時間：2023-07-17 16:29:01
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關鍵詞：河南農村；流通體系；市場開發
一、當前河南農村市場發展現狀與農村市場開發問題
現今的河南農村市場，由于人口、人均收入和消費額的大幅增長，具有較大需求量，并且增大的趨勢還在進一步擴大。
1.當前河南農村市場發展現狀
首先，在消費額逐漸增長的同時有著不合理的消費結構。廣大農村豐富的農產品沒有與城鎮的工業產品很好地實現互通有無、各得所需。其次，與河南的城鎮市場進行比較，消費差距相對有所減少。盡管各個農村居民消費狀況由于各個農村居民的商業類型不同比較起來是參差不齊的，但隨著河南農村的物流發展，與城市的差距是有縮小的趨勢。第三，實地調查表明：河南農村的經濟在不斷發展，河南居民的收入水平一直保持上升趨勢，農民的生活水平在不停地提高，消費水平也在同時提高，時尚高檔的商品也在逐漸地走入河南農村的市場，加強農村市場的開發勢在必行。
2.河南農村市場開發上的問題
根據新型農村的發展方向，采用新型的電子商務方式來進行市場的營銷是一個必然。但存在一些突出問題：首先，網絡的硬件、軟件以及專業技術人才資源等，目前投入并不充分，為此制約了新型的農村市場的發展。其次，河南農村新時代的電子商務體系建設緩慢。一方面是受農村基礎設施制約，另一方面是河南農村市場競爭無序和征信缺失，對新農村的電商體系建設造成了阻礙。最后，就是河南農村人們的“眼見為實”的消費意識，也大大限制了電子商務開發新農村市場的難度。
二、電子商務運用是開發河南農村市場的一把利器
1.電子商務為開發農村市場提供更多的機會
通過網絡上傳產品圖片、廣告語等形象資料，直接和直觀地把商品介紹給千千萬萬的客戶，開展網上宣傳營銷活動，擴大商品的銷售量；通過網絡及時了解顧客的消費狀況和竟爭對手的情況，恰到好處地介紹商品的質量、價格、性能等信息；避免山寨品牌，注重選擇符合農村薄利多銷的消費理念等，給客戶一個物美價廉心理感受，從而增加新的商業合作伙伴和商業機會。
2.電子商務提高企業應對突發事件的能力，提高農村的滿意度
電子商務一個顯著特點，就是企業與客戶、供應商等上下游之間進行供應鏈管理活動，打破了時空的局限，充分利用信息資源的共享，就可以完成商務活動的全過程。因此，一旦遇到一些突發事件，能在第一時間處理，提高服務滿意度。尤其是針對農村基礎建設薄弱偏遠區，把產品的服務做到細致入微，對農村各地點的配貨要及時，增加商品的鄉下駐點。
3.電子商務提高了企業適應市場變化能力，反過來推動農村市場
電子商務提供了更貼近市場需求服務，有助于提高企業生產經營的敏捷性和適應性；電子商務還改變了企業競爭態勢，使實力較弱的中小企業也能在大范圍內提高影響力和營銷力，更容易適應市場的變化。在中小企業獲得來自農村市場提供的成長正能量的同時，農村市場的開發也獲得了巨大的開發空間。
三、加強農村電子商務實施的策略
1.加強農村網絡建設推廣，提高農村電子商務運用意識
網絡信息的普及大大推動了河南的經濟發展，網絡信息技術成為新農村發展的一項重要措施。要引入專業技術人才，進行網站建設、維護與更新；要進行電子商務模式創新，完善農村網絡信息功能，發揮電子商務的優越性。不僅能夠使農村人們可以及時地了解外界的商品價格與銷售狀況，并且可以迅速地聯系城市以及國外的商家銷售的商品。通過網絡的銷售來促進農村的經濟發展，實現電子商務上的虛擬交易，不僅擴大了河南農村人們的信息量，拓寬了銷售渠道。要讓農村轉變習慣沿用傳統的參加產品交易會等形式獲取定單，讓銷售員開展面對面的網上推銷，充分認識到知識經濟時代搶占網絡信息虛擬市場的必要性和緊迫性。
2.完善河南農村網絡信息管理機制，明確商務部門綜合執法
完善河南農村網絡信息管理機制，很重要的就是進一步加強與政府部門溝通，建立相應的信息交互平臺。通過這一機制，一方面可以做到檢查落實監管部門的職責，分配好監管部門的工作，各個監管部門負責各自的任務；另一方面，利于進行綜合管理工作，使各監管部門的工作不能太分散，要相輔相成、協調開展。現今的監管部門權利分散，職責權利混淆不清，以至于各部門不能各盡其責。在電子商務發展建設的同時，需要根據國家商務部門的要求，各個商務部門必須成立商務執法大隊，整合商務執法職能。各地均應認真研究相關政府部門電子商務監管職能的職責和權限的邊界，明確商務部門的綜合執法。通過構建一個完善的農村網絡信息管理機制，建立網絡信息追蹤系統，確保即時查出問題的關鍵所在，推動農村電子商務發展。
3.建立河南農村商業征信體系，依法保護監管農村市場
在發展河南農村電子商務經濟的同時，必須依法對商品的銷售進行嚴格的管理，杜絕商業欺詐行為的發生。網絡信息能夠帶來更便捷的發展渠道，但是，也具有不確定性的風險存在，交易沒有保障，為此更要加大網絡犯罪的監管力度。在河南農村發展上，要建立商業征信體系，要對農村市場進行法律上的保護，防范農村市場上的的各種不良商業競爭活動。要提高河南農村市場征信意識，宣傳以征信求生存、謀發展的商業理念。鑒于城鎮出現的信用問題，做好規避防范體系，發現不良即取消了對客戶的信用額度等。進而，推動河南農村的經濟發展，構建一個安定健康而又飛速發展的河南新農村。
關鍵詞：實訓室；日常管理；信息化
一、系統開發的背景
廣州民航職業技術學院電子商務實訓基地包括：電子商務綜合實訓室、電子商務創業實訓室和電子商務呼叫中心。三個實訓室的設備使用及維護記錄、學生到勤、課程安排、安全衛生和管理人員值班等情況都需要詳細的記錄，最終生成統計報表以備學校檢查。開發使用“電子商務實訓基地日常管理系統”不但能將繁多的紙質記錄轉換為便于保管和查找的數據庫記錄，還能提高辦公效率，減輕管理人員的勞動強度。
二、開發工具
系統采用C/S架構，使用Delphi和MySQL數據庫開發系統。
三、需求分析
一方面，學生上課時，經常出現遲到、曠課、不愛護設備、不注意衛生等不良行為。另一方面，管理人員對設備使用和維護需做大量的記錄。
四、系統設計目標
（1）實現用戶的多級管理。系統設定用戶角色有：系統管理員、實訓室管理員和上課教師。不同角色分配不同的功能，登錄后根據功能顯示菜單。以下介紹不同角色的主要職責：①系統管理員：負責保障系統正常運行，及時做好數據的備份，幫助解決實訓室管理員和上課教師在使用系統中遇到的問題；② 實訓室管理員：負責記錄實訓室設備的使用和安全衛生情況；③上課教師：對學生做好考勤工作。（2）幫助教師及時掌握當前課程到勤情況。（3）將以往大量的紙質記錄轉為數據庫記錄，并根據需求制作報表。（4）為學生分配計算機。學生端程序將計算機的物理網卡地址發給管理端程序，由此判斷是否對號入座，這樣方便上課教師及時了解學生的出勤情況，并督促學生愛護設備和維護好日常衛生。
五、系統流程圖
六、系統主要功能模塊的作用
1. 用戶信息：管理員對系統用戶進行增、刪、改等工作。給不同用戶分配相應功能，用戶登錄后依所分配的功能顯示菜單，從而減少誤操作。
2. 班級查詢：根據實訓室計算機分布顯示出點錄狀態。系統設定了7種狀態：空閑、已點錄、未點錄、故障、請假、遲到和曠課，不同狀態用不同的顏色。同時給實訓室每臺計算機編號，點擊編號就會顯示出對應分配在該計算機的學生學號，這樣方便了解學生的出勤。
以下是對不同狀態的解釋：（1）空閑：該計算機正常但沒有投入使用，未分配學生到該計算機；（2）已點錄：分配到該計算機的學生已進行點錄；（3）未點錄：分配到該計算機的學生暫未進行點錄；（4）故障：該計算機出現故障，正待維修中；（5）請假：分配到該計算機的學生已向上課教師請假；（6）遲到：分配到該計算機的學生未按時點錄，系統設定遲于上課時間5分鐘后點錄為遲到；（7）曠課：當前課時結束，系統判斷未點錄學生為曠課。
3. 學生查詢：輸入課時和學號查詢點錄情況。
4. 教師考勤：上課教師根據情況設置某個課時學生的出勤情況。
5. 維護記錄：管理員在此模塊上增、刪、改所管轄實訓室的維護記錄。
6. 狀態修改：管理員根據設備情況設置狀態。包括空閑、故障、使用中。
7. 使用統計：統計實訓室使用情況，以便報備教務處和人事處計算工作量。
8. 考勤統計：統計某個班級所有學生的出勤情況。
七、數據庫設計
通過對功能需求分析可知，數據庫需要存儲的信息主要包括：用戶信息、學生考勤信息和設備維護信息。
1. 用戶信息表包含字段：login（登錄名，主鍵）；password（密碼）；name（姓名）；phone（手機）；js（角色）；fyh（父用戶）；gx（管轄實訓室）。
2. 學生考勤表包含字段：bh（編號，主鍵，自動遞增）；xh（學生學號）；mac（計算機網卡地址）；rq（點錄日期）；ksh（第幾節課）；zt（考勤狀態）。
3. 設備維護表包含字段：whh（維護號，主鍵，自動遞增）；rq（維護日期）；dd（實訓室）；qk（維護情況）；jqh（設備編號）。
八、結語
綜上所述，該系統的開發提高了工作效率，有效實現了用戶管理、學生考勤、設備維護、統計報表打印等功能，從而提升實訓室的日常管理水平，值得推廣到同類型實訓基地的日常管理中去。
（作者單位：廣州民航職業技術學院）
參考文獻：
水，生命之源；能源，人類文明之物質基礎。人類從誕生至今，對能源的開發與利用歷經幾個階段，從最初的常規能源到近現代的新能源，人類在享受能源方便的同時也遭遇了新能源利用所帶來的困擾。聯合國政府間氣候變化專門委員會根據世界上有資格研究機構的長期監測，認為全球變暖客觀存在，各國經濟發展的能源消耗急劇上升，使得全球氣溫同步上升，而氣溫上升主要是由CO2為主的溫室氣體排放引起的。溫室效應引起的極端氣象災害頻發，生態環境急速惡化。因此，以改變傳統的能源消費方式為主導的低碳經濟發展模式已得到世界各國政府和公眾的高度重視，發展低碳經濟已成為全球性共識。
