時(shí)間：2023-04-18 18:09:24
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[案例一]在一次在班會(huì)時(shí)，我讓同學(xué)們給我提意見，以便更好地改進(jìn)工作。同學(xué)們最初不敢說，生怕得罪了我，在我的鼓勵(lì)下，開始你一言，我一語，竟然提出了不少。其中一位學(xué)生提到“：老師，您能不能不要在作業(yè)本上打那么大的紅叉，能不能不撕作業(yè)本，這樣會(huì)浪費(fèi)很多的紙張。”短短的幾句話，讓我頓時(shí)認(rèn)識到了自身的錯(cuò)誤，當(dāng)即表態(tài)會(huì)按學(xué)生們的意見改正。案例分析：身教勝于言教。教師，是學(xué)生的模范，為人師表，老師的言行對學(xué)生的引導(dǎo)和傷害作用都是十分巨大的。老師的善舉，可以使學(xué)生終身受益；老師的失范，也可以喪失在學(xué)生心目中的形象、地位。
[案例二]記得在我剛當(dāng)班主任時(shí)，很多家長為了鍛煉孩子，托熟人拉關(guān)系，讓孩子當(dāng)班級干部，在朋友和家長的“重托”下，我同意了，但一學(xué)期下來，發(fā)現(xiàn)這樣的管理極不科學(xué)，那些托關(guān)系當(dāng)班干部的學(xué)生得不到其他學(xué)生的認(rèn)可，其他學(xué)生家長也對我另眼相看。于是我改變了管理方法：除了一名負(fù)責(zé)的同學(xué)當(dāng)班長，其他的班級干部由同學(xué)輪流擔(dān)任，班里所有的事都有專人負(fù)責(zé)，人人有事做，人人需盡責(zé)。一學(xué)期下來，學(xué)生們充分發(fā)揮了他們的主人翁作用，集體榮譽(yù)感增強(qiáng)了，勇于承擔(dān)責(zé)任。每當(dāng)開學(xué)初，學(xué)生們都迫不及待地等著“換屆選舉”，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的積極性。案例分析：在班級管理工作中，班主任充分地信任每一個(gè)學(xué)生，放手讓他們?nèi)プ觯鶗?huì)收到意想不到的效果。因?yàn)椋艞壠姡嘈琶恳粋€(gè)學(xué)生，是教育取得成功的保障。
[案例三]每個(gè)班級中都有那么一兩個(gè)活躍、多動(dòng)的學(xué)生，最主要的表現(xiàn)是課堂中愛插嘴、搶老師的話，以爭得老師的注意和同學(xué)們的哄笑，很多科任老師向我反映，這樣的行為打擾了其他學(xué)生聽課，又打斷了老師講課的思路。為此，我在批改完作業(yè)后，專門在他們的作業(yè)本里夾上一封信，里面針對老師反映的情況給他們寫了幾句話：老師知道你思維敏捷，言語表達(dá)也很貼切流利，但是也要照顧到其他同學(xué)，你的“搶答”心情老師理解，但是打擾其他同學(xué)聽講和老師講課思路就不好了，老師知道你只是沒有意識到這個(gè)問題而已，老師期待你的改變！的確，過了幾日科任老師都反映情況大有改觀。這個(gè)案例給我?guī)淼乃伎际牵豪蠋煈?yīng)注意分析學(xué)生的優(yōu)缺點(diǎn)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的有利因素，通過愛和關(guān)心拉進(jìn)和學(xué)生的距離，和他們做朋友，用親切平等的口吻，及時(shí)指出學(xué)生的不足，為他們提出可行性意見，讓他感受到自己得到了老師的注意和表揚(yáng)。
[案例四]記得那是我?guī)У亩昙壈嗉墸瑸榱苏{(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，我在班級設(shè)置了“好人好事爭五星”活動(dòng)，起初的確調(diào)動(dòng)了孩子們的熱情，一時(shí)間各種拾金不昧、幫助同學(xué)、為班級捐書等好人好事涌現(xiàn)。但是一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，一位同學(xué)基本上每周都會(huì)“撿”到錢，在好人好事記錄上也排在前面。很顯然，這里面一定有情況。為此，我課下找到了他，先是鼓勵(lì)了他拾金不昧的精神，然后隨便問了撿錢的經(jīng)歷，最終他說，是為了爭得榮譽(yù)，用自己的錢交了上去。鑒于此，我對他耐心地說：“老師知道你是想用自己的錢為班級做貢獻(xiàn)，但是幫助他人也是好人好事，不能為了上光榮榜交自己的錢，比起拾金不昧，老師更希望看到真實(shí)的你。”案例分析：用信任代替批評，用引導(dǎo)代替說教，既能讓孩子認(rèn)識到自己的錯(cuò)誤，又保護(hù)了孩子的自尊心，我們何樂而不為呢？
二、對班級管理的反思與建議
（一）學(xué)規(guī)范
制定班規(guī)班約利用班會(huì)學(xué)習(xí)班規(guī)紀(jì)律，根據(jù)班級存在的問題集中討論、改正，鼓勵(lì)學(xué)生提出問題、發(fā)現(xiàn)不足。班規(guī)的制定與修改不僅僅是為了約束學(xué)生，還包括約束自身，班主任要做到言傳身教。
（二）抓典型
培養(yǎng)班級帶頭人榜樣的力量是巨大的，小學(xué)生還處在模仿、學(xué)習(xí)階段，好的榜樣能夠促進(jìn)他們進(jìn)步，班級班長、學(xué)習(xí)委員、勞動(dòng)委員等的選擇都應(yīng)具有代表性。
（三）創(chuàng)情景
促學(xué)風(fēng)，明確學(xué)習(xí)的重要性學(xué)生的主要任務(wù)還是學(xué)習(xí)，通過課外書籍中的名人案例，讓學(xué)生認(rèn)識要知識的重要性、樹立終身學(xué)習(xí)的信心。適時(shí)為學(xué)生制定學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)習(xí)計(jì)劃，引導(dǎo)學(xué)生開展學(xué)習(xí)競爭，激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情。對后進(jìn)生提倡分層教學(xué)，分層評價(jià)。
（四）創(chuàng)設(shè)平臺
增強(qiáng)班級凝聚力實(shí)驗(yàn)表明，班級的凝聚力有助于成員自覺的遵守集體的規(guī)范，朝著班級的目標(biāo)前進(jìn)。班主任為增強(qiáng)班級凝聚力和集體榮譽(yù)感有必要?jiǎng)?chuàng)設(shè)一些平臺，通過組織一些特色的主題活動(dòng)是增進(jìn)學(xué)生凝聚力的。例如體育比賽、慶六一等。
（五）用愛的教育幫助學(xué)生健康成長
由于社會(huì)、家庭等綜合方面的原因，一些孩子過于叛逆、敏感，對于教師有敵對情緒，針對這種情況，班主任應(yīng)該主動(dòng)與他們談心、交朋友，用愛心去塑造他們的心靈，言談中加強(qiáng)心理疏導(dǎo)。
三、結(jié)論
關(guān)鍵字：幾何分布，統(tǒng)計(jì)特征，次序統(tǒng)計(jì)量。
TwoStatisticalCharacterizationofGeometricDistributions
QuzhouUniversityofBroadcastTelevisioninZhejiangProvinceLuoLi
Abstract:Wemakeadetailedstudyofusingtheorderstatisticstodepictthegeometricdistribution.Thefollowingtwoconclusionshavebeendemonstratedinthepresentpaper.First,ifthereexistssuchthatisindependentoftheeventand,thenisgeometric.Second,ifthereexistsasuchthatisindependentoftheevent{}and,thenisgeometric.
Keywords:Thegeometricdistribution,statisticscharacteristic,ordercountamounts
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引理6：設(shè)對同及獨(dú)立，則對有。
注：文獻(xiàn)[2]中對k的限制為，事實(shí)上從證明過程上看可以放寬為。
引理7：，由二元方程：
可得如下結(jié)論：(1)當(dāng)時(shí)，對中有根；當(dāng)時(shí)，對中有根；(2)當(dāng)，；當(dāng)，
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當(dāng)k為奇數(shù)時(shí)，
令
即。所以，不論k是否為奇數(shù)或偶數(shù)，都有，即對單調(diào)下降。
此與矛盾，進(jìn)而假設(shè)不成立。
所以對(或)有，則一定存在s0有.進(jìn)而只有在時(shí)，才有及對一切的（正整數(shù)）.進(jìn)而，.即X1服從幾何分布。
參考文獻(xiàn)：
[1]Arnold,B.C.,Twocharacterizationsofgeometricdistribution,J.Appl.Prob.,17(1980),570-573.
