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第1篇

關(guān)鍵詞:營銷;渠道;競爭;優(yōu)勢

營銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道,是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶,是企業(yè)營銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地,就必須在現(xiàn)代市場營銷理論指導(dǎo)下,根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況,摒棄過去的那些傳統(tǒng)的、不合時宜的做法,在營銷渠道策略方面大膽創(chuàng)新,探索適合中國市場發(fā)展特點(diǎn)的新的營銷渠道模式。

一、深度營銷渠道理論的形成及其基本內(nèi)涵

營銷渠道理論起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究,最終形成了一個較為完整的營銷渠道理論體系。分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、經(jīng)銷商伙伴及渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟所指的是一種新型的營銷渠道策略,這種營銷渠道策略強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系,其目的是建立更加主動的營銷團(tuán)隊(duì)、營銷網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。從這個角度來看,營銷渠道策略就在一定程度上成為一個戰(zhàn)略性問題。如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道,他就應(yīng)該考慮與其大多數(shù)渠道成員保持一種緊密的關(guān)系,而不是僅與幾個或一個成員保持緊密關(guān)系。營銷渠道合作伙伴(或戰(zhàn)略聯(lián)盟)的觀念并非最近才出現(xiàn)。在20多年前,韋伯斯特(1986)就曾對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項(xiàng)創(chuàng)造性研究,其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法,他指出渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷三個階段:第一,制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款;第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評估;第三個階段,制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。

最近幾年來,韋伯斯特的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成,因?yàn)檫@些利益是相互競爭的,所以渠道成員常常無法合作,甚至各自目標(biāo)完全相反,由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。斯特恩與安瑟理(2000)認(rèn)為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有三個條件:一方有特殊的需求;另一方有滿足這些需要的能力;雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ),這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件,即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢?一般來說,有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟,解脫關(guān)系會非常困難,于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。

路易斯•波恩和大衛(wèi)•科特茲(2003)根據(jù)在企業(yè)營銷過程中企業(yè)與渠道成員聯(lián)系、信任程度的不同,將營銷渠道共分為三個層次:

(1)一級關(guān)系營銷渠道。這種渠道的基本點(diǎn)是:企業(yè)主要通過價格和其他財務(wù)上的價值讓渡吸引各種不同類型的經(jīng)銷商、客戶與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的經(jīng)銷商給予財務(wù)獎勵的營銷計劃等。

(2)二級關(guān)系營銷渠道。當(dāng)企業(yè)不僅用財務(wù)上的價值讓渡吸引經(jīng)銷商和客戶,而且還盡量了解單個經(jīng)銷商和客戶的需要和愿望,提供優(yōu)質(zhì)的、個性化、人格化的產(chǎn)品和服務(wù),并以此來強(qiáng)化企業(yè)與經(jīng)銷商、客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系時,就形成了二級關(guān)系營銷渠道。

(3)三級關(guān)系營銷渠道。這種營銷渠道使企業(yè)和經(jīng)銷商、客戶之間發(fā)生了互相依賴對方的結(jié)構(gòu)性變化,形成了某種長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在存在專用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下,一方一旦放棄這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,就必將會付出巨額轉(zhuǎn)移成本。這就使得雙方對這種緊密關(guān)系的維持具有了重要的價值,從而形成“雙邊鎖定”。這種營銷渠道中良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將大大提高經(jīng)銷商和客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本,同時也可大大增加經(jīng)銷商和客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。

一般說來,一級關(guān)系營銷渠道是淺層次的,盡管這種方式對經(jīng)銷商和客戶看起來很有吸引力,但卻很難創(chuàng)造持久的關(guān)系,因?yàn)楦偁帉κ趾芸炀蜁７聫亩蛊髽I(yè)失去優(yōu)勢。而三級關(guān)系營銷渠道則是深層次的,因?yàn)檫@種營銷渠道不僅僅是一種手段,而且還體現(xiàn)了一種面向市場、面向客戶,努力為客戶提供“超額價值”的營銷哲學(xué),雙方的關(guān)系是互惠、穩(wěn)定的,給雙方帶來長期的價值,可以獲得持久的競爭優(yōu)勢。二級關(guān)系營銷渠道則界于兩者之間。這就是深度營銷渠道理論的由來。

根據(jù)上述學(xué)者的觀點(diǎn),并結(jié)合長期的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn),我們可對深度營銷渠道的內(nèi)涵作出如下論述:深度營銷渠道是生產(chǎn)商在對自身及其所在行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上,精心構(gòu)造的、以自身為核心,包括商、經(jīng)銷商和最終客戶在內(nèi)的深度營銷價值鏈。在這一價值鏈中,制造商與各渠道企業(yè)結(jié)成了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系和緊密的利益共同體,渠道下沉,提高市場響應(yīng)速度,并通過各種方式將企業(yè)的價值觀念、戰(zhàn)略意圖、經(jīng)營理念、管理模式滲透到各渠道企業(yè)的企業(yè)文化之中,增強(qiáng)對核心分銷商的控制和管理。實(shí)踐證明,深度營銷渠道能夠明顯提高商流、物流、信息流、資金流在營銷價值鏈中的流動速度,從而顯著增強(qiáng)營銷價值鏈中各企業(yè)之間的整體協(xié)同效應(yīng)并獲得動態(tài)競爭優(yōu)勢。

二、深度營銷渠道是獲取競爭優(yōu)勢的重要因素

邁克爾•波特(1985)在《競爭優(yōu)勢》一書中指出,企業(yè)經(jīng)營中存在著兩種基本類型的競爭優(yōu)勢,即成本領(lǐng)先優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢。成本領(lǐng)先優(yōu)勢是指一個企業(yè)因?yàn)樵趧?chuàng)造價值的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中的成本費(fèi)用低于其競爭對手而獲得的優(yōu)勢。如果一個企業(yè)能夠取得并保持全面的成本領(lǐng)先地位,那么,就會成為所在行業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè),只要它使其價格等于或接近該行業(yè)產(chǎn)品的平均價格水平,其低成本的競爭優(yōu)勢就會轉(zhuǎn)化為高收益的現(xiàn)實(shí)回報。

差異化優(yōu)勢是指企業(yè)針對目標(biāo)客戶廣泛重視的某些需求,努力開發(fā)、生產(chǎn)出別具一格的產(chǎn)品和服務(wù),在本行業(yè)中獨(dú)樹一幟,形成其生產(chǎn)經(jīng)營過程中的獨(dú)特性。企業(yè)通過其獨(dú)具特色的生產(chǎn)經(jīng)營活動,別出心裁的滿足其目標(biāo)顧客的需求,并獲得溢價的報償。

競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、市場營銷及后勤等創(chuàng)造價值的過程中所進(jìn)行的許多相互關(guān)聯(lián)的活動,這些活動中的每一項(xiàng)都能有助于鞏固企業(yè)的相對成本地位,并為別具一格的形象奠定基礎(chǔ)。渠道管理和商品分銷活動是企業(yè)市場營銷的重要組成部分,營銷渠道及其所執(zhí)行的功能是產(chǎn)品價值鏈中的關(guān)鍵一環(huán),也是企業(yè)獲得某些市場競爭優(yōu)勢的重要手段。這些競爭優(yōu)勢主要包括:

產(chǎn)品分銷的成本產(chǎn)生于其價值活動的成本行為,而成本行為往往受到一些成本驅(qū)動因素的影響。能夠決定商品分銷通路成本優(yōu)勢的驅(qū)動因素主要有:

1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)與分銷成本優(yōu)勢。包括分銷在內(nèi)的各種價值活動,常常受制于規(guī)模經(jīng)濟(jì)或規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生于以不同方式和更高效率來進(jìn)行更大范圍的活動的能力,或者產(chǎn)生于從更大的銷量來分?jǐn)偀o形成本如廣告費(fèi)等的能力,或者產(chǎn)生于隨著一種活動規(guī)模的擴(kuò)大,支持該項(xiàng)活動所需要的基礎(chǔ)設(shè)施或間接費(fèi)用的增長低于其擴(kuò)大的比例。因此,當(dāng)深度營銷渠道由于其巨大的價值鏈協(xié)同效應(yīng)而具有比以往任何形式的流通組織或通路更高的產(chǎn)品分銷效率的時候,那么,通過這種新型渠道模式及較高分銷率而獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處,是顯而易見的。

此外,在深度營銷渠道中,每一渠道及其成員的選定與布局,都是依據(jù)其所針對的特定目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行的。因而,每一渠道及成員都對其目標(biāo)市場的規(guī)模具有敏感性,而采取相應(yīng)成本行為,從而獲得本通路的規(guī)模經(jīng)濟(jì),并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整個分銷通路的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

最后,深度營銷渠道中某些活動的共同化,如信息服務(wù)、物流服務(wù)等,也體現(xiàn)著規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的要求,隨著分銷規(guī)模的擴(kuò)大,可以大大提高信息服務(wù)和物流基礎(chǔ)設(shè)施的利用效率,且無需追加大量投入。

2.相互聯(lián)系與成本優(yōu)勢。一種價值活動的成本往往受到其他活動實(shí)施情況的影響。相互聯(lián)系可分為企業(yè)內(nèi)部各種價值活動的聯(lián)系和企業(yè)與其供應(yīng)廠商和營銷渠道的價值活動的縱向聯(lián)系。通過對相互聯(lián)系的價值活動的協(xié)調(diào)和最優(yōu)化,可以降低相互聯(lián)系著活動的總成本,從而使之成為成本優(yōu)勢的潛在的有效來源。例如,企業(yè)的生產(chǎn)和銷售之間的協(xié)調(diào),可以降低和減少庫存的需要。庫存是各種價值活動之間相互聯(lián)系的典型表現(xiàn),通過改善對這種聯(lián)系的管理來減少庫存是極其可能的。

深度營銷渠道是利用生產(chǎn)企業(yè)、中間商和最終用戶之間存在的縱向聯(lián)系,并使之協(xié)調(diào)和最優(yōu)化而形成的。由于渠道成員間在某種程度是居于同一利益共同體的,因而對相互聯(lián)系的活動可以進(jìn)行協(xié)調(diào)和優(yōu)化,從而降低渠道的分銷成本,獲得成本優(yōu)勢。例如,生產(chǎn)企業(yè)的供貨頻率和及時性與各通路成員的庫存量相聯(lián)系的,必須從通路的整體利益出發(fā),對此種聯(lián)系進(jìn)行最優(yōu)化,便兩者的總成本達(dá)到最低。

3.相互關(guān)系與成本優(yōu)勢。企業(yè)與其他相關(guān)經(jīng)營單位之間也存在著種種影響成本的相互關(guān)系。最重要的相互關(guān)系是某一種價值活動可以影響他們合用時的關(guān)系。例如,美國醫(yī)療器材供應(yīng)公司發(fā)現(xiàn)與許多生產(chǎn)醫(yī)療用品的單位合用一個訂單處理系統(tǒng)和銷售組織,可使成本獲得重要的改善;而象西爾斯、沃馬特等企業(yè)可以成為許多生產(chǎn)企業(yè)共同的分銷系統(tǒng)。

合用一種價值活動可以提高該活動的生產(chǎn)、經(jīng)營能力的利用效率,從而獲得成本領(lǐng)先的地位。這就表明,任何一種商品分銷通路,在形成和運(yùn)作中,并不是一個排他的系統(tǒng),而是一個可以為若干企業(yè)共享的開放系統(tǒng)。深度營銷渠道體系就是這樣一個開放系統(tǒng)。通過這種開放系統(tǒng)的合用,可以大大提高渠道的運(yùn)行效率,既提高了渠道的投入產(chǎn)出率,也使合用的企業(yè)降低了成本開支。

此外,由于渠道成員的地理分布等因素也是影響分銷渠道成本的驅(qū)動因素,所以,采用深度營銷渠道模式的企業(yè)在選擇經(jīng)銷商伙伴時十分重視地理分布這一成本因素,并使之成為取得成本優(yōu)勢的又一潛在來源。

差異化優(yōu)勢在于一個企業(yè)能夠向客戶提供一些獨(dú)特、對客戶來說有價值的產(chǎn)品或服務(wù),從而使自己與競爭廠商區(qū)別開來。區(qū)別使企業(yè)可以控制溢價,使其在一定價值下出售更多的產(chǎn)品和服務(wù),或者在周期性、季節(jié)性經(jīng)濟(jì)下跌時,獲得信任之類的利益。如果企業(yè)獲得的溢價高于其為了別具一格而發(fā)生的追加費(fèi)用,它就會使公司獲得較高的利益。企業(yè)的任何一種創(chuàng)造價值的活動都能夠?yàn)槠髽I(yè)實(shí)現(xiàn)別具一格的競爭優(yōu)勢發(fā)揮作用。深度營銷渠道可以通過多種方式為企業(yè)提供獨(dú)特性,從而使企業(yè)獲得別具一格優(yōu)勢。這些獨(dú)特性表現(xiàn)在:

1.深度營銷渠道效率的獨(dú)特性。這一獨(dú)特性是通過分銷對交易過程的簡化、交易速度的提高和市場規(guī)模的擴(kuò)大而體現(xiàn)出來。營銷渠道中各成員的合理分工協(xié)作、通過產(chǎn)權(quán)控制、契約維系、管理支持等多種形式來強(qiáng)化成員的交易關(guān)系,從而大大地簡化了商品交易過程中的交易次數(shù)和交易的程序,形成了暢通的流通通路,使商品分銷的速度獲得了大幅度的提升。隨著深度營銷渠道的建立和營銷網(wǎng)絡(luò)的延伸,分銷通路空間日益擴(kuò)大,因而能夠更多、更好地覆蓋市場的空間,從而擴(kuò)大了企業(yè)的市場占有規(guī)模。

2.深度營銷渠道可以滿足顧客需要的獨(dú)特性。營銷渠道中每一成員、每一條通路的形成都是依據(jù)市場需求而確定,各個成員、各個通路根據(jù)市場需求而形成合理的分工協(xié)作關(guān)系,以便能夠針對不同市場需求,不同的細(xì)分市場供應(yīng)和分銷商品,從而使各種具有不同需要的消費(fèi)者和用戶都能及時,滿意地獲得商品。也就是商品分銷組織形式而具獨(dú)特性。

