時間：2023-04-08 11:45:41
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復制效應。2000年我國四家國有獨資商業銀行不良貸款余額為27439億元。剝離13939億元后，余額為13500億元。但截止到2004年年初，按四級分類為16967億元，增加了3467億元；按五級分類則高達19880億元，增加了6830億元。由此可見，形成不良貸款的機制仍然在慣性地催生不良貸款。
傳遞效應。由于隔離本身不能形成對創造不良貸款的“道德風險”的約束機制，創造不良貸款的機制正迅速傳遞到不良貸款剝離上。從2000年到2005年三次大規模的剝離都有趨同的特征：一是在呆滯類和可疑類中裹進事實呆賬和事實損失類。財政部曾認為2000年剝離的不良貸款可回收4000億元，由于呆滯貸款中事實呆賬高達3987億元，僅此一項就形成非處置損失1156.1億元，不良貸款初始評估確值的安排也隨之流于形式。二是從多層次的監管檢查結果看，剝離前粗放處置，不僅造成非處置損失，而且稀釋了國家投入巨額清算資金的實效，增加了處置難度。
波及效應。通過剝離把形成巨額不良貸款的責任事實上一筆勾銷，也鼓勵了債務人轉嫁債務危機的熱情。債務人作為既得貸款受益人從中看到了新的免責機會。從理論上說，自1999年到2004年，企業和城鎮居民的年均存款分別以16.85%和13.78%的速度增長，償債不是沒有支持空間，然而剝離前后，通過各種手段逃廢債的現象掀起了。據初步統計，2000年年末，僅在工農中建交五行開戶的改制企業62656戶中，經過金融債權管理機構認定的逃廢債企業就占51.29％，逃廢銀行貸款本息1851億元。
尋租效應。出現不良貸款“棘輪效應”的動力源泉是因為其中隱含著一個潛在的“公理”――損失都是國家的，它原本就歸無所屬，所以，理性的經濟人會積極參與到“免費盛宴”中來，利用“游戲規則”的缺陷尋租。不良貸款處置訴訟靠、盡職調查靠律師、資產轉讓靠拍賣行、定價靠評估，這些既增加處置成本，又滋生衍生風險的做法，在程序上卻是依法合規的。不僅如此，在“沒有外資參與，中國的不良資產處置將不可想象”的輿論誘導下，一些外商的投機行為也顯現出來。據初步統計，截至2003年年末，資產管理公司轉讓給國外投資人的不良資產平均回收率僅為3%，遠遠低于整體回收率20%的平均水平。
擠出效應。處置不良貸款指導政策規定的時間期限和激勵約束不當，造成不良貸款回收率持續走低和專業化處置盡快終結的擠出效應。在規定的處置期限和考核機制的鞭策下，資產公司別無選擇，只能盡快把不良資產轉讓出手，可是，大量的債權轉手到社會不同利益群體后債權債務關系并沒有了結，仍然處在懸浮狀態。
關鍵詞：國內外；智能手機；營銷策略；比較
中圖分類號：F713文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2015）24-0074-02
作者簡介：頓希賢（1973-），男，湖北黃岡人，電信運營商總監，碩士研究生，從事通訊產品運營與渠道建設研究
一、國內以小米智能手機為代表的營銷策略分析
近些年來，國產智能手機小米手機的關注度和銷售量都在持續地上升，憑借著其獨特創新性的營銷策略，小米手機的品牌影響力和知名度不斷地擴大，其營銷策略對于任何產業來說都是具有借鑒意義的。
（一）產品策略分析
小米手機定位于性價比較高的娛樂性手機，它是以超高的性價比將產品推向手機市場，它的銷售群體主要是年輕人和手機發燒友，小米手機最大的優勢就是擁有超高的配置和較低的價格，它的硬件配置是小米手機最為值得稱贊的地方，小米手機擁有自身獨特的操作系統，雙核處理器、信號好、大容量的電池和大屏幕這些成為了小米手機的巨大優勢，滿足了小米手機發燒友的核心需求。小米手機產品在未出時就獲得了廣大發燒友的關注，這種為產品造勢的生產模式起到了很好的效果，使產品在生產時就得到消費者的關注，進而勾起大批消費者的購買欲望。
（二）推廣策略分析
小米手機的營銷推廣策略主要是借鑒于蘋果手機iPhnoe的一些銷售方法和策略，借助于目前發展較為迅速的互聯網技術，利用互聯網涉及面非常廣、傳播速度非常快等特點進行產品的大肆宣傳，吸引了更多的消費者對其充滿極大的好奇心，進而產生強烈的購買欲望，這種銷售模式不是任何企業都能夠效仿的，小米手機的這種推廣策略成功地將小米手機推向了手機市場的熱門位置。
1.制造炒作話題。在小米手機正式機發售之前，網絡上廣為流傳著各種真真假假的小米手機的傳聞，針對這些傳聞小米公司從未回應過，也未作澄清或者辟謠。這些話題使小米手機和小米論壇都得到了廣泛的關注，也由此引起了小米手機的發燒友與魅族手機發燒友的口水仗，小米手機因此成功地獲得了廣大網友的關注，為小米手機蒙上了一層神秘的面紗。
2.高調。小米手機的創始人雷軍，他憑借著自身的號召力，聲稱是喬布斯的粉絲，在北京召開了一場類似于蘋果手機的小米手機會，小米手機公司是國內第一個以這種方式手機的企業，這場會得到了廣大媒體、網友以及手機發燒友的關注，為小米手機又制造了一大熱點。
3.饑餓營銷。小米手機將饑餓營銷的手段發揮得淋漓盡致，它恰到好處地把握了消費者那種“得不到的就是最好的”心理，在吸引了大批的消費者之后就限制其供貨量，制造供不應求的熱銷假象，一來可以維持著產品較高的銷售量和利潤率，很好地達到了控制市場的目的，二來也在一定程度上提高了產品自身的附加值，進一步維護了產品自身的品牌形象。在小米手機最初上線的時候，規定了只有在小米論壇擁有500積分才能獲得搶購資格，這就引發了大量的搶購熱潮，使小米手機在發售的當天就創造了3個小時賣了10萬臺的奇跡，甚至大部分的手機發燒友一度出現搶不到的現象，這種對產品控制的饑餓營銷手段大大地提升了小米手機的銷售量。
4.微博營銷。隨著新媒體時代的到來，微博成了如今最為炙手可熱的傳播媒介之一，小米手機營銷團隊充分地利用微博平臺的優勢開展微博營銷的方式，小米手機在之前以及之后，在微博上都時刻與廣大網友分享互動，小米總裁雷軍更是利用名人效應在微博上大范圍地宣傳小米手機，此外還會不定期地參與新浪微博的訪談，出席一些論壇活動等等。雷軍還請IT界知名度較高的好友在微博里為小米手機造勢，將微博營銷發揮到極致。
（三）定價策略分析
小米手機的銷售價格，最初的M1定價為1999元，對于這款高配置的手機來說，在同類智能手機中這個價格已經非常具有吸引力，屬于高性價比的產品，后來發行的紅米定價為699元，小米手機采用的定價策略一直都是成本定價策略。小米手機的價格是影響手機市場需求和消費者的購買行為的主要因素之一，小米手機所定的價格是其他同類的產品短期內都無法達到的。小米的創始人雷軍憑借自己對市場特有的分析以及對自己產品的信心，在小米的定價上并沒有留有任何余地，不會考慮降價銷售，也沒有任何降價的空間，這種定價策略是一次大膽的嘗試，也是小米手機大熱的一個關鍵。小米手機的定價策略運用得非常成功得當，使小米手機產品提高了在市場的占有率，進一步增強了企業的競爭力。由于小米手機主要是以網絡直銷的模式為主，因此節省了大量的成本，這也是它低成本運營和低價銷售的原因。
（四）渠道策略分析
小米手機在分銷渠道營銷上主要是以電子商務銷售模式為主，它主要是依靠小米科技旗下的B2C網站小米網的網絡直銷，這種銷售模式不僅避免了許多假冒偽劣產品的出現，減少了多余的成本，而且還能夠吸引一大批的年輕的消費者，對自身品牌的建設產生了很大的影響。小米手機線上銷售的手段還包括它利用新浪微博的營銷優勢，通過新浪微博開創了線上銷售的新渠道，產生了較好的反響。此外，小米手機產品還與中國聯通合作，推出了合約計劃、預存話費送手機等活動，與淘寶網、京東商城、蘇寧易購等平臺推出一系列小米定制機，這一系列新的渠道營銷模式為小米手機創造了更多的用戶群。
二、國外以三星智能手機為代表的營銷策略分析
（一）產品策略分析
三星智能手機自身擁有著獨特的優勢，首先，三星手機產品的質量很好，人們對于三星的印象，除了它高雅簡潔的外觀外還有它優良的品質，三星之所以被改為“Anycall”，是因為它宣傳其質量是非常有保障的，三星手機做工精細，受到了廣大消費者的喜愛。其次，三星手機的市場細分做得比較到位，三星手機在價格方面的跨度比較大，從學生到白領，再到高端商務人士，無一不是三星的消費群體，三星智能手機同時進入了低端、中端以及高端三大市場，這也是三星手機致勝的原因之一。最后，三星手機產品對產品生命周期的把握，不管是哪種產品都會進入不同的階段和周期，從生產到投入，再到成長期、成熟期，最后到衰退期，這是任何產品都會經歷的，這幾個階段對于產品的銷售量的影響是非常大的，三星采取的是撇脂法，也就是在產品在面臨衰退期之前最大限度地實現企業利潤的最大化，一旦產品到了衰退期。企業就將該產品退出市場，進而推出新的產品來代替。
（二）價格策略分析
三星的定價策略主要是從三個方面實施的，第一，三星在成本的基礎上，根據市場的需求以及消費者滿意度和競爭對手的價格進行定價，這種定價方法在保證企業自身利益的基礎上同時也滿足了市場的需求。第二，三星采用撇脂定價的方法，在產品進入成熟期之后就會有很大的降價空間，較高的價格不僅可以使企業能夠快速地收回成本，還可以塑造產品高端的形象。此外，三星也會采用滲透定價法，也就是為了進一步地擴大市場，故將價格定得比較低，進而獲得市場份額。第三，三星會根據市場的需求和競爭對手的價格對三星手機產品的價格進行調整，降價的最終目的是為了提高市場的占有率。
（三）促銷策略分析
三星智能手機的促銷策略包括三個方面：首先，對產品的宣傳和代言方面，三星在產品的代言方面可謂是投入了巨資，它充分地利用名人效應為手機做大幅度的產品宣傳，為三星手機代言過的明星都擁有著較高的知名度和影響力，如李冰冰、黃曉明、少女時代、東方神起等等，這些明星大都深受廣大年輕消費者的喜愛，這也為三星手機提高了一定的知名度。其次，媒體廣告方面，三星手機在媒體廣告的投入也是非常巨大的，三星積極地利用無處不在的媒體廣告，通過贊助節目、知名電影等推出自己的新產品，引起較大的反響。最后，三星利用節日會進行大幅度的促銷活動，在中國的一些節假日里，三星在大街小巷進行各種演出或者活動來營造節日氣氛，從而吸引消費者的目光，再加上適當的降價策略，成功地吸引消費者進行購買。
