時間：2023-06-18 10:31:33
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關鍵詞：理財；時期；規劃
一、單身期理財規劃
此期處于單身階段，收入低，花銷大。理財目標是提高收入及購房籌款；注重積累，選擇合適的投資工具和方式，增加儲蓄，從細節開源節流、定期定額買基金。均衡成本、分散風險。陳先生，27本科，石家莊市某房地產策劃部經理。目前住公司宿舍。家庭資產總計30000，負債總計10000，收入合計40000，支出合計24000，有單位提供的社保，理財目標是3年后買房結婚，清還債務，5年后打算每月1000元做基金定投，1000元做銀行存款。
分析陳先生理財規劃：從陳先生提供的個人財務報表看，家庭的日常消費開支占比不大，儲蓄意識很強，家庭資產的可規劃空間很大。陳先生年輕，抗風險能力強，喜歡高風險的一些投資。可以拿一部分資金做一些股票投資。但建議投資貨幣市場基金、權證、黃金，以分散風險。房產方面，2014年隨政府政策變動，出現大城市房價下跌的現象。自住購房消費，仍將會受到政策的影響。陳先生主要購房主要是居住。根據他目前收入分析一年后購房沒有問題。石家莊市目前房價大約在6000元/平米，以購買80平米的房子，首付30%，按揭20年，等額本息還款為例：房款總額=6000元/平米*80平米=48萬首付48*30%=14.4萬元。每月還貸2515.03。陳目前收入以工資收入為主，收入結構相對比較單一，抗風險能力較弱可以利用保險的杠桿原理，規避家庭及人身的重大風險。盡量增加意外傷害保險及重大疾病保險。房貸是家庭的重大支出項目出，風險大。所以他一旦買房需要購買定期壽險。他目前有負債10000元，其中信用卡負債5000元，應盡快歸還，然后再進行其它理財投資。陳先生資產結構過于單一，應增加家庭主動收入部分，改善家庭收入結構，增加家庭抗風險能力。另外家庭結余可購買理財產品，陳先生沒有投資經驗，應選擇一些基礎性理財產品，比如銀行理財產品。
二、年輕家庭理財規劃
處于剛成家階段時，收入增加且穩定，客戶的理財重心是負擔家計、清償放貸、教育基金；合理控制支出，積極投資，做好現金流管理，保持資產的流動性，穩健的積累家庭資產。這一階段應著力培養家庭理財意識，耐心做家庭理財計劃。30歲的劉某現在一家科技公司任職，月薪稅后5000元左右。太太從事出納工作，月薪稅后3000左右。由于剛結婚不就暫時沒有購房租住居住，房租1000元/月。每月凈現金流量2400元，劉某一家沒有購買保險也沒有進行投資。劉某理財規劃的短期目標是希望今年去海南旅游大約需要費用5000元；中長期目標希望5年后生孩子。5年后購置住房80平米一套；長期目標30年后退休，可以得到有保證的晚年生活。
根據劉先生提供的個人財務報表分析，可以對其進行如下的理財規劃：家庭備置一定的流動資金以防不時之需大約3萬元；孩子方面，在孩子出生后到上大學前其家庭的月支出將增加2000元。19歲孩子上大學，若按照2萬元/年的費用水平，考慮現值因素，24年后方劉先生需要準備大約23萬元。住房方面，如果劉先生要在5年后住房，不貸款的情況下，每年將結余全部投入，還要很高的實際投資回報率才能實現理財目標，因此建議方先生采用7成20年的按揭購房，不建議完全自付。按照城市市價7000千元，購置80平的房產總價56萬。5年準備30%，16.8萬元的首付款，每月還款2934.2元，在劉先生家庭的承受范圍內。另外還應準備6大約萬元的裝修費用。接下來進行在退休方面理財規劃，假設劉先生夫婦的壽命均為85歲，假設市場投資率與通貨膨率相當的情況下。在劉先生58歲時大約需要準備超過一百萬的退休款；因此我們建議將旅游費用一塊可以縮減開支。綜合分析劉某一家沒有投資經驗，風險偏好較弱，承受風險的能力也不強。可以購買一些保本固定收益的銀行理財產品。
三、成熟家庭理財規劃
該階段自身工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到高峰期，子女自立債務逐漸減輕，理財重點是增加收入和退休基金；穩健增值及準備退休；享受生活和規劃遺產。以下理財規劃案例：
天津的王先生今年57歲，夫人已經退休。二個女兒均已自立，王先生的家庭財務狀況如下：42萬元人民幣包括活期存款2萬元，2016年12月底到期的活期存款20萬；2015年10月底到期的兩年定期存款20萬；黃金及收藏品為33萬。房產大約在80萬元左右。資產凈值為155.5萬元，王先生每月家庭開支大約5000元。.收入為每月4000元，年終獎金5000、存款、債券利息8000。太太退休金為2000元。年度結余25000。
理財規劃分析如下：年度收入總額為110600元，工資收入為85000元；投資收入為27200元，占總收入比為25%，家庭以工資收入為主。年度可剩余6萬元左右的資金。基本屬于較高質量生活水平。王先生的總資產155.5萬元，沒有負債；其中固定資產80萬元，占總資產的51.4%，房產資產流動性較強，安全系數高，但是受政府政策影響也較大，尤其當前房產環境下，建議可以拋售。王先生將近退休，面臨的問題是收入將大幅縮水，退休后計劃出國旅游費用8萬元。預計退休后壽命都是35年，每月的支出5000元來算，估計需要養老金133萬元。以王先生目前的資產和退休后的收入估算，可以滿足這些要求并留下遺產。考慮老兩口沒有子女在身邊，醫療費用和看護費用會大幅增加，還需要通過合理的投資，讓資產增值。王先生的流動資金充足，建議仍保留2萬元作為流動應急金，部分活期存在銀行、部分投資于貨幣市場基金，作為生活保障用的流動資金。規劃遺產時王先生為了解決后顧之憂可以在咨詢相關法律人士的基礎上通過立遺囑的方式訂立。手中的黃金產品處于增值狀態可以繼續持有。
每個生命周期的特點不同，因而每個時期制定的理財規劃也不同。重點是針對各個家庭現有財務狀況分析其適合的理財規劃。購買相應的理財產品。使得資產保值增值。（作者單位：石家莊鐵道大學）
參考文獻
[1] 齊天翔.中國居民儲蓄的倒“U一曲線假說―不確定性與居民儲蓄研究[J]管理現代化，2002，（2）
論文摘要：在個人理財規劃中，風險始終伴隨左右，舒適的退休生活、孩子的教育經費、購車置房等、家庭現在與未來的收支平衡、資產增值很大程度上取決于財物安全和風險管理。文章重點闡述了當前個人理財業務發展中存在的問題，挖掘產生這些問題的根源，探討了如何建立有效的個人理財業務風險控制。
個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業務正處于發展初期，因此還存在很多問題，下面我就個人理財業務風險一問題有如下見解：
一、當前個人理財業務中存在的問題
（一）金融業分業經營制約個人理財業務發展
由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業務發展空間受到制約，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，因而，目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。
（二）缺乏組織機構及運行機制保障
個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合，而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。
（三）缺乏高素質的理財人員
由于理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。
（四）資金持有者風險保留過少或者過多
這種現象存在比較普遍，有些客戶將大部分現金保留，以防應急，這樣就會無形的損失資金的創造價值；有些把全部資產投資到股票或者房地產中，家中沒有閑置應急資金，或者很少，這樣也很大地增加了風險。這兩種極端的現象都是不可取的，在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候，要考慮個人家庭需要，每個家庭需建立家庭應急基金，有備無患。
（五）缺少系統支持
建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。
二、個人理財業務存在風險分析
（一）市場風險
受法律法規和金融政策限制，人民幣理財產品都是以投資收益穩定的央行票據、金融債等為“賣點”，央行票據與國債一樣，雖然有國家信用作為支撐，但并不是沒有市場風險的，債券的供給量、物價指數、利率和匯率變動等都可能導致風險的產生。人民幣理財產品所提到的收益率基本上都是預期收益率，若金融機構缺乏相應的理財和管理經驗，市場風險就會相應增加。
（二）流動性風險
