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【關鍵詞】 抗菌藥；半衰期；達峰時間；合理使用
藥物的使用，特別是抗菌類藥的使用，一直以來都存在著濫用的現象，許多藥的使用都沒有一個明確的方式和劑量，且國內這方面的研究數據又相對缺乏。本研究從最常見的，也是與廣大患者利益最貼近的問題入手，運用理論知識與臨床資料，通過一系列研究分析，對合理使用抗菌藥從理論上給出一個指導性方法，現將結果報告如下。
1 方法
以市面上常見的抗菌藥物專著為基礎：嚴寶霞主編的《抗感染藥的臨床應用》化學工業出版社，2002年第1版；王睿主編的《新編抗感染藥物手冊》，人民軍醫出版社，2005年第1版；江明性主編的《新編實用藥物學》（第2版）、科學出版社；楊藻宸主編的《藥理學和藥物治療學》人民衛生出版社；馬虹主編的《臨床醫生用藥大全》廣東科技出版社；張石革、孫定人主編的《臨床藥理與應用手冊》，化學工業出版社，2001年第1版。根據抗菌藥的種類，選擇其既有半衰期又有血藥濃度達峰時間的藥物共100個。將半衰期和達峰時間劃為一定的時間區間，計算不同時間區間的頻數，做頻數分布表，計算中位數。分析不同類別抗菌藥的合理用藥。
2 結果
2．1 常用抗菌藥的半衰期和達峰時間分布
調查的藥物中出現最頻、也是當前最主要的六大類抗菌藥依次是青霉素類、頭孢菌素類、氨基糖苷類、大環內酯類、喹諾酮類和磺胺類。調查的100個藥物中青霉素類27個、頭孢菌素類25個、氨基糖苷類15個、大環內酯類13個、喹諾酮類14個和磺胺類6個。表1顯示，常用抗菌藥半衰期大多分布在1．0 ~ 4．0 h之間，其中40 %在1～2 h之間，24 %在2～4 h之間。血管外給藥的血藥濃度達峰時間在不同類藥的分布大體一致，以0．5~2．0 h之間居多，占84% 。
2．2 不同類別抗菌藥的半衰期、達峰時間分布。
2．2．1 青霉素類和頭孢菌素類 所調查的27個青霉素類抗菌藥包括：青霉素G、青霉素V鉀、安芐西林、阿莫西林、氯唑西林、替卡西林、苯唑西林、羧芐西林、阿洛西林、呋芐西林、美西林、依匹西林、甲氧西林、海他西林鉀、氟氯西林、巴氨西林、哌拉西林鈉/舒巴坦、匹美西林、美洛西林、萘夫西林、阿莫西林/舒巴坦、阿莫西林/克拉維酸、阿撲西、芐茚西林鈉、哌拉西林、匹氨西林、卡非西林鈉。其半衰期最短的為苯唑西林 0．4 h，最長的氯唑西林為 20．6 h ，多數半衰期在1~2 h之間，其中位數為1．08 h。達峰時間最長的為依匹西林2．5 h ,達峰時間最短的呋芐西林為0．1 h，達峰時間的中位數為1 h。頭孢菌素類的半衰期大于青霉素類，所調查的25位頭孢類抗菌藥包括：頭孢雷特、頭孢曲松、頭孢哌、頭孢他啶、頭孢唑啉、頭孢羥氨芐、頭孢拉定、頭孢噻吩、頭孢匹林、頭孢西丁、頭孢噻啶、頭孢乙腈、頭孢沙定、頭孢呋辛、頭孢孟多、頭孢美唑、頭孢米諾、頭孢丙烯、頭孢泊污、頭孢布坦、頭孢地尼、頭孢地秦、頭孢唑污、頭孢磺啶、頭孢氨芐。其半衰期最短的為頭孢匹林0．5 h，最長的為頭孢曲松8 h，多數半衰期多分布在0．5~4 h之間，其中位數為1．55 h。達峰時間最長的頭孢泊污為12．0h ,達峰時間最短的頭孢美唑為0．17 h，達峰時間的中位數為1 h 。
2．2．2 氨基糖苷類和大環內酯類 調查的15個氨基糖苷類抗菌藥包括：阿貝米星、卡那霉素、慶大霉素、妥布霉素、阿米卡星、西索米星、奈替米星、阿司米星、大觀霉素、新霉素、異帕米星、地貝卡星、核糖霉素、達地米星、鏈霉素。其半衰期最短的妥布霉素為0．75 h，最長的核糖霉素為 13．5 h，多數半衰期在2~4 h之間，其中位數為2．5 h。達峰時間最長的妥布霉素為2 h ,達峰時間最短的三種藥：核糖霉素、達地米星、阿貝米星均為0．5 h，達峰時間的中位數為1 h。調查的的13位大環內酯類抗菌藥包括: 醋酸麥迪霉素、紅霉素、環乙紅霉素、羅紅霉素、阿奇霉素、麥迪霉素、琥乙紅霉素、乙酰螺旋霉素、麥白霉素、克拉霉素、羅他霉素、交沙霉素、螺旋霉素，其半衰期多數分布較離散，在1~8 h之間較多，半衰期最短的醋酸麥迪霉素為1．5 h ，最長的琥乙紅霉素為 42．3 h ，其中位數為2．4 h。達峰時間最長的螺旋霉素為2．5 h,達峰時間最短的醋酸麥迪霉素為0．5 h，達峰時間的中位數為2 h。
2．2．3 喹諾酮類和磺胺類 喹諾酮類及磺胺類抗菌藥的半衰期均較長，從幾小時到幾十小時不等。調查的14個喹諾酮類藥物包括：環丙沙星、左氧佛沙星、洛美沙星、甲氟哌酸、諾氟沙星、依諾沙星、妥舒沙星、莫西沙星、司氟沙星、培氟沙星、氨氟沙星、氟羅沙星、加替沙星、氧佛沙星，半衰期最短的氟羅沙星為1．5 h，最長的司氟沙星為16．3 h，中位數為5．55 h。達峰時間最長的甲氟哌酸為11．5 h,達峰時間最短的依諾沙星為0．65 h，達峰時間的中位數為1．5 h。6位磺胺類抗菌藥：磺胺嘧啶、磺胺甲氧嗪、磺胺異惡唑、磺胺對甲氧嘧啶、磺胺多辛、磺胺甲惡唑，半衰期最短的磺胺異惡唑為6．5 h，最長的磺胺多辛為203 h，中位數為23．5 h。達峰時間最長的磺胺甲氧嗪為4 h ,達峰時間最短的磺胺異惡唑為2 h，達峰時間的中位數為3．75 h 。
3 討論
調查的100個抗菌藥物的半衰期差別較大，從0．5 h到203 h不等，多數集中在1～2 h。從類別上看，青霉素類和頭孢菌素類半衰期短，中位數分別為1．08 h和1．55 h；氨基糖苷類和大環內酯類的半衰期稍長，中位數分別為2．5 h和2．4 h；喹諾酮類和磺胺類的半衰期較長，中位數分別為5．5 h和23．5 h。多次給藥后的血藥濃度與相應穩態濃度的比值 =1 -e-nkt（t為給藥時間間隔，k為消除率，t=t1/2）。當fss=1時，可達穩態濃度，此時，n≈6。理論上，任何藥物進入體內后經過4～6個t1/2后，血液中的藥物可達到穩態濃度。由于血藥濃度與靶器官的藥物濃度成正比，靶器官的藥物濃度與藥物效應相關。因而血藥濃度與藥物效應相關。對于半衰期為2 h的藥物，等劑量分次給藥的維持量給藥法和恒速的持續靜脈滴注需要12 h才能到達穩態濃度，對于半衰期為4 h的藥物則需1 d。加上藥物從血液擴散進入靶器官也需時間，因而到達穩態效應的時間更長。因而對于半衰期較長的藥物不宜采用維持量給藥法和恒速靜脈滴注給藥。如調查的喹諾酮類藥物除一個氟羅沙星半衰期小于2 h外，其余均大于2 h，最長的為16．3 h（血藥濃度達峰時間為4 d），中位數5．55 h；磺胺類藥半衰期更長，其最短的半衰期為6 h，最長半衰期達63 h（磺胺甲氧嗪）或203 h（磺胺多辛），需數天甚至數周血藥濃度才能達峰值。對于需要迅速達到治療藥物濃度的藥物應采用負荷劑量法。
調查的100個抗菌藥物血管外給藥的血藥濃度達峰時間集中在0．5～3 h，個別約為12 h（頭孢泊污和甲氟哌酸）。其中0．5～1．5 h占61 %，0．5～2．5 h占80 %。由于藥物的半衰期差別較大，對于手術前的抗菌藥預防給藥時間,除考慮藥物的半衰期外，也應考慮達峰時間。建議在術前1 h左右給予抗菌藥，過早給藥意義不大。對于半衰期短暫的藥物，在手術超過4 h時，應在中途再給一個維持劑量。而對于半衰期長的氟喹諾酮類及磺胺類藥，建議采用負荷量給藥法，使其快速達到有效抗菌濃度，且手術中一般不用再給藥。對于個別半衰期短而達峰時間長的藥物，如頭孢泊污和甲氟哌酸的達峰時間12 h，而其半衰期僅約2 h，可提前給藥。
對于半衰期較短的抗菌藥物，采用靜脈滴注的方法是合理的，而對于半衰期較長的抗菌藥，可采用負荷量給藥法。對于安全性較高的青霉素類及頭孢類抗菌藥，半衰期短，宜采用大劑量、脈沖式、間歇給藥，而不采用低濃度、緩慢的給藥方式。氨基糖苷類及大環內酯類抗菌藥，因其半衰期在2 h以上分布較多，一般建議采用分次給藥的方法。喹諾酮類抗菌藥及磺胺類抗菌藥半衰期長，宜采用負荷量給藥法，使其迅速達到穩態濃度，而后采用適宜的維持量給藥。
參考文獻
1 嚴寶霞.抗感染藥的臨床應用.化學工業出版社，2002年1月.