（四）渠道策略分析
從2001年三星在中國建立屬于自己的生產基地之后，三星就開始進行了多渠道的營銷方式，三星的多種營銷渠道主要包括全國、直銷以及與運營商合作，這些不同的渠道營銷方式使三星能夠很好地控制自身的終端價格。此外，由于互聯網技術的發展，三星也抓住這一機遇，利用互聯網對人們消費方式的影響，開始了網絡銷售，一方面三星成立了自己的銷售網站，另一方面三星與知名的網上商城進行合作，如京東商城、天貓等等，這種網絡銷售的模式不僅為企業省去了一部分成本，提高了利潤率，而且為產品開拓了更多的消費群體。
三、結束語
由以上兩種智能手機的營銷策略分析可以看出，國內的智能手機雖然也得到了較快的發展，但在許多方面還存在一些問題，還有很大的發展空間。今后應不斷地借鑒國外手機品牌成功的經驗，在品牌創建、技術研發、售后服務、營銷方式以及市場開發等方面進行改變和創新，進一步提高市場的占有率，最終在全球的手機市場上立于不敗之地。
參考文獻：
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【論文摘要】：文章從鄉村 旅游 者的角度出發，分析游客對鄉村旅游地飲食產品感知質量的影響因素，為進一步提高游客對鄉村旅游地飲食產品的滿意度和忠誠度提供依據，增加鄉村旅游地的回頭客，并更好地促進鄉村旅游地飲食資源的開發與 管理 。
游客的飲食主要是由當地的特色風味和普通便餐組成,當地的民間小吃也是游客感知的重要內容。飲食產品由飲食品、服務、 環境 綜合體現。鄉村旅游地的飲食產品更多融入了鄉村飲食 文化 和體驗的因素。因此游客對鄉村旅游飲食產品的感知是一種體驗感知。
一、游客對鄉村飲食產品感知質量的影響因素分析
（一） 鄉村飲食產品的技術質量、服務質量與文化內涵
鄉村飲食產品在提供給游客時從菜肴的質量、口味、生產、文化品位、服務等一系列程序中影響著游客在消費過程中對產品的感知效果。其中滲透著技術質量與服務質量。游客來品嘗鄉村飲食除了解決饑餓的需求外還有一部分是體驗以往知識積累中所了解到的目的地飲食產品及其文化內涵。
技術質量體現在原料、調味、口感等方面，對飲食產品色、香、味、形、器的感知影響著游客在消費飲食產品過程中的 心理 感知。另外，文化的熏陶影響著游客對飲食產品的文化性感知，產品中有關的文化背景、 歷史 淵源、民間傳說、神話故事、風土人情等都是很有吸引力的鄉村文化現象。如果感知大于預期期望，游客就會獲得高的滿意度，反之，滿意度會降低。
產品的質量除了通過有形的技術質量來呈現外，還通過服務人員的服務方式呈現。服務人員的言行、對客態度等都可以組成產品的服務質量。服務中無形因素不僅可以影響游客感知質量，還可以使環境、設備、飲食產品、員工、旅游地形象等有形的東西產生膨脹，為鄉村旅游地帶來巨大的 經濟 效益。
（二） 游客的個體差異
游客的感知質量源于游客個體的評價，不同個體的游客在消費時存在個體的差異。對同一件飲食產品，游客的購買心理和需求可能不同。這是因為游客的職業、所處的 地理 位置、收入水平、年齡、性別、個性、 教育 程度對產品的認知度等因素的差異而對產品及服務有不同的要求，同一產品和服務在不同游客眼中的價值是不一樣的。
一些旅行的商人對攜帶方便的各種大眾化小吃比較忠愛，小吃的味道、技法與品種、方便快捷性，產品價格成為影響他們感知質量的主要因素，滿足生理的需要占據第一位，對于就餐環境、服務質量等外部因素就不顯得那么重要了。知識分子、青年學生、工薪階層人士一般具有比較高的文化水平，他們對飲食的需求不單單停留在吃上，飲食的安全衛生、綠色環保、質樸自然、原汁原味、舒適的就餐環境、熱情周到的服務、體味特色的鄉村飲食文化等因素將影響他們的感知質量。
（三） 游客的預期期望
游客的預期期望是指包括游客從主要媒體、廣告、促銷人員和其他游客的口碑獲得旅游產品或服務的信息和經歷。預期質量受到諸如游客需求、他 人口 碑、 成本 價格及其企業形象、預期的風險等因素的影響。
這種期望可能是正面的也可能是負面的，當消費時感知質量高于這種預期，飲食產品就會在游客心中留下較高的滿意度，當感知質量低于預期，產品對游客的滿意度就會降低，進而對游客的重復購買產生消極影響，不利于產品的口碑宣傳。
（四） 游客的滿意度
游客滿意度影響感知質量主要體現在消費后的感知質量上。首先是文化差距，服務員工可能沒有完全理解不同文化的游客對服務的要求，出現了交流問題，或者是不同文化的游客沒有正確的參與服務過程等等，造成服務感知質量下降。其次是經濟發展水平，特別是鄉村旅游地的發展的水平，不同的國家由于經濟發展水平不同，服務提供能力也有所差異，使游客在日常生活中對服務產生了不同的預期，從而影響到最后的感知質量。
二、如何增強游客感知質量，提高游客對飲食產品的忠誠度
（一） 提高飲食產品銷售的過程質量
游客在消費產品中，更多經歷的是一種體驗，除了產品本身特性滿足其需求外，還體會到服務的細節，"細節決定成敗"，一線服務人員除了充分了解產品的相關知識外還應具有良好的服務素質，滿足游客日益增加的個性化需求。每一個鄉村 旅游 經營商都是對客服務的員工，經營者應加強自己服務意識的培養，了解更多服務的技能，政府相關部門應請專家學者對鄉村旅游經營者進行培訓，提高經營者的整體素質，使其在服務過程中提高服務的過程質量，給游客帶來更加完美的體驗和經歷。
（二） 通過 管理 游客期望提高游客的感知質量
游客過高的服務期望會抵消其體驗的感受而降低感知質量，游客對飲食產品的期望是旅游地宣傳、以往體驗、口碑溝通、游客需求與游客價值的函數，對飲食產品宣傳過度帶來的質量管理風險是 營銷 管理不善造成的，而游客"以往的體驗"和"口碑溝通"兩個變量都是建立在"曾經感受"上，游客希望即將體驗到的質量至少不能低于自己或別人"曾經感受"到的質量，這就要求產品提供者堅持不懈地保持和改善服務質量。根據飲食產品的 市場 定位，制定切合游客水平的期望標準，同時也應當看到游客的期望是動態變化的，今天的理想期望的服務水平隨著技術的進步和競爭的加劇，可能會轉化為游客最低可接受的適當期望。所以，經營者不僅應思考如何去超越游客期望，而且還應懂得如何去平衡游客的過高期望。
（三） 進行完備的市場研究，探究游客個體 心理 因素，開發特色飲食產品
確認游客真正想要什么，將自己的產品特色和工作方式與特定游客群進行匹配，同時，保證服務概念和產品設計能代表當前的市場定位和發展趨勢。對于同一件餐飲產品，一個饑腸轆轆的游客，其核心產品是消除饑餓，最重要的質量維度是吃飽吃好，這屬于服務質量中的技術質量，此外，功能質量中的反應度也比較重要; 如果是為了達到一定目的宴請他人，則游客追求的核心產品可能是展示其慷慨大方的個人形象，有形性就成為游客最關注的維度，他們通過餐館的裝演、檔次、服務人員的形象、飯菜的色、形等外在實體來形成對服務質量的初步判斷，并通過就餐過程中的同情心、反應度、保證性等維度來進一步修正或增強對服務質量的判斷，至于客人是否吃得飽，則退居次要目標，甚至根本不重要。
（四） 客觀承諾產品質量
實際交付的服務質量達不到游客的期望，就會引起游客的不滿，從而影響旅游地的市場形象，甚至失去已有的市場份額。對于服務承諾要重視以下兩方面的管理:(1)經營者應通過市場 調查 弄清游客對飲食服務的各種服務質量屬性的看法，在促銷宣傳時強調游客最為關注的那些屬性，使游客能正確判斷和認識飲食服務質量標準與服務質量水平，使其游客期望值保持在合理水平。(2)做好有形證據與價格等隱含性承諾的管理。應當力求做到有形證據和價格水平與實際提供的服務水平相符，使之能準確地向游客暗示產品的質量水平。
（五） 深入挖掘鄉村飲食 文化 資源
旅游餐飲深度開發要保持"自然本味"的特色,以本地飲食文化資源為核心，在強化經營特色和差異性之時,突出鄉村食品的天然、純樸、綠色,以及清新的鄉村 環境 氛圍,以鄉村文化的自然、閑情和野趣為特色,努力展現鄉村旅游的魅力。在對鄉村旅游飲食文化資源進行深度開發時,食品制作加工工藝、食品包裝要有獨特鄉土氣息,以吸引游客有領略"異味"的沖動。如鄉村菜點的招牌菜,原料必須是地方特產,制作方法必須是地方傳統工藝,還要使用地方特色的"土"器皿。食品經營地要創造濃郁的田園環境,鄉村旅游的游客就是要這種體驗。
參考文獻
這款改良版的iPhone4讓不少“果粉”失望，因為無論從外觀、功能還是創新方面，都并非此前一則概念視頻瘋傳的那么神奇。
然而，就在iPhone4S不到24小時，又傳來了天才CEO喬布斯辭世的噩耗。一天前，“果粉”們還在熱議新CEO帶來的4S并不驚艷，一天后，人們開始擔心：“喬幫主”一手創下的蘋果帝國是否會隨著他的離去而消逝？iPhone 4S能否像iPhone4那樣創造新的營銷奇跡？
饑餓的“蘋果樹”
楊震不僅是蘋果控，也是蘋果“黃牛黨”。從去年起，他就把家里能發動的親戚全發動了，專門倒蘋果產品。他在iPhone 4銷售最火的時候，一臺手機能賺上三四百元，但此后卻跌至200元左右。
如今全家只剩他和弟弟兩個人繼續做黃牛。“越來越不好干，蘋果不像原來那么熱，iPhone4都快成街機了。”楊震坦言。
面對萬眾期待的新款手機，楊震心里有些打鼓：以前蘋果推出新品之前，中關村就有了消息，舊款價格趨平，舊品發貨越來越少，他清楚地記得，去年此時，iPhone4推出，他手頭的iPhone 3GS已經所剩無幾。但今年iPhone4S“出世”前的征兆似乎不妙，消息一出，iPhone4立馬賣不動了。對于楊震這樣的人來說，最大的問題是：積貨該怎么辦？
App Store軟件開發專家劉順華看法顯然超越了楊震這樣的黃牛黨，他認為，吃膩了蘋果的時代還沒有到來。“蘋果的產品線布局得很好，不同類別之間產品相互關聯，每個類別的新品對舊品確實是具有顛覆性的。比如當你體驗過iPhone3，再有了iPhone4，你會覺得舊品太雞肋了，新品無論從內核速度到顯示屏、攝像頭、電池，都要好過舊品。但是在促銷上，蘋果又能把握火候，比如提前一兩個月就放出風提前清貨(舊品)，以保證新品出現后，舊品的庫存量最小化。當然，對于黃牛黨，蘋果沒有保護的義務。”