3.深度營銷渠道組織形態(tài)的獨(dú)特性。這一獨(dú)特性表現(xiàn)在它的多樣性、動態(tài)性和可控性等方面。深度營銷渠道在其實(shí)際運(yùn)行過程中,由于依靠了和運(yùn)用了包括產(chǎn)權(quán)、法律契約、管理及橫向聯(lián)合及至人際系統(tǒng)關(guān)系等多種形式和手段來強(qiáng)化和聯(lián)接通路成員間的交易關(guān)系,使之長期化,從而使得分銷通路的組織形態(tài)是多樣化,呈現(xiàn)出松散型、公司型、契約型、管理型、共生型及混合型(綜合型)等多種組織形式。而這些組織并不是固定化,而是隨著企業(yè)、市場及環(huán)境條件的變化而不斷地進(jìn)行調(diào)整和變革的,其根本目的是有效地銷售商品,滿足消費(fèi)需求。更為重要的是,深度營銷渠道已經(jīng)成為一個整體,在從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個分銷過程中承擔(dān)著分銷職能,渠道成員之間不再是“各自為政”的散亂局面,它們具有共同的利益目標(biāo)和多種相互制約關(guān)系,因而具有可控性,可以按照統(tǒng)一的目標(biāo)進(jìn)行整體分銷。

深刻認(rèn)識深度營銷渠道與企業(yè)競爭優(yōu)勢的相互關(guān)系,對于我們從競爭戰(zhàn)略的角度制定企業(yè)的營銷渠道策略,并將營銷渠道策略與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密結(jié)合起來具有重要的意義。

三、深度營銷渠道理論對企業(yè)營銷實(shí)踐的啟示

深度營銷渠道是企業(yè)營銷管理在理論和實(shí)踐上的一次重要創(chuàng)新。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化,要求企業(yè)對營銷渠道進(jìn)行重新認(rèn)識和思考,并根據(jù)具體情況對原有的渠道組織和結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)置,將原來單一、僵化的渠道形式轉(zhuǎn)變?yōu)楦佣鄻踊⒏哽`活性與適應(yīng)性的渠道形式。具體說來,深度營銷渠道可從以下幾個方面給我們以深刻的啟示:

1.優(yōu)化渠道管理模式方面的啟示。營銷渠道的建立、發(fā)展和創(chuàng)新,是企業(yè)核心競爭力的重要源泉,而絕不僅僅是一項(xiàng)營銷管理的職能與日常運(yùn)作。營銷渠道的創(chuàng)新,能增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢,使企業(yè)在激烈的市場競爭中始終保持有效生存與發(fā)展的能力。

企業(yè)在變化急劇的環(huán)境下面臨很大的不確定性。在經(jīng)銷商方面,他們隨時可能根據(jù)市場情況降低進(jìn)貨價格使企業(yè)付出更高的成本,他們也可能轉(zhuǎn)向更加有利的制造商而使企業(yè)不得不付出更換經(jīng)銷商的成本和不確定性,特別是因不確定性而使銷售中斷、現(xiàn)金流枯竭而使企業(yè)面臨巨大風(fēng)險。企業(yè)可以通過供貨合同約束經(jīng)銷商行為,但這種約束力在一定的情況下是十分有限的。這種由經(jīng)銷商而引起的需求的變化常常使企業(yè)的生產(chǎn)處于不穩(wěn)定狀態(tài)之中,或供應(yīng)不足或大量過剩,難以預(yù)期。

深度營銷渠道理論提供了解決上述復(fù)雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業(yè)帶來的負(fù)面影響,企業(yè)可能選擇一次易與內(nèi)部交易的折中——長期、重復(fù)交易。一次易代表的是典型的市場行為,而內(nèi)部交易則是企業(yè)內(nèi)的計劃組織,長期的關(guān)系交易恰好可以克服兩種機(jī)制的不足而具有靈活性和效率。深度營銷渠道模式是市場價格機(jī)制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。

2.增強(qiáng)營銷渠道功能方面的啟示。傳統(tǒng)營銷管理中,營銷渠道的職能主要包括:分類、整理、匹配、倉儲、運(yùn)輸?shù)取ｋS著信息技術(shù)的進(jìn)步、營銷觀念的發(fā)展,營銷渠道充當(dāng)生產(chǎn)商和最終消費(fèi)者之間信息搜尋、傳遞媒介的作用,這部分功能包括:調(diào)研、促銷、聯(lián)系、談判、財務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險;而隨著我國買方市場形式出現(xiàn),顧客在交易市場中的地位逐漸上升,渠道另一項(xiàng)獨(dú)立出來的功能,即服務(wù)在現(xiàn)代營銷中越來越重要。

深度營銷渠道可有效利用外部資源提高來強(qiáng)化營銷渠道的功能。單個企業(yè)的資源是有限的,企業(yè)必須具備獲取外部資源的能力。同時,在變化迅速的環(huán)境下,企業(yè)擁有全部所需要的資源也使企業(yè)失去靈活性。為解決內(nèi)部資源的有限性與企業(yè)經(jīng)營的靈活性矛盾,企業(yè)從孤立地依靠自有資源轉(zhuǎn)向建立關(guān)系。深度營銷渠道模式在提高新產(chǎn)品開發(fā)速度、構(gòu)筑進(jìn)入壁壘、能力互補(bǔ)等方面具有優(yōu)勢。

3.獲取更多渠道價值方面的啟示。營銷渠道的構(gòu)建必須以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個營銷流程。深度營銷渠道作為一種新型的顧客需求拉動型的渠道模式,以消費(fèi)者為起點(diǎn),通過對生產(chǎn)者、經(jīng)銷商各自活動的整合,達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的,更具吸引力和競爭價值。

深度營銷渠道還可使企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)價值之外的社會價值。在單個公司來說,廣泛而穩(wěn)定的與外部其他企業(yè)的關(guān)系是一個重要資產(chǎn)。他們的價值不僅表現(xiàn)在創(chuàng)造效率和創(chuàng)新,還表現(xiàn)在提供信息、影響其他公司。對多數(shù)公司而言,企業(yè)與經(jīng)銷商、客戶的關(guān)系不僅是最重要的資產(chǎn),而且還是組織之間學(xué)習(xí)的良好途徑。

4.促進(jìn)渠道變革創(chuàng)新方面的啟示。相對傳統(tǒng)營銷渠道而言,深度營銷渠道進(jìn)行了許多變革和創(chuàng)新,這些變革和創(chuàng)新包括多種內(nèi)容必須完成多種操作。從渠道長度與寬度來看,企業(yè)要打破傳統(tǒng)的“金字塔”式的銷售渠道,擺脫傳統(tǒng)的層次分明的模式,開展直接面向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的營銷策略,應(yīng)采取“扁平型渠道”。這樣,生產(chǎn)企業(yè)對市場更了解、產(chǎn)品價格更具有競爭能力,服務(wù)更及時。從渠道成員的合作方式看,深度營銷渠道采用“伙伴型”、“關(guān)系型“渠道,并采取垂直型營銷系統(tǒng)。從渠道類型選擇來看,深度營銷渠道由單一渠道轉(zhuǎn)向多元化組合,直接銷售與間接銷售結(jié)合,大型超市、百貨商店、倉儲式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運(yùn)用。從渠道運(yùn)作方式來看,深度營銷渠道以渠道下沉、控制終端為特點(diǎn),屬于以終端建設(shè)為中心的拉動模式,從而提出了“逆向渠道”的概念。在傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建中,一般以正向模式選擇各級經(jīng)銷商,以廠家為出發(fā)點(diǎn)選擇一級經(jīng)銷商、次級經(jīng)銷商,逐級控制管理;但企業(yè)對終端幾乎沒有控制能力,使渠道的功能大打折扣。逆向模式從營銷渠道的末端開始,向上考慮整條渠道的選擇,根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性選擇銷售終端,充分考慮終端的特性和利益,相對弱化一級經(jīng)銷商,加強(qiáng)二級經(jīng)銷商,決勝終端零售商,通過加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)作來達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。

從渠道的地理影響力來看:虛擬市場將越來越重要,電子商務(wù)條件下的渠道設(shè)計方案成為有待解決的重要領(lǐng)域。傳統(tǒng)的營銷渠道都有自己或大或小的商圈范圍,但受到時間、和空間的限制。深度營銷渠道積極提倡采用先進(jìn)信息技術(shù),形成交疊式的渠道體系,從而跳出企業(yè)所處的地理位置的狹小空間,建立了以網(wǎng)絡(luò)為載體的分銷渠道,使商圈范圍不受時空的約束,向更大的市場空間擴(kuò)展。

參考文獻(xiàn):

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第2篇

論文關(guān)鍵詞：白酒，營銷渠道，模式，創(chuàng)新

 

0 引言

目前國內(nèi)學(xué)者對營銷渠道模式創(chuàng)新方面的研究主要集中在微觀層次,著重于交易成本、治理關(guān)系、技術(shù)變革方面對營銷渠道模式創(chuàng)新的影響研究，但宏觀環(huán)境對營銷渠道模式創(chuàng)新的影響缺乏系統(tǒng)化研究。羅必良等認(rèn)為創(chuàng)新渠道模式成功與否很大程度上取決于能否以較低的交易費(fèi)用執(zhí)行渠道功能[1]。莊貴軍分析了治理結(jié)構(gòu)、控制機(jī)制和控制程度在營銷渠道模式上的影響,認(rèn)為減少渠道交易的投機(jī)行為是渠道控制的主要目標(biāo)[2]。范小軍等認(rèn)為渠道模式創(chuàng)新和優(yōu)化中主要關(guān)注新商業(yè)模式和新技術(shù)變革帶來的各種影響[3]。梁惠瓊分析了信息化環(huán)境下渠道模式創(chuàng)新的發(fā)展趨勢、基本原則、思路以及評估標(biāo)準(zhǔn)[4]。

本文認(rèn)為外部宏觀環(huán)境與營銷渠道內(nèi)部機(jī)制的變遷是白酒營銷渠道模式創(chuàng)新的動因，其運(yùn)行機(jī)理為外部宏觀環(huán)境的變遷引發(fā)白酒營銷渠道內(nèi)部機(jī)制的適應(yīng)性創(chuàng)新，即白酒企業(yè)為了適應(yīng)新的環(huán)境、降低交易成本、提高渠道效益、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營等目標(biāo)對渠道通路的長短、寬窄、渠道成員的類型以及渠道成員之間的治理關(guān)系進(jìn)行的各種調(diào)整、變革與改進(jìn)。因此，本文將從內(nèi)外環(huán)境兩方面出發(fā)分析白酒營銷渠道模式創(chuàng)新的動因與機(jī)理，探討白酒營銷渠道模式創(chuàng)新的方向與思路。

1 白酒營銷渠道現(xiàn)狀

白酒作為社會消費(fèi)品，消費(fèi)周期較短，重復(fù)消費(fèi)頻率較高，需要通過市場高覆蓋率以及規(guī)模的市場量獲得渠道成員的利潤與價值。白酒營銷渠道是從白酒制造企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的路徑和通道，白酒在渠道體系內(nèi)的轉(zhuǎn)移與流通創(chuàng)造價值效應(yīng)、實(shí)現(xiàn)白酒產(chǎn)品價值增值以及增加渠道成員的利益分配。

目前，白酒企業(yè)營銷渠道模式主要包括傳統(tǒng)經(jīng)銷制、深度協(xié)銷、直分銷以及盤中盤模式，這些營銷渠道模式各有特點(diǎn)（如表1），但總的來看，現(xiàn)行營銷渠道模式存在諸多的弊端畢業(yè)論文模板，主要表現(xiàn)為渠道交易成本高、渠道關(guān)系不穩(wěn)定、渠道結(jié)構(gòu)臃腫、渠道效率低，流通業(yè)態(tài)單一，上游參與主體力量薄弱，這嚴(yán)重阻礙白酒行業(yè)的發(fā)展，因此，亟待對白酒營銷渠道模式創(chuàng)新。

表1 白酒營銷渠道模式分析

 

渠道模式 渠道特征

傳統(tǒng)經(jīng)銷制

深度協(xié)銷

第3篇

隨著我國高校的擴(kuò)招，學(xué)校的類型出現(xiàn)多元化的趨勢，科研型、教學(xué)型、應(yīng)用型高校三足鼎立。畢業(yè)生的人數(shù)逐年增多，學(xué)者們在呼吁本科畢業(yè)論文的形式要多元化的同時，一些高校也在積極探討。選擇正確又恰當(dāng)?shù)恼撐男问剑瑢ψ珜懞细竦漠厴I(yè)論文來說意義重大。

二、研究目標(biāo)

通過對研究樣本所采用形式的分類和整理，試圖回答以下幾個問題：理論上，市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文的形式應(yīng)該包括哪些？不同形式的論文形式適用什么樣的條件？實(shí)際已完成的論文形式又是哪些？理想形式與實(shí)際形式之間的差距有多大？造成這些差距的原因是什么？

三、市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文的形式

(一）畢業(yè)論文形式的多元化趨勢

筆者試圖找到適合于市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文的理想形式，為此，在中國知網(wǎng)上搜索“畢業(yè)論文形式”等關(guān)鍵詞，得到相關(guān)文獻(xiàn)十多篇。部分學(xué)者們的觀點(diǎn)如下：吳洪霞（2014)提出，獨(dú)立學(xué)院本科畢業(yè)考核的形式應(yīng)多元化，包括撰寫畢業(yè)論文、完成一定數(shù)量和質(zhì)量的實(shí)踐作品、參加各類比賽（競賽）獲獎、在公開刊物發(fā)表科研論文、撰寫涉及相關(guān)領(lǐng)域的調(diào)查報告、參與企業(yè)項(xiàng)目研究。武云亮等（2013)以財經(jīng)類專業(yè)為例，認(rèn)為畢業(yè)論文形式多樣化改革要以推進(jìn)應(yīng)用性選題為主，突出學(xué)生能力鍛煉，鼓勵學(xué)生采用文獻(xiàn)綜述、財經(jīng)類調(diào)研報告、財經(jīng)管理實(shí)務(wù)和創(chuàng)業(yè)方案設(shè)計等畢業(yè)論文形式。周同旭等(2015)認(rèn)為，應(yīng)用型本科高校畢業(yè)設(shè)計（論文）形式分為：專業(yè)技能形式，包括設(shè)計作品、專業(yè)證書計劃、音樂曲目創(chuàng)作、賽事獲獎等;畢業(yè)論文形式，包括選題畢業(yè)論文、實(shí)踐報告、發(fā)表學(xué)術(shù)論文、設(shè)計說明等;項(xiàng)目成果形式，包括發(fā)明專利、研發(fā)產(chǎn)品、自主開發(fā)技術(shù)、基礎(chǔ)、應(yīng)用軟件等。任森春等(2014)提出，除學(xué)術(shù)性畢業(yè)論文外，調(diào)研實(shí)習(xí)報告、案例分析、課題研究、問卷分析報告等也可作為考核形式。

