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第1篇

關(guān)鍵詞 會(huì)展銷售 促進(jìn)成交 現(xiàn)狀

一、會(huì)展銷售促進(jìn)成交概述

會(huì)展銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給會(huì)展客戶，及經(jīng)營(yíng)會(huì)展客戶關(guān)系以便讓會(huì)展組織與其利益關(guān)系人（stakeholder）受益的一種組織功能與程序。會(huì)展銷售就是介紹會(huì)展商品提供的利益，以滿足會(huì)展客戶特定需求的過程。會(huì)展商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù)，滿足會(huì)展客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者會(huì)展客戶特定的問題被解決。能夠滿足會(huì)展客戶這種特定需求的，唯有靠會(huì)展商品提供的特別利益。

促進(jìn)成交是指顧客接受銷售人員的銷售演示或者建議，立即購(gòu)買商品及勞務(wù)或者填寫訂單的行動(dòng)過程。是對(duì)銷售品的一種肯定反應(yīng)。

二、會(huì)展企業(yè)注重會(huì)展成交的意義

在實(shí)際銷售過程中，接受相同訓(xùn)練的兩組銷售人員都付出同樣程度的時(shí)間和精力，但一組業(yè)績(jī)優(yōu)良，一組業(yè)績(jī)不佳，根據(jù)對(duì)兩組銷售人員銷售活動(dòng)報(bào)告的分析發(fā)現(xiàn)：

就完成一筆業(yè)務(wù)所拜訪的準(zhǔn)客戶的次數(shù)而言，業(yè)績(jī)不佳的一組做了九次拜訪，而業(yè)績(jī)良好的一組則作了十次。如果就選擇準(zhǔn)客戶而言，業(yè)績(jī)優(yōu)良的一組確實(shí)比較高明一些，不過這并不是造成銷售成果有所差別的因素。尋找一位準(zhǔn)客戶，業(yè)績(jī)較差的曾做過十六次拜訪，業(yè)績(jī)優(yōu)良的僅做十次拜訪。這也不是造成銷售成果有所差別的因素。這兩組最大的差別還是在促成階段，其它方式的調(diào)查結(jié)果也呈現(xiàn)出同樣的趨勢(shì)。事實(shí)顯示，優(yōu)劣兩組，所以會(huì)在銷售成果上產(chǎn)生較大的差別，并不在于他們工作努力的多寡，而在于他們促成能力的強(qiáng)弱。實(shí)際上，就許多成績(jī)優(yōu)良的銷售人員而言，如果與其他僅能維持生活而四處奔走的銷售人員比起來(lái)，恐怕他們所花費(fèi)的時(shí)間反而比較少。

由此看來(lái)，促進(jìn)成交不僅僅是是銷售的最，也是會(huì)展企業(yè)提高銷售績(jī)效的重要環(huán)節(jié)。

三、我國(guó)會(huì)展銷售促進(jìn)成交的現(xiàn)狀

會(huì)展業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的一個(gè)新興領(lǐng)域，近年來(lái)在我國(guó)得到了迅速的發(fā)展，但隨著我國(guó)改革開放的不斷加深和加入WTO后，服務(wù)貿(mào)易市場(chǎng)全面開放，我國(guó)會(huì)展業(yè)也突出一些問題。

（一）會(huì)展銷售理念落后

很多人認(rèn)為會(huì)展銷售，就單單是參展企業(yè)的事情，而忽視了其他銷售主體。此外，我國(guó)的會(huì)展公司大多缺乏會(huì)展品牌銷售的意識(shí)，會(huì)展企業(yè)比較混亂、競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，很多公司也沒建立起客戶信息管理數(shù)據(jù)庫(kù)，導(dǎo)致銷售過程中的效率偏低，久而久之惡性循環(huán)。

（二）客戶關(guān)系管理滯后

展覽公司從會(huì)展的立項(xiàng)到閉展，每個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，其銷售水平和品牌形象都在每一個(gè)細(xì)微處都能體現(xiàn)。然而，目前我國(guó)很多城市的會(huì)展從業(yè)者幾乎都沒有比較系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理，也沒有系統(tǒng)的銷售服務(wù)流程。很大一部分還處于粗放式的經(jīng)營(yíng)階段，觀眾在參加展會(huì)時(shí)遇到的問題很多情況下難以得到解決。

（三）銷售中存在誠(chéng)信問題

在會(huì)展銷售中存在的誠(chéng)信問題以騙展為主，所謂騙展，通常的理解就是組展方虛假設(shè)展，騙取參展商的展位費(fèi)。事實(shí)上，很多騙展一開始的目的并不是為了騙，很多展覽公司一開始還是想把展會(huì)做好，但在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，由于展覽的主題或是展覽公司的招商情況不好，原定的規(guī)模達(dá)不到，不能收回費(fèi)用，而前期已經(jīng)投入很多，主辦方?jīng)]有勇氣承擔(dān)損失，只好溜之大吉。這類騙展占了絕大部分。除了品牌展覽被大量“克隆”，造成同一展覽同一地點(diǎn)同一時(shí)間舉辦的現(xiàn)象層出不窮外，參展產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)事件也屢屢發(fā)生，執(zhí)法部門在展覽期間查處困難，突顯規(guī)范和指導(dǎo)展覽業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作的迫切性。第97屆廣交會(huì)共受理知識(shí)產(chǎn)權(quán)投訴203宗，被投訴企業(yè)773家，認(rèn)定涉嫌侵權(quán)企業(yè)425家。96屆廣交會(huì)上，日本三菱重工株式會(huì)社知識(shí)產(chǎn)權(quán)部投訴上?？蓾?rùn)公司、廣西安盛進(jìn)出口有限公司等52家參展企業(yè)展示的152F型發(fā)動(dòng)機(jī)，涉嫌侵犯其發(fā)明專利權(quán)，廣交會(huì)設(shè)立的投訴站立即予以妥善處理了這宗涉外案件。97屆廣交會(huì)上，三菱公司再次前來(lái)投訴36家參展企業(yè)涉嫌侵犯其另一款發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)明專利權(quán)，廣交會(huì)對(duì)5家企業(yè)作出涉嫌侵權(quán)產(chǎn)品撤展處理。廣交會(huì)畢竟是中國(guó)第一大展，非常注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作，而國(guó)內(nèi)多如牛毛的小型展覽，尤其是“假冒偽劣”展，知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作根本無(wú)從談起，嚴(yán)重影響我國(guó)對(duì)外形象，阻礙了對(duì)外貿(mào)易和展覽業(yè)的發(fā)展。

（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序

1.重復(fù)辦展，惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈

一方面，展覽為了生存，采取低價(jià)、贈(zèng)送展位的方式競(jìng)爭(zhēng)，違背市場(chǎng)規(guī)律，相互傷害，誰(shuí)也發(fā)展不起來(lái)。另一方面，也使得參展企業(yè)無(wú)所適從、疲于應(yīng)付。惡性競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)前展覽業(yè)內(nèi)人士最頭疼的現(xiàn)象之一。如深圳“高級(jí)女裝展”是一個(gè)已經(jīng)舉辦了六屆、比較成功的展覽。

2.一些地區(qū)的展覽軟環(huán)境等待整治

一是許多會(huì)展企業(yè)反映，北京、廣州等一些重點(diǎn)展館管理混亂，存在安全隱患。二是由于從事展覽服務(wù)的人員眾多，沒有資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)定，服務(wù)水準(zhǔn)難以保證。據(jù)展覽館協(xié)會(huì)的理事長(zhǎng)梁文講，有3000多家裝修搭建公司在北京國(guó)際展覽中心攬活，互相競(jìng)爭(zhēng)，采用偷工減料、使用非環(huán)保材料等手段，賺取不當(dāng)利益。該中心還反映，當(dāng)前包括北京國(guó)際展覽中心在內(nèi)的一些地方展館已開始出現(xiàn)惡勢(shì)力強(qiáng)買強(qiáng)賣、欺行霸市的現(xiàn)象，雖然治理過，但效果不佳。

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第2篇

男，漢族，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)MBA碩士，中國(guó)種子協(xié)會(huì)蔬菜種子分會(huì)常務(wù)理事，江西正邦種業(yè)有有限公司總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)辣椒資深育種專家，對(duì)種業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷有獨(dú)到的一面，是種業(yè)“技術(shù)向精，管理向細(xì)”理念的倡導(dǎo)者和實(shí)踐者，在《長(zhǎng)江蔬菜》、《中國(guó)蔬菜》等核心期刊60余篇。

1 種業(yè)目前銷售模式及優(yōu)劣勢(shì)分析

1.1 主要銷售模式

當(dāng)前大多數(shù)種子生產(chǎn)企業(yè)（包括處于供應(yīng)鏈上游的種子生產(chǎn)企業(yè)）采取的銷售方式有2種――批發(fā)和零售，由上游企業(yè)直接做零售的案例極少，原因是初期投資過大、管理不便。大多為通過批發(fā)商渠道進(jìn)行分銷的方式，常見的有：生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―中轉(zhuǎn)商―經(jīng)紀(jì)人―最終消費(fèi)者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―中轉(zhuǎn)商―最終消費(fèi)者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―經(jīng)紀(jì)人―最終消費(fèi)者，生產(chǎn)商（廠家）―批發(fā)商（商）―終端消費(fèi)者。

1.2 優(yōu)劣勢(shì)分析

①優(yōu)勢(shì) 可以利用分銷商經(jīng)營(yíng)多年建立起來(lái)的完善的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速打開市場(chǎng)銷路，這一點(diǎn)對(duì)于新生企業(yè)尤為重要。圍繞分銷商鞏固的市場(chǎng)地位、良好的客情關(guān)系、完善的售后服務(wù)制訂相關(guān)政策，并做進(jìn)一步的市場(chǎng)滲透和品牌宣傳。

②劣勢(shì) 分銷商的胃口越來(lái)越大，希望得到更多的返利、各種優(yōu)惠、最大化的促銷力度和無(wú)度的廣告支持。分銷商通常多家品牌，若不是屬于經(jīng)營(yíng)上必不可少的強(qiáng)勢(shì)品牌，則唯利是圖，缺少忠誠(chéng)度?？偸潜粍?dòng)銷售公司產(chǎn)品，不愿主動(dòng)投入和開拓市場(chǎng)，不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，缺少主動(dòng)解決問題的主觀能動(dòng)性。利潤(rùn)分級(jí)太多，導(dǎo)致利潤(rùn)鏈崩斷，出現(xiàn)各級(jí)矛盾。

總的而言，企業(yè)在維持和維護(hù)分銷渠道上所需花費(fèi)的資金和精力逐年增加，若不依靠產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，則市場(chǎng)地位很難有所突破。同時(shí)，生產(chǎn)商的利潤(rùn)又進(jìn)一步被攤薄，制約了企業(yè)的生存發(fā)展。另外，企業(yè)與分銷商間合作的基礎(chǔ)較為薄弱，一旦產(chǎn)品市場(chǎng)反映不佳或分銷商再無(wú)利潤(rùn)可圖，就會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)銷售疲軟，嚴(yán)重時(shí)則面臨市場(chǎng)全面崩盤的危機(jī)。

最后一種銷售模式相對(duì)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)分配相對(duì)穩(wěn)定，被稱為“鄉(xiāng)村戰(zhàn)略”，即廠家在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，可謂達(dá)到直銷但是又不同于直銷，因?yàn)檫@些都是商，可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化垂直管理，但也存在管理難度大、成本高、市場(chǎng)維護(hù)難等弊端，容易使生產(chǎn)商陷入整天忙于處理各種關(guān)系的困境。

1.3 以內(nèi)蒙古西部玉米種業(yè)市場(chǎng)情況為例分析

①產(chǎn)品 市場(chǎng)產(chǎn)品多、亂、雜，套包品種市場(chǎng)遍地都是。2012年雨水多，氣候較好，各類產(chǎn)品表現(xiàn)都很優(yōu)秀，產(chǎn)品差異不明顯。同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重，類335系列產(chǎn)品數(shù)量還在增長(zhǎng)。套包產(chǎn)品、散包裝產(chǎn)品暗流涌動(dòng)。商品玉米銷售較少，價(jià)格對(duì)比葵花類效益處于劣勢(shì)。商品玉米次年銷售自用較多，產(chǎn)品、產(chǎn)量差異不明顯。機(jī)械化水平差，人工作業(yè)較多，造成規(guī)范種植習(xí)慣和機(jī)械化種植意識(shí)不夠強(qiáng)。當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶對(duì)良種認(rèn)知度不夠高。

②價(jià)格 不同廠家產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)價(jià)格水平參差不齊，小品種利用高利潤(rùn)刺激銷售，打一槍換一個(gè)地方。主流產(chǎn)品雖然管控力度很大，但市場(chǎng)還是被一部分投機(jī)倒把、不道德的商販擾亂。套包產(chǎn)品和散包裝產(chǎn)品不斷沖擊正規(guī)產(chǎn)品。賒欠嚴(yán)重，尤其是套包和散包裝產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡(luò)層級(jí)不一，各個(gè)商的利潤(rùn)空間不一，造成相同產(chǎn)品價(jià)格不一。各類促銷活動(dòng)、銷售方式造成價(jià)格不統(tǒng)一，多種競(jìng)爭(zhēng)手段變向降價(jià)。受各類活動(dòng)和后期市場(chǎng)沖擊，市場(chǎng)價(jià)格前高后低，百姓對(duì)產(chǎn)品不再信任。

