時間：2023-05-25 15:09:12
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在實行社會主義市場經濟以來，國有煤炭企業的產品被列入國家專控的范圍，因此即使國有煤炭企業具有了市場競爭的意識，但比起其他的行業，市場化的程度依然不夠高。本文從國有煤炭企業的市場營銷現狀出發，對市場營銷策略提出幾點優化建議。
關鍵詞:
國有煤炭企業;市場營銷;策略
市場營銷策略意思是企業通過控制其環境、競爭狀況及自身能力等諸多因素，并進行優化組合，從而構建出可行性強、具備針對性的策略，進而實現企業針對其市場而制定的銷售任務及相關目標。國有煤炭企業之所以要進行市場營銷，主要是為了可以更好地滿足消費者的需求，因而消費者對于煤炭產品的相關需求越多，企業所采取的具體市場營銷策略也就越多。因此，企業必須根據重點情況進行入手，采取最基本的有效措施，從而使營銷策略能夠充分地將其整體優勢及效果發揮出來。
1國有煤炭企業的市場營銷現狀
國有煤炭企業在經過了多年的努力后，無論是其營銷的主要觀念或競爭機制，還是其體系建設方法，都已經形成了自己的個性特色。然而，外部環境的加速變革，導致國有煤炭企業在開展各項具體的市場營銷工作時仍然存在著很多的缺陷。①煤炭產品的主要營銷策略比較低級。如今國有煤炭企業盡管已經樹立了市場意識，但是黑沒有成熟策略及技巧來參與市場競爭，煤炭產品的相關營銷策略針對性不足，缺乏品牌意識，不懂得采取措施來塑造企業形象。②對價格策略產生依賴性。我國國有煤炭企業的產品自實行市場經濟以來，在應對市場競爭時對價格策略就過度依賴，雖然國有煤炭企業仍保留一定的產品定價權，但很少去應用主動而又靈活的相關策略去參與市場競爭，價格調整更多的是被動，很少回去應用差別定價等科學的主動手段。③采取了過長的銷售渠道。在如今，煤炭產品的價格已經到了相當低的程度，但這并并不是國有煤炭企業自主選擇的，相反是在市場被動局面下造成的。本來就不夠高的煤炭價格，在其冗長的銷售渠道中微薄的利潤還需要被多方進行瓜分。在煤炭市場上的售價往往都遠遠高過坑口價，這其中各項中間環節將大量利潤占去了，國有煤炭企業在其中并沒有獲得多少益處。④缺乏促銷意識。很多國有煤炭企業受到傳統觀念的影響堅持所謂酒香不怕巷子深，看不到產品宣傳在當今時代的重要性，在其他的市場領域中，促銷基本上已成為必備的一項有效手段，然而國有煤炭企業卻很少會采用這種手段。而且，在形象建設以及品牌宣傳方面煤炭企業普遍要落后很多，急需改善與社會各界的關系。
2對國有煤企的營銷策略相關建議
2．1產品策略建議
在國有煤炭企業開展市場營銷活動時產品策略是非常關鍵的一項策略。根據煤炭產品本身的特殊性，企業在制定相關的產品策略時必須把質量策略以及品牌戰略全部包括進來。①質量策略。每一個企業只有擁有質量有保證的產品才能長久生存。國有煤炭企業因此一定要加大力度實施質量策略，從企業的內部進行構建一整套有效的質量控制體系，從而使產品的質量能夠保證穩定可靠，避免出現不穩定、未達標的煤炭質量，消除其造成的對客戶的不利影響。同時，要在和客戶之間打通一條暢通的反饋質量的渠道，客戶關于產品質量的意見及要求要能夠及時跟進，同時強化自身的科研實力，對煤炭產品的品質做到精準控制。②品牌策略。國有煤炭企業要想進一步提高效益，必須依靠品牌這一條極為重要的渠道。針對煤炭產品的主要特點，來進行品牌化營銷活動，從而使客戶群體更佳穩定，進而扭轉煤炭產品當前附加值過低的局面，進而樹立良好的企業品牌形象。
2．2價格策略建議
國有煤炭企業必須根據自身的實力來制定價格策略，必須將煤炭行業間的競爭形勢以及產品間的價格競爭關系等所有因素都充分地考慮進去，絕不能由于市場價格上下波動所影響。盡管在如今的煤炭上供求關系上基本處于緊平衡狀態，而隨著當今形勢的變化，煤炭行業的競爭越來越激烈而至艱難。要徹底擺脫價格競爭層次低的現象，就必須在煤炭產品的銷售中優化服務，將產品種類細化，從而實現差異化經營，并塑造良好的品牌形象，確保煤炭產品價格正常，合理賺取利潤，實現煤炭企業的長期健康發展。
2．3渠道策略建議
在我國，煤炭資源分布較多的地區與消費市場較大的地區存在錯位，而且，煤炭產品是典型的一種大宗商品，如果在銷售過程中出現了太多的銷售環節，就必定會各種成本費用累加，給煤炭企業與煤炭消費者帶來非常比較沉重的經濟壓力。所以，煤炭企業應該從以下幾點入手來優化銷售渠道策略。①著重終端市場的建設。煤炭產品必須直接化銷售渠道，將環節減少，有效避免由此產生的資源浪費，從而降低煤炭銷售的成本，增強其競爭優勢。煤炭企業必須嚴格遵守國家對煤炭行業提出的相關政策要求，建立并拓寬煤炭企業到買方之間的直接銷售渠道，使相關供銷合同長期存在，讓運輸通道保證暢通無阻。②與渠道內利益相關者溝通。國有煤炭企業有必要通過各種手段，將煤炭銷售渠道中利益相關者都聯合起來，打通整個煤炭產品行業的利益合理分配渠道和方法，進而避免在煤炭銷售利潤分配的傳統格局中，所有參與者都在想方設法最大化自身利益，卻將相關行業、企業的利益損害了。
2．4促銷策略建議
正確的促銷策略可以有效地激發買方對該企業生產的煤炭產品購買欲。煤炭產品由于同質化高，很容易被其他企業的產品吞并其市場所占份額，甚至如果煤炭沒有了價格優勢，還容易被石油和電力、天然氣等其他的替代品所取代。如今煤炭行業已經走到了一個相當危急的關頭，急需轉型，因此國有煤炭企業必須制定出科學合理的促銷策略，向煤炭的買方持續傳遞企業所生產的煤炭產品及其服務的相關信息，并及時獲取買方的反饋，使供求信息的溝通能夠充分進行，進而讓空間距離等其他因素造成的信息溝通障礙等危害得到緩解乃至消除。樹立起煤炭企業對買方真正負責的品牌形象，進而增強自身在煤炭行業中的競爭力。
3結語
我國的國有煤炭企業在現實中將要面臨著越來越嚴峻的市場競爭形勢，需要其加強煤炭產品的質量把關，樹立起品牌意識;擺脫價格競爭的低級策略，維護企業的長期利益;開拓銷售渠道，減少煤炭在市場中的流通環節;加強促銷管理，穩定并逐步增加市場份額。通過制定合理的市場營銷策略，讓國有煤炭企業能夠長期地穩健發展。
作者：衛群 單位：中國大唐集團煤業有限責任公司
參考文獻:
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一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。
2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
二、公司現階段市場環境分析
（一）區域外圍環境分析：
外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業惡戰，對我司區域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰，迫使我們不斷優化商品結構、調整價格定位和改善服務，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。
（二）區域市場環境分析：
1、荔城片區好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結構、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因導致好萬家人流量少，銷量也不見起色，預計未來階段很難打開市場與我司抗衡。
金天地：重新進行布局和調整商品結構定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農批附近市場及部分農村市場。
亞偉華帝專賣店：以專營專業廚衛定位，以較豐富、時尚的廚衛商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛商品及其他小家電的占有率。
其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源；新泰新空調則在工程機方面繼續發揮它的優勢。
2、新塘片區國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內商品結構與商品價格與我司基本接近，國內連鎖的優勢體現得不很突出。開業后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結構、商品價格、促銷手法、服務內容是否與我司相同，但是國內連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當的時候發揮我司本土企業的資源優勢打擊他。
永樂：
一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產品，沒有進行文藝表演，場內氣氛也與往常沒有什么區別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。
另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創造了無形優勢。
其他：傳統批發商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經營經驗和一定的顧客群及銷售網絡，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環境搶走了部分客源。
備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調查分析。
三、相關工作開展建議
（一）市場推廣
1、宣傳推廣
：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現階段我司的宣傳方面，我建議如下：
a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內容，引起消費者關注及共鳴。
b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設計及取材，我們應增加了新的元素和創意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現金券等在此基礎上設計相關賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內容，更而美化我司形象，提升企業的知名度。
