忠實用戶群，使目標客戶群能夠從中得到有價值、有意義的信息，比如企業(yè)相關的行業(yè)新聞、企業(yè)動態(tài)、生活小貼士等信息內容。從而企業(yè)可與目標客戶可以通過社交媒體平臺及時進行溝通交流，消費者可以快速準確的獲得企業(yè)相關消息。忠實用戶群的創(chuàng)建有助于企業(yè)贏得消費者的信賴和尊重。
3.3 提升企業(yè)服務水平
社交媒體平臺使得企業(yè)與客戶間的交流更為透明化，客戶可以對企業(yè)提出意見和建議，從而使得企業(yè)可以對自身進行及時改正和產品升級優(yōu)化，提升企業(yè)產品質量和服務水平。
3.4 提高企業(yè)銷售業(yè)績
企業(yè)中一個合格的銷售人員不可能離開社交媒體的幫助。每個銷售人員都建立自己的社交圈并幫助企業(yè)獲得更多的潛在客戶，不斷提高企業(yè)的銷售業(yè)績。
3.5 降低企業(yè)運營成本
廣告費用的投入是企業(yè)進行產品服務宣傳必不可少的，而通過社交媒體軟文、廣告等信息內容可以幫助企業(yè)節(jié)省大量的廣告宣傳費用，并收到良好的效果和回報。因而利用社交媒體進行廣告宣傳具有低投入、高回報的特點。
結語
社交媒體由于平臺的廣泛性、自由性、不受制約性等優(yōu)勢特點，為企業(yè)社交媒體營銷工作的開展及未來的發(fā)展奠定了最堅實、最便捷的基礎。因此，未來的企業(yè)營銷必將會以社交媒體營銷作為營銷的主要方式。
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關鍵詞：市場營銷；新媒體；營銷策略；營銷管理
市場營銷是現代企業(yè)實現利潤的基本方法，根據企業(yè)市場環(huán)境的特征和消費者的需要，各行各業(yè)都形成了獨特的市場營銷方式，隨著信息科技的不斷進步，目前市場營銷從整體上面臨著一個共同的環(huán)境，即網絡環(huán)境，由網絡環(huán)境催生出的新媒體會給市場營銷帶來怎樣的變化，值得我們進行探討。
1.新媒體環(huán)境與市場營銷
1.1新媒體環(huán)境的特點
媒體是傳播媒介的簡稱，是普遍意義上的大眾傳媒，電視、廣播、報紙、書籍等是傳統媒體的主要組成成分，在信息科技的帶動下，21世紀的媒體逐漸走向了“網絡傳媒”的方向，門戶網站、各種交流平臺都成為傳播媒介，表現出傳播途徑更多、傳播范圍更廣、二次傳播影響力更大等特點。
1.2新媒體環(huán)境的優(yōu)勢
新媒體環(huán)境的優(yōu)勢在于傳媒方式的改變使信息傳播更快、更廣、影響力更大。與傳統媒體相比，基于網絡的新媒體環(huán)境提供了大量的資料，無論是論壇上熱議的話題還是播客里的新奇視頻，都能夠成為信息制作和傳播的原型。新媒體環(huán)境使傳統傳媒的形式和內容得以擴展，實際上是媒體環(huán)境變化帶來的文化宣傳內容上的擴大。
1.3 新媒體環(huán)境對市場營銷的影響
新媒體環(huán)境的強大傳播能力和便捷的傳播形式給市場營銷帶來以下三點影響：第一，新媒體為產品宣傳開辟了新的窗口，如廣告軟文的流行；第二，新媒體的發(fā)展更新了銷售模式，如“嘿客”店鋪的涌現；第三，新媒體為企業(yè)掌握客戶資源提供平臺，如淘寶網、天貓和京東等網絡交易平臺通過交易記錄整理提供的大量客戶需求資料。
由此可見，現代市場營銷想要取得成功，就應該對新媒體加以利用，下面我們將探討在市場營銷中應用新媒體的方法。
