時間：2023-07-06 16:19:45
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關鍵詞：貿易型企業(yè) 管控 風險
當前中國經(jīng)濟進入新常態(tài)，諸多行業(yè)產能過剩，同質化競爭激烈，運營成本上升，企業(yè)盈利能力下降，國際市場不確定因素增多，國內經(jīng)營風險加劇。國有貿易型公司是連接企業(yè)與市場的中間環(huán)節(jié)，在行業(yè)價值鏈縮水的情況下，還要面對產品價格信息透明、企業(yè)加大直銷力度搶占貿易商客戶、電子商務快速發(fā)展等諸多不利因素，更重要的是在整個商業(yè)市場信用體系還不完備的情況下，國有貿易公司還可能遇到供應商或者客戶不履行合同、甚至可能遭受到合同詐騙、騙資騙貸等重大經(jīng)營風險，那如何有效管控經(jīng)營風險呢？
在今天復雜的經(jīng)營形勢中，傳統(tǒng)單買單賣的貿易模式顯然略顯單薄，當遭遇到市場價格大跌、客戶資金鏈斷裂時，貿易公司的風險便會突顯。在新經(jīng)濟環(huán)境下，能否突破現(xiàn)有模式，尋求一種新的商業(yè)模式來發(fā)揮貿易平臺優(yōu)勢的挑戰(zhàn)擺在了貿易型企業(yè)的面前。
一、積極探索組合銷售模式、推動業(yè)務轉型升級
在適應經(jīng)濟形勢、應對市場變化情況下，貿易公司進行商業(yè)模式的變更顯得尤為迫切。挑戰(zhàn)即是機遇，當普通的生產企業(yè)在要面對超大型客戶時，會由于銷售的獨立性和分散性，無法形成合力，不能以集團整體形態(tài)與超大客戶形成戰(zhàn)略合作，發(fā)揮整體優(yōu)勢。很多產品只能一對一地與其對接，造成銷售資源的重疊與浪費，且與競爭對手在質量、價格層面進行簡單的競爭，沒形成差異化優(yōu)勢。這對貿易型公司而言便是商機，可以搭建起有效的商務平臺，以生產企業(yè)的產品和科研院所的技術為服務內容，以物流管理為供應鏈支撐的全新組織架構的搭建，創(chuàng)建一種如全新的大客戶采購模式，收益將輻射所有合作的生產企業(yè)及技術科研院所，其有效落地與實現(xiàn)，更是在當今經(jīng)濟新常態(tài)下的一種組合銷售模式的全新探索。
在探索創(chuàng)新產品組合銷售模式過程中，要按市場規(guī)律辦事，不能以犧牲生產企業(yè)利益來做大客戶，要用開拓的設計思維，不斷梳理客戶需求，梳理過程中抓住其細微處進行轉換、創(chuàng)新，同時加強與客戶溝通，將我們的數(shù)據(jù)庫與供應商、客戶的數(shù)據(jù)庫進行對接，用成熟穩(wěn)定的產品進行磨合，技術創(chuàng)新創(chuàng)造價值，配以物流、供應鏈管理、信息提供與技術創(chuàng)新合為一體，打造“產品直供、技術創(chuàng)新、供應鏈整合”的組合型產品包。產品包完善并達到規(guī)范化、程序化、流程化、系統(tǒng)化，才能進行復制和推廣。同時要建立了捆綁銷售、利益分享、業(yè)績考核的高效運行機制，使合作業(yè)務有了組織和體系保障，進而真正發(fā)揮國有貿易型企業(yè)作為商務平臺的協(xié)同與整合資源的集中優(yōu)勢，大幅降低經(jīng)營風險。
二、強化供應鏈、財務管理關鍵環(huán)節(jié)，完善相應制度堵塞管理漏洞
借鑒發(fā)達國家經(jīng)驗，要管控住貿易風險，除了貿易模式外，還必須從管控方式和管理制度等方面解決存在的問題。首先從業(yè)務梳理入手，對融資性貿易和有風險的業(yè)務堅決停止，從源頭規(guī)避業(yè)務風險。結合最佳業(yè)務實踐，改善業(yè)務管理模式，適應靈活多樣貿易組合。根據(jù)實際業(yè)務處理，將業(yè)務流程標準化、規(guī)范化、統(tǒng)一化。統(tǒng)一管理客戶信息，統(tǒng)一業(yè)務數(shù)據(jù)管理，相關領導和部門實時查詢，實現(xiàn)銷售策略和信用管控有效執(zhí)行。緊抓貿易業(yè)務關鍵點，銷售合同和采購合同對應管理，細化合同分類，建立標準流程，合同簽訂分類、分級審批管理，根據(jù)業(yè)務形態(tài)制定合同模板，防范合同風險，提高審批效率。經(jīng)營業(yè)務中，要重視框架協(xié)議、年度合同的評審工作，從客戶評審、法務、物流、財務等多個方面加以把關，保證和任何一個合作單位的貿易條款都是風險可控的范圍。強化訂單的管理，銷售訂單、采購訂單的銜接管理，保證一對一、一對多、多對一的訂單勾稽模式，使得單筆業(yè)務能夠直接判斷預期毛利。對貿易合同中的購銷直接勾稽，使業(yè)務線條更明晰，便于利潤分析，后期統(tǒng)計定制開發(fā)業(yè)務管理報表，統(tǒng)一臺賬、報表樣式，提高效率，避免重復對賬，對貿易業(yè)務進行多維度統(tǒng)計與分析，實現(xiàn)各模塊高度集成。
其次，加強供應鏈管理，公司要對商品進行全流程集中管理，取消由公司下面的業(yè)務部門自選物流單位，管控倉儲、貨權等環(huán)節(jié)，由公司供應鏈管理部門統(tǒng)一與國內大型物流公司合作，集中管理。對運輸、倉儲、貨代、報關等業(yè)務全流程管理，管控物權和風險。物流集中管理使物流費用更為規(guī)范、透明，保障了訂單的準確執(zhí)行，逾期報警，使用量化指標實現(xiàn)系統(tǒng)控制，不符條件拒絕執(zhí)行。物流集中管理的標準化、流程化、指標化，運輸、倉儲、貨代、報關環(huán)節(jié)的集中管理，庫存管理實時信息報警，貨權轉移業(yè)務嚴格管控，儲、運、票、款集成化管理將大力減少業(yè)務部門私自放貨、違反公司規(guī)定進行違規(guī)行為，業(yè)務風險大幅降低。且要注意做好實時庫存臺賬，實時反映各類庫存物資的真實庫存及物料出入庫動態(tài)，統(tǒng)一貨代和報關公司管理，可以優(yōu)中選優(yōu)，提高服務質量、降低經(jīng)營費用，挖掘潛在利潤。全面采用批次管理功能，加強每批物資的來源、去向追蹤管理，這樣能抓好貨權管控，監(jiān)控商品流轉，切實降低貨權風險。財務管理環(huán)節(jié)，要注重核算及時準確，合同執(zhí)行信息實時掌握，強化信用額度管理，實現(xiàn)有效資金監(jiān)管，大幅提升財務管理水平，注重實現(xiàn)財務業(yè)務一體化，擺脫紛繁事務，實現(xiàn)由事務性財務向戰(zhàn)略支持型財務轉變。
再者，要建立、健全管理制度。認真梳理業(yè)務細節(jié)，不放過每一個風險點，用制度規(guī)范、用流程監(jiān)控，防控風險。對于業(yè)務管理、發(fā)貨、庫存管理、報關、報檢單據(jù)管理等要制定相應管理制度、要出臺經(jīng)濟責任考核制度，在考核制度中增加約束與懲罰力度。
三、利用現(xiàn)代化的先進信息系統(tǒng)，支撐貿易業(yè)務有效管控與科學發(fā)展
現(xiàn)代化的先進風險管控管理，依靠過去傳統(tǒng)的手工作業(yè)已難以支撐，必須在公司整體管理要求下，以信息化系統(tǒng)為工具進行支撐，建立以購銷合同為索引，監(jiān)控合同執(zhí)行各環(huán)節(jié)風險，對合同簽訂、貨物收發(fā)、貨款收支、收益核算等環(huán)節(jié)進行規(guī)范管理，在事前和事中防控業(yè)務風險，全面提升管理能力和盈利能力，通過實現(xiàn)“經(jīng)營模式專業(yè)化、核心業(yè)務集中化、業(yè)務流程標準化、資源能力共享化、全球供應鏈協(xié)同”的信息化建設目標來切實降低經(jīng)營管理風險。
先進的信息系統(tǒng)以業(yè)務流程節(jié)點控制為核心，將物流、資金流、信息流集中到一個平臺上進行管理，打破部門之間的界線，將基礎數(shù)據(jù)、業(yè)務數(shù)據(jù)、財務數(shù)據(jù)等進行規(guī)范化的管理和梳理，讓內部業(yè)務流程和數(shù)據(jù)管理更加規(guī)范化，尤其是數(shù)據(jù)統(tǒng)計的規(guī)范，實現(xiàn)業(yè)務數(shù)據(jù)和財務數(shù)據(jù)的一體化管理與無縫銜接，減少內部反復的單據(jù)傳遞、數(shù)據(jù)核對、數(shù)據(jù)統(tǒng)計等工作，解放部分重復性的工作量，從而讓業(yè)務人員及財務管理者更多專注于內部業(yè)務流程的監(jiān)控和梳理上，提高效益。同時，其能進行實時的采集和統(tǒng)計，在業(yè)務控制的必要節(jié)點就進行統(tǒng)計，比如訂單成本計算的數(shù)據(jù)管理；這樣大大降低內部報表統(tǒng)計的風險并優(yōu)化報表速度。其將財務模塊和采購模塊、銷售模塊、庫存模塊等業(yè)務系統(tǒng)高度集成，保證了物流、資金流、信息流數(shù)據(jù)的統(tǒng)一性和完整性。將財務數(shù)據(jù)上最大的工作量（業(yè)務單據(jù)記賬及統(tǒng)計的工作）從原來的手工錄入的狀況下提升到通過系統(tǒng)完成自動的業(yè)務帳和財務帳的同步，并通過必要的管理規(guī)則的引入，將財務數(shù)據(jù)上需要的管理元素進行控制，在內部控制上也進行了財務管理的事前控制的管理，比如客戶的應收賬款的控制：通過信息系統(tǒng)嚴格控制款到再發(fā)貨，沒有款發(fā)貨單添加不了的管理流程，這樣避免“國有資產”的流失，且有效的提升了財務資金管理能力。
根據(jù)公司《關于內部競崗崗位的通知》，結合自己的實際情況和對貿易工作的了解，擬競聘貿易部經(jīng)理一職。
一、我的竟聘優(yōu)勢
1.具有良好的專業(yè)知識和技能。我畢業(yè)于經(jīng)濟管理專業(yè)，十年來一直從事貿易工作，能運用計量、統(tǒng)計、會計方法進行分析和研究;了解國家和地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展狀況及其貿易政策、法規(guī)和國際通行的規(guī)則、慣例;具有較強的解決實際問題的能力，熟悉經(jīng)貿業(yè)務的各個環(huán)節(jié)，能勝任對外經(jīng)貿的具體業(yè)務工作;能熟練的操作計算機，能利用計算機從事經(jīng)濟貿易工作。
2.具有較全面的組織、協(xié)調和管理能力。具有良好的交際溝通能力和團隊合作精神。能團結同志，正確處理與領導和群眾的關系。工作思路清晰，頭緒分明。具有較強的口頭表達和文字綜合能力。在以前的銷售工作中，我學習積累了先進的系統(tǒng)管理、人本管理、效益管理等原理，掌握了溝通、協(xié)調、市場開發(fā)等發(fā)面的能力，能較好地履行決策、計劃、組織、協(xié)調控制等職能。
3.具有正直的人品、良好的修養(yǎng)及優(yōu)秀的作風。工作責任感強，勇于開拓進取。公道正派，與人為善。吃苦耐勞，率先示范。始終認為：沉默是金，忍讓是銀，幫人是德，吃虧是福。注重個人修養(yǎng)，平時抓緊一切時間學習，努力使自己成為一個有知識有修養(yǎng)，品德高尚情操純潔的人。
二、我的工作思路和設想
如能竟聘上崗，我將認真履行職責，求真務實，開拓進取，貫徹執(zhí)行《黑龍江外輪公司關于貿易公司管理的暫行規(guī)定》，切實做好本部門工作，努力讓自己的工作與總公司同步協(xié)調發(fā)展。
1. 全面協(xié)調，規(guī)范服務。協(xié)調、管理掌握各貿易公司的經(jīng)濟運行態(tài)勢，調節(jié)經(jīng)濟日常運行，規(guī)范經(jīng)營活動，為各個貿易公司提供在哈爾濱的全面優(yōu)質服務。實施最佳運行方案，最優(yōu)資源配置，增加銷售渠道，減少不必要的流通環(huán)節(jié)，打開地域限制，使貨物直接銷售到用戶手中，縮短流通周期，加速資金周轉，降低流通費，節(jié)約運行成本。