c、形象片及專題片。加快我司企業專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區域內各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經營理念和優質服務等內容，強化我司的大眾認知度、服務形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創業史、公司實力、企業文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關注本土企業的家家樂的成長和發展。
d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力。
2、促銷推廣：
a、促銷策略。因為家電業促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;限時購買、創造;贈送牽制、銷量倍增;廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動等方式，而消費者對此都熟耳能背，產生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創意、烘托節日氛圍；文化營銷、傳達品牌內涵；互動營銷、增強品牌親和力；差異促銷、激發售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關注。
b、賣場內外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據活動規模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優勢商品的合理展示體現出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內裝飾也要根據季節或節日的不同有所調整，讓顧客一入店就有節日喜慶的感覺，很快激發他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質。
c、加強執行力。各分店對方案的執行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發揮出來。
d、異業聯盟。根據不同的節日，可以聯盟區域內電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業伙伴進行整合促銷，借助各行業積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關注。
3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業動態，配合新塘店促銷活動的開展；平面設計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業水平的設計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設計風格。
這個百貨店已經開業十一年了，開業以來一直人流如織，生意紅火，在過去的多年里曾經創造過許多令人驚訝的業績。單純促銷上來說，可謂敢為天下先，送現金，送汽車，送創業基金，超長時間連續營業，很多促銷方式都是先在這個百貨店開始的，而后被許多百貨公司所借鑒。但最近的一兩年，這個店也逐漸發現自己在經營上的力量衰退，其中一個最大的表現就是不知道該如何去開展促銷活動，每個方案都似乎構不成創新。而找不到吸引人的促銷活動，業績顯然無法拉動。
應其要求，我在周邊及店里走了一圈，希望能在這短短的巡場過程中找到一些問題或啟發。我發現幾個現象：一是在整個區域，人流沒有過去幾年那么多了，明顯的減少；二是百貨店里的人流也少了，只有過去我印象中的三成左右；三是這個百貨公司的布局和其他百貨公司都很接近，方正中矩；四是百貨店內的品牌和其他百貨公司雷同度極高，我幾乎看不出什么區別。
而這幾個現象又讓我聯想到起兩件事：
一是我最近新整理的一份本地區零售企業網點名單，那份名單顯示了在過去的三年時間里，本土零售企業完成了難以想象的布局，零售門店數量和面積擴大了近300%，尤其是過去商業空白區域，如今也基本飽和。
二是本區域最近在修建另一條地鐵線，直接導致了交通的不方便。
問題似乎就出在這里：
一是零售網點的密集，消除了過去商業分布不均衡的局面，且表現出商業飽和；
二是百貨公司之間的差異化更加不明顯，超市可以做百貨，大賣場也可以做百貨；
三是零售企業的營銷方式單一，都寄托于促銷，滿百返券是最常見的方式；
四是交通壓力的加大，逐漸在影響消費者出行的習慣，就近購物或選擇自己喜愛的場所購物漸成趨勢。
這四個問題點或許可以解釋目前百貨經營上貌似繁華實則艱辛的局面，也似乎能讓我那朋友心里有些安慰，但發現問題是為了解決問題的，朋友希望我能給出一些建議。
而一貫喜歡亂開方子的我就隨手開了幾道策略：
其一，以消費群為目標的差異化運營，在堅持本店的定位的同時，適當考慮定位是否同質化過于嚴重，以免競爭過于激烈，市場份額占有過少。如朋友這店，過去有些品類做得非常之強大，已經形成優勢，如女鞋部分，我建議以此為點，進而尋求其他與女鞋消費群有密切關聯的品類進行調整，實現更多基于穩定消費群的品類強勢。
其二，引進買手模式建設獨特渠道吸引力，這依舊是一個基于消費群為目標的品類管理策略，培養眾多買手，通過在各地采購流行商品，并在商場內以品類集合商品進行銷售，逐步構建適合自己的產品組合，適合百貨公司定位的商品組合，最終形成渠道吸引力。
其三，通過商業智能實現精準管理，百貨公司一直是渠道，渠道管理策略絕不是粗獷經營就可以的，精確管理需要更多的數據支撐，需要更多的分析研究，而目前的百貨公司很明顯缺乏數據研究，包括商圈人流、商圈人流組成、進店人流、進店人流組成、消費者喜愛度等最基礎的數據都非常缺乏，因此也無從分析定位是否符合目前人流情況，無從分析營銷策略是否吸引目標消費群前來消費。現代商業智能盡管投資費用不低，但相對于企業的發展來說，這樣的投資還是非常值得的。
其四，優化營銷策略，而不只是促銷吸引。最基礎的營銷策略包括4P，促銷只是其中之一。百貨公司同樣可以用4P模式來進行營銷策略的加強，如產品我可以理解為全場的商品，針對的消費群或適合的消費群，如價格同樣需要圍繞一定的目標消費群而進行調整，至于促銷，單純的滿百返券既然已經無力吸引消費群，那就停止了吧，研究一下消費者期望，迎合其期望來開展促銷活動應該是出路所在。
方子看起來似乎很圓滿，但我心里清楚，這幾點建議要實現起來是非常艱難的。由于當前百貨公司的經營模式大多都是走聯營路線的，買手模式的建設顯然需要時間；而大規模地調整品類，一定會觸動現有入駐品牌的利益并影響到經營業績；至于商業智能體系，并非只是建設了就能使用，還需要有相應的人才來支撐。最大的問題還在于每個公司都有業績壓力，一旦貿然開展策略改變行動，若是未能提升業績，恐怕會出師未捷身先死。
如何"入門"：你必須清楚的郵件營銷布局
無論是板上釘釘的法定節日，還是"沒事找事"，迎難而上，制造各類郵件營銷"借口"，目前讓品牌利用熱點事件話題去做"活動"郵件營銷已經變得非常容易，但是入門低，不代表上手易，你知道如何做，什么該做，什么不該做嗎？筆者認為品牌要開展熱點事件郵件營銷首先應該清楚自己可以從哪些方面進行入手及布局：
1.利用熱點事件題材做newsletter期刊，提高用戶的閱讀性和關注度；
2.利用熱點事件題材做郵件有獎問答，提高用戶和公司的互動性和粘度；
3.發送日常的系統/營銷類郵件，可以在模板上做成活動特別版，在活動期間推出。
談到營銷類郵件，大家可能會擔心促銷、銷售信息密集的特殊時期，過多營銷郵件是不是容易造成用戶反感。筆者就提供一個小技巧，通過將促銷類的內容或者產品超鏈接附錄在系統類郵件的底部或者非顯眼位置，可以配合營銷類郵件，提高郵件營銷的轉化率。
4.以"熱點事件"為噱頭作為促銷打折的誘因點，開展郵件促銷活動。
以往促銷郵件效果的不佳，很大部分原因是因為促銷郵件主題與促銷內容的不匹配，在此，筆者建議，首先郵件的標題與郵件的內容需要高度一致。其次，郵件的促銷內容不能過于浮夸，與實際促銷不符的促銷內容會降低用戶的體驗度，進而降低用戶對于促銷郵件的忠誠度和信任度。另外，要特別注意，促銷郵件需要著重突出展現促銷的爆點，以進一步激發用戶的興趣。
如何"搶占先機"：互動式多輪次的郵件預熱策略
重要的熱點事件營銷，尤其是圣誕、元旦等熱門節假日，提前啟動郵件營銷活動預熱可以搶占先機，而預熱郵件也可以錯開投遞高峰期，領先一步帶來用戶關注和流量，而且如果策略方法得當，將會對整個"熱點事件"郵件營銷活動效果帶來良性作用。那么，就讓webpower中國區教你如何進行郵件營銷預熱吧！
首先，建議采用互動式、多輪次的郵件預熱策略。避免一波式的群發通知類郵件，而運用2-3輪郵件投遞逐漸提升用戶對活動的熱度。不建議在"預熱"中就將活動所有好的offer一點不留的全部展示出來，以免讓一些用戶一開始就失去好奇和等待的耐性。通過對前一波郵件用戶進行活躍度篩選，在后一波郵件中對感興趣用戶進行進一步熱度提升。
其次，遵循先問候再促銷的原則，建議先用數封含"熱點、節假日"等元素的郵件提前營造出"熱點事件"的情景及氣氛，然后再推出含"促銷熱點元素"的優惠促銷郵件。
第三，注意郵件發送策略及發送時機。一般而言，品牌應該至少提前1個月規劃好整個活動的郵件營銷計劃，預熱郵件可在促銷開始前1-2周發出，能同時起到"通知+廣播"的雙重作用。而針對雙11活動，筆者建議，如果是獨立的商家，在郵件內容及發送策略上，應該盡量避開"淘寶雙11"的鋒芒，選擇最適合自己的營銷時機。
另外，由于熱點事件，尤其是節前銷售的市場爭奪比較激烈，在實際操作時還應預留時間與方案，以便根據具體情況來對預熱郵件進行靈活調整。
如何進行郵件設計：提高用戶體驗非常重要
如同物流不給力、貨品不對路等傷害用戶體驗一樣，設計對于提高用戶體驗非常重要，而用戶體驗很大程度上能決定用戶對品牌的滿意度。熱點事件營銷活動全程中，都要求對活動中整體VI視覺進行統一規范，在郵件、彩信、短信，甚至是會員注冊頁面上都使用統一的視覺化設計，以凸顯品牌形象，提高用戶體驗度。
為了提升用戶體驗，需要在郵件設計上遵循以下統一原則：
1.郵件設計的主色調、風格需要與品牌以及網站風格、熱點事件的氛圍相統一；
