時間：2023-08-03 16:18:34
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現將我行支持民營經濟和中小企業發展的工作安排和具體措施匯報如下：
一、充分重視支持民營經濟和中小企業發展的重要意義
民營經濟和中小企業是繁榮市場、增加就業、促進社會穩定與進步的重要力量。大力發展民營經濟和中小企業是實現我市經濟結構調整、增強經濟發展的內在活力、加快經濟發展和建立和諧社會的必然要求。
對于那些有利于促進“一個中心、四個基地、產業集群”建設的民營經濟和中小企業融資項目，金融機構應積極給予支持，積極鼓勵民營經濟和中小企業向“專、精、特、外、新”的方向發展。
對于有市場、有效益、有前途、有信譽、能增加就業及科技含量高、產品附加值高、市場潛力大的民營企業及中小企業，金融機構應有針對性地提供融資方案，對于其中的優質項目要開辟“綠色通道”，建立完善的、有特色的金融支持體系。
金融機構在信貸工作實踐中，應加強對民營經濟和中小企業的信貸投放力度，針對民營經濟和中小企業的特點和需求而有針對性地提供融資服務，從而切實解決民營經濟和中小企業的融資難的問題。同時，應積極貫徹中央的支持下崗實業人員再就業政策，積極開展下崗失業人員小額擔保貸款和小企業貸款。
對于民營經濟和中小企業的信貸申請，在符合金融機構信貸原則的前提下，應盡量簡化貸款手續，縮短貸款評估及審批時間，提高工作效率。針對民營經濟和中小企業提供擔保較難的問題，金融機構應積極開發多種擔保方式，探索動產質押、權利質押等多種擔保方式，積極拓展符合民營經濟和中小企業的經營發展特點的融資模式。
二、有針對性地制定對中小企業的信貸政策
（一）基本理念
為積極扶持民營經濟和中小企業的發展，我行將在總體信貸政策“提高資本效用，把握行業動態，推行組合管理，創造結構優勢”的基礎上，努力調整客戶結構，客戶群體從以往的優質大型企業為主，逐漸過渡到優質大型、中型和小型企業并重的結構。目前，我行信貸業務的發展目標首先是優質中型企業，要在培育客戶忠誠度的基礎上，加大信貸業務合作，支持其成長為我行主流客戶群體；同時，也要積極推動小企業信貸業務試點工作，鼓勵在部分具備條件的區域進行嘗試。我行與中小企業信貸業務合作的原則是：“區別對待、擇優支持”，堅持以特色金融產品介入，用產品控制信用風險。扶持民營經濟和中小企業的工作重點為：
1．積極支持、認真挖掘、抓緊培育忠誠度高的中小企業客戶群體
堅持以“優質”為標準、與區域特色市場相結合選擇客戶。積極追隨區域特色經濟確定市場定位，積極介入區域優勢產業集群中排名前列的企業、區域特色市場中的主導企業。重點支持管理和工藝先進、有技術或成本優勢，能依托大企業經營發展，有穩定的上下游客戶關系的生產加工型企業；擁有比較完善銷售網絡的物流企業和具有特許經營權和銷售網絡優勢，在細分市場上銷售收入居前的工貿結合型企業；行產品前景廣闊，經營模式先進，符合發展潮流的優秀成長型企業。
2．堅持以特色金融產品介入，用產品控制信用風險
積極進行金融產品服務創新，堅持以適合其生產經營特點，能有效控制與授信相關的資產和現金流的特色金融產品介入中小企業，并通過增加合法有效的第二還款來源，有效控制風險。重點支持抵（質）押貸款、擔保貸款；鼓勵圍繞商務鏈開展業務合作，包括保理業務、有貨權/出口貿易融資業務、出口退稅賬戶質押貸款、標準倉單質押業務、廠商回購的保兌倉業務、以大企業作為承兌人或貼現人的商票貼現業務以及客戶賬戶透支業務等。
（二）具體措施
1．合作原則：積極探索和嘗試與中小型企業的信貸業務合作。與中小企業合作的原則：一是有選擇的開展小型企業信貸業務，以經濟發達、金融生態環境良好、信用基礎較好的部分地區開展試點工作。
近年來，隨著銀行業競爭的日益激烈以及資本市場、債券市場的大力發展，優質大客戶直接融資渠道不斷拓寬，融資成本不斷降低，商業銀行傳統的壘大戶的營銷模式面臨嚴峻考驗和巨大沖擊。由此，各商業銀行均將發展中小企業金融業務作為戰略轉型的重點任務，中小企業業務已成為銀行競爭熱點和新的利潤增長點。然而，商業銀行開展中小企業授信業務仍然存在著諸多的困難和挑戰。
商業銀行開展中小企業授信面臨的困難和挑戰
中小企業信息不對稱是困擾銀行中小企業授信業務發展的首要問題，可以說是造成目前市場資金過剩、銀行惜貸和企業資金缺乏并存的主要原因。目前，多數中小企業還沒有完善的公司治理結構，出于各種原因財務數據普遍失真。中小企業對其自身風險暴露、收益狀況等有關信息掌握比銀行更加全面。如果其不嚴格履行如實告知義務，或者由于其他原因使貸款人無法獲得準確全面的信息，將使銀行無法做出準確決策，會導致逆向選擇和道德風險的發生。
中小企業抗風險能力普遍較弱。很多中小企業規模小、競爭力不強、償債能力較差、抗風險能力較低，一旦國際經濟形勢發生重要變化或國內經濟發生波動，很多中小企業的生產經營就會出現較大的困難，應收賬款回籠資金減少，賬期變長，加劇了企業資金鏈斷裂風險。
中小企業普遍缺乏抵押和擔保等緩釋工具。在對無法得到貸款的中小企業的調查表明，抵押物不足是最重要的原因。
銀行開展中小企業信貸成本較高。中小企業數量多，類別復雜，貸款需求規模小、頻率高、成本大、管理難，對客戶經理而言，花同樣的精力，做大公司授信，一筆貸款可能就是幾個億、十幾個億，而要做中小企業，可能需要做十幾家甚至幾十家，公司客戶經理敘作中小企業授信業務的積極性不高。
商業銀行發展中小企業授信業務的策略
轉變經營觀念，積極實施公司業務轉型。發展中小企業授信業務，銀行一般處于比較強勢地位，融資利率有較高的風險“溢價”，能給銀行帶來良好收益；能對中小企業有效開展交叉銷售，促進信用卡、基金、理財等個人金融業務發展；另外，中小企業數量較多，行業分布廣泛，可有效降低商業銀行對單一客戶、行業的授信集中度，分散信貸風險。因此，必須從戰略上認識到發展中小企業授信業務的重要意義，轉變各級管理者和廣大員工的經營觀念，積極開發中小企業客戶群，優化客戶結構，實現公司業務的盡快轉型。
完善組織機構，建設中小企業客戶經理隊伍。目前，各商業銀行總行及一級分行已普遍成立中小企業業務部，但是支行一級并未單獨設置，而是由公司業務部主管。由于支行公司業務部主要承擔大公司客戶的維護和拓展工作，因此在支行有必要成立中小企業部門或者設立專業團隊，負責中小企業業務發展。同時在基層網點需要配備專職的中小企業客戶經理隊伍，負責客戶關系的維護和拓展。
優化業務流程。中小企業融資需求具有“小、急、頻”的特點，客觀上要求商業銀行應采取有別于大公司的授信模式，在信用評級方面，不僅要看企業的財務硬指標，更要重視企業主要股東和高管人員的信用狀況、道德操守、社會關系以及企業上下游等信息；不僅要注重企業經營和財務狀況分析，也要重視對企業的實地考察。
細分客戶，持續產品和服務創新。如針對科技型中小企業，為其成長的不同階段開發出不同的標準化產品，引進保險和擔保公司提供擔保增信，對于優質的高科技企業可以憑借其信用發放免抵押免擔保貸款。針對直接面對終端消費者具有穩定現金流的服務型中小企業，可以通過安裝POS機控制企業現金流的手段，為企業發放短期流動資金貸款，拓寬企業融資渠道。對于具有穩定銷售業績的企業可以通過保理公司提供回購擔保等手段，創新擔保方式，解決缺乏抵押品的困難。針對貿易型中小企業現金流、物流、信息流三者匹配度高的特點，利用產品組合創新授信方案。
關鍵詞：商業銀行；中小企業；可持續性；支撐
1可持續性支撐概念的界定
“可持續性”（sustainable）一詞最早源于生態學，應用于其他學科領域是在二十世紀八十年代提出的一個新概念——可持續發展（sustainabledevelopment）。1987年世界環境與發展委員會在《我們共同的未來》報告中第一次闡述了可持續發展的概念，得到國際社會的廣泛認同。可持續發展是指既指滿足現代人的需求以不損害后代人滿足需求的能力。換句話說，就是指經濟、社會、資源和環境保護協調發展，它們是一個密不可分的系統，既要達到發展經濟的目的，又要保護好人類賴以生存的自然資源和環境。
可持續發展雖然起源于環境保護問題，但作為一個重要的發展觀，它早已超越了單純的環境保護。由此，商業銀行為中小企業發展所提供的可持續性支撐可以界定為，商業銀行為中小企業提供的支持既要考慮中小企業當前發展的需要，又要考慮中小企業未來發展的需要，通過提供融資等多種服務幫助中小企業做大做強，從長遠的角度關注企業成長。這一概念的核心在于正確處理把握好支持與發展、效率與進度、長遠利益和短期利益的關系問題，使商業銀行對中小企業發展的支持始終處于良性循環的狀態。目前，我國商業銀行對中小企業的可持續性支撐必須要實現融資總量增加，結構優化，質量過硬，融資過程中始終保證效益優先，運作規范和提倡創新的基本目標。
2商業銀行為中小企業發展提供可持續性支撐的必要性
對商業銀行而言，中小企業融資是為中小企業提供可持續性支撐的重要表現形式，也是商業銀行拓展發展空間的戰略選擇。具體而言：
（1）未來幾年，我國政府在解決就業、消除收入差距等問題上承擔的責任將日益明顯，對吸納勞動力就業、增加城鎮居民收入有重要作用的中小企業將得到政府的大力支持，把握住中小企業，也就把握了未來中國經濟中最有朝氣的經濟主體。
（2）商業銀行之間競爭的加劇，資產負債比例結構的限制，大型企業融資渠道的增多，以及大型集團企業資金使用效率的提高，都必然制約商業銀行對大型集團企業的融資，能否有效地拓展中小企業信貸市場就是商業銀行在未來的信貸市場競爭中保持優勢的關鍵所在。
（3）中小企業融資是商業銀行有效分散信貸集中風險，保持適度資產負債比例結構的手段，與大型企業相比，中小企業融資需求以流動資金為主，融資期限較短，金額不大，可以有效提高銀行信貸資產的流動性，另外，中小企業數量多，行業分布廣泛，可以降低商業銀行對單一客戶、行業的融資集中度，分散信貸風險。
