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關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)；新產(chǎn)品開發(fā)；市場營銷
一、新產(chǎn)品的界定
萊鋼新產(chǎn)品指集團公司范圍內(nèi)沒有生產(chǎn)過的，其技術(shù)特性與常規(guī)產(chǎn)品有明顯改善和提升，具有發(fā)展?jié)摿蚴袌鲂б娴漠a(chǎn)品。包括對原有產(chǎn)品的改良、執(zhí)行新技術(shù)標準的產(chǎn)品，不包括新建生產(chǎn)線設(shè)計大綱范圍內(nèi)通過驗收的產(chǎn)品。
銷售中心根據(jù)集團公司《新產(chǎn)品管理辦法》關(guān)于新產(chǎn)品的界定描述，暫定下列6類產(chǎn)品為新產(chǎn)品。
1.列入集團公司年度新產(chǎn)品研發(fā)計劃的產(chǎn)品；
2.通過集團公司新產(chǎn)品項目驗收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)，具有獨立自主知識產(chǎn)權(quán)、處于市場壟斷地位、國內(nèi)同行未批量生產(chǎn)的產(chǎn)品；
3.通過集團公司新產(chǎn)品項目驗收轉(zhuǎn)入正常生產(chǎn)三年內(nèi)的產(chǎn)品；
4.針對客戶需要，在現(xiàn)有產(chǎn)品、工藝技術(shù)基礎(chǔ)上，需要從鋼號、規(guī)格、標準等方面有新的工藝技術(shù)開發(fā)，經(jīng)技術(shù)中心下達質(zhì)量計劃后、實現(xiàn)批量供貨二年內(nèi)的產(chǎn)品。
5.新建生產(chǎn)線投產(chǎn)后，產(chǎn)品設(shè)計大綱范圍外開發(fā)的新品種、新規(guī)格產(chǎn)品，統(tǒng)計新產(chǎn)品的時限參照前四種確定。
6.未涵蓋以上五種情況的新產(chǎn)品，由集團公司技術(shù)中心后認定、。
二、新產(chǎn)品開發(fā)組織機構(gòu)及職責
為了做好新產(chǎn)品開發(fā)工作，規(guī)范新產(chǎn)品業(yè)務流程，建立以市場為導向、以效益為中心的新產(chǎn)品開發(fā)模式，萊鋼銷售中心成立新產(chǎn)品管理委員會及新產(chǎn)品發(fā)展部。
新產(chǎn)品管理委員會職責：對新產(chǎn)品是否進行詳細市場調(diào)研進行決策，對市場潛力及市場開發(fā)、訂單交付的可行性進行審查，對是否提出立項研發(fā)進行審批。負責人：銷售中心總經(jīng)理。成員：新產(chǎn)品發(fā)展部、營銷管理部、各品種部、儲運部負責人員。新產(chǎn)品發(fā)展部負責新產(chǎn)品具體的市場開發(fā)與銷售工作。
三、新產(chǎn)品開發(fā)流程
1.獲取新產(chǎn)品市場機會。銷售人員或技術(shù)研發(fā)人員積極獲取新產(chǎn)品市場信息，對有開發(fā)價值的產(chǎn)品向本單位主管領(lǐng)導提出市場前景預調(diào)研建議。
2.發(fā)現(xiàn)市場機會的人員向新產(chǎn)品開發(fā)部提出市場前景預調(diào)研申請，經(jīng)批準后成立產(chǎn)品研發(fā)項目預備組，進行市場前景預調(diào)研并形成調(diào)研報告。調(diào)研報告提交中心產(chǎn)品管理委員會討論決定是否進行詳細市場調(diào)研。
3.新產(chǎn)品管理委員會對市場前景調(diào)研進行會審。
4.新產(chǎn)品管理委員會批準后進行詳細市場調(diào)研(銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)人員聯(lián)合)。
5.詳細市場調(diào)研報告提交產(chǎn)新產(chǎn)品管理委員會，新產(chǎn)品管理委員會對該報告進行討論或會簽，經(jīng)新產(chǎn)品管理委員會批準后項目組對創(chuàng)新項目向公司提出立項申報。
6.集團公司專家委員會評審、科學技術(shù)委員會審批、及具體研發(fā)實施等。
7.產(chǎn)品開發(fā)項目鑒定后，新產(chǎn)品發(fā)展部根據(jù)市場調(diào)研報告制定市場開發(fā)計劃，進行市場開發(fā)，在開發(fā)合同規(guī)定的期限內(nèi)達到或超過基本銷售量，使研發(fā)成果盡快轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)濟效益。
8.新產(chǎn)品發(fā)展部進行新產(chǎn)品售后技術(shù)服務工作。
9.達到《新產(chǎn)品開發(fā)管理辦法》規(guī)定的條件，新產(chǎn)品發(fā)展部向公司主管部門提出申請，轉(zhuǎn)入銷售中心品種部作為常規(guī)產(chǎn)品銷售。
四、新產(chǎn)品銷售業(yè)務流程
1.訂單組織與評價。新產(chǎn)品市場開發(fā)以直供直銷為主。新產(chǎn)品發(fā)展部通過與用戶的溝通，接受客戶的價格和需求咨詢，取得客戶訂單，在向用戶做出提品的承諾前，由新產(chǎn)品發(fā)展部組織相關(guān)部門進行訂單評價。
2.制定銷售計劃。新產(chǎn)品發(fā)展部將評價通過后的用戶訂單匯總平衡，按照品種效益最大化的原則，聽取生產(chǎn)、技術(shù)、財務部門的意見，進行綜合平衡報品種部，品種部銷售計劃平衡實行新產(chǎn)品銷售計劃優(yōu)先的原則。
3.簽訂銷售合同。凡納入公司月度品種生產(chǎn)入庫計劃的新產(chǎn)品產(chǎn)品，由被授權(quán)的委托人與客戶簽訂商務合同(協(xié)議)、并收取貨款，新產(chǎn)品原則上實行合同化銷售：即先收款、后排產(chǎn)，合格產(chǎn)品生產(chǎn)后客戶必須提走。
4.組織生產(chǎn)。生產(chǎn)計劃中的新產(chǎn)品計劃優(yōu)先重點保證，總調(diào)度室負責組織新產(chǎn)品生產(chǎn)兌現(xiàn)。
5.新產(chǎn)品的交付。新產(chǎn)品按計劃生產(chǎn)入庫后，銷售中心業(yè)務人員及時安排運輸事宜。
6.銷售服務。產(chǎn)品售后跟蹤。技術(shù)研發(fā)部門、生產(chǎn)部門會同新產(chǎn)品開發(fā)部要定期走訪客戶，跟蹤客戶產(chǎn)品使用情況，針對客戶提出的質(zhì)量問題制定內(nèi)部改進措施；通過與客戶的技術(shù)交流，向客戶提供技術(shù)指導。
7.客戶關(guān)系管理。根據(jù)客戶關(guān)系管理辦法和客戶價值評價實施細則，每月對新產(chǎn)品客戶進行價值評價，與一般產(chǎn)品相比，評價時適當降低批量標準，新產(chǎn)品客戶作為關(guān)鍵客戶進行管理。
全面實施客戶代表制，通過客戶代表及時掌握客戶需求，發(fā)現(xiàn)市場機會，開發(fā)新產(chǎn)品。按照卓越績效模式要求堅持實施客戶滿意度調(diào)查，并根據(jù)客戶的意見和建議，制定整改措施，督促責任單位整改。
參考文獻：
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因此，要改變這種現(xiàn)狀，進一步規(guī)范招標及招標監(jiān)督，實現(xiàn)招投標公平公正、保證質(zhì)量、節(jié)約資金的目標，還須從過程控制和招標重要環(huán)節(jié)入手，完善招標工作“兩項制度”，把好事前“三個關(guān)口”，做實事中“兩項工作”，延伸事后“兩項管理”。
一、完善兩項制度，夯實招投標工作基礎(chǔ)