劉順華的觀點不無道理。早在半年前，各大IT論壇就發起了投票關于iPhone4S的新功能猜想，也有大量的評論文章。此外語音識別功能也讓很大一部分人期待。
仔細分析iPhone4S上市前的種種跡象，你會發現與iPhone4上市前有著驚人的相似：蘋果員工不慎將即將上市的測試機丟在了酒吧，警方出面調查；網上瘋傳新手機的概念視頻；多渠道報道新產品供應商方面產能不足可能推遲上市；黃牛出擊，離上市前還有一個月蘋果店就開始接受預訂……
也許這一切，都在喬布斯和他的繼任者蒂姆·庫克的掌握之中，饑渴營銷已經讓蘋果公司玩到了極致。培恩國際公關高級客戶經理洪磊認為，饑渴營銷之后，蘋果又開始打關聯產品營銷這張牌。
從iPod開始，蘋果每推出一件新品，不僅讓果粉們眼前一亮，也讓同行們驚嘆不已，甚至改變了行業格局。有消息稱，明年蘋果還將推出iOS電視機，如果真是這樣，娛樂系統大有讓蘋果壟斷的趨勢：音響(iPod)、家庭電腦(iMac)、個人電腦(iBook Air)、掌上娛樂(iPad or iTouch)、個人手機(iPhone)、電視(Apple-TV)。
“蘋果的產品往往是在不同產品線之間相互促進銷售，而同產品線新品替代舊品，不形成自我競爭，這是與其他3C企業產品推出的最大不同。”劉順華說。的確，很多果粉都是從一件入門級產品開始，慢慢愛上蘋果，以至于一發不可收拾。
洪磊認為，iPhone4S的推出，很可能將成為一個終端，以此為中心把手中的蘋果產品整合起來。不同的產品終端，是大大小小不同的屏幕，它們共用一個存儲系統(庫)，以前是一個個蘋果，現在共同組成了一株蘋果樹，彼此獨立又彼此關聯，“只有一部iPhone已經算不上蘋果控了，看吧，馬上包里裝著Air、iPad，拿iPhone打電話將成為主要街景。”
Face Time視頻通話是蘋果產品幾乎都具備的功能，類似于聊天軟件的視頻功能。視頻功能完全可以通過QQ或MSN進行，但是果粉們依然要嘗試通過Face Time實現。“這一功能在iPhone4或iPad上是免費的，但是蘋果電腦要是加這個功能，就要付費。”張紹哲是個90后蘋果控，僅僅因為好玩，他選擇了在iMac上付費購買Face Time。
而從趨勢來看，蘋果會將各終端分別付費進行到底。比如在蘋果終端運行的Office軟件iWork，不僅需要對Word、Excel、PPT每一產品分別付費，也需要在iPad終端和iMac終端上各自付費。劉順華告訴《中國經營報(微博)》記者，以前開發的App Store產品只在手機或iPad一個終端上運行即可，接下來的趨勢是雙終端均可運行。未來多終端運行，多終端付費是大勢所趨。
從iPhone4S創意中延伸
iPhone4S上市，興奮的不只是一批果粉，還有那些想打蘋果主意的創意人員，江琛就是其中之一。他的朋友經營著一家飯館，不少點子都是他出的。以前每晚8∶30起，這家飯館都會投影一些老電影，飯館的裝修也頗有老式電影院的風格。
江琛向記者透露，看了iPhone4S之后，他就萌生了改變屏幕策略的想法：用iPhone4S把用戶端的視頻、文字、圖片直接投放到電視上。
“比方說，有了微博之后，幾乎每一場活動，都有微博大屏幕，網友們發的圖片、文字會展示給更多的觀眾。經常有網友發‘求上墻’這樣的內容，這說明在新媒體時代，網民們更加關注意見的自我表達，微博大屏幕恰恰給了他們這樣的機會。”江琛認為，受條件的限制，必須通過微博的載體才能實現，但是一旦手機有了這些功能，用戶的自我表達會更加暢通。
“朋友生日到飯店吃飯，熱鬧熱鬧，很多人喜歡拍一些照片、視頻，回來傳到網上分享，但是也有一部分朋友，并不喜歡被放到網上，借助手機新功能，大家不再是十幾個人盯個手機屏看，而是有看小電影的感覺。”江琛說，這些點子也一定會被那些營銷公司看好，例如在歌友會上，粉絲會把祝福語打在電視上，也會有一些賣場促銷利用投影來搞活動，更具參與性和互動性。
江琛認為，一旦這些功能成為可能性，那些室內廣告或燈箱廣告可能會有改變，技術上并不難實現通過激光照射廣告片的某一部位而發生新的變化，實現更加多樣化的廣告營銷。
雖然iPhone4S沒有一步到位實現此前業界預期的iPhone5的所有功能，但其技術路徑選擇已可見一斑。“也許未來，一條微博包含的不僅是文字、圖像這么簡單，還會有聲音、視頻，而傳播路徑也從單一的互聯網轉到了各個角落。”江琛告訴記者。
關鍵詞：品牌生命周期；品牌成長指數；品牌培育
中圖分類號：F768.29 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）12-0-02
一、概述
品牌培育是煙草商業企業的第一要務，在銜接工商零三方的品牌培育“鏈條”之上，煙草商業企業始終發揮著基礎和引領作用，要以市場需求為導向，以量化評估為手段，以工商協同培育品牌為核心，在卷煙品牌考察、引進、培育、維護、退出各個環節科學地評價品牌周期各個階段的品牌成長性。本課題以綜合指數評價的方法評價品牌成長性，在梳理品牌生命周期管理工作流程中明確每個階段對品牌評價的指標，在此基礎上作為制定品牌發展指數體系的依據。
二、卷煙品牌成長指數介紹
品牌成長指數評價模型構建關鍵是運用品牌在不同成長時期考察指標進行科學建模，并結合市場實際進行實證研究，針對不同品牌產品采取相對培育策略。
（一）基本思路
1.確定綜合評價指標體系，即包含哪些指標，是綜合評價基礎和依據；2.判定卷煙品牌所處的發展周期；3.收集數據，針對不同計算單位的指標數據進行標準化處理；4.確定指標體系中各指標的權重，以保證評價體系的科學性；5.對經處理后的指標再進行匯總，計算出綜合評價指數或綜合評價分值；6.根據評價指數或分值對參評單位，即品牌產品進行排序，由此得出結論。
（二）構建卷煙品牌成長指數評價體系
結合中國企業品牌競爭力評價分級指標體系與煙草品牌產品生命周期各階段重點考核指標，構建適用于煙草行業商業公司的品牌成長指數評價體系。
（三）卷煙品牌生命周期的判定
在生命周期理論對品牌不同階段的劃分原有理論基礎上，結合卷煙成長特性，利用移動平均增長率的量化指標進行分析與研究，重新賦予品牌生命周期定義。其中，導入期定義為新品經過評估、試銷、引入后正式投放市場階段（一般不超過6個月）；成長期定義為新品上市期間某月上柜率達到目標上柜率，下月轉入成長期或6個月內上柜率沒有達到目標上柜率，但移動平均增長率連續3月≥此價類移動平均增長率的品牌，進入成長期；成熟期為不滿足移動平均增長率連續3月≥此價類移動平均增長率，進入成熟期；衰退期為移動平均增長率連續3月
（四）指標權重判定
本文賦權方法采用德爾菲法，輔以目標矩陣優化法。
1.德爾菲法
（1）組成專家小組。按照本項目所需要的知識范圍，確定專家；（2）向所有專家提出所要賦權的指標及有關要求，并附上有關這個指標的相關解釋；（3）各個專家根據所收到的材料，進行第一次判斷意見匯總；將所有專家的修改意見收集起來，匯總，再次分發給各位專家，做第二次修改；（5）這一過程重復進行，直到每一個專家不再改變自己的意見為止；（6）對專家意見進行綜合處理。
2.目標優化矩陣法
目標優化矩陣其工作原理就是把人腦的模糊思維，簡化為電腦的1/0式邏輯思維，最后得出量化的結果，將二者的賦權結果結合就可以得出科學的賦權方法。
以導入期品牌成長指數中市場占有能力的各級指標權重判定為例，如表2所示：
表2：導入期品牌成長指數指標間重要程度情況表
利用表2中“合計”項結果來計算權重，由于覆蓋率為0分，但實際它還是應該占有一定比重的，所以在每項指標的“合計”的基礎上加1，得到新的重要性合計性得分，計算結果如表2中“權重”項所示。
依此計算出不同品牌周期中不同指標的重要性程度，例如導入期上柜率相對重要，計算各周期卷煙品牌成長指數間各指標權重。
（五）基于品牌成長指數分析的品牌發展策略
在不同成長時期的評價指標進行科學建模，利用成長指數評價指標對品牌的市場表現進行分析，并有針對性采取銷售策略及培育策略，推動品牌的持續優化。導入期品牌可采用快速滲透策略、饑餓式營銷策略等；成長期采用市場細分策略、擴點擴量策略等；成熟期采用營銷組合策略等衰退期采用再投入策略、收縮策略、放棄策略等。
三、蕪湖市卷煙品牌成長指數的應用研究
（一）以成熟期為例，選擇主要品牌產品
利用2010-2013年各月蕪湖市的卷煙銷售數據，根據卷煙品牌成熟期判定條件，得出蕪湖市處于成熟期的各價類主要產品如表2所示：
表2：蕪湖成熟期卷煙主要品牌產品情況表
（二）測算各品牌產品的成長指數
經過標準化處理，原始數據均轉換為無量綱化指標測評值，即各指標值都處于同一個數量級別上，可以進行綜合測評分析。根據2.4指標權重判定，可知卷煙品牌成長指數體系中各指標權重。綜合分析，得出蕪湖市處于成熟期各卷煙品牌產品的成長指數，如表4所示：
（三）品牌發展策略小結
1.蕪湖市處于卷煙成熟期的產品中，芙蓉王硬盒的成長性最好，表現在其市場表現能力和財務表現能力較強，均高于成熟期的其他卷煙產品，但其品牌保障能力較弱；玉溪軟盒的市場表現能力、品牌保障能力、財務表現能力均較強，實現均衡發展。處于成熟期的15個主要產品中，紅河甲級硬盒的成長性最弱，表現在其市場表現能力和品牌保障能力方面，均落后于其他成熟期的卷煙產品。
2.處于成熟期的卷煙品牌，在區域市場的增長潛力已經基本挖掘出來，銷售趨勢比較穩定，營銷運作對于推動品牌成長效果并不明顯，培育工作進入了成熟期。此時的培育重點在于品牌維護，主要包括跟蹤品牌的銷售、維護品牌價格、保證上柜率、保證貨源、制定合理的投放策略等。
3.成熟期的經營應從蕪湖市卷煙市場的實際出發，芙蓉王硬盒、盛唐吉祥軟盒、玉溪軟盒等可以采用防守型策略，即通過實行優惠價格、優質服務等，盡可能長期地保持現有市場。對于無力競爭的產品，如紅河甲級硬盒采用撤退型策略，即提前從蕪湖市場淘汰該產品，以集中力量銷售其他產品。對于有相當競爭力的產品，如利群（軟老版）軟盒、黃山（金皖煙）硬盒，應積極采取進攻型策略，可綜合運用價格、分銷、促銷等多種營銷因素，來刺激消費者購買。如降低價格、開辟多種銷售渠道、增加銷售網點、加強銷售服務、采用新的廣告宣傳方式等。