2 王睿.新編抗感染藥物手冊.人民軍醫出版社，2005年8月.
3 江明性.新編實用藥物學.科學出版社.
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5 張石革,孫定人.臨床藥理與應用手冊.化學工業出版社，2001年.
6 楊世杰.藥理學.人民衛生出版社.2005年.
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8 張石革,崔嶸. 臨床注射藥物應用指南，北京科學技術出版社，2006年.
關鍵詞：電力市場；分析與預測；營銷需求側管理；方法
中圖分類號：F407文獻標識碼： A
一、電力市場分析與預測的涵義及作用分析
（一）電力市場分析與預測的涵義
電力市場分析預測就是以電力市場為主要依據，對市場環境的變化進行分析以及制定電力企業未來發展計劃，其主要目的就是為企業電力營銷提供參考，最大程度的實現企業效益。電力市場分析預測時通過一套科學的程序和組織管理方法對電力市場信息進行收集，比如說其他市場因素和狀況、售電市場情況、電力供應狀況、電力供求平衡狀況等，然后進行相應的經營管理戰略調整，促進企業管理決策的科學性，制定合乎市場需求的經營戰略、生產計劃、營銷策略等，促進電力企業經濟的發展。
（二）電力市場分析預測的主要作用
電力市場分析預測的作用主要表現在三個方面：一是有利于改善電力企業經營管理。電力企業通過電力市場分析預測，可以有效的根據市場變化和國家政策，定符合市場需求和發展的經營發展戰略，提高經營決策的科學性和管理的正確性，最大程度的實現企業經濟效益。二是為用電政策提供參考。通過對電力市場進行分析預測，可以有效的了解各行業用電情況，為用電政策的制定提供一定的參考。三是有利于提高企業經濟效益。根據市場環境變化，采取相應的營銷策略，擴大市場占有率，提高企業市場競爭力和經濟效益。
二、目前在電力市場分析預測上的營銷管理方法分析
電力企業在進行電力營銷管理時，要以科學發展觀和可持續發展觀為依托，以市場需求為導向，為服務為宗旨，以市場分析與預測為主要手段，進而相應的進行能源消費結構調整，引導用戶進行合理的消費，積極開拓新的市場，促進企業、國家和人民的和諧統一發展。
（一）建立健全營銷管理信息系統，做到實現營銷管理信息化
電力企業要與時俱進，積極引進營銷系統中最新的技術和概念，充分利用計算機網絡技術與信息技術，建立健全營銷管理信息系統，做到決策科學化、管理集中化、考核制度化和繳費銀行化等，提高營銷管理水平。首先，建立電力市場分析與預測信息系統，主要是利用網絡收集最新電力市場動態，比如國家出臺的一些相關政策、市場需求、電力供求平衡性、社會經濟發展動態等等，進行市場數據更新，采取科學的分析預測方法，保證市場分析預測的正確性和科學性，為營銷管理提供參考。其次，建檔系統的用戶信息。把用戶信息登記到網絡上，并做好分類和標注，進行網上開發用戶和跟蹤服務用戶。最后，建立對內信息管理系統。連通企業內部各部門網絡系統，及時的進行信息傳輸、更新和交流工作，保證營銷管理信息的一致性。同時要把內外部信息系統有機結合起來，在觀察市場的基礎上進行營銷管理。
（二）實施對電力市場化進行改革，優化能源消費結構
隨著我國可持續發展戰略和“兩型”社會構建戰略的提出和實行，國家加大對環保節能能源的開發與推廣，電力企業要積極響應國家號召，不斷的進行自主創新，根據我國市場化改革進程的加快而進行相應的改革，優化能源消費結構。
第一，大力宣傳環保節能能源。電能是可再生資源，具有清潔、高效、便捷等特點，符合國家環境保護與降低能耗的政策，得到國家的大力支持。再者隨著人們生活水平的不斷提高，對環境問題越來越重視，所以電力企業要做好對電力等環保節能能源的宣傳工作，并以此為突破口，樹立并做好環保能源品牌，以品牌效應開發新的用戶和新的市場。
第二，提供優質可靠的產品。產品質量是營銷的重要保障，要切實提高產品質量，滿足不同用戶的需求。一方面，提高電源質量。要對老化的機組進行技術改造或者淘汰，降低發電成本；調整電源結構，把小火電機組給停用，大力發展大容量、高參數的發電機組，保證電力產品的供應；對電源進行科學管理，降低上網電價。另一方面，進行電網建設。進行城鄉電網改造，降低線損，進行主干電網建設，降低供電損耗；使用計算機進行電網流量流向分配及遠程抄表等。第三，合理利用價格政策。要發揮價格的杠桿調節功能，進行分時電價移峰填谷，積極引導用戶進行科學合理用電。
（三）積極實行需求側管理與電力市場營銷的相結合策略
電力企業要以市場為導向，積極實行需求側管理與電力市場營銷策略，滿足用戶需求，引導用戶進行安全合理用電。電力企業要提供優質的產品與服務，不斷進行新用戶或新市場的開發；同時企業要適當的進行“削峰填谷”，緩解電力緊張局面，提高用戶用電效率，降低生產成本與用電成本，促進企業經濟效益和社會效益的提高。
（四）強化人才隊伍建設的管理，打造一支優秀的營銷管理團隊現代知識日新月異，為了更好的進行新產品、新設備的運用，必須加大對用電職工的培訓力度，提高營銷人員的綜合素質。首先，積極引進緊缺型人才和復合型人才。加大對博士、碩士高層次人才的引進，加大對懂技術、會管理、懂經濟的復合型人才的培養力度，提高相關人員的素質和業務能力。其次，對用電人員進行財務會計、工商管理、國家政策等專業知識的再教育，定期對人員進行專業知識培訓，打造一支高素質的、優秀的營銷管理團隊。最后，建立考核及激勵機制，對完成考核目標的人員給予一定的獎勵，對未完成任務的給以通報批評，調動相關工作人員的積極性和主動性。
結語
綜上所述，本文簡單的介紹了電力市場分析與預測的涵義與作用，并分析了電力企業要在電力市場分析預測的基礎上，積極進行自主創新，建立營銷管理信息系統，提高市場營銷的監管水平與決策能力，同時要進行企業市場化改革，優化能源消費結構，提高營銷人員素質，促進電力企業健康可持續發展。
參考文獻：
[1] 孫茂文 . 電力企業中長期電力市場分析預測 [J]. 電源技術應用，2013（05）.
[2] 朱蔚 . 淺談供電企業的電力營銷管理方法 [J]. 價值工程，2010（11）.
[3] 宋俊杰 . 試論供電企業的電力營銷管理策略 [J]. 科學之友，2010（05）.
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舒惠國，上官新晨.食品質量與安全.北京：中國人事出版社，2005.
杜相革.農產品安全生產.北京：中國農業大學出版社，2009.
臨泉縣新聞網.臨泉縣國家級生態示范區建設成就與展望../Read News.asp?NewsID=1037.
陳丁春.基于市場推廣計劃的鑫康公司生鮮綠色農產品產銷方略研究.長沙:中南大學，2005.
保羅?羅伯茨.食品恐慌.胡曉姣，崔希蕓，劉翔，譯.北京：中信出版社，2008.