筆者認(rèn)為，市場營銷是一個理論性很強(qiáng)的專業(yè)，本科生開展一定數(shù)量的科學(xué)研究，研究市場營銷的相關(guān)理論，探討營銷的發(fā)展規(guī)律，撰寫專業(yè)學(xué)術(shù)論文是必要的。同時該專業(yè)又是一個應(yīng)用性極強(qiáng)的專業(yè)，理論學(xué)習(xí)的目的在于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)世界中企業(yè)所面臨的營銷問題，探討產(chǎn)生這些問題的原因，并提出操作性較強(qiáng)的策略。因此，非學(xué)術(shù)論文的調(diào)查報告、案例分析、課題研究、咨詢報告以及其他形式，也應(yīng)視為與畢業(yè)論文分量相當(dāng)?shù)某晒伎梢猿蔀楸究粕厴I(yè)的重要條件。

(二）畢業(yè)論文不同形式的特點(diǎn)

筆者擬以上文任森春等學(xué)者的觀點(diǎn)為評判標(biāo)準(zhǔn)，分析一下幾種不同的畢業(yè)論文形式的特點(diǎn)。

1.學(xué)術(shù)性論文

國家標(biāo)準(zhǔn)GB7713-87對學(xué)術(shù)論文所下的定義，學(xué)術(shù)性論文是某一學(xué)術(shù)課題在實(shí)驗(yàn)性、理論性或觀測性上具有新的科學(xué)研究成果或創(chuàng)新簡介和知識的科學(xué)記錄；或是某種已知原理應(yīng)用于實(shí)際中取得的新進(jìn)展的科學(xué)總結(jié)，用以在學(xué)術(shù)會議上宣讀、交流或討論；或在學(xué)術(shù)刊物上發(fā)表；或作其他用途的書面文件。學(xué)術(shù)性論文簡單來說就是對自己從事的研究工作發(fā)表簡單的學(xué)術(shù)總結(jié)。需注意的是，這里的學(xué)術(shù)總結(jié)指的是能夠發(fā)表的原創(chuàng)性的工作總結(jié)。

2.調(diào)研報告

調(diào)研報告不同于調(diào)查報告，調(diào)查報告是因?yàn)榘l(fā)生了某件事（如案件、事故、災(zāi)情）才去作調(diào)查，然后寫出報告。調(diào)研報告的寫作者必須自覺以研究為目的，根據(jù)社會或工作的需要，制訂出切實(shí)可行的調(diào)研計劃，即將被動的適應(yīng)變?yōu)橛杏媱澋摹⒎e極主動的寫作實(shí)踐，從明確的追求出發(fā)，經(jīng)常深入到社會第一線，不斷了解新情況、新問題，有意識地探索和研究，寫出有價值的調(diào)研報告。

調(diào)研報告的核心是實(shí)事求是地反映和分析客觀事實(shí)。調(diào)研報告主要包括兩個部分：一是調(diào)查，二是研究。調(diào)查，應(yīng)該深入實(shí)際，準(zhǔn)確地反映客觀事實(shí)，不憑主觀想象，按事物的本來面目了解事物，詳細(xì)地鉆研材料。研究，即在掌握客觀事實(shí)的基礎(chǔ)上，認(rèn)真分析，透徹地揭示事物的本質(zhì)。至于對策，調(diào)研報告中可以提出一些看法，但不是主要的。因?yàn)椋瑢Σ叩闹贫ㄊ且粋€深入的、復(fù)雜的、綜合的研究過程，調(diào)研報告提出的對策是否被采納，能否上升到政策，應(yīng)該經(jīng)過政策預(yù)評估。

3.案例分析

案例分析是指結(jié)合文獻(xiàn)資料對單一對象進(jìn)行分析，得出事物一般性、普遍性的規(guī)律的方法。

4.專題研究

專題研究是針對某一主題做的深入研究。學(xué)生可根據(jù)自身的興趣和能力與同學(xué)、老師、家長等一起選定一個主題，進(jìn)行一系列有意義的研究。這個過程包括資料收集、整理、分析、綜合、思考等，最后得出結(jié)論或新的知識。在研究的過程中，學(xué)生可以獨(dú)立進(jìn)行或與他人共同探究。

5.其他

如專業(yè)技能大賽的成果、相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)、相關(guān)軟件的開發(fā)等。

四、市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文形式的實(shí)證分析

筆者以河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科2012-2014屆679篇畢業(yè)論文為研究對象。經(jīng)過初篩，其中有76篇屬于無效論文（指論文材料不全），其余603篇為有效論文，作為研究的樣本。

根據(jù)已有材料分析所得，實(shí)際存在的論文形式有：學(xué)術(shù)性論文、調(diào)研報告、案例分析、專題研究及其他等五種類型。

從畢業(yè)論文所采取的形式來看，首先市場營銷專業(yè)本科論文采用最多的形式為調(diào)研報告，占到總數(shù)的60%以上。其次為案例分析和學(xué)術(shù)性論文，兩者合計超過35%。其他形式占3.48%。課題研究為0。

從不同形式畢業(yè)論文的屆別分布來看，2012屆畢業(yè)論文選用最多的形式是調(diào)查報告，其次是案例分析，再次為學(xué)術(shù)性論文。2013屆畢業(yè)論文選用最多的形式仍是調(diào)查報告，其次是案例分析和學(xué)術(shù)性論文。2014屆畢業(yè)論文選用最多的形式還是調(diào)查報告，其次是學(xué)術(shù)性論文，再次為案例分析。可見，市場營銷專業(yè)本科三屆學(xué)生畢業(yè)論文采用最多的形式都是調(diào)查報告（盡管其中占比有所波動），而案例分析和學(xué)術(shù)性論文分居第二、第三。以其他形式代替論文的占比很小，而專題研究類畢業(yè)論文暫缺。

(一）調(diào)查報告選用的原因分析

調(diào)查報告這種形式，需要畢業(yè)生用科學(xué)的調(diào)研方式，花費(fèi)較多的時間進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從而獲取第一手?jǐn)?shù)據(jù)，具有難度大、耗時長、實(shí)踐性強(qiáng)、創(chuàng)新性高等特點(diǎn)。市場營銷專業(yè)學(xué)生大多選擇此種畢業(yè)論文形式的原因大致為：部分畢業(yè)生期望提升自身的專業(yè)能力，喜歡挑戰(zhàn)難度較大的事情。調(diào)研報告這種形式，借助自己的專業(yè)知識，從實(shí)際生活中得來的一手?jǐn)?shù)據(jù)極為真實(shí)，減少和降低了畢業(yè)論文的風(fēng)險。雖然前期投入較多，但在后期畢業(yè)論文答辯中容易過關(guān)，學(xué)生也有較高的成就感。

(二）案例分析選用的原因分析

相對于調(diào)查報告，案例分析這種形式，可在圖書館、網(wǎng)上搜索到相當(dāng)多的材料，必要時也需要到案例企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)、調(diào)研，但整體難度較高，較調(diào)查報告的選擇性要小些。

(三）學(xué)術(shù)性論文選用的原因分析

學(xué)術(shù)性論文形式規(guī)范，論證嚴(yán)謹(jǐn)。論文答辯的通過率高。只要學(xué)生有較高的學(xué)術(shù)素養(yǎng)和專業(yè)知識儲備，導(dǎo)師的認(rèn)可程度較高，學(xué)生的成就感也較強(qiáng)。

(四）專題研究選用的原因分析

選擇導(dǎo)師的課題進(jìn)行研究，需要幾個條件：導(dǎo)師有課題，自己有能力從事課題研究，并能夠把課題研究成果以學(xué)術(shù)論文的形式予以展示，同時也需要學(xué)生投入較多的時間，有科研的興趣、動力和能力等。這幾個條件湊在一起，就有很大的難度，這也是多數(shù)大學(xué)生棄選的重要原因。

(五）其他形式選用的原因分析

用研發(fā)產(chǎn)品、研發(fā)軟件、參加專業(yè)技能大賽的作品來取得畢業(yè)資格，同樣需要一些主客觀條件：學(xué)生的前期積累、導(dǎo)師的輔導(dǎo)等，不是所有的學(xué)生都能選擇這種形式的。而且不同的學(xué)校對這類形式的認(rèn)可程度不同，如果學(xué)生投入了較多的精力，完成了上述形式的作品，而學(xué)校不予承認(rèn)，反過頭來要求學(xué)生撰寫學(xué)術(shù)論文，時間上就來不及，學(xué)生也會感到得不償失。

五、總結(jié)

(一）結(jié)論

筆者通過對河南工業(yè)大學(xué)市場營銷專業(yè)本科三屆畢業(yè)生畢業(yè)論文形式的統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)調(diào)研報告和案例分析仍是畢業(yè)論文的首選形式。學(xué)術(shù)性論文也有一定的比例，其他形式采用甚少，專題研究則缺失。

隨著市場對應(yīng)用型人才的強(qiáng)需求，畢業(yè)論文形式的多元化己經(jīng)是大勢所趨。對于像市場營銷這種理論性與實(shí)踐性都很強(qiáng)的專業(yè)，畢業(yè)論文的形式絕不可能僅僅有學(xué)術(shù)性論文這么一種。調(diào)查報告、案例分析的比重將會逐步增多。專題研究也將有所加大。另外，以技能大賽獲獎、競賽作品、公開發(fā)表的學(xué)術(shù)論文、研發(fā)產(chǎn)品、開發(fā)的軟件等，作為畢業(yè)論文的一種形式，也將逐步得到各界認(rèn)可。

(二）建議

1.學(xué)校應(yīng)構(gòu)建畢業(yè)生多元化論文形式選擇機(jī)制

學(xué)校應(yīng)給學(xué)生提供多種畢業(yè)論文的形式選擇，充分展示學(xué)生的才能與個性。畢業(yè)論文可以不拘泥于形式，但必須具有一定的標(biāo)準(zhǔn)限制。以市場營銷專業(yè)畢業(yè)生為例，可以是學(xué)術(shù)論文，也可以將在省級營銷大賽中獲獎、公開發(fā)表的學(xué)術(shù)論文，或是有一定深度的案例分析和專題研究成果，作為畢業(yè)論文的一種形式，成為取得學(xué)位的重要條件。

2.團(tuán)隊(duì)合作完成論文

第4篇

1. 個人興趣。工作多年后，經(jīng)歷了職場及生活中種種體驗(yàn)后，尤其碩士研究生畢業(yè)后，發(fā)覺只對科學(xué)研究持有興趣，希望進(jìn)一步深造學(xué)習(xí)，提升自己。

2. 個人性格。深度思考的思維方式，愿意踏下心來就某個問題進(jìn)行深入研究，有提出個人見解的意愿。

3. 工作經(jīng)歷。多年的工作經(jīng)歷，在實(shí)踐中遇到過各種管理中的問題，為日后的學(xué)習(xí)和科研工作提供素材和實(shí)踐平臺。

二、匯報研究經(jīng)歷（注：應(yīng)屆生介紹碩士學(xué)位論文開題報告及研究進(jìn)展和已（即將）取得的科研成果等；往屆生介紹碩士學(xué)位論文概要和已取得的科研成果等。）

碩士學(xué)位論文題目：蘭州輸氣分公司激勵機(jī)制優(yōu)化研究

碩士學(xué)位論文摘要：履行好管道企業(yè)的使命就需要員工迅速的成長、盡快的成才，切實(shí)在各自領(lǐng)域、各個崗位，獨(dú)當(dāng)一面、撐起一攤、帶動一片，為企業(yè)發(fā)展注入不竭的動力。但目前國內(nèi)管道企業(yè)面臨的主要問題是：經(jīng)營管理方式仍顯粗放，增效壓力尚未有效的傳導(dǎo)。全員思想觀念轉(zhuǎn)變慢，員工自主學(xué)習(xí)動力還不夠，隊(duì)伍整體素質(zhì)能力與會干能干肯干的要求仍有距離，現(xiàn)有的專家人才也存在作用發(fā)揮不充分等情況。所以，如何調(diào)動管道企業(yè)員工的工作積極性，激發(fā)出員工的潛能就成為了當(dāng)務(wù)之急的事情。本文以中國石油蘭州輸氣分公司為研究對象，對其內(nèi)部存在的激勵機(jī)制的優(yōu)化戰(zhàn)略進(jìn)行研究，結(jié)合激勵理論，對激勵員工積極性的因素進(jìn)行基礎(chǔ)性的研究，通過對需求層次理論、ERG理論、雙因素理論以及期望理論、公平理論的研究，確立了后續(xù)對于蘭州輸氣分公司基層員工的走訪調(diào)查分析的理論模型，針對蘭州輸氣分公司激勵機(jī)制的現(xiàn)狀，并結(jié)合所得出的激勵現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果，分析蘭州輸氣分公司在人員激勵機(jī)制中的薪酬福利、績效考核、晉升通道、精神激勵等方面存在的問題，并對這些問題進(jìn)行研究，從而制定出具體的優(yōu)化改進(jìn)措施。主要包括六方面的內(nèi)容：首先，對本文的研究背景與意義、內(nèi)容與方法以及思路與框架進(jìn)行了介紹；然后，簡要介紹了激勵的功能涵義以及激勵的概念；接著，通過文獻(xiàn)研究法、調(diào)查問卷分析方法以及深度訪談法，對現(xiàn)階段蘭州輸氣分公司激勵機(jī)制的現(xiàn)狀、存在的問題以及成因進(jìn)行分析和研究；再接著，通過分析出的原因從薪酬福利、績效考核和晉升通道等幾個方面提出了優(yōu)化激勵機(jī)制的原則和具體措施；同時，也提供了完成各項(xiàng)優(yōu)化改進(jìn)方案的保障措施；最后，對全文進(jìn)行了總結(jié)和對未來的展望。