傳統銀行理財產品多為儲蓄型產品。儲蓄型理財產品最大的風險常常被投資者忽略，那就是流動性風險。儲蓄型理財產品往往不允許投資者提前終止合同，銀行理財產品要求的金額也較大，在投資者急需用錢，產品又沒到期時，一旦投資者提出“提前支取”，就可能面臨更大的經濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高，那么，投資理財產品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高，儲蓄存款客戶可立即取款進行轉存，選擇人民幣理財的投資者卻不能取款，加息后高于理財產品收益的部分就不能得到。
（三）操作風險
操作風險是指“由于內部程序、人員、系統的不完善或失誤，或外部事件造成直接或間接損失的風險”，由此可以看出“人”是操作風險管理的核心，包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解，銀行應該根據客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產組合。但在很多情況下，理財業務從屬于日常營銷，銀行基層網點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產品，其次才是客戶財產的增值，難以堅持投資人利益優先的基本準則。
（四）法律風險
受我國金融法律制度和管理體制的制約，銀行理財業務的法律風險十分突出。我國混業經營的政策才剛剛松動，法律還禁止商業銀行直接開展證券、信托業務，同時商業銀行無權調整存款利率，加上金融衍生產品和場外市場發育程度很低，商業銀行理財資金的對象還十分狹窄，品種主要是國債、金融債和央行票據。在這種情況下，商業銀行面臨的法律風險較大。
（五）聲譽風險
聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失，但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害，使人們對交易組織機構和交易主體失去信任，勢必對其業務拓展和交易規模的擴大產生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失，經過一段時間后一定會轉化為有形損失。
三、個人理財業務風險防范的建議
（一）建立完善的風險管理體系
未來，銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調整：首先是要適應商業銀行股權結構變化，逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次，在風險管理的執行層面，要改變行政管理模式，逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理，在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。與此同時，商業銀行應針對理財產品的特點，采用切實有效的風險計量、監測、控制和處理方法，建立理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全行的整體風險管理體系之中，形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。
（二）提高風險規避和轉移的技術手段
在理財產品的研發階段，商業銀行應根據潛在客戶分布，對相關理財產品的銷售規模和資金成本進行測算。商業銀行不得銷售風險加權調整后的資本回報率為零或負值的理財產品。理財產品的投資組合如果只限于固定利率債券（票據），或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具（如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等），商業銀行應當對可能產生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉移工具的情況下，相關理財產品應當與相應的投資組合在規模、期限和流動性等方面相匹配。
（三）建立銀行內部監督審核機制
商業銀行應建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監督機制，并要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告，定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業務管理部門的內部調查監督，應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上，重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業務審計，應制定審計規范，并保證審計活動的獨立性。
（四）建立理財業務分析報告制度
商業銀行應當對其所開展的理財業務，尤其是理財產品，建立相關信息的統計與監測制度和機制，就理財業務的總體情況、理財產品的銷售情況、投資組合設計及投資情況、理財產品的終止和收益分配等情況，進行定期統計分析。理財業務的管理部門應及時將有關統計報告或報表，以及相關法律訴訟情況和其他重大事項，報告銀行高級管理層。同時，商業銀行也應按照監管部門的要求，及時報送有關報表、資料。
一、文獻回顧
國際權威專業機構給個人理財所下的定義是“通過財務策劃來彌補生活現狀與預期目標差距的行為，制定合理利用財務資源、實現個人人生目標的程序。個人進行理財時需要運用理財工具，而有效的利用理財工具就必須進行投資組合。Markowitz于20世紀50年代最早提出關于組合投資的均值――方差模型（Markowitz 1952），開啟了金融投資定量化研究的先河，成為金融投資理論研究的主要論題和決策實踐的重要工具，構成了現資組合理論的核心基礎。投資組合是指為達成一個或多個投資目標而組合在一起的一系列投資工具，也就是運用資產組合來完成理財目標，提出當投資者面對多種資產，考慮用多少種資產，每種資產占多大比例時，資產配置的決策過程就開始了。
而投資組合的資產配置或制定個人理財方案，可以根據個人的資金狀況、投資動機、投資期限的目標、年齡、風險偏好、稅收考慮等因素來確定。例如通過對大中型城市居民個人理財的需求進行實證分析，發現中低收入的家庭對理財需求更強烈，學歷較低的人對理財需求較弱。結合上述各種因素，研究者引入了生命周期理財理論，其是由F?莫迪利亞尼與R?布倫博格、A?安多于20世紀50年代共同創建的。該理論認為，人會根據一生的收入和支出來安排各個生命階段的即期消費和儲蓄，以達到整個生命周期內的效用最大化。即不同的家庭在不同的生命階段，其不同的財務狀況、資金需求和風險承受能力都會導致不同的理財目標。
關于投資組合的研究有很多，但是基于個人生命周期、資金狀況及投資偏好三個因素來分析個人投資組合中各投資工具所占比例的研究較少。理論研究主要集中于商業銀行個人理財業務、投資組合理論的發展分析，或者基于生命周期理論等單方面的研究分析。由于現實情況的限制，實證方面的研究更少。
二、研究假設
本文主要研究的是生命周期、資產狀況及投資偏好三個因素與五大投資工具所占投資組合比例的相關性分析，并在此基礎之上得出適合不同人的個人理財投資策略。將個人生命周期分為單身期、家庭事業形成期、家庭事業成長期、退休前期及退休期五個階段；資產狀況由年收入表示，分為小于10萬元、10~50萬元、50~100萬元、100~300萬元及大于300萬元五個等次；投資偏好分為保守型、中庸型及進取型三個類別。
假設1，資產狀況與儲蓄比例呈負相關。個人的資產狀況由年收入表示，總體而言，個人投資理財策略中儲蓄所占的比例會隨著收入的提高而提高。但考慮到個人或外部條件的影響下，就會有所不同，就如個人處于不同的生命周期，存在不同的投資偏好，國家的調息政策等都會影響到投資者的儲蓄比例。就投資者個人而言，隨著個人收入的不斷提高，投資者的可支配收入也越來越高，相同比例下儲蓄的資金會逐漸增多。為此，投資者在財務安全的基礎之上，開始追求財務自由，更加注重資產的增值，就會逐漸減少儲蓄比例，轉而有閑置資金去投資其他收益較高的投資工具。
假設2，生命周期與壽險比例呈正相關。生命周期是從單身期到退休期的五個階段，簡單來說可以是個人從青年到老年的過程。單身期，收入高支出多，可用投資資金較少，而且身體也較為健康，因而對壽險的需要就不多。但隨著年齡的增大、財產的增加及家庭成員的增加，個人、家庭成員及財產都需要一定的壽險保證。壽險不僅表現在人身、醫療及財產方面的保險，隨著理財市場的成熟，也逐漸增加了收益相對儲蓄較高風險也較低的投資型保險。所以當生命周期處于退休前后階段時，除了需要大量的養老醫療保險，投資型保險也很適合該階段投資者對風險的保守態度。
