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關鍵詞：農信社；電子銀行；問的題；策略
電子銀行業務這些年受益于互聯網的不斷普及，憑借自身的突出優勢獲得了巨大的發展，不過縣級農村信用社在電子銀行業務發展方面存在經驗不足、能力不足的突出問題，因此電子銀行業務發展受到了很大的負面影響。從銀行業務辦理趨勢來看，電子銀行是一個必然的發展趨勢，因此縣級農村信用社需要順應電子銀行業務發展的基本要求，在這以業務領域采取更多的有效措施來加以推進，從而更好地滿足居民多元化的金融服務需要，增強自身的可持續發展能力。
一、縣級農村信用社電子銀行業務發展現狀
目前縣級農村信用社電子銀行業務發展方面保持一個比較迅猛的勢頭，銀行卡發卡數量不斷提升，傳統的存折業務越來越少，同時越來越多縣級農村信用社都提供網上銀行以及自助銀行業務，電子銀行業務占比越來越高。不過由于縣級農村信用社電子銀行業務發展方面起步較晚，基礎薄弱，因此電子銀行業務發展整體比較滯后，縣級農村信用社電子銀行業務主要集中在銀行卡、自助取款等方面。
二、縣級農村信用社電子銀行業務發展必要性
對于縣級農村信用社來說，電子銀行業務并不是一項可有可無的業務，隨著時代的發展，電子銀行業務發展對于縣級農村信用社的重要性不斷凸顯，具體闡述如下：
1.發展普惠金融，提高金融服務水平的需要
縣級農村信用社電子銀行業務的發展是提升金融服務水以及發展普惠金融的現實需要，隨著居民對于金融服務水平要求的不斷提升，電子銀行業務本身具有的便捷性、經濟性等給客戶提供了更好的金融服務體驗，較好的滿足了居民不斷提升的金融服務要求。從普惠金融的角度來看，電子銀行業務本身的屬性可以大大降低人們獲得金融服務的門檻以及成本，從而擴大金融服務的覆蓋范圍。
2.提高金融服務效率，降低業務辦理成本的需要
對于縣級農村信用社來說，控制成本支出是經營管理的重要一個方面，電子銀行業務相比傳統的手工業務辦理模式來說，單筆業務辦理成本低，耗時也更少，縣級農村信用社可以通過大力拓展電子銀行業務節約大量的人力成本，全面提升金融服務效率。
3.發揮農村信用社職能作用，提高農村信用社市場占有率的需要
目前隨著四大國有銀行以及一些股份制銀行在經營重點不斷下沉，在縣域及以下市場廣泛布局的背景之下，縣級農村信用社遭遇到了強有力的挑戰，市場占有率正在不斷的下滑。通過大力發展電子銀行業務可以有效的拓展農村信用社職能作用，從而在與競爭對手的激烈競爭中占據更加主動的地位。
三、縣級農村信用社在電子銀行業務發展方面存在的問題
當前縣級農村信用社在電子銀行外業務發展方面雖然取得了很多的成績，但是因為這一業務的開展尚處于一個起步階段，沒有太多的經驗積累，因此在發展中存在較多的問題。
1.認識滯后，人才思想不到位
目前縣級農村信用社在電子銀行業務發展方面存在認識滯后，人才思想不到位的典型問題，從認識層面來看，縣級農村信用社對于電子銀行業務發展的重要性、迫切性認識不足，這一業務的開展不受重視。認識的滯后導致縣級農村信用社在電子銀行業務專業人才的引進方面投入力度嚴重不夠，這一業務的具體開展因此存在人才匱乏方面的制約。
2.設施滯后，硬件配備不到位
電子銀行業務的發展需要良好的硬件設施支持，沒有良好的硬件配備，這一業務的開展就會受到很大的影響，目前縣級農村信用社在電子銀行業務發展方面沒有相應的硬件設施支持，在硬件設施方面投入不夠，這導致了電子銀行業務的發展大受影響。
3.觀念滯后，政策宣傳不到位
客戶接受程度低也是目前縣級農村信用社在電子銀行業務發展方面存在的突出問題，從縣級農村信用社的主要客戶群體來看，其對于電子銀行業務的接受程度比較低。加上縣級農村信用社在電子銀行業務發展方面宣傳力度不夠，導致客戶對于電子銀行業務的理解以及接受程度大受影響。
四、縣級農村信用社在電子銀行業務發展策略探討
縣級農村信用社電子銀行業務的發展難度很大，存在各種現實阻力以及問題，針對這些問題以及阻力，結合電子銀行業務的具體內容，本文提出重點從以下幾個方面著手來全面的推動縣級農村信用社電子銀行業務的更好發展。
1.加強對電子銀行業務知識宣傳
縣級農村信用社電子銀行業務發展的關鍵在于讓客戶了解、接受電子銀行業務，針對目前客戶在電子銀行業務了解方面的不足，需要縣級農村信用社投入更多的人力物力來進行電子銀行業務知識的宣傳，讓更多的客戶了解電子銀行業務的好處，同時對于電子銀行業務的優惠政策進行充分宣傳，鼓勵客戶嘗試電子銀行業務的運用，從而掃清客戶觀念層面的錯誤認識，為這一業務良好發展提供保障。
2.加強人才隊伍建設
縣級農村信用社電子銀行業務的良好發展離不開一支數量充足、能力過硬人才隊伍，針對目前電子銀行業務專業人才匱乏這一現實，需要縣級農村信用社注意專業人才的引進以及培養?？h級農村信用社需要提供有競爭力的薪酬待遇，良好的發展平臺，吸引更多的電子銀行業務專業人才加盟，同時內部要加強相關人才的培養，根據電子銀行業務發展的需要，制定長遠人才培養規劃，為電子銀行業務的健康發展提供堅實的人力支撐。
3.加強軟硬件建設
電子銀行業務的發展對于縣級農村信用社的軟硬件建設提出了更高的要求，這需要縣級農村信用社牢牢把握電子銀行業務的具體要求，在軟硬件建設層面投入更多的資金來進行優化升級?？h級農村信用社軟硬件建設中需要注意篩選比較，本身質量可靠、功能健全、經濟實惠的原則來進行采購，從而為電子銀行業務的開展提供堅實的支撐。
4.加強管理，防范風險
電子銀行業務對于縣級農村信用社風險管理提出了更高的要求，電子銀行業務與傳統業務在風險防控要點、方法等層面有著較大的不同，需要縣級農村信用社在風險管理方面進行優化調整，制定出來符合電子銀行業務發展需要的風險管控體系，從而實現這一業務的更好發展。
綜上所述，大力發展電子銀行業務是縣級農村信用社未來一項必要做好的重要工作，需要積極借鑒一些銀行在電子銀行業務發展方面的成功經驗，并注重自身電子銀行業務發展問題的解決，從而全面的推動電子銀行業務的健康發展。
（作者單位：湖南農業大學經濟學院）
參考文獻：
[1]張友銀.農村信用社電子銀行發展前景分析[J].時代金融（下旬），2014年5期.
當前，商業銀行在不斷探索創新發展路徑時，加快提高行業內的核心競爭力，電子銀行應運而生，這也是商業銀行加快轉型速度的有效途徑，很多商業銀行開始重視電子銀行發展的重要性。在商業銀行競爭日趨激烈的今天，農業銀行也意識到電子銀行的發展機遇，不斷加快轉型升級，提高核心競爭力。本文將針對農業銀行發展電子銀行業務的方略進行深入探討，以期對商業銀行發展提供借鑒參考價值。
關鍵詞：
農業銀行；電子銀行；發展；業務
在銀行等金融機構，面向社會公眾開放的網絡交易平臺便是電子銀行，它的應用可以使銀行的客戶通過網絡實現辦理各項金融業務，可以為客戶提供更具優勢的服務。這種服務方式打破了傳統銀行辦理業務的時間、空間局限性，無論何時何地，只要客戶擁有電子設備通過互聯網便可辦理金融業務。電子渠道在銀行的應用包括多項內容，例如POS機終端、電話銀行、手機銀行、ATM自動柜員機等。而電子銀行則屬于一種全新的服務方式，它是商業銀行大力發展與我國信息技術高速發展的產物，可以對傳統商業銀行中服務的不足之處及時補充，并加以提升。近年來，我國商業銀行中的電子銀行業務發展異常迅猛，作為農業銀行也意識到電子銀行對銀行發展的重要性。為此，農業銀行也在不斷擴展服務方式，提高客戶應用電子銀行的服務體質量。
1.我國電子銀行發展現狀
1.1創新產品少、發展層次較低
1997年，我國網上銀行業務首先從招商銀行開通，之后網上銀行業務便開始逐漸遍布各大商業銀行。截至2015年，我國使用網上銀行的個人用戶達一億人次，交易額突破百萬億元。我國近200家商業銀行開通了網上銀行業務，不少企業開始通過網上銀行注冊用戶。但是，值得關注的是，很多電子銀行只是傳統銀行延伸至互聯網上的業務，網上業務基本都屬于傳統業務范疇，業務量也多集中于存取款、轉賬等內容，并無更多創新型產品。盡管電子銀行在我國出現較早，但整體層次較低，創新型產品微乎其微，并且電子銀行的服務尚不健全，很多客戶利用電子銀行還會承擔一定的風險。
1.2業務發展水平較低，后期潛力巨大
據不完全統計，在美國、日本等發達國家，約七成的家庭使用電子銀行。在電子銀行業務中幾乎涵蓋了70%的銀行業務量。我國現階段使用電子銀行的商業銀行較多，但發展水平不高，很多業務內容受限。但是電子銀行能夠有效降低運營成本，交易總成本卻不會因為業務量大幅度提高而受到影響，因此后期電子銀行的發展潛力巨大，很多內容值得深入挖掘和利用。
1.3電子銀行業務健康發展的前提條件日趨成熟
現階段，在我國金融業發展領域，一個重要的內容便是電子銀行的發展。近年來，我國成立了金融監管體系，并且以金融信息化作為重要課題，在支付系統中也不斷在強化現代化體系的發展和運行，全面信息化管理也成為中央銀行廣泛推廣的管理模式。我國也正是進入推廣應用現代化支付系統的時代。從金融服務到經營管理，再到宏觀貨幣政策，在這樣的環境下實現了一體化。整個金融服務系統由支付服務系統與清算系統組合而成，我國的支付服務由此進入一個嶄新的時代。2000年，我國成立金融認證中心，電子證書成為當下電子商務中為實體辦法的唯一憑證，且難以造假，有效保證參與者身份的真實性，便于檢驗和管理。我國也針對當前電子銀行廣泛發展的趨勢，頒布了眾多條例、管理辦法等內容，有效監管和保障了電子銀行在我國順利發展。
2.農業銀行電子銀行業務發展概況及存在問題
電子銀行在我國出現的時間較早，但是農業銀行開設電子銀行業務的時間較晚，因此電子銀行業務在農業銀行的發展較晚，后期發展速度迅猛，如今農業銀行已經形成了較為完備的電子銀行業務體系，包括網絡銀行、電話銀行、手機銀行等多項業務范圍，客戶規模也逐步壯大。2015年底，我國在農業銀行開通電子銀行的客戶已經超過4億戶，傳統業務在電子業務中分流高達七成。很多地區，農業銀行的電子銀行業務已經初具規模，電子銀行業務在農業銀行也得到跨越式的發展。超過60%的總銀行業務量都是在電子銀行業務中辦理的，業務量也隨著客戶對電子銀行的熟悉程度不斷呈現攀升趨勢。
2.1網上銀行的發展現狀
最初在推廣網上銀行時，農業銀行是在自己的官方網站上推介產品的，讓客戶不斷熟悉網上銀行的使用方法?，F在農業銀行已經在門戶網站上建立了綜合金融服務平臺，不僅可以實現賬戶資金的管理，還能通過網上銀行投資理財、交納各類費用，并且享受各類營銷服務內容，大多數傳統農業銀行網點辦理的業務，均已實現了在網上銀行辦理，網上銀行正以十足的發展勢頭發展，從交易規模來看，網銀交易量也呈現大幅攀升態勢。
2.2電話銀行的發展現狀
利用電話網絡辦理完成各類金融業務的方式便是電話銀行，客戶可以通過撥打銀行電話完成金融交易內容。此項業務出現于1992年。最初，農業銀行開通電話銀行時只是作為銀行信息查詢的方式之一，并不能為客戶提供更多的轉賬、還款等金融業務。之后，隨著客戶需求的增加，農業銀行開始借助電話銀行開通更多的特色服務，幫助客戶實現網上轉賬付款，直接訂購產品等金融業務。
2.3手機銀行發展現狀
2005年，農業銀行開始發展手機銀行業務，短短幾年里，手機銀行已經成為農業銀行一個重要的金融交易平臺，很多客戶利用智能手機便可輕松掌握賬戶信息，并進行個人理財管理，在線消費、享受公共服務等內容也可輕松實現。這個平臺上多種金融業務的開通，使金融服務內容不斷優化和豐富。客戶只需掃描二維碼，手機上便可以輕松利用農業手機銀行辦理各項業務，也可在微信客服中尋找需要辦理業務的內容，這無疑為農業銀行電子銀行業務發展提供了便捷的發展空間。
2.4農業銀行電子銀行業務發展瓶頸