The Market Analysis and the Production and Marketing Strategies Design
about Organic Agricultural Products
Chen Dingchun
（Zhuzhou State-Owned Assets Investment Holding Group Co.,LTD,Hunan
Zhuzhou,412007,China）
市場分析：
現在，人們越來越重視自身的健康，食用素食已經成為一種新時尚。有數據顯示：美國已經有10%的素食人群；英國的素食店更是遍布大街小巷；我國臺灣素食者超過200萬。可見，素食的市場前景非常好。
項目簡介：
喜歡素食的人群包括：吃大魚大肉膩了的；為保持身材，可以不吃葷菜的；上了年紀，害怕脂肪高、動脈硬化，擔心患高血壓的。開素食館必須在菜品上多下工夫，最好能同時融會中西菜品，突出特色。可加盟國內大品牌素食館，也可采購生產素食的設備，進行生產。
投資分析：
加盟大品牌素食館費用較高，總投資大約10萬元左右，但品質有保證；也可自己采購設備，大約5000元左右，但要慎重選擇設備。開店地址宜選擇白領聚集地、女性集中區、寺廟附近等處，貼近目標消費群。（李 佳）
參考地址：
上海功德林素食有限公司（地址：200003 上海南京西路445號 電話：021-33100700 63720803網址：省略）
綠柳居餐飲連鎖（中國）總部（地址：210006南京集慶路198號江蘇通信大廈11樓 電話：025-52311041 52213489）。
冰糖葫蘆 兩千元可開店
市場分析：
糖葫蘆一直是很受歡迎的休閑食品，如果有突出特色的新品種，就有了新的賣點。現在，多口味糖葫蘆出現了。剛投入市場，就非常受歡迎。
產品介紹：
產品以夾心糖葫蘆（地址：014030 包頭市委黨校付潤貴電話：0472-5656564）為主，現沾現賣。糯米紙裹串防粘，紙袋包裝，干凈衛生。品種花色：純山楂、豆沙、棗泥、瓜子仁、葡萄干、蜜棗、核桃仁、菠蘿、酸棗、杏肉、巧克力、朱古力、椰蓉、鮮菠蘿、獼猴桃、香蕉、鮮草莓、橘子、紅提、山藥、圣女果、地瓜、黑芝麻、糯米、烏梅、鳳梨、水蜜桃、草莓、哈密瓜、香橙、荔枝、金橘、葡萄等。
投資分析：
投資小見效快,兩三千元即可上手開店。不受地域限制，適合小本經營。（張 強）
加工藝術玻璃 工藝簡單
一、市場分析：
藝術玻璃艷麗華貴，是現代裝飾材料的亮點。廣泛用于門、窗、店面、賓館、舞廳、隔斷、墻面、天花板、家具等裝飾。
二、生產條件：
模具設備、一張1.2×2.4平方米的工作臺、一間10平方米的生產間、購材料的流動資金2000元。
三、投資分析：
門面租金(也可不要門面，有十幾平方米的生產間即可)3000元；購材料的流動資金2000元；模具設備3000元。
該項目（地址：450008河南鄭州市緯五路東段57號 段國平 電話：0371-5958818 5951885 ）操作無需美術基礎，每天可加工出藝術玻璃100平方米以上，成本是每平方米1.5-4元，收費20-60元，效益相當可觀。該項目投資成本低、無風險、見效快、工藝簡單，很適合個人投資。（田福臣）
投資1萬 元辦老人陪護中心
一、市場分析：
目前，我國的老年人達到1億。誰來照顧老人？老年人陪護中心勢在必行。
二、項目特點：
陪護中心（地址：100025北京市朝陽區十里堡甘露園2號 陳孝誠 電話： 010-85752645）主要照顧那些年老體弱、有病不能自理的老人，替他們買菜做飯，洗衣料理家務，陪他們讀書、讀報、看電視、聊天解悶以及護理臥病在床的老人和處理緊急事件等。
招一些40歲左右的下崗女工，因這一部分女工家里都上有老下有小，有豐富的照顧老人的經驗，同老人容易溝通。女工可先進行崗前培訓，如簡單的醫藥護理及緊急情況的處理和搶救籌。
三、投資分析：
租間20平方米的房屋做辦公場地；購買辦公用品及桌、椅、沙發一套；安裝陪護熱線電話；陪護員工10人。（蘇 航）
開辦飲料廠 實實在在賺水錢
一、市場預測：
目前，無論城市還是鄉村，飲料已成為日常必備的消費品，市場需求量以每年14%的速度迅猛增長，如果用該中小型專利飲料機建飲料廠，投資少，設備性能好，飲料成本低，投資人必將以飲料質量好、價格低的強大優勢占領當地飲料市場。
二、產品介紹及建廠條件：
該廠生產的中小型專利飲料機（地址：石家莊市中華北大街柏林路2號新華區達發飲料食品機械廠電話：0311-87752036 87705059 13931186856網址：省略）可在常溫下實現殺菌、混合灌裝一次完成，用220伏照明電，節能省電，使用方便，該設備可生產幾十種口味的飲料（汽水），大、小各種塑料瓶裝或玻璃瓶裝飲料都能生產，如：橙味、可樂味、蘋果味等，口感好、檔次高、質量達到國家標準。飲料機出廠價：7800元/臺；8900元/臺；9600元/臺，產量：800-1200瓶/小時，需廠房30平方米，人員2-4人，生產原料各地易購。
三、效益分析：
以中檔500毫升塑料瓶裝甜橙飲料為例：每瓶飲料綜合成本0.29元，以出廠價0.5元/瓶，批發價0.7元/瓶計，每瓶最低利潤0.2元，日產1萬瓶，日利潤2000元，年利潤60萬元。（李 瓊）
布頭專賣店 千元可創業
市場分析：
都市人熱衷自助式消費，布頭店（地址：11000遼寧海城市西柳服裝批發市場2-047號于慶波 電話：0412-3302078 ）正是迎合了這種時尚。小布頭可做頭飾、頸飾、腰飾，大布頭可做上衣、裙子，碎布頭可連接起來做成靠墊、坐墊，只要設計好，一點都不會浪費。
實施方法：
在居民區或臨街，租一間15平方米左右的門面房，月租金500元左右；門臉不需豪華，只要整齊干凈就行，但招牌――“布頭專賣店”一定要醒目，可做成燈箱廣告式招牌，大概要資金500元左右。店內墻壁可用鐵網裝飾，布頭用衣架撐好，可圍墻而掛。擺兩張折疊床可以展示布頭，需要500元左右。
投資分析:
布頭店簡單易行，見效快，適合下崗工人和手頭資金不多的投資者。
（孫藝洋）
佳品――電熱暖水袋
市場分析：
電熱暖水袋（地址：276800山東日照市高科園富陽路 華寶科貿有限公司李偉光電話：0633-8952778 3675595 13774933007）灌一次水，能用一季度，充電即可。
產品簡介：
采用了耐火保溫儲能裝置及可復式自動控溫器，經濟實惠安全可靠、節能省電、充電一次約10分鐘，即可取暖9小時左右，并配有特殊防漏技術，不漏水、滲水。外型美觀大方，手感舒適、密封性強、操作方便易于清洗。還有卡通造型，顏色多樣，有灰色、黃色、紅色、乳白等10多種。這種熱水袋受學生、白領、老年人的青睞，特別是小朋友。
投資參考：
這種產品適合銷售，剛開始，可先考察樣品。首批進貨數量不要太大，要先看市場效果。時注意季節性。此項目適合中小投資者。（陳冠宇）
清洗電腦 在家也能開店
一、市場分析：
隨著電腦的普及，電腦已經成為人們生活的一部分。由于電腦的特殊的工作過程，致使電腦的顯示器與主機和外設部分被污垢、細菌所污染，使電腦產生工作速度變慢、容易死機等故障，使電腦操作者受到細菌的感染而致病。因此，電腦的清潔維護是十分重要，電腦清洗行業前景廣闊。
二、清洗方法：
傳統的清洗方法為手工操作，容易對電腦元器件造成破壞性的損壞，安全性沒有保障，對于隱蔽部位無法觸及，只能做"表面文章"，不能徹底清除污染物、殺滅細菌。現在，電腦清洗產品（450000鄭州市文化路81號康麗爾專業電器清洗有限公司趙先生 電話：0371-63696116 61592271網址：省略）無色、無異味，絕對不腐蝕電腦、絕對不傷皮膚，具有良好的去污力和柔軟性。不但能洗凈電腦鍵盤、鼠標、顯示器、主機、打印機表面的灰塵、手汗、油脂、食物殘漬等污染物，而且能安全迅速去除電腦內部以及表面的灰塵、纖維屑、金屬離子等污染物。
Hao Jie
（Beijing Information Technology College，Beijing 100015，China）
摘要： 我國市場調查行業目前還處于成長階段，與歐美等國家相比還存在較大的差距，并且存在著若干問題，針對這些問題提出解決的對策，目的是要實現我國市場調查研究行業健康快速發展。
Abstract: China's market research industry is still at the stage of growth, compared with Europe and other countries, it has big gap and there are some problems. The countermeasures were put forward in view of these problems, so as to realize health and rapid development for China's market research industry.