③渠道 銷售種子門檻低，銷售商多，大部分銷售商沒有正規(guī)執(zhí)照。近幾年種子企業(yè)乃至銷售商裂變，導(dǎo)致分銷商增多，良莠不齊。以前的分銷商取得一點(diǎn)成就便跳出圈子，開始自己找產(chǎn)品。目前銷售模式大體仍為“商+分售商”，存在很多問題：以前小的分銷商或自立門戶，或被人收買，或左右逢源，不再忠誠(chéng)于商，而是哪個(gè)產(chǎn)品好賣就賣哪個(gè)或者誰(shuí)給的利潤(rùn)高就賣誰(shuí)的產(chǎn)品；葵花銷售商看不上玉米銷售利潤(rùn)；商沒有系統(tǒng)的管理辦法和操控市場(chǎng)能力，有也是“星星點(diǎn)燈”，缺少實(shí)際行動(dòng)，難以達(dá)到燎原之勢(shì)；部分銷售商“小農(nóng)意識(shí)”嚴(yán)重，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光；大部分銷售商“等、靠、要”意識(shí)非常嚴(yán)重，分利潤(rùn)愛攀比、抱怨；商危機(jī)意識(shí)不夠強(qiáng)，沒有認(rèn)識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的激烈。

④促銷 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷競(jìng)爭(zhēng)不正當(dāng)，有惡意中傷習(xí)慣；促銷模仿能力極強(qiáng)，如彩鈴、定貨抽獎(jiǎng)、提前訂貨；促銷花樣多，為了宣傳不擇手段，新聞可以變廣告；條幅、彩頁(yè)、電視廣告鋪天蓋地，農(nóng)民眼花繚亂；請(qǐng)客吃飯、送禮、抽獎(jiǎng)各類活動(dòng)源源不斷；通過各級(jí)關(guān)系、各種手段進(jìn)行促銷；良種補(bǔ)貼引誘。

⑤利潤(rùn)鏈崩盤 a.經(jīng)銷商利潤(rùn)鏈分析。按照1.1中所述銷售模式中的前3種中的一種為例，我們分析產(chǎn)品銷售模式存在的瓶頸。

以每667 m2為計(jì)算單位（可能涉及商業(yè)機(jī)密，故按照比例計(jì)算），如果產(chǎn)品終端零售價(jià)為100元，廠家每667 m2給商30元利潤(rùn)，銷售網(wǎng)絡(luò)商給中間商20元，商自留10元，如果還有經(jīng)紀(jì)人，那么中間商的利潤(rùn)還要被分成。

表面看商、中間商、經(jīng)紀(jì)人平均都有10元利潤(rùn)，在種業(yè)中該利潤(rùn)回報(bào)算是中等偏上。但是每個(gè)人都不滿意，商還有其他運(yùn)營(yíng)開支，如活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)、人員工資、物流配送、其他費(fèi)用開支，這樣最后算下來(lái)所剩無(wú)幾；中間商熟悉行情，相互攀比，認(rèn)為自己還要維護(hù)下線客戶，賺錢不算多；經(jīng)紀(jì)人從來(lái)沒有這么容易賺錢，賺錢為首，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光，且太容易被收買。

b.最終結(jié)果。大部分利潤(rùn)被中間商和經(jīng)紀(jì)人拿走，經(jīng)紀(jì)人倒戈，中間商變革，商抱怨廠家利潤(rùn)太低。廠家成本不能再降，只有重新選擇商，最終大家分道揚(yáng)鑣。

c.結(jié)論。只有削減中間商利潤(rùn)才能保全商存活。

⑥目前種業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)下沉 近幾年由于優(yōu)良的美系品種和德系品種泛濫，加上國(guó)內(nèi)玉米品種銷售市場(chǎng)同質(zhì)化日益嚴(yán)重，導(dǎo)致大廠家玉米種子營(yíng)銷越來(lái)越困難，銷售網(wǎng)絡(luò)被迫下沉。在今天渠道為王的營(yíng)銷體系下，突破傳統(tǒng)思想、打造新的銷售模式以獲得商業(yè)上的成功成為每一個(gè)種業(yè)公司的迫切愿望。本文試圖通過終端營(yíng)銷的介紹來(lái)推動(dòng)廠家的網(wǎng)絡(luò)下沉，實(shí)現(xiàn)廠家與農(nóng)民的互利共贏?，F(xiàn)在好多廠家和企業(yè)提出的各類銷售模式如顧問式銷售、保姆式銷售、走村串戶等，無(wú)不體現(xiàn)目前種業(yè)銷售發(fā)展趨向――終端直銷。

2 種業(yè)公司目前情況分析

2.1 優(yōu)勢(shì)

擁有良好的銷售方案管理理念，上游廠家銷售團(tuán)隊(duì)的支持和幫助；可以開展地毯式轟炸――人海戰(zhàn)術(shù)。

2.2 劣勢(shì)

商還沒有轉(zhuǎn)變意識(shí)；商還在仗義地維護(hù)分銷商的利益；還沒有走出目前的困局；還停留在苦苦思索當(dāng)中，沒有下定決心去改變；已經(jīng)走在了別人后面。

2.3 機(jī)會(huì)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在單槍匹馬，我們已經(jīng)群狼上陣；我們的產(chǎn)品是知名產(chǎn)品。

2.4 威脅

某些銷售商學(xué)習(xí)能力非常之強(qiáng)；弱肉強(qiáng)食，大家都在分割；我們還不夠強(qiáng)大。

3 解決辦法

首先改變商的思路和模式，壯大商的隊(duì)伍，教會(huì)商以“猛、密、早、快、全”遍地開花。從“變、增、轉(zhuǎn)、動(dòng)”4個(gè)方面著手，“變”即改變銷售模式，改變管理方式；“增”即增加自己人員，增加團(tuán)隊(duì)建設(shè)；“轉(zhuǎn)”即由夫妻店轉(zhuǎn)向公司制，再小的夫妻店也得改變理念；“動(dòng)”即動(dòng)起來(lái)，走出去。

3.1 縮減利潤(rùn)分級(jí)鏈條

借鑒新疆的裕民農(nóng)佳樂公司、東北的金元種業(yè)公司的成功案例，轉(zhuǎn)變銷售模式，縮減利潤(rùn)分級(jí)鏈條，如通過廠家―商―員工―服務(wù)型經(jīng)紀(jì)人―農(nóng)民、廠家―商―員工―貿(mào)易型經(jīng)紀(jì)人（中間商）―農(nóng)民等模式增加員工，將其發(fā)展為貿(mào)易型經(jīng)紀(jì)人或者服務(wù)型經(jīng)紀(jì)人，以減少費(fèi)用開支。

3.2 建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)

評(píng)估目前的銷售網(wǎng)絡(luò)情況，根據(jù)中間商和經(jīng)紀(jì)人能否長(zhǎng)遠(yuǎn)合作進(jìn)行客戶評(píng)級(jí)，留下可長(zhǎng)久發(fā)展客戶，去掉差評(píng)客戶；擴(kuò)充自己內(nèi)部員工；發(fā)展一大批聯(lián)系人；建立完善的員工管理機(jī)制。

3.3 做好聯(lián)系人管理辦法及激勵(lì)體制

掌握“產(chǎn)品第一、管理第二、感情第三、利潤(rùn)第四”的基本原則。員工進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，根據(jù)實(shí)際情況給予所需幫助和物品，不建議直接兌現(xiàn)現(xiàn)金。

3.4 制定完善的貿(mào)易型經(jīng)紀(jì)人管理辦法

第3篇

關(guān)鍵詞：激勵(lì)機(jī)制；銷售員工；激勵(lì)成本

不同類型的企業(yè),有著不同特點(diǎn)的員工,就需要不同的激勵(lì)方式,要研究對(duì)銷售企業(yè)員工的激勵(lì)機(jī)制實(shí)施情況,就要從銷售型企業(yè)及其員工特點(diǎn)、銷售人員的薪金組成兩方面來(lái)分析。

一、銷售型企業(yè)員工激勵(lì)中存在的問題

激勵(lì)不當(dāng)?shù)脑蚋鞣N各樣，但他們最直接的后果都是形成銷售人員的行為偏差,從而影響企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。當(dāng)前銷售型企業(yè)員工激勵(lì)中存在的問題主要有：銷售人員受到的激勵(lì)水平不足；激勵(lì)過度易引起銷售員工行為偏差及激勵(lì)目標(biāo)的選擇錯(cuò)誤。任何一種形式的激勵(lì)不當(dāng)都會(huì)給企業(yè)老板帶來(lái)或多或少的損失,作為老板或領(lǐng)導(dǎo),若希望激勵(lì)手段能夠起到應(yīng)有的作用,就必須細(xì)致地分析和選擇銷售人員、激勵(lì)目標(biāo)和激勵(lì)手段,以減少激勵(lì)不當(dāng)問題的發(fā)生。

二、造成對(duì)銷售人員激勵(lì)失敗的原因及分析

（一）激勵(lì)措施對(duì)滿足銷售人員需要的偏離

激勵(lì)措施是否扭曲很大程度上依賴于對(duì)人的需要的滿足程度。激勵(lì)措施的有效性亦取決于各種激勵(lì)措施的協(xié)調(diào)程度。以赫茲伯格的“雙因素理論”為例，保健因素主要結(jié)合工作環(huán)境、企業(yè)內(nèi)員工的人際關(guān)系等求“穩(wěn)”的思想，對(duì)員工的積極性有保持作用，而激勵(lì)因素是指對(duì)員工所做的工作的激勵(lì)，可以提高員工的積極性。企業(yè)應(yīng)該把握員工在不同時(shí)期的具體需求，保證激勵(lì)和員工需求一致。

（二）銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的困難

如果銷售部門試圖根據(jù)銷售人員過去的銷售業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定銷售目標(biāo)，將導(dǎo)致銷售人員越努力工作，高銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)的可能性越大，銷售目標(biāo)“標(biāo)準(zhǔn)”也就越高。當(dāng)銷售人員預(yù)測(cè)到他的努力將提高銷售目標(biāo)時(shí)，他努力的積極性就下降。

（三）銷售績(jī)效難以準(zhǔn)確評(píng)估

銷售績(jī)效的評(píng)估既有定量指標(biāo)也有定性指標(biāo)，某些定量指標(biāo)和所有定性指標(biāo)都可能是難以用數(shù)字來(lái)衡量的，即所謂的“產(chǎn)出難以觀察”或“工作難以觀測(cè)”。當(dāng)工作難以觀測(cè)時(shí)，激勵(lì)措施將是扭曲的。

（四）授權(quán)激勵(lì)的實(shí)施不當(dāng)

授權(quán)的激勵(lì)價(jià)值在于為下級(jí)表現(xiàn)自己提供機(jī)會(huì)，使下級(jí)有機(jī)會(huì)自我感覺良好。然而,有些經(jīng)理?yè)?dān)心下級(jí)干不好，便不斷干預(yù)下級(jí)的工作。下級(jí)被看作是“經(jīng)濟(jì)人”，沒有自，都是被動(dòng)的工作，久而久之，就會(huì)養(yǎng)成依賴心理，“反正上級(jí)會(huì)來(lái)管，用不著我瞎操心”。這樣的授權(quán)激勵(lì)就沒有體現(xiàn)出激勵(lì)的價(jià)值。因?yàn)闆]有授予自，下屬也不愿意承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，導(dǎo)致工作效率低下，對(duì)于企業(yè)這恐怕是最大的損失。

（五）邊際激勵(lì)效用遞減規(guī)律

人力資源管理的邊際激勵(lì)效用遞減規(guī)律是指每增加一單位某種激勵(lì)量而導(dǎo)致激勵(lì)效用的增加量隨著這種激勵(lì)的增加而逐漸減小。企業(yè)采取的某種激勵(lì)措施使用越頻繁，激勵(lì)量越大，對(duì)員工的激勵(lì)作用會(huì)越小，而員工的行為將越來(lái)越趨向保守和不思進(jìn)取，這顯然不利于企業(yè)的發(fā)展。而有些企業(yè)團(tuán)隊(duì)的老板為了節(jié)省對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的激勵(lì)成本,從而在邊際激勵(lì)效用減少時(shí),對(duì)員工的激勵(lì)變得不是那么慷慨。

三、銷售型企業(yè)員工激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施對(duì)策

在企業(yè)的的管理工作是一個(gè)復(fù)雜的過程，確保激勵(lì)的順利實(shí)施，應(yīng)考慮以下幾方面，確保激勵(lì)得到預(yù)期的效果。