其他成果：蘇北公司客戶服務(wù)體系建設(shè)思路（基于大客戶關(guān)系管理理念）

摘要：天然氣體制改革后，市場形勢發(fā)生巨大發(fā)生，如何在競爭中爭取到更多客戶，使企業(yè)獲得更大收益成為天然氣銷售企業(yè)亟待解決的問題。大客戶關(guān)系管理是客戶關(guān)系管理中最為重要的一部分，并逐步發(fā)展成為了其最為前沿的理論。從市場營銷角度來看，大客戶關(guān)系管理是以客戶為中心的營銷理念和客戶關(guān)系管理發(fā)展的必然結(jié)果，它為買賣雙方帶來增加利潤及獲得雙贏的機(jī)會；是通過挖掘有價值的大客戶，分析其需求，滿足顧客的特定需要，提供更加細(xì)致的服務(wù)，提高大客戶的滿意度，培養(yǎng)忠誠的大客戶，為企業(yè)產(chǎn)生持續(xù)的競爭優(yōu)勢。主要包括六方面的內(nèi)容：首先，簡要介紹了大客戶關(guān)系管理的涵義；其次，闡述了大客戶管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)及大客戶經(jīng)理的要求；接著，提出大客戶關(guān)系管理計劃；再接著，對大客戶關(guān)系管理方案實(shí)施要點(diǎn)進(jìn)行說明；最后，交待了大客戶關(guān)系管理方案實(shí)施的注意事項(xiàng)。

三、攻博研究計劃和年進(jìn)度安排

我將讀博期間的計劃分為學(xué)位課期間的學(xué)習(xí)計劃、課下業(yè)余時間安排和老師課題計劃安排三部分：

1. 學(xué)位課期間的計劃安排。在學(xué)位課期間應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與老師的溝通，及時發(fā)現(xiàn)自己的薄弱點(diǎn)從而更及時地彌補(bǔ)，認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)課和公共選修課，更多掌握資源與環(huán)境經(jīng)濟(jì)相關(guān)的專業(yè)知識。

第5篇

摘要:市場營銷學(xué)是一門創(chuàng)新的學(xué)科,沒有發(fā)展與創(chuàng)新市場營銷就會裹足不前,缺乏生命力。伴隨著市場的不斷變化,市場營銷在不斷的創(chuàng)新中得到完善和發(fā)展。以市場營銷理論為研究對象的市場營銷專業(yè),其最大的特點(diǎn)也是要不斷創(chuàng)新,培養(yǎng)滿足市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展需要的創(chuàng)新型營銷人才。市場營銷專業(yè)兩大基本特性是實(shí)踐性和創(chuàng)新性,決定了其實(shí)施創(chuàng)新與實(shí)踐能力培養(yǎng)計劃的重要性。

一、市場營銷專業(yè)學(xué)生創(chuàng)新與實(shí)踐能力培養(yǎng)的必要性及現(xiàn)狀

創(chuàng)新是整個教育界面臨的重要課題。李嵐清同志在第三次全國教育工作會議上指出:“要鼓勵創(chuàng)新和重視實(shí)踐,促進(jìn)教育與經(jīng)濟(jì)社會的實(shí)際緊密結(jié)合,改變那種只重書本知識,忽視創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力培養(yǎng)的現(xiàn)象。必須在教育中對學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的培養(yǎng),這是素質(zhì)教育的重點(diǎn)。”在市場營銷專業(yè)的教學(xué)計劃中實(shí)施創(chuàng)新教育,提高學(xué)生的實(shí)踐能力是素質(zhì)教育的具體體現(xiàn)。這種創(chuàng)新體現(xiàn)為教育思想和觀念的創(chuàng)新、教育政策和體制的創(chuàng)新、教育內(nèi)容和方法的創(chuàng)新,這一切的基礎(chǔ)依賴于教育思想和觀念的突破與創(chuàng)新。

(一)培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新與實(shí)踐能力的必要性

1.市場營銷專業(yè)自身的特點(diǎn)要求必須勇于實(shí)踐、不斷創(chuàng)新。專業(yè)培養(yǎng)計劃中明確指出,市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求的,德、智、體、美、勞全面發(fā)展的,掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、商務(wù)策劃、電子商務(wù)等深度理論知識,擁有堅(jiān)實(shí)的專業(yè)知識和技能的,從事工商企業(yè)管理及市場營銷的中高級專業(yè)人才。本專業(yè)學(xué)生畢業(yè)后就是在企事業(yè)單位從事市場研究、市場策劃、企業(yè)管理、廣告及公共關(guān)系、企業(yè)形象設(shè)計及品牌規(guī)劃、投資項(xiàng)目分析及商務(wù)談判、電子商務(wù)等方面的實(shí)際工作。市場可謂瞬息萬變,只有具備適應(yīng)市場變化的創(chuàng)新與實(shí)踐能力,才能成為社會需要的有用人才。

2.市場競爭的內(nèi)在要求,國際經(jīng)濟(jì)一體化、信息化的迅猛發(fā)展,要求現(xiàn)代市場營銷的專業(yè)人才必須具備對未來市場變化的洞察力和敏銳的分析能力,敢于不斷進(jìn)行營銷手段和方法的創(chuàng)新。中國加入“WTO”以后,市場的開放程度日益加強(qiáng),國內(nèi)企業(yè)受國際競爭環(huán)境的影響日益加劇,經(jīng)濟(jì)一體化浪潮促使企業(yè)競爭國際化。既懂得國際企業(yè)運(yùn)作的規(guī)則,又具有開拓創(chuàng)新意識的人才才能滿足這一發(fā)展趨勢的需要。

3.從市場對人才的需求狀況看,具有創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新意識、實(shí)踐動手能力強(qiáng)的人才成為“搶手人才”。隨著國外公司的大量進(jìn)入及本國企業(yè)的加速發(fā)展,企業(yè)對市場營銷人才的需求趨勢是既要懂現(xiàn)代營銷管理,精通國內(nèi)外業(yè)務(wù),又要有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)新能力。據(jù)對現(xiàn)有人才需求狀況的調(diào)查統(tǒng)計,市場營銷類人才的需求位居前5位。加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié),培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力應(yīng)該成為市場營銷專業(yè)主要的教學(xué)目標(biāo)。

(二)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)存在的突出問題

1.實(shí)踐課經(jīng)費(fèi)投入嚴(yán)重不足,畢業(yè)實(shí)習(xí)缺乏基本的經(jīng)費(fèi)保障,對實(shí)習(xí)基地的建設(shè)重視不夠。以現(xiàn)有的畢業(yè)實(shí)習(xí)為例,四周實(shí)習(xí)課經(jīng)費(fèi)每生不足百元。從學(xué)院管理層而言,對學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)的重視程度和過程管理不夠,缺乏有效的政策和經(jīng)費(fèi)支持。

2.學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對實(shí)踐教學(xué)不夠重視。鑒于市場營銷專業(yè)的自身特點(diǎn),我們增加了市場調(diào)查、營銷實(shí)習(xí)等環(huán)節(jié),但執(zhí)行中缺乏學(xué)院必要的經(jīng)費(fèi)支持,且在教師工作量的計算上受到歧視性待遇,被認(rèn)為是可有可無的事情。鑒于專業(yè)特點(diǎn),為了提高學(xué)生創(chuàng)新能力和綜合分析能力,我們在大三增設(shè)了學(xué)年論文并為今后的畢業(yè)論文奠定先期的基礎(chǔ),這無疑對學(xué)生綜合能力的提高起到積極作用,但在工作量的計算上按每生3學(xué)時對待,明顯偏低,缺乏學(xué)院有效的政策支持。

3.缺乏實(shí)驗(yàn)教學(xué)的完整計劃和系統(tǒng)的教學(xué)指導(dǎo)大綱。現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)設(shè)備特別是營銷實(shí)驗(yàn)室的利用率不高。雖然對校內(nèi)開放,但學(xué)生用于非教學(xué)性用途,諸如打游戲、聊天、QQ等多,用于教學(xué)性的實(shí)驗(yàn)不多。這一方面是現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)課設(shè)計不合理,另一方面也與教師的指導(dǎo)不足有關(guān)。現(xiàn)有的實(shí)驗(yàn)“軟件系統(tǒng)”的建設(shè)不足,必要的專業(yè)課及專業(yè)基礎(chǔ)課的教學(xué)軟件匱乏,學(xué)院缺乏對實(shí)驗(yàn)室的進(jìn)一步投入。

4.市場營銷專業(yè)課的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容缺乏創(chuàng)新。拓展市場營銷專業(yè)課的實(shí)驗(yàn)內(nèi)容已是當(dāng)務(wù)之急。從已增加的實(shí)踐環(huán)節(jié)看,普遍存在著過程管理不嚴(yán)格,內(nèi)容與形式缺乏創(chuàng)新,經(jīng)費(fèi)支持及政策保障力度不夠等現(xiàn)象。

二、市場營銷專業(yè)創(chuàng)新教育與實(shí)踐能力培養(yǎng)的途徑

要從根本上解決以上存在的突出問題,必須從思想上充分認(rèn)識創(chuàng)新與實(shí)踐能力培養(yǎng)在專業(yè)培養(yǎng)中的重要性,通過教學(xué)改革加以解決。

1.從教學(xué)改革入手加強(qiáng)對實(shí)踐教學(xué)的管理和控制。對理論課內(nèi)容及講授方法進(jìn)行創(chuàng)新,多用啟發(fā)式,反對填鴨式,采用互動式,摒棄僵化式,切實(shí)從培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力與動腦、動手能力入手,提高學(xué)生的創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力。專業(yè)及專業(yè)基礎(chǔ)理論課要從教學(xué)內(nèi)容的更新入手,建立全新的課程體系,要處理好現(xiàn)代內(nèi)容與經(jīng)典內(nèi)容的關(guān)系。既要高度重視基礎(chǔ)理論,又要不斷改革教學(xué)內(nèi)容,在不斷摒棄陳舊內(nèi)容的同時,在理論教學(xué)中貫穿必要的實(shí)踐(實(shí)驗(yàn))教學(xué)內(nèi)容,使兩者相互滲透、有機(jī)結(jié)合。

2.要從教學(xué)方法入手,變一味的理論教學(xué)為引導(dǎo)式、互動式教學(xué)。鼓勵高年級學(xué)生進(jìn)行課程設(shè)計、問題研究、配合老師進(jìn)行課題研究等多種主動學(xué)習(xí)活動。要鼓勵教師在教學(xué)活動中應(yīng)用現(xiàn)代教育技術(shù)及手段提高教學(xué)水平和質(zhì)量,使用多媒體授課的課時比例應(yīng)不少于總課時的20%。

3.從構(gòu)建全部的教學(xué)計劃開始,設(shè)計全新的教學(xué)課程體系。以創(chuàng)新、實(shí)踐為結(jié)合點(diǎn)的全新課程體系,著重于學(xué)生的創(chuàng)新意識與實(shí)踐能力的培養(yǎng),在理論課的教學(xué)中應(yīng)多滲透實(shí)踐(實(shí)驗(yàn))教學(xué)內(nèi)容。

4.加強(qiáng)對課程設(shè)計、專題實(shí)習(xí)(實(shí)驗(yàn))及畢業(yè)實(shí)習(xí)工作的指導(dǎo)。在總結(jié)以往實(shí)踐課程開設(shè)的基礎(chǔ)上,我們發(fā)現(xiàn)存在的主要問題是實(shí)踐課程的組織設(shè)計不太合理,特別是“市場調(diào)查”實(shí)踐及“營銷實(shí)習(xí)”存在重復(fù)性和慣例化,缺乏內(nèi)容創(chuàng)新。為此,我們提出以營銷課程設(shè)計的方式充實(shí)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)。

(1)第三學(xué)期開設(shè)“市場認(rèn)知實(shí)習(xí)”,目的在于引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識市場、了解市場營銷、學(xué)會做簡單的市場調(diào)查分析,并寫出專題分析報告,將所學(xué)的統(tǒng)計學(xué)知識、計算機(jī)文化理論等運(yùn)用于實(shí)踐。

(2)第四學(xué)期開設(shè)的“專題市場調(diào)研”則是配合“市場調(diào)查與預(yù)測”理論課的教學(xué)深入進(jìn)行的專題性研究。目的在于讓學(xué)生學(xué)會可以針對某一特殊的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)或服務(wù)市場進(jìn)行專題性研究,從調(diào)查市場需求、市場潛力、競爭者狀況等等項(xiàng)目開始,培養(yǎng)系統(tǒng)分析問題的能力。

(3)第五學(xué)期開設(shè)的“營銷策劃設(shè)計”旨在激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維,結(jié)合企業(yè)的營銷活動從產(chǎn)品、價格、廣告、促銷活動等入手設(shè)計策劃方案。從內(nèi)容和形式上多樣化,可以是針對某一產(chǎn)品的廣告策劃與設(shè)計,也可以是針對企業(yè)的CIS策劃與設(shè)計,目的是使學(xué)生將理論知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來,將創(chuàng)新性的思維轉(zhuǎn)化為可操作的方案。

(4)第六學(xué)期開設(shè)“推銷實(shí)習(xí)”,它是學(xué)生步入社會前的一種營銷體驗(yàn),也是結(jié)合所學(xué)的“推銷學(xué)”理論課做的一次實(shí)踐活動,學(xué)生通過實(shí)踐活動會感受推銷工作的“四個千”,即“千言萬言,萬水千山,千辛萬苦,千方百計”,讓學(xué)生擁有面對社會的思想準(zhǔn)備。

(5)第七學(xué)期開設(shè)“學(xué)年論文”,是根據(jù)營銷專業(yè)特色開設(shè)的,實(shí)踐證明也是非常成功的,是對學(xué)生進(jìn)入大四后綜合能力的鍛煉。學(xué)生通過做學(xué)年論文,綜合分析問題的能力提高了。查閱資料、解析問題、研究能力、思考能力等都得到了綜合鍛煉,在導(dǎo)師的指導(dǎo)下已經(jīng)能夠進(jìn)行專題研究。優(yōu)秀的學(xué)年論文修改后還可在公開刊物上發(fā)表,學(xué)生既為畢業(yè)論文奠定了先期基礎(chǔ),又成為老師的好幫手。