【論文摘要】隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌，經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道在新聞報(bào)道中所占比重越來越大，本文通過結(jié)合大同市經(jīng)濟(jì)新聞分析的實(shí)踐，分析經(jīng)濟(jì)性新聞在現(xiàn)代作為一種全面深刻地把握事物本質(zhì)，對事物發(fā)展的多樣性、復(fù)雜性進(jìn)行充分闡述的一種報(bào)道形式，是新形勢下加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)報(bào)道的一種有效方式。
伴隨著我國改革開放三十周年的歷程，大同市的各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展也經(jīng)歷了由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)換。在這一過程中，社會(huì)的每一點(diǎn)變遷，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)事件的發(fā)生都在深刻地改變著人們的心理、心態(tài)與價(jià)值觀念，因而，作為新聞報(bào)道，一定要正確地引導(dǎo)輿論，應(yīng)當(dāng)根據(jù)形勢發(fā)展的要求，不斷探索和研究新的新聞報(bào)道方式。在這種新形勢下，筆者認(rèn)為，對經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域內(nèi)的新聞采取分析性報(bào)道這種形式十分有益。
從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場經(jīng)濟(jì)，是一場關(guān)系到國家和城市命運(yùn)的極其深刻全面的社會(huì)變革。這對新聞工作者來說，是難得的歷史機(jī)遇，同時(shí)也是嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。平面動(dòng)態(tài)式的報(bào)道，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)反映不出當(dāng)今改革開放大潮的波瀾壯闊和多姿多彩。多出一些有深度、有力度的分析性新聞，這是新時(shí)代的需要。
所謂分析性新聞，就是全面深刻地把握事物的本質(zhì)，對事物發(fā)展的多樣性、復(fù)雜性進(jìn)行充分闡述的一種報(bào)道形式，其在活躍人們思維、拓寬人們思路方面有著其他新聞形式不可替代的作用。相較于其他新聞表現(xiàn)方式，分析性新聞更側(cè)重于通過運(yùn)用綜合分析、解釋、預(yù)測等方法，從歷史淵源、因果關(guān)系、矛盾演變、影響作用、發(fā)展趨勢等多方面，對事物給以立體性報(bào)道，既剖析新聞事實(shí)的內(nèi)部，又展示新聞事實(shí)的宏觀背景和發(fā)展趨向，使人從總體聯(lián)系上把握事物。它既有新聞述評的透徹犀利，又兼新聞綜述的全景式勾勒，也具思辨性新聞的深度，而又不失其客觀性。
一、解讀：表達(dá)媒體思考
正確解讀經(jīng)濟(jì)事件是做好分析性新聞報(bào)道的基礎(chǔ)。
通常每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策出臺，每一個(gè)經(jīng)濟(jì)事件發(fā)生，每一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象流行，媒體就此作些背景或者條文解讀，分析一下事情的成因或來龍去脈，以讓公眾獲得更詳細(xì)、更清晰的信息。但筆者認(rèn)為，讓公眾“知道”僅是解讀的第一層面，僅僅是一般信息提供層面。真正成功的解讀，必須有第二個(gè)層面，即在解讀中，更多地體現(xiàn)媒體的思考，并表達(dá)這種思考，進(jìn)而讓受眾自己進(jìn)行“思考”。通過這種自我思考，提升受眾對經(jīng)濟(jì)事件、現(xiàn)象、政策的判斷和認(rèn)知能力，以更好地理解各種經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，形成共鳴和合力，同時(shí)也達(dá)到了分析性新聞的初衷。
2006年三四月份，配合稅收宣傳月活動(dòng)，大同縣國稅局聯(lián)合大同日報(bào)共同開展了“農(nóng)民稅負(fù)調(diào)查新視角”主題策劃活動(dòng)，聚焦大同縣農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的減負(fù)狀況，傾聽農(nóng)民及基層干部對稅費(fèi)改革后有關(guān)問題的反映和思索。那段時(shí)間，筆者一直在大同縣農(nóng)村進(jìn)行農(nóng)民稅負(fù)調(diào)查，了解到了惠農(nóng)政策給農(nóng)民帶來的益處，但同時(shí)也得以較長時(shí)段地觀察稅費(fèi)改革給農(nóng)村建設(shè)帶來的挑戰(zhàn)及當(dāng)前農(nóng)村基層管理所面臨的困境。之后，筆者以《農(nóng)民稅負(fù)調(diào)查新視角——大同縣國稅局稅收宣傳月主題策劃報(bào)道》為題，對大同縣自2004年進(jìn)行農(nóng)村稅費(fèi)改革以來的農(nóng)村變化作了一個(gè)初步總結(jié)和思考。文章以稅費(fèi)改革對“三農(nóng)”的影響為切入點(diǎn)，通過層層剖析后指出惠農(nóng)政策確實(shí)讓農(nóng)民受到了實(shí)惠，但同時(shí)也理性地分析了減稅對農(nóng)民增收影響不大，特別是在農(nóng)資價(jià)格大幅上漲、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本大增的背景下，稅費(fèi)改革政策可以說政治效果大于經(jīng)濟(jì)效果。此外，文章詳盡分析了當(dāng)前農(nóng)村基層管理所面臨的諸如農(nóng)村基層政權(quán)瀕于癱瘓、教育欠賬、鄉(xiāng)村公用建設(shè)缺乏資源等困境，并在結(jié)尾處指出，“無論是為農(nóng)民減負(fù)，還是建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村，最終目的只有一個(gè)，即實(shí)現(xiàn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展、農(nóng)民收入增加，要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)關(guān)鍵在發(fā)展生產(chǎn)。”
二、理性:把握正確的輿論導(dǎo)向
在新的形勢下，“理性”正在成為新聞工作者和新聞報(bào)道的思想方法。坦率地講，做經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道時(shí)常會(huì)面對很多誘惑，堅(jiān)守理性意味著經(jīng)常要舍棄浮夸的噱頭，遠(yuǎn)離無聊的炒作，能從紛繁蕪雜的新聞事件表象中找到內(nèi)在脈絡(luò)，更看重的是長遠(yuǎn)的社會(huì)的利益而不是只顧眼前，逞一時(shí)之勇，圖一時(shí)之快。而對新聞的原則態(tài)度和客觀公正的立場就是堅(jiān)持理性的基點(diǎn)。
在工作實(shí)踐中，筆者以為要想使新聞報(bào)道充滿理性而非憑感性認(rèn)知，大量占有原始材料和第一手資料至關(guān)重要。由美國次貸危機(jī)引發(fā)的全球金融動(dòng)蕩被媒體形容為2008年度經(jīng)濟(jì)金融界的一次“海嘯”。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，這種席卷全球的金融危機(jī)勢必會(huì)對地方經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響，那么其對大同的經(jīng)濟(jì)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響呢，一時(shí)間關(guān)心經(jīng)濟(jì)金融的人士眾說紛紜，不少企業(yè)界尤其是中小企業(yè)主看到南方不少廠家破產(chǎn)，心內(nèi)也充滿狐疑。面對這種情況，記者及時(shí)采寫了《全球金融動(dòng)蕩對我市經(jīng)濟(jì)影響有限》一文，文章始終堅(jiān)持以數(shù)字說話、以事實(shí)說話的新聞準(zhǔn)則，站在理性、客觀的角度上層層分析，通過對2008年前3季度大同市主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、主要行業(yè)價(jià)格運(yùn)行指數(shù)、外貿(mào)進(jìn)出口總額、金融形勢等考核經(jīng)濟(jì)的主要數(shù)據(jù)的舉證和剖析，最后指明，當(dāng)前的全球金融危機(jī)雖然對大同市煤炭、鋼材、冶金等行業(yè)都受到一定影響，但總的來說影響不大。不過隨著金融風(fēng)暴向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延趨勢的進(jìn)一步加劇，必然會(huì)對已全面參與全球經(jīng)濟(jì)一體化的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)帶來比較大的影響，同時(shí)也必然會(huì)對大同市經(jīng)濟(jì)金融產(chǎn)生一定影響。面對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、投資下滑、外需下降等復(fù)雜的國際國內(nèi)形勢，中央及時(shí)提出了以拉動(dòng)內(nèi)需帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略，宏觀調(diào)控目標(biāo)逐步轉(zhuǎn)向，下調(diào)存貸款利率和存款準(zhǔn)備金率、以及通過減免稅費(fèi)等適當(dāng)寬松的財(cái)政政策為企業(yè)減負(fù)等刺激經(jīng)濟(jì)增長的措施將陸續(xù)推出，大同市要在不折不扣執(zhí)行好中央各項(xiàng)政策的同時(shí)，未雨綢繆，及早防范，避免金融動(dòng)蕩對我市經(jīng)濟(jì)健康有序發(fā)展造成負(fù)面影響。這篇報(bào)道在《大同日報(bào)》頭版顯著位置刊發(fā)后，引起很大的反響，也顯示了分析性報(bào)道在經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道中的重要性。
隨著市場經(jīng)濟(jì)體制改革在各領(lǐng)域的日漸深入，經(jīng)濟(jì)報(bào)道的外延愈來愈廣，超越經(jīng)濟(jì)做經(jīng)濟(jì)報(bào)道正是現(xiàn)時(shí)經(jīng)濟(jì)報(bào)道的內(nèi)涵所在。現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)已不再狹隘地局限于工業(yè)、商貿(mào)或者是農(nóng)業(yè)活動(dòng)，而已成為一種包含各種經(jīng)濟(jì)因素的綜合性社會(huì)活動(dòng)，像文化可稱為經(jīng)濟(jì)，教育也可稱為產(chǎn)業(yè)，分析性經(jīng)濟(jì)報(bào)道已不能只采用純粹經(jīng)濟(jì)的視角，而是要綜合運(yùn)用人文的、法律的、社會(huì)學(xué)等多種視角加以闡述，需具一種大經(jīng)濟(jì)觀，如此才能更好地體現(xiàn)分析性經(jīng)濟(jì)報(bào)道為區(qū)域乃至整個(gè)社會(huì)發(fā)展服務(wù)的意義。
【參考文獻(xiàn)】
［1］艾豐.新聞寫作方法論.人民日報(bào)出版社.
責(zé)任心是班主任工作的源動(dòng)力，是做好班主任工作的關(guān)鍵。責(zé)任心是任何事業(yè)獲得成功的一種寶貴品質(zhì)，能促使人追求工作盡善盡美，因而能夠創(chuàng)造性地開展工作，出類拔萃地完成任務(wù)。
現(xiàn)在都是獨(dú)生子女，父母親對自己的孩子寄托了全部的希望，望子成龍，望女成鳳。作為班主任，如果沒有高度的責(zé)任心，怎么能帶好班，教好學(xué)生？怎么能對得起家長對我們教師的殷切期望？因?yàn)榘嘀魅螌W(xué)生的學(xué)習(xí)、生活乃至未來的影響，是任何一位普通任課教師無法企及的。
