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關鍵詞國際營銷日用小商品專業外貿公司對策研究
隨著商品經濟的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫問題。
1日用小商品出口進出口公司外部經濟環境分析
1.1世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強
21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。
1.2經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半
中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。
1.3日用小商品的國際市場分析
日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，目前中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興工業國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小企業在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。
2中國專業外貿公司內部經營環境的變化
中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：
(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。
(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。
(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。
(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。
從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。
3中國日用小商品出口行業的SWOT分析
SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統方法，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。
3.1具有的優勢
成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。
3.2存在的劣勢
不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。
3.3可以利用的機遇
（1）貿易機會擴大。我國目前的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿企業面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的發展空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。
（2）電子商務和網絡的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。
3.4面臨的危機
（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前中國政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。
（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。
（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。
4中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策研究
4.1積極開展電子商務，促使營銷數字化
目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的影響，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。
4.2積極再造價值鏈，拓展外貿空間
目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的科技含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。
4.3戰略聯盟策略
國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業結成各種跨國經營聯盟就可以很好的解決這一難題，聯盟中的各成員專注于整個產業競爭鏈中自身最有比較優勢的環節，這樣不僅可以持續優化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯盟核心競爭優勢最大化。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯盟的主要做法包括：建立上下游聯合售后服務中心；設立聯合發貨倉庫；海外零售分銷策略聯盟等方式。
4.4在出口營銷中采用數據挖掘技術
在市場營銷中采用數據挖掘是營銷發展到一定階段的迫切要求，是現代營銷在高科技信息時代的必然產物。它有助于提高企業的營銷效率、降低營銷成本。一種產品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數據，采取數據挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創造利潤提供了保證。同時，數據挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數據進行分析，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業帶來更多的利潤。
參考文獻
1梁英俊.外貿公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經貿實務，2005(2)
關鍵詞:博士倫 隱形眼鏡 營銷策略 市場定位
■一、引言
