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一、目前我國企業信用風險凸顯的原因
根據統計,許多國有企業的應收賬款占流動資金的40%-50%之間,而且長期被拖欠部分占絕大比例。眾所周知,由于信用危機而導致的應收賬款拖欠的問題是當前困擾我國企業發展的主要障礙之一。據最近的一項商業信用調查顯示,因商業伙伴不守信用而遭受損失的企業竟高達89.3%。而當前企業應收賬款居高不下,流動資金緊張,經營虧損,絕對不是一個個別現象,而是有其必然的內在原因。
1、宏觀信用環境差
我國有漫長的小農經濟的歷史,企業產權制度落后,而且受儒教影響較深,觀念上“重義輕利”,強調道德約束,缺乏法制觀念,全民信用意識不普及,沒有形成規范健全的信用法律法規體系,以至于常常發生有意占用對方資金或蓄意欺詐等行為時,法律法規不能及時與合理的解決,造成許多企業肆無忌憚。
2、商業競爭
這是發生應收賬款的一個重要原因。在市場經濟條件下,存在激烈的商業競爭,迫使企業以各種手段擴大銷售,除依靠產品銷售、價格、廣告等手段以外,賒銷也是擴大銷售的手段之一。經營理念不當,盲目利用賒銷擴大市場份額和提高銷售業績及賬面利潤,導致應收賬款大量增加,質量下降;同時企業經營中業績評價只與銷售掛鉤,促使銷售部門重銷售輕收款。
3、企業信用風險管理薄弱
我國許多企業缺乏應有的信用管理機構和制度,即使建立了也是比較簡單,不完善、不科學,造成了企業盲目地提供信用政策,從而導致企業應收賬款風險。
二、臺灣地區的“”業務
“”是臺灣地區銀行設計的集收付和融資服務于一體的綜合性業務。一方面有利于企業,另一方面銀行也為他自己拓寬了業務,可以做到雙贏。作為企業信用風險管理手段,其本質是把商業信用轉換成銀行信用。
要成為“”的會員,也有很多苛刻的條件。銀行的業務員會調查你的資質,如連續三年無虧損業績,信用額度,良好信譽,市場占有率,發展潛力等各方面的綜合素質。只要加入了由銀行審查通過的“”,你就享有銀行提供的一些特別業務。比如你可以得到銀行優先和優惠的貸款,如果你是供貨商,你可以直接將銷貨發票(在銀行規定的額度內)交給銀行,銀行即支付現款,同時收取一定比例的手續費,銀行再與購買方去協商付款條件,按付款期限收取一定比例的借款利率。
同時,值得注意的是,銀行只對他自己組織的“”中會員的買賣雙方負責。會員中賣方可以直接將發票交給銀行(支付一定比例的手續費),銀行直接付錢給賣方。但銀行可以和不同的買方談妥各種付款方式,銀行收取一定比例的利息,如付款期30天,60天,90天等。各家銀行可以有自己組織的有特色的(比如會員的要求資質條件不同)“”,銀行之間可能更有競爭性。但各家銀行的“”互不相干。
三、利用“”業務,強化企業信用風險管理
1、案例公司應收賬款管理現狀
案例公司成立于2000年,實際上是臺灣母公司在大陸的銷售子公司,客戶都是臺灣企業在大陸的工廠。公司主要銷售塑膠模具之配件,這類產品無法單獨使用,作為塑膠模具的一個導熱系統必須裝配在客戶的模具上才能體現出它的使用價值,所以我們必須要做產品的售后服務,如裝配、配合客戶試模以及后續的維修服務。因為每家公司銷售的熱流道系統都互不相同,即沒有互換性,所以客戶在日后使用過程中熱流道系統一旦出現故障,只能請這家供應商來解決。從2000-2005年,公司對應收賬款的管理采用傳統的收款方式,收款條件為:合同簽訂后兩天內需要支付貨款的30%作為預付款,三周內交貨時再支付60%,待裝配、試模好了以后即支付尾款10%。由于熱流道系統在塑膠模具行業中屬于有一定技術含量的新型專業產品,當時基本上只有10%左右的同行有一點點知曉,大多數人還從來沒有聽說過熱流道這個名詞,供應商更加屈指可數。由于這時候大家剛剛開始認識并試用熱流道,使用商都是大公司,并且客戶所生產的均是出口產品,產品的附加值較高,這幾年公司收款率達到100%,資金周轉根本不成問題。
2006年開始熱流道系統被廣泛應用給公司帶來了很大的影響,特別是在客戶的付款方面,客戶的付款條件越來越苛刻。合同簽訂后,客戶不但不付定金,并從交貨、裝配、試模成功,開出發票的月結30天到90天甚至150天,也就是說從接到訂單,投入生產開始至收到貨款的一個周期,差不多要半年左右的時間,到客戶處去討錢,嘗到了“跪著討錢”的滋味,如果最終能夠收到全部貨款算是運氣好的。這種收款方式的缺點就是如果客戶不給你錢,你一點辦法都沒有,因為貨已交給客戶使用,發票也已經開出,對客戶沒有一點點的制約,除非等到需要維修了他才肯付款。這樣不但增加了工作量,也使得公司的資金周轉陷入了嚴重的困境之中。例如在2008年開始的金融危機時期,有一家東莞客戶的破產,直接造成了該公司的很大損失。2006-2008年該公司不但年銷售額有所下降,收款率也急劇下降至70%。這個慘痛的教訓使公司深刻地認識到信用風險和信用管理的重要性。因為臺灣那邊有一個支付聯盟,聯盟的企業不敢不付。
值得反思的是,同是一家企業,在臺灣講信用而到大陸來怎么就“不講信用”了呢?我們應該學習臺灣的經驗。當前,我國絕大多數企業面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭日益激烈,為爭取客戶訂單,企業提供幾乎苛刻的優惠條件,利潤越來越薄;另一方面,客戶拖欠賬款,產生了大量呆賬、壞賬,使本已單薄的利潤被更嚴重侵蝕。這一切,都源于企業經營管理上的一項嚴重缺陷――缺乏適當的信用風險管理。信用風險和信用管理問題越來越成為影響和制約企業發展的一個突出問題。
2、采用“”方式加強信用風險管理
公司如果再按原來的收款方式簽訂合同,則必然是銷售越多,虧損越大。為此臺灣母公司請教了財務專業咨詢公司,專業人員根據公司的實際情況(客戶都是臺灣公司在大陸的廠家),建議公司(臺灣公司)去申請由銀行牽線組成的“”。經過公司領導同意,決定加入該“”。雖然會失去一部分客戶源(如果該客戶不是“”會員就不做交易),銷售業績可能會減少,也會增加一點點的手續費成本,但是可以確保每筆銷售都能100%收回貨款,加速資金周轉,增加現金流,可以大大地增加抗風險能力。實踐證明,自從公司2009年1月加入“”會員以來,1-6月份沒有一筆欠賬,回收率達到100%。而且業績非但沒有下降,反而有增加的趨勢,因為公司客戶(即其他會員)都是些模具行業的大公司和品牌公司,訂單業務量大,雖然市場還沒有走出金融危機的影響,該公司上半年的銷售額已超過2008年的60%。
四、借鑒“”的經驗,加強我國企業的信用風險管理
從上面案例中的公司實施“”前后,公司應收帳款回收率的對比情況來看,“”在公司信用風險管理中的作用是不言而喻的。但是大陸的市場環境和信用整體環境不同于臺灣,除了大力推行“”以外,還需要從保證“”實施效果的各個方面做出努力。主要包括以下方面。
1、營造良好的企業應收賬款宏觀信用環境
從宏觀的角度來看,國家可以加強立法、執法力度,建立宏觀信用監督制度。法制環境是維持一個社會信用體系的終極保障。沒有這個保障一切都無從談起。政府需要建立、健全信用管理的相關法律和制度,通過宏觀制度的完善為企業信用管理創造良好的環境,加強信用宣傳力度,加大執法力度。統計數據表明,目前我國應收帳款中賬齡超過一年,其中65%屬于有意欺詐。因此必須從立法到執法上對違約失信行為指定國家嚴厲的賠償和懲罰機制,使得失信者的失信成本大大超過其獲利數額。
2、建立和完善企業應收賬款信用風險防范體系
從微觀上要建立起企業信用體系。我國企業當前如果想從根本上解決前述信用管理問題,必須向信用管理的國際化、標準化看齊。企業信用管理不僅僅是“收賬”,而是要實現信用銷售的全過程管理,它是一項系統工程,具體包括:建立客戶資信制度,實現信用風險的事前控制、建立和完善賒銷管理與授信制度,實現信用風險的事中控制,完善應收賬款收款制度,實現信用風險時的控制等等。
