時間：2023-04-08 11:46:03
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一引言
綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。企業在生產經營過程中，將企業自身利益、消費者利益、社會利益和生態環境利益等四者利益統一起來，并以此為中心，對產品和服務進行構思、設計、銷售和制造。
綠色營銷觀是適應21世紀的消費需求而產生的一種新型營銷觀念，是人們追求健康、安全、環保的意識形態下發展起來的一種新的營銷方式和方法。能夠積極響應我國所倡導的可持續發展戰略，綠色營銷戰略必將成為我國企業發展的重要戰略。
二我國家具產品綠色營銷面臨的困境
家具企業生產管理方式阻礙綠色營銷的發展很多家具企業過分注重近期和微觀利益，使得綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。生產方式、管理方式滯后，不注重環境保護，隨意排放生產過程中的污物(如污水、廢氣、廢渣)，給環境造成一定程度的污染。
綠色消費需求不足
我國仍屬于發展中國家，人口眾多，共有13億人口，2006年底我國大陸城鎮人口為5.77億，農村人口為7.37億。人口受教育水平參差不齊，了解并接受了綠色營銷的消費者數量有限，很多消費者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成內在的綠色消費需求。
很多家具企業沒有確立綠色營銷戰略
營銷戰略是企業進行營銷活動的指導思想，沒有確立綠色營銷戰略，相應地，就不能制定綠色營銷計劃和措施，從而在家具設計、原材料選購及使用、產品結構、功能性能、設計理念、制造過程中就沒有考慮到綠色因素的影響。就不能生產出綠色家具，在銷售渠道的選擇上，還沒有從家具的綠色因素出發來考慮如何簡化分銷環節，防止在分銷過程中二次污染；因此就不能進行綠色營銷。
三實施綠色營銷策略
2008年，由于歐美地區購買力持續下降，嚴重影響我國家具出口，我國家具企業今年對品牌推廣也越來越重視。家具企業不惜在央視等媒體上投入的過千萬的廣告費，通過各種手段全力打造品牌，但是現階段貿易壁壘日益增多，特別是近年來歐美地區對進口家具的技術和環保標準日益提高，對中國家具出口的影響日益顯現。如歐洲一些國家已經將森林認證作為木材產品進口的一個必要條件，而美國近期也因重金屬含鉛量超標而多次召同中國家具產品。為此，應鼓勵和引導企業加大對家具產品的研發力度，積極實施品牌戰略，提高產品附加值，提升產業整體水平，這一舉措任重而道遠，因此，我國家具企業要實施如下綠色營銷策略：
制定企業發展的綠色戰略：作為綠色家具產品營銷計劃的實施基礎，綠色戰略包括綠色家具品牌計劃，綠色家具產品研發計劃，綠色產品營銷推廣計劃，綠色家具營銷服務計劃等等。家具企業要通過國際環境管理體系標準(ISO14000)認證工作，ISO14000《環境管理系列標準》是國際標準化組織順應世界保護環境的潮流，對環境管理制定的一套國際標準．以規范企業等組織行為，達到節省資源，減少環境污染，改善環境質量，促進經濟持續、健康發展的目的。家具企業通過綠色認證，就獲得了綠色簽證，就等于取得了進入市場的“綠色通行證”。同時家具企業還要遵守國際環境公約和WTO協議中的環境條款、綠色標志制度等等，保證所生產的家具產品符合綠色標準。同時企業也要側重塑造綠色形象，在環保方面獲得良好的聲譽。
提升綠色家具的消費需求：家具企業要與政府協作，采取不同方式對消費者進行綠色意識教育、培訓、宣傳，以提高全民的環境知識水平，加強消費者“綠色意識”的覺醒，使消費者對環境惡化與自身健康受損之間關系的認識，逐漸形成綠色消費觀念，產生對綠色家具的消費需求。
家具產品研發綠色化：綠色家具產品研發要求從原材料的選用上下功夫，例如實木，特別是某些名貴木材不僅屬綠色材料，而且具有一定的彈性、透氣性、保溫性等各種優異的性能，始終受到廣大顧客的喜愛。在保護原始森林的形勢下，實木應用非常有限；要滿足顧客對實木家具的需求，就應研制出各種價廉物美的速生材(梧桐木、楊木)家具以投入市場。
原輔材料采購綠色化：采購是源頭，是供應鏈的最重要的一部分。選用各項指標符合標準的原輔材料，杜絕污染。如粘合劑、涂料、和板材等要符合《環境標志產品技術要求家具》標準，這一標準是國家環保總局頒布的國家環境保護行業標準，從技術上對家具的主要原材料(粘合劑、涂料和板材等)給出了嚴格的指標限值，并經過嚴格的產品檢測。涂料、膠合板、刨花板、泡沫填料、塑料貼面等材料中都不同程度的含揮發性有機化合物(TVOC)，世界衛生組織(WHO)、美國國家科學院／國家研究理事會(NAS／NRC)等機構一直強調TVOC是一類重要的空氣污染物。因此，選擇達標的原輔材料至關重要。
家具的制作過程綠色化：制作過程中應該注意選用綠色的涂料及膠粘劑，在涂料中，一般清漆的涂層固化成涂膜后無毒性，不會危害人體健康。但色漆的涂層固化成涂膜后，可能會含有可溶性的鉛、鎘、鉻、汞等重金屬有害物質。在膠粘劑中，聚醋酸乙烯乳白膠基本無毒，應大力提倡使用。另外，家具生產的環境也要求綠色，嚴格按照日本企業首先倡導的5s管理進行環境治理，真正做到車間達到整潔、消除臟污，穩定品質，減少污染。企業也要按照IS014001環境標準實行清潔生產，這樣，生產出的產品不僅對消費者低毒少害，對周圍環境和工人的身體健康也不會造成危害。這樣，企業、員工、公眾之間便構成一個和諧的綠色氛圍。
強化家具的包裝綠色化：綠色包裝是指節約資源，減少廢棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染環境的包裝，家具產品包裝可以選用紙類等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝。
制定家具的綠色營銷組合方案：
首先，要制定家具產品的綠色價格，要綜合分析產品的成本，市場需求及競爭等因素，制定出合理的價格，以滿足顧客的需求。其次，要選擇家具綠色營銷渠道，注重營銷渠道相關環節工作，選擇綠色運輸工具，建立綠色倉庫，綠色裝卸、運輸、貯存。構建強有力的中間商銷售網絡，建立短渠道、寬渠道．減少渠道資源的消耗，降低渠道費用。建設綠色家具售前、售中、售后服務體系，更好地讓綠色家具走入尋常百姓家。最后，開展綠色促銷，增大家具產品廣告的力度，宣傳企業的綠色形象，同時人員促銷也很重要，這主要是考慮到目標市場多為文化層次較高的顧客。
綠色營銷是在適應可持續發展的前提下，企業從社會、環境、生存等角度出發，從企業生產到銷售再到最終的服務環節，都以引導消費者持續消費，從而讓企業的利益最大化，提高經濟效益。而可持續發展是指要在不影響后代人需要的基礎上，盡可能地滿足當代人的需要，最終達到人類發展、經濟發展與環境的可持續。綠色營銷就是堅持不能與可持續發展的大方向沖突，要在保證企業盈利的前提下，平衡各方關系和利益，不造成資源的浪費。綠色營銷突出的是產品生產和消費過程的綠色、環保、無害和有效，企業追求的是消費需求與有效需求的統一和資源利用邊際效益的最大化。
2我國家具企業營銷現狀分析
我國家具發展歷史久遠，但家具企業的快速發展是以改革開放為界，在改革開放后，許多家具企業開始了發展的道路，其中，大多數企業都是盲目的擴大再生產，而在中國加入世界貿易組織后，國外的許多先進的生產企業，以精良的設計產品、新穎的銷售方式和優質的售后服務打入中國市場，這使得我國的家具企業面臨著極大的挑戰。因此，對于我國的家具企業來說，改變以往的營銷方式和手段，尋求綠色的營銷模式，走可持續發展道路才能使我國的家具企業在激烈的市場競爭中站穩腳跟，謀求長遠發展。目前我國家具企業營銷現狀存在的問題:
1)家具企業的營銷思維與意識封閉。
企業的銷售與發展應以市場為導向，而國內多數家具企業產品生產以自我為中心，產品生產沒有建立在深入的市場調查基礎上進行。造成了使消費者被動接受新產品的局面，當消費者不信任產品時，以降價作為促銷手段，這樣的營銷思維只會使企業的營銷陷入惡性循環。
2)家具銷售渠道陳舊。
在現今的家具市場中，家具的銷售方式多以家具賣場的方式銷售，一些家具企業出現直營店，經銷商做獨立店的模式。然而在這些銷售渠道中，企業缺少系統的對銷售渠道進行規劃和市場的管理措施，企業并沒有提高經銷商的營銷能力，因此進行合理的市場規劃，是企業控制和管理市場的重要前提，否則就會被市場所淘汰。
3)家具企業營銷團隊素質不高。
在家具銷售的過程中，不缺少家具銷售人員，缺少的是具有一定的營銷知識，掌握營銷技巧，富于創新的現代營銷隊伍。人才資源是21世紀最寶貴的資源，因而注重人在企業發展中的作用是不可或缺的一環。缺少現代營銷隊伍，在企業的長遠發展中就會落后。