2.加強貿易信息管理建設。 信息是貿易是否盈利的關鍵，做到充分利用計算機網(wǎng)絡、信息管理交流平臺、外代的公司網(wǎng)絡搜集各方面的信息，尤其是貿易方面的信息，對其進行整理、匯集和分析，及時掌握國家進出口貿易政策、市場動態(tài)、價格變化、商業(yè)信息等，及時調整經(jīng)營策略，協(xié)調解決經(jīng)濟運行中的重大問題，并向公司領導提出建議和意見，做出正確的信息決策。
3.優(yōu)化資金運營。資金是貿易的血脈，在貿易工作中充分利用資金，加速周轉，確保資金安全運營是非常重要的，要加強對資金運行情況的監(jiān)控，預防損失，創(chuàng)造資金的最大價值。
.4、加強整體協(xié)作發(fā)展。增進各貿易分公司整體互補合作，做到互相交流，攜手合作，優(yōu)勢互補，資源共享，共同發(fā)展。以市場為中心，以擴銷為目的，建立緊密的互助合作關系;共建信息通暢、產銷協(xié)調、服務完善的經(jīng)營貿易體系;互通信息、共商對策，做到質量與價格相符，優(yōu)惠與誠信統(tǒng)一，承諾與兌現(xiàn)一致，開拓市場與規(guī)范市場并舉，建立和諧、高效、文明的整體合作關系，實現(xiàn)公司共同發(fā)展。
5、加大招商引資力度，開辟新的國內外貿易市場。公司實施“走出去”戰(zhàn)略，更多更好地吸收外資;加快電子政務和電子商務建設，大力推廣電子商務、網(wǎng)上招商等新型貿易和招商方式;利用俄羅斯市場和國內市場發(fā)展的有利時機，開辟俄羅斯裝飾建材市場、農產品市場等，向俄羅斯出口各類產品。綜合運用貿易、投資、經(jīng)濟技術合作、等多種方式，全面發(fā)展與俄羅斯多邊、雙邊和區(qū)域經(jīng)濟合作，使公司的貿易逐步發(fā)展壯大。同時規(guī)避風險。貿易回報和風險是核心問題，為了規(guī)避公司的經(jīng)營風險，主要措施是雙方實施零風險，與合作伙伴共同分析項目的可行性，可行的投資環(huán)境分析、投資預算、回報分析，保證民主決策的正確性，將風險規(guī)避為零。
6.儲備發(fā)展后勁。公司將要大量進口廢鋼船，由于富錦市北方拆船公司人手少，所以貿易部應首當其沖，組織人員協(xié)助公司管理拆船工作。根據(jù)今年的拆船經(jīng)驗，在廢船進口前，做好市場調查，把握市場價格。在拆船中嚴格管理，分類切割、擺放，分類銷售，建立“一條龍”管理營運體系;發(fā)揮目前的客戶網(wǎng)絡，合理定價，擴大效益。在拆船中嚴格管理，分類切割、擺放，分類銷售。在做好各項工作的同時向相關產業(yè)觸伸，儲備發(fā)展后勁。
三、我的主要工作措施
1、加強公司基層
關鍵詞：貿易企業(yè);內部控制;措施;競爭
一、貿易企業(yè)加強內部控制的重要意義
1.內部控制可以對企業(yè)進行高效的管理，增強企業(yè)對風險的預警。社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，貿易環(huán)境越來越復雜，影響企業(yè)經(jīng)營成果的因素越來越多，干擾企業(yè)正常生產貿易的不利因素通過各種途徑對企業(yè)進行灰色滲透，制約著貿易企業(yè)的發(fā)展。雖然我國貿易企業(yè)順應時展，已經(jīng)建立起來現(xiàn)代企業(yè)制度，通過企業(yè)文化、管理創(chuàng)新、重視生產質量等手段提高了國際競爭力，但是不難發(fā)現(xiàn)我國的貿易公司發(fā)展過快，企業(yè)的內部運營和管理方法跟不上企業(yè)整體的發(fā)展速度。尤其一些貿易公司在內部控制上能力很弱，造成企業(yè)出現(xiàn)各種管理漏洞。例如，在財務的內部控制管理上投入不足，導致財務出現(xiàn)問題，或者是對營銷團隊的控制力度不夠，造成貿易公司業(yè)績下滑等現(xiàn)象。貿易企業(yè)因為內部控制不到位，導致公司生產經(jīng)營不暢，甚至致使公司關門的現(xiàn)象時有發(fā)生。2.企業(yè)通過內部控制提高管理水平，有利于與國際公司合作。我國的經(jīng)濟發(fā)展迅猛，經(jīng)濟總量已經(jīng)位列世界第二，改革開放水平越來越高，我國市場越來越受到其他國家企業(yè)的重視，大量國外企業(yè)涌入中國或在中國尋找國內企業(yè)進行合作。在如此開放的環(huán)境下，也是我國貿易公司走出世界的一個機遇，同時也面臨國外企業(yè)涌入帶來的競爭壓力。很多國外企業(yè)持有大量資金在國內尋找合作伙伴，因此，貿易公司加強內部控制管理，與國際接軌，更容易獲得外資的親睞。對國內貿易公司來說，管理水平越高獲得與外企合作的機會就越大，管理越細致，越早打開與外企合作共贏的局面。因此，貿易企業(yè)加強內部控制有利于自身能力增強，拓寬國際合作的范圍。3.先進的內部控制制度推廣，有利于貿易行業(yè)的發(fā)展。貿易企業(yè)做好管理工作，進而能推動貿易行業(yè)的整體發(fā)展，貿易行業(yè)蓬勃發(fā)展，反過來又能為貿易企業(yè)帶來良好的發(fā)展環(huán)境。我國改革開放實行僅三十多年，內部控制的運用在我國企業(yè)中推廣起步晚，范圍廣，規(guī)模大，但是內部管理體制比較粗狂，整體水平不高。內部控制理論從國外引入國內，還需要一段時間適應我國的市場環(huán)境、社會環(huán)境、人文環(huán)境，還要經(jīng)過實踐對內控理論進行適合我國貿易企業(yè)的改進。因此，貿易企業(yè)應當盡快找到適合自己的內部控制管理辦法，從而促進貿易行業(yè)的整體發(fā)展。
二、貿易企業(yè)在實施內部控制過程中遇到的問題
1.沒有樹立內部控制意識，整體組織架構不完善。我國貿易企業(yè)運用內不控制理論起步時間晚，很多企業(yè)的管理者對內部控制接觸不多，并沒有完全重視內部控制，也沒有看到內部控制在企業(yè)的日常管理中的重要作用。同時，因為我國改革開放時間不長，很多大型貿易公司的前身為國有企業(yè)，在企業(yè)內部實施的現(xiàn)代企業(yè)制度改革不夠徹底，仍然受到傳統(tǒng)企業(yè)模式的影響，對于企業(yè)的運營首先考慮的是行政管理，而忽視了貿易企業(yè)組織的合理性，致使這類貿易企業(yè)組織機構臃腫，管理層級過多，阻礙了企業(yè)內部的信息流通，影響了企業(yè)的管理效率和效果。2.貿易企業(yè)內部審計監(jiān)督制度不完善，缺乏獨立性。內部審計監(jiān)督管理是貿易企業(yè)內部控制制度中重要的組成部分，它影響著貿易企業(yè)的經(jīng)營管理質量和成產運營情況。對于貿易企業(yè)內部的審計部門，應當獨立站在第三方的角度，獨立行使審計監(jiān)督權。傳統(tǒng)的審計監(jiān)督方法，是按照國家審計署出臺的《中國內部審計準則》實施的，對審計監(jiān)督結果，審計部門要向企業(yè)領導報告。不難看出，傳統(tǒng)的審計監(jiān)督方法，是不能夠對企業(yè)負責人進行監(jiān)督的，但是在貿易企業(yè)日常經(jīng)營中，很多問題都是因為直接負責人的錯誤決斷或者失職造成的。目前，很多貿易企業(yè)對審計部門不夠重視，甚至一些貿易企業(yè)推廣內部控制過程中，將審計監(jiān)督控制作為一個擺設，使得內部控制效果無法充分發(fā)揮。同時，一些貿易企業(yè)為節(jié)約人力成本，從財務部門調來工作人員干審計工作，使得審計監(jiān)督工作不專業(yè)，效果不理想。3.貿易企業(yè)不重視風險預警和防御。內部控制的一大作用就是幫助企業(yè)進行風險預警和風險防御，但是眾多貿易企業(yè)沒有認識到內部控制的這方面作用，只重視在風險出現(xiàn)后的控制。這使得貿易企業(yè)承受了本可以避免的大量損失。隨著外部經(jīng)濟環(huán)境越來越復雜，貿易企業(yè)與市場聯(lián)系越來越緊密，風險越來越高，企業(yè)實行風險預警機制有利于企業(yè)規(guī)避風險，平穩(wěn)發(fā)展。例如2008年全球范圍內的金融危機，很多貿易企業(yè)對其分析不透透徹，甚至沒有分析，使得企業(yè)沒有提前做出相應的預警措施，導致大量貿易企業(yè)倒閉，給貿易行業(yè)帶來重創(chuàng)。
三、貿易企業(yè)提高內部控制水平的建議和措施
1.提高內部控制的意識，完善內部控制的組織架構。企業(yè)管理層應當重視內部控制的作用，支持和推進內部控制在貿易企業(yè)中的推行。隨著市場情況復雜化，企業(yè)應當調整傳統(tǒng)的組織架構，建立適合貿易企業(yè)特點和發(fā)展前景的組織架構模式，對那些影響企業(yè)發(fā)展的傳統(tǒng)組織架構模式堅決摒除，設置信息管理、內部審計、咨詢服務等符合現(xiàn)代貿易企業(yè)發(fā)展的專職機構，科學界定各職能部門的權利和責任，從而達到提高企業(yè)管理水平和經(jīng)營效率的目的。同時，貿易企業(yè)資金流量大，業(yè)務流程復雜，在構建內部控制組織架構時，還應重點把控企業(yè)資金流，設業(yè)務流程控制舉措，如貿易合同商討、報驗及備貨，信用催證、應收賬款催賬等。保證企業(yè)資金流穩(wěn)定，促使平穩(wěn)發(fā)展。2.完善審計監(jiān)督機制。一方面，審計組織形式要與外貿企業(yè)制度相適應，內部審計權力實際歸屬，直接影響內部審計獨立性與權威性。工作中，貿易企業(yè)當避免總會計師或財務負責人領導審計，將內審工作交由企業(yè)總經(jīng)理直接領導，解決內審獨立性問題。另一方面，審計監(jiān)督要以貿易企業(yè)經(jīng)營目標為工作核心。貿易企業(yè)業(yè)務過程與資金流關系緊密，一定要強化資金評審方面監(jiān)督，對大宗交易資金、重大業(yè)務資金進行風險評測，以多維度進行審計監(jiān)察，避免因業(yè)務疏漏引發(fā)的風險。此外，貿易企業(yè)還可推進總審計師制度建設，帶領審計隊伍進行綜合素質提升活動，以強化審計獨立性，提高人才隊伍質量。3.通過內部控制，做好風險預警與評估。貿易行業(yè)的競爭加劇，經(jīng)營風險也越來越大。貿易企業(yè)要面對來自外部經(jīng)濟環(huán)境和自身內部經(jīng)營管理的雙重風險，因此，做好風險預警與評估工作十分重要。首先貿易企業(yè)要明確經(jīng)營者責任風險。目前因為現(xiàn)代企業(yè)制度的建立，很多貿易企業(yè)的經(jīng)營權與所有權分離，大部分貿易企業(yè)都采用雇傭總經(jīng)理的方式進行經(jīng)營管理。雖然企業(yè)對總經(jīng)理實行了激勵和約束機制，但是仍然避免不了因為總經(jīng)理個人經(jīng)驗、道德素質、管理水平等為企業(yè)帶來風險。其次，貿易企業(yè)存在投資項目風險。為獲得經(jīng)濟效益，貿易企業(yè)進行項目投資來提高利潤，投資中，應設資金預警閥，嚴密監(jiān)控投資資金流向與使用細節(jié)，設置合理指標，避免投資失敗。最后，當前不少貿易企業(yè)都已向集團化發(fā)展，企業(yè)規(guī)模大，資金總量大，針對這一狀況，建議企業(yè)強化信息化建設，基于資金流管控核心，建議企業(yè)強化財務預算管理、集中資金結算管理、提升監(jiān)督考核剛性，從而提升企業(yè)資金運轉效率。
四、結語