3、完善企業應收賬款信用管理績效評價制度
目前我國企業應收賬款信用風險管理的內部激勵機制是很不健全的。強化企業信用管理,就是要在業績增長和風險控制這兩個目標之間尋求協調和一致,保證最終利潤這一根本目標的實現。在某些企業,為調動銷售人員的積極性,往往只將薪酬與銷售收入掛鉤,未將應收賬款納入考核體系,導致大量的呆賬、壞帳。因此我們在指定營銷政策時,要將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中,即個人利益不僅和銷售收入掛鉤,也要和應收賬款的管理聯系在一起,企業應制定合理的應收賬款獎罰條例,使得應收賬款處在合理、安全的范圍之內。
信用管理部門要指定定量和定性相結合的企業信用管理績效評價制度,對信用銷售實施全程監控,經常性地檢查與信用管理的有關部門和個人執行企業信用管理制度的情況,進行必要的糾纏;定期、不定期向董事會或總經理報告信用控制開展情況,并對相關信用管理的部門和個人提出獎懲意見。企業審計委員會應根據企業應收賬款信用管理責任問責制度,經常對信用部門、財務部門、銷售部門等等有關機構就信用風險控制業績進行考核,對應收賬款實行終身負責制和第一責任人制。誰經受的業務壞賬,無論責任人是否調離本公司,都要保留問責其責任的權利。
【參考文獻】
信用風險是在資金的出借者與資金的借入者所簽合約的交易過程中產生的，它是指由于借款人不能履約或不能完全履約而造成的風險，這既包括因借款人不履行約定而導致損失的可能性，也包括因借款人履約條件的變化而使出借者的實際收益背離其預期收益。信用風險是各國金融體系面臨的主要風險，對各國的經濟生活等眾多方面產生著重要的影響。一方面，信用風險對微觀主體的決策產生直接影響，給市場參與者造成損失;另一方面，信用風險也會對宏觀經濟的平穩運行產生影響，甚至有可能導致金融市場的秩序混亂。因此，有效的對信用風險進行度量和管理，無論是從金融或非金融機構的利益與安全出發，還是從各國金融體系的穩健運行考慮，都是非常必要的。
二、信用衍生工具
20世紀80年代末，持續動蕩的金融市場伴隨著金融全球化，使各國銀行都面臨著前所未有的信用風險挑戰。1992年，在巴黎舉行的國際互換與衍生品協會(ISDA)年會上信用衍生工具被首次正式提出，并成為一種可以分散、轉移和對沖信用風險的金融創新產品。自信用衍生金融工具誕生之日起，由于它特殊的性質獲得了各國金融機構的青睞。根據ISDA的定義，信用衍生工具是一系列建立在基礎資產上的、用于分散信用風險的金融工具的總稱，具體來說，它是一種金融雙邊合約，合約中支付的資金是參照某一特定信用方的信用狀況來劃定的，而與該信用方面對的市場風險和其他風險無關。信用衍生工具的實質就是將市場風險中的信用風險分離出來，并以一定的代價轉讓給其他機構投資者，以此來達到降低自身信用風險暴露水平的目的。信用衍生產品能夠增加信用風險的流動性和可交易性，通過該交易，交易者可以達到重構信用風險和轉移信用風險的目的。因此，當前在國際上，信用衍生工具已被認為是管理信用風險的重要手段，同時它的運用使信用風險的管理從回避風險方式(消極、被動)轉變為組合風險管理方式(積極、主動)。
三、信用衍生工具管理信用風險的作用機制
信用衍生品的交易通常是交易買方向交易賣方支付一筆與標的資產相關的費用，該費用可能是固定的，也可能是浮動的，如果信用事件發生，信用買方則必須按照合約規定的方式向信用賣方賠償損失。根據不同的轉移風險結構，信用衍生工具可以分為信用違約互換、總收益互換和信用聯系票據三種，它們在轉移、分散和對沖信用風險中具有不同的內在機制。
(一)信用違約互換
信用違約互換是最早推出的信用衍生工具，它主要是針對違約風險進行管理的衍生金融產品，其交易份額在國際信用衍生工具市場上排列首位。信用違約互換是一種雙邊金融合約，即交易雙方以標的資產的信用狀況達成協議，其中合約的購買者是違約風險的購買者，合約的轉讓者是違約風險的出售者。違約互換的購買者向違約風險的出售者定期支付以名義本金的固定基點數計算的費用，以此來避免信用事件發生時產生的損失，同時，違約風險的出售者約定在合約有效期內，一旦相關違約事件發生，便向購買方賠付該事件帶來的損失。信用違約互換與傳統的信貸擔保相類似，但它所涉及的范圍卻比信貸擔保寬泛很多。因為信貸擔保只有在違約事件已經發生的情況下才能得到賠償，而信用違約互換得到賠償所涵蓋的違約事件很多，比如交易對手的信用等級下降或者被認為不能償付等。信用違約互換的最大功能是將信用風險進行轉移。通過這一功能，風險的購買者在不出售標的資產的情況下就能夠有效的規避信用風險，這樣帶來的好處是購買者可將閑置的大量資金投入到其它能使他獲益的領域中去;同樣，信用風險的出售者也能在不擁有該項資產的情況下獲得該資產的收益。
(二)總收益互換
總收益互換是在總收益支付者與接受者之間建立的雙邊金融合約。在總收益互換合約中，標的信用資產的總收益通常是以某個固定利率為基礎的，如倫敦同業銀行拆借利率(LIBOR)，即總收益等于固定利率與標的信用資產市場價值變化之和。在交易過程中，總收益支付者將合約中規定的第三方參考資產的總收益支付給接受者，其中總收益包括標的資產的所有資本收益和利息、費用;同時，總收益的接受方將約定的融資成本和標的資產損失支付給支付方。不同于信用違約互換，總收益互換并不只針對信用互換。因為對信用資產總收益產生影響的除了信用風險以外，還包括例如利率、匯率等因素。因此，總收益互換能使支付方在轉移出信用風險的同時，也將其他市場風險都隨之轉移了。總收益互換對交易雙方而言都是一個雙贏的交易。一方面，對總收益支付方來說，他們可以在不出售標的資產的情況下將信用風險與其它的市場風險轉移出去，同時獲得固定利率與市場差價之和;另一方面，對總收益的接受方而言，他們可以在不購買基礎資產的情況下獲得該資產的經濟利益，并且通過該合約，他們可以在不承擔一般貸款中的成本和管理負擔的情況下，提供合成貸款。
(三)信用聯系票據
關鍵詞：企業營銷；信用風險；管理策略
對客戶的信用進行調查已經成為市場營銷的重要內容，通過資信調查或者相關數據的收集經過分析判斷之后對客戶的信用質量進行評價，對營銷行為的收益與風險進行權衡是信用風險管理的重要任務。隨著市場經濟的高速發展，市場營銷已經從質量、價格與服務競爭轉移到信用競爭階段，企業在進行營銷決策時必須要加強信用風險管理，從而實現應收賬款的有效回收，實現生產擴大化，提高市場競爭力。
一、企業營銷中信用風險的影響因素分析
（一）政策風險
政策風險是指因為宏觀政策所導致的風險，從總體上來說現階段我國市場經濟信用體系建設還處于起步階段，同時基于供給側改革的產業結構轉型也使得信用體系建設所面臨的基本環境正處于不斷變化的狀態當中，國家與地方政府所制定的相關配套政策會使得企業面臨著一定的信用風險，最終導致市場營銷行為的失敗。但是目前階段對于因政策因素所導致的信用風險還無法實現定量預測，一般只能通過定性分析的方式進行，即企業在制定營銷決策時對于客戶與企業所在區域的政策風險無法實現精準判斷，同時政策的變化也會導致風險的可控性逐漸被削弱。
（二）企業內部風險
客戶信用質量對市場營銷的成功與否具有決定性作用，尤其是在賒銷中甚至是決定營銷成敗的關鍵所在，因為營銷成功的標志是實現貨款的有效回收。這就要求企業內部必須要具有較為完備的信用風險管理部門承擔信用風險評估與管理的具體職責。但是許多企業并沒有充分認識到信用風險管理的重要性，也沒有成立專業部門負責客戶信用質量評估與信用風險管理。從現階段大多數企業來看，尤其是中小型企業客戶信用評估往往是由財務部門負責，而在實際工作中由于財務管理人員對于信用風險管理認識與能力存在缺陷，工作任務較為繁重，往往將工作任務下放到銷售部門，而大多數銷售人員并不會對客戶的信用質量進行調查，從而使得營銷埋下了風險隱患。