首先，定位不夠準確。農業銀行開通電子銀行業務，并未將電子銀行業務作為主推內容，而是將它作為傳統銀行業務的補充，因此，無論是傳統產品的推廣、同步都未及時將電子銀行開展的相關業務同步開展。第二，管理體制尚需完善?，F階段農業銀行的管理機構停留在殘缺不全的現狀，并且不同部門間取法協調互助，很多網點的管理能力薄弱，業務繁瑣導致工作效率低下，有礙各類信息的廣泛普及。第三，營銷機制有待健全。無論哪種業務都需要科學的營銷機制，而農業銀行中并未將自己的電子銀行業務作為獨立的品牌來營銷，在電子銀行市場競爭日趨激烈的今天，農業銀行顯然市場推廣力度不足。很多客戶并未充分了解電子銀行業務，參與電子銀行業務的積極性相對較低。第四，從業人員綜合素質有待提高。現階段，農業銀行中的從業人員普遍精通傳統銀行業務，但是對電子銀行內容缺乏必要的技術知識，農業銀行在選拔人才隊伍時沒有按照人才引進計劃，及時更新對人才知識內容的要求。掌握專業而全面的電子銀行方面知識的人才稀缺，這也是導致農業銀行在開通電子銀行業務后，創新力度不足的主要原因之一。第五，電子銀行的風險防控機制尚未構建。從農業銀行內部發展來看，它們并未建立電子銀行業務統一標準的操作規范，在流程設置方面也缺乏必要的規范內容，權限制約方面來看，不同的部門間規劃不清晰，并且技術層面的保障力度不足，這也給電子銀行業務未來發展中帶來一定的數據安全隱患。
3.加快農業銀行發展電子銀行業務的策略
3.1加強電子銀行品牌建設
作為未來一個時期的重要發展內容，農業銀行應當給予電子銀行業務足夠的重視，不斷強化對電子銀行品牌建設的力度。過去，農業銀行一貫以產品至上為發展理念，如今應當轉變發展理念，將客戶需求作為重要的發展導向，將業務流程不斷簡化。盡可能滿足客戶的不同需求，特別是在開展電子銀行業務過程中，要讓客戶看到農業銀行可以提供的貼心服務，更個性化、綜合化的服務內容成為未來發展的核心內容。針對客戶通過電子銀行反饋的需求信息，農業銀行應當合理利用好這些信息，對客戶需求做出預測，超前開發，將電子銀行業務產品領先研發。此外，農業銀行應當發揮自身的農業優勢，拓寬渠道，吸引更多農業電子銀行業務，為廣大農民提供更多更優質的服務，這也是塑造品牌影響力的有效途徑?？梢詫㈦娮鱼y行的特性與金融同業有機結合，將提供的金融服務不斷優化。在創新層面上，農業銀行要把握好金融市場更新換代快的特點，不斷研發覆蓋能力更強的金融業務，將所有銀行開通的電子銀行業務囊括其中，并利用農業優勢，加快發展特色業務，擴大電子渠道，提高業務覆蓋面。要注重技術研發隊伍的人才培養力度，讓他們擁有更先進的技術，不斷年研發和推廣電子銀行新業務，實現現有銀行業務的優質升級，在增值業務方面，可以利用電子商務的優勢，實現銀行與企業的有機合作，擴大宣傳范圍，樹立品牌形象，將過去保守的觀念突破，讓客戶充分感受農業銀行電子銀行業務帶來的便捷條件和優越性，并且重視客戶體驗及反饋信息，將這些作為不斷改善電子銀行業務的源泉，將品牌打造地更加深入人心。
3.2打造過硬電子銀行人才隊伍，健全考核機制
提高現有的專業人才隊伍綜合素質，定期尋找掌握高精尖技術的人才前來授課，讓專業人才掌握的內容不斷更新，與時俱進，并且強化管理崗位、業務營銷崗位的綜合素質，在培訓中著重對員工開展業務知識、信息技術、營銷策略等內容的培訓，不斷提高他們的全方位素質。在員工掌握過硬的傳統銀行業務素質基礎上，還應當讓員工意識到電子銀行業務發展的重要性，并將電子銀行業務的相關技能納入績效考核范圍內，鼓勵員工積極主動營銷，將電子銀行業務的規模不斷擴大。例如，對新開戶的客戶介紹電子銀行業務的優勢，鼓勵他們使用電子銀行相關業務等。并將考核指標逐步向電子銀行相關產品方面傾斜，建立好相應的考核機制后，讓員工認識到其中的重要性，以此來引導員工認識電子銀行業務的相關內容。銀行在發展過程中，要注重客戶的信息反饋，可以建立專門的客戶體驗中心，將客戶在使用電子銀行過程中的體驗真實記錄下來，作為后期改進業務內容的主要參考內容，在體驗過程中還可以使很多潛在客戶加深對農業銀行電子銀行業務的認識和了解。
3.3加強電子銀行維護，提高電子銀行使用率
除了建立必要的反饋機制外，還應當積極開展激活活動，不少電子銀行用戶雖然開通相關業務，卻從未使用過，這部分用戶稱之為睡眠戶。為此，農業銀行應當不斷加強對這部門客戶的回訪和指導工作，幫助他們解決使用過程中的疑問，提高電子銀行業務的使用率。針對企業用戶還可開通上門推介活動，不僅負責使用的輔導，還應當負責后期的維護工作。電子銀行市場競爭日趨激烈，無論是產品銷售的競爭力還是吸引力都需要不斷提高，農業銀行在面對這樣的市場形勢，應當利用好成本優勢，為開通某些電子銀行業務的用戶提供必要的優惠政策，提高打折力度，鼓勵客戶使用電子銀行業務完成交易內容，讓客戶在使用電子銀行業務時享受到實實在在的優惠和更加便捷的服務。
參考文獻：
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關鍵詞：商業銀行；中間業務；私人銀行業務
中圖分類號：F83文獻標識碼：A
一、我國商業銀行中間業務現狀
1、我國商業銀行中間業務發展現狀。從我國商業銀行近幾年披露的年報數據來看，中間業務已成為各家商業銀行業務經營的發展亮點，中間業務收入占營業收入的比重日益提高。2008年上半年，我國上市商業銀行中間業務收入總額達到837.67億元。按整體法計算，上市銀行中間業務收入占總收入比例平均為14.7%，其中占比最高的是民生銀行，達到18.82%。
但是，與發達國家商業銀行的中間業務發展相比，我國還存在很大差距，表現在以下幾個方面：（1）從經營范圍和產品種類來看，由于我國的金融市場發育程度低、管制較為嚴格等原因，導致了我國銀行的中間業務產品有限。與國外相比，我國商業銀行新的中間業務的廣度、深度遠遠不夠，覆蓋面非常窄；（2）從中間業務經營地位來看，發達國家的中間業務已成為商業銀行現代化的重要標志。國外商業銀行中間業務的收入一般占總收入的50%～70%，國際大銀行的比例達80%以上。而我國商業銀行中間業務收入占總收入的比重非常低，基本沒體現出中間業務應有的地位及作用；（3）從業務創新方面來看，國外商業銀行歷來都非常重視產品創新。而我國商業銀行的創新意識淡薄，導致研發能力薄弱，專業研發人員匱乏，研發投入少，從而業務品種缺乏創新，不能滿足社會各階層的需求；（4）從產品技術含量看，國外商業銀行開發的中間業務產品技術含量高，服務手段先進。而我國商業銀行在軟件與硬件上的投入匱乏，近半的中間業務處理還處于半手工操作狀態；（5）從專業人才和服務手段看，國外商業銀行由于長期發展，培養了大量的專業人才和形成了完善的服務措施，而我國在這些方面還有很長的路要走。
2、我國商業銀行中間業務發展存在的問題。根據我國商業銀行中間業務發展情況來看，存在許多不完善的地方，主要表現在以下方面：一是總量規模偏小。盡管我國商業銀行中間業務收入保持較快的增長幅度，但收入規模總體還很小，不同銀行間的差異懸殊很大。2007年我國大型銀行中間業務收入占營業收入的比重達到18%左右；城市商業銀行目前這一比例僅為3.67%左右，農村合作機構更低；二是業務品種單一。世界銀行業已開發的中間業務有3，000多種，而我國商業銀行僅有300種左右，并且中間業務品種結構極其不合理，科技型、高附加值的新型產品不多；三是創新能力薄弱。我國商業銀行一直沒有中間業務，從而就沒有建立起有效的激勵機制及沒有形成創新的動力，這就導致商業銀行推出中間業務取決于資產負債業務的需要，而不是從客戶的需求出發進行產品創新；四是同業競爭無序?，F行中間業務收費依據主要有央行的《支付結算辦法》、《商業銀行服務價格管理暫行辦法》以及政府部門制定的有關收費標準等，這就造成收費行為不規范，缺乏公平競爭。
二、私人銀行業務是商業銀行選擇中間業務的新舉措
1、商業銀行開辦私人銀行業務的優勢。對于商業銀行來說，私人銀行業務與其他業務相比擁有很多優勢，具體表現在：一是操作獨立性強。大多數私人銀行業務是由完全獨立的部門運作的，有些是作為營業單位設立在商業銀行的零售、資產管理或財產管理部門；二是良好的品牌效應。產品是可以復制的，服務卻是難以復制的。私人銀行業務特別注重通過集中銀行、財務、投資、法律以及會計等領域的專家，借助國際化品牌來提高客戶的滿意程度；三是較高的業務利潤。私人銀行業務為財富高端客戶服務，因而管理富裕私人客戶資金的業務利潤豐厚，而且是較為穩定的收入，受市場波動的影響小。以美國的私人銀行業務為例，過去幾年平均利潤率高達35%，年平均利潤增長12%～15%，遠遠優于一般商業銀行業務的盈利水平。
2、商業銀行開辦私人銀行業務是客戶的實際需要。商業銀行私人銀行業務就是專業人員為客戶精心設計金融投資和管理服務，“私人”的涵義體現為專職的財富顧問為高端客戶提供一對一服務以及產品組合的個性化服務。
對于客戶來說，好處體現在：一是可以保護客戶的隱私。私人銀行業務將目標客戶定位于那些擁有富裕的私人資產和很高收入的獨立私人顧客，商業銀行為其保守秘密，并制定包括投資、信托、稅金、遺產在內的綜合理財計劃和資產管理服務。私人銀行業務的最大特點就是對客戶忠誠，嚴密保護客戶的隱私權；二是可以根據客戶需要制定產品。與傳統商業銀行業務不同，商業銀行注重根據客戶個人的需求設計金融產品，其涉足市場的全球化程度是商業銀行其他業務無法企及的。由于個人資產的龐大，商業銀行可以根據客戶的特性和條件來設計產品，提供相應的專業支持和服務；三是可以提供獨特的服務。形象地說，國外的商業銀行為客戶提供的是“侍者”服務：在客戶需要時隨叫隨到，還要參與客戶購房、置車，等等。只有為客戶提供合適、專業的理財投資建議，才能像“侍者”一樣服務客戶，從而成為商業銀行增值服務的手段；四是服務內容比較廣泛。私人銀行業務按服務范圍來劃分，有投資服務、銀行服務和咨詢服務等。從股票、債券、投資基金、全球外匯買賣市場、黃金白銀的交易到藝術品、名畫古董、寶石、現代藝術、財產保護、移民、稅收、信托等的個人理財服務，幾乎無所不及。
三、發展私人銀行業務的可行性
私人銀行業務是國際銀行業務領域重要的組成部分，已成為西方商業銀行利潤來源的重要方面。隨著我國經濟的不斷增長，富裕人口的集中涌現，金融制度的逐步開放和完善，我國已經具備發展私人銀行業務的基本條件：
1、從需求方看，我國已形成私人銀行業務的需求市場。我國經濟的持續高速發展造就了快速增長且數量龐大的富裕人口。據美林和凱捷顧問公司2007年10月的《亞太區財富報告》顯示，截至2006年底，我國共有49.8萬位富裕人士。作為金字塔的頂端，富裕人口期望專業金融機構對其高價值身份認同，并提供相匹配的一體化、客戶化的財富管理服務，協助其得到財富的高增長，并就投資、法律、財務、稅務安排、風險管理等方面提供全面化的管理建議。
2、從供給方看，中外資銀行正角力競爭私人銀行業務。近年來，隨著傳統業務的萎縮和金融市場的對外開放，中外資銀行在中國紛紛推出為高端客戶理財的私人銀行業務，以增加中間業務收入。僅2008年4月，交通銀行、工商銀行、匯豐銀行、招商銀行、東亞銀行等多家銀行陸續宣布推出私人銀行業務。按照國際銀行業的成長軌跡，私人銀行業務有望成為中國銀行業新的盈利增長點。
3、金融業綜合經營的全球化趨勢在不斷加強。目前，我國正積極向金融業綜合經營方向靠攏，如商業銀行可以設立基金管理公司、從事QDII境外理財業務、保險基金可以入市，保險公司允許設立資產管理公司并可參股和控股商業銀行股等，這些從某種程度上正好迎合了個人對私人銀行業務全能化、復雜化的要求。相信，隨著我國金融體制改革的深入和制度建設的完善，國內外金融機構在我國的競爭將更加激烈，私人銀行業務的開展將成為國內金融機構提高自身競爭能力和獲利能力的有效途徑。
4、快速發展的金融市場為開展私人銀行業務提供了現實基礎。經過多年的發展，我國已經逐漸形成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場和期貨市場等構成的，具有交易場所、多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。我國的資本市場發展迅猛，有大批產品推向市場，現在市場上已經有了股票、基金、QFII、QDII、權證、國債、企業債、可轉換公司債、分離債、商品期貨等產品，以及將要推出的股票指數期貨。這些都為私人銀行業務的開展提供了所必需的產品和交易市場。
5、我國商業銀行已建立了一批理財中心、財富管理中心，并為私人銀行業務開展培育了人才、積累了經驗。從2000年開始，我國各家商業銀行就系統地開展了個人金融網點改造工程，進行以完善網點服務功能為目的的升級改造，建立了大量的理財中心、金融超市式的網點，在結構設計和功能布局上充分體現了為個人優質客戶提供層次化、差異化、個性化服務的理念，這些工作都為私人銀行業務的開展奠定了基礎。
四、我國商業銀行發展私人銀行業務政策建議