博士倫公司是世界著名的專業眼睛護理產品公司,同時作為一家以高科技為導向的全球性跨國公司。在將近150年的發展歷史中,始終致力于視光學和眼保健產品的開發和研究,生產和經營機構遍及世界各地,擁有員工一萬多人。北京博士倫眼睛護理產品有限公司是由美國博士倫(Bausch & Lomb)公司與北京608廠于1991年合資,以生產隱形眼鏡及護理產品為主的大型企業,進入中國已有十余年歷史。本文主要對博士倫公司的隱形眼鏡進行研究。以營銷理論為基礎,從市場的角度深入的研究博士倫公司的營銷策略,通過這次的研究,希望對博士倫公司營銷策略方面問題能夠提出一些參考意見。以促進博士倫公司在中國有更好的發展。
■二、博士倫市場營銷環境分析
1、宏觀環境分析
企業總是生存在一定的環境之中。環境對企業的活動提供了必要的條件,另一方面又對企業的活動起到制約的作用。在制定企業戰略的時候,環境分析顯得尤為重要,同時也是戰略制定的出發點。
隱形眼鏡是介于快速消費品和專業產品之間的一種中間產品,其產品具有較高的專業性,而銷售渠道具有一般消費品的特性。
經過十多年的發展和持續的對市場、消費者、零售店店員的教育投入,目前公眾對隱形眼鏡的認識有了長足的進步,尤其對拋棄型概念的接受程度也在不斷提高市場傳統型鏡片的份額呈逐年下降趨勢,拋棄型產品的份額在全國主要的十八個中心城市己超過傳統型。每年全國隱形眼鏡市場新消費者的凈增長比例約為10%,年銷售金額凈增長只有約10%。而全國隱形眼鏡及其配套的護理產品年零售總額約70億元人民幣,其中護理液占55%,隱形眼鏡占45%。隱形眼鏡中傳統型占60%份額,拋棄型占40%份額。2007年全國患各類曲光不正的患者約為一億人,而已經得到矯正的還不到50%,這50%采取矯正措施的人群中只有約7%的人使用隱形眼鏡作為矯正視力的工具。即全國只有約350萬的消費者使用隱形眼鏡,人均年消費金額為394元。
2、微觀環境分析
(1)消費者分析
眼鏡行業在我國是一個透明度非常低的行業,消費者很難從公共渠道獲得行業和產品的信息;而隱形眼鏡供應商的主要精力則放在影響零售商上,與消費者直接溝通的渠道和手段都非常少,這就造成了消費者在選擇產品時處在非常弱勢的地位。在品牌信息獲得上,消費者主要受到零售店售貨員的影響,博士倫隱形眼鏡大多數針對的是中青年,一些老一輩的人現在還擺脫不了鏡框眼鏡的觀念,又因為人們的消費觀念和收入也是不同的。另外,還有一些青少年喜歡追求時尚,喜歡漂亮的都選用了彩色的隱形眼鏡。
(2)競爭分析
競爭者是企業競爭因素中十分重要的一個因素,確定那些影響本企業盈利的關鍵競爭者十分重要。隨著我國市場競爭的加劇,視力保健行業企業之間的競爭更是越來越激烈。博士倫公司目前在中國的主要競爭對手是海昌、強生和衛康隱形眼鏡公司。
博士倫作為行業領先者,品牌化經營是該公司常勝不衰的主要原因。作為市場挑戰者,產品不斷改革與創新是博士倫公司長期以來一直所追求的目標,博士倫公司在產品上的優勢一直都被大家所認可。
■三、博士倫公司的SWOT分析
1、優勢
博士倫公司以世界人眼中的第一為目標,注重客戶,員工,社會以及股東權益的平衡。組織結構及管理:各部門組織結構完整,精干,呈扁平化趨勢。各部門內及部門之間信息溝通順暢,效率有大幅提高。市場信息收集及對市場的反應速度:定期的信息收集制度和全國各地信息共享系統均有效的為公司各級管理層快速作出策略調整提供了大量有用的參考資料。
2、劣勢
對博士倫這一大品牌下的細分產品的品牌建設混淆不清,對目標消費群的定位工作和定向宣傳,定向教育,定向促銷工作缺乏計劃和實施手段。尤其近年來博士倫公司的負面消息頗多,影響了其公司的信譽。使一些消費者對其失去了信心。
3、機會
目前市場的同質化現象越來越嚴重,如能提供與競爭者不一樣的產品或服務,則在競爭中將處于有利地位。而目前更換周期越短越好的理念己開始在中心城市逐漸形成的中產階級階層中被廣為接受,這就為博士倫的日拋,兩周拋產品帶來機會。消費的個性化和彩色隱形眼鏡的美容功能為特殊的隱形眼鏡產品提供了越來越大的市場散光鏡片,雙光鏡片有巨大的市場前景。
4、威脅
主要競爭對手己將每月拋棄型隱形眼鏡作為其重點發展產品,同時他們擁有低廉的價格和大量的媒體投放以及比博士倫廣得多的分銷渠道和市場覆蓋面。隱形眼鏡護理產品的高額利潤能源源不斷的提供競爭對手足夠的資金來投資于他們的鏡片生意,擴大其消費群和提高其原有消費群的品牌忠誠度。越來越多的人選擇角膜激光手術矯正視力,這對整個眼鏡行業是一個重大的威脅。
■四、博士倫隱形眼鏡營銷對策
1、運用定價策略,提高銷售量
針對消費者的不同消費心理,制訂相應的商品價格,以滿足不同類型消費者需求的策略。博士倫隱形眼鏡是消費者需要經常使用、重復地購買,這類商品我們將可以把它的價格叫做習慣定價。使消費者每次買的時候價格都不會改變。企業對這類商品定價時,要充分考慮消費者的這種習慣性傾向,不可隨意變動價格,應比照市場同類商品價格定價。否則,一旦破壞消費者長期形成的消費習慣,就會使之產生不滿情緒,導致購買的轉移。若確實需要調整價格,則應預先做好宣傳,讓顧客充分了解調價原因,先讓價格為消費者心理所接受,后行調價。
2、運用促銷組合策略開拓市場
在激烈的市場競爭環境下,企業不僅要向目標市場的顧客傳遞信息,而且要與人進行溝通,最終促使消費者采取購買行動。博士倫公司想要在維持市場追隨者地位的基礎上將市場份額穩步增長,還應該相應采取多樣的市場促銷手段,高效快捷地將博士倫公司產品和相關服務信息傳遞到目標消費者那里,建立博士倫公司與顧客的緊密聯系,鞏固博士倫眼睛專家的企業形象。為達到這樣的目的,博士倫公司必須將現有的促銷策略有機組合,使整體的作用發揮到最大。廣告是開辟空白市場,提高市場占有率,開拓新市場的重要手段。因此,如能充分發揮廣告在營銷中的作用,與現有的促銷活動緊密結合,促成互動,將會極大地推動銷售的增長。
3、不斷創新,穩步發展
博士倫公司針對隱形眼鏡有著非常獨特的眼光,就面對市場設計“中國人的隱形眼鏡”而言,博士倫有著無可比擬的優勢。在護理液產品方面,博士倫公司投入一直比較大。在2003年初公司從新加坡一家知名公司引進“綠色環保、絕對不加滲透性防腐劑”在短短的三年中,該產品得到了消費者認可。博士倫一直與國際知名隱形眼鏡公司進行合作交流,能為推動中國隱形眼鏡事業的健康發展為榮。為了保持良好的發展勢頭,博士倫認為,最重要的還是人才隊伍的建設,事情都是靠人做的,高端的事情只能靠高端的人才能做,所以公司在人才延攬方面,從來不吝金錢。現在建立了一支能戰能勝的銷售鐵軍。
綜上所述,要想在眼鏡市場上站穩腳跟,就應該真真正正的注重產品,注重銷售,樹立良好的營銷觀念,本文對博士倫公司隱形眼鏡的營銷策略提出了一點個人的建議,希望能對其以后的發展有所幫助。
參考文獻:
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應對策略
【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A
【文章編號】0450-9889（2015）07A-
0012-02