所謂低碳經濟，就是在可持續發展理念指導下，通過技術創新、制度創新、產業轉型、新能源開發等多種手段，盡可能地減少經濟發展過程中煤炭、石油等高碳能源消耗，減少二氧化碳和甲烷等溫室氣體的排放，達到經濟社會發展與生態環境保護雙贏的一種經濟發展形態。目前，世界各國政府從工業、農業、能源與交通等各個方面提出了重要的節能減排措施。
隨著我國經濟的發展，巨大的能源需求已對我國能源開發提出了嚴峻挑戰。我國人均能耗量雖還未達到世界人均消耗量，但我國能源消費結構性特點突出，在能源消費結構中，化石能源占93%以上。因此，為了13.3億多中國人生活得更有尊嚴、安全、幸福，解決因能源增長而導致的資源緊缺、二氧化碳排放過量等問題，必須走發展低碳經濟之路。
研究表明，水電生產不僅不需要消耗任何化石燃料，而且可以大幅減少二氧化碳和甲烷等溫室氣體排放，是目前世界上應用技術最成熟并有大規模開發前景的清潔能源，開發水電是現階段滿足我國能源需求并符合低碳經濟發展的最可行途徑。我國“十二五”能源開發規劃中明確提出優先開發水電，開發水能源可促進我們低碳經濟的健康發展。
我國水能資源清晰，技術成熟，可得到的能量無限。有專家指出，如果我國的水能資源利用率從現在的39%提高到80%，則相當于每年替代化石能源5.8億噸標煤（相當于8.3億噸原煤），每年可少向大氣層排放19.15億噸的CO2，因此，水能資源應成為我國可再生能源開發利用的第一選擇。
與此同時，我國水能資源豐富，理論蘊藏量年電量60829億千瓦時，平均功率69440萬千瓦，其中技術開發裝機容量54164萬千瓦，年發電量24740億千瓦時，居世界首位。特別是近些年，我國建成了以三峽為代表的系列大型水電站，在全國范圍內形成了13個水電開發基地。截至2010年，我國水電裝機容量突破2億千瓦，位居我國電力能源結構第二位。但是，我國水能資源開發利用率低于世界平均60%的開發利用率，遠低于發達國家80%以上的開發水平，作為水能資源儲量世界第一的國家，我國水能資源的開發利用空間無疑是巨大的。
長江流域水能資源又是我國水能資源最豐富的地區，水資源總量占全國的36%，總落差達到5400米，總量達2.68億千瓦，水電可開發量居全國流域之冠。如果將這些水能資源完全開發利用，每年可提供7000億千瓦時的清潔能源，相當于節約標準煤2.35億噸，減少5.76億噸的二氧化碳排放量。中國工程院的《中國能源中長期發展戰略研究》報告指出：在“節約優先，總量控制”的原則下，2020年我國能源消耗總量可控制在40億噸標準煤。屆時長江上游水電基地可提供4.2%的非化石能源指標，對我國低碳經濟發展具有舉足輕重的作用。我國計劃在“十二五”末，水電在一次能源消費中所占比重達到6.5%左右，非化石能源在一次能源消費中比重達到11.4%。2010~2015年我國能源戰略規劃將水電能源開發作為實現上述目標的關鍵，水電開發重點也將集中在長江上游流域。
市場開發項目計劃書范文20xx從XX及周邊地區xx產品銷售形勢來看，品牌、廠家逐年增加，銷售總量呈現下滑趨勢，市場競爭呈白熱化。通過外部觀察、比較、分析、深入進行市場調研，可以預見未來xx產品經營形勢不容樂觀。面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時轉換經營機制和落后的思想觀念，改革、創新經營模式，闖出一條特色化、差異化的發展道路來。
從我們企業自身來看，xx產品的認知度和市場占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實專業營銷人員、強化市場營銷手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經營策略、加快市場開發和新產品開發的力度等方面入手，進行機制調整、資源重組、模式創新，實行責任量化考核，認真落實獎懲制度，切實強化營銷職能，建立專業化營銷隊伍，拓寬營銷渠道，整合各種有利資源，揚長避短，突出產品的傳統特色，發揮品牌差異化優勢，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場、大幅度提升xx產品的市場占有率和品牌知名度的目標。為實現上述目標，特制定外縣區市場開發計劃，共分為如下四部分。
第一部分：確定以唐山市區為中心點、突破點，在市中心區建立直營形象店，中心開花、以點帶面、由城區向外圍輻射的開發模式
一、直營店實施高標準、規范化的管理運作，從日常營銷、品牌宣傳、活動策劃、產品推廣等多方面入手，樹品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營銷手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區站穩腳跟，邁出步子，創出路子，打出牌子，干出實效。
二、市區直營店需配備專業營銷人員xx人，購置廂式貨車x輛，先期開發資金每年至少投入xx萬元，確保宣傳、促銷活動同步跟進。
三、為提高直營店全體人員的積極性，防止干多干少一個樣、干好干壞一個樣的發生，必須實行靈活的工薪獎勵方式。干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰。建議應采取底薪+提成+獎勵的報酬方式。同時直營店每季度可從實際銷售收入中提出x-x%用于對營銷人員的提成獎勵(完成總部下達計劃執行x%;未完成總部計劃按x%的下限執行)。
四、總部對其制定、下達年度和季度經營目標、開發任務，逐季度進行考核。完成或超額完成任務、目標時給予適當獎勵;未完成任務時，給予一定處罰，如扣減提成、減發工資等。
五、直營店每季度撰寫一次工作總結，于下季度初十日內向總部(市場部)報送，便于總部按季度對直營店進行考核，并落實獎懲措施。
六、總部第一年度為唐山直營店下達經營目標、開發任務如下：
1、全年銷售收入xx萬元。
2、實現利潤xx萬元(按成本價計算;人員工資、房租、送貨車的花費在內;購車款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔)。
3、開發銷售網點xxx個，同時做好轄區內網點的管理和維護，保持其正常運營。
4、制訂月、季度工作計劃，落實目標責任制，并及時向總部報送工作情況，確保總部下達的各項計劃、任務、目標的完成。
5、大事、要事及時向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經總部批準后方可執行。
第二部分：確立以點帶面，充分發揮市區直營店的輻射、帶動、示范作用，帶動周邊縣區市場開發的營銷戰略
一、外縣區市場現狀分析：
在市場不斷拓展、轉變過程中，品牌競爭比較激烈，就唐山市場而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選本地名牌產品，其次比價格，市場主導品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當地的老品牌xxx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場占有率在xx%以上。因此，面對有牢固市場根基的強勢地產品牌，我們要在穩步提高產品質量的前提下，還須大力實施品牌宣傳、推廣工作，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要環節。
價格方面，競爭十分激烈。由于唐山本地和鄰近縣區的xx廠家很多，多數定位在低價位上，采取價格競爭方式，有些xx市場零售價格僅xx元，主流廠家的產品市場零售價格在xx到xx元之間。建議我廠盡量不參與市場價格的惡性競爭，在制定價格體系時參考中擋產品的平均價格水平，建立統一的市場價格體系，維護經銷商和自身的利益，制定有效的市場保護措施，并嚴格執行，確保市場的穩定和良性運行。
二、近三年市場開發定位：
1、市場定位：唐山范圍各縣區市場;
2、目標消費群體：
A、居民區消費者;
B、中高檔酒店
C、大型車站、重點醫院等人流密集場所
D、機關、事業、大型國企的團體消費
3、價格定位：中檔價格;
4、品牌形象定位：高品質、重服務、創xx品牌、樹xx企業形象。
5、開發期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬元。
三、外縣區市場開發模式的確定：
1、確定渠道銷售，模式如下：
廠總部(市場部)----營銷分部(或直營店)----縣、區商----零售商----消費者
2、選擇此渠道的原因：
1)、與企業目前現狀相符合，降低銷售、管理、運營費用;
2)、基于目前xx市場的基本特征，在市場潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的商，借助當地商的客戶關系推廣我廠產品，可節約大量資源，降低開發成本;
3)、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險;
4)、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的建立和產品品牌的樹立。
3、該渠道主要環節相關因素應把握的原則：