貿易行業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中占有重要地位，為我國經(jīng)濟發(fā)展做出重大貢獻。貿易公司的狀況，影響我國的經(jīng)濟發(fā)展。存在貿易企業(yè)內外部的風險因素，制約著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)可以通過內部控制，做好風險預警與評估，有利于企業(yè)規(guī)避一部分風險，增加投資成功率，幫助企業(yè)提高收益。所以，貿易企業(yè)應當加快內部控制建設的腳步，提高管理質量，從而為我國貿易的發(fā)展做出貢獻。
作者:張藝璇 單位:明朗國際貿易（上海）有限公司
參考文獻：
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【關鍵詞】國際化；風險；管理
一、研究背景
RWE集團是德國第二大能源及公用事業(yè)企業(yè)，也是德國大型綜合能源企業(yè)的典型代表之一。該集團成立于1898年，總部位于德國埃森（Essen），集團業(yè)務范圍涉及發(fā)電、輸配電、電力貿易、煤炭、石油、天然氣、自來水等多個領域，主要業(yè)務分布在德國、英國及中東歐，其交易機構遍布全球多個地區(qū)，包括倫敦、新加波、日內瓦等。以中國為代表的新興市場也是RWE業(yè)務關注的重點，已在中國開展二氧化碳減排項目的開發(fā)與購買等業(yè)務。通過加大對新興市場的開發(fā)投入，不斷推進國際化業(yè)務發(fā)展。
二、國際化風險管控
風險管控是企業(yè)國際化管理重要內容，也是影響企業(yè)國際化成功推進的關鍵要素。RWE集團在國際化過程中，堅持圍繞核心業(yè)務，適度拓展國際化業(yè)務范圍和領域，以風險控制為基礎，穩(wěn)步推進國際化發(fā)展。（1）適應環(huán)境變化，調整發(fā)展戰(zhàn)略，防范發(fā)展風險。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是企業(yè)國際化經(jīng)營的重要基礎。作為大型能源企業(yè)集團，世界經(jīng)濟環(huán)境、能源發(fā)展環(huán)境與企業(yè)競爭環(huán)境等外部因素對RWE國際化經(jīng)營的影響越發(fā)顯著。為有效應對環(huán)境變化，把握企業(yè)國際化經(jīng)營中的有利機遇，RWE集團通過積極調整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，提出了“更加可持續(xù)、更加國際化和更加穩(wěn)健”的三維發(fā)展戰(zhàn)略，以適應國際化發(fā)展要求，防范集團國際化發(fā)展風險。更加可持續(xù)：集團可再生能源發(fā)電裝機比重將從2011年的8%增加到2020年的20%；二氧化碳排放量將從2011年的0.79噸/MWh下降到2020年的0.62噸/MWh；提高發(fā)電廠的效率，促進用戶節(jié)能。更加國際化：確保在德國、英國和荷蘭等核心市場獲得穩(wěn)定收益，在中東歐和東南歐市場實現(xiàn)有機增長。更加穩(wěn)健：保持目前在能源領域的完整價值鏈，將一體化業(yè)務模式作為穩(wěn)定收益的基礎；保持在管制業(yè)務（電網(wǎng)和天然氣管網(wǎng)）和非管制業(yè)務（發(fā)電業(yè)務）間的平衡；將創(chuàng)造價值作為投資增長的原則。（2）聚焦核心業(yè)務，優(yōu)化業(yè)務領域，防范業(yè)務風險。RWE集團業(yè)務范圍涉及發(fā)電、輸配電、電力貿易、煤炭、石油、天然氣、自來水等多個領域，早先還涉及電信、土木工程等領域。在國際化發(fā)展過程中，RWE不斷優(yōu)化調整業(yè)務領域與經(jīng)營范圍，逐步將業(yè)務聚焦到能源電力及基礎設施領域，增強企業(yè)核心業(yè)務競爭力。目前，RWE集團旗下?lián)碛蠷WE電力、RWE新能源公司、RWE供應與貿易、RWE能源服務等子公司，業(yè)務范圍貫穿了整個能源價值鏈的所有環(huán)節(jié)（表1）。同時RWE也根據(jù)市場環(huán)境變化與企業(yè)經(jīng)營情況，不斷優(yōu)化傳統(tǒng)電源業(yè)務結構，提升可再生能源發(fā)電比重，對企業(yè)業(yè)務進行動態(tài)優(yōu)化調整。
表1 RWE主要業(yè)務分布圖
（3）參與全球交易，豐富產品種類，防范市場風險。產品交易的國際化，是RWE國際化經(jīng)營的重要組成部分，也是RWE防范要素價格風險，降低企業(yè)成本的重要手段。RWE是歐洲能源交易市場主要參與者之一，其能源產品交易主要由子公司RWE供應與貿易公司（RWE Supply&Trading）組織管理（表2）。RWE擁有歐洲最大最尖端的能源交易大廳，附屬網(wǎng)絡運營中心分布在倫敦、新加波、日內瓦、荷蘭登博斯等地。其交易產品種類包括電力、天然氣、煤炭、貨運、石油、氣候、排放權及可再生能源，以及相關金融衍生品的交易。
表2 RWE Supply&Trading 核心業(yè)務分類
（4）調整產業(yè)結構，優(yōu)化資產配置，防范經(jīng)營風險。根據(jù)歐盟相關法令要求，大型能源企業(yè)需要將網(wǎng)絡業(yè)務與發(fā)電、批發(fā)、零售業(yè)務分離，并對中間環(huán)節(jié)的傳輸與配送業(yè)務實施反壟斷監(jiān)管。RWE燃氣和電力的網(wǎng)絡運行管理機構（TSO）是歐盟監(jiān)管的重點，為適應政府監(jiān)管要求，RWE于2009年將其天然氣TSO機構出售給獨立的第三方。對輸電網(wǎng)的運營，RWE通過設立內部相對獨立的TSO進行管理，該TSO在法律形式、組織和決策方面獨立于集團的其它業(yè)務，以適應歐盟監(jiān)管，防范經(jīng)營風險。作為與經(jīng)濟運行結合緊密的能源基礎設施產業(yè)，近兩年RWE集團受歐債危機及國際能源價格波動等外部因素影響較大，企業(yè)收入及利潤明顯下滑。為有效適應外部經(jīng)濟形勢變化，RWE不斷優(yōu)化資產配置，通過出售盈利能力較低資產，提升國際化經(jīng)營業(yè)績。2011年至2013年間，RWE集團先后出售電網(wǎng)公司Amprion74.9%的股份，剝離油氣公司RWE Dea以及部分地區(qū)配電和售電公司的資產，剝離柏林水務公司Berlinwasser和Rostock燃煤電站的股份，出售天然氣管線子公司NET4GAS等。通過優(yōu)化集團資產配置，增強防范風險的能力。（5）加強研發(fā)投入，注重新產品開發(fā)，防范技術風險。近年來，電動汽車、智能電網(wǎng)等新興業(yè)務領域發(fā)展迅速，產業(yè)發(fā)展存在巨大市場空間，并逐步成為企業(yè)新興利潤增長點。RWE逐步加大在電動汽車充電、智能電網(wǎng)等新興業(yè)務領域的投入，并繼續(xù)增加對傳統(tǒng)化石能源及新能源使用技術研發(fā)投入。2011財年，RWE集團研發(fā)投入1.49億歐元，比2009年增加投入3900萬歐元。專門從事研發(fā)工作的人員規(guī)模也逐步擴大。RWE在德國建立了500多個充電站，與20多個市政公用事業(yè)單位簽訂協(xié)議，為其提供電動汽車和充電站設施。
三、案例啟示
分析RWE集團國際化發(fā)展中的風險管理舉措，對企業(yè)開展國際化經(jīng)營有如下啟示：（1）風險防控是企業(yè)國際化發(fā)展重要基礎。積極防范國際化過程中可能出現(xiàn)的業(yè)務風險、市場風險、經(jīng)營風險、政策風險等關鍵領域風險，促進企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展，是保障企業(yè)穩(wěn)步推進國際化的重要基礎。降低風險，即是增加效益。RWE通過業(yè)務發(fā)展與經(jīng)營管理的不斷優(yōu)化調整，有效規(guī)避了市場經(jīng)營中的一系列風險。盡管相對于其他特大型能源企業(yè)，RWE的排名不算靠前，近年來企業(yè)發(fā)展速度也并不突出，但正是憑借其穩(wěn)健經(jīng)營的理念和有效的風險控制舉措，使其有效規(guī)避了歷次金融危機與能源變革對企業(yè)的影響，并經(jīng)歷百年發(fā)展，逐步成長為全球綜合能源企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的典范之一。（2）交易的全球化是國際化發(fā)展的重要內容。積極參與國際能源市場交易，豐富市場交易產品種類，降低企業(yè)生產經(jīng)營中的市場風險，是RWE國際化發(fā)展中的重要內容。RWE對企業(yè)組織結構和管控模式設置、能源生產銷售、參與國際能源市場交易等多方面經(jīng)營模式，都充分體現(xiàn)了大型能源集團一體化經(jīng)營與多元化發(fā)展的優(yōu)勢。針對不同環(huán)節(jié)不同領域，RWE通過成立專業(yè)化公司實施運營管理，充分發(fā)揮集團化運營與專業(yè)化管理相結合優(yōu)勢。如通過RWE供應與貿易子公司，統(tǒng)一參與歐洲能源市場交易、對集團資產進行統(tǒng)籌優(yōu)化，以市場為基礎，引導與調整能源生產企業(yè)日常運營，降低集團整體成本，提高集團整體經(jīng)濟效益。
參 考 文 獻
[1]鮑明銘等.大型企業(yè)集團風險管理模型研究.經(jīng)濟與管理研究.2013（1）
使隱形冠軍們鶴立雞群的，不只是他們不斷創(chuàng)新的能力以及不斷完善的產品，還有他們的國際化視野。企業(yè)國際化的一般程序或者模式在許多學者的文章中都可以找到，有學者提煉出比較典型的中小企業(yè)循序漸進的國際化模型。比如“間接出口直接出口貼牌生產成立合資企業(yè)成立獨資的銷售、服務分公司成立組裝廠完全本地化生產”，又比如“消極出口管理出口建立出口部門建立海外銷售公司海外生產跨國經(jīng)營”。
中國的隱形冠軍公司當中確實也有一些企業(yè)大致遵循了這樣一些規(guī)律，盡管到目前為止并不一定走到了海外生產或者跨國經(jīng)營的高級階段。而他們之所以會遵循這樣的軌跡，倒并不一定是因為看了專家寫的教材，更多的是因為經(jīng)營實踐中逐步遇到了新的機遇和新的挑戰(zhàn)，促使他們不斷地調整。
寶峰拖鞋的海外擴張
“全球頂級女式時裝拖鞋生產企業(yè)”、“全球每年新增3000萬用戶”、15萬雙的日產量、“平均每10個美國人就有一人穿寶峰拖鞋”、沃爾瑪全球供應商、迪斯尼全球合作伙伴……當一個個榮譽紛至沓來的時候，福建寶峰企業(yè)集團(以下簡稱寶峰)，這個中國時裝拖鞋制造行業(yè)的“隱形冠軍”，正在用自己的行動書寫一個中國企業(yè)開拓海外市場的奇跡。
福建寶峰企業(yè)集團現(xiàn)已擁有泉州寶峰鞋業(yè)有限公司、泉州寶鑫合成革有限公司、福建寶峰輕工有限公司、寶峰國內事業(yè)部、寶峰發(fā)泡廠等企業(yè)，涉及材料、設計、制造、包裝等上下游各個環(huán)節(jié)，形成了以時裝拖鞋為核心的完整產業(yè)鏈。寶峰具有5000萬雙以上的生產能力，每天有15萬雙拖鞋從這里源源不斷地流向全球30多個國家的鞋類市場，目前在歐美主流市場已經(jīng)占據(jù)了主導性核心地位，即使在質量監(jiān)管十分嚴格的歐盟市場，寶峰的產品也是一路綠燈，暢通無阻。
中國市場受阻，卻在海外市場獲得了突破。但是，1989年寶峰進入中國市場時業(yè)績卻并不讓人滿意。當時，寶峰剛剛轉型進入時裝拖鞋行業(yè)，運營能力、團隊經(jīng)驗都不是十分的成熟，而且國內當時尚未成熟的商業(yè)貿易機制也制約了寶峰的發(fā)展。在其他企業(yè)風光無限的時候，寶峰卻默默無聞。