每次接班，筆者總是深入了解，仔細(xì)觀察，及時(shí)掌握學(xué)生的思想動(dòng)態(tài)，進(jìn)行有針對性的教育和引導(dǎo)，幫助學(xué)生們樹立正確的人生觀。舉個(gè)很小的例子：新生入學(xué)，基本上是今天拿到學(xué)生的材料，明天學(xué)生就到校報(bào)到。而就在這不到一天的時(shí)間內(nèi)，筆者把班級中一半以上的學(xué)生姓名和主要特點(diǎn)已經(jīng)牢記在心，第二天學(xué)生到校時(shí)，直接叫出姓名，學(xué)生感到奇怪，家長感到欣慰。“這個(gè)班主任有責(zé)任心，很關(guān)心我們的孩子，孩子在這個(gè)班級很好，我們很放心”這些話是每次接班時(shí)家長們講得最多的。筆者聽了以后也非常欣慰，這說明家長是認(rèn)可筆者的工作的，這也為以后更好地和家長配合教育學(xué)生奠定了一定的基礎(chǔ)。
二、換位思考
現(xiàn)在的孩子很難管理、很難溝通，因?yàn)樵谄綍r(shí)的學(xué)習(xí)生活中他們比較容易沖動(dòng)，情緒化，很容易對立，以至于產(chǎn)生負(fù)面影響。如果和原來的做法一樣，很容易把小孩推向另一邊。所以在平時(shí)的工作中，筆者經(jīng)常換位思考。所謂換位思考，其實(shí)就是換一種立場看待問題，從各個(gè)不同的角度研究問題，以開放的心態(tài)對待沖突，從而獲得新的理解，做出與平時(shí)慣常思維下不一樣的行為。
比如說，在比較炎熱的夏天，筆者便站在學(xué)生這個(gè)方面去考慮：是否很熱而影響聽課效率；是否很困而影響聽課效率；教師應(yīng)該采取各種方式方法來增強(qiáng)學(xué)生的聽課效率。筆者把自己的想法和做法告訴學(xué)生，他們非常理解，也非常地支持和配合，從而達(dá)到事半功倍的教育效果。
再比如說，有個(gè)學(xué)生經(jīng)常遲到，筆者也嘗試了很多方法進(jìn)行教育，可是效果不是很明顯。于是那天早晨他再次遲到，筆者只是過后和他一起坐在辦公室里，把自己的想法告訴給他：假如我是你，家離學(xué)校這么遠(yuǎn)，早上又想多睡一會(huì)兒，我也會(huì)遲到的，不遲到好像有點(diǎn)困難；假如你是我，看見班級的同學(xué)早上經(jīng)常遲到，肯定也會(huì)很生氣；假如你是班級的同學(xué)，看見有人經(jīng)常遲到，為班級的榮譽(yù)摸黑，肯定也會(huì)看不起這個(gè)人。這次，筆者看見這個(gè)同學(xué)的面部表情和以往不一樣，非常有悔意。第二天，這個(gè)同學(xué)給了筆者一張紙條，上面的內(nèi)容非常令人感動(dòng)，“老師我錯(cuò)了，我辜負(fù)了您以前的教育，昨天你和我的談話沒想到是這樣的，放心吧老師，我以后再也不遲到了，再遲到的話太對不起您了……”。果然，這個(gè)同學(xué)再也沒有出現(xiàn)遲到這種現(xiàn)象了。
有一次我們（7）班的生活委員在收取一個(gè)月的飯錢和水費(fèi)時(shí)，人比較多，錢又要找進(jìn)找出，到最后缺一百元。生活委員非常著急，回憶了很多場景，就是想不起來哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。這個(gè)生活委員筆者是很放心的，從來沒有出現(xiàn)過問題。一般來講，這個(gè)一百元是不可能找回的，筆者也是基本不抱任何的希望，準(zhǔn)備自己拿一百元補(bǔ)齊算了。這時(shí)候班長站了起來，對著全班同學(xué)講“同學(xué)們，大家想一下，生活委員很不容易了，每個(gè)月都要收取飯錢，很辛苦的，假如你是她，也許你每次都要出問題，我們大家不妨換位思考一下，我建議大家一起來回憶一下，看是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題。”這時(shí)同學(xué)們都議論開了，都在積極地回憶，五分鐘過去了，十分鐘過去了，這時(shí)有一個(gè)同學(xué)說，他好像看見小李同學(xué)交錢的時(shí)候，生活委員少拿了一百元，應(yīng)該是這個(gè)所導(dǎo)致的。而這時(shí)候的小李同學(xué)也說了，好像是這么一回事，交錢的時(shí)候人比較多，生活委員那里錢又比較多，可能弄錯(cuò)了。于是立刻把錢包拿了出來，一看，立刻叫了起來，“哦，是我少交了一百元”。我看到這里，很欣慰地笑了，這些學(xué)生真好，平時(shí)沒有白教育。
教育中的換位思考，要求學(xué)生跳出自我本位意識，從教師、從同學(xué)、從集體等多個(gè)角度，設(shè)身處地地思考問題，讓學(xué)生、教師變換慣常的角度看問題。它有利于走出自我，與他人融洽相處，使集體團(tuán)結(jié)、和諧；有利于開闊心胸、開放心態(tài)；它有利于班集體建設(shè)和更有效的管理。
三、激勵(lì)機(jī)制
激勵(lì)能促使學(xué)生產(chǎn)生學(xué)習(xí)滿意感，它表現(xiàn)為學(xué)習(xí)帶來的愉快；學(xué)習(xí)上的成就感；由于良好的成績而得到獎(jiǎng)勵(lì)；對自己將來學(xué)習(xí)的一種期望等等。由于激勵(lì)因素的積極作用，筆者在平時(shí)的班級管理中制定激勵(lì)制度來調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。不僅利用外部因素，如社區(qū)資源、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)等等，更重要的是用精神鼓勵(lì)等內(nèi)部因素來調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，讓盡量多的同學(xué)得到成功的樂趣。于是筆者就多搭舞臺，多創(chuàng)造激勵(lì)的機(jī)會(huì)，讓學(xué)生體驗(yàn)成功，使得學(xué)生走向成功。
在日常的管理中，筆者把管理分割成若干活動(dòng)，在活動(dòng)中讓學(xué)生獲得成功，筆者也達(dá)到了自己的管理目的。比如班級大掃除，筆者并沒有說今天我們要大掃除，而是說今天我們來體驗(yàn)一下小組協(xié)作的樂趣。于是筆者把班級分成若干地方，同學(xué)分成若干小組進(jìn)行。同學(xué)們爭先恐后地在自己的所屬領(lǐng)地愉快地和同學(xué)們一起勞動(dòng)，又快又好地完成了自己的任務(wù)，同學(xué)間的協(xié)作得到了鍛煉，同時(shí)也獲得了成功，而筆者也達(dá)到了目的。以前筆者曾帶過一個(gè)班，有部分同學(xué)作業(yè)馬虎、字跡潦草。筆者便在班級里搞了一個(gè)活動(dòng)，讓全班同學(xué)評比作業(yè)，評出幾個(gè)名次過后給予獎(jiǎng)勵(lì)和表彰，并號召其他同學(xué)像這些同學(xué)學(xué)習(xí)。很自然地，作業(yè)馬虎的同學(xué)便像這些同學(xué)學(xué)習(xí)，作業(yè)有了一定的改觀。
激勵(lì)的形式有多種多樣，班級表揚(yáng)、學(xué)校大會(huì)表揚(yáng)、同學(xué)介紹學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、升國旗、各種榮譽(yù)的表彰等等。在班級管理中，筆者盡量使每一位學(xué)生都有展示自己好的一面的機(jī)會(huì)，筆者也非常注重為學(xué)生創(chuàng)造展示自己的機(jī)會(huì)。
班級管理都由一些瑣碎的事情所構(gòu)成，可是我們絕對不能馬虎。班級管理的精髓是“理”而不是“管”。“管”只能管事，只能治標(biāo)，但是“理”要理人，能夠治本。在班級管理中，只要精于“管”，重在“理”，我們就可以更有效地管理班級。筆者還是信奉那句話“在所有的主任中，權(quán)力最小的是班主任；責(zé)任最大的還是班主任”。
參考文獻(xiàn)：
[1]張金秋.管理得法才有效[J].基礎(chǔ)教育參考，2008(8).
Abstract:Innewages,itishardtocarryouttheworkofstudents’ideologicaleducation,especiallyfortheworkofteachersinchargeofclass.Teacherinchargeofclassisorganizer,educatorandguiderofclasscollectiveandthetieofconnectingschool,societyandfamily.Theworkofteacherinchargeofclassdeterminesthequalityofschools’moraleducation.Startingofffromtherealityofclassmanagement,thispaperexpoundshisreflectiononthework,hopingtotheworkofteachersinchargeofclassisofeffectivenessanddirection,thustoachievebettereffect.
Keywords:teachersinchargeofclass;management;responsibility;perspectivetaking;stimulation
關(guān)鍵詞：國際分銷渠道；渠道管理；理論；管家理論
本文將運(yùn)用企業(yè)理論中兩個(gè)理論——委托理論和管家理論來分析成功的國際分銷渠道管理的特征，探討國際分銷渠道在企業(yè)發(fā)展中究竟是承擔(dān)人角色抑或管家角色。
一、有關(guān)文獻(xiàn)
1．出口。出口是最簡單、成本最低的國際參與戰(zhàn)略。當(dāng)然，它并非總是最有利的戰(zhàn)略。然而，出口是企業(yè)開始國際化或試探新市場的一種方式。絕大多數(shù)企業(yè)即使在采用較高級的國際參與戰(zhàn)略情況下仍繼續(xù)出口（Cullen，2003）。
早期有關(guān)出口用銷售渠道（exportsaleschannels）的研究集中在國際化過程和國內(nèi)營銷渠道兩個(gè)方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企業(yè)的國際化一般分為五個(gè)階段，國內(nèi)營銷階段、前出口階段、以間接出口為主的試探性介入階段、以直接出口為主的積極投入階段和以全球市場為目標(biāo)的國際戰(zhàn)略階段（Cavusgil，1980，1982）。前四個(gè)階段都與出口有關(guān)。出口包括間接出口和直接出口。每一種出口戰(zhàn)略都存在一些優(yōu)勢和不足。相對于間接出口來說，直接出口雖有較大的潛在利益，但財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)更高，而且也要求企業(yè)具備一定的資源和能力。小企業(yè)和剛剛涉入國外市場的大中型企業(yè)通常認(rèn)為間接出口是最可行的選擇。在間接出口情況下，企業(yè)只需與國內(nèi)商或中介機(jī)構(gòu)（本文對商、中間商和分銷商不作區(qū)分，可互用）建立聯(lián)系，依賴國內(nèi)中介的專門知識。而直接出口則需要出口企業(yè)同國外目標(biāo)市場的其他企業(yè)直接取得聯(lián)系。直接出口企業(yè)通常利用國外中間商或國外零售商使其產(chǎn)品銷售到國外目標(biāo)市場的最終用戶。隨著企業(yè)國際化經(jīng)驗(yàn)的積累，直接出口企業(yè)將會(huì)在國外建立銷售機(jī)構(gòu)。銷售分支機(jī)構(gòu)可被看作是該出口企業(yè)的分銷商。
營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一組相互依存的組織。營銷渠道決策是企業(yè)管理層面臨的最重要的決策，企業(yè)所選擇的渠道將直接影響所有其他營銷決策。營銷渠道不僅滿足需求，而且還可以通過渠道成員的促銷活動(dòng)創(chuàng)造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。國際銷售渠道被進(jìn)一步地分為直接銷售渠道和間接銷售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接銷售渠道中，生產(chǎn)商直接將產(chǎn)品賣給客戶；在間接銷售渠道中，生產(chǎn)商沒有與終端用戶或消費(fèi)者建立聯(lián)系，而是通過目標(biāo)市場上的中間商完成產(chǎn)品的銷售。實(shí)際上，企業(yè)的營銷渠道選擇并不局限于這兩種，他們可同時(shí)采用直接銷售渠道和間接銷售渠道或者混合銷售渠道。
