時間：2023-04-06 18:47:46
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ERP沙盤實訓中有關營銷知識的分析
在ERP沙盤實訓中，學生模擬的角色有總經理、財務主管、市場主管、生產主管和供應主管。其中總經理及營銷主管在決策中需要應用到市場營銷相關知識，主要表現為:
1．市場數據分析
ERP沙盤實訓中，市場預測的資料是模擬好的數據，包括各年(通常是1至6年或0至6年)的各種產品(P1至P4)在各種市場(本地、區域、國內、亞洲、國際)的市場需求量(訂單量)及價格水平。在實訓初始年份就給出的這些數據資料相對于后續幾年的市場訂單量是準確無誤的。這一點上與現實的調查活動至少有兩點不同:其一，現實企業的調查數據是有成本的，這里忽略;其二，現實企業的數據預測對于后續幾年的發展不可能完全對應的，這也是與現實不同的。在實訓中，教師要很好地引導學生，并做好實訓的假設。
2．市場定位
結合市場調查分析的相關數據，在年初的“管理層會議”上，做好市場定位決策，可以采用“避強定位”或“對抗性定位”。所謂避強定位，就是一種避開強有力的競爭對手的市場定位，這樣能夠迅速地在市場上站穩腳跟。這要求對其他企業的市場進入有一個較為準確的預測，這里就涉及一個商業間諜問題，要盡可能多地通過“眼觀”“耳聽”和“反壓重點”等方法實施定位，一招不慎，也可能使自己走入“死胡同”，滿盤皆輸，因此也具有一定的風險性，要慎用。對抗性定位是一種與在市場上的強有力的對手“對著干”的正面交鋒。這種定位有時會產生危險，但也能夠激勵自己企業奮發向上，一旦成功就會取得巨大的市場優勢。這種策略下對市場老大(某市場產品銷售額最大)的爭奪是志在必得的，力求占盡先機，迅速打開局面。
3．廣告投放和定單獲取
ERP沙盤實訓中，第一年定單的優先獲取主要看各組廣告費的投放量，以后各年各市場老大優先選單，其他企業按廣告投放量，如果同產品同市場廣告投放量相同，看廣告總和，如果再相同，看上一年的銷售排行。這種情況下，第一輪的廣告投放尤為重要，如果取得某一市場老大，就為下一年的廣告投放占具先機。這種模擬也比現實廣告投放層面簡單得多，雖然要根據定單量考慮每一市場的廣告投入量，但不必像現實企業那樣，還要考慮廣告媒體的選擇、時段的選擇、廣告內容的設計等等技術操作。教師在實訓中應結合實際工作相應擴展。
4．品種開發
P1至P4是實訓中的四種模擬產品，每一種產品都有一定的開發期和費用。品種開發策略需要做的就是產品組合的選擇問題，要求結合本企業的產能和幾年來各市場對產品的需求量的分析，再結合各種產品的價格趨勢分析，選擇最適宜自己企業的產品組合配比。通常P1是前兩年維持企業生存的根本，是企業發展的必由之路，之后的發展需要做出選擇:是按產品順序逐個開發:還是跳過P2開發P3、P4:或是開發P2、P4:亦或是只開發P2、P3，放棄P4，都是可選擇的策略。這里模擬的主要是離散型生產企業的產品線，涉及到產品生命周期、產品線延伸及產品線現代化的決策等知識，教師在實訓時可以指導學生結合所學綜合應用。
5．市場進入及認證
市場進入涉及到企業的戰略問題，對于本地、區域、國內、亞洲、國際的市場不能求全，特別是亞洲和國際市場開得太早，不但占用資金，而且沒有定單。ISO1400投入較大，應用也不多。以上都是在實訓中的技巧問題，在現實經營中也可借鑒，在資金和綜合實力有限的情況下，不能求大求全，還是要求準，不然就可能會面臨像在實訓中的一樣境遇———破產。
ERP沙盤實訓對于營銷實訓教學的創新
1．教學環境的轉變
ERP實訓中，為學生搭建了一套仿真的企業組織機構和業務流程，遠比傳統教學環境下的以“講授”或“描述”為主的背景介紹和經驗之談更為真實、直觀。以各企業競爭為背景的教學環境，是師生們的用心經營共同組建的。從實訓中我們可以看到，學生由初創時的捉襟見肘，到后期的成熟干練或是功虧一簣，在這種仿真環境下生存發展或是面臨危機甚至破產，都沒有真正的失敗者，他們在向真正的企業經營者邁進!
2．教師角色的轉變
傳統的實訓教學中，教師常作為實訓指導者的身份出現;在ERP實訓中，指導教師可能隨時變身:既是規則的制定者，也是運營節奏的調節者，更重要的是商務(媒體)信息者、銀行家、高利貸者、供應商、審計、咨詢顧問，還是商務分析家、評論家，身兼這么多角色，對教師是一個考驗，教師就要提升知識層次，扼寬專業視野，同時也提升了專業教學能力，提高了實訓教學效果。
論文摘要：隨著我國改革開放的不斷深化，市場經濟的進程不斷推進，買方市場的普遍形成，面對這一形式，市場營銷日益成為各類企業在市場經濟的航程中取得成功的關鍵環節。因此，社會對專業化、年輕化具有較強的實踐經驗和創新能力的市場營銷人才的需求愈加迫切?；诖?，本文從《市場營銷學》的課程性質、課程內容、教學手段、教學方法等多個角度，提出了以學生為主體，以創新為手段來提高《市場營銷學》課程教學效果的幾點粗淺的建議。
0引言
市場營銷學作為一門綜合性和實踐性相當強的學科，是市場營銷專業的一門職業技能課，也是經濟管理各專業一門重要的職業技術課，因此突出以學生為主體，從學生的實際情況出發，不斷創新教學手段，對提高高職院校經濟類專業的畢業生的就業率以及知名度和美譽度，對核心課程的建設都發揮著不可替代的重要作用。
1存在的問題
伴隨著《市場營銷學》課程在全國高職院校普通開設的同時，各種各樣的教材、教學方法在不同的院校出現，雖然這樣有利于避免教學的單一化，但若跟不上市場經濟發展步伐的市場營銷學教學改革從一定程度上來講也是不成功的。筆者根據近幾年的教學經驗和調研發現，認為《市場營銷學》課程改革相對滯后、創新力度不大，所存在的深層次亟待解決的問題主要表現在以下幾個方面：(1)傳統的教學方法仍占主要地位。大多數教師在課堂上仍然采用傳統“填鴨式”的教學方式，主要把市場營銷的基本理論采用“一言堂”的方式向學生灌輸，即使采用案例教學模式，但采用的案例也是老一套，學生聽起來枯燥乏味，有時會出現教師“一張口講，學生就知道講些什么”的尷尬局面。這種教學方法嚴重窒息了學生的創造思維空間，不利于培養學生發現問題、分析問題和解決問題能力，嚴重了偏離了“以學生為本”的教學方式，這樣培養出的人才被快速發展的市場經濟的步伐拋到了后面。(2)專業型教師嚴重缺乏。由于《市場營銷學》課程的特殊性，必然要求教師不僅要具有扎實的經濟學和市場學的理論功底，更重要的是要求教師具有從事市場營銷的實戰經驗。然而令人遺憾的是這種專業型教師在高職院校里成為最稀缺的資源，使得教師只能從一些參考書上借鑒一些理論知識和案例給學生講解，實事求是的說，有的教師備一次課用上幾年，教學內容嚴重滯后，所授課的內容與高速發展的市場經濟的潮流不相吻合，學生求知、求新、求異的欲望難以得到滿足，導致學生獲取新知識、新信息的能力嚴重“缺鈣”。(3)教材建設滯后，具有地方特色的教材明顯欠缺。雖然近幾年全國出現了不同版本的《市場營銷學》教材有幾十種，但是主要內容相互借鑒部分太嚴重，缺少特色，尤其是能適應本校學生學習的校本教材更是少之又少，因此從學生基礎知識的實際出發，積極探索具有地方特色，編出適合本校學生學習的校本教材顯得尤為迫切與必要。
2幾點思考
針對目前高職院?！妒袌鰻I銷學》課程的教學效果不理想的現狀，筆者認為要切實提高該課程的教學效果，改變傳統的教學方式，必須扎實有效地做好以下幾個方面的工作。
2．1教學內容的改革