(6)開設(shè)“畢業(yè)實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文”是學(xué)生綜合能力的展示。通過畢業(yè)實(shí)習(xí)學(xué)生得到實(shí)踐鍛煉,為今后走向工作崗位奠定了基礎(chǔ)。畢業(yè)論文是培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用知識和技能分析解決實(shí)際問題,提高獨(dú)立工作能力和創(chuàng)新能力的重要過程。學(xué)生通過畢業(yè)論文的寫作,培養(yǎng)了掌握各種工具、手段、方法分析解決實(shí)際問題的能力,并使理論知識進(jìn)一步深化,知識領(lǐng)域進(jìn)一步拓展。在畢業(yè)論文的過程管理中,應(yīng)特別注意對選題工作的把握,選題的質(zhì)量直接關(guān)系到畢業(yè)論文的質(zhì)量。題目要盡量新穎、專題化,盡量結(jié)合學(xué)科前沿和科研課題,并有一定的理論深度。以上方案實(shí)施的關(guān)鍵在于抓過程管理,抓每一項(xiàng)實(shí)習(xí)的深入指導(dǎo)與具體落實(shí),配備優(yōu)秀的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師,落實(shí)實(shí)習(xí)項(xiàng)目。

5.充分利用寒暑假,鼓勵學(xué)生參加各種社會實(shí)踐活動。鼓勵學(xué)生在學(xué)習(xí)期間及寒暑假期間進(jìn)行社會實(shí)踐活動或科學(xué)研究,特別是結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)在工商企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動及其他社會實(shí)踐活動,鼓勵學(xué)生參與教師科研工作及課外科技創(chuàng)新活動。通過參加第二課堂、創(chuàng)意設(shè)計大賽、專題項(xiàng)目研究等多種活動提高學(xué)生分析問題、解決問題的能力,激發(fā)他們的創(chuàng)新意識,培養(yǎng)他們的創(chuàng)新精神。依靠系團(tuán)總支、學(xué)生會、科協(xié)等社團(tuán)開展多樣的課題競賽活動,以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識和集體主義精神。總之,學(xué)生創(chuàng)新與實(shí)踐能力培養(yǎng)方案的實(shí)施是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,是以理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)為基礎(chǔ),通過各種改革與創(chuàng)新設(shè)計而實(shí)施的復(fù)雜系統(tǒng),它需要在理論上突破,實(shí)踐上創(chuàng)新,落實(shí)上深入,管理上嚴(yán)格,是本專業(yè)教師應(yīng)努力追求的目標(biāo)。

三、市場營銷專業(yè)創(chuàng)新教育與實(shí)踐能力培養(yǎng)計劃實(shí)施的政策保障

學(xué)生創(chuàng)新與實(shí)踐能力的培養(yǎng)一靠制定科學(xué)的培養(yǎng)計劃,二靠實(shí)施這種計劃的政策保障。學(xué)院教學(xué)管理部門要從思想上充分認(rèn)識培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新與實(shí)踐能力培養(yǎng)的重要性,鼓勵對理論教學(xué)手段與方式的創(chuàng)新改革,把傳統(tǒng)教育中的成功做法與創(chuàng)新教育的新思想、新手段、新方法有機(jī)結(jié)合起來,在教學(xué)評價體系、師資考核標(biāo)準(zhǔn)等方面引導(dǎo)教師的教學(xué)創(chuàng)新,結(jié)合不同專業(yè)的具體特點(diǎn),有針對性地深化教學(xué)改革,強(qiáng)化實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué),徹底改變只重理論教學(xué)而忽視實(shí)踐(實(shí)驗(yàn))教學(xué)的片面做法。為更有效地保證市場營銷專業(yè)創(chuàng)新與實(shí)踐能力培養(yǎng)計劃的實(shí)施,應(yīng)從以下方面給予政策支持。

1.將創(chuàng)新與實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施狀況納入教學(xué)評價體系及師資考核標(biāo)準(zhǔn)中。評價一門課程的授課好壞,不單要看理論教學(xué)好壞,而且要看是否運(yùn)用了鼓勵學(xué)生實(shí)踐創(chuàng)新的手段與方法。一門課程的教學(xué)實(shí)施是否有利于學(xué)生創(chuàng)新能力與實(shí)踐能力的培養(yǎng),是衡量授課好壞的一個標(biāo)準(zhǔn)。對那些敢于教學(xué)創(chuàng)新,使用新的教學(xué)手段,教學(xué)方法得當(dāng)?shù)慕處?在優(yōu)質(zhì)課評選、工作量的核算、評優(yōu)等方面給予支持。如對于那些使用多媒體教學(xué),實(shí)踐(實(shí)驗(yàn))環(huán)節(jié)落到實(shí)處的課程在工作量計算上給予一定的鼓勵。

2.由專家組對主干專業(yè)課程的教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行綜合評價,特別是對教學(xué)方法、教學(xué)手段的運(yùn)用,實(shí)踐(實(shí)驗(yàn))教學(xué)環(huán)節(jié)的比例進(jìn)行研究。對實(shí)踐(實(shí)驗(yàn))教學(xué)計劃、具體內(nèi)容的設(shè)計、實(shí)施的具體過程進(jìn)行論證與督導(dǎo)。

3.大力加強(qiáng)實(shí)驗(yàn)室建設(shè),特別是實(shí)驗(yàn)課教學(xué)軟件的投入力度。就目前我系已建成的市場營銷綜合實(shí)驗(yàn)室而言,極缺專業(yè)課教學(xué)軟件,為此許多該開的實(shí)驗(yàn)課難以開出。同時要大力加強(qiáng)實(shí)習(xí)基地的建設(shè)與維護(hù)。目前學(xué)院管理部門普遍存在著這樣一種錯誤傾向,就是重實(shí)驗(yàn)室硬件投入,而輕實(shí)習(xí)基地的建設(shè)。實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足,實(shí)習(xí)基地建設(shè)資金極度匱乏已成為制約市場營銷專業(yè)發(fā)展的重要因素。特別應(yīng)引起重視的是隨著人才需求狀況的變化,以及用人單位“主宰權(quán)”的強(qiáng)化,是否接受畢業(yè)生實(shí)習(xí)人數(shù)被許多企業(yè)大打折扣,實(shí)習(xí)已經(jīng)由接受方需求轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o方需求,為此不斷維護(hù)與建設(shè)實(shí)習(xí)基地是市場營銷專業(yè)面臨的突出問題。就實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)而言,日常開展的市場調(diào)研、營銷實(shí)習(xí)等實(shí)踐環(huán)節(jié)沒有經(jīng)費(fèi),畢業(yè)實(shí)習(xí)經(jīng)費(fèi)每生不足百元,連四周實(shí)習(xí)的基本開支都難以維系,且在教師工作量的計算方面缺乏有力度的支持。

4.本專業(yè)開展的學(xué)年論文這一創(chuàng)新性實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)沒有得到學(xué)院的有效支持,特別是在工作量的計算上,每生按3學(xué)時計算工作量明顯偏低,難以調(diào)動教師的工作積極性。包括其他的實(shí)踐環(huán)節(jié),如營銷實(shí)習(xí)、市場調(diào)研等均按參觀實(shí)習(xí)計算工作量,使教師的勞動付出與獲得極不相稱,這也是重理論課、輕實(shí)踐環(huán)節(jié)的突出表現(xiàn)。要從根本上解決存在的問題,建議教務(wù)處制定符合實(shí)際情況的工作量計算標(biāo)準(zhǔn),并給予政策支持。

5.鼓勵學(xué)生充分利用寒暑假及課余時間參與工商企業(yè)管理與實(shí)踐活動。鑒于市場營銷專業(yè)自身的特點(diǎn),可以允許本專業(yè)的學(xué)生在學(xué)習(xí)期間開展各種營銷管理活動,鼓勵學(xué)生參加各種創(chuàng)新設(shè)計、企業(yè)策劃、市場調(diào)查與分析等活動,并根據(jù)實(shí)踐成果減免學(xué)分。總之,大力培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的創(chuàng)新與實(shí)踐能力是適應(yīng)社會發(fā)展的要求,是滿足社會對人才需求的要求,是本專業(yè)自身特點(diǎn)的要求。只有制定出科學(xué)的創(chuàng)新與實(shí)踐能力培養(yǎng)計劃,并強(qiáng)有力地實(shí)施這一計劃的政策保證,才能真正培養(yǎng)出理論基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)踐技能強(qiáng)的市場營銷創(chuàng)新人才。

參考文獻(xiàn):

[1].在慶祝清華大學(xué)建校九十周年大會上的講話[Z].2001-04-29.

第6篇

[關(guān)鍵詞]服務(wù)營銷；研究進(jìn)展；內(nèi)容分析

[中圖分類號] F270［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A [文章編號] 1673-0461（2011）10-0019-06

一、引 言

服務(wù)營銷學(xué)自上世紀(jì)60年代誕生以來，歷經(jīng)初創(chuàng)階段、探索階段和穩(wěn)步發(fā)展階段的沿革，已形成相對清晰的研究脈絡(luò)（郭國慶，2009）。進(jìn)入21世紀(jì)以來，服務(wù)營銷領(lǐng)域的研究經(jīng)歷了深刻變化。這些變化集中體現(xiàn)在研究范圍的擴(kuò)大，研究深度的拓展，研究論題的豐富以及研究領(lǐng)域的跨學(xué)科融合。特別是1998年～2008這11年間，服務(wù)營銷領(lǐng)域發(fā)表學(xué)術(shù)論文的數(shù)量和質(zhì)量持續(xù)提升，學(xué)者們致力于為服務(wù)營銷實(shí)踐的動態(tài)發(fā)展尋求理論支持（Deon Nel, 2010）。

Pasadeos（1998）曾指出，對特定學(xué)科進(jìn)行文獻(xiàn)梳理不僅有助于夯實(shí)該學(xué)科的理論基礎(chǔ)，而且有助于把握該領(lǐng)域的最新趨勢，對于研究者和實(shí)踐者的戰(zhàn)略導(dǎo)向都具有重要意義。在文獻(xiàn)梳理的過程中，通過對主流專業(yè)期刊進(jìn)行內(nèi)容分析可以更好地了解該領(lǐng)域的研究概況，包括研究現(xiàn)狀、學(xué)科分野、未來趨勢等（Leong，1989；Malhotra,1996）。近兩年來，Seggie和Griffith(2009)采用對營銷頂尖專業(yè)雜志《營銷學(xué)報》（Journal of Marketing，JM）、《營銷研究學(xué)報》 (Journal of Marketing Research，JMR)、《消費(fèi)者研究學(xué)報》 (Journal of Consumer Research，JCR)、《營銷科學(xué)》 （Marketing Science，MS）進(jìn)行內(nèi)容分析的方法，厘清了營銷研究的發(fā)展脈絡(luò)。這種分析方法被稱為是“營銷思想史的梳理”，成為文獻(xiàn)梳理中一種新穎而有效的研究方法（郭國慶，2010）。

《服務(wù)營銷學(xué)報》雜志自1987年創(chuàng)刊以來，已經(jīng)發(fā)展成為服務(wù)營銷領(lǐng)域歷史最為久遠(yuǎn)的學(xué)術(shù)期刊。Deon Nel，Wade Halvorson, Peter Steyn等學(xué)者對1998年～2008年這11年間在該雜志上發(fā)表的417篇文章進(jìn)行了內(nèi)容分析，清晰展現(xiàn)了新時代服務(wù)營銷學(xué)研究的發(fā)展趨勢。本文對上述作者的研究結(jié)論進(jìn)行概括和分類匯總，以期勾勒出服務(wù)營銷學(xué)新近的研究軌跡。

二、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)研究的維度問題

傳播學(xué)、營銷學(xué)和其他學(xué)科領(lǐng)域的研究實(shí)踐證明，對專業(yè)文獻(xiàn)進(jìn)行縱向梳理可以為研究者提供清晰理性的史學(xué)線索。這在國外學(xué)術(shù)界已經(jīng)取得大量具有重要科學(xué)價值的研究成果。Malhotra（1996）曾通過對營銷思想的史學(xué)梳理，厘清營銷研究的框架和派系。進(jìn)入21世紀(jì)以來，服務(wù)營銷學(xué)的研究呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，然而卻極少有學(xué)者基于宏觀視角對該學(xué)科的最新進(jìn)展和]變趨勢進(jìn)行分析。在我國，關(guān)于營銷學(xué)科研究方法、學(xué)術(shù)流派、學(xué)科體系等宏觀研究則更少。Usdiken和Pasadeos（1995）將學(xué)術(shù)文獻(xiàn)研究的維度劃分為以下六個方面，如表1所示：

在文獻(xiàn)研究工作中，以上6種方法得到廣泛應(yīng)用。例如，Yale和Gilly（1988）曾對1976年～1985年10年間廣告研究的趨勢進(jìn)行了內(nèi)容分析。Fisk等（1993）對過去15年間在廣告期刊上發(fā)表的文章進(jìn)行了系統(tǒng)化和概念性的評論。Deon Nel等學(xué)者遵從West（2007）對《國際廣告》雜志進(jìn)行內(nèi)容分析時所采用的研究方法，從發(fā)表效率、文獻(xiàn)綜述和研究方法等多個維度入手，對1998年～2008年11年間發(fā)表在《服務(wù)營銷學(xué)報》上的文章進(jìn)行綜合性內(nèi)容分析。國外研究實(shí)踐表明，以往學(xué)者在進(jìn)行文章內(nèi)容分析時，大多是采用單一維度的方法。例如，Pasadeos曾借助引用分析方法從事類似研究。而如果綜合多個維度，進(jìn)行內(nèi)容分析，則更有助于研究者更加全面地把握學(xué)術(shù)研究的脈絡(luò)和路徑。

三、Nel等人的研究方法及其研究發(fā)現(xiàn)

West（2007）指出，當(dāng)大多數(shù)變量不需要進(jìn)行判斷編碼時，內(nèi)容分析的客觀性便可得以保證。Deon Nel等人在他們的研究中采用了West（2007）的客觀性研究方法，這種方法的前提是，在面臨同一筆數(shù)據(jù)的情境下，遵循相同研究程序的研究者將取得一致性結(jié)論（Kassarjian，1977）。在他們的研究中，編碼參數(shù)包括頂級作者、單位文章作者數(shù)、文章類型、文章主題、樣本及統(tǒng)計方法。