假設3，投資偏好與儲蓄、債券、基金及壽險比例呈負相關，與股票比例呈正相關。投資偏好從保守型進取，換種說法就是對風險的承受能力越來越強。顧名思義，保守型的投資者風險承受能力較低，避免高風險的投資，偏好風險低的投資工具，例如儲蓄及債券。同時也偏好有專業投資管理的基金，風險低的情況下有相對較高的收益；此外也需要較多的保險來轉移風險，特別是投資型保險非常適合保險型投資者。而中庸型的投資者所能承受的風險稍高，就逐漸減少儲蓄、債券等投資，逐漸增加風險較高但收益也高的股票投資。隨著風險承受能力的增強，進取型投資者對股票在能承受較高風險的基礎之上，偏好投資收益高且風險高的股票，而風險低且收益低的儲蓄債券等投資工具所占投資比例也越來越少。
三、研究設計
為了分析生命周期、資產狀況及投資偏好三個個人特征對五大投資工具所占投資組合比例的影響并得出各個工具應占投資比例。將三個個人特征作為自變量，投資工具所占比例為因變量利用統計數據對個人特征對投資工具所占比例的相關關系進行實證分析，并進行回歸分析得出各個投資工具所占比例。
其一，樣本數據來源及變量定義。樣本數據借用平安保險給客戶提供的理財規劃投資組合表，通過投資組合表可以根據各階段生命周期、各層次收入及各個投資類型總結得出75個樣本。通過對理財顧問投資案例及經驗數據的平均值進行總結，設計全部類型個人投資者類型，樣本涉及較為全面。個案選擇的投資工具較為適合我國投資者的偏好，主要集中在儲蓄等五大投資工具的選擇上。在研究中，投資工具所占比例分別選用5個變量：儲蓄比例Saving、債券比例Bonds、股票比例Stock、基金比例Fund及保險比例Insurance，將這些比例組合起來就成為投資組合策略。另外用Income、Life、Preferences分別表示反映個人投資者特征指標：生命周期、資產狀況及投資偏好。變量的具體定義見表1。
其二，建立模型。由于被解釋變量有5個，所以需要用相同的方法建立五個模型，分別計算出解釋變量的系數，使得最后可以得出5個回歸方程，以便完成個人投資理財策略。所建模型為：
Saving =C1+a1 Income+b1 Life+c1 Preferences +ε1
Bonds=C2+a2 Income+b2Life+c2 Preferences +ε2
Stock=C3+a3 Income+b3 Life+c3 Preferences +ε3
Fund=C4+a4 Income+b4 Life+c4 Preferences +ε4
Insurance=C5+a5 Income+b5 Life+c5 Preferences +ε5
模型中， Ci （ i =1，2，3，4，5 ） 為對應方程的常數項， a i、b i、c i （ i =1 ， 2 ， 3 ） 分別為對應于自變量Income 、Life及 Preferences的偏回歸系數，εi （ i =1，2，3，4，5 ） 為誤差變量。等號左邊為儲蓄比例、債券比例、股票比例、基金比例及壽險比例五個被解釋變量，右邊等式引入個人投資者的資金狀況、生命周期及投資偏好為解釋變量，從而作出相關性及回歸分析。
四、實證結果及分析
其一，相關性分析。本文從資產狀況、生命周期、投資偏好分別對個人在投資時儲蓄比例、債券比例、股票比例、基金比例及保險比例進行了相關性分析。由于本文主要考察各個自變量對因變量的相關程度，所以通過對SPSS18.0軟件的Spearman相關性檢驗的結果進行統計分析，分析結果如表2所示。從表2中可以看出，資產狀況在1%的顯著水平下與儲蓄比例顯著負相關，在5%的顯著水平下與基金顯著正相關；生命周期在1%的顯著水平下與壽險成正相關；投資偏好在1%的顯著水平下與儲蓄、債券、基金及壽險比例呈負相關，與股票成正相關。
其二，回歸分析。制定個人投資組合策略，需要得出各個投資工具的比例，這時就需要進行回歸分析，得出個人特征的系數，得到回歸方程。運用SPSS18.0軟件將模型中的變量進行線性回歸分析，模型回歸結果見表3。由于篇幅有限，本文僅列出儲蓄比例系數表。從表3中可以看出，四個Sig.值都小于0.05，說明目前樣本得出的結果還是有統計意義的。除了從表中可以得出儲蓄比例的線性回歸方程，債券比例、股票比例、基金比例及壽險比例也可同理分析得出回歸方程：
Saving =73.930-3.838Income+0.732 Life-18.127Preferences
Bonds=27.572+0.819 Income-0.473 Life-6.904 Preferences
Stock=-30.363+1.107Income-0.970 Life+32.486 Preferences
Fund=21.989+1.582Income-0.341Life-6.123Preferences
Insurance=7.431+0.273Income+1.004Life-1.453Preferences
經過回歸分析已得出方程，根據個人投資者的實際情況，即資產狀況、生命周期及投資偏好，分別按期變量值帶入，即可得出各個投資工具需要在投資中應有的比例。另外，還可以對不同投資偏好而其他兩項相同的個人投資者進行對比分析。例如為10萬元以下年收入、單身期、性格相對保守的初入社會大學生制定適合的投資理財決策策略，可以將Income=1、 Life=1 、Preferences=1帶入模型中的五個方程，得出該投資者投資時可以把資金按儲蓄52.697%、債券21.014%、股票2.26%，基金17.019%，壽險7.255%的比例分配。用回歸方程得出的投資工具比例，相比投資組合表來說更為實際、具體且全面。
本文通過對個人投資者個案的75個樣本數據進行了相關性及線性回歸分析，得出結論：（1）個人投資者的資產狀況與儲蓄比例及基金比例有較明顯關系，但是與債券比例、股票比例與壽險比例并無太大關系；（2）生命周期與壽險比例呈顯著相關性，與其它投資工具并無顯著相關性；（3）投資偏好與五大投資工具的選擇比例都有顯著相關性。研究結果表明，個人投資者的個人情況對投資工具的選擇有著直接的影響，這就要求個人投資者或者投資機構為個人選擇投資工具時一方面需要慎重考慮個人的各方面實際情況，選擇合適的投資工具及分配比例。另一方面，除考慮個人因素以外，還應重點關注宏觀環境的變化，包括金融市場及國家政策的變化，都會直接或間接的影響投資者的投資收益及風險。
參考文獻：
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（一）需求方：客戶理財需求日益增長
麥肯錫公司曾預計，2002年中國個人金融理財服務市場的稅前利潤將達310億美元，成為繼美國、日本和德國之后極具潛力的國家。雖然這一預計顯然高估了一些，但國內“理財熱”的興起卻是顯而易見的。分析表明，理財熱的興起至少有以下幾點因素：
1.居民可支配收入不斷增長，恩格爾系數下降加快。據國家統計局資料表明：1978—2001年城鎮居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均實際增長達到6.4％。在居民可支配收入不斷增長的同時，恩格爾系數下降加快。2001年我國城鎮居民家庭恩格爾系數為37.9％，與1978年的57.5％相比下降了19.6個百分點。特別是1996年至2001年，恩格爾系數下降速度明顯加快，共計10.7％，年均下降2.1％。顯而易見，人們的貨幣支付能力大大增強之后，在滿足基本消費的同時，有了更多的資金滿足其他方面的消費。
2.住房、醫療、教育、養老等體制改革激發了居民的理財需求。最近幾年國家推出的貨幣分房化、教育產業化以及醫療和養老保險制度的改革，徹底改變了人們的生活和消費觀念，也激發了居民理財的需求。也就是說，現在人們必須自己面對怎樣實現家庭的購房計劃、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大問題。要解決這些問題，就必須要建立一套全面的、相互協調的家庭財務計劃和投資計劃，即我們常說的理財規劃。