（一）滿足員工的需求

人力資源管理要解決的主要問題就是了解員工的內(nèi)在需求，以及如何通過制度供給或其他形式來(lái)滿足員工的合理需求。從另一方面來(lái)看，每個(gè)員工都有發(fā)展的需求，所以增加員工學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)及負(fù)責(zé)的機(jī)會(huì)。對(duì)多數(shù)員工來(lái)說(shuō)，得到新的機(jī)會(huì)來(lái)表現(xiàn)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)。是上司最好的激勵(lì)方式。此外，還應(yīng)增強(qiáng)其在事業(yè)上的成就感，如豐富營(yíng)銷人員的晉升通路和績(jī)效考核手段等。

（二）物質(zhì)激勵(lì)要適當(dāng)

物質(zhì)資料是員工生活的基礎(chǔ),由于銷售員工的薪金由基本工資、可變薪酬和員工福利組成，所以銷售員工的薪酬浮動(dòng)較大。物質(zhì)激勵(lì)不僅能滿足銷售人員的生理需求,也能滿足一定的精神需求，但物質(zhì)刺激過分會(huì)產(chǎn)生較大的反作用；而精神激勵(lì)可以滿足他們追求事業(yè)上的成功與自身成長(zhǎng)的需要,提高自尊心和成就感。把物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有機(jī)地結(jié)合在一起,才是積極有效的激勵(lì)手段。

（三）激勵(lì)應(yīng)公平公正

企業(yè)要遵循社會(huì)的公平規(guī)范，或者是員工普遍接受的公平規(guī)范來(lái)實(shí)施激勵(lì)措施。企業(yè)必須系統(tǒng)地分析,搜集與非物質(zhì)激勵(lì)有關(guān)的信息,全面了解員工的需求和工作質(zhì)量的好壞,不斷地根據(jù)情況的改變制定出相應(yīng)的政策。

（四）激勵(lì)措施實(shí)施的過程要做到公開化和民主化

注意薪酬發(fā)放的方式現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人員的薪酬獎(jiǎng)金往往是能拖就拖，這在特殊時(shí)期有利于企業(yè)現(xiàn)金流的管理，但長(zhǎng)期來(lái)看卻是弊大于利。薪酬支付的時(shí)間間隔越短，薪酬與員工績(jī)效的關(guān)系就越密切，對(duì)員工的激勵(lì)作用越明顯。同時(shí)適當(dāng)縮短常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)間間隔，保持激勵(lì)的及時(shí)性，有助于提高激勵(lì)的效果，頻繁的小規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)比大規(guī)模的獎(jiǎng)勵(lì)更為有效。在實(shí)施過程中，激勵(lì)要有拒可以，同時(shí)做到公開化和民主化，要使激勵(lì)的效率達(dá)到最大化、激勵(lì)真正起到作用，必須使所有員工信服，才能使員工為了物質(zhì)和精神上的滿足去努力工作。

四、結(jié)論

很多銷售型企業(yè)對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工的管理存在很多的問題，特別對(duì)員工的激勵(lì)實(shí)施情況，要么激勵(lì)條件和員工需求不一致，要么激勵(lì)過程中不夠公平、公正。本文提出：對(duì)銷售企業(yè)員工的激勵(lì)必須按照員工的需求、采用有效的激勵(lì)方式、制定可行的銷售目標(biāo)和考核制度，信任自己的員工，給予員工真正的決策權(quán)，讓員工覺得自己受到尊重，另外要做到公平、公正，對(duì)員工不可一概而論。只有對(duì)員工施以正確的激勵(lì)機(jī)制才能對(duì)銷售企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)起到推動(dòng)作用。

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第4篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)民；收入；消費(fèi)；現(xiàn)狀；引導(dǎo)；建議

中圖分類號(hào)： F328 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1674-0432（2014）-15-01-1

1 農(nóng)民收入情況分析

農(nóng)民收入水平是一個(gè)綜合性的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，它既反映農(nóng)民的生產(chǎn)水平，又反映農(nóng)民的生活水平，農(nóng)民收入水平的高低是農(nóng)民物質(zhì)文化生活水平能否得到改善的前提條件。根據(jù)我市多年來(lái)的農(nóng)經(jīng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以了解到農(nóng)民收入來(lái)源構(gòu)成情況及變動(dòng)趨勢(shì)大體上有如下特點(diǎn)：

農(nóng)民家庭全年總收入水平呈現(xiàn)出直線上升的趨勢(shì)。尤其是在2003年農(nóng)民總收入增長(zhǎng)速度突然大幅度地翻倍增長(zhǎng)，這主要是我國(guó)農(nóng)村自2003年開始了農(nóng)村稅費(fèi)改革，切實(shí)減輕了農(nóng)民負(fù)擔(dān)，極大地調(diào)動(dòng)了農(nóng)民生產(chǎn)的積極性；2013年農(nóng)民家庭總收入前三位的排名發(fā)生了變化。家庭經(jīng)營(yíng)收入雖然依舊是農(nóng)民收入的主體，但所占比重卻在2013年開始減少，而農(nóng)民外出打工和其他非借貸性收入所占比重卻顯著增長(zhǎng)；農(nóng)民從政府得到的轉(zhuǎn)移性收入在近幾年來(lái)直線上揚(yáng)。從中可以看出國(guó)家進(jìn)行的稅費(fèi)改革和退耕還林、低保戶補(bǔ)助等政策讓農(nóng)民從中得到了實(shí)惠，為農(nóng)民帶來(lái)了一定的經(jīng)濟(jì)效益；農(nóng)民純收入水平在總體上逐年增長(zhǎng)的同時(shí)，也呈現(xiàn)由高向低移動(dòng)分布的變化特點(diǎn)。農(nóng)民人均純收入從1987年的430元到2013年的6205元，增長(zhǎng)了近15倍，農(nóng)民的純收入是呈遞增趨勢(shì)。這是從數(shù)量上說(shuō)，而在實(shí)際生活中，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)改革的深化，農(nóng)村已涌現(xiàn)了一批依靠自己的勤勞和智慧率先富裕起來(lái)的農(nóng)戶。同時(shí)，農(nóng)民收水平高的戶數(shù)在不斷增多，并且所占收入比重在大幅度地提高，而收入水平低的農(nóng)戶在逐年減少，所占比重也是越來(lái)越小；農(nóng)民收入中商品化程度越來(lái)越高。在農(nóng)村總收入中出售農(nóng)產(chǎn)品收入的比重呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。出售農(nóng)產(chǎn)品的收入主要反映了生產(chǎn)收入中商品化的程度，農(nóng)民出售的產(chǎn)品越多，說(shuō)明對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)越大，農(nóng)民的現(xiàn)金收入也增多，從而直接提高了農(nóng)民的購(gòu)買力，刺激了農(nóng)民的消費(fèi)水平。

2 農(nóng)民家庭生活消費(fèi)變化情況

農(nóng)民家庭物質(zhì)生活和文化生活水平隨著生產(chǎn)的發(fā)展而不斷提高。自改革開放以來(lái)，隨著農(nóng)業(yè)與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和農(nóng)民收入的增加，農(nóng)民生活水平不斷提高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷完善，消費(fèi)領(lǐng)域也在不斷擴(kuò)大，近年來(lái)農(nóng)民生活消費(fèi)水平不斷提高，農(nóng)民全年生活消費(fèi)支出金額和實(shí)物消費(fèi)量也逐年增加。具體特點(diǎn)如下：

2.1 農(nóng)民平均生活消費(fèi)水平快速增長(zhǎng)

當(dāng)農(nóng)民收入在2003年接近3000元時(shí)，農(nóng)民生活消費(fèi)支出出現(xiàn)了顯著的增長(zhǎng)，并且文化生活服務(wù)支出首次超過了食品支出。

2.2 日常生活消費(fèi)支出也出現(xiàn)了變化

隨著農(nóng)民純收入水平大幅度提高，農(nóng)民的生活消費(fèi)支出順序也由最初的食品、衣著、燃料、住房、用品，變?yōu)楝F(xiàn)在的食品、用品、衣著、燃料、住房。雖然食品仍占居第一位，但所占當(dāng)年人均生活消費(fèi)水平的比例卻有所下降。這也說(shuō)明，農(nóng)民消費(fèi)生活總體上雖然具有溫飽型的特征，但是食品支出下降，質(zhì)量卻有所改善。

2.3 消費(fèi)領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，保險(xiǎn)、交通、通訊巨幅增長(zhǎng)

在2003年后，農(nóng)民消費(fèi)領(lǐng)域比1987年擴(kuò)大了不少，保險(xiǎn)支出、交通通訊支出等都同時(shí)出現(xiàn)了。尤其是2013年這兩項(xiàng)支出更是突飛猛進(jìn)。

2.4 部分農(nóng)民家庭耐用品消費(fèi)僅為了滿足精神消費(fèi)

農(nóng)民近年的耐用消費(fèi)品的購(gòu)買量在逐步增加，但不少農(nóng)民家庭購(gòu)買了耐用消費(fèi)品滿足的是“精神消費(fèi)”，是為了給人看，例如有農(nóng)民買了冰箱以后并不開通使用，是因?yàn)槭褂玫某杀竞芨摺?/p>

2.5 文教生活服務(wù)支出增加

隨著收入的增加，農(nóng)民的精神生活進(jìn)一步充實(shí)和豐富，農(nóng)村文化教育事業(yè)繼續(xù)發(fā)展。文化服務(wù)支出所占比重大幅度增長(zhǎng)，國(guó)家推行九年義務(wù)教育，農(nóng)村義務(wù)教育支出應(yīng)下降，為何文化支出卻大幅上升？多年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一方面是物價(jià)上漲的原因，更主要的原因是農(nóng)民越來(lái)越重視對(duì)子女的文化教育，上大學(xué)、參加技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)的農(nóng)村青年越來(lái)越多。

3 促進(jìn)農(nóng)民消費(fèi)合理化的建議

3.1 增加農(nóng)民收入

農(nóng)民收入是消費(fèi)的基礎(chǔ)，收入的增減變化，將直接影響到農(nóng)民的生活消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化。因此，繼續(xù)加大扶貧力度，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，以增加農(nóng)民收入，特別是財(cái)產(chǎn)性收入和外出務(wù)工收入是改善農(nóng)民生活的兩大支點(diǎn)。

3.2 引導(dǎo)農(nóng)民合理消費(fèi)

目前，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民生活水平不斷提高，有些地方在婚喪、嫁、娶等方面大操大辦，鋪張浪費(fèi)已成為農(nóng)民的一項(xiàng)難以擺脫的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以我們要積極引導(dǎo)農(nóng)民更新消費(fèi)觀念，引導(dǎo)農(nóng)民合理消費(fèi)，摒棄鋪張浪費(fèi)等陋習(xí)，開展豐富多彩的精神文化生活，要鼓勵(lì)和引導(dǎo)農(nóng)民增加文化生活消費(fèi)支出。

3.3 引導(dǎo)農(nóng)民正確處理消費(fèi)與儲(chǔ)蓄積累的關(guān)系

通過宣傳教育、引導(dǎo)，使農(nóng)民增加對(duì)儲(chǔ)蓄的認(rèn)識(shí)，以便增加儲(chǔ)蓄，積累資金，用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，增加收入，促進(jìn)農(nóng)民生活水平的不斷提高和改善。

3.4 改善農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境

第5篇

【關(guān)鍵詞】甲狀腺腺瘤；切除術(shù)；療效

甲狀腺腺瘤是常見頸部腫瘤疾病，其中良性腫瘤居多。臨床研究發(fā)現(xiàn)，早期甲狀腺癌與甲狀腺腺瘤具有極大的相似性[1]，臨床診斷中常發(fā)生誤診及漏診。為了保證疑似甲狀腺癌患者的生命安全，不論甲狀腺腫瘤大小，均應(yīng)該進(jìn)行早期診斷并給予相關(guān)的腺葉切除手術(shù)治療。本文選取我院近年來(lái)收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對(duì)象，就其臨床資料進(jìn)行了回顧性分析，具體分析如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取我院門診及住院部2011年4月到2013年4月收治的43例甲狀腺腺瘤患者作為研究對(duì)象，其中男性患者25例，女性患者18例，年齡為23～65歲，平均年齡為45.6±2.4歲，所有患者均參照甲狀腺腫塊臨床診斷標(biāo)準(zhǔn)診斷[2]為甲狀腺腺瘤，排除伴有全身其他嚴(yán)重疾病患者及術(shù)前確診為甲狀腺癌患者。43例患者住院后均行術(shù)前穿刺及術(shù)后病理學(xué)分析證實(shí)為甲狀腺腺瘤，患者發(fā)病后有12例患者伴有喉部吞咽不適，10例患者結(jié)節(jié)腫大并伴有疼痛，5例氣管有受壓感，3例患者伴有聲音嘶啞，33例患者偶然發(fā)現(xiàn)無(wú)痛性結(jié)節(jié)。

1.2 臨床診斷 43例患者住院后基于術(shù)前病情進(jìn)行甲狀腺功能檢查、頸部ECT檢查、B超檢查、CT及MRI診斷檢查，并結(jié)合檢查結(jié)果進(jìn)行臨床診斷。43例患者中有22例經(jīng)術(shù)前穿刺診斷，12例術(shù)中冰凍診斷，9例術(shù)后病理報(bào)告分析診斷。