2．戰(zhàn)略聯(lián)盟。近來的許多研究表明，很多企業(yè)都把戰(zhàn)略聯(lián)盟看作是一種重要的國際參與戰(zhàn)略。企業(yè)進(jìn)入國外目標(biāo)市場時(shí)，因當(dāng)?shù)厥袌龌旧媳划?dāng)?shù)亟?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)所控制，企業(yè)往往需要和當(dāng)?shù)胤咒N商合作。企業(yè)和分銷商的平穩(wěn)合作關(guān)系、對分銷商的激勵(lì)機(jī)制和支持是提高企業(yè)在國外市場業(yè)績的保證。合資企業(yè)和戰(zhàn)略聯(lián)盟方面的研究已經(jīng)深入分析了伙伴關(guān)系管理的諸多方面。選擇合適的合作伙伴是聯(lián)盟成功的關(guān)鍵（Harrigan，1985；Geringer，1991）。當(dāng)合作伙伴提供互補(bǔ)型資源時(shí)，聯(lián)盟比較容易成功。此外，成功的聯(lián)盟還依賴于聯(lián)盟各方的承諾、聯(lián)盟伙伴間沖突的最小化（Blodgett，1992）。與伙伴企業(yè)合作的同時(shí)，應(yīng)給予合作伙伴合理的決策權(quán)和控制手段（Lee、Beamish，1995；Glaister、Buckley，1998）。
沖突與信任緊密相連，沖突的存在也許意味著信任的缺乏。沖突抑制了公平交換和相互信任觀念的發(fā)展，而后者對于維持長期關(guān)系又是必要的（Buckley、Casson，1998）。目標(biāo)上的分歧是存在于聯(lián)盟企業(yè)中的一個(gè)難以解決而又無處不在的沖突爭議，而且據(jù)報(bào)道也是聯(lián)盟失敗的一個(gè)主要原因。當(dāng)合作雙方目標(biāo)一致時(shí)，沖突降至最低，而信任也能得到發(fā)展（Anderson、Weitz，1989）。目標(biāo)一致也提供了一定程度的穩(wěn)定性（Inkpen、Beamish，1997）。
合作雙方的文化差異很大程度上影響了戰(zhàn)略聯(lián)盟的穩(wěn)定性，尤其在跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟中表現(xiàn)得尤為明顯，這種文化差異包括地域間的文化差異和企業(yè)間的文化差異。文化差異在很大程度上影響聯(lián)盟成員的溝通、沖突解決以及管理協(xié)調(diào)性等重要方面，在合作中建立共同的價(jià)值觀和相互信任能夠提高合作水平以及聯(lián)盟企業(yè)的績效。
3．海外子公司。傳統(tǒng)跨國公司理論認(rèn)為，跨國公司總部是戰(zhàn)略中心、決策中心，子公司只是跨國公司戰(zhàn)略決策的實(shí)施者，子公司開展的活動(dòng)屬于下游活動(dòng)范圍，如銷售、服務(wù)和裝配等等。然而，越來越多的研究質(zhì)疑跨國公司總部在跨國公司戰(zhàn)略發(fā)展中的主導(dǎo)地位。其中比較有代表性的有Rugman和Bennett（1982）與Moore和Heeler（1998）的實(shí)證研究表明了有的海外子公司已經(jīng)成為跨國公司在全球的研究開發(fā)中心、生產(chǎn)制造中心或某些產(chǎn)品的銷售中心等等。在跨國公司網(wǎng)絡(luò)中，子公司實(shí)施他們自己的“子公司戰(zhàn)略”（subsidiarystrategy），一些子公司因其有價(jià)值的特殊資源和能力而形成子公司的特有優(yōu)勢，超越了母公司戰(zhàn)略決策執(zhí)行者角色，在跨國公司網(wǎng)絡(luò)中取得更加廣泛的全球性角色，成為跨國公司網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中的卓越中心（centersofexcellence）（Forsgren、Pedersen，1998；Moore、Birkinshaw，1998）。Ghoshall和Bartelett（1998）根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧鐕镜膽?zhàn)略重要性和當(dāng)?shù)刈庸镜馁Y源和能力水平，提出子公司在跨國公司內(nèi)部的戰(zhàn)略地位有戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)者、貢獻(xiàn)者、執(zhí)行者和黑洞等角色。不管怎樣，因客戶需求和競爭者特性各異、企業(yè)文化和管理哲學(xué)各不相同，跨國公司可能選擇不同的戰(zhàn)略，有的采取全球戰(zhàn)略，有的則崇尚多國戰(zhàn)略或跨國戰(zhàn)略。考慮到這些因素，有關(guān)跨國公司海外子公司的決策權(quán)研究難以達(dá)成共識也就不足為奇了。
4．理論與管家理論。跨國公司（委托人）為了在國外市場達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，往往需要授權(quán)國外分銷商、合資伙伴或子公司（人）。理論認(rèn)為，由于人和委托人的目標(biāo)不同、對待風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度存在差異，人可能在行動(dòng)上有偏差。結(jié)果，委托人需要確保人以委托人利益最大化方式行事（Jensen、Meckling，1976）。理論被用來解釋，企業(yè)通過出口、合資企業(yè)和子公司等向國外擴(kuò)張時(shí)合作各方企業(yè)的行為方式。
雖然理論已經(jīng)得到廣泛接受，但理論越來越受到一種新的理論——管家理論（StewardshipTheory）的挑戰(zhàn)（Donaldson、Davis，1991）。從人性假設(shè)層面，理論把人看作經(jīng)濟(jì)人，委托人和人為了追求各自的目標(biāo)，只履行那些對自己有益的義務(wù)，而起源于社會(huì)學(xué)和心理學(xué)的管家理論則更多的把人當(dāng)作社會(huì)人，委托人與人會(huì)尋求合作、雙贏，而非控制；從激勵(lì)機(jī)制方面，理論認(rèn)為人的激勵(lì)是外生的（extrinsic），而管家理論則強(qiáng)調(diào)人的激勵(lì)是內(nèi)生的（intrinsic）。因此，理論強(qiáng)調(diào)委托人要盡可能掌控人的行為，采取顯性激勵(lì)機(jī)制，確保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理論則認(rèn)為管家將會(huì)采取合作方式，而不是自利式行為（Davis等，1997）。根據(jù)該理論，合作伙伴可以像企業(yè)內(nèi)部的管家行事。這樣的話，合作伙伴完全可能為了合作利益行事，而不是僅追求他們自己的目標(biāo)。
盡管Davis等（1997）承認(rèn)該理論缺乏實(shí)證研究，但我們可以借助管家理論與理論來理解復(fù)雜的國際分銷渠道管理過程。在跨國公司網(wǎng)絡(luò)中，隨著環(huán)境的變化，各種委托人—人或委托人—管家關(guān)系也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。總之，理論和管家理論為分析國際分銷渠道管理和探討國際分銷商的角色定位提供了有價(jià)值的分析工具。
二、國際分銷渠道管理
1．確保廠商戰(zhàn)略目標(biāo)的相容性。戰(zhàn)略目標(biāo)的相容性是指（生產(chǎn)）企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和分銷商的戰(zhàn)略目標(biāo)相互協(xié)調(diào)。如果力求生產(chǎn)企業(yè)和分銷商擁有共同的戰(zhàn)略目標(biāo)，會(huì)促使相類似的合作伙伴建立聯(lián)盟。結(jié)成聯(lián)盟的公司即使擁有協(xié)調(diào)一致的戰(zhàn)略利益，但在戰(zhàn)略地位上沒有真正的互補(bǔ)性，或沒有實(shí)現(xiàn)綜合利用的潛力，是很少能夠建立穩(wěn)固的聯(lián)盟的。所以，戰(zhàn)略相容性并不常常來自于戰(zhàn)略地位或其他貢獻(xiàn)的相似性，而常常來自于互補(bǔ)性，也就是說合作伙伴在戰(zhàn)略地位和貢獻(xiàn)方面要存在差異而不是類似（Doz、Hamel，1998）。
在傳統(tǒng)的營銷渠道體系中，生產(chǎn)企業(yè)和分銷商是以交易關(guān)系為主導(dǎo)，聯(lián)系二者的紐帶是錢貨交換的短期利益，這種關(guān)系十分脆弱。生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常為分銷商達(dá)不到市場開拓任務(wù)而苦惱，分銷商也常常抱怨生產(chǎn)企業(yè)的支持不夠，因而雙方?jīng)_突不斷。這種沖突實(shí)際上是由于渠道成員在目標(biāo)方面沒有達(dá)成共識而造成的目標(biāo)沖突。
企業(yè)開拓國外市場時(shí)，必須與當(dāng)?shù)胤咒N商合作，雙方不僅需要就某一市場欲達(dá)到的目標(biāo)和戰(zhàn)略達(dá)成共識，更重要的是他們各自的目標(biāo)要協(xié)調(diào)。這要求來自不同國家的企業(yè)要學(xué)習(xí)對方的文化、商業(yè)思維模式和溝通技巧（Hamel等，1989；Parkhe，1991）。戰(zhàn)略目標(biāo)的相容性將使分銷渠道管理更容易，這也是國際分銷渠道管理成功的前提條件。
對于在國外目標(biāo)市場設(shè)立子公司擴(kuò)張模式，企業(yè)也必須與其子公司在目標(biāo)和戰(zhàn)略上達(dá)成共識。雖然子公司應(yīng)當(dāng)不折不扣地執(zhí)行國際企業(yè)總部的戰(zhàn)略，但是總部的目標(biāo)和戰(zhàn)略傳播也并非易事。這種企業(yè)內(nèi)部的權(quán)力爭斗也是屢見不鮮（Pfeffer，1981）。
如果選擇的分銷商在戰(zhàn)略目標(biāo)方面與生產(chǎn)企業(yè)協(xié)調(diào)一致，這些分銷商往往能成為生產(chǎn)企業(yè)的長期合作伙伴。這和理論相悖。理論認(rèn)為人的機(jī)會(huì)主義行為使生產(chǎn)企業(yè)（委托人）和當(dāng)?shù)胤咒N商（人）很難達(dá)成長期的合作關(guān)系。相反，管家理論卻認(rèn)為分銷商將是生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)好管家，分銷商并非追求短期利益，而是長遠(yuǎn)利益。國際市場上的成功在很大程度上需要廠商立足于長遠(yuǎn)目標(biāo)。所以，這種特質(zhì)與管家理論相一致。
2．采取情境式?jīng)Q策模式。情境式?jīng)Q策模式是指最終決策權(quán)掌握在最充分了解具體情境知識或信息的一方手中。生產(chǎn)企業(yè)和當(dāng)?shù)胤咒N商中任何一方都無法全面掌握產(chǎn)品、市場運(yùn)作、競爭等信息，所以戰(zhàn)略方面的決策權(quán)（如營銷戰(zhàn)略）以及市場運(yùn)作決策權(quán)（如定價(jià)、廣告等）應(yīng)歸擁有私人信息的一方掌控。這和理論相沖突。理論假定人占有信息優(yōu)勢，并在貫徹計(jì)劃時(shí)有自己的偏好，可能會(huì)尋求自身利益最大化，從而損害委托人的利益。為了控制人的機(jī)會(huì)主義行為，委托人會(huì)牢牢地抓住決策權(quán)。
而根據(jù)管家理論，分銷商可以發(fā)展成為生產(chǎn)企業(yè)的一個(gè)好管家，尋求合作利益最大化，而非追逐自身利益最大化。當(dāng)?shù)胤咒N商的動(dòng)機(jī)和行為完全可能與委托人（生產(chǎn)企業(yè)）一致，憑借其熟悉的市場運(yùn)作技能，不遺余力地為實(shí)現(xiàn)共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而努力。