關鍵詞： 市場調查 問題 對策
Key words: market survey；problem；countermeasures
中圖分類號：F723 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2011）27-0080-01
0引言
隨著經濟全球化進程的加快，有關市場調查的理論和實踐在全球范圍內得到了廣泛傳播和推廣，各種專業性的市場調查服務公司遍布全球各地，對全球經濟和企業的快速發展作出了有益貢獻。然而，我國市場調查業仍處于成長階段，還存在著各式各樣的問題，迫切需要全方位地加以改進和完善。
1我國市場調查業存在的問題
1.1 調查機構規模小私營調查公司占全國總數80％。但營業額只占20％。這說明我國的大多數市場調查公司規模偏小。而市場調查是一種深人社會的實踐調查。是一項需要耗費大量的人力、物力、財力的工作，經濟實力弱便成為制約市場調查發展的一個瓶頸。
1.2 地區分布呈現非均衡狀態我國市場調研公司存在著地區分布的嚴重不均衡有資料顯示，目前我國市場調查行業主要集中在東部經濟發達的省市，其中北京、廣東、上海三地擁有全國總數一半以上的市場調研公司，而廣大內地城市則很少，企業的市場調研信息服務不能滿足內地經濟發展的需要。
1.3 調查方法單一，調查設備落后國際上。市場調查數據收集方法有郵寄調查、電話調查、攔截調查、戶調查，神秘顧客、在線調查等。而中國市場調查業調查方法比較單一。主要依賴于人戶調查這種傳統的市場調查方法，其它調查的比例遠低于國際平均水平。國外常用計算機輔助電話調查系統（CATI）、人員面訪系統（CAPI）、在線調查法等電子調查手段。目前國內有些調查公司仍只處于一問房子、一部電話、幾臺電腦的調查裝備。調查方式則采用簡單的問卷調查。
1.4 人員素質參差不齊，分析水平不夠專業市場調查公司從業人員有兩類非常值得關注：一類是前線的調查員；一類是市場分析師。市場調查員素質的高低直接影響著調查工作的順利開展和原始數據的準確性、及時性、完整性、系統性。市場分析師是調查研究公司生存之根本。一般應具備經濟學、杜會學、心理學、計學、市場調查學、市場營銷學、預測與決策、計算機技術等多門學科知識，同時也應具備專業營銷宴戰經驗。而我國市場分析師要么是新人伍的碩士、博士或MBA。要么是具備實戰經驗半路出家的經理人。前者缺乏實戰經驗，后者未受過市場調查理論和技能的系統培訓。因此，對同樣一個調查，兩者分析的方式和結果可能有相當大的區別。報告所體現的價值也截然不同，有些甚至不能為客戶提供真正有用的策略建議。
1.5 調查范圍過于寬遷，缺乏專攻方向目前一些市場調查公司漸成規模，業務范圍不斷擴大，某種程度上這是一件好事。然而我們都知道市場分析是必須建立在足夠的實踐檢驗基礎上，必須有強大的數據庫來支撐，需要有一套完整的市場研究項目設計。一個企業如果業務范圍寬了，專攻業務的力量則弱了，其有效性和可靠性就很值得懷疑。
2我國市場調查業健康發展的對策
2.1 積極提高廣大企業的市場調查意識和認知能力。與跨國公司或合資公司相比，國內的企業普遍不重視市場調查，他們對市場調查形成了諸多錯誤的認識，如認為市場調查無用，市場調查只不過是數字游戲等。造成這么一種現象的原因就在于國內企業還沒有真正意識到市場調查的重要作用。事實上，市場調查在輔助決策、改進管理方面具有非常重要的意義。因此，廣大企業的部門決策人必須盡快提高自身的現代決策意識和樹立市場調查意識，并在實際工作中對各級管理者進行相關的理論和方法培訓，讓更多的企業管理工作者認識到市場調查的科學性、準確性、時效性、經濟性和適用性。這對豐富我國市場調查業的客戶群體、提升市場調查產業的整體質量具有積極的推進作用。企業應將市場調查納入經營理念。
2.2 規范行業行為，完善行業準入制度進人21世紀，我國先后成立了兩個市場調查業組織。他們為規范從業機構的行為做出了一些重要的貢獻。但畢竟成立的時間不長，調查業還存在需要繼續加強對從業機構監督和管理，參考和采納國際性的從業標準和質量準則，制定和頒布一套同業共同寢守的行業標準。提高行業準入門檻，對市場調查機構的成立條件、從業人員資質等設定標準，并成立專門的考核和監督部門；規范行業行為，對市場調查的質量標準、道德標準、收費標準等進行統一的規范，加強市場調查信息共享，加強對調查機構的監督和管理。
2.3 對從業機構的建議
2.3.1 形成準確的市場定位，塑造品牌一個企業要想做強大，首先要有自己的拳頭產品。市場調查業亦是如此，即使它的產品是無形的服務。服務行業的崛起增強了市場調查業競爭的籌碼。在這個大好的背景下。調查機構更應該把握好發展的方向，不能什么賺錢就做什么，不能僅因某個客戶的需要就盲目開拓新產品。市場調查業是一個特殊的行業。市場調查研究是用定量的分析，得出準確、客觀、有利于客戶發展的報告。它必須建立在足夠多數據的基礎上．必須要有一套完整的市場研究理論和計劃的指導，它不是在進行單純的市場調查，而是在幫助企業做詳細的企劃方案，所以必須要能夠經得起實踐的檢驗。
2.3.2 拓展市場調查的方法提高調查教率。近幾年我國市場調查公司引進了計算機輔助電話調查系統、人員面訪系統（CAPI）、在線調查法等電子手段調查，但由于普及率問題尚未取代客戶調查。發展中的調查業可以嘗試采用城市、農村并行的調查策略。在電話、網絡覆蓋率高、人動頻繁的城市可采取電話調查、在線調查、攔截調查、人戶調查等多種方式相結合，節省調查費用和時間，提高調查效率；而農村則可保留傳統的調查方式，多使用人力物力，或發動村委、學校等資源西協助調查。
本刊于2013年5期刊登了《“人口紅利”拐點到來，引發商機（一）――掘金智能化》，受到了廣大讀者的歡迎，每日都有大量的讀者來電詢問推薦的項目。鑒于此，本刊于本期再次為讀者推薦“人口紅利”拐點引發的第二個商機――嬰幼兒產業商機。
掘金嬰幼兒產業商機
雖然“人口紅利”拐點指的是青壯勞動力的減少，但是20多年前的生育高峰中出生的嬰兒如今大都結婚成家，到了生育的年齡，因此從2007年開始，全國的新生嬰兒數就開始成直線上升趨勢，在2008年和2011年各形成一個小高峰，均值保持在2000萬以上，每年0―6歲的嬰幼兒人數超過1億。
1億嬰幼兒，按照每位嬰兒年均消費嬰童用品1000元計算，國內嬰幼兒行業市場規模即達到每年1000億元！但事實上，算上各種關聯消費，實際市場規模遠遠不止如此。僅以杭州為例，光是嬰幼兒業去年就產生了400億的消費額。這就是“人口紅利”的后發效應。
注：因是熱門項目，市場中相關的企業有很多，針對不同地區投資者的準入條件也比較繁瑣，所以一是，本文所涉及的數字是一個市場均數，讀者可根據實際情況自行咨詢相關企業信息；二是，本文推薦的項目僅代表本刊觀點，不推薦企業信息，若讀者對某個項目感興趣，可自行通過網絡、電話等途徑查詢企業信息。
經銷兒童升降桌椅，
五萬元就能掘金
產品介紹及特點
本產品采用業內最為先進的手搖式升降方式，輕松實現53―79厘米的升降，升降位置可以精確到毫米，確保1.2―1.9米不同身高的人群使用。0―80度角的傾斜，可以最大程度滿足兒童在學習、娛樂中的需要。
市場分析
不合適的桌椅不僅無法讓孩子專心學習，時間長了還會影響孩子的身心健康，特別是容易造成骨骼變形、視力下降等。而本產品可以通過精確到毫米的調整，讓孩子以最為舒服的位置學習、娛樂。像天津市某早教中心，現在每天都能銷售出1―2套學習桌椅。
投資條件及效益估算
最低投入約5萬元，場地面積約30平方米，投資者可根據選取型號不同，調整進貨量。目前產品的市場銷售價約4999―8999元/套不等，平均每套的銷售毛利約50%。
兒童動漫家居店，
尚待開發的小金礦
項目概述及特點
該項目主要以迪士尼品牌為主，以家居空間為載體，整合迪士尼旗下眾多卡通人物形象的家具、家居用品（床、高低床、床頭柜、衣柜、書柜、書桌組合、學習用品等），形成以迪士尼動漫衍生產品為主體的一站式、體驗式、樂園式的動漫家居生活體驗館。而且所有家居用品都環保無毒。
市場分析
該系列產品主要目標消費群為3―12歲的兒童，廣泛目標消費群為0―12歲的兒童。據有關數據顯示，我國16歲以下的兒童有3.8億多，占全國人口數的1/3；據相關機構調查，目前約有60%家庭的孩子有自己的單間居室；56%的家庭有購買兒童家具的欲望。而目前市場中同類項目幾乎沒有。
投資條件及效益估算
投資者最低投資額度10萬元，門店面積約50平方米，平均毛利潤約50%，已經投資的創業者平均半年時間可收回成本，部分地區3個月即可實現盈利，最差的8個月即可回本。
加盟兒童體驗館，
分享文化產業盛宴
項目概述及特點
兒童體驗館，是針對3―12歲兒童進行模擬職業體驗的場所，其供兒童體驗的職業有消防員、警察、建筑工人、形象設計、F1賽車手、教師、魔術師、超市收銀員等數十種職業。其特點：一是，介入門檻低。總體投入大約十幾萬元。項目方會對投資者進行全方位培訓。二是，市場定位清晰。定位為兒童素質教育基地，面向的目標顧客是3―12歲的兒童，將寓教于樂的觀念融入進來。
市場分析
據國內某權威機構統計，每5000名兒童就需要一個中小型兒童（營業面積在1000平方米以下）體驗館，而國內二三線城市的兒童總量有數億人，而且時下只有極小部分二三線城市有中小型兒童體驗館，市場潛力巨大。
同時，以青島市的兒童體驗館為例，開業以來，日均接待量超過200人，日均毛利在兩三萬元。
投資條件及效益估算
該項目總體投資額大小主要取決于投資者租賃的場地費用以及經營面積，以萊州市為例，經營面積約500平方米，最低投資額約25萬元，其中加盟費5萬元（包括設備、服裝、道具以及培訓等費用），其余費用包括房租、流動資金、水電費、員工工資等。
收益：該項目不是按照常規的通票方式收費，而是按照體驗項目的種類收費，每個項目的收費標準約30―50元不等（其收費標準具體取決于投資者所屬地的消費水平），目前該項目的毛利潤率在50%。
經銷兒童正姿機器人，
小投入大市場
產品介紹及特點
正姿機器人是集光學、電子學、機械學于一體的高科技智能矯正坐姿的產品，能夠時刻監控、及時提醒、自主預防、強制糾錯；在使用過程中，孩子會自覺地養成正確的坐姿和視覺角度，因為一旦出現錯誤的坐姿時機械手臂就會自動伸縮，當把視覺和姿勢調整端正時機械手臂才縮回去。從而達到預防近視、防止駝背的目的。這是國內首創的主動為學生正“雙姿”，獨家高科技專利產品，中華人民共和國教育部教學儀器研究所權威認證。
正姿機器人特別適合幼兒園、小學、中學階段的學生使用，也非常適合近視、駝背、寫不好字的學生矯姿。
市場分析