完善的制度、規(guī)范的流程是招投工作的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。企業(yè)招標辦公室要對招標工作的整個流程進行認真梳理，明確流程各環(huán)節(jié)的工作程序、內(nèi)容和標準，特別是在評標環(huán)節(jié)中，必須堅持“專家評標、綜合評價、打分投票、高票中標、現(xiàn)場宣布”的評標原則，實行評委記名投票，完善《招投標管理辦法》。同時企業(yè)紀檢監(jiān)督部門要進一步明確招標監(jiān)督的原則、職責與權(quán)限、監(jiān)督檢查的范圍和內(nèi)容、監(jiān)督檢查的程序與方法以及責任追究等各項內(nèi)容，完善《招投標監(jiān)督管理辦法》。通過兩項制度的完善，增強招標管理工作的系統(tǒng)性和可操作性，為實現(xiàn)招標及監(jiān)督工作的制度化、規(guī)范化、科學化奠定堅實的基礎(chǔ)。
二、把好“三個關(guān)口”，強化招標事前管理
一是嚴把市場調(diào)研關(guān)。對每個招標項目，企業(yè)招標辦公室要組織相關(guān)部門進行市場調(diào)研，了解當前市場行情，企業(yè)紀檢監(jiān)督部門要對招標辦公室的市場調(diào)研情況進行抽查。而對于資金額較大的招標項目，紀檢部門要對項目市場調(diào)研進行全程監(jiān)督，以確保招標項目的質(zhì)量。
二是嚴把資金預算關(guān)。每個招標項目，企業(yè)使用單位必須根據(jù)項目資金計劃、市場調(diào)研、現(xiàn)場考察等情況，制定合理、準確的招標預算，為評標提供依據(jù)。企業(yè)紀檢監(jiān)督部門和招標辦公室要對項目預算金額的由來及其合理性進行把關(guān)，為項目資金預算再上一道保險。
三是嚴把評委抽調(diào)關(guān)。企業(yè)要建立人才完備的評委專家?guī)旌涂茖W的評委抽調(diào)辦法。每次評標前，招標辦公室按照招標項目的性質(zhì)從評委庫中隨機抽取一定數(shù)量的評委，但項目使用單位人員比例不得超過三分之一。同時，還應推行評委回避制度和過錯懲處制度，從而保證評標的公正、客觀和科學。
三、做實“兩層陳述”，創(chuàng)新招標事中流程
在企業(yè)內(nèi)部招投標中之所以出現(xiàn)這樣或那樣的問題，主要是由于評委沒有掌握招標項目全面、準確的信息。所以在招標評標中應創(chuàng)新實施項目的“雙陳述”。即使用單位的項目陳述和投標單位的能力陳述。
使用單位的項目陳述是指：在投標單位投標退場后，項目使用單位要向評委和監(jiān)督人員做如下內(nèi)容的陳述：一是招標項目的關(guān)鍵部位的技術(shù)要求；二是項目主要的材質(zhì)或材料的要求；三是項目的計劃資金與按項目做的實際資金預算情況。通過陳述，讓評委及監(jiān)督人員對項目的技術(shù)要求和最高攔標價做到心中有數(shù)，保證評標工作的公正性和公平性。
投標單位的能力陳述是指：投標單位依次就單位完成項目的能力、自身具有的優(yōu)勢、實施項目的主要技術(shù)參數(shù)以及在此類項目上的業(yè)績進行陳述。通過陳述，使評委對投標單位各自的特點、能力有所比較，有效避免打“印象分”和“低價分”現(xiàn)象的發(fā)生。
四、延伸“兩種管理”，深化招標事后監(jiān)督
1材料和方法
1.1市場調(diào)研對象
采用多階段整群隨機抽樣方法，抽取了廣州市白云、天河、番禺和南沙4個區(qū)的10個農(nóng)貿(mào)市場122個售賣禽類檔;佛山市三水區(qū)的21個市場119個檔和肇慶四會市的9個市場95個售賣禽類檔，共40個市場336個銷售禽類檔，每個檔隨機選取1名從業(yè)人員(從業(yè)時間≥3個月)進行面談。
1.2市場調(diào)研方法
市場調(diào)研員經(jīng)統(tǒng)一培訓后，逐一走訪被抽取市場，采用市場調(diào)研表面對面訪談和現(xiàn)場觀察法市場調(diào)研禽類銷售檔禽流感防控信息和從業(yè)人員防護行為。在正式市場調(diào)研開始前，進行預試驗，對市場調(diào)研員的調(diào)查一致性進行檢驗。
1.3調(diào)查內(nèi)容
參照國務院辦公廳《關(guān)于整頓和規(guī)范市場秩序加強高致病性禽流感防控工作的意見》、廣東省衛(wèi)生廳、廣東省工商行政管理局和廣東省農(nóng)業(yè)廳聯(lián)合的《關(guān)于做好市場禽流感聯(lián)防聯(lián)控工作的緊急通知》和國家工商行政管理總局《市場高致病性禽流感防控管理辦法》制定“廣佛肇地區(qū)對活禽交易市場禽類銷售行為調(diào)查表”的問卷。內(nèi)容包括:(1)市場中售賣禽類檔的基本情況，包括售賣禽類檔布局設(shè)置、是否有禽類檢疫證、銷售禽類檔是否存在“一天一清洗、一周一消毒、一月一休市”的制度;(2)禽類從業(yè)人員自我保護情況;(3)禽類從業(yè)人員人口學特征等。
1.4數(shù)據(jù)管理與統(tǒng)計分析
資料由專業(yè)人員統(tǒng)一審核、編碼并抽驗。應用EipData建立數(shù)據(jù)庫。使用SPSS19.0軟件進行統(tǒng)計分析，采用2檢驗比較3個地區(qū)的市場的售賣禽類檔現(xiàn)況的不同。
2結(jié)果
2.1一般情況
共調(diào)查廣佛肇40個農(nóng)貿(mào)市場336個檔和336名禽類從業(yè)人員。其中廣州122檔122人、佛山119檔119人、肇慶95檔95人。其中銷售光雞37檔，銷售毛雞檔23檔，同時銷售光雞和毛雞的混合銷售檔276檔。336名接受調(diào)查的禽類從業(yè)人員中，年齡以20～50歲為主，占87.79%(295/336);文化水平以初中、高中為多見，分別占42.86%(144/336)和26.49%(89/336)。其中，僅有銷售禽類行為的人員23名，占6.84%(23/336);同時負責禽類銷售、宰殺行為的人員313名，占93.15%(313/336)。
2.2市場防控管理情況
在混合銷售檔中抽風設(shè)備安裝率為72.10%(199/276)，不同地區(qū)市場禽類檔的安裝率的差異有統(tǒng)計學意義。調(diào)查銷售禽類的從業(yè)人員336人，93.15%(313/336)的銷售檔可以提供銷售的禽類檢疫證明。自從3月份開始長三角地區(qū)先后發(fā)生人感染H7N9禽流感疫情，3個地區(qū)的調(diào)查對象在5—6月均執(zhí)行“一月一休市”的休市制度。“一天一清洗”和“一周一消毒”的開展率分別55.95%(188/336)和73.21%(246/336)。不同地區(qū)的禽類銷售檔是否有禽類檢疫證明、一天一清洗、一周一消毒的執(zhí)行情況的差異有統(tǒng)計學意義。
2.3禽類從業(yè)人員相關(guān)行為調(diào)查
2.3.1防護情況
僅有17.56%(59/336)從業(yè)人員戴口罩，其中正確佩戴率(口罩蓋住鼻孔等)為77.97%(46/59);堅持每天工作時戴手套者為42.86%(144/336)。有68.45%(230/336)的調(diào)查對象做到販賣、加工過程中使用防水圍裙，其中有17.86%(60/336)的調(diào)查對象穿防水圍裙回家。調(diào)查中有67.86%(228/336)人接觸家禽或其排泄物后洗手，其中，洗手頻率以＞4次/h為主，占47.81%(109/228)，其次為1次/h，占27.19%(62/228)，5～8次/d的占25.00%(57/228);其中廣州市和肇慶市調(diào)查對象以＞4次/h為主，其百分比分別為43.01%(40/93)和63.53%(54/85)，而佛山市調(diào)查對象多為5～8次/d，占40.00%(20/50);洗手方式調(diào)查中，有49.12%(112/228)的人會用洗手液、肥皂或消毒水洗手，50.88%(116/228)的人只用水洗，其中用流動水洗手的人有73.25%(167/228)，非流動水(盆水)洗手的人有26.75%(61/228)。不同地區(qū)從業(yè)人員的戴口罩、手套賣家禽、使用防水圍裙和穿防水圍裙回家、接觸家禽或其排泄物會洗手情況的差異均有統(tǒng)計學意義(P＜0.05或P＜0.01)。詳見表2。
2.3.2在禽類銷售檔中其他活動情況
每天在工作場所吃飯、睡覺、帶小孩(14歲以下)到工作場所的危險行為情況見表2。
2.4病死雞處理方式
禽類從業(yè)人員中有40.48%(136/336)遇見病死雞會放一邊等清潔工收;扔掉到市場的大垃圾桶的占38.69%(130/336);通知農(nóng)業(yè)部門和市場管理人員的占17.86%(60/336)，有2.98%(10/336)的調(diào)查對象會將病死雞掩埋或焚燒。