（三）信息風險
信用質量評估與風險管理的主要依據是消費者的信息與數據，只有以真實數據為分析對象，并采用科學的分析方法才能實現客戶信用質量的有效評估與管理。因此，信息的真實性是決定客戶信用質量評估結果的基礎，企業獲得信息的能力則是保證信息真實性的重要途徑。在市場經濟中信息不對稱是客觀存在的現象，企業如果無法獲得有效的信息則無法實現對客戶信用的有效評價。其次，還有部分企業雖然已經獲得了準確的信息，但是由于在信息處理方面存在著一定的缺陷從而得出錯誤的結論。
二、企業營銷信用風險管理策略研究
針對于現階段導致企業營銷中存在信用風險的具體因素，現階段必須要從以下幾個方面入手進行信用風險管理。
（一）提高信用風險管理意識
只有充分認識到信用風險管理的重要性，企業才能真正的提高信用風險的管理質量。隨著市場競爭激烈程度的不斷加劇，賒銷將會成為重要的營銷促銷方式，而在賒銷當中必須要通過客戶信用質量評價與管理實現應收賬款的有效回收，從而促進企業的進一步發展。其次，隨著市場化進程的不斷深入，信用體系將會逐步完善，也會成為影響營銷的重要因素，如果企業不高度重視信用風險管理，則必然無法把握時展的基本方向，在未來必將被淘汰。
（二）建立完善的信用評估與管理組織與制度
針對于現階段大部分企業在信用評估與管理方面還基本處于一片空白的基本狀況，加強組織機構建設與制度建設成為信用管理的重要任務。組織機構建設必須要以企業的具體業務為依據，但是必須要組件專業的信用管理部門全權負責信用管理任務，提高信用管理的專業性與有效性。信用管理部門內部還需要針對信用管理的具體任務設置不同的崗位，將具體的工作職責落實到具體工作人員身上，避免問題發生時互相推諉責任。信用管理組織機構一般設二到三級職能崗位，存在崗位重疊設置時，必須符合內部控制的原則。部門經理為信用管理部門的最高領導，直屬企業最高領導部門，下設客戶資信調查人員、客戶檔案管理人員、信用分析人員、款項跟蹤催收人員、信用申請受理人員。在進行管理制度建設時必須要以科學的制約機制為制度設計依據，具體來說主要包含信用信息搜集制度、信用評價制度、信用決策制度、賬款監督制度等多方面的具體制度。
（三）加強信息技術在信用管理中的應用
從上文的論述中可以發現，客戶信用管理的基礎在于獲得準確的信息，并采用科學的方法對客戶的信用進行評價。信息技術的快速發展為企業信息獲得與信息處理能力的提升提供了重要的方法。例如，基于大數據技術的數據挖掘技術在信用管理中的應用允許企業從海量般的數據中獲得自己所需要的數據，并實現信息的快速處理，從而提高信用管理效率。現階段企業必須要充分認識到信息技術在信用管理中的重要性，積極主動的將現代化信息技術應用于信用管理中。
三、結語
市場經濟的快速發展使得企業營銷已經進入到信用時代，加強信用風險管理成為決定企業生存與發展的重要因素。在本文當中筆者結合自己的實際工作經驗對企業營銷中信用風險的具體影響因素進行了分析，并總結了對應的解決策略。
參考文獻：
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[3]陳蓮芳,陳曉紅.基于系統視角的營銷信用風險管理策略探討[J].理論月刊,2008.
Abstract：With the fast development of China,s marketing economy and international trade，credit trade becomes one of the main settlements for foreign trade enterprises. Subsequently, the risk of credit selling is increasing. How to control and manage the credit risk，build an effective risk management model is very important for foreign trade enterprises. This thesis introduces the theories related to credit limit, analyses the way how to decide a customer credit limit, and the technical control method and relevant system after credit selling of foreign trade enterprises.
關鍵詞：外貿企業 信用銷售 信用限額 風險管理
Key Words：foreign trade enterprises，credit selling，credit limit，risk management
作者簡介： 白占林，出生年：1969年； 性別：男； 籍貫：內蒙古；工作單位：中國五礦股份有限公司；職務：部門經理；職稱：會計師；學位：碩士； 研究方向：財務管理
在以買方市場為主的市場競爭格局中，信用銷售形式越來越成為企業獲得市場競爭力的必要手段和經營方式，它可以使企業爭取客戶、擴大銷售規模、有效拓展市場份額和增強企業的競爭力。然而，我國的企業在信用管理工作中普遍存在嚴重的缺陷和不足，尤其是我國的外貿企業，面臨的是更加廣闊、競爭更加激烈的國際市場，為了有效地避免信用風險，需要外貿企業切實加強信用風險管理。
一、降低信用風險所必需的基礎工作
首先，必須重視信用管理工作，培養信用管理人才。由于信用管理工作是企業健康發展的必要保證，應將信用管理作為企業戰略管理的重要工作之一。為了保證信用管理工作的順利開展，企業應設置一個專門的信用管理部門，配備專業的信用管理人員。信用管理涉及企業的多個部門和崗位，因此企業的業務人員和財務人員均應具備足夠的信用風險防范意識，以及必要的信用風險管理知識和技術。
其次，必須建立一套完善的信用管理制度。目前我國的大部分外貿企業缺乏信用管理、信用風險控制的業務規程，沒有專門的部門和人員進行信用管理，部門之間在信用管理職責上分工不清，缺少嚴格和規范的信用政策。因此，建立和完善企業的信用管理制度勢在必行。
第三，必須建立一套科學有效的信用管理方法和技術。像任何管理領域一樣，信用管理具有其自身的規律，需要運用專門的技術知識加以實施。根據目前國際上流行的經驗和做法，外貿企業應當在客戶信息管理技術、信用分析技術、應收賬款管理技術方面加強學習和研究，并有效地運用到實際的信用管理工作中。
二、信用風險管理理論
對客戶的信用風險進行分析的數學模型可以被分為兩類，即預測模型和管理模型。預測模型用于預測客戶信用風險變化趨勢，預測客戶技術性破產的可能性或者違約率，Z評分模型、巴薩利模型和Chesser模型都屬于預測模型。預測模型的缺點是目標比較單一，無法靈活使用。管理模型偏重于均衡地解釋客戶信用狀況，估計客戶的實力。營運資產分析模型和特征分析模型則屬于此類模型。
營運資產分析模型和特征分析模型是我們用于企業信用分析工作的重要模型，在計算客戶的信用額度方面具有非常實用的價值。營運資產模型通過分析企業的資產負債表，度量客戶的實力與規模。特征分析模型使用特征分析技術，綜合分析企業的財務和經營的三大類特征，評價客戶的信用風險。管理模型不像預測模型那樣目標單一，可以靈活使用。使用模型對客戶企業的信用風險和信用價值進行量化，主要目的有兩個：一是決定客戶風險的大小，設置授信的最低標準；二是科學地確定授信額度。該模型自1981年起在國外開始應用，在計算客戶的信用額度方面具有非常實用的價值，可以使信用管理和銷售業務更加規范化和科學化。按照國外的經驗，用這種方法計算的信用額度結果比較準確，尤其是對于一些傳統行業的企業，準確率更高。