小學數學課堂教學對培養學生的數學思維和解決問題的能力具有至關重要的作用。小學階段數學教育的目標能否實現，關系到之后的初中乃至高中數學教育任務的完成。小學數學教學和初中數學教學的銜接問題是整個素質教育體系圓滿構建的重要一環。在確保小學數學教學目標實現的前提下，思考小學數學教學的現狀和問題，研究初中和小學的數學教學銜接對策，更能體現義務教育階段數學課程的教學目的。
一、小學數學教學現狀及存在的問題
當前，小學數學教師更加關注幼小銜接問題，傾注更多的精力于幼兒園教學方法的研究和討論中，將幼兒園教育強調的形象化、趣味性教學方法遷移到小學數學教學中，課堂教學形式熱熱鬧鬧，呈現表面繁榮的現象。據新浪新聞報道：吉林大學附屬小學一年級某個班的數學期末考試，班里有47人，平均分98分，一位學生考了96分還被家長列入“差生”的行列。這種沒有拉開級差的卷面成績，掩蓋了小學數學教育中存在的問題，很容易讓教師、家長甚至學生產生“已經學好數學”的錯覺。但非常普遍的現象是，小學生升上初中后，數學學習的各種障礙隨之而來。主要表現在以下幾個方面：
（一）不適應初中數學的教學方法。小學階段，由于知識跨度和坡度較小，為了便于學生理解，教師們采用的教學方法比較直觀化，多采用形象化的方式表達數學思想，教學過程比較細膩，留給學生思考的空間和思維跳躍的幅度比較小。但是，初中階段的數學知識量和難度大大增加，抽象性和邏輯性的內容成了重點考查的目標，教學跨度和進度的突然扭轉，讓習慣于小學學習方法的學生難以適應。
（二）缺乏適應初中數學課程的教學方法。小學生依賴性較強，有賴于家長們頻繁且密切的指導，又有老師在課堂上不厭其煩地對某個知識點一再重復強調，所以學生對于數學知識的掌握很大程度上是來源于記憶，而沒有養成獨立思考、舉一反三的自學能力。初中數學的學習內容增多，尤其是抽象性的內容增多，“看不到，摸不著”的知識很難通過講授實現讓學生掌握知識。而自學能力和自學方法的缺失，更是讓學生不知所措，無從下手。
（三）不適應初中數學的思維方式。小學數學傾向于形象思維，側重于解決生活中可能遭遇的問題，這本是引導學生更有效地接觸數學、形成數學思維的策略，但過度地生活化、具象化，就容易讓學生迷失方向，忽視了對學生將生活問題向數學問題轉化的能力的培養。初中階段引入變量和演繹推理證明等內容，對學生的抽象思維和判斷、推理、證明的能力要求大大提高，對于還沒有在小學階段完成數學思維轉化的學生來說難以接受。
二、從宏觀角度關注小學數學教學
小學數學教學在整個數學教育體系中處于基礎地位，沒有小學數學教學的積淀，初中、高中乃至高等數學教學都將舉步維艱。因此，小學數學教學理所當然屬于數學教育的重要部分。從宏觀的角度關注小學數學教學，有利于我們正確理解小學數學教學的重點和難點。根據新課程標準，小學數學教學的教學任務和目標包括且不限于以下內容：
1引導學生在小學階段打好數學基礎。包括數學的基礎知識和基本技能的訓練，學生的思維能力、創新精神和實踐能力的培養，以及良好的數學意識與學習習慣的培養。
2注重培養學生的邏輯思維能力和其他形式的思維能力。
3培養學生運用數學知識探索和解決簡單的實際問題的能力。值得一提的是，教師不應只關注學生解決問題的結果，更應關注學生解決這些問題的過程，包括思考的過程、思維習慣可能存在的偏差等。
4培養學生學習數學的興趣，樹立學好數學的信心。
三、小學數學教學存在的幾個誤區
在宏觀考量小學數學教學后，我們發現，當前的小學數學教學存在著以下幾個誤區，影響了數學學科的初小銜接。
（一）忽視了數學與算術的區別。算術是數學的分支，或者說是數學的最初形式，它是關于數的一些運算的基本屬性的研究，表現在小學階段主要包含了加法、減法、乘法、除法。最近備受關注的電視節目《今晚80后脫口秀》中，主持人曾經調侃過國民的數學能力：大多數人拿起計算器，只能認得出“+”“-”“×”“÷”“=”幾個符號以及“ON/AC”鍵，這說明，大家學了十幾年的數學，卻還比不上一個計算器。這樣的調侃雖然有夸張的成分，卻非常形象地指出了數學應區別于算術的本質：數學教育當然不是為了培養計算器，更應關注的是學生數學能力的培養和數學思維的建立。當前的小學數學教學很大程度上只是算術教學，只是簡單地學習了數學體系里的一小部分。在小學教育階段，如果僅滿足于學生算術能力的培養，又怎么要求學生能夠從容面對初中數學系統性知識體系的各項基礎內容，面對代數和幾何課程的數量運算和圖形運算？
（二）籠統地將卷面錯誤歸結為“馬虎粗心”，錯失了培養小學生形成數學思維的良機。我們常常聽到老師和家長把學生數學成績不理想歸咎于“馬虎粗心”，這種從性格上進行否定的行為，一方面打擊了學生的自信心，另一方面也掩蓋了學生數學學習中存在的問題。事實上，同樣是結果出錯，原因卻可能有多種：也許是因為對概念理解不清，也許是因為解題思路上存在問題，也許是因為缺乏解題的程序觀念。著力解決這些問題能夠幫助學生建立數學思維。
（三）重結果，輕過程。老師和家長只關注學生的卷面成績，卻忽視了小學生數學學習方法的培養。事實上，作為數學教育的基礎階段，掌握正確的數學學習方法，才是小學數學教學的重中之重。一方面是要找到與課堂教學相結合的學習方法，另一方面是要根據數學教學的特點，概括出與課堂教學相適應的學習方法，如預習、聽課、復習、作業的基本方法。
（四）一味地強調情境創設，導致學生對于數學學科的本質認識不清。雖然創設有效的數學情境能激發學生的學習興趣，并提供良好的學習環境，但是創設情境不能只為了表面熱鬧，過多的非數學信息反而會干擾與弱化小學生數學知識與技能的習得以及數學思維的發展。歸根到底，情境創設是為學生學習數學服務的，取舍的標準在于是否有利于培養學生運用數學的能力。只有突出這個標準的情境創設，才能成為數學教學的有力支撐，成為培養數學思維的肥沃土壤。
四、解決初小銜接問題，小學數學教學應該關注的三個重點
（一）強調數學學科的本質，引導學生從整體、科學的角度認識數學學科。具體到小學階段，學生對于數學學科應該具有的基本認知包括：一是對基本數學概念的理解，這種理解不能建立在舉例、類比的積累上，而重在開發學生的抽象思維能力；二是對數學思想方法和思維方式的把握，有必要把邏輯學的知識引入課堂；三是對數學美的鑒賞，要引導學生認識數學世界里有趣的元素，激發他們的學習熱情；四是引導學生對理性的數學精神的追求。理性與不斷探索的精神，將能完善人格，引導學生更好地學習其他學科。而這種精神的樹立，有賴于嚴謹、科學的數學學習觀。
（二）強化數學學習過程，注重新舊知識的遷移。在定期考查教學成果、保證教學質量的前提下，教師有必要把時間和精力用在反復演示數學思考的過程，并引導學生自主進行這種過程的適度固化，自覺在自己做題的過程中演練數學技能。而強化原有的知識，注重舊新知識的遷移是其中的重要一環。在小學階段，數學知識還比較簡單，一概使用“預習―學習―復習”的步驟，在學生可以勝任學習的情況下，反而會助長他們的驕傲心理，失去對數學知識的探索欲望。但如果引導學生分析新舊知識的內在聯系，巧妙地設計有坡度、有層次、有啟發性的問題，讓學生學會銜接已知與未知之間的距離，給學生架起新舊知識過渡的橋梁，讓學生可以跳出課本和課堂的禁錮，為自己尋找新的探究主題。值得一提的是，要重視學生提出的疑問，有些疑問看似幼稚，但實際上卻是學生在學習過程中存在的障礙。