1.3手術(shù)方法 術(shù)前以腺瘤為中心，檢查腫瘤大小、數(shù)量、位置，后確定手術(shù)切除方案。取頸前低位順皮紋方向行弧形狀切口，并縱向切開頸白線到達(dá)甲狀腺包膜，后對(duì)頸前肌群行鈍性分離直至甲狀腺前外側(cè)緣，暴露腺瘤瘤體。采用7-0規(guī)格的縫合線對(duì)瘤體周邊包膜進(jìn)行縫扎牽引，并將頸前肌群用皮膚拉鉤向外側(cè)牽拉，露出甲狀腺內(nèi)靜動(dòng)脈血管及甲狀腺懸韌帶并將其切斷，離斷甲狀腺椎狀腺葉，瘤體一側(cè)游離完畢后切斷峽部，后在保留甲狀腺包膜及甲狀腺組織的情況下楔形切斷瘤體。瘤體切除后縫合甲狀腺組織，并于電凝止血后置入負(fù)壓引流器，后縫合肌肉組織、筋膜層，并參照一定的皮膚美容要求處理外層皮膚[3]。術(shù)后3小時(shí)給予抗生素藥物，并持續(xù)使用5天左右，預(yù)防術(shù)后感染等并發(fā)癥。

1.4 觀察指標(biāo) 手術(shù)實(shí)施時(shí)長(zhǎng)、術(shù)中出血量、術(shù)后住院時(shí)長(zhǎng)、術(shù)后并發(fā)癥發(fā)生情況，并于患者出院后進(jìn)行為期一年的隨訪，統(tǒng)計(jì)手術(shù)復(fù)發(fā)率。

2 結(jié)果

2.1 甲狀腺腺瘤位置及術(shù)中情況 43例患者中經(jīng)手術(shù)證實(shí)右腺葉腫瘤22例，左腺葉腫瘤14例，雙腺葉腫瘤4例，峽部腫瘤3例；單發(fā)腫瘤31例，多發(fā)腫瘤12例；10例患者可見結(jié)節(jié)性甲狀腺腫合并腺瘤；腺瘤直徑為0.6cm～4.5cm。手術(shù)實(shí)施時(shí)長(zhǎng)為80min，術(shù)中出血量為150ml左右；術(shù)后行病理學(xué)分析，分析結(jié)果顯示24例為濾泡狀腺瘤，19例為狀囊性腺瘤。

2.2術(shù)后住院時(shí)間及并發(fā)癥情況 術(shù)中并未發(fā)生副損傷及大出血事件。所有患者術(shù)后恢復(fù)情況良好，均于術(shù)后24小時(shí)去除引流管，術(shù)后近期未發(fā)生聲嘶、甲低、抽搐、感染、術(shù)后高碳酸血癥、皮下積液等并發(fā)癥；術(shù)后住院治療時(shí)間均在7～10天。

2.3 隨訪復(fù)況 術(shù)后進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)半年的隨訪，甲狀腺次全切術(shù)及單葉全切術(shù)患者共復(fù)發(fā)3例，復(fù)發(fā)率為7.0%。

3 討論

甲狀腺腺瘤能夠發(fā)生于不同年齡段群體中，其發(fā)病并無(wú)其他癥狀性存在時(shí)段。現(xiàn)階段，甲狀腺腺瘤多行切除術(shù)治療，常用的手術(shù)方式具體包括單純腺葉切除術(shù)、部分腺葉含腺瘤一并切除術(shù)、單純腺葉一并峽部切除術(shù)、甲狀腺次全切除術(shù)等，各種手術(shù)方式實(shí)施要點(diǎn)存在不同，而且各種手術(shù)方式的臨床效果與應(yīng)用尚存在極大的爭(zhēng)議[4]。在甲狀腺腺瘤手術(shù)治療環(huán)節(jié)，有學(xué)者提倡針對(duì)單純的甲狀腺腺瘤，可以在切除術(shù)實(shí)施過程中最大程度地保留甲狀腺組織及甲狀腺后被膜，以免發(fā)生手術(shù)損傷喉部神經(jīng)的情況；還有學(xué)者提倡針對(duì)甲狀腺結(jié)節(jié)應(yīng)該行單側(cè)甲狀腺切除術(shù)或全切術(shù)，而峽部腫瘤切除術(shù)的實(shí)施應(yīng)該盡量避免選用單純的甲狀腺腺瘤切除術(shù)，以全面降低術(shù)后復(fù)發(fā)率，減少二次手術(shù)發(fā)生率[5]，進(jìn)而增加手術(shù)實(shí)施難度。

我院在手術(shù)治療甲狀腺腺瘤過程中多基于患者腫瘤發(fā)育情況，制定個(gè)性化的手術(shù)切除方案，取得了很好的效果。本文43例手術(shù)治療甲狀腺腺瘤臨床觀察結(jié)果顯示，43例甲狀腺腺瘤患者多行次全切除術(shù)或腺葉全切除術(shù)，手術(shù)處理過程中出血量較小，手術(shù)時(shí)間較短，術(shù)后恢復(fù)時(shí)間較短，術(shù)后短期內(nèi)并發(fā)癥較少，手術(shù)半年3例復(fù)發(fā)，其中單側(cè)腺葉全切術(shù)0復(fù)發(fā)率，手術(shù)治療效果較好，充分說(shuō)明了甲狀腺腺瘤手術(shù)治療可行性與科學(xué)性。基于本次臨床分析數(shù)據(jù)和筆者多年臨床經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，認(rèn)為甲狀腺次全切除術(shù)與單側(cè)腺葉切除術(shù)在甲狀腺腫瘤手術(shù)治療中有效性與安全性均有較高的保證，可以基于患者病情適當(dāng)推廣應(yīng)用。

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第6篇

[關(guān)鍵詞] 手機(jī)圖書館 短信服務(wù) 手機(jī)網(wǎng)站服務(wù) 手機(jī)客戶端軟件服務(wù)

1 引 言

伴隨著移動(dòng)終端設(shè)備和移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，移動(dòng)信息服務(wù)正在全世界范圍內(nèi)熱火朝天地開展。移動(dòng)終端設(shè)備中普及率最高的當(dāng)屬手機(jī)，手機(jī)功能日益豐富強(qiáng)大，硬件性能和計(jì)算能力近幾年高速發(fā)展，手機(jī)使用方式已經(jīng)超越了打電話、發(fā)短信等常用功能應(yīng)用，而手機(jī)閱讀、手機(jī)收發(fā)郵件、手機(jī)登陸社交網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)微博、手機(jī)新聞、手機(jī)公交卡、手機(jī)付費(fèi)、手機(jī)圖書館逐步成為使用手機(jī)打電話之外的常用功能。

在手機(jī)普及率、手機(jī)性能、手機(jī)功能和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展下，以手機(jī)作為媒介為讀者提供信息服務(wù)已成為圖書館界研究和應(yīng)用的熱點(diǎn)問題，圖書館是否要提供手機(jī)服務(wù)、手機(jī)圖書館應(yīng)用的前景如何、手機(jī)圖書館應(yīng)該提供哪些服務(wù)、以何種方式提供這些服務(wù)等都是圖書館界關(guān)心的問題。對(duì)比分析中國(guó)和美國(guó)高校圖書館在手機(jī)信息服務(wù)方面的現(xiàn)狀和差異，將對(duì)國(guó)內(nèi)高校圖書館手機(jī)信息服務(wù)的建設(shè)和應(yīng)用有所助益。本文主要通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研分析的方式對(duì)中美高校手機(jī)圖書館現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，首先調(diào)研分析中國(guó)和美國(guó)手機(jī)終端的普及率、智能手機(jī)普及率和高端智能手機(jī)普及率等詳細(xì)情況，然后調(diào)研分析中國(guó)和美國(guó)在手機(jī)圖書館應(yīng)用方面比較有代表性的高校圖書館，通過分析總結(jié)它們的應(yīng)用情況，為手機(jī)圖書館的建設(shè)和應(yīng)用提供參考和建議。

2 中美高校手機(jī)圖書館面對(duì)的手機(jī)硬件環(huán)境比較

手機(jī)終端作為讀者使用手機(jī)圖書館服務(wù)的直接工具，直接或間接地決定了讀者使用手機(jī)圖書館信息服務(wù)的方式、質(zhì)量、體驗(yàn)和頻率等問題。本部分從手機(jī)普及率、智能手機(jī)普及率、智能手機(jī)類別情況和青少年使用iphone高端智能手機(jī)比率這4個(gè)方面比較中美高校圖書館所面對(duì)的手機(jī)硬件環(huán)境的差異性。

2.1 中美手機(jī)用戶數(shù)量占其國(guó)民總?cè)丝跀?shù)量的比例

中美手機(jī)用戶數(shù)量占其國(guó)民總?cè)丝跀?shù)量的比例如圖1所示：

截至2011年4月的統(tǒng)計(jì)結(jié)果是：中國(guó)手機(jī)用戶數(shù)量為886 300 000人，占總?cè)丝跀?shù)的67.1%。而美國(guó)截至2010年12的統(tǒng)計(jì)結(jié)果為，美國(guó)手機(jī)用戶數(shù)量302 947 098人，占總?cè)丝跀?shù)的96%[1]。在手機(jī)普及率方面，中國(guó)跟美國(guó)相比還是有一定差距的。

2.2 中美智能手機(jī)用戶數(shù)量占其手機(jī)用戶總數(shù)量的比例

中美智能手機(jī)用戶數(shù)量占其手機(jī)用戶總數(shù)量的比例如圖2所示：

據(jù)Nielsen公司統(tǒng)計(jì)，截至2010年12月，美國(guó)手機(jī)用戶中有31%的人使用智能手機(jī)[2]。據(jù)易觀國(guó)際統(tǒng)計(jì)，截至2011年3月底，中國(guó)智能手機(jī)保有量市場(chǎng)占有率已達(dá)13.8%[3]。智能手機(jī)是進(jìn)行手機(jī)閱讀、使用手機(jī)上網(wǎng)的主要力量，是手機(jī)圖書館移動(dòng)網(wǎng)站服務(wù)和手機(jī)客戶端軟件服務(wù)的主要對(duì)象。

2.3 中美智能手機(jī)用戶所使用的智能手機(jī)類別及性能情況

美國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)份額情況如圖3所示：

美國(guó)市場(chǎng)研究公司comScore旗下MobiLens部門的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年2-4月谷歌Android市場(chǎng)份額排名第一；蘋果iPhone排名第二，市場(chǎng)份額26%，比此前3個(gè)月的24.7%有所增長(zhǎng)；RIM黑莓(BlackBerry)排名第三，市場(chǎng)份額為25.7%，比此前3個(gè)月的30.4%有所下降；微軟手機(jī)平臺(tái)排名第四，市場(chǎng)份額為6.7%，不及此前3個(gè)月的8.0%。Palm排名第五，市場(chǎng)份額為2.6%，不及此前3個(gè)月的3.2%[4]。

中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)品牌關(guān)注比例如圖4所示：

據(jù)中關(guān)村在線的2011年5月中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)分析報(bào)告顯示，中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)品牌關(guān)注情況為諾基亞31.8%，HTC13.5%，三星13.1%，摩托羅拉12.7%，蘋果9.2%，索尼愛立信5.0%，其他14.7%[5]。

由圖3 與圖 4可以看出，在美國(guó)以iphone和RIM黑莓為主的高端手機(jī)占據(jù)著智能手機(jī)市場(chǎng)的大多數(shù)份額，而在中國(guó)諾基亞手機(jī)則為大多數(shù)人所使用，諾基亞手機(jī)的塞班操作系統(tǒng)遠(yuǎn)不如蘋果的IOS和黑莓的RIM操作系統(tǒng)性能優(yōu)良，諾基亞已經(jīng)宣布不再投入資金研發(fā)塞班操作系統(tǒng)，但是因?yàn)橹Z基亞手機(jī)價(jià)格便宜仍是中國(guó)市場(chǎng)的銷量冠軍，不過市場(chǎng)占有率正在逐月下滑。

2.4 中美青少年使用iphone高端智能手機(jī)比例

中美青少年使用iphone高端智能手機(jī)比例如圖5所示：

2011年4月7日消息，據(jù)zdnet報(bào)道，Piper-Jaffrey本周的第21份半年度報(bào)告稱，17%的美國(guó)青少年擁有iPhone手機(jī)，另外還有37%的青少年計(jì)劃在半年內(nèi)購(gòu)買iPhone。這次調(diào)查訪問了4 500名美國(guó)高中生[6]。而大學(xué)生使用iphone的比例應(yīng)該會(huì)比高中生使用的比例高，據(jù)此可推斷美國(guó)高校大學(xué)生中使用iphone高端智能手機(jī)的比率至少應(yīng)該在17%左右。而在中國(guó)，2011年5月份，中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙稱，使用iPhone的中國(guó)移動(dòng)用戶超過400萬(wàn)[7]，而目前聯(lián)通的iPhone用戶與中國(guó)移動(dòng)不相上下，由此可推斷目前國(guó)內(nèi)iphone手機(jī)數(shù)量大約700萬(wàn)左右，占手機(jī)用戶總量的0.79%，占中國(guó)智能手機(jī)用戶總量約5.7%，而在中國(guó)使用iphone手機(jī)的用戶多為高管或薪水相對(duì)比較高的上班族，學(xué)生使用iphone手機(jī)的比例非常少，同美國(guó)學(xué)生使用比例相比差別非常大。