Deon Nel等學(xué)者抽取的研究樣本是1998年～

2008年11年間發(fā)表在《服務(wù)營銷學(xué)報》上的

417篇文章，通過對文章標(biāo)題的內(nèi)容分析將文章進(jìn)行分類編碼。具體的編碼方法是：6位編碼人員隨機(jī)等分為兩組，每組獨(dú)立完成分類編碼工作，以每次20篇文章為單位，依文章標(biāo)題進(jìn)行編碼歸類，直至將全部417篇文章歸類完成，之后兩組編碼人員進(jìn)行交互編碼信度檢驗(yàn)以考察編碼結(jié)果的一致性。分類依據(jù)是Brown（1994）所提出的服務(wù)營銷學(xué)術(shù)文獻(xiàn)研究題目分類框架，該框架包括以下10個類別：服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意；服務(wù)接觸和顧客體驗(yàn)；服務(wù)設(shè)計和傳遞；顧客保留和關(guān)系營銷；內(nèi)部營銷；服務(wù)補(bǔ)救；服務(wù)質(zhì)量模型和測量（SERVQUAL）；技術(shù)注入（技術(shù)對整個服務(wù)業(yè)和組織結(jié)構(gòu)的影響）；顧客獲取、廣告和溝通；戰(zhàn)略、績效與管理。

根據(jù)內(nèi)容分析的結(jié)果，Deon Nel等學(xué)者將研究結(jié)論以“輸入”和“輸出”的形式呈現(xiàn)。“輸入”包括：頂級作者和單位文章作者數(shù)目；“輸出”包括：文章類型、主題、樣本、統(tǒng)計分析方法和搜索關(guān)鍵字。為了更加清晰地呈現(xiàn)服務(wù)營銷近10年研究進(jìn)展情況，筆者將Deon Nel等學(xué)者的研究結(jié)論概括為以下四個方面：

1. 高產(chǎn)作者及單位文章作者數(shù)

West（2007）指出，如果不對學(xué)術(shù)文章作者進(jìn)行分析而單純分析學(xué)術(shù)期刊上的文章，那么分析工作是不完整的。表2顯示了過去的11年間，在《服務(wù)營銷學(xué)報》上發(fā)表文章數(shù)目較多的作者排名。這張表清晰展示了發(fā)表文章數(shù)目在3篇及以上的高產(chǎn)作者。需要說明的是，每位作者發(fā)表文章數(shù)量的統(tǒng)計既包括其是第一作者的文章也包括其作為合作者的文章。由此可以看出，學(xué)術(shù)研究是需要長期關(guān)注某一研究領(lǐng)域或論題的，“板凳須坐十年冷”。只有深入下去，多年鉆研某一學(xué)術(shù)領(lǐng)域，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，長期積累，才有希望取得豐碩的研究成果，成為某一學(xué)科領(lǐng)域的知名專家。

表3總結(jié)了發(fā)表文章的單位文章作者數(shù)變化趨勢，過去11年里，在《服務(wù)營銷學(xué)報》上發(fā)表學(xué)術(shù)論文的單位文章作者數(shù)呈現(xiàn)上升的趨勢。West（2007）指出，近十年來，獨(dú)立作者的文章數(shù)目正在逐漸減少，而兩至三位作者合作完成的文章數(shù)量正逐年上升。Pitt（2008）指出，學(xué)者們合作完成學(xué)術(shù)文章可以建立起聯(lián)系緊密的學(xué)術(shù)合作網(wǎng)絡(luò)，這不僅可以提高發(fā)表文章的質(zhì)量，加快學(xué)術(shù)文章的產(chǎn)出，也可以幫助減輕每個學(xué)者的科研壓力和工作負(fù)擔(dān)。這種知識分享的共贏策略能夠加快學(xué)術(shù)研究的進(jìn)展，目前，團(tuán)隊(duì)合作已經(jīng)成為學(xué)術(shù)研究的一種發(fā)展趨勢。遺憾的是，在我國許多部門的學(xué)術(shù)評價標(biāo)準(zhǔn)往往是鼓勵獨(dú)立著述，只承認(rèn)第一作者的貢獻(xiàn)；而對于打造高素質(zhì)的學(xué)術(shù)團(tuán)隊(duì)，開展跨學(xué)科、跨部門（單位）的合作研究，集體發(fā)表研究成果的做法，缺乏強(qiáng)有力的制度保障和激勵機(jī)制，以致造成各自為戰(zhàn)，學(xué)術(shù)力量分散、重復(fù)、重疊，形不成合力，拿不出高水平研究成果的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。

2. 文章類型概覽

回顧過去11年發(fā)表的學(xué)術(shù)文章類型，可以幫助我們了解服務(wù)營銷領(lǐng)域?qū)W術(shù)研究重心的轉(zhuǎn)變。表4展示了過去11年間，《服務(wù)營銷學(xué)報》上發(fā)表文章的類型。

Malhotra（1996）在對《營銷科學(xué)院學(xué)報》（Journal of the Academy of Marketing Science）進(jìn)行內(nèi)容分析時，將該雜志評價為“穩(wěn)健且成熟”的學(xué)術(shù)期刊。他藉以評價的指標(biāo)之一是期刊每年發(fā)表文章的數(shù)目，這本雜志當(dāng)時每年發(fā)表文章的數(shù)目是35篇。如果用這個標(biāo)準(zhǔn)來評價《服務(wù)營銷學(xué)報》的話，早在2001年，《服務(wù)營銷學(xué)報》就已經(jīng)達(dá)到了這個標(biāo)準(zhǔn)。到了2008年，《服務(wù)營銷學(xué)報》每年發(fā)表文章的數(shù)目已增至47篇。從表4可以清晰看出，《服務(wù)營銷學(xué)報》非常重視研究型文章，其次是概念型文章，再次是總體回顧性文章和文獻(xiàn)綜述類文章。這體現(xiàn)出最近10年，研究型文章日益得到學(xué)者們的研究重視。這在我國營銷學(xué)界也有許多類似之處，過去學(xué)者發(fā)表的論文多為觀點(diǎn)型、概念型和綜述型，近十年來，研究型論文頗受提倡；而且，如果論文沒有量化研究或數(shù)量模型，就往往會受到質(zhì)疑和責(zé)問，甚至這樣的碩士（博士）學(xué)位論文就通不過去。我們認(rèn)為，這種輿論導(dǎo)向和評價標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該重新審視。

分析國外服務(wù)營銷學(xué)領(lǐng)域頂級期刊的論文內(nèi)容，我們看到，即使在發(fā)達(dá)國家，學(xué)術(shù)論文的形式和方法也是“百花齊放”的，有觀點(diǎn)型論文、案例型論文、概念型論文、總體回顧型論文、文獻(xiàn)綜述型論文和研究型論文多種形式。

3. 研究主題及分析方法

《服務(wù)營銷學(xué)報》雜志上文章的研究主題較為多樣化，這反映出近十年服務(wù)營銷領(lǐng)域研究主題趨向豐富和細(xì)化的態(tài)勢。1998年～2000年，“服務(wù)質(zhì)量”是研究最多的主題。2001年～2004年，研究重心轉(zhuǎn)向“顧客保留和關(guān)系營銷”。2005年～2008年，研究熱點(diǎn)轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略、績效和管理”。過去的11年里，有關(guān)“顧客獲取、廣告和溝通”這一主題的學(xué)術(shù)論文數(shù)量百分比由21%下降至5%。“服務(wù)接觸和體驗(yàn)”這一主題依然維持著10%的權(quán)重，而“技術(shù)注入”這一研究主題的學(xué)術(shù)論文數(shù)量百分比已上升至7%左右。表5概括了近11年間，《服務(wù)營銷學(xué)報》雜志研究主題、樣本和研究方法的變化趨勢。從研究主題的]變發(fā)展，我們可以深刻地體會到，既要有一些長期關(guān)注、跟蹤的理論問題需要10年、幾10年如一日地潛心研究，“咬定青山不放松”；也要站在時代潮流的最前沿，根據(jù)環(huán)境的發(fā)展變化和社會的不斷進(jìn)步，與時俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，及時捕捉、發(fā)現(xiàn)新課題，深入研究新理論，為現(xiàn)實(shí)的營銷實(shí)踐服務(wù)，指導(dǎo)并推動營銷實(shí)踐日趨完善。

在數(shù)據(jù)和樣本選取方面，大部分的學(xué)術(shù)論文使用實(shí)證數(shù)據(jù)。11年間，研究所采用的非學(xué)生樣本的比率已由37%上升至46%，企業(yè)管理者和實(shí)際工作者樣本比例穩(wěn)定在21%～23%的區(qū)間之內(nèi)。事實(shí)上，近年來，學(xué)術(shù)期刊審稿人對使用學(xué)生作為研究樣本頗有微辭，主要原因在于學(xué)生樣本的代表性較差，尤其是在校本科生，他們?nèi)狈Κ?dú)立、穩(wěn)定的收入來源，而且購買決策行為尚未成熟，頗具隨意性。因此，學(xué)者們?nèi)绻胍趪忭敿墝W(xué)術(shù)期刊，不得已使用學(xué)生樣本時，要進(jìn)行合理性說明。

在研究方法的使用方面，調(diào)查法是最為廣泛使用的研究方法之一，比重達(dá)62.3%。質(zhì)性研究方法近年來逐漸流行，使用比重從1%升至10%。案例研究方法的使用比例也從3%升至6%。絕大多數(shù)學(xué)者傾向于采用定量研究和定性分析相結(jié)合的方式開展研究。在統(tǒng)計方法的運(yùn)用上，在過去11年的開端時期（即1998年左右），相關(guān)和回歸分析是最為廣泛使用的分析技術(shù)。隨著驗(yàn)證性因子分析（CFA）和結(jié)構(gòu)方程模型（SEM）等更為高級的統(tǒng)計分析方法的問世，相關(guān)回歸分析的運(yùn)用逐漸減少。使用CFA和SEM這兩種統(tǒng)計方法的文章比例從10%上升至23%。使用單因素方差分析（ANOVA）和多因素方差分析(MANOVA)的文章比例從13上升至15%。質(zhì)性研究近年來也逐漸得到學(xué)者們的認(rèn)可，使用這種方法的文章比例從4%上升至13%。

我們認(rèn)為，理論研究關(guān)鍵是要出思想。研究方法和論文形式固然重要，但經(jīng)過研究能否得出科學(xué)的思想和理論則更重要。恩格斯指出：“一個民族要想站在科學(xué)的最高峰，就一刻也不能沒有理論思維。”他指出：“經(jīng)驗(yàn)自然科學(xué)積累了如此龐大數(shù)量的實(shí)證的知識材料，以至在每一個研究領(lǐng)域中有系統(tǒng)地和依據(jù)材料的內(nèi)在聯(lián)系把這些材料加以整理的必要，就簡直成為無可避免的。建立各個知識領(lǐng)域互相間的正確聯(lián)系，也同樣成為無可避免的。因此，自然科學(xué)便走進(jìn)了理論的領(lǐng)域，而在這里經(jīng)驗(yàn)的方法就不中用了，在這里只有理論思維才能有所幫助。”恩格斯還指出：“沒有理論指導(dǎo)的思維，就會連兩件自然的事實(shí)也聯(lián)系不起來，或者就會連二者之間所存在的聯(lián)系都無法了解。……輕視理論，……錯誤的思維一旦貫徹到底，就必然要走到和它的發(fā)生恰恰相反的方向去。”事實(shí)上，任何一種研究方法都不是萬能的。愛因斯坦把研究方法稱之為“腳手架”。事實(shí)上，方法就是工具，是探索和發(fā)現(xiàn)真理的工具，不能把一種方法抬高到至高無上的地位，而應(yīng)當(dāng)在研究方法上采取多元化理念，讓每一種科學(xué)的研究方法都有其用武之地。

4. 關(guān)鍵詞搜索頻率和變化趨勢

為了進(jìn)一步說明過去11年間服務(wù)營銷研究主題的變化趨勢，Deon Nel等學(xué)者對1998年～2008年11年間發(fā)表在《服務(wù)營銷學(xué)報》中的417篇文章題目和正文中出現(xiàn)的關(guān)鍵詞進(jìn)行了統(tǒng)計，結(jié)果在表6和表7中呈現(xiàn)。

從表6中可以看出，服務(wù)營銷研究中的熱門主題是“顧客滿意”，“顧客行為”和“服務(wù)質(zhì)量”。使用最為頻繁的關(guān)鍵字是“顧客滿意”（95次），“顧客行為”（80次），“服務(wù)質(zhì)量”（57次）和“顧客服務(wù)質(zhì)量”（39次）。這與表5中展示的“服務(wù)質(zhì)量”和“顧客服務(wù)”是《服務(wù)營銷學(xué)報》雜志中較為普遍的研究主題相一致。

在表7中，1998年～2000年間，文章標(biāo)題中使用最頻繁的關(guān)鍵詞是“質(zhì)量”，“顧客”和“滿意”。2001年～2004年，2005年～2008年間，“顧客”，“質(zhì)量”和“關(guān)系”依然是使用最為頻繁的關(guān)鍵詞。文章標(biāo)題中使用關(guān)鍵詞的次數(shù)從120次（1998年～2000年）上升至265次（2001年～2004年），再上升至331次（2005年～2008年）。這似乎表明，作者逐漸傾向于在文章標(biāo)題中即表明文章主要的研究問題來吸引讀者和審稿人的注意。

四、管理應(yīng)用及啟示

通過對專業(yè)文獻(xiàn)進(jìn)行史學(xué)梳理，我們逐漸明晰了過去十年服務(wù)營銷領(lǐng)域的研究重心變化和學(xué)科發(fā)展趨勢。文獻(xiàn)的回顧和整理工作除了提供學(xué)術(shù)營養(yǎng)之外，也可以為營銷實(shí)踐工作提供有益的啟示。具體而言，專業(yè)文獻(xiàn)研究的管理應(yīng)用體現(xiàn)在以下幾個方面：

1. 有助于全面把握服務(wù)營銷的發(fā)展趨勢

理論研究派系眾多，史料龐雜，回顧服務(wù)營銷領(lǐng)域數(shù)以10年記的發(fā)展歷程，更是一項(xiàng)汗牛充棟的工作。盡管營銷管理者能夠觀察到一些比較重要的現(xiàn)象，但若想揭示現(xiàn)象背后的原因和規(guī)律，從而幫助組織確立正確的戰(zhàn)略發(fā)展方向，則必須有非常深厚的理論研究功底。所謂“以史為鑒可以知興替”，回顧服務(wù)營銷一個時代的研究歷程，不僅可以幫助決策者厘清該領(lǐng)域的發(fā)展過程、變化趨勢，也可以折射出企業(yè)自身在當(dāng)下經(jīng)營中可能存在的漏洞和弊端。