2.市場營銷中的新媒體應用
2.1利用各種新媒體形式進行人性化營銷
新媒體環(huán)境下的宣傳方式帶有隨意性、隱形性等特點，營銷軟文的出現證明了這一點，而消費者能夠根據各種信息判斷商家的宣傳策略和商家提供的產品的實際價值，因此，在進行市場營銷時可以應用新媒體的特點和消費者對新媒體的反應進行人性化營銷。在價格策略制定方面，應充分考慮每個消費者對商品的認知，為消費者提供可查詢價格的方法，使消費者能夠客觀、準確地對同類產品進行對比，如開發(fā)自動調價和智能議價系統，使價格商定也能夠通過網絡實現；在論壇等網絡空間里設定價格討論區(qū)，使消費者的反饋則能夠為價格決策提供幫助。在銷售過程中和售后服務方面，企業(yè)應認識到市場營銷需要滿足的不僅僅是消費者對產品的需要，還包括消費者對產品設計、生產、銷售、運輸和維修等服務的需要，因為這些內容都可以通過新媒體直接被消費者所了解，因此，在營銷過程中所要進行的溝通就不止是“客戶”一個單一的群體。因此市場營銷是一個與消費者、競爭者、供應者、分銷商、政府機構和社會組織發(fā)生互動作用的過程，應該以企業(yè)為中樞，將與產品生產和消費相關的各個社會組織進行整合，例如以“產品論壇”等方式實現消費者和生產者的直接溝通，以實現“尊重消費者知情權”的銷售服務。
2.2基于新媒體環(huán)境的營銷模式轉變
經典營銷的4S理論認為產品是營銷的第一要素，但新媒體的出現給營銷力以新的定義，例如，湖南電視臺在2013年推出《爸爸去哪兒》一檔節(jié)目，帶動了一股營銷熱潮。這檔節(jié)目所提供的營銷產品在表面上看是有形的――服裝、玩具、生活用品、食物，都是有形的，這些產品在節(jié)目開播之前就已經存在，但消費熱潮的引爆卻與節(jié)目和節(jié)目在網絡上引發(fā)的各種“熱議”極其相關。對大眾來說，《爸爸去哪兒》所提供的營銷產品實際上是無形的“親情”。除了節(jié)目本身帶有的娛樂性質之外，此檔節(jié)目實際上引發(fā)了中國家庭對“親子關系”、“父子感情”的思考，正是這種思考的結果賦予了《爸爸去哪兒》強大的營銷。可見，在新媒體環(huán)境中，營銷的重點從產品轉移到產品背后的“意義”上來，而營銷模式也應該由此發(fā)生變化。新媒體環(huán)境的利用使企業(yè)更加重視商品銷售之后的客戶反饋對銷售的影響，因此，采用體驗式營銷的模式，將營銷過程和消費者體驗感受作為產品宣傳的“話題”，利用新媒體環(huán)境對產品進行“討論”和“思考”，在這個過程中實現對產品的再次營銷，是利用新媒體環(huán)境轉變營銷模式的主要方法。
2.3利用新媒體實現銷售策略的創(chuàng)新
營銷中的“促銷策略”始終是市場營銷取得成功的關鍵，如何“做廣告”是各個類型的市場營銷中的重點。仍以《爸爸去哪兒》為例，這檔節(jié)目的廣告中心圍繞著節(jié)目的嘉賓――五組各具特點的親子組合，組合中的父親們都是明星，這些明星父親和自己的孩子的“親密接觸”比普通家庭節(jié)目中的嘉賓對觀眾的感召力更強，沒有孩子的80后小夫妻、處于空巢期的中老年人也關注這個節(jié)目并成為消費潮中的一員，“明星效應”才是此檔節(jié)目真正的“廣告”。這就意味著，新媒體環(huán)境中的營銷策略的改變在于利用“軟廣告”，信息爆炸式的廣告宣傳在新媒體環(huán)境中不適用，企業(yè)可以將促銷策略定位在新媒體可能引起的“蝴蝶效應”上，通過具有社會影響力的名人的一條微博的轉發(fā)和熱議，通過“男神”或“女神”們一條朋友圈的“集贊”，使產品受到更多人的關注，不僅可以完美的達到產品宣傳的效果，還能精簡大量的廣告費用。