2.郵件第一屏的中間位置放置本期郵件中最核心重要的內容；
3.加入明顯的call-to-action按鈕；
4.設計Landing page與郵件內容配合，陳列更多詳細信息。另外，PC端郵件的長度建議不要超過2.5屏(一般1屏=768像素)，以免郵件過長造成顯示上的問題及不好的閱讀體驗。移動端因為移動設備的屏幕寬度限制，挑選主要信息展示即可。
5.涉及到大批量發送郵件的時候，ISP對EDM模版屏蔽的機率會比較高。建議可以對同一"熱點事件"準備多封不同版式的模版設計。同時郵件底部版權信息，建議可以切圖處理。版權文字信息過多也可能會遭到模版的屏蔽。
另外，針對移動端設備，基于CSS3來進行郵件HTML制作的響應郵件，即郵件的呈現效果會隨著用戶在不同的設備環境(系統平臺、屏幕尺寸、屏幕定向等)下自動響應和調整，以此實現最優的顯示效果。其顯示富有彈性，其中包括郵件寬度以及字體大小的自動調整、流動布局版式的不固定、自動縮放圖片。響應郵件使得用戶在各種屏幕寬度的移動設備上都能閱讀到清晰地郵件內容，方便了用戶更好地閱讀，提升了用戶體驗度。另外，據webpower中國區的實踐總結發現，相比普通郵件，響應郵件在移動設備上的點擊率、閱讀率要更高，跳出率要低很多。
如何規劃整體營銷策略：郵件營銷為主線多渠道個性化互動溝通
對于不同熱點事件，具體偏重的發送及營銷策略可能不同，但是在熱點事件的營銷中，如果品牌不知道如何去進行整體策略的規劃及營銷布局，建議可以以郵件用戶的反饋行為為依據，采取分步驟、多渠道互動互補的營銷策略。具體可以按以下方案執行：
第一輪對所有郵件用戶列表發送郵件。同時采取以下4點策略：
1、如果品牌有比較好的用戶數據細分基礎，也可以在主題方向一致的情況下，給不同用戶組制定差異化、個性化的郵件發送策略。
2、對無郵件地址，但是具有手機號碼的用戶，以MMS、SMS發送相關信息。
3、結合線上二維碼、微博、微信、短信、APP及推送通知的內容信息，線下現場活動開展、
二維碼展示等線上線下及PC、移動端的各種渠道，搜集新用戶各種eID數據，并針對新用戶及時觸發熱點事件郵件。
4、郵件中融合時下流行的各種社交媒體分享功能，促進信息的擴散和傳播，并刺激MGM以及用戶資料完善，促進已有郵件用戶eID數據的完善，并對獲取的新用戶進行郵件攻勢。
本輪活動中，是用戶與品牌或品牌的熱點事件營銷接觸的開始，及時性互動及響應最為重要。筆者建議，信息盡量采取及時性的觸發發送。如當用戶在注冊、瀏覽、下單、支付等任意環節，都能即時的給用戶自動發送相關的提醒及推薦郵件。通過實現自動化發送高效率、高精準的個性化郵件，可以提高用戶體驗度，為互相溝通打下良好的基礎。
第二輪根據第一輪獲取到的郵件用戶的行為反饋數據，對用戶進行活躍度劃分。
一方面，對于活躍的郵件用戶進行進一步的郵件發送及推廣，同時逐步刺激及引導其進一步豐富eID數據，如對已有郵件地址用戶獎勵其提交手機號碼信息。
另一方面，對于非活躍郵件用戶，根據從以上階段各個渠道搜集的用戶數據，以及已有用戶數據，對用戶開展針對不同營銷渠道特性的個性化渠道營銷。如對已有手機號碼的非活躍郵件用戶，可以在第二輪中進行MMS、SMS信息的推送跟進。
一、工作回顧
1、繼續閱讀公司的各類文件和操作規程，對公司的企業文化、組織架構、規章制度、運營管理等進行學習及領會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。2、在短時間內溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監督及執行工作，如：創維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應對活動等。
3、在活動執行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區域競爭對手進行調查分析，針對對手同期內的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應對會議，提出個人建議。
4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數據、圖片及在執行中的亮點與不足等相關資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結，得到相關領導及同事的認可。
5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現我司的促銷內容及優勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設計上，我也給予不少的創新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業形象及活動內容。
6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現階段廣告制作市場調查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節省開支。
7、對賣場內外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務”的定位。
8、整理我司原有企業專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結合我司現階段廣告訴求，重新修改調整，在盡可能傳達我司的經營理念及員工精神面貌，強化我司的優質服務、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。
9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優化市場競爭力，通過對區域市場各項宣傳推廣途經調查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協調，降低投放成本。
10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業經理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領悟出不少的道理，更明白企業的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協作的競爭。
關鍵詞：電子商務；網絡影響；建議
隨著生活節奏的日漸加快人們對買賣交易提出了更加便捷化與高效化的需求，在全球化經濟飛速發展的背景下電子商務的普及有效打破的人們買賣交易時空的界限，市場不同種類商品信息在網絡中的融合從根本上提高了經濟交易的效率，由此可見，電子商務的形成對推動網絡營銷的發展具有極為有效的作用。下文將就電子商務背景下網絡營銷的發展提出相應的建議。
一、以客戶需求為依據進行營銷渠道優化
以盈利最大化為目的的網絡營銷客戶是營銷的主體，因此為吸引更多的客戶企業就必須根據客戶的實際需求構建相應的電子商務平臺來實現營銷渠道的優化。首先，針對企業電子商務平臺的建設，企業應擴大投資，為給予客戶更好的視覺體驗并提高客戶的網站瀏覽效率對網站界面進行優化；其次，針對客戶所關注的產品，企業應不斷對自身的信息以及售前和售后的服務信息等進行完善；再次，對平臺中企業與客戶之間的互動平臺進行完善，確保企業與客戶之間能進行和諧良好的溝通，幫助企業更加深入的對客戶需求進行了解，進而促使企業的客戶服務質量得到優化；第四，將市場競爭融入到企業的網絡營銷中提高客戶對企業平臺的使用率；最后，對企業的人才進行強化培訓來優化企業的人才力量。
二、根據產品特征制定宣傳營銷策略
相較于傳統的銷售形勢而言，網絡營銷本身具備非常明顯的優勢并逐漸為絕大多數的企業所采用，但這卻也導致我國大多數的企業在生產經營中出現了一定的錯誤觀念，如有部分企業認為無論自身表現為何種經營特征，網絡營銷的模式都能適應自己的發展需求。然而事實卻證明，網絡營銷的模式并不是萬能的，企業必須充分對自身的產品特征進行分析來決定是否運用和運用何種網絡營銷方式。尤其是近年來，互聯網信息技術的飛速發展已然在很大程度上拓寬了消費者選擇服務的范圍，因此，為吸引更多的客戶企業就必須對消費者的實際需求進行深入了解，進而以此為依據合理的對網絡營銷和宣傳方式進行選擇，確保在適應來客戶需求的同時為企業相應更多的新客戶。
三、通過促銷和廣告吸引更多客戶
促銷的使用是以企業自身的客戶信息和客戶數據為依據，通過合理有效的促銷方式與客戶之間構建產期有效的交易關系。比如，企業可根據網絡營銷的特征采用電子優惠券進行產品的促銷，在實際的實施中企業可通過郵件的形式向信息庫中的客戶發送電子優惠券；又或者是利用產品的試用品進行促銷，企業可通過科學的客戶選擇贈送試用品，要求客戶將試用心得公布于網絡中，在促使老客戶購買的同時為企業吸引更多的新客戶。除此之外，廣告也是一種能為企業產品吸引消費者購買的方式，要求企業在網絡營銷中根據產品的實際情況盡心廣告的設計。一方面，要保證廣告標題的新穎性與簡潔性，確保在吸引消費者的同時能以最直接的方式進行產品介紹；另一方面，要設置專門的客服人員及時為消費者進行產品信息及特征的講解并解決消費者的疑問。
四、重視網絡營銷的安全性
要切實有效推動企業電子商務的發展，在實際的網絡營銷中企業還必須要充分重視其安全性。一方面，政府部門要給予網絡營銷安全性充分的重視，通過資金的投入給予相關部門及各企業網絡安全技術研究充足的指出，確保網絡營銷安全技術與我國電子商務的實際情況相適應，從更本上提高網絡營銷的安全性；另一方面，要種安全知識在消費者群體中的傳播對對消費者自身的安全意識進行強化，確保消費者在進行網絡交易時能及時發現問題并保證自身具備問題處理的能力。與此同時，盡管網絡營銷交易支付的安全性已有所提升，但安全問題已然存在，因此消費者在網絡交易中還必須提高警惕，避免網絡詐騙現象的出現。
五、結語
綜上所述，在電子商務不斷普及的時代背景下，我國各企業為提高自身在市場的競爭優勢，確保自身在市場競爭中獲得長足的發展，就必須以市場的實際需求為依據，并根據企業自身的實際情況合理的開展網絡營銷。在此基礎上各企業還應在網絡營銷中不斷進行經驗總結來調整營銷的方案，進而幫助企業實現盈利的最大化。
參考文獻：
[1]祝娟.電子商務背景下零售企業營銷模式變革分析[J].商業經濟研究,2015(5).