3．精心設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制。分銷商（人）只有得到恰當(dāng)?shù)募?lì)，他們才會(huì)為生產(chǎn)企業(yè)（委托人）的利益服務(wù)。因此，生產(chǎn)企業(yè)在東道國的銷售業(yè)績在很大程度上取決于對分銷商進(jìn)行業(yè)績評估和獎(jiǎng)勵(lì)。我們知道，完善的激勵(lì)機(jī)制并不存在，理想的激勵(lì)機(jī)制應(yīng)使分銷商能為其決策、行動(dòng)帶來的所有結(jié)果負(fù)責(zé)，而不可以因其無法控制的因素（如委托人自身問題）而受指責(zé)。然而，有時(shí)很難分析出生產(chǎn)企業(yè)在東道國的績效下降是因?yàn)槟囊环矫娴膯栴}？或許雙方都有不當(dāng)之處。因此，激勵(lì)機(jī)制應(yīng)是定制的（tailor-made），以保證雙方按約定執(zhí)行。激勵(lì)機(jī)制可以采用固定的補(bǔ)償方案和結(jié)果導(dǎo)向（pay-for-performance）方案（即銷售業(yè)績與分紅掛鉤）。后者往往被國際分銷商所看重。這種行為模式與管家理論相沖突，但與理論相一致。理論認(rèn)為人的激勵(lì)是外生的（extrinsic），而管家理論則強(qiáng)調(diào)人的激勵(lì)是內(nèi)生的（intrinsic）。精心設(shè)計(jì)的、經(jīng)過充分溝通的激勵(lì)機(jī)制可以預(yù)防機(jī)會(huì)主義行為，在理論中是一種重要的控制機(jī)制。根據(jù)理論，按業(yè)績付酬或結(jié)果導(dǎo)向（outcome-based）激勵(lì)機(jī)制將會(huì)大大提高人按照委托人利益行事的可能性（Eisenhardt，1989a）。
4．采取恰當(dāng)?shù)目冃гu估。績效評估的目的是為了反映分銷商對生產(chǎn)企業(yè)在目標(biāo)市場業(yè)績的真實(shí)貢獻(xiàn)。生產(chǎn)企業(yè)必須對分銷商的工作情況有一個(gè)系統(tǒng)的、及時(shí)的了解。績效評估對于國際分銷渠道管理尤其關(guān)鍵。
根據(jù)理論，使人按照委托人利益最大化行事的最好辦法就是將其報(bào)酬和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，因此設(shè)計(jì)有效激勵(lì)機(jī)制的前提是對人的業(yè)績進(jìn)行客觀真實(shí)的評價(jià)。現(xiàn)實(shí)中激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)面臨的一個(gè)非常棘手的問題是如何建立合適的評估標(biāo)準(zhǔn)。委托人總是希望評估盡可能客觀一些，因?yàn)樵u估標(biāo)準(zhǔn)越客觀，對人的努力水平的推斷越準(zhǔn)確，激勵(lì)機(jī)制越強(qiáng)。
支持性信息系統(tǒng)和溝通機(jī)制對績效評估也至關(guān)重要。生產(chǎn)企業(yè)可以通過一個(gè)高效的渠道信息系統(tǒng)，將企業(yè)的主要部門與分銷商建立聯(lián)系，掌握實(shí)時(shí)性（real-time）銷售、庫存和生產(chǎn)數(shù)據(jù)，及時(shí)掌握產(chǎn)品的銷售情況和追蹤消費(fèi)者需求的變化，快速收集新產(chǎn)品銷售信息。
關(guān)于企業(yè)在國外市場的銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)踐中采用比較多的是企業(yè)在國外市場的銷售額占公司總銷售額的比重和國外市場銷售額增長幅度。有的學(xué)者建議采用銷售利潤率比較法，比較企業(yè)在國外不同市場的銷售利潤率與該企業(yè)總部在母國的銷售利潤率；還有的則主張從市場覆蓋范圍和銷售額兩方面衡量（Bernardino和Jones，2003）。
盡管企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績與分銷商高度相關(guān)，但是它同時(shí)還受到許多其他因素的影響，比如外部環(huán)境、企業(yè)的內(nèi)部資源狀況等。在不同競爭環(huán)境下，分銷商付出同樣程度的努力所取得的銷售業(yè)績可能會(huì)有明顯差異；當(dāng)企業(yè)內(nèi)部資源和能力水平發(fā)生變化時(shí)，分銷商付出同樣的努力也會(huì)產(chǎn)生不同的銷售業(yè)績，因此用企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績來評價(jià)分銷商的業(yè)績的傳統(tǒng)評價(jià)方法并不符合分銷商對企業(yè)績效貢獻(xiàn)的客觀事實(shí)。同時(shí)，外部環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部資源狀況等因素超出了分銷商的控制范圍，用企業(yè)銷售業(yè)績替代分銷商的業(yè)績來確定其報(bào)酬增加了分銷商的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，不符合經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“最優(yōu)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”原理。
因此，委托人（生產(chǎn)企業(yè)）不能僅僅測量銷售額、銷售增長這樣的定量指標(biāo)，還需輔之以非量化指標(biāo)，比如網(wǎng)絡(luò)貢獻(xiàn)（contributiontonetworkinggains）。Doz和Hamel（1998）提出用平衡計(jì)分卡來評估聯(lián)盟的績效。平衡計(jì)分卡平衡了關(guān)于股東和客戶的外部指標(biāo)和關(guān)于關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程、創(chuàng)新、學(xué)習(xí)與成長的內(nèi)部指標(biāo)；平衡了反映過去工作績效的指標(biāo)和驅(qū)動(dòng)未來業(yè)績的指標(biāo)；平衡了對客觀的、容易量化的成果指標(biāo)和對這些成果的主觀的、帶有一定判斷性的業(yè)績驅(qū)動(dòng)因素指標(biāo)。運(yùn)用平衡計(jì)分卡可以減少聯(lián)盟伙伴因過分關(guān)注局部和短期利益從而錯(cuò)失價(jià)值創(chuàng)造商機(jī)而造成的危害。
三、結(jié)論
本文采用理論和管家理論分析國際分銷渠道管理。運(yùn)行有效的國際分銷渠道往往具有四個(gè)基本特征：（1）確保廠商戰(zhàn)略目標(biāo)的相容性；（2）采取情境式?jīng)Q策模式，擁有最充分信息的一方實(shí)施決策權(quán)；（3）精心設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制；（4）采取恰當(dāng)?shù)目冃гu估。這四個(gè)特征貫穿于國際分銷渠道管理的整個(gè)過程。前兩種特征與管家理論一致，后兩種特征與理論相一致。這些都表明，單純依靠理論或管家理論將會(huì)限制對國際分銷渠道管理問題的深刻理解，多視角的分析方法有助于全面理解國際分銷渠道的管理。為了實(shí)現(xiàn)最佳的國際績效，分銷商必須身兼企業(yè)的“人”和“管家”。在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢下，生產(chǎn)企業(yè)與分銷商的伙伴關(guān)系是一項(xiàng)重要的無形資產(chǎn)，知道如何去培育它們也是一項(xiàng)關(guān)鍵的管理技能。
參考文獻(xiàn)：
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一、由誰來按國際慣例辦事
按國際慣例辦事主要是對涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的要求，而涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體可分為兩類，一類是國家，一類是私人（包括個(gè)人、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織），因此，按國際慣例辦事的主體分別是國家和私人。私人所從事的是國際商業(yè)活動(dòng)；而國家在國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中除可從事國際商貿(mào)活動(dòng)之外，主要是以者的身份進(jìn)行國際經(jīng)貿(mào)管理活動(dòng)。這樣就在實(shí)踐中產(chǎn)生了適用于不同主體的兩類國際慣例。
私人所遵行的國際慣例為國際經(jīng)貿(mào)慣例，即適用于國際貨物買賣、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓、國際投資等國際商業(yè)活動(dòng)的慣例。國際經(jīng)貿(mào)慣例為國際經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人提供約束手段。這些慣例可確定當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，使他們在確立其經(jīng)濟(jì)交往關(guān)系（合同關(guān)系）時(shí)就可以對各自的行為后果有所預(yù)見，在履行各自的合同義務(wù)時(shí)有所遵循，而在當(dāng)事人之間出現(xiàn)爭端時(shí)，國際慣例又可成為解決爭端的依據(jù)。但當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系又不完全靠國際慣例予以確定。在對外經(jīng)濟(jì)交往中，當(dāng)事人完全可以依照自己的意愿處分自己的權(quán)利，并以合同條款予以確定；在通常情況下，當(dāng)事人選擇適用國際慣例（例如在國際貨物買賣合同中規(guī)定適用國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則），只是為了簡化合同文本。
當(dāng)國家以者的身份在國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中行為時(shí)，國家所遵循的國際慣例為國際公法上的慣例。①這方面的國際慣例在三種情況下約束國家：一是在國家相互交往時(shí)（例如在兩國之間確定對對方的知識產(chǎn)權(quán)所有人的權(quán)利的承認(rèn)和保護(hù)程序和措施時(shí)），國家可依據(jù)國際慣例來約定彼此間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系（例如彼此對對方國民在專利權(quán)申請方面給予國民待遇），并通過條約予以確認(rèn)；二是在一國對其涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)施管理時(shí)，可參照國際慣例來制定其有關(guān)的法律，使其涉外經(jīng)濟(jì)管理行為與世界上多數(shù)國家的實(shí)踐相一致；三是當(dāng)國家之間出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的爭端時(shí)，爭端當(dāng)事國或處理該項(xiàng)爭端的機(jī)構(gòu)依據(jù)可適用的國際慣例來解決此項(xiàng)爭端。
國家也可以民事主體的身份從事國際經(jīng)濟(jì)交往，例如以政府的名義從外國商業(yè)銀行借款。這時(shí)，國家與對方當(dāng)事人自然可以選擇國際經(jīng)貿(mào)慣例（而不是國際公法上的慣例）來確定彼此之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。這種情況下所適用的慣例的性質(zhì)和作用與私人之間的國際經(jīng)濟(jì)交往中所適用的慣例是一致的，除非參加該項(xiàng)經(jīng)濟(jì)交往的國家不放棄豁免的權(quán)利，從而拒絕第三方（外國法院）對該項(xiàng)慣例的強(qiáng)制適用。
國際慣例的適用主體除國家和私人之外還有另外一類特殊機(jī)構(gòu)，即國際經(jīng)濟(jì)糾紛的處理機(jī)關(guān)，主要是法院和仲裁機(jī)構(gòu)。法院和仲裁機(jī)構(gòu)按國際慣例辦事與前兩類主休不同，因?yàn)樗鼈儾皇且赃@些慣例來約束自身，而是依此來判明有爭議的當(dāng)事者之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并對利益受到不當(dāng)侵害的當(dāng)事者予以救濟(jì)。
二、什么是國際慣例
前面已經(jīng)說到，國際慣例因適用主體的身份的不同而分為兩類：即國際公法上的慣例和國際經(jīng)貿(mào)慣例。