關鍵詞：營銷策劃;問題;英倫聯邦;
中圖分類號：F063.2 文章編號：1674-3520（2014）-11-00-01
一、洪客隆英倫聯邦營銷策劃存在的問題
（一）市場調研不足
凡是策劃類事務不是靠沖動和想當然進行的，而是以大量的真實準確的市場信息為依據。而掌握市場信息就必須依靠科學的市場調研，據此幫助企業進行市場定位，進一步了解同行業狀況，分析競爭對手，窺探市場需求等情況。《孫子兵法》有云：“知己知彼，方能百戰不殆。”長沙時代傾城項目在進駐長沙市場之前是在做了大量市場調查，但它取得的土地是長沙玫瑰園項目未開發的土地，玫瑰園在長沙開發是存在一定的問題，從而在時代地產投入了大量的廣告宣傳后在開盤時購房者還是存在很多質疑。
（二）產品賣點把握不準
一個開發項目，往往賣點很多，規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。然而，許多的開發商和“策劃大師們”通常將一系列的賣點羅列，以推銷自己的產品。這種方式不但缺乏對客戶細分的研究，更對產品的細分不夠，因而達不到預期的目標。比如房型，僅僅粗淺地按房間數分類，不過是“自立一房”、“溫馨兩房”、“滿巢三房”之類。實際上，不同的目標客戶群要求的居住功能不同，對房屋內廚、書房、餐廳等各組件的有無和布局要求都不一樣。如對賣點把握不準，很難滿足消費者的要求。與此同時，當前，房地產界炒作之風盛行。開發商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作，以概念制造“賣點”。從市場營銷的角度來看，“概念”可以作為與競爭者相區別的符號系統，在傳播中具有高度的識別性和心理沖擊力。很遺憾，不少房地產開發商一味地想制造轟動效應，大肆炒作，做足了表面功夫，但忽視了消費者實際需求。在房地產市場競爭日益激烈的今天，入座房地產企業僅僅追求炒作，那么很難長遠發展。時代傾城開始時把整個樓盤所有賣點都寫成模板要求所有的置業顧問都要按照資料一字不差背出來但后來從時代地產廣州總公司過來的人就要求置業顧問抓住幾條，抓住客戶的不同需求來仔細講解。其實在職業置業顧問在向客戶介紹時沒有把握客戶需求之前就把樓盤所有的賣點說出來，往往會讓客戶很迷茫。
（三）迷戀廣告攻勢
房地產商是媒體的最愛，因為開發商最愛做廣告，似乎廣告做得越多，聲勢造得越大，樓盤就越好銷售。房地產企業經常強調“猛烈的廣告攻勢”“強大的空中優勢”，偏愛采用的發行量的大眾媒體進行宣傳。事實上，這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差，成本高。其實廣告不一定要做那么多，如果項目能獲得大家的好評，有時不做廣告也能達到傳播效果。長沙時代傾城在前期投入了大量的廣告宣傳，如：一百萬贊助橘子洲音樂節，話劇，演唱會等等，但起到的宣傳作用是有限的。
（四）脫離市場需求進行創新
房地產是“創新制勝”的行業，一般情況下，在一個新項目推出后的3-6個月時間，就有可能被跟隨者復制。如今的房地產走過“跑馬圈地”的風潮之后，市場開始在內涵上深入挖掘，在創新中謀發展，從設計到銷售，從用材到用人，房地產的創新，使其產品價值含量增長，即所謂“創新創造財富”。然而現在一提到“創新”，許多房地產開發商就叫苦連天：“現在的房地產市場已經很成熟了，哪有那么多的創新？”就像手機、服裝的不斷更新換代一樣，住宅也是可以永遠創新的。 而如今的房地產開發商在創新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創新產品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。
二、洪客隆英倫聯邦針對問題改進的策略
（一）加強房地產市場調研與預測
市場調研與獲得真實信息的基礎和依據是房地產營銷策劃必不可少的環節。在市場調研前，企業應制定嚴謹的市場調查流程;市場調研時，要有針對性的對項目規模、特點等于消費對象的關系從整體上把握;調查結束后，應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常，一項正式調查的全過程一般可以分為：調查準備、調查實施以及調查數據分析與總結三個階段。
（二）實事求是，避免故意炒作
策劃者應根據顧客的不同而不是產品的不同來細分產品。一個開發項目，往往賣點很多，規劃、房型、景觀、配套、物業等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產開發商應根據自身產品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產營銷策劃的運作中，策劃人應做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃，不講大話、空話，另一方面要在客觀實際的基礎上謹慎行動，避免引起故意“炒作”之嫌。
（三）注重廣告品質，重視廣告創意
廣告是把“雙刃劍”。廣告做得很好，消費者會有很高的預期，而一旦產品出了一點問題，也很容易遭到集體抗議，產生許多負面后果。廣告最重要是要有針對性，廣告媒介的選擇不能陷入套路，更不能誤以為廣告是萬能的。事實上，有許多傳播渠道可以代替廣告。對于面向低收入人群的中低端項目，價格是更好的傳播方式，如果房地產商肯把樓盤的價格降低一點，客戶便會蜂擁而來，口碑的傳播效果決不輸給廣告，而成本可能會比廣告低。在高端產品的營銷策劃中，口碑同樣可以作為重要的傳播渠道，取得理想的傳播效應。
關鍵詞：經紀業務；證券公司；激勵機制
證券經紀業務指證券公司通過其設立的營業場所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，客戶買賣證券的業務。具有業務的中介性、業務對象的廣泛多變、客戶指令的權威性和客戶資料的保密性等特點。
一、我國證券經紀制度發展概述
2002年前，多數證券公司并不主動開發客戶，而是采取等客上門的方法開展業務，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據中國證券監督管理委員會、國家計委、國家稅務總局聯合的《關于調整證券交易傭金收取標準的通知》，浮動傭金制開始執行，迫使券商開始重視經紀業務營銷。證券行業內出現“全員營銷”模式，證券經紀業務營銷模式創新不斷涌現。2009年4月以來，《證券經紀人管理暫行規定》的出臺，標志著證券經紀人制度終于走向歷史前臺，我國證券經紀業務營銷從最初的“坐商”階段發展到了以證券經紀人模式為代表的“行商”階段。
二、證券經紀業務營銷存在的問題
（一）同業競爭激烈，傭金比率持續下降