3家具產品綠色營銷策略
3．1綠色家具產品市場分析
市場影響企業，企業也依賴于市場。很多知名的企業家都知道把握住市場就是把握住企業的長遠發展，一種好的營銷手段是企業擴大市場競爭力的重要方式。無論是家具行業還是其他行業，都如達爾文的進化論闡述的一樣，在市場中都是優勝劣汰，適者生存。我國家具市場無論從宏觀還是微觀上看，都在隨著政府和人們環保意識的提升發生著變化。在世界范圍內，由于環境污染造成的惡劣后果影響著人們的日常生活，因此，政府希望通過有效的政府監管手段，加強對環境的保護。消費者也希望通過維護自身的合法權益，以自然的長遠發展為前提，進行消費活動。這些都促使了企業從長遠的發展角度考慮，以保護環境為首要目的，進行綠色產品營銷。同時，企業的長遠發展必須依賴于企業具有全局的眼光看問題，不能單純追求眼前的利益，這使得家具業必須走綠色營銷道路。從國外的發展環境看，中國的家具并沒有逐步占據更多的份額，一些國家還限制我國的家具。這都是因為許多國家要求家具要綠色環保，并設定了等級標準，對不符合的產品征收環境附加稅，這就促使我國家具出口或者滿足國際認證，或者選擇采用國際標準，否則，我國家具業將逐漸淡出國際市場。所以，實施綠色產品營銷策略是使家具業跨出國門的重要一步。
3．2家具產品綠色營銷
對家具業來說，綠色營銷要有多方面因素的配合，比如:產品、價格、市場銷售、家具的服務和售后體系多方面的因素配合。
1)家具綠色產品策略。
在市場營銷過程中，產品是企業最重要的一環，一切活動的展開都是基于企業產品質量的保障，開發綠色家具產品，首先要從家具產品的設計開始，包括材料的運用，產品造型、功能、結構的應用，以及如何對產品進行包裝、轉運，如何高效率的對產品進行回收再利用。產品的綠色設計是在這一時期最重要的方面，一個產品的設計要注重其對資源的合理利用，要盡可能選擇無污染、耐用性好、安全的材料。綠色產品的生產過程應該在生產材料得到充分利用的基礎上，對環境造成最少的廢料廢水的排放，最好將廢料廢水進行無害化排放。對產品的外包裝設計，也要以環保為前提，不能讓欣賞價值超出其實用價值，這樣就會造成產品華而不實的現象。現在市場上一些企業的產品就有包裝過度的現象發生，這種現象既造成了資源的浪費，又加大了消費者的購買成本，造成了企業和消費者兩方面的損害。因此，企業在產品的設計、生產、銷售過程中，都應注重綠色環保。
2)家具綠色價格策略。
消費者在購買產品時，一般以價格作為一個重要的考慮因素，在一般商品面前，價格過高或過低都有可能使消費者失去購買欲望。然而，對于一些奢侈品來說，消費者的需求會隨著價格的提高而增高。而對于綠色產品來說，價格的制定有一定的敏感性，對于綠色家具而言，屬于對自身健康息息相關的商品，敏感度較高。而企業在制定綠色產品的價格時，不能從自身的因素出發，要著重考慮消費者的影響因素，與消費者進行深入的溝通了解，一方面將產品的綠色信息準確的傳達給消費者，另一方面將消費者對產品的深層次感知和認識傳回給生產企業，從而準確的制定產品的價格。
3)家具綠色銷售策略。
綠色營銷要以銷售方式、銷售渠道多樣為保障，人們往往信任有信譽的賣家，愿意在信譽高的同一賣家多次購買商品。因此，企業在選擇綠色渠道時要選擇具有綠色信譽的經銷商，要以關注環保，關注綠色銷售為重點，借助經銷商的優秀平臺來推出自身的綠色家具產品。綠色家具銷售渠道應以短距離為宜，最好是生產企業獨自設立門店，從而增加消費者對品牌的信任度，進一步擴大品牌效應。有些企業采用建立新型的專業連鎖家具賣場，直接進行家具產品的銷售，這種方式更加有利于人們對家具產品有深入的了解和體驗，讓消費者時刻放心購買和使用家具，這就在一定程度上使企業與消費者之間架起了一個綠色的溝通橋梁，更便于企業的營銷。
4結語
【論文關鍵詞】戰略管理；營銷戰略；家具制造企業
2008年金融危機下，我國外向型家具制造企業發展面臨著內外因夾擊，行業內部成本上升、競爭加大，行業外部國際貿易保護主義抬頭導致出口下降，大量生產不規范、管理不嚴格的中小型家具制造企業籽被市場淘汰，家具行業面臨著一次深層次的結構變革。家具行業雖然是完全競爭的行業，但與其他較成熟的行業相比，家具行業整體管理水平還比較低。就營銷戰略方面，目前多數企業采用的是比較單一的促銷手法，表現出來的是一種低層次的營銷，缺乏系統的營銷戰略管理手段，甚至根本就談不上戰略。因此，如何清醒地預測和把握營銷的發展態勢，制定出正確的營銷戰略作為長期方向性指導，成為外向型家具制造企業一項緊迫而嚴峻的課題。
一、案例企業簡介
A家具制造企業位于中國西部，開創于1989年，占地近5萬平方米，主要從事軟體家私真皮沙發、皮床、布藝沙發的研究、設計、制造及銷售。公司擁有悠久的歷史和良好的企業文化，擁有大批高技術人才，廠區面積達3．6萬余平方米，員工近500人，采用全封閉式意大利生產作業流水線，產品嚴格按照ISO900l國際質量認證體系執行生產。
一直以來，公司堅持“注重細節、追求完美、贏在執行”的指導方針和“質量是基礎，品牌是生命”的企業理念，大力提高軟硬件水平。引進國際知名設計人員和技術管理人員，精心設計、選料考究、嚴格管理，力爭產品技術含量高、工藝水平高、更具不可模仿性和個性化長期以來產品深得國內外消費者的喜愛。經過十余年的發展，企業在國內，尤其是在西南地區已建立起較大的知名度。
公司在營銷策略上采取了“內外并重、兩頭抓、走出去”的原則，從2002年至2006年多次參加上海、深圳、成都等大型國際家具展銷會，并取得了良好的經濟效益和社會效益，為公司開拓海外市場打下了堅實的基礎。公司在家庭室內用品(沙發、茶幾、皮床)、辦公用品系列上開拓了良好的市場前景，營銷網絡遍布全國二十余省市并遠銷美國、德國、法國、瑞典、葡萄牙、澳大利亞俄羅斯、日本、韓國、加拿大等，全世界擁有近250余個銷售網絡，現為四川省家具協會副會長單位和省發展大輕工重點企業，公司管理者隨時隨地嚴格要求，無論在產品品質，還是在市場建設品牌塑造方面都堅持不斷創新與完善。
二、案例企業SWOT分析
SWOT分析法能夠較客觀而準確地分析和研究企業現實情況的方法，有效的SWOT分析有利于作為典型案例的領導者和管理者實現正確的、切合實際的營銷戰略規劃與實施。
1、機會。2008年金融危機推動了各國貿易保護主義的迅速抬頭，國內外向型家具制造企業國際訂單銳減。然而近年來，我國國民經濟持續高速發展，在國內商品房市場迅速發展的推動下，我國國內家具市場規模也在不斷擴大。加上人民生活水平不斷提高，國內消費者對生活品質要求的提高，對于以中、高檔家具為主要產品的A家具制造企業而言，國內市場的發展將給其帶來良好的發展機會。
2、威脅。雖然國內市場規模不斷擴大給家具制造企業發展帶來巨大空間，然而伴隨著行業的日趨成熟，競爭水平也在迅速提高，家具產業在市場競爭中也面臨著嚴峻考驗。
(1)出口量銳減。2008年，在金融危機的大背景下，為了保護本國利益，各國均采取了不同程度的保護主義政策，我國出口依賴性極大的家具制造行業受到了巨大的負面影響。以東莞為例，2008年1～2月東莞市出口家具及其零件價值4．3億美元，與去年同期相比下降了7．1％。
(2)生產成本不斷上升。近年來，家具制造企業的勞動力成本一直處于上升趨勢，加上產品主要是原材料價格的不斷上漲，家具生產企業的贏利空間被嚴重壓縮，行業利潤率已從以往的20％降低到目前的5％左右。
(3)市場競爭日趨激烈。對于家具制造行業而言，無論是初始資本需求、還是生產技術要求都無法構成行業有效的進入壁壘，有時幾個人、幾臺簡單設備就可以組成一個小型的家具生產工廠。行業的低門檻直接導致了行業內企業數量的迅速增加，家具企業之間的競爭日趨激烈
3、優勢。經過多年的積累與努力，A家具制造企業在市場中不斷發展，逐漸形成了自身發展的優勢。
(1)高素質的管理者
管理者的素質水平直接決定了企業各項戰略措施的方向性與準確度。A家具制造企業的高層管理者大多為多年從事家具制造行業的資深專家，他們對行業發展有著高水平的把握程度。同時，隨著近年來A家具制造企業不斷推行的人才引進計劃，一批擁有現代營銷管理知識的管理人才給企業的發展重新帶來活力。
(2)高品質的產品。產品品質一直是企業管理最重要的內容之一。為了保證國際市場對家具產品的高質量要求，公司一直采用全封閉式意大利生產作業流水線，產品嚴格按照IS09001國際質量認證體系執行生產，并有一套完善的質量控制體系和質檢人員。高品質的產品為企業開辟國內市場、打造自主品牌打下堅實的基礎。