要在短期內培養企業所需要的高質量的營銷人才，對高職院校來說，任務相當繁重。因此必須在市場營銷專業主干課程的基礎上，對《市場調查與預測》、《推銷技巧》、《商務談判》、《公共關系學》、《企業管理學》等幾門課程的教學內容進行有效的整合，刪去這幾門課程的共同部分，從整體上把課程內容的講授與本專業的培養目標有機結合起來，這樣各科教師就能突出重點，能有充足的時間從整體上保證本專業的教學效果，課程內容經過重新組合后，教學重點和難點就更加突出，給學生能留下更多的自由支配時間，以便提高學生的社會實踐能力。通過有目的的教學是實踐鍛煉后，學生進入社會，就非常容易的把所學專業知識與企業的營銷有機結合起來，能夠有效防止“理論”與“實踐”兩張皮不相粘合的現象，這樣就能夠在短期內為各企事業單位培養出理論基礎扎實、實踐能力強的市場營銷人才。
2．2教學手段的創新
為了改變傳統的教學方式，改變那種把知識灌輸給學生的填鴨式教學方法，必須要改變教學手段，突出學生的主體地位，做到師生互動，教學相長，教師與學生在教學過程中互換角色，換位思考，相互學習，取長補短。結合筆者的教學經驗，認為以下幾種教學手段需要加強：
(1)案例討論
現在很多職業學校的學生自身的基礎知識有限，只講授《市場營銷學》的理論知識，學生聽起來枯燥乏味，難以調動學生聽課的積極性，課堂氣氛也很難調動起來，這樣就會陷入“學生厭學一教師厭講一學生學習興趣難以提高一教學效果不理想一學生厭學”的惡性循環陷阱，最終導致學生很難準確地理解、掌握基本理論。但是在教學過程中把理論教授與案例分析有機結合起來，做到融會貫通，這樣就可以充分發揮出教師的主導性和學生參與的主動性、積極性，可以使市場營銷的理論講授變得生動活潑、具有實用性、趣味性、啟發性，便于學生在較短時間里掌握市場營銷學原理，并能靈活運用到企業的營銷活動中，有利于達到理想的教學效果。
(2)角色互換
要提高《市場營銷學》課程的教學效果，必須要打破傳統的教師單純教的模式，在教學設計上要給學生一定的空間，有目的的安排一些課程讓學生提前做好準備，學生可到圖書館查閱相關的知識，可到網絡上搜索一些案例，可通過報紙、媒體等多種渠道獲取相關知識，也可以親自到企業進行調研或親自實踐，這樣圍繞一個教學主題，可以讓學生進行自由發揮，到講臺進行10分鐘的主題發言，通過角色互換，學生能更積極主動的去學習相關知識，教師除認真聽學生教授課之外，要對學生的講解進行點評，讓學生進一步加深對相關知識的理解，充分調動學生的主動性與積極性。
(3)循環滾動式教學
所謂循環滾動式教學就是教師把教學內容可以分成相關大類，一個階段講解每一大類每一部分，等第一大類第一部分講完之后，接著講第二大類的第一部分，如此循環下去，這樣可以減輕學生對同一類知識的聽覺疲勞，可以給學生不斷補充新鮮的學習內容，有利于學生提前全面了解本課程的教學框架，避免學生出現“學著前面的忘著后面的”的現象。筆者通過對本課程的教學實踐得知：把市場營銷的“4PS”分階段的循環滾動式教學比單純的按章節依次講下去教學效果要好的多，因為高職院校的學生已經具備了一定的自學能力，通過循環滾動就能夠充分調動學生學習的自覺性和對相關知識掌握的系統性。
(4)情景模擬
市場營銷學是一門實踐性很強的綜合性學科，也是一門科學加藝術的學科。因此在教學過程中如果巧妙地創設一定的情景，讓學生分別扮演不同廠商、推銷者、顧客等不同角色，給教學相關知識點創設一個平臺，使學生把學習知識融入到一定得場景中，達到在演練中學習，在演練中提高。正如筆者曾經在課堂上講授促銷的手段時，就把男女學生分成若干小組，然后確立一個組長，分頭討論每一個小組要促銷的商品和采取的主要促銷手段，然后創設情景演示讓學生演示，通過這一方式，學生的參與氣氛非常熱烈，每一位學生都想展示自己的才華，這時教師要認真的總結，針對學生的疑問和提出的問題要給予解答和指導，這樣可以拉進教師與學生的距離，使教學任務在和諧、活潑、輕松的氣氛中順利完成。
3教學考核的改革
為了有效地提高市場營銷學的教學效果，推進教學考核手段就顯得尤為必要與迫切。在教學考核中可以適當縮減營銷理論的考核成績，重點突出學生的實踐能力，把學生的實踐教學作為重要的考核部分，注重學生平時課程的學習成績。通過教學觀察把理論考核、實踐考核與平時成績的考核按照3：4：3的比例是合適的，這樣有利于改變傳統單純的理論考核成績，有利于把實踐能力強的學生成績發揮出來。
考核的方式一旦變化，學生就會靈活的跟著成績的“指揮棒”走，這樣就可以大大提高了學生參與營銷實踐的積極性與主動性，使得學生能夠把所學的理論知識與社會實踐有機結合在一起，兩者相互促進，相互提高，進一步加強實踐與理論的有機結合程度。
當前，各大供電企業都高度重視顧客滿意度評價工作，對顧客的滿意度進行認真研究分析，從而改善供電企業服務的指導方針與政策，切實圍繞客戶的需求提供服務。因此，廣大企業為了贏得更多的客戶，提高市場占有率，提升企業的綜合競爭力。必須高度重視顧客滿意度的評價與管理，這是廣大供電企業的一個核心戰略。
客戶服務必須加強溝通與反饋工作
客戶服務的主要反饋途徑包括：第一，客戶主動對各種意見進行反饋，也就是主動式。供電企業提供電力服務之后，客戶將自己的具體要求、意見、建議等主動反饋給供電企業，比如客戶的各種投訴以及表揚信等；第二，供電企業定期向客戶征求反饋意見，也即被動式。
供電企業向客戶提供電力服務之后，要求客戶回答企業提出各種問題，比如要求客戶填寫一些調查表、或者采取問卷調查表方式等。供電企業必須在客戶反饋意見當中充分利用各種有形、無形途徑所發揮的作用。比如充分利用電力系統所開通的熱線電話95598以及局領導接待日等有形途徑，及時掌握客戶所關注的問題以及他們對供電服務的意見；無形途徑通常是指客戶利用購買行為或者其他方式來反饋意見。
關鍵詞 醫藥營銷專業 論文質量 教學改革
中圖分類號：G424 文獻標識碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.03.059
Medicine Marketing Undergraduate Thesis
Quality Analysis and Teaching Reform
YANG Lin
（Xi'an Medical University， Xi'an， Shaanxi 710021）
Abstract Pharmaceutical marketing professional thesis is to examine the effect of graduates of professional learning important practical aspects， to fully reflect the student's comprehensive ability and self-learning ability， but also improve an important teaching graduates overall practice and innovation ability. Combined with the actual situation of pharmaceutical marketing professional school student thesis， analysis of nearly 153 graduates three basic conditions of pharmaceutical marketing and quality factors papers， thesis writing and defense against the existing problems， enhance substantive pharmaceutical marketing graduate thesis quality feasibility strategy.