2.4實現新媒體環(huán)境下的營銷管理的變革
營銷策略的形成和實施，與企業(yè)的組織管理直接相關，銷售部門是否能夠對營銷員工的銷售業(yè)績進行總體的掌控、能否使生產和銷售的頻率一致、能否對產品的宣傳及運輸等行為進行有力的控制、能否以科學的核算方式去計算產品的成本和利潤，為營銷策略的形成提供建議，都會對營銷策略產生影響，而這些影響因素實際上就是企業(yè)對新媒體能否有效利用的關鍵點。首先，企業(yè)應該確定營銷管理的網絡化，即利用新媒體的一切條件實現對營銷策略和銷售人員管理的精細化，如建立企業(yè)微信群，同時隨時銷售人員的業(yè)績，將以往“一日一結”的銷售業(yè)績總結變更為動態(tài)性的銷售業(yè)績展示，使銷售人員之間能夠互相鼓勵，在工作中更有動力；建立企業(yè)微信訂閱號，銷售界最新的銷售技巧和成功銷售案例，供銷售人員參考和學習；另外，企業(yè)還可以利用新媒體中的龐大資源體系，通過facebook和微博平臺為銷售人員贏得與國際頂尖銷售大師學習與交流的機會。總之，新媒體的使用將對市場營銷管理方式產生影響，市場營銷策略也會因此日趨完美。
3.在市場營銷中使用新媒體應注意的問題
3.1保證營銷手段的合法性
新媒體具有和傳統媒體一樣的公權力，因此需要對社會精神文明發(fā)展負起導向性的責任，重視新媒體環(huán)境中的信息的可信性、科學性，是利用新媒體進行營銷時必須注意的問題。市場營銷在使用新媒體消息的過程中，消息需要被法律和道德的雙重過濾網所“過濾”，因此企業(yè)在選擇營銷策略時首先應從道德角度上考慮營銷信息所具有的社會屬性，然后從法律角度判定消息是否適合傳播，保證所的信息和所使用的營銷策略不會帶來不良的社會影響，避免過分夸大的營銷為企業(yè)帶來負面效應，是在新媒體環(huán)境中進行市場營銷的根本原則。
3.2重視信息化人才的聘任和使用
要使市場營銷能夠乘上“新媒體”這班快車，就要求營銷團隊不僅要有高級的管理人才，還需要有高級的信息技術人才，并使這兩類人才能夠在工作上達到質的結合。因此，企業(yè)必須重視信息化管理人才的培養(yǎng)和使用。首先，企業(yè)對于參與營銷的員工要大力的進行挖掘培養(yǎng)，使得每個員工都能熟悉新媒體對營銷的影響作用，并能使他們參與到新媒體的應用當中來；其次，企業(yè)應注意吸收外部人才，如果企業(yè)的內部的人才不能滿足新媒體環(huán)境下的市場營銷的需求，那么企業(yè)就應該借助外來人才來提升市場營銷能力。最后，企業(yè)還應該要制定相應合理的考評制度，使這些人才能夠感受到工作分配的公平性，使他們能夠安心工作，使市場營銷在新媒體環(huán)境中走得更遠。
3.3跟進新媒體發(fā)展趨勢
新媒體是基于網絡環(huán)境發(fā)展起來的社會信息交流平臺，博客、微博、論壇、門戶網站都是新媒體的表現形式，隨著網絡社會的不斷發(fā)展和進步，新媒體的形式也在不斷更新，而不斷接受新事物的消費者永遠都在追隨著新媒體的發(fā)展腳步。企業(yè)要想有效利用新媒體，也必須按照新媒體的發(fā)展趨勢去選擇營銷環(huán)境，而企業(yè)需要做到的，就是跟進新媒體的發(fā)展趨勢，使自己的營銷策略能夠站在營銷浪潮的“浪尖”之上。