2.5就醫(yī)行為
調(diào)查對象中有62.80%(211/336)平時會注意自己的體溫變化。有64.58%(217/336)的調(diào)查對象發(fā)生感冒時第一時間就醫(yī)。僅有15.18%(51/336)調(diào)查對象有接種流感疫苗。其中調(diào)查對象不接種流感疫苗原因從高至低依次為:認為自己身體好不需要接種流感疫苗(51.22%，146/285)，不知道要接種流感疫苗可以預防禽流感(25.61%，146/285)，無時間去接種(15.44%，146/285)，認為疫苗價格貴(7.72%，146/285)。
3討論
禽類市場是人感染禽流感的高風險場所［2］。禽類市場是人群與禽最多接觸機會的環(huán)節(jié)。基于對華東地區(qū)H7N9禽流感監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，禽類市場比養(yǎng)殖場陽性檢出率更高［3］。而香港1997年人禽流感暴發(fā)疫情通過危險因素調(diào)查，發(fā)現(xiàn)到過禽類市場是感染人禽流感的危險因素［4］。為此，國家、廣東省分別在2006年至2013年期間出臺相關(guān)文件和緊急通知，要求加強禽類經(jīng)營市場管理，規(guī)范禽類經(jīng)營行為等。本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，從市場監(jiān)管方面:抽風設(shè)備的安裝率僅有72.10%，并存在地區(qū)差異，不同經(jīng)濟發(fā)展的地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展速度越慢，所處的地區(qū)越偏僻，其禽類銷售檔的抽風設(shè)備安裝率越低，這與不同經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)對禽類銷售市場有關(guān)禽流感防控管理辦法、通知執(zhí)行程度不一致有關(guān)。根據(jù)美國紐約和新澤西監(jiān)測1年的結(jié)果表明，每天清潔和消毒是保護因素［5］。而鄰近香港開展的“休市日”的效果評估研究表明，“休市日”措施明顯減少市場禽流感的分離率［2］。但本次調(diào)查的對銷售禽類檔對“一天一清洗”和“一周一消毒”的開展率不高，而休市制度呈現(xiàn)一過性，未形成規(guī)律，存在不同地區(qū)的禽類銷售檔的執(zhí)行力度不一致的情況。從業(yè)人員衛(wèi)生意識比較薄弱，清洗、消毒所需要的水費、清潔劑、消毒劑會直接增加其生意成本，休市會造成經(jīng)濟損失，導致部分禽類銷售檔不愿執(zhí)行，甚至反對此制度，造成工商等執(zhí)法部門的監(jiān)管力度的困難。同時，銷售禽類的從業(yè)人員能采取正確的防護行為對預防人禽流感的發(fā)生和流行有著十分重要的意義［6］。調(diào)查對象做到每天佩戴口罩的僅有17.56%，從對從業(yè)人員的面談中得知，從業(yè)人員佩戴口罩進行營業(yè)，會影響生意量，這可能受顧客對佩戴口罩經(jīng)營的禽類銷售檔存有錯誤認知的影響，另一方面，佩戴口罩在一定程度帶給從業(yè)人員的不適，綜合因素導致從業(yè)人員不太愿意佩戴口罩營業(yè)。從業(yè)人員其他的防護措施(手套、防水圍裙使用、洗手的頻率和方式等方面)和從業(yè)人員在檔吃飯和睡覺的行為在不同地區(qū)調(diào)查存在統(tǒng)計學的差異。可能與其宣傳力度不一致、教育方式、從業(yè)人員的接受情況不同有關(guān)。另外，人禽流感病例早期的臨床表現(xiàn)類似普通感冒［7］，對人禽流感病例的早發(fā)現(xiàn)和早治療是降低其病死率的根本措施［8］。分析結(jié)果表明:有35.42%調(diào)查對象發(fā)生感冒后不會第一時間就醫(yī)，這會延誤病人的病情或疫情的及早發(fā)現(xiàn)，甚至導致疫情的擴散和蔓延。而接種流感疫苗可以降低人禽流感預防控制壓力，可以減少人流感和禽流感在人體內(nèi)整合發(fā)生變異成新亞型毒株的機會［9］。
市場調(diào)研結(jié)果顯示:有15.18%的從業(yè)人員在一年內(nèi)接種過流感疫苗，這高于甘肅省禽類從業(yè)人員的接種率9.02%［10］，其中有一半以上的從業(yè)人員認為自己身體好不需要接種流感疫苗。提示今后要繼續(xù)加強重點人群的健康宣傳和教育，提高其疾病就診率和流感疫苗接種。
[論文摘要]近年來，量化管理的管理理論正在被越來越多的企業(yè)采用。事實上，看似難以衡量和量化的廣告行業(yè)也可以實現(xiàn)量化管理。本文從商業(yè)銀行的廣告管理流程出發(fā)，探索出適合商業(yè)銀行自身特色的廣告量化管理策略，既發(fā)揮了商業(yè)銀行的優(yōu)勢，又在保證廣告效果的前提下極大的節(jié)省了成本支出，具有現(xiàn)實的可操作意義。
一、廣告的量化管理
長期以來，廣告被稱為沒有質(zhì)量標準的行業(yè)，因為廣告的效果是極難控制和衡量的。正如廣告界人盡皆知的那句名言，“我知道有一半廣告費是浪費的，卻不知道是哪一半”。因此，“怎么樣讓有限的廣告費發(fā)揮最大的廣告效果”成為讓每個企業(yè)頭疼的話題。
近年來，量化管理的思想逐步引入到企業(yè)經(jīng)營管理中來，所謂量化管理，即將各項工作流程的步驟進行量化評估，從而在整體上對工作進行宏觀控制，把誤差控制在允許的范圍之內(nèi)。事實上，廣告同樣可以進行量化管理，就廣告的重要流程與關(guān)鍵因素進行標準量化，就可以保證廣告效果不會產(chǎn)生根本性錯誤，并在某種程度上保證廣告效果。最早實施廣告量化管理的寶潔公司近三十年的實踐經(jīng)驗證明，經(jīng)過量化管理的廣告80％對銷售產(chǎn)生了很大的促進作用，而沒有進行量化管理的廣告僅有10％促進了銷售。
廣告可以分解為三個重要步驟：廣告策略、廣告創(chuàng)意和媒體投放。策略是廣告的靈魂，創(chuàng)意是廣告的肢體，而媒體則是廣告與受眾的溝通方式。只要對這三個步驟進行量化，就可以對廣告效果進行宏觀控制。而分別對這三個步驟進行量化管理的方法則是市場調(diào)研、效果測試和媒體數(shù)據(jù)分析。
二、商業(yè)銀行的特殊之處
商業(yè)銀行比其他任何行業(yè)都要重視防范風險，而量化管理正是實現(xiàn)科學決策、降低風險的有效途徑。因此，商業(yè)銀行的廣告量化管理具有特殊的重要意義。但是，銀行的廣告與其他行業(yè)有很大的不同。由于銀行產(chǎn)品和服務的特殊性和復雜性，使得消費者在選擇銀行時考慮的因素很多：包括銀行品牌、產(chǎn)品特點、網(wǎng)點多少、柜臺服務等等，而其中很多因素是廣告無法影響的，因此，銀行業(yè)的廣告效應似乎沒有其他行業(yè)那么明顯和強烈。這就導致銀行不愿意拿出更多的錢來做市場調(diào)研等，而沒有經(jīng)過量化管理的廣告效應則更加難以控制，這樣又進一步導致銀行不愿加大對廣告的投入，從而形成了一個惡性循環(huán)。而量化管理事實上需要相當部分的成本投入，例如廣告最成功的寶潔公司是這樣劃分廣告支出的：媒體投放80％－90％，廣告制作5％－15％，調(diào)研至少5％。因此，缺少足夠的資金投入是商業(yè)銀行實現(xiàn)廣告量化管理的一大難題。
其次，由于銀行產(chǎn)品品牌體系龐大而復雜，不同產(chǎn)品的受眾結(jié)構(gòu)也是復雜交錯，因此，銀行的量化管理要比其他行業(yè)更加困難。這就需要我們找到一種特有的、適合銀行業(yè)的廣告量化管理方法，它首先要求投入不大、并且能夠保證效果，還要有可操作性。
三、銀行的廣告量化管理方法
1．利用OCRM、網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶經(jīng)理優(yōu)勢進行市場調(diào)研。策略是廣告的出發(fā)點，創(chuàng)意、媒體投放都要和策略保持一致。根據(jù)市場調(diào)研做出嚴謹?shù)膹V告策略是廣告的靈魂。戰(zhàn)略制勝，如果策略不對，創(chuàng)意再好只會錯得更遠。市場調(diào)研是洞悉消費者心理和判斷消費者行為的重要方法，市場調(diào)研的幾大要素是調(diào)研工具、調(diào)研方法和調(diào)研隊伍。專業(yè)的調(diào)研公司的收費都比較高昂，而一般的調(diào)研公司的專業(yè)素質(zhì)存在很大問題，調(diào)研結(jié)果往往不足為信。