Key words pharmaceutical marketing; thesis quality; teaching reform
醫藥營銷專業本科畢業論文是培養學生綜合運用所學理論知識獨立分析和解決問題的一個重要環節，為了調查論文質量及發現論文寫作中存在的問題，抽取近三屆153篇畢業論文進行回顧性分析。大多數學生實習都集中于醫藥經營企業，論文選題與醫藥營銷實踐的相關度較高，論文的完成能夠體現醫藥營銷專業綜合訓練的要求。通過對該專業近三屆學生畢業論文質量的分析，探討對本專業畢業論文質量影響的因素，通過加強對畢業論文寫作各環節的指導與控制，提高醫藥營銷專業畢業論文的整體水平。
1 醫藥營銷專業本科畢業論文基本情況
近三屆醫藥營銷專業本科畢業論文共153篇，其中2008級35篇，2009級36篇，2010級82篇。調查內容包括醫藥營銷專業153篇論文的總體評分情況，畢業論文的三種主要類型，畢業生實習單位、指導老師同畢業論文得分之間的相關關系等基本情況。2012、2013、2014屆醫藥營銷專業畢業論文的優秀率分別為8.6%、13.9%、13.4%，良好率分別是85.7%、69.4%、76.8%，合格率占5.7%、16.7%、9.8%。綜合來看學生寫作流程基本規范，但是論文質量有待提高。
醫藥營銷專業畢業論文類型分為理論研究型、市場調查型和理論應用型。這三種類型在2012屆畢業論文中的比率分別占8.6%、2.8%、88.6%，在2013屆畢業論文中的比率為11.1%、2.7%、86.2%，在2014屆畢業論文中的比率占7.3%、3.6%、89.1%?？傮w來看，近三屆學生的畢業論文以結合醫藥市場具體情況進行分析、運用營銷理論解決實際問題的應用型為主。
醫藥營銷專業畢業生的實習單位分為醫藥外資企業、國內醫藥經營企業、連鎖藥店和非醫藥企業這四種類型。綜合近三屆畢業論文總體成績來看，在醫藥外資企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是59.3%、33.3%、7.4%，在國內醫藥經營企業實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.7%、90.5%、6.8%，在連鎖藥店實習的畢業生論文中優秀、良好、合格的比率是2.6%、82.0%、15.4%。在非醫藥企業實習的畢業生論文中沒有成績優秀的，良好與合格比率是76.9%、23.1%。顯然在醫藥外資企業實習的畢業生論文質量最優。
醫藥營銷專業畢業生結合專業的實踐與應用特性，近三屆畢業生中111人由醫藥企業工作人員帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是11.7%、73.9%、14.4%，一些在連鎖藥店和非醫藥企業實習的學生因缺乏指導老師而由校內專業課老師帶教，論文考評優秀、良好、合格的比率是14.3%、61.9%、23.8%。
2 醫藥營銷專業本科畢業論文質量影響因素分析
通過對已經畢業的近三屆醫藥營銷畢業論文的回顧性整理發現，影響論文質量的因素主要體現在學生對待畢業論文的態度、實習單位與指導老師這幾個主要的方面。
2.1 畢業生對待論文的態度
醫藥營銷專業本科學生大都在醫藥企業實習，實習單位對學生有著較為嚴格的績效考核制度，學生不能像在校期間學習一樣靜下心來寫論文。學生在畢業論文寫作階段面臨實習、考研及找工作等問題，往往忽視了畢業論文寫作。對2010級學生采用訪談法收集畢業生對于畢業論文的看法和投入精力后發現，只有26%學生認為畢業論文很重要，47%的學生認為比較重要，27%的學生認為寫論文純屬完成任務。整體而言，學生在論文選題、開題、資料收集、論文撰寫、論文修改、畢業論文答辯等各個環節投入的時間和精力不足。
2.2 論文選題與論文質量
從畢業論文總體來看，在論文選題方面大都集中于醫藥市場領域，絕大多數學生選擇了自己感興趣、與營銷工作聯系緊密并且自己可以駕馭完成的論題。論文的選題難度與論文完成的工作量較為適中。醫藥營銷專業畢業論文以理論應用型為主，高達88.9%，市場調查型最少只占論文總量的2.6%。通過對2010級畢業生的抽查結果顯示，其中只有少部分學生在完成論文時，既查閱了文獻又進行了實際的市場調研。由于畢業論文的寫作設在最后一個學期，很多同學將絕大部分時間放在了實習和找工作上，在寫作時忽略了原始資料的獲取，只進行了二手文獻的查閱，影響了論文的說服力。核查得分較低的論文后發現，個別學生論文選題過大，沒有針對本專業的具體情況，致使完成論文難度倍增，加之實習過程缺少必要的實踐訓練環節，導致論文內容空洞質量不高。
2.3 指導老師與論文質量
因為擴招本校醫藥營銷專業學生人數逐年增加，校內指導老師無法完成全部學生的論文指導工作，因此從學生實習的醫藥企業聘請責任心強、與營銷實踐工作相關的人員作為校外指導老師。由醫藥企業人員和校內專業課老師指導的畢業論文優秀率分別為11.7%和14.3%，兩者之間沒有顯著差異。校內教師對于營銷理論非常了解，但對具體操作卻不十分清楚，在指導學生的過程中會出現僅僅靠理論指導，而難以解決企業實際問題的情況。醫藥企業人員具備豐富的市場銷售經驗，能夠指導學生將理論轉化為實踐應用，從學生論文中可以發現與具體實習企業的緊密聯系，但是校外老師在論文格式規范、參考文獻等方面有待改進。
2.4 實習單位與論文質量
實習單位對于畢業論文的優良率有著重要的影響，從論文統計中可以發現，醫藥外資企業、國內醫藥企業、連鎖藥店實習的學生畢業論文優秀率分別為 59.3%、2.7%、2.6%，在醫藥外資企業實習的畢業生論文優良率遠高于其他三類企業，說明實習單位與畢業論文成績之間存在關聯。從論文完成情況可以看出，醫藥外資企業擁有良好的資金、技術等競爭優勢，在人力資源培養方面投入力度大，在此實習的學生在市場銷售中得到了較好鍛煉，同時論文質量整體較好。
3 提高醫藥營銷畢業論文質量的改革對策
3.1 加強對畢業生論文寫作前的指導
針對2014屆畢業生進行的調研問卷顯示63%學生和47%指導教師認為影響論文質量的最主要問題是缺少論文規范性寫作的指導和訓練。83%的學生認為學校有必要在實習前，給學生提供一些從開題報告到畢業論文的范文并加以講解，使學生掌握論文的寫作方法和注意事項，提高論文寫作質量和水平。雖然歷屆學生在畢業論文前都會安排有實習動員，但由于時間緊，實習動員更多的是強調實習注意事項和對論文基本要求，沒有對論文寫作安排專門時間來指導和訓練。因此，畢業論文水平的提高必須通過一定的方式方法來逐步實現。
可行的方法是將論文寫作專項訓練課程的內容劃分為課堂講授及寫作訓練兩部分。論文指導教師用5學時講完教學計劃的核心內容，以綜述、開題報告、中英文摘要和論文寫作進行講授。核心內容的講授采用案例式教學，以往屆畢業生中的優秀論文為范文進行分析說明。剩余的時間通過給出學習要點及作業由學生自主完成。學生作業結合擬完成畢業論文題目，逐項提交與之有關的開題報告、中英文摘要和論文等。
3.2 論文寫作由校內外導師共同指導
醫藥營銷專業的學生撰寫論文是要解決企業的實際問題，為了能夠使學生的論文反映醫藥企業的實際情況，實習企業應該為學生指派一位實踐指導教師，由校外老師負責指導學生的營銷實踐環節，并為學生創造條件進行學位論文的撰寫。校內老師指導學生完成與學位論文相關的表格填寫工作。這樣學生在收集數據、調查資料等方面就能從企業角度分析問題、解決問題，大大提高了學生對實際問題的理解程度，保證了學生在理論和實踐應用兩方面順利完成畢業論文的寫作。與此同時，這也將有利于加強校內外交流與合作，提高本專業學生的培養質量，向醫藥企業輸送合格的畢業生。
3.3 論文答辯方式的改革
醫藥營銷專業的學生答辯形式是人人參與答辯，答辯成績占最終論文總成績的40%，查閱總成績不高的學生論文后發現，答辯成績也往往偏低。學院選擇在醫藥企業實踐經驗豐富的管理人員和校內專業課老師共同組成醫藥營銷論文答辯小組，每個小組由5名教師組成，每個答辯的學生需要回答2～3個問題，學生一一作答后，答辯教師根據學生的論文撰寫情況和答辯情況給出相應的成績，如果成績不合格需要進行二次答辯。為了避免這種效率不高的重復勞動，本專業將在下一屆畢業生中推行預答辯制度，即在正式答辯之前先組織學生預演全過程，幫助學生及時找到不足加以完善，以期在正式答辯中發揮出最佳水平。
畢業論文的質量不僅能反映教師的教學和科研水平，而且還能反映一個學校人才培養模式和培養計劃的合理性。畢業論文是對大學四年學習成果的綜合性總結，對學生利用所學知識分析問題和解決問題能力的檢驗，是大學生完成學業的標志性作業。通過校外實習就業一體化基地建設、實施論文寫作的綜合實訓指導，完善畢業論文過程化管理和嚴格地進行論文評閱與答辯等措施，將實質性提高醫藥營銷專業畢業論文的質量。
項目：西安醫學院2014年校級精品課程資助項目（XYZL2014-13）
參考文獻
[1] 鐘其鵬.近三十年來本科畢業論文環節教學研究述評[J].欽州學院學報，2010（2）：79-83.