(3)柔性化生產。為了滿足快速變化的市場需求，公司已對企業生產實現了很大程度的柔性化改造。例如，將沙發分為各個部件，每個零部件有多種標準的規格供客戶選擇，客戶可以根據自己的需求，任意進行組合。這種柔性化生產給企業使企業能夠以大批量生產方式滿足顧客的多樣化需求，使企業在高度不確定的市場環境中擁有了其他企業無法比擬的優勢。
4、劣勢。在充分認識到自身發展存在的優勢并加以發揚的同時，集團管理者也必須看到企業在經營各方面存在的劣勢，在營銷策略設計中加以規避。
(1)產品開發設計力量薄弱。目前，企業內部已建立起一支10人左右的產品開發與設計團隊，然而這與企業發展規劃的需求相比還是嚴重不足。深入分析企業研發團隊可以看出，無論是開發部門內部的組織設計還是人才培養方案規劃方面，企業在研發力量的加強方面都有很長的路要走。
(2)缺乏有影響力的品牌在經濟危機下，擁有一個甚至幾個具影響力的自主品牌，將給同質化嚴重的家具制造企業的銷售帶來巨大推動力量，進而提升企業的整體競爭水平。經過多年的發展，雖然A家具制造企業已經建立起多個在西南地區家具市場較有影響力的品牌，但其品牌效應仍顯示出較強的區域性，為了保障產品在全國范圍、乃至世界范圍的發展，企業的自主品牌建設還有很長的路要走。
(3)銷售渠道單一不暢。目前，公司并沒有建成自有的銷售渠道，國際市場上，企業都是以OEM的形式接收國外大型家具制造企業的訂單，而國內市場主要是依靠零售商作為中轉以實現產品銷售。這種銷售模式在一定時期給企業帶來了銷售保證，但是隨著企業規模的不斷擴大以及行業利潤率水平的逐漸降低，這種單一式的銷售渠道成為制約企業發展的瓶頸因素。
三、營銷戰略規劃
在系統的分析了案例企業營銷環境的基礎上，下文將從營銷組織體系戰略構建、目標市場戰略轉移以及人員的激勵與培訓幾個角度，結合現代營銷戰略相關理論，對其營銷戰略進行系統規劃。
(1)現代化營銷組織體系的戰略構建
營銷組織是企業的核心部門，高效、合理、富于活力的營銷組織是企業開拓市場的基本保障，營銷組織建設和管理是發揮這一部門核心作用的基礎因此，在A家具制造企業的營銷戰略規劃中必須選擇營銷組織模式時應考慮的因素、營銷組織的設計原則，進行營銷組織的構建、營銷協調機制以及營銷管理制度設計，為企業營銷戰略的實現提供制度保證。A家具制造企業在進行營銷組織設計時，必須正視企業中存在的嚴重的營銷組織建設和管理弱化問題特別是在營銷組織的設計、營銷組織模式的選擇、營銷組織的構建、營銷協調機制、營銷管理制度設計幾方面提高重視程度，實現營銷組織的創新。
(2)目標市場的戰略轉移
所謂的目標市場，是指在市場細分的基礎上從滿足現實或潛在的目標顧客需要出發，并根據企業自身經營條件而選取定的特定市場，即企業決定進入的分市場。以往A家具制造企業主要以歐美為目標市場，以接收外國家具制造商的OEM訂單的方式從事經營管理。但隨著企業規模的擴大與經營管理水平的不斷提高，再繼續從事低附加值的加工業務以不能滿足企業的發展戰略需求。因此，結合國內外市場發展態勢，抓緊實現企業目標市場的戰略轉移非常必要。
筆者認為，在目前金融危機的大背景下，企業可先以國內市場為依托，不斷提升自身的產品設計與品牌建設，待國內市場取得成功后再將視野擴展到國際市場，打造國際化家具大品牌。通過分析可以看出，A家具制造企業的家具產品從價格和產品特色來看，處于家具產品的中，高檔層次。因此，A家具制造企業的目標客戶應主要集中于沿海的發達地區和內陸的大城市，所以企業的目標市場由原來的國際歐美市場階段性的轉移到國內市場，由原來的西南家具市場轉移到以北京為中心的華北市場，以上海為中心的華東市場和以廣州為中心的華南市場。
(3)營銷人員的培訓與激勵措施
論文關鍵詞：計算機網絡；營銷策略；營銷戰略；家具企業
一、計算機網絡與家具企業的市場營銷
簡單地說，計算機網絡就是將獨立的電腦通過線路連接而成的系統。網絡的建立使獨立、分散的信息系統連成一一體，突破了傳統空間和時間的限制，同時也使分散的計算機使用者得以溝通。首先，互聯網絡上的家具信息圖文并茂、聲像結合。其次，互聯網絡具有信息傳遞過程中的交互性。第三，高質量的信息反饋。計算機網絡不僅改變了傳統的家具市場營銷手段和方式，而且改變了家具企業的營銷理念，出現了定制營銷、網絡營銷和家具市場營銷信息系統、家具市場營銷決策支持系統等方式。
家具企業在互聯網絡上開展營銷與傳統營銷模式相比較有著自身的特點，主要表現在：第一，覆蓋面廣，信息量大，互聯網突破了地域限制，家具企業可以在非常廣闊的范圍內進行營銷活動。第二，網上營銷活動是一對一的，交易雙方通過信息進行買賣活動。這使得網上營銷雙方可以在安全可靠的氛圍下開展經營活動。第三，網上家具營銷的信息比在傳統媒體上獲得的信息對營銷決策更具支持力。第四，在網絡上可以將家具企業市場研究活動開展得更為有效。
二計算機網絡對家具企業市場營銷策略的影響
1．對家具企業及其產品策略的影響
傳統家具企業的內部信息通常是垂直并分層次傳遞的，而網絡營銷支持更多的正式信息橫向或越級運動。網絡信息運動方式的變遷，將有力推動家具企業組織結構的橫向革命。以此為契機，家具企業應改變組織構造的固有模式，加大管理幅度，促進家具企業組織結構的扁平化發展，為開展網絡營銷提供充分的組織保障。
網絡對家具企業產品策略的影響表現在家具企業能及時把握和適應市場變化，滿足顧客個性化需求，增強市場競爭能力。通過網絡反饋的大量可變信息經計算機處理和加工，反映出消費者的不同需求，從而使面向消費者的營銷活動更趨個性化。從營銷角度來看，通過網絡可以對大多數家具產品進行營銷，即使不通過網絡達成最終的交易，網絡營銷的宣傳和溝通仍起到重要作用。
2．對家具價格策略的影響
網絡改變了信息溝通的方式，影響著家具產品定價策略。一方面，由于信息溝通的“一對一”方式和定制營銷的發展，家具產品生產出現了非標準化，從而為定價非標準化打下了基礎。另外家具企業還可以根據消費者的不同收入、年齡、社會階層等因素對同一產品和不同消費者收取不同價格，以獲取最大利潤。另一片面，由于計算機的網絡化，使家具企業進行設計、調研、收集信息的時效性、準確性更強，并可隨時了解競爭對手的價值信息。同時也要注意，減少了銷售的中間環節，但郵寄和配送費用也會一定程度上增加商品的銷售成本和價格。這樣便使得家具企業間的價格競爭也更為激烈和復雜。
3、對家具企業營銷和溝通渠道的影響
分銷是指產品及其所有權從生產者轉移到消費者所經過的路線。家具企業網絡營銷的主要優點是家具產品信息在信息網絡上的自由流動，使處于信息網絡各地點的生產者、消費者連接起來，用戶需要購買家具產品時，可以通過電話等方式訂購。這種營銷方式實現了生產者和消費者之間的信息共享，縮短了兩者在時間、空間、觀念上的距離，形成“一對一”的微觀營銷方式。家具企業網絡營銷可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。
4。對家具企業促銷策略的影響
計算機網絡化使家具企業的促銷方式和手段更加具有時效性和針對性，更好地滿足消費者的需求。在方便上，一方面網絡營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的家具商品和服務的方便，但在另一方面卻少了消費者直接面對家具商品的直觀性。潛在的消費者或顧客則可以借助網絡的幫助與銷售商進行對話，了解自己感興趣的家具產品和服務。銷售商可以根據顧客的信息對家具產品進行改進或推出新的家具產品。利用網絡營銷，可使家具營銷管理者從市場調研、產品設計、生產到最終服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯系，與消費者共同創造新的市場需求。
三、計算機網絡對家具企業市場營銷手段的戰略改變
1．客戶關系戰略
在互聯網的電子廣告牌上信息，并設計顧客需要的有價值的信息。家具企業網絡營銷能否成功的關鍵是如何跨越地域、文化、空間的差距，再造顧客關系并發掘網絡顧客，了解顧客的需求并與之建立良好的關系。借助網絡鞏固顧客、擴大網上銷售。但由于網絡的自由開放性，都能較容易地掌握同行業與競爭對手的產品信息與營銷行為。通過顧客網絡，企業可以根據顧客需求提供特定的家具產品和服務，可極大地滿足顧客需求。
2．拓展家具企業網絡營銷的信息傳遞渠道戰略
隨著網絡經濟的升溫，出現了越來越多的網絡推廣資源。這些有價值的資源擴展了家具企業網絡營銷信息傳遞的渠道，增加了家具企業網絡營銷的成功機會。目前，家具企業可通過連鎖、共同配送和第三方物流等模式整合現有資源，利用先進的物流技術，擴大家具企業經營規模。家具企業可通過專業化網絡營銷平臺與下游供應商共享商品銷售、庫存信息，在電子訂貨、商品驗收、退貨、促銷、價格調整、結算、付款等環節提供協同支持，改善與供應商、客戶之間的關系，在供應鏈層次上的整體競爭力。確保家具企業營銷信息傳遞渠道的高效、有序運行。