（4）隨著我國利率市場化的繼續推進，商業銀行從風險相對較低的大型、壟斷型或跨國型優質企業融資中獲得的收益將非常有限，以有效控制風險并獲取高收益為特征的中小企業信貸業務無疑將成為商業銀行信貸收益的主要來源。
3商業銀行為中小企業發展提供可持續性支撐的難點
（1）商業銀行在信貸管理上實行“一刀切”政策，往往將大型企業的信貸管理模式運用于中小企業；在對企業的評級授信方面也沿用一個標準，致使中小企業能達到客戶信用標準的很少；在具體信貸業務操作過程中，信貸審查環節多，鏈條長，手續繁雜，難以適應和滿足中小企業貸款期限短、需求急、額度相對較小的特點，使中小企業難以信貸準入。（2）受國家宏觀調控政策等因素影響，中小企業融資門檻被不斷提高。近年來國家為了緩解經濟過熱的勢頭，采取了一系列緊縮銀根措施，加大了中小企業的信貸準入難度。同時受國有商業銀行股改影響，部分行業采取了信貸收縮政策，給中小企業帶來了融資障礙。
（3）擔保落實難，貸款成本高，使中小企業望而卻步。商業銀行對中小企業多采取抵押和保證兩種貸款擔保方式，為了降低風險，近年來，銀行原則上還是采取抵押擔保方式，抵押擔保主要是采取不動產抵押，而對于大多數中小企業而言，其可抵押的有效資產有限，抵押擔保難以落實，而中介公司、擔保公司存在擔保能力不足的問題，保證擔保能力難以取得商業銀行的認可，加之過高的資產評估費、擔保手續費、公證費、貸款利率等，造成企業貸款成本過高，使一些低盈利企業難以承受，只能望而卻步。
（4）大多數商業銀行對中小企業提供的金融服務產品單一，仍然是以存款、貸款和一般的結算類產品等傳統性業務為主，缺乏適合中小企業不同發展階段的有針對性的產品或組合產品，缺乏對中小企業營銷的特色品牌，專門為中小企業設計的產品少之又少。
4商業銀行為中小企業發展提供可持續性支撐的具體措施
（1）組建中小企業信貸部門，建立適應中小企業融資特點的長期信貸管理模式。在信貸管理方面，根據大型企業和中小型企業的特征制定有區別的融資策略，將中小企業信貸從其他信貸中分理出來專管專放，力爭做到方便、快捷，又規范、合理，既能夠在短期內滿足中小企業資金需求短平快的特性，又能在長期為中小企業提供持續支撐。在評級授信管理上，制定出適合中小企業的授信評級標準，既可以防范信貸風險，又能客觀評價信用狀況。
（2）按照商業銀行的經營要求和管理能力，合理選擇中小企業目標客戶群體，形成合理的信貸準入門檻。商業銀行在為中小企業發展提供融資支持的同時，也要兼顧低風險、高收益的信貸原則，必須有所為有所不為。一方面，要將成長型的優質中小企業作為目標客戶群，通過調整信貸準入政策，優選客戶；另一方面，要根據自身的風險管理能力，合理確定中小企業信貸業務的增長速度和規模。
（3）創新中小企業貸款擔保方式，方便優質中小企業貸款。從理論上講，一切具有相對價值的物品和權益都可用作抵押。由此，商業銀行可以嘗試允許部分優質中小企業可以存貨、應收賬款、存單、專利權等用于抵押（質押）而取得貸款，放寬信貸條件，使中小企業能夠獲取用于周轉的短期流動資金貸款，更迅速地抓住稍縱即逝的市場機會，進一步降低企業的經營成本。
（4）商業銀行需不斷加強服務內容、手段的創新。依托銀行在人才、資金、信息方面的優勢，以中間業務為平臺，主要定位于中小企業，開展資信調查、財務顧問、代客理財、項目評估、投資銀行、網上銀行等技術含量高、附加值大的服務，為中小企業廣泛參與資本運作、促進資源的優化重組提供服務。
參考文獻
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國外先進銀行現金管理業務發展現狀
從國際范圍上來看，最優秀的現金管理服務提供者都是知名的大銀行，從包括匯豐銀行、德意志銀行、渣打銀行及荷蘭銀行等國際大銀行現金管理業務的經營情況看，具有以下特點。
首先，銀行通常將該項業務部門作為行內獨立核算的利潤中心，有獨立的客戶經理和產品經理，在會計核算系統中可以很清楚看到每項產品營業收入和每位銷售經理的銷售收入，并以此作為對產品經理和銷售經理激勵的依據。
其次，銀行服務的范圍不僅僅局限在某一地區，一般都提供跨國服務，先進的歐美銀行提供的現金管理業務能夠做到查詢全球分支機構的各銀行賬戶信息，如賬號、借／貸情況等詳細信息，支持跨行收款和信息報告，以便客戶進行自動對賬。
第三，銀行服務手段高度電子化和自動化，以德意志銀行為例，通過為公司客戶提供功能強大的現金管理核心平臺――
DB-Direct，可以為集團企業的最高決策者提供針對所有地區/國家、所有機構、所有業務、所有銀行、所有賬戶、所有貨幣的財務最優化調節方案，以及最佳的實施路徑，并負責完整的自動化執行。
第四，組織結構相對固定。與國內銀行許多不同層次客戶經理對應客戶不同層次的分支機構的常見做法不同，國外銀行通過一位集團客戶經理或一個經理小組來提供該客戶所需的全部現金管理服務。
國內商業銀行現金管理業務現狀
在中國，現金管理業務是隨著外資銀行在中國人民幣業務的發展和大型跨國企業地區總部向中國遷移，而為國內商業銀行界所熟知的，促使中資銀行開始提供現金管理產品和推出自己的品牌，但這也僅限于幾家大型國有商業銀行和極少數領先的股份制商業銀行。從2002年開始，中資銀行陸續全面搶灘國內企業甚至跨國公司的現金管理業務，2005年中國工商銀行推出現金管理品牌“財智賬戶”和“十大解決方案”，截止2007年9月底現金管理客戶已超過5萬戶，主要客戶有中德合資上海克虜伯、柯達（中國）、東方航空等中外大企業。招商銀行在2005年11月提供“集團通”本外幣現金池服務的基礎上，2007年9月又正式推出批發銀行業務品牌“點金|公司金融”旗下以“C+”為標識的現金管理品牌體系以及“跨銀行現金管理平臺（CBS）”服務，實現跨銀行的賬戶管理和付款交易管理，目前招商銀行現金管理服務企業客戶近4000戶。
隨著國有大銀行現金管理業務的開展，部分中小商業銀行也已經開始對現金管理業務進行積極嘗試，如廣東發展銀行在2007年下半年借鑒國內外先進銀行開展現金管理業務經驗，將相關公司業務產品和服務進行整合，并逐步完善系統和研發配套新產品，在全行重點推出了現金管理業務，引起客戶強烈反響，成功營銷百勝餐飲(廣東)有限公司、江蘇舜天國際集團和中山市萬榮營銷有限公司等一批集團客戶，為這些集團公司制定了切實可行的現金管理解決方案，能夠幫助集團企業降低財務成本、提高資金使用效率，并且通過集團統一管理及調配內部資金實現子公司賬戶零余額管理。
近年來，我國商業銀行現金管理業務初具規模，具有獨特的網點優勢和巨大的客戶資源優勢是外資銀行所不能代替的，但是包括中小商業銀行在內的國內商業銀行現金管理業務發展與國外先進商業銀行相比，在發展現金管理業務過程中存在較大差距，主要表現在以下方面：
觀念滯后，現金管理業務發展緩慢。目前，一些中小商業銀行將現金管理業務狹隘地理解為只是為客戶提供簡單的現金收、付款業務，而對包括結算、銀行賬戶管理、融資、投資、咨詢、賬戶透支、現金池和公務用卡等在內的一系列廣義的現金管理業務認識不夠深刻，還沒有意識到為企業設計現金管理財務解決方案可以幫助企業解決融資問題和為企業提供咨詢服務，并能為銀行帶來收入，增加銀行效益；尤其是沒有認識到現金管理業務是當前以至將來商業銀行競爭重點優質客戶的一種重要手段，因此，部分中小商業銀行的現金管理業務發展還是較為緩慢。
組織架構松散，缺乏“一站式”服務的現金管理理念。國外先進銀行現金管理核心競爭優勢在于通過垂直化條線管理為客戶提供綜合的資金管理解決方案，并以有效的交付渠道整體實現方案功能，而不是向客戶分散地銷售現金管理產品。我國商業銀行目前一般多為總分行體制，沒有專門的現金管理業務線，而涉及到現金管理業務的各項產品及服務多分散在公司業務、國際業務、會計結算、電子銀行和科技等多個部門管理，而且各個部門在職責劃分和管理目標上相對獨立，不是以現金管理業務發展和收益增加為統一目標，跨部門管理帶來矛盾和沖突難以避免，特別是在拓展新業務方面普遍存在條塊分割、管理分散、協調配合不力的現象，已不適應商業銀行自身發展和競爭需要，這樣一方面造成推廣效率低、客戶信息需求反饋慢、產品升級換代慢；另一方面，客戶使用不同的現金管理產品時，往往需要聯系多個部門，手續繁瑣。
經營模式的差異，缺少專業化的營銷隊伍和管理核算系統。與國外銀行不同，我國的商業銀行大多沒有專業的現金管理服務團隊，而是由身兼數職的客戶經理承擔，客戶經理既負責現金管理產品的銷售，也負責信貸產品的銷售，還負責客戶關系的日常維護和客戶需求的挖掘等工作，無法將全部精力投入現金管理業務中，在信貸產品短期內利益更大的情況下，現金管理服務的銷售得不到保證。在產品銷售的過程中，國內銀行也大多沒有專業的產品經理團隊為客戶經理提供專業支持，在銷售完成后，缺乏專業的實施和客戶服務團隊保證實施效率和售后服務質量。
由于缺乏有效的管理核算系統，無法清晰計算出每個產品營業收入和每個銷售經理的銷售收入，并以此作為對產品經理和銷售經理獎勵，就無法針對性地制定考核和激勵制度，如果采用現行考核和激勵制度，在各個環節都可能出現由于考核和激勵不到位造成的脫節現象，難以達到發展現金管理業務的目標。
產品創新能力不足，缺乏科學高效完善的產品研發機制。我國商業銀行與外資銀行現金管理產品在大類上沒有顯著區別，但各類產品的深度還遠遠不夠，只提供了最基本的服務，沒有深入挖掘客戶需求，收費缺乏科學量化依據，并且我國商業銀行現金管理產品由多個部門管理，研發力量分散，有限的研發資源不能集中使用，難以發揮其應有的作用。同時，業務部門對產品研發的預算沒有決定權，依賴于電子信息技術的新產品和原有產品新功能的研發主導權在電子銀行和信息技術部門，研發速度遠遠跟不上市場發展的速度，不能滿足業務發展的需要。
缺乏品牌經營意識，無強勢營銷的規劃。除個別商業銀行已經在探索以市場運作規則對產品進行有效包裝、打造品牌外，國內大部分銀行現金管理產品品牌宣傳多數停留在產品功能宣傳上，缺乏品牌經營意識和無強勢營銷的規劃，要不就是“東施效顰”，品牌大而空，市場定位模糊，針對性不強，不能取到強有力的宣傳效果。