事實上，商業(yè)銀行完全可以借助自身優(yōu)勢自己進行市場調(diào)研，從而節(jié)省支出。目前，商業(yè)銀行大多應用了OCRM系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理)，OCRM包含了大量的客戶信息，是可以利用的調(diào)研工具。而銀行遍布各地的營業(yè)網(wǎng)點又滿足了按照地區(qū)隨機抽樣的基本原則，銀行的客戶經(jīng)理隊伍由于對各自的客戶十分了解和熟悉，非常合適擔任調(diào)研員的角色。市場調(diào)研能夠解決的問題包括：客戶的媒體接觸習慣、客戶最感興趣的產(chǎn)品賣點、最感興趣的公關(guān)活動等等。
例如：如果銀行想針對高端客戶策劃一次公關(guān)活動，但是什么形式的活動才能受到高端客戶的歡迎?此時可以從OCRM系統(tǒng)中隨機抽取一定數(shù)量的客戶樣本(簡單隨機抽樣)，也可每個網(wǎng)點分配一定數(shù)量的樣本(地區(qū)抽樣)，制定調(diào)查問卷，由維護這些樣本客戶的客戶經(jīng)理進行問卷發(fā)放或者深度訪談，獲得信息后在OCRM中匯總并分析，從而得出結(jié)論，并根據(jù)結(jié)論策劃相應的活動主題與形式。這樣策劃的活動要比拍腦袋隨機決定的效果好得多，做到真正的有的放矢。
2．利用銀行的客戶優(yōu)勢進行廣告效果測試。廣告創(chuàng)意充滿了不確定性，在投放之前誰也無法保證廣告的效果。盡管經(jīng)過了第一階段的市場調(diào)研可以保證策略大方向的正確性，但是創(chuàng)意的表現(xiàn)力和沖擊力也直接影響著廣告是否能打動消費者。因此，在投放前先進行效果測試是必要的。
銀行在進行效果測試方面也有著得天獨厚的優(yōu)勢。由于銀行的產(chǎn)品和服務具有延續(xù)性的特點，因此銀行擁有一批經(jīng)常打交道的忠誠客戶，非常適合做測試受眾。例如，在銀行某新產(chǎn)品廣告投放之前，可在某網(wǎng)點的貴賓室舉行一次效果測試。首先，以講座的名義邀請數(shù)十名客戶(經(jīng)挑選)參加，講座開始前讓客戶在不知情的情況下將廣告曝光在客戶可視范圍內(nèi)，講座結(jié)束后，對客戶進行調(diào)查，有多少人注意到該廣告?注意到廣告的人中又有多少人能回憶起廣告的內(nèi)容?有多少人對廣告的產(chǎn)品發(fā)生興趣?在進行無意識測試之后，可再將廣告拿出來讓客戶有意識地觀看，提出他們的意見。此類測試可以建立指標體系，例如注意率、回憶率等，若指標達不到某個數(shù)值，則認定此廣告是失敗的，不予投放市場。
3．利用銀行的媒體關(guān)系進行媒體數(shù)據(jù)分析。媒體投放是廣告的最后一個步驟，選擇合適的媒體組合能夠把廣告的效應放到最大。媒體的很多指標可以量化，如到達率、千人成本等。對這些數(shù)據(jù)進行對比分析可以對媒體的廣告投放價值作出一個科學的判斷。但是，由于目前中國缺乏專業(yè)權(quán)威的中立的媒體監(jiān)測機構(gòu)，因此，媒體的數(shù)據(jù)多是由媒體自己公布，水分很大。例如不少報紙的公布發(fā)行量都比實際發(fā)行量要高出幾倍有余，為判斷媒體真實的投放價值增加了很大的困難。
[關(guān)鍵詞]圖書編輯；市場調(diào)研；調(diào)研內(nèi)容；調(diào)研方法
[DOI]1013939/jcnkizgsc201614075
圖書市場調(diào)研是指運用科學的方法，對圖書市場信息進行系統(tǒng)的、有目的的、有計劃的收集、整理、分析和解釋的活動，旨在為出版單位的經(jīng)營管理活動提供有價值的信息，有助于策劃的圖書更好地適應市場。
市場調(diào)研是編輯工作的起點，是選題策劃的直接基礎(chǔ)和重要依據(jù)。申報什么樣的選題，所申報的選題是否具有社會效益和經(jīng)濟效益，完全取決于編輯對圖書市場的調(diào)研。中國建材工業(yè)出版社更是把市場調(diào)研作為編輯考核項目之一，每年要求編輯至少提交兩份市場調(diào)研報告，同時在嚴謹性、邏輯性、完整性、深入程度、參考價值等方面對編輯提交的市場調(diào)研報告進行綜合評定。
市場調(diào)研的內(nèi)容十分廣泛，凡是可以引起市場變化的因素，可以影響市場營銷活動的因素，都屬于市場調(diào)研的范圍。這里僅介紹圖書策劃編輯在調(diào)研時常用的內(nèi)容和方法。
1相關(guān)政策調(diào)研
在市場調(diào)研活動中，編輯首先應該了解國家相關(guān)行業(yè)的方針政策、發(fā)展規(guī)劃、標準更新、最新動態(tài)、技術(shù)革新、重要事件、重要人物等，這可以通過時常瀏覽政府、機構(gòu)、協(xié)會等官方網(wǎng)站，收看收聽電視、廣播，閱讀行業(yè)報刊，參加行業(yè)論壇等途徑獲取。編輯不僅可以在政策調(diào)研中發(fā)現(xiàn)市場需求，主動出擊，而且可以為圖書出版降低風險。例如，2015年10月，教育部印發(fā)《普通高等學校高等職業(yè)教育（專科）專業(yè)設(shè)置管理辦法》和《普通高等學校高等職業(yè)教育（專科）專業(yè)目錄（2015年）》。專業(yè)類由原來的78個調(diào)整增加到99個，專業(yè)由原來的1170個調(diào)減到748個。針對這些新增和合并專業(yè)，編輯可以開發(fā)很多新選題或者更新改版已有系列教材。
2讀者需求調(diào)研
讀者是圖書的閱讀者和消費者，編輯只有真正地了解讀者，才能生產(chǎn)出滿足他們的書籍。編輯要想真正了解讀者需求，就應換位思考，站在讀者的角度問問自己：這本書的內(nèi)容是我需要的嗎？作者的水平怎么樣？定價可以接受嗎？編輯最好讓自己成為相關(guān)行業(yè)的半個專家，深入到行業(yè)一線，與讀者面對面溝通，真正理解他們的需求后再策劃選題，甚至引導他們的需求，為他們的生活和工作提供幫助。例如，筆者關(guān)注建筑類圖書，筆者的同學在建筑企業(yè)工作，同學聚會就是最好的調(diào)研時機，聊天式的深入談話比機械問答要好得多。做機電類圖書，編輯最好有機械或電氣專業(yè)背景，或者從事過相關(guān)工作。做教材教輔類圖書，編輯就該多去院校跑一跑，多和一線教師聊一聊。做旅游類圖書，編輯本身最好也是旅行愛好者。
3市場需求調(diào)研
市場需求調(diào)研主要是估計圖書市場規(guī)模的大小及圖書潛在需求量，可以在實體平臺和網(wǎng)絡(luò)平臺兩個大方面展開。
在實體平臺方面，圖書訂貨會、大型書展、書市、新華書店和專業(yè)書店等都是編輯進行市場調(diào)研的好去處。品種齊全的圖書展示、暢銷圖書排行榜、新書會、專家和作者的講座和論壇等活動讓編輯可以在短時間內(nèi)了解大量的圖書信息，接觸大量的業(yè)內(nèi)外人士，對市場上的圖書品種、內(nèi)容、開本、封面、版式、定價、上架情況、訂貨數(shù)量、銷售情況、讀者行為等有比較直觀的了解和對比，掌握第一手資料。經(jīng)過歸納分析，編輯可以看出圖書發(fā)展趨勢、開拓出版思路、找到市場潛在需求和空白點等。除了上述這些業(yè)內(nèi)展和書店以外，業(yè)外展的作用不可小覷。科技前沿的行業(yè)展會、權(quán)威嘉賓出席的學術(shù)會議、干貨較多的專題性論壇等，都是最直接有效的調(diào)研場所，編輯可以從中把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，找到市場需求、選題方向和優(yōu)質(zhì)作者。例如，《裝飾石材應用指南》就是編輯在“全國石材行業(yè)研討會暨第二屆西部石材產(chǎn)業(yè)論壇”上，與專家討論關(guān)于石材背膠、護理方面的內(nèi)容時，聊天聊出來的。筆者在參加了“全國高校土木工程學院院長工作研討會議”之后，了解到現(xiàn)在已有將近500所本科院校開設(shè)土木工程專業(yè)，在校生人數(shù)達到30余萬，教材需求量很大，萌生了策劃一套普通高等學校土木工程專業(yè)系列教材的想法。