結語
綜上所述，新媒體環(huán)境的發(fā)展給市場營銷帶來更多機遇，企業(yè)可以在市場營銷目的、市場營銷模式、市場營銷策略和影響管理方面利用新媒體的優(yōu)勢。在新媒體環(huán)境下發(fā)展起來的市場營銷將更適合于目前人們的生活習慣，必將會為企業(yè)利益的達成做出貢獻。
參考文獻：
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在我看來,真實的公關,說的高一點,就是《孫子兵法》的最高境界:不戰(zhàn)而屈人之兵;說的理論一點,就是打造利于客戶的擬態(tài)環(huán)境,讓受眾在良性友好的擬態(tài)環(huán)境中對客戶反應和行動;而說的通俗一點,公關就是傳播。但與以往的單向傳播不同,公關傳播是基于對受眾接受程度、認知空缺以及反饋的充分分析,是雙向互動的傳播,是要求“輿論成果”的傳播。
> 由記者開始
老實說,畢業(yè)那會兒沒想過以后干公關,那時只是個浮躁的學生,不知道自己是誰、該在哪兒投入青春和激情。但是我牢牢記住我的導師陳力丹先生的話:30歲前,一定要去多嘗試、多經歷、多歷練,這樣在而立之年,你才知道真正適合自己的職業(yè)是什么,該為之付出全部心力和熱情的專業(yè)是什么。
2005年,告別我最愛的人大,懷揣著新聞理想,進入了中央電視臺新聞評論部。記者的話語權是很大的,在這里我學到了很多,更知道了踏實的意義。以前在學校,我們寫的都是《論中國報業(yè)集團的改革》、《影視媒介整合何去何從》之類的“大手筆”。而真正工作了,才明白細節(jié)的意義,才了解認真的可敬,才知道加班是一種對責任的堅持。
兩年后的一天,我不經意間看到了自己的碩士畢業(yè)論文:大眾傳媒在政府公關中的作用與影響。我覺得自己還是想“不戰(zhàn)而屈人之兵”,覺得公關行業(yè)看起來是這么有趣。其實那時,我業(yè)余時間會幫公關公司的同學寫軟文,有篇某昂貴礦泉水的軟文在《新周刊》兩整頁刊登,這讓我感到自己能做好這一行。
因為沒經驗,大的國際公關公司都不理睬我的簡歷。但我沒有氣餒,轉向本土公關公司。當時的副總頗有豪氣,給了高級客戶代表的職位,我至今都很感激他。進入公關公司以后,我接手的第一個客戶是法國ESSEC工商管理學院。
> 第一場戰(zhàn)役
雖然研究生時曾經在博雅受訓,然而自己獨立做客戶還是第一次。現在想起來ESSEC的案子幸虧稿子發(fā)得好,有驚無險,整個過程是出了很多錯誤。比如翻譯,因為媒體招待會在上海做,所以托朋友找了他的某個所謂英文好的朋友當交替?zhèn)髯g。在會前的媒體專訪環(huán)節(jié)我就感到壞了,這個人貌似很穩(wěn)當,但是漏翻、翻錯的情況很嚴重,我不得不全程陪同當助理翻譯。正式的招待會開場,臺下的校友馬上發(fā)現翻譯問題并表示不滿,無奈我只好硬著頭皮上,算是順利地過了這關。前天一宿沒睡寫稿子,本想開會時能歇會兒,誰料到干了件更累的活。后來反思自己,真的是錯誤重大。撇開翻譯選錯這件事不說,開會的時候應該是最緊張的,要隨時面對各種突發(fā)狀況,沒有狀況也要盡力維持場面活潑和諧,怎么能想趁機休息呢?所以,后來進入愛德曼,做活動的時候數我最勤快,穿著高跟鞋跑來跑去。