中小商業銀行發展現金管理業務的策略和途徑
隨著我國金融政策的放松管制和直接融資的快速發展，優質企業“融資脫媒”現象日益突出，特別是中小商業銀行通過積極發展現金管理業務，有助于增加中間業務收入，建立與客戶長期業務合作關系，并逐步實現銀行盈利模式轉型，改變目前規模有限，在息差收入上占比較高的現狀。針對中小商業銀行經營機制靈活的自身特點和優勢，目前可以應用現金管理業務的目標客戶主要有以下幾類。
集團型和連鎖型企業客戶。隨著經營環境和經營觀念的變化，國內許多大型企業集團和連鎖型公司開始關注提高資金使用效率、降低資金成本、增加資金收益，這一切都迫切要求銀行為其量身定制綜合化、最優化和個性化的現金管理方案，現金管理這一利潤豐厚的中間業務已經成為商業銀行競爭的新焦點。
政府機關、事業法人客戶。此類客戶具有以下幾個特點：具有一定的社會影響，可以決定某一行業或者某些行業的發展、某一或某些大項目的投向；客戶信用良好，是非常優質的客戶，一般只有存款和結算的金融需求，對其他金融產品的需求并不強；具有非常高的附加價值，通過與此類客戶的合作，可以為銀行帶來大量潛在的客戶和利潤；對銀行內部系統網絡支持、銀行服務效率、銀行的品牌和形象等比較關注。
目前，政府部門與銀行合作的典型形式是商業銀行利用其強大的結算網絡而為政府部門、事業法人客戶提供一定范圍內的收付款服務，這樣的服務水準還維持上簡單現金管理水平上。所以，這類業務還有很大的空間來提升銀行的現金管理水平。
金融同業客戶。隨著商業銀行經營領域的拓展，中小商業銀行可以利用其比較優勢來為銀行同業、證券公司、保險公司和基金管理公司提供專業的現金管理服務，使它們能夠更專注于自己更有優勢的業務領域。因為金融同業客戶對現金管理也比較了解，所以這類客戶可能會對商業銀行的現金管理有著更高的要求。但因為成本和比較優勢的原因，他們主觀上更情愿將現金管理服務外包給商業銀行。中小商業銀行應該抓住這一機遇，提高自己的現金管理水平，針對每一類金融同業客戶的具體需求，為其設計出更符合其利益的現金管理方案，從而實現銀行與客戶的雙贏。從目前銀行與金融同業合作的情況來看，在現金管理上還有很大的提高空間。
為解決中小商業銀行開展現金管理業務時遇到的問題，并結合自身優勢和市場定產位，提出以下重點發展現金管理業務的策略和途徑。
轉變經營觀念，重視現金管理業務的拓展。中小商業銀行應高度重視并充分認識到現金管理業務是當前以至將來的競爭焦點和手段，相比國內外先進銀行，也不要盲目悲觀，雖然在業務系統和產品方面與其他銀行有差距，但只要集中力量重點發展現金管理業務，憑借綜合實力和發展速度，完全有可能在現金管理業務的某一點（方面）或某個重點區域（客戶基礎好的分行轄地）取得突破，達到出奇制勝的效果。同時，廣泛借鑒國外商業銀行先進經驗，關注國內外銀行發展趨勢，密切注視市場動態，并根據客戶需求的變化，做好現金管理業務的創新，在條件成熟時，推出新型的、高檔次的、高技術含量的現金管理業務產品，以使我國中小商業銀行現金管理業務的發展逐步接近國內銀行業的先進水平，穩步推進現金管理業務的持續發展。
調整組織架構，建立產品經理和客戶經理相互協作的營銷體系。借鑒國內外先進商業銀行以產品為主線的管理模式，設立以效益考核為核心的專門現金管理服務部門，建立一個產品經理和客戶經理合理分工、相互協作的營銷體系。在產品研發階段，產品經理主要負責對客戶需求的梳理、制定規劃并參與研發工作;在產品的后期管理階段，由客戶經理主要負責制定營銷策劃、產品分銷渠道的管理、產品的銷售支持以及產品的市場考評。產品經理、客戶經理分工不同、職責明確，但二者又是相互協作的。由于客戶需求的多元化，客戶經理更強調對客戶的縱向了解，并將信息反饋給產品經理，產品經理在客戶經理的幫助下，加強對產品的縱向了解，二者相互配合共同完成產品的推銷。這種中小商業銀行營銷體系在扁平式架構下，相比機構龐大的國有商業銀行，內部信息傳遞更加迅速，為客戶提供現金管理服務上可以突出效率和速度。
建立和完善現金管理業務的管理機制，爭取競爭主動權。首先，是建立客戶綜合貢獻度評價機制。目前，國內商業銀行普遍缺少對客戶綜合貢獻度的深層次分析評價機制。一般都是從日均存貸量、中間業務收入等存量指標審視客戶價值，難以進行長期、規范和有效的客戶跟蹤分析和反饋，由于沒有統一的客戶管理系統和分析手段單一又使國內商業銀行無法利用豐富的信息資源對客戶需求潛力進行深度挖掘，特別是現有的或潛在的現金管理需求，來提供相應的現金管理服務。中小商業銀行應該著手建立全面的客戶綜合貢獻評價機制，使用客戶信息系統對客戶進行跟蹤和分析。其次，是建立完善的現金管理業務考核和利益補償機制。現金管理所服務的大型集團客戶往往涉及不同地區和不同部門的橫向業務協作，而目前國內商業銀行在開展現金管理業務是強調“主辦行為主，相關分行配合”的原則，依靠行政管理方式多于市場機制方式，缺乏以利益為導向的考核和利益補償機制，造成業務發展中利益分配的不均衡，這在一定程度上也阻礙了現金管理服務的全面推廣和深度發展。中小商業銀行特別在向集團型客戶提供現金管理服務方案時，必須要有良好的內部協調機制。
整合現有產品，提高銀行綜合競爭力。我國中小商業銀行現有的現金管理產品，雖然已經具備了賬戶實時查詢、資金實時劃撥和初步的資金歸集等基本功能，但離客戶個性化、綜合化的服務需求還有很大差距，比較優勢不明顯，且系統的功能也相對單一。為此，中小商業銀行必須樹立起以客戶的綜合化需求為基礎、個性化需求為核心的現金管理服務理念，滿足客戶最優化的需要，著手解決以下兩個問題：
第一，整合現有資源，完成對資金歸集和現金池兩大系統的升級改造，提升產品的整體功能。從現金歸集方面來看，雖然較多商業銀行原有的網上銀行網絡已經初步實現了集團母子公司之間、主賬戶與子賬戶之間的歸集，但是由于現有系統不完善和研發力量薄弱等原因，導致現金池很多功能難以實現延伸和優化，客戶需求不能得到有效滿足，例如當客戶實現全國范圍收款時，沒能得到付款方的信息；現有的小額支付系統已經開通跨行或跨地區現金歸集時，而網上銀行卻一直沒有實現等。因此，亟待整合現有資源，對原有系統進行升級改造，滿足客戶高層次現金管理的需求。
另外，在對現金池的管理方面：首先需要對現有產品進行有效地梳理整合，為客戶提供多種多樣的產品服務模式；其次，在保證實現各子賬戶的零余額管理的同時，還需逐步提供虛擬現金池、投融資服務、集團內部結算和外匯衍生工具等高層次現金管理產品。
第二，解決好產品管理分散和營銷分散的問題。商業銀行要充分利用現金管理這條主線，將低層次、低效益產品與電子銀行、銀行卡、供應鏈融資、風險管理等高層次業務進行有效整合和包裝，集中力量做大、做強精品業務，使現金管理產品充分體現綜合化、最優化和個性化的特點，從而全面提高中小商業銀行的整體競爭力。
強化品牌建設，全面發掘市場機會。眾所周知，開發一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5～10倍，尤其一旦一家客戶選定某一銀行為其現金管理業務主要合作銀行后，客戶的大部分經營活動和財務管理都將依存這家銀行，這也就是品牌忠實度問題。為更好地服務于優質客戶，提升客戶的忠誠度，中小商業銀行整合相關產品和服務后，根據不同行業存在現金管理需求制定相關行業現金管理解決方案，加快打造極具市場沖擊力的“強勢品牌”，實現品牌增值和業務發展的良性互動，并要注意品牌營銷全國統一策劃，統一宣傳渠道。
中小商業銀行利用自身優勢和地域優勢，全面發掘市場機會，積極通過現金管理產品推介會、行業聯誼會等方式，擴大成功案例影響面，打造強勢品牌，同時善于把握渠道，選擇合適的渠道宣傳銀行成功的現金管理服務案例，使宣傳起到事半功倍的效果，如借助行業協會舉辦的各種活動進行宣傳，舉辦企業高層財務人員財務管理研討會，選取一家已接受銀行現金管理服務的行業龍頭，介紹使用現金管理服務后給企業帶來的財務影響，并帶動其他企業接受、認可并進而使用銀行現金管理服務。
關鍵詞：商業銀行；中小企業；可持續性；支撐
1可持續性支撐概念的界定
“可持續性”（sustainable）一詞最早源于生態學，應用于其他學科領域是在二十世紀八十年代提出的一個新概念——可持續發展（sustainabledevelopment）。1987年世界環境與發展委員會在《我們共同的未來》報告中第一次闡述了可持續發展的概念，得到國際社會的廣泛認同。可持續發展是指既指滿足現代人的需求以不損害后代人滿足需求的能力。換句話說，就是指經濟、社會、資源和環境保護協調發展，它們是一個密不可分的系統，既要達到發展經濟的目的，又要保護好人類賴以生存的自然資源和環境。
可持續發展雖然起源于環境保護問題，但作為一個重要的發展觀，它早已超越了單純的環境保護。由此，商業銀行為中小企業發展所提供的可持續性支撐可以界定為，商業銀行為中小企業提供的支持既要考慮中小企業當前發展的需要，又要考慮中小企業未來發展的需要，通過提供融資等多種服務幫助中小企業做大做強，從長遠的角度關注企業成長。這一概念的核心在于正確處理把握好支持與發展、效率與進度、長遠利益和短期利益的關系問題，使商業銀行對中小企業發展的支持始終處于良性循環的狀態。目前，我國商業銀行對中小企業的可持續性支撐必須要實現融資總量增加，結構優化，質量過硬，融資過程中始終保證效益優先，運作規范和提倡創新的基本目標。
2商業銀行為中小企業發展提供可持續性支撐的必要性
對商業銀行而言，中小企業融資是為中小企業提供可持續性支撐的重要表現形式，也是商業銀行拓展發展空間的戰略選擇。具體而言：
（1）未來幾年，我國政府在解決就業、消除收入差距等問題上承擔的責任將日益明顯，對吸納勞動力就業、增加城鎮居民收入有重要作用的中小企業將得到政府的大力支持，把握住中小企業，也就把握了未來中國經濟中最有朝氣的經濟主體。