表4：蕪湖成熟期卷煙主要品牌產品成長指數
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（湖北大學商學院 湖北 武漢 430062）
摘 要：移動互聯網的崛起打破了固有的市場格局，大數據時代的新型消費者參與已經從PC端轉向了以手機為主的移動終端。與此同時全球的手機行業也正經歷新一輪的洗牌。目前國內市場上以蘋果、三星為主的國外品牌占據了較大的高端市場份額；以中興、華為、聯想等為主的國產品牌則牢牢把控著中低端市場。在此背景下，小米手機在短短幾年時間內的異軍突起引起行業內外的廣泛關注。針對小米手機的成功崛起，文章以客戶關系管理理論和顧客參與理論為基礎，探討了粉絲參與在市場營銷中的重要作用，分析了小米公司基于顧客參與的粉絲營銷策略。針對小米公司粉絲營銷中存在的問題，提出了應對措施。
關鍵詞 ：小米手機；粉絲營銷；參與感；互聯網
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A doi：10．3969／j．issn．1665－2272．2015．07．015
收稿日期：2015－02-15
隨著移動互聯網的發展，傳統的商業模式受到前所未有的挑戰，企業必須從傳統的“生產＋銷售”轉變為以客戶為導向的模式；依靠系統、科學的客戶關系管理獲得顧客忠誠。目前，我國手機行業的競爭大多集中在價格層面，各大手機企業試圖通過激烈的“價格戰”搶占市場。工信部數據顯示，2014年我國手機整體產量達到16．3億部，同比增長6．8％。377家國產品牌手機廠商共推出智能機2．86億部，占整體智能手機出貨量的17．5％，這其中又以華為、聯想、酷派等大型廠商為主。但這些強調規模的大型手機廠商毛利只約10％，僅能夠覆蓋公司的日常運營成本。而小米的凈利潤率高達10％，這意味著小米手機2014年凈利潤超過60億元人民幣，小米模式的成功引得其他手機廠商紛紛效仿。在此背景下，筆者試圖運用客戶關系管理相關理論和客戶參與理論分析小米公司的營銷創新實踐。為互聯網企業在激烈的市場競爭中能占得先機提供借鑒。
1 我國智能手機市場發展概述
1．1 我國智能手機市場現狀
截至2014年年底，全球已有超過30億的互聯網用戶，較2013年同比增長了5％。根據工信部中國信息通信研究院的數據，2014年全年中國手機市場累計出貨量為4．52億部，國產品牌手機出貨量3．54億部，占手機總出貨量的78．3％。根據賽諾的零售監測數據，2014年中國手機市場銷量約為3．87億部，相比于2013年3．76億部的銷量增長2．9％。從2003年智能機走俏到如今“手機當成電腦使”的10年過程中，國內手機市場日趨成熟，逐漸從曾經簡單的抄襲模仿走上了如今自主研發、自力更生的道路。國產品牌手機中，華為手機依靠高質量的硬件設備和流暢的操作系統形成獨特優勢；小米手機依托新型營銷手段在國內市場占得先機；聯想、魅族等手機也各有千秋，國產品牌手機市場競爭逐漸進入白熱化階段。但可觀的銷量背后，國產品牌手機在利潤方面仍然與蘋果、三星等國際品牌存在一定差距。
1．2 我國智能手機市場特點
1．2．1 三星、蘋果壟斷高端市場，國產品牌手機奮力追趕
在智能手機市場，蘋果手機依靠時尚的外觀設計和極致的用戶體驗吸引了大批果粉。三星手機在準確定位目標市場的基礎上開發了一系列適合各個層級市場的產品，不僅在高端市場給蘋果手機造成巨大沖擊，在中低端市場上也牢牢占據較大的市場份額。諾基亞被微軟收購之后，在2013年10月一口氣了六款新品，基本完WindowsPhone8產品線的布局。但目前來看，諾基亞WP8機型尚未表現出強勁的上升勢頭。索尼與愛立信分開，再次輕裝上陣后，快速更新產品，以求穩固在市場中的地位。但因推廣力度、功能創新等方面的原因，導致產品在市場中并未掀起大的波瀾。聯想、華為、酷派等國產手機奮力追趕，力求縮小與三星、蘋果的差距。2013年成為國產品牌手機集體嘗試高端市場的元年。
1．2．2 國產手機陣營崛起，用戶關注度三年實現三級跳
開放的Android操作系統為國產品牌手機的發展提供了新的契機。2013年國產手機陣營快速崛起，其品牌關注度上升勢頭猛烈。ZDC監測數據顯示，2013年國產手機關注度達到40．8％，較2011年大幅增長了26．3個百分點。國際品牌手機關注度則由2011年的85．5％，降至2013年的59．2％。在品牌方面，聯想、華為、小米成為國產手機陣營的領先者。國產品牌手機金立也在品牌宣傳推廣上推陳出新，重新塑造品牌形象，成功獲得了國內消費者的關注和認可；OPPO、vivo等國產智能手機也不斷推出迎合市場需求的新品，外觀設計和產品性能都得到很大提升，獲得年輕消費者尤其是女性消費者的青睞。
1．2．3 移動互聯網應用成為智能手機市場發展的重點
智能手機與移動互聯網的發展可謂并駕齊驅，智能手機終端的風靡是移動互聯網產業快速發展的載體，但移動互聯網應用的發展則是智能手機市場規模持續保持增速的催化劑和驅動力。從目前來看，移動互聯網應用已經成為智能手機市場發展的重點，手機廠商在推出手機產品的同時會更加注重其生態系統即應用的發展。
2 小米手機的營銷戰略
2．1 小米公司簡介
小米科技正式成立于2010年4月，是一家專注于智能手機軟件開發的移動互聯網運營公司。小米手機是小米公司獨立研發的一款高端智能手機，產品堅持“為發燒而生”的設計理念，公司首創了用互聯網模式開發手機操作系統、發燒友參與開發改進的模式，將全球最頂級元器件供應商的產品和最新的移動通訊技術運用到每臺手機。通過公司網站在線銷售，超高的性價比使小米每款產品都成為消費者關注的焦點。
2．2 小米手機的市場細分
小米手機的誕生和發展，打破了國際品牌長期占領中國中高端手機市場的局面，其相對低廉的價格不僅適合在一線城市銷售，也適合進軍國內二、三線城市。小米手機著眼于手機發燒友，18－40歲的消費者都是小米手機的消費主體。小米的整體風格更適合年輕人，強大的娛樂功能吸引著年輕消費者。在心理因素方面小米手機以其國產手機的身份對消費者更具親和力。
2．3 小米手機的市場定位
小米手機將產品定位于高性價比的發燒級智能手機；將消費者定位為年輕、時尚的玩機人群和極度敏感的中收入人群，其中以學生一族為消費主體；將個性定位為跟隨時尚潮流的人群和手機發燒友。
2．4 小米手機的目標客戶群
小米手機將自己的目標客戶群設為三大類：一是習慣網絡購物和從網絡獲取信息的人群，社會上這種易接受新事物的人群較多；二是宅男宅女們，習慣依靠互聯網生活，這些人長期接觸并依賴網絡，對新事物也會有較為開放的心態；三是對價格敏感的中低收入人群，由于經濟條件的限制使該類群體對所消費產品的性價比提出更高的要求。小米手機的價格和產品性能同時滿足了這類群體的需求。
3 小米手機的“粉絲營銷”策略
中國手機市場競爭激烈，但小米手機卻能異軍突起，在成立不到5年的時間里就成為關注度排名第3的手機品牌。究其原因是小米手機成功地建立了一套完整的粉絲營銷傳播生態系統。小米手機在對目標顧客的深入洞察基礎上建立了以顧客需求為內核、以新媒體為主要用戶溝通渠道、以娛樂化和偶像化為主要內容的粉絲營銷生態系統。這套生態系統幫助小米手機獲得了目標顧客的喜愛。
3．1 粉絲營銷的含義
粉絲營銷（Fans marketing）是指企業憑借其獨具競爭力的產品或特色服務吸引消費者，進而將消費者培育成產品的忠實粉絲，借助粉絲間相互傳播的途徑對企業產品和文化進行宣傳，最終達到企業營銷的目的。粉絲營銷的核心是在準確分析粉絲心理訴求的基礎上建立一種讓粉絲信仰和追隨的理念，從而在心理層面上達到與品牌的情感共鳴，通過品牌的理念增加用戶的情感認知。
3．2 粉絲營銷的相關理論
3．2．1 顧客參與理論
顧客參與理論是指顧客參與企業產品或服務生產、傳遞過程的程度，或者顧客對企業生產或傳遞產品、服務過程中的貢獻。顧客參與的動機包括內部和外部利益，有形和無形利益，具體的動機包括：產品或服務的使用收益、個性化需求的滿足、財務收益、聲譽獲得及其他社區相關利益。
3．2．2 “粉絲營銷”的深層心理解構
小米手機從品牌發展的開端就一直強調“用戶就是驅動力”、“為發燒而生”的產品理念，在品牌理念之中第一強調用戶的尊崇感，第二強調產品的性能，加之低廉的價格，很快成為目標顧客的首選品牌。但僅將營銷停留在定位上還不夠，必須滿足消費者的真正需求，建立用戶與品牌的情感連接，通過粉絲來進行品牌營銷。CIC與群邑智庫聯合的中國年輕人網論觀察白皮書《探究中國年輕人社會化媒體生活概況》顯示“年輕人會選擇幫助他們社交與表達、學習、娛樂的媒體，現階段的年輕人更多地將媒體看做身份構成要素、人際關系調節工具，以及社交資本”。將年輕族群的需求進一步分解得出為年輕族群創造價值、實現自我表達將是整體粉絲營銷重要的內核，社交媒體成為主要的用戶溝通渠道，而娛樂化方式、偶像崇拜將成為主要內容。小米手機的粉絲營銷很好地構架了三者的完整傳播生態系統。
任何成功的品牌，本質上都是為用戶創造一種可供消費和追隨的文化，形成具象的準信仰，這是一個相互成就的過程，而不是傳統意義上的商品交易過程。小米通過構建穩固的粉絲群，打造集群社區，通過同城會、米粉節等不斷深化社區的活力與磁場，藉此形成了一種文化與人格上的感召力與粉絲認同的共振感。MIUI是目前眾包程度最高的手機OS，它在打造過程中有大量來自用戶的意見，MIUI社區針對不同的產品體驗會有豐富的票選過程，令用戶可以全程參與到產品升級迭代中。這些用戶還按照參與度分成不同的等級，最高等級的用戶甚至可以參與到小米重大產品的前期規劃與決策過程，這種參與感伴隨著MIUI的成功，為粉絲創造了巨大的精神價值。小米甚至在品牌上都已加入了參與機制，米粉可以發出自己的聲音，米粉的喜好會主導小米的形象及傳播，“因為米粉，所以小米”是一句實實在在的品牌運營準則，而不是一句口號。同時小米在儀式感上的表現形式更克制、收斂，更注重務實，更面向年輕人，更適應后現代社會中的解構文化。所以它去意識形態、去使命口號，但更偏向簡單、直接可感知的個性抒發，更喜歡劇場式會上的沉浸感。這種從系統到品牌建立起來的參與感，為粉絲帶來巨大的精神鼓舞，在產品高度同質化的今天，形成一道不可逾越的門檻。