但無論如何,我所做過的最爽的案子還是ESSEC,因為沒上級審稿。當時剛入行,自己根本不知道流程,不知道要把稿子先用英文寫好交給客戶確認。跟ESSEC校長吃飯的時候,談了稿子涉及的幾個要點,就傻大膽地自己冒然寫了。雖然公關公司的副總對文章提出了幾點質疑,但那時我年輕氣盛,就是跟他打太極,不改稿。當時稿子共兩篇――通稿《中法百年名校校長匯聚同濟 共商中國職業(yè)經理培育大計》,特稿《中國企業(yè)發(fā)展呼喚優(yōu)秀職業(yè)經理人》。衡量新聞稿的標準是標題的采用率和內容的采用程度,這兩點我都很滿意。
加入本土公司一個月,我在愛德曼的官網上閱讀6:00AM博客,看到了中國區(qū)總裁Charles 的郵箱,給他寫了封熱情洋溢的自薦信。信發(fā)出10分鐘,手機傳來他親切的英國口音,他那時在香港休假,詢問了我的情況,馬上安排人力資源部面試。幾天后,我步入了夢想中的世界最大的獨立公關公司。
> 讓公關的心臟健康跳動
愛德曼被稱為公關業(yè)的“西點軍校”,在這里我真正得到了最系統完整的培訓:大到做提案、輿論定位、媒體選擇、制定預算、監(jiān)控活動執(zhí)行、寫新聞稿、發(fā)言稿、主持人手稿;小到定機票、定酒店、選地址,這些東西都是同事教會我的。這里有世界上最可愛的人,雖然公關公司跳槽很頻繁,大家在各奔東西后,仍會聚在一起,談論公關時事,這就是我和同事的“月旦評”。
目前國際公關公司、外企公關部中,90%的員工是外語專業(yè)出身,然而基于我從業(yè)的感受,我建議公關公司多招聘記者背景的雇員,因為記者是最好的公關人。現代公 共關系起源于美國白宮的新聞辦公室,第一批現代公關前輩是記者。美國記者Harold Burson創(chuàng)辦了博雅公共關系公司,被稱為現代公關之父。在中國有些優(yōu)秀的記者成為了中國第一代成功的公關人,比如來自《中國日報》的毛京波在領軍羅德北京公司多年后又執(zhí)掌奔馳中國市場部、來自新華社的寧述勇領軍陶氏化學亞太區(qū)公關部。因為,沒有誰能比記者更知道如何與大眾溝通,更沒有誰比記者出身的公關人更懂得如何與記者打交道。
正因為自己的新聞從業(yè)經歷,在愛德曼我最突出的表現就是媒體關系。記得新人來的時候,總要幫他們快速入行,我能教的就是如何跟記者朋友打交道。在我看來,媒體關系分為三個等級:最初級就是用你的真誠和熱情打動他們,這通過一通電話就能讓對方感受到。同事每每聽我給記者打電話,總會打趣說:只要他還有點兒良心,就無法拒絕你。不是什么魔力,是因為我打電話的時候笑容就掛在臉上,誠意不是裝出來的,相信他們也能聽到。
媒體關系的第二等級就是你成為他們的助手,要做到這一點必須有媒體從業(yè)經驗。很多時候,記者由于涉及的報道面過廣,他對客戶的了解未必有公關人懂得多,你要成為他們的資料員。一些國外通訊社和電視臺的駐華機構,就有這種資料員,他們在記者的指導下,閱讀大量中方文獻并做出簡報,供外國記者寫稿使用。公關人的資料提供工作,相比普通資料員要更主動、更有引導性,通常會找出一些與客戶相關且有趣的選題,或挖掘出很多值得報道的故事,供記者選擇,并與記者充分溝通。選題和故事,是打造良性媒體關系的基石。