（2）商業銀行之間競爭的加劇，資產負債比例結構的限制，大型企業融資渠道的增多，以及大型集團企業資金使用效率的提高，都必然制約商業銀行對大型集團企業的融資，能否有效地拓展中小企業信貸市場就是商業銀行在未來的信貸市場競爭中保持優勢的關鍵所在。
（3）中小企業融資是商業銀行有效分散信貸集中風險，保持適度資產負債比例結構的手段，與大型企業相比，中小企業融資需求以流動資金為主，融資期限較短，金額不大，可以有效提高銀行信貸資產的流動性，另外，中小企業數量多，行業分布廣泛，可以降低商業銀行對單一客戶、行業的融資集中度，分散信貸風險。
（4）隨著我國利率市場化的繼續推進，商業銀行從風險相對較低的大型、壟斷型或跨國型優質企業融資中獲得的收益將非常有限，以有效控制風險并獲取高收益為特征的中小企業信貸業務無疑將成為商業銀行信貸收益的主要來源。
3商業銀行為中小企業發展提供可持續性支撐的難點
（1）商業銀行在信貸管理上實行“一刀切”政策，往往將大型企業的信貸管理模式運用于中小企業；在對企業的評級授信方面也沿用一個標準，致使中小企業能達到客戶信用標準的很少；在具體信貸業務操作過程中，信貸審查環節多，鏈條長，手續繁雜，難以適應和滿足中小企業貸款期限短、需求急、額度相對較小的特點，使中小企業難以信貸準入。
（2）受國家宏觀調控政策等因素影響，中小企業融資門檻被不斷提高。近年來國家為了緩解經濟過熱的勢頭，采取了一系列緊縮銀根措施，加大了中小企業的信貸準入難度。同時受國有商業銀行股改影響，部分行業采取了信貸收縮政策，給中小企業帶來了融資障礙。
（3）擔保落實難，貸款成本高，使中小企業望而卻步。商業銀行對中小企業多采取抵押和保證兩種貸款擔保方式，為了降低風險，近年來，銀行原則上還是采取抵押擔保方式，抵押擔保主要是采取不動產抵押，而對于大多數中小企業而言，其可抵押的有效資產有限，抵押擔保難以落實，而中介公司、擔保公司存在擔保能力不足的問題，保證擔保能力難以取得商業銀行的認可，加之過高的資產評估費、擔保手續費、公證費、貸款利率等，造成企業貸款成本過高，使一些低盈利企業難以承受，只能望而卻步。
（4）大多數商業銀行對中小企業提供的金融服務產品單一，仍然是以存款、貸款和一般的結算類產品等傳統性業務為主，缺乏適合中小企業不同發展階段的有針對性的產品或組合產品，缺乏對中小企業營銷的特色品牌，專門為中小企業設計的產品少之又少。
4商業銀行為中小企業發展提供可持續性支撐的具體措施
（1）組建中小企業信貸部門，建立適應中小企業融資特點的長期信貸管理模式。在信貸管理方面，根據大型企業和中小型企業的特征制定有區別的融資策略，將中小企業信貸從其他信貸中分理出來專管專放，力爭做到方便、快捷，又規范、合理，既能夠在短期內滿足中小企業資金需求短平快的特性，又能在長期為中小企業提供持續支撐。在評級授信管理上，制定出適合中小企業的授信評級標準，既可以防范信貸風險，又能客觀評價信用狀況。
（2）按照商業銀行的經營要求和管理能力，合理選擇中小企業目標客戶群體，形成合理的信貸準入門檻。商業銀行在為中小企業發展提供融資支持的同時，也要兼顧低風險、高收益的信貸原則，必須有所為有所不為。一方面，要將成長型的優質中小企業作為目標客戶群，通過調整信貸準入政策，優選客戶；另一方面，要根據自身的風險管理能力，合理確定中小企業信貸業務的增長速度和規模。
（3）創新中小企業貸款擔保方式，方便優質中小企業貸款。從理論上講，一切具有相對價值的物品和權益都可用作抵押。由此，商業銀行可以嘗試允許部分優質中小企業可以存貨、應收賬款、存單、專利權等用于抵押（質押）而取得貸款，放寬信貸條件，使中小企業能夠獲取用于周轉的短期流動資金貸款，更迅速地抓住稍縱即逝的市場機會，進一步降低企業的經營成本。
（4）商業銀行需不斷加強服務內容、手段的創新。依托銀行在人才、資金、信息方面的優勢，以中間業務為平臺，主要定位于中小企業，開展資信調查、財務顧問、代客理財、項目評估、投資銀行、網上銀行等技術含量高、附加值大的服務，為中小企業廣泛參與資本運作、促進資源的優化重組提供服務。
參考文獻
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【關鍵詞】 銀行結構； 社會信用； 法治水平； 中小企業發展
一、引言
融資約束是阻礙企業成長的最重要因素之一，中小企業受到的融資約束常常表現為信貸融資約束，特別是在我國以間接融資為主導和國有銀行為主體的金融體制下，信貸融資約束更是成為制約我國中小企業發展的突出問題。那么區域環境中的一些影響中小企業信貸融資的因素是否也會對中小企業發展產生影響呢？影響中小企業信貸融資的外部因素，國外的研究集中于銀行結構，國內則更多關注轉軌時期的制度環境，因此，本文在以往研究的基礎上，通過檢驗銀行結構、制度環境中的社會信用與法律保護是否會影響到中小企業發展并產生怎樣的影響，從而為改善融資環境、促進中小企業發展提供一定的依據。
什么樣的銀行業結構有利于中小企業融資？國外的研究并未取得一致結論。傳統的市場力量觀認為銀行業集中會降低信貸可得性而提高貸款價格；但有學者從信息的角度分析認為競爭市場會削弱銀行通過獲取軟信息來建立銀企關系的積極性，競爭程度低的市場貸款可得性更高（Petersen and Rajan，1994）。實證研究也出現了矛盾性的結果，有的發現了市場力量假說的證據，認為競爭會提高信貸可得性（Scott and Dunkelberg，2005）；而有的則支持信息假說（Berger et al.，2007），即在集中型信貸市場中，銀行機構更愿意貸款給信貸約束企業，而在偏重人際關系網絡的經濟社會中對信貸市場實施市場化改革政策可能會對企業融資（特別是小企業融資）產生負面影響。國內的觀點大多認為我國以大銀行為主的高度集中的金融體制，造成了中小企業的融資困難（盧峰、姚洋，2004；林毅夫、李永軍，2001；李志■，2002；魯丹、肖榮華，2008），但這方面的研究尚缺少實證結果的支持。
對于制度環境對企業融資的影響，國內研究多以民營上市公司或國有企業為樣本，集中考察了制度環境落后條件下政治關系對企業融資的改善（羅黨論、甄麗明，2008；余明桂、潘紅波，2008a，2008；唐建新等，2011），這就使得這些研究結論對于中小企業只能起到參考而不是證實的作用，同時制度環境中對中小企業信貸融資有重要影響的關鍵要素，如社會信用和法律保護也未得到足夠重視。
對于中小企業，其資源稟賦特征決定了其信用不足難以獲取銀行的信任，帶來簽約難；受我國當前社會信用環境的不良影響，部分中小企業丟棄信用、逃廢銀行債務，帶來了合約執行難，并進一步導致銀行對中小企業整體的不信任。Woolcock（1998）指出較高的社會信任水平可有效減弱信息不透明程度，促進金融合約的簽訂與執行，那么這種體現著社會信用狀況的信任關系與中小企業發展是否存在相關性呢？本文將在張維迎、柯榮住（2002）對地區信任形成的研究基礎上，進一步探討不同地區的社會信任程度對中小企業發展的影響。
對于銀行來說，其規避風險的經營原則與中小企業較高的風險特征相矛盾，因此中小企業更容易成為銀行信貸配給的對象。而法律保護的加強使銀行在企業違約時更易于訴諸于法庭，擁有更多的討價還價能力，減少企業機會主義行為侵害；或者在企業瀕臨破產時，能夠行使清算權利，實現控制權的相機轉移，解決企業“敲竹扛”問題。魏鋒、沈坤榮（2009）以上市公司為樣本發現地區債權人保護水平的改善有利于企業獲得短期信用貸款，余明桂、潘紅波（2008b）以國有控股公司為樣本發現地區的法治水平與國有企業貸款規模和期限顯著負相關，本文以中小企業為樣本考察地區法治水平對其發展的影響，這將是對現有文獻的補充。
二、理論分析與待檢驗假設
（一）銀行業結構與中小企業發展
國有大型商行多年來占據了我國銀行業資產的半壁江山，保持著絕對的資產規模和市場份額，但從人民銀行公布的2009年金融機構信貸收支情況（見圖1）可以看出，國有商業銀行在中小企業信貸業務中的表現與其市場地位并不相稱，相反是股份制銀行在中小企業信貸中發揮著更突出的作用。
理論研究也普遍認為中小銀行對中小企業融資具有信息成本與交易成本優勢，因此，大力發展中小金融機構，建立以區域性中小銀行為主的銀行體系，才能關注和愿意為中小企業服務、向中小企業增加信貸供給，進而形成合理的銀行市場競爭結構和提高整個經濟的效率。相關的實證研究也多支持中小銀行更傾向于向信息不透明的中小企業發放關系型貸款（秦捷、鐘田麗，2011），促進了中小企業生成與發展（雷震、彭歡，2010），而具有市場優勢的大銀行會索取更高的貸款價格，設置更為嚴格的信貸標準，并且缺少發現和挽留具有信貸支持價值的（creditworthy）中小企業的動力。因此，只有打破集中型的銀行業市場結構，才能改變大企業信貸集中而中小企業信貸緊張的狀態。另外，競爭也迫使銀行更努力地培養客戶關系和開拓新的客戶群體，提高銀行開發新的信貸產品和企業私有信息的積極性，進而降低中小企業準入門檻。
基于以上分析，我們提出研究假設：
假設1：銀行市場結構集中、競爭程度低，中小企業難以得到信貸支持，發展受限。
（二）制度環境與中小企業發展
信任、文化、風俗習慣等屬于制度環境中的非正式約束，對法律等正式制度尚不健全的轉軌經濟國家而言，信任、文化、風俗習慣等非正式制度的影響尤其重要，很大程度上保證了交易合約的順利簽訂與履行，促進了社會經濟的發展（North，1990）。相互信任能為借貸交易中的銀企雙方提供穩定的心理預期，減少事前為獲得交易機會而發生的信息搜集成本、事后為防范道德風險而產生的監督和執行成本，從而節約交易成本；高信任的社會信用環境能夠促進市場交易的有序開展，實現經濟更快增長，進而帶動金融發展。這種有助于放松約束的金融體系增量改進對中小企業最有利，意味著中小企業融資和發展環境的改善。信任程度的提高，會弱化銀行對中小企業還款能力與意愿的先驗式懷疑，并降低銀行承擔的交易成本和信貸風險，從而促使銀行對中小企業增加信貸供給，支持其發展。因此，我們提出以下假設：