3．3 小米手機的粉絲營銷
3．3．1 顧客參與產品設計和研發
在與用戶的溝通過程中，小米手機不僅將用戶視為產品的使用者，而且更將粉絲視為品牌塑造的中心，在小米手機的開發者眼中粉絲也極有可能成為小米手機的開發者。在產品的設計中，小米手機創新性地引入了用戶參與機制，給予發燒友用戶參與產品創造和改進的機會。在小米手機論壇上，每周都能讀到數千篇顧客反饋的帖子，其中也不乏來自粉絲的深度體驗報告和心得。在部分重要功能的設計和確定上，小米手機的工程師們充分挖掘并利用隱藏在論壇中的強大的粉絲力量，通過網絡問卷調查及投票的方式征詢顧客的意見。這種將終端消費者的需求及時融入到產品設計過程中的做法無疑為小米手機創造了獨特的競爭優勢。同時，小米在各大媒體社交工具上都保持零距離貼近顧客，包括小米手機的創始人雷軍在內的公司高層管理者每天都會親自做一系列的客服工作，耐心解答用戶部分提問。在小米每周更新的四五十甚至上百個功能中有1/3就是來源于米粉。收納海量的用戶意見進行軟件設計和更新，與粉絲一起做好的手機，這才是小米最大的創新。2013年10月15日，小米VIP特權中心正式上線，每個小米VIP認證用戶在此擁有專屬自己的VIP用戶個人主頁，享有各種尊貴特權，并可以領取手機勛章，享有比普通小米用戶更多的購買優惠和服務待遇，這是小米與用戶進行價值連接的關鍵環節。小米不是利用消費者的炫耀心態，而是尊享心態。所謂尊享，也就是消費者購得產品后的一種尊貴享受的感覺，米粉之間因為小米手機而找到歸屬感和存在感。
3．3．2 重視新媒體營銷
新媒體營銷是指基于特定產品的概念訴求與問題分析，對消費者進行針對性心理引導的一種營銷模式。它是企業軟性滲透的商業策略在新媒體形式上的實現，從而達到企業品牌宣傳、產品銷售的目的。對于小米手機而言，獨特的內核還需要合適的宣傳方式才能發揮作用。對此，小米手機在網絡媒體上建立了“微博拉新、論壇沉淀、微信客服”的粉絲維護體系。首先通過微博平臺將小米手機的信息進行廣泛傳播，將有潛力成為核心粉絲的用戶導入小米的社區平臺。第二步，在小米官方網站建立小米社區，將有共同愛好、共同價值觀的粉絲進行聚攏，并在小米社區平臺引導粉絲進行內容創造，并與核心的粉絲用戶建立良好的互動關系，通過一系列的優惠措施以及尊崇體驗帶給核心粉絲更高的溢價。最后一步，通過微信平臺對粉絲遇到的產品售后問題進行維護，解決產品設計缺陷可能產生的粉絲流失問題。小米手機的新媒體營銷，借助微博、微信和論壇的力量使粉絲與手機開發者完成零距離互動，在娛樂化的互動過程中也增強了粉絲對產品和品牌的信任。
3．3．3 強化互聯網渠道
在大數據時代下，互聯網營銷作為一種新興的營銷手段強勢崛起。而互聯網作為新型營銷渠道，從銷售成本到物流供應再到最終價值鏈的閉合完成都顛覆了傳統的營銷渠道。從銷售成本上看，互聯網營銷規避了設立和進入傳統銷售渠道的巨大成本；從物流供應上看，互聯網營銷借助科學的物流供應管理系統實現對產品供應鏈的實時監控，保證終端市場的消費供給；從價值上看，互聯網銷售依靠大數據的支撐和計算機技術的支持實現了顧客需求信息的及時反饋，整合終端需求，實現按需定制生產。對于小米手機來說，在互聯網上通過論壇、微博等網絡社區聚集米粉，通過與粉絲的頻繁互動獲取粉絲需求，向粉絲傳送產品信息，從而在互聯網上完成手機銷售的核心過程，這也是小米的粉絲營銷實現價值的根本環節。在互聯網上，小米完成了品牌的價值變現，直接向米粉銷售產品以及服務，完成商業的閉環。通過電子商務平臺銷售，最大限度地省去中間環節，降低運營成本和終端銷售價格；去除了線下多級渠道的盤剝，幫助小米突破了原有渠道的藩籬，這對于國產品牌手機無疑是一次充滿創新的嘗試。
4 小米手機“粉絲營銷”中存在的問題
4．1 新用戶的粘性不強
小米的底氣就在于積聚著海量有超高忠誠度的小米粉絲，可通過持續打造粉絲與顧客社區而面向未來。但小米的問題也在于當用戶數量增長出現天花板時該怎樣培育新用戶。當新的社會斷裂出現后，消費者對文化的需求也會發生改變。在自媒體迅速發展、自我意識日益崛起的今天，固有的社會層級體系逐漸被瓦解，并且新的社會形態正向個性化、集群化發展，這些基于生活方式和價值理念而聚集的群體一旦出現分裂的態勢后，小米基于發燒友的極客消費文化會不會被取代？下一個或下一批更適合小米文化調性的社群又是什么？小米手機能夠飛起來源于其恰好處于一個屌絲文化盛行的風口，憑借著細節與營銷戰略創新固化了外部市場和用戶形成的慣性認知。可當屌絲長大后，這一身份是否會變成令人“羞恥”的標簽？未來用戶是否依然崇尚”屌絲”文化并以自嘲為榮來尋找社會認同感？同時，對于小米手機粉絲而言，超出期望是米粉的心理預期，因此如何持續為粉絲帶來驚喜成為小米手機必須思考的問題。如果小米在4G這個重要發展段位被卡住了咽喉導致產品失勢，粉絲有可能粉轉黑，帶來粉絲效應的反面作用甚至更加惡劣的影響。所有的答案都充滿不確定性，這也就意味著小米手機需要更加精準地把握市場脈搏才可能贏得未來發展的先機。
4．2 品牌管理的“快餐化”處理
粉絲在市場競爭中無疑是一個利好因子，借助粉絲的認同和追捧能帶來附加價值；但另一方面，粉絲文化是將傳統意義上的品牌管理施以“快餐化”處理后的產物，截取了品牌資產建立過程中的捷徑，僅僅保留并極致濃縮了“與客戶建立親密關系”這一環節，本質上有著取巧成分。粉絲基于感性誘因而產生，是一種情緒化的價值認同。在那些處于順風口的場景里，粉絲能夠表現出高度馴化的言行，然而一旦脫離這種舒適區，粉絲在價值觀上的蛻變也將毫無阻力。因此，如何對品牌資產進行可持續的擴張、建立品牌信譽的高效評估機制等成為小米手機在持續發展過程中需要解決的問題。
5 小米手機“粉絲營銷”策略的改進
5．1 更好地滿足消費者的文化需求
粉絲營銷在某種意義上是價值觀營銷和情感營銷，因此植根于消費者深度價值認同的營銷方式必須跟上消費者對文化的需求。小米手機的目標顧客隨著時間的推移會形成不同的心理訴求和價值取向。因此，在客戶關系管理過程中要同客戶建立牢固的紐帶，采取長期跟蹤式調查，及時掌握客戶在各個階段的文化需求特點，建立情感連接和價值連接，在最有效的時間內滿足顧客需求。
5．2 進一步提升用戶體驗價值
用戶體驗的核心是為誰設計，如果沒有它，就無法正確定位產品的發展方向。小米公司的業務重點是小米手機，但公司的整體戰略布局卻著眼于小米手機線下服務網絡體系的搭建，這也是小米手機培育長期顧客忠誠、提升顧客價值感知的有效手段。讓顧客認識到小米理解他們的生活方式和價值觀，保持零距離接觸，第一時間傾聽他們的訴求。用戶對產品的真正體驗，不是緊靠產品本身實現的，顧客獲取產品本身并不是最終目標，這只是顧客解決問題的工具或滿足需求的載體；所以，顧客的真正目的是通過對所購產品的使用來獲得心理上的滿足和愉悅。因此進一步提升用戶體驗價值才能穩固客戶關系，建立顧客忠誠。
5．3 強化品牌競爭力
顧客是企業競爭的根本，產品則為競爭打下堅實的基礎，因此產品的競爭力是獲取顧客信賴并建立長期顧客忠誠的核心。小米要進入顧客價值鏈，融入粉絲群體的生態圈，將品牌核心競爭力與顧客需求完美結合。既能提供“優質低價”的產品，又能帶給顧客無上的成就感和歸屬感。
5．4 大力打造網絡社區商務
現階段的小米手機有兩個重心：其一，構建顧客社區，這是根基所在。所以，小米需花大力氣發展小米網和同城會，開始布局小米之家和云服務。其二，沿著顧客數字生活方式延伸終端設備，并把產品線的短期延伸重點指向對傳統廠商的替代。當這兩塊業務的根基進一步穩健，小米會進入計算機領域，將目標對準聯想，從而構建完整的數字生活方式的解決方案，形成類似蘋果的十字模式。人們對蘋果的贊嘆不是iPod、iPhone、iWatch，而是你不知道它還會創造和顛覆什么。蘋果有非常多的機會圍繞顧客的數字生活方式去整合技術、產品和服務，進行延伸。小米也一樣，要認識到構建顧客社區的價值，這將讓小米具有堅實的顧客基礎。
6 結論
通過對小米公司粉絲營銷策略的研究，本文得出了以下結論：
（1）小米手機的“粉絲營銷”策略將目標顧客的自我實現需求與產品開發過程完美結合，在吸引消費者的同時也創造了長期的顧客忠誠和強大的品牌資產。
（2）互聯網渠道為小米手機完成產品的設計、銷售以及售后服務提供了可能和支持。
（3）客戶關系管理和新粉絲的培育是小米手機的“粉絲營銷”策略持續發展必須攻克的難關。
（4）在互聯網思維指導下開展的“粉絲營銷”策略只有滿足客戶需求，努力提升用戶體驗才能形成持久的品牌競爭力。
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關鍵詞：電子商務 社交媒體 社會化營銷 文化遺產
一、文化遺產營銷渠道現狀及原因分析
（一）經營場所仍以實體店為主導
自商品交易產生以來，實體店就伴隨著經濟的發展延續至今。實體店具有體驗真實、客流穩定等諸多優點。但在市場經濟為主導的今天，產品的大范圍開發需要投入大量人力、物力成本。長期的投入和各地市場環境的差異都為產品市場開發增加了諸多不確定風險因素和難度。而在這一花費中實體店面維護涉及的人力、租金等成本就占據了相當大的一筆開支。文化遺產的開發無論從橫向的門類開發還是縱向的深度開發，再到最終的商業模式，都還出于相當不成熟的地步，如果貿然投入大量資金和人力成本，勢必也將面臨著很大的危險。
（二）營銷手段豐富，但弊端顯現
目前諸多現行營銷渠道一大特點是形式的多樣化，企業可以采用電視、報紙、廣播、各類戶外廣告、電子顯示屏進行營銷，最大程度的擴大的受眾的覆蓋范圍。然而B2C的傳播模式以及自身固有的缺陷限制了這些營銷手段營銷效果的進一步提升。
當前營銷渠道的劣勢主要有以下幾種[1]：