1)、確立縣級總經銷的原則：必須選擇實力較強，有豐富的食品營銷經驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷網絡，具有品牌忠誠度的經銷商;與我方談判的基本心理特征為：產品質量要可靠，要有特色，能夠吸引市場購買力，廠家實力信譽要好，有做長期市場的打算，能夠感受到未來的市場利益，對廠家的選擇上也較理性，對市場消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間。
2)、零售經銷商的基本特征和選擇原則：由于xx技術含量不高、產品同質化趨勢比較嚴重，因而，市場競爭激烈。多數零售商隨著市場大方向走，不敢輕易嘗試新產品，對新產品持觀望態度，在選擇經營產品的時候主要參考市場上主流產品的基本情況，觀注產品的知名度和市場覆蓋率，對產品的銷量、保質期非常敏感，一般不會大批量進貨，注重產品的利潤空間。鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀的利潤空間，建議實行統一供價外的返利獎勵政策，建立客戶檔案，逐筆記錄產品流量，每季度末按進貨值的x%-x%給予返利,促進他們營銷的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場的開發任務和既定營銷目標。
3)、終端消費用戶的特征：就終端消費者而言，他們對產品質量的直觀認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產品，多受經銷商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價廉。
第三部分、市場開發目標
一、總體指導思想：
設立總有難度或時機不成熟的區域 以發展終端經銷商做市場直銷為主;設立總條件成熟的縣區，應選擇有實力的總商，以構筑區域立體營銷網絡、搞深層次開發為主。無論是否設立區域總，都必須統一市場價格，完善直達配送服務體系，維護各級、尤其是終端經銷商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協助商完善分銷機制，規范售后服務，多渠道、全方位、廣角度推進xx品牌建設，實現品牌效應最大化。
二.近x年市場開發目標：
在整個市場態勢中，將xx定位為市場挑戰者。由于該xx在營養價值、口味上與競品比較無較大的差異，而且市場導入較晚，同類產品廠家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時間內利用整合營銷傳播手段來拉動市場，促動銷售終端，感動消費者，營造理想的銷售環境，取得初步的經營業績。縣外市場培育期定位為x年，每年預計xx銷量xx萬只，年度銷售額xxx萬元，其它產品銷售額xxx萬元。到xxxx年底，xx在縣外市內市場的占有率要達到xx%，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元;其它新開發產品銷售額達到xxx萬元。到xxxx年底，xx預期銷量達xx萬只，銷售額達xxx萬元，其它新開發產品銷售額達到xxx萬元，xx在縣外市內市場的占有率要達到xx%。
三、中長期開發目標：從目前至xxxx年底，利用x年的時間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽度，樹立良好的企業形象和品牌形象，使其進入全國xxxx十大知名品牌之列;大力開發唐山以外區域市場，使xx品牌知名度、總銷量位居全省前x名;xx在縣外新開發市場的占有率達到xx%，年度銷售額達xxxx萬元。
第四部分、產品廣告定位
一.廣告投入觀念：選擇投入少、見效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力。
二.廣告語：廣告語必須突出xx的傳統特色，兼顧美味、營養、健康的個性。如：(略)
三、推廣方式及說明：
1、推廣方式：對本產品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶外廣告等四種方式進行推廣。
2、產品推廣方式說明：
1).在電視媒體收視率高的欄目投放產品廣告加引導健康安全衛生消費專題片;
2).在電臺收聽率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產品廣告，可為熱點欄目提供獎品贊助及開展聽眾有獎征答活動;
3)、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開展有獎征集廣告詞、書法作品等趣味性、參與性強的活動，吸引讀者，營造宣傳氛圍;
4)、戶外廣告 ：
a).所有的配送車輛車身廣告重新設計制作;
b).給分銷商、銷量大的零售商制作店牌廣告;
c).在大型住宅小區、繁華商業區和中小學出入口設置路牌廣告;
d)在戶外經營點、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼POP 海報，以增強產品的可視性。
5) 印制高規格、精美、醒目的產品包裝袋，既方便購買又可作為流動廣告;
6)適當投入產品專用展示柜，并在上面設置廣告畫面，以更好的展示品牌，達到提升產品形象的目的。
拓展閱讀：市場開發項目計劃書怎么寫?
市場開發工作是每個企業在發展歷程中需要持續開展的工作，對于承擔市場開發工作的營銷經理而言，市場開發計劃書使其在市場開發工作中首先需要面對的一個問題，一個好的市場開發計劃書不僅可以穩定業務人員隊伍，鼓勵經銷商的熱情而且還可以獲取到公司政策資源、人員等諸多方面的支持，使市場開發工作起到事半功倍效果。那么一個好的市場開發計劃書應該包括那些內容呢?從那入手呢?
1、計劃書要有明確目的
我們說師出有名一場戰爭的發動者在發動戰爭的時候往往會在這場戰爭發動之時冠一個冠冕堂皇理由讓人們能接受和理解，同時，在這個名的下掩蓋下提出自己的目的讓執行者有目標的前進，同樣作為一個市場的開發也需要師出有明，所謂的這個明就是要明確你此行市場開發的目的，只有這個目的明確了，你才能考訴你的你的團隊和決策者你想做什么，你的目的是什么
意義何在，在這個大前提下你才能取得決策者的支持，贏得團隊的理解和配合，因而對于一個市場開發計劃書來講開篇之初明確市場開發的目的這是一個首要任務。
2、計劃書要能清晰反映市場的特性
一個市場開發計劃書在目的明確后找到這個市場的特性或者說特點，才能對市場的開發工作具有指導意義，這樣的一個計劃書才能讓決策者對你所要開發的市場有一個大致的認識，也是你獲取資源前提條件，因為不管對于一個新市場還是一個老市場來說，每一個市場都有各自的特點和區別，對于新市場來講由于過去沒有了解，需要對市場進行重新的認識，而對于一個老市場而言，隨著時間的變化各種情況在悄然無聲的發生著變化，過去的經驗可能成為后期的障礙，這就要對老市場進行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過市場的調查掌握第一手的資料，對市場的全局有一個感性的認識和認知就是我們在市場開發前夕所要做的首要工作，一般情況下對與市場的對與市場特性的正確地認識，在進行市場調查時要從以下幾個方面調查，首先是整體市場環境的調查，了解市場人口容量、文化程度、年齡結構、當地經濟特色等大的指標，來確定我們的購買者。第二、是經濟環境的調查，了解整體市場的消費能力和水平，為后期市場目標確定提供依據。第三、對人文環境的調查，了解消費者的消費動機、特點等相關指標，找到我們的消費者。最后、對零售渠道和零售業態的調查，了解主流市場在哪，確定我們市場后期進攻的方向。當然至于其它的市場情況的調查我們可以根據自身情況和產品特點去做調查內容的增減。通過這樣的調查我們就會對市場有一個清楚地認識，通過分析找到所要開發市場的特性，找到后期工作的突破點和捷徑。
3、計劃書要客觀反映市場情況找到市場的進入機會
市場競爭無處不在，在每一個市場不可能只有一個單品牌的孤立存在，我們會遇到不同的競品，正是這個個不同品牌的同類產品構成了市場的價格體系和競爭的格局，同時也造就一個市場的氛圍，作為對一個市場的開發而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內在和本質的東西，解刨和找到出市場的空隙，其次，對于一個產品品類來講由于其實用功能的不同，對于處于市場中的消費者而言就會存在購買習慣和場所的選擇，再次，由于時間或者銷售時機的存在，市場開發所采取的方式和方方法就會不同，最后，由于各種復合因素的相互作用，市場開發存在不同的變數，但是通過找到這些不同就會找到市場的突破點、切入點和時機，成功的機會就會越大，因而對于一個市場開發計劃書來講真實反映了這些問題找到了這些點，也就向決策者指出了了市場開發的機會所在，讓決策者看到了開發的希望，獲取支持和實施的可能性就會加大。
4、計劃書要明確競爭對手和找到競爭對手的優勢與劣勢分析
不是所有的競品都是我們市場競爭的對手，只有和我們旗鼓相當、品類接近的競品才是我們真正的對手，因而對于競爭對手的選擇或者說找到競爭對手，就需要對市場的競品進行斟酌和篩選，可能最終我們會找到一個或者兩到三個對手，對于出現兩個或三個競爭對手時這就需要再次聚焦對手從中找到一個對我們最具抗衡力競品成為我們的對手，只有找到了競爭對手才能找到去要超越的目標，使市場的開發工作根據備針對性。在選定好競爭對手后，我們還需要做的工作就是對對手有一個清晰的認識，去對對手進行全面的分析，了解對手的優勢、劣勢和我方可利用的機會和對手手給我們帶來威脅，只有做到這兩點才能讓對手完全暴露在我們面前，市場計劃書才能有的放矢，市場后期開發工作才能避實擊虛。