寶峰的長處，就是其懂得換個視角，做一些改變。寶峰知道在經(jīng)營不利的情況下，需要有獨特的戰(zhàn)略視角，才能突出重圍。
鄭六和是寶峰董事長，對于海外市場，他曾經(jīng)在企業(yè)內部會議上提到要“明知山有虎，偏向虎山行”，因為當時有進出口貿易公司和海外客商和寶峰合作的意向。
沒有研發(fā)能力，沒有營銷團隊，甚至連資金積累也近乎為零。就這樣，鄭六和帶著一個既沒有海外市場經(jīng)營經(jīng)驗，又沒有國內市場基礎的企業(yè)，在外人看來簡直不可能的情況下，勇敢地邁出了向海外進軍的第一步。
沒有研發(fā)能力，寶峰在貿易過程中自己摸索，最初是完全照抄客戶的樣品，之后是仿制貿易商的樣稿，最后是自己嘗試著開發(fā)設計。到現(xiàn)在，寶峰已經(jīng)和全球主要市場的各大商業(yè)貿易公司建立了穩(wěn)固的長期合作關系，雙方在進行貿易的同時，還進行生產技術、研發(fā)趨勢的交流和探討。2005年，寶峰成立了中國國內惟一的拖鞋研究中心，這一中心存儲著全球各個人種、各個民族的近萬種腳型和鞋楦數(shù)據(jù)，研究人員可以據(jù)此了解全球各地人們的穿著習慣和社會文化發(fā)展趨勢，以做出最適合穿著和各種功能需求的鞋樣設計。
剛剛進軍海外市場時，寶峰的營銷完全依賴進出口貿易公司，甚至有時企業(yè)內部的生產協(xié)調還需要貿易公司派人協(xié)助。沒有自己的營銷團隊，就無法發(fā)展壯大，也無法把握自己的命運。鄭六和要求員工虛心向海外客商學習，與此同時，他還不斷把企業(yè)的中高層管理人員送到大學商學院學習。如今的寶峰已經(jīng)擁有了一支優(yōu)秀的營銷管理團隊，在海外市場取得了不凡的業(yè)績。
尋求與大型零售商合作以壯大企業(yè)自身在海外市場的聲勢，是寶峰慣用做法。鄭六和說：“都是去‘求’的，全都是不對等談判。”如今的寶峰已經(jīng)成為沃爾瑪?shù)娜蚝献骰锇椤２贿^當初和沃爾瑪談判的時候，情況卻是“沃爾瑪從來不和你談采購價格，只說自己認為的價格是多少”。
寶峰在確定自身的定位之前，找頂級合作伙伴合作做的都是需要付出真金白銀的買賣。寶峰為“迎娶”沃爾瑪，不但按照沃爾瑪?shù)囊笕娓倪M生產線，不惜為此投入數(shù)千萬元，鄭六和還在幾個月的時間里親赴美國談判。憑借誠懇的態(tài)度以及超出競爭對手的優(yōu)越條件，寶峰終于讓沃爾瑪放下身價與之合作。沃爾瑪中國區(qū)事務主管說:“我們的目標是采購既符合沃爾瑪要求又能夠盈利的產品，既然寶峰能夠滿足這些要求，那為什么不與寶峰合作？”
寶峰為了保持并快速提升市場競爭能力，打造強勢品牌，廣泛與國際先進企業(yè)合作，以積累寶貴的經(jīng)驗與資源，通過合作贏得競爭。在與沃爾瑪達成全球合作伙伴關系后，寶峰還相繼與美國的Rocket dog、JCP、Meldisco、Target、Guess、Steva Madden、Nomad，歐洲的Novi、Replay，南非的Woolworths，東南亞的Planet結成伙伴合作關系，共同開發(fā)國際及國內市場。在寶峰的全球化市場布局中，一個巨大的商業(yè)發(fā)展平臺正在全面鋪開。
寶峰的海外市場已經(jīng)成為其經(jīng)營的重心。在寶峰員工的心目中，海外市場已經(jīng)成為了他們心中的烏托邦。
“好孩子”高度國際化
隱形冠軍們在市場界定的“寬”與“窄”的問題上有一種微妙的對立統(tǒng)一。在產品、技術和客戶需求的層面，選擇了狹窄、專注和深入挖掘；而在商業(yè)活動的地域分布方面，選擇了寬廣、博大，放眼五洲。這些企業(yè)的國際化程度大都是相當高的，而且在很早的時候就開始了國際化的征程。
成為連續(xù)12年中國市場份額第一，連續(xù)7年美國市場份額第一，宋鄭還如此解讀“好孩子”的競爭策略：“不斷推出新的賣點、新的功能，提高產品的附加值；同樣的價格，更多的價值，創(chuàng)新性競爭，讓企業(yè)避開低價黑洞。”這種競爭策略值得大多數(shù)以低成本競爭戰(zhàn)略見長的中國企業(yè)學習。
在好孩子公司的研發(fā)中心，來自沃爾瑪、玩具反斗城或者Target等幾乎美國所有童車產品，都陳列在一比一打造的貨架上。有空就泡在研發(fā)中心的宋鄭還說：“通過準確模擬我們和競爭品牌的產品陳列情況，我們就能研究對手的賣點是什么，從而采取對策把它們拉下來。”
隱形冠軍可以這樣理解：雖然銷售額不高，卻在某一個細分市場占據(jù)全球市場的絕對主導地位，而且大多數(shù)銷售額來自國外市場。按照這一標準看，“好孩子”就是一個來源于中國的隱形冠軍的代表企業(yè)。
2005年，“好孩子”的銷售額雖然只有人民幣21億元，卻是世界上最大的童車生產商，占據(jù)了67%的國內市場（2005年數(shù)據(jù)）和34%的美國市場（2002年數(shù)據(jù)）。“好孩子”還是一個高度國際化的企業(yè)，在40多個國家有銷售網(wǎng)點，70%的產品在海外銷售。
這家只有18年歷史的企業(yè)前身是一家校辦工廠，創(chuàng)始人和董事長宋鄭還曾經(jīng)是這所學校的校長。14年前，“好孩子”開始走出國門，并在10年前在美國建立了分公司。如今，“好孩子”已經(jīng)連續(xù)12年占據(jù)中國市場份額第一，連續(xù)7年占據(jù)美國市場份額第一。
1994年，有一家有名的德國公司到好孩子工廠參觀。公司代表在參觀工廠后對宋鄭還只說了一句話――“童車不是這么做的”――然后就走了。這句話給了宋鄭還很大的刺激。這件事情讓宋鄭還意識到，要進軍海外市場，必須因地制宜，開發(fā)適合當?shù)叵M者需求的產品。
一個偶然的機會，宋鄭還在一家美國商場看到一對年輕夫婦在推一輛童車，孩子大哭大鬧，媽媽就用力把車往臺階上撞，一撞小孩就不哭了。這個場景啟發(fā)了宋鄭還，“當時我想，假如有一個搖籃就好了，我回來后就專門研究，怎樣把這個睡籃掛在車架子上搖起來。”
1995年，“好孩子”研發(fā)成功了這種產品，獨創(chuàng)了具有平行、弧形兩種秋千式搖法（分別稱之為“媽媽搖”和“爸爸搖”）和流線型的造型設計，為此分別申請了國際PCT的發(fā)明和外觀專利。然后通過關系找到了美國的一家連鎖商COSCO，當時它們剛剛從童車市場退出來。
“見面那一天，我在COSCO公司的會議室，它的總裁邁克進來。這個產品本來是折疊的，等到邁克進來了，我把它放在桌子上打開，外觀顯得很大氣。然后我馬上就演示，這個是“爸爸搖”，那個是“媽媽搖”。邁克是一個很敏銳的生意人，他看了我們的產品之后，知道賺錢的機會來了。”
這一步對于“好孩子”同樣具有里程碑式的意義。“好孩子”和COSCO創(chuàng)立了一個聯(lián)合品牌“COSCO -GEOBY”，COSCO 只“好孩子”一家產品，利用COSCO的渠道銷售童車。到 1999年，“COSCO-GEOBY”成為美國銷量最大的童車品牌，每年超過160萬輛的童車通過沃爾瑪、家樂福、玩具反斗城、Target等大型賣場進入美國家庭，市場份額高達40%。
進軍國際市場的方法
中小企業(yè)打入國際市場的方法和手段多種多樣，八仙過海，各顯神通。進軍國際市場，大企業(yè)有大企業(yè)的套路，中小企業(yè)有中小企業(yè)的高招。成功的中小企業(yè)，其運籌與巧作的方法和手段主要有：
隨時留心國際市場不為常人注意的商機。同樣的信息，對一些人猶如過眼煙云，而對另一些人則視為至寶。隨時留心國際市場中不為常人注意的商機，是許多中小企業(yè)取勝國際市場的法寶。在日本，有一家只有700人的尼西奇股份公司。盡管這家企業(yè)規(guī)模不大，但卻是世界上最馳名的尿布專業(yè)生產廠，產品遠銷全球70多個國家。該公司的成功，很大程度上應歸功于注意收集與分析信息。他們作出專門生產尿布的決定，就是從日本政府發(fā)表的人口普查資料中得到啟發(fā)的。公司的一位經(jīng)理曾隨旅游團訪問中國，每到一處，他不是醉心名勝古跡、瓷器古董，而是打聽中國的尿布市場信息，并收集中國的尿布。短短數(shù)天的游程，他竟收集到十幾種中國尿墊，令中國陪同也大吃一驚。他們從中國零布拼集的尿布上得到啟發(fā)，開發(fā)生產更加豐富多彩的新穎尿布，打入中國及其他國家，經(jīng)營效益倍增。
善于發(fā)現(xiàn)國際市場上的空檔與間隙。隨著國與國之間各種層次交流的增加，許多在人們眼里根本不可能出口的東西，也開始步出國門。善于發(fā)現(xiàn)國際市場上的空檔與間隙，是許多中小企業(yè)打入國際市場的高招。美國一家生產蝦面餅圈機器的小公司，把這種并不起眼的機器出口到加拿大和歐洲，居然大受歡迎。非洲在許多人眼里是個貧窮、落后的地方，許多大企業(yè)興趣不大，但中國生產自行車、縫紉機、手表、抽水機和日用雜品的企業(yè)，卻在那里發(fā)現(xiàn)了很好的市場機會。就連一家生產平板車的北京小企業(yè)，也將平板車以散件形式出口到坦桑尼亞，大受青睞。連該國總統(tǒng)也稱贊說，這是為非洲人民做了件好事。因為非洲道路條件差，許多路不能通汽車，自行車的裝載又有限，而平板車能兩頭兼顧，于是，眾人根本不可能想到能出口的平板車，卻找到了非洲這一外銷之地。
努力將國際市場上的小商品變成大路貨。產品不在大小，只要國際市場有需求，小產品也能成為大路貨。美國JHB公司就是由3位不滿意美國鈕扣市場供應狀況的家庭主婦創(chuàng)辦的。她們抱怨在美國買不到質量好、分類細、包裝小的鈕扣，便決定自己成立公司，從遠東進口鈕扣，在美國經(jīng)過分類、包裝、加工再銷往國內外，數(shù)年之后，公司就在全美布點并向海外大舉進軍，使小鈕扣成了大路貨。有哪一家大公司想到要為全世界的觀賞熱帶魚提供精心配制的飼料？在大公司眼里，這也許是個小又特別的市場，無暇顧及，或根本沒想到過這是一個具有國際性的市場。但是，德國一位貝斯博士卻發(fā)現(xiàn)了很好的機會，他創(chuàng)辦了一家規(guī)模并不大的Tetra公司，專門生產和銷售這種很特殊的小產品，現(xiàn)在年出口額高達2億美元以上。真可謂，小商品做出了大買賣！
積極采取“豬馱式出口”國際市場的策略。“豬馱式出口”策略也就是“互補市場經(jīng)營”策略。它指的是這樣一種出口情況：一個生產企業(yè)叫“負重者”，另一個生產企業(yè)叫“乘坐者”，“乘坐者”利用“負重者”已經(jīng)建立的海外分銷渠道，將自己的產品一起銷售海外。在進行這種經(jīng)營時，通常有兩種做法：一是“乘坐者”將自己的產品全部賣給“負重者”，由其再轉賣海外，因此“負重者”起到出口商的作用；二是“負重者”在傭金基礎上為“乘坐者”銷售產品而起到人的作用。互補出口對于那些沒有力量直接出口的中小企業(yè)來說，是一種簡單易行、風險小的出口方式。例如瑞士的羅技電子公司，始終把為大企業(yè)配套作為企業(yè)發(fā)展、走向國際市場的途徑。它所生產的各式各樣的電腦鼠標，就是作為IBM、Compaq等大型電腦制造集團必須的配件，而隨其產品一同銷往世界各國。不僅成了這些大公司在國際競爭中不可缺少的伙伴，自身的國際化也得到了迅速發(fā)展。
關鍵詞：電子商務；中小貿易公司；影響；對策分析
Internet正在改變世界，而國際貿易領域更是深受其影響，電子商務已經(jīng)成為了國際貿易的通行證，并給國際貿易帶來了嶄新的運作模式和方式。
一、中小貿易公司的含義
2003年，國家經(jīng)貿委等部門出臺的《關于印發(fā)中小企業(yè)標準暫行規(guī)定的通知》，對我國中小企業(yè)制定了標準界定，“職工人數(shù)500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)”。