國際公法上的慣例（internationalcustom）也稱國際習(xí)慣，是指“作為通例之證明而經(jīng)接受為法律者”。②可以看出，國際公法上的慣例的確立需具備兩個(gè)構(gòu)成要件，即各國反復(fù)的類似的行為和被各國認(rèn)為具有法的約束力。國際慣例在歷史上曾經(jīng)是國際公法的主要淵源，但由于其具有的內(nèi)容不易確定及形成時(shí)間緩慢等缺陷，所以，其地位目前已由國際條約所取代。國際公法上的慣例能否無一例外地約束所有國家？這需要視慣例所包含的內(nèi)容而定。一般地說，國際慣例不能約束一貫地反對這一慣例的國家，③因?yàn)閲H法規(guī)范從總體上說屬于國家之間約定的規(guī)范，也就是說，在國際社會(huì)中沒有超越國家之上的立法機(jī)構(gòu)不管個(gè)別國家的意志而制定必須由各國一體遵行的規(guī)則。但自從《維也納條約法公約》正式提出了國際法強(qiáng)行規(guī)范的概念之后，④我們就不能一概地說任何一項(xiàng)國際慣例都可因?yàn)槟骋粐业姆磳Χ鴮ζ洳挥柽m用。如果一項(xiàng)國際慣例反映的是一項(xiàng)國際法強(qiáng)行規(guī)范，那么，無論哪個(gè)國家是否反對這一慣例，這一慣例對其都是適用的。
在國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，由于各國利益的直接沖突，國際慣例的確立十分困難，更不用說屬國際法強(qiáng)行規(guī)范的國際慣例。例如關(guān)于一國對外國投資進(jìn)行國有化的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)問題，盡管廣大發(fā)展中國家都認(rèn)為應(yīng)適用適當(dāng)補(bǔ)償原則，并把該項(xiàng)原則視為國際慣例，但發(fā)達(dá)國家卻并不將其看作是國際慣例。許多發(fā)達(dá)國家的國際法學(xué)者還進(jìn)一步指出，即使適當(dāng)補(bǔ)償原則是一項(xiàng)國際慣例，那么它也不能約束反對它的國家，因?yàn)椴荒茏C明它是一項(xiàng)國際法強(qiáng)行規(guī)范。⑤值得注意的是，國際經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的國際慣例的形成過程直接受到各國的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的影響。仍以國有化的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)為例，盡管多數(shù)發(fā)展中國家都主張適用適當(dāng)補(bǔ)償原則，但這些國家在同發(fā)達(dá)國家所簽署的投資保護(hù)協(xié)議中卻時(shí)常接受發(fā)達(dá)國家提出的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)，即充分、及時(shí)、有效補(bǔ)償。
國際經(jīng)貿(mào)慣例是經(jīng)過國際經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人的反復(fù)實(shí)踐所形成的一些通行的規(guī)則。這些慣例往往經(jīng)過某些專業(yè)行會(huì)的編纂而表現(xiàn)為書面的規(guī)范，如經(jīng)國際商會(huì)編纂出版的《國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》及《跟單信用證統(tǒng)一慣例》等。國際經(jīng)貿(mào)慣例在效力上有別于國際公法上的慣例。如果一個(gè)國家不是經(jīng)常地反對一項(xiàng)國際公法上的慣例，那么該慣例對其便是有效的；而國際經(jīng)貿(mào)慣例對當(dāng)事人的效力則通常只能基于當(dāng)事人的明示的同意。例如，《1990年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》規(guī)定：“希望使用本《通則》的商人，應(yīng)在他們的合同中明確規(guī)定受《1990年通則》的管轄。”在通常情況下，國際經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人不僅可以決定是否采用及采用何種國際慣例，而且可以在采用某一慣例時(shí)對其內(nèi)容加以修改。所以說國際經(jīng)貿(mào)慣例經(jīng)常起著一種標(biāo)準(zhǔn)合同條款的作用。但也有例外的情況。有時(shí)當(dāng)事人沒有選擇適用國際慣例，但法官或仲裁員卻可能主動(dòng)地依其認(rèn)為應(yīng)適用的國際慣例來確定當(dāng)事人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，⑥這時(shí)所適用的國際慣例便更具法律規(guī)范（而不是合同條款）的性質(zhì)了。
三、怎樣按國際慣例辦事
怎樣按國際慣例辦事其實(shí)是如何適用國際慣例問題。在這方面我們應(yīng)特別注意以下兩個(gè)問題。
首先，我們應(yīng)該注意國際慣例的辨別，不要把那些不是慣例的規(guī)則或做法當(dāng)作是國際慣例。前面我們已經(jīng)討論過兩種國際慣例的性質(zhì)和特征，但時(shí)下的許多著述所介紹的“國際慣例”并不符合國際法學(xué)界的公認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)常出現(xiàn)的誤解是：第一，把一些國際經(jīng)濟(jì)的基本概念作為國際慣例來加以介紹，例如介紹什么是外匯、什么是提單。第二，把多數(shù)國家的國內(nèi)法所確認(rèn)的某些原則和規(guī)則籠統(tǒng)地稱為國際慣例。通過前面的分析我們已經(jīng)看到，多數(shù)國家的立法實(shí)踐可能形成國際公法上的慣例，但前提是這種立法會(huì)涉及到國家之間的關(guān)系的處理。例如多數(shù)國家有關(guān)專屬經(jīng)濟(jì)區(qū)的立法實(shí)踐可能導(dǎo)致這方面的國際慣例的生成，而各國有關(guān)合同、公司、保險(xiǎn)等方面的立法實(shí)踐則極少有機(jī)會(huì)形成國際公法上的慣例；對于國際經(jīng)濟(jì)交往的當(dāng)事人來說，多數(shù)國家的立法實(shí)踐不能、至少是不宜看作是國際慣例，因?yàn)楦鲊膰鴥?nèi)立法通常只是大體上相近，不可能不存在細(xì)節(jié)方面的沖突，而國際經(jīng)貿(mào)慣例的價(jià)值則是其內(nèi)容的確定性。而且在國際經(jīng)濟(jì)交往中，國內(nèi)立法與國際經(jīng)貿(mào)慣例在效力程度上是有區(qū)別的。當(dāng)事人可對國際經(jīng)貿(mào)慣例任意取舍，但合同的準(zhǔn)據(jù)法（通常為某一國內(nèi)法）卻是相對確定的，無論它是當(dāng)事人所選定的法還是法院或仲裁機(jī)構(gòu)認(rèn)為應(yīng)該適用的法，因?yàn)閺姆ɡ砩现v，每一合同關(guān)系一定是處于某一法律的統(tǒng)轄之下。如果當(dāng)事人愿意適用某一國家的法律，他們可以選擇其為合同的準(zhǔn)據(jù)法；如果這種選擇存在不被承認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn)（許多國家對當(dāng)事人選擇法律的自由設(shè)有限制），那么當(dāng)事人可以將類似的內(nèi)容規(guī)定到合同中去，這比將多數(shù)國家的立法實(shí)踐當(dāng)作國際慣例更具有可操作性和穩(wěn)定性。第三，把一些標(biāo)準(zhǔn)合同籠統(tǒng)地稱之為國際慣例。在國際經(jīng)濟(jì)交往的各個(gè)領(lǐng)域中，如融資、海運(yùn)、工程承包等，都存在著一些標(biāo)準(zhǔn)合同，對這些標(biāo)準(zhǔn)合同的性質(zhì)不能一概而論。有的標(biāo)準(zhǔn)合同經(jīng)行業(yè)協(xié)會(huì)制訂或推薦在很長的時(shí)期被廣泛地采用，的確可稱為國際慣例；而有些標(biāo)準(zhǔn)合同只是個(gè)別公司單方面制訂，并在有限的范圍內(nèi)使用，這時(shí)就不能認(rèn)定其為國際慣例。如果把那些不屬國際慣例的標(biāo)準(zhǔn)合同當(dāng)作國際慣例對待，我們顯然會(huì)失去合同磋商過程中的談判力量。
其次，應(yīng)注意國際慣例的選擇適用。適用國際慣例本身不是目的，適用國際慣例是為了更有效地獲取利益。而且，從前面的分析我們已經(jīng)知道，國際慣例在絕大多數(shù)情況下都不能約束反對其適用的國家或當(dāng)事人，這樣，我們就應(yīng)該而且可以有選擇地適用國際慣例。作為國家而言，對那些被一些國家稱之為國際慣例而不能被我國所接受的規(guī)則或?qū)嵺`，我（下轉(zhuǎn)第71頁）者有時(shí)甚至也不是追求短期能看出的整體效益，而是“公平”或者“秩序”。尤其是經(jīng)濟(jì)法的重要規(guī)范體系-競爭法更少有這種“效益”的傾向。另一方面，以效益為根本取向也極易導(dǎo)致與民法的混同。民法所取的根本價(jià)值-“自由”，其最終的目的在于民商事主體與民商事資源的最優(yōu)化配置-實(shí)現(xiàn)“效益”的最大化。民法雖然是所謂的“非經(jīng)濟(jì)手段”，但它自產(chǎn)生以來，尤其是在自由資本主義階段，更是以典型的實(shí)現(xiàn)效益的價(jià)值之角色出現(xiàn)，特別是在經(jīng)濟(jì)性內(nèi)容的民事關(guān)系中體現(xiàn)得更為明顯。相反，經(jīng)濟(jì)法在壟斷資本主義階段的出現(xiàn)，倒是從適當(dāng)?shù)貐f(xié)調(diào)效益與公平、局部效益與整體效益、短期效益與長期效益的矛盾而生成、發(fā)展的。這正是導(dǎo)致有的學(xué)者把“公平”視為經(jīng)濟(jì)法根本取向的原因。
概言之，如果把公平列為經(jīng)濟(jì)的根本取向，極易導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)法的“行政化”或“非獨(dú)立化”；而把“效益”列為經(jīng)濟(jì)法的根本取向，又會(huì)走向民法與經(jīng)濟(jì)法不分的道路。有鑒于此，我們把具有系統(tǒng)化特征的“秩序”范疇作為經(jīng)濟(jì)法的根本價(jià)值取向，既便于使經(jīng)濟(jì)法與其所調(diào)整的獨(dú)特的社會(huì)關(guān)系相對應(yīng)起來，又便于把民法與經(jīng)濟(jì)法、行政法與經(jīng)濟(jì)法的界限劃出來。
鑒于經(jīng)濟(jì)法已具有了獨(dú)具特色的社會(huì)關(guān)系，且以全新的根本價(jià)值取向?yàn)榛A(chǔ)，我們認(rèn)為它理所當(dāng)然地應(yīng)成為一個(gè)獨(dú)立的法律部門。
注釋：
①我國多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，國際公法與國際經(jīng)濟(jì)法為兩個(gè)不同的法律部門。但應(yīng)看到國際經(jīng)濟(jì)法在調(diào)整國家之間的關(guān)系時(shí)與國際公法所適用的原則和規(guī)則并無二致；又因?yàn)閲H經(jīng)濟(jì)法對適用于國家之間的慣例在原理上又無新的發(fā)展，所以本文將這方面的國際慣例稱之為國際公法上的慣例。
②聯(lián)合國《國際法院規(guī)約》第38條。
③參見聯(lián)合國國際法院就英挪漁業(yè)案（AngloNorwegianFisheriesCase）和哥倫比亞訴秘魯?shù)谋幼o(hù)案（ColombiaPeruAsylumCase）所作的判決。載《國際法院公報(bào)》，1951年，第131頁；1950年，第211頁。
④《維也納條約法公約》第53條對國際法強(qiáng)行規(guī)范的表述是：“就適用本公約而言，一般國際法強(qiáng)行規(guī)律指國家之國際社會(huì)全體接受并公認(rèn)為不許損抑且僅有以后具有同等性質(zhì)之一般國際法規(guī)律始得更改之規(guī)律。”需要指出的是，這里所說的“國際社會(huì)全體接受”并不是說需要每個(gè)國家都予以接受，按照公約起草委員會(huì)主席的解釋，個(gè)別國家的反對并不影響國際法強(qiáng)行規(guī)范的性質(zhì)。參見Henkin：InternationalLaw，CasesandMaterials，WestPublishingCo.，1980，P.167.