3.金融產品的日漸豐富提高了人們的投資理財意識。20世紀的最后10年，我國證券市場從無到有，從小到大，走過了西方國家資本市場近百年的歷程。從金融品種看，股票基金債券等常見的投資工具都初具規模。截止2002年9月，我國深滬兩市總市值達4.4萬億元，上市公司數有1200多家，投資者開戶數達6850萬戶。金融產品的日漸豐富既提高了人們的投資理財意識，又為人們的理財規劃提供了可實施的投資渠道。據中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州四地對800人做的專項問卷調查結果顯示：74％的人對個人理財服務感興趣，41％的人需要個人理財服務。PA18個人理財網站專業調查顯示：50％以上的人是無計劃分配資產的；78％的人愿意接受專家顧問意見，自己理財；25％的人愿意接受服務委托理財；70％的人認為有必要時常對自己的投資績效進行評估；50％以上的人愿意支付顧問費。由此可見，我國居民的個人理財規劃服務需求是熱切而且比較成熟的。
（二）供給方：應對市場競爭，提供增值服務
我國保險市場競爭加劇已經成為業界共識，而分紅投資類保險品種，成為各公司最有力的競爭武器。近兩年來，分紅投資類保險品種，成為我國壽險業的高速增長的主力軍。中國保監會最新統計顯示，截止2002年10月底，全國保險公司壽險業務保費收入為1832.4億元，同比增長約70％。分紅類保險等新產品成為新的增長點，2002年上半年分紅險保費收入達624.06億元，市場占有率52.58％，同比增長1057.48％。國外成熟市場表明：無論是分紅險還是投連險，該類非傳統壽險都是未來保險市場上的主流產品，而該類產品的成功銷售非常需要銷售人員提供全面的理財規劃服務，綜合分析客戶的風險偏好和資金狀況等因素，將產品銷售給能夠承受投資風險，有理財觀念和理財需求的客戶，否則后患無窮，國外市場經驗就是如此。
此外，在我國加入WTO后，外資保險機構全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就是提供理財服務等一系列中間業務，而在這方面，外資保險具有更雄厚的技術和人才優勢。國內的保險公司要想保持或擴大自己的市場份額，就必須采取切實可行的措施，不斷壯大自己的個人理財服務隊伍，提供優質的個人理財規劃服務。
（三）中介方：未來潛在的理財服務供給者
雖然我國新興的保險中介機構數量和規模都在不斷發展壯大，但是迄今為止，沒有任何一家專業中介公司找到了長久穩定、附加值高的主營收入。據悉，多家保險中介機構都在積極策劃提供專業的理財規劃服務，以中介人的獨特位置來彰現自己從事理財業務的獨立性、專業性和客觀性，以此作為公司發展的有效武器。
二、國際上壽險業個人理財規劃服務概況
（一）CFP服務理念對壽險業的影響
研究個人理財規劃服務，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是國際金融領域最權威和流行的理財規劃職業資格，2001年全美職業資格中排名第一。盡管CFP不是壽險專業從業證書，但是在國外，獲得CFP證書的人中，有70％以上同時持有保險經紀人和證券經紀人資格證書，CFP天然地同壽險公司的產品和服務相聯系。雖然壽險從業人員中CFP的總量有限，但CFP所倡導的“以客戶需求為中心”全方位的理財服務理念卻深入人心。國外的壽險公司，如友邦、紐約人壽等公司一直致力于理財規劃服務的研究和開拓，并建立起了自己的個人理財規劃服務隊伍，為客戶提供理財規劃服務。
（二）亞太地區壽險業個人理財規劃服務狀況
在亞太地區，人們習慣稱理財規劃為“財務規劃”。馬來西亞、新加坡、韓國、日本等國都是國際CFP理事會成員，因此這幾個國家的壽險業個人理財規劃服務漸成規模，以財務顧問的身份為客戶進行理財規劃正成為新世紀壽險業務員的轉型目標。在剛剛落幕的第六屆亞太壽險大會上，理財規劃的挑戰與角色定位成為此次大會的主軸。馬來西亞2002年推出了“最佳建議規范”和“獨立財務顧問”制度，要求壽險業務員必須收集客戶充裕的資訊以后，才能提出適當的建議和壽險產品給客戶。新加坡從1988年要求壽險業務員開始運用理財規劃為客戶進行資產分配，自2001年7月1日開始，新加坡金融管理局規定所有壽險業務員在提呈建議書的同時，必須讓客戶知道自己賺取了多少傭金。傭金透明的目的在于讓保險業務員像醫生、律師般收取專業的服務費用，提高業務員的形象和地位。
三、壽險業開展個人理財規劃服務的內容及影響
（一）壽險業個人理財規劃服務的基本內容
全面的個人理財規劃涉及各類金融產品，但并不意味著某個理財規劃師要提供從提出理財建議到完成具體投資操作全過程中的一站式服務。從成熟的歐美壽險個人理財市場服務看，個人理財規劃服務首先是某位理財規劃師提出“理財建議”，然后再尋找各專業領域的專家來具體實施理財規劃方案。
從服務內容上看，壽險業理財規劃服務主要包括：保險、投資、稅務、退休、教育、遺產等六大方面。提供上述六方面的全部規劃也稱為全方位的理財規劃。事實上，提供理財規劃服務并不一定要求面對所有客戶時都提供如此全面的規劃，按照客戶需求和壽險業務員的個人專業水平，也可以就某一個財務問題提供單一的解決方案（單方位財務規劃），也可以主要提供保險、投資和稅務方面的規劃（多方位財務規劃）。
從實施過程分析，CFP的標準執行程序共六步：第一、設定目標，目標必須有時間性、實際且明確；第二、收集客戶資料；第三、分析個人財務狀況，找出其長處和短處；第四、根據客戶能力和理財目標，制訂理財建議；第五、實行規劃，因為行動最重要；第六、定期檢查，因為理財規劃是動態變化的。
從壽險業務員的角度看，其實可以將以上六步劃分為兩個主要階段，從第一步到第四步為第一階段，即提出規劃建議階段；后面兩步為第二階段，即理財建議的實施和績效考核階段。不同專業背景的業務員可以在兩個階段中扮演不同重要程度的角色，但是無論如何，在第一階段，壽險業務員必須要為客戶制定一套全面的、互相協調的、可操作的理財建議，在這個階段，壽險業務員就相當于客戶的“軍師”，要提出戰略性的資產分配建議。并在該大前提下，為客戶制定更具體的保險規劃，同時推薦其他領域的專家來協助客戶實施其全面的理財計劃。
（二）壽險業推行個人理財規劃服務的影響
從直接的產品推銷轉變為圍繞客戶需求來組織生產和銷售，這個過程本身可以說是行銷史上具有質變意義的一大步，壽險業推行個人理財規劃服務具有劃時代的意義，將對整個壽險業、壽險公司、人及中介機構以及壽險客戶本身產生重要的影響并帶來多贏結果。
1.對壽險業的影響。整個服務模式的轉變有助于提升保險在公眾心中的形象，提高公眾的保險理財意識，避免少數不良人的行為影響到整個市場的健康發展。可以說，個人理財規劃服務的推行，也是壽險業規范化、制度化、國際化的標志之一。
2.對壽險公司的影響。個人理財服務有助于開拓中高端客戶市場。通過客戶保險需求的深度挖掘，提高客戶的口袋占有率，不僅可以給公司提供源源不斷的業務收入，而且可以以客戶需求為導向，開發出最令客戶滿意的新產品，占據市場先機。同時，要滿足客戶的綜合理財服務需求勢必引起壽險公司與銀行、證券等跨行業金融企業的合作，通過客戶資源共享，創造更多的主營業務及其他業務收入。尤其對具有綜合性的金融集團背景的壽險公司更為有利。
3.對壽險人及中介機構的影響。實施理財規劃服務，要求業務員具備較高的素質和專業水平。按照CFP的“4E”標準，實施理財規劃服務必須要求從業人員在考試、教育、經驗和職業道德四個方面達到較高水準，才可能滿足客戶的需求。因此，在壽險業推行理財規劃服務，必然會推動業務員提高自己素質，轉變自己的角色，重新規劃自己的人生，朝CFP的最高職業資格邁進。如果能夠出臺強制性的法規，規定人銷售保險產品必須提供全面的財務建議，則效果將會更加明顯。另外，保險中介機構也有機會分到一杯羹，以提供理財咨詢、培訓和收取產品傭金找到立足之本。
4.對壽險客戶的影響。毫無疑問，壽險客戶也是真正的受益者，通過接受理財服務，他們可以明白自己的財務狀況，明白自己究竟需不需要保險，需要多少保險以及需要什么樣的保險；同時他們還可以明白自己的理財目標和生活目標是否合理，通過家庭資源的合理分配，以最經濟的成本實現自己的綜合理財計劃，從而做到“明明白白消費，輕輕松松理財！”
四、我國個人理財規劃服務的缺陷和發展趨勢
（一）目前國內壽險業個人理財規劃服務的缺陷
1.個人理財規劃服務市場尚處在初級階段，有效的理財需求和供給都不充分。雖然國內個人理財規劃服務需求日益顯現，少數公司也進行了有益的嘗試，但總體上講理財市場尚處于初級階段。初級階段意味著理財服務市場本身并沒有巨大的理財服務的主動性市場需求。雖然潛在需求很大，但現時的有效需求很少，普通的壽險業務員仍然可以用傳統的產品推銷式的方法獲得客戶。與此同時，理財服務的供給者也是風毛麟角，同時受制于人隊伍總體素質低下等原因，所提供的理財服務層次較低。
2.個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，市場影響力有限。由于個人理財規劃服務資格認證體系尚未建立，雖然各保險公司可以選拔自己的精英業務員進行理財規劃方面的培訓，并嘗試為客戶提供個人理財服務，但由于沒有系統的培訓體系和專門統一的培訓教材，也沒有權威、中立和專業的個人理財規劃服務資格認證證書，這些理財規劃人員的理財規劃技能和服務品質都難以獲得市場的廣泛認同，市場影響力有限。