從以上4個(gè)方面可以看出，中美高校圖書館處于不同的手機(jī)硬件環(huán)境之中，無(wú)論是智能手機(jī)普及率、智能手機(jī)性能情況和學(xué)生使用iphone高端智能手機(jī)的比例方面，美國(guó)高校圖書館所面臨的手機(jī)硬件環(huán)境都好于國(guó)內(nèi)高校圖書館，而好的硬件環(huán)境是提供高質(zhì)量信息服務(wù)的基礎(chǔ)，讀者使用的手機(jī)性能水平，在一定程度上決定了手機(jī)圖書館提供信息服務(wù)的內(nèi)容、方式和質(zhì)量。因此，國(guó)內(nèi)高校圖書館在建設(shè)和應(yīng)用手機(jī)圖書館時(shí)，受限于讀者使用的手機(jī)性能水平是造成同美國(guó)高校圖書館提供的手機(jī)信息服務(wù)質(zhì)量和水平相比有所差距的原因之一。當(dāng)然，手機(jī)硬件環(huán)境的差距，會(huì)隨著手機(jī)終端市場(chǎng)的發(fā)展變化，有望在未來(lái)幾年內(nèi)快速消失，因此研究美國(guó)高校圖書館提供的手機(jī)信息服務(wù)就顯得非常有意義――它們現(xiàn)階段的建設(shè)和應(yīng)用情況一定會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)高校圖書館在手機(jī)圖書館建設(shè)和應(yīng)用方面提供方向和指導(dǎo)。

3 中美高校手機(jī)圖書館服務(wù)類型比較

手機(jī)圖書館服務(wù)從類型上可以分為三種：手機(jī)短信服務(wù)、手機(jī)網(wǎng)站服務(wù)和手機(jī)客戶端軟件服務(wù)。本文從這三種服務(wù)類型來(lái)比較分析中美高校手機(jī)圖書館服務(wù)的現(xiàn)狀。

3.1 手機(jī)短信服務(wù)

手機(jī)短信服務(wù)主要利用手機(jī)終端的短消息收發(fā)功能進(jìn)行服務(wù)，而短消息收發(fā)功能是目前所有種類手機(jī)（智能或非智能手機(jī)）的基本功能，就此功能而言，中美高校圖書館面對(duì)的手機(jī)硬件環(huán)境是一樣的，而短信服務(wù)方面，國(guó)內(nèi)高校圖書館同美國(guó)高校圖書館差距不大，因此本文只對(duì)國(guó)內(nèi)幾所重點(diǎn)高校圖書館提供的手機(jī)短信服務(wù)進(jìn)行了總結(jié)，以供國(guó)內(nèi)其他高校圖書館進(jìn)行借鑒和學(xué)習(xí)。

手機(jī)短信服務(wù)分為短信接收流通通知服務(wù)和短信自助交互服務(wù)。短信接收流通通知服務(wù)是指讀者通過手機(jī)接收?qǐng)D書館發(fā)送的圖書到期提醒、圖書過期、圖書催還、預(yù)約取書等各種流通通知短信。短信自助交互服務(wù)是指讀者通過手機(jī)向圖書館信息機(jī)發(fā)送特定格式的短信，進(jìn)行個(gè)人借閱信息查詢、圖書查詢、預(yù)約/取消預(yù)約和續(xù)借、圖書館常用服務(wù)聯(lián)系方式等[8]。

本文通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的方式，總結(jié)了國(guó)內(nèi)幾所重點(diǎn)高校圖書館提供的手機(jī)短信服務(wù)，相關(guān)情況見表1：

3.2 手機(jī)網(wǎng)站服務(wù)

手機(jī)網(wǎng)站服務(wù)是指讀者通過手機(jī)瀏覽器訪問圖書館手機(jī)版網(wǎng)站，以獲取所需信息的一種服務(wù)。手機(jī)版網(wǎng)站不同于互聯(lián)網(wǎng)版網(wǎng)站，表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①面對(duì)的設(shè)備終端是屏幕較小的手機(jī)，且用戶使用的手機(jī)硬件性能差別較大（智能手機(jī)、非智能手機(jī)和高端智能手機(jī)），手機(jī)品牌種類繁多、不同品牌手機(jī)所使用的手機(jī)瀏覽器性能和顯示效果差別較大；②用戶使用的網(wǎng)絡(luò)是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商提供的手機(jī)信號(hào)覆蓋網(wǎng)絡(luò)，目前來(lái)說(shuō)速度較慢，且數(shù)據(jù)流量費(fèi)用相對(duì)較高；③用戶使用手機(jī)訪問獲取信息的特點(diǎn)不同于其使用電腦訪問互聯(lián)網(wǎng)信息，用戶可能處于不方便使用互聯(lián)網(wǎng)的情況下，如在公交車上、地鐵里、行走中或自習(xí)室中，而此時(shí)用戶又急需獲取一些相關(guān)信息，故他們希望通過手機(jī)快速訪問并獲取這些相關(guān)信息，這就需要手機(jī)版網(wǎng)站提供的信息簡(jiǎn)單明了、冗余信息少、無(wú)用圖片少，以節(jié)省用戶手機(jī)流量費(fèi)用，這種情況就需要對(duì)手機(jī)版網(wǎng)站提供信息的類別和內(nèi)容進(jìn)行選擇，選擇那些適合于特定場(chǎng)景下使用手機(jī)訪問獲取的內(nèi)容，且一定是用戶最經(jīng)常訪問的、最經(jīng)常關(guān)心的信息內(nèi)容；④手機(jī)輸入和操作的便易性遠(yuǎn)遜于電腦操作，此時(shí)要考慮到用戶使用場(chǎng)景中手機(jī)操作的方便性。以上這些特點(diǎn)決定了手機(jī)版網(wǎng)站不是簡(jiǎn)單地把互聯(lián)網(wǎng)版網(wǎng)站轉(zhuǎn)換為適合手機(jī)瀏覽器來(lái)呈現(xiàn)的情況，它需要對(duì)顯示內(nèi)容、顯示格式和交互方式進(jìn)行再考慮和再設(shè)計(jì)，研究建設(shè)適合于手機(jī)使用場(chǎng)景下的移動(dòng)網(wǎng)站版本。

本文對(duì)中美一些有代表性的、重點(diǎn)高校圖書館的手機(jī)版網(wǎng)站進(jìn)行了調(diào)研分析，見表2、表3。目前，國(guó)內(nèi)高校圖書館提供手機(jī)版網(wǎng)站的比較少，即使985工程重點(diǎn)建設(shè)的39所高校中，也只有為數(shù)不多的幾所高校圖書館（見表2所示的6所高校）提供這項(xiàng)服務(wù)，盡管還有幾所高校圖書館手機(jī)版網(wǎng)站正在建設(shè)中，但還沒有投入實(shí)際使用。

由表2可以看出，6所高校圖書館的手機(jī)版網(wǎng)站主要提供個(gè)人借閱信息查詢、館藏書目查詢、新書通報(bào)、電子資源/數(shù)據(jù)庫(kù)檢索、開館時(shí)間查詢和聯(lián)系方式查詢等，其中只有清華大學(xué)圖書館和華東師范大學(xué)圖書館提供了手機(jī)版的電子資源/數(shù)據(jù)庫(kù)查詢功能，尤其是清華大學(xué)圖書館的手機(jī)版電子資源（數(shù)據(jù)庫(kù)）檢索還實(shí)現(xiàn)了跨庫(kù)整合檢索功能[9]，其他幾所高校圖書館要么還沒有提供數(shù)據(jù)庫(kù)查詢功能，要么提供互聯(lián)網(wǎng)版網(wǎng)站的鏈接，而手機(jī)的屏幕較小，基本上無(wú)法使用互聯(lián)網(wǎng)版網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)查詢功能。另外，目前國(guó)內(nèi)高校圖書館的手機(jī)圖書館系統(tǒng)沒有提供設(shè)備類型的檢測(cè)功能，而一些美國(guó)高校圖書館已經(jīng)提供該功能，無(wú)論讀者在瀏覽器地址欄中輸入的是手機(jī)版圖書館網(wǎng)站地址，還是互聯(lián)網(wǎng)版圖書館網(wǎng)站地址，系統(tǒng)會(huì)依據(jù)讀者使用的設(shè)備類型（手機(jī)還是電腦）打開相對(duì)應(yīng)的圖書館網(wǎng)站版本。這個(gè)功能非常方便，因?yàn)槟壳按蠖鄶?shù)高校圖書館的手機(jī)版網(wǎng)站域名命名格式不統(tǒng)一，用戶在使用手機(jī)訪問的時(shí)候可能不知道地址是什么，此時(shí)可以直接在瀏覽器中輸入互聯(lián)網(wǎng)版網(wǎng)站的地址，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)依據(jù)用戶的設(shè)備類型為其呈現(xiàn)手機(jī)版網(wǎng)站。再者，目前國(guó)內(nèi)高校圖書館的手機(jī)版網(wǎng)站支持的手機(jī)瀏覽器類型比較少，大多數(shù)不支持Safari瀏覽器訪問。

美國(guó)高校圖書館中提供手機(jī)版圖書館網(wǎng)站服務(wù)的非常多，這與美國(guó)高校學(xué)生中使用高端智能手機(jī)比率大有著重要關(guān)系，畢竟用戶的使用需求是推動(dòng)應(yīng)用發(fā)展的重要因素。表3是本文調(diào)研的一些有代表性的、美國(guó)重點(diǎn)高校圖書館的手機(jī)版網(wǎng)站應(yīng)用情況。

由表3可以看出，美國(guó)高校圖書館的手機(jī)版網(wǎng)站服務(wù)主要提供圖書館位置與開館時(shí)間查詢、館員咨詢服務(wù)、資源統(tǒng)一檢索服務(wù)、圖書館新聞和其他移動(dòng)版資源鏈接等服務(wù)。其中大多數(shù)圖書館都提供包括圖書目錄、電子資源和數(shù)據(jù)庫(kù)資源檢索的手機(jī)版服務(wù)，且包含的數(shù)據(jù)庫(kù)資源非常豐富、可查詢的數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)量非常多，而國(guó)內(nèi)大多數(shù)高校圖書館只提供了圖書目錄檢索服務(wù)，提供電子資源和數(shù)據(jù)庫(kù)檢索服務(wù)的高校非常少。另一個(gè)特點(diǎn)是美國(guó)高校圖書館基本上都提供了手機(jī)版的館員咨詢服務(wù)（英文稱為Ask us! 或 Ask a Librarian!），這項(xiàng)服務(wù)包括通過手機(jī)進(jìn)行實(shí)時(shí)短消息交流服務(wù)、短信交流服務(wù)、電話交流服務(wù)、FAQ查詢、手機(jī)郵件交流服務(wù)和手機(jī)視頻交流服務(wù)等。還有一些手機(jī)網(wǎng)站服務(wù)做得比較出色的高校圖書館，如北卡羅萊納州立大學(xué)圖書館，他們不僅提供了設(shè)備類型的自動(dòng)識(shí)別功能（讀者在手機(jī)瀏覽器中任意輸入圖書館網(wǎng)站的互聯(lián)網(wǎng)版地址或手機(jī)版地址，系統(tǒng)都會(huì)呈現(xiàn)出手機(jī)版網(wǎng)站，讀者只需記住一個(gè)地址即可），另外北卡羅萊納州立大學(xué)圖書館的手機(jī)版網(wǎng)站還提供了一些非常有特色的功能，比如館內(nèi)公共計(jì)算機(jī)可用性查詢――系統(tǒng)會(huì)圖形化顯示各個(gè)樓層目前計(jì)算機(jī)的空閑情況；研討小間預(yù)定――讀者可以通過手機(jī)預(yù)定館內(nèi)可用的研討小間；討論組搜索――讀者可以搜索館內(nèi)正在進(jìn)行或?qū)⒁M(jìn)行的公開小組討論會(huì)，可按主題查詢到這些討論會(huì)的地點(diǎn)和時(shí)間，然后加入這些討論組，也可以自己創(chuàng)建討論會(huì)并出來(lái)，供其他有興趣于此主題的讀者參與討論；網(wǎng)絡(luò)攝像頭――讀者可以通過手機(jī)訪問到館內(nèi)一些網(wǎng)絡(luò)攝像頭拍攝的實(shí)時(shí)影像，比如咖啡間，可以看到當(dāng)前去喝咖啡是否需要排隊(duì)，以確定是否現(xiàn)在前往，還有冰激凌吧、公共空間以及其他館內(nèi)空間的實(shí)時(shí)影像；WolfWalk――圖片歷史數(shù)據(jù)庫(kù)，是按照年代和地點(diǎn)整理的學(xué)校歷史數(shù)據(jù)庫(kù)，讀者可以通過手機(jī)學(xué)習(xí)了解學(xué)校歷史知識(shí)；課程資源預(yù)留――教師可以通過手機(jī)將課程相關(guān)的各類資源到該平臺(tái)上，以便學(xué)生隨時(shí)隨地查詢使用；這些特色應(yīng)用使讀者使用手機(jī)可以隨時(shí)隨地了解和發(fā)現(xiàn)圖書館資源和相關(guān)情況，極大地方便了讀者在圖書館的學(xué)習(xí)和生活，非常值得我們借鑒。