1.靈活性差。受地理位置和時間要素影響，傳統廣告投放形式決定了目標群體只有在特定時間和特定地點才能接收到廣告，不具備宣傳推廣的隨時隨地性。而廣告從推送到目標群體接收也需要一定的時間間隔。
2.互動性差。傳統營銷往往是單向傳播的，目標群體往往也是被動地接受廣告，從而缺乏目標群體的反饋和互動，削弱營銷效果。
3.針對性差。傳統營銷渠道屬于一對多的營銷模式。這種模式決定了其傳播的籠統性，不能更好地細分受眾群體，更有針對性的進行營銷傳播。
4.成本高昂。傳統營銷渠道資源位有限、成本投入高，長期維護需要投入大量的人力物力。高額的費用最終還是要轉嫁到消費者身上，從而使產品喪失價格優勢。同時營銷的高成本也勢必將占用研發資金，不利于產品的不斷研發更新。
（三）文化遺產社會化普及度工作進展緩慢
文化遺產蘊含巨大的精神價值，其內容范圍涉及美學、藝術、哲學、人倫等各個領域。但現階段整個社會對文化遺產的認知和利用還停留在比較低的水平。
1.文化z產的教育普及度低
教育方面，中國古代傳統文化教育在現行教育體系框架內所占比例已被壓縮到歷史最低水平。這也直接導致了國民對傳統文化進而對文化遺產意識的淡薄。
2.文化遺產傳播路徑單一
目前對文化遺產知識的推廣主要停留在學校教育、圖書館教育、知識講座等傳統方式上，缺乏多樣化的渠道和形式讓大眾更容易地接觸到文化遺產知識。
（四）文化遺產營銷現實狀況及案例
現階段我國在文化產品的推廣營銷上缺乏連貫有效的推動模式。營銷渠道的固化，手段的落后導致文化遺產開發上沒能產生一系列引發廣泛社會效應的文化產品，營銷效果微弱。
以安徽省歙縣為例，作為古徽州一府六縣之一的歙縣，繼承了古徽州絢爛的文化遺產，具備相當雄厚的文化資源實力。但近現代以來，受財政、行業行情等多方面影響，歙縣在文化遺產在營銷上一直處于比較落后和被動的境地，文化產品市場營銷成效低微，最終影響整個行業的持續發展。
綜上所述，在文化遺產式微的背景下，現有的渠道已經不能滿足文化遺產開發的需求。文化遺產的營銷需要更加有效的模式創新。對此本文針對現有渠道營銷模弊病以及當前營銷傳播領域最新動態提出文化遺產開發的新型思路――“電子商務+社會化營銷模式”探究。
二、文化遺產的電子商務平臺分析
（一）電子商務發展背景
隨著我國網絡技術普及率的日益提高，通過網絡進行購物、交易、支付等的電子商務新模式發展迅速。電子商務憑借其低成本、高效率的優勢，不但受到普通消費者的青睞，還有效促進中小企業尋找商機、贏得市場，已成為我國轉變發展方式、優化產業結構的重要動力。
“十一五”以來，我國電子商務行業發展迅猛，產業規模迅速擴大，電子商務信息、交易和技術等服務企業不斷涌現。2011年我國電子商務交易總額達到5.88萬億元，其中中小企業電子商務交易額達到3.21萬億元。2012年中國電子商務市場交易額突破8萬億元，同比增長31.7%，其中跨境電子商務成為新的發展熱點。2013年中國電子商務市場交易規模達到9.9萬億元，同比增長21.3%。
近年來，政府相關部門圍繞促進發展網絡購物、網上交易和支付服務出臺了一系列政策、規章與標準規范，為構建適合我國國情和發展規律的電子商務政策法制環境做出了積極探索。預計到2015年，我國規模以上企業應用電子商務比率將達80%以上；網絡零售額相當于社會消費品零售總額的9%以上。[3]
（二）文化遺產電子商務平臺發展優勢
1.電子商務平臺“輕”運作優勢
電子商務的一大特點是不受時間、地域、渠道、實體成本的限制，可以將主要精力放在產品的研發、營銷環節。這些特性對包括文化遺產在內的一系列傳統事物的開發具有顛覆性的意義。從而真正實現以產品為中心和商品的無障礙交易流通。
2.電子商務平臺展現優勢
（1）多類目承載優勢
以京東、淘寶、亞馬遜等主流電子商務購物平臺為例，其產品類目和數量達到了任何一家實體商場所遠不能比擬的程度。極度豐富的產品門類，方便的檢索、不受時間和地域限制、全國標準化服務體驗無論從效率、效益、購物體驗上都得到了空前的提升。
（2）多媒體展示形式
網絡多媒體迅速發展的背景下，對產品尤其是以非物質文化遺產為代表的無形產品的展示提供了極好的形式。也在很大程度上降低了與實體店真實體驗的差距。相信伴隨多媒體技術的發展，將為產品的展現提供更好的形式，不斷提升顧客的購物體驗。
（3）電子商務平臺功能優勢
作為一體化商務平臺，電子商務平臺可以集合產品的研發、展示、售前、交易、售后等整個鏈條功能，打造購物流程一體化服務。方便顧客購物全程服務，大大提高顧客購物體驗。與此同時，從整體上提高了整個運營鏈條的協調性和高效率。
（4）電子商務平臺的大數據優勢
不久的將來將是大數據營銷的時代，電子商務平臺可對顧客進入平臺前后的一系列行為習慣進行數據記錄，通過數據計算為產品的研發、營銷策略的制定等一系列行為提供數據基礎，從而提高營銷的針對性和效果。目前電子商務領域的阿里巴巴、亞馬遜等都在大數據運算上取得了可喜的成就，真正實現了對顧客消費行為習慣的全程跟蹤。而電子商務平臺成為了數據時代的絕佳入口。
（5）移動互聯網趨勢優勢
繼互聯網經濟后電子商務正逐步進入移動互聯網時代，移動商務成為時代新寵。作為移動手機網的主要入口――手機與消費者的緊密性進一步促進了數據的深度挖掘。更重要的是移動商務帶來了購物形式和體驗的新變革。購物從根本意義上擺脫了時間、地域的限制。正如手機淘寶移動購物端所宣傳的口號“隨時隨地，想淘就淘”。移動互聯網為電子商務提供了更加廣闊的發展平臺。
3.數據庫優勢
近幾年，文化遺產的數字化開發成為業界熱點。通過建立文化遺產數據庫、數字博物館、門戶網站等多種形式對文化遺產進行有效記錄備份，對文化遺產的保護和再開發提供數據基礎。一時間上至國家機關部門下至地方民間組織，文化遺產數字化建設如雨后春筍般出現。
以“中國非物質文化遺產名錄數據庫系統”為例，該數據系統采用網站的形式，以遺產類別、地域分布、傳承人、遺產展現形式等多種方式為分類依據對我國非物質文化遺產進行了系統記載展現。一系列數據庫的建設為文化遺產數字化的進一步深化和開發提供了很好的基礎和借鑒。[1]
三、文化遺產社會化媒體營銷分析
（一）社會化媒體營銷概念
社會化媒體營銷就是利用社會化網絡，在線社區，博客，百科或者其他互聯網協作平臺媒體來進行營銷，銷售，公共關系和客戶服務維護開拓的一種方式。在我國，一般社會化媒體營銷工具主要包括微博、微信、空間、博客、社區、論壇等。
（二）社會化媒體營銷背景
在社會化背景下，社會化媒體營銷改并重新定義了商家與顧客之間的關系以及營銷的概念。 社交媒體最大限度的拉近了商家與顧客之間的距離。整個營銷的完成由原來以曝光、傳遞信息為主轉化為以互動、分享內容為主，最終由商家和顧客共同完成。而營銷的手段也發生了翻天覆地的變化，并因此催生出許多新的營銷名詞，諸如口碑營銷、病毒營銷、事件營銷、粉絲經濟等。
（三）社會化媒體營銷優勢
就社交媒體屬性而言：社會化媒體具有強關系屬性、強互動性、高度共享性等特點。同時因為成本低、定位準確、傳播速度快、影響大等明顯優勢，已經被越來越多的企業和組織機構關注與應用。諸如手機領域的蘋果、魅族、小米等都是典型的案例。
四、從“小米模式”看“電子商務+社會化媒體”營銷模式
（一）小米科技背景概述
小米手機自2011年開始發售以來就以井噴式的增長速度取得了令整個手機行業驚嘆的成績。2014年1月2日，據小米科技董事長雷軍在內部郵件中公布的一組數據顯示，小米在2013年總計售出了1870萬部手機，增長160%；含稅收入316億元，增長150%。在經過了連續幾年高達4倍的估值增幅后，2013年小米獲得百億估值，并成為中國極具號召力的企業之一。 綜合分析小米“神話”不難發現。小米的成功除了超高的性價比、市場時機的把握等條件外，獨特的營銷模式成為小米成功的制勝法寶（下文簡稱“小米模式”）。
（二）“小米模式”分析
“小米模式”是“電子商務+社會化媒體營銷”的典型代表。從整個平臺架構來看，小米采取了官方網站+微博+微信+QQ空間的組合模式。從平臺性質和功能角度分析：官方網站主要充當了產品的電子商務平臺，承載了小米手機的展示、購買、客服整個環節。最大限度的降低了產品運營成本，提升了運營效率。而微博、微信、QQ空間以及官方網站的米粉論壇則以社交門戶的身份走在小米與客戶關系營銷的第一線。靈活的社交營銷策略達到了整體效益的提升，將“小米模式”發揮到了極致。
“小米模式”的優勢主要有：
1.高效的傳播速度。網絡的便捷性使小米相關信息的、策略的調整能夠在第一時間傳達到消費者面前，大大節省了時間成本，提高了營銷的靈活性和主動性。
2.強互動性。以新浪微博為主，小米擁有強大的媒體運營團隊，隨時與粉絲進行互動。內容涉及問題解答、產品調研、信息等與產品和消費者關系緊密的領域，增強粉絲的活躍度和強粘粘附性。
3.隨時隨地貼合式傳播。移動互聯網成為社交媒體的主要陣地之一，而手機成為人們隨身必帶、關系最為緊密的工具之一，這就為信息的隨時和隨地傳遞提供了最好的保障。
4.低成本。社交媒體的互聯網傳播形式最大成都的節約了傳統營銷所難以避免的人力、物力投入，將營銷成本壓縮到最低。
社會化媒體營銷不是簡單的對社交媒體的應用，更需把握社會化營銷的精髓，具備社會化營銷的思維。小米團隊在利用社交媒體特性的基礎上，通過饑餓營銷、口碑營銷、病毒營銷、事件營銷進行宣傳，極大地提升了小米手機的社會影響力和對用戶的影響力。
（三）文化遺產營銷對“小米模式”的借鑒闡述
結合前文所述我國文化遺產開發所遇到的成本高、風險大、社會關注度低等一系列問題，小米手機高效、低成本、社會化的營銷模式無疑為這一系列問題的解決提供了很好的借鑒。結合文化遺產的自身特性，對小米模式加以調整進行運用，這無疑是文化遺產開發模式一次很有意義的探索。小米模式不僅僅對文化遺產，對整個傳統行業營銷模式的轉變升級都有積極的借鑒作用。
五、文化遺產“電子商務+社會化媒體”營銷模式的構建
（一）循環模型
如圖1所示，社交媒體、商務平臺、文化遺產企業、消費者之間相互作用和支持，從而形成了閉合完善的營銷系統。
（二）模式分析
1.電子商務平臺的搭建