3.現時金融產品的數量和品種不能完全滿足個人理財規劃服務的要求。雖然國內各項理財金融品種已經相繼出現，但各領域的金融品種都相對初級，如股票市場不規范、銀行產品簡單、基金投資風格趨同、保險產品流行一陣風等，這些都制約著理財規劃的制定和實施效果。
4.現行法律法規尚不健全。國內金融業分業經營的法律監管體系，個人稅法的不完善，遺產繼承等方面法律制度的空白，以及壽險行業理財規劃服務的行業標準欠缺等，從制度的層面制約著綜合個人理財規劃服務的發展。
（二）國內壽險業個人理財規劃服務的發展趨勢
1.壽險業開展個人理財規劃服務所需的法律法規正逐漸健全和完善。個人理財規劃服務的良性發展需要一個相對健全的法制環境，由于“理財”的專業性、復雜性、可操作性和隱私性，需要銀行、保險、證券、稅務、遺產等方面法律法規的約束和保護，良好的制度環境是個人理財規劃服務發展的前提條件。如同馬來西亞和新加坡一樣，實施財務規劃服務的保險監管部門規章也有可能出臺。
2.壽險業個人理財規劃服務行業組織逐步建立和規范。隨著第二屆中美策劃金融論壇日前在北京落下帷幕，國際上金融領域最權威和流行的個人理財規劃（CFP）副業資格有望登陸中國大陸，CFP標準的引入將大大有利于保險業理財服務的開展。擁有權威認證，參照4E標準培養出的專職理財規劃隊伍，必然會提升理財規劃師的職業影響，并刺激潛在的理財需求轉化為顯形需求。同時，保險業的理財規劃行業協會在中國金融策劃協會成立之后也有望誕生，行業的自律規范有可能逐步形成。
3.綜合性個人金融服務公司的出現使一站式個人理財規劃服務成為可能。隨著我國第一家綜合性金融集團中信金融控股集團的出現，金融業分業經營的模式重新引起了廣泛的思考。從國外經驗看，混業經營和綜合金融服務集團的出現應該是國內金融業發展的必然趨勢。就現況而言，無論是否混業經營，不可否認的是國內銀證、銀保、銀基的合作已基本形成并在不斷深入，在此基礎上，壽險業務員可同時對客戶推薦銀行和證券等諸多產品，理財建議的具體實施將變得更簡便易行。此外，專門培訓壽險理財隊伍，或提供全面理財建議、實施具體操作的綜合性理財咨詢中介機構可能出現。
[關鍵詞] 中資銀行外資銀行個人理財業務
一、國內外銀行個人理財業務的比較分析
1.營銷渠道與目標市場定位分析
中資銀行擁有數量眾多的營業網點，但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。盡管網點作為個人理財業務營銷渠道的優勢是能夠加大對客戶認知的廣度和深度，但這種營銷渠道不僅成本較高，還受地域和時間的限制，讓銀行無法與客戶實現無縫對接。
在個人理財目標市場選擇上，由于中資銀行擁有廣泛的、各種層次的客戶群體，其目標市場偏向于大而全，服務對象門檻設置較低，并且大多數服務是免費的。中資銀行的服務方式和手段往往沒有太大差別，這種方式雖然可以爭取到一定的市場份額，但長久下去中高端客戶將會轉而選擇目標市場定位較高的外資銀行，勢必造成優質客戶的流失，而這部分客戶恰恰是真正可以帶來高利潤率的群體。
外資銀行在營業網點數量、客戶基礎等方面并不占優勢，但它們更多地依賴于高科技和網絡，通過建設網上銀行、自助銀行、CALL CENTE、以及全國聯網的ATM機與POS機等現代化界面，可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接，因此外資銀行無須自建網絡，只需付出極小的成本即可享受這些資源。
外資銀行的目標市場近期內主要是高端客戶市場，其布局主要集中在經濟發達、對外開放程度高的東部沿海地區和大中城市。
2.理財產品的設計和運用
我國金融業一直實行分業經營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務，銀行只能代銷這些產品，而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品，這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度。目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個人理財產品比較單一，增值性產品和服務所占比重相對較低，不能滿足不同層次客戶的服務需求。不過隨著我國金融市場的制度完善和效率提升，中資銀行可以選擇的境內投資工具將會越來越多，同時銀行自身也會不斷創新金融產品和服務，中資銀行對本土金融產品的可獲得性和對客戶的熟悉程度將呈現出一定的優勢。
外資銀行在混業經營模式下形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略，可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務，滿足客戶多樣化的需求。國外各類金融機構提供的個人理財品種豐富多樣，他們的私人銀行服務涵蓋投資規劃、合理避稅、遺產管理、教育信托、現金管理、繼承人教育安排等眾多方面。但在中國境內投資工具的選擇上外資銀行相對于中資銀行受到一定的限制。
3.營銷服務戰略――客戶管理和專業化服務
對于銀行來講,客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。客戶關系管理又被稱為“數據庫營銷”,通過對數據庫進行挖掘,對市場進行細分,針對不同的客戶實行不同的營銷策略,從而達到企業和客戶雙贏的目的。占客戶群20%的優質客戶,往往能夠實現總利潤的80%,而大量的客戶帶來的只是業務量,而不是利潤。資源稀缺,能力有限,使得企業越來越重視優質客戶的價值。
國外先進的商業銀行在個人理財業務方面業績突出,其客戶關系管理制度起著很重要的作用,而且這種客戶關系管理制度越來越健全,其特點主要表現在:
(1)與客戶保持“連續關系”。為了獲得客戶的忠誠,國外商業銀行一般都選派最好的員工加強與客戶的聯系。高層管理人員不惜花費大量的時間拜訪客戶,通過各種活動和客戶進行交流。
(2)為客戶提供全面的服務。國外商業銀行對個人客戶能提供全面的商業銀行各類服務,包括資產管理、保險、個人理財、咨詢顧問,甚至旅游服務等。
(3)為客戶提供個性化服務。國外商業銀行已實現從出售產品向出售方案轉變,客戶不再是銀行某一產品和服務的接受者,而是銀行提供方案的訂購者。銀行也不僅為客戶提供單項產品和服務,而是客戶的長期支持者、伙伴。
(4)實行客戶經理制。國外商業銀行分支機構普遍設有公關部,實行客戶經理制。
公關部是銀行專門負責聯系客戶的部門,每個重要客戶在公關部都有專職的客戶經理,客戶有任何產品和服務需求,只需與客戶經理聯系,如有必要,再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理。
客戶經理負責與客戶的聯系,跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況,協調和爭取銀行的各項資源(產品) ,及時了解并受理客戶的服務需求,負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。
二、建議與策略
1.轉變經營觀念,樹立營銷意識
西方商業銀行在個人理財方面是按照營銷管理的思想,以差別服務為特色,以先進的計算機設備和軟件為依托,由銀行專家型人才根據客戶需求,對各種個人金融產品進行有針對性的業務組合和創新,產生出滿足中高層個人客戶增值、保值資產及安全、方便投資需求的一種個人綜合金融產品。
隨著我國市場經濟的發展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革,傳統的金融結構在不斷改變,金融服務的對象和內容已發生質的變化。一是客戶成為銀行的“上帝”,銀行工作人員要千方百計尋找、拉攏客戶尤其是優質客戶。二是老百姓手中的錢越來越多,銀行要想吸收這部分資金,最好的措施是給個人提供對等的金融服務。過去那種銀行與個人之間單純的債務人與債權人的關系已不適應新的金融形勢。
為此,商業銀行必須轉變忽視對私服務的經營觀念,努力開拓個人金融服務業務。雖然單個個人理財業務利潤低,對銀行甚至是費時費力,但涓涓細流匯成江河,而且更為重要的是它可以改變銀行形象,穩定并吸引新的客源。
2.加大創新力度,拓展理財業務品種