中小貿易公司是我國市場經(jīng)濟主體的重要組成部分，具有規(guī)模較小，產品品種多等特點。這些都很符合網(wǎng)絡營銷的特點。同時，我國中小貿易公司與大型貿易公司相比較在經(jīng)營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經(jīng)營理念，快速的以更新的經(jīng)營體制去適應時代的發(fā)展大潮。《2005-2006年中國中小企業(yè)電子商務應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業(yè)電子商務交易額達到2766億元，同比增長56.7％已經(jīng)占據(jù)中國電子商務市場交易額的38％左右”，可見。中小貿易公司在我國市場尤其是電子商務市場占據(jù)了越來越重要的地位。
二、電子商務對我國中小貿易公司的影響
電子商務無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿易公司在資金、技術、規(guī)模、形象等方面的缺陷，為中小貿易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。
1降低中小貿易公司的成本
首先，電子商務可以降低采購成本。電子商務環(huán)境下中小貿易公司可以通過網(wǎng)絡個人在更大的范圍內選擇供應商，通過網(wǎng)絡傳遞商業(yè)單證，網(wǎng)絡拍賣更是為中小企業(yè)提供了絕好的采購途徑。
其次，電子商務降低了營銷成本。中小貿易公司可以建立網(wǎng)站，產品介紹、技術信息、售后服務等信息，進行產品形象和宣傳。更重要的是，電子商務使中小貿易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。
最后，電子商務降低了庫存成本。中小企業(yè)可以通過與供應商建立良好的關系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規(guī)避經(jīng)營風險。更重要的是，通過電子商務可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現(xiàn)零庫存，同事加快中小貿易公司對市場客戶的反應速度。
2提高中小貿易公司的業(yè)務機會和運作效率
中小貿易公司的最大問題是業(yè)務量小，而電子商務天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務使傳統(tǒng)的貿易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿易公司把握商機，在競爭中獲得優(yōu)勢，從而提高公司的競爭力。
3緩解中小貿易公司的基礎設施難題
電子商務為中小貿易公司營造了一種全新的信息交流和商務貿易環(huán)境，中小貿易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿易公司由于資金短缺出現(xiàn)的基礎設施問題
總之，電子商務的發(fā)展使得中小貿易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿易公司開展國際貿易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務在我國中小貿易公司應用中也存在一系列問題。
三、中小貿易公司實施電子商務的現(xiàn)實問題
電子商務在我國的發(fā)展還處于初級階段，中小貿易公司目前的信息化程度還不夠、傳統(tǒng)電子機制使得其實現(xiàn)實現(xiàn)電子商務的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務的進一步深入。
1中小貿易公司電子化程度低
中小貿易公司因為業(yè)務量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現(xiàn)有設備的維護也出現(xiàn)難度；最糟糕的是，中小企業(yè)還沒有形成電子化單據(jù)處理的工作方法和相應的數(shù)據(jù)庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網(wǎng)站成了“擺設”。如網(wǎng)站內容單調，僅限于產品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿易機會，阻礙了中小貿易公司發(fā)展國際貿易。
2立法不健全，觀念未改變
傳統(tǒng)意義上的貿易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務的網(wǎng)絡交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規(guī)定很難適用于網(wǎng)上無形的合同，對于網(wǎng)上合同權利義務的規(guī)定，還有待于進一步明確及規(guī)定。比如我國并沒有專門的電子商務合同法規(guī)，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發(fā)生，甚至有人利用網(wǎng)絡貿易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿易的發(fā)展，加之許多中小貿易公司還在利用電子商務發(fā)展貿易機會的問題上猶豫不決。
3電信資費較高
我們國家的電信機制是集行政管理與經(jīng)營于一身的壟斷體制，經(jīng)營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發(fā)達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現(xiàn)狀，在成本增加的前提下，中小貿易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環(huán)，這不利于電子商務在我國的普及，更不利于我國中小貿易公司的發(fā)展壯大。
此外，開展電子商務存在一定的安全隱患和風險。當前前網(wǎng)絡安全技術及其相關的認證都不完善，如電子商務合同的應用和有效性認證，交付商品的質量保證，網(wǎng)上支付的安全認證體系等。網(wǎng)上交易的安全性成為了制約電子商務發(fā)展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網(wǎng)上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網(wǎng)絡黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規(guī)以引導電子商務健康有序的發(fā)展成為了當務之急。
四、我國中小貿易公司有效開展電子商務的對策分析
通過分析電子商務對中小貿易公司的影響，結合中小貿易公司實施電子商務過程中的現(xiàn)實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。
1積極轉變自身觀念
中小貿易公司應主動推進電子商務，將現(xiàn)代信息技術運用于公司的經(jīng)營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿易公司仍認為電子商務僅限于網(wǎng)上信息，網(wǎng)上獲取訂單，而忽視了電子商務真正帶來的優(yōu)勢——通過業(yè)務流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統(tǒng)觀念，要打消對網(wǎng)絡交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務距離自身已經(jīng)非常的貼近，把發(fā)展電子商務調高到關乎中小貿易公司存亡的高度上去理解，轉變觀念，積極參與到電子商務發(fā)展大潮中去，主動推進電子商務，將現(xiàn)代信息技術運用于公司的經(jīng)營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。
2加強基礎建設和人才建設
電子商務是網(wǎng)絡技術發(fā)展的產物，其迅速發(fā)展的同時，也對網(wǎng)絡信息基礎建設提出了更高的要求，而信息基礎建設正是制約網(wǎng)絡貿易發(fā)展的關鍵所在，我國目前在信息基礎的投資建設方面已經(jīng)取得了初步的成效，網(wǎng)絡架構已經(jīng)基本完成，但與發(fā)達國家的高投入及密如蜘蛛網(wǎng)的信息高速公路相比，我國在信息基礎設施建設上的投入仍嚴重不足，建設仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務的發(fā)展，也影響著中小貿易公司的發(fā)展。因此加強信息基礎建設刻不容緩，同時也應該充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡資源，以求實現(xiàn)利潤最大化，加快中小貿易公司的發(fā)展步伐。
另外，電子商務的關鍵是人，公司貿易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術和管理人才，中小貿易公司普遍工作素質比較低，對信息知識和技術的掌握程度非常有限，專業(yè)的信息技術人才很少或沒有，這種情況在電子商務飛速發(fā)展的環(huán)境以及在面對外國企業(yè)和國內大型貿易公司優(yōu)勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術，管理需要，引進一些接受過系統(tǒng)學習、素質較高的復合型人才，以應對公司發(fā)展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿易公司本身也應該在條件允許的前提下，設立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發(fā)揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務環(huán)境下的生產經(jīng)營和管理工作。
3著力塑造網(wǎng)絡品牌
對于中小貿易公司來說，商業(yè)機會更是維系公司生存的關鍵。我國中小貿易公司大多處于品牌創(chuàng)建初期，以提高品牌知名度為主要任務，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產品有什么優(yōu)勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網(wǎng)站要簡單易用、網(wǎng)頁設計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。
4重視客戶關系管理
客戶關系管理對國際貿易至關重要，尤其對于中小貿易公司這種先天客戶關系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關系管理能為中小貿易公司把握住市場機會，不僅能促進產品貿易的順利實現(xiàn)，而且有助于實現(xiàn)長期合作，中小貿易公司可根據(jù)客戶特殊的要求為其量身定做某類產品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩(wěn)定的商業(yè)機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿易機會，和壯大發(fā)展的機會。