關鍵詞：網絡營銷；顧客滿意；顧客忠誠
【本文來源】：《經濟師》2003年第2期
【本文作者】：惠青山
一、顧客忠誠在網絡營銷背景下對企業仍然具有重要意義
在當今競爭日益激烈的情況下,企業必須盡最大努力讓顧客滿意,強顧客的忠誠感。顧客忠誠或品牌忠誠指消費者對某個企業產品或個品牌的一種較持久偏愛心理,其可以界定為:(1)有傾向性的行為即非隨意性的);(2)行為上的反應(即購買);(3)長時間對品牌偏愛;4)是某個決策單位的行為;(5)涉及選擇域中的一個或多個品牌;(6)心理過程(作出決策、評價)的函數。忠誠的顧客不僅重復購買或消某個品牌產品,還可能向其親朋好友推薦這個品牌產品。當然,顧客誠的前提是顧客滿意,只有滿意的顧客才有可能培育成忠誠的顧客。忠誠的顧客對企業來說意義重大,主要體現在幾個方面。
1.增強顧客忠誠感可提高企業生產率。衡量顧客忠誠感的一個重指標是顧客保持率。美國Bain&Company對美國五大廣告公司一項查表明:公司的顧客保持率越高,其生產力指數越高,即公司勞動生率越高。
2.增強顧客忠誠感可提高企業利潤率。FrederickF.Reichheld通過軟件、廣告等行業的研究發現,顧客保持率增加5%,這些行業的潤可增長至少35%,最多達95%。這主要是因為:(1)節約成本,吸引位新顧客的成本是保留一位老顧客成本的五倍,吸引新顧客需要較的廣告費用、推銷費用、銷售人員傭金等,而與老顧客交易可降低交成本,而且老顧客甚至可以向企業提出一些節約成本的建議;(2)增銷售收入,忠誠的顧客重復購買、消費公司的一種或數種產品,隨著間的推移,其購買數量也不斷增加,即老顧客對企業具有較大的生命期價值;(3)企業可從忠誠顧客那里獲得較好口碑優勢,滿意忠誠的戶經常向其親朋好友推薦某企業的產品或服務,而這是一種成本低果好的廣告;(4)企業可以獲得價格優惠,因為根據營銷學研究結果,新顧客相比,老顧客對公司產品的提價并不敏感,很多老顧客愿意支較高價格從而獲得較好的產品與服務。
3.增強顧客忠誠感可延長企業增長周期,使企業實現長期可持續展。Reichheld將一個商業體系要素顧客、雇員、投資者稱為“忠誠的量”,并指出他們之間關系如下圖:
Dell、eBay、Varguard等公司的經驗及Phil.Schefter等人的研究表明:顧客忠誠不僅對傳統經營模式下的企業意義重大,在網絡營銷條件下同樣具有上述意義。
二、網絡營銷條件下顧客忠誠的雙重性
顧客對某一品牌或企業的忠誠度取決于幾個因素:轉移成本;替代產品的可獲得性;顧客感知的購買風險;對此品牌過去消費的滿意度。基于這一分析框架,筆者認為,在網絡營銷條件下,顧客忠誠具有雙重特征。
1.培育忠誠顧客更加困難。顧客轉移成本是指顧客由消費一種品牌轉移到另一種品牌所發生的成本、費用,主要包括:貨幣成本、精力成本、心理成本。在傳統商業模式下,,消費者的轉移成本是很大的。而在網絡營銷背景下,顧客可以在電腦屏幕前輕輕一按鼠標,幾秒鐘之內就可以獲得成千上萬條有關所需要產品的品牌、價格、形狀、功能、特征等信息。這樣他的搜尋成本很低,品牌轉換成本也很低,就可以輕而易舉地、頻繁地轉換品牌。由于網上有關商品種類與品牌的信息量很大,替代商品也較易獲得。因此,顧客很可能不停地轉換品牌以期獲得更大收益。另外,競爭的白熱化使得各個企業都在想方設法爭奪市場,爭取客戶。再有,即使顧客對過去消費過的某個品牌感到滿意,但由于搜尋成本極低,他會嘗試尋求一個令自己更滿意的品牌。所有這些對企業培育忠誠顧客來說都是嚴峻挑戰,增加了培育的難度,降低了顧客的忠誠度。
2.顧客有可能增強對某一品牌的忠誠感。如前所述,顧客的忠誠感與其感知的購買風險有關。感知的購買風險指顧客感覺到的購買某種產品或服務可能帶來的風險。主要包括:社會風險、財物風險、時間風險、心理風險、身體風險。由于通過網上無法接觸到商品實體,目前的技術很難完全過濾掉虛假、過時信息,再加上網絡監管法規制度的不完善,消費者在網上購物可能面臨較大的購買風險,特別是有關商品質量方面的風險。因此,從這個角度分析,消費者為降低購買風險,很有可能購買以前曾經消費過的品牌產品,這樣就傾向于對某個品牌忠誠,容易增強品牌忠誠感。
三、采取相關措施增強顧客忠誠感
1.深層次的關系營銷策略?，F代營銷學理論認為,關系營銷策略是保留老顧客與增強顧客忠誠感的有效策略。它包括三個層次:財務層次、社交層次、結構層次。筆者認為,在網絡營銷條件下,關系營銷策略的重點應放在結構層次上,即與顧客建立深層次的合作關系,彼此深入了解,在此基礎上采取定制化措施,為顧客提供全方位解決方案。
1教學學時設置不合理
缺少實踐性環節本?！熬W絡營銷”課程教學學時設置只有36學時的理論課，沒有實踐環節。雖然通過理論課的講解，同學們能夠很好地理解相關理論，如網絡營銷與傳統營銷的區別、網絡營銷環境、網民分析、顧客購買行為分析等，但對怎樣利用互聯網、信息技術和網站來開展網絡營銷活動缺少實踐體驗，與企業經營活動中實際所需的技能脫節。網絡營銷中的工具、方法、策略學生只有親身實踐才能夠真正掌握。同時因為網絡營銷操作性更強，對網絡技術要求更高，所以對學生實踐動手能力的培養非常重要。
2教學內容落后
教學資源匱乏“網絡營銷”是基于信息技術、網絡技術、計算機應用的學科，所以更新速度快，教師僅依靠教材中的內容是很難滿足學生們的需要及企業和社會的需求的。目前的教材很難及時更新最新的知識和信息，這也是從事網絡營銷教學的老師面臨的一個問題。另外網絡營銷教學資源匱乏，主要是來自于教材和網絡的相關課件及案例，有些是紙上談兵，沒有說服力。
3教學方法單一
目前網絡營銷教學方法仍以教師講、學生聽為主，缺乏必要的創新，不能很好地調動學生的學習積極性和主動性。學生們都是被動地學習，主要為了通過考試，而不是以興趣為導向，提升個人能力為目標。作為高校電子商務教學的老師，不能純粹只講空洞的理論，應該進行教學方法改革，吸引學生的注意力，培養學生學習的積極性和主動性。注重學生的各方面能力的培養，如語言表達能力、溝通能力、實踐操作能力、團隊合作能力、創造力等。使得同學們參加工作崗位后能夠學有所用，快速適應企業環境。從而使同學們成為社會和企業所需的動手能力強、綜合素質高的復合型網絡營銷人才。