回顧我國改革開放15年來廣告業(yè)的復(fù)興情況，雖然有很大的發(fā)展，但是廣告業(yè)的運(yùn)作仍然不順暢，沒有建立起規(guī)范性動(dòng)作機(jī)制，廣告制度發(fā)展緩慢，同廣告業(yè)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)相比有很大的差距，要實(shí)行現(xiàn)代廣告制，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
第一，政府適當(dāng)干預(yù)推選廣告制，保護(hù)這類廣告業(yè)務(wù)運(yùn)作順暢和廣告宣傳質(zhì)量。當(dāng)前，要克服兩種極端做法；一是主張由政府硬性規(guī)定，一是經(jīng)濟(jì)廣告（除分類廣告外）均需通過廣告公司，媒介不直接承攬廣告，廣告主不能趨向媒介投放廣告，二是主張隨其自然，認(rèn)為國際上經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)廣告是自然形成的，我國也必須循此自然的路子，不必由政府干預(yù)。我國正由原來的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌實(shí)行社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)，而作為市場經(jīng)濟(jì)的組成部分的廣告業(yè)也不能離開政府的干預(yù)而自然發(fā)展，特別是當(dāng)前我國廣告業(yè)面臨著“復(fù)關(guān)”的國際廣告業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，政府必須從全國的總戰(zhàn)略決策出發(fā)，認(rèn)真確定廣告業(yè)的政策方針；根據(jù)我國廣告業(yè)的現(xiàn)狀和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及國際市場競爭的需要，及時(shí)地、積極地采取切實(shí)可行的措施，并制定相應(yīng)的法律法規(guī)，推行并保障現(xiàn)代廣告制的實(shí)施，促使我國廣告業(yè)迅速發(fā)展，與國際慣例接軌，如果能在廣告業(yè)成長初期，由一些行政管理部門有意識地扶持一些企業(yè)，做出一些典范樣板，對廣告業(yè)發(fā)展有利。
第二，在具體工作中支持、扶植現(xiàn)代廣告制，適當(dāng)提高這類業(yè)務(wù)的廣告費(fèi)。凡屬現(xiàn)代廣告的業(yè)務(wù)，媒介單位要?jiǎng)?chuàng)造條件，優(yōu)先提供廣告版面或時(shí)間。廣告主、廣告經(jīng)營者、廣告者從事廣告活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)，遵循公平、誠實(shí)、信用的原則。
現(xiàn)代廣告的業(yè)務(wù)由媒介單位根據(jù)廣告公司與廣告主簽訂的合同和廣告實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行確認(rèn)，由媒介單位付給廣告公司廣告費(fèi)作為費(fèi)，并接受廣告管理機(jī)構(gòu)的的監(jiān)督；非現(xiàn)代廣告的（簡單）仍按10%不變；為防止不正當(dāng)競爭和壟斷行為，媒介廣告價(jià)格要明碼標(biāo)價(jià)、一視同仁，廣告費(fèi)折扣、升降價(jià)、優(yōu)惠價(jià)向社會(huì)公開，媒介廣告部、媒介廣告公司和非媒介廣告公司執(zhí)行統(tǒng)一價(jià)格，接受工商、物價(jià)管理機(jī)關(guān)監(jiān)督。廣告公司的廣告經(jīng)營范圍均不作限制，只要是經(jīng)媒介廣告部確認(rèn)的現(xiàn)代廣告業(yè)務(wù)，無論是那一廣告經(jīng)營者都給予支持和保護(hù)。
第三，發(fā)揮廣告公司的優(yōu)勢，提高廣告經(jīng)營者的整體素質(zhì)，全心全意為廣告客戶服務(wù)。廣告是有責(zé)任的住處傳遞活動(dòng)。它集商業(yè)性、知識性、科學(xué)性、藝術(shù)性于一身，是一項(xiàng)富有魅力、具有挑戰(zhàn)性的事業(yè)，只有全身的投入才能做好。
一些優(yōu)秀的廣告公司，常常被企業(yè)譽(yù)為“企業(yè)形象的設(shè)計(jì)師”。這里的關(guān)鍵是科學(xué)的廣告策劃。它需要有豐富的經(jīng)驗(yàn)，高超的技巧和對經(jīng)濟(jì)管理理論嫻熟的運(yùn)用。這就要求廣告經(jīng)營者在努力掌握黨的方針政策，熟悉廣告業(yè)的同時(shí)，還要認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究市場學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等基礎(chǔ)知識和廣告學(xué)的專業(yè)技能，從而提高廣告經(jīng)營者的整體素質(zhì)，全心全意為廣告客戶服務(wù)。
第四，加強(qiáng)廣告管理，杜絕虛假廣告。廣告與廣告管理是矛盾的統(tǒng)一體。廣告管理與廣告是對立的，前者是管理的主體，后是管理的對象；二者又是統(tǒng)一的，廣告是廣告管理存在的先決條件，廣告事業(yè)發(fā)展了，廣告管理才會(huì)相應(yīng)地加強(qiáng)，廣告凋零，廣告管理也會(huì)衰敗。廣告管理是廣告事業(yè)健康發(fā)展的必要保障。如果任虛假廣告泛濫，必然制約廣告事業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。
為了從根本上杜絕種種不良廣告的出現(xiàn)，工商行政管理機(jī)關(guān)對廣告管理要實(shí)行經(jīng)常性的監(jiān)督檢查制度，確保廣告管理法則的正確實(shí)施，還要在報(bào)刊、廣播、電視中加強(qiáng)廣告道德的思想教育，提高廣告經(jīng)營者遵守《廣告法》的自覺性。做到依法辦事，違者必究，牢固地樹立廣告法制觀念，這樣才能使廣告業(yè)健康發(fā)展。
第五，在嚴(yán)厲打擊虛假廣告的同時(shí)，還要抵制和反對廣告中的不正當(dāng)競爭行為。廣告中的不正當(dāng)競爭行為是指經(jīng)營者利用廣告進(jìn)行不關(guān)的或令人誤解的宣傳，從而損害競爭對手合法權(quán)益的一種違法行為，其具體表現(xiàn)方式有三：
1、詆毀行為。經(jīng)營者在捏造事實(shí)，貶低競爭對手，抬高自己，以達(dá)到在競爭中取勝的目的。
2、誤導(dǎo)行為。廣告內(nèi)容雖然不是虛假的，但能引起人們的誤解。經(jīng)營者往往選擇共產(chǎn)品或服務(wù)中優(yōu)于共優(yōu)競爭者的某一單薦指標(biāo)做宣傳，給人以他的產(chǎn)品高人一等的印象，影響競爭對手的銷量。
班主任在一樣平常管理中、對每個(gè)門生要細(xì)致視察，周到視察，認(rèn)真研究。由于每一個(gè)門生的家庭情況、天賦素質(zhì)與自身開心水平差異，因而他們的思想狀態(tài)、學(xué)習(xí)成績及格喜歡等也紛歧樣。若有的思想前進(jìn)，積極向上，有的則得過且過，不思朝上前進(jìn)；有的體貼團(tuán)體，熱愛勞動(dòng)；有的則對團(tuán)體漠不體貼，服務(wù)怕苦畏難；有的學(xué)習(xí)受苦，成績優(yōu)良，有的則懶于學(xué)習(xí)，虛度時(shí)光；有的情開朗，興趣普遍，有的則緘默清靜寡言，很少活動(dòng)，等等，相識了門生中的“長”與“短”，才氣做到“對癥下藥”，“對癥下藥”。
其次，要善于“短中見長”。
在幾小我私家的班級中，免不了會(huì)有少數(shù)落伍生，班主任應(yīng)該全面準(zhǔn)確地看待他們，不能僅看到“短”處而見不到“長”處，從而形成“暈輪效應(yīng)”（即以偏概全）。要善于發(fā)明他們身上的“閃光點(diǎn)”，若有的屈從規(guī)律的自覺不夠高，但能當(dāng)仁不讓，助人為樂；有的文化成績不夠理想，但文體方面有肯定的專長，有的外表緘默清靜寡言，卻能獨(dú)立思考，對有些題目常有獨(dú)到的看法：有的雖然暫時(shí)落伍于人，但心田也有爭上游、爭榮譽(yù)的欲望、等等。這就需要我們班主任全面相識、善于視察從“短”中發(fā)明“長”處，進(jìn)而做到揚(yáng)“長”避“短”。
再次，要善于增補(bǔ)“短”處。
班主任在認(rèn)清門生的“是非”之后，要尋求補(bǔ)“短”的有用途徑和要領(lǐng)。對通常違反規(guī)律的門生，要開展個(gè)體談心活動(dòng)，舉行耐心說服和引導(dǎo)；對文化學(xué)習(xí)有困難的門生，要低落要求，循規(guī)蹈矩，多做個(gè)體向?qū)В粚Ω駜?nèi)向、緘默清靜寡言的門生，要經(jīng)常構(gòu)造種種活動(dòng)，多給他們鍛煉的時(shí)機(jī)；對暫時(shí)落伍，尚有朝上前進(jìn)欲望的門生，要多加勉勵(lì)和引導(dǎo)。這里我們特別要注意對有“短”處的門生，要多增長情緒投資，給點(diǎn)“偏幸”，傾注愛心、熱情和盼望，對他們?nèi)〉玫狞c(diǎn)滴成績，都要實(shí)時(shí)賜與表彰和勉勵(lì)。這樣，在他們身上就會(huì)孕育發(fā)生“羅森塔爾效應(yīng)”（即愛的效應(yīng)），他們就會(huì)由“短板”逐漸釀成“長板”，從而增買辦級“木桶”的存水量。
(本免費(fèi)論文文來自)
著末，要善于建立“取長補(bǔ)短”的情況。
關(guān)鍵詞：信豐；森林群落；近自然度；近自然經(jīng)營
德國利用近自然經(jīng)營體系中的近自然度評定森林近自然狀態(tài)程度，在于表達(dá)沒有人為干擾的條件下森林群落從最不穩(wěn)定性的外來樹種或人工林造林群落向原生頂極群落演替的過程。森林經(jīng)營的重要工作內(nèi)容之一就是借助自然力并輔以人工力量，恢復(fù)和重建健康森林。在這樣的健康森林中，生物因素和非生物因素（如病蟲害、空氣污染、營林措施、木材采伐等）共存對森林的影響不會(huì)威脅到現(xiàn)在或?qū)砩纸?jīng)營的目標(biāo)[1]。為評判森林近自然經(jīng)營或森林健康經(jīng)營過程中自然力和人工力量的作用程度，本文試圖通過分析主要群落的近自然度[2]等級，來評估森林經(jīng)營的現(xiàn)狀和提出森林健康經(jīng)營的途徑和方法，以便于近自然森林經(jīng)營目標(biāo)和規(guī)劃的檢查和控制。
1信豐縣自然地理概況