5進一步營造良好的網(wǎng)絡貿易環(huán)境
政府鼓勵和引導對于國際貿易網(wǎng)絡化作用明顯。美國曾經(jīng)出臺政策要求對網(wǎng)上報關優(yōu)先處理。我國政府要加快建設，改變目前的貿易方式，使那些貿易業(yè)務還在網(wǎng)下的貿易公司積極開展電子商務，在積極引導的同時，出臺實際的優(yōu)惠政策，例如，適當調整電信資費標準，為中小貿易公司提供電子商務有關的技術支持和服務等。真正為中小貿易公司解決網(wǎng)上經(jīng)營中所存在的問題，使中小貿易公司從被動參與到積極將公司的貿易活動整和到電子商務上來，讓中小貿易公司真正的體會到好處，這才是政府需要思考的切實問題。
關鍵詞：電子商務；中小貿易公司；影響；對策分析
Internet正在改變世界，而國際貿易領域更是深受其影響，電子商務已經(jīng)成為了國際貿易的通行證，并給國際貿易帶來了嶄新的運作模式和方式。
一、中小貿易公司的含義
2003年，國家經(jīng)貿委等部門出臺的《關于印發(fā)中小企業(yè)標準暫行規(guī)定的通知》，對我國中小企業(yè)制定了標準界定，“職工人數(shù)500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)”。
中小貿易公司是我國市場經(jīng)濟主體的重要組成部分，具有規(guī)模較小，產品品種多等特點。這些都很符合網(wǎng)絡營銷的特點。同時，我國中小貿易公司與大型貿易公司相比較在經(jīng)營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經(jīng)營理念，快速的以更新的經(jīng)營體制去適應時代的發(fā)展大潮。《2005-2006年中國中小企業(yè)電子商務應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業(yè)電子商務交易額達到2766億元，同比增長56.7％，已經(jīng)占據(jù)中國電子商務市場交易額的38％左右”，可見。中小貿易公司在我國市場尤其是電子商務市場占據(jù)了越來越重要的地位。
二、電子商務對我國中小貿易公司的影響
電子商務無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿易公司在資金、技術、規(guī)模、形象等方面的缺陷，為中小貿易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。
1降低中小貿易公司的成本
首先，電子商務可以降低采購成本。電子商務環(huán)境下中小貿易公司可以通過網(wǎng)絡個人在更大的范圍內選擇供應商，通過網(wǎng)絡傳遞商業(yè)單證，網(wǎng)絡拍賣更是為中小企業(yè)提供了絕好的采購途徑。
其次，電子商務降低了營銷成本。中小貿易公司可以建立網(wǎng)站，產品介紹、技術信息、售后服務等信息，進行產品形象和宣傳。更重要的是，電子商務使中小貿易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。
最后，電子商務降低了庫存成本。中小企業(yè)可以通過與供應商建立良好的關系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規(guī)避經(jīng)營風險。更重要的是，通過電子商務可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現(xiàn)零庫存，同事加快中小貿易公司對市場客戶的反應速度。
2提高中小貿易公司的業(yè)務機會和運作效率
中小貿易公司的最大問題是業(yè)務量小，而電子商務天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務使傳統(tǒng)的貿易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿易公司把握商機，在競爭中獲得優(yōu)勢，從而提高公司的競爭力。
3緩解中小貿易公司的基礎設施難題
電子商務為中小貿易公司營造了一種全新的信息交流和商務貿易環(huán)境，中小貿易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿易公司由于資金短缺出現(xiàn)的基礎設施問題
總之，電子商務的發(fā)展使得中小貿易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿易公司開展國際貿易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務在我國中小貿易公司應用中也存在一系列問題。
三、中小貿易公司實施電子商務的現(xiàn)實問題
電子商務在我國的發(fā)展還處于初級階段，中小貿易公司目前的信息化程度還不夠、傳統(tǒng)電子機制使得其實現(xiàn)實現(xiàn)電子商務的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務的進一步深入。
1中小貿易公司電子化程度低
中小貿易公司因為業(yè)務量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現(xiàn)有設備的維護也出現(xiàn)難度；最糟糕的是，中小企業(yè)還沒有形成電子化單據(jù)處理的工作方法和相應的數(shù)據(jù)庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網(wǎng)站成了“擺設”。如網(wǎng)站內容單調，僅限于產品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿易機會，阻礙了中小貿易公司發(fā)展國際貿易。
2立法不健全，觀念未改變
傳統(tǒng)意義上的貿易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務的網(wǎng)絡交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規(guī)定很難適用于網(wǎng)上無形的合同，對于網(wǎng)上合同權利義務的規(guī)定，還有待于進一步明確及規(guī)定。比如我國并沒有專門的電子商務合同法規(guī)，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發(fā)生，甚至有人利用網(wǎng)絡貿易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿易的發(fā)展，加之許多中小貿易公司還在利用電子商務發(fā)展貿易機會的問題上猶豫不決。
3電信資費較高
我們國家的電信機制是集行政管理與經(jīng)營于一身的壟斷體制，經(jīng)營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發(fā)達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現(xiàn)狀，在成本增加的前提下，中小貿易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環(huán)，這不利于電子商務在我國的普及，更不利于我國中小貿易公司的發(fā)展壯大。
此外，開展電子商務存在一定的安全隱患和風險。當前前網(wǎng)絡安全技術及其相關的認證都不完善，如電子商務合同的應用和有效性認證，交付商品的質量保證，網(wǎng)上支付的安全認證體系等。網(wǎng)上交易的安全性成為了制約電子商務發(fā)展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網(wǎng)上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網(wǎng)絡黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規(guī)以引導電子商務健康有序的發(fā)展成為了當務之急。
四、我國中小貿易公司有效開展電子商務的對策分析
通過分析電子商務對中小貿易公司的影響，結合中小貿易公司實施電子商務過程中的現(xiàn)實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。
1積極轉變自身觀念
中小貿易公司應主動推進電子商務，將現(xiàn)代信息技術運用于公司的經(jīng)營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿易公司仍認為電子商務僅限于網(wǎng)上信息，網(wǎng)上獲取訂單，而忽視了電子商務真正帶來的優(yōu)勢——通過業(yè)務流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統(tǒng)觀念，要打消對網(wǎng)絡交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務距離自身已經(jīng)非常的貼近，把發(fā)展電子商務調高到關乎中小貿易公司存亡的高度上去理解，轉變觀念，積極參與到電子商務發(fā)展大潮中去，主動推進電子商務，將現(xiàn)代信息技術運用于公司的經(jīng)營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。
2加強基礎建設和人才建設
電子商務是網(wǎng)絡技術發(fā)展的產物，其迅速發(fā)展的同時，也對網(wǎng)絡信息基礎建設提出了更高的要求，而信息基礎建設正是制約網(wǎng)絡貿易發(fā)展的關鍵所在，我國目前在信息基礎的投資建設方面已經(jīng)取得了初步的成效，網(wǎng)絡架構已經(jīng)基本完成，但與發(fā)達國家的高投入及密如蜘蛛網(wǎng)的信息高速公路相比，我國在信息基礎設施建設上的投入仍嚴重不足，建設仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務的發(fā)展，也影響著中小貿易公司的發(fā)展。因此加強信息基礎建設刻不容緩，同時也應該充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡資源，以求實現(xiàn)利潤最大化，加快中小貿易公司的發(fā)展步伐。
另外，電子商務的關鍵是人，公司貿易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術和管理人才，中小貿易公司普遍工作素質比較低，對信息知識和技術的掌握程度非常有限，專業(yè)的信息技術人才很少或沒有，這種情況在電子商務飛速發(fā)展的環(huán)境以及在面對外國企業(yè)和國內大型貿易公司優(yōu)勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術，管理需要，引進一些接受過系統(tǒng)學習、素質較高的復合型人才，以應對公司發(fā)展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿易公司本身也應該在條件允許的前提下，設立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發(fā)揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務環(huán)境下的生產經(jīng)營和管理工作。