建立獨立官方網站處理產品交易、客戶服務等事務。與此同時在天貓、京東、亞馬遜等平臺開設官方旗艦店，充分利用全網商務平臺，促進文化遺產產品交易。與此同時，在PC端和手機端兩條線路同步搭建購物綜合平臺，充分滲透購物空間。
2.社交媒體平臺的搭建
建立微博、微信、QQ公眾賬號，同時在官方網站嵌入粉絲交流社區論壇或入口，全網絡與客戶進行互動交流。
根據社交媒體的不同社交屬性可做如下具體安排：
（1）微博偏媒體屬性，內容推送上具有實時性強的特點，受眾形態上強興趣圈、弱關系圈，能產生比較大的社會效應。因此作為官方信息平臺和粉絲互動平臺。
（2）微信具有較強的溝通屬性，內容的可讀性和營銷效果比較明顯，受眾群體主要集中在朋友圈，私密性比較高，具有強關系性的特點，綜合起來比較適合小圈子進行交流。因此作為客服平臺進行客戶維護，同時輔以優質內容保持客戶粘度。
（3）QQ空間與微信類似，內容的可讀性和營銷效果比較明顯，但互動性和開放性較強一些，私密性相較弱些，因此可以作為推廣平臺和內容營銷平臺進行運作。
（4）官方論壇、社區則主要通過優質內容帖、回復、互動的形式，滿足用戶產品使用過程中的信息需求。
社交媒體一直處于不斷的變化當中，新舊媒體的交替、同一社交媒體功能的演進變化都的不無不影響著營銷，促使營銷策略的及時跟進。但值得肯定的是伴隨著社交工具功能的深入挖掘以及手機移動互聯網新趨勢的進一步發展，社交網絡勢必將滲透消費生活的c滴，與消費者貼合的越來越緊密。
3.內容平臺的搭建
文化遺產相關產品的消費具有很強的內容性，產品內涵的了解的深淺與否對產品交易的完成具有很大的影響作用。因此在官方網站和社交媒體建設過程中，內容建設將作為重中之重進行投入。通過內容推送、用戶自主分享、文化活動等多種形式構建內容討論學習社區，為產品的營銷提供文化內容支撐。現在已存在的淘寶微淘、豆瓣東西都是很好的借鑒范例。
4.衍生功能的發掘
平臺及營銷方式的變化直接影響內容生產方式的變革。
以創新商務網站“愛定客”為例，愛定客改變傳統的先生產后銷售的模式，采取顧客定制再生產的方式開拓新的市場，實現生產銷售的B2C模式向C2B模式的轉變。在銷售產品的同時愛定客為產品設計研發者提品展示平臺，并擔任起產品生產的任務，而產品內容的創造者則以傭金的形式獲得收入。通過電子商務平臺，重新定義了顧客、銷售者、生產者的地位和關系[4]。
這一模式在文化遺產弱開發、弱推廣營銷、溝通不暢的疑難困境下，無疑對文化遺產的開發具有很大的啟發。
綜上所述，電子商務與社交媒體營銷的緊密結合，互相分工，試圖系統打造一種高效率、多功能、強互動、針對性、低成本的營銷新方式。
六、結語
電子商務和社會化營銷作為時展的產物和大趨勢已經在商務和營銷領域發揮著不可替代甚至是顛覆的作用，而結合文化遺產開發水平式微的現狀，本論文所提出的“電子商務+社交媒體”營銷模式無疑是挽救和振興文化遺產的一條有效探索路徑。
但針對這一模式存在兩個疑問還需繼續明確：
第一，作為整個營銷活動的主體，文化產品研發水平的高低直接影響到后續營銷環節的進行，在這一環節還需從政策、機制多方面進一步加強。
第二，文化產品與“小米手機”在商品屬性和消費需求上還是存在很大差別的，出于這種差異，營銷模式各個環節展開進行時的可操作性以及效果是否能夠保障還有待進一步證實。
實踐是檢驗理論的試金石，這一模式還需在實踐中不斷調整、完善。
換一個層面，就整個經濟形勢而言，本模式不僅僅局限于文化遺產領域開發，同時對具有相關問題的傳統行業營銷模式創新和升級都具有積極的指導作用和借鑒意義。
參考文獻：
[1]沈瑩.淺談依據互聯網有效利用非物質文化遺產數據庫資源[J].消費導刊，2008（5）：202-203
[2]鄧璐楠.社會化媒體發展背景下的小米手機營銷策略研究[J].華東理工大學商學院，2013
關鍵詞：工作過程導向 ERP沙盤實訓課程 教學 點評 案例
中圖分類號：F230 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2016）11-221-03
近年來，工作過程導向的課程教學設計理念進入我國后，國內眾多院校都進行了相關的課程設計和開發，在諸多課程中，很多院校都將ERP沙盤企業模擬經營實訓作為體現工作過程相關能力的課程開展。筆者所在的學校，也在認真設計和研究的基礎上，于2008年開設了ERP沙盤實訓課程，本文基于筆者課程實踐的研究，總結了課程教學實施中的一些保證教學效果的設計。
一、ERP沙盤實訓課程設計思路
1.基于工作過程導向課程設計實施步驟。基于工作過程導向的課程教學設計，按照知識儲備、計劃決策、具體實施和檢查評價四個步驟實施（張芳、陳偉，2011），在ERP沙盤模擬實訓課程中的具體如表1所示。
在課程教學的實施過程中，應采取行動導向的教學方法。教師從單純的知識傳授者逐步轉變為學生學習過程的組織者、主持者、建議者和陪伴者。采取案例法、項目法、情境法和引導法等多種教學方法組織教學過程。
2.ERP沙盤實訓課程設計。ERP沙盤實訓課程與傳統的課堂灌輸授課方式和簡單的案例分析有明顯的區別，它通過直觀的企業經營沙盤提供一個模擬的市場環境，讓學生通過分析市場、制定戰略、組織生產、整體營銷和財務核算等一系列活動，進一步把握企業經營運作的全過程，認識到企業資源的有限性和財務管理的重要性，使自身各方面的能力得到鍛煉和提升。基于工作過程導向的理念指導下的ERP沙盤實訓課程設計如表2所示。
二、ERP沙盤實訓課程鍛煉學生的主要能力
根據課程目標和課程實施效果，本課程涉及經營企業運營決策的多個方面的內容：整體戰略、產品研發、固定資產投資改造、生產能力規劃、物料需求計劃、資金需求規劃、市場與銷售、財務經濟指標分析、人力資源管理、團隊溝通與建設等。要求學生在模擬經營的幾年中，在客戶、市場、資源及利潤等方面進行一番真正的較量，最終獲勝取決于企業各個方面發展的綜合平衡，要順利完成該實訓課程，要求學生在以下幾個方面，不斷地提升自身能力，具體如表3所示。
三、教學設計內容的實施與思考
ERP沙盤實訓課程設計實施以來，從2008年開始，在北京市石景山區業余大學、北京開放大學石景山分校學歷班及社會培訓班、企業培訓中進行了多次實踐，其中筆者所實施的主要是學歷班經濟管理、市場營銷專業的班級，課程開設時間在專科兩年半學習階段的最后一個學期，課時為30學時。為保證教學效果的連續性，課程時間安排通常是在周六日3個整天，每天10個課時，分成2個教學單元，共6個教學單元，每個教學單元5課時。在具體實施過程中，筆者認為，要注重以下幾個方面，保證對學生各種能力的培養和鍛煉。
1.學生參與自評和互評。課程實施中，要求每個學生都關注團隊成員在經營中的表現，最初的1～3年的模擬經營，允許學生組內崗位調整，盡快找到每個崗位最適合的團隊成員。6年經營結束后，給學生一定的自評和互評權限，將他們的自評和互評分數，按一定的權重計入課程綜合成績。在實施中發現，學生比較在意課程學習的表現，所以更加積極地參與，并在結束后能較為客觀地對成員進行評價，模擬了現實企業考評的環節，提升了學生的學習積極性。
2.教師對市場需求富有變化的合理模擬。ERP沙盤實訓課程中多能力培養之一就是對學生基于各種變化，能及時調整計劃，尋求降低損失的方法和應變能力的培養。在經營中，最富于變化的就是市場，所以任課教師除了可以沿用電子ERP沙盤系統中的市場訂單情況，還可以在不使用電子沙盤而純做手工沙盤，教師可以提前經過設計，模擬富于變化的市場，讓學生直觀的體會市場從“饑餓”到“飽和”需要競爭時，企業經營戰略上的調整。當然，在需求量無限大，企業生產多少，市場全都可以將產品購買的模擬設計中，教師要遵循一定的產品生命周期規律，越是高端的市場，越是高端的產品，毛利率越高，這樣可以引導學生在前期決策時，尊重產品的生命周期，進行研發策略。
3.教師恰當的適時點評。在ERP沙盤實訓教學中，教師在教學中主要起引導、維持、促進學生學習的作用。筆者通過多個教學班的教學實踐，也充分認識到了教師引導的重要性，其中恰當的適時點評是一個有效手段。點評可以是在年度經營結束后進行的定點點評，這種點評首先要求學生鍛煉語言表達能力和文字總結能力，先分團隊進行總結陳述，然后教師點評。其次，還有一個重要點評是隨機點評，主要在學生經營過程中出現問題時，抓住機會適時進行的點評，點評時，可以結合前期準備的案例，巧妙引入，保證點評效果，具體可以參考“教師課堂有效的教學案例設計”的內容。
4.教師課堂有效的教學案例設計。教學案例的設計，一方面體現在規則的訓練和理論知識回顧階段。如第一堂課，筆者給學生提了一個問題“為什么金融危機來了，很多富人說自己沒錢，都削減奢侈品的消費，富人為什么也會沒錢花？”后來通過沙盤碼放的過程，交給每個團隊1.05個億的資金，經過購置廠房、機器設備、備料等，企業逐漸被建立起來，各個團隊發現，一個1.05億元規模的企業，經過各種資產對資金的占用后，真正能靈活使用的資金就剩下了2000萬元，其他資金都被機器、廠房等占用，如果要變現，需要經過比較復雜的手續，還需要時間才可以實現。所以他們很快的明白了“富人也缺錢的道理”，并且加深了對企業資產要素的理解，資產其實就是企業在過去交易事項中形成的，對企業各種來源的資金形成了占用；所以即使一個資產規模非常大的企業，也需要合理地安排自己的資金來源和使用，進行合理的籌資方案的制定，獲取及時可用的資金，保持企業的資金不至于斷流，使企業能正常地經營。其次，在教學過程中，隨時針對學生經營中出現的問題，引入案例，幫助他們分析問題，總結提升。如在材料采購環節，出現的問題是團隊經常不考慮材料的提前期和保險儲備的問題。有的團隊在開始運作的時候，采購經理備料就是非常的局限于本年夠用，結果有一個團隊因為算錯了一個料，導致一條生產線當年停工一個季度，直接導致有一個訂單無法完成，被罰去了訂單收入的25%，損失慘重。通過學生這一個失誤，給學生引用“我國電力企業為什么在2008年雪災之候，都要紛紛轉而收購煤炭企業”，是因為在2008年南方雪災，造成我國煤炭價格上漲，電力企業發電用煤緊張，保險儲備紛紛下降到正常水平的一半以下，只能高價補給，造成了企業運行成本和風險的加大，危機過后，他們思量再三，紛紛選擇收購電煤企業，為自己的儲備上個保險。再如，當有的團隊融資出現問題時，引用德隆集團被濰柴動力3.53：1換股并購的案例；遇到不敢舉債，過于保守經營的企業，給大家引用了山東煙臺海陽市作為我國羊毛衫生產基地早些年敢于負債經營的企業，如今在工業園里都是頗具規模，而那些堅持不借錢，用個人資金不舉債經營的企業也存在，但都變成了前面那些大企業的加工廠了，盈利自然不如前者。眾多案例和適時的點評，能讓學生進一步思考，獲得更大的提升。