目前，證券公司市場份額主要通過營業網點優勢來實現，經紀人之間競爭激烈。另一方面，經紀人傭金比率持續下降。2007年前，各券商對散戶執行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產規模標準進行相應下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結果，動搖了券商的服務定價體系，對經紀業務依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產生直接負面影響。
（二）經紀人激勵約束管理制度存在弊端
我國多數券商績效考核處在“量化考核與目標考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結合；缺乏證券經紀人職業管理者；結果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內鼓勵證券經紀人的積極性，不利于長期發展。
（三）經紀營銷人員匱乏，培訓工作有待提升
根據我國證監會規定，證券經紀人須具備證券從業資格證方可上崗，而近年證券從業資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設銀行、工商銀行、農業銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經紀營銷業務，銀行網點眾多，證券公司經紀人儲備嚴重不足。此外，多數證券公司入職培訓時間短，入職后繼續培訓的系統性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續培訓，無法滿足廣大客戶的服務需求。
三、證券公司經紀營銷業務問題的對策分析
（一）創新經紀服務，提高市場占有率
創新服務建設可以從營業部服務、合作企業、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務等業務時，提供投資咨詢服務和交易軟件專業培訓學習；與研究與咨詢機構合作，為客戶提供經紀咨詢服務；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優惠及其他相關信息；建立專業的客戶服務中心，為客戶提供遠程咨詢服務等。
（二）健全經紀人激勵約束機制
經紀營銷績效考核應由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業績導向向業績與管理結合導向轉變。(1)證券經紀人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業績等。(2)團隊業績指標。依據營銷戰略與地區戰略共同確定，可考查大客戶維護、新客戶開發、客戶關系管理及團隊建設等方面.(3)團隊業績與個人業績結合。個人考核在重點衡量業績的基礎上，加強個人對團隊的貢獻考核，實現個人與團隊的結合。例：最終個人業績考核分＝個人業績×80%+ 團隊業績×20％。每月提取證券經紀人個人激勵提成20％作為團隊整體激勵基金，在團隊內二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學習經費或活動經費。
（三）建立多元化經紀人培訓體系
根據經紀人職業生涯的不同階段，形成證券營銷經紀人培訓體系，具體包括：展業培訓。業務流程，開戶流程，行情軟件應用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術培訓，技術分析初級講解等。(2)激勵課程。聘請營銷講師，結合證券經紀業務工作，展開培訓，激發經紀人工作熱情。(3)座談會形式會議。促進經紀人之間的溝通交流，提升經紀業務能力。
參考文獻:
[1]張幼芳.證券經紀人關鍵業績指標績效考核制度初探.黨政干部論壇,2009
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[2]徐永濤.中信證券與海通證券價值評估比較案例分析.華中科技大學,2008.
[3]陳德強.我國證券經紀人發展問題研究.廈門,2005.
關鍵詞：酒店營銷；問題；對策
酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進行的一系列經營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經營銷售，它所具有的功能是：負責了解、調研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標市場，并且設計、組合、創造適當的酒店產品，以滿足其目標市場的需要。
作為現代酒店的經營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當然酒店的營銷，必須與飯店內其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業務部門的政黨工作程序，營銷部應做好顧客與經營部門的協調工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經營管理的核心。
一、酒店營銷的特點
1.綜合性
顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。
2.無形性
服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。
3.時效性
即酒店產品的不可貯存性。
4.易波動性
（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。
二、酒店營銷存在的問題
其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。
市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。
四、解決問題的對策
第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。
第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。
“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。
通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。
酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。
“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。
隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。??