二“網絡營銷”課程教學改革方案
1加入一定學時的實踐環節
因為網絡營銷的課程特點主要是在于將計算機網絡技術應用到營銷中去，迫切需要學生進行大量的操作實踐，鍛煉學生的實踐能力。針對目前只有36課時的理論講授環節的現狀，建議增加18課時上機實踐和社會實踐環節。這樣能夠理論聯系實際，讓同學們更好地理解相關理論，培養同學們的動手能力。首先使用電子商務軟件，創造實驗平臺和環境實現虛擬環境中模擬操作和網上實踐相結合，同時提供企業實踐機會，讓學生去參觀電商企業，給學生提供更多的社會實踐機會。只有在實踐的過程中同學們才能夠真正學會使用網絡營銷的工具和方法，在實踐中體會網絡營銷策略的設計和實施效果，為將來進入工作崗位打好基礎。
2及時更新教學內容
注重教學資源建設教學內容與時俱進，時時更新，來源于教材，又高于教材。結合教學內容，及時收集講解相關的熱點問題，學以致用。比如講到互聯網發展現狀，我要求同學們去查中國互聯網信息中心（CNNIC）的最新互聯網發展現狀的統計報告，包括網民的情況、網絡應用情況等。他們通過閱讀報告能更好地理解目前中國互聯網發展的現狀及未來互聯網應用的趨勢，發現一些新的研究方向。我還告訴他們如何利用資源，為將來的畢業論準備。在介紹網絡營銷策略時，增加了許可E-mail營銷、病毒營銷、博客營銷等內容，我們在2010年時就加入微博營銷，2006年twitter才出現，2008年新浪微博才興起。另外要注重教學資源建設和整合，比如教師可以建立教學網站或教學博客，鼓勵分享相關教學資源，注重收集網上的教學資源，不光是免費的，付費的資源也要充費利用，便于上課的時候演示給同學們看，讓他們了解真實的網絡營銷是什么樣的，而不是總在虛擬的環境下模擬演示。
3多維度教學方法改革方案設計
3.1課堂教學方法改革
（1）互動教學方法
我的課堂內容分為四個部分，第一個部分是內容回顧，即對上一次課的主要核心內容進行回顧復習，然后對上次布置的課后思考題進行提問講解，同學們提供思考題的想法，各抒己見，最后我再對思考題進行總結，引出本次課程要介紹的新的知識點，第三部分是新知識的講解及對應的典型案例介紹，第四部分是內容總結，然后布置課后思考及實踐應用題。比如，在介紹第一章“從傳統營銷到網絡營銷”的營銷理論發展時，我介紹了基本的營銷理論，然后布置課后思考，讓同學們課后查一下還有哪些先進的營銷理論，并找出營銷理論實施的方法及典型的應用案例。在介紹網絡營銷的誕生時，提到律師事件———第一個利用互聯網賺錢的人，我們就提出了課堂趣味話題討論———“如何利用網絡營銷賺錢？”現在提倡大學生創業，我就引導他們思考，在學習網絡營銷的過程中是否可以嘗試網絡賺錢？同學們都積極討論，有的同學產生了濃厚的興趣。在介紹第七章“網絡營銷工具”的時候，我們針對電子郵件使用狀況做了一個小調查，同學們對email的使用有了更深的了解，比如電子郵件的一些功能的使用，如加密、報告垃圾郵件、發送簽名郵件等功能，收到電子郵件廣告信息如何處理，如何過濾；別人是如何知道你的Email地址的？如果你不希望收到垃圾郵件，該怎么辦？你是否訂閱過電子刊物？請介紹一些有趣的電子刊物等問題。同學們都進行了熱烈的討論，獲得了很好的效果。介紹即時信息在網絡營銷中的應用時，讓同學們討論了幾種不同的即時信息工具的優缺點。
（2）案例教學
案例教學貫穿于課程的始終，我們不光介紹文字案例，還借助生動形象的圖片、flas及視頻來幫助同學們理解。在第一章介紹網絡營銷模型時，針對每一個模型我們都提出一個案例，介紹顧客服務模型時，我們以聯想公司服務主頁為例；介紹信息刺激模型時，以別克車的需求激發和傳遞為例；介紹品牌建設時，以佳節士網站為例，等等。讓同學們對網絡營銷模型有形象深刻的認識和體會，幫助他們理解及應用。在第二章介紹網絡營銷環境時，介紹網絡世界的特點，我們引入了快遞公司UPS網站，郵寄者可隨時查詢寄品狀態，DEll電腦網絡直銷，Levis服裝公司量身定做牛仔褲，強生網站開展公共關系，NexTag、easyRentacar網站顯示網絡世界公開通明等特點。在介紹第四章顧客購買行為分析，講到政府采購時，我們列舉了中國政府采購網、中國招標投標網、中國電子口岸等案例，使得同學們能深入了解電子采購的過程。講到網站營銷時，提到企業建立一群網站用于網絡營銷：企業網站、產品網站、教育（知識）網站、娛樂網站、公益網站等，并以微軟為例進行詳細介紹，公益網站重點介紹了TED，推薦給同學們去關注和瀏覽TED網站獲得更多新的理念，與時俱進。在介紹微博營銷時，我們重點介紹了微博成功案例，最早也是最著名的微博是美國的Twit-ter，Twitter在營銷中起到重要作用，戴爾從2007年3月開始使用Twitter企業平臺。Twitter也是企業進行客戶關系管理的平臺，奧巴馬和希拉里競選時都啟動了Twitter平臺，但是由于對選民的關注不同導致最后不同的結果。戴爾、通用汽車、柯達利用Twitter來監控企業輿情。國內以最早的新浪微博為例，介紹企業如何進行微博營銷。介紹搜索引擎營銷時，引入兩個案例：寶馬汽車公司———根據IP地址顯示搜索結果，達成品牌的本地化細分覆蓋和美聯航空———優化關鍵詞選取，達成機票銷量翻番增長。
（3）小組競賽法
為了讓同學們更好地復習鞏固所學知識，每次課程介紹完新的內容，我都會布置一道思考題或實踐題，我們把同學們分成幾組，他們每組內都有各自的分工，讓他們帶著問題去思考，下一次上課時，每一組都會相互配合，把上次課的思考題或實踐題的解決方案在課堂上與老師和其他組同學互動交流。每個表述的同學都要到講臺來，面對大家進行講解。我和同學們針對不同的組以競賽的形式進行打分，在打分的過程中同學們理解了知識，同時也知道有哪些地方需要改進。因為不論是市場營銷專業還是電子商務專業的同學，團隊合作能力和語言表達能力都是今后工作需要的重要能力，所以我通過課堂上的競賽，提前讓同學們體驗、實踐，逐漸培養這方面的能力，為他們將來走上工作崗位奠定基礎。不僅關注同學們對題目的解決而且也關注組內的合作以及同學們的表述能力。評分標準是10分制，每次的表現我們都詳細記錄，作為平時考核的指標之一。