假設2：社會信用環境良好、信任程度高，可以降低中小企業的融資障礙，增加發展機遇。
Haselmann，Pistor and Vig（2010）通過對12個轉軌國家8年的銀行貸款數據考察了法律對信貸市場的影響，認為有效率的法律制度通過緩解道德風險和逆向選擇提高了一個經濟體中銀行的數量和每家銀行的貸款規模，以此帶動了金融發展，減少企業尤其是小企業的融資約束。但書面法律只是從條款上對債權人權利進行了規定，這些條款的執行還需要國家司法的獨立性和公正性。Safavian and sharma（2007）通過對27個歐洲國家的債權人保護法律以及法庭執行契約的質量進行考察后發現，更好的債權人保護使企業能獲得更多的銀行貸款，而在執法體系低效的國家，債權人權利的這種改善所帶來的收益卻要低很多。因此，我們推測當法律制度和司法體系能夠給予銀行債權切實的保護，銀行會更有動力為中小企業發展提供信貸支持。由此，提出下面的假設：
假設3：法治水平的提高有利于放松中小企業信貸約束，促進其發展。
三、變量描述和數據說明
（一）變量描述
本文以除、香港、澳門、臺灣以外的28個省、市、自治區為研究對象（將重慶和四川省合并），建立省際面板數據進行回歸分析。被解釋變量MSED是中小型企業當年工業產值占該地區當年GDP總值的比例，表示某地區的中小企業發展水平（劉湘勤、龍海雯，2007）。
解釋變量包括：CR4是某地區四大國有銀行貸款余額占該地區金融機構貸款總額的比例，反映銀行業市場集中程度，預測模型中CR4變量符號為負；TRUST為加權平均的地區企業信任指數，用于衡量一個地區的信用狀況；CASE為結案率，即某地當年經濟案件結案數占收案數的比重，在回歸分析中，對CASE取對數，這樣便于解釋它的影響程度（盧峰、姚洋，2004）。CASE是一個衡量各省法律體系效率的綜合指標，本文用它來衡量地區的法治水平。
根據已有研究文獻以及本文的研究需要，選擇以下指標作為控制變量：BANKSC是除四大國有銀行以外的其他銀行的貸款余額占該地區金融機構貸款總額的比例，利用BANKSC可以衡量地區內中小銀行的發展規模和銀行業的競爭狀況；MARKET是市場化進程指數，反映各地區市場化水平差異。
由于我國區域經濟的重要特點是地區之間發展不均衡，各個省份的中小銀行發展狀況和市場化推進的程度也不均衡，因此，本文在回歸模型中又加入其他描述區域經濟狀況的控制變量：GOVFIN是一個地區當年財政支出占GDP的比重，反映政府支出對中小企業發展的影響，有研究表明政府支出對私人投資之間存在擠出效應，預期其符號為負；FDI是各省每年外商直接投資占GDP的比重，有研究表明外商直接投資會給私營部門帶來一定的資金供給，從而可能成為中小企業發展所需資金的重要來源渠道，預期其符號為正。同時，本文分別設定了年度虛擬變量和地區虛擬變量。
（二）數據和計量方法說明
本文通過各年度的《中國統計年鑒》《中國法律年鑒》和《中國金融年鑒》共收集了28個省級單位1991—2006年期間的數據，包括各省國有四大行當年年末貸款余額、除四大行外其他銀行當年年末貸款余額、金融機構總貸款余額、各省當年GDP、財政支出、外商直接投資、經濟案件數據用于實證分析；信任指數TRUST根據張維迎和柯榮柱（2002）的研究進行測算，即根據其平均的變化程度向以后年度進行大致估計，這雖然會對準確程度產生一定的影響，但一般來說社會信用狀況在短期內不會有突然的或大幅度的改變，因此采用平均變化值進行推算應該是合理的處理方式；市場化指數MARKET來自樊剛、王小魯（2004，2010）編制的《中國各地區市場化進程報告》。
由于影響中小企業發展的因素復雜，本文所選取的變量不可避免地存在著相關變量遺漏的問題。另外，得到的變量觀測值也可能存在誤差，例如所選取的CASE和TRUST等指標可能并不完全能夠等價于它們所代表的變量特性。由于遺漏變量所反映的融資環境特征可能與解釋變量存在著強相關性，如果利用橫截面數據或者混合數據的估計方法，就會出現誤差項的序列相關和異方差性，從而不能利用OLS或者GLS等回歸方法得到具有一致性的無偏估計值。因此，本文采用了面板數據（Panel Data）的分析方法，從而可以較好地解決由遺漏變量所產生的內生性問題。
根據主要變量的描述統計結果（表1）可知，其中CR4的最大值為0.956，均值也達到了0.7以上，從樣本情況來看，我國整體銀行業結構屬于壟斷競爭型；TRUST的方差在主要變量中是比較大的，最大值和最小值之間相差近2.4，表明各個省區社會信任程度差異是比較明顯的；其他變量也都不同程度存在著差距，證實了我國各個省份之間發展明顯不均，因此在回歸分析中，需要控制地區因素。
四、回歸模型與結果
根據上文分析，這里首先構建如下計量經濟模型并利用面板數據回歸分析方法檢驗本文的三個研究假設。
上式計量方程的各個變量解釋與上文相同，其中的X包括BANKSC、MARKET、GOVFIN、FDI等若干個控制變量。
表2匯報了方程的計量結果和相關檢驗。從中可以看出，在方程（1）單獨對銀行集中度和中小企業的發展進行回歸時，CR4與MSED存在負相關關系，并且能夠在10%顯著水平上通過檢驗，這證實了假設1，但是計量方程調整的R2卻異常小，這說明CR4這一指標對中小企業發展影響很小。在引入解釋變量TRUST和控制變量MARKET之后的回歸結果顯示，盡管CR4對MSED的影響仍然是負向的，但沒有通過顯著性檢驗。這說明銀行業的集中和中小企業發展雖然有一定負相關關系，但是統計上并不顯著。
從對方程（2）的檢驗來看，社會信用對中小企業發展具有顯著的正向影響。加權平均地區企業信任指數TRUST的回歸系數為0.2013，并且能夠通過5%顯著水平的統計檢驗，調整后的R2達到70%以上，方程的擬合度較好。這檢驗支持了本文的假設2，即在控制經濟市場化水平等變量的情況下，社會信任度的提高會促進企業發展。
方程（3）把各個解釋變量和控制變量納入計量模型，方程調整的R2為0.7428，說明這些變量已經能夠較好地解釋各省中小企業發展狀況了。其中，CR4對MSED的影響系數為負但在統計上并不顯著；TRUST對MSED的影響為正并且在5%水平上顯著，保持著較好的穩定性；CASE和MSED之間呈現正相關關系，并且通過了1%的顯著性檢驗，這些結果表明司法效率在解釋中小企業的發展狀況時，起著比較突出的作用。
對于其他控制變量來說，BANKSC與MSED正相關并通過了10%的顯著性檢驗。這說明四大國有行之外的其他銀行一方面自身積極開拓中小企業信貸業務，為中小企業提供更多的融資機會；另一方面也提高了銀行業的競爭程度，促使大銀行關注中小企業信貸需求，并降低中小企業授信的門檻，放松了中小企業的信貸約束，有助于其健康發展。市場化進程變量的解釋作用很強，說明一個地區的市場化程度越高，中小企業受到的準入限制就越少，在相對公平的市場環境下更具活力和競爭力，發展水平更高；外商直接投資FDI也有著正向的影響，驗證了本文的推測；但是GOVFIN變量對MSED的作用并不穩定，甚至達不到10%的顯著性，一般認為財政支出更高意味著一個地區行政力量更強，而政府干預往往帶來對大企業的保護，為中小企業制造了不公平的競爭環境，不利于中小企業發展。
五、研究結論與啟示
“四大國有銀行的高度集中”一直被列為“導致我國中小企業融資難”的重要原因，但本文基于中國各省份的面板數據，實證結果發現，銀行業集中度對中小企業的發展影響并不顯著，但四大國有銀行之外的其他中小銀行信貸份額和中小企業的發展之間則存在著正相關關系；社會信任和法律保持對促進中小企業發展有著積極作用。這可能意味著，四大國有商業銀行占有較高市場份額的銀行業結構并不必然導致中小企業發展受限，我國信任度較差的社會環境、對債權人保護較弱的法律體系以及銀行業整體競爭程度不足，共同提高了中小企業信貸融資的門檻。因此，在短期內設立大量中小金融機構、改變我國較為集中的銀行結構并非解決中小企業融資約束、促進其發展的必需途徑。需要注意的是，在監管體制尚未完全理順、監管水平有待加強的情況下，銀行市場準入的過度開放只能弱化審慎監管的基礎，最終不但沒能實現支持實體經濟、扶持中小企業的目標，反而可能造成金融資源的損耗、金融秩序的動蕩。筆者認為立足現有的銀行結構，提倡大、小型銀行發揮各自優勢，積極開拓中小企業信貸業務，降低中小企業融資成本是一種更現實的選擇。當然制度環境還需進一步改善：一方面，要繼續推動征信體系建設，減少銀企間的信息不對稱，并通過社會信用文化的培育，逐步提高交易各方的相互信任程度；另一方面，補充完善現有債權人保護法律，更要提高司法執行效率，完備的法律離開切實的執行，無疑是紙上談兵。
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本文主要分析了中小餐飲企業激烈的競爭和廣闊的市場前景，探析了中小餐飲企業各方面存在的問題，由此延伸到服務營銷對中小型餐飲企業發展的重要作用，并通過服務營銷解決餐飲服務中的問題。
關鍵詞：
中小型餐飲企業；服務營銷；消費者需求
中國作為一個文明古國，擁有幾千年的歷史，也是“吃文化”最悠久的國家，很早我們就有“禮樂文化始于食”“、民以食為天”的觀念，也說過“：解決好吃飯問題是治國理政的頭等大事。”可見，從古至今，吃飯一直就是人們關注的焦點，與吃飯緊密相關的餐飲業，尤其是貼近大眾的中小餐飲企業的發展問題也不容忽視。隨著社會的發展，人們生活水平的提高，單純的“吃飽穿暖就可以”的時代已經過去，現代的人們對于吃有了更高的要求和希望。現在中國的餐飲市場廣闊，外資企業紛紛搶占中國的餐飲市場，外資企業先進的服務營銷理念對服務營銷意識薄弱、體制不完善的中小企業帶來了很大的威脅，因此作為以大眾消費群體為主的中小型餐飲，要想能夠持續地、又好又快地發展下去，就要做出更大的改變。從某種程度上來說，現代的商業競爭就是服務競爭，然而作為以服務為主的餐飲企業，服務更應該是重中之重。因此，服務營銷的作用日益突出，做好服務營銷是餐飲業發展的必要條件。