參考文獻：
一、知識經濟時代企業營銷理念的創新
在知識經濟時代下，經濟市場的體制出現了較大的改變，企業想要更好的發展，必須對營銷理念進行創新，要結合社會的發展形勢，要將傳統規模營銷的觀念轉化為個性營銷的新觀念，要結合客戶的需求，對產品進行完善。無差異營銷模式無法滿足當前社會消費者的需求，為了提高企業的競爭力，企業必須采用個性化的營銷方式，要根據不同消費者的需求，提供個性化的服務，這樣才能提高客戶的滿意度，才能幫助企業更快的贏得市場。在制定個性化營銷策略時，要采用“一對一”的原則，這樣可以為消費者提供更優質的服務。
二、知識經濟時代企業營銷策略的更新
1、制定品牌營銷策略在當前市場體制下，企業面臨的競爭與挑戰比較多，為了占領市場，企業管理人員必須制定出科學合理的營銷策略。價格戰與廣告戰是企業是贏得市場的有效途徑，但是這兩種營銷方法會花費較多的資金，會增加企業運營的成本，如果效果不佳，會對企業造成較大的經濟損失。所以，企業的管理人員要制定品牌營銷的策略，要打造自身的品牌，還要體現出企業的特色以及文化。企業的領導者首先要設計品牌名稱，名稱要通俗易懂，不能過于復雜、難記，還要提高企業的形象，在消費者心中留下深刻的印象，這樣才能打開市場銷路，才能提高企業的經濟效益。企業為了打造強勢的品牌，必須加強技術的革新，要生產出先進的產品，這樣才能贏得市場，才能吸引更多的消費者。
2、實施服務營銷策略在知識經濟時代下，企業面臨的競爭比較多，為了提高企業的競爭力，要為消費者提供個性化的服務。人們的生活質量越來越好，消費水平也越來越高，為了提高企業的經濟效益，必須結合消費者的需求，為其提供個性化的服務。在制定服務營銷策略時，企業可以實施顧客滿意戰略，要將顧客的需求放在第一位，要根據顧客的要求，對產品進行更改，這樣才能提高顧客的滿意度。服務營銷策略可以發掘較多潛在的顧客，在對營銷策略進行創新時，要做到換位思考，多站在顧客的角度思考問題，還要提高售后水平，要讓顧客感到放心，還要加強管理，提高企業服務水平。企業還要提供超值服務，要用愛心、耐心以及誠心打動顧客，提供全方位的服務，并以顧客為導向，要為其提供優質的產品與服務，保證售前、售后的服務態度。企業要對銷售人員進行培訓，這樣可以保證服務人員與顧客溝通的愉悅性，服務人員要規范語言，還要有禮貌，要制定規范制度，還可以制定獎勵政策，這樣可以提高服務人員的工作熱情。
3、實施綠色營銷策略綠色營銷是一種可持續性營銷策略，其可以促進企業長遠的發展。在當前社會形勢下，企業要注意生產的環保性，要降低能源的消耗，還要采用節能環保的技術。實施綠色營銷策略，需要在企業中建立綠色營銷信息系統，其可以提供綠色技術、綠色消費信息，還可以了解綠色文化、綠色價格等信息。企業的管理者要做好綠色信息的評估工作，要辨別具有價值的綠色信息，還要做好信息的傳遞工作，制定綠色產品，做好綠色服務理念的宣傳工作。企業生產的產品要表明綠色標志，這可以使消費者更加放心，可以提高企業產品的價值，在制定綠色產品的價格時，要考慮應用節能環保技術、材料的成本。綠色產品可以滿足消費者崇尚自然的心理，這些產品雖然價格更高，但是銷量卻比較好，而且在生產的過程中，不會對環境造成污染。綠色產品吸引了更多的顧客，企業應該拓展分銷渠道，對購買量較大的顧客要給予一定價格優惠，還可以開展促銷活動，促進產品的流通，避免存貨積壓。
4、實施網絡營銷策略在當前知識經濟時代下，網絡技術越來越發達，為了拓展銷售渠道，企業必須利用網絡，通過網絡分銷的方式提高企業的經濟效益。企業在制定網絡營銷策略時，要以消費者的需求為中心，要滿足消費者個性化的需求，還要針對網絡客戶的特點，為其提供個性化的服務，企業要培養計算機技術人才，要保證網絡銷售的安全性。加強網絡營銷體系的建設，要提高服務的水平，避免顧客購買重復的產品，這有助于提供顧客的忠誠度，可以保證服務人員與消費者關系的緊密性。企業還要做好市場調查工作，為顧客單獨設計、量身定制，才能真正使顧客滿意。其次，暫時把定價策略放到一邊，研究消費者為滿足其需求所要付出的成本。到了網絡時代，消費者對價格的敏感性進一步增強，企業在制定價格時，甚至在產品制造之前就要考慮顧客為購買產品愿意付出的成本。以顧客支付的成本作為出發點，確定相應的生產成本和商業成本。
按照這種成本開發出來的產品和制訂出來的產品價格，其市場風險最小。因而，網絡營銷下的定價模式不是成本定價模式而是滿足需求定價的模式:消費者需求產品功能生產與商業成本市場可以接受的性能價格比。第三，拋開促銷策略，加強與消費者的溝通和交流。傳統的促銷策略的精髓是通過勸誘消費者、刺激消費者的購買欲望來擴大產品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網絡時代，企業只有真正“網”住網上沖浪者，才能讓其最終成為企業的顧客，而一旦沖浪者相信企業，他將會長久地成為企業的忠誠顧客，這種忠誠能經得起時間的考驗和競爭的沖擊。與消費者的溝通和交流就成為網絡營銷的核心。
三、結語
[關鍵詞]電力營銷；問題；策略