酒店經營者如何利用消費者的實時動態信息推出時間和位置相關的促銷活動？哪一個數字渠道和方式能最有效地觸及當前高度互動的旅行消費者，并帶來最大的投資回報率？酒店經營者是否應該花大量的時間和精力來管理評論網站和社會媒體渠道？他們應該采取哪些措施來保持酒店在搜索結果中的曝光度，以應對不斷更新的Google搜索算法？
HeBS Digital近日公布的2012年十大數字營銷策略回答了這些問題，并為酒店經營者如何在未來一年獲得成功提供了指導性的建議。隨著酒店業更明朗的發展前景、技術的進步、越來越多旅行者使用移動設備等外部環境的發展，酒店業大幅提高收入機會在不斷出現。
以下就是2012年酒店經營者應該借鑒的十大數字營銷策略：
1.將社會媒體、本地化營銷和移動營銷放在今年市場計劃的首位
背景：
2012年酒店經營者會經常聽到這個詞：SoLoMo，即Social(社會媒體)、Local(本地化)和Mobile(移動營銷)，SoLoMo就像是這三者與營銷平臺的“完美婚姻”。這對酒店經營者意味著什么？因為大多數酒店客人都熱衷于SoLoMo服務：大部分社會網絡互動是旅行者通過移動設備完成的，消費者每月使用的本地搜索量達30億次，而且1/3的移動搜索包含了本地化的意圖，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意圖。
與傳統互聯網領域不同的是，SoLoMo使酒店經營者能夠將客戶的實時地理位置信息與其興趣愛好等個人信息結合起來，推出基于地理位置的實時促銷活動。基于地理位置的社會媒體(如Foursquare)的成功向我們證明：獎勵和推薦只是第一步，酒店經營者需要考慮如何利用SoLoMo與消費者互動，從而獲得更多的額外收入。
行動步驟：
通過加大對社會媒體、本地化營銷和移動營銷的投入，酒店營銷人員能夠為消費者帶來更加個性化的相關內容，并增強與現有和潛在客戶的互動。
首先，你的酒店信息是否在主要數據供應渠道進行了優化(這些渠道通常為當地信息列表和地理社交網站提供數據)？是否在本地搜索服務網站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上進行了優化？是否在本地在線企業列表和黃頁上進行了優化？你是否制定了一項本地化內容列表計劃？
一旦你在酒店的本地內容和列表策略方面做好準備，就要開始增強你的移動營銷力度了。酒店的本地信息對其移動網站的關聯度和互動性的影響有多大？酒店網站上的優惠促銷活動和本地活動是否自動更新到其移動網站？你利用什么工具確保這些實時促銷及本地活動能夠被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)還是結構代碼(Schema Code)？你的酒店是否通過Google推廣了優惠券促銷活動?
其他建議包括針對本地簽到的客戶推出實時促銷和獎勵活動，社會媒體促銷活動，在Facebook和Twitter上促銷活動并進行宣傳。基于地理位置的社會媒體營銷使酒店經營者能夠融入客戶的生活中，并以多種方式與他們保持聯系，這在以前不可能做到。業內專家預測Foursquare式的簽到模式將最終演變成一種更加深度和增強體驗的“社會分享“模式。社會媒體、本地化營銷和移動營銷是推廣實時本地促銷活動的絕佳方式，2012年關注這三項營銷渠道將有助于你在競爭中獲勝。
2.我了解該行業的復雜性，所以應對復雜的數字領域和在線市場時要做好準備。
背景
由于酒店分銷領域在不斷變化，酒店經營者很容易被某些“夸張”的新聞標題所迷惑，例如“Google將改變你酒店的分銷策略”、“Facebook是一項有效的電子商務引擎”、“如何通過Twitter進行營銷？”和“手機應用對酒店分銷的影響”等，以及一些贊美OTA的文章(主要由于其所謂的廣告牌效應和新客戶獲得能力)。酒店經營者每天面對大量持不同觀點的文章，而往往這些觀點互相矛盾。
經濟衰退為旅游領域帶來了很多新的公司，這進一步加劇了在線營銷和分銷渠道、以及在線旅游消費者行為的復雜性。社會購買網站(團購網、限時銷售網以及僅限會員購買的網站)和Last-minute移動網站都將自己標榜成“酒店分銷領域的未來”。更令人不解的是，移動和社會旅游網站還改變了旅行者搜索、計劃和購買旅游產品的方式——更短的提前預訂時間、更高的透明度和好友的推薦都無不影響著消費者的購買行為。充分理解這個日益復雜的數字領域和在線旅游消費行為就像一個里程碑式的工作。
行動計劃
在這個動態變化的行業中，每天花時間留意當前的酒店數字營銷趨勢是酒店經營者必須做的事情。首先，決定你該使用哪些新的營銷渠道和方式。盡管數字領域發生了眾多變化，但是酒店營銷和分銷的基礎沒變。要正確區分這些新的網站和業務模式，試著問自己幾個簡單的問題：某家網站是廣告媒體還是分銷渠道？它是否違背價格一致性和最優價格保證原則？通過這些網站進行促銷是否會背離你現有的商務、團隊和休閑旅客？與這些新興渠道合作是否符合行業營銷和分銷的最佳做法？
深入了解每項數字營銷舉措對新的在線旅游消費者的影響，先進的分析技術能夠幫助你了解這個令人費解的領域。在日益復雜的環境下，可以考慮與一家在線渠道策略咨詢公司合作，便于你了解行業動態，保持競爭力。
3.繼續將線下營銷活動轉移到線上，并且通過多渠道與旅游消費者互動。
背景
營銷活動繼續在從線下轉到線上。在線渠道已經迅速發展了足足16年，排名靠前的46家連鎖酒店的在線預訂量占了所有連鎖酒店CRS預訂量的54%；僅在過去四年中，在線渠道的酒店預訂量增長了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分別下降了25%和11.1%。重要的是預算也越來越趨向于向在線營銷渠道投入，而這些預算主要投入帶來最大預訂量、最節約成本、同時保護價格一致性原則的酒店分銷渠道。
2012年，移動網站和社會媒體將進一步打造高度互動的體驗，以滿足旅游消費者隨時隨地進行互動、實時查看信息、進行交易、分享內容及其他客戶服務等需求。針對這類新型消費者，酒店需要一套全新的多渠道營銷策略，使得酒店能夠在所有的接觸點與消費者進行互動。
行動計劃：
多渠道營銷是精明的在線直銷渠道策略的基礎。在這種環境下，酒店網站、SEM推廣、電子郵件營銷、社會媒體和移動營銷活動存在共存的關系。例如，如果你在酒店網站推出一項促銷活動，你還要通過電子郵件進行營銷，在Twitter和Facebook上進行宣傳，進行相應的付費搜索廣告營銷，并且在酒店博客上進行宣傳。
2012年，酒店經營者需要在技術和專業知識方面進行投資，以便更好地利用這些多渠道平臺和模式的營銷活動。例如，在技術方面進行投資能夠更加集中和聰明地傳達營銷內容：確保酒店和目的地所有新的優惠交易和活動能夠自動通過酒店網站的內容管理系統發送到酒店移動網站、Facebook和Twitter的帳號。
為了提升在線直銷渠道的收入，應該在你的2012酒店營銷預算中包括哪些項目呢？關于此問題，在我們最近的文章《精明酒店經營者的2012數字營銷計劃》中做了詳細的介紹。
4.我將充分利用移動渠道帶來的機會，因為市場中利用這項渠道的競爭對手不多。
背景：
如今只有手機網站可以提供為熱衷于互動的旅游消費者提供即時的信息和交易能力、基于地理位置的服務和個性化用戶體驗。移動用戶不僅需要實時的旅行計劃和預訂功能，還希望擁有比傳統網站更棒的用戶體驗。
據摩根士丹利預測，至2014年移動互聯網的使用率將超過傳統互聯網。Google一份研究表明，移動搜索量每年以4倍的速度增長，并有1/5的酒店搜索來自移動設備。Coda Research預計，從2010年到2014年移動業務每年將平均增長65%，達240億美元。2011年許多OTA和連鎖酒店表示他們的移動預訂量增長了幾倍。去年在我們所有的酒店客戶中，移動網站訪問量超過4.7%，超過3%的預訂量來自移動設備。
精明的酒店經營者知道，移動網站與傳統的網站的運行模式不同。手機用戶比傳統網站的用戶的注意力更分散，他們的瀏覽時間更短，并且經常在旅途中。
行動方案：