1.營運資產管理模型的計算過程如下：
(1.1)計算營運資產規模
該模型首先考察的指標是營運資產，以此作為衡量客戶規模的尺度，營運資產的計算公式是：
營運資產=(營運資本+凈資產)／2
營運資本=流動資產-流動負債
從這個公式可以看出，該模型在營運資產的計算上，不僅考慮了客戶當前的償債能力而且還考慮客戶的凈資產實力。用這兩個方面的綜合平均值來衡量客戶風險具有很大的功效。
(1.2)通過相關比例確定營運資產質量
在營運資產的計算基礎上，該模型應用四個常用的財務比率進行計算，得到評估值。該評估值作為衡量客戶信甩狀況的另一個重要指標，使用的四個比率是：
流動比率=流動資產／流動負債
速動比率=(流動資產一存貨)／流動負債
短期債務凈資產比率=流動負債／凈資產
債務凈資產比率=負債總額／凈資產
(1.3)計算評估值
評估值 = 流動比率 + 速動比率 - 短期債務凈資產比率 - 債務凈資產比率
在上述公式中我們看到流動比率和速動比率表示客戶的資產流動性，而短期債務凈資產比率和債務凈資產比率表示客戶的資本結構，流動比率越高，評估值越高，資本結構比率越高，評估值越低。
(1.4)找出經驗值，計算信用額度時將前面計算的營運資產和評估值加以綜合考慮，即可計算出客戶的信用限額。計算公式：
信用額度=營運資產×營運資產百分比率
其中，營運資產百分比率是一個經驗性的數字，是由評估值得到的。評估值代表了評估的信用等級，在不同的等級上，可給予的營運資產百分比率是不同的。
2. 特征分析模型
特征分析模型是采用特征分析技術對客戶所有財務和非財務因素進行歸納分析。特征分析技術將客戶信用信息分為三大類特征，18個項目,具體為：
> 客戶特征：外表印象、產品概要、產品需求、競爭實力、最終顧客、管理能力
> 優先特征：可獲利能力、產品質量、市場吸引力、市場競爭、擔保、替代能力
> 信用特征：付款歷史記錄、資信證明、資本和利潤增長率、資產負債表狀況、資本結構比率、資本總額
特征分析技術以10分制來評定每個特征所反映的客戶資信水平，每個特征的評分由小到大，表示該客戶在該項特征方面的好壞程度，對客戶各個特征分析評估的準確性，將直接影響到對客戶的最終信用分析結果。在對各項信用特征評分之后，必須為每個特征選擇一個權數，權數的數值范圍從0到10，表示該特征在客戶資信狀況評估中的重要程度由小到大。18項權數之和為100。
利用特征分析模型進行分析計算可分為三個步驟：
(1)對每項特征進行打分，某項特征越好，分值越高；
(2)用各項特征的權數分別乘以lO，得出最大可能評分值；
(3)用每一項權數乘以實得分數，并加總得出加權平均分，并以此與加總的最大可能評分值相比，得出百分率。該百分率即可綜合反映該客戶的資信狀況；
根據特征分析模型的最終百分率，對客戶信用可做如下評價和分級：
特征分析模型是目前國際上比較流行的一種客戶信用分析方法，因其具有全面性、精確性、實用性、均衡性和通俗性等多種優點，成為大多數企業進行客戶信用分析的首選模型。
三、設定客戶的信用限額
根據我國的國情及現實狀況，外貿企業應采用營運分析模型和特征分析模型相結合的信用分析技術，實施對客戶的資信和交易價值評估，最終篩選出信用交易客戶并計算確定其信用限額。
首先利用營運資產管理模型，確定一個信用風險相對較小的客戶群，然后對這個客戶群里的客戶分別進行特征分析，根據評估值，對客戶做信用等級的評定，對于D級的客戶，企業應盡量避免與其交易，對于A、B、C級客戶，企業可將其列入信用交易的范圍之內，但要進一步進行分析以確定其信用限額。
營運分析模型可幫助企業簡便、快捷地計算出客戶的信用額度，但是用這種方法核定的信用額度并不是絕對準確的，因為其不僅取決于所依據的財務數據的真實性和準確性，而且還受其他定性因素的影響。企業可以應用特征分析模型得出的結果對營運分析模型計算出的信用額度進行調整，以使給予客戶的信用額度更接近實際情況。
四、建立應收賬款監控制度
外貿企業在簽訂貿易合同并實現銷售活動后，就要采用系統的方法和科學的手段，對應收賬款回收的全過程進行監控，保證貨款及時、足額地收回，降低和避免信用風險。應收賬款管理是企業信用風險管理的重要組成部分，屬于企業后期信用管理的范疇。
外貿企業可采用賬齡分析法進行應收賬款管理，根據收回時間對應收賬款加以分類，統計各時間段內支付的或拖欠的應收賬款情況，對不同時間段內的逾期賬款采取不同的對策，并制訂有效的應收賬款催收計劃。
RPM（Receivable Portfolio Management的縮寫）即應收賬款跟蹤管理，其含義是采用信用方式結算時，債權人對應收賬款的整個回收過程實施嚴格的跟蹤管理，從而確保客戶正常支付貨款，最大限度地降低逾期賬款的發生率。據國外收帳協會的統計，采用應收賬款跟蹤管理辦法，應收賬款回收率在98％以上。
即使外貿企業做了大量的信用風險防范工作，但仍不可避免地會發生應收賬款不能及時收回的情況，企業都應該高度重視逾期應收賬款。一般在發生拖欠的早期，應以溝通的的方式來催收，因為早期的拖欠可能并非信用原因所致，有可能是客戶資金周轉不靈，業務人員應表示理解，以維護與客戶的關系。但是一旦拖欠時間過長，企業應視其為危機情況，對客戶進行債務分析，及時制定有效的追討措施。
五、結語
外貿企業為了適應競爭激烈的國際市場，既能降低信用銷售風險，又能不斷擴大公司業務發展空間，需要外貿企業徹底更新信用風險管理觀念，借鑒國外大公司的信用管理經驗，結合本企業實際，建立一套科學有效的信用風險管理模式。在交易前對客戶信用狀況進行全面評估，設定科學的信用限額，在交易后密切跟蹤應收賬款的回收，以降低和避免信用風險。
參考文獻：
[1]孟慶福：信用風險管理，經濟科學出版社，2006
[2]陳斯雯，企業賒銷管理與賬款追收，經濟科學出版社，2007
[3]趙慧，我國外貿企業全程信用風險管理模式研究，碩士學位論文，2007.8
現代信用風險管理的特點
一是信用風險管理的量化困難。信用風險管理存在難以量化分析和衡量的問題。相對于數據充分、數理統計模型運用較多的市場風險管理而言，傳統信用風險管理表現出缺乏科學的定量分析的手段而更多地倚重定性分析和管理者主觀經驗和判斷的藝術性的管理模式。信用風險定量分析和模型化管理困難的主要原因在于兩個方面一是數據匱乏，二是難以檢驗模型的有效性。數據匱乏的原因，主要是信息不對稱、不采取IT市原則計量每日損益、持有期限長、違約事件發生少等。模型檢驗的困難很大程度上也是由于信用產品持有期限長、數據有限等原因。近些年，在市場風險量化模型技術和信用衍生產品市場的發展的推動下，以Creditmetrics、KMV、Creditrisk+為代表的信用風險量化和模型管理的研究和應用獲得了相當大的發展，信用風險管理決策的科學性不斷增強，這已成為現代信用風險管理的重要特征之一。
二是信用風險管理實踐中存在“信用悖論”現象。這種“信用悖論”是指，一方面，風險管理理論要求銀行在管理信用風險時應遵循投資分散化和多樣化原則，防止授信集中化，尤其是在傳統的信用風險管理模型中缺乏有效對沖信用風險的手段的情況下，分散化更是重要的、應該遵循的原則；另一方面，實踐中的銀行信貸業務往往顯示出該原則很難得到很好的貫徹執行，許多銀行的貸款業務分散程度不高。造成這種信用悖論的主要原因在于以下幾個方面：一是對于大多數沒有信用評級的中小企業而言，銀行對其信用狀況的了解主要來源于長期發展的業務關系，這種信息獲取方式使得銀行比較偏向將貸款集中于有限的老客戶企業；二是有些銀行在其市場營銷戰略中將貸款對象集中于自己比較了解和擅長的某一領域或某一行業：三是貸款分散化使得貸款業務小型化，不利于銀行在貸款業務上獲取規模效益：四是有時市場的投資機會也會迫使銀行將貸款投向有限的部門或地區。