5、計劃書要正視自身的優劣勢
正確認識自身往往是最難的，要么高看自身目空一切致使市場開發計劃無法實施付諸東流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的資源浪費，因而在作市場計劃書時每一個營銷經理必須對企業的情況了如指掌，正視自身的優劣勢，才能在市場開發工作中或者在市場開發計劃書中制定符合自身的實施方案，揚長避短發揮優勢、克敵制勝。
6、計劃書要闡明市場開發的原則
一個市場的開發需要一個明細的思路貫穿于市場開發的全過程，指導市場開發工作在既定的軌道上的進行，一個市場開發計劃書的開發原則可以說就是后期市場開發工作的指導思想，這個原則提出不僅要符合市場的現狀同時又要對后期的工作具有前瞻性的指導意義，因而對于市場開發計劃書來講市場開發的原則不僅是解決一個市場開發的思路的問題同時也是保持一個團隊在市場開發中方向一致的重要因素，也只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發揮作用。
7、計劃書要寫出市場開發的步驟
市場開發不可能是一蹴而就，需要一個漸進的過程有階段有目標的去進行，才能夯實市場基礎，取得到圓滿的成功，同時市場計劃書如果一次性定下過高的目標必然會造成兩個弊端：一是、業務人員業務人員急功近利的思想，二是、一次性任務過重完不成會損害業務人員的積極性，不利于市場的開發，因而對于市場開發計劃工作而言，市場的開發計劃書應該分階段寫出市場市場開發的步驟，明確每個階段市場開發工作的重點任務和目標，時時調動經銷商的熱情和業務人員的激情，沖刺下一個新的目標。
8、計劃書要明確所需的支持
一個市場的開發必然會會遇到種種的困難，同時一個市場的開發單靠一個業務人員的個人能力是無法完成的，需要企業、經銷商和一個團隊協同作戰，才能實現，這就要求企業不僅需要提供人力的支持，同時需要費用的投入和政策支持，才能實現開發目的，因而對于一個市場開發計劃書來講必須明確作為市場開發所需要公司給與人員、費用、政策等關鍵東西才能是市場開發不是無源之水、無木之本，當然作為企業進行的人員、費用、政策的投入市場經理在市場開發計劃書中必需要明確人員如何分工、費用如何投入、政策如何運用等等相關問題，取得決策者認同明白投入的去向，才能獲取更好的支持與信任。
9、計劃書要有可預見效果、目標或對后期市場的影響意義
（一）市場特點分析
1、江寧大學城學生消費時間分析
根據相關市場調查數據的分析發現：在一天之中，下午兩點到晚上八點是江寧大學城消費集中期，上午和晚上九點后學生消費偏少， 在一周之中，江寧大學城學生外出購物的最高峰時間是周六、周日兩天，其中周六為一周消費人數最多單日。星期三下午也是一個外出消費的小高峰。周一、周二、周四的學生外出消費人數明顯偏少，在一月之中，月初消費也有偏高于月末消費的趨勢；而在一年之中，寒假和暑假幾乎成了江寧大學城學生消費的空白期。江寧大學城學生消費時間呈明顯的起伏波動狀，存在著規律性的消費高峰和消費低谷。
2、江寧大學城學生消費習慣分析
時尚性和群體效應。江寧大學城學生有著和一般大學生群體相一致的消費習慣和消費特性。他們是所有人群中最易接受新事物的群體，對于一些流行與實用相結合的消費品往往有強烈消費欲望。江寧大學生群體是彼此間信息大量溝通的群體，他們共同學習、生活，因此相互間信息交流很快，彼此之間的消費觀、消費行為也容易相互影響。集體購物是許多江寧大學生的首選。
實用性和追求性并存。由于大學生對產品相關知識有一定的了解，所以在選購商品時，他們追求產品的高性價比例。而同時，江寧大學生在經濟條件允許的情況下，往往追求品牌和名牌以及高質量服務。
沖動性與理性并存。江寧大學生消費時具有理性和感性的雙重特質。大學生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。與此同時，許多學生在花錢時顯得很謹慎，理性消費仍然是江寧大學生消費的主要觀念。
3、江寧大學城市場商品和服務方面的分析
產品和服務以中低檔為主，市場價格適宜，市場上普遍缺乏品牌產品以及名牌高檔商品；產品的種類比較齊全，產品線長，但是各個商店的產品和服務十分相似，產品服務的個性化水平較低；產品的售后服務水平比較低，許多商家甚至明確表示不提供售后服務；商家沒有商店品牌效應的觀念，消費群體大多是一次性消費顧客流，而不是靠自身店面品牌長期積累的回頭客。商家的營銷投入普遍偏少，營銷水平低，主要依靠價格優勢搶占市場，廣告營銷水平低。
4、江寧大學城電子商務市場的分析
目前江寧大學城學生網上購物的比例為45%左右，大學生電子商務市場比較旺盛。江寧大學生網購和訂購所借助的一般都是淘寶、阿里巴巴等電子商務平臺，以大學城為半徑的電子商務開展程度很低，只出現了少量零散的電話訂購。而目前大學城電子商務的終端配送主要由中通快運、申通快運以及其他南京本地的快遞公司來完成；大學城市場上各個商店的配送也是獨立完成的，沒有一個商區統一配送機制。
5、江寧大學城市場管理方面的分析
大學城市場管理方對高校消費市場的營銷投入很少，營銷管理滯后。管理方沒有制定針對江寧大學城的市場品牌開發策略，而是把消費的重點擺在批發上。消費區域的配套公共、休閑設施不夠完善。商品城缺少休閑和基礎設施，如露天休息區、路燈等。市場價格管理調節不夠。在市場低谷期不能吸引更多的學生前來消費。
二、南京江寧大學城市場開發策略
江寧大學城市場開發總目標：建設集消費、學習、娛樂、創業為一體的江寧大學城商貿區，打造完善的、人性化的江寧大學城消費市場機制。
（一）江寧大學城消費市場營銷組合策略的優化
1、產品組合策略
（1）開發大學生休閑商品、休閑服務項目；（2）豐富商區的產品組合，產品多樣化，縮短產品更新周期，適應大學生多變多樣的消費性格；延伸各種檔次的商品和服務，引進高檔次商品和服務項目。
2、產品定價策略
（1）合理降低商品的單價來爭取龐大的市場規模和消費量；各種相似產品商家達成價格統一；（2）按時間浮動定價，實行固定式的浮動價格策略。
3、促銷策略
加大廣告促銷的投入，建立合適的促銷組合。（1）開發校園媒體和校內宣傳實體。包括校園廣播、校園網絡、校園電視平臺、校內信息專欄、校內校旁公交站臺等；（2）校內事件營銷。包括贊助校園體育賽事，進行賽事營銷；與學生會、學生社團合作，進行活動營銷，擴大產品、商店和商區在學校的知名度和認知度；(3)采取的主要廣告宣傳形式：宣傳單、宣傳條幅、宣傳海報、多媒體形式廣告（校園廣播、校園電視、學生網絡論壇、校園雜志、其他校園生活區媒體）；（4）學生兼職推銷。招收學生兼職，進行點對點的針對性推銷、宣傳。
（二）江寧大學城電子商務交易平臺的建立和開發
江寧大學城市場的迅速發展得建立一個基于Internet的大學城電子商務交易平臺將具有很大的市場開發價值。該電子商務交易平臺主要特點是以互聯網為交易環境；交易平臺運用防火墻、數字證書驗證等網絡安全技術；電子商務的終端配群以兼職大學生為主。
（三）江寧大學城市場管理方的管理優化策略
1、提升大學商城市場基礎設施水平
完善的商區公共設施、休閑娛樂設施能大大提高江寧大學城學生的消費舒適度和方便感，從而提高他們對大學城商區的消費認同感和忠誠度，提高商區的整體市場形象。具體措施有：（1）提升商城的綠化水平和環保水平。（2）在商區的廣場區增設木椅等歇息設施，以及休閑活動設施，提高商區的娛樂氛圍。（3）提高商區洗手間的數量和衛生狀況。（4）增設停車區域。（5）提高商區晚間購物的商區照明水平。（6）提高商區服務咨詢的質量。
2、提升大學商城管理水平和營銷水平
（1）提高大學商城品牌營銷投入和營銷質量。包括提高商區廣告的覆蓋面、提高實體廣告的制作水平，商區大型商業促銷和文娛活動的開展。（2）合理調節商區產品服務的價格水平，維持消費人流量的穩定性。（3）加快學生消費空白項目的引入，引進適量中高檔消費服務項目。（4）注重進行商區銷售淡季（寒暑假）的營銷投入和市場開發。（5）建立傾向于維護學生群體的消費投訴解決機制，切實保障學生消費者的利益，提高商城形象。
隨著中國重型汽車集團有限公司國際市場業務的不斷發展，濟南卡車配件出口企業從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路。按照規模和綜合實力，將企業分為小型出口企業、中型出口企業和大型出口企業三類，并分別對這三類企業開拓國際市場的經驗進行分析，從企業網站建設、搜索引擎優化、參加國內外展會、目標市場本地化宣傳、樹立流通領域品牌等方面展開闡述，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿易企業繼承和發揚。
關鍵詞：
貿易公司；配件出口；國際市場開發
中圖分類號：F27
文獻標識碼：A
文章編號：16723198（2013）10006903
隨著中國重型汽車集團有限公司（以下簡稱“中國重汽”）生產技術的提高，國際市場業務不斷發展，濟南卡車配件出口企業從無到有，不斷實踐和探索，走出了一條屬于自己的路，和中國重汽一起，在濟南形成了一個具有國際影響力的重型卡車整車及配件生產、銷售企業群。本文基于對濟南卡車配件出口企業的長期關注和廣泛調研，按照規模和綜合實力，將企業分為小型出口企業、中型出口企業和大型出口企業三類，并分別對這三類企業開拓國際市場的經驗進行分析，試圖總結出一條成長軌跡，為不同規模的貿易型企業提供借鑒。
1 中國重汽國際業務發展簡介