目前國內商業銀行的金融產品同質性很強,且真正適合理財服務的品種不多。所以筆者認為,首先,商業銀行可以在不違反現有政策的前提下創新業務。這方面銀行應是有潛力可挖的。一是加強理財產品和服務的整合。近幾年中資銀行在零售產品的整合方面做了很多探索,重點仍是把信用卡構建成銀行零售業務各子系統融會貫通,集存貸匯、消費、繳費、理財于一身的理財產品。二是加快理財新產品的創新。重點是適應資本市場的發展,條件具備時創新更多的投資型理財品種。如銀券通業務的推廣、完善,開發“銀基轉賬”業務,推廣分紅保險等銀保合作產品,規范發展“銀證受托理財計劃”,開展黃金業務,適時推出存款工具證券化、有價證券質押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權等衍生產品;設計專門針對老年人的個人金融品種;為高收入階層合理避稅設計一些金融產品。三是拓展“網絡理財”。能否通過網上銀行建設高度自助化的核心服務平臺,大力發展“網絡理財”,將決定著銀行理財服務水平的高低及競爭的成敗。其次,商業銀行可以在個人理財業務上打造精品,通過高素質的理財員形成品牌優勢,爭取顧客。最后,銀行可以采取同證券、保險合作的方式延伸其個人理財業務,也可以效仿國內現有一些網站的做法,避開金融管理,為顧客提供全方位的綜合理財服務。
3.嘗試“客戶關系管理”,分層次服務
客戶關系管理就是明確客戶的收益點,提高客戶的滿意度,以實現企業的盈利目的。在國外,商業銀行進行個人理財主要集中在優質客戶上,對客戶實行差別對待、分層服務。這種分層次服務并不意味著歧視或只為優質客戶提供服務,它是指針對不同顧客的金融需求,結合他們對銀行的利潤貢獻度,為不同層次的顧客提供有區別的服務,它有利于個人金融業務的開拓和銀行收益水平的提高。我國的商業銀行應該在這個方面進行嘗試。在實際操作過程中,可根據客戶評價標準,采取分級別服務的形式,不同等級的客戶由相應級別的理財機構和理財師提供服務,由他們根據不同客戶的偏好和需要,進行最有成效地營銷。
4.做好宣傳推廣工作
商業銀行必須加大對個人理財業務的宣傳。盡管現今人們的金融意識在逐漸增強,很多老百姓談起證券、保險也頭頭是道,但大多數人并不知道銀行正在開展這些使個人資產增值的新業務。銀行要開拓市場,宣傳應先行。
5.注重相關人才的培養
關鍵詞：個人理財；風險防范；策略
作者簡介：劉勛濤（1968-），男，湖北天門人，湖北經濟學院會計學院副教授，博士，研究方向：資產評估。
中圖分類號：F832.2 文獻標識碼：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.08.24 文章編號：1672-3309（2013）08-53-02
一、商業銀行個人理財產品的概念及分類
（一）商業銀行個人理財產品的概念
一般來講，商業銀行個人理財產品主要是指商業銀行在對潛在的客戶進行適當分析和研究的基礎上，有針對性的進行產品設計和銷售的資金管理計劃和投資方案。通常在這種投資方式中，銀行接受客戶的授權進行資金管理，銀行與客戶先約定收益與風險分配方式，到期后按照約定方式進行分配。
（二）個人理財性產品的主要分類
本金和收益能否保證的問題是客戶非常關注的兩個方面，根據這兩個方面，我們可以將個人理財產品分為三個大類：保本型——固定收益類產品、保本型——浮動收益類產品與非保本型——浮動收益類產品。
1、保本型——固定收益類理財計劃。指的是商業銀行與客戶簽訂相應的保證條款，并按照承諾的條件向客戶按期支付固定的收益，投資風險由銀行全部承擔，或者按照承諾的條件，銀行按期向客戶支付最低收益并承擔該部分的風險，而投資的其他收益則由客戶和銀行按照先前約定的比例進行分配，并按比例承擔投資的相關風險的理財計劃。
2、保本型——浮動收益類個人理財產品。其特點是商業銀行與客戶在理財產品銷售時，雙方就約定：到期后銀行除保證向客戶支付本金外，其他投資風險由客戶自己承擔，根據實際收益情況確定客戶的實際收益。
3、非保本型——浮動收益類產品。其特點是不保證本金，根據實際收益情況確定客戶的收益率，因為不保本，所以收益率一般要比保本產品收益率高。當前市場上屬于該類的產品有以下幾種：QDII、基金寶和打新股。
二、我國商業銀行個人理財業務分析
（一）我國商業銀行理財業務發展現狀
2000-2005 年間，中國理財市場平均每年增長率高達15%以上，從2006 年以來，個人理財業務得到了更快的發展。但是，受國內外經濟因素影響，2007年開始出現了大量理財產品零收益和負收益現象。截至2008年2月28日，涉及5家銀行的9款理財產品出現了零收益。
從發行數量上看，我國商業銀行理財產品近年來發行明顯提速， 并且以人民幣理財產品的放量增長為特點。2011年我國銀行理財產品發行數量達到23889款，較2010年增長75.3%，其中人民幣理財產品發行21474款，占據全部發行總量的90%，較2010年增長86.63%。
（二）我國商業銀行理財業務發展的問題
1、信息透明度不高，信息披露不足。2010年，國有控股的五大銀行加上郵儲銀行發行的理財產品高達4226款，占市場產品比率達36.51%。同時，統計發現多數銀行在觀察期內實際收益率公布比例不滿30%。
2、產品設計能力不足。設計能力不足是銀行理財產品發生問題的重要原因。國內商業銀行的自主創新能力匱乏，人民幣衍生品市場和基礎證券市場殘缺不全，對外資銀行的依賴較為明顯。中資銀行推出的與國際金融市場利率、匯率、股指及有色金屬等產品掛鉤的理財產品一般都是由中資銀行提交外資銀行進行產品設計，然后再分銷。
三、我國商業銀行理財產品所蘊含的風險
（一）法律方面的風險
1、產品銷售和宣傳不適當。銀監會對商業銀行應該如何宣傳和銷售理財計劃都有非常嚴格的規定，如果不遵守將會承擔相應的責任。但是，很多銀行在宣傳和銷售個人理財產品時總是有意忽略風險的提示或者夸大收益，進行不適當的理財產品的宣傳，極易誤導消費者。有些營銷人員銀行理財產品收益宣傳非常夸張。
2、風險揭示不足。按照相關規定：在開展個人理財產品服務時，商業銀行必須進行相應的風險提示，否則很可能遭到客戶的索賠，銀監會也可以以此進行處罰。在產品銷售階段，銀行的營銷人員在對條款的理解上可能自身都存在問題，或者是銀行從事其他業務的服務人員來推銷理財產品，其只強調產品的高收益性，而對風險揭示完全不足，導致客戶未能理解其中存在的風險，容易導致客戶投訴。
（二）信用和聲譽風險
因為商業銀行的經營管理不善導致客戶對商業銀行產生負面評價的風險即為聲譽風險。自2008 年以來，已出現多起理財方面投資者與銀行的爭議事件，究其原因多是產品宣傳時介紹的收益率很高，到期后理財產品的實際收益率又過低，前后反差過大引起客戶強烈的不滿。僅2008 年一年，上海銀監局就受理各類對銀行業機構的投訴4398項，其中，對個人理財產品銷售的投訴明顯增加。理財產品方面的投訴增多，大多是銀行在理財產品銷售過程中對風險揭示不足所致。這些誤解也會給銀行造成負面影響，投資者對銀行的信任度會下降，對銀行的聲譽也會有影響。
（三）市場風險
1、利率風險。所有商品的價格都與利率存在相關性，理財產品尤其如此，我國實行利率浮動制度，不斷變化的利率必然導致理財產品的收益不確定性。利率對金融機構更是影響重大，以前國家一般公布基準存貸款利率，并規定了商業銀行只能在一定的幅度內浮動，銀行大多吃存貸利率差，利潤豐厚，日子非常好過。另一方面，中小企業和民營企業融資又非常困難。新一屆政府下決心進行經濟改革，要理順資金價格，使存貸款利率由市場的資金供求來決定，進一步推進市場經濟改革。今年7月，央行取消了金融機構貸款利率0.7倍的下限，由金融機構根據商業原則自主確定貸款利率水平。這無疑是我國利率市場化改革的重要一步。在放開貸款利率的基礎上，存款利率上限也將逐步從1.1倍擴大至1.15-1.2倍，當然，考慮到安全性，完全放開存款利率還是有很大風險的，但不管怎么說，這是一個信號：利率會越來越市場化。以后利率的變化將會更復雜，各個銀行為了在競爭中獲勝都會采用利率這個非常有力的手段。影響利率的因素很多，比如國內外經濟形勢、國內產業政策、國內外貨幣政策的調整都會影響國內的存貸款利率，利率風險將逐步成為我國金融業最主要的市場風險。
2、匯率風險。隨著我國匯率改革的深化和歐美利率的調整，個人理財產品也面臨著匯率風險。比如，投資者如果購買保本型——固定收益類美元理財產品后，美元調息、升值或者貶值，但投資者的收益如果不變，就會導致匯率損失。加上國內貸款利率完全放開，國際國內的利率波動也會影響匯率，二者共同作用，將會使風險更復雜而不好把握。
3、物價上漲風險。這幾年，物價上漲幅度非常大，貨幣貶值嚴重，理財產品的收益率必須和通貨膨脹率進行比較，如果說理財產品的收益率小于通貨膨脹率，那么該投資就是失敗的，不如選擇進行實物類產品的投資更能保值。
四、我國商業銀行理財產品風險管理的建議
（一）從銀行自身角度分析