3.2課內實踐教學方法設計
以項目導向法將理論應用于實踐我們使用項目導向法，將網絡營銷課程中的實踐環節歸納為五個項目，每個項目的具體內容如下。項目一：網絡賺錢方法實施（2學時）。在課堂上討論了網絡賺錢的方法后，具有了一定的理論指導，我便鼓勵同學們將課上所學內容應用于實踐，他們都積極地去付諸實踐，有些同學真的賺到了錢，體會到了學習的快樂，從實踐中獲得了很大的成就感，激發了他們學習的興趣，更加熱愛這門課程。項目二：主要網絡營銷策略應用（6學時）。將網絡營銷策略應用于實踐，包括病毒營銷、許可電子郵件營銷、博客營銷、微博營銷、搜索引擎營銷等。項目三：網絡問卷調研及實施（2學時）。在介紹網絡問卷調研法時，我鼓勵同學先在紙上根據產品和相關調研目的設計問卷，然后自學網頁設計軟件Dreamweaver來實現電子問卷，并把問卷到網絡上，通過網絡推廣，獲得很多在線問卷反饋，同學們利用軟件能夠實現其調研目的，獲取了原始數據，達到了教學目的。項目四：在淘寶網上開店（4學時）。鼓勵同學們在淘寶網上開店，了解開設網店的具體流程，如何對產品進行網絡營銷策劃和實施，如何進行網站推廣等知識，同學們積極參與，樂在其中，激發了他們的學習興趣。項目五：企業網絡營銷方案策劃（4學時）。針對自己家鄉或身邊的中小企業進行網絡營銷調研，就企業的網絡營銷現狀進行分析，給出解決方案和具體實施步驟。
3.3校外企業實踐應用教學方法
（1）專家講座邀請企業總監及相關專家走進學校，給學生們進行相關講座，介紹企業網絡營銷實施的成功案例，以及企業需要哪些相關的電商人才。同時我們還利用互聯網資源，定期播放權威人士的講座。
（2）校企合作增加學生課外實踐環節，與相關企業建立合作關系，如，昆山電子商務園中的相關企業、知名電商企業唯品會、神舟數碼等，帶領學生去參觀學習，了解電商企業運作流程和網絡營銷實踐過程。
（3）鼓勵同學們參加大學生創業大賽通過精心組織和輔導，鼓勵一些同學參與電商創業大賽，使得同學們積極參與，增加實踐操作經驗，激發學習興趣。
三結語
我們要了解什么是博客營銷首先要從什么是博客說起。博客就是網絡日記，英文單詞為BLOG(WEBLOG的縮寫)。博客這種網絡日記的內容通常是公開的，自己可以發表自己的網絡日記，也可以閱讀別人的網絡日記，因此可以理解為一種個人思想、觀點、知識等在互聯網上的共享。由此可見，博客具有知識性、自主性、共享性等基本特征，正是博客這種性質決定了博客營銷是一種基于個人知識資源的網絡信息傳遞形式。博客營銷，就是利用博客這種網絡應用形式開展網絡營銷。企業建立博客，將其作為企業對外宣傳的窗口和平臺，實現企業與消費者之間的聯系與互動。
“企業博客”是利用博客形式將企業各類商務、辦公和交互活動進行有效整合，建立一個以企業為中心，以“行銷”、“傳播”、“互動”和“協作”為主要功能的企業信息交互和商務協同門戶?！捌髽I博客”又可分為“公共企業博客”和“內部企業博客”?！肮财髽I博客”是企業深化品牌形象、拓展網絡營銷，加強客戶關系、傳播企業文化、培育公共關系的一個平等、開放、多元的信息交互和市場營銷平臺?！皟炔科髽I博客”是博客企業內部商業應用的具體表現，是企業內部開展溝通交流、深化組織管理、加強團隊協作、進行知識管理、打造企業文化等的一個相對封閉的信息交互和工作協同平臺。
2企業博客營銷的價值
2.1博客可以增加企業網站的訪問量
開展電子商務的企業，網站推廣是企業網絡營銷工作的基本內容，但是大量的企業網站建成之后由于缺乏有效的推廣措施，導致其知名度不高且訪問量過低。這個時候創辦企業博客成為獲得有價值網站鏈接的有效途徑之一，通過在知名博客網站博客文章.并在文章中引用企業網址，其結果不僅可能直接帶來新的訪問量，也增加了網站在搜索引擎中的排名優勢這種鏈接可以單方面被博客網站連接而不需要在自己的網站上鏈接很多的博客網站。
2.2博客可以直接帶來潛在用戶
企業可以帶著商業目的建立博客，在自己的博客文章中，通過傳遞個人的思想影響客戶和同行開展博客營銷。博客內容在博客托管網站上，如博客網（）、中國博客（）等。而這些網站由于越來越多的用戶開始閱讀博客文章并開始自己的博客寫作，積聚了大量的人氣。具有較高價值的博客內容會吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的，利用這種方式開展網絡營銷，是博客營銷價值的最直接體現。
2.3實現企業與顧客的雙向溝通
企業可以由閱讀博客知道用戶與潛在用戶對其業務的看法，企業可以利用博客向顧客傳遞業務信息，并從顧客那里獲得實時的回應。而且企業可以在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的讀者參與調查，這樣擴大了網站上在線調查表的投放范圍，同時還可以直接就調查中的問題與讀者進行交流，使得在線調查更有互動性。這樣不僅提高了在線調查的效果，而且降低了調查研究費用。
2.4使企業實現自主信息
博客營銷讓企業從被動的媒體依賴轉向自主信息。在傳統的營銷模式下，企業往往需要依賴媒體來企業信息，這樣對信息傳播內容和方式等有較大的限制，而且往往需要支付較高的費用。而在博客營銷模式下，營銷人員可以隨時所有希望的信息，只要這些信息沒有違反國家法律，同時對用戶是有價值的。而且這些信息不需要支付昂貴的費用。
2.5使企業降低了營銷成本
一方面，建立博客平臺成本低。目前，博客平臺的建立一般有兩種方式:在已有的企業網站上增設博客頻道，選擇第三方博客托管網站開設博客賬號。無論是哪種方式，企業均只需投入很少的資金，而且風險也較小。另一方面，營銷推廣費用低。無論是在博客中進行用戶在線調查或在博客中投放廣告、或者進行其他形式的促銷推廣，所帶來的費用成本都是比較低的。
3博客營銷實施中需解決的問題
企業在博客營銷實際操作過程中，需要解決好以下幾個主要問題，才能避免操作的盲目性。
3.1寫博客的人員管理
企業博客旨在與顧客溝通感情，塑造自身的人性化特征。為了保證企業博客點擊率，必須安排專人來寫企業博客，而且這些專門人員必須有相當的文字功底，同時又熟悉企業的一切信息，這就需要企業選出適合的人員積極寫博客并維護自己的博客，并且不要過多地規定博客寫作規范來約束這些專門人員。同時，博客營銷也應正確處理個人觀點與企業立場的關系，維護公司形象，并防止公司機密泄漏。