中圖分類號：F426.61 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）21-0079-01
1、電力營銷實踐管理理念
電力行業的優質發展需要樹立科學的營銷理念，以市場為導向，明晰電力營銷管理重要性，令各項生產經營管理活動與實踐服務全面符合營銷需求。同時營銷實踐應基于電網基礎，鞏固技術力量，以其為核心支撐，強化服務管理。應全面利用兩網改造建設的良好時機有效解決電網建設的瓶頸問題，令其符合大眾用電需求，采用現代化計算機、信息、網絡技術，創設高效、優質、全方位、多樣化的服務模式，通過嚴格管控監督，有效實現營銷管理目標。另外，電力營銷管理應基于買方市場的核心要求，創新營銷理念，更新傳統以賣方市場為核心的傳統供電運營模式，創建可滿足市場需要，體現活力的營銷體系與管理機制。實踐階段中還應做好商業化運營，開展法制化管控。實施政企分開經營后，電力企業仍需在政府監管下規范運營，因此其進行商業化運作的基礎上，還應嚴格依據上級要求規定營銷政策與業務范疇，科學開展電力營銷管理。
2、電力營銷階段中包含的問題
目前，電力行業營銷管理階段中，存在市場意識相對淡薄，不能秉承良好的競爭意識、體現了較強的依賴性、對于目標市場的選取存在誤區認識等問題。再者長期存在的拖欠電費現象，也對電力市場的發展開拓進取形成了負面作用。目前，較多供電單位員工沒有及時的轉變觀念思想，仍舊受到陳舊管理體制的影響，無法樹立市場營銷理念，服從市場需求，樹立效益目標，展開積極主動的市場探究、分析，無法基于競爭意識，拓寬市場發展空間。市場經濟的飛速發展需要電力行業的良好支持，然而電力營銷同樣依賴整體經濟社會的良好發展。當前，基于我國產業結構的持續優化調整，行業市場競爭更加激烈，倘若不樹立良好的競爭意識，將令電力市場在整體環境影響下形成疲軟現象，無法持續開拓進取。目前較多供電單位過分注重目標市場，對于較難發覺的各項非目標潛在市場卻忽略。電力營銷核心目標在于確保費用的有效回收，提供優質電能服務。然而基于各類原因影響，拖欠電費現象形成了對供電單位經營結構的較大威脅。對拖欠費用客戶進行限電控電與斷電策略，則是供電單位追收電費的主體途經。該實踐方式對于居民拖欠電費的管控效果較為顯著。然而對于產品欠缺良好的銷售渠道、周轉資金較為緊張、面臨倒閉風險的供電企業則可謂雪上加霜，會形成兩敗俱傷、降低電力銷售、市場進一步縮減的不良局面。為此，我們應針對電力營銷管理存在的現實問題，制定科學有效的應對策略，樹立商品意識、市場營銷管理意識，規范管控建設，強化精細化管理，才能真正提升電力營銷水平。
3、強化電力營銷精細化管理科學策略
3、1打造優質企業形象、實施精細化管理
伴隨新能源的持續應用開發，供電單位要想在能源市場中站穩腳跟，便應開展優質形象建設，樹立市場化發展理念，同客戶創建并始終保持共進發展的良好關系，科學踐行便利、高效、真誠、規范、質優的經營服務方針。首先應促進電能質量的良好提升，倘若商品質量不優質，供電企業的形象建設便無法開展。因此電能質量應作為打造企業優質形象的基礎環節。同時服務管理應創建優質系統工程，不僅涵蓋營業服務窗口的優質建設，還包括總體電網的設計規劃、良好建設、可靠運行、及時維護、快速搶修的優質管理。在提升形象建設階段中，還應令電力員工加快轉變實踐觀念、提升服務、市場以及競爭管理意識，創設各項良好的便民服務措施，令客戶體味真正誠信、優質的服務，并強化滿意度，進而鞏固電力企業形象建設。實踐管理的精細化應做好班組建設，令工作流程全面完善優化，并令具體工作內容良好簡化。供電單位領導決策層則應全面深入班組內部，做好工作狀況的詳細掌握了解，引進計算機技術、信息管理手段，取代以往的低效手工報表方式、降低臺賬記錄的誤差機率。借助班組工作流程的全面跟蹤，可令其整體工作服務效率全面提升、業務流程更加優化。另外為提升班組工作效能，應精細化制定培訓員工策略計劃，強化溝通能力、管控、業務技能的優質培訓教育，通過有效的考核培訓、評估驗證，提升整體供電單位業務能力及營銷管理水平。
3、2引入價格策略，擴充市場建設
為擴充電力市場建設，我們應引入現代化科技手段，強化終端客戶整體應用電能效率水平，進而優化電力設備體系服務應用效能，實現電力降耗節能的持續發展目標，并創設合理、高效、節約、經濟用電的優質模式，獲取顯著的環境效益以及經濟、社會效益。對于重點電力項目工程，應明確用電增長核心，開展能源替展競爭，強化電力能源應用安全可靠、低污染高潔凈性、快速便利、可靠經濟等功能優勢的良好宣傳。同時應實施需求管控，做好針對市場動向的全面預測與準確評估。應通過需求管控，促進市場的平衡發展，并進一步完善電網運行主體方式，令用電整體負荷良好轉移，并提升實踐應用效率，進而實現電力工業的持續全面發展。在業務管理階段中，為提升營銷水平，應引入價格策略，做好用電性質的良好劃分，并確保電價營銷管控分類的科學準確、收費管理的公正無誤差，完善各個專業資料的有效銜接，科學履行電價策略。另外應全面激發價格杠桿優化調整效能，開展分時電價的谷移風管理，促進大型工業客戶采用分時電價的良好優惠策略實現生產建設。