酒店經營者需要建立針對移動網站的營銷策略，而不是嘗試讓酒店移動網站適應現有的酒店傳統網站。將1280 x 1024像素的傳統網站屏幕壓縮到320×48的手機屏幕顯然是徒勞的，這必定會影響可用性和轉化率。
2012年，酒店經營者應該繼續關注打造和提升移動網站，并推出移動營銷策略，如手機SEM(搜索引擎營銷)、SEO(搜索引擎優化)、手機社會媒體活動、互動抽獎和比賽。2012年，酒店應該將其整個數字營銷預算的9%-10%用于移動營銷。
首先是移動網站——與消費者互動的移動樞紐。你的移動網站設計是否以提供很棒的用戶體驗為目的？它是否帶來一個互動的現代化設計和功能？是否包括針對你主要客戶群的內容？是否通過手機SEM、SEO(如Google的移動廣告詞)和手機社會媒體活動來提高移動網站的“能見度”？手機社會媒體活動、抽獎和比賽活動是否增強了移動網站的互動性？你的移動網站是否與最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？達到了他們對于內容獨特性和互動的要求？
這就是2012年酒店經營者應該特別關注的移動營銷策略：移動SEO、在移動網站列表中加入移動網站鏈接、移動SEM(付費搜索)、在主要移動應用市場移動橫幅廣告、手機抽獎和比賽活動、通過手機短信進行營銷等。
關于酒店經營者是否應該開發一款手機應用(或關注他們移動網站開發)的問題，如果你是一家獨立酒店，或者是特許經營的酒店和度假村，以及更小型的酒店連鎖，我們強烈建議你不需開發手機應用。這些酒店最好關注如何打造并發展他們的移動網站，并通過移動策略進行推廣。一家單體酒店的移動網站比一個相當的手機應用程序的成本要便宜6-10倍。隨著移動技術的快速發展，開發手機應用程序和移動網站之間的差距將會消失。此外，移動網站應該被默認為一個跨平臺的網站，可用于所有移動平臺(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的瀏覽，而手機應用程序或一個應用程序的個性化版本必須要針對每個主要的移動平臺進行開發。
5.既然知道社會媒體是一項消費者互動的渠道(而非分銷渠道)，那么就要充分利用社會媒體來制造與酒店相關的“話題”、鎖定目標消費群、提供客戶服務并增強用戶體驗，——這將最終為酒店網站帶來更多的訪客和互動，并提高轉化率。
背景
毫無疑問，社會媒體改變了旅游消費者搜索和計劃旅行的方式、獲取旅游信息和判斷信息可信度的方式。互聯網用戶越來越受到社會媒體網站和旅游評論網站的影響。通過使用全面的社會媒體策略，精明的酒店經營者能夠成功地與客戶互動，提升他們的體驗和客戶服務，并提高酒店知名度。
許多酒店經營者低估了在社會媒體渠道管理酒店信息的復雜性和參與度。乏味、廣告信息、缺乏互動性、缺乏創新和趣味性束縛了許多酒店的社會媒體影響力。
行動計劃：
2012年，社會媒體應成為任何酒店營銷策略和酒店在線直銷策略的重要組成部分。
社會媒體和社會化營銷策略應是酒店整體營銷的一部分。在衡量社會媒體營銷帶來的效果時，不要僅僅關注預訂和收入，還要關注——利用社會媒體建立品牌知名度；作為與消費者互動的平臺之一；作為一項重要的客服渠道；為酒店網站輸送流量的渠道之一；讓酒店看上去緊跟潮流。
今年酒店經營者應在Facebook和Twitter上建立和發展持續的酒店品牌影響力，監控并管理客戶評論和客戶問題，與消費者互動(提問、抽獎和比賽)，選出你酒店的社會媒體“冠軍”;并與一家社會媒體策略和技術公司進行合作來提供策略、培訓和技術方面的實施等，例如Facebook個性化標簽和競賽等。
最近推出的Google Panda使你酒店網站的訪客通過Facebook、Tweet和Google +1等分享網站內容，從而增強了互動性，并且有助于進行搜索引擎優化營銷活動。
避免酒店經營者參與社會媒體渠道經常犯的錯誤，如偶爾幾條信息、只關注促銷活動、不回復客戶問題或用戶評論，以及刪除評論等。
6.努力應對Google Panda和Freshness算法更新帶來的挑戰
背景：
現在的酒店網站不僅要努力滿足訪客的需求，還要應對搜索引擎帶來的挑戰。Google每年針對其搜索算法更新500多次，2011年有兩次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，兩者對于內容、互動性和頁面下載速度的嚴格要求使很多酒店網站看上去變得過時。除了深度和相關內容之外，Google Panda還要求網站擁有提高用戶粘度的互動和獨特內容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店網站時刻保持“新鮮度”，維護新的內容以提高在搜索引擎中的排名。
為什么這些更新對酒店業很重要？因為50%-70%的酒店網站訪客和網站預訂來自主要的搜索引擎。通常情況下，酒店網站的內容很豐富：酒店信息、酒店各項產品及服務的介紹(從客房到會議室)，但是這些統計內容缺乏獨特性、互動性和新鮮度，這是Google推出最新算法之后酒店網站面臨的最大問題。
行動計劃：
2012年，酒店經營者應該聘請專業的酒店行業來保持酒店網站內容的新鮮度，努力提高網站內容的獨特性和互動性。
針對實時優惠及活動建立促銷登陸頁面；經常更新季節性促銷活動、體育活動和本地節日等內容，并針對不同的客人推出不同的活動；針對每一個當地促銷和活動，使用微型格式(micro-formats)，這等于向搜索引擎表示這些活動事實上都是獨立的，每個活動都有開始和結束時間；在所有有時間限定的內容頁面整合結構代碼；在酒店博客上新聞的同時，突出特價推廣和活動：討論本地活動、強調某位客人的住宿體驗、本地季節性活動、并添加吸引用戶互動的信息圖表功能。
酒店經營者還需要做的事情是在酒店網站上整合Twitter和Facebook上的互動信息，以確保這些互動被記錄下來，并且是實時和相關的。
更新酒店網站應該不是一項成本很高的任務，一個好的內容管理系統可以為酒店經營者有效管理這些工具帶來便利，并確保將酒店網站上的新內容(如促銷活動及套餐)自動發送到酒店移動網站、Twitter和Facebook頁面。
7.今年我將減少對OTA的依賴，為酒店帶來更多的增量收入。
背景：
2007年至今，OTA的市場份額增長了32%，代價就是酒店品牌網站的市場份額下降了。STR估計，僅在2010年OTA的分銷收入(從酒店獲得的傭金)就超過了25億美元，通過OTA出售酒店客房的成本比在線直銷渠道的成本高出10-15倍。
我們沒法想象100%的在線預訂都來自于直接渠道會是怎樣一番景象。OTA和其他中間商確實在特定的旅游計劃和購買過程中扮演了重要的角色。即使在互聯網出現以前，美國約25%的酒店預訂來自間接渠道(旅行、旅行社和批發商)。
行動方案：
利用酒店網站拉動直接預訂是2012年酒店經營者的首選策略，除了它是最節約成本的分銷渠道之外，在線直銷渠道能夠帶來長期的益處和競爭優勢：它可以阻止價格和品牌被侵蝕，有助于酒店“擁有”自己的客戶群，有助于推行交叉銷售和多渠道營銷策略，建立品牌忠誠度等。OTA在連鎖和獨立酒店的在線預訂份額中應該分別不超過15%和25%，而不是目前OTA所占據的高達40%的市場份額。
要改變以往的定性思維：OTA的傭金=營銷成本。進行分銷成本分析，嚴格遵守價格一致性和最優價格保證原則，關注并針對在線直銷渠道做好預算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新設計酒店網站。做到了這幾點，你將擁有比OTA和其他競爭對手更大的競爭優勢。學習如何比OTA更好地營銷你的酒店，利用新興的渠道(移動和社會媒體)與你的客戶互動，并時刻關注客戶體驗。
最后，將OTA當成一個獲得增量收入的分銷渠道，例如淡季、團隊取消和周末促銷等情況下。
8.我不會采取孤注一擲的做法，在2012年仍然使用團購和限時銷售網站
背景
團購和限時交易網站是在經濟衰退背景下的產物。旅游業中這類網站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它們是市場供需平衡和經濟生活的組成部分。這類網站要想生存，必須要存在需求方(會員數量/互動的購買方)和供應方(產品數量和誘惑人的交易)之間的市場平衡(價格-數量)。