1餐飲業的服務營銷
在我國，餐飲業是指在一定場所，對食物進行現場烹飪、調制，并出售給顧客的，主要供現場消費的服務活動。既然作為一種服務活動，那就與源于服務業快速發展而出現的服務營銷分不開，服務營銷是企業在充分認識并在消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需求在營銷過程中所采取的一系列活動。所謂餐飲業的服務營銷，就是餐飲企業采取多種策略，整合餐飲店內外一切積極因素，充分發揮企業團體的優勢，創造商機，滿足顧客需求，使現有的顧客資源達到最優化配置，以期利潤的最大化。
2中小型餐飲業的現狀
如今，社會主義市場經濟的大力發展，人們生活水平的提高，消費觀念的變化，加上我國人口基數大，使得去餐館吃飯的人越來越多，由于中小型餐飲企業量大、點多、且地域分布廣，又具有貼近市區、靠近消費者和機制靈活、反應敏捷等經營優勢，正好適應消費者的需求，因此具有良好的市場前景。國際知名餐飲企業的不斷涌進，西式快餐的逐漸興起，例如肯德基、麥當勞、必勝客等，勢必會影響中小型餐飲業“。八項規定”出臺后，公務接待、公款消費直線下降，高端餐飲業雖然積極地改變轉型，但一時難以改變現狀，大眾化餐飲因為其物美價廉的特點深受大眾喜愛。在人們追求精神文化的需求下，特色餐廳日異吸引著食客們的目光。健康飲食成為人們關注的焦點，因此，中小型餐飲業的食品安全問題也使餐飲業的營業收入相對降低。但是，2015年10月1日，被稱為“史上最嚴”的《食品安全法》頒布，餐飲業進入一個食品安全監管法治建設新階段。這意味著2016年的餐廳可以提高消費者用餐安全感。隨著互聯網的發展，餓了嗎、美團等外賣O2O的出現，使人們的消費習慣、消費方式發生了變化，會使餐飲市場更加細分。
3我國餐飲業服務營銷中存在的問題
3.1中小型餐飲企業不合理的人才配置從目前的餐飲人員來看，基層服務人員大多文化水平低，對餐飲的服務認識不足。中小型餐飲業的管理人員大致分為兩種類型：第一種是內部提拔型，這一類的人員都是從基層服務工作做起，一步步提升到管理人員的位置，他們對于餐飲的經營有著豐富的經驗，但是嚴重缺乏現代管理方面的知識，對于越來越趨于系統化和模式化的現代餐飲管理，如果缺乏這方面的知識，僅憑豐富的經驗，往往不會有顯著的效果；第二種是從外部引進，這一類人員都是專業學習現代的餐飲管理知識，知識儲備豐富，但是缺乏對餐館的管理經驗，紙上談兵也不會取得好的效果。所以，餐飲業需要既有豐富的經驗，又有現代管理知識的人才。
3.2對消費者的需求認識不到位，顧客忠誠度低餐飲業作為一個服務業，是一個為顧客服務，以顧客為上帝的經營活動，就要以滿足消費者的需求為第一要務。然而，中小型餐飲入行門檻低，大眾的需求量大使得其如雨后春筍般興起，由于菜品味道不好、服務態度差、服務速度慢，以及頻繁地更換商家、食品衛生等問題，難以形成較高的顧客忠誠度，這主要是因為商家對顧客的需求把握不準。現代消費者需要的不僅僅是美味的食物，更需要的是優質的服務和安全放心的食品。對于現代消費者的多元化需求大多商家還無法滿足，消費者希望能在用餐過程中體會到其他增值服務，例如餐廳表演、等位時的美甲服務等。
3.3中小型餐飲業缺乏規范化的管理和特色化的標識連鎖餐飲的興起，加深了人們對管理體系的重新認識，從就餐環境、管理體系、服務人員的服裝、菜品的口味都有標準的規定。然而，我國的大多飯店都是根據老板的喜好來判定菜品口味、餐廳裝修等，僅僅是老板直接管理整個餐館這種形式，沒有嚴格的分工和標準化的服務。在追求特立獨行的今天，中小型餐館普通的裝修、毫無新意的菜品，無法形成自己的特色，難以在市場占有一席之地。
4中小型餐飲業的服務營銷發展策略
4.1突出特色化、品牌化由于中小型企業具有面對大眾化的特性，故無法與高檔酒店媲美。中小餐飲企業要有明確的市場定位，讓自己和同行業的企業具有明顯的不同，并且，這種不同要讓消費者感知到。中小餐飲企業可以突出“小而精，小而優”的特點，放大優點，弱化不足。可以根據消費者的不同需求，來推測出消費者對哪些方面更加重視，從而強化這些方面，可以成立專門的小組對餐飲市場上消費者的傾向、偏好等方面進行分析，以此來對餐館服務進行提升。從服務上，可以從熱情周到的服務，一些貼心的細節服務入手(海底撈就是最好的例子)。上菜速度、就餐環境也可以成為消費者選擇的因素。文化與味道的結合，歷史與味道的結合，可以讓消費者吃出品味，吃出回憶，這種主題餐廳也是中小企業的發展方向。
4.2提高中小餐飲企業人員素質，形成科學的管理手段在我國餐飲業蓬勃發展的今天，餐飲業的快速發展和餐飲企業人才短缺的矛盾日異顯現出來，這是制約中小型餐飲企業發展的一大重要因素。對與顧客直接接觸的服務人員，從衣著、語言、肢體動作等都要有嚴格的規范標準，要使用文明用語，培訓對應急狀況的處理，可以對新上崗的服務人員進行上崗培訓，并且嚴格地審查，只有合格的人才可以上崗。關于從基層提拔上來的管理人員也要進行嚴格的有關餐飲企業管理知識的培訓，給他們時間和機會去補充知識；從外面聘用的管理人員應當進行三個月或者更多的基層服務體驗，讓他們從實踐中學習，從而進一步分析書本中的體系是否適用于這個企業。中小餐館自古以來都是以廚師的經驗操作為主，同一個廚師也許會做出不同的味道，這就要求企業要對菜品的制作流程、用法用量有嚴格的規定；這就要求對員工進行全面的培訓、嚴格的考核和科學的管理手段。
4.3提高顧客的滿意度中小型餐館是重復率較高的行業，餐館不同于其他行業，它的消費群體是每天都有需求，并且口味不會發生太大的變化，尤其大中城市的上班族，他們對小餐館的依賴更為明顯。對中小餐館來說，每天的顧客群體只有那么多，所以，對中小餐館來說，回頭客尤為重要。想要提高消費者的重復率，就要提高消費者的滿意度，從而加大他們的忠誠度，他們也會介紹親朋好友來消費的。首先，餐飲產品的質量是顧客滿意的基礎，中小餐飲業不僅有低廉的價格、可口的菜品，優雅的環境也是顧客滿意的原因。其次，貼心周到的服務也是顧客滿意的必要條件，對于顧客的不滿意要在顧客走出店門之前解決好，為顧客的下次消費做好鋪墊，這就要求餐廳服務人員具有良好的應急素質。最后，餐廳良好的服務設施配置，嬰兒的座椅、哺乳期婦女提供哺乳間、為酒后的司機提供代駕等，通過細節服務來滿足消費者需求，從而提高忠誠度。
4.4解決中小企業餐飲企業食品安全問題健康飲食已經成為街頭巷尾人們議論的熱門話題，隨著人們對健康飲食的重視，是否干凈健康已成為消費者選擇一家餐館的重要標準。餐飲企業固然要想盡一切辦法以追求利潤最大化為目標，但是，無論怎樣都應該把消費者的安全、健康用餐放在首位，健康餐飲不僅僅是消費者的需求，更是餐飲企業應該承擔的社會責任。(1)原材料的來源：對農貿市場上小商小販販賣蔬菜的質量進行監督；執法部門對黑作坊、黑心商家進行打擊防范；對農民進行農作物的田間種植技術培訓，以便種出健康的產品。從根源上整治不符合標準的產品流入市場。(2)從經營者的角度：對原材料的購進門檻進行設置，從正規渠道購進原材料以便質量有所保障；建立優質化、透明化的廚房，對廚房的衛生，食材的儲存制定嚴格的標準，可以建立透明化的廚房，讓食客們自由地參觀廚房，監督食品的制作過程，不僅可以幫助消費者們吃得安心、放心，從而滿足消費者的需求，還可以成為餐廳的一大特色，吸引消費者。(3)從消費者的角度：消費者增加維權意識，權益受到侵害應當及時維護。
4.5中小餐飲企業的內部營銷所謂內部營銷，以解決內部員工滿意度為基礎，來改善和提高外部顧客的滿意度，并進一步提高顧客忠誠度，可為企業帶來豐厚的利潤。如果餐廳的服務人員不熱愛自己餐館，那他就很難讓顧客喜歡上這家店。對中小餐飲企業來說，有時候嚴格死板的制度難以形成好的效果，還需要加強內部營銷建設。中小企業要根據自身和員工的情況，具體問題具體分析，幫助員工解決一些實際性的問題，比如，餐廳服務人員工作時間較長，工作量較大，企業可以為員工免費提供住宿，使員工們有個好的休息環境，得到充分的休息；也可以為員工免費提供豐富可口的工作餐；為了緩解長時間工作的厭倦和勞累，定期安排舉行員工聚會等。讓員工感受到人文的關懷，真正地融入到企業的文化中，提高企業凝聚力，自覺地為企業著想。在任何一家飯店中，為了使顧客感到滿意，飯店也必須追求員工的滿意度，因為只有滿意的員工才會充分發揮自己的潛能，心甘情愿地為顧客提供優質的服務，盡可能地滿足顧客的需求，真正地樹立“顧客就是上帝”這一理念。
5結語
我國的餐飲業正處于百家爭鳴、百花齊放的競爭階段，對于中小企業來說，要想發展壯大，就要從外部營銷和內部營銷兩方面著手，使內部員工的忠誠度帶動外部顧客的忠誠度，以達到二者的共同提高。在社會主義市場經濟的大背景下，認清市場的發展趨勢，緊跟消費者的想法，從而選擇適當的營銷方法，才有可能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。全球化經濟的今天，面對國外投資者的侵入，他們擁有先進成熟的管理手段、技術和雄厚的資金，對中小餐飲企業來說，既是千載難逢的機遇，也是前所未有的挑戰。我們可以深入研究外國的管理體系，根據自身特點研究出適合本企業的方案，是我們進步發展的機會。中小企業要把握機會，學習外國先進的服務營銷理念，積極主動地改變營銷方式，在實踐中創造出適合自己的體系；創新我們獨特的傳統飲食文化，取其精華，去其糟粕，開啟中小餐飲企業的新時代。
參考文獻
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發展前景看好