在2004年之前，由于受到管理方法、技術水平，以及宏觀形勢和政策的限制，整車出口在中國重汽銷售額中所占的比重并不大，配件出口主要是通過中國重汽的售后服務體系發給客戶，國際市場開發途徑比較單一。但2004年10月28日，中國重汽HOWO7系列卡車正式下線，并得到了國內外客戶的認可，出口業務迅速增長。截至2012年底，中國重汽“SINOTRUK”品牌卡車已遠銷96個國家和地區，當年卡車出口數量突破28000輛，在同行業中，位居全國首位。中國重汽在國際市場開發過程中，充分調動社會資源，鼓勵個人和企業經營重汽產品，小到一個人的SOHO工作者，大到上千人的綜合類貿易公司，重汽經銷商遍布世界各地，僅在阿里巴巴國際站上注冊經營HOWO系列卡車配件的供應商就有840多家。
2 小型出口企業國際市場開發經驗
濟南卡車配件出口企業中，包含很多小型出口企業和SOHO公司，這些企業的規模小、實力弱，主要依靠互聯網開發國際市場。具體的操作方式有：通過企業網站、電子商務平臺和搜索引擎優化等，進行網絡推廣，吸引國外客戶；或者通過搜索引擎、企業黃頁、政府官網等途徑，獲取客戶的信息，主動與國外客戶取得聯系，進而建立業務關系（流程圖見圖1）。
2.1 企業網站建設
企業網站作為企業開展網絡營銷的陣地，可以為企業做全方位的展示，一般包含公司簡介、新聞動態、產品展示、聯系方式、在線留言等功能模塊。中國重汽的主要市場集中在中東、東歐、非洲等地區，所以濟南卡車配件出口企業的企業網站通常會選擇英語、波斯語、俄語、法語和中文版本中的一種或幾種。企業可以根據自己的業務發展戰略和市場定位，個性化的設置企業網站的布局、結構和色彩搭配，添加或減少功能模塊，實現差異化的精準營銷，凸顯企業文化和價值觀，拉近與客戶之間的心理距離。但是企業網站的知名度較低，需要通過宣傳和邀請，才會有客戶瀏覽，進而發揮作用，所以企業網站建好后，需要配合電子商務平臺和搜索引擎優化等推廣措施。
2.2 電子商務平臺
如果將企業網站比作企業在互聯網上開設的直營店，那么電子商務平臺就是互聯網上的綜合賣場，卡車配件出口企業可以按照電子商務平臺的管理規定，獲得收費或免費會員賬號，在平臺中進行企業網站、品牌、產品和服務宣傳，開發國際市場。
企業獲得電子商務平臺的會員身份后，會擁有一個會員網站，該網站的結構和功能和企業網站類似，但是會員網站通常都是模塊化的，布局和色調是固定的，會員只能對模塊下的具體信息進行修改，不能做整體調整，并且電子商務平臺中所有供應商的網站風格都是類似的，很難實現差異化營銷，但是電子商務平臺的運營商都是專業的電子商務公司，相比企業網站，平臺中的商務信息更容易被搜索引擎搜到，同時很多專業買家也會直接登錄知名電子商務平臺，尋找供應商。
2.3 搜索引擎優化
在國際貿易業務中，國外的潛在客戶會通過搜索引擎搜索自己計劃采購的產品，客戶在搜索引擎中輸入關鍵詞后，如果與出口商在企業網站、電子商務平臺、論壇、博客等宣傳媒介中的推廣信息相匹配，就能找到供應商。
現在有很多電子商務公司提供搜索引擎優化服務，也有一些科技公司設計了搜索引擎優化專用軟件，但是由于搜索規則不斷調整和搜索引擎公司對優化軟件的屏蔽，通過軟件優化的效果并不好。濟南卡車配件出口企業通常會直接委托搜索引擎公司（如：GOOGLE等），在客戶輸入特定關鍵詞時，讓企業的相關信息在搜索結果中排名靠前，企業會把多個關鍵詞與企業網站相連，通常企業名稱，自營產品名稱等個性化詞匯的優化成本較低，對塑造企業自有品牌有重要意義；TRUCK，AUTO PARTS等行業通用詞匯的優化成本較高，針對性不強，但能夠增加企業曝光率；SINOTRUK，HOWO等重汽品牌詞匯，營銷效果最好，但需經過授權才能使用。
2.4 主動聯系目標市場客戶
以上提到的三種市場開發途徑，屬于網絡推廣中的平臺建設，市場推廣效果實現的前提條件是客戶在互聯網上進行搜索，找到出口商的供應信息，并對其感興趣，才會主動聯系出口商，在這個過程中出口商處于被動地位。
實踐中，濟南的卡車配件企業會采用各種線上、線下的方式搜集客戶的聯系方式，主動與客戶取得聯系，推銷自己的產品。小型企業最常用的信息搜集途徑有搜索引擎、企業黃頁、官方網站等。搜集目標可以是進口商的公開詢盤，也可以是目標市場當地的卡車配件經銷商，并從中選擇經營中國卡車配件的經銷商，進行重點跟進。
3 中型出口企業國際市場開發經驗
中型出口企業是指具有一定規模和資金實力，擁有完整部門建制的企業。這類企業在國際市場開發方面擁有相對完整的策劃方案，會參加國內外的展會、洽談會，集中接觸目標客戶；在目標市場當地實行本地化宣傳；在國內外開展業務，結合網絡宣傳，綜合提高客戶對企業的認知度（流程圖見圖2）。
圖2 中型出口企業國際市場開發流程圖
3.1 參加國內外的展會
展會分為綜合展會和專業展會，濟南卡車配件出口企業參加的綜合類展會主要有廣交會、華交會等，專業類展會主要有中國國際汽車零部件博覽會、法蘭克福汽配展覽會、伊朗國際汽配展覽會等。綜合展會的規模大，客戶流量大，對品牌推廣，樹立企業形象有重要意義，但對細分市場的針對性不強，費用較高；行業內的專業展會，規模適中，費用合理，針對性較強，很受中小企業歡迎。出口企業參加展會的主要目的如下：
（1）開發新客戶。
國際展會匯集了來自世界各地的買家，出口商可以運用國際展會集中接觸、集中洽談的特點，廣泛接觸潛在客戶，高效開發新客戶。
（2）維護老客戶。
為了保持與市場發展同步，完善供應體系，進口商會有計劃的參加各類國際展會，所以出口企業參加展會的主要目的之一就是在展會上接待老客戶，通過會場內外的交流，增強互信，共同發展。
（3）了解行業現狀和發展趨勢。
在國際展會中各參展企業都會集中展示各自的技術優勢和前沿理念，參展企業可以通過與其它參展商的交流，拓展視野，保持市場敏銳度。
（4）完善供應體系。
濟南的卡車配件出口企業多數屬于貿易型公司，在展會上可以集中接觸行業中的工廠，進而優化自己的供應體系。
（5）目標市場調研。
參展企業可以通過與目標市場客戶的集中交流，進行市場調研，尤其是參加在目標市場當地舉辦的展會，出口企業會有計劃的拜訪一些當地的老客戶和潛在客戶，并到當地的知名企業進行參觀，增進對客戶需求的理解。
3.2 目標市場本地化宣傳
企業可以選擇目標市場當地的傳統媒體，對企業品牌、價值、產品進行本地化宣傳，這種宣傳途徑的效果較好，但是費用高。
目標市場當地可選的宣傳媒體一般包含，企業黃頁，行業雜志，廣播、電視廣告，街邊、樓體廣告，以及結合當地主要文體活動的廣告宣傳。濟南卡車配件出口企業主要在伊朗、阿爾及利亞、俄羅斯等市場的企業黃頁和汽配雜志上進行宣傳。多數濟南卡車配件出口企業缺乏自主品牌，知名度不高，并受到自身經濟實力和宣傳預算的限制，所以選擇其它本地化宣傳方式的企業不多，但隨著企業實力的增強，行業內競爭的加劇，本地化宣傳將是一種趨勢。
3.3 開展中介、業務
某些國外的卡車修理廠或配件經銷商，會委托中介進口中國重汽的產品，這些中介接受委托后，會找到出口商，并促成交易。出口企業可以主動聯系國內外的中介公司，或小型貿易公司，為他們提供商務資料和技術支持，共同開發國際市場。濟南的企業也會從信譽比較好的客戶中選擇有實力的企業，為其提供綜合支持和價格折扣，授權他們作為出口企業在目標市場的銷售，負責某一特定區域的市場開發和產品銷售。
3.4 開展產品專項經營
有工廠的企業，會把自己生產的產品作為主營產品，兼顧其他配套產品的銷售，但是貿易型企業多數以綜合業務為主，經營中國重汽所有車型及配件的出口業務，這種操作方式在早期的效果較好，因為當時中國重汽出口卡車總量有限，如果出口企業單一經營某種配件，不能形成規模，出口訂單不容易成交。但是，現在中國重汽已經推出HOWO，HOKA，金王子，斯太爾王等十幾個系列的出口品牌，每個品牌下又包含自卸車，牽引車，載貨車等不同車型，國外市場整車保有量逐年增加，國際貿易公司很難同時滿足客戶對所有車型，所有配件的需求，隨著技術的不斷升級，配件不斷改進，一個貿易公司也很難對所有配件提供專業服務。所以濟南的一些貿易型公司開始加深與專項配件生產廠家的合作，甚至直接收購前景較好的工廠，加強對某一類產品的供貨和服務能力。
4 大型出口企業國際市場開發經驗
大型出口企業主要是指中國重汽集團山東進出口有限公司、中集車輛（山東）有限公司海外部等，由中國重汽總部、配套廠、改裝廠直接設立的出口公司和部門，也包括濟南九鼎中泰國際貿易有限公司這樣由普通出口企業成長起來的企業。這些企業擁有固定的客戶群，雄厚的資金實力，并且在當地的影響力較大，可以在主要目標市場直接設立辦事處，并為辦事處配備海外周轉庫存，專注于供貨速度、服務質量和品牌培養，并與社會各界保持廣泛合作（流程圖見圖3）。
圖3 大型出口企業國際市場開發流程圖
4.1 建立境外辦事處
隨著電子信息技術的發展，大、中、小企業都可以通過互聯網推廣企業和產品信息，同質化競爭非常嚴重，客戶很難通過網絡信息判斷供應商的真正實力，但是國際貿易跨越國界，人員互訪耗時耗力，并且費用高昂。為了克服以上困難，并深入目標市場，為客戶提供及時的售前、售后服務，越來越多的濟南企業開始在境外設立辦事處。
辦事處的只要職責包括：目標市場調研，關注當地市場的變化，及時將最新的市場信息反饋給母公司；在目標市場進行本地化宣傳，參加當地的各種活動，塑造健康的企業形象，提升企業知名度；對客戶的咨詢和詢價進行及時的回復和處理，適度安排會晤和拜訪，深入發掘市場潛力；重點維護老客戶，滿足客戶的技術、產品和售后維護等方面的需求，如發生異議，及時處理，并反饋給母公司。
4.2 為境外辦事處建周轉庫存