所有的跡象表明，2012年酒店業將逐漸復蘇。STR預計酒店業三大重要指標(入住率、日均房價和每間可用房收益)將穩步增長。
隨著旅游需求的上升，酒店經營者不再愿意參與團購和限時購買促銷，因為這類網站在公開折扣的商業模式上要求獲得更大的折扣(50%-60%)。在線旅游購買者由于沒能在團購網站上找到新的酒店優惠交易，只能回到之前的預訂渠道：酒店直銷渠道、OTA、GDS和呼叫中心。
行動計劃：
某些酒店參與團購和限時購買網站只是迫于競爭壓力。我們的建議是不要屈服，堅持酒店分銷的基本要素，確保你的在線直銷渠道涵蓋這些要素。
酒店經營者應該意識到“無意識的渠道份額損失法則”：同一家酒店通過這些深度折扣渠道(例如限時購買網站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)進行的任何預訂意味著酒店網站、呼叫中心和GDS渠道的預訂就會相應減少。
這就是為什么我強烈建議酒店經營者關注在線直銷渠道(酒店品牌網站)，這是截至目前最便宜的分銷渠道。通過一個單體酒店的網站進行的每單預訂成本只有10-11美元，包括所有的營銷和廣告成本。
9.我將關注決定數字營銷活動效果和ROI的因素，更好地利用分析技術來衡量ROI和營銷活動效率，并不斷進行測試以達到更好的效果。
背景：
社會媒體是一項酒店分銷渠道嗎？移動網站是否能夠帶來預訂？我們是否仍然要參與電子郵件營銷(這項渠道被很多酒店經營者視為無效)？搜索引擎營銷策略帶來的廣告回報率(ROAS)有哪些？
社會媒體和移動營銷的流行、渠道融合和多渠道營銷使酒店經營者不得不對酒店數字營銷策略的效果進行評估，從而優化投資回報率。如今可行的技術分析工具能夠經濟有效地追蹤營銷成果，這些工具能夠追蹤酒店網站以及所有數字營銷廣告平臺的轉化率。使用分析技術使我們可以追蹤呼叫中心渠道、移動網站和印刷廣告的效率。
此外，我們還可以對網站訪客行為進行重新定位，更加詳細地分析消費者搜索和購買行為。我們為什么要拼命吸引消費者瀏覽我們的網站，卻沒法確保我們的網站滿足他們的需求？對酒店網站做些小調整可能會帶來意想不到的轉化率。
行動計劃：
如果你尚未在一項可行的分析技術方面進行投資，那么趕緊行動起來吧，因為它有助于你充分了解哪些營銷活動可行，哪些不可行。
對于你的酒店網站，可以使用目前最先進的網站分析工具Adobe SiteCatalyst，許多酒店品牌和OTA使用這項工具。對于你的付費搜索活動可以使用Adobe SearchCenter，這是一項尖端的實時付費搜索活動管理工具。
對于你的橫幅廣告和重新定位廣告，使用廣告橫幅和追蹤工具(如DART)來追蹤廣告展示和用戶點擊后的用戶活動及轉化率，從而充分了解橫幅廣告的投資回報率。
你知道嗎？酒店針對移動渠道的營銷，每10個預訂中就有7個最終是通過呼叫中心下單。追蹤移動網站和移動營銷的貢獻，以及由傳統網站帶來呼叫中心的預訂量，使用分析技術來決定這些渠道的效果。利用語音分析技術和QR代碼來追蹤你的線下平面廣告效果已經成為行業常見的做法。
由此可見，社會媒體不是一項分銷渠道，要清楚地認識社會營銷策略對多渠道營銷策略帶來的影響。在衡量社會媒體活動的結果時不僅僅是關注預訂和收入，更要考慮客戶的參與度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店與客戶之間的交流、評論和問題有多少？以及這些策略對客戶服務、客戶關系和酒店知名度有哪些影響？是否為酒店網站帶來更多相關的、互動的流量？
投資于一個類似Adobe Test&Target的工具來測試不同版本的網頁，以分析哪個版本帶來的目標消費群最多，追蹤每個版本的主要收入指標和訪客行為以便進行對比。建議測試的項目包括：對主頁的四個不同區域測試預訂引擎放置的位置，針對促銷活動的可用性和能見度重新安排促銷活動展示的位置，在主頁的關鍵區域上測試不同的營銷信息，比較主頁動態導航條和靜態導航之間的不同。花些時間和精力進行測試，可以讓你了解如何布局酒店網站才會帶來最大的轉化率。
10.我會與一家優秀的數字營銷商合作，能夠在此過程中對我進行指導，這樣我的酒店能夠通過最成本節省的渠道(酒店網站)產生最大的收入。
背景
在線營銷市場的工作非常復雜，工作量也很大。酒店業每日推陳出新，如技術進步、搜索引擎算法更新，以及拉動在線直銷收入的新舉措，讓酒店經營者很難跟上時展的潮流。
此外，許多酒店經營者每天應對各種不同的“優先策略”，他們也無暇顧及眾多的行業趨勢和最佳策略。
行動計劃：
對于這個動態變化的行業，迅速把握這些趨勢很重要，采取策略拉動在線直銷的增長，并不斷調整數字整營銷策略以取得最佳的效果。
一、旅游地生命周期概述
（一）巴特勒生命周期模型理論
巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發展、鞏固、停滯、衰落或復蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內外學者公認且廣泛應用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發展的6個不同生命周期階段，呈現出不同的階段特征（見表1）：
（二）影響旅游地生命周期的因素
綜納國內外學者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應：社會效應，如客源市場的改變、需求反應、當地居民支持度等；經濟效應，如政府與旅游經營者的作用、過度商業化、外部投資、旅游發展速度等；環境效應，如環境質量與容量、交通條件、旅游設施等。
二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究
（一）北仍村的“旅游地”蛻變
北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉村旅游休閑區”，即瓊海十大鄉村旅游景區的第三個景區，是依靠官塘大旅游景區帶動鄉村旅游的典型示范區。它距離市區8公里，共有48戶農家158人，村里風景如畫，民風淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀念園、官塘溫泉休閑度假區和白石嶺風景區等景點。2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮化）新型城鎮化原則指引下，在保護綠色生態環境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉愁味道農家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉身。
（二）北仍村的生命周期階段界定
階段界定是旅游地生命周期研究的關鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎。
1、據調查統計，自2014年9月美麗鄉村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設前增加了2000元。由此看來，游客量規模雖較小，但增長率變化幅度較大。
2、北仍村現已開始了部分景區、景點和基礎設施的建設，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設施簡單，基本以自然風光觀賞、鄉村采風、攝影為主；客源市場形成，當地居民為旅游者提供簡便農家客棧和農家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎設施建設。綜此，根據北仍村旅游業發展過程中所呈現出來的動態變化特征和接待游客數量及其增長率等為依據，界定瓊海市北仍村旅游發展正處于旅游地生命周期的參與階段。
（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究
旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優勢，從而延長其生命周期。對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創新營銷策略，進一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發揮作用，則需要優化營銷組合。基于此，本研究運用營銷理論中的產品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進行深入探討，并提出具體的實施措施建議。
1、產品策略
北仍村作為鄉村旅游地，在旅游產品開發方面應迎合時代變化和不同目標游客需求。無論是在觀光型旅游產品、體驗型旅游產品、娛樂型旅游產品設計上，都應緊扣突出北仍村的鄉村生態環境及文化內涵。在觀光型旅游產品設計方面，注重優化提升現有的資源，如現有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產品設計方面，不斷開發個性鮮明、定位明確的鄉土體驗旅游產品，如利用北仍村傳統民居，開展品茶（或咖啡）、聽戲、賞花等較為傳統的休閑體驗項目；現有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產品設計方面，設計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。值得一提的是，隨著體驗經濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產品和旅游服務質量的要求日益提高。基于旅游體驗開展營銷活動成了提升鄉村旅游競爭力的必然選擇，因此在產品策略方面，北仍村應側重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創造雙贏局面。
2、品牌策略
在品牌化的今天，顧客所關注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發展，依據自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮的名人軼事、歷史典故，展示鄉村的原生態民俗風情和底蘊文化，設計本村鎮原生態、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認知度和知名度。
3、價格策略
對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀念館和周士弟紀念館）進行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產品推廣；三是差別定價策略。根據旅游季節性、旅游者的購買數量、旅游市場的供求關系，對北仍村旅游地的旅游產品實施差別定價，分別給予不同的優惠，以促使其旅途產品更具競爭力，從而贏得穩定的市場。
4、促銷策略
延長鄉村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環節，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進旅游開發。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網絡促銷、傳統媒體促銷、公共關系促銷、節慶促銷等四種促銷手段。網絡促銷方面，建立功能、內容完善的信息服務的鄉村旅游網站，一方面在網站上進行旅游產品的宣傳促銷，另一方面可以利用網站作為樞紐做好客戶關系的聯絡和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認知率；傳統媒體促銷方面，可通過海南旅游衛視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進行報道，或者借勢影視進行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節，通過場景再現，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進行媒體促銷宣傳；公共關系促銷方面，可通過舉辦鄉村生物教學課程、野外寫生教學會議、博鰲亞洲論壇相關學術會議等推進北仍村的知名度；節慶促銷方面，善于結合北仍村旅游地當地民俗一些節慶文化和時代特點，積極創辦新型有影響力的鄉村旅游節事活動，節前通過媒體報道，節慶后繼續對游客進行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。（四）北仍村旅游地不同發展階段策略重點目前北仍村正處于參與階段，將優化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據主導地位。到了發展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應及時轉向為不斷強化旅游經營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應維持現有市場占有率，要在產品質量、品種方面下工夫，根據游客需求和品位的變化進行旅游產品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應的研究，以謀求旅游地的可持續性發展。
三、結語
廠商要共同協定處理方案，分攤處理庫存的費用，合力采取措施解決庫存問題。
一般由廠家針對渠道庫存出臺相應的促銷政策，并通過宣傳、促銷品和人員支持等助銷手段，鼓勵各級經銷商和終端出貨。
同時，經銷商和終端也應該降低利潤率，甚至不要利潤，配合廠家共同促銷，以攪動區域市場，刺激消費者加大購買量。畢竟就地消化是最省時省力的。
很多廠家在處理因產品生命周期終結而產生的庫存時，都隱瞞產品停產的消息，悄悄地讓市場把所有庫存都消化掉。
其實，這樣的做法是自欺欺人的，因為經銷商的嗅覺永遠都是最靈敏的，一點風吹草動馬上就能引起渠道的警覺。當市場上知道了產品即將停產，而廠家又沒有很明確的措施，大家就會爭相向廠家退貨，或者低價傾銷、甩貨套現，長期來看，最終受損的還是廠家。
明智的廠家，應該主動站出來操控市場，協調渠道關系。
首先，在主流渠道中產品要停產的信息，但同時也要更多新產品上市的信息，把渠道的注意力轉移到新產品上來。
之后，回收停產庫存，下放足夠高的利潤，直接供應到適銷的大賣場終端消化掉。
營銷人員之所以害怕渠道退貨，是因為他們以為消費者知道了產品停產的消息后，都不來購買了。這是把渠道等同于消費者市場，把商人的想法等同于消費者的想法。
事實上，渠道關注的是投入產出比，是利潤；而消費者關注的是性價比，是物超所值。廠家在渠道中做的很多手段，消費者都漠不關心。諾基亞 8310、8210已經停產多時，但是市場上還是有很多的二手機器、翻新機器銷售，就證明了這點。
渠道橫向互通有無，就近調節
因為各個地區的消費習性不同，華南滯銷的產品，在西南可能還是新產品；在一線城市風光不再的，在三、四級市場可能并不顯得落伍；在副食零售店不好銷的，到了餐飲酒店可能熱銷。
因此，廠家要出面協調和指導，加強渠道各經銷商之間的橫向溝通與合作，在相鄰區域間調換貨，優化各自的庫存結構，化解積壓庫存。
廠家對全局市場的銷售情況最了解，應及時與相關經銷商協調，就結算價格、返利兌現和物流費用等問題達成協議，實現不同區域、不同渠道類型間的庫存合理調換。
重新定位和包裝，創造新賣點
通過開發產品的新用途和功能、進入新的渠道銷售和采用新的推廣方式等組合策略，在新的細分市場上進行銷售，結果往往是“柳暗花明又一村”。
例如，國內某品牌手機產品滯銷，原因是該手機產品外殼是綠色的，太另類，盡管其價格低廉，依舊無人間津。
沒有消費需求，廠家就要想辦法創造需求。于是，廠家結合價格低廉的優勢，選定在校學生作為消費突破口，在大學校園舉辦“送你青蘋果，青澀校園甜蜜愛情”活動。
正好趕上年輕人最熱衷的情人節，情侶們都要送禮物給自己心愛的人。綠色外殼手機產品正好結合了“青蘋果”概念，庫存產品在校園中成了熱銷產品。