自改革開放以來，中國經濟逐漸融入世界經濟，經濟的外向程度越來越深，外貿依存度也越來越高.反映在國際收支上，1982年我國國際收支總規模是540億美元，國際收支與GDP的比重是19%，到2006年，國際收支的總規模達到3.33萬億元，國際收支和GDP的比重是127%，國際收支總量已經超過了GDP的總量。這個指標反映了中國與世界經濟越來越緊密，參與越來越充分。這也意味著我國企業的涉外經濟活動越來越多，外貿和進出動越來越頻繁，企業對外投資以及在海外的經營活動也越來越多。尤其是近年來，中資企業在海外的經營活動規模日趨擴大，我國經濟利益也相應逐漸擴大。但同時，金融業為整個企業界海外經營提供金融支持和保障還不夠, 這后面有數據作為支撐。
改革開放以來,我國實行引進和吸引外資的政策，這在改革開放初期對我國發展經濟、加深與世界經濟聯系起了非常重要的作用。特別是70年代末、80年初國內儲蓄不夠，儲蓄少于投資，這時候客觀上需要資本流入，另外就是當時技術比較落后，先進設備不夠，需要通過引進外資、技術、設備和管理。總的來說, 改革開放前期，引進外資政策對經濟發展起到了很大的作用。但是，從90年代中期以后，經常項目收支出現順差，而且近年來非常大，國內儲蓄高于國內投資，中國事實上已經是一個凈資本流出國家，這是國際收支領域一個巨大的改變。中國從資金短缺的國家變成盈余國家，從需要引進外資的國家到需要輸出資本的國家，發生了一個轉變。反映在外匯政策上，改革開放初我國整體外匯收入較少，外匯儲備總量低，對于外儲管理比較嚴格，整體上是獎入限出政策，如實行結售匯制度，出口向銀行結匯，進口向銀行申請。此前我國對于外資流入給予土地和稅收等優惠政策以吸引外資，而對于資金流出，如對外投資，包括一些涉及到資本項目方面的如外出旅游、留學,以及一些消費型的支出等實行限制。企業在取得外匯方面不方便，對外投資受到嚴格限制。由于總體上引進為主，獎入限出的政策，導致最近幾年資本項目順差較大，外商投資增長強勁，國際收支出現雙順差，特別是2003年和2004年，國際收支順差的情況比較嚴重，2005年資本項目的順差稍小，2006年資本項目的順差有所下降。
目前,我國在外匯管理方面由獎入限出、鼓勵流入到強調進出平衡、鼓勵流出、疏導流出，這為企業提供了機會。以前企業對外投資，首先是企業沒有外匯收入和外匯來源，其次是有來源后也要結匯，企業的外匯收入賣給銀行，銀行再賣給國家，企業走出去受到極大限制。外匯管理方面的政策調整后，客觀上為企業提供了走出去的機會。經過20多年的發展，中資金融機構海外逐步積累了一些經驗，有了一些機構和網點進行運作。同時，近幾年國際收支大量順差，外匯儲備的巨額積累，這對于企業走出去，實現外向型發展，有了足夠的實力支持。
銀行的商機
中國企業實行走出去戰略，有幾種類型。第一是到上游產業投資，獲得穩定原材料供應源。經濟的高速增長使中國成了世界工廠，加工制造能力很強，由于產品銷向全球市場，原材料供應某些方面出現不足，如近幾年銅鋁的需求量很大。為了保證原材料供應的穩定和持續，企業有必要到原材料產出豐富的地方去設廠、合資、合作、辦企業，保證原材料的供應。第二是市場開拓，建立自己的銷售網點和直銷網點，繞開貿易壁壘。我國目前國際收支順差較大，貿易摩擦也較多，國際上存在一些貿易壁壘，如技術壁壘、綠色壁壘、勞工政策壁壘、法律壁壘等，通過對外投資的形式可以避開這些壁壘。此外是技術和品牌，國內企業缺乏核心技術，但資金比較充足，國外有核心技術，但可能面臨資金約束，或不愿在這個領域繼續經營而選擇退出，這時候國內企業可以走出去，通過并購等手段得到相應技術。另外，對于品牌的追求，國際上一些知名的品牌可能退出來，而國內企業技術過關，但品牌不夠，可以通過走出去戰略在這方面實現突破。最后是勞務輸出型，我國勞動力供應非常充分，特別是中西部有大量的勞動力資源，海外有些工程如工程承包和工程建設領域，缺乏勞動力特別是熟練的勞動力，這時就需要有相應的勞務輸出，企業可以專門組織勞務輸出，發揮國內的比較優勢。
我國近幾年實施支持企業走出去的戰略，以前主要是利用國內國外市場，現在不僅是利用兩個市場的問題，還要同時開發國內和國外市場, 走出去戰略是企業發展到一定階段的必然結果。企業外向型發展必然產生相應的金融需求，最簡單地說, 企業進行國際貿易，要有相應的國際結算、貿易融資、出口信貸、賣方信貸、買方信貸和相應的保險需求等，這給國內金融機構提供了業務機會。此外，企業對外投資會面臨資金缺口，產生一些融資需求，一些企業的資本比較充分，但海外投資可能需要一定的短期融資。許多企業除了貿易產生的國際結算以外，還會有其他一些金融服務需求，比如資金匯兌、資金劃撥，這給國內金融機構產生了相應的機會。企業對外投資不僅是經營，還會有一些投資活動，但本身可能缺乏管理能力，這需要金融機構幫助管理。另外就是規避價格風險，進行套期保值。一些進出口企業的原材料，如銅鋁、糧食等價格波動較大，鎖定原材料的價格風險極為重要，以及出口的風險規避，這需要國際間的套期保值。國內企業外向型發展，實施走出去戰略，不單單是開店設廠，在境外還有融資需求，可能會在國際資本市場上市，這會引起投資銀行業務的需求。如國內一些中小企業到國外資本市場上市，需要有上市計劃、招股說明書，需要路演，以及股票的分銷等，這涉及到相應的投資銀行業務，產生相應的金融需求。還有并購活動，企業需要一定的技術和品牌，需要參與國際并購的活動，這需要有機構提供咨詢服務，包括法律、融資安排和技術方面的咨詢等，進行海外資本運作還需要融資支持，以及企業參與資本市場上的一些活動，這同樣會引起相應的金融業務的需求。
國內中小企業外向型發展面臨制約因素，既有一般企業共同面臨的，也有中小企業特別具有的。一般企業面臨的制約因素中小企業都有，有的還更為嚴重，但有些因素是中小企業特有的。中小企業走出去面臨一個嚴重的制約就是資金實力，同樣的大型企業在境外也面臨融資難的問題，但因為它們資本實力比較強，信譽度、信用度比較高，困難相對小一點。而中小企業在外面有很好的項目，但自有資金不足，從銀行等金融機構取得信用困難比較大。采取發債的方式面臨信用等級和資金實力不夠的困難，同時企業對國際市場也存在熟悉程度的問題。大型企業在海外市場時間長，對當地市場熟悉程度高，小型企業就相對弱一些，有的還處于起步階段，對國際市場認識模糊，尤其對海外的法律和商業習慣不熟悉，一些特殊的地區還有特別的商業習慣、文化習慣、生活習慣，這些都對中小企業實行外向型發展戰略構成了障礙。一個核心的問題是融資難和擔保難。企業在走出去階段對外投資，以及走出去后的日常融資都面臨這個問題。企業走出去以后，融資渠道中的一個是東道主融資，從當地銀行融資，但因為中小企業的知名度不高，在當地沒有信用記錄，也從來沒有借過款，沒有還款記錄，融資比較困難。在母國融資，存在一個問題，國內融資有困難，走出去靠母國融資也同樣存在困難，靠國內的母公司融資，大型企業的母公司實力充足，但中小企業難度比較大。
還有一個因素對中資企業發展構成制約，那就是中國金融機構在海外的網點還不充分，中資企業在當地的一些結算和現金等需求無法滿足。現在中資銀行在海外已經有了一定的發展，如中國銀行在港澳、北美、歐洲、亞太地區有26家經營機構，工商銀行在海外有8家分行，5家子行, 建設銀行、農業銀行、交通銀行在海外也有一些分支機構。但總體上來講，銀行的網點集中在港澳地區和東南亞，其他地區的業務量并不大, 國際影響不夠。尤其是網點的分布很不均勻，與中資企業的要求不匹配，如在中東、拉美地區存在大量中資企業，但銀行服務并沒有跟上，這對國內企業走出去構成一個制約。現在中國對外的經濟聯系很廣泛，與全球各個國家和地區都有經濟往來，但銀行分布卻比較集中, 很多的國際金融服務實際上是由其他銀行提供的。一個現象是企業在外面的分布與銀行分布不匹配。根據商務部2005年的數據，中資企業在香港占比16.5%，在美國占比10.3%，海外企業在德國占比是5.8%，在日本是3.8%，在越南3.5%，澳大利亞是2.6%，但是國內銀行分布并沒有這么廣泛。現在許多中資企業到非洲、拉美和中東去，但中資銀行在當地的網點較少，非常有限，不能滿足中資企業在當地的融資和結算，包括現金管理等金融服務。
支持中小企業外向型發展，是中資銀行等金融機構自身發展的需要，應為外向型企業提供境內外的全面服務。例如銀行如果只能做滬深等城市而不能做跨地區的業務，那么企業必然會流失，跨國服務也是如此。如果銀行不能提供跨國金融服務，客戶最終可能也要流失。所以為外向型企業發展提供全方位的金融服務，與企業走出去，是中資銀行等金融機構自身發展的需要，尤其是中國銀行、工商銀行、建設銀行、交通銀行等國內大型銀行金融機構。國內銀行金融機構發展中有幾點需要注意。第一, 要爭取占領世界市場，特別是大型的金融機構，應有一定的國際影響，必須在國際上有影響力。如果在國際上缺乏影響力，就難以開發大型企業客戶，不但難以開發外國企業客戶，中資企業也難以留住。第二, 客戶如果出去，銀行也應跟隨出去，為其提供服務。第三, 現在人民幣國際影響不斷擴大，在周邊國家的使用范圍不斷擴大，我國對外貿易聯系越來越廣，中資銀行金融機構應抓住機會推動本幣的結算。
如何掘金
中小企業外向型發展能給中資銀行業金融機構提供哪些機會？最起碼就是國際結算、保險業務，還有全球現金管理業務。對于全球現金管理而言，一個人不論是在歐洲、美洲、東南亞，還是在澳洲，所有的支付、收入、現金流都可以實時掌握。客戶在銀行開戶，可能要求銀行能提供這一服務，但現在中資銀行這方面的能力還較差。銀行可以提供貿易融資，主要是出口信貸和進出口方面的融資業務。銀行還可以為中小企業提供國際市場信息咨詢，因為每一個銀行都有一支經濟學家隊伍，分析國內國際市場信息，進行行業分析和地區分析，可以給中小企業提供一些信息咨詢方面的服務。例如銀行可以為中小企業提品海外市場供需情況，對外投資方面的建議，也可以給一定的融資支持，還可以為中小企業開展境外并購提供從咨詢到法律、融資支持、融資方案、運作方案等配套服務。中小企業融資過程中，還有一個問題是缺乏保險支持。融資背后的經濟活動也許存在風險，如果有機構為經濟活動提供相應的保險，融資就有保障。為中小企業服務不光是銀行的問題，保險公司可以跟上，投資銀行、證券公司等做投行的也應跟上，以全面提供配套功能性的服務。金融機構可在中資企業服務比較活躍的地方設網點，尤其是對于涉外活動多的區域都應有相應網點的安排。