三是信用風險的定價困難。信用風險的定價困難主要是因為 信用風險屬于非系統性風險，而非系統風險理論上是可以通過充分多樣化的投資完全分散，因此基于馬柯威茨資產組合理論而建立的資本資產定價模型(CAPM)和基于組合套利原理而建立的套利資產定價模型都只對系統性風險因素，如利率風險、匯率風險、通貨膨脹風險等進行了定價，而沒有對信用風險因素進行定價。這些模型認為，非系統性風險是可以通過多樣化投資分散的，理性、有效的市場不應該對這些非系統性因素給予回報，信用風險因而沒有在這些資產定價模型中體現出來。
對于任何風險的定價，首先都是以對風險的準確衡量為前提條件的。由于前述的一些原因，信用風險的衡量非常困難。目前國際市場上由J．P摩根等機構所開發的信用風險計量模型，如Creditmetrics、CreditRlsk+、KMV模型等，其有效性、可靠性仍有爭議。因此，從總體上來說，對信用風險仍缺乏有效的計量手段。
信用衍生產品的發展還處于起步階段，整個金融系統中純粹信用風險交易并不多見，因而市場不能提供全面、可靠的信用風險定價依據。
對不同類型同期限的金融工具，如國債、企業債券等到期收益率的對比分析，盡管能為信用風險回報和定價提供一定參考，但主要局限于大類信用風險的分析，難以細化到具體的信用工具。
現代信用風險管理的發展趨勢
信用風險作為一種古老的風險形式，在長期以來，人們采取了許多方法來規避，以期減少損失。傳統的信用風險管理方法主要有專家制度、貸款內部評級分級模型以及Z評分模型等。但是，現代金融業的發展，使得這些方法有些顯得過時，有些則顯得不精確。隨著現代科學技術的發展，以及對于市場風險等其他風險的管理水平的提高，現代信用風險的管理水平也得到了提升，出現了Creditmetrics、KMV、Creditrisk+等信用風險量化管理模型，使得信用風險管理更加精確、更加科學。
總的來說，現代信用風險管理呈現出如下幾個發展趨勢。
信用風險管理由靜態向動態發展。傳統的信用風險管理長期以來都表現為一種靜態管理。這主要是因為信用風險的計量技術在相當長的時間里都沒有得到發展，銀行對信貸資產的估值通常采用歷史成本法，信貸資產只有到違約實際發生時才計為損失，而在違約發生前借款人的還款能力的變化而造成信用風險程度的變化難以得到反映，銀行因而難以根據實際信用風險的程度變化而進行動態的管理。在現代信用風險管理中，這一狀況得到了很大的改進。首先，信用風險計量模型的發展使得組合管理者可以每天根據市場和交易對手的信用狀況動態地衡量信用風險的水平，IT市的方法也已經被引入到信用產品的估價和信用風險的衡量。其次，信用衍生產品市場的發展使得組合管理者擁有了更加靈活、有效地管理信用風險的工具，其信用風險承擔水平可以根據其風險偏好，通過信用衍生產品的交易進行動態的調整。
信用風險對沖手段開始出現。長期以來，信用風險管理模式局限于傳統的管理和控制手段，與日新月異的市場風險管理模式相比缺乏創新和發展，尤其缺乏有效的風險對沖管理手段。傳統的管理方法只能在一定程度上降低信用風險的水平，很難使投資者完全擺脫信用風險；而且，這種傳統的管理方式需要投入大量的人力和物力，這種投入還會隨著授信對象的增加而迅速上升。這一局限性對以經營存貸業務和承擔信用風險為核心業務的商業銀行而言并無多大影響，但隨著信用風險越來越多地進入證券交易和投資銀行領域，傳統信用風險管理的這一局限性變得愈益突出。對于證券交易商而言，其面臨的信用風險具有以下特點：一是與商業銀行不同，證券交易商是以承擔市場風險而不是信用風險為自身業務的核心的，信用風險只是交易的副產品，是交易雙方都試圖剝離或擺脫的：二是由于證券交易品種多樣化、交易對手也涉及廣泛的特點，證券交易商往往比商業銀行面臨更多的信用對象；三是證券交易商往往缺乏商業銀行那樣管理信用風險的經驗和相應的人力和物力，這都使得傳統的信用風險管理模式和手段不能適應市場發展的需要。在市場力量的推動下，以信用衍生產品為代表的新一代的信用風險對沖管理手段開始走到風險管理發展的最前沿，并開始推動整個風險管理體系不斷向前發展。
信用風險管理方法從定性走向定量。傳統的信用風險管理手段主要包括分散投資、防止授信集中化、加強對借款人的信用審查和動態監控，要求提供抵押或擔保的信用強化措施等。盡管這些傳統的信用風險管理方法經過多年的發展已相當完善和成熟，有些甚至已經制度化，成為金融機構風險內控體制的重要組成部分，但是，這些傳統的信用風險管理方法主要都是基于定性分析。
近年來，信用風險的計量和管理方法發生了革命性的變化。與過去的信用管理相對滯后和難以適應市場變化的特點相比，新一代的金融工程專家將建模技術和分析方法應用到這一領域，產生了一批新技術和新思想。隨之而來，在傳統信用評級方法基礎上產生了一批信用風險模型，這些模型受到了業內人士的廣泛關注。現代信用風險模型主要是通過數理統計手段對歷史數據進行統計分析，從而對有關群體或個體的信用水平進行定量評估，并對其未來行為的信用風險進行預測，提供信用風險防范的有效依據和手段。
關鍵詞：信用風險管理；敞口；授信
1體系總體目標
應收賬款是指企業在正常經營過程中因銷售商品、提供工程建造服務、提供勞務服務等業務，向購買單位收取的款項，它是伴隨著企業賒銷行為而形成的一項債權。企業應收賬款信用風險是指因客戶不能履行或不能全部履行支付款項責任而造成的風險，本質上是一種損失的可能性。具體體現為資金周轉風險和壞賬風險。資金周轉風險是指由于客戶不能按時足額償付貨款或者拒絕付款，導致企業的資金不能按時回籠，出現資金周轉困難的風險。壞賬風險是指由于客戶拒絕付款或無力還款，而導致應收賬款無法收回的風險。逾期應收賬款和壞賬對企業造成的實際損失大于其賬面金額，還會拖慢企業的資金周轉速度，增加融資成本，減少利潤，影響正常生產經營活動[1]。據資料顯示：我國小型企業應收款平均回款期為90天左右，壞賬發生率平均是5%～10%，而作為西方商業信用發達的國家應收賬款的回收期僅為7天，壞賬發生率僅為0.25%～0.5%。這充分說明了我國應收款管理存在巨大問題，信用管理不完善[2]。為建立信用風險管理體系，完善相關制度和流程，建立債權保障措施和預警機制，年底將應收賬款控制在3000萬以內。在某企業實施信用風險管理體系構建與實施工作。
2實施過程
2.1建立全面風險管理組織機構
為防范風險、規范生產和銷售運營方式、有效監管企業運行情況，結合目前實際經營情況，2017年7月開始組織籌備，8月正式成立了風險管理領導小組，風險管理領導小組下設風險管理工作組，明確了組成成員、職責及風險管理職能機構。企業管理部負責風險管理日常工作，明確風險管理人員和職責。
2.2建立信用風險管理體系