第三等級也就是最高級,是記者能夠尊重你、賦予你話語權。他們希冀通過你得到妙筆文章,而你的客戶又通過你毫不費力地達成了與大眾的溝通。需要指出的是,要做到這一點,必須摒棄“公關體”,不能開篇就“XXX公司在5月31日宣布……”,這樣的文章是既發(fā)表不好也沒人看的。要做好文章,首先要問問自己,寫成這樣自己愿意看么,觀眾喜歡看么,媒體不用編輯就能發(fā)表么。要學會妥協,100%的單向宣傳時代早就一去不復返了。我們的競爭對手,很可能就是充斥著艷照的花邊新聞。在有限的閱讀時間、無限的閱讀版面情況下,怎樣才能讓讀者閱讀并讀下去,怎樣讓文章有趣又不失嚴謹,是公關人必須面對的課題。
微博給傳統企業(yè)營銷帶來了新的挑戰(zhàn)和機遇。本文分析了微博營銷的現狀，對現有的五種微博營銷策略（微博內容營銷、微博口碑營銷、微博粉絲營銷、微博段子營銷以及微博互動營銷）進行了對比討論，并討論了微博營銷的未來發(fā)展方向——微博情感營銷，分析了企業(yè)發(fā)展微博情感營銷的可行性，并提出了發(fā)展微博情感營銷的基本思路。
關鍵詞：
微博；營銷模式；情感營銷
引言
微博已成為目前主要的社交網絡平臺之一。而且，大量的微博用戶集中在70后、80后和90后等群體。因此，可以說微博平臺對于企業(yè)營銷而言有著重要的價值。此外，與傳統的報紙、電視等信息傳播方式相比，微博具有覆蓋范圍廣、傳播快速、實時性高等特點。這些特點正是企業(yè)營銷所特別需要的要素。因此，企業(yè)利用微博開展微博營銷成為了近年來的一個趨勢[1]。微博營銷是指用戶（包括企業(yè)、組織以及用戶個體等）借助微博平臺進行信息的快速傳播、分享、反饋和互動，進而影響其受眾，為其實現需求調查、產品推薦、客戶服務、廣告宣傳以及危機處理等功能的營銷行為[2]。微博為企業(yè)營銷帶來了諸多的機會，例如擴展對外溝通渠道、降低廣告宣傳費用、提高市場調研效率、塑造品牌形象、處理企業(yè)危機等。但是，根據企業(yè)的不同需求，企業(yè)對微博營銷的具體模式和策略的要求也有所不同。因此，本文梳理了目前微博營銷中常見的幾種模式，在此基礎上提出對微博營銷的新發(fā)展方向——微博情感營銷進行討論。
1微博營銷模式分析
微博為企業(yè)營銷提供了許多新的機會。如何利用微博平臺開展企業(yè)營銷，已成為近年來的一個研究熱點。目前學術界已提出的微博營銷模式大致可歸納為五種類型，即微博內容營銷、微博口碑營銷、微博粉絲營銷、微博段子營銷以及微博互動營銷。
1.1微博內容營銷
微博內容營銷是微博營銷研究中的一個主要方向，一般指企業(yè)利用微博內容（例如文本、圖片、視頻等）開展營銷活動的行為[3]。隨著技術的發(fā)展，企業(yè)利用其官方微博定期新產品廣告、公布企業(yè)重大事件已經成為目前企業(yè)微博的主要工作方式。利用微博內容開展營銷對于企業(yè)提高信息傳遞的效率，降低廣告成本，增加廣告覆蓋范圍等都具有較大的幫助。以產品調查為例，傳統的產品調查只能通過發(fā)放問卷的方式，在調查用戶數量、用戶分布等上面很難保證客觀合理，而借助微博平臺，這些問題都可以迎刃而解。總體而言，微博內容營銷有以下特點：（1）營銷的內容形式豐富，對于企業(yè)的營銷價值高。（2）通常采用企業(yè)官方微博定期進行內容推送來實現。（3）交互性高，企業(yè)可以通過獲取用戶評論、轉發(fā)、點贊等行為數據來評價營銷的效果。微博內容營銷在現代企業(yè)營銷中應用廣泛，但由于這種營銷方式對微博的內容編輯要求很高，不僅要求微博內容形象生動有個性，而且還要盡可能滿足不同受眾的習慣偏好，事實上，企業(yè)不可能做到的所有內容都有趣又有用，同時每個用戶的偏好都存在著較大的差別，因此，微博內容營銷的作用還有待于提升。