在網(wǎng)絡(luò)平臺方面，策劃編輯首先可以利用百度、Google等搜索引擎查閱網(wǎng)絡(luò)上的海量信息資源，獲取相關(guān)行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、讀者的需求及分布情況、相關(guān)圖書的出版和銷售情況等信息。但是需要注意的是，網(wǎng)絡(luò)的信息量雖然龐大，搜索便捷，省時省力，但有些網(wǎng)站提供的信息不一定及時、全面和準確，編輯不宜采取對任何信息都“拉到籃里便是菜”的態(tài)度，應該耐心瀏覽、不斷篩選，經(jīng)過識別、整理、核實后，剔除出過時、重復、片面、不可靠和錯誤的信息，去偽存真、去粗取精，以免被誤導做出錯誤的判斷和決策。
其次，可以通過當當、亞馬遜、京東、天貓、淘寶等各大電商平臺獲取圖書基本信息、圖書排行榜、銷售數(shù)量、商品評價等，了解圖書趨勢、市場需求、讀者喜好等。例如，對比各大電商網(wǎng)站圖書排行榜可以發(fā)現(xiàn)，《解憂雜貨店》《島上書店》《偷影子的人》《小王子》名列前茅，說明治愈系文學作品在2015年受到熱捧；英語四、六級考試類書籍和經(jīng)濟管理類書籍分別穩(wěn)居考試和教材圖書榜首，說明英語和經(jīng)管類圖書市場需求依舊旺盛；暢銷圖書作家榜上多是外國作者，引進版圖書品種多樣，體現(xiàn)了讀者閱讀高品質(zhì)化的趨勢。再例如，編輯經(jīng)常閱讀商品評價，特別是負面評價，往往能夠分析出這些評論背后的潛臺詞，排除一些發(fā)貨和快遞問題，可以找到很多圖書自身存在的缺陷和讀者需求。
最后，可以通過關(guān)注一些專業(yè)的網(wǎng)站和論壇，粉絲、閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量多的微博、微信等，了解行業(yè)熱點信息、專業(yè)知識、專業(yè)讀者需求，尋找選題素材，判斷選題的可行性，物色有潛力的作者。例如，2012年6月，肖杰以親身實踐整理出《100種常見多肉植物圖鑒》，并發(fā)表在博客中，贏得廣大網(wǎng)友好評，點擊率近15萬次，是網(wǎng)絡(luò)上最受愛好者追捧的多肉植物實用圖鑒。博客“二木的花園”也被愛好者們稱為多肉新手的福音，被當作教科書一般。2013年5月，《和二木一起玩多肉》正式出版，年銷量13萬冊。再例如，2013年7月，張嘉佳開始在微博上發(fā)“睡前故事”，該故事系列微博數(shù)度被轉(zhuǎn)發(fā)超200萬次，超4億次閱讀。11月，這些故事結(jié)集成書《從你的全世界路過》，目前該書銷量已沖破60萬冊，在各大圖書排行榜名列前十。
4同類書調(diào)研
同類書調(diào)研要從同類書的基本內(nèi)容、主要特點、結(jié)構(gòu)形式、價格、出版單位、出版時間、出版數(shù)量、市場銷售情況和讀者反映等方面進行客觀的、細致的分析，并力求使這種分析對于策劃中的選題具有比較、參照意義。同類書調(diào)研包括社內(nèi)同類書調(diào)研和社外同類書調(diào)研。社內(nèi)同類書調(diào)研主要是通過本社官方網(wǎng)站、圖書銷售系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)。此外，社內(nèi)銷售部門長期從事圖書營銷工作，哪些品種好賣，哪些品種不好賣，他們都了然于心。編輯應多與他們溝通，傾聽他們的建議和意見，可以更加直接地了解每種圖書的實際銷售情況和讀者需求，快速捕捉到選題方向和選題信息。售后服務部門的重要性也不能忽視。他們通過網(wǎng)絡(luò)和電話與讀者溝通，第一時間得到反饋意見，這些買家評價都是編輯市場調(diào)研的寶貴資源。
社外同類書調(diào)研主要是通過外社官方網(wǎng)站、電商平臺、實體書店、編輯同行、相熟的專家和作者獲取信息，看看其他出版社在做什么，如何做。如果自己已在同類書中占有相當高的地位，就持續(xù)保持優(yōu)勢，提高圖書質(zhì)量、銷量和市場占有率；如果自己在同類書中不占有重要地位、實力不足，就分析強者的不足之處，開發(fā)具有相對優(yōu)勢的圖書，填補市場空白，樹立品牌形象，提高市場占有率。例如，筆者在開展關(guān)于普通高等學校土木工程專業(yè)系列教材出版情況的市場調(diào)研時，通過走訪書店發(fā)現(xiàn)，市面上同類書很多，其中更是不乏實力強勁的一類出版社，而且多是十一五、十二五國家級規(guī)劃教材，作者也多為一本重點大學教授，市場競爭激烈。但是筆者同時也注意到，現(xiàn)有教材在體例結(jié)構(gòu)上多以傳統(tǒng)的篇、章、節(jié)形式為主，內(nèi)容偏多偏深，主要針對學術(shù)型本科學生。因此筆者把該系列教材的讀者定位在技能型、應用型本科學生上，內(nèi)容不求多而全，要求少而精，與課程學時數(shù)量配套。
市場調(diào)研是圖書出版的重要環(huán)節(jié)，有助于把握圖書市場趨勢、有助于出版物的科學設(shè)計、有助于對稿件的判斷和加工、有助于制訂營銷方案。市場調(diào)研要以選題策劃為中心，而選題策劃要以市場調(diào)研為基礎(chǔ)。選題的針對性、準確性在很大程度上是由市場調(diào)研質(zhì)量決定的。如果缺少市場調(diào)研這一步驟，憑空想象、閉門造車，選題就必然是無本之木。在這個信息爆炸的時代，編輯必須具備很強的信息意識，能夠通過對信息的收集和處理，科學地、有計劃地開展自己的工作。市場調(diào)研是信息來源的重要渠道，每個編輯都要具備對市場進行有效調(diào)研的能力。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：企業(yè)PPAP；職業(yè)學校；專業(yè)設(shè)置問題
中圖分類號：G718 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2013）07-0070-02
2012年5月底，筆者一行4人受省教育廳職社處委派，對5所職業(yè)學校申報的品牌專業(yè)進行認定，視察中發(fā)現(xiàn)部分品牌專業(yè)設(shè)置有一定的缺陷，暴露了專業(yè)設(shè)置程序上的問題。我們應深化校企合作，借鑒企業(yè)先進的生產(chǎn)管理理念和汽車行業(yè)先進的“生產(chǎn)件批準程序（PPAP）”等，來指導職業(yè)學校的專業(yè)設(shè)置，形成“專業(yè)設(shè)置批準程序（PSAP）”。
企業(yè)PPAP的內(nèi)涵
（一）生產(chǎn)件批準程序（PPAP）
PPAP是生產(chǎn)件批準程序即Production Part Approval Process的英文縮寫。上世紀90年代初期，美國三大汽車巨頭提出PPAP、FMEA、SPC、MSA、APQP五大工具手冊，實際上，PPAP綜合了五大工具手冊的精華。PPAP是生產(chǎn)件認可過程，是對生產(chǎn)件的控制程序，也是一種質(zhì)量管理方法。
PPAP文件包括各項記錄、文件、審批、檢查等19項報告，規(guī)定了生產(chǎn)過程中各環(huán)節(jié)批準要求、各部門職責。各項報告中又具體規(guī)定了起草、審查、批準等項目負責人，即明確每個人的權(quán)限和責任。
（二）供應商審核（Vendor Survey）
在傳統(tǒng)觀念中，供應商要提供合格產(chǎn)品給客戶，供應商自己承擔因質(zhì)量問題引起的損失。“豐田”發(fā)明了“精益生產(chǎn)”（Lean Production），又名“豐田生產(chǎn)方式”。精益生產(chǎn)做到零庫存，這樣供應商的產(chǎn)品質(zhì)量將影響客戶的生產(chǎn)進程，對客戶的經(jīng)濟效益影響更加明顯，需要供應商做到準時（不提前或推遲）、穩(wěn)定合格（不僅是合格），客戶需要對供應商審核，以保證需求。