目前，我國商業銀行中間業務發展存在許多劣勢，但是私人銀行業務在發達國家的商業銀行中間業務發展過程中起到了積極作用，這與私人銀行業務的優勢是分不開的，所以我國應該大力發展私人銀行業務，以此帶動其他業務的發展，提高我國商業銀行經營業務收入。
1、政府監管部門改革和相關法律的完善。為了促進商業銀行經營模式的轉換，我國的監管制度需要盡快做出調整，變分業經營和分業監管為綜合經營和混業監管，這樣才能對我國商業銀行多元經營和業務創新進行正確的引導，才能使國內商業銀行逐步提高綜合競爭力和服務能力，才能與外資銀行展開平等的全能性業務競爭。
強有力的法律保障是私人銀行業務健康發展的必要條件。國外私人銀行業務多年的良好發展與完善的法律體系是分不開的。在我國，由于私人銀行業務尚處于起步階段，政策滯后，缺乏法律規范，導致私人銀行業務在操作上出現了不少困難，阻礙了其正常發展。我們應該逐步進行這方面的法律和規章建設，為私人銀行業務發展打造良好的法律基礎。
2、我國商業銀行自身的發展
一是轉變經營理念，創新組織結構。我國商業銀行的管理層必須認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性，將發展私人銀行業務放到工作的重要位置。私人銀行業務雖然屬于“個人金融業務”，但不能將其簡單地等同于一般性的個人金融業務，要根據私人銀行業務的特點開展營銷和客戶管理。私人銀行業務涉及面廣、服務和營銷模式特殊、專業性極強，這就要求商業銀行根據自身的特點，選擇合適的組織結構以更好地開展私人銀行業務。
二是培養高素質的、符合私人銀行業務需要的專業人才。對我國商業銀行來說，要開展私人銀行業務，專業人才尤為重要。由于私人銀行業務要求從業人員必須具備很高的專業素質，但我國還處于起步階段，高素質的專業人才缺乏。我國商業銀行要在培養國內理財師的基礎上，培養更高層次的私人銀行業務人才。我國商業銀行可以從兩方面來做，一方面是銀行內部的自身培養；另一方面要從外部引進人才，以彌補我國市場上人力資源短缺的弱點。同時，根據私人銀行業務的營銷模式、服務模式的獨特性，注重對營銷人員、客戶經理的培養、提高。
三是明確市場定位。我國商業銀行要根據居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異，特別是富人群體的情況，并結合自身的實際，制定出私人銀行業務發展的市場戰略。在找準開展私人銀行業務的目標市場前提下，根據不同地區收入水平的差距，有針對性地選取發達的城市和地區作為開展私人銀行業務的試點。同時，也要根據不同層次的顧客對私人銀行業務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供相關的金融服務。
（作者單位：山東財政學院）
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關鍵詞：農村信用社；稽核審計；手段
中圖分類號：F239.45 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）018-000-01
由于農村信用社稽核審計缺乏獨立性，極大制約了審計工作的開展，影響到審計監督效果。通常來說，審計稽核工作的領導組織層次越高，其獨立性與有效性才更有保障。但當前推行的社自行管理模式不僅無法確保審計工作隊伍的穩定性，而且也不能確保審計稽核工作的獨立性與有效性。這是由于業務上必須接受上級相關主管部門審計機構的指導所決定的，因此，其內部審計欠缺獨立性。
一、信用社審計稽核工作的重要意義
首先，農信社根據“所有權、經營權與監督權適當分離，互相制約”的要求，實行法人治理結構改制工作，以期實行農信社內部機制的合理轉換，從而形成一個科學、有效的運營管理機制。其中，構建有效的激勵與約束相結合的經營機制以及經營業績、風險防控等考核機制直接關系到農信社改革的成功與否。其次，隨著農信社改制工作的推進，部分農信社更名為銀行，因此，這些農信銀行將會根據銀行的經營管理方式進行改革與創新。當前，農信社內部監管面臨的一項新課題就是如何將一些新的營運管理機制引入到農信社管理當中，以盡量防控在日常經營管理中潛在的部分風險因素以及不確定因素，從而確保農信社的正常運轉。這也是當前農信社內部監管工作面臨的一項緊迫任務。
二、農信社審計稽核工作存在的主要問題
（一）審計稽核管理機制滯后，極大弱化了獨立性、客觀性與權威性職能的表現
1.審計稽核工作獨立性較差，因此，很多時候審計工作并不能真正發揮出審計監督的作用。審計稽核工作的領導組織層次越高，審計稽核工作的獨立性與有效性才更有保障[1]。但當前一般采取的是平級管理模式，因此，審計隊伍的穩定性較差，同時，審計稽核工作的獨立性與有效性均得不到保證。
2.審計稽核工作尚無健全的制度，特別是在電子化業務發展快速的現階段下，電子審計管理系統跟不上來，使審計工作的開展存在一定的盲目性。
（二）審計稽核工作缺乏完善的評價與簽證指標體系
從現有的信用社審計工作現狀來看，尚無一套健全的評價與簽證指標體系。這導致長期以來審計稽核工作僅限于查缺補漏的層面，而不能對農信社的整體經營狀況做出客觀、公正的評價。在對信用社管理人員的離任審計或每個會計年度考核時，往往也只是以相關報表與賬簿為依據，核實一下這些情況，無法對經營成果的好壞做出真實、客觀的評價。
三、健全審計稽核監管制度，提高審計稽核水平
（一）制定適度集中的稽核監管制度
制定一套完整、高效的內控系統是確保金融安全，防范金融風險的重要保障。審計稽查監督機構能夠讓企業管理層實現既定目標，還能起到內控與自我約束的管理作用。因此，它是內部控制系統中的核心環節與關鍵機構。
（二）抓好風險預警工作，健全內控機制
在電子銀行業務發展初期，電子銀行業務差錯率較高，忽視的風險點也很難發現，導致業務辦理中難以防范風險。對此，要出臺電子銀行業務的稽核審計工作制度，從源頭上杜絕業務風險的發生。一是電子銀行業務內部審計功能要從原來的“查錯糾弊”轉變為加強風險監管，應將審計重點放在防控電子銀行業務的風險上面。二是加快建立和完善內部控制制度。針對電子銀行業務發展帶來的新問題，逐漸改進電子銀行業務內部審計的相關管理制度，并盡快建立健全有關規章制度。三是進一步完善相關組織管理，從客戶信息資源、內部管理系統、技術處理平臺服務功能配置等方面對現有各類產品進行全面整合，加強電子銀行業務業務系統的安全管理，單獨設立相應的審計部門和崗位，專門對電子銀行業務發展進行審計監督，保證電子銀行業務持續健康發展。
（三）充分利用審計輔助軟件，擴大審計領域
審計人員要充分運用省聯社審計管理系統中的非現場審計輔助功能做好審計工作。一要加強對電子銀行業務應用管理的審計。一方面要對電腦安全規章制度的建設與執行情況進行審計，另一方面要對數據處理中心、計算機應用部門的人員管理、組織分工、工作流程、權利制約等各個環節進行審計。二要抓好對電子銀行業務應用系統的審計。不僅要審計計算機場地與環境，還要對計算機的硬件、操作系統、數據庫、網絡、應用系統等進行嚴格審計[2]。同時，還要對系統的運行環境以及業務處理流程等進行審計，了解內部控制的有效性、足夠性與效率性。
（四）結合現場審計，大力開展非現場審計
一是將現場審計與非現場審計相結合。隨著電子銀行業務的不斷發展創新，內部審計僅僅依靠傳統的現場審計方式已不能適應電子銀行業務發展的要求，必須二者結合對電子銀行業務實現適時全場監督，節約審計成本，提高審計效率。二是完善非現場審計手段、工具，提高對電子銀行業務的審計效率。通過非現場審計平臺，將電子銀行業務交易流水中的有關信息導出。這樣，審計人員便可及時掌握電子銀行業務的第一手審計資料。
（五）提高內部審計人員素質，建立激勵約束機制
一是努力培養審計人員的創新意識與創新能力，同時，積極培養高素質的審計人才，配備技術過硬的業務人員，促進審計質量和審計效率的提高。二是建立良好的選人用人機制和激勵約束機制。把素質高、業務強的人員安排到內部審計部門，建立審計人員激勵約束機制，營造有利于審計人員發揮聰明才智的良好氛圍，增強審計隊伍實力。三是加強審計人員培訓。對審計人員進行全面業務培訓，使審計人員具備較高的理論水平和較強的審計工作能力，提高發現問題、分析問題、解決問題的能力，為電子銀行業務審計奠定堅實的理論基礎。
參考文獻：
【關鍵詞】信托；環境；發展；創新
私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務。由于私人銀行業務的核心是財富管理.已經超越了簡單的銀行資產、負債業務，實際上屬于混業經營，它涵蓋的領域不僅包括傳統零售銀行的個人信用、按揭等業務，更提供包括衍生理財產品、離岸基金、保險規劃、稅務籌劃、財產信托，甚至包括客戶的醫療以及子女教育等諸多產品和服務。
一、我國商業銀行發展私人銀行業務的機遇
1.經濟高速發展，社會富裕人數劇增
經濟發展是私人銀行發展的推動力。我國改革開放30余年，經濟高速成長，GDP年均增長率達9.6%。2011年4月20日.中國招商銀行和貝恩管理顧問公司聯合了《2011中國私人財富報告》，報告指出我國私人財富市場蘊含巨大價值，且保持增長勢頭。個人可投資資產總體規?？焖僭鲩L。2010年中國的高凈值人群達到了約50萬人的規模.比2009年增長22%。目前一些高端客戶具有了資產配置全球化、個人投資多元化、財富管理專業化的需求，國內商業銀行私人銀行業務存在著巨大的市場需求和大好的發展機遇。
2.金融資本市場快速發展
私人銀行業務的開展離不開金融市場特別是資本市場的支持。中國的資本市場雖然起步較晚，但發展卻很快，現在中困的資本市場上已經有了股票、基金、QFII、QDll、權證、困債、企業債、可轉換公司債、分離債、商品期貨等和股票指數期貨除了產品的不斷豐富外，分層次的市場也在建設中。經過多年的發展，中國已經逐漸形成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場和期貨市場等構成的，具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。這些都為私人銀行業務的開展提供了所必需的產品和交易市場。
二、我國私人銀行業務發展面臨的問題
1.產品機制上的欠缺
我國私人銀行業務的市場需求早已出現，但是由于受政策及自身開發設計能力的限制，再加之沒有完善的對沖產品市場，我國至今沒有一家能夠提供全面服務的私人銀行。盡管也出現了不少為客戶量身定制的差別化理財產品，但多大同小異，不但內容類似，收益與期限相近，品種也極為有限。核心盈利模式，打造核心競爭力。
2.缺乏優秀的私人銀行專家隊伍
目前國內私人銀行領域最大的問題就是難以招募足夠的優秀業務人才。國內金融市場的高速發展不超過五年，很多貴賓理財中心客戶經理的理財年資也不超過五年，且大都沒有海外投資的相關經驗，這對于需要跨國資金管理的私人銀行客戶來說，是一個非常嚴酷的事實。其次，在中外資私人銀行的人才爭奪戰中，國內銀行多年沿襲的一些計劃經濟時代的官僚作風和習氣、薪酬待遇和培訓機制方面的較大差距，良好企業文化和工作氛圍以及相關激勵機制的缺乏，很可能使其不但沒有吸引到人才，反而會導致自身優秀人才的流失。
3.金融監管的缺失
我國目前實行的分業經營、分業監管的管理體制，銀行、保險、證券三個市場處于相互獨立的狀態，任意一方不能直接涉足另外兩方，資金在各自獨立的循環系統內運行，極大地限制了私人銀行業務與其他市場的交叉延伸，進而產品的創新也十分有限，因此很難獲得高端客戶的青睞。
我國正處于維護本國金融市場安全穩定，實行較為嚴格的外匯管制的特殊時期，缺乏完善的對沖產品市場，而私人銀行提供如信托理財、境外投資和各類金融衍生品等各類高端服務，無一不要求資本在全球范圍內的自由流動，因此難以實現客戶資產的全球配置以及風險的分散與對沖，對私人銀行業務的發展產生了極大的障礙。
三、我國商業銀行發展私人銀行業務的策略
1.創造有利的發展環境
2006年l2月11日，中國銀行業實現全面開放及對外資政策的放寬為發展私人銀行業務提供了健康的平臺。國內分業經營以及利率匯率管制的逐步淡化，為金融創新提供良好的機會。對此有一個相對寬松的政策、法律環境是私人銀行快速發展必不可少的條件。