（1）建立信用風險管理制度體系。公司的管理基礎薄弱，為抓住重點解決主要問題，按照集團公司的管理模式，在集團公司整體規劃、集中管理的基礎上，根據公司的實際情況，逐步建立健全信用風險管理制度體系。制定了《信用風險管理辦法》、《產成品發貨管理試行規定》、《應收預付賬款管理暫行規定》、《客戶和供應商債權保障管理暫行規定》，完善業務合同和非業務合同審批、發貨流程。（2）建立起多職能部門協同共管的信用風險管理組織體系。風險管理領導小組作為是公司信用風險管理的議事和決策機構，負責把握公司信用風險管理策略，確定信用風險資產分配、組合，并審議各項信用風險管理制度、評估模型、評級標準等重大事項。企業管理部作為信用風險管理的職能部門，負責在集團公司信用風險管理相關制度的指導下，制定本企業發展需求的信用風險管理制度和管理流程，負責客戶、供應商的年度信用評估，對客戶、供應商信用信息進行統一收集管理；對所有授信客戶、供應商使用模型進行信用評估；根據業務部門提出的授信申請，復核客戶、供應商信用評估結果和信用等級，依據額度測算規則，提出測算額度、建議額度與賬期天數；組織編制年度信用預算，建立和維護客戶、供應商信用檔案；負責監管公司發貨等工作，實現并完善“事前防范，事中監控，事后處理”全流程的信用風險管理職能。根據公司信用風險管理制度要求，各職能部門負責各自管理職責和流程中涉及信用風險部分的管理工作。（3）制定完善風險管理制度和流程，建立中臺機制，加強信用風險管理過程管控。公司的管理基礎薄弱，為抓住重點解決主要問題，根據公司的實際情況，制定了《信用風險管理辦法》、《產成品發貨管理試行規定》、《應收預付賬款管理暫行規定》、《債權保障管理暫行規定》，完善業務合同和非業務合同審批、發貨流程。由于公司產品品種規格型號多、客戶較多、生產周期長、交貨期長、發貨頻繁等特點，為確保業務不受影響，又能有效的防范風險，建立業務中臺管理，通過業務合同和發貨審批對合同簽訂和發貨進行控制。發貨必須由財務審計部、企業管理部對客戶的合同簽訂、授信額度、應收賬款及逾期情況等審核后，倉庫見審批后的發貨通知單發貨。嚴格以銷定產，按合同進行發貨，嚴格執行集團公司要求，禁止無授信發貨、超授信發貨、逾期發貨、無合同發貨、發貨量與合同不符等情況。（4）建立信用信息搜集與管理、信用評級與授信的事前防范管理流程。依據公司《信用風險管理辦法》，明確了企業管理部、財務審計部、業務部門的職責，對信用信息采集和管理、信用風險預警、信用風險評估、授信申請審批及應收賬款/預付賬款等進行規定。通過內部和外部信用信息逐步完善客戶供應商信用信息，把信用信息分為定性信息、定量信息和交易信息三大類，加強客戶信用信息收集與管理。結合公司客戶類型，制定了國內客戶信用評估模型，將客戶分為A、B、C、D四級。根據客戶往年的合作金額、回款情況、產品類型及公司未來的發展規劃對客戶進行分類，分為戰略性客戶、優質客戶、潛力客戶和一般客戶。通過對客戶和供應商進行分等級管理，將信用政策細化落實到每個客戶，逐步實現對客戶和供應商的差異化、精細化管理。嚴控授信總額，將風險控制在可承受范圍內。根據公司的實際情況，在集團公司的年度授信額度的基礎上，梳理出確實需要臨時授信額度，核減不需年度授信額度客戶的額度，在集團下發的額度內進行調劑，并向集團公司備案。經過梳理，核減了17家客戶的授信額度191萬；臨時授信客戶12戶，授信額度1027萬元；2017年公司共對58家客戶授信3112萬年度授信。9月后公司共審批五家客戶的17筆臨時授信，共計108.55萬元。共有39家授信客戶通過信用交易產生2394.02萬元應收賬款，占總授信的80.63%。加大債權保障措施的宣傳和實施。通過業務員對客戶的解釋和介紹，對授信額度較大，注冊資本少的客戶，希望客戶盡量通過提供債務保障措施的方式取得授信額度，減小公司信用風險。（5）建立風險預警機制，加強事中監控。除了從賒銷交易中的資金和貨物流轉進行嚴格控制外，建立了風險預警機制。根據集團公司風險預警機制的要求，結合公司實際情況，把合同簽訂、發貨情況、客戶和供應商信用敞口、應收/預付賬款逾期敞口及期限列入預警指標，將所有產生應收款與預付款的客戶和供應商都列為監控對象，并特別關注通過特例信用額度審核流程交易的業務和曾經發生過合同違約的客戶和供應商，通過風險預警對客戶和供應商進行實時動態跟蹤，做到信用風險“早發現，早處理”。（6）建立應收賬款應收/預付款例會機制，加強應收賬款管理，積極進行事后處理。制定了《應收預付賬款管理暫行規定》，明確了業務部門（銷售、采購、物資部門）、企業管理部、財務審計部、主管法律事務部的職責。建立了應收賬款例會機制和報告體系。企業管理部負責人在每月月初定期召集應收/預付賬款例會，對上月銷售、上月應收款與預付款情況、逾期賬款與壞賬情況，新增逾期應收賬款占比、客戶/供應商結構情況、客戶/供應商信息收集、賬務處理規范性、對賬工作和企業管理部的配合等信用風險管理基礎工作方面的總體評價等工作進行匯報。除按月召開應收/預付賬款會議以外，還按每季度召開季度應收/預付賬款工作例會，向公司領導匯報相關工作成果，及上報需由公司領導決策的疑難問題。根據每月的應收預付賬款例會按月撰寫應收預付賬款綜合分析報告，每季度撰寫季度分析報告。加強對賬、催收工作，確保債權清晰，加大力度催收逾期應收賬款，對于超出合同回款期限的逾期貨款，嚴格按照“四定”、“四督辦”、“三不放過”的原則，落實責任，切實催收，催收應收賬款落實到具體業務人員，制定回款計劃，明確責任，將應收賬款的回款情況列入考核中。根據客戶往年的合作金額、回款情況、產品類型及公司未來的發展規劃對客戶進行分類，針對不同的客戶采取不同的應收賬款催收措施。戰略客戶和優質客戶逐步收回應收賬款，在9月底將應收賬款敞口控制在授信額度內；其他客戶在8月底收回應收賬款。通過發出集團和公司催款函的方式對逾期客戶進行催收，發出逾期一年以上客戶77家，總金額838.53萬元。對逾期應收賬款的客戶進行了梳理，目前根據客戶情況及可收回的可能性分析，已經請律師對4家客戶進行催款。截止12月31日，公司的應收賬款信用敞口2474.06萬元。
2.3整改銷售模式，通過中臺加強過程管控，實現“四流”合一
通過建立合同簽訂、發貨等中臺監控體系，每月財務審計部、市場營銷部、企業管理部、倉庫進行四方對賬，確保及時發現問題，實現貨物、現金、合同可追溯。嚴禁合同簽訂單位和開票單位不一致、發貨單位與開票單位不一致、貨款回籠與合同簽訂單位不一致等情況。梳理財務和銷售賬目，財務和市場營銷部門進行逐一對賬，將往年不清楚的賬目向客戶發送對賬函等進行對賬和處理，清理了帶拖斗客戶10家，清除拖斗109家。通過梳理客戶、規范合同簽訂和發貨流程，實現了現金流、貨物流、票據流、合同簽訂一致。
2.4建立和完善合同管理制度及審批流程，規范合同管理
根據集團公司合同管理規定和內控管理要求，對業務合同和非業務合同的審批流程進行了完善，設定了業務合同審批權限，即合同金額300萬以內的總經理審批、300萬以上的上總經理辦公會、2000萬以上的報集團公司審批。業務合同對外簽訂之前必須經過生產安環部、財務審計部、風險管理部審核后提交法務副總監、財務總監（分管風險管理）、分管銷售副總、總經理審批。制定了銷售合同標準合同文本。根據業務形式、客戶回款、發貨方式的不同，共擬定了5個版本。
2.5建立經銷商選聘和準入機制，明確經銷商權利和義務，做到有章可循
2017年8月至10月，對公司客戶資信、客戶分類、合同執行情況、應收預付賬款、帶拖客戶進行了全面梳理。將現有交易客戶分為戰略客戶、重點客戶、潛力客戶、一般客戶四大類，系統整理客戶情況，針對不同類別客戶制定不同的銷售策略，明確客戶的權利和義務，真正體現讓低風險、優質客戶為公司創造更大利潤，嚴控高風險、差信用客戶，提高公司風險防范能力。12月，根據2017年的銷售情況，結合2018年公司的經營計劃，經過反復測算，對2018年經銷商獎勵機制進行了調整，一是明確獎勵范圍，即特定低附加值產品不納入獎勵范圍；二是調整獎勵方式：所有產品的銷售獎勵只設定一種獎勵方式，取消現金折扣獎勵和特定產品的綜合獎勵。產品銷售獎勵實行超額累進的階段獎勵形式。獎勵以銷售折扣的方式進行兌現。設立享受獎勵的基本條件，達到條件的經銷商才享有銷售獎勵。三是降低銷售獎勵返點。四是通過調整經銷商的獎勵方式，調整經銷商結構。2.6全面梳理客戶和供應商，保持科學合理的客戶比例，清理歷史遺留的睡眠客戶，保留優質客戶和供應商。已完成客戶梳理工作，梳理客戶為戰略客戶、重點客戶、潛力客戶、一般客戶，資源向優質客戶傾斜。規范三流，總體開票客戶151家，已經平賬客戶37家，待處理客戶114家,不再增加新開票單位，89家客戶逐月減少。