1.2微博口碑營銷
微博口碑營銷是指企業(yè)通過一定的營銷策劃，利用微博把用戶感興趣的產品、服務或品牌的相關信息主動或被動地傳遞給用戶，然后獲取用戶對產品或服務的評價信息（口碑），進而通過微博平臺進行傳播，從而增強產品或服務的影響力，促進銷售的過程[3]。利用微博開展口碑營銷必須做到以下三步：第一步，相互感知，建立微博品牌社區(qū)，即在微博平臺上創(chuàng)建品牌形象。第二步，產生興趣，形成互動：開展微博口碑營銷傳播活動，即在微博平臺上開展口碑營銷傳播活動。第三步，促使消費者購買產品或服務，并且發(fā)表評價：形成口碑營銷的互動式循環(huán)模式。雖然微博口碑營銷受到了企業(yè)的廣泛重視，但目前國內外關于這方面的研究還大多局限在對于口碑信息、傳播效果、案例研究等方面，對于微博口碑營銷傳播模式的探索和研究還比較有限。而且企業(yè)在應用微博口碑營銷傳播模式進行微博口碑營銷傳播實踐時，往往是專心于正面口碑營銷傳播信息的傳遞，對負面口碑信息的出現認識不清、控制不足，從而影響微博口碑營銷的效果。
1.4微博段子營銷
微博段子手們通常擁有數十萬甚至上百萬的粉絲群體，微博活躍度高，粉絲忠誠度高，對粉絲的影響力大。越來越多的企業(yè)和品牌將目光投向微博的段子手，通過段子手創(chuàng)造廣告軟文或者圖文進行營銷推廣。微博段子營銷結合了微博營銷行為和段子手的特性，指的是企業(yè)或非營利組織與微博段子手合作，段子手通過微博或轉發(fā)信息，利用段子手的影響力在微博上進行產品或服務信息的、傳播、互動，從而達到促進營銷效果的行為[3]。微博段子營銷是一個新的研究領域，雖然已經有學者結合段子和段子手的特點提出微博段子營銷的影響因素，但這些因素的效果如何還有待驗證。為了更好的發(fā)揮微博段子營銷的優(yōu)勢，企業(yè)應該做到以下幾點：（1）內在：激發(fā)消費者搜索意愿；（2）內容：控制微博信息的娛樂性；（3）特點：充分運用促銷手段；（4）外力：依靠段子手的影響力但不是依賴；（5）方法：增加微博段子手與粉絲的互動。
1.5微博粉絲營銷
微博粉絲營銷是指通過分析用戶屬性發(fā)現潛在的企業(yè)粉絲，進而將企業(yè)的粉絲擴展到未關注企業(yè)的潛在用戶并向其推送企業(yè)廣告的行為。微博粉絲營銷是Web2.0環(huán)境下產生的一種新型營銷手段，它對于發(fā)現潛在的用戶群體、廣告推薦等具有重要的價值。新浪微博推出的“粉絲通”就是這種營銷方式下的產品。雖然目前微博營銷平臺還沒有十足把握能夠100%準確地定位用戶，在具體實現時對技術的要求也比較高，但微博粉絲營銷為微博環(huán)境下的企業(yè)營銷提供了新的思路。以“潛在用戶”為目標的“粉絲通”在發(fā)展初期遇到了大量用戶的抱怨，向“潛在”用戶投放廣告的行為日益受到用戶的排斥。因此，如何改進微博粉絲營銷的體驗效果，將是今后微博粉絲營銷發(fā)展必須解決的一個問題。
1.6微博互動營銷