銀行業、證券業和保險業間的業務不斷交叉滲透，及時制定和修改有關金融法律法規，明確監管分工和協調機制，逐步放寬分業經營限制，給予銀行產品創新和定價方面的自；完善私人財產保護制度，建立透明的個人收入體系；放寬外匯管制，規范境外投資，為我國私人銀行業務發展提供法律支持。
2.促進銀行綜合素質提升
要轉變傳統經營發展理念，提高對私人銀行業務重要性的認識，將私人銀行業務作為銀行利潤的重要增長點，在人才、財力和物力等方面給予大力支持；各家商業銀行應高度重視培養相關專業人才，力爭在較短的時間內提高國內私人銀行業務的整體服務水平；明確市場發展戰略，注重業務和產品的研發，做好市場調研，開展差異化營銷。
3.積極與外資私人銀行進行合作
我國國內私人銀行業務的開展必然免不了與外資私人銀行的競爭。在當前形勢下。國內私人銀行業務還處于弱勢。主要原因是私人銀行業務的客戶需要在全球范圍內配置資源、進行跨國投資。國際化一直是該業務的特色。而在我國，諸如外幣管制、資金流動、法律管轄等等都是非常棘手的問題.而一個成熟的私人銀行業務市場必然要與國際資本運作接軌。因此。國內商業銀行應充分利用其熟悉國內市場和法律法規、有基礎客戶的信息和人脈關系等優勢。與成熟的國際化私人銀行合作，以獲得更廣闊的發展空間。
參考文獻
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零售銀行業務發展的國際概況
零售銀行業務已成為國際先進銀行的主要利潤來源
上個世紀70年代，以美國為代表的西方經濟發達國家出現了二戰以后嚴重的“滯脹”問題，當眾多的銀行還執著的在公司銀行業務領域大規模地進行投入，期望獲得豐厚回報的時候，以花旗銀行為代表的先進銀行就敏銳地洞察到零售銀行業務所蘊藏的無限商機，并把它提升到戰略高度進行拓展。實踐表明，零售銀行業務以其收益穩定、風險較低的特點很快成為了國際先進銀行的利潤支柱，使這些銀行平穩度過了經濟周期波動所帶來的危機，推動著它們一步步成為業界翹楚。
最近幾年，國際大型銀行更是普遍意識到零售銀行業務對于銀行長遠發展的重要作用，采用各種方式加快自身零售銀行業務的發展步伐。例如摩根大通和美洲銀行采用收購兼并的方式，迅速擴大自己在零售銀行市場中的份額。歐洲的銀行業則在經歷了經濟低迷和資本市場的動蕩之后，重新審視零售銀行業務在銀行經營中的地位和價值，開始調整業務發展的重點，一度備受冷落的零售銀行業務逐漸升溫。零售銀行業務目前已成為國際先進銀行利潤來源的主體，支撐著銀行業務的穩步增長。如花旗集團、德意志銀行、匯豐集團、美洲銀行等國際先進銀行的零售銀行業務對整體利潤貢獻率都已達到50％左右的水平（詳見下表）。
零售銀行業務是亞洲銀行業戰略轉型的重要方向
上世紀九十年代，亞洲金融危機的動蕩使不少國家和地區的銀行面臨重重經營困境。亞洲的銀行業因而開始反思以往過于依賴公司銀行業務的弊端：企業經營風險大量地集中在銀行體系內，宏觀經濟運行一旦出現波動，企業效益滑坡，會很快引起銀行不良貸款數量的急劇上升，非常容易遭受巨大的價值損失，陷入一蹶不振的泥潭。
而另一方面，亞洲作為幾十年來世界上經濟增長最為迅速的地區，居民收入持續上漲，家庭金融資產規模不斷擴張，財富管理、住房按揭、消費信貸和信用卡等零售銀行業務存在著廣闊的發展前景，零售銀行客戶不僅是低成本的資金提供者，而且是重要的利潤來源。
因此，近些年亞洲的銀行業都高舉業務轉型大旗，進軍零售銀行業務市場，經營重心由批發型公司信貸領域逐步向公司信貸、消費信貸領域并重過渡。經過近幾年的調整轉型，日本、韓國、泰國、新加坡等國家和中國臺灣地區的零售銀行業務，在財富管理、按揭貸款和信用卡等方面，表現出強勁的增長勢頭，銀行的盈利能力正逐步恢復。可以說，零售銀行業務是亞洲地區很多銀行擺脫金融危機困境，重回健康發展軌道的重要引擎。
當然,各個國家的商業銀行由于所處的發展環境和實施的發展戰略不盡相同，零售銀行業務占比及其實現方式也存在差異。對于國際先進銀行而言，零售業務占比一般在50％以上，零售業務已成為與公司銀行業務、資本市場業務并重的戰略主線。
但也有一些商業銀行零售業務占比并不高，有些甚至不做零售業務，而是專門從事公司和資本市場業務，這些銀行的整體盈利水平和品牌價值也較高。最典型的是美國州街金融公司，它不涉及零售銀行業務，是面向全球機構投資者的金融服務公司，也有非凡的成就。但是，也應該看到，采取這種專門性發展策略的銀行屬于少數，它們具有其他銀行無法匹敵的獨特技術、客戶關系和業務優勢。對于大部分國際銀行而言，零售銀行業務是現代銀行重要的業務領域，并已構成銀行主要利潤來源。應該說，零售業務并不是當今中小銀行的惟一出路。
中小股份制銀行步入零售銀行時代
從國內中小股份制商業銀行的外部環境和自身現狀看，發展零售銀行業務既具備一系列的有利條件，又是銀行可持續發展的內在要求。
發展零售銀行業務具備有利的外部環境
居民財富的迅速增長為零售銀行業務發展帶來廣闊市場空間。隨著國民經濟持續穩定的增長，以及收入分配制度的改革，居民收入不斷上升，個人財富不斷積累。最突出的表現是，居民儲蓄存款從改革開放初期的200多億元開始一路攀升，到2006年6月末已超過16萬億元，平均每年增長20％以上。如此龐大的儲蓄存款市場為零售銀行業務發展提供了廣闊的空間，中小股份制商業銀行正面臨著難得的零售銀行業務發展機遇。
居民收入的分化豐富了零售銀行業務的內涵。在居民財富整體上漲的同時，收入的分化也在促進富裕人群和中產階層逐步崛起。富裕人群按照美林集團的定義，是指擁有百萬美元金融資產的人，該公司公布的《2005年度全球財富報告》顯示大陸富裕人群數量達到30余萬人，掌控著近萬億美元的金融資產，人均300萬美元。中產階層按照家庭平均年收入達到1萬美元，并擁有4萬美元資產的標準，估計目前國內這一階層超過了2000萬個家庭，這部分人群也積累了近萬億美元的家庭財富。富裕人群和中產階層相對普通大眾的銀行服務需求有很大的不同。普通大眾的預防性動機和流動性需求較強，側重簡單的存取款服務；而富裕人群和中產階層投資性動機和增值性需求較強，傾向財富管理等方面的產品和服務，這樣為銀行根據客戶需求提供個性化、多樣性的零售銀行產品和服務創造了客觀條件。零售銀行業務必將成為國內銀行業最具潛力和最具活力的業務領域。
大力發展零售銀行業務符合國家擴大內需的經濟政策。近年來，我國政府把擴大內需、提振消費作為一項長期的經濟政策，鼓勵銀行擴大消費信貸規模。同時，隨著國內家庭收入的增長，住房、汽車、大宗物品等消費信貸需求日益增多，國內銀行正迎來零售銀行業務前所未有的發展時機。國際銀行業的經驗也表明，在社會物質產品逐步豐富的過程中，銀行服務逐步從側重生產領域向生產領域與消費領域并重甚至于側重向消費領域轉變。因此，發展零售銀行業務既符合當前國家拉動內需的經濟政策，也符合國際銀行業的發展規律，有助于推動銀行服務領域的迅速擴展，促進銀行利潤來源多元化。
資本市場的快速發展促使商業銀行在零售銀行業務領域尋找新的利潤來源。國外金融業的發展歷程表明，資本市場的快速發展會對銀行傳統盈利模式形成強大沖擊。大批優質企業走向資本市場直接籌資，大大降低了對銀行貸款的依賴性，銀行傳統公司業務的基礎受到侵蝕，也迫使銀行業開拓零售市場，尋求新的利潤增長點。從當前國內資本市場的發展情況看，股票市場經過最近幾年的改革調整，正在加快復蘇，短期融資券市場也在迅速擴容，直接融資市場比重的提高不可逆轉，企業融資脫媒化現象將更為突出，這些都使國內中小股份制商業銀行依靠公司銀行業務為主要利潤來源的盈利模式面臨巨大挑戰。
同時，隨著利率市場化進程的推進，大客戶貸款議價能力增強，存貸利差區間也將收窄，銀行對公業務利潤增長日顯乏力，保持銀行利潤的持久增長就必須從零售銀行業務中尋找新的利潤源泉。
監管政策和規則的變化鼓勵商業銀行發展零售銀行業務。2004年開始，銀監會實施了《商業銀行資本充足率管理辦法》，加強了對商業銀行的資本充足率監管。按照該辦法規定，企業貸款的風險權重為100％，而個人抵押貸款的風險權重僅為50％，后者對資本的占用僅為前者的一半。換句話說，同等資本規模將能推動兩倍于公司業務的零售資產業務，這將大大提高銀行盈利水平。因此，大力發展資本節約型的零售銀行業務既是提升銀行盈利能力、滿足股東投資回報的需要，又是適應監管規則的需要。
信息技術的廣泛應用為零售銀行業務低成本擴張提供了有力支持。信息技術在銀行業的廣泛應用，使得零售銀行服務模式發生了重大變化。自助銀行、網上銀行、電話銀行等電子銀行服務渠道的興起，不僅從時間上、空間上延伸著銀行的服務范圍，而且還降低了銀行業的運行成本，改變了發展零售銀行業務單純依靠機構網點擴張的傳統模式。據有關機構測算，零售業務柜臺單筆交易的費用為1.07美元，電話銀行是54美分，ATM是27美分，網上銀行是1～13美分，電子銀行渠道可以顯著地降低零售銀行的服務成本，銀行可以依托電子服務網絡，以較低的成本
推動零售銀行業務的發展。
發展零售銀行業務是國內中小股份制商業銀行可持續發展的內在要求
在銀行實際經營中，國內中小股份制商業銀行在業務結構上普遍偏重公司銀行業務，要實現銀行的可持續發展，就必須結合中小股份制銀行內部經營的情況，實施零售銀行戰略，實現公司銀行業務和零售銀行業務協調發展。
從負債結構看，長期以來，大多數中小股份制商業銀行存在著對公存款比重偏高，對私存款比重偏低的問題。對公存款過高，一方面財務成本很高（如一部分是協議存款，協議利率較高），一定程度上制約著盈利能力的提升。另一方面，對公存款維護成本較高，穩定性一般較差，需要投入相當多的人力物力進行維護。對比全國對公存款市場和對私存款市場（見圖1），可以看到，對公存款增長日漸乏力，儲蓄存款則保持穩定增長態勢，在總額上已經遠遠超過對公存款總量。及時調整負債結構，改變過于倚重對公存款的現象，才能有效支撐銀行的長期穩定發展。
從資產結構看，零售銀行的資產業務擴張非常快，全國個人購房貸款的數量增長迅速（見圖2），零售資產業務的重要性在不斷提升，成為銀行業的重要利潤來源。而在企業融資脫媒化、利率市場化的環境下，公司銀行業務承受著愈發沉重的壓力，迫切需要進一步開拓零售銀行業務，增加新的利潤增長點，保證股東合理的投資回報要求。
從風險管理的角度看，公司銀行貸款質量容易受宏觀經濟周期影響，不良貸款具有集中暴露的特點，往往給銀行的經營帶來明顯的波動。而零售業務具有服務對象分散、單筆業務金額有限、業務規模龐大的特點。因此，在同樣的經營規模下，零售銀行業務可以更好地分散風險，和宏觀經濟波動關聯度較低。在實際情況中，大部分銀行的零售銀行貸款不良率在1.5％以下，明顯低于銀行的總體不良貸款水平。因此，大力拓展零售銀行業務，有助于降低銀行的整體不良貸款率，促進銀行業務質量、效益和規模的協調發展。
從品牌建設看，由于公司銀行業務面對的客戶群體較為單一，專業性較強，大眾市場認知度較弱。而零售銀行業務與居民的生活、消費、投資等方方面面休戚相關，優良的零售銀行服務品質能培育銀行大批忠實的客戶群體，有助于銀行整體品牌的塑造，進而促進公司銀行業務發展，實現零售銀行業務和公司銀行業務的良性互動。
中小股份制銀行零售銀行戰略的路徑選擇
中小股份制商業銀行零售業務的競爭地位
在國內零售銀行市場中，存在著三種類型的競爭主體。一是占據了大部分市場份額的國有銀行；二是十多家全國性中小股份制商業銀行；三是正在大舉進入國內市場的外資銀行。三類競爭主體在零售銀行業務發展中具有各自的經營特色，形成了不同的競爭態勢。
八九十年代國有銀行利用自身的壟斷優勢，通過網點建設進行了大規模擴張，目前已合計擁有10萬多家機構網點，占到國內銀行網點總數的90％左右。遍布全國大中小城市的機構網絡，為零售銀行客戶帶來了空間上的便利，使國有銀行積累了深厚的客戶基礎。
然而大規模的機構網點建設也給國有銀行帶來沉重的財務成本壓力，單位投入產出比偏低，有數據顯示國有商業銀行單個網點平均的個人賬戶數量僅為1600個。同時，由于擁有了龐大的客戶數量，國有商業銀行曾一度忽視了對優質客戶的篩選、細分和差異化營銷，影響了中高端客戶的忠誠度?，F在，國有銀行已經注意到零售業務發展中的這一不足，并在國外戰略投資者的協助下，加緊改進零售銀行的經營策略，實施差異化的服務以增強對中高端客戶的吸引力。