3.3 手機(jī)客戶端軟件服務(wù)

手機(jī)客戶端軟件服務(wù)是指在讀者手機(jī)上安裝圖書館應(yīng)用服務(wù)程序，以方便讀者使用手機(jī)來(lái)訪問和使用圖書館提供的相關(guān)資源和服務(wù)。在提供手機(jī)客戶端軟件服務(wù)方面，中美高校圖書館差別比較大，主要原因還是國(guó)內(nèi)高校學(xué)生使用高端智能手機(jī)的比率比較小，使用的手機(jī)類別比較雜，每一個(gè)類別占的比例都不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而美國(guó)高校的情況正好不一樣，自2007年蘋果公司推出iphone手機(jī)以來(lái)，該類型手機(jī)備受年輕人喜愛，學(xué)生使用的比例非常高，據(jù)Piper-Jaffrey公司調(diào)查，高中生使用iphone的比例高達(dá)17%，另外還有37%的青少年計(jì)劃在半年內(nèi)購(gòu)買iPhone，而美國(guó)一些高校學(xué)生使用iphone的比例早已高達(dá)50%以上，還有一些高校建議學(xué)生在入學(xué)時(shí)最好配備iphone手機(jī)以利于學(xué)習(xí)使用。另外在學(xué)生中使用率比較高的是使用Android操作系統(tǒng)的手機(jī)和黑莓手機(jī)，這三種類型的手機(jī)基本上占據(jù)了美國(guó)高校學(xué)生手機(jī)使用類別的80%，在這樣的手機(jī)硬件環(huán)境下，美國(guó)高校圖書館在考慮手機(jī)客戶端軟件服務(wù)開發(fā)與運(yùn)維成本等問題時(shí)，相對(duì)比較容易進(jìn)行決策，不少高校圖書館除了提供手機(jī)網(wǎng)站服務(wù)之外，提供且只提供了iphone版手機(jī)客戶端軟件服務(wù)和Android版手機(jī)客戶端軟件服務(wù)，因?yàn)閱翁峁┻@兩個(gè)版本的手機(jī)客戶端服務(wù)已經(jīng)可以覆蓋大多數(shù)學(xué)生。而國(guó)內(nèi)高校目前的手機(jī)硬件環(huán)境中，高端智能手機(jī)使用率相對(duì)較少，iphone手機(jī)使用率不到1%，Android智能手機(jī)會(huì)多一些，但是品牌差異性較大，國(guó)內(nèi)學(xué)生使用的手機(jī)中30%左右是諾基亞手機(jī)，而諾基亞公司已經(jīng)宣布不再投入后續(xù)研發(fā)支持諾基亞手機(jī)使用的塞班操作系統(tǒng)，只負(fù)責(zé)維護(hù)到2014年。在這種硬件環(huán)境之下，國(guó)內(nèi)高校圖書館非常難于投入人力和財(cái)力支持手機(jī)客戶端服務(wù)，大多數(shù)重點(diǎn)高校圖書館都處于跟蹤和關(guān)注態(tài)勢(shì)中。目前國(guó)內(nèi)高校圖書館中提供手機(jī)客戶端軟件服務(wù)的只有廈門大學(xué)圖書館，公共圖書館中只有兩家提供手機(jī)客戶端軟件服務(wù)，分別是中國(guó)國(guó)家圖書館和上海市圖書館。廈門大學(xué)圖書館提供了iphone版的手機(jī)客戶端軟件服務(wù)――廈門大學(xué)mLib，包含的功能有在借圖書查詢、預(yù)約到書查詢、廈大講座信息查看、圖書搜索和圖書預(yù)約等功能，沒有提供電子資源和數(shù)據(jù)庫(kù)資源的檢索功能，相對(duì)于美國(guó)高校圖書館提供的服務(wù)內(nèi)容來(lái)說(shuō)，服務(wù)內(nèi)容還比較少。而美國(guó)高校圖書館中提供手機(jī)客戶端軟件服務(wù)的非常多，在蘋果App Store的教育分類中可以查詢到非常多的高校提供App應(yīng)用程序服務(wù)，大多數(shù)高校的圖書館服務(wù)包含于高校的App應(yīng)用程序服務(wù)之中，作為其中的一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，少部分高校單獨(dú)提供圖書館的App應(yīng)用程序服務(wù)。表4中是本文調(diào)研的一些美國(guó)重點(diǎn)高校圖書館的手機(jī)客戶端軟件服務(wù)情況。

表4中列舉了一些美國(guó)高校圖書館提供手機(jī)客戶端軟件服務(wù)的內(nèi)容情況，基本上與其手機(jī)網(wǎng)站提供的內(nèi)容相當(dāng)，主要是圖書館位置與開館時(shí)間、館藏目錄檢索和數(shù)據(jù)庫(kù)資源檢索、館員咨詢、個(gè)人信息查詢和其他有用鏈接等服務(wù)內(nèi)容。在蘋果App Store中可以找到非常多的美國(guó)高校提供的應(yīng)用程序服務(wù)，表4中只列舉了其中一部分。由表4可以看出，美國(guó)高校圖書館提供的手機(jī)客戶端軟件服務(wù)中基本上都提供了電子資源（數(shù)據(jù)庫(kù)）檢索服務(wù)，由此可以看出，美國(guó)高校圖書館無(wú)論是手機(jī)網(wǎng)站服務(wù)還是手機(jī)客戶端軟件服務(wù)都提供了圖書目錄、電子資源（數(shù)據(jù)庫(kù)）檢索等較齊全的移動(dòng)版圖書館檢索服務(wù)，這是國(guó)內(nèi)高校圖書館比較欠缺的地方。另外美國(guó)高校圖書館的館員咨詢服務(wù)也是比較好的模塊，它列出了短信、實(shí)時(shí)短消息、電話和郵件等圖書館聯(lián)系方式，這是非常方便的，讀者不用去存儲(chǔ)和維護(hù)這些信息，只要安裝了圖書館手機(jī)版應(yīng)用程序，就可以方便地獲取、使用這些信息。

4 總結(jié)與展望

本文從中美兩國(guó)手機(jī)硬件環(huán)境出發(fā)分析了當(dāng)前中美高校學(xué)生使用手機(jī)比例情況、使用智能手機(jī)比例情況、使用智能手機(jī)性能情況和使用高端智能手機(jī)比例情況等，從這些數(shù)據(jù)來(lái)看，美國(guó)高校學(xué)生使用的智能手機(jī)在數(shù)量和性能方面都非常占優(yōu)勢(shì)，使用以iphone為代表的高端智能手機(jī)比例也比較高，而國(guó)內(nèi)高校學(xué)生使用的手機(jī)性能相對(duì)比較弱，這種手機(jī)硬件環(huán)境的差異導(dǎo)致用戶需求有所差別，中美高校圖書館在建設(shè)手機(jī)圖書館服務(wù)方面面臨的需求及迫切程度非常不同。另外，美國(guó)學(xué)生使用的手機(jī)品牌相對(duì)集中，而國(guó)內(nèi)學(xué)生使用的品牌種類比較分散，而手機(jī)圖書館在提供服務(wù)時(shí)其界面呈現(xiàn)方式、布局美觀和交互操作等方面同手機(jī)品牌類型存在相關(guān)性，這就導(dǎo)致了手機(jī)圖書館服務(wù)在開發(fā)和維護(hù)時(shí)間和人力成本方面的差異性，也導(dǎo)致了在選擇支持手機(jī)品牌和覆蓋學(xué)生使用范圍方面有不同的難度。另外，本文就手機(jī)圖書館服務(wù)的三種服務(wù)類型逐一分析了中美高校圖書館現(xiàn)階段的建設(shè)現(xiàn)狀。短信服務(wù)基本成熟，與現(xiàn)階段手機(jī)硬件環(huán)境關(guān)系最小，以清華大學(xué)圖書館為代表的國(guó)內(nèi)幾所高校圖書館的短信服務(wù)應(yīng)用情況比較好，國(guó)內(nèi)其他高?？梢越梃b學(xué)習(xí)。手機(jī)版網(wǎng)站服務(wù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)同手機(jī)硬件環(huán)境關(guān)系沒有那么大，目前大多數(shù)大學(xué)生所使用手機(jī)的性能雖然沒有美國(guó)學(xué)生手機(jī)性能高，但手機(jī)基本都可以上網(wǎng)，且學(xué)生們也比較經(jīng)常使用手機(jī)瀏覽器訪問網(wǎng)絡(luò)信息，而目前國(guó)內(nèi)高校圖書館提供手機(jī)版圖書館網(wǎng)站服務(wù)的數(shù)量還比較少，且大多數(shù)只提供了圖書目錄檢索功能，只有清華大學(xué)圖書館和華東師范大學(xué)圖書館提供了電子資源/數(shù)據(jù)庫(kù)檢索功能。這方面的建設(shè)同美國(guó)高校圖書館還是有不少差距，有待進(jìn)一步提高。差距最大的當(dāng)屬手機(jī)客戶端軟件服務(wù)方面，國(guó)內(nèi)高校中目前只有廈門大學(xué)圖書館提供了手機(jī)圖書館應(yīng)用程序服務(wù)，而美國(guó)高校中提供該服務(wù)的圖書館則非常多，該類型服務(wù)同手機(jī)硬件環(huán)境關(guān)系最大，也是中美高校圖書館在提供手機(jī)圖書館應(yīng)用程序服務(wù)方面差距較大的重要原因。如今，國(guó)內(nèi)高校圖書館的研討會(huì)等各種會(huì)議上，手機(jī)圖書館建設(shè)和應(yīng)用早已成為熱點(diǎn)話題，受到圖書館界的熱切關(guān)注。另外，手機(jī)業(yè)界、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商們和風(fēng)險(xiǎn)投資界近年來(lái)都非常重視智能移動(dòng)設(shè)備和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這必然推動(dòng)國(guó)內(nèi)手機(jī)硬件環(huán)境的快速變化。未來(lái)幾年，智能手機(jī)性能會(huì)得到大幅提升而價(jià)格一定會(huì)快速下降，以iphone為代表的高端智能手機(jī)價(jià)格也會(huì)有所下降。另外，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讀者會(huì)更加習(xí)慣于使用移動(dòng)服務(wù)，這些因素都會(huì)成為推動(dòng)國(guó)內(nèi)高校手機(jī)圖書館服務(wù)建設(shè)和應(yīng)用發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>

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第7篇

企業(yè)稅收籌劃的好壞關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是否完善，工作開展的是否順利。相信很多的企業(yè)都了解了稅收籌劃的重要性，但在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中會(huì)由于一些原因?qū)е略缫阎贫ê玫挠?jì)劃在實(shí)踐的過程中出現(xiàn)問題。例如：首先，中小型企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)過程中出現(xiàn)稅收的征收管理水平不夠高，中小企業(yè)的稅收籌劃人員是最為重要的工作人員，但大多數(shù)人員由于專業(yè)水平不夠?qū)е虏荒芎芎玫剡M(jìn)行稅收的籌劃；其次，企業(yè)對(duì)稅收籌劃的管理方面不夠規(guī)范，很多企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中對(duì)內(nèi)部規(guī)章制度制定時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)和規(guī)范，對(duì)這一方面沒有制定健全的制度，導(dǎo)致稅務(wù)籌劃過程中出現(xiàn)問題影響到了企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；最后，就是企業(yè)內(nèi)部對(duì)稅務(wù)籌劃的責(zé)任管理落實(shí)方面不夠明確，企業(yè)的會(huì)計(jì)人員會(huì)錯(cuò)誤的認(rèn)為只有會(huì)計(jì)核算才是自身工作的重點(diǎn)內(nèi)容，對(duì)于稅務(wù)的籌劃和管理不屬于自身的工作范圍，而企業(yè)的管理人員認(rèn)為無(wú)論是會(huì)計(jì)核算還是稅收管理都屬于會(huì)計(jì)人員的工作領(lǐng)域，這就形成了矛盾，導(dǎo)致企業(yè)稅收籌劃不能夠按照計(jì)劃運(yùn)行。