1、規范宣傳和銷售，加強風險揭示和信息披露。在理財產品的宣傳及銷售方面銀行應進一步規范，對無法提供準確依據的理財產品，在宣傳介紹材料中不標明最高收益率或者預期收益率，不使用 “首位”、 “第一”、“保證收益”等容易誤導的宣傳標語。對于市場風險較大的理財產品，對無相關交易經驗或不宜購買該理財產品的客戶，銷售人員不主動去銷售。銷售人員應充分了解所銷售的理財產品，了解各項條款的含義和風險因素，不僅要將合同中的條款對客戶逐條進行解釋，還要充分提示可能的風險，不要過度承諾高收益，極易誤導消費者決策的錯誤。
2、加強與媒體的協調溝通。商業銀行應通過各種媒體平臺，對商業銀行的產品、價值理念進行宣傳和講解。媒體訪談、產品宣講等方式都是可以的。以期在公眾心目中建立商業銀行積極、良好聲譽，增強對公眾、客戶的透明度。并且，銀行還可以就新產品的開發征求客戶的意見，以期提早預知新產品的風險，并早做防范。
3、完善管理政策，培養或引進專業人才，進一步量化市場的風險。加強對市場風險的管理，制定有效的管理政策和嚴格的程序。銀行應該有專門成員制定市場風險管理政策和程序，并隨時對市場風險進行監管。銀行經營產品多，涉及的范圍也廣，對銀行業務風險的量度和測算需要非常復雜的數學知識和豐富的金融知識，并需要能非常熟練地運用計算機，因此，現代銀行風險管理必須引進高端的技術和人才。
（二）從監管部門法律法規角度分析
1、相關法律法規亟需完善。我國相關部門應盡快完善個人理財產品方面的法律規定，填補現有法律方面的空白，以更好地控制個人理財業務法律風險。其一，法律法規需重視調整商業銀行和客戶之間的關系，明確各自的權利義務。其次，隨著個人理財產品的不斷發展，我國要清除“灰色區域”，加緊相關立法工作。
2、加強法律文化建設。加強法律的建設和法制宣傳，客戶和銀行員工都要增強法制觀念，依法、合規、誠信經營。對相關工作人員定期進行法律培訓和強化學習，對客戶進行選擇性的理財知識培訓，從理財的最初環節降低風險的發生。
參考文獻：
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【關鍵詞】商業銀行；個人理財；思考
根據2005年9月出臺的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，銀行個人理財業務被定義為“商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動”。究其特征，是個性化、組合化、綜合化，即針對特定客戶群體個性化的金融需求，通過多種金融工具與交易方式的組合與創新，實現銀行服務方式與經營模式的綜合化。
進入2011年以來，我國商業銀行理財業務更是爆發式增長。數據表明，我國銀行理財產品發行數量為19176款，較2010年上漲幅度為71.40%；產品發行規模為16.49萬億元人民幣，較2010年增長幅度高達1.34倍。但是由于起步比較晚、市場環境和制度法規不健全，現在發展速度又過快、過猛，導致銀行目前所開展的業務存在諸多不盡如人意之處。
一、我國商業銀行個人理財業務存在的問題
1、專業人才匱乏，理財思路欠缺
當前商業銀行個人理財產品的消費者大多為非金融專業人士，也不可能讓他們先經過一番培訓和學習再走進某家銀行享受金融服務，這就需要銀行理財顧問來擔當起引導的責任。首先，理財顧問應充分了解客戶的財務狀況、投資經驗、投資目的，以及客戶的價值取向來確定其理財策略；其次，根據該理財策略結合客戶投資意愿和風險承受能力，推薦相應的理財產品。但是當前很多銀行的一線理財人員由于專業知識不足，對產品的性質、風險收益及市場發展狀況不甚明了，這樣就極有可能背離了客戶原有的理財目標，缺少針對性理財方案和理財建議。
2、風險責任不清，信息披露不完善。
銀行在發售理財產品的時候，理財顧問向客戶更多的是傳達預期收益率能達到多少，但產品到期后實際實現的收益率是多少往往沒有披露，不利于客戶對產品的完整理解。部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件時，未能在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、產品缺乏創新，同質化現象嚴重
目前各個銀行的理財產品普遍存在產品單一、相似或雷同，產品設計缺乏新意，真正具有獨創性的理財產品很少，主要表現為：一是僅就現有業務進行重新整合，缺乏更為細致的客戶分層，投資產品缺乏廣度和深度，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；二是銀行基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼。
4、缺少溝通，理財服務意識不強
很多銀行理財人士沒有擺正自己的位置，沒有端正自己的態度，缺少足夠的耐心傾聽客戶的咨詢，服務意識和責任感不強。理財顧問同客戶的溝通不同于一般銀行業務的咨詢，當客戶有意要求了解或購買有關理財產品時，理財人員通過與客戶的有效溝通，可發現客戶投資意識、收益預期和風險偏好，可根據不同客戶的風險偏好推薦不同風險類別的理財產品。良好服務意識和有效溝通是銀行拓展個人理財發展空間的關鍵。
二、我國商業銀行發展個人理財業務的對策
1、提高專業素質，強化理財職業培訓
隨著金融改革的深化和混業經營全球化的沖擊，組建一支專業的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。高素質的理財顧問并非是通過單一途徑就可以造就的，而必須在具備自身良好素質的基礎上經過專業性、系統性的培訓。首先，需制定系統的理財顧問培訓計劃，精心挑選具備一定金融專業知識、懂得營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才，而且必須同證券、信托和保險等行業系統建立橫向聯合培訓機制；其次，需對理財候選人員進行有針對性的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類業務，能夠進行銀行業務的獨立操作。
2、規范理財產品，加大信息披露
銀行理財產品是有風險的，那么這個風險由誰承擔？從銀行理財產品的本質講，銀行理財業務是受托理財，是客戶理財投資，從制度設計上投資風險應由客戶承擔，這源于國內外銀行理財業務多年的發展實踐。為此，銀行在業務拓展中要樹立理財產品的風險意識，加強對投資者的教育，增強投資風險意識和投資風險識別能力；銀行要合理設計產品，進一步規范理財產品銷售；加強銷售人員培訓，避免不當銷售和誤導客戶投資，加大產品信息披露，提高透明度。
3、產品合理定位，加快理財業務創新
理財產品設計、定位和創新是銀行理財業務發展的關鍵，各商業銀行的新產品開發小組、技術指導、業務職能等部門應共同參與，在充分研究并不斷挖掘客戶需求的基礎上，加快理財產品創新。要依托高科技電子網絡將現有產品以銀行卡、網上銀行、電話銀行為載體進行整合提升，做大做精“銀證通”、基金買賣、外匯實盤買賣、債券買賣、記賬式黃金買賣等業務，向客戶提供有價值的信息和咨詢，實現客戶資產的保值增值；積極尋找與國外銀行在理財服務上的差距，加大金融創新力度，提升跨行業合作的深度和廣度；整合銀行、證券、保險、基金、信托等金融業務，提供一站式綜合服務。
4、提高理財服務意識，實現有效溝通
作為理財專業人士，應該明白服務意識是一種雙向的交流，而雙向交流又是最有效的溝通。有時做一個好的傾聽者比做一個好的宣講者更重要，只有當我們耐心、細致地聽完客戶的提問之后才會真正了解對方的需求和目的，才能進一步實施“客戶分層”；如果不顧客戶的想法和反應而只是自己一味的獨白，那就不是溝通而是一種自我宣泄。良好的服務意識，必須做到態度恰到好處，準備恰如其分，用語簡單有效，這樣才能實現與客戶的有效溝通。
參考文獻
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論文摘要：理財業務是商業銀行推進綜合化經營戰略的重要載體和提高中間業務收入的重要手段。我國商業銀行理財業務尚處于起步階段，當前具有以信托貸款產品為主導，產品呢預期收益趨向合理，分成服務體系開始構建等熱點。產品風險揭示不足，品種結構不合理以及粗放式發展等問題仍然存在。我國商業銀行需要重新考察和研判市場方向，發揮理財業務對經營轉型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創新力度，探尋理財市場發展新空間；同時，由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變；建立健全理財業務風險管理體系。
Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter
Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.