外資銀行則在漸進式的金融開放政策下，加緊進入國內銀行市場，零售銀行業務是不少外資銀行在華發展的戰略重點。盡管外資銀行在拓展零售銀行業務方面有明顯的不足，如網點少、客戶基礎薄弱，本土化程度低等，但又具備其獨特的優勢，如成功的市場經驗、先進完善的產品與服務、高效超群的營銷技術和一批優秀的國際化人才。這樣，外資銀行在華零售銀行業務發展的戰略意圖非常清楚，就是直接介入高端市場，為富裕人群提供理財及資產管理服務。
不可否認，中小股份制銀行中領先的商業銀行，早在90年代就根據零售客戶的現金存取、刷卡消費、賬單支付、網上支付和資金理財等方面的金融需求，依托技術創新，先后開發了以電子渠道為依托的金融產品，并采取了富有成效的營銷策略，打造了零售銀行的知名品牌，成為零售銀行市場中最有力的競爭者。
然而，對于大多數中小股份制銀行而言，迫于發展初期追求股東回報和做大規模的生存壓力，較為注重短期盈利性較強的公司銀行業務，而零售銀行業務的投入和發展明顯滯后。目前中小股份制銀行經歷十多年的快速成長后，已經具有了一定規模實力和品牌知名度，進入了一個新的發展階段。在外部經營環境和內部經營壓力雙重影響下，迫切需要拓展零售銀行業務，使之構成銀行穩健發展的另一個支點。但是，從中小股份制商業銀行的自身條件看，在網點數量上遠不及國有銀行，在品牌和技術上又同外資銀行存在明顯差距。如何實施行之有效的零售銀行戰略，亟需深入思考和積極實踐。
零售銀行業務發展的一般規律
從國內外零售銀行業務發展的成功經驗看，發展零售銀行業務一般要經過三個階段的工作，即包括客戶積累、客戶經營、客戶增值三個階段。
客戶積累是零售銀行戰略成功實施的前提。零售銀行業務存在著明顯的規模經濟效應。要為數量眾多的零售業務客戶服務，并盡可能滿足客戶在空間上和時間上的需求，就必須首先搭建較為完善的零售銀行服務平臺，如機構網點的建設、網上銀行、電話銀行的運行、自助銀行的設置等等，這自然要在固定資產、人力、科技上進行大規模投入。但由于單個客戶一般交易量都較小，單個客戶的收益較為單薄，因此，只有積累一定規模的客戶基礎，才能成功跨越零售銀行業務的盈虧平衡點，最終由成本區進入利潤區。客戶積累應當采用積極的、主動的市場營銷策略，如通過工資、住房貸款、出國金融、網上銀行、借記卡、信用卡等產品和業務建立與客戶的聯系，逐步擴大客戶基礎。
客戶經營是零售銀行戰略成功實施的中心。銀行進行了有效的客戶積累，就需要以經營客戶的理念，滿足客戶多方位的金融服務需要，同時獲取利息收入和中間收入。目前，國內外零售銀行的主要產品分為四類，包括個人貸款類產品（信用卡、住房抵押貸款、汽車貸款、個人經營貸款等），理財類產品（如固定收益類產品、衍生交易類產品、資產證券化產品），交易類產品（證券、基金、外匯、期貨等），電子支付類產品（各類銀行卡、POS支付、網上購物、跨行轉帳等）等四類產品。客戶經營就是要針對客戶個性化、綜合化的需求，通過對上述四類產品的交叉銷售，并輔以優質的服務，向客戶提供良好的個人金融服務體驗，加深與客戶的業務聯系，培養客戶忠誠度。
客戶增值是零售銀行戰略成功實施的重點。在零售銀行業務中，通常是20％的客戶創造80％的利潤，甚至是比例更低的中高端客戶人群創造更高比例的利潤，這部分客戶主要是富裕人群和中產階層。他們所需要的是復雜的高級金融服務，涉及金融交易、投資管理、納稅籌劃、管理咨詢，乃至遺產管理等內容。與一般零售銀行業務不同，向這類客戶提品和服務的核心在于以量身定做的服務模式為客戶創造價值。從國內外銀行中高端客戶服務的經驗來看，為客戶增值主要通過貴賓理財服務以及在此之上的私人銀行服務，這是衡量零售銀行服務水平的更高標準和零售銀行服務的更高境界。
中小股份制商業銀行零售銀行戰略的路徑選擇
面對激烈的市場競爭和多層次的客戶需求，中小股份制商業銀行要在零售銀行業務發展方面進行趕超，如果仍然從客戶積累環節逐步做起，循序漸進，就難以擺脫零售業務相對滯后的局面，實現走在中外銀行零售業務競爭前列的目標。在我看來，中小股份制商業銀行必須根據自身的條件走一條三個階段同時啟動、一體化運作的零售銀行發展道路。
在客戶積累方面，借助自身一定規模的分支機構和先進的電子銀行渠道，實行積極的、主動的營銷策略，盡快突破基礎客戶數量的瓶頸；在客戶經營方面，要加大信息技術系統建設力度，完善電子銀行服務渠道，加強產品研發，加大產品的交叉銷售，提高零售銀行的整體盈利水平；在客戶增值方面，中小股份制銀行應該借鑒國外銀行客戶增值服務的成功經驗，盡快構建起具有自身特色的貴賓客戶服務體系與私人銀行服務體系，進入中高端客戶服務的利潤區，實現零售業務的超常規發展。
從中信銀行發展零售銀行業務過程來看，我們實施零售銀行戰略正是要探索這樣一種新的發展路徑。
在具體的市場策略上，中信銀行貫徹和執行“三維四動”的經營方針?！叭S”是指從業務結構的維度，要形成資產、負債和中間業務完整的業務體系，豐富中間業務品種；從客戶結構的維度，要形成低端（普通客戶）、中端（貴賓理財客戶）、高端（私人銀行客戶）完整的服務體系；從核心競爭力的維度，要圍繞系統、產品和隊伍三個方面全面構建零售銀行業務核心競爭力。
“四動”是指公私聯動、產品拉動、專業促動和全員推動。
――公私聯動方面，要借助中信銀行公司銀行的市場基礎和優勢，將公司客戶中蘊含的零售銀行的能量和資源轉化出來，以工資、信用卡等服務為切入點，擴充基礎客戶；加大交叉營銷力度，向公司客戶的高級管理人員進行中信貴賓理財業務的營銷宣傳，建立業務關系，擴大貴賓客戶群體。
――產品拉動方面，中信銀行不斷開發有吸引力的投資理財產品、信用卡、交易支付工具，豐富網上銀行功能，利用差異化產品特點吸引不同客戶，同時提高對現有產品的營銷能力，實現對產品的組合營銷。
――專業促動方面，擴充零售銀行專業人員隊伍，不斷提升從業人員專業化營銷能力，提高理財客戶經理產能，帶動業務穩定增長。
――全員推動方面，制定切實有效的獎懲辦法，調動全行員工參與零售銀行業務發展的積極性，鼓勵員工進行零售銀行業務營銷。
下一步我們將圍繞“建設有中信特色的零售銀行服務體系”的目標，加快零售業務發展。
首先是建立高科技支撐的零售銀行業務體系。在服務渠道、金融交易、產品服務、后臺賬務、客戶關系管理等諸多方面強化信息技術運用，以高科技手段降低零售銀行運行成本，以高科技手段滿足客戶多層次的需求，以高科技手段提升零售銀行風險管理能力，擺脫依賴物理網點和人員數量的增加來發展零售業務的傳統模式。
其次，集中經營客戶。實施零售銀行業務集中經營的經營管理平臺、預算管理機制和營銷服務機制，對信用卡、借記卡、個人貸款、出國金融、理財產品銷售等業務進行集約化經營和管理，提升專業化服務水平。
第三，完善的高端服務體系。健全貴賓理財服務體系，打造高素質的客戶經理隊伍，統一服務質量標準，充實貴賓服務的增值功能。啟動私人銀行服務體系的建設工作，學習和借鑒國外私人銀行成功經驗，引進和培養私人銀行專家人才，探索適合國情和客戶需求的私人銀行服務體系。
私人銀行業務―零售銀行業務戰略發展的方向
私人銀行是零售銀行業務“金字塔”的頂端，是利潤回報最為豐厚的業務領域，對銀行的品牌和形象有很大的烘托作用。最近一兩年，國外著名的金融機構紛紛瞄準國內富裕人群，搶灘國內私人銀行市場，專門為高資產凈值客戶提供財富管理和財富保障服務，服務內容涵蓋資產管理、投資、信托、稅務、遺產安排及收藏、拍賣等廣泛領域。
面對日益激烈的零售銀行業務競爭，中小股份制商業銀行要實現從客戶積累、客戶經營和客戶增值三個階段的跨越式發展，很重要的一點在于加快開發具有高利潤價值的私人銀行業務領域。中小股份制商業銀行必須以國際化視野，參考國外私人銀行機構的運作模式，構建起自身的私人銀行服務體系。具體說來要實現六個重要轉變：
在服務對象上由一般理財客戶向超高端客戶轉變
與一般的個人理財業務不同，私人銀行服務強調差異化和個性化，單個客戶的服務成本較高，因而在產品和服務方面必須設置很高的門檻要求，以實現成本和收益的平衡。如美林集團對私人銀行客戶標準最低要求是100萬美元金融資產，摩根大通和高盛要求是500萬美元，花旗銀行和匯豐銀行（亞洲）則是300萬美元。目前國內銀行理財客戶的門檻只有從幾萬到幾十萬人民幣不等。需要針對私人銀行服務的特性，找到適合國情的新的標準。
在服務方式上由標準產品的統一營銷向個性化服務的單獨定制轉變
目前國內銀行的理財服務更多是向客戶推銷各種標準的理財產品，還不能針對客戶個性化的需求提供有針對性的理財方案。而私人銀行客戶對個性化服務的要求非常高。銀行必須細分市場和客戶，全面了解客戶的個性化需求，對每個客戶的具體情況進行深度分析，針對客戶的風險偏好、年齡、投資目的和金額大小，設計出切合客戶需要的服務方案，主動地對客戶的財富進行管理，提高資金使用效益，實現客戶財富的保值增值。
在服務內容上由單一銀行產品向綜合化金融服務轉變
為了滿足客戶復雜多樣的金融需求，私人銀行服務就必須要形成多元化的、完整的產品結構與服務內容，包括理財規劃、資產管理業務，信托和不動產業務，托管業務，信貸業務等等，提供全方位的金融服務，甚至要對客戶的旅行、商務、子女教育等提供相應的生活服務。
在服務范圍上由自然人向法人，由客戶“生前”向“身后”轉變
一般性的零售銀行業務只針對自然人的范疇服務，而私人銀行客戶大部分擁有自己的企業，私人銀行除了提供個人的財務規劃，還要協助客戶的企業尋找融資和投資渠道，甚至是企業托管、并購、出售的財務方案。私人銀行服務因此要對自然人和法人進行一體化服務。對于自然人，除了對客戶生前進行細致周到的服務，往往還要延伸出客戶生命周期之外進行遺產管理服務，成為資產管理受托人，將服務延續到客戶“身后”。
在服務人員的素質要求上，由一般銀行理財經理向高素質復合型客戶經理轉變
私人銀行客戶金融服務需求具有個性化、綜合化的特點，因此，一般銀行從業人員無法勝任私人銀行客戶經理的職業要求，私人銀行的客戶經理必須是精通銀行、財務、稅收和不動產策劃、法律以及會計等領域的復合型專家人才，并擁有豐富的從業經驗。比如英國巴克萊銀行要求私人銀行客戶經理的人選要“具有15年以上的資歷，親身體驗過經濟景氣循環的人”。
在服務場所上由富麗堂皇、公開的貴賓理財室向隱秘性強的服務空間轉變
做為一般的貴賓理財業務往往在位于分支行的貴賓理財室內進行，場所公開度較高，裝修豪華雅致。私人銀行客戶則非常注意財富的隱私性，特別是國內的富裕人群有更強的隱密意識。所以私人銀行服務空間要格外注意隱密性，更多時候，客戶無須到銀行網點，由專屬客戶經理登門拜訪進行服務。
我國商業銀行個人銀行業務經過多年的發展已經形成了一定的規模，但與發達國家相比，還有很大的差距。私人銀行業務經營理念、營銷戰略、科技支撐、業務創新、人員素質及外部環境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現如下：
第一，對商業銀行開展私人銀行業務的重要意義認識不夠。部分商業銀行仍忽視私人銀行業務，對私人銀行業務的重要性認識不足，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的業務發展規劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產品的推廣及私人銀行業務的健康發展。
第二，私人銀行業務品種單一、規模有限、結構不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國商業銀行提供的僅僅是以儲蓄、基金、保險、銀行理財等的產品形式，與發達國家豐富的個人金融產品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化、個性化的需求。二是規模有限，絕對規模小。我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比，有明顯差距。此外，其他私人銀行業務指標如代收付業務結算量、個人消費信貸總量等指標與發達國家相比也有很大的差距。
第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的金融產品營銷部門與金融產品宣傳機構，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。此外，商業銀行私人銀行業務不斷創新，相關的業務宣傳、業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。