2如何加強(qiáng)中小企業(yè)的稅務(wù)籌劃

（1）提高企業(yè)管理人員對(duì)稅務(wù)籌劃的重視程度。中小型企業(yè)管理者對(duì)稅務(wù)方面的意識(shí)較弱，當(dāng)企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)找不到風(fēng)險(xiǎn)存在的主要原因。管理者為了規(guī)避這類風(fēng)險(xiǎn)只能花費(fèi)更多的成本，浪費(fèi)了原本屬于企業(yè)的利益，只有企業(yè)管理人員將稅收籌劃重視起來(lái)，合理的進(jìn)行籌劃才能夠幫助企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。進(jìn)行科學(xué)合理的稅收籌劃和管理就要求企業(yè)管理人員在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中不斷學(xué)習(xí)相關(guān)的法律法規(guī)，帶動(dòng)員工們進(jìn)行財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)，便于制定相應(yīng)的計(jì)劃。只要企業(yè)的管理人員起到了一定的帶頭作用，相關(guān)的稅收工作人員就會(huì)以認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待工作，并能夠自主地學(xué)習(xí)相關(guān)的法律條文，進(jìn)行科學(xué)合理的稅務(wù)籌劃實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

（2）聘請(qǐng)專業(yè)的稅務(wù)籌劃人員并對(duì)其進(jìn)行專業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)。我國(guó)的稅收籌劃起步晚、發(fā)展較慢，且中小企業(yè)財(cái)務(wù)人員素質(zhì)參差不齊，對(duì)稅收籌劃的認(rèn)識(shí)不夠，存在稅收籌劃理解誤區(qū)等問題，這都制約著中小企業(yè)稅收籌劃管理工作。因此，聘請(qǐng)具有豐富的稅務(wù)、財(cái)會(huì)等方面的專業(yè)知識(shí)和較高的綜合素質(zhì)的稅收籌劃管理人員對(duì)中小企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)尤為重要。聘請(qǐng)工作能力和學(xué)習(xí)能力較強(qiáng)的員工，能夠在短時(shí)間內(nèi)上手，并能夠熟練完成本職工作且保證無(wú)錯(cuò)誤的進(jìn)行。同時(shí)，還能夠激發(fā)新的一批員工的工作熱情，讓企業(yè)的發(fā)展有著源源不斷的動(dòng)力，但存在的問題是中小型企業(yè)在運(yùn)作過程中的資金有限，很難能夠聘請(qǐng)非常高級(jí)的專業(yè)人才，這就需要企業(yè)的管理人員思考可以給內(nèi)部老員工提高工資及福利待遇的方式，讓其能更多的帶領(lǐng)新的員工進(jìn)行工作培訓(xùn)傳授經(jīng)驗(yàn)。還可以聘請(qǐng)稅收籌劃方面的專家來(lái)給員工們進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，在培訓(xùn)過程之中找到重點(diǎn)、難點(diǎn)，并對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)講解，提高員工的稅收籌劃意識(shí)和工作能力。企業(yè)還可以與各個(gè)高校相互合作每年進(jìn)行校園的招聘活動(dòng)，在校園里發(fā)掘基礎(chǔ)成績(jī)較好、專業(yè)知識(shí)能力較強(qiáng)的學(xué)生成為企業(yè)員工，一方面可以節(jié)約培訓(xùn)的成本，另一方面成績(jī)優(yōu)秀的學(xué)生對(duì)新知識(shí)的掌握較快能夠節(jié)省培訓(xùn)所需的時(shí)間還能夠節(jié)約成本，讓員工與企業(yè)一同成長(zhǎng)能夠增加員工對(duì)企業(yè)的情感，減少高素質(zhì)人才的流失。專業(yè)的稅收籌劃管理人員對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)十分重要的資源，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定健康的發(fā)展，就必須注重對(duì)相關(guān)人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)并減少專業(yè)人員的流失。

（3）企業(yè)內(nèi)部制定完善的稅務(wù)籌劃體系。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的不斷變化和稅收征管改革的不斷深入，我國(guó)稅收體制日趨完善，但是在稅收征管過程中依舊存在一些問題。若中小型企業(yè)未制定完善的稅務(wù)籌劃體系，就很可能導(dǎo)致相關(guān)的執(zhí)法管理人員在進(jìn)行稅收工作過程中，以主觀的因素判斷稅務(wù)籌劃是否合理，這就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益流失的風(fēng)險(xiǎn)。要想制定完善的稅收籌劃體系，需要投入大量的人力和物力。例如：聘請(qǐng)一批專業(yè)的稅務(wù)籌劃工作人員，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)總結(jié)出各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)并撰寫相應(yīng)的總結(jié)報(bào)告，根據(jù)報(bào)告的內(nèi)容對(duì)稅務(wù)籌劃相關(guān)任務(wù)工作進(jìn)行合理、科學(xué)的再分配。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)制定相關(guān)的績(jī)效管理評(píng)價(jià)制度，對(duì)稅務(wù)籌劃工作中表現(xiàn)卓越的工作人員及時(shí)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。這樣不僅能夠激勵(lì)員工的工作熱情，還能夠提高員工的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，最終建立和完善中小企業(yè)內(nèi)部的稅務(wù)籌劃體系。

（4）合理有效的運(yùn)用國(guó)家政策。中小企業(yè)的崛起促進(jìn)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，而且國(guó)家也制定了相關(guān)的稅收優(yōu)惠政策。稅務(wù)籌劃作為中小企業(yè)發(fā)展中的重要環(huán)節(jié)，只有規(guī)范稅務(wù)籌劃操作，提高其合理性、科學(xué)性，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。企業(yè)的管理人員應(yīng)該更多的關(guān)注國(guó)家制定的相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，量體裁衣尋找出符合自身的優(yōu)惠政策，準(zhǔn)備相應(yīng)的證明資料辦理優(yōu)惠手續(xù)，運(yùn)用國(guó)家的稅收優(yōu)惠政策，為企業(yè)合理減免稅收方面的支出，節(jié)省不必要的成本。以便將更多的資金用于今后的日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供助力。

第8篇

關(guān)鍵詞：工程機(jī)械商；銷售隊(duì)伍；銷售管理；薪酬體系

中圖分類號(hào)：F416 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-2374（2012）33-0158-03

中國(guó)工程機(jī)械制始于20世紀(jì)90年代初，近年來(lái)，隨著工程機(jī)械市場(chǎng)的持續(xù)火爆，工程機(jī)械商的數(shù)量迅速增加。隨著用戶對(duì)維修服務(wù)、配件供應(yīng)、租賃等一條龍業(yè)務(wù)模式的強(qiáng)烈需求，我國(guó)工程機(jī)械商的職能也逐步地向維修服務(wù)、配件銷售、信息反饋、客戶關(guān)系管理、后市場(chǎng)開發(fā)等方面轉(zhuǎn)變。很多商已經(jīng)開始從整機(jī)銷售轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)，從“銷售供應(yīng)商”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)商”轉(zhuǎn)變。

在工程機(jī)械銷售模式中，由于產(chǎn)品價(jià)格比較高，銷售過程環(huán)節(jié)比較多，拜訪的復(fù)雜程度也比較高，而賬款周期也都非常長(zhǎng)，因此對(duì)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍的要求相對(duì)來(lái)說(shuō)也要高得多，而近年來(lái)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍也出現(xiàn)了很多新的情況，其中最突出的表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1 銷售隊(duì)伍人員流動(dòng)過于頻繁

我國(guó)工程機(jī)械商目前有幾千家，但是規(guī)模普遍偏小，基本都是一家商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌，只經(jīng)營(yíng)單一品牌的商數(shù)量很少。當(dāng)前困擾商的一些問題主要突出表現(xiàn)在員工素質(zhì)問題、下屬機(jī)構(gòu)的管理問題、市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)和資金回收問題，在這些主要問題中，銷售人員流動(dòng)過于頻繁一直是困擾著工程機(jī)械商的最主要的問題。

銷售人員的頻繁流動(dòng)，一方面不利于商做人才儲(chǔ)備，尤其是很多商發(fā)現(xiàn)自己辛辛苦苦培養(yǎng)的人到頭來(lái)卻是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做人才儲(chǔ)備，這給商造成了很大的風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是國(guó)內(nèi)的商普遍規(guī)模較小，管理體系不夠完善，如果不能對(duì)內(nèi)部員工和外部客戶實(shí)施有效管理的話，甚至?xí)斐纱罅靠蛻舻牧魇В@對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理來(lái)說(shuō)是非常不利的。

2 銷售隊(duì)伍無(wú)培訓(xùn)體系做依托

目前，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍最常見的一個(gè)問題是沒有培訓(xùn)體系作為依托，很多商企業(yè)不愿意在銷售隊(duì)伍培養(yǎng)上進(jìn)行投入，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。當(dāng)銷售人員進(jìn)來(lái)以后，一般只經(jīng)過簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和銷售業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，之后就被分配到一線開展銷售工作，然后讓他們?cè)跇I(yè)績(jī)的壓力下倉(cāng)促上了戰(zhàn)場(chǎng)。在這種情況下上戰(zhàn)場(chǎng)的銷售人員，對(duì)公司的產(chǎn)品不熟悉，對(duì)客戶不熟悉，對(duì)市場(chǎng)不熟悉，加之銷售技巧的缺失，根本無(wú)法全方位地面對(duì)客戶，因此最直接的結(jié)果就是“陣亡”。面對(duì)如此狀況，部分商只有不停地?fù)Q人然后再不停地招人，有的企業(yè)銷售人員的流失率甚至達(dá)到了90%以上，但是最后的結(jié)果都差不多。

3 銷售隊(duì)伍采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來(lái)帶新來(lái)的銷售人員，手把手地教；另一種情況是由某些老業(yè)務(wù)員來(lái)帶新業(yè)務(wù)員。

如果沒有一個(gè)完整的培訓(xùn)體系做依托，只憑師傅帶徒弟做的話，這種單一模式的不良一面就是徒弟把師傅的好東西只學(xué)了三分，但是壞的東西全學(xué)會(huì)了，甚至還發(fā)揚(yáng)光大。

4 忽視案例和文本化的積累

很多商都忽略了分享有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且把這些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行認(rèn)真、細(xì)致、系統(tǒng)的總結(jié)和分析，形成文字固化下來(lái)。當(dāng)新業(yè)務(wù)員進(jìn)入企業(yè)后，又不得不去重復(fù)嘗試，既加大了企業(yè)投入，又延遲了效益產(chǎn)出，這個(gè)在國(guó)內(nèi)商企業(yè)非常普遍。其實(shí)銷售過程中的一些好的過程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都裝在有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員的腦子里，他們?cè)敢馀c新業(yè)務(wù)員分享，但是公司沒有一個(gè)機(jī)制，不能使其沉淀下來(lái)，于是從公司到個(gè)人都缺乏案例和文本化的積累。隨著人員、時(shí)間的流失，這些案例都漸漸流失了。其實(shí)通過這些案例和工作流程的梳理與積累，能夠使公司形成一定的案例和文本化積累，最終對(duì)下面的銷售人員能起到良好的帶動(dòng)和提升作用。

面對(duì)國(guó)內(nèi)工程機(jī)械商銷售隊(duì)伍出現(xiàn)的這些狀況，首先各商應(yīng)定好自己的位置，然后再根據(jù)工程機(jī)械各種類產(chǎn)品的特點(diǎn)、企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、企業(yè)的內(nèi)外部資源以及企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略等來(lái)進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，但是銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的幾次培訓(xùn)和市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)磨練就可以解決問題的。

5 把握好銷售隊(duì)伍的招聘

由于工程機(jī)械本身的技術(shù)含量比較高，因此對(duì)銷售隊(duì)伍在產(chǎn)品技能和銷售技能方面的要求也相對(duì)較高，那么國(guó)內(nèi)的商企業(yè)在招聘時(shí)就應(yīng)把握好以下幾個(gè)原則：

5.1 經(jīng)歷切合

經(jīng)歷的切合，也就是應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷一定要和相應(yīng)的崗位相吻合，尤其是像工程機(jī)械這種銷售模式，它對(duì)經(jīng)歷這方面的要求更加嚴(yán)格。如果招來(lái)的人沒有相應(yīng)的工作經(jīng)歷，那么就很難掌握一個(gè)產(chǎn)品的整個(gè)銷售過程，取得好業(yè)績(jī)就需要相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間，而企業(yè)一般不會(huì)給予太長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)產(chǎn)生績(jī)效，所以經(jīng)歷一定要相切合。

5.2 發(fā)展階段切合

常規(guī)來(lái)講，公司的成長(zhǎng)一般有三個(gè)階段，即嬰兒期、青年期和成熟期，如果企業(yè)處于嬰兒期，招聘的銷售人員帶有七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn)就可以了；如果處于成長(zhǎng)期，應(yīng)該招收有四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力的銷售人員；如果企業(yè)處于成熟期，就應(yīng)該招聘成熟的銷售人員。

5.3 期望切合

銷售人員都在期望兩點(diǎn)：一是“錢途”，即收入；二是前途，即公司能夠提供的學(xué)習(xí)平臺(tái)和成長(zhǎng)空間。在招聘業(yè)務(wù)人員的過程中，一定要慎重考慮雙方的期望。如果兩者相距太遠(yuǎn)，最后還是會(huì)造成員工的流失，因此企業(yè)在招聘環(huán)節(jié)時(shí)，就一定要謹(jǐn)慎地把握好。