微博互動營銷是充分考慮了Web2.0環(huán)境下信息提供者和信息消費者之間的雙向互動關系的一種新型營銷行為。在微博平臺上，企業(yè)可以隨時自己的產品或服務信息，用戶可以通過評論來發(fā)表自己的見解，企業(yè)也可以通過回復評論的方式回答用戶的疑問，從而形成一種積極的互動關系。另外，微博的“@”功能使得用戶可以將相關的信息快速傳遞給企業(yè)，尤其在客戶關系管理方面，用戶常常通過“@”方式來表達自己對企業(yè)的訴求。企業(yè)也可以馬上獲知用戶的意見，不斷完善客戶關系管理水平，從而進一步促進企業(yè)競爭力的提升。目前，國內微博互動營銷還存在著諸多問題。主要的一個問題是營銷過度。一些企業(yè)通過有代價地招聘人員，強制地在微博平臺上進行廣告推廣，對用戶無節(jié)制地推送促銷信息，使用戶對企業(yè)宣傳產生極大的反感。良好的互動設計有助于提高企業(yè)的品牌形象，因此企業(yè)需要在微博互動營銷上預先進行充分的方案設計，避免互動過度造成粉絲的流失。一旦微博平臺上形成了對企業(yè)的負面內容，微博的快速傳播能力將對企業(yè)品牌形象造成不可估量的傷害。
2微博營銷模式的新方向——微博情感營銷
情感是用戶在購買產品或服務時的一個重要因素。所謂情感營銷，就是在企業(yè)營銷過程中充分考慮用戶的情感體驗，通過用戶情感的滿足來改善營銷效果[4]。情感營銷有著很多的正面作用，比如可以拓展產品或服務的人性化內涵，可以使產品設計更貼近用戶的實際需求，可以改進企業(yè)產品研發(fā)過程中的用戶滿意度，等等。目前的國內外文獻對于微博情感營銷研究的較少，也沒有統一的微博情感營銷定義。本文在對現有文獻進行調研的基礎上，綜合相關學者的核心理念，認為微博情感營銷就是企業(yè)在微博上通過發(fā)起話題、舉辦活動來引起粉絲的關注，不斷塑造正面、富有同情心的品牌微博形象，加強粉絲的情感共鳴，形成品牌感知，進而實施情感產品、情感價格、情感溝通、情感服務等策略來實現企業(yè)經營目標的一種營銷模式。對于企業(yè)而言，開展微博情感營銷是完全可行的。以往的企業(yè)營銷方式往往比較單調，缺乏對用戶體驗的充分考慮，大都是通過傳統的電視媒體、報紙、宣傳單等方式推送，對用戶的吸引力有限。此外，由于這些傳統營銷方式消費者并不能夠直接參與其中進行體驗和反饋，而微博情感營銷卻相反，恰好能夠彌補傳統企業(yè)營銷模式的不足。另外，微博作為Web2.0平臺的代表，使得個體用戶可以自由地表達自己的言論，因此微博上的用戶評論往往蘊含了極強的情感信息。這些用戶情感信息的存在也為企業(yè)開展情感營銷提供了可行性保證。總體而言，微博情感營銷是微博營銷的一個新的發(fā)展方向。目前，關于微博情感營銷的研究較少，成果主要集中在對微博情感營銷特點以及可行性分析上，而且大多數研究屬于定性角度，缺乏實證的檢驗。未來的一些研究可以在如何在微博上開展情感營銷以及微博情感營銷對消費者行為的影響等方面展開。
3結束語
本文以對微博情感營銷的研究作為起點，對微博營銷模式的研究現狀進行了梳理，總結出目前已有的五種微博營銷策略并進行了討論和比較。在此基礎上，討論了微博營銷的新模式——微博情感營銷的相關概念和現狀，對企業(yè)發(fā)展微博情感營銷的可行性進行了分析，并提出了未來發(fā)展的若干思路，以期為微博營銷研究的進一步推進提供新的參考。
參考文獻
[1]周合強，微博營銷現狀與發(fā)展態(tài)勢初探[J]，新聞世界，2011，4:100-101
[2]廖信偉，謝云天，淺談微博的價值與營銷策略[J]，中國商貿，2011，5:12-13
[3]泥川，微博營銷模式研究[D]，陜西師范大學，碩士學位論文，2014