3．建立網上家具企業營銷伙伴戰略
由于網絡的自由開放性，網絡時代的市場競爭是透明的，誰都能較容易地掌握同業與競爭對手的產品信息與營銷行為。
因此家具企業網絡營銷爭取顧客的關鍵在于如何適時獲取、分析、運用來自網上的信息，如何運用網絡組成合作聯盟并以網絡合作伙伴所形成的資源規模創造競爭優勢。建立網絡聯盟或網上伙伴關系，就是將企業自己的網站與他人的網站關聯起來，以吸引更多的網絡顧客。
4．提高家具品牌知名度戰略
將家具品牌作為管理重點的家具企業可通過網頁的設計來增強整個家具企業的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用網絡作為增強品牌形象的工具。家具企業可以通過網頁的設計，突出品牌宣傳，樹立整體的家具企業品牌形象，建立顧客忠誠度，實現市場滲透，最終達到提高市場占有率的目的。家具品牌網絡傳播是家具企業進行品牌傳播的新途徑，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互動性等優點。
5．提高家具產品競爭能力戰略
家具產品決策主要通過市場研究來制定。網絡對于營銷組合中家具產品方面的戰略實施主要包括以下幾個方面。
(1)核心家具產品進行多樣化的選擇方案。家具企業可以考慮用網絡來改變家具產品組合，突出家具產品信息尤其是家具產品的核心特征信息，充分發揮在線家具產品展示的作用，并在此基礎上兼顧產品的個性化。
(2)廣泛進行在線研究。網絡為家具產品研究提供了廉價的營銷方法，尤其是研究顧客對家具產品和服務的感知，如在線焦點小組、在線問卷調查、顧客反饋或顧客支持論壇等，家具企業可充分利用這類信息作為后續家具研究的重要補充。
(3)提升新家具產品開發速度。利用網絡營銷的優勢可對現有顧客的要求和潛在需求有較深入的了解，對家具企業潛在顧客的需求也有一定了解，制定相應的營銷策略和計劃，具有一定的針對性和科學性，便于實施和控制，順利完成家具營銷目標。
[關鍵詞] 銷售模式 宜家家居 配套設計
中圖分類號:G804文獻標識碼:A 文章編號:1003-8809(2010)08-0237-02
家具這種商品同其他各類商品一樣,都要經過生產―制造―銷售環節,而銷售環節已經不僅僅是產業鏈條的終端環節,它同時指導家具企業的下一步生產。世界家具業巨頭“宜家家居”嶄新的銷售模式,使我國的家具企業深刻的認識到,產品不能落伍,銷售模式更要改良,否則在商品同質化嚴重的今天要想贏得市場,何從談起?
一、 國內家具銷售模式現狀
我國家具行業現有的銷售模式主要是三種:家具廠家直銷、家具銷售和家具網絡銷售。這三種形式的銷售模式都具有不同的特點,適合不同類型的家具銷售。
(一)家具廠家直銷。這種銷售模式通常是由家具制造企業自己設立分公司對產品進行銷售,又被人們稱為“前店后廠”式的銷售模式。這種銷售模式便于廠家進行統一的控制與管理,銷售與生產可以形成“互動”,銷售客觀地指導生產,實現市場影響生產的目的。但同時在經營過程中出現的各種售前、售中、售后的問題都要自己處理,牽扯企業過多的精力,如:網點建設上,過少影響銷售,過多消耗管理資金,增加管理成本,因此,國內小規模的家具生產制造企業采用這種形式,只會局限于小規模的銷售,無法擴大營業面積,而大規模、夠實力的家具制造企業采用這種形式也出現許多管理上的問題,因此,這種銷售方式有逐漸縮小的趨勢。
(二)家具銷售。
這種家具銷售模式是國內家具銷售的主流形式,此種銷售模式實質上是一種家具銷售外包的形式,即家具制造企業將產品的銷售環節交給其經銷商,擺脫銷售環節的管理負擔,實現自身利潤最大化。這種銷售模式的最大優點就是節省了企業的銷售管理成本,適合于新產品推向市場初期,在市場空白點較多的情況下,快速開拓市場。但我國采取的此種方式還缺乏對銷售商的控制力,很難形成一種“戰略合作”的伙伴關系,他們之間只是單純的利益關系,一旦該商品不能夠實現自己期望的利益,銷售商就會放棄該品牌家具的銷售權,致使關系終止,導致失去家具銷售的一個終端環節,因此,國內的這種銷售形式是一種有待于改善的銷售模式。
(三)家具網絡銷售。網絡銷售模式是近幾年新興的銷售方式,家具業不斷利用這一渠道,實現家具銷售的高效與低成本,使消費者方便、快捷地實現網絡定購。但目前我國主要家具產品的網上銷售比例還非常小,主要是因為家具為大件耐用消費品,消費者在購買時沒能親身感受實物,購買時有很大不確定性。目前互聯網的使用人數以幾何級數的速度在增長,因特網已開始進入中國百姓的生活領域,許多精明的企業都已認識到互聯網的巨大及深遠影響力,我國家具企業,不論是工業,還是商業,都應盡快借助信息化引發的企業全新經營革命,因特網仍會以更快的速度進入家具銷售領域,成為家具企業開展營銷活動的重要手段。
除此之外,國內還有一些新的營銷模式在悄然升起,家具經營企業認識到銷售環節的重要性,不斷嘗試著效仿和學習國外的銷售模式。
二、 國外家具的個性銷售模式
國外眾多的家具營銷模式中,比較突出的發展方向是以“個性化、體驗式”為主流的家具銷售模式。典型的兩個代表為“宜家的銷售模式”和“配送設計中心銷售模式”。
(一) 宜家銷售模式
美國《商業周刊》最新的品牌調查顯示,宜家公司已成為名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球僅僅擁有180家連鎖店(相對于沃爾瑪而言數量是極少的),卻創造了70億美元的品牌價值,其成功之處在于其與眾不同的銷售模式。宜家公司擁有世界頂級的設計團隊,自主設計、管理控制、連鎖銷售。在銷售環節中消費者能夠充分感覺到對其銷售理念的認同感、個性化的服務、體驗式的銷售。
1. 體驗營銷,個
宜家賣場中處處體現“參與營銷”、“體驗營銷”、“個性銷售”的理念,有一種賓至如歸的感覺。1)進入宜家后,在多處擺放和配發給尺子、鉛筆、紙張等物品,目的是讓你將喜歡的物品貨號記清楚,主動參與營銷。2)宜家店內的每個家具物品你都可以隨心所欲的使用,親身體驗沙發、床等給你帶來的真實感受,這是一種典型的體驗營銷。3)宜家家具的模塊化設計,使得消費者可以根據自己的需要進行自由的組合,主動設計,讓消費者感受到DIY營銷理念,展現個性化服務的滿足。以上看似隨意的設計營銷環節,實質上是抓住消費者心理,真正實現營銷中為消費者提供額外的“讓渡價值”。[1]
2、激發欲望,滿足需求
宜家近100多名設計師和背后強大的研發設計團隊是有目共睹的,他會把設計師的照片張貼在賣場中,對消費者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家設計的設計理念始終瞄準時尚、低成本、使用性和耐用性,鎖定目標群體,以經濟的價格展現新潮的設計外觀,將研發能力發揮到極致,極大吸引消費者的購買欲望。
(二) “配套設計中心”銷售模式
“配套設計中心”銷售模式是近幾年在歐美家具商場中應用比較廣泛的形式,這種銷售方式是一種對每個銷售客體進行個性化服務的典型銷售模式。在日常經營中,當顧客對家具的尺寸、空間預留、款式與裝修的協調程度、個性化等存在疑慮的時候,配套中心就能夠解決這種煩惱。設計師可以根據顧客的描述,用電腦模擬出顧客房子的戶型、尺寸、裝修等等;而后,再根據裝修風格,給顧客提供如何選購家具的專業意見; 最后,經過充分的溝通后,設計師把顧客選中的家具“擺進”剛才模擬的房子里,讓客戶通過視覺感官來確認其效果。“配套設計中心”是運用高科技手段,把顧客的體驗從賣場“移”到了家,產生了質的飛躍,并從最直觀的角度為顧客們避免了消費風險。[2]因此,“配套設計中心”這種銷售方式在歐美國家非常成功,成交量大大提高。
在這個以人為本的時代,在這個注重個性化和體驗式營銷的時代,我國的家具銷售方式應該借鑒國外的一些銷售方式,改進我國現有的銷售方式短缺,結合我國實際情況研發出適合我國的家具銷售模式。
(論文為2009――2010年度黑龍江省教育廳人文社會科學研究項目。編號:11542208)
參考文獻
【1】陳廣著.宜家家居攻略.[M].廣州:南方日報出版社,2005.5
【2】秦天,配套設計中心,[J].《家具與室內裝飾》.2004年12
作者簡介:
袁偉靜(1976.7),女,黑龍江哈爾濱市,黑龍江工程學院 ,講師,碩士。
王憲玲(1970.5),女,黑龍江哈爾濱市,黑龍江工程學院,副教授,碩士。
論文關鍵詞：商場經營；營銷戰略；體驗營銷