（一）企業內部普遍缺乏信用管理專職機構從大量的案例中不難發現，一些外貿企業因為內部沒有專職的信用風險管理機構，就不可能有完善的信用管理體系。因此，引發我國外貿企業出口信用風險的重要原因是企業缺乏信用管理體系。即使部分企業建立了信用管理專職機構，但因公司管理層的不重視或專職人員的管理水平不高而未發揮實際作用。
（二）員工信用風險防范意識不強資信調查對于任何外貿企業而言是必不可少的一個環節。大量實踐證明，做好資信調查工作可以規避很多交易風險。進口商的資信狀況決定外貿企業能否順利履行合同、安全收匯。由于同業之間的競爭異常激烈，目前我國外貿企業的生存環境并不樂觀，許多外貿企業給予外商較為寬松的付款條件來獨攬客戶，從而忽略了資信調查工作,信用風險防范意識薄弱。
二、對我國外貿企業信用風險管理的建議
（一）構建外貿企業信用風險管理體系信用風險的產生不僅僅局限于某一個交易環節，而是貫穿了整個貿易流程，因此，構建企業內部信用風險管理體系也必須貫穿于所有可能產生風險的交易環節，實現對各個風險環節的全程控制。所謂企業信用全程管理就是要求做到事前、事中、事后三階段都對企業出口信用活動進行監督管理。其中，事前管理是要求企業在業務開始前加強對客戶的財務狀況、資信情況等進行調查，事中管理要求企業在實際業務活動中對授信對象和授信金額進行實時管理，事后管理要求企業加強三項資產（應收、預付、存貨）的監控管理，發現異常及時處理，尤其是逾期應收賬款的管理。對企業的信用風險管理做到如上三步驟，基本就構成了企業風險管理全過程。
（二）加強客戶的資信調查，合理制定信用標準在企業的內部控制制度中應明確信用風險管理制度，主要是加強客戶的資信調查，給客戶制定出一個合理的信用額度，通常需要從兩個方面加強對客戶的資信調查：首先是調查客戶所在國家的宏觀環境，評估東道國的風險因素，有效控制因國際因素原因帶來的信用風險，這項工作對于一般企業而言是不太現實和經濟的，企業規避此類風險還是以預防為主。在實際的業務操作中，規模不大的外貿企業還是咨詢專業機構的一些評價指標：比較權威的有歐洲貨幣指數、機構投資家風險等級指標等。對于一些規模較大的外貿企業，除咨詢上述專業機構外，還應該委托他們對一些專項因素進行調查、評估，做到真正了解東道國的風險所在，建立預警機制，有效預防信用風險的發生。其次是針對國外客戶本身所采取的一些資信調查評估，從不同渠道了解國外客戶的資信狀況，加強信用風險檔案管理。企業可選擇通過傳媒、網絡等自己掌握和了解客戶信息，也可通過國內的一些銀行或專業資信調查機構等渠道收集有關信息，及時了解和掌握國外客戶的經營情況、資信償付能力并做出準確判斷，以此來作出正確的經營策略。企業應結合自己的實際情況，依據國外客戶資信狀況，對不同客戶的賒銷額度和期限等問題進行差異化管理，最終制定一個科學合理的信用額度。對信用管理要做到時時跟蹤，對于超過額度的客戶，未進行新的評估審定前，對超出部分堅決不予賒銷。
（三）完善企業外部的信用管理體系1.加強征信管理建立信用制度的核心是征信數據的采集及評估(資產信用調查和評估，企業資信調查及評估，消費者信用調查和評估)。政府和中央銀行應主導建立征信系統，此系統不應該以盈利為目的，主要職責是為社會服務。2.我國政府應大力扶持信用中介服務行業的快速健康發展信用服務行業發展和建設信用體系必須要求信用信息市場化。目前國外信用服務中介機構的發展經驗值得我國借鑒和學習，首先是政府應加強對各類信用服務中介結構的監督管理，建立各類信用服務中介機構的市場準入、退出機制，其次是大力推進和發展包括信用調查、信用征集、信用評估、信用擔保、信用咨詢等信用中介機構在內的各類社會信用服務業。3.快速發展出口信用保險等金融服務出口信用保險等金融服務，在我國外貿企業開拓國際市場時起著非常重要的作用。為了更好地發展和利用出口信用保險等金融服務，應該做好出口信用保險的宣傳力度，政府應大力支持出口信保業務并建立科學完善的運營管理體系。
（四）購買出口信用保險，減少經濟損失，促進健康發展金融危機爆發以來，國際市場需求持續低迷，海外企業的信用狀況不斷惡化。對于出口業務，通過購買出口信用保險，可有效降低因信用風險而帶來的損失。以某外貿企業為例，2008~2013年，通過中國出口信用保險公司累計投保短期出口信用保險60余萬美元，但因國外客戶的商業風險或質量索賠風險而取得信保公司的賠付額達300萬美元，有效地降低了因金融危機而發生的經濟損失，為該外貿企業的可持續健康發展提供了有利條件。
關鍵詞：經濟危機；信用風險管理
中圖分類號：F279.23 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）05-00-01
一場前所未有的金融危機正向全球蔓延，歐美國家經濟的衰退使外銷為主的企業以及外銷企業的供應商面臨嚴峻挑戰。不少企業銷售訂單大幅度下滑，產品成本升高，貨款回籠困難，銀行融資渠道斷裂，供應商收縮信用規模，資金周轉出現困難。優質客戶成為商家爭搶對象，市場競爭更加激烈。不少企業發出感嘆：信用銷售是找死，不信用銷售是等死。從某種程度上說，從金融危機到經濟危機，最后是演變為了信用危機。在當前惡劣的經濟形勢下，信用銷售存在較大的信用風險，但信用銷售作為有力的促銷方式，能為企業帶來新的市場機遇。因此，在經濟危機下如何控制風險、如何做大銷量，如何實現一個最佳平衡點，是本文力爭解決的問題。
一、信用、信用銷售、信用風險的基本概念
信用是一種建立在信任的基礎上不用立即付款就可以獲取資金、物資及服務的能力。信用是隨著市場的發展而產生的，市場經濟其實就是信用經濟。
信用銷售就是我們俗稱的賒銷，信用銷售是買方市場下的必然結果。信用銷售對于賣方而言，存在巨大的利益動機：一是信用銷售作為促銷手段，對于資金暫時有困難的客戶具有較強的吸引力；二是信用銷售能增強供貨方的市場競爭力，在價格、品質、服務相差不明顯的同質化產品中，有實力進行信用銷售的企業會獲取更多的市場份額；三是信用銷售可以穩定客戶。
信用銷售對于購買方來說，實質上是一種短期的融資，因此在信用銷售過程中永遠存在著一定程度的風險，就是客戶到期不付款的風險，通常稱這種風險為信用風險。
二、國內信用環境分析
與歐美成熟市場經濟的國家相比，我國的信用銷售相對滯后，我國的信用銷售規模估計在30%以下，有的歐美發達國家信用銷售高達90%。恰恰因為我國信用銷售起步較晚，在本次金融危機中因此受損程度大大降低。中國沿海發達城市因為外資企業多，因此信用銷售相對發達；中國內地信用銷售相對較少，不少地方“三角債”依然嚴重。許多企業仍未建立完善的信用風險管理體系，仍然停留在“腳痛醫腳、頭痛醫頭”的低級管理階段。
從國家宏觀層面看，信用銷售較低有以下原因：一是國家相關的信用獎罰機制還未形成，整體上信用環境較差，不少企業經常發出“欠錢的是爺，收錢的是孫”的無奈感慨。二是許多企業未掌握信用風險的管理技術，想信用銷售但是不敢，寧愿低價讓利現款銷售。三是信用風險的分擔機制還未完善，盡管中國出口信保等公司已經探索式的開展國內貿易保險業務，但是這一新興業務，由于保費較高且操作復雜，還未被廣大企業所接受。四是信息分散。信用銷售單位無法收集到散布在交易伙伴間的相關信用信息，也難以從政府部門共享到相關信息。因此，很難掌握客戶的信用狀況。
三、當前經濟形勢下，政府對信貸政策的態度