金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。
一、我國商業銀行個人理財業務的發展
個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。
1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因
20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財B計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。
2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。
2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進
在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。
此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。
二、我國商業銀行理財產品市場的特點
1、信托貸款類產品成為理財市場的主導
2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。
2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值
針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。
3、產品預期年化收益率更趨規范合理
各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。
4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善
與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。
5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯
2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。
三、我國商業銀行理財市場存在的問題
1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險
由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。
信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。
2、對客戶風險提示及信息披露不充分
部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。
對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。
3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏
在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。
4、營銷宣傳不夠
個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。
5、個人理財業務同質現象嚴重
我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。
同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。
四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策
從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。
1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用
理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。
2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠
當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。
在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。
3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間
面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及PE類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。
4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變
從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。
5、建立健全理財業務風險管理體系
理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。
在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。
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[關鍵詞] 個人理財 銀行 SWOT分析
一、個人理財業務概述
根據銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》定義:個人理財業務,是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。從凱恩斯貨幣需求理論來看,個人做出理財行為本質上是對貨幣需求滿足程度的一種選擇。商業銀行作為貨幣的中介機構,在貨幣流通過程中扮演了重要的角色,與資金有關的供需一般都有商業銀行的參與。個人理財業務是對貨幣需求層次的滿足程度的這一本質特征,決定了商業銀行在個人理財過程中的比較優勢。根據馬可維茲(Harry Markowitz)在1952年提出的投資組合理論是個人理財學的基石。商業銀行的個人理財業務是幫助客戶對資產進行保值增值,并盡可能的降低風險增加收益。通過投資組合理論,可以擴大投資組合進行風險分散化。
中國銀行是國內較早開展個人理財業務的一家國有商業銀行,“中銀理財”的品牌也以優質專業的服務廣受好評。但在實際操作中,各地區之間,由于經濟發展以及客戶需求等因素的制約,各理財中心并不一定能從真正意義上提供個人理財服務。根據筆者在福建省幾個二級分行了解到,中國銀行并沒有充分把握優勢積極發掘客戶資源,而使個人理財業務處于被動狀態,這樣明顯不利于當今激烈競爭環境下的發展。
二、中國銀行福建分行個人理財業務SWOT分析
1.優勢(strength)
(1)良好的信譽度。中國銀行福建分行在向私人提供投資理財服務的業務領域中有著良好口碑,也是世界公認的首要投資服務公司之一。中國銀行依托國有資產做堅實的基石,加之不斷地擴寬業務范圍向參與者提供穩定和發展的服務,中銀理財得到了公眾的信任。
(2)中國銀行福建分行網點多、設施齊全、市場覆蓋范圍較廣。福建全省范圍內擁有一個一級分行、9個二級分行以及數百支行、分理處遍布各縣市。特別是在市轄區內網點布局合理、基礎設施優良、分布廣泛。
(3)基于有國家政府的保障和特殊業務及地位,客戶資源穩定和豐富。中國銀行福建分行單位性質是國有控股企業,作為國家指定的外匯外貿專業銀行并且是最早開辦華僑信托保管業務,這一歷史優勢帶來了寶貴客戶資源。
2.劣勢(weakness)
(1)產品服務層次簡單。各個理財中心并沒有提供真正意義上的個人理財服務。在實際操作上主要只是為貴賓客戶辦理傳統儲蓄業務、貸款業務、外匯業務的簡單整合和一些業務的品種介紹、咨詢建議,個人理財業務涉及咨詢、建議或投資方案設計等技術層面上的還相對較少。
(2)理財師匱乏且管理不當。理財人員無論是數量還是質量上都不能滿足客戶理財需求,像有些支行根本沒有條件進行投資顧問的理財服務方式。雖注重理財人員的專業培訓,但缺乏有效的人員管理和培養,頻繁出現跳槽現象,人員流動性大,增加了人才培養的成本。客戶經理的考核模式不統一,不能真正體現業績與薪酬掛鉤,穩定客戶經理隊伍。
(3)研究開發落后,缺乏創新。由于理財產品的研發設計、定價、風險管理等環節都在中國銀行總行,福建省內分支機構只負責銷售理財產品,無權推出產品,對產品設計的背景、資金運用渠道知之甚少,可能會對客戶進行誤導。再者產品服務大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性的理財產品上,關于投資類的理財產品則相對較少,更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力為客戶量身定制金融產品。
(4)缺乏正確的市場定位,沒有細分現有客戶。對大多需要個人理財的客戶都是一攬子服務,沒有進行針對性強的市場細分,有些服務門檻過高導致很多居民都望而怯步。以福建中銀理財為例,其中一個條件是客戶在中國銀行金融資產總和達到50萬元人民幣才能成為服務對象,這對大多數居民還可望不可及的。
4.機會(opportunity)
(1)市場潛力巨大,人均收入的提高為理財提供了基礎。根據統計公報,2008年福建全省農民人均純收入6196元,扣除價格因素,實際增長8.3%,增幅比上年提高1.0個百分點;城鎮居民人均可支配收入17961.45元,扣除價格因素,實際增長10.8%,增幅比上年提高0.7個百分點。農村居民家庭恩格爾系數(即居民家庭食品消費支出占家庭消費總支出的比重)為46.4%,城鎮居民家庭恩格爾系數為40.6%。國際上常用恩格爾系數來衡量一個國家和地區人民生活水平的狀況,根據聯合國糧農組織提出的標準,恩格爾系數在59%以上為貧困,50%～59%為溫飽,40%～50%為小康,30%～40%為富裕,低于30%為最富裕。可以看出平均水平均達到小康水平,城鎮居民突破富裕線只是時間問題,且在分析期內,福建城鄉居民恩格爾系數均持續下降,說明居民生活水平是逐年提高的。這些都充分說明居民有可理之財的同時也需要正確的理財方式來實現閑余資金效益最大化。
(2)人口結構和社會財富結構變化。由于過去只有城鎮少部分居民理財需要使得銀行理財市場大大縮水。但現在隨著城鎮居民和部分農村居民收入逐步提高,中等收入群體逐步擴大。加之金融機構大力宣傳普及理財觀念和公眾教育水平提高,居民對理財有了更深的認識。在筆者做的抽樣調查統計中,近80%中等收入群體愿意通過銀行來實現理財。再者隨著居民生活方式和消費方式改變,個人金融資產由過去單純保值型向增值型轉變。
(3)科學技術的迅速發展為理財提供了條件。電腦技術和互聯網技術風靡全球在銀行信息管理系統和居民個人金融消費之間架起了橋梁,使新產品和服務能較快地適應居民的需要,各種線上線下操作方便了理財資源的整合和投資。
4.威脅(treats)
(1)中國銀行的分業經營體制制約了個人理財業務發展的空間。我國金融業屬于分業經營,資金只能在各自體系內循環,銀行不能涉足證券、基金、保險等業務,只能代銷基金公司、保險公司的產品,無法對個人金融資產進行全權管理,大大制約了個人理財業務在中國銀行的上升空間。
(2)相關金融法律法規不完善。中國至今未建立和完善個人理財的法律體系,個人理財業務在銀行中沒有明確界限使客戶缺乏信心,理財師的操作準則也欠規范。
(3)市場日趨多元化,競爭日趨激烈,目前中銀理財面對競爭對手主要有證券、基金、信托、保險公司及國內其他銀行。例如基金公司已形成了較為完整和成熟的產品群,能更廣泛地滿足客戶需求,基金運作透明度高、市場形象較好、在整個金融行業中從業人員素質較高都是其優勢所在。
三、中國銀行福建省分行發展個人理財業務SWOT分析策略
1.SO戰略:繼續鞏固中國銀行基礎業務的同時在各級分行建立個人理財專家顧問小組,為全轄理財中心、理財客戶提供專業支持和專業服務,并逐步建立中銀理財的專業營銷和研究服務團隊,對開辦的個人理財業務進行宣傳,了解客戶的需求,注重“以客戶為中心”經營理念的跟進,盡可能的滿足客戶對理財各方面的需求,從真正意義上提供并推廣銀行個人理財業務。加大科技投入,更新落后的硬件設備,建立更加完善的網絡信息體系,發展網上銀行、電話銀行,最終為個人理財創造出優越的技術和信息物質條件。
2.ST戰略:建立科學的客戶關系管理系統和完善的客戶經理考核機制。通過客戶關系管理系統,客戶經理能隨時搜索、追蹤和分析每一個客戶,根據客戶的行為方式和業務歷史紀錄,利用數據分析,挖掘、了解客戶需求并對其信用進行評級,從而減少對客戶的打擾,提高對客戶的服務質量。通過客戶經理考核機制加強規范理財師操作流程。
3.WO戰略:產品創新使服務多樣化。加強客戶的細分,善于維護已有客戶和發掘潛在客戶,可以學習花旗銀行的客戶細分方法,因為個人理財業務不能僅局限于高端客戶,還需要為中端客戶,特別是白領階層提供理財服務的平臺,這樣才有利于進一步拓寬客戶資源,占領較大的市場份額。持續性的、有針對性的對理財人員的進行培訓,使客戶經理像律師、醫師和其他職業顧問一樣,具備個人理財職業從業的資格。
4.WT戰略:加強個人理財業務與公司金融業務的交流與合作。中國銀行應利用本身在公司企業進出口貿易提供服務的優勢,挖掘和維護以公司企業中的個人優質客戶為對象的個人理財業務,實現部門間的強強聯合,共同為公司創造利潤。同時加強跨行業合作,與保險、證券公司合作,與其他行業,如房地產、電信、教育等機構建立戰略聯盟,為客戶提供更多個性化服務。
參考文獻:
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