據調查顯示，全國的中小學生有85%至90%經常是身體趴在桌子上寫字看書，由此分析，很顯然造成近視的主要原因是坐姿的不正確。“正姿機器人”，不到一副眼鏡的價格，可以讓孩子保持好視力。目前該項目在東北地區已經開始推廣，受到廣大學生家長的歡迎。
投資條件及效益估算
按縣級計算：最少可以建立30個寄售店，按每個寄售店每天賣1臺，凈利最低50元。每個月利潤約4.5萬元。
兒童室內拓展樂園，
新項目新機會
產品介紹及特點
該項目的主體就是在距離地面2米搭起了一座纜繩橋，要求兒童從一側邁到另一側，纜繩的晃動和細小的鐵環是闖關的難點。讓兒童通過過橋活動，提高兒童的靈活性，增強兒童面對挑戰時應具備的生存能力和適應能力。適合3―12歲兒童獨立體驗。
市場分析
目前市面上的兒童室內樂園更多只是為兒童提供一些娛樂設施，只能起到平衡力的鍛煉，其他技能很難得到鍛煉。而本項目可以鍛煉兒童遇到困難想辦法解決問題的能力，鍛煉膽量、平衡力、意志力、記憶力、想象力、溝通能力、空間邏輯等能力。目前在全國有8家樣板店，平均每家店的月盈利約數萬元。
投資條件及效益估算
投資約30萬元，其中設備投入約16萬元，裝修費用1萬元，其余費用為13萬元，包括流動資金、品牌使用費、設備安裝費等等。占地約100多平方米，層高約8米，可鍛煉兒童鉆、爬、蕩、晃、滑、跨、蹬、轉身等能力。
目前該項目主要以銷售門票為收入來源，投資者可根據當地消費水平定價，參考價約30―80元/人。
嬰兒游泳館，
游出財富
產品介紹及特點
嬰兒游泳館指專門為0―6個月嬰兒服務的游泳館，其可以提升嬰兒的身體抵抗力以及感統協調能力。
市場分析
由于嬰兒游泳可以提升自身免疫力以及其他多項好處，因此越來越多家長青睞讓孩子去游泳。像京津等地，很多游泳館都只接受預約生意，而且如果家長不提前1―2周預約根本就預約不上。目前市面上超過8成的嬰兒游泳館都處于盈利狀態。因此該項目具有不錯的投資空間。
投資條件及效益估算
該項目最低投入4萬元，其中設備投入約1萬元，其余投入包括店面租金、流動資金，店鋪面積僅需40―100平方米。以北京門店為例，目前該項目的日均收入約1200元，扣除所有運營成本，每月可獲凈利潤約3萬元。
兒童鋼琴，
啟蒙教育用品又一新寵
產品介紹及特點
外形為專業大鋼琴的同比縮小版；琴鍵與大鋼琴同寬，發聲原理也是和專業的大鋼琴一樣，由指力彈奏重力敲擊發音；鍵盤彈擊力度專為兒童設計，力度較弱于大鋼琴，音質清脆動聽，發音板材質為錳鋼，發音鋼絲是標準鋼琴專用鋼絲，機械發音。其最大特點：一是環保，產品用漆為兒童專用漆，無刺鼻氣味、無毒、無鉛、無苯、無甲醛等危害兒童身體健康的成分；二是操作簡單：兒童可根據顏色提示彈奏兒歌，降低入門難度。
市場分析
現代鋼琴被眾多的音樂家們譽為“樂器之王”。市場上現有的鋼琴價格少則上萬，多則幾十萬甚至上百萬。普通家庭根本買不起，這無形中斷送了無數孩子從小學習音樂的夢想。而本產品市場售價僅需幾百元，讓每個普通家庭的孩子用得起鋼琴。
投資條件及效益估算
首次進貨最低5000元，市場零售價原價200―2000元，拿貨價格為市場零售價的3―5折，零售價格平均毛利潤在60%，中間價位最為暢銷。
7萬元投資
3D兒童真人動漫
產品介紹及特點
所謂“3D兒童真人動漫”是投資者利用相關的軟件（最新的3D頭像人臉建模技術），將顧客的照片制作效果逼真的三維Q版動漫電影。而且制作速度快，只需要幾天就可以完成，同時效果逼真度高，與真人達到90%的相似度。
市場分析
據中國連鎖經營協會專家介紹，這個生意前景不錯。理由有以下三個：一是，這個生意的形式很新，而且抓住了孩子的有效需求（喜歡動畫以及表演欲）；二是，時下市場競爭并不激烈，也有一些同類技術，但是普遍應用于婚慶市場，兒童娛樂市場幾乎沒有；三是，時下3D技術是一個熱門話題，而人們消費心理往往喜歡跟著“熱點”走。所以預計該生意在未來3―5年會在國內成為一種新的潮流，其熱度不會亞于現在的體驗館生意。
投資條件及效益估算
據本刊記者調查，投資者大約需要投資7萬元，其中3―4萬元為管理費（即加盟費用），其余1.5萬元用于購置電腦和錄音設備，剩余費用為流動資金以及房租。員工大約2―3人即可。辦公地點的面積大約25平方米左右。
一些OTC經理不喜歡做市場分析，對市場分析的作用認識不夠，一部分OTC經理認為我沒做市場分析銷售不是很好嗎？對市場分析缺乏認識，只是以經驗和主觀進行對市場發展的判斷。甚至不會做，掌握不了方法，分析是經驗的、隨機的、想當然的，缺乏這方面的專業訓練。而且市場分析也沒有集思廣益，只是想當然地去做。不重視情報的收集，沒有市場分析的基礎。本文從實戰經驗出發，就OTC市場分析的方方面面進行詳細闡述，希望能對OTC經理有所裨益！ 一、 OTC市場分析的原由
（1）競爭的加劇，要求我們做市場分析。
（2）不做市場分析，就不可能找到市場銷量增加的方法。就無法確定下月的營銷思路。
（3）只有經過市場分析，我們才能找到市場中的問題，明確工作的重點。市場部經理經常要做的最重要的事情是決策，而在經理所做的決策中，份量最重的決策又是企劃決策，即：下一步我做什么就能使銷量增長。是增加廣告投入量？是轉向開發競爭不激烈的周邊市場？是更換不合格的經理？是增加人數？或是加強義診培訓？或是搞一次促銷活動？總而言之，經理們必須去為明天銷量增長想辦法。 二、OTC市場分析的目的
（1）找到市場的機會點。
（2）找到市場的問題，并分析出原因。
市場分析是一種系統的分析，它不僅涉及到廣告促銷，也涉及到銷售管理及外部關系，和自己本身的資源分析。例如：一個好的促銷活動也許對其他市場是個機會，但對自己市場卻是‘災難’，原因是自己市場的組織結構、人員素質無法去搞這樣的活動。市場分析能力是營銷經理的一項專業能力，這項能力的提高，需要長期堅持訓練，在豐富的營銷實踐才能獲得。 三、OTC市場分析的具體內容
第一、情報收集——市場分析的前提
OTC經理憑什么在做決策，是憑借信息。沒有信息，經理將寸步難行，所以現代營銷對經理的要求不僅要求他去管理人、管理物、資金，還要求管理好信息，這里講的信息主要是關于消費者、競爭對手、銷售數量等信息。因此在市場分析前，經理手里必須有關于市場的情報，沒有情報的收集，就沒有真正的市場分析。收集哪些情報？如何收集？市場不同階段收集的側重點有什么不同？如何避免在情報收集中常犯的錯誤？
我們要通過各種手段來獲取這些信息。而最常用的方法就是調查。
而調查又分為市場前期調查與市場運作中的調查。
例如：要開發南京腸胃道疾病用藥市場，必須通過調查才能掌握南京市場的一些基本情況。
市場前期調查內容包括：
一、南京市場的總人口有多少？附近有幾個縣？縣里的人口有多少？
二、城鎮人均收入是多少及主要來源；農村人均收入及主要來源；較富裕的鄉鎮名稱及人口數。
三、主要競爭對手調查。在南京競爭對手都采用哪種營銷方式；其銷量如何；他們比我們的優勢是：廣告投入量？價格？促銷方法？
四、消費者調查：南京腸胃道患者的消費習慣是什么？普遍的心理特征是很么？他們在購買時的決定過程是怎樣的？都有哪些特征？如果在對消費者進行市場細分，按年齡、收入、社會階層去分，可能會更復雜，與之相對應的是調查費用也會增加。
一般在實際運作過程中不要求經理做過細的調查而只做定性的調查。這一方面是經理的能力所產生的真實性。另一方面是必要性。還有調查之后對信息的處理能力。許多工作是由專業的調查公司去做的。因為他們會做得更為專業，總結得更為準確。
五、當地腸胃道疾病的發病率是多少？當地腸胃道疾病藥品的年總銷量是多少？
六、銷售渠道調查：哪幾家信譽較好？能否租用展示柜臺？縣醫院及鄉、村衛生院、所能否進貨？
七、營銷環境調查：第一是廣告環境的調查；第二主要是工商、衛生、城管等部門的管理力度。
八、媒體調查：哪種媒體效果比較好？是報紙還是電視。為什么？如果是電視，當地的老百姓都愛看哪個電視臺或哪個電視頻道。
市場運作中的調查主要是消費者調查，競爭對手調查，之后對調查的內容進行整理分析，并拿出應對之策。
第二、市場的預測——以自己公司成功市場或其它同類產品為參照判斷市場的容量。
市場：指某種商品的實際與潛在消費者的集合。市場規模的大小取決于兩個因素，有需求的人和有購買力的人。我們所講的市場預測一般有兩層意思：一是市場潛量。該行業全部市場對產品和服務的需求。例如：某市所有腸胃道疾病患者對藥物的需求。二是銷售潛量。公司可能獲得市場份額的估計。做為市場部的經理知道這件事的作用是什么呢？它能決定廣告的投入，決定組織結構，決定人數的多少。
市場的預測是經理們需要經常進行的工作，而預測的核心是銷售。在確定銷售的前提下，你的資金預算，人數預算，貨物預算才能計算出來。比如：下月的銷量會是多少，能比上月增加多少，其中終端占多少，促銷活動占多少，為了實現這一銷量公司的人數會增加多少，組織結構會變成什么樣子等等。
因為這項工作的難度較大，所以一般不要求一線的經理來做這項工作，應由公司企劃部門來完成。
同時，在藥品的OTC市場的競爭中，傳統的銷售方式一般都是從醫院進行銷售，使得OTC市場的競爭相對較弱，因此我們做市場預測的迫切性還不強。換一個說法，市場大的隨便彎腰就能揀到黃金，有些煩瑣的程序就成為多余。但講這句話，并不是說這項工作不重要，比如我們想進入礦泉水的市場，這項工作的必要性就非常大，可能你進入這個市場前期不會有利潤的，你必須有足夠的實力來提升品牌的認知度，通過終端，通路及人員管理來逐步達成目標，并等到三年后的成功。
第三、市場營銷狀況分析
OTC營銷經理最敏感的就是銷售數字，這個月的銷量是多少，費用是多少等等。銷量是公司全體員工努力的目標，也是公司業績好壞的標志，作為營銷經理，要善于從數字中發現問題，能夠從數字中找到原因，這是我們對營銷狀況進行分析的目的。
1、銷量分析：費用與銷售比；銷量比上月增加還是減少；各種銷售占總銷量的百分比，單場聯合促銷的數量。
2、還可以從購買人群來分：在總銷量中A病癥消費者占多少；B病癥消費者占多少；重復購買占多少；
3、也可以進行專項分析，例如對服務回訪代表的分析，本月一共打出服務電話多少；電話費用是多少？工資是多少？服務所產出的銷量是多少？其費銷比是多少？等等。
第四、競爭對手分析
21世紀將是一個競爭激烈的時代，在當今的市場營銷中，競爭已成為司空見慣的現象，市場這塊蛋糕已滿是刀插，客戶不買你的產品，就會購買競爭對手的，而我們的銷售則必須從競爭對手那里贏得客戶才能取得。所以，OTC代表必須一只眼盯著消費者，另一只眼盯著競爭對手，去拿我們的產品、價格、渠道和促銷手段與競爭對手相比較，之后看看我們的優勢與劣勢，對手的優勢與劣勢。在比較分析的基礎上，達到三個目的：一是向競爭對手發動更準確的攻擊；二是受到攻擊時做出更有力的防御。三是向競爭對手學習。我們不要指望一件事比對方好一點，我們要的是一百件事比對手好一點。
如何分析?