2008年11月11日，國資委緊急召開央企視頻會，要求加強應收賬款回收工作，加強現金流管理，要“現金為王”。2008年11月9日、12月3日，國務院常務會議研究確定金融促進經濟發展的政策措施。其中第一條是落實適度寬松的貨幣政策，促進貨幣信貸穩定增長，第二條是加強和改進信貸服務，滿足資金合理需求。2008年12月31日，國務院辦公廳下發《關于搞活流通擴大消費的意見》中的第十六條明確要求：大力發展信用銷售。積極推動國內貿易信用保險業務發展，促進和規范商業信用服務的發展，支持建立信用風險分擔機制，有效防范信用風險，促進信用銷售發展，緩解企業資金周轉壓力。2009年3月，商務部等五部門在《關于推動信用銷售健康發展的意見》稱，要推動和引導企業完善信用風險管理體系，鼓勵企業購買信用產品及服務。鼓勵企業購買信用保險。
因此，在當前世界經濟低迷、國外需求繼續減弱、國際金融市場動蕩、部分行業和企業生產經營困難的經濟形勢下，推動商業信用健康發展，以拉動國內需求，緩解企業資金壓力，提高經濟運行效率，具有更加重要的現實意義。
四、石油銷售企業信用銷售策略探討
1.石油銷售企業信用銷售的特點
石油銷售企業的信用客戶廣泛分布于制造、電力、公交、物流、港口、基建、混凝土等行業，制造業中又包含電子、印刷、造紙、塑膠、五金、機械、制鞋、制衣、玩具等企業，客戶行業非常復雜，不同行業的經營及資金周轉情況差別很大，因此難以采用同樣的信用評估標準及信用政策，管理難度較大。但是，恰恰是這種廣泛的信用客戶分布，反而使公司在經濟危機下將產生一些新的市場機會，因為有的行業受經濟危機影響較小。
2.經濟危機下需要適時更新風險觀念
經濟危機帶來的影響是巨大的，不少客戶用油需求的急劇下降表明，這些企業正面臨“寒冬”狀態。毋庸置疑的是，大部份客戶的信用風險系數正在大幅度升高。同時，我們應重新評估客戶的信用風險狀態，調整客戶風險排序。顯然，以出口為主的外資企業將成為高度關注的重點，特別是技術含量非常低的制鞋、制衣、玩具等行業，成為了我們的高風險客戶，而之前我們通常認為風險較高的社會加油站，反而風險相對較低，以及我們一直認為風險較高的混凝土行業，由于承接大量的市政工程，不但銷量穩定，而且風險相對降低。
關鍵詞：消費信用 現狀 風險 防范措施
一、前言
當前，我國信用市場發展很快，但是一些問題也不斷暴露。為了提高居民消費信用風險防范，需要采取有效措施對存在問題進行規范，本文將進行分析。
二、我國信用消費的現狀
我國消費信用經濟起步于20世紀80年代，雖然起步較晚，但發展勢頭強勁。從2005年到2010年，中國的消費信貸余額以平均每年29%的速度增長，截至2013年底，消費性貸款余額為12.97萬億元，占各項貸款余額的18.04%，無論其規模還是占比都有明顯提升，初步形成了以住房按揭貸款為主體，信用卡貸款、汽車消費貸款、綜合消費貸款等多種貸款品種組成的消費信貸體系。然而不得不承認的是，我國消費信貸總體規模仍然有限，上海愛建股份有限公司表示，目前我國消費信貸僅占貸款總量的10%左右，扣除住房貸款的消費貸款僅占貸款總量的1%～2%，相比于美國扣除住房貸款的消費貸款約占25%的比例，我國消費信貸的發展空間巨大。
三、個人消費信貸業務所面臨的主要風險分析
1.信用風險
信用風險又稱違約風險，是指借款人、證券發行人或交易對方因種種原因，不愿或無力履行合同條件而構成違約，致使銀行、投資者或交易對方遭受損失的可能性。除了開發商或銷售商惡意套現風險，最主要的還是個人信用風險。在現實世界中，由于不對稱的信息和不完全的監督，使人們在市場交易中常常會有把利益內在化，同時把成本和費用外在化與逃避經濟責任的行為。在個人信用消費貸款市場中，銀行往往不能準確判斷借款人的信用程度、借款用途、未來發展、償還概率等。隨著個人信用貸款的逐漸發展，這些潛藏的信用風險必然逐漸暴露出來。據統計我國商業銀行每年因客戶的失信行為造成的經濟損失達幾千個億。
2.管理風險
管理風險是指商業銀行個人消費信貸由于不健全的管理體制，滯后的管理信息系統，對個人消費信貸業務管理水平不高、管理經驗不足、缺乏相應風險防范意識，風險管理能力的管理人員違規操作，盲目發放貸款，造成的不良貸款增加的風險。
3.市場風險
消費貸款大多數采用財產抵押方式，但是由于市場變化，會導致抵押物貶值。汽車，住房等抵押物都有可能面臨著價格下跌的風險。個人消費信貸作為零售業務，它有客戶分散，單筆貸款數額小，操作環節多，業務量大，交易成本高等典型特點。其風險表現為個人消費信貸中如果出現不良貸款，因我國消費信貸法制體系不健全，商品交易二級市場也不完善，商業銀行欲將抵押品變現需經過層層環節重重收費，造成商業銀行財力、物力及人力的耗費，使單筆貸款盈利縮減或出現虧損，致使貸款抵押起不了應有的作用。特別是市場中的行業風險、區域性風險影響極大，由于這部分人行業風險意識薄弱，基本不會對行業風險和區域風險進行預測和防范，由此市場風險就轉嫁到了銀行。
四、完善個人消費信貸業務的對策
1.轉變消費者消費觀念
當消費者對自己未來收入預期較樂觀時，他們對負債消費的信心和能力才會增強。為此，我國首先要保持經濟快速、健康的發展，提高就業率，并建立起完善的社會保障體系，使失業保險、養老保險、醫療保險等能夠覆蓋所有城鎮居民，只有這樣，才能消除消費者的后顧之憂。同時，有關部門還要加大宣傳力度，運用媒體等方式向群眾普及信貸政策及相關金融知識，鼓勵和引導人民群眾嘗試適度超前消費，逐步提高居民的信用消費水平，用政策來調整市場，用貼近消費者需求的產品滿足消費者的需要，營造出一個良好的個人消費信貸業務發展的大環境。
2.建立權威的個人資信評估體系
首先，應設立專門的資信評估機構。該機構可由人民銀行進行業務指導，能有權調閱各商業銀行資料，出具的資信評級結論各商業銀行均可通用，并適用于一切個人消費信貸領域。還要進行實時跟蹤，一旦發現不良信用記錄，隨時調整其個人信用等級;其次，完善個人信用計算機聯網查詢系統。將可證明、解釋和查詢的個人信用資料以編碼進行存儲，當個人要向銀行提供自己信用情況時。資信評估機構可通過編碼查詢資料，進行信用等級評定;最后，建立個人銀行基本存款賬戶，將目前以現金為主的個人收支改為以個人銀行賬戶轉賬收支為主。這樣，銀行對個人貨幣和非貨幣資產就可通過轉賬和稅收確認，從而就能夠全面掌握個人收入情況和到期償付能力，使評估更加合理、準確。
3.完善銀行自身經營管理制度
銀行應完善消費貸款風險管理制度，建立起一套消費信貸風險預警機制，加強貸前評估和貸后跟蹤監督，及時掌握借款人情況，對有不良記錄或不能按時償還貸款的人，應列入“黑名單”，并加大追討力度，拒絕再次貸款。還要從貸前調查、貸時審查、貸后檢查幾個環節明確職責，規范操作。銀行內部還可建立具體辦理消費信貸業務的專門機構，對員工進行定期培訓，建立完善的考核機制。同時，可以建立消費信貸審批委員會，作為發放消費信貸的最終決策機構，做到審貸分離，形成平衡制約機制，以明確責任，更好防范信貸風險。
4.實現個人消費信貸產品多元化和大眾化
首先，應針對不同消費群體，創新消費信貸的品種。如今，個人資金周轉貸款、個人債務重組貸款、帶有購買期權的租賣契約式消費信貸等在我國基本還處于空白狀態。雖然一些消費信貸已在我國開始試行，但像信用卡消費貸款的功能等開發深度遠遠不夠，銀行應與商家密切配合，積極發展信用卡信貸。政府相關部門及商業銀行還要密切配合，進一步拓展信用卡清算系統，擴大信用卡適用范圍，優化信用卡消費環境。商業銀行應結合我國消費者特點，針對不同消費群體制定出不同貸款品種，并研究、探索出這些品種在我國可行的發放模式和風險控制模式，盡快完善我國消費信貸體系。
五、結束語
綜上所述，隨著我國信用產品的豐富，規模將不斷擴張。針對消費者的弱勢地位，我們更需要引導他們提高風險的辨別，并對消費者權益保護，使消費信用關系更加和諧穩定。
參考文獻
[1]龍游洋.我國消費信貸的現狀及問題分析[J].經濟研究導刊，2009，08（17）：143-144.