3、3應用高新科技，強化電力營銷管理
為強化電力營銷管理，我們應基于利潤目標，加快企業管理實踐進程。營銷階段中應做好經濟指標的量化管理，促進供售電量的全面擴充、抑制線損率的不良提升，令供電企業創設顯著的經濟效益。同時應完善績效考核，開展分級細化管理，令各個崗位員工各負其責，行使權利義務，確保各專業的全面集成、有效聯合，進而促進單位各層管理體制的優質完善。在營建電力營銷體系階段中，應全面推廣應用高新科技，秉承創新理念，優化營銷管理。實踐階段中應全面穩妥，基于實用先進的良好標準，科學利用現代化計算機、網絡、通信技術，創建完善優質的營銷體系，令決策管控進一步科學合理化、繳費服務趨向銀行化、管理經營有效集中化、考核管控全面制度化，進而基于科技先行，推進電力營銷管理的持續、現代化、科學化發展。
4、結語
總之，電力營銷管理尤為重要。針對當前實踐階段中存在的問題，我們應制定科學有效的應對策略，以市場為導向，遵循科學、現代化、人性化管理理念，打造優質企業形象，開展精細化管控，引入價格策略、擴充市場建設，應用高新科技，才能真正提升電力營銷管理水平，創設良好的經濟效益、環境效益與社會效益，并促進電力行業的持續、全面發展。
參考文獻
[1]肖利.新時期電網經營企業電力營銷的風險和對策分析[J].中小企業管理與科技2009（31）
企業文化是文化的內涵在企業組織中的演進與具體化，是企業管理發展到一定階段的產物。健康的企業文化是一個企業能夠成長并且長壽的決定性因素，企業文化決定著企業的興衰成敗，本文以企業文化為背景，結合中小型企業的特點，找到中小型企業發展的文化影響因素，分析了企業文化對其不斷發展的作用，并提出了促進中小型企業經營管理的策略和相關的建議。中小企業文化的表達與調控是企業運行的重要機制，中小企業文化的改變能夠影響企業整體的精神面貌和總的成長狀況，使得原有的中小企業的平衡發展狀態被打破，中小企業變化的原因有企業外部的社會環境和企業內部的自身狀況兩個因素，隨著經濟的發展，社會各界人士對企業的認識理解不同，企業內部之間也存在著行為作風等不一致的現象，所以中小企業為了能夠更好的適應內部和外部的環境變化，就需要改變該企業原來的文化理念和價值觀念，綜合分析后保留有利于企業發展的文化因素，去除不利于企業發展的文化因素，從而適應現實條件的改變，提高企業本身的競爭能力，通過對消費群體的調查分析不斷調整文化改革的方案，以達到新的平衡狀態。中小企業外界的現實條件和內部本身的情況會不斷產生變化，通過對現實外部條件和中小企業內部資源的不斷分析，企業可以通過引入新人才、引進新技術等的方式實現對企業文化的整合分析，優化文化的表達方式，以文化表達的形式實現中小企業的經營目的。文化要素根據中小企業發展的實際情況從結構或者數量上進行變化和調整，以保持中小企業的健康穩定發展。企業文化是企業核心競爭力的根基，是中小企業持續成長的核心因素，要想使得中小企業在激烈的競爭中存在并且發展下去，就需要中小企業從文化這個根本因素上進行實時的調整和優化，不斷加固中小企業自身的競爭力量，在經營過程中不斷增大與同行業之間的競爭力，突出自己的競爭優勢，提高中小企業的文化知名度，只有這樣不斷進行調整和改進中小企業的文化因素，才能保持中小企業生存狀態的可持續發展。
二、合作創新
現在大多數中小企業的發展創新形式都是以自主創新和模仿創新為主，由于中小企業自身能力的限制和外界現實因素的不斷變化，這種創新模型已遠遠不能滿足中小企業發展甚至是生存的要求，要想實現中小企業的生存和穩定發展，就要對企業的經營模式進行全方面的改進和創新。合作創新對于中小企業來說是一個重要的經營模式，合作創新是通過社會經濟生產供求關系建立的，旨在提高中小企業自主創新力的新的經營方式，中小企業在合作創新的技術領域內，能夠針對自己創新水平低、發展不足的實際狀況，通過采取一系列措施實現自己能力的提升和競爭力的增強，可以通過增強高校及科研機構對中小企業自主創新的資源供給及技術轉移、加大政府對中小企業的自主創新的扶持力度、完善社會服務體系對中小企業自主創新的合作支持。這種模式能夠有助于中小企業提高靈活性，實現企業之間信息的交換和借鑒。中小企業可以通過合作的方式來集百家之長，補一己之短。這種合作創新的方式，能夠使得中小企業更容易獲得包括人才、資金、技術和信息服務等在內的創新資源，能夠使得中小企業更容易了解企業創新的相關內容，明確自己的要求和發展目標，避免走彎路、走錯路的現象發生，提高自己的知名度；這種合作方式還能夠使得同類型的企業之間能夠互相分享勝利的成果，各自實現自己的利益，互相進步，互相學習；中小型企業因為本身自主創新能力差的原因，在實現了合作創新以后，能夠大大縮短產品、技術等創新的時間、并且在一定程度上節省了企業運作的成本，提高自己的知名度和創新的能力，提高競爭力，從而能夠使整個企業高效的運行；還可以借助網絡的力量實現企業以及企業和消費者之間的及時的溝通和交流，不斷的合作，實現互利共贏的美好景象。
三、產品創新