信豐縣位于江西省南部,居貢水支流—桃江中游，地理位置為東徑114°34′—115°19′，北緯24°59′—25°33′，境內(nèi)東西長76公里，南北寬63公里，有林地面積為18.41萬公頃。該區(qū)處于中亞熱帶南緣，屬典型的亞熱帶濕潤季風(fēng)氣候。該區(qū)草本層主要植被有鐵芒萁、芒（Miscanthussinensis）、蕨類等；喬灌木層主要有馬尾松、杉木、青剛櫟、木荷、栲樹、楓香、米櫧、苦櫧、黃端木、山蒼子、香樟、若竹、白茅、絨楠等。主要的演替天然林是亞熱帶常綠闊葉林，林齡多在25a—60a之間，主林層20—30m。人工林多為中幼林,主要有馬尾松(Pinusmassoniana)8.33萬公頃,杉木(Cunninghamialanceolata)5.66萬公頃,濕地松林(PinuselliottiiEngelm.)1.01萬公頃。平均林齡在20a—35a，樹高8-20m。
2材料與方法
2.1研究地區(qū)與調(diào)查內(nèi)容。根據(jù)信豐縣主要森林植物群落的分布現(xiàn)狀，選取該縣谷山山脈馬尾松、大橋鎮(zhèn)濕地松、金盆山常綠闊葉林群落各500—1000公頃。調(diào)查采用樣方法和樣線法[3]，分別按主要樹種和病蟲害不同危害程度設(shè)立20米×20米的樣方,每塊樣地逐一進(jìn)行喬木層每木檢尺，胸徑級以10cm為1個(gè)徑級類推。記錄和統(tǒng)計(jì)喬木層的胸徑、物種多樣性、闊葉樹比例、林分郁閉度等。同時(shí)，用樣線法計(jì)測同灌木層幼樹的相對優(yōu)勢度。
2.2研究方法
2.2.1近自然度的等級劃分標(biāo)準(zhǔn)。參照德國近自然度的劃分等級，分為7個(gè)等級：Ⅰ級頂極群落類型；Ⅱ級由頂極種和先鋒樹種組成的的過渡性群落類型；Ⅲ級先鋒群落類型；Ⅳ處于Ⅰ級、Ⅱ級的森林群落但有非鄉(xiāng)土樹種的類型；Ⅴ級含有非鄉(xiāng)土樹種組成的先鋒群落類型；Ⅵ級由鄉(xiāng)土樹種組成但在不適合的立地上造林的類型；Ⅶ級引進(jìn)樹種在不適合的立地上造林的類型。
2.2.2近自然度等級評價(jià)參數(shù)
物種多樣性評價(jià)參數(shù)共4個(gè)指標(biāo)。用喬、灌木豐富度指數(shù)（R）計(jì)測物種的多度,用Simpson指數(shù)（D）計(jì)測生態(tài)優(yōu)勢度，用Shannon-Wienner指數(shù)（HP）計(jì)測不同群落的物種多樣性，用Hurlbert(1971)種間相遇機(jī)率（PIE）計(jì)測群落的均勻性。
頂極適應(yīng)值評價(jià)參數(shù)(CI)。各林分中出現(xiàn)的樹種依照其生物特性和參照專家評分法分為先鋒種、次先鋒種、過渡種、次頂極種、頂極種等種組,分別付以頂極適應(yīng)值:1、3、5、7、9[4]。整個(gè)群落的頂極適應(yīng)值(CI)就等于各種組所占的重要值百分率(Vi),乘以各自的頂極適應(yīng)值(Ai)再累加即CI=∑ViAi，重要值=(相對頻度+相對密度+相對優(yōu)勢度)/300。
此外，選取林分郁閉度(P)、灌木和幼樹相對優(yōu)勢度(RD)、胸徑級(d)等評價(jià)參數(shù)。
3結(jié)果與分析
3.1各演替種組中主要樹種分析見表1。
表1各演替種組中主要樹種
種組
樹種
先鋒種
馬尾松（Pinusmassoniana）、木荷（Schimasuperba.）、杉木（Cunninghamialanceolata）、楓香（LiquidambarformosanaHance）、濕地松（PinuselliottiiEngelm.）、桉樹（Eucalyptusspp．）。
次先鋒種
南酸棗（Choerospondiasaxillaris(Roxb.)BurttetHill）、杜鵑（Rhododendronsimsii）、苦楝（Meliaazedarach.）。
過渡種
泡桐（Paulowniafortunei(Seem.)Hemsl.）、麻櫟（QuercusacutissimaCarruth.）、青岡櫟(Cyclobalanoposisglauca)、山烏桕（Sapiumsebiferum(L．)Roxb.）。
次頂極種
苦櫧（Castanopsissclerophylla(Lindl.)Schott.）、米櫧（Castanopsiscarlesii）、觀光木（TsongiodendronodrumChun.）、楠木（PhoebezhennanS.LeeetF.N.Wei.）、紫樹（NyssasinensisOliver.）。
頂極種
香樟（Cinnamomumcamphora(L.)Presl.）、木蓮（ManglletiafordianaOliv.）、漆樹（RhusvernicifluaStokes.）、絲栗栲（CastanopsisfargesilFranch）、樺木（BetulaplatyphyllaSuk.）、甜櫧（Castanopsiseyrei(Champ.)Tutch.）、栲樹（Castanopsisfargesii）、木姜子（Neolitseasericea.）、華杜英（Elaeocarpuschinensis）、烏眉栲（kawakamii）、冬青（IlexmacrocarpaOliv.）。
由表1可知，在各演替種組的主要樹種中，先鋒種有6種，次先鋒種有3種，過渡種4種，次頂極種5種，頂極種有11種，構(gòu)成森林群落物種演替序列。其中以殼斗科、樟科、木蘭科等為主形成次頂極常綠闊葉林。
3.2各近自然度等級參數(shù)分析見表2。
表2近自然度參數(shù)分析
群落名稱
序號
R
HP
D
PIE
K
P
d
CI
RD
馬尾松
1
13
0.95
0.53
0.53
0.29
0.7
3
1.00
27.2
2
11
0.27
0.12
0.12
0.06
0.6
2
1.11
15.5
3
14
0.21
0.09
0.09
0.05
0.5
2
1.14
18.5
4
6
0.00
0.3
2
1.00
8.9
濕地松
1
14
0.88
0.48
0.48
0.07
0.5
4
1.31
18.4
2
8
0.51
0.26
0.26
0.00
0.4
2
1.00
2.8
3
13
0.00
0.5
2
1.00
9.7
4
24
1.09
0.57
0.57
0.09
0.6
3
1.22
12.8
常綠闊葉林
1
31
1.60
0.72
0.72
1.00
0.6
4
5.87
52.8
2
34
1.66
0.79
0.79
1.00
0.6
4
5.81
44.7
3
34
1.49
0.69
0.69
1.00
0.6
4
6.07
44.1
4
30
2.59
0.92
0.92
1.00
0.8
6
7.28
34.9
從表2反映物種多樣性參數(shù)來看，常綠闊葉林的喬、灌木豐富度指數(shù)（R）、Simpson指數(shù)（D）、Shannon-Wienner指數(shù)（HP）、種間相遇機(jī)率（PIE）等均大于馬尾松林和濕地松林。此外，灌木和幼樹相對優(yōu)勢度(RD)也顯著高于馬尾松林和濕地松林。
常綠闊葉林的闊葉樹比例（K）達(dá)到最大值1.0，馬尾松林和濕地松林的闊葉樹比例僅在0-0.29范圍。常綠闊葉林的林分郁閉度（P）相對較大，同時(shí)胸徑級數(shù)（d）也達(dá)到4級，說明林分的結(jié)構(gòu)趨向合理。
從其頂極適應(yīng)值（CI）來看，馬尾松林和濕地松林的CI值在1-1.31之間,常綠闊葉林的CI值在5.81-7.28之間,常綠闊葉林1、2號樣地雖然通過了次生林改造，但其CI值也遠(yuǎn)高出馬尾松林和濕地松林。
4結(jié)論與討論
4.1該研究地區(qū)典型林分的近自然度可劃分為三種類型：一是頂極適應(yīng)值（CI）在1-1.14之間的人工馬尾松中幼林，處于Ⅴ級和Ⅵ級階段，為有條件的近自然狀態(tài)的植物群落；二是頂極適應(yīng)值（CI）為1-1.31之間的人工濕地松中齡林，處于Ⅶ級階段，是引進(jìn)樹種在不適合的立地上造林的類型，為遠(yuǎn)離自然的植物群落；三是頂極適應(yīng)值（CI）為5.81-7.28之間的干擾天然林，處于Ⅱ級階段,為接近近自然狀態(tài)的植物群落。從上述植物群落的直接排序可以看出，林分結(jié)構(gòu)越接近自然，各樹種間的關(guān)系就越和諧、健康，與立地就越適應(yīng)，結(jié)構(gòu)也就越合理。
4.2各森林群落近自然經(jīng)營對策。近自然森林經(jīng)營是指充分利用森林生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部的自然生長發(fā)育規(guī)律，從森林自然更新到穩(wěn)定的頂級群落完整森林生命過程的時(shí)間跨度來計(jì)劃和設(shè)計(jì)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，優(yōu)化森林的結(jié)構(gòu)和功能，充分利用與森林相關(guān)的各種自然力，不斷優(yōu)化森林經(jīng)營過程，從而使生態(tài)與經(jīng)濟(jì)的需求能最佳結(jié)合的一種真正接近自然的森林經(jīng)營模式。因此，對待不同近自然度的林分，應(yīng)當(dāng)采取不同的經(jīng)營措施，遵照生態(tài)學(xué)的原理來恢復(fù)和管理。主要包括因地適樹、提高闊葉樹的比重、實(shí)行單株撫育和擇伐利用等。同時(shí)要珍惜立地潛力、尊重自然力，使地區(qū)群落主要的本源樹種得到明顯表現(xiàn)。使林分建立、撫育、采伐的方式同“潛在的自然植被”的關(guān)系相接近，使林分能進(jìn)行接近生態(tài)的自發(fā)生產(chǎn)，達(dá)到森林生物群落的動(dòng)態(tài)平衡，并在人工輔助下使天然物質(zhì)得到復(fù)蘇[5]。（1）馬尾松群落。因其群落主要屬于生態(tài)環(huán)境脆弱地區(qū)的生態(tài)公益林，要實(shí)行常年禁封，任其自然演替。對某些已處于工藝成熟的非生態(tài)公益林，因其效益低下，僅*自然力很難向天然林方向轉(zhuǎn)變，宜采用逐步改造和補(bǔ)植鄉(xiāng)土闊葉樹，以提高物種多樣性，加速人工促進(jìn)演替進(jìn)程。（2）濕地松群落。因其群落主要屬于引入樹種成林，且多數(shù)處于干材階段和工藝成熟階段，可通過人工近自然化改造和利用，實(shí)行改造和補(bǔ)植鄉(xiāng)土闊葉樹，以提高物種多樣性和豐富林分結(jié)構(gòu)，促進(jìn)樹種間的關(guān)系和諧和增強(qiáng)群落穩(wěn)定性。（3）常綠闊葉林群落。因其群落主要屬于接近近自然狀態(tài)的植物群落，主要實(shí)行常年禁封，加速實(shí)現(xiàn)頂極群落。或?qū)嵭幸詥沃炅帜緸閷ο蟮哪繕?biāo)樹撫育管理體系——單株撫育和擇伐利用。具體內(nèi)容是對所有林木分類為目標(biāo)樹、干擾樹、生態(tài)保護(hù)樹和其他樹木等4種類型，永久性標(biāo)記出林分的特征個(gè)體—目標(biāo)樹，并對其進(jìn)行單株木撫育管理。擇伐利用是以培育大徑級林木為目的，對其持續(xù)地?fù)嵊芾恚葱枰粩鄵穹ジ蓴_樹及其他林木，直到目標(biāo)樹達(dá)到目標(biāo)直徑并有了足夠的第二代下層更新幼樹時(shí)即可擇伐利用。
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