供應商審核有產(chǎn)品層次、工藝過程層次，也可深入到質(zhì)量保證體系層次，甚至深入到供應商的公司整體經(jīng)營管理體系層次。全面考查、細化、量化，要求結(jié)果幾乎沒有差別。
職業(yè)學校專業(yè)設(shè)置存在的問題
（一）專門化方向定位問題
某職教中心機電一體化品牌專業(yè)的專門化方向為“數(shù)控加工”、“機械加工”、“機電一體化”，這三個專門化方向均已經(jīng)成為獨立的專業(yè)，再作為機電專業(yè)的專門化方向欠妥。相比之下，某職業(yè)學校借助“液壓機之鄉(xiāng)”的優(yōu)勢，設(shè)立了“液壓機制造”和“液壓機安裝與調(diào)試”兩個專門化方向，既符合專業(yè)特點，又結(jié)合當?shù)亟?jīng)濟。
這兩校均設(shè)有專業(yè)建設(shè)委員會，都進行了市場調(diào)研和專業(yè)設(shè)置的可行性論證，也都報教育行政部門備案。雖然都符合“教育部辦公廳關(guān)于印發(fā)的《中等職業(yè)學校專業(yè)設(shè)置管理辦法（試行）》（以下簡稱《管理辦法》）的通知”中的設(shè)置程序，但顯然前者專門化方向定位欠妥。究其原因，雖然對專業(yè)建設(shè)委員會的人員構(gòu)成，《管理辦法》規(guī)定由專家組成，但沒有硬性的明確要求。前者學校專業(yè)建設(shè)委員會中缺少專業(yè)骨干教師實質(zhì)性參與調(diào)研和論證等。
某職業(yè)學校適應當前汽車業(yè)迅猛發(fā)展的形勢，開設(shè)了汽車維修專業(yè)，設(shè)立汽車電修、汽車機修、汽車鈑金專業(yè)，但沒有適應當?shù)亟?jīng)濟特色，當?shù)氐钠団k金件加工已具有相當規(guī)模，卻缺少汽車鈑金加工、汽車鈑金測繪、汽車美容等專門化方向。《管理辦法》沒有就市場調(diào)研的形式、廣度和深度加以規(guī)定。
（二）實施性教學計劃的課時分配問題
查閱了5所職業(yè)學校申報品牌專業(yè)的實施性教學計劃，發(fā)現(xiàn)文化基礎(chǔ)課的課時比例分別占總課時的30.5%、23.1%、18.5%、27%、25.6%。這些學校為落實和深化課改要求均強化了技能教學，必然導致文化基礎(chǔ)課課時的減少，而強化技能教學沒有統(tǒng)一標準，所以各校課時比例差異較大。
實現(xiàn)人才培養(yǎng)目標，文化基礎(chǔ)課具有不可替代的功能和作用。只有落實好文化基礎(chǔ)課教學，才能提高學生的科學文化素質(zhì)，提高學生的認知水平、理解能力、自學能力、應變能力，開拓學生視野，發(fā)展學生智力、個性和特長，培養(yǎng)學生良好的思想道德品質(zhì)、健康體魄和高尚的審美情趣，從而達到全面實施素質(zhì)教育的目標。
究其原因，雖然各校的實施性教學計劃均按《管理辦法》的要求制定，報送當?shù)亟逃姓块T備案，但缺少必要的、條理化和量化的審查。所以，為落實《管理辦法》的精神，應細化《管理辦法》的要求，借鑒企業(yè)先進的生產(chǎn)管理方法——“生產(chǎn)件批準程序（PPAP）”，形成“專業(yè)設(shè)置批準程序（PSAP）”，明確專業(yè)設(shè)置的批準程序，明確各層次的權(quán)限與職責，并依次建立必要的、條理化和量化的審查體系。
PPAP視角下專業(yè)設(shè)置策略
（一）專業(yè)設(shè)置程序
按照ISO9000質(zhì)量管理體系的基本方法，即PDCA（策劃、實施、檢查、處置）循環(huán)法則解讀《管理辦法》，特制定專業(yè)設(shè)置程序（見圖1）。
（二）專業(yè)設(shè)置批準程序（PSAP）
借鑒PPAP的工具手冊，設(shè)計各項記錄、文件、審批、檢查等文件或報告，明確各環(huán)節(jié)批準要求、各部門職責，明確每個人的權(quán)限和責任（見表1）。
（三）專業(yè)設(shè)置檢查細則
專業(yè)設(shè)置檢查細則面廣量大，專業(yè)性強，需要團隊合作，共同編寫。這里僅舉例說明“課程設(shè)置是否符合崗位需求”的檢查內(nèi)容之一。
崗位1____________：能力需求____________，對應的教育教學內(nèi)容（達成途徑）______________。（1）崗位設(shè)置合理，能力需求正確，教育教學內(nèi)容能夠達成能力需求，5分；（2）崗位設(shè)置合理，能力需求正確，教育教學內(nèi)容基本滿足能力需求，3分；（3）崗位設(shè)置合理，能力需求欠妥，教育教學內(nèi)容不能滿足能力需求，0分。通過這種填空式的ISO9000質(zhì)量管理體系式的檢查，才能真正理解專業(yè)設(shè)置的途徑、過程和結(jié)果，才能得出正確的結(jié)論。
我們應參照PPAP等企業(yè)先進的管理方法，制定一個翔實的“專業(yè)設(shè)置批準程（PSAP）”，來指導和控制職業(yè)學校專業(yè)設(shè)置的質(zhì)量，并以此為契機，逐步擴展到職業(yè)學校管理的各個環(huán)節(jié)與細節(jié)，促進職業(yè)學校的內(nèi)涵建設(shè)，全面提高教育教學質(zhì)量。
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集團公司董事會：
我是**年1月到物料采供中心工作的。現(xiàn)將本人**年度履職情況匯報如下：
一、工作完成情況
采供中心全年簽訂合同78份，設(shè)備招（議）標22個。為降低采購成本采供中心積極落實市場調(diào)研工作，全年對化工類，水暖建材、五金、電器等2671種物料進行了詳實的市場調(diào)研。對1153種材料價格下調(diào)，其中金屬制造類材料降價在5-12%左右，降低了采購成本。全年累計完成編碼52**條，保證了四個煤業(yè)公司及旅游公司的日常計劃所需，完成了**煤業(yè)公司新舊賬合并工作。針對上半年集團公司審計和調(diào)研中所提意見和建議以及存在的問題，采供中心按照要求，認真對待、重點解決，于10月底全部整理完畢。加強物資倉儲管理把物資庫存作為硬性指標來考核，除駐**煤業(yè)公司供應站外，都能完成庫存總額同比下降5%的任務。全年辦理出入庫未出現(xiàn)任何失誤。在做實做好正常業(yè)務的同時，偶爾也會出現(xiàn)特殊情況，如供貨商供貨遲緩、各單位特殊緊急計劃等，不管采供過程的前前后后有多少酸甜苦辣，通過與客戶的友好合作和各公司、各部門的深度溝通，以及采供中心全體人員共同努力，確保了各種設(shè)備材料的及時供應，保障了安全生產(chǎn)和正常的生產(chǎn)經(jīng)營。
二、制度執(zhí)行與落實情況
采供中心保持周例會制度，傳達集團會議精神、紀要內(nèi)容，協(xié)調(diào)日常工作中遇到的困難和問題。為了確保《凱嘉集團物料采供管理辦法》的規(guī)定和要求落到實處，結(jié)合采供中心工作實際，出臺了采供中心《物資采供管理細則》并以集團公司文件形式予以下發(fā)，至此集中采供無論是計劃管理、采購管理，還是驗收入庫、倉儲與出庫、記賬與結(jié)算管理都有了具體的工作標準，形成了分工明確、職責到人的工作格局，另外在木料檢尺、客戶準入等細節(jié)方面也進行了補充完善。在認真執(zhí)行集團公司各種制度的同時也有不到位之處，如本人違反勞動紀律，受到集團公司的處罰，造成了不良影響，表率作用發(fā)揮的差。
三、作風建設(shè)方面
認真執(zhí)行《任職管理人員深入基層跟班調(diào)研及參與指導作業(yè)的有關(guān)規(guī)定》先后深入**、**、**煤業(yè)公司井下，現(xiàn)場了解電廠供水工程的設(shè)備選型及安裝情況；**煤業(yè)公司主排水泵更換型號后的運行情況，通過現(xiàn)場走訪了解和工人師傅們溝通，掌握了材料供應的第一手資料，消除了管理中的薄弱環(huán)節(jié)。認真執(zhí)行《關(guān)于改進作風嚴肅紀律的若干規(guī)定》等制度，積極參加“兩學一做”活動，觀看了專題片《永遠在路上》接受了一次極其生動的黨風廉政教育。
四、培訓學習及公益活動