近年來，國內商場越建越多，商場間的競爭也越來越熱。特別是，家電商場間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業內洗牌屢見報端。同樣是隨著房地產業發展起來的家具商場也漸漸發展起來，連鎖的家具商場更是在全國加快了跑馬圈地的節奏。一些地區出現了多家同類型的家具商場，彼此間的促銷戰正方興未艾。是否家具商場也會步家電商場的后塵?
商場的聚客能力——客流量和銷售額是商場生命力的保證，無論是自營的商場還是靠出租場地收取租金的商場共同的經營目標。這里我們選取經營策略上尚未定型的家具商場來探討商場經營的策略。
一、家具行業發展迅猛。家具商場間的競爭日漸激烈
近年來，中國家具業發展迅猛。目前中國已有5萬多家家具制造企業，750多萬家具從業人員。2008年，中國家具業總產值達6000億元人民幣左右，家具出口和內銷都有巨大的增長。有實力的家具企業紛紛購置土地，建立新的廠房，購置大量先進的設備，生產能力迅速增長，生產技術提高很快，新的品類和品牌不斷涌現。同時家具賣場越開越多，連鎖家具商場在全國加速布局，從一級城市擴展到二級城市，2009年1月，美克國際家具股份有限公司還收購了美國SehnadigCorporation。雖然已有很多全國性的連鎖賣場，但家具行業尚未出現超過5％市場占有率的企業或商場。在流通領域，民間資本，海外資本競相融入行業。隨著中國居民的收入水平日益提高，市場消費者的購買能力有了極大的提高，對中、高端家具的需求也在不斷增強。但是家具行業也面臨著諸多不利因素。美國次貸危機，能源價格、匯率、出口退稅波動，國際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業紛紛重視起國內市場。而原材料緊缺和不斷漲價，勞動力價格上漲、同行間的競爭壓力加大也在考驗著家具生產企業。家具賣場的增多使得同城的客流爭奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰等更是應接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動，或是對商場定價產生極大的不信任和不安全感。
二、客戶導向的經營才能幫助家具商場跳出降價促銷的紅海
讓利促銷是一種有效的營銷策略，但也提高了商場和廠家的成本，使用過度會導致惡性競爭，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應用貨架理論和體驗營銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個方面系統思考商場的營銷戰略。
(一)應用貨架理論吸引客戶
傳統“貨架營銷”理論提出：產品的銷量與產品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關，廠家應該為自身產品爭取更多的展示空間、獲得更好的產品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費者對于產品的看法、認可度、購買意愿等多種因素的結合。如同現實貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對產品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序來，除非是要買的產品缺貨，或嘗試新品，才可能會暫時影響已經固化的行為習慣。這就是我們營銷活動所要關注的“三個貨架”。
廠商的商品要爭奪貨架，商場之間也存在“貨架”之爭。商場的“產品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場的地理位置，交通設施，品類的豐富、品牌的檔次和個性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場和商品是沒有區別的。但是在營銷上商場有著很多特殊性。
家具商場經營的是耐用消費品，客戶購買次數少，成交金額高，作出購買決策較為慎重，影響購買決策的因素很多。家具商場選址好，交通便利讓客戶容易接近商場；豐富的品類方便客戶一站式購買，實現交叉銷售；品牌優化和個性化有助于客戶收集產品信息，進行比較選擇并吸引目標客戶的購買。在產品貨架經營的基礎上，商場還要進行商業形象的宣傳推廣，不斷擴大商場的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競爭激烈的市場，家具商場還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費觀念從買名牌到買店牌的轉變。通過提升商場在客戶心里的美譽度，贏得客戶的信任，讓消費者不會單單因為促銷力度不同而選擇在不同的商場購買。商場在營銷活動中要避免為了擴大知名度而損害美譽度，要避免為了戰勝競爭對手而忽視了客戶的感受，要根據商場的定位，目標客戶群的興趣偏好設計和組織宣傳推廣活動。
商場有了客戶，接下來要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復購買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗營銷上做文章。
(二)應用體驗營銷留住客戶
體驗營銷以向顧客提供有價值、有意義的體驗為主旨，以服務和商品為媒介，通過使消費者在心理和情感上得到滿足而達到吸引、保留顧客，進而達到獲取利潤的目的。體驗營銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關注消費者在購物的前、中、后的全部體驗，站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯想、行動五個點作為一種設計思考的方式，體驗營銷的核心就是顧客參與——以服務為舞臺，以滿足消費者的個性需求為出發點，創造出能使消費者全面參與、值得消費者回憶的活動。
體驗營銷是家具商場創造競爭優勢的關鍵。家具是一種經驗性的產品，只有經過使用才能區分優劣，產品的試用是消費者購買過程中至關重要的環節。家具商場的人員、流程和環境布置是除了產品本身以外，影響消費者試用感受的重要因素。所以，家具商場在保證產品質量、定價合理性的基礎上，要從人員、流程和環境布置這三方面設計體驗營銷。
在員工層面上，即如何在與客戶的人際關系和為客戶提供服務上更進一步。商場在招聘員工時就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂于溝通的應聘者，通過對人員的培訓，包括廠商營業員，使員工能夠辨別出那些看起來需要幫助的客戶，并主動向他們提供幫助。商場的政策、文化、價值觀、愿景鼓勵員工發自內心地注意傾聽，表示尊重，顯示關心，對客戶的需求保持敏感的態度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場就能形成一種競爭對手無法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當在商品的質量、價格、品牌等常可一較高低的領域，如果無法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負的關鍵。
在流程上，要以客戶需求為導向。將市場調研作為商場日常經營活動的重要環節。關注競爭者，更要關注客戶需求和政策環境，把客戶需求作為經營的第一導向，建立及早了解和發現客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務的相關流程和長效機制。流程設計時，一是了解客戶購買家具的過程，明確客戶接觸點。遵循縮短路徑、減少環節的原則，管控與效率平衡的原則，切實提高工作效率，快速響應客戶需求。二是明確各個接觸點業務處理標準。從停車場直到退換貨，在接觸客戶的每個點上，明確作業的標準與要求，使流程環節與標準要求相對應，實現作業過程的標準化。在流程說明中確定每個工作環節的完成時限、作業標準、職責權限、操作依據、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過接口的明確，將流程化管理的意識滲透到流程中，淡化職能管理，強化流程管理。以實現“客戶滿意”的管理目標為主線，消除各部門職能接口處的重疊區和其他的管理灰色區，實現管理的科學高效化。四是建立科學的考核評價體系。通過建立健全客戶評價和自我評價體系，保證商場管理不斷完善和持續改進。通過客戶服務平臺，受理客戶投訴、咨詢；通過及時跟進售后服務，了解客戶對商場銷售服務的意見，進行客戶評價的采集與分析；通過對商場內部運行狀態的監控，進行商場自我評價，及時發現問題；通過關注商場流程的過程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關注和改進，從而使服務的各個環節都得到有效的監控，實現每一個流程都與市場“零”距離地接觸，把客戶的需求無差異地傳遞給每一個業務流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場的誠信服務，促進服務質量穩步提升。形成以市場為中心的考核機制，強化對流程運作過程的考核。突出強化前臺的職能和作用，減少商場過多的管理機構層次和管理人員層次，使商場的結構扁平化，決策快速化。變職能管理為服務保障。