第一、全面、準確、及時地了解競爭對手的情報。方法：經理要重視競爭對手的情報收集工作，樹立情報意識；鼓勵OTC代表向公司反映競爭對手情況；設立兼職的情報收集員；
第二、確定誰是我們的競爭對手？
第三、了解競爭對手在干什么？第四、分析他們的優勢與劣勢是什么？第五、我們的對策。
通過對比，明確他們的優勢是什么？劣勢是什么？與他們相比我們的優勢及劣勢是什么？在了解分析的基礎上我們需要制定出我們的對策。
第五、消費者分析
消費者是我們最終要說服的對象，我們希望他們來購買我們的產品，因此我們不僅需要知道競爭對手在干什么，在跟消費者說什么，更要知道消費者的多種信息，最后找到消費者的最佳辦法。
其一，消費者對廣告的看法——廣告是否起到作用？哪些要素在起作用？
經理經常要做出“我播出的廣告是否在起作用”的判斷。廣告是否在起作用一般是通過銷量來測定，廣告中哪些因素在起作用一般要通過與消費者面對面的交談來得到。具體方法是將消費者請到一起，給他們看你設計的廣告（一般是平面廣告），問他們廣告中哪些話，哪些典型消費者例子，哪些標題，哪些照片及哪些內容促使他們購買。如果消費者都指明一個內容，那么這個內容就是我們需要堅持的內容。
廣告是否在起作用是事后測試。那么，不管你的廣告效果好壞，生米已做成熟飯，調查的結果只能在下一次的廣告中產生作用，那么如何讓廣告的效果發揮的更好呢，這就要做廣告的消費者事前測試。
其二，消費者想從你的廣告中知道什么？消費者希望產品能解決他們的那些問題？
廣告的目的是為了說服購買，作為營銷者一定要知道“消費者想從你的廣告中知道什么”，舉例來講，對于一個做手術的患者來說，“手術疼不疼”是他最關心的問題，于是你的廣告就應該重點說這些。對于藥品來說，消費者最想知道的就是：我服用多少藥量就能康復。能不能舉例證明：某某某服用××藥品治好他的病（臨床療效典型消費者例子）。同時他還想知道我服用到什么時候就可以停藥，這藥是否有副作用等等。這些信息公司企劃部一般在產品上市前就做了調查，并委托大醫院著名醫生主持的臨床觀察。通過市場調查及臨床效果等方面匯編成一個指導手冊，發給各市場部。但隨著市場的發展，市場階段的不同，消費者想知道的信息也在變化，患者想知道的信息與預防人群想知道的信息肯定不同，經理必須去做消費者的調查，如果你的廣告是給某一類患者看的，那么，就拿上廣告內容去找這一類的患者去，問一問他們想從這張報紙里知道什么，讓消費者決定你要說的話。復雜的方法是：請30名消費者，給他們每人一份報紙，之后讓他們去用口頭/文字來回答你的問題。簡單的方法是：讓你的回訪員每人拿一份廣告內容，分別去拜訪消費者，然后再決定“要講的話”。
問題：經理常常用沒有時間的借口來為自己沒有做消費者調查開脫，如果你讓回訪員去調查，會占用經理的很多時間嗎？
沒時間只是說：什么事更重要，那么消費者調查的重要性究竟有多大，它比其它事重要嗎？
在市場運作中，特別是一些促銷活動的文案內容，更需要做事前的調查測試，因為這部分的內容常常是公司沒有太大的支持，因此需要市場自己來做，這里經常遇到的問題是一個促銷活動的預告講了很多內容，但就是沒有說到消費者的心坎里，消費者想知道的信息沒有，使活動的效果大打折扣。
消費者希望產品能解決的問題是不同的，患者與預防人群要解決的問題是截然不同的，農村的預防人群
與城市的預防人群的問題也不同，因此說服方式也不同。即使是同一類的患者他們的問題也不同，有的是想恢復生活自理，有的認為已經沒希望了，只要不二次復發，再嚴重就可以了。問題的不同，肯定導致解決方法的不同，如果不做調查，不清楚消費者的問題，我們的說服工作就沒辦法開展，打出的子彈就沒有目標方向。
合格的營銷經理的標準是：
A、有一種充分了解消費者的愛好；
B、具備這種專業的技能；
其三，消費者是否記住你的廣告？沒有記憶就沒有廣告。
如果我們的廣告沒有讓消費者記住，我們的廣告就是失敗的，我們就要重新想辦法，去仔細分析，是我們的內容有問題，還是我們選擇的媒體有問題；或是我們的廣告投入量不夠。
其四，消費者認為：你的廣告有說服力嗎？
消費者目前為什么不購買我們的產品，你的廣告有說服力嗎？消費者在服用我們的藥品后有什么主觀感受，他們的語言是什么（這些語言將用于你的宣傳當中），市場處于什么階段，消費者服用我們的產品都有哪些反映，都需要經理明白。
其五、消費者使用產品效果調查。
目的是看我們的產品目前消費者有哪些反映，“好與壞”的反映都有哪些，公司將根據消費者的反應來加強產品質量。第二個目的是廣告轉化。當許多消費者在服用我們的藥品后有好的反應時，消費者對“好”效果的語言描述就是廣告中要告訴消費者的重要內容。同時消費者對服用藥物的副作用也是需要我們在廣告中加以說明的。
第六、市場階段評估
在市場不同的發展階段所使用的營銷戰術是不同的，以路牌廣告為例，究竟在什么階段使用路牌廣告是經理需要在對市場階段的評估基礎上有個清醒的認識；例如：為什么在市場的開發階段，30秒的品牌廣告為什么不如專題片的效果好？在什么階段去使用30秒的品牌？這些都需要對市場的發展有個認識，因此，在市場分析時，你目前的市場處于一個什么樣的發展階段，消費者對產品是如何看的，該怎樣去說服消費者去購買，這些問題經理必須有個清醒的判斷，反之缺少這一環節就沒有大局觀，對市場就沒有一個整體的把握，下一步該怎么走，就很難真正走對。
第七、廣告的連續性分析
1、廣告投入量的連續性。
2、廣告內容的連續性。
沒有一定廣告量的投入就沒有銷量的增長，廣告的投入量與銷售量是成正比的。那么一個市場投入多少會產生多少，經理對此要做到心中有數。常用的方法是類比法，也就是與其它市場比較，然后確定本市場的銷量。另外，內容的連續性也是進行市場分析的一個主要方面，許多市場在廣告投入上犯的錯誤是內容缺乏一條主線，東一榔頭西一錘子，結果消費者眼看就要被說服了，而廣告主又換陣地，從而導致前功盡棄。因此在市場分析時，廣告的連續性是常常要分析的內容。
第八、媒體及廣告自由度分析
廣告的自由度是指報紙電視允許廣告內容的自由程度。廣告自由度的大小決定市場啟動的快慢及市場容量的大小。所以能否創造一個好的營銷環境，廣告的自由度最為重要，也就是說經理要想方設法地去尋找“突破口”。電視臺總有一些欄目可以按照我們的想法服務，有時候通過幾天的洽淡使的電視播出了我們想播出的內容可能要比經理去抓別的工作成效來的快，所以廣告自由度這一機會的尋找與創造是經理市場分析的重要內容，是銷量增加的主要機會點。經理要經常關注媒體的變化狀況，其目的是發現好的收視頻道以進行廣告的安排。二是關注媒體的價格的變化情況，特別是價格的變化，能談到最低是多少？在不同的季節我們不同的電視臺其價格相差非常大，價格降低無形中增加了廣告的投入，因此經理要密切關注媒體的變化，準確地了解價格信息，使媒體呈現高效率的運作狀況。
第九、外部環境分析
外部環境主要是指當地政府的各項政策法規與我們的運作方式相矛盾的地方，及我們與各職能部門的關系。外部環境對銷售的影響相當大，經理們常常要判斷我們的營銷方法是否適合于當地的實際情況，如何為營銷創造既符合法規又較為一個寬松的外部環境。于是經理要經常地分析當地營銷環境的變化。外部環境工作常常會成為經理的工作重點，占用經理的大量時間，所以經理需要有計劃的去維護這樣的關系，創造一個好的經營環境。常常采用的方法是設立專人，建立公共關系工作檔案和定期拜訪計劃。在選擇市場方面，一般不作為首批選定的目標，在外部關系難以建立的地方，選派干部時以公共關系工作能力強的人為主，當外部環境成為制約銷量增長的主要因素時，要么經理下功夫解決它，要么調整原來的營銷戰術。公共關系工作問題的解決常常要求經理有很強的公關能力，即處理協調人際關系的能力。經理們必須去過這一關，增加這方面的技能，成為一個全面的經理人才。
環境分析，外部關系，廣告的自由度，人口度競爭對手分析，經理們必須判斷出你所銷售的產品處于市場的哪個階段；為什么要做這一判斷呢，簡單地講，在不同的市場階段你所采用的廣告手段是不同的。例如：在市場導入期，廣告的目的就應該是擴大知名度引起消費者的興趣等。