第四，技術手段相對落后，電子業務開發進程慢。我國的ATM、多功能自助終端的功能開發緩慢，ATM機客戶使用較多的功能為取款業務、轉賬業務使用較少，多功能自助終端功能集中于繳費業務，沒有開發與多功能借記卡配套業務（理財業務、定期存款）功能，這樣形成了業務開發與自助服務一條腿長一條腿短的不相稱局面。
第五，人員素質尚需提高。私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂法律、懂財務、懂風險的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能，目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要，需要進一步的培訓和提高。
第六，開展私人銀行業務的一些基礎性工作尚未做好。我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況做出準確的判斷，為保證貸款質量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調查、簽合同、辦理公證，手續繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業務的開展。二、中資商業銀行私人銀行業務發展的對策
1.轉變經營理念，創新工作機制
首先，各家商業銀行必須充分認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性。其次，商業銀行在拓展私人銀行業務時也要防止重“資產負債業務”，輕“中間業務”的傾向或將私人銀行業務簡單地等同于居民儲蓄、消費信貸等一般性個人金融業務，要注重拓展服務深度，提高服務層次，并以此增加銀行自身的經營收入，提高經營效益。再次，私人銀行業務涉及銀行內部機構多、服務范圍廣、業務專業性強，因此，世界各知名銀行都設立了專門的私人銀行業務部門。
2.加強市場調研，明確市場定位
根據我國居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家商業銀行應加強市場調研，結合自身的經營實際，制訂出私人銀行業務發展的戰略規劃。一是根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。二是根據沿海發達地區個人收入水平較高，外資銀行機構較多的特點，國內商業銀行可以有針對性地選取若干經濟金融業發達的地區和城市開展私人資產管理、私人客戶經理制等業務的試點，突出重點地區，而不必一開始就大規模鋪開。三是根據不同年齡，不同層次的顧客對私人銀行業務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務。
3.加大科技投入，實現資源配置合理
中資商業銀行應抓住傳統銀行服務向3A式銀行轉型的機遇，加大科技投入，依靠先進的信息技術，盡快構建起高起點、符合國情的個人金融業務技術平臺。中資商業銀行通過電子計算機技術盡快實現以銀行卡為載體，依托ATM、多功能自助終端等設備，實現儲蓄業務、理財業務（如基金業務等）、繳費業務、匯款業務等非現金業務的自助操作，銀行有限柜臺可以進行高端客戶、理財業務、大額現金業務等高附加值得業務，有效實現優質資源服務優質客戶以及高收益業務等。中資商業銀行可以根據城市的大小建立若干獨立貴賓服務中心，可以實現儲蓄、信貸、理財等綜合性業務的網點。中資商業銀行貴賓服務中心可以理解為私人銀行初級階段，可以為積累優質客戶奠定良好基礎。
4.提供綜合化、全能化、個性化的私人金融服務
服務是商業銀行的宗旨，也是信譽的保證，一要樹立以客戶為中心的經營理念和服務理念，并把這種理念貫穿到整個業務經營管理中。二要細分客戶群體，提供差別化服務。銀行稱之為優質客戶，包括三資企業員工、個體營業主、金融證券業、律師、經紀人等高收入行業的從業人員、政府中高級公務員以及演藝界知名人士、體育明星等，優質客戶是同業爭奪的重要目標。商業銀行要貫徹“以客戶為中心”的服務方針，研究提供差別化、個性化的金融服務方案和投資理財方案，實施優質客戶發展戰略，為他們提供量身定做的金融產品和貴賓式服務，以產品功能的不斷完善和服務手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。同時完善客戶經理制，由客戶經理直接為優質客戶群提供面對面、“一站式”的全程綜合服務，通過接近客戶、了解客戶需求，捕捉市場信息，創新和推廣產品，提高綜合服務能力。
由于現階段國內各銀行對高端個人客戶所能提供的服務相差并不大，但各銀行的合作機構所提供的服務或者是優惠政策卻有很大不同，因此銀行對合作伙伴的選擇對滿足高端個人客戶個性化、多樣化的需求尤為重要。銀行應選擇律師事務所、證券公司、基金公司、保險公司、房地產開發商和珠寶經銷商等作為合作伙伴，為高端客戶提供豐富多樣的增值服務、經濟常識等，以滿足高端客戶受尊重的心理需求和旺盛的理財需求等。此外，銀行還應建立一支高素質的職業人隊伍，這是實施銀行業高端個人客戶滿意度的管理的基礎。員工在與客戶的交往中，不僅代表自己，更重要的是代表著銀行。創新激勵約束考核機制，對客戶經理要實行分類管理與考核，提高員工的積極性和創造性，增強商業銀行的向心力和凝聚力。
【摘要】現如今，以高端客戶為服務對象的私人銀行業務已成為中資商業銀行關注的焦點。本文就中資商業銀行私人銀行業務存在的問題、發展的對策談了一點自己的看法。
【關鍵詞】中資商業銀行私人銀行業務市場資源對策
【關鍵詞】中資商業銀行 私人銀行業務 市場資源 對策
一、中資商業銀行私人銀行業務存在的問題
我國商業銀行個人銀行業務經過多年的發展已經形成了一定的規模，但與發達國家相比，還有很大的差距。私人銀行業務經營理念、營銷戰略、科技支撐、業務創新、人員素質及外部環境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現如下：
第一，對商業銀行開展私人銀行業務的重要意義認識不夠。部分商業銀行仍忽視私人銀行業務，對私人銀行業務的重要性認識不足，在思想上、理論上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的業務發展規劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產品的推廣及私人銀行業務的健康發展。
第二，私人銀行業務品種單一、規模有限、結構不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國商業銀行提供的僅僅是以儲蓄、基金、保險、銀行理財等的產品形式，與發達國家豐富的個人金融產品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化、個性化的需求。二是規模有限，絕對規模小。我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比，有明顯差距。此外，其他私人銀行業務指標如代收付業務結算量、個人消費信貸總量等指標與發達國家相比也有很大的差距。
第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的金融產品營銷部門與金融產品宣傳機構，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。此外，商業銀行私人銀行業務不斷創新，相關的業務宣傳、業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。
第四，技術手段相對落后，電子業務開發進程慢。我國的ATM、多功能自助終端的功能開發緩慢，ATM機客戶使用較多的功能為取款業務、轉賬業務使用較少，多功能自助終端功能集中于繳費業務，沒有開發與多功能借記卡配套業務（理財業務、定期存款）功能，這樣形成了業務開發與自助服務一條腿長一條腿短的不相稱局面。
第五，人員素質尚需提高。私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂法律、懂財務、懂風險的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能，目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要，需要進一步的培訓和提高。
第六，開展私人銀行業務的一些基礎性工作尚未做好。我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況做出準確的判斷，為保證貸款質量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調查、簽合同、辦理公證，手續繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業務的開展。
二、中資商業銀行私人銀行業務發展的對策
1.轉變經營理念，創新工作機制
首先，各家商業銀行必須充分認識到加快發展私人銀行業務的緊迫性和重要性。其次，商業銀行在拓展私人銀行業務時也要防止重“資產負債業務”，輕“中間業務”的傾向或將私人銀行業務簡單地等同于居民儲蓄、消費信貸等一般性個人金融業務，要注重拓展服務深度，提高服務層次，并以此增加銀行自身的經營收入，提高經營效益。再次，私人銀行業務涉及銀行內部機構多、服務范圍廣、業務專業性強，因此，世界各知名銀行都設立了專門的私人銀行業務部門。
2.加強市場調研，明確市場定位
根據我國居民金融資產在資產結構、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家商業銀行應加強市場調研，結合自身的經營實際，制訂出私人銀行業務發展的戰略規劃。一是根據我國私人金融資產結構的實際情況，找準拓展私人銀行業務的目標市場。二是根據沿海發達地區個人收入水平較高，外資銀行機構較多的特點，國內商業銀行可以有針對性地選取若干經濟金融業發達的地區和城市開展私人資產管理、私人客戶經理制等業務的試點，突出重點地區，而不必一開始就大規模鋪開。三是根據不同年齡，不同層次的顧客對私人銀行業務的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務。
3.加大科技投入，實現資源配置合理
中資商業銀行應抓住傳統銀行服務向3A式銀行轉型的機遇，加大科技投入，依靠先進的信息技術，盡快構建起高起點、符合國情的個人金融業務技術平臺。中資商業銀行通過電子計算機技術盡快實現以銀行卡為載體，依托ATM、多功能自助終端等設備，實現儲蓄業務、理財業務（如基金業務等）、繳費業務、匯款業務等非現金業務的自助操作，銀行有限柜臺可以進行高端客戶、理財業務、大額現金業務等高附加值得業務，有效實現優質資源服務優質客戶以及高收益業務等。中資商業銀行可以根據城市的大小建立若干獨立貴賓服務中心，可以實現儲蓄、信貸、理財等綜合性業務的網點。中資商業銀行貴賓服務中心可以理解為私人銀行初級階段，可以為積累優質客戶奠定良好基礎。
4.提供綜合化、全能化、個性化的私人金融服務
服務是商業銀行的宗旨，也是信譽的保證，一要樹立以客戶為中心的經營理念和服務理念，并把這種理念貫穿到整個業務經營管理中。二要細分客戶群體，提供差別化服務。銀行稱之為優質客戶，包括三資企業員工、個體營業主、金融證券業、律師、經紀人等高收入行業的從業人員、政府中高級公務員以及演藝界知名人士、體育明星等，優質客戶是同業爭奪的重要目標。商業銀行要貫徹“以客戶為中心”的服務方針，研究提供差別化、個性化的金融服務方案和投資理財方案，實施優質客戶發展戰略，為他們提供量身定做的金融產品和貴賓式服務，以產品功能的不斷完善和服務手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。同時完善客戶經理制，由客戶經理直接為優質客戶群提供面對面、“一站式”的全程綜合服務，通過接近客戶、了解客戶需求，捕捉市場信息，創新和推廣產品，提高綜合服務能力。