商場環境直接影響到消費者的購買決策。環境的設置也要圍繞客戶接觸點來考慮。從互連網、報紙、DM、商場目錄雜志等的信息，商場門口停車場的管理和服務，到商場外觀和內部的光線、色彩、音響、通風調溫、清潔衛生，特別是服務指示系統等都需要人性化的設計。為了達到更好地體驗營銷效果，不少商場干脆將大型商場改造為主題公園式休閑活動場所。主題商場全面圍繞著一個中心體驗主題來組織商品與服務，這個中心主題可以是快樂，是刺激，或者時尚，可以通過音樂、電影、某種動物、某個人物或某種環境等表現出來。更多地，商場環境要隨著促銷活動或不同主題的體驗活動而改變，通過細節展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務，商場硬件和服務人員的衣著、語言、表情、動作以及態度共同反映了商場整體形象和品牌，也影響著客戶消費的心態。
我們相信通過設身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠會讓價格戰失去作用。
三、結語
商場經營的成功范例在家電市場、小商品市場有很多。但家具商場是大件耐用消費品市場，品類多，價值高，商場經營面積大等，面對的絕大多數客戶是外行，家具商場的經營就需要采取特有的策略。家具商場應該從吸引客戶開始進行消費者教育。考慮到許多客戶要到鄰近購買的時候才會注意收集商場信息、商品信息、裝修信息，而信息獲取的時間又很不容易。
論文摘要：本文通過現代家居中家具三種不同實現模式的分析和比較，指出現代家居中家具完全“個性化”大規模定制方式將變為主要實現模式。
家具是指人類維持正常生活，從事生產實踐和開展社會活動必不可少的一類器具，與人們的生活息息相關。家具直接影響人們的身心健康和精神狀態，因此人們越來越注憊家居室內環境的設計。在家居中，家具又占有很大的比重.對室內設計的影響較大。家居中室內空間的設計是千變萬化，豐富多彩，實現手段也是層出不窮，但家具的實現模式卻有限。
1現代家居中家其實現棋式縱覽國內外家居中家具的實現模式，大致可以分為下面三種主要模式:
1.1成品家具
成品家具設計風格可為時尚、現代或古典，制作工藝精湛，細節完美無暇，特別是一些知名品牌的家具，如曲美、大奮等，它們擁有優秀的設計人員，先進的生產設備，精湛的生產工藝，設計制造出大且優秀的，滿足消費者需求的家具，成為現在家居中家具實現模式的主要方式。
1.2現場制作家具
為了實現家居的個性化，體現自我意識，充分利用居室空間，提高消費者的參與程度，許多家居中室內空間設計、裝飾，家具的制作采用現場打制的方式。家具和室內裝飾能充份體現消費者獨特的審美情趣、個人愛好、生活習慣等，形成一個獨具特色的，富于個性化的居室空間。
1.3工廠定制家具
家具在家具廠(特別是進行系統生產的家具企業)根據消費者的愛好、審美等要求，由專業的設計師設計出時間與空間動態變化的系列家具，可以滿足空間的充分利用、富于個性化的家具。同時在家具設計和后期空間與功能改變的過程中，給消費者留有一定的參與空間，然后由家具廠采用工業化設備生產，現場進行裝配。
2現代家居中家其實現核式分析
2.1成品家具
成品家具設計風格可為時尚現代或古典，制作工藝精湛，細節完美無暇，安裝方便，家具實現可以節約大皿的時間。同時，消費者可以根據自己的粵好，在家具商場中進行直觀地選擇，自主選擇性比較大。
成品家具是由家具廠或家具公司自行 研制、設計年口生產。家具廠或家具公司擁有實力雄厚的設計人員，完善的生產氣及備，但受到設計人員素質和家具生產氣及備的限制，其家具的被蓋面較窄，家具在造型、材料、顏色、尺寸等已形成固定的模式，形成獨其特色的品牌家具。在家具商場中展示的只能是其中很少的一部分家具、或最新設計的產品，大部分產品只能以圖片的形式向消費者展示，無形中限制了消費者選擇的空間。
現在社會的發展節奏非常快，商品房建筑設計變科少曇出不窮，室內布局形式是千變萬化，很難形成固定的模式。家具設計節奏與更新換代與其相比，卻很鄧繃充匕這種節奏，造月掃見有的成品家具的風格、色彩、功能等不能與室內空間環境形成統一。同時成品家具在尺寸、體量方面也很難和空間精確配合，和室內形成一個統一的整體。這些因素制約了成品家具市場的發展。
2.2現場制作家具
現場打制家具，制作人員可以根據空間布局和形式，結合消費者的要求，充分發揮設計才能，更大程度的滿足消費者的要求，使家具富于個性化。家具的造型、色彩、材料、尺寸等因素可以與室內空間要素完典配合，風格統一，形成一個宜人的家居環境。但是，現場打制的家具在很多方面存在不足:
一是設計人員的素質不高。家居中家具的制作人員很多是工人（普通木工）.其設計水平不高，或沒有設計能力.家其的造型設計在很大程度上依賴消費者的個人意見和傾向，也滾比是消費者自己根據自己的想象和要求自己設計家其方案.由工人制作。其家具的設計也和消費者的個人素質有很大的關系。制作出來的家具風格、材料、傾色也很難和室內裝修風格一致。
二是受到機械設備的限制.家具材料的選擇范圍窄，限于木材、人造板、織物等.其中以人造板居多.家其的注匕型以直線型為主，變化少，使家其顯得呆板、單調。
三是制作質量粗糙。家具制作人員在很大程度上是由室內裝修人員兼做的，其工藝、技術無法與工廠化相比，家具制作粗糙、手感、質感和視覺效果較差.手工痕跡明顯。許多家具在使用不久產生質，問題，例如噴漆不勻，漆膜開裂，結構松動等，引起徑濟糾紛。四是材料難物盡其用。家具材料預葬比實際制作的要大，剩余材料被扔棄，造成家具制作費用增加。據統計，現場打制的家具費用比購買的家其費用高10左右。這種家具實現模式之所以存在.受傳統思想的彩響七日交大。消費者認為家具的材料是自己買的，制作過程自己親自監督，保證家具“貨真價實”，減少材料的浪費。同時現場制作家具，自己還可以參與到設計中去，家具宮于個性引匕體現“自我意識”。實不知這是一種勞民傷財的形式。
2.3工廠定制
家具廠或家具公司，根據廣大消費者的需求，歸納抽取其中的共同點，按照一定的模數設計成可拆、可調、可變的家具。與此同時把消費者也納入了設計系統，在家具的使用過程中，可以根據自己的愉要變化家具。這種類型的家具制作精良，形成序列化所有的零鉚明嘴呂變成了一件家具，實現了家具的互動化。
但是，工廠定制生產的系列化家具，其變化受到造型、材料、結構、連接件等因素的限制，僅限于勸自些種類的家具，如柜類家具。同時.系列化家具的設計周期比較長，節奏比較慢.無法適應現代生活的快節奏。造型模式化，工業化味道較濃，顯得呆板、單調.無法滿足現代人精神愉求。
3未來家腸中歡具實現模式一一完全
“個性化”大規橄定制分析現代家居中三種家具實頤兜趁式，完全“個性化”定制將成為家居中家具實現模式的主導形式，實現家居中家具與室內環境的協調統一。這種家具實現模式具有以下優點:
3.1“個性化”特征突出這種模式完全根據消費者的要求，采用“以人為本”的設訓澳魁念，由家具設計師與消費者進行面對面彭狡老汁，在風格、功能、顏色、材料等方面完全符合消費者的個性要求，風格獨特，“自我意識.味道濃厚，極富個性化，避免了家具在不同家具中重復出現。
3.2營銷概念的突破——品牌展示家具商場的作用不再是展銷家具，它只是該品牌家具的一個展臺，銷售人員變為專業化的具有詔斤們能力的設計營銷人員。消費者選擇的不再是實在的家具而是家具品牌，家具公司以及他們的制作工藝等。營銷人員上門進行室內空間的實地測量，確定家具的功能尺寸范圍，再把消費者的要求(風格、材料、價格、功能等).通過網絡傳送到公司的設計部門，由專業的設計師進行設計，然后再傳回到展廳，由客戶簽字認可進行生產.讓客戶買到想買的家具。或者是客戶在家具公司的網站公查閱公司現有的家具圖片，輸入自己的各項要求和相關信息.公司設計部門的設計人員把設計好的圖片傳給客戶，并通過網絡簽訂相應的購買合同，完成家具的個性化定制。再者，設計營銷人員現場進行設計.直觀明了.