3著力塑造網(wǎng)絡品牌
對于中小貿易公司來說，商業(yè)機會更是維系公司生存的關鍵。我國中小貿易公司大多處于品牌創(chuàng)建初期，以提高品牌知名度為主要任務，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產品有什么優(yōu)勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網(wǎng)站要簡單易用、網(wǎng)頁設計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。
4重視客戶關系管理
客戶關系管理對國際貿易至關重要，尤其對于中小貿易公司這種先天客戶關系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關系管理能為中小貿易公司把握住市場機會，不僅能促進產品貿易的順利實現(xiàn)，而且有助于實現(xiàn)長期合作，中小貿易公司可根據(jù)客戶特殊的要求為其量身定做某類產品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩(wěn)定的商業(yè)機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿易機會，和壯大發(fā)展的機會。
5進一步營造良好的網(wǎng)絡貿易環(huán)境
政府鼓勵和引導對于國際貿易網(wǎng)絡化作用明顯。美國曾經(jīng)出臺政策要求對網(wǎng)上報關優(yōu)先處理。我國政府要加快建設，改變目前的貿易方式，使那些貿易業(yè)務還在網(wǎng)下的貿易公司積極開展電子商務，在積極引導的同時，出臺實際的優(yōu)惠政策，例如，適當調整電信資費標準，為中小貿易公司提供電子商務有關的技術支持和服務等。真正為中小貿易公司解決網(wǎng)上經(jīng)營中所存在的問題，使中小貿易公司從被動參與到積極將公司的貿易活動整和到電子商務上來，讓中小貿易公司真正的體會到好處，這才是政府需要思考的切實問題。
一、中小貿易公司的含義
2003年，國家經(jīng)貿委等部門出臺的《關于印發(fā)中小企業(yè)標準暫行規(guī)定的通知》，對我國中小企業(yè)制定了標準界定，“職工人數(shù)500人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)”。
中小貿易公司是我國市場經(jīng)濟主體的重要組成部分，具有規(guī)模較小，產品品種多等特點。這些都很符合網(wǎng)絡營銷的特點。同時，我國中小貿易公司與大型貿易公司相比較在經(jīng)營機制、管理等方面都簡單的多，有利于公司的調整、管理，便于較快的貫徹、接受新鮮的經(jīng)營理念，快速的以更新的經(jīng)營體制去適應時代的發(fā)展大潮。《2005-2006年中國中小企業(yè)電子商務應用研究年度報告》顯示，“中國2005年中小企業(yè)電子商務交易額達到2766億元，同比增長56.7％，已經(jīng)占據(jù)中國電子商務市場交易額的38％左右”，可見。中小貿易公司在我國市場尤其是電子商務市場占據(jù)了越來越重要的地位。
二、電子商務對我國中小貿易公司的影響
電子商務無紙化、低成本的特點有效彌補了中小貿易公司在資金、技術、規(guī)模、形象等方面的缺陷，為中小貿易公司提高競爭力、參與國際競爭提供了很好的條件。
1降低中小貿易公司的成本
首先，電子商務可以降低采購成本。電子商務環(huán)境下中小貿易公司可以通過網(wǎng)絡個人在更大的范圍內選擇供應商，通過網(wǎng)絡傳遞商業(yè)單證，網(wǎng)絡拍賣更是為中小企業(yè)提供了絕好的采購途徑。
其次，電子商務降低了營銷成本。中小貿易公司可以建立網(wǎng)站，產品介紹、技術信息、售后服務等信息，進行產品形象和宣傳。更重要的是，電子商務使中小貿易公司的客戶維系成本明顯降低，電子郵件和在線聊天代替了原先昂貴的長途電話費用。
最后，電子商務降低了庫存成本。中小企業(yè)可以通過與供應商建立良好的關系，從而降低自己的庫存水平，進而合理規(guī)避經(jīng)營風險。更重要的是，通過電子商務可以直接將供應商的商品提供給顧客，甚至不需要存儲到倉庫，實現(xiàn)零庫存，同事加快中小貿易公司對市場客戶的反應速度。
2提高中小貿易公司的業(yè)務機會和運作效率
中小貿易公司的最大問題是業(yè)務量小，而電子商務天然的無國界的特點會為他們帶來更大的市場空間。大大拓展他們的市場機會，電子商務使傳統(tǒng)的貿易流程得到簡化，使信息能夠以最快的速度接收，處理和傳輸，從而使中小貿易公司用最快的速度獲取信息資料，順利完成交易，這樣不僅能降低成本，還能顯著提高公司運作效率，有利于中小貿易公司把握商機，在競爭中獲得優(yōu)勢，從而提高公司的競爭力。
3緩解中小貿易公司的基礎設施難題
電子商務為中小貿易公司營造了一種全新的信息交流和商務貿易環(huán)境，中小貿易公司甚至只需要一臺電腦、一部電話、一個貓和一根電話線就可以開張了，解決了中小貿易公司由于資金短缺出現(xiàn)的基礎設施問題
總之，電子商務的發(fā)展使得中小貿易公司不但可以獲得以前他們無法獲得的信息，而且獲得了和大公司一樣開拓國際市場的機會，對中小貿易公司開展國際貿易提供了良好的平臺。但與此同時電子商務在我國中小貿易公司應用中也存在一系列問題。
三、中小貿易公司實施電子商務的現(xiàn)實問題
電子商務在我國的發(fā)展還處于初級階段，中小貿易公司目前的信息化程度還不夠、傳統(tǒng)電子機制使得其實現(xiàn)實現(xiàn)電子商務的成本居高不下，這些矛盾都在一定程度上阻礙了電子商務的進一步深入。
1中小貿易公司電子化程度低
中小貿易公司因為業(yè)務量少，一般用人力就可以解決，所以普遍存在電子化程度低的問題。首先，資金少使得其硬件設施還不夠完善，電子化處理水平較低；其次，人才的缺乏使得其現(xiàn)有設備的維護也出現(xiàn)難度；最糟糕的是，中小企業(yè)還沒有形成電子化單據(jù)處理的工作方法和相應的數(shù)據(jù)庫，不具有主動獲取、分析和處理信息的能力，導致很大一部分公司網(wǎng)站成了“擺設”。如網(wǎng)站內容單調，僅限于產品目錄，或者長時間得不到更新，使得對方無法快捷的獲取自己需要的信息等，從而在競爭中失利，甚至錯過很多貿易機會，阻礙了中小貿易公司發(fā)展國際貿易。
2立法不健全，觀念未改變
傳統(tǒng)意義上的貿易合同必須書面訂立，通過手寫簽名或印章來辨識身份，在電子商務的網(wǎng)絡交易中，大量運用電子貨幣和電子簽名，導致有形合同的法律規(guī)定很難適用于網(wǎng)上無形的合同，對于網(wǎng)上合同權利義務的規(guī)定，還有待于進一步明確及規(guī)定。比如我國并沒有專門的電子商務合同法規(guī)，只是在原來的合同法中進行了簡單說明。使得鉆法律漏洞的的行為常常發(fā)生，甚至有人利用網(wǎng)絡貿易進行詐騙犯罪，這些都阻礙了國際貿易的發(fā)展，加之許多中小貿易公司還在利用電子商務發(fā)展貿易機會的問題上猶豫不決。
3電信資費較高
我們國家的電信機制是集行政管理與經(jīng)營于一身的壟斷體制，經(jīng)營成本高，效率低下，使得資費標準較高。這與國外一些發(fā)達國家相比，存在著很大的差距，尤其對于資金實力本就不是很強大的中小貿易公司來說，高額的資費標準更是導致其對電子商務望而卻步的重要原因之一。如不改變這種現(xiàn)狀，在成本增加的前提下，中小貿易公司大多寧愿選擇熟悉的，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，但這樣就使得公司本身無法提高自身的競爭力，無法跟上時展的潮流，造成惡性循環(huán)，這不利于電子商務在我國的普及，更不利于我國中小貿易公司的發(fā)展壯大。
此外，開展電子商務存在一定的安全隱患和風險。當前前網(wǎng)絡安全技術及其相關的認證都不完善，如電子商務合同的應用和有效性認證，交付商品的質量保證，網(wǎng)上支付的安全認證體系等。網(wǎng)上交易的安全性成為了制約電子商務發(fā)展的重要原因之一，如在信息安全保密方面，計算機專家在網(wǎng)上銀行的安全問題上雖然采用了多種措施，但仍然無法有效防止網(wǎng)絡黑客的攻擊。也正是由于種種風險的存在，使得各方當事人對電子交易疑慮重重。因此，建立完善的法律法規(guī)以引導電子商務健康有序的發(fā)展成為了當務之急。
四、我國中小貿易公司有效開展電子商務的對策分析
通過分析電子商務對中小貿易公司的影響，結合中小貿易公司實施電子商務過程中的現(xiàn)實問題，我們從以下幾個方面提出相應的解決對策。
1積極轉變自身觀念
中小貿易公司應主動推進電子商務，將現(xiàn)代信息技術運用于公司的經(jīng)營與管理中，使公司在競爭中取得勝利。目前我國許多中小貿易公司仍認為電子商務僅限于網(wǎng)上信息，網(wǎng)上獲取訂單，而忽視了電子商務真正帶來的優(yōu)勢——通過業(yè)務流程的電子化，從而提高運作效率，降低運營成本。不應當僅限于“眼見為實”的傳統(tǒng)觀念，要打消對網(wǎng)絡交易真實性的懷疑和戒心，認識到電子商務距離自身已經(jīng)非常的貼近，把發(fā)展電子商務調高到關乎中小貿易公司存亡的高度上去理解，轉變觀念，積極參與到電子商務發(fā)展大潮中去，主動推進電子商務，將現(xiàn)代信息技術運用于公司的經(jīng)營與管理中，為自己的公司在市場競爭中搶占一個制高點。
2加強基礎建設和人才建設
電子商務是網(wǎng)絡技術發(fā)展的產物，其迅速發(fā)展的同時，也對網(wǎng)絡信息基礎建設提出了更高的要求，而信息基礎建設正是制約網(wǎng)絡貿易發(fā)展的關鍵所在，我國目前在信息基礎的投資建設方面已經(jīng)取得了初步的成效，網(wǎng)絡架構已經(jīng)基本完成，但與發(fā)達國家的高投入及密如蜘蛛網(wǎng)的信息高速公路相比，我國在信息基礎設施建設上的投入仍嚴重不足，建設仍處于初步階段，這方面的落后，制約著電子商務的發(fā)展，也影響著中小貿易公司的發(fā)展。因此加強信息基礎建設刻不容緩，同時也應該充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡資源，以求實現(xiàn)利潤最大化，加快中小貿易公司的發(fā)展步伐。
另外，電子商務的關鍵是人，公司貿易的成功與否，很大程度上取決于自己的技術和管理人才，中小貿易公司普遍工作素質比較低，對信息知識和技術的掌握程度非常有限，專業(yè)的信息技術人才很少或沒有，這種情況在電子商務飛速發(fā)展的環(huán)境以及在面對外國企業(yè)和國內大型貿易公司優(yōu)勢的時候，顯得尤為突，出，需要盡早解決。一方面引進新人才，針對目前的技術，管理需要，引進一些接受過系統(tǒng)學習、素質較高的復合型人才，以應對公司發(fā)展的需要。另一方面，要留住原有人才，中小貿易公司本身也應該在條件允許的前提下，設立專門的培訓部門，對原有的人才進行新式的培訓，讓員工更好的接受新知識。了解新技能，以便在自己的崗位上發(fā)揮更出色的作用。使公司更好的應對日益激烈的市場競爭，適應電子商務環(huán)境下的生產經(jīng)營和管理工作。