國際貿易環節眾多，國際運輸路途遙遠，通常從詢價到客戶最終收到貨物需要幾個月的時間，為了及時滿足客戶的需求，出口企業可以在業務集中的地區建設周轉庫存，為各種規模和層次客戶提供服務。對于大客戶緊急需要的配件，可以先從周轉庫存中取貨供應，同時安排國內按照客戶訂單大規模發貨；對于小客戶，可以通過辦事處下單，從周轉庫存提貨。
通過這種方式，出口商可以深入到目標市場的零售終端，獲得差額利潤，并形成穩定的客戶群。但是建設周轉庫存面臨運營風險，并占用流動資金，企業需事先做好風險評估和可行性分析。
4.3 樹立流通領域品牌
中國重汽的SINOTRUK、HOWO等品牌在國際市場上已經有很高的知名度，但是配件出口企業卻少有自主品牌，國外客戶通常只知道這些企業是重汽的銷售公司，卻分不清各個銷售公司之間的差異。
濟南卡車配件出口企業不斷發掘自身潛力，塑造差異優勢，從供貨速度，產品質量，銷售價格，技術支持，售后服務等方面出發打造自己的品牌。大公司可以全面提升綜合實力；小公司可以將重汽的產品、目標市場、貿易環節進行細分，實行精準營銷，專注于某個方面打造自己的特色。
4.4 與社會各界保持廣泛合作
大型出口企業具有良好的社會聲譽，和社會各界有廣泛的聯系，可以通過官方和民間組織獲得項目信息，接觸目標客戶。
當前有很多民間和政府組織積極開展國際交流活動，旨在促進區域經濟發展。比較典型的是從分屬不同國家的城市中選擇知名企業，參加聯誼或考察活動，促進經貿往來。進口商在從不了解的市場中采購商品之前，也會咨詢這些部門，推薦優秀的供應商，以便節約交易成本，降低交易風險。
綜上所述，濟南的卡車配件出口企業是伴隨著中國重汽的發展，成長起來的新生力量，隨著市場的成熟，這些企業正在擺脫僅僅搜集和出口貨物的地位，既依托重汽的品牌和聲譽，融入重汽的貿易體系，又整合資源，發掘自身價值，打造核心競爭力，實現企業獨立化運營，謀求長線發展。濟南卡車配件出口企業走過了一條曲折漫長的創業路，積累了寶貴的國際市場開發經驗，期望這些無形的財富能夠被更多的國際貿易企業繼承和發揚。
參考文獻
[1] 張偉，徐榮麗.國際貿易實務[M].北京：人民郵電出版社，2012.
1、監視器市場
如今，安防防盜也正在穩定蓬勃發展，GSM可視防盜器的發展已趨于成熟。2、市場現狀分析
許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場，而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發，因此，由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同，因此各類行業用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的項目預算較低，他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視頻監控終端；有的項目有較高預算，對監控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商
對于安防市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就深圳廠家而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。
二、產品定位：
1、市場定位：批發需求量大的商；零售量大的經銷商和工程商
2、目標群體：商，經銷商，工程商
3、價格定位：中高價位；
4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。
三、渠道建設方案
1、目標的建立
根據長沙的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：
（1）、區域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市
（2）、區域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市
（3）、未劃分區域：除上述2大區域之外的周邊縣市
開發步驟根據“先易后難”的原則，從2大區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再協助開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。
每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發-維護 ”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。
重點目標簡介：
（1）建立起以長沙為中心的一個總經銷商，13個市級為分銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實公司的業務精英，對促進銷量起到推動作用，直接面向工程商，協助經銷商對分銷網絡的完善和企業形象的樹立，實現品牌效應。
在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：
（1）、渠道建設進展：以現有的1個總為中心一個月協助商開發2家分銷商，做到每個市區城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產品的覆蓋率。
（2）、根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。
2、品牌形象的建立
根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象，產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。
3、銷售模式的確定
確定渠道銷售，模式如下：
生產廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商
4、產品價格策略
滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：
1、采取中檔市場的價格策略，（在后期產品更新的時候適當調價）從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；
2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；
3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。
四、渠道銷售實施計劃
1、商的建設
（1）、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。
（2）、具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創業精神和風險意識，有共同發展的信心。
（3）、熟悉當地市場，有成熟的銷售批發渠道，有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。
（4）、有能力制定所區域的市場拓展目標，共同開拓當地市場，完成銷售計劃。
（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。
（6）、重合同，講信譽，對的產品市場有信心。
2、分銷商與工程商的開發
在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導，幫助商進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。
3、隱形渠道的開發
隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業務開展起到決定性的作用，協助商隱形渠道的建立，依照三個必須發展：
（1）必須提供優質的產品。
（2）必須提供良好的信用。
（3）必須提供快捷、專業、安全的服務。
隱形渠道建立的對象
（1）安防、網絡工程公司
（2）廣告、裝修公司
（3）市政建設公司
(4) 建筑工程行業協會等等
五、渠道建設人員的配置工作職責
渠道建設人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現區域目標，渠道業務人員必須不斷的加強自身的業務綜合技能、產品專業知識的成長，以一個專業的、高素質的業務人員展示在區域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區域市場的開發和經營為使命，塑造一個良好的職業道德素養，同時做好以下工作：
1、經銷商員工培訓及經銷商管理
提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。
2、經銷商的選擇和維護
對于經銷商的選擇遵循以下原則：
要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面發展。對經銷商定期進行維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：（1）、建立經銷商檔案
在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務（2）、經銷商利益的保障