第十、內部環境分析：組織結構、人員士氣、優劣勢分析
公司目標的實現需要組織的保證，如果組織大而不當，渙散臃腫，那么經理的控制就會失去；另外，根據不同的戰略，工作的分工會經常發生變化，組織結構也會發生調整。我們常常犯的錯誤是：第一沒有明確的分工；第二是分工不合理；第三機構臃腫，人浮于事，組織機構滯后現象。
每人每月的銷量為××××元為最低限度，員工的士氣如何？規章制度是否建立，是否去執行？公司能招聘到優秀的人員嗎？公司經常對員工進行培訓嗎？員工經常發表自己的意見嗎？員工知道公司的總體目標和分析組織優勢與劣勢分析？經理應對自己市場部的情況有個全面的了解，從各個方面：公共關系工作、媒體價格、廣告力度、人員技能、富裕程度、發病率、資金狀況、競爭激烈程度等等，明了自己的優勢及劣勢。例如：如果市場部的廣告環境很好，那就是這個市場的先天優勢，那么工作的重點就是狠抓企劃工作，加大廣告投入力度；每個市場都有其自身的優勢及劣勢，經理需要清晰明了，善于揚長避短。
第十一、銷售渠道及價格分析
銷售渠道及價格是影響銷售的重要因素，終端銷售的多少反應了市場的真實狀況，因此經理需要定期地去分析這兩大因素，查看是否存在問題。
1、銷售渠道分析分為渠道選擇分析與渠道管理分析
第一、渠道選擇。對OTC藥品的銷售，渠道政策可分三步走，第一步是渠道培育期，第二步是渠道發展期，第三步是渠道成熟期。培育期時，公司的產品知名度還不大，與商談判價格無法談下來。
即使與商談產品的發展前景，他們一時也很難接受，另外我們自己洽談人員素質也沒有得到較好的鍛煉，這時可與藥店聯營，或尋找與商合作的方法，將開發零售終端的工作由我們來做，商就是收錢，一點風險都沒有。發展期的標志是產品有了一定知名度，為了方便消費者購買，需要擴大銷售網絡，此時商通過一段時間的認識，對產品也有了一定的信心，許多經銷商同時也主動來與我們聯系，要求進貨經銷，而我們廣告投入的增加也要求我們主動的去尋找經銷商，這時我們就可以確定信譽較好的產品輻射能力較強的商合作；成熟期的標志是經過廣告的投入和與我們的長期的合作，經銷商對產品對公司都有了很強的信心，他們認為銷售我們的產品不會積壓，而我們在經過與經銷商的磨合后，也確定了能與我們長期合作的對象，形成了穩定的伙伴式的供銷關系。最終的目的是要選擇一家長期合作的經銷商。那么是否選對選準這么一家商就成為經理的重要工作，標準：經銷商的實力如何；經銷商的信用度如何，能覆蓋的終端藥店有多少家；能幫我們進醫院嗎；能及時地將貨送到終端嗎；能幫助我們處理外部關系嗎。如果所選的經銷商不能幫助我們做這些事，貨款拖欠嚴重，那么我們就需要新的對策了。
問題之一 經理們為了“安全”，不愿開發銷售渠道，一切由自己大包大攬，OTC代表在一定的發展階段還在做簡單的送貨結款工作。
問題之二 沒有樹立“伙伴”式的雙贏關系的觀念，什么是伙伴式的雙贏關系呢？有著共同的目標與利益，能夠基于長遠的利益關系，，雙方不是對手而是朋友，一方面義務幫助另一方成功，在這一指導思想下，我們主動地去給藥店進行推廣宣傳，幫助藥店銷售，當有客戶找我們聯系進貨時，我們能夠棄小利而不隨，把利益讓給我們的伙伴，最后形成“你贏我也贏”的伙伴式的關系。
不重視經銷商的開發有一個觀念在做怪，即認為必須是給經銷商賒貨，所以不去做經銷的努力，不去做現款現貨的說服工作。
第二、渠道管理。渠道管理的另一項重要內容是銷售人員的管理，可能我們的廣告投入很大，價格也合理，并且選擇了一家好的經銷商，但因為我們沒有OTC代表去做促銷工作，貨始終沒有鋪下去。同時經理不去收集終端銷售的變化情況，對消費者所反映的問題視而不見，客情關系弱于競爭對手，結果銷量總是不見增長。因此經理應該定期分析渠道管理的好壞。那么經常在渠道管理出現的問題有哪些呢？經理是如何管理它的銷售隊伍，許多證據表明，經理在對銷售隊伍的管理效率是很差的，一項調查數據表明：1.54%的經理沒有研究過銷售代表是如何使用時間的，盡管大多數公司認為利用時間的問題還大有潛力可挖；2.25%的經理沒有按客戶的銷售能力將客戶分為ABC三類客戶，3.07%的經理沒有讓銷售人員使用訪問日程表；4.80%的經理沒有規定訪問客戶最經濟的線路；5.95%的經理沒有規定每次訪問客戶大約花的時間；6.55%的銷售人員在訪問時沒有拿銷售展示；7.30%的經理沒有規定對客戶的銷售目標及利潤目標；8.45%的經理不要求OTC代表寫訪問報告制度。許多經理都主張OTC代表應該專職，但對其管理始終存在問題，而對渠道管理就必須糾正上述調查表明的問題。
OTC代表的工作應該包括以下內容：
第一、開發新客戶；
第二、維護與終端營業員的關系；
第三、終端的宣傳布置；
第四、收集情報（競爭對手/消費者/廣告效果調查等等）；
第五、提供服務，向經銷商提供各終端的要貨信息。
價格分析，價格分析有兩個功能：第一是當地的銷售價是多少，因為零售價是公司規定好的，因此所謂的銷售價一般是指批發價，如果不進醫院，我們的價格可能是批發價的84扣，如果進醫院，價格可能會是另一種價格。價格分析就是選擇一個合理的價格進行銷售。第二是通過分析看在價格管理中存在哪些問題。價格混亂常常導致經銷商進貨沒有積極性，終端不執行公司的價格政策，隨便以低于零售價的價格進行銷售，使客戶對產品缺乏信心，也是經理常常頭疼的事，對此經理必須認真的分析原因，拿出相應的辦法，以改變目前的現狀。
[摘要]“古色”旅游資源是贛州旅游資源的重要組成部分,本文在分析評價贛州“古色”旅游資源的基礎上,通過對“古色”旅游資源的產品設計、市場分析,闡述了贛州“古色”旅游的市場策略及形象塑造。
[關鍵詞]贛州;“古色”旅游資源;營銷策略
“古色”旅游資源是相對于“綠色”旅游資源——山林、草原、“紅色”旅游資源——革命歷史遺存遺跡而言的,是指具有悠久的歷史,能激發旅游者的旅游動機和旅游行為的古跡、遺址、民族風情、文化藝術等資源。
一、贛州“古色”旅游資源的分布及評價
贛州“古色”旅游資源包括兩大部分,即宋城文化旅游資源和客家民俗文化旅游資源。
1.宋城文化旅游資源
宋城文化旅游資源由位于贛州市章貢區的宋城和相關建筑景點如八境臺、郁孤臺等,及許多宋代建筑,如宋代古塔、古橋、古廟宇、衙署、學宮(書院、試院、儒學)等構成。
贛州作為目前保存宋代城墻建筑的全國歷史文化名城,堪稱獨一無二。其宋代城墻,位于贛州市區北部章、貢兩江岸邊,全長3664米,寬約5米,平均高7米,是江南保存最長的古城墻,也是我國現存唯一的地面和地下保存完好的宋代城墻,有極高的歷史、科學和藝術價值,為江西省重點文物保護單位。登上城墻,章貢合流、百舸競發的美景盡收眼底。
贛州宋代古浮橋也為重要的宋城文化遺存。位于章水上的西津橋、南河浮橋(1985年西河人行橋建成后拆除)和位于貢水上的東津橋(即現在的建春門浮橋)三座浮橋,從宋代開始建造,除戰亂時偶有廢止外,一直沿用到現代,對于城鄉之間的交通發揮了巨大的作用。目前,仍保存了最長的一座建春門浮橋,此橋全長400米,共用了100只木舟,每3只木舟為一組,整座浮橋分為33節,每天都定時開啟,以通行船只。這一古老的交通設施,在贛州沿用了900多年,構成了贛州特有的人文景觀。
此外,贛州市古宋城文物保存完好。不僅城墻、城門、城樓、敵樓、馬同、弩臺、大街、小巷、橋梁、地下排水系統、護城河遺址、古跡方方面面都比較完備,而且宋城的江城防洪功能至今仍然有效,是了解我國防洪史的活教材。贛州宋城還是古代城市從單純軍事防御和防洪結合型向經濟貿易型轉變的一個佐證。
2.客家民俗文化旅游資源
在贛州市眾多的旅游資源中,客家民俗文化旅游資源是其重要特色之一,包含了建筑、民俗、民間藝術、飲食及客家遷徙歷史的相關古代交通遺址等資源。
客家民間藝術有寧都道情、贛州燈藝、贛州采茶歌、采茶戲、興國山歌、花籃燈等藝術形式;飲食資源有三杯雞、小炒魚、四星望月、蜜餞、丁香李、贛州市擂茶、春節臘貨、薯食風味等;民俗禮節資源有筷禮、送果子包、穿木屐、婚娶儀式歌謠等。