2. 有助于借助外腦進(jìn)行營銷診斷

回顧服務(wù)營銷發(fā)展]變的歷史，可以幫助在真實(shí)商業(yè)世界中經(jīng)營的企業(yè)有針對性的找到解決自身發(fā)展瓶頸的專家，這些專家學(xué)者的研究是基于商業(yè)競爭中的真實(shí)企業(yè)案例，提煉出的結(jié)論和規(guī)律具有普遍適用性。這種基于真實(shí)案例和經(jīng)驗(yàn)所獲得的建議和結(jié)論是單純的統(tǒng)計推斷無法比擬的。專家學(xué)者由于獨(dú)立于企業(yè)之外，能夠保持客觀和清醒的分析，因此，回顧服務(wù)營銷專家學(xué)者的研究有助于企業(yè)借助外腦開展?fàn)I銷診斷。

3. 有助于企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營決策，提升競爭能力

Deon Nel等學(xué)者通過總結(jié)不同時期學(xué)術(shù)論文中服務(wù)營銷研究主題的變化，使服務(wù)營銷工作者認(rèn)清哪些是該領(lǐng)域具有持久影響的概念，這些概念不同于短期流行語，其對服務(wù)營銷實(shí)踐的影響是重要且深遠(yuǎn)的。例如，“顧客”、“質(zhì)量”、“關(guān)系”這些關(guān)鍵詞在不同時期都是研究的熱點(diǎn)，這就提醒服務(wù)營銷管理者哪些工作才是服務(wù)產(chǎn)出及傳遞過程中最為重要的工作，企業(yè)以此為基礎(chǔ)可以轉(zhuǎn)變經(jīng)營決策，提升競爭能力。

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The Latest Progress in Services Marketing Research and Its Implications

Guo Guoqing，Sun Naijuan，Guo Xiyue

（Renmin University of China，Beijing 100872，China）

第7篇

一、改革的背景

畢業(yè)論文既是高校對學(xué)生進(jìn)行本科教學(xué)過程中最后階段綜合訓(xùn)練的重要教學(xué)環(huán)節(jié)，也是學(xué)生畢業(yè)前的最后一項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)。同時，也是衡量一所高校辦學(xué)水平和本科生培養(yǎng)質(zhì)量的一項(xiàng)重要指標(biāo)。畢業(yè)論文是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識，提高學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識，分析和解決實(shí)際問題能力的重要步驟。其目的應(yīng)該是全面考察學(xué)生的知識面，掌握知識的深度以及運(yùn)用理論處理實(shí)際問題的能力。但是作為實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的旅游管理專業(yè)，在實(shí)際的人才培養(yǎng)環(huán)節(jié)中卻存在著學(xué)生的動手能力較差，解決實(shí)際問題的能力較弱，學(xué)生畢業(yè)后不能適應(yīng)旅游行業(yè)的需要等問題。究其原因，很多院校的學(xué)生在畢業(yè)論文環(huán)節(jié)中的實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力以及分析問、解決問題等方面的能力，沒有得到充分的鍛煉。因此，需要對傳統(tǒng)的旅游管理專業(yè)畢業(yè)論文進(jìn)行改革。四川師范大學(xué)文理學(xué)院針對這一現(xiàn)象和問題，參照理工科院校的畢業(yè)設(shè)計思路，結(jié)合旅游管理專業(yè)的特點(diǎn)和本校的實(shí)際情況，對2009級旅游管理專業(yè)學(xué)生的畢業(yè)論文寫作改為旅游線路產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行了大膽有益的嘗試。

二、改革的目的與意義

（一）符合應(yīng)用型本科院校旅游管理專業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)

應(yīng)用型本科院校其主要的特點(diǎn)是應(yīng)用。與研究型本科院校的區(qū)別在于，其人才培養(yǎng)的目標(biāo)是應(yīng)用型人才而非研究型人才。因此應(yīng)用型本科院校的實(shí)踐教學(xué)比重比普通本科院校大，而且強(qiáng)調(diào)學(xué)生的理論知識與實(shí)踐的統(tǒng)一。實(shí)行畢業(yè)論文改畢業(yè)設(shè)計本身就是應(yīng)用型本科院校構(gòu)建完善的實(shí)踐教學(xué)體系的重要組成部分。其次，旅游管理專業(yè)具有明確的行業(yè)指導(dǎo)性，是一個應(yīng)用性非常強(qiáng)的專業(yè)，主要為旅行社、旅游景區(qū)以及旅游行政單位等培養(yǎng)旅游管理基礎(chǔ)理論知識扎實(shí)，適應(yīng)能力和動手能力較強(qiáng)以及專業(yè)操作技能熟練和外語溝通能力較強(qiáng)的高素質(zhì)應(yīng)用型和創(chuàng)新型管理人才。傳統(tǒng)的畢業(yè)論文寫作，由于學(xué)生參與社會實(shí)踐活動較少，與企業(yè)行業(yè)接觸的機(jī)會少。因此，導(dǎo)致很多學(xué)生在畢業(yè)論文撰寫時出現(xiàn)理論為主，論文選題比較空泛，既沒有自己的觀點(diǎn)而且畢業(yè)論文的實(shí)際價值也比較小。而畢業(yè)設(shè)計則是要求學(xué)生在進(jìn)行專業(yè)實(shí)習(xí)之時，充分運(yùn)用自己的專業(yè)理論知識與自己的實(shí)習(xí)工作經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐進(jìn)行統(tǒng)一，完成自己的線路設(shè)計與營銷。

（二）滿足社會與企業(yè)發(fā)展對旅游人才的需要

二十一世紀(jì)社會競爭越來越激烈。社會對于人才的需求，不僅僅是需要掌握大量的理論知識，而且要有較強(qiáng)的創(chuàng)新能力與動手能力。在我國的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-202）》中也明確提出：“著力提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力，教育學(xué)生學(xué)會知識技能，學(xué)會動手動腦，學(xué)會生存生活，學(xué)會做人做事，促進(jìn)學(xué)生主動適應(yīng)社會，開創(chuàng)美好未來。”旅游企業(yè)面對日益紛繁復(fù)雜的市場變化，急需能夠直接參與和適應(yīng)旅游企業(yè)經(jīng)營活動的高素質(zhì)人才。因此，旅游管理專業(yè)畢業(yè)論文改畢業(yè)設(shè)計，在學(xué)生畢業(yè)之前就能夠?qū)⒆约旱膶I(yè)知識與旅游企業(yè)的實(shí)際問題進(jìn)行聯(lián)系，并且自己動手參與整個線路設(shè)計與營銷過程，既可以加深對理論知識的理解，又可以開拓思維，增強(qiáng)實(shí)際動手能力，同時也更好地鍛煉了社會與企業(yè)所需的素質(zhì)與能力。

（三）提高學(xué)生的綜合素質(zhì)與能力

傳統(tǒng)的畢業(yè)論文寫作，很多學(xué)生因?yàn)楫厴I(yè)實(shí)習(xí)監(jiān)管不嚴(yán)，并沒有真正到旅游企業(yè)中進(jìn)行實(shí)習(xí)，而是找個相關(guān)單位在實(shí)習(xí)鑒定表上蓋章了事。由于沒有在旅游企業(yè)中的實(shí)習(xí)經(jīng)歷與前期的準(zhǔn)備和訓(xùn)練，再加之現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資源與報刊雜志的便利，畢業(yè)論文寫作就會出現(xiàn)兩種情況。一種是理論與實(shí)際相脫離，形成空泛之說，既無針對性又無實(shí)際價值。另外一種是畢業(yè)論文的抄襲和拼湊現(xiàn)象較為嚴(yán)重。畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)主要是對學(xué)生的畢業(yè)論文進(jìn)行就題論題式的提問，學(xué)生通常背一背論文就可以應(yīng)付，對于學(xué)生的實(shí)踐能力和就業(yè)競爭力的提高并無太大幫助。畢業(yè)設(shè)計把學(xué)生的創(chuàng)新能力、動手能力和實(shí)際操作能力放在首位，它要求學(xué)生不僅要掌握扎實(shí)的理論知識，而且必須將所學(xué)知識進(jìn)行靈活運(yùn)用，這就需要學(xué)生富有創(chuàng)新精神和創(chuàng)造能力。學(xué)生要完成一條旅游線路產(chǎn)品設(shè)計與營銷，涉及旅游管理專業(yè)所學(xué)的旅游市場營銷、導(dǎo)游業(yè)務(wù)、旅游社經(jīng)營管理、景區(qū)管理、旅游資源學(xué)等核心理論課程，而且學(xué)生通過實(shí)地考察、調(diào)研獲取第一手資料，然后進(jìn)行資料分析團(tuán)隊(duì)分工運(yùn)作，再到整條線路的市場宣傳與營銷，極大調(diào)動了學(xué)生的自動性與積極性。這一過程不僅培養(yǎng)了學(xué)生的寫作能力，而且學(xué)生的創(chuàng)新能力、動手能力、實(shí)際操作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力以及營銷能力等等都得到了充分的展示與提高。

三、改革的思路與實(shí)施方案

（一）改革的思路

在學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的大力支持與校企合作單位四川康輝國際旅行社的鼎力合作之下，四川師范大學(xué)文理學(xué)院旅游管理專業(yè)畢業(yè)論文改畢業(yè)設(shè)計工作與2012年正式啟動。本次畢業(yè)設(shè)計改革以推動學(xué)校教學(xué)改革進(jìn)程，著力培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力、實(shí)踐能力與知識運(yùn)用能力等多方面綜合素質(zhì)與能力，依托校區(qū)合作單位，充分發(fā)揮學(xué)校、企業(yè)、教師與學(xué)生的優(yōu)勢與能動性，形成產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合一體化形式的思路。要求學(xué)生以團(tuán)隊(duì)方式運(yùn)作完成以成都出發(fā)至周邊2-3日游的旅游線路產(chǎn)品設(shè)計與營銷方案。所設(shè)計的旅游線路產(chǎn)品可是觀光旅游線路，也可以是專項(xiàng)旅游線路，包括吃、住、行、游、購、娛六大旅游要素。而且要求旅游線路產(chǎn)品應(yīng)具有創(chuàng)新性與實(shí)用性，必須是旅行社常規(guī)經(jīng)營線路以外的產(chǎn)品。

（二）實(shí)施方案

1.明確目標(biāo)，統(tǒng)一認(rèn)識

對我校2009級旅游管理專業(yè)實(shí)行畢業(yè)論文改畢業(yè)設(shè)計，最初很多同學(xué)與老師不是很能接受。學(xué)生覺得畢業(yè)設(shè)計與畢業(yè)論文相比，需要實(shí)地考察，花費(fèi)時間與資金。而且是團(tuán)隊(duì)運(yùn)作方式，協(xié)調(diào)容易出問題。教師方面，有老師認(rèn)為畢業(yè)論文改設(shè)計增加了自己的指導(dǎo)工作任務(wù)與難度。因此，在實(shí)施在具體實(shí)施過程中，學(xué)校專門成立了旅游管理畢業(yè)論文改畢業(yè)設(shè)計工作小組，由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、院系領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)代表、指導(dǎo)教師代表與學(xué)生代表共同組成。并且與師生進(jìn)行多次會議與座談，讓大家明確此次改革的目的與意義，統(tǒng)一思想與認(rèn)識。

2.學(xué)生分組，下達(dá)任務(wù)

在統(tǒng)一認(rèn)識的基礎(chǔ)上，2009級旅游管理專業(yè)64名同學(xué)按照8人一組自愿組合的原則分為8個小組。每個小組設(shè)小組長一名，負(fù)責(zé)該小組線路產(chǎn)品的總體方案。其余小組成員依次負(fù)責(zé)旅游線路產(chǎn)品的可行性分析、旅游線路產(chǎn)品的構(gòu)成要素分析、旅游線路產(chǎn)品的費(fèi)用核算與市場報價分析、旅游線路產(chǎn)品的旅游行程、旅游線路產(chǎn)品的市場營銷方案、旅游線路產(chǎn)品的途中導(dǎo)游詞、以及景點(diǎn)導(dǎo)游詞。指導(dǎo)教師對自己負(fù)責(zé)的小組下達(dá)具體的設(shè)計任務(wù)。每位小組成員可以根據(jù)自己的實(shí)習(xí)工作經(jīng)歷以及自己所擅長的領(lǐng)域選擇任務(wù)。

3.實(shí)地考察，設(shè)計線路

每個小組內(nèi)部的同學(xué)充分發(fā)揮自己的主觀能動性與積極性，圍繞以設(shè)計成都出發(fā)至周邊的2-3日的短途旅游線路的要求，結(jié)合自己的旅行經(jīng)驗(yàn)、實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)以及相關(guān)書籍與網(wǎng)絡(luò)資源等等，初步擬定出本小組旅游產(chǎn)品線路。然后由組長率隊(duì)分赴成都周邊進(jìn)行線路的實(shí)地考察。在完成實(shí)地線路產(chǎn)品踩點(diǎn)、踩線等的實(shí)地考察之后，將資料進(jìn)行匯總分析，然后每個同學(xué)根據(jù)自己的分工完成任務(wù)，再由小組長提交總體方案。

4.優(yōu)選線路，統(tǒng)一營銷

在8個小組提交定稿以后，學(xué)校邀請旅游行業(yè)的專家、旅行社的企業(yè)家以及學(xué)校旅游管理專業(yè)的教師，對8條線路根據(jù)線路產(chǎn)品的完整性、創(chuàng)新性、可操作性以及市場潛力等方面進(jìn)行綜合考核和答辯，最后優(yōu)選出一條旅游線路產(chǎn)品。再根據(jù)這條線路產(chǎn)品的營銷方案，由64名同學(xué)通過我校的實(shí)踐教學(xué)基地師大校園旅行社以及校企合作單位四川康輝國際旅行社這些平臺，共同實(shí)施完成該營銷方案。

5.組團(tuán)游覽，綜合考量

學(xué)生在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行宣傳營銷結(jié)束后，通過師大校園旅行社組團(tuán)進(jìn)行游覽。而且被選出線路的小組成員具體負(fù)責(zé)整個旅行團(tuán)的具體運(yùn)作與安排，如旅游團(tuán)的計調(diào)工作、導(dǎo)游工作以及市場協(xié)調(diào)工作等。最后每位同學(xué)的畢業(yè)設(shè)計成績按照項(xiàng)目評選和營銷業(yè)績，以及個人在小組中承擔(dān)的工作量與任務(wù)難度等因素進(jìn)行綜合考量。