3.2博客主題性維護
企業建立博客，要有明確的主題。圍繞著與自己企業產品、行業或技術相關的主題發表企業的觀點，表明自己的態度，不管消費者贊不贊同，都會給消費者留下較深刻的印象。在博客營銷過程中，要秉承博客的主題，切忌漫無目的、與主題相關性很小的信息，同時也要及時清理與用戶討論的主題無關的信息。
3.3博客托管網站的選擇問題
從博客平臺的選擇來看，一般來說，應選擇訪問量比較大以及知名度較高的博客托管網站，這些資料可以根據（）全球網站排名系統等信息進行分析判斷，對于某一領域的專業博客網站，則應在考慮其訪問量的同時還要考慮其在該領域的影響力，影響力較高的網站，其博客內容的可信度也相應較高。如果必要，也可能選擇在多個博客托管網站進行注冊。
3.4創造良好的博客環境
企業應堅持長期利用博客，不斷的更換其內容，這樣才能發揮其長久的價值和應有的作用，吸引更多的讀者。因此進行博客營銷的企業有必要創造良好的博客環境，采用合理的激勵機制，激發博客的寫作熱情，促使企業博客們有持續的創造力和寫作熱情。
3.5保持博客營銷活動的完整性
博客營銷作為一項營銷活動，其計劃和實施都要保持完整性。由于博客營銷是從顧客內在需求出發，更多地是從影響潛在客戶開始，企業需要長期堅持，才可能從根本上樹立博客的個性，獲得顧客的認可，實現良好的營銷效果。
4結語
博客作為一個新型的營銷平臺，在網絡經濟的時代，企業應該好好的利用這一平臺，為顧客提供更加好的服務，提高顧客對企業產品的忠誠度和品牌的歸屬感，這是企業營銷的目標，不論世界如何改變，企業的營銷的最終目標是不會改變的。
參考文獻：
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《標準》將英語課程的總體目標確定為學生綜合語言運用能力的形成，而這一能力的形成是建立在學生的語言技能、語言知識、情感態度、學習策略和文化意識等素養的整合發展的基礎之上的。這一目標的確定，使學生既有較強的英語語言運用的能力，又有自主學習能力和良好的個性品格，從而為終身學習和發展打下良好的基礎。新課改的實效進一步強調教學應緊密聯系學生的生活實際，創設盡量真實的語言情境，組織具有交際意義的語言實踐活動。英語教師作為實施新課程的主體，應學會如何巧妙自然地寓英語學習于生活體驗之中。為此在教學中我進行了一些嘗試，做到了以下幾點，也從中感受到了新課改的“甜頭”。
一、運用新情境，提高學生興趣
在小學英語教學中，創設情境讓學生感知語言，在真實情境中運用語言會收到意想不到到的效果。在課堂中我經常利用多媒體設備來突破教學重點和難點，把文字、聲音、圖像等融為一體，創設學生主動參與語言交際活動的情境，讓學生走入情境、理解情境、表演情境以此突破語言觀。學生在真實的情境中更容易進入角色，課堂氣氛也異常活躍。用一個好的開端令學生帶來親切的感覺，留下難忘的印象，富有藝術性的開端，可以使學生自然地進入學習新知識的情境，并能激發學生學習情感，興趣和求知欲望，使學生樂學、愛學，因此教師要巧設開頭，先聲奪人，用最短的時間，進入最佳的學習狀態。小學英語導入新課的方法多種多樣，沒有固定的模式，我經常采用：1、歌曲式導入，2、提問式導入，3、圖片、幻燈等電教手段導入，4、懸念式導入，5、復習式導入等等。例如，BookThree《Lesson9》本課第一部分內容要學5個商店名稱bicycleshop、clothesshop……我讓幾個學生拿上各種道具，扮作賣主，老師介紹每一個賣主是一個商店，我在一個商店買到一輛自行車，問學生，我們應該給這個商店起個什么名稱呢？（××shop），學生就會給出bicycleshop，以此類推，teashop、tireshop……經過這個有趣的小故事的導入，學生學起來特別輕松，并由此可以向外延伸許多生活中新的內容，shoesshop、pantsshop……逼真的情景，以其聲情并茂的優勢將抽象，枯燥、呆板的語言文字變得直觀、形象、明了、清晰，使語言的功能在動態的畫面中得到充分的體現，使學生對語言的感知理解更為深刻。
二、手段多樣化，“拴”住學生的心。
1、隨機應變，如把“standup,sitdown”。這一環節提前，激發學生學習英語的興趣，讓他們覺得學英語原來是如此地有趣。在第一堂課的單詞教學中就可以適當地添加一些動物、植物的單詞，或者可以把下一單元中的單詞提前教，如“duck,monkey,dog”等等。還可以要求學生根據學過的單詞，自己編一個小故事，題目為“我的生物園”。鼓勵他們利用學過的單詞，自己編小故事。
2、在教學中常用各種方法，如“表演法”、“競賽法”、“游戲法”等。
（1）、當“小老師”、“模仿秀”
比如說“Tackaboutit”。這一模塊中，我們就可以鼓勵學生大膽地模仿，帶表情說句子。如“Iamhungry。”（可以作饑餓狀）；“Iamthirty.”（可以作口渴狀）；還可以鼓勵學生上講臺當“小老師”，領讀句子。讓他們模仿教師平時上課時的表情、動作，鼓勵他們學著使用課堂用語。比如說“Standup”“verygood”,“Sitdown,please”.
（2）、把身體語言帶入課堂
在教單詞或句子時，我們老師可以帶領學生做動作，甚至做夸張的動作或用夸張的朗讀語調，孩子們特別喜歡。“big”兩手張開畫個大圈，“small”用兩手指做個特別小的小圈，“strong”出示手臂，并鼓起肌肉，“thin”做一個瘦的動作。學完單詞后，老師做出動作，學生就會說出這個單詞。
（3）、表演法
例如我常用的表演法，讓學生利用每課的前五分鐘表演鞏固已學句子，具體做法是：學習小組表演對話，能說什么就說什么，說錯也沒關系。這樣就不會讓學生感到有說錯要批評的壓力。
如：——Hi,Jim.Hello,Mike,Nicetomeetyou!Nicetomeetyou,too.——What’syourname?Myname
isJim.Howareyou?Fine,thankyou.Andyou?Iamfine,too.