3著力塑造網(wǎng)絡品牌
對于中小貿易公司來說，商業(yè)機會更是維系公司生存的關鍵。我國中小貿易公司大多處于品牌創(chuàng)建初期，以提高品牌知名度為主要任務，應該大聲地、異口同聲的告訴大眾“我的品牌是誰?我的品牌下的產品有什么優(yōu)勢?”。首先讓公眾知道品牌的存在和特點，這就要求公司網(wǎng)站要簡單易用、網(wǎng)頁設計要能吸引客戶。接著應花力氣宣傳品牌。充分利用互惠連接、搜索引擎等方法進一步推廣品牌，提高品牌影響力，贏得消費者感情上的認可與偏愛。
4重視客戶關系管理
客戶關系管理對國際貿易至關重要，尤其對于中小貿易公司這種先天客戶關系資源就缺乏的個體來說。好的客戶關系管理能為中小貿易公司把握住市場機會，不僅能促進產品貿易的順利實現(xiàn)，而且有助于實現(xiàn)長期合作，中小貿易公司可根據(jù)客戶特殊的要求為其量身定做某類產品或者可以及時的了解售后情況，為客戶提供全方位的服務等等，這樣一方面有利于公司獲得到穩(wěn)定的商業(yè)機會，取得客戶的信任。另一方面，對于中小貿易公司本身也起到了一種宣傳作用，可以帶來更多的貿易機會，和壯大發(fā)展的機會。
5進一步營造良好的網(wǎng)絡貿易環(huán)境
政府鼓勵和引導對于國際貿易網(wǎng)絡化作用明顯。美國曾經(jīng)出臺政策要求對網(wǎng)上報關優(yōu)先處理。我國政府要加快建設，改變目前的貿易方式，使那些貿易業(yè)務還在網(wǎng)下的貿易公司積極開展電子商務，在積極引導的同時，出臺實際的優(yōu)惠政策，例如，適當調整電信資費標準，為中小貿易公司提供電子商務有關的技術支持和服務等。真正為中小貿易公司解決網(wǎng)上經(jīng)營中所存在的問題，使中小貿易公司從被動參與到積極將公司的貿易活動整和到電子商務上來，讓中小貿易公司真正的體會到好處，這才是政府需要思考的切實問題。
關鍵詞：鋼材貿易 資金風險 管理
中圖分類號：F72 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2014）01-118-03
近年來基礎建設投資已成為拉動內需的重要工具之一，隨著鐵路、公路以及房地產開發(fā)等基礎設施項目的投入上馬，國內鋼材貿易悄然火爆起來，眾多鋼材貿易公司、物流運輸公司等如雨后春筍般應運而生，但是經(jīng)過2011年的鐵道部事件以及國家銀根緊縮政策的出臺，眾多相關企業(yè)折戟沉沙，甚至永遠退出市場經(jīng)濟的舞臺，何故？作為資金密集型行業(yè)，資金鏈風險控制的有效性已成為衡量該行業(yè)成敗的重要指標，如何做到理性經(jīng)營、永續(xù)經(jīng)營，值得每個管理者和經(jīng)營者深入思考。
一、鋼材貿易企業(yè)存在資金風險
首先我們必須分析鋼材貿易的經(jīng)營模式，鋼材貿易涉及以下利益攸關方：鋼廠——鋼材貿易公司（簡稱鋼貿企業(yè)，下同）——施工單位，鋼廠與鋼貿企業(yè)之間以簽訂年度銷售合同的形式，約定年度采購量和采購價格，鋼廠銷售先款后貨，即鋼廠利用鋼貿企業(yè)的資金進行生產，產品銷往鋼貿企業(yè)；鋼貿企業(yè)墊資購買鋼廠的產品，供應施工單位，一般在交貨并開具銷售發(fā)票送達施工方后一個月內收回貨款。從以上模式分析可以看出，作為中間商的鋼貿企業(yè)承擔著整個鋼材貿易鏈的資金壓力，鋼材采購先款后貨，鋼材供應先貨后款，完全喪失項目的控制力，既要承擔采購預付款的資金壓力，又要承擔貨款（應收賬款）回籠的資金壓力：采購環(huán)節(jié)先打預付款，如果鋼材價格下跌，必須承擔跌價風險，如果價格上漲，鋼廠產品供不應求，鋼貿企業(yè)為了“保供”有時被迫另行在零售市場高價采購部分品規(guī)的產品以應急需；銷售環(huán)節(jié)先發(fā)貨給施工單位，如果按月結算次月收回上月供應款的95%（預留5%質保金約3-6個月），理想狀態(tài)下，鋼貿企業(yè)從采購至銷售回款的周期是兩個月，如果施工單位貨款無法按時回籠，供應商的既有利潤就會被侵蝕，如果長期拖欠貨款形成呆賬，后果更是不堪設想。
二、如何防范鋼材貿易中的資金風險
1.建章建制，規(guī)范管理。沒有規(guī)矩，不成方圓。規(guī)范管理，利用制度的約束力規(guī)避風險，確保貿易的各個環(huán)節(jié)操作合法合規(guī)、符合企業(yè)的整體利益和有關規(guī)定，確保企業(yè)所供應的是優(yōu)質產品，確保貨款回籠的及時性，從而確保項目經(jīng)營合法、合規(guī)并獲取合理的利潤回報。為此建議在企業(yè)的財務部門成立資金管理中心，專門負責銀行融資、內部資金調動、統(tǒng)籌等事宜，并對資金去向進行實時監(jiān)控。建立貨幣資金管理辦法、OA審批發(fā)貨流程、應收賬款管理辦法等一整套相關管理制度，確保各項操作有章可循，有據(jù)可依。（1）選擇優(yōu)質鋼材供應商，并與鋼廠建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，共擔風險，共享利潤。從供應源頭抓起，以長遠利益合作的眼光選擇鋼材供應商，用市場份額換取質量與價格，雙方共同拓展市場，共擔市場風險，創(chuàng)造合作雙贏的合作模式。一方面既可以保證所供應產品的質量，另一方面又能增強對施工單位的保供能力，提高供應商在行業(yè)中的品牌聲譽。同時物色一些鋼材銷售公司作為鋼材采購渠道的必要補充，以備不時之需。（2）選擇優(yōu)質供應項目，做好項目盈利測算，確保項目的盈利性與貨款回籠的及時性。投標前應該做好功課，對招標單位的背景、信譽度、履約能力、資金狀況及近年來的行業(yè)業(yè)績等資信情況進行深入細致的了解，有選擇地參與投標，選擇信譽好、實力強的施工單位，風險級別較低，有利于項目貨款回籠；項目完結后，應建立施工單位信譽檔案資料， 作為下次選擇合作單位的參考依據(jù)。（3）加速庫存周轉，實施精細化管理，提高庫存周轉率和資金利用率，減少資金沉淀和庫存跌價風險。庫存是把雙刃劍，價格上漲時，庫存溢價形成企業(yè)利潤；價格下跌，增加企業(yè)虧損額度。鑒于市場風險變幻莫測，市場行情瞬息萬變，盡管庫存價格有起有落，但是從合理規(guī)避風險角度出發(fā)，建議采取零庫存或低庫存運轉，特別是在價格急跌的情況下，即使企業(yè)想謀求市場銷售迅速止損，但往往一時找不到買家難以成交。近年來，市場經(jīng)歷了2008年金融危機、2011年鐵道部事件之后兩次價格劇烈波動，給不少企業(yè)帶來了致命性的打擊，很多企業(yè)從此一蹶不振，最終退出市場。（4）強化供貨審批流程，加強內控體系建立，實施有效監(jiān)管。利用ERP系統(tǒng)審批發(fā)貨，實行公開、透明的有效監(jiān)控。根據(jù)各項目的盈利、回款等個性化特點，設置相應的應收賬款上限以及月度供應量上限，如果項目應收賬款和供應量已超本月供應量上限，業(yè)務人員仍然申請發(fā)貨，必須陳述發(fā)貨的理由、與施工單位協(xié)調的結果、對方承諾的回款時間等，如未按承諾期回款，必須追究業(yè)務人員責任及分管領導直接責任，同時采取應對措施，敦促施工方支付款項。
2.落實分項目考核，確保項目優(yōu)勝劣汰。（1）完整有效的考核體系應該是上下配合的聯(lián)動機制，年度考核與月度考核相結合。上級單位可以通過年度生產經(jīng)營責任書對所屬經(jīng)營性企業(yè)的經(jīng)營成果（利潤）、應收賬款比例等指標進行考核，所屬企業(yè)則根據(jù)供應周期對業(yè)務人員進行月度或季度考核，上下聯(lián)動，形成合力，共同防范應收賬款，確保企業(yè)的良性運作。（2）各項目經(jīng)營結果直接與業(yè)務人員以及項目分管領導的月度薪酬掛鉤，筆者曾經(jīng)協(xié)助所屬企業(yè)出臺了分項目考核辦法，一人同時兼職幾個項目運作，則取多個項目凈利潤平均值作為考核結果，打破了企業(yè)長期以來物貿經(jīng)營中薪酬分配的大鍋飯體制，激發(fā)和調動了廣大業(yè)務人員創(chuàng)利和追款的積極性。項目考核利潤公式如下：項目凈利潤=鋼材結算單價—鋼材成本—運輸費用—稅費—資金占用費（財務費用）—項目直接費用（人工成本+差旅費+接待費等）—公共分攤費用（后勤管理部門的各項費用）。
項目運作中所產生的應收賬款，應根據(jù)企業(yè)的融資成本計算財務費用（即使是使用自有資金運作同樣需要計算資金成本），等額抵減利潤。業(yè)務人員的職責不僅僅是負責供貨與收款，對自己經(jīng)營項目的贏利點必須了如指掌，每日關注市場價格行情走向，力爭在有利的價格周期內增加供貨，反之，則盡量減少供貨，從而可以揚長避短，提高項目盈利水平。同一項目供應半年之后累計結果依然虧損，則必須與施工方協(xié)商考慮在提高利潤的基礎上有條件地繼續(xù)供貨，否則，應尋求正常的項目退出機制。
三、如何化解已出現(xiàn)的資金風險
由于經(jīng)營風險無處不在，防不勝防。盡管采取了前述各項風險防范措施，但是經(jīng)營實踐中仍不時會出現(xiàn)逾期應收賬款、預付款風險等導致供應商資金鏈緊張甚至斷裂的風險，為了防患于未然，必須制定資金風險應急預案，確保困難時期安全過冬。資金風險應急預案可以涵蓋以下主要方面：
1.多管齊下，加大追債力度。俗話說，商場如戰(zhàn)場。如果施工單位出現(xiàn)拖欠貨款現(xiàn)象，鋼貿企業(yè)應給施工單位適當?shù)膲毫Γ热缤９┗驕p供，控制采購與供應節(jié)奏，促使施工方作出正確的選擇。對于久欠未還的應收賬款，鋼貿企業(yè)應采取法律手段，向對方發(fā)出催款函、律師函，上門催討債權，或者通過法律途徑確認債權的有效性，必要時可以通過訴訟解決問題，特別是項目臨近收尾階段，施工單位資金進入相對緊張期，訴訟途徑解決問題比較安全、快捷。
2.拓寬融資渠道，增加資金儲備額度。深化銀企合作是關鍵。除了充分利用企業(yè)積累的自有資金外，應加強與銀行的溝通與協(xié)作，分散風險，兼顧重點與一般，努力拓寬融資渠道，利用企業(yè)的資源優(yōu)勢與重點合作銀行建立長期戰(zhàn)略合作關系，確保融資基本面穩(wěn)定。設法利用其他的金融產品作為企業(yè)融資的后備渠道，如新增銀行授信、現(xiàn)金貸款、應收賬款保理業(yè)務以及國內信用證等等。
3.關注上游鋼廠的經(jīng)營風險，嚴格控制預付款的資金風險。一旦出現(xiàn)逾期欠款，必須通過閑置資金作補充，償還到期銀承。鋼貿企業(yè)的資金主要沉淀在預付款、鋼材庫存以及應收賬款三個方面，所以鋼貿企業(yè)應密切關注、隨時監(jiān)控上游供應商的資信變化，防止雪上加霜，必要時暫停或提前解除合同，并收回預付款。如果鋼廠由于排產等原因不能按計劃供應，預付款余額較大的，要求其退回預付款。對臨近合同期滿無意（下轉第121頁）（上接第119頁）續(xù)簽、計劃減少采購量或提前解決合同等情形，控制預付款金額，并著手收款。
凡是預則立，不預則廢。只有未雨綢繆，防患于未然，才能有效防范鋼貿企業(yè)的資金鏈風險，提高資金利用效率和企業(yè)利潤水平，在防范風險的基礎上，實現(xiàn)有效擴張，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展積累資源，否則，如果無的放矢，盲目擴張，最終將導致應收賬款規(guī)模的增加，以及因貨款回籠放慢導致的融資成本和財務費用增加，直接影響企業(yè)的盈利能力，甚至會出現(xiàn)資金鏈斷裂以及企業(yè)破產清算局面，葬送企業(yè)的命運。
參考文獻：
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