金融機構應推動使用人民幣結算，我國的國際收支已經超過GDP總量，有些地區對外貿易依存度達到50%以上，個別地區甚至達到100%以上，但同時，大量的國際收支帶來很大的匯率風險，這客觀上出現了用人民幣結算的需要。企業用人民幣結算不存在匯率風險，融資也比較方便。金融機構可以設計適合企業外向型發展的產品，盡管中小企業融資中存在一定風險，但銀行是管理風險的機構，這方面具有優勢，這需要銀行積極設計適合企業外向型發展的產品，銀行應在支持企業外向型發展的過程中來培養和培育有潛力的客戶。
對于中小企業而言，獲得外向型發展的金融支持，首先可以考慮選擇能夠開展國際業務能力、具有海外網點布局的金融機構。其次應主動向金融機構介紹自己的戰略、市場前景、投融資計劃，爭取支持，幫助設計全面的金融服務計劃，和金融機構結成全面的伙伴關系。企業還應學習使用新型金融工具，對外投資存在各種各樣的金融工具組合，應加強學習，不但是先進的金融工具，傳統的金融工具也應學會使用。金融機構在海外設網點會考慮一定的業務規模，具有足夠的業務量金融機構才會設立網點，國內中資機構企業走出去，最好是結伴而行，可以和當地的其他類型的企業一起去，或者跟同質企業一起出去。形成一個產業的集中效應之后，金融機構就將因為規模經濟效應，而愿意提供服務。不過這面臨一個新的問題，即在企業外向型發展過程中，大型、開發型、商業性的金融機構可以大有可為，但中小金融機構怎么辦？考慮到中小金融機構發展國際業務客觀上網點有限，它們可以和大銀行結成伙伴關系。通過行與已經有比較完善走出去計劃的中資金融機構結成合作伙伴關系，來推動自身業務發展。有些中小商業銀行在跟大銀行的合作過程當中，可能發展成為某一方面有專業特長的大型的金融機構和跨國金融機構，在這個過程中存在許多模式值得探索。
關鍵詞：商業銀行；經營戰略；問題及應對方法
一、中小型商業銀行發展現狀
1984年，商業銀行在中國出現，自此便開始為民眾辦理金錢儲蓄業務，并逐漸發展成為貸款業務。2005年，中國商業銀行發展成為股份制有限公司，并且逐漸走出大陸，向著臺灣、香港地區發展，對沿海城市也涉及到諸多金融服務。并且在現代社會發展進程中，中國商業銀行將自身分企發展至全球范圍，以便直接為各國客戶提供優質服務。隨著現代科技的推廣，中國商業銀行也早已開始發展網上電子服務平臺，并且利用手機的普及性對電子網上銀行進行推廣。在國際上，商業銀行已經有1400多家合作伙伴，將商業銀行進一步推向高峰。此次通過分析國內中小型商業銀行背景，從其它分行發展經驗和當前商業銀行發展現狀入手，總結了我國主要四大銀行的優劣勢，如以下表格所示：
表 四大銀行種類比較
二、商業銀行在市場發展中的存在在問題
1.市場營銷理念不成熟。（1）市場營銷的理念缺乏。雖然我們國家絕大多數商業銀行的市場營銷已逐步開展，且借助市場營銷活動加入了愈演愈烈的市場競爭，可是相當多的銀行依然沒有深刻地意識到商業銀行中市場營銷的重要性，仍然沒有把市場營銷提升到銀行經營管制所應具備的戰略水平。
（2）將營銷視為推銷。截止至今，我國中小型銀行未曾構建獨立部門專管市場調查與定位工作，把營銷當作服務職能部門的附屬職能，未曾對營銷人員進行專業性規范，銀行的各項工作應圍繞銷售進行，運用各種推銷方案及促銷工具對其進行指導管理。
（3）把營銷視為產品研發或商品促銷。由于中小型商業銀行管理者未能把營銷管理提升至整體業務經營水平角度，把各項銀行營銷工作交由相關業務機構和行政職能機構進行，存貸部門、會計部門、計劃機構以及中間業務部門等相互協調工作有所欠缺。某些銀行將精力重點投入到產品的研發及推廣上，而產品的研發層次又僅限在銀行固有的存貸業務上。
2.市場目標不明確。不能夠明確目標市場。策劃相似、客戶定位相似、產品相似是我國商業銀行在進行目標市場選擇時的基本特點。首先，圍繞策劃相似方面進行分析：“注重大中型城市、吸納優秀顧客、拓展國際化業務、服務質量有所突破”是中國工商銀行的營銷策略；始終堅持“一個方面（城市化、國際化和全能化方向）、兩個市場（國內外市場同時舉辦）、三個領域（公司業務、營銷業務、投資銀行業務）、四個重點（重點地區、重點行業、重點客戶、重點產品）”是商業銀行的營銷戰略；顧客銷售策劃（重要行業、重大顧客）、對顧客進行區分的策略（大顧客和中小顧客、官方顧客和個人顧客）、地區規劃戰術（首先注重對大中城市的發展，將資源轉移到大中型城市，強調大中城市行在全行業務發展中的重要地位）是中國建設銀行的銷售策略，將“優秀顧客和優秀產業”作為發展理念是中國農業銀行的銷售策略。
3.員工能力不夠。（1）由于我國中小型商業銀行長期以來實施偏行政的職位管理體系，因此，對許多崗位是否勝任不能給出明確答案，缺乏市場科學化的崗位分析能力，產生人員安排和崗位要求不符現象。規范意識較差的職位管理方式很難完成對員工職業意識的培養，也不能很好的理解職位具體工作內容。
（2）如今，我國商業銀行的分配制度中對于責任和權利方面的規定比較明確，而且具有較為完善的分工和授權制度，值得注意的是，在實踐過程中，崗位工作責任模糊，出現職責重復和虛設情況，許多人不但沒有盡到自己的義務，而且還忽視了一些規章制度，常常逾越自己的權限。
（3）金融企業中人才流失問題嚴重，銀行也一樣。留住人才的一個比較重要的因素就是工資，因此，本人對我國中小型商業銀行的普通員工工資進行了調查。在網絡上有很多信息直指銀行待遇不如以前，另外工作壓力、體制問題也是很大的影響因素，尤其是同工同酬制度導致員工缺乏工作積極性。銀行要發展就是要依靠全體員工的力量，而對銀行工作人員的待遇也是提高銀行服務、工作效率的一個重要影響因素。
三、應對問題的發展措施
1.發展新型業務。網上銀行的應用較為普遍，因為它突破了時間和空間限制，具有操作簡單、交易快捷、成本低廉的優點，受到了廣大客戶歡迎。網上銀行是銀行營業柜臺的延伸，是商業銀行與互聯網相結合的產物，不受柜臺服務時間限制，也不受銀行業務量限制，還可根據客戶需求制定更加細致的服務，設計出能滿足更多客戶需求的金融服務，電腦上一對一服務滿足了客戶不少需求，網上銀行的運營也大大節省了成本，為銀行帶來了可觀的盈利額。
加入世貿組織后，國際先進技術被引入國內，市場前景更加廣闊。但是，企業競爭壓力也隨之增大，外資銀行與我國商業銀行競爭范圍不斷擴張。人民幣業務的放開使網上交易成為“兵家必爭之地”。外資銀行采用電子化的個人理財服務，力圖克服所占網點較少的位置缺陷。因此，國內商業銀行應更更加重視網上銀行的發展，這樣才能在競爭激烈的市場環境中與外資銀行抗衡。
2.市場營銷策略設計。（1）產品組合策略。當前市場環境下，公司業務產品不斷創新，我國中小型商業銀行應及時了解競爭對手情況，發現市場需求，改善自身產品結構，為更多的客戶提供多樣化產品選擇，并結合潛在客戶的業務需求為其量身定制業務產品。采取跟隨策略，跟蹤市場變化，密切關注業內動向，加快金融創新與風險管理。在銀行產品同質化的市場環境下，時刻關注業界出現的新型業務，并迅速對其進行研究借鑒，及時分析所在企業市場中的客戶需求，以便金融產品及時進行改進和完善。
（2）定價策略。價格的制定是企業營銷成敗的關鍵因素，定價成功則能使銀行占領更多的市場份額，贏得更多的利潤。定價工作主要包括：利率、匯率、費率三個方面，由于業務的主要收入來源依然是存貸款利差收入，因此把貸款價格作為主要問題討論。
（3）分銷渠道策略。目前我國中小型商業銀行業務的營銷渠道主要分為兩部分，一方面是由大客戶形成的集中營銷隊伍；另一方面是由轄區內各支行構成的分銷渠道。二者各有優勢，在營銷與服務上相互補充，共同支撐起公司整體業務，并在以往工作中取得佳績，但仍然存在一些領域的工作模式和管理需要優化。
3.部門員工管理模式的改進。（1）銀行內部控制環境的組織結構是根據客戶類型和需求特點進行組織的“扁平化”“集中化”結構。一級分行由內部監管中心和業務中心通過管理和經營組成，二級分行應逐步轉變為區域業務和產品銷售部門。事業部組織機構的管理通過客戶要求和市場變化決定，目的是為了制約支行行長的“內部約束”。分析在銀行組織中的黨委的職業要求，作為黨委不能直接干涉銀行的經營管理，應建立直接負責于董事會的獨立性風險管理機構。
（2）作為銀行高級管理人員，必須遵守一定的職業道德規范，對于員工而言也有專門的行為準則約束。制定具有可行性的短期業績目標是最佳的管理措施，采取適當業績激勵和控制方法，建立切實可行的問責制度，為促進銀行員工具有良好個人行為習慣，應養成誠實守信規范，對于違反規則制度或者隱瞞實情的員工嚴懲不貸，并實行員工舉報有獎策略。
（3）管理部門明確指出特定崗位的專業水平要求，而且該水平轉化為知識和技能的同時要求在勝任水平和成本之間估量高低。在我國，銀行業被要求深入分解每一項經營和管理任務，在對職位分析的同時，各項工作也要進行正式或者非正式的描述，不論是普通崗位還是核心崗位，其工作職責和目標都要給出明確規定，只有通過了職業知識和專業技能的考核才能勝任工作。
四、結論
商業銀行在發展的過程中，若只有美好的藍圖規劃，卻落實不到實際運作中，再美好的規劃也是空談。因此，為了加強中小商業銀行的競爭實力，不僅需要保障銀行在改革方面的創新，也要注意及時引進新技術和人才，為適應殘酷的市場動態環境，不斷對自身管理形式、生產模式進行調整。
參考文獻：
[1]任娟.東營職業學院.中小商業銀行競爭戰略選擇研究的意義及其研究現狀[J].2010（09）.