由于現階段國內各銀行對高端個人客戶所能提供的服務相差并不大，但各銀行的合作機構所提供的服務或者是優惠政策卻有很大不同，因此銀行對合作伙伴的選擇對滿足高端個人客戶個性化、多樣化的需求尤為重要。銀行應選擇律師事務所、證券公司、基金公司、保險公司、房地產開發商和珠寶經銷商等作為合作伙伴，為高端客戶提供豐富多樣的增值服務、經濟常識等，以滿足高端客戶受尊重的心理需求和旺盛的理財需求等。此外，銀行還應建立一支高素質的職業人隊伍，這是實施銀行業高端個人客戶滿意度的管理的基礎。員工在與客戶的交往中，不僅代表自己，更重要的是代表著銀行。創新激勵約束考核機制，對客戶經理要實行分類管理與考核，提高員工的積極性和創造性，增強商業銀行的向心力和凝聚力。
私人銀行業務是商業銀行在經營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務對象的業務范圍和市場，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他產品和金融服務的總稱。相對于批發業務，私人銀行業務屬于商業銀行的零售業務。私人銀行業務在國外的發展已有了相當長的。20世紀80年代，隨著信用環境的不斷變化，西方發達國家的商業銀行逐步將它們的經營發展策略轉向私人銀行業務領域，傾注了大量人力、財力、物力開發高贏利產品的服務，以代收代付業務、銀行卡業務、保管箱業務、咨詢業務為主的中間業務迅速崛起。90年代以后，私人銀行業務在商業銀行的比重更是與日俱增，并成為它們的主要贏利性業務。隨著各國的穩定增長，互聯網技術的廣泛，西方發達國家私人銀行業務發生了一些新的變化，主要表現如下：
一是服務方式的變化。過去私人銀行業務服務方式比較簡單，主要采取的是營業柜臺服務的方式。隨著技術的不斷進步，特別是機和通訊技術的不斷發展和應用，尤其是互聯網技術在銀行業的不斷應用，給銀行的經營帶來了革命性的變化，一系列新的服務方式，如ATM機、電話銀行、網上銀行應運而生，并成為傳統營業柜臺的有力補充和服務的重要手段。電子化的進步，實現了從傳統銀行到銀行的重大變革，銀行也一改以往單純靠機構擴張發展私人銀行業務的模式為多渠道服務方式。在一些發達國家，除了現金業務，幾乎所有的私人銀行業務都可以通過電話解決，網上銀行業務也已發展成熟。隨著服務渠道的增多，近年來，一些銀行開始撤并網點、收縮機構，利用新的更經濟的渠道向客戶提供服務。如被蘇格蘭皇家銀行收購的英國國民西敏寺銀行，原有的3000多個分支機構，現已收縮到1700個左右。美國著名咨詢公司Emst & Young.Coopers & Lybrand和EIU作的市場調查和預測表明：歐美銀行業已呈現分支機構相對收縮的趨勢，分支機構所處理的業務量在總業務量中所占的比重逐年下降，在未來幾年，互聯銀行的業務量將迅速增加。
二是組織機構的變化。傳統銀行對私人客戶的服務由多個部門分開經營，導致信息無法溝通，資源不能共享。為滿足客戶多元化的需求，同時減少資源浪費，世界上著名的商業銀行如美國的美洲銀行、花旗銀行，英國的國民西敏寺銀行、標準渣打銀行，德國的德累斯登銀行等都紛紛成立私人銀行業務部門，集中設計、開發和辦理私人客戶的金融服務，為私人客戶提供全面、廣泛的服務。
三是業務重點發生變化。私人銀行業務最初發展集中在消費信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費品貸款等。90年代以來，個人住房和耐用消費品需求基本滿足，人們開始尋求新的投資渠道，與此同時，股市、外匯市場、保險業務、基金逐漸興起，但由于市場的高風險及人們缺乏專業知識，使得商業銀行中間業務有了發展的契機。針對市場的需求，中間業務從單純的收付擴大為包括結算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛。隨著中間業務產品的日益豐富和規模的迅速擴大，中間業務收入成為各商業銀行利潤的主要來源。
四是金融產品日益豐富和個性化。90年代以來，隨著證券、保險、基金行業的興起，銀行面臨的競爭日趨激烈，為能有效吸引客戶，各家商業銀行開始絞盡腦汁不斷開發適應客戶需求和有特色的金融產品，業務范圍逐漸涵蓋生活各層面，如財務咨詢、委托理財、外匯、稅收、代收工資費用等，同時通過網絡進一步提供、信息、和娛樂等全方位公共服務。一些銀行由此成為金融創新產品多達200種的“金融百貨公司”或“金融超市”。傳統的存貸款服務，也開始根據客戶的需求重新設計、包裝。以貸款為例，除傳統的樓房按揭貸款外，匯豐私人貸款品種就有“親情趣”、“逍遙游”、“建居樂”和“新婚樂”，此外，“稅務貸款”、“汽車貸款”和“大專生貸款”也是銀行競爭的目標。英國的國民西敏寺銀行更是推出“從搖籃到墳墓”的“一站式”服務，針對客戶人生不同階段和重要諸如婚喪嫁娶、、健康醫療保險、搬家、財產投資管理、旅游、退休計劃管理等提供“一站式”全面金融服務。可見，獨具慧眼的銀行已不再單純出售傳統的柜臺金融產品，開始提供顧客真正需要的服務，商業銀行轉向名副其實的“金融百貨店”。
二、我國商業銀行私人銀行業務發展現狀
與西方發達國家相比，我國商業銀行私人銀行業務發展明顯滯后。長期以來，受“重批發、輕零售”的傳統經營觀念的，我國商業銀行私人銀行業務發展遲緩，在很長一個時期內，在私人銀行業務領域，僅僅開展了居民儲蓄業務。直到20世紀90年代后期，各家銀行逐步認識到私人銀行業務對整個商業銀行經營的重要性，紛紛成立私人銀行部（或稱為私人金融業務部、個人業務部等），以加大私人銀行業務開拓、管理力度，制定了以儲蓄業務為重點，卡業務為龍頭，代收代付業務為依托，個人消費貸款等個人綜合理財業務為突破口的私人銀行業務發展策略，商業銀行私人銀行業務經營的步伐明顯加快。主要表現在如下幾方面：
其一，銀行卡發展迅猛。自1985年第一張銀行卡問世以來，銀行卡作為基本的支付工具已經在我國發展了18年，銀行卡業務已由最初的探索、試點轉向了全面推廣和加速發展階段，僅銀行卡品種就包括信用卡、準貸記卡、轉賬卡、預付卡、專用卡等，除工、農、中、建、交陸續推出的長城卡、牡丹卡、金穗卡、龍卡、太平洋卡等品牌外，一些股份制商業銀行近年來也紛紛推出自己的銀行卡產品，如招商銀行的“一卡通”、廣東發展銀行的“廣發卡”均已創出了服務品牌。銀行卡發卡量更是以幾何級數增長。1990年，我國銀行發行的銀行卡只有30萬張，而到2001年底，發卡量已達3.58億張，去年6月更是突破4億張。作為私人銀行業務的龍頭產品，各家銀行對銀行卡工作都給予了高度的重視，投入了大量人力、物力、財力進行銀行卡品牌功能的開發及用卡環境的建設，銀行卡已日益走進百姓生活，成為廣大消費者日常生活中不可或缺的支付和理財工具。
其二，個人消費貸款業務蓬勃發展。近年來，人們的消費方式和觀念發生很大變化，利用銀行貸款提前體驗高品質生活成為人們的重要選擇。針對個人消費信貸業務市場需求，國內各家銀行相繼推出了個人住房按揭貸款、汽車消費貸款、教育助學貸款、住房裝修貸款、旅游度假貸款、個人存單（國債）質押貸款、大額耐用消費品貸款及不限制具體用途的個人綜合授信額度貸款等，形成了銀行消費信貸業務體系，貸款總量也日益增多。1997年底，全國消費貸款規模僅有172億元，1998年發展到472億元，1999年發展到1397億元，而后的2000、2001年個人消費貸款急劇增長，每年分別增加2868億元、2755億元，截至2001年末，消費貸款余額達6990億元，比1997年末增加了6818億元，增長了39.6倍；消費信貸占各項貸款的比例也由不足0.3％發展到6％。在各項消費信貸中，個人住房貸款的比重最大，發展也最為迅速，2001年個人住房貸款余額達5598億元，占整個消費貸款余額的80％，與1997年相比增加了5467億元，增長了41.7倍。
其三，中間業務品種日漸豐富。近年來，在傳統業務的基礎上，各商業銀行相繼開辦了代收代付、保管箱、票據業務、個人實盤外匯買賣、個人理財等十幾個中間業務品種，業務范圍逐漸擴大。據統計，工商銀行全行業務項目達56種，中國農業銀行代收付業務也涉及九大類近100個品種。此外，基金、保險、記賬式國債及代客理財業務也開始起步，并穩步發展。中間業務的開展，不只給銀行帶來了一定的社會效益和穩定的存款，也給銀行帶來了可觀的經濟效益。中國建設銀行于1998年11月向社會推出的個人電子匯款業務（“速匯通”），幾年來發展迅猛。僅今年一月份“速匯通”匯款金額即達180億元，手續費收入實現2432萬元。該項業務已成為建行私人銀行業務的拳頭產品和新的利潤增長點。
其四，電子銀行的興起。我國商業銀行近年來實施“興行”戰略，在科技上投入了大量的財力物力，電子化建設取得較大進展，ATM、POS大量投入使用，電話銀行、網上銀行、手機銀行已開始起步。1998年，招商銀行率先推出網上金融業務服務：“一網通”，相繼實現了個人金融服務柜臺、ATM和客戶的全國聯網，初步構造了中國網絡銀行經營模式。招商銀行作為率先實現網上支付的商業銀行，個人網上銀行部分擁有6萬多家個人客戶，能夠真正做到在線支付的交易已占到80％—90％，去年即有15萬人次通過網上完成了支付。除招商銀行外，目前，我國國內還有中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、交通銀行、中信實業銀行、深圳市商業銀行、廣東發展銀行等十余家銀行推出網上銀行服務，并陸續為客戶提供網上查詢、轉賬、支付、結算等服務。電子銀行的開展，擴大了交易渠道，降低了營運成本，提高了市場競爭力。
三、我國商業銀行私人銀行業務發展存在的問題
我國商業銀行私人銀行業務經過多年的發展已經形成了一定的規模，但與發達國家相比，還有很大的差距。私人銀行業務經營理念、營銷戰略、科技支撐、業務創新、人員素質及外部環境等方面均存在一些不容忽視的問題。具體表現如下：
第一，對商業銀行開展私人銀行業務的重要意義認識不夠。部分商業銀行仍忽視私人銀行業務，對私人銀行業務的重要性認識不足，在思想上、上沒有做好大力開拓個人金融領域的充分準備，缺乏科學的長遠的規劃，措施不完備，工作中盲目性較大，影響了產品的推廣及私人銀行業務的健康發展。
第二，私人銀行業務品種單一、規模有限、結構不合理。一是品種單一，缺乏廣度和深度。目前我國商業銀行提供的僅僅是以儲蓄為主體的單一的產品形式，與發達國家豐富的個人金融產品相比有較大差距，難以滿足客戶多元化需求。在現有的產品構成中，結構也不盡合理。例如，在各項中間業務產品中，成本高、收益低的勞動密集型中間業務如代收代付占比很大，而知識密集型中間業務如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。在全國發行的3億多張銀行卡中，主要是借記卡，而具有融資和事后支付功能的貸記卡很少。二是規模有限，絕對規模／j、。我國商業銀行各項私人銀行業務指標與發達國家相比，有明顯差距。據統計，北美和西歐等國家銀行卡的人均擁有量為2——4張，而中國平均每十個人才擁有3張銀行卡，而且由于沒有良好的用卡環境的支持，銀行卡的使用頻率較低，據調查，在我國已發放的4億張銀行卡中50％以上是長期不用的“睡眠卡”。我國的ATM數量也明顯不足，以北京為例，平均7000人擁有一臺ATM，而在西方發達國家平均每100人就有一臺ATM為用戶服務。目前全國1400萬個商家中，受理銀行卡的商戶約15萬戶，安裝POS機30萬臺，遠達不到要求。此外，其他私人銀行業務指標如代收付業務結算量、個人消費信貸總量等指標與發達國家相比也有很大的差距。
第三，營銷體系不健全，售后服務不到位。目前仍有商業銀行對營銷的認識存在偏差，沒有設置專門的營銷部門，沒有配備專業的市場營銷人員和完備的營銷網絡來進行個人金融產品的銷售。隨著電子化進程的加快和科技的應用，個人金融產品往往具備一定的技術含量，需要通過具體形象的演示才能夠得到客戶的認可和接受，而往往由于宣傳方式及營銷手段的落后，使銀行推出的新產品往往無人問津。此外，商業銀行私人銀行業務不斷創新，相關的業務咨詢、功能介紹、金融導購等售后服務卻嚴重滯后，使得許多居民個人對個人金融服務項目一知半解，無法真正享有服務。