另外，在鞏固新課時，我經常引進競爭機制，給學生一個自我表現的機會，符合小學生爭強好勝的心理特征。許多學生躍躍欲試，尤其自我表現力強，得到老師表揚的，甭提有多神氣了。此外，我還常常讓學生“唱英語歌曲”、“說繞口令”、“做游戲”等。由于教學方法的多彩多姿，課堂教學充滿了生氣，學生學得生動活潑，充分發揮了學生的主體性，發展了學生的個性。
（4）、運用邊畫邊說
新教材的最突出特點是圖文并茂，無論Studentbook還是Activitybook到處都體現了這一特點，繪畫是一項眼、手、腦等并用的活動，具有直觀、生動、形象等特點，它一則可以引起學生興趣，二則可以幫助學生記憶，提高學習效率。有一次學生關于顏色的單詞，學生很容易混淆，于是我教了學生這樣一首兒歌：“小黑熊，真頑皮，手里拿著大畫筆，畫片天空是藍色，blue,blue是藍色；畫朵白云是白色，white,white是白色；畫片草地綠油油；畫串香蕉是黃色，yellow,yellow是黃色；畫個茄子是紫色，purple,purple是紫色；最后拿起黑色筆，black,black是黑色；對這鏡子畫自己，黑不溜秋不美麗，哭著鬧著找mummy?！?/p>
基礎教育階段英語課程的主要任務是激發和培養學生學習英語的興趣。因此，在教學英語時，教學手段是十分重要的。針對小學生的思維具有明顯的直觀性、形象性。應用實物、圖片、簡筆畫、幻燈等直觀教學手段，都能激發學生強烈的英語學習興趣。
三、“現學現賣”，養成習慣。
創造課外英語環境，對于學生來說是十分必要的。老師課外帶頭說，無論在校園中還是樓梯口碰到同學，我總會用最簡單的語句打招呼：“Hi!Boy,Howareyou?”一段時間后，學生課外見到我，就會爭先恐后地用英語招呼我，養成了用英語進行交際懂得習慣，有效地提高了學生的聽說能力。
興趣、知識和能力是現代小學生最需要的，也是我們英語教師所追求的。教學方式的轉變，活躍了課堂與生活的距離，學生在類似生活的情景中學習英語，輕松愉快，學生聽說英語的整體素質得到了較快的提高。我們只有不斷地激發學生的學習興趣，引導他們多參與一些積極有效的、豐富多彩的課堂活動，讓學生“動”起來，讓課堂“活”起來，才能最大限度地使他們快快樂樂地獲取知識，輕輕松松提高他們的英語素質。
關鍵詞：顧客價值博弈營銷策略
企業的發展策略經歷了許多的階段，從最早的關注產品質量、價值鏈管理、組織流程再造到企業文化等，但是企業所關注的往往是其內部改進以及自身的經營，而不關注企業外部的市場，即顧客價值營銷。
過去企業認為企業的外部市場是不可控的，與其浪費大量的人力、物力、財力去關注市場的變化，不如將更多的精力投入到企業內部改造中。然而，近來的研究和實踐表明，只有關注市場，提升顧客價值，才是企業持續發展、獲得競爭優勢的根本途徑。
顧客價值內涵
早在1944年，著名的美國營銷大師菲利普•科特勒就提出了“顧客讓渡價值”的概念，即顧客購買商品或勞務所獲得的總價值和支付的總成本之間的差額。其中，顧客的總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值和服務價值等，而顧客的總成本是指顧客為購買某一產品或勞務所消耗的時間、精力、體力以及所支付的貨幣成本等。
顧客讓渡價值實際上就是顧客價值，當顧客進行商品購買時總是希望自己能夠從中獲得最大的實際利益，即所獲得的總價值最大而支付的總成本最少?？梢缘贸?，顧客是否最終購買該商品并不是取決于商品的價值和花費的成本，而是顧客價值最大化，所以，企業應調整其經營策略，不要一味的生產質量高的產品或產出價格低廉的商品，而是要以顧客價值最大化為基準，提供比競爭對手更多的顧客讓渡價值，在同行競爭中取得優勢，占領更大的市場份額。
顧客與企業的博弈模型
（一）博弈參與方
在當今市場競爭日益激烈的今天，企業是理性經濟人，其行為動機是經營獲利以及持續發展，在利益最大化以及所處環境、形勢的驅動下，企業有可能采取某些違規操作，例如生產質量較差的產品，借以獲得競爭優勢來實現企業的目標，獲取較大的利益。
顧客同樣是理性經濟人，顧客在進行商品選擇時往往希望以較低的支付成本來獲得較高的商品價值。
（二）博弈假設前提
博弈假設前提包括：企業的策略空間為生產高質量的商品和生產低質量的商品；顧客的策略空間為選擇購買或不購買；當企業生產低質量產品被顧客購買后被發現，則企業將會受到監管部門的懲處以及顧客價值的損失；企業生產低劣產品獲得的利潤全部來自于顧客價值減少的效用部分。
（三）博弈得益矩陣
博弈得益矩陣見表1，其中，A、B為顧客購買企業高質量產品時顧客、企業獲得正常收益；顧客在不購買商品時效用為X；B-D、B-C是企業在顧客選擇不購買商品時生產高質量商品和低質量商品所取得的效用；F是顧客選擇購買低質量商品時，企業增加的收益，而增加的收益全部來自于顧客損失的收益；A-F、B-C+F分別是顧客選擇購買低質量商品時顧客、企業的收益；（A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F-C＞0）。
顧客與企業的博弈分析
（一）單次博弈模型分析
通過構建模型分析可知：A＞X＞A-F，B-C＞=B-D，F-C＞0，進而發現該矩陣可以達到納什均衡，當顧客選擇購買行為時，由于B-C+F＞B，所以企業一定會選擇生產低質量的商品；當顧客選擇不購買行為時，由于B-C＞=B-D，企業仍然會選擇生產低質量的產品；所以企業無論怎樣都會選擇生產低質量的商品。當企業選擇生產低質量商品時，由于X＞A-F，所以顧客傾向于選擇不購買行為。所以，最終的納什均衡則是顧客不購買，企業生產低質量商品。
通過上述分析，在單次博弈中，由于顧客和企業雙方都是理性經濟人，各自追求自己的最大利益，唯一的均衡是顧客選擇不購買，而企業生產低質量商品。容易看出，在短期利益的趨勢下，企業生產低質量產品欺騙顧客，達到“雙輸”的結果，但從長遠看，企業必須考慮顧客利益為其提供高質量產品。（二）無限次重復博弈
但是，在無限次重復博弈中，上述矩陣存在一些問題，它沒有考慮到當企業生產低質量產品被顧客購買后被發現，企業受到監管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），所以在改進的博弈矩陣見表2。
考慮到R后，若B＜B-C+F-R，則無限次重復博弈的納什均衡仍然是（不購買，低質量產品）。
若B＞B-C+F-R，則存在著混合策略納什均衡：
顧客選擇購買行為期望：PQA+P（1-Q）（1-F）=PA-PF+PQF
顧客選擇不購買行為期望：（1-P）QX+（1-P）（1-Q）X=X-PX
解得：Q*=（F-A+X）/F
企業生產高質量產品期望：PQB+（1-P）Q（B-D）=QB-QD+PQD
企業生產低質量產品期望：
P（1-G）（B+F-C-R）+（1-P）（1-Q）（B-C）=PF-PR-PQF+PQR+B-BQ-C+QC
解得：P*=（D-C）/（R-F+D）
因此，在這種條件下的混合策略納什均衡為Q*=（F-A+X）/F；P*=（D-C）/（R-F+D）。即當顧客購買行為的概率P＞P*時，企業的最優選擇是生產高質量的商品；當顧客購買行為的概率P＜P*時，企業的最優選擇是生產低質量的商品；當企業選擇生產高質量商品的概率Q＞Q*時，顧客的最優選擇是購買該商品；當企業選擇生產高質量商品的概率Q＜Q*時，顧客的最優選擇是不購買該產品。當Q=Q*時，顧客可隨機選擇購買和不購買行為。
顧客與企業的博弈對策
在市場經濟中，（不購買，低質量產品）的納什均衡無論對于顧客、企業、乃至整個經濟環境都是有害的，應盡量避免其發生。具體來說，就是讓廣大企業主認識到顧客價值的重要性，審慎對待企業制造劣質產品而受到監管部門的懲處以及顧客價值的損失（R），盡量使B＜B-C+F-R，即R足夠大。使廣大企業主了解到短期利益和長期利益的關系和區別，認識到顧客價值對于企業生存的重要性和必要性，從根本上將顧客價值同企業目標、企業文化聯系起來，實現企業長期、持續、健康發展。
企業不僅要為顧客提供高質量的產品，同時要盡量降低顧客在購買過程中的成本，如提高顧客購買商品的便利性；改善購物環境，使其成為顧客休閑、娛樂的場所；提高員工素質，建立優良的售后服務機制，用優質的服務提升企業在顧客心目中的形象和品牌知名度。
在市場交易中，雖然顧客具有最終選擇權，但實際上企業處于更具優勢的地位，企業可以通過各種方式和渠道，宣傳產品信息和服務，引導顧客進行消費，創造顧客價值，將企業和顧客緊緊聯系在一起，引起顧客共鳴和顧客忠誠，提高顧客價值。
顧客價值最大化往往要求提高自身的產品質量和服務水平，導致成本增加，有時還會增加不必要的風險，所以在實施顧客價值最大化的策略中，存在一個合理的界限，即收益下限和成本上限。一味追求顧客價值最大化是不理智的，只有在實現顧客價值最大化的同時，實現企業效益最大化才是企業的生存之道。
參考文獻：