客家文化旅游資源地域特色濃郁、類型豐富。改革開放以來,世界各地客家僑屬回鄉尋根,形成了極大的市場和旅游流,為客家文化的市場開發鋪墊了道路。
二、基于“古色”旅游資源的產品設計
從以上分析可知,贛州“古色”旅游資源以宋城及客家文化為特色。宋城系列旅游資源因其較大的典型性和代表性具有較強的競爭能力,并在全國范圍內具有獨特性。同時由于本地的客家文化源遠流長,并且毗鄰于客家集聚中心,具有較大的市場潛力。有鑒于此,本文進行“古色”旅游資源的產品設計。
1.宋城與宋文化觀光游
這是最早被開發利用的旅游項目,自1994年舉辦“中國贛州宋城文化節”以來,至今已舉辦多屆,積累了比較豐富的資料和經驗。為進一步豐富活動的文化內涵,提高其品位,可作如下安排:古城尋蹤游、古城風貌游、古贛州(章貢區)古跡游、通天巖石窟藝術游、宋文化名人探蹤游、一江(贛江)二水(章、貢)游、古贛州輻射區的宋文化傳播尋蹤游。
2.贛州客家文化游
贛州地區是客家民系的孕育之地,這里95%以上的人口屬客家人,所以贛州地區對于客家不僅在語言、民俗習慣、建筑、飲食乃至民系心理的形成等方面,都是至關重要的。作為吸引境外游客、開發國際旅游市場,客家文化游是本地區最具潛在優勢的旅游開發項目,且本地區資源豐富,特點突出,應充分重視。可開發的項目有:客家溯源尋根游、客家民居游、客家民俗游、客家生態文化游、客家文化綠色家園游、客家文化之源修學科研游等。
三、贛州“古色”旅游的市場分析
1.市場競爭分析
(1)宋城文化旅游資源的市場分析
宋城文化的外部競爭目的地有:河南開封、杭州宋城及主題公園以及香港宋城。其中河南開封為北宋首都,內涵豐富,底蘊深厚,但是目前城市格局及環境方面與贛州有一定的差異。杭州為南宋的首都,同樣具有較深厚的文化底蘊,尤其是以文化名人及西湖的影響,加之杭州的宋城主題公園的經營,擴大了其作為宋代文化代表的知名度。從知名度上,針對內地客源市場,兩者對贛州宋城旅游的國內旅游市場具有較大的沖擊,是贛州宋城文化旅游產品市場開發的重要競爭對象;但是兩者在空間上相對贛州的主要目標市場距離較遠;同時,相對兩者而言,贛州的宋城城墻等現存宋代遺跡及與贛江的組合,是具有特色的競爭性旅游資源,通過宣傳贛州宋城的特色而增強競爭力以及贛州對宋城旅游資源的深入開發,是可以在內地市場上獲得成功的。香港宋城是一項較為成功的主題公園,但是其文化底蘊和真實性與贛州相比有較大的差距,雖然對贛州吸引香港游客及境外游客有一定的沖擊,但是贛州如果與之協作,能夠對游客進行有效的分流和導流,則很可能轉競爭關系為互補關系。
贛州市地域內古贛州(章貢區)的周邊輻射區現存的宋代遺跡和文化遺存,是具有互補性的旅游資源,需要加強協作開發。尤其是對于可以組串成旅游線路的相關宋代文化旅游資源,如贛州市區內乃至江西省其他地區的豐富多樣的宋代文化旅游資源,加強協作,開辟宋代文化歷史旅游專線,做到雙贏,共同發展宋文化旅游,乃至將此項產品推向國際市場。
(2)客家文化旅游資源的市場分析
與贛州客家文化民俗資源具有競爭性關系的地區有福建及廣東地區。其中福建的客家民居開發已經形成較大的規模和有一定的國際知名度,如永定的土樓在日本市場非常火爆。其中原因:一是福建客家圍屋保存完好,如福建永安的安貞堡、永定的土樓等;二是福建土樓規模效應較好,永定土樓成群分布,給游客有一定的沖擊力;三是福建客家民居旅游開發成熟。
然而,福建、廣東與贛州是相毗鄰的客家民俗旅游資源分布區,對于本地客家民俗開發是有互補作用的,應該加強協作。
2.贛州“古色”旅游市場細分
(1)境外市場客源細分
一級市場:港澳地區,目前占市場份額65%。
二級市場:臺灣地區,目前占市場份額30%。
其他市場:外國人占市場份額4.9%,華僑占市場份額0.1%。
(2)內地市場地理細分
一級市場:江西、廣東,占市場份額86%。
二級市場:湖南、湖北、上海、福建、江蘇、浙江,占市場份額10%左右。
其他市場:其他地區,占市場份額不足4%。
(3)內地市場旅游目的細分
調查結果表明:
一級市場:旅游觀光,占市場份額66%。
二級市場:度假和探親訪友,占市場份額17%。
其他市場:包括商務、會議、交流及專業訪問、健康療養、宗教朝圣及其他,占市場份額不足17%。其中,商務旅游及會議旅游應該成為未來逐步成長的市場。
四、贛州“古色”旅游的市場策略
1.境外市場
境外市場營銷,通過客家文化和宋城文化以及區內生態旅游資源的推出,繼續維持和拓展以港澳同胞及臺胞為主體的觀光游客市場,重點發掘外國人市場,通過客家文化的感情紐帶,拓展海外華僑市場。密切與國際旅行社的協作。據有關專家推算,客家人在海外號稱有1000萬人,香港約有1/3的人口、臺灣約有540萬人口是客家人,這是一個十分巨大的市場。
2.內地市場
地理市場板塊以觀光及度假吸引本省游客;以客家文化、宋城資源及生態旅游資源吸引廣東客源;以生態旅游資源輔助宋城文化及客家民俗文化資源,吸引湖南、湖北和華東市場客源。加強互補性旅游協作,加強旅游宣傳。
五、贛州“古色”旅游的形象塑造
1.宋城文化旅游的形象塑造
(1)強調宋城城墻及體系完整的獨有性特征,營造觀賞宋城格局的旅游景點和環境。
(2)在旅游環境與旅游項目建設上狠下功夫,達到環境優美、整潔、安靜、舒適。以國家優秀旅游城市為標準,加強綠地、花壇、古樹、名木、市花、市樹保護培植,形成特色,擴大旅游者活動空間,并逐步向療養、休憩、會議旅游方向發展,在峰山和陡水湖等地建療養、休閑地。
(3)加快以宋文化為內涵的贛州章貢區城市游憩商務區的建設。
(4)城市識別標志以宋城為核心內容。
2.客家民俗文化旅游的形象塑造
(1)規范開放客家民居旅游目的地,以建筑民俗及村落形象為展示基質,以生活民俗、生產民俗、婚育民俗等為展示活載體。
(2)以生態文化為主線發掘客家民俗文化旅游資源并設計相關產品。
(3)對重點開放的客家圍屋內部進行整修,并逐步完善旅游服務設施。
(4)圍繞客家遷徙線路,進行旅游形象宣傳促銷,包括沿宋代的古驛道等沿線的古建筑恢復及相關客家文化的展示等,如大余梅關古驛道的建設,可以與客家文化傳播相結合進行旅游開發。
參考文獻:
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1.外部環境分析影響特種養殖的成敗之外部環境因素主要有：①國家的政策環境（野生動物保護政策、投資政策、技術政策、環境保護政策）。②養殖所在地區的自然條件，如海拔高度、地理位置、氣候、飼料資源情況等。③養殖者所從事項目的發展狀況及發展趨勢。④國家經濟發展水平及發展形勢。⑤養殖所在地區的交通狀況，信息流通程度。交通便利、經濟條件好的地方特種養殖發展就快一些。
2.自身條件分析主要從養殖者的經營管理能力、技術實力、市場開拓能力及融資能力等方面著手。
3.技術分析特種養殖的技術主要包括苗種繁殖技術、飼料配方技術、疾病防治技術、規模化生產技術以及深加工技術等。養殖者必須首先確認技術是否真實可靠，技術是否在給定的條件下，能夠達到一定的效果。養殖者應對所上特種養殖項目的技術是否系統、配套，是否能適應規模化生產要求。
4.市場分析養殖者在上馬時必須認真分析市場，切實弄清特種養殖產品的市場前景，保證特種養殖項目的健康發展。①市場需求量分析，包括國內外市場對特種養殖所提品現時與潛在需求量的分析。②市場競爭分析，即國內外市場生產同類產品的競爭者的生產規模及發展動向的分析。③壽命周期分析，對特種養殖的產品壽命及其變化趨勢的分析。④市場信息進入時間與價格分析，特種養殖的產品往往是全新的產品，存在一個適應市場，為市場所了解，所接納的過程。因而養殖者應根據市場競爭、潛在的市場容量、市場發展等情況確定市場進入時間。同時，還要根據特種養殖市場和特殊性及產業發展規律，進行價格分析與定位，確保既能開拓市場，又能收到較高的經濟效益。