5.以多元化的競賽機制引領課程實施質量的提升。在實訓課程的實施中，引入課程相關的技能競賽。如筆者所在的院校，從2009年開始，除了組織學校內部教學班之間的內部競賽，還同時組織學生參加“用友杯”ERP沙盤企業模擬經營大賽北京賽區和全國的比賽，各層次的競賽機制，對教師和學生提出了更高的要求，需要教師和學生對企業經營所涉及的各種理論知識有扎實的訓練和深入掌握。同時通過競賽，可以參加比賽期間組織的企業峰會，與其他院校交流，實現高校與企業互動，高校教學與社會需求對接，進一步推動學校的教學改革工作。
綜上所述，基于工作過程的ERP沙盤實訓課程的教學實施和探索積累還要長期進行，還需要進一步完善，保證教學效果和學生各種能力的培養實效。
參考文獻：
[1] 張芳，陳偉.基于工作過程導向的高職課程體系建設探索.2011年管理課程與工程國際會議論文
[2] 黃嬌丹，朱譜熠.ERP沙盤企業模擬經營實訓課程教學實踐探索.第九屆全國會計信息化年會論文集（下）
[3] 朱玲嬌.巧用點評，提升ERP沙盤模擬實訓的效果.職業教育（中旬刊），2013（9）
[4] 袁詠平.基于工作過程的ERP沙盤課程教學研究.合作經濟與科技，2010（11）
[5] 劉秋民.基于工作過程的《企業經營管理沙盤模擬》體驗式教學課程的探析.襄樊職業技術學院學報，2011（4）
（作者單位：北京市石景山區業余大學財會教研室 北京 100000）
關鍵詞 網絡游戲；單機游戲；手機游戲；現狀；發展
中圖分類號TP39 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708（2013）107-0119-02
0引言
在科技快速發展的當下，人們對于生活品質的追求更傾向享受。生活不再單單是工作養家糊口，添加了更多精神層面的娛樂活動。在電腦手機普及后，這種狀況更是明顯，人們開始在網絡上尋求娛樂方式，在上班途中玩玩手機打發時間，或者玩玩網絡游戲，足不出戶就可以與他人交流，于是各種各樣的游戲孕育而生，游戲發展到如今已經形成了巨大的產業規模。各國都在不斷開發和完善自己的游戲系統來吸引更多的玩家，中國游戲也是如此。而對于中國游戲制作的偏向和未來該如何發展，這是我們現在應該了解清楚的。
1中國的游戲現狀
1.1游戲分類
現在的游戲大致可分為網絡游戲、單機游戲、手機游戲這么三個類別。
1.2網絡游戲
首先來談網絡游戲。網絡游戲，是指以互聯網為傳輸媒介，以游戲運營商服務器和用戶計算機為處理終端，以游戲客戶端軟件為信息交互窗口的在線娛樂形式，旨在實現、休閑、交流和取得虛擬成就的具有可持續性的個體性多人在線游戲。
而在這里又將網絡游戲分為大型網絡游戲（一般指須下載客戶端內容比較豐富龐大的游戲）和休閑類游戲，類似QQ游戲和一些網頁游戲（比較休閑并不需要耗費太多的時間來玩）。
大型網絡游戲比較耗費玩家的時間精力，因為游戲的長久性讓網絡游戲成為一個‘聚寶盆’，眾多游戲公司更樂于制作大型網絡游戲來賺取一杯羹。中國比較熱門的幾款大型網絡游戲如《劍俠情緣三》和《夢幻西游》等，它們在制作上結合了中國自己的民族特色來，所以深受中國玩家的喜愛，大部分玩家都是青少年。在中國的大型網絡游戲的市場里，中國本土游戲和引進游戲差不多平分秋色，但引入的游戲因優秀的游戲引擎和畫面，也讓中國本土游戲倍感壓力。
年齡較高和空閑時間比較少的人群會選休閑游戲。因為很多中老年人并不接觸電腦或接觸較晚，大型游戲太過復雜所以游戲就會選擇比較簡單上手操作容易的小游戲，對于時間較少的人群更是如此，玩玩小游戲，休閑娛樂娛樂自己，讓生活變得輕松也不耗費精力。如QQ游戲，曾最高達到880萬人在線，所以市場也是十分廣闊的。
1.3單機游戲
再談單機游戲，單機游戲在中國的市場比較‘慘淡’，由于單機游戲一般會售價偏高，對于版權意識的淡薄中國人并不樂于購買正版。而且在前期的宣傳方面也遠遠不如網絡游戲，導致很多游戲上市后玩家才知道有這樣一個游戲存在。所以單機游戲在中國一直發展不起來，再由于網絡游戲的沖擊，單機游戲競爭力變得越來越小。但單機游戲比起其他游戲它擁有一個完整的故事情節和體系。可以讓玩家玩完游戲后有成就感，比起網絡游戲，它不需要太多的投入，卻也能體會到網絡游戲一樣的制作效果。
1.4手機游戲
最后是手機游戲，由于IOS和安卓系統的發展，手機游戲一夜爆火，不同以前簡單的內容和粗糙的畫質，現在的手機越來越受到大家的喜歡，而且手機隨身攜帶玩起來也比較方便。因為時間的隨意性和休閑性而擁有大量的玩家，一個手機游戲的投資也比其他類別的游戲少很多，而且擁有龐大的群體。所以越來越的商家發現這一塊的市場轉向投資手機游戲。比如騰訊旗下的《天天酷跑》，在一個月內盈利高達1億人民幣。作為一個新興的游戲方式，手機游戲可謂是前途無限。但手機游戲因為手機的限制，不可能有大量的內容和細致的畫面，內容單一，游戲劇情簡單單調是它的弊病。一般一個手機游戲在幾個月內就會被淘汰掉。
2未來中國游戲市場該如何發展
2.1網絡游戲的發展
網絡游戲發展已大致成熟，中國網絡游戲如果想長遠發展必須著眼于創新和可持續，要完善客服方面多為玩家服務，這樣才能給玩家一個良好的游戲氛圍使其有動力繼續玩下去。游戲的更新是很重要的一個方面，靜止不前的游戲終將被淘汰，要跟隨時代的腳步和玩家的喜好來制定游戲的規劃方向，更要注意游戲的平衡不能將游戲中的平衡系統打亂。然后引擎技術的提高十分重要，這些都是要注意到的方面。
2.2單機游戲的發展
單機游戲的制作成本太高，單以銷售額來回本是遠遠不夠的，單機游戲應該著眼于其他的發展方向，比方宣傳合作和制作周邊產品。《仙劍奇俠傳》是個很典型的例子，雖然電視劇比游戲晚很久才出，但也在當時造成轟動讓很多的電視觀眾轉來玩游戲來體會原作中的魅力。單機游戲可以和媒體合作，在游戲販售之前制作一些系列小短片來宣傳自己的游戲內容，讓玩家們了解游戲大概的定位，如果宣傳的成功也可以形成饑餓營銷，玩家會更期待游戲的可玩性。適時的出一些跟游戲有關的周邊，比方水杯，筆記本之類生活中常用到的東西，玩家買起來也會覺得比較實用。單機游戲日本發展的比較完善并構建了一整套營銷策略，基本游戲大部分銷售額都來自周邊產品。
2.3手機游戲的發展
隨著手機產業的高速發展，手機游戲已然成為游戲界最有發展潛力的領域。手機游戲相對于單機游戲和網絡游戲擁有更高的普遍性，因為手機的便于攜帶，便于操作，以及隨時隨地可以開啟的特性，現在手機游戲已經成為人們生活中睡前催眠起床醒腦的一個重要環節。然而，手機游戲想要能夠更好的留住玩家應該具有上述的幾個特點。首先應該具有方便操作設置，就好比要使用到重力系統的游戲就沒法像普通游戲一樣時刻可以玩，要注重游戲的可玩性。其次，手機游戲應該發展成系列，手機游戲一般壽命較短，因為游戲單一很容易玩膩，而制作成系列，讓連貫的劇情和模式在不斷融入新元素的同時也能夠使老玩家產生親切感，會主動嘗試新出的游戲，能將過時的游戲里的玩家能留住，很大程度上解決了宣傳問題。最后手機游戲需要結合社交功能，加入社交元素讓玩家能夠和自己的朋友有更多互動，能夠有助于游戲的推廣，這也是微信游戲能夠獲得成功的原因之一。
3中國游戲市場的發展展望
從上述我們不難看出中國人對游戲的消費心理。中國現在高速發展，人民的生活水平也不斷提高，也很多人樂意將錢投入在娛樂中獲得精神層面的享受。所以我們經常可以看到有些人為了游戲里某一樣東西花了大幾十萬，或者聽到某個游戲月營業額高達幾個億。而幾百塊一個的單機游戲卻無人問津。網絡上的虛榮心和攀比心理也是商家牢牢抓住的賺錢手法。利用了這點所以網絡游戲可以如此紅火。但這樣的賺錢方式極不利于游戲的平衡，會使玩家大量流失，所以必須顧及游戲的長久發展來展開營銷方式，而不能逞一時之快。
中國玩家的消費更傾向于沖動消費，不理智不明智。追求速度和效率而不享受游戲的過程，一旦有個目標就想馬上達成，所以有些游戲推出捷徑方式以讓玩家消費。雖然游戲可以帶給我們很多快樂，但是還是要量力而行。玩家在游戲中應當理智消費，不要為了速成而放棄游戲過程中的可玩性。
而十來歲的青少年對網絡的沉迷更是現在一大隱患。為了追求游戲里的虛榮心亂花錢和逃學現象頻繁發生，商家在制定消費路線時理應注意到這點，將青少年消費和成年人消費區別開來。
中國政府為保護青少年不沉迷網絡出臺了很多政策，比方游戲防沉迷系統和未滿18歲的青少年不準進入網吧，這些政策起到了一定的效果但仍有很多漏洞。政府應該加大力度整治不良網絡信息對成長中孩子們的影響。要監督和督促家長對孩子們的關心，建立起一個網絡通道專門開放給青少年并且限制其其他動作，可以和電器商合作制作出專屬于青少年的電腦等等。
而在游戲方面，商家應該清楚的認識到青少年心智不成熟外界物質給他們帶來的誘惑力的影響，不能制作成一個金錢利益至上的游戲。創建一個良好的游戲氛圍，為了達成游戲中的目標必須與他人交流合作，這樣才能讓孩子們在游戲中娛樂，在游戲中學習，在游戲中成長。
中國游戲要想健康發展，對游戲的定位十分重要，商家必須理解‘綠色’游戲這一概念，‘綠色’游戲是指將游戲制作成一個提倡互助協作、利于人際交流的社交游戲及健康益智、有利身心、提倡協作精神的網絡游戲。現在大量道具收費會使游戲變味，也會造成游戲內攀比心理。游戲，本身應該是提供給人們歡笑的，我們不能將游戲變成一個賺錢的手段，應該讓更多的人們在游戲中放松并得到娛樂，這才是游戲存在的根本目的。
參考文獻
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