6 做好銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)

對(duì)于工程機(jī)械銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)一定要把握好以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

6.1 做好企業(yè)文化和制度的培訓(xùn)

一方面要讓新進(jìn)的銷售人員了解企業(yè)文化，同時(shí)通過企業(yè)文化來(lái)增強(qiáng)員工間的凝聚力；另一方面也要加強(qiáng)公司制度方面的培訓(xùn)，這具體表現(xiàn)在要讓銷售人員熟悉公司的內(nèi)部流程和資源、熟悉銷售管理制度等。

6.2 做好客戶知識(shí)的培訓(xùn)

一方面要系統(tǒng)地培訓(xùn)銷售人員，如何尋找客戶、接近客戶，如何進(jìn)行銷售洽談，如何處理客戶異議，如何進(jìn)行客戶維護(hù)；另一方面要讓銷售人員熟悉客戶的需求和決策過程，尤其是面對(duì)組織客戶時(shí)，組織客戶的典型需求是什么，他們的決策過程是什么，由誰(shuí)提出需求，哪一個(gè)部門負(fù)責(zé)選擇供應(yīng)方，哪一個(gè)部門最終拍板，哪個(gè)部門最終會(huì)使用該產(chǎn)品，哪個(gè)部門最終對(duì)整個(gè)采購(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)等。只有接受了相應(yīng)的培訓(xùn)，銷售人

員才能在實(shí)際工作中按部就班、有條不紊。

6.3 做好產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)

這個(gè)實(shí)際上就是對(duì)銷售人員培訓(xùn)市場(chǎng)及企業(yè)產(chǎn)品方面的知識(shí)。要讓銷售人員對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況有個(gè)全面的了解，并且能針對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)狀況擬定對(duì)策方案，與此同時(shí)，工程機(jī)械產(chǎn)品本身的技術(shù)含量比較高，必須對(duì)銷售人員系統(tǒng)地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，讓銷售人員全面地了解產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、型號(hào)、優(yōu)缺點(diǎn)，并通過一定的形式讓這些內(nèi)容固化。

6.4 做好銷售技巧的培訓(xùn)

做好銷售技巧的培訓(xùn)，包括如何詢問、如何接待、如何與客戶溝通、如何進(jìn)行產(chǎn)品展示與介紹、如何簽約等；另外還要讓銷售人員掌握整個(gè)銷售流程，從而讓他對(duì)整個(gè)銷售工作能夠融會(huì)貫通。

7 設(shè)計(jì)合理的銷售隊(duì)伍薪酬體系

在工程機(jī)械的銷售模式中，新業(yè)務(wù)員的首單成功周期一般比較長(zhǎng)，而成長(zhǎng)為一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員的周期相對(duì)來(lái)說(shuō)也比較長(zhǎng)，為了減少人員的頻繁流動(dòng)，還得在薪酬體系上下功夫。

首先銷售人員的底薪設(shè)計(jì)要稍微高一些，其次提成比例在其收入中所占的比例應(yīng)該低一些，再次綜合獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)該設(shè)計(jì)得比較高，然后在考核傾向上要注重銷售人員在銷售過程中的創(chuàng)新性。這樣的薪酬體系，能夠保證一個(gè)銷售人員長(zhǎng)期的均衡的發(fā)展，也是防止人員頻繁流動(dòng)的有效措施之一。

8 進(jìn)行銷售隊(duì)伍的規(guī)范化管理

這個(gè)規(guī)范化管理就是要完善公司的日常管理制度，完善各項(xiàng)工作的流程，使各項(xiàng)工作規(guī)范、有序和制度化。從銷售人員進(jìn)入企業(yè)的第一天開始，商就應(yīng)該對(duì)每一個(gè)表格、每一份報(bào)告都嚴(yán)格要求，規(guī)范管理是個(gè)習(xí)慣問題，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)養(yǎng)成習(xí)慣，而逐步地演變成為自然的行為。

9 對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)施有效激勵(lì)

商還可以在激勵(lì)制度上做文章，可以針對(duì)員工的需求層次來(lái)實(shí)施激勵(lì)。在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)上，可以采取必要支持與鼓動(dòng)性激勵(lì)相結(jié)合的方法。必要支持主要包括如下方面：薪資、考核、福利、崗位穩(wěn)定和工作支持等。其中薪資是給銷售人員的物質(zhì)報(bào)酬，是穩(wěn)定銷售人員最核心的因素。公正客觀的考核，會(huì)使銷售人員信服，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，好的福利能夠激勵(lì)銷售人員努力地工作。穩(wěn)定的工作崗位可以使銷售人員產(chǎn)生歸屬感，從而認(rèn)真地工作，把公司的事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)。必要的工作支持，是指商能在銷售人員需要時(shí)，給予人力、物力、財(cái)力的幫助，促使銷售人員順利地完成工作任務(wù)。

商還要善于采取鼓動(dòng)性激勵(lì)，其主要包括如下方面：溝通和關(guān)懷、團(tuán)隊(duì)合作氛圍、成長(zhǎng)晉升空間和輪換調(diào)崗等。這就需要商很好地關(guān)懷下屬，以合適的方式與下屬進(jìn)行溝通；努力營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)合作氛圍，提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力；為銷售人員提高廣闊的成長(zhǎng)晉升空間，激勵(lì)銷售人員去努力工作；進(jìn)行崗位的輪換，激發(fā)銷售人員的創(chuàng)造性。

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基金項(xiàng)目：交通教指委研究課題“工程機(jī)械運(yùn)用與維護(hù)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)開發(fā)研究”子課題“工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與技術(shù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程教學(xué)資源庫(kù)開發(fā)研究”的研究成果

第9篇

【關(guān)鍵詞】 低位小切口；甲狀腺；切口美觀度；并發(fā)癥

文章編號(hào)：1004-7484（2013）-12-7110-01

甲狀腺疾病是臨床常見多發(fā)內(nèi)分泌疾病，藥物治療效果不佳且易復(fù)發(fā)，因此多需手術(shù)治療。傳統(tǒng)手術(shù)治療切口較大，術(shù)后并發(fā)癥多，且手術(shù)切口較大影響美觀，會(huì)導(dǎo)致患者出現(xiàn)自卑等不良心理情緒，近年來(lái)隨著微創(chuàng)手術(shù)的發(fā)展，低位小切口手術(shù)治療在廣泛推廣使用，且取得了顯著療效，筆者對(duì)我院收治的88例甲狀腺手術(shù)患者進(jìn)行分組研究，具體報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 臨床資料 我院自2010年8月至2012年9月收治的88例甲狀腺手術(shù)患者，男52例，女36例，年齡15-52歲，平均年齡（34.6±3.1）歲。患者入院均經(jīng)病史詢問、超聲檢查、血生化指標(biāo)、CT診斷確診，其中甲狀腺腺瘤52例，甲狀腺狀癌18例，結(jié)節(jié)性甲狀腺腫伴腺瘤囊性變18例。將患者隨機(jī)分為觀察組與參考組，各為44例，兩組患者年齡、性別及病情等無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)差異，P>0.05，無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，可進(jìn)行比較。

1.2 排除標(biāo)準(zhǔn) 術(shù)中或術(shù)后經(jīng)病理證實(shí)為惡性腫瘤；有甲狀腺手術(shù)史；伴隨巨大結(jié)節(jié)性甲狀腺腫；伴隨心、肝、肺、腎、糖尿病、高血壓等合并癥患者；精神病史患者。

1.3 方法

1.3.1 參考組 患者采取常規(guī)手術(shù)方式，采用頸叢麻醉，在胸骨切跡上方2-3cm做7-10cm弧形切口，橫斷舌骨下甲狀腺前肌群及橫斷頸闊肌，使用1號(hào)絲線，對(duì)頸闊肌、頸前肌群、皮膚及皮下組織進(jìn)行橫斷。

1.3.2 觀察組 患者麻醉方式與參考組患者相同，在頸前正中胸骨上1-1.5cm做4-5cm切口，沿皮紋橫行。常規(guī)切開皮膚、皮下組織、頸闊肌，對(duì)皮瓣進(jìn)行游離，切開頸白線，對(duì)帶狀肌進(jìn)行分離牽開，游離腺葉前外側(cè)向內(nèi)牽拉。先對(duì)甲狀腺下極處理后，解剖并確認(rèn)喉返神經(jīng)，斷扎下極血管，表面分離氣管后斷扎峽部，上行全程解剖喉返神經(jīng)至入喉處，同時(shí)對(duì)腺葉背側(cè)進(jìn)行游離，松動(dòng)腺葉后處理甲狀腺上極。切除對(duì)側(cè)內(nèi)側(cè)部分腺葉者，在游離探查對(duì)側(cè)腺葉后，同時(shí)切除峽部整塊；對(duì)側(cè)腺葉結(jié)節(jié)剜除術(shù)者，去除腺葉標(biāo)本后，分離牽開對(duì)側(cè)帶狀肌，游離并切除腺葉。對(duì)于瘤體較大且囊變患者，先行抽出部分囊液使瘤體變小后再行切除操作。實(shí)性者則游離瘤體及腺體后，牽出切口外進(jìn)行切除。

1.4 觀察指標(biāo) 觀察患者手術(shù)時(shí)間、切口長(zhǎng)度、出血量、引流量、術(shù)后住院時(shí)間及切口美觀指數(shù)（采用視覺模擬評(píng)分尺法進(jìn)行評(píng)定），評(píng)分值與切口美觀效果呈反比。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 本次研究所有患者的臨床資料均采用SPSS18.0統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件處理，計(jì)量資料采用均數(shù)加減標(biāo)準(zhǔn)差表示（χ±s），計(jì)數(shù)資料采用t檢驗(yàn)，組間對(duì)比采用X2檢驗(yàn)，P

2 結(jié) 果

2.1 觀察組患者切口長(zhǎng)度為（4.23±0.46）cm，參考組患者切口長(zhǎng)度為（8.14±0.85）cm，P

2.2 觀察組患者術(shù)后出現(xiàn)2例切口感染、吻合口漏1例，參考組患者術(shù)后出現(xiàn)9例切口感染、吻合口漏4例，兩組數(shù)據(jù)比較有顯著差異，P

2.3 觀察組患者術(shù)后切口美觀指數(shù)為（1.51±0.38）分，參考組患者術(shù)后切口美觀指數(shù)為（4.15±0.62）分，兩組數(shù)據(jù)比較有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義，P

3 討 論

甲狀腺是臨床常見的多發(fā)良性腫瘤，手術(shù)治療效果較好，患者后天因素、飲食失調(diào)及體質(zhì)等均有較大影響。傳統(tǒng)手術(shù)在對(duì)甲狀腺腺葉體組織進(jìn)行切除時(shí)，需要對(duì)較大范圍腺體進(jìn)行游離，切開頸部皮膚較大，而橫斷舌骨下甲狀腺前肌群時(shí)，皮膚與肌肉會(huì)出現(xiàn)粘連，因此術(shù)后吞咽頸部切口瘢痕隨吞咽動(dòng)作而上下移動(dòng)，影響術(shù)后美觀，患者日常生活受到嚴(yán)重影響。經(jīng)腋窩乳暈入路及經(jīng)前胸壁入路腹腔鏡甲狀腺手術(shù)頸部無(wú)瘢痕，美觀度高，然而手術(shù)適應(yīng)癥相對(duì)較窄，操作難度較大，對(duì)手術(shù)操作者技術(shù)要求較高，同時(shí)設(shè)備價(jià)格較為昂貴，因此臨床推廣使用難度較大。低位小切口手術(shù)能夠達(dá)到手術(shù)切除要求，同時(shí)手術(shù)切口小，外表美觀，因此在臨床推廣使用。在手術(shù)操作時(shí)，需要注意以下問題：低位小切口手術(shù)切口位置較低，甲狀腺葉下極可較好顯露，而上極顯露難度較大，因此需對(duì)下極血管進(jìn)行先行處理。手術(shù)操作全程要解剖喉返神經(jīng)，避免對(duì)喉返神經(jīng)造成損傷。對(duì)上極血管進(jìn)行處理時(shí)，要保證腺體足夠松動(dòng)，充分暴露的情況下，采用電刀操作，從而減少術(shù)中出血，采用鉗帶線進(jìn)行結(jié)扎打結(jié)。縫合切口時(shí)，為了使皮下積血可順利引流至術(shù)腔，不縫合頸白線下端留約1cm缺口，通過引流管將積血引出體外，從而預(yù)防皮下積液的產(chǎn)生。為了減少切口長(zhǎng)度，保證美觀，引流管盡量采用管徑較小引流管，一段留置手術(shù)腔，一端經(jīng)帶狀肌下于切口一側(cè)穿出，連接負(fù)壓進(jìn)行引流，并縫合固定，而不另做切口。

本次研究結(jié)果顯示，觀察組患者手術(shù)治療效果明顯優(yōu)于參考組，P

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