第四，技術手段落后，電子化及網絡化程度低。目前國內許多商業銀行電腦網絡的聯網程度偏低，電子化服務還很不完善，一些先進的自助銀行設備沒有得到有效的推廣，電話銀行還不普及，手機銀行、網上銀行剛剛起步。據統計，目前我國私人銀行業務中90％以上仍由柜面人工辦理，許多簡單的存款支取業務、代收代付業務，完全可以采取機器處理或客戶自助的方式解決，卻往往集中在柜臺辦理，一方面增加了人工成本和柜臺壓力，擠占了其他業務的開展，另一方面造成業務處理速度低，營運成本居高不下。據統計，目前恒生銀行80％、花旗銀行79％的業務量靠自動化設備處理，電子銀行系統不僅為客戶提供一般的賬戶查詢、轉賬、付款等服務，而且還提供客戶貸款申請與迅速批核服務，以及通過電話銀行或電腦進行股票、外匯、基金等投資的服務。此外，中國的銀行卡技術應用水平在整體上也較落后，如中國目前四大國有商業銀行所發行的銀行卡在全國范圍內仍不能實現聯網，存在巨大的資金與資源的浪費，而各商業銀行自己所發行的銀行卡在處理全國聯網交易時也存在系統不穩定、處理能力低、差錯率高等問題。
第五，人員素質尚需提高。私人銀行業務是國內新興的金融業務，是知識密集型行業，要求知識面廣、業務能力強、實踐經驗豐富、敢于競爭、開拓性強、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才，其決策層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握相關的業務理論及操作技能，目前我國商業銀行的人才還不能完全適應私人銀行業務發展的需要，需要進一步的培訓和提高。
第六，開展私人銀行業務的一些基礎性工作尚未做好。例如，我國尚未建立個人信用評估機構，也沒有全社會統一的個人信用評估標準，銀行間信息無法共享，造成銀行在辦理個人消費貸款過程中難以對借款人信用的真實情況作出準確的判斷，為保證貸款質量，降低信貸風險，銀行在辦理消費信貸過程中從受理客戶申請，到調查、簽合同、辦理公證，手續繁瑣，步步謹慎，費時、費力，大大制約了消費信貸業務的開展。
四、我國商業銀行私人銀行業務的潛力
我國商業銀行私人銀行業務雖面臨著各種各樣的，但從當前的形勢和特點，私人銀行業務正處于成長期，具有無限的市場潛力和廣闊的發展前景。
首先，居民收入的增長和富裕階層的出現為私人銀行業務發展提供了現實條件。隨著的改革開放及經濟的穩步增長，居民的總體收入呈不斷上升趨勢。據統計，2001年我國城市居民人均可支配收入為6860元，較上年增長8.5％。城鄉居民儲蓄存款也不斷上升，1991年9110億元，1997年46279億元，至去年5月末居民儲蓄余額已達8.04萬億元。在居民收入水平提高的同時，貧富差距也在不斷擴大，中國居民收入的基尼系數從1994年突破警戒臨界點0.4，已經超過了0.45，按照國際通行的判定標準，中國已經跨入居民收入很不平等國家行列。已經產生的富有階層，其收入已超出普通居民幾個檔次。隨著個人收入水平的不斷提高和貧富差距的加大，個人的消費需求和消費偏好也千差萬別，為私人銀行業務的發展提供了客戶基礎。
其次，資產形式的增加與風險的加大，為商業銀行私人業務創造了廣闊的商機和市場空間。近年來，中國人民銀行連續8次降息，有錢就存銀行的傳統私人理財方式受到了較強沖擊，同時金融市場的發展使得投資渠道日益增加，債券、保險、股票、開放式基金逐漸進入融資市場，百姓投資意識也逐漸增強。由于投資理財是一項專業性很強的活動，需要極其深厚的專業知識根底和豐富的實踐經驗，普通市民即使具備了經濟基礎和投資欲望，但由于時間、資訊、專業知識和時間經驗的限制，也難以成功地進行投資理財，這就形成了對私人銀行業務的有效需求。商業銀行可憑借其豐富的專業知識代顧客理財。據工商銀行上海分行的一次調查顯示，有88％的客戶表示愿意接受銀行推薦的個人理財建議和方案，有79％的客戶表示在接受理財服務后愿意支付一定的手續費；農行廣州分行的一項調查表明，33％的居民要求銀行提供信息咨詢服務。這表明，個人理財、咨詢等一些新興的私人銀行業務將有較大的市場拓展空間。
再次，住房制度、制度的改革，為商業銀行開展個人貸款業務提供了良好的契機。1997年以后，我國政府推出了住房制度改革，并出臺了一系列與之配套的制度。涉及到幾千萬個家庭參加的住房制度改革，為私人銀行業務的發展提供了一個每年幾千億元的巨大的市場。據2001年1—7月的統計，全國住宅銷售面積5746.2萬平方米，售房金額1228.4億元。2001年我國商業銀行個人住房貸款余額達5598億元，可以預料，當個人誠信體系等條件具備后，個人住房信貸的市場規模將會以幾何級數發展。此外，教育制度的改革，也促進了家庭教育費用支出額度的大幅增長，加上國家擴大內需，鼓勵消費的政策，都有效地刺激了個人信貸的市場需求，為商業銀行放手開辦這項業務提供了有利的政策環境。
最后，化的不斷進步，為商業銀行進一步拓展私人銀行業務提供了保障和支持。傳統商業銀行業務的開展必須以分支機構為前提，需要投入相當大的人力、物力、財力，因而私人銀行業務一直被視為銀行經營的高成本、業務而不被重視。隨著電子機和通訊技術的發展，特別是互聯網技術在銀行業的不斷，銀行私人銀行、業務的成本有可能大幅度降低。據美國權威機構的調查和預測，各種服務方式的平均單項交易成本分別為：分支機構1.07美元，電話0.54美元，ATM機0.27美元，0.10美元。較低的業務成本將推動這些服務方式和手段的廣泛應用，同時，電子化的發展，也使各種新產品的出現變成可能，有利于私人銀行業務的快速發展。
五、我國商業銀行私人銀行業務發展應采取的策略
商業銀行私人銀行業務的拓展是一個包括經營理念、管理制度、技術手段、產品開發、市場營銷、人才培訓等在內的系統工程。只有采取的發展方略，才能在市場競爭中立于不敗之地。
1.加強私人銀行業務管理，保證私人銀行業務持續健康發展。一要轉變觀念，提高對私人銀行業務重要性的認識，將拓展私人銀行業務作為今后銀行業務發展的重點，在人、財、物等方面給予大力支持和政策傾斜；二要借鑒國際經驗，制定私人銀行業務改革和發展的策略與計劃，采取積極有效措施大力拓展個人銀行業務；三要建立健全私人銀行業務管理制度，包括操作規程、管理辦法和內控制度的建設和完善，保證私人銀行業務在規范和低風險狀態下運行。
2.加強私人銀行業務產品的研究和開發，滿足客戶多元化需求。一是改進現有服務品種，完善功能，使其適應市場競爭的需要。如以銀行卡為載體，對已有的私人銀行業務品種、功能進行整合、完善，使銀行卡具備一卡多戶、通存通兌、約定轉存、自動轉存、電話銀行、手機銀行、查詢服務、商戶消費、ATM取款、CDM取款、自助轉賬、業務、證券轉賬、證券買賣、質押貸款、酒店預定、網上支付、長話服務、IP電話服務、外匯買賣等多項功能，借助多功能銀行卡推動個人消費、外匯、證券、保險、基金、債券、收付、消費信貸等各種私人銀行業務的發展。二是不斷推陳出新，開發新的金融產品，以贏得客戶的信賴和長期的支持。在研究競爭對手及國際先進銀行的私人銀行業務產品類型的基礎上，結合本行實際，積極開發有市場潛力的金融產品，以滿足客戶多元化需求。在開發產品的同時要做好售后服務以及產品的升級換代工作，包括對金融產品的不斷更替、包裝、重組，使其保持旺盛的生命力。隨著金融改革的進一步深化，銀行、證券和保險三者的合作將更加密切，為銀行提供更多的私人銀行業務品種創造了條件。各商業銀行在產品開發過程中要重視打造品牌，因為商業銀行的產品和服務最能反映和體現其形象，銀行也只有通過產品和服務才能真正獲得忠實的客戶群，因此商業銀行必須做好品牌的定位和形象設計，努力推出能代表本行特色的“精品業務”，樹立安全、穩健、優質的名牌形象，增強銀行的吸引力和親和力。
3.大力發展中間業務。我國商業銀行中間業務發育不足，業務品種少，規模小，收入占比不過5%一8％，向西方商業銀行的收入占比達到40％，甚至更多?？梢哉f，中間業務是銀行新的利潤增長點，大力發展中間業務對我國商業銀行的長遠發展具有戰略意義。因此要抓住機遇，加快市場的培育和發展。首先要繼續發展傳統中間業務如代收代付業務，使銀行的服務滲透到醫療保險、稅收、加油、道路收費、停車收費等社會生活各個角落。其次要大力開展新興中間業務，如保險、基金、證券、個人外匯買賣及個人理財業務。通過增加業務的服務種類和業務范圍，積極搶占未來的中間業務市場。
4.引入營銷觀念，加大金融產品市場營銷力度。宣傳和廣告是信息必不可少的工具，尤其當金融創新的開發取得成果時，必須全力以赴抓好該成果的推廣與運用。市場營銷推廣的目的就是通過多種渠道、多種形式的產品宣傳，使客戶了解金融產品的服務功能和手段，充分享受金融產品帶來的實惠和好處，由被動變為主動地接受銀行提供的個人銀行服務。在金融產品的營銷過程中，要充分重視對內部職工的營銷。內部營銷包括兩個含義，一是在新產品向社會推廣之前或同時，將行內職工作為特殊顧客進行營銷，通過對行內職工的營銷建立新產品的第一批使用客戶，同時積累對外營銷經驗，增強對所營銷產品的認識。另一個含義是通過對行內職工舉辦的內部營銷培訓，促使各級管理人員、后臺服務人員對營銷技術有所了解，轉變以往對營銷工作的片面認識，減少機構內各個職能部門間的矛盾，樹立團隊精神和整體意識，協調一致進行對外營銷工作。
5.提供綜合化、全能化、個性化的私人金融服務。服務是商業銀行的宗旨，也是信譽的保證，在激烈的金融競爭中，銀行生存和發展的根本就是客戶，只有立足于服務，才能充分了解客戶的新需求，不斷完善服務手段，創立新的服務方式，樹立統一的對外形象。一要樹立以客戶為中心的經營理念和服務理念，并把這種理念貫穿到整個業務經營管理中，加強全員服務意識，做到上級行為下級行服務，二線為一線服務，后臺為前臺服務，全行為客戶服務。二要細分客戶群體，提供差別化服務。根據帕累托原理，銀行80％的收入來自于20％的客戶，80％的利潤來自于20％的客戶。對給銀行帶來主要效益的客戶，銀行稱之為優質客戶，包括三資員工、個體營業主、金融證券業、律師、經紀人等高收入行業的從業人員、政府中高級公務員以及演藝界知名人士、明星等，優質客戶是同業爭奪的重要目標。商業銀行要貫徹“以客戶為中心”的服務方針，研究提供差別化、個性化的金融服務方案和投資理財方案，實施優質客戶發展戰略，為他們提供量身定做的金融產品和貴賓式服務，以產品功能的不斷完善和服務手段的不斷豐富，吸引和留住客戶。同時，建立客戶經理制，由客戶經理直接為優質客戶群提供面對面、“一站式”的全程綜合服務，通過接近客戶、了解客戶需求，捕捉市場信息，創新和推廣產品，提高綜合服務能力。三要盡快推廣和普及“綜合柜員制”服務，使顧客能夠在一個窗口辦理所有的銀行業務，縮短客戶等待的時間，提高客戶的滿意度。
6.加快私人銀行業務電子化建設，大力開展網絡服務。一要加快自助銀行的建設以及電話銀行、手機銀行、網上銀行服務系統的開發，對系統中已有的金融服務品種進行不斷的更新和完善，使大量的私人銀行業務處理由客戶借助營業網點的自助設備和電話銀行、手機銀行、網上銀行等完成，一方面滿足客戶對多種服務方式及產品的需求，另一方面降低營運費用，減少柜臺人員消耗，集中力量進行產品的調研、開發及營銷。二要加快銀行卡網絡系統建設和跨行異地聯網工作，提高交易成功率，改善銀行卡用卡環境，全面提升銀行卡服務水平，加快銀行卡的發展。三是做好系統維護和保障工作，及時處理由于通訊故障導致ATM機不能正常取款，POS機無法刷卡消費，電話銀行、自助銀行等不能正常使用等問題。
7.加快培養和引進私人銀行業務專業人才，努力提高私人銀行隊伍的整體素質。隨著私人銀行業務的進一步拓展，對從業人員素質的要求也越來越高，優秀的決策管理人員、優秀的市場營銷人員和優秀的一線操作人員是保證私人銀行業務持續、健康發展的必備條件。其中，決策管理人員要負責研究市場需求、開發新型產品、實施管理控制；市場營銷人員負責宣傳策劃、推銷產品、拓展市場；一線操作人員負責客戶的接待、產品的前臺推廣和規范的業務操作。每一層次、每一崗位的人員均需具備相應的業務及管理水平。為此，商業銀行要盡早培養或引進相關的專業人才，努力提高私人銀行隊伍的整體素質，為未來競爭打好基礎。同時，要進一步健全激勵約束機制，加大績效掛鉤在不同崗位、不同層次的分配比重，體現簡單勞動與復雜勞動的分配差距，通過公平、合理的分配機制，激勵員工盡職盡責地做好本職工作。