按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成
（3）、市場問題的處理在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間協助并解決問題，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理
(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區域市場的商、分銷商的產品庫存進行盤點，以此對市場的目標進行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現死帳，老賬，對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。
（5）、售前、售中、售后服務體系的建立建立完善的售后服務能有效的體現品牌效應，更是品牌戰略中重要的一環，售后服務體系的建立還可以幫助公司樹立良好企業形象,建立口碑效應
分析現有市場，有兩個最大的問題：一是產品同質化空前嚴重；一是渠道競爭空前激烈。同一類甚至同一個藥品名的產品如此之多，甚至相關治療機理的藥品，經過更換包裝和劑型，不斷變換形式出現。產品同質化的慘烈競爭使一些企業陷入盲目的跟風中。企業盲目跟風的還有渠道開發，從臨床用藥到OTC連鎖，從農村市場到社區醫療機構，只要業界出現一個新的概念，企業就一窩蜂地轉向其中，大多缺乏理性的思考和審慎的抉擇。
如果招商企業還依靠“展會+廣告+電話營銷”維持日常的產品銷售而不思變革，遲早會被市場淘汰。現在，國內一批定位清楚、前瞻性強的企業已經行動起來，進行了全新的營銷模式探索，終端深挖就是一種新的探索。
終端作為產品銷售的一線，企業必須予以高度重視。傳統的招商企業一定要改變以往不問終端銷售的模式，從只在辦公室里接打電話、郵寄資料的被動市場開發模式逐步過渡到業務人員扎根市場一線，詳細把握當地市場動態和行情，從而更加有效地發掘一線資源，通過整合提升產品在渠道的競爭力。這其中的關鍵因素是公司的銷售人員一定要積極主動地走進市場一線，而不是被動的接受。那么，怎樣積極深入一線，深挖終端潛力呢？
一、重點渠道把握
渠道是產品從企業轉“嫁”到商和消費者的通路。產品能否有效地進行銷售，取決于企業是否深入研究渠道特性，能否做到專業。如何發掘真正有潛力的商呢？招商企業不妨重點關注以下幾點：
1.當地的招投標辦，可以有效接觸一大批以臨床銷售為主的客戶；
2.當地的掛靠公司，在月初或月末的時候，會有一大批掛靠的個人出現；
3.散布在全國各地的單體店采購負責人，也是產品銷售的一個方向。
二、重點市場運作
企業對于現有的市場，既要擺脫放任自流式的管理模式，又要特別注意企業在經營過程中出現的種種不正常行為。這里所說的不正常行為如，平時很少關注現有市場的深度挖掘和整理開發，只是關注新客戶和新市場的發掘等。所以，企業要在有效限制各種不正常銷售行為的前提下，根據整體市場運營情況將區域市場進行一次細分，劃分出重點市場、潛力市場、一般市場和空白市場，并由各個區域業務負責人深入市場一線，切實了解市場情況，協助市場進行更高層次的開發。 深入市場第一步主要是老客戶的拜訪、新渠道開發以及新客戶的發展。第二步就是有針對性地開發 重點市場。首先要確定重點市場的數量，這取決于企業的人力、物力、財力等資源是否能很好的匹配這些市場！要把握的原則就是：寧少而精，不多而濫！集中優勢資源在少數市場。其次，要選擇重點市場，首先要清楚什么樣的市場適合作為重點開發的市場。標準如下：
1.銷量穩定在一定高度，很少因為外部因素而變化。銷量較為穩定，并且在一定的高度，這樣的市場產品已經在當地形成了一定的影響，商和消費者也已經基本接受了產品，形成了一定的市場基礎，容易推廣和宣傳，也容易提升銷量。
2.市場潛力巨大，適合進一步開發。如果因為風俗習慣、地理條件、經濟情況等因素，而導致藥品在當地使用和媒體宣傳不足，說明市場還有潛力可挖，也可以作為重點市場開發。
3.市場影響力較強，能在大區域或者行業內產生較強影響。由于市場本身就處于信息傳播的中心地帶，無論經濟、信息等都對周邊乃至更遠的區域有很強的輻射影響，一旦樹立為典型市場，則有利于引導周邊區域的銷售。
4.單品市場競爭較弱，容易操作。區域內單品的競爭不是很激烈，各個廠家都沒有在該市場投入較大的營銷力度，適時增加對該市場開發的力度，可占據市場開發的有利地位！
三、重點客戶合作
選擇什么樣的客戶為重點客戶呢？
首先要細分客戶情況，選擇那些銷量穩定在一定程度，網絡健全的；市場影響力較強，能在大區域或者行業內產生較強影響的；對市場操作有一定的經驗，可以與企業配合進行市場開發的。
其次要確定能夠進行市場合作深度開發的主導客戶數量。可根據各個企業的實際情況實施，但是數量不宜過多，要與企業的資源情況相匹配，基本維持在1/10概率左右。
隨著更多的地方政府的重視，更多的投資開發商的進入，以及其它商業流通業態（如大型零售超市）的出現，中國專業（批發）市場面臨的競爭日趨激烈。在這種競爭的態勢下，中國專業（批發）市場向何處發展，尤其是如何實現企業的根本目標――贏利，就成為了業界共同關注的課題。筆者根據自身多年從事專業（批發）市場開發、策劃、招商、經營、管理和服務的經驗，以及對中國專業（批發）市場現況的了解和發展趨勢的研究，總結、歸納出中國專業（批發）市場十八種新型贏利模式，在此與大家分享。
一、在有一定規模的市場需求或有工業集群基礎的地區開發相關專業（批發）市場贏利。
專業（批發）市場涉及的行業、產品種類很多，大多數地區都不可能形成涵蓋眾多行業或產品的專業（批發）市場，類似浙江義烏、山東臨沂、廣東廣州這樣的可以形成幾十個種類的專業（批發）市場的地區，是少之又少的。但有許多地區，對某些產品（如手機、電腦、工業原料等）形成了較有規模的需求，或者已經形成了一定的工業集群（如家具工業鎮、服裝專業鎮、陶瓷專業市等），則可以開發相應的專業（批發）市場，如手機市場、電腦市場或者家具市場、服裝市場、陶瓷市場等。隨著我國人民生活水平的不斷提高，以及各地產業發展的規模擴大，以這種模式開發成功的專業（批發）市場將不斷增多。
二、在原有專業（批發）市場的客源影響力和人流成熟的基礎上，開發新的、不同產品或行業種類的專業（批發）市場贏利。
任何一個專業（批發）市場，一旦形成了相對固定的客源和由此帶來的較旺的人流，其影響力就不僅僅局限于這個市場的產品或行業；其影響所及，一是與該市場產品或行業相配套的產品或行業；如服裝市場周邊往往容易開發出輔料、布料市場；建材市場周邊往往容易形成貨運、物流市場；二是與該市場產品或行業相關性不大或完全不相關的產品或行業；如服裝市場周邊開發出百貨小商品市場，或者皮具、鞋帽市場，甚至建材市場、家具市場等等；浙江義烏、山東臨沂、廣東虎門等地形成的專業（批發）市場群，最初都是從小百貨、服裝、工業品等專業（批發）市場逐漸發展而成的。這種模式利用的是原有市場的影響力和人流資源。
三、在原有的中、低檔次的專業（批發）市場的基礎上，開發中、高檔次的同類專業（批發）市場贏利。
我國專業（批發）市場的形成和發展，雖然已有幾十年的時間，但發展狀況參差不齊；許多專業（批發）市場甚至仍然處于創辦初期的建筑簡陋、環境差、不安全、管理落后、產品質次價廉、交通不便、經營商家和市場開發商的贏利低等低檔次、低水平階段，嚴重制約了市場的進一步發展，也與政府的城市規劃、交通規劃和市場管理的發展要求不相適應。因此，對這類市場從硬件、軟件和環境等幾方面進行改造、升級、換代，或者就近開發更高檔次的同類商品專業（批發）市場，就成為中國專業（批發）市場在未來能否贏得競爭優勢的當務之急，也是各地政府大力提倡、全力支持的投資項目。許多地區，如山東臨沂市，這種市場改造已如火如荼的進行，開發商的贏利前景十分可觀！
四、通過建設更大規模的同類專業（批發）市場贏利。
我國專業（批發）市場的特點，是眾多的同類產品商家，集中在一地經營，商家成行成市，買家貨比三家，非常符合中國人的經商習慣和采購共性，這也是專業（批發）市場在中國之所以形成并蓬勃壯大的原因。在改革開放初期的“短缺”經濟時期，商品供不應求，商家的集聚可以很快形成買家的集聚；而在市場經濟發展到一定時期的今天，商品已經相對“過剩”，由供不應求已經轉變為供過于求，因此，只有買家的集聚才能形成商家的集聚。而吸引買家的只有更為豐富的商品，更為低廉的價格以及更有保障的商品質量，一句話，更大的選擇余地或空間！要做到這一點，更大規模的專業（批發）市場，更具競爭優勢！最近，一些地方一批超大規模（占地幾百畝甚至幾千畝）的專業（批發）市場的開發建設成功，就是對這一模式的最好詮釋。
五、在交通、環保、城市規劃要求更多或即將出現變更的專業（批發）市場所在地的城市周邊，開發同類型專業（批發）市場贏利。
隨著我國國民經濟的持續、穩定發展，城市和區域經濟的發展也十分迅猛，其所帶來的明顯變化之一，就是城市邊緣的不斷擴大。這對專業（批發）市場的影響十分明顯；一是原來許多位于城市邊緣甚至近郊的專業（批發）市場，忽然發現自己已身處鬧市之中，交通擁擠，噪音污染，消防隱患，倉庫奇缺，地租（地價）暴漲等等，都形成強大的壓力；二是政府在權衡專業（批發）市場的利與弊的過程中，更多的是從城市的整體利益出發，在此前提下，犧牲某一個或某幾個專業（批發）市場的利益，將這些市場拆除或搬遷至城市新的邊緣，更符合政府的愿望。所以，在政府采取行動之前，提早有預見性地在城市新的邊緣區域，開發與城市中具有一定影響力和人流的專業（批發）市場同類型的專業（批發）市場，將成為許多開發商的投資熱點和新的贏利模式。