積極參加培訓學習活動。九月份在北戴河參加了阿米巴管理培訓，拓寬了視野，接受了新知識，為成本費用管控激發(fā)了新思路。在開展全員讀書活動中，《感恩的心》一書，句句樸實的話語，個個生動翔實的例子向我講述著中華傳統(tǒng)美德在默默中的延續(xù)。體會到在社會分工日益細化的今天，個人的力量越發(fā)顯得渺小，缺少了父母的悉心照料，朋友的互幫互助，領(lǐng)導的少賞識和鼓勵，同事的鼎力協(xié)助將一事無成，因此我們一定要常懷感恩之心，積極應對生活中的各種事物，體會生活和工作的樂趣。
五、團隊建設(shè)和公益活動
采供中心現(xiàn)有任職人員11人，年齡結(jié)構(gòu)偏大，50歲以上占7人，40歲以下1人。在日常的工作中，一批年青人已經(jīng)成為業(yè)務骨干。在集團組織的與員工朋友談心活動中與14人進行了談話，涵蓋了全體任職人員和主要崗位人員。對大家提出的建議，如：各公司議標后，簽訂的設(shè)備技術(shù)參數(shù)與議標時不同、工資分配同崗不同酬等意見進行了認真梳理，采取了針對性的辦法。
積極參與了凱嘉集團公司組織的《凱嘉志》編寫工作、**年陽光救助募捐500元，電廠職工救助活動捐款300元，還多次參加了微信平臺上組織的輕松籌活動，盡了個人的微薄之力。
六、工作成績及自我評價
存在問題
一年來在集團公司的正確領(lǐng)導和高度重視下，在各有關(guān)部門大力支持與配合下，圓滿完成物資供應降本增效提升管理等工作。
存在問題方面：1學習不夠，管理知識和業(yè)務知識還需提升；2深入現(xiàn)場、調(diào)查了解作的還不夠全面和扎實；3處理人際關(guān)系的方法比較簡單。
七、下一步工作思路
**年將是采供中心管理模式變化最大的一年，也是集團公司對采供中心目標利潤考核實施的第一年，我們將按照集團公司的總體部署，緊跟市場變化，以落實公司各項管理制度和《物料采供管理辦法》為抓手，規(guī)范物料采供流程，加快資金周轉(zhuǎn)，繼續(xù)創(chuàng)新公開、公正的物料采供機制，積極開展工作，具體思路如下：
1.主動工作，對現(xiàn)有材料價格過一編篩子，根據(jù)市場變化，分門別類調(diào)整價格，努力完成目標利潤。
2.推廣使用物料計劃價考核工作。
3.緊盯目標利潤、庫存、暫估未結(jié)等主要指標，采取相應的考核辦法，層層傳遞壓力，責任到人。
4.加強市場和材料設(shè)備使用單位調(diào)研工作，強化“抓住兩頭，管好中間的”工作方法。每月開展一次針對性的實地調(diào)研，并寫出調(diào)研報告，及時調(diào)整采購價格。
5.加強培訓學習，提高采供人員的業(yè)務素質(zhì)，加強團隊建設(shè)，改進工作作風。
6.與供應商建立和諧融洽的合作關(guān)系，促進供求雙方交易的順利完成。
[關(guān)鍵詞]物資采購 預算 供應商管理
全球經(jīng)濟競爭日趨白熾化，促使企業(yè)經(jīng)營的策略規(guī)劃與管理也愈來愈受到重視，在現(xiàn)代能源企業(yè)經(jīng)營管理中，采購管理是企業(yè)總體戰(zhàn)略的重要組成部分，實施采購策略規(guī)劃之目的是通過策略性的規(guī)劃管理，從企業(yè)長期經(jīng)營目標出發(fā)，結(jié)合外部采購環(huán)境的變動，并分析企業(yè)所處的內(nèi)外環(huán)境優(yōu)劣因素，以求利用自己的長處和抓住外部的機遇，使企業(yè)采購活動由被動變主動，化劣勢為優(yōu)勢，從而實現(xiàn)企業(yè)在未來的發(fā)展中獲得良好的采購收益。
一、采購管理中存在的主要問題
1.預算編制不夠嚴謹，在安排項目支出預算時存在一定的隨意性和盲目性， 導致在預算執(zhí)行過程中追加預算比較普遍，影響了預算的嚴肅性。在資金使用中， 支出控制不嚴，存在超支現(xiàn)象。預算調(diào)整追加變化較大，削弱了預算的約束控制力。
2.物資采購未與重點供應商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系并向上延伸價值鏈，難以獲取以下讓渡價值：增加了使用市場帶來的額外成本；未獲得更多的產(chǎn)品附加值，不能把供應商的利潤轉(zhuǎn)移到企業(yè)內(nèi)部；對供應商的依賴程度較高供應不穩(wěn)定。
3.合作的經(jīng)濟性不強，無形資源的積累不夠。同時未找到內(nèi)部價值鏈的關(guān)鍵控制點，逆向物流積壓物資處理不及時等，造成物流系統(tǒng)的全過程優(yōu)化困難。
4.電子化尤其是網(wǎng)絡(luò)化的采購核算和管理有許多新的風險。采購信息的安全性降低，開放的互聯(lián)網(wǎng)傳輸存在諸多安全隱患。采購核算系統(tǒng)的邏輯糾錯和綜合判斷能力下降。
二、采購物流管理的對策
1.加強采購人員的管理。要降低采購成本，關(guān)鍵是要加強對采購人員的管理。在市場經(jīng)濟條件下，必須培養(yǎng)和造就一批熟悉現(xiàn)代采購管理規(guī)律、具有開拓精神的專業(yè)人才，在責權(quán)利一致的原則下，完善人才激勵機制，將個人利益與物流成本管理績效掛鉤，推行市場經(jīng)濟體制下的“年薪制”，克服“月薪制”造成的人員短期行為，對貢獻突出的人員予以精神和物質(zhì)獎勵。
2.建立市場調(diào)研制度，確保價格的真實性。在市場調(diào)研中，價格的浮動比率很難掌握，電話咨詢是一種價格，現(xiàn)場與供應商洽談又是一種價格，錢貨即時交易和期貨交易又是一種價格。掌握市場行情建立信息網(wǎng)絡(luò)，在市場信息中優(yōu)選價格，是一項系統(tǒng)的工程。
3.加強供應商關(guān)系管理。企業(yè)應以降低采購成本為立足點，合理選擇供應商，充分發(fā)揮創(chuàng)造性采購的作用。注重與戰(zhàn)略主力供應商合作，著力培育主力供應商群體。以“供應走向共贏”作為其核心的供應商關(guān)系管理理念，尤其重視與主力供應商建立長期合作關(guān)系，保證主力供應商隊伍穩(wěn)定。通過與主力供應商訂立長期合作協(xié)議、訂貨份額傾斜、聯(lián)合技術(shù)開發(fā)等措施，與主力供應商形成了緊密的合作關(guān)系。
4. 成立專門的驗收小組，組建專家?guī)臁ＴO(shè)備、材料、工器具的驗收專業(yè)性比較強，從表面看是看不出實質(zhì)性的問題的，有時還要借助一些工具作一些實驗。成立驗收組，組建專家?guī)欤蓡T獨立性的開展工作，物資采購部門調(diào)查供方的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、以往業(yè)績，搜集供方的相關(guān)資質(zhì)材料；不受任何組織和團體的干涉，誰驗收的物資，誰對質(zhì)量負責任。
三、采購管理模式改進實踐
在經(jīng)濟不確定性的影響下，歐洲債務危機仍然懸而未決，全球分銷產(chǎn)業(yè)將呈現(xiàn)緩慢向上的銷售態(tài)勢。為了擴大市場機會，諸多企業(yè)開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)陸，隨著市場交易量和客戶服務范圍的不斷擴張，對于溝通供應鏈各個環(huán)節(jié)的物流服務商來說，必須積極調(diào)整策略，以應對新形勢下的物流風險。以某能源企業(yè)采購模式的改進實踐為例，確定了適應企業(yè)發(fā)展需要的采購管理制度和流程。
1.建立新的采購商品的分類模式，規(guī)范供應渠道。要利用供應商的進入和退出機制，加快培育一批戰(zhàn)略供應商，并實施ABC三級動態(tài)管理。同時加大電子商務采購力度，充分發(fā)揮集中采購的優(yōu)勢。嚴格實行招投標、密封報價和詢比價制度，實施“障礙管理”，降低采購成本。
2.構(gòu)筑有效的物資采購成本控制體系。采購成本的高低對物流總成本有著重要影響。因此，企業(yè)應設(shè)法降低物料采購的各項費用，強化采購人員的業(yè)務素質(zhì)，積極采用JIT采購、供應鏈采購和網(wǎng)上采購、外包采購等現(xiàn)代采購技術(shù)，按照物項采購價值實施ABC技術(shù)分類管理，將集中采購與分散采購、現(xiàn)貨采購與遠期合同采購、直接采購與間接采購有機地結(jié)合起來。