四、改革的啟示

第8篇

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引言：

    之所以要把工商管理作為學(xué)科來設(shè)置，原因是工商管理經(jīng)過對營利組織在行為及理論管理上面做探究，可使?fàn)I利組織更好地配置自身資源、協(xié)調(diào)自身管理，從而賺取最大化收益。盡管只有幾年時間，我國關(guān)于工商管理做出的研究無論是深度還是廣度都大有進(jìn)展，但依然需要緊跟國外的趨勢，這樣我國才能在工商管理上的鈷研上再上一個臺階。

—、在工商管理上國外的研究趨勢及熱點(diǎn)內(nèi)容

本文將把國內(nèi)外從2004年10月到今年10月這10年內(nèi)的發(fā)展來加以分析。總的來看，對工商管理國外這10年在項(xiàng)目管理、市場營銷、運(yùn)作管理、企業(yè)理論、人力資源及技術(shù)經(jīng)濟(jì)六個層面上都有突破。但是，對工商管理國外這10年在企業(yè)戰(zhàn)略、會計理論、企業(yè)文化及財務(wù)管理四個層面的突破較小。特別在人力資源層面及項(xiàng)目管理層面，國外研究自2004年開始一直表現(xiàn)為增長快速的狀況。而在市場營銷層面，盡管中途有一兩年的下滑現(xiàn)象，可是總趨勢還是良好的。對技術(shù)經(jīng)濟(jì)而言，是在2009年開始方才有所突破的。但運(yùn)作管理層面就不容樂觀，自2007年以后至今就長期表現(xiàn)為下降狀態(tài)。

針對于工商管理，再從論文數(shù)量來對這10年國外的趨勢熱點(diǎn)做探究。可以明確的是由于人力資源層面的髙速發(fā)展，這10年與人力資源層面關(guān)聯(lián)的論文毫無疑問數(shù)量是最大的。反觀另外九個層面的論文數(shù)量排名髙低，市場營銷位居第二，經(jīng)濟(jì)技術(shù)位居第三，項(xiàng)目管理位居第四，企業(yè)理論位居第五，運(yùn)作管理位居第六。從排名高低便能再次清晰地確定研究趨勢、熱點(diǎn)內(nèi)容所在。

二、在工商管理上我國的研究趨勢及熱點(diǎn)內(nèi)容

因?yàn)榻?jīng)濟(jì)改革是最近10年才被我國慢慢看重的，所以1.0年前在工商管理上我國還是很模糊的，幾乎找不到什么工商管理關(guān)聯(lián)的論文。但是，這10年內(nèi)自從我國敏銳地發(fā)現(xiàn)工商管理的一系列意義，迅速呈現(xiàn)出強(qiáng)大的研究力度。仔細(xì)探究10年內(nèi)我國在項(xiàng)目管理、市場營銷、運(yùn)作管理、企業(yè)理論、人力資源、技術(shù)經(jīng)濟(jì)、企業(yè)戰(zhàn)略、會計理論、企業(yè)文化及財務(wù)管理這10個層面的成果，明顯發(fā)現(xiàn)論文數(shù)量全部是上升趨勢。

關(guān)于工商管理，盡管跟10前年類比我國進(jìn)步巨大，但這種進(jìn)步在上述10個層面間比較并不是同步的，有些層面進(jìn)步巨大，有些層面進(jìn)步偏小。細(xì)化研究成果后發(fā)現(xiàn)有三點(diǎn)明顯的結(jié)論|li。第一點(diǎn)、研究成果屬市場營銷最突出，究其原因是經(jīng)濟(jì)與國企雙重改革的強(qiáng)化，使得企業(yè)改變過往的態(tài)度，不再一味只看重生產(chǎn)來增大利潤空間，而是逐步聚焦企業(yè)跟市場間的種種牽連。第二點(diǎn)、研究成果除開市場營銷的領(lǐng)軍地位，第二位是技術(shù)經(jīng)濟(jì)，第三位是企業(yè)戰(zhàn)略，第四位是運(yùn)作管理，第五位是項(xiàng)目管理，這四個層面也有比較多的成果。第三點(diǎn)、與上面兩點(diǎn)區(qū)別的是較為遜色的研究成果。研究成果中，較為遜色的第一屬財務(wù)管理、第二屬會計理論，這兩個層面的論文可謂是寥寥無幾。

三、在工商管理上我國研究趨勢、熱點(diǎn)內(nèi)容不及國外的地方及相關(guān)建議

對工商管理而言，綜合上述對國外、國內(nèi)的趨勢探究，能明顯挖掘到國外國內(nèi)的區(qū)別之處。從國外來看工商管理，把研究成果加以排名，第一是人力資源，第二是市場營銷，第三是技術(shù)經(jīng)濟(jì)，第四是項(xiàng)目管理。很特別的是企業(yè)戰(zhàn)略在論文數(shù)量上曾一度飆升后又下降明顯。從我國來看工商管理，同樣把研究成果加以排名，第一位是運(yùn)作管理，第二位是企業(yè)文化，第三位是技術(shù)經(jīng)濟(jì)，第四位才是人力資源。雖然，國內(nèi)外研究在技術(shù)經(jīng)濟(jì)以及人力資源層面出現(xiàn)了交集，但總的側(cè)重點(diǎn)差異仍然巨大。現(xiàn)實(shí)是：國外正在側(cè)重的熱點(diǎn)，我國的研究還沒有涉及或剛涉及，我國正在側(cè)重的熱點(diǎn)，國外四五年前就已經(jīng)完善，這正是我國涉及工商管理始終不及國外的顯著表現(xiàn)。

綜上本文提幾點(diǎn)有利的借鑒。第一點(diǎn)、對工商管理學(xué)者而言，首先要隨時注意國外涉及工商管理的新趨勢、新內(nèi)容，及時緊跟趨勢針對我國情況做研究。第二點(diǎn)、國外往往不僅對理論看重，更看重實(shí)踐跟理論的融合。相反，我國太側(cè)重理論，以致于忘記了實(shí)踐才是硬功夫。我國要尤其注意這點(diǎn)，一來加深理論探究，二來多把理論放到實(shí)踐中去確定理論是否有效。第三點(diǎn)、國外研究是非常看重科學(xué)性的，所以創(chuàng)造了實(shí)地、非實(shí)驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)及案例等辦法，目的是以之來論證理設(shè)是科學(xué)還是不科學(xué)的。我國理論缺陷最深的地方就在于學(xué)者愛憑經(jīng)驗(yàn)，不愛借用實(shí)證驗(yàn)證。這就要求遇到與工商管理關(guān)聯(lián)的研究，我國學(xué)者都盡量把國外學(xué)者當(dāng)成榜樣，以實(shí)證研究替代過往的經(jīng)驗(yàn)探究。

第9篇

市場經(jīng)理班運(yùn)營了近二個月，產(chǎn)品經(jīng)理班也有一個月以上了，在經(jīng)歷了起初的興奮期之后，開始認(rèn)真考慮實(shí)訓(xùn)體系的改善、學(xué)員上崗后的適應(yīng)能力等務(wù)實(shí)性問題。凡是趁著在狀態(tài)的時機(jī)趁熱打鐵，于是葉敦明與同事們在沈陽的工作間隙，利用吃飯和喝茶的空隙，深入地探討了營銷教育實(shí)訓(xùn)的話題。

實(shí)訓(xùn)是為了實(shí)戰(zhàn)，而營銷教育實(shí)訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)性，可以用“用對人、選準(zhǔn)人、育好人”九字要訣來總結(jié)。用對人，涉及到客戶企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)，營銷教育實(shí)訓(xùn)的所有輸入都是為了這個明確的輸出；選準(zhǔn)人，合適的學(xué)員，是營銷教育實(shí)訓(xùn)質(zhì)量的根源；育好人，就要擯棄單薄的知識灌輸，為學(xué)員構(gòu)建“市場意識、思維體系和方法工具”的能力金字塔。

1、用對人，建好標(biāo)準(zhǔn)功倍成

葉敦明發(fā)現(xiàn)，大部分客戶企業(yè)只是泛泛地認(rèn)為現(xiàn)有的銷售或者市場經(jīng)理不大合適，他們能夠找出很多不盡如人意之處，但對于新鮮出爐的新人，到底用什么標(biāo)準(zhǔn)去衡量，考慮的不多，標(biāo)準(zhǔn)也很粗。你若是被動地滿足客戶的用人需求，就會步入模糊不清的泥沼區(qū)。

與客戶企業(yè)用人部門的主管、人力資源經(jīng)理，一同商量該崗位“三個月試用期”到底最急需什么樣的人。急需用人的部門，好比戰(zhàn)場上急需兵員投入，召之即來、來則能戰(zhàn)，用人之心是急迫的。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)是否務(wù)實(shí)、是否能解決用人之渴，尤為關(guān)鍵，最好是拿當(dāng)前資淺的在崗員工的平均水平作為參考值。大標(biāo)準(zhǔn)清楚了，還要細(xì)化為“學(xué)員能力包”。

學(xué)員能力包，是指培訓(xùn)結(jié)束時，新鮮出爐的學(xué)員必須具備的基本能力，它分為基本素質(zhì)和專業(yè)能力兩大塊面。基本素質(zhì)，是學(xué)員自身的，培訓(xùn)只能是拔高一些，但不能根本改變。基礎(chǔ)素質(zhì)，要作為選人的重要參照標(biāo)準(zhǔn)。而專業(yè)能力，則是他們當(dāng)前欠缺的，這才是營銷教育實(shí)訓(xùn)發(fā)力的根本。要用動態(tài)的眼光看待專業(yè)能力，營銷教育實(shí)訓(xùn)只能解決崗位扎根問題，保證新學(xué)員上崗之后較高的存活率，至于他們能否長大成材就要看企業(yè)和員工自身的造化了。

2、選準(zhǔn)人，好胚子才能入模子

用人標(biāo)準(zhǔn)，好比柳傳志所倡導(dǎo)的模子。與模子匹配程度越高的學(xué)員，胚子就越好，育成才的概率也就越高。講師和客戶相關(guān)部門的主管扮演選人判官，經(jīng)過基礎(chǔ)材料篩選、初步面試、筆試、深度面試，看似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x人流程，選出的可能都是善于現(xiàn)場表演的人，選錯人的幾率不低呀。

葉敦明認(rèn)為，可以從評委多維化和流程科學(xué)化雙管齊下。評委多維化，除了講師、客戶企業(yè)主管，還要增加客戶的客戶、4S店老板或者經(jīng)銷商、第三方人力資源專家（自己公司的也可以）。

而流程科學(xué)化，是指面試的手段要與目的結(jié)合。有的面試，是為了考驗(yàn)對象的基本價值觀，有的則是觀察他的抗壓能力，而有的呢，則是看他的團(tuán)隊(duì)精神。面試官，要有人力資源、頂頭上司、部門主管等多個角色，防止挑錯人。

筆試，則是看學(xué)員的思維能力和書面表達(dá)能力。對于市場經(jīng)理而言，發(fā)散思考、比對分析、邏輯結(jié)構(gòu)、概括總結(jié)等能力，是書面問題設(shè)定以及分?jǐn)?shù)比重的重心。而對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，內(nèi)部協(xié)調(diào)、市場觀察、財務(wù)分析、技術(shù)管理，則是重點(diǎn)。

3、育好人，育人之心須真誠

支一口大鍋，把能找得到的菜都放進(jìn)去，一鍋亂燉。實(shí)訓(xùn)出來的學(xué)員，看似樣樣懂，實(shí)則全不通。這樣的繡花枕頭，一上崗就會見光死。問題出在哪兒？課程體系沒有量身訂做，市場實(shí)訓(xùn)文不對題，模擬實(shí)戰(zhàn)裝模作樣，是三元兇。

課程體系，可以分為通用課與選向課。通用課占60-70%課時，選向課占30-40%課時。通用課集體上，選向課分開上。通用課是營銷、銷售、品牌傳播、促銷等通用知識體系和技能方法。而選向課，則是學(xué)員在企業(yè)可能的崗位，劃分市場研究、營銷策劃、品牌傳播、渠道管理等四個方向。

市場實(shí)訓(xùn)，所訓(xùn)皆所學(xué)。經(jīng)過第一輪市場實(shí)訓(xùn)，葉敦明等骨干老師，就發(fā)現(xiàn)了課程與實(shí)訓(xùn)的脫節(jié)。學(xué)員市場實(shí)訓(xùn)反映處的迷茫，問題幾乎處在課堂。課程體系、課程內(nèi)容要照著學(xué)員上崗時的工作急需重新調(diào)整，而有些人則是把問題歸咎于實(shí)訓(xùn)本身，加大實(shí)訓(xùn)之前的輔導(dǎo)、實(shí)訓(xùn)之后的報告撰寫指導(dǎo)，做了很多無用功也就算了。可開錯了藥方，那就誤了大事。

模擬實(shí)戰(zhàn)，可以學(xué)習(xí)軍事演習(xí)的套路，設(shè)定場景、人物、情節(jié)、沖突，學(xué)員們置身于一種實(shí)戰(zhàn)的環(huán)境中，學(xué)習(xí)成果就能充分展示。同時，還可以借鑒《贏在中國》，把學(xué)員課堂之外的集體討論和作業(yè)，統(tǒng)統(tǒng)錄下來，不管看結(jié)果，還要看過程。

至于畢業(yè)論文，主題要窄，內(nèi)容要深。畢業(yè)論文答辯，是營銷訓(xùn)練的成果呈現(xiàn)。有些培訓(xùn)公司喜歡整一些大而空的課程，冠冕堂皇的，演講的學(xué)員口吐蓮花，聽眾們掌聲連連，真是賓主俱歡顏。冷靜下來細(xì)想，營銷教育實(shí)訓(xùn)過于作秀了。葉敦明建議，畢業(yè)論文的主題，要與課程選向密切相關(guān)，而且要有專職老師跟蹤指導(dǎo)，讓學(xué)員在課程學(xué)習(xí)、市場實(shí)訓(xùn)時就開始思考和積累，畢業(yè)論文就能是2-3個月學(xué)習(xí)、反思和長進(jìn)的真實(shí)成果匯總。