六、將攤位制的專業（批發）市場改造成為或者開發新的超市制的專業（批發）市場贏利。
中國專業（批發）市場目前仍以攤位制為主流，所謂攤位制即是將鋪位或攤口，一個一個分割出租給商家經營，商家按月或季或年向市場開發商繳交租金和管理費，租金是這種市場開發商的主要收入來源，開發商也不對商家的經營負責。這種專業（批發）市場的最大弱點，是商家素質參差不齊，商品實行議價，商品質量得不到保障，商家信譽不高，市場自身的品牌也難以形成。相比之下，各種大型零售超市之所以大行其道，除了價格便宜之外，很大原因是買家面對的是零售超市一個商家，商品集中收銀，其信譽在買家看來更可靠，商品質量更有保障。超市制的專業（批發）市場是攤位制市場與零售超市的結合，即將眾多商家集中在類似大型零售超市的建筑物內，商品分類分區分商家擺放，商品明碼標價，顧客（買家）自由挑選，市場統一收銀，以一定比例與商家分成，按日、周或月與商家結算，市場對商家有銷售保底要求。這樣，市場即保障了租金（保底分成額）收入，又隨商家生意水漲船高，實際收入更多。
七、在原有的鋪位出租為主的專業（批發）市場鄰近，開發以鋪位銷售為主的同類型專業（批發）市場贏利。
中國專業（批發）市場開辦之初，由于當時的投資開發商的資金實力和環境條件的限制，許多市場從用地、建筑到鋪位，都是出租（租賃）為主，有的更是臨時建筑。在市場運行一定年限后，市場的人氣有了積累，市場內商家的資本也不斷增大，這種情況下，租賃的鋪位，臨時的建筑，不斷上漲的租金，隨時可能面臨市場不續約的風險，都使有一定實力的商家希望擁有屬于自己的天地――商鋪。如果一個出租鋪位的專業（批發）市場已經形成了人氣和規模，則在其鄰近開發出銷售鋪位的同類型專業（批發）市場，將坐收漁翁之利。
八、利用閑置物業或廉價地皮開發專業（批發）市場贏利。
專業（批發）市場的競爭，除了受地段、市場需求，產業集群基礎、商品種類和質量、交通狀況等因素影響之外，商家的經營成本高低也是一個重要的因素，其中鋪位租金是經營成本的一個重要方面；而閑置物業或廉價地皮所帶來的租金低成本，不僅可以為商家帶來更大的價格競爭優勢，也可為市場開發商創造更多的贏利。目前，中國的房地產業十分發達，一方面是房價不斷攀升，國家不得不出臺各項政策予以理性打壓；另一方面則是房屋空置率不斷增高；這種房屋的兩極分化現象，為專業（批發）市場獲得閑置房源、擴大贏利空間創造了條件。
九、在成熟和成規模的專業（批發）市場中，通過開發配套的服務設施和項目贏利。
專業（批發）市場是一個良好的綜合平臺，一旦形成規模和人氣，其可整合的資源就十分之多。首先它是一個商品交易的平臺，商品的展示和廣告、宣傳成為市場不可或缺的組成部分，在專業（批發）市場內定期或不定期召開產品展示交易會（博覽會），設立展覽館，設置廣告牌，都可成為市場的贏利項目；其次它是一個信息的平臺，商品的信息，運輸的信息，商品價格的信息等等，都可以通過現場或在網上開辦的專業網站出去；第三它是一個提供服務的平臺，停車、住宿、餐飲的服務，通迅、郵政、運輸的服務，倉儲的服務，甚至人才培訓服務以及住宅房地產開發等等，都是市場可從事的項目。
十、通過為專業（批發）市場內信譽良好的商家提供有關的金融、擔保服務贏利。
在專業（批發）市場中經營的商家，大多為中小企業，而中小企業發展的難題，往往不是產品、項目和市場需求，而是資金少、融資難。專業（批發）市場的一大優勢是可以整合這些商家的優勢資源――由買家帶來的市場需求。因為買家要找商家首先要進入市場，市場和商家是幾乎同時被買家認識到的，甚至市場比商家更早被買家認識。而金融機構之所以謹慎對待中、小企業的貸款，主要原因是難以準確地把握商家的信譽和產品的市場需求。目前，專業（批發）市場可以為商家提供的較好的金融服務形式，就是通過擔保，為商家向銀行進行倉單質押，提供融通倉的服務。這項新型服務，吻合當前的政策形勢，以及金融業的發展方向，將具有廣闊的贏利空間。
十一、根據政府和相關機構的政策導向，制訂和實行相關的發展措施，在政府和相關機構的扶持下贏利。
中國專業（批發）市場歷來很受政府重視，但大多數地方政府局限于在用地、稅收、行政事業收費等方面給予市場以支持，而其它方面的扶持則涉及較少或沒有，而且許多政策是隨著經濟形勢的發展逐步出臺的，市場的開發商知之甚少或毫不知情，有的開發商更是從不研究，錯失許多良機。其實許多地方政府甚至國家主管部門所制訂的許多扶持政策，都可為專業（批發）市場所用，如科技部門的開發資金，商業部門的貸款貼息，電信部門的運營合作，水電部門的優惠價格，稅務部門的收稅方式等等，有的可以增加市場開發商的收入，有的可以節省市場開發商的開支費用，有的可以降低商家的經營成本，有的可以提高市場的信譽和影響力，對專業（批發）市場的開發商都是直接或間接的贏利。
十二、通過搞旺專業市場，帶動周邊地皮、物業升值贏利。
“旺場”是任何一個專業（批發）市場追求的現實目標。場不旺，則鋪（位）不好租，租（金）不好收！但如何“旺場”，則各有各法，其中慣用的手法之一就是免租或減租，通過價格戰贏得租戶。然而許多專業（批發）市場的開發商目光短淺，總是將眼睛盯著租金收入這一塊！其實“堤內損失可以堤外補”，任何一個專業（批發）市場，一旦“旺”起來，帶來了人流、車流、商流、資金流和信息流，其周邊的地皮和物業必然升值，有的甚至比市場本身的物業升值幅度更大、更快！因此，如果根據這一普通規律，預先在市場周邊購置或租賃一定的地皮或物業，在“旺場”之后適時出手，其贏利將相當不菲。
十三、為成熟和成規模的專業（批發）市場，開發相關配套的工業園區贏利（向上游延伸）。
中國專業（批發）市場對經濟的促進作用，不僅僅表現在市場本身的繁榮上，更多地表現在對當地產業的帶動作用。市場的繁榮帶來產業集聚的的例子數不勝數，如浙江義烏，其為專業（批發）市場配套的工廠大大小小何止千家！而成千上萬的配套廠家在專業（批發）市場形成之前幾乎不存在。“銷地產”比“產地銷”更接近市場需求，因而也更具競爭力。專業（批發）市場開發配套的工業園區，不僅對供貨廠家有吸引力，對有實力準備投身實業的商家也有吸引力，這種“前店后廠”模式可以降低商家成本，擴大商品銷售，保障供貨及時，提高廠家和商家的競爭力；工業園區帶來土地變現、稅收和經濟增長，也會得到當地政府的大力支持；專業（批發）市場開發商可以從中開辟新的收入來源，市場地位更加穩固。
十四、將股權（部分或全部）轉讓，引入戰略投資者，使投資（部分或全部）變現贏利。
專業（批發）市場做為一種企業形式，贏利是其目標。自己投資，自己經營，收益雖大，但風險也大；如果在專業（批發）市場經營成功一段時間后，適時向戰略投資者轉讓（部分或全部）股份，收益可能會降低，但風險亦會減小；收益提前變現后，開發商再去開發新的專業（批發）市場或者投資其它項目，資金的收益可能會更大，資金的安全性也更高。在轉讓時，可以將經營權和股權分離，也可以品牌入股，總之要使開發商的資金收益盡可能放大，以獲得理想的投資回投率。
十五、通過組建相關的采購聯盟以及為聯盟企業提供采購、物流、配送、倉儲、金融、擔保服務贏利（向下游延伸）。
專業（批發）市場即是供貨商（商家）的集中之地，也是采購商（買家）的集聚之所，眾多的買家雖然總體采購量巨大，采購金額高，但各自為政，其采購價格沒有優勢。如果將部分有長期需求且數量較大的買家聯合起來，組建采購聯盟，通過統一價格，集中采購，將具有極大的議價優勢，采購價格將會有較大幅度的降低，這對買家、商家和市場三方均有利：一是買家獲得了低價和相關的服務，減少了相關采購成本、人員以及物流費用；二是商家一次出貨量大，且有長期需求保障，薄利產生多銷；三是市場幫商家做成了生意，幫買家提供了服務，自己又獲得了利益；可謂一舉三得。
十六、隨著國內交通建設的迅速發展，在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發專業（批發）市場贏利。
專業（批發）市場開發成功的一個重要條件之一，是交通便利。我國有不少專業（批發）市場，最初都是從停車場、汽車站、火車站、碼頭、機場及其周邊區域逐漸發展出來的。因為這些站場方便人流和物流，也利于信息的傳播，所以較之其它場所和區域，具有更多的優勢。隨著我國經濟建設的向前推進，城市和交通發展的步伐加快，過去的普通公路網逐漸被星羅密布的高速公路網所替代；過去的城中汽車站、火車站無論是規模、硬件還是地理位置，都不能與城市發展相適應，許多已進行改建，大多已經或準備遷址；這種交通網線和客貨站場的變化，為專業（批發）市場的開發帶來了商機，在新的交通要道和客貨樞紐站場、碼頭、機場、地鐵站開發專業（批發）市場，將是一個不錯的選擇。
十七、利用原有專業（批發）市場的品牌、管理和客戶資源，通過品牌和管理輸出，形成連鎖經營贏利。
專業（批發）市場一旦形成規模和影響力，其品牌將逐漸深入人心，如浙江義烏的中國小商品城，已形成國際性的影響力；廣州的白馬大廈，虎門的富民服裝城，已成為國內服裝批發市場的翹楚；天津的環渤海建材市場已成為國內建材市場的龍頭。
這類市場，無論是品牌、管理，還是客戶資源，都具有極大的可重復利用的價值，這是市場開發商積累的無形資產。市場開發商可以通過以下幾種方式使之產生價值，為企業帶來贏利：一是輸出品牌、管理和客戶資源，不投入資金與資金投入方合作，占有一定比例的股份，在新的地區開辦或托管同類型市場，實現品牌連鎖或加盟連鎖；二是輸出客戶資源和管理，不投入資金，為資金投入方進行市場策劃、招商，可占有股份或不占股份（另行收費）；三是自己投資（開發、兼并、收購、參股），自己經營，實現自營連鎖。
十八、順應全球經濟一體化的潮流，到國外去開發以中國商品為主的專業（批發）市場贏利。