3.實現(xiàn)物流通暢，提高市場占有率。建立協(xié)作體系。根據(jù)市場需求及時調(diào)整配置計劃，以商情信息為基礎(chǔ)，抓住價格調(diào)整機遇，巧妙利用時間差、價格差，適時調(diào)整配置計劃，并利用計劃、發(fā)運和結(jié)算的時間差采取靈活的結(jié)算方式實現(xiàn)優(yōu)化運作創(chuàng)效。
4.供應商管理方法的改進，針對A類或B類商品或服務的供應商，出具詳細的選擇管理辦法和考評管理辦法，并在此管理辦法中也明確了企業(yè)采購管理部與需求部門之間的職責劃分。
四、結(jié)語
供應鏈的管理已成為制約企業(yè)生存與發(fā)展的核心要素，日益突顯，其中，如何有效地運用企業(yè)的物流采購供應鏈及其資源是現(xiàn)代企業(yè)面臨的重大難題之一，并且在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中占有攸關(guān)置要的地位，是全面改善和大力提升企業(yè)整體管理水平的重要環(huán)節(jié)。實行采購績效評估制度，加強采購供應鏈的科學管理， 全面改善和大力提升企業(yè)物流采購供應鏈管理水平，以降低采購物流等成本。
參考文獻：
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關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品；來進料加工業(yè)務；發(fā)展策略
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-0-01
隨著經(jīng)濟全球化的不斷發(fā)展，生產(chǎn)國際化的趨勢不斷加強，來進料加工業(yè)務順應了這個歷史潮流，成為當代國際分工和國際貿(mào)易的一種主要形式。為貫徹中國石化總部領(lǐng)導關(guān)于落實頂替進口戰(zhàn)略，提高中國石化在國內(nèi)外來進料加工市場份額的指示精神，中國石化化工產(chǎn)品來進料加工業(yè)務（后面簡稱為來進料加工業(yè)務）在近幾年取得了長足發(fā)展。
一、來進料加工業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀
1.業(yè)務構(gòu)成。中國石化來進料加工業(yè)務按加工成品種類可劃分為：合成樹脂、合纖原料、合成纖維、有機產(chǎn)品及其他產(chǎn)品。按加工料件種類可劃分為：原油項下來料加工、石腦油項下來料加工及化工單體項下來進料加工 。
2.業(yè)務發(fā)展特點
（1）職責分工明確。來進料加工業(yè)務涉及進口、出口兩方面的許多細節(jié)，操作起來十分復雜，只有職責分工明確，才能確保業(yè)務的有效運轉(zhuǎn)。因此，依據(jù)當前業(yè)務發(fā)展形勢由中國石化生產(chǎn)經(jīng)營管理部于2011年制定并下達了《中國石油化工股份有限公司化工產(chǎn)品來進料加工管理辦法》。該辦法明確了相關(guān)部門的職責分工，為業(yè)務的正常運轉(zhuǎn)提供了制度保證。
（2）業(yè)務規(guī)模不斷擴大。來進料加工業(yè)務在中國石化總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)和組織下，規(guī)模不斷地穩(wěn)步擴大。合成樹脂方面，為切實做好石腦油來料加工復出口合成樹脂工作，化工銷售公司對茂名石化和上海石化石腦油/單體來料加工復出口合成樹脂工作進行了充分研討，并組織區(qū)域分公司對華南、華東地區(qū)來進料加工下游客戶進行了市場調(diào)研。通過研討和市場調(diào)研，理清了來進料加工復出口業(yè)務流程，進一步摸清了來進料加工下游客戶的需求和意見。
合纖原料方面（對二甲苯），國內(nèi)對PTA客戶的選擇余地較小，且多為民營工廠，經(jīng)營實力一般。目前，化工銷售公司已與日、韓、臺的一些大公司簽訂了以中國石化合約結(jié)算價格為基礎(chǔ)的年度銷售合同。
有機產(chǎn)品方面（苯、二甲苯、丁二烯），化工銷售公司在國內(nèi)化工市場下跌產(chǎn)品庫存上升時期，積極開展來進料加工業(yè)務，以抽緊國內(nèi)資源，為有機化工產(chǎn)品進一步拓展經(jīng)營模式提供了新的平臺。目前已打通了部分石化企業(yè)的原油或石腦油來料加工流程，為緩解國內(nèi)資源壓力并進一步開拓國外市場打下了堅實的基礎(chǔ)。
二、來進料加工業(yè)務發(fā)展中存在的問題
1.業(yè)務整體效益未顯現(xiàn)。評價來進料加工業(yè)務成功與否，不僅要看業(yè)務規(guī)模，更重要地還要看經(jīng)濟效益。從近幾年業(yè)務開展情況來看，部分業(yè)務虧損情況較為嚴重，業(yè)務整體效益并未顯現(xiàn)。
2.企業(yè)開展業(yè)務的積極性不高。按照《中國石油化工股份有限公司化工產(chǎn)品來進料加工管理辦法》規(guī)定，化工銷售公司是來進料加工業(yè)務的盈虧主體，而煉化企業(yè)主要負責加工生產(chǎn)并收取加工費。來進料加工業(yè)務手續(xù)復雜，企業(yè)不愿意投入很多精力也是其積極性不高的一個原因。
3.缺乏考核及激勵手段。《中國石油化工股份有限公司化工產(chǎn)品來進料加工管理辦法》中至今沒有明確的考核及激勵手段，任務完成仍要靠硬性的行政命令，在缺乏積極性的情況下，煉化企業(yè)只求掙加工費保本不虧，化工銷售公司在盈利時無更大動力，在虧損時卻要承受很大壓力。這直接導致了業(yè)務操作過于謹慎，影響了業(yè)務的規(guī)模及效益的擴大。
4.來進料政策和管理方式的制約。改革開放以來，我國政府在來進料加工發(fā)展的不同時期，制定了一系列優(yōu)惠政策，但仍然無法滿足來進料加工業(yè)務快速發(fā)展的需要。
5.低附加值市場高風險的成品偏多導致利潤空間小，無法幫助產(chǎn)業(yè)提升。中國石化來進料加工業(yè)務的規(guī)模雖然較大，但是相當大一部分尚處于簡單加工的發(fā)展階段，成品種類技術(shù)含量不高，多為大宗石化產(chǎn)品，價格透明，市場價格受不可控因素影響較大，市場風險偏大，利潤空間較小。
三、來進料加工業(yè)務發(fā)展策略
1.制定有效的考核和激勵制度。能否使來進料加工業(yè)務更快發(fā)展，在于能否調(diào)動各方面的積極性，而制定有效的考核和激勵制度是調(diào)動積極性的有力手段。中國石化應在完成進度、完成利潤、新產(chǎn)品開發(fā)等方面制定詳細的考核激勵制度，以促進年度來進料的數(shù)量、利潤的完成并鼓勵經(jīng)營單位和企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)以利于產(chǎn)業(yè)的不斷升級。
2.與國家相關(guān)部門多溝通以促進來進料加工業(yè)務的發(fā)展。中國石化是我國最大的石化企業(yè)，對我國的經(jīng)濟發(fā)展做出了重要貢獻，因此對于我國的化工品政策的制定具備一定的發(fā)言權(quán)。對于來進料加工業(yè)務，我們也應該利用這一有利條件積極與國家商貿(mào)等部門多進行溝通，一方面了解有利于來進料加工業(yè)務發(fā)展的政策及信息，另一方面通過接觸促進來進料加工政策向有利的方向進行調(diào)整改進。
3.深入研究來進料加工業(yè)務國內(nèi)外發(fā)展形勢。中國石化應該調(diào)動盡可能多的資源深入研究來進料加工業(yè)務國內(nèi)外發(fā)展形勢，以便為業(yè)務發(fā)展提供有利支撐。研究內(nèi)容應包含與業(yè)務相關(guān)的盡可能多的方面，比如相關(guān)產(chǎn)品的國內(nèi)外價格走勢、國內(nèi)來進料加工業(yè)務的發(fā)展等。
4.加大人才引進與培養(yǎng)的力度。目前，人才問題仍然是中國石化來進料加工業(yè)務發(fā)展面臨的瓶頸，特別是既懂得生產(chǎn)技術(shù)又懂得國際貿(mào)易運作流程的復合型人才十分缺少。中國石化應該通過完善對來進料加工貿(mào)易所需各類人才的激勵機制，造就大批適應來進料加工業(yè)務發(fā)展所需的專業(yè)技術(shù)人才、高級技工和管理類人才。