3.3消資者主觀能動性體現
現代人的生活節奏比較快，工作壓力增大，人情趨于淡漠，希望回到具有自我設計的溫馨之家后，能夠放松身心，緩解情緒。在工作之余能夠親自動手設計和制作自己想要的家具，心情更加舒暢。個性化定制的家具，在設計和使用中給客戶留有一定的參與空間，使客戶能夠根據自己的需要調整或重新規劃自己的家具。例如把辦公案的柜體重新規劃為抽屜或隔梁抽屜內部空間細致劃分，使用更加方便。看粉自己親手改制的家具，心中充滿喜悅，更加喜愛它。
3.4有利于加速產品開發
在傳統營銷模式下很多家具企業的設計師閉門造車，只是根據簡單的市場調查進行產品開發，設計出來的家具局限性很大，很難滿足大眾據求。而在“個性化”定制營銷中，設計師有很多機會與消費者面對面溝通，很容易知道消費者的直接要求，進而能開發貼近消費者禱求的產品。
完全“個性化”定制雖然是今后家居中家具實現模式的最佳方式，但是現在還不是很成熟，還有許多的技術、服務、管理等因素播要考慮，基礎還有漫長的道路要走，去探索，但這種歷史潮流是不可以逆轉的.
參考文獻:
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[3]文嘉.璐新的制三為澳式:“大規模定制”[J].上海:家其，2002一1:42-46.
關鍵詞：市場營銷；創新能力；培養
中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）18-0261-02
隨著高等教育大眾化的快速發展，我國高等教育發展已經由規模擴張和外延發展轉向以內涵發展提高質量為重點的轉變，高等教育的辦學理念、專業結構、人才培養模式要適應經濟社會發展和現代企業參與市場競爭的需要。創新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發達的不竭動力。創新的關鍵在人才，人才的成長依靠教育。大學作為國家創新體系的組成部分，不僅是知識的創新、傳播和應用的主要基地，更是培育創新人才的搖籃。高校應主動適應社會經濟發展需要，更新教育觀念，積極推進創新教育，努力探索培養創新型人才的模式和途徑，為我國創新人才的培養做出應有的貢獻。
一、市場營銷專業人才培養體系構建
由于市場營銷專業本身具有較強的實踐性和應用性特征，因此作為培養高素質人才的高校，應該充分考慮學科特性和企業對該人才的實際需要，注重對大學生創新能力的培養和訓練，在專業課教學中、在課堂教學方法中、在畢業論文中體現創新能力的培養，培養更多的具有創新能力的高級專業人才，為經濟發展服務。
在大學生就業壓力日漸嚴峻的形勢下，面對學校教育與社會需求脫節、理論與實踐脫節，營銷專業的學生就業受到沖擊的情況下，我校確立了“應用性、職業型、開放式”人才培養目標，為了保證人才培養體系的有效運行，結合市場營銷專業實踐性和開拓性的特點，構建了市場營銷專業人才培養體系：以就業為導向、以職業崗位群的需要為依據、以培養應用型人才為目標，建立起“一個中心、兩種方式、三項結合、四方面提高”的創新能力培養體系。即以提高學生的創新能力與發展潛力為中心；采用模擬訓練與實際運作兩種方式；把專業課課堂教學與創新能力培養結合起來、課堂教學方法與創新能力培養結合起來、畢業論文與創新能力培養結合起來；全面提高學生的創新意識、創新思維、創新技能和創新精神[1]。
從2006年開始，我校不斷對人才培養方案進行修訂，加大專業課實踐教學環節的比重，以本專業的現代廣告學、市場學、市場營銷策劃、商務談判、消費者行為學、公共關系、市場調查與預測7門專業課為例，實踐學時占其相應總學時28.3%。強化專業課理論教學與實踐教學相結合，使學生學用結合，掌握市場營銷人才必備的市場營銷廣告設計、市場調查報告撰寫、市場營銷策劃書設計等基本技能。
二、專業課課堂教學中融入創新能力培養的實踐
在專業課的教學中融入創新能力培養的內容，就是以培養高素質創新型經濟管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點，將創新教育貫穿于各個教學環節中，使專業課課堂教學真正做到以學生為主體，充分發揮學生主動性和創造性，強化課堂教學知識的掌握和運用，使學生在課堂學習的過程中，獲得創新能力培養和鍛煉[2]。
在課程教學中強化技能培養和訓練，改革考試方式。在《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調查與預測》、《廣告學》、《消費者行為學》的課程中加強實訓。對學生營銷技能（市場營銷技能、市場調查技能、商務談判技能、廣告創意技能、營銷策劃技能）進行培養和訓練，采取“走出去”和“引進來”的方式進行技能實訓。考試方式的改革：在《市場學》、《市場調查與預測》、《市場營銷策劃》等課程中進行。期末考試學生按教師要求擬定相應的市場營銷計劃書、市場調查與預測報告、市場營銷策劃書等作為課程的考試內容。使理論和實踐、知識和能力密切結合，從而培養了學生分析問題能力、實戰能力和創新意識。不僅激發學生學習的興趣而且也吸引了學生參與課堂的教學活動，收到了較好的教學效果。
三、在課堂教學方法中體現創新能力培養
大學生創新能力的培養，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強調改進教學方法，綜合運用多種教學方法，諸如發現法、案例教學法、暗示教學法、PBL教學法、熱點問題探討法等先進的教學方式，鼓勵教師創造多樣化、個性化的教學方法，了解知識的形成過程，了解科學的方法論，提高探索和發展知識的能力，提高學生的思維能力和發現問題、解決問題的能力。
1.案例教學法
案例教學是一種師生互動式的教學模式。案例教學的基本方法是在課堂上重現或者虛構一個個案例，通過學生與學生之間、學生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當相應的角色，正確制定解決方案。由于提供給學生的案例都是由真實記錄組成，學生深入案例就如同進入了現實情景。這樣案例教學就為學生提供了把所學知識與理論應用于實踐的機會，有效地緩解了理論與實踐相分離的矛盾。我們選用于教學的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對市場營銷活動過程中實際問題的真實描述。對于學生來說，每參加一次“案例”討論，就相當于親自參加了一次現代企業對市場營銷活動的高層決策。為了在案例討論中讓學生積極參與討論，我們將學生分成團隊小組進行案例分析討論，然后由團隊小組推薦兩名或幾名學生作中心發言，在限定的時間內將團隊小組討論的結果向全班匯報。在匯報過程中，各團隊小組采取了靈活多樣的形式，有的團隊小組以“召開董事會”的方式；有的團隊小組以“今日說法”的方式；有的團隊小組以“商家名談”的方式進行匯報，形式新穎、別致，激發了學生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會所學知識，加深理解。特別是在討論與爭辯的過程中，有助于提高學生思維的敏捷性，激發他們的創新能力。
2.PBL教學法
PBL教學方法是Problem-Based Learning的簡稱，譯為基于問題學習法，它強調把學習設置到復雜的、有意義的問題情境中,通過讓學習者合作解決真實性問題,來學習隱含于問題背后的科學知識,形成解決問題的技能。例如在講到市場細分這個理論時，讓學生自己總結市場細分對于經營性企業的意義，在現實中舉出一個具體的行業來進行市場細分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學生的自主學習的能力，學生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識，更重要的是接受了創新意識、創新思維方法等的全面鍛煉，培養了學生的創新能力[3]。
3.熱點問題探討法