又如，由于芯片技術的高速發展，電腦的生命周期愈來愈短，往往容易造成跌價損失和較大的滯銷庫存。
但是由于電腦使用量的增長以及各種電腦使用者不同的需求，電腦市場形成了一個類似梯狀分布的消費分層：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、學生族、初學者等等。因此，即使是退出市場主導地位的電腦也存在大量的求購者，可以通過重新定位積壓產品，面向學生族和初學者銷售。
另外，改變產品用途進入新市場，也是不錯的選擇。如因花色過時而積壓的布料，僅當作服裝的面料來銷售也許很難處理，但另辟蹊徑，用作布藝裝飾材料，可能很快銷售一空。
集中處理
對于有些確實難以通過相互調節和策略變化來處理的積壓產品，為了不堵塞渠道，造成更大的損失，廠家還可以結合新產品推廣計劃，以舊換新。既加速了新品的推廣速度，又清理了渠道庫存產品。然后可以對庫存進行集中處理：
1．以優惠價格包銷給某個經銷商。
一方面，區域市場銷量集中到一個經銷商手上，提高了其分銷效率，減少廠處理損失；另一方面，由一個經銷商通過團購、工程采購等手段來處理產品，帶來很多協同上的方便，往往更容易迅速處理。
2．結合區域市場開發規劃和競爭應對，集中在某個區域市場處理。
比如待丌發地區、競爭對手強勢地區等市場，將處理產品作為沖擊市場的營銷資源，變被動為主動。
如在待開發地區市場做特價銷售，既不會對品牌有大的影響，也不會降低原有消費者或渠道的忠誠度，又能增圳新市場對企業的認知度。
或是在競爭對手強勢的地區巾場，推出特價處理的庫存貨，會打亂競爭對手郎署，攪亂對對手有利的市場格局，為企業贏得搶奪部分市場份額的機會。
促銷
有些積壓產品無論是采川調換，還是重新定位，都無法有效處理，所以必須進行針對性促銷。但建議不要僅僅依靠簡單的降價促銷，雖然有一定效果，但副作用也很大。
我們建議對積壓的產品應采用多種促銷形式及其整合方式，既要能有效消化庫存，義能避免本文前面所列舉的那些弊端。
渠道促銷
1．作為獎品處理
一是作為抽獎獎品，一個是用于渠道激勵。
一白酒廠曾根據競爭對手的情況，針對湖南市場推出的一個白酒產品――福澤三湘，在銷售一年后突然陷入滯銷境地，倉庫里而積壓了近兩萬什的庫存。
幾次促銷均無效后，廠家就采取了這種獎品處理方法，不管是開訂貨會還是贊助活動，或是發放紀念品，一律使用福澤三湘；在不定期對二批類的銷售大戶發放模糊獎勵時，也全部使用福澤三湘。
結果這些庫存不但全部消化完，有兩個市場還因禍得福，福澤三湘再次成為這兩個市場的暢銷產品。不過價格方面有所下降，廠家基本卜是在底價出貨。
2．作為競爭性策略產品處理
為了和競爭對手打價格戰，企業每年都會不定期拿出一到兩款產品進行大力度促銷，這時庫存自然優先。這種手段在白酒行業和家電行業都比較普遍，一是炒作的需要；二是處理庫存的需要，一舉兩得。
一酒廠的一個特供品有段時間壓力特別人，庫存堆了一倉庫。因其前期采取的是高舉高打的市場操作模式，價格比較高，預留的促銷空問也比較大。廠家在調查市場時發現渠道滯留貨物不多，突然大幅度打特價銷售，價格狂降幅度之大令競爭對手都覺得咋舌，半個月就清空子庫存。渠道也因此被刺激了一把，重樹了對廠家的信心。
3．分品類向K／A賣場打特價
現在的大型賣場越來越多，所要求的特價機型、促銷機型更新頻率也越來越快。如把庫存產品分品類，用不同的特價供應給不同的賣場，既避免了同類產品相互壓價的惡習，也滿足了賣場的這種促銷嗜好。
而消費者在失去了賣場比較之后，在同賣場同類產品的價格對照下，也會覺得物有所佰。
注意：只有當賣場之間無法就同一品類進行特價對比，特價也才有威力，賣場才會有興趣。
終端促銷
1．采用實物贈品促銷，而不直接降價促銷。
這是為了避免品牌形象損害和價格秩序的混亂。可以針對積壓產品配置相關聯的促銷品，以提高其價值和性價比，達到擴大銷售的目的，但是要注意幾點：
A．贈品的價值不能比商品高，這樣就有喧賓奪主之嫌，混淆了促銷的主體，變成為贈品在做廣告宣傳，花錢為別人做嫁衣。買贈的方式只在廠家消化庫存或者提升銷量時候短期操作，日的還是要提升自身品牌知名度，所以，商品、贈品不能本末倒置了。
B．贈品的選擇要帶有功能相關性。牙膏配才刷、毛巾配香皂、方便面配碗筷等有相關性產品的聯合促銷，才會有相得益彰的效果。很難想象食用油和洗頭膏能擦出火花。
2．進行捆綁銷售處理，以暢銷產品帶動滯銷產品。
針對消費者可以采用“頭一贈一”的促銷方式，如一瓶熱銷的洗發水捆綁一塊庫存的洗衣皂；針對經銷商，則進夠一定數量的滯銷品后，才會給予一定量的暢銷品。如原來進多少低檔的尖莊酒，可以配置多少緊俏的五糧液。讓經銷商在滯銷產品上僅賺取微利，甚至不賺錢，虧掉的利潤從新品中彌補。
當然隨著競爭的加劇，廠家對經銷商的這種捆綁促銷應謹慎使用。
3．針對老顧客進行答謝和回饋性質的降價促銷。
給老客戶尤其是VIP客戶發優惠券，既能實現庫存消化，又能維護顧客忠誠度。比如一些接近保質期的產品，由于老消費者對產品的性能、品質和企業的信譽有充分的了解，能認知這些降價產品的價值，自然樂于接受。
要注意：對于一些新進入的市場，或是積壓的新品，不宜采用此類方式。
4．針對特殊的大型團購客戶進行降價促銷。
這種方法既能迅速消化，又不會影響正常的市場運作。
一些包裝老化的禮品裝酒類產品，可以針對部分不重視外觀或附加性能的消費者群體促銷消化，比如投放大型礦山和工廠當作福利發放，一些款式較為過時的燈飾照明產品，可以在國家興建的移民村和部分工程市場進行消化庫存，賓館、招待所配置彩電，網吧配置電腦，都是我們處理庫存產品的好渠道。
再生產
如果所有的方法用盡，仍然不能把庫存消化完，那就只有分拆重新生產，多少還是能夠挽回一些損失的。
到這一步也真是無奈之舉了。當然在進行再生產時，要盡可能利用原來的資源，以增加或削減等手段為主，盡量避免完全推倒重來。
回收銷毀
對于確實因為產品質量問題和保質期過期等硬性原因造成的積壓，企業一定要清醒認識，不要為了眼前的損失，而采用不正當手段進行庫存的處理，結果破壞市場基礎，敗壞品牌形象，得不償失。
所以，建議堅決進行回收和銷毀。但在處理和銷毀時應結合相關企業品牌和形象的宣傳和傳播，將壞成好事，將損失的費用轉化為市場推廣投入。當年張瑞敏砸冰箱就是一個很好的例證!
小結
以上是我們有效處理滯銷庫存的一些具體建議，相信現實中不同行業的企業還會有更多的策略和方法。縱觀這些有效的方法和策略，其中蘊含的內涵和共同的特點是：
1．在對庫存產品的認識和處理策略的設計上，強調整個分銷價值鏈各環節庫存的優化和整體分銷效率的提升，這才是真正的解決之道。
滯銷庫存的處理不應是以往轉移風險的博弈過程，而是各渠道成員充分溝通基礎上的協同運作，共同分擔和投入相關資源，依靠提高終端的有效銷售來達到滯銷庫存的消化。
2．在銷售庫存的具體處理策略和方法的選擇上要避免只采用單一手段。單一手段不但效果差，而且極有可能引起更大的負面影響。應該與整體市場開發和其他策略相結合，采用整合化的處理措施，這樣不但庫存產品的處理效率高，而且能化被動為主動，將處理庫存的費用變成促進區域市場開發和打擊競爭對手的有效資源。
3．在積壓產品處理的實施過程中，要積極調動各級渠道成員參與和配合，發揮各自優勢和特長，提高處理效果，盡量降低相關費用。
4．企業要通過階段性銷售庫存的有效處理，不斷總結成功經驗和失敗教訓，逐步建立各渠道成員能接受的、行之有效的滯銷庫存處理管理規范和相關政策，形成定期盤查、庫存認定、處理實施和費用結算等流程和規定，并傳達給各級渠道成員，提高銷售庫存(尤其是渠道滯銷庫存)的處理速度和協調效率。
當然，處理銷售滯銷庫存的上策是防患于未然，通過提升產品的競爭力、改善渠道管理和優化市場策略來實現有效銷售，從而從根本上減少滯銷庫存的產生、降低庫存數量，提高處理效率。
深度營銷模式強調，廠家要不斷深化與經銷商的關系，建立管理型的、高度協同的分銷價值鏈，由以往“灌水式”的排量供貨方式轉為“長流式”的均衡供貨方式，加強渠道各環節的“進、銷、存”信息管理，優化物流配送系統，調控渠道中產品的流量、流向和流速，從而有效避免滯銷庫存的產生。