使用熱點問題探討法時，教師要針對某一部分的理論內容，找出一個跟它相關的熱點問題，然后讓學生思考、探討并展開爭論。如用某知名家具造假事件講解公關危機如何化解、企業參與職場類節目對企業的宣傳有何利弊等。在爭論中學會形成多種不同的看法，各執一端，各抒己見，教師在這個討論的過程中進行引導。通過教師進行點評，澄清模糊認識，啟發學生進一步思考，讓學生明白，并非所有的問題都有標準的答案，著重培養學生的獨立學習和思考能力、分析問題能力、語言表達能力。
四、在畢業論文中體現創新能力培養
在畢業論文的選題上，我們在符合專業培養目標要求的前提下，密切結合企業營銷活動實際，注意培養學生創新能力。畢業論文的選題以實戰型為主，力求“新”、“實”結合。“新”是指選題反映專業領域發展水平的前沿動態和專業面臨的焦點問題，如我國企業的事件營銷研究、電視娛樂節目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實”是指選題的內容和深度應符合專業培養目標中規定的專業理論水平，如佰草集品牌營銷策略研究、哈爾濱乳品市場銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實用性。題目過大過深，受知識結構和畢業論文時間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達到培養目標對能力培養和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學生的科研潛能和創新思維。
在確定畢業論文題目的基礎上，教師在畢業論文指導中，通過論文調研環節，培養學生獨立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養學生邏輯思維和系統思考的能力；通過搜集資料、分析并對其進行整理的環節，培養學生對資料挖掘、數據處理、提煉的能力；通過撰寫論文環節，培養和鍛煉學生的理論思維以及將所學知識綜合運用、獨立分析問題、解決問題的實踐能力；通過畢業論文答辯環節，培養學生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應變能力。教師在學生畢業論文的整個過程中要進行全過程的指導，對學生畢業論文的每個階段確定明確的任務和目標，隨時掌握學生的畢業論文工作進展情況。在指導過程中，教師既要認真指導和嚴格要求學生，又要充分發揮學生的主觀能動性和創造性，從方向上去指導，從總體上去把握，有意識地培養學生獨立思考的能力，對于學生合理的設計或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵，提高他們的創新思維和綜合技能，同時滲透式地培養學生的事業心、責任感和嚴謹求實的科學作風。從而使學生的綜合能力和創新能力在寫作畢業論文過程中得到系統訓練和全面提高。
大學生創新能力的培養是一個不斷探索的過程，隨著新時期的發展會被賦予新的內涵。大學生創新應該是國家創新體系重要的組成部分，在人才培養方案、課程教學和實踐性教學環節中，強化對大學生創新能力的培養和訓練，將有助于高等學校教育教學改革的深化，使高等教育適應國家經濟發展對人才培養的需要。
參考文獻：
[1]郭晟,王金洲.管理類大學生創新能力培養模式研究——基于建構主義理論視角[J].大慶師范學院學報，2008，(7).
時至今日，達芬奇家居造假事件尚未平息，其后續影響日益凸顯，高端家具行業因此面臨信任危機。各洋品牌忙著拿出證明，亮明身份；同時，很多以前號稱是“洋品牌”的家具紛紛撇清洋味，宣稱自己的“國產血統”。而消費者更懷疑該事件所暴露的家具原產地虛標、欺詐和銷售誤導、品牌泛濫、加工貼標等問題已不是個別和少數的現象，僅是整個家具行業問題的冰山一角。可以看到，整個事件的影響遠遠超出了家具質量和達芬奇廠家本身，行業信任和消費者信心正在經受嚴重的危機與挑戰。
改革開放30年以來，在“中國制造”走向“中國創造”已成共識的今天，達芬奇家具在廣東生產后到意大利轉一圈，再回來就變成了全進口的，我想：這應該算是“中國創造“的一部分了吧。
此次事件觸痛的不僅僅是監管者的神經和人們對企業、品牌的信任！我認為也留給中國營銷人留下諸多啟示！
啟示一：演繹傳奇不等于欺騙
據我了解在達芬奇家具的成長過程中，國內也不泛諸多營銷咨詢策劃機構先后為其提供服務，我不想說他們是助紂為虐，但是他們對于此次事件也是難辭其咎。是的，中國企業的發展更多的時候取決于老板的思想，所以不可否認在此事件上達芬奇老板潘莊秀華一直是總導演的角色。但是如果我們這些營銷顧問，為了自己的利益，淪喪原則，充當為欺騙我們的衣食父母者提供道具或參謀的角色，這將是中國營銷策劃業的悲哀。
FIDIC專門有一個道德委員會，對包括個人道德、職業道德、社會道德的問題，都有非常明確的規定。“現在，美國哈佛、哥倫比亞、斯坦福等許多著名大學的入學論文的題目之一就是：你經歷了什么道德難題，你是怎么解決的？“可見提高咨詢師的責任感、使命感和道德水準的問題也是國際高度關注的一個問題。
今天我們營銷咨詢業中，“策劃就是無中生有、發掘動人故事，演繹傳奇經典“等等已經成為某些所謂的知名策劃人常常掛在嘴邊的經典名言。這些固然沒錯，但一定是建立在事實上的客觀包裝演繹。演繹傳奇不等于欺騙!
啟示二：明白我們最終服務誰
我也經常問自己這個問題：到底是服務誰？通常都會認為，我們服務就是協助客戶創造價值，但是細細推斷，卻發現要更深層次理解這個涵義，當我們一再強調要為客戶創造價值的時候，我們的客戶在為誰創造價值呢？如果我們的客戶以損害他的客戶價值或者以欺騙的方式獲取價值的時候，這是在創造價值還是自掘墳墓呢？我的導師，菲利普.科特勒博士說：營銷就是在合適的時間、合適的地點，以合適的價格賣給合適的人，這個全過程便稱作營銷。其實也是倡導以人為根本的服務，為了這個合適的人，我們需要尋求合適的時間、合適的地點，制定合適的價格。所以作為營銷咨詢顧問，我們始終要明白：我們賴以生存的價值就是為我們和客戶共同的衣食父母――消費者，創造更好的產品，更好的服務，只有站到這個原點看待我們自己，看待客戶，企業才能永續發展，消費者才能獲得更大價值。
再看看達芬奇，它不就是因為在這場關于價值的取向選擇中迷失了方向嗎？所以即使再強大的企業，當你以欺詐和傷害消費者為條件謀取不正當利益的時候，總有一天會一夜之間轟然倒塌。始終要明白，我們都在服務同一個對象――消費者。
啟示三：中國營銷業需要更多耐心
從達芬奇事件中我也隱約感覺，中國的營銷業在向““的危險邊緣靠攏。改革開放30年來，中國的市場經歷了，從滿足基本消費需求到滿足個人喜好的轉變，使得一夜之間，品牌概念充斥到消費者生活的每一個角落。當看到很多中國企業假洋品牌大行其道時，心里嚴重失衡，為什么幾乎同樣的東西，他是美國的或者是歐洲的、香港的，就比我們的售價貴幾倍，而且供不應求，而我們的確無人問津，于是開始瘋狂的鍍洋金身。也許從民族產業的發展角度來看，似乎這也是一種抵御洋品牌的方式，但從市場的規律出發，這都是無異于拔苗助長，雖然看起來是搶奪了市場，但失去的卻是更多民族產業在國人心中的地位。其實我們在嫉妒別人的時候，去看看人家，哪一家不是發展幾十年上百年的品牌，他們的產品，服務，經營理念，都不是一朝一夕練就的。所以我們切不可邯鄲學步、東施效顰、盲目嫉妒。作為中國營銷人，我們應該把更多的時間放在研究我們同胞的需求上，去真正關心他們，為他們創造更多更高附加值的好產品，要多一些耐心，特別是作為營銷策劃機構，切不可幫助企業虛構事實，欺詐消費者，這將玩火自焚！
啟示四：品牌的公信力與企業的社會責任感
作為咨詢行業從業者和營銷人，如何幫助企業建立公信力和責任感，把企業規劃成具有社會責任感的企業，應該成為我們追求的最高目標。
從當前的“達芬奇事件”、“骨湯門”事件到歷年來的“三鹿事件”、“饅頭事件”等等，我們可以看到：無論是對消費者、還是合作者、監管者，不堅持誠信的原則，可能會得利于一時一地，但終究是不能長久的。企業的經營戰略、企業的品牌戰略，依靠的是長期的誠信行為，需要長期關注的是品牌